业务员提成范文
时间：2023-03-21 09:52:07
导语：如何才能写好一篇业务员提成，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
(一)业务人员执行工资及业务提成制度，月结月清;
(二)基本工资部分按公司已经公布及执行的标准执行;
(三)业务提成办法：
01，办公人员、业务销售、业务管理两部分工作均可享受业务提成;
02，百分比提成的原则：
(01)办公人员提成办法：
A、独立完成谈判的;独立找到客户、由公司协助其谈判及完成的;受公司委托独立完成的;以上三种情况下，业务经办人可享受所办业务的纯利润(扣除电话本成本和税费用)的30%提成;
B、由公司安排或受公司委托完成业务的经办人享受所办业务的纯利润(扣除电话本成本和税费用)的30%提成;
C、在公司内接单，完成业务的，经办人享受业务金额的10%;
(02)业务销售的30%提成办法：
A、业务员经办业务时可享受业务提成，其余人员不享受;
B、根据广告单或合同的签字情况，由业务经理统计相关业务量及，相关业务经办人可享受30%的销售毛利(扣除电话本成本和税费用)提成;
(03)业务管理的10%提成办法：
A、业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成;
B、部门利润指当月部门实现的纯利润，纯利润等于部门毛利润减去部门费用成本;
(04)提成与每月基本工资同时汇总、发放。
03，每月基本信息采编量600条，超出部分按照每条0.2元核发;
二、人员分工及其职责描述：
(一)部门分工：
01，业务部：负责业务人员的选拔与培养，市场开拓，巩固;
02，办公室：负责建立与巩固各类客户及总部的关系;负责公司资金的运作;负责公司业务工作宏观管理;负责对公司各部门下达业务指标、资源分配、资金分配等工作;
(二)岗位职责描述：
01，副总经理兼业务经理：具体负责公司业务的开拓、扩展及管理工作，协助总经理完成各项业务管理工作，同时负责业务一部的管理工作，对本部门的周度任务指标负责。负责月度业务任务指标完成情况检查与考核;
02，总经理助理兼培训部经理：除负责完成公司分配的总经办工作外，同时负责公司业务部协助管理工作，公司业务队伍素质培训工作，负责统筹总经理安排的各项工作内容，负责业务管理工作精神的上传下达，协助总经理完成各部门的工作协调与工作分配;
03，业务员：负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标，建立客户档案及客户关系维护和产品销售服务工作;
三、绩效考核内容及办法：
01，每周办公室对各部门业务工作信息进行管理，统计。每月任务指标等结果由部门负责人进行考核，直接计入当月工资及提成发放;
02，季度绩效考核由办公室负责完成;
03，副总经理，总经理助理，办公室主任直接对总经理负责。
04，连续两个月不能完成任务指标的业务部门负责人，公司有权撤换或辞退;
05，连续一个月不能完成任务指标的业务员，公司有权调整其工作岗位或辞退;
四、本办法自20xx年1月6日起执行。
业务员提成方案细则二结合公司目前业务发展趋势，为建立完善的销售管理机制，规范营销人员薪酬标准，提高营销人员工作激情、发挥团队协作精神，进而有效提升营销部门销售业绩，为公司整体营销工作打下坚实基础，特拟本方案。
一、薪酬组成：
基本工资+销售提成+激励奖金
二、基本工资：
1、营销人员按其销售能力及业绩分为一星、二星、三星营销员。
单月个人达成3万人以上合同或者连续3个月(含)以上达成有效业绩(5000人以上合同)为三星
单月个人达成2万人以上合同或者连续2个月(含)以上达成有效业绩(5000人以上合同)为二星
单月个人达成有效业绩(10000人以上合同)为一星
全月无业绩为不享受星级待遇
2、营销按其星级不同设定不同基本工资：
三星营销员基本工资：5000元
二星营销员基本工资：4000元
一星营销员基本工资：3000元
无星级营销员基本工资：2500元
连续2个月(含)无业绩，按其基本工资80%发放。
三、销售提成:
三星营销员提成标准：3.0%
二星营销员提成标准：2.5%
一星营销员提成标准：2.0%
四、业务应酬费用：
公司正式编制营销员可于业务开拓过程中申报相关业务应酬费用;非正式编制不享受此待遇。
所申报业务应酬费从本人销售提成中按所实际报销金额扣除
申报业务应酬费未达成实际销售业绩，次月不得再申报业务应酬费
五、团队业绩：
由2人协同开发业务视为团队业绩
主要开发者享受80%业绩(如：10000人合同计为8000人合同);协助开发者享受20%
主要开发者按其星级所对应标准80%享受提成(如：三星为3%*80%=2.4%);协助开发者享受20%
六、业绩认定与提成发放：
每月1日为计算上月业绩截止日
以业主方签定书面合同为业绩最终达成标准
财务部门于发薪日计算并发放销售提成
七、激励奖金：
每季度末个人业绩排名首位者按该季度个人业绩总额0.5%发放
年终个人业绩排名首者按该年度个人业绩总额0.1发放
业务员提成方案细则三为了充分调动业务开拓的积极性，按照多劳多得，不劳不得的分配原则，以个人所创造的销售纯利润为标准核定业务提成，制定本方案。
一、适用范围及标准
1.本办法仅适用于销售岗的正式员工(不包括试用期的员工)。
2.以销售纯利润为核定标准，确定业务提成。
二、销售利润的计算
1.销售纯利润的计算标准
(1)销售纯利润=销售毛利润-费用(公摊费用+个人费用)
(2)个人费用
a)工资、各类补助
b)增值税、企业所得税、附加税等各类税费
c)业务招待费、差旅费、礼品、佣金等报销费用
(3)公摊费用=总费用-各销售人员个人费用总和(凡在公司有满一整年销售工作经历者，均需分摊该费用)个人分摊费用按个人当年所创造毛利占公司总毛利的比例计算。2.销售纯利润由财务人员核算，总经理核定。
三、销售人员有责任和义务完成公司下达的任务指标
若应收货款超过一年未收回，则视为呆、坏帐：相关销售人员承担该货款余额的20%损失，其余损失公司承担。若客户以货抵款，则货物由销售人员负责卖出，售价总额与货款差额部分损失由销售人员承担20%(抵货须具备发票，否则所损失税款由相关销售人员全额承担)，因各种原因造成进仓货物变为呆滞料(自进货之日在库超过一年者)，由相关销售人员负责售出，损失部分由相关销售人员承担20%。
自进入公司第一个整年度内，被动元器件通用IC等产品销售额低于200万者，不享受该年度的提成，重新进入试用期。
四、提成比例
1.传统业务(以电感为主)：20%
如果超额完成本年度公司下达的任务指标，SALES可享受不超过5%的超额部分利润提成。
2.日系产品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)
5.FPC等公司抽取佣金的项目：5%
6.说明：
(1)公司每年农历年结束的一个月内发放提成奖，农历年的月底前所到之上一年货款均可视为上年度回款额。
(2)公司提取PM提成额的40%，SALES提成额的30%做为个人的机动，以个人的年度综合考核成绩为参照进
行发放，考核内容如下(满分100)
a)年度销售额完成情况(满分：50分)
实际完成额
得分=――――――――――X50
年度销售额
b)回款及时率(满分：10分)回款截止农历年当月月底
公司制定考核表，由公司每位不参与提成的员工对每位SALES评分(评分原则：去掉最高最低分，取平均值)得分=平均值%X15
d)专业知识(满分：15分)
公司每月对SALES进行专业知识考试，取12次成绩平均值
得分=平均值%X15
e)纪律得分(满分：5分)
以每月行政人事部出考核表，年底综合评分。
f)工作方法，工作思路的培养(满分：10分)
由公司两位总经理评分
将以上得分相加，即为机动奖的发放系数。
五、年终发放最佳销售奖、最佳回款奖、最佳开拓奖、最佳员工奖
最佳销售奖：得主为全年销售利润最佳者
最佳回款奖：得主为回款率及时率最高者
篇2
【关键词】生物技术专业；医学院校；课程体系
