电商执行方案范文

导语：如何才能写好一篇电商执行方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

深入贯彻落实科学发展观，强化商务职能，在商务领域落实依法治县基本方略，坚持依法行政、执政为民。通过开展商务综合行政执法试点，深入探索商务行政执法工作规律，改革和创新商务行政执法体制，实行综合行政执法，强化执行和执法监管职责。

二、基本原则

坚持以人为本，执法为民，教育引导为主，处罚与宣教相结合的原则；坚持决策权、执行权与监督权既相互制约又相互协调的原则；实行行业管理与行政执法相对分开的原则；坚持依法行政和权责统一的原则；坚持多方联动、综合治理的原则。

三、工作目标

用一年时间，形成权责明确、行为规范、监督有效、保障有力的商务行政执法体制；建成统一、规范、高效的执法队伍；建立健全行政执法程序和制度。通过强化商务行政执法，使法律法规得到有效实施，违法违规行为得到及时纠正，市场秩序得到有效维护。

四、试点工作内容

（一）重组执法机构，整合执法资源。

按照精简、统一、效能的原则，以现有酒类流通、畜禽屠宰行政执法队伍为主体，通过有效整合和归并，组建*县商务综合行政执法大队，代表商务主管部门统一行使酒类流通、畜禽屠宰、市场秩序管理、特许经营、典当、拍卖、旧货流通、报废汽车回收、二手车流通、美容美发、商品直销、家电下乡等商务领域的行政执法职能。尽快落实人员编制与经费。

（二）优化人员结构，提高执法能力。

充实熟悉法律、管理和商务等方面知识人才，优化执法队伍人员结构；全面实行持证执法制度，对没有相关证件的人员，尽快核定身份，积极申报办理行政执法证件；组织开展执法人员法律法规、业务技能及思想建设等方面的培训，进行相关法律法规知识的考试和考核，结合考试考核情况，对现有人员定岗定位。尽快配备必要的执法装备，提高执法能力和水平。

（三）明确执法依据，强化目标责任。

依据县级商务执法职能，明确执法依据和流程，与此相对应，商务综合执法大队内设稽查一、二、三科、综合科和12312办公室等五个科室，负责酒类、肉类，其他市场秩序三个执法区域的商务综合执法和日常工作。强化行政执法目标管理，对各执法科室实行目标责任制，确保各项商务执法任务落实到位。

（四）完善执法制度，规范执法流程。

按照上级商务部门的统一部署和要求，实行统一的行政执法程序，规范执法环节和步骤，做到流程清楚、要求具体、期限明确，建立健全内部工作管理制度，完善案件统计及数据报送制度，统一执法文书格式，规范填制方式，加强执法文书档案管理；认真落实行政执法责任制，对执法过程中的违法违纪行为严肃查处。

（五）健全投诉体系，强化社会监督。

设立举报投诉电话，适时开通12312举报投诉服务热线，配备必要的举报投诉工作设备，建立相关的举报投诉案件流转、督办机制及工作制度，安排专人具体负责相关事务，开展举报投诉、预警、咨询服务，形成科学有效、全方位覆盖的市场监管公共服务平台；建立举报奖励制度，调动社会力量参与市场监管的积极性。

（六）建立协作机制，形成执法合力。

加强与相关执法部门的联系，密切与公安、工商、质检、农业、畜牧、卫生、安监、食品药品监督等部门的关系，探索建立部门间执法协作机制；加强与宣传、广播电视等部门的联系，加大执法宣传力度；加强行政执法与刑事司法衔接，确保当罚则罚，当刑则刑。建立部门之间信息共享与协作机制，提高执法效能。

（七）加大宣传力度，营造良好氛围。

采取行之有效的形式和途径，广泛宣传商务行政执法的重大意义和相关法律法规，树立诚实守信、合法经营的理念，提高全社会依法照章经营、自觉接受监督的自觉性；充分利用电视、广播、报刊、网络等媒体，发挥舆论监督作用，及时曝光典型案件，震慑违法犯罪分子；经常邀请人大代表、政协委员和社会各界对商务执法进行评议，以便改进工作，促进商务执法试点工作健康有序开展。

（八）加大资金投入，加强物质保障。

为了保障商务综合行政执法试点工作顺利进行，县委县政府高度重视，决定加大资金投入，纳入县财政预算，为商务综合行政执法提供标准的办公环境、检测室，必需的检测设备、保护用品和工作经费。

五、方法步骤及时间安排

（一）整合执法资源配置和建章建制阶段（2009年5月25日—2009年7月25日）。

贯彻落实《商务部关于加强商务行政执法工作的意见》（商秩发〔2008〕503号）精神，整合执法资源，取消点办和酒办，成立商务综合行政执法大队。精心选拔一批年轻，文化高、素质好的全额事业编制人员加入商务综合行政执法队伍；建立健全各种规章制度。

（二）上岗培训阶段（2009年7月26日—2009年8月10日）。

组织开展执法人员法律法规、业务技能及思想建设等方面的培训，进行相关法律法规知识的考试和考核，结合考试考核情况，对不合格人员坚决予以辞退，合格人员进行定岗定位，优化执法队伍人员结构；全面实行持证执法制度，对没有相关证件的人员，尽快核定身份，积极申报办理行政执法证件；尽快配备必要的执法装备，提高执法能力和水平。

（三）宣传教育阶段（2009年8月11日—2009年8月20日）。

充分利用电视、广播、报刊、网络等媒体，发挥舆论监督作用；充分利用宣传车和集市，制作宣传标语和宣传册，广泛宣传商务执法职能、开展综合执法的重大意义和相关法律法规知识，树立诚实守信、合法经营的理念，提高全社会依法照章经营、自觉接受监督的自觉性；及时曝光典型案件，震慑违法犯罪分子；经常邀请人大代表、政协委员和社会各界对商务执法进行评议，以便改进工作，促进商务执法试点工作健康有序开展。

（四）综合执法阶段（2009年8月21日—2009年10月21日）。

综合行政执法从生猪屠宰和酒类流通领域开始，逐步拓展到其他领域。这一阶段工作目的主要是维护市场秩序，开展商务综合行政执法大练兵。在实际工作中总结经验、发现不足，以便今后更好地开展工作。采取方法主要是开展巡查、抽查、临检、暗访、专项治理、专案查处等执法检查活动，防止出现监管真空和死角，对发现的违法违规行为依法给予相应的行政处罚，及时查处检查中发现的苗头性、倾向性问题，防止扩散蔓延。具体分三个步骤：

1、组织开展酒类市场专项整治。集中力量，迅速有效地打击各种违法违规行为。认真落实《酒类流通管理办法》，全面实行备案登记和随附单制度，加大打击力度，维护酒类生产者和消费者的合法权益，净化酒类流通市场。

2、组织开展肉类市场专项整治。（1）依据国家对定点屠宰的相关规定，对我县屠宰场进行全面治理整顿，提出具体整改要求，对整改不合格的，坚决予以取缔。（2）严厉打击私屠滥宰，卖病死肉、注水肉、白板肉等行为，制定专项整治方案，对全县肉类市场实行规范管理。

3、大力开展联合执法行动。加强与相关执法部门的联系，在两节期间，密切与公安、工商、质检、农业、畜牧、卫生、食品药品监督等部门的关系，进行全县范围的、地毯式的联合执法行动。加强行政执法与刑事司法衔接，确保当罚则罚，当刑则刑。建立跨部门的信息通报、联合调查、案件移送等工作机制，开展联合执法。加强行政执法与刑事司法的衔接，发现涉嫌犯罪的案件，及时移交司法部门追究责任人的刑事责任，对于当事人拒不执行行政处罚的，要及时申请法院强制执行。探索建立部门间执法长期协作机制，提高执法效能。确保百姓吃上放心肉，喝上放心酒。

（五）整改提高阶段（2009年10月22日—2009年11月30日）。

采取理论和实践相结合，认真梳理执法过程中存在的问题和不足，总结经验，制定整改方案，完善各项规章制度，强化执法人员的执法能力和理论水平，以便今后更好地行使执法权力，维护正常的市场秩序，保障生产者、经营者和消费者的合法权益。

（六）总结验收阶段（2009年12月1日—2010年12月31日）。

根据商务部《商务综合行政执法试点工作评估考核办法》，总结前段工作中的组织领导、队伍建设、装备经费、工作制度、宣传培训、信息报送、工作成效、监督检查等类19项内容进行逐项严格自检，发现问题、及时整改，2009年12月末，各项指标达到商务部考核标准。迎接省厅及商务部领导检查验收。

