商务谈判课程十篇

商务谈判课程篇1

商务谈判课程学习总结篇01在今年的十二月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是诺尔斯服装有限公司是专门从事为其他公司制作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，

才能做对事。

在谈判前两周我们寻找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。

原本我们组会有更多时间去准备，但是由于考试的原因我们只有提前，在谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的准备与模拟更是一种很好的谈判。我们两组在开始谈判前发生很多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决，这个解决的过程更是我们对课本知识的运用。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。

我们小组由：主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法律顾问五人组成，在谈判前我们做了喝好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方承立纺织有限公司作为主

方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断

力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

商务谈判课程学习总结篇02谈判方案及总结

一 谈判起因：

我方公司看好对方律师处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。

二市场调查的手段和结果：

通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及XX目标地皮附近几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000￥/㎡ 。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。

谈判准备工作：

谈判主要是围绕中心问题价格来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。

第一， 调查准备工作。派调查人员调查房地产目前国内的准确行情，

目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。

第二， 谈判团队的构建。我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总

裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。

第三， 谈判场地的安排。由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经

商务谈判课程学习总结篇03我们小组设定企业为湖南龙知源投资管理有限公司，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：**，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组长：**，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：**助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：**，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：**，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：**、**，负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以协商、肯定的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的一致感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为**考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

商务谈判课程篇2

【关键词】 人员准备谈判策略谈判方案

一、问题的提出

目前，高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法，被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现，我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑，认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧，模拟谈判的意义不大。当然，实战能够最快地锻炼人的能力，但事实却是学生去企业实习的时候，能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少，参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员，订单关乎企业的生存，企业不会轻易地让学生去参与谈判，或许有个别学生能被带去协助谈业务，这样的机会却也是凤毛麟角。因此，在校期间的模拟谈判是不可或缺的，但是要提高教学效果，必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。经过课程教学团队的不断探索，笔者认为，模拟谈判效果的提高需要高度仿真的业务情境、高质量的谈判前准备、企业专家形成的谈判对象三个因素。

二、创造真实的业务情境

模拟谈判的首要条件是必须设置一个可操作性强的业务环境。考虑到高职学生具有理论接受能力弱，动手能力较强的特点，教师在具体设置谈判情境的时候应尽量避免设计与高职学生相去甚远的情境，如涉外政府间对话、跨国大集团之间的谈判、技术贸易合同的谈判等等。相反，应多选择与学生相关的场景。如项目一：学校需采购一些实验设备，学生扮演校方进行招标采购，而邀请与学校有合作的企业扮演生产实验设备的厂家（该厂家实际产品正是我方业务情景中所需要的产品），并让学生分组做好谈判前的准备，各自拟定好谈判方案，与企业专家进行谈判。这样的情景设计可以让学生不出校门，就能真实地感受到实际业务谈判中的技巧和方法的运用效果。项目二：让学生扮演淘宝的卖家，邀请学校外教和商务英语专业的教师组成国际买家（主要用英语对话）。学生扮演的卖家是与我校有合作单位的实际生产企业，有完善的公司网站可供学生参考，也有企业的专人过来做实验指导，主要指导学生核定客户指定产品的报价和相关的交易条款。首先由扮演买方的一方通过查阅已提供给他们的相关产品网站指定好有意向的产品，向学生进行询盘，由学生报盘后具体进行磋商。通过这个项目的训练，可提高学生商务英语口语的表达能力，这也是在商贸专业开设商务谈判课程的涉外特点的体现。

三、完善谈判前的准备

1、人员准备

国外的谈判专家认为：规模最佳的谈判队伍组成是4―5人左右，且组成成员在年龄、性别、性格、专长方面各有不同，这样有助于实现互补。因此，在模拟谈判前，教师会根据学生的特点对其进行分组，具体实施如下。

（1）每个学生进行自我介绍，其他学生和教师对其概括点评。本环节的自我介绍区别于一般的自我介绍（交代姓名、年龄、籍贯、兴趣爱好等），主要通过学生讲述一个记忆深刻的事情或者专业实习的经验谈自己的感受，从而发现学生的专长和性格特征，如不同的思维方式、观察能力、判断能力、决断能力等。由其他学生和教师进行概括点评，可帮助其定位未来谈判队伍中的角色分工。

（2）每个学生进行一个心理测试。学生通过心理测试问卷，进一步认识自己、了解自己。测试题目的选取范围是学生日常生活中能经常碰到的问题。通过学生的最终选项，提供四种不同谈判风格，即合作型、妥协型、控制型、顺从型，供学生参考。

（3）提供五种不同的角色，让学生分类扮演。决策人：又可称为拍板人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由公司有一定权利的人担任，也可以是经验丰富的业务员。在模拟谈判中，该角色可以选择平时公信力较高的同学担任。技术人员：在企业一般由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师或技术人员担任，一般老业务员也可以兼任。在模拟谈判中，该角色可以在企业专家的指导下选择较为熟悉该产品的学生担任。商务人员：在企业一般由熟悉产品、市场行情、价格走势、财务状况的业务员担任。在模拟谈判中，该角色可以由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任。法律人员：需精通经济贸易的各种法律条款。在企业一般是请法律顾问，有时候经验丰富的业务员也能解决常见的法律问题。在模拟谈判中因为可行性不高，因此，一般不安排该角色。翻译人员：在商务谈判中其不仅能起到沟通语言的作用，而且还应拥有调解谈判气氛的能力，从而增进谈判双方的了解、合作和友谊。在模拟谈判中，该角色一般邀请英语口语较好的同学担任。记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。在模拟谈判中要求打字速度较快或速写能力高的同学担任，而且手写要求字体端正、美观。

学生根据各自不同的条件，可自由组合，务必在各方面做到互补，并能发挥自己的特长，以提高实施项目的积极性。

2、信息准备

一旦项目明确，人员到位，谈判前信息的收集就至关重要了。所谓知己知彼，百战不殆。信息收集既要分析自己企业的利弊，也要分析谈判对方的详细情况、竞争对手的优劣势以及客观政治经济环境。这就需要采用多样化的信息调查手段和方法。以上述的项目二为例，在模拟谈判中，为使学生的信息调查更接近实际，教师会要求学生寻找当地具有一定知名度的合作企业作为销售方（外贸企业或生产企业，已具备完善的产品信息网站。），而采购方则由外教或商务英语教师担任。学生在这个项目中必须先熟悉各自产品的规格、型号，各自的价格核算和确定主要交易条款，学会收集相关信息，并侧重对自身产品优劣势的分析和对竞争对手情况的分析。

在一般的货物贸易中，价格往往作为谈判的焦点。因此，价格的核算非常重要。在信息收集过程中，当事人一方需要寻找相关产品的市场行情，一般可以通过查阅相关专业网站，进行参照报价，也可以通过核算成本，加上目标销售利润进行核算报价。总之，在模拟谈判前的信息调查中要善于利用网络资源，善于排查和消除错误信息，抓住准确的信息为已所用。

3、物质准备

谈判所需物质条件主要包括谈判场所的选择和谈判人员的食宿安排问题。

（1）谈判场所的选择。在模拟谈判时，谈判场所的选择可结合本校的实际场所，让学生自由选择谈判地点，但是需要考虑对方的喜好。具体可供选择如下。

一是商务谈判模拟室（适用正规场合的谈判――采用长方形条桌）：谈判桌横放时主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中；谈判桌纵放时则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。

二是学校对外开放的咖啡吧（适用比较轻松坏境的谈判――采用小圆桌）：圆桌不太注重位次，因此主客双方可以随意而坐，多数情况下主谈人坐在一起，但是在中国，坐北朝南的为上位，一般会请客人上座。

三是学校的小型会议室（适用一般的商务洽谈）：利用学校引企入校的有利条件，有时可以借用其小型会议室进行模拟谈判。主要遵守的原则是以中为尊、以右为尊、面门为上的原则进行安排。

（2）谈判人员的食宿安排问题。在模拟谈判中，教师一般会要求扮演主方的一方安排对方谈判人员的食宿问题。这就要求学生学会根据谈判人员的饮食习惯，安排合理的饮食，并在尊重和了解对方所需的情况下解决好住宿问题，在地点的选择上必须以交通方便、办事便利为前提。

4、策略准备

谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到本方某种预期目标所采取的行动方案和对策。谈判策略有时候会应急而生，但更多的时候是在准备充分的情况下产生的，一般都体现在谈判方案中。谈判策略选取的适用与否会直接影响到谈判的进程和结局。因此，在商务谈判前做好谈判策略的准备很重要。根据近些年的实践，我们会要求学生根据谈判的不同阶段来制定相关策略。如开局阶段时采取策略来营造良好的谈判气氛，在磋商阶段根据不同的谈判对手采用不同策略和心理战术，在签约阶段要更为重视，因为在实际业务中不到最后一刻都会有变数，所以学生在每个阶段都不能放松警惕。此外，还要补充签约阶段的相关签字礼节。

