财富管理与资产管理十篇

财富管理与资产管理篇1

起步于零售的商业银行财富管理

商业银行的财富管理业务始于零售业务，是伴随个人业务的升级出现的一个新概念。商业银行运用现代经营理念，以客户为中心，通过分析客户（个人、家庭、中小企业）的财务状况发掘其财富管理需求，提供一体化的金融服务，具体包括消费信贷、银行卡业务、收入与财产分析、保险、投资、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等，以实现财富的积累、保持、增值。

广义的财富管理包括了银行个人理财服务（又称财富管理业务）和私人银行业务。每一部分的客户金融服务需求与商业银行的金融服务内涵不同，呈现金字塔形结构。按客户群体进行划分，大众业务有存款、信用卡、转账、代收代付等；中层客户还包括了贷款业务、小额贷款（装修、旅游、投资）、股票、债券、基金、保险；高端客户是近年来越来越受到银行重视的一部分，对其的服务还包括税务策、遗产安排和财富的保值增值。财富管理的业务范围与重点与资产管理是不同的，财富管理以客户为中心，目的是为实现客户资产的配置而非以投资为核心（表1）。

国际比较与借鉴

摩根大通银行：实体独立模式

摩根大通银行是全球领先的财富管理服务提供者，其财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在同一个银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构共同提供财富管理业务。

摩根大通的财富管理业务分为四大部分，包括富林明资产管理（JP Morgan Robert Fleming）、高桥资本管理（HighBr idge Ca p i t a l Manage m e n t）、私人财富管理（P r iva t eWealth Management）、私人银行（图1）。

摩根大通的财富管理业务主要内容见表2。具有各种风险-收益特征的基金产品是摩根大通银行资产管理业务的主打产品，其基金投资范围涵盖各大资产类型，从外汇、股票到地产、对冲基金等，主要包括以下类型：第一，股票管理类产品，包括全球、国际及主题策略投资的各类股票投资类基金产品；第二，固定收益管理类产品；第三，流动资产管理类产品，兼顾流动性与收益性，如欧元流动型基金，环球美元流动型基金；并向客户提供各类现金管理服务，如收付款交易管理、现金资源共享和集中化控制等；第四，货币管理类产品；第五，地产投资类产品，如美国不动产基金；并向客户提供各类地产的搜寻、购买和出售服务；第六，对冲基金产品，为客户提供多种策略选择，帮助客户获得绝对收益，如长、短期股权基金、市场中性基金等；第七，私人资产管理产品，以严格的投资流程为客户提供全权委托资产管理服务，即由客户决定投资政策，投资执行与日常管理全部委托银行完成。

摩根大通的客户中，高净值客户贡献突出是一个显著特点，而摩根大通也做了较为系统的高净值客户维护体系。摩根大通建立了覆盖在私人家庭和私人办公室银行，积极整合高净值客户资源与开发相应服务。2014年，摩根大通私人银行在全球范围内拥有的资产1000万美元及以上的高净值私人客户占比高达86%，领先于同类私人银行。

瑞士银行： 与投行紧密结合

1998年6月，瑞士联合银行与瑞士银行公司合并，成立了瑞士银行集团，并于2000年收购美国证券公司普惠。合并后的集团发展迅速，业务重心转移到了瑞士、乃至欧洲以外。目前，瑞银是当今全球最大的资产管理银行和投资担保银行，在全球50多个国家设有营业网点。多年连续被《欧洲货币》杂志评为“全球最佳私人银行”。

瑞银原有的四大业务品牌是：侧重投资银行业务的瑞银华宝、瑞银普惠，提供私人银行及资产管理服务的瑞士银行私人银行，以及处理国际业务的瑞银环球资产管理。2003年，瑞银将私人银行业务正式更名为财富管理业务。2009年，瑞银环球财富管理与商务业务部门重组成为两个新的业务部门：美洲财富管理，财富管理与瑞士银行。目前，瑞银包括财富管理与瑞士银行、美洲财富管理、环球资产管理及投资银行这四大业务部门，涉及三大业务板块：财富管理、资产管理及投资银行。其中，财富管理与瑞士银行包括三大主要业务：财富管理，零售客户，瑞士公司及机构客户（图2）。

瑞银集团专门设立投资产品及服务部，聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家，通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。其财富管理业务的理财产品包括：由投资银行部承销的各类证券类产品（股票、债券、商品及外汇产品）、经投资银行部打包再证券化后的各类结构性产品、资产管理部销售管理的各类基金产品等，财富管理业务会对这些类产品进行再包装，然后出售给终端客户（表3）。

财富管理根据客户的可投资资产总额进行分层，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。2015年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在1000万瑞士法郎以上的客户占62%，是最大的客户群。

瑞士银行集团中，财富管理及瑞士银行、美洲财富管理、全球资产管理是三个主要的资产管理部分，2007年以来，其资产管理的规模整体下滑，但财富管理的两个部门规模有所上升，这与全球资产管理向财富管理方向转变的趋势是一致的。

花旗银行： 平台导向模式

花旗集团是全球公认的最成功的金融服务集团之一，其为100多个国家超过两亿位客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务，平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第一。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络、办事处遍及 11个国家及地区，所管理的资产近600亿美元服务的高资产净值人士（资产净值不少于1000万美元）超过6000名，其中囊括了一半亚洲（不包括日本）的亿万富豪。花旗集团全球财富管理部是专门开展个人金融业务的部门，包括卡类业务、零售业务和消费金融业务（图3）。

花旗银行的财富管理对象分为一般财富管理客户与私人银行客户，分别有相对应的财富管理服务（表4）。

花旗集团的财富管理综合服务针对个人的和家庭、企业家和企业业主、企业高级高管、下一代继承财富者、律师事务所和律师等，提供银行和现金管理贷款，投资策略，以及信任和财富顾问服务。花旗的目标是提供专业技术、帮助客户成长的服务水平，管理和保存客户财富。作为花旗集团的合作伙伴与客户，可以得到全球及时咨询与专业完整的财务管理策略。

国际银行财富管理的经营启示

国际银行的财富管理业务较国内起步早，发展已整体处于平缓期，近年其发展战略逐步向亚洲尤其是中国地区重点延伸。国际银行的财富管理经验对国内金融机构财富管理业务的发展具有以下启发意义。

第一，财富管理的高速发展通常伴随着私人财富的累积、财富市场的不断发展，以及客户（尤其是高净值客户）对财富管理的需求与认可提升。中国的高净值私人财富市场正处于财富管理的快速发展阶段，财富管理业务的发展前景向好。

第二，受限于客户分层的净值的标准与服务的专业性程度，国际上基本只有瑞士银行、花旗银行、摩根大通、汇丰银行等大型商业银行的财富管理与财富管理服务成规模。因而财富管理业务，特别是私人银行，对商业银行财富管理品牌口碑与客户积累需求较高。

第三，客户是财富管理的核心，以客户综合服务为中心的I务设计是财富管理发展的重点。而通过财富管理维系客户资源所带来的其他银行业务的发展也是财富管理所带来的重要作用。

第四，财富管理的佣金与手续费收入，以及私人银行业务带来的收入将逐步成为银行收入的重要组成部分，且占比不断增加，财富管理对银行战略转型与收入的带动作用不容小觑。

国内商业银行财富管理发展情况

虽然全球的私人银行业规模开始收缩，但中国顶尖私人银行的资产管理规模仍呈涨势。根据研究，中国招商银行的资产管理规模增速在全球顶尖25家私人银行中为最快，2015年增长了58%，至1929亿美元。中国工商银行的资产管理规模也增长了29%，至1541亿美元。

2014年，中国私人财富市场规模突破100万亿元，达到 112万亿元，预计2015年中国私人财富市场规模增速维持在16%，总体规模突破130万亿元。中国高净值人群突破100万人，拥有的可投资资产规模达到32万亿元。商业银行和证券公司是其选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的市场份额。

2002年10月，招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50万的中高端客户，开始了启动阶段的财富市场。2007年3月，中国银行推出了私人银行业务，分层次财富管理格局开始产生。中国目前包括国有商业银行，股份制商业银行，外资银行，城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村合作社都开始开展财富管理业务。国内主要银行的财富管理业务分为两大主要部分，个人理财（针对零售客户）与私人银行（针对高净值客户）。

2016年中期，各银行私人银行资产规模，如图4所示。从总资产规模来看，招商银行、工商银行、中国银行、农业银行均超过9000亿元；平均每位客户资产规模可以反映客户的净值分层，招商银行平均每位客户资产规模为26.39百万元，高净值客户占比最高，已成为我国商业银行较为成功的案例，本文将以招商银行为例进行介绍。

招商银行财富管理业务由零售金融总部下设的财富管理部承担，私人银行部下设于财富管理部，主要管理私人银行业务（图5）。招商银行财富管理客户分层为金葵花理财用户与私人银行用户，分层标准见表5。

招商银行“金葵花”理财针对招商银行同一分行的所有个人账户资产（指本币定期、活期存款以及“第三方存管”、“银基通”、受托理财产品和凭证式国债账户等市值总和），折合人民币总额达到50万元的客户群体。“金葵花”理财的服务业务包括：财富管理顾问、投资理财产品、财富管理咨询、多种财富管理渠道等。截至2016年6月末，招商银行零售客户数达7237万户，其中金葵花及以上客户数量180.52万户，占比为2.49%；管理零售客户总资产（AUM）余额51，733亿元，其中管理金葵花及以上客户总资产余额41013亿元，占全行管理零售客户总资产余额的79.28%；零售客户期末存款余额11294亿元。2016年中期，招商银行上半年累计发行理财产品2132只，理财产品销售额7.76万亿元。理财业务资金余额20448.57亿元，较上年末增长12.31%。

2016年上半年，招商银行实现零售财富管理手续费及佣金收入136.88亿元，同比增长23.24%。其中包括受托理财收入、信托计划收入、保险、基金收入和贵金属。代销基金与代销保险是财富管理手续费中的重要构成，基金销售2007年业绩良好，2008年出现大幅下滑后一直保持正增长，近三年来增长率不断攀升，自2015年成为阶段高点，2016年预计随着市场降温回落。

同时，代销保险自2012年增长率不断下滑。财富管理逐渐向以基金、理财产品销售增长为主的趋势，随着股市降温、理财收益率下行，代销保险增长率自2015年开始出现回升。招商银行私人银行客户指月日均总资产在1000万元及以上的零售客户，服务业务包括全球连线理财服务、全球机场贵宾服务、全方位私人医疗服务。同时，按照投资领域划分，私人银行产品包括以下几大类：现金管理及货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。

截至2016年上半年，招商银行私人银行客户数为49032户；管理的私人银行客户总资产为12521亿元。招商银行目前建立了由45家私人银行中心、62家财富管理中心组成的高端客户服务网络。

我国银行财富管理的未来发展趋势

财富管理业务具备可持续发展能力。当前国内理财需求日益凸显。面对国内高净值人士在资产配置与管理规划上对专业机构服务的需求，国内商业银行应该将财富管理业务作为自身的战略性业务进行培育。长期以来，西方银行一直把资产管理和财富管理业务等金融服务作为可持续发展的战略重点。银行通过完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务，满足了客户复杂且标准极高的金融需求。国外银行已经通过银行业务表外化，确立了中间业务收入在其盈利中的主导地位。财富管理业务可以为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已经成为利润率最高、成长最快的业务。

财富管理人才、平台、产品专业化。银行财富管理业务的核心竞争力体现在其投研能力的强弱。高水平的研究能力够准确把握市场动态、分析市场讯息、适应市场变化。研究的目的是要明确方向、开展创新、创造价值。国外财富管理业务开展较早，相关业务人员经验较为丰富，国内银行业务开展初期可以引进行外专业人员，包括从国外引进专业人员，学习先进经验，加速国内投研团队的建设，全面提高银行财富管理业务人员的专业素质。

财富管理与资产管理篇2

关键词：商业银行；财富管理；业务模式

中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2013）09-0062-06 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.09.15

根据民生银行与麦肯锡联合的《2012中国私人银行市场报告》，至2015年中国可投资金融资产达100万美元（即650万人民币）或以上的人数近200万，年复合增长率20%，可投资资产在1亿人民币以上的超高净值人数将近13万，约为2012年近两倍，我国将成为世界最重要的财富管理市场之一[1]。财富管理业已经成为优化金融资源配置，增强金融服务实体经济能力，提升社会保障能力，促进金融市场稳定发展的重要力量，同时也是商业银行转变盈利模式，应对利率市场化挑战的着力点。

目前，国内外学者针对财富管理的差异性、发展模式和策略、竞争力和社会贡献等方面进行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同机构间开展财富管理业务的差异性，发现银行、保险公司和基金等机构的目标客户以及提供的产品和服务有所不同[2]。德勤公司（2010）的研究报告分析金融危机对瑞士财富管理业务的影响，通过2004—2008年的数据实证研究，认为先进的管理模式是决定财富管理业务收益的关键因素[3]。Victor等（2009）则从投资规划、金融管理、税收规划、退休规划、保险规划、地产规划和风险管理等方面，为财富管理发展策略提供建议[4]。而Norbert等（2010）回顾了欧洲财富管理发展历史，认为金融危机后的财富管理发展、投资活动应采取新的策略[5]。

国内相关的研究中，叶央（2008）通过研究瑞士银行集团 “一个企业”（One Firm）的财富管理模式，认为通过其内部伙伴关系可增加集团跨客户、跨部门的业务，提升财富管理业务收入[6]。康志榕（2009）研究发现美国私人银行财富管理业务年平均利润高达35%，并且增长快速，已成为商业银行重要的中间业务[7]。尚震宇（2012）研究认为我国2006—2010年14家上市银行绝大部分处于财富管理的综合效率无效状态[8]。俞炯玲（2011）则认为开展财富管理业务是商业银行打破同质化竞争、辅助产业资本走出去、实现自身战略转型的必由之路[9]。

上述研究仍缺乏对不同模式下的财富管理产品体系梳理，以及财富管理业务的具体收入贡献分析。考虑到我国商业银行财富管理业务创新发展的实际需要，本文将在梳理两种典型模式的基础上，分析不同模式下对应的财富管理产品体系及收入贡献。

