店铺规划十篇

店铺规划篇1

化妆品的主要消费者是女性，女性天生敏感，比男性注重细节和情调，所以化妆品店铺在装饰风格、形象设计、布局陈列等方面一定要紧紧抓住女性消费者的心理，营造良好的销售氛围。

化妆品店铺感官系统主要包括视觉系统、听觉系统、嗅觉系统、触觉系统四个方面。

视觉系统

视觉系统主要表现在灯光色彩方面，简单地分为静态视觉系统和动态视觉系统。

静态视觉系统分为店内和店外两部分：

店内视觉形象主要包括货柜和货品，除此之外还有店铺的主背景、收银服务区、货柜上方区域、天花板、地板等；店外视觉形象主要包括店招、门窗、门前区域等。

动态视觉系统分为平面和立体两部分：

平面视觉形象主要包括视频画面、滚动字幕等；立体视觉形象主要指店员的着装、发式、面妆等外在形象，以及在工作过程当中给顾客塑造的动态感受。

采光

化妆品店铺除了房租费用，第二大开支应属电费了。店铺越大电费越高，漆黑一片的化妆品店生意会好起来吗？化妆品店的采光非常重要，“通透亮丽”是最起码的要求。

通透原则

门窗能做多大就做多大，玻璃能多通透就多通透，力争达到把店内的商品通过门窗玻璃就能展示给顾客，让顾客隔着马路、距离100米都能看到她喜欢的商品，从而产生购买的欲望和冲动。

有些店铺店面比较宽，门窗也特别大，顾客从门口经过店内商品基本上一览无余，如果品牌和品项的布局陈列合理得体且生动化程度高，很容易激发顾客进店消费的欲望；有些店面天生条件不好，店铺房屋结构属于狭长型，再加上门窗都比较小，如果不能够做到变弊为利，很不利于店铺的经营发展。

处理窄店面和两节店的方式：通过户外形象大化和强化店面形象，在店面门两侧加超薄灯箱，或者在两节店的里门两侧加超薄灯箱，顾客在门口接触到的是店内商品和店外灯箱形象一体化的店铺形象，从视觉上已经拓宽了店面，同时灯箱的形象很生动地展示了店内主导品牌和店铺文化。

超薄灯箱根据数量和大小结合门窗大小，可以分为几方面内容，如打出店内最核心的主导品牌标志、企业文化经营理念、店铺标志及主题语口号等，通过一系列举措打造店铺自己的品牌形象。

很多店的店招和店面是两个形象，主题色等风格不协调，如果店招和店面统一主题颜色，形成很强的视觉冲击力，就规避了店面小的缺点。

灯光

化妆品店铺的灯光分为两种，照明灯光和形象灯光。

照明灯光主要分布在天花板和形象货柜的上方；形象灯光主要分布在货柜的陈列面和形象面以及店铺的主背景形象墙、店招等。形象灯光主要有灯带和背光两部分，节能灯管取代了传统的灯泡，灯管发出的光经过反射均匀地照射到货品、货柜上或通过灯箱片进入眼睛，营造良好的销售氛围。

色调

代表店铺特征的一种主体颜色，如可口可乐欢乐、喜庆的红色；百事可乐动感、活力的蓝色。

形象标示

代表店铺形象的系列标志，如青岛啤酒的栈桥标示，形象标示与主题色的合理有效应用，会大大加强顾客对企业（店铺）的形象认识。

品牌形象塑造

品牌意识比较强的化妆品店铺老板会在经营过程中对主题色和形象标示等资源进行有效的整合与充分的利用，如店铺招牌、服务收款台、主背景、收银系统包括电脑画面、店内布置、物品袋、购物提篮、会员卡、代金券、积分卡、彩页、DM海报等，统一的店铺标示。

色彩的特殊使用

化妆品店的定位直接决定对色彩的利用程度。

如处于高校区和处于行政区的店铺，以30岁以上顾客为主和以20岁左右顾客为主的店铺，在色彩的设计利用上截然不同。即便是同一家店，针对不同消费层次的顾客群体，在陈列方面也要有意去营造。

针对20多岁的年轻顾客，这样的店铺一般在高校区、企业员工居住区，色彩要多一些，如红、绿、黄、白、蓝，温馨浪漫赏心悦目是主题。针对30岁以上的成年顾客，这样的店铺一般在有钱人或者有权人居住比较集中的地方，色彩不能太多，以红色紫色为主，给顾客一种身份尊贵典雅和家庭浪漫温馨的格调。

另外，所有的化妆品店要结合季节和节假日的特点，及时调整应季的主题色彩，给顾客留下深刻美好的印象。如春夏秋冬四季相对应的主色调为绿蓝黄白。春季，翠绿色调多一些，给顾客一种充满生机活力的享受；夏季，淡蓝色调多一点，给顾客一种清新凉爽的感受；秋季，黄红色调多一些，给顾客以丰收的喜悦和成就感；冬季，蓝白色调同红紫色调相互结合，制造一种温暖的气氛。三八节、情人节、七夕以玫瑰红为主色调，春节、国庆以喜庆的大红色结合黄色为主色调，圣诞节以蓝白为底色调等。

店员着装也可以结合季节特点和店铺的主题色来相映衬。

听觉系统

通过声音传递给顾客信息，从而营造良好的消费环境。

听觉系统主要包括两个方面：

即店员的沟通语言和电脑等音频设施播放的音乐和产品广告、品牌文化等。

店员沟通语言的基本要求：标准普通话，礼貌用语，声音甜美，态度温和不卑不亢，语调平稳不快不慢。

听觉系统的利用

分时段进行播放或者相互穿插播放，音频音量调整好。根据店铺周边顾客流动的时间特点适时调整播放内容。

有条件的店铺可以在正对门口的背景墙上方或者天花板安装平板电视与电脑影碟机连接，门口或者玻璃窗上方安装滚动字幕显示仪。

嗅觉系统

嗅觉系统主要包括店铺的环境气味和店员的口腔、服装气味。

店铺环境气味

化妆品店铺对室内空气、味觉的要求很高，室内禁止抽烟、吃饭等从事其他容易产生、散发气味的事宜。化妆品在打开和使用过程中都会散发出自有的味道，多种味道混合在一起比较怪异，所以要勤通风，保持室内空气清新，同时试用品盖子要旋紧，垃圾桶及时清理，防止产生细菌污染空气。可以在上午和下午各喷洒一次香水，或者再店内放置薰衣草、玫瑰等香囊，保持空气清新中透着淡雅的芳香。

个人气味

店员应保持正常的刷牙习惯，工作期间不吃生冷刺激食物，尤其是生葱、生蒜等，可以通过口香糖等进行改善。常洗澡、勤换衣，根据需要适度喷洒香水。

触觉系统

近距离触摸和试用会很快缩短距离，进一步增进感情，令顾客产生对商品的归属感。

八十年代的商场店员俗称“站柜台”，属于国家的“铁饭碗”，能够从事此项工作很体面。长排的背柜加上又长又高的前台，只留一个口供“站柜台”的出入，日常销售模式是：“站柜台”的在里面，顾客在外面，隔着前台沟通，看好了一手交钱一手交货，大部分情况是“只能看不能摸”。

现在的开放式、自选式布局陈列，让顾客通过感觉清楚知道自己所需的商品在哪一块，很快做出判断和决定。不过这种陈列方式要注意缩短五种距离：色彩与眼球、顾客与货柜、店员与顾客、肌肤与镜子、商品与皮肤的距离。

色彩与眼球的距离

女人对色彩很痴迷，尤其是在逛街的时候，所以彩妆要在店门口或者靠窗子陈列。化妆品店的店招可以做得色彩简单品味厚重，但是店铺门口尤其是门两侧和店招上方的位置一定要做得色彩绚丽招人喜爱，从店外的布局、色彩上就触动顾客产生进店看看的冲动。

顾客与货柜的距离

现在有很多化妆品店尤其是县级城市的化妆品店，前台还是严严实实地挡在背柜的前面，顾客只能隔着前台看自己想要的商品，此类店主一般会说县城不同于省会及地级城市，没有这样做的必要，再说这样做货品容易丢失，有这样的观念很正常。

随着化妆品市场竞争的加剧，化妆品店普通的货柜逐步被各品牌厂家赠送的形象柜替代，大部分背柜配有前台，形成一前一后陈列。背柜可以紧挨着摆放，但是前台之间、前台和背柜之间一定要空出一定的距离，宽度起码要方便顾客拿取、试用商品和通行。

店员与顾客的距离

具体包括心理距离和肢体距离。

有相当一部分店主在用人的时候讲求“老中青”组合，因为年龄、阅历、观念等的不同，在沟通上容易出现代沟。所以要根据顾客的年龄和外在形象安排不同的店员接待，从而缩短心理距离，引起共鸣，提高成交率。

