协商函十篇

协商函篇1

尊敬的x先生：

您好!

我公司十分感谢x先生所负责的 项目选择使用我们的产品，您的选择是对我们的信任，也是对我公司产品的一次检验。目前我公司在 项目由xx市xx区 xx商行负责销售和服务，在此先预祝我们此次合作愉快。同时我公司xxx总经理对您发出诚挚邀请，希望x先生来我公司进行考察指导，并对合作事宜进行协商。

xx市xx管业有限公司

xxxx年xx月xx日

协商函篇2

关键词: 高职商务 英语专业 《英语翻译实训》 项目教学设计

一、实训定位和岗位任务

根据以培养英语语言能力、专业(贸易、文秘)能力和综合职业能力为主的实践教学计划,英语是国际商务活动中通用的一种专业语言,广泛地运用于外贸的各项实际工作。商务英语专业面向社会,以商务为背景、以英语语言为载体、以实践教学为补充,毕业生主要是面向外贸文员、外企行政助理、涉外文秘、外贸业务员等岗位。因此需要着力培养商务英语专业学生通晓外贸流程、熟悉外贸业务、能进行日常外事沟通、能处理日常行政事务的能力。在上述岗位上,从角色分工、业务定位、贸易洽谈到贸易关系确立、维持,英语翻译均起着重要的作用。英语翻译实训是商务英语专业的重要实训课程,在于提高商务英语专业学生的“译”这一能力,同时伴随提高学生的英语阅读、理解和语言的组织能力等应用能力,打下坚实的英语语言基础,并提高学生在英语学习过程中的翻译技能。

为期一周的英语翻译实训的主要任务是:1)读懂英文求职广告、英文外贸业务广告等,并译成通俗的汉语。2)读懂英文俚语、俗语、谚语,并找到对等的汉语表达法。3)读懂商务名片,并能翻译制作简单的商务名片。4)读懂身边的商店、超市等英文名称、产品英文名称、电视栏目等,并译成汉语,了解英语翻译在生活各个领域的广泛运用。5)读懂会议纪要、产品说明书、商务合同、企业介绍等英文资料,并能翻译成汉语。

该实训是商务英语专业学生的基本实践环节之一,开设在大一第二学期,是实训环节的入门课程,将为以后较为专业化的国际贸易实训、外贸单证口译实训、外贸函电实训、电子商务实训、英语口译实训提供入门的商务认识和基础的语言支撑。

二、知识、能力目标

能力目标包括:①学生能够根据所学的知识,在外贸文员、外企行政助理、涉外文秘、外贸业务员等岗位,熟悉外贸操作流程、外贸(询盘,报盘,还盘)业务,能流利地进行基本日常外事沟通,能处理日常行政事务的能力,能在人事助理的岗位上准确翻译英文求职广告、英文商业广告;②能运用商务英语翻译理论知识和技巧准确翻译商务交流活动中基本的广告语及商务名片;③能在外贸文员的岗位上基本正确地进行商务信函、商务合同、协议,能进行简单的会议记录,能熟练翻译产品说明书等;④能了解英语在商店名称、商品名称、电视节目等方面的广泛运用,增强商务英语专业的自我意识,学会在生活中学习英语、运用英语,培养语言的敏感性和感受力。

知识目标包括:①能初步了解商务英语翻译基本理论和英汉两种语言的异同;②能准确理解国际商务与国际贸易业务的英语文字资料;③能掌握国际贸易业务必备的专业英语知识;④能掌握国际商务英汉翻译的基本理论知识与技巧;⑤能了解英汉双语的语言差异、文化差异;⑥能掌握与国际商务相关、必备的背景知识;⑦能掌握商务英语信函、商务合同、协议、会议纪要和产品说明书等语篇文体知识。

三、实训内容及项目设计

围绕英语读、写、译等语言应用能力安排英语翻译实训任务,注重商务英语翻译的特色,商务外贸活动的基本流程、商务信函的翻译,商务会议、合同、企业介绍等的翻译。该实训采取项目课程教学法,以工作过程系统化的理论为指导,引导学生至始至终在“做事情”,而非单纯“学理论”。根据涉外文秘等相关岗位的需求,本实训的项目名称为“欲购买一批外贸服装,接待外方访谈”,以确立初步贸易关系、达成初步合作意向。主要过程设计主要包括:1)阅读、翻译英文贸易广告,筛选确立可能的贸易伙伴;2)按广告要求投寄相应的商业信函,表达合作意向;3)阅读并翻译对方的回函,作出贸易判断;4)翻译对方的企业介绍、产品介绍,向对方再次去函,邀请对方来进行贸易访谈;5)翻译对方来函,确定访谈的时间、地点和主要内容,做好接待前的准备工作等。

实训可演示的结果为相关信函、广告等书面资料和翻译过程中的录音、录像资料。

能力训练项目1――能了解翻译在外贸访谈中的地位和作用。

拟实现的能力目标:能分析概括岗位能力要求。相关支撑知识:英语翻译的工作性质与基本素质。训练方式与步骤:案例分析、提问、讨论、归纳。可演示结果:翻译出的英文求职广告、英文外贸广告。

能力训练项目2――理解并翻译商务名片、商标广告。

拟实现的能力目标:①能充分考虑英汉文化差异因素,用英语或汉语翻译产品商标和广告,译文措辞得体,文体规范;②能借助工具书准确翻译英、汉产品说明书。相关支撑知识:①跨文化交际知识;②广告的语言特征;③商标、广告的翻译技巧;④产品说明书的格式与语言特征。训练方式与步骤:①教师提供一个因忽略英汉文化差异失败的翻译案例,学生分组讨论该失败案例的原因;②教师点评与讲解知识要点;③学生练习翻译商标、广告和产品说明书;④学生比较分析自己译文和参考译文,找出差距。可演示结果:①对给定的商标和广告翻译案例的分析评点;②模拟商务情景,在实践过程中对商务名片和广告的解读。

能力训练项目3――理解并翻译往来商务信函。

拟实现的能力目标:①能准确理解商务英语信函的内容;②能运用翻译技巧准确翻译各类商务信函;③能根据商务英语翻译的7C原则得体表达商务信函的内容。相关支撑知识:①外贸函电知识;②国际贸易知识;③翻译理论知识。训练方式与步骤:①教师提供中、英文信函,让学生动手翻译;②学生分析比较自己的译文与参考译文的差异;③教师引导学生归纳总结商务信函翻译的基本原则与技巧;④学生根据教师提供不同的商务信函练习翻译基本技巧。可演示结果:①建立业务关系商务信函翻译作业;②询盘、报盘、还盘信函翻译作业;③交易、支付、装运信函翻译作业;④包装、保险、索赔信函翻译作业;⑤通过网络真实地收发邮件实践商务信函的翻译。

协商函篇3

Abstract： Trust is the basis of collaborative innovation among supply chain enterprises. On the basis of combing the relevant literature， this paper constructs a supply chain enterprise collaborative innovation model based on trust. The analysis shows that the trust among the cooperative parties is positively related with income function， but when the enterprise predicts the risk of the trust strategy is too large， innovation is difficult to happen. Only when predicting the risk of trust strategy is less than a certain value， the enterprise will consider collaborative innovation.

P键词： 信任；供应链；协同创新

Abstract： trust；supply chain；collaborative innovation

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）23-0094-02

0 引言

有专家称现代企业之间的竞争已经转变成了供应链之间的竞争，激烈的市场竞争，使企业开始寻求与其他利益相关企业进行合作。传统的企业管理模式是企业为了扩大自身规模而涉及各种类型的业务，形成了全而不精的特点，而这一传统生产模式背后则使企业在其所涉及的各个业务领域都要面临市场竞争，相应而来的则是更多的风险。供应链协同创新使企业之间优势互补，企业遇强则强，迅速占领市场地位。

而信任在供应链企业协同创新过程中是一个关键因素，它能让协同各方之间进行充分的信息交流和资源共享。但供应链协同创新环境具有复杂性，从而导致信任关系的不稳定性，而信任关系的不稳定将导致协同各方在创新资源的投入方面做出改变，进而影响协同创新效率。本文通过模型进行讨论，对供应链协同创新中的信任关系进行研究，并综合分析影响协同创新信任关系的各种因素，探讨供应链协同创新实现的条件。

1 相关文献回顾

近年来，国内外学者们从不同的角度运用不同的方法对供应链协同创新进行了探索和论证。张巍和张旭梅以一个包含供应商、制造商、销售商的三级供应链为研究对象，分析了三种情形下参与各方的收益情况，结果显示三方协同创新下的收益均优于其他两种情形[1]。杨立新等指出信息管理协同创新是供应链模式下不同产业主体协同创新成功实施的关键[2]。吕璞和林莉构建了供应链上下游企业间的协同创新的博弈模型，得出供应链上下游企业协同合作研发模式下的收益最大，制造商独立研发模式下的收益最小[3]。王丽梅和韩明华通过构建基于知识共享的供应链协同创新模型，指出知识共享是供应链企业进行有效协同创新的必要条件，分析表明知识共享风险决定了企业是否采取协同创新行为[4]。Kim提出制造商向供应商提供的一系列激励措施，可以促使供应商进行创新，降低原材料、零部件的供应成本，从而实现双赢[5]。

关于供应链信任国内外专家学者从不同方面进行了研究。Andrew 认为信任是合作关系的基础[6]。袁立科等认为合作研发主体间的相互信任对促进研发合作的成功有积极影响[7]。柴国荣等通过演化博弈分析得出产业集群的合作创新中，通过调整风险系数等能够增强企业之间长期交易的信心[8]。薛克雷等研究指出博弈双方相互信任的概率与协同收益呈正相关关系[9]。徐学军等提出了供应链信任的三个维度，并构建了一个合作伙伴的信任模型[10]，并以广东珠三角地区141家制造企业为调研对象进行实证研究，结果表明供应链伙伴间信任对关系承诺、信息共享、运营绩效均有正向影响[11]。

2 基于信任的供应链协同创新模型分析

供应链成员企业之间的是一种独立又相互依存的关系，如何构建信任以达到相互合作，使整体利益达到最大化，实现共赢，是一个值得深入研究的问题，基于此，本文以一条只包含一个供应商、一个制造商和一个销售商的三级供应链为研究对象（如图1），构建模型，讨论在制造商和供应商合作研况下对各方收益的影响。

为了简化分析，我们假设制造商所生产的产品需要供应商提供原材料A，供应商向制造商供应原材料A的单价为w1，该产品的单位成本为c1，制造商经过加工制造的装配成本为c2，制造商向销售商供货的单位产品批发价格为w2，销售商的单位销售成本为c3，该产品的市场销售价格为p，订货量为q，假设该产品的市场逆需求函数为p=a-bq，参数a、b均大于0，我们假设制造商和供应商在协同创新过程中采取信任策略而带来的风险系数为r1、r2，（r1、r2>0），这里的风险一般是指，供应链企业间在协同创新过程中，信誉问题、道德问题等出现的可能性。