一、财富管理的业务模式

（一）摩根大通——独立实体模式

摩根大通的财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构共同提供财富管理业务。

摩根大通将业务分成五大条线（见图1），而财富管理（资产管理）则通过五大独立法人实体共同组成，包括富林明资产管理（JP Morgan Robert Fleming）、高桥资本管理（High Bridge Capital Management）、私人财富管理（Private Wealth Management）、私人银行以及2008年收购贝尔斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根证券（JP Morgan Securities）。

摩根大通为客户提供分层的资产管理业务。其中，私人财富管理、私人银行和JP摩根证券均向普通客户提供私人银行服务，私人财富管理还向高净值客户提供个性化的财富管理服务；对于超高净值客户，则由私人银行为其提供综合化财富管理服务；JP摩根证券则主要服务原贝尔斯登的客户。法人分设模式有其显著优点：一是各个法人实体可以根据所面对的细分客户，进行独立产品设计、销售和维护客户，为相对明确的目标客户提供差异化服务；二是财富管理产品设计部门与销售部门相对独立，各个实体可以依靠自身品牌进行营销，绩效考核也相对独立，有利于团队激励。其缺点是削弱了部门之间的协同效应。

（二）汇丰银行——控股公司模式

汇丰在集团层面将业务分为零售银行及财富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商业银行（Commercial Banking）、环球银行及资本市场（Global Banking and Markets）和全球私人银行业务（Global Private Banking）等四个业务条线，并通过多个实际控股机构共同提供财富管理业务。例如，根据所在国家的法律和监管要求，在全球设立卓誉投资管理（HALBIS Capital Management）、信汇资产管理（SINOPIA Asset Management）、汇丰投资（HSBC Investments）和汇丰自营投资（HSBC Principal Investment）等四大独立投资平台，每个平台都具有独特之处。其中，卓誉主要投资股票基金类产品，信汇资产则主要提供量化资产管理方案，汇丰投资以提供资产管理解决方案为主（包括客户资产的流动性管理以及投资方案）；设立于香港的汇丰自营投资则主要提供私募基金服务。

（三）瑞士银行——内部整合模式

以财富管理闻名的瑞士银行集团，财富管理是其核心业务，其他业务均围绕财富管理客户展开。瑞银的财富管理采用典型的整合业务模式（Integrated Model），下设瑞银投资银行（Investment Bank）、瑞银美洲财富管理（Wealth Management Americas）、瑞银全球资产管理（Global Asset Management）和财富管理及瑞士银行（Wealth Management & Swiss Bank）等四个子公司（见图3）。瑞银集团通过设立投资产品及服务部（Investment Product and Service，IPS），聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家，通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。

IPS联接了直接参与财富管理业务的三大部门，一方面保持了各部门的独立性，能够从本部门业务的专业角度衡量产品的可行性和盈利性；另一方面又使三个部门面临同一业务目标，从而更好解决可能出现的部门利益冲突。从客户的角度来看，这一模式也有利于聚合客户个人的投资资金流，实现机构规模投资，为客户提供更有利的投资回报。

如图4所示，投资银行可将其发行的产品向资产管理和财富管理销售，后者再将产品销售给自己的客户。这种内部交易的方式，一方面有助于减少同质化产品开发，实现客户资源共享，提升集团层面财富管理服务的效率，方便客户获取全方位的财富管理服务；另一方面，也有助提升各子公司之间对业务成本效益的认识，更加掌握跨部门、跨客户的业务发展趋势，加深交叉销售的深度和广度，扩宽中间业务收入渠道。

二、财富管理业务范畴

（一）摩根大通资产管理业务范畴

摩根大通的资产管理业务为全球的企业、个人和金融机构管理资产，客户主要分为机构客户、零售客户和高净值私人银行客户，其管理的资产覆盖股票、固定收益产品、不动产、对冲基金、私有股权等。2012年，摩根大通为客户管理各类资产达到2.1万亿美元，而银行总资产为2.36万亿美元。

从机构角度看，摩根大通资产管理业务由摩根富林明投资管理、高桥资本管理、私人财富管理及私人银行四个实体组成。其中，摩根富林明投资管理面向客户为机构和零售投资者；高桥资本管理服务对象主要是机构投资者，为其提供对冲基金、私募股权等资产管理服务；私人财富管理及私人银行则针对个人客户和高净值客户提供综合化财富管理服务。

（二）瑞士银行财富管理业务范畴

瑞士银行财富管理条线主要按地域和客户两个维度分层。在地域维度，财富管理与瑞士银行负责美洲之外的财富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞银财富管理客户；瑞银美洲财富管理的业务范围涵盖美国业务单元、加拿大业务以及在美国登记的国际业务。在客户维度，财富管理与瑞士银行和瑞银美洲财富管理均根据客户的可投资资产总额进行细分，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。其中，财富管理与瑞士银行仅在瑞士本土为核心富裕客户提供服务（见表2）。2012年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在一千万瑞士法郎以上的客户占55%（见图5），是最大的客户群。

在瑞银财富管理产品体系中，按属性可分为委托和咨询两类（见表3）。委托类产品根据风险属性不同又可分为稳定型、参与性和机会性产品。以稳定型产品为例，稳定型产品面向风险偏好较低的客户，其投资标的主要配置股票和债券资产。稳定型产品包括绝对收益类产品和特殊投资组合产品两类，前者主要投资于基金、结构化产品和衍生产品等，后者主要投资于另类投资品和房地产基金等。

（三）汇丰银行财富管理业务范畴

作为2010年由《欧洲货币》杂志评出的“最佳环球财富管理者”，汇丰银行财富管理业务主要包括卓越理财（Premier）、运筹理财（Advance）和明智理财等三项特色的服务。在香港，三项业务门槛分别为100万港元、20万港元和1万港元；对于企业客户，“全面理财总值”不低于100万港币的归为“商贸理财”；“全面理财总值”介于50万至100万港币的归为“商业”理财客户；“全面理财平均总值”介于25至50万港币的归入“理财易”商户。在集团层面，可投资资产超过400万美元的客户则由私人银行提供财富管理服务。

在产品体系上，汇丰财富管理的产品主要由卓誉投资管理（HALBIS）和信汇资产管理（SINOPIA）开发提供。其中，卓誉投资管理提供的产品涵盖新兴市场类、固定收益和绝对收益类产品；信汇资产管理则主要提供股票类、固定收益类、绝对收益类、承诺型及机构化等产品。

三、财富管理业务收入贡献

（一）摩根大通财富管理收入贡献

摩根大通财富管理的盈利模式依托产品驱动，围绕产品营销获取佣金手续费收入，其基本模式是按交易收取手续费。2012年，摩根大通通过资产管理业务线为机构客户、高净值客户及零售客户提供服务实现的利润总额达99.46亿美元，占其全年总利润的9.41%（见表4）。整体上，资产管理业务对摩根大通银行的利润贡献度大约在10%～15%之间（见图6）；从业务结构来看，以高净值客户为主的私人银行业务贡献最大，收入占财富管理总收入的54.36%（见表5）。

（二）瑞士银行财富管理收入贡献

2012年瑞银财富管理的三大业务部门管理客户资产2.174万亿瑞士法郎，虽比2007年3.189万亿有较大幅度的下降（见表6），但近年来，瑞士银行逐渐将财富管理业务向中国以及其他新兴市场国家延伸，这些国家和地区的优质客户有效支持了瑞银财富管理业务的复苏。瑞银财富业务主要依靠佣金收入，不同产品的手续费有所不同。

2011年，财富管理及瑞士银行贡献了集团85.90%的运营利润，并且在该业务模块中财富管理贡献了58.22%的利润，而零售和公司业务合计贡献41.78%的利润。在投资银行和公司中心业务大幅度下降的背景下，财富管理在瑞银中的作用更显重要。

（三）汇丰银行财富管理收入贡献

与摩根大通盈利模式有所不同，汇丰银行采取依照客户类型收取月费和按次计费相结合的模式，并对利用汇丰财富管理网络系统进行相关操作的客户也收取一定费用。

在汇丰银行的业务条线中，2012年，零售银行及财富管理贡献了46.37%的税前利润（见表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人银行贡献了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危机后，汇丰银行的个人理财业务也经历了痛苦的调整，在2011年出售拉丁美洲多地分支机构后，汇丰有意退出在亚洲多地的私人银行业务和财富管理业务，主要原因是汇丰在部分亚洲国家个人理财业务和私人银行业务出现亏损。因此，汇丰银行在北美洲、亚洲等地积极出售附属子公司的动作不断，2012年便出售了汇丰在日本的私人银行业务给瑞士信贷集团。

商业银行对财富管理业务的调整可以从该业务的成本效率比率指标找到深层次的直接原因。在集团层面，成本效益比率呈现先降后升的态势。金融危机中，汇丰银行通过裁员收缩部分业务减少运营支出，将运营成本从2008年的490.99亿美元大幅下降至2009年的343.95亿美元。2012年由于受到美国和墨西哥等国洗钱指控的罚款及Libor操纵案等因素的影响，汇丰银行成本效益比上升。其中，私人银行和零售银行及财富管理具有较高的成本效益比率（见表9），主要原因是零售银行及财富管理业务的运营收入比商业银行业务高96.14%，而运营支出却高出160.19%，直接导致财富管理的成本效益比率降低。

四、对我国银行财富管理业务发展的启示

（一）财富管理业务有利于转变盈利模式

目前，我国商业银行的盈利模式是依赖存贷利差，约80%利润来自利息收入，存在严重的同质性，而利率市场化程度较高的国家和地区，商业银行利润的40%以上来自非利息收入，其中财富管理成为维护客户、实现交叉销售的重要渠道，为商业银行带来直接的手续费和佣金收入，同时也为其他业务的渗透提供了切入点。本文所考察的三家银行来看，财富管理已经成为重要的利润来源，并且相比自营交易业务，财富管理业务更为稳定。在我国利率市场化进一步推进的背景下，财富管理业务将成为转变盈利模式，实现稳健发展的重要支柱之一。

（二）建立合理的财富管理组织架构

财富管理业务的一个最显著特点是需要多部门配合，其服务对象具有高度的差异性，本身又涵盖业务咨询、产品设计和实际投资等活动，需要来自不同部门和不同专业的团队协同配合。本文所考察的三家银行中，从机构角度看既有相对独立的模式，也有整合的“一个企业”模式；从客户细分上，既有严格的客户分离模式，也有共享客户的模式。但这些模式背后都有一个共同特征，即在矩阵式组织框架下，由各专家团队制定不同的管理战略与策略，为不同需求的客户提供财富管理服务。相比国内银行通常采用的总分行制模式，矩阵式的财富管理模式更符合财富管理业务的特点，更有利于提高银行内部资源利用效率。

（三）建立多样化的产品体系

高净值客户是银行财富管理业务主要客户，但这类型客户往往具有个性化的财富管理需求，其承受风险能力相对较强，但对投资能力的要求也较高。上文中三种财富管理业务模式均建立了完善的产品体系，将细分的客户引导到不同服务部门，再根据与客户对应的产品服务流程为客户提供服务。相比之下，国内银行的财富管理业务在产品体系上，同质性非常强，在销售模式上，往往限于一次销售，交叉销售，纵向延伸式销售仍有待发展。财富管理业务发达的国家，银行为客户提供的产品已经涵盖固定收益产品、私募股权、衍生品和房地产等，相应的服务覆盖投资咨询、房地产投资、信托服务以及资产管理等。因此，我国现阶段发展财富管理业务，完善的产品体系和个性化服务将极大增强银行财富管理业务的竞争力。

（四）树立鲜明的财富管理品牌

卓越的财富管理是瑞士银行蜚声全球的品牌印象，卓越理财和运筹理财也成为汇丰鲜明财富管理品牌，摩根大通则凭借出色的投资能力吸引众多投资者。国内商业银行尽管也意识到品牌的重要性，但受制于产品服务的同质化，投资能力差异性不强，致使品牌建设成效并不显著。因此，国内商业银行在财富管理品牌建设上，应不仅仅是限于某种产品，而应将其内涵扩展至一种服务模式的创新，这种模式包含了客户的细分、专业队伍的建设和投资能力的提升，应深刻认识到财富管理将成为支撑商业银行盈利模式转型的着力点。

（五）建立完善的风险管理体系

由于财富管理最后的落脚点是银行的实际投资能力，而为满足客户资产的保值增值需求，银行需要把握未来市场机遇，平衡产品的盈利与风险；广泛投资于境内外的各类市场，良好风险管理能力将成为稳定和可持续发展的重要保证。因此，国外银行针对财富管理业务的特征，为其制定相应的风险管理条例，并配以先进的IT系统建立灵活高效的风险管理体系。目前，国内银行的财富管理风险管理仍然依赖于传统的银行风险管理体系，难以根据其特点灵活高效进行监管。因此，国内商业银行应根据财富管理业务特征量身制定风险管理条例，确保稳定有序发展。

参考文献：

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[2]Imola Driga， Dorina Nita， Ioan Cucu. Private Banking and Wealth Management Services Offered by Banks[J]. Annals of the University of Petrosani Economics， 2009， 7： 231-240.