四、组建由企业人员组成谈判对象

学院多年来的模拟谈判教学效果不明显，学生有些谈判的技巧和策略根本没有办法应用，究其原因，是因为谈判双方都是学生，在模拟谈判的时候会有些拘束感，感觉表演的成分更多，没有办法使自己置身于项目设置的真实环境中，而且因谈判对手对自身产生的压力也明显不足，这样很多谈判的策略没有办法实施并取得相应的效果。同时，无法把学生都安排到企业去实战演练。针对这一情况，笔者建议可把企业专家引进来，一起来帮助指导学生的实践环节的教学。经过一段时间的尝试，我们发现效果非常明显，学生的准备工作做的更为细致周全了，对自身的要求也有了很大的提高，而且在核定报价的时候更为精准，很多谈判方案的制定都与实际操作有了较大的吻合。

五、结语

经过课程组教师的共同努力，模拟谈判法在商务谈判课程实施过程中的教学效果有了明显提高。但高职商务谈判课程的教学离高端谈判的教学还有较大的距离。其中有高职学生弱点难以克服的原因，也有师资力量的原因，使得学生的高端沟通能力的提高比较困难。如何解决这一瓶颈，使我们的课程能满足不同层次人士的需求，还需我们不断地完善商务谈判课程的内容、技能训练的载体及方式，以提高学生的核心能力。

【参考文献】

[1] 鲁小慧：《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报，2008（6）.

商务谈判课程篇3

[关键词]商务谈判 教学过程 应用能力

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）10-0213-01

商务谈判课程是高等院校市场营销专业的主干课程，具有较强的应用性。教师在授课的过程中，应以市场需求为导向，重在培养学生的应用能力，在理论授课的基础上，全方位地培养学生的商务谈判能力。本文就商务谈判课程教学过程中容易出现的问题进行了研究，并提出了以下五点见解：

1.强调商务谈判教学过程的“活用”性。针对商务谈判实用性较强的特点，填鸭式的教学方法对于商务谈判这门课程并不适用，如果想取得良好的教学效果，必须将教师主导性与学生主动性结合起来。

教师明确教学目标，结合授课对象的实际情况，调动学生参与的积极性。商务谈判课程的学习，需要的是用理论指导实践，当然最终还是需要落实到“用”上。教师应鼓励学生将学到的知识，应用到可接触到的实际谈判中，至少可以应用到小宗的货物买卖谈判中。将教学过程从学生间接获得知识转化为直接知识的获取，实践后，让学生分享成功的经验，剖析失败的原因，力争用这种体验式的教学方式，缩短学生商务谈判理论学习与实践活动之间的距离，做到学以致用，增强学生学习的主动性，进而提升学生商务谈判的应用能力。

2.强调商务谈判教学过程的“领悟”性。教师除了传授教材中的知识点外，还需引导学生去领悟商务谈判的各种谈判策略、谈判方法、谈判技巧应用的真谛，让学生明白任何谈判技巧和策略的使用都是在某个特定的情景下使用方能奏效，光靠背诵知识点、模仿使用谈判技巧和策略是学不好这门课程的。那么对于同一个谈判内容，在易情、易地、易人的情况下，如何继续取得谈判的胜利，这个就要靠领悟能力。

教师可以通过提出更多的假设性问题，变更谈判情景，培养学生从多角度看问题、全方位思考问题、大范围解决问题，使学生做到知其然，也知其所以然。

3.强调商务谈判教学过程的“连续”性。在商务谈判的学习过程中，学生容易出现“断片”现象。比如学习商务谈判磋商阶段的知识，学生容易在模拟谈判中倾向于磋商阶段技巧的使用，并沉醉于取得的胜利，却忽略了开局阶段的注意事项，造成谈判的僵局，这种知识应用的片面性，需要教师帮助解决。

教师应强调商务谈判阶段性的成功并不意味着整个谈判的成功，谈判中策略和技巧的使用往往是一环套着一环，谈判三部曲串成串，因为它们是不可分割的整体。同时教师应特别注意案例引入的完整性与知识点讲解的连续性，尽量从商务谈判的准备阶段剖析至商务谈判的履约阶段，帮助同学从全局考虑问题，进而建立系统观，防止学生略窥一斑的行为发生。

4.强调商务谈判教学过程的“注意”性。教师可以充分利用心理学中强调的注意规律进行商务谈判课程的教学。按照心理学的划分，注意可以分为无意注意与有意注意两种。而这两种注意方式可以完美地应用到商务谈判课程教学过程中。

教师运用无意注意规律可以体现在教学内容上满足学生的需要，找出教学内容与学生知识结构的结合点，特别是对于具体实例的选择，可以引起学生的直接兴趣，吸引并维持学生的注意力。有意注意规律可以体现在课堂上的控制措施，比如说利用提问控制并结合谈判知识点，引发学生的有意注意。在讲授商务谈判自愿原则时，教师可以提问某个爱逃课的学生，问道：“学生能否与教师以自愿原则为前提，就上课与否的自愿性进行谈判。”这个是涉及到学生切身利益，而且是学生感兴趣的话题，因此会引起绝大多数学生的注意，教师此时可以针对学生的回答，做总结性的发言：“商务谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性，也就是议题不能凭空拟定或单方面的意愿，没有共同语言则无法构成议题，上课出席的问题是制度、是规定，老师和学生在这个认识上没有一致性而言，因此它不能构成谈判的议题，谈判的议题又是构成谈判行为的三要素之一，没有谈判议题则无法形成谈判，因此学生必须来上课。”这样就可以将学生的注意力集中起来，并完成了商务谈判理论知识的活学活用。

5.强调商务谈判教学过程的“感官”性。商务谈判课程可以充分利用现代多媒体手段，将音频、视频、图像结合文本进行教学，刺激学生的多重感官。

商务谈判教学中感官作用的运用，旨在通过运用直观教具和现代教学手段，激发学生的感官潜能，引导学生形成对所学知识的清晰表象，从而丰富学生感性认识，为形成科学观点、掌握理论知识、发展智力创设条件。教师在教学活动中积极调动学生运用多种感官，能够引导学生自主地进行学习，这就使从前被动的“灌输”转向学生主动的“建构”，使抽象的教学内容被理解、内化。特别是视频教学，可以将学生平时无法接触到的谈判情节展示出来，提供了逼真甚至是真实的商务谈判情节，是模拟谈判实践环节的有效辅助，是对案例教学理论知识点讲解的有效补充。感官教学可以让学生身临其境地感受到商务谈判现场的气氛，感受到谈判过程中相应的压力。因此，感官教学可以促进教学效果的优化。

总之，只有不断地探索商务谈判本科教学的方式与方法，才能不断地提高学生的应用能力，真正地实现高等教育培养高级专门人才的根本职能，使合格的应用型人才服务于国家、服务于社会、服务于区域经济。

【参考文献】

商务谈判课程篇4

传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。

一、教学方法设计

（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。

针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。

（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。

结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。

（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：

1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。

2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。

3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。

二、教学质量评价促进教学方法的改革

商务谈判课程篇5

随着中国和国际的接轨，企业对具有一定对外谈判技能的人员需求量也在不断的增加。为了应对社会的需要，目前很多高校都在开设《国际商务谈判》这门课程，但是由于该门课程是实践性比较强的一门课，光靠教师在课堂上传授理论知识是远远不够的。在教学过程中运用影片教学法可以让学生在课堂上能体验现实的谈判场景，提高自身谈判技能，增强他们将来就业的竞争力，这在高校毕业生就业形势越来越严峻的当前更凸显其重要性。

关键词：

国际商务谈判；影片教学；引导；点评

中图分类号：

G4

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）22013802

影片教学法1992年始创于美国哈弗大学，当时主要是组织学生系统地观看好莱坞的电影并重点讨论，在讨论过程中形成自己的一些观点和看法，这个教学方法现在已经成为了哈佛大学一种重要的教学方式。在《国际商务谈判》课程教学中，影片教学法通过让学生观看相关的电影片断，体会和分析影片当中所表现的谈判理论和技巧，从而更好地在现实谈判中加以运用。从学生的反应来看，这种教学方法在《国际商务谈判》课程中运用效果还是不错的。

