医疗市场细分标准十篇

导语：如何才能写好一篇医疗市场细分标准，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

医疗市场细分标准篇1

关键词：公立医院，市场营销，策略

作者：江秀凤，项国安，安徽省铜陵县人民医院，244100

随着国民经济的发展，人们对医疗保健的需求不断提高，并且需求呈现出多层次化的趋势，面对新的医疗形势，公立医院需要制定有效的市场营销策略，进而提高医院的医疗服务质量。公立医院市场营销是指医院的医生从顾客的生理、心理以及精神的需求出发，确定服务项目、价格、促销方式，进而规范医院的技术标准，向目标就医的顾客提供有效的医疗服务[1]。公立医院的市场营销是医院经营活动的重要组成部分，也是医院为了实现目标主动采取的营销活动。公立医院市场营销的出发点是满足和引导顾客的就医需求，医院通过营销活动可以以适当的方法和途径传递给顾客医院的技术和服务信息，促进顾客正确的消费，另外医院可以利用营销活动，对公立医院的医疗服务进行调查，还可以收集顾客对医院服务改进的意见，这样医院可以提高医疗水平，改进服务质量[2]。公立医院的营销活动的主要目标是分析医疗环境，进而确定目标市场，提高医院的市场占有份额，进而提高医院的经济效益和社会效益[3]。

1公立医院市场营销存在的问题

1.1医院的营销和市场脱轨，管理不完善随着市场经济的发展，医院的营销市场也发生了变化，作为医疗市场的主体，医院必须研究医疗市场的动态，提出适应医疗市场经济发展的营销策略，从而才能够促进医院的发展。我国在加入WTO后，医疗市场面临着巨大的冲击，医疗市场的竞争越来越激烈，而在医疗市场变化的大环境中，公立医院对市场信息把握不准，盲目的投资一些项目，购置一些设备，这些措施并没有改善医院的医疗水平以及服务质量，反而由于没有合理规划投资造成了医院资金的短缺，影响到了医院的发展。另外医院对于医疗市场的变化反应迟钝，错失医院发展的良好机会。医院的市场营销管理存在缺陷影响到顾客的疾病治疗以及医院服务质量的提高。

1.2缺乏教育培训，营销理念陈旧医疗服务具有无形性以及差异性，因此在公立医院制定营销策略的时候，需要对于无形的医疗服务制定严格的标准，这样才能够让医院职工明确医疗服务的标准，进而提高医疗服务水平。我国的医院大多是国家控制股的公立医院，职工的营销观念淡薄，没有危机意识，不利于医院市场营销战略的实施。另外在医院职工培训中忽视了市场营销观念的培养，这样使广大职工不关心医院的市场营销工作。

1.3忽视正确的市场定位医院在从事营销活动时，没有充分了解市场，也没有依据医疗市场中患者的需要、消费习惯等把目标市场分为不同的患者群体，对于一些小中型的医院表现的最明显，这样公立医院就无法确定目标市场，而且不能够准确地定位，这样容易造成医院市场营销服务目标不明确，市场定位不准确，进而致使市场营销活动效率低下。

2提高公立医院市场营销竞争力的应对策略

2.1利用品牌效应，实施营销战略公立医院市场营销的目的在于提高医院的技术水平和服务质量，进而提高医院的市场竞争力。医院的品牌是医院的知名度、信誉度以及患者的满意度的集中体现，医院的品牌也是医院提供给患者高超的医疗技术水平和优质的服务质量的保障，医院的品牌在医院的市场营销中占据着不可替代的作用。患者会选择医疗口碑好、医治技术好、服务质量高的医院就医，因此医院品牌是医院竞争力的具体表现，医院想要顺利实施营销策略，就必须重视医院品牌战略的管理。在医院实施品牌战略的管理中，可以从SWOT战略分析、人力资源战略等方面出发，全方面提高医院的知名度[4]。在实施品牌战略中，加强医院品牌战略管理可提高医院形象，增强医院的竞争力。在医疗市场的竞争中，医院之间相互竞争的实质就是各个医院整体品牌效应的比较。因此想要打造医院的品牌就需要重视品牌战略的实施，只有充分地发挥医院的品牌效应，才能够开拓出良好的医院营销局面。医院的品牌的树立，必须从医疗技术和服务质量入手，在医疗服务中坚持以患者为中心的原则，努力改善医疗水平，为患者提供优质的服务。

2.2加强营销意识，提高职工的素质提高职工的市场营销意识，才能够让医院做好市场营销工作，从而可以提高医院的经济效益，因此医院管理者需要重视职工市场营销理念的培养。在对职工营销理念的培养中，重视3C营销战略和4P组合营销策略的培养。医院的职工能够直接接触到广大患者，了解患者的真正需求，如果职工参与到市场营销策略的制定中，可以让营销策略更加切近实际，满足广大患者的需求。管理者应该认识到提高医院的市场营销决策水平的根本途径就是提高职工的营销意识，只有提高营销意识，职工才可以在工作中关注营销市场的变化，让医院职工参与到市场营销的战略管理中，为扩大医院的市场份额做贡献，尽量避免因为职工的营销意识淡薄而造成丧失大批潜在就医顾客的情况发生[5]。医院需要加强对职工的专业技术培训，进而提高职工的医疗服务水平。医院需要制定针对市场决策问题征集广大职工的意见和建议，之后整合信息，制定出合理的医院市场决策，这样才能够提高医院的经济效益。另外医院职工需要加强对医院的宣传，提高医院的知名度。

医疗市场细分标准篇2

关键词：战略市场营销；药品新品上市；产品管理

近几年中国医药市场，创新药和仿制药都发展特别迅速。创新药研发的投入回报率在降低，创新药新产品上市面临更大的挑战。仿制药一致性评价、带量采购等一系列市场政策变化，给仿制药带来替换原研药利好的同时也对仿制药新产品上市也提出更高的要求。药品产品如何能在风云变幻的市场环境中和越来越激烈的市场竞争中脱颖而出，关键在于如何科学地制定营销策略。药品营销策略制定，遵循营销管理基本规律。营销管理之父菲利普科特勒曾在其专著中提出了战略市场营销流程（R-STP-MM-I-C）[1]。从市场调研开始，充分分析市场环境、产品特性和客户需求等。开展最核心的STP营销战略分析，将市场按照科学的原则进行细分，选择对企业或产品最有利的一个或多个市场细分，明确自身企业和产品的与众不同之处形成核心竞争力，在受众心智中建立鲜明品牌[2]。第三步为市场营销组合策略制定，提供基于产品、价格、渠道和促销的多种营销手段组合。第四步是按照战略规划和市场策略进行有效的执行。最后，市场是瞬息万变的，产品在其生命周期中进行不断演化，营销管理者要擅于发现市场中的机会和风险，进行有效的控制。

1市场研究

（Research）市场调研是进行市场营销的开端，也是贯穿在整个市场营销流程中的关键内容。调研以解决某一个具体问题进行设计，提供定性或者定量结果，帮助管理人员进行决策。应该穷尽一切能力搜集最全面的数据。通过有效分析，洞察数据背后的动因和趋势。掌握的数据越完整、越准确、越及时就越能够作出精准的、正确的战略选择。1.1研究相关产品数据。首先要收集分析产品相关数据，评估新品特性。从新产品研发立项到商业化的过程的研究数据。药品一般都需要经过化合物筛选、处方工艺研究、制剂研究、药理药代等实验室研究。创新药还要进行严格的I、II、III期临床研究，仿制药需要完成质量一致性和生物等效性研究[3]。另外，创新药拥有特殊的专利或者仿制药拥有更高的质量标准等优势都将对产品发展带来好处。1.2调研相关市场数据。新产品上市市场数据收集及分析是一项繁杂但意义重大的工作。PEST分析，有利于企业把握宏观发展趋势，判断市场机会和风险。疾病领域数据，有助于企业从流行病学、疾病诊疗流程及药品在疾病诊疗的重要性等角度，更准确的完成趋势分析和判断。行业市场数据，是展示目前市场发展状况的评价。整体医药市场规模发展和通用名市场的规模发展是主要的参考指标。竞争数据，主要从企业和产品两个方面来看，为企业寻找机会和制定策略提供帮助。1.3调研医药政策。医保的支付制度改革及医保目录的制定，医疗的分级诊疗和医共体，药品的临床综合评价和基本药物目录，互联网+医疗，仿制药一致性评价等对药品的市场营销提供了全新的机遇和挑战。

2产品定位和STP战略

STP是营销战略制定的关键要素，由市场细分、目标市场、市场定位构成。药品STP分析和战略选择有其独有的特征。2.1市场细分。Segmentation市场细分主要目的是为了将有限的资源集中在最有价值的客户上，发挥和创造优势。药品市场细分要结合患者和医生两个关键角色进行。患者角度主要考虑是否按照疾病种类、临床症状、治疗阶段和特殊患者人群等。医生角度主要考虑疾病治疗手段、药物治疗策略和药物临床认可程度等。每一个市场细分都要有明确的患者肖像（具有共同特征的患者群体描述）和准确的特征描述，且市场细分不存在交叉性。2.2目标市场。Targeting科学的评价市场细分是选择目标市场的基础。第一个维度是客观的评价市场细分的潜力大小，即吸引力。这里的药品市场细分潜力评估不能采用竞争数据中显示的市场规模数据，而应该采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潜力评估。第二个维度是评价该药品在细分市场中赢得能力评估，即可及性。药品细分市场赢得能力是要依据医生诊疗决策和针对竞争对手进行的分析。通过分析获得药品在细分市场中赢得竞争份额的把握。选择目标市场细分时，理性决策是选择高吸引力和高赢得能力的市场细分。特殊情况是，存在多适应症的药品每一个不交叉的适应症都需要建立单独的患者流分析和目标市场选择象限。目标市场细分可以存在多个。随着诊疗环境的改变、新的循证证据的出现、探索新的适应症或使用方法等，市场细分的相对位置可以移动到高吸引力及高赢得能力区域。动态来看，可以通过长期规划使产品获得更好的商业开发及更长的产品生命周期管理。2.3定位。Positioning市场细分只有配合定位才可以在潜在目标客户获得有别于竞争者的差异化优势。由于每一个市场细分都有不同的患者人群、竞争格局和证据支持，所以应该给每一个选择的市场细分进行单独定位。定位的重点是差异化，从药学特性，临床疗效，包装进行产品差异化优势分析。药品市场定位的参考要素包括：在什么样的患者人群中，针对什么样的竞争对手，自己的产品可以提供哪些差异化优势，哪些证据能够支持这些差异化被客户所接受。