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财富管理与资产管理篇3

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青岛作为部级财富管理金融综合改革试验区，三年来积极发挥财富管理改革创新“试验田”功能，致力于推动中国特色财富管理改革发展和体系构建，面向国际的财富管理中心城市建设已然迈出了坚实的步伐。 改革应有之义

财富管理是财富管理机构以客户的财富和财富相关事务为对象，通过提供资产配置、咨询规划、服务等多种形式，实现财富保值增值和提高生活品质的一项高端金融服务，在国际金融体系中占据重要位置，是金融业综合实力的集中体现。

财富管理作为金融供给的重要内容，在我国还存在体系不健全、功能不完善、结构不合理等问题。在积极推行供给侧结构性改革的大背景下，大力发展财富管理，对于提升财富管理供给水平、促进经济社会发展和金融改革大局以及增进人民群众福祉，都有着重要的现实意义和长远意义。

一是应对国民财富快速增长的需要。改革开放以来，中国财富和社会财富实现快速积累。截至2016年底，国家外汇储备达到3.3万亿美元，居世界第一位；社保基金资产总额达到1.9万亿元人民币；2008年以来居民储蓄累计增加35万亿元人民币，储蓄率居全球第三位，中国已经成为拉动全球财富增长的重要引擎。顺应国民财富快速增长的大趋势，大力发展财富管理，在创造财富的同时更好地实现财富的保值增值，已经成为国家、社会和广大人民群众共同的迫切需求。

二是实施人民币国际化战略的需要。推进人民币国际化是国家深化经济金融改革开放的一项重要战略举措，并在由结算货币向投融资货币和储备货币的升级进程中迈出了坚实的步伐。配合人民币国际化战略，大力发展财富管理，通过财富管理专业渠道，推进以人民币计价资产的全球配置，一方面有助于提升人民币的国际地位，全方位参与全球经济发展，另一方面有助于境外人民币有序回流，分享中国经济建设成就，这都将大大提速人民币国际化进程。

三是促进金融服务实体经济的需要。金融作为现代经济的核心，对经济发展的引导和促进作用日益突出。但在当前，中小企业多、融资难，民间资本多、投资难的“两多两难”问题仍较为突出，金融资源转化为实体经济资本的渠道不畅。大力发展财富管理，进一步打通资本端与资产端联通的通道，将国民财富有效集中起来，在实体经济不同领域和企业发展的不同阶段进行资本的优化配置，从而引导金融资源投向国民经济最需要和最有竞争力的环节，将有助于提升金融服务实体经济的效能，进一步调整和优化经济结构。

四是维护国家金融安全稳定的需要。金融稳定事关经济社会发展大局，资金安全和有序流动是其中的核心内容。在当前社会财富快速积累的大背景下，财富管理需求旺盛与投融资渠道不畅的突出矛盾成为重要的金融风险隐患。一方面因缺乏正规化、专业化财富管理渠道，大量社会财富参与投资炒作，追逐高额回报，众多机构借机以财富管理之名行非法集资之实，风险事件频发，严重扰乱了经济金融秩序。另一方面受制于国内财富管理法律、税收及政策体系的不够完善，大量社会资本通过各种渠道流向境外，造成极大的财富流失。大力发展财富管理，构建完善的专业财富管理体系，对于规范投融资秩序、防范和化解金融风险、维护金融体系稳定都将发挥积极的作用。

五是建设金融强国的需要。由金融大国发展为金融强国，是我国金融改革发展的重要目标。从国际成熟市场的经验来看，财富管理的状况全面反映着一个金融机构乃至一个国家和地区的综合金融实力和创新发展水平，财富管理也是国际知名金融机构的重要利润增长点。大力发展财富管理，推动金融机构开展财富管理综合服务和产品创新，有利于提高其创新能力和盈利水平，带动我国金融业转型升级和核心竞争力的提升。

六是弘扬科学财富观的需要。由于中国社会大众创造和拥有财富的时间较短，缺乏对财富的理性认识和科学的管理规划，仇富、崇富、炫富、渴望一夜暴富等扭曲的财富观普遍存在，在整个社会层面造成不良影。大力发展财富管理，将培育和弘扬正确的财富观作为一项基础工程，引导社会公众逐步形成“创富、守富、享富、传富”的科学理念。 认清发展“短板”

近年来，顺应社会财富快速增长的大趋势，中国财富管理市场迅速兴起，各类金融机构积极涉足财富管理业务，并将其作为经营转型升级的重要切入点。

截至2015年底，中国银行业理财市场规模达到23.5万亿元，信托行业管理的信托资产规模为16.3万亿元，基金管理公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构的资产业务总规模为37.2万亿元，保险业资产规模达到11.8万亿元。

同时，涌现出了一批新兴的专业化财富管理机构和业态，国际知名财富管理机构也相继设立了针对中国市场的机构和工作部门，行业发展活力进一步显现，中国的金融业也因之取得了更加长足的发展。

但与国际成熟财富管理市场相比，我国的财富管理仍处于刚刚起步的阶段。总体来看，财富管理行业自身的框架体系以及与之相关的配套体系没有完全构建起来，距离满足快速增长的财富管理需求还有较大差距，财富管理改革发展的空间和潜力巨大。

一是财富管理法律地位有待于进一步明确。财富管理作为一个重要的金融业态，尚没有纳入国家层面统一的规划部署，相关法律、法规以及监管规则中缺乏对财富管理的身份定义和经营范围界定。财富管理行业发展仍处于主要依靠市场自发推动的阶段，机构设置、功能定位、业务种类等方面没有统一的模式和规范要求。

二是财富管理供给与需求不平衡。当前，全社会的财富管理需求正呈现出多层次、多样化的特点，对财富管理服务提出了更高的要求。而市场上规范化、专业化的财富管理机构仍十分缺乏，缺少具有系统重要性的财富管理领军机构，同时产品与服务同质化严重、创新不足，难以满足社会大众个性化、多元化的财富管理需求。

三是财富管理配套制度亟待完善。财富管理发展是一项系统工程，围绕财富管理综合经营和业务创新的监管、资金的全球流动和支付结算、财产保护和税收优惠等方面都需要专门的配套制度和基础设施的保障，但目前这些方面的配套体系仍不健全，制约了财富管理行业的进一步规范和创新发展。

四是财富管理人才缺乏。财富管理作为高端的金融服务，需要大量兼具专业素养和道德素养的人才支撑和保障。而与国际财富管理市场相比，中国财富管理行业的人才在数量和质量方面都远远落后于实际发展需要。缺乏专门面向财富管理从业人员的认证、培训、评价及退出机制，从业人员整体素质亟待提高。

五是财富管理理念总体不够成熟。受制于社会层面财富观的不成熟，财富管理科学意识和理念尚没有形成。社会大众对财富管理风险认知不足，缺乏长期投资的心态，投机、跟风、攀比等非理性投资行为较为普遍。当前中国金融市场上存在的刚性兑付局面也进一步强化了不受风险约束的非理性财富管理意识。 突出中国国情

党的十提出，到2020年，要实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番，全面建成小康社会。十八届三中全会进一步提出，要多渠道增加居民财产性收入，充分体现了党中央对财富问题的高度重视，也为财富管理改革发展指明了方向。

而中国特色财富管理有其自身的发展阶段和发展规律，在借鉴国际财富管理发展经验的基础上，需要进一步明确中国特色财富管理改革发展的基本原则，以指导财富管理创新实践。

一要扎根实体经济。财富管理发展的一个重要原则，就是要立足于实体经济，服务于实体经济。

只有紧紧围绕实体经济，通过市场化手段将社会财富集中起来，配置到符合国家战略导向、经济社会发展急需资金的领域，实现财富管理的保值增值，财富管理才会有持续健康的发展。

二要立足国家战略。财富管理作为金融改革的重要内容，需服务于家政治建设、经济建设、社会建设、生态文明建设的总体布局，紧紧围绕国家各项发展战略展开。特别要紧密结合国家全面深化金融改革的部署要求，以财富管理推动人民币国际化，推动多层次资本市场建设，推动金融中心布局体系建设，推动金融风险有力防范。

三要服务广大群众。国外财富管理起源于高端服务，主要是服务于富裕人群。中国财富管理的发展，从一开始就应该定位于不同财富层次、不同风险偏好的广大群众。一方面，为高净值人士提供更加系统化、专业化的财富管理服务，满足其创富、享富、传富的需求；另一方面挖掘普通大众的财富管理潜力，提供更加多样化的财富管理基础产品和服务，让发展成果更多更公平惠及全体人民，提升社会大众对财富的获得感。

四要突出发展特色。财富管理是一个历史较短的新生事物，国际上并没有放之四海而皆准的经验。同时，财富管理除了技术以外，文化的因素也起着十分重要的作用。发展财富管理，必须牢牢立足于中国市场实际，突出中国特色，避免照抄照搬国际经验。特别是在发展的初级阶段，就应牢固确立中国特色财富管理发展道路这一根本方向，加快构建起符合中国国情的财富管理体系。

五要强化风险防范。有效防范风险，是金融发展的永恒主题。由于财富管理是更为复杂的金融服务，风险产生的概率相对更高。尤其在目前发展的起步阶段，经验不多，法律不全，人才缺乏，防范风险的任务更为艰巨。需要始终牢固树立风险意识，并贯穿于财富管理发展的全过程。只有有效防范风险，才能促进中国财富管理长期可持续健康发展。

六要重视培育财富观。要将培育和弘扬正确财富观贯穿于财富管理改革发展的全过程，引导社会公众合法地创造财富，并合理地使用财富、消费财富和传承财富，从根本上防范各类非理性投资风险。同时，要积极引导社会财富投向公益慈善事业，使公益慈善活动成为财富管理的重要领域，以共同促进社会财富再分配和社会文明进步。 青岛的创新探索

青岛市财富管理金融综合改革试验区于2014年2月获得国家批复，财富管理改革发展正式上升为国家战略。

三年来，试验区紧紧立足于探索中国特色财富管理发展道路的功能定位，积极呼应国家经济金融发展战略和财富管理改革创新的关键环节，加快探索财富管理创新发展的“青岛模式”，为深化金融及财富管理改革提供自下而上的实践参考，一系列先行先试和探索实践取得实质性进展。

一是具有示范意义的机构加速聚集。全国首家外资财富管理公司、第三只人民币国际投贷基金以及资产管理公司、私人银行、私募基金等一批具有示范带动作用的专业财富管理机构加速聚集，财富管理供给体系不断丰富。全市金融机构数量达到230家，比试验区获批前增加了37家。

二是多功能财富管理市场体系全面建立。涉及到区域股权、金融资产、海洋产权、场外市场清算、信用资产、文化产权等领域的财富管理特色要素市场纷纷投入运营或获批筹建，权益类交易市场覆盖面进一步拓展，数量在计划单列市中排名第二。托管、支付等财富管理基础设施逐步构建，基础配套功能不断完善。

三是创新政策红利充分显现。国家先后为试验区批复两批财富管理创新试点政策，共60项进入实施阶段，扩大金融业对外开放、跨境投融资等多个全国“第一单”在青岛落地。通过各类财富管理创新政策实施，直接为我市带来融资近380亿元，为企业节约费用超过25亿元。

四是人才培养基础进一步夯实。成功引入上海财经大学、中国金融四十人论坛、山东大学及彭实戈院士团队等知名高校和智库在青岛设立财富管理专业教育科研机构。与英国剑桥大学、美国沃顿商学院等达成财富管理人才培养合作意向，国际化人才培养体系正在逐步建立。

五是国内外开放合作空前活跃。试验区面向全球18个国家和地区建立财富管理合作关系，c15家金融机构总部签署战略合作协议，累计涉及资金支持6000亿元。与伦敦金融城、新加坡、韩国等境外重点区域的合作率先实现突破，多个合作项目取得积极进展。

六是对接实体经济更加精准有力。财富管理与相关高端配套产业形成协同发展格局；财富资源服务实体经济效率进一步提升，两年多实现直接融资超过1800亿元，占同期银行新增贷款的58%，创历史新高。全市境内外上市企业数量达到43家，是“十一五”末的近两倍，形成了全国资本市场的“青岛板块”。

七是“财富青岛”品牌影响力持续扩大。密集举办各类财富管理主题活动，青岛成为国内财富管理商务活动最为密集的城市。“青岛・中国财富论坛”已经成为在国内外具有重要影响力的高端论坛品牌。“财富青岛”全媒体宣传体系全面建立，在国内外引发广泛关注，财富管理发展氛围愈发浓厚。

八是发展与稳定双抓双促。市委、市政府高度重视并积极推动财富管理试验区建设各项工作，全市上下合力推进的局面已经形成。始终保持打击非法金融活动高压态势，全面推进金融重点案件处置及不良贷款化解工作，实现不良率连续两年下降，金融生态环境持续优化。

财富管理试验区的改革实践得到了国家层面及国内外金融和财富管理业界的广泛认可。2016年4月，由伦敦金融城国际智库的、最具国际影响力的全球金融中心榜单中，青岛首次被纳入排名，并在9月跃升至46位，成为排名上升幅度最大的城市，也是紧跟上海、北京、深圳的中国内地金融中心城市第4名。 试验区远景蓝图

从总体目标来看，青岛财富管理试验区将努力探索形成中国特色财富管理发展道路，使中国特色财富管理理论、模式、实践在国际上具有广泛影响力和代表性，很好地服务于国家现代化战略，并将青岛建设成为面向国际的财富管理中心城市。

从具体着力点来看，青岛财富管理试验区将重点打造“五个中心”：

一是打造财富管理机构聚集中心。培育和引进商业银行、证券公司、期货公司、保险公司、信托公司、证券投资基金公司、资产管理公司、独立财富管理机构、金融顾问公司、私募基金机构等各类财富管理机构，以及会计师事务所、审计师事务所、律师事务所、资产评估机构、投资咨询、资金和保险经纪等专业中介服务机构。

二是打造财富管理市场功能中心。完善财富管理要素市场功能，探索财富管理产品交易机制，加快建设区域性股权交易市场和财富管理产品交易市场等专业财富管理市场。培育高端消费品和艺术品、收藏品交易市场，大力推动另类投资发展。提升专业化财富管理服务水平，充分运用金融市场实现社会财富保值增值。

三是打造财富管理产品与服务创新中心。推动财富管理监管改革，探索财富管理综合性金融监管，积极稳妥开展综合经营试点。探索开展跨境财富管理业务，扩大人民币在跨境财富管理中的使用，开展外汇管理改革创新试点。鼓励金融机构创新财富管理产品和服务，通过财富管理改革收入结构和盈利模式，实现经营模式转型升级。

四是打造财富管理教育科研中心。推动各类高端财富管理人才培训机构聚集发展，建立国际通行的财富管理人才考核评价认证体系。建设金融人才市场。加大对财富管理高端人才的引进和培育力度。探索建立财富管理业务统计体系，研究财富管理发展报告及相关指数，强化数据分析和信息监测。

财富管理与资产管理篇4

认识财富管理

财富管理是银行通过一系列财务规划程序，对个人或企业法人不同形式的财富进行科学化管理的过程。其中，以个人高端客户为对象的财富管理是银行竞争的焦点，其具有以下几个特征：

管理过程的阶段性。财富管理过程一般分为6个阶段：建立客户管理关系；收集客户相关资料并了解客户的理财目标；对客户财务状况进行深入科学分析；向客户提交财务规划建议书或其他可能的理财方案；按照客户选定的财务规划方案进行财富管理；对财务规划建议书的执行情况进行总结，并与客户讨论是否修改财富管理方案。

财富品种的多样性。可以纳入财富管理的个人财富一般包括：现金、金融资产中的固定收益、股权性产品或衍生性金融工具及各种保险合同；土地、建筑物等不动产；汽车、家具等动产；字画、古董等艺术品，以及信托、遗嘱法律合同等。

管理的科学化。商业银行发展财富管理业务不仅要有高效的信息技术系统作为支撑，更要有一支认真、负责和理财能力高超的财富管理客户经理队伍，通过与高端客户进行良好的沟通，实现财富的科学化管理。

财富管理的长期性。从国外银行财富管理的经验看，高端客户不会单纯地需要存贷款业务，而是更希望进行多元化的投资，实现财富的保值、增值。商业银行如果只是通过网点柜台向客户推销基金和保险等产品，恐怕难以与客户建立持久的客户关系，因此也就不能创造更多的业绩。银行必须能够提供更为个性化、持久性的财富管理综合解决方案，让客户真正感觉到“这家银行是真正像朋友般地关心我的财富增值”，只有达到这样的相互信赖，才能实现长期的双赢关系。

客户的高端性。财富管理的对象就是富人，这是它与一般消费金融的较大差别。消费金融主要是银行面向一般消费者提供的存贷款、信托、保险、投资等金融产品和服务。财富管理则主要面向高端客户，通过对财富的科学化管理实现银行和客户财富市场价值最大化。全球财富管理的顶级机构就是私人银行，在国外，拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士和资产在2500万美元以上的超级富豪常常是私人银行争夺的“金牌”客户。近年来一些国内银行在私人银行业务方面也将私人银行客户最低门槛设在了100万美元或1000万人民币。

需解决之问题

高端客户群体定位。财富管理的服务对象就是富人，少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是：1、高学历；2、服务业和新兴行业富裕人数较多；3、掌握和运用的资源较多；4、领导消费新潮流。未来10～20年是我国富有阶层形成的关键时期，有关专家估计将有数亿人进入这一行列。其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。

高端客户的投资理财偏好。根据瑞银华宝公司的调查，高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。基于以上目标，高端客户对财富管理的需求主要表现在以下两个方面：1、注重投资股票市场。富有人士除了购买自用房产之外，大部分的资金还是运用在投资房地产与其他金融商品上，其中流动资产的比例也会随着个人财富的增加而提高；2、更愿意将财产委托专家管理。富有人士经常把个人财产委托给高素质的信托公司或放在机构投资管理账户中。不同种类高端客户的投资风格见表1。

高端客户的准入标准。在实际经营过程中，国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群，存款大概是100万美元以下，向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户。第二类属于一般高端客户，第三类一般被看作是超高端客户，针对这些客户开展私人银行服务。

高端客户基础资料库的建设。为了充分了解客户对财富管理的需求，商业银行必须建立贵宾资料及理财需求卡。贵宾理财需求卡的主要内容主要包括4个方面：（1）基本资料栏。如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等；（2）负债栏，包含存款与投资情况。如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等；（3）资产栏或称信用栏。主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况，以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等；（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、联系方式、成交金额（列出主要产品即可）及摘要等。

高效的银行财富管理系统。目前，从国外许多商业银行网站，高端客户都可以了解财富管理的信息。网络渠道虽然不能完全取代私人银行，但可为客户提供实时化的便利性，例如，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，自动发出电子邮件提供个人理财建议。客户可立刻通过网络银行确认账户余额，如果还有任何疑问，可通过网络与财富管理顾问交谈，这些服务都由财富管理系统提供。商业银行可以充分利用组建控股集团的优势，开发交叉金融商品，使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融服务领域，并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品，实现金融控股集团经营的协同效应。

开展业务的建议

制定财富管理战略规划。财富管理作为一种新的金融业务形式，在国内还没有成熟的经验可以借鉴，为有效推进国内银行财富管理业务的发展，需要从长远的、国际化的视角研究和制定科学的财富管理战略规划。在对国内银行现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和服务、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上，确定财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等。

建立高效的财富管理组织和信息支持系统。银行现有系统主要服务于帐户交易，分散在客户不同帐户中的信息有待进一步整合，尤其要加强对理财经理与客户联系经验和客户投资偏好的记录。随着先进的信息系统平台正式运行，银行应进一步完善财富管理的咨询系统、客户关系管理系统，形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络，保证财富管理业务的正常运作。

进一步壮大理财专家队伍。国内银行应尽快组建一支规模更大的理财经理队伍。但是，高素质客户经理队伍的建设决非一朝一夕就能办到的。虽然通过短期培训，理财经理可以学习到丰富的理财概念，但一般由于缺乏足够的理财实际经验，难以针对市场情况、客户需求，提出不同的投资建议和全面的咨询服务，能否获得客户的信赖还需做出巨大努力。特别是要建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式，甚至需要在信息系统的基础上根据情况引进一些先进财富管理辅助系统，规范出具有国内银行特色的理财模式，才能确保财富管理的专业素质。关于理财经理队伍的建设，还应采取“走出去，请进来”的方式：一是将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；二是在国内外公开招聘高级理财经理，充实国内银行理财队伍，这些人才的引进不仅可以提高银行的理财能力，而且还可以带来很多高端客户，可谓“一举两得”。

加快财富管理产品和服务开发。财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品，国外商业银行财富管理产品是复杂金融工程技术的结晶，这种高收益、高流动性的金融产品中有银行强大的风险控制能力和交易技巧做支撑。国内银行在分业经营向综合经营转型的过程中，应对客户进行合理的分层，制定差异化的产品策略，加快开发具有较强竞争力的理财产品和服务。

财富管理与资产管理篇5

信托公司的主要职责是“受人之托，代人理财”，其中“理财”处于重要的地位，是信托公司的核心业务，而“托”则是业务实施的方式。理财可以分为两个层次，一是产品层次，表现在向客户提供的某产品或者资产完善其投资，二是组合层次，表现为统筹管理客户的整个投资组合。逐一递进的两个理财层次充分体现了信托业从产品管理到资产管理再到财富管理的全过程。

信托产品管理、资产管理、财富管理的特征要素

信托产品管理

信托产品管理是信托公司根据融资方的需求，设计开发信托产品，然后通过信托营销团队将产品推介给委托人实现终端产品销售，最终通过信托公司的管理为投资人创造财富，并选择最有效的方式为信托公司增加收益并降低风险与成本。信托产品管理全过程是在信托产品生命周期中对产品规划、开发、生产、营销、销售和支持等环节进行管理的业务活动，包括五个环节，即需求管理、产品战略管理、产品市场管理、产品开发管理和产品生命周期管理。即实现面向客户的需求管理，快速、合理响应客户需求，提高客户满意度；明确产品战略定位，制定产品推介营销方针；实现面向市场的产品规划，确保和信托公司战略的一致性；基于团队的开发管理，合理规避产品投资风险；在产品规定期限内向投资人分配收益返还本金，并获得信托报酬，结束信托产品计划，完成产品生命周期管理。

信托资产管理

信托公司在资产管理领域大致承担如下两种角色：一是依据《信托法》承担受托管理职责；二是依据《信托法》和《信托公司管理办法》亲自管理信托事务，特别是要亲自承担作为资产管理业务核心要素的投资管理职责。

信托资产管理业务的特点是：第一，由于信托资产管理是一种规模经济效应非常明显的业务，信托受托资产规模的逐年递增为信托资产管理奠定了基础，具有普遍性的业务形态是产权分割而非产权独占。第二，由于信托资产管理是一种专业化特征很强的业务，银监会将信托公司的市场定位明确为“为合格投资者提供资产管理服务的金融中介机构”，引导信托公司构建专业化经营模式，因此信托机构倾向选择具有比较优势的信托业务。对于受托管理与投资管理两种职责合一，即均由信托公司承担。但是，在受托管理与投资管理需要分离的常态下，伴随监管方面对信托融资类业务的限制，信托业务逐渐发展为以投资类管理为主。

信托财富管理

信托财富管理是指信托利用所掌握的客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，为优质客户提供投资管理以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过程。

信托财富管理主要包括财产保护、财富累积以及财产传承三个方面。在财产保护方面，信托公司接受客户委托设计财富规划方案，向客户提供诸如核心资产配置、税收筹划、财产隔离和保险规划等服务。在财富积累方面，信托公司接受客户委托代为实施投资规划，提供私募股权基金和私募证券基金等私募投资服务，以及不动产投资、艺术品投资等等服务。在财产传承服务方面，信托公司可提供家族股权管理服务实现其财产的有效管理，并通过特意的遗产安排实现财产在不同继承人之间的有效分配等等。此外还可以开展继承人教育、现金管理、融资安排和捐赠安排等等服务创新。通过信托财富管理，达到为高净值人士提供科学的资产配置的目的。

信托公司的在不同阶段的功能定位

起步期着眼于产品管理

起步期信托公司主要是根据资金需求方的融资需求作为产品推广的动力，推出越来越多的产品意味着信托报酬的增加、信托公司的发展，所以信托公司在起步阶段是以产品为中心，以地方区域经济作为市场拓展的重点，充分利用地缘优势和政府资源，确立在区域市场份额的绝对优势。在市场培育的初期主要注重信托公司产品线的构建、服务特色以及业务优势的培养，为公司的中长期战略发展和扩张做准备（见图1）。

发展期着眼于资产管理与财富管理

在发展阶段，信托公司已经建立起较好的市场信誉以及市场销售网络，产品库资源的丰富为其实现资产管理提供了保障，所以发展期信托公司是以资产为中心，具备资产营运与投资组合的专业化能力是这个阶段信托公司所关注的。信托公司可以利用业务结构的多样化，辐射周边地区及全国市场，与业界同行结成战略合作伙伴关系，在不同领域的业务开展中形成战略同盟，资产管理业务与财富管理业务将形成良性互动，有利于专注提高投资能力，推动信托公司的资产管理业务发展。

成熟期专注于财富管理

信托公司提高自主管理能力，具备相对齐备的产品线以及专项投资领域，真正体现“以客户为中心”的业务主线，满足客户的多样化需求。从单纯的“产品推介”需求转向全方位、多角度的“资产配置”。以产业整合、资本运营为手段，通过交易性扩张战略实现市场化的横向联合，以建立同业战略同盟关系、公司上市以及与国外同业实质性合作等模式和载体，将信托业务朝着精细化、差异化全面展开。

信托产品管理、资产管理、财富管理的组织行为

产品管理的组织行为

在产品管理阶段， 信托产品都是项目资金需求方向信托公司提出融资需求，信托公司基于信托制度平台的优势和功能，将项目进行设计开发成为信托产品，再由信托公司的直销团队寻找资金，完成产品销售。信托公司参照“一法两规”，充分考虑供需双方特点，打造具有信托特色的产品线，找准自己的定位，审时度势创新业务种类，满足投资者财富增值的需求。信托资金运用方式灵活，主要有贷款类、证券投资类、股权投资类、权益投资类、组合运用几种；投资领域广泛，投资者可根据自己的风险承受程度选择不同的投资方式。同时，可以适时对信托契约进行更改，包括撤销或延续的选择、信托财产的分配、受益人的更换以及财产行政管理与操作的更改等方面。在投资领域上，信托业横跨货币市场、资本市场和实业市场三大市场，不仅涉及工商业、房地产、金融、基础设施产业、工矿产业等领域，还在保障房、高新技术企业、能源交通、艺术品市场等领域进行了有益的尝试（见图2）。

但是，此阶段中信托公司大多业务属于融资业务，少部分属于平台业务，真正体现信托公司核心竞争力的主动管理业务并不多。从现实中看，融资业务和平台业务的确有市场需求，但合规风险也在加大。从平台业务看，信托公司议价能力较低，而且业务本身也会触碰到业务底线。从融资业务看，因为信托所做的是一种高成本业务，因此企业的融资成本也会相应地要高。但高收益必然伴随高风险，愿意付出高成本的企业本身风险一定也会相应地要高于其他企业。在融资业务中，如果按照《信托法》由委托人承担风险，一旦出现社会问题，整个信托行业的声誉都会受到影响。如果维持刚性兑付，受托人承担的责任过重，风险高，信托公司背负的包袱也会随着业务的发展越来越重，风险积累越来越多，信托公司需要转型。

资产管理的组织行为

资产管理的要点在于投资，通过信托公司业务主动能力的提高增强信托公司的资产管理效率；财富管理的核心则是客户，要为客户配置资产，对客户的资产进行组合。财富管理既可以卖本公司的产品，也可以卖外部产品。资产管理与财富管理并不矛盾。原因在于财富管理需要有产品的丰富度，但这要取决于法律环境的完善和机构的产品创新能力等。另外，财富管理需要投资者具有理财意识。只有资产管理能力提高了，才有做财富管理的基础。在中国，资产管理与财富管理可以并行（见图3）。

2010年下半年，银监会先后下发《信托公司净资产管理办法》等一系列行政法规，体现了监管部门要求信托公司尽快向提升业务科技含量和产品附加值内涵发展的经营模式升级转型的意图，这也将促使信托公司转变盈利模式，实施业务转型，成为具有核心能力的特殊资产管理机构。

信托业已成为资产管理业的中坚，规模上已相对领先，收益率继续提升，总体收益优于其他理财产品。一般来说，信托资产规模增长的原因有几方面：一是监管部门明确了信托业的发展方向，信托业由此进入了全新的历史发展时期；二是原评级分类标准客观上对信托公司扩张信托资产规模起到了推动作用；三是信托公司通过关联交易的方式进行资产管理，提高了信托公司的分类等级，使其信托资产规模短期内实现跨越式增长。同时，银监会将信托公司的市场定位调整明确为“为合格投资者提供资产管理服务的金融中介机构”，并相继实施政策性文件，对信托公司固有业务进行了严格限制，鼓励信托公司开展私募股权投资信托、资产证券化信托、房地产投资信托基金等创新业务，在明确信托公司本源业务范围的同时，突出了信托公司经营特色，引导信托公司构建专业化经营模式，从而促进了信托公司的快速发展。

产品创新方面，根据在不同经济周期、客户不同的风险接受度情况，提供诸如私募股权投资（PE）、房地产基金、产业投资基金、移交——经营——移交（TOT）、短期理财产品等各类型组合产品包，令客户获得最优的收益体验。同时除了提供高效的融资服务，还为高端客户投资理财服务。

制度赋予了信托公司全品种和跨平台优势，使得信托公司成为了天然的产品项目储备平台，具有丰富的产品线，具备开展财富管理业务的先天优势。资产管理业务与财富管理业务将形成良性互动，有利于专注提高投资能力，又将推动信托公司的资产管理业务发展。

财富管理的组织行为

在财富管理阶段，信托公司更注重与高端客户建立深度联系，帮助客户分析其金融需求，并基于信托制度平台为客户定制个性化的金融解决方案，主体是客户，这种主体的区别对于信托产品，甚至公司经营理念和结构都会产生重大影响。信托逐渐实现产品销售向财富管理服务的转变中心就在这里。高净值财富人群的财富目标由财富创造向财富保值增值转变，从单纯的“产品推介”需求转向全方位、多角度的“资产配置”需求。信托公司转向财富管理是一个系统工程，财富管理的核心在于资产配置和组合运用，关键一环就是改善产品供给能力、坚持从客户需求出发进行产品的开发设计，以服务锁定客户。充分发挥信托公司在财富管理领域的协同战斗力，在内部构建财富管理团队和资产管理团队良好的沟通协调合作机制，发挥团队作业的优势，共同面对客户个性化的需求，提供一站式金融解决方案。在信托制度下，财产的所有权、受益权得以有效分离，加之信托财产的独立性等特征，使得信托公司可以围绕财富传承，以财富代际传承为核心，着力发展面向高净值客户的财富管理、代际转移、隔代转移、投资、理财、捐赠、税务规划、企业咨询等一系列业务。为实现信托财富管理终端目标，信托内部需要以下方面的改革进行配套。包括以客户为中心设计业务流程、品牌建设、差异化服务、营销体系、信息化建设、专业团队的培养等各个方面（见图4）。

信托阶段管理方案建议

建立完善产品链条

要完善信托产品链，需要明确产品条线划分以及各个条线的发展方向。信托产品的风险结构呈现的是一种“金字塔形”，最底层的是固定收益类产品，最顶端是投资管理类产品，如阳光私募、私募股权、对冲基金等。而中间层，则是TOT类信托产品。

提高主动管理能力

提高信托的主动管理能力对信托公司本身和从业人员提出了更高的标准和要求。（1）从公司层面讲，首先应调整自主管理业务与“通道”业务适合比例。信托公司应该不断强化自身的专业能力、风险控制水平，提高自主管理意识，实现品牌战略，培养客户的忠诚度。适当调整风险业务占比应该是解决短期问题的思路。短期内信托公司应增加单一资金信托、阳光私募信托、PE类股权投资信托等风险权重相对较低业务比重。其次，信托公司应降低融资成本扩展信托业务服务行业范围。由于受到收益率限制，目前信托产品服务的领域相对较窄，虽然从中国信托业协会统计信托产品广泛分布于工商企业、房地产、基础设施、金融及资本市场等领域，但是真正能够承担12%以上收益水平的行业还是少之又少。如何获得低成本、长期限资金，服务于更加广泛的行业成为信托公司面临的问题，长远来看，资金池业务将成为降低资金成本利器，时间性错配有效降低资金成本，当然这种错配带来的流动性风险，需要引起高度关注。而随着券商理财、保险资金投向的逐步放开，来自机构的低成本资金将逐渐增加，将上述资金合理引入，使信托公司能够投向更多行业以分散风险，降低经济周期波动带来的冲击。另外，信托公司应与同业进行合作，尝试参加银团、组成信团，携手基金管理公司、保险公司、期货公司、证券资产管理公司、第三方销售公司，利用同业优势补充自身不足，以形成足够长的、能抵御周期波动的产业链，形成战略合作关系。充分分享同业在专业能力、区域认识、控制手段等方面的优势，以风险共担的形式分散风险。对于额度较大、专业性较强的融投资需求，信托公司可以探索以信团方式进行融投资，除了能利用他人的专业优势，还能群策群力、分散风险，也能提高信托公司的综合议价能力，实现多方共赢。（2）从信托从业人员层面讲，适应主动类管理信托需增强责任心和敬业精神，以积极主动、开拓进取的精神，去主动拓展市场，挖掘项目，加强管理和严控风险。要具备比一般类信托更加负责、更加细心、更加严谨的工作态度。要形成T形组织结构，即纵向方面，要具备较好的金融、经济知识、法律知识，尤其要熟悉和掌握各类信托法规、政策及相关知识；横向方面要善于学习宏观经济、产业经济及基础设施、房地产、新能源、新科技及低碳经济等领域的专业性知识，并善于把专业的金融、信托知识和相对专业的产业、行业知识有机融合起来，增强拓进主动类管理信托广度与深度。要善于培养创新能力与专业能力。主动类信托的本质是将信托原理、信托法规、信托责任、信托手段运用于产业、企业及相应的项目中，形成既有别于银行贷款等负债性融资，又能适应和满足服务对象的需求的金融产品。信托从业人员要有意识、有计划、有目的地自我培养适应市场、适应企业、适应竞争的创新能力及相配合的专业技能，使主动管理类信托的开发更有针对性、可行性与成功性。

优化外部制度环境

若要加速信托向更高层次阶段转型，信托外部政策环境还需得到进一步的改进，主要表现在：（1）完善信托财产登记制度。信托财产的登记制度缺乏细则，很难实现和《物权法》等法律法规的有效衔接。信托财产的登记效率比不上《物权法》关于不动产等的效率，信托财产登记不能共享相关部门的登记系统信息，登记手续烦琐，法律效率受到限制。（2）健全信托税收制度。现阶段信托税收制度尚不完善。具体表现在：部分信托公司重复纳税，受托人的税务负担较重；同类信托关系，税收政策不同，导致税负不公；信托纳税主体与信托法冲突；临时性的税收政策影响信托当事人投资决策和风险评估；税制不明晰，制约信托创新；税务部门对信托的认知度较低，加大了信托公司的纳税风险。（3）减少信托业务管制。目前信托公司受到的监管限制较多。如信托公司证券开户的限制，对信托投资企业上市的限制，对信托公司上市的限制，对信托公司税收优惠的限制，信托收益权的转让限制，信托产品的流转关系到产品的设计和销售的限制，法律法规一刀切的问题等等，这些都不利于满足不同主体的投资者和融资需求，容易造成社会资源过度集中，也不利于信托公司的规范发展。

经过多年努力，信托行业已经从为客户提供单独的信托产品到基金池类产品库，进而向信托产品资产化配置的转变。提供良好的资产管理及财富管理服务的前提是要求产品平台上要有丰富的全谱系的产品线，形成跨资本市场、非资本市场、金融信贷市场多样化的产品系列，凭借自身投资能力打造的物业、基建、PE投资产品系列等；同时，积极构建在市场上“买渔”的能力，通过建立开放式平台、利用自身管理优势，吸引优秀金融机构到信托平台推出产品。这样，客户除了能够分享信托的投资能力，还能够分享到市场上其他最优秀的投资能力。

财富管理与资产管理篇6

【关键词】财富管理 商业银行 风险管理

一、关于财富管理业务的理解

（一）财富管理的含义

财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。

财富管理的核心是：以客户为中心，合理分配资产和收入，不仅要考虑财富的积累，更要考虑财富的保障。在外延上可以包括对个人的财富管理和对 企业 的资产管理。

（二）财富管理业务与一般意义上的理财业务的区别

“财富管理”是近年来在我国金融服务业中出现的一个新名词。“财富管理”，顾名思义，就是管理个人和机构的财富，也可以简单概括为“理财”，但有区别于一般的理财业务。“财富管理”的出现划分了我国金融服务业的两个不同的理财业务时代：一个是早期的理财业务时代；另一个则是经过发展与改进的成熟的理财业务时代——财富管理时代。

一般意义上的理财业务属于早期的理财概念，它的营销模式是以产品为中心，金融机构（主要指商业银行）通过客户分层、差别化服务培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售自己的产品；而财富管理业务则是以客户为中心，金融机构（商业银行、基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等）根据客户不同人生阶段的财务需求，设计相应的产品与服务，以满足客户财富管理需要，这些金融机构成为客户长期的财富管理顾问。财富管理业务属于成熟的理财业务。

财富管理与一般意义上理财业务的区别主要有三点。

其一，从本质上看，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。

其二，从提供服务的主体来看，财富管理业务属于成熟意义上的理财业务，它的主体众多，不仅限于银行业，各类非银行金融机构都在推出财富管理业务。一般意义的理财业务多局限于商业银行所提供的传统业务和中间业务。

其三，从服务对象上说，财富管理业务不仅限于对个人的财富管理，还包括对企业、机构的资产管理，服务对象较广；而一般意义的理财业务处于理财业务发展的较早阶段，作为我国商业银行的一类金融产品推出，主要指的是银行个人理财业务产品的打包，服务对象多为私人。财富管理的三个鲜明特征“以客户为中心”、“服务主体众多”以及“服务对象较广”，使它区别于一般意义的理财业务，成为理财服务的成熟阶段。

(三)我国商业银行财富管理业务的主要内容

目前各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，主要集中在以下几方面：

首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的 电子 清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。

账户管理服务是以信用卡作为载体的。现阶段招行“金葵花”理财也是紧密结合其领先国内同业的信用卡的技术优势，同时与网上银行、手机银行、电话银行等多条服务渠道配合推出的。财富卡体现了财富管理业务的第一大要素——资金集中，财富卡的推出一方面推进了财富管理业务的发展，同时也带动了消费、透支等信用卡业务的发展。

其次，交易类服务。这是目前银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。

（1）人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。中行、工行、建行最近推出的人民币理财产品起点金额都是5万元，收益各有所不同，但利率都高于相应期限的储蓄存款。

（2）银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。对于商业银行来说，外汇理财业务一方面有利于在激烈的同业竞争中留住外汇存款客户；另一方面银行可以充分利用已有技术、人力、客户资源，通过开发外汇理财业务潜力，拓展新的盈利空间。

再次，财富管理顾问服务。银行依靠自身在资讯和人才方面的优势，以及和证券、保险、基金等金融机构的广泛合作，为客户提供理财规划、投资建议、金融咨询等一系列的理财顾问服务。财富管理顾问服务是财富管理的高级阶段。其实施载体是一对一、一站式的客户经理服务。提供的是针对客户的预期收益率和自身的风险承受能力，所量身定做的、独一无二的财富管理计划。财富管理计划中为客户设计的投资产品多为银行特有的金融产品，如储蓄、外汇买卖，以及银行的各种国债、基金、保险产品。

第四，各种优先优惠措施。这是银行为稳定财富管理客户资源、争取更多的客户而设计的附带服务，可以视为餐前小食、餐后甜点。这些服务均是免费提供。作为银行的财富管理客户，一般可以享受到优先办理各项业务，优先提供各种紧俏投资理财产品（如预留国债额度），享受多项业务费用减免等服务。银行的财富管理客户多属于社会中高级收入阶层，这些彰显身份的优惠服务和贵宾待遇对他们来说还是具有相当吸引力的。

最后，企业资产管理业务。目前我国商业银行的企业资产管理业务还处于起步阶段。主要集中在为企业提供日常财务监理、资金调拨等账户管理服务，以及为企业兼并收购、债券及票据发行、基金托管、工程造价咨询等提供顾问服务。

二、对商业银行风险管理的认识

商业银行风险是指在货币经营和信用活动中，由于各种事先无法预料的因素的影响，使银行的实际收益与预期收益发生背离招致经济损失的可能性。商业银行风险管理是银行业务发展和人们对金融风险认识不断加深的产物。最初，商业银行的风险管理主要偏重于资产业务的风险管理，强调保持银行资产的流动性，这主要是与当时商业银行业务以资产业务，如贷款等为主有关。20 世纪60 年代以后，商业银行风险管理的重点转向负债风险管理方面，强调通过使用借入资金来保持或增加资产规模和收益，既为银行扩大业务创造了条件，但也加大了银行经营的不确定性。20 世纪70 年代末，国际市场利率剧烈波动，单一的资产风险管理或负债风险管理已不再适用，资产负债风险管理理论应运而生，突出强调对资产业务、负债业务的协调管理，通过偿还期对称、经营目标互相替代和资产分散实现总量平衡和风险控制。80 年代之后，随着银行业竞争的加剧、存贷利差变窄、衍生金融工具被广泛使用，银行风险管理有了新的内容。表外风险管理理论、金融工程学等一系列思想、技术逐渐应用于商业银行风险管理，在风险管理方法上更多地应用数学、信息学、工程学等方法，进一步扩大了商业银行风险管理的内涵。1988 年，《巴塞尔资本协议》正式出台并不断完善，标志着商业银行风险管理和金融监管理论的进一步完善和统一。

在1997年9月颁布的《有效银行监管的核心原则》中，商业银行风险分类为信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、 法律 风险和声誉奉献。其中信用风险、市场风险和操作风险是目前商业银行风险管理的主要对象。

（1）信用风险，是指合同的一方不履行义务的可能性，包括贷款、拆借、贴现及结算等过程中交易对手违约所带来损失的风险。

（2）市场风险，是指市场价格的变化使头寸蒙受损失的风险，包括利率、汇率、价格的波动风险及 金融 产品价格风险等。

（3）操作风险，是指由于不完善或有问题的内部程序(或规章制度)，人员及系统或外部事件所造成损失的风险。

三、财富管理业务中的信用风险管理

商业银行财富管理业务中的信用风险主要来源于信用体系的缺失，导致商业银行无法全面了解客户的资信。因此，建立和完善社会信用体系以及行内的征信系统，是财富管理业务中信用风险管理的有效途径。

从财富管理业务下游的客户端来说，由于财富管理业务中的短期融资业务离不开对个人和 企业 信用评估，因此要尽快建立完善的社会信用体系和商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险。

首先，从整个市场环境上说，要动员整个社会的资源，建立一套系统的自信调查制度和信用评估制度。上海等一些地方近几年对此进行了认真探索，取得了一些积极成果。应当进一步扩大试点城市的范围，由中央银行、财政税务部门和劳动人事部门共同配合，并与保险公司、担保公司合作，建立健全的消费信贷保证体系。通过各种监控保证措施，有效地提高工作效率和防范化解风险。

其次，针对我国缺乏完善的信用体系的现实情况，商业银行应当全面整理客户资料，筹组和完善行内征信系统。商业银行还可以在和非银行金融机构进行兼业合作的同时，做到咨询共

享，利用合作机构的客户信息，扩充行内的征信系统。

四、财富管理业务中的市场风险管理

我国商业银行财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。按照有关规定，银行、证券、基金、信托等理财方式都不允许承诺最低收益，而商业银行在最初宣传销售理财产品时，为了吸引客户，所推出的理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。

防范和管理市场风险就是要求商业银行注意财富管理业务创新中蕴涵的风险，在 经济 全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币，由境内到境外，由表内到表外，由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在表内业务与表外业务、自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，要建立严格的信息披露制度，及时、准确的向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，只谈收益、不谈风险。

财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，需要从风险总量上予以控制，制定财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。

五、财富管理业务中的操作风险管理

目前，我国不少商业银行为了大力 发展 财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就导致商业银行出现了只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却无形中加大了商业银行自身的经营风险。从业务的操作风险角度看，这一业绩考核机制不符合商业银行财富管理业务的长远发展。因此，应当建立一套 科学 合理的财富管理业绩考核机制。

商业银行的财富管理部门是直接面对客户的营销服务部门，具备资源整合的功能，而不是用来推销某一种或几种特定的产品。因此，银行考核财富管理从业人员的标准不是拉存款数和拉客户数，而应当是销售各种理财产品给银行带来的利润数。这样，财富管理从业人员的自由度比较大，可以根据自己的特长和客户的需要推荐产品，客户的满意度也会比较高。总之，对于银行财富管理部门的考核适宜直接和其效益挂钩，在按照区域、业务和客户三种进行考核方式中选择按照客户贡献度来考核，并同具体业务经办部门区别对待。

此外，商业银行还要加强和完善财富管理业务的风险控制授权制度，建立健全一整套规章制度权限和财富管理业务评审小组。该小组可由相关业务处室的专家组成，对新的财富管理业务的客户进行全面评估与审核，寻求客户利益、特点与产品的最佳结合点，使财富管理业务给银行和客户所带来的风险最小化。特别是对于涉及到有关个贷方面的操作，要充分考虑其从审批、发放、跟踪管理等一系列操作过程中的遵循性要求，努力实现全程电脑规范化管理操作要求。

六、加强兼业合作的风险管理

从业务合作方看，应当加强财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理，建立有效的防火墙。

对于财富管理业务上游的理财产品端来说，其风险主要体现在兼业合作上。

兼业合作一方面带来了财富管理业务的创新，另一方面也加大了风险在各金融机构之间传递的可能性。商业银行应当在兼业合作方之间建立一个防火墙，将风险有效隔离在商业银行之外，从而有效的预防跨行业风险传染。

（1）银证、银保联合，以及银行同基金、信托合作开发理财产品时，首先应当充分了解、掌握证券市场、保险市场、信托市场本身所具有的风险。

（2）其次，要全面了解作为合作方的有关证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司的资信，以及具体的经营、盈利情况。

（3）再次，要对合作事宜进行深入的可行性研究，充分考虑合作时银行自身所能承受的风险和所期望的利润。

（4）在进行兼业合作之前，应当明确商业银行在合作中的地位，规定商业银行在合作中的职责，同时明确规定财富管理业务产品出现意外时商业银行的责任有哪些，防止发生跨行业风险传染。

（5）财富管理业务的兼业合作还应当重视合作中和合作后的监管，监督资金的流向，防止合作方挪用资金，阻止合作方违规操作；同时通过事后监管，了解客户对理财业务的反馈意见，为兼业合作的继续开展打下基础。

我国商业银行的财富管理业务才刚刚起步，面临着基金、证券、保险、信托等非银行金融机构激烈的市场竞争，存在着一些问题和困难。我国商业银行应当充分认识并发挥自身的优势，树立正确的市场定位，从客户价值最大化出发，和非银行金融机构进行深层次合作，共同设计财富管理业务产品，注重风险防范，推行财富管理中心加财富管理专家的服务模式，实行差别化服务，分阶段、稳步的推进财富管理业务的健康发展。

财富管理与资产管理篇7

（一）私人银行客户需求的定义

私人银行客户，一般是指资产净值比较高的富裕人士。2011年8月银监会颁布的《商业银行理财销售管理办法》对私人银行客户的定义，指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户，600万人民币即相当于100万美元（2011年9月30日，美元对人民币大约为6.36），即中国传统意义上的百万富翁。如果把定义门槛降低，私人银行客户的范围就相应扩大了，如《商业银行理财销售管理办法》也规定了高资产净值客户的定义（见表1）。

（二）基于人类需求理论对私人银行客户需求的探析

人都有自己想要的东西，如果这种“想”具有可实现性，就形成了需求。私人银行客户的需求狭义理解是指金融机构（包括银行、证券公司、保险公司、财务顾问或投资银行机构等）帮助私人银行客户进行财富管理、人生财富规划等金融服务。近年来，随着金融机构之间竞争越来越激烈，金融机构对私人银行客户的服务范围扩大，外延进行了扩展，内延进行了深化，很多业务超出了传统的金融服务，比如协助客户享受尊贵医疗服务、航空贵宾服务、子女留学规划等，即私人银行服务既能满足客户的财富管理需求，也能满足客户的一些其他需求。

1.财富管理需求的目的

满足人的生存发展需要是客户财富管理需求的最终目标。人的财富管理需求，归根结底，是为了满足人类生存和发展的需要，所以，财富管理需求，既是人的需求的组成部分，更是实现人的需求的重要实现手段，在商品社会甚至是主要的实现手段。

2.财富管理需求满足的客体

有些人，特别是东方人，财富管理需求不完全是为了满足本身生存发展的需要，还有代际继承的需要，还要满足下一代亲属生存发展的需要，因此东方人或者代际经济关系紧密群族在财富管理需求中，有很强的跨代储蓄和财富管理动因。

3.根据马斯洛需求层次理论分析私人银行客户需求

马斯洛需求层次论基于3个假设：一是人只有未被满足的需求才能够用以影响其行为，满足了的需求不能充当激励人的工具。二是人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从生理，经安全、社交、尊重，到自我实现。三是当人的某一级的需求得到最低限度满足后，才会追求高一级的需求，依次上升，成为个人需求提升的内在动力。

马斯洛把人的需求由低到高分成五个层次：

第一层次是生理需求。生理需求是人生最基本的需求，如衣、食、住、行。这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。私人银行客户是基本生活需求已满足的群体，财富是否满足基本生活需要可以作为划分私人银行客户与一般客户的重要标准。

第二层次是安全需求。在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。安全需求表现为追求安全而稳定的工作，以及有医疗保险、失业保险和退休福利等，希望在晚年老有所养、病有所医，希望自己的财富能得到保护，不会无缘无故的失去。受安全需求激励的人，财富管理需求往往偏向保守。如果客户对安全需求非常强烈时，银行就不能推荐高风险产品（如带金融杠杆的产品）或者流动性差的产品（比如艺术品等），这类客户往往倾向于购买保险类产品、保本类产品或希望将财富从不安全的国家和地区转移到安全的国家和地区。

第三层次是社会需求，即社交或情感的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社会需求就会突显，进而产生激励作用。当社会需求成为主要的激励源时，财富的累积被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会。有些人增加财富的理由是为了慈善事业，有些人赚钱的目的是用于社交，用于感情投资、用于资助亲友，从而使人在感情中得到归宿。很多人希望将财富平稳地传承到下一代，就是一种情感需求，这种财富管理需求周期往往特别长。

第四层次是尊重需求。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时其内心因对自我价值的满足而充满自信。如很多民营企业家，前三种需求都已经得到了满足，存量财富远远覆盖了其前三种需求，所以他们前进的动力、财富管理的动力转变为希望通过努力创造财富，得到社会和他人的尊重。

第五层次是自我实现需求，就是能够实现自我价值，有成功感、成就感。寻求自我实现的特征是：成为工作的主要推动者、有自决权、期待成功、喜欢承担责任、主动而不是被动、体验自发性和独立性、希望能力获得他人认可。

（三）财富管理需求的方式选择

1.现金或者现金等价物（包括活期存款等）。现金具有流动性好、安

全性高的特点，但持有收益增值很低。

2.贵金属或大宗商品。如黄金、白银等，不论在国内国际，这些物品在漫长的历史长河中一直是财富管理的主要表现方式。

3.不动产。如住房，在东方社会一直是财富需求的主要形式。不动产可以产生租金收入，并且在发展中国家升值潜力巨大。

4.金融资产。如固定收益型产品（包括政府债券、企

业债券、债券基金等）、上市或未上市的股票股权基金、保险产品（包括人寿保险、财产保险、投资连结险等）、金融衍生产品（如权证、商品期货等）。

5.物品性财富。如艺术品、书画等。这些财富的流动

性稍差，但是具有文化价值和心理价值，往往长期升值潜力巨大，如名人字画等，同时可以赏心悦目。

6.外汇资产。有些富裕阶层有跨境交易需求或者投资需求，必须经

常持有外汇资产。这类财富会受到汇率风险的影响。

（四）影响私人银行客户财富管理需求的因素

1.社会储蓄水平。一般来说，一个国家或者地区的储蓄率越高，需要投资增值的资产就越多，私人银行客户的财富管理需求就越强。

2.人口特征。一个国家或地区的人口特征对私人银行客户的需求有显著影响。比如在一个老龄化的社会，财富大量掌握在年龄较大的群体手中，委托金融机构进行财富管理的需求就比较大。当然这种需求会偏保守，如欧美国家，保险销售量就比较大，买卖股票的人较少，而年轻的社会群体，财富管理的需求就比较激进。

3.社会分配的公平程度。一般来说，社会分配越集中，财富越集中在少数人手中，私人银行客户财富管理的需求就越强烈。当然，私人银行财富管理需求增加的关键还是创造越来越多的社会财富，否则，社会分配过度失衡会引起社会动荡，最后也会伤及整个社会的财富创造。

4.社会稳定状况。社会稳定状况对财富管理需求的影响表现为两种趋势：一是社会环境不稳定，往往私人银行财富管理需求就越强；社会环境非常稳定，政府社会福利保障越好，往往大家依赖心理越强，财富管理的需求就比较弱。二是财富倾向于从危险的地方转向安全的地方。比如很多战乱频发和社会动荡的国家，富裕人士往往倾向把本国赚取的财富转移到瑞士、新加坡等社会稳定、政治上相对中立的国家进行私人银行财富管理。

5.企业部门的投资利润率。企业的投资利润率越高，私人银行客户特别是企业主阶层就越倾向于自己投资实业，企业部门的投资利润率降低，私人银行客户就会越来越多寻求金融机构帮助进行财富管理。所以，在中国等发展中国家，随着经济逐步步入中等发达国家行列，产业利润率下降，部分产业的进入门槛提高，所以很多企业主开始不再选择产业投资，逐渐变自己打理资产为选择金融机构帮助进行财富管理，同时享受各类增值服务，私人银行的财富管理需求也就越来越大，发展空间非常广阔。

6.法律制度。国家法制健全、税制稳定对私人银行财富管理具有重要影响，稳定健全的法制有利于吸收和留住私人银行客户的财富，不稳定、不健全的法律制度往往造成私人银行客户的财富流失。

二、中国私人银行客户需求的实践分析

（一）市场需求非常巨大

伴随着改革开放30多年来经济的高速增长，我国私人银行客户财富管理的市场需求非常巨大。根据胡润研究院2011年的《中国私人财富管理白皮书》统计，中国资产在1000万以上有96万人（其中40万人可以拿出1000万以上进行投资），10000万以上有6万人。

改革开放前，我国居民的安全需求较强，必须留存一定的财富以备不时之需，并且社会保障制度还不够健全，所以国民储蓄率一直高居不下。根据中国人民银行2011年9月末的《2011年三季度货币政策执行报告》，中国住户存款总额达到33.7万亿元。大量居民将财富简单存放于商业银行。根据银行业的“二八”法则和中国贫富分化的现状，中国少数富裕阶层拥有着社会大多数的财富，世界银行2010年的报告表明，2009年中国基尼系数达到0.47，占1%的家庭掌握了全国41.4%的财富，可见中国社会财富集中度较高，私人银行财富管理需求空间非常广阔。

此外，由于中国的名义税率偏高，不少富人在原始创业初期存在不规范的行为，财产透明度不足，所以预计私人银行客户的实际数量非常大。

（二）中国私人银行客户分类

私人银行客户是一个很大的群体，可以分为不同的子群体，各子群体客户的服务需求也都有一定的差异性。随着银行业竞争越来越激烈，很多金融机构对私人银行各户服务都在做进一步的市场细分。

中国私人银行客户大体上可以分为四种类型客户：

1.民营企业家群体。改革开放30多年，部分具备企业家精神的人抢占先机，在制造业、房地产业、服务业等领域创造了大量的社会财富，同时也为自己及家族赚取了大量的财富。这部分人自创业以来，善于抓住市场机会，消费比较节俭，把大多数利润投入再生产，与商业银行的往来最多是业务的贷款和结算，近年来随着财富和阅历到达一定层次后，他们才考虑委托金融机构进行财富管理。此外，这类群体的财富隐蔽性也比较强。

2.高工资报酬阶层。这部分人也包括文体明星，他们的特征是新增收入较高，并且比较稳定，风险也比较小。这部分人的财富透明性好，自己并不善于管理投资，通常愿意委托金融机构进行财富管理。

3.财产继承性人群。随着第一代企业家逐渐步入老年，很多富裕阶层的财产逐渐让与下一代或配偶。这类人自主管理财富的愿望不强烈，但追求高层次的生活享受和消费，往往喜欢投资顾问提供投资建议或指导。

4.炒房、炒股或理财阶层。这部分人以理财投资为主要工作和生活来源，包括炒房、炒股、炒期货、炒金银、买基金及其收藏品投资等人群。这部分人的理财需求也比较大，但比较倾向于自己能够主导具体的投资行为。

