建材销售工作总结十篇

建材销售工作总结篇1

进入公司半年以来，面对自己从未接触的销售工作，真的是既兴奋又迷茫了，还好有领导的亲自带队和同事的热心帮助，用自己的方式、方法，在短时间内掌握了所需的基础专业知识，并很好的融入到这个销售团队，应用到实际的工作中，并不断的提高自己的技能，下面我要对自己上半年的工作做一份销售工作总结。

刚开始，我和我的师傅，一直在跟进他的项目，为开发商提供热管材料，我学到了很多东西，这些在平常的生活中根本无法学的。尤其是营销活动中我们要掌握的只是：1.对自己产品一定要认识到位;2.本身所具有的知识结构，有关市场的、有关社交的、有关人文的、有关沟通的技巧和学识必须要掌握;3.需要一份坚强的信念来支撑自己的职业，当面对面对复杂的人、复杂的社会时，采取一种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融合;4.专业的营销理论和技巧;5.正视成功与失败，总结经验。这是每个做营销职业的人必须具备的。

接下来的三个月，根据自己掌握的知识，广泛了解整个房地产开发市场的动态。开始寻找新项目。从零做起，一边学习产品知识，一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题，及时向同事和领导请教，一起寻找解决问题的办法。到目前为止，我已经寻找新项目20个。在老人和领导的帮助下，奇迹般的成功了18个，我深知这与大家的帮助密不可分，我深深地体会到了公司强大的凝聚力。

我也从中总结了一些自己的小经验：1.对建材市场、对应行业要充分了解;2.对自己产品功能的掌握尤其重要;3.不能过分的信赖客户，要掌握主动权;4.关注竞争对手的动向。

以上是我的销售工作总结，接下来又是一个忙碌的时期，我会奋斗，积极的抓住市场，学习、总结，为了自己和公司再创辉煌!

建材销售工作总结篇2

一、工作回顾

2010年是不平凡的一年，祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。

1) 加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌(格莱斯)进行了深入的了解.

2) 通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.

3) 对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.

二工作计划

“用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过半年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

1) 加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.

2) 对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策

3) 设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.

4) 自我解压，调整心态，创新求变。心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。

三找好航标，定位人生

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。

建材销售工作总结篇3

总论作为可行性研究报告的首要部分，要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论，并对项目的可行与否提出最终建议，为可行性研究的审批提供方便。

1.1 新型建筑材料的开发、生产与销售项目背景

1.1.1 新型建筑材料的开发、生产与销售项目名称

1.1.2 项目承办单位

1.1.3 项目拟建地点

1.1.4 项目建设内容

1.1.5 可行性研究报告编制单位

北京华灵四方投资咨询有限责任公司

1.1.6 可行性研究报告编制依据

(1)《中华人民共和国水污染防治法》(1996)

(2)《中华人民共和国节约能源法》(1997)

(3)《中华人民共和国固体废弃物污染防治法》(20xx)

(4)《中华人民共和国清洁生产促进法》(20xx)

(5)国家计委的《建设项目经济评价方法与参数》(第三版)及现行财税制度

(6)《国民经济和社会发展第十二个五年发展规划》

1.2 可行性研究结论

在可行性研究中，对项目的产品销售、原料供应、生产规模、厂址、技术方案、资金总额及筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题，都应得出明确的结论。

1.2.1 原材料、燃料和动力供应

1.2.2 厂址

1.2.3 项目工程技术方案

1.2.4 环境保护

1.2.5 工厂组织及劳动定员

1.2.6 项目建设进度

1.2.7 投资估算和资金筹措

1.2.8 项目财务和经济评论

1.2.9 项目综合评价结论

1.3 主要技术经济指标表

在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使审批和决策者对项日全貌有一个综合了解。 主要技术指标表根据项目有所不同，一般包括：生产规模、全年生产数、全厂总定员，主要原材料、燃料、动力年用量及消耗定额、全厂综合能耗及单位产品综合能耗，全厂占地面积、全员劳动生产率，年总成本、单位产品成本、年总产值、年利税总额、财务内部收益率，借款偿还期，经济内部收益率，投资回收期等。

第二章 .新型建筑材料的开发、生产与销售项目背景和建设的必要性

2.1 新型建筑材料的开发、生产与销售项目提出的背景

2.1.1 国家或行业发展规划

2.1.2 项目发起人和发起缘由

2.2 项目发展概况

2.2.1 已进行的调查研究项目及其成果

2.2.2 试验试制工作情况

2.2.3 厂址初勘和初步测量工作情况

2.2.4 项目建议书的编制、提出及审批过程

2.3 投资的必要性

第三章 新型建筑材料的开发、生产与销售项目承办单位情况

3.1 企业简介

3.2 近三年财务状况

3.3 股东构成

3.4 研发团队

3.5 研发成果

第四章 新型建筑材料的开发、生产与销售市场分析

4.1.新型建筑材料的开发、生产与销售产品应用简介

4.2国内外.市场供需情况的预测;

4.2.1.{行业产能和产量分析

4.2.2主要新型建筑材料的开发、生产与销售生产企业及其产能、技术特点

4.2.3.行业需求总量和增长趋势

4.3.新型建筑材料的开发、生产与销售产品的价格预测;

4.4.产品的市场竞争能力分析;

4.5.产品市场风险分析;

4.6.产品的基本营销模式。

4.6.产品的产能消化的措施。

第五章 生产纲领

5.3 新型建筑材料的开发、生产与销售产品介绍

5.1 生产规模确定

5.2 新型建筑材料的开发、生产与销售产品技术来源

第六章 新型建筑材料的开发、生产与销售项目选址

6.1项目选址原则和基本思路;

6.2项目所在地的自然经济社会状况分析;

6.2.1 地理环境

6.2.2 气象条件

6.2.3 交通条件

6.2.4 经济发展

6.3场址选择(要附上总图);

6.4新型建筑材料的开发、生产与销售项目建设条件。

6.5原材料供应及外部配套条件

第七章 新型建筑材料的开发、生产与销售项目工厂技术方案

7.1 新型建筑材料的开发、生产与销售项目组成

7.2 .生产技术方案

7.2.1 生产工艺流程

7.2.2 组装工艺流程

7.3设备方案

7.3.1 生产流水线基本配置

7.3.2 测试流水产线基本配置

第八章 新型建筑材料的开发、生产与销售项目总图运输及公用工程

8.1 总平面布置原则

8.1.1 设计标准及依据

8.1.2 平面布置原则

8.2 总平面布置

6.2.1 主要车间组成

8.2.2 竖向布置原则及土方工程量

8.2.3 场地雨水

8.2.4 绿化与消防

8.3 建筑与结构设计

8.3.1 建筑设计

8.3.2 结构设计

8.4 公用及动力工程

8.4.1 给排水工程

8.4.2 电气工程

8.4.3 防雷及接地保护

8.4.4 电讯

8.4.5 采暖通风

第九章 节能措施

9.1 新型建筑材料的开发、生产与销售项目所在地能源供应条件

9.1.1 项目使用能源品种的选用原则

9.1.2 项目所在地能源供应条件

9.2 合理用能标准和节能设计规范

9.2.1 相关法律、法规、规划和产业政策

9.2.2 节能标准及技术规定

9.2.3 相关终端用能产品能效标准

9.3 项目能源消耗种类及数量计算

9.3.1 能源消耗种类、来源及其流向

9.3.2 能耗分析

9.4节能措施

9.5 能源管理机构及计量

9.5.1 能源管理机构

9.5.2 节能管理制度

9.5.3 能源计量器具的配备

第十章 环境保护

10.1 设计依据及采用的标准

10.1.1 设计依据

10.1.2 设计原则

10.1.3 采用标准

10.2 建设地区的环境现状

10.3 产污节点

10.4 环境质量标准

10.4.1 大气环境

10.4.2 地表水

10.4.3 声环境

10.5 污染物排放标准

10.5.1 污水

10.5.2 废气

10.5.3 噪声

10.6 环境影响分析

10.6.1 施工期环境影响分析

10.6.2 运营期环境影响分析

10.7 厂区绿化

10.8 环境影响评论结论

第十一章 新型建筑材料的开发、生产与销售项目工厂组织及劳动定员

11.1 工厂组织

11.2 劳动定员及培训

11.2.1 劳动定员

11.2.2 人员培训

11.3 组织结构

11.4 企业理念

第十二章 新型建筑材料的开发、生产与销售项目进度安排

12.1 新型建筑材料的开发、生产与销售项目实施阶段

12.1.1 建立项目实施管理机构

12.1.2 资金筹集安排

12.1.3 施工准备

12.1.4 施工和生产准备

12.1.5 竣工验收

12.2 项目实施进度

第十三章 投资估算与资金筹措

13.1项目总投资估算

13.1.1 建设投资估算

13.1.2 流动资金估算

13.2 资金筹措及使用计划

13.2.1 资金来源

13.2.2 筹资方案

13.2.3 资金使用计划

第十四章 财务与敏感性分析

14.1 财务预测方法及依据

14.2 财务假设

14.3 产品销售收入及税金估算

14.4 产品成本及费用估算

14.5 利润及分配

14.6 财务盈利能力分析

14.6.1 动态分析

14.6.2 静态分析

14.7 项目不确定性分析

第十五章 经济和社会影响分析

15.1 对地方经济的影响

15.2 缓解社会就业压力

15.3 市场高科技地位

第十六章 可行性研究结论与建议

建材销售工作总结篇4

关键词： 钢结构； 行业； 收入项目； 审计

中图分类号： F239文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）08-0016-02

钢结构是用型钢或钢板制成基本构件，根据使用要求，通过焊接或螺栓连接等方法，按照一定规律组成的承载机构。作为一种承重结构，以其强度高、结构自重轻、质量可靠、施工速度快等一系列优点，在建筑工程上得到日益广泛的应用，在高层（超高层）建筑、大跨度建筑、轻钢建筑等领域显示出无以伦比的优势和魅力，并作为一种绿色建筑更符合时代的潮流。但由于钢结构行业自身的特殊性，收入在企业中所具有重要的意义，使得收入项目的审计工作存在着一定的难度。本文从涉税问题的角度出发，谈谈对于收入项目的审计。