3营销组合和4Ps策略

1967年，菲利普科特勒在《营销管理》中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即产品、价格、渠道、促销。3.1产品。Product传统产品策略主要关注的是产品设计及包装。创新药往往会在较窄的适应症上研究，以快速获批上市。仿制药上市也往往获批已在国内批准的适应症。商业化过程中，已无法在短期内改变药品的特性。回归医学是药品本源属性的需求，基于医学驱动的产品策略是新时期业务模式的必然选择，越来越关注药物的临床价值及药物疗效。产品上市后，制药企业与治疗团体共同发掘探索药物的最佳使用方式和临床效果，从而更好的促进药品规范合理使用。开展以适应症扩展为目的的注册临床研究，拓宽使用患者人群。开展以发掘临床价值和规范临床使用为目的的循证医学研究，增加医生的用药体验，强化医生的信心。开展药物经济学研究，更好的为临床选用最佳治疗方案，政府进行招标医保提供决策依据。这本身也是一种产品差异化的手段。3.2价格。Price价格策略是目前药品营销越来越关注的因素。创新药由于其专利壁垒，多采用撇脂定价策略，往往也能够在相当长时间内维持较高的市场价格。首仿药上市，在美国有180天市场独占权也能相对保证前期投入的收回[4]。仿制药在国内上市，平均定价在原研药价格的57%[5]。国家药品集采启动后，仿制药药价大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制药企业通过价格降低获得更多的销量，政府支付和患者支付得到很大的改善。药物定价也要考虑竞争格局、药物特性和临床价值等。竞争充分的市场相对价格市场化程度较高。药物具有与其他同种药品不同的特性和特殊的临床价值是有竞争力的定价依据。对未来上市竞争药品品类和数量预期，也迫使制药企业采取保守战略性定价。3.3渠道。Place渠道策略决定了药品可及性问题。以城市公立医院为主体的第一终端，拥有主要的处方药消费患者人群，拥有最先进的诊疗理念及最具优势的医疗人才及资源，也是创新药销售的起始原点和学术高点。近年来基药目录和分级诊疗的推行实施，使县域等级医院和基层医疗的药品市场规模在快速增长。大型连锁药店的盈利能力不容乐观，商超可销售药品等也增加小型药店的生存竞争压力。处方外流催生了医院三产药店的快速增长。网上药店与电子处方和互联网医疗完美衔接，虽然市场份额较低，但增速也是不容小觑。医药企业需要研究中国患者人群的分布，合理选择适合药品销售的渠道策略。3.4促销。Promotion药品的促销策略受到很多限制。药品在规范临床合理使用和提高患者疾病认知等方面还需要积极推动。带来更多社会效益的同时也改善了临床诊疗环境和药物的规范使用。医师教育作为医生了解新药信息的有效途径，是各大制药企业与医疗团体共同推动的有效价值信息传递途径。患者教育和科普教育也帮助患者了解治疗必要性和坚持正确治疗的意义，使得医生的治疗策略能够有效的推行。

医疗市场细分标准篇3

关键词：医院；精细化；管理；作用

中图分类号：R197；F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）016-0000-01

伴随着我国市场经济的深化发展，医院也逐步打破了计划经济体制下的运营机制，在不断的改革中参与到市场竞争中来。但想要在市场竞争中实现相对于社会环境的可持续发展，医院需要进一步的改革医院的管理模式。精细化管理作为一种现代管理观念，将精细化管理引入到医院的各方面管理，对于医院的可持续发展有着重要的作用。

一、医院精细化管理的重要作用

1.精细化管理的内涵

精细化管理是一种现代管理理念，是一种基于常规管理并实现“管理成本最低”的管理方式。它的本质意义在于“物尽其用”，也就是基于企业的战略发展目标，将目标进行细化分解，并精准的落实这些目标，让企业的整体战略规划更够贯彻到每一个生产经营环节之中。

2.医院精细化管理的重要作用

随着我国社会主义经济的不断发展，原有的计划经济体制已经不适应现代社会发展，市场经济体制的转型已经十分明显。在市场体制下，医院所处发展环境的市场性特征不断的增强，同时社会各界力量参与到医疗市场的主体类型也不断增多，医疗市场的竞争十分激烈。

在市场性特征下，医院应用精细化理念来落实医院的管理，其重要作用主要体现在以下几个方面：

第一，精细化理念有助于进一步降低医院的管理成本。在医院管理过程中，全面推进精细化管理，实施全成本核算，能够进一步的提升对医院成本支出的全面控制，促进资源的整合优化，提升资源利用率，降低成本。

第二，精细化管理促使医院的管理更加集约化发展。在激烈的市场竞争机制下，对于医院的经营发展而言，市场对于医疗服务的质量要求不断在增加，特别是基于医疗服务的特殊性，社会大众对医疗服务已经不局限于药到病除，更追求看病求医过程的人文关怀，对于医疗产品和服务的提出了新的要求。传统的粗放型管理方式缺乏长远的规划，只有通过实施精细化管理，才能实现对医院资源的优化配置，以科学的组织架构、管理制度，规范医疗服务业务流程，才能适应市场竞争的时代背景。

第三，精细化管理促进了医疗体制改革的深化，精细化管理无论是从理念上还是从实践上，都对传统的医院管理模式带来了极大的冲击。它改变了医院的发展战略，促进了医院对自身发展的全面认识，提升管理效率，推动了医院的可持续发展。

二、医院精细化管理的相关策略

1.加强流程化管理，完善制度建设

医院实现精细化管理的前提条件，就是要进一步的优化医疗服务的流程，尽可能的简化服务环节，例如有的医院开展了挂号、划价、收费的一站式服务，通过优化各科室的空间位置对医院的建设进行改造，缩短服务循环时间，减少病人等待时间，从而提升了医院服务满意度。除此之外，对于医院精细化管理的各项制度的建设和完善工作，也是重中之重。传统粗放型的医院管理想要实现精细化管理，首先就需要制定出一套完善的制度来规范化其建设、运行。在制度建设和完善的过程中，始终要秉持着“以人为本”的可持续发展观，对全院所有岗位、每个专业进行了全面梳理，把原有岗位标准、规定和岗位责任制整合为细致的工作标准，严格对照标准现场作业，在医疗、护理、管理、质量、服务等方面切实做到人人、事事、时时、处处有标准。

2.细化财务管理，强调基础管理信息化平台建设

财务管理的细化是精细化管理的重要组成部分，也是精细化管理执行的基础。细化财务管理工作需要从两个方面着手，一是要建立起一套完整的财务精细化管理的制度，通过进一步优化医院内部控制，来形成有效的精细化财务管理的优化控制作用。二是要进一步的加强对医院精细化管理的信息平台的建设。精细化管理的执行与数据、信息技术有着直接的关联，正是在信息系统强大的数据整合能力的基础上，才能够实践精细化管理的核心内涵。在精细化管理强调数据管理，主张用数据说话。这项工作的意义在于体现数量化，为绩效考核提供数据和依据。医院要积极开展管理信息化平台的建设和完善工作，根据实际需求投入一定的人力物力，切实的落实信息平台的建设。

3.强调绩效管理与内部细节管理

精细化管理的内涵在于追求“成本最低，效益最好”，这种基本理念决定了精细化管理追求高“绩效”的目标。基于此，医院开展精细化管理就必须要强调绩效管理，应该狠抓内部绩效考核，对医院工作各环节做到严格、细致、及时的监督，并通过狠抓考核，实行责任追究，才能使各项制度和办法落到实处。与此同时，实现精细管理，还应该注重对医院经营运行的细微之处进行着手，例如对于医院器械、医药用品、耗材的领用规则，定期核对库存，并采用录入信息库的方式，来进一步的确保对医院资源、资产的“细致”呈现，从而才能够进一步的避免医院运营管理中出现“漏洞”，严格控制支出，降低运营成本。

三、结束语

新时期，医疗服务水平与质量的提高对于促进和谐社会的发展有着重要的意义，在医疗服务市场化特征日益明显的背景下。医院想要提升自身市场竞争力，就必须要进一步的明确精细化管理对于医院的可持续发展的 重要意义和作用，并不断的完善和实践精细化管理，切实提升医院的管理水平。

参考文献：

医疗市场细分标准篇4

[关键词]医疗设备；设备投资；市场调查

[中图分类号]R197.322　[文献标识码]B　[文章编号]1673－7210(2009)02(c)－100－02

现代化大型医疗设备通常投资大、科技含量高、更新换代产品推出的间隔时间短，因此，购置设备前进行充分、科学的市场调查和论证分析是投资成功与否的关键。随着市场经济的发展，市场需求量、市场占有率和市场风险分析等瑚资管理理论。已广泛应用于大型医疗设备的投资分析。但是，在运用这些方法进行投资评价分析时，一些对评价指标有着重要影响的因素，又常常会被忽视，因而影响决策者的正确判断。现对大型医疗设备投资的市场分析不能忽视的几个重点问题分析如下：

1　市场需求量的分析

1.1市场需求总量分析

所谓市场需求量，就是指该医疗设备所针对的病种在医疗的市场范围内的发病率情况调查。医院根据对市场的调查和相关信息数据的采集以后，能够得到这类患者的发病率等数据，据以计算市场需求的总量。以血液透析为例：通过调查，一般需要进行血液透析的患者在大连地区占全部人口的0.2‰，我院地处大连市，全市人口220万，按此计算。全区需要进行血液透析的人数为440人。通常情况，每位患者2天1次，也就是说，每天仅有220人次需要进行血液透析。

1.2市场结构分析

市场结构就是医院面对的市场所覆盖地区的居民结构，进行市场结构分析就是为了判断在总需求环境下，有多少需求是真实的需求。因为有许多需求可能是有病不能就医，或者选择其他替代方式诊断或治疗。一般来说，市场细分可按以下几个分类进行细分，如：按年龄段细分(10岁以下，10－20岁，20－40岁等)，不同年龄有不同的发病率，因此，年龄段细分有利于判断发病率的准确性；按城乡细分(城镇、农村)。由于城乡居民的收入水平和知识结构差异，决定他们对同种病可能做出不同的治疗选择；按家庭收入水平细分(家庭年收入2万元以内，年收入2－10万元，年收入10－50万元，年收入50万元以上)，由于收入水平的不同，决定消费水平的不同，消费水平的差异也会做出不同的治疗选择：按知识结构细分(初中及以下、高中和中专、大学、研究生及以上)，不同知识结构的人对医疗知识的了解不同，这种差异也会做出不同的治疗选择。市场结构分析一般国家统计局或地方统计局会每年或定期，进行市场细分，才能够得到真实的需求量。