供应商和制造商企业对对方的信任程度为x1、x2，反应双方参与协同创新的意愿高低，企业不可能完全信任对方，假设最大信任程度为X1、X2，且（x1？燮X1， x2？燮X2），另外企业在对方展示出信任之后会有回应行为，如投入资源等，我们假设协同双方在对方信任状态下吸收转化对方信任活动的能力为y1、y2，均大于0，这一能力最为直观的表现在于吸收能力方产品成本的变化，则供应商和制造商在对方选择信任策略时的成本降低分别为y1x2、x1y2。

根据以上假设得到三方的收益函数表示如下：

供应商收益：？仔1=（w1-c1+y1x2）q-r1x1

制造商收益：？仔2=（w2-c2-w1+x1y2）q-r2x2

销售商收益：？仔3=（p-w2-c3）q

采用逆序法求解：①令销售商的收益函数对市场需求量q求偏导，并令其为零，得：

②将（1）式代入制造商收益函数，将代入之后的制造商收益函数对w2求一阶偏导，可得：

③将（2）式代入（1），得到q关于w1的函数：

将（3）式代入供应商收益函数，并将代入之后的收益函数对w1求偏导数，

可得：

④将（2）、（4）、（5）分别代入供应商和制造商收益函数，并将代入后的供应商和制造商收益函数进行如下计算

令供应商收益函数分别关于x1，x2求偏导数，得：

令制造商收益函数分别关于x1，x2求偏导数，得：

由式（7）和式（8）可知，供应商和制造商的收益函数关于对方信任程度呈正相关关系，也就是说对方对自己信任程度越高，自己的收益的就越大。但正如前文所述，信任是有限度的，不可能毫无限制的信任对方，单方面的信任是不现实的。

由式（6）和式（9）可知，供应商和制造商的收益函数受风险系数等的影响，当供应商和制造商预测风险系数较小时，即r1

此时协同创新成功的可能性也随之增大。当供应商和制造商预测风险系数较大时，即r1≥qy2或r2≥（qy1/2）时，此时式（6）和式（9）小于等于零，则供应商和制造商收益函数关于自己对对方的信任程度呈负向相关关系，此时，信任对企业来说有害无益，企业自然不会选择信任策略，协同创新也就无从谈起。

3 结论

在供应链中，几乎所有的企业都想对方企业信任自己，从而可以不费吹灰之力就能获得收益，但是这种情况在现实生活中并不能真正实现，企业不可能完全信任对方，即使在合作初期表现出信任，如果对方没有做出相应回应或者做出的回应没有达到企业要求，企业为了自身利益考虑也会选择采取不信任策略，从而导致协同创新终止。

只有相互信任企业之间的协同创新才能顺利实现，企业的目标收益才能增加。通过分析可知，要想使企业采取相互信任策略进行协同创新，就要调整各项风险系数，因此在具体的实践过程中，需要构建企业长期协同创新环境，降低潜在风险，增强信心，提高企业协同创新合作程度。

参考文献：

[1]张巍，张旭梅，肖剑.供应链企业间的协同创新及收益分配研究[J].研究与发展管理，2008（04）：81-88.

[2]杨立新，蔡萌.供应链管理模式下产业主体协同创新机制研究――以物美集团果蔬“农超对接”产业主体信息管理协同创新为例[J].科技进步与对策，2013（22）：70-75.

[3]吕璞，林莉.基于开放式创新的供应链企业协同创新模型研究[J].科技管理研究，2014（01）：197-200.

[4]王丽梅，韩明华.供应链企业间协同创新研究――基于知识共享的视角[J].现代情报，2013（10）：29-32，37.

[5]Kim B. Coordinating an innovation in supply chain management [J]. European Journal of Operational Research， 2000， 123 （5）： 568-584.

[6]Andrew C I， Currall S C. The coevolution of trust， control， and learning in joint ventures [J] . Organization science， 2004， 15（5）：586-599.

[7]袁立科，宗益.研发合作形成的信任因素分析[J].科学学与科学技术管理，2006（10）：23-26.

[8]柴国荣，龚琳玲，李振超.产业集群合作创新中信任关系的演化博弈分析[J].科技管理研究，2011（02）：36-38，73.

[9]薛克雷，潘郁，叶斌，姜亚梅.产学研协同创新信任关系的演化博弈分析[J].科技管理研究，2014（21）：11-16.

协商函篇4

鉴于贵方与_________（以下简称承包商）就_________项目于_________年_________月_________日签订编号为_________的《建设工程施工合同》（以下简称主合同），应承包商申请，我方愿就承包商履行主合同约定的义务以保证的方式向贵方提供如下担保：

一、保证的范围及保证金额

我方的保证范围是承包商未按照主合同的约定履行义务，给贵方造成的实际损失。

我方保证的金额是主合同约定的合同总价款_________％，数额最高不超过人民币_________元（大写：_________）。

二、保证的方式及保证期间

我方保证的方式为：连带责任保证。

我方保证的期间为：自本合同生效之日起至主合同约定的工程竣工日期后_________日内。

贵方与承包商协议变更工程竣工日期的，经我方书面同意后，保证期间按照变更后的竣工日期做相应调整。

三、承担保证责任的形式

我方按照贵方的要求以下列方式之一承担保证责任：

（1）由我方提供资金及技术援助，使承包商继续履行主合同义务，支付金额不超过本保函第一条规定的保证金额。

（2）由我方在本保函第一条规定的保证金额内赔偿贵方的损失。

四、代偿的安排

贵方要求我方承担保证责任的，应向我方发出书面索赔通知及承包商未履行主合同约定义务的证明材料。索赔通知应写明要求索赔的金额，支付款项应到达的帐号，并附有说明承包商违反主合同造成贵方损失情况的证明材料。

贵方以工程质量不符合主合同约定标准为由，向我方提出违约索赔的，还需同时提供符合相应条件要求的工程质量检测部门出具的质量说明材料。

我方收到贵方的书面索赔通知及相应证明材料后，在_________工作日内进行核定后按照本保函的承诺承担保证责任。

五、保证责任的解除

（1）在本保函承诺的保证期间内，贵方未书面向我方主张保证责任的，自保证期间届满次日起，我方保证责任解除。

（2）承包商按主合同约定履行了义务的，自本保函承诺的保证期间届满次日起，我方保证责任解除。

（3）我方按照本保函向贵方履行保证责任所支付的金额达到本保函金额时，自我方向贵方支付（支付款项从我方帐户划出）之日起，保证责任即解除。

（4）按照法律法规的规定或出现应解除我方保证责任的其它情形的，我方在本保函项下的保证责任亦解除。

我方解除保证责任后，贵方应自我方保证责任解除之日起_________个工作日内，将本保函原件返还我方。

六、免责条款

（1）因贵方违约致使承包商不能履行义务的，我方不承担保证责任。

（2）依照法律法规的规定或贵方与承包商的另行约定，免除承包商部分或全部义务的，我方亦免除其相应的保证责任。

（3）贵方与承包商协议变更主合同的，如加重承包商责任致使我方保证责任加重的，需征得我方书面同意，否则我方不再承担因此而加重部分的保证责任。

（4）因不可抗力造成承包商不能履行义务的，我方不承担保证责任。

七、争议的解决

因本保函发生的纠纷，由贵我双方协商解决，协商不成的，通过诉讼程序解决，诉讼管辖地法院为_________法院。

八、保函的生效

本保函自我方法定代表人（或其授权人）签字或加盖公章并交付贵方之日起生效。

本条所称交付是指：_________。

保证人（盖章）：_________

协商函篇5

鉴于贵方与_________（以下简称总承包商）就_________项目于_________年_________月_________日签订编号为_________的《买卖合同》（以下简称主合同），应总承包商的申请，我方愿就总承包商履行主合同约定的货款支付义务以保证的方式向贵方提供如下担保：

一、保证的范围及保证金额

我方的保证范围是主合同约定的货款。

本保函所称货款指_________。

我方保证的金额是主合同约定的货款的_________％，数额最高不超过人民币_________元（大写：_________）。

二、保证的方式及保证期间

我方保证的方式为：连带责任保证。

我方保证的期间为：自本合同生效之日起主合同约定的总承包商应履行支付货款义务期限届满之日后_________日。

贵方与总承包商协议变更货款支付日期的，经我方书面同意后，保证期间按照变更后的支付日期做相应调整。

三、承担保证责任的形式

我方承担保证责任的形式是代为支付。总承包商未按主合同约定向贵方支付货款的，由我方在保证金额内代为支付。

四、代偿的安排

贵方要求我方承担保证责任的，应向我方发出书面索赔通知及总承包商未支付货款的证明材料。索赔通知应写明要求索赔的金额，支付款项应到达的帐号。

在出现贵方与总承包商因货物质量发生争议，总承包商拒绝向贵方支付货款的情形时，贵方要求我方履行保证责任代为支付的，还需提供_________部门出具的质量合格的说明。

我方收到贵方的书面索赔通知及相应证明材料后，在_________工作日内进行核定后按照本保函的承诺承担保证责任。

五、保证责任的解除

1．在本保函承诺的保证期间内，贵方未书面向我方主张保证责任的，自保证期间届满次日起，我方保证责任解除。

2．总承包商按主合同约定履行了货款支付义务的，自本保函承诺的保证期间届满次日起，我方保证责任解除。

3．我方按照本保函向贵方履行保证责任所支付的金额达到本保函金额时，自我方向贵方支付（支付款项从我方帐户划出）之日起，保证责任即解除。

4．按照法律法规的规定或出现应解除我方保证责任的其它情形的，我方在本保函项下的保证责任亦解除。

我方解除保证责任后，贵方应自我方保证责任解除之日起_________个工作日内，将本保函原件返还我方。

六、免责条款

1．因贵方违约致使总承包商不能履行义务的，我方不承担保证责任。

2．依照法律法规的规定或贵方与总承包商的另行约定，免除总承包商部分或全部义务的，我方亦免除其相应的保证责任。

3．贵方与总承包商协议变更主合同的，需征得我方书面同意，否则我方不再承担保证责任。

4．因不可抗力造成总承包商不能履行义务的，我方不承担保证责任。

七、争议的解决

因本保函发生的纠纷，由贵我双方协商解决，协商不成的，通过诉讼程序解决，诉讼管辖地法院为_________法院。

八、保函的生效

本保函自我方法定代表人（或其授权人）签字或加盖公章并交付贵方之日起生效。

本条所称交付是指：_________。

保证人（盖章）：_________

协商函篇6

函可以从不同角度分类：

(一)按性质分，可以分为公函和便函两种。公函用于机关单位正式的公务活动往来;便函则用于日常事务性工作的处理。便函不属于正式公文，没有公文格式要求，甚至可以不要标题，不用发文字号，只需要在尾部署上机关单位名称、成文时间并加盖公章即可。