1影片教学法对国际商务谈判课程的积极意义

1.1提高学生的学习热情和学习的主动性，能够更好地融入课堂

国际商务谈判是一门理论和实践紧密结合的课程，在教学的过程中如果过多的介绍理论知识，学生将会觉得枯燥乏味；如果结合案例讲解，对于90后的学生而言，会觉得不够生动，难以吸引学生的注意力；如果让学生进行模拟谈判，参与进来的学生可能会认真对待，但是对于旁观的学生来讲，就感觉不关己事。所以在传统的案例教学、角色扮演和模拟谈判的基础上，我又尝试了一种新的教学方法――影片教学法。结合影片中的一些谈判片段，让学生从动态的视频中获得更为直观的认识，吸引学生的注意力，引导学生注意各个片段中谈判者运用的谈判技巧策略、不同阶段的态度、语气等等。这样学生就能跟着影片和老师转，不容易走神，更好地融入了教学过程。

1.2解决了很多年轻老师谈判经验不足的问题

目前，在很多高校，从事国际商务谈判的老师基本上都没有实践经验，所以在教学中只能照本宣科，拿别人的案例来进行教学，不能结合自己的经历来把理论知识融合于其中，自己的底气也不足，导致了学生对整体的教学效果很是不满。但是通过影片教学法可以把一个个活生生的人物、场景摆在学生的面前，让学生身临其境，这样就能巧妙地弥补了年轻教师谈判经验不足的这一缺陷了。

1.3有助于老师和学生的更好沟通，相互学习，互通有无

通过影片的观看，让学生进行评论，老师能够进一步走进学生的内心，了解90后学生的观点和想法，从学生的评论中老师能够获得更多地信息，进一步的促进教学，提高教学质量；同时老师也可以对学生的点评进行总结，阐述自己的观点和看法，让学生进一步了解老师的观点和想法，从而和老师产生共鸣，这样有利于构建一种轻松的教学氛围，让学生不自觉地就投入到学习活动中去了，真正地做到轻松学、快乐学。

2影片教学法在国际商务谈判实际教学过程中应该注意的问题

2.1影片教学素材的选择

影片教学法不是简单地给学生看一部电影，如果这样的话我们只能理解为老师是在偷懒，影片教学法应该选取有针对性的影片片段结合教学内容进行观看讲解这对于老师的要求比较高，虽然它可以减少教师在课堂上讲课的工作量，但是却增加了教师的课下准备时间和备课量，首先老师要先看完整部影片，然后剪辑下和谈判相关的片段，并且对其进行分析。从目前来看，影片教学法的时间不宜太长，一般十分钟以内比较合适，例如李鸿章同八国联军谈判片段用时是八分多钟。如果影片的时间太长了，学生就容易沉浸在影片的情节之中，而影响了本来的教学目的。

2.2影片播放方式的选择

在运用影片教学时，是采取一次性播放还是重复性播放；是连贯性播放还是停顿性播放，这关键得看选取影片中的内容。如果影片片段是很简短的体现某一种谈判技巧的，那就可以一次性播完，没有必要停顿；如果影片片段比较长，有多个知识点，则可以停顿播放，或者避免学生没有注意到其中的情节选择重复播放；有些影片片段可以在看完一遍，进行一轮点评以后，再重复看一遍，来加深学生的理解。比如上面所列举的李鸿章同八国联军谈判片段，笔者就是采用先通看一遍，然后进行讲解点评，之后再重新看一遍的播放方式。总之，影片教学法过程中的影片播放方式教师要根据实际情况灵活掌握。

2.3影片观看的方法

影片教学法不是简单的影片观看，在观看前老师可以先引导学生，学生要带着问题、带着目的去观看影片，一边看一边把影片中出现的技巧记录下来，影片观看后留些时间给学生思考总结，找到谈判的理论和技巧，最后进行交流。

3如何更好地在国际商务谈判课程中应用影片教学法进行教学

3.1选择跟国际商务谈判课程内容有关联的影片资料

影片教学法并不是说上课从头到尾都在放影片，而是先通过理论知识的讲解，结合影片教学来加深学生的理解，使学生更具备直观印象。所以这就要求老师来选取影片资料时要选取有针对性的、跟课程有关联的影片或者是视频材料。例如上谈判开局阶段的气氛营造时，就可以选择《中国合伙人》影片中谈判开场时赠送月饼，烘托开局气氛的片段。

3.2教师自己先领悟影片中的谈判精髓

采用影片教学法进行教学，教师首先要熟悉影片，并且能够分析其中包含的谈判知识点。一个影片中包含着哪几个知识点，作为教师心中一定要有数，只有这样才能在学生看完影片以后给予一定的引导，让学生也能够体会影片中的谈判精髓。

3.3学生观看过以后要进行思考总结

不管是长的影片片段还是断的影片片段，看完以后，教师一定要求学生对所看的影片材料进行分析、总结，哪怕学生的总结不够全面、不够完整，这样影片教学法才有现实的意义和价值。如果学生就像看普通电影一样，看完以后没有任何的思考和总结，没有洞察、体会到一点谈判内涵，那这样的影片教学法将是失败的。

3.4师生观点融合，影片和课本融合

在采用影片教学法进行教学时，在看完影片以后，教师可以启发、引导学生来分析影片资料，同时学生的一些见解和看法也能给教师更完整的信息，这样师生的观点可以进一步融合；同时影片将不是孤立的影片，课本也将不是单独的课本，在影片教学法的应用之下，影片和课本进一步融合，这样国际商务谈判课程将不会枯燥，学生的学习积极性也会增强。

4《国际商务谈判》课程影片教学法的实际需求和应用效果

4.1《国际商务谈判》课程影片教学法的实际需求

为了获得一手资料，笔者设计了一份关于《国际商务谈判》影片教学的问卷调查表，在任课的两个班级的112名同学中做了调查，调查显示，与传统的教学方法、案例教学法相比，62%的同学喜欢影片教学法，5%的同学喜欢案例教学法，还有33%的同学喜欢影片教学法和案例教学法相结合的教学方法。这说明大学生对于影片教学是有一定的需求的。

4.2《国际商务谈判》课程影片教学法的应用效果

在通过一段时间的影片教学之后，笔者又设计了一套关于《国际商务谈判》影片教学应用效果问卷调查表，结果显示，58.2%的非常满意，15.2%的同学表示比较满意，46%的同学表示满意，还有22%的同学表示不太满意。据调查显示，不满意的主要原因是片段零碎，看影片过程中有负担，害怕看完后被老师提问。经过一个学期的教学方法改革后，绝大多数同学适应并喜欢上这种教学方法了，希望老师能继续坚持。影片教学法在《国际商务谈判》课程中的运用，可以让学生看到生动、形象的谈判场景，让学生生临其境，更好地把书本上的理论知识与实际技巧操作结合在一起。

参考文献

[1]崔佳颖.看电影学沟通[M].北京：机械工业出版社，2010.

[2]黄丽娜.浅淡电影式教学法在《经济法》课堂中的应用[J].高教论坛，2009，（11）.

[3]林常清，王海平.影视教学法在马克思主义基本原理教学中的运用[J].南方医学教育，2008，（3）.

商务谈判课程篇6

关键词：商英谈判；教学模式与方法；改革创新

中图分类号：G42 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）05-0214-02

《商务英语谈判》课程是锦州师范高等专科学校英语系商务英语专业的一门实践性和操作性极强的课程，其课程目标主要在于培养能够以英语为工具、以商务知识为基础、能够从事国际商务活动的高技能应用型商务外语人才。近几年全球经济不断飞速发展，我国经济处于持续发展的上升时期，随之而来我国企业所参与的国际商务活动也频繁增多，因此，商务英语谈判课程对于培养商务人才和谈判人才意义重大。结合现代商务谈判的实际需要，对于《商务谈判》课程笔者积极探索课程改革方法，本次课程改革力求通过商英谈判基础知识的掌握，培养学生商英谈判技能，改变以往传统教学方法，力求在教学内容、教学方法、教学模式以及考核方式的完善等诸多方面不断探索和改革。本学期通过在教学实践中的不断摸索，笔者进行了教学模式创新改革的尝试。本次教改主要从教学目标的设计创新、教学内容改革、教学模式方法改革、考核方式改革以及存在的问题五个方面进行总结。

一、教学目标的设计创新

《商务谈判》课程就内容而言主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实践性强、系统性强的特点，对高职学生职业能力的培养和职业素养的形成起着主要支撑作用。基于以上的分析，笔者将该课程教学总目标定位于充分培养学生理解和掌握商务谈判的理论知识、基本程序和基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法，了解商务活动的相关礼仪，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题。因此，教学目标包括以下部分：第一，知识目标：谈判基础理论知识、谈判术语、谈判策略的掌握。第二，能力目标：商务英语口语沟通能力；谈判社交技能；谈判礼仪规范能力。第三，德育目标：培养职业兴趣、塑造职业精神、规范职业行为

