火锅店策划营销方案十篇

火锅店策划营销方案篇1

我国的火锅花色纷呈，百锅千味。著名的如四川的麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。

所谓火锅营销，不仅是指单纯的火锅推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有重庆火锅经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。

本资料为从事火锅行业的朋友们具体介绍了某火锅店营销策划方案。

一、市场营销策划书执行概要和要领

常德惠群火锅店位于湖南财经高等专科学校后门，是学生出校就餐的必经之地。经营火锅及各种炒菜，价格实惠，符合学生的消费标准。主要针对财专学生。因店址位于居住区，消费人群主要为学生，顾客之间为同学和朋友关系，因此，有如下的消费特征：

1、消费类型主要为同学和朋友聚餐，因此店面装饰应该突出一种温馨的氛围，而不是针对写字楼上班族的庄重豪华的风格。

2、顾客的消费目的为增进同学、朋友之间的感情，或者为了免去食堂吃饭的麻烦，因此，在领座、点菜、餐间服务及买单等环节应做到轻松，便捷。

3、一般会顾客偏重于菜的口味，价格因素，对于火锅而言，应该在菜品上下功夫，做到菜优价廉。

4、由于顾客群为附件财专学生，消费群体较为稳定，顾客流动性较小，因此应力争在顾客群中取得较好的口碑，并以电话问候，送贺卡等方式回访，以建立稳定的顾客群。

二、目前营销状况

1、市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

常德惠群火锅店目前主要经营各种火锅，价格15—48元不等，点菜5—18元不等，盒饭含一荤一素，4--5元。由于地理位置优越，店面本身就是个巨大的广告牌。

2、竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

主要的竞争对手是校外其他的所有大小餐厅，学校内部的三个食堂—望舒餐厅，财专餐厅和校园餐厅，以及财专餐厅而楼的俊帅煲仔屋，这几个地方除了经营炒菜以外，也有火锅供应，但不是主打。

3、分销状况：目前主要为店面营销，以后可以发展送盒饭上门服务。

4、宏观环境状况：财专在校学生，尤其是月生活费在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜欢在本店举行。

三、SWOT问题分析

优势：地处财专后门一条街的交通要道，门面很大，口味比较重，花样较多，价格合理，上菜也比较快。

劣势：旁边有一池塘，环境不是很好。店内已经重新装修，但桌椅等比较旧，餐巾纸也只是很薄很容易掉纸屑的。由于主要面向学生，所以季节性很明显，寒暑假生意明显清淡不少。

机遇：开店已经有很长一段时间，名气比较大，老顾客很多，人气旺，所以在一定程度上也带来了很多新顾客。

威胁：竞争主要来自附近新开的岳阳饭店和益阳火锅城，规模大，设备新。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险，是当务之急。天气已经很冷了，对于个火锅店来说生意也日益火暴，饮料的销售也节节攀升，因此对饮料商来说也是商机无限，对此可联合饮料商，由对方负责宣传，同时也可以美化店内环境。环境卫生很好,菜肉新鲜,服务好,

好吃最重要，夏天的话一定要有很足的空调，不然再好吃也不一定会有生意，还有就是菜一定要干净新鲜品种多，店内要干净卫生清爽，再加上好的服务客人一定反映不错。

四、市场营销策划达到的目标

短期内提升本店形象，促进营业额上升，为中长期的发展做铺垫。

五、目标市场：

财专学生及毕业后在财专后门租房的人

六、定位：

美味实惠，干净卫生

七、产品线：

盒饭，点菜，火锅

八、定价：

火锅，价格15—48元不等，点菜5—18元不等，盒饭含一荤一素，4--5元

九、分销：

给勤工简学的同学提供岗位，开展送盒饭上门业务。

十、促销计划；

1、促销主题：

建立全新的消费氛围

2、促销内容：

1）会员制：

对于顾客建立档案并对不同的消费量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相对于别的小店的买赠，永久性的打折卡更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。打折卡要设计精美，经久耐用，以防客户用后即扔。随同打折卡送出手机配饰等接触频繁的礼品媒介，以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。

2）特色锅：

针对男、女性保健、美容、滋补等设计特色锅，菜量以一人为宜。应聘请专业营养师设计，并对该项在店内醒目处做出介绍。

3）广告：

A、校园内做公关活动，赞助校园做健康、安防等宣传，并力争在观念上使本店成为校园一员。

B、平面广告。促销介绍传单，对促销内容做出介绍，并分发到各宿舍楼。

C、店面广告。

D、行动方案

营销活动（时间）安排。

由于寒假在即，可以推迟到来年开学。

人员培训及装饰改进

第一周

特色锅设计及试营业

会员卡设计制作，会员管理方案

派发传单，海报

第二周

会员卡，会员管理方案

调整及改进

第三，四周

十一、

预计的损益表及其他重要财务规划表:

会员建档

100

制卡

100

礼品

当日营业额3%

特色锅设计

500

培训

--

广告

传单

100

送餐

300

共计

1100+3%

特别提示：

1、

本资料适用于餐饮行业老板在学校附近投资火锅店时可以运用的营销策划方案；

2、

提醒，可以运用校园网等网络平台来对火锅店进行宣传、推广；

火锅店策划营销方案篇2

2月23日晚，因“活熊取胆”遭质疑的归真堂在新浪开通微博，称将“通过微博，公正、客观、理性报道归真堂熊场的真实面目”，该微博被数万人以“滚”字转发，评论达五万多条。

在归真堂改变自己形象苦于无门时，他们试图抓住微博这棵“救命稻草”。这虽是个企业微博营销的负面案例，同样给人们传达着一个信息：微博正在改变着企业。

互联网时代，企业与其被“微博”营销，不如主动营销“微博”。

“微”力量

每一个新媒体出现的时候效果都有点儿难以预设。

2010年年底，京东商城老板刘强东开了微博。当时，京东的官方微博只有1万左右的粉丝。

刘强东的微博成了京东的宣传阵地。当他在微博上爆出当当网恐吓出版社垄断市场，表示京东“价格屠刀绝不归鞘”时，从业内人士到媒体再到大众，都知道京东开始卖书而且价格更便宜。

他刚发微博说自己种了无污染大米，京东商城一小时内就接到了媒体打来的电话，被问“京东是不是要卖大米了”。

从2010年11月刘强东发第一条微博到其关掉微博的一年间，他的粉丝超过了一百万。也成为除了微博“北京PM25”外，被网友骂得最狠的微博。

“微博粉丝超过100人，就好像是一本内刊；超过10万人，就是一份都市报；超过100万人，就是一份全国性报纸；超过1000万人，就是电视台，超过1亿人，就是CCTV。”这个比喻生动说明了微博的影响力。

始于国外社区网站Twitter的微博，正在成为重要的信息传播平台。由于减少了诸多中间层面，令消费者与企业之间的信息传递路径变得简单可信。

新浪CEO曹国伟日前称，今年新浪微博上企业账户将达到100万个。

一些实力雄厚的大企业，早已建立起自己的微博营销团队，如杜蕾斯、凡客诚品、中粮集团、麦考林等多家企业，都是2011年微博营销的大赢家。

“即便投放到相对便宜的互联网上，在门户网站按点击收费，几万块钱一天就点没了。至于那些传统广告，比如一个一年就要花掉上千万的户外立柱广告牌，就更别提了。”一位不愿透露姓名的营销人员说。

宝洁公司CEO麦睿博1月份表示，宝洁将会“减少”广告预算，因为Facebook与谷歌比广告花费巨大的传统媒体“更有效”。

每一个微博用户背后，都是一位活生生的消费者。越来越多的企业意识到，微博平台已经成为企业提升品牌形象与产品营销的重要通道。

微博这种全新的营销方式也给很多新企业带来机会。在河南，巴奴火锅、郑州仟吉等企业利用微博对企业宣传起到了很好的效果。

企业在微博

2011年7月份，巴奴火锅开通了企业官方微博。由于新浪微博在SNS市场上处于领先地位，受众比较广泛，有很多企业都在借助这个平台，巴奴火锅选择在新浪微博讲述自己企业的内容。

“吃了吗？”“吃了！”自称小巴的巴奴火锅微博，它每天都这样和粉丝在微博上打招呼问候。

巴奴火锅微博更新的速度，每天都在5～9条，内容是巴奴火锅内部新闻，顾客就餐的热闹情景，在店内发生的有趣的事儿，店铺的优惠信息等，巴奴组织的线上或者线下活动也会引起热议。

“还会有网络热点内容，互联网受众比较喜欢的一些话题的提炼。”巴奴火锅官方微博负责人说，增加看点的同时，也加强了微博的轻松阅读性。

微博也在成为企业公开信息、营销品牌的重要渠道。

去年冬天，郑州某火锅连锁被曝光“假羊肉”，事件发生后，巴奴火锅及时在微博上公布公司所用羊肉从采购、加工，再到装车运输的环节，消除了消费者心中的疑虑。

要加速被关注的过程，在微博上发起“加关注/转发/评论”即可参加抽奖活动是最常见的办法。这也是河南企业微博最常采取的活动形式。

小马是杜康控股官方微博的负责人，情人节时，他在杜康控股官方微博上推出了“单身过节，杜康解忧”的活动，其中吻合“何以解忧，唯有杜康；何以尽兴，唯有杜康”的品牌诉求，只需@、转发就有机会获奖。每天10份绵柔杜康大礼，引来不少微友积极参与。

