企业销售策略范文

导语：如何才能写好一篇企业销售策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：煤炭；销售；策略；途径

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01

一、树立全新营销理念，提高企业经济效益

现阶段，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。

二、及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定

随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。

三、开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩

技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。

四、制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力

长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。

五、建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平

首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。

结论

总而言之，煤炭企业应当树立全新的营销观念，在认真分析市场行情的基础上，不断调整和制定科学的销售策略，以稳定老用户为根基，拓展新用户群体。煤炭企业要利用技术创新、品牌产品营销、销售价格灵活变动等策略，适应市场新环境的变化，提高自身核心竞争力，推动企业长远稳定发展。

参考文献：

[1]张庆彩.浅谈煤炭销售供应链管理[J].中国经贸,2011(08).

[2]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情,2010(26).

[3]周康.煤炭企业销售渠道管理策略探究[J].现代营销,2012(03).

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关键词：石油成品；销售企业；营销策略

受到科技手段的影响，越来越多现金的是有挖掘机被研发出来并成功投入到石油开发工程中并取得较大成果。可以说石油为我国政治、经济、文化和居民生活做出了巨大的贡献。石油的宝贵会不会给石油销售带来负面影响，传统销售模式与新型销售策略的角逐，以及未来石油销售模式将走向何方都成为当前石油销售重点研究的问题，因此，本文提出对中石油成品油销售企业营销策略的研究有一定的积极意义。

1顾客满意度的营销策略

菲利普-科特勒曾表述：稳定顾客关系关键是顾客满意；企业经营宗旨是要顾客满意；以顾客的角度去驱动自身产品的研发。但我国社会文明不断进步，居民对生活的质量需求也在不断提高，因此顾客满意的下滑使石油企业的营销思路一再受阻。在挑战面前有些营销员对顾客满意度的营销策略也产生了怀疑，但从另外一个角度讲也给营销员的成长提供了有力动力和契机。提高顾客满意度要做到一下几点：

1.1树立顾客满意理念

首先，坚持“顾客是上帝”的服务宗旨，培养销售人员自身技能和素质，以真诚的态度为客户提供服务，促进我国石油成品的销售工作发展；其次，对我国石油成品销售市场进行调研，通过全面了解客户的需要和市场销售结果，制定相关的销售理念服务制度，保证提高石油成品的销售量。

1.2客户满意否？产品是关键

各种营销“宝典”奇招百出，让营销人员无所适从，而客户最关心的无非是产品和服务，而产品处在营销的核心位置，只有优质的石油产品才容易吸引消费者的青睐，提高产品质量不仅要从源头抓起，还要在油料输送渠道上做优化功夫。

1.3提供服务质量

石油产品的特殊性给石油营销造成了一定的制约，这就需要，石油销售人员要对石油客户有一定的识别能力，及时获得用户所需信息，为用户的真实期望提供有效见解，提高用户需求与自身销售产品的关联度，以促成销售协议的达成。另外石油的营销窗口———加油站一直处在竞争焦点位置，为了提升成品油的竞争力，有人建议增加加油站的服务门类，如车辆寄存、地域车型转接处等服务。另外提高服务质量要以顾客满意为宗旨，通过强化服务管理、完善服务系统，最大限度的挖掘加油站的潜在动力。

1.4调动员工的积极性

员工是企业最宝贵的分子，员工积极性的提高对经营管理有巨大的推动作用，调动员工的积极性要从加油站的现实需求入手，从员工的能力培养角度，挖掘员工的真实价值，促成双向激励机制的形成，企业发展离不开个人成长的助推。调动员工的积极性关键三点是：调动员工的服务意识；逐步培养员工自我价值实现本领；将主动销售和被动支持结合起来，让员工对销售有新认识，新见解，提高员工的服务技能。

1.5注重品牌效应

良好的形象既可以创造用户消费需求，增强加油站筹资能力，又可以改善其现状，开拓其未来。为此，首先要在产品和服务上肯下功夫，力争退出精品；其次，要借助各种媒体资源宣传和公关决策，扩大影响力和朋友圈；努力满足用户和社会的渴求消费需求。

2与目标客户建立合作伙伴关系

客户关系营销认为，公司的盈利能力是建立在积累客户价值的基础上的。盈利的公司通常更善于获取、保留和发展新客户。根据国外市场营销资料，一般来讲，20%的客户为公司提供80%的盈利，虽然国内成品油市场并不一定适合这种比例划分，但原理几乎一样。与目标客户建立合作伙伴关系就是与其建立、维系和发展一种互相依赖、长期稳定、利益共享、风险共担的战略联盟关系，目的是延长客户关系的寿命，并通过分享利益、交叉销售等方式开拓每个客户的增长潜能。为此，首先要进行客户识别。通过市场调研、历史数据分析等手段对现有客户和潜在客户进行分析，根据购买量、购买频度、付款能力、议价能力等指标将客户进行分类。其次，建立重要客户数据库。客户数据库收集的资料有助于利润、资格认证、产品和服务销售、客户关系维持等营销目标的实现。再次，根据客户重要程度，来区分级管理的方式确定具体责任人员。最后，通过客户走访、定制化服务、俱乐部营销等手段与目标客户建立合作伙伴关系。

3开展具有特色的非油品业务

关于加油站开展非油品业务，应结合中国的国情和企业的实际稳步开展。首先是要统一思想认识，随着国内油品市场的逐步放开，竞争日趋激烈，油品毛利降低，发展非油品业务是必然趋势。其次，要结合中国市场情况有选择性的开展。据介绍，一般情况下人均GDP需要达到一定数量时，加油站里的商业投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都适合发展。由于非油品业务的发展与居民的富裕程度密切相关，与市场发育成熟程度和居民的消费水平密切相关，因此非油品业务开展，应该从发达地区、大城市中心地区开始。据国外公司所做的市场调查，到加油站的便利店购买商品与消费人群的消费习惯、在路途上花的时间，经常路过的地点等因素密切相关。加油站便利店业务应当有所选择。鉴于国内外许多情况存在许多差异，发展非油品业务要结合加油站的实际情况，进行探索和尝试。具体业务可以是便利店，还可以是汽车修理、汽车后服务等内容。可以在深入调查研究的基础上，选取有代表性的地区和站点进行试点，取得成熟经验后再逐步推开。最终目标是努力培育出具有品牌特色的非油品业务。

4结束语

石油产业不仅带动我国经济飞速发展，同时在科技水平不断提高的当今社会中，石油设备的更新进步也起到至关重要的作用，为我国加快石油事业前进的步伐提供了便利。但我们在不断销售开采的同时也要考虑到节能环保问题。石油作为不可再生性能源被开采加工后逐渐减少，我们必须及时考虑到能源储存量等因素，利用科技手段研发出能够逐渐取代石油的产品，稳定我国经济和发展的同时也要为节约能源、保护环境做出贡献，并为人类后代的长期生存奠定良好基础。

作者:孙亚男 单位:中国石油辽宁本溪销售分公司

参考文献:

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在一般情况下储物柜的结构类似于书橱，通常由若干个横向隔板和竖向隔板将储柜分割成若干个储物槽。为保证商品分拣的准确率，防止发放错误，一个储物槽内只能摆放同一种产品。商品在储物槽中的排列方式如图所示。商品从后端放入，从前端取出。

为保证商品在储物槽内顺利出入，要求包装盒与两侧竖向隔板之间、与上下两层横向隔板之间应留2mm的间隙，同时还要求包装盒在储物槽内推送过程中不会出现并排重叠、侧翻或水平旋转。在忽略横向和竖向隔板厚度的情况下，建立数学模型，给出下面几个问题的解决方案。

1.仓库内的盒装商品种类繁多，包装盒尺寸规格差异较大，附件1中给出了一些包装盒的规格。请利用附件1的数据，给出竖向隔板间距类型最少的储物柜设计方案，包括类型的数量和每种类型所对应的包装盒规格。

2.包装盒与两侧竖向隔板之间的间隙超出2mm的部分可视为宽度冗余。增加竖向隔板的间距类型数量可以有效地减少宽度冗余，但会增加储物柜的加工成本，同时降低了储物槽的适应能力。设计时希望总宽度冗余尽可能小，同时也希望间距的类型数量尽可能少。仍利用附件1的数据，给出合理的竖向隔板间距类型的数量以及每种类型对应的商品编号。

3.考虑补充商品的便利性，储物柜的宽度不超过2.5m、高度不超过2m，传送装置占用的高度为0.5m，即储物柜的最大允许有效高度为1.5m。包装盒与两层横向隔板之间的间隙超出2mm的部分可视为高度冗余，平面冗余=高度冗余×宽度冗余。在问题2计算结果的基础上，确定储物柜横向隔板间距的类型数量，使得储物柜的总平面冗余量尽可能地小，且横向隔板间距的类型数量也尽可能地少。

4.附件2给出了每一种商品编号对应的最大日需求量。在储物槽的长度为1.5m、每天仅集中补充一次的情况下，请计算每一种商品需要的储物槽个数。为保证仓库储物满足需求，根据问题3中单个储物柜的规格，计算最少需要多少个储物柜。