一、钢结构行业存在的主要涉税问题

（一）以取得的虚开发票虚抵进项、虚列成本

由于钢结构制造的特殊性，国家对这一行业实行严格的生产许可证制度，对企业的生产规模、技术装备、人员配置、允许承担的工程规模、技术难度等级等方面均明确了资质等级标准。有些未取得相应资质的企业为了承接钢结构加工业务，常常以“挂靠”的形式进行生产。在这种借资质经营模式下，具有资质的一方提供生产设备、场地、开票等服务，并提取一定比例的手续费作为利润，而具体的业务操作完全由借资质一方进行。为了平衡账务，借资质一方一般会以材料发票及劳务费发票的形式冲抵开票收入与手续费之间的差额。如果所耗原材料与工程承接工程的实际耗材及材料采购、付款等情况完全吻合，则这种操作方式满足税务管理的要求。但在多数情况下这一环节往往是脱节的，少货多开、或接受第三方发票的情形在行业中具有一定的普遍性。

（二）销售业务不申报，少缴税款。

主要有以下几种表现形式：

1.销售不开具发票，收入不入账、或长期挂在应付款项中，不申报销售收入。这种情况主要存在于小型企业、小型钢结构件的制造中。

2.将销售收入部分开建筑安装发票，利用税率差达到少缴税款的目的。根据国税发文，从2002年9月1日起，对销售自产货物、提供增值税应税劳务并同时提供建筑业劳务的纳税人，在同时满足“（1）必须具备建设行政部门批准的建筑业施工（安装）资质；（2）签订建设工程施工总包或分包合同中单独注明建筑业劳务价款”这两个条件的，其销售自产货物和提供增值税应税劳务取得的收入征收增值税，提供建筑业劳务收入征收营业税。有的钢结构生产企业为减少其总体税负，在不同时具备以上两个条件的情况下，也参照上述文件将销售收入人为划分为货物销售收入和安装劳务收入两部分；或在工程总价不变的情况下，故意人为压低货物销售的比重、抬高低税负的安装劳务收入，以达到总体少缴税款的目的。

3.钢结构制造企业不直接开具发票给客户，而是将材料发票抵顶销售发票，以达到逃避纳税义务的目的。

（三）销售业务迟申报，无偿占用国家税款

1.在货物发出并安装完毕、对方也验收合格后，销售方还是以种种借口不及时入帐申报，延缓纳税义务的发生时间。

2.对5－10%的质保金未按税法规定及时申报缴纳相应税款。钢结构的价值相对较高，行业中一般都采用预收款的形式进行资金结算：在合同签订后一般都会预收30%左右的工程款，作施工方备料用；在主结构件制作完毕运抵安装现场时再收取40%左右； 在工程安装结束验收合格后收取20－25%； 余款5－10%作为质保金，待投入使用一段时间后（一般为一年）付清。根据《增值税暂行条例实施细则》规定，该项销售业务必须在货物发出的当天全额确认申报纳税（钢结构部件运抵现场必须经过安装，验收合格并取得质检局出具的合格证后才能投入使用，因此，实际工作中以安装验收合格当天作为销售实现时间）。而企业常常借口质保金尚未收到，以扣除质保金外的金额开票申报纳税。

（四）自用部分不申报纳税

根据《增值税暂行条例》及其《实施细则》的相关规定，钢结构生产企业产品自用（如钢结构厂房自用等），一般均构成固定资产标准，需按视同销售的要求申报缴纳增值税。对涉及的所得税问题，也应按有关规定申报相应的所得额。部分生产企业为达到少缴税款的目的，常常会采取到地税局代开建安发票、或故意压低工程造价、或将部分用材直接在生产成本列支等方法，隐瞒自建自用行为，不申报或少申报货物视同销售的金额。

（五）废料销售不入账或少入账

钢结构件在生产中都会产生一定的废料。一般而言，线形、方形等结构件的产废率较低，而带弧度或圆形的结构件产废率较高，平均产废率在2－3%左右。对于废料，大多采用现金交易形式直接出售给旧货收购单位（或个人）。在申报废料收入时未足额申报的情况比较普遍，大量的废料款通过账外循环。另外，有的企业还将部分废料款开具增值税专用发票给其他用废企业，从中收取4－6%的手续费。

（六）费用较大

随着钢结构知识的日益普及，入行的门槛已越来越低，行业竞争也趋激烈。有的企业为得到订单，不惜采取各种手段进行公关活动，费用列支以劳务票、运输发票、差旅费发票等形式进行，费用的真实性、合法性问题较为突出。

二、钢结构行业收入项目的审计方法

针对钢结构行业的涉税问题，收入项目的审计尤为重要。其审计主要在于确认收入及销项税金申报的及时性、完整性，产品销售收入与建筑安装收入划分的合理、合法性，自用自产货物视同销售金额等问题。

（一）产品销售收入的审计

1.根据《销售收入与销售成本对比分析表》中各月销售收入趋势，看各月间收入是否有较大波动，有无某个月度突然增大的情况。若有，则应关注存在延迟入帐申报的情况。另外，看其整体发展趋势，结合与销售人员、生产人员交流中获得的信息，判断上述收入趋势是否与企业实际生产经营情况相吻合。（分析性复核）2.结合内控中产成品收、发、存及销货及收款循环，详细了解企业产成品发出及销售确认等方面的过程和具体标准。并从中抽样选取几份销售合同，看制度是否完备并得以很好遵守。（内控测试）3.从销售收入明细账入手，查看该工程项目的销售合同、货运单、质检报告等，检查其确认收入的时间是否及时、金额是否合理，是否存在迟开票或少开票申报的情况，特别应关注质保金部分是否已包含在收入总额内一并申报。4.从质检部门获取的质检报告入手，核对工程的开票、入账情况，结合合同条款，看其销售入帐的完整性和及时准确性。5.从货运部门获取原始的货运单或发货清单，对照销售合同、订单，详细了解合同执行的具体进度，重点关注涉及工程的货物发出但尚未转销售申报的项目。若有，应结合收款、质检、及具体的合同条款确认是否存在未申报或延迟申报销售的问题。6.对实行计件工资制的企业，从《工资计算表》中对应的工程项目入手，与财务账中反映的货物销售情况相核对，看是否有未入帐申报的工程项目。7.结合货币资金的审计，编制《银行存款余额调节表》，看是否有长期“银行已收而企业未记账”的情况。若有，则应重点查明原因。

（二）安装劳务收入的审计

1.向企业调阅建筑业施工（安装）资质证明。2.根据账务核算中安装业务收入，逐笔核对合同，看是否单独注明建筑业劳务价款。3.对上述施工合同中涉及货物销售的，抽取几个样本，计算货物销售的每吨单价情况，再与其他无安装收入的货物销售相比，看是否存在过低定价的情况。4.对存在定价过低的情况应重点查明原因，对其合理性进行审核。对货物销售定价过低又无正当理由的，可按合理的方法进行调整。5.对企业对自建自用钢结构的情况，参照前款进行。

（三）废料收入的审计

1.详细了解企业废料产生的环节、堆放场地、销售处理的主要对象与途径、财务确认销售的过程及发票开具等情况。并尽可能多地获取废料出售过程中的称重记录、处理记录、流水账等信息，与财务开票中发票开具单位、入账时间等情况进行比对。（内控测试）2.从其他业务收入明细账入手，根据入账申报的废料重量，与同期领用材料的重量进行比较，计算出账面产废率。与行业产废率相比较，看是否存在较大差异。3.若差异较大，则进一步抽取查合同，从成本计算数据中分离出对应材料领用的总重量，与设计图纸中对应的货物净重量相比较，计算其产废率。4.根据以上掌握的情况，与企业主要负责人及废料销售的经手人进行约谈，要求企业对差异情况作出说明。5.对销售取得现金较多的企业，对库存现金进行突击监盘，并对企业开具的收据入账情况进行抽查核实，看是否存在账外账、小金库的情况。6.对有废料销售发票的，将销售发票与废料出库记录核对重量、金额情况，并根据发货对象、付款单位情况判断发票接受单位的合理性。