近些年，随着科技的进步，生命科学飞速发展，生物技术在各领域展现出了无限潜力，社会关注度越来越高，被世界各国确定为21世纪科技发展的关键技术和新型产业。现代生物技术与其他学科相互交叉融合，逐步形成了农业生物技术、医药生物技术和工业生物技术三个应用领域，其中医药生物技术领域由于和人类的生命安全关系密切，成为现代生物技术中最实用、最具发展势头的领域之一。
一、生物技术专业人才需求及各院校招生情况
随着生物医药产业健康快速发展，以及新的理论技术不断涌现，具有扎实理论基础、较强探索精神和实践能力的医药生物技术人才的需求也与日俱增。生物技术相关专业人才的社会需求有增无减，尤其是医药行业生物技术人才需求快速增长。为了更好的适应社会对生物技术人才的需求，教育部于1998年正式将生物技术专业列入理学本科专业目录，主要培养应用型的专业技术人才。之后，很多院校都相继开设生物技术专业，中国前300名大学中，具有生物技术专业的大学占到了33.7%。通过对生物技术专业在这300所大学不同类别的分布分析可以发现，生物技术专业在综合类、理工类、农林类和师范类高校中设置的频率较高，分别占相应各类高校总数的70.6%、70.8%、82.6%、97.3%。而我们通过前期统计，全国90所医学本科院校，开设生物技术及相关专业的仅有28所，占31.1%，不及全国的平均水平。医药行业生物技术人才的供给远远小于社会需求。医学院校生物技术专业与普通院校该专业人才培养目标有所不同，其特点体现在医学知识和药学知识与生物技术的深度交叉融合，因此医学院校生物技术专业开设的课程也要反映相应的医药特色。但是，由于生物技术专业在国内相关院校的开设主要集中在综合类、理工类、农林类和师范类高校，在医学院校开设的相对较少，必然会导致教学模式和内容偏向于工业生物技术和农业生物技术的教学。体现在人力资源市场上就是医药生物技术人才的相对缺乏。面对大好形势，高等医学院校作为医药生物技术人才培养的主体，如何有针对性地进行专业人才培养方案和课程体系的建设，以培养与行业发展相适应的高素质专业人才，是关系到专业兴衰成败的关键课题。目前，医药生物技术的教学模式还存在一些缺陷，针对性的医药生物技术人才培养机制尚属于探索阶段。如果照搬其他院校的人才培养方案，就会导致学生能力的同质化严重，不能很好的与医药行业的职业岗位需求相吻合，学生的核心竞争力不足，从而造成就业困难。所以，迫切需要建设适合医药生物技术专业人才培养的针对性课程体系及人才培养方案。另外，生物技术是一门实践性很强的学科，实践教学是夯实理论知识和培养科研思维必备的手段。因此，在教学体系设计及教学过程中必须重视实践教学，这对学生创新思维能力和实践能力的形成具有重要的意义。
二、全国各高校生物技术专业开设课程分析
统计了全国21所高校生物技术专业所开设课程，其中包括4所医学院校生物技术专业，统计分析结果如下：
（一）各校生物技术专业课程开设情况
从总体来看，各学校课程开设率较高的课程有细胞生物学、生物化学、医学遗传学，所统计所有学校均开设有以上三门课程；其次，开出率较高的课程有微生物学、分子生物学、基因工程、医学统计学、生物信息学、免疫学等，下图为所统计各学校开出率前21位的课程。
（二）医学与非医学院校生物技术专业课程开设情况对比
与非医学院校相比，医科学校生物技术专业中，各学校课程开设率较高的课程同样有细胞生物学、生物化学、医学遗传学，统计的所有学校均开设有以上三门课程；除此之外，医学类学校基因工程、医学统计学、生物信息学、免疫学、生物技术综合性实验、生理学、人体解剖学、药理学、蛋白质工程等几门课程开出率高。下图为综合所统计各医科与非医科学校课程开出率前20位的对比图。从图上可以看出细胞生物学、生物化学、医学遗传学、基因工程、医学统计学等开出率两类学校均较高，但是临床医学概论、病理学、药理学、人体解剖学、生理学等医学相关课程，非医学院校均开设较少或未开设。
三、医学院校生物技术专业课程体系建设思路
医学院校生物技术专业在人才培养的过程中应注意医学基础知识与生物技术学科各课程间的交叉和渗透。所以在课程体系的建设上就应该与其他院校有所区别，具有自己的特色。除了生物技术专业必开的基础课程及专业技术课程之外，具有医学特色的相关课程也应该在课程体系的设计中，可以使学生将医药基础知识更好地应用于医学生物技术的实际工作中，更好地适应社会的需求，适应医药生物技术行业。因此，通过对其他医学院校生物技术专业课程体系的学习以及近几年的教学实践探索，总结了一些本校生物技术专业课程体系建设的思路。
（一）合理选择授课科目，突出医学院校优势
目标是培养出适合我国现阶段实际需求，具备扎实医药生物技术理论基础，熟练掌握各项实验技能，能在医药、检验、食品等行业的企事业单位和行政管理部门从事与生物技术有关的科学研究、技术开发与服务等工作，以及在科研、营销、第三方检验等领域从事研究助理、产品销售、检测试剂盒的设计开发与使用等工作的高级应用型专业人才。因此，我们的学生除了学习一般生物技术专业必须学习的理论知识，还要补充如临床医学概论、病理学、药理学、人体解剖学、生理学、医学遗传学、医学统计学等与医药生物技术相关的医学类专业课，从而进一步提升医学院校生物技术专业毕业生的就业竞争力。
（二）调整实践教学模式，开设专业综合实训
生物技术专业涉及到的五大工程技术之间彼此交叉渗透，互为基础。因此，生物技术实验课程的设置必须打破传统上每门课程单独设立实验的传统，将本专业主干课程实验根据内在联系进行整合，单独成课，设立一些综合性实验、实训，而非简单的课程实验。综合性实验要求学生具备一定基础知识和基本技能，因此一般在第三到第四学年开展。另外，综合性实验内容的设置还要能反映多门课程的综合知识，最终达到对学生实验技能和方案进行综合训练的目的。例如，我校开设了生物技术综合实训，该实训共安排8周时间，分两学期上完，每学期安排4周时间，中间不再穿插理论课学习，给予学生充分的实践机会。该综合实训涉及基因工程各个方面，以蛋白药物开发作为主线，包括蛋白药物的克隆、表达、检验、纯化、药物活性的检测等一系列医药生物技术操作环节。该实践环节与真正蛋白药物的研发生产相一致，使学生能将理论知识与实践充分结合，与社会、行业接轨。另外，根据专业生物技术专业医药特色，开设病理检验、实验动物学、抗体制备、临床分子诊断、动物细胞培养等实验，这些实验除了培养学生基础生物技术技能之外，加入医学相关内容，使学生掌握交叉学科知识及技能，更适应社会对医药生物技术专业人才培养的需要，培养出的学生更适于快速发展的医药生物技术行业。
（三）根据市场需求，合理整合教学内容
在生物技术专业课程的教学中发现许多知识点在不同课程中重复出现，造成教学资源的浪费。另外通过对学生实习企业的调查，我们发现企业最需要那些实践能力强、具有自主学习能力的毕业生，而我们的某些授课内容缺乏纵深性，对知识点的讲解并不系统，存在理论与实践脱节的现象。针对以上问题进行了教学内容的整合，减少理论教学时间，增加学生自主学习的比重，同时注重了某些理论知识与实践的结合，有利于学生快速系统地建立知识体系。例如在“分子诊断学”授课中，增加遗传病的介绍，如常见遗传病的临床特征、分子诊断手段以及基因治疗等。除此之外，还可以在授课内容中加入临床诊断试剂盒的研发、临床生物技术检测及基因诊断和基因治疗方法等内容，以培养具有良好医学基础的生物技术专业人才，适应社会并服务于社会。生物技术尤其是医药生物技术方向在医学领域的应用可以说改变了现代医学的发展，但是对于医学院校生物技术专业人才培养方案及课程体系的建设仍处于探索阶段，因此目前对该专业人才培养模式及课程体系通过思考后进行有目的、有计划的探索，能够培养出与社会及行业、企业需求相适应的高素质的专业人才。
【参考文献】
［1］郭弘艺，张旭光，邵露等.生物技术专业现状浅析［J］.中国校外教育，2014（12）
［2］刘瑞珍，张兰凤，邱启祥.医学院校生物技术专业解剖学教学探究［J］.四川解剖学杂志，2014，22（2）
篇3
城建档案业务指导工作是城建档案管理部门的一项重要职能，是依据城建档案工作的法律、法规、国家标准和技术规范，对城市建设活动中的档案业务活动进行的示范、引导、检查、督促和监督的过程。
作为一名城建档案工作的管理人员去进行建设工程档案业务指导时，正确处理好指导的对象、指导的方法、指导的时间，是形成准确的高质量的城建档案的必备条件。
业务指导人员要适应，学用结合，并注意以下几点:——城建档案业务指导的时效性，即掌握档案形成的