(二)按发文目的分。函可以分为发函和复函两种。发函即主动提出了公事事项所发出的函。复函则是为回复对方所发出的函。

(三)另外，从内容和用途上，还可以分为商洽事宜函，通知事宜函，催办事宜函，邀请函、请示答复事宜函，转办函，催办函，报送材料函等等。

函的格式

由于函的类别较多，从制作格式到内容表述均有一定灵活机动性。主要介绍规范性公函的结构、内容和写法。

公函由首部、正文和尾部三部分组成。其各部分的格式、内容和写法要求如下：

(一)首部。主要包括标题、主送机关两个项目内容。

1、标题。公函的标题一般有两种形式。一种是由发文机关名称、事由和文种构成。另一种是由事由和文种构成。

2、主送机关。即受文并办理来函事项的机关单位，于文首顶格写明全称或者规范化简称，其后用冒号。

(二)正文。其结构一般由开头、主体、结尾、结语等部分组成。

1、开头。主要说明发函的缘由。一般要求概括交函的目的、根据、原因等内容，然后用“现将有关问题说明如下：”或“现将有关事项函复如下：”等过渡语转入下文。复函的缘由部分，一般首先引叙来文的标题、发文字号，然后再交代根据，以说明发文的缘由。

2、主体。这是函的核心内容部分，主要说明致函事项。函的事项部分内容单一，一函一事，行文要直陈其事。无论是商洽工作，询问和答复问题，还是向有关主管部门请求批准事项等，都要用简洁得体的语言把需要告诉对方的问题、意见叙写清楚。如果属于复函，还要注意答复事项的针对性和明确性。

(三)结尾。一般用礼貌性语言向对方提出希望。或请对方协助解决某一问题，或请对方及时复函，或请对方提出意见或请主管部门批准等。

(四)结语。通常应根据函询、函告、函商或函复的事项，选择运用不同的结束语。如“特此函询(商)”、“请即复函”、“特此函告”、“特此函复”等。有的函也可以不用结束语，如属便函，可以像普通信件一样，使用“此致”、“敬礼”。

(五)结尾落款。一般包括署名和成文时间两项内容。

署名机关单位名称，写明成文时间年、月、日;并加盖公章。

撰写函件注意事项

函的写作，首先要注意行文简洁明确，用语把握分寸。无论是平行机关或者是不相隶属的行文，都要注意语气平和有礼，不要倚势压人或强人所难，也不必逢迎恭维、曲意客套。至于复函，则要注意行文的针对性，答复的明确性。

其次，函也有时效性的问题，特别是复函更应该迅速、及时。像对待其他公文一样，及时处理函件，以保证公务等活动的正常进行。

函的范文一 商洽事宜函

中国科学院××研究所关于建立全面协作关系的函

××大学：

近年来，我所与你校双方在一些科学研究项目上互相支持，取得了一定的成绩，建立了良好的协作基础。为了巩固成果，建议我们双方今后能进一步在学术思想、科学研究、人员培训、仪器设备等方面建立全面的交流协作关系，特提出如下意见：

一、 定期举行所、校之间学术讨论与学术交流。(略)

二、根据所、校各自的科研发展方向和特点，对双方共同感兴趣的课题进行协作。(略)

三、根据所、校各自人员配备情况，校方在可能的条件下对所方研究生、科研人员的培训予以帮助。(略)

四、双方科研教学所需要高、精、尖仪器设备，在可能的条件下，予对方提供利用。(略)

五、加强图书资料和情报的交流。

以上各项，如蒙同意，建议互派科研主管人员就有关内容进一步磋商，达成协议，以利工作。特此函达，务希研究见复。

中国科学院××研究所(盖章)

xx年×月×日

函的范文二 通知事宜函

国务院办公厅关于羊毛产销和质量等问题的函

国办函 [1993] 2号

国家计委、经贸办、农业部、商业部、经贸部、纺织部、技术监督局：

为进一步发展我国羊毛生产，搞活羊毛流通，提高羊毛质量，根据国务院领导同志的批示，现就有关问题通知如下：

一、要切实抓紧抓好草场改造和羊种改良工作。(略)

二、技术监督局要加强羊毛的质量监督和检验工作。(略)

三、要尽快组织直接进入国际羊毛拍卖市场。(略)

四、为了促进国内养羊业的发展，支持纺织工业生产和扩大出口创汇。(略)

上述有关政策，请有关部门、各地区特别是羊毛生产区认真研究落实，执行中的问题，由国家计委和经贸办协调，并督促落实。

国务院办公厅(盖章)

x年x月三日

函的范文三 征求意见函

国务院办公厅关于征求 《国家行政机关公文处理办法(草案)》意见的函

国办函 [**] ××号

各省、市、区人民政府、国务院各部门办公厅(室)：

现将我们草拟的《国家行政机关公文处理办法(草案)》送给你们，请组织有关同志讨论修改，并将修改意见于十一月底前告诉我们。

国务院办公厅(盖章)

x年×月×日

函的范文四 请求批准函

广州××局销售公司请求批准函

××局销办函 [**] 5号

广州××局：

我销售公司从去年十月成立以来，国内商务活动日益增多，经常有许多文件、合同、契约、技术资料需要复印，为便于工作，我们拟购买一台复印机，请给予批准。

可否，请批复。

广州××局销售公司(盖章)

x年x月十日

函的范文五 答复事宜函

××市人民政府办公厅关于临时工、合同工 能否执罚问题请示的复函

市政办函 [**] 40号

市市容环境卫生管理局：

你局《关于明确临时工、合同工能否执罚问题的请示》收悉。现复函如下：

《中华人民共和国行政处罚法》于**年10月1日起执行。该法对行政执法主体及执法人员作出了明确而严格的规定。按照行政处罚法和国务院《关于贯彻实施〈中华人民共和国行政处罚法〉的通知》，从今年10月1日起，合同工、临时工再不能从事行政处罚工作。

……

你局应按照上述精神，对全市市容卫生执罚人员进行清理，理顺执罚体制，保证行政处罚法的贯彻实施，促进市容卫生管理工作。

此复

××市人民政府

xx年x月七日

函的范文六 报送材料函

关于上报《××公司二期改造项目评估报告》的函

××工银商字 [199×] ××号

××市××分行：

现呈报〈 ××公司二期改造项目评估报告〉，请审阅。

附件：××公司二期改造项目评估报告。(略)

×××工商银行(盖章)

x年x月五日

函的范文七 转办函

××省人民代表大会常务委员会关于转办提案的函

×人函 [**] 2号

省人民政府：

省九届人大三次会议已经闭幕。会间，省人民代表以主人翁精神，对改进省人民政府的工作提出了许多宝贵建议，同时提出了一些应当解决的问题和要求。根据大会决定现将责成省人民政府研究办理的二百二十七件提案转去，望抓紧认真处理，并及时将处理结果报来。在处理社会治安等有关提案时，可请省高级人民法院和人民检察院密切配合。

附：〈××省第九届人民代表大会第三次会议提案及审查意见〉(抄送单位附件各二册)

××省人民代表大会常务委员会(盖章)

x年x月x日

附件：(略)

函的范文八 催办函

交通部广州救捞局催办函

××造船厂：

贵厂××××年为我局建造的2640马力拖轮“穗救202”轮，出厂至现在已经三年了，可是当时欠装的拖缆机至今尚未安装。为此我局曾多次去函催贵厂尽快给予解决，但贵厂一直未明确答复。该轮由于缺少拖缆机，长期无法正常执行生产任务，经济上已造成了很大的损失。为此特再次函请贵厂尽快为我局“穗救202”轮安装拖缆机，以免再延误该轮的正常生产。

敬礼

交通部广州救劳局(盖章)

××××年×月×日

函的范文九 邀请函

关于出席××××研讨会的邀请函

××秘书长：

最近，国家××部××××科学研究院批准关于××××课题研究的项目。经商议，定于三月下旬在××省××市召开该项课题第一次研讨会。现将有关事项函告如下：

一、会议报到时间(略)

二、会议地址(略)

三、联系人及电话(略)

特邀请您届时出席。

××××研究中心(盖章)

协商函篇7

社团成立的邀请函范文一亲爱的同学们：

五一假期即将到来，为了丰富同学们的假期生活，校团委社团部向全体同学推荐第十四届社团文化节之斑斓假日缤纷社彩系列活动。届时工大部分学生社团将在主校区、黄河路校区及哈市周边开展丰富多彩的社团活动，让我们在彰显社团特色，释放青春激情的同时，用自己的方式庆祝共青团九十华诞，共同度过一个与众不同的五一假期。

欢迎广大同学们走出寝室，加入到我们的队伍中!

XXX

XXXX年XX月XX日

社团成立的邀请函范文二XXX:

山东省涂料行业协会组建工作历时两年，在山东省民政厅和省石油化学工业协会大力支持下，现各项筹备工作均已就绪，将于11月29日在济南举行成立大会。届时省民政厅、省石化协会及中国涂料工业协会领导将应邀出席盛会，山东涂料骨干企事业单位企业家、专家也将到会交流。诚邀省内各涂料行业相关的企事业单位及个人积极加入我省自己的涂料行业协会，并参加成立大会，共谋我省涂料行业发展大计。

协会成立发起单位

XX乐化集团

XXXX集团

XXXX集团

XXXX有限公司

主办单位XX省涂料行业协会(筹)

协办单位海洋化工研究院

会议时间20XX年11月28日下午报到，11月29日会议(9:00-15:00)

会议地点XX省XX市XXXX大酒店(四星级)

地址：XXXXXX

电话：XXXXXXX

XXX

XXXX年XX月XX日

社团成立的邀请函范文三尊敬的先生/女士：

丹桂飘香、秋风送爽，在举国上下欢庆伟大祖国六十周年华诞的喜庆之际，我们即将迎来泉州市网络营销与电子商务协会成立大会的盛大启幕。这是一个由从事电子商务研究、开发、应用等相关领域的企事业单位和社会各界热心人士，自愿结合组成的地方性、联合性、专业性的社会团体。

十二年来，电子商务如生辉朝阳，与中国经济共进步同腾飞，展现出旺盛的生命力。泉州作为海西建设的排头兵，大力发展电子商务是实施全面推进城市信息化战略的一项重要任务。协会的成立必将肩负起发展泉州电子商务的历史使命，与社会各界一同紧密携手，以助推泉州产业大发展，构建企业新营销新格局为目标，把电子商务，让泉州中小企业再创辉煌的伟大梦想变为美好现实!目前协会筹备工作已圆满完成，拟于20XX年11月14日隆重召开协会成立大会，届时恭迎阁下尊驾亲临，共襄盛举!

协商函篇8

一、协议管辖的法律问题

我国涉外民商事案件管辖制度比较系统地体现在《民事诉讼法》及其相关的司法解释中,包括:一般地域管辖原则、特殊地域管辖原则、专属管辖原则、协议管辖原则。其中,协议管辖原则体现当事人意思自治,常常是衡量一国国际民商事管辖权制度是否开明和便利诉讼的标准之一。[1]协议管辖制度存在的主要问题有:一是如何识别协议管辖法院是否与争议具有实际联系?二是涉外提单管辖权条款的效力如何确定?