通过肢体语言尽量缩短店员与顾客的肢体距离，具体的肢体语言包括：勾肩、搭背、拦腰、握手、拥抱、微笑、点头等。针对比较熟悉的或者性格活跃的顾客，在通过前面的热情寒暄后，接下来最常用的是拉手坐下，针对顾客关心的或者是感兴趣的话题进行沟通，然后落脚在化妆品上，通过在手部、面部试用介绍产品。

肌肤与镜子的距离

化妆品店通常要有三种镜子：显微镜、化妆镜、形象镜。

显微镜，即皮肤测试仪，通常放置在服务沟通休息区。此类镜子只能在通过简单的沟通后，顾客默许配合时试用，通过放大观察从细微之处发现肌肤问题并放大问题。皮肤测试仪的镜头和显示器一定要使皮肤的情况清晰，使顾客能够很直观地发现自己的肌肤问题，从而引起重视，便于店员推荐化妆品。

化妆镜，便于顾客化妆和查看面部肌肤问题。化妆镜最好是圆形的，因为化妆镜主要用来查看面部肌肤，如果镜子是长形的千万不要让顾客横着看，这样会给顾客以脸胖的错觉，顾客心情不好而影响销售推广工作的开展；稍长的镜子给面部偏胖的顾客竖向使用，镜子中的形象会比真实的偏瘦一些，顾客有好心情，也利于销售推广工作的开展。

形象镜，方便顾客随时察看调整个人整体形象的大镜子。形象镜往往同体重秤配套使用，一般放置在店门口，便于店内顾客使用和拉动店外潜在顾客进店。高度通常为170公分，不能过高，否则会给顾客个头低的错觉，宽度以人体的宽度为限，不能过宽，否则会给顾客偏胖的错觉。

商品与皮肤的距离

店铺规划篇2

零售业态是店铺经营决策的产物

零售业态，即零售店铺的营业形态，是零售业的经营者在店铺这一零售业经营的具体场所，采用或实行的各种经营战略的总和。经营者以特定目标市场为对象，针对店铺的选址、备货、规模、价格策略、销售方法、附加服务和设施等经营内容进行决策。这些决策的结果形成了零售业态。不同的经营内容，不同的决策组合，可以形成不同的业态，这些业态又可以表现出不同的组织形态，如同一企业的多店铺经营、连锁经营，不同企业的自由连锁、商业集聚（如购物中心）等。因此，在理论上，零售业的形态可以无限增多。

在多数情况下，主导业态的界定并不明确，甚至由于经济环境和具体表现形态的不同，对同一业态的界定也有所差异，如百货店和大型综合超市、小型超市和便利店等，因而时常会出现同一业态有不同名称，而同一名称又不是相同业态的情况。因此，在实际操作中，要根据店铺的具体经营决策形成对应的业态和评价分析，而不是根据业态的定义造就零售业态。

零售业态与经济发展阶段和技术水平相适应

一般说来，在成熟的市场经济中，新业态的出现是与当时的经济发展阶段和技术水平相适应的。

国外零售业态发展的经验表明，不同的经济水平下，居民的消费水准和消费需求会有明显的差异，而消费行为的变化恰恰引发了店铺营业形态的变化。表1就表明了不同业态和国民经济水平之间的相互关系。

在消费行为变化的内在推动下，新业态的出现还伴随着流通技术的创新。如百货店的产生，出现了明码标价、分部门经营的流通新方式；超市的兴起，引发了薄利多销、自我服务、统一结算、标准化包装的流通变革；便利店的设立，则带来少量多次配送、温度带管理、共同产品开发等新技术。流通技术的创新，使商品流通的效率提高而成本降低，从而使店铺原有的费用结构发生变化，增强了店铺的竞争优势。在此基础上，一些业态在零售市场快速增长，并逐步成为一定阶段中零售业态发展的趋势和潮流，占据领先的市场份额，被称之为主导业态或主力业态。

中国特色也在规律之中

在通常的市场经济体制下，一个国家的零售业态发展，是按照经济发展阶段顺次出现的，如日本（图1）。

发达国家现有的零售业态格局，欧美传统市场经济国家用了100多年才形成，日本作为后发展的发达国家，从战后开始也用了差不多60年的时间。而我国，随着改革开放后的经济腾飞，这些发达国家在漫长岁月中逐步发展起来的主要零售业态，仅十多年就全部涌入我国尚不成熟的市场经济中，因而在推动经济变革的同时也出现一些问题，表现在我国零售店铺的业态特征不明显、传统百货店的大众化、超市业态功能混合等方面。

引起这些问题的一个重要原因是由于我国新业态的登场，并非技术革新带来费用结构的竞争优势，而仅仅是追求销售方式的花样翻新，以吸引顾客。很多企业只是模仿新业态的表面形式，并不具有销售技术革新的内在实质。如连锁超市加盟店数量少，发挥不出规模优势，配送中心缺位和集中配货比重低，富余人员过多，使得连锁超市在降低成本、提高效率方面的核心技术优势未能体现。在这种情况下，超市“自选”的销售方式并不作为节约劳动、降低成本的技术创新，而更多的意义似乎是给予消费者接近商品的自由。同样，便民连锁店也没有体现共同配送的技术优势，而在于贴近居民、方便快捷。也正因如此，我国才会出现百货店中开设自选商场以及统一企业在短时期内几易业态的独特现象。

另一方面，在我国经济发展过程中，体现着极强的行政干预，过多的政府行为使我国零售业态的兴起更多是基于行政力量而非企业内部的革新动机，导致零售业态的发展追求外在形式多于内在实质，偏离了业态发展的一般规律。也是由于政府给予企业的这种错误信号，使企业忽略了规律的一般性和客观性，盲目追求外在形式的“求异”、“创新”，推动了我国的新型业态的超前导入。

尽管如此，但从零售业态的长远发展来看，形式的模仿是实质变革的必经阶段，在市场需求的引导下这些业态会逐步完善，顺应发展规律。如食品超市、大型综合超市在经历了前几年大张旗鼓地建设之后，才刚刚踏入主力业态行列；便利店引进国内好几年，无论是政府还是大型企业集团推动，都未能成气候；郊外购物中心虽然被商家热炒了一阵，但也还未到发展时机。

市场经济体制下商业网点规划的特征

市场经济的商业网点规划特点

市场经济简言之，就是以市场为导向，根据价值规律将生产要素进行合理配置的经济运行体制。市场经济下的商业网点规划，其主要任务就是在市场机制作用下对作为市场构成的商业网点设施进行调整、引导和规范，使城市功能得以充分发挥，这种规划与以往计划经济体制下城市规划中的商业规划有着很大的差异。

市场经济体制下，商业网点的主体和客体相对独立，店铺完全自行选址、自主经营和自负盈亏，顾客自由选择、自由购物，政府无权也无力干涉企业的合法投资。

商业网点规划与城市规划有着本质的不同。城市规划主要以土地等稀缺资源为对象，对城市公共设施和空间结构的发展进行规划。其内容的实施，主要依赖政府的公共投资，如道路交通、广场绿地、环保卫生和水电气热等市政工程建设，是政府垄断控制的。所以，无论是在计划经济体制或市场经济体制下，规划内容在逻辑上并不冲突，其中商业布局的规划，也主要是对商业用地区域和总体规模的控制。而商业网点规划，实际上是店铺设址布局，其商业设施的建设主要依赖经营主体的自主投资，商业集聚和商贸区的形成也是经营主体自发选择的结果，政府难以控制。

政府职能的转变

许多政府主管部门的同志对规划能否顺利实施存有诸多担心和疑虑，这是正常的。因为用计划经济的思想来做市场经济的规划在逻辑上就不通顺，自然会遇到执行的问题。

市场经济是由市场这只“看不见的手”，通过供需关系传递信息，牵制市场主体实现资源配置。市场经济下，政府职能由直接干预调配转变为合理的宏观调控，在制订和实施政策时遵循的大原则是：市场能做的政府不做，不可越位；市场不做的政府来做，不可缺位；该是哪个职能部门来做的就由哪个部门来做，不可错位。

在市场经济下，政府与市场间存在着三方利益关系：资本的利益、公众的利益和政府的利益。政府的利益体现于社会整体水平的和谐提升、谋求公众利益的最大化。然而资本的本性是逐利，对利润极其敏感，为了利润会采取一切行动，甚至不惜破坏竞争秩序、自然环境和损害消费者利益。在这种情况下单纯依赖市场的自动调节会造成社会资源的巨大损失，即市场失灵，因而需要政府的政策法规对市场行为加以规制和引导。

市场经济下政府调控商业的职能

市场经济下政府调控商业的职能主要是：纠正市场失灵，规范市场秩序；挖掘商业文化特色，投资建设商业公共设施；增加信息服务和政策指导，方便市场主体决策；减少对市场机制的干扰，避免过度引导等。