除有奖转发之外，杜康控股官方微博还策划了“寻找微笑哥”活动。“微笑哥”是媒体记者在郑州东区拍到的一名流浪汉，他看烟火的画面被抓拍转发之后，网友给他的称呼。

“寻找微笑哥”活动一推出即引发网友上千条转发，每一个网友身后又有强大的粉丝团，杜康品牌传播效应达到了。

想微博定位、写微博做回复、策划执行活动以及在群里讨论自己的微博活动，是小马的日常工作。而运营一个企业微博无非就是这4项的混合。

虽然现在还没计算过由微博拉动的销量，但小马觉得，官方微博对企业的品牌宣传绝对起到了作用。

通过微博策划活动救活一个店面在网络上已不是奇迹，郑州仟吉西饼东里路店的开业活动就是很好的例子。

仟吉东里路店是典型的普通社区店，周边商业一般，没什么活力，多家门店处于转让状态。公司对该店也没有寄予太高期望。

2011年的情人节，仟吉官方微博策划了东里路店的转发微博中奖送巧克力活动，这次活动引起了近3000人观看。

拥有7.5万名粉丝的绘姿王也在节目中介绍了东里路店开业活动及地址，活动直接带来了东里路店业绩大幅提升。

“微博具有很强的引导作用，以后开新店可以在微博活动上投入专门精力，可达到意想不到的效果。”郑州仟吉市场推广与品牌活动负责人说。

微博是双刃剑

在微博世界里，用户不仅仅是上帝，也可能是魔鬼。他们传播一条坏消息的力量是一条好消息的10倍。

在微博这个媒体属性很强的平台上，它的公开、透明、即时，用户的任意一个言论都可以瞬间无限制放大，好的言论可以成就一个企业，坏的言论可以捣毁一个企业，这就是微口碑的力量。也是很多企业对微博讳莫如深的原因。“有企业的微博反而带来负面效应，比如西门子就是个例子，与其有反作用，不如不开微博。”一位企业品牌部负责人说。

河南企业活跃的都是中小企业，很多大企业都没有开通微博，有的即使开通了，微博数量也很寥寥。

河南网盟理事，郑州时代伟业科技有限公司总经理李应举说，微博是一把双刃剑，在网络上，诸多网民是非理性的状态，企业微博的内容和不适当的话语可能会成为攻击的对象。

李应举认为，目前来说，河南企业官方微博做的好的不多，做成功的都是北京等地的大公司，像360、腾讯、当当等。“微博是双刃剑，是企业宣传的一个补充，企业应该以平衡的心态来看待。”

火锅店策划营销方案篇3

在餐饮促销时有几个误区，首先是餐饮活动越多越好，这个观念是不对的，因为餐饮促销活动在于，给自己在市场中准确的定位，发挥自身优势，并把这一优势运用到营销活动中去。促销活动的过程就是不断比较优势的过程。是为了建立、发展、保持、长期的、成功的交易关系而进行的市场促销活动。促销活动是要全酒店共同配合的，要形成那个整体营销环境的

其次是促销活动热闹就行、人多就可以，这种观念要不得。餐饮促销是为了“巩固老客户，发展新客户”，餐饮行业有句话俗话，是这样说的“宁要一个客户吃一千次，不要一个客户吃一次。”特别是在促销时，更要强调菜品质量、餐饮文化、健康饮食、餐厅服务等等 餐饮促销策划要抓住时机，选好主题、做实内容、及时充分的培训，这些是餐饮促销策划必须考虑好的。促销活动举办不要太频繁，但是要有意义，要能抓住消费者的心。

餐饮促销活动宣传一般有以下宣传方法标识宣传，广告宣传，直接信涵、广告宣传品和资料推销，饭店小册子、电子资料与音像资料推销，与旅行社合作推销，通过饭店销售代表、与总推销，人员推销，参加旅游贸易交易会宣传，公共关系推销宣传，电话推销，通过连锁集团或连锁销售网推销，上网推销，特别推销等等

国庆节餐厅促销活动方案 1

每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把20xx国庆节期间酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯！以便各餐厅更好地开展自己的促销活动！ 一活动主题：“庆七天乐，优惠、美味等你来”

二活动时间：10月01日~10月07日

三，活动目的（提升客单价，促进销售目标达成）

四，主题活动内容（消费者在10月01日~10月07日期间，只要消费满66元，即可加一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件。备注：1单张小票不累计。赠品要求：挑选多少商品，作为活动商品，要求商品售价在三元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在八个商品以上

五， 介绍活动，活动日期及商品活动。

六，气氛布置。店内气氛布置：入口展板，活动现场的气氛营造，店内海报。 七，活动执行与分工：企划部：负责活动宣传，策划，操作与跟进。采购部：负责商品的组织，到位。财务部：负责资金到位。店长：活动操作的总负责人，负责督促各部门的工作。

食品促销内容：

1。菜式，餐厅促销，很多商家会推出相应的套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择

2。制作：让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望

3。观赏：在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌

4。价格：通过价格来吸引消费者，不要降低价格的同时也降低餐厅的品牌

5。赠品：提供一些节日相关的赠品可以拉到一定的消费者，比如说提前预订可以得到赠品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品，赠品要与自己的餐厅品牌风格相应。

餐饮淡季促销方法

1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充；

2、开发适合当季消费的品种，制造卖点。比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费；

3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升；

4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品的独特性。环境气氛促销

热情服务促销

服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉。强拉硬扯反而会引起顾客 反感，避而远之。

服务人员应对餐厅所经营的菜点和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。如果能事先了解市场和顾客的心理需求以及风俗习惯、生活忌讳、口味喜好等，便可有针对性地推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。

服务技巧促销

服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料，一般可采用以下办法：

形象解剖法：服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感。从而引起食欲，达到促销的目的。

解释技术法：通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。

加码技术法：对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点，给客人以适当的优惠。

加法技术法：把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让消费者形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。

除法技术法：于一些价格较高的菜点。有些客人会产生疑虑，服务员应耐心解释，这样会使客人觉得不贵，从而产生购买欲望。

提供两种可能法：针对有些客人求名贵或价廉的心理．为他们提供两种不同价格的菜点，供客人挑选，由此满足不同的需求。

利用第三者意见法：即借助社会上有地位的知名人士对某菜点的评价，来证明其高质量、价格合理，值得购买。

火锅店策划营销方案篇4

一、春季踏青，你出行，我送礼

你看景，我买票！

这是河北的一家餐饮企业春季推出的营销活动。老板刘轮说：“3、4月份传统淡季，以前我们也是无计可施，后来发现，每年春天都会有很多人出门游玩、踏青。从去年起，一到3、4月，我们开始尝试推出一些关于和踏青有关的促销活动，从当前的营业额看，效果还是非常理想。”

我们的做法是：消费或充值满1 000元，送自行车1辆。满500元送春游草坪垫1张，满300元送时尚运动水杯1个。

“相对于以往充值返现等传统意义上的优惠，在这个季节我们推出的活动更有针对性些，这个阶段我们所有的活动都会围绕春天踏青这个主题，这样的话活动比较集中，一方面我们比较好策划，另一方面集中的活动对于顾客来说也比较有冲击力。”

比起现金或打折的优惠，实实在在的东西更能引起人们的注意，也更容易让顾客记住。

“关于礼物，我们也是经过一番思虑的。比如在自行车的选择上，我们会选择颜色相对靓一些的，价格一般在200元之内，除了考虑到迎合踏青这个主题，实际上我们的赠品也稍微倾向于年轻化。一是因为春天踏青的人群以年轻人居多；二是因为我们的顾客群体大多数在20～45岁之间。

在草坪垫的选择上，我们选择的是一些比较卡通的。这种垫子即便不去出游，在家铺在地上也可以让小孩子在上面玩耍。”

“另外，我们也会根据顾客消费金额，送出价格相对的附近景点门票，由于我们的累积的门票较多，景点方面也会给予我们一定的优惠。”

二、迎合春季，大推特推野菜宴

“每年3、4月份我们会推出野菜宴，突出‘野’字！一个冬天没吃到的新鲜野菜，我们都在这个时刻大力推出，而且让全员营销，大推特推野菜宴！越早推野菜越占先机，因为这样才掌握定价权，所以，我们的野菜永远是最早的、也是最贵的。”

山东这家餐厅，野菜宴，已经在当地顾客心中形成记忆，许多人慕名野菜而来。

三、降温营销，淡季不淡

火锅、砂锅类餐饮最容易出现“春夏淡季”，看看这家怎么做的，做中餐的同行也值得学习。

1. 进门先喝免费冰镇啤酒。一进店就让顾客来个“透心凉”。

夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发时天降大雨，心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打8.5折。重庆骑龙火锅的直营店经常采用这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。实际上，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。砂家煲就是用这一招屡试不爽。