最佳指导时间；
——城建档案业务指导的针对性，即去指导什么，要精于什么；
——城建档案业务指导的连续性，即不人为中断对某一档案形成的系统指导；
——城建档案业务指导与法规相并使用的必要性，即指导效果是柔性的，执行法律法规是强制性的。
一、城建档案业务指导的最佳时间
千里之行，始于足下，凡事从源头抓起，就能事半功倍，抓工程档案的质量也是这样，档案工作的环节，
收集摆在首位，没有收集，就没有档案，收集的多少、好坏就直接影响档案的馆藏与质量，要规范、高效的展
开收集工作，必须认真地对待收集的前端工作，即指导
要准确、及时、到位。
建设单位与城建档案部门签订承诺书后，即指导工作就开始了，首先告之建设单位下面实施城建档案管理工作的程序及步骤，提示工程开工时及时与城建档案馆业务指导人员联系。开工时进行业务交底时应向建设单位了解，施工单位、监理单位相关管理人员的姓名、电话，然后再与他们保持联系，这样可知道工程的进度，指导抽查产生与工程同步形成准确的资料。指导人员只有精通业务，工作踏实，才能主动去做，做到指导在先、管理在先、服务在先。事实证明，把好指导关的各个环节，提交的三方资料的质量就要好得多，只参加工程竣工验收，未能及时指导的资料就易残缺不全，指导环节把关十分重要。
二、城建档案业务指导的内容
精确的指导方法，是建设工程档案正确形成的关键。建设工程档案涉及单位很多，一个工程会产生多家的建设工程档案，只有准确地指导，才会形成正确的档案。
以一个工程的全套档案为例，至少要有三个部门形成，建设单位、施工单位、监理单位。向这三个部门提
供归档资料的内容与要求，指导他们正确地形成档案。
（一）工程开工时业务交底内容
1、宣传《建设工程质量条例》、《城市建设档案管理规定》等有关法律、规章，落实各单位应承担的责任和要求。要明确三方职责，提示建设、施工、监理等单位应将工程文件的形成和积累纳入工程建设管理的各个环节和有关人员的职责范围。
2、建设单位应交的资料是由多个部门形成的，稍不注意，便可能无法完整移交。交给建设单位应交资料目录，讲解具体内容与要求，了解已经办了哪些手续，产生了哪些资料，告之保存方法等等。
3、告之施工单位及监理单位收集资料中应注意的事
项，首先要符合“三性”要求，其次要注意收集的连惯性。施工资料、监理资料在不断地完善与更新，新材料、新工艺的开发应用，会产生新的资料。告诉他们除完善质监要求外，城建档案部门也有特定的要求，只有把质监要求与城建档案要求融为一体，才是合格的城建档案。
（二）工程施工过程中的业务指导
由于业务指导人员人手和业务量的问题，我们一般根据工程量的大小来决定是否有必要在施工过程中进行业务指导，是否与施工单位、监理单位资料员保持联系，一般市重点工程、住宅小区或单体工程在5000平方米以上的。业务指导主要是督促检查为主，内容如下：①检查质评资料中施工管理人员名单是否与施工资料中签章一致。②原材料合格证及复试报告是否齐全。③施工验评资料监理签章手续是否完备。④设计变更要注意收集及时标注。⑤监理月报的内容填写要真实齐全，是否与形成资料一致,监理指令通知单有无及时回复到位。⑥工程资料是否与工程实体同步进行等等。
（三）工程完工后的专项验收时的业务指导
我市实行建设工程档案专项验收制度，由业务人员进行竣工验收前的业务指导，档案验收申请通过后方可组织竣工验收，这其实是为了避免在建设工程竣工验收时工程档案验收走过场的现象。
对工程档案的要求是多方面的，最明确的要求是，它既要满足工程质量监督部门的要求，又要符合城建档案部门的要求。本着为建设方、施工、监理方着想，提高效率，允许施工单位、监理单位向城建档案馆提交审核他们自己形成的工程资料，出于不同施工单位、监理单位不同资料员之手的资料，由于认识与操作的差异，所产生的资料或多或少存在不足，难免有需要补办的，需要更改的，这就要及时提出整改意见。建设方的资料涉及很多部门，有些资料往往不能及时移交，不完整的现象也时时发生，这就需要督促其去补齐。
在档案专项验收工作中，建设单位形成 的资料主要是看各项手续的办理是否齐备，具备竣工验收条件；施工文件我们采取“三性”的要求，对其进行验收。主要针对施工文件内容的“三性”要求即“完整性、准确性、真实性”来审核。如：进行签字人员的笔迹核对，抽检竣工图上的设计变更标注是否到位、抽检施工资料土建资料核查表的资料份数填写是否与安装分部资料核查表一致、原材料检测复试报告是否齐全等等；监理文件我们着重抽查监理文件形成是否与工程量一致，监理通知单是否回复到位，监理月报内容填写是否齐全完整与形成资料是否对应等等。
（四）建设工程档案接收时的审核
由指导产生，收集形成了好的工程资料，不一定是好的工程档案，就象有好的钢筋、水泥，没有好的施工水平一样造不出好房子。从工程资料转化为工程档案的过程中，一是要求建设、施工、监理单位负责人员规范操作，二是要及时指导、检查与监督。只有严格地按国标《建设工程文件归档整理规范》执行，对其整理上审核是否达到“两化”即规范化、标准化。如：案卷封面内容填写是否规范，卷内目录的各项内容填写是否与后面的文件页次一致，卷内备考表的内容是否完整、齐全等。
三、城建档案业务指导的性质
执法主体合法、适用法律内容合法、处理程序合法是构成合法执法的三大要件。具体行使城建档案管理执法的单位是事业性质，必须经建设行政主管部门委托，由政府法制管理部门办理执法证。这样城建档案管理部门及其工作人员才具备了合格的管理执法资格。
城建档案管理部门业务指导具有这样的性质：城建档案的业务指导既是一种档案行政管理、执法监督的职能活动，也是一项专业技术性活动，属档案工作的专业业务指导的范畴。
四、城建档案业务指导的必要性
工程档案是城建档案的一个重要组成部分，也是城建档案馆进馆最多的档案，它的质量好坏，直接反映了
我们城建档案工作的好坏，从永久保存和利用这个角度出发，其意义重大且深远。为此，城建档案管理人员在
业务指导中一定要按法规办事，才具备了条件，把好建设工程档案的质量关。在工程竣工验收时，在竣工验收
时，凡竣工档案不符合要求或缺失档案的，城建档案管理人员应依据《建设工程质量管理条例》等法规规定，
篇4
关键词： 独立学院； 物联网专业课程体系； 物联网产品； 物联网； 培养目标
中图分类号：TP393.0 文献标志码：A 文章编号：1006-8228（2015）02-70-02
Research and practice of Internet of things professional curriculum system in independent college
Zou Xiaohua1， Zhou Mei2， Fang Xuanjie3
（1. Science And Technology college of NCHU Information Engineering， Jiangxi， Nanchang 330034， China；
2. Jiangxi Industry Polytechnic College； 3. Nanchang Aeronautical University）
Abstract： More colleges and universities have set up networking profession. According to the analysis of demand and the IOT post professional competence， networking professional curriculum system is composed of three parts， namely the public compulsory module， the discipline foundation module and specialized compulsory module. Aiming at training a large number of talents expert in production， manufacture， maintenance and applying networking products， the abilities of students are ensured.
