商务谈判实训总结范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判实训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

商务谈判与交流的感想01：How time flies! 为期两周的商务谈判实训就在我们学学演演中结束了，在这两周内，我们深入地了解了商务谈判中的大致流程，从产品的介绍到最后合同的签订，每一步都至关重要。另外还有谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，模拟演练，亲身实践，真是受益匪浅。商务谈判对于我们国际贸易专业的同学来说，可以说是一个非常实用的必修课，尽管是实训，我还是在课下，我还是准备了许多资料。

礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范，在商务谈判中更是至关重要，甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种，包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后，我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习，我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。

在正式的商务谈判开始之前，不管是买方还是卖方，都应做好充足的准备。首先，应该组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;其次，需要搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆最后，要制定商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果。 完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1、摸底阶段，即谈判的开局阶段，主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍，询盘等。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2、报价阶段即开始进行报价。包括询价、报价、讨价、还价、接受五个阶段。报价又分为书面报价和口头报价，影响报价的因素包括成本、品质、竞争、政策、对方等。报价的基本原则为报价起点的基本原则，报价表达的基本原则和报价解

释的基本原则，报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括：对方对产品的使用价值有所了解时，对方对价格兴趣高涨时，价格已成为最主要的谈判障碍时。3、磋商阶段，也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。4、最后就是签订合约的阶段了。

很多谈判的策略我们是从案例中学到的。1、抓住对方的弱点：案例是说一美商看上了印度画商的画，但印商开出的价格太高欲与之还价，结果印商不但不降价，反而将三张画烧掉了两张之后抬价，美商爱画，不忍唯一的画再被烧毁，所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点，出其不意，攻其不备，才取得了谈判的胜利。2、要善于运用语言的艺术：案例是说一农夫卖有虫的大玉米，玉米有虫本是农夫的不利因素，但农夫运用语言的艺术，从另一个方面阐述，玉米有虫是因为没有农药，天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处，还抓住了消费者的心理，投其所好。3、坦诚式的开场策略：是说一高管来到地方视察，不摆架子，十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方，以往双方合作都比较满意，彼此也比较了解，不用太多客套。这就减少了外交辞令，节省时间，直率的提出自己的观点，这也使对方产生信任感，但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素，如自己的身份，与对方的关系，当时的谈判情形等。

之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容，从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习，熟悉了一些经典的，常用的对话等。最后两天是我们的考核时间，也就是对我们两周实训成果的检验，4-5人一组遍一段十分钟左右对话，模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组，模拟的是手机的买卖，通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商，完成了此次模拟谈判。

这两周的商务谈判实训后，我对商务谈判的整个流程都较为熟悉，这也算是最大的收获了。但是其中我还有许多不足的地方，英语的表达能力就是我最大的

商务谈判与交流的感想02：商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点， 市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训 》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。

一、《商务谈判实训 》课的教学内容及要求

与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。

商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：

1、谈判准备

第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。 第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。

进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;

3、谈判总结

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。

二、《商务谈判实训 》课的效果及分析

1、学生的积极参与和收获

在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。

商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行，让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧，还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己，学生在遇到困难和问题时， 能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训 》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。

2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点 第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来

在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。

第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来

这一周里要求每一个学生都要参加谈判，经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些

特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性

很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾， 我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。 促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。

4、在总结中不断提高

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。

在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评，学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢?模

拟商务谈判的活动就在这样一个实践学习再实践再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。

5、实践活动对学生的激励作用

每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会， 学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了台上一分钟，台下xx年功 ，书到用时方恨少的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。

6、实践教学对教师教学的总结与提高

通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。

商务谈判与交流的感想03：期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.

我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.

本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.

每节课老师都会播放一些关于商务谈判的名师讲座视频,那些谈判专家讲的非常诙谐有趣但也不乏深刻的道理,同学们都听得津津有

味,在轻松的视频观看中我又学到了很多东西,包括专业名词和一些谈判技巧.