(一)关于“实际联系”原则的理解

原《民事诉讼法》第242条规定,“涉外合同或者涉外财产权益纠纷的当事人,可以用书面协议选择与争议有实际联系的地点的法院管辖。选择中华人民共和国人民法院管辖的,不得违反本法关于级别管辖的规定”,即我国实行有限的协议管辖原则,要求被选择法院与争议有实际联系,但“实际联系”的含义不明确。学理上有客观标准和法律选择标准两种不同的观点。

客观标准说认为“实际联系”指协议选择的法院与争议之间存在某种客观外在的联系,例如当事人住所地、登记地、主要营业地或营业地、合同签订地、合同履行地、标的物所在地等具有客观联系的地点。[2]法律选择标准说则认为,即使协议选择的法院缺乏客观标准方面的联系,但当事人同时选择了该国法律作为争议的准据法,也视为该国与争议有实际联系。[3]

司法实践曾采纳过法律选择标准。例如中化江苏连云港进出口公司与中东海星综合贸易公司买卖合同管辖权异议案,当事人约定适用瑞士法律且由瑞士法院管辖,但合同签订地、履行地、标的物所在地等均不在瑞士,最高法院认为当事人对法律适用的选择建立了某种实际联系,应认可协议管辖的效力。[4]近年来司法实践则倾向于采纳客观标准,强调域外法院必须与讼争的特定法律关系有客观联系。在德力西能源私人有限公司与东明中油燃料石化有限公司国际货物买卖合同管辖权纠纷再审案中,讼争合同约定“合同受英国法律管辖并且按照英国法律进行解释,各方明确地承认伦敦高等法院的裁判权”,最高法院认为,英国法院与案件无实际客观联系,仅当事人约定适用特定域外法并不足以构成该域外法院 “与争议有实际联系”,涉案管辖协议应认定无效,相应地,也不存在进一步判断管辖协议是否产生排他性管辖效力的问题。[5]立法规定的协议管辖实际联系原则是对当事人管辖意思自治的一种限制,如果运用法律选择标准对“实际联系”原则进行扩张解释,将导致当事人通过约定合同准据法的方式选择原本与案件毫无联系的法院,实质上架空了我国法律对协议管辖的限制性要求,该种理解不符合立法本意。

2012年8月31日修订的《民事诉讼法》删除了原《民事诉讼法》第242条,将协议管辖的实际联系原则统一适用于国内和国际民事诉讼,于第34条规定“合同或者其他财产权益纠纷的当事人可以书面协议选择被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地等与争议有实际联系的地点的人民法院管辖,但不得违反本法对级别管辖和专属管辖的规定”。从《民事诉讼法》修改后的文字措辞上看,客观标准说得到了立法的有力支持。在解释“与争议有实际联系的地点”时,应理解为与法条前述的被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地等同样具有客观的实际联系的地[！]点。

(二)关于提单协议管辖

我国《海事诉讼特别程序法》对海事诉讼协议管辖采取了内外有别的做法,当事人协议选择外国海事法院管辖必须符合实际联系原则,选择中国海事法院管辖则没有实际联系的要求。[6]应当看到,协议管辖制度毕竟是国家将一部分管辖权让渡给私权的产物,各国均会结合国家利益、市场经济和法制状况发展的实际程度以及案件审理的确定性、便利性等因素确定相应的管辖规则,对协议管辖的适用范围和效力作不同程度的限制。从境外立法情况看,部分国家通过专门立法直接否定或者排除约定外国法院管辖的提单条款。例如澳大利亚1991年《海上货物运输法》第11条规定,任何排除在澳大利亚或者大不列颠地区诉讼或者仲裁的提单条款无效。新西兰1994年《海上货物运输法》第210条第1项规定,在提单或类似的权利凭证及其他不得转让的海运文件中,排除或限制新西兰法院管辖的条款无效。我国现行立法虽然没有将提单管辖权作为一个独立问题予以规范,但《海事诉讼特别程序法》的整体价值取向表现为积极扩张我国的海事司法管辖权,给予我国航运利益以特殊保护。在涉外提单管辖权纠纷中,管辖条款一般是由承运人在提单中预先拟制并反复使用的格式条款,通常约定承运人主要营业地或船东所在国和所属国,同时约定为排他性管辖。如一概承认提单协议域外法院管辖条款的效力,无疑会损害我国国内货主的利益。因此,司法实践中对提单协议选择域外法院管辖的条款效力应当从严把握,通过对管辖协议是否成立以及实际联系标准方面要件的严格解释,防止海事案件的国际转移。

二、对外担保法律问题

外汇管制在一国经济法 制中具有重要地位。《国际货币基金协定》 明确承认成员国外汇管制法的域外效力,[7]并于第14条设置过渡性条款,授权会员国根据本国经济情况和国际经济形势,自主决定是否对本国的国际收支进行限制。我国《外汇管理条例》第19条规定:“提供对外担保,应当到外汇管理部门提出申请,由外汇管理机关根据申请人的资产负债等情况作出批准或者不批准的决定。”对外担保由中国人民银行《境内机构对外担保管理办法》、国家外汇管理局《境内机构对外担保管理办法实施细则》予以规范。上述规定,构成我国外汇管制法的组成部分,体现并维护我国的经济秩序和根本利益。因此,最高人民法院 《关于适用若干问题的解释》第5条将对外担保的强制性规定解释为效力性强制性规定。

司法实践中主要存在两个问题:一是当事人约定外国准据法的,是否仍然适用我国外汇管理法的强制性规定;二是如何认定金融不良债权对外转让产生的对外担保效力。

关于第1个问题。第1种观点认为对外担保强制性规定属于内国公共政策,应以《民法通则》第150条公共秩序保留条款排除当事人选择的域外法的适用;第2种观点认为当事人选择适用域外法,构成法律规避,根据最高人民法院 《关于贯彻执行若干问题的意见(试行)》(以下简称“《民通意见》”)第194条的规定,不发生适用该外国法的效力。[8]第3种观点认为,对外担保强制性规定属于“直接适用的法”,应予直接适用。

我们持第3种观点。前两项法律适用方法均存在弊端。于前者而言,公共政策是根据本国冲突规范的指引应当适用域外法,且域外法的适用结果将违反本国公共政策才予排除适用的。频繁使用公共政策与现代国际私法将其作为维护本国根本利益的最后一道屏障而弱化的发展趋势不相符合。于后者而言,法律规避在构成上必须具备特定的事实要件,即当事人利用某一冲突规范,故意改变构成冲突规范连结点以避开本应适用的强制性法律规范,而对外担保合同当事人约定准据法是依据合同意思自治原则行使的,没有故意改变连结点的事实因素,不符合法律规避的构成要件。

《涉外民事关系法律适用法》 第4条规定:“中华人民共和国法律对涉外民事关系有强制性规定的,直接适用该强制性规定。”该条吸收了20世纪50年代后期从公共秩序演进而得的“直接适用的法”理论,即体现国家干预和管理的强制性意志的实体性法律规范,无需通过我国冲突规范的援引而适用,应直接适用于涉外民事关系。我们认为,我国法律关于对外担保的强制性规定,涉及我国外汇管制与金融安全,属于《涉外民事关系法律适用法》第4条的“强制性规定”。并在最高法院《关于适用若干问题的解释(一)》[9]

第10条第4项首次予以明确。审判实践中,应依据《涉外民事关系法律适用法》第4条,直接适用我国对外担保的强制性规定,而无须先确认当事人选择的冲突规范,再通过公共政策或法律规避制度否定当事人选法的效力。关于第2个问题。最高法院2010年7月了《关于审理金融资产管理公司利用外资处置不良债权案件涉及对外担保合同效力问题的通知》(以下简称“《通知》”)。[10]依据该通知的规定,金融资产管理公司向外国投资者出售或转让不良资产,由于国家有关主管部门对该类担保的审查采取较为宽松的政策,不适用《境内机构对外担保管理办法》关于对外担保的批准和登记的规定,如果当事人提供证据证明依照 《国家外汇管理局关于金融资产管理公司利用外资处置不良资产有关外汇管理问题的通知》第6条规定,金融资产管理公司通知了原债权债务合同的担保人,外国投资者或其人在办理不良资产转让备案登记时提交的材料中注明了担保的具体情况,并经国家外汇管理局分局、管理部审核后办理不良资产备案登记的,人民法院不应以转让未经担保人同意或者未经国家有关主管部门批准或者登记为由认定担保合同无效。《通知》进一步规定,外国投资者或其人办理不良资产转让备案登记时,向国家外汇管理局分局、管理部提交的材料中应逐笔列明担保的情况,未列明的,视为担保未予登记。

司法实践中,我们发现,外汇管理实务对金融不良资产对外转让注重的是转让环节,要求金融不良资产对外转让经国家发改委备案、国家外汇管理局批准和外汇管理分局备案,即“两备案、一批准”,在附随担保问题上没有给予充分关注,经常发生担保情况材料不全、仅以光盘方式存档或外汇管理分局不愿向当事人出具担保明细清单的接收记录等情形。对于当事人已办理金融不良资产对外转让“两备案、一批准”,但未能及时提供逐笔担保明细清单的,是否一概认定对外担保无效?

根据国家外汇管理局2011年的 《关于金融资产管理公司对外转让不良资产涉及担保备案管理有关问题》的规定,[11]金融不良资产对外转让引起的境内担保人为境内债务人向境外投资者提供的担保,不纳入对外担保管理范畴,不适用对外担保管理规定进行审批和登记,并特别规定备案表已注明担保余额但没有提交担保逐笔明细清单的,事后可予以补办。根据上述外汇管理政策的调整,审判实践应对逐笔担保的明细清单作宽松处理,对于金融不良债权转让已经完成“两备案、一批准”,且根据备案和批准情况能确定担保内容的,不应以未提交担保明细清单认定担保合同无效。

三、独立保函的法律问题

自上世纪60年代以来,国际商事交易发展迅猛,传统的从属性保证因必须借助费时耗力的跨国诉讼及保证实际效果受制于保证人的各种抗辩权等原因,不能适应和满足经济全球化和信息化时代国际交易的效率需求。与基础交易相脱离的、受益人凭简单索赔书或简易单据即可获得赔付的独立保证迅速发展成为国际担保的主流,独立保证有独立保函和备用信用证两种形式。目前一些法院已经陆续受理了涉外独立保函纠纷,对独立保函和从属性保函的区分、管辖权的确定、准据法和国际惯例的适用和欺诈止付程序等多项问题存在裁判尺度不统一的情形。

