建材市场营销方案十篇

建材市场营销方案篇1

关键词：高职教育 化工 市场营销

据我们每年的调查，现在化工企业急需一大批懂生产、管理、经营等知识的专业营销人员，为此，我们充分考虑到高职院校化工类各专业学生对市场营销知识的需求，从2002年开始在化工系各专业开始设置市场营销课程。

一、高职院校化工市场营销课程教学中存在的主要问题

从培养复合型人才的角度看, 我国高职院校在化工专业开设市场营销课程， 从教学内容、教学方法和教材建设等方面都存在不少问题。具体表现为：1.教学内容不适应专业需求。作为化工专业课程， 在授课过程中，教师往往忽视化工专业学生对市场营销理解的差异性，不能对不同专业、不同授课对象做到因材施教，没有将学生最需要的知识传授给他们，难以收到较好的教学效果。2.教学偏重理论知识的传授, 忽略知识的实际应用。化工市场营销课程教学多是在营销专业教学的基础上, 降低了理论教学的难度, 引进一些案例、多做一些练习, 以加强实践教学环节, 并没有真正把化工行业的特点融入到教学中。3.教学方法单一, 教学手段落后。市场营销作为一门实用性很强的课程, 教学更应以学习者为中心。现有教学方式中, 学生时常处于被动地位, 成为消极的接受者。这样就难以调动学生的学习兴趣, 直接影响教学效果。4.教材建设不适应市场需求, 没有体现专业的特色。许多市场营销教材内容体系相对陈旧, 市场营销数据、案例等没有及时反映市场变化, 并且多沿用本科教材知识体系，如：基本没有体现实际市场营销工作中的信息化、网络化的操作方法，案例大多都是二十世纪八九十年代的，比较陈旧而且没有体现化工产品市场的特性。

二、高职院校化工市场营销课程教学改革探析

1.课程培养目标的明确。根据高职学生到工作岗位所需管理技能体现为生产经营第一线应用型人才的要求，对市场营销理论的介绍以合理和够用为原则，突出理论与实践的结合，强化What和How，弱化Why。强化将理论应用于对实际问题的分析，重视案例教学。

2.教学内容的设计。教学内容选择上本着基础知识以“必需、够用“为度，注重基础知识的灵活运用。根据高职教育的特点要求以及石油化工专业教学的需要，内容上尽可能多地融入化工产品和化工产品营销方面的内容，反映市场营销理论研究的最新成果，吸收现代市场营销实践的先进经验。充分考虑近年来市场营销理论与实践的发展趋势及应用的热点，在实际教学中引入了一些营销的新方法和新概念，如：在营销观念上增加了绿色营销、网络营销、电子商务等新的营销方式，在营销策略中从4Ps延伸到6Ps，补充了较多数量的案例和相关知识以扩展学生的知识面，提高学习兴趣。

3.教学方法和手段的改进。我们结合实际教学，运用现代化的教学手段，采用多媒体教学，有配套的电子教案和多媒体课件，将课程中的概念及重要知识点与相关的背景资料相链接，满足课程的教学需要。这种教学手段缓解了学时少内容多的矛盾，也较好地处理了基本内容与新理论的关系。改革传统的课堂教学模式，鼓励学生敢于质疑，培养学生善于质疑。采用“教与学互动”模式。如：在讲营销环境分析时，教师通过一个化工产品经营的案例引出问题，引导学生通过独立思考和分组讨论找出解决问题的方案。

4.考试方法的改革。考试是教学过程的一个重要环

节，也是评价教学效果的标尺。根据《化工类市场营销》课程的性质、教学要求和培养目标，其成绩的构成是多元化的。平时成绩（包括课堂讨论、小测验、作业、出勤等）占10%，市场调查报告占20%，期末考试采用开卷方式占70%。命题偏重实践性和创造性，命题答案只注重要点，拓展部分不统一要求，鼓励学生答出自己的观点和看法，尤其是提出不同常规但又可切实可行的解决办法。

5.教材的建设。在教材建设上，应该突出高职教育的特点，体现理论知识为专业能力培养服务的原则，处理好知识传授与能力培养的关系，选用的高职高专教材或自编教材应与课程内容、人才培养目标要求相适应。教材的编写要体现教育目标的全面素质化，强调对高职学生的职业道德教育和思想、知识、身体全面素质的培养。例如：高等教育出版社出版的高职高专石油化工类《市场营销》教材，就是根据高职教育特点的要求和化工专业学生对市场营销知识的需求编写而成的，在实际的教学过程中，师生反应效果良好。

建材市场营销方案篇2

【关键词】国际营销；教学；改革

1 双语教学

双语教学是教育国际化的需要，是教育改革的方向。国际营销课程的双语教学有利于培养国际化的人才和利用国际化的信息资源，但增加了教学难度。推广双语专业课教学有两个关键前提：首先教师必须具备具备专业、外语、教育心理学3方面复合的知识结构；其次是管理部门要有科学的评估手较，并能够及时提供先进的教材。

美国威斯康新州大学的教师曾表示，希望能和中国的学生同堂学习，因为他们认为封闭式的留学生教学方式不利于他们的学生了解中国真实的营销环境。而这种国际化的教学氛围，只有双语教学才有可能办到。

双语教学改革势在必行，目前推行双语有两个现实问题需要面对和解决，一是学生英语水平差异较大，二是双语教材的选择与编写，需要管理部门和英语教学两个方面积极努力配合。

2 教材建设

为培养应用型人才，我院国际营销课程迫切需要应用型教材建设。通过课程整合、校企合作、双师”参与、建立科学合理的教材评价指标体系、建设立体化的教材等具体措施规范教材，在此基础上确定教材编写的内容和范围，体现课程特色，保证国际营销课程教材建设的科学性。

美国经济学家格里高利・曼昆的经济学教材之所以风靡全球，重要原因是他写的教材深入浅出和通俗易懂。这正是编写国际营销教材的根本出发点和指导思想。所以，真正适合我院学生实际的课程教材，要以营销原理为主线，以营销观念-国际营销环境-国际市场-国际营销战略-国际营销策略-国际营销管理为路径，以理论结合实际为主导，构建教材统一的纲要框架，每部分内容选择时效性强，针对性强的案例分析，课后针对本章内容和重难点精选大量客观题供学生自测和复结。一本高质量的应用型国际营销课程教材，应该以基础知识内容为主，融入自然科学课程教材的逻辑思路，每一个知识点都有针对性的练习和测试，案例分析的比例不仅仅体现在4PS理论当中，国际营销观念，国际营销环境、国际市场分析以及国际营销管理都辅以案例分析，结合哈佛管理学院MBA课程教学经验，案例分析题目都附有完整的参考答案，这样有利于教师教学和学生通过案例分析形式把国际营销理论和实践有机联系起来。

3 立体化课堂

立体化教学模式是在教学理论指导下，为完成规定的教学目标和内容，以“学-导多元立体化互动”的开放教学模式为基础，通过多年的探索与实践，总结出多元立体化新型教学模式：“学生学习主动化、资源整合多元化、课程讲授多样化、学习支持立体化”。

课堂讲授以老师为主，积极发挥学生的主体作用，鼓励学生参与话题讨论，课堂教学手段除了讲授外，案例分析，企业家到课堂座谈，视频欣赏等方式都可以丰富学生的知识面和理解程度。