篇2

中图分类号:G64

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)03-0212-03

《商务谈判》模拟考试法是指以模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。该体系紧扣应用型本科生培养目标,结合《商务谈判》课程特色,旨在培养学生扎实的理论基础上突出实践能力。本文拟对该教学体系的实施情况进行总结。

1 实施模拟谈判考试法的原因

随着世界经济一体化进程的加快,企业对高素质商务谈判人才的需求日益迫切,对于高校而言,培养符合企业需要的,能胜任实际谈判工作的人才是当务之急。但是传统的教学模式培养的学生具备相关的知识,却缺乏实际的能力,不能满足企业的需求。为了响应教育部“高度重视实践环节,提高学生实践能力”以及学校“为大学生就业创业服务”的号召,我校《商务谈判》模拟谈判考试法改革小组进行了一系列的改革和探索。

首先进行考试方式的改革,即通过创设真实的商务谈判背景,让学生组建虚拟公司,在教师的指导下进行为期两周的准备后,在规定时间内完成商务谈判的全过程,该项改革的推出受到了学生的欢迎,他们认为通过模拟谈判,感受了真实的谈判情境,体验了团队精神,锻炼了书本上学不到的能力。武汉多家报纸对此进行了报道,肯定了这种新的考试形式。但是,在该项改革进一步实施的过程中,我们发现在只进行理论教学的情形下,学生虽然有为期两周的准备,但在考试中的表现却并不令人满意。究其原因,是因为学生在学习过程中缺乏实践机会,不善于将所学知识与企业商务活动的实际联系起来。通过总结,我们认为这一教学改革成功的关键不仅要帮助学生更加牢固的掌握相关理论和知识,更重要的是培养其树立现代商务谈判观念,对其进行商务谈判方法、技能的训练,使其掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能,锻炼其运用所学知识解决实际问题的能力,培养学生务实的工作态度和团队合作精神,为将来从事实际的商务谈判活动奠定良好的基础。正是在这一认识的基础上,我们逐步形成了以模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。具体而言,我们从事这项教学改革的的原因和动力主要来自以下几方面:

1.1 培养具备较强实践能力的应用型本科专业人才的需要

应用型本科专业的基本特征是以学科为基础和注重应用性。其培养的学生不仅要掌握坚实的基本理论、知识和方法,而且还要具备运用所学知识发现、分析和解决实际问题的实践技能,同时还要具有创新能力。只有具备扎实的理论基础、较强的实践能力、综合素质高的人才,才能适应用人单位的需要,才具备较强的社会竞争力。而模拟谈判考试法这一教学体系既重视理论教学,又突出实践教学,并强调两者相辅相成、缺一不可。理论教学使学生掌握知识,实践教学使学生会用知识,这既是我们的教学目的,也是学生的迫切需要。

1.2 深化《商务谈判》课程教学改革的需要

《商务谈判》是一门具有很强的实践性和应用性的课程,传统的《商务谈判》教学内容过于强调理论性、系统性,忽视了实践性,不利于学生能力培养;在教学方法上以教师讲授为主,学生的参与程度有限,教学手段单一,缺乏新意,难以调动学生的学习兴趣;在考核方式上最后一张考卷决定成绩,学生不重视平时学习,考前临时抱佛脚。显然,在传统的教学过程中,学生处于被动接受知识的地位,主动实践和锻炼谈判技能的机会很少。他们能考高分,却不会谈判。

模拟谈判考试法是以考试方式的改革为推进发展起来的,其强调以考核为龙头,理论教学为主体,课外实训和集中实训相结合,强调以考试促教学、以考试带学习。首先,可推进理论教学方法和手段的优化。学生是否牢固掌握理论知识,是模拟谈判考试法顺利实施的基础。在理论教学中运用课堂案例讨论、情景模拟、角色扮演等形式优化教学方法和手段,可充分调动学生学习和掌握商务谈判理论的积极性和主动性。其次,可推动实训体系的建立和完善。学生较强的实践能力既是模拟谈判考试法实施的目的也是其有效实施的保障。实训体系的建立本着符合商务谈判职业岗位要求,贴近当前企业商务活动的实际,突出学生主体地位的原则,为学生提供了一条理论联系实际,自主学习、自主探索的途径。除了谈判背景的创设,谈判规则的确定,实训指导书的编写,还有校内的模拟谈判场所,校外的模拟谈判活动基地的建设,都是必不可少的,这些都是模拟谈判法得以顺利实施的要素。其三,可推动教师队伍建设。商务谈判模拟教学法能否顺利,教师的教学能力是关键,教师不仅需要具有扎实的理论功底,还需要具备丰富的实践经验,较强的组织能力、应变能力和语言表达能力,从而促使教师不断提高自身素质和教学水平。

