国外营销方案范文

导语：如何才能写好一篇国外营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

[关键词] 骨科手术;麻醉;血液稀释

[中图分类号] R614.4+2 [文献标识码]A [文章编号]1674-4721(2010)07(a)-044-02

Treatment of different capacity on emergency orthopedic surgery under epidural anesthesia in patients comparison

NONG Jiazhen1,LUO Jianxing2,LU Mingyan2

(1.Panyu District,Guangzhou City,Anesthesiology Nut in Guangdong Province,Guangzhou 511480,China;2. Panyu District, Guangzhou City, Lam nuclear Hospital Surgery in Guangdong Province,Guangzhou 511480,China)

[Abstract] Objective:Comparison the effects on patients undergone bone surgery use epidural anesthesia and different capacity treatment.Methods:Collected 100 cases of emergency orthopedic surgery patients,randomly divided into two groups.Two groups of patients in general compare,the difference was not significant.All patients with epidural anesthesia.Hypervolemic hemodilution group of fast input of 6% hydroxyethyl starch,control group give conventional pared three groups of MAP,HR,CVP,Hct and Hb changes.Results:Ⅰ group of MAP,HR compared with the preoperative difference was not statistically significant;CVP increased slightly,but within the normal range.Ⅱ group patients compared with the preoperative MAP,CVP decreased,HR faster.Ⅰ group were compared with preoperative,Hb,Hct decreased slightly;Ⅱ group of patients Hb,Hct decreased significantly compared with the preoperative,the difference was statistically significant.Conclusion:Acute hypervolemic hemodilution in patients undergoing orthopedic surgery can improve the acute tolerance to blood loss,surgical patients on the body to maintain homeostasis are positive,simple,safe and effective.

[Key words] Orthopaedics;Anesthesia;Hemodilution

骨科手术创伤大,围术期失血多,从而易引起术中低血压,影响患者血流动力学的稳定,降低各重要脏器的供氧[1];过去临床上常采取异体输血的方法补充术中血容量的不足,但此方法易发生免疫反应,因此,临床上尽量避免异体输血。近年来,急性高容量血液稀释(AHH)技术不断运用于骨科手术,此方法可以减少患者异体输血并能节约用血,可对骨科手术的失血进行补充[2]。本院近年来以不同容量治疗方案应用于硬膜外麻醉下骨科手术患者,并观察其对围术期患者血流动力学的影响,现将结果报道如下:

1 资料与方法

1.1 一般资料

收集2008年3月～2009年9月在本院急诊行骨科手术的患者100例,按照自愿原则随机分为两组,每组各50例,高容量血液稀释组(Ⅰ组)中,男性36例,女性14例;年龄38～58岁,平均(45.30±3.65)岁;ASA Ⅰ～Ⅱ级,血管损伤12例,合并骨折16例,闭合性骨折8例,开放性骨折14例。对照组(Ⅱ组)中,男性35例,女性15例;年龄34～60岁,平均(45.80±3.23)岁;ASA Ⅰ～Ⅱ级,血管损伤11例,合并骨折12例,闭合性骨折12例,开放性骨折15例。两组患者在性别、年龄、病情轻重程度及手术部位等一般情况比较,P>0.05,差异无统计学意义,具有可比性。

所有患者术前均无严重的心、脑、肾及呼吸系统疾病,无血液系统疾病,肝肾功能、凝血功能正常。

1.2 方法

所有患者手术前开放外周静脉通路,麻醉前30 min常规肌注苯巴比妥钠0.1 g、阿托品0.5 mg。采用连续硬膜外麻醉方法,选择L2~3间隙行硬膜外穿刺,向头端置管3.5 cm,注入2%利多卡因4 ml,观察5 min,确定无脊麻现象,续以2%利多卡因或0.5%布比卡因10～15 ml分次注入,控制麻醉平面在T10以下。常规鼻导管吸氧2～3 L/min.

1.2.1 高容量血液稀释组待硬膜外阻滞起效后,以30 ml/min速率快速输入6%羟乙基淀粉,总量为20 ml/kg。

1.2.2 对照组常规输入林格氏液。术中连续监测SP、DP,使其维持在正常范围内;监测SpO2、心电图。血压、心率的波动范围应控制在基础值的20%内。术中监测Hct保持不低于25%,当Hct低于25%时应及时进行异体输血。

1.3 观察指标

术中应用多功能监测仪连续监测患者收缩压(SP)、舒张压(DP)、平均动脉压(MAP)、心率(HR)、脉搏血氧饱和度(SpO2)、中心静脉压(CVP)、心电图,并于术前、术后分别记录MAP、HR、CVP的值。术前和术后第1天测定红细胞比容(Hct)及血红蛋白(Hb)。

1.4 统计学方法

应用SPSS 12.5统计软件进行数据分析,计量资料以均数±标准差(x±s)表示,采用t检验,或χ2检验进行比较。以P

2 结果

两组患者术前、术后MAP、HR、CVP的变化情况,术前和术后第1天测定红细胞比容及血红蛋白的变化情况比较,见表1、2。两组患者出血量和输液量比较,见表3。

两组患者术前MAP、HR及CVP等方面比较,差异无统计学意义,具有可比性。稀释后,Ⅰ组患者MAP、HR变化与术前比较,P>0.05,差异无统计学意义;CVP略有增高,但在正常范围内。Ⅱ组患者术后与术前比较MAP、CVP降低,HR增快。

两组患者术前Hb、Hct比较,差异无统计学意义,具有可比性。Ⅰ组术后与术前比较,Hb、Hct略有降低;Ⅱ组患者术后Hb、Hct明显降低,与术前比较,P

两组患者手术时间、出血量和输液量比较,差异无统计学意义。Ⅰ组术中及术后24 h输血量为(188±79) ml及输血2例,Ⅱ组输血量(346±82) ml及输血7例,两组间差异有统计学意义(P

3 讨论

急诊骨科手术往往具有创伤大、出血多的特点,严重影响了患者的血流动力学,给手术带来不利影响。急诊手术在短时间内找到配型完全符合的血液存在一定困难,而异体输血存在一定的免疫反应。为避免上述不良反应的发生,现在临床上多采用急性等容量血液稀释及急性高容量血液稀释的方法辅助手术治疗[3]。