课堂上教师理论精讲，主要是引导学生把握该学科的思维方式和研究方法，只讲授核心的知识点，留有足够的学习时间和思维空间给学生自学研究，引导学生多角度、深层次地理解基本原理。同时，讲授内容不断更新。追踪学科最新发展动态，重视学科前沿即“新点”的讲授。注重学生课堂上主体地位的发挥，通过启发、暗示.引导学生进人角色，自觉参与课堂分析与讨论，真正形成学生自主学习的和谐课堂。开设营销论坛，结合每章教学要求，邀请企家及政府和非营利组织的专家、学者及走进课堂了解实战中的营销，加深对知识的理解。同时，强调课堂多媒体教学的使用.调动学生听、视、写等多种思维活动，提高课堂的教学质量和效率。组织学生进行基于市场调研的专题案例的课堂研讨，让学生在理论和实践的碰撞中体验营销的乐趣，使营销能力在潜移默化中不断提升。

充分利用实践基地。积极创造条件建立营销学实践基地，使市场营销学的教学活动更贴近市场营销的实际。比较可行的办法是：1）建立以学生为主体、以具体业务为纽带的“学生营销公司”。在公司制度下，组织和开展有领导、有责任、有权利，有奖励、有惩罚的实际的商品营销活动，以强化和修正在课堂上掌握的营销知识和技能。2）加强与企业的联系，在企业建立实践基地。既可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节，也可以检验学生掌握的技能是否与企业营销实践的要求相符。3）采取。请进来，走出去”等形式，请社会上成功的企业营销经理和杰出的营销管理人员到学校讲专题.作报告、谈经验、分析营销案例，组织学生到企业实地考察市场营销运作过程，增强对市场营销的感性认识，丰富市场营销理论知识和经验。鼓励学生在企业进行短期实习，亲身经历和感受企业的营销运作过程，了解企业营销的实际工作内容和运作方式，强化和修正在课堂上学会的营销知识与技能。

4 教学团队建建设

国际营销是门实践性较强的课程，在立体化教学模式下，教师必须在理论和实践两方面给予学生有效的指导，这就要求专职教师在掌握营销理论的基础上。加强自身实践能力的提高。可邀请社会实战派专家进行专门的师资培训，同时鼓励教师主动与企业联合，承担横向课题。为企业进行营销策划和咨询。也可面向社会公开招聘一些有社会实践经验的MBA来充实师资队伍。

组建创新型教学团队。创新型教团队应是：l）知识结构，学历结构、职结构和年龄结构合理的团队；2）在教师中树立科研与教学并重的思想，以科研、教改带动教学水平的提高；3）具有较强的习能力，既要掌握坚实的基础理论知识，又要有能力根据时展的需要，跟前沿理论，同时，更应加强与国内外的交流，把学生素质，能力的开发当作一个大课题来研究；4）注重开发创新型教。根据能力培养模块的要求，教材的开发也应体现模块化，层次化的特点；5）充分利用现代教育手段，合理开发利用计算网络资源、多媒体技术等，为学生创建一个现代化的教学环境。

【参考文献】

[1]韩凤晶.高校市场营销立体化教学模式的构建[J].哈尔滨商业大学学报，2007（04）.

[2]王肖竹.市场营销课程双语教学的思路与方法[J].职业教育，2012（07）.

建材市场营销方案篇3

本文根据市场营销课程教学偏重理论，缺乏实践的现状，分析中职市场营销课程教学的特点，提出改革传统的教学思路，改变教师落后的教学理念和学生的学习理念，运用现代化新型教育技术，促进教学方法的改革，使市场营销课程教学适应当今形势发展的实时需要。

关键词：市场营销;教学改革;教学方法

市场营销的定义就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门综合学科。随着我国科技的不断进步以及互联网的日益普及，越来越多的企业已灌入许多新的营销理念及采取新的营销方式。在此前提下，市场营销的教学课程及教学模式的改革就显得尤为重要和具有现实意义。

（一）目前市场营销教学课程存在的三点问题。

1、学生素质

中职学校的学生大多是那些成绩差，家庭复杂的。在教学实践中，不难发现，不管是何种专业何时开设市场营销课程，大多数学生对于企业与企业管理缺乏基本认识，而且难以将管理学、经济学，商品流通学等这些市场营销学的基础理论课程与市场营销学在学习过程中融汇贯通，也缺乏对营销知识深入理解的能力。由于中职学校学生生源不足，中职学校的发展面临困境，只要学生愿意进校学习都能被录取，还有很多小学没有毕业的学生，都被招进了中职学校。因此，就读于中职学校的学生绝大多数是成绩差、表现差，习惯差。此外，很多学生在由初中转向中专学习时，仍然习惯死记硬背、以教师推动为主的方式，自学和自主思维能力较差，这也很难适应市场营销学以开放性思维为主，理论联系实际的教学要求。

2、专业能力培养重点不突出、 教学目标也不明确

市场营销课程作为我们中职学校商贸类专业的专业基础课程，是为商贸专业学生以后的学习建立营销系统性思维与理论基础;不同专业对市场营销课程有不同的要求，因此不能以一概全。而在现实教学中，大多数情况下是以一套教材、教案、课件来面对所有学生。使得商贸类专业学生感觉理论浅显和重复，而其它专业学生却觉得很难理解有关营销知识要点，教学效果是大打折扣，学生满意度也不高。这样既无法体现市场营销课程的重要性，也无法做到因材、因专业施教。同时，调查还表明，用人单位对学生的语言表达能力、人际交往能力、商品推销能力、和市场调研能力营销策划能力这五种专业基础技能有很高期望和迫切需求，但在商贸专业的学生培养和课程教学过程中并没有完全有针对性的进行重点内容的突出。

3、以教学方式与传统教材为主

当前不少中职学校都已经设计有辅的校内实验课程，但是在市场营销课程教学中仍以传统的教师单向授课为主。

主要体现在：一是所用教材内容体系相对比较传统，虽然在理论构架上相对完善，但市场营销课程是一门实践性很强的学科，一般市场营销课程以理论讲授为重点，以案例分析作为辅助手段，强调概念、注重理论，而对实践性较强的方法技巧、策略不太重视，存在重结果轻过程、重间接传授亲身体验的偏向。这样就造成理论与实践课之间的失衡，难以取得理想的教学效果。二是讲授方法上，虽然大多采用以多媒体课件为主的形式，但一般仍主要表现为单向的自上而下传输方式，拘泥于书本理论架构。

（二）今后中职市场营销课程教学改革的几点建议。

1、加强校本教材的研究和制定。教学内容要注重理论联系实际，达到学以致用。中职学校要积极组织教研组根据本校的实际情况和当今社会发展的新形势需要，有计划的进行校本教材的开发研究，并结合专业教师的专长和兴趣，明确自己的职责，广泛搜集资料，按由浅入深的原则，选编难易适度、新颖、内容丰富、及时的营销案例及方法，图文并茂，最终形成系统的校本专业教材。还有必要把学校所在地的一些著名的营销活动及时的补充到教学过程中，让学生感觉到真实可信，增加校本教材的实用性。

2、更新教师教学理念，采用灵活多样，新颖独特的教学方法。在教学过程中，要激发学生们积极主动的学习兴趣，尽量迎合学生们喜好的案例作为教学材料，在实践中不断探索和总结，大胆的利用现代教学设施，与时俱进，以人为本，营造出生动活泼的教学氛围，提高学生的学习兴趣，把学生吸引到课堂上来，让学生们做课堂上的主人。

3、加强教师的专业培训，重点培养“双师型”教师。针对现代营销知识的不断更新，选派教学经验丰富的优秀教师参加相应中职学校的专业培训，提高营销专业师资理论水平;对没有经过实践锻炼，动手操作能力差的教师，要下派到企业营销部门去锻炼，促使他们提高自身的实践操作能力和应用能力。

4、课程设置要合理化，引导学生提高专业基础素养

不同专业应根据自身的专业特征，合理地进行课程设置。考虑到专业的就业趋势，可以引导学生们来认识市场营销学课程与自身专业及未来发展之间的联系，提高学生对市场营销教学课程的重视程度。通过课程设置和时间合理化，使学生们具备一定的学习市场营销学的基础理论知识，便于学生们理解营销相关概念与理论。