1.3 有助于解决传统考试形式存在的弊端

传统考试形式存在的弊端主要表现在:其一,不利于学生对基础知识的掌握。在传统的考试形式中,学生能够较熟练记忆理论知识,加之一定的笔头答题技能就能过关甚至考高分。这就导致学生考前死记硬背,考完就忘,对基础知识的掌握并不像分数反应的那么牢固。而模拟谈判法注重对学生平时学习过程的考核,加之最终的考试形式也是模拟谈判的方式进行,平时的学习和实训情况会直接影响谈判过程及个人最终的得分,因此会使学生重视平时的学习过程,有利于其对基本理论及知识的掌握。其二,不利于学生的能力培养。传统的考试形式主要考核学生对理论知识的掌握程度,对学生运用理论解决实际问题的实践能力考核不足,导致部分学生高分低能。模拟谈判考试法通过全景模拟谈的形式考核学生理论联系实际的能力,有利于学生的能力培养。

2 模拟谈判考试法的实施方法

模拟谈判法这一教学体系由理论教学、实训教学和全景模拟谈判考试这几部分构成,具体实施步骤如下。

2.1 组建虚拟公司

虚拟公司由4-5名学生组成,是模拟谈判法实施的基本组织形式,理论教学、实训教学,以及全景模拟谈判考试均以虚拟公司为单位进行。在上课伊始,由学生根据性格互补、能力互补的原则组建公司,并根据谈判案例的要求,确定参加谈判的相关人员,一般包括首席谈判代表、技术人员、法律人员、财务人员和翻译。在虚拟公司的运作过程中,学生首先要按照真实的岗位职责规范自己的言行,还要经常“轮岗”,即在不同的谈判背景中担任不同的角色,通过自主探索、相互磨合、互相协作,培养良好的职业道德和团队意识,树立正确的谈判观念,发现自身在知识和能力上的不足,加深对与商务谈判密切相关的学科知识,如市场营销、国际贸易、国际商法、商品学、工程技术知识、组织行为学、社会学、心理学等的理解,锻炼运用相关知识解决实际问题的能力。

2.2 分模块进行理论教学

在模拟谈判考试法中,理论教学是帮助学生树立正确的谈判观念,系统、全面、准确掌握现代商务谈判的基本理论和知识的阶段。因此在这一阶段,教师首先要充分考虑学生的特点,不断优化教学方法和手段,充分调动学生的学习兴趣。其次可围绕“4个问题”:谈判是什么,谈什么,如何谈,怎样谈好,分“5个模块”实施教学,具体包括:(1)认识模块。包括商务谈判的概念、特征、构成要素、基本形态、评价标准等内容;(2)基本知识模块。包括商务谈判的内容、商务谈判心理和商务谈判的礼仪与禁忌等内容;(3)程序模块。包括商务谈判的准备和商务谈判的过程等内容;(4)策略与技巧模块。包括商务谈判策略和商务谈判的沟通技巧等内容;(5)国际商务谈判模块。重点介绍国际商务谈判的特征以及不同地区商人的谈判风格。

2.3 分阶段实施实训教学

实训教学是与理论教学配套的实践环节。在这一环节中,学生处于主体地位,通过亲身实践可加深对理论教学内容的理解,进一步了解和掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能,为将来从事实际的商务谈判活动打下良好的基础。本阶段共开出5个实验个,包括:第一,商务谈判计划书的拟定;第二,商务谈判策略的运用;第三,商务谈判的沟通;第四,商务谈判礼仪;第五,商务谈判综合模拟实训。其中,前面4个实验与理论教学同步,以虚拟公司为单位,按照《课外实训指导书》的要求,由学生利用课外时间,在任课教师的指导下进行相关理论知识的学习和讨论,以及相关技能的实践。

集中综合实训则在教师的指导下,安排在模拟谈判室按照如下步骤进行:第一,研究模拟案例。学生首先要明确模拟的任务,其次要明确当事人各方的基本情况,还有谈判的议题及内容,以及谈判背景,并在此基础上进行人员分工。第二,选择谈判对象。通过双向选择,每个虚拟公司选择一个(或多个)谈判对象,就同一个案例进行谈判。第三,进行谈判准备。教师和学生兵分两路进行准备工作,教师确定模拟谈判的规则,组织正式谈判前的模拟谈判,并进行物质条件的准备。学生要制定谈判计划书,一份科学合理的计划书要求学生在相关信息收集整理的基础上,与谈判对象沟通,并进行反复地讨论模拟,最终确定谈判目标体系、谈判议程和谈判策略等。第四,组织正式谈判。谈判各方按照商务谈判的程序,根据各阶段要求进行谈判。第五,点评及总结。通过自评、互评和教师点评几种方式回顾谈判过程,肯定成绩,发现不足。