急性高容量血液稀释可以减少异体输血,可在一定程度上降低因血流速度减慢引发血栓的危险[4];可以扩张外周血管、降低微循环阻力,改善由于血压降低引起的组织灌注减少,保证对重要脏器的组织灌注,避免重要脏器由于缺氧造成的损害[5]。在围术期进行急性高容量血液稀释(AHHD),具有血液保护、使麻醉期间血液动力学更加稳定的作用。AHHD不但可以有效地减少血液成分丢失,而且减少感染的概率,对患者的心血管系统影响小。AHHD不会增加术中出血,同时观察到患者对失血的耐受性明显提高,使术中及术后异体库血输用量明显减少。本研究Ⅰ组术中及术后24 h输血量为(188±79) ml及输血2例,Ⅱ组输血量(346±82) ml及输血7例,可充分证明AHHD的安全性及优越性。该方法可维持血液动力学稳定,保证充分氧供,但应谨慎对待其对心脏收缩功能的潜在影响。本组实验中无一例因循环负荷过重而出现心肺功能障碍,分析其原因可能与硬膜外阻滞交感神经节前纤维,使外周血管扩张,回心血量减少,心脏后负荷减轻,以及产生明显的降血压作用有关,从而避免了AHHD致血容量剧增对心肺功能的影响。

总之,急性高容量血液稀释可提高急性骨科手术患者对失血的耐受性,减少出血时红细胞的丢失量,从而减少异体血的输注,节约了临床用血并避免了异体输血不良反应的发生。操作简便、安全有效,对维持手术患者机体内环境稳态有积极意义,切实可行。但实施时要严密监测循环功能的变化,防止因快速扩容而导致循环系统并发症的发生。

[参考文献]

[1]Coats TJ,Brazil E,Hel'on M.The effects of commonly used resusci,ration fluids on whole blood coagulation[J].Emerg Med J,2006,23(7):546-549.

[2]陶天遵.新编临床骨科学(下)[M].北京:科学技术出版社,2002:1420.

[3]罗林丽,周良学,王健.羟乙基淀粉130/0.4的药理特性和安全性研究[J].四川医学, 2006,27(12):1231-1233.

[4]张霞,魏蔚,郑祥德,等.不同液体超容量血液稀释对凝血功能的影响[J].中国输血杂志,2006,19(2):11.

篇2

当前，如何研发出更加适合学生使用的安全可靠、经济适用的学生笔记本，如何在校园实施更为贴近学生的营销活动，已经成为所有IT企业关注的焦点。校园市场需要什么，学生们比商家更清楚，这也是方正科技主办这次校园营销方案大赛的原因。参赛的大学生遍及全国各个地区，他们所撰写的营销方案既体现了相当的理论功底，又结合了对学生群体生活形态的独到把握，让我们好好地聆听一次“来自校园的声音”吧。

方正科技秉承北大的优秀传统，带着从湖光塔影中沾染的灵气，热心教育事业，最希望能和年轻学生们“打成一片”。方正科技曾推出过多款学生笔记本，分别侧重不同角度满足学生各个层面的需求，其高性价比、稳定耐用的特点也很适合学生使用，其中方正佳和H520为全球首款具备防盗功能的笔记本电脑，更是针对学生群体贴心设计的产品。

方正科技以用户需求为主导，在高校中举行校园营销方案大赛，是方正科技的营销策略之一，这次比赛既培养了大学生的实践能力，又传播了专业营销理念，帮助我国高校培养出了更具实战能力的人才。参赛学生们从产品、服务、定价、分销渠道、宣传和推广等方面为厂商出谋划策，对方正科技有了更全面而深刻的了解，同时，广大在校学生也受到了前所未有的关注，使方正科技能够做出更贴近学生、方便学生的决策。近年来，方正科技开展的校园活动丰富多彩，以各种各样的方式扶持高校教育事业的发展，回报社会，也达到了自身的扩大发展，提高了品牌美誉度。

在9月20日到10月31日之间，稿件的接收与评审在有条不紊地进行着。最终方正科技与《成功营销》共同评选出了一名“钻石奖”，二名“铂金奖”，三名“水晶奖”，下面是这些优秀作品的节选―

“钻石奖”获得者：C&D’s猫狗工作室

（黄俊伟 黄炯华 陈鹏 吴露茵）

作品：将星降临―

方正笔记本电脑校园营销方案《战国策》

节选：我们对方正科技品牌做了一份个性调查问卷，根据问卷的统计结果，我们对方正品牌在大学生心目中的品牌人格化分析：

“方正应该是一个至少35岁，具有高学历的高科技从业人员，戴着金丝眼镜梳着一丝不苟的发型，一身传统的黑色西装再加一个笨重的手提皮包。关注社会时政，严肃稳重，学究气质，但未免太过古板老气。”

针对这一特点，根据方正的品牌核心价值观，我们将进军校园的方正电脑笔记本品牌形象重新定位为：一个大学生渴望成为的、社会的新锐阶层。

我们设想的方正在校园中的形象应该是这样的：25岁左右的新晋IT精英，穿一套年轻时尚的西装，活力与创意是他最耀眼的地方，轻松的工作环境配上卓越的工作表现，优秀不仅仅来自责任，更重要的是来自激情，广泛的爱好更锻炼了他的坚持与执着。这才是我们应该看到的方正―年轻、时尚、充满活力与激情。

Nova―英文意译“新星”。新―年轻， 星―光芒四射。

Nova效应：一颗新星的爆发，会迸发出成千上万颗新星，而在这成千上万颗新星里，每一颗新星又会爆发，会再增加成千上万颗新星，由于这一连锁反应，新星们会以惊人的速度不断扩大自己的影响范围。

Nova行动：是指从方正电脑笔记本新品会宣布建立Nova一族开始，以Nova一族为主线的一系列品牌推广活动，是一系列公关活动及事件营销的总和。

点评：整篇作品结构思路清晰，在实际调查基础上进行品牌个性分析，并能针对问题提出整合传播策略。方案中提出的“校园笔记本应按功能应用分类”的建议，与方正科技对学生笔记本所做的“高能长效”、“便携小巧”、“经济实用”、“安全防盗”等划分不谋而合。

“铂金奖”获得者：河北科技大学 李彦

作品：《方正笔记本校园营销方案》

节选：目前市场上的笔记本电脑大致可分为欧美派、韩系、日系、中国台湾系列和中国大陆系列五大类，其中各种产品又各有利弊……

从品牌营销、产品营销、营销促进三方面分别开展工作，建立学生校园综合服务站，实行学生会员制，给学生提供切实的服务，给学生购买方正笔记本一个非买不可的理由。

可行性分析：全套方案基本采用的是学生实际运行，贴近市场、了解市场，费用低，同时适应国家的发展需要，给同学们提供勤工俭学、社会实践的好机会。

而且据不完全统计，方正集团执行此方案，在两年内每年每校的利润将增长100%，至少55700元。

当然还有一点必须提及：正因为此种方案可行性高，利润效果可观，风险性低，它的模仿性也就很高，但是形式可以模仿，良好的制度文化却是模仿不来的。所以良好的管理制度，良好的企业文化、营销理念的注入是方案执行的重点之一。