具体到商业网点规划工作上，首先应从城市可持续发展的角度出发，改善市民的居住环境，提高城市的可居住性；保护和沿承城市的历史文化传统及城市特色风貌；恢复振兴传统商业街区老化的城市功能；积极完善商业公共设施；定期商业统计数字、店铺结构及行业竞争态势分析、消费者需求动向分析等市场信息。其次，政府要充分认识市场经济下商业网点规划的特点，减少对店铺选址和业态结构的具体行政干预，而主要着眼于店铺规模结构的控制。在商业网点规划的指导工作中，政府政策引导应该适度，避免过度引导，更不可误导。

我国零售业态的发展目前呈现出超前的发展倾向，如Shopping Mall的引进，“农改超”的实施以及零售店铺的整合等，这些现象在一定程度上都是由于政府倡导、政策扶植、舆论造势等产生的误导。事实上，过度强调新业态而忽略老业态，会使旧的业态经营资源尚未利用殆尽就被废弃，造成社会资源的浪费；而中小型商业具有“劳动力蓄水池”的作用，可以调整经济周期波动劳动力供求平衡、吸纳失业，安定社会。据统计，我国目前的零售业，很大部分是由小店铺组成的，现在全国零售餐饮业大约有5000多万家，95%以上都是小店铺，其中3人以下店铺占到80%，在世界流通业也存在这样的状况，这表明零售业有其分散性、细小性的一面，并且这些特性随着消费需求的个性化发展，不仅不会削弱，还会有所增强。因此在进行商业网点规划和布局时，不能一味重视零售业的集中度和规模化而忽略其分散性、细小性特征，要重视业态生存发展的客观规律。

避免陷入商业网点规划的误区

空间布局均衡并非商业网点布局的理想状态

许多城市的商业网点规划在分析网点布局存在问题时，都强调空间结构的“不均衡”，认为空间布局均衡才是网点分布的理想状态，其实这是一个很大的误区。

市场经济条件下，店铺的设置并非人为摆布，而是交通、区位、人流、购买力等多种要素相互作用的结果。一般说来，交通便利、客流密集的地方，店铺集聚程度就高；交通闭塞、客流稀疏的地方，店铺集聚程度就低。此外，消费水平越高的区域，方便品（购买频率高的日用杂货食品类）的店铺密度越低、店铺规模越大，而选购品（购买频率低的高级时装电气奢侈品类）的店铺增加；消费水平低的区域，这一状况正好相反，这一规律叫做“福德效应”。所以，不能要求新开发城区与老的商业中心商业区网点密度相同，也不能要求高收入区域和低收入区域有相同的业态和业种结构。另外，商圈结构不仅是重叠的，还会是几层重叠的，上位大商圈通常包含多个下位小商圈，它们在店铺规模和业态上都会有所不同。

由此可知，网点布局空间结构“不均衡”是正常状态，试图避免大型店商圈重叠的均衡布点思路，是计划经济下网点布局的思路，是网点规划的误区。零售店之间的竞争关系，构成相互之间的依存关系，其集聚效应会增大零售吸引力。

避免沿城市交通干道两旁设址

许多城市的商业开发项目中，都有沿城市交通干道两侧设址的倾向，甚至提出“商贸带”的概念，这也是网点规划中的一个误区。

这些规划中，往往认为主干道交通便利，人流量大，可以提供商业发展的客源，却忽略了“人流”与“客流”和“商流”之间的差异，使得许多商贸带出现人流“过而不买”的现象。宽阔的交通干道上的人流、车流通常处于快速行驶状态，停留时间短，不利于购物行为的发生；同时，过于宽阔的交通干道增大了消费者从一端到达另一端购物的距离阻力，破坏了两侧店铺形成商业集聚的完整性，削弱了集客能力；此外，网点的设置还会影响道路正常的交通秩序，因此，在商业网点的选址中，应避免在城市交通干道的两侧设址。

对大型店规制的意义――规模规制而非业态规制

在发达国家，大型店的设立几乎没有不受政策规制的，像法国的《鲁瓦耶法》，日本的《大店选址法》，英国、德国以及美国等也都有相应的法律条例。但是，这些法制政策都不是作为商业竞争调整的规制，而主要是从城市规划的角度，基于土地利用计划的规制，从保护居民生活环境的目的出发进行的规制。日本用《大店选址法》取代原来的《大店法》正是出于这一目的，是与原来的大店法在性质和目标上完全不同的大店规制政策。

大型店之所以会受到如此规制，是因为零售业是区域性产业，其自身的设址会给区域社会带来很大的影响。店铺规模越小，这种影响越小；反之，巨型店铺即使是单店，也会给所在区域带来很大影响，如该地区客流的变化，商业重心的移动，以及由此带来的交通体系的变化等。所以，从城市发展和市民生活环境的角度对大型店加以规制是有必要的。

大型店的设立虽然也会带来竞争结构的问题，但试图以商业网点规划避免大型店重复建设和过度竞争也是一个误区。大型店的过度投资重复建设，是由于企业投资决策过程中所依赖的市场信号扭曲，来自于市场外部的干扰因素太多，信息相对不充分。对大型店过度竞争和不正当竞争的控制，仅从空间布局和规模上控制并不能解决问题，而企图通过业态的控制避免竞争的思路依然是计划经济下政府一厢情愿的做法，如前文所述，店铺对业态的选择应当是市场行为。因此，要实现市场经济对竞争的控制，应当立足市场秩序的建设而不是对市场行为的干预，规避竞争是竞争法（反垄断法、反不正当竞争法）的职能，而不是商业网点规划的职能。

参考文献：

1.巫开立主编.现代零售精要.广东经济出版社，2004

店铺规划篇3

市口决定商铺价值

许多人会觉得，在同一条商业街上，相差不远的两个位置在地理条件上应该是差不多的。然而事实却恰恰相反，同样的店铺大小、同样的经营内容，相差几十米的距离甚至就会带来千差万别的效果。

比如，通常而言在一条商街上要选择“角”与“边”上的铺位，围棋当中流行的“金角，银边，草肚皮”也可以算是一句商铺选址的口诀。一条商街制造的效益并不是均等的，街角上的铺位汇聚四方人流、人们要立足的时间长，自然生意旺，因而是择铺首选。“边”指的是一条街两端的铺位处于人流进入的端口，也是刚进入商街的客流有兴趣、有时间高密集度停留的地方，商铺生意由此兴旺。“草肚皮”则指街的中间部分，因客流分散、购物兴趣下降、行走体力不支等原因而使店铺经营相对弱势。

另外，与其他关键位置和相关店铺的距离也影响着店铺的人气。比如最简单的，公交站点通常汇聚人流，周边的店铺自然会受到青睐；又或者商业街的某一头是写字楼上下班、午间休息出入的必经之路，也当然能带来更高的客流。另外，有时候店铺的搭配也有所讲究，比如在烧烤店旁的饮料铺。