2.4 组织全景模拟谈判考试

全景模拟谈判考试既是模拟谈判考试法的引擎,也是评价学生学习效果的手段和衡量课程建设的重要尺度。学生通过理论知识的学习,经过实训环节的训练,对相关知识已经烂熟于心,对谈判程序和技巧已经了然于胸,在考试之前已经是摩拳擦掌,跃跃欲试了。在正式谈判之前,分别由双方公司代表围绕着“商务谈判是什么?谈什么?如何谈?怎样谈好?”这些问题,进行15分钟的理论知识报告与问答,然后各虚拟公司就同一个案例与谈判对象进行谈判。谈判结束后进行小组间互评和教师点评,之后教师根据小组的谈判表现、谈判计划书和合同的质量、个人平时成绩和考试成绩,综合评定后,确定每个学生最终成绩。该考试方式的考评主体多元化,既包括任课老师、还有校内导师组的教师、小组成员以及学生个人,能全面真实的反映学生的学习程度,考评的内容兼顾了理论和实践。

3 模拟谈判考试法的实施注意事项

模拟谈判法这一教学体系的构建始于考试方式的改革,通过考试方式的改革来发现教学活动中存在的问题,从而推动理论教学的改革、实训体系的建立与完善,因此,在实施该体系过程中,一要有全局意识,二要注重细节。

首先在教学理念上,要着力构建“一体两翼”的教学体系。模拟谈判考试法是以全景模拟谈判考试为龙头,理论教学为主体,课外实训和综合实训为两翼的系统,各教学环节相辅相成,缺一不可。实践表明,如果没有配套的理论教学和实训教学,仅仅推行全景模拟谈判考试的话,学生既缺乏知识,又缺乏运用知识解决实际问题的能力,考试很大程度上会流于形式。事实上,如果没有理论教学,学生缺乏商务谈判的基本理论和知识,后续的实训环节和考试就无法顺利进行。如果没有实训环节,学生就失去了应用知识,锻炼谈判技能,体验团队精神的途径。如果学生在课外实训环节没有经过谈判技能、商务礼仪的训练,在综合实训阶段就感觉比较吃力。当然,如果没有考试环节,整个体系的运转就失去了动力,理论教学和实训教学的效果无法体现。因此,在实施该方法的过程中,应该环环相扣,相互渗透,形成合力,使之成为一个有机的整体。同时要突出该教学模式“主导・主体”的特征。在整个教学过程中,首先突出学生的主体地位,从学生的特点、需求、兴趣出发考虑问题,设计组织教学活动,还要发挥教师的积极性和主导作用,实现教学相长。

其次在具体操作上,将各环节工作做细做实。特别是在实训教学和全景模拟谈判考试的过程中,要做好如下工作:一,进行合理的模拟设计。事先确定模拟谈判的流程,各阶段阶要求及时间,从而保证学生按照规范在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度,教师还可在谈判过程中变更谈判背景,比如可改变市场状况、股市行情,也可引入新的竞争者,调整谈判人员的构成等。二,选择合适的谈判案例。谈判案例起着重要的导向作用,是模拟谈判的基础,可将案例分为两类:一类是涉及多个知识点的综合案例,还有一类是侧重训练某项技能的专业案例,例如实践谈判沟通技能、谈判礼仪的案例。 在确定案例的时候,要考虑学生的专业背景,在选择案例的时候,既要有一定的难度,时间上也要新。教师可在已经发生过的谈判实例的基础上进行改编,可根据亲身参与过的谈判进行编写,也可虚构。三,创设仿真的谈判环境。选择专门的房间作为谈判室,并进行商务风格的布置,可根据案例要求,利用小道具提高模拟谈判的仿真度,例如在国际商务谈判中摆放各方的国旗等。要求学生着商务服装,言谈举止符合商务规范。四,进行恰当的谈判指导。教师指导有几个关键的时间点,其一,模拟谈判前引导学生对谈判案例进行剖析,各方的分歧何在?需求的焦点是什么?谈判的切入点是什么?双方的优劣势?谈判要涉及的议题?具体的谈判内容?其二,当谈判出现僵局或陷入“烂泥潭”的时侯,进行干预、引导,推动谈判向前进行;其三,对学生在准备过程中的困惑予以解答,或告知解惑的途径。五,进行及时的谈判总结。谈判总结和点评具有很强的时效性,应在谈判完毕后立即进行,学生的印象才深,效果才好。可采用“360°评价法”,自评、小组间互评、教师点评相结合,口头评价和书面评价相结合。

