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建材家居十篇

时间：2023-03-27 20:27:35

建材家居

建材家居篇1

像杨先生这样的消费者正是家居建材行业激烈竞争中的得益者。对他们来说，购买家居建材正越来越方便、实惠；而对云集京城的本地家居建材市场、外地建材连锁超市、洋家居建材超市来说，一场席卷京城家居建材超市行业的大洗牌已经悄悄拉开了序幕。

竞逐风暴

2003年11月18日，法国“欧尚”在京试营业；11月10日，来自天津的家世界家居在北京的第二家店正式开张；而就在10天前，英国百安居刚刚开业还未满一月。

显然，家居市场的巨大潜力惹得国内外“巨鳄”心痒难耐。

据有关部门预测，今后几年，我国建筑装饰工业总产值将以每年20％的速度增长。随着近几年个人购房的兴起和商业地产的大肆扩张，建材市场的整体增速惊人。一份来自中国建材工业经济研究会的报告显示，未来十年甚至更长一段时间内，国家建材工业的发展速度将以高于国民经济发展速度三到四个百分点突飞猛进。到2010年，建筑工业产值预计达到一万多亿元，将成为国民经济的重要增长点，而这其中相当一部分是由建筑装饰材料分得。

目前，北京的家居建材城大致可分为三种经营模式：一是传统的建材城，即以“居然”、“大钟寺”为代表的北部建材城，以“丽泽”、“碧溪”代表的西部建材城，以“玉泉营”、“环三环”为代表的南部建材城和以“家合家美”、“四惠”为代表的东部建材城，这些建材城在品种和购物方便程度上有优势；其次就是以“宜家家居”为代表的国外家居商场，它们的优势在于购物环境良好和家具设计现代，而且品位较高，但是价格偏贵；再者就是以“东方家园”为代表的总部统一采购和连锁经营的建材超市，其优势在于品牌齐全，购物方便。

然而近一段时间，“低价”似乎成了各建材家居超市的主打。

自从被消费者形容为“便宜得不得了”的英国百安居开业后，中国第一家建材超市“家世界家居”就立马推出了“比其他同类超市同质商品正常价格优惠20％至40％”的诱人低价。据了解，目前北京的另外几家建材超市也在悄悄调整着自己的商品价格：“集美”连续“超值回报”；“环三环”家装全额8.6折；“居然之家”环保家装全额8.8折；“红星美凯龙”超级连环送……

每一场风暴来到之际，价格战似乎总是扮演冲锋陷阵的先遣部门这一角色。在这场颇为激烈的中外家居连锁巨头的“竞速”之争中，已经红红火火经营了多年的中国家居建材市场，正面临着自身发展到一定阶段显现出的管理瓶颈和外国建材市场紧逼的空前压力。

马太效应

2003年，京城家居建材行业的日子并不好过。来自北京市场协会家居市场分会的数据称，目前北京市1/3的家居建材市场出现亏损，其中一些市场濒临倒闭。

有业内人士称，北京的家居建材行业在红火了三四年后，目前已进入了低潮期。北京一般的建材市场大都建在城乡结合部，相对地价较便宜，大多是简易房，投资相对不大。在建材市场出现早期，确实很赚钱，利润空间很大；但后来，同等档次，相同的经营内容和相似的经营方式重复出现。为了生存，有的建材市场只好大打广告战、价格战，结果往往是资金运作困难，企业难以为继。另一方面，这些传统的建材市场大都以招商租赁为主要形式，采取摊位制或个体门面式的销售方式，由于产品良莠不齐、价格高低悬殊，售后服务不利等因素，使消费者对其不信任感日渐加深。

于是，一些建材企业便开始寻求经营方式的突破。

居然之家于2000年在京城率先提出了“先行赔付”的服务理念，即消费者在建材市场中的摊位上所购的建材一旦出了问题，由市场经营者出面为你解决，这样就避免了因为有的商家规模小、流动性强，一旦停产，消费者的所购的商品出了问题后找不到商家从而蒙受损失的局面。

居然之家董事长张学武把“先行赔付”的概念形象地比喻为“跑得了和尚跑不了庙”。他认为，“先行赔付”对家居建材行业提升服务水平，保护消费者利益起了巨大的推动作用，是规范市场经营者、厂商、消费者之间的权、责、利的革命性举措。

百安居中国华北区总经理文东表示，对建材行业而言，更重要的还是服务，毕竟建材是一种特殊商品，还涉及到安装使用等售后的很多问题。

渐渐地，建材行业就出现了所谓的“马太效应”。即好的更好，坏的更坏。有品牌、重服务、懂管理的建材市场发展得越来越好，被广大消费者接受；反之，则被消费者舍弃，于是有的建材市场被迫改行，有的倒闭。

此外，一些建材市场对经营面积的盲目求大也会导致经营压力增大，甚至难以为继。据居然之家总经理汪林朋介绍：北京现在百货商场加起来不到100家，每家8000至10000平方米，总营业面积超不过150万平方米，家居建材市场加起来却达到200多万平方米。从经营面积来看，家居建材绝对是供过于求。

在位于清河一带的一家居建材城的上万平方米的营业大厅内，人迹稀少，而且多是售货员，尽管他们的态度都还算热情，但一片冷清的营业局面却无法改变。“这样的状况，我们已经习以为常了”，售货小姐无奈地表示。事实上，这样的现象已经屡见不鲜了，北京已有天为丽泽、恋日家居、环四环等一批建材市场关门或转产。

实力铺底

京城家居建材行业的洗牌期何时会结束？

居然之家董事长张学武率直地称：“没有答案。因为这是一个充分竞争的行业。” 张学武的态度也很明确，“居然之家将积极参与市场竞争，把最便宜最好的家居建材奉献给消费者。市场经济下保护是没用的，竞争是必然的。”

百安居中国华北区总经理文东也向媒体表示过：“北京建材市场还有很大的市场空间，再开个20家左右不成问题，百安居作为后来者欢迎更多的企业能够参与到建材市场竞争中，只有这样整个市场才会更规范。”

百安居、欧倍德等洋超市进入家居建材行业后，国内建材市场的危机意识日渐增强。对他们来说，要想在未来的竞争中立于不败之地，就必须尽快地调整自己的经营和管理，从洋超市中吸取先进的东西，使自己得到完善和发展。

洋超市最明显的竞争力表现在依靠巨大的全球采购网络，从全世界精选品质一流的建材装饰用品，并用统一的质量监测体系严把进货关，确保商品质量。相对于国内的竞争者，洋超市通常以规模取胜。他们利用全球采购系统，形成规模效应，以降低成本，正是这一办法打破了建材家居行业的暴利局面。同时，洋超市的高效管理使物流损耗和经营成本大大降低，给消费者带来了实惠的价格。在装饰咨询、设计、选材、施工、质量监理上，洋超市给消费者提供了全新的消费理念、带来了国际化的服务。

在这场看不见硝烟的土洋对决中，张学武认为国内建材企业也有着很明显的优势。因为“国内的家居建材市场对国内的情况更了解，更贴近消费者的需求，对市场有更好的把握”。

家世界家居的采购经理告诉记者，在中国，目前最吸引消费者的依然是价格。虽然“家世界”此前一直将低价作为一种长期的价格策略，但“百安居”的到来加快了降价的步伐。从目前来看，家世界在北方有6家店，东方家园有5家店，而百安居目前只有一家店，单店数量少造成百安居这样的洋超市其所在地区的采购量并不占优势，反而是本土企业有压价的可能。

建材家居篇2

君不见金九银十销售旺季已经过去，各大品牌反应市场惨淡，加之楼市持续低迷，成交量和房价持续下跌，诸多建材家居卖场可谓“门可罗雀”。让家居建材业寒意更甚，不得不感叹：冬天来了！　 “不要冬眠要冬泳”

楼市的持续低迷，销量减少了很多，各大家居企业的日子过得更加艰难了。蛋糕小了，诸多品牌和商家在冬天来临时选择了“冬眠”，收缩了发展脚步，开始不对外拓展业务了，开始力保现在的业绩。

曾经有个经典的营销故事是这样的：甲乙两人向孤岛推销鞋子一样，孤岛上的人从来不穿鞋子，甲给公司反馈，这里根本不穿鞋，没有市场机会，而乙恰恰相反，给公司反馈信息，这里市场容量极大，很快便成为销量最好的市场之一。

乙在恶劣的市场环境中，快速判断出市场机会，凭借自己的实力和胆识去“冬泳”，在冬天里找到商机，形成优势。

经销商已然学会做“行商”，传统坐商心态已经被逐步淘汰，行商心态实质上是一种主动营销的心态，事实上，已经有一批橱柜企业像他说的那样，悄然通过各种创新营销活动去拉动销量。除了以动人的价格赢得顾客欢心，还通过广泛渠道展开营销手段，来完成目标销售。