5、注重专业基础能力培养，根据不同专业明确不同教学目标

目前中职学校开设的市场营销学课程，一般商贸类专业采用专业课形式，非商贸类专业采用选修形式。在授课过程中，应该根据专业课和选修课教学大纲的特点、教学学时的不同，选择内容的丰富程度、难易程度的不同教材，设计针对性教案和教学的课件。结合不同的专业探讨营销与其专业之间的关联，帮助学生们对市场营销课程形成初步认识，掌握基本概念与理论，和了解市场营销学对其专业的长期影响。

6、改良传统的教学方式，引入新的教学手段

市场营销课程是实践性很强的课程，在使用现有传统经典教材同时，运用创新与传统相结合的教学方式，侧重案例教材的编写和更新，结合现在在中职学校普遍开展的ERP的实习，提供学生运用理论的机会。目前许多学生们，尤其是商贸类专业的学生并不满足于教师单向的课堂的传授，希望能发挥自己的力量，介入到教学过程中形成生动的、互动的教与学。一方面，提高了学生们的理解与分析能力，也增加了理论知识;另一方面，也增加了教师授课的素材，对教师的专业素养提出了更高更好的要求.。

总之，在提升学生专业素养、明确教学目标、引入和运用新的和现代化教学手段时，以合理性、可行性原则进行教学，这样才能充分发挥各教学手段在市场营销教学中的作用。学习市场营销课程，也是商贸专业学生的基础课程，因为通过学习市场营销课程，可以使得学生们能够很好的运用人际交往的技巧，谈判的技巧以及遇到问题如何处理的应变技巧。

[参考文献]

[1] 张润琴。市场营销基础[M].高等教育出版社，2005.6.

[2] 孙喜亭。关于教学改革中若干问题的思考（一）[J].江西教育科研，2000.5.

[3] 颜帮全。市场营销案例教学存在的问题及对策[J].江苏商论，2006.1.

[4] 樊晋花。市场营销专业教学改革之探索[J].机械管理开发，2006.6.

[5] 孙志春。校企合作人才培养模式的研究与实践[J].职业圈，2007.14.

建材市场营销方案篇4

现在，这种能与消费者充分互动的网络营销平台正在成为众多建材家居卖场争相看好、重点培育的“香饽饽”，成为除传统销售渠道之外的又一强势渠道。

现象

网络营销渠道成为新宠

家居市场在经历了多年的繁华后，开始逐渐降温，消费者观望情绪渐浓，销售不再高歌猛进，建材家居流通业充满了挑战和变数。谁创新、提升得及时，谁就有机会成为行业竞争的领跑者。

具体到网络营销渠道的创新和突破方面，有一个现象值得大家关注，那就是：无论是全国连锁企业，还是各地的本土企业，大家的起点相差并不大。

一些建材商场相关负责人表示，目前，大家都很看好网络营销，都在加大这方面的投入，今后就看谁能把它做好，能把网络营销从一个概念、一个口号，真正发展成为助力企业发展的重要的营销渠道。

记者了解到，目前各大建材家居商场都已建起了自己的品牌网站。至于怎样把传统观念中用于信息的企业网站，变成与读者充分互动、具有营销能力的营销渠道？各家给出的答案并不相同。

红星·美凯龙全球家居生活广场企划部网络运营专员透露，目前商场不但每年举行4-5次整体性的网络团购，还正在计划首推一种虚拟的整体家装服务，消费者可以到红星·美凯龙按照虚拟设计，将真实的产品统统买回家，从而构建出一个真实的家。

一些在地方颇具规模的建材城也在加大资金投入，建立自己的网络运营队伍，将企业网站与网络营销的概念彻底区分开来。他们不但成立专门宣传企业文化、公布内部信息的企业网站，还专门成立发挥营销渠道作用的专业网站。

优点

为家居零售带来转机

家居网络营销的盛行，除受市场竞争加剧、商家急于突破的因素影响外，更深层次的原因是消费者的消费观念和方式正在发生转变。目前，“80、90后”正逐渐成为消费主力军，他们喜欢通过网络这种足不出户就能购物的方式，因此，网络营销将成为年轻人最爱的购物方式。

由全美零售商联合会下属的网站最近公布的一项调查显示，“虽然全球经济形势严峻，但是大部分家居零售商都相信网络销售体系能为他们的销售带来转机”。

就在前两年，一些强势企业已开始注意到网络营销，当时网站更多的是起着推广企业知名度的作用。但现在市场不同了，很多企业已真正注重挖掘网络营销带来的实质性价值，期望用更少的投入得到更好的回报。

缺点

网络营销服务有待完善

网络营销的前景虽被看好，但也需要规避发展中的误区与弊端。直面其中的优与劣，不少业内人士直言不讳。

相比北京、上海、广州、天津等一线城市，一些中小城市的网络营销优势还没有得到明显的发挥，消费者的网上消费习惯也有待培养。

建材市场营销方案篇5

一、坚持一条主线

市场营销策划课程的教学，首先要立足于“一条主线”，即以培养学生的基本素质和技术应用能力为目标。市场营销策划是一门交叉性、创新性强的学科，市场营销策划不是单纯写一个企划文案。在市场竞争的大潮中，优秀的策划文案不仅要目标明确、有创意，而且必须具有可操作性，要求学生文武兼备。通过基础理论课培养学生的人文素养，通过专业基础课为学生打下良好的理论基础，通过专业技术课培养学生的专业技术技能，利用实习实践课培养学生的岗位技能。基本素质和技术应用能力的培养“工夫在诗外”，教学中要注重与市场营销基础理论、市场调查和预测、消费心理学、广告、计算机等课程的联系和结合，要培养学生的观察能力、思维创造能力、新技术应用能力、写作能力和工作的执行能力。学生只有具备扎实的理论基础、良好的思想、专业素质和技术应用能力，才能被企业录用，在以后的工作中才有可持续发展的基础。

二、突出两个重点

市场营销策划是操作性很强的学科，突出两个重点就是理论教学体系和实践教学体系并举。由于教师大都是从学校毕业到学校教书，习惯于就事论事地讲授市场营销策划的理论，参与企业实际问题的策划少，与生产实际和相关课程的联系少，学生感到市场营销策划课程空洞，实用价值低。另外，学校缺少课程的实习实验设备，实习基地少，业务单一，授课计划和实习实训脱节，为了完成实习而实习，实践教学效果大打折扣。在实际教学过程中，要调整理论课和实践课的比例，加大课内和课外的实习课时与力度。学校和教师要积极开拓实习基地，尤其是要和从事市场营销策划的公司建立校企合作，在其他市场营销理论课的实习基地，增加市场营销策划的专项和综合实习实训。

三、构建三大结构

市场营销策划课程体系建设要围绕“三大结构”，即知识结构、能力结构和素质结构的培养。知识结构是通过课堂的理论教学，使学生掌握市场营销策划的基础理论、程序和方法，了解市场营销策划对企业竞争的价值，掌握创意与创新对策划的意义，掌握市场营销调研策划方法、市场营销组合策划方法、顾客满意策划方法。能力结构即通过校内外的实习实践，通过实际调研，培养学生发现企业营销问题的能力、对企业营销问题层次评估的能力、解决企业营销问题的能力，提高学生市场营销策划书的撰写能力和水平。素质结构的培养是指通过“工学结合”把理论和实践结合起来，培养学生的吃苦耐劳、爱岗敬业精神，培养学生的礼仪、沟通和团队协作能力，以及持续的学习精神和创新意识。通过知识、能力和素质的培养，使学生成为一名优秀的企业员工和策划工作者。世界合作教育协会对“工学结合”人才培养模式的解释是“：将课堂上的学习与工作中的学习结合起来，学生将理论知识应用于与之相关的、为真实的雇主效力且通常能获取报酬的工作实际中，然后将工作中遇到的挑战和增长的见识带回课堂，帮助他们在学习中进一步分析与思考。”[2]