二、模型的假设

1.准确性假设：假设附件中的信息真实可靠，可以根据对数据的分析、计数及优化得到相应的橱柜存储商品信息。

2.排他性假设：假设产品的分拣的准确性只与储物槽有关，不考虑其他因素对储物柜的影响。

3.合理性假设：假设问题中的产品日需求量固定，每天仅补充一次。

三、解决办法

根据题目的已知条件，附录1中的1919种商品的长、宽、高是已知的，也给出了商品尺寸和隔板之间应该有2mm的距离的要求。

首先，第一个问题就是已知每种商品的宽，来设计安放货物的柜子的宽，要求柜子的宽度种类最少，而同时保证货物不侧翻，不重叠，货物的宽度从10mm至56mm，将宽度至少分为3段，此时不发生侧翻，而间隔种类数最少。

其次，第二个问题就是已知每种货物的宽，来设计安放货物的橱柜的宽，要求橱柜的宽度种类最少，而同时又能尽可能节约空间，存储了货物的橱柜不要有太大的空间剩余浪费。货物的宽度从10mm至56mm，用spss软件将货物从10mm至58mm范围内的宽度进行分类，并画出直方图，将宽度分为3段、7段、10段、12段、23段，因为误差允许2mm，而23段时以2mm为标准划分，所以冗余为零。最好根据分3段时冗余总误差为15.4%、7段时冗余总误差为5.11%、10段时冗余总误差为3.10%、12段时冗余总误差为0.798%、23段时冗余总误差为0%。综合上述选择了最优化的方案12段。

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论文内容摘要：本文通过对绿色营销和零售商业企业品牌建设进行探讨，提出零售商业企业在品牌建设过程中应注重绿色营销的作用。

企业建立品牌的初衷，就是将自己的产品与竞争对手相区分，在市场竞争中增强产品的竞争能力。虽然品牌建设会给企业带来一定的成本费用，但带给企业的收益会远远大于成本，所以现在在市场上所见的产品都具有品牌，品牌建设及管理已经成为企业管理工作的一项内容。品牌建设不仅仅是为自己的产品起一个好的名字；在企业长期的发展过程中，如何维护和塑造品牌的形象、在消费者心目中获得长期支持，才是企业在品牌建设中需要思考的一个重要问题，所以塑造品牌的关键是寻求差异化。

零售商业企业属于第三产业，在缺乏竞争的年代，商业零售企业无所谓自身品牌的塑造，只是所售卖的产品具有品牌。在竞争激烈的现状下，为了占据大的市场份额，吸引更多的顾客，商业零售企业也开始重视自身品牌的建设。

零售商业企业品牌建设的内容

有形部分的感知。零售商业企业的品牌当中有形的被消费者直接感知的内容包括：从各种途径得到的有关该零售商业企业的信息，零售商业企业所作的广告、在大众媒体上传播的信息、在受众之间的口碑；对零售商业企业的物质方面的直接感受，零售商业企业所在的地理位置、面积、购物环境、场内的设施和设备、商品的布局、员工的着装、仪表、礼仪、谈吐。以上都是消费者对企业的直接感知，对零售商业企业的品牌形成具有直接印象。

对服务过程的体验。消费者在发生购物的过程中，形成对零售商业企业的服务感受。如销售人员对顾客的态度，是否能对商品进行实事求是的讲解，帮助顾客解决购买中的问题，顾客在交款时是否拥挤、排队等待的时间是否过长。这些购买过程中的体验会加深或修改顾客由于直接感知所获得的品牌影响。

由服务带来的品牌价值。作为零售商业企业在建立了自己的品牌后，向顾客提供的品牌服务，与无品牌服务相比，由于品牌服务提供给潜在消费者或顾客的品牌承诺，是无品牌服务所不具备的，顾客愿意为品牌服务支付溢价，当此溢价部分与品牌投入相当时，品牌的建设确保了企业更好的生存（无品牌服务的市场份额将被压缩）；当此溢价部分超过了品牌投入时，企业产生了品牌利润。

零售商业企业品牌建设的传统策略

用硬件建设品牌。零售商业企业为了在众多的竞争对手中能够脱颖而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是对自身的硬件设施不断升级改造、扩大购物场所规模、改善购物环境等。例如，我们经常看到身边的购物场所为了迎合顾客，而频频装修、调整结构。

提高服务质量建设。在不断提高硬件设施的同时，零售商业企业感觉到越来越大的压力，因为提高硬件设施必须投入大量的资金，而且当硬件设施提高到一定层次后，进一步提高带来的收益会越来越不明显，这时零售商业企业会把品牌建设的方向放到提高服务质量方面方能取得更好的收益。

运用情感维系建立长期关系。消费者属于小额多次的购买，当消费者对零售商业企业建立起品牌忠诚度时，会对零售商业企业建立起稳定的品牌印象。零售商业企业可以通过情感维系手段，与顾客建立起长期的关系。如商家经常使用的客户关系管理，就是在顾客和商家之间建立起长期稳定的关系。

在以上策略已经被大多数企业普遍采用之后，零售商业企业必须寻找新的突破口，在目前，通过在企业中建设绿色营销，可以认为是企业建设品牌的又一条新途径。

零售商业企业建设绿色品牌的营销策略

很多人认为，绿色营销就是企业应该有环保观念，在零售商业企业中应该销售绿色商品。有些企业已经有了相关的认识，如河北省石家庄市的东明家具基地提出把企业建设为“绿色环保商场”，即所销售的所有商品为环保产品，对居室无污染。但如果把绿色营销只局限于销售绿色产品，则是对绿色营销的一种误解。

绿色营销的核心是可持续消费和可持续发展，其要求形成可循环的消费生态链，以维持人们生存环境的长期平衡。日常影响人们生存环境长期平衡的主要问题在于：一方面，人们生活消费所必须的资源不断地被消耗而日趋减少；另一方面，人们生活消费所产生的大量废弃物不断积累而日益增加，其所形成的结果将是，可消费物质逐渐枯竭，而不可消费的物质则逐渐增多。

对于零售商业企业来讲，绿色营销不仅是向顾客提供绿色商品，即在生产过程中没有受到污染、能够保障顾客健康的商品。还意味着企业在营销的过程中也要做到绿色，在整个企业的运营过程中，尽量降低对资源的消耗，寻求资源的再循环利用。零售商业企业要做到绿色营销，要做到以下几点：

（一）引导顾客进行绿色消费

在零售商业企业最流行的说法是“顾客是上帝”、“满足顾客的需求”。企业认为只要顾客有需求，企业应尽量满足。但从社会营销的观念来讲，这种经营观念并不完全正确，应该对顾客的需求进行分析，从专业角度分析顾客的需求和社会、环境之间是否存在矛盾，对顾客的需求进行引导，引导顾客进行绿色消费。

绿色消费有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品；二是在消费过程中注重对废弃物的处置；三是引导消费者转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒适的同时，注重环保、节约资源和能源，实现可持续消费。

如引起大家关注的“白色污染”问题，引起的主要原因就是废弃的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顾消费者图方便的意愿，就无限制地向顾客提供此类包装，而应向顾客进行宣传，提倡大家使用可重复使用的购物包装。

（二）在经营中引入逆向流通

所谓的逆向流通是指产品或物质从后消费领域（废弃、淘汰、闲置）向生产领域或再消费领域运转的过程。包含对后消费领域的各种产品与物质的收集、分拣、归类、运送、加工处理及再销售的问题。通过逆向流通，使资源实现可循环的利用。

目前，我国现有的逆向流通渠道大体上由以下一些机构所构成：旧货经营机构（又称调剂商店），主要是回购或寄售消费者不再使用的日常消费用品、服装及耐用消费品；废品回收机构（又称废品回收站），同旧货经营机构不同的是其回收的东西大多没有继续使用的价值，而是送交有关部门进行处理，提炼可再生利用的资源；垃圾处理机构，主要是指由环保部门负责的垃圾收集、运送、分拣、归类、焚烧、掩埋等机构和企业，他们处理的就是居民们每天倾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批发和零售企业中也有将商品的包装物直接收集并向生产部门返回的情况，其中主要是一些可重复使用的包装物或生产部门要求进行返回的包装物。我国的逆向流通渠道目前尚未形成，作为直接面对消费者的零售商业企业，在逆向流通渠道的形成中可以承担重要的功能。如有偿从消费者手中回收消费者淘汰的旧商品，转售给其它的企业进行资源的回收再利用等。

（三）在自身的消耗中注重绿色

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关键词：成品油销售企业　油品销售　营销策略

成品油销售目前不仅是国内石油、石化两大集团及社会销售单位的激烈角逐，还面临“与狼共舞”的国内国际大比拼。

成品油销售的毛利空间不断下降，提升企业的盈利能力是成品油销售企业的共同课题。

一、改革销售体制，理顺销售环节

1.建立合理的企业、营销者利益共享、风险共担体系

企业的产品销售量不但与顾客的需求有关，还与营销人员的积极性紧密相连，因此，如何调动营销人员的积极性，激发其内在动力，建立一套相应的奖励与约束机制，理所当然成了销售体制改革的切入点。奖励与约束机制的实质，应当是企业、营销者双方利益共享、风险共担，营销人员将承担的销售风险化解后，能从企业里得到较丰厚的回报，企业虽然为营销人员承担了部分销售风险，而销售总量上去了。这样，营销人员既有压力，又有动力，可以充满希望地走出去闯市场，为企业最大限度地赢得顾客群。