主动营销是厂家首先要和经销商一同去面对和解决的心态问题。厂家向经销商传达的理念和思路，在冬天的时候尤其关键，是关乎生死存亡的，思路决定出路，用叶茂中的话说：不去战斗就去死吧！

面对金融危机的寒冬来临，这个冬天有点冷，处在房地产下游产业的建材家居行业，如何过冬？

一、开源节流，增加销售渠道

某些品牌在省会城市动辄3-5个店，主流销售渠道集中在零售、工程、家装及分销等，一方面是省会城市建店已经接近饱和，销售已经平稳，另一方面在三四级市场，销量却成倍增长，建材家居目光投向了更广阔的市场——城镇以及农村市场。几年前就着手铺设三四级市场的建材家居企业都已经尝到了甜头，而今这块市场成为他们的利润之源。

中低端市场可能成为橱柜企业度过严冬的救命稻草，国家“十二五”规划中，经适房、保障房成为各个品牌竞相拼抢的焦点。这块市场往往是坐商和各个品牌容易忽视的，但是蛋糕却是异常的大，建材家居企业要紧跟宏观调控政策，抓住每个稍纵即逝的机会。

不仅如此，随着新农村建设逐步推进以及城镇化建设的带动，农村新增楼房增加，农村市场对建材家居的需求也日趋旺盛。这部分消费者成中低端市场的重要消费力量。虽然此类消费群体消费“质量”并不算高，但是企业和经销商如能拿出利润，亦可在农村等低端市场“分一杯羹”，亦是渡过难关的好渠道。　开源节流，是一个企业盈利的不二法则。在这个原则的指导下，建材家居品牌在不断开发新渠道进行扩张的同时，一定要节省内部开支。　二、不要冬眠要冬泳，金融危机下更显企业实力

建材家居市场本身竞争就十分激烈，面对金融危机的今天，各厂商成本剧增、市场需求缩小，投入大，产出小，导致企业的利润大幅减少，一些实力欠佳的品牌企业，在此时采取了收缩策略，为了生存，企业除了裁员、减薪、收缩投资项目，部分企业更是没能逃脱金融危机的影响，市场逐步缩小，员工流失大，企业生存举步维艰。

寒冬时刻，当其他品牌收缩，正在冬眠之时，恰是主动营销的企业凸显其实力之日。正是金融危机的到来，诸多一线品牌及领先品牌采取了收缩策略，这是常规经营思路，但处于后进及地位尚不稳定的企业，这恰是千载难逢的机会。搜狐张朝阳在近期接受采访，当被问及如何与新浪微博进行抗衡时，坦言：“一失足成千古恨。晚一步就晚十步……只能等着竞争对手犯错误。”

金融危机部分品牌的收缩恰给对手留下了极佳的超越机会，可能是千载难逢的反败为胜的机会。往往这个阶段才是更能体现品牌竞争的关键时期，收缩型企业的裁员、减薪，导致大量人才流失，攻击性企业正好将人力资源好好深入整合一下；收缩型企业减少广告、促销及渠道的投入，主抓内部管理，攻击性企业恰好利用这个机会加大品牌推广力度，在推广方法、终端促销、渠道推广及扩张上只需略微加大投入，便可起到事半功倍之效。如此，可快速奠定品牌地位，并极有可能超越对手。　三、价格创新VS价值创新　众多企业想到了降价来拼抢市场份额，金融危机时刻尤为突出。中国各个品牌企业的竞争仍然一味采用价格战，殊不知此种降价销售是对品牌的极大伤害。　当今市场上，降价大战打的可谓昏天黑地，拿马桶举例来说，国产卫浴行业第一品牌箭牌卫浴连体马桶，惊爆特价已经出现了499元一只的“大牌特惠”，将市场竞争直接提前进入“白热化”状态，诸多二三线品牌价格相继跳水，纷纷表示箭牌令其“无法生存”。

而与此形成鲜明对比的是国际著名品牌TOTO卫浴，一个有着近100年历史的日本经典品牌，其认为，价格战是最无力的销售模式，他们从不打价格战，目前的分体马桶仍然保持着千元以上的价格，通过一系列科技创新，TOTO近年来推出的SMA恒温龙头、水力发电感应龙头、EcoMax冲洗系统、超漩式冲洗及智洁技术在全球卫浴科技保持领先，其价格的坚挺保证了国际品牌的形象，并在市场竞争，特别是一线市场中，无论零售、工程还是分销，路子越走越宽，权威调查显示，国内五星级酒店绝大部分被进口品牌，尤其是TOTO、科勒所占据，令国人不得不叹服。

以上对比，我们可清晰的看出品牌策略，走价格创新，必然可以获得更多市场份额，但却在品牌建设上一输千里；部分品牌走价值创新，通过科技作为企业核心竞争力，在金融危机时，苦练内功，强化科技形象，运用新技术导入产品及销售活动中，不仅很好度过难关，并且在长远的市场竞争中“步步为赢”，成为笑到最后的“大赢家”。　冬天正是内练基本功，外决品牌战的最好时机。价值创新可快速过冬并能长远决胜。　四、充分重视网络营销，绝不输在起跑线　作为21世纪最重要的营销模式，网络营销越来越成为新宠。家居建材行业近年来的网络营销呈暴风骤雨急速增加之势，中国市场诸多成功的鲜活案例，验证了网络营销推广的独特魅力。　如果说在资金人才实力管理等各方面已经逊色，几乎到处都是短板，网络营销推广则不一样，建材家居企业绝不能错过这颠覆传统的全新营销模式，绝不能输在新兴的网络推广的“起跑线”。

TATA木门，这个年轻的公司和清一色80后的团队，正用网络营销改变着传统的销售渠道，在成立短短几年时间，快速建设了近千家终端实体店面，通过采用线上大型密集创新的活动，开创了网络营销的新兴模式。其独创的“总裁封笔网络签售”，到“限时限款秒杀”，“一句话换一樘门”，在终端一度火爆至极！封笔签售甚至曾创造了一天近一亿的销售额，对终端拉动巨大，也让TATA夺得木门行业最受关注的黑马。

建材家居篇3

随着互联网时代的到来家居建材行业竞争加剧，在涌现出更多的营销手法与商机的同时也暗含着衰退的风险，尤其是对发展中和后起品牌而言用得好可以说是一个弯道超车的机会，用不好则一步慢步步慢，失去了竞争的机会。互联网最大的特点在于其快速传递、无孔不入但相对又成本低廉，不受时间、空间的限制，正是这些独特的功能无论在品牌信息传播、客户与商家沟通、消费者购买渠道还是资源整合等方面都在改变着家居建材的传统渠道，加剧了上述各项功能进展的速度，有些则逐步代替了传统渠道的各项功能，这就导致抓住互联网资源与机遇的家居建材企业可以在短期内迅速实现产品、价格、渠道、促销等方面与消费者的对接，即节约了大量成本，又达到了品牌宣传和产出销量的目的。

到底互联网对家居建材传统渠道的影响有多大？通过2013年双11的天猫商城促销大战我们可以略见端倪，根据网络上得到的数据，属于家居建材范畴的罗莱家纺、富安娜、林氏木业在店铺交易排名中均以过亿的销量挤进前10，我们再想一想，在中国市场又有多少这个行业的品牌一年销量也不过几千万呢？记得在2013年11月初，某家居建材卖场巨头的招商部给笔者打来电话，邀请笔者及公司总经理参加其在总部的会，据说其内容为家居建材行业集体向消费者宣誓在这个连锁卖场中的销售价格低于“双十一”网络销售价的10%，而且其最高层领导亲自出席，这在平时是不多见的，由于笔者所在的行业为定制行业，基本没有网络销售所以痛快的答应。挂了电话笔者开始回味这个电话的内容并联想到传统家居建材卖场抵制“双十一”的局面，当时笔者就想这个会议很难开成，因为很简单，除了定制行业少有网络商城或即使有也主要为品牌展示外，大部分成品形式的家居建材品牌几乎都在大力运作这一块，在没有店租等一系列实体成本的情况下网络价格肯定是低得不能再低，尤其的在“双十一”这个促销关口更是一次价格大战，当时距离“双十一”已经仅仅6、7天的时间，该准备的都已经准备好了，这时再宣布卖场价格低于网络价格10个点怎么可能达到？各个厂家虽然不敢公然抵制，但总会找借口推脱，果然没到一天的时间笔者再次接到招商部电话，以时间短没有准备好为理由推迟召开，最后不了了之。后来笔者在网络上又看到十几家家居建材连锁卖场联合抵制天猫网络商城的新闻报道，不禁感慨互联网的发展对传统渠道已经形成巨大的威胁，但站在家居建材企业角度来看的确又是一件好事，毕竟互联网给企业带来了新的竞争机会，也可以在一定范围上摆脱对传统渠道的依赖。