点评：该方案对学生市场进行了很有条理的细分，并有相应的对策，对营销计划的可行性分析与风险分析是作品的亮点。方案的前半部分较全面地分析了竞争对手的情况，但美中不足的是，策略的提出与分析结论关联性不够。

“铂金奖”获得者：西南石油学院 罗东

作品：《方正科技笔记本电脑校园营销企划案》

节选：企业对校园市场的扩张，既可以从中获得眼前现实的利益，同时又可以培养高潜在价值客户。相对面向广泛的全社会营销而言，校园营销具有低成本、高质量、定位精等几个显著特点。

总结当前校园中存在的各种营销形式，个人觉得以下几种形式最可取、可行：

第一，互动性。抓住学生不服输、爱挑战、爱展示自己的心理特点，在营销宣传过程中让他们参与其中，增加营销的吸引力。

第二，潜在性。直白浅显的营销方式很容易遭到人思想潜意识的排斥，优秀的营销形式往往让人在不经意间就接受了所营销产品。亦称为潜营销。

第三，功利性。采用赠送小礼品、有奖活动、捆绑附赠其他服务的形式往往吸引很大部分消费者参与其间。

第四，另类性。涵盖文化、体育、娱乐各个层面的特色营销形式，往往能收到出奇制胜、吸引眼球的作用。

点评：凭借数据的灵活运用较好地把握了学生笔记本的定位，提升了方案的专业性。作者不但很熟悉传统的校园营销活动，而且提出了富有特色的营销方案，并很好地总结了校园营销方式的特点―“互动性、潜在性、功利性、另类性”。

“水晶奖”获得者：中山大学 GGB队

（袁有权 彭加利 高雅）

作品：《方正笔记本电脑校园营销策划》

节选：学生销售团队的建设也是“让拥有方正笔记本电脑成为一种共识，让使用方正笔记本电脑成为一种体验”理念的应用与实施……学生与学生之间的交流，不仅可以打破学生消费者对一般销售人员所拥有的心理排斥，反而还能拥有一种亲切感与信赖感，当配合上公司对学生销售团队的短期培训，就能使学生销售员向目标消费者提供良好的体验式服务，产生良好的销售沟通效果。同时，身边有一位方正笔记本电脑的员工，当消费者有疑惑时，可以及时有效地得到面对面地咨询与建议，使方正笔记本电脑的服务更加完善。而且，经过选拔与培训的学生销售代表还具备一定的维修能力，能对笔记本电脑进行简单的维修和提供相关的服务，让用户感受到贴心全面的体验式服务。

……我们这一系列活动的目的是为了情感的培养。所以，这一系列的活动我们主要分为三个小活动。分别是“方正笔记本电脑新生迎接”，“方正笔记本电脑清凉一夏电影放送”和“方正笔记本电脑贴心礼物派送”。这一系列活动的共同特点都是贴近新生，从小处关心他们。

点评：这套方案对目标消费者的分析非常详尽，但方正笔记本的定位结论由何引出，应予以更深层的解释。在营销活动部分中，三位作者们给出了异彩纷呈的方案，并具体到实施流程，创意诸多，考虑周全，可圈可点。

“水晶奖”获得者：天津大学材料学院 哈岸晖

作品：《方正笔记本电脑校园营销规划》

节选：方正笔记本电脑开发大学生市场的SWOT分析：

（1）优势：A.方正是我国电脑产品的知名品牌，市场占有率较高，在广大消费者心目中拥有着良好的品牌效应；B.方正是国有品牌，相对于国外品牌，拥有较多的政策优惠，在相同配置的条件下，价格上具有优势；C.完善的销售渠道和售后服务体系。

（2）劣势：A.我国很大一部分消费者对国外品牌的盲目信任，使国内品牌在品牌营销方面困难重重；B.国外知名品牌掌握一定的自主知识产权，国内品牌的研发力度不足，在同质产品的差异化上不如国外品牌做得好。

（3）机会：A.目标客户细分。大学生笔记本电脑营销的目标客户是女生和文科专业的学生，目前，各大笔记本品牌还鲜有针对女大学生开发的笔记本电脑，因此，方正应该在这一细分市场上站住自己的位置，成为这一细分市场的领军品牌；B.加强售后服务；C.笔记本电脑市场的美好前景。

（4）所面临的威胁：A.国际大品牌的围攻；B.国外品牌的本土化进程加速，带来了成本的降低；C.市场开发成熟后其他品牌的进攻。

点评：对不同学生的购买动机有明确的描述，以一系列数据估算出市场份额及目标受众。SWOT分析简洁有力，正如这套方案，虽篇幅不长，策略部分失之过简，但其分析思路是值得肯定的。

“水晶奖”获得者：湖南省长沙市中南大学 王莹

作品：《“方正笔记本，校园里的绿色屏障”―方正笔记本电脑营销策划书》

节选：非常夏令营活动：在X月X日至X月X日，凡购买方正笔记本电脑，即有机会和名牌企业方正集团的零距离接触的机会，聆听方正最具人格魅力者的感言，参加方正电脑的销售活动，体验社会实践，表现优秀者还可以获得与方正集团签约的机会哦！

讲座内容可以结合各高校不同的人文环境和科学环境，以展望大学生的美好前景。主题可以选取如：“我的创业史”、“我们的人才战略”等大学生感兴趣的前沿热点题目。

危机预警及处理：

名称诋毁：“防盗电脑”，这是说学生中间有很多贼喽！

应对策略：主要是抵御外来人员侵犯财产。大学校园相比于高中来说，外来人口比较多，人员比较复杂。电脑外出携带，非常引人注意。防盗功能在寝室和校园里为学生朋友建立了一道绿色的屏障。

注意事项：不宜在文中提及名称诋毁倾向的内容。

预防措施：利用售点POP、活动卡等，传达“校园绿色屏障”的产品卖点。

点评：围绕“校园绿色屏障”主题策划了一系列活动，主推方正笔记本的防盗功能，注重表现方正品牌的亲和力，全力展现公司对市场的密切把握，对人才的重视和渴求，让广大学生家长的心理得到安全保障。作者对品牌形象的塑造颇有见地。