2. 先摸奖再吃饭，顾客还没摸着头脑，惊喜降临了！这一招真是“火上加火”。

操作方法就是“上火，你更火！”的主题营销活动――“天上掉馅饼，火锅免费整”。活动规则如下。

A、每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。

B、如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。

C、在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率最高的时候，将入座的客人进行扎帐。

D、挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店家埋单。哪怕客人消费了2 000块，只要他有那么好的运气和胆量。

此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买的四两拨千斤的心理。如果我免单了，我幸运，如同中了头奖；如果我没中，那么我也无所谓，反正自己消费了。

3. 接二连三的“免费”让顾客应接不暇。

A、免费冰激凌。

B、免费凉茶。

C、免费绿豆汤。

小策略的营销活动最好不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的印象。一般情况下，顾客一进店喝到免费冰镇啤酒，就已经爽心爽肺了，再接二连三几个免费的冰凉小甜品，这真真可以把他们“冰镇住”。

4. 改变视觉热。店面装饰稍一改观，可以让顾客觉得“哇，凉爽”。

5. 改变听觉热。夏天千万不要播放“燥热”的音乐。

6. 改变感受热。不要吝惜开空调哦。

四、淡季是最好的练兵机会

实际上营销只是应对淡季对外的一面，对餐厅自身，这个短暂的缓冲期，也是一个很好的调整期。我们借这段时间来优化我们的产品和服务，提升顾客对我们的认知和印象。

比如每年这个阶段，我们内部会组织大规模的技术练兵、比武，外出学习考察，就是通常所说的抓品质，所谓品质就是对产品和细节的较真。如果说我们忙的时候会对品质有所放松，那么我们闲的时候正好可以结合旺季出现的问题，抓好员工的培训、产品的标准、服务的细节、工作的流程等等。好的营销帮我们引来顾客，好的品质让我们留住顾客。

未雨绸缪才能有的放矢，餐饮业没有临时抱佛脚一说，对于每一个时机的到来，错过了也就不会再有，每一个淡季到来都有它的规律。我们的营销计划也都应该根据自身的情况，针对规律所在，提前做好准备，在旺季即将结束的时候，我们就应该开始着手整个淡季的营销了，这样才能让每一次的营销事半功倍。

五、高大上餐厅可学一下宴西湖

如果是属于高大上的餐厅，不妨看看下面这个高规格的春季营销！

在餐厅里办画展，这是外婆家旗下的高端品牌――宴西湖举办的春季营销攻略。

2016年3月21日，外婆家旗下的宴西湖餐厅举办了“我家就在西湖边版画艺术展”。外婆家老板吴国平说：“春天是西湖绽放美的季节，是人们欣赏约会的季节。这样的季节，用西湖做背景，用画展做宣传，是美食美景、艺术的享受！”――如此营销自己的品牌，堪称完美，西湖、画展、春天的约会，不知道会撩拨多少年轻、艺术的心。

实际上，宴西湖的春季营销攻略远不止于此。早在2月份，吴国平就已经开始酝酿宴西湖餐厅的核心部分――春季菜单。与一般餐厅不同的是宴西湖的菜单每次都是“全部更新”，这次特地请了名人艺术家研究新菜单，名曰“西湖论菜”。在画展前一周从初定的20几道菜品中敲定了9道菜：春笋步鱼冻、芥菜婆参、鸟巢虾汤帝王蟹、百合无花果肉汤、苋汁马兰头、石斛饺子、香槟桃浆鲜果、干菜燕窝、卡露鱼子酱。并着重强调这些菜食材的地域性、季节性，并明确告知顾客：这是最适宜一年之始的春季食用菜单。

春天、西湖、餐厅、画展，再加上满含西湖味道的应季菜单，这是不是一个很有情调、又很高规格的春季营销攻略呢？

成功的企业，营销目标都非常明确，策略都很清晰，而且是有计划有步骤地推进实施。有一点很关键，就是做好旺季和淡季营销策略的转换。

“旺季取利、淡季取势”，这是优秀餐企的营销策略之一。

取利，就是夺取最大的销量，获取最大的收益；

取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、口碑、品牌知名度等等，从而建立长期的战略优势。

“势”和“利”的关系是不可分的，没有淡季的“势”做铺垫，很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐企淡季时所需要的“势”。

火锅店策划营销方案篇5

虾客行(中国)餐饮连锁有限公司，是在传统秘方的基础上，配以现代工艺，经科学改良而成的、主要经营香辣虾系列菜品的餐饮企业，总部坐落在河南省新乡市。该公司的核心产品“虾客行香辣虾”，系精心采选优质南美白虾炮制而成。将北方传统火锅烹制方式与川湘辣味风格完美融合，辣不灼口，以辣辅鲜，鲜香突出，先炒后涮，虾肉细腻滑嫩，汤料爽靓可口，既富含营养，又降低了传统火锅的脂肪含量。

“虾客行香辣虾”推出以来，受到了南北食客的交口称赞。其以经济实惠、口味创新而迅速风靡中原餐饮市场。该公司成熟的运作模式使“虾客行香辣虾”加盟项目广受投资者追捧，其市场投资收益十分可观。

那么，香辣虾为什么受到消费者的欢迎呢?科学研究发现，虾含有很高的营养与保健功效。小小的虾有“开阳白菜”之称，脂肪含量很低，富含丰富的蛋白质以及钙、磷、铁、锌等微量元素。小食几只，就能大大增强营养，是理想的滋补保健菜。春末夏初虾体中的氨基酸最为丰富，口味最佳，且其时虾脑丰满。“虾脑”俗称“石榴子”，鲜香肥美，带子母虾，其虾子透鲜。虾营养价值很高，蛋白质、磷、钙等含量丰富。按中药理论，它性温、味甘，具有补阴壮阳、益肾、强精、健脑之功效。

虾客行餐饮连锁有限公司是中国烹饪协会会员单位，且正式在商标局注册商标。该品牌拥有成熟的运作机构，有着一支对饮食市场深度认知和把握的管理策划团队，无需推销产品，他们做的就是让消费者体验和认可他们的品质、服务、文化，进而支持他们的事业。虾客行有统一的经营理念和形象设计，有最富成效的多变的市场方案，有上佳口味的品质保证和优良的厨师培训基地，有快速反应的加盟服务和对加盟店遇到的不同情况提供恰当的解决方案，且为每一家加盟店提供立体的广告支持方案和区域保护，以便降低投资风险。

总部将根据加盟商所在地的商业环境，对投资事宜作详细的考察调研，分析预测。总店在长期的经营中形成的成熟的经营管理方案，将毫无保留地提供给加盟商，并因地因势贯彻实施。总店全面参与开业前的店面选址、装修、策划工作。协助加盟店人员的招聘培训工作，包括：前堂的管理人员和服务人员的招聘和培训；后堂的管理人员和技术人员的招聘和培训；虾客行香辣虾特色菜品制作技术传授培训，确保经营的专业化水平；协助筹备做好加盟店开业庆典及开业前后的广告运作。开业后，总店的营销人员将经常回访，并根据加盟商在经营过程中出现的问题对症施治。总店技术人员将针对加盟店技术不精的情况及时进行指导并督促其改进。公司推出的创新菜品将在第一时间与各加盟店分享，并依托先进的沟通手段及时与加盟店互通有无传递最新的行业商情。

公司对加盟者的要求比较严格：具有一定经济实力和良好的个人信誉． 认同品牌和公司的经营管理模式；能严格执行公司的质量方针，服务规范，环境卫生规范；比较熟悉当地消费特点、口味习性、饮食习惯及主要餐饮企业或酒楼；能严格履行对公司的义务。目前，

火锅店策划营销方案篇6

节事活动传播的特点

1.节事活动与媒体的互动关系

节事活动的聚集性影响力大的特点，很容易成为媒体追捧的对象。在百度里输入重庆火锅节，其相关搜索结果多达898,000余条，主要集中在重庆及国内的各大媒体及网络新闻平台上。通过媒体的传播，受众与节事活动紧密地联系在了一起。节事活动在具有极强的媒体吸引力的同时，也不断促进着媒体的发展。以奥运会为例，奥运会的媒体转播费用是支持奥运会的重要财政来源，同时在转播奥运会的过程中媒体也不断地在技术和人才上取得进步。节事活动是媒体的信息源，媒体的议程设置又引导着节事活动的发展。基于议程设置理论，我们知道，受众从媒体重复某个话题中发现这条消息的重要性，并利用这些来自媒体的显要性线索去组织他们自己的议程，并决定哪些是最重要的议题。因此，媒体设置了公众议程，并使之成为受众关注、思考甚至采取行动的重点④。伴随着重庆火锅节的诞生，媒体的关注与传播为重庆火锅节营造了积极的舆论导向。