篇2

为规范征收补偿安置工作，确保XX大道项目顺利实施，根据国务院《国有土地上房屋征收与补偿条例》（国务院令第590号）、《XX省成品油市场管理实施办法（试行）》等有关规定，结合我县实际，特制定本方案。

一、征收原则

遵循决策民主、程序正当、结果公开的原则，对被征收人给予公平补偿，切实维护公共利益，充分保障房屋被征收人的合法权益。

二、征收范围

详见XX大道项目房屋征收红线示意图，本实施方案适用于征收范围内兴旺加油站的房屋征收。

三、征收期限

1.本房屋征收协议签订期限：2020年1

月9日起至2020年2月9

日。

2.完成搬迁交付拆除期限：2020年2月24日止。

四、征收部门及实施单位

征收主体：XX县人民政府

征收部门：XX县房屋征收安置管理办公室

实施单位：东部片区征迁指挥部

五、被征收土地、房屋的调查、认定和处理

东部片区征迁指挥部组织对征收范围内土地、房屋的权属、用途、面积等情况进行调查登记，被征收人应当予以配合。

1.被征收房屋的权属、结构、用途、建筑面积及土地使用权性质、用途、面积，以房屋所有权证、土地使用权证记载为准。涉及房屋产权争议的，先由公证部门进行现场证据保全，再依据法律程序确定权属，确定权属期间不影响征收工作进行。

2.征收范围内未登记的建筑，由东部片区征迁指挥部会同县征收办，按照规定组织规划、国土、房管等部门进行调查、认定和处理。

3.对批准建设的附属建筑及未超过批准期限的临时建筑物按实际建造成本结合房屋重置价及成新率进行评估补偿；对未经批准建设的附属建筑以及临时建筑物（含已超过批准期限的临时建筑），被征收人在本方案规定的期限内主动签约并完成腾房搬迁交付拆除的，参照合法附属建筑补偿标准进行补偿。对2016年3月16日以后所建的违法建筑（包括附属建筑及临时建筑）一律不予补偿。

4.被征收房地产已出租的，由被征收人与承租方解除租赁合同。

5.征收设有抵押权的房屋，抵押人和抵押权人应当重新设定担保或者达成债务清偿协议。抵押人和抵押权人不能重新设定担保或者不能达成债务清偿协议的，房屋征收部门应当对被征收人进行货币补偿，并将补偿款向公证机构办理提存公证。

6.对被征收土地、房屋调查登记情况以及补偿结果进行公示，公示期7天。

六、评估机构的选定

评估机构选定由被征收人在规定时间内从县房地产评估机构库中协商选定一家。若在规定时间内未选定的，由房屋征收部门组织被征收人通过抽签方式确定。

七、征收补偿安置方式

本项目实行货币补偿安置方式。

八、征收补偿标准

（一）建筑物征收补偿

1.生产用房补偿。对生产用房补偿，由房地产价格评估机构按实际建造成本结合成新率进行评估补偿。

2.房屋装饰装修补偿。被征收房屋有装饰装修的由房地产价格评估机构通过评估确定。

3.附属建筑及临时建筑物的补偿。对批准建设的附属建筑及未超过批准期限的临时建筑物，按重置成新价进行补偿；对在2016年3月16日前未经批准建设的附属建筑及临时建筑物（含超过批准期限的临时建筑），被征收人在本方案规定的期限内主动签约并完成腾房搬迁交付拆除的，参照合法附属建筑补偿标准。

4.企业院内围墙、绿化、路面、监控、地下隐蔽工程（含地下基础土方、挡土墙等）及绿化设施等设施补偿，根据实地调查结果，按X府字[2016]XX号文件规定的补偿标准及结合建造成本进行补偿。

（二）生产设备等补偿

被征收人涉及不可移动的设施设备以及因搬迁造成无法恢复使用确需报废的设备（油罐和工艺管道及线路等），按照新购置价结合成新率确认的补偿价值进行补偿。补偿标准由征地拆迁指挥部研究确定。

（三）其他补偿

鉴于兴旺加油站为特殊行业，涉及到的相关设计（包括消防）、环评、安评、防雷设施及检测等费用根据现行行业标准纳入征收补偿范围。补助标准由征地拆迁指挥部研究确定。

九、补助与奖励

（一）搬迁补助费。按被征收房屋建筑面积15元/m2的标准给予被征收人搬迁补偿。

（二）按期签约交付拆除奖。对被征收企业，在2019年

月

日前签约并完成腾地、腾房交付拆除的，奖励20万元。未在上述规定期限内签约并完成腾地、腾房交付拆除的，不予奖励。

（三）停业停产损失。根据企业被征收前的效益、停产停业期限等因素协商并由征地拆迁指挥部研究确定停产停业损失补偿金额。

十、支付方式

征收人支付给被征收人的结算金额，在本协议签订之日起10天内，由征收人先预付60%给被征收人；剩余的40%在被征收人将房屋腾空交付拆除时，由征收人一次性付清。

十一、拆除方式

被征收人应在本方案规定时间内完成腾房搬迁，并将涉征房屋及附着物交付东部片区征迁指挥部统一组织拆除搬移处理。

十二、争议的解决

（一）对评估确定的被征收房屋价值有异议的双方当事人，可以向房地产价格评估机构申请复核评估。对复核结果有异议的，可以向市房地产价格评估专家委员会申请鉴定。

（二）征收补偿协议订立后，被征收人不履行补偿协议约定义务的，征收人可以依法申请人民法院强制执行；被征收人认为征收人不履行补偿协议约定义务的，被征收人可以依法提起行政诉讼。

篇3

IGLOO系列FPGA工作电压1.2V，静态功耗仅为5μW，静态功耗低于最接近竞争对手产品的200分之一。据Actel产品市场拓展副总裁Rich Brossart介绍，与目前用于便携式应用的各种PLD产品相比，可延长电池寿命达10倍以上。在IGLOOFPGA中，Cortex-M1核具备非常低的工作电流和静态功耗特性，在静态模式下仅消耗24μA，在睡眠模式下更低至3μA。IGLOO采用创新的Flash Freeze模式，使该器件可在保存SRAM和寄存器数据的同时简便地进入或退出超低功耗模式，并将静态电流降至20gA。Flash Freeze技术还可让Cortex-M1核在工作/关闭周期中进行瞬间切换，以较低的功耗实现高的性能。

Cortex-M1处理器最初将用于容量为60万门的Actel IGLOO器件M1AGL600。该器件具有32位性能，但只占用33％的芯片容量。IGLOOFPGA在1.2～1.5V电压下工作，在1.2V时更可降低动态功耗达35％。含M1的AGL600现已供货，起价为每个3.70美元。不含M1的AGL030批量时起价低于1.50美元。

卡斯达助力中国制造

9月20日，企业制造执行和质量管理系统供应商―美国卡斯达系统有限公司(Camstar Systems)总裁兼首席执行官Scott Toney先生访问中国，并宣布推出卡斯达电子行业新版解决方案Electronics Suite。日立公司已选择该公司的解决方案，并在60天内在其位于中国苏州附近生产冷阴极荧光灯的工厂实现了成功部署。

篇4

这个周末，曹克过的一点也不快乐，哪怕他在床上睡了两天，什么事也不做，也尽量不去想公司那些烦心的事。今天是周日了，中午随便吃了点面条，曹克计划下午去街上买几张碟看看，前一阵子加班加点的忙碌，自己一直引以为重的精神生活也荒废了，想想如果一个人就这么如此的生活下去，简直一点也不值。

曹克是一家民营食用油企业的市场部经理，主要负责公司产品的市场推广工作，市场部大大小小男男女女加在一起就六个人，这对于年销售额尚不超过3亿的民营企业来说，能有六个人编制的市场部门已经是相当不错了。而曹克自两年前直接从区域经理上来担任这个市场部经理以来，尽管自己带领属下也做了不少推广方案，但遗憾的事，没有一个方案，能完全按照自己的意愿不折不扣地执行下去的。

这究竟是什么原因呢？曹克不明白。

其实，曹克不明白的地方实在太多，譬如，公司的组织管理体系，为什么自己的市场部要隶属销售总监管理，为什么销售部与市场部不是同等级别而要由销售部来统领市场部呢？

曹克不知道其它企业是不是也是这样的？但他凭直觉，认为这样的组织结构是错误的，至少不合情也不合理，这个情自然是指市场实际情况。

曹克所在的食用油企业，是一个区域性地方品牌，公司进入这个行业也快10年了，但其市场销售的增长幅度还是非常有限。公司的产品销售还是局限于江西、广西、广东、湖南和湖北五个省区。去年年底的时候，公司引进了投资公司的8000万资金，用于开发全国市场。公司也定下了今年的战略目标，公司各类产品的销售额一定要突破六亿大关。照理定下这样的战略，曹克所在的市场部应该是重中之重，譬如，全国市场如何开拓？先打哪个市场？如何打？销售通路是采取渠道招商？还是自己直接做KA终端？其它渠道交由经销商做？广告如何打？上央视还是地方卫视？等等。