（四）自用自产货物视同销售的审计

1.了解企业近几年内已交付使用或在建工程项目情况，并实地察看工程现场，判断该工程是否与企业的生产经营范围相符。2.搜集这些工程的批准文件、预算情况、施工单位、审计决算报告等内容，并将预、决算数据进行总额及分项目分析比对，看两者是否存在差异，并进一步询问差异的内容、原因。3.根据预决算中工程用料情况，与基建账中核算的用料情况进行核对，看两者是否相符，重点关注工程实际用料超过账面用料记录的情况。4.对施工单位为本企业的自建自用钢结构，一方面应关注是否将（税务机关）代开的建安发票入账瞒报自建行为；另一方面应关注货物定价是否合理，货物销售与建筑安装收入的划分是否合理、合法。对自建自用且企业无建筑安装资质的情况下，还应重点关注其建筑安装收入是否已按税法规定作了视同销售申报，定价是否合理。涉及的主要会计科目：产成品、主营业务收入、其他业务收入、销项税金、应收账款、应付工资、固定资产、在建工程、现金、银行存款等。

结束语

随着我国国民经济增长和钢铁工业的跨越式发展，钢结构行业不断为国民经济的发展做出了重要的贡献。因而，如何准确完成对该行业收入项目的审计，成为钢结构行业涉税审计的一个主要的审计项目。

参考文献：

[1] 解忠艳.税收审计式稽查的有关问题研究[J].天津经济，2011(03).

[2] 何媛.浅谈计算机辅助审计在税收征管审计中的应用[J].现代审计与经济，2010(06).

[3] 罗涛.深化税收审计推动税制改革和体制机制创新[J].中国审计，2010(02).

建材销售工作总结篇5

关键词：大学生创业 案例 管理

纵观近几年，我国的高等教育日趋进入“白热化”状态，每年应届生毕业人数呈快速增长比例。这无疑加剧了大学生毕业就业困难形势。在此就业严峻背景下，创业也因此而成为多数大学生的职业选择。然而，据相关权威数据统计表明，大学生创业成功率小于百分之五。由此看来，大学生创业成功率偏小。大学生创业成功率小不仅在一定程度上挫伤大学生创业的热情，而且严重影响了大学生创业健康有序的发展。所以，对影响大学生创业的管理水平研究显得尤为重要，它对于指导大学生实践和开展高校创业教育实践具有里程碑的作用。

1 大学生创业案例基本信息概览

M公司成立于2006年，位于江苏省A市，是三个大学毕业生自主创业成立的公司。M公司的四大系列高聚物改性沥青防水卷-SBS、SRO、APP、APR，它们在A市各种各样的市政、民用工程中得到比较广泛的应用，是A市较大的新型防水材料销售服务公司。

在M公司成立的市场部里有三个销售安装团队，公司产品的销售和安装工作由这三个团队全权负责。此外，三个销售安装团队还分别负责A市不同区域的防水卷材销售、安装服务。以下是M公司的销售安装团队及其成员的特点：①销售安装团队分为销售人员与安装人员。其中，销售人员负责用户信息的收集、购销合同的洽谈、货款的回收，而安装人员的主要工作是在依据国家、行业及企业标准的背景下，负责安装、铺设销售人员销售的各类改性沥青防水卷材。销售人员和安装人员分工合作，相互补充，相互配合，以此完成团队的销售安装任务。②鉴于在A市工程工作地点的灵活性与变动性，销售安装团队成员的联系方式仅局限于电话或者是邮件方式。工作时间与工作地点的不确定性使得销售安装团队成员的面对面交流方式变得困难。③根据销售安装团队成员的需要，每个月举行1-2次销售例会。所以，销售合同的审核以及产品的运输、安装的一系列安排工作只能在其余时间通过电话、电子邮件和传真来交流各自需要的销售信息。④公司销售安装团队的销售人员、安装人员主要是通过招聘实行合同聘任管理，其中销售人员有属于M公司的，有来自联销企业的，也有其他单位兼职的；而安装人员却有所不同。安装人员必须通过M公司的市场招聘，经技能培训，合格后方能上岗，并负责在不同工地流动的从事防水卷材安装工作。⑤签订合同的销售人员负责每个防水卷材销售安装工程，并且铺设卷材的具体人数由工程量的大小和难易程度决定。

综上所述，由于现代通讯工具的快捷与方便，M公司销售安装团队各类成员技术能通过便捷的通讯工具，在不受时间和地点限制下相互补充，相互提高和并且相互发展。因此，本文认为，M公司的销售安装团队是一个新型团队，它既不受时间的控制，也不受空间的限制。

2 案例公司管理中存在的主要问题

目前，建筑防水材料的主要产品是M公司的高聚物改性沥青防水卷材，同时也是建筑行业材料的未来发展方向。该产品得到了国家的支持，并且为国家产业政策重点扶持发展的产品之一。M公司的销售产品的质量和技术在A市同行业处于较为领先水平，具有一定的产品优势。在A市防水市场，M公司的市场占有率比同行业占的比例还大。因此，M公司的产品销售量呈直线上升趋势。

在公司的成立和发展初期，M公司的销售安装团队对于公司的发展壮大中起到了关键性的作用。M公司的市场开拓和如何改变建筑用户的防水观念都是在M公司的销售安装团队成员的共同努力下实现的。但是，由于2009年以前，同类商品在该地区的市场竞争相对较弱，这导致了自2009年以来，M公司各类防水卷材的销售数量和销售利润出现下滑现象。然而，与传统防水材料相比，M公司主要销售的产品具有明显且不可替代的优势，因此业务扩张速度很快；2009年以后，公司所在地区相同产品的竞争者数量增加，原有的竞争对手也逐渐营销新型防水材料，这直接加剧了市场竞争程度的激烈性。M公司也因此逐步丧失市场优势，因为单纯的的产品质量和技术已经不能够满足市场的需求。接踵而来的是M公司销售安装团队的管理漏洞百出，这直接波及了M公司的未来发展。

2.1 M公司的危机主要是在于对市场部的管理方面出现严重的漏洞。M公司每年根据防水市场调查的结果和立足公司发展的现状制定的销售目标并没有实行量化，而只是采用提成方式，以利益最大化调动团队及团队成员的工作积极性，这一方面削弱了销售安装团队和团队成员的约束力。工作只注重短期收益直接影响了公司长远销售目标的实现，缺乏雄厚的资金开发更大更远的销售目标。 2.2 M公司未建立健全的对销售安装团队及团队成员的绩效考核体系，与绩效考核KPI体系衔接不上。现行销售安装团队及团队成员绩效考核指标（表1）可以明确看出，指标考核的主要内容是该团队及团队成员的部分工作结果，而对于团队及团队成员的工作行为，态度和方式并未列入考核范围之内。因此，该考核结果是作为整个团队和团队成员的利益分配的唯一凭据，从而直接导致了销售工作短期化，忽视公司长远发展，新市场缺乏，忽略员工能力的提升，未关注客户需求的变化，最终导致M公司在市场竞争加剧后，出现公司发展受阻的情况。

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2.3 团队成员、销售安装团队与市场部由于只有绩效考核，没有绩效管理缺乏集体凝聚力和向心力。这片面导致了员工之间缺乏有效的沟通，使得公司管理滞后。M公司采用片面利益驱动，使销售安装团队缺乏团队合作精神。此外，M公司并未创造良好的销售环境，也没有对销售安装团队成员在信息及技术方面给予支持。这导致了大多数销售安装团队成员无法独立完成一些重大工程。销售安装团队成员发现问题，但是没有得到及时解决或者得到援助，这样被动的状态下使得员工被迫独自解决各式各样的销售问题。

3 建立案例公司销售安装团队绩效管理系统

3.1 案例团队绩效管理系统的建立方案 M公司基于销售安装团队管理问题的全面分析上，认识到首先要改变以目标为考核的绩效管理制度，而相对应的建立行之有效的，符合市场需求的，与销售团队整体人员相适应的现代高效管理系统，并最终确定了建立符合M公司长远发展需求的绩效管理系统的行之有效的方案：①确定销售销售安装团队的主要考核指标以支持市场部的全面市场目标需要。其主要考核指标为产品销售总量、占市场的份额、产品安装的整体质量。②根据平衡记分卡（BSC）原则，全面构建销售安装整体成员的绩效考核KPI体系，确保个体绩效目标与团队整体绩效目标紧密联系，全方位的考核团队及团队成员的绩效，支持公司的整体发展目标。③为确保销售安装整体人员的综合发展，市场部全面加强绩效辅导和有效信息反馈制度，并特别注重面对面和短信邮件沟通方式的有效结合，使整体销售安装人员得到及时有效的沟通，以此提高团队的凝聚力和向心力，把团队的积极性调到极点，最后有效的使销售团队成员在各方面得到整体提高。

3.2 KPI体系在案例团队及团队成员中的建立

依据平衡记分卡（BSC）原则，结合团队工作目标以及公司、团队内部、外部诸多因素，构建KPI体系，首先构建销售安装团队的KPI体系（表2）。

■

团队销售成员的主要职责在于与团队成员团结互助，并且负责市场信息的收集、产品的销售和贷款的回收。最后，分解销售团队KPI体系，从四个维度构建团队销售成员的KPI体系（表3）。它们的依据是结合销售成员工作的任务难度、性质和工作职责来分解。