从1999年2月15日《重庆晨报》首次整版登出《为咱们的火锅办个“节”》等三篇文章起，在不同的阶段，媒体对重庆火锅节的报道重点有所选择，不断地影响着受众对重庆火锅节的认知。例如，在首届重庆火锅节策划方案完成初期的1999年，《重庆晨报》三篇文章分别是《为咱们的火锅办个“节”》、《火锅节怎么办》、《火锅节：过去的教训》，在这一时期主要是在引导受众为火锅节的举办出谋划策，从而引导受众关注火锅节；到2001年，重庆火锅节策划方案经过修改和完善，这一时期媒体对重庆火锅节的关注就更加务实一些了，例如《重庆商报》报道《重庆国际火锅节起锚》、《重庆晨报》报道《重庆火锅蓄势待发》、《重庆经济报》报道《举办火锅节要一炮打响》、《火锅节提上议事日程》等。到2004年，伴随首届重庆火锅文化节的具体实施方案的出台，关于活动举办的批文的下达，重庆市政府决定在当年十月举办首届重庆火锅文化节，一时间媒体的报道纷纷开始向市民传播最新的重庆火锅文化节的信息，例如《重庆晚报》报道《重庆市政府决定在今秋十月举办重庆首届国际火锅文化节》、《重庆商报》报道《美食节、火锅节会聚重庆》、华龙网报道《万人品尝重庆火锅》等。

随着首届重庆火锅节的开幕，各家媒体更是图文并茂地向受众展示节事活动的精彩。期间，不仅文字新闻占据着重庆媒体的重要版面，活动现场影像也陆续在中央电视台、重庆卫视等权威媒体上播报；而活动期间的图片，特别是消费者在雨中吃火锅等图片，不仅出现在大众媒体的版面上，网民更是通过网络、微博转载，正如海德格尔所言“世界被把握为图像了”⑤。活动期间，通过媒体的报道，引导受众的关注、思考，甚至采取行动，最终将新闻媒体的受众，变成了节事活动的消费者。同时节事活动的受众也在活动的吸引下，由受众发展为信息的传播者。

2.节事活动与城市营销的互动关系

城市营销是以充分发挥城市整体功能为立足点，通过树立城市独特形象，提升城市知名度、美誉度，从而满足政府、企业和公众需求的社会管理活动和过程的总称⑥。在节事活动与城市营销的互动关系中，一方面，节事活动是城市营销的一种手段。正如盖茨所提出的，节事活动的强大号召力可以在短时间内使得活动发生地的口碑获得“爆发性”的提升⑦。城市在节事活动期间能吸引较高的媒体覆盖率，宣传效果显著，城市的知名度与美誉度明显提升。

同时，节事活动直接吸引消费者的参与，通过活动加强受众对城市的了解，进而推动相关产业的交易与投资。因此，重庆火锅节从首届开始就肩负着城市营销的任务，发展到2011年的第五届时，主办方已经明确地将“展城市风采、促世界交流”列入了该届活动的主题中，将重庆火锅节作为展现重庆城市形象，促进世界交流的窗口和手段。另一方面，节事活动也是城市营销中城市形象的重要组成内容。火锅文化是重庆地方特色文化中重要组成部分，也是城市形象中城市文化的体现。火锅文化中的热情与热闹，生动地刻画出了重庆的城市形象。同时通过节事活动，对城市的交通、活动场地等基础设施建设的促进作用，经济的直接带动而产生的物质载体也是重庆城市形象的重要内容。重庆将通过重庆火锅节，更好地展现“中国火锅之都”称号，续写成功举办世界最大火锅宴而创下世界吉尼斯纪录，这些都构成了重庆城市形象的重要组成部分，为城市营销呈现了更为生动而丰富的城市品牌内涵。

节事活动传播策略分析

节事活动的参与者是节事活动成功举办的重要因素，如何有效地吸引更多受众参与，在国内一片繁荣的节事活动中凸显品牌的力量，跻身世界知名美食节的行列，思考重庆火锅节的传播策略意义重大。

1.加强活动策划

在节事活动的传播策略中，首先要提高节事活动本身的信息吸引力度，以满足受众在接受传播信息时对信息本身吸引力的要求。要明确重庆火锅节——节事活动的根本是聚会，是休闲娱乐活动，是一种满足人们身体和心理需求的快乐体验。节事活动举办者只有根据活动参与者的实际需要不断创新活动主题，丰富活动内容与形式，才能保持更好的注意力与关注度。

2.密切城市营销

火锅是重庆的特色美食，从第五届重庆火锅节的活动主题“红中华美食、火重庆味道、品健康生活、展城市风采、促世界交流”中可以发现，主办方已经充分地认识到节事活动与城市营销和城市品牌文化建设之间的关系。密切城市营销，既要注重重庆城市形象的塑造与传播，又要与重庆城市内在素质的提升联系在一起。因此，可以借助重庆建“中国火锅城”、“打造美食之都”等多项措施，将重庆火锅节与重庆的城市营销联系在一起。

3.加大政府推介

在节事活动传播的过程中，政府推介具有十分强大的功效。兰和兰在“议程构建”中提出“政府、公众、媒介三者是相辅相成的”⑧，积极探索政府议程、公众议程和媒体议程对节事活动的传播具有十分积极的意义。2011年8月，“重庆会展北京推介会”在人民大会堂举办，这是国家商务部第一次与地方政府联合举办的会展业推介会，一时间媒体纷纷报道，受众关注度高。另外，上海世博会、西湖博览会等在国际上享有声誉的活动，都与政府的海外积极推介密不可分。特别是从第五届开始将重庆火锅节改名为“第五届中国（重庆）火锅美食文化节暨中国（重庆）国际美食节”，全新的国际定位，需要更多的海外推广。因此重庆火锅节应该有效地借助政府强大的推介力度和影响范围，传播重庆火锅节的特色活动，扩大节事活动的品牌影响力。

4.注重媒体整合

媒介是节事活动信息到达受众的传输渠道，从节事活动与媒体的互动传播关系中，我们知道，媒体在引导受众将其转变为节事活动消费者的过程中作用重大。因此在媒体传播的具体过程中，既要注意传统媒体的整合与新媒体的广泛尝试，又要提升媒体的传播效力和范围，并加大外语媒体的宣传，以更好地契合重庆火锅节全新的国际定位。

在吸引眼球和制造需求的过程中，由于传统媒体的巨大影响力，就要有效地整合传统媒体。在整合传统媒体的过程中，除了传统门户网站新闻专栏、广告的刊登外，还必须建立专业的节事活动网站。第五届重庆火锅节开始有了专门的节事活动网站，但相较上海世博会和杭州西湖博览会官网建立的“虚拟活动现场”版块，其参与度与娱乐性还有较大的提升空间。在网络视频资料方面，除新闻视频的转载外，需进一步提升重庆火锅节的双语宣传片的制作以适应国际美食节的定位。在发挥传统媒体宣传优势的同时，采用更多的新媒体，对节事活动抓住年轻受众的注意力有着非常重要的作用。

节事活动主办方可以充分利用新媒体极强的参与性，通过比赛的形式调动参与者主动传播的积极性，让受众从受传者向传播者转变。重庆火锅节可以增加体验式传播，例如组织手机摄影、摄像、彩铃等体验式比赛，再通过网站传播和获奖作品下载功能的开放，让参与者完成对节事活动信息的传播。另外，微博、微信的与转发，也能刺激受众对节事资讯的获取欲望，进一步扩大节事活动信息的传播。

5.丰富活动传播

通过相关会议、展览、节事活动、表演活动等进行节事活动传播，因其与目标受众的较高的关联度和较近距离，其传播效果值得肯定。历届重庆火锅节前期都会举办各种类型的活动传播，例如，在第五届重庆火锅节开幕之前，举办重庆火锅影响力评选活动，就起到了提前预热的作用。

丰富活动传播，重庆火锅节可以围绕火锅美食文化为主题，组织内容丰富的会议论坛和火锅文化展览，由被动地等待媒体单位的传播转向制造新闻点和主动传播。同时，重庆火锅节的宣传和普及活动可用动漫等大众喜闻乐见的方式进行，抓住目标受众重合度高的展会活动，例如在西部动漫节上开设专门展区，利用相关活动进行传播。并努力将火锅文化节与重庆表演艺术产业相结合，关注火锅企业及火锅行业中优秀代表的成长，整合优秀品牌剧目、地方方言剧目，培育一批特色鲜明，有影响力的演出剧目和影视作品，鼓励充分市场化的流行音乐、现代歌舞、综艺表演等大众演出活动，通过演出活动传播重庆火锅文化节。

6.增加互动传播

奥运会的TOP计划（奥林匹克全球合作伙伴）使得奥组委摆脱了财务危机，为奥运会的发展做出了重要的贡献。赞助对节事活动的成功举办非常重要，是活动举办的重要财务来源。同时，节事活动的主办者应该注意到，赞助单位在为活动提供赞助物的同时，活动的组织者除了有义务履行对赞助商的宣传推广外，还可以与赞助单位更好地达成互动传播的协议，以求共赢的局面。例如重庆火锅节组委会除了向赞助单位提供宣传机会外，也应抓住赞助单位的传播平台例如火锅门店，户外广告等进行重庆火锅节的传播，以更有效地拓展宣传途径。

7.拓展人际传播

人际传播在节事活动传播中扮演着非常重要的角色，消费者通过节事活动现场的互动和体验，对节事活动的内容和精神有着生动的感受，然后消费者将自己的体验感受传达给身边的人，为节事活动招揽更多的消费者。在人际传播中被传者和传播者之间的基于关系和信任，更容易增加受传者对传播信息——节事活动的信任度。因此，拓展人际传播，能够有效地拉动节事活动的人气，为节事活动的再次举办和品牌打造奠定基础。在拓展人际传播的过程中，不能忽视节事活动本身的质量问题，因为活动本身的质量与服务是良好口碑的基础。

