产品盈利分析范文

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[关键词] 作业成本;银行产品;盈利能力分析

[中图分类号] F830.9[文献标识码] A[文章编号] 1006-5024(2006)09-0132-03

[作者简介] 郝素利,中国矿业大学(北京)管理学院在读博士,研究方向为金融工程与风险管理;(北京100083)

宋建林,武汉理工大学产业经济学在职博士,河北工业大学廊坊分院讲师,研究方向为产业经济学;

(河北 廊坊 065000)

张庆红,石家庄铁道学院计算机系助教,研究方向为应用数学｡(河北 石家庄100083)

随着竞争的不断加剧和产品差别化程度的日益加深,银行迫切需要获取有关产品或服务的真实成本信息,而在目前间接费用占很大比例的银行成本中,传统的成本方法已不能满足银行管理者的要求｡作业成本法通过作业及其动因来准确分配间接费用,从而得到产品成本的准确信息｡银行管理者可以基于该成本信息对产品进行定价和盈利能力分析｡

一､作业成本法的基本原理

1.作业成本法的基本概念

作业成本法作为一种新的成本管理方法,其专业概念有:资源(Resources)､作业(Activity)､作业中心(Activity Center)､成本对象(Cost Objects)､资源动因(Resources Driver)､作业动因(Activity Driver)､作业成本池(Activity Cost Pool)和成本要素(Cost Element)｡

(1)资源(Resources):资源是成本的源泉,一个企业的资源包括有直接人工､直接材料､生产维持成本､间接制造费用､以及生产过程以外的成本(如广告费用)｡

(2)作业(Activity):作业是企业为提供一定数量的产品或劳务而消耗人力､物力､技术､智能等资源的活动,作为资源和产品成本中间环节的作业具有以下三个特点:①作业是一种资源的投入和另一种效果产出的过程;②作业贯穿于企业运营的全过程;③作业是可以量化的,即作业可以采用一定的计量标准进行计量｡

(3)作业中心(Activity Center):作业中心是相关作业的集合,它提供有关每项作业的成本信息,每项作业所耗资源的信息以及作业执行情况的信息｡

(4)资源动因(Resources Driver):资源动因是衡量资源消耗量与作业之间的关系的某种计量标准,它反映了消耗资源的起因,是资源费用归集到作业的依据｡在分配过程中,由于资源是一项一项地分配到作业中去的,于是就产生了作业成本｡将每个作业成本相加,就形成了作业成本库｡

(5)作业动因(Activity Driver):作业动因是指作业发生的原因是将作业成本库中的成本分配到成本标的中去的依据,也是资源消耗与最终产出沟通的中介｡

(6)成本对象((Cost Objects):是成本分配的终点,它可以是产品也可以是顾客｡分配到产品或顾客的成本反映了成本对象消耗的作业成本｡

2.作业成本法的计算原理

作业成本法(Activity Based Costing)的计算原理是建立在以下两个前提之上:①作业消耗源;②产品消耗作业｡依据以上两个前提,作业成本计算法的基本原理可以概括为:确定产品(或客户)所消耗的资源,依据不同的资源动因将生产过程中的资源分配到作业;然后依据不同的作业动因将生产过程中的作业分配到产品(或客户);最后分别汇总各种产品的作业总成本,计算各种产品的总成本和单位成本｡由此可见,作业成本计算法将着眼点放在作业上,以作业为核算对象,依据作业对资源的消耗情况将资源的成本分配到作业中去,再由作业依据成本动因追踪到产品成本的形成和积累过程,由此得出最终产品成本｡

二､银行的作业成本词典､成本动因及作业计量指标

1.银行的作业词典｡作业词典是一个作业清单,其中包括作业名称､描述､产出及适当的分类｡作业词典是作业信息的核心部分｡

银行一般应在两个层次上界定作业;第一,界定银行各部门的主要作业;第二,界定各部门主要作业的组成部分｡根据不同需要对作业的层次界定也不尽相同,为进行产品成本核算及客户能力分析需要界定层次较低的作业｡因为只有作业的层次界定的尽量低,才能使界定的作业比较具体,才便于建立作业与资源､作业与成本对象之间的对应关系,从而为比较准确的计算作业成本､产品成本和客户成本及银行进一步进行产品及客户的盈利能力分析奠定基础｡基于此目的的银行作业一般划分为:行政管理､人事管理部､财务管理部､系统运行部､外汇交易部､票据服务部､交付服务部､柜台服务部和贷款服务部｡各个部门还有其详细的作业划分,由于篇幅有限,仅以交付服务部为例来说明,交易服务部作业又可进一步划分为:通过支票付款､通过SWIFT系统付款､通过SWIFT系统接受付款､银行内资金划拨､接受1万元以上的付款､电汇､信汇､开立汇票､通过BACS付款等｡

2.确定成本动因｡成本动因是指那些导致作业(或作业成本)发生的因素,在银行的作业成本动因中,有可能几个成本动因影响着许多作业,许多作业也可能都受一个或几个相同的因素影响｡这些因素可能是内部动因,也可能是外部动因｡就银行来说对任何业务都可能产生影响的外部动因一般包括以下因素:市场变动､整体经济情况､竞争定位､金融监管､客户需求等;银行管理层可以有效控制的内部动因则包括以下因素:产品开发､分销渠道的数量和种类､业务的数量和多样性､风险政策､客户服务质量等;而一些特殊的产品或客户还有其特定的动因｡

3.确定作业计量指标｡作业计量指标一般都与数量､价值､质量和服务水平有关｡比如短期可变成本就可以通过使用与数量有关的作业计量指标分配到产品上｡而长期成本则要考虑那些耗用时间多或成本价值高的作业放到优先位置,对这类作业的计量指标一定要慎重确定,既要考虑作业所支持的产品､服务和客户中的多样性,也要分析作业在每个产品､服务和客户中的绩效差异程度｡银行的主要作业成本计量指标为:所提品和服务的数量､使用的分销渠道的数量､服务质量､接受服务的客户数量､所提品的价值及完成交易的数量｡

三､基于作业成本法的银行产品成本核算模型

基于作业成本法的产品成本核算的思想是通过作业成本核算得到各作业的成本,再将产品､服务或客户所涉及的各项作业的成本进行累加,最终得到产品､服务或客户的成本｡

1.作业的直接成本的归集｡银行作业直接成本包括该项作业所耗费的利息费用､营业成本､呆账准备金､直接人工成本及专项费用,为计算方便将其分为人工直接成本和非人工直接消耗成本和专项费用三大类,其中专项费用是指为某一产品或服务而专门设置的一些部门和设备的全部费用｡

(1)非人工直接消耗成本成本核算如下所示:

公式(1)中,dm是非人工直接消耗成本;Yi是第i种直接消耗的单位价格;Gi是第i种直接消耗的用量,W是外购产品或服务的价格;n是消耗的种类｡

(2)直接人工成本成本核算如下所示:

公式(2)中,dl是直接人工成本;T是工时定额?鸦ρ是平均小时工资标准;r是附加工资对标准工资的百分比;m是人工数量｡

2.作业间接费用的分配｡进行间接费用分配时首先要将成本分摊到作业,一般可以通过两种方法进行:一是通过利用现有的工作计量指标来估算进行各项作业所占用的时间;二是对于没有包括在现有工作计量体系中的部门,估算部门中进行各种作业所占用的时间比例｡

提品或服务过程中典型的费用归集｡银行的间接费用一般可归集为一下几类:一是管理性作业和维持性作业,包括场地､餐饮､安全､系统开发､财务控制､人士､战略规划､行政管理､公共关系和银行营销等;二是固定资产折旧及税金;三是水､电､气等能源动力费｡

(1)确定和计量各类资源消耗,将资源消耗价值归集到资源库,核算如下所示:

公式(3)中,RC:资源消耗的总价值;RCi是第i种资源所消耗的价值;m是资源的种类｡

(2)确定资源动因费率｡第i种资源的资源动因费率是指在生产过程中,一定时期内i资源的总消耗量与i资源动因总量之比,即每单位资源动因所引起的资源消耗的数量,其计算公式如下:资源价值分配到作业价值库,确定各项作业成本,核算如下所示:

I=1,2,……,mj=1,2,……,n

公式(4)中RAij为第i种资源分配到j作业的资源动因分配率;RDij为第j个作业消费第i种资源的动因量;n为作业个数;m为资源种类｡

(3)有了资源动因费率之后,可根据每项作业消耗各种资源动因的数量,对生产过程中的资源进行分配｡每项作业从各种资源分配所得的费用之和,即为每项作业的制造费用分配额｡公式如下:

公式(5)中,ACi为第i种作业的作业成本｡

(4)确定作业动因分配率｡第i种作业的作业动因费率是指在生产过程中,一定时期内i作业的总消耗量与i作业动因总量之比,即每单位作业动因所引起的作业消耗的数量,核算如下所示:

I=1,2,……,nj=1,2,……k

公式(6)中,RCij为第I种作业分配到j种产品或服务的作业动因分配率;ADij为第j个产品或服务消费第i种作业的动因量;n为作业种类;m是产品或服务个数｡

(5)将作业成本分配到各种产品或劳务,确定产品成本:

公式(7)中,Cj为产品或服务的间接费用的作业成本｡

3.作业成本的计算｡生产过程中的各作业所消耗的非人工直接消耗､直接人工､间接费用与专项费用之和,即为该产品或服务的作业成本｡其计算公式如下:

TCj=dmj+d1j+Cj+Zjj=1,2,……,k(8)

公式(8)中,TCj为第j种产品的总作业成本｡

四､基于作业成本信息的银行产品盈利能力分析

作业成本信息为客户经理或客户关系经理､产品经理和组织单位经理提品或客户盈利能力分析奠定了基础｡依据这种信息,客户关系经理能够分析产生非盈利客户的原因(价格､交付成本､坏账､消费产品数量等)和产品的交叉销售,从而为总体盈利能力做出更多的贡献毛利,并把营销/销售资源集中在最大利润的产品和服务组合上;部门经理可以运用这方面的信息,发现盈利性产品组合,并激励客户经理进行交叉销售｡通过产品或客户的成本及其贡献毛利的分析,将银行产品或客户划分为四个区域,如下图:

(1)区域Ⅰ,产品或客户消耗的成本高､贡献毛利少,属于非盈利的产品或客户,此时需要分析成本高贡献毛利小的原因,如为银行可控动因,则通过分析进行改善,否则剔除此类产品或客户｡

(2)区域Ⅱ,产品或客户消耗的成本额高､贡献的毛利大,属于盈利较少的产品或客户,该区域关键是分析成本高的原因,通过分析作业成本的每一个作业,剔除不增值作业,改善增值小的作业,从而提高效率降低成本,使这类产品或客户向第Ⅳ区域转换｡

(3)区域Ⅲ,产品或客户消耗的成本低､贡献毛利小,属于盈利较少的产品或客户,该产品或客户已处于成熟期,降低成本的可能性不大,是市场竞争激烈的微利产品,银行可根据自身实际情况决定是维系还是剔除｡

(4)区域Ⅳ,产品或客户消耗的成本低､贡献毛利高,是银行的盈利产品和客户,需要大力发展,并激励客户经理进行交叉销售｡

通过作业成本法能准确得到单位产品的成本､每笔金融交易的成本及每个销售渠道的成本,从而发现改进成本分配的方法｡采用作业成本法,信息的可靠性得到了大幅提高,从而提高了收入与成本间差额的准确性和无偏差性,为管理阶层进行产品的盈利能力分析奠定了基础,从而改善了管理阶层的决策能力｡

参考文献:

[1]王志辉.西方银行新成本制度[M].北京:企业管理出版社,2003.