二、教学内容改革

目前各大高校商务谈判类教材五花八门，可是少之又少的谈判教材适合高职院校这一领域，通过大量的社会实践调查，结合商务谈判学科特点，本学期选用了《大学商务英语谈判教程》教材作为谈判课程主修教材，同时参考其他多本教材如曹菱主编的《商务英语谈判》作为辅助教材，取其各自精华之处，充分考虑到章节之间的衔接和递进关系，进行教材整合，重新编写教学大纲和课程标准，对于授课内容坚持不断的内容更新和与时俱进，使其在授课过程中形成一定的课程特色和教师的授课特色。对于各个章节具体内容的处理方面，首先，做到充分考虑到学生的认知能力和阶段发展水平，力求以学生为中心、因材施教，在布置课堂教学任务的时候，进行小组活动，分层教学，教学任务具有对理论知识的掌握运用同时又具备一定的挑战性，使学生在活动之前需要做大量的准备工作，其中包括理论知识的夯实和灵活运用、课件的制作和演示、道具的选取、彩排练习等，通过大量的学生活动培养学生的团队合作精神和独立操作能力，教师创设商务活动情景，通过大量国际商务谈判视频的播放要求学生学习并加以模拟演练，同时在作业布置上尽量要求学生提交PPT课件作业和小组模拟商务活动的视频作业，不断增加学生的动手能力和掌握现代化网络技术手段和多媒体软件的运用能力；其次，增加商务谈判实践操作的框架，创设一些真实的谈判情境，在模拟实践中掌握商务谈判的主要操作技能；培养学生灵活运用基本理论，分析、解决商务谈判运作中的实际问题的能力；培养合作意识与沟通技巧，使得未来从事商务活动顺利进行。最后，斟酌选取章节教学内容，由于学期课时有限，教材方方面面的内容不可能全部涉及，课后的练习题也要有选择地去做，基于以上考虑，在章节内容的具体操作上，教师对于重点章节的理论讲解做到详细阐述并加以配套练习题和课后作业巩固，而对于那些一般难度和难度不大的章节要求学生分小组提前准备而后进行课堂模拟活动，提前要求学生查阅大量理论资料，课上利用多媒体等技术手段加以演示联系，可以采取主题演讲、口头汇报、小组讨论、角色扮演练习等方面开展，通过这些课堂活动，既可以锻炼学生的思维活跃度又可以提高学生谈判技巧和策略的掌握，同时对于学生英语口语能力的培养也是大有裨益的。

三、教学模式和方法的改革

商务谈判课程传统的教学方式主要采取教师课堂理论讲授为主的静态教学方法，课堂上学生的参与性较低，思维活跃度受到一定的限制。通过研究商务谈判课程学科特点和国际谈判人才的需求模式，本人在教学改革中主要采取“动态”的教学方式，使得学生和教师都能参与到动态的课堂中。

（一）教学模式大胆创新

动态课堂理论的支撑主要源自于商务谈判课程教学总体目标的确定，在本门课程总体教学目标中明确提出商英谈判课程主要通过教学和模拟实训环节来培养学生商务知识、英语口语能力和谈判技能的多方位能力的掌握。在高职院校，我们始终坚持学生的能力本位，坚持学生的培养主要是从知识到能力再到素质的提高，在于职业规划能力和职业精神的培养，因此，为了达到此目标，商英谈判课程的教学模式也要与时俱进，进行大胆改革和创新。

商英谈判课程的教学实践主要特色在于课堂教学与就业实习的成功接轨，课堂教学尽量进行仿真实训，大量模拟商务谈判情景，始终保持学生感受到自己处于真实的商务环境中，不断进行各种具有挑战性的商务谈判任务的完成来丰富自己的专业技能和知识领域，实施工学结合的教学模式，具体的教学模式改革如下：Step1.Acquiring：教师指导、讲解，学生获得商务知识、技能；Step2.Task-basedapplying：基于特定任务，在较真实地商务环境下运用所获得的知识完成任务；Step3.Performing：展示任务完成的结果；Step4.Assessing：教师、学生“评估”展示的结果。

（二）教学方法改革

为了体现理论和实践教学相结合的目标，笔者采用“教、学、做“一体化的教学方法，同时运用现代教育技术，设计基于特定商务情景下的谈判项目，以项目为导向、以任务为驱动进行模拟谈判等仿真教学实践，让学生在较为真实的国际商务环境中，通过不同的商务情景、部门角色、工作任务和商务项目，来完成学习的任务。学生通过教师的指导，自己按照实际工作的完整程序从信息收集、决策、实施、展示，用英语呈现整个商务活动的过程。在这个教学和实际过程中，一切以学生为中心，教师为指导，使学生积极参与到教学环节中。

1.“情景模拟”教学法

“情景模拟”教学法是一种常用的教学方法，为了结合商英谈判教学实际情况，在教学过程中赋予了新的含义。在谈判教学中，教师结合每一章节教学内容通过教材内容的整合创设课堂商务情景，布置模拟任务，学生通过视频的播放观看和之前大量材料的查阅融入课堂活动中，营造商务的气氛，例如通过会场的布置、谈判双方国旗的摆放、桌卡和文件夹的摆放、接待来宾和签订合同的演练以及学生着装的要求等等，都可以使学生充分融入到谈判的情境之中。

2.“角色扮演”教学法

“角色扮演”法主要是要求学生提前进行角色的选取和定位，选定自己比较感兴趣的角色并反复揣摩，安排现场的活动，这种教学方法对于学生团队合作意识要求比较高，因为每一个角色都不是单一孤立存在的，他/她都是小组里的某一角色，需要去和其他角色搭配完成表演任务，所以对于各自角色的肢体语言、形象塑造、礼仪规范、沟通协调能力都有着不同的要求。例如扮演总经理和秘书的角色的同学，谈吐举止、着装要求肯定不同，同时在表演过程中应变能力的培养也是很主要的。

3.项目导向教学法的应用

“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”，改变了以往“教师讲，学生听”被动的教学模式，创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。“项目教学法”具体过程有：确定项目任务；制定项目开展过程；开展项目活动；项目应用推广；项目活动评估。

四、考核方式改革

商英谈判课程以往的考试通常采用试卷的方式对于理论知识加以考核，考试形式过于单一且不能体现学生商务人员的素质需求。而且对于平时表现也不具备一定的约束性，学生的课堂活动应该在期末考核中得到体现。为了改变这种现状，笔者考试方式上进行大胆创新，拟定期末成绩分为四个部分的总和：出勤率（10%）、平时作业（20%）、课堂表现（20%）、期末考核（50%），改革之后使得学生更加重视平时课堂表现，大大增加了学生的课堂参与性，使学生注重平时小组活动的过程而并非期末唯一的考核，这样也有利于学生增强合作意识和团队精神，提高了课堂参与的主动性。

五、存在的问题

由于课改工作系统性和复杂性使教师的压力较大，教师们经常遇到很多的困难和问题。如：在课堂有限的教学时间内，教师如何开展更加有效的自主、合作、探究的学习方式；如何优化课堂；教师对学生的阶段成绩的取得如何进行准确的评价等等。

总之，随着对教育理念的深入理解和和实践教学的不断完善，结合学生的实际情况和本学科的特点，本门课程力争充分利用学校各种现代化教学资源和网络化教学环境，着眼于提高学生的自主学习能力，经过一学期的教学改革尝试和不断摸索，取得了一定的教学效果。教学模式改革是一个庞大的系统工程，教改工作任重道远，需要在实践中不断摸索，克服困难，总结经验，扎扎实实做好教改工作，才会结出更丰硕的果实。

参考文献：

[1]董丽娜，韩芳.基于工作过程的《商务英语谈判》课程教学改革探索[J].考试周刊，2011，（28）.

[2]范新民.行动导向教学法在国际商务英语谈判课程中的应用[J].河北北方学院学报：社会科学版，2011，（4）.

[3]黄庐进，王晓光.大学商贸英语谈判教程[M].上海：复旦大学出版社，2008.