我校管理学院自从2005年实施模拟谈判考试法以来,基于学生的反馈和社会反响,该方法的应用是富有成效的。模拟谈判考试法的实施符合教学改革的初衷,也产生了积极的社会影响。

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篇3

关键词：高职教育；实践教学；校企合作；真枪实战

中图分类号：G712

文献标志码：A

文章编号：1009—4156（2012）11—168—03

近年来，我国的高职教育在飞速发展的同时也遇到了很多问题，很多高职院校缺乏明显的办学特点，高职教师缺乏企业实践经验，教学模式类似于本科教育，没有达到职业教育的目的。随着高职教育改革精神的深入，很多高职院校在开展校企合作，建立校内外实训、实习基地，但实际上形式大于内容，没有真正起到人才培养的作用。高职教育最根本的任务，是培养高质量的应用型、技能型人才。校企合作，正是为实现这一目标搭建了一个良好的平台。怎样更好地利用这个平台，需要从事高职教育的教师认真思考、努力探索和实践。

基于高职教育培养高质量的应用型、技能型人才的培养目标的需要，实践教学环节在教学体系中越来越受到重视。在培养方案中，加重实践教学的比例，从课内实训到顶岗实习，以及各项技能竞赛的开展，为学生创造了各种实践机会。为了培养和训练学生的专项技能，部分重点课程还设立了实训教学周，按照培养目标的要求完成专项综合性技能训练项目。

由于实践教学条件的限制，文科类专业的实践教学一般以模拟或参观为主，学生缺乏真实的体验，难以达到理想的训练效果。例如推销与谈判实训，在教室里模拟对学生来说比较简单，面对的就是教师和同学，基本上没什么可变环境因素。但实际工作中并非如此，环境和顾客的变化因素非常重要，特别是上门推销很具有挑战性，是很好的锻炼。为了让学生能够体验真实的推销和谈判过程，在“推销与谈判实训”的课程实训周，教师主动利用校企合作的平台，与企业共同探索与实践，形成了“校企合作、真枪实战的实践教学模式”。

一、教学模式改革思路

为了让学生能够体验真实的推销与谈判过程，从真实的工作过程中理解和加深对知识和技巧的掌握，开始设想与商家联系，在实训周以批发价购进商品让学生推销并获利。但此事做起来并非容易，于是想到我们的校企合作单位。设想如果能够得到企业的支持，我们的实训应该能够达到满意的效果。心动不如行动，经过多次与合作单位协商达成如下协议：

1 企方选择适合学生在校园推销的商品供学生推销，以批发价与学生结算，让学生有获利的空间，使学生有赚钱的感受，激励学生的推销热情，增强学生的成就感。

2 在学生实训之前，企方委派专业人员为学生作相关商品的知识及推销与谈判技巧培训，以利于做好实训前的准备工作，达到最佳效果。并委派专业人员为学生商务谈判比赛作评委，进行定评和指导。

3 企方为每位学生准备胸卡供学生实训时佩戴，以利于和相关部门协调。

4 允许学生在实训结束后，商品没有损坏的情况下退回商品，为学生提供风险保障。

接下来又起草了实训计划和指导书，经多次共同商讨、修改，形成一系列的方案和制度，共同指导学生实践。

二、教学模式总体规划

实训周执行早会制度，每天早晨像上班一样按时参加早会，每天早会上要进行个人三分钟演讲，演讲活动结束，进行沟通、交流，早会结束，开始一天的推销工作。商品推销活动进行三天，第四天早会结束后，清货，完成个人推销报告，并准备小组商务谈判比赛。最后一天进行小组谈判比赛、总结颁奖大会，评选出三名最佳推销员和优秀谈判团队。考核成绩包括个人演讲、推销业绩、推销报告、商务谈判等四个部分。

实训教学基本内容安排如下：

星期一上午，早会内容：布置一周的实训任务；商品知识及推销技巧培训（企业培训）；分组领取推销商品。下午和晚上，各组组长组织小组成员讨论推销方案及策略，分配工作任务，实施上门推销。

星期二上午，早会内容：每组指定两名学生进行3分钟演讲，教师点评；学生、教师、企业之间交流与座谈；分组补货。早会之后以及下午和晚上，分组活动，调整推销方案、策略和每位同学的工作任务，继续推销工作。