根据业态来规划

另一方面，投资者也要通过对业态规划的把握来找准自己的目标客户（租户/商铺经营者），以免遇到今后经营不善或空置率久高不下等问题，影响了整个投资的收益回报。

店铺规划篇4

解决问题的前提是发现问题。为什么经销商店铺越开越多，成本越来越高，利润却不增反减了呢？走访考察了多个市场后，我总结以下几点：缺乏统一的管理模式，职能部门分工不明确，职责、考核、绩效没有做到量化和具体化，导致面对难题时相互推诿；各店铺之间定位不清晰，执行标准也不统一，信息没有传达到位；缺乏团队建设意识，店铺之间出现恶性竞争。抓住根本才能治本，我提出的几点建议，希望能给正在为多店烦恼以及未来筹划多店经营的经销商们带来一点帮助。 旗舰店铺的打造，龙头地位的确立 旗舰店铺不仅仅是品牌的形象与实力的展示，更是品牌在当地的行业典范。目前，很多区域的旗舰店没有规划，只要面积大于300m2，或者有上下层，就管它叫“旗舰店”，虽然被称为“旗舰店”，可业绩却基本只集中在一层，时间一久，经销商几乎不在整体形象的规划和保持上花心思了。如何打造名符其实的旗舰店成为重中之重。 首先，树立形象。消费者在选择品牌的时候，不管看过多少电视广告，走在街上还是会被那些装修漂亮，别致一新的专卖店吸引。为打造一个旗舰店，以无形中提升进店率，具体可以从橱窗、休息区、试衣间、收银台以及二层的规划、楼梯间以及导购形象上入手。 橱窗：新品展示、主题展示。每个月都应在橱窗上做文章，除了新品展示，还可以多创造富有主题性的陈列。 休息区：准备各种大牌的时尚杂志，如时尚芭莎、芭莎男士等；提供饮料或糖果。记住，沙发一定要舒适。 试衣间：试衣间内应整洁无异味，木栓、凳子、拖鞋等配备完整，不能有损坏。 收银台：台面大气，物件摆放整齐。 二楼规划：第一须空间通透，采光良好。第二可规划出一个豪华休息区，二层产品陈列须丰富，主要正装系列、主题性较强的系列为主。 楼梯：设计切勿窄陡难行，拐角处应设有告示牌以引导客人上楼。 导购：亲切、专业、素养是必备条件，此外还应统一规范其穿着打扮、行为举止。 再者，服务至上。服务不能仅仅停留在售中过程，旗舰店的服务更需要在售前、售中、售后上下工夫，力求带给顾客一个完整全新的购物体验。 售前：品牌宣传活动中应不忘突出新品上市的宣传影响，让顾客了解产品，提前期待。 售中：顾客进店后提供全面体验式服务，带给顾客一个舒心的购物经历。 售后：做好回访工作，对各类投诉问题应及时解决，并且提供修改尺寸、熨烫洗涤衣服等售后服务项目。 通过旗舰店的打造，不仅树立了行业标杆，带动其它店铺的销售，更使旗舰店成为组合店铺的核心，从而拓展了更广阔的市场空间，提升了品牌竞争力，也更有利于龙头地位的站住脚跟。 无文娱不生活，无生活不奋斗 一个团队要有核心价值观，如何体现利郎拼搏的企业精神，打造一支高效的团队，需要有一个完整的价值体系支撑，公司每个员工都应遵守，并不断强化培训。然而这种文化的宣扬不能只是喊口号，可以通过具体的细节让所有员工参与其中，时刻提醒着他们是利郎的一员，是店铺的主人，以提升大家的责任感。比如设置店铺文化宣传栏，为店铺信息交流提供平台，也可以组织各种户外活动、开展培训课程，或者闲时组织员工看一场电影，增加娱乐活动等。 打造一个轻松活跃而富有激情的团队可以事半功倍，营造乐观上进的店铺氛围不仅能使员工乐在其中，更有益于店铺业绩。如果一味灌输工作任务，业绩目标，并不能达到理想效果，有时候说的多了往往适得其反，换个角度，从正面引导，培养一个学习型、家庭型的团队更具意义。 联合招聘，人才辈出 人员应聘也是有淡季和旺季之分的，一般人员离职的高峰期在：2月、3月、6月、7月、12月，如何在这几个月度过人员危机，需要提前做好准备。所谓有备无患，平时店长应特别留意每位员工的情绪状态，当员工有离职意向和情绪波动时应及时做好梳理引导工作。如果经常招贤纳士，却无人问津将会使店铺陷入被动，假如可以采用优胜劣汰的任用机制，那么就可以化被动为主动了。 用人原则相当重要，经销商在选择人才上面更应看重态度，其次才是能力。一个积极主动，乐观自信，勤奋好学的人，更具团队意识和高度责任心，他们往往更懂得感恩，为人也正值。能力是指销售，陈列技能以及沟通社交能力。多店经营的经销商在招聘人才时，可以采用联合招聘策略. 　越规范，越重视，越在乎，要让每位新员工从第一天接触利郎开始就有一种被重视和负责任的感觉，同时也让新员工更珍惜这份工作，因为来之不易！ 多店互补效应，多店组合策略 店铺与店铺之间应该形成一个系统，有主有次，相互配合。经过考察之后，我总结出了多店互补、多店组合的可行方略。 多店互补效应 货品间的调配：在系统区域库存里可以货品共享，减少跑单店铺货品及时归并，防止断码、压货。 店铺间的人员调配：定期进行人员培训，统一管理模式，深入企业文化概念，强化归属感。可以根据每个员工的情况进行人员组合，实现单店的最佳销售组合，同时多店间也可实行人才调配、晋升机制，以提升员工综合能力，留住优秀人才。 店铺间客户共享：各单店之间要做到不抢客源，以整体形象共享市场，通过会员共享模式，为顾客提供方便。 服务保障：通过就近原则，使顾客充分享受到品牌提供的便捷服务。 店铺间的促销配合：节假日期间统一促销，能够起到很好的共同宣传造势，针对单店促销的时候可以在人员、货品上给予最大的支持。 多店组合策略 旗舰店：规模最大、品类最齐全、装修最新的主店，占领市场制高点，对其他店铺的销售提升起着至关重要的作用。 主力店：大多开设在客流大的黄金路段，是销售业绩最好，盈利最高的店铺。 折扣店：滞销款、过季款式需要通过折扣店来盘活资金。 社区店：可以开设在一些高档社区的周边，虽然客流并不大，但是能够吸引老顾客，而且这类型的店铺房租一般不高，是推广品牌，获得利润的最佳选择。 培训店：该类型的店铺可能开设在新兴商圈，目前人气还不是很旺，但是是未来商圈的重点，可能会有很长一段时间业绩不突出，这类型的店铺可以更着重于人员培训。

店铺规划篇5

佛山市万盈化妆品有限公司蒽菲品牌总经理、“未来店铺”总策划马晓宁对此感触颇深，在他看来，中国化妆品行业已经全面进入品类化生存时代，而如何摸索出一条符合渠道现实的全新的生存策略，是每一家店都需要认真思考的问题。

那么属于本土化妆品店的升级路径到底在哪里？

硬件升级、品类分区，以及增值服务。

店内硬件决定着一家终端店销售环境的好坏和销售能力的高低，好的店内硬件可以为店铺带来更多优秀品牌的青睐以及消费者目光的吸引。同样，在硬件升级上有所忽略的店铺，则会被一系列的问题制约着发展。

而随着化妆品领域品类时代的全面爆发，市场对产品本身有了愈发多样化的诉求，消费者的购物逻辑也从“以品牌找产品”转变成“以品类找产品”，这便要求终端店必须将原来以品牌为陈列标准的店内布局更改为以品类为结构的布局方式，“品类分区”对店铺升级的重要性可见一斑。

除去以上两点之外，终端门店强调对消费者的增值服务同样关键。适度的促销馈赠可以刺激顾客的消费欲望，为店内聚集更多的人流量，带来更好的销售业绩。何况在增值服务上，门店提供的远不止促销馈赠那么简单。

其实，万盈公司早就深谙此道。在帮助我国广大本土化妆品零售店探索全新生存策略的路径上，万盈公司是第一个“尝鲜者”。

2011年7月，万盈公司针对本土化妆品零售店现状，率先推出了“未来店铺”计划。按照万盈公司的规划，升级之后的“未来店铺”应该符合六大指标：1.通过优化品类结构，整店综合毛利率可达到35%-40%，甚至更高；2.通过科学布局和使用新的灯光系统，创建出环境舒适、灯光温馨、充满活力、令人兴奋的购物氛围；3.打造具有顾客沟通功能的发现式陈列系统，让顾客逛起来，争取做到顾客自由选购；4.建立强大的中岛分区，让顾客容易找到自己所需要的商品：5.消灭21天商品，从而使年坪效增长30%，或者达到6万元；6.每周交易次数翻一番，或达到6000次。

有了对未来的规划，万盈决定从帮助店铺升级硬件做起，为此，他们提出了“整店改造”和“区域整改”的硬件升级计划。而针对不同面积的化妆品专营店的整店改造，马晓宁制定了不同的整改计划：对于80平方米以下的化妆品店，万盈公司重点突出店铺的时尚性。在整改过程中，大量运用时尚元素，让消费感受到时尚的气息；对于100平方米左右的化妆品店，万盈公司重点突出店铺的专业性。强调中岛区域，使得店铺内的中岛货架更加引人注目，个人护理用品中心将成为店内亮点；对于150平方米以上的化妆品店，万盈公司将重点突出其店铺品牌形象，通过店铺本身的品牌形象在消费者心中的形成，促使店面整体形象在消费者中心的提升。

面对品类化生存时代，万盈公司又适时提出了“品类分区”的思想，旨在把原来以品牌为陈列标准的店内布局更改为以品类为结构的布局方式。就此，马晓宁创立了4大分区的理念，把以名品为核心的背柜销售区、以个人护理用品为核心的中岛销售区、以快乐购物为核心的特价销售区，以及以换购和发展会员为中心的收银台销售区，分门别类，区隔而开。除此之外，万盈“未来店铺”还提倡终端店应在店内建立男士护理专区，打造男士护理中心，同时帮助店家引入男士分类中岛以及其对应的硬件配置。

然而，不可忽视的是，现在市场所热卖的品类还相对来说比较少，为了能够进一步激活店内中岛占比，万盈公司特意将蒽菲品牌分化出“五朵金花”：优生骨胶原系列、玻尿酸系列、燕窝精华护理系列、米糠酵素系列及蔬果多芬系列。而随着2013年蒽菲品牌再度推出新品“锁水磁石系列”和“蒽菲男士系列”，万盈公司为店内品类分区所打造的产品线更加趋于完善。

店铺规划篇6

那么在电商挤压、下游萎缩，上游施压情况下，如何让经销商的库存最快地销售出去，同时提高资金的利用效率，使物流、资金流 “活”起来，具有十分重要的意义。面对困境，大家都在探索快速反应、探索电商、渠道扁平化等等，但是有效的模式不多。某体育品牌A经销商采取销一补一模式应对，通过对市场终端快速响应明显改善了经营状况，是新模式探索的一个亮点，为行业提供了很好的借鉴。