商务谈判课程篇7

关键词：学生职业成长；商务谈判；教学设计

伴随着经济全球化趋势的加快和各种生产要素在更大范围内流动，企业之间的商务谈判变得越来越频繁。作为一种解决问题的行之有效的沟通行为，商务谈判能起到信息传递、相互影响以及策略控制的作用，因此，作为学生综合职业能力的重要组成部分，商务谈判能力的培养对于营销类专业学生的职业成长也就越来越重要。同时，商务谈判不但是一项专业技能，也是一门行为艺术，更是一门综合性极强的实用性科学。它融多学科于一体，包括营销、贸易、心理、文化、法律等，因此，可以说《商务谈判》课程具有丰富的资源，对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用。经过多年的实践摸索，逐渐形成了“基于学生职业成长”的课程教学模式，仅以此分享并求教于大方之家。

一、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学目标设计

该门课程的授课对象是我校汽车技术服务与营销专业大二学生，根据多年的跟踪调查发现，我校这个专业的学生毕业后90%以上均从事汽车及零部件销售、汽车维修接待、汽车保险理赔等汽车销售及相关服务工作。在职业特点上，这些工作有个共同的特点就是直接和客户打交道，以语言为主的沟通是最主要的工作形式，比如，新车销售时处理客户的价格异议、质量异议、新车保险的推荐；维修接待时对维修项目和价格的解释、促进客户的其他消费；车险理赔时与己方投保车主和对方车主及保险公司的交涉等等，无一不借助语言，当然无一不需要技巧和策略。此外，随着学生职业生涯的发展，今后作为部门或企业领导从事管理工作的可能性也非常大，因此，参与较正式的、真正意义上谈判的可能性也很大，为此我设计了该课程的三个教学目标：

1.通过教学使学生掌握一定的商务谈判知识并形成一定的实际谈判能力，如，了解商务谈判的含义、特征、形式、谈判原则及流程、影响谈判的因素等基础知识和商务谈判中的风险、约束、禁忌；掌握商务谈判各阶段的作用、应完成的具体任务以及常用方法、技巧和策略。

2.通过教学使学生的相关隐性职业素养得到训练和提升，如，团队合作精神、合作共赢意识、责任感、服务意识、风险意识、自信等。

3.通过教学使学生的相关职业核心能力得到加强，如，沟通能力、信息查找和应用能力、文字处理能力等。

以上三方面的教学目标既着眼于商务谈判这门专业技能本身，更着眼于学生的职业成长，学生通过该门课程的学习既具备一定的商务谈判理论知识和谈判能力，同时所养成的隐性职业素养和核心职业能力对学生今后的职业发展也非常有帮助。

二、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学内容设计

在以上教学目标的基础上，我对教学内容重新进行了整合设计。我选用的教材是由王雪琳主编、西南财经大学出版社出版的《商务谈判》一书，同时参考了孙绍年主编、清华大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》，张翠英主编、首都经济贸易大学出版社出版的《商务谈判理论与实训》，朱春燕等编著、清华大学出版社出版的《商务谈判案例》等书籍，最后把课程的教学内容整合成如下结构所示：

■

从上图可见，课程的主要内容整合成4大块，即商务谈判基础、商务谈判流程及各阶段主要任务、商务谈判技巧和策略、商务谈判礼仪，每个模块下面又有具体的知识点。

四个模块中商务谈判流程及任务是重心，商务谈判的技巧和策略、商务谈判礼仪均服务于商务谈判流程及任务，即商务谈判的技巧策略和商务谈判礼仪是为了顺利完成谈判过程，实现谈判目标，可以说是商务谈判各阶段顺利进行的工具。“商务谈判流程及任务”这个模块像一根线，将谈判技巧策略和礼仪这两个模块串起来，即在不同阶段为了实现谈判任务要使用怎样的策略？有怎样的礼仪？各模块之间的关系如下：

■

三、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学过程设计

在教学过程中把上述主要内容分成两大块来讲授，先讲授商务谈判基础知识部分，再讲授商务谈判流程及各阶段任务，在讲授谈判流程及任务的过程中把谈判技巧和礼仪贯穿其中，并依托具体的虚拟任务来进行讲解和练习。教学过程基本上围绕“一条线、一个任务”来展开，一条线即谈判流程，一个任务即完成虚拟的谈判任务。教学过程组织如下：

■

从上图可见，整个课程的“教和学”实际上就围绕该谈判任务来展开，任务的完成过程就是学生的学习过程，也是虚拟的工作过程。这样组织教学的好处是能够将不成体系的离散、跳跃及不连续的知识集成于完成任务的工作过程中，成为有用的知识链。而且通过模拟一个完整的工作过程来组织教学更使学生在学习中能够亲自体验完整的工作过程，获得工作过程性知识，而不仅仅是技能；这些工作过程性知识是理论知识与实践联系的纽带，是解决理论知识与实际问题之间脱节的关键，是获得综合职业能力的关键。基于工作过程的综合性学习更强调学生作为职业人的成长而不仅仅是专业技能和岗位能力的成长。学生获得的过程性知识能帮助学生很快地进入职业角色并获得新的岗位职业能力。

需要特别指出的是，关于虚拟任务中B公司的信息我是这样处理的：对于不同的谈判小组，会给出不同的具体信息，比如B公司所在地、规模及实力、主要业务、以往与本厂的业务关系等都不相同，这些信息牵扯到气候、远近、不同的政治文化经济等因素。这样做的好处主要是：让学生体会到不同背景下谈判的准备工作、所制定的谈判方案、所采取的谈判策略都会不一样，以开阔学生视野，增加学生实践经验。

四、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学方法设计

在教学目标、教学过程设计的同时我也在考虑教学方法，要实现教学目标2和3需要学生的深度参与才行，因此，任务引领下的项目化、分组教学应该是最有效的教学方法。学生分组、角色扮演才能完成模拟谈判，也只有在模拟谈判的过程中才能实现谈判技巧和策略的运用、沟通能力的提升，也才能实现合作意识、自信、责任意识等的培养和训练。分组时根据班级人数多少来分，保证每组人数不多于5人，每个小组要完成以下四个任务：完成该谈判的准备工作、完成该谈判的开局任务、完成该谈判的磋商任务、完成该谈判的终结任务。

在学生分组时采取自由组合的方式，分组前明确告诉他们小组的平时成绩将作为个人平时成绩的一部分，这样就避免了熟人凑组的局限，客观上也提高了各组的竞争力，为后续的小组协作学习和模拟谈判做好了准备。另外，每一次的小组发言或其他形式的展示都采取评分制，由各小组相互评分，再结合教师的评分来计算各组的平均得分。因为有了竞争所以各组都非常在乎自己的分数，有的小组还因为老是安排他们先发言而觉得不公平，特意要求发言时不要排在前面，理由是排在后面可以借鉴前面各组的优点。非常认真、可爱的想法确实说明了学生对学习重视了，学生的成就感被激发出来了。

在教学过程中我也会采取一些比较特别的方式，比如，有时会设置观察组，观察组的任务就是点评其他各组的表现，以此来检验学生的观察和思考能力。我曾经设计过这样一个情景：A组学生作为谈判的一方分别和B、C、D、E小组过招，而另外一些小组分别扮演实力比他们强的、实力比他们弱的、有良好合作关系者、初次合作者等特定的情况，当然A小组是不知道对方的背景的。在过招时一个小组开场就说：“上次我们合作得很愉快，希望这次谈判成功。”但A组一直咄咄逼人，完全不像是对有愉快合作关系的伙伴该有的态度，后来A组的强势使谈判没法进行下去而终止。这时观察组就指出了：“A组同学没有注意听对手的讲话，没有注意到双方有愉快合作关系这个前提，A组应该在对手提及有过合作这个前提下迅速改变自己的谈判风格，使谈判气氛进一步融洽，推动谈判的进行。”观察组的这个点评很有道理。我觉得这种尝试很有意义，作为观察组的学生必须保持高度的思想集中，随时观察和记录模拟谈判双方的表现，同时作出思考和判断。而模拟的双方也在听、说、问、答技巧和心理素质上得到了锻炼。

此外，因为教学中能紧密联系专业课，比如，让学生自己查找离岸价、到岸价、信用证等的含义，所以，在某种程度上也促进了学生对相关专业课的学习和吸收。

五、基于学生职业成长的《商务谈判》课程考核方式设计

在课程的考核上主要采取书面考试和平时考核相结合的方式，两者按5∶5的比例来综合评分。书面考试在考查基础知识的同时更侧重于考查对知识的灵活运用及信息加工能力，比如，让学生就某个谈判背景拟定谈判议题，制定谈判议程。平时成绩有上课发言情况、个人作业、小组作业和我一对多的面试考等。我在组织面试考时发生过一个有趣的情景，学生进来在我对面坐下后我故意一言不发，双方僵持了大约1分钟，直到有个学生开口说：“老师早上好！”气氛瞬间变化。后来面试考时我让学生就刚才的情景谈谈看法，有的学生说要主动、有的说要灵活、有的说要镇定，也有学生说开局气氛很重要。答案不唯一，只要学生能从中有思考、有收益就够了。

在上述对教学内容、教学过程、教学方法等的改革尝试中，我体会到在课堂上学生主动思考的时间多了，学生作为一个职业人所必须具备的口头表达能力、倾听能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明显提高了。

当然教无定法，以上只是我尝试性的探索，与同仁们共勉。

参考文献：

[1][美]罗宾・沃克.商务沟通技巧[M].陈晶，顾天天，译.北京：电子工业出版社，2011.