2.建立直销和分销相结合的营销网络体系

目前，在销售网络中，有的企业过多地依赖于经销商的的作用，使直销客户、散户大量流失到经销商处，造成了经销商垄断市场的局面，使企业和中、小客户的利益受损。为扭转这种局面，首先，加大对直销客户的开发力度，增加直销客户，减少经销商数量；其次，进行考察，分区域选择实力强、信誉好的经销商经销产品，制定有关的管理办法，对销售区域、销售量、优惠价、促销办法等进行规定，加强对经销商的管理，规范和控制市场；第三，努力开辟销售渠道，制定合理的促销计划和优惠政策，开发新的销售市场，使企业的销售网络逐步扩大。通过不断提高直销比例，减少销售环节，理顺销售渠道，形成直销和分销相结合的营销网络体系。

3.建立企业形象和产品宣传体系

“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，企业要重视自身形象策划和产品广告策划，制定一套全方位的宣传方法，加大宣传、推介力度，把企业的品牌树立起来，成为众人皆知、顾客认知的品牌。首先，利用网络、电视、广播、报纸、杂志、广告牌、横幅等进行宣传；第二，定期召开定货会、积极参加国家、省、市石化产品展销会等，扩大企业知名度；第三，利用企业驻外办事处、经销商在当地进行宣传，不定期采取各种促销活动；第四，印刷产品宣传册。这样，在宣传的同时，可方便地与客户沟通，起到事半功倍的效果。

二、发挥自身优势，树立服务意识， 实现以顾客为中心的目标

1.树立服务意识，制定服务策略

1.1做好售后服务，定期了解用户对产品的意见和建议，根据用户建议不断改进产品质量和服务。

1.2真诚对待并尊重每一名顾客，营销人员以诚恳的态度，使顾客得到“超值服务”。

1.3根据用户需要，延长服务时间，周六周日、节假日加班加点，换取顾客对企业的信赖。

1.4针对不同的产品，提供“个性化”服务。

2.倾听顾客意见，赢得顾客忠诚

“成功的企业更能了解顾客的需求”，在当前市场经济发展的过程阶段，首先要做一个顾客的忠实听众，其次增强辨别真伪的能力，谋得顾客的真正需求。

2.1不择手段地吸引并留住顾客，只有以诚至成。

2.2充分考虑不同顾客的满意有可能存在巨大差异，要使出浑身解数吸引“回头客”。

2.3每一项销售程序向顾客公开，使每一位顾客都能感受到得到公正的待遇。

2.4必要时，力所能及为顾客提供业务之外的方便，使其感受到温暖。

2.5无论顾客提出何种要求，反映必须迅速，合理要求马上办，不合理要示耐心解释。

2.6要充分接触顾客，掌握第一手资料，可以采取用户走访、开座谈会等方法，坦率交流，增强了信任感。

三、提高定价科学性，求得利润最大化

1.科学定价首先要考虑影响定价因素

1.1确定定价目标，是追求当期利润最大化，还是保持或扩大市场占有率。

1.2产品的质量状况、稳定程度，在顾客心中的信誉程度。

1.3产品的制造成本、营销成本、储运成本以及密切相关的管理费用。

1.4企业所销产品的安全库存。

1.5预测市场的需求及价格走势。

1.6竞争对说对企业定价可能做出的反应。

2.用必要的技巧，定出科学价格

2.1避开竞争者的强项，集中力量专攻其没有做到的地方。

2.2设法不让价格成为各用户关注的热点，突出其他方面。

2.3依靠降低成本在竞争中处于优势，降本实是增利。

2.4天天涨价，诱发客户购买欲，维持相当的盈利空间。

2.5领导价格新潮流，率先涨降，求得整体效益最大。

2.6阶段性恒价，稳定供需，拿到应得利益。

2.7择机“高价位小市场”，适时低价位赢得大市场。

2.8多档次品种，多档次价格，占领更大市场，取得更高收益。

2.9式说明利润Z是价格P的二次函数，它是一开口向下的抛物线，价格提高，利润先是递增，达到最高点后，又趋减少。由此表明追求利润最大化并非意味着将产品价格定得最高。

四、掌握市场信息，调整产品结构，应变营销策略

通过网络、报刊、通讯和人际交流，多方位地了解市场信息，结合企业自身营销情况进行信息分析，去伪存真，归纳出科学的判断，将其变成实际工作。从而把准市场脉搏，及时调整产品结构，为企业增效显著。

1.根据市场信息，适时调整产品分布，在满足自身需求后实现外销。

2.根据市场信息，对用户进行走访，及时召开用户座谈会，对市场信息综合分析，管理者果断决策，针对不同市场采取措施：根据市场需求的差异性进行市场细分，对产品分级控制，对主要竞争对手主动与之联合，变竞争为竞合：实施品牌战略，扩大市场占有率。

3.分品种调整营销策略，采取挂牌销售、竞价拍卖、配送、协议销售等灵活的营销方式，全透明操作，增强顾客信任感。

五、结束语

产品营销事关企业生存大计，因此要引起足够重视，在企业范围内，积极推行全员营销的理念，人人关心营销，人人关心销售，使销售真正成为企业技术创新，生产发展的“龙头”，使企业在市场经济的大潮中立于不败之地，实现可持续发展的目标。

参考文献

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关键词：中国游客；零售企业；品牌；营销策略

一、引言

随着过去二十多年中国经济的高速增长，人民的收入持续增加，越来越多的中国游客走出国门，奔赴境外旅游购物。各种吸引眼球的中国游客海外购买消息经常见诸报道，2011年在欧洲出售的奢侈品三分之二被中国游客扫货、2012年中国游客海外消费额蝉联全球第一，占全球游客海外消费比例的24%。2015年，中国出境旅游达1.2亿人次和境外消费约1.2万亿元两项指标均为世界第一，2016年的猴年春节600万出境游客刷出900亿人民币。最近2016年国庆，25万前往韩国旅游的中国游客，消费金额达到37亿元人民币。在这些境外游客所购买的产品中，大部分国内零售市场都能找到，既有如高端品牌的奢侈品LV包和瑞士手表、日本智能马桶盖和智能电器电饭煲，也有诸如保温杯、钢笔等一大批低价知名品牌的日用品。与之境外购买热潮相比，国内部分零售企业由于提供的产品与服务难以满足顾客需求因此造成市场相对冷清、业绩下滑、利润低下、成本越来越高。即便是在维持的零售企业，也面临着低增速和负利润的严峻挑战。许多中国游客倾心于品牌产品与服务，境内零售市场又难于满足，因此这部分顾客几乎不在境内下单购物。

针对这些情势，中国零售企业需分析境外零售企业先进营销手段，特别是其品牌营销策略，从而更新自身的品牌营销策略。另外，随着中国的经济发展进入新常态，经济发展的增长速度放缓，百姓收入增速也受到影响，未来的消费随着社会的进步将更加注重服务消费，更为讲究品牌价值和文化内涵。品牌是维系着消费者和零售企业的情感纽带。品牌策略是零售企业发展到一定阶段必须实施的营销手段，尽管在过去一段时间，境内许多零售企业一直推广品牌营销并注重自有品牌的培育，但实际效果极为有限。据2015年12月上海市品牌授权经营企业协会自有品牌专业委员会（PLSC）的报告中，中国多数零售企业自有品牌的比例约在3~10%,而境外欧、美、日、韩、香港、东南亚等地区的零售企业的自有品牌的比例达到了30%~50%。因此，中国零售企业应大力拓展品牌营销策略，结合一些先进科技带来的营销手段如电商，提高竞争能力，从而为顾客提供满意的产品与服务，将消费者消费最大限度留在境内。

二、境外零售市场吸引中国游客爆买的原因分析

（一）境外零售企业具有良好信誉并提供不同层次的品牌产品

境外零售企业特别是来自欧美的零售企业，具有良好的国际信誉，杜绝假冒伪劣产品的销售。这样做一方面能保证顾客所购的产品属于正宗品牌以及产品的安全性和可靠性，促使顾客的回头率提高，另一方面又能保证制造商和流通环节的零售商在长期良好的信誉下进行品牌产品的经营。在此基础上，零售企业能根据顾客的不同需求，提供不同层次的品牌产品，凸显零售企业的专业化和特色化。一是零售企业根据自身的营销渠道、营销队伍、所经营的产品、所在区域和优势等特点来对自身进行精准定位和分类，以此来确定本企业是否属于大型综合百货、大卖场、超市、专业市场还是便利店、折扣店、免税店等。二是不同的零售企业可根据不同顾客支付能力的高低，提供档次不同的专业化和个性化的商品，既可以提供个性化的顶级品牌奢侈品和智能产品，又能提供安全可靠、价格便宜的普通消费品以及当地特色的旅游产品与服务等，可满足不同游客的不同需求。基于这两个特点，中国游客到境外旅游时，总是能根据境外零售市场的专业分类和自己的支付能力快捷地找到适合自己需要的产品进行快速购买。