四、设立四大模块

市场营销策划课程应该将教学目标、内容、方法、手段、学科知识、课程资源等诸多相关教学因素进行巧妙、有机的融合，分解为调查、创新、文案和实施四大模块。模块不仅是教学内容和教学时间的集合，而且还是学习目标的集合、教学资源的集合和教与学方式方法的集合。通过理论和实践课的模块化教学培养学生的综合能力和素养，是一种先进的教学策略。例如，把企业面临的问题交给学生，让学生通过调研，找出存在问题的原因，并要求学生对其他潜在问题进行调查，整理分析调研资料，利用实习和课余时间完成调研模块。在此基础之上，师生合作，通过“头脑风暴”、专家访谈等方法，筛选出优秀的策划创意，各小组合作完成策划文案，提交给企业参考。对于企业采纳的文案或者企业自己的策划方案，要密切配合，认真实施，通过工作获得成就感，提高学生对学习的兴趣和积极性。五、加强五项建设市场营销策划教学改革要遵循“岗位适用、行业发展、课证一致、统筹兼顾”的原则，教学改革和建设要围绕师资队伍建设、教材建设、校内（外）实习基地建设、信息资料库建设、教学质量监控与评价体系建设这五项基本建设进行。

（一）师资队伍建设

教师作为教学的主导，要给学生一杯水，自己必须要有一桶水。市场营销策划的教师要用高尚的品格感染学生，用渊博的知识激励学生，用过硬的策划能力征服学生。教师不但要在提高学历、运用先进的教学方法和手段上下工夫，而且还要提高解决实际问题的能力，做到既是教师又是营销策划师，否则，在教学过程中只能是纸上谈兵。市场营销策划课程要建立一支具有较高理论水平和实践能力、结构合理的高素质教师队伍，要从企业和实习基地引进策划人员担任兼职教师或者实践课教师，学校教师要积极参加各种与营销策划相关的进修和培训，主持和参与市场营销策划方面的教研科研课题，参与企业的策划和实施，提高自身的策划能力。

（二）教材建设

目前市场营销策划的教材多而杂，优秀的并不多，本专科的营销策划（企业策划）教材只有8本是普通高等教育“十一五”部级规划教材，而且基本上都是按照章节编写，过分强调学科体系，不适合“工学结合”与“模块教学”的要求。在选用优秀教材的基础上，教师要和企业合作，补充相应的讲义。在可能的情况下，教师要积极编写适合“工学结合”的立体化教材，教材和教学内容应该和职业技能证书考试相结合，为学生考取市场营销策划师证书打下良好的理论基础。

（三）校内（外）实习基地建设

校内要建立设施完善的市场营销策划实验实习室，要配备相关的沙盘、SimMarketing等应用软件，通过校内的模拟实习，提高学生的实践技能。校外要广泛建立校企合作实习基地建设，通过“工学结合”提高学生的实战能力。在可能的情况下，教师要到企业挂职锻炼，参与企业的策划工作，通过“工学结合”，教师带领学生为企业解决实际策划问题，企业为师生提供实践的机会，而且还可以增加学生的收入，一举多得。学校除了在实验室建设、设备软件等方面加大投入力度外，还要对教师外出学习、挂职锻炼给予时间和经费的支持，鼓励教师针对企业的实际问题进行教学和科学研究，保证实践教学的质量。

（四）信息资料库建设

通过“工学结合”积累企业实际营销策划案例，建立案例库，对于教师和学生的优秀策划文案进行存档，为以后的教学提供参考资料。要充分利用网络资源和信息技术提升课堂教学水平，实现多媒体网络辅助教学。

（五）教学质量监控与评价体系建设

建材市场营销方案篇6

而随着生产与消费各自选择自由度的增加，单一性被复杂性所取代，确定性被不确定性所取代，稳定性被不稳定性所取代，连续性被不连续性所取代，使生产者普遍弱化了预见性，消费者普遍增加了随意性。从而促使企业必须向流通领域渗透，强化营销能力。计算机信息网络的实用化以及商品流通、物资流通之后的信息流通、产权流通，也使企业向流通领域渗透成为了可能。

那么，作为一个光学材料企业应如何强化营销能力呢?

首先，要建立情报系统及情报力来把握市场。光学材料企业在建立情报系统及情报力时，除强调情报系统的集约化与综合化，强调情报的针对性、连续性、预见性、计划性、及时性与可靠性外，还必须按光学材料企业在未来市场上的支配力，以及对顾客的影响力的要求来建立。即要具有现场性和全员性。因为真正有价值的情报源在交换或流通过程及消费现场。光学材料企业流通或销售体系中，最重要的内容是在流通中的情报体系，因此要在顾客层、商业圈、产业圈和营销队伍与推销员之间，建立情报网络，把情报收集、处理和传递，尽可能地置于“流通”或“交换”与“消费”现场。另外，情报收集、处理、贮存和传递不但是高层管理者或情报专家的工作，更重要的是要赋予企业的全体员工，尤其赋予流通或营销领域的职工以一种“责任”，来积极展开情报活动。通过全体员工本身工作产生情报，收集情报，处理情报，使用情报和传递情报，使员工既是“情报员”又是“情报源”、“情报流”。情报力概念的真正价值就在于依靠组织起来的人，以及人的组织，驱使每个工作中的人，围绕着做好工作，去努力收集情报、运用情报。情报力可分为情报采集力，情报汇总力(校正、汇总、编辑)，情报供应力(情报的分析、判断、综合和解释)，以及情报运用力。光学材料企业要想形成在市场营销上有意义的情报力，有效地鼓励一线人员，在一线岗位上，采集并提供第一手市场情报，就必须建立市场营销业务报告管理体系，赋予全体市场营销业务人员以一种责任，通过业务工作定期或不定期收集情报，并以业务报告的形式逐级上报，形成分散采集、集中使用情报的营销业务报告管理体系。

业务报告的具体内容与格式就企业具体情况而定，一般一份业务报告，除具体的内容外，都应该写明“报告书名称”、“报告书提交对象”、“报告书填制时间”、“报告书填制目的与方法”。光学材料企业根据营业上的客观需要，需以制度形式把业务报告的性质、责任和填制者规定下来，以确保营销业务信息能及时、准确和完整地收集起来，此外，在情报力中，值得光学材料企业非常重视的是市场调查的能力。市场调查，是指对商品或劳务从生产者到达消费者这一过程中，对全部商业活动的资料、情报和数据，运用科学方法，作系统、客观、广泛且持续的搜集、记录、整理、分析、评价，并做出结论与建议，供企业经营决策者参考。市场调查的内容，视产品类别的不同而侧重点不同，对工业用品，由于它的购买行为理智，注重成本、质量、交货期和技术性能，且购买较集中。因此，光学材料做为一种工业品的市场调查应强调定量调查，注重间接市场调查，强调市场调查人员的产品技术知识等。为加强企业市场调查工作，把握市场动态，提高营销效率，应制定出市场调查管理办法，它包括市场调查的工作原则、市场调查的类型、调查对象和范围、调查期限、处理方法、调查报告的呈交等管理规程等。