[2]刘希宋,杜丹利.基于作业成本法的企业定价决策研究[J].企业研究,2004,(5).

[3]王福胜,李汉铃,章轶.基于作业成本法的生产决策方法研究[J].中国软科学.2003,(5).

[4]刘婧.基于作业成本信息的定价决策模型[J].上海市经济管理干部学院学报,2004,(9).

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关键词：人力资源管理产品；平等主体；营销策略

20世纪70年代末、80年代初，Berry和Gronmos等学者缘于对服务营销的深入研究，提出了内部营销的思想，人力资源管理与营销结合的问题成为学者们讨论的话题。由此开始，人力资源管理部门的职能和作用定义也随之发生了改变，由传统的管理、执行机构转变为协调、服务部门，这在一定程度上也是适应“全员人力资源管理”和“全员营销”思想的必然结果。纵观各种研究成果，基本上体现为将营销的相关理论和观念运用在人力资源管理各层面，包括重新确定人力资源管理部门的地位和作用，采用营销理论和方法制订人力资源管理各环节的步骤和内容，以及运用各种营销策略来促进人力资源管理活动有效实施等方面。然而，人力资源管理与企业生产活动毕竟不同，无形产品比有形产品的概念更难定义。因此，要研究在人力资源管理中如何有效地实施营销策略，首先是如何从营销角度来定义人力资源管理产品的概念。

一、人力资源管理产品的客户与需求

什么是人力资源管理内部营销产品(以下简称产品)，至今并没有一个非常明确的界定。但是对于谁是人力资源管理部门内部营销的客户或服务对象，却有较为一致的认识。一般来说，企业CEO是关键客户，犹如订货商，他直接影响到产品的内容和形式，决定产品是否有机会推向市场；而直线经理则相当于中间商，决定了产品的推广和使用；员工应该是产品的真正用户，虽然在产品的接受上具有一定的被强迫性。不难看出，这三种类型的客户在对同一产品的使用方面是存在一定矛盾的。而这种矛盾的存在，往往表现为人力资源管理部门所提供的产品，如某项规章制度，不能得到所有客户的一致认可，处于被动的两难境地。要解决这类问题，必须要从不同客户对人力资源管理产品的需求来分析。

(一)企业GEO的需求

企业CEO对人力资源管理产品的需求，主要是关注该产品在多大程度上符合其管理理念和思想，多大程度上实现其管理目标和措施，能否有助于实现其长远战略目标和多大程度上对其具有参谋和咨询的意义。

(二)直线经理的需求

直线经理对人力资源管理产品的需求，则主要集中在产品是否有助于改善本部门的工作环境和提高整体效率，是否有利于其部门任务的完成，是否能协助其进行规范化的管理工作，并一定程度上激励部门人员的工作积极性和团队精神，实现其上传下达的工作职能。

(三)员工的需求

普通员工对人力资源管理产品的需求，与前两种客户有较大的区别，带有明确的功利情绪。他们不大关心产品所包涵的企业整体利益方面的内容，更关心的是该产品所带来的薪酬水平、个人发展机会、工作条件和工作环境的变化，以及和个人利益相关的其他问题。

有研究认为，上述三类客户在整个人力资源管理生态链中处于不同的地位，CEO处于上层，直线经理处于中层，员工则处于最下层，而人力资源管理部门处于CEO与直线经理之间。这种观点从管理的角度是可以理解的，但如果从营销的角度看，却并不如此。首先，虽然CEO是最高管理者，但在对人力资源管理产品的满意评价方面，可以说他和员工的地位是平等的，这种平等不是管理关系上的平等，而是针对于产品的效用而言。其次，虽然在现实情况下，人力资源管理产品一旦得到管理者的认可，员工就必须接受，即使考虑到员工的需求，也是有限度和条件的。这实际上体现的是将员工客户身份弱化后的营销观念，或者说不是以员工为客户的营销观。第三，随着人力资源管理外包的出现，从事外包的人力资源管理公司所提供的产品，必然受到相应客户的检验。而在这种情况下，三类客户几乎拥有同样的发言权。

因此，如果从营销的角度看，CEO、直线经理和员工，他们应该是人力资源管理部门不同身份的客户，对于人力资源管理部门来说，他们地位是平等的，属于平等主体。至于客户之间什么关系，从营销的角度不应该作为人力资源管理部门进行产品设计所考虑的主要因素。

二、人力资源管理产品

一般而言，不同需求一般会通过不同产品来满足，但是一般意义的人力资源管理产品明显无法做到这一点。更多的情况是，人力资源管理部门要考虑如何通过一件产品，来满足和平衡不同客户的不同要求。特别是，当产品的效用是建立在必须牺牲一类客户的利益来满足另一类客户的需求时，这个目标就更难实现。

对于人力资源管理产品的认识，不能单纯看作是某一具体的工作内容或制订的规章制度，而是要将相关的所有事务联系在一起，从整体的角度来理解。比如说，企业从加强管理，提高工作效率的角度出发，要求人力资源管理部门出台一套相关政策和规章制度，那么这件产品首先要满足的就是企业CEO的需求。但是如果仅限于此，产品就忽视了直线经理和员工这两类客户，可能造成他们对该产品的不满。因此，在确定产品内容和形式前，还必须了解他们的需求。但遗憾的是，要加强管理、提高效率，在一定程度上不得不规范工作程序，加强制度约束，这必然会对直线经理和员工的利益有所损害，也就是说必须要牺牲他们的一部分利益。这时，就要考虑如何在这件产品之外，提供相应的其他产品来予以补偿。但这种补偿产品，又有可能不符合企业CEO的要求，牺牲他们的一些利益。这种矛盾经常不能完全免除，但可以一定程度上予以协调，这实际上是人力资源管理部门重要的工作之一。所以说，一项人力资源管理产品，应该是涉及到企业CEO、直线经理、员工的利益，包括工作收入、工作岗位、规章制度、激励措施、沟通渠道、企业目标、发展机会、员工培训等一系列方面的整合，是一个在核心一致，形式和延伸部分有所区别，兼顾各方利益，平衡各方需求，能被各方接受的一种产品组合形式。只体现某类客户需求的人力资源管理产品，不能被视为一个完整的人力资源管理产品。

三、人力资源管理产品的营销策略

人力资源管理产品既是满足不同客户需求的产物，但产品的具体功能又存在一定矛盾，这就使得对于该产品的推广来说，有大量的营销工作要做。特别是产品的客户在对产品认识过程中，不可避免地带有主观判断和选择性。因此，人力资源管理产品营销的中心任务，应放在对不同客户采取不同重心的工作任务上。既然要求对不同的客户采取区别对待，那么从总体策略上来说，以4C理论为基础来讨论则更能体现人力资源管理产品的营销特色。

(一)顾客(customer)

1.对企业GEO的营销。人力资源管理产品直接反

映了CEO的需求，这点是产品得以推广的基础，也是产品能被接受的基础。但是，由于产品考虑到其他客户的需求，可能一定程度上对其要求有部分削弱，或产品所附带的其他内容并不符合他的要求。这时，解释和说明工作就显得尤为重要。对企业CEO而言，他最为关心的是产品核心部分的内容，关心的是人力资源管理产品在多大程度上反映其管理理念和管理意志，能多大程度上实现其战略目标，而在产品的具体内容和细节上，只要不与其基本目标相违背，一般不会过多追究。正是因为如此，人力资源管理部门在对C EO进行营销的过程中，要突出产品的核心特征，强调产品的整体取向。成本分析，竞争分析，战略目标分析等都是必不可少的内容。在认为与其观念不符的部分，要予以解释并获得其认可和支持。同时，反映其他客户的需求，在保证利益一致的前提下，在具体形式和延伸部分争取各有着重。

2.对直线经理的营销。直线经理是人力资源产品的直接使用者，他们关心的是产品的操作性和方便性等方面的问题。同时，他们又非常关注产品使用后的效果，同时还考虑产品使用对于部门员工的影响和工作任务的完成。由于直线经理既是员工的直接管理者，同时又是上级指令的直接执行者，因此对于人力资源管理产品而言，一方面他们能发现产品在使用中存在的问题，给出产品改进的意见。另一方面，他们的操作又影响到产品的使用效果和作用的发挥程度。因此，针对他们的营销工作，更多的要放在产品使用方法的培训和指导上。

3.对员工的营销。员工是产品使用的直接影响者，产品的各种属性的优劣往往最有感受的就是他们。所以，他们既关系产品核心的部分，更关注形式部分，并通过形式部分来理解核心利益。产品的每一个细节，都会被他们所分析，并以自己的理解加以解读。人力资源管理部门在对他们进行营销的时候，重点要放在帮助其了解产品的核心内容，掌握形式部分，同时明晰细节，帮助其分析产品的利弊，引导形成对产品的正确理解。可以说，人力资源管理产品推广的大量工作是围绕员工进行的。这期间既要有相关渠道的建立，也包括各种促销手段的使用，其最终目的，就是让员工在认可的前提下，接受产品并乐于承受产品使用所带来的影响。

(二)成本(cost)

人力资源产品的成本，不仅仅指产品本身所编制的费用等成本，更多的应该是指产品使用对各方客户所带来的经济和非经济成本。具体的人力资源管理产品，不管其内容是规章制度还是奖惩制度，都对各方客户在经济和心理上产生影响，所引起的收益上的增减、心理上的变化，其成本是不言而喻的。对企业CEO而言，人力资源产品的运用对公司整体经济效益有着间接的影响。比如奖励的增加，虽然有利于效率的提高，但也意味着运营成本的增加；反之惩罚力度的加大也许能减少经营成本甚至增加收益，但却是以增加公司内部其他人员心理和物质成本为代价的，会影响到组织的稳定性。而产品对企业直线经理和员工而言，产生的就是直接的影响，因为他们每个人的经济收益和职务升降等问题都和产品使用有着密切的关系。综合而言，其影响具体内容如表1所示：

不难看出，由于不同客户在对人力资源管理产品的使用上存在认识和影响上的差异，使得企业CEO和企业其他客户在成本问题上产生分歧。企业CEO会认为加大规范力度、增加奖惩幅度有利于组织整体的管理活动，有利于组织整体成本的降低；而企业的其他客户则可能存在由此而带来的心理成本增加、物质成本变化超过个人承受能力所引起的抵触和不安。因此，选择合适的规范强度和奖惩力度，即使得人力资源管理产品所产生的成本变化在不同客户经济和心理的承受范围之内，通过一系列有效的营销手段，协调和降低各方的使用成本，是人力资源管理产品营销必须要注意的问题。

(三)方便(Convenient)