之前，曹克也提供过不少建议给老板，譬如，建议提炼好产品概念以后，能否创意一个集中的招商会？但老板看都没看就把他的建议书转给了销售总监吴国兵那里去了。

吴总是新来的，听说之前在国内某肉制品公司做销售总监，那天下午，吴总找曹克谈话，直接告诉他这个方案行不通，他直接问了曹克三个问题：1、如何邀请目标客户？2、目标客户来了不签约怎么办？3为此要增加200万的招商费用，老板会同意吗？

曹克本来想一一地解释给他听，但看到吴总如此架势，想想说了也未必有用，倒不如默认他的否定算了。

按照吴总的意思，公司立即组建了招商部，通过公开招聘，吸收了50名新销售人员，加上有10个老销售人员一起组成了招商部队，这批人，在经过整整三天的封闭式培训后，隔天就在财务部借了费用出发到全国各地去了，他们的任务是找到当地的食用油经销商，或者挖掘符合食用油产品经营的相关经销商客户。

为了这支队伍下市场时不至于没有武器，曹克也紧密配合，做出了漂亮的招商手册和相关产品资料，市场部整整忙碌了半个多月，才赶在招商队伍出发前印刷了出来，发到了每位队员的手中。

一个月过去了，两个月过去了，眼看第三个月也即将过去了，但市场没一点反应，只有招商队员们反馈回来的信息：大部分接洽的经销商都认为门槛太高，还有产品系列不全和品牌影响力太低以及销售推广支持太少而不愿意合作。

三个月60个人员的综合费用是多少？曹克非常清楚，但这还算不上什么，曹克担心的是这样下去，时间都浪费了，市场的机会也就丧失了。

食用油行业不比其它行业，想靠挖竞争对手的渠道商几乎不可能，因为油品经销商都是大投入，根本不可能轻易就转移品牌，何况，曹克的企业品牌影响只在很小的区域内；

而由于行业的特殊性，食用油经销商的投入费用都比较大，必须要实力支撑，普通的经销商根本难以加入，其货物占用的费用和卖场进入的费用，以及在物流配送上的装备，无论如何，给普通经销商进入食用油行业设置了很高的门槛。

这些情况，难道吴总不清楚吗？仅凭销售人员拿着资料去下面找经销商，这样的招商能招来有实力的经销商吗？ 二

其实令曹克烦恼的事还不是招商问题，招商问题只是一个具体的反映，曹克实际最担心的问题是公司的全国推广，招商任务完不成，全国的推广计划也就无法执行；而全国推广方案无法执行，就会对已经加入的经销商失去诚信，这样的话，六个亿的任务如何能完成？

曹克非常清楚，造成目前这种状况的核心原因是公司的执行系统存在严重问题。首先老板是个耳根非常软的人，同时又是大权在握不愿放权的人，公司虽然有管理班子，但很多事都是老板一个人说了算，久而久之，管理层的很多经理都不愿为公司承担责任，很多事能拖则拖，不能拖就往上推。

如果老板办事坚决，决策果断的话，这样的集权也不是坏事，目前国内很多企业都是这样的，关键在于老板的很多决策常常会朝令夕改，而上面举棋不定或者朝三暮四，下面的人自然很难做。

市场部在公司今年的战略确定以后，一连出过三个全国市场推广方案，一个方案在老板办公桌上放了半个月，然后老板认为投入太大而遭否决；第二个方案，老板出差，一个月后回来，老板征求了吴总的意见，吴总只说了一句：如何把握成功率？就让老板否决掉了，而最后一个方案，老板竟然直接交由吴总决策，吴总却总是因为招商工作进展出现问题而无暇顾及，目前这三个方案基本上都遭到夭折的命运。

就这样大半年时间过去了，公司的市场销售没有什么大的起色，全国市场依然无法打开，曹克觉得自己作为一个企业的市场部经理，没有尽到责任，却一时也没什么办法来改变，这就是令曹克心情变糟的核心原因。

电视里在播放新上演的《007皇家赌场》，由于这个片子不是DVD版的，所以图象和音响效果都不怎么好，这令本来心情就不好的曹克，更是无法看下去。

的，这些骗子！在买这张片子的时候，他接连问了两遍那个贩碟片的中年女人，是不是DVD版的，她说是，还加了一句，我每天在这里摆摊的，不会骗你，如果不是，你拿回来换就是！

这年头，人与人之间的信任度越来越差，曹克为买碟的事也烦恼过，象今天买回这样的低质量盗版碟，以前也有过几次，但他真的第二天去换的时候，对方却不认帐。

狗娘养的！他狠狠地按了一下遥控器，干脆关了DVD和电视机，一个人去菜市场买菜去了，今天妻子加班，而自己既然休息在家，不如自己动手做餐饭给老婆吃吧。想到妻子下班回来后不需要她动手就能吃到美味的饭菜，曹克的眼前立刻就浮现出妻子满意的神色，说不定还会在他的脸上亲昵地吻上一下呢！

想到这里，曹克内心的不快一下子不见了！走在路上的脚步也轻松了许多。 三

曹克决定建议吴总和老板引进策划公司，希望以第三方的力量来改变公司的马拉松局面，为此，曹克自己草拟了一份报告，在报告中，曹克核心陈述了公司上半年在市场上的失利：由于公司把主要的精力投入在全国市场的招商上，导致原来的市场管理有所松懈，销量同比去年下降了五个百分点；而今年大张旗鼓的招商活动，并没有为公司带来新的业绩，曹克分析指出，这不是公司的战略有错误，而是公司内部的执行体系出了问题。

曹克认为公司的营销管理体系必须要加强，责权利要界定清楚，然后把每个部门每个员工的日常工作进行计划；已经定下的营销策略必须要有人跟踪执行，并监控执行过程。他还具体指出了公司存在的决策过程缓慢，导致执行延误的现状，并希望公司针对今年的营销战略任务，引进专业营销策划机构，来协助公司顺利完成今年的战略任务。

这份建议报告，曹克采取直接打印出来直接以信件的形式提交给了老板，而给吴总的，是通过电子邮件发送的。

一周以后，老板才通知管理层开会，并公开了曹克的信，原则上同意曹克关于引进策划机构的建议，但这个事并没有让曹克负责，也没有让吴总负责，而是直接由老板的助理贾总来负责。

贾总不懂营销，但确实是老板非常信任的一个核心人物。曹克尽管无奈，但还是庆幸老板采纳了自己的意见，无论如何，公司至少能引进外力来改变现状了，至于找哪家策划公司，花多少钱，这是曹克这个市场部经理所无法驾驭的事了。

之后有一天，吴总单独约见了曹克，明确指出，他这样越级向老板反映情况是不正确的做法，我毕竟还是这个公司的营销负责人，吴总说，营销上的事，基本由我决定，你这样的做法，令我很被动知道吗？

曹克确实没有顾虑到这个问题，他只是本着一颗良的心，本着对公司市场的关心才向老板提建议的。经吴总这么一说，曹克感觉自己也太草率了，而且，从吴总的语气来看，他很不高兴，曹克也知道，自己以后在吴走下面做事，会更加难以协调，好在老板总算采纳了自己的意见，这让曹克对吴总的批评有了接受的台阶。

经过贾总的努力，公司老板终于拍板选择了深圳的一家策划公司，策划公司在经过前期的市场调研和内部诊断后得出结论：今年市场销售六个亿的目标在理论上是存在的，但实际的操作，要看企业内外资源的匹配情况来定。

策划公司按照合同规定，在经过一个多月的努力后，拿出了两个招商推广方案，一个是以公关炒作为核心的策划推广，用以吸引经销商快速加盟公司；二是，直接通过一种第三方关系，购买竞争对手经销商名单和联系方式，以优惠于对手的政策挖撬竞争对手的经销商，而这个方案，由名单提供方负责直接与经销商沟通。

对于这两个方案，曹克其实都喜欢，并认为这两者完全可以一起来推动，但老板和吴总却认为，花几十万买这份名单没有多大意义，而且，竞争对手的经销商走到市场上，并不难找到，因而很快被否定了。

第一套方案虽然大家认为可行，但也感觉实际的效果很难把握。

策划公司要求公司最迟一周内给予答复，可行还是不可行，或者有什么地方可以修改的。但公司开了一次会以后，再没有下文，曹克问吴总，怎么办，吴总说，他要去趟上海市场，回来再说吧。 四

