服装专卖店营销方案十篇

服装专卖店营销方案篇1

2月7日，本栏目刊登了《一个团购案引发的争议》一文，文中所述案情为：希努尔和SINOER是希努尔男装股份有限公司(以下简称希努尔公司)注册在第25类衬衣、制服、内衣、长筒袜、服装等商品上的注册商标。2011年6月，某县A企业为参加店庆活动的职工团购服装，与希努尔某县专卖店签订协议。A企业以每套800元的价格购买希努尔服装100套，包括一件衬衫和一条西裤。A企业员工领取服装后，有人怀疑服装质量有问题。工商执法人员请来希努尔公司的打假人员鉴定，发现确实有部分员工购买的服装不是该公司产品。

随后，工商执法人员与希努尔公司打假人员到希努尔某县专卖店检查，在仓库和销售区共发现非希努尔公司生产的衬衫20件、西裤30条；在“希努尔销售区”的标志牌旁边，假希努尔衬衫和西裤与真品混在一起。假衬衫领口标有“SINOER”字样，假西裤右侧口袋上方则只绣一个图形(如图1)，该图是希努尔某县专卖店招牌上组合图案(如图2)的一部分。(注：案发时图1已由希努尔公司申请注册商标，但尚未获得核准，2012年5月在第25类商品上获得核准注册)。

经调查，希努尔某县专卖店在签订协议后即在某服装市场低价购买了50套假冒服装，混在希努尔真品服装里销售。执法人员最终确认，希努尔某县专卖店共销售假衬衫30件、假西裤20条。

办案人员对于当事人销售绣有图1标志的西裤应如何定性存在不同意见。第一种意见认为构成《商标法》第五十二条第(二)项规定的商标侵权行为。第二种意见认为构成以假充真行为，应依据《产品质量法》第三十九条定性处理。第三种意见认为专卖店的行为违反了《反不正当竞争法》第九条“经营者不得利用广告或者其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传”之规定。第四种意见认为以上3种定性都符合，但当事人只有一个售假行为，属于想象竞合，应择一重法处理，本案最终应依据《反不正当竞争法》处理。原文作者同意第四种意见。

讨论意见

(一)

根据《商标法实施条例》第三条以及最高人民法院、最高人民检察院《关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》(法释〔2004〕19号)第八条有关“商标使用”的定义，当事人在商业谈判、团购协议、领衣券中承诺向消费者销售、交付希努尔服装，在店堂内设置“希努尔销售区”标志牌并展示、陈列标称希努尔的服装，都属于将“希努尔”字样作为指示商品来源的商标使用的行为。在此情形下，当事人在店堂设立“希努尔销售区”，将并非希努尔公司生产或授权生产，仅标注未注册图形商标的涉案西裤，与真品希努尔衬衫或者标有SINOER字样的假冒希努尔衬衫一道交付给团购消费者，足以让团购消费者误认为当事人按协议交付了希努尔西裤。当事人的行为构成《商标法》第五十二条第(一)项所规定的商标侵权行为。当事人售出的并非希努尔公司生产或授权生产的20条涉案西裤，应按售价计入商标侵权行为的非法经营额。

值得探讨的是，当事人仓库和店堂内库存的并非希努尔公司生产或授权生产的30条涉案西裤，是否属于侵犯SINOER或希努尔注册商标专用权的商品？是否应当依法予以没收？其价值能不能计入当事人商标侵权行为的非法经营额？

侵犯注册商标专用权的商品，一般理解为商品本身或其包装所附标签上附着、贴附了侵权标识的商品。但是，最高人民法院、最高人民检察院、公安部、司法部《关于办理侵犯知识产权刑事案件适用法律若干问题的意见》(法发〔2011〕3号)第七条认为：“对于已经制作完成但尚未附着(含加贴)或者尚未全部附着(含加贴)假冒注册商标标识的产品，如果有确实、充分证据证明该产品将假冒他人注册商标，其价值计入非法经营数额。”国家工商总局《关于侵权商品有关问题的批复》(工商标字〔2003〕第99号)也明确答复：“在查处商标侵权案件过程中，侵犯他人商标专用权的商标标识和现场查封的仅用于制造侵权商品的原辅材料属于《商标法》第五十三条中所述的侵权商品。”据此，笔者认为，虽未附着侵权标识，但有证据证明将被作为当事人假冒或仿冒他人注册商标行为的标的予以上市流通的商品，应认定为《商标法》第五十三条规定的应予没收的侵犯注册商标专用权的商品，其货值应计入当事人商标侵权行为的非法经营额。

当事人在签订团购协议，承诺出售100套希努尔服装(每套包括一件衬衫和一条西裤)后，低价购进50套并非希努尔公司生产或授权生产的涉案服装，意图将其混在店堂“希努尔销售区”的真品希努尔服装中，假冒为希努尔服装出售、交付给团购消费者，且案发时已售出假冒衬衫30件、西裤20条。因此，当事人购进的未贴附假冒或仿冒SINOER或希努尔注册商标标识的50条西裤，包括已作为希努尔服装交付的20条涉案西裤、仓库和店堂内库存的30条涉案西裤，都属于侵犯SINOER或希努尔注册商标专用权的商品，其货值都应计入当事人商标侵权行为的非法经营额。这50条涉案西裤，应当与附着了假冒SINOER商标的50条涉案衬衫一道，按每套800元的售价合并计算当事人商标侵权行为的非法经营额，即800元/套×50套＝40000元非法经营额。同时，当事人库存的30条涉案西裤、20件涉案衬衫，都应当依据《商标法》第五十三条的规定，作为侵权商品予以没收。

最高人民法院、最高人民检察院《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》(法释〔2001〕10号)第一条规定，《刑法》第一百四十条规定的“以假充真”，是指以不具有某种使用性能的产品冒充具有该种使用性能的产品的行为；“以次充好”，是指以低等级、低档次产品冒充高等级、高档次产品，或者以残次、废旧零配件组合、拼装后冒充正品或者新产品的行为。国家质检总局《关于实施〈中华人民共和国产品质量法〉若干问题的意见》(国质检法〔2011〕83号)第八条也明确规定，以假充真，指以此产品冒充与其特征、特性等不同的他产品，或者冒充同一类产品中具有特定质量特征、特性的产品的欺诈行为；以次充好，指以低档次、低等级产品冒充高档次、高等级产品或者以旧产品冒充新产品的违法行为。因此，如果没有证据证明涉案假冒希努尔品牌的衬衫、西裤的内在质量劣于真品希努尔服装，就不宜认定当事人构成以次充好行为。涉案衬衫、西裤在商品属性和功能特征上，与真品希努尔服装并无本质差别，不宜认定当事人构成以假充真行为。

同时，当事人在商业谈判、团购协议、领衣券中承诺销售希努尔服装，在店堂内“希努尔销售区”展示、陈列标称希努尔的服装，将并非希努尔公司生产或授权生产的涉案衬衫、西裤混在真品中进行销售，足以让消费者将涉案衬衫、西裤误认为是希努尔服装，还构成《反不正当竞争法》第九条第一款所禁止的“利用其他方法对商品的品牌作引人误解的虚假宣传”行为，与《商标法》第五十二条第(一)项属于法条交叉竞合。由于《商标法》第五十三条、《商标法实施条例》第五十二条所规定的处罚方式，较《反不正当竞争法》第二十四条第一款还多了“没收侵权商品”的处罚；在罚款幅度上，本案依《商标法实施条例》第五十二条最高可处12万元罚款，较《反不正当竞争法》第二十四条第一款规定的最高20万元的罚款限额相差并不大。因此，基于处罚裁量的公正合理性，本案适用《商标法》及其《实施条例》进行查处，就足以实现执法目的。

黄璞琳

(二)

笔者认为，某县专卖店销售仅绣有未注册商标图1的西裤的行为，应认定为《商标法》第五十二条第(一)项规定的商标侵权行为。

涉案西裤上仅绣有希努尔公司的未注册商标，如果离开特定场合，该西裤并非侵权商品，所以不宜直接适用《商标法》第五十二条第(二)项之规定定性处理。专卖店在与A企业谈判、提供样品、报价、签订协议过程中和在店招、店内标志牌上均使用了希努尔公司的注册商标，构成《商标法》意义上的商标使用行为。如果该专卖店销售的全部是真品，则属于商标的合理使用；但其低价购买非希努尔品牌的服装混在真品中销售，超出了商标合理使用的范围，误导消费者，侵害了希努尔公司的注册商标专用权。专卖店的行为构成《商标法》第五十二条第(一)项“未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的”商标侵权行为。此时，涉案西裤在该专卖店这一特定场合下属于侵权商品，但专卖店销售该批西裤构成的销售侵犯注册商标专用权的商品的侵权行为，应由假冒注册商标侵权行为吸收，不宜再单独定性处罚。