销一补一带来了什么改善？

A经销商旗下共有19家店铺，其中自营店15家，分销店4家，变革之前月平均店效19万，年总销售额4300万。

A经销商采取销一补一模式后，其库销比由7降到5；平均店效由19万提升到19.5万，提升2.6%；毛利率从32.5%变为34.14%，增加了接近2个点，按照此经销商4300万/年的销售额计算，提高了近70万的利润。这个结果是在市场普遍下滑，众多经销商倒闭的大背景下取得的，非常难得。A经销商虽然规模不大，但通过对终端快速响应市场取得了很好效果，基本破解了行业库存难题，具有很好的借鉴意义。

销一补一是如何操作的？

VS

图1 销一补一模式 图2 传统模式

图1是销一补一的操作模式，图2是大多数同行业经销商的传统操作模式，从图中可以直观的看到，库存所处位置不同，销一补一模式中，大多数库存集中于总部的中心仓库，而传统模式中，主要集中在各个店铺中。此外销一补一模式较原模式还有6点主要区别，将在下文中详细介绍。

1. 对订货环节的改进。

受限于店铺面积以及市场容量，通常单个店铺订货品类只能占到品牌商所总品类的20%左右。传统模式中，每个店铺订货都是独立的，而销一补一模式中，将店铺分为ABC三类，其中A类最时尚，C类最基础，B介于两者之中。产品主管以及店长代表订货会现场看货：分形象、搭配款、基本款，先做出三类店铺的模拟订单，然后分别依据各店铺类别订货。

2. 对铺货环节的改进。

传统模式中，形象款、搭配款全部铺货，基础款在重点店铺的首批铺货 2/5/5/5/3/2，每款22件，首批上市铺货大约占40-50%订货量。在销一补一模式中，形象款全部铺货，搭配款、基础款只铺一手码。

3. 对补货环节的改进。

传统模式中，由各个店长提出补货需求，并上传给产品主管，然后产品主管综合考虑需求中每一款的销量、店内库存及公司可用库存，以确定该款的分配策略，并将补货计划传给仓管，最后仓管根据补货计划，送货到店铺；在销一补一模式中，每晚闭店后，产品助理依据店铺补货先后顺序分别导出各店当日销售数据，直接转化为补货需求，库存满足情况下，做出补货单（在库存较紧张时，通过轮流交替同一级别内不同店铺的优先级顺序，使的每个店铺都得到公平的补货机会），并传给库管，仓管根据补货计划拣货并快速配送到店铺。配货频率做到每店每周四次，周五所有店铺都会补货一次。A经销商将所有店铺分为4条线补货，两辆车，上午补两条线，下午补两条线。所以，有一半的店铺次日上午即可补齐截至当日晚上销售的货品，另一半次日下午可以全部补齐，补货速度非常快。

4. 对促销环节的改进。

传统模式中，每月调整价格折扣一次，季末进行大促销；销一补一模式中，能够动态管理销售过程，每半月对各款销售速度和库存消化周期评估，及时调整销售策略（最快可按照补货频率调配产品或促销）。以款为单位响应市场，如在新品上市期便判断某款销售不好，则及时采取店员促销策略（增加店员提成），店员促销仍不奏效，则采取折扣策略。

5. 工作职责划分更清晰。

在传统模式中，店长不仅要负责店内零售运营，还要负责产品订货、补货、协调分配等工作，而总部的产品主管主要是审核每家店铺的相关申请，并且进行协调；在销一补一模式中，店长只负责销售，承接销售和促销目标，并且每周提供一份产品报告；产品主管阅读各店周报，并全权负责产品分配、调拨。

6. 考核的指标。

原模式中，对产品主管要考核库销比售罄率，有巡店要求但不考核；在销一补一模式中，对于销售主管的考核更注重统筹、管理方面的质量，如阅读各店销售周报，全面了解销售情况；明确对产品主管的巡店要求，必须经常跟随配货车巡店，且实地巡店要求每店至少4小时，受KPI考核监控，并要求有报告输出，对自营店销售收入负责。

店长只负责销售，其KPI主要考核其销售流水、促销执行，店铺运营、团队士气等方面的质量。

总体说来，销一补一模式采用一套全新的运作体系，是对零售业务的一种系统解决方案。

销一补一模式的深度优势分析

1. 提高零售效率，综合折扣率降低了。

库存动起来了。

在原模式中，产品补货、调拨都由人来决策，当出现A店、B店销量都较好的产品时，各店会为自己店铺争取更多的存货。那么可用库存的分配，谁多谁少就成了问题，此外畅销品脱销时，店长为保证自己的销售量，不愿将畅销品分给其他店铺。导致库存周转不起来，整体销售速度降低。

在销一补一模式中，产品的补货完全根据店铺的销售情况，卖多少补多少，使产品能够根据不同店铺销售的速度，补充适量的库存。确保货品整体以最快的速度销售出去。

店铺更吸引人了。

受限于门店的面积以及市场容量等原因，通常单独的门店只会订购品牌商的产品10%～30%的品类。某些产品只有特定门店才销售，这无疑限制了该款产品的销路和销量，对于消费者来说，门店的品类也会偏少，缺乏吸引力，进一步导致顾客进店率低、购买率低等现象。

在销一补一的模式中，通过将店铺根据分为A时尚、B一般、C普通三类，并统一管理库存，共享品类，使店铺可展示的品类远远高于单独店铺订货的种类。此外，由于店铺只铺一手码，为店铺节约占地增加展台面积，使每个店铺更吸引人，整个系统的竞争力也随之增加。

一边缺货一边积压的情况减轻。

传统模式中的库存集中于店铺，使每个店铺都独立承担的市场不确定的风险。例如，某款上衣A店的预测其为畅销，订货较多，而实际由于市场需求不稳定，该款上衣出现滞销，同时B店由于前期预测其销量较低，而实际需求确高于期预测，库存储备较少，出现脱销。由于这种模式，A店承担了高库存、高现金流的占用，而B店浪费了潜在销售机会。销一补一模式中的库存管理方法，店铺能有将可互补的需求波动进行中和，A店库存问题解决了、B店不缺货（断码）了，提高了销售量，同时又避免缺货引起的潜在销售流失或断码引起的折扣。

促销更及时有效。

传统模式中，各店之间相对独立，店铺之间为了避免促销款式不同，或力度不同，需要统一调控，只能每个月调整一次价格折扣，并在季末进行大促销，且季末促销因过季、同行的促销等原因，效果较差。

在销一补一模式中，总部具有较强的管理能力，能够从整体角度分析，能够让促销的方式、开始的时间、涉及的款式更加及时和准确。并将促销计划交给店长执行。

2. 提高运营效率。

在传统模式中，店长不仅要负责店内零售运营，还要负责产品订货、补货、协调等工作，而总部的产品主管要审核每家店铺的补货申请，并且进行协调店铺之前的冲突。可以说，协调工作占据了店长及产品主管的绝大部分工作量，工作繁杂重复，效率低下，无增值效果。

在新模式中，店长专注负责销售；产品主管从公司全局利益考虑，根据销一补一管理模式做出最优分配、调拨、促销决策。依据规则决策，可以内部冲突，提高经营效率。

3. 提高扩张效率，有利于快速扩张。

新模式下，职责划分清晰，产品主管能够分担原店长的产品相关工作，店长则不需要有很强的产品能力，这使得店铺的经营对店长要求降低，只需要能将销售流水、促销执行，店铺运营、团队士气运营得当即可。

虽然销一补一模式具有以上优势，但是这种模式仍具有一定的局限性，例如 1）店长的产品能力弱化，这对于作为直接与消费者接触，掌握第一手市场信息的管理者来说，是一种资源浪费，且店长之中不乏能力全面之人；2）一手码铺货时，对于部分顾客不要挂的，要新货时，比较容易缺货或降低顾客体验；3）对于产品主管与店长之间的冲突，如促销目标的制定，可能需要老板的介入和协调。

销一补一模式的可推广性

店铺规划篇7

一、铺货不到位的原因分析

有些业务员和经理，以为和连锁总部采购部门谈过了，总部已经签订协议进了货，也交了进场上架费，连锁就会配送到门店，但是两个月、三个月过去了，有些门店还是没有自己的货物卖，有些新手还不知道其中的原因，笔者在实践中总结出以下原因：

1、 进店协议签订有缺陷，没有规定铺货门店时间和铺货门店数量，铺货率等。

2、 跟踪不到位，没有一家一家门店拿着产品样品给门店店长看，要求其进货，或者没有把自己产品的货物在连锁总部中的货物编号、分类等向所有门店的店长详细告知，没有取得各个门店店长的支持，店长不重视，没有下订单。

3、 没有跟踪好连锁总部的配送人员，他们不重视，不愿配送。

4、 店长以前销售过类似的产品，销售不是很好，或者同类产品竞争厂家私下带金销售，因此店长不愿意在销售类似竞争产品。

5、 门店有些是加盟店，不接受总部的产品销售铺货安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理总部最大限度的配合，比如发文打电话等。