1.3医院的市场占有率分析

医院的市场占有率就是医院面对的市场所覆盖地区的同种患者来院就医的份额。市场占有率数据的分析指标很多，通常我们可能对宏观数据和微观数据进行分析，宏观数据有：医院的医疗收入占本地区医疗收入的份额、医院占本地区的医疗保险份额。微观数据有：医院在本地区在本病种的诊断水平；医院在本地区在本病种中的专家数量、医生数量、床位数量、床位使用率、床位周转率；医院在地区在本病种的影响力等。通过以上数据的分析，就能够准确得出医院市场占有率，以及本地区同种医疗设备的数量及其占有率。

1.4市场实际需求量分析

通过对市场需求总量分析、市场结构分析和医院的市场占有率分析，就能够得到医院在本病种中可能的医疗市场，以血液透析为例：大连地区总需求量为每天220人，其中，有25％在农村，远离医院，没有就医条件，有15％的城镇居民家庭年收入水平在2万元以内，没有就医能力。能够有条件和能力就医的患者只有60％。医院在血液透析方面专家仅2人，在本地区没有绝对影响力，市场份额为20％，从而可以得出，医院可能在血液透析方面的病源数量为每天220x60％×20％＝26人次。

2　设备的利用率分析

我们进行市场需求量的分析是为了提供设备的利用率分析，设备的利用率分析是医疗设备是否投资的关键问题。只有设备的利用率比较高，设备的购置才有意义，才能够为医院的社会效益和经济效益发挥作用。笔者以CT为例：根据CT的不同型号，CT的利用率是不同的，一般而言，16层CT的总工作量为50000次，折合每天平均工作量为23人次，一天最高使用人次为40次，平均每做一次CT耗时约15分钟，满负荷工作每天工作时间为6小时。我院进行CT检查的患者每天15人次，通常每周一做CT检查的人略多一些，约20人左右，最高能够达到28人次。如果购置16层CT机，平均每天进行CT检查的利用率为15/23＝65％。极限利用率为28　/40＝70％。如果使用8层CT，CT机的利用率为120％；如果使用32层CT机，CT机的利用率为30％。通常情况下，必需的医疗设备利用率应高于20％，基本的医疗设备利用率应高于30％；提高医疗竞争力的医疗设备利用率应高于40％，提高医疗诊疗水平的医疗设备利用率应高于50％，提高医院经济效益的医疗设备利用率应高于60％，只有医疗设备利用率高于上述指标，说明医疗设备的投资才是应当的。

3　进行医疗设备投资的市场调查分析还应考虑的几个问题

3.1医疗设备投资的盈亏分析

投资医疗设备对医疗机构的收入、收支盈亏影响很大。有效、合理的决策可以为医疗机构带来可观的效益，而不合理的、不科学的决策只能削弱医院的盈利能力，甚至使医疗机构不能维持正常的业务收入。因此，投资医疗设备时，必须慎重、认真地进行可行性分析，保证资金收益高于成本。

3.2医疗设备投资未来现金流量分析

我们进行医疗设备投资的目的是了为提高医院的社会效益和经济效益，进行市场需求的调查分析和设备利用率的分析，都将为医疗设备投资的未来现金流量分析提供有力的数据，笔者仍以CT机为例：购置一台16层CT机需要投资300万元，投资当月即可投入使用，每天以15例患者为基准，收费标准为120元，即全年CT检查收入为65.70万元。每一例CT的耗材为15元，全年耗材消耗8.21万元。需要2名医生，工资5万元，水电暖每年2万元，房屋折旧1万元，其他支出1万元，支出总额为17.21万元，全年现金流入48.49万元，CT机的一般使用年限为10年，现金流入总量为484.90万元，现金净流量为484.90－300＝184.90万元。说明医院投资购买16层CT机是可行的。

3.3医疗设备购置对医疗技术和诊治水平的影响

医疗设备是医疗工作的重要物质条件，而大型设备在快速准确地诊断疾病、有效地治疗疾病方面更是起到了不可低估的作用，不仅如此，大型设备还标志着医院的技术水平和实力，代表了医院的形象，因此大型设备在医院固定资产中的地位和作用是非同寻常的。

医疗市场细分标准篇5

This article introduces the development of Chinese medical and hygiene textiles industry briefly, brings forth the restraining factors of this industry, including deficiency of standards and regulations, weak public innovation service platform and system construction, as well as lack of policies guiding and guarantee mechanism. However, the development space of this industry is quite considerable, especially for differential and functional medical materials, biomedical fiber and textiles. In the end, the author puts forward several countermeasures to promote the healthy development of this industry.

1我国医疗与卫生用纺织品行业发展简况

医疗与卫生用纺织品主要指医疗、防护、保健及卫生用途的纺织品，有 200 多类产品，其中高性能医用纺织品占10%。近年来，我国医疗和卫生领域对纺织材料的需求潜力巨大，行业规模持续增长，但也逐步暴露了诸多限制行业健康快速发展的现实问题。

2000年之后，我国医疗与卫生用纺织品行业进入快速增长期，2009年产量达到 59.5 万t，2010年产量预计超过 70 万t。目前已在国内得到广泛应用的主要是医疗防护用和卫生用纺织品，而具有较高技术含量的外科用植入性和非植入性纺织品及体外过滤用纺织品则大部分依赖进口，每年进口额已经超过 60 亿美元。

2我国医疗与卫生用纺织品行业发展的制约因素

据调研反馈，目前国内使用的医疗与卫生用纺织品大多质量参差不齐，品种和型号单一，价高质低，功能性和舒适性俱差。在医疗用纺织品方面，医疗系统仅对产品供应商有一定的认证，缺乏统一的材料和产品采购标准、认证办法和配送管理体系，并缺乏质量监管机构。我国医院以采购非一次性用品为主，一次性用品也仅限于口罩、帽子之类的常规产品，一次性隔离衣和手术衣、一次性防护服的使用率低。大部分科室、区域还是使用普通棉布防护衣，只有在传染病区和重症监护病房（ICU）才会使用一次性防护服、防护镜及医疗橡胶手套，且使用率不高。由于缺乏品牌战略意识，我国卫生用纺织品的大部分高端市场已经被欧美等发达地区的品牌占领，装备水平先进的国内企业为这些品牌供应原料，较差的企业则在狭窄的中低端市场内打恶性价格战。具体来说主要包括以下问题。

2.1标准和规范制订工作严重滞后

标准工作滞后直接导致了产品质量的参差不齐。据统计，目前和医疗与卫生用纺织品相关的现行标准共计 32 个，其中仅有 3 个是在2003年非典时紧急制定的国标，其他均为医疗系统制定的行业标准，且多为产品标准或术语，直接有关纺织品的标准不超过 12 个。另外，还有正在制定的两项医疗用纺织品国家标准。国际上采用的医疗卫生用纺织品标准超过 60 项，且主要为材料测试方法，以及对产品通用要求的标准规范。因此，如何根据当前行业发展的需求来制定详细的标准工作规划，是一项紧迫而重要的任务。

到目前为止，我国医疗与卫生用纺织品的相关标准基本上以卫生系统为主导制定。由于医疗系统制定的标准术语和纺织系统的习惯多有不同，在标准的使用和术语的统一上存在较多的不衔接之处。因此，纺织系统应加强材料和测试方法的行业标准制订，并推动医疗系统制定终端产品的通用要求和应用测试标准，做好材料和产品的标准对接。对一些普及性较广的大类产品和关键的重点产品，应主动配合医疗系统推出成套国家级推荐性标准，甚至是强制性国标。

缺少材料采购指南和使用规范，产品质量无法保证。医疗系统对于不同危险环境没有对防护级别要求进行成套的标准评估，医院采购和使用防护用纺织品多凭经验执行。目前我国医院的采购工作通常由医政科或设备科来执行，由于产品标准和材料认证要求的缺失，采购时只能通过查验“三证”（生产执业许可证、卫生许可证、医疗器械注册证），产品质量难以保证。

2.2认证工作阻碍行业健康前行

由于缺少标准和使用规范的技术支撑，我国医疗与卫生用纺织品行业的认证相对空白，特别是医疗用防护产品审批认证机制混乱。普通棉布防护衣和普通非织造布防护衣为一类医疗器械，可由市级医疗器械管理部门审批；一次性和多次性医疗防护服属二类医疗器械，由省级医疗器械管理部门审批，但是对于材料和产品的相应技术标准和生产规范并未认证和规定。目前国内医疗用纺织品的流通渠道复杂，优异产品使用成本昂贵，更多的产品存在优质不优价现象。另外，医疗用纺织品的产品信息跟踪管理和售后服务水平低，也给交叉感染医疗事故埋下了隐患。

我国生产的大量高档医用手术衣、口罩等产品出口经国外权威检测机构认定和包装之后，高价返销回国内，流通环节的延长大大增加了最终用户的成本，给行业健康发展带来了严重阻滞和隐患，更抑制了高性能产品在国内医院的推广。例如，我国作为世界一次性手术衣的生产大国，很多从国外进口的手术衣其实是由我国制造而成，而医院采购价格远高于出厂价格。

2.3公共创新服务平台和体系建设薄弱

和发达国家企业相比，我国大多数产业用纺织品企业受规模实力和发展背景所限，科研投入比例相对较小，大部分企业存在产品单一、创新能力不足和低水平重复建设等现象。受标准、使用规范和市场采购体系等现实问题的影响，多数创新实力强的大企业被迫远离国内市场，这也是国内医疗与卫生用纺织品行业综合竞争力相对薄弱的重要原因之一。依托科研院所、检测中心、认证机构、信息中心等公共服务平台，调整医疗用纺织品或卫生用纺织品的产品结构，提高产品档次及其综合经济效益，摆脱高档产品依赖进口和中低端产品恶性竞争严重的局面，已成为当务之急。

医疗防护用纺织品储备和配送机制不健全。国内医疗防护用纺织品基本是企业自产自销，缺少能与多家企业具有稳定联系的物资检测和配送机构，产品调度不畅，出现突发公共卫生事件时，生产供应易出现混乱局面。此外，国内各部门间缺少有效的沟通机制，对重大疫情的监测预警与信息交流不畅，使得储备品种与数量难以满足应急需要。

2.4政策法规引导和保障机制缺失

有关医疗职业防护法律法规制定的不明确和个人防护保障机制的缺失对我国医疗防护用纺织品的需求影响很大。卫生部了《职业病防治法》、《传染病防治法》、《医院感染管理规范》（试行）、《突发公共卫生应急条例》等法律法规，对医护人员在诊疗和相关工作中的个人防护作了规定，但是除《禽流感职业暴露人员防护指导原则》规定了防护用品的质量性能要求、穿脱顺序和戴用有效时间外，其它法规没有对医护人员个人防护设备的性能和使用要求提出具体规定，更没有对医疗防护用纺织品的标准化要求。