火锅店策划营销方案篇7

下面以三个服装品牌来详细分析店铺的定位。

首先是七格格。七格格2010年的销售规模为1.5亿元。收藏量是96万：平均的分数是4.6。从店铺画面的整体感觉看，更加符合85后的需求：很时尚，新潮，产品的质量一般，款式的更新快速，充满自我的味道。

第二个是阿卡。很多业内人士对于阿卡家的评价是：酷的华丽。阿卡店铺装修和服装的主色调是黑和白。这两种颜色搭配在一起要想上档次很难。但是阿卡做到了。阿卡2010年的销售额是2亿元，收藏量是50万。

第三个是裂帛。被称为服装行业的“东北人”。用的是民俗风格，店主也是非常有个性的人。裂帛收藏量是47万。裂帛的服装属于很多女人都想要，但是买了又很少穿，或者说是穿不出味道的类型。如何继续提高，对裂帛是个挑战。

从以上三个店铺看，店铺定位的好处在于，可以将所有的营销资源聚集在你要传达的一个点或者概念上。如果没有定位，店铺营销所能做的就只有降价了：但是如果店铺有个准确的定位，营销方法就是层出不穷的。如果是淘品牌，店铺的定位就是品牌的定位，二者是合二为一的。如小熊电器就是塑造了家庭的欢乐场景。小狗塑造的就是专业、科技。

定位就是赢取消费者的脑核心。定位的来源不掌握在品牌的手里，也不在商手里，而在消费者的手里。你要把产品卖给谁，这些用户在需求什么，渴望什么。如果你的店铺定位与一部分消费者的价值需求吻合，那么你的定位就找到了。所以说，定位在消费者的大脑里，定位就是给店铺个身份，这个身份其实是它固有属性的呈现，而不应是编造出来的东西。

任何个店铺的故事都要来源于真实，而不能编造出来。消费者是聪明的，如果你不想被骗，就不要编造故事骗人。品牌故事要有先发优势，不能人云亦云。因此，用严肃正确的价值观，从你的身边发现很多好的品牌故事。

相比服装、化妆品等行业，家电行业定位准确的店铺并不多，只有小狗和小熊做得比较好。

如何寻找店铺的定位

1　你的业务是什么？

2　谁是你的客户？

3　客户的认识价值是什么？

回答出以上三个问题，就能找到店铺定位的答案，那就是从消费者的角度挖掘店铺价值。销售要定位于用户价值，而不是产品本身。定位时定要聚焦，哪些消费者是自己的客户群。如果你认为所有人都是自己的客户群，那么最终所有人都不是你的客户。如，销售烟灶产品的店铺，要把自己的店铺定位于推广快乐厨房文化，就会吸引消费者。当你的店铺定位之后，你的lD取向也就随之定位了。

做好店铺定位，主要包括以下几种方法：

品类回顾

提供个市场的概况，包括销售及销售趋向、占有率及占有率趋向、价格、营销费用、地区类别发展及季节性倾向。另外，类别中的大多数活动及其在表现方面的影响也需要分析，包括新产品的引入、产品扩展、较高的花费等等。这些其实就是要求店主认真仔细地研究行业。认真研究行业对于促销时的选品有非常大的帮助。例如，净水行业在店铺是否定位于战略性品类这个问题，仔细研究行业的发展态势和整体规模之后，就知道了要把净水电器作为店铺的战略性产品。如果不是的话，也要分析背后的原因。如果个新的行业市场增长的速度不能超过40％，那么就说明这个行业所有的商家在营销上有问题。

在一个品牌的营销上做出一些大的变化，也可以实现销售的增长。

营销回顾

提供主要竞争对手定位及策略的有效性评估，分析其营销活动、花费、竞争优势。如果个品牌的增速高于行业的平均增速，就说明他的策略是有效的。最好还要进步分析，指出主要的竞争对手下步可能会做什么？我们的策略上受到的威胁和机会是什么？

行业回顾

包括品牌竞争架构中，主要新竞争对手加入和技术改革。如某品牌推出的“植物奶牛”概念。这说明他们没有新的技术推出，只能用这个概念来吸引消费者。植物奶牛豆浆机其实就是全钢豆浆机上面贴出一个植物奶牛的商标而已，没有一个新的技术做支撑。消费者看到这样的宣传就会想，没有新技术含量的产品，价格很高，自然不会选择。而竞争对手看到这样的推广之后，也心知肚明，开始筹划进攻市场。所以，这时候其它竞争品牌的豆浆机就开始加快抢占中低端市场。

最主要的是消费者目标，包括新使用方式、观念改变、生活方式及价值改变或者消费者利益中，产品表现改变有很大转移时，产品定位可能有必要改变。这是最核心的变化。当乔布斯想进入手机行业的时候，大多数手机巨头都嗤之以鼻。其实，乔布斯看到的是手机新的使用机会。他发现，手机已经不仅仅是打电话和发信息的工具，而是个娱乐工具。用手机玩游戏、看电视的时间超过了打电话和发信息的时间。所以，苹果手机的耐用性和通话质量都不是很好，但是因为具有很多颠覆性的功能，所以依旧卖的很好。所以，乔布斯把手机变成了玩具，成了手机第一品牌。这就是研究市场、研究消费者的结果。如果没有发现市场的变化，生活方式的变化，并让商业模式随之变化，只是跟着竞争对手，只能是越来越差，甚至被淘汰。

竞争架构

每个产品都相互竞争或在某种程度上代替了一些产品。例如，电磁炉在竞争到定程度时，品牌的格局稳定，厂家会提高产品的价格，实现价值的回归。这时候低端的电磁炉就很少。而电磁炉在很多时候就是为了吃火锅用的。消费者因为火锅而购买低端电磁炉的愿望无法实现的时候，就开始寻找其他的产品。这时候，我们发现，电火锅的市场机会就来了。电火锅的价格大多在百多元。果真，2010年的冬天苏泊尔的电火锅就很火爆。

消费者一般会将新产品放入现存的市场架构中而不会为产品制造一个新的架构，所以选择竞争架构是要从了解现存市场架构开始的，而现存市场架构是从品牌策划中获得的。如，最初中国人把摩托车叫做“电驴子”。这就是因为老百姓把新生事物“摩托车”的特点与日常认知的“驴”结合到了起。所以，新品牌推广一个新的概念的时候，是非常艰难的。

记住这样一个评估只描述了市场现时架构是怎样组成的，而不是怎样重新组成。例如，I Photo的推出，就重塑了手机行业的竞争规则。

最大的机会是由那些可令市场重组架构的产品提供的，所以我们不要将我们的研究局限于现时的市场架构，特别是当我们的产品与现有产品有很大区别时。

最有价值的店铺定位

麦包包：中低端包品牌。在女包行业，几百元以下的品牌就不是品牌。而麦包包在这个领域塑造了自己的品牌。

Mr.ing：潮人休闲鞋。男鞋市场有两类，一个是正装鞋，一个是运动鞋。从几万元到几十元都被品牌严密覆盖，没有个品牌把休闲鞋当做主业。也就是说，生产正装鞋的企业也生产休闲鞋，运动鞋的企业也生产休闲鞋。这时候，Mr，ing把其他企业的副业当做自己的主业来运作，塑造了休闲鞋的专业定位，获得了自己的竞争优势。

贝尔莱德：家用挂烫机。挂烫机本身是被用作服装店这样的商用市场。而贝尔莱德将它家用化，掀起家庭熨烫革命的同时，也打造了自己的优势。两年时间内就将旗舰店的单店规模做到了亿元。

阿荚：目化产品的店铺很多，但是阿芙只销售精油，打造了精油专家的形象，是淘宝精油销售规模最大的店铺。杭州还有一家只做BB霜的C店，两年内规模实现了3亿元。

在定位的时候一定要有取有舍，没有舍就没有得。易积电器最初叫“易商务”，定位是“把传统企业的电子商务变简单”，就是说我们是服务商。但是现在我们的定位已经是网上零售商。

2009年9月创业的时候，易积电器除了在网上销售电子产品，数码产品，还销售化妆品、女装、玩具等等，共有九个行业，2000多个产品，但是销售规模只有三百万元。2009年的11月份，我们开始感觉这样做是不对的，一定要做出一个取舍。最后决定只销售我们熟悉的小家电产品。因为关闭了几个店铺，淘宝网不允许我们再开其他的店铺。当时，只有九阳家店，当月的销售额几乎为零。但是到了12月份，销量大增。2010年，我们的销售额达到了4000万元。因为我们的资源全部投入到了一个品类的销售上，规模增长自然就很快。

火锅店策划营销方案篇8

在全球化趋势下，富者在数字世界中，大赚全世界的钱，财富快速攀升；另一方面，随着资源重新组合分配，中产阶级因失去竞争力，而沦落到中下阶层，整个社会的财富分配，在中间这块，忽然有了很大缺口。跟M的字型一样，整个世界分成了三块，左边的穷人变多，右边的富人也变多，但是中间这块，就忽然陷下去，然后不见了。