■

由于团队安装成员不用负责财务指标方面的内容，其主要职责就是在严格按照国家、行业及企业标准制度标准下安装并且铺设防水卷材。因此，团队安装成员KPI体系（表4）就是按照各样式防水卷材安装标准、与之相关联的历史数据和安装成员的任务和职责建立的。

■

4 确定的案例公司销售安装团队绩效考核要素

M公司销售安装团队KPI体系的建立，是完成管理手段的第一步，还必须在此基础上，确定进行绩效考核的相关要素，这样才有发挥KPI体系的作用，促进企业的长远发展。综上所述，本人认为，为了使公司的整体管理水平上一个台阶，对案例团队整体及个人之间采用平衡积分卡方式进行绩效考核。①成立工作绩效的考核团队人员，并明确他们的分工合作。在M公司成立专家评审团时，为了确保考核的公平和公正性，特以“独立程度”与“胜任程度”为选任标准，遵照平衡记分卡原则，保证考核的公正性和真实可靠性。公司的高层管理者（如公司总经理、分管销售的副总经理）、中层管理者（如市场部经理、各销售团队负责人以及其他部门经理）、优秀团队成员、公司聘请专家、客户代表等人员可担任评审团的人员。②工作绩效考核时间的确定。案例公司销售安装团队绩效考核时间分为季度末与年末。以季度末位绩效考核时间的主要目的是有效掌握整体员工的工作进展，为深一步的销售管理提供真实可靠的有力依据；而年末考核涉及到每个销售安装整体人员工作绩效的最终评价，也将成为M公司职位调整、奖罚的主要依据。③定量的综合评价案例团队及团队成员工作绩效考核结果。在M公司构建的KPI体系下，单纯依据某一个KPI维度或者是指标的情况对公司销售安装团队整体成员下定论是不科学的。科学的做法是把KPI的每一个考核维度和考核指标作为评定依据。所以，为了考核结果的公正性和有效提高案例团队整体人员的绩效分析、比较和改进，应该科学的运用模糊综合评定方法对案例整体人员进行最后的综合评定，以此致力于公司更长远的发展。通过大学生创业案例管理状况的剖析，本文认为，大学生创业必须加强企业内部的管理，尤其是加强企业的绩效管理，将企业的发展目标与创业的人员的绩效考核联系起来，以绩效目标规范员工的行为，从而全面提升企业的竞争能力，使大学生创业企业在激烈的市场竞争中有立足之地并且长久不衰。

参考文献：

[1]马淑文.大学生创业关键因素的实证分析[J].中国高校科技与产业化，2010（3）.

[2]朱沆.合作创业以及创业团队成员行为分析[J].中山大学学报，2011（3）.

[3]许紫岳.基于创业绩效因素分析的大学生创业教育对策[J].中国高等教育，2011（6）.

[4]胡桂兰.创业团队对创业绩效的影响研究[J].科技管理研究，2010（6）.

建材销售工作总结篇6

为认真抓好建材市场秩序专项整治工作，确保人身财产安全及建筑工程结构安全,营造一个安全、放心的建材购物环境，结合我县实际,我局对全县的“地条钢”生产窝点、建材销售门市、各大建筑工地的建筑材料进行了专项检查，现将检查情况总结如下：

一、领导重视，责任明确

为切实抓好此项工作，我局实行了“一把手”负责制，成立了由党组书记、局长任组长,副局长、分管领导任副组长，各股室负责人为成员的专项整治领导小组，制定了建材整治实施方案，明确了工作职责，落实了责任股室，形成了主要领导全面抓，分管领导亲自抓的工作机制。

二、全力打击，成效明显

此次建材专项整治，历时近2个月，共出动执法人员138人次，执法车辆34台次，检查建材门市24家，生产窝点1家计4次，涉及钢材、水泥、铝塑门窗等8个品种的产品，其中冷、热轧钢筋总量400余吨，检查建材总货值达220余万元。

1、狠抓源头监管，“地条钢”生产行为得到有效遏制。今年，我局对全县的3家“地条钢”生产窝点进行了突击检查，发现任市1家轧钢厂正在用“地条钢”为原料生产热轧带肋钢，共查获“地条钢”及其制品11.07吨，执法人员根据相关法律法规的规定对现场查获“地条钢”及其制品进行了封存，并按相应程序对该案进行的立案查处。在此次检查中，执法人员同时发现明月和回龙的2家“地条钢”的生产窝点其生产设备已经不存在，被我局彻底关停。针对以上情况，我局按照川整规办和市整规办有关文件精神，给__县明月电力有限公司发送了建议，要求其对“地条钢”及其制品生产窝点采取断电措施，同时向政府报送了关停“地条钢”及其制品生产窝点的请示报告，建议县政府对1家窝点予以关停，有效遏制了“地条钢”的违法生产行为。

2、严查销售领域，市场秩序得到有效净化。在建材门市的检查中，执法人员对14个不同规格型号的热轧带肋钢筋进行监督检查，主要查验其是否有《全国工业产品生产许可证》和《质量检验合格报告》等相关合法证书，其中2家钢材销售门市在销售的规格型号为φ12、φ14的热轧带肋钢筋时仿造数据，计量不足，货值2万余元。执法人员根据相关法律法规对该违法行为进行了处罚。同时执法人员还对全县的各建筑材料销售门市进行了检查，主要检查了其进货验货的把关情况，对不能提供检查合格证明、生产许可或强制认证等相关证书文本资料的一律责令暂停销售，待提供相关证书后方可销售。经过我局的严厉查处，有效净化了我县建材销售市场。

3、认真监管建筑环节，确保人身财产安全。为防止劣质建材流入建筑工程，我局在对各大建筑工地进行拉网式检查时，发现1家建筑工地使用的铝塑窗建筑商现场不能提供其《工业产品生产许可证》文本，计250平方米，货值2.8万元，执法人员根据相关规定责令其暂停使用，限期提供生产企业的相关资质和证书，经我局核实后才能继续使用。同时在1家建筑工地检查发现其在装修过程中使用的板材未按相关规定标注生产许可证号码和质量安全（qs）标志,执法人员责令其在规定期限内完成加贴方可继续使用。通过我局的认真监管，建筑工程中使用的建筑材料的质量得到了有效的提高。

建材销售工作总结篇7

导购员是实现上述使命的直接执行者，导购员素质的高低在相当程序上决定了书店发展的进程。今天小编给大家整理了书店导购员年终工作总结，希望对大家有所帮助。

书店导购员年终工作总结范文一2016年的日历即将翻过。一年来，我店在省、市主管部门的正确领导下，在当地县委、政府及相关部门的大力支持下，全店上下努力学习实践科学发展观，紧紧围绕着省、市主管部门下达的各项工作任务，同心同德、埋头苦干，和谐创业、科学发展，取得了“三个文明”和“两个效益”的双丰收。

面对竞争日益激烈的图书市场，今年我店按照“以重点书、文教书和读书活动用书带动一般书销售”的发行战略，采取一系列有效的措施，集中突击一般图书的销售，取得了较好的成绩。其具体做法是：

1、合理调整图书品种结构。

在进货方面，相应增加了科技、社科、计算机和农业科技用书的进货量，积极调整了卖场图书结构，形成常销书、动销书、畅销书组合成合理的备货体系，呈倒金字塔形状。

2.抓好门市规范服务，提高服务质量。

以发行集团公司“星级营业员”评选活动为契机，在全店开展了“比一比、看一看”创先竞赛活动，形成了一种学先赶先的良好氛围，进一步提升了全体员工的服务意识，提高服务质量。

3.店堂内外营销结合，扩大一般图书销售。

今年我们进一步强化市场意识，在门市销售的同时，加大店外销售力度。年初，对每个员工制定了店外3元的销售任务，与绩效挂钩，促使大家走出店堂，努力扩大一般图销售。同时，积极主动组织开展了一系列的图书促销和展销活动：春节期间举办了“迎新春图书展”;“五一”期间举办了黄金假日图书展;“六一”举办了“快乐成长”少儿图书展;春秋两季开展了中小学教辅大联展。借“亲子工程”之力，让家长了解读书的重要性，从而促使家长带领孩子一起读书，在我县掀起读书高潮。通过以上一系列形式多样的促销活动，依托节日气氛，创造市场效益，增加销售额。在搞好门市销售的同时，我们抓好了全县中小学生“亲子工程”和“我的祖国”主题教育用书的征订发行工作。并与教育局成功举办了全县中小学生读书活动演讲、征文比赛，产生了好的社会效果。

4、加大了图书、音像制品等商品的宣传。

今年我们和县教育局在上高电视台合办了《教育天地》固定栏目，每星期在黄金时段都会向读者进行新书介绍，在节假日一些促销信息，在春秋两季开学期间，向全县中小学重点推荐一些教辅用书，带动了一般图书的销售。