策划公司因为迟迟得不到公司的回复而继续等待下去，这中间，也多次给曹克打了几个电话，曹克一时也很难说清楚，只能推脱说，公司老板和吴总最近一直在出差，等他们回来商量好以后再给予答复。

这样一拖又是一个月，策划公司最后因为公司既不给予答复，也不支付下一笔服务款而临时终止了项目，令曹克非常迷惘。

老板其实并非真的忙于出差，虽然他每天都在公司，但他的办公室里一直没有中断过客人，要么是地方政府官员来了，老板陪着他们参观公司，参观生产车间；还要与贾总一起与一家一家的投资公司接洽，营销上的事好象不太重要了。

曹克开始为老板和吴总——这两个营销管理的最高层进行工作上的测算：

策划公司提交的报告，公司开过会了，尽管第二套方案不采纳，第一套方案是可行的，那么老板完全可以责成市场部配合来实施这个方案，可为什么仅仅针对这个方案的决策，公司都要拖一个月？没时间吗？这样的决策仅仅需要半个小时就可以完毕。是因为这个方案的投入，需要200万的支出吗？如果因为这个原因，那么公司投向中央电视台的1000万又如何说法？

作为吴总，负责公司的营销事务，完全可以就事论事，把方案中不完善的地方要求策划公司完善，然后由市场布配合一起实施这个方案，起码，他可以直接说服老板，启动这个方案，因为这个方案对于吴总来说也是意义非凡，因为今年如果销售真的达标了，其功劳毫无疑问是属于吴总这个销售总监的，而如果输了呢，则完全可以怪罪到策划公司身上，对于他来说，百利而无一害。

可为什么他们都没能快速决策呢？

曹克通过与策划公司的几次沟通，双方相互交底，终于谈成了一个协议，由策划公司出面给老板提出市场建议，并再策划一个可操作的方案，与曹克一起来推动项目。

策划公司很快拿出了一个公司直接做KA卖场，市场炒作进行区域市场小范围试点的样板市场启动方案，并做出了执行操作步骤和投入预算，方案直接提交给了吴总和老板，曹克再次等待着两位决策者的答复。

一周后，策划公司的沈总直接到公司，要求面见老板，但老板因为要出席市里的人代会而未能会面，沈总只得等了三天，三天后与老板就当下的市场情况交换了意见，认为合作双方的沟通有障碍，希望以后的合作能有所改变，同时提出了样板市场的推广方案，老板同意照此方案执行，并责令吴总全权负责项目推进，同时明确贾总不再负责策划项目。

曹克以为这次以后，公司项目会有一个明显的推进，曹克甚至根据策划公司的建议，开始部署自己的兵力了。 五

令曹克担心的事再次发生了，公司60个招商人员在外面三个月了没业绩，按照业务员合同，公司将不再提供出差报销了，薪水也将减半，招商队伍大受波动，很多员工干脆选择离开，为此，很多营销人员都在财务预支了不少费用，这样一走，市场和财务都会有大的麻烦，而留下的招商人员也人心惶惶。

为了安抚军心，吴总只得亲自去了几个市场，跟营销人员直接对话。而曹克面对着策划推广方案，不知道从何下手：传播费用要吴总批了后交给老板审批，推广方案里的很多平面设计需要印刷制作，也需要费用，最关键的问题是，策划公司认为要执行这个项目，公司必须把前期拖下的服务费支付了，不然，他们很难再派队伍下市场了，而吴总的电话打了几个，他说等他回来再商议……

等到吴总返回公司的时候，又是20多天过去了，曹克最初的激情也逐渐冷掉了，虽然几经催促，吴总把曹克他们几个部门经理召集在一起，商量着样板市场怎么打？如果不成功怎么办？而且，按照老板的性格，这么一笔费用投入，怎么也不会快捷到在几天内审核通过，吴总认为，老板批示到财务审核同意发放，没有十天半月还真办不下来……

曹克不再发表意见了，觉得无论他说什么，其实都没有任何意义，经过最近这几个月的折腾，曹克突然清醒了，发现公司就象一架老牛破车，光靠一个营销策划公司的一套方案是根本解决不了问题的，曹克还发现，其实这一切并不是市场带来的问题…… 六

中午吃饭的时候，曹克去了朋友张杰的公司，张杰是一家化妆品公司的市场总监，负责整个公司的市场运作和管理，公司的办公环境感觉很洋气，尤其是张杰给他介绍的公司新战略执行情况，张杰说，公司感觉到本土化妆品的机会来了，确定了以中药概念切入市场，进行市场大反攻的战略，目前各项资源配置都已经完成，这几天，张杰正在与广告公司、公关公司和传媒机构联系，筹划新产品上市的一切准备工作，看到神采飞扬的张杰，以及陈列在张杰办公室外的宣传物料，曹克非常羡慕，觉得张杰现在做的一切，正是他曹克在公司新战略确定以后所盼望的气象，可惜他曹克没有力量去推动它……

为什么自己的公司战略确定了却无法执行下去？为什么一个并不复杂的项目决策要拖延这么久？为什么公司开了很多会议，却始终未能解决一件事情？为什么老板和销售总监，不分轻重，烦琐于事务堆里呢？为什么公司花了大价钱请来的策划公司却不好好的利用？为什么一个市场部经理却不能为公司的推广做决策？甚至，只能听命于销售总监？

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聂磊，泰岳互联优才特级讲师、互联网营销策划总监，国家工信部认证高级网络营销师、电子商务师。曾任东莞服装协会电子商务专家顾问，带领团队完成包括马克华菲男装、堡狮龙男装、特步运动品牌、CBA运动品牌、森田药妆、Zippo打火机、Okamoto冈本等多个国内外知名品牌电子商务渠道建设及代运营。擅长互联网营销策划、运营管理、电子商务推广。

背景：节日成电商营销之重

除了各种传统节日外，电商自创的节日或特殊日期也因为营销到位，掀起一波又一波网购热潮。如2014年的京东618店庆，同比上一年订单量增长100%；2014年天猫626年中大促也有不俗销售额；2015年“双十一”，仅阿里巴巴一家总成交金额就已达到912.17亿元，远远超过美国“黑色星期五”。

如此庞大的利润市场，让各电商卖家都把节日营销紧紧拽在手中。

售前：做足准备，把握营销节奏

作为商家，电商节来临之际，运营方面应该做好哪些准备？对此聂磊根据他多年的运营工作经验给出了建议。

1、节前准备

这个准备包括充足的货源准备、对消费人群的定位、相关人员培训以及店铺活动方案的确定，其中人群定位是为了更好的做精准化营销，活动方案包括活动策划案和执行方案，只有能够促进销售的活动策划和强有力的执行方案，才能保证活动的最佳效果。

2、售前营销

营销首先包括营销方案写作，文案内容立足点在于关注消费者的内在需求；根据节日主题选择主推产品，促销形式新颖；精准化营销，针对现有客户档案及客户历史信息分析，通过短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的营销内容。

另外，店铺需要根据节日当天平台活动规则，争取更多的广告展示位和入口展示。

3、把握节奏

所谓把握节奏，是指营销、运营活动一般会提前一个月准备，在这个过程中首先要保证日常销售不受影响。

其次要有节奏的炒作节日气氛。店铺装修、广告展示烘托出节日氛围，互动营销提前向买家传递活动信息，预售也是一个把控仓储，炒热节日气氛的有效途径。

销售：做好关联销售和后续营销

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关键词：技术性贸易措施 壁垒 印度

一、引言

技术性贸易措施是指确定工业产品或消费品的某些特性的强制性或非强制性的规定、标准和法规，以及检验产品是否符合这些技术法规和确定产品质量及适用性能的认证、审批和试验程序。

二、印度技术性贸易措施概要

（一）主管部门及职责

根据《印度标准局法规》，印度标准及认证事务的主管部门是印度标准局（以下简称BIS），BIS下设5个地区局和19个分局。地区局监管对应分局。印度标准局的主要职能有：制定国家标准；认证管理，包括产品认证和质量体系认证；认可和管理实验室，包括检测、校准及管理；标准推广和培训；国际合作；标准及认证的信息服务；消费者事务等。同时还负责对强制性认证产品的市场监督。

（二）法律法规体系

《印度标准局法》是印度管理标准及认证事务的基本法律。该法规定了印度标准局的设立、机构设置及职能。此外，有关标准及认证管理的法规还有：《印度标准局规则》规定了标准的制定和管理；《印度标准局（认证）规则》规定了产品认证和系统认证的管理。