第二，增强(扩大)店铺力，渗透市场。光学材料企业应该将企业内部的销售组织逐渐从企业生产经营体系中独立出来，在国内外光学加工企业周边建立办事处，建立店铺网络组织体系，强调有组织地去接近顾客，并有组织地对顾客需求进行管理。依靠有形的店铺网络把顾客聚集起来，组织起来，了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客。通过经常性地与顾客联系，能借助于对顾客的认识，提供他们可能需要的产品与服务，建立延续此信赖的关系，即拥有“回头客”，进而建立了在满足基础上的“信任”和信任基础上“关系”。另外，通过店铺，能有形无形、有声无声地引导、劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。值得提醒的是，光学材料企业应当明白店铺力不是企业单纯商业性机构的设置，也不是一种流通成本的开支，而是企业战略上的一种投资，是一种建立与顾客长期关系的投资，是对顾客需求管理的一种投资，是企业支配市场的战略实施能力，不是渠道选择策略或战术，这样，企业在设置强化店铺力时就会更合理化。

第三，通过促销活动，提高商品力，影响市场。商品力是通过销售活动产生出来的。因而，企业应制定销售管理基准，包括严格的出勤时间、正确着装、店内设置、商品整理、商品的陈列、商品广告、促销活动、推荐商品、例会等内容，并使销售网络规范化，制定销售应酬要领。同时，企业应十分注重促销活动，制定详细的促销计划，确定具体的促销活动安排。当然，企业应当牢牢地记住促销的第一步是推销自己，将自己的热情与诚意奉献给对方，第二步是推销企业，将企业形象展示给对方，最后一步才是推销商品，只有这样才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企业的商品力。

第四，组建直销队伍，增强推销力，接近市场。推销力，是一种最富神奇的力量。在世界上还没有店铺的时候，就已经有人拿着商品，沿街叫卖。推销力，是推动市场营销活动的重要动力，是店铺力和商品力一种延伸，通过店员和上门推销员的努力与推销技能，去接近顾客、了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客，从而扩大或提高销售，尤其在市场导向的生产体制下，没有默默地辛苦劳作的推销员是不可想象的，就像一句流行语所说：“每一个成功的企业背后，都有一批成功的推销员。”众所周知，推销是推销人员利用说服、沟通、暗示、诱导等一切可能的方法，使客户(顾客)接受或购买其原不想购买的产品或劳务的一种行为。因此，企业的推销管理任务应着重于：规范企业的推销行为，改善推销业务，提高推销效率，培养造就一大批成功的推销员，以提高企业的综合推销力。从而使得企业的推销人员集中化，推销行为标准化，推销过程组织化。另一方面，企业应发挥各推销员的长处，充分利用推销员的资源与能力，强化推销员素质，谋求推销队伍的整体业绩最大化，以及便于公司总体控制顾客资源。企业每年对推销员的勤务时间作一次调查，推销员应自觉地对每一次的推销活动作时间分析，在时间分析基础上，制定访问日程表，填写“客户管理卡”、“工作日报表”，井呈报单位主管。

第五，强调服务力，控制市场。服务力，谋求的是一种企业与顾客之间的长期依存关系，服务手法上的多样性，就好比富有弹性的管道，把企业与顾客的供求关系连接起来，免遭竞争者的冲击与渗透。它是一项长期投资，强调的是长期收益，长期对市场的支配力和影响力。服务力的直接实施对象是客户，因此企业在向客户提供商品或劳务的同时，应伴以规范的、趋于艺术化的服务，使客户得到最大限度的满足，从而使其消除因购买行为支出货币时的“痛苦感”，进而成为本公司最忠实的和最长久的主顾。因此，企业对客户的管理尤为重要，它也是提高企业营销服务力的必经之路。客户管理的主要内容包括客户档案管理和客户投诉管理。

客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础，企业不能把它仅仅理解成是客户资料的收集、整理和存档，应建立完善的客户档案管理系统和客户档案管理规程。客户档案管理的基本内容首先包括客户基础资料，如客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面)、创立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。第二，顾客特征。如服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模、经营管理特色等。第三，业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。第四，交易活动现状。主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对象、信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。客户档案管理的方法是建立客户档案卡，将企业拥有的客户进行科学的分类，并将客户构成、信用进行分析。企业在客户档案管理中应从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率；应保持客户档案管理的动态性，根据客户情况的变化，不断地加以修改；客户档案管理的重点不仅放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户和潜在客户，从而为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。

建材市场营销方案篇7

讨论或辩论的主要目的在于理论知识的灵活应用，通常会在众多营销理论原理策略教授完后开展。教师会先将课前选编好的营销案例供学生研读，以便为学生准备相关讨论或辩论的材料，谈论常以小组为单位，此时的案例具有较强综合性与启发性。在引用乐凯胶卷参与国际竞争一例时，可先讲述乐凯公司将新产品向世界胶卷霸主美国柯达和日本富士的本土销售，以抢占市场营销先机，可是柯达公司的低价倾销策略又让乐凯公司面临巨大危机，接着让学生就以上背景，综合分析乐凯公司在激烈的市场中是如何选择市场及进行市场定位。

2市场调查是营销案例教学在实践中的延伸

由于市场营销具有极强现实性，市场营销教学不能只靠课堂上知识的传授，忽略市场的根本需要，因此教师应针对目前教学进度有组织、有目的地带领学生“走出课堂、走入市场”进行市场调查研究。如在完成四大营销策略(4P)的课堂知识教授后，为加强学生对知识的实际运用能力，可分派课外实践作业，要求学生对企业的某特定商品进行资料收集，制定适当的营销组合策略。首先，班级学生以小组为单位，根据多因素细分市场，再分析、选择最为有利的顾客，进一步制定相应产品、价格、分销渠道以及促销方案，最后进行分组讨论，选择最佳营销方案供企业参考，最终获企业的好评与支持。如此一来，学生能够提前接触企业市场，初步了解市场运行情况，加深了学生对市场营销理论的理解，提高了学生的调查研究与综合分析能力。

3关于案例教学法的几点建议

(1)教师要建立经典案例库。教师应当将市场营销教学过程中实施较为成功的、具有典型代表性以及能与教学内容很好结合的营销案例收集起来，并建立专门的营销案例库，同时注意每个案例要设置引导性问题，为日后营销教学提供材料。(2)教师要把握好自身在营销教学的定位。在整个营销教学过程中，教师的角色应是指导者与组织者，其主要作用就是充分引导案例教学的全过程。因此教师必须提高自身倾听、回应问题、沟通以及引导学生进行案例探究的能力，以促进学生针对案例分析能力的提高，这也是整个教学过程的核心关键。(3)教师要积累教学经验。教师要把握好学校提供的各种校外实践机会，注意积累实践中解决问题的经验，并在课堂教学过程中做到案例信手拈来，增强教学说服力。

4结束语

建材市场营销方案篇8

关键词：外国优秀教材；国际营销学；教学改革

教材的选择是教学模式的构成要素之一，教材是核心的课程资源。“教学模式”一词最初是由美国从事师范教育的著名学者乔伊斯和韦尔(Joyce & Weil)等人提出的：“教学模式是构成课程的课业、选择教材、提高教师活动的一种范式或计划。”《教学模式》一书，对22种教学模式进行了系统介绍，并用较为规范的形式进行分类研究和阐述，“试图系统地探讨教育目的、教学策略、课程设计和教材，以及社会和心理理论之间的相互影响，以设法考察一系列可以使教师行为模式化的各种可供选择的类型”。[1]“大部分学科都把教科书或教材看作重要的或核心的学科课程资源，强调依托教科书进行课程资源开发和利用。教科书和相应的补充或指导材料在目前课程改革中仍然受到了极大的重视。”[2]基于此，教材建设是教学改革中的一个重要方面，以外国优秀教材所长可以有效地推进课程教学改革，构造课程的特色。