[2]陈向军.商务谈判技术[M].武汉：武汉大学出版社，2009.

[3]刘燕.商务谈判技巧[M].北京：人民邮电出版社，2010.

[4]王雪琳.商务谈判[M].成都：西南财经大学出版社，2014

[5]孙绍年.商务谈判理论与实务[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007.

[6]张翠英，赖月云，方志坚.商务谈判理论与实训[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008.

[7]朱春燕，陈俊红.商务谈判案例[M].北京：清华大学出版社，2011.

商务谈判课程篇8

关键词：商务英语 谈判课程 模块化教学 应用

本文是河北省社会科学发展研究课题：河北省本科院校英语专业EBP 教育的发展及对策研究（项目编号：201304065）成果

1.前言

板块化教学模式指的是将教学目标分为具有操作性的任务模块，逐步完成各个板块的教学任务，从而达到教学目的。板块化教学模式与传统教学模式区别较大，从教学方法来看，板块化教学彻底改变了传统教学模式，两种方式对比，前者更具优势。板块化教学是通过将教学任务细化分配的方式，使学生加深对教学任务的认识，是一种分总思考与总分思考的结合，可以使教学目标更加明确，实施起来也更加具有根据性。本文主要分析了板块化教学模式在商务英语谈判课程中的应用。

2.板块化教学模式简述

教学任务通过板块化后，任务难度得到分解和降低，有效避免了学生因学习难度较大而产生的抵触心理，可有效提高学生的学习积极性，使学生循序渐进，在潜移默化中提高自己的学习能力。板块化教学是一种新的教学操作模式，可通过板式强化，提高学生的自学能力，使学生轻松掌握课程内容。应注意的是，板块化教学必须在明确教学任务的情况下进行，且要求该任务必须具有一定的复合性和可分性，完成一个板块的教学任务后，应以“好”与“不好”来评价板块化教学效果，以此提高板块化教学的多样性。由于商务英语谈判课程具有较强的过程策略性、任务性及实践性，与板块化教学模式要求相符，因此，应用板块化教学模式在进行商务英语教学活动，可有效提高教学效果。

3.商务英语谈判课程板块化教学方法

3.1明确教学任务

商务英语谈判课程主要包括索赔谈判、装运谈判、付款方式谈判、保险谈判、包装谈判以及价格谈判等内容，该课程性质符合板块化教学要求，因此，采用板块化教学模式进行商务英语教学具有较高的可行性。如何科学合理设置教学版块，是板块化教学中的重点。板块化设置的前提是明确教学任务，且要求教学任务必须具有一定的现实性及开放性，这样才能有效激发学生的创造性思维，激发学生的学习主动性。

3.2教学任务板块化

在确定教学任务后，即可进入教学任务板块化阶段。如何合理拆分教学任务板块，关系到教学活动质量好坏。因此，在进行板块拆分前，必须全面认识、了解教学任务，掌握教学重点。

（1）资料收集：可以将商务英语谈判教学任务分为资料收集、制定谈判目标及策略、英语运用以及实践演练等四个板块，其中，资料收集指的是收集贸易相关信息，如贸易双方立场、市场信息等，英语运用指的是英语知识的实践过程。应充分了解贸易商的文化特质、市场营销能力以及其信用程度等，了解贸易中买卖商品的市场前景、属性及规模等，包括双方在此次交易中的利益点及损害点，做到知己知彼，才能增加谈判胜算。应以搜集到的信息作为谈判的理论依据，提高谈判说服力。

（2）制定谈判目标及策略：应根据收集来的相关资料和信息，制定谈判目标，并通过灵活的谈判策略，实现该目标。在商务谈判过程中，应倾向于创造双方共赢的局面，而不是一味地压倒对方，获取自己的利益。因此，应制定具有层次性的谈判目标，可将目标分为三个层次，第一个层次为优先，第二个为次优，最后一个为底线。这样一来，在谈判过程中，若对方提出的要求在谈判目标底线内，就算达成谈判目的，且可通过层次性目标，使对方感觉到我方的合作诚意，促进双方达成合作协议。谈判策略指的是通过谋略和计策，达到谈判目的。应根据双方实力，对谈判全局进行分析，制定针对性谈判策略，以此作为谈判指导方向。

（3）英语运用：英语运用板块在商务谈判中十分重要，在英语运用过程中，应注意表达方式及谈话技巧，明确表达谈判意思，清楚传达此次谈判的意图，且注意表达的专业性，选择精准的商贸专业词语进行商务谈判，并通过不同的句型表达谈判内容，使对方认同自己。

（4）实践演练：实践演练指的是学生经商务英语谈判学习后，采用已掌握的英语水平及谈判知识，在实际案例中进行商务谈判，实践所学知识。在这个过程中，应注意学生的参与性，鼓励学生参与商务谈判实践过程，从而提高学生的创造能力，使学生学会构思和表达，提高学生的英语语言运用能力]。在这个过程中，应注重谈判的逻辑性，避免出现逻辑脱节，或转折太大等现象，以免影响谈判。

4.结束语

综上所述，在商务英语谈判教学过程中，可采用板块化教学模式，明确教学目标，将教学任务分为资料收集、制定谈判目标及策略、英语运用以及实践演练四个板块，通过阶段性的教学模式，逐步引导学生完成商务英语谈判学习目标，进一步提高学生的学习积极性及主动性，提高学生的商务英语实践能力，使学生朝专业化方向发展。

参考文献：

[1]范新民.行动导向教学法在国际商务英语谈判课程中的应用[J].河北北方学院学报（社会科学版），2011，12（04）：216-217.

商务谈判课程篇9

关键词：教学方向 探究式教学 合作教学

社会的不断进步，对外贸易的不断发展，越来越多的人直接地跨进了谈判领域。西方发达国家以及部分发展中国家企业和机构都把谈判学作为育才的重要课程。而也有很多人已经开始致力于研究谈判法则，如美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等。

20世纪80年代国际商务谈判学课程逐步开始进入我国高等院校，成为商学院学生的必修课。随着改革开放的深入以及中国顺利加入WTO，中西方贸易日益频繁，为了培养面向21世纪经济、社会发展的实用型商务人才，商务谈判课程日益受到许多相关专业的重视。商务谈判是一门实用性很强的学科，高职高专院校以培养技术型、应用型人才为目标，更应该重视这类课程的教学。

一、教学过程分析

国际商务谈判课程的教学属于特殊用途英语教学。在教学过程中，不仅要以传授理论知识为方向，而且还应该注重实际谈判能力以及跨文化意识的培养。

1．传授商务谈判的理论知识

在传授理论知识的课堂教学中，我们提倡探究式课堂教学。所谓探究式教学，就是以探究为主的教学，以解决问题为重点，以充分调动学生的主动性、积极性为前提，以发展学生的思维能力和创造能力、教会学生怎样学习为目的的课堂教学模式。具体说，它是指教学过程是在教师的启发诱导下，以学生独立自主学习和合作讨论为前提，以现行教材为基本内容，以学生周围世界和生活实际为参照对象，为学生提供充分自由表达、质疑、探究、讨论问题的机会，让学生通过个人、小组、集体等多种解难释疑尝试活动，将自己所学知识应用于解决实际问题的一种教学形式。探究式课堂教学特别注重开发学生的智力，发展学生的创造性思维，培养学生自学能力，力图通过自我探究引导学生学会学习和掌握学习方法，为终身学习和工作奠定基础。教师作为探究式教学的主导，其主要任务是调动学生的积极性，促使他们自己去获取知识，发展能力，做到自己能发现、提出、分析，最终解决问题；与此同时，教师还应该为学生的学习设置探究的情境，建立探究的氛围，促进探究的发展，把握探究的深度，评价探究的成败。学生作为探究式课堂教学的主体，根据教师提供的条件，明确探究的目标，思考探究的方法，敞开探究的思路，交流探究的内容，总结探究的结果。由此可见，探究式教学是教师和学生双方都参与的活动［1］。