笔者认为，互联网带给家居建材企业的商机应集中体现在两个方面：即品牌产品等信息的传递与沟通，和直接销售的渠道。这两个方面对于任何家居建材企业都应引起极强的重视，并大力发展，如不重视则可能会落入温水煮青蛙的悲惨下场。

品牌产品等信息的传递与沟通，是形成消费者购买的前在条件。这个方面是指，家居建材企业不建设网络商城，不去直接贩卖，而是将互联网作为传输的工具，把品牌、企业、产品、价格、促销、公关等大量的信息不断传播与推广，尤其是形成点对点的有效推广，直接送到前在消费者面前，让消费者充分了解到企业的各种信息，形成企业的竞争优势。像我们日常的百度推广（百度推广中又包含百度竞价排名、百度网盟、百度地标、百度问答等多种形式）、门户网站推广、各种论坛推广、软文推广、QQ推广、微博推广、微信推广、独立网站推广、视频推广、电子杂志、其他搜索引擎推广等，这些推广基本上都属于信息的的传递与沟通。这种网络推广相对于传统推广来讲具有价格、空间、时间等多种优势，而且是无孔不入，尤其在智能手机这种移动端发展迅速的今天，和PC端形成强大的互补，消费者几乎无处可逃。信息的快速传递与沟通，打造了线上推广线下成交的局势，线下的专卖店成了展厅的功能，其吸引客户成交的作用大大降低。信息当然有好也有坏，对于良性信息企业肯定是大力推广，但对于恶性信息企业则需处处提防，运用多种手段进行品牌防卫，如今年3.15网络和微信流传的“多家企业水龙头被爆铅超标”事件，前几年“达芬奇家具造假”、“安信地板甲醛超标”事件等负面信息的大量传播即使没有使企业倒闭也是伤痕累累。

互联网直接销售渠道的形成，开创出一条全新渠道。上述互联网信息的传递，使大多消费者直接锁定品牌或进入小区、独立门店、酒店等现场直接购买，导购家居建材卖场人流稀少或其他非锁定品牌门店没有客户，形成近几年卖场冷淡的局面；可怕的是网上销售渠道的直接形成，则更是使行业内单独依靠专卖店销售的企业逐步受到更大的冲击，网络销售成为大势所趋。天猫商城、京东商城等网络卖场的逐步强大，吸引众多家居建材企业“开店直销”，网络商城依靠其商城信誉和更加低廉的价格、快速的物流招揽了众多终端客户。我们不难发现，以往在网络上开店销售的家居建材基本为中小品牌和新进品牌，但现在很多一线品牌如东鹏瓷砖、圣象地板、箭牌卫浴、科勒卫浴、欧派橱柜等也尝试着这个全新的模式，虽然目前不是以走量为主，但始终会逐步强大分得更大的蛋糕。在家居建材这个大行业中，单值较大的细分行业、定制行业和以体验为主的行业走网络商城销售会相对较慢，可单值较小和无需复杂体验的家纺行业、成品家具等行业则网络销售发展迅速，如上述案例中的罗莱家纺、富安娜和林氏木业等。现在家居建材行业的很多人都在谈网络，谈趋势，都明白网络营销目前可以不作为渠道重点但是不能不做，现在不做以后想做都没有机会。尤其随着微信的发展和微信平台的完善，微展示、微下单、微支付等一系列销售流程的出现，使网络直接销售似乎变得越来越成为消费者消费的重心。以往线下渠道完善的企业开网络商城，会因为价格体系冲击、跨区域销售等原因受到经销商的集体抵制，但通过产品线细分、渠道共享、利益捆绑等多种措施的规范线下经销商也乐得其成。多个品牌众多现象足以证明网络商城的“直销”模式势不可挡，这条渠道早晚会占据半壁江山，因此也就不难理解当年阿里巴巴马云敢于和万达王健林的亿元赌局了。

建材家居篇4

建材家居市场的基本情况

一、目前××区家庭装修材料、家居用品等建材家居商品经营商户主要分布六大片区：

1、人民路的建材商业街

2、以中山东路及中山西路为中心的建材商业街

3、香江家居建材大市场

4、天一园家居广场

5、凯震建材大市场

6、四方园建材家居广场

二、各片区分布状况及商业特征：

1、人民路片区

a.人民路经营户沿街分布，店面较小，均在15m2左右，主要经营瓷砖、地板、门类、洁具等

b.该片区已有二十来年经营历史了，在消费者中印象较深，但因店面较小、档次较低、商业形象差，已形成不了市场效应。

2、中山东路及西路片区

a.该区商户沿街分布，由经营户自发性组合。中山东路2001年初始经营，由于入驻的经营户多，市场形成周期较快，在2003年市场经营形成一定气候。中山西路为东路的延伸，后又逐渐向井冈山大道北南侧蔓延，该市场在消费者中形成较深印象。

b.属中心城区，人流量较大，主要以灯具、五金水暖、低压电器、板材经营为主，目前经营状况相对较好。

c.由于没有统一规划，经营较零乱，没有停车场地，且城市建设道路拓宽后，人行道变狭小，消费者购物不方便。

3、香江家具建材大市场

a.位于城南井冈山大道46号，市场建筑面积2300

m2,分两期建设，其中一期由214间商铺和大开间的二楼商场构成，于2000年建成开张；二期由一、二楼大开间的商场和三～六楼商务公寓构成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二楼和二期一、二楼主要经营家具，其余为建材、厨卫洁具、装饰材料等经营场地。

c.一期二楼是较早的家具市场，有一定的名气，现经营设施已显陈旧。目前该市场向太平桥延伸，经营不锈钢材料、铝材批发，商铺不多，但交易量大。

4、天一园家居广场

a.位于韶山中路，占地面积2万m2，营业面积1.3m2，于2004年10月8日开业。

b.该场地为商住式建筑结构，一楼为经营店铺，目前有30家商户在经营，主要经营商品种类为家具。

5、凯震建材大市场

a.位于××大道与韶山西路交叉口处，营业面积3万m2，首期推出170间商铺，于2007年10月1日开业。

b.主要经营建材、家装饰品等。因进场商户免两年租金，故无空置商铺；近期有6000

m2仓库推出使用。

6、四方园建材家居广场

a.该市场位于××大道正丙角，2006年8月开始建设，占地面90亩，营业面积76000

m2，总投资人民币2.1亿元，于2008年8月1日开业。

b.一层共有商铺323间，按商品类别分七个区：板材、线材、油漆涂料区、陶瓷区、地板区、建材超市区、管材、型材、顶材、小五金区、石材区、卫浴区。二、三楼主要经营家具、厨具等。

c.初具规模，一层近300间商铺已开张营业，37000m2营业面积已装修，地下层3000

m2仓库近期推出交付使用，市场定位：以建材家居为主，形成赣中地区最具规模、最有影响力的、集展示、交易、信息、仓储、服务为一体的建材家具贸易集散中心。

建材家具市场存在的主要问题

一、组织化程度低，存在散、乱、差、小现象。全区建材家具市场大小七个，由商品市场整合运作产生，存在着散、乱、差、小现象。散：七个市场盲目发展，难以形成中心。乱：人民路和中山路片区由于没有统一规划，经营的商品种类比较杂乱。差：购物环境差。经营户经营在场地内切割瓷砖、金属材料，送货车辆随意停放。小：临街的店铺面积小，特别是2007年城市建设人民路和中山路主车道拓宽后，人行道变狭小了，这些地段商户经营也自感没有以前方便，也无发展空间，已不适应城市建设发展的需求。

二、管理模式滞后，缺乏市场整体推广意识。目前我区较大的建材家居市场都是开发商在市场内建设若干单个商铺，然后或出售、或出租、或出售后市场代出租、或业主购买后出租、自营；经营户租赁（购买）商铺自主经营，市场统一管理，业界称为“摊位制”经营模式。这种模式往往经营与管理相分离，特别是市场始建初期，采取初始的物业式管理模式，管理停留在保安、保洁服务水平，缺乏现代的管理方式和手段，且市场整体经营、品牌意识不强，难以发挥大市场优势。

三、商品价格透明度差，售后服务不规范。建材家居商品的消费具有特殊性，绝大部份消费者都是首次消费，对这些产品缺乏辨别能力，精明的消费者货比三家后，往往是卖方出价，买方砍价，价格透明度差，出现同一商品价格在不同的市场差距很大的情况。价格不透明影响了消费者对商家的信任，市场竞争也处于价格竞争低水平。售后服务也打折扣，推销商品时把商品说得天花乱坠，一旦货物出手，商家自己就变成“上帝”，消费者想要退货比登天还难。