日本趋势专家大前研一最近说的一句话：“你别再以为，只要咬牙忍一忍，好日子还会回来，你可能已经从中产阶级沦落到“下流社会”而不自知??这其实说的就是M 型社会。

而在M型社会结构下，市场已经被分割成若干块，其中最高端市场和最低端市场处在M的两个极尖上，中间市场已经逐渐消失，营销战略制定者和定位者应当把政策和策划重点放在高端市场和低端市场两个极点上，我们称之为极化营销。

《哈利・波特》极化高端营销的成功案例

前些日子，研究所的朋友Jason 告诉笔者说，现在《哈利・波特》（以下简称《哈》，下同）被炒作得好厉害，人气好高，你去看看。起初时间紧张，没有行动，后来Jason 从台湾回沪后主动帮笔者买了书及DVD。书将近800 页，要卖180 块钱一本。DVD 一片要15 块，7 片也一百多块。现在笔者从极化营销的角度对《哈》进行一些分析。

从市场选择的角度来看，《哈》选择的是少儿和青少年市场，《哈》书对小朋友阅读英文的促进确实是有的。

从目标市场来看，《哈》针对的少儿市场的边际高端效应，也就是说，一般人对自己可能比较节约，但对后代特别是少儿的学习教育投资是从来不计成本的，而这种不计成本望子成龙的心态便造就了少儿学习产业商业化的高利润空间，直接上升为高端目标市场。

实践资料和数据显示，这个定位相当成功。《哈》书前六册销售已经突破3 亿册。《哈》七在销售仪式上一宣布销售，24 小时内就销售出830 万本。这就是实际情况。

《哈》除了定位、定价、渠道外，促销也相当成功。每有《哈利・波特》新作问世，在世界各地，均有书迷抢先于当地的官方出版商，在网上公布自己的译文，但布鲁姆伯瑞往往只是口头稍加点拨，并无实际法律行动。盖因书迷的译文伤害更多的是当地出版商的利益，于布鲁姆伯瑞影响不大，因而乐得做好人，决不肯得罪书迷，因为投资更大，也更赚钱的华纳兄弟电影公司，还要靠书迷捧场，大赚票房。而本地出版商，由于只对自己的译文享有权利，因此无权过问网友自译，此时只能暗自叫苦。《哈》七出版前一年，罗琳便主动放风，称主人公难免一死。于是全球沸腾，媒体乱猜结局，小朋友们亦恳求罗琳笔下留情，放哈利一条生路。但罗琳不为所动，云里雾里，东拉西扯，终将读者胃口吊至天高，促成并进一步放大了《哈》七的种种天文纪录。其种种促销行为的结果是，作者、经纪人和出版商有唱有和，各施巧技，配合得天衣无缝，布鲁姆伯瑞、利特尔先生和罗琳女士获得利润的最大化。特别是《哈》的作者罗琳女士，从一个靠领取政府救济金的、找不到工作的失业妇女，摇身一变，成为英国第一女富翁。

青岛啤酒中端市场营销进军济南市场的失败案例

青啤靠着品牌优势和雄厚资本在全国各地攻城略地，所成者多，所挫者少。然而，有一段时间在济南市场却成了青啤的心病。在啤酒业内盛传着这句话：得济南者得山东，得山东者得天下。众所周知，1997 年的时候，青啤就向“趵突泉”发动了第一场营销攻击。当时青啤推出了低价位的“青岛大众”，一瓶比趵突泉啤酒便宜一毛钱左右，意图通过价格优势占领市场，这是强者战略中的局部区域战。但这行动只持续了一个夏季，青啤便铩羽而归。到了2001 年，青岛啤酒再杀回马枪，推出“火锅城攻势”，即青岛啤酒在济南的部分火锅城里派出推销员，试图以此来打开济南市场的缺口。后来也是慢慢结束。2002 年4 月初，青岛啤酒对济南市场发动了第三轮攻势。这一次青岛啤酒的策略是“花钱买店”，即在大中酒店中推行“青岛啤酒专卖店”。此次进攻可以说不惜血本，投入空前，青岛啤酒在济南共建立了300 多家专卖店，有的是由青啤赠送一二十万元的车，有的则是每个店5 ～ 10 万元的专卖费，但以酒抵款。啤酒行业利润约为4 ～ 5%，而一个中大型酒店年销酒额仅在30 万元上下。青岛啤酒单店投入费用高达5 万元，回报率已达20%，不惜血本可见一斑。与此同时，从促销和广告上，青岛啤酒在媒体上大打“青岛啤酒―咱省城人自己的啤酒”的广告，各专卖店派驻促销小姐，对客人宣称“黑趵容量不够”、“济啤被兼并”等多种言论。但这次也是失败。多次失败的核心原因是什么呢？在青啤的买店行动中，进攻市场的主力产品是青啤清爽啤酒，在市场上属于中档产品，位置是中端市场。但在酒店中却以高档酒的价格出售，以便加大对酒店的返利，保持酒店的专卖积极性。但是啤酒价格就转移到了消费者身上来了，引起消费者纷纷不满。同时青啤专卖的酒店都是济南的高档酒店，高档酒店卖了中档酒，对自身产品系列定位又引起了混乱，而青啤最开始的目的是进攻济南的中端市场，从济啤手中抢夺中端市场，由于战术执行的失误，在中端市场黑趵几乎没有受到很大冲击，仍然称王于济南的中端市场。从另一方面说，在M 型社会逐渐形成的过程中，中端市场本身一直在迅速地萎缩着，抢这样越来越小的面包，其失败在开始似乎已经注定。

分析和启示

火锅店策划营销方案篇9

口味绝冠　“香辣婆全鸡”做法精致

“香辣婆全鸡”为啥这样火？为啥被四面八方的学员所推崇？为啥所到之处就出现食客排队等候现象？来自内蒙的徐先生对此深有感触。2003年，徐先生厌倦了长年奔波的煤炭生意，选择小型餐饮作为二次创业的起点，那时重庆火锅风头正劲，在内蒙还没有流行开来，他的重庆火锅店一改当地沿袭上千年的涮羊肉火锅，生意异常火暴，看到他赚了大钱，不到一年，周围就冒出三家重庆火锅店，有的规模大他三、四倍，残酷的竞争让他寝食不安。火锅店就这样不死不活地维持着，一年下来没有多少利润。2005年10月，徐先生看到关于“香辣婆全鸡”的介绍，为之一振。为了防止上当受骗，去山东之前他先到北京、重庆、河南、湖北等地考察，品尝各地美食，最后才来到“味我独尊”总部。徐先生也吃过好多鸡类菜肴，像歌乐山辣子鸡、小鸡炖山蘑、道口烧鸡等，口味虽然也不错，但这些品种市场上已很普遍，缺乏竞争力。徐先生认为：“香辣婆全鸡”的独特风味是现在世面上所有鸡类菜肴所根本无法企及的。它传承百年历史，汲取国内外各大菜系之精华，借鉴当前大行其道的农家菜之做法，依据传统药膳养生理论，融合现代饮食科学，辅以祖传秘方，历经上百次实验、对比、筛选，听取最挑剔食客的意见后制作而成。是鸡类菜肴的精品之作。徐先生还了解到：负责技术的王老师已有16年从业经验，曾在香港、新加坡进修厨艺，是有名的特级厨师。有这样的技术力量做后盾，哪有学不好的道理？鸡为百菜之王，清代大美食家袁枚赞之：“鸡功最巨，诸菜赖之”， “香辣婆全鸡”选用优质农家鸡为主料，无污染，纯绿色，不添加任何香精，每一步都严格按照标准和程序来操作。徐先生发现，王老师用的甜黄酱是当地特产，口味独特。全鸡成品色泽淡红，汤色浓郁，鸡肉嫩滑，骨里透香，香辣适中，汤肉皆食，口齿生香，回味无穷。望着这诱人的美味，徐先生再也顾不得斯文，啧啧称赞：“走南闯北这么多年，我怎么就没吃过这么好吃的鸡呢，这回服了，服了！”学成回去后，徐先生只用两天时间就备齐所用的原料，现在，他那不到60平方米的小店每天从中午11点到晚上9点，客流不断，几乎天天出现排号等位的现象，惹得客人老抱怨来晚了。目前，他正在筹划扩大店面，力争满足顾客地不断需求

特色为赢　“老王家和乐”赢得滚滚财源

“老王家和乐”到底有何魔法让顾客趋之若鹜？有啥高招使毫无餐饮经验的打工仔在不到40平方米街边小吃店里演绎财源滚滚的奇迹？广东的施先生做过工人、摆过地摊、推销过保健品，妻子有病，经济拮据，是高昂的创业激情激励他从一个门外汉成为当地响当当的小吃大王。施先生是2005年9月下旬来潍坊出差，偶然品尝到“老王家鸡鸭和乐”的，“和乐”是“河漏”的谐音，1997年曾被评为“中华名小吃”。当初慈禧太后垂帘听政时，常用“和乐”在宫内款待重臣，寓意和和乐乐，江山永固。它与一般的面条、米线、凉粉、冷面等有本质的区别，经特制机械压制而成。其汤卤经过近10道工序的提炼，成品筋道，晶莹剔透，爽滑味美，即使四、五个小时也不会泡软。 “老王家鸡鸭和乐”的浇头非常讲究，在学习过程中，技术老师特别强调旱肉制作方法，它是用肉馅蒸制而成的。施先生看到：一碗做好的“老王家鸡鸭和乐”不但非常好吃，还特别好看， “和乐”上放着旱肉、鸡鸭肉、糖蒜、香菜、蛋皮、木耳、芝麻、咸韭段等等，五颜六色，绚丽多彩，让人不忍下筷。施先生的“和乐店”开在大商场旁，虽然房租贵点，但人气很旺，从刚开始一天卖二、三百碗，逐渐发展到现在每天卖四、五百碗，月纯利近2万元，好多人为了吃到他的“和乐”，跑十几里路也乐此不疲，弄得晚上9点多了还收不了摊，施先生说：“只要多挣钱，再苦再累也愿意啊”。