星期三与星期二内容安排相同。另外，每组推荐一名学生准备参加最佳推销员竞选演讲；清理余货。

星期四上午，早会内容：没有演讲过的学生进行3分钟演讲，教师点评；最佳推销员竞选演讲；推销实训小结；商务谈判技巧培训（企业培训）；分组结算，退回剩余商品。下午，以小组为单位准备商务谈判方案。晚上，按要求撰写个人推销报告。

星期五上午，小组商务谈判比赛（淘汰式筛选优胜团队）。下午，首先，进行商务谈判总决赛；其次，总结及颁奖大会（最佳推销员奖、优胜谈判团队奖）；最后，提交个人推销报告和小组谈判方案。

三、考核及奖励方案

实训成绩考核分值比例：个人演讲25%、小组及个人推销业绩25%、个人推销报告25%、商务谈判25%。

1 早会个人演讲的考核，内容包括仪容仪表、普通话情况、思路及逻辑性、语言表达是否流畅等。由指导教师考核。

2 推销业绩的考核，小组推销业绩的考核，包括小组销售额、利润等，由企业考核；个人推销业绩由组长根据每个成员的贡献考核分等级，在小组业绩的基础之上进行加减分。

3 个人推销报告的考核，报告内容包括推销计划、推销过程、推销业绩、收获与体会等。由指导教师考核。

4 商务谈判的考核，内容包括：服装、仪表；举止、礼仪；风采、风格；分工、协作；语言、内容、过程；时间安排；工具运用；总体感觉等。由企业及校内指导教师作为评委，参照考核标准，采取淘汰制产生优秀谈判团队，分数根据被淘汰的先后次序给出。

5 最佳推销员和优秀谈判团队的评选和奖励：（1）最佳推销员，每个小组推选一名学生参加最佳推销员竞选演讲，然后根据推销业绩和演讲情况，由企业及校内指导教师综合评价，选出三名最佳推销员，颁发最佳推销员证书及奖品。（2）优秀谈判团队，给定商务谈判项目，组长抽签决定对谈的小组及上场顺序，企业人士及校内指导教师做评委，采取淘汰制，进行两到三轮谈判产生两个优秀谈判团队。颁发优秀谈判团队获奖证书，且团队每个学生都有一份奖品。

四、教学模式的执行情况

1 早会制度的执行。一开始，学生们看了实训计划，情绪比较抵触，抱怨实训内容太多，时间安排太紧，实地推销有困难等。在2008级实训周的第一天早上，迟到的学生很多，状态非常懒散。于是在第一天的早会上我们宣布：这一周我们执行企业管理制度，早会执行企业考勤制度，从明天早会开始执行迟到罚款制度（即迟到5分钟之内，迟到人员罚款5元，本部门其他成员每人罚款2元；迟到5—10分钟，迟到成员罚款10元，本部门其他成员每人罚款5元；迟到10分钟以上，相当于旷工一天，没有成绩），罚款金额结算时从利润中扣除。

这个制度很奏效，接下来的几天，真的没有学生再迟到。这一规定的杀手铜在于，迟到的学生不仅自己受惩罚，还连带小组其他成员受惩罚，涉及整个团队的荣誉。严格的制度、利益的驱动、团队的荣誉感等因素，使学生们进入状态，且充满激情。从此，我们也把迟到罚款规定正式写入制度，2009级和2010级的学生再没有出现懒散情况。

2 三分钟演讲的作用。在实训周的早会上，每个小组每天抽出两名学生进行个人演讲，每位学生都必须轮过一次。学生们的个人演讲内容自选，主要是通过演讲展示自己、推销自己，锻炼在众人面前讲话的能力。演讲的题材多样，但多数学生是讲推销的感受，通过演讲的内容反映出对本次实训的态度和感受，反映出遇到的问题和处理办法，以及对问题的理解和心态，这正好是个很好的沟通和交流机会，起到了积极的作用。

通过演讲，也反映出学生素质的差异，有的学生演讲主题明确、思路清晰、语言流畅且有感染力，时间也掌握得比较好；可是有个别学生提前准备好了上了，讲台却紧张得不知道说什么，讲几句就讲不下去了，但态度是端正的，的确很努力，第二天又重新来讲。这样的学生经受了一次心理素质的考验，收获更大。