(一)独立保函和从属性保函的区分

关于独立保函的性质,大陆法系和英美法系国家有不同的认识,前者倾向于认定为独立保证;后者倾向于认定为信用证。1995年 《联合国独立保证和备用信用证公约》第2条将独立保证定义为:“由银行或其他机构或个人开立的一项独立的付款义务的承诺,国际惯例上称为独立保函或备用信用证。开立人承诺当受益人向开立人提示简单索赔请求书或附与付款承诺书规定的条款和任何单据性条件相符的单据的请求书表明或能被推定付款已到期时,向受益人支付特定或可确定的款项。”我国《担保法》将信用担保定位为从属性保证,没有明确独立保证的地位和性质。司法实务中,对于《担保法》第5条“担保合同是主合同的从合同,主合同无效,担保合同无效。担保合同另有约定的按照约定”的规定,是否为独立保证预留了发展空间有不同的认识。我们认为,从公约以及国际商事实践普遍接受的独立保证定义来看,独立保函性质为狭义保证,实质上是一份附单据条件的独立付款承诺,其突破了传统保证的从属性,是我国法律没有予以明确规范的无名单务合同,或称非典型担保合同。

如何识别一份保函是独立保函还是从属性保函? 1.根据《涉外民事关系法律适用法》第8条有关“涉外民事关系的定性,适用法院地法”的规定,保函性质的判定属于定性问题,应直接适用法院地法即我国法律进行识别,不应依据保函约定的准据法确定。2.独立保函有两项核心的法律特征区别于从属性保函:一是独立性;二是单据性。独立性是指独立保函是一份独立的、自足的法律文件,其效力及保证人的付款责任完全取决于文件的文本规定。保证人不能依据独立保函文本以外的其他交易关系提出抗辩;从债务因主债务无效而归于无效的规则不适用于独立保函;有效期由文本规定,与基础交易的履行期间无必然关系;付款数额依据文本规定而确定。单据性是指独立保函遵循单据交易原则,保证人仅根据文本规定和单据判断付款责任,无需关注基础交易的债务人是否实际违约以及关联的诉讼情况。因此,无论保函名称如何,只要保函文本体现独立性和单据性要求的,就应被认定为独立保函。3.保函载明“见索即付”、“适用国际商会《见索即付保函统一规则》”、“本保函独立于基础交易” 等内容的,一般应认定为独立保函。但如保函并没有规定提示付款的单据,或者没有规定赔付金额或赔付金额的确定方式,例如规定“本担保人承担债务人基础交易项下的未付金额的付款义务”,这意味着保证人的责任要在单据之外参考基础交易的履行情况,此时明显地否定了保函的独立性,应根据其实质性内容而不是合同的形式名称来认定保函的性质。4.独立保函规定的单据主要有3类:一类仅规定受益人出具简单索赔请求书、汇票或违约声明,这类保函被称为第一见索即付保函 (first demand guarantee),且最为常见;一类是规定受益人出具索赔请求书和由第三方出具的证明某种事实的单据,例如竣工检验报告、质量合格证明等;另一类是规定受益人出具索赔请求书和基础交易的仲裁裁决或法院判决,也较为常见。最后一类情形实际上代替了国际商事仲裁裁决或判决的司法承认与执行机制的安排,保证人在独立保函项下的抗辩转换为基础交易的债务人在诉讼或仲裁案件中的抗辩,此时独立保函是否仍具有独立性,各国法院的观点尚不一致,但国际商会《见索即付保函统一规则》和《国际备用信用证惯例》将该类单据纳入独立保函所附单据范围。[12]5.独立保函为明确所对应的基础交易,提及基础交易的,不因此改变独立保函的性质。

(二)管辖权的确定

独立保函纠纷管辖权的主要问题表现为:1.独立保函纠纷是否受主合同管辖条款的影响?2.如何确定独立保函的履行地?3.如何确定保函欺诈纠纷的管辖?

关于第1个问题。我们认为,独立保函是一项独立于基础交易的合同,对于保函文本规定了有效的仲裁或法院管辖条款的,受益人和保证人之间因独立保函发生的纠纷受该争议解决条款的约束。在保函文本没有规定的情形下,则应根据我国民事诉讼法合同纠纷管辖的一般原则,由被告住所地或合同履行地管辖。当事人以基础交易包含仲裁或法院管辖条款为由对保函纠纷提出管辖权异议的,应不予支持。虽然最高人民法院《关于适用若干问题的解释》 第129条规定了担保合同纠纷的管辖原则,“主合同和担保合同发生纠纷提讼的,应当根据主合同确定案件管辖。担保人承担连带责任的担保合同发生纠纷,债权人向担保人主张权利的,应当由担保人住所地的法院管辖。主合同和担保合同选择管辖法院不一致的,应当根据主合同确定案件管辖”,但上述管辖规定是根据从属性保证的特点作出的规定,不适用于独立保函。

关于第2个问题。我们认为,保证人在保函项下义务的履行最能体现独立保函的特征,因此保函履行地为保证人住所地,保函由保证人分支机构开立的,保函履行地为该分支机构所在地。

关于第3个问题。独立保函欺诈纠纷属于侵权纠纷,而不是合同纠纷,欺诈纠纷的当事人为三方以上的当事人。因此担保人和受益人之间的保函合同争议解决条款不能约束多方当事人因保函欺诈而产生的侵权纠纷。根据侵权纠纷案件的管辖原则,应由被告住所地或侵权行为地人民法院管辖,侵权行为地一般应确定为保证人或保函申请人的所在地。

(三)准据法和国际惯例的适用

独立保函的准据法按照合同准据法的一般规则,取决于文本规定,即当事人意思自治,与基础交易准据法无关;保函文本未规定准据法的,按照最密切联系原则,适用保证人住所地法律,此无疑义。实践中有争议的问题如下。1.保函文本规定适用外国准据法,此时欺诈的认定标准和止付是否也应适用外国法?有观点主张根据合同准据法一体适用原则,应根据该外国法确定欺诈的构成要件。我们认为,欺诈是独立保函独立性的例外,属于内国公共政策的范畴,不受保函准据法的调整。这也是《见索即付保函统一规则》、《国际备用信用证惯例》都对欺诈不作规定的原因。欺诈止付则属于一国的诉讼程序的范畴,应适用法院地法。2.保函准据法为中国法,但保函没有规定适用《见索即付保函统一规则》的,法院可否主动适用?司法实践中,有的法院根据《民法通则》第142条第2款规定,“中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或者参加的国际条约没有规定的,可以适用国际惯例”,实践中,对保函准据法为我国法律而保函文本又没有规定适用《见索即付保函统一规则》的,有的法院主动适用该规则,有的法院则拒绝适用。我们倾向于后一种观点。主要理由为:国际惯例是在国际商事交易中经过反复实践形成的普遍接受的不成文规则,其具有普遍性和任意性的特点。《见索即付保函统一规则》的性质为国际商会制定的合同交易规则,该规则758版本第1条a项规定,“见索即付保函统一规则适用于任何明确表明适用本规则的见索即付保函或反担保函”,即经当事人明示同意才作为合同条款予以适用。该交易规则在保函领域尚没有达到普遍适用的程度,这一点与《跟单信用证统一惯例》普遍适用于跟单商业信用证是有区别的。因此,保函文本没有明示规定适用《见索即付保函统一规则》的,本身就表达了当事人不愿选择适用该规则的意愿。在该规则758版本制定过程中,曾经因草案规定了“即使保函中未援引该规则,不排除其将该规则作为贸易惯例或当事人惯常交易已默示产生效力于独立保函或反担保函,只要适用法律如此规定”引发强烈争议。多数意见对草案该项规定表达不安,认为会造成规则的误用和不确定性,最后国际商会从UR-DG758版本中删除了草案的该条规定。[13]综上,保函文本未规定适用《见索即付保函统一规则》,庭审中也不能就此达成一致协议的,不能推定当事人已知晓该规则并默示接受该规则适用于保函,法院不应主动适用,应根据我国合同法的一般规则确定当事人权利义务。3.独立保函能否约定适用备用信用证的有关惯例,如约定适用《国际备用信用证惯例》(ISP98)?我们认为,根据意思自治原则,“法无禁止即为许可”,此种约定是允许的,但必须在保函文本中明确规定。《见索即付保函统一规则》和《国际备用信用证惯例》 两项规则本身也都允许规则适用于独立保函和备用信用证。

(四)独立保函的欺诈止付

2009年以来,由于国际金融市场动荡、经济复苏乏力、中东地区政治格局不稳定等多种因素,银行独立保证纠纷案件量快速攀升,集中表现为国际工程承包、货物买卖、船舶建造等领域的履约保函和预付款保函的欺诈止付纠纷。各国均认可欺诈是独立保函独立性的唯一例外,法院可以依据诚实信用原则以及“欺诈使一切归于无效”的法理止付保函项下的款项。但各国对欺诈并未形成统一的概念和标准,很大程度是基于法官对个案的事实分析和权衡。例如《法国民法典》第2321条规定:“受益人明显滥用或者明显欺诈的,或者受益人与指令人串通的,独立担保人不承担担保义务。”美国《统一商法典》第5章第109条规定,实质性欺诈是指受益人欺诈极大损害了基础交易以致于受益人“没有可信的权利期待赔付(no colorable right to expecthonor)”。英国法将欺诈例外限定为受益人清楚且明显存在欺诈且银行知情两项要件。我国法律没有对独立保函欺诈止付标准及 程序作出规定,最高人民法院《关于审理信用证纠纷案件若干问题的规定》关于欺诈止付的规定亦无法适用于独立保函,造成了司法实践中止付的认定标准及程序比较混乱,裁判尺度不一。

首先,关于欺诈止付的程序构造。止付令的性质属于行为禁令,不是针对财产的冻结措施,是以行为禁令的方式阻止开立人不得履行付款的合同义务。审判实践中,部分法院将独立保函项下的款项作为受益人的财产或其到期应得收益采取冻结措施,这种做法应予纠正。按时间阶段,止付令可以分为诉前止付令、中间止付令和终局止付判决。2013年1月1日实施的新《民事诉讼法》第100条和第101条新增了对行为的保全,为欺诈的诉前止付令和中间止付令提供了明确的诉讼法依据。诉前止付和中间止付令采用裁定形式,裁定应当列明申请人、被申请人和第三人。如止付申请人仅列受益人为被申请人,未将保证人或反担保人列为被申请人或第三人的,保函的保证人或反担保人均作为第三人申请参加诉讼,人民法院也可以通知其作为第三人参加诉讼。由于我国尚没有单独的禁令之诉,终局止付令应采取判决的方式。

其次,关于举证责任分配。在审判实践中,出现了两种极端现象,一种是只要申请人一提供有有效担保,法院不加仔细审查,就按照财产保全程序裁定止付;一种是将保函欺诈纠纷转化成基础交易纠纷进行全面审理。这两种做法都是不恰当的。我们认为,(1)无论是诉前止付令还是中间止付令,人民法院都应对欺诈问题进行实质审查,由止付申请人举证证明受益人欺诈;(2)证明标准可以根据不同阶段有所区别。诉前和中间止付令,一方是单方当事人参与的程序,止付申请人能够证明存在受益人欺诈的高度可能性的,人民法院可以作出止付裁定。而在终局止付判决中,各方当事人都参与诉讼,进行举证质证,此时不仅要求欺诈的证明标准明显、清楚,而且必须是合理的唯一推论。但无论哪一阶段,证据均应为现时可得,不需要人民法院通过调取证据的途径获得。