营销制胜　“保姆式扶持”助推投资者成功

对投资者负责，就是对自己负责。小型餐饮投资业以其投资少，风险小，门槛低，资金周转快而引起广大下岗工、打工仔、小本创业者的青睐，为了确保投资者成功，“味我独尊”向社会郑重承诺：为每一位投资者提供终生保姆式营销支持，为每一位投资者量身打造个性化投资方案。针对广东的施先生从未做过餐饮、“鸡鸭和乐”属大众化快餐的特点，总部营销老师建议他选址在一家大商场旁，受资金限制，开始施先生并不赞成，营销老师动之以情，晓之以理，帮他全面分析、权衡利弊，最终接受了总部的建议，后来的成功证明了一切。总部还对他“和乐店”的开业进行了策划，比如：建议他在开业前三天出动宣传车反复宣传，沿街逐个门店发放传单，在当地媒体打广告：“老王家鸡鸭和乐味冠群芳，开业三天请大家免费尝尝”，总部还建议施先生为妇女、儿童特制红的、绿的“和乐”，为老人特制保健养生“和乐”。这样的“老王家鸡鸭和乐”哪有不赚钱的道理？独特的风味，良好的服务态度，洁净的就餐环境，行之有效的促销手段，一尝就把他们尝成了回头客。

火锅店策划营销方案篇10

计划是党政机关、企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一种事务性文书。下面小编给大家整理的超市销售工作计划范文，但愿对你有借鉴作用!

超市销售工作计划范文120__年上半年全体员工在市领导的关心、各职能部门大力指导下，不断深化集团公司环节控制、流程管理的工作思路，以经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升，逐步得到了广大消费者的认可，成为当地消费者公认的购物首选场所。

20__年上半年，我们共完成商品销售亿元，较去年同期增长，回顾上半年，我们主要做了以下工作：

1、半年除根据总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售;

2、完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。

3、在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。

经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。

1、经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。

2、完善各项制度与流程。

按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。

3、月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。

在20__年下半年当中，将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使店的经营业绩在上一个新的台阶。

1、通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才。

发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。

2、在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。

同时也进一步加强企业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。

3、继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。

4、做好公司的安全工作。

超市销售工作计划范文2新兴超市应制定总发展规划，由单一超市起步，逐渐转向超大型综合超市，建立连锁超市品牌。

一、经营管理

1、明确公司组织架构

(1)、经理(1人)

(2)、副经理(1人，可不设立、由总经理全部直接管理)

(3)、业务部：可根据公司实际情况在各个区域设立主管职位

(4)、财务部：出纳和会计(预计2人)

(5)、行政人事部：人事、采购、仓管等职位(预计3-5人)

2、定价管理

价格战也是一种竞争手段，并不是不可取，但定价要适度，既要实现公司目标，同时也要有助于市场的长期发展。我们首先要把市场上竞争产品价格与本公司价格进行比较，我们可以把产品分为高档、中档、抵挡三个方面，还要把产品的质量、成本和样式与对手对比，分析价差的原因，还有市场的优势和市场定位。在此基础上我们才可以达到定价要达到的标准和产品价格。

3、市场推广

(1)、我们可在地方性的媒体投放广告、大型户外广告、车身广告、POP广告，更可以以网络媒介进行宣传，根据不同市场的分阶段统筹安排。

(2)、促销活动

地方性促销活动一般要有商拟定活动方案报与厂家批准，活动规模的大小，厂家将给予支持。

①、买赠：具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。②、打折：在没有更好的促销创意时，打折是的促销方式，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其他品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其他货品的销售。

③、消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力④、返现：这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。

⑤、抢购，让消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，在国美、苏宁等终端巨头就经常做，取得的效果也是非常明显。但要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。

(3)、终端建设，我们可根据销售政策，将提供相应的展柜、_架、吊旗、宣传单页、横幅等终端广告宣传物料

4、店面管理

(1)、店面设计少些环绕店铺的环境和氛围是很重要的，直接关系到消费者对你店铺的印象，关系到你店铺的经营业绩。所以在设计时，一定要根据自己产品的特色和目标消费群体的特点进行设计。其中特别要注意通道设计，不要有过多的回旋环绕，要让顾客能在无意中参观完所有的商品。有通道的地方，要别出心裁地设计一些吸引顾客的东西，把不利变有利。此外，货品展示或前台设计方面，不要让顾客产生有障碍的感觉。

(2)、商品进行有效陈列商品陈列是很关键的，如果能够让顾客一目了然，容易挑选、购买方便的话，无形中会促进销售。所以陈列商品要分类妥当、摆置整齐，方便消费者能不费力地找到自己想要的产品。

(3)、增加顾客购物乐趣当今顾客不再满足于仅能买到想要的商品，他们还要享受到购物所带来的乐趣。所以在设计店铺时，除了考虑本身业态、规模及顾客阶层、商品陈列等因素外，对于服务态度、色彩和照明等装潢都要注意。

(4)注重贩卖效率店铺设计时要考虑到促进贩卖效率。从接待消费者开始到货物包装、货款收取等，都要能给店员留有适当的活动空间，方便这些动作能快速、有效地进行。此外，商品补充和库存等都要制度化。

5、售前、售后服务

(1)、真正尊重顾客。大多数超市都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的超市屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的超市会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。

(2)、和顾客建立情感联系。大多数超市都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多超市都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的超市环境带来的愉悦感受。相反，出色的超市力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。

(3)、快速的退换货服务。快速的退换货服务也能非常有效的与顾客建立感情，让顾客觉得在我们店购买东西会有非常好的保障，从而更加信任我们店，更能在顾客群中形成良好的口碑。

二、员工管理制度化

1、公司形象

(1)、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。

(2)、在接待客人时的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。

(3)、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。

(4)、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间(包括午餐时间)应保证有人接待。

(5)、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。

(6)、员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。

(7)、所有员工必须按照公司规定着装，保持良好的精神风貌，树立良好的店面形象

(8)、工作时间内不应无故离岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保店面环境的安静有序。

(9)、员工胸卡一律佩戴在胸前适当的位置，不等挂于腰间或其他位置，不得遮掩

(10)、保持店面卫生

2、员工考勤制度

(1)作息时间：上午???—???，下午???—???

(2)、考勤登记，实行每日签到制度，员工每天上班、下班需签字(共计每日2次)。

(3)、员工不得请、替他人代签考勤表。

(4)、迟到早退、出工不出力、上班时间干私活、打牌赌赙、玩忽职守者，视情节轻重，扣发或停发当月津贴直至工资。

(5)、请假制度

①.病事假：1天以上3天以内由区域经理批准;三天以上由总经理批准。请假手续送到区域经理处备案。病假3天以上者需出具医院证明，每月有薪病假二天，凡请病假须有正规医院证明，如无正规医院证明则按事假处理。非常特殊情况例外。如遇突发病症，需及时通知经理，并于完假复工后补回请假手续。否则按旷工处理。

②.所有假别都必须由本人书面填写请假单，并按规定程序履行签字手续后方为有效假别;特殊情况必须来电、函请示，并于事后一日内补办手续方为有效假别;未按规定执行一律视为旷工。

(6)、旷工

有下列情况之一者按旷工论处：

1)未办理请假手续而擅自离开工作岗位者;

2)员工向公司申请假期，未经同意而擅自离开工作岗位者;

3)准假期满未办理续假手续而未按时上班者;

4)请假理由与事实不符者;

5)在规定或约定到岗时间内，迟到超过2小时(含)并在3小时以内的，计旷工0.5天;迟到3小时(含)以上，计旷工1天。

(7)、店员须每日晚上七点前，想区域经理发送短信上报今日店面销量;七点之后产生的销量算作第二天的销量。

3、员工奖罚制度

(1)、为严明纪律，奖惩分明，调动员工工作积极性，提高工作效率和经济效率;本着公平竞争，公正管理的原则，进一步贯彻公司各项规章制度、强化工作流程、明确岗位职责，公司根据各部门之间协作事项与工作流程，特制定本奖惩制度。

(2)、公司奖惩制度本着“奖惩结合，有功必奖，有过必罚”的原则，与员工岗位职责挂钩，与公司经济效益相结合。

(3)、适用范围：本奖惩制度，贯穿于公司的各项规章制度中，公司所有员工须自觉遵守并相互进行监督。

(4)、奖励或处罚方式

①、处罚方式：现金处罚(从当月工资中扣除并通报)。

②、奖励方式：公司可实行红包奖励制度，根据各部门的阶段工作考核情况，随时或年底发放。

③、公司可设立月优秀员工奖、年优秀员工奖、年总经理特别奖等奖项。

(5)、有下列表现的员工应给予奖励

①、完成本部工作计划指标，创造较大经济效益;

②、向公司提出合理化建设，被公司采纳，并取得一定效益的;

③、节假日经常加班，并取得显著效果者。

④、维护财经纪律，抵制歪风邪气，事迹突出者;

⑤、工作认真、责任心强、工作绩效突出者。

⑥、其他对公司做出贡献者，总经理认为应当给予奖励的

(6)、有下列行为的员工应给予通报批评并做处罚

①、迟到、早退

②、在工作时间嬉戏、擅离工作岗位或从事与工作无关的事情

③、轻微过失致发生工作错误造成损失的

④、不按要求打扫卫生

⑤、对同事恶意攻击或诬告、中伤他人、制造事端者

⑥、不按时参加公司的会议培训

⑦、不配合工作的

⑧、不假不到者

⑨、若被处罚员工屡教不改，重复同样错误，或不听劝阻，不服从管理者

大家必须明白一个企业的运营与成长，并非朝夕之力可以完成的，长期发展，稳定发展才是我们的目标，我们一起努力吧.