6、 门店同类竞争产品太多，不缺我们的此类产品，或者同类产品整体销售都不好。

7、 门店拿异地串货的品种，价格更低。

8、 该产品的利润率不高，门店不太愿意进货，不太愿意和销售。

9、 首批供货量太小，有些门店没有足够的货物铺货。

10、一些门店跟踪不到位，不知道动销状况和市场反应，因此出现断货、退货等。

11、有些连锁异地开店，配送时间距离都较远、较大。需要持续跟踪。

12、有些规格的产品没有交进店费、或者不是医保规格，因此没有准入资格。

二、积极行动，把铺货进行到底！

1、加强跟踪意识，把铺货跟踪工作做到位，跟踪、跟踪、再跟踪。尤其是在产品进入门店的一个月内，一遍又一遍跟踪所有的门店和所有以上列出的可能导致铺货不到位的环节。尤其是逐一拿着产品样品说服店长快点做进货计划。最好制定促销政策配合店长，提高其进货信心。

2、分清门店性质，对于一些加盟店，可以通过在总部开一此订货会和培训的方式，把产品铺下去。

3、调研门店竞争状况：有针对性的说服不同类型的门店，制定针对不同经营性质门店的USP。即药店必须进货经销的独特理由。

4、把工作重点转移到连锁药店的配送部门和营销部门身上，还有连锁药店的片区经理，让她们重视我们的产品，让他们想着协助我们铺货。

5、加强把铺货到底的意识，随时随地检查铺货是否到位，是否断货，以及铺货没有到位的原因。

6、对于加盟店，也可以把一些促销政策直接给到门店，加紧盯催，让他们也及时做计划进货，或者不排斥我们的产品。

7、计算我们产品的利润水平，告知我们是高毛利产品或者是带来客流量的产品等。

8、配合铺市，前期可以开展力度大一些的终端系列SP活动，以及各种终端拦截和渠道拦截活动，让我们的产品快速动销，让事实说服门店店长快速进货。

店铺规划篇8

粗放式经营

由于行业跟进品牌对专卖模式的简单粗化复制，一时间蜂拥而上，导致产品同质、形象同质，甚至采取低价倾销等以损坏品牌形象的营销手段扰乱市场，专卖曾一度遭遇拐点，客户投诉增多，一些门店几乎在惨淡经营。

由于企业从上到下还是用老方法去争夺新利润，加之店铺租金转让费等成本提升因素，店务管理又往往不到位，许多企业的专卖市场做成了“夹生饭”，专卖也只是一个“虚壳”罢了。于是很多店铺最终无利关门，更不用说再扩张了。

笔者曾对一些区域内专卖店进行全方面巡视，并总结诊断后发现：

1、整体而言，大部分店主生意责任心是强，但品牌意识弱，市场掌控能力不强，没有分析销售数据的习惯。

2、大部分专卖店都是单间小规模形式运营，没有自己的特色，店面的整体装修过于陈旧，店铺的内部格局错乱无序，形象背景板的标志以及水晶字粘贴错误，货柜的水晶标志有缺失或者位置安放不合理的现象，店面无门楣，货柜上的灯有不亮的现象，专卖店或专厅内有杂卖，空调、电脑、擦鞋机、电视机、传真机、电话、音响、报架等配备不齐。

3、导购人员素质低，不具备培养成为一流导购员的潜力，店面的人员配置不合理，店面人员分工不明确，没有实行店长负责制，员工的待遇和店面的员工考核制度不合理，无法调动员工的积极性。

4、产品款式数量过少，男女产品配比结构不适合地区的特点，有些专卖店的女鞋偏少，有些产品定价偏高，不利于竞争，橱窗的陈列过于单一，产品陈列不到位，处理鞋摆放到黄金位置，过季节宣传品影响销售，中岛柜的陈列太乱，不清爽；配合陈列的装饰品过高过乱、颜色过艳，影响对产品的观感，导致主次不清；店面的缺货处理不符合实际情况，货品的销售情况未按ABC进行分类。

5、媒体的广告带选择不适合当地的区域特点，经销商重利轻宣传，推广不力。季节性促销的手段、时机和赠品选择不合理，没有体现差异化。

6、售后服务让一些顾客转向竞品，导致顾客流失严重。货发到终端，因为不可能全面再检查，免不了一些质量问题鞋流到市场，一些问题鞋如色差、挂花、错码，甚至有钉，增加了服务客户的成本与管理市场的时间。大问题可以由公司处理，小质量问题如果维修处理不当或不及时，屡屡受到抱怨的消费者就会离你而去，没有过硬的质量，失去的是更多的市场。

树立“第一”思想

由上可知，虽然是以连锁专卖的形式操作终端市场，但明显是粗放化的管理，单间专卖店、小店、夫妻式的加盟店等已不能满足顾客更细分的需求了。

是连锁专卖真的行不通？还是自己不会操作？

我们首先避开“专卖无用论”的质疑，首先从自己的生存状况去争取自己的竞争方向，很明显是我们自己没有做好，我们的连锁专卖还有很大的发展空间，终端虽然老化，但基础还是有的，解决问题的思路就是“第一”的思想做精细化经营。

“第一”的思想就是要解决连锁专卖的定位问题。“第一”的含义有：

1、在目标市场里，走高端路线。同样的一个专卖店，不同的管理路径，不同的店面气氛，单店的贡献是完全不一样的。有气势的店，货品齐全，管理到位，才能真正做到“店大聚客”，抢占“第一”资源，消费者才会认可你的品牌。

2、在气势上做大。规划一些百万大店计划，为区域整体运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地“第一”，对竞品形成壁垒，专卖连锁树立了“第一”优势后，然后再开出N个分店，或者用N种品类集结成卖场，以树立一城领先优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基于第一导向意义上的“1+N”连锁专卖模式。

3、毫无疑问，在销量上要做到同行第一。

怎样做到精细化

提出“第一”的思想不是一个口号，而是为了突破发展的瓶颈，推进精细化经营。

怎样才能做到精细化？需要编写“第一”品牌的行动纲领：

1、店主实力：店主是一个店的核心人物，必须具有丰富的运营经验，我们要求要有3-5年以上终端实战操作经验，信用兑现能力佳，能在公司授信比例内完成单店业绩的提升。单一经营，没有盲目在异业投入资金，能投入的运营资金在60万以上，有增店、扩店和较强的店铺整改能力。

不管是直营店长或经销性质的店主，品牌意识非常强，市场掌控能力极佳，最好是22岁左右年龄，销售技能佳，经历过公司培训部门至少每月1次的强化内训，曾因业绩出众被评比过年度优秀店长或单店业绩冠军的，店铺导购青春有活力，有一流的潜力，关键时刻能独当一面，顺利完成专卖店现场服务与交易过程。

2、店址选择：商圈级别处于繁华闹市区的最佳商圈的最佳铺位，或者县市人气最旺商场的最佳位置，即成行成市名牌服饰荟萃地，如十字闹市的拐角处，或能最大化地凝聚人气的地段，店面规模至少双间门店以上，面积60平方米以上，至少是前3名的实力体现，而且连锁专卖是最适合当地消费特点的业态形式。

3、店面装修：门头、店堂、橱窗、中岛、收银台等形象展具要用最新的形象，不落后于竞品，并且赶超对手，比如对手形象是08版的，本司品牌必须也要用08版的，完整地体现公司企划VI、SI等形象识别的标准要求。其它硬件如空调、电脑、传真机、音响、报架等必须配备。

4、陈列：产品及其陈列要符合店堂服务的高要求，加价率相比竞品更有优势抢占顾客的心智资源，不缺货，仓库面积不能比竞争对手店铺小，库店互动能力强，品种结构比例明晰合理，畅销鞋所占销售额比率在25%以上。具体作业内容为：根据货柜陈列面积，计算出店铺产品最适合当地的出样数量；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色，以下同）的鞋款，sku的设置必须更能优于竞争对手；结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等，能更好地打击或回应竞品；结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质等，用“第一”的速度领先于鞋业商圈；参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整。

5、宣传：店铺要与路牌灯箱、车体等广告一体化推进。找到最适合当地推广的媒介，广告宣传物能按季节及时更换，不断地延长本司品牌在顾客脑中的记忆时间。促销方案全年规划与当地特色相结合，促销的推行比竞争对手更能增加销量，回应竞品，不断良性催生本司品牌向第一优势靠近的成长速度。

6、淘汰机制：其它不具备被扶持成为当地第一的因素，需快速更换，时间就是金钱，发展就是速度，不容许耽搁。

建立直营样板店

做一个发展规划，计划在2年多的时间里快速领先行业，做成目标市场老大。

1+N模式：1就是在一个城市建立一家样板店，然后带动其他N个店的发展。“1+N”连锁成功模式，“1”就是“第一”，N不只是数量表面意义的“N”，它是基于“第一”导向下的成功竞争力质的高度上的复制，起点不好，再正规化和精细化也是越走越远，甚至是南辕北辙，“1”就是方向，就是“高度”，就是核心竞争力。