笔者认为，某专卖店的行为构成商标侵权、以次充好和作引人误解的虚假宣传违法行为的想象竞合，由于《商标法》、《产品质量法》、《反不正当竞争法》相应的罚则规定并不一致，本案应按“分别适用但同种处罚不重复”的原则处罚更妥。因此，对当事人的处罚种类包括：责令停止违法行为，没收尚未销售的侵权产品，没收违法所得，罚款。本案的非法经营额应按专卖店与A企业的协议销售价每套800元和专卖店购买的用于销售的非希努尔服装50套计算，共计4万元。

刘济英 曾海燕

(三)

1.根据《商标法实施条例》第三条的规定，商标的使用包括将商标用于商品交易文书、广告宣传、展览以及其他商业活动中。本案当事人无论是与A企业签约使用交易文书，还是店招标注“希努尔专卖店”，以及店内摆放“希努尔销售区”标志牌，都属于商标使用行为。当事人在签订协议后低价购买了50套假冒服装，混在真品里销售，其欺骗顾客的意图显而易见。当事人的这种主观意图，足以证明上述一系列的商标使用行为针对的是包括涉案西裤的所有商品。客观上，也正是由于当事人的一系列商标使用行为，使消费者误以为西裤是涉案注册商标商品。因此，当事人将标有图1标志的西裤混在真品中销售，构成《商标法》第五十二条第(一)项所指的商标侵权行为。

既然销售假西裤与销售假衬衫同属商标侵权行为，非法经营额就应合并计算。根据最高人民法院、最高人民检察院《关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》(法释〔2004〕19号)第十二条的规定，本案的非法经营额应按已销售的实际价格计算，即800元/套×50套＝40000元。

2.《产品质量法》所指“以假充真”，是指以此产品冒充与其特征、特性不同的他产品。本案不是以非西裤冒充西裤销售。以次充好是指以低档次、低等级的产品冒充高档次、高等级产品。本案中，真品西裤并没有高、低档次或等级产品之分，假冒西裤不是以低档真品西裤充当高档真品西裤。因此，本案当事人不构成以假充真或以次充好行为。

3.当事人将假货混在真品中销售并进行广告宣传，是将假冒产品虚假宣传为真品，是对涉案商标的一种虚假宣传，并没有对假冒产品本身的质量等方面作虚假宣传，因此，当事人只构成商标侵权行为，不构成《反不正当竞争法》所指的虚假宣传行为。

郑向洪

(四)

1.结合《商标法实施条例》第三条规定，当事人希努尔某县专卖店在店招牌和店内指示标志牌上对希努尔和SINOER等注册商标的标注，属于商标使用行为。当事人的行为构成《商标法》第五十二条第(一)项所指的“未经商标注册人的许可，在同一种商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的”侵权行为。参照最高人民法院、最高人民检察院《关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》(法释〔2004〕19号)第十二条第一款关于非法经营数额的计算方法，涉案50套假冒服装的非法经营额为800元/套(实际销售价格)×50套＝40000元。

2.商标凝结着其标示的商品的质量、生产者、产地等诸多信息，本身具有广告宣传功能。就本案而言，让消费者对涉案50套假冒服装的质量、生产者等信息产生误解，正是当事人商标侵权行为的应有之义，不宜定性为引人误解的虚假宣传行为。

袁夕康 潘羿筠

(五)

1.希努尔某县专卖店销售的30件假衬衫领口上标有“SINOER”字样，而SINOER是希努尔公司的注册商标。因此，希努尔某县专卖店销售30件假衬衫的行为构成《商标法》第五十二条第(二)项规定的“销售侵犯注册商标专用权的商品的”行为。

2.希努尔某县专卖店销售的20条假西裤上标注的标识既不是希努尔公司的注册商标(当时尚未获得核准注册)，也不是注册商标的组成部分。换言之，希努尔某县专卖店在销售的假西裤上没有使用与希努尔公司的注册商标相同或者近似的商标，不构成《商标法》第五十二条第(二)项规定的“销售侵犯注册商标专用权的商品的”行为。但是，希努尔某县专卖店在销售中又确实存在将非希努尔西裤冒充真品希努尔西裤的行为。中国人大网《产品质量法释义》指出：“‘以假充真’是指销售者以牟取非法利润为目的，用一种产品冒充另一种与其特征、特性不同的产品的欺骗行为。”因此，希努尔某县专卖店销售20条假西裤的行为违反了《产品质量法》第三十九条“销售者销售产品，不得以假充真”的规定，构成“以假充真”行为。

服装专卖店营销方案篇2

一、该书实例丰富，在生动形象的具体案例中把服装专卖店的室内空间设计方式为读者展现

该书实例丰富，通过介绍阿迪达斯专卖店，唤觉新光天地店，HI—LO服装店，梦婷服装等服装专卖店的室内空间设计风格，在作者的实例中读者可以了解到产品的展示需要购物环境的烘托，服装室内设计应该由复杂转向简单，这样可以聚焦顾客的视线，使得服装产品的展示更加集中，服装店内的空间组合设计也应该注重营造舒适和安逸的销售环境，在场地内可以留出方便顾客休息的空间来体现商家的温情，服装店内试衣间虽然微小，却是服装店设计中重要的一部分，细节的考虑更是展示商家文化的平台，这些不仅仅给消费者带来了便利，也体现了商家的关怀。目前，服装店的竞争力大，在一定程度上，在第一时间内抓住商家的眼球就是成功的一半，所以作者尤其强调店面设计应关注材料和流行色的选择，在此基础上重视灯光色彩的作用，为了吸引消费者的关注，在专卖店内灯光可以集聚在主打服装上，其他物品的陈设可以是立体的，抽象的。

二、该书层次分明，在具有逻辑性的介绍中将服装专卖店的室内空间设计要素娓娓道来

就其服装专卖店的空间设计来说，设计要素的整合搭配起着画龙点睛的作用。作者强调设计师可以将服装企业标志性的菱形图案运用在空间内的各个元素上，从室内装饰取材可以显而易见地看出旗舰店的设计灵感来源于品牌的起源，木材和石料的大量使用反映了其品牌诞生的独特景观。要素四强调通风设计须合理，这样可以有效增加室内舒适感。服装专卖店是一个人聚集较多的地方，长期的顾客进进出出，这样会造成专卖店里面的空气不够清新，会有不舒适之感，为了给顾客提供一个不错的购物环境，让顾客轻松、愉悦的购买商品，对于专卖店内的空气的净化是非常重要的，应该做好通风设计。作者在最后强调想要提高专卖店的竞争实力，展现专卖店的魅力，提高顾客的购物体验，促进服装商品等销售，做好以上的四个方面的设计是尤为重要的，这四种要素对于之后的服装专卖店室内设计具有借鉴意义。

综上所述，《魅力室内空间设计160例：服装专卖店》

服装专卖店营销方案篇3

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激

购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。

(三)弥补业绩缺口的服装促销计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值;某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。

(四)对抗性服装促销计划

经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准备，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在服装促销的诱惑，竞争对手的服装促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。

二、服装促销方案计划

经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间。

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。

服装店如何做促销，这可是一件大学问，做的好的促销会让商家赚翻了天，可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了。那让我们看看那些奇思妙想的促销技巧是如何来的?

一、打1折

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本good”。

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的

商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?

二、一件货

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

这真是“新”上创新的创意!

三、明亏暗赚

日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。

那么，他这样做的秘密在哪里呢?

服装专卖店营销方案篇4

一：问题

传统的店面营销方式有利于家具连锁专卖店提升企业品牌、提供优质服务，但本身具有的缺点也暴露无遗，主要体现在以下三个方面：

第一、专卖店以独立的店铺提供单一品牌的产品和服务，只有当顾客对该品牌有着一定的认知程度并转化为购买欲望、主动进入专卖店时，店面营销才能够发挥作用。总体来说，专卖店只是一种被动销售方式，缺乏对于潜在消费者的主动发掘和沟通。

第二、专卖店传播乏力，宣传力度不够。传统店面营销局限于店铺，主要通过企业形象标志、条幅、店内促销等方式向顾客宣传，并且面对的消费群体较窄，角度非常单一，同时对顾客的说服力度也明显不够。

第三、专卖店营销方式单一。现代营销学讲究多角度、多方位的整合营销，传统的专卖店过分依赖店面营销而忽视其它非店面营销方式。

二：探究

如何使得传统专卖店在发挥其优势之际，减少其固有的缺点，成为当前家具连锁专卖店营销变局的首要问题。以笔者多年的连锁管理咨询经验来看，总的解决思路是突破专卖店单纯的店面营销而向非店面营销转变，即是用整合营销理念来指导专卖店。在解决这一问题之前，我们首先需要掌握消费者购买行为产生的原因以及影响购买行为的因素这两点。