几点建议与思考

一、加大招商引资力度，积极引进超市化经营模式。与市场“摊位制”经营模式相比，超市化经营更具有全新的经营方式：商品全部统一采购、统一经营、统一定价、统一销售、统一配送、统一结算，提供导购、网上购物、加工定制、无理由退货等特色服务。超市化经营提供了优质的产品、合理的价格和完善的服务，目前在全国很多城市大行其道。随着消费者生活水平的提高、消费观念的改变，建材家居超市会越来越受广大消费者的青睐。

二、提升市场经营管理水平。随着四方园家居广场的开业，标志着我区的建材家居市场的硬件设施上档次、上规模，而市场的治理模式、经营理念、营销策略成为当前需要提高的重要软件因素。提升软件因素一是市场发展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、辅射周边的高度，打造江西省的知名品牌。二是明确经营模式：市场化经营、商场化管理。市场化经营就是摊位商户自主经营，商场化管理就是把市场当作商场经营管理，是经营与管理相结合，要把商户自主经营、市场经营和管理相结合，三管齐下。三是建立完善质量与服务监督制约机制，完善规章制度，提高管理人员综合素质，强化培训，持证上岗。

建材家居篇5

也许你会说，才这么一点点，跟几千亿的市场容量相比微不足道，可置之不理。任何事情都是向前发展的，尤其是电商，高歌猛进，天路狂奔。今年的双十一571亿，你可知道5年前的双十一是多少——0.52亿，从0.52亿到571亿，1000多倍，只用了5年。建材家居今年10个亿，5年后可能超过500亿。

经销商可能会说，建材家居电商的发展，跟我有什么关系，我的业绩还不错，还在增长。是的，目前看似没什么影响，但新互联网时代，如果跟不上时代步伐，只看眼前，一不小心就出局了。事实上，很多经销商已经被集采和电商弄得苦不堪言。所以，对于建材经销商，要开始重视起来，行动起来，跟上电商的步伐，大胆迎接O2O时代。

建材家居和普通的消费品不一样，需要线下的服务。比如橱柜，这次双十一卖得最火的是志邦橱柜，销售额0.12亿，一千多万的销量看似很小，可橱柜是需要复杂的线下服务流程的，测量，设计，安装，售后等。因此，橱柜电商是完全意义的O2O，但O2O的内涵不仅限于此。

那么，建材家居经销商，如何顺应时展，融入滚滚而来的O2O潮流呢？建材家居资深年会经销商培训导师高定基认为，首先要领会5大发展思维。　暴利时代必将终结

老姜认为，所谓的互联网思维，就是摧毁一切不合理的利润，消灭暴利，消灭中介。尽管有些骇人听闻，但阿里巴巴的生态系统已经对传统的商业模式产生了巨大的冲击，建材家居还没有受到大的影响，主要是产品使用的复杂性所决定。至于物流已经不是问题，当强大的第三方线下服务出现之时，就是无数经销商欲哭无泪之日。

这几年异业联盟砍价会为什么风靡大江南北？为什么家电不能搞砍价会，一个主要原因是建材家居的价格不透明，言外之意是利润还很丰厚，甚至暴利，像瓷砖，300%的利润也很正常。随着电商O2O的发展，建材家居的暴利时代必将终结。在新互联网时代，信息更加透明，大众消费者更加理性和成熟，高利润的产品瞒不过消费者日益增长的购物智商。对经销商来说，利润在下降，成本在上涨，电商在冲击，经营压力在增加，生意越来越难做。怎么办？提前导入互联网思维，迎接O2O时代。

服务是O2O的核心

产品和服务是核心。新互联网时代，产品和服务是核心中的核心，建材家居更是如此。产品方面，经销商难以掌控，基本只能是厂家说了算，但服务层面，主要由经销商控制。比如线下沟通，测量设计，安装质量，售后服务，显得尤为重要。前不久发生在广东顺德的因家具退货纠纷引起的杀人事件，就是不重视服务品质所致。今天的消费者不是昨天的消费者，需要的不仅仅是好产品，更需要好服务，需要消费尊重。在传统模式里，服务不好，可能问题不大；在移动互联网时代，服务不好，很快，全球皆知。传统理论里，一个不满意的客户影响25个潜在客户。新互联网时代，这个数字可以被无限放大。

合作是O2O的关键

经销商往往自成一派，不需要和别人合作，甚至不需要怎么配合厂家，都活得比较滋润，但如今形势发生了变化，最近几年疯狂的异业联盟团购会，就是佐证。习大大说，二十一世纪是合作的世纪。国家之间需要合作，经销商之间也需要合作，经销商和厂家更需要合作。以前一个衣柜赚几千元，在O2O时代，利润可能只有几百元，经销商很难受，不能接受，持不合作态度，那么，等待的只有出局。建材家居资深经销商培训讲师高定基认为，在O2O潮流中，不仅要配合好厂家，还需要配合其他电商，配合第三方，做好线下服务工作，做出口碑，才会在电商O2O大战中立于不败之地。

O2O本质是创造客户价值

O2O的本质是为消费者创造更多的价值，包括产品价值、服务价值、人员价值等。O2O不仅仅是从线上到线下，还可以是从线下到线上。不仅仅是厂家做电商，商家做线下服务，还可以是经销商自己做好线上线下推广工作。建材家居经销商年会培训导师高定基先生每次出去培训时，常常会在百度输入当地的地名和品类搜索。比如高老师在九江培训，输入九江和窗帘，如果经销商懂搜索优化，就可以跳出很多自己的品牌信息，为实体店引流，扩大品牌在当地的影响力。现在百度搜索的竞争很激烈，但基本上都是基于厂家，基于整体品牌的搜索，对于经销商的领地而言，还是一块开发地。

移动互联网将成为重要战场

建材家居篇6

任何商业行为都无法脱离利益二字，近段时间以来，笔者经常接到一些朋友的电话，询问的都是关于大店该如何经营管理，如何赢利的问题。不管当初经销商或者厂家们出于什么目的而决定开大店的，但是大店建成以后的赢利问题很多人在建店之初却没有想过。

家居建材品牌大店的压力都来自哪里：

1、大店不同于大卖场，大卖场是指诸如红星美凯龙、月星家居、居然之家这样的综合性家居建材卖场，这样的卖场可以满足顾客一站式购物的需求，从品牌到品类的丰富程度足以让顾客基本买完家庭装修所需要的各类产品；而这几年出现的品牌大店，则是指单一的品牌专卖店，店再大也只能叫做专卖店，因为还很少有企业产品可以丰富到足以满足顾客家庭装修所需要的全部产品，从这点看，大店只能满足顾客的部分产品采购需求。

2、大店所带来的成本上升显而易见，从店面的租金到装修，水电成本、人员工资，甚至连样品也要多出很多。更有意思的现象是有些厂家产品的品类根本无法满足整店的面积需要，所以，扩大的体验空间和重复出样成为解决这一问题的唯一办法，这无疑更加重了门店的成本压力。

3、以前在管理一个门店的时候，由于店的面积小人员少，老板只要扯着嗓子就能管到每名员工，掰着手指头都可以把仓库里的货点清楚。现在店大了，人员管理的难度增加了，内部管理的各种问题就暴漏了出来，成了很多经销商头疼的事情。

那么大店要不要开呢？答案是肯定的，随着家居建材行业竞争的加剧，新品牌不断涌现，开大店不但可以吸引顾客，而且还可以打击竞争对手，阻击新的市场进入者。问题就在于，在开大店以前，经营者需要考虑清楚大店该如何赢利和管理的问题，切不可为了一时冲动盲目跟风。

首先要思考的问题就是：开大店的目的是什么，这个大店该如何定位，如何赢利？

有些人开大店是为了扩大门店的影响力，打击竞争对手；也有些人开大店是为了先站住市场，塑造当地最大的品牌店形象，不让新的加入者进入；还有些人完全是因为厂家的压力而不得不开大店。基于不同的开店目的，在装修大店的时候就需要考虑是产品陈列多一些还是顾客的体验空间多一些，是把自己的店装成卖货的卖场还是装成品牌展示的体验中心？