（三）中国私人银行客户的需求特征

1.“富一代”投资能力强且偏爱海外投资

一是愿意自己直接操作财富投资，而不太愿意委托别人操作，“富一代”们往往个人投资能力很强，信息灵通，自己善于实业投资及房产投资，委托金融机构进行财富管理只是补充。而且，“富一代”中很多是民营企业家群体，他们习惯于个人资产和公司资产混同，私人财产的透明性有待提高，此前往往有漏税等不规范行为。二是，偏爱海外投资。中国的私人银行客户资产投资于海外的比例较大，据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，三分之一的高净值人群拥有海外资产。历史原因。1840年鸦片战争后，中国经历了多年的战乱和政权更迭，许多富裕阶层担心自己的财富在中国大陆得不到保障，并且近年来社会仇富心态较强，很多富人纷纷寻求到海外保管财富。法制原因。中国关于私人财产保护的法律不够健全，并且稳定性不足，很多富一代的财产也有一定的不规范和历史问题，许多富裕阶层偏好将财富转移海外进行财富管理。税制原因。改革开放初期中国对高收入阶层实行较高的边际税率，这些税法没有与时俱进进行修正，如月收入超过纳税基准（目前是3500元）80000元的，要缴纳45%的边际税率。这样高的边际税率容易引起财富通过各种形式外流。

2.私人银行客户的投资渠道单一

由于我国金融工具不够丰富，相当多的私人银行财富仍然是以存款或者现金形式存在。

中国的富裕阶层主要是第一代企业家或第一代创业者，他们习惯于高流动性资产习惯于把可以动用的经济资源用满用足，所以财富管理需求也比较短期化。

受“居者有其屋”的传统思想影响，东方人对土地和房屋投资有很强偏好，加上近10年来中国房地产市场的财富效应，许多投资者购置了房屋作为主要的财富管理工具。

股票市场虽然近年来跌宕起伏，没有随经济一起成长，但是因为具有较高的流动性而吸引了众多投资者。中国富裕阶层也配置了较大比例的资产在股票市场。

债券性产品配置较少，由于前些年中国企业债券市场不够发达，一般的政府债券和准政府债券收益太低，故在富裕群体中很少有人配置债券产品。近年来，商业银行理财产品的兴起弥补了这一缺陷，绝大多数理财产品都是固定收益类产品，收益比较稳定且有吸引力。据统计，商业银行的表外理财已达到3.3万亿元。

3.个人财富的私密性较强

与西方不同的是，中国的税收和财产公开及收入申报制度很不健全，许多富裕阶层非常低调，不愿公开自己的财产状况，也不愿将自己的财产交给一个机构来打理。因此，摆在银行面前很头痛的问题是在中国如何找可服务的客源。

4.需求群体较为年轻

与国际发达国家相比，中国富裕阶层年龄结构较轻，据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，全国千万财富人群平均年龄为39岁。因此，中国私人银行财富管理也必然具有很多年轻群体的特征。

5.私人财富管理代际需求较强。

由于受孔儒思想的长期影响，中国富裕阶层普遍重视子女教育和代际传承，一般会把财产传承给直系亲属。因此，中国私人财富管理的代际需求较强，金融机构需要帮助客户做好长远规划，惠及子孙后代。

6.人口老龄化刺激了个人财富管理需求

财富管理与资产管理篇8

不管怎样，近年来，证券公司的财富管理业务发展缓慢是其既定事实，而造成这一现象，竞争对手强大是一方面的原因；但是，监管过于严格、产品结构单一、渠道较少、人才匮乏是导致其发展缓慢更主要的原因。（一）产品结构单一，产品风险较高目前券商的理财产品结构单一，大多投资于股票市场中，风险相对较高。由于近两年股市持续低迷，券商理财产品吸引力也随之大幅下降。相对而言，商业银行和信托公司理财产品投资领域更为广阔，且产品风险有明显的层次感。以银行理财产品为例，其中既包含低风险的货币市场产品，也涵盖以债券、票据、信贷资产组成的风险适中的理财产品。而在客户有需求时，也会为客户提供风险相对较高的股票、汇率、商品、衍生品等结构化产品。（二）渠道较少，专业人员缺乏过去几年，证券业的发展基础得以夯实，但总体规模小，网点少，对金融体系影响力弱。尽管近两年来券商营业部每年以超过20%的速度扩张，但证券公司网点数仍不足5000家，仅为银行网点的10%左右。另一方面，虽然证券公司拥有一批专业的产品设计及研发人员，然其营业部的财富管理专业人才缺乏，这也是其无法掩盖的一个劣势。虽然目前证券公司的投资顾问队伍已经初步建立，但整个队伍的专业素质不足，职业素养良莠不齐，财富管理所需要的理财知识也相对缺乏，给客户的感觉更大程度上是理财产品的销售人员，而非专业的理财服务人员。（三）审批环节过多不管是在财富管理产品的投资范围上，还是销售资格准入方面，与其他金融机构相比，证券公司的财富管理业务均存在监管过于严厉的现象。第一，相比于银行理财产品的备案制，证券公司理财产品的发行仍采取审核制，这无疑限制了券商资产管理规模，不利于丰富券商资产管理产品的品种。第二，券商营业部目前仅允许销售某些类别的理财产品，这也使券商营业部无法转型为产品线齐全的财富管理中心。第三，目前包括保险公司在内的机构投资者仍无法参与申购券商理财产品，这也是券商系理财产品迟迟无法做大的原因之一。除此之外，券商财富管理业务还存在理财产品投资主办人更迭频繁、账户设置繁杂等缺陷。这些缺陷有的是由于行业客观发展所致，短期内很难得到根本改善；有些则是券商自身业务设置不合理所致，可以通过业务创新加以改善。

证券公司财富管理业务发展对策

面对各类经营的竞争与挑战，证券公司可以通过采取多种措施使其财富管理业务得到更好的发展；而关键就在于立足于自身优势，将投资顾问业务与财富管理业务结合起来，在为客户进行投资咨询的同时，充分了解客户的需求，为客户提供全方位的服务。另外，证券公司还可以在客户细分、完善产品线、培养专业人才上做出更多的努力。（一）以客户细分为基础，推动服务方式转型客户细分，是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品、服务和销售模式。对于证券公司来说，进行客户细分不仅有利于满足客户的个性化需求，提高客户满意度和忠诚度，也有助于券商充分了解自己的目标市场，为券商服务资源分配提供依据。另外，按客户风险偏好及承受能力进行的细分，还有助于证券公司将适合的产品营销给适合的客户，避免风险承受能力低的客户投资高风险产品。总之，客户细分有助于证券公司更深入的了解客户喜好，针对目标市场设计出更有针对性的产品和服务，提高客户忠诚度和满意度。（二）完善账户管理体系，健全券商理财账户功能目前，由于监管的需要，券商的理财账户无法跨省进行运作。面对规模日渐增大的流动人口趋势，一省一账户的特点严重限制了券商财富管理业务的发展。在完善账户管理体系方面，可以将各省的理财账户进行融合，方便客户的资金流动与管理。另一方面，在健全券商理财账户功能上，可以设立独立理财账户。独立理财账户不仅可以制定个性化的投资策略，还可以在一个理财账户上集合多种金融功能。以1977年美林证券与一家美国地方银行合作推出的著名的现金管理账户（CMA）为例，该理财产品就把银行的支票结算账户功能和证券投资增值功能有机地结合起来。将独立理财账户的理念应用于财富管理上，对于同一个客户，使用同一个账户，进行各类金融产品的投资，抑或是设计个性化的投资组合。这种做法不仅可以方便客户，节约成本，也可以让财富管理专业人员能够更加有效地管理、配置客户资产，以获取更高的回报。（三）理财产品创新，完善券商资管产品线商业银行之所以在财富管理方面具有明显优势，很大一部分原因是由于其理财产品线完整。因此，券商应加速推出不同风险类别的产品，形成不同风险收益配比的完整产品线。根据其风险，可以将理财产品分成六大类。第一类是货币市场相关类产品。这一类别的产品主要投资于货币市场上的短期有价证券，并旨在为客户提供流动性管理，其收益虽低，但优点也是十分明显的，即资金安全性高。第二类是固定收益类投资产品。这一类产品的风险较低，但也能为投资者带来一定收益。通过充分利用银行间市场的产品与工具，可以为客户提供固定收益类投资渠道。第三类是股票类投资产品。股票类投资产品具有一定的风险，但从长期看上涨潜力巨大，是目前券商财富管理业务的主流产品。第四类是衍生品、程序化交易品以及另类投资产品。以程序化交易产品为例，在2011年相对较差的市场情况下，绝大多数以套利、对冲为交易手段的程序化交易产品仍取得了绝对收益。随着商品期货有可能向券商财富管理业务开放，更多的基于期货和现货之间、不同合约的或品种之间的交易策略将得到广泛应用，为客户提供一系列低风险稳定收益品种。第五类是融资融券类理财产品。融资融券业务的推出，使得投资者既能做多，也能做空，不但多了一个投资选择以营利的机会，而且还能适当规避风险。随着我国融资融券业务的逐步发展，融资融券类理财产品也将成为券商理财产品线的重要组成部分。最后一类是为满足客户特殊需求所设计的理财产品。针对高净值客户，可以根据其独特的风险收益偏好来设计个性化的投资组合，在严格控制风险的同时，实现远高于银行存款利率的投资收益。（四）完善券商业务资格管理我国证券市场是一个受到政府高度管制的市场，证券市场的结构和发展速度受政府影响，券商业务资格的取得需要政府的批准，服务价格也受到政府的管制。另外，金融产品的创设要由政府核准，即使是证券市场的行情走势也会受到政府的影响。券商从事各种业务时，例如经纪业务、资产管理业务等，都需要取得政府的准入资格。从历史角度来看，券商各种业务正是靠政府设置的高行业壁垒、高服务收费而得到迅速发展。因此，为了更好地发展券商的财富管理业务，就亟需完善商业资格管理，设立财富管理业务资格认证。（五）加强培训，打造证券公司财富管理专业人才除了以上谈到的这四点外，券商还需要加快打造财富管理专业人员的步伐。财富管理是一项高技术、高智能的知识密集型业务，具有及人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特点，这就需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才作后盾。因此，加强培训，打造证券公司财富管理专业人才团队是发展财富管理业务的竞争力所在。应当优选一批业务熟练、责任心强的精英员工，进行保险、股票、基金、税收、法律等经济金融专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握证券业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财管理队伍，为不同消费习惯、不同文化背景的各类客户提供理财服务。

财富管理与资产管理篇9

新财富管理时代已经悄然来临。在这一轮新的需求中，财富管理机构如何把握好自己的发展方向？客户又如何甄别出真正具有实力的第三方理财机构？在“第二届全国独立财富管理机构TOP10颁奖典礼暨论坛”中，似乎已经寻到了答案。

2013年11月28日，在外滩29号光大私行会所，“第二届全国独立财富管理机构TOP10颁奖典礼暨论坛”如期举行，与去年同期的第一届财富管理机构评选相比，这已经是国内第二次较大规模的财富管理机构的“精英荟萃”，在全国500多家财富管理机构中脱颖而出的财富管理机构负责人济济一堂，对行业发展现状展开讨论，并领取奖项。

本次评选活动历时半年，由《投资有道》独家发起，携手中国理财业协会等专业机构举办，经过了机构综合实力考量、理财师财富管理实力测试、为客户进行理财实践的评分等环节，在层层筛选之下，十一家财富管理机构最终获奖。

在本次会议上，本刊了“中国独立财富管理机构十强”榜单。由诺亚财富领衔，恒天财富、好买财富、展恒理财、利得财富、启元财富、高傅财富、融义财富、君德财富、大唐财富等十强机构以优质的服务和专业的财富管理实力捧回了奖杯。与此同时，宜信财富也以创新的模式，一举获得“最具竞争力财富管理机构”推荐奖。

这些奖项的背后，是评委们付出的巨大努力。在此，也诚挚感谢包括万通地产集团董事长冯仑、瑞士银行香港分行超高净值部董事陶理原、国际金融理财师夏文庆、深圳前海金融学院董事陈国定、长城证券民生路营业部总经理谢志红等在内的所有专业评委。

随着财富管理行业的机构的发展，越来越多的财富管理机构找到了独具特色的发展模式，在财富管理行业取得出了巨大的成就。颁奖典礼上，评委对各财富管理机构给予了一致好评，其中包括以产品研发能力见长的诺亚财富、资产配置能力较强的利得财富、以社区理财为特色的融义财富、在理财门槛上非常亲民的宜信财富等机构，所有获奖机构在过往一年的财富管理中为客户创造了巨大的价值。

的确，伴随着财富管理需求的集中爆发，财富保值和增值、家庭财务的资产和负债的管理、家族财富的传承等问题，都需要专业的财富管理机构“发挥专业的价值”。而第三方理财机构雨后春笋般的涌起，为释放客户的财富管理需求提供了一个通道。

然而，作为手上掌握资金的投资客户，在面对良莠不齐的财富管理机构时，同质化的竞争、以卖信托产品为主的模式，让他们无法从众多的财富管理机构中辨识出“真正有实力的财富管理机构”，而作为财富管理机构而言，尺有所短、寸有所长。除了那些捞一把就走人的皮包公司，大部分财富管理机构都有自己的特点、发展的侧重点，可能适应不同需求的客户。如何让有不同需求的客户与相适应的财富管理机构对应起来，将是财富管理机构研究的重点。

财富管理机构鱼龙混杂，需要第三方公信机构给予公开、公正的评价和监督，能替客户从众多的财富管理机构中“认”出来。在这样的使命下，《投资有道》基于多年对财富管理行业的高度关注和纵深的报道，从2012年开始，就进行了全国首届财富管理机构评选活动，继去年主办的“第一届全国独立财富管理机构暨理财师评选”获得好评之后，今年继续秉承公平、公正、公开的原则，举办了“第二届全国独立财富管理机构TOP10颁奖典礼暨论坛”。