结语：

篇3

“一对一”的个性化直邮营销组合

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及与深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和与消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术与使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123%，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案—四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

汽车市场非常复杂，针对不同的消费者与市场特性，汽车厂商制定的营销战略与组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。

篇4

网络营销顾问()自2009年就开始为企业提供SEOgoogle优化英文搜索服务，见证了中国英文SEO的发展，并积累了大量的英文SEO经验。随着网络营销的兴起、百度凤巢的上线和谷歌无休止的“退出中国”传闻，使越来越多的企业认识到SEO的重要性。

而网站优化概念是由欧美引入中国，经过6年的发展，欧美国家与中国相比，他们的SEO行业呈现什么特点呢？

国外SEO行业目前呈现出以下六大特点：

国外SEO大多关注高端综合市场

在欧美，较为知名的SEO人物和公司，都很少做低端项目，比如单纯的交换链接。

比较有名的SEO公司，都会提供以咨询为主的服务，在需要的时候，也会提供整套服务，包括咨询，写作，关键词研究，页面的修改，建立链接等。

白帽SEO占据话语主流

与国内SEO行业情况相比，国外SEO行业的话语主动权基本上是掌握在白帽SEO手里。无论是搜索引擎本身，还是网站设计公司或者客户，对SEO都有比较正确的认识。

但在中国，由于一些SEOER为了短期利益，不惜采用黑帽SEO手段，为客户带来不可估量的损失。

SEO一直倡导使用白帽SEO技术为客户服务，既是对自己SEO技术的自信，也是对客户的负责。

SEO做为中国SEO行业的领跑者，在为客户服务时，也倡导综合方案的实施，因为SEO不是一朝一夕之事，更不是单纯的某项专业技术，而是对客户网站进行全面解析而制定综合的实施方案，才能收到理想效果。

SEO服务价格

国外和国内一样，有很多网站都声称自己提供SEO服务，价格相差也很大，不过有号召力，可信的SEO公司服务价格相差不是很多。对此，SEO冠军网认为，中国和欧美国家环境不同，一些中小企业在SEO方面还没有大量的预算，但还是建议客户，在选择SEO服务公司时，宁可多花点钱，也不要因小失大。

业务多样化

大部分SEO公司都在积极开拓不同的业务，建自己的电子商务网站，这是一个很重要的战略方向改变，在这方面投入的精力往往在百分之三四十以上。

篇5

论文摘要:文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江x x技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统，WebField ECS系列DCS控制系统，WebField GCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显着的经济效益，产品质量提高19，2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;，

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3 —5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志

根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。 全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是着名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

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【关键词】电信运营　市场营销策划　闭环管理　精细化管理

1　引言

当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。

2　现状及问题

从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。

从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。

从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。

综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。

3　营销策划定义

从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。

从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。

4　市场营销策划闭环管理

基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。

4.1组织架构及管理职责

电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。

关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。

(1)省公司管理职责

负责省级营销活动传播工作。

负责兄弟部门会签工作。

负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。

负责在通信管理局的报批、报备工作。

负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。

(2)地市公司管理职责

制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。

根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。

对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。

跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。

地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。

4.2六大原则

参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：

(1)扩展性原则

针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。

针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。

(2)区隔性原则

针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。

针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。

(3)效益原则

科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。

合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。

规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。

(4)品牌提升原则

营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。

(5)渠道匹配原则

营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。

(6)闭环管理原则

营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。

5　闭环设计流程

从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：

5.1营销活动的设计内容

(1)明确营销背景。

(2)选择目标客户。

(3)制定营销活动规则。

(4)确定营销活动执行时间。

(5)确定营销活动推广渠道。

(6)投入宣传资源。

(7)确定营销目标。

(8)预估活动效果。

(9)做出活动预算。

5.2编写营销活动方案的三个原则

(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。

(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。

(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。

5.3营销活动方案的审批

(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。

(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。

(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。

5.4营销活动的执行、跟踪及稽核

(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。

(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。

(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。

5.5营销活动的评估

(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。

(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。

5.6营销活动的存档管理

营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。

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要保证这些复杂的信息能够及时到达决策者，企业必须建立完善的内部信息传播系统，保证内部传播能够流畅进行。笔者结合自己的策划中经历的成败得失，来分析，企业建立完善的信息传播系统的必要性。 迷信4A公司的代价

沪上一家小有名气的中型保健品公司，该公司在2000年的补钙热潮中，曾成功运作过一种儿童增高类产品，年销售额曾达数千万元，已经完成了原始积累。该公司去年推出一种植物雌激素产品（大豆异黄酮）。该类产品适用于中老年妇女，属常规保健品，适用人群多，在美国销量也非常客观（最近，该类产品已经成为市场热点）。

庞大的市场、效果良好的产品、国外同类市场的成功……不管怎么看，该公司都做了一个正确的决策。一旦运作成功，企业将会挤身一流保健品公司行列。

为了确保成功，该公司请来了上海某4A广告公司作为合作伙伴。该公司老总比较迷信4A公司的专业服务，对4A广告公司的策划工作不加干涉；对于企业内部员工的意见，不能正确听取。

而4A公司的人员认为“我们更专业”，一旦听到企业内部员工提出建议，马上就是“你们什么都不要管，我们做的东西肯定没有问题”。结果，按照该4A公司提供的方案，该公司在上海投入2000多万元广告费后，只产出了50万元销量。现在该公司已陷入困境，濒临破产。

分析：

企业内部的员工可能不够专业，但他们对行业、对企业、对市场、对消费者的了解，却极为珍贵，他们的观点、信息对于制订出成功的营销方案弥足珍贵。

企业需要咨询公司、广告公司、策划公司提供更专业的服务，但这些外部公司能否在与企业合作成功，仍然要看这些外部公司是否能够整合企业内部资源，是否能够通过这些员工，迅速的了解企业的产品、所处的行业等。和4A公司尤其要注意不能迷信他们的“专业”，迄今为止，外来的4A广告公司和中国的保健品企业还没有成功合作的先例。

在上面的案例中间，企业因为迷信4A公司，压制内部员工建议；而4A公司对中国的保健品行业了解不多，又不重视企业内部资源的利用，自然不可能成功——因为在营销上，只存在贴身的订做，从来没有放之四海而皆准的“真经”。 不要压制员工意见

某保健品公司，曾成功运作过很多著名品牌。该公司决定推广一种保健食品，老板根据自己的经验，制订了一套营销方案。因为该老板已脱离一线市场很久了，其方案根本不适合当时的市场状况。