建设一个有军团作战能力的组织机构，我们分阶段进行，具体如下：

1、在过渡阶段。每个岗位职责设有主要负责人和次要负责人，有了做对事做好事的标准，并提供科学有效的激励措施，让员工工作有价值感和成就感。

2、正规化管理导入阶段。把“专卖运营第一导向团队”工作要领植入门店未来的团队心中，即在“第一”思维下，工作标准要落实到人，落到管理实处，光知道做什么是不够的，还必须知道怎么做，光怎么做还是不行，还要做到位。

必须让员工有成长的空间，帮忙规划他们的职业生涯，例如在优秀的店长中挖掘培养督导主管、陈列师和培训师人才，派驻总部进行全面培训一段时间，让团队的每一个成员都喜欢自己的岗位，都爱上了这个品牌。

3、提升优化阶段。针对县市的消费特点及竞品产品政策，出台优化产品组合的方案，男女比例、色系比例、应季比例等等不影响终端缺货的产品政策，月度分解的动作有时间标准和数量标准，流程都有明确的规定，把执行力在各个环节中渗透到位，优化库存的合理比例，方便经销商和自营店调换货，让货品与时俱进，而不是“推新出陈”，搞反了物流的环节，避免压库的资金将会最终贬值无利而归。

在竞争中巩固

开一个大店，成功总是与问题同行的，也总是在对手的抄包中开始艰难前行！如何解决问题和甩开竞争对手？

首先采用市场调查、蹲点的方式监控单店的销售情况，根据专卖店不同时段的发展情形做合理的调整。

开业后的门店，每一个月产生一个总结报告，销售是靠数据说话的，而销售日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径。这样做，门店运营后的第2年就能通过各项数据的对比来对门店进行第二年的规划，因此，不论店长、市场督导，还是分公司经理每天必看“销售日报表”，以及时发现销售异常。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。

另一方面从单位面积日营业额的角度对比分析，评估每家店铺的经营质量，以了解每家店铺的经营效益。一旦发现某店铺销售下滑，必须分清原因层面，比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；如果顾客进店率不高，就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

立体化宣传推进。从最初的墙体、广播电台、报纸广告到电视字幕、车体广告，再到抢占步行街黄金地段的跨街广告、霓虹灯广告，然后是省电视台、地方台，一路走来，步步领先，在媒体选择上，“媒媒”整合，立体化推进，依势渗透。

加强专卖售后服务保证能力的体系。成立质量服务中心，设立质量识别专员岗位，适当采购一些修复材料，提高服务能力，减少顾客抱怨的产生。

当然不放弃对竞争对手的分析，在竞争中成长，在竞争中缩短与对手的距离，从而迈向第一。

店铺规划篇9

又是一个喜庆的新年到，几家欢喜几家愁？我猜应该是愁多喜少吧，辛辛苦苦，勤勤恳恳，没日没夜，起早贪黑干了一年，看看店铺后台营业额做的还不少，摸摸兜里还不够买点年货的钱。心酸与泪水交织着！钱呢？钱都烧了直通车了！然后钱被直通车一车一车的拉进了马大大的兜里~

直通车点击单价这么高，是不是真的没法玩了？今天小孩要给大家分享的店铺推广，就是直通车最后一块价值洼地！如果错过了！你一定会后悔的！

【照顾小卖家普及姿势】

店铺推广是淘宝直通车推出的一种新的通用推广方式，满足同时推广多个同类型宝贝丶传递店铺独特品牌形象的需求。特别适合向带有较模糊购买意向的买家，推荐店铺中的多个匹配宝贝。店铺推广开通是有限制的要求天猫或者一皇冠以上的集市店铺，同时对类目也有要求，并且是要通过考试才能申请开通的，因为这些限制，而且很多卖家没有注意到店铺推广，一看要考试，觉得太麻烦了。不开通的也不在少数！所以使用店铺推广的卖家比较少，因此竞争也相对小的多。

店铺推广的原理跟淘宝直通车单品推广的原理一致。选择需要推广的店铺页面，设置推广关键词和出价，买家搜索设置的关键词时，则会展现推广信息。它能有效的补充单品推广，为客户提供更广泛的推广空间。比如，买家搜索“连衣裙”，那就可以通过淘宝直通车为店铺推广设置的推广位展现店铺形象，并吸引买家进入到店铺中所有连衣裙商品的集合页面。此篇我们就来了解一下店铺推广。

一、店铺推广的开通

申请开通在直通车后台点击店铺页面报名，考试通过就可开通了

这个考试都是一些非常基础的题，认真看一遍视频过关应该是没太大问题的。

二、店铺推广的展现位置

店铺推广设置生效之后，展现在

1)淘宝搜索结果页面右侧单品下方的“店家精选”区域，每页展现3个

2)淘宝热卖页面左下“店家精选”区域

3)淘宝客搜索结果页面的右侧单品下方“店家精选”区域。

PS：从这里可以看到，店铺推广的图要比直通车推广图大三分之一，所以店铺推广的点击率也要比直通车更好。

三、店铺推广的原理

店铺推广的原理跟淘宝直通车单品推广的原理一致。选择需要推广的店铺页面，设置推广关键词和出价，买家搜索您设置的关键词时，则会展现推广信息。

店铺推广的排序是由匹配关键词的出价丶质量得分和预测类目共同来决定的。

其扣费规则同宝贝推广一致，展现不扣费，只有点击才会扣费，当日扣费不会超出设置的日限额。实际扣费规则：下一位的出价*下一名的质量得分/你的质量得分+0.01。扣费模式与直通车的几乎一致的！

一个店铺推广页面最多可以设置1000个关键词。这点非常重要，对于一些大类目，直通车推广关键词的质量得分受所推广宝贝的标题和属性影响，所以选词的范围比较窄，空间比较小。而店铺推广就要大的多！有充分的空间可以挖掘更多的长尾词，从而降低点击单价！

这也是店铺推广非常大的一个优势！

四、店铺推广页面

店铺推广可以推广除单个宝贝的详情页面外的店铺任意页面：分类页面丶宝贝集合页面丶导航页面。

(1)宝贝分类：能够选择在店铺内自定义宝贝分类的页面进行推广操作。

自定义页面：除单品的详情页面链接外，可以复制粘贴店铺内任意一个店铺内页面链接。

(2)宝贝集合页面

建议选择店内宝贝集合页面，可以通过自主搭配，按关键词丶价格和宝贝分类这三个条件生成店铺内的宝贝集合页面

默认关键词为买家搜索的关键词：将买家在搜索页面输入的关键词，传入店铺中进行搜索，买家点击推广信息进入店铺后，将看到标题中包含该关键词的所有宝贝，可以给不同搜索意图的买家展现个性化宝贝集合。若无符合的结果将显示空白页面。

宝贝价格条件：通过自行输入的价格区间，来限定店铺内展现宝贝的价格区间，买家点击推广信息进入店铺，看到的是这个价格区间内的宝贝集合。

宝贝分类条件：这里会同步出店铺中所有的分类，可以根据推广需求选择合适的分类页面，买家点击推广信息进入店铺后，即可看到该分类页面下的所有宝贝。

(3)导航页面

可以选择店铺中已有的导航页面(如首页)当买家点击店铺推广的展现信息就会跳转到该页面。

选择合适的推广页面达到的效果是事半功倍的，例如，买家搜“连衣裙”，显然购买意向是女装连衣裙的，如果你落地页是牛仔裤或者羽绒服，那结果可想而知，肯定跳失率很高。所以这时候通过店铺推广链接的是店内连衣裙的宝贝集合页面，符合买家的购买意向同时可以有多种选择，顾客的访问深度也会相应提升增加成交概率。然而，店铺推广使用的好与否，与卖家的美工丶对产品的理解丶对买家需求的挖掘等要求非常高。

比如此商家买家搜索红色连衣裙时落地页就为店内红色连衣裙的集合页面，给顾客多种选择。

PS：店铺页面也更加多样化，可以是宝贝集合页，也可以是关键词搜索的集合页，也可以是店铺内任何一个活动页面，或者首页。而店铺推广的计划也可以跟宝贝推广一样，同时建立多个。这里我建议把不类目的宝贝，做不同的推广计划。比如店铺同时卖连衣裙也卖t恤衫，这样的情况建立两个计划就更加合适！一方面关键词也可以覆盖到2000个，另外一方面也增加了关键词进店的精准度。落地页与店铺推广图和关键词的匹配度直接影响到转化率！