在国际商务谈判课程教学过程中，纯理论教学只会使课堂气氛变得沉闷，学生死气沉沉地听，处于被动地位。我们可以引入探究式教学模式。即教师对讲解内容作简短的导入，例如讲述谈判案例，构建内容框架等方式激发学生的兴趣，让学生用书中的理论知识对案例进行讨论分析，丰富框架结构，使学生主动进入自学探究阶段。对于高职学生来讲，他们的基础知识欠缺，对案例的理解没有深度，这就要求教师不断地加以引导。当教师发现学生对案例的理解达到一定深度后，教师可以加以总结，从案例中总结理论，再以理论来指导实践。当然，案例教学并不应该成为主角，它只是理论教学的重要辅助内容之一。因为每一则案例都有其特殊性，它只能反映谈判的某片断内容，并不能反映出整个谈判大局。因此，教师在讲解的过程中，应带领学生由感性认识上升到理性认识，并通过理论讲述使学生对整个商务谈判有全面的了解。

2．培养实际谈判能力

培养实际谈判能力包括谈判的语言能力以及谈判的技巧。通过商务谈判的理论学习和案例分析，学生对商务谈判已经有了一个全面的了解，但是还是比较理论，比较抽象的东西。如何将书中这种理论知识变为自己的实际谈判能力，那就需要亲自体验。模拟商务谈判是实际谈判的预演，通过模拟谈判，学生可以将书中的枯燥理论变成生动的实践活动，可以帮助学生熟悉商务谈判的各个环节，对于培养商务谈判的能力，提高商务谈判的技巧具有十分重要的作用［2］。

英语专业的学生在模拟谈判中，我们要求其用流利的口语进行谈判。因此教师应让学生做好充分的准备工作，积极收集各自需要的专业英语词汇以及谈判用语，培养其谈判的语言能力。

在模拟商务谈判的过程中，我们建议采用合作学习方式。合作学习是目前国内外非常流行的一种富有创意和实效的教学理论和策略体系。它能够最大限度地实现学生在课堂学习过程中的参与，激发小组活动中学生学习的潜能。合作学习与传统的小组活动不同。传统的小组活动重视小组个人任务的完成，忽视小组的整体协调。而合作学习中的小组活动经过精心设计，活动过程始终受到整体监控。它将个人努力和集体责任结合起来，通过解决问题创造真实的学习情境，每个小组成员的个人任务对完成小组集体任务起关键作用。

在采用合作学习方式进行模拟谈判时，教师的引导作用至关重要。首先，教师要选择熟悉的，具有真实性的情境让学生模拟。比如汽车销售谈判、房屋买卖谈判、服装销售谈判等，其中谈判过程涉及的内容比较多，如货物贸易谈判以及技术谈判等，这样可以让学生全面、系统地理解整本书的内容。当然教师也可对每个议题提出具体要求，让学生按规定完成即可。其次，教师应给每一位模拟谈判人员分配一个角色，让他们各司其职。同时每个谈判者的任务都影响着整个谈判过程的发展，这样给学生个人以适当的压力，促使其将个人责任和小组任务结合起来，鼓励其互相交流，合作学习，实现资源共享，并且能够培养团队合作能力，使每个成员有团队归属感。最后，教师应提出对谈判形式的要求，要求所有谈判程序一个都不能少。明确告诉学生谈判操作序列，先做什么，后做什么，有助于学生从整体协调小组活动。并且谈判中要求学生从着装到最后的签字握手都必须要逼真，使学生真正融入这场谈判中。

谈判结束后，教师可将对学生的谈判能力、合作学习能力的评价纳入总评价体系，引导学生关注知识之外的综合素质，切实落实素质教育，促进学生的整体发展。教师可采用教师评价、同学评价、学生自评相结合的方式，多方位反映学生在整个谈判过程中的语言能力、谈判能力以及合作能力。

3．培养跨文化谈判意识

文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言，“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此陷入困境……”对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”由此可见，探讨东西文化，了解国际商务谈判的跨文化差异问题，会影响到谈判的进程和最终结果。因此，在国际商务谈判教学过程中，我们就应该注重培养学生的跨文化谈判意识。

文化可以分为两种：一类是正式文化，包括文学艺术、哲学以及各种自然科学；另一种是普通文化，即人类生活中一系列不同的特征，如风俗习惯、礼仪、禁忌、节日等。人们的一言一行，一举一动均不自觉地反映了一定的文化熏陶和修养。

实践证明，英语专业学生进入高年级阶段时，交际的主要障碍已不在语言本身，而在于对英语国家社会文化知识的了解程度以及其文化和交际模式的适应性。因此，教师在帮助学生学习和掌握英语语言基本功的同时，应引导学生自觉了解和适应英美国家的文化，通过各种途径，培养学生对英美文化的敏感性和洞察力，在增强语感的同时，提高英美文化感［3］。

在国际商务谈判课程的学习过程中，教材是学生学习的重要资源，丰富的教材内容直接体现了语言的文化内涵。因此，教师首先应挖掘教材中相关文化内容，利用课堂教学适当导入。如讲到谈判的准备工作一节中，应该让学生了解谈判场地的选择、谈判人员的着装打扮、谈判时间的确定等这些准备都必须考虑到不同国家的文化因素，否则会对谈判结果造成一定的影响。例如：西方人一般认为“13”这个数字不吉利，在任何场合都要尽力避开它，如果你将与很在意这个数字的人约在有13的场地谈判或带有13的时间谈判，就会使对方不愉快，即使再周到的沟通策划也将失败。

其次，在课堂活动中设计适当的交际活动。教师应引导学生把自己置于英语语言之中，也置于英美文化之中，用英美文化思维，培养学生的跨文化交际能力。例如，可以设计谈判让步策略的情景。不同文化的谈判者在思维方式、谈判决策方法上也有差异。当面临复杂的谈判任务时，西方文化通常是采用“意大利腊肠策略”，将大任务分成一个个小任务，如将价格、装运、付款等同等问题分次解决，每次解决一个问题，每次都有让步和承诺，最后的协议是一连串小协议的总和。而东方文化则往往采取通盘决策的策略，到谈判的最后，才会在所有的问题上做出承诺和让步，达成一揽子协议。通过实际的对话练习，学生就会理解并应用课文中的交际规则，逐渐培养起跨文化交际意识。除此之外，学生也应该积极开展课外阅读，积累和扩充文化背景知识。

二、教学效果考核

教学结束时，可以从两方面来鉴定商务谈判课程教学的效果：一方面，理论考试，主要考查学生是否理解了谈判的基本常识，是否掌握了谈判的基本用语，能否准确地将谈判中一些常用的句子进行英汉互译；另一方面，实践考试，从模拟谈判实践中，可以看到学生是否理解了谈判的内涵，能否有效地使用谈判的策略及技巧，能否用流利的英语准确地进行谈判，同时也能反映出学生在谈判过程中是否具有了跨文化谈判的意识。

参考文献：

［1］于勇.探究式教学在课堂教学中的应用.英语教学与研究［J］.北京：科学出版社，2004：142-144.

商务谈判课程篇10

关键词：情景教学法;商务日语谈判;教学;应用

日本两国自古以来贸易往来就甚是频繁，尤其是中国加入WTO以来， 虽然近几年中日关系一度紧张，曾出现“政冷经冷”的状态，但是贸易往来却从未中断，据统计2013年日商企业在华约29700家， 2014年1-7月，日本货物进出口额为8898.0亿美元。2014年10月2015年04月这一段时间的商务日语专业城市就业排行数据统计结果显示上海有2130个职位需求，位居榜首;北京632个职位;深圳574个职位;广州453个职位，这些数据来源于由各大招聘网站的统计，这在一定程度上反应了日语专业在不同地区的真实需求量。然而与大幅度增长的中日贸易业务和大量日语职位需求不协调的是，目前日语商务谈判人才供需求严重失衡。全国从事国际商务谈判的高级人才不足万人，其中日语等小语种商务谈判的人才就更为稀少。本文从中日贸易中对商务谈判日语人才的能力要求出发，结合本系院商务日语谈判教学实际，探讨情景教学法在商务日语谈判教学中的应用。

一、《商务日语谈判》课程介绍

《商务日语谈判》是商务日语、应用日语等专业的必修课之一，也是专业核心课之一，本课程通过系统地学习日语的商务知识、以及商务工作中的业务技巧、日本社会、经济等信息，最终达到学生能用流利的日语熟练进行商务交际和对外贸易活动。本课程所使用的教材为《新版商务谈判日语》本书由常识篇和实战篇两大部分组成，共计20课。包括商务教室、模拟谈判、能力拓展、综合练习、商务提示、速读、知识百科、行业词汇包等内容，本教材专业术语包罗万象、实战会话多彩多样、拥有最新资讯，精彩纷呈能最大限度的扩大学生视野。