人力资源管理产品的特殊性在于，产品的使用具有共用性，也就是说一件产品被企业内不同客户同时使用，但却产生不同效用。这个特点意味着产品在使用过程中必须具备不同客户使用方便性的问题。要解决这个问题，有两方面的工作要做。首先，在产品设计上，要同时考虑各方客户的需求和习惯，兼顾不同层次客户的要求。其次，是在产品的使用过程中，人力资源管理产品的生产者要在服务上加大力度，为各方客户提供方便。

对企业CEO，人力资源管理部门要积极反馈产品使用效果的信息，帮助其了解产品的使用和具体操作情况，及时针对其意见进行产品的改进和渊整，按其要求完善产品的功能和结构，使产品有助于其总体规划和战略计划的执行和实施。

对直线经理，产品的具体使用和操作是其最关心的问题，其次是产品使用效果。因此，人力资源管理部门的主要任务是提供方便可行的操作方法和程序，培训其正确使用产品，根据其对产品使用效果的反映，给予产品进一步的说明或调整。一旦产品发生变化和改进情况，也要及时告知，以便使其能及时根据产品变化来调整工作方式。

对企业员工，他们是产品使用的直接感受者，主观感受和产品所引起客观变化是最明了的。对于产品而言，他们更多的是要适应产品而非改变产品，所以如何增加员工对产品的接受程度是关键问题。人力资源管理部门应该在让员工明确、清晰了解产品的前提下，积极为其适应产品所带来的影响提供解释和帮助。

(四)沟通(Communic&tion)

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【关键词】人民币理财产品 营销策略 问题 策略

一、人民币理财产品概念及相关介绍

（一）人民币理财产品的概念

对于“人民币理财产品”这一概念的界定，目前一致的看法是，人民币理财产品是指商业银行以高信用等级人民币债券（含国债、金融债、央行票据和其他债券等）投资收益为保障，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益低风险理财产品。

（二）人民币理财产品相关介绍

商业银行人民币理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型：

债券型。该类型是投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。因为央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。

信托型。该类型是投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。

挂钩型。该类型是指产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、与道・琼斯指数及与港股挂购等。

QDII型。所谓QDII，即合格的境内投资机构代客境外理财，是指取得代客境外理财业务资格的商业银行。即是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。

二、我国人民币理财产品营销发展现状

最早由光大银行推出、民生银行随后紧跟的人民币理财市场，近来人民币营销发展现状正发生着微妙的变化。2011年我国银行理财产品发行数量达到23889款，较2010年增长75.3%，其中人民币理财产品发行21474款，占据全部发行总量的90%，较2010年增长86.63%。银行理财产品的发行明显提速，并且以人民币理财产品的放量增长为特点。

2011年，不仅居民储蓄向人民币理财产品迁移的现象逐渐成为常态，企业出于资产保值增值需求而动用闲置资金购买银行对公理财产品的现象也日渐突出，部分公司以发行债券形式募集资金，其后将资金用于相应期限理财产品投资。根据Wind统计，2011年共有85家上市公司关于利用自有闲置资金购买人民币理财产品的公告，总投资额达304.7亿元，较2010年增加十几倍。

三、我国人民币理财产品发展中面临的问题

近年来国内商业银行人民币理财业务有了不断的发展，但与国外金融银行货币理财业务相比，仍然存在着很多问题，具体有以下几点：

（一）人民币理财产品品种和数量匮乏，不能满足投资需求

由于理财产品的性质差异较大，现有的理财产品种类虽然相对较大，但仍然不符合金融市场的发展要求。人民币理财产品在品种和数量的匮乏，影响了投资者选择一个相对较为广阔的理财产品市场。此外，理财产品在细分过程中，对期限的划分仍然比较模糊、缺乏科学性，其结构聚集效应过于突出，达不到投资者对长期产品的要求。

（二）产品生命周期短，产品设计缺乏科学性

从当前金融理财产品来看，新产品不能立足扎根市场；同时，在设计产品时其条款之间没有合理的逻辑关系，产品风险较大。

（三）产品定价不正确，投资者不能获得合理的风险溢价

产品的定价不明确，一方面很多产品的“预期收益率”，就是银行支付的实际收益率，用以应对“不得承诺保底收益”的监管要求；另一方面，有些产品的最高收益率已由协议限定了，并且很多时候往往只是个预期值，存在不确定性，实际收益率往往比较小。

四、促进我国人民币理财产品营销发展的相关策略

（一）加强产品个性化的创新

产品个性化创新是银行市场中占据优势地位的竞争方法，同时也是理财业务发展到比较高层次产生的需求结果，是知识经济的特点之一。加强产品个性化的创新，需要对原有市场进行改造与破局，使整个形势向有利于自己发展的方向转变。因此，商业银行应该具备洞悉市场的细微变化，仔细研究存在的差异化，将其打造成个性化服务的要点，改变以前的产品结构。

（二）加强产品自助化和复合化的创新

随着经济技术的发展，加强产品的自助化和复合化创新是银行发展的必要措施。各大商业银行应当尽可能多的从客户角度着想，不断利用新的科技手段为客户提供更加便捷、安全和操作性强的银行产品。这样以来，客户可以不用去银行网点，通过新的操作手段可以满足随时随地自助服务的需要，极大方便了广大客户自动获取相关产品，同时也减轻银行工作人员的工作量，从而提高工作效率。此外，理财产品应当创造新的服务模式，从产品单一功能，满足客户单一目标，向带有高附加值和综合金融服务模式转变，才能不断顺利的发展下去。

（三）建立高素质人民币理财队伍

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关键词：农民收入增长；影响因素；农产品；竞争力

中图分类号：F713 文献标识码： A

一、前言

近年来，我国农民收入增长不稳定，城乡收入差距扩大，农民的收入增长缓慢，从而制约着农村经济发展和社会的进步。2007年7月，我们对松源市永久镇的6个村进行了为期3天的调查，对农民的生产、生活、农民的收入以及农产品在收入中的地位等情况做了一些初步的探究。

二、农民收入现状

1.农民收入的构成

随着国民经济的发展，农产品市场的变化以及农民工在城乡之间、不同地区间的流动，使得农民收入来源结构摆脱单一形式，出现了多元化构成格局。

目前，农村居民的主要收入来源有以下5个部分：

（1）家庭种植业收入

这是农民取得收入的最主要方式，也是最稳定的方式。根据数据统计，以农业种植业为主的收入来源仍是目前农村家庭经营性收入的主要部分。

（2）非农经营收入

主要包括农民在家庭农业经营之外进行的诸如工业、商业等第二、第三产业收入。这是农民收入多样化的一个新亮点。

（3）工资性收入

包括在镇村及相关企事业单位上班的收入和外出务工的收入。

（4）养殖业收入

包括农户从事养殖业的收入，包括养牛、羊、猪，鸡等畜禽所得的收入。

(5)其他各种收入

包括来自于各种财产投资性的收入、政府财政或支农政策的转移性收入、租赁变卖财产收入、亲友赠送等各种收入。

2.农民收入的特点：

(1)粮食种植业收入比重逐年下降，但仍然是收入的主要来源

永久镇的种植业收入几乎全部来源于种植玉米。由统计的数据我们可以看出种植业人均年收入由2001年的1867元上升到2006年的2875元（表1），而它所占人均年收入的比重由2001年的86.8%下降到73.7%，收入比重下降了13.1个百分点。尽管如此，农民收入的主要来源仍然是种植业收入。

（本文中表格数据均来自2007年7月对永久镇农民收入的调查所得）

(2)种植业收入增长缓慢

由数据可以看出相对于2001年，2002年种植业收入有所下降，从2003年开始种植业收入的增长的幅度由2003年的1939元上升到2006年的2876元（表1），加权年平均增长率由7.2% 上升到14.13%，平均增长9.8%（表3），相对于其他收入比重小。2006年粮食收入的快速增长，是由于美国大力发展生物能源，大量用玉米作为原料而减少出口，使世界市场玉米价格升高所致。

(3)养殖业收入所占收入比重过低

由表1中的数据我们可以看出，养殖业收入所占比重明显偏低。

(4)工资性收入增长明显，且对农民收入增长贡献较大

从永久镇的数据可以看出：农民工资性收入年增长率由2003年的21.8%上升到2005年的31.7%（表3），增长比较明显。

全国农民工就业状况有所改善，劳动者报酬较快增长，农民工资性收入不断增加，使得农民工资性收入对收入增长贡献越来越大（表1），是仅次于种植业收入的第二收入来源。

三、影响农民收入的主要因素

1.农产品生产成本高，竞争力弱，收益少

永久镇离市区只有六十公里，有省道通往省城，大部耕地属平原，十分适合玉米的种植，农民收入应该比较乐观，但是事实不是如此。由于生产资料价格上涨，使得生产成本不断增加（2800元/10亩），而农产品价格有限，收益很少。

2.农村缺乏组织引导农民致富

经调查，该镇各村没有农村合作经济组织，也没有农业经纪人，所以，农民没有很好地组织起来，十几年来对土地的利用都是通过摸索的经验，其耕作方法基本没有发生什么变化，适应当地水土的农业科技新成果没有得到应用，同时因为缺乏农村合作经济组织和农业经纪人，使得农民对市场缺乏了解，对农业新科技也缺乏了解。更有甚者，村里的行政组织都如同虚设，对农业生活不起多大作用。

3.农民收入结构单一，没有特色

永久镇百分之八十以上农户为种植玉米，少量农户种植葡萄，但是面积不大，只有靠近省道的部分农户从事工商业，在永久镇进行大规模牲畜养殖的农户几乎没有，收入主要靠玉米种植和工资性收入。种植业的附属物玉米的秸秆没有得到应有的利用，只是单一的作为燃料。这种简单的产业结构受市场影响较大，使农民收入增长的缓慢。

4.教育水平低、观念落后、接受新技术弱

在农民中大多为初中文化，受教育水平不高，文化教育水平严重制约着科技的传播和发展，一些先进技术达不到充足的利用，文化教育水平还制约着一些较先进的经营理念的发展，使得农村的生产水平受到制约。近几年来科技发展迅速，但是农业中的科技成分越来越少，新研发的品种农民不易接受。因此农民的文化教育不容忽视。转贴于 中国论文下载中

四、对增加农民收入的建议

1.大力发展非农产业，为农民提供更多的就业机会

发展非农产业，加快农村人口转移，是今后一个时期农民收入增长的方向。农民种植业收入比重下降，并且养殖业所点农民收入比重过低，要增加农民收入，重点是增加农民非农收入。一要加快民营企业发展，其已成为农民增收的关键因素，且发展潜力巨大。二要积极促进小城镇发展。一方面可以促进城乡生产要素的合理流动，节约能源，降低农村工业化成本，另一方面可以带动乡村工业和乡村人口由分散走向集中，并逐渐形成规模，既能优化产业结构又能发展非农产业，扩充吸纳农业剩余劳动力的能力。

2.加强农村合作经济组织建设，降低农产品生产成本

加强农民组织化建设，提高农民组织程度，可以提高农民谈判能力，降低农产品生产成本，保证农产品的价格，抵御风险。加快农村合作经济组织建设是提高农产品标准化生产的重要措施，也是增加农民收入的有效措施。发展中介组织和农业经纪人，可以增加农民对农产品信息及农业技术的了解，提高农民进行农业生产的针对性和科学性，并且能够提高农业生产的品质并实现农业生产的标准化。