3我国医疗与卫生用纺织品的发展空间和趋势

3.1市场发展空间

据中国产业用纺织品行业协会统计，2002 ― 2010年我国医疗与卫生用纺织品行业的发展速度超过了 20%，出口增速超过 29%。但我国医疗用纺织品的综合技术性能尚不能充分满足需求，尤其在外科用植入性纺织品和体外过滤用纺织品方面，目前主要依靠进口。另外，国内医院、卫生机构的应用尚未真正打开，医疗与卫生用纺织品的应用都有待大力拓展。

生物医用纺织材料近年来发展迅速，已经广泛应用在组织再生、骨骼填补再生、创伤治疗、生物粘合剂、放射治疗、透析和过滤、美容外科等具发展潜力的领域。全球矫形外科修复材料和制品市场的增长率达 26%，用于心血管系统疾病诊断和治疗的材料、血液净化材料、药物缓释材料也呈高速增长的趋势。由于起步较晚，我国生物医用材料的市场份额约占全球市场的 2%，据预测，今后 15 ～ 20 年间，该产业将以 15% 以上的速度增长。

一次性医疗防护用纺织品将是重要的应用趋势。重复使用型手术服经消毒处理后，其阻隔过滤病菌的能力会下降，同时，在洗涤过程中也存在交叉感染的可能性。在美国，90% 以上的医院选择一次性医疗用品，主要是为了防止交叉感染。医疗防护用纺织品将更多地采用非织造材料，手术室用非织造布产品等高档次、开发领域巨大的医疗非织造布产品因其科技含量高、利润可观而成为其中的发展重点。目前，世界各国对医用非织造布产品的开发正在提速，欧洲、美国、日本、韩国等国家和地区不惜花费巨资加大在该领域的研发。据悉，仅德国目前就有 17 家纺织研究机构在进行医用产品的研发。未来医疗防护用纺织品的研发将更多地关注材料的防渗漏技术、吸附臭味技术，抗菌、防血液渗透、抗静电、舒适性等功能。

我国一次性卫生用品的市场基本上属于自给型，净出口量呈迅速上升趋势，少量的进出口产品以前主要是跨国公司/港台企业为调剂境内外销售品种而产生的。主要出口产品是纸尿裤、护理垫等，大多是为国外公司做贴牌加工（OEM）。

3.2产品及技术发展趋势

我国医用纺织品中，医用防护、保健、卫生用纺织品类和外科用非植入性纺织品类，量大面广，已基本实现国产化并可大量出口，产品开发的重点在于专门用途的功能性产品，提高产品的差别化和性能指标水平。外科植入性纺织品和体外过滤用纺织品大部分依赖进口，产品开发的重点在于特殊的生物医用纤维及其产品开发，目标是建立具有自主知识产权的产品，替代进口。

3.2.1高档医用防护材料

全面提升材料的均匀性和产品稳定性，不断降低成本，将是该类材料的发展趋势。如可对SMS非织造复合材料进行“三抗”（抗酒精、抗血、抗油）和抗静电、抗菌、抗老化等处理，提高耐静水压、抗酒精等级和纵横向断裂强力。

3.2.2新型医用敷料

材料高效性、产品高效能、护理高效率代表了新型医用敷料总的发展方向，同时将更注重产品的生物活性和智能性。新型医用敷料的可开发种类包括含银抗菌敷料、生物活性敷料等。产品要求可塑性强、粘附性好、透气透湿性好、抑菌促愈，并有止血、镇痛的功能。此外，还具有能促进上皮细胞、成纤细胞，以及内皮细胞等多种细胞分裂和胞外基质生长的功效，有效吸收伤口渗出液，干燥后可形成阻挡外来细菌侵袭的物理屏障，为上皮生长创造良好环境。下游应用产品包括创面用敷料、止血海绵、医用脱脂棉、医用脱脂纱布、纱布绷带、弹力绷带、石膏绷带、创口贴等。

新型卫生材料：将更多地采用生物可降解型、抗菌型、超吸水型等功能性纤维原料，从而提升一次性婴儿和老年尿布、卫生巾、功能湿巾等产品的技术性能指标。在一次性卫生材料中，重点开发面层材料和导流层材料，研究开发材料的可降解性能，提高面层材料的柔软性和功能性，以及导流层的蓬松性和复合化，增强可持续的差动导流性能。

生物医用纺织材料：支架材料的降解速率可智能化控制和标准化制备是组织工程产品实现产业化的关键因素之一。支架材料的结构成型工艺与降解特性、与细胞的吸附性能是研究热点之一。研究解决特殊纺丝、织物成型工艺以及组织器官成型和热定形、生物相容性、功能涂覆技术，开发人造皮肤、心脏瓣膜、人造血管、疝修补片、人工肾、可吸收缝合线、卫生用线等高技术生物医用纺织材料，重点突破产品的临床应用技术和生物实验。

4促进行业健康有序发展的对策建议

4.1加强部门之间的协调

医疗与卫生用纺织品行业跨纺织和医疗卫生领域，医疗用纺织品的生产与市场许可需得到国家药品食品监督局（SFDA）许可，生产企业还需要满足多项国家和行业标准如GMP、ISO等。在产品标准、使用规范、研发与生产应用等方面的衔接上，需要建立多部门协调机制，加强沟通，解决依赖医疗与卫生用纺织品行业自身无法解决的问题。在科研课题立项、投资引导上，重点向医用防护用品相关单位倾斜，给予资金支持，致力于对已有医疗与卫生用纺织品技术改造及新产品的自主研发。

4.2建立质量保障体系

结合我国国情，建立产品标准体系，对于主要产品的性能，制定不同的分级指标，并对使用范围提出建议，指导临床医护人员正确使用符合标准要求的防护产品。引导企业按照相应标准要求进行科技开发、组织生产及采购，促进研、产、销、用的良性循环。

搭建公共服务平台，促进医疗防护用纺织品企业、原材料供应企业、科研单位与医疗使用单位的紧密结合，严格规范医疗防护用纺织品的市场准入条件。加强流通经销环节的资格认证和质量监督，凡二类以上医疗防护用纺织品，只有经过严格认证的专门流通机构才具有采购和经销资格。医院应从有资质的流通机构中购买医疗防护用纺织品，流通机构要具有对产品进行必要的检测和生产监督的能力。

医疗市场细分标准篇6

加强医疗机构审批管理，严把准入关是医疗机构监管工作的关键环节，是卫生计生行政部门依法行政的具体体现。三年来，严格按照《医疗机构管理条例》、《医疗机构管理条例实施细则》、《云南省医疗机构管理条例》、《卫生部关于医疗机构审批管理的若干规定》、《云南省卫生厅转发卫生部关于医疗机构审批管理若干规定的通知》、《昆明市2011-2015年医疗机构设置规划》等法规、规章和规范性文件，严格准入，积极引入社会和民间资本进入医疗服务市场，举办各级各类医疗机构，对于缓解群众“看病难”发挥了积极的作用。三年里共完成医疗机构设置审批？家，执业登记？家，校验？家，变更？家。

但在工作中也不少问题，一是现行医疗机构审批管理主要法规《医疗机构管理条例》和原卫生部《医疗机构管理条例实施细则》均是1994年制定并实施的，明显滞后于经济社会发展；二是医疗机构基本标准体系不完善，如没有国家近年来大力提倡发展的老年病医院和临终关怀医院基本标准；三是《云南省医疗机构管理条例》部分条款与《医疗机构管理条例》、原卫生部《医疗机构管理条例实施细则》同一内容要求不一致，如《云南省医疗机构管理条例》规定医疗机构变更设置申请人、类别和执业地址的，应当重新办理设置审批，而原卫生部《医疗机构管理条例实施细则》规定只需申请办理变更手续；四是医疗机构尤其是公立医疗机构时有不按规定申请校验，但现行医疗机构审批管理法规均没有对此有行政处罚的条款。

下一步工作：一是积极呼吁国家卫生计生委修订《医疗机构管理条例》和原卫生部《医疗机构管理条例实施细则》；二是积极呼吁国家卫生计生委或省卫生计生委制定老年病医院和临终关怀医院基本等专科医院基本标准；三是提前告知医疗机构校验有关事项，督促其按期校验。

二、加强医疗质量管理，保障医疗安全。

1.开展抗菌药物专项整治活动，并取得明显成效：一是各医疗机构抗菌药物品种数量达到限定范围，品种结构较为合理；二是住院患者抗菌药物使用率、门诊患者抗菌药物处方比例、急诊患者抗菌药物处方比例和抗菌药物使用强度等抗菌药物临床应用相关控制指标明显下降；三是再者清洁切口手术预防使用抗菌药物有所规范。

2.积极组织开展临床路径管理工作。为进一步规范临床诊疗行为，控制医疗费用，提高医疗质量，保障医疗安全，为人民群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗服务，按照国家和省有关开展临床路径管理工作的要求和部署，我局在全市二级以上公立医院大力推行临床路径管理工作，并取得初步成效：一是大多综合三级医院和所有二级综合医院的病种数均达到要求（三级综合医院不少于40个病种数、二级综合医院不少于10个病种数）；二是进入临床路径管理的患者平均住院日、平均住院费用、人均药费情况整体有下降趋势，患者对临床路径管理服务的满意度不断提升。

3.加强院内感染控制工作

督促医疗机构加强医院感染控制工作，落实《医院感染管理办法》、各项规章制度与技术操作规程，三年来全市医院感染管理工作逐步得到规范，没有发生重大医院感染安全事故。

4.开展医疗质量控制工作。为加强我市医疗质量控制工作，提高各级各类医疗机构诊疗水平及服务质量，通过资料审核、现场审核、专家评审、公示等程序，原市卫生局先后成立了26个医疗质量控制中心。大多医疗质量控制中心均按照工作职责开展本专业质量控制工作。如护理、控感、药事、病理、口腔、病案、康复等多个医疗质量控制中心围绕建立和完善医疗质量管理与控制长效工作机制，面向各级各类医疗机构开展专题培训，有效地促进了本专业质量管理水平的提高。

医疗市场细分标准篇7

大连市甘井子区疾病预防控制中心，辽宁大连 116000

[摘要] 目的 了解甘井子区医疗机构口腔诊疗用水供水装置消毒情况及水质的卫生质量，为卫生行政部门监督提供可行的技术依据。方法 采用现场调查法、检测检验法等方法。结果 经现场调查、检测、分析，23家医疗机构使用的水源水菌落总数均合格，手机机头水的质量较差，菌落总数的合格率仅为47.83%。结论 口腔诊疗用水是医疗感染的薄弱环节，加强消毒管理，控制口腔诊疗用水微生物污染是医疗机构管理的关键环节。

[

关键词 ] 口腔诊疗用水；手机水；质量；检测

[中图分类号] R18

[文献标识码] A

[文章编号] 1672-5654（2015）01（a）-0018-02

Was seated in dalian medical institutions dental water quality inspection situation analysis

WANG Yanqing XU Yanhui

Was seated in dalian center for disease control and prevention，Liaoning 116000，China

[Abstract] Objective To study the medical institutions dental equipment disinfection of water supply and water quality with water sanitary quality, provide feasible technical basis for the administrative department of public health supervision. Methods The methods of field investigation method, the detection test. Results Through field investigations, testing and analysis of 23 medical institutions use the source water of the total number of colonies are qualified, mobile water quality is poorer, percent of pass is only 47.83% of the total number of colonies. Conclusion The weak link of dental health care when using water infection, in order to strengthen the management of disinfection, dental water control microbial contamination is a key link in the process of management of medical institutions.

[Key words] Oral diagnosis and treatment of water; Mobile water; Quality; Detection

[作者简介] 王艳清（1974-），女，辽宁人，本科，副主任医师，疾病预防，主要从事公共场所卫生检测。

在口腔诊疗过程中患者与诊疗用水密切接触，通过口腔治疗台供水系统可以将污染的细菌和病毒传递给下一位患者引起交叉感染，导致口腔医务人员以及下一位患者处于潜在危险因素之中[1]。因此采取有效防护措施，保证口腔诊疗用水的卫生质量是防止口腔诊疗交叉感染的重要环节[2]。为此，2014年对该区部分医疗机构口腔诊疗用水的细菌污染情况进行调查检测。

1 对象与方法

1.1调查对象

该次检测对象来自大连市甘井子区23家医疗机构诊疗用水所使用的水源水以及经过口腔治疗台供水系统的手机机头水。其中专科口腔诊所13家，综合医疗机构10家。采集诊疗用水46份，其中水源水23份，手机水23份。

1.2 调查方法

对2014年甘井子区医疗机构口腔诊疗用水的水源水以及手机机头水共46份样品的检测数据汇总分析，水源水作为判定手机机头水是否在口腔诊疗台供水系统中被污染的参考依据。

1.3 采样及检测方法

按照《医疗机构消毒技术规范》（WS/T367-2012）中相关内容进行采样与检测，每份样品采样量分别为200 mL，做好唯一性标记，放入冰包中保存。

1.4 评价标准

目前我国尚无医疗机构口腔诊疗用水卫生标准，参考美国疾病预防控制中心提出的口腔医疗用水卫生标准。依据《生活饮用水卫生标准》（GB5749-2006）细菌总数应小于100 cfu/mL，判定为合格。

2 结果

大连市甘井子区23家医疗机构46份口腔诊疗用水合格率为73.91%，水源水合格率为100%，手机水合格率为47.83%。见表1。

3 讨论

通过检测，发现医疗机构口腔诊疗用水在诊疗过程中存在较为严重的危险因素会增加牙科治疗和手术的不良反应。此次检测的23家医疗机构中有21家医疗机构水源水采用市政自来水，2家医疗机构采用蒸馏水，水源水水质质量检测结果均合格，说明水源水水质比较稳定，不存在危害因素。大部分医疗机构口腔手机水细菌总数超标，合格率仅为47.83%，手机喷水超标率最高， 其原因一是个体诊所对手机的清洗消毒不严格，措施不到位，导致手机细菌超标，从而导致手机喷水细菌超标[3]。其次是由于口腔诊疗台供水系统储水罐及供水管线长时间没有清洗、消毒，罐内和管道壁黏附着大量的生物膜，包裹着细菌的生物膜为细菌提供保护，使得后者很难被清除，从而导致细菌浓度超标[4]。再次过滤装置没有及时进行更换，导致过滤效果差和细菌的滋生，从而手机机头水水质细菌超标。据相关文献调查简单加过滤器效果改善不明显,需要综合管理措施[5]。

4 建议

①卫生行政部门加强对医疗机构口腔诊疗用水的监管力度，督促医疗机构认真做好相关消毒工作，特别是口腔诊疗供水系统、管道、手机的清洗、消毒工作。②各医疗机构加强对相关人员消毒知识的培训，并认真做好日常的清洗、消毒防止供水系统生物膜的形成和细菌滋生。③定期更换过滤器或过滤膜。最后，防止回吸收，根据有关报道，在高速涡轮机停止转动时，钻机的内部形成负压，将钻机周围液体吸入水管，吸入量是0．3～240 μL[6]，防止回收克服了此弊端。

[

参考文献]

[1] 徐春华，戴得，王志.医疗机构口腔综合诊疗台诊疗用水污染调查[J].中国消毒学杂志，2012，29（4）:322-323.

[2] 魏瑛琪，王束枚.我市部分医疗机构口腔诊疗用水供水系统状况调查[J].齐鲁医学杂志，2011,26（4）：361-362.

[3] 汪峰，丁琦，贾永华.许昌市各类医疗机构口腔科治疗用水微生物污染状况监测及分析[J].河南外科学杂志，2013，19（5）：78-79.

[4] 刘东玲，卢爱工.控制口腔供水质量的措施[J].中华医院感染学杂志，2007，17（3）：359-360.

[5] 邵卫东，李艳娟，郑岗，等.口腔科医疗用水细菌污染控制与监测[J].中国消毒学杂志，2013，30（2）：110-113.

医疗市场细分标准篇8

作为一种功能性寝具，磁疗床垫的市场前景取决于其产品的真实效果。在调查中记者发现，市场上的功能性寝具在宣传中几乎都号称能治疗心血管疾病、消炎止痛、降低血液黏度、祛除身体中的毒素，有的床垫销售商甚至还声称能迅速降低香烟中的尼古丁含量。在销售人员的介绍下，这些床垫几乎没有不能治的病。然而正是这种“包治百病”的承诺，引起了消费者和有关人士的质疑。

记者在市场上随机走访了一些磁疗产品的消费者，他们当中有人反映产品无任何功效，也有人反映病情好转。事实上，关于磁疗医疗效果的争议一直存在，那么磁疗究竟有没有效果，功效又有多大呢?记者电话采访了总医院理疗科主任医师李雪。

李雪表示，磁疗的说法在中医学上古已有之。磁场能够促进血液循环，改善毛细血管通透性，有利于炎症的消除，对扭伤、软组织损伤有一定的疗效；磁疗对人体有镇静的作用，能够调节植物神经功能紊乱，缓解心悸失眠等症状；同时磁疗还可以调节内分泌，有助于缓解便秘和止泻。上述这些功效目前都通过临床试验得到证实。

然而李雪同时表示，作为医生并不建议自己买相关仪器在家进行磁疗。“对不同的患者，不同的疾病状况，使用多大强度的磁性，采取怎样的处理方法都是需要视情况而定的。比如关节的急性扭伤；在扭伤后的24小时内是不适合进行磁疗的；而应该采取冷敷处理，24小时以后采用磁疗来治疗才能达到效果。如果处理方法不当，急缓不分，很容易起到反作用。而依据个人体质和身体状况而定的磁场强度大小也是需要通过临床试验从而找到适合特定病患的标准。一般患者在磁疗的使用时机和使用范围的把握方面经验不足，因此，如感不适的时候还是应该到医院就医，选取最适合自己的治疗措施，才会达到最好的效果：另外，磁疗的使用还是有很多禁忌症的，比如出血或有出血倾向的病人，高热病人，心肾功能下降的病人等，做磁疗治疗都是不太适合的，甚至会起到反作用。总的来说，到医院听取专业医生的建议相对自行诊治来说会更稳妥，尤其对中老年患者来说意味着更高的安全系数。同时，医生还有可能采取综合治疗的方法，结合其他的治疗手段，达到更快更好的治疗目的。”

加拿大医生的一项最新研究显示，事实上，磁疗并不能减轻关节炎、纤维肌痛综合症、风湿性关节炎以及其他多种疾病引发的疼痛。

医疗市场细分标准篇9

第一章总则

第一条为加强医疗器械经营企业的监督管理，规范医疗器械经营许可行为，根据国务院《医疗器械监督管理条例》和国家食品药品监督管理局《医疗器械经营企业许可证管理办法》、《体外诊断试剂经营企业（批发）验收标准》等有关规定，结合本省实际，制定本细则。

第二条本细则适用于安徽省行政区域内《医疗器械经营企业许可证》（以下简称《许可证》）的发证、换证、变更和监督管理。

第三条除国家食品药品监督管理局列入不需办理《许可证》的第二类医疗器械产品名录的品种外，企业经营第三类、第二类医疗器械和按医疗器械管理的体外诊断试剂（以下简称体外诊断试剂）,应申办《许可证》。

第四条省食品药品监督管理局（以下简称省局）负责全省医疗器械经营许可工作；指导监督设区的市级食品药品监督管理局（以下简称市局）开展对医疗器械经营企业的资格审查和监督检查工作；受理第三类医疗器械和体外诊断试剂批发（属零售和直接验配性质的除外）经营企业的《许可证》申请，以及审查和发证工作。

市局负责并监督指导县级食品药品监督管理局（以下简称县局）开展对本辖区内医疗器械经营企业的日常监督检查工作；受理省局委托的第二类医疗器械（体外诊断试剂批发除外）和第二类、第三类医疗器械属零售、直接验配性质经营企业的《许可证》申请，以及审查和发证工作。

省局根据具体情况可委托市局进行第三类医疗器械和体外诊断试剂批发经营企业的现场审查。

第二章《许可证》的申办条件

第五条申请《许可证》应具备以下条件：

（一）人员条件

1、拟办企业的法定代表人和负责人应熟悉国家及地方有关医疗器械监督管理法规、规章和相关规定。

2、具有与其经营规模和经营范围相适应的质量管理机构和经专业培训合格后上岗的专职质量管理人员，并确定质量管理负责人。经营10个类代码以上的企业，还应设立质量管理机构，质量管理机构人员应不少于2人。经营第三类医疗器械的质量管理人员，应具有国家认可的相关专业本科以上学历或中级以上职称；经营第二类医疗器械的质量管理人员，应具有国家认可的相关专业大专以上学历或初级以上职称；经营属零售性质医疗器械的，应具有中专以上学历的质量管理人员；经营属直接验配性质的，应具有国家认可的相关专业专职验配技术人员。

经营体外诊断试剂的批发企业，质量管理人员应不少于2人。其中,1人为执业药师或药学相关专业大学本科以上的学历；1人为主管检验师，或具有检验学相关专业大学本科以上学历，并从事检验相关工作3年以上工作经历。

质量管理人员应熟悉国家及地方有关医疗器械监督管理的法规、规章和相关的规定及所经营主要产品的技术标准，对企业经营的产品质量具有裁决权。应在职在岗，不得兼职。

（二）经营场所和仓储场所条件

1、具有与经营规模和经营范围相适应的相对独立的经营场所。

经营场所环境整洁卫生,室内宽敞明亮、清洁卫生，配备电话、传真、资料柜、计算机等办公设施。经营范围属于批发在10个类代码以内（含10个）的，其场所建筑面积不少于60平方米；经营范围属于批发在10个类代码以上或体外诊断试剂批发的，其场所建筑面积不少于100平方米；经营属零售的，应设置产品陈列柜，场所建筑面积不小于20平方米；经营属直接验配性质的，应设置相应的验配室,配备相应的设施设备。

2、具有与经营规模和经营范围相适应的仓储场所。经营范围在10个类代码以内的（含10个），其仓储建筑面积不少于60平方米；经营范围在10个类代码以上20个代码以下的（含20个），其仓储建筑面积不少于100平方米；经营范围在20个类代码以上的，其仓储建筑面积不少于200平方米。

专项经营授权的软件、医用磁共振设备、医用X射线设备、医用高能射线设备、医用核素设备类产品及经营属零售或直接验配性质的，可不设仓储场所。

3、具有符合产品性能特殊要求的储存设施、设备。经营体外诊断试剂批发企业应设置储存诊断试剂的冷库等相关设施和设备。冷库的容积不得小于20立方米。冷库应配有自动监测、调控、显示、记录温度状况和自动报警的设备，备用发电机组或安装双路电路，备用制冷机组。

经营医用高分子材料制品、橡胶制品等标准有温湿度要求的产品应具有阴凉库、常温库。

经营其它有特殊要求的医疗器械产品应具有符合其特性的贮存条件。

4、经营场所与仓储场所均不得使用居民住宅用房。

5、经营第三类植入材料和人工器官、介入器材类的企业应有自有房产。

6、经营场所与仓储场所应分隔设置，并在同一建筑体内（仓储场所建筑面积大于200平方米的可除外）。

7、同一处经营场所或仓储场所不得申办两个具有独立法人的《许可证》。

8、兼营医疗器械的，其医疗器械产品应与其它非医疗器械产品分区存放，并有明显标识；专营医疗器械的，其仓储场所不得使用非本单位药品经营企业的仓库；医疗器械生产企业申请经营其它企业医疗器械产品的，其经营仓储场所应与生产仓储场所分隔设置，并有明显标识。

（三）质量管理制度

1、管理制度应结合本企业实际制定，并确保有效实施。内容主要包括：企业的质量管理方针和管理目标、质量管理职责（包括质量管理、购进、验收、储存、销售、运输、售后服务等岗位）、内部质量评审管理规定、质量管理文件管理规定、首营企业和首营品种资质审核的管理制度、医疗器械采购、进货验收管理制度、仓储保管和出库复核的管理制度、医疗器械销售管理制度、效期产品管理制度、不合格产品管理制度、设施设备管理制度、退货管理制度、医疗器械技术培训、维修、售后服务的管理制度、医疗器械质量跟踪管理制度、医疗器械质量事故、投诉的管理制度、医疗器械人员的体检管理制度、医疗器械不良事件报告制度等。

经营需要验配的医疗器械的还应具有验配操作规程、设备使用保养、验配管理、用户访问等制度。

经营体外诊断试剂批发企业还应制定相应的工作程序。工作程序应包括：质量管理文件管理程序、诊断试剂购进、验收、储存、销售、出库、运输、售后服务程序、诊断试剂销后退回程序、不合格诊断试剂的确认及处理程序等。

2、医疗器械质量管理应建立相关内容的记录。质量管理记录包括:首营企业和首营品种审批表、医疗器械入库验收记录、仓库温湿度记录、医疗器械出库复核记录、内部质量评审记录、医疗器械售后服务记录、医疗器械质量跟踪记录、医疗器械质量投诉记录、医疗器械不良事件报告记录、企业职工医疗器械法规、规章和专业知识培训记录、不合格产品退货记录、医疗器械经营过程中相关记录和凭证的归档记录等。

经营体外诊断试剂的还应增加体外诊断试剂设备的检查、保养、校准、维修、清洁记录等。经营需要验配的医疗器械的还应增加设备使用保养记录和用户访问记录。

（四）技术培训和售后服务能力

经营设备类医疗器械的，应在与供应方签订购销协议上，明确产品安装、维修、技术培训服务的责任或由约定的第三方提供技术支持的责任；自行为客户提供安装、维修、技术培训和售后服务的，应取得生产企业的授权，配备具有专业资格的人员；经营第三类医疗器械的企业，应具有相关专业大专以上学历或中级以上技术职称的技术培训、售后服务人员；经营第二类医疗器械企业，应具有相关专业中专以上学历或初级以上技术职称的售后服务人员。

经营第三类植入材料和人工器官、介入材料的，应具有生产企业授权委托或与供货商签订相关质量协议,质量协议应明确质量条款。技术培训、售后服务人员应经供应方或生产企业专业培训，合格后上岗。

（五）质量管理资料和档案。内容主要包括：医疗器械法律、法规、规章及规范性文件、主要经营产品的技术标准（国家标准、行业标准或企业标准）、医疗器械采购、销售合同档案、经营医疗器械的资质档案、供应商和产品资质档案、用户档案、企业职工档案、职工健康档案、医疗器械相关质量管理记录档案等。

经营体外诊断试剂的，还应增加体外诊断试剂工作程序档案、体外诊断试剂设施、设备档案（包括检查、保养、校准、维修、清洁）；经营需要验配的医疗器械的还应增加验配操作规程档案、验配设备档案。

第三章《许可证》的申请

第六条申请《许可证》应提交以下资料：

（一）《安徽省医疗器械经营企业许可证申请表》（附件1）一式三份，同时提交与《申请表》内容一致的电子盘一份。

（二）工商行政管理部门出具的企业名称预先核准证明文件或《营业执照》复印件；药品经营企业兼营医疗器械的应附《药品经营许可证》复印件；医疗器械生产企业异地设置本企业产品专卖机构的，应附《医疗器械生产企业许可证》复印件。

（三）拟办企业法定代表人和企业负责人的身份证复印件。

（四）质量管理负责人的聘用协议、身份证、学历或职称证明复印件及任命文件、个人简历。

（五）组织机构与职能设置框图。

（六）注册地址、仓库地址的地理位置图、平面图（注明面积）、房屋产权证明和租赁协议复印件（自有房产的可提供自有房屋产权证明复印件）。

（七）专营授权的软件、医用磁共振设备、医用X射线设备、医用高能射线设备、医用核素设备类产品不设仓库的，应提供相关授权协议书。

（七）质量管理制度目录。

（八）非法人企业还应提供加盖法人企业印章的书面意见。

（九）其它需提供的证明文件、材料。

（十）企业对照现场审查标准的自查评分表。

（十一）所提交资料真实性的自我保证声明。

申请第三类医疗器械经营或体外诊断试剂(批发)许可的，应将上述全套材料的复印件报所在地市局一份。企业所提交的材料应统一使用A4纸，标明目录及页码并装订成册。

第七条企业申请《许可证》提交的资料为复印件的，应在申请时携带原件供省局或市局受理时核对复印件的有效性，省局或市局对复印件确认后，在复印件上加盖“与原件核对无误”印章。

第八条食品药品监督管理部门应在其网站或者受理场所公示申请《许可证》所需的条件、程序、期限、需要提交的全部材料目录和申请书示范文本。

第九条食品药品监督管理部门应按照本细则第四条界定的权限受理《许可证》申请资料，根据下列情况分别做出处理：

（一）申请事项不属于本部门职权范围的，应当即做出不予受理的决定，发给《不予受理通知书》（附件2），并向申请人说明原因。

（二）申请材料存在可以当场更正错误的，应允许申请人当场更正。

（三）申请材料不齐全或者不符合法定形式的，一般应不予受理。受理后发现不符合要求的，应当场或者在5个工作日内向申请人发出《补正材料通知书》（附件3），一次性告知需要补正的全部内容；逾期不告知的，自收到申请材料之日起即为受理。

（四）申请事项属于本部门职权范围，申请材料齐全、符合法定形式，或者申请人按照要求提交全部补正申请材料的，发给《受理通知书》（附件4）；《受理通知书》应当加盖受理专用章并注明受理日期。

第十条食品药品监督管理部门自受理之日起，按照本细则第四条界定的权限，依据《安徽省医疗器械经营企业检查验收标准评分表》（附件5）组织对申办的经营企业进行现场审查，并填写安徽省《医疗器械经营企业许可证现场审查验收记录》（附件6），并在30个工作日内做出是否核发《许可证》的决定。现场审查中，企业需要整改的,应填写《安徽省医疗器械经营企业现场检查限期整改通知书》（附件7），并在限定期限内完成整改，整改时间不计入工作时限。认为符合要求的，应当做出准予核发《许可证》的决定，并在做出决定之日起10日内向申请人核发《许可证》；认为不符合要求的，应书面通知申请人，并说明理由，同时告知申请人享有依法申请行政复议或者提起行政诉讼的权利。

第十一条食品药品监督管理部门对申请人的申请进行审查时，应公示审批过程和审批结果，申请人和利害关系人可以对有关事项提交书面意见进行陈述和申辩。

第十二条食品药品监督管理部门应及时通过网络传媒形式公布已颁发的《许可证》的有关信息，公众有权查询。

第四章《许可证》的变更与换发

第十三条《许可证》变更分为许可事项变更和登记事项变更。

许可事项变更包括质量管理负责人、注册地址、仓库地址（包括增、减仓库）、经营范围的变更。

登记事项变更包括企业名称、法定代表人或企业负责人的变更。

第十四条申请变更应提交以下相关资料：

（一）《医疗器械经营企业变更申请表》（附件8）一式三份，同时提交与《申请表》内容一致的电子盘一份。

非法人企业申请变更的，应附法人企业对变更事项的书面意见。

（二）《许可证》正、副本原件及副本复印件和《营业执照》复印件。

（三）变更质量管理负责人的，应提交新任质量管理负责人的任职文件和身份证、学历证书或者职称证书复印件及个人简历。

（四）变更企业地址（含注册地址、仓库地址）的，应提交地理位置图、平面图（注明面积）、房屋产权证明和租赁合同复印件（自有房产的可提供自有房屋产权证明复印件）及储存设施设备目录。