消费者购买家具的原因主要可以分为三类：

第一、置业购买。即当消费者购买新的住房后，连锁产生的家具购买行为，这种购买行为一般数量巨大并且比较集中。

第二、装修购买。即当消费者重新装修住房后产生的购买行为，这种购买行为较前一种行为在购买数量上可能有所下降，但仍然比较集中。

第三、以新换旧或者添置新家具。相比前两种行为，这种购买行为所产生的数量较小并且购买具有随意性。

针对以上三种购买行为产生的原因来看，考虑在家具专卖店现场可以影响顾客购买行为之外，影响其购买行为的还包括以下四类组织：

第一、房地产开发商。房地产开发商对楼盘的定位、住房的平面设计、样板房的装修布置等无一不影响到消费者对家具的购买行为。若房地产开发商对楼盘的定位是高档商品住宅房，则住房平面设计上会宽大高敞、样板房装修会尽显豪华尊贵，而消费者则一些消费能力较高、对家具品质要求独特的顾客。反之亦然。

第二、装修设计商。装修设计商对住房的设计理念、习惯使用装饰家具以及对消费者购买家具的建议都将会直接影响消费者的家具购买行为。

第三、装饰材料商。家居装饰材料涉及地板、墙面、厨卫、门窗等多个环节，然而无论那个环节的设计、用料、安装均影响到家具的购买行为。

第四、物业管理商。从专卖店的角度来讲，也可以理解为社区推广，例如某社区倡导环保生活环境，自然会大力向社区居民推广具有环保功能的家居用品，而反对具有污染性质的家具进入社区家庭，这也将会影响到消费者的购买行为。

综上所述，我们对家具消费者购买原因以及可能对购买产生影响的组织有着比较清楚的认识，它们是家具连锁专卖店向非店面营销转变的关键因素。

笔者认为解决上述问题的途径在于如何使得家具连锁专卖店和以上四个影响因素之间建立一个利益共同体，多角度、多方位的全面拦截顾客。

实际上，在家具行业，部分企业已经与一些房地产公司有过了长期的战略合作，如香港兴利家具与万科地产的合作；不过，在家具专卖店这个层次，这样的案例还显得较为偶然，尤其是专卖店主动系统的非店面营销显得极为欠缺，就在去年，笔者在和掌上明珠这样的知名家具品牌专卖店主进行接触时，曾对这一点深有体验。

三：破局

对于连锁专卖店来讲，出路很明显，不过，这一点还需要家具品牌厂家对自己的加盟

商进行系统教育。出路只有一句话：“建立利益共同体、全方位拦截顾客”。

家具连锁专卖店由店面营销向非店面营销转变，由被动营销向主动营销转变，即是用整合营销的理念来经营现代家具连锁专卖店。然何谓整合营销？现代整合营销之父美国西北大学的舒尔茨教授认为：“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体（如雇员、立法者、媒体和金融团体）保持一种良好的、积极的关系。”

笔者认为家具专卖店的这种良好的、积极的关系首先体现在其与影响消费者购买行为的组织之间，当然，影响者决非仅有上文提及的房地产商、材料装饰商等四个方面，但却以上文四个方面最为关键。

而家具专卖店建立和维持与影响者之间的良好关系最好的方法莫过于建立一个利益共同体，因为只有当共同体中的个体利益得到有效的保证之时，个体才会以最大的努力去维持这种良好的关系。

服装专卖店营销方案篇5

“浴霸”作为一种新兴的卫浴小家电产品，其销售渠道通常由家电零售卖场和建材专业市场两大块组成。此两大块市场的消费特点、市场因素、客户形态及客户性质等等都有太多的差异和不同。这些差异极易使渠道间产生矛盾和冲突，这对企业的多渠道管理和控制能力提出了更高的要求。面对这两大渠道，常常有小家电企业慨叹：“鱼”和“熊掌”不可兼得。

CC公司的CC浴霸作为卫浴小家电产品中的知名品牌，在西南市场处于领导地位，尤其在300元—500元的中档价位市场中，可以说是独领风骚，CC浴霸温情典雅和楚楚动人的品牌气质深得那些小资白领阶层的喜爱和信赖。

但近年来，浴霸品牌越来越多，甚至连海尔、格力、科龙、伊莱克斯、奥克玛等等都纷纷涉足小家电领域分食市场。而这还不是最令人担忧的。

由于建材市场浴霸的销售份额是一块不小的蛋糕，在这块市场的利润要远高于家电零售市场。也正因此引来了许多的跟进者，据不完全统计，目前国内某地一带生产浴霸产品的小厂家至少有近百家。这些不是假冒伪劣就是胡乱承诺、违规操作的杂牌军，这些杂品牌因无力去面对家电零售卖场，他们基本集中在建材专业市场无序的侵扰，由此引发的竞争也就越来越激烈、混乱，可谓是旌旗猎猎、狼烟四起。我个人认为：浴霸行业的整合和洗牌运动很快就会到来，这对CC来说应该是一次重塑行业领袖和提升市场地位的机会。

根据目前走访市场实际调查的情况来看，还没有厂家在建材专业市场采用品牌营销手段运作市场。整个建材市场浴霸销售情况非常混乱、无序，许多杂品牌就是在此市场获得生存机会和空间的。所有品牌在此市场的产品陈列、终端形象、业务销售技巧等等都表现很差，品牌的终端营销乏力。在众多新品牌的冲击和杂品牌的骚扰下，CC浴霸的品牌优势在这个渠道的表现开始变弱，过去曾立下功劳的经销商渠道也开始变形。

难道品牌货走建材专业市场路线已经走到了头？ 经销商渠道不容乐观

通过在建材专业市场的蹲点调查获知，消费者在建材市场消费时，最大的顾虑和担心是产品的质量和价格。他们一方面希望在建材市场选购其他装饰材料的同时选购浴霸产品，特别是那些生活节奏快和时间比较紧张的消费群体，更希望节约时间成本。但又担心在建材市场选购上当受欺诈，因而使得大批的消费者只有另辟时间到商场去选购浴霸产品，以求安全和放心。

CC浴霸质量有保证，有品牌，要做的是如何在目前鱼龙混杂的建材专业市场里，让顾客相信自己是“出淤泥而不染”，以满足消费者的这种需要。

由于建材专业市场的目标消费者的消费行为、消费心理与家电卖场的目标消费群体有着一定的区别，加之建材市场有着传统的摊位制痕迹，如果没有合适的渠道策略和手段，品牌的拉力是无法发挥威力的。

那么CC浴霸的渠道现状如何呢？

与经销商的沟通交流中发现，CC公司现有经销商渠道是杂乱无序的，CC公司整个专业市场的市场秩序和价格体系都是混乱的。具体存在以下现状：

1、经销商忠诚度降低。在走访中发现，虽然CC浴霸的品牌知名度较高，但除重庆市建新市场“红叶店”外，其他没有一个经销商是主推的。经过沟通了解，调查到经销商都比较注重单台利润，因为浴霸本身不是属于高跑量的产品。在同类市场同类产品中，CC给经销商的利润相对偏低一些。

2、经销商抱怨、抵触情绪较重。这主要是建材专业市场渠道与家电零售卖场之间的渠道冲突造成CC公司的价格体系相对混乱而引起的。

3、经销商经营理念、经营意识参差不齐，大部份经销商从近期利益考虑，倾向于什么产品利润高就经营什么，很容易移情别恋。他们多个品牌，很多情况下他们会有计划的分配不同品牌的销量，很难对CC浴霸全力以赴。甚至有销售商是将CC浴霸当成了诱使消费者的鱼饵来使用。

4、经营模式单调，管理能力不强。经销商基本没有销售计划，没有分销客户拜访，也没有针对分销客户的管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。经销商在销售管理方面的经验不足，市场推广能力低下，对CC公司的依赖程度较高，造成CC公司的市场开发费用偏高。

5、经销商的营业员素质低下，终端售卖力弱，远不及家电商场的营业员的售卖能力及技巧，这在无形中也制约了专业市场销售浴霸的能力。

6、没有直接从事建筑装饰业务的经销商，也没有经销商直接去开发建筑装饰工程市场的业务。这对于CC提高产品在建筑装饰业内的知名度以及获取真实、准确的市场动态信息都是极为不利的。

7、经销商为了最大限度地获取商业利益，甚至不会考虑规模效益对企业生存与发展的影响，高价出售，从而给竞争对手以较大的价格空间。

8、经销商对CC产品的市场预期往往会产生两个极端，一种是夸大需求预期，一种是严重压抑需求预期。这都会给企业的生产组织和产品储备带来极大的不稳定性。 设立“CC浴霸品牌专卖店”的优劣势分析

建材专业市场巨大的现实消费力和潜在的对品牌产品的需求，燃起了CC浴霸强烈的占有欲和征服欲。但是糟糕的市场现状告诉我们，CC浴霸必须用一种全新的思维来思考和解决这个问题——整合渠道，设立CC浴霸品牌专卖店，与装饰装修工程市场开发和新住宅小区的宣传推广形成互动营销，CC浴霸才能在专业市场混乱的沼泽中走出来，有所作为。

（一）优势

1、品牌基础。CC浴霸在消费者心中已有了较高的品牌知晓度和美誉度。其市场占有率在川渝两地基本达到40%。

2、已有“CC”、“HSX”两个品牌的浴霸、和“CC水龙头”产品组合。叁种产品可以完成专卖店产品的布局。

3、以重庆市马家岩建材市场为例，现在的一个经销商月平均销售“CC浴霸”的量在60台。如果以每台平均零售价为330元计，则月零售额为19800元。按供应价计算则为15000元。供应价与零售额之间的差额为4800元。这仅仅是根据目前“CC浴霸”一个产品所预估的销量及能创造的利润。加上龙头产品和“HSX”浴霸的成功运作，专卖店能创造的利润空间将更大。

4、设立专卖店，从长远来看，更有利于掌握终端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。

5、各建材专业市场的品牌专卖店建设成功以后，新小区的品牌宣传和强势促销、装饰公司工程市场的开发，与品牌专卖店可以完全整合互动起来，真正实现浴霸的品牌化运作。通过这些围追堵截的市场操作，加上CC本身已有的品牌优势，CC浴霸再现辉煌，雄霸西南的梦想定能实现。

（二）劣势

1、利润点单一，没有足够的利润来源作专卖店的费用支撑。“HSX”品牌及水龙头产品目前运作方式不成功，在专卖店中，必须调整“HSX”和“CC水龙头”的运作方式，使之能真正抢占其目标市场。

产品的外观造型，即新产品研发，CC没有形成足够的竞争优势。

2、原有经销商货物及展架的处理。开专卖店则必须砍掉原有较分散的小户经销商，而取消原经销商则可能在短期内会使公司的销量下滑，但只要策略得当，沟通有效，处理妥善，可以有效的避免这类问题的发生。

（三）威胁

1、如果公司自己租店进行直营连锁专卖店开发，如果月度销售量达不到一定规模，则可能亏损。营业场地需6—10平方米，营业人员需2名以上。月度销售费用在2000元左右。如果由经销商运营专卖店其经营的费用成本则相对要低一些。 同时直营连锁经营无法利用商业资本，从而会加大CC公司的资金压力。因而采用在原经销商队伍中“综合评估、抓大放小、扶优汰劣、理念认同”的方式选择特约经销商，在每个建材专业市场开设一家CC浴霸特许专卖店是最佳方案。

2、分销层次增加，CC的渠道管理必须要有效的加强，否则品牌销售的推力会因渠道变长而减弱。

（四）机会

如前文所分析，在有市场、有需求的地方，去满足他，我们就能占有市场，扩大份额。

1、专业市场有着巨大的消费潜力，同时消费者在这个市场表现出强烈的对品牌浴霸的需求但却没有被有效的满足。

2、专业市场的经销商面对混乱无序的浴霸竞争局面感到无奈，他们亦希望能够真正走上品牌经营的道路，和良性的运作市场。　 操作方案

（一） 经营方式：首先整合启动南坪灯市广场的市场，将其做成新模式的样板市场，以点带面全面招商运作。设计运作成功的可以复制的专卖店及其连锁营销模式。

（二）选址选经销商：

1、选在专业市场。各建材专业市场只选一个门店，先期在灯饰市场选点做一个专卖店，运作成熟后，再到马家岩建材市场、石桥铺八益建材、龙溪建材、得意装饰城等地开设。

2、人流量大且集中的门店。面积在10平方米以上。

3、也可以考虑做“店中店”的方式。

4、选择认同企业理念、价值和经营思路的经销商。

（三）价格体系：

与家电商场保持统一零售价不变，不讲价，以正规的品牌形象示人。可以和商场的促销联动起来。

（四）营业员薪酬体制及管理考核：

1、基本工资+提成+奖励，采用双增长，双降低的标准。（提成基数不以台计，以销售额计）奖励部分与终端陈列、产品售卖技巧、产品知识等挂钩考核。

2、“CC水龙头”必须按品牌水龙头产品的方式来运作。诸如龙头陈列台，陈列架等，树立终端形象。

3、强化CC浴霸的新产品研发能力。赋予浴霸更多的时尚装饰性和文化性。突显“楚楚动人”的文化内涵。

（五）、建立一套完善的特约经销商专卖店管理体系、管理制度，有效的管理和控制好专卖店诸如专卖、价格、终端陈列等事项。

（六）促销推广

1、强化终端形象布置。培训终端优秀促销员，增强终端销售的推力。

2、创新促销活动常抓不懈，而不用或少用价格战，以维护品牌形象和利润空间。新小区交接房时的宣传促销活动不断。可以发放优惠卡与专卖店形成互动销售。

3、开发装饰公司工程市场，将装饰公司工程市场开发和小区品牌推广宣传活动与专卖店三大块整合互动起来。整合互动的有效性是很关键的工作，有效的互动能确保企业建立自己的渠道优势，能有效的支撑专卖店的运营。

（七）完善售后服务，促进产品销售。

良好的服务是营销过程的重要一环，是在消费者中建立良好的口碑的有效保证。我们的宗旨：服务营销树形象，精耕细作铸品牌。有了专卖店渠道后，我们应做到：

1、 专卖店购买产品的顾客与商场购买产品的顾客享受同样的售后服务。

2、增加售后服务内容：

服装专卖店营销方案篇6

沈阳格兰仕厨卫电器生活馆开设在中国家具城橱柜门业精品城，据该生活馆的王总介绍，选址在中国家具城橱柜门业精品城是企业多方考量论证的结果，也是格兰仕电器产品细化营销的创新。专卖店最重要的是客流，借力一个比较成熟的销售终端开设店中店，能够利用卖场的客流，增加进店率。沈阳格兰仕厨卫电器生活馆也计划在坐稳电器市场的基础上，还将进军整体橱柜领域。

产品的丰富度和多样性也是专卖店持续经营发展的基础。作为专卖店来讲，各类电器产品的有效整体集成是核心，如果产品线过于单，专卖店的生存空间也就会越来越小。而格兰仕在完成了对空、冰、洗整合，微、生、厨整合以后，也为专卖店的建设奠定了扎实的基础，为专卖店的发展铺平了道路。而格兰仕沈阳厨卫电器生活馆的运营模式，又赋予了专卖店以新的内涵，也是格兰仕对专卖店渠道做出的积极探索，是格兰仕在专卖店营销模式上的创新举措。

生动的形象展示

专卖店的形象展示是吸引消费者，烘托品牌价值的重要手段，专卖店要打好基础，首先需要做好形象。沈阳格兰仕厨卫电器生活馆总面积超过300平米，将格兰仕旗下的微波炉、电烤箱、电饭煲、豆浆机、电暖器、热水器、吸油烟机、燃气灶具等多个品类超过300款家电产品集中在一个形象店展示和销售，几乎涵盖了消费者日常生活中用到的所有电器产品。

依据产品不同的功能定位，生活馆内部被分割成若干个产品区间，四个不同的功能区，对各类电器产品进行有机的整合，形成相应的设计风格和产品组合。如精心设计的实景厨房空间，让消费者置身其间真实感受电器生活所带来的全新体验。

以往各家电厂商为满足消费者对家居家电一体化的消费需求，在厨卫电器产品的销售上采用整体厨房或整体卫浴的终端陈列方式的比较多。但随着消费者家庭中电器种类的日渐丰富，对各类电器产品的依赖度也越来越高，单就烟灶，热水器等家装类产品的集成，已经不能满足消费者的实际需求。消费者需要将日常生活中经常使用的更为广泛的电器产品集成化方案。

以往消费者在卖场中看到的是一个个单品，微波炉是什么样的，电烤箱是什么样的，但是组合到一起是什么效果，如何集成才更加合理，在目前的阶段，消费者还需要引导。而沈阳格兰仕厨卫电器生活馆，与市场中常见的专卖店最大的区别就是重在营造一个真实的生活环境，配以不同的装修格调，不同价位产品的体验，营造了一种真实的环境，让消费者能够直观地看到最后的效果，这种购物体验是顾客在商场和传统厨卫专卖店中所不能满足的。并且可通过现场对产品进行操作演示，体验感受产品的性能等等。通过来源于消费环境中的厨卫空间搭配，感悟到他自己的需求。

有了这种独特的购物体验，专卖店也就具备了生存和发展的基础。同时，这种一站直供的营销模式，解决了生活体验馆多渠道供货难的问题，产品相互之间的拉动性比较强，客户选择面可以宽一些，可以满足消费者的一站购买需求。通过生动的形象展示和产品组合，消费者来到这个店以后可以有直观的感觉。

格兰仕沈阳厨卫电器生活馆整体以尊享、奢华为基调，将目标客户群锁定于新兴富裕消费群体。为更好地贴合新富消费群愉悦消费的潮流，重金聘请了英国知名设计师进行整体设计，对空间结构、陈列、用材等都以顶级豪宅装修标准进行，极力营造奢华与典雅相结合的时尚氛围。

从投入上来讲，这种高端电器生活馆所需的前期投入较高，如沈阳店的前期装修费用就达到百万元之多。因此，对于生活馆的建设，格兰仕公司根据经销商店面的级别，提供相应高标准的装修支持，以及年度的租金补贴，大大降低了经销商的启动资金和经营风险。厂方提供统一的国际化终端设计指导，在样机的出样、物料的支持、开店的造势、人员的培训上，也有一系列的支持举描，这样一来，分担了经销商和店主的压力，也能够更好地展示出品牌的形象。

产品的有机整合

其实家电厂商对于这种集成化家居家装发展趋势的把握还是比较早的，早在几年前很多厂商都已经在探索异业整合的渠道。如海尔、美的等“集成厨卫”的模式为消费者提供了体验式、一站式购物平台，包括一站式设计、一站式购买、一站式安装、一站式服务。

由于厨卫产品的特殊属性，在集成化需求的背景下与橱柜等产品的配套，必然也将成为一个趋势，而由于橱柜和家电产品的属性不同，渠道不同，过去更多的是经销商层面自发的合作，也就是所谓的异业联盟。而沈阳格兰仕的生活馆，将橱柜与电器两个行业进行了更深层次的合作，是资金和产品的整合。因实际上橱柜商也在谋求转型，寻求多元化。橱柜的经销商在厨房领域扩展业务空间，电器的补充是最佳方式。而对于电器厂商来说，与橱柜合作可以在家装前期就介入家电的销售，并贯穿到整个家装过程。

因此，生活馆的方式成为格兰仕在专卖店渠道做出的积极的尝试。由于家电产品的特点决定了单独的家电销售利润相对比较低，专卖店的运营成本比较高，单纯的家电产品利润维持专卖店的发展有很大的难度。而现在的家电厂商，也想跳出传统的家电销售模式，打造一个整体销售模式出来。橱柜商做厨房是专业的，与电器商合作开设专卖店，做出来的环境和形象都是非常超前的。并且橱柜是带有安装服务性质的，利润也要稍微高一些，结合橱柜一起做，专卖店可以开设的时间比较长，稳定性比较好，生命力也更强。利用橱柜的资源和渠道，带动整个家电的销售，加上格兰仕大品牌的号召力，以及原有的客户群的整合，橱柜和家电的销售都会放大，专卖店也能够迅速地扩张市场。

橱柜和家电的客流特点不一样，只要进店的顾客，都是有购买需求的，在做橱柜的时候，家电的成交量和交易频次非常高，橱柜配套家电，不但提升了专卖店的形象，提供了一个整体的厨房解决方案，而且两者间的销售也是相互交融，互相拉动的。在这种整合营销的模式下，消费者来了，究竟应该怎么样推荐?怎么样让消费者接受?毕竟是整合在一起，要抛弃过去单纯就家电本身的特点介绍，不是介绍功率、吸力等问题，而是将种生活的品质，家装的理念灌输给顾客，打动他们，引起他们兴趣，进而关注产品。所以，生活馆的销售人员传递给顾客的不单单是一种产品本身的功能特点，要问你家多大面积?预想达到什么效果?提供给顾客的也是一体化的解决方案。

要想让普通的消费者接受这个理念也不是一件很容易的事情。橱柜和家电的消费群，也有着很大的区别。因此专卖店的日常经营，首先要走出去，在工程渠道有所突破，承接一些精装修的公寓，走工程渠道，零售方面再配合各个

小区的推广，尤其是新建小区推广，先期与开发商协调，在建设房屋的时候，就介入其设计方案当中，在其设计方案中体现我们橱柜和厨卫家电产品的配套优势，植入性地展开销售。

全新的管理模式

对于专卖店来说，资金和人才是制约专卖店持续发展的两个最重要的因素。专卖店要想成功，一是人的作用，另一个资金的作用。沈阳格兰仕生活馆在资金合作方式和人才培养模式上，都是有其独特之处的。格兰仕的经销商赵总和合作伙伴LE橱柜的经销商王总，共同投资成立专卖店，他们负责前期开店，负责占领据点，迅速建立网络，具体专卖店运营，是放权给让店长的，也是创新地采取了一种新型的运营模式。

在东北区域运营的专卖店，他们都是自己培养的优秀员工去开店，前期资金的投入由两个投资方共同去承担，店长持有百分之十的股份参与经营。通过一定时期的经营，到年底店长有红利，得到红利以后再变成股份。当股份达到百分之五十一的时候，所有的资金店长就可以支配。当最终达到百分之八十的股份时，就放权给店长，让其自主经营。作为投资方的，留下百分之二十的股份，参与决策，把握大体的经营方向。

对于专卖店人才的培养，公司招聘了一批年轻的大学生，经过系统化的培训，通过对个人的考察和其经营的实践经验，选取对于专卖店有好的思路和想法的员工，公司认可了以后，作为店长。对于专卖店的企业集中在一个大旗下，日常经营管理基本上是放权给他，公司负责监管和考核。

服装专卖店营销方案篇7

广州市中级人民法院最近对广州海关缉私局移送的这起特大走私案作出一审判决。

高档服装有味

2003年年底，广州海关缉私局就接获举报：广州乃至全国所经营销售的“BURBERRY”名牌服装及服饰产品均是通过非法渠道走私进口的。涉案品牌在服装行业和社会上有一定的知名度，其销售点基本设在五星高级酒店、宾馆和高档时装商场。其经营方式采取专柜专卖的方式，点多面广，经过多年的经营已形成固定的销售模式，鉴于案情复杂，缉私局制定了周密的侦破方案。

办案人员兵分多路对分布在广州、深圳、东莞及广东省外的各个“BURBERRY”经营点进行了长达3个多月的艰苦摸查工作，基本掌握了涉嫌走私服装的主要来源渠道、涉案公司的各个运作环节、涉嫌走私服装存放的仓库以及主要涉案人员。

阳春3月，又到了新装上市的时候，一场无声的缉私战斗也在悄然进行……广州市繁华的环市路，广州海关缉私局缉私警察迅速将“BURBERRY”专卖店进行控制，正在销售中的“BURBERRY”服装产品被依法查扣。坐落在越秀山下的一家五星级大酒店商场一楼的“BURBERRY”专卖店同时被缉私警察迅速控制并查扣服装。

傍晚，广州钊域贸易有限公司的仓库也被办案人员控制。当办案人员打开仓库大门时，眼前的情景不禁让人惊叹：这哪里是仓库！简直就是一个服装加工的包装车间，一股衣服发霉的气味扑面而来。此时，正值春夏时装大量进货时节，只见在阴暗的仓库里，满地是皱巴巴的服装、散乱的衣架、衣服胶袋、包装箱、服装的标签、零散的熨斗，已熨烫整洁并包装好的服装与尚未加工包装的服装形成鲜明对比。此刻，在“仓库”内干活的工人们早已下班，他们的日常工作就是把这些被“水客”们用普通纸箱压得皱巴巴的服装一一熨平。若不是亲眼所见，谁能相信这里堆放的就是在星级酒店柜台售卖的“BURBERRY”高档服装呢！

与此同时，广州海关缉私局通过协查提请南京、深圳、郑州等地海关缉私部门展开统一行动，协助查扣涉嫌走私进口的“BURBERRY”专卖店的服装，一举撕破了广州钊域贸易有限公司（以下简称钊域公司）的服装销售走私网络。

“蚂蚁搬家”式走私

钊域公司的老板――苏永军，早年因耐不住国营单位的清贫，下海经商，通过摆地摊，贩卖贺卡等小玩意过活。20世纪90年代中期，他和退役的击剑运动员陈俭怡合伙做起了服装生意，从此结成“黄金”组合，服装生意越做越大。

1998年他们取得了“BURBERRY”服装在内地的权。以经典的苏格兰格子图案著称的英伦名牌“BURBERRY”，是世界服装界的“贵族”。到2003年，“BURBERRY”给他们带来的纯利润一年就达1300多万元。但贪得无厌让他们铤而走险，他们想到了用“蚂蚁搬家”的办法走私服装――每次从香港发货时，都由一个叫施明亮的香港人到香港“BURBERRY”中国区总的仓库提货，再由他负责设法把货物化整为零，夹藏在申报进口快件中偷运到广州。

2004年3月10日案发当天，缉私警察查封仓库后，马上赶到钊域公司抓捕苏永军等人，却扑了空。苏永军和陈俭怡已经在十几分钟前带着一堆资料跑了，公司只剩下一些茫茫然还不知发生了什么事的员工。由于苏和陈的逃跑，大量证据转移，使原本迷雾重重的案情变得更加扑朔迷离，侦破工作一时陷入僵局。这时，另一个关键人物走进了办案人员的视眼。

施明亮，香港某物流公司老板，是负责“BURBERRY”服装走私进口的关键人物，2004年3月12日，施明亮在其朋友家中落网，一张“蚂蚁搬家”走私关系图在办案人员的眼前逐渐清晰起来。

施明亮表面上只是一个名不见经传的小物流公司经理，实际上却有着瞒天过海的“能耐”：他只需区区29港元就可以把一公斤“BURBERRY”服装从香港运到广州。原来，施明亮从仓库提货后，先将货物交给“水客头”孙海平，孙进一步把货物化整为零，以裤子7港元／条，衣服5到6港元／件的价格，交由罗湖口岸、沙头角口岸的“水客”们带过关，过关集中后马上通过货运公司快递到广州，由施明亮的“马仔”蓝仲弦、吴飞提货后，送到钊域公司的仓库。

除这条渠道外，施明亮还可以22港元／公斤的价钱将货物转交到一个绰号“肥牛”的香港人手中，由“肥牛”通过集装箱夹藏的方式偷运进境，再通过“肥牛”的“马仔”小潘，将货物运到广州交给蓝仲弦、吴飞。

经过深入细致的追查，办案人员取得了香港“BURBERRY”中国区总的配合和支持，该公司提供了自2002年6月以来销售给钊域公司的交货资料明细表、装箱清单等重要证据，足足有1米多高，经核实，仅2002年6月至2004年3月间，钊域公司就走私进口“BURBERRY”服装及系列产品共计7万多件（套）。

为掩盖走私进口服装的进口来源，钊域公司多次通过广州某进出口公司利用货运渠道合法进口一些服装及其产品，以这些进口货物单据入账，掩盖商场销售走私货物的来源。他们通过大量购买增值税发票，为走私货物批上合法外衣，竟多次躲过了工商、税务等执法部门的检查。

办案人员以钊域公司提供给商场的货物增值税发票为切入点，查证开具货物增值税发票的广东中山、惠州两家公司已经因公司虚开增值税发票被税务机关和公安机关追查，巧合的是，就在办案人员苦苦寻觅这两家公司的时候，涉案嫌疑人周某也被中山市公安机关抓获，周某供认出钊域公司虚开增值税发票金额高达数千万元，从而进一步印证了其走私服装的事实。

2004年6月中旬，苏永军与陈俭怡在企图逃离广州时，在火车站被抓捕归案。

“蛀虫”将再无洞可钻

此案虽然已经告一段落，但对于规范国际名牌服装的进口秩序却意义深远。

随着国际名牌快步走进人们的生活，国际名牌的经销商和商们，作为一个特殊群体，显得异常活跃。“BURBERRY”品牌从20世纪90年代末开始登陆中国内地市场，苏永军等人凭着个人的精明能干，抢得先机，为“BURBERRY”品牌在中国内地市场的开拓立下“汗马功劳”，自己也挣得盆满钵满。但由于自身素质的低下及法制观念的淡漠，虽然其商品档次越做越高，生意越做越大，但始终没有摆脱发家时小商贩投机取巧的低劣手法，走私带来的高额利润让他们欲罢不能，最终越陷越深。随着市场经济体制建立和法制环境的完善，进出口秩序日益规范，海关不断加大打击走私力度，苏永军们的“东窗事发”只是一个时间问题。

服装专卖店营销方案篇8

关键词：地板企业　营销渠道

从目前地板行业整体来看，地板的外观质量已经达到国际先进水平，产销量也已跃居世界龙头老大的地位。从行业发展趋势来看，受全球金融危机的影响，地板企业的数量将会急剧下降。一些中小型地板企业，尤其是地处偏远地区的中小企业，由于金融危机影响，市场供求关系变化，原材料价格上涨等方面的因素，将面临关、停、并、转的局面。笔者认为，针对目前的经济环境，中小型地板企业可设置如下的销售层级结构。

一、在目标市场渠道建设方面。以直销为主。分销为辅

主营地区由企业自设形象专卖店。建立专卖店系统是行销的重要通路，专卖店是企业产品、品牌展示的窗口，担负着零售直营任务。直接影响消费者的购买信心。调查表明：专卖店形象在消费者对品牌的认知上排第2，仅次于电视广告，对购买行为的作用则排在首位。中小地板企业可考虑在主营地区大型建材超市、装饰市场建立企业产品专卖店，销售企业产品。

(一)能够获得高知名度和信赖感

实现视觉、产品、服务的统一：服务行为规范，如对同产品卖点介绍相同：营业行为规范。表现在采购全过程，如订单格式、付款方式、结算方式、发票等；制作物规范统一。这些都能给人信赖感。即无论哪里都会拥有同样的产品和服务。

(二)拥有很大的集客力

集客力即无论地段好坏，都能吸引来顾客的魅力。是知名度、商品力、品质、价格、店面、环境、促销等因素的合力。为了让顾客对专卖店的陈列、促销新产品产生兴趣，系统设计应充分考虑产品特点，结合店内外客流合理布局，对产品陈列、层次规划完善，达到视觉高度冲击。将促销、阶段宣传纳入附属设施，使店面新鲜。第一时间吸引消费者，随后对其进行更高效的产品信息告知。由于产品和服务规格统一，使各位置不同的专卖店在顾客流量上均衡，从而提升非黄金地段专卖店的营运效率。

(三)形成品牌形象中心

中心城市专卖店形象直接影响着周边地区的品牌认知。在中心城市建立有竞争力的形象中心，可扩大品牌知名度、为周边消费者或经营者增添信心。在通路或消费者看得见的地方投入，也表现出对客户的态度，即长期稳定经营。做好服务。

(四)人、财、物的调配变得容易

可见，专卖店系统对品牌传递、销售提升、降低成本，提高反应速度有重要作用。

另外，由于建材超市也是重要的地板销售渠道，中小地板企业应在建材超市开设企业地板展位，方便顾客进行选购。宣传企业产品。扩大市场影响。

二、在非目标市场渠道建设方面，以分销为主。直销为辅

由于受资金的限制，中小地板企业不可能在每个中心城市都开设专卖店。为了争取大规模分销的经济性、提高营销效率，获得更为丰厚的回报，中小地板企业应将部分销售工作授权给中间商执行，充分利用各地中间商的地理优势、市场优势、信息优势。营销企业产品，尽快打开当地市场。同时，企业重新制定有关中间商的管理办法，建立健全有效的激励机制和约束机制。强化中间商渠道的监管，既能有效发挥渠道作用，也可防止中间商损害公司利益。重塑地板企业形象，中小地板企业可考虑导入CI战略，聘请专业形象设计公司设计企业形象，突出产品品质优良、绿色环保、一流服务的品牌内涵。对中心城市的工程市场，要发展设计施工单位为商。利用国家“房屋精装修”等有利条件。在重点以上市场设置专人负责收集、分析、跟踪、投标、成交的全过程：兼职或专职人员协调货源计划、财务管理、检核工程执行等。对大城市、地级市的某些大项目，进行直销。

三、紧密加强与装饰公司的联系

选择与装饰公司合作是地板企业的重要营销渠道之一。装饰公司直接和业主打交道。其一言一行会对业主购买材料的行为产生直接影响。一些业主相信装饰公司，容易接受其推荐的地板品牌，尤其是大型装饰公司，其产值大部分在千万元以上，地板作为主材要占据一定的份额，能够迅速提高地板销量。一般而言，中等以上的城市有数百家甚至上千家装饰公司。这么庞大的市场。要占据一席之地，关键就看经销企业如何运作。首先，要有一批懂业务、精通地板专业知识的营销员专门去开拓市场，主动出去推销产品，而不是坐等客户上门。其次，价格体系要合理、稳定，让装饰公司有一定的利润空间。要保证稳定的市场售价。同时，还要为客户实行免费送货、免费铺装、免费打蜡等一系列服务，并承担由于质量问题引起的责任，真正做到“地板零缺陷”。除了业务上的往来，更要注重进一步联络感情。在人际交往中，人的感情对交往成功与否起着举足轻重的作用，只有当人际关系发展到亲密阶段，交往的对象信任我们，才有机会积极推荐并选用企业的产品。

终端营销方面，应对那些还没有与企业合作且始终忠诚于某一非品牌地板的装饰公司进行攻关。要先了解这些装饰公司有哪些即将施工的项目及工程项目所在地，然后有针对性地从事营销活动。比如，在工程项目的所在地展开强大的宣传攻势，把产品的优点、特点向终端客户展示，让业主了解企业的品牌，了解企业有完善的售后服务体系，直至最终选用企业的产品。那么。这些装饰公司终会主动地要求与企业合作。