3.引进、推广和应用农业高新科技

提高农业科技含量，是促进农民增收的重要措施。一要树立农业科技是第一生产力的思想。农业发展和农民增收的根木出路在于农业科学技术的推广应用。二要不断提高农民科技文化素质。在普及9年义务教育的基础上，还要加强农民的科学技术培训，提高农民应用农业高新技术的能力。三是健全农业科技推广应用机制。加强同农业大专院校和农业科研院听的合作，加快农业科技成果的转化，增加农民收入。

五、结束语

农民收入是“三农”问题的核心，对其解决措施就要从短期、长期性机制包括市场、财政和与农业生产密切相关的土地资源、生态环境等因素出发，要持续稳定地增加农民的收入，让农民分享到国家工业化、城市化和市场化的社会盈利，满足工业化、城市化和市场化对农业、农村和农民的内在要求，快速有效的增加农民收入。

作者单位：吉林大学军需科技学院

参考文献

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许璇儿（1982.5-），女，汉，广东汕头，广州市佩升前研市场信息咨询有限公司，研究总监，研究生，汽车金融。

摘 要：随着银行理财产品的飞速发展，因其利率高、受益高等特点逐渐替代了人民币存款，更为利率市场化起到了良好的推动作用。银行理财产品的发展也在一定程度上对我国宏观金融过程产生了深远的影响，致使传统的宏观金融理论已经不再适应当前的银行理财产品发展情况。本文就当前银行理财产品的发展情况进行分析，就银行理财产品对宏观金融监管过程的影响展开探讨，并就银行理财产品宏观金融过程的一些建议。

关键词：银行；理财产品；宏观金融过程；影响机制

一、前言

所谓银行理财产品就是商业银行对潜在目标客户群体的分析研究基础上，针对特定目标客户指定并销售的资金投资与管理计划。近几年来，随着银行理财产品的迅速发展，传统的宏观金融理论已经不能适应当前的市场情况，银行理财产品已经对宏观金融过程起到了一定的影响，下文就分析近几年我国银行理财产品的发展情况做研究就银行理财产品对宏观金融过程的影响进行分析，并提出具体的对策和建议。

二、近几年我国银行理财产品发展情况

自2004年以来，我国银行理财产品就开始得到不同程度的发展，在2004-2005年的初创期到2006年的快速发展期再到2011年的全省时期，目前，已形成的保本型理财产品比例逐渐下降、非保本型产品比例不断上升。截至2012年11月末，全国银行业金融机构理财产品余额达到7.61万亿元，商业银行的理财业务自2005年开办以来也以惊人的速度发展，2011年，商业银行共发行8.91万款理财产品，年末银行理财产品余额甚至达到4.59万亿元。

而在银行资产负债上，对于不同的银行理财产品也有不同的处理方式，不同的会计处理方式最终影响银行资产负债表的结果也是不同的。不管是保本固定型还是保本浮动型的产品，最终都要进入银行的资产负债表，而实际上，非保本型的理财产品在法律上是可以不进入资产负债表的。但就银行实际的资产负债表出现的扩张与收缩现象来看，保本型理财产品对于资产负债表的影响小，而不计入的影响较大。

三、银行理财产品对宏观金融监管过程的影响

1、货币信贷数据可比性下降

众所周知，丰富的理财产品发展使得人民群众的选择更多，更促进了多样化金融资产的发展，拓宽了融资渠道，而这也给金融监管部门的监管带来了一定的挑战。银行理财产品的发展使得货币信贷数据的可比性下降，同时也为评判宏观调控政策效果的带来了极大的挑战。对于货币供应来讲，M2同比增长较大，导致银行资产债务表紧缩政策逐渐显露出其作用，要考虑银行理财产品简介接触转化为直接融资产品，这种情况会导致银行部分存量货币消失，而一些货币则呈现增加的趋势，这种增长速度应明显低于金融结构保持不变情况下的货币增长速度。信贷政策紧缩时期，使得银行理财产品成为了银行面对信贷紧缩，保证自身效益的利器，这就在一定程度上降低了紧缩政策带来的负面影响。

2、存款准备金政策退化为常规性工具

从传统宏观金融的角度来看，受到货币信贷扩张和搜索政策的影响，银行存款准备金率就成为三大货币政策中的实现银行效益的关键途径。对于市场经济较成熟的国家而言，使用存款准备金率的情况较少，但就如今我国的形势来看，存款准备金政策退化已经成为常规性工具运用到银行理财产品中。究其原因，一方面是因为我国长时间的外汇净流入国、对冲外汇占款等，存款准备金与公开市场操作存在很大的替代性。另一方面，因银行资产负债表收缩，使得缴纳准备金的存款基数降低，这样的情况下就会进一步导致银行超额准备金增加，但实际上却削弱了上调存款准备金的银行可用资金。此外，任何银行理财产品都会有到期的时间，银行理财产品一到期，用户账户上的资金就会流向私人账户，从而造成银行可用资金收缩。而为避免这样的情况，银行往往会通过开发多个理财产品，以保证资金的合理运转。这样一来，银行不断发行理财产品却有不断的产品到期，这就造成了货币市场不必要的大幅度波动，给货币市场的正常运行带来扰动。

3、存贷比时点考核指标真实性存在问题

存货比是控制商业银行信用扩张的最后一道屏障，为是完成银行存货比考核指标，大部分银行会通过人为安排和操作理财产品的发行期、到期时间等行为，来保证银行自身的资产以及存款基数。而在发行安排上，很多银行会选择横跨月末、季末等时间点，将其他银行的存款吸引过来，使其成为银行理财产品时点存款。一般来说，用户投资的银行理财产品到期后，资金流向往往会滞后，资金以活期存款的形式停留在银行账户上，短时间内可以保证银行的资产负债表，保证考核达标。但显然，这种人为操作的方式可以改变银行的存款调节，保障资产负债表。但用户如果购买的理财产品资金全部来自银行存款，最终这种人为的安排和操作行为只会增加发行银行的存款而不会增加银行体系的存款。但事实上，通过这种人为的操纵，短期内是可以起到冲高银行体系存款的作用，但过时后存款则会明显的下降。

四、对银行理财产品宏观金融过程的一些建议

1、扩展M2统计口径，保障其连续性

对于银行理财产品对宏观金融过程的影响，我们要进一步扩展M2口径，保持其数据的连续性和可比性。在一定的条件下，通过逐步将社会融资总量当作中介目标，对国内银行目前的表外理财产品进行归入，以拓宽M2统计口径。而考虑到其对M2数据的影响经常性与必然性，一旦错过合适的替代指标，短期内还是可以进行M2统计口径扩展，以保障其连续性。除此之外，为能够完美适应金融结构，进一步反映金融体系创造的流动性，以为银行提供资金支持，我们还可以通过完善社会融资总量的统计方法，实现提高统计频率的目标。

2、推进利率市场化进程，发挥利率配置金融资源能力

为进一步推动利率市场化，发挥利率配置金融资源的能力，对于存货款利率上下限的管理是必不可少的。同时，随着银行类上市公司的利润占比不断上升，其呈现出集中的趋势，而对于资金偏紧的情况，实行必要的存款利率上下限管理，是对有限的金融资源进行合理配置的关键。因此，推进利率市场化进程，发挥利率配置金融资源能力，是提高资金使用率的重要途径。银行理财产品对于宏观金融过程具有很大的影响，银行体系的稳步增强，差异就在于信贷资产证券化通过特殊的载体和一系列的结构安排，使得银行基础资产彻底的破产隔离，而这对于银行资产负债表的影响将是永久性的。因此，为提高银行体系的抗风险能力，要在总结信贷资产证券化试点的基础上，重组信贷资产证券化工作，转变当前局势，建立信贷资产证券化的双向扩容机制。

结束语：总之，银行理财产品对于宏观金融过程的影响是不可忽视的，要解决这些问题，通过扩展M2统计口径，保障其连续性，推进利率市场化进程，发挥利率配置金融资源能力，提高资金使用率。同时，重组信贷资产证券化，保障银行抗风险能力，通过建立信贷资产证券化双向扩容机制予以解决。

（作者单位：华南理工大学经济与贸易学院）

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篇6

［关键词］　新产品开发；供应商；知识整合

［中图分类号］ F279.2［文献标识码］　A　［文章编号］　1008—1763（2012）06—0057—05

一　引　言

供应商参与新产品开发（SINPD）是在新产品开发的基础上发展起来的一种强调供应商作用的协同产品开发形式，它借助多种技术平台整合企业和供应商的资源，目的是形成较大的新产品开发能力［1］。1985年Imai，　Nonaka，和Takeuchi最早对供应商参与新产品开发进行了研究，从此学术界开始从多角度探讨新产品开发模式，如寻找SINPD的动机、SINPD的文化背景、SINPD的影响因素等［2］。Clark　和　Fujimoto提出供应商参与新产品开发能够缩短新产品开发周期［3］；O’Neal认为供应商较早参与能提高新产品开发的收益［4］；Ragatz等证实了供应商参与能提高新产品开发质量并降低开发成本［5］；Song　and　Parry则发现供应商参与新产品开发可以改善新产品的市场适应性［6］。SINPD虽然能从多方面提高企业新产品开发的绩效，但也给企业的管理带来了复杂性，这种复杂性一般体现在确定供应商参与的模式。根据供应商参与的不同时机，SINPD可分为早期、中期和后期参与三种模式［2］。早期参与是指供应商在产品开发的立项阶段或设计阶段前期参与［7］，中期参与是供应商在产品的设计阶段中期参与，后期参与是供应商在设计阶段后期参与［2］。罗伯特·蒙兹卡等将供应商参与分为　“白箱设计”、“灰箱设计”和“黑箱设计”三种模式，这三种模式分别呈现了参与的低、中、高三种程度。“白箱”是指供应商针对产品规格、工艺等提供建议，产品的设计和开发由企业完成；“灰箱”是指供应商与企业共享信息和技术并共同设计和开发产品；“黑箱”是指供应商完全负责设计产品的子系统或部件［7］。研究表明，我国企业的SINPD多是高程度参与［2］，因此本研究将早期供应商参与新产品开发作为研究对象，即在新概念提出时供应商便参与进行，并且其参与活动贯穿新产品开发全过程。

研究表明，知识创新和知识共享能有效提高新产品开发的绩效［8］，企业学习能力影响了新产品开发的成功率［9］，促进隐性知识的流动则可以缩短新产品开发的周期［10］，可见知识作为企业的一种战略资源，为新产品开发提供源泉的同时还影响了新产品开发的绩效［11］。更进一步的研究甚至将新产品开发过程看成是知识创新的过程［12］，如我国学者荆宁宁和胡汉辉将新产品开发划分为产品立项、产品设计和产品推出三个阶段，并在此基础上提出新产品开发的四个知识过程，即知识获取、知识整合、知识应用和知识共享，其中知识整合是新产品开发中知识创新的关键过程［13］。