Key words： independent college； professional curriculum system of Internet of things； products； Internet of things； training objectives
0 引言
物联网概念于1999年提出，其本意是“物物相连的互联网”。物联网被称为继计算机、互联网之后，世界信息产业的第三次浪潮，针对物联网的国家战略以及应用在世界范围内发展迅速。《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》将以物联网为代表的新一代信息技术列为重点培育和发展的战略性新兴产业[1]。据统计，目前国内已经开设近200个物联网工程专业，物联网工程专业已经成为各类高校竞相开设的专业之一，研究其课程体系的构建，也是当前的主要任务。
有关专家认为，物联网一方面可以提高经济效益，大大节约成本，另一方面可以为全球经济的复苏提供技术动力。物联网用途广泛，遍及智能交通、环境保护、政府工作等多个领域。社会对物联网技术方面的人才需求量大。目前，世界各国都把物联网提到很高的战略层面并付诸了实际行动。国内各地物联网联盟的成立，标志着物联网产品产业链将发挥各自优势朝着专业化方向发展。
物联网工程专业发展战略研究的目的是深入研究物联网工程专业的内涵和外延，分析产业人才培养需求，制定正确的人才目标，提出专业建设方法和途径的战略性建议，建立物联网工程专业的“认知基础”，并进一步指导专业规范和实践教学体系的构建。对独立学院来说，物联网工程专业发展主要是吸收和学习计算机类专业规范研制过程中的经验，构建出以知识领域、知识单元、知识点形式呈现的物联网工程专业知识体系，培养物联网应用型本科人才，发展优质的大众化高等教育。
1 独立学院网络工程（物联网方向）人才培养目标
通过调查、专家座谈和查阅资料等多种途径，对物联网技术应用领域的市场需求、岗位设置、工作任务性质及职能要求等进行调研，确定了独立学院物联网方向专业人才的就业岗位，明确了人才培养目标[2]。物联网课程体系设置要体现工程教育与工程训练相结合的人才培养模式，根据物联网领域技术的发展和社会需求，按照物联网系统设计、运营、技术支持和设备研发的复合型高级工程技术人才培养目标，专业理论和工程实践相结合，提升学生解决实际问题的能力，综合提高学生整体素质，使学生具有扎实的理论基础和全面的物联网软硬件系统知识，有较宽的知识面和进一步发展的基本能力。加强学科所要求的基本修养，使学生具有本学科科学研究和教学所需的基本素质，为学生今后的发展、创新打下良好的基础。使学生具有较强的实践能力，具有应用基本知识解决实际问题的能力，不断增强物联网系统的设计开发能力，不断获取新知识的能力。
独立学院物联网专业课程体系使学生了解行业技术，掌握应用技能，不强调学生具备系统开发设计能力，但需要学生会生产制造、使用和维护物联网产品，满足企业用人要求。同时加强学校与企业合作，提供实践平台，强化培养学生动手能力。该课程体系的构建采用贯通式课程设计思想，整体优化课程体系结构，强化基础课程教学，重视学生基本素质培养，明确专业定位，确立了培养目标，突出了专业人才培养特色。课程体系增加创新实践环节，将课程教学与课程设计、毕业设计、网络工程赛等教学活动结合起来。
2 物联网工程的专业课程设置
根据独立学院的办学情况，吸收和学习计算机类专业规范研制过程中的经验，构建出以知识领域、知识单元、知识点形式呈现的物联网工程专业知识体系，培养物联网应用型本科人才，发展优质的大众化高等教育，以符合应用技能型人才的培养目标[3]。
2.1 整合课程内容，优化体系结构
把建立和提升工程素质为根本，以培养物联网工程能力为核心，以掌握物联网工程知识要求为目标的“一体化”课程体系为研究对象。物联网专业理论教学体系具有“拓展基础、注重应用、提倡创新”的特点，以先进性、应用性和实践性为原则，根据人才培养方案，吸取国内外先进的物联网专业设置的优点。针对社会需求和独立学院办学实际，设计教学内容和课程体系，建设好课程模块，按需教学、按需培养。重视案例教学，加强物联网实用技术的培养和训练，提高人才培养针对性和适应性。
2.2 完善实践教学体系，强化培养学生动手能力
根据物联网工程专业重技能、懂设计的应用型人才培养目标，着重培养学生掌握电子电路应用技术、信息处理技术、RFID技术、网络技术和计算机技术。以物联网应用为核心培养目标，强化系统设计和编程调试能力，从而使学生具备物联网工程专业核心竞争力。采用“递进式项目驱动法”来设计实践环节，所设计的实践环节基于项目引导由浅入深，由简单到复杂，层层递进。采用实验作业，综合练习，课程设计，面向应用和开发服务实际问题的毕业设计。使学生在“调查、分析、综合”和“实践、理论、实践”的逐步深入中，实践理论知识，提高应用能力。学生能够独立完成企事业部门（含校内）的一个实际开发课题，做到毕业实践与企业生产、就业相结合。
2.3 物联网课程体系的定位
根据企业对物联网的人才需求，需要大量生产、制造、维护和使用物联网产品的人员，其课程体系的搭建应符合现有教学条件和企业用人需求，激发学生学习的积极性与主动性，有效提高学生应用技能，增强就业竞争力。
针对以上目标，提出解决方法。利用学校现有条件和教学水平，根据企业对物联网的人才需求，大量培养生产、制造、维护和使用物联网产品的人员。如何针对市场需求和独立学院的特点，找准定位，我们需要重点考虑如何使课程体系以强化感知层为突破口，重点打造传感器、嵌入式系统、无线传输网络、大规模数据处理理论体系，如何让学生掌握物联网知识与技能，确保人才的专长和优势。需要规避专业设置的风险，避免课程设置过多、过乱，导致学生知识与能力结构的无序化，以确保毕业生具有较强的竞争力。为强化工程能力培养，如何走“产、学、研”合作的教育途径，加强校企合作，以合作建立教学实践基地等方式，提高师资水平，增加学生工程实践的机会，实现社会教学资源的共享，以解决独立学院在实践性教学方面的投入、人手与项目相对不足的问题，确保应用型本科人才培养目标的实现。
3 课程体系的构建
按照掌握基础理论、基本知识和了解学科前沿发展相结合的培养方针，强化实践能力的培养。整个课程体系结构的设计体现了培养目标，即培养从事物联网系统研究、开发和运行维护工作的物联网领域的复合型高级工程技术人才。
课程体系应紧紧围绕就业岗位群[4]，依据其能力需求来组建课程结构，以使学生综合掌握物联网专业的知识和技能。根据物联网专业人才需求及岗位能力分析，物联网专业的课程体系由三部分组成，即公共必修模块、学科基础模块和专业必修模块，如图1所示。其中，公共必修模块主要有大学英语、计算机专业英语、体育、概论等课程；学科基础模块主要有高等数学，C语言程序设计、数据结构等；专业必修模块是各就业岗位群所需的专业基础课程，主要包括物联网体系结构、数据库原理及应用、计算机网络、计算机组成与结构、数字通信原理、无线传感器网络与RFID技术、JAVA语言程序设计、物联网安全、中间件技术原理及应用、物联网系统集成技术、操作系统等。主要实践性教学环节有C语言课程设计、数据结构课程设计、电工实习、电子实习、高级网络调试与故障维护、JAVA程序课程设计、无线传感器网络课程设计、物联网系统集成技术课程设计、专业综合设计、毕业实习、毕业设计（论文）等。这三个模块可以让学生打好扎实的基础并全面提高实践应用能力。
4 结束语
物联网技术已经应用于各行各业，物联网专业毕业生就业前景看好，物联网行业人才需求巨大[5]。传统网络工程专业已经无法满足物联网人才能力需求。我们已经制定好物联网专业的人才培养方案，而将优质的课程体系付诸实践才能够促进独立学院物联网专业的发展，培养出具有积极的心态、良好的执行能力和良好的团队合作能力的高素质物联网人才。为强化工程能力培养，我们将探索“产、学、研”合作的教育途径，加强校企合作，以合作建立教学实践基地等方式，提高师资水平，增加学生工程实践的机会，实现社会教学资源的共享，以解决独立学院在实践性教学方面的投入、人手与项目相对不足的问题，确保应用型本科人才培养目标的实现。
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篇5
【关键词】全程就业指导；高职院校；教师队伍
高等职业技术学院的核心任务是培养符合社会需求的实用性高素质人才，在当前大学扩招日渐式微，大学生源竞争日趋激烈的当下，高职院校就业质量构成其核心竞争力，直接决定其生存与发展。在高职就业工作宏观管理层面，以2005 年全国职业教育工作会议为标志，我国的高职院校在“以服务为宗旨，以就业为导向”的基本教育思想指导下日益重视对高职大学生的职业指导教育工作，总理更是着力强调高职院校应当“以就业为导向，提高职业院校办学水平和质量”，通过“深化教学改革，注重学以致用”的方式，搞好以敬业和诚信为重点的职业道德教育和突出学生的动手能力和职业技能训练，培养“企业需要的人才”。教育部主办的2012年全国职业教育与成人教育视频工作会议进一步强调高职院校就业教育应当以经济发展方式转变为指导，通过构建合理的教育结构的方式解决就业结构性矛盾。在高职就业工作执行层面，我国的高职院校的常规教学计划中将就业指导列入其中，其中心工作即对新生开设职业生涯规划课程及对毕业生开展就业指导课程，并辅以大学生在校期间的不定期的就业指导讲座、校园就业指导文化娱乐活动等工作方式；具体就业指导工作内容主要是以培养学生正确的人生观、价值观、择业观及成才观为理念指导，讲解当前我国各级政府就业相关政策及各类企事业单位的用人需求特点为主要内容，并辅以生动有趣的面试技巧及就业技能教育，以实现提升学生内在素质以满足社会需求的目标。