二、情景教学法的特点

情景教学法是以案例或情景为载体引导学生自主探究性学习，来提高学生分析和解决实际问题的能力。现代社会通过运用领先的信息技术创设情景，图文并茂，能调动学生的多种感官，寓教于乐，加快对商务谈判日语的理解，从传统教辅工具的“静态学习到动态学习”的飞跃，让学生消除学习疲劳，激发学习兴趣，提高学习效率。

情景教学法具有三个典型特点：第一：形象逼真。 情境并不是实体的复现，而是简化的模拟。能获得与实体相似的形象，所以给学生以真实感。第二、情深意长。 情境教学是以生动形象的场景，激起学生学习和练习的情绪和感情的体验，通过教师的语言，把情感寓于教材内容之中，在课堂上形成一个广阔的心理场，作用于学生的心理。情境教学倡导情趣和意象，为学生创设和开拓了一个广阔的想象空间.情境教学所具有的广远性，能促进学生更深刻的理解和掌握教材，激发学生的想像力。第三、知、情、意，行融成一体。 情境教学为了创设一定的教学情境，就要运用生活显示情境，实物演示情境，音乐渲染情境，直观再现情境，角色扮演情境，语言描绘情境等方法，把学生引入一定的情境和一组情境之中，使他们产生一定的内心感受和情绪体验，从而克服一定的困难和障碍，形成一定的志向，积极地进行练习，这样，就能把知、情、意、行融成一个整体。

情景教学法运用于《商务日语谈判教学》中目的在于帮助学生最大程度地熟悉商务谈判日语这一职业的性质及工作要求，促使学生语言能力向交际能力转化，从而能更快地适应未来的商务日语交际的职业环境。

三、情景教学法在《商务日语谈判》课程教学中实施的过程

（一）情景展示法：是指通过视频、音乐、小品、游戏、图像、辩论等多元化的教学手段来展示直观、具体、生动的教学情景的教学方法。学生可以通过影片的欣赏、台词的跟读、模仿练习，熟练商务日语谈判中语言的表现方法，模仿剧中人物的语气、神情让学生感觉如临其境。 教师根据商务谈判工作的特点在课堂创设相应的情景，比如可以是体现工作流程的情景，具体可以是询盘、报盘的工作流程等。也可以展示商务谈判的工作内容。情景设置法分为准备阶段、实施阶段以及总结阶段。以「セ`ルスト`ク这一主题为例，以下是情景展示法的具体实施过程：（1）准备阶段。教师确定教学主题为「セ`ルスト`ク，然后确定教学目标，接着收集资料，准备好多媒体课件等，最后教师把主题布置给学生，让学生先在课后寻找与主题有关的情景，情景的形式可以多样化。（2）实施阶段。教师先通过多媒体教学手段关于展示セ`ルスト`ク有关的理论基础知识，然后要求学生对自己课后找到的有关セ`ルスト`ク的情景进行发表，在发表过程中要求每个学生做好记录，学生发表完之后教师再将准备好的有关セ`ルスト`ク的情景跟学生找到的情景相结合对教学内容进行系统的讲解。（3）总结阶段。情景展示结束之后教师应该对学生刚才的发表表现进行评价和总结，学生之间也应该相互进行点评，不断总结经验和教训，争取在下次的发表中表现更好。其次教师应该对讲解教学内容中涉及的重点、难点词汇与句型进行总结，及时巩固知识。

（二）角色扮演法：它是一种情景模拟活动。所谓情景模拟就是指根据被试者可能担任的职务，编制一套与该职务实际根据相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力的一系列方法。学生可以根据教学环节的主体来设置不同的角色扮演，形式可以是几个学生为一组，也可以是老师和学生之间进行角色演练。可以说这一种角色扮演的情景教学法是运用非常广泛的，也是效果最直观的一种教学方式。角色扮演教学法分为准备阶段、实施阶段以及评价、总结阶段。以「格交h这一主题为例，以下是角色扮演法的具体教学环节设置：（1）准备阶段。教师确定教学内容即学习主题、教学目标、确定角色、准备场地和道具等，并引导学生进行角色分配、准备资料等。学生自行根据不同情境设置不同角色，人数不限，但要求每人有3分钟以上的出境时间，并有10句以上台词。每组分别轮流扮演中方和日方的谈判代表，在谈判中须体现中日不同文化的谈判特点。每组各派一名成员进行现场记录和摄像。（2）实施阶段。在此环节中教师应该是起引导作用，学生应该是主体，他们既是导演也是编剧，同时还是记录者和评论员。教师对教学内容进行示范，也就是说在学生进行角色扮演之前老师应该要把可能在此情景中出现的单词或句子进行解说，以便给学生一些参考信息。此外教师在指导学生角色扮演的过程中，要通过不同的教学方法使学生能理解所涉及的商务日语用语，掌握相关的单词和句型表达方式，提高学生商务日语的运用能力。如价格谈判这一教学内容教师可以展示如下会话实例：会1：王：さっそくですが、先日、お手いたしました新取り引きのおねがいのけん、ご视いただけたでしょうか。取引先：はい、社内会hで视いたしました。喜んでお取り引きをさせていただきたいと存じます。王：おき届けいただき、心よりお礼申しあげます。取引先：いいえ、こちらこそ。ご社のI界における信用のたかさは承っており、この回のお申し入れは弊社にとってもってもないことでございます。王：ところで、取り引き条件にかんしてですが......。取引先：手形Qgのけんですがね。弊社に依存はございません。なお、こちらに弊社商品の格表をおもちいたしました。王：させいただきます。改めて上司とも相の上おうかがいすることになるとおもいますので、よろしくおねがいいたします。会2：取引先：先日のおeもりのけんですが、いかがが相成りましたでしょうか。王：はい。Yから先にもうしあげます。じつは`射のご停止されたeを视させいただいたのですが、一、二ご再考いたい点がございまして、......。取引先：と、おっしゃいますと。王：まず、ご社商品**の仕いれ格ですが、当社としてはF行格ではとても袼悚とれません。取引先：では、率直なところをおきかせいただけませんか。王：当社としては、仕切り段をF行格の5%引きでおねがいしたいのですが、......。

（三）评价阶段。角色扮演结束之后教师应该要组织学生进行及时的交流，让学生之间相互进行点评。教师要再一次讲解教学内容中涉及的重点、难点词汇与句型，巩固知识，还需及时更正学生在角色扮演过程中用词造句不恰当的地方及谈判时应该要注意的语气和礼仪等问题。并要求学生对扮演情景进行视频上传，进行资源共享。

四、情景教学法运用于《商务谈判日语》教学后的思考与建议

第一、师资方面：情景教学法给老师们带来了新的挑战，要求老师不仅有扎实的专业知识，还要求老师有一定的社会工作经验，要有一定的人格魅力还要有持之以恒的信心。所以教师在不断提升自己的专业素养的同时也建议老师下到企业进行挂职锻炼，或通过在日企做兼职等来提升老师的综合素质，熟悉企业的工作流程，掌握商务谈判的技巧，以便在课堂实施情景教学，提高教学质量。也可以深化校企合作，采取“引进来”的战略，引进一部分行业企业人员到学校做兼职教师，进行实践教学，这样可以有效促进商务日语的情景教学效果，提高学生的实战能力。第二、实训室建设方面：情景教学法不仅对教师提出了高要求，同时对我们的教学设备也提出了高要求，要想情景教学法能取得丰厚的成果，离不开好的教学设备，也离不开好的模拟实训室。应该要建设一个仿真谈判实训室，因为我们针对的是对日本客户的商务谈判，所以实训室的建设可以结合日本人的生活习惯，做成日式的风格，可以有不同的场景，如：咖啡厅，日式茶馆，会议室，日式酒店等。实训室应该配备电脑，投影仪，商务日语学习软件，摄影器材等。第三、学生素质方面：情景教学法在一定程度上调动了学生的学习积极性，但对于日语基础较差的学生来说，有的甚至连一句话都说不清楚，针对学生素质参差不齐的情况在实际教学环节中，我们应针对不同学生进行不同的课程安排，设定不同层次的学习任务和目标，设立奖励机制，使每个学生都能真正有所进步，能真正从中获益。

结束语：在《商务谈判日语》教学过程中运用情景教学法，的确能使书本上抽象难懂的专业知识变得更直观和具体，不仅能有效地实现课堂教学效果，还能提高学生的综合素质，但是我们也应该看到情景教学法的不足之处，要及时处理学生在教学各个环节中出现的各种问题，增强学生自主学习的意识，在掌握好专业知识的同时，不断提升发现问题、解决问题的能力。通过各种途径和方法来提高情景教学法在《商务谈判日语》课程中的教学效果，让学生在学中玩，在玩中学，轻轻松松地走向职场。

参考文献：