知识整合一般分为内部整合和外部整合，内部整合主要是对企业内各职能部门的知识进行整合，外部整合主要是对客户、供应商、联盟、科研院所和分销商等的知识进行整合，其中对供应商的知识进行整合能丰富企业在零部件的工艺、成本与质量等方面的知识，还能降低开发中的加工成本、缩短开发时间、提高产品质量［14］。因此在新产品开发过程中，对专业技巧、规则和活动等相关知识进行有效整合加快了开发速度、提高了开发的成功率［15，16］。因此本研究在分析SINPD主要流程基础上探讨在SINPD过程中供应商知识整合的机理。

二　供应商参与新产品开发中的

业务流程与知识资源

（一）　SINPD的业务流程

新产品开发是一个复杂的过程，众多学者对该过程的阐述亦有所不同，但总体上可以归纳为三个阶段：产品立项、产品设计和产品推出［15］，供应商早期参与是指供应商在产品立项阶段便参与到新产品开发中进行协同开发。具体的流程见图1。

（1）产品立项阶段的业务流程

在该阶段，制造企业的主要任务是根据市场情况提出多个新概念，再进行综合评价、比较、选择，然后以评价与选择结果为依据制定一套具体可行的最佳方案提交高层，由高层给予确定。供应商则首先要在内部员工中挑选一个小组成员作为供应商方面的负责人员，该小组成员在产品立项阶段初期就与制造企业进行沟通，全面了解新概念从而制定有关供应产品的评价指标并参与对新概念的评价，然后根据评价结果制定零部件设计方案［13］。

（2）产品设计阶段的业务流程

该阶段制造企业的主要任务是：首先，设计并试制产品样品；其次，对样品进行检测评估，若制造商对检测评估结果不满意则重新设计产品，若通过则进行小批量生产；然后，将小批量生产的产品给部分顾客试用同时对成本进行评估；最后，根据试用和评估结果对产品设计再次进行修改，最后确定产品图样和生产工艺。供应商则首先依据初步的新产品设计试制零件，然后对零部件的制造过程、生产时间、质量情况、技术水平等方面进行评估，作为检验评测结果的一部分。待新产品的设计通过检验评估后，便为小批量生产提供零部件，同时预估零部件的量产价格，为制造企业预算成本提供依据［13］。

（3）产品推出阶段的业务流程

制造企业首先要根据新产品特性和市场情况制定营销计划，然后进行批量生产并将新产品推出市场。在此过程中，制造商的市场部门要时刻关注市场反应，若发现问题将配合研发小组及时制定解决措施或调整设计方案。供应商的主要任务则是配合制造商的营销计划制定零件生产计划，同时确定零件价格，为新产品的大批量生产提供保障［13］。

（二）　SINPD中供应商的知识资源

SINPD过程中涉及的知识要素大致可分为三类：过程知识，即供应商在某一个业务过程中（如供应商在第一阶段的评价与设计过程）产生的知识；资源知识，包括人员、设备、零部件设计数据、经验、规范等；领域知识，主要是供应商所在领域学科的具体知识，包括数据、规则、过程等［17］。这些知识要素从形态上又可分为显性知识和隐性知识，显性知识包括各成员企业的私有信息，如资源拥有量、生产能力、市场信息等，这些知识能被编码并进行传播，若企业的这些知识被供应链中其他企业获得则有可能改变企业在供应链中的相对地位；隐性知识包括各成员企业的关键技术、业务流程等，它们具有“粘性”、难以被编码的特性，并具有高度的路径依赖性和专用性，难以被供应链中其他企业获得［18］。

SINPD集合了三个业务流程，并且各业务流程又涉及若干个子业务流程。从整体上看，各业务流程环环相扣，其完成情况直接影响下一个环节的进行；从单个业务流程来看，每个业务单元都体现了外部知识输入与内部新知识创造的一系列活动［19］。具体而言，在产品立项业务单元中，输入的外部知识包括市场信息、客户信息、共享信息、历史资料、产品信息等，创造的新知识主要体现为新产品的总体方案，供应商在此流程中能够根据以往的生产和供应经验为新产品立项提供历史资料和产品信息等；在产品设计业务单元中，输入的外部知识包括产品信息、历史资料、反馈信息、设计方法和准则、共享信息、工艺评估建议、工艺仿真建议等，创造的新知识主要体现为新产品图样和详细的生产工艺，供应商在此流程中则主要从产品零部件设计角度提供业务单元活动所需的外部知识，如零部件设计方法和准则、历史资料、工艺评估建议和工艺仿真建议等；在产品推出业务单元中，输入的外部知识包括生产信息、成本信息、市场反馈信息、销售预计和分析报告等，供应商在此流程中则主要从产品零部件生产角度提供业务单元活动所需的外部知识，如零部件的成本情况、生产供应情况等。由此可知，供应商的知识资源是新产品开发的一个重要知识来源，在SINPD中应该重视对供应商知识的整合，使新产品开发的有效性能得到更好的保障。

三　SINPD中供应商知识整合机理

知识整合指组织对获取的知识进行评价、选择和重构，使不同主体、来源和形式的知识结合成能被企业更好利用的状态的过程。知识整合可以大致概括为五种类型。1）原有知识和新知识的整合。企业对新知识的整合能有效更新和补充现有知识，而现有知识为新知识提供了解释框架，提高了新知识整合的效率。2）基于知识形态的知识整合，如显性知识和隐性知识的整合。隐性知识向显性知识的转化有利于知识的编码、传达等，显性知识向隐性知识的转化有利于企业积累特有知识并形成难于被模仿的竞争力。3）基于知识主体的整合。根据组织行为学可将知识主体分为个人、群体和组织。个人知识一般是个人技能、经验等，多表现为隐性知识；群体知识为群体拥有的文化、经验等；组织知识多为企业文化、竞争力等。该种类型的知识整合一般是指个人知识通过转化为群体知识最终被整合为组织知识。4）外部知识与内部知识的整合，即企业获取外部知识并将其整合到原有知识结构的过程，是企业实现内外知识互补的重要方式和途径。5）基于知识平台的整合，如将文档管理系统中知识整合为企业ERP系统中知识。知识的需求决定了知识整合的动力，而“干中学”是知识整合的一种基本方式［20，21］。

如前所述，在SINPD中制造商需要整合大量的外部知识以降低新产品开发成本、缩短新产品开发时间、提高新产品质量，因此制造商拥有了对供应商进行知识整合的动力。制造商对供应商知识的整合不是一蹴而就的，而是随着SINPD业务流程的不断进行，在与供应商的合作研发实践中，制造商通过多种途径对其不同主体和形式的知识进行整合。

（一）　产品立项阶段供应商知识整合

产品立项阶段，对供应商知识的整合主要存在原有知识和新知识的整合、隐性知识向显性知识的整合、个人知识向群体知识的整合、外部知识与内部知识的整合四种类型，它们分别体现在该阶段的各个具体业务流程中。

在SINPD刚启动时，新产品项目开发小组会与供应商参与成员进行沟通，新成员的参与带来了新的经验、技能、认识等，研发小组将通过个人学习将这些外部知识整合为内部知识。但个人学习不代表这些知识能为项目开发小组所用，而且项目小组的知识也不是个人知识的简单相加，因此应该将个人学习的知识整合为群体知识。供应商制定供应零部件评价指标并参与对新概念评价的过程中，项目小组应识别并获取指标中蕴含的大量供应商知识，同时供应商参与评价也将带来他们的经验等隐性知识，项目小组应将这些隐性知识整合为显性知识再将其整合到原有知识结构中。供应商提出零部件设计方案后，项目小组也应首先识别其中的隐性知识和显性知识，然后将两者整合并获取，再与小组原有知识相整合，形成最终的新产品项目方案。

可见，在产品立项阶段对供应商的知识整合主要通过两条路径（见图2）。第一条路径是通过个人学习将外部知识整合为内部知识，然后将个人知识整合成项目小组群体知识，从而提升新概念的知识含量。第二条路径是首先将接触到的隐性知识整合为显性知识，使这些知识能够被编码并便于获取，然后将获取的新知识与项目小组原有知识进行整合。

（二）　产品设计阶段供应商知识整合

产品设计阶段对供应商的知识整合也主要在新知识和原有知识的整合、隐性知识向显性知识的整合、个人知识向群体知识的整合、外部知识与内部知识的整合四种类型中实现，但是由于其业务流程与产品立项阶段不同，因此整合路径也有所差异。

供应商根据产品样品的设计进行零部件试制和评价后，会对产品样品的零部件设计以及工艺设计提出修改意见，该意见凝结了供应商的经验、生产信息、技能等等隐性知识。项目小组应将这些隐性知识整合成显性知识并在小组群体内共享，从而整合到群体原有知识结构中，改善产品设计。如前文所述，零部件的价格很大程度上取决于供应商批量生产的成本，因此新产品的设计只有充分考虑零部件的生产成本才能降低其本身成本，这就要求项目小组整合供应商关于生产工艺及零部件成本构成。但这部分知识属于供应商的粘滞知识，难以流动，项目小组应采用多种方式进行整合。首先，双方人员之间的交流可以使知识转移到项目小组内部，然后在项目内部将个人知识整合成群体知识；其次，根据供应商提供的零部件价格分析零部件成本构成，将其中的隐性知识整合成显性知识，再与原有知识整合到一起；最后，获取供应商的组织文化等易于获取的隐性知识，然后将其整合为显性知识。

在此阶段对供应商的知识整合行为虽然比第一阶段更难，但主要也是通过三条途径进行（见图3）：第一，将供应商提供的隐性知识整合成显性知识再整合到群体原有知识中；第二，通过个人学习将外部知识转移到内部，再将个人知识整合成群体知识；第三，获取外部隐性知识，将其向显性知识整合，再整合成群体知识结构的一部分。

（三）　产品推出阶段供应商知识整合

新产品推出市场以后，供应商的主要任务是提供新产品批量生产所需要的零部件，这一过程中虽不涉及大量的合作研发、知识创新等内容，但制造商及时了解和掌握供应商的生产情况，能够更加科学地制定营销计划，因此这个阶段对供应商的知识整合主要是将有关生产信息等外部知识与制造商本身的营销计划等内部知识相整合，提高新产品进入市场的成功率。值得注意的是，在此阶段供应商对新产品成功上市的重要性不仅体现在供应数量这一环节，供应商承诺价格也是对新产品顺利上市的一种重要保证。

四　结论与展望

本研究主要探讨在供应商参与新产品创新中供应商知识整合的机理。首先在综述国内外研究的基础上归纳了SINPD的业务流程以及供应商在该流程中的知识资源，然后结合知识整合的相关理论推导出SINPD三个阶段中供应商知识整合的机理及路径。相关研究表明，知识可转移性是整合的前提，本文通过推导供应商知识整合路径也证实了这一观点。在SINPD中对显性知识的整合相对较为容易，因为显性知识的流动性增大了获取该知识的可能，制造商只需将其获取后在内部进行分析、理解、共享并与原知识结构整合为一体。但对隐性知识的整合相对较难，因为隐性知识一般为粘滞知识，制造商无法直接获取该知识，而需通过双方成员之间的交流来促进制造商成员的个人学习，然后将个人知识整合为群体知识从而实现对供应商隐性知识的整合。