（三）产品质量认证制度

1、认证原则

印度的产品认证实行自愿认证原则，旨在为最终消费者提供有质量保证、安全可靠的产品。考虑到公共卫生和安全以及大众消费等因素，印度政府通过即时法令，对特定产品施行强制认证。BIS仅就申请授予认证证书，强制的具体工作由相关权力机构执行。

2、认证模式

BIS的产品认证模式是通过对工厂质量管理体系的初次检验和评定，对工厂质量管理体系的监督，及对工厂和市场上抽取样品进行检测，来决定产品是否与印度标准一致。

3、认证领域

BIS认证适用于任何国家制造商，认证领域主要有：1.纺织品；2.化学药品和杀虫剂；3.水泥和混凝土；4.金属制品；5.机械设备；6.电气电子和光学设备；7.汽车配件；8.农产品，食品，饮料和烟草；9.皮制品；10.木制品；11.纸和纸浆产品；12.测试器械；13.建筑材料；14.抽水、灌溉、排水和污水装置。

4、其他产品认证制度

除常规产品认证外，对于环境友好产品，BSI执行特殊的认证并授予ECO标志。印度也是国际电工委员会IEC成员国。BIS代表印度参加IEC的各项活动。国际电工委员会电工产品安全认证组织接受的BIS产品目录有：电缆、电容，低电压高功率开关设备，安装保护设备，电子产品等。

5、BIS产品认证证书授予程序

第一步，申请。填写专用申请书并递交以下文件：1.工厂分布图；2.生产厂房的证明文件；3.现有生产设备及检验设备列表；4.使用的测试检验方案，遵守BIS认可的测试检验方案的承诺函；5.支付规定标志费的承诺函；6.遵从中止标志使用的承诺函；7.描述生产和检验步骤的流程表；8.现有技术人员的详细情况。

第二步，记录。BIS将把申请记录在案，并分配给申请者一个申请号，申请因此成立。

第三步，初次检验。BIS通过对公司生产能力和控制水平、质量控制技术、现有设备、工作人员技能的评估以及样品测试等，确定产品是否符合印度标准。样品测试可在工厂进行，同时也会在BIS或其他认可的实验室进行。

第四步，颁发证书。如果初次检验及样品测试结果满足条件，将颁发给申请者证书。证书有效期一年。如果执行证书无误，经申请一次可延期两年。如果执证人希望扩大证书同一标准所覆盖的产品范围，经常规测试，符合条件者即可变更。

第五步，认证后监督。证书授予后，如果执证人全部履行了测试检验方案，产品与印度标准一致，样品测试记录保持完整，经授权即可在产品上加盖标志。BIS将对执证人就证书执行情况进行定期的监督检查。这种监督检查主要看测试检验方案是否完整履行，质量控制系统是否严格按技术标准执行，同时测试生产样品，将抽取的样品送至BIS或独立实验室进行检验。定期检查和产品测试的结果，会以适当的方式告知执证人。

国外生产商在印度的产品认证也是建立在自我认证的基础上。但在申请前，国外生产商须经印度储备银行许可在印度设有联络处或分公司或在印度指定一个授权。该联络处或分公司或应服从BIS法令、章程和规则并对此负责。

三、印度技术性贸易壁垒

（一）进口强制检验制度

目前，印度规范进口强制检验制度的法律依据就是商工部第29号通告。凡是进口属于BIS强制认证产品范围内的109种进口产品，外国生产商或印度进口商必须事先向BIS申请产品质量认证，并获得认证证书，海关依据认证证书对进口产品予以放行 。

印度进口商申请的进口质量检验在下列三种情况下可以由印度商申请进口质量检验：该进口产品的消费是必须的；该进口产品的需求是持续的；该进口产品从预先确认的渠道获得。对于印度生产商申请的进口质量检验，印度进口商必须首先建立一个检验设备符合BIS要求的实验室，申请进口质量检验时应在申请表后附上进口商对进口样品的检验报告。BIS认为必要时也可派出一个不超过2人的检验组到进口产品的生产厂实地检验，进口商承担检验组的所有旅途费用。

（二）进口自愿检验制度

凡是进口属于强制进口认证产品范围之外的产品，是否检验由外国生产商或印度进口商自愿决定，政府不加干预。

（三）认证与标志要求

印度STQC强制性认证：安全认证（STQC标志）体系是一个针对电子产品的第三方认证体系，主要由印度政府主管，遵照国际标准ISO/ IEC guide 40和EN 45011标准，须由被认可的实验室来执行测试（特别是由IECEE-CB认可的实验室），测试报告采用CB测试报告的模式。

印度ISI标志认证：印度在进口下列24类159种产品时需事先获得印度标准协会的认证才能进口，这些产品包括浸入式加热器、电熨斗、电炉、散热器、家用开关、电灯泡、断路器、保险丝、开关设备、电缆、仪表和变压器等，外国生产商或贸易商必须先向BIS申请注册其产品，在符合BIS认证标准后，可获准贴上ISI标志。

2011年中印贸易额突破700亿美元。印度作为一个新兴经济体引起多国关注。中国出口企业要想抢占先机就应该多了解印度技术性贸易措施，才可以让中国产品顺利进入印度市场，本文对印度技术性贸易措施做了概要介绍，以期对相关企业有所帮助。

参考文献：

①叶柏林，陈志田．技术引进与进出口商品标准化[M]．北京：对外经济贸易大学出版社，2004年版，第38―43页

②张锡暇. 外国技术性贸易壁垒及其应对[M]．对外经济贸易大学出版社，2004

③BIS.Product Certification Schemes[EB/OL].［2007－05－21］

省略.in/cert/fms.htm.

④王爱华. 印度市场准入／认证制度介绍[J]．认证技术.2011.7.P52―53

⑤STQC．STQC Product Certification[EB/Ol]．［2007－05－21］

stqcnicin/index3asp?sslid=561&subsublinkid=356&langid

=1&plid=63&pplid=140

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会上，CA Technologies全球销售和服务执行副总裁兼集团执行官George Fischer从加速、转型、安全三个角度诠释CA的技术产品为推动客户业务创新发展提供的价值，并以中国区域案例做辅证。

广东电网公司（GPG）选择CA容量管理解决方案，建立生产环境仿真模型，深入掌握生产环境的应用性能，用假设场景分析功能预测性能瓶颈，并得出解决方法。通过CA提供的端到端应用性能视图工具，广东电网公司实现了从应用部署到生产环境之前的服务器容量、交易和网络组件层数据的管理。

中国南方航空运用CA解决方案实时监控所有分布式托管组件，迅速发现问题；在应用层即可感知基础架构管理，迅速发现并控制关键应用和托管节点间的影响；改善容量管理，从而将IT效率提升50%。

中国银联数据采用CA安全解决方案进行电子商务认证，轻松满足全部客户定制化和性能要求，提升持卡人信心，有效减少了电子商务欺诈。

据悉，172家合作伙伴参与了本次大会。在会场，记者看到东软、华为、SAP、佳杰科技都有展台展示双方合作。渠道合作策略依然是CA Technologies成败的关键所在。

佳杰科技副总裁董蓟在接受记者采访时表示，基于自身增值业务的产品架构和战略，佳杰科技选择CA的云计算和虚拟化产品做分销，以渠道驱动，实现北京、上海、广州等区域市场覆盖。

除了区域拓展，CA Technologies另一渠道方向就是深入行业。东软集团销售副总裁高峰介绍，目前东软在一些医疗解决方案，比如新疆医疗云方案中，已经开始采用CA的产品。另外，在电信运营商的IDC资源池方面的解决方案，也希望用到CA 产品。

北京神州泰岳软件股份有限公司副总裁朱健松向记者介绍，神州泰岳主要服务电信行业，已经和CA Technologie在流量分析CA NetQoS产品、数据管理、监控产品Wily等方面有实实在在的合作，接下来在云计算方面，CA Nimsoft云监控管理、自动化工具产品都是重点合作意向。

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［关键词］家电下乡；消费者；经销商；政府；层次分析法；解决方案

1 “家电下乡”执行效果影响因素评价体系的构建

“家电下乡”是由政府发起的一项利民惠民工程，相关政府机构在推动下乡工作展开中起到重要作用，为“家电下乡”工程实施营造良好环境。主要工作有：①宣传工作，扩大“家电下乡产品财政补贴13%”这一政策的知晓度；②基础设施完善，为下乡工作的进行扫除障碍；③质量监督，主要是解决非家电产品鱼目混珠和恶意抬高价格的问题；④补贴落实，方便消费者及时领取补贴。

产品的购买最终还是要反映在农民消费者上，经过收集工作，确定了价格、质量及售后服务、品种丰富度、补贴方便及时为影响农民消费者消费满意度的主要因素。特别需要说明的是质量及售后服务不仅体现在产品本身上，还体现在农民消费群体质量及售后服务的信心上。