尽管该公司营销部的员工、合作广告公司均认为这种方案脱离市场实际情况，很难成功，但员工们不敢反映自己的意见——主要原因是，该公司老板为维护自己的权威，不喜欢听部下的负面意见。而广告公司为了保持合作关系，不愿意忤逆老板。

结果该公司在新产品试销中浪费了数千万元，终于让老板得出此路不通的结论。按照部下的意见调整方案后，该产品很快获得了良好的市场反应。

分析：

企业在日常的管理过程中，应该确保公司员工能及时将他们收集的信息反映给管理层；而在企业进行营销决策的时候，企业则应该让内部的员工，能够畅所欲言，将其观点通过书面、面谈等方式，汇报给决策层，以便决策层参考。

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关键词:物流服务营销第三方物流策略研究

1物流营销的基本概念

物流营销是物流企业为了有效满足客户物流需求而系统地提供服务概念、服务方案、服务行为并未客户创造利益和价值的过程。物流营销是物流必不可少的环节，是市场营销的组成部分，是市场营销在物流领域的具体应用和发展。物流营销包括物流市场调研、物流市场细分、物流服务设计、目标客户开发、营销计划制定、服务质量控制、营销绩效评估等环节，需要完成相应的调查报告或计划制定、方案设计。

2物流营销的必要性

一个物流企业只有营销成功，才能吸引客户从而抓住客户拿到订单，进行采购、运输、仓储、包装、配送等服务后续工作。物流营销是企业物流作业的基础，是带动整个物流前行的排头兵。物流营销不是简单的过程，营销决策的正确与否是销售目标完成的关键性指标。第三方物流企业门槛较低，竞争会日益激烈，在激烈的竞争环境中能够取胜的关键因素就是营销手段。物流是要在恰当的时间，把合适质量的商品送到恰当的地点按照恰当的价格交给客户手中，商品的所有权没有转移，但无形的商品也就是物流服务结束了，但营销的目的尚未结束，客户满意是营销的终极目标。

3我国物流企业营销现状及存在的问题

3．1物流营销观念滞后

物流是近年来的新兴行业，我国几乎每个城市都对物流企业进行了规划形成物流园区。这无形中对物流起到了宣传作用但也加强竞争。许多物流服务仅使用较原始的推销观念的传统营销模式。不重视服务质量，只顾眼前得失并无长远规划，品牌宣传与观念远不及传统商品。当今是互联网时代，物流营销方式也存在B2B，B2C的传统电子商务模式，但宣传力度不足，很多功能也不够完善，因而网上交易量甚少。企业自营的网站功能单一、缺乏特色。

3．2物流营销的管理体制存在问题

物流行业的成立较晚，并无成熟的管理体制，大型物流企业虽有宏观管理与控制模式的观念，但往往监督执行不到位。部分企业不进行宏观管理，实行加盟制，加盟商完全脱离总部管辖，落后偏远地区物流发展落后，制约着物流服务水平与观念，影响整个物流企业形象。管理人员大多来自基层岗位或者跨行跨岗，普遍存在文化程度不高，专业知识技能欠缺，造成整个物流营销团队的素质不高。物流营销人才匮乏，缺乏科学有效的营销意识。做为营销者要牢固树立人才本位思想。在这个知识经济时代，知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才，就会发财。人才培训是多层次的，包括高级经营人才的培养;职能管理人才的培养和基层管理人才的培养，等等。每个层次的人才制定不同的培养计划。企业要对人才除了岗位专业培养外还要注意心里压力疏导、工作热情的激发和企业忠诚度等等。

4现代营销策略以提高第三方物流企业竞争力

4．1品牌营销

经济全球化对我国的第三方物流营销有更高、更远的发展目标，优质的民族品牌形象是在全球化竞争与合作的根基。中国远洋COSCO、中国外运SINOTRANS、中铁快运CRE、中邮物流CNPL等国内知名的物流品牌与国外的品牌物流企业差距还很大，归因于我国物流起步晚，起点低但发展迅速，虽技术较国外先进的物流技术存在很大差距，但我国的物流市场尚未成熟，发展潜力巨大。做好市场定位，提供优质的物流服务，树立与传播卓越的企业文化，加强品牌意识，把品牌做大做强，逐步缩小与世界先进物流服务水平的差距。

4．2顾问式营销

汽车行业中销售的有销售顾问，房地产行业中做销售是置业顾问，21世纪知识经济时代营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务，而是充当信息咨询顾问。因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种网络系统，营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决的方案，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销物流服务。营销人员的形象与专业素养是企业实力的重要表现。企业要定期培训，不断的提高营销顾问的基本素养与专业能力，使其自信从容为客户提供更好更优质的服务。

4．3数字营销

数字营销包含了很多互联网营销中的技术与实践，但它的范围要更加广泛，还包括了很多其它不需要互联网的沟通渠道。因此，数字营销的领域就涵盖了一整套元素。如:手机短信/彩信、电视广告、横幅广告以及数字户外广告等。微信营销是手机微信社交软件火热而发展起来的。微信不同于传统媒介不存在距离的限制，用户关注度高且灵活。目前是国人使用最广泛的社交软件，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户通过关注可订阅自己所需的信息，物流商可通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。优拓互动的微信营销，包括微信平台基础内容搭建、微官网开发、营销功能扩展;另外还有微信会员卡以及针对行业不同进行的个性化功能开发。VR/AR虚拟现实相结合体验技术不在是电影、游戏的专宠，现已被应用于众多行业的营销方案中，物流是一种无形的过程服务，整个服务过程客户很少参与，所以对服务的认识与评价会有所偏差。那么VR/AR技术的发展给我们物流服务质的提升带来无限可能。

4．4战略性营销

物流服务的作为特殊的商品，它的需求往往是个性化的，客户的需求都不尽相同。企业通过宏观环境分析、微观环境分析、SWOT分析制定出自身的营销目标。对于目标客户制定出个性化的营销方案，维系好现有客户的忠诚度，开发挖掘新客户。企业从单向营销转向互动营销，将现代营销管理理念及技术结合物流服务的实际情况开展战略营销，适度“放弃”眼前的利益为企业的持续发展做长远规划。

4．5社会营销

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改与补充，是一种运用商业营销方式，利用社会公益事件或者运用社会公益价值推广物流企业品牌形象。社会事件或公益主题一向是最吸引媒体和的目标，同时由于它具有广泛的社会性。许多企业把商业运营模式放到公共领域，以此来开展营销活动。社会营销的商业气息不易被人察觉，公众的心里不易构成防线，更容易接受信息。在社会营销中产生的企业往往设立良好的企业形象与社会责任感，使公众对品牌有信任度与好感，通过媒体的正面宣传更使这种好感发酵，从而达到品牌价值提升的目的。