超市销售工作计划范文3一、超级市场定义：

实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。

二、超市的发展历程：

超级市场诞生在美国，并且是在经济危机席卷全球的条件下诞生的。1930年美国人迈克尔?库伦开设第一家超市—金库伦联合商店。

目前全球零售业三大巨头分别为：沃尔玛，家乐福和麦德龙。

在中国，超市最早源于80年代自选商场的诞生，91年上海联华超市在一居民区开设第一家真正意义上的超市。90年代中期超市发展热席卷全国。武汉市的超市正是在此时开始发展，目前遍布武汉三镇的大小超市已达2000余家。

三、超级市场的划分

超市多样化的驱动力：更好的抓住顾客，满足不同顾客的特定需要是零售也考虑的首要问题。以超市的店铺面积和经营的商品种类这两个要素划分，可划分如下类型：

低价商品的

商品种类多

品牌商店的

商品种类少

限定商品的特卖

专门领域的超低价销售

根据目标客户不同可化为：

1、传统食品超市，功能与特点：面积300—500平米，经营一般食品和日用品是超市的最初原始模式。

2、标准食品超市，功能与特点：面积1000平米，增加的

生鲜食品达到营业面积30%--60%。

3、大型综合超市，功能与特点：面积2500—5000平米，

有相适应的停车场，是标准食品超市与大众用品商店的综合体。可满足消费者基本生活需要的一次性购足。

4、仓储式商场，功能与特点：面积10000平米以上，有较大规模的停车场，实行储销一体，低价销售，提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，实现对法人和个人会员实行低价销售。

5、便利店，功能与特点：面积80—100平米，具消费的即时性，小容量和应急性的特点。

综合银行，邮电，书店，快印，快餐，药店等功能，24小时营业。

四、超市商品策略1—商品定位与管理

不同业态超市的商品定位：

1、传统食品超市的商品定位：以经营食品及日用杂品为主，食品占全部商品构成的70%以上。

2、标准食品超市的定位：食品占全部商品构成的70%左右，但生鲜食品占全部食品构成的50%。

3、大型综合超市定位：在标准食品超市经营生鲜食品和一般食品日用品基础上增加百货类商品(服

装，鞋帽，家电)而形成的超市业态，食品与非食品各占商品构成50%左右。

4、仓储式商场的商品定位：与大型超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。

目标顾客多为中小业主，企事业单位，多实行会员制。

5、便利店的商品定位：主要经营即食，即饮，即用商品，如碗面，饮料，香烟，杂志及便利服务项目。

20商品(主力商品)的选择与保证。

1、20-80原则

2、20商品目录调整：因季节，供货因素，消费需

求变化而调整。

3、20商品保证：通过6优先保证20商品发挥重

要作用。即采购优先，采购资金优先，存储库位优先，配送优先，陈列优先，促销优先。

五、超市商品策略2—采购管理

中央采购制度与分散采购的区别

连锁超市公司采购业务的组织机构：

连锁超市公司采购业务流程：

采购业务谈判的内容和合同履行

1、谈判内容：

a、三项制约文件：商品采购计划，商品促销计划，供应商文件。

b、内容：商品，数量，送货，退货，促销，付款条件，价格及价格折扣优惠。

2、合同履行：a.订单b.质量监控c.付款()

六、定价策略：

统一的定价政策：

1、统一的定价政策是连锁经营的重要内容

2、统一的定价政策不是“统一的价格)

3、体现商品“总体经营”原则。

定价方法：

1、品种别定价法：一类带来利润;

另一类是适应“一次性完成购买”条件的企业形象商品，该类商品反映价廉，省时，便利形象。

2、高周转率商品的定价方法：

低于竞争对手的价格，在超市中有时现金流量贡献率超过利润贡献率而成为企业第一位的利益目标。

3、折扣定价法：

分为：a.一次性折扣b.累计折扣c.季节折扣d.折扣等。

七、促销策略：

促销及其分类和作用

1、定义：超市促销是指超市通过在卖场运用各种广告媒体向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。

2、分类：

A、从沟通方式划分，可归纳为两大类：单向沟通式，如：特价，优惠券，赠品促销等;双向式沟通，如：意见征询，有奖答题等。

B、从作用效果划分：产品入市促销和巩固重复购买促销。

促销对超市的作用：

1、促销是达成大份额销售量的主要手段。

2、促销是开展竞争的利器。

(刺激购买，消化库存)。

3、促销是反映连锁超市公司活力的显示器。

促销的误区：

不适当的促销，特别是降价或变相降价是促销的危害，是对品牌的伤害，表现在：

1、降低品牌的获利能力。

2、增强消费者的价格敏感度。

八、营销控制

采购控制由一个指标体系考核采购人员并对采购进行细化控制包括如下指标：

1、销售额指标。

2、商品结构指标(为了体现业态特征和满足目标消费者需求度的指标)。

3、毛利率指标。

4、商品周转天数指标。

5、通道利润指标。

6、新商品引进率指标。

7、商品淘汰率指标。

核算本来就是一种控制手段。连锁超市由于竞争的需要，要求建立一种适应频繁价格变动的核算制度。两种核算制度的比较：

由上可知单品进价核算制度的利益所在：

A、在日常运作中，商品的频繁变价，打折已成为商家促销的主要手段，单品进价核算可以省去商品变价的财务核算过程，适应市场竞争的需要。

B、通过该核算制度可将资金运作情况及经营状态及时反馈给决策者，是细化管理。

付款的控制：

1、付款期限的控制

2、付款审核：

在确定对供应商付款后，还需财务的付款审核：

A、审核供应商的开票价与合同价是否一致。

B、审核发票是否规范

C、审核发票价格

D、审核厂商的费用是否预扣下来。

E、审核厂商的退调商品是否得到退调。

超市销售工作计划范文4快过年了，为了加大客流量，增加更多的品种提高销售额，超市拟定筹备年货在月底前全部洽谈布置到位，现提出方案，请公司审批.

(一)计划招商引进方案

(1)由企划部出具一条街的效果图:包括尺寸陈列走向,具体修饰所需的费用等.

(2)采购部根据企划部出具的效果图,制定相关的方案.

A 费用的分摊

B 品种陈列的划分,规定

C 初步确定引进计划供应商.

(3)比例: 资金比例:

A 食品(糖果,饼干,巧克力等) 40%

B 保健品 15%

C 干货 5%

D 烟酒 15%

E 非食品 25%

(二)洽谈方案

(1)签订短期合同,只做年货,按扣点方式合作,供应商适当交纳进场费,堆头费,促销费相关等费用.

(2)签订长期合同,由供应商供货,我们定零售价,供应商适当交纳相关的堆头费,促销费等费用.

(3)已和我们合作的供应商,增加的货品种适当交纳相关的堆头费,促销费等费用.

(备注:供应商合作属扣点形式的,扣点率一般在8%~10%,如不上促销的扣点率在12%~15%.

年货推荐

糖果 :徐福记袋装糖果系列，阿尔卑斯糖果系列,

休闲食品:小乖乖系列,鸿胜系列化,25G旺仔QQ糖果系列,显君散果冻,洽洽怪怪豆系列,旺旺小馒头,昭八景系列,百家利糖果系列化.

保健品:维维豆奶系列,西麦系列,万基系列,喜悦系列.

红酒:张裕葡萄酒,威龙葡萄酒系列

腊味:双汇火腿系列,王中王火腿肠系列,美好鲜肉王火腿肠系列,腊肠系列化.

干货:双雄干货系列,星益干货系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列

饼干:达利饼干系列,(散装和袋装盒装)九洲袋装饼干劲系列,天伦饼徒系列

调味:淘大系列调味品,莲花味精系列,神龙牌火锅底料系列,

非食品:

厨具:苏伯尔压力锅系列,炒锅系列,晶玉碗系列.

纸制品:心心相印系列,安尔乐系列,好舒爽系列,等等

洗涤:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,顺爽系列等等.

肤肤: