医疗诊所营销方案十篇

医疗诊所营销方案篇1

我本人长期从事零售业和贸易型企业的经营管理，包括我父亲在内的亲人当中有不少人是医生护士，加上自己作为病人，也时不时上医院“购买一些产品”，所以对于医院管理和营销并不陌生。但我今天不想就太多医院经营管理的具体问题一一做出细致入微的分析，而是要从医院类企业的根本性质出发，来阐明医院营销与管理应该遵循的营销、管理核心原则、原理。

（一）、医院企业的根本性质

许多人包括医院经营管理者和咨询、管理专家可能都没有认识到，医院作为一种特殊的企业类型，它到底属于什么样的企业类型。因而在谈论医院的营销、管理时，往往只能从表面观察或盲目套用其他企业营销、管理的普遍原理来给医院“保健治病”，因而造成思路不清晰、方案策略不适应等众多营销、管理问题，医院功夫做了不少，但都没有做到点子上，因此也就收不到良好的效益。

我个人认为，在市场化和竞争环境下，医院要真正营销和管理好自己，必须先认清自己的性质，即企业类型定位。然后，根据企业类型定位的根本属性出发，来制定自己的营销理策略。

我个人经过分析思考，认为医院显然属于这样一种新类型的企业：

一， 它是一种零售型企业。为什么呢？因为它其实自己不生产，而只是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个的消费者—病人。因此，它既不是生产型企业，也不是批发贸易型企业，更不是生产经营型企业，而是同百货公司、商场一样，是一种十分典型的药品零售型企业。

二， 但医院并不仅仅是一种零售商品的企业。它还是一种提供诊断服务并同时零售药品或治疗方案的服务加商品型零售企业。诊断服务是医院为患者提供的上游产品，而销售药品或治疗方案则是医院为患者提供的下游产品。没有诊断服务这一上游产品，医院就不能销售药品或治疗方案这一下游产品。

三， 除了销售药品外，医院还向消费提供住院治疗护理服务这一综合性质的后续产品。住院治疗同时包括以下一些服务和产品：1，宾馆房间；2，治疗方案；3，持续诊断；4，销售药品；5，提供手术；6，专业护理服务；7，饮食产品；等等。

四， 因此，完整地来看，医院应该是这样一种类型的新的特殊的企业即赢利性组织：它以向患者提供诊断服务和销售药品或治疗方案及住院治疗护理服务三大类服务、产品的特殊、综合零售型企业。

（二）、医院与竞争对手：药店、家庭保健服务中心、日常保健机构的对比

医院作为一种商业赢利组织，在市场存在许多竞争对手。这些对手首先包括其他医院，在此我不打算对竞争医院做具体分析。医院的竞争对手除了同行之外，大致还有药店、家庭保健服务中心、日常保健机构三大类型。

各种各样的药店（传统药店、连锁药店、超市药品柜台）之所以成为医院的竞争对手，是因为药店改进了自己的销售模式：由以前单纯地卖药，更重视为消费者提供坐堂医生式的医疗咨询服务。即药店为自己增加了诊断这一医院才有的服务功能，以增强消费者信心，促成更多药品销售。这就与医院形成了直接、不可忽视的竞争。

家庭保健服务中心是一个新概念，在中国有些地方已经出现，随着人民生活水平的提高和保健意识的增强，今后肯定也是一种重要的业态发展趋势。家庭保健服务中心其实是对医院功能的一种个性化细分，即以特定的消费者或消费群体为目标，运用保健中心的资源，为消费者提供一对一的关系营销---日常甚至重大的医疗服务。显然，这也是对医院业务的一大分割，与医院业务构成直接竞争。

日常保健机构指的是公众洗浴店、按摩中心、健身中心等保健服务提供商。按摩院直接抢走了医院的部分按摩业务，而健身中心则以健康美丽为许诺，从上游截断了医院的消费者---患者的来源：人们身体越健康，人们就越不需要医院的产品与服务，医院就越没有生意可做。

因此，医院并不是只有同行即其他医院一个类型的市场竞争对手，而是有其他医院、各式药店、家庭保健服务中心、日常保健机构四大类别的强大竞争对手。我们在经营医院时，尤其是民营企业家要进入医院行业时，必须对医院的竞争态势有一个清醒的认识。

（三）、医院的核心竞争能力和竞争性业务结构

通过与竞争对手的对比分析，我们已经发现：医院的核心竞争能力和业务结构应该是什么样的。

一、 医院的核心竞争能力：

通过以上分析，显然，医院的核心竞争能力由两个部分构成。一个部分是医院的诊断治疗能力。另一个是医院的住院专业护理能力。因为这两样能力是医院独有而其他竞争业态没有的，也是其他业态较难模仿成功的，更是对于医院来说是可持续和因此而获得长期竞争优势的，当然最重要的还是：这两个能力能够确确实实为医院的消费者—病人带来真正的顾客价值。（核心竞争能力三特征：独特，不可复制，持续性）。

优秀的诊断治疗能力是医院战胜市场竞争对手、赢得消费者信赖的核心竞争能力之根。人们之所以购买医院产品与服务，根本和核心的需求就是为了尽快并且尽量经济地康复。满足消费者的核心需求，帮助消费者尽快并且尽量经济地康复是医院的首要职责。如果缺乏了帮助消费者康复这样一种能力，医院的经营结果就只能是关门。

医院跟其他业态相比，还有一项业务是其他业态无法提供的，那就是住院治疗及专业护理服务。医院住院服务拥有以下独特顾客价值：享受随时随地的专业治疗，享受专业的康复环境，享受专业的全天候护理服务，不影响家人正常生活工作，特殊的但有时十分必要隔离措施，多次的连续的诊断，等等。由于以上价值，医院住院服务是其他业态无法取代的。因此，医院如何加强这方面的综合能力，也是一个重要课题。而且住院治疗服务能力还必须以诊断治疗能力为基础，既是对诊断治疗能力的一种合理发展延伸，又是对诊断治疗能力的一种强化与提升、巩固。

现在，许多医院搞不清楚自己的核心竞争能力所在，单纯地强调或学习一些强化短期效果的经营管理手法，不知不觉患上了医院营销短视症，走入了杀鸡取卵的管理误区。长短期营销和经营管理必须紧密结合并取得最佳业务平衡，这是事关医院业务能否正常健康发展的重大问题，而许多人却还无知或无视这个问题的重要性。这一现象不能不引起业界的高度重视。

二、 医院有竞争力的正确业务结构：

通过以上竞品分析，我们也可以发现，医院要形成或保持自己的优势地位，形成对消费者的吸引力，必须具备一个突出自己特点和优势、体现医院核心竞争能力的正确的医院业务结构。

医院正确的业务结构应该实现如下巧妙组合：

1，独具特色和明显优势的诊断治疗服务项目；

2，方便快捷、价格的药品、治疗方案销售、购买流程；

3，高价值感和专业感的住院治疗护理服务；

4，有效的向家庭保健服务中心和日常保健机构功能的业务延伸。

比如说，专业化即是医院的一个有效发展方向。如分科或病分病症治疗的、向患者提供全套服务的专业医院。又比如，在医院内部，采取适当的方式，开发家庭保健医生业务，即可打击竞争对手，并且将客户转变成为自己医院的长期客户。在此不再赘述，下面将有专门论说。

（四）、医院的营销策略

综合以上分析，我们可以得出一个结论，那就是医院必须根据当地的竞争形势，结合自己的核心竞争能力和历史现实状况，采取适当的营销策略营销自己，才能在当地或全国同类医院里脱颖而出，成为名星医院。参照一些医院成功的经验，并结合市场营销的普遍原则，我们认为，医院营销要重视以下几条基本原理。

一、 品牌宣传策略

医院的经营必须重视品牌化战略。品牌是有价值的，品牌化必须由以下几个方面去持续努力。

优秀的诊断治疗能力。

优秀的科学研究能力和重大科研成果。

对患者强烈的关怀和责任心。

良好的社会形象，热心于公益事业。

总的来说，主要是从产品形象、重点医生形象服务形象、品牌形象、企业形象、企业家形象、推广五大层次入手，采取一些创新的营销手法，打造医院自己完整的企业形象，从而在消费者和公众心目中形成并积累更多的品牌价值。

二、 市场定位差异化与聚集化策略

对于医院来说，市场定位是关键的。企业定位、市场定位、产品定位、品牌定位这四大定位都是必要的，但市场定位尤其重要。我们建议医院应该结合自己的核心竞争能力和历史特点，尽量采用定位差异化和集中化的原理。

治疗病症专业化定位：

这一策略已经被证明是十分有效的。专业化定位的好处是：对内便于整合所有资源，容易在某一个领域形成比较竞争优势；对外容易给目标消费群体和公众塑造一种专业形象，易于在众多竞争对手中脱颖而出。如某某肿瘤医院，某某男科医院，某某性病医院，较容易被目标消费者认可并选中就诊。

多元化综合医院重点部门科室专业化定位：

对于大医院来说，策略是不一样的。大医院拥有众多科室。然而并不是每一个科室都能够在同行中占据优势。但是大医院通过整体力量和整体品牌塑造可以创造一种整体优势，从而带动一些弱小科室获得更多业务。

整体优势的具体打造方法还是要从局部突破。做法是选出本医院最具有竞争能力的若干科室，然后在社会上对这些重点科室进行重点宣传推广，从而给消费者一种单科和整体实力均强大的感觉，就能树立和确立起医院整体品牌的优势。

三、 人性化策略

在医院的各种服务和产品销售过程当中，强调人性化改进是必要的。比如，患者就诊和治疗的流程改进、医院环境的改善、医院诊断和护理人员态度的改进，等等，对于消费者来说，无形之中都会感受到实实在在增加的价值。这些价值的增加，对于提升医院服务质量和提升品牌形象，作用至关重要，不可忽视。

四、 服务化和规范化策略

医院整个产品、服务提供过程全面服务化，即多以消费者如何方便省事着想，而不是以医院、医生、护士自己怎么方便着想，来考虑医院所有的运行管理机制，将极大地提升医院的竞争能力，形成较高的顾客价值。同时，医院服务、产品，如诊断开药收费的严格规范化，也是医院形象塑造和品牌塑造的一个重点。卓越的服务及医院运行规范，无疑将博得消费者的衷心信任。

五、 科研、人才策略

医疗诊所营销方案篇2

一、总体要求

以新时代中国特色社会主义思想为指导，坚持新发展理念，以更快更好更方便服务企业和群众办事创业为导向，围绕放管服改革工作，统筹推进“数字政府”建设，推动服务理念、制度、作风全方位和深层次变革，着力打造“宽进、快办、严管、便民、公开”的服务模式，努力打造高效的医疗保障经办业务办事环境和优质的营商环境。坚持以人为本、服务大众。坚持改革创新、上下联动。坚持问题导向、纾堵解痛。坚持对标先进、长抓不懈，促进医保从业人员素质全面提升，政务服务工作达到一流水平，营商环境再上一个新台阶。

二、任务目标

（一）落实便民惠民措施和放管服改革要求

1、简政便民，简化流程

（1）取消各类非必要盖章及证明材料。凡通过医保系统能够获取的信息，无需参保人员重复填报、提供。参保人员办理门诊慢性病鉴定、市外转诊转院、异地急诊报销、异地居住备案手续时，取消所在单位（学校、居委会）盖章或非必要证明材料。

（2）简化异地就医备案程序。参保人员办理异地居住备案手续时，直接备案到居住地市（地级），不再选择具体医疗机构，备案有效期内可在备案就医地任意一家联网医疗机构就医结算。

（3）规范异地非联网结算医疗费用报销材料。参保人员在市外就医非联网结算的医疗费用，先由个人全额垫付，出院后凭有效住院票据、病历复印件、医疗费用明细清单及《市基本医疗保险转诊转院审批表》（限转诊转院）到参保地医疗保险经办机构审核报销。

2、提速增效，缩短时限

（1）缩短定点医药机构结算时限。各医保经办机构在审核定点医药机构按时报送的结算材料后，及时做好结算。结算时限由20个工作日缩短为15个工作日。

（2）缩短医保个人垫付费用报销时限。参保人员报销暂缓结算、异地非联网结算费用的，经医保经办机构审核确认后，要及时将报销费用打入参保人员账户。个人报销时限由30个工作日缩短为22个工作日（涉及可疑票据需实地稽查或外地协查的除外）。

（二）扎实做好医疗救助和医保扶贫工作

1、贫困人员全部纳入医保覆盖范围。落实缴费财政补贴政策，积极组织贫困人口参保；开展“五提高、一降低、一增加、五减免”，25种大病专项救治、意外伤害、特殊药品扶贫医疗保险政策。

2、完善医疗救助体系。进一步加强农村低保制度与扶贫开发政策衔接，与22家救助定点医院完善服务协议，将符合条件的贫困人口纳入医疗救助范围。

3、落实大病兜底政策。结合“大病集中救治一批”，对经过新农合、大病保险、医疗救助报销后的个人负担医疗费用，通过财政出资设立的“大病兜底资金”再次给予补助，将贫困人口住院医疗费用实际报销比例提高到90%、慢病门诊医疗费用实际报销比例提高到80%，确保绝大部分贫困人口个人自付医疗费用负担控制在可承受范围内。

（三）切实提高协议管理服务水平

1、合理确定总控指标。为加强基本医疗保险基金管理，规范协议管理医疗机构服务行为，保障参保人员基本医疗需求，按照“以收定支、收支平衡、略有结余、增幅调控”的原则，根据当年基金收支预算及上三个年度基金决算情况，在预留当年异地就医医疗费用、门诊统筹医疗费用和医疗保险费用控制风险储备金后，结合医疗机构级别和服务范围等因素，细化制定总控指标。

2、强化监督管理，严格履行医保协议。通过开展定期与不定期检查、明查和暗访、举报查处等监管工作，加大对履行医药服务协议情况的监督检查力度，经办机构每年开展专项重点检查不少于3次，对每家医疗机构至少开展2次实地日常检查。

（四）进一步扩大异地就医联网覆盖面

将符合条件的二级医疗机构纳入异地结算管理范围,继续扩大联网结算定点医疗机构数量。积极落实“三个一批（简化备案纳入一批、补充证明再纳入一批、便捷服务帮助一批）”要求,切实解决我市参保人员异地就医和外地参保人员来我市医疗机构就医住院费用直接结算全覆盖问题。

三、工作要求

（一）加强组织领导

成立以局长、党组书记同志为组长，各科室负责人为成员的优化营商环境确保放管服改革提质增效专项行动工作领导小组。同志为专职联络员。

组长：

副组长：

成员：

（二）落实工作责任

认真贯彻执行专项行动工作方案，认真梳理排查问题隐患，设立工作台账，将工作任务清单化、项目化，细化时间表，督促任务分解落实，确保不出问题。

医疗诊所营销方案篇3

关键词社区卫生;口腔健康;口腔专科医院;营销策略

伴随着我国社会经济的发展，人民群众的口腔医疗保健服务的需求不断增强。我国口腔医疗保健服务体系也正在发生变革，从过去综合医院的口腔科向公有制主导的多层次结构的口腔医疗机构方向发展。随着我国社区首诊的推进，社区口腔诊所的作用会得到进一步的发挥［1］，社区口腔门诊拥有巨大的发展空间。本文结合社区口腔服务需求现状，探讨社区口腔服务的营销策略，以期为我国社区口腔服务的利用和发展提供对策和建议。

1我国社区口腔医学医疗服务发展现状

1．1社区口腔病患病状况

口腔疾病带给患者的不仅仅是牙齿缺失或引发口臭，严重者甚至会引起口腔癌、脑梗塞、脑脓肿、风湿或类风湿关节炎、皮肤病、肾炎等疾病。第三次全国口腔健康流行病学调查结果显示，我国74%的人口不同程度地患有口腔疾病，5岁儿童、12岁儿童、35－44岁年龄组、65－74岁年龄组的龋齿患病率分别是66．0%，28．9%，88．1%和98．4%，其中，未治疗率分别高达97．1%、88．9%、80．1%和92．1%。我国达到世界卫生组织制定的口腔健康标准的人只有0．22%，其中每10位老人当中，就有一位是全口无牙［2］。中国5岁儿童龋齿患病率处于世界较高水平。儿童和青少年处于人体生长发育时期，口腔疾病将对他们的健康和成长产生不良影响。因此，儿童青少年是口腔疾病防治的重点人群之一［3］。我国最常见的口腔疾病包括口腔溃疡、牙周病、龋齿，其中牙周病主要指牙周炎和牙龈炎，是常见的感染性口腔疾病。在发达国家有15%的人患有牙周病，而在中国牙周病发病率高达60%以上，其中成人牙周病患者占97%，35岁以上人群失去牙齿的主要原因正是此类牙周病。此外，龋齿的的发病率为45%，成为仅次于牙周病的第二大口腔疾病［4］。在国内开展的居民口腔社区就医调查中，愿意去社区就医的人数占总的调查对象的27%。由此可见，社区居民对社区口腔服务的利用情况并不理想［5］。

1．2社区口腔医学服务现状及原因分析

1．2．1居民口腔健康知识和就医观念。

我国居民口腔健康知识的认知不够准确和全面，口腔疾病就医观念不强，口腔疾病严重程度较高的疾病并不多发，因此程度较轻的疾病容易被居民忽视，导致居民社区口腔医疗服务利用率不高［6］。在就医的居民中，对就诊口腔医疗机构前两位的选择是公立口腔专科医院与私营口腔诊所，而选择社区卫生服务中心口腔科的不足27．1%。社区居民选择也进一步使得社区口腔医学服务利用率不高［5］。

1．2．2社区医疗机构。

我国社区口腔服务发展速度较慢，服务能力不足，宣传力度不大，难以够吸引居民到社区卫生服务机构治疗口腔疾病。其次，在社区人力资源方面也存在一定不足，我国至今仍是口腔医疗保健人力资源缺乏的国家，美国牙科医师人口比约为1∶1200，日本约为1∶1000，北欧约为1∶800，中国香港地区约为1∶3500，中国台湾地区约为1∶4000［7］，而当前中国大陆为1∶35000－40000［8］，牙科医师人员数量不足。同时，在人员素质方面，相较于私人的口腔诊所，社区机构中的口腔科医生大多缺少足够的口腔实践经验，医务人员专业水平不高，难以满足患者口腔保健的需求，这也使得社区口腔门诊对于社区居民的吸引力不足［9］。社区卫生服务机构由于人力资源的匮乏几乎不开展口腔保健服务，因此社区居民即便是想到社区就医也无法在社区享受到口腔保健服务［10］。同时，国家对社区基层口腔保健服务的支持力度不大，社区医生也很少接受口腔专业知识的继续教育［9］，这也限制了社区开展口腔医疗保健服务。

1．2．3口腔医疗费用。

卫生费用是制约我国居民利用社区口腔医疗服务的一个重要因素，当前我国的口腔疾病的治疗费用较高，在所有疾病中列于前3位［11］，此外，口腔疾病中医保可报销的项目较少，仅有4种疾病的部分项目可以报销。这种状况使得普通患者甚至是医保患者都可能因为难以支付费用负担而放弃治疗或者寻求私人口腔诊所就医，同时由于社区机构的口腔收费机制和水平与大医院持平，在同等费用水平上，患者会直接选择大型公立医院口腔科及公立口腔专科医院就诊［12－13］。

2公立口腔专科医院社区口腔医疗连锁经营的优势

从行业特点来看，口腔医疗服务的特性决定了其主要的服务提供形式为门诊治疗，即“大门诊小病房”，80%服务提供主要是拔牙、治牙、镶牙、矫治等［13］。社区门诊开展口腔医疗服务也符合口腔医疗服务的这一特点，能满足大部分居民口腔医疗服务的需求。其次，和其他类型的医疗机构相比，我国公立医院口腔专科医院虽然技术质量有所保证，但由于服务层级较高，导致患者众多，居民就医可及性和便捷程度并不高。而民营口腔诊所服务层次不高，营销手段丰富，就医便捷程度相对较高，因此也占有相当大的市场;但技术水平和服务质量目前来看尚缺乏足够的条件予以保证，因此无法长期和稳定地为基层居民提供口腔健康的优质服务。口腔专科医院开展社区连锁经营，可以发挥社区就诊方便、费用相对较低的优势，同时，还可以利用连锁同质化的服务模式获取居民的信任，吸引居民到社区就医。同时，公立口腔专科医院为实现其运营目标，有必要采用连锁经营的商业运营模式深入社区开展医疗服务［14］。

3公立口腔专科医院社区连锁营销策略重点

3．1连锁经营的策略重点

3．1．1加强口腔健康教育，提升居民健康保健意识。

利用社区加强居民的口腔保健意识，提高居民的预防意识，并能做出正确的就医决定。加强口腔医疗保健服务利用的教育，提倡居民定期到社区医疗机构进行口腔健康检查。

3．1．2注重口碑传播，吸引居民至社区就医。

公立口腔专科医院与社区连锁经营，其营销模式应该区别于专科医院、综合医院口腔门诊和民营口腔门诊。①突出与公立口腔专科医院的连锁经营的优势。社区门诊通过与公立专科医院器材、人员和服务一体化管理的方式，让居民在社区能够获得公立口腔专科医院等同水平服务的质量保证，从而发挥公立口腔医院医疗水平高和民营口腔门诊便捷的优势，吸引居民放心到社区就医。②依靠维护患者利益，健全口碑传播管理体制，加强医患沟通，提高满意度，赢得口碑。③口腔医疗技术和服务趋同，连锁机构的发展取决于患者的选择，患者是诊所经营最重要的资源，应用客户关系管理(CRM)收集信息建数据库，挖掘分析数据，实施个性化服务，关怀患者，在长期的关系发展中获得价值［15］。

3．1．3改善社区条件配置，提升社区服务。

口腔专科医院社区门诊的医疗质量应有所保证，才能充分发挥连锁经营的优势，对专科医院和社区门诊的发展都有所促进。口腔医疗服务形式以门诊为主，门诊医护人员的水平与医疗质量息息相关。作为口腔专科医院的连锁门诊，医院应重视各诊所医护人员的服务水平。在连锁经营中可以通过口腔专科医院医师下到社区进行短期的支援、社区医护人员到医院进行培训、统一招聘医护人员、共同培训等方式提升社区门诊医生的专业技术水平，保证社区口腔门诊的服务质量，从而让患者放心到社区就诊，保证连锁经营的持续发展。

3．1．4降低运营成本，减轻费用负担。

口腔专科医院社区门诊在网点经营方式上可以选择统一采购的方式，社区门诊的相关耗材、牙齿材料、医疗器械和相关设备的采购、配送和维修工作可以统一由医院的设备管理部门完成，通过大批次购买提升购买材料的议价空间，从而有助于降低采购成本、运行成本和人力成本。通过降低成本从而降低医疗费用，避免出现因医疗费用负担过重而导致居民无法就医的情况，提高社区口腔医疗服务的利用率。

3．1．5充分适应社区需求的不断变化。

社区口腔医疗机构的发展应充分认识到医疗模式转变、人口老龄化进程加快、居民对健康的重视等导致的卫生服务需求的变化，利用贴近社区、了解社区的优势，通过开展社区诊断和市场营销开拓口腔医疗与保健市场，制定以居民需求为导向的服务计划，提供便捷、质优、价廉。具有综合性及连续性的专业口腔医疗服务，同时结合各个社区居民的需求差异，在保证服务水平一致性的前提下开展针对居民需求的特色诊疗服务，提升社区门诊的竞争力，提升社区口腔门诊在口腔服务中的地位。

3．2选择合理的连锁经营形式

公立口腔专科医院的社区营销目的是利用院本部的技术优势和经济实力，为社区提供同质的医疗技术服务，既方便病人就地诊治，又充分发挥医院主体机构的辐射作用，增强医院的竞争力，同时适应居民的需求。因此公立口腔专科医院一般采取正规连锁形式，即院本部下设分门诊，连锁机构不具有法人资格，其经费由本部管理。门诊部的医护人员是院内的正式职工，保证团队的一致性。此外，公立口腔医院也可以适当考虑和社区卫生服务机构开展协作，例如通过双向转诊、构建医疗联合体等形式将一部分常见多发病患者、康复期患者转诊至社区就医，充分发挥社区卫生服务机构的能力。

3．3设计连锁机构的运行方案

在机构运行方面，一方面本部应该直接进行人事管理，使连锁机构技术人员配置比例与院本部保持一致，同时在器材上严格遵照国家医疗卫生服务、院感控制、物价等相关政策进行日常管理，为患者提供优质的医疗服务。要对连锁机构的服务范围进行精确定位，连锁机构的责任是为社区居民提供所需要的服务，以满足社区居民的基本口腔健康需求，通过连锁可以将设备共享，通过基层社区将有高端医疗服务需求的人群转诊到口腔专科医院来。综上所述，从宏观政策环境以及口腔医疗服务的特点来看，社区口腔诊所发展前景广阔，而通过专科医院和社区门诊的连锁经营为社区口腔诊所的发展提供了一个良好的途径。而连锁经营关键是如何把握营销的重点，运用正确的营销策略发展社区口腔医疗服务，以满足居民社区口腔健康服务的需求，进而将居民保留在社区门诊，提高患者忠诚度。通过合理设计连锁运营方案，更好地发挥连锁经营对医院发展以及社区居民口腔健康的促进作用。

参考文献

［1］冯培明，曾东，刘钢，等．北京市居民对社区口腔卫生服务知晓率、利用率与满意率调查结果分析［J］．中国医药导报，2012(21):117－118．

［2］吉雅丽，刘学军，张晶，等．河南省5岁儿童龋齿患病情况调查分析［J］．中华实用诊断与治疗杂志，2009(3):311－312．

［3］曹采方．对牙周病和龋齿患病率的思考－－如何解读第三次全国口腔健康流行病学调查的资料［J］．中华口腔医学杂志，2013(5):257－259．

［4］傅媛媛，沈家平，王占伟，等．南京市居民口腔卫生服务利用影响因素的Logistic回归分析［J］．南京医科大学学报:自然科学版，2009(12):1802－1806．

［5］莫静，宫琳，张爱军，等．北京永定路社区居民口腔卫生服务需要和利用调查［J］．广东牙病防治，2012(9):478－480．

［6］秦立芳，刘冬梅，王军荣．社区口腔健康促进模式构建和发展策略探讨［J］．中华健康管理学杂志，2011，5(6):391．

［8］周振邦，钟奇帜，邹增业．浅谈社区口腔卫生工作的问题和措施［J］．综合医学，2014，12(7):146－147．

［9］浦玲芬．社区口腔卫生保健现状分析［J］．内蒙古中医药，2010，29(16):129－130．

［10］刘强周杰陈梅英．城镇医保对口腔医疗卫生服务费用影响因素的探讨［J］．实用预防医学，2011，3(18):414－416．

［11］万幸．我国商业口腔保险的发展研究［D］．西南财经大学，2013．

［13］李刚．营销理论与口腔医疗市场拓展［J］．实用口腔医学杂志，2010(1):128－129．

［14］李刚．口碑传播与口腔医疗市场拓展［J］．实用口腔医学杂志，2010(4):561－563．

医疗诊所营销方案篇4

我国的医疗机构是由一系列开展疾病诊断、治疗活动的卫生机构构成的。医院、卫生院是我国医疗机构的主要形式，此外，还有疗养院、门诊部、诊所、卫生所(室)以及急救站等，共同构成了我国的医疗机构。

随着医疗卫生体制改革和社会医疗保险制度改革的深入开展，卫生系统的信息化建设步伐也进一步加，医院信息系统已成医院必不可少的基础设施与技术环境。医院信息化建设是一个漫长的探索过程，它必须在应用过程中不断完善、不断更新、不断充实。

【目录】

第一部分 基层医疗机构信息化建设项目背景信息

一、基层医疗机构信息化建设项目概况

(一)项目名称

(二)项目的承办单位

(三)承担可行性研究工作的单位情况

(四)项目的主管部门

(五)项目建设内容、规模、目标

(六)项目建设地点

二、项目承担单位的基本情况和财务状况

包括所有制性质、主营业务、近三年来的销售收入、利润、税金、固定资产、资产负债率、银行信用等级、项目负责人基本情况及主要股东的概况

第二部分 基层医疗机构信息化建设项目建设背景、必要性

这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。

一、基层医疗机构信息化建设项目建设背景

二、基层医疗机构信息化建设项目建设必要性

(一)国内外基层医疗机构信息化建设项目现状

(二)国内外基层医疗机构信息化建设技术发展趋势

(三)基层医疗机构信息化建设对产业发展的作用与影响

(四)产业关联度分析

(五)基层医疗机构信息化建设市场分析

三、基层医疗机构信息化建设项目建设可行性

(一)经济可行性

(二)政策可行性

(三)技术可行性

(四)模式可行性

(五)组织和人力资源可行性

第三部分 基层医疗机构信息化建设项目优势

一、组织优势

二、技术优势

涉及成果来源及知识产权情况、已完成的研究开发工作及中试情况和鉴定年限、技术或工艺特点以及与现有技术或工艺比较所具有的优势、该项技术的突破对行业技术进步的重要意义和作用等。

三、市场优势

四、模式优势

五、其他优势

第四部分 基层医疗机构信息化建设项目产品规划

一、基层医疗机构信息化建设项目产品产能规划方案

二、基层医疗机构信息化建设项目产品工艺规划方案

(一)工艺设备选型

(二)工艺先进性说明

(三)工艺流程

三、基层医疗机构信息化建设项目产品营销规划方案

(一)营销战略规划

(二)营销模式

(三)促销策略

……

第五部分 基层医疗机构信息化建设项目建设规划

一、基层医疗机构信息化建设项目建设地

(一)基层医疗机构信息化建设项目建设地地理位置

(二)基层医疗机构信息化建设项目建设地自然情况

(三)基层医疗机构信息化建设项目建设地资源情况

(四)基层医疗机构信息化建设项目建设地经济情况

(五)基层医疗机构信息化建设项目建设地人口情况

二、基层医疗机构信息化建设项目土建总规

(一)项目厂址及厂房建设

(二)土建总图布置

(三)场内外运输

(四)项目土建及配套工程

(五)项目土建及配套工程造价

(六)项目其他辅助工程

三、基层医疗机构信息化建设项目建设环境保护方案

四、基层医疗机构信息化建设项目建设节能方案方案

五、基层医疗机构信息化建设项目建设消防方案

六、基层医疗机构信息化建设项目建设生产劳动安全方案

七、各项建设条件落实情况

包括环境保护、资源综合利用、节能措施、原材料供应及外部配套条件落实情况等;其中节能分析章节按照《国家发展改革委关于加强固定资产投资项目节能评估和审查工作的通知》(发改投资[2019]2787号)要求进行编写。

第六部分 基层医疗机构信息化建设项目组织实施情况

一、基层医疗机构信息化建设项目组织

(一)组织形式

(二)工作制度

二、基层医疗机构信息化建设项目劳动定员和人员培训

(一)劳动定员

(二)年总工资和职工年平均工资估算

(三)人员培训及费用估算

三、基层医疗机构信息化建设项目实施的各阶段

(一)建立项目实施管理机构

(二)资金筹集安排

(三)技术获得与转让

(四)勘察设计和设备订货

(五)施工准备

(六)施工和生产准备

(七)竣工验收

四、基层医疗机构信息化建设项目实施进度表

第七部分 基层医疗机构信息化建设项目财务评价分析

一、基层医疗机构信息化建设项目总投资估算

(一)直接成本

(二)工资及福利费用

(三)折旧及摊销

(四)工资及福利费用

(五)修理费

(六)财务费用

(七)其他费用

(八)财务费用

(九)总成本费用

六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算

(一)销售收入

(二)销售税金及附加

(三)增值税

(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算

七、损益及利润分配估算

八、现金流估算

(一)项目投资现金流估算

(二)项目资本金现金流估算

九、不确定性分析

在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。

根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。

(一)盈亏平衡分析

(二)敏感性分析

第八部分 基层医疗机构信息化建设项目财务效益、经济和社会效益评价

一、财务效益评价

内部收益率、投资利润率、投资回收期、贷款偿还期等指标的计算和评估。

二、经济效益评价

(一)经济费用效益或费用效果分析

(二)行业影响分析

(三)区域经济影响分析

(四)宏观经济影响分析

三、社会效益评价

(一)社会影响效果分析

(二)社会适应性分析

(三)社会风险及对策分析

第九部分 资金申请报告附件

企业营业执照

企业经营状况相关文件(损益表、资产负债表、现金流量表)

银行出具的贷款承诺(省级分行以上)文件或已签订的贷款协议或合同;

地方、部门配套资金及其它资金来源证明文件;

技术来源及技术先进性的有关证明文件;

环境保护部门出具的环境影响评价文件的审批意见;

节能、土地、规划等必要文件;

医疗诊所营销方案篇5

1.用SWOT对市场环境进行分析

SWOT分析是在西方企业广为应用的一种市场分析方法。它是由美国哈佛商学院著名教授安德鲁斯于20世纪60年代首先提出来的.SW是指企业内部的优势和劣势(strengthsandweakne双‘)，OT是指企业外部的机会和威胁(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企业在选择策略时，对企业内部的优劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，从而制定符合企业未来发展的策略，发挥优势，克服不足，利用机会，化解威膨’。

1.1优势分析

首先，企业实力雄厚。康华生物公司己成为国内诊断试剂领城内的知名企业，拥有总资产6加0万元人民币，占领了国内诊断试剂市场的制高点，成为行业发展的风向标。公司生产多种体外诊断试剂和检验分析仪器，经营数千个品种的诊断试剂、医疗器械等产品，是国内经营规模最大、经营品种最全的诊断试剂、检验仪器供应商之一。同时，公司打造了一支优秀的管理团队、研发团队、营销团队，形成了以“敬业、诚信、创新”为核心的企业文化。其次，诊断速度快.成本低。目前临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，以上方法须特定的仪器，操作复杂，成本昂贵，且需要长时间在专业实验室内进行。而该试剂是一种体外定性检测人血清/血浆/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的试剂，无须任何仪器设备，测定方法极其简单快速，20min即可判读结果，阳性结果最早可在5一1omin显示。结果易于判读，通过可辨识的线条即可判定为阳性反映，更有利于快速、准确诊断心肌梗死，以防心肌梗死的漏诊、误诊、病情延误。真正做到了床旁检侧，为临床诊断心肌梗死类疾病提供了客观、全面、快捷的新手段。再次，市场空间大。随着医疗保险制度的全面推进，扩大医疗保险人群的范围与调整不合理的医疗消费，再加上“低水平、广扭盖，的医保用药原则，无疑会为该试剂的广泛推广提供保证。最后，该企业有一支专业推广的优秀队伍，为新产品迅速打开市场并占领市场做好了准备。

1.2劣势分析

首先，该试剂是一种新产品，知名度低，医师和患者对产品不了解，大部分医师不愿愈轻易改变自己的检验习惯，因而开始销t会比较低.其次，企业促销费用高.为了尽快打开市场，建立理想的分销渠道，企业必须加大宜传力度和促销投人。

1.3机会分析

近年来，由于生活水平提高，生活节奏加快，精神压力增大等因素，心肌梗死发病率逐年升高。另外，心肌梗死的低龄化也特别突出，以往大多60岁后才发病，现在己提前到30多岁.且急性心肌梗死发作已成为碎死的主要原因。庞大的消费群体，使心肌梗死疾病试剂的市场前景广阔，故该试剂获得成功的机会较大。

1.4威胁分析

目前，临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，这些传统诊断试剂将在市场上与之抗衡.同时，还受缪叫同类诊断试剂相继生产争夺市场的威胁.

2快速诊断心肌扭死疾病斌刹的市场推广策略

该试剂研制成功后相继经过试用、型式检侧、技术鉴定、认证等，已进入小批t生产阶段，在某些地区已经或将要进行推广。针对以上的市场环境分析，为了使更多的患者早点受益，更好地服务于社会，我们制定了一系列的市场推广策略。

2.1以产品概念及诊断理念为核心的推广策略

在现代市场中，完整的产品概念包括核心产品、形式产品和附加产品3种形式.医师首先关心产品的核心层次，即该产品会给自己的患者带来怎样的诊断效果，这是医师最关心的利益。试剂产品的开发和推广具有很强的专业性和严肃性，这就使得医师在选择诊断试剂之前，必须认真研究并认同医药企业所宜传的治疗理念、治疗的有效性和安全性。医师启用某种诊断试剂的基本前提是:对产品所盆涵的诊断理念的认可，对试剂的有效性和安全性的信心.与其他试剂方法相比的诊断效/价比，即诊断的相对价值。因此如何成功地将产品的概念和诊断理念作为卖点推广并让医师接受是该试剂市场推广的关健。根据产品生命周期理论，产品导人期实质是产品被认知阶段，康华生物在这一阶段的首要工作是宜传产品的优势和由此带给医师和患者的利益.为了保证产品的竞争优势，产品概念和治疗理念的推广应具有预见性，而且在生命周期的各个阶段应逐步深人。通过扎扎实实和循序渐进的推广概念和诊断理念，建立起该产品在我国心肌梗死诊断试剂市场的领导地位。诊断心肌梗死的关键是快速.而目前所有方法中，只有康华生物生产的心梗三合一诊断试剂能做到真正的快速，将三项指标放在同一块检侧板上同时侧定，真正做到了床旁检侧，这是该产品的突出优势.所以，康华生物导人市场应突出的产品概念是快速诊断，推广的诊断理念是快捷、方便、全面的诊断方法。

2.2建立起自己的渠道网络并有效管理

2.2.1营销渠道的建设

在医药行业中，产品的销售的基本模式是医药企业按照销售区城范围为标准建立一定数t的销售大区，在相关地点设立办事处或办事机构，配备相应的商务代表或医药代表，配合中间商针对不同类型的客户(零售企业或医院)分别进行具体的推广工作，以提高产品的销售t和市场份额12}。通过对康华生物公司总经理和市场部经理的访谈，并结合国内成功企业的做法，我们对康华生物制定如下营销渠道建设策略:第一，选择有实力的经销商作为合作伙伴，建立辐射全国的网络平台。与经销商签定双森的长期合作协议，在全国形成了从省会城市到县城的立体商业网络。协议要求严格执行规定价格，包括一、二级经销商价格、进医院价格，防止区城之间利用价格差异冲货。而在此过程中，康华生物公司不仅要学习国外的先进的营销集道建设和管理的经验，更要不断的开拓创新，走在全国医药行业的前列，建立辐射全国的营销网络。第二，建立经营战略同盟。康华生物公司要建立一种医药生产企业、医药流通企业与医疗机构之间的经营战略联盟关系.以供应链的整体优势参与竞争，减少流通集道内耗，提高流通集道运作效率.企业通过一体化联盟，把医药的流通、生产和销售当作一个整体来考虑，既可以促进营销的合理化发展，又可以实现康华生物对信息、资源的整合，增强竞争力、扩大市场份额，加快公司的发展，取得更大的效益。第三，继续发展“总代总销”模式。积极拓展总、总经销和物流配送，优化供应链管理，减少流通环节，降低医药工业销售成本和医药商业采购费用，是企业提升竞争力的最有效途径。康华生物公司的“总代总销’业务模式应紧紧抓住下游客户，极尽所能为他们提供优质的配送服务，满足他们的需求。

2.2.2营销渠道的管理

营销渠道的管理通常被称为客户管理，包括对经销商、商、各级医疗机构等进行的具体管理工作。首先，要选择好渠道成员。通常的选择标准是:中间商的信誉、经营实力、协作精神、业务人员素质及销售潜力等，这些都可以通过实地考察来取得。其次，要不断激励渠道成员。从管理学角度看，激励措施很多，可以采用以下几种:制定合理的产品价格和折扣政策。在充分考虑产品成本和消费者的承受能力基础上，给与中间商合理的价格折扣是鼓励他们积极销售该产品的有效手段。设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。例如.当中间商按约定的期限回软时，可给予一定数额的奖励，相反，当中间商没有按期回款时，则给予一定的惩罚。提供技术指导、宜传资料、对中间商业务培训等工作，支持中间商开展业务活动，提高专业水平，促进试剂销售。建立规范的客户管理制度.对客户资源进行科学的动态管理，协助营销人员及时了解中间商的需求，与他们建立良好的业务伙伴关系。

2.3配合促销手段，做好售后服务

现代营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定具有竞争力的价格，而且还要求及时有效地将产品的信息传送给用户，沟通生产者、经曹者与用户之间的联系，激发用户的欲望和兴趣，而实现购买行为。试剂行业与用户之间客观上存在着信息分离，这种产销矛盾，决定了企业必须进行沟通与促销活动。首先，康华生物可充分运用报纸、专业杂志、因特网等形式向广大用户传递信息。其次，开展人员推销是有效的方法，通过直接对话，建立联系和友谊.另外，参与社会爱心公益活动等公关活动，也是企业树立形象的促销策略。优质的舍后服务不仅使用户和企业在经济上双方受益，而且能充分表现出企业的良好精神风貌和商业道德，给企业带来良好形象，从而也给产品带来声誉。当产品质t、价格非常接近时，市场竞争的焦点在营销服务上，因此其服务工作必须有创新性和时效性。营销推广人员要经常拜访用户，随时为用户排难，真正做到为客户提供超值服务，并将超值服务变成常规服务，服务过程中要做到“诚实守信、精益求精、追求完美”，这些理念也是康华生物一直坚持和倡导的服务理念。

2.4重视市场推J“团队的建设

在当今医药产品推广过程中，擂要大t的营销人员进行市场开拓与市场维护工作，对营销人员的素质提出了很高的要求，因此，康华生物公司必须重视并加强营消团队的建设。

2.4.1提倡重精神轻物质的激励机制

当前，医药市场的营销人员流动率是很高的。康华生物多数销售人员具有2一3年的工作经IIj，少数的具有5一10年的工作经历。要保持企业人员的稳定除了提高他们的工资待遇外，更重要的是要提倡精神激励机制和良好的公司文化。可以从以下几个方面尝试①康华生物在中国诊断试剂发展史殊地位和深得广大医生信赖的企业形象.②康华生物对员工提供系统的分阶段的专业培训体系;③对销售人员的个人发展进行规划，重视内部提拔，每一个努力工作的人都可能得到更好的发展机会。在这种激励机制下，每一个营销人员会以作为康华生物员工为荣，使他们具有强烈的自豪感、荣誉感和使命感，工作起来也就会士气高涨。

2.4.2加强专业人才培训

市场的成败，关键在于人。营销人员不但要对营销理念、运作模式、产品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深谙营销技巧，能够对客户做出详尽的解释，这将大大提高客户对企业及产品的满惫度，增加客户对企业及产品的信任度。试剂的科技含量相对来说较高，具有很强的专业性，并且对于医师一一试剂的第一用户来说，需要对试剂的用法、用t等专业知识有深度理解后，才可将该试剂使用到患者身上。因此，市场推广团队中必须配备有专业水平的营销人员，使其能够凭借医学和药学专业知识，向医师讲解该产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势、对治疗领域的病案分析等。通过专业医药代表与医师的深度沟通，最终让医师接受该产品的专业知识，并对该医药企业和产品产生认同感。康华生物可通过专门培训、专题讲座、调研等多种方式，强化营销人员的专业知识，拓展营销人员的知识面，提高营销人员的专业水平和社交能力、组织能力、管理能力，从而建立起一支精干、高素质的市场推广队伍。

2.5积极开展学术营销

从2006年开始，我国展开了全国范围内的大规模反商业贿赂专项治理活动，随着相关法律法规的完善和监管部门监管力度的加大，医药企业以往“带金”销售的模式受到严重打击，以学术营销为主的模式逐渐成为市场主流。世界上包括美国在内的绝大多数国家均认可医药企业正常的学术交流活动。医药领城的学术营销是以医药企业产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多种渠道与目标受众(医师为主)沟通，实现客户价值最大化(提高处方水平，优化治疗方案)，同时也实现产品的销售，并最终实现品牌忠诚的营销模式l’l。

首先，在传播上应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼用。总原则是:认真分析产品临床价值、医师检验习惯，提炼富有竞争力的差异化卖点.根据产品生命周期，进行产品学术传播。

医疗诊所营销方案篇6

关键词：新型农村合作医疗；农村私人诊所；困境与出路

中图分类号：C911 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）21-0046-02

引言

改革开放以后，大多数的村卫生所从公立转向私营，农村私人诊所在农村医疗保障体系中面对的困境以及未来的出路等问题开始引起各界探讨。农村私人诊所是农村预防和保健服务供给的基石，其医疗卫生服务相对于乡镇卫生院具有较好的医疗可及性，并且作为农村医疗传递体系中的“守门人”，具有良好的网络优势，可以利用地理优势以及信息优势，更好地解决农村居民最基本的医疗保健问题[1]。此外，拥有稳定医患关系的私人诊所成为推广和实施新农合制度的重要载体，可以利用其“熟人”特性，宣传新农合政策，增强农村居民的卫生保健意识。

一、农村私人诊所的现状及困境

福建省A县是福建省山区第一大县，全县共9个镇和6个乡，包括250个行政村，总人口数为424 722人。全县共有各类医疗卫生机构569个，其中医院3个，卫生院15个，卫生所（室）、诊所、医务室545个，社区卫生服务中心3个。共有乡村医生658名，其中执业（助理）医师56名。目前，新型农村合作医疗制度在全县已实现全覆盖。随着各种新情况、新问题的冲击，本文通过实地访谈调研，发现在新农合制度背景下，农村私人诊所在发展道路上面临的种种困境：

1.医疗服务困境

农村私人诊所在医疗服务方面的困境主要是村医的业务水平和专业素质的问题。在实际中，农村私人诊所提供的医疗卫生服务是“全科医疗”，但由于受各种因素的限制，很少有村医是来自专业医学院校培养的毕业生。调研中大部分村医都是以前的赤脚医生，经过培训取得行医资格，只有少数的是县卫校毕业的。由此可见，村医们的业务水平和专业素质参差不齐，有很大的缺陷。

目前，村医行医水平的提高很大程度上依赖于政府专项拨款对村医进行培训。在调研中，A县县政府每年会对全县村医集中进行短期培训，每次培训时间约为10天左右。每次培训的内容基本类似，包括临床医学、公共卫生及新农合培训等。此外，由于农村私人诊所配备的医护技术、医疗设备不能令参合农民满意，会降低他们前去就诊的积极性，从而影响了农村私人诊所的收益。长此以往，私人诊所将出现难以为继的局面，使得农村基层医疗服务出现空缺。

2.公立垄断困境

在新农合制度中，“定点报销”方式是一个普遍采取的措施。即参与农村合作医疗农户只有到政府指定的医疗机构就诊，才有可能获得一定比例的医疗费用补助。事实上，一般是指定公办性质的村级诊所作为定点报销机构。A县某镇共有40家诊所，只有3家村级诊所是新农合定点报销机构，村里没有定点报销诊所的参合农民只能到乡卫生院或县医院就诊，这在一定程度上间接造成了农村基层医疗机构的设备闲置、人才流失的恶性循环。

实际中，新农合政策实施之后，定点报销的乡镇卫生院和县级医院在就诊人次上，以及业务收入上都有显著增加，其原因主要是由于政府补助所刺激的医疗服务需求的增加，也有公立机构垄断供给所带来的垄断收益增加的因素[2]，这既不利于农村医疗服务市场的竞争和供给效率的提高，也不利于村民基本医疗服务需求的满足[3]。

3.监督管理困境

现行新农合的制度设计过多强调医疗费用的控制而忽视对可定点机构管理的监督，对医疗机构与服务质量缺乏有效的监督渠道和投诉机制，导致农村基层医疗服务质量无法得到保证和改善。监管困境主要有两个方面的问题：

一是对新农合定点报销医疗机构的资金监管问题。目前，尽管乡镇卫生院对私人诊所的业务监管有限，但新农合制度对参与新农合定点报销的私人诊所的药物资金管理进行了较为严格的监管[4]。调查发现，农村私人诊所主要是提供日常药品，但诊所提供的药品范围太窄，药品配送也常不到位，不能够满足村民需求。从而，导致新农合门诊统筹资金的使用率并不高，可能存在积压。加之，农村医保信息管理不健全。有村医反映“村医们则偶尔会利用医保信息，多报医药费，以增加诊所收入”。这就出现了部分新农合定点医疗机构的村医药费报销不实的情况，导致新农合资金浪费。

二是对农村私人诊所的运营监管问题。农村私人诊所的运营监管不仅包括药品监管方面，还包括服务质量和设备环境的监管，政府对农村私人诊所的服务质量与经营管理方面的监管十分松懈。

4.未来发展困境

在新政策的背景下，农村私人诊所在未来发展中也面临着两个问题：

一是农村私人诊所财政扶持问题。在新农合背景下，目前政府对农村医疗卫生服务的财政支持，主要投入到了县乡两级医疗卫生机构中，对村级诊所的投入微乎其微。这种“公立偏向”的财政支持状况显然与村级诊所在农村基本医疗服务中的重要地位不相称，使得农村私人诊所的发展雪上加霜。

二是农村私人诊所的执业结构问题。第一，村医年龄结构失衡。调查中，A县村医大多数以中年以上者偏多，年青者较少。第二，村医的后备力量严重匮乏。有村医表示“大多数村医都是子承父业，而现今子女多数选择出门打工”，“而医学院校的毕业生也不愿放弃城市优越的条件到农村来工作”。由此，村医和村民们都对农村私人诊所的发展和今后农村医疗保障的未来表示担忧。第三，医护比差异悬殊。在调研中发现，几乎农村私人诊所都是没有护士的，一般都是医生兼护士，或者由家属充当护士。综上所述，目前农村私人诊所在发展中断代现象十分突出，并且其医护比例也令人担忧。

二、农村私人诊所的发展出路

1.加强规范和适当扶持

农村私人诊所成长于农村，与各种经济体相互博弈，已经和各方利益体达成了一种稳定的状态，具有良好的网络优势。因此，在新农合制度的框架下，需要利用政府力量对农村私人诊所加以引导和帮助。

第一，对乡卫生院和私人诊所重新定位，根据农村私人诊所的优势，合理安排非正式医疗机构与正式医疗机构之间的分工与合作。第二，增加公共财政对村级诊所的支持，很多研究表明，用于鼓励村级卫生机构的财政支出有助于改善乡村人口的健康状况。第三，加强农村私人诊所能力建设，可由合作医疗基金出资定期组织医生参加培训，并连续对其进行综合考核，将村医综合素质的提高纳入完善医疗制度的范畴。第四，建立健全私人诊所的准入制度、退出制度、竞争制度、扶持制度和新农合定点机构合同制度，促使农村私人诊所自觉规避道德风险，节约医疗费用和提高服务质量，发挥其在新型农村合作医疗体系中的优势。

2.鼓励实行多元化办医

在新农合政策框架下，利益的协调与整合是农村基层医疗服务质量治理的关键。有许多研究表明，由于农村所具有的特殊社区特征（“熟人社会”）和竞争性供给等原因，诊所的所有制形式与医疗服务质量之间并没有表现出任何的关联性[5]。因而，从理论上来说，村级诊所提供的医疗服务，并不是纯粹的公共产品，而是在一定程度上可以排他的准公共产品，在有效监管的前提下，这样的服务完全可以由私立机构来提供[6]。而在实际中，中国农村医疗服务供给体系也显现出两个重要特征：一是多元化供给；二是由私人诊所主导。

因此，政府有关部门在制定相关政策时，必须充分认识这种多元化供给的客观事实，加强政府对农村医疗服务的管理，注意避免过分强调公立性，以免造成对村级医疗服务市场的不公平干预，破坏公平竞争的环境[6]，促进农村医疗卫生服务的发展。

3.完善监督管理机制

通过借鉴城镇个体诊所的监管模式，探索建立农村私人诊所长效监管模式。对农村私人诊所实行“四化管理”，即“标准化管理、统一化管理、动态化管理、档案化管理”。标准化管理，对农村私人诊所监管坚持全方位达标，设定业务素质标准、服务水平标准、设备条件标准和药品质量标准。统一化管理，坚持日常工作情况统一记录，彻底解决农村私人诊所各项记录本不全，记录内容不统一的问题。动态化管理，对农村私人诊所，尤其是定点机构的资格定期审核和确认，监管过程要求监督到位、控制有力、行动及时和承诺兑现。档案化管理，对每个私人诊所建立档案，包括详细登记医疗机构的各项基本情况、证件复印件及日常执法文书等。

实施“四化管理”模式还需与其他监管机制相结合，通过完善农村私人诊所的监管机制，不仅牢固奠定农村医疗服务市场公平、公正、合理、合法的基础，而且有利于农民医疗保障体系的健康发展，最终实现社会效益和经济效益。

参考文献：

[1]顾昕.社区医疗卫生服务体系建设中的政府角色[J].改革，2006（1）.

[2]董竹敏.中国新型农村合作医疗及其实施效果研究[D].北京：中国农业大学，2007.

[3]林万龙.政策干预与农村村级医疗服务机构的发展[J].中国农村经济，2008（8）：34-43.

[4]周金玲，孟庆跃，丁霞霞，徐汝.新农合制度下村卫生室的医疗服务功能：案例调查与分析[J].中国卫生事业管理，2012（2）：132-134.

[5]林万龙.中国农村社区公共产品供给制度变迁研究[M].北京：中国财政经济出版社，2003.

[6]曹洪民，林万龙，邓娴.村级医疗卫生服务机构现状及存在的问题[J].农村经济，2007（9）：3-5.

[7]李宁.中国农村医疗卫生保健制度研究：理论与政策[M].北京：知识产权出版社，2008.

[8]张建平.中国农村合作医疗制度研究[D].咸阳：西北农林科技大学，2006.

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[11]顾昕.社区医疗卫生服务体系建设中的政府角色[J].改革，2006（1）.

医疗诊所营销方案篇7

〔关键词〕 新型农村合作医疗；政策评估；村民视角

〔中图分类号〕 C915 〔文献标识码〕 A 〔文章编号〕1008-2689（2013）01-0059-08

新型农村合作医疗政策（以下简称“新农合”）是中国政府为了解决农民“因病致贫”和“因病返贫”而出台的一项卫生政策。自2003年试点以来，经济学界和公共卫生学界围绕着“新农合”的历史渊源、运行情况、存在问题及政策建议进行了数不胜数的研究。[1][2][3][4][5][6]其中，许多学者都注意到了新农合实施过程中面临的两个突出问题：一是“穷人帮富人”的“医疗公平性”问题，[7][8][9][10]二是“健康者不愿意参加、体弱多病者愿意参加”的“逆向选择”问题。[11][12][13][14]我们在阅读相关文献时还发现，现有研究或强调“用数据说话”或致力于宏观层面的“政策思考”。毋庸置疑，现有文献对于“新农合”的巩固和完善具有很大的启发作用，然而，我们仍需进一步思考，同时作为政策参与主体和服务对象的农民，他们如何理解和评价这一政策，又有什么希望和建议？基于此，本文旨在从村民的视角出发，以山西省西南部的M村为例，在村庄层面对新农合的实施效果进行评估，并在此基础上提出相关的政策建议。

一、调查地点概况

M村位于晋西南，其所属的X县是一个传统的农业县，经济基础薄弱，发展相对滞后，属省扶贫开发工作重点县。X县2007年1月启动新型农村合作医疗政策，目前共有新农合定点医疗机构267个，其中，县级定点医疗机构4个，包括县医院、中医院和骨科医院三家公立医院及一家民营医院；乡镇定点医疗机构12个，分别是12个乡镇的卫生院；村级定点医疗机构（即村卫生室）250个。

M村离县城较近，属于城郊村。目前，该村有670余户，3600多人，80%的居民为农业人口，人均耕地约为1亩。M村共有4家卫生室，其中，两家属村级定点医疗机构，另两家为私人诊所。在M村，村民世代以种植蔬菜和经济作物为主。同全国各地的许多村庄一样，随着人口流动的加速，许多年轻人都外出打工。

2008年冬天和2010年夏天，我们曾两次去M村及其所在镇、县进行调查，并综合运用运用多种方法来收集资料。首先，我们运用问卷调查法了解成年村民对政策的满意度。其次，我们在走访农户、参与观察的基础上，对有过住院报销经历、患有慢性病、外出打工者等典型个案进行深入访谈。再次，我们还在县医院、中医院、民营医院、村卫生室访谈了部分卫生工作者，并对县新农合管理中心的工作人员、镇卫生院的合作医疗经办人员进行访谈。

在本文中，我们将主要运用上述调查资料对M村的新型农村合作医疗的实施效果进行较为全面的评估。首先，我们简要介绍该村新型农村合作医疗的运行情况；其次，我们用定量资料说明村民对新农合的满意度；再次，我们用访谈资料展现村民对新农合的主观评价；最后一部分是完善新农合的政策建议。

二、M村新型农村合作医疗

政策的运行状况

在考察新型农村合作医疗政策的运行情况时，我们不能不考虑参合率、筹资标准、基金管理、补偿水平和农民受益情况等方面，事实上，我们也主要从上述方面考察M村新农合政策的实施情况。

（一）参合率

X县2007年元月正式启动新型农村合作医疗政策。根据我们的调查数据，M村2007年的参合率为92%，参合人数2511人，2008年参合率为96%，2009年达到98%，参合人数2686人，2010年仍为98%。M村每年参合率均略高于所属县，但变化趋势与X县基本相同。

（二）筹资标准

根据上级部门精神和文件，X县采取了“大病统筹+门诊家庭账户”模式。自2007年以来，新农合的筹资标准不断提高，已经由2007年的50元飙升到2010年的150元①，其中，80%的资金来自各级政府的补贴，农民出资仅占20%。

（三）基金管理

调查地点的新农合基金分为门诊统筹基金、住院统筹基金和风险基金。门诊统筹基金主要用于参合农民普通门诊诊治、慢性病（地方病）门诊治疗、部分大病院外治疗费用补偿和针对性健康体检；住院统筹基金用于参合农民住院和部分大病的门诊治疗补偿；风险基金用于前两项基金超支时的基金支出。

2010年新农合基金筹资标准为150元/人，其中提取30%（即45元）作为门诊统筹基金。门诊统筹基金纳入新农合总基金管理，实行封闭运行，设立专项科目，按乡镇划分普通门诊统筹基金控制指标，由县统一监管，控制基金风险。

（四）补偿水平

补偿水平是指新政策对农民就医费用的报销水平，分门诊补偿和住院补偿两种类型。县新农办公室明确规定了门诊治疗的补偿水平。（1）普通门诊治疗：门诊费用补偿不设起付线，每次补偿比例80%，以户为单位，年封顶额为家庭参合人数×35元。（2）慢性病（地方病）门诊治疗：每月费用按60%补偿，补偿费用不超过50元，全年累计补偿不超过600元。（3）大病门诊治疗：每月费用按60%补偿，补偿费用不超过350元，全年累计补偿不超过4200元。

为了最大限度地方便群众住院补偿，2007年3月实行县内住院直接补偿。参合农民需要住院治疗时，只需带上《医疗证》和身份证，就可以在定点医疗机构住院治疗，出院时可以直接拿到医疗机构垫付的补偿资金。在本市范围内的医院就医，病人可以凭X县医生开的就诊证明，向县农合办申请去X县所属市医院就医，出院时在市医院直接进行补偿。

上述数据表明，随着新型农村合作医疗政策断完善和农民人均筹资金额不断上升，新农合的报销比例在逐步提高；同时，封顶线也从3万元升至4万元。

（五）农民受益情况

由于X县新农合政策实施时间短，技术层面不成熟，无法快速查找具体某个村的村民受益水平，因此本文仅列出M村所属乡镇的农民受益情况并加以分析。从2007年到2009年，M村所在乡镇住院人数从9530人上升至10665人，住院补偿金额从256294元上升至352267元，农民的受益率从39%上升至48.41%。

三、M村村民对新农合的满意度

为了总体了解村民对新农合的满意度，我们随机对100户家庭进行了访谈式的问卷调查，其中，有效问卷95份。在被访者中，男性38名，女性62名。当家庭中的男性外出打工或有事不在家时，我们采取了由被访者配偶回答的方法，故被访者中女性多于男性。在年龄构成方面，64人在18岁至45岁之间，21人在46岁至60岁之间，10人超过60岁。在职业构成方面，82人普通村民，2人是村干部，6名是外出务工村民，其他5人涉及了乡村医生、乡村教师和小店主。

（一）总体满意度

总体满意度是指农民对新农合政策的总体评价，是农民综合了自己切身感受后，对政策的总体判断。在M村被调查者中，82人对新农合政策满意，占到总人数的86%；13人对政策不满意，占14%。大多数村民不满原因主要是起付线太高，封顶线低，报销比例低，报销范围小；有1人抱怨定点医院的医疗水平差。总之，村民对新农合政策不满意的原因既包括政策本身的制度设计，也包括政策依托的医疗环境。

（二）村民对新农合政策具体指标的评价

在问卷调查中，我们全面调查了村民对新农合政策相关方面的满意度，评价指标涉及了参合费的数目、缴费方式、封顶线、起付线、报销比例、报销范围、报销程序、政策宣传、定点医院选择、医疗水平、服务态度和收费标准。

表5的数据表明，超过80%的村民对乡镇医院的起付线和报销比例、参合费用和缴费方式感到满意；65%-80%的村民对村卫生所和乡镇卫生院的服务态度、县级医院和市级医院的医疗水平，以及新农合的报销范围感到满意；50%-65%的村民对市级医院的服务态度，县医院的服务态度、起付线和报销比例，乡镇卫生院和卫生室的医疗水平和收费标准，新农合政策宣传和报销程序感到满意；超过50%的村民对市级医院和县级医院的收费标准，市级和市外医院的起付线和报销比例感到不满。

（三）不满意村民的满意度分析

如前文所述，对新农合政策总体上表示不满意的有13人。其中，2人的职业是“外出务工者”，1人的职业是“其他”，其余都是务农者，没有村干部。这个数据与被调查者的总体职业状况相近，从这组数据来看，村民的具体职业与满意度没有显著的相关性。从年龄上看，13位农民年的龄均在18岁至45岁之间，年龄与满意度有较为显著的相关性。从性别上看，对政策不满意的农民中有5位男性，8位女性，这与被调查者的总体性别状况一致。可见，对新农合政策的满意度没有明显的性别差异。从收入上看，13人的年人均收入平均值是2908元，低于该村的平均水平。我们可以得出，经济状况与满意度有很大的相关性。

从以上数据可以看出，除了“缴费方式”，“乡镇医院报销比例”两个指标外，13位村民对各项指标的满意度均低于总体村民对相应指标的满意度，而且他们对指标的满意度为“差”的数量明显多于总体村民对指标的评价。

四、村民对新农合政策的质性评价

在前文中，我们运用问卷调查法测量了村民对政策各个方面的满意度。在此，我们将运用访谈资料来展现村民对新农合政策的主观评价，以全面呈现村民的真实声音和政策的实践效果。应该指出，在合作医疗领域里，村民依靠自己的理解对制度作出恰当的评判是不容易的。诚如学者所指出的，尽管这种评判并非专业化而不可能绝对正确，但是，他们的感受是深刻而敏感的。[15]

（一）政策给农民带来的好处

访谈资料表明，村民普遍认为，新农合政策在一定程度上减轻了农民的就医负担。事实上，这也是村民参加新农合的根本原因。

那天晚上，我犯病了，我感到牙关紧，我孩子赶紧把我送到县医院，我总共花了3000多元，就报了2000多元，报了一多半。我才花了一千多，就把自己的命救了。人家（指医院）不给报销我不照样得花钱嘛。（个案1_60岁_女性）

我生病在这里住院，费用按照75%报销。我按照清单算了算，除去不报销的，大约能报销一半左右。由于现在知道治病可以报销，我从心态上就敢去看病了。不像以前，生了病总是拖着到诊所治疗，或者尽量在医院少住院，病情稳定了就赶紧出院，在诊所继续输液――在诊所至少不用交房钱。（个案3_63岁_男性）

我以前生病了就去诊所治疗，最多就是到医院检查后，医生开药后从外面的药店买。现在有了合作医疗，每当感觉身体不对劲时就去医院检查，医生说需要住院我就住院。农民现在也有钱了，报销下来花不了多少钱还比在诊所看着放心。（并且）医院各种费用标的清清楚楚，我觉得这政策挺好。（个案5_58岁_男性）

上述访谈资料表明，村民对新农合满意之处主要体现在合作医疗政策可以在一定程度上减少住院费用，减轻就医压力，缓解“怕住院”的心理负担。

（二）村民对新农合的不满

我们在访谈时发现，村民在承认新农合政策给他们了诸多好处的同时，也表达了他们的不满。许多村民抱怨“医院收费高”、“报销比例低”和“报销范围小”。

首先，医院收费高是村民对新农合政策不满的首要原因。对新农合政策进行评价时，大多数被访者都首先提出医院的收费问题。村民指出，新农合政策实施后医院出现了更加严重的乱收费问题。

我感觉没有参加合作医疗时，我住院看病花的钱跟现在报销后花的钱差不多。虽然农民现在住院治病可以报销了，但是医院的各项收费也都提高了。其实，看同样的病，花的钱差不多。我公公08年鼻窦炎做手术花了两千多，报销后花了八百多，这跟前年没有合作医疗时需要花的费用差不多。（个案7_50岁_女性）

我对政策一点都不满意，表面上看，在医院住院可以报销，但医院收费太高，最终还是花很多钱。以前每天测一次体温，现在每天测两次体温，有时候没测，护士转一圈就走了（还照常收费）。老百姓根本就看不起病，上咱们县医院看病还不明显，要是去了大医院你试一试，七八万的花，农民哪里生的起病啊。（个案9_53岁_男性）

村民对新农合政策能否满意关键在于，该政策能在多大程度上减轻他们的就医压力。医院的收费标准与新农合政策的报销比例对于减轻农民的就医压力来说是反向的关系。换言之，医院的收费标准过高，住院费用的基数增大，即使新农合报销了部分医疗费用，农民的支出仍然很大；而如果医院的收费标准降低，治疗费用和药品费用下降，农民参加医疗保险后的支出便会下降，他们对合作医疗制度的满意度势必会提高。

其次，住院报销比例低是村民对新农合政策不满的次要原因。村民对乡镇卫生院的报销比例比较满意，但对县级医院和市级医院的报销比例抱有微词。

市医院报销的比例太低了，对于没有钱的人来说，乡镇医院75%的报销比例就比较合理。但这里只能看小病，小病本身花的钱就少。关键问题是大病花钱太厉害，反而报销的太少了。（个案11_60岁_男性）

我对地区医院和县医院的报销比例都不太满意，看病后实际报销的太少了。我上次心梗在县医院住院的时候，花了五千多，报销了两千块钱，报了不到一半。医生说一些贵的检查只能按照一半报销。（个案13_60岁_女性）

从上述资料分析得出，农民对乡镇卫生院的补偿比例满意，对县级医院的报销比例持中立态度，但大部分农民都反映市级医院和市外医院的报销比例太低，这也与前文农民对各级医院的报销比例的满意度吻合。

再次，报销范围小是村民对新农合政策不满的重要原因。新农合政策的报销范围包括门诊报销和住院报销两部分。门诊报销的受益面较窄，且报销封顶线低，所以，大部分农民更加关注住院报销的范围。

我家参加了农村合作医疗，但我明年都不想参加了。我参加这个就是为了能看病报销，结果今年我们家孩子住院就没有报销。小孩把腿摔了，医院说这属于事故，也不给报销，还说孩子在学校有保险，孩子的病是属于学校保险报销的。我们家两个孩子玩闹不小心摔倒，腿骨折了，这为什么不给报销呢？（个案14_35岁_男性）

我对新农合政策的报销范围不满意，关键是很多药品不报销。我上次胃病住院，刚开始用的消炎药，后来吃不下饭，每天只能用营养药才能维持。但出院的时候医生说营养药不能报销。我看病花了将近三千元，才报销了一千元不到。（个案19_50岁_男性）

除上述问题之外，不少村民指出了新农合政策中存在的“，套取国家资金”的现象表现出强烈不满，希望能加强检查力度”；另外，许多村民都在访谈中指出，希望扩大受益面，提高封底线，进一步提高村卫生室和镇卫生院的医疗水平。

五、结论：完善新型农村合作

医疗政策的三点建议

基于对M村新农合政策的实施效果分析，综合村民的希望和建议，我们可以从改进政策设计、做好政策宣传、健全医疗体系三个维度来完善新型农村合作医疗政策。

（一）改进政策设计

新农合政策要取得良好的实践效果，首先要有合理的制度设计。如果制度本身存在缺陷，那么，它就会影响降低这项制度的保障效力，或者导致政策目标的偏离。[16]结合访谈资料和问卷调查，我们建议从下述方面进一步完善政策的制度设计：适当降低市级医院和市外医院的起付线，提高报销比例；适当提高乡镇医院的起付线，减少“挂床”现象；适当提高封顶线，加大对大病患者的补偿水平；逐步简化报销程序，扩大报销范围；同时，改善基层医院的基础设施和医疗水平，加强对定点医疗机构和新农合经办机构的监管。

（二）做好政策宣传

M村所在县从2007年开始实施新型农村合作医疗，村民对该政策有了初步的了解。但近年来，国家对新农合政策不断地进行调整和完善，许多村民没有深入理解政策的内涵，部分村民对政策甚至有误解。现有研究表明，农民的知晓程度是影响政策持续性的重要因素。[17]因此，要强化村民对新型农村合作医疗政策的认知，有必要通过各种方式和渠道进一步做好政策宣传工作，包括入户介绍、媒体报道、发放宣传册、开辟咨询热线。M村的调查资料显示，47 %的村民认为，工作人员在收取参合费时回答农民的疑问，进行政策介绍这种方式是最好的宣传方法；40%的村民认为发放宣传册比较好，只有13 %的被调查者认为通过电视、电话咨询的形式宣传比较有时效性。

（三）健全医疗体系

农村的卫生保健体系由农村公共卫生服务、新型合作医疗制度和农村医疗救助制度三个部分组成。为了更加有效保障农村特困人口的健康，必须将农村最低生活保障制度、农村医疗救助制度与新农合制度衔接起来，以保证特困人口能够能够享受新型农村合作医疗的益处。[18]我们在调查中发现，新型农村合作医疗政策设计时没有有效瞄准农村弱势群体，农村医疗救助制度不完善导致了农村中弱势群体没有充分享受到合组医疗的好处。从这个角度说，在改进政策设计、做好政策宣传的同时，我们特别强调健全农村医疗体系，尤其是要健全和完善农村医疗救助制度。

〔参考文献〕

[1] 夏杏珍. 农村合作医疗制度历史考察[J].当代中国史研究， 2003（5）.

[2] 陈颐. 巩固、完善新型农村合作医疗的思路与对策[J].江海学刊， 2005（2）.

[3] 王俊华. 中国新型农村合作医疗制度供给与实践需求研究[J].中国软科学，2007（1）.

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[5] 许朗，吕兵.新型农村合作医疗制度的运行状况及参合农民对其的满意程度与影响因素分析， [J].中国农村观察， 2010（04）.

[6] 李华.2011.新型农村合作医疗制度的效果分析：基于全国30省1451行政村14510户的实地调查，政治学研究，2011（2）.

[7] 汪宏， Winnie Yip， 张里程 等. 中国农村合作医疗的受益公平性[J]. 中国卫生经济.2005，（2）.

[8] Winnie，Y. & Hisao， W. C. Non-evidence-based policy： how effective is China’s new cooperative medical scheme in reducing medical impoverishment[J]. Social Science and Medicine， 2009，（68）： 201-209.

[9] 李晓梅，董留华. 改善新型农村合作医疗实施中卫生服务公平性的探讨[J]. 中国卫生经济， 2008（11）.

[10] 王翌秋. 新型农村合作医疗制度的公平与受益：对760户农民家庭的调查[J].改革，2011（3）.

医疗诊所营销方案篇8

在15年前那款模拟经营类游戏《主题医院》里，一个宽敞明亮的诊室可以让你雇佣的医生保持明快心情，创造更高的工作效率，但是在现实中，去过医院你就会明白，事实有时并不像想象中那么美好。

谁决定了诊室什么样？除了医院方的决策层，还有一类人，是诊室的室内设计师。

口腔医疗空间设计，听起来有些陌生，通俗点说就是对口腔诊所进行设计和装修。家居空间设计师常挂在嘴边的是“美式”、“欧式”、轻装修重装饰等等说法，换到口腔医疗空间设计领域，情况却复杂得多——比如，卫生部有规定，口腔诊所里每个诊疗间的面积必须达到9平方米；全景X光机房和小X光机房必须分离，前者面积必须达到6平方米，后者面积则不小于3平方米；上下水的管道又有一套尺寸标准；除去这些硬性指标之外，还有诊所内所有人员的活动线路等这种一般人不容易想到的“要素”。

邱健如今已经太熟悉这些指标了，虽然他在口腔医疗空间设计方面只能算半个专业人士。

今年34岁的邱健是上海康品建筑设计工程有限公司的副总经理，他的工作是领导和管理公司中的口腔医疗空间设计师。

中国没有任何一所大学开设过口腔医疗空间设计这样的课程，这个行业绝对是窄门中的窄门，但在邱健看来，窄门行业反而意味着个人道路的宽阔。

2009年，他加入这家专注于口腔医疗空间设计的公司。在此之前，他已经在口腔医疗行业做了6年，不过方向是软件销售。

2003年，邱健通过高中同学的引荐，离开家乡合肥，来到上海，加入一家刚刚进入中国内地的台资口腔医疗软件公司。他被任命为公司里唯一一个负责市场企划和销售的人。

医疗跟软件有什么关系？公司能不能活下来并复制在中国台湾的成功？中国内地到底有没有这样的市场？邱健没有一点把握。

2000年毕业于中国科技大学市场营销专业的他，虽然懂一些企划和销售的基础知识，但公司所处的口腔医疗软件行业，对他来说是完全陌生的。但既然有这样一个机会摆在自己的面前，能到上海闯荡，为什么要说不呢？

老板给了他3个月的时间去了解公司的产品以及整个行业在中国内地的情况。他和许多口腔医生聊天，发现他们确实需要公司提供的这类软件，以帮助记录在口腔治疗过程中不同病人的治疗进度与情况——这不但能帮助医生更全面地掌握病人的信息以保证治疗的效果，还能尽可能地消除医生和病人之间的信息不对称，从而减少医患冲突。他销售的那套软件还有一些设计，在记录病人基本信息的同时，会自动在一定的治疗时间节点和特定节日向病人发出问候信息。这让医生们觉得很不错，节约了自己的沟通成本，还能营造一个好的气氛。

获得了这些信息之后，邱健相信，这确实是一门能做起来的生意。

那时邱健只有一个最重要的念头，要在上海立足。为了保证自己的愿望能够实现，最开始进入公司工作的那段时间，他过得相当紧张。

那时候，他会要求自己每天提前半个小时到公司开始准备工作。而每天出门前洗漱的时候，他会对着镜子里的自己说四个字：“你可以的。”现在他把它当个类似成功学的自我励志段子来自嘲，但是当年他一点都没觉得这么做有什么问题，上海这座城市，工作竞争激烈，想扎下根来，必须付出更多的努力。

除了努力之外，他的运气也真的不错。在随后的6年，这套医疗软件的买家不断增多，公司的规模也不断扩大，邱健逐渐被升为公司的市场部主管。在年薪12万元的基础之上，他还能从软件销售中获得最高10%的提成。

他也早已不是口腔医疗行业的“门外汉”。除了口腔医疗软件的情况和市场之外，邱健还有意识地去了解口腔医疗的过程、过程中所需要的设备和耗材。

“口腔医生是一个专业性很强的群体，要是你不知道他们在干嘛，不知道他们在聊什么，你很难跟他们打交道，”邱健说，“相反，你要是了解他们的东西，就有更多的办法跟他们搭腔，说不定最后生意就做成了。”

在口腔诊所数字化的过程中，一些诊所需要配合软件的要求，对诊所空间进行改造。比如诊所内部的空间布局要保证能够被不同角度的摄像头拍摄到。一些跟邱健关系比较好的口腔医生会直接把诊所的空间平面图给他看，并询问他的建议。这让他接触到口腔医疗空间设计的领域。

2006年底，邱健和康品设计的老板徐华结识。两人在进行过几次业务合作之后越走越近。康品设计成立于2002年，无论公司还是老板徐华，在口腔医疗空间设计领域都累积了一定的经验；而邱健虽然不是设计专业出身，但精于市场营销和管理，自己也主动积累了不少口腔医疗空间设计方面的经验，让徐华非常信任。“说不定两个人可以在一起做一些事情。”徐华向邱健表达了让他过来共事的愿望。

“通常来说，一个人的职业生涯就像一个倒金字塔，一开始很宽，但慢慢地会越来越狭窄，”邱健说，“虽然我在那家台资医疗软件公司干得也很不错，但还是会问自己，再往下走还能走足够远吗？”在他看来，口腔医疗空间设计就是一个既能发挥他原先积累的知识和经验，又能拓展自己发展空间的一个新领域——因为，口腔医疗软件不是每家口腔诊所都必须的，但设计和装修是。

于是，邱健接受了徐华的邀请，来到康品设计出任副总经理。

当然，选择了新工作，邱健要进行一些转型。对于作为管理者的他来说，最大的变化就是主要管理的员工从销售人员变成了设计师。这两种人的个性很不一样。

用邱健的话说，销售们通俗地讲就是“百搭”，遇到什么人都能搭腔，即便有什么情绪，也能相对更好地控制或者掩饰；但是设计师，每一位个性都挺独特，对待自己的作品普遍会有完美主义倾向，而且如果在工作中有什么情绪，会更容易表现出来。“有时候，如果客户对我们的设计方案不满意，我们就需要返工修改。这个修改的过程其实是很烦人的，看上去只是修改一点点东西，比如说把模型的材质换一下，但建模的过程耗费的时间其实很长。要是返工的次数还不少，尤其和另一个项目重合的话，设计师就可能会有不满的情绪。”

一般来说，他们给客户提供的设计方案前后会分为三个部分，分别是空间平面图、立体效果图和施工图，邱健会在每一个设计方案的提交日期前预留至少3天的缓冲时间，应对有可能出现的意外情况，并且，他也能够在预留出来的时间里审阅设计师的结果，偶尔还能提一下自己的建议。

“空间设计的专业性很强，设计师们的工作对于我这个非专业出身的人来说，其实很难hold得住。”这是他最大的短板。但相对于年轻设计师，邱健对口腔医疗环境、设备和医护人员的工作习惯都有着更多的了解。

他会注意到一些有趣的细节。“诊所里的每个诊疗间和其他的功能间之间的距离都应该差不多，但是同时又必须要集中在一起，方便医护人员之间的交流和管理人员的巡视。”而这些问题一开始有可能会被年轻的设计师所忽视。他擅长做设计师和客户间的沟通者，因为他明白这两类人在做什么，又分别需要什么。

邱健并不是一个强势的管理者，他也希望自己在员工心目中是以温和而平易近人的形象呈现。康品设计目前大概有26个人，较小的公司规模让邱健仍然可以跟每个员工都有较多的接触，要是员工中有人出现不满的情绪，邱健也能够直接去安抚他们。为了给员工提供比较舒适的工作环境，邱健和徐华把公司从写字楼里搬到了延安西路定西路附近的一栋平房里，在门外面种一些花草，把新的办公室装修得尽量舒适宜人。

跟客户打交道，又比管理公司内部的员工更让他费心思一些。

“医生这个群体的专业性很强，并且在平时面对病人的时候，他们总是占据着主动权，所以他们会有意无意地形成一种不可撼动的权威性。”当他们拿到设计方案的时候，一般不会直接说满意与否，而是提出很多修改意见和想法。更令邱健他们抓狂的情况是，一家客户原本只有一个股东，但在设计方案的过程中，说不定会突然冒出几个新的股东，他们每个人都有着各自的设计意见，很容易就吵成一锅粥。

在邱健看来，客户的一些想法确实会很有道理，大部分医生思维都相当缜密，知道哪些设置会更加符合他们自己的工作习惯或者功能性需求，但总有考虑不周全的时候。要获得他们的信任，需要用一些简单的沟通手段。比如，在跟客户早期接触时，他会试着聊一些周边话题先拉近彼此之间的距离。“比如听到客户接了一通电话，谈某个设备的问题，刚好我之前也接触过这种设备，我就会先跟他聊一会儿这个设备的信息，提供一点个人意见。这样一来，话匣子就打开了，客户也会觉得我们专业可靠。”

设计师界流传着一句笑话，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋。”这是行规，客户们提出的各种意见，邱健当然要满足。“但要是全听客户的，他们每提出一个修改意见都出一套设计方案的话，我们就完了。”更多时候，他会跟客户解释设计师方案的合理性，这往往会是个反复的工作。

邱健的口腔医疗行业经验在这时候就显得非常珍贵。当他站在专业角度，结合此前案例的使用情况来解释空间的构造或者某种硬件材质的选用时，客户相对来说会更愿意听取他的意见。

邱健目前所做的工作，让他觉得“找准了自己的位置”。对于自己行业的前景，他有着相当充足的信心，“每个人的牙齿都难免出现问题，新的口腔医疗诊所也会不断地出现。而且，国家近年不但加大了在医疗上的投入，也逐渐开始鼓励民营医疗机构的发展。”这意味着，他的客户会越来越多。