2 影响“家电下乡”执行效果的核心因素确定模型的构造

2.1 层次分析法简介

层次分析法(Analytical Hierarchy Process，AHP)是美国运筹学家萨迪(Saaty T L)于20世纪70年代提出的，它是一种定性与定量分析相结合的多目标决策分析方法。其步骤如下：

(1)建立层次结构模型

首先根据多目标决策问题的性质和总的目标，对所要解决的问题明确认识，弄清问题的边界、包含的因素以及因素之间的隶属关系，将决策问题层次化，构成一个由上而下的递阶层次结构。

(2)构造判断矩阵

(4)层次总排序

利用同一层次中所有单排序的结果，就可以计算针对上一层次而言，本层次所有元素相对重要性的权重，即层次总排序，并进行一致性检验，方法同单排序相同。

(5)计算被选方案权重，得出决策结果

递阶层次最底一层的总排序权值即为数学模型中的权向量矩阵A，记A=(ω1，ω2，…，ωn)，式中ω1，ω2，…，ωn分别指递阶层次最底一层各指标对应的权重。方案选择标准：权重越高者越理想。

2.2 模型应用

(1)根据调研数据和经验判断，构造判断矩阵

进行层次排序并对判断矩阵进行一致性检验，计算结果如表3~表6所示：

由于以上所有的判断矩阵一致性比例CR

(2)层次分析法研究结果展示

研究结果表明，影响咸安区“家电下乡”工程推进比重最大的有三个基本因素，分别是品种丰富度P1(0.2370)、质量及售后服务P4(0.1511)、补贴落实P10(0.1224)。在一级指标中，消费者满意度C1(0.4983)，所占比重最大，说明制约下乡工程进一步扩大的主要问题在消费者本身。

2.3 模型结果分析

(1)消费者层面， 品种的丰富度和质量及售后服务成为制约咸安区下乡工作进一步扩大的瓶颈。品种的丰富度， 即对非家电下乡产品的需求， 不仅限于现有下乡产品的老几件。

(2)政府层面，影响其工作效力的最主要两个因素是补贴落实的灵活性和质量监督。关于补贴的灵活性，当地采用定期清算，降低了消费者领取补贴的麻烦和顾虑，且灵活采用手机话费补贴的方式，可见这是政府工作方面的着力点。质量监督是基于农村消费者要求提出的。

(3)经销商层面，限价水平和销售奖励成为影响其积极性的主要因素。限价影响经销商利润，进而影响其参与积极性，因而相对重要。

3 政策建议

3.1 完善下乡产品质量

基于质量问题的重要性，三方应合理解决。首先，政府要积极引导，净化下乡产品的市场环境，鼓励经销商完善售后服务体系，解除农民消费者的后顾之忧；其次，经销商要从长远的角度出发，逐步培养消费者的品牌意识，提升消费信心；再次，消费者要提升维权意识，同时发挥好自身市场主体的监督作用。

3.2 增加下乡产品品种

一般大家把这类耐用品消费者分为三类，第一类是改善生活型，即家庭生活确实有一定困难，如今借着国家“家电下乡”的财政补贴政策，添置原本没有的彩电、冰箱等“大件”，这类消费者的需求不具有延续性，挖掘空间有限；第二类是消费升级型，即选择将原有老旧家电更新换代，这类消费者绝大部分的更新需求已经得到满足；第三类是婚嫁喜庆型，即家庭喜事时购置，这类消费在农村中占有极大比例，但是总需求量较小。进一步扩大内需，改善民生，还需要引入其他产品，如各地反应强烈的小家电。

3.3 完善限价调节机制

从排序结果中可以看到限价水平也影响“家电下乡”实施效果的重要因素，价格调节机制并不健全。政府应当根据农民的产品需求状况制定限价水平。

参考文献：

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积极与县政府沟通，成立由主管副县长任组长、城乡建设局、物价局、开发商、供电公司负责人任成员的住宅小区配套电力设施建设领导小组。具体负责电力设施建设协议的签订，指导、监督开发商按国家标准采购所需电力物资和施工，以及隐蔽工程的中间检查、竣工后的设备验收。城乡建设局是住宅小区建设的主管单位，负责做好政策的宣传贯彻、指导执行工作，并将供电公司出具的住宅小区配套电力设施验收报告作为小区整体验收不可分割的组成部分。

2加强建设管理

2.1项目管理

为确保住宅小区配套电力设施符合国家有关标准、规范、规定要求，业主入住后用电及时实现“三公开、四到户、五统一”管理，供电企业应责成专业部门，对住宅小区配套电力工程进行统一监督、管理，依据行业规范、规定，制定高低压供电方案、审核设计方案、工程验收标准、设备材料质量检验标准，并做好住宅小区整体竣工验收合格后的电力设施资产接管及运行维护工作。

2.2设计要求

新建住宅小区配套电力设施按照有关建设技术标准，统一设计、统一建设、统一管理。配套电力设施设计，应由具有国家有关部门颁发的设计资质的单位设计，并经供电公司审核批准，经审核批准的设计图纸（书），不得随意更改，如需变更，需征得供电公司同意。配备有电梯、消防系统等重要设施的高层住宅小区，配备双电源或应急电源；公共设施、经营性用房及其他特殊设施，由开发商与供电公司双方协商确定。设计、施工、监理按国家《民用建筑节能条例》有关条款执行，鼓励新建住宅小区供配电设施与可再生能源利用相结合。新建住宅小区内建设永久性供配电设施，并与建设项目同设计、同施工、同投入使用。

2.3供电方案确定

开发商在办理住宅小区基建临时用电申请时，要提交小区项目批准相关文件（国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证）、小区建设规划图（书）及其他有关资料；并就工程建设规模、标准、用电负荷、配电工程设计、物资检验、工程质量管理、中间检查、竣工验收、资产交接及运行维护、“三公开、四到户、五统一”、供用电合同签订、电费收缴等内容签订《小区电力设施建设协议》，明确双方权利、义务和标准要求。然后，按照国家有关政策、地方经济及电网发展规划确定供电方案。

2.4工程施工及验收

住宅小区配套电力设施施工，必须由具备国家有关部门颁发的承装（修、试）电力设施许可证和省级以上建筑工程管理部门颁发的建筑企业资质证书（送变电工程类）资质的单位承担。施工过程中，供电公司要做好现场中间检查，收到小区验收申请后及时组织验收，对不符合国家和电气行业标准、规程、规范要求的，依据有关规定下达整改通知书，限期整改。隐蔽工程因开发商原因造成未中间检验的，供电公司有权要求开挖检查或返工。电气设备验收时，按高压、低压、计量等分单元进行，并出具相关验收报告。未经验收或验收不合格的电气设备，一律不准接入电网运行。

3规范资产划转及运行维护管理

3.1资产划转

验收合格后的小区配套电力设施，供电公司和开发商就划转资产、运行维护、电费收缴、供用电合同签订等事宜，签订《居民小区电力设施无偿划转协议》，办理划转手续。在进行资产划转时，开发商应提供以下资料：电力设施设计图及竣工图、设备参数记录；增减工程变更有关手续和其他洽商记录；隐蔽工程验收记录和中间检验记录；工程竣工、决算资料；业主集中入住个人信息及申请表等。小区配套电力设施划转后，由供电公司负责运行维护、实行“三公开、四到户、五统一”管理，与业主签订供用电合同。没有售出的房屋按开发商名称入户，与开发商签订供用电合同，待房屋售出后到供电公司营业厅办理过户手续，期间发生的电费由开发商承担。

3.2运行维护

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关键词：供应链融资 反向保理

一、 引言

供应链管理作为获得竞争力的方式被广泛接受。例如，汽车制造商丰田通过掌握产品流向超过和打败了竞争对手。和同行的日产、本田、福特、克莱斯勒和通用汽车公司相比较，丰田汽车公司不仅拥有最低的库存成本、最低的产品缺陷率和最高的税前收益，该公司还拥有非常优秀的供应商网络。除此之外，丰田公司还通过保持较高的设备专业水平、多样化的工人工作技能和一地两检的模式创造了该行业领域的卓越价值。日本便利连锁店7-11应用信息流同样获得了成功，超越了竞争对手。首先，连锁店7-11应用信息管理实时系统，及时跟踪每个便利连锁店的销售数据和客户数据，通过这些数据，及时的观察与发现消费者喜好的变化，公司根据消费者的变化调整销售策略；其次，连锁店7-11运用卫星系统，将连锁店、仓库、上游原材料供应商和物流提供商的信息链接在一起，信息交换使仓库重新分配每个连锁店的库存量，货架的数量与摆放也频繁得到重新配置。结果日本便利连锁店7-11的股价表现甚至超越了戴尔计算机。