总之，这一年中，在全门市工作人员的通力合作，共同努力之下，已取得了可喜的成绩，明年的成绩将会更加辉煌

书店导购员年终工作总结范文二2016年，新华书城在市店经理室的正确领导和各科室部门的大力协助和支持下，经过书城全体同志的共同努力，圆满地完成了店方下达的经济指标，门店其他工作顺利开展。现将全年工作总结如下：一、图书卖场的优化改观和常备图书品种的增加，大大促进了一般图书的阵地发行。近年来，新华书城在店领导的关心支持下，内抓管理、外塑形象，店容店貌焕然一新。20__年，市店投资对新华书城的营业卖场进行了

2016年，新华书城在市店经理室的正确领导和各科室部门的大力协助和支持下，经过书城全体同志的共同努力，圆满地完成了店方下达的经济指标，门店其他工作顺利开展。现将全年工作总结如下：

一、图书卖场的优化改观和常备图书品种的增加，大大促进了一般图书的阵地发行。

近年来，新华书城在店领导的关心支持下，内抓管理、外塑形象，店容店貌焕然一新。20__年，市店投资对新华书城的营业卖场进行了扩建装修，扩大了图书卖场，优化了购书环境，营业面积达1500多平方米，店堂宽敞明亮，图书品种达四万多个，有效地丰富了库存图书品种，促进了店堂一般书销售，经济效益与社会效益显著提高，全年新华书城一般书销售合计码洋167万余元。

二、《_文选》的发行、畅销图书推介和IC卡店外销售，扩大了市场占有率，促进一般图书销售。

几年来，受网点规模、销售品种和店堂服务质量等多种因素的影响，东城一般图书销售增长缓慢。今年，我们利用卖场优势，增加库存品种，把门店销售融入到重点图书、畅销图书的推荐与陈列等工作细节中;利用新书海报、畅销图书排行榜和装饰品等装点店堂，美化环境，营造书香氛围，提高了营销效果，也增加了店堂销售;我们推行团供、直销、IC卡等多元销售方式，全员分片跑单位、送订单，找关系、做工作，店外销售成效显著，其中《_文选》发行2300多套，销售码洋25万余元，《树立社会主义荣辱观学习读本》、《树立社会主义荣辱观知识竞赛500题》发行200多本，销售码洋2万余元。

三、以市场为导向，加强门店进销管理。

以市场为导向，把好图书进货关是促进一般图书销售的前提与基础。在实际工作中，我们克服大进大退的粗放模式，挖掘发现畅销书，重点把握常销书，日常关注动销书，及时清退滞销书，优化库存结构，满足市场需求;根据季节时令、地域特色和读者群特点等因素及时分析市场变化和销售动向，确定进货的品种和数量;注意跟踪重点图书的销售情况和备货添货;同时，我们还注重培养进货能手和推销骨干，要求营业员在图书销售过程中，转变服务观念，深入学习，内练素质，外树形象，灵活使用全省连锁系统模块，分析图书销售中不同品种的增长率、退货率与库存结构，使之在正确的市场分析的基础上指导和提高一般书销售，提高市场满足率和客户满意度。

四、克服重重困难，搞好图书展销活动。

今年，我们两次参加电业局职工文化节图书展销，换卡销售码洋2.8万元，参加办公写作网一中校园艺术节和经济贸易技术洽谈会图书展销等，多次抽调人员参加大型展销活动，支持店方工作。跑单位送订单，送书上门，去电业局展销，我们尽量自行克服困难，节约成本支出。

五、提高营业员素质，加强门店窗口形象建设。

营业人员的一言一行，一举一动，直接关系着书店的窗口形象和公众形象。我们要求新华书城的每一个员工在接待读者中，都要注意自身的形象，做到忠于职守，礼貌待人，以诚相待，热情服务，不歧视、嘲笑、讽剌读者，以良好的道德修养给每一位走进新华书店的读者展示个人的人格魅力和企业的良好形象。

五、问题与不足

1、营业员技能水平和专业素质亟需提高，员工队伍素质较底，

岗位责任意识淡薄、服务读者意识和集体荣誉观念不强，缺乏敬业精神;

2、门店规范化、标准管理不够，诸多规章制度不能彻底贯彻落实;

3、进货品种不全，畅销品种存在供货不足，市场信息掌握不够全面，到货不够及时;

4、店堂营销手段陈旧，一般图书发行占有率低，电子音像制品销售薄弱，市场开拓能力差等。

六、2017年工作计划

继续做好门店规范化管理、图书进销管理和店堂服务工作，促进一般书的销售; 以市场为导向，深入研究，综合分析，预测和推荐重点图书、畅销图书;

及时进货，添货，提高畅销图书和重点图书的上架率;

调动员工积极性和能动行，扩大店外销售

书店导购员年终工作总结范文三2016年，在以罗经理为核心的新的领导班子的带领下，__分公司在秉承前任领导优良工作作风的同时，根据分公司所处地理、人文环境及文化市场现状等因素，合理制订公司经营原则和策略，集思广义、各方联络、物尽其用，在图书市场不景气的情况下，战胜和克服重重困难，使教材教辅的销售在稳定增长的前提下，努力占有一般书销售市场，并且不断研究和发现新的经济增长点，为未来几年工作的更好开展夯实了基础，赢得了人气。

一、圆满完成教材、教辅的征订发放工作，并且教辅销售又有新突破。

教材、教辅的发行销售历来是我们的“饭碗子工程”，是公司一切经济发展的前提和基石。教材、教辅的征订工作一直以来是我们__分公司的首要工作，对此，领导重视，职工上心，促进了该项工作每年保质保量的完成。2016年，在公司所属地区高中学校领导班子人事大变动及相关部门的征订协调工作困难重重的情况下，虽然我们暂时丢失了部分高中教辅的征订品种，但在罗经理和分管教材的刘副经理与教育部门的多方联络、协调和沟通下，增加了幼儿、小学和中学教辅新品种(语文读本、小学作文、小学英语试卷、初中各科试卷、高中英语写作等)的征订，使教辅的销售工作不降反增，实际完成教辅征订码洋967万元，比省店下达的736万任务指标超额了231万元，成功地变被动为主动，化不利为有利;继续加强和深化服务意识，在教材、教辅的征订和发放工作中，尽量做到对对方的要求有求必应、服务到位，建立起了店校团结融洽的合作氛围，不断地增进着彼此之间的友谊，为以后工作的持续性发展和良性运作奠定了良好的基础;另外，针对往年教材、教辅的结算拖沓、繁冗的弊端，2016年教材科通过与各乡镇教委相关领导进行沟通，最终达成了由原先的以学校为单位进行结算改为以乡镇教委代收后统一交给书店的一致决定，并由此提前了分公司回收书款的时间，加大了各项书款的清收力度，使教材、教辅的结算逐步摆脱了往日的困境;此外，更加重视安全生产和灾情防范工作，实实在在地把每一项安全措施落到实处：在仓库安装了全方位监控装置，制作和张贴了大幅安全警示标语，对仓库每个角落随时清理彻查，坚决不留安全隐患，制定了仓库人员轮流值班制度等，切实把安全工作做到了抓紧、抓细、抓实，并且长抓不懈。

二、一般书、音像、电子产品的销售情况

2016年，由于受销售市场萎缩和考核指标受利润限制等因素的影响，分公司的一般书、音像和电子产品的销售码洋比去年略有下降，但却获得了一定的经营经验，对来年工作的开展有一定的借鉴。

(一)在分公司所属十二个销售部门中，结合利润任务基数，共有书城、大客户一部、三部、四部及四个乡镇网点等八个部门超额完成了2016年销售任务，其中韩庄网点拔得头筹，以完成比例124.62%的任务指标居于各部门之首，该部门负责人善于长期与该网点周边学校搞好关系，在完成教材、教辅销售工作的同时，积极向校方进行一般产品的销售。

(二)鲁桥镇网点在面对市场一般书销售低迷的情况下，积极向学校推销小学各年级口算题卡2999本，完成销售码洋37087.70元，最终超额完成了年度任务。

(三)书城在装修期间不能正常营业的情况下，与光明日报出版社在县城文化广场联合举办了__县第一届光明书香节，实际销售时间为7天，销售图书额1573333.00元，从中获得销售分成 15 万元，最终完成了书城既定的销售任务。

(四)重点书的完成情况：中国通史系列多媒体光盘，全店销售88套，销售额161940.00元;《森林年票》单价99元，销售100套;配合县委宣传部开展国学教育，《弟子规》销售7267 册，码洋56797 5.00元;新华字典56030 册，码洋1114997.00元;十八届三中全会学习文件销售码洋为47272.10元;装备__县妇联留守儿童站图书六千余册，销售额9。80万元;《走复兴之路，圆中国梦》销售码洋：280000.00元。

三、积极抓好员工素质培训，努力提高员工队伍的整体能力和水平

首先，于3月26日开始了全店《做最好的中层》的读书学习活动，每周二、四晚6：30至8:30,由经理室领导带领大家共同学习讨论这本优秀的职场用书，让每位中层干部除做好随堂记录外，还要在每次学习过后，抒写五百字左右的学习感悟;8月份，书城员工参加了济宁市店举办的野外拓展训练;10月份又派了书城几名年轻的员工参加了市店举办的业务技能培训;在书城装修期间，店里又组织书城员工观看学习了中金系统操作使用教学片;