一、《国际营销学》教材的现状与比较

目前，国内《国际营销学》教材可谓不计其数，各版本教材各具特色。根据教材的来源和文字，大致可以归纳为三种类型：

一是国内学者编著的教材。自上个世纪90年代初，国内学者编著《国际营销学》教材起始，教材数量迅速增加，适应各个教学层次的教材非常丰富，教材质量也达到了一流水平，代表性的有甘碧群、罗国民、陈启杰、金润圭、王秀村和崔新健、胡正明、常士正、李世嘉等主编的各种教材。国内优秀教材从国际营销环境的特点入手，全面系统地论述了国际市场营销的理论与方法，吸纳和反映了国内外学术界前沿研究的成果。在“九五”和“十五”编著出版了本科和高职高专层次的部级教材。国内教材的主要优点：教材具备完善的系统性，强调基本理论和基本概念，考虑了中国学生的背景，具有一定的操作性。但是，与国外优秀教材相比，在教学背景资料和文献支持上相对弱些，教学支持资源欠缺。

二是翻译的外国优秀教材。这类教材也有十几个版本介绍到国内，这些教材更多地适合于作为教学辅助读物，而不适合作为国内的教材。这些教材既代表了世界发达国家高校比较流行的版本；同时也反映了《国际营销学》教材的国际水平，代表性的版本：如菲利普・R．凯特奥拉[3]、基根[4]、乔尼・约翰逊[5]、迈克尔・津科特[6]、苏比哈什・C．贾殷[7]、安德鲁・麦考利[8]等主编的版本。外国教材具有其突出的优势是，反映学术研究领域的前沿问题，教材内容体系完备，案例和参考文献资料丰富多彩。但是，比较而言外国教材：内容比较松散，基本理论、原理及观点掺杂在各种案例和资料之中，中国学生往往会有所不适应；内容比较多、篇幅过大(教材过厚)，不适合国内本科教学课时的要求。这些教材更多地适合教学参考用书。

三是外国原版教材。包括外国版和影印版。近年来，伴随双语教学的需要，国内还出版了几个版本的外国原版(英文)教材，大多数为影印版，代表性影印教材有Warren J．Keegan[9]、Michael R．Czinkota[10]、TaylorW．Meloan & John L．Graham[11]、Syed H．Akhter[12]等。这些教材有的已有中文翻译版本。这些原版教材与翻译教材具有相同的优势，尤其在强大的教学支持资源方面更加突出。但一般而言，这些影印原版教材价格都比较高，同时篇幅比较大，一般在600～800页区间。单就价格高和篇幅过大两个因素就极大地限制了其在国内教学中的使用。加上与翻译教材存在的一些同样的问题，更加影响了其在本科教学中的使用效果。

二、《国际营销学》教材的选择与改编

外国优秀教材与国内优秀教材各有其所长。选择不同的教材必然会形成不同的教学模式，选择国内学者编著的教材，无疑比较适合学生的学习和思维方式，以及把握中国视角的国际市场营销，有助于学生理解国际市场营销理论；选择原版的外国优秀教材，无疑可以使学生接触到原汁原味的跨国文化冲击，感悟国际营销中的“自我参照准则”障碍及他国视角的不同，有利于学生了解不同的国情和文化；选择翻译版的外国优秀教材，可以发挥外国教材的优势，同时比采用原版更适合学生的英语水平和学习习惯。

外国优秀教材之间也存在不同的特点。按照阐述视角分类，国外《国际营销学》至少有两类优秀教材十分流行：一是将国际市场营销视作企业的一种营销职能，其阐述框架基本围绕营销策略组合(4Ps)展开，除强调环境变量外与“市场营销学”分析逻辑和理路相似；一是将国际市场营销视为企业的一项相对独立的经营活动，其阐述框架按照跨国化经营的逻辑和程序展开，更多地涉及企业层面的经营战略抉择。Philip R．Cateora &John L．Graham[13]与Warren J．Keegan的教材分别属于前后两种类型的代表之作。前者除强调环境变量外与菲利普・科特勒的《市场营销管理》分析逻辑和理路有相似之处；加之第10版在2000年就以翻译版介绍到国内，因此，教师和学生对于这一体系相对比较熟悉。

通过对外国优秀教材进行改编，可以更好地适应国内教学的要求尤其是双语教学的需要。Philip R．Cateora&John L．Graham合著的《国际营销学》，从1971年第1版推出到2005年第12版，经过不断修订和充实，框架体系日臻完善，内容丰富多彩，是该领域颇具影响的权威教科书。为了更加适合我国高校相关专业该课程的教学需求，考虑国内的课程体系、教学大纲、课程学分与课时及学生对教材价格的要求，根据多年使用原版教材第10版和第11版的课堂教学经验，在保证教材的系统性和特色的前提下，对部分内容进行了必要的改编。[14]改编中奉行“思想上全球化，行动上本土化(Thinksglobally and acts locally)”这一国际营销的核心指导理念，主要改编依据与内容：一是根据选修课程删除原版中可能重复的内容；二是保持本书始终围绕营销职能主

线的阐述框架，删除相对独立的部分内容；三是为了保持国内教学视角的一致性，删除部分典型美国视角的内容；四是考虑教师选用案例的标准差异较大，仅保留部分案例供参考。教材经过改编，由原版的6大部分19章改编为4大部分13章，由原版的697页压缩到改编后的390页，无论在内容还是篇幅上，都更加适合国内的教学。

三、《国际营销学》改编版的应用与教改

以外国优秀教材改编版所长塑造课程特色。应用外国优秀教材，推进了课程的教学改革，围绕教材所长的教改实践从整体上塑造和形成课程的特色：第一，以教材为媒介的国际化。改编版教材推动了课程教学与国际全面接轨，促进了教学内容和考评的国际化，以及教学思维的国际视角和分析问题的全球化，由此更加有利于学生认识、体会和克服国际市场营销学中最主要的屏障――自我参照准则(SRC)。第二，以教材为导引的时代性。改编版教材促使教师在教学理念、教学内容、教学方法、考评标准等各个方面学习借鉴外国先进的教学理念和经验。教材全面反映和跟踪了这一领域最新的理论研究和教学成果。第三，以教材为基础的多目标性。改编版教材适合于不同的教学目标，不仅有助于学生学习国际营销专业知识，而且有助于增强学生跨文化思维和分析能力，以及提升学生英语水平，尤其是专业英语水平。改编版教材推进教学改革塑造的课程特色，具体体现在教学内容与体系、教学方法与手段和考核方式几个方面：

1．教学内容与体系

“国际营销学”课程设置目的是为了培养学生全面系统地掌握国际市场营销学的基本理论、基本方法和基本技巧，提高学生正确分析和解决国际营销管理问题的理论水平和操作能力，更好地适应经济全球化和我国入世背景下全面对外开放的企业国际市场营销管理工作的需要。改编版教材突出营销环境尤其是文化因素对于国际市场营销的影响，特别强调国际市场营销的环境分析、互联网的工具性应用以及阐述普遍适用于任何国家或地区的国际市场营销分析框架与思径的形成。教材为实现教学目的，针对本科教学的课时在课程内容、体系结构及教学组织计划方面，充分发挥了改编版教材的优势。

2．教学方法与手段

我们试用了改编版教材，在教学方法和手段上重点推行了以下做法：

(1)结合教材各章所设置的提要、学习目标、小结及其练习题，教学中以阐释基本概念和基本原理为主，突出学习重点和复习掌握知识点的训练。给学生进行导读和释疑，以便学生能够掌握基本概念和原理。

(2)全书汇总了“跨越国界”的独特性、幽默性和趣味性的事例。教学中采用多元化的教学方式，激发学生的学习热情。诸如：我们采用了课堂讨论、课堂小作业、案例分析、专题研究等，对于开拓学生的学习思路、加深跨国文化的理解、巩固教材的知识有所帮助。