一、当前高职院校就业指导服务体系若干问题及其剖析
1.高职院校就业指导服务体系工作范围过窄
当前我国高职院校就业指导工作的教学资源主要投向应届毕业生，指导教师主要给就业前夕的应届毕业生若干注意事项，并及时解答应届毕业生在就业过程中所遇见的各式困惑。这种教学工作方法从教学方案上限制了就业指导教育接受群体的对象范围。本质上而言，就业指导教育是素质教育的有机构件，其教学目标是为提升学生在求职过程中的能力和素质，其教学成果直接关系每一位毕业生的求职就业能力水平。由于就业意识的培养和就业观念是一种渗透性要素，实质性提升大学生就业能力的教育不可一蹴而就。作为素质教育的分支，就业指导应当全员覆盖各阶段在校大学生，通过潜移默化的方式，将就业指导教育内容分散到各学期中，将就业教育基本理念融入大学生的日常生活和学习中。再者，就业教育的核心并非只掌握就业技能，而是通过专业化教育影响学生的世界观、价值观和人生观，进而提升其就业能力。而临近毕业的大学生的上述三观几近定性，将就业指导课程安排给高年级大学生将显著降低就业指导教学的效能。其二，当前高职院校的就业指导课程内容被简化为器物层面的技巧教育，仅向学生提供简单的就业信息及求职技能，而对于如何开拓直通学校就业平台的企业招聘渠道的问题，以及如何开拓学生职业发展规划的问题等方面缺乏必要的关注力；对于学生是否能找到工作，以及该工作是否适合学生的职业发展与人生价值实现等问题也未列入高职院校的就业指导教学计划进程中。
2.高职院校就业指导工作与传统教育模式相冲突
高职院校的就业指导教学工作与当前教育模式存在显著的不契合性。其一，高职院校的就业指导课程设计偏离常规专业课程的设计模式。与专业课程设计不同，就业指导课程教学绩效考核缺乏严整性和规范性，由于其教学成果的检验需要等待毕业生的就业信息反馈结果出来后方可给出较为准确的定论，这致使教务部门难以有效考核就业指导课程的教学过程及其教学绩效。其二，高职院校的就业指导课程的教学内容在理论深度和实践指导价值等方面都尚存不足。当前高职院校的就业指导课程多停留在就业政策、技巧及相关就业信息的收集与传播等方面，缺乏从改造人性的高度来设计如何塑造大学生的职业价值观，提升其职业修养，健全其从业心理等方面教育的考量。其三，与传统高校教育以教书育人为核心的教学模式相背离，高职院校的就业指导教育重视服务学生轻视教育感化学生，重视就业指导的立竿见影效果实现，轻视对学生长期人生塑造的教育。究其根源，主要是因为当前高职院校的招生指标与其就业率水平直接挂钩，就业率成为高职院校管理部门测度各院校的教学水平的核心指标，由此导致高校就业指导工作受到沉重压力，就业指导工作完成短期任务的倾向严重，遂弱化其教育效能。
3.高职院校就业指导教师队伍专业化水平不足
高职院校的就业指导教师人才是决定其就业指导教学绩效的关键。当前高职院校的就业指导工作队伍建设缺乏专业就业指导教师人才，多数高校通常由辅导员、政治部教员及就业指导办公室员工来兼任就业指导教学工作。鉴于这部分兼职教师缺乏基本的必备就业指导教学工作训练，其本身又肩负繁复的学生工作、教学及行政工作，缺乏必要的时间及精力深入探究就业指导课程研究。高职院校就业指导队伍专业化水平不足主要表现为如下四方面：其一，知识结构不合理。高职院校就业指导教师是直面学生的一线教育工作者，需强力引导学生建立正确的就业价值观思想体系，这要求其必须具备教育学、心理学、社会学、管理学等综合知识背景，以及丰富的就业市场生存经验，这与当前高职院校就业指导教师较为单一的知识结构及就业经验不足的现状形成鲜明对比。其二，当前我国高职院校的就业指导工作的职能分工不明，在管理体制上实行校及院系两级管理，管理条块化及分散化现象严重，致使多数就业指导工作人员陷入琐碎事务处理。其三，高职院校就业指导教师缺乏有效的岗前培训及专题培训制度，培训的内容和模式较为单一，培训活动常流于形式，缺乏实质性效果，难以满足任课教师及学生亟需的就业教育专业素养及实践技能等方面的培养。
二、革新高职院校全程化就业指导服务体系的路径
1.改进高职院校全程就业指导职业工作理念
全程化就业指导工作的重心在于将大学生的学业指导与其择业指导融合为一体，构建系统的职业生涯规划方案，并革新就业指导教育的方法和内容以适应大学生不同阶段的心理和物质需求特征。这要求指导教师须从如下方面革新就业指导理念。就业指导须将以学生为本的理念贯穿于高等教育全流程。一方面，指导教师应营造积极健康的思想教育环境，并发动社会、学校、教师协力配合，共同创设感化学生情感的就业教育环境；另一方面，指导教师还应凸显学生主体性，运用多元化教学方法开启学生自觉能动的认知就业知识的领悟能力、思维能力与实践能力。基于此，高职院校的职教工作应凸显学生在就业教育活动中的主角地位，而将教师变身为就业教育的引领者，负责带领学生从实践表层向纵深方向拓展对就业本质的认知。
2.规整高职院校全程化就业指导服务内容的基本框架
①高职院校全程化职业生涯规划设计指导。职业生涯规划设计是对高职大学生适应当代市场经济社会的基本能力要求。职业生涯规划是高职大学生在科学测定、分析并总结自身兴趣爱好、能力特长、经验能力及缺陷的基础上，结合用人单位的实际需求来确定其各阶段的职业奋斗目标的可行性安排。职业生涯规划主要包括大学生的客观自评、职业发展路线的择优、职业发展阶段分割及各阶段职业目标的确定等内容。高职阶段大学生心理需求变化迅速，其个人能力及素养进步飞速，故其职业生涯规划处于动态发展状态，指导教师应根据学生的生理和心理发展阶段设计相应的职业生涯规划指导教学内容与方法。
②高职院校全程化学业规划指导。学业规划发端于美国的职业指导与生涯教育理论，是高职院校就业规划的有机构件，即指规划主体在对决定其职业发展方向相关的学业进行筹划与安排，确定学业线路，制定学业发展计划，以提升求学者的职业生涯发展效率的过程。高职院校全程化学业规划指导可从两个角度展开：其一，教师应指导学生准确辨析学业与专业之间的异同点，认识到学业是实现满意就业的前提，是推动其事业发展的基石。其二，教师应指导学生准确辨析专业与职业的关系，认识到二者之间虽然并不存在精准对应关系但却有相辅相成的关系。
③高职院校全程化择业指导。高职阶段大学生正处于学生时代与独立开展社会生活的交界状态，而合理的高校的学习与生活安排为学生进入社会提供有效的缓冲期。高职院校通过建立常设型仿真实训基地的方式，为学生提供体现未来就职生活体验机会，以方便学生通过仿真模式更好的认知自我素质能力与其理想岗位之岗位要求的差距，从而激励其更为准确的修正、完善自我择业规划。高职大学生在求职过程中面临着各式困难，只有通过在职场中持续的打拼并被不断否定方可切身体会择业之精髓所在，并据此修正和完善自身择业期望与规划，以符合社会对应聘者的实际需要。
④高职院校全程化创业指导。高职阶段大学生的实践能力及动手欲望较强，通过提供全程化创业指导，可为大学生提供准备关于创业资本筹集路径、创业优惠政策、创业风险规避、创业素质要求等诸方面的基础性知识，有效激发大学生的创业热忱，降低其创业失败率。创业指导可从大学生入学之初展开，在低年级可进行创业知识准备工作教育，可以从创业基础知识、专业知识、工具知识和安全知识等四方面着手展开。创业指导教师对高年级的创业指导则可偏重于为大学生提供关于创业的宏观经济政策与法规、融资渠道拓展等方面的知识及实践路径，必要时可引进创业投资公司参与其中，为准备创业的大学生搭建良好的创业实践平台，携手开展创业指导教育及实践。
3.强化高职院校全程化就业指导专业导师队伍建设
高职院校的全程化就业指导工作的完善亟需建构一支师资力量充沛的专业化就业指导教师队伍。其一，应当基于由上至下的方式与高职院校主管单位联合建设专业指导教师队伍。由上至下即指高职院校就业指导教师队伍建设应当由院校主管单位与各地高校联合建设，通过动用主管单位的体制能量建立诸如“高校就业指导教师联谊会”、“就业指导教学学会”等形式，密切各地高校间关于就业指导教师之间的交流与学习，共同促进高职院校就业指导教师的教学技能提升。其二，应当基于由内至外的方式与本地企业联谊以建设专业指导教师队伍。由内至外即指高职院校通过下属二级学院与本地企业联谊，建立关于高职院校就业指导工作的交流合作平台，并通过企业管理精英进入学校展开工作，就业指导教师进驻企业挂职培训等方式，促进企业和高职院校围绕就业指导教学工作的双向联动机制。其三，高职院校人事及教务部门应当重视强化对就业指导教师的系统培训工作。通过聘请就业指导领域的专家来校给就业指导工作相关人员进行系统培训，整体提升高职院校的就业指导工作人员的教学技能水平。
参考文献：
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[3]赵兰杰.高职思政教育与全程化职业生涯指导的有机结合[J].职教论坛，2012（14）：69-71.