（五）变更经营范围的，应提交拟经营品种的加盖供货单位印章的注册证复印件和供货单位的资料证明复印件，相应的质量管理人员学历或职称证明，相应的仓储地理位置图、平面图（注明面积）、产权证明和租赁合同复印件（自有房产的可提供自有房屋产权证明复印件）及储存设施设备目录。

已取得第二类医疗器械经营资格的企业申请增加第三类医疗器械经营范围的，除提交上述材料外，应将已持有《许可证》正、副本原件交所在市局，并由所在市局收回存档，市局在《安徽省医疗器械经营企业许可证变更申请表》备注栏中签署“此许可证正、副本原件已交市局”字样，并加盖市局印章。

（六）变更企业名称的，应提交工商行政管理部门的名称变更核准通知书；变更法定代表人或企业负责人，应提交法定代表人、企业负责人的任免文件和身份证复印件及个人简历。

（七）其它需要提供的证明文件、材料。

（八）所提交材料真实性的自我保证声明。

（九）企业对照现场审查标准的自查评分表。

第三类医疗器械经营或体外诊断试剂（批发）企业或已取得第二类医疗器械经营资格的企业申请增加第三类医疗器械经营范围变更的，应将变更全套材料的复印件报所在地市局一份。企业所提交的材料应统一使用A4纸，标明目录及页码并装订成册。

第十五条企业提交的资料为复印件的，按本细则第七条规定处理。

第十六条企业应按照本细则第四条界定的受理权限，将申请变更资料报省局或所在地市局。申请变更登记事项和质量管理负责人及医疗器械经营范围的，应在10个工作日内进行审核，做出准予变更或不准变更的决定；申请变更注册地址、仓库地址和医疗器械经营范围需要现场验收的，应在受理之日起10个工作日内进行现场审查，做出准予变更或不准变更的决定。现场审查中，企业需要整改的,应填写《安徽省医疗器械经营企业现场检查限期整改通知书》，并在限定期限内完成整改，整改时间不计入工作时限；准予变更的，应在5个工作日内向申请人办理变更手续，不准变更的，应书面告知申请人并说明理由，同时告知申请人享有依法申请行政复议或提起行政诉讼的权利。

第十七条《许可证》变更，在其副本上记录变更的内容和时间，更换正本，其有效期不变。

第十八条企业的许可事项发生变化，应在变更手续办理完毕后，方可开展经营活动。

第十九条企业因违法经营被食品药品监督管理部门立案调查，尚未结案的；或者已收到行政处罚决定，但尚未履行处罚的，应中止受理，直至案件处理完结。

第二十条企业分立、合并或者跨原管理辖地迁移，应当按照本细则规定的程序重新申请《许可证》。

第二十一条《许可证》的有效期为5年。有效期届满，需要继续经营医疗器械的，企业应在有效期届满前6个月，按照第四条所界定的受理权限，向省局或市局提出换发《许可证》申请。

第二十二条申请《许可证》换证应提交以下资料：

（一）《安徽省医疗器械经营企业许可证换证申请表》（附件9）一式三份，同时提交与《申请表》内容一致的电子盘一份。

（二）《医疗器械经营企业许可证》正、副本原件和复印件及《营业执照》复印件。

（三）企业法定代表人和企业负责人的身份证复印件。

（四）质量管理负责人的聘用协议、身份证、学历或职称证明复印件及任命文件、个人简历。

（五）注册地址、仓库地址的地理位置图、平面图（注明面积）、房屋产权证明和租赁协议复印件（自有房产的可提供自有房屋产权证明复印件）。

（六）专营授权的软件、医用磁共振设备、医用X射线设备、医用高能射线设备、医用核素设备类产品，不设仓库的应提供相关授权协议书。

（七）非法人企业还应提供法人企业的书面意见。

（八）企业对照现场审查标准的自查评分表

（九）其它需提供的证明文件、材料。

（十）所提交资料真实性的自我保证声明。

换发第三类医疗器械经营或体外诊断试剂(批发)许可的，应将上述全套材料的复印件报所在地市局一份。企业所提交的材料应统一使用A4纸，标明目录及页码并装订成册。

第二十三条企业提交的换证资料为复印件的，按本细则第七条规定处理。

第二十四条食品药品监督管理部门按照本细则规定对申请换证的企业进行审查，并在《许可证》有效期届满前作出是否准予其换证的决定。准予换证的，应当在《许可证》届满时予以换发新证，并收回原《许可证》；不准换证的，应限期进行整改，整改后仍不符合条件的，应在有效期届满时注销原《许可证》，书面告知申请人并说明理由，同时告知申请人享有依法申请行政复议或者提起行政诉讼的权利。逾期未做出决定的，视为同意换证并办理相应手续。

第二十五条企业因不可抗力原因而造成《医疗器械经营企业许可证》遗失、损毁，应当立即向所在地的市局报告，并在省级以上的报刊登载遗失声明（遗失声明应注明企业名称、许可证号、发证日期和有效期）。自登载遗失声明之日起满1个月后，企业填写《安徽省医疗器械经营企业许可证补发申请表》（附件10），并根据第四条界定的受理范围，将许可证补发申请表连同企业的营业执照复印件、未遗失的《许可证》正本或副本原件、自我保证声明一并上报省局或市局。省局或市局在收到完整资料的10个工作日内按照原核准事项予以补办。补办后的许可证用原编号并在原编号后加“补”字，其有效期不变。

第五章监督检查

第二十六条食品药品监督管理部门应对辖区内医疗器械经营企业开展定期和不定期的监督检查和定期对企业的质量管理人员进行培训，对培训考试合格人员，应发给合格证书。

第二十七条食品药品监督管理部门应建立辖区内医疗器械经营企业档案。档案包括《许可证》发证、换证、变更和监督检查等方面内容。在依法实施监督检查时，应将监督检查情况和处理结果记录在案，由监督检查人员签字后归档。

第二十八条监督检查的主要内容：

（一）企业名称、企业法定代表人、负责人、质量管理负责人、注册地址、仓库地址等事项的变动情况；

（二）经营、存储条件及主要设施设备变动情况；

（三）经营范围等事项的执行和变动情况；

（四）质量管理制度的执行情况；

（五）食品药品监督管理部门认为需要检查的事项。

第二十九条企业有下列情形之一的，必须进行现场检查：

（一）上一年度新开办的企业；

（二）上一年度检查中存在问题的企业；

（三）因违反有关法律、法规，受到行政处罚的企业；

（四）未按要求上报自查报告企业;

（五）食品药品监督管理部门认为需要进行现场检查的其它企业。

第三十条有下情形之一的，《许可证》由省局注销：

（一）《许可证》有效期届满未申请或者未获准换证的；

（二）医疗器械经营企业终止经营或者依法关闭的；

（三）《许可证》被依法撤销、撤回、吊销、收回或者宣布无效的；

（四）不可抗力导致医疗器械经营企业无法正常经营的；

（五）法律、法规规定应当注销《许可证》的其他情形。

第三十一条企业自愿注销《许可证》终止医疗器械经营的，应填写《医疗器械经营企业许可证申请注销登记表》（附表11），与《许可证》正、副本原件一并报所在地的市局。其中，第二类医疗器械经营企业《许可证》的注销由市局办理；第三类医疗器械经营企业《许可证》的注销由市局受理后交由省局办理。

对注销的《许可证》，应当自注销之日起5个工作日内通知工商行政管理部门，并向社会公布。

第三十二条企业的许可事项发生变化，未申请办理变更手续继续经营的，应按照《医疗器械经营企业许可管理办法》第三十四条查处。

第三十三条市、县局在监督检查时，发现在《许可证》有效期内的企业未办理变更手续已撤离许可的注册地址，由市局及时填写《安徽省医疗器械经营企业撤离许可注册地址需网上公告企业情况汇总表》（附件12）上报省局，省局在网站上进行公告，责令企业自公告之日起一个月内办理相关变更手续。对在公告期内办理变更手续的企业，依据本细则第三十二条处理；对逾期未办理相关手续的，视为企业终止经营，并依据本细则第三十条有关规定，注销其《许可证》。

对注销的《许可证》，应当自注销之日起5个工作日内通知工商行政管理部门，并向社会公布。

第三十四条已取得《许可证》的企业，每年应对照《安徽省医疗器械经营企业现场审查标准》自查，于每年12月底前将《安徽省医疗器械经营企业年度自查情况报告表》（附件13），报所在地的市局。

第六章附则

第三十五条《许可证》的经营范围按照《医疗器械分类目录》中的管理类别和类代码名称书写。申请经营体外诊断试剂批发企业的，应在《许可证》经营范围中书写“体外诊断试剂（批发）”；对属零售性质的医疗器械经营企业，在《许可证》经营范围中注明“以上经营范围为零售”；经营第三类一次性使用无菌医疗器械产品的零售只限于一次性使用无菌注射器械产品经营,应在《许可证》经营范围中书写“一次性使用无菌注射器零售”；申请经营单品种或属直接验配性质的，应在《许可证》经营范围中书写品种名称。

管理类别为第三类的类代码名称覆盖管理类别为第二类的同类代码名称。

第三十六条本细则中“相关专业”主要是指与所经营的各类代码医疗器械技术性能相关的专业。“自有房产”主要是指企业的法定代表人名下或申办企业所拥有的房产。

第三十七条零售系指将购进的产品直接销售给消费者，零售的品种一般为第二类医疗器械，第三类一次性使用无菌注射器等除外；批发系指将购进的产品直接销售给医疗器械经营企业或医疗机构。

第三十八条专营医疗器械的经营企业其名称应有与医疗器械相关含义的字样，非药品经营企业其名称不得含“药品”、“医药”字样。

第三十九条《许可证》正本和副本具有同等法律效力，均由国家食品药品监督管理局统一印制。《许可证》项目包括许可证号、企业名称、注册地址、仓库地址、法定代表人、企业负责人、质量负责人、经营范围、发证机关、发证日期、有效期限。

许可证号统一由“皖”加6位阿拉伯数字组成。前两位数字为区域代码，后4位数字为顺序号。非法人企业许可证号后加流水号，如法人企业已取得《许可证》，则其非法人企业许可证号为法人单位许可证号后加流水号。

区域代码为：省局（00）、****（01）、芜湖（02）、蚌埠（03）、淮南（04）、马鞍山（05）、淮北（06）、铜陵（07）、安庆（****）、黄山（10）、滁州（11）、阜阳（12）、宿州（13）、巢湖（14）、六安（15）、亳州（16）、池州（17）、宣城（18）。

医疗市场细分标准篇10

关键词 STP战略 营销工程 营销决策

中图分类号：F405 文献标识码：C 文章编号：1006-1533（2017）13-0052-04

Discussion on the application of marketing engineering in pharmaceuticals marketing decisions

HE Junfang*

（Shanghai Xudonghaipu Pharmaceutical Co. Ltd.， Shanghai 201206， China）

ABSTRACT Marketing engineering involves developing and using interactive and customizable computer-decision models for analyzing， planning and implementing marketing strategies and tactics. Marketing engineering belongs to the quantitative tool of marketing and the traditional marketing theory is its theoretical basis. Taking STP strategy decision model for example， the application of medicine marketing decisions is described in this article.