规模经营的地板经销企业，最好要设立家装设计室，为用户提供免费设计方案。而家装设计师要对当地的房源情况，如地段、楼盘的各部分结构、户型等有充分的了解，只要客户说出户型的种类，设计师的电脑中，就会出现几种不同的设计方案供客户选择，还推荐几家品牌装饰供客户选择，一旦客户确定了设计方案、产品品牌、选定了装饰公司，就把装饰工作交给装饰公司。这样。一方面，客户感激企业为其免费设计了家装方案，并推荐了优秀的品牌家装公司为其装修；另一方面，装饰公司感激企业为其介绍了业务，带来丰厚的收益。

四、紧密加强与房地产开发商的联系

选择与房地产开发商合作是新环境下中小地板企业又一理想的合作渠道。自建设部出台取缔毛坯房的政策后，房地产开发商之成品销售迅速由毛坯房向精装房转变。作为地面装饰主材，地板在室内装饰装修过程中的使用越来越普遍。目前，许多好的品牌地板企业还没有被房地产开发商发现，关键在于大部分地板经销商尚不能主动为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息。要解决地板企业与房地产开发企业在产品供需方面存在的问题。需要建立一个供需双方能互相了解、相互信任、交流顺畅、合作安全的平台。

因此。中小地板企业应该拿出一套切实可行的措施，使地板在工程项目中的使用更安全、更放心。对此，企业应结

合自己的经营特点，提出比较新颖的规范模式，让房地产企业在规范中受惠，让中小地板企业及经销商在规范中发展，达到双赢的目的。

首先，提高企业产品的知名度。树立地板企业的形象。利用媒介传递商品观念等方面的信息，以促进销售或宣传形象。激起公众的消费欲望和消费行为，从而使企业的产品在公众的心目中留下良好形象，以此为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息。

其次，建议通过各地的装饰协会和质量技术部门向房地产开发商进行推荐。装饰协会和技术质量部门是建筑行业最有权威的行业协会，请他们为房地产项目所用木地板、厂商及安装服务队伍进行咨询，对开发商所选产品进行鉴定，对安装服务队伍的规范进行监督，对所推荐的产品质量负责，这样，房地产开发商就可以放心所选的产品质量及售后服务了。

五、积极采用网络营销、电子商务等商业模式

在新经济环境下，成本控制成为中小地板企业经营的主旋律。多数企业在制定营销战略时，营销推广、行政费用等各项开支都有所缩减。如何更好地节约成本是每一位企业家需要深思的问题。

在金融危机的影响下，各企业强化了节俭观念，在广告与营销费用投入上更为谨慎。相对于其它传统营销，网络营销具有成本低、互动性、精准性等诸多优势。中小地板企业加大网络营销投入，创新网络销售模式，打出网络营销组合拳正当其时。不仅能够有效地控制营销成本，而且在品牌知名度塑造上会有更出色的表现。国内知名调研公司艾瑞咨询的调查数据也印证了这一点。2009年网络广告预测报告称，2009年45，5％的企业会加大其网络广告的投放力度，45％的企业会大体维持网络营销费用占整体营销费用的比例，而家装、建材等企业，更是在整体营销推广计划中增加了网络营销的投入比重。

网络平台上的信息传播广度与深度是其它媒体所不可比拟的。更为重要的是，网络不仅只是媒介，为中小企业提供品牌宣传、产品推广的支持。同时，网络更代表着一个快速崛起的新渠道。以网络团购、B2B网络采购为代表的网络销售，开始与经销、建材卖场、行业展会等传统营销渠道形成鼎立之势。让不少资金有限的中小地板企业尝到了低成本营销的甜头。

服装专卖店营销方案篇9

营销需靠渠道来实现

服装营销需要借助各种渠道来实现销售的过程。营销简单来说,就是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时,直接或间接将所有权转移所经过的途径。具体举例来说,一双袜子,就是由原料供应商送至工厂生产成品开始,被地区商由出产地分销至全国各地。再经过当地的零售加盟商引入,配以市场宣传推广,最终出现在店面中被消费者购买使用,至此一双袜子的完整销售过程也就完成了。

同样的,由这一双袜子的营销流程来看,整个服装行业的营销渠道也就更加清晰易懂:它包括产品的销过程中所有的企业和个人,资源供应商、产品生产商、中间商人(商批发商)、商业辅助商(如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等)以及相关的最后产品流通环节,最后将商品推至消费者。

作为原本互不相干的地区商与商场专卖店等最终零售机构,又是怎样与品牌本身达成默契实现共赢的?或者说,他们是怎样从品牌的销售中获得自己那一杯羹的?

渠道商的相互博弈

――多角色扮演

在利益的交易中,博弈无处不在,共赢的实现其实也是相互磨合各取所需的过程。服装企业对营销渠道的有效分配,也就成为服装企业的核心竞争力之一。概括地说,服装营销渠道主要的终端组成可以分为:分公司或商、专卖店或加盟店和商场专柜三种方式。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重,分公司或商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用;专卖店或加盟店作为特许经营的方式,起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用;而商场的营销方式更多体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变,消费市场的转向,三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。

以北京地区某综合型商场销售的某女装品牌“A”为例,来分析在多渠道演绎的环境下,品牌、商场、商等利益主体如何重新调整原有的角色定位,实现共赢。

北京某综合型商场:

对于一些品牌来说,商场仅是服装品牌销售渠道的一个途径。尽管也非常重要,但是很多大型商场的准入制度要求严格,费用不低,导致一些品牌宁愿自己开直营店,也不愿意进入商场。

其实这是一种误区,在费用上,商场对于批发卖场与自营专卖店来说比较消耗资金,然而这种耗费却也是一种投资,俗一点说就是“面子工程”。A品牌花在商场里的钱其实是贴在脸上的,对普通消费者来说,逛大型商场就代表着买好货、买高档商品。A品牌进驻商场就代表着相对雄厚的资金实力,代表它有品质上的保障。同时,这其中也包含了商场品牌本身对进驻商户的资格认可,这种相互的体现和认可最后被捆绑起来呈现在消费者面前,互相添砖加瓦。也符合大众消费普遍的消费习惯,即好的商场自然要有好的品牌。重要的是商场可以为品牌带来固定的、稳定的消费群体,不会受到外部环境较大的影响和冲击。

也就是说,商场销售终端给品牌带来的无形价值提升与品牌品质建设是无价的,有些“面子工程”,其实是不得不做的。

品牌直属体系:

目前商场里所呈现的品牌销售方式,往往是专卖店式的柜台,他们与街边独立专卖店无其他差异,只是处所不同而已。其实商场与独立专卖店的呈现形式都是一种统一的销售终端,这种销售终端由品牌商统一设计打造,地区商进行资源协调,由专卖店加盟商组成,全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行。品牌将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务和市场营销等多功能为一体的营销中心。

我们平时随处可见的真维斯、佐丹奴等就是最寻常不过的例子。品牌形象与目标人群定位由品牌商来统一打造,品牌商即是产品的灵魂。由“灵魂”来引领,实现统一化管理与营销行为一体化。看真维斯、佐丹奴、杰克琼斯等整齐划一的品牌形象,商场里大街边无处不在,服装款式整齐统一,明码均价,消费者可以在城市的各个商业区步行街进行挑选购买,这样的营销链无疑是成功且实用性强的。

品牌商:

在服装品牌营销渠道中,销售终端、商场与商之间的关系是相辅相成而又互相制约的,所谓“牵一发而动全身”。

商刘连锁是位成功的商人,已成功了几个国内知名品牌,他说:“十年前的商无非就是个中介,低价买入、高价卖出,赚个中间差价,无体系、无技术含量,入行门槛很低。”但是随着市场经济的发展与市场规范的形成与逐步健全,单纯的“中介商”已经无法满足上级品牌与下级商户的需求。于是向刘连锁这样的商们开始尝试“试销售”、品牌营销推广、市场分析等辅方式来帮助品牌拓宽市场、聚拢目标用户。同时,也帮助地方销售商打开销售市场,获得合理可行的营销方案,以便增加营业额、取得出色的销售业绩。

目前市场上的服装品牌商大多是走这一路线的,其实这不仅起到承上启下的作用,更帮助商自己理解市场、扩宽眼界。同时,企业要发展就必须要对商、经销商进行思路、理念等全方面的引导。

服装专卖店营销方案篇10

案例篇：

下岗后，在茫然之际，王章伟想到了开店谋生。通过观察，王章伟发现，虽然针对小孩的市场已趋于饱和，但婴儿用品市场却是个空缺，本地婴儿出生每年在4000人以上，一个婴儿一年消费最起码1000元以上，市场前景相当广阔。何不开个婴儿用品专卖店呢?当王章伟把想法公布后，几乎所有的朋友都赞同。