篇6
一、专业简介
1.专业建设现状。重庆水利电力职业技术学院是重庆市水利局直属的行业高职院校，也是重庆及西部地区较早开办工程测量与监理专业的高职院校之一。校内建有“工程测量实训中心”，有地形测量实训室、地籍测量实训室、数字测量实训室、变形监测实训室、数字成图实训室等5个专业实训室，为学生实习、实训创造了较好的条件。工程测量与监理专业瞄准行业基层单位需求，着力培养学生测绘工作一线所需要的专业技术和能力，近几年来为西南地区测绘、水利和建筑行业培养了大批一线技术人才，特别为重庆的测绘、水利、建筑行业的经济发展做出了突出贡献。
根据国家“十二五”规划和经济社会发展的要求，未来相当长的一段时期仍将是我国水利、建筑、道桥等基础设施建设行业的大发展时期，其中工程一线的工程测量技术人员就是十分紧缺的一类技术人才。据统计，全国每年需要新增工程测量人员5万多名，重庆市每年需要新增工程测量人员2000人左右。
2.专业发展与建设目标。围绕区域经济发展，结合城乡规划、土地整治和工程建设，紧跟测绘行业科技发展，顺应高职教育改革，深化校企合作、工学结合，开展校企双赢的长效合作机制构建、人才培养模式创新、课程体系改革、教学资源库建设、教学团队建设、实习实训条件改善等建设，全面提高本专业人才培养质量。通过两年的建设，使工程测量与监理专业服务重庆市乃至西部地区测绘行业及水利建筑行业的能力得到进一步的提升。
二、课程与教学资源建设
1.构建新型课程体系。课程体系建设主要包括两个方面的内容：即课程体系构建和课程标准建设：一是课程体系构建方面，坚持校企合作，推进中高职衔接，强调终身教育，按照“工作过程系统化”理念，构建“基于职业岗位典型工作过程核心职业能力”的新型课程体系。我们在课程体系设置、教学内容、教学方法等方面进行改进，对不同生源学生采用分班、分层次教学方式，开设更具针对性课程;课程体系构建过程企业全程参与，分析岗位能力和职业能力要求，以此确定所需的教学内容，从而调整课程设置，并根据调研反馈信息，不断完善课程体系;学生毕业工作一段时间后，由于企业需要和不同岗位能力要求，学生就有进行再培训的需求，特别是实践技能的培训。因此，在构建课程体系中，还应强调职后教育和终身教育。二是课程标准建设方面，人才培养方案的实施，最终要落实到每一门课程上。因此，需要按照新的课程体系建设好每一门课程的课程标准和配套教材。专业的课程标准采取统筹安排、逐年编制、修订和完善的方式，在顺序上按照专业核心课程、一般必修课程和专业选修课程排序依次建设完成。
2.教学方法与教学手段改革。第一，强化技能培养。按照人才培养方案制定教学大纲与授课计划，规范安排教学，保证实习实训课时占总课时的比例达50%以上;引入企业技术人员参与技能培养环节，突出职业技能训练，经反复强化训练，学生职业技能由少到多、由弱到强、由单一到综合，逐步适应工作岗位。第二，创新教学方法。通过对学习领域中能力目标和学习内容的分析，结合课程特点创新和设计多种教学方法。如全站仪测量技术应用、地籍测量、工程测量实施“项目导向、任务驱动法”，即：典型工程项目测量任务目的、任务分析测区现场踏勘与所需仪器操作熟悉测量方法及技术要点讲解学生在教师指导下完成项目教学过程点评工程实践中的常见问题和注意事项分析学生形成测量成果的文件学生之间互审教师评价任务完成。变“学做分离”为“做中学、学中做”。
3.考试和考核方法改革。开展学校与企业结合、过程与效果结合的多元化学生考核和能力评价方式，加大企业考核的力度，突出技能考核的比重，继续实施“毕业证+行业职业资格证书”的“双证书”评价、考核制度，建立一套科学、合理、适用的考核制度。
4.专业课程建设。根据工程测量与监理工作过程的典型任务，以工程测量服务为核心，将职业岗位标准、技能要求融入教学改革之中，整合岗位技能项目课程内容。依托工程测量教研室，由学院骨干教师与具有丰富工作经验的企业专家共同研究课程培养目标、课程内容、课程教学资源和课程考核评价标准等内容，最终将《控制测量》、《工程测量》2门课程建设成为院级及以上的精品课程，并编写2门特色教材。同时以精品课程和核心课程为载体，带动教学内容、教学方法、教学手段的改革与创新，推动其他主干专业课程的建设，专业课程建设规划如表1所示，实现优质教学资源共享。
.开发网络教学，形成教学资源库。（1）教学资源库建设。进一步丰富、完善现有核心课程、精品课程网站，与行业企业合作开发优质教学课件，收集建立专业电子教材库、图书资料库、音像资源库、行业信息资源库、教学仿真软件库、技能测试系统、师生互动平台等教学资源，逐步形成立体化、能够共享、具有辐射示范作用的工程测量与监理专业的优质共享教学资源库。（2）开发网络教学，形成教学资源库。利用校内网络，建设以教学软件、电子课件、专业资料、视频资料、技术动态为主的信息资源库，使教师共享教学资源，同时也为对口院校提供教学资源的支持。
三、结语
篇7
懒散的“雇佣军”
1、干活捉迷藏。
早上，业务员与司机装货带车出门后，几个车聚到一块侃大山、打扑克，上午的活下午干，半天的活要垒天干!
2、跑大放小。
大店要货量大，走量集中，业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访，而是根据经验或者电话订单，出门后带车直奔目标店，对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点，视而不见绕着走。
3、跑快不跑慢。
流转快的网点，成交几率大，客情也稳固，业务人员最喜欢光顾；流转慢的网点，要货量少，成交几率小，送货频率低，业务人员碰壁次数多，客情不稳固，干脆睁眼闭眼地擦“店”而过。
4、跳店漏店。
拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货，但方向盘在司机手里，司机车速一快，或者业务员一走神，目标网点就一闪而过，大车掉头太麻烦，为此错过了不少销售机会。
5、效率低成本高。
正在城东送货，城西的网点来电话要货，于是驱车几十里赶到，把货送下，再驱车回城西送货，来回几十公里，送货车成了观光旅游车。
6、广种薄收。
新品铺货的时候，厂家支持加上业务人员提成激励，铺货成功几百家。两个月后，有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看，首次铺货的产品要么早已卖光，网点老板一肚子牢骚，要么就是产品在仓库中布满了灰尘。
7、老品依赖症。
经销商隆重召开了新品铺货动员会，会上苦口婆心，会下信誓旦旦，可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单，回款容易，不费口舌，也不用挨家挨户地碰运气。
8、干私活、套费用、截留促销。
业务员要手段的方法无穷无尽，即便经销商发现了，有时候还敢怒不敢言，因为人家是主力业务啊!
提成制：祸根改造
以上问题，根源在于经销商常用的提成制度：底薪占据业务员半数以上的收入，只要出勤足够，底薪保障没问题；畅销品提成占据业务员收入的另外一半，由于有畅销老品保障，大家闭着眼睛干活拿到的工资也相差不多，大家干多干少一个样。
对于经销商而言，想改进现状并不困难，首先要用好考核这个“指挥旗”。
1、初期提成模式：底薪+营业额提成。
这是经销商业务队伍初建时最常用的方法，不再赘述。
2、中级提成模式：底薪+品类提成+新品专案。
当经销商的人员稳定后，如果底薪占比较高，必然会养懒人、吃大锅饭，而且会形成老品依赖症等症结。此时经销商要及时导入分品类提成，提高新品的提成比例，引导业务员关注新品推进。
在新品推进中，新品提成大多是在月底才能体现在工资中，经销商可以考虑追加“新品专案+每周(每日)品类提成”的发放方法，比如把各个业务员每周或每天新品达成的结果统计出来，换算成奖金，本周或当日公开兑现。
3、高级提成模式：营业额提成+品类提成+业绩提升奖励。
此时的经销商提成考核中，提成部分足以支撑业务人员的收入主体了。随之，经销商需要设立业务员年度业绩成长提成，追加1000元奖金奖励月度业绩提升最快的前几名业务，追加2000元奖励半年业绩提升最快的前几名……手法多样，奖励到位，先发动业务员的积极性，明确奖励标准，天天考核，让每一个人都有争取进步的欲望。
在经销商车销模式下，司机与业务员是一个作战单位，如果没有统一的协调动作，效率低下的同时也会增加内耗。经销商在设定考核指标时，要考虑这个作战单位的整体性，比如，明确两人的上下级关系，把司机的工资与业务工资挂钩，司机工资额高低取决于业务人员工资的多少。
从提成制到包干制
但是，经销商在达到高级提成模式后，并没有全部解决开篇症状问题。比如，油料浪费，效率不高等问题。
一旦经销商管理成熟，可以导入“包干制”，也就是把车连同市场承包给手下，独立核算，经销商只是坐拥仓库，只负责与厂家对接，坐收“租金”。
这样避免了“儿花爷钱心不疼”，他们能明白“人勤地不懒”、有付出才有回报的道理!