5结束语

我国的第三方物流发展迅猛，物流企业迅速崛起，传统的物流营销模式已满足不了当下竞争激烈的市场环境，现代营销模式已被很多行业所关注并运用到商品营销方案中。网络在发展，技术在进步，随着着电子商务的发展，物流行业的壮大，地球村的理念逐渐成为现实，选择适合的现代营销方式或营销策略组合方式去迎接世界市场竞争的挑战。

参考文献

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［2］杜江萍，裴思远．谈文化差异对中美网络消费者行为的影响［J］．商业时代，2011(07):23－38．

［3］苗莹莹．新形势下的许可Email营销方法与策略［J］．中国商贸，2012(08):56－64．

［4］任海鹰．电子商务下的网络营销渠道策略研究［J］．中国商贸，2011(02):95－112．

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关键词：营销工程；建筑企业；项目承揽

一、营销工程的概念

随着科学技术的不断发展以及经济全球化进程的不断深入，企业如何正确利用营销理论的指导，来进行营销决策和开展营销实践，关系到企业的生存与发展。1998年，美国著名营销专家盖瑞・利连安（Gary L. Lilien）在《营销工程――计算机辅助营销分析和计划》一书中最早提出了“营销工程”这一全新的概念。这一概念的提出，对于营销科学而言具有里程碑式的意义。更有意义的是，“营销工程”这一全新的概念的提出，成为了营销理论与营销实践之间的纽带，能够为企业的定量化、程序化、科学化营销决策提供了理论指导，并以此实现了从营销理论到营销实践的过渡和跨越。

二、建筑企业营销运作中存在的普遍问题

20世纪70年代末，我国确定了改革开放的政策，将企业融入市场中开展自由竞争，在这样的形势下，刺激了进行市场营销的意识。随着我国市场经济的不断发展，越来越多的外国企业开始涌入中国，这些企业带来了先进的运作理念和管理模式，同时也对我国的企业形成了不小的冲击。对于我国的建筑企业而言，近年来有了飞速的发展，不少建筑企业的管理者对于国外先进的管理方法有了一定的了解和掌握，因此对于其营销决策也产生了一定的影响。当前，尽管不少建筑企业的管理者掌握了先进的运作理念和管理模式，但是在践中，将这些理论落到实处并取得较大收益的企业却凤毛麟角，甚至企业管理者“纸上谈兵”导致亏损甚至倒闭的案例也时常见诸报端。这就说明，掌握了理论并不一定能很好地进行实践，并取得良好的效果。同理，建筑行业的营销理论与营销实践同样存在着较大的差别。如何将先进的营销理论以最小的代价转化为具体的营销实践已经逐渐成为建筑行业急需解决的问题。

当前，我国建筑企业的管理者大多是依靠自身的经验对于未来的市场进行预判，这样的做法存在的问题就是，由于不同的管理者过往的经验不同，因此作出的决策也往往是不同的，这样的决策对于企业而言无疑是一场“赌博”，因此，绝大多数的建筑企业以失败告终。

就当前建筑行业的实际情况而言，营销决策必须是一种具有科学性、与可操作性的系统决策，而并非一场依靠经验的“赌博”。当前，在一些建筑企业中，企业管理者对于市场数据的收集与分析都存在不足，更多的是对于国外理论进行本土化的解析和运用，因此就容易出现理论脱离实践的情况，正是由于存在这样一些问题，使得国内许多建筑企业在市场竞争中举步维艰。

三、营销工程视角下的项目承揽策略

（一）调查项目所在地情况

对项目所在地的经济、社会、文化、自然、物资信息技术环境的分析和对当地房地产市场的信息收集和整理是为了解项目背景概况服务的，通过收集这些资料能够为投标人提供一个完整的项目所在地信息背景，初步控制项目政治、经济、技术等主要风险，帮助决策层对项目开发的可行性以及未来实施的便利性进行初判。当然，为了更加准确地预判项目可行性，也可以委托专门的机构对项目进行专业甄别。对于需要在中国融资的项目，也可通过中国信保、进出口银行、国家开发银行以及商务部等部门确认我国对该国目前是否放贷，是否有优惠贷款，优惠贷款是否还有余量等信息。

（二）调查项目业主方及项目基本情况

调查项目业主情况主要是对项目业主（或潜在合作伙伴）信用程度进行全方位的调查，可以帮助投标人在项目竞标中减少失误和投资风险，提高效率，进一步预判项目。对项目情况的调查包括项目名称、业主及咨询工程师、发包方式、合同文本、重要招投标的里程碑、当地企业优惠、当地承包工程资源、分包商、征地拆迁、业主提供的支持等情况。通常在项目开发初期可通过互联网、电话等途径进行调查。必要时也可委托中国信保或者当地中介协助调查，并支付一定的调查费用。一旦企业决策参与项目竞标，接下来的工作是购买资质预审文件，填报资质预审表格，然后递交业主要求的资质文件。

（三）组建经验丰富的项目投标团队

团队中一般包括项目经理、项目总工、商务人员、工程技术人员、采购人员、计划人员、施工管理人员、质量保证人员、财务人员、律师等。投标过程其实就是整个项目的预演过程，在投标中各个岗位都应该参加进来，对项目实施的过程进行模拟，注重项目实施的各个环节。制定投标工作计划，确定投标工作关键时间点，包括截标时间和投标里程碑，为成功投标开个好头，保证整个投标报价工作有条不紊的进行。另一方面，还应该组织专人赴现场勘探、收集资料。按照一般的合同条件，现场考察后，承包商就不能因为不了解现场条件而提出相关索赔。因此，承包商必须认真对待现场考察，分析了解场地具体情况。去现场后还要进行现场调研，深入了解当地税法、当地劳动法和劳动力资源、外汇管制、地材的调查，对业主指定分包商、业主提供的材料、设备、当地供应商以及当地竞争对手进行调查。