（二）境外零售企业能提供质优价美的品牌产品

2015年以来人民币一直呈现贬值的趋势，境外旅游消费购买的性价比有所下降，但丝毫没让中国游客的消费热情和能力减退。能吸引中国游客的正是境外零售企业能提供质优价美的品牌产品，这些品牌不仅包括零售商和制造商长期合作的品牌，同时也包括零售商自有品牌。质优、价美、品位高是这些品牌产品共有的特点。质量优主要表现在一是部分产品使用时间长，如境外所买的刀具、指甲剪能使用10～20年，而国内的一般产品只能使用几年就成废品。二是产品给予消费者的体验不一样，如：从境外所买的儿童感冒药的口感、疗效优于国产感冒药，使用从欧洲购买的凌美牌钢笔手感比国产品牌钢笔舒畅。在价格方面，同档次质量的品牌产品，境外零售市场比国内市场要具有竞争力，如：同品牌和规格的奢侈品、同档次的浴巾、牙膏品牌产品、化妆品等，境外零售价格比国内便宜少则1～2倍，多则数倍。另外在品牌产品品位与设计方面，境外产品设计的奇特新颖，吸引力强的销售包装也比国内零售商品胜出一筹。由于境外零售企业提供了质优价美的商品，大大激发了中国游客购买热情，如：赴韩国旅游的中国网购“剁手族”们都开始将目光投向质优价廉的化妆品、护肤品、零食、蜂蜜、文具等日用消费品。中国游客对质优价美的境外零售产品偏爱主要表现在无论是顶级品牌的奢侈品，还是一般消费品，同境内零售企业的同档次销售产品相比，有很强的竞争力。

（三）境外零售企业能提供以顾客为中心的营销服务

境外零售企业提供以顾客为中心的营销服务，这些零售企业有高素质的营销团队，当中国游客进入许多境外实体购物店时，不管顾客有没有意向购买，营销人员从进店到离开一直以热情、耐心、大气、得体的服务促使游客愿意在匆忙的旅程中花更多时间去体验其优雅的购物环境和所销产品的品质、品牌价值和文化内涵，再加上有些店里免费提供咖啡和水果的附加服务，购买的欲望随之而来。随着互联网的发展和营销模式的多样化，许多境外零售企业具有先进的品牌营销手段，实施全渠道营销整合，他们不再简单以线上和线下独立区分零售，而是从顾客的需求角度出发，逐步推进各渠道融合，由卖出品牌商品升级转变为与消费者建立情感联系，如：美国梅西百货就从顾客的商品了解到售后购物全程布局，并致力于在每个触点满足顾客潜在的各项需求,使购物体验简单而周到。

三、当前中国零售企业的品牌营销存在的不足

（一）部分零售企业缺乏自身定位和品牌专业运营

中国部分零售企业对自身缺乏定位，严重影响了其品牌营销。首先，对自身的经济实力和经营规模缺乏定位，是否属于大型综合百货、特卖场、超市还是小门市店等模式，难于自身界定，因此影响其后续的品牌运营策略的实施。其次，许多零售企业采用大杂烩式或柜台租赁式经营等，对其经营模式缺乏定位，是属于批发式、式还是连锁经营式等比较模糊。再次、难于根据其经营产品进行定位，品牌产品属性是具有个性化还具有专业化，这些零售企业难以分清。最后，难于对目标市场的顾客需求进行定位，不同顾客有不同需求，有的追求时尚前沿、有的追求高端奢侈、有的追求价格便宜……，因目标市场不同的需求顾客群和自身产品特点可分为时尚店、奢侈店、折扣店或便利店等定位。基于定位的缺失，使得许多零售企业的经营具有盲目性和跟风性。

（二）缺乏高效的品牌运营与管理团队

中国多数零售企业缺乏一支高素质的企业品牌运营与管理的团队，长期以来，零售企业的管理多半重视扩大业务销售量和增加销售门店追逐短期的利润。在营销模式上，习惯以低价来赢得顾客与市场。对于市场调研、信息收集与市场反馈、完善售后服务、品牌开发与运营、商务谈判和商业法规等方面，许多零售企业管理团队成员欠缺相关知识与技能，难于相互协作，各司其职。特别是品牌培育方面，零售企业缺乏相关营销团队难以以自己专业知识和营销手段来吸引和说服顾客购买自有品牌产品，因为多数顾客认为制造商品牌产品优于零售企业自有品牌产品。在面对销售品牌产品突发事件上，难于用危机管理手段迅速处理问题以消除自身不利影响。另外，零售企业不太善于利用在承担社会责任方面来获取自己的影响力和商业利益。

（三）品牌意识和品牌营销能力弱

中国零售企业的品牌意识和品牌营销能力弱，近几年来，许多零售企业参与到实施自有品牌的热潮中，投入许多人力和物力，但受制于零售自有品牌成长路径实施的困难，加上零售企业自身的品牌运营能力、产品研发能力和管理协同能力弱的情况下，成效不甚明显。在与名牌制造商产品合作方面，零售商由于销售的下游，处于弱势位置，难于敌过日益增长的新型B2C透明的网络销售模式。对于一般制造商品牌产品和特色产品合作方面，零售商由于缺乏对产品深层了解和营销手段，很难将其置于合适的市场与时间段进行营销，错过销售最好时机。另外，零售企业不善于发现顾客群最新需求，不善于发现不起眼的新型品牌产品给顾客带来的便利而失去许多商机。

四、中国零售企业的品牌营销策略分析

（一）保持长期的良好信誉与清晰的自我定位，为消费者提供特色的品牌产品与服务

中国零售企业应保持长期的良好信誉，并根据自身的特点进行清晰的自我定位，为消费者提供特色的品牌产品与服务。良好的信誉，是零售企业赖以生存与发展的最重要保障，也是顾客重新回头购物关键所在。在中国游客中，高端品牌购买者，年平均出口购物2~3次，这些游客能不惜重金买国际机票远赴欧洲购物，回头购物的驱动力就是他们深信从欧洲零售商所购的品牌产品是货真价实的，这就是信誉保证。清晰的自我定位，是中国零售企业实施品牌营销的起点。然后根据自身定位的不同，对目标顾客群实施不同品牌策略，并专注于本企业定位下的顾客群，持续实施品牌策略，突显本企业的特色，专业化地为顾客服务。如：某零售企业定位是品牌折扣店，首先保证系列化品牌产品的正宗，杜绝假冒品牌和劣质产品，让顾客买得放心，回头率高。其次，价格必须比正常专卖店价格低几折，可与网购价格进行强有力的竞争。再次，所服务的顾客群是收入中低档的工薪阶层和上班族，而不是高端奢侈品牌的消费者。最后，品牌折扣店销售量比较大，在以上几点基础上进行长期的品牌营销，在本店信誉和口碑积累一定基础上，介入自有品牌的经营并逐渐得到顾客认可。

（二）建立一支适应传统营销与新型网络营销的品牌营销队伍

中国零售企业应建立和拥有一支高素质品牌管理营销队伍，随着互联网的发展，这支团队首先拥有传统营销与新型网络营销能力以满足不同客户群的营销模式。其次，这支团队应该拥有市场调查和挖掘消费者的潜在需求的能力，特别是发现中国制造和中国创造品牌产品销售的潜力，许多中国游客境外购买的智能电器、日常消费品玩具等，往往都是中国制造或中国创造品牌产品，这就提出一个问题：为什么境外零售商能发现这一销售潜力，而国内零售商不能？再次，这支团队的品牌价格营销能力强，针对不同顾客群，价格策略得当，所定出的零售价格必须有较强竞争力，而游客不用出境就能享受到质优价美的产品与服务。让高端顾客群品位高、价格高但不贵，而中低端顾客群价廉物美。最后，这支营销团队应以服务顾客为中心，热情、耐心和得体的服务，让本企业品牌产品与服务和顾客的需求建立情感联系，使其购物体验简单而周到。

（三）关注本企业零售行业的走势，探索新的商业模式和盈利模式

中国零售企业应关注本企业零售行业的走势，主要有：一是随着社区商业化的品质不断提高，便利店进入各种社区提供服务，零售企业要顺势而为，适时为社区百姓提供不同需求的产品，为社区提供便利让其就近购物。二是零售业务线上线下加速融合，传统零售商势必进入电商行业，促进传统零售与现代电商进行融合转型，以适合不同消费群。三是零售行业的集中度会进一步提高，由于中国行业集中度约为7%，美日零售行业集中度在20%～30%，因此，未来中国零售业在面临增速放缓、要素成本高、利润下滑的压力下，行业整合并购将加剧，因此中国零售业需坚持实施不断的品牌营销策略，探索新的商业模式和盈利模式，让中国出境游客将更多地消费热情和能力留给国内零售业。

参考文献：

[1]杨毅沉,王琳琳,杜放,何欣荣.中国海外爆买带来的尴尬与思考[N].光明日报,2016-02-17.

[2]中国产业信息网.

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[关键词]企业；营销策略；应收账款；管理

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）08-0092-01

工业企业是生产产品、实现销售并以获取利润为目的的经济实体。扩大销售额，加速现金的回收是企业增强市场竞争力的保障。由于市场竞争不断加剧，企业不断推出实施一系列新的产品营销策略。产品营销策略是一把双刃剑，在扩大企业销售额的同时也带来了更多的应收账款管理问题，增加了坏账发生的可能性。如何权衡企业产品营销策略在扩大销售额和增加应收账款风险之间的利弊，寻找平衡点，对企业的生存和发展有着非常重要的意义。

1 产品营销策略对销售额及应收账款的影响

企业产品营销策略种类繁多、形式多样，基本可以归纳为三种类别。一是以产品附加值形式拓展营销，其中最典型的就是“买一赠一”方式，这种方式多运用于商贸零售企业，在工业企业中运用不多。二是以商业折扣形式进行营销，这种营销方式可以有效地扩大销售总额，有利于企业整体价值的提升，但过多的商业折扣会压缩企业的盈利空间，不利于资金的回笼，同时容易给外界传递产品滞销的误导信息，这种营销策略往往在企业急需回笼资金或产品积压过多时使用。三是信用营销模式，信用营销是当前工业企业最普遍使用的营销策略，可以有效稳固市场份额，并吸引新的客户，同时避免了商业折扣销售方式产品利润空间小、易产生误导信息的缺点，但信用营销增加了企业的应收账款，容易导致坏帐损失的发生，给应收账款的管理带来一系列新的要求。本文通过对某工业企业在三种不同的产品营销策略模式下销售额、应收账款及坏账准备的数据进行比较分析发现，在三种不同的产品营销策略模式下，销售额及应收账款以及坏账的发生都相应增加，附加值营销模式以及商业折扣营销模式可以扩大企业的主营业务收入，但效果不如信用营销明显；在应收账款及发生的坏账损失方面，附加值营销及商业折扣营销模式都带来了一定程度的应收账款增加，同时伴随着坏账的发生，但相比较而言，信用营销模式造成的应收账款增加较多，发生的坏账损失也明显增多。

2 企业产品营销策略下应收账款的管理

2.1 应收账款产生前的赊销管理

赊销管理的效果主要取决于赊销信用的评定和赊销权限的审批。赊销可以增加企业的销售额、拓展市场占有率，但同时也增加了应收账款的资金占用量，增加企业的资金风险。因此，要妥善制订赊销政策，优化赊销比例。制订科学的赊销政策，一方面要充分调查，获取客户相关财务状况和信用状况，建立客户赊销等级，不能一味追求销售额的增加而盲目赊销；另一方面，应在企业内部制定合理的赊销额审批制度，根据不同的赊销金额将审批权限，授予不同层次的销售人员，以最大限度的降低坏账发生的风险。

2.2 应收账款的信用期管理

企业应收账款产生后，信用期内坏账估计与应收账款收回是管理工作的重点。当债务人财务状况发生恶化时，很有可能出现不能偿还到期款项的情况。为避免坏账损失对当期的损益影响过大，应在应收账款信用期内根据债务人的财务状况和应收账款的账龄定期评估应收账款的可收回性，并合理估计坏账准备的发生数，编制正确的会计分录并登记入账，分录如下。

借：资产减值损失――XX企业

贷：坏账准备――XX企业

制定科学的应收账款回收政策可以有效提高应收账款回收率，减少呆账坏账发生的可能性。当前应收账款回收政策主要采用现金折扣的方式，例如30天信用期的应收账款，采用“2/10，1/20，0/30”的现金折扣政策。客户为了享受现金折扣有可能会选择尽快偿还应收账款，从而提高应收账款的回收效率。

2.3 坏账管理

无论对应收账款的管理如何完善，坏账损失的发生一般都无可避免。当企业发生坏账损失时，出于谨慎性原则，为了保障财务资料真实地反映企业真实的经济业务面貌，要从账面上将产生坏账的应收账款予以转销，分录如下。

借：坏账准备――XX企业

贷：应收账款――XX企业

此外，当某债务人的应收账款确认坏账损失后，并不能因为账面上已经将应收账款注销而放弃款项的催收。企业坏账的确认并不代表应收账款绝对无法收回，应采取不断催收的方法，争取将款项予以收回。账项一旦收回，则应从账面上转回确认的坏账，以恢复债务人的商业信誉。所需账面处理如下。

借：应收账款――XX企业

贷：坏账准备――XX企业

借：银行存款

贷：应收账款――XX企业

3 结 语

产品的信用营销策略及应收账款的管理是有效回笼资金、提升企业价值的重要手段。企业应重视不同营销策略下的应收账款管理，减少坏账损失，尽快将应收账款转换成货币资金。

主要参考文献

[1]高远.加强企业应收账款管理[J].财会通讯，2012（5）：52-53.

[2]孙微.浅谈企业应收账款风险防范及其管理[J].会计之

友，2011（8）：52-53.

[3]叶晓苏.工程财务与风险管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2012.

篇8

零售业作为经济繁荣的重要增长点之一，呈现多样化态势。近年来，伴随国内统一市场的逐步发展及随之缩小的区际贸易壁垒，河南省引入一大批省外著名零售企业进驻省内市场，如王府井百货、大商集团、丹尼斯百货等。同时，很多外资企业也陆续到河南投资发展，如沃尔玛、麦德龙、家乐福等。各类零售业态间的竞争激烈，在持续发展壮大的过程中，出现了如下问题。

(一)企业文化结构不全河南省大部分中小型零售企业的管理手段相对落后，企业文化建设也刚刚起步。很多企业对于企业文化的认识依然处于初级阶段，一些企业只是从大流，而一部分企业由于急于求成而忽视了文化特性与企业现实的结合。部分企业的文化组织结构相当不完善，企业现有的活动设施距离满足现代企业文化需求及职工的精神需要还有较大距离。此外，部分领导者保留着重运营投入、轻文化投入的观念，不能领悟到企业文化的无形力量，这对企业成长产生了不利影响。

(二)竞争手段同质化河南省中小型零售企业在营销策略中关注更多的是同行的发展态势，并采取相应的竞争对策，竞争手段单一。如丹尼斯推行“买一赠三”，家乐福就开展“有奖促销”;王府井百货实施“周年庆返利”，大商集团就开展“五一大酬宾”。

(三)员工整体素质低很多中小型零售企业员工学历普遍较低，整体素质较低。虽然一些企业会对员工进行定期培训，但员工的综合素养短时间内是难以提高的。例如，一些员工追求提升销售额，对消费者过分热情，导致顾客产生逆反心理，最终损害了企业的形象。

(四)购物环境人性化细节不到位很多零售企业没有高度重视消费者的感官体验，店内装潢相差无几，购物环境在细节处缺乏人性化设计，降低了商场整体层次，如灯光过暗或过亮，陈设过于拥挤，新鲜空气不通畅，缺乏休息座椅，指引路标不明显等，这些都给消费者带来了负面感受。一部分零售企业在购物高峰期的服务不够完善，导致无序、拥堵、等候时间过长等问题，给顾客造成了恶劣的购物体验。

(五)缺乏完善的顾客信息沟通反馈体制随着时代的发展和网络空间的日趋完善，顾客的消费习惯及消费心理发生一些改变，但很多零售企业没有采取相应对策，还停留在较传统的营销方式，缺乏完善的顾客信息沟通机制，不能获取外部环境的各种信息及顾客新的购物需求，缺乏与消费者的良性互动。没有完善的顾客反馈机制，使企业不能了解自身在服务过程中的缺陷，从而不能及时进行调整，导致顾客满意度下降。

二、胖东来商贸集团发展特点

在零售业发展过程中胖东来商贸集团异军突起，该企业凝聚了优秀的团队，超前的服务理念赢得了顾客，成为河南零售业的一朵奇葩，下面对该公司的基本情况及发展特点加以探讨。胖东来商贸集团创立于1995年3月，位于许昌市，经由20年的成长，旗下有专业百货、电器、超市连锁企业等，是河南省内商界具有认知性和美誉度的零售龙头企业，被授予“河南省重点企业”“最具发展潜力和竞争力的连锁企业”等荣誉称号。胖东来商贸集团通过亲情服务与超值服务提升集团的核心竞争力，以先进的文化理念加强集团内聚力，用四方联采的经营战术稳固市场地位，实现了集团的快速成长。

(一)细节处体现企业文化胖东来的企业准则是“扬善”和“惩恶”，“公平”“自由”“快乐”“博爱”是它的企业文化信仰，追求优秀的细节管理是它的企业目标，企业使命是丰富的商品、合理的价格、温馨的环境和完善的服务。在胖东来的办公区内，也随处可见体现着企业理念的文字，墙上贴着“我们的使命:营建欢乐购物家园，提高大众生活质量”;“我们的团队:快乐、团结、专业、创新”;等等。

(二)建立人性化管理系统员工对顾客的服务热忱源自企业人性化的管理系统，在近年业界广泛遭遇“用工荒”时，胖东来却没有这个顾虑。胖东来由于丰厚的薪酬与福利成为行业奇花，“基层职工月工资至少有2200元，另有300元的公司股份;课长、处长、店长年薪金可获得6万元、22万元、50万元，区域经理则近百万”［1］。为免除员工的后顾之忧，胖东来给正式职工办理了养老保险与失业保险。此外，胖东来还设立了“员工门诊”，配置专职医生，有诊疗室、医药房，员工看病只收取象征性的成本费。