在明确了装修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和赢利的问题，为什么这样说呢？家居建材行业的销售通常分为四种销售方式：店面零售、中小工程、家装公司和批发。从理论上说，作为一名经销商是需要学会四条腿走路的，但是总是要有一项特别突出，也就是核心的销售方式才行。如果你选择了店面零售，那么就需要关注到零售的店面管理和小区推广的问题；如果你选择了中小工程，那么就需要考虑当地人脉关系的建立以及销售团队的建设问题；如果你选择了家装公司，那么就需要考虑到当地家装公司的关系建立以及设计师推广的问题；如果你选择了批发方式，那么就需要评估产品覆盖的区域以及分销的开发计划。如果你想突出哪种销售方式，那么店面的规模和设计就都要为这种销售方式服务。店面零售为主的话，就要考虑方便顾客购买和体验的问题，中小工程为主的话，就要考虑样板工程的展示和送样的速度问题，家装公司为主的话，则要在店内提供设计师的休息和设计区域，批发为主的话，则要关注到仓库的大小和店面标准化的示范作用。

其次要考虑的是大店的管理问题，卖什么产品以及人员怎么管？

已经有朋友找到我说，希望我能从家电行业帮他物色几个人，从而加强一下店面的管理。从以前的一两百个平方米的专卖店一下子窜到了过千近万的大店，对很多经销商来说都是一种挑战。我通常问他的第一句话是，你这个店都卖什么产品？为什么对这样的大店来说产品特别重要呢？因为以前店小，顾客可以选择的范围也比较小，所以导购员可以选择产品主推；店大以后对顾客来说虽然可选择的范围扩大了，他的困惑也随之而来，迟迟下不了购买决心，导购员通常需要迎合顾客的购买心理，无法进行产品主推。要吸引顾客并且把订单的价格提高，可行的办法就是要有合适的产品组合以及恰当的展示方式。按照风格而不是产品的价格来进行陈列是一个有效的方法，也就是说不管你卖什么家居建材产品，你都可以按照家庭装修的八种主流风格来进行产品出样，前提是每种风格你的产品线一定要齐全。举个例子，如果卖灯的话，你现在有一套灯具是地中海风格的，那么应该从大灯到小灯，从餐厅到卧室是全套都有的，否则顾客选好了产品，结果因为一个落地灯而没有最终购买的话这样的订单流失确实有些遗憾。

大店人员怎么管，这是个说起来比较大的话题。作为经销商而言面对的是店面销售经理，至于销售经理下面是否会象家电卖场一样设置主管则因每家店的情况而定了，我给出的建议是按照门店的区域来实行绩效考核，每个区域选择设置一名销售主管来管理，这样每名主管通常管到5-6名员工，这样的管理才更加有效。还有一个非常重要的问题是，如何来管理门店的销售流程，一般大店的产品都是高端产品在店的最里面，所以当顾客走进门店来的时候，最初接待的导购应该不急于推荐低端产品，而是引导顾客往里面走，从高端产品向顾客开始进行推荐，这样的做法有点类似于足球场上的传球，需要结合店面导购的考核办法来进行销售流程的设计。

建材家居篇7

王占杰

可以在网上展示形象，但不适合销售

中国塑料加工工业协会塑料道专业委员会秘书长

塑料管道是基础设施、建筑工程的配套产品，销售对象主要是施工单位，房地产开发单位很少零售，所以企业可以在网上展示形象、介绍产品，但不适合在网上销售。

虽然塑料管道与人们的生活密不可分，但并不是直接面向消费者销售的产品。不管是给排水管道，还是地暖管，消费者都是用得到却看不到，更是少有机会直接接触。只有少数的消费者会因为装修或改变供暖方式而单独购买塑料管道，但用量是非常小的。而且管道需要专业的施工队伍进行安装，运输也不方便，企业如果为这很小的销量而配备施工队和运输工具，显然得不偿失。所以说，对于这种大规模在工程中采用的塑料管道产品来说，网络并不是可以选择的销售渠道。

杨渊德

涂料企业做电商要有资金实力

中国涂料工业协会秘书长

涂料是可以与消费者直接接洽的终端产品，具备网络销售的条件。企业在资金允许的情况下，可尝试进行网络销售。近年来随着电子商务浸入各个行业，涂料业也走上了电子商务营销之路。据了解，立邦、三棵树、嘉宝莉等涂料企业已开始试水电子商务，或自立门户，或在其他网络商城开辟销售渠道，并取得一定成就。

涂料产品在网络上销售的优势在于丰富的色彩、多样的效果可以通过网络更全面地展示给消费者，消费者还能在网上DIY设计独特的墙面风格，增加购物的趣味性。另外，在企业的直营网店或者成熟的综合网络商城，还可避免买到假货。类似京东商城的综合网络商城品种繁多，不能凸显涂料品牌，所以企业可以自己建立网络商城。涂料企业要想建立网上商城首先要解决配送和施工问题。配送是涂料网络销售的一大难题，需要企业在销售区域配备仓储设施和专门的配送队伍或与专业的配送队伍建立合作关系。另外，为达到预期涂装效果，企业还应配备技术人员对消费者进行施工指导。所以，企业单独建立网络商城的前提条件是一定要有资金实力作为支撑。

张冰冰

网店与实体店相结合效果更好

中国家具协会秘书长

在网上销售家具，对企业来说可以降低成本，对消费者来说，选择性更多，更省时省力，是一个很好的销售渠道。对于家具企业来说，将网店与实体店相结合，才能达到最好的效果。

家具是一次性消费品，消费者在购买时比较慎重，在网上挑选后，一般都会到实体店去亲自对比实物与网络上的图片是否有色差，与网上介绍的功能是否相符，有无味道等。所以，在线上展示与在线下体验相配套才是家具企业最好的营销方法。

企业在网上销售自己的产品，无论售后服务还是物流配送都更加专业，而综合的网上商城因为不能向消费者提供专业的运输而产生的包装破损、家具刮蹭的问题时有发生，也因此会与消费者产生纠纷，如果商城与企业沟通不好，又会出现责任不清的情况。所以，自己建立网上商城是企业的最佳选择。

李佳峰

网上销售关键在安装

中国木材与木制品流通协会木地板流通专业委员会秘书长

从网上买地板只是一小部分消费者的选择，大多数消费者更习惯于见到实物后再购买，这样更踏实。

地板好不好，三分看质量，七分看铺装。单纯地将地板挂在网上销售，在后续的安装、维护环节会产生很多麻烦，而将地板与铺装配套销售，只有少数大企业有能力做到。

网络销售可以简化手续、流程，还能节省中间环节的费用，是值得鼓励的销售渠道，但是要做好网络销售，地板企业还要多下功夫探索。有条件的大企业可以利用资金优势、品牌优势建立独立的网上商城，如果小企业想开辟网上销售渠道，最好还是依附于京东商城这样的大的综合网上商城，一来可以提高知名度，二来也可以降低维护成本。不论是哪种方式，配套服务都应该跟上，这也是网络销售能否形成规模的关键。

张玉禅

家装建材适合在网上销售

中国建材企业管理协会秘书长

与水泥、玻璃等传统建材不同，家装建材可以直接面向百姓，所以也适合在网上销售。在网上卖建材，对老百姓来说，增加了购买建材的渠道，省时省力。居住在大城市的消费者如果想货比三家，走三家建材城起码要一天的时间，而在网上很轻松地就可以浏览几十个品牌的商品。对于企业来说，可以降低运营成本，减少店面租金、销售人员工资等，而降低的成本还可以转嫁到消费者身上，让消费者享受网络购物的低价优惠。这是双赢的选择。所以对于家装建材来说，潜力还是很大的。

但是网上商城与实体店相比还是有一些弊端，网络上展示的只是产品表面的情况，不能展示其内在的品质和性能，或者有些企业会为了销售而夸大产品性能、欺骗消费者。建议相关单位应该完善网络销售的质保、退换货等工作，建立相应的约束制度对一些违规行为进行约束。这样才能使这一新的营销模式更长久健康地发展下去。

企业自己设立网站，品种单一，不能满足百姓家装的多种需求，专业的家装建材网络商城品种多，销售效果会更好。

王玲

混凝土外加剂电商行不通

中国混凝土外加剂协会秘书长

混凝土外加剂的应用者主要有两个，一个是大的工程项目，一般通过招投标来采购；另一个是混凝土搅拌站，客户相对比较固定，所以在网上销售行不通。

混凝土外加剂是混凝土的一个组分，虽然用量不大，但对服务要求非常高。无论是混凝土中的砂石、水泥等哪种成分，还是天气发生变化，都会影响外加剂的配比，所以需要外加剂生产企业技术人员进行跟踪服务，不是简单地“一键下单”那么简单。