财富管理行业需要专业服务 >>

论坛中，业内人士对财富管理行业的发展展开了热烈的讨论。好买财富CEO杨文斌、恒天财富上海第一分公司总经理宋辉、万通地产华东区域公司副总经理赵骏、绿城集团养老事业部总经理朱浩义、国际金融理财师、鑫舟理财、理财88网的创始人夏文庆分别发表了精彩的演讲，大家一致认为：“第三方理财机构只是作为交易渠道并不具备竞争力，随着财富管理新时代的到来，急需要对自己进行清晰的定位，走专业化服务的道路。”

本次论坛分别从第三方理财机构、券商、信托、银行、理财师以及客户的角度，探讨了这个问题。

第三方理财机构看第三方：追随大流，但在做准备

利得财富助理总裁、产品总部总经理吴海波认为：“要发展得先活着。第三方理财机构前两三年是粗放式的野蛮生长，客户偏向于绝对收益，风险和收益的匹配度未能体现。但在未来一两年，随着风险储藏的释放，将会有一些产品和机构出现风险。”他介绍，也正因此，第三方理财机构也开始做调整战略，“房地产类信托产品只是阶段性的产品，从三季度开始，我们开始丰富产品线，进行对冲基金、私募基金等各种产品的接入，在未来发展中，会重视标准化基金产品的建设，迎接拐点的到来。”

“依靠佣金制存活的模式，说明中国独立财富管理机构还未完全‘独立’，无法像国外般收取客户服务费。”宜信财富创新产品中心总监曾锋指出，这不仅威胁到财富管理机构的公信力，也让财富管理机构无法提供差异化的产品，要想长久发展，需要往上游的资产配置力去延伸，为客户提供一站式的管理业务平台。

“在金融行业能够真正拥有高净值客户是很难的，只有那些真心为会员服务的机构才能够真正把客户维护好，增强客户对财富管理机构品牌的认知和认同。这不仅需要大量人力和财力的投入，更需要时间来实现。”

券商资管看第三方：KPI和佣金制成为发展阻碍

“作为独立的财富管理机构，应该客观、公正、全面、长期地为客户提供一生的财富管理配置。”长城证券民生路营业部总经理谢志红在担任圆桌讨论嘉宾主持时指出，就如她所遇到的一位客户所说的：“如果能够在资产管理的基础上收我们的费用，我也会乐意接受，因为这说明你是站在我们的立场上考虑问题的。”

然而当前的财富管理机构则相反，大部分机构都被开户指标、销售指标、资产指标所束缚，虽然觉得有些理财产品对客户并不是最好的，但只能自卖自夸式地卖出，其盈利模式只是停留在销售佣金的获取上。这已经成为阻碍财富管理机构发展的一大阻碍。

银行看第三方：要提供差异化的产品

如果从银行的角度去审视第三方理财机构，瑞士银行香港分行超高净值部董事陶理原认为：“第三方理财机构的产品、人决定了他们是否能与大银行能否共存。”他介绍，“银行在决定与第三方理财机构合作前会考虑两个问题，首先是产品与其他机构有什么不同？毕竟客户经理要在数以千计的理财产品中挑选最好的产品给客户，需要第三方理财机构提供具有竞争力的产品，‘让客户经理有故事讲给客户听’。第二个问题是你能给我们客户带来什么？比如收益率的多少，为什么能做到这些？这就需要从第三方理财机构的历史业绩去考量。”

深圳前海金融学院董事陈国定认为，第三方理财机构要明白银行都在做什么。“虽然银行的客户忠诚度最高，交易的金额也最大，但是银行有太多的KPI，未必能真正做好财富管理，这给了第三方理财机构更多的机会。”

“目前第三方理财机构总是横向扩张，而不是深度去耕耘。”陈国定指出，如果进行横向扩张，第三方理财机构非常需要清除自己的市场地位，从产品、品牌、服务形成核心竞争优势，不断培养自己忠诚的客户。这需要第三方理财机构持续提供多样化的理财产品，要专业地做好理财咨询机构，全方位地做好金融整合的服务，并且建立完整的信息系统，提供差异化的产品。

理财师看第三方：做好财富管理应该人无我有、人有我精

启元财富投资总监汪鹏认为，不仅财富管理机构需要打造核心竞争力，作为理财师而言，更要做到“人无我有、人有我精”的专业性。“同样的理财产品，让客户怎么去选择，第三方在其中要区分出产品的关键点是什么。”他指出，作为一名理财师要看到产品背后的市场，比如地产商的运营模式是怎样的，其共性与个性分别是什么，具体到开发商背后的市场参与度、开发商以什么样的方式运营等，都需要做大量的功课。”

财富管理与资产管理篇10

2011年，受到宜信公司CEO唐宁的感召，吕骐回国加入宜信，任宜信财富首席财富管理专家。带领宜信财富理财产品与投资策略团队，负责产品的设计，同时为客户提供专业的研究报告和投资策略，致力于为客户设计和筛选优质金融投资产品。

“我对宜信一直有关注，但坦白说，唐宁刚开始做财富管理时，我也产生过疑问。”吕骐说，中国财富管理行业和欧美发达国家相比，无论是在理念、经营模式上，还是技术上，都有一定的差距，想要敞起来很难。

但也正是这样的差距，让吕骐敏锐地发现，无论是对中国的财富管理行业，还是对他自身发展而言，都是一个机遇。因而，他欣然接受了唐宁的邀请。

“希望能为国人传递一种科学正确的财富管理理念，帮助大家实现财富积累，过上富足并且有高品质的生活。”谈到自己的工作目标时，吕骐这样说。

财富管理理念

“从美国回到中国之后，我感觉到中国的金融市场和国外的成熟市场，有非常大的差距。我本人在美国从事财富管理行业多年，在美国有60%以上的私人财富是通过专业的财富管理机构进行打理的，而在中国这个数字非常低。”在谈到国内的财富管理现状时，他表示，“不论是从我们服务的人群，还是我们财富管理行业中的专业从业人员，大家普遍认为财富管理就等于理财。但实际上，财富管理不仅仅是理财。在美国，如果对一个财富管理机构里的人说“你是不是理财师”，这等于说是对他个人的侮辱。因为理财只是财富管理的很小一部分，财富管理包括更多的服务，更多元化的服务。”

宜信财富认为，财富管理的最终目的不是为了挣钱，而是提高投资者的生活品质，有一个良好，或者不断提高的生活品质。这就好像说做一盘菜不是为了看，而是为了吃。理财只是提高生活的第一步，但是它不等于说可以转化为更好的生活品质，转化为投资者更高的家庭幸福感。

财富管理推展过程当中要考虑一些服务型的产品，比如说做养老计划，让理财者能够感觉到，一种什么样的方式，能够得到经济上的保障，能够得到经济上的独立，这样社会上的资金能够更好的利用，让资金有效地流到实体经济当中去。

财富管理的资金流向

“我们应当更多地推动资金流向实体经济，让钱真正用于经济发展。”吕骐博士说，财富管理机构应该在杜绝资金空转上起到应有的作用，把理财者的资产尽量多的配置到实体经济中去，这不仅是对社会经济发展的巨大促进作用，同时也是尽可能降低理财者投资风险的有效手段。

事实上，财富管理作为一种金融工具，不仅能够为居民实现财富的保值和增值，同时也能够以市场化、系统化的操作方式，将社会分散资本聚集起来，在实体经济不同领域和企业不同的发展阶段进行资本的优化配置，依据长远规划和制订全局战略，将资源引导到国民经济最需要和最具竞争力的环节。

但是，现行的财富管理机构提供的产品，大多数是围绕证券、货币、贵金属等虚拟经济进行设置。这样一来，理财产品发行越多，资金流入虚拟经济也就越多，直接导致实体经济缺乏资金支持。而部分获得资金的企业，将资金投入理财产品，则导致再一次的资金空转，愈发加重了这种困境。

吕骐说，宜信财富更倾向于把理财者的资金配置到实体经济领域，尤其是小微企业。小微企业是未来经济发展的最大动力之一。同时，和大中型企业不同，小微企业仍有相对较高的利润，他们更愿意拿资金去用于扩大生产，而不是投资理财产品，这样来看，资金的风险会降低很多。

财富管理机构要专业化

财富管理在西方已经有了非常悠久的历史和成熟的经验。在国外，中高层人群到专业财富管理机构进行财富管理是一件非常普遍的事情。财富管理是非常专业的，需要经过资产与负债的配比分析，从而进行资产配置和风险管理。

中美两国市场相比，资产证券化程度、投资者对于风险和收益的认识、机构的经营和监管等都具有巨大的差异性，国内的专业财富管理机构必须要建立做长期业务的观念，应为客户提供不止一代人的服务，并且把自身的利益放在客户的利益之后。

吕骐还指出，中国的大众富裕阶层数量已经超过1000万，而且在迅速增加，这一人群已经积累了较大的财富，并对财富管理全方位服务有极大的需求，宜信财富的定位就是为大众富裕阶层的家庭财务管家。

在中国，专业财富管理机构，必须要产生一种做长期业务的想法，为客户提供不止一代，而且是几代人的服务，应该努力提升自己和客户的黏性，且把自身利益放在客户的利益之后，全心全意为客户服务，赢得他们的信任。

解救错配的居民资产

显然，资产配置这个词汇对于中国理财者而言还比较陌生。在中国，更多的投资者认为，理财就是追逐收益最大化，因此有了无数人在股市的铩羽而归，有了购买某一理财产品而损失惨重等原本不应该发生的悲惨故事。

简单地说，资产配置就是根据理财者的自身状况、需求、风险承受能力、未来规划等为其进行不同资产类别的合理分配。资产配置是财富管理体系中的重要组成部分，合理的资产配置，往往能够帮助理财者趋利避害，实现利益的最大化。

“资产配置是一门复杂的学问，不仅需要深入地了解客户的自身情况，同时也要对当前的经济形势、行业趋势有深刻的了解，并且对未来的形势有准确的判断。”吕骐博士指出，在美国，很少会有人自己去做资产配置，专业的事情应该交给专业的人或机构去做。而在中国，之所以会出现如此严重的资产错配现象，主要原因就是理财者过于强大的“自我意识”。

吕骐博士举例说，如果一个人有1000万元可流动资金，拿400万元来投资房产，其他资金分布于股权类、固定收益类、债权类等产品上时，这可能会是正确的配置。而如果一个人只有500万元，却拿了400万元来投资房产，那毫无疑问，他的资金流动性就会受到威胁。资金流动性受限，直接导致的后果就是无法及时应对市场的变化，而且一旦出现风险，损失会难以控制。而作为宜信财富这样的专业财富管理机构，则一定会帮助客户避免上述情况的发生。

对于企业而言，要生存和发展，拥有健康的现金流是重中之重。而个人和家庭所面临的问题十分类似，只有让资金处于流动之中，灵活地配置资产，才能确保资金使用的合理性。

“对于每个家庭而言，长中短期投资都应该位于一个合理的分配区间。尤其在未来的十年，甚至更长时间，中国将迎来改革期，经济波动性可能会比较大。在这样的情况下，对资金流动性的要求会更高。”吕骐博士说，注重资产流动性并不等于全部进行短期投资，而是要通过合理的搭配，把钱放在最合适的地方，这是需要避免的误区。

做投资者财务的家庭医生

对于财富管理业务，吕骐举了这样一个例子，“比如我遇到一位客户，他通过投资房地产赚了很多钱。现在他的子女准备要去国外念书了，他可能也要移居海外。到了国外他不知道是否也要继续现在的投资模式。我们所做的不是单一推荐他什么金融产品，而是根据他的风险和现状，以及他风险的承受能力，进行一些量化的分析，给客户提出全面的投资建议。”

目前越来越多的民间金融机构加入财富管理市场，吕骐提示投资者应该对合作的机构进行严格的挑选。“第一，看它有没有历史业绩，这两年有很多机构一夜成立，马上开始做业务和服务，这样的话作为我来讲，历史业绩是比较重要的考量标准。第二，看它有没有规模，咱们中国人说跑了和尚跑不了庙，为什么银行有比较好的信誉，就是它有比较大的规模，规模大的企业对客户比较重视，它们在诚信方面更好。第三，看这个机构是不是有创新的精神，有向上的精神，有没有专业的管理，”吕骐觉得这些方面是考量一个机构或者一个团队能不能给你满意服务的标准。

对于中国财富管理机构未来的发展，他描绘了这样一幅场景：在不久的将来，理财者可以自己通过由财富管理机构开发的财务管理测试模型了解自己的财富情况，结合可投资的各种理财产品和服务、个人风险承受能力等数据，生成财富规划。之后无论是在家里，还是在路上，都可以随时随地了解自己购买的所有产品的收益情况，或者像网上超市一样自由地比较和选择自己想要购买的产品。

财富管理行业的未来

其实在回国之前，吕骐对中国财富管理行业的“初级阶段”就有过自己的设想，比如投资的优势产品比较匮乏，投资门槛高，投资人不成熟等。部门成立后，他和他的团队就需要一个个地“攻坚”，对不同的资产种类进行合理的配比，为投资人进行合理的资产配置。

目前，我国的财富管理行业仍停留在初级阶段，主要表现在理财产品为主导、财富管理机构收取高额前期佣金并提品捆绑。随着市场的日趋成熟，财富管理将逐渐向财务咨询模式转化，可选的产品将更加丰富，销售工作也会更多地基于需求而不是取决于销售目标，佣金则将采用“前期+续约混合”模式。

而目前，在财富管理最为成熟的英国和美国市场，财富管理机构可以为客户提供更加广泛的产品系列，客户经理更有经验并能够为客户提供高质量的财务咨询，经营采用的是更为灵活的定价和佣金模式，而先进的管理平台则可使客户和客户经理能够更方便地访问和管理账户。在某种程度上，这可能也是我国财富管理发展的趋势。

从富裕人群的需求切入，顺应财富管理行业的发展潮流，就能够实现财富管理机构、财富管理行业及其所服务的理财者多方共赢。“专业的财富管理机构在对个人和家庭的资产状况和理财需求进行全面分析的基础上，利用优化的投资选择和资产配置实现财富的保值和稳步增值，并通过养老计划w、子女教育、税务规划、遗产传承等增值服务来解决家庭面临的种种挑战。这是可预见到的一个重大的行业发展趋势。”吕骐如此判断。