(三)推行亲情服务为增强集团的竞争力，突出品牌优势和服务价值，胖东来依托“贴近普通百姓，满足工薪消费”的理念，依据“用真品换真心，不满意就退货”的允诺，凭借亲情服务和超值服务两大法宝，提升了顾客忠诚度与品牌美誉度，成功地占领了许昌市场。胖东来的大厅内都会有态度和蔼的员工帮助购买大量商品行走不方便的顾客重新归类商品，并帮助套上免费提供的环保塑料袋;下雨天，胖东来会在大门口为进入的顾客将淋湿的雨伞用袋子装起来以免蹭湿衣裤及落下雨水。这些亲情服务极大地拉近了员工与顾客间的距离，诠释了服务的内涵，有效传达了顾客价值，增加了所售商品的附加值，促进了顾客与企业间的良性循环。

(四)进行资源整合成功的企业势必是内外和谐的统一体，为营造和谐的企业关系，胖东来进行了企业资源的整合。在经营方面，胖东来整合本土零售资源构成多业态连锁经营，即以百货为主，融休闲服饰、电器为一体，以低价为优势，有力地吸引了顾客;在管理方面，胖东来借鉴全球知名零售企业经验，引入科学系统的运营管理手段及技术，应用超市连锁管理软件削减了运营费用。此外，胖东来于2006年正式加盟美国自愿连锁组织IGA，从产品采买、商场设计及职工培训等着手，乘上了全球先进零售业的快车，给集团成长输入了源源不竭的助力。［2］

三、河南省中小型零售企业提升竞争力的建议

针对中小型零售企业存在的问题，借鉴胖东来商贸集团在提升竞争力方面的成功经验，中小型零售企业应着重从以下7个方面提升自身竞争力。

(一)正确理解软文化效用，扶持企业文化建设企业文化需要系统的建设，并长久坚持下去。企业家理当持续致力于提升文化水准，超越思想桎梏，追随时代步伐，正确认识文化的作用。企业唯有建立系统的价值观体系，使个体的精神需要得到满足，形成内在的凝聚力，方能提高职工的劳动积极性。同时，优秀的企业文化必须由专业的人才开展筹办相关活动，才能让企业文化展现出最大的效力。资金作为文化建设的血液，对活动支持的重要性不言而喻，缺乏资本支撑，企业文化将得不到长远发展，企业应酌量增加文化投入。［3］胖东来零售集团重视企业文化建设，依托文化桥梁，凭借共同的价值观平台促进了员工和企业的协同成长。

(二)注重差异化发展，推进竞争手段创新现如今，产品和品牌过剩，同质化已经无可避免，企业推行差异化策略就尤为重要，不断创新成为后服务时代影响企业发展的关键。胖东来商贸集团推行多样化的超值服务，如低价保障、上门维修、7日快修、免费打市话、免费熨烫、无偿干洗等一系列差异化服务，从细节处流露出服务百姓的诚意。企业也应拓展顾客群体，如把握信息时代网络新新人类的爱好，通过微博营销及微信营销等新兴营销手段吸引年轻消费者，宣扬个性，注重差异化营销策略，提高竞争力，以多样化的竞争手段摆脱传统单一的营销模式。

(三)提供更高的顾客让渡价值，构建高质量的服务体系顾客让渡价值即顾客总价值与总成本间的差额。在竞争日趋激烈的现在，给顾客提供更多让渡价值的企业无疑更占上风。企业应当从售前、售中及售后三个方面提升服务，以改进售前咨询、售中包装、售后维修、临时婴幼儿托管、免费停车等项目为切入点，继而改进整体服务质量，营造完备、通畅的服务体制。胖东来商贸集团开展了超值服务和亲情服务项目，使顾客在购物全程享用全面、便捷、高性价比的服务，由此获得了顾客满意度，并凭借这两大法宝稳居当地零售市场龙头。

(四)施行人力资源管理战略，加速专业人才储备培养零售行业发展的基础是服务，而服务需要员工努力而实现，所以培养专业素养高、服务意识好、亲和力强的员工是企业成功的关键因素。企业可创设科学的培训体系，使人才接受专业化的系统课程，增强业务技能;创建国际化的人才培训部门，系统筹划、培养各类人才。［4］同时企业应向胖东来商贸集团学习，从员工角度出发，更注重以人为本，增加员工休息时间，提高员工待遇，完善员工福利制度，只有这样方能保证员工有更好的身体及精神状态专注于顾客服务。

(五)创造优越的购物环境，把握消费新动向环境是服务营销最基本的设施，舒适的消费环境是顾客良好印象的第一步。“购物即娱乐，游玩大商场”是消费新趋势，零售企业应把握商机，从硬件设施、卖场设计、商品陈列等方面加以改进，给消费者营造惬意的消费环境。如保持通风，定时在商场内喷撒空气清新剂;调节好灯光亮度，合理安排座椅位置，提供免费茶水，并在购物高峰期做好人员疏散工作，避免拥堵，尽可能拉伸顾客购物时间。凭借贴心舒适的装潢设计，为顾客提供一个优质的购物环境，提高顾客购物的“幸福感”。这一点胖东来就做得很好，卖场整体悦目大方，货架摆设井然，商品门类齐全，设立了供消费者休憩的座椅。［5］胖东来力图成为国际化的精品商场，在购物环境方面所做的努力值得一些购物环境相对较差的企业加以借鉴。

(六)健全信息沟通反馈机制，开辟网上互动渠道落实消费者满意的重要条件即创建完善的企业与消费者间的信息沟通体系，企业应及时捕获相关的各类外部环境信息，如竞争对手的发展状况及趋势、消费市场的变化及社会价值观念趋势等。顺应信息化时代要求，开辟和顾客的网上互动渠道，形成双向沟通，从而更好地发现顾客新的购物需求，完善顾客反馈机制，定时回访顾客。如消费者在购物过程中认为员工服务态度较差，核实过后即可给予现金奖励;顾客没有发现需要的商品，或有任何见解主张，均可发送邮件至“经理信箱”，企业设立专人限时答复。

(七)增强信息能力与信息化水准，贯彻运营管理的科学化河南省大部分中小型零售企业的信息化水平远远落后于国际零售巨头，零售企业可增加资本及技术投资，增强供应链的管制能力，引入先进企业的科学经营管理方法和技术，增强信息能力与信息化水准;并向胖东来学习，有效整合当地零售商业资源，运用超市连锁管理软件，实行集中采购、集中配送与集中结算，降低运营费用。通过改进信息管理体制，促进商流、物流与信息流的融合，实现企业零库存，使企业更好地成长。

篇9

关键词：兽药企业 市场营销 价值服务

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2010）12-276-02

随着国内兽药市场逐步对外开放，国外优势兽药企业逐步进入中国兽药市场，兽药市场新的竞争态势逐步形成。《中华人民共和国畜牧法》和《兽药管理条例》的颁布实施，兽药产业的产品研究开发、生产、经营和使用等环节的监督管理已经全面进入有序、科学的发展轨道，使得兽药企业产品的研究开发、生产、营销和经营风险等成本会不断提高，兽药企业的实力竞争将更加激烈。2010年3月1日国家实行的《兽药经营质量管理规范》（简称兽药经营GSP认证）规范了兽药经营企业的市场行为，提高了兽药经营企业的准入门槛。现约7万家兽药经营企业中的大多数因资金、技术、人才缺乏等因素被淘汰，市场份额逐渐集中到优势兽药生产企业和营销企业，市场营销竞争更加突出。政府对畜禽标准化规模养殖工程的政策扶持，畜禽养殖将由散户养殖逐步过渡到规模化、集体化、专业化养殖，兽药市场的营销格局将发生根本性变化。因此根据新时期兽药行业格局发展趋势，研究兽药企业市场营销战略对策，对兽药企业的持续、健康、稳定发展具有战略意义。

一、兽药行业发展现状

中国兽药企业截至2008年12月止，通过兽药生产GMP认证的企业有1454家，生产品种约2000个，产品剂型29个，年产值约150亿元，经营企业61388家，年销售量约220亿元。大多数生产企业投资在1000万元~3000万元之间，年产值在500万元~5000万元之间，兽药GMP认证企业平均市场量在2000万元左右。但兽药GMP的认证并没有消除兽药企业面临的困难。大多数企业运营资金严重不足，产品供过于求的局面更加严重，市场竞争更加白热化，生产经营管理粗放，人力资源缺乏，自主创新能力差，强势品牌少。