3 推销实战情况。模拟演练是市场营销专业最常用的训练方式。在模拟的时候，一切场景都是我们自己设置的，发生的一切都是可预知的、可控制的；可是实战则不同，实战是真实的，来不得半点虚假。

推销的商品包括电脑周边产品和少量日用品，商品单价从几元到十几元不等，有效推销时间为三天，小组平均销售额大约三百二十元，平均利润为一百元左右。业绩最好的一组销售额1365元，利润620.5元。这一组采用了主题义卖营销方式，所得的利润用于捐献和慰问养老院的老人。

在推销实战中，学生们遇到了很多平时没有遇到过的问题，例如推销对象的冷言冷语、不屑一顾，甚至是蔑视，有的学生感到自尊心受到了伤害，甚至一些学生还会哭鼻子；推销对象是熟人、朋友的时候，推销工作业绩和人际关系的处理问题又遇到了困惑；还有对推销品掌握情况；等等。有一位学生在早会上演讲时讲到“推销实训伤害了我的心灵”（人际关系角度），也有学生讲到“如何利用人际关系做好关系营销”，还有学生讲到“笑对人生，态度决定一切”……学生们遇到问题、感到困惑、探讨问题、交流感受，最后正确的认识问题、认识自己，找到问题的解决途径以及自己的努力方向，不仅推销技巧得到了提高，而且从做人做事方面都得到了感悟，在问题中收获、成长，从真枪实战中得到锻炼、学到知识。

4 商务谈判比赛。实训周的最后一天安排了商务谈判比赛，小组之间抽签选择对手，通过初赛、复赛和决赛，选出优秀谈判团队。

我们每次都邀请企业人士作为专家评委给学生们做点评和指导。学生们穿着整齐的职业装，端庄有礼，一展职业的风采。在比赛过程中，学生们也在不断地进步，越来越能够体现出唇枪舌战的激烈场面。比较突出的不足是倾听的技巧运用得不够好，由于没有真正涉及经济利益，还没能最大限度地挖掘学生们的潜能。但从商务礼仪及谈判技巧等方面使学生们经历了一次很好的检验。我们也在跟企业探讨，怎样给学生提供机会参与真实的商务谈判项目。

五、教学模式创新点

1 校企合作。有效利用校企合作的环境背景，教师与企业分工协作，共同研究实训教学项目、共同编写实训指导书、共同指导学生实训、共同考核学生成绩。

2 真枪实战。把在实训室模拟演练的实训教学模式升级为到真实的工作环境去真枪实战的实训教学模式。学生推销的是真实的商品，自己寻找潜在顾客、约见和接近顾客、进行推销洽谈、达成真实的交易并获得真正的利润。使学生从心理素质、人际交往、推销与谈判技巧等多方面技能得到应有的训练。

3 借助企业管理模式。与企业的绩效考核相类似，成绩的考核与经济效益挂钩，用销售额和利润等指标考核推销业绩作为实训成绩的一部分；早会迟到实施罚款制度，并且是连带责任罚款制度，罚款金额从利润中扣除。

4 采用竞赛形式，激发学生潜力。整个实训教学过程中贯穿着竞争，例如，小组推销业绩的竞争、最佳推销员的竞争、商务谈判比赛淘汰式筛选优秀谈判团队的竞争等。

六、总结

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关键词： 商务谈判 实践教学 对策 建议

1.高职院校“商务谈判”课程实践教学现状及存在问题

1.1从事“商务谈判”课程的教师实践经验不足。

我们现有的商务谈判教师，大多没有或极少经历商务谈判实际工作，都是“理论型”教师，即便是一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才。另外，学校很看重教师的学历、学位及职称，使一些教师更关注理论知识的累积，而忽视掌握实战经验。商务谈判实践能力普遍较弱，致使现有的商务谈判教学模式主要是以教师为中心，教师讲授过多，学生操作较少，即使是实践环节的教学也忽略了对学生学习潜能的开发，缺乏针对性和有效性。

1.2高职学生基础较差，学生主体性表现不够。

首先，现阶段我国高职院校的学生长期处于应试教育的环境，进入大学后学习没有方向，没有动力，缺乏激情。因此，“商务谈判”的教学需要帮助学生克服三个“惯性”：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道如何学习新知识;二是思维的依赖性，不理解大学，不懂得大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑;三是沟通的依赖性，依赖他人创造沟通环境，不知道如何与人沟通，不会主动与人沟通。