医疗诊所营销方案篇9

坚持以病人为中心的理念，充分履行区卫生局的法定监管职责，全面加强全区基层医疗机构监管体系和制度建设，规范医疗行为，提高医疗质量，保障医疗安全，促进基层医疗机构科学健康发展，为人民群众提供安全、有效、方便、价廉的基本医疗卫生服务。

二、活动范围及主要内容

对全区基层医疗机（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级综合医院、专科医院进行全面清理整顿，围绕依法执业、规范医疗行为，狠抓传染病防控、消毒隔离、医疗废物处置等重点工作，纵向到底，横向到边，逐一清查不留死角，全面增强基层医疗机构法律意识和依法执业意识，提高医疗质量安全水平。严厉打击无证行医、出租承包科室、聘用非卫生技术人员、超范围执业、违法医疗广告等违法行为，进一步规范医疗服务市场秩序。

（一）全面清理整顿，摸清机构底数（6月15日前完成）

1.对全区基层医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级医院、专科医院注册、审批、校验管理开展全面复核清理工作，并将相关信息在“医疗机构注册联网管理系统”进行更新，确保联网管理系统数据与医疗机构实际信息、数量的一致性。“国家基层医疗机构电子信息档案系统”的填报，按照国家卫生和计划生育委员会、国家中医药管理局、省卫生厅和市卫生局下一步的部署和要求办理。

2.根据《医疗机构基本标准》以及全区基层医疗机构人员、设备和技术水平，重新严格核定诊疗科目，明确执业范围。达不到基本标准的，依法暂停执业，责令限期整改。经整改仍不达标的，注销《医疗机构执业许可证》。并进一步规范医疗机构许可审批和《医疗机构执业许可证》填写，登记号码与本级卫生统计部门共同确定，规范使用22位分类代码。

3.进一步加强和推进规范化诊所建设,区卫生局结合清理整顿工作，严把评审标准，加快工作进度，确保今年11月底前规范化诊所建设率达到100%。并且及时将规范化诊所的名单向社会进行公示，并报市卫生局备案。

（二）加强制度建设，规范执业行为

1.加强对全区基层医疗机构和一级医院执业行为的监管，指导我区基层医疗机构加强基础规章制度建设，落实医疗核心制度，严格抓好法律知识、业务知识和技能培训及考核。区基层医疗机构以及一级综合医院要建立依法执业档案，规范日常管理，落实医疗质量安全事件报告制度，按时限和要求向区卫生局报告医疗质量安全事件，健全医疗质量安全责任制。禁止只登记一级诊疗科目的医疗机构开展技术复杂、风险大、难度大、配套设备设施条件要求高的医疗服务项目。

2.医务人员（含执业医师、执业助理医师、乡村医生、护士、医技人员等）要严格按照相应的法律、法规及规定开展执业活动。

3.区基层各医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级综合医院、专科医院要按照有关法律法规，参照病历管理规定，健全完善门诊记录制度，确保门诊病人和诊疗情况的可追溯性。加强处方管理和使用，规范处方书写及保存。基层医疗机构要建立处方点评制度，社区卫生服务中心和一级医院设立处方点评工作小组或者指定2名以上专（兼）职人员，开展每月不少于一次的处方点评工作。区卫生局指定部分点评工作小组，明确责任范围，负责对辖区内村卫生室、社区卫生服务站等其他基层医疗机构开展处方点评，及时干预无适应证用药或违反《抗菌药物临床应用管理办法》中的抗菌药物分级管理规定，超越权限开具抗菌药物等行为。处方点评每月至少开展一次。

4.遵照药品说明书使用药品，严格把握药品适应症、禁忌症等。指定专职或兼职人员负责药品不良反应监测报告工作，及时报告药品不良反应信息，保证今年工作指标顺利完成。重点规范抗生素、激素等药品的使用。严禁使用过期药品和医疗器械。严格落实抗菌药物静脉输注管理制度，居委会卫生所、医务室、诊所和社区卫生服务站使用抗菌药物开展静脉输注活动，应当经区卫生局核准。基层医疗机构和一级医院、专科医院依法享有处方权的医师、乡村医生和从事处方调剂工作的药师，经县级以上地方卫生行政部门组织相关培训、考核。经考核合格的，授予相应的抗菌药物处方权或者抗菌药物调剂资格。

5.认真贯彻落实基本药物制度，纳入制度实施范围的医疗卫生机构要严格执行基本药物全部配备使用、网上采购及零差率销售等政策。加强抗菌药物临床应用管理，基层医疗机构只能选用基本药物（包括省增补品种）中的抗菌药物品种。

6.规范开展预防接种服务。基层医疗机构和人员必须取得区卫生局的资质认证后方可开展预防接种服务。具备接种资质的医疗机构要认真遵守《预防接种工作规范》，严格执行第一类疫苗免费接种政策，严禁强行推广第二类疫苗，及时处置和报告疑似预防接种异常反应。

（三）严抓消毒隔离，杜绝感染事故

1.加强区基层医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级医院、专科医院手术室、透析室、口腔科、产房、消毒供应室及注射室等重点部门的管理。严格执行注射操作规程，做到“一人一针一管一用一消毒”，杜绝一次性医疗用品复用。

2.加强和规范全区基层医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级医院、专科医院医疗器械的清洗、消毒、灭菌等重点环节管理，定期开展消毒与灭菌效果检测，并建立记录。基层医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级医院、专科医院要建立健全一次性医疗用品、消毒剂、消毒器械等进货验收登记制度和使用管理制度，索取、审核相关许可证明等文件，建立健全相关档案。防范医院感染，保障医疗质量和患者安全。

3.口腔诊疗机构要严格落实《医疗机构口腔诊疗器械消毒技术操作规范》，建立、健全消毒管理责任制，切实履行职责，确保消毒工作质量。医务人员应当掌握口腔诊疗器械消毒及个人防护等医院感染预防与控制方面的知识，遵循标准预防的原则，严格遵守有关的规章制度。进入病人口腔内的所有诊疗器械，必须达到“一人一用一消毒或者灭菌”的要求；凡接触病人伤口、血液、破损粘膜或者进入人体无菌组织的各类口腔诊疗器械，包括牙科手机、车针、根管治疗器械、拔牙器械、手术治疗器械、牙周治疗器械、敷料等，使用前必须达到灭菌；接触病人完整粘膜、皮肤的口腔诊疗器械，包括口镜、探针、牙科镊子等口腔检查器械、各类用于辅助治疗的物理测量仪器、印模托盘、漱口杯等，使用前必须消毒。

4.严格落实基层医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级医院、专科医院感染和传染病报告制度，做到早发现、早报告、早处置，杜绝迟报、漏报、瞒报等现象。

5.落实《医疗废物管理条例》，规范医疗废物分类收集、存放、标识，做好医疗废物处置交接时间、种类、重量等登记工作。医疗废物交送市医疗废物集中处置中心集中处置。确定本单位医疗废物收集、运送、处置方式，确保医疗废物集中处置规范、安全。

（四）加大执法力度，严肃查处违法行为

1.严厉打击无证行医行为，查处未取得《医疗机构执业许可证》擅自开展执业活动的机构、未取得《医师执业证书》、《乡村医生执业证书》擅自开展诊疗活动的假医、游医。查处聘用非卫生技术人员、超范围执业等违法行为。

2.重点查处公立医疗机构将科室或房屋出租给非本机构人员或其他机构，打着医疗机构的幌子，利用欺诈手段开展诊疗活动的行为或销售药品、保健品及医疗器械的行为。

3.严肃查处违法医疗广告行为。按照国家工商总局等13个部门下发的《医疗广告专项整治》要求，落实医疗广告监测制度，对未取得《医疗广告审查证明》擅自医疗广告、篡改《医疗广告审查证明》内容医疗广告的违法行为依法严肃查处，以违法医疗广告为线索，加大综合执法检查力度，对违法严重的医疗机构依法吊销其有关诊疗科目，直至吊销《医疗机构执业许可证》。省卫生厅网站及时公示《医疗广告审查证明》及广告样本，每月公布撤销《医疗广告审查证明》的机构名单以及违规医疗机构的监测及处理情况，落实违法医疗广告黑名单制度，建立违法行为医疗机构法人告诫谈话、约谈和重点监管制度,进一步规范医疗广告市场秩序。

三、活动阶段

集中整顿工作分为工作部署、组织实施、总结评估三个阶段。各阶段时间安排和工作重点如下：

（一）工作部署阶段（2013年4月下旬）。召开启动会议，制定切实可行的集中整顿工作实施方案，部署集中整顿具体工作。全区基层医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级医院、专科医院要按照活动方案的要求，制定本单位的集中整顿和整改计划，明确工作重点、组织分工和活动安排，抓好各项工作内容的落实。

（二）组织实施阶段（2013年4月下旬-10月）

1.全区基层医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级医院、专科医院按照集中整顿方案要求,结合2010年省厅印发的“全省基层医疗机构‘规范服务行动’工作方案”,对临床科室、辅助科室、药房、实验室等部门全面梳理排查，查找医疗服务和质量管理方面的漏洞、薄弱环节，认真开展自查整改，不断加强管理，重点做好依法执业、制度建设、病历书写与处方点评、规范诊疗、服务环境、收费管理、院感控制和临床输血管理、医疗纠纷处理、安全管理、重点传染病防控、医护队伍建设、重点科室建设等十二项重点工作,完善质量、安全管理体系，提高医疗质量，保障医疗安全，规范医疗行为，提升依法执业意识和服务能力。（附件1）

2.医疗机构复核清理。在医疗机构自查整改的基础上，区卫生局将会下大力查找基层医疗机构的安全隐患和薄弱环节，夯实医疗机构监管工作基础，切实提升各医疗机构的医疗服务能力。区卫生局将对全区基层医疗机构和一级医院逐一复核清理，复核清理结果应及时与“医疗机构注册联网管理系统”同步进行更新，信息更新做到及时、准确、齐全、不漏项，并与医疗机构的实际情况和数量一致。

3.监督执法检查。区卫生局和区卫生监督所将按照本方案，组织基层医疗机构和一级医院开展自查自纠，各单位按要求上报自查报告。5月份，区卫生局和区卫生监督所将组成检查组集中开展一次监督执法检查，每个检查组至少3人，由医政管理、监督执法、临床和疾控专家等人员组成，对本局复核清理的医疗机构全部检查，覆盖率要达到100%。将采取明查暗访，突击检查等有效方式，对重点片区、重点单位，重点环节进行检查，严厉查处违法违规行为，确保监督检查扎实有效，不走过场。检查人员要填写《医疗机构监督（督导）检查表》留存备查。建立监管档案，一户一档，确保每次监督执法的记录规范、齐全。

4.区卫生局结合集中整顿工作，加大规范化诊所创建的工作力度，严格按照创建标准审批挂牌，建立和完善“统一标准、统一制度、统一档案、统一标识、统一管理、统一发牌”的管理制度，确保今年11月底前规范化诊所建设率达到100%。区卫生局每月采取一定形式向社会公示规范化诊所的名单。

（三）总结评估阶段（2013年11月-11月30日）。区卫生局于2013年11月对集中整顿工作进行总结评估，研究分析基层医疗卫生机构集中整顿情况。

四、工作要求

（一）加强组织领导，落实工作责任。全区基层医疗机构（含社区卫生服务中心、社区卫生服务站、居委会卫生所、医务室、诊所及门诊部）以及一级医院、专科医院要高度重视此次集中整顿工作，严格按照区卫生局集中整顿方案的要求认真做好自查整改工作。区卫生局将按照集中整顿方案部署，加大监督检查力度，落实监管责任制和责任追究制。区卫生监督所及基层卫生监督协管员要积极配合此次开展的医疗卫生机构集中整顿活动，认真搞好辖区医疗卫生单位的清理整顿、摸底排查和日常监管工作，及时准确的上报医疗卫生机构信息和数据，分工协作，形成合力，确保集中整顿工作取得实效。

（二）科学设置规划，充实监督力量。区卫生局将根据市卫生行政部门的医疗机构设置整体规划，科学设置基层医疗机构，完善医疗卫生服务体系，满足人民群众基本医疗服务需求。严格按照有关法律、法规、规章、规范性文件的要求，进一步完善许可审批程序，规范许可审批行为，建立健全许可档案。疏堵结合，对符合设置规划及标准的，严格按程序审批；对符合规划但达不到标准要求的，坚决不予审批，杜绝“不审批、乱审批”的现象。按照“谁许可、谁清理”的原则，逐一复核，该整改的整改，该撤销的撤销。区卫生监督所要加强医疗服务监管队伍建设，充实力量，配齐专业技术和执法工作人员，安排专人负责基层医疗机构监管工作和集中整顿工作。

（三）探索长效机制，强化常态监管。区卫生局和区卫生监督所将按照标本兼治、综合治理的原则，组织公立医疗机构和疾控机构积极参与，进行业务指导。充分依托区卫生监督所、卫生监督协管力量，建立基层医疗机构日常巡查制度，对基层医疗机构的巡查每年不得少于2次。积极借鉴诊所规范化建设的经验，探索建立基层医疗机构和一级医院、专科医院管理模式，建立常态化、系统化和制度化监管长效机制。强化与工商、宣传、公安、药监等部门的协调配合，建立联合工作机制。通过热线电话、满意度调查及第三方评价等方式，及时受理和解决人民群众反映的问题。

医疗诊所营销方案篇10

（一）宗旨

维护健康、追求美丽、提升生活质量是绵阳市整形美容医院健康咨询管理中心永远的追求和发展理念！这里汇集了最权威、最着名的医学专家、保健医生，运用尖端的技术手段和医疗设备，结合个性化的保健模式和先进的管理理念，为会员提供咨询、治疗、保健、美容和健康指导等一系列服务。我们的目标是为会员提供全面、贴心、尊崇的健康服务！