通过以上种种活动，使员工们无论从思想上还是业务技能以及文化水平上，都得到了极大的提升，增强了职工面对困难时的挑战决心和勇气，认识到在其位谋其事的责任感，增强了爱岗敬业的情感，使整个团队呈现出更强的凝聚力，干事创业的氛围更加浓厚了。

四、继续开源节流，厉行节约，坚持和发扬勤俭办企业的优良传统。

勤俭办企业历来是我们新华书店集团的光荣传统，近年来，在中央精神和习号召的指引下，分公司更加注重这一方针的贯彻和执行：加强本公司的财务管理，加大对财务人员素质的提高力度;继续执行公章管理制度、招待费管理制度、车辆使用管理制度、差旅费管理制度、办公用品管理制度以及水电费管理制度等，按照先申请，再审核，后批示的流程进行严格监督和制约，杜绝一切占公家便宜或浪费现象的滋生，使可变费用得以有效调控，把公家的每一分钱都花在实处，办出实事，体现了节约也是赢得企业效益的一种方法的精神实质。

五、对2016年的预期和展望。

1、更好地完成省、市店下达的教材、教辅各项工作指标和任务，积极与教育部门沟通，建立友谊，增强合作，面对随时有可能变化的新形势新政策，全力以赴、积极面对，使教材发行工作始终能够平稳有序进行。

2、利用书城装修后整体环境的提升以及人员调整后员工队伍素质、协作能力的提高等有利条件，进一步加强一般书和其他商品的营销力度，努力争取到比去年更好的销售业绩。

3、调动大客户、业务科及各乡镇网点的工作热情，坚持多元化发展的营销策略，努力寻找新的经济增长点。

4、调整各部门人员结构，合理安排用工岗位，使每位员工能够做到在其位，谋其职，为公司发挥出最大的效应，做到人尽其才，物尽其用，钱尽其力，事尽其功，建立起一套科学完善的内部管理机制，做到人才的合理使用，为企业谋得最大效益。

5、继续坚持三下乡活动，增进分公司与地方政府的联系，增强新华书店这个金字招牌在人民群众心目中的影响力。

6、加强党风廉政建设，使党员干部时刻做到廉洁自律，保持整体队伍的纯洁性和先进性。

建材销售工作总结篇8

近年来我国建材行业发展迅猛，终端零售市场竞争日趋激烈，产品同质化加剧。本文以青岛鹰牌陶瓷为例，从促销现状入手，分析了目前建材行业在促销策略上普遍存在的问题，并结合产品市场定位，提出改进促销策略，以提升销量，提高市场占有率。本文以青岛鹰牌陶瓷作为研究对象，分析其在零售市场的促销策略方面存在的问题。

【关键词】

建材;促销;零售市场;改进措施

一、引言

近年来，我国建材市场受经济下滑、房地产调控的影响，整体走势低迷。目前，国内大多数建材零售行业促销手段仍然比较落后，促销策略依旧围绕产品和企业自身，一味追求短期销量为主，并没有真正做到以消费者为导向。部分企业已开展线上与线下相结合的新型网络促销策略，包括天猫开店、团购网站合作、微信营销等模式，还有以消费者需求为导向的设计营销策略等，这些创新的促销策略虽然取得一定成效，但在具体实施过程中仍存在很多问题。

二、建材市场促销现状分析

（一）国内建材行业在零售市场的促销现状

建材零售市场不同于其他零售市场，一直存在价格虚高，折扣较低的情况。特别是青岛这种信息传播速度飞快的城市，平均每个月至少有一到两次大型建材商场组织的集体促销活动，各建材商品牌更是几乎每个月都有自己的主题促销活动。而曾经风靡一时的总裁签售促销形式，对于惯用总裁签售获得订单的家居建材行业来说，也已经不是什么新鲜事。

总裁签售，让TATA木门顺利度过了2009年，创造了TATA木门在艰难岁月超额完成年度任务的成绩，占据了年销售额54%的成绩。而2010年1月10日，TATA木门又在全国导演了一场声势浩大的总裁封笔签售活动，又赚了个盆满钵满。但随着总裁签售类似的活动越来越多，内容仅仅围绕折扣这一单调的促销手法令消费者疲乏，效果也逐步趋于平淡。

（二）青岛鹰牌陶瓷终端渠道促销策略现状分析

青岛鹰牌陶瓷店面成立于2012年，的品牌鹰牌陶瓷是建陶行业内有着40年悠久历史的一线品牌，产品定位中高端为主。作为一个入驻新市场的老品牌，青岛鹰牌陶瓷缺乏品牌在青岛当地的影响力，比起同档次的竞争品牌――马可波罗和诺贝尔陶瓷，迟到了七八年。在品牌效应不够强大和消费者基础较为薄弱的情况下，促销策略对这类中高端品牌显得尤为重要。对青岛鹰牌陶瓷终端渠道促销策略现状进行分析后，发现以下几个问题：

1.促销手段较为单一，同质化现象严重

作为进驻商场的建材零售门店，青岛鹰牌陶瓷在每年大的节假日一般都跟随参与商场组织的大型促销活动，另外每个月也有至少一次自己的主题活动。但促销活动的形式几乎都是围绕价格展开，包括全场折扣、单品特价、买一送一、满2000元减200元等等，没有太多新意。促销手段与同类竞争品牌相似，同质化现象严重。久而久之，消费者对于店面促销活动已经麻木，即使真正价格做得低也很难对消费者形成太大的吸引力。

2.促销活动销售量增加，但利润很低

随着建材终端促销活动频率的加大，促销力度的增强，确实建材零售渠道的销量有所增加，但是看似卖出去很多货，然而利润却比往年少得多。尤其是遇上“五一”、“十一”这种大的节日，利润就更低了。甚至有些时候为了搞活动攒人气，拿出几款产品亏本促销。加上促销活动的宣传费用及活动支出巨大，最终促销活动算下来往往是卖了货，却不赚钱。这让建材商都很无奈。

3.缺乏促销活动的反馈和跟踪

大多数情况下，在制定促销策略时，往往对方案及活动前期比较重视，而忽视了活动结束之后的反馈。每次促销活动都是一次很好的检验机会。在促销人员传播信息后，还必须调查研究每次活动信息对目标客户的影响，以获得进一步改进的反馈信息。缺少反馈，使得成功的活动经验得不到分享和延续，而失败的教训也得不到反省，增加了企业运营的成本，促销策略得不到及时的修正。

（三）促销策略的改进措施

通过对目前青岛鹰牌陶瓷终端促销现状的分析，结合品牌定位和自身资源的优势，对本公司促销策略进行了如下改进：

1.创新促销手段，灌输设计营销的理念

当促销手段在市场中经历了由好奇到接受、抢购到最终麻木时，将不可避免地被市场所遗弃。鹰牌陶瓷展厅将利用扫描产品二维码的模式，开展客户与产品和促销人员之间的互动。运用IPAD的鹰牌陶瓷APP，将设计营销的理念贯穿于销售始末，免费为客户设计瓷砖铺贴效果图，利用DIY换砖等工具实现现场实景选砖，进一步满足客户个性化装修的需求。目前市场上装修效果图一般都需要付费，而鹰牌陶瓷这一免费的设计服务，无形中提高了产品的附加值，提升客户的满意度。

2.注重营销团队的培训

建材行业淡旺季分明，因此可以利用时间差开展培训，淡季多组织产品知识和销售技巧的培训，扎实基本功，旺季在实战中反复操练，确保促销方案的贯彻和100%执行。通过淡季的培训增强了促销人员自身的营销素质，在旺季活动前期进行预热培训让团队成员之间互相了解互相学习，并对团队目标有更加一致的看法，增强团队凝聚力，进而提高执行目标的动力，打造一支战而不胜的营销队伍。

3.量化销售人员的绩效考核指标，完善奖惩措施

公司对全年度整体的销售目标进行分配，在参考销售人员对自身任务的设定之后，制定出每个人当月的任务，并将个人业绩与团队业绩挂钩，只有在团队任务完成超过80%的条件下，个人业绩完成才能拿到个人奖金，真正实现了团队利益与个人利益相结合。另外，设定了半年挑战目标，完成半年挑战目标的销售人员可以享受旅游奖励一次。相对于以往的只有奖没有罚的情况，特别制定了惩罚措施，单月任务未完成且完成率排名倒数第一的人员将面临惩罚。为了实现销售团队的良性竞争，公司也进行末位淘汰制。除了业绩考核指标之外，也会引入活动带单量、客户满意度等其他考核指标。

4.重视反馈机制，建立售后跟踪服务体系

促销结果重要，但是促销结果的反馈更为关键。很多时候建材零售商过于关注成交的过程，而忽视了成交之后对客户的跟踪和服务，错失了很多连带销售的机会。通过建立完善的客户跟踪服务体系，带动整个品牌在青岛地区的宣传，比广告宣传成本更低且更有影响力。同时通过客户反馈，加深对自身的产品和服务的了解，及时改进不足，提升客户的满意度和品牌忠诚度。