第三,关于欺诈的具体构成。《民通意见》第68条规定:“一方当事人故意告知对方虚假情况,或者故意隐瞒真实情况,诱使对方当事人作出错误意思表示的,可以认定为欺诈行为。”《联合国独立保证和备用信用证》公约第19条规定的欺诈情形为 :(a)任何单据非真实或系伪造者;(b)依付款请求及支持性单据,付款无正当理由;(c)依保函之类型与目的,付款请求无可信之依据。其中(c)项情形包括:独立保证向受益人保证之意外事件或风险并未发生;主债务人/申请人之基础义务已被法院或仲裁机构宣布无效,但保证表明此类意外事件属于保证风险者,不在此限;基础义务确无疑问地已满足受益人之要求得以履行;受益人故意不当地阻止基础义务的履行;依反担保提出的付款请求,反担保的受益人亦即与反担保相关之保证的保证人,恶意付款者。

由于独立保函所附单据十分简单,例如仅要求受益人提交简单的索赔请求书,因此以伪造单据方式进行的欺诈情形较为罕见。大量的欺诈情形表现为严重违反诚实信用原则的滥用索赔权。我们认为,理论上说,欺诈强调受益人的主观恶意,而滥用权利则更强调客观的欺诈行为,但就抗辩或止付层面而言,区分欺诈与滥用索赔权并无太多实益。受益人是基础交易的当事人,对其是否享有保函项下的索赔请求权是十分清楚的,如果有客观证据表明受益人索赔请求完全没有事实基础和可信依据,可以据此推定受益人故意出具虚假索赔以诱使担保行错误付款,滥用索赔权同时也构成欺诈。

司法实践中存在两项问题:(1)独立保函欺诈纠纷中是否可以审查基础交易,尤其是基础交易有域外管辖条款时,应如何处理?(2)如何理解有限审查原则?

关于第1个问题。我们认为,欺诈例外是独立保函独立性的例外情形,此时不受保函独立于基础交易原则的制约。法院在确定欺诈成立与否时必然涉及到对基础交易的审查,但应仅限于与欺诈相关的有限审查,故不受基础交易管辖条款的影响。法院不能全面介入基础交易的审理,故即使基础交易根据域外管辖条款已经在外国法院或仲裁机构审理,也不影响我国法院对保函欺诈止付纠纷案件的审理。

关于第2个问题。独立保函的付款原理在于各方同意受益人提示的符合保函规定的单据就是推定基础交易债务人违约事实的有效证明。因此,基础交易的履行存在争议或受益人自身违约的事实,均不构成欺诈。审查应仅限于受益人是否明知基础交易债务人并不存在违约事实或其他付款到期事件,仍然恶意滥用索赔权进行欺诈性索赔。只有止付申请人提交的证据清楚、明确地证明自身已经切实履行了基础交易的债务,而受益人毫无疑问是在进行欺诈性索赔,法院才能认定构成欺诈。故通常情形下法院并不需要通过大量的审理工作即可确定受益人欺诈的事实。司法实践中,我们发现,在部分欺诈止付纠纷案件中,法院围绕受益人是否在基础交易项下违约或预期违约而展开审查,这显然不符合欺诈止付程序的审理方向,往往会产生对保函欺诈的错误认定。

最后,人民法院对独立保函确定的“先赔付、后争议”的商业安排应予充分尊重。人民法院必须严格界定欺诈例外的标准,不应轻易干预当事人意思自治,随意止付银行独立保函项下的款项,应切实避免止付申请人滥用欺诈止付程序削弱乃至破坏独立保函机制的稳定运行和商业效用。

四、船舶建造合同的法定解除权问题

最近几年,航运市场价格的大幅波动影响到船舶价格,船舶建造合同纠纷案件激增。前期是船舶价格猛涨,造船厂要求解除合同;后期是船舶价格跳水,定作方要求解除合同。常见的法律问题有以下3种。

(一)船舶建造合同的性质与法定任意解除权。关于船舶建造合同的性质,从理论研究到造船实务与审判实践,均有不同观点。世界上影响较大的几个船舶建造合同格式文本,对当事人的不同称谓,就能反映出这一分歧:日本造船协会格式合同(SAJ)、波罗的海标准新造船格式合同(NEWBUILDCON)、挪威标准造船合同将合同主体称为建造方(BUILDER)与买方(BUYER);欧洲修造者协会标准格式合同(AWES)称为承包方(CONTRACTOR)与买方(PURCHASER)。我国关于船舶建造合同性质主要有3种观点,即加工承揽合同、买卖合同、混合合同 ,此外还有一种观点认为属于建设工程合同。[14]目前的主流观点认为船舶建造合同难以简单归入某一类合同,具有“非单一性”,[15]属于混合合同。

我们认为,合同性质应根据其约定的权利义务内容来判断。如果合同仅约定船舶建造企业在未来某一时间交付某种型号的船舶,买方不参与建造过程,则为单纯的买卖合同。但在实践中,船舶建造合同一般都会约定由建造方按照船方指定的设计图,在约定的场所建造船舶,符合《合同法》第15章承揽合同的一般法律特征。比如合同标的物具有特定性、合同履行具有人身性、船方对建造行为具有监督检查的权利等。至于有些船舶建造合同约定由建造方提供主要甚至全部造船材料,并不妨碍其承揽合同的法律属性。因为根据我国《合同法》第15章第255条的规定,当事人可以约定由承揽人提供材料。史尚宽先生在其《债法各论》一书中,将承揽人全部或主要以自己的材料完成工作的承揽合同区分为承揽供给合同。[16]基于以上对船舶建造合同性质的分析,本文认为船舶建造合同属于加工承揽合同,船方作为定作人,享有《合同法》第268条规定的法定任意解除权。该项权利属于形成权,不需建造方同意即可解除合同,但应依法赔偿由此给承揽人造成的损失。另外需要说明的是,《合同法》第15章并未对承揽合同标的物所有权及风险的转移作出规定,依据《合同法》 第174条关于买卖合同准用于有偿合同的规定,[ 17]可以参照适用买卖合同的有关规定,但不应将其直接作为买卖合同来处理。

(二)船舶建造合同的违约解除权。在船舶建造合同中,船方的主要合同义务是支付建造款,当其迟延履行付款义务时,建造方能否以其违反合同主要义务,构成根本违约为由,主张解除合同?《合同法》第94条规定了合同法定解除的条件,只有在违约行为导致守约方合同目的无法实现或经催告后仍不履行主要义务的,守约方才有权解除合同。船方延迟支付造船款,并非拒绝支付,不构成根本违约,建造方不能直接援引第94第3项的规定解除合同,而应先行催告,如船方经催告仍不履行付款义务,则可援引第94条第3项的规定,主张解除合同。

当船方延迟履行付款义务时,建造方为了及时减少损失,常常会将在建船舶或部分工作成果用于履行其他合同,即转建船舶。一旦出现此类情况,船方往往会以此为由,主张建造方根本违约。司法实践中对此问题有两种不同看法:一种意见认为,船舶建造合同的标的物具有特定性,建造方将已有工作成果挪作他用,就是在用实际行为表明不再履行合同义务,并导致船方的合同目的无法实现,符合《合同法》第94条第2、3项关于法定解除权的规定。另一种观点则认为,将在建船舶或已完成工作成果转售或挪用,并不必然导致船方的合同目的不能实现,需要根据案件具体情况进行分析认定,特别是在船方延迟付款的情况下,建造方享有先履行抗辩权,在船方支付价款前,建造方并无交付船舶的义务,因此转售或挪用并不构成违约。

我们认为,首先,未经相对人同意,擅自转售、挪用在建船舶或已完成工作成果,属于违约行为。在建船舶或已完成的部分工作成果是船舶建造合同的标的物,即便参照买卖合同标的物所有权转移的规定,建造方具有在建船舶的所有权,但在建船舶作为合同标的物,其中不仅包含建造方的工作成果,还包含有船方提供的材料以及监理等劳务成果的内容,具有特定的交付对象性。在合同履行期间,未经相对人同意,擅自转售或挪用定做成果,即便没有合同条款的明确约定,也可根据《合同法》第60条关于诚实信用原则的规定,认定为违约行为。

其次,建造方不能因船方延迟付款而擅自转售或挪用在建船舶。船方未按照合同约定支付价款,违反了合同主要义务,建造方由此享有的权利是要求其继续履行、赔偿损失,直至行使留置权以保障自己的合法权利,按照留置权行使的法定程序,变卖在建船舶实现其债权。但在合同解除之前,无权擅自变卖或挪用已经完成的工作成果。在(2011)民申字第1285号案中,建造方在船方延迟付款的情况下,将已完工船舶转售第三方。一、二审将转售行为认定为一种减损行为,最高法院在再审审查中认为,该行为属于违约行为,也应承担相应的违约责任,以此为由裁定指令下级法院再审。

第三,船方不因建造方转售或挪用建造成果而取得法定解除权。我国《合同法》第94条规定了5种产生法定解除的情形:不可抗力致使合同目的不能实现、预期违约、经催告仍不履行主债务、根本违约、法律规定的其他情形(比如定作人、托运人的法定任意解除权 、约定解除条件成就等)。在建船舶虽然具有特定性,但建造方完全可能按照合同约定的规格重新建造,转售或挪用已有建造成果仅会影响到船舶交付期限,并不必然导致交付不能。除非当事人对船舶交付有特别约定,或者船舶用途具有特殊的时效性,否则不会导致船方合同目的落空,不构成建造方的根本违约。

(三)情事变更与船舶建造合同的解除。最高人民法院《关于适用 〈中华人民共和国合同法 〉 若干问题的解释(二)》第26条规定了情事变更对合同效力的影响。[18]在近年来发生的船舶建造合同纠纷案件中,船方往往以金融危机导致船舶价格大幅下跌,构成情事变更为由,援引前述司法解释的规定,请求解除合同。金融危机爆发后,最高法院曾于2009年7月下发 《关于当前形势下审理民商事合同纠纷案件若干问题的指导意见》,根据该意见的精神,对当事人以金融危机为由主张的情事变更应严格审查,要区分商业风险与情事变更,还要充分考虑行业特点,严格审查风险的类型与程度。船舶价格的大幅波动,在金融危机之前就时有发生,危机之后的下跌尚属商业风险范围,一般不应支持当事人据此提出的解除合同请求。

五、船舶燃油清污费的责任限制问题

船舶油污是船舶污染的主要形式之一,因船舶油污引起的海洋污染损害赔偿纠纷案件,法律适用因油轮与非油轮、持久性油类与非持久性油类等因素的不同而不同,涉及到国际公约、法律、行政法规等多个法律部门与效力等级,一直是法律适用的难点。最高法院于2011年颁布了 《关于审理船舶油污损害赔偿纠纷案件若干问题的规定》,但在实践中仍然存在一些争议较大的问题,燃油清污费是否属于限制性债权就是其中之一。