（二）规章制度（参见员工手册）

二、中心运作方案

（一）中心定位

目前，医院主营业务由整形美容、皮肤美容和牙科三大科室组成。通过三年多来的经营，在绵阳整形市场上已经奠定了第一名的地位；但在皮肤美容、皮肤治疗方面均逊色于各大美容院和专业医院，牙科更是缺乏竞争力。即便如此，今年以来，绵阳整形市场开始重新出现遍地开花的形势，形成一个左右两难的局面：一边是由于技术、设备、服务、广告策划等原因造成的吸引不了高端客户导致的这部分群体的流失，一边是其他机构争夺客户资源造成的客户分流。所以，在此情况下，希望能通过中心的成立来改变目前医院被动的局面，在同质化的行业趋势中寻求差异化的特色，重新在市场结构中洗牌，达到在专业领域中独占鳌头，实现利润和影响力双赢的目标！

（二）运作方式：在我院内部体系中，健康咨询管理中心作为一个崭新的平台，主要发挥两大功效。

第一重功效：对医院内部而言，它是一座桥梁，起着支撑和沟通作用。它对医院的作用分为三步来体现。

1、对全院技术资源进行整合。在业务上，将咨询人员重新进行健康、整形、皮肤、牙科等所有专业知识的培训，做到能掌握全院开展的所有业务。在服务上，设置导诊岗位，并且重新制定新的服务流程，达到5星级服务标准。

2、对全院客户资源进行整合。推出会员制度，通过为其提供更大折扣和免费的增值服务项目来吸引其购买会员卡，优点一是方便顾客能够一站式消费我院所有项目，二是能够提高医院的整体营销能力。作为激励机制，咨询在顾客买卡后可以得到额外现金奖励，同时仍然可以按照顾客实际消费情况来提成。可能会出现如下情况：即会员顾客在进行跨科室消费时，可能1名咨询单靠个人力量不能完成签单，解决办法是采取首诊+副诊人员的咨询方式，提成比例按5：5来分配。

3、对全院服务体系重新设定，并对会员启动VIP服务流程，提高服务质量。

总之，中心的作用是将以往各个科室各自为成整体营销，将顾客的单独消费变成多样消费，并且尽可能让各科室都受益，提高全院职工积极性，进而提升整个医院的收入和服务水平。

第二重功效：对医院外部而言，它是我院品牌的象征，起着扩大影响力和占领市场份额的作用。通过中心这个平台，向外界展示我院在中高端客户健康服务方面的强大实力。目前，绵阳市场上还没有提供这方面服务的大型规模的专业机构，我院抢占先机，也有利于产生号召力，通过业务组的工作，吸引本地和三级市场美容机构加盟，并通过它们本身客户资源，来扩大我院的业务范围，进而通过产品量的提升来达到和巩固我院市级总的地位，最终达到提升营业额，成为健康美容领袖品牌的目标

三）岗位设置及职责

1、主任1名：

职位描述：

（1）全权负责中心的管理、运作、策划、员工的培训、考核、奖惩等一系列工作。

（2）对医院其他业务科室的客户资源进行整合，把现金消费1千元以上的顾客纳入中心会员俱乐部，进行建档和健康管理。

2、健康专家2名：要求持健康管理师、营养师资格证，有5年以上医疗行业从业经验。

职位描述：负责对有健康需要的客户进行诊断、测试、建档、开健康处方等工作。

3、咨询组4名：下设组长1名、组员3名，要求有医学、护理、美容、保险、房产、汽车等行业销售背景，形象气质佳，良好的学习、表达及沟通能力，积极进取，良好的团队合作精神。

职位描述：独立完成顾客咨询、体检、签单、缴费、回访等一系列工作。

4、导诊组4名：要求形象气质好,服务意识强,口头表达及沟通能力良好，工作积极、耐心、热情。

职位描述：负责对全院顾客的登记、分诊、陪诊、管理档案等工作。

5、业务组4名：要求有医学、护理、保险、美容或化妆品销售背景，持营养师、健康管理师或心理咨询师证优先。形象气质佳，良好的学习、表达及沟通能力，积极进取，良好的团队合作精神，能接受挑战性工作并能承受工作压力。

职位描述：

（1）负责发展重点客户和美容院加盟，对合作伙伴提供技术支持和指导。

（2）组织中心开展公益活动、促销活动。

（3）组织开展公共场所的健康普及活动。

（四）各岗位工作流程

1、健康专家

顾客来院导诊接待咨询接待健康专家接待建立电子档案健康体检亚健康测试评估预测疾病预警及解决方案生活方式及饮食指导咨询对顾客跟踪干预反馈给健康专家解决顾客问题

2、咨询组

3、导诊组

三、营销方案

（一）院内营销（由咨询、导诊、医共同完成，全院职工参与）

1、中心提供的服务项目：

整复外科、美容外科、美容中医科、美容皮肤科、光量子美容、美容牙科、抗衰老产品、激光美容、纹绣、皮肤护理、理疗、体检、营养指导、心理健康指导、代购药品、代为预约国内知名专家及医疗机构

2、营销方式：

（1）对全院职工介绍中心情况，并针对产品推行奖励计划：员工介绍亲友来院购买产品按金额5％提成，亲友享受9折优惠；如果购买产品金额达到上一级卡标准，可以自动升级，折扣增加。（亲友身份界定办法：A、员工本人亲自带来B、客户来院时，在导诊处表明自己身份，并指定找某位员工。如果客户在导诊处已按来访方式登记，过后才被某位员工指认为亲友的不在此列。）

（2）组织中心全部员工参加培训，相关教师由各科室医生组成，务必使员工掌握所有的业务知识，提高自身业务能力和成功率。

（3）组织相关科室医生和咨询讨论价目表，在现有基础上增加手术（治疗）项目和金额。如果成功，可以使签单金额增加20％以上。

（4）联络老顾客：医院成立三年多来，积累了一大批客户，但是很痛心的是，我们并没有好好珍惜并使用这部分资源。夏季是手术治疗淡季，但却是回访和联络顾客的好时机。集中整理出一批老顾客资料，采取电话和短信方式联络，邀请其来院回访，一是可以追踪观察术后效果，补充资料（如术后照片），二是向其介绍中心功能和产品，促进其再次消费。

(5）根据中心营运情况，择机举办健康沙龙活动，消夏游活动、

抽奖活动等，激发顾客的参与热情。

(二）院外营销（具体工作由业务组完成）

1、发展加盟商：以健康中心为平台，抗衰老产品为主导项目，辅以医院其他项目，吸引专业美容机构加盟，共同开发市场。

(1）在本地筛选出十家规模大、客源好的美容院作为合作伙伴，发展会员客户。美容院的优势是：集中了一批有强大消费实力的女性顾客（包括部分男性），由于长期的固定消费，其忠诚度较高，而美容院的号召力和可信度对其而言也较强，由美容院去推销高附加值的产品也相对较容易。在客户有疑问时，可由我院派遣咨询人员上门提供咨询指导；需要抗衰老产品者可以提供上门注射服务；有手术、皮肤治疗需求时可由我院派车提供接送服务。我们对美容院可以提供人员和产品培训、统一广告宣传和优惠返点的支持，手术责任由医院承担。

(2）在三级市场筛选出2家最具知名度的美容院作为加盟商，由我院提供优惠拿货、人员和产品培训、统一广告宣传、经营策略等支持，如当地顾客有手术需求，可视金额多少，单独或组织来我院治疗，我院提供折扣和往返车费报销，同时给予加盟商返点，手术责任由医院承担。

2、与其他专业机构合作

(1）策划部已完成与城际卡联盟的合作。此卡是由绵阳吃喝玩乐网站推出的商家打折卡，囊括了很多相关商家的优惠信息，购卡者只需要花费66元钱就可以享受其所有商家的折扣。我们是免费加入这个联盟，并且由对方免费提供网络、平面、户外等广告宣传及现场促销活动。

(2）与其他高档消费场所的合作将按照计划逐步展开，如服装专卖店、健身场所、汽车4S店、建材装饰城、保险公司等。

3、重点客户一对一服务

筛选出有强大消费实力的重点客户提供长期、持续性的上门服务，培养其忠诚度，达到使其长期在中心消费的目的。一级目标人群有：政府领导、私企老总、企业中高层管理人员、文艺演艺界名人及其家人（包括情人）。二级目标人群有：个体经营者、运动员、教师、白领等。要设法获得这类人群的详细资料，采取电话预约、信函预约、送资料上门等方式来联络，关键在于要使其产生信任感和保护其隐私性。

(三）品牌营销

1、树立亲民形象，获得政府、社区和普通民众的支持尤为重要。以前的宣传没有认识到这点的重要性，所以广告费花了不少，但是始终没有树立医院很好的口碑，大部分的绵阳人不知道我们医院，或者是即使知道也没有什么映象。采取的方式是在周末和节假日到社区、大型和中高档小区、市区主要广场等公共场所开展健康普及教育活动，主要目的是宣传医院，让民众感受到我们是在为他们提供实实在在的帮助；次要目的才是推广我院的服务项目，开发潜在顾客。

2、完善网站并及时更新内容，让网络顾客能在第一时间了解医院资讯，能用多渠道方式和我们联络。如论坛、邮件、QQ等。

3、选择《绵阳日报》、《绵阳晚报》、《新报》等覆盖面广的媒体投放软文，进行健康知识教育，在提高大众对健康美丽的真正认识后才会有具体需求，我们的产品和服务才会被大众所接受。

4、如果只是我们自己单独打广告，成本会很高，所以要联合各个媒体及各家健康、美容、医疗专业机构进行宣传造势，就像当年华美为了让大众接受整形美容这个现象而联合成都的各家媒体和机构进行造势一样，大家一起出钱把这个市场炒热，然后共同来分市场的大蛋糕，当然，冲在最前面的一定是受惠最多的。

5、选择市区（县）出租车、公交车，成绵、绵广线大巴投放座套广告，重新让大众认识我们。

四、会员管理

(一）会员卡简介

绵阳整形美容医院下设的“健康咨询管理中心”是专为健康和亚健康人群提供个性化健康管理服务的专业机构。中心设立会员俱乐部，会员除可以享受到医院所有项目的特别折扣外，更有众多免费增值服务专享权利：如建立电子健康档案，亚健康测试，全身体检，疾病预警及解决方案，生活方式指导，饮食营养指导，心理健康指导，健康沙龙、健康期刊、代购药品，代为联络国内知名医疗机构及专家，不定期抽奖，健康旅游，年度感恩答谢会等。此外，会员生日礼遇和来电免费也体现了对会员的一份浓厚关怀。

(二）会员卡办理方式

本中心会员卡分为VIP卡、金卡、白金卡、钻石卡四类，通过三种方式办理。

1、凡是2007年7月1日前在我院消费满一千元的老顾客均可自动成为VIP卡会员。

2、本院新顾客可以通过储值方式办理，预存金额分别为：VIP卡5千元，金卡1万元，白金卡1.5万元，钻石卡4万元。如果消费金额达到上级卡标准，可以依次向上升级并赠送升级大礼包。（预存金额不退还，消费可以由持卡人及其亲友累计。）

3、以缴纳年费方式办理，年费分别为：VIP卡120元，金卡480元，白金卡960元，钻石卡1200元。

4、本中心参与“城际联盟”活动，为“城际卡”会员提供VIP卡会员待遇。

(三）会员礼遇

1、增值项目

(1）全程陪诊

(2）建立个人电子健康档案

(3）亚健康测试

(4）每年一次血常规、血脂、血糖、肝功、心电图、B超（肝、胆、胰、肾）检查，女性增加子宫附件B超和红外乳腺检查。

(5）每年一次任选单部位CT或动态心电图检查

(6）疾病预警及解决方案

(7）每季度一期健康期刊

(8）不定期抽奖

(9）健康沙龙

(10）将会员移动手机号码加入我院V网，网内通话费用由我院承担

(11）健康信息定制（以手机短信或电子邮件方式发送）

(12）营养指导：包括疾病营养、不同人群营养、营养食谱

(13）定期提供美容美体和理疗服务

(14）心理健康指导

(15）代购药品

(16）代为联络国内知名医疗机构及专家

(17）健康旅游活动

(18）年度感恩答谢会

2、会员优惠礼遇

3、会员生日礼遇

VIP卡会员：短信或电子邮件祝福

金卡会员：短信或电子邮件祝福、会员来院礼包（卡片1张、代金券300元、礼品1份）

白金卡会员：短信或电子邮件祝福、会员来院礼包（卡片1张、代金券600元、礼品1份、生日蛋糕1个）

钻石卡会员：短信或电子邮件祝福、会员来院礼包（卡片1张、代金券1000元、礼品1份、生日蛋糕1个、鲜花1束）

(四）会员就诊流程

导诊接待咨询接待健康专家接待建立电子档案健康体检亚健康测试评估预测疾病预警及解决方案生活方式及饮食指导跟踪干预

(五）档案管理（附表3）

(六）需要准备的资料：

展示样品、DM单、海报、名片、会员手册、会员卡、健康评估系统、营养膳食系统、亚健康测试仪、胸牌、工作服、顾客来访记录、医院各科室价格表、手术术后须知、缴费单

五、中心投资预算

1、购买软件：营养配餐软件4900元、健康评估系统10万元（与爱康网联合进行顾客健康状况评估，可以进行十多种疾病的预警，并提供解决方案。评估收费每人220元，如果购买10万元可以给3折优惠。

2、印刷制作费用：1万元以内

3、员工工资：1万元左右

4、服装费用：咨询服装4套、业务服装3套约2千元

5、礼品购置费：首批定做1000份1万以内

初期投入费用约14万元。