但前提是，经销商必须牢牢把握主动权，不把市场权力全部下放，更不将业务人员转换为“占山大王”，加强对承包方的管理。
所以，要上包干制，需要做好三个准备，长期做到五个预防：
三大准备：
1、要有成熟的财务信息系统，当日、当月数据能及时准确地分类体现。
成熟的财务信息系统，就是要算细账。但很多中小经销商往往是“悟空型”，上天入地无所不能，库管、财务、送货、谈判，甚至自己装卸!累死累活赚个辛苦钱，结果还是“肉烂在锅里”，仅知道赚钱或者赔钱，却不知道赚在哪里、赔在何处!甚至包括每年车辆费用是多少钱都不知道，更无法及时准确地为内部管理提供支持!
2、有严格的区域划分。
经销商初期管理大多是“土匪式”，大手一挥，业务人员四散而去，城东城西不分你我，首轮铺货之后是先打别人后打自己，你抢了我的饭碗，我争了你的地盘，几部车满天飞，赚的钱还不够汽油钱!
区域划分之后，不仅能解决上述烦恼，关键是经销商能让自己的手下八仙过海，各显神通。
3、不仅关注产品提成，更要注意服务部分的考核。
比如：在啤酒业，啤酒瓶回收占据着业务流程中的一个重要位置。如果经销商不在回瓶环节上下工夫，就会出现“一锤子买卖”，终端接货了，瓶子要么没人要，要么就是卖玻璃废品。如果经销商在业务员回瓶提成上设置不当，也会出现业务员只送货不回瓶的问题，终端客诉不断增加，网点一点点丢失，销量必然下降。
五个预防：
1、偷梁换柱。
名牌“康师傅”利润绝对不如山寨“康师娘”多，那么就偷偷地卖“康师娘”赚外快。经销商的土地原来是要种谷子的，租户们很可能会偷偷种上了高粱!
2、自相残杀。
把货送到人家的地盘，肯定会多挣几个钱。这个还不算完，干脆低价向人家区域冲货。
3、透支资源。
承包方永远考虑的是利益最大化，市场能否持续发展不是他们考虑的第一要素，截留、转移、改变促销、新品加价或甩卖，都是业务员惯用手法。
4、自立山头。
市场承包后，终端网点客情维护全部转移给了承包方，业务员不免有做老板的诱惑，一旦机会成熟，业务员会吃着碗里的看着锅里的，自己找个品牌做老板。
5、坐吃山空。
篇8
一、 销售分公司领导及客户服务部经理实行年薪制。
上述人员的薪资分配采用年薪制。公司根据职务或岗位的不同，确定其年薪基数，针对每个人年初确定的考核指标完成情况及工作业绩进行综合评定，确定年薪的发放比例，兑现年薪。（以上人员的年薪基数及月预支薪资表附后）
1. 销售分公司常务副经理的考核指标为：订货额、回款额、营销费用，指标考核比例分别为：40％，40％，20％。
2. 副经理兼综合管理部经理的考核指标为：出口创汇额、回款额，指标考核比例分别为：50％，50％。
3. 副经理兼业务部经理的考核指标为：订货额、回款额，指标考核比例分别为50％，50％。
4. 客户服务部经理的考核指标为：订货额、回款额、销售费用，考核比例分别为：40％，30％，30％。（以上人员的具体考核指标和超过指标嘉奖办法另行规定
二、 销售分公司业务员实行月薪+销售回款提成的分配方案。
销售分公司业务员按照每个人资历和以往的工作业绩采用分级制，每个级别对应一定的月薪标准。业务员职级及月薪对照表：
职级
1 2
3
4
5
6
7
8
月薪标准（元）
1200
1400
1600
1800
2000
2300
2600
3000
注：1－5级职级为业务员，6、7、8级为销售经理或销售工程师。
销售分公司业务员除月薪外，按照所签订销售合同的回款额，给予一定比例的销售提成，提成款按月结算。
销售提成比例暂定为回款额为1％。每月结算时先按回款额的0.5％支付。其余0.5％的销售提成款待年终考核指标时，按指标完成比例发放。超过合同约定的银行承兑回款，销售提成比例降低一个百分点，按0.4％计算。对于质保金到期未能按时回款的，每超期一个月，处责任部门以质保金额1％的罚款，以此递增。对销售分公司签定的大额合同的质保金，凡托期回款的，将视情况对主管领导在年薪中扣罚。
三、 销售分公司产品开发科的员工，实行月薪+设计奖的分配方案。
为鼓励设计人员积极参加新产品研发及技术修改和转化工作，公司将按图纸复杂程度，每A1图纸量支付30－50的设计费；每A1图纸量支付5－15元的工艺编制费。对确属新产品研发的设计费，公司将制定特殊奖励办法。
四、 销售分公司其他员工，实行月薪+效益奖的分配方案。
销售分公司的员工（业务员除外）按照其资历和工作业绩确定月薪基数。根据每季的经营成果确定效益奖金的发放数额，通过对每名员工进行考核后，发放季度效益奖金。
销售分公司的其他员工提供信息，并参与或达成签定定货合同，可参照销售人员的提成的办法，给予回款额0.1—0.5%销售提成.
五、 为鼓励公司全体员工参与营销工作，凡是公司其他部门员工提供信息，帮助签定定货合同，公司将根据不同情况给予合同额0.1—1%的奖励。
六、 对新入职的业务员，将视情况给予半年至一年的试用期。试用期间全额开薪。完成定货任务的，按一定比例进行提成。试用期结束后，对其工作业绩和销售成果进行考核，决定其工作安排。
七、 附表。
销售分公司副经理级及客户服务部经理
年薪基数及月预支薪资表
职务
年薪基数（万元）
月预支薪资（元）
常务副经理
15
5000
副经理
12
4000
客户服务部经理
篇9
经销商对业务员的考核其实是一种结果导向的考核，通过业务员的销售提成来保证业务员的积极性，通过整体销售额达成的情况节庆或年终来为业务员发放一定额度的奖金，这种考核制度在经销商发展的初期确实起到了一定的促进作用，但这种考核制度也有它不完善、不全面的地方。
由于经销商的业务员学历都比较低，而且经销商对业务员也很少有针对性地培训，导致业务员的综合素质比较差，而且业务员为了能够长久的在此工作下去，也会围绕着老板的考核来工作，即围绕着自己片区的销量来进行工作。
长此以往，那业务员在能够达成销量、或奖金达到自己心理预期的时候，会慢慢的放松自己的工作，导致客户的不断萎缩、客户质量的不断下降；还有就是由于终端客户退货、客诉等情况处理的不当，从而影响了业务员同某些终端店面的客情关系，在不影响自己销量的前提下放弃这些可以为经销商创造销量的客户。
所以，经销商对业务的考核除了销量方面的考核之外，还应加上客户数量的维系、新客户的开发、客户生动化等来进行综合考核。 客户数量的维系：就是主要负责的客户丢失情况，针对丢失率进行相应的负考核。
新客户的开发：根据新客户开发的数量以及新客户的销售额，给予一定的奖励。
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关键词：快递公司；服务纠纷；博弈模型；发展
一、引言
近年来随着电子商务的飞速发展，快递行业更是得到了空前的壮大。据统计，目前全国快递从业人员超过150万人，年营业额600多亿人民币。但由于快递公司、业务员和客户三者之间的不合理利益关系而造成的诸如业务员消极怠工、服务态度恶劣、客户投诉、公司业绩下滑等问题却日益凸显。文章通过建立三者之间的静态与动态模型，深入分析影响三者利益关系的因素，提出切实有效的措施，为快递公司的长远发展提供了一种思路。
二、快递行业存在的问题
一是业务员消极怠工。很多业务员工作积极性不高，不接业务，只通过拿每月的固定工资混日子，造成人力资源严重闲置，公司运营效率低下。
二是人才流失严重。公司每个月都面临员工离职，造成熟练业务的人才流失，使公司管理延续性中断，人力资源等管理成本加大，企业商业机密和客户资源流失，给公司带来巨大损失。
三是业务员自身素质不高。中小型民营快递公司的员工构成中，30%为下岗工人，50%为进城的农民工，此类员工素质不高，很大程度上影响了企业的服务意识和管理水平。
四是客户投诉得不到有效处理。目前，客户投诉环节处理不力，投诉热线不是打不通就是一只占线，即使打通了要么是服务人员的态度不好，要么就是根本解决不了问题，很多客户的投诉得不到有效处理，造成客户利益损失。
三、建立博弈论模型并进行模型分析