对此有两种不同的观点。一种观点坚持对法律条文的语义解释,认为燃油污染损害赔偿属于海商法第207条第1款第1项规定的“限制性债权”,而清污费则属于该款第4项的“限制性债权”;另一种观点采取目的解释与体系解释的方法,得出相反结论。我们持后一种观点。理由为:海商法关于海事赔偿责任限制的规定借鉴了 《1976年海事索赔责任限制公约》,但没有吸收《1976年海事索赔责任限制公约》第2.1条第(d)、(e)两项,没有将船舶及船上货物清除、毁坏或使之无害的索赔规定为可以限制赔偿责任的海事请求。最高人民法院《关于审理海事赔偿责任限制相关纠纷案件的若干规定》第17条第1款规定:“海商法第207条规定的可以限制赔偿责任的海事赔偿请求不包括因沉没、遇难、搁浅或者被弃船舶的起浮、清除、拆毁或者使之无害提起的索赔,或者因船上货物的清除、拆毁或者使之无害提起的索赔”。最高人民法院《关于审理船舶油污损害赔偿纠纷案件若干问题的规定》第20条规定:“为避免油轮装载的非持久性燃油、非油轮装载的燃油造成油污损害,对沉没、搁浅、遇难船舶采取起浮、清除或者使之无害措施,船舶所有人对由此发生的费用主张依照海商法第11章的规定限制赔偿责任的,人民法院不予支持”。《1976年海事索赔责任限制公约》相关规定中的船舶,包括“在或曾经在船上” 的任何物件 (including anything that is or hasbeen on board such ship)。因此,前述两个司法解释规定中的“船舶”不仅指船体,还包括船舶属具、燃料等船上物品,不论前述物品是否因事故脱离船体,对其采取起浮、清除或者使之无害措施发生的费用,船舶所有人均不能限制赔偿责任。对船舶泄漏到海中的燃油进行清除、使之无害所发生的费用,也应适用前述规定,认定为非限制性债权,责任人应在责任限制基金之外另行赔付。

六、海上货物运输合同诉讼时效问题

我国海商法借鉴《海牙-维斯比规则》,对海上货物运输合同诉讼时效作出了特别规定。根据海商法第257条的规定,“就海上货物运输向承运人要求赔偿的请求权,时效期间为1年,自承运人交付或者应当交付货物之日起计算”。1997年最高人民法院作出《关于承运人就海上货物运输向托运人、收货人或提单持有人要求赔偿的请求权时效期间的批复》,[19]规定承运人就海上货物运输向托运人、收货人或提单持有人要求赔偿的诉讼时效,比照前述海商法第257条的规定,期间为1年,但起算点“自权利人知道或者应当知道权利被侵害之日起计算”。此外,海商法第266、267条分别规定了诉讼时效的中止与中断。其中关于起算点与中断事由的规定与民法通则存在重大区别。不熟悉海商法的托运人与收货人常常因此错失时效利益,海事审判中关于海事诉讼时效的裁判尺度也一直难以统一,主要存在以下两个方面的问题。

/:请记住我站域名/ 一是忽略海商法作为商事法律的独特价值取向,错误适用民事诉讼时效的一般规定

海商法作为典型的商事法律,具有效率优先、促进交易进程的价值取向。短期时效正是商法简便迅捷原则的体现,“商法上的短期时效主义旨在推动商事交易纠纷的迅速解决。以牺牲债权人的时效利益为代价换取了交易迅 捷的社会效益,体现了现代商法的价值取向”。[20]除此之外,海商法强调商事主体都应具有专业知识与营业经验,尽到勤勉谨慎的注意义务,对诉讼时效起算点的规定采取了客观标准,自交付或应当交付之日起算,不考虑权利人是否知道权利被侵害,以此来保证交易秩序与交易安全,这一点我国海商法与《海牙-维斯比规则》、《汉堡规则》以及正在制定的《鹿特丹规则》都是一致的。

审判人员如果忽略了海商法的上述特点,就会导致在认定诉讼时效起算点与是否构成中断时,自觉不自觉地适用了诉讼时效的一般规定,违反了“特别规定优于一般规定”的法律适用原则。

二是忽略诉讼时效制度的立法目的,判断时效中止中断的标准过于严苛,使船货双方的权利义务极度失衡

诉讼时效制度的基本宗旨是督促权利人及时行使权利,进而维护社会交易秩序的安全与稳定,是立法者为了社会公共利益而要求权利人作出的牺牲和让渡。在法律适用过程中,应当紧紧把握督促权利人行使权利这一立法目的,合理判断时效中止中断事由,避免对权利人过于苛刻,导致诉讼时效制度成为不诚信者逃避债务的工具。笔者于2004年就曾撰文提出,“在目前社会信用缺失,债务人逃废债务现象严重的情况下,法院在认定诉讼时效中断方面,不能对权利人过于苛刻”。[21]这一观点也在最高法院随后制定的 《关于审理民事案件适用诉讼时效制度若干问题的规定》中得到体现。

我国海商法对海上货物运输合同诉讼时效的规定,对权利人的限制已经过于严格。就时效期间而言,不仅短于民法通则的规定,即便与相关国际公约相比,也明显偏向于承运人。比如《汉堡规则》与正在制定中的《鹿特丹规则》规定的时效期间均为2年,而我国海商法却借鉴1924年制定、1968年修订的《海牙-维斯比规则》,规定为1年。关于时效中断的事由,只有提讼、提交仲裁或者被请求人同意履行才能中断,其中撤回、撤回仲裁或者被裁定驳回的,还不发生时效的中断。这一规定明显偏离了时效制度督促当事人行使权利的立法宗旨,实践中也确有一些不诚信的债务人在权利人向其提出索赔后,假借磋商为由拖延时间,一旦超出1年即提出诉讼时效抗辩。

针对这种情况,我们一方面应当积极推进相关法律的修订工作,在现行法律没有做出修改之前,审判人员也应当从时效制度的立法目的出发,适度放宽对时效中止、中断事由的审查标准,减轻权利人对中止、中断事由的举证责任,在稳定交易秩序与保障权利人合法权益之间取得平衡。

注释:

[1]李双元:“关于我国国际民事管辖权的思考”,载《海峡两岸法律冲突及海事法律问题研究》,山东大学出版社1991年版,第204页。

[2]最高法院民四庭《涉外商事海事审判实务问题解答(一)》第1项。

[3]王吉文:“涉外协议管辖中的‘实际联系原则’评述”,载《中国国际私法与比较法年刊》2010年(第13卷)。

[4]奚晓明:“论我国涉外民商事诉讼中协议管辖条款的认定(上)”,载《法律适用》2002年第3期。

[5]最高人民法院(2011)民提字第312号民事裁定书。

[6]《海事诉讼特别程序法》第8条规定:“海事纠纷的当事人都是外国人、无国籍人,当事人书面协议选择中华人民共和国 海 事法 院 管辖 的 ,即 使与纠纷有实际联系的地点不在中华人民共和国领域内,中华人民共和国海事

法院对该纠纷也具有管辖权”。

[7]《国际货币基金协定》第8条第2款b项要求各成员国对他国的外汇管制条例采取 合作态度,规定“外汇合同,凡涉及一成员国的货币,且与该国依本协议维持或实施的外汇管制法相抵触,将在任何成员国领土内均不得强制履行”。

[8]欧阳振远:“涉外和涉港商事审判法律适用存在的问题与对策”,载《法律适用》2004年第9期。

[9]法释[2012]24号。

[10]法发[2010]25号。

[11]汇发[2011]13号文。

[12]R.I.V.F Bertrams,Bank Guarantees in the International Trade,Kluwer law International 1996,p.132.

[13]Georges Affaki & Roy Goode:《国际商会见索即付保函统一规则URDG758指南》,中国民主法制出版社2012年版,第22页。

[14]罗国强:“造船合同的法律规制与中国海商法的修改”,载《学术论坛》2008年第2期。

[15]单红军、于诗卉:“非单一性:船舶建造合同法律属性之特征”,载《中国海商法年刊》2010年第21卷第4期.

[16]史尚宽:《债法各论》,中国政法大学出版社2000年版,第322页。

[17]《合同法》第174条规定:法律对其他有偿合同有规定的,依照其规定;没有规定的,参照买卖合同的有关规定。

[18]最高人民法院《关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(二)》第26条规定:合同成立以后 客 观 情况 发 生 了 当事人在 订 立 合同 时无法预见的、非不可抗力造成的不属于商业风险的重大变化,继续履行合同对于一方当事人明显不公平或者不能实现合同目的,当事人请求人民法院变更或者解除合同的,人民法院应当根据公平原则,并结合案件的实际情况确定是否变更或者解除。

[19]法释[1997]3号。

协商函篇9

随着我国经济越来越多地融入世界经济版图，国际贸易的数量逐年递增，竞争日趋激烈，手段不断翻新，作为跨国货币支付的国际贸易结算，其方式正呈现出“多元化”发展的新趋势。现在，内地银行办理的国际结算类别，主要有信用证（L/C）、银行保函（L/G）、汇付（T/T）和托收（D/P、D/A）等品种。上述几种结算方式各有利弊，那么，究竟选择何种国际结算品种对于买卖成交最有利呢？一般说来，主要取决于国际间经贸活动的内容、融资需求、风险保障程度以及银行服务范围等因素。但是在实务中，我们还可以根据自身的需求，将以上各种结算方式拆分、组合，灵活应用，巧妙地将各类结汇品种的优点组合在一起，这样既省钱、合理、方便，又有利于买卖双方谈判时的折衷与妥协，增加成交机率。

“信用证”与“银行保函”的组合

在大型仪器设备引进中，由于涉及到从设备的安装、调试、保养，到操作人员的培训等一系列售后服务问题，这种既有产品贸易，又有服务贸易的复杂买卖，就需要通过结算方式的组合设计，来平衡交易各方的权利与义务，从而保证双方及最终产品用户等各方合作的圆满成功。因此，信用证与银行保函的组合运用，应该是一种最为合理的选择。

做法是：开证行根据设备价值与售后服务所占交易金额的比例，以及设备仪器调试、投入运行所需时间的情况，来安排交易额，并且分两次付款。即，一次是信用证项下交单付款；另一次则是凭银行的保函付款。这两种结算方式的组合，应该最合理、也是最经济的结汇方式。在实务中，通常也为买卖各方所乐意接受。具体地说，就是在进口开证中，将开证金额分为两部分，即，90%在跟单信用证项下支付，剩下的10%凭出口方银行出具的保函及最终用户与买卖三方在售后服务认可书上的签字书为基础才支付。这些要求与条款，都可以在信用证的相关内容中加以体现。

银行保函在信用证业务中的恰当运用，解决了进口商对因产品售后的技术服务、进口产品在使用过程中出现的质量问题，而导致进口方利益受损的后顾之忧。同时，也解除了出口方对进口方货款分二次付，而没有保证的疑虑。银行则在此充当信用中介，即起到桥梁作用。