王章伟将店面选在了妇幼保健所的斜对面，面积30平米左右，虽然装潢花钱不多，但给人感觉既自然又不失典雅，物品齐全又不杂乱，主打产品显而易见。销售方式由以往的柜台销售改为开架销售，给顾客创造了―个更自由的选择空间。

经过广泛的咨询后，王章伟给专卖店取了个名称――龙・凤婴儿用品专卖店，这名称看来有点土，但希望子女成龙成风，却是每个父母最原始的愿望。

王章伟又在店面的二楼，租了间房子，开了个不以赢利为目的的“孕妇交流中心”。里面摆设很简单：一台电视，几张椅子，但墙上的“孕妇园地”却是别出心裁。王章伟搜集了大量有关孕妇的漫画、笑话和一些实用性很强的孕育资料，一个礼拜一期。在园地对面的墙上，王章伟做了一块可用水彩笔书写的宝丽板，设立了一个“宝宝画像”专栏，供孕妇们猜测和描绘未来小宝贝的模样。

为了扩大专卖店的影响，王章伟找到在妇幼保健所工作的3位医生，向她们详细分析了婴儿用品广阔的潜在市场，达成合作协议，由王章伟全额投资，保健所的医生每月给孕妇们上4次咨询课，同时，提供每月婴儿的出生情况及家庭住址等相关资料。利润分成，每月结算。

销售婴儿用品不同销售别的东西，这不仅需要营业员有专业的产品知识，还必须有相应的护理知识；因此，专卖店的营业员是特意从卫校毕业生中聘请的。

临近开业，王章伟做了几条别出心裁的横幅广告，以往横幅广告语都是油漆喷写的，而王章伟的广告语却清一色是用婴儿用品实物拼写成的。横幅―上街，便被媒体炒作得沸沸扬扬，以至于还没开业，“龙・凤婴儿用品专卖店”便已名噪全城了。

根据医院提供的婴儿资料，不管是不是王章伟的消费者，在每一个婴儿满月时，专卖店都会寄出一份精美的礼物。初为人父、人母，因为博爱的缘故，总是很容易被感动的，大多数父母也因此成为了王章伟的顾客。

而二楼的“孕妇交流中心”，反应热烈是在意料中的事，花费小、实用性强、内容精彩纷呈，又有专家坐台咨询，特别是“宝宝画像”栏画，更是大受孕姗)青睐。

默契的伙伴，适销的产品，公道的价位，高素质的营业员，巧妙的培养顾客的方式，新颖的点子，这一切使王章伟的小小婴儿用品专卖店在疲软的市场中迅速站稳了脚根，并很陕打出了自己的一片天。

实战篇

市场前景：

我国权威机构的调查显示，我国每年有2000――3000万婴儿出生，其中8―36月龄的婴幼儿约为4500万，儿童为3．2亿，针对0――4周岁婴幼儿，消费群体就有8000万。0――3岁新生儿用品家庭月消费为900多元，加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。而目前这个市场却只开发了20％。

与此同时，现在的孕妇及婴幼儿的健康和护理越来越受社会的关注，对孕妇和婴儿的生活用品的品质要求越来越高，人们开始更多地选购质优价廉的品牌商品，来满足消费的需求。因此，开婴儿用品专卖店是个不错的选择。

调查市场：

在确定投资婴儿用品专卖店后，可先对市场进行一个评估。总量有多大，成长性如何，主要竞争来自哪里，调查研究市场环境：投资环境(有无税收增、减等政策)、购买力、城市人口年龄结构等，店面周边环境，产品环境、加盟公司环境。

开店模式：

目前开婴儿用品店有两种方式，一是加盟知名品牌店，二是自己独立开店，两者各有优势。

总体来说，加盟品牌店可省去自己寻找货源的辛苦，经营也较为规范，但品牌店的加盟费一般都较高，如贝因美婴儿用品连锁店，要开100平方米以上的店铺需保证金15000元、加盟费8000元，对于小额投资者来说，这显然不太合算。

而自己“独立门户”投资额相对较少，10万至20万元的投入就可开出一家像样的婴儿用品店，但没有品牌店的后援保障，就需要经营者自己去寻找货源。因此，“琐碎”是开独立店最大的烦恼。

店面选址：

孕婴用品的主导消费者(除礼品性商品外)为怀孕6～10个月期间的孕妇(准妈妈)和新生婴儿的新妈妈这两类特殊阶段的特定消费群，消费的共同特点为：行动不方便、对安全感需求特别强，所以她们希望能在交通便利且人流不拥挤的安全环境下购物。

选址应尽量考虑居民小区或居住人口密集的地方，开店之前要对所在地区的消费环境进行周密的分析，调查小区住户的购买力、年龄层，调查越细致，消费群就可能越稳定。需要注意的一点是，专卖店周围的交通必须十分便利。

关子进货：

婴儿用品品种繁多，大到童车、童床、童椅、摇篮，小到婴儿专用指甲剪、掏耳勺，一应俱全，各种款式的孕妇装有上百种，婴儿装有几十种。

其次，由于现在城市都是独生子女，所以父母在选购婴儿用品时最先考虑的是质量及安全性，其次才是价格，走中高档的婴儿用品，这个价位许多城市家庭都是可以接受的。

最后，商品应力求全而新。婴儿用品商店首先要以齐全的商品吸引顾客，以免去妈妈们分别采购的麻烦。在商品的选择上求新，可以观察一些大型的商场或根据顾客的反映，及时更新换代。同时，还可依照客源、年龄段，对中高档产品进行合理搭配。

经营诀窍

一、突出个性。

个性是生意好坏的一个关键因素。这首先表现在商品的摆放上，应该把婴儿玩具、日常用品等放在显眼处，让顾客一进门就能看到，这不仅方便顾客选购，更能吸引过路的潜在顾客关注，而一些婴儿服装、婴儿床等大件用品可以放在店堂深处。

新开的婴儿用品店应先培养顾客群，等有了一批固定顾客群后，再调整商品的摆放位置，按不同类别、主营和兼营的项目分开摆放。无论是新店还是老店，商品摆放有一个总则――方便取货。要让顾客一目了然、方便寻找，不宜

不分类、胡乱放。同时，店堂的布置要突出童趣。在门口也可放些小狗小猫之类的可爱卡通造型，店堂里还可放些舒缓的音乐，让顾客在购物的同时，精神得到放松。

二、建立婴幼儿档案。

经营过程中还可建立婴幼儿档案。顾客来店里购物时，就可和他们多聊聊，留下他们的联系方式，在进新货时不妨打电话通知他们来看看，久而久之固定的顾客群就建立了。另外，平时还可根据档案材料做好售后服务工作，问问他们买了某种商品后使用效果如何，甚至还可采用些温情销售手法，在婴幼儿生日来临之际给个问候、赠送小礼品等。

三、给顾客信心何证。

一种产品是否真的对自己的孩子好，用了是否有副作用，家长最关心。因此，经营者必须在给顾客信心保证上做足功夫。一般地，顾客的信心主要来自几个方面：产品的品牌、质量、用后口碑、店家信誉等。在品牌上，一些知名度高的大晶牌如雀巢、强生等，一般消费者对其品质的信赖度都比较高。但有一些新牌子，顾客对其不太了解，购买时常会有犹豫心理，这时店家就要多为顾客讲解产品的特点、优点，让顾客在了解后接受新产品。而店家也应随时关注顾客用后感受，了解各产品在顾客中的口碑，以便在向消费者推荐时增加说服力。而店家的信誉自是不可忽视，若要让顾客对你的店有信心，就必须始终为保证店铺的信誉而努力，即在产品质量、售后服务等方面多下功夫。

四、掌握市场动态。

市场的变动时刻进行着。对市场动态的了解与把握，有利于商店的营销。商家必须有敏锐的市场触角，一旦市场有什么风吹草动，就能立即感知。这主要表现在两个方面：一方面是对市场内货物的变化，保持先知先觉。现在针对婴幼儿而生产的产品日新月异，有什么款式新颖、功能特殊、完备的产品一面市，就必须对其有所了解，并让它成为自己店内货架上的新产品。当然，对新产品的广告及推销就靠各自的绝招了。另一方面是对市场价格的捕捉。同类货物，在不同的情况下价格会有一定幅度的浮动，商家的利润也在价格浮动中时厚时薄，因此，对价格动向的捕捉就十分重要了。影响货物价格的因素很多，如市场的供求情况、季节的变化等等。因此，要把握好价格的变化动向，得有开阔的视野，不但要关注行内情况，还要关注国内、国外市场、经济等方向的变化，只有这样，才能作出正确的营销决策。