二、兽药市场营销存在的主要问题

1.价格竞争仍是企业的主要竞争方式。首先，兽药企业虽然由原有的2600家左右，通过GMP认证后，减少到近1500家，但企业的产能都将超过原有产能的一倍甚至更多，使得供应总量远高于原有产量，产品供过于求的局面没有消除。其次，随着国家对兽药行业GMP和GSP认证的强制实施，兽药产品同质化更加凸现。优势企业将利用其资金优势、技术优势，生产低成本高质量高疗效的产品，并采用竞价招标方式攻占市场打压竞争对手。第三，随着养殖业规模化、集约化、专业化进程的加快，养殖业者对兽药企业的要求不再只是提品服务，而更重要的是要求企业在提供服务的过程中能为养殖业者创造价值。服务营销已成为兽药行业的主要竞争方式。弱势生产企业因缺失提供服务营销的能力而面临市场竞争的失败将退出市场，企业在退出市场时因发生巨大的退出沉没成本，会通过降价甚至采用保本经营的方式维持企业生存。弱势经营企业大多数会在GSP认证过程中被淘汰，将被迫采用降价甚至倾销洗货的方式挽回部分损失，从而使得兽药行业在一定时期内的价格竞争更加白热化。

2.激励机制缺陷，员工责任意识不强。目前兽药企业对员工实施的激励机制多数采用“计件工资”和“基薪+销售提成”的分配制度。这种激励制度在经济短缺及过剩经济时代的初期，对于调动员工工作积极性，促进企业发展起到了积极的作用。但到了市场经济时代这种激励分配机制对员工的激励作用存在明显的缺陷。首先，不利于鼓励员工的协作精神、创新精神、奉献精神的发挥。因为激励机制的核心是以个人的业绩为唯一的考核标准，而员工的协作、创新、奉献给企业带来的经济和社会效益无法体现在个人的报酬中。其次，不利于信息即时准确传递。以个体为核心的分配机制，不具有协调导向功能，营销员为了个人既得利益相互封锁信息，垄断客户资源。市场变化信息不能即时准确的传递，传递的信息有的可能严重失真，从而导致企业对市场营销的决策失误。第三，不利于树立全员营销的服务意识。市场经济时代，企业的产品研发，原材料供应，产品生产和营销等经营管理各环节是一个高度协调相互协作的有机整体。以个体为核心的分配制度，使营销员过多的关注个人回款而忽视其协作精神，其他员工由于市场的变化不会即时地直接地影响到个人的目前收入，从而无法形成员工对市场变化的高度关切，使得产品开发、生产、市场营销脱节，开发的产品不能适应市场需求变化的要求，供应不及时，失去产品占领市场的机会。

3.营销人员整体素质低，流动性大。目前大多数兽药企业采用家族式管理模式。人力资源管理粗放，对人力资源管理投入少，没有从人力资源培养的角度去开发、培养和使用人才，使得高素质的营销管理人才缺乏。多数企业的营销队伍中具有畜牧兽医专业大专学历的人员不到30%，低素质的营销人员已成为企业长期发展的瓶颈。同时由于企业对人才重视不够，以及激励机制的缺陷，使得企业的技术人员，特别是营销人员的流动性大，在一定程度上造成企业呆账、坏账较多，营销成本增加，损失较大。

4.市场营销模式缺乏创新，品牌经营意识淡薄。目前大部分企业采用的市场营销模式仍然是“业务+技术服务”模式。这种模式曾经为兽药企业的发展起了积极的作用，但目前这种营销模式已经成为兽药企业市场营销发展的瓶颈。这种模式使得营销成本增加，企业负担加重；技术服务满足不了消费者的需求，丧失客户对企业的认同和信赖；由于技术员与业务员之间利益冲突，相互协作不紧密，相互推卸责任，严重影响企业信誉。技术员提供的技术服务是以推销产品为主，带有条件式的服务。这种服务往往是养殖业者趋利而来，后续效果不大，不能建立稳固的客户关系。在大体系、大连锁、大协作的市场营销时代，优质的服务营销是赢得市场竞争优势的关键。因此在市场营销过程中要牢固树立质量品牌、绿色品牌、服务品牌，把三个品牌有机地结合起来，实施全员营销的品牌战略。

5.科研投入不足或缺失，研发的产品无法满足消费者对产品高技术含量的需求。随着国家对食品安全执法力度的加强和人民食品安全意识的提高，迫使养殖业者的健康养殖意识也在不断加强，养殖业者在动物保健、预防、治疗用药上自觉地选用环保、安全、高效、低残留的兽用药品。但由于多数兽药企业对科研的投入严重不足，科研技术人员缺失，因此开发的新产品科技含量不高，产品的升级换代难以满足养殖业者对产品安全、环保、高质量、高疗效的技术要求。多数企业主要从概念炒作上寻求产品卖点，产品竞争主要表现为概念化竞争态势，过去市场上风行一时的概念产品，因概念炒作过多而很快退出市场。

三、兽药市场营销基本对策

1.强化全员营销理念，实行差异化营销策略。强化全员营销理念是企业赢得市场营销竞争优势的前提和保证，成功的营销依赖于兽药企业各部门的通力协作和努力。营销部门及时反馈消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的优势，然后市场部、技术部、生产部、质量控制部协调行动，集合每个员工的智慧协同努力，有针对性的进行产品研发、包装设计、广告宣传和营销渠道的选择，这样企业就会很快地形成战斗力，赢得市场竞争优势。

差异化营销的目的是找准动物药品的目标消费者，使企业研发的产品适应消费者的需要，满足不同市场的需求。实行差异化营销策略，（1）产品突出差异化。首先，寻找目标市场，有针对性的开发产品。如针对规模化、专业化、集约化程度高的养殖场，要开发大包装的预防保健药品和消毒药品。针对北方大牲畜养殖比较多的地区，以开发草食动物驱虫药为主。针对牛奶生产基地，要开发低残留高疗效安全的防治奶牛炎药品。针对于宠物市场要开发高疗效的1-2mL注射药品。因此在产品开发过程中要根据目标市场的特点，结合企业自身优势和品牌战略，开发出满足不同层次消费者要求和不同区域需求的产品。其次，根据未来市场需求变化开发新产品。随着国家对食品安全执行力度的加强和人民食品安全意识的提高，迫使养殖业者的健康养殖意识在不断提高。因此生产绿色、环保、安全的高疗效中草药制剂、微生物饲料添加剂、预防保健品、宠物药品等是企业开发产品的重点。第三，产品开发要凸现企业的文化差异，要融企业的文化和服务于一体，体现企业的文化和独特品牌。国家对兽药GMP和GSP认证的强制执行，兽药产品同质化、市场营销同质化问题更加突出，因此树立企业品牌对企业的生存发展至关重要。（2）实行渠道差异化营销策略。随着国家对兽药经营企业GSP认证的逐步实施，以及政府对畜牧行业标准化规模养殖的引导和推进，兽药经营格局、营销体系、服务体系将发生重要大变革。弱势企业将进一步被淘汰或重组，大体系、大连锁、大流通、大协作将是今后兽药营销市场的主要发展方向。因此实行渠道差异化营销是市场变化发展的需要。如针对养殖规模小、分散、运输成本高的区域，采用“伙伴型渠道模式”，与当地经销商合作，共同运作市场。对于交通便捷，养殖集中，养殖技术高的区域，采用消费者终端直销，或者连销经营的营销模式。对于实力强，养殖规模大，经济效益好的企业，采用联营体的营销模式。渠道差异化营销目的就是减少流通环节，节约流通成本，有效控制分销渠道，进行技术合作和资源整合，实现互利双赢。

2.加强企业文化培养，提高营销队伍整体素质。企业文化是长期凝结在企业内部，共同自觉遵守的观念和行为总和。企业文化的核心内容，主要是指企业内部具有明确统一的思想、意识、精神、信仰和价值观。加强企业文化培养，可将企业内部的各种力量，统一于共同的指导思想和经营哲学之中，汇聚到一个共同的方向，进而激励员工共同努力去完成组织的共同目标。推销企业文化可以使消费者了解企业发展历史和现状，对企业产生认同感，从而认同企业的产品。培养企业文化是一个系统过程，必须建立一个让人们的创造性持续得到鼓励，具有主动创新精神的学习型组织，企业的各层次，企业的每一个员工，特别是企业高层领导都必须积极参与其中。

提高营销队伍的整体素质，使之成为一支雷厉风行的具有冲击力的市场先锋队，是企业赢得市场营销竞争优势的关键因素。营销人员代表企业的形象，起到企业与消费者之间的桥梁作用。营销队伍的整体素质关系企业的成败，因此建立一支训练有素，技术过硬，创新精神强，服务意识高的营销队伍，是企业执行营销战略的关键因素。高素质的营销人员能及时整合营销渠道，提供市场决策信息，抓住有利时机抢占市场，为企业创造更大的市场空间。

3.建立健全售后服务体系，为消费者提供价值服务。在产品质量相同，技术含量相同，市场渠道相同的今天，建立健全售后服务体系，为消费者提供价值服务是现代企业发展的必然过程。价值服务远不是售前、售中、售后服务的概念，而是被社会和消费者认可和依赖的业务技能和服务效应，是在为消费者提供的服务过程中为消费者创造价值。如在推广企业产品的同时，更加重要的是为消费者提供整套预防、生产、营销计划，为消费者提供成功的生产、经营管理模式等。谁能为消费者提供价值服务，谁就能占领市场，赢得高额利润。价值服务在为消费者创造价值的同时也为企业带来利润。如果一个企业无法为消费者提供价值服务，最终一定会丧失价值，而创造价值的最好方式就是为客户服务。