“信用证”和“汇款”的组合

信用证与汇款的组合，则是指在同一笔交易中，部分以汇款方式，部分采取信用证方式结算。例如，某商品在国际市场处于卖方市场，可以让进口商在合同签订几日内或者在出口商发货前，先期支付一笔定金给出口方，金额可以是货物总值的5%。如果担心进口商最后毁约，还可以考虑预付款项，一般数目为该货物来回的运输费用。这样即使进口商毁约，仍可将出运货物拉回，使出口商的损失降到最低程度。

而随后的信用证金额则开成商品总价减去预付款部分的金额，这对进口方同样也是较为有利的操作方法。当进口大宗货物，如小麦、矿产品、煤炭等时，对有效成分、水分含量、杂质含量等难以把握，待验收后，才能确定准确的计价数量。此类情形，也可将90%的货款作信用证结算，余额待货物验收后，作汇款处理。

“信用证”与“托收”的组合

信用证与托收相组合，是一种将银行信用与商业信用相融的结算方式。在一笔交易中，采取部分信用证支付，部分跟单托收或光票托收支付。实务中，由于进出口商具体情况各不相同，如进口商，或由于开证银行对其授信不足，或者可减少开立信用证的保证金，减轻企业的流动资金压力，降低财务成本。

对于出口商来说，部分采用信用证方式，因为有银行保证，可有条件地降低应收款的风险。对出口托收那部分的金额，在信用证条文中做一些技术性的安排，如规定银行必须在托收金额偿付后才能交付全套单据等条款，亦可起到保证收到全部货款的作用。在国际贸易中，希腊等国商人经常采用这种结算组合方法。此一做法，对于进口方来说，可减少买方的开证费用。

“银行保函”与“汇款”的组合

今天，银行保函几乎可以覆盖所有发生在经济活动领域的债权与债务、权利与义务关系，银行只是作为双方信用的中间见证人角色。银行保函是银行以自己的信用做出保证，对当事人在第三者不履行合同的条件下，见函即支付一定金额的承诺。因此，银行保函的开立行，承担了“第一性”的付款责任。

在国际贸易中，银行保函又可分为（1）投标保函（BID BOND/TENDER BOND），保函金额通常为标的的1―5%；（2）履约保函（PERFORMANCE BOND），保函金额约为履行合同金额的10%；（3）预付款保函，从字面上就可知定义，是保证卖方不履行合同时能够将买方预先支付的定金返还给买方，保函金额通常为预付款的数额，该保函在预付款汇付之前开出，但在保函中规定只有收到预付款后该保函才生效；（4）付款保函，通常是在商品赊销中作为付款的一种保证。特别适用于日常消耗品的贸易，分批出运，分期付款的情形。在付款保函中通常规定凭发票、提单、保险单等商业单据远期付款，一般有提单日后30天、60天或90天付款。若未在规定期限内付款，则在保函有效期内启动保函程序进行索汇。

从以上几种类型的保函中，我们可以知道，银行保函是对汇款进行的有条件的限制，并且是由银行进行见证。由此可以看出，银行保函与汇款谈不上组合，其实为两者互为表里。

“托收”与“银行保函”的组合

跟单托收与银行保函相结合的支付方式，其实质就是对一笔应收货款进行了双保险。当跟单托收项下款项未能及时收妥，遭到进口商拒付时，则可以启用银行保函条款进行追偿。

启用这种组合往往会有这样的背景，即出口商虽然有足够的资金用于备货和发运，但对进口商的资信没有把握，也就是说，对是否能够顺利收到货款心里没底，特别是选择D/A承兑交单付款方式。即使进口商承诺在未来的某日付款，最终能否收款，毕竟是一种商业信用，仍没有把握。此种风险由进口方银行开具一份银行付款保函，承诺进口商在规定的期限内及时支付。出口商根据保函要求，提交发票、提单副本及未收货款声明。保函出具银行凭以上单据向出口方付款。

采用跟单托收与银行保函相组合的支付方式，目的在于减少风险，便于安全收汇。

“跟单托收”与“前T/T”的组合

签订外贸合同时，如果有预付款（ADVANCE PAYMENT）或定金（DOWN PAYMENT）的条款，规定在签订后若干天内进口方须支付部分金额（如40%）给出口方。一旦遭受拒付，因为已收到部分货款，就掌握了主动权，不论是另找卖主，还是将货物运回，由此产生的损失，如运费、码头滞期费、保险费等都可以在已收到的款额中扣除。虽然合同法对预付款及定金有不同的定义，但是在实务中，部分采用前T/T，部分采用跟单托收，无疑是进出商双方相互妥协，折衷解决支付的惯常方案。

总而言之，在国际贸易中，不管是买方还是卖方，出于对利益及风险的考虑，都会做出对己最有利的结汇方式。并且由此再交涉、平衡、妥协，最终达成协议。以上六种组合结算方式如果运得恰当，不但能使买卖双方更快达成交易，还可以化解各方由于信息不对称所引发的误解及结算风险。

协商函篇10

[关键词] 商务信函 构思 订货 确认订购

一、引言

英语作为国际通用的商务语言，对其沟通交流技巧的掌握程度逐渐成为体现企业文化和素质的前沿准绳。无论对个人还是企业来说，一封优秀得体的商务信函会给您的同事、供应商和客户留下良好的第一印象。随着全球经济一体化进程的不断发展，世界范围内的经济合作与交流也在不断增多。人们不可能跟自己的贸易伙伴一一亲自会面协商。而且我们常常需要将自己的贸易伙伴做出的各种承诺变成有籍可查的文字记录。这时商务信函就成了取代亲自拜会的一种便宜有效的沟通媒介。 我们给贸易伙伴的每一封信都代表着自己所在公司的形象，显示着公司的水平和实力。“一封好的商务信函有助于促进和发展同客户的关系，在促进达成新的业务方面起着积极的作用。”（摘自《丹尼尔·肯尼迪方法：推销信创造的奇迹》）

二、英语商务信函构思工具

在书写信函之前，列出一份清单或者划出一个提纲将有助于笔者完成一份有效成功的商务英语信函。先设想一下你的读者对你写的内容有何反应，这将影响到如何组织你的行文。在此，笔者提出以下一个英语商务信函构思工具来构思写信者的文章。该构思工具包括以下7点：

1.What do you know about the reader? (his or her background) 你对读者了解多少？（她或他的背景）

2.How many times have you already discussed this topic with the reader? 这个话题你已经和读者讨论过多少次了？

A.Never从未 B.Once一次 C.More than once多次

3.What does the reader want to know? 读者希望了解什么？

4.What do you want the reader to know? 你希望读者了解什么？

5.What will the reader’s reaction be to the points? 读者对这些问题会作出什么反应？

A.Good News好消息B.Mildly interested略感兴趣

C.Indifferent 无动于衷 D.Bad News坏消息

6.Based on thereader’s reaction, what type of letter will you send? 根据读者的反应，你会寄出什么样的信函？

A.Information信息 B.Bad News坏消息 C.Persuasion劝说

7.What do you want the reader to do after he or she is finished reading?你希望读者读完信后做些什么？

根据以上7个方面，仔细考虑写信的目的和写这份信件应该符合的注意事项和要求。然后，列出逐个考虑后应对的方案和措施内容。接着，针对所列出的要求寻找到答案或者对象，确认自己是否有足够的条件和能力来达成。努力做到信函的精确度，清晰度，避免使用模棱两可，可能导致歧义的词句，禁忌使用陈词滥调。这个构思工具可以视为一份引导性的提纲，辅助其书写商务信函，把握住信函的内容和着重之处。

三、范例分析

下面笔者以英语商务信函中最常见的订货信及其相应的回复为例，来进行范例分析。

范例1：订货信An Order Letter

假设A公司看过B公司的样品后，很满意，打算订购一批B公司生产的商品。这封订购信的构思如下：

1.先表述感激之意后再订购。

2.看了对方样品之后认为皮鞋的质量和工艺都符合要求，因此乐于订购。

3.确认订购之后对数量、规格、价钱等都要有详细说明。

4.向供货商索取促销资料(sales promotional literature)，这也是订货方通常的做法，尤其在货品不被当地市场所熟悉时。

5.要求对方接受他们通常的付款方式(usual terms of payment)，即见票后30天付款。并告知对方若首批订购令人满意，可望继续订货。

根据构思，写出如下的订货信：

Dear Sirs,

Thank you for your speedy quotation for women’s leather shoes，and also for the samples of October 5．

Having looked over your samples，we found both the quality of the leather used and workmanship are up to our requirement and we would like you to send us the following quantities at once：

400 pairs of women’s leather shoes in black color

Size：No.28 each pair at US$1 0 CIF Jakarta

300 pairs of women’s leather shoes in red color

Size：No.30 each pair at US$12 CIF Jakarta

As your makes are comparatively unknown here，we hope you will send us some sales promotional literatures，which will certainly assist our sales．

Our order is subject to your acceptance of Our usual terms of payment days after sight．If this first order proves satisfactory, we shall be happy to place further orders with you．

Yours faithfully,

(Signature)

Jack Smith

范例2:订货确认函 An Acknowledgement Letter

作为卖方，能收到对方的订货信，心情是十分喜悦。如果卖方同意订货信中的具体规格并认为能够履行其中的各项条款，则可向买方发出一封书面的订货确认函(a letter of confirmation)。这封订货确认函的构思如下：

1.这是上封订货信的复信，通知对方收到订货信并表示谢意。在此用简单的一句话具体叙述了对方订购的时间及内容。

2.如果对方能如期开出信用证，同意发货，并保证对货物进行妥善包装。

3.说明已收到许多订单，免去买方对货品销售的担心，并答应寄出有关促销资料。

4.同意对方所要求的付款条件，表明及时处理订单。

根据构思，写出如下的订货信：

Dear Sirs,

Thank you very much for you order dated October 8 for our women’s leather shoes．

We are shipping the captioned shoes to you well before November, provided your L/C in our favour reaches us in time．The shoes have been carefully packaged in strong carton boxes to prevent damage in transit．

You will be pleased to hear that orders already received from your country have been more encouraging，and we are sending you under separate cover by airmail some sales promotional literatures．

The terms of payment you suggested are acceptable，and you may rely on us to give all your orders prompt attention．

Yours faithfully,

(Signature)

Mark Cook

四、结束语

商务英语是一种包含各种商务活动内容、适合商业需要的标准英文。随着我国国际贸易的发展，商务英语在国际交流中起着越来越重要的作用，各种涉外合同协议、公函、通知英语商务信函等日益增多。所以，对涉外企业相关人员来说，熟悉商务英语相关专业知识，掌握英语商务信函写作构思工具，将有助于提高自己的写作能力，以促成商务活动的顺利进行。

参考文献： [2]甘长银:商务英语信函中语气因素对词语选用的影响[J]，西安外国语学院学报，2005，4

[3]郝丽宁马晶:浅谈商务英语信函写作的基本原则及技巧[J].商场现代化，007，19