参考文献：

[1]霍敏仪.盘点2013陶瓷业热点话题[N].中华建筑报，20131224（014）：

[2]田志英.总裁封笔，家居企业如何营销[N].北京商报，2010114（B01）

建材销售工作总结篇9

关键词:动态成本控制；优化设定控制；成本预测；成本分解

中图分类号：F045.33 文献标识码：A 文章编号：

实施全过程动态成本管理背景

市场政策环境对成本的压力

房地产行业在我国近十多年来得到快速发展，同时随着房地产业的逐渐规范，房地产业的暴力时代早已不复存在，尤其在面对全球金融危机，国家实现宏观调控过程中，房地产行业屡屡被推向风口浪尖，面对政策调控、银根紧缩、市场观望、资金紧张等一系列问题的困扰，加强全过程动态成本管理，打造成本领先型企业，成为提升企业综合竞争力的重要内容。

（二）周边项目对成本的影响

我项目所处区域地处国奥大区域之中，为新兴高端大型居住板块，2009-2011年陆续开工建设，2012年年底-2013年各项目陆续交付使用。每个项目都独具特色，全面体现了该地块的高品质，2012年后这个区域呈现出完全不同于北苑居住板块的一种高端、品质的生活感受，我们项目身处该地块，即共享到区域内整体品质的优势，也为自身产品如何在强手如林中脱颖而出而忧虑。尤其是以上项目推盘时间较早，先行赢得了市场与客户，其中有的楼盘为获得资金采取了低价推盘等方式，令我们不得不深入研究项目的性价比。

综上所述：为了打造本项目在该地块中的独特风格，保证项目日后的销售，我们必须在项目的档次定位、整体风格、户型设计等方面有所突破，该项目既要在产品形式上突出以保证股份公司作为上市公司的良好社会形象，又要克服成本以及资金的压力以保证项目的整体收益。因此实施全过程动态成本控制是应对市场大环境的变化以及股份系统微环境的调整所必须的。

二、全过程动态成本管理的主要内容

全过程动态管理首先它体现在一个字“全”上，它涵盖了项目从前期土地获取到销售入住等所发生费用的全部过程，它也体现了构成项目总成本的全部内容，同时它还要求了公司全员的参与与控制意识。其次体现在一个“动态控制”一词上，在项目实施的不同阶段，随时收集成本发生的实际值，关键是将过程中发生的成本变化能够及时、准确地反映，将其与目标成本预测值相比较，监控成本变化情况，一旦发现成本偏离，找出具体原因并能够采取相应措施。为保证成本目标的受控，我公司进行了以下部署：

建立全过程动态成本管理模型

根据项目成本的归类，对项目的总成本进行了分类，具体划分了7大类近百项详细的分类，第一类为土地费用，包含土地出让金、补交地价款、契税、土地使用税；第二类为前期工程费，包括可行性研究、各类评估、三通一平费用、勘察设计费、钉桩放线、物探、规划测量、招投标管理费、施工图审查费、竣工验线、测绘、工程监理等相关费用；第三类为建安工程费，包括建安费和基础设施建设费，建安费为施工总承包合同价、专业分包合同价、暂估价调价、洽商变更费用、可调材料价差；基础设施费为小市政费用（给水、雨水、污水、燃气、热力、电力、电信、中水、消防）、变配电室、小区低压电缆、园林景观、锅炉房、调压站、密闭清洁站等费用；第四类为不可预见费用；第五类为项目管理费；第六类为销售费用，包括销售费及样板间打造、广告推广等费用；第七类为财务费用。上述费用涵盖了项目开发过程中的全部费用。

（二）总成本全过程的设置

成本管理是系统化的一项工作，公司成本管理的业务流程采用分阶段主控的方式，大体分为五个阶段，设计阶段、施工图阶段、施工阶段、销售阶段和结算阶段，各阶段成本控制的要点及主控部门如下：

设计阶段

设计阶段的成本控制主控部门为策划设计部；

策划设计部要求设计院提供设计概算。

经营部根据设计概算的各项指标情况，同原估算成本比较出具动态成本分析报告，提交成本管理委员会。

招标阶段

施工图阶段的成本控制主控部门为经营部；

施工图阶段需提供详细的施工预算。

经营部根据施工图预算的各项指标情况，同原估算成本比较出具动态成本分析报告，提交成本管理委员会

施工阶段

施工阶段主要控制点为设计变更、工程洽商(含现场签证)以及主材调价；

设计变更、工程洽商的主控部门为工程部，工程部对设计变更、工程洽商的内容现场签证控制，根据公司的洽商变更管理程序，审批确认；

材料调价的主控部门为经营部，经营部根据合同约定以及主材的认价及时完成材料调价；

经营部随时整理已经确认的设计变更、工程洽商费用；暂估价调价；可调材料调价，在过程中将项目已经发生的成本变化如实反映在成本报表中，出具动态分析报告，提交成本管理委员会。

销售阶段

销售阶段各项费用的主控部门为销售部，销售部全面控制销售方面的成本；

销售过程中发生的媒介广告费、促销活动费用、销售道具、样板间、销售提成及销售有关的其他费用。

结算阶段

根据项目的竣工验收资料、经认可的竣工图纸、施工合同文件、施工过程中所发生的所有设计变更、工程洽商、现场签证、工程指令等经营部进行工程结算审核工作；

同施工单位进行结算，出具结算单；

经营部编制整体项目工程造价分析评估报告。

(三)建立全过程动态成本管理的组织模式及流程

公司成立全过程动态成本管理委员会，组长为公司董事长、总经理，副组长为三总师及副总，成员为公司各部室的部长。公司经营部是成本管理的组织协调部门。具体工作流程为：

1）目标管理

目标成本管理首先要制定成本目标，在项目运作之初，我们就将目标成本进行详细的分解，成本控制分解具体为：

财务部为公司财务费用的主控部门。

前期开发部为环境评估费、可研及节能评估费、交通评估费等同前期开发部相关的费用的主控部门。

策划设计部为工程勘察设计费、施工图审查费的主控。

经营部是建安工程费的主控部门。

综合管理部为公司管理费用的主控部门。

销售部为销售费用的主控部门。

2）科学、合理制定总成本目标

由于建安工程费所占比重比较大，而且涵盖项目运作整个建设过程，特别是各个专业分包及重要材料设备同项目的整体定位、日后的销售息息相关，不同技术要求、产品档次定位对应的成本大不相同，因此公司将经营部作为总成本动态管理的组织协调部门。

为了保证目标成本制定的科学、合理，在项目建设初期建立总成本模型，公司将对建安工程中的专业分包、材料设备的产品研发工作落实到各责任部门，对于目标成本的确定本着谁主控谁负责的原则，各部门根据各自对产品的具体要求、档次定位，合理地确定了各个专业分包及材料设备的目标成本，制定了公司总成本计划，编制成本目标以及控制措施，初步形成公司的项目总成本。

动态控制

按照工程项目不同阶段的成本控制分解，各个主控部门将当月发生的上述费用支出情况与当月28日前转给经营部，经营部根据各项费用支出情况适时出具动态成本分析表，对超成本控制指标进行重点审查，汇总分析超标原因并及时向成本管理委员会汇报，为领导决策提供依据。管理委员会依据各责任部门过程控制的数据决定对总成本进行更新以及未发生成本进行必要的调整以形成新的项目总成本指标。

（四）全过程动态成本管理的控制要点

全过程动态成本管理的核心工作是在过程中将项目发生的成本夯实，加强项目运作过程中的资金管理，建立完善的财务管理制度，采取行之有效的管控措施，确保企业资金的优化配置，降低资金成本和财务风险。

以销售环节为例，通过优化销售流程、节约人力资源成本、创新广告推广模式和制定精准营销策略，加大市场研究力度。加强营销环节各个细节成本控制，如销售过程中发生的媒介广告费、促销活动费用、销售道具、样板间及销售有关的其他费用等，有效控制销售推广费用和销售费用。

让成本在动态中随时掌控，这就需要各个职能部门要将过程中发生的成本如实反映，并以具体数据的形式全面反馈，过程中发生的合同及时签订，及时将合同签订情况及合同款支付情况传递给经营部备案，计入动态成本。

总成本中除已发生的土地及融资费用外，最大项即为工程建安费用，建安工程项目施工周期长，成本项目组成复杂，成本变化因素多且不可控，涉及数据量大，且计算多，各项费用统计比较繁琐，不利于查询、对比、分析、核算，一般核算严重滞后，无法在过程中掌握实际成本。针对上述情况，本项目建安工程费中除洽商变更费用、可调材料价差外其余费用都通过招标竞价的方式控制成本的合理确定，确定价格后及时反映在动态成本报表中，及时同目标成本分析比较。下面我重点阐述一下建安工程费中在施工过程中不确定性以及控制难度最大的洽商变更费用和可调材料价差调整在本项目的实施情况：