(3)教材附录提供了“教学案例”和《国家手册》。教师运用教材提供的案例进行教学，得到了极佳的教学效果。学生结合《国家手册》提供的资料，对国际市场进行了模拟营销分析。如结合教师给学生布置的课余作业：对某产品在某个国家进行的市场营销给予分析、策划，学生组成小组查找、收集、分析资料，形成作业报告，期末课堂师生共同分享学生小组的成果。学生学以致用，理论联系实际，教学质量和教学效果落到了实处。

(4)改编版教材配有教辅支持材料――由麦格劳希尔教育出版公司提供，包括教师教学手册、教学幻灯片、录像、试题库、网络资源及其时事案例等。我们利用这些教学资源，开发、制作了课程的中英文幻灯片，使学生及时了解国际营销组织、各类信息、著名企业提供了方便。

3．考核方式

改编版教材促进了考核方式的改革。我们采用“平时成绩10％+学期学业成绩10％+期末成绩70％”考核方式，以实现课程教学的目标。

总之，《国际营销学》选择、改编及其应用外国优秀教材的教学改革实践表明，教材建设是课程建设中的重要环节，改编版教材对推进教学改革和塑造课程特色具有其独特功能。针对国际化课程的特点，选择、改编和应用外国优秀教材，有助于在较短的时间快速提高课程的教学水平，推进教学改革，结合外国教材优势形成课程的特色。

参考文献：

[1]Joyce，B&Weil，M．Models of Teaching[M]，Englewood．Mew Jersey Prentice Hall，1972．

[2]张廷凯．当前新课程改革的方向和重点[J]．山西教育，2005(4)．

[3]菲利普・R．凯特奥拉(Philip R．Cateora)，约翰・L．格雷厄姆(John L．Graham)．国际市场营销学(第12版)[M]．北京：机械工业出版社，2005．

[4]基根(Warren J．Keegan)．全球营销管理(第7版)[M]．北京：清华大学出版社，2004．

[5]乔尼・约翰逊(Johny K．Johansson)．全球营销(第3版)[M]．北京：中国财政经济出版社，2004．

[6]迈克尔．津科特(Michael R．Czinkota)，伊尔卡・朗凯恩(Ilkka A．Ronkainen)．国际市场营销学(第6版)[M]．北京：电子工业出版社，2004．

[7]苏比哈什・C．贾殷(Subhash C．Jain)．国际市场营销(第6版)[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．

[8]安德鲁・麦考利(Andrew McAuley)．国际营销学：全球化消费，地区性思维[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．

[9]Warren J．Keegan．Global Marketing Management(6／e)[M]．北京：清华大学出版社，2001．

[10]Michael R．Czinkota．International Marketing(7／e)[M]．北京：北京大学出版社，2004．

[11]Taylor W．Meloan & John L．Graham．International andGlobal Marketing：Concepts and Cases(2／e)[M]．北京：机械工业出版社，1998．

[12]Syed H．Akhter．Global Marketing：Concepts，Strategies，Practices，Text & Readings[M]．大连：东北财经大学出版社，1998．

[13]Philip．R．Cateora，John L．Graham．International Marketing12th，New York：McGraw-Hill Companies，Inc．2005．

建材市场营销方案篇9

案例教学在国内高校管理等学科得到广泛应用,其优点如下。

1.实现教学相长。一方面,教师是整个教学的主导者,掌握着教学进程,引导学生思考、组织讨论研究,进行总结、归纳。另一方面,在教学中通过共同研讨,教师不但可以发现自己的弱点,而且可以从学生那里了解到大量感性材料。

2.调动学生学习主动性。教学中,由于不断变换教学形式,学生大脑兴奋不断转移,注意力得到及时调节,有利于学生精神始终维持最佳状态。

3.生动具体、直观易学。案例教学的最大特点是它的真实性。选用具体实例,加之采用形象、直观、生动的形式,给人以身临其境之感,易于学习和理解。

4.集思广益。教师在课堂上不是“独唱”,而和大家一起讨论思考;学员也不是忙于记笔记,而是积极探讨问题,从而调动了集体的智慧和力量。

二、教学案例的获得途径

教学案例是市场营销案例教学的物质基础,案例教学效果的好坏与选择的案例有直接关系。案例的获取,可以是引进、改编教材、刊物、杂志、网络中现成的市场营销案例,也可以根据从相关行业协会、行政部门、企业和个人实践等得到的相关题材、文献资料和信息自行编写。在科技发达的今天,搜索信息方便快捷,教师要善于利用各种途径搜索资源。首先,教师要筛选教材中的案例,将适合于学生讨论分析的案例提炼出来,作为教学资源。其次,教师要利用网络资源,关注国内外的学术期刊,了解学术前沿问题;要关注中国营销传播网等营销类网站,搜集丰富的案例;要关注学者、企业家的博客,了解他们观察问题的角度。在此基础上,把搜集到的素材案例归类,形成自己的教学资源。同时,教师要教会学生使用各种搜集信息的方式,发动学生搜集更丰富的案例,这样不仅可以教会他们另外一种技能,同时还可以了解什么问题是学生在本课程中比较感兴趣的。

三、教学案例的选择原则

1.真实性原则。案例不能“虚构”,必须是现实生活中的事件、实事。通过这样的案例教学,才能提高学生分析问题和解决问题的综合能力。

2.匹配性原则。教学所用案例必须与教学内容相匹配,与教学目的相匹配,与学生层次相匹配,具有针对性。我们选用案例必须针对授课内容和授课对象,结合学生的层次和能力,选择的案例要难度适中,并且与所讲营销理论知识相对应。我们选择的案例越贴切、越有针对性,授课内容的主旨就越突出,这样的案例不仅能给学生留下深刻的印象,而且能使整个课堂更加凝聚集中。

3.典型性原则。我们选取案例必须具备典型性特征。例如在讲授市场营销品牌问题时,选择“三鹿奶粉”和“麦当劳卖乐鸡块”等当时被各种媒体广泛报道和引发争论的案例,学生积极主动地或上网或在图书馆查阅相关资料,在课堂上踊跃发言,不仅对市场营销的品牌及其管理有了深刻的认识,而且对竞争激烈的液态奶行业和快餐行业也有一定了解。这样才能因为“典型”使学生“过目不忘”,才能使知识点融会贯通。[1]

4.多样性原则。一方面应中外案例并举,在采用国外经典案例的同时,多选择本土化案例。本土化的案例能很好地表现当时国内企业所处的社会环境,更具有现实意义。另一方面,不要只选择大企业案例,中小企业案例应受到足够重视,特别是身边发生的案例,这些案例更易调动学生的学习兴趣。

5.启发性原则。案例设计的问题应富有启发性,问题既要结合课程的基本理论,又要有一定难度,学生需要灵活运用书本中所学知识,进行深入的思考与讨论后才能完成。只有这样,才能够提高学生分析问题与解决问题的能力。[2]

四、营销教学案例的格式构成

营销案例格式一般由以下几部分构成。

1.教学案例标题。案例标题是对所描述的营销实务活动的最具概括性的归纳和揭示,一般有单一标题和复合标题(即主标题加上副标题)两种形式,可根据具体需要而选择其中一种形式。要求案例标题能起画龙点睛的作用,既让人对该案例有一个方向性的了解,又能吸引人对该案例产生阅读的兴趣。

2.教学案例正文。正文部分是营销案例的主干内容,一般包括事件、分析、问题和思考等多方面。首先,要描述事件活动发生、发展的全过程,要求背景材料完整、情节清晰;既要简明易读、反对过于文学化,又要层次清楚、能将活动来龙去脉说清楚,尤其要注意重点突出与防止遗漏重要细节相结合。其次,对该事件进行科学合理的分析,既不能只作简单的机械分割,也不能变成事件描述的段落大意,而是要求概括性好,有一定理论深度和展开力度。最后,应能提出进一步思考的思路,揭示事件活动显露或隐藏的问题。

3.教学案例结尾。结尾部分一般是对正文部分的总结和归纳,如解决问题的方案措施的策划、绩效,事件发展的未来趋势等,必要时还要用数字、图表加以说明和介绍。[3]

4.教学案例思考题。围绕案例主题和正文,形成促进学生结合理论来分析和判断的问题。

5.附录。案例中涉及的作为辅助判断的材料。如果作为进一步考核学生的内容,教师还可以在案例文本的最后,附上一页“讨论总结和案例建议”,一方面可促进学习者能提交讨论后的报告,深化其对讨论要点的理解,作为考核其学习效果和能力的依据。同时,也可通过这样的途径来了解案例中存在的不足和需要修改之处,通过集体智慧来完善案例质量。[4]

总之,营销案例的编写没有固定的模式,要根据教学的需要来编排案例格式结构。

五、加快教学案例建设

建材市场营销方案篇10

一、教学设计思路

（一）目标确定。

高效的药品市场营销教学始于明晰要实现的教学目标。根据药品经营与管理专业人才培养方案、药品市场营销课程标准、药品购销员资格考试大纲、学生实习及工作岗位能力标准确定本节课的三维教学目标。

1.教学目标

（1）能力目标：我校培养的是具有综合能力的技能型人才，故而先谈谈能力目标。

专业能力：正确地针对企业实力和市场进行有效的药品市场细分。

方法能力：运用已经掌握的知识经验，发现和探索问题。

社会能力：结合团队的力量，勇于实践，创新创业。

（2）知识目标：准确地列举药品市场细分时应考虑的标准；正确地简述药品市场细分的概念，具体变量。

（3）情感目标：树立吃苦耐劳的精神；通过学生之间的合作竞争，体验团队精神的力量，树立学生的集体主义精神；通过药品营销成功案例的分析，指出市场机会无处不在，树立创业精神。

2.重点难点

深挖本章节的重点：市场细分的概念及标准；突出本章节的难点：市场细分标准的具体运用。市场细分是以消费者需求差异性为基础的，而消费者的需求偏好又是错综复杂的，这决定了市场细分标准错综复杂。

（二）教材分析。

1.教材选用

为了实现教学目标，我选用了全国高职高专药品类专业卫生部“十一五”规划教材《药品市场营销》，该教材突出高职特色，简化基础理论、突出职业能力培养，具有很强的实用性、实践性，更适合医药卫生类学生学习。

2.地位作用

本节内容是第五章第一节。药品市场细分、药品目标市场、药品市场定位常在药品营销实践研究中合并讨论，简称为“STP”策略。通过STP策略第一节药品市场细分课程的学习，确定目标市场，从而确立正确的市场定位的前提。在此之前，学生已经学习了药品营销环境等内容，这为过渡到本章节的学习起了铺垫作用。本章节市场细分在整个营销理论研究中起到承上启下的作用，有利于知识的系统化和网络化。

3.教材处理

将理论与实训教学课融为一体，以芝草堂保健品公司真实项目为课程载体，形成了理实一体化的项目教学课。

4.资源整合

学生BYOD，通过classdojo app系统时时了解自己学习的过程性评价，登录学校精品课程网站，网络资源多方联动。

（三）学情分析。

1.储备能力

我的学生是药品经营与管理专业2010级学生，通过药理、药剂、营销心理学的学习，他们有着扎实的专业知识。

2.学习能力

在探究药品市场营销知识中，集思广益，沟通探究，具备对简单问题的自主探究能力。

3.心理动机

通过职业生涯规划比赛的展示，他们梦想成为具有综合素质能力的药品营销人员。

（四）教学设计。

翻转课堂，先学后教，在真实企业任务驱动模式的引领下，通过情境创设、案例分析等方法引导学生，让学生合作探究、自主构建知识。

教学以导学案为“舵”，启学生自主学习之“程”，学案导航，新课导入，新知构建，知识拓展。在新知构建中教师以任务工单引导学生受单、分析、策划、评估、拓展。

二、教学组织活动

（一）学案导航，课前准备，做好铺垫。

1.课前通过CLASSDOJO APP终端向学生信息，要求学生登录医药市场营销精品课程网站查看学案，了解任务。

2.学生组建模拟公司，模拟公司明确个人分工。

3.各模拟小组团队协作通过互联网收集药品市场细分的案例素材。老师将收集的素材在三贴近的原则下进行信息栓选、资源整理、制作案例库，让学生观看药品市场营销案例库中有关药品企业在市场细分方面的成功案例，提出相关讨论的课题。

（二）新课导入，多方对接，激发兴趣。

上课伊始，我以感冒药市场细分为例，向学生提出问题：为什么这些感冒药如此成功，由此导入新课，药品市场细分，由于消费者对药品的需求存在差异性，而企业有限的资源不能满足所有消费者的需求，做得较好的感冒药基本上都是细分做得较成功的药品，从而激发学生的学习兴趣和探究欲望。

（三）任务引领，活动探究，构建新知。

教师以任务工单引导学生受单，分析，策划，评估，拓展，讲解一体，案例点缀，教学项目任务模块化。

1.受单

为“芝草堂保健品公司”进行市场细分，提交一份分析报告书。

2.分析

教师课件讲解与教学平台操作一体化，构建本节需要知道的三大知识点。

（1）探究药品市场细分的定义。创设任务问题情境，让学生自主探究。顾客要求多元化，企业资源有限，那么企业怎样做呢？通过讨论、回答、点评引出药品市场细分的概念，过渡总结对企业和消费者进行分类的过程叫做市场细分。

（2）探索药品市场细分的标准的具体变量这一重难点。病程因素：由于药品本身存在特殊性，病程细分尤为重要，而疾病类型多种多样，传统教学中学生只能通过图片、教师的讲解加以理解，困难重重，而点击医药市场营销教学平台的3D案例库，让学生在原有知识上自主构建出病程因素的具体变量则容易得多。心理因素：让学生通过平台心理测试，评价每个学生的个体差异，让学生联想到面临的顾客同样心理存在不同，通过小组协作方式进行针对不同心理因素顾客模拟推销的活动，进行微视拍摄，最后学生通过点赞和评论，在原有心理学知识的基础上探讨心理因素的具体变量。地理因素：以原有的地理知识为基础，通过点击不同的地图图示，正确地选择不同地理因素用药，继而探索出地理因素细分具体变量。人文因素：看两段广告，视频1针对婴儿的补钙药品，视频2针对成人的补钙药品，向学生展示不同年龄因素对药品市场的影响，以原有的人文学为基础，通过连连看的学生活动，探讨出宗教等其他人文因素的具体变量。行为因素：通过观看视频库，不同的人有不同的购买动机，学生学习过消费者行为学，以此为基础，通过学生谈谈选择药品的经历，探讨行为因素的具体变量。这样通过一系列的教学活动将重难点问题轻松地解决了。

（3）探索药品市场细分的方法。我讲授选择细分的时候选一种较单一的药品市场细分的方法，两种以上因素进行市场细分为多个变量综合细分法，探索出药品市场细分的方法。

3.策划

学生根据所学为芝草堂保健品公司市场细分报告。

4.评估

教师运用CLASSDOJO APP系统检查学生的报告，通过趣味图示评价学生，并请学生登录APP终端互评。

5.拓展

学生模拟为其他药品公司进行市场细分。