（四）确定报价原则和报价策略

按照招标文件说明中确定的投标文件评定办法，对商务投标文件和技术文件分别评价。为了确保工程造价的可靠性，有时也可借鉴国内的定额体系。考虑人工、机械、材料的基础价格，考虑工程直接费用、间接费用以及暂定金额，复合总报价。提出可以比较的不同技术方案，综合平衡比较方案的价格。在投标报价中，投标原则规定了确定材料价格、运输费的计算原则，大型机械设备的来源以及后续处理方案，价格调整条款中工料机的权重以及风险费，风险准备金的比例，企业的预期利润等。投标策略是确定项目技术比选方案、项目投标方式、投标条件、价格主导还是技术主导等策略。清晰准确地了解业主的需求和决策流程以及自身在该项目中的优劣势，是制定出合理的投标策略的基础。

（五）开展有效谈判，使企业与业主实现双赢

一旦收到业主发来的中标通知，投标人必须保持冷静的头脑，积极准备参加业主安排的合同谈判。根据经验总结出典型谈判程序，主要包括以下内容：组建一支经验丰富的谈判团队；认真研究所有的招标资料，列出需要解决问题的清单；根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方提出方案的办法；写出谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件；提前设法了解对方的谈判人员身份及风格，分析各自的优势和劣势；提前设计谈判最优方案、次优方案和备选方案。每个工程的谈判都不同，正如国项目承揽是定制性质的特殊服务，所有项目都具有不可复制性、任务唯一性、知识密集性的特点，因此这些项目的合同谈判过程也是如此，必须针对项目特点，有的放矢，逐一攻破。谈判时适当注意策略和方式方法，以科学、公平、公正为原则，保持谦和的态度，冷静的头脑，提出合理化建议，适当接受可以应对的风险，但对无法应对的风险坚决否定，说服业主接受一些能实现双赢的合同条件，为今后的项目实施创造更好的合同环境。

结语

综上所述，营销工程还是一个较为新兴的概念，在建筑行业中，只有较少的企业能够较好地使用营销工程相关理论并开展实践。但是我们不难开出，营销工程的合理运用，可以帮助建筑行业的管理者更好地进行营销决策，帮助企业完成既定的目标。随着信息技术的不断发展，企业的信息化建设也在不断地完善，尤其是随着是营销工程软件平台的逐渐成熟与广泛运用，营销工程对于企业营销决策的效率会起到极大地促进作用。因此，笔者认为，只有充分理解营销工程的相关理论，并结合本企业的实际情况才能使营销工程发挥出自身的作用，才能形成市场竞争力，才能在同行业的众多企业脱颖而出，获得更多的认可，促进公司的可持续发展。

参考文献：

[1]孟力.营销工程发展综述[J].技术经济与管理研究，2012（04）：112-113.

[2]吴璇.工业企业营销工程及其应用前景[J].科技风，2013（01）：254.

篇10

关键词:体育赞助营销风险策略

随着社会、经济的发展,经济全球化的到来,体育运动的普及,重大国际体育赛事在我国频繁举办,我国体育产业蓬勃兴起,逐渐成为国民经济中新的经济增长点。体育赞助作为体育和经济的结合点,能促进体育和经济共同发展。如何利用重大体育赛事,并通过对赛事的赞助,提升企业的形象和品牌,已成为我国众多企业的关注焦点,更为我国体育商业化和产业化提供了良好契机。

体育赞助营销的内涵

体育赞助营销是指企业(体育赞助者)以向体育资源拥有者提供资金、实物、技术或劳务等的支持,从而获得冠名、专利、广告或促销等权利的体育赞助活动为中心,并且围绕赞助展开一系列营销活动。借助体育资源的影响力和社会效应,提高企业知名度和美誉度,提升赞助商的品牌形象,以获得社会各界广泛的好感和关注,为赞助商创造有利的生存环境和发展空间。

体育赞助是体育赞助营销的重要组成要素,是体育赞助营销的核心,体育赞助营销只有利用好体育赞助这一要素才能更好地发挥作用。体育赞助具有可信度高、沟通面广、社会反响大、易被接受等优点,现在很多厂商都有体育赞助营销的意识,认识到体育是品牌最好的广告载体。体育赞助营销已成了认同率很高的市场推广策略之一。

体育赞助对消费者心理和行为的影响

体育赞助通过视觉、听觉及其他感官刺激强化了企业品牌形象,在营销过程中,企业的名称、标志、图案、标准色、吉祥物在比赛场地以及各类媒体中反复出现,加深了消费者对企业、品牌的印象。体育赞助通过体育赛事,尤其是大型体育赛事的赞助,如奥运会、世界杯等,将企业品牌及其产品信息传递给观众,在一定程度上解决了消费者与企业的信息不对称问题,加深了消费者对企业产品的认知和信任,而信任感作用下的安全感、可靠感是消费者购买行为的先决条件。同时,通过体育赞助营销,缩短了消费者对该类产品的信息搜寻成本,满足了消费者对产品外在线索的需求,能够实现企业与消费者的双赢。

体育赞助可以利用明星效应,产生社会反响。体育赞助和明星形象有助于强化消费者对赞助品牌的购买动机。热烈的体育活动气氛有助于促成消费者的消费偏好和购买欲望,同时体育赞助对消费者有联想启发功能。消费者将赞助商产品与体育精神相联系,从而产生对赞助商的好感。与广告相比,体育赞助在与消费者的沟通过程中,表现自然,突出社会沟通的人性化。虽然企业进行体育赞助的最终目的也是为了促进产品的销售,但是基于体育赞助的公益性,消费者在心理上反而更容易接受产品。也就是说,体育赞助使消费者在非商业状态下接受了产品的宣传,较为有效地避免了人们对企业产品广告的逆反心理。随着人们生活水平的提高以及体育休闲在人们日常生活中地位的上升,体育赞助的魅力会逐渐体现出来,并将给无数企业带来巨大商机。

体育赞助营销的风险

打算利用体育赛事平台开展体育营销或者已经获得体育赞助权的企业必须认识到,赞助体育赛事固然会给企业带来无限商机,但同时也存在着巨大的风险。这种风险主要表现在五个方面:

一是赞助标的过高。体育赞助资金投入巨大,往往在企业赞助某个项目后,占据了营销费用的很大比重,全年基本上从资金、物力、推广主线都围绕着它来进行。

二是赞助的效果受多种因素影响,体育赞助必须保证赛事针对的目标消费群体与企业品牌定位、产品特性相符,而且要保证赛事得到社会的普遍认同且处于上升趋势,注意企业产品目标顾客的体育消费偏好,如果企业产品目标市场为老年群体,而赞助的体育赛事是足球、篮球等,显然很难起到营销效果。