而且混凝土外加剂属于化学品，有腐蚀性，需要专门的容器进行运输，没有快递公司具备这种条件，连样品邮局都不能邮寄。

此外，混凝土外加剂的价格也会因为客户性质、原材料价格的变化而波动，需要供需双方面对面地协商解决。因此，传统的销售模式更适合混凝土外加剂企业。

张仲玲

综合建材网站更方便买家

中国建筑装饰协会材料委员会秘书长

中国建筑装饰协会材料委员会已经在电子商务上进行了尝试。委员会于2011年10月在掌商联盟网注册了“中国家居装饰门户”，希望通过手机、电脑为企业提供“双网”服务。

材料委员会一直关注电子商务的发展，网上买卖建材也逐渐成为一种潮流。通过调查了解，认为，建材产品包罗万象，门窗、卫浴等比较成熟的建筑部品比较容易进行网上销售，而半成品、原材料操作比较难。很多消费者装修时选择自己选购材料，价格便宜，用着也踏实。而网购因为操作方便、价格实惠、选择性大成为很多70后、80后的选择。他们更希望进行一站式采购，把装修所需的瓷砖、吊顶，甚至干混砂浆、发泡材料等一次性买好。所以，综合性的建材网站更能方便买家。

大多数企业都在进行多元化营销的探索，一些品牌企业独立建立的网上商城也取得了很好的成绩，有的网上销售量甚至达到了总销售量的30%～40%。网上销售的模式值得企业去进一步研究。希望相关部门能加强对网销商品的监督，完善相关的规章制度，别让假冒伪劣产品充斥市场。

苗燕

大型采购平台更适合防水材料企业

中国建筑防水协会秘书长

企业通过网络平台展示形象、推销产品的方式有很多，我认为住建部建的保障l生住房建设材料部品采购信息平台这样的大型建材采购更适合防水材料企业。

苗燕告诉记者，防水涂料的施工工艺不复杂，一般的家装队伍可以施工操作，如果说在网上销售，只有这种防水材料可以尝试。而防水卷材主要应用在大型工程上，在施工时需要专业的技巧，不适合在网上零售。

大型的招投标平台能加强企业与目标客户的直接联系，对于防水材料这种大宗工业品生产企业来说，更愿意选择这种有针对性的专业平台。

宋为民

利用网络资源拓宽销售渠道

中国金属结构协会副秘书长、采暖散热器委员会主任

委员会在召开会议时把拓宽网络销售渠道作为一个重要议程，引导、鼓励散热器企业合理利用网络资源。

网络销售发展迅速，近两年散热器通过网络销售的产品数量迅速增加。这是一个非常重要的现代化销售工具，所以企业应该重视起来。

散热器在网上销售的问题其实也是所有商品的共性问题。消费者在网上购买散热器应该先到专业的网站上了解各种品牌的质量、安装、售后、信誉等情况，不能简单地通过图片等表面信息来判断商品的好坏。而企业在没有能力和精力自建网站的情况下，要选择加盟正规的专业网上商城，这不仅能够提高企业的知名度，扩大销售范围，还能避免假冒伪劣商品，能让消费者放心购物。

观点PK：电商是把双刃剑

赞成方

杨涛：酷漫居董事长

从做百年老店角度考虑，如果今天不搞电商，将来会有问题的。但电商模式很重要的是线上商务+线下体验互动，光有线上不适合建材家居。售后服务将决定电商企业能走多远，如果颐客购买的产品与心理预期有差异，那客流将逐渐流失。因此，如何解决运输、安装过程中可能出现损坏的情况非常重要。有人说，电商可能损害经销商的利益，扰乱价格体系，我想解决这个问题的一种方式，是让线上线下产品和价格差异化。至于如何做，我想最好根据企业的特点，如果实力一般，而且没有一个好的运作团队，最好先借助另U人的渠道练练兵，等成熟了再自己独立运作。酷漫居计划在今年4月之前推出B2C商城。

庄帅：空间网创始人

空间网是中国首家O2O垂直家居电子商务平台，立志做中国最大的家居网购商城。空间网专注于垂直的家居领域，目前包括家具、灯具和家纺三大品类。对于其他行业来说，B2B、B2C都可以实现，f旦对于家居行业来说，可实现的模式只有O2O。家居的配置要求很高，店内收货是必须的。可即便如此，空间网从去年上市以来，电商渠道也并不完美，“零库存”就是一个最大的问题，怎么做到线上线下同步，是一个眼务链的长过程。而020的模式决定了线上销售到店取货，那么销售额的核算是属于电商平台还是实体店也有些许混淆。“当然，在‘零库存’还没解决前，别的问题都是白搭。”

高吉祥：星科五金网创始人、总经理

当初，做五金是很偶然的机会，最开始来天津是拓展物流信息网业务，后来发现企业电子商务是更大的市场，尤其电子商务外包潜力更大。

做五金是因为天津是北方五金采购之都，占地利人和。我极力推崇企业采用外包形式开展电子商务，平台肯定是用第三方的，自己建网站是孤岛，功能不说，将来推广起来难度太大，也没有人气，效果不会好。具体开展，最好是外包给专业机构做，省钱保证效果。至于电商五金渠道则是无止境的。五金企业开展电子商务，感觉最紧迫的是观念，比如不要高筑篱笆，认为谁都是骗子，我们从这块下的功夫也是最大的。

黄志荣：陕西中宇建材有限公司董事长

现在卫浴行业甚至整个建材行业竞争可谓日趋激烈，而网络电商作为一个新兴产业，越来越受到互联网朋友的大力关注和追捧，对建材行业无疑是一个不可多得的商业契机。其有效的商业平台有利于品牌自身价值和知名度的提升，起到了很好的宣传推广作用，并实现了最终的销售产值。

卫浴产品的电商营销，首先要做好产品售前、售中、售后的全方位服务；无疑京东商城模式是很值得借鉴的；至于采用什么样的方式搞卫浴电商要综合考虑企业的自身因素，需权衡而择之。

中立方

张国林：中国木材与木制品流通协会木门专业委员会会长

对于电子商务这个新兴的营销模式，木门企业应该关注、了解、掌握，然后根据企业自身情况确定哪种营销模式更适合自己。

与日用百货不同，木门并没有通用的、固定的规格尺寸，而是要根据消费者的需求量身定制。这些不可能都通过网络来完成，还需要企业进行上门测量、安装等后续服务。企业可以在网上签售，但是要想完成整个销售过程，还必须在网络销售区域配套相应的施工、服务团队。

目前已经有木门企业建立了网络商城，开始了网络销售的探索，并且运行情况很好。毕竟这种销售方式很符合年轻人的消费习惯，企业也会因此赢得年轻消费群体的青睐。但并不是所有的企业都有能力去做网络销售，还是要综合考虑企业自身的资金、服务、管理等条件能否跟上网络销售的步伐，在实施之前还要进行周密的策划。高乐平：中国建材营销研究院院长

建材电商是一个很大的话题，最大的障碍在于实体店的冲突。因此电商在于品牌推广，在于把人引到实体店面。电商的京东模式在于设计和体验，不会和京东一样只是销售产品。IT家电的电商的核心在评论和物流，建材的电商在于设计和体验。互联网营销最终目的都是为了达成销售，有人说，准确的电子商务应该是像淘宝作在线支付的。设计和体验相对于其他产品，建材电商更缺乏优势，建材是房地产的中间品，而不是象家电、服装等一样的最终消费品。建材厂家电商首先做好品牌推广；其次是活动宣传、再次是产品展示；最后才是实际网上销售。建材不同产品的电商模式也不同。

反对方

方俊明：美国木业公司中国市场销售经理

我们目前没有做电商网站，木材是天然的东西，无法像其它一些行业那样制式，如塑料制品，印刷品。因此木材的交易都需要靠人来销售，客户收到货有问题时可以找人直接沟通。另外木材的体积及重量太大，要几个人才能搬运，一般民众是无法自己搬运的。木材企业自己都无法办电商，根本不用考虑像京东商城那样的电商航母。

建材家居篇8

本文主要探讨红木家居企业如何做好电子商务，在一站式购物的大家居时代里，各种家居品类的营销经验是互通的，希望本文的分析能给其它品类的建材家居企业带来借鉴。

电子商务平台选择的案例分析

对于红木家居企业而言，建设电商平台可以有两种选择方式：直接平台和间接平台。直接平台即建立自己企业独立的电子商务网站，间接平台即使用网络中间商（如淘宝商城）提供的系统平台，来实现电子商务。集中两大平台的优势发展电子商务是目前行业发展的趋势。根据企业电子商务建设重心的不同可分为三类：一类为直接平台为主，间接平台为辅；二类为间接平台为主，直接平台为辅；三类为直接间接平台并重发展。

直接为主，间接为辅

这一类的主要信息构架建设是基于企业自身所属的直接网站，并从直接网站延伸到社交平台，构建出线上公共关系网以扩大品牌影响力，促进企业销售。其中较有代表性的红木家居企业是连天红家具有限公司。