纵观供应商知识整合的全过程不难发现，企业间人际信任对整合效果甚至SINPD的绩效都有很大影响。制造商与供应商以及双方成员之间只有存在很强的信任关系，双方才能发生信息共享，从而增大知识的可转移性。因此在新产品开发前选择合适的供应商并建立良好的人际信任相当重要。同时，制造商本身的知识结构也决定了其对新知识的识别、理解以及整合的能力。可见，选择供应商、建立企业间人际信任以及优化制造商本身的知识结构都将影响供应商知识整合。在以后的研究中，应该加入这些影响因素综合分析知识整合机理，并选择几个具有代表性的案例深入探讨供应商知识整合的其他影响和干扰因素。

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关键词：旅游产品；旅行社；旅游供应链；旅行社供应商

旅游供应链是一条服务型供应链，自身的特殊性造成了供应链上各企业之间关系复杂。对于如何协调各企业之间的关系，很多学者已经从多角度进行了研究。国外对旅游供应商关系的研究起步较早，主要通过实证分析的方法，对建立供应链可持续发展模型、供应商奖惩体系以及与供应商维持稳定合作关系的因素与方法等进行探讨。国内对于旅游供应链上企业关系的研究，早期主要是对旅游企业组织和合作联盟的探讨［1］及对供应链上核心企业的讨论［2－3］。对于旅游供应商管理的研究也较多，主要是以构建相应的模型来进行问题的探讨：张晓明等对于旅游服务供应链中各个企业之间的衔接和协调问题应用博弈模型、经典报童模型进行了具体研究［4］；吴琳萍通过建立基于“时间—价格（成本）”的期权合同模式构建了旅行社与供应商的合作机制，从而实现了旅行社与供应商之间的利益协调［5］；吴春尚等用委托模型在分析旅游服务供应链上企业的协作问题基础上，提出了旅游服务供应链企业有效协作的条件［6］。

分析现有研究成果，旅游企业关系研究的重点在于旅游企业的横向和纵向联合。由于国内外旅游业发展模式的差异，国外以旅游企业实证分析为研究基础，重点在如何评价和选择供应商，以及如何维持与供应商长期稳定的合作关系方面。国内旅游供应链管理主要以理论研究为主，研究主要集中在旅游供应链上核心企业的探讨、供应链诚信问题、与供应商关系等研究上。随着研究的深入，运用各种方法解决旅游企业之间的衔接与协调问题、旅行社与供应商合作问题的研究也随之展开。与以往的研究不同，本文将立足于旅行社的产品开发，探讨供应链上各旅游企业的关系，划分支持旅游产品开发供应商的管理层次结构，提出旅行社供应商策略的管理。

一、旅游产品特点及旅行社在供应链上核心地位分析

与一般意义上的产品流通过程不同，旅游产品的流通是在旅游者的空间移动之中实现的，旅游者旅游消费的过程就是旅游企业生产旅游产品的过程。从供需两方面来看，旅游产品以旅游者的空间移动为核心，以服务为主要内容，具有无形性、不可储存性、消费与生产同步性、异质性与雷同性并存等特点，是一种以旅游设施为依托，以供应商的产品为“原材料”，经旅行社的设计、组合或营销等开发活动后被销售给旅游者的商品［7］。旅行社的供应商是为旅行社生产旅游产品提供必要生产要素的企业，在旅游供应链上位于旅行社的上游，包括饭店、交通部门、景点、娱乐购物等满足旅游者在旅游过程中所有需求的企业。从旅游产品的定义可以看出，旅行社是联系众多供应商的纽带，起到组织者、生产者的作用，它受饭店、交通部门、景区、娱乐等各供应商的委托，以合同规定的价格向旅游者出售旅游产品。旅行社在旅游活动中除主要承担旅游产品的设计、旅游各项产品的组合与出售工作外，还承担了收集旅游者信息并反馈给食、住、行、游、购、娱等旅游产品供应商的任务。现阶段，虽然我国旅游供应链的发展还不十分完善，对于供应链上核心企业的确立还有很多争议，但按照发达国家旅游供应链的发展方向看，旅行社作为核心企业的潜力非常大。在完整的旅游供应链中，旅行社在旅游活动中既直接和旅游者接触，又根据游客需求对食、住、行、游、购、娱等企业的产品进行集成。在这一过程中，旅行社具有其他单个旅游企业无法比拟的优势，它承担着供需双方信息汇集交流、服务等各方面调度、旅游行程安排、各环节关系协调以及资金往来结算等工作。旅行社作为游客与其他旅游企业连接的纽带，在旅游供应链上具有链接组织的特点，并承担了核心企业的大部分任务［8］。从旅游供应链的发展现状看，旅行社特别是大型旅行社在实际工作中的确发挥了核心企业的主要作用。

二、面向旅游产品开发的供应商管理特征分析

（一）面向产品开发的供应商管理的意义1．保证旅游产品的质量传统的旅游产品从本质上讲是提供给旅游者的一种服务，是由包括旅行社在内的所有旅游企业提供的产品的组合。虽然最终是由旅行社将产品按顾客要求组装，但是旅行社对于旅游产品各要素质量的控制远超其本身力所能及的范围，产品中任何一个环节出现差错都会影响整个旅游产品。要使旅游产品质量得以保证，仅靠旅行社一方努力不行。旅行社作为组织者，要承担起协调各供应商关系的任务，与供应商密切合作，共同开发旅游产品。以旅行社产品开发为核心的旅游供应商的合作，能够加强旅行社及其供应商的核心竞争能力，对旅游市场上游客的个性化需求快速反应，并提高旅游产品整体服务质量。2．降低旅游产品成本旅行社和交通、金融、饭店、景区等相关的供应商实行合作，共同开发旅游产品，可以实现双方的互惠互利。旅行社与供应商通过共同开发旅游产品，形成联合经营网络，提供优势互补的产品，不但有利于满足顾客的需求，这种稳定的协作关系还可以减少旅行社寻找合作伙伴、评估合作伙伴和维持合作伙伴关系的支出，对于旅行社和相应的供应商而言都意味着经营的稳定，同时也降低了产品的边际成本。

（二）面向旅游产品开发的供应商管理的特点相对于旅游产品开发的旅行社供应商管理而言，在以往供应商管理研究中，旅行社作为旅游产品的主要生产者处于主动地位，而提供旅游产品其他组成要素诸如食、住、行、游、购、娱的供应商，相对而言处于被动的地位。旅行社对各旅游要素进行采购时，考虑最多的是价格因素，有时也会以质量、合作诚意等作为选择和评价供应商的标准，但是总体而言没有从战略角度管理旅游供应商。从与供应商合作的现状来看，当前旅行社与供应商之间仍然是一种较为松散的买卖关系，在利益上，很多时候双方处于对立面。当市场需求变化较大的时候，如旅游旺季和旅游淡季，双方更加注意在每一次买卖过程中如何使自身获得的利益最大化，一味讨价还价，最终反而增加了交易成本，在很大程度上影响了旅游产品的质量。与以往的供应商合作与管理不同，在面向旅游产品开发的旅行社供应商的管理行为中，存在以下特点：旅游产品开发不再是旅行社单方面的行为，供应商也不再是旅游产品各组成要素简单的提供者；供应商要介入产品的开发过程中，双方建立起联合开发的团队，处于一种平等的地位［9］；旅行社应当承担起协调各供应商关系的任务，注重供应商的发展；各供应商之间应制定共同发展的战略，做到利益共享、风险共担，防止为追求各自的经济效益在利益分配方面产生不必要的矛盾；运用先进的技术建立起信息共享平台，建立畅通的信息沟通与反馈渠道，在此基础上，最终建立与供应商之间的合作机制、激励机制和利益分配机制等。

（三）构成层次分析旅行社组织出售完整的旅游产品给旅游者，它与旅游产品各要素供应商之间的关系核心实际就是一种经济合同关系，供应商本身属于企业，追求各自的经济效益目标，因此在利益分割上必然会存在矛盾。为了防止供应商一味追求自身利益而对整个供应链和其他企业利益造成损害，旅行社要发挥核心企业的作用，对供应商关系进行协调，并建立共同发展目标。旅行社通过与旅游企业共同合作，提高旅游产品质量，形成旅游产品外形部分与延伸部分的差异性，以满足不同类型旅游者的个性化需求，最终赢得市场竞争的优势。从层次分析的角度出发，可将面向旅游产品开发的旅行社供应商管理划分为四个相互关联的层次：即基础层、运作层、机制层和目标层（图1）。从图1看出，四个层次联系紧密，旅游产品的开发不再是旅行社单方面的工作。为了达到设计满足旅游者需要的旅游产品以及形成产品和企业在行业内的竞争优势的战略目标，信息技术的使用、网络技术的发展是基础。运作层则强调各旅游供应商的优势，发掘旅游供应商最大的潜力，发挥核心企业旅行社与供应商之间的协同作用，组建合作的团队，提高旅游供应链整体效率。机制层主要强调激励、协调机制的建立，旅行社与供应商之间要形成良好的合作关系，协调与激励机制能够提高产品开发过程中各供应商参与的积极性，保证合作的顺利进行。

三、面向旅游产品开发的旅行社供应商管理的策略 （一）构建协作网络信息技术和网络技术的发展加剧了旅游市场竞争，许多旅游网站应运而生，扩大了旅游市场供求的规模，也为旅游市场供求提供了多样化的选择。但在现阶段，大多数旅游网站也只是信息的平台和一种新的宣传媒介，部分可以实现与用户之间的简单互动，对于游客更多的需求信息无法了解，业务还是通过一些诸如电话等传统人工服务的方式完成。旅游者虽然可以通过专业旅游网站选择旅游产品，设计自己偏爱的旅游线路，但除了选择自由之外，对于产品其他方面的信息了解较少，更多情况下，游客还是希望从专业人员那里得到丰富的信息和建议来完成旅行。旅行社作为整体旅游产品的销售者，无论对于游客还是供应商都有自身优势。一方面，旅行社是其供应商（如航空公司、车船公司、景点等等）和旅行者之间的桥梁。游客通过旅行社可省去一一筛选的烦恼，由旅行社帮助其设计产品，除了价格优惠之外，还可提供更多个性化服务。旅行社将根据游客的偏好聚合和组装产品，向旅游者提供更特殊化的产品及服务。另一方面，旅行社直接面对游客，更易得到游客对交通、饭店、餐饮等服务的真实需求信息，将信息及时反馈给供应商，可使供应商及时了解市场需求，应对变化。因此，旅行社作为整体旅游产品的生产者，无论科技如何发展，它的作用也不可忽视。供应商只有与旅行社合作开发旅游产品，共同建立企业外部网络，互通信息，才能更及时应对千变万化的市场需求，提高整条旅游供应链的效率。旅行社可以建立企业门户网站，即外部网，使其成为开展电子商务的平台和企业窗口，并通过这个窗口与顾客和供应商更畅通地沟通。供应商加入该网络更能准确地把握游客需求，及时发现服务中存在的问题并加以解决。旅行社与供应商共同开发旅游产品，他们就具有共同、共享的目标，并相互依赖。网络的建设可以包括旅游目的地介绍、产品咨询、产品预订、旅游者需求调查、产品反馈、网上营销，以及与供应商之间的协作（图2）。网站的建设主要由旅行社来完成，旅行社构建中央数据库，与供应商和顾客连成网络结构，合作的旅游企业能从免费的数据库中获得信息，建立企业之间的相互协作，及时发现市场变化，提高企业效率。通过健全网上交易，最终实现旅游电子商务平台的搭建。在网络结构的中央数据库中，供应商可以获得关于市场和游客更加详细的资料和需求，旅游者可以获得关于旅游产品最新和最完善的信息。供给与需求信息沿着旅游供应链流动。作为中介机构的旅行社，整合游客需求信息，并与供应商共同探讨和开发产品，从而设计出最符合游客要求的旅游线路。在这个协作网络中，三方面既是信息的提供者又是信息的使用者， 同时也都是信息增值的受益者。

（二）组建优势互补的团队完整的旅游产品由食、住、行、游、购、娱六要素组成，各旅游要素供应商应提供优势互补的旅游产品，才能组成具有特色的旅游线路。现在的市场竞争不再是单纯的企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。旅游供应商之间存在竞争，但更应保持合作伙伴关系，以提高整条旅游供应链的效率。如果供应商分别向需求单项旅游产品的旅游者提品和服务，则会因企业之间契约谈判和维持契约而产生相当大的交易费用。因此，合作企业在以旅行社为主构建起来的网络平台上，互相探讨、研究市场形势，共同开发旅游产品，才能保证可持续发展。随着旅游业竞争的不断加剧和旅游消费的逐渐成熟，价格手段和产品质量的提升对提高旅游企业竞争力的推进作用越来越有限。消费者的成熟也带来了市场超细划分的趋势，标准化的旅游产品不能再满足游客的多样化和个性化需求，旅途追求更多的享受和乐趣已经成为消费主导，这就需要旅游企业不断开发新产品来构筑新的竞争优势。旅游新产品的开发必然会带来成本的增加以及旅游产品整体价格的提升，而整体价格上涨又不利于市场竞争。因此，只有旅行社与供应商进行团队合作，才能在不增加成本的同时创新旅游产品。在旅游越来越注重享受的当下，旅行社与饭店、交通等供应商合作开发一系列度假休闲旅游产品，能在淡季提高诸如宾馆、酒店等供应商的客房入住率。在欧洲，英国和德国的假日旅游包机业是十分成功的行业，包机业趋于“垂直一体化”的格局，主要的包机公司都为旅游公司所有。我国由于旅游业发展的特点和现状所限，目前还没有百分之百飞远程包机航线的航空公司，但是与航空公司合作开发包机旅游产品是可行之道。如在当初“云南丽江线”一直不温不火的状况下，深圳国旅与深圳航空公司毅然联手，与丽江旅游局合作，联动让利，互为促销，开发了多条主题旅游的包机线路，不但使各自的业务跃上新台阶，更把丽江游打造成了一种新

旅游的代表，开创了今天“丽江游”模式的先河。这几年，旅行社与航空公司合作频繁，开通旅游热点地的航班直飞，推出大批直飞旅游产品，既使游客行程更方便省时，产品报价大幅下降，也使企业获得了更多利润。（三）建立利益保障机制通过供应商参与旅游产品的设计与开发，能够改善旅游企业之间的相互交流，实现共同的企业目标和期望，旅行社和供应商都能增强抵抗危机的能力。旅行社与供应商合作开发旅游产品，最大的动力来自于利益，如果旅游企业之间的利益分配不均，就会失去合作的动力。只有建立相应的利益保障机制，共同分担旅游产品开发的风险，才能确保合作双方利益的实现，提高供应商合作的积极性（图3）。旅行社或旅游公司在一定程度上要保证饭店、交通、景点等旅游供应商稳定的销售量。在旅游淡季时，帮助供应商推销更多的产品，提高旅游设施的使用率，但不可借机压低价格；帮助旅游供应商提高旅游服务的能力，降低企业之间交易成本，保证供应商的利润稳定性，在宣传旅游产品的同时帮助供应商提升企业形象。旅行社与旅游供应商要经常互相沟通，建立起旅行社和供应商不同合作阶段（如淡季或者旺季）的约束与激励机制，在多种可选择的策略中挑选双方都较满意的方法，同时双方也互相监督，保证旅游产品顺利开发和旅游供应链效率最大化的实现。

参考文献

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［4］　张晓明，张辉，毛接炳．旅游服务供应链中若干环节的协调［J］．城市发展研究，2008（5）：139　143．

［5］　吴琳萍．旅行社与供应商的合作机制探源［J］．闽江学院学报，2008（6）：104　107．

［6］　吴春尚，邓文博，刘艳．旅游服务供应链企业协作问题研究［J］．市场论坛，2009（5）：72　73．

［7］　戴斌，杜江，乔花芳．旅行社管理［M］．3版．北京：高等教育出版社，2010：90　91．

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Abstract: The aim of all the node enterprises to join the supply chains of agricultural products processing industry is to generate over the interests of the supply chain. Over the distribution of benefits become a hot research. The paper analyzes the problem of benefits distribution about supply chains of agricultural products processing industry through evolutionary game and constructs an evolutionary game model, ultimately determines the distribution benefits formula of coefficient λ.

关键词： 农产品加工业；供应链；利益分配；演化博弈

Key words: the processing industry of agricultural products；supply chains；profit distribution；evolutionary game

中图分类号：F250 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）08-0034-02

0引言

在传统的博弈理论中，认为参与人是完全理性的，并且参与人是在完全信息的条件下进行博弈的，但是现实经济生活中，参与人的这种完全理性与完全信息是很难做到的。所以，演化博弈论认为参与人是有限理性的，作为有限理性的参与人不可能完全正确地对博弈信息进行分析，要通过反复地模仿、学校、突变等动态过程，最终达到一种均衡的状态。演化博弈理论概念的重要组成是“演化稳定策略”（Evolutionarily Stable Strategy，ESS）和复制动态模型（Replicate Dynamic，RD）[1]。

1演化博弈论在农产品加工业供应链利益分配中的优势

在一定程度上，演化博弈论对传统博弈理论关于理性假设和完全信息假设的问题进行了补充和修正。与传统的博弈论相比，在对农产品加工业供应链利益均衡分配问题的研究上，演化博弈理论具有如下的优势：

1.1 强调参与人是有限理性的传统博弈理论对参与人的假设是具有完全理性[2]，在整个的博弈过程中，参与人至始至终都是以实现自身利益最大化为目标的，无论是在确定还是在非确定环境下，做出的决策以及判断都是正确的，都能实现自身的利益最大化。在农产品加工业供应中，各个节点企业与演化博弈中的参与者一样是具有有限理性的，他们的多数决策都是在复杂多变的环境下做出的，很难做到完全理性，并且对于博弈信息的掌握也是有限，参与人最后的博弈结果很难达到均衡的状态。演化博弈论放弃了完全理性这一假设，认为参与人在博弈过程中具有有限理性，这种有限理性是由参与人的知识水平、判断能力以及对博弈信息收集分析能力的有限性所决定的，由于参与人的有限理性决定了其决策的过程是一个非常复杂的调整过程，通过不断的调整，最终得到均衡的博弈结果。所以，运用演化博弈理论对农产品加工业供应链利益分配问题进行研究，通过各个节点企业间的不断博弈，最终得到农产品加工业供应链利益均衡分配的方法。

1.2 强调博弈的动态过程传统博弈理论与演化博弈理论中都有动态博弈的概念，但是两者之间却存在着本质的区别。传统博弈理论中的动态博弈是由于参与人在进行策略选择时有先后次序之分所产生的，它是用来检验作为完全理性的参与人对于信息传递的处理能力的。而演化博弈理论中的动态博弈指的是博弈的调整过程，这种调整过程实质上是在各种影响因素的共同作用下使一个动态系统达到均衡的过程，并认为这个均衡可以用一个函数来表示，这个函数是均衡过程的函数，可以将与均衡有关的各种影响因素都引入到该函数中，即演化博弈模型[3]。农产品加工业供应链具有很强的动态性，在利益分配问题上，各个节点企业之间通过反复地学习、模拟、协商谈判等动态调整过程而最终达成一致。而演化博弈理论强调的正是这种动态调整过程，所以，比传统博弈理论更适合描述农产品加工业供应链的利益分配过程。

1.3 提出了演化稳定策略这一均衡概念传统博弈理论的均衡概念主要讨论的是博弈均衡，研究的主要是纳什均衡及其精炼纳什均衡。而那是均衡点是一个静态的概念，指的是系统中的一个fixed point，这个不动点不能用来描述系统的动态性。而演化博弈理论中的演化稳定策略，是指群体达到一种能够消除任何小的突变的状态时群体所选择的策略[1]。从演化稳定策略的概念来看，它也是一个静态的概念，但是它可以用来描述动态系统中的一些动态性质，更准确地预测参与人的策略。运用演化稳定策略，可以更好地描述农产品加工业供应链的稳定状态，从而确定其利益分配的均衡方案。

2农产品加工业供应链利益均衡分配博弈模型

2.1 模型建立本文主要研究的是农产品加工业供应链上农户组织，农产品加工企业，销售商之间的利益分配问题，在整条供应链上的利益分配问题是以农产品加工企业为核心的，由农产品加工企业进行主导的，考虑到在农产品加工业供应链上的农户组织和农产品加工企业之间的供应关系与销售商和农产品加工企业的供应关系是相似的，所以在这里只对农户组织和农产品加工企业之间的利益分配问题进行研究，而销售商和农产品加工企业之间的利益分配问题用类似的方法解决就可以了。

假设农产品加工业供应链中有一群农户组织（或销售商，本文以农户组织为例）与农产品加工企业，双方面临着两种策略选择，合作与不合作，合作主要是指农户组织与农产品加工企业之间进行纵向合作，农产品加工企业出对农产品生产资料进行加工外，还向农户组织提供优良的种子，化肥、农药、先进的种植技术和科学的管理方法等支持，通过这些合作能够提高农产品加工企业产品质量安全水平，降低交易成本，提高顾客的满意度，最终提高农产品加工业供应链的竞争优势，从而获得超额利益。而不合作主要是指农户组织与农产品加工企业各自选择独立运营，互不干涉，双方严格按照交易合同之间交易。双方在考虑自身群体的因素和其他成员的策略选择情况的基础上，对其策略进行选择和调整。所以，农户组织与农产品加工企业之间的博弈属于两种群的演化博弈。

各假设信息如下：

v1，v2分别为农户组织和农产品加工企业不合作时单位产品所获得的利润，v1、v2>0；

Q表示农户提供给农产品加工企业的原材料销售量，Q>0；

C1，C2分别为农户和农产品加工企业选择合作时所投入的初始成本；

ΔV为为农户和农产品加工企业选择合作时所创造的超额收益；

λ为农户组织获得的合作产生的超额收益的分配系数，0

博弈方：农产品加工企业和农户组织，且双方具有有限理性；

策略：农户组织与农产品加工企业的策略集均为（合作，不合作）；

策略的采用比例：农户组织群体中采取合作的概率为x（0?燮x?燮1），不合作的概率为1-x；农产品加工企业采取合作的概率为y（0?燮y?燮1），不合作的概率为1-y。

因此，农户组织与农产品加工企业之间的博弈矩阵如表1。

综上所述可得，农户组织选择合作策略的期望支付为：

E=yλΔV+vQ-C

农户组织选择不合作的期望支付为：

E=vQ

因此，农户组织的平均期望支付为：

=xE+（1-x）E=λΔVxy-Cx+vQ

同理，农产品加工企业的平均期望支付为：

=yE+（1-y）E=（1-λ）ΔVxy-Cy+vQ

由以上各式可得，农户群体和农产品加工企业对x、y的复制动态方程为：

=xE-=x（1-x）λΔVy-C=yE-=y（1-y）（1-λ）ΔVx-C

2.2 模型分析令=0，=0，得到：在区域{（x，y）；0?燮x，y?燮1}中，存在A（0，0），B（0，1），C（1，0），D（1，1），E，5个均衡点。根据Friedman提出的方法[4]，仅有（0，0）和（0，1）是稳定的，是进化稳定策略（ESS），分别对应于农户与农产品加工企业间（合作，合作）和（不合作，不合作）两种策略。

农户组织与农产品加工企业博弈的动态演化过程可以用图1进行描述[5]。其中，折线BEC表示系统收敛于不同状态的临界线，在折线上方（CDBE部分）系统向（合作，合作）方向进行演化，收敛于（合作，合作），农户组织和农产品加工企业形成了完全合作的关系；在折线下方（ACEB部分）系统向（不合作，不合作）方向进行演化，收敛于（不合作，不合作），农户组织和农产品加工企业各自完全独立运营。

2.3 分配系数λ取值的分析根据以上分析，农户组织与农产品加工企业演化博弈的长期均衡结果是完全合作还是完全不合作，取决于区域CDBE和区域ACEB的面积。当SCDBE>SACEB时，农户组织与农产品加工企业合作的概率大于不合作的概率，系统将沿着路径ED向完全合作的方向演化；当SCDBE

农户组织与农产品加工企业加入供应链的直接目的就是获得超额利益，而农产品加工业供应链超额利益的分配是否公平合理是影响整体供应链稳定性的决定性因素，在这里我们用λ表示农户组织获得的超额利益的分配系数，λ的取值可以直接反应利益分配的合理性问题。下面讨论分析λ的取值。

根据图1，得出区域ACEB的面积为

S=•x+•y=+

S对λ求导有：

=+

进一步求导得：

=+

可见>0，所以S有极小值，则S有极大值，即农户组织与农产品加工企业向完全合作的概率有极大值。

令=0，得到：

=

求得：

λ=，

λ=

可见，利益分配系数λ的取值与农户组织与农产品加工企业合作时投入的初始成本有关，具体是取λ还是λ视具体情况而定，λ的取值范围为0

4结论

近年来，我国农产品加工业得到了较快的发展并成为我国国民经济发展的潜力增长点。随着经济的不断发展，以农产品加工企业为核心的农产品加工业供应链也得到了一定的发展。农产品加工业企业之间的竞争逐渐转变为农产品加工业供应链之间的竞争，而农产品加工业供应链的利益分配问题是影响农产品加工业供应链稳定发展的关键因素。所以，如何公平、合理地对农产品加工业供应链的利益进行分配成为学者们的研究重点。本文运用演化博弈理论对农产品加工业供应链中农户组织与农产品加工企业之间的博弈进行了演化分析，建立了农户组织与农产品加工企业的动态模型，并在此基础上确定了分配系数的取值，实现了农产品加工业供应链利益的均衡分配。

参考文献：

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[3]周F.产业集群供应链及其演化博弈分析[D].2008：48.

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专利法第二十六条第三款规定，说明书应当对发明或者实用新型作出清楚、完整的说明，以所属技术领域的技术人员能够实现为准[1]。专利法规定的充分公开涉及到3点[2-3]：1）清楚；2）完整；3）所属技术领域的技术人员能够实现。如果不能同时满足这3点，那么就会导致说明书的公开不充分。

而在企业专利申请中，时常会出现申请人将产品型号写入申请文件中，且该产品型号不为大众所公知进而导致申请文件不能满足说明书公开充分的要求，其便属于专利审查指南[2]规定了五种公开不充分的情形的第二种情况：（2）说明书中给出了技术手段，但对所属技术领域的技术人员来说，该手段是含糊不清的，根据说明书记载的内容无法具体实施；本文进一步以案例说明如下。

2、企业申请案例中公开不充分的几种情况

2.1企业自定义产品型号（例如利用企业名称命名产品）导致公开不充分

本案例涉及电子公司研发的一种用于激光调阻机的激光调阻控制装置。专利申请文件中记载：“CPU单元通过EST总线对U104及U204进行写操作编程，Q_RATE生成器、BITE_SIZE生成器和切割目标长度生成器分别对应一个计数器”。

由于申请文件中仅在上述语句中涉及“EST总线”，因此在审查过程中该申请被指出公开不充分。专利局的理由是该“EST总线”的产品型号并非激光调阻机中公知的产品型号，即本领域技术人员不清楚“EST总线”为何种总线，从申请文件中也不能明确其具体结构。

申请企业进一步在意见陈述书中该产品型号是利用本企业的企业名称命名的。“EST总线”中的“EST” 为“东科（East Science and Technology）”英文缩写，而“东科（East Science and Technology）”表示的是苏州市东科电子有限公司，同时提交了公司主页等相关证据。根据企业所述，该“EST总线”是指连接各个芯片或模块所采用的总线，与通常所说的总线并没有实质意义上的明显区别。

专利局在收到企业意见陈述后，仍然认为申请存在公开不充分的问题。首先，对于企业提供的公司主页的相关内容不予采信――虽然公司主页上的日期为2011年3月21日，但是该网页在专利申请的申请日之后的2012年9月17曾被编辑修改，因此无法确定网页内容的实际公开日期。其次，认为总线分为很多类型，其通信协议、传输形式等各不相同，仅仅通过芯片或电路结构的引脚定义以及申请文件中的示意性附图无法实现各个芯片和电路之间的连接，在EST总线的具体内容未知的情况下，激光调阻机领域的技术人员根据说明书中的记载，无法实施该发明。

申请人在随后对“EST总线”的连接关系、定义以及协议进行了进一步阐述。进而证明了 “EST总线”即是指连接各个芯片或模块所采用的总线，与通常所说的总线并没有实质意义上的明显区别。激光调阻机领域的技术人员根据本申请文件中所采用的芯片或电路结构，可以根据芯片或电路结构的引脚定义以及申请文件中的附图，明确“EST总线”是如何在各个芯片或电路之间连接的。专利局最终接受了申请人的意见陈述，认为其克服了公开不充分的问题。

从上述案件可知，当申请中企业采用了自定义产品型号如利用企业名称定义产品导致专利申请受阻时，可以先通过证明该型号的产品相对于专利为现有产品，再通过阐述该产品在技术方案中的作用来证明其所应有的结构，由此即可克服公开不充分的问题：

①包括产品型号的企业宣传资料，例如公司主页；

②证明产品结构，例如通过阐述该产品在技术方案中的作用。

2.2外部采购所得产品的型号导致公开不充分

该案涉及一种3-丙基三甲氧基硅烷的制备方法。专利申请文件中记载：“然后在该反应物中加入 0.1～0.5‰阻聚剂 ZJ-701 和 1～1.5‰的阻聚剂 ZJ-101，……阻聚剂ZJ-101（北京加成助剂研究所提供或购置）。”

专利局认为专利文件中对于阻聚剂 ZJ-101 仅提到“北京加成助剂研究所提供或购置”，而上述型号的阻聚剂并非制备3-丙基三甲氧基硅烷时采用的常用产品，申请文件中也未对阻聚剂 ZJ-101 的具体化学结构或组成进行任何解释说明，因此，本领域技术人员根据该申请说明书所记载的内容难以确定所述阻聚剂 ZJ-101 的确切技术含义，现有技术中也无法获得阻聚剂 ZJ-101 的相关信息。因此，该专利申请存在公开不充分的问题。

申请人进而阐述了该产品是从抚顺安信化学有限公司采购的，并在附件中提供了两份专利申请日以前的ZJ-101购买合同，以证实该产品在申请日以前在市场上是流通的，本领域技术人员通过本申请的说明书中的记载的“北京加成助剂研究所提供或购置”，联系到该研究所，进一步是能够获知该产品有哪些具体生产厂家的，从而能获得阻聚剂ZJ-101，用于实现本发明的内容。但未随之提供该ZJ-101阻聚剂的具体成分信息。

收到专利局的通知书后，申请人随后利用购买发票替换了难以证明签约时间的购买合同，并提供了能够证明阻聚剂的具体成分的相关证据――三份申请日以前的阻聚剂ZJ-101的购买发票、一份盖有生产厂家公章的产品说明书以及一份厂家提供的盖章证明函。专利局接受了上述证据，认为其可克服专利申请公开不充分的问题。

由上述文件可知，对于外部采购所得产品的型号导致公开不充分的问题，企业通过提供下述文件以证明现有技术中存在该产品型号的产品且产品结构明确即可克服：

①具有公信力的外部采购证据，例如发票；

②证明产品结构的证据，例如产品说明书。

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论文关键词：层次分析法，方案选择，应用

 

一、问题的提出

企业为了增强产品的市场竞争力，吸引顾客，必须提高其产品作为商品的价值。为此，要对产品各原理方案进行分析评价，新产品方案的选择评价是一个群体决策问题，其决策思路是先分别求出每一个方案的所有决策者的偏好意见的集结值，然后对其排序进行决策。在国内的研究中，产品方案选择的方法一般有直接评分法和确定方案系数评价法等，这些方法在一定程度上能够对事物进行量化且有一定的科学性, 但也存在着一些缺陷。层次分析法是为解决复杂问题评价而产生的，它采用定量与定性相结合的分析方法, 适合于解决产品方案选择等量化和评价问题上。

二、层次分析法的基本原理

层次分析法(AnalyticHierarchy Process，简称AHP)是美国运筹学家T.L.Saaty于上个世纪70年代提出的一种在处理复杂的决策问题中，进行方案比较排序的方法，其核心思想是把复杂的决策问题层次化，把决策问题按总目标、子目标、评价标准、直到具体措施的顺序分解为不同层次的结构；上一层元素对相邻的下一层次的全部或部分元素起支配作用；然后利用求判断矩阵的特征向量办法企业管理论文，求得每一层的各元素对上一层次某元素的权重，然后通过加权和的方法递阶归并，求出最低层（供选择的方案或具体措施）、最高层（总目标）的相对重要性，从而对最低层各元素进行优劣等级的排序。

1、构造出层次结构模型各层次的判断矩阵

依据AHP原理和程序，聘请有关专家，自上而下对产品各构成部件指标进行两两重要程度判断比较，构造判断矩阵。为了使因素之间进行两两比较，得到量化的判断矩阵，根据心理学家的研究提出：人们区分信息等级的极限能力为7±2，引入1～9的标度，如表1所示。根据标度表构造产品各构成部件各层级指标的两两判断矩阵如表2所示：

表1 标度值表表2 层次分析法中两两比较判断矩阵

 

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