·例如：此段时间店内主打优惠活动，为了突出折扣，落地页就可选择促销信息明显的页面。

这个卖家淘宝搜索页主图是新品折扣，所以链接到店铺首页突出有折扣的新品

管理推广页面可按宝贝推广的关键词选择思路，采用平时在宝贝推广中使用的关键词，也可通过流量解析工具获得更多有流量的精准关键词。选词方法基本跟店铺

另外针对不同的推广页面，关键词的设置上也有所不同对于店铺已有导航页面(如首页)：可选择与自有品牌丶店内风格丶主营类目等相关的泛词

对于店内宝贝集合页面：可选择设置与搜索词相关的精准关键词，或者可选择设置分类类目相关的关键词

对于自定义页面：可选择与页面内容相关的关键词丶如店内促销页可选择与促销丶获得相关的关键词等。

五、店铺推广标题

淘宝直通车店铺推广信息可以同时展现两个标题：标题和副标题。

主标题建议突出店铺的特点和经营范围。

副标题是主标题的补充，建议突出店铺营销丶折扣等信息。举例：满就送丶包邮等

店铺推广的推广标题有一个非常特殊的功能，就是可以用高级关键词！格式如图｛keyword:关键词｝例如｛keyword:连衣裙｝当买家搜索修身连衣裙长款连衣裙时这里会自动替换成买家搜索的关键词并标红！这样更加容易吸引买家点击！提升点击率！

六、店铺推广的图片如何设置？推广的图片不能违反有关国家法律的规定以及淘宝规则。

图片中需要包含至少一个单品。不同的推广页面对于图片有不同的需要。

·比如：

宝贝集合页，宜采用与该页面宝贝有共性的完整宝贝单品图片；

自定义导航页，宜采用与该页面主题相符的代表性宝贝单品图片；

店铺首页，宜采用“镇店之宝”或“明星产品”的单品图片

同时，还可在图片中加入主营类目丶店铺品牌丶宝贝主要品牌丶店铺促销活动丶店铺风格等元素来抓买家眼球。展现的图片有两种选择方式：一种是从店铺中的图片空间中选取图片；另一种是通过点击“我要制作创意图片”制作推广图片。

七、店铺推广质量得分

店铺质量得分主要用于衡量关键词与店铺推广信息和淘宝网用户搜索意向之间的相关性，其计算依据涉及了多种因素。

直通车店铺推广质量得分需要怎么提高？那么我们就应该先了解哪些因素会影响店铺推广的质量得分，质量得分会经常更新，每次查询看到均是最新的质量得分.影响质量得分的元素更新频率不完全一样.某些因素，如标题，是实时更新的;如店铺推广页面的宝贝更换，是每日更新;如店铺主营类目，是每月更新。如果推广暂停一段较长的时间(15天以上)，或者删除后重新推广，或者新推广一个全新的，那么推广的质量得分会重新计算。

·首先店铺推广页面相关性很重要，规则跟关键词的质量得分类似，店铺推广质量得分目前的影响因素如下：

关键词与店铺主营类目的相关性：比如有些店铺做童装的，可能辅助有做女装，那这时候童装页面的质量得分就会高于女装页面的质量得分。

关键词与店铺详情页宝贝的整体相关性：比如一个化妆品店铺有洗面奶丶精华丶乳液丶面膜，那么添加的关键词例如保湿乳液，精华液，美白面膜，秋冬护肤这几个词，对于类目相关性不是很强的秋冬护肤这个是适合所有化妆品类目的质量得分应该也是可以的。那对于前面三个词，就要看关键词跟页面的类目相关性了，如果页面多是面膜那么美白面膜这个词的质量得分就不错了，所有可以针对不同的类目做相应的宝贝页面推广。

关键词与宝贝在淘宝上推广的反馈，包括成交，收藏和点击：这个跟单品推广类似，点击率高收藏成交多，那自然质量得分也会相应提升。

帐户的历史记录，根据帐户内的所有推广和关键词的反馈计算得出：这就涉及到权重的问题了，就像在做单品推广的时候如果一个计划整体权重高关键词质量得分也高，那么我们再添加新词在这个计划里时，关键词的初始得分也会比较高。相反同样的关键词如果添加在计划整体得分都很低的计划里，那这个关键词的初始质量得分也会很低。

八、关键词与店铺创意的相关性

点击率：这个不用多说，跟直通车的原理一样，点击率越高，质量得分提升越快！其他相关因素：例如图片质量丶是否消保丶是否存在某些严重违规行为丶是否处罚等；其他淘宝推荐重要属性：化妆品是否假一赔三等。其次，店铺推广的创意和图片可做适当优化，提升买家点击反馈。

为了方便理解，展示的质量得分分数是一个相对的分值，不是绝对分值，跟关键词的质量得分类似，方便了解店铺推广页面在当前竞争中处在什么水平。分数越高说明越有竞争力，反之分数低竞争力就弱。不同关键词之间的质量得分没有可比性。例如关键词【连衣裙】有10000个卖家设置了，你的店铺推广页面各项各项相关性都是好的情况下，因为竞争中处于中等水平，可能会得到7分；例如关键词【红色雪纺连衣裙童】只有10个卖家设置了，即使该词部分相关性不好的，因为竞争中处于相对较好的水平，那么质量得分也有可能得到10分。

店铺规划篇10

2012年，“小而美”无疑是电商行业红得发紫的关键词。针对于淘宝流量红利优势日渐消退的今天，做好服务并形成自身独特的品牌调性就显得尤为重要。但卖家如何选择自己擅长并有市场潜力的类目经营，这也成了许多卖家比较头疼的问题。在天猫原创品牌中，也有着这样一家以己之所长开始创业并加入探索小而美行列的公司。

美人符品牌主营女性身体洗浴及护理的洗护用品，店铺于去年6月份入驻天猫，在够垂直细分的女性身体护理中突围，并成为2012年的天猫原创品牌。他们有着什么经营独到之处呢？

在记者多番采访总结发现，商家可以借鉴到自身品牌有以下几点。

精打SKU算盘

店铺深谙淘宝搜索排名权重影响之道，针对于店铺销量差、用户搜索热度极小的SKU产品，选择了删除并更换。一般经营个人护理类目的商家，多是采取全品类经营，涉及到的品类从洗发水、护发素、精油、沐浴露等无一不有。然后该店一直坚持精细化运营，全店SKU基本保持在36个，主要经营三款产品，主要有沐浴露、磨砂膏和体膜等。占比分别为：3:5:2。一来方便形成“271”（2：形象款；7：基本款；1：引流款）的品类规划，店铺主推沐浴露，成功打造了3~4款过万件销售的单品，客单价在120元左右，关联销售搭配的沐浴露、磨砂膏、体膜的几款套装销量也都能突破几百件，形成了几款有竞争力的基本款。二来店铺根据女性用户的购物需求和行为等数据分析，不断研发满足市场需求的新品上线，通过选择网络新品首发，事先线上产品进行预热并预售，新老客户享受返店购物优惠等多重方式，积累了不少忠实用户。

针对于女性目标用户为主的店铺，自然搜索的关键词热度自然没有常见护肤品类目大，针对于这个情况，店铺一直在做淘宝热搜词的跟踪反馈以及用户调研，针对于“沐浴露”、“磨砂膏”这些店内主营品类，在天猫上女性用户一般喜欢用什么香型以及选择什么功效的产品，店铺都会根据数据总结反馈，采取砍掉多余的枝叶类目和新增品类，并按不同功能进行了分类。

营销不甘人后 制造爆点

一般而言，大多数经营女性用品的商家都将“3.8”三八妇女节看得非常重要。据记者采访得知，今年的女王节，店铺并没有过多的依赖平台大促氛围，没有选择购买商业流量，而是不按常理出牌，反其道而行之。

在营销手段上，店铺自去年年底就开始通过SNS等渠道来制造行业热点话题营造女性“沐浴节”的概念，选择引爆的节日点居然是端午节。不少人对于“端午节”想到的第一个反应多数是“粽子”或其他以食物为主的营销活动。美人符做的则是追本溯源，挖掘传统节日的消费引爆点。正如大众所知然而易被遗忘的一个民俗是，端午节除了用粽子纪念屈原外，这一天人们也会用艾草来洗浴，喻意为洗去尘埃、祈福等多重含义。店铺自确定2013年打造品牌沐浴节后，去年年底开始投入大量人力、财力研发生产，并通过微博微信等进行预热和“沐浴节”的植入营销活动。正在筹划并拍摄的此次美人符“沐浴节”的微电影，不久也即将上线。买家端的反馈也非常不错，不少买家开始收藏店铺并关注了店铺官方微博，成为粉丝，预售响应的买家也过千人。

目前，国内女性对于面部保养重视程度可见一斑，不惜重金购买国际知名品牌保养自己的脸，但对身体呵护的重视程度远未达到国外女性标准，这也是店铺在线上唤醒女性购买身体护理产品的难点之所在，为了唤醒这部分的消费意识和形成稳定的购买消费习惯，加之积极与英国知名女性身体护理品牌body shop学习运营之道。

除此之外，店铺更多地积极尝试淘宝的新功能。针对于去年年底刚推出的U站和后院，美人符一直在关注，并加入内测。店铺一直身体力行做开展品牌公益活动等，一来加强大众对其的品牌认知，二来店铺自身营销不能做死，而应做活，多渠道利用营销渠道资源，提高自身的产品品质和服务，都与“小而美”不谋而合，借助更多元化的服务来提高用户体验。

线下渠道突围