本文研究的问题均属于非合作博弈。非合作博弈建立在“个体行为理性”的基础上。博弈又分为静态博弈与动态博弈。决策中的静态博弈是指参与人同时采取行动，或者尽管参与人行动有先后顺序，但后行动的人不知道先行动的人采取的是什么行动；决策中的动态博弈是指双方的行动可以有先后顺序，并且后行动的人可以知道先行动的人所采取的行动。
（一）业务员与公司的博弈
业务员与公司之间的博弈属于静态博弈。假设每个业务员的固定工资为M，努力工作时做一单业务的提成为T，但会付出一定的劳动成本C1；如果业务员偷懒，就没有提成，只能拿固定工资M，但可以通过做一些副业获得收益λ，如果被公司的检察员发现会被罚款§，然后继续完成本单业务；业务员完成每单业务公司的收益为A（净收益）；公司的监督成本为C2。
1. 公司进行监督，业务员努力工作，业务员的收益为（M+T-C1），公司的收益为（A-C2）。
2. 公司进行监督，业务员偷懒，业务员的收益为（M+T-C1-§），公司的收益为（A-C2+§）。
3. 公司不进行监督，业务员努力工作，业务员的收益为（M+T-C1），公司的收益为A。
4. 公司不进行监督，业务员偷懒，业务员的收益为（M+λ），公司的收益为0。
博弈双方的收益矩阵如表1所示。
假设公司监督的概率为α，业务员偷懒的概率为β。先给定业务员的偷懒概率β，公司监督（α=1）和公司不监督（α=0）的期望收益分别为
πC（1，β）=（A-C2+§）β+（A-C2）（1-β）=A-C2+§β
πC（0，β）=（0）β+（A）（1-β）=A（1-β）
利用策略等值法使πC（1，β）=πC（0，β），解得β*=C2/（§+A）。根据上述计算结果得出的结论是：当业务员偷懒的概率小于C2/（§+A）时，公司的最优选择是不对业务员的工作进行监督；当业务员偷懒的概率大于C2/（§+A）时，公司的最优选择是对业务员的工作进行监督。
给定公司的监督概率α，业务员偷懒（β=1）和努力工作（β=0）的期望收益分别为
πW（α，1）=（M+T-C1-§）α+（M+λ）（1-α）=（T-C1-§）α+M
πW（α，0）=M+T-C1
利用策略等值法使令πW（α，1）=πW（α，0），解得α*=（T-C1-λ）/（T-C1-λ-§），将结果简化得α*=1-§/（§+C1-T+λ）。根据上述计算结果得出的结论是：当公司的监督概率小于1-§/（§+C1-T+λ）时，业务员的最优选择是偷懒；当公司的监督概率大于1-§/（§+C1-T+λ）时，业务员的最优选择是努力工作。
从快递公司与业务员的博弈中可以得到：C2越大，α越小，β越大；A、§越大，β越小，α越小；C1、λ越大，§、T越小，α越大，β越小。
因此，要有效降低业务员偷懒的概率，必须降低公司监督成本，增加公司的收益，提高业务员单件提成，同时增大业务员偷懒的罚款力度，减少业务员的劳动成本，减少业务员从事副业的收入。
（二）顾客与业务员的博弈
顾客与业务员之间的博弈属于动态博弈，由客户先决策是否选择业务员邮寄，然后业务员选择提供优质服务还是劣质服务，最后顾客再根据业务员的行动做出自己的是否投诉。假设G为业务员完成一笔业务获得的工资；η为业务员提供优质服务得到客户好评反馈时获得的奖励；C3为业务员提供优质服务时付出的人力和时间成本；B为客户成功寄出一份邮件获得的收益；D为客户受到劣质服务时的损失；C4为客户投诉业务员付出的成本；P为投诉被成功处理的概率；A为投诉成功后客户得到的赔偿；θ为业务员被投诉后的罚款。
1. 当业务员提供优质服务时，业务员的收益为（G+ η-C3），客户收益为B。
2. 当业务员提供劣质服务时，如果客户不投诉，业务员的收益为G，客户的收益为（B-D）。
3. 当业务员提供劣质服务时，如果客户投诉，投诉被成功处理时，业务员的收益为（G-θ ），客户的收益为（B-D-C4+A）；如果客户投诉没有被成功处理，业务员收益为G，客户收益为（B-D-C4）。
双方的动态博弈树如图1（1代表客户，2代表业务员）所示。
对不同决策下博弈双方的收益损失采用逆向归纳法进行分析。
（1）业务员选择不同决策的收益分析
如果客户不投诉，比较业务员提供优质服务时的收益（G+ η-C3）和提供劣质服务时的收益G可发现，由于提供优质服务的人力和时间成本C3基本上是稳定的，可以看成一个常数，此时决定决策的关键就是 η，即业务员提供优质服务时，客户会向公司反映，此时公司给予业务员的奖励。如果η-C3>0，则G+ η-C3>G，这就意味着即使客户不投诉，业务员也会提供优质服务，因为业务员提供劣质服务的收益小于其提供优质服务的收益。此时，均衡路径为“客户―选择业务员―业务员―提供优质服务”。
如果客户投诉，由于客户的投诉能否得到处理是一个概率事件，那么业务员在客户投诉前提下提供劣质服务的期望收益为P（G-θ）+（1-P）G=G-Pθ，与业务员提供优质服务的收益（G+ η-C3）进行比较，如果η-C3>-Pθ，即η+Pθ>C3，则业务员提供优质服务的收益更大。由此可见，在C3一定的情况下，η、P、θ三者越大，G-Pθ
（2）客户选择不同决策的收益分析
客户收益的不同因业务员决策的不同而发生变化。如果业务员提供优质服务，则客户会选择业务员邮寄快件，因为选择业务员的收益B大于不选择业务员的收益0。
如果业务员提供劣质服务，在客户选择业务员的前提下，仍然面临是否投诉的决策。客户追讨的期望收益为P（B-D-C4+A）+（1-P）（B-D-C4）=PA+B-D-C4，与客户选择不投诉的收益（B-D）比较可以发现，如果PA-C4>0，则投诉的期望收益P（B-D-C4+A）+（1-P）（B-D-C4）大于不投诉的收益（B-D），此时客户选择投诉。由此可见，P、A越大，C4越小，客户选择投诉的概率越大。此时的均衡路径为“客户―选择业务员―业务员―提供劣质服务―客户―投诉”。反之，如果P、A很小，C4很大，那客户就会选择不投诉，此时的均衡路径为“客户―选择业务员―业务员―提供劣质服务―客户―不投诉”，但这对公司不利，客户本来的利益就受到侵害，而投诉对客户更不利，势必影响到客户的满意度和忠诚度，不利于公司长远发展。
此外，如果客户的投诉长时间的不到成功处理，客户也会做出不选择业务员或者不同快递公司的决策。
四、改进措施
基于以上的博弈论分析，本文提出以下改进措施。
（一）增加公司的业务开发力度，挖掘客户，拓展业务
由于业务员代表公司直接和客户打交道，公司可以通过激励业务员利用工作闲暇时间进行客户开发和公司品牌宣传，拓展业务范围，壮大客户群体，一是可以增加公司的潜在客户，二是可以充分利用人力资源。
（二）完善公司的人力资源管理制度和员工培训机制
在面试环节就对员工进行严格的筛选，对业务员的自身素质进行严格把关。成立专业的业务培训团队，对员工的业务技巧和客户服务进行流程化的培训，提高客户服务质量，利于公司长远发展。
（三）完善公司的奖励制度
提高业务员的业务提成收入，增加业务员的工作满意度，减少员工离职，防止人才流失；增加业务员提供优良服务的奖励金额，以此来鼓励员工积极工作，高效工作，提高服务质量，降低业务员偷懒概率和客户投诉；对投诉的客户进行适当的金额奖励，引导其通过有效的途径来解决服务纠纷，避免出现客户流失的现象。
（四）增强业务处罚力度
严格杜绝消极怠工、偷件损件和野蛮服务的现象，一旦发现，进行重罚。通过罚款的方式来深化业务员高效工作、诚信工作和提供优质服务的理念。
（五）完善公司的投诉系统
提供网络投诉、热线投诉等多种投诉方式，降低客户的投诉成本，对于进行投诉的客户进行适当的奖励，增加公司处理客户投诉的效率，尽量做到让每一个投诉的客户都得到满意的结果。投诉是一个能充分反映公司服务效率的环节，出现了服务纠纷，要积极引导客户通过投诉系统来解决问题，这也增强客户满意度与忠诚度，是树立公司良好形象的关键。
民营快递在国内作为一个新兴行业，发展过程中出现一些问题不可避免，如何正确认识问题、分析问题并提出切实有效的解决措施来使快递公司、业务员和客户之间的利益关系合理化、稳定化，对于公司的长远发展意义重大。
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