然而这些获得成功的案例均有一个共同的缺陷――资金流明显缺乏管理。原因可能跟整个公司内部相对新奇的财务、资金决策有关。例如，联合利华公司长期督促其供应商减少公司营运资金的占用，在缩减营运资金的压力下，直接的供应商将这种压力又转移给了其他供应商，事实上这些被转嫁的供应商正是联合利华的子公司。然而最近，联合利华公司意识到旗下的子公司往往比独立的供应商更容易获得资金支持，所以，公司鼓励和倡导营运资金在供应商之间重新分配，甚至可以和银行协调，让供应商们以联合利华在合作银行处获得的优惠贷款利率获得信贷支持。最后的结果是，在2001年至2004年期间，整个供应链系统的营运资金减少达到百分之四十，约20亿美元左右，同时供应商也及时获得了公司发展运营所需的资金，这种方法使供应商和买方均获得了好处。另一个案例是卡车制造商沃尔沃公司，该公司建立了中央支付平台，将沃尔沃公司、上游的供应商和自己的合作银行紧密的联系起来。参与这个系统的供应商不仅能及时交付发票，提高发票的透明度，还能将自己的应收账款出售给沃尔沃的银行合作伙伴――Nordea 银行。这显著的提高了沃尔沃营运资金的使用效率、加强了与供应商的紧密联系程度，还推动了卡车制造商沃尔沃走在供应链融资管理的前列。但是对于大多数公司而言，现实情况并非如此。最近，我们调查了公司供应链融资管理的实践状况，百分之七十七的公司表示他们比以前少收了大概三分之一的电子发票，尽管如此，这些公司仍认为使用电子发票出具及支付（EIPP）技术是供应链管理的首要任务；而百分之三十九的公司认为自己在采购谈判的时候会考虑供应商的财务状况，但大部分报告说，他们仍然会沿袭传统的现金交付方式――提前收货、事后付款，以减少资金的占用。例如一位来自全球汽车制造商的经理最近曾表示：“他们的公司会确保自己在收到供应商货物180天后再付款。”虽然这种行为能尽量减少营运资金的占用，但事实上公司还是必须承担客户购买产品，为产品付款前的资金缺口。这个资金缺口（被称为净贸易信贷）加上库存成本和营运现金构成营运资金的主要组成部分。营运资金是提高盈利能力的重要驱动，对于一个普通的公司来讲，减少百分之三十的营运资金能增加投入资金百分之十六的税后利润。因此，传统的公司一直致力于营运资金的减少不足为奇。事实上，最近与此有关的重大举措也很多：例如，德国邮政最近宣布一项减少7亿美元营运资金的计划，其他如乐购也设法推动贸易信贷以减少营运资金的占用。

二、是不是对所有的供应商都应采用相同的供应链管理方案？

如果一个无所不包、没有差异的供应链管理方案是正确的做法，这是令人值得怀疑的。首先，付款流程和时间在不同的国家、行业、甚至是公司之间是大不相同的，而这些差异只是部分得到合理的理解与消化。一份来自工业化国家会计数据的比较报告显示，在2006年会计数据上的应收账款介于销售额的百分之十四和百分之三十三之间，处于历年数据的中位数。 除意大利外，应收账款的占比水平随时间的推移逐渐趋于稳定。此外，贸易融资方案在不同的产业也有所差异。美国的数据表明，在整个供应链系统中，上游供应商企业会计数据上的应收账款和应付账款越多，他们离下游的客户就越远。虽然他们坚持行业规范，但有证据显示不同的消费者获得的信用条件仍有所不同。因此，我们采访了三十位自愿者，他们对该篇论文的这个议题做出了回答：“去年，当我们开始这个项目时，发现我们在全球有1000多种不同的信用条件。这不是一个孤立偶然的事件。在许多情况下，企业会因为补充供应链的合作伙伴而不断增加、变换付款条件，但却没有对他们进行不定期的管理与规范。金融研究员对贸易信用的差异和差异背后的相关理论做了广泛的调查，信用条件产生差异的突出原因在于供应方面产生的竞争压力、信用信息和价格歧视，交易池在需求方面控制信贷配给并产生保护，特别是在反对信用减少时信贷配给出现了更强有力的论据，这种控制与保护更为明显。因此一些客户可能比其他客户有更多的信用约束，贸易信用相较于降价行为而言，使客户有更强大的购买动机，能大幅促进销售。

此外，贸易信用影响供应链的关系，对他的管理促使供应商降低成本，这可能破坏供应链原有的关系，因为他们不是将供应商看成是可信赖的合作伙伴而是竞争对手。比如通用汽车和福特汽车在过去的几年里，一贯在工作关系指数和市场份额上失去领地，公司通过延迟付款的形式与供应商对抗不仅缺少了创新和承担损失的能力，还会面临供应链中断的危险，所有这些后果将对整个供应链系统和资金管理系统产生不利的影响。在社会舆论上，如果贸易公司供应链中断的消息被报道出去，会对市场产生消极影响，使股本市值的下降幅度高达百分之十。这些消息的公布和企业其他消息相比对股票市场的不利影响更多巨大，财务数据的公告，比如股票的再次购买会导致收益在百分之四之间异常波动，而与营销相关的公告，如公司名称的变更则只会引起收益在百分之一之间波动。

三、三个不同的贸易信用策略

由于存在销售损害、市场份额流失和供应链关系破坏的两种风险，企业应采取有区别的不同的策略来管理贸易信用条款。虽然如此，但是在对受访者进行深入访谈后才知道：大约三分之二的公司仍然适用于单一的贸易信贷策略，而且建立一个单一的策略组合相当简单。下面我们提出以下三个贸易信用方面的问题，以帮助我们更好的认识问题、解决问题。首先，管理人员应该考虑：他们希望在整个供应链中建立一种什么样的关系：是供应商的战略合作伙伴？还是客户的一个关键账户？这种合作关系是否能够持续一年？如果他们和供应商有反复、长时间的合作与互动，企业应该花时间去了解合作伙伴的资金成本，努力创造双赢的局面；第二，如果企业在供应链中维系的是一个自然交易的关系，管理人员应努力确定公司在行业所有的竞争者中所处的地位。同时评估本公司的产品和服务是否有创新和独特之处？本公司是否在过去的谈判中做得很好？如果答案是否定的，那么他们在贸易信用条款的制定上将拥有很小的议价能力，谈判只能是基于行业标准条款。第三，即使本公司处于所在行业的领导地位，它仍然应该考虑其成本的构成基础：什么种类的生产成本比重会随产品的不同而变化？一方面，如果大多数成本是固定的，那么公司仍须依靠贸易信用来吸引客户。另一方面，如果大多数成本是变动的，那么公司可能面临失去市场份额的风险，所以公司应尽量减少营运资金。

四、双赢的方法

双赢的办法在最近的财政部会议上受到十分的重视。根据财务金融专业人士的见解，双赢的办法不仅仅是对付款条件的简单适应，它是将金融融资与电子支付平台结合起来，从而创建一种新型的供应链融资――反向保理??融资解决方案。反向保理，正如其名称所显示的，它是指供应商将应收账款卖给保理商从而获得快速融资的一种方式。它的独特之处在于供应商的应收款款融资仅仅基于买方而不是供应商的信用。买方通常是大型公司，具有良好的信用，同银行预先签定协议来保证为供应商提供的发票付款。如果供应商提出融资请求，银行会根据拥有良好信用的买方的实际情况而不是高风险的供应商为供应商提供快速融资。当买方付款后，银行会结束融资贷款，减去利息或费用并将剩余的资金归还给供应商。反向保理的优势在于它是一种具有吸引力的融资工具，允许买方享受更长的付款期限，同时向低融资率及高风险的供应商提供短期周转资金。反向保理中，应收账款是出售而不是承诺。传统的保理业务是将贸易信用建立在供应商的资产负债表上，通常情况下，供应商将更多的应收款款卖给多个买家。因此，买家在签订协议前必须对卖方的财务状况进行评估。反向保理融资解决方案来源于新兴的金融市场，如果我们缺乏历史信用信息或信贷资料库，又处于欺诈而薄弱的法律环境中，传统的保理融资往往意味着更高的经营成本，但是，如果采用反向保理融资，却能在这样的环境中凸显优势。它主要在以下三个重要方面有所不同。第一，由于反向保理是以买方而不是供应商为中心的，而买方一般是信誉好、实力强的大型公司，所以保理商不必评估买方的资产负债情况，这就减少了保理商的成本，使合同的信用风险较低，保理商也可因此提供利率更低的保理业务，减少中小企业的融资成本；第二，由于这些买方通常是投资级公司，保理商的风险评级较低，可以对买方收取较低的利率，减少买方的成本；第三，作为买方参与到反向保理中，保理商可以得到更多、更可信的关于买方的信息并且及早对供应商提供资金。反向保理的流程和传统保理相比??是更加复杂的，下面我们以花旗银行进行反向保理的流程为例解读整个保理融资方案，整个流程大概涉及七个步骤：一、买方将采购订单发送给供应商，并通知花旗银行。二、供应商向花旗银行提供并提交银行要求的文件。三、花旗银行核实检查买方提供的文件并将结果通知买方。四、买方对银行对供应商的核查结果和融资供给表示同意或者拒绝。五、花旗银行通知供应商的下游买家，询问是否对供应商认可并提供融资保证。六、如果供应商要求提前付款，花旗银行将对供应商开立授信帐户、划拨货款。最后，如果供应商对货物的发票进行融资，花旗银行将借记买方帐户，以对供应商授信。