连天红家具有限公司是一家大型的红木家居用品企业，中式宫廷家具为产品主线。其搭建电子商务平台的目的是扩大宣传面，最大化推广品牌知名度，以促进线下渠道的延伸，获得企业规模的迅速成长。其线上平台框架主要有直属网站、百度贴吧、新浪微博平台及各线上广告入口等部分组成，其电子商务平台构架布局如图1所示。

直属网站以信息、网上商城、论坛、会员管理系统以及承载各论坛入口的功能为主，信息区域的主要栏目有企业简介、新闻中心、产品展示、室内设计、连天红车队、图库、家具知识、直营店、红友会、连天红论坛、连天红贴吧等（如图2的A区域所示），可以看出其主要是以信息展示、知识分享、用户互动为设置目的。同时为了方便浏览，将一些常用关键词罗列出来供快速点击（图2的B区域）。将一些企业认为重要的理念和行业内事件进行集中设置，且以黑、白、红的高饱和度颜色作加工，加强了视觉吸引力。中部以产品展示为主，产品的照片风格统一，摄影技术专业，有权威感，产品页打开后有详细的属性说明和价格明示，信息简洁明了。其论坛安排在较显眼的主要搜索栏上，以红底白字突出显示，除了这个主要入口之外，还穿插在直属网站的信息之中，吸引浏览者点击意见，留下评论，促进交流和品牌知名度。微博平台由各门店指派相关人员专职负责更新及互动，据在新浪微博上的搜索数据看，归属为连天红员工及门店的微博账号有446个，而与“连天红”相关的消息条数达102184条，远超过一般的红木家具企业所构建的微博平台，互动性较高。

从其平台综合考量，连天红的电子商务平台的特色一是有效的内容框架构建，以受众较为关心的话题来引导关注度，引发点击，促进直间接平台流量交互，增加曝光。

在信息的中，穿插有效的论坛链接，便于用户发表观点，同时借助于第三方的论坛系统减少了自身的荷载，之间的频繁交流也促进了直属网站的关注度；二是利用门店关系网构建线上微博系统，与员工的微博账号互联，利用公共关系网达到尽可能大的宣传效果，由于其成本较低，效果较好，宣传面较广，这种构建方法也是值得其他红木家具企业参考的。但是其平台也有诸多问题存在：由于其图片及视频数量较多，有时候网站的加载速度不快，会员系统等部分功能已经停止运营，但是入口还在，容易导致体验不畅；在线客服为企业QQ，需要下载相关软件才能实现互通，而有时客服不在线也导致了无法做到即时回复的问题。这些不足都需要在长期运营实践中逐步解决。

间接为主，直接为辅

此类平台的特点是利用中间平台供应商提供的网络资源基础来建设主要信息构架，通过中间平台的高流量给直接网站带来关注，并在社交媒体平台上信息促进其企业的电子商务发展。其中以冉氏红木家具公司作为较有代表性的案例进行分析。

冉氏红木家具有限公司，是一家以自主研发设计、生产、销售、服务为业务主线的中式红木家具、中式装饰品牌公司，拥有百余员工。其搭建电子商务平台的主要目的是：一为利用线上资源，最大化宣传效果，线下开辟新的宣传窗口；二为拓展渠道，搭建促进销售的线上平台，并逐步实现线上销售；三，因其红木家具供应商的身份需要拓展经销商分支的渠道。其构架布局如图3所示：

通过布局图可以看出冉氏红木主要通过间接平台为自己搭建了主要的电子商务平台，同时为了将自己较正式的信息展示出来选择了建设直属网站，但网站的首页已将自己的间接平台放在首位。冉氏在阿里巴巴B2B平台建立了品牌主页，以拓展线下经销商，促进线上订单为主；而在淘宝网的B2C品牌店铺以直销为主。

淘宝网和阿里巴巴两大中间平台以提供优质的技术服务、高专业度以及客流量大著称，冉氏可以借用其平台以较经济的方式获得线上技术支持，而且这两大中间平台皆拥有较为成熟及完善的线上交易流程，安全度较高，也可以帮住冉氏提高品牌信誉度，促进线上成交。冉氏与之前的连天红一样，拥有企业微博账号，通过在其社交平台加载产品信息及引流。

冉氏的电子商务平台构建方式较有典型性。其一它将主要重心放到建设间接平台上，利用中间平台的优势扩大自己的宣传效率，促进销售；其二不止直属网站以聚拢渠道入口，并配合以微博平台维护公共关系网。但美中不足的是，虽然两个中间平台上的品牌店铺信息较为丰富，但是其直属网站的构建利用率较低。首先其网站首页只显示产品照片，导航信息不够，无法直接到达内页的其他信息点，如公司信息、藏品展示等重要品牌信息在首页上没有显示；其次其自建的网上商城功能不完善，价格不齐全，无法正常使用，造成了资源浪费。由于其两大间接平台皆有线上商城的功能，可以把线上交易这一块内容作为间接平台的中心，而将直接平台打造为简洁的信息门户，避免重复建设的浪费，这样一来主题会更加突出，信息更容易识别。

在调研其两个间接平台时，笔者发现其淘宝店被意外关停，由于一些买家的恶意购买，造成信誉混乱，被淘宝店关停48天，这也说明了一个很重要的经验信息，即间接平台是中间平台提供商支撑的平台。尽管其技术专业性较高，但也会出现意外事件，比如说短时间维护、恶意购买攻击等，容易导致企业间接平台瘫痪等，影响品牌在线上的宣传及销售。

同时提醒企业，在中间平台上建立电子商务时，间接平台需要遵守中间平台的规则，为了规避一些意外关停的情况，企业的直接平台仍要保持信息的完全性，以维持企业线上平台的正常运作。其微博平台建设仍处于起步阶段，互动率较低，只能起到基础架构铺设作用，对电子商务平台的整体效果影响不大，相信随着长时间的公共关系维护，一定会对其电子商务平台产生积极的作用。

直接间接并行发展

第三类是既构建直接网站，也同时利用中间平台来架设间接平台，双管齐下，两个平台互通，共同促进企业品牌的提升和销售的增长，重心较均衡。允典古典家具公司是典型代表。

允典古典家居有限公司以古典家居文化为主线，综合了设计研发、生产管理、销售、终端服务的大型家具制造企业。对于拓展电子商务平台，其目的有三个：一为适应新科技的发展，作前瞻性的探索，赢得市场占据的先机；二为扩展新的销售渠道，增加销售；三为利用线上资源，提高知名度，宣传品牌。

允典的电子商务构架平台由直属网站及淘宝商城店铺两大主线构成，由第三方微博平台、博客平台以及家居门户网站的品牌主页做辅助。直属网站包括详尽的信息平台、产品展示空间、线上商城，淘宝商城店铺主要以线上商城及品牌展示为内容，同时利用中间平台的人气进行宣传推广，促进线下体验。虽然其整体构架仍然处于试运营阶段，并仍在不断进行调整，但就其网站的流量以及淘宝商城的成交率看，其电子商务平台的布局规划已经开始初见成效。

笔者在淘宝商城登陆后，以买家的身份询问产品，允典的客服回复及时，咨询间隔时差较短，态度亲切，且主动推荐线下体验，争取促成交易，起到了争取线上推广线下交易的作用。经调研，其微博平台和博客平台的更新时间也较短，整个第三方公共关系平台有专人负责，起到了较持久的线上跟踪。允典模式的好处是两大平台可以独立支撑运营，在一方平台需要维护的时候，另一方可以支撑起线上平台。但是，由于其两大平台的规模较大，所需的人力资源及技术资金投入也是相当大，一般的红木家具企业很难复制这种平台构成模式。

允典的直属网站出现过短时段无法打开的现象。经咨询其在线客服，得知由于网站正在进行后台维护，需要数天时间才能重新上线。据此推理，如果是一般用户访问，打不开直属网站，又无法迅速进入其间接平台了解信息，网站很容易就此流失掉这位潜在用户。我们从中得出一个重要经验，即在一方平台维护的时候，需要以页面作出合理解释，并在页面做好链接，引流入企业的另一平台，并在另一平台及时的作出解释，避免客户因浏览不到一方平台而停止后续的搜索。

就其微博平台和博客平台的关注度来看，虽然更新速度还可以，但到了节假日就会暂停更新，对于访客的互动程度也较低，无法做到及时回复。对于社交平台，允典还需继续投入精力，虽然有专人负责，但由于其上班时间的限制，其辐射范围仍旧有限。可以尝试采取让员工加入其中的办法，企业微博连接员工的微博，以扩大社交网络，调动员工积极性，让员工主动更新，增强品牌与用户的互动。