参考文献：

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3.贺月林.GMP认证时代兽药企业市场营销策略[J].湖南农业大学学报(社会科学版)，2006（5）

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5.李清兰，曾福生.农产品品牌化经营的经济价值研究[J]. 湖南农业大学学报(社会科学版)，2004（5）

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[关键词]微信营销；零售企业；策略

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）17-0025-02

1微信营销的概念及其特点

1.1微信营销的概念

微信营销是一种新的网络营销方式，即企业通过利用微信公众平台开通官方微信账号并获得认证，然后在此平台上对企业的产品、品牌以及企业文化进行推广，同时也可以很方便地与客户进行交流，最终实现以低成本实现高营销回报的过程。

1.2微信营销的特点

微信营销属于网络营销范畴，其特点有直观性、便捷性、交流度高和营销处于被动性。

微信营销的直观性是相对于其在信息过程中都伴随着图片，如果企业想介绍产品，则其图片上传到微信平台上，好友即可受到视觉冲击，从而加大顾客的购买欲望；微信营销的便捷性是指其可通过手机随时随地分享自己在生活中所遇到的新鲜事情，从而使顾客关注起感兴趣的事情，然后通过分析大家的关注点，采取适合的营销策略进行营销；微信的交流度高是指其与腾讯QQ具有同样的沟通功能，客户可以随时反馈他们对公司产品的满意度以及提出改进的地方，对公司品牌及公司文化的认可度也可以得到反馈；微信的营销处于被动性是指在营销过程中，一旦用户感到信息不对称或感到被骚扰，则其随时会取消对公司的关注，这样对企业所推广的内容质量要求较高，讲究互动性和可读性，因此得时刻揣摩订阅者的阅读心理。

2零售企业的微信营销环境分析

2.1零售企业的微信营销宏观环境

零售企业的微信营销环境包括人口环境、文化环境、技术环境、法律及安全环境。

首先从人口环境进行分析。根据中国互联网网络中心统计报告，截至2012年6月底，中国的网民数量已经达到5.38亿，增长速度趋于平稳；在这过程中最引人注目的是手机网民首次超过台式电脑，其规模达到3.88亿，成为第一大上网终端。截至2013年12月，中国的网民规模达到6.18亿，其中手机网民超过台式电脑网民，其规模达到5亿，手机第二次成为第一大上网终端，比2012年年底增加的人数为8009万，手机上网比例从74.5%上升到81.0%，增长较快。从2012年和2013年的数据显示手机连续成为第一大上网终端，而且手机上网规模正在飞速提升，这为微信的使用提供了较大的平台。如下图所示。

在网民规模中，农村人口占比例为28.6%，增长速度为13.5%。城镇人口占比例为71.4%，增长速度为8%，其网民规模差距仍然在缩小。20～29岁的网民所占的比例最大，为31.2%，男女比例为56 ∶44。小学及以下学历的人群所占的比例是11.9%，表示中国网民向低学历的人群扩散。其中最大的群体是学生，第二大群体是自由职业者或个体户。在企业中一般职员所占的比例为11.4%，而管理人员所占的比例为2.5%。月收入在3001～5000元和2001～3000元的网民规模最大，500元以下的网民规模仅占20.8%。微信的人口环境趋势应该引起零售业的注意，利用微信开展其营销工作。

其次从文化环境来进行分析，微信营销是网络营销的一种形式，网络创造了眼球经济和注意力经济，这就使得创新成为各零售企业增强竞争力的砝码，同时促使企业文化走向现代化和开放化。而且在微信平台上，各种市场信息和商业信息进行高速地更新及传播，只有及时掌握最准确最新的信息才能在做商业决策的时候更切合实际。对于零售企业来说，要想满足消费者对速度的挑剔就必须提供服务最及时、配送最快、最新的产品。而且微信作为虚拟市场和虚拟社区会给零售业带来巨大商机，因此零售企业必须适时调整其组织结构及影响和管理的方式，才能赚得更高的利润。

再次从技术环境来进行分析，手机是微信的主要基础设备，目前随着智能手机的发展，可以说几乎人手一部智能手机。而且随着3G网络的普及、手机价格持续走低和无线网络的发展，这都为人们使用手机上网提供了便利的条件。根据工信部的数据，在2013年1月至10月这段时间内，智能手机的销量保持快速增长，其出货量竟然达到3.48亿部。而且由于微信、即时通信等手机应用服务的深入性和多样性，可以满足用户的需求。

最后从法律及安全环境来进行分析，随着电子商务的发展，我国逐步建立健全相关法律、法规。2005年2月8日了《电子认证服务管理办法》，2005年4月1日开始实施《中华人民共和国电子签名法》，并对电子认证服务行为进行了规范。网络营销法律的改善，将对零售业在网络安全和电子支付方面的发展有极大的帮助。

2.2零售企业的微信营销微观环境

零售企业的微信营销微观环境包括企业内部环境、微信公众环境和微信竞争者环境。

首先从企业内部环境进行分析。零售企业发展和运营的基础和前提是有一个良好的内部环境，主要包括企业文化和营销理念、较高的信息化水平、完整的企业组织结构以及管理体系。企业形象以及企业文化已经是零售企业建设的重点，零售企业要想利用微信发展的好不仅仅是建立一个微信平台，更重要的是树立为社会和顾客服务的企业文化，并提高顾客的忠诚度和满意度，才能在激烈的竞争中生存下来并发展下去。

其次从微信公众环境进行分析。微信公众包括企业内部公众、政府公众、微信媒体公众和网上金融公众。企业内部公众包括其董事会、经理、管理人员以及员工。他们的工作态度和工作效率对企业的运营水平有很大的影响，而且员工对企业的看法会通过微信影响到其他公众；政府公众指负责管理网络立法、网络安全、网络交易、网络链接和网络企业审批的有关机构。从事微信营销的零售业管理人员必须对政府公众关于网上零售业的规定和立法加以密切关注，并适时与政府公众沟通和交流，将其成为企业发展的推动力。

最后从微信竞争者环境进行分析。零售业的微信竞争者有网上零售企业、传统零售企业和C2C。目前当当网和卓越网是网上最大的零售企业，他们都是中国网上零售业的巨头，其实力不相上下。而且还有好多外国网上零售企业在营销、技术和资金方面对中国的零售业造成巨大挑战；传统零售业如便利店、超市和购物中心也在以无时空限制、便捷等特点吸引着消费者眼球，受网上购物的某些劣势以及传统购物观念影响，微信零售业也只能是对传统零售业进行补充，只有不断提高其服务水平才能提高市场份额；而且C2C等的发展速度之快使得其在销售额和数量上都要高于零售业。

3零售企业的微信营销创新策略

零售企业的微信营销策略有创新顾客策略、创新成本策略和创新沟通策略。

3.1创新顾客策略

顾客策略就是通过了解网上消费者的特征，以顾客的需求为导向，为其提供所需的产品及服务。可以对产品进行有效组合来提高消费者的忠诚度和满意度。采取精品化策略，根据市场状况和企业经营目标，从产品的宽度和深度方面进行考虑，不断对其进行调整，使产品的优势集中在销售潜力最大的产品上。或者是采取长尾理论所论述的低成本的提供各种种类中的冷门产品并高质量地帮助顾客找到相关产品。为顾客提品信息、产品搜索、产品对比、实时推荐、问题解答以及延缓购买式服务，为顾客提供方便，从而达到营销的目的。对于微信平台从布局、色彩等方面为顾客提供良好的视觉感受。总之，合理的产品组合以及优质的网站服务是吸引顾客眼球的最好办法。

3.2创新成本策略

成本策略就是站在顾客的角度上来为相应的产品或服务定价，达到双赢的局面。顾客的成本包括时间成本、货币成本、精神成本和体力成本。我们应从这些成本的某方面入手优化顾客成本。在营销过程中，对于定价方面利益利用折扣定价策略，可以将固定资产投资、库存费用、渠道费用等方面的成本转化为折扣为顾客让利。也可以根据产品生命周期、顾客需求和竞争者情况采取动态定价策略，使公司做出快速应变，制定有竞争力的价格，吸引顾客。

3.3创新沟通策略

沟通策略就是企业利用微信平台采取各种方式与公众进行沟通。企业可以利用微信平台进行话题营销和活动营销，来达到与顾客沟通的目的。话题营销也叫口碑营销，通过利用微信平台使零售业的产品成为大家谈论的话题，从而达到营销的效果。而且在进行话题营销时应实事求是，不要弄虚作假，否则会影响企业信誉。活动营销就是通过在微信上有奖活动的内容来吸引广大人群对公司以及产品的眼球，然后再进行下一步的推广活动，这样就可以提高企业产品及服务的知名度，从而达到营销的目的。

4结论

微信营销作为网络营销的一种新的形式，零售业要想利用其获得利润、取得成功，除了推送丰富的品牌内容外，还应该向专业客服发展，并将其直接与购买挂钩，应用在生活消费中。可以采取顾客策略、成本策略和沟通策略逐步实现零售业营销的目的。

参考文献：

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