这种方法的优点是显而易见的。在2006年，卡车制造商斯堪尼亚在供应商的供货需求大幅上升时，及时帮助供应商获得融资、帮助供应商创造商业机会、帮助供应商完善定价。负责现金管理的管理人员――马格努斯解释说：“我们的供应商在需求增加、市场份额扩大时却在融资方面存在困难，尤其是在斯堪尼亚不鼓励传统保理时，这种局面更为紧张。反向保理的融资方案帮助这些供应商解决了融资的困难，特别是小型供应商，作用更加明显，这些供应商因此得到空前的快速发展，现在有些供应商在交货后五天就能获得买方的付款。然而，这项融资技术方案还远未成为主流现象，公司对采用反向保理进行融资还是比较犹豫，因为目前还不能确切的清楚它能为买家和供应商节约多少营运资金，能发挥多大作用。我们很难对那些积极进行革新，最先采用反向保理融资的公司报道和展示的乐观数字进行比较和评估。此外，它并不总被证明是一个融资失败保障的解决方案，但是那些没有成功执行反向保理的公司能为其他公司的成功提供经验与借鉴。

五、什么是有价值和意义的？

在与斯普林格和国际合作管理发展学院（IMD）的合作中，我们对作为买家使用反向保理解决方案的主要负责人进行了一项全球调查（塞弗特，2010）。调查的问题主要涉及到：使用反向保理解决方案能为公司节约多少运营资金？采用什么样的模式和方法执行反向保理解决方案才能最可行与最有效？该调查的目的是在定量和定性上评估反向保理解决方案能获得多大的好处以及确保该解决方案获得成功的关键因素。我们共收到来自55个国家，涵盖所有主要产业的213篇主要管理人员的回复，我们的数据描绘出一幅相当积极的景象。23名受访者表示使用了反向保理融资解决方案，我们根据他们的答案做出了以下的分析：使用反向保理??解决方案的主要管理人员表示，他们能平均减少大概百分之十三的营运资金。以平均资产约5亿元为基础，如果采用反向保理融资解决方案，营运资金所占比例大概百分之三十左右，平均资本成本大概百分之五左右；这些减少营运资金的管理人员们观察到反向保理融资解决方案还能很好的帮助供应商解决资金难题，这同样令他们感到鼓舞与受到激励。这些管理人员报告说，如果他们参加反向保理??，平均而言，他们的供应商能够减少百分之十四的营运资金；被问到其它好处，超过一半的受访者，大概百分之五十七，报告说反向保理能将付款条款标准化；百分之五十二的受访者报告说反向保理有助于改善与供应商之间的关系。当我们问到反向保理如何与其他项目衔接时，百分之六十八的受访者报告说反向保理的实施提高了购买――付款流程；百分之十四的受访者报告说提高了记录――报告流程；其他还有一些好处包括提高供应商的透明度、减少供应商与购买者之间的纠纷等（大概百分之六十五和百分之五十二）。最后，这些管理人员们似乎对反向保理只认识到有限的缺点。大概百分之三十的受访者认为完全没有缺点。其余的，百分之四十四的受访者认为减少了信贷的可实现性，百分之三十一的受访者认为在保证支付方面存在压力，百分之二十五的受访者认为还有其他缺点。

六、三种不同的因素

在大范围内，企业实施反向保理的??不同方式是否具有合法性？区别反向保理成功的实施模式与不太成功模式的关键因素是什么？我们的调查数据显示了三个关键的成功因素。首先，多数负责反向保理的管理人员（百分之六十五）认为银行合作伙伴是一个关键的成功因素。因此，行政管理人员应投入足够的时间选择合适的银行合作伙伴。经过深入的调查与跟踪，我们了解到合适的银行合作伙伴应考虑一些重要的准则包括银行的地理范围、法律专业知识和银行财力等。其次，这些受访者中约有一半（百分之五十二）认为内部的支持、合作和重视扮演了重要角色、发挥了重要作用。他们一致认为公司内部的首席执行官带领团队执行、实施反向保理方案比首席财务官执行、实施后成功的几率多出两倍。该信息是明确的：首席执行官是很有诱惑力与执行力的代表，所以首席执行官要亲自带头努力推行该方案。个别部门似乎并不具备这样的杠杆效用，能保持利益相关者尤其是供应商，聚集在餐桌上共同讨论实施方案。最后，一些行政管理人员（百分之十七）强调供应商参与的必要性。我们对受访者进行了深入的访谈，他们认为企业面临将有说服力的供应商参与到反向保理方案中的困难。一名行政管理人员报告说，供应商宁愿接受逾期付款也不愿意参与到一个他们不理解、不明确也更复杂的融资解决方案中去。因此，管理人员们应审慎的考虑将供应商进入与退出机制结合在一起进行方案的推进。我们的测试表明如果在第一次推进方案时能将至少百分之六十的供应商参与进来，将会使反向保理解决方案获得巨大的成功。和我们的预期相反的是，跨职能部门的团队组合似乎没有发挥很好的作用。据统计，公司内部是哪个部门或者有多少个部门参与到这个方案中去并不重要，在实行该方案时最为成功的公司一般会涉及五个部门（财务部、采购部、供应链管理部、资讯科技部、法律部），但真正发挥作用的实际只有两个部门：财务部和采购部。

七、展望

反向保理解决方案是如此的具有吸引力，我们也提出了实施该方案的成功关键因素，所以在此我们建议管理人员对反向保理解决方案应更加仔细的观察与评估。这可能不能解决公司在信贷紧张的情况下所面对的所有流动性问题，但它似乎却是一个长期减少营运资金的可持续的办法。这些公司应专注于关键成功因素――选择正确的银行合作伙伴、确保公司内部高层管理人员的支持、成立一个涉及至少百分之六十的供应基地――假如成功应用了这些关键因素，我们的研究结果表明，它们应该能降低百分之十三的营运资金。虽然供应商也能在减少营运资金的过程中获得许多利益，但是他们不享有和买方可比较的自与参与权。在现有的反向保理方案中，供应商被迫与买方指定的金融机构进行合作，很难有资格制定围绕供应商自身的反向保理解决方案。因此，行业观察家预测，反向保理??解决方案将在未来发展年为供应商创造更多的价值。未来出现的三大趋势将对反向保理业务模式的形成与行业的发展产生重要的作用：第一、买方将增加与之合作的金融机构的数目，让供应商有选择的机会，加剧金融机构的竞争从而获得更好的服务与优质的解决方案；第二、银行将越来越多地使用到二级市场，将应收账款控制和转售给他们接触的具体的买家，以此减少暴露的投资风险；第三、供应商将提出自身反向保理??的需求，并推进银行向非投资级买家提供金融产品与服务。企业应该牢记，他们在供应链的融资上还有其它金融工具可供使用。而且他们并不总是仅有这个协作解决方案，还有其他协作解决方案可供选择，如预付款和寄售库存。因此，企业已经准备好开始反向保理了吗？我们对此提出以下有益的建议：第一、明确组织的责任。确定谁设置、谁监督付款环节和决定公司应有多少这样的活动应当集中；第二、定义策略。在单一方法和组合方法之间作出决定，并视每一个策略的具体情况而定细节（有多少种付款条件、哪种谈判是优先事项、使用什么样的金融工具等）。第三、运行试点。选择一个国家和子公司，动员一个团队，并测量改进的措施（这是什么基准、性能指标是什么等）。诚然，这些步骤只是一个粗略的指南，需要加以详细说明。但是，他们能使公司朝着正确的方向前行。虽然今天可供选择的实施双赢的方法仍然稀疏，但是我们相信供应链融资在金融物流领域将会有一个繁荣的未来和发展前景。