传统渠道与电子商务平台的协调

线下辅助推动线上交易

建材家居产品不是虚拟产品，无法在线上完成所有交易。有些交易步骤需要线下的辅助才能完成，如红木家具的线上体验仅有图片及视频，无法满足消费者亲身体验的需求，此时线下的门店可作为线上的线下体验中心，提供消费者触摸和感觉的体验，让消费者对家具本身有直观的印象，同时促进品牌的知名度。如允典红木，在自建平台上的产品信息与线下产品信息同步，并实现线上交易、线下体验的活动，以间接方式提高了网站的知名度和门店流量。同样的，有一些交易步骤必须在线下完成，如家具配送环节，红木家具企业在线下的基础牢固，拥有较成熟的本地化物流运营，利用现有的物流网络来实现电子商务平台交易的最终配送流程，无需再建仓储及物流系统，这都是红木家具企业建立电子商务平台的有利条件。所以说电子商务平台的构建缺少不了线下渠道已建成资源的辅助。

线上推广推动线下交易

建材家居企业搭建电子商务平台不仅可以当作一种销售渠道来使用，也可以作为线下销售渠道的新型推广方式来使用。线上推广有其传播迅速、事件性强的特点，企业可以利用互联网以公共关系为基础的特性，利用事件和话题，得到流量和关注度。在福建仙游和苏州地区分散着很多中小型红木家具企业，主要以供应商身份运营企业，随着人力资源以及市场行情的变换，其利润受到了经销商的挤压，这些企业急需一种平台将产品推广出去，而电子商务的便宜性和传播宽度正适合这一类型企业。很多当地的红木家具企业在阿里巴巴和淘宝网上建立了间接平台，同时结合自身的直接平台，还是迅速扩展了市场，促进了效益。

线上线下，并行发展

建材家居篇9

家居企业纷纷触“电”

线下的家居建材，光景是“一年不如一年”，卖场冷清、门店关闭屡见不鲜，传统家居建材市场的弊端重重：价格不透明，市场混乱等等，让消费者对此缺乏信任乃至失去信心。2006年家福特建材超市倒闭，给业界带来了巨大的影响。随后百思买也关掉了在上海的最后一个店从此离开中国。而百安居作为资本支撑最强的企业，连亏6年，经营惨淡。如今本土企业的东方家园建材超市又被卷入闭店门风波。

由于线下业务的“潦倒”，实体家居建材业的低迷，针对家居建材行业区域性强、角色参与等特征，越来越多的家居建材卖场试水电商，如红星美凯龙的红美商城，东方家园的东方宜居网，金海马、家饰佳的相关电商业务等等，都让商家的眼光有所转移。虽说成功者寥寥，但在眼光、战略方面却有所长进，对于线上线下互动结合起到了引导作用。线上推广对于家居建材业来说也算是好处多多，例如能促使销售业绩的提高，帮助企业和产品在知名度方面做出相关的推广扩散等。

线上营销逆袭传统卖场

2012年1月10日，有消息称，齐家网已经与东方家园签署了《齐家网与东方家园合作框架协议》，齐家网欲在2015年开设100家线下体验店。为实现这一目标，将采取直接收购和租赁等方式获得东方家园建材超市门店。

齐家网作为家居建材团购活动网站，一直以来采用通过周六、日举办团购砍价会的形式让用户与商家达成交易，目前仅在上海、苏州、无锡有3家体验店，齐家网希望通过此项协议达到合作共识，在线下设立固定门店，周一至周日都可以经营，并将其经营模式由O2O(从线上到线下再回到线上)模式转变为O2O2O(从线上到线下再回到线上)模式，让消费者将线下体验再反馈到线上。

此后针对东方家园建材超市的报道众说纷纭，有的说居然之家和红星美凯龙都已会见东方家居建材超市的高层谈论收购问题，有的说齐家网在借此作为噱头炒作提升品牌名气。以家装团购业务起家的齐家网收购东方家园的部分门店后，可以解决其没有实体店和消费者无法进行线下体验的难题，这无疑为争夺市场份额，提升销售量发挥了一定的积极作用。

但是对于齐家网收购东方家园建材超市这种由线上转移线下的经营模式，很多业内人士并不看好。虽说齐家网这些年运营情况还可以，但是这主要是因为家居建材行业不景气，尤其是传统卖场运营成本高，产品自然而然卖价略高，才让本身轻盈纤巧的家居团购网站有利可图。面对“持家之道”的新调整、资金投入的加大，专注网站而未有卖场管理经验的齐家网是否能走得一路顺畅?线上模式逆袭传统卖场道路是否行得通?

关注变革上下互补

建材家居篇10

关键词：家居建材专业市场电子商务线上线下结合 O2O

现状：

传统家居卖场越来越不符合商家和大众需求，租金贵，装潢成本高，标价虚高的问题是他们的通病。红星美凯龙石家庄店，装潢富丽堂皇，价值不菲，里面卖的家具动辄上万甚至数万。居然之家天津店，也是如此，与民众的距离越来越大。

1、O2O天生是最适合家居建材的电商模式

我们知道，家居建材行业与普通的商品不同，具有价值高（这里大家要注意一下，我们说的是价值高）、标准不统一、重量大、难运送、运费高、售后难等突出特点，这些几乎都是电子商务的软肋，但如同我们刚开始提到的，电子商务是一个大趋势，解决的办法就是设立实体体验中心，所以线上购买、线下体验的O2O模式是最适合家居建材行业的。

2、线上平台的设计

线上平台包括五方面，互联网、移动互联网、大数据、社交网络和支付平台。

我们的电商平台网站架构模式与现有平台类似，横向导航为大业务，竖向导航为分类目，这样可以降低用户学习的成本，我们提供的特色服务包括虚拟装修服务，可以通过实景装潢体验系统模拟出拟购买的家居摆放组合后的效果，所有出售的家居建材产品均有3D模型供选择。一站式装修助手，按照装修的一般顺序，将所需材料和服务也设计成装修单，顾客可以一栏一栏选购装修全程所需的商品和服务，甚至还可以在某一栏登记本处为接收地址，提供淘宝及其他电商货品的物流服务。

移动互联网是电商发展的大趋势，我们的APP拥有这些特性：一、商品展示、搜索、活动、结算界面；二、移动式的商场地图：我们的APP内置楼层地图，包含全楼层平面图及商户分布信息，而且每件商品的界面下都会有一个按钮，点击后会在室内图中标出其所在位置；三、移动式的促销信息：进入商户或商品区即可收到该商户和商品区促销产品及新品；四、移动式的商品拍照虚拟家装体验：客户在线下体验中心用移动APP所拍的商品，可以虚拟摆放到自己准备家装实景图上，进行虚拟视觉感观的体验；五、移动式在线购物：可以通过手机扫描商品二维码，进行相关商品信息的查看与支付过程；

另外，在桌面网站和移动网站上，都将提供一个预约入口，让顾客们可以在上面预约到访时间、选择体验意向产品等，高端客户还可以选择设计师陪同。

消费者在网站上的所有操作及购买记录，线下客户的购买情况，商家的产品销售和售后情况，仓储物流情况、装修服务等信息，都会进入大数据平台。通过数据分析，和提供不同的信息接口，消费者可以得到商家的信用和质量评级，以及获得符合自己购买口味的商品推荐，商家可以获悉消费流行情况变化，设计师可以借此改进设计，物流平台可以借此优化配置，改进配送拓扑。

社交网络是移动互联网的重要组成部分，你可以在这个平台上你喜欢的装潢效果图，自己的装潢成果，也可以转发和评论好友的成果。还可以通过私信向好友、设计师、装修公司请教。

我们初期采取主流支付平台（支付宝、财付通二选一）+自营支付平台同时运行的模式，同时，又将给通过自营平台结算一定的优惠，将客户引导向自营平台结算，最终，当我们发展到一定规模时，我们将停止与这些主流支付平台的合作，采用自营平台。

3、线下体验设计

走进我们的线下体验馆，可以像在百货商店和超市挑选商品一样挑选家装用品，旁边更提供平板显示器轻松3D预览。

消费者到体验店体验后，可以不必再回家才能购买，直接用手机通过物联网技术指定商品，并通过NFC移动支付技术“刷手机”便可实现支付。

我们将有自建的仓库和物流公司，负责提供物流服务，既运送我们自己的商品，也运送我们帮用户代送的商品，支持货到付款。

很多家具都是按零件方式配送的，比如衣柜，整体式厨柜等，需要安装，我们组建了一只安装服务队，为需要服务的客户提供安装服务

对于无法抽出时间进行家庭装修的客户，我们可以提供装修监理服务，或全部由我们自己的装修队进行装修的服务。

4、软硬件配套和保障

我们规划的温州家居建材电商O2O项目信息系统框架由模块二十二个子系统构成，模块分别数据中心、电商平台、结算中心平台、仓储物流平台、话务平台、综合商业地产管理系统、企业BI以及其他系统。