KEY WORDS STP strategy； marketing engineering； marketing decision

我们现在所处的时代是一个各类数据爆炸的时代，而作为企业的市场营销部门，掌握的数据越来越多，包括客户交易信息、客户选择偏好、分销商的销售数据、各地的市场份额以及广告营销相关数据等等。面对纷繁杂乱的各类信息数据，如果我们还是借助经验判断，难免由于偏见或计算能力有限发生很多偏差或决策失误而不自知，导致营销资源投入的巨大浪费。经验判断更多的依赖定性分析，而借助定量分析可以作出准确的分析判断进行更加精确的营销决策，而营销工程（marketing engineering）正是这样的定量分析工具，可以帮助医药经理人洞察营销现象的本质，改进影响市场产出的营销决策。

1 营销工程概述

营销工程是研究开发和使用交互式、定制化的计算机决策模型用于分析、规划、实施市场营销战略及其策略[1]。加里・L・利连教授、阿温德・朗格斯瓦米教授等为营销工程的发展和成熟作出了非常重要的贡献。

营销工程建立各类模型的理论依据即经典的市场营销理论，比如菲利普・科特勒等所著的《营销管理》等。市场营销中非常重要的STP战略，即市场细分（segmenting）-目标市场选择（targeting）-定位（positioning）战略，是营销战略的重要组成之一，营销工程皆有相应的模型与之对应，能极大地帮助医药经理人作出精确的营销决策。

本文主要以STP战略决策模型为例，主要包括市场细分的聚类分析（segmentation cluster analysis）和定位的品牌图因子分析（brand map factor analysis），阐述营销工程在医药营销决策中的具体应用。

2 市场细分和目标市场选择

市鱿阜质鞘侗鸩⒚杌娉鲆蛐枰和需求不同而形成的独特购买者群体。市场营销人员需要识别划分细分市场的合适维度，进行市场细分，找出与细分市场相对应的市场需求，并决定以哪一个细分市场为目标市场。市场细分必须在5个关键指标上表现良好：可测量、足够大、可进入、可区分和可操作，才能达到有效市场细分的目的。在评估不同的细分市场时，必须考虑两方面因素：细分市场的总体吸引力和公司的目标与资源。细分市场是否具备使其拥有一般吸引力的特征，比如规模、成长性、盈利性、规模经济和低风险，同时兼顾公司的目标、能力和资源。目标市场决策有4种主要层次：覆盖整个市场、多维度细分市场、单一（或利基）细分市场和个体细分市场，规模非常大的公司可以使用覆盖整个市场的策略的，而很多公司都倾向于多维度细分市场[2]。

在医药领域，一般取地区和临床应用为细分的两个维度进行市场细分，然后找出产品的特点与哪个细分市场契合度比较高就选择其为该产品的目标细分市场。这样的市场细分仍然比较粗浅，主要是由于个体客户数据缺乏或者数据不全无法进行进一步的定量分析，也就无法进行精准的营销资源投入。如果市场细分的维度过多（>3）的话，而且缺乏聚类分析，简单的排列组合形成的细分市场数量过多，从而每个细分市场的规模也会变小，企业可能面临同时进入多个目标细分市场的问题，营销资源投入分散。

通过营销工程细分市场的聚类分析，可以做到纯粹以客户特性进行深入地市场细分，而不拘泥于几个维度简单地排列组合，另外还可以与客户关系管理数据结合使用。举例来说，某个皮炎外用药软膏，根据传统的营销细分市场理论，考虑到价格因素，主要在一线城市用于治疗过敏性皮炎，那么皮肤科医师是否都是目标医师？有没有竞争产品的忠诚客户？一般情况下医师在处方该类药物时考虑的主要内容包括六个方面：品牌效应、药品安全性/疗效、价格敏感性、剂型优势、学术推广以及医师本人尝试使用新药的意愿强烈与否。可以根据各位医师的倾向，分别进行打分（1～5分）：比如尝试使用新药的意愿，很弱的打1分，无所谓打3分，意愿最强烈的打5分；不注重品牌效应打1分，非常注重的打5分；偏重药品安全性打1分，偏重疗效打5分；价格非常敏感的打1分，最不敏感的打5分；非常关注剂型优势相应会带来疗效显著提升的打5分；非常关注产品的学术推广的打5分。具体分值评估见表1。

将采集的50位医师的特性数据通过K-means分析，发现分为3个细分市场为宜，之后运行细分市场的聚类分析（表2）。第一类医师群体（13位，占26%）：不太关心品牌效应，可能看药品通用名成分进行用药，其他方面表现不显著；第二类医师群体（15位，占30%）：非常有特征，用药注重品牌效应、考虑疗效多于安全性以及关注产品学术推广的力度；第三类医师群体（22位，占44%）：这是占比最大的医师群体，用药比较谨慎，他们处方药品时首先考虑的是安全性，其他特征不明显，这也是目前临床上较多医师的用药特征，在目前的医疗环境下这样可以较少引发与患者之间的纠纷。

结合客户关系管理的资料，运行判别分析（discriminant analysis），即可找出上述三类医师的个人特征，如医院级别、性别、年龄、工作年限、职称、个人爱好等，如果此时再有新的客户出现，只需对照个人特征即可知道其属于哪一个细分市场。通过营销工程细分市场的聚类分析和判别分析，可对目标群体进行进一步的细分，便于锁定目标客户，提高营销资源投入的效率。

选择某个细分市场作为目标市场，仍以上述的皮肤科药品为例，从营销工程的角度来看，在细分市场的基础上，如果产品属于品牌知名度高、疗效好并且公司的学术推广力度比较大，那么第二类医师群体即是目标群体，可以针对这类医师的特征进行相应的营销投入。

3 定位决策

定位是你在预期客舻耐纺岳锔自己公司的产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位；定位的基本方法是改变客户头脑里早已存在的联系，并把这些联系重新连接到一起；定位是要在预期客户的头脑里寻找解决问题的方法[3]。当消费者对现有产品的态度发生变化、技术的进步使得现有产品变得落后、产品偏离了固有观念等，对产品进行重新定位是必然的事情[4]。

定位过程包括：确定一个竞争性参考框架，在该框架下正确识别目标市场和相关竞争者、识别品牌联想的最佳共同点与差异点以及创造可以概括定位的品牌格言。在选择特定利益作为共同点和差异点进行产品定位时，可以借用感知图。感知图（perceptual map），又称品牌图，是一种空间表示法，它将各种竞争产品表示在一张平面图中，直观形象地再现市场竞争结构，便于进行定位决策和差异化决策[1]138-163。

以常见的用于治疗胃炎和消化性溃疡病的胃黏膜保护剂为例，运行品牌图，作出定位决策以及验证竞争结构和定位认知。该品牌图设立了6个特征向量：品牌认知度、疗效认可度、日治疗费用、不良反应发生率、剂型优势以及学术推广力度，并以各品牌药品的市场份额折算成偏好分值，涵盖了目前医院市场最常见的6个胃黏膜保护剂，用字母代替6个品牌药品。特征向量之间的夹角越小表示关系紧密（正相关），夹角为180°表示两个特征向量关系相反，夹角近似90°表明没有关系；各品牌在各特征向量上的值以该品牌在该特征向量上的投影距离衡量，值越大特征越明显；而两个品牌之间的位置越接近，品牌相似性越高，竞争越激烈。

客户对6个胃黏膜保护剂的品牌感知如图1所示，品牌A的剂型优势、疗效以及较低的不良反应发生率在客户心目中有较高的分值，但品牌认知度低、学术推广力度弱，因此也影响了客户对该品牌的偏好；品牌B是6个产品中客户偏好度最高的，具有较高的品牌认知、较强的学术推广能力，以及剂型优势、疗效认可、不良反应发生率低；品牌C只在日治疗费用这一特征向量上有一定的分值，但客户对胃黏膜保护剂的日治疗费用其实并不是很关注，体现在品牌图中该特征向量长度最短，且与偏好向量方向相反；品牌D也是客户偏好的品牌，学术推广力度比较强；品牌E、F位置接近，表明客户认为该两个品牌特点相近；客户偏好的品牌需要具备一定的品牌认知度或学术推广力度。

我们以品牌A为例说明定位决策，品牌A在剂型优势这一特征向量上有最高的分值，定位决策时应特别突出剂型优势，另外由于客户偏好的特征向量靠近品牌知名度以及学术推广，故品牌A需加大学术推广以及品牌宣传力度。在按该定位决策实施了一定时间后重新运行品牌图，验证营销资源的投入是否获得了相应的客户感知，同时可以查看市场竞争结构有无发生相应改变。

总之，品牌图作为一种空间表示法，将各种竞争产品表示在一张平面图中，直观表示客户对相互竞争的产品的看法及客户对这些产品的偏好，帮助确定产品在客户心目中的定位、从客户的角度看待市场的竞争结构以及就这种市场结构形成原因及如何充分利用这种市场结构。感知图的实际应用广泛，除了可以用于定位决策、验证竞争结构和定位认知以外，还可以辅助新产品决策、识别竞争者以及品牌形象或声望研究。

传统的市场营销理论侧重于营销的概念、经验或定性分析领域，为了应对数据量的爆炸性增长的现状，医药经理人不但需要掌握传统的营销管理理论，还需要熟练应用营销工程这一定量分析和计算机辅助决策建模技术，作出正确的营销决策或改正现有的营销决策，精确地投入营销资源，提高市场产出。营销工程除了与STP战略对应的市场细分的聚类分析和定位的品牌图因子分析以外，还有著名的GE矩阵分析（GE-McKinsey matrix analysis）、客户选择模型（choice model）等模型。熟练掌握这些模型，能极大地提高医药经理人的营销决策水平。

参考文献

[1] 加里・L・利连， 阿温德・朗格斯瓦米. 营销工程与应用[M]. 魏立原， 成栋， 译. 北京： 中国人民大学出版社， 2005： 4-8.

[2] 菲利普・科特勒， 凯文・莱恩・凯勒. 营销管理[M]. 14版・全球版. 王永贵， 陈荣， 于洪彦， 等， 译. 北京： 中国人民大学出版社， 2012： 251-257.