在施工总承包合同制定之初，我们就明确了可调材料价差调整的原则，按照每月的工程实际形象进度，结合当月的造价信息进行价差调整。为了保证可调材料价格调整的准确、有效，我们制定了详细的工程计量流程，并且重视工程的形象进度，首先由监理公司专业工程师及总监签字盖章确认形象进度、工程部各个专业人员审核形象进度的同时要求造价咨询公司和经营部有专人到现场详细的验工，分栋号分标段出具详细的形象进度，有效地保证了可调材料价差调整如实反映了工程的实际情况。每月在完成工程计量的同时，同施工单位核对确认当月的可调材料价差调整。

对于暂估价材料调价，制定了切实可行的具体时间表，按照各项工作要求，及时、准确地完成每项暂估价调价工作，并及时将各项调价情况如实反映在动态成本报表中，确保过程中如有成本变化在过程中动态调整。

建设项目开发周期比较长，项目实施过程中会发生各种情况导致工程洽商、变更的发生，由于洽商、变更的不确定性也就导致了影响项目成本变化的不确定性，一般对建安成本的影响在6%~20%不等，如果以10个亿的建安成本粗算，影响造价会高达上亿元，在项目运作过程中随时确认此部分费用，将对公司领导的各项工作决策起到关键作用。在项目建设过程中，本项目严格按照审批程序有效控制变更洽商的发生，同时对于施工过程中必须发生的变更洽商采取“及时审批、及时签认、及时审核和及时确认”的原则，即过程中发生的洽商变更工程部及时签订工程洽商、变更，签订后随时将洽商变更转给经营部。我们收到每份洽商后计划洽商预算编制完成时间及审核确认时间，将洽商变更及时间计划发给咨询单位和部门具体编制人员，咨询公司专业人员和部门预算人员同时编制完成洽商预算，咨询单位与部门预算人员同时同施工单位核对并确认洽商预算费用，审批完毕同施工单位签字确认，这样确保了洽商审核工作的及时性、准确性和有效性。同时将具体的洽商与月度付款相结合，一方面也增强了施工单位核对洽商变更的积极性。与成本跟踪有效的结合，成本报表中如实的分析发生价格变化的原因，做到洽商审核短期过程中截止，促进工程成本有效降低。

实施全过程动态成本控制的效果

2012年是房地产市场变化较大的一年，面对市场的打压与北京住房刚需的矛盾以及企业资金的压力，大部分企业都在以价格换回款以保证企业生存，尤其是房地产上市公司，一方面我们在确保母公司回款以正常经营的前提下又要保证自身项目的盈利目标，在市场售价的调整上我们必须实时掌握项目总成本目标才能做出科学的决策。尤其是产品品质、销售成本、售价等相互之间的联动是企业必须认真研究和分析的，全过程动态成本数据给了领导科学决策提供了有力的依据。

全过程动态成本控制委员会通过定期的获取总成本数据以及调整事项说明，能够随时掌握公司中影响成本变动的事项，能够促使领导们更加关注市场关注自身影响公司成本的管理内容，令整个公司的运营体系受控。

建材销售工作总结篇10

【关键词】品牌 发展 创建

在当今国际国内市场竞争日趋激烈的情况下，品牌是企业最重要的资源之一。

一、认识品牌

什么才是品牌呢？品牌的本质是什么？为什么需要品牌？这些都是企业应该明确和思考的问题。

二、品牌建设的需要

（1）品牌建设由产品的适用性决定。因此，是消费者和市场决定是否需要品牌。

（2）品牌建设的利益。良好的品牌在获得消费者忠诚和美誉的同时，其力量可使产品或服务乃至企业的附加值、无形资产实现乘数效应，甚至是几何级增长，知名品牌产品比同类产品在市场和价格占据巨大的优势，甚至可以产生垄断效益。《2007年中国名牌战略发展报告》中显示：在2006年全国工业增加值9.035万亿元中，中国名牌产品和省级名牌产品生产企业对工业增加值增长的贡献率达25.81%，拉动全国工业增加值增长4.39个百分点，名牌质优价高，带来巨大的经济效益。

三、企业的品牌创建与市场营销

（1）企业创建公司品牌，树立在业界当中的应有地位形象，使更多的潜在目标消费者对企业的产品力、服务力有所了解，进而形成持久的消费关系是企业创建品牌的目的和宗旨。在钢丝绳制品线材生产行业中，贵州钢绳于1992年率先在全国经济发达、沿江等经济繁荣的地区和城市开设16家销售分公司，建立销售网点，成为金属制品行业中走在最前面的企业。后随企业发展和市场变化销售网点升到21个，形成贵绳公司在国内的营销系统是在各个销售分公司之间，分公司与片区之间，片区与片区之间结成点、线、面的销售网络模式，最后根据国内南北市场发展变化，把南北片区的经纬点结成国内销售网络。在销售网络点上的管理上，按南北片区对销售分公司进行管理，最终形成“点点成线、点线成面，经纬成网”为特点的网络；在市场战略布局上，突出以长江三角洲、珠江三角洲、环渤海湾、西南地区、中部地区、西北地区、东北地区等七个区域为重点，实施产品销售规划。可以说在金属制品行业中建起了比较合理、先进的市场网络，为贵州钢绳“巨龙”品牌的成长奠定坚实基础。

（2）对产品结构之间的内在关联和发展状态紧密把握，以品牌为导向促进产品结构的合理化。贵州钢绳公司在“巨龙”品牌钢丝绳的市场营销中根据市场需求适时调整产品结构，充分利用市场营销设置网点——位于长江三角洲中心位置上海销售分公司，借助长江三角洲经济的快速发展、市场需求急速增长和公司产品结构准确定位，分别于2008年、2009年、2011年先后销售钢丝绳过万吨，各年实现销售收入回款过亿元；而位于四川心脏的贵绳成都销售分公司，在继上海销售分公司之后也实现连续三年钢丝绳销售量过万吨、销售货款过亿元的公司，其优势得益于营销工作中稳定消费关系和四川宽广的销售半径；在经济发达山东省的贵绳济南销售分公司借助山东地区能源丰富、交通枢纽、工业发达、经济发展快速稳定等优势，在2011年，成为继上海、济南销售分公司之后的第三个钢丝绳销量过万吨、回款过亿元的销售公司。

（3）素质技能是品牌创建的基础，市场营销人员的业务综合素质技能对市场营销工作的开展尤其重要。贵州钢绳品牌能一直屹立于线材制品市场上而几十年不倒，并始终保持走在国内钢丝绳生产行业的前面，与企业有一支过硬营销人员队伍是紧密联系的。

（4）品牌创建说到底是为了提高竞争力，摆脱同质化带来的竞争漩涡。线材制品钢丝绳生产行业竞争十分激励，目前有影响的钢丝绳生产企业有五家——宁夏恒力、法尔胜、福星科技、巨力索具和贵州钢绳，除五家上市企业外，还有十几家中小型企业，而贵州钢绳处于线材制品钢丝绳生产行业中优势企业地位，主要得益于产品品质过硬的优势和成功的市场营销。贵州钢绳能在改革开放经济迅速增长的时期，看准全国经济建设对钢丝绳的巨大潜在需求，于1992年在线材制品生产行业中率先在全国经济发达区域和中心城市设置销售分公司，建起销售网络，为贵绳产品的营销打开大门，并根据全国经济区域性发展的特点，依据市场的需求进行产品结构销售策略调整，迅速促进销量上升和品牌的推广。

四、市场营销与品牌创建的思考

（一）准确的品牌定位

企业品牌定位明确并具有属于自己的特色定位，要体现企业的核心文化。

（二）品牌建设需要与中间商共同打造

中间商作为企业经营链上的重要一环，在企业的品牌建设中占有重要的地位。企业希望中间商更加忠诚，中间商则希望厂家提供更多的利益。事实是只有双方彼此忠诚，互惠互利，才能达到合作、共筑品牌！贵州钢绳在2011年销售钢丝绳总量139446吨，其中销售分公司直销产品71721吨，销售商（共134家）销售产品67724吨，占钢绳总量48.57%，在竞争激励的市场上贵州钢绳与其销售商互利合作，共建贵州钢绳品牌。

（三）品牌建立策略

品牌策略选择适当，会起到事半功倍的效果。贵州钢绳建厂几十年，一直致力于钢丝、钢丝绳线材制品的生产及加工，从未涉及其他产业，对公司所有产品都使用“巨龙”驰名商标，建立统一的品牌。

（四）市场营销要体现企业的社会责任

贵州钢绳在尽社会责任义务方面，在线材制品行业中起到表率作用。在国家重点工程建设，尤其是国家重大桥梁工程项目，从1995年中标汕头海湾大桥起到2011年中标马鞍山长江公路大桥，先后为26座国家重点工程桥梁供所用钢丝绳，企业通过高品质的产品量肩负国家工程建设的重大安全、质量责任，企业在工程界赢得良好的声誉；在重大自然灾害——汶川大地震时，公司安排就驻四川成都的销售分公司捐送100吨起吊用钢丝绳支援灾区吊车、铲车、挖掘机等抢救工程设备所用。在面临重大事件面前，贵州钢绳积极承担社会责任，使企业品牌深入工业行业、深入产品市场、深入百姓群众。

五、结束语

企业只要在创建品牌这方面坚定信念，采取科学的手段，就一定能将品牌做好，从而赢得市场，企业就会不断发展壮大，品牌自然经久不衰。