三是资金周期很长,赞助收益滞后。体育赞助不可能立竿见影,企业在取得赞助资格之后,还必须经过广告宣传、后续推广、公众接受、逐步显效的过程。企图通过

一、二次媒体炒作,在短期内取得明显经济效益的想法是不现实的。

四是产品(技术或服务)质量和工作失误的范围放大且加速传播风险。越是世界级的体育赛事,其观众范围越广,使得赞助企业的产品、技术或者服务一旦出现质量问题,哪怕是小小的失误,都会借着大型体育赛事这个平台以极快的速度传播到世界各地,从而使赞助商的形象受到极大损害。

五是隐性营销的不正当竞争。尽管各种体育赛事组委都有排他权的规定,但现实中常有一些没有赞助商资格、不具专营权的公司通过各种方式把自己“伪装”成正式赞助商,利用体育赛事进行各种营销推广活动,从而侵害正式赞助商的正当权益。

体育赞助营销实施策略

(一)制定个性化赞助方案

体育组织通常以单一的产品或服务来满足众多企业的赞助需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足赞助企业与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度——“一对一营销”,针对每个企业与众不同的个性化赞助需求来实现高度的“顾客”满意。体育组织或赛事主办者要赢得市场,就必须根据不同企业的具体需求,制定个性化的赞助方案,以提高企业的满意度。这就要求体育组织或赛事主办者,通过调查,对企业的赞助需求进行深入了解,务必将企业的品牌个性和活动的精神相结合,这样才能将消费者对事件的热情转移给产品,如果关联度不够,甚至会让彼此的品牌价值产生冲突和抵消,因此找到品牌与活动的联结点成为赞助活动能否取得成功的关键,使大型活动不脱离品牌的核心理念,并在心理和情感层面上与消费者产生共振,形成品牌累积效果,实现双方的资源、权益、受众共享。

另外,应针对企业的赞助目的和所要传达的信息设计体育赛事赞助方案,并结合企业的实际情况,提出完善的支付方式和回报措施,提高其方案的独特性和针对性,使之更切合赞助企业的需求,并积极为企业参与赞助和实现赞助目标提供便利条件,以协助赞助企业取得更大的赞助效益。

(二)坚持赞助的连续性和长期性

由于体育赞助是以心理效应为主,各种功能只有经过长期不懈的努力方能实现,很难一蹴而就。期待单凭一次或几次的炒作,很难将品牌的核心文化传递给消费者并让消费者接受或认可。世界很多知名企业都是在赞助体育事业中树立了全球品牌形象。比如耐克,一直以来只赞助体育活动;万宝路至今已赞助一级方程式车赛二十余年。坚持长期稳定的赞助,可以使品牌与某项体育赛事的结合更为紧密,可以用较少的投资在长时间内取得良好的效果。

如果因为没有任何约定(无论是法律上的或是道德上的)来维系活动与赞助商之间的关系而丧失赞助权的话,那么所做的投资就浪费了。而更为糟糕的是,有些活动会继续寻找新的赞助商,而新的赞助权很可能会是竞争者。因此,体育赞助企业应在体育赞助营销的实践中,长期秉承一个不变的精神理念和品牌形象。只有在长期的体育赞助营销中保持品牌形象的统一性和连续性,才能给其目标消费者更为深刻和难忘的印象,从而提高企业品牌价值。(三)增强体育赞助风险意识

体育赞助虽然具有明显的光环效应,但它也存在一定的风险性。我国一些企业对体育赞助的风险性认识不足,一旦看不到体育赞助所带来的预期效果,就失去了对体育赞助的热情。企业在进行体育赞助营销过程中,要有周详的计划,更要有应对的措施,这样才能提高投资的效益。

首先,要保证赞助企业的规模实力与赞助的体育赛事级别相匹配,赞助企业的目标顾客与体育赛事的观众具有重叠一致性,赞助企业的品牌形象要与赞助的体育赛事形象具有匹配一致性,赞助企业的文化理念要与体育精神理念具有一致性。

其次,对于传播风险,企业要高度重视,保证企业产品质量,同时应与媒体建立良好的合作关系,防止对可能出现的质量问题和工作失误进行炒作,将损失降到最低。对于不正当竞争的风险,企业应派出巡查人员,一旦发现隐性营销行为,即可通过法律手段进行。

(四)坚持体育赞助营销与其他营销活动的整合

体育赞助营销围绕某一赛事及体育活动采取一系列相关营销活动,从公益、文化、社会热点等多个角度,运用广告、促销、活动等多种营销手段,通过循序渐进的、系统的产品品牌整合过程,从而达到整合营销的传播效果。体育赞助要和其他营销手段密切配合,才能获取更好的经济效益。在实施赞助营销时,要充分利用体育赞助这个平台,结合广告、促销和公关等其他营销手段,紧密配合、优势互补。整合企业的营销过程、营销方式及营销行为,通过企业内部各部门之间活动的协调一致,实现营销的顺利实施。在赞助营销活动的实施过程中,要统筹全局、掌握进度,适时地调整计划,建立赞助营销活动的监控体系。

只有充分重视配套营销活动的整合性,才能促使巨额的体育赞助资金形成提升企业形象和品牌的强大动力。广告、公共关系与宣传、促销活动,对于任何体育产品、赛事或者服务的成功都很关键;同样,对于促销组合来讲也很重要。体育赞助营销者应制定合理有效的体育促销组合策略,并且需要懂得不同情形下使用不同的技巧。

(五)加强人才培养以提高体育赞助营销的专业化水平

发达国家的大中型企业大都很重视赞助,自觉地把它看成是企业沟通的重要手段之一,有专门的赞助管理机构、人员和预算,使赞助工作规范化和经常化。比如,国际知名的可口可乐公司、国际商业机器公司(IBM)、柯达公司、麦当劳等都积极投身于体育赞助活动,并与各大赛事组委会都保持良好的协作关系。

而我国绝大多数企业还处于单纯重视广告的初级阶段,对体育赞助的重要性认识不足,积极性普遍不高,特别是国有企业的赞助份额少,力度低。为此,有志于进行体育赞助营销的大型企业应提早培养相应的赞助营销人才,不仅要培养营销战略专家,还要培养技术专家和专业营销队伍。而且,培养具有丰富国际贸易经验的管理人员更为重要,因为管理国外市场或领导国外机构的员工时,要注意平衡分析包括国内营销情况、国外情形、预先国际化训练和较强的参与全球化的能力及适应全球化的文化差异能力。

参考文献:

1.李建军.基于顾客价值的奥运赞助营销策略研究.体育与科学,2008(7)

2.熊炎,赵雅玲.国外体育赞助成功案例分析及其启示.河北体育学院学报,2008(2)