其次，我国高职院校生源质量的总体水平较普招生偏低。随着我国高考生源数量不断下降，普通高校不断扩招，在某种程度上加快了高职院校生源质量下降的速度;另外，由于客观条件限制及认识上的偏差，本课程现有的实践教学仍以教师为主体，学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提高学生对本课程学习的兴趣和热情。实践教学方法陈旧，形式单一，学生主体性得不到充分发挥。

1.3教材结构、内容与课时设置不够科学，与实际结合不够紧密。

在几年来的商务谈判教学中，笔者参阅了十多部教学参考书，尽管教学参考书种类繁多，特点各异，但基本内容都是概念、原理、特点、案例和理论思考题的结构，实践操作技巧少，缺乏创新性的实训指导方法。近年来，随着高职教育课程改革的深入，不少学者和老师为配合精品课程建设，对“商务谈判”教材进行了一些修改和补充，增设了“案例引入”、“知识链接”、“案例讨论”、“实践演练”等内容，突破了原有的教材形式，丰富了教材内容，但编写的体系依然没有得到根本改变，仍然存在分析论述多，实践性内容少，与商务活动特点结合不紧密等问题。根据笔者所在学校的教学计划，一般一学期总课时是36个课时，实践课时仅有12课时。教师只能挑选重要章节进行讲解，另外，授课班级多为合班上课、学生多，课时少，使得模拟谈判的次数较少，有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略，甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习，教学效果大打折扣。

1.4缺乏相应的谈判模拟硬件设施。

商务谈判实训室是重要的教学和实践场所，尤其在培养学生实际交流沟通能力、职业能力、创新能力、综合素质能力方面发挥重要作用，也是衡量高职院校教育质量的一个重要标志。但在目前的授课过程中，该课程的授课地点主要在教室，模拟谈判通常是由学生重组桌椅，双方对视而坐，完成谈判任务。这种教学模式所带来的直接负面影响是学生不能身临其境地进入谈判角色。另外，本课程学习的内在精髓还在于谈判双方在谈判语境中去感悟和学习。基于目前环境，模拟谈判的教学效果不太理想。

2.完善“商务谈判”课程实践教学对策建议

2.1鼓励教师到企业挂职锻炼，不断提高指导教师实践教学水平。

对于承担商务谈判课程的部分教师而言，参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会很少，因而对模拟涉外商务谈判的理解和掌握大多来自于二手资料及自身的思考，对模拟谈判的真实性把握尚显不足。所以，让任课教师到涉外企业参加实践，通过实践锻炼丰富课堂上的讲授内容，能够更真实更形象更生动地把知识传授给学生。以南通职业大学为例，每个学年都派遣相关教师到企业挂职锻炼，大大丰富教师的实战经验。另外，结合该课程特点，可以让授课教师参与学校的一些谈判环节，用真实的谈判事例充实教学内容，把该课程讲解得生动活泼，引人入胜。另外，学校也可以邀请一些企业的谈判专家来学校讲座或者实训指导，让更多专业人士参与到授课过程中。

2.2灵活机动，有针对性地提升高职学生的综合素质。

针对高职学生的特点，传统的教学模式并不能达到更好的教学效果，而实践教学模式则能充分发挥学生主体作用，大家在交流与沟通中碰撞出灵感的火花，更好地培养他们的扩散性和创造性思维。例如，笔者在一次实践教学环节给学生布置的任务是：苏宁电器准备进驻南通，假设某品牌电器希望在苏宁销售，在与苏宁市场部经理谈判前需要进行怎样的谈判准备，写出准备方案。学生在开放的学习环境中，在谈判准备阶段，查找资料了解双方公司的优劣势、电器进入商场的一些规则性内容;在谈判实际阶段，经过小组人员之间的通力合作，最终完成谈判任务。商务谈判教学，只有校内实践是远远不够的，应创造机会，积极让学生参与一些校外的谈判实践活动，从而积累一些实战经验，加大对谈判的把握，提高综合能力。如，让学生亲临农贸市场与摊位老板们讨价还价或者到批发市场上采购物品等，或是由学校创造条件，鼓励学生自主创业，例如我们学校的“点击”咖啡厅、“森林”水果超市、文印室、眼镜店、“一人一碗粥”店等项目，可由学生参与进货、销售等工作，亲自体验商务谈判的真实历程。

2.3增加实践课时，提高实训考核所占比例。

建议理论与实践总课时不低于48课时。另外，调整考核方式。传统的课程考核形式单一，通常以期末的统一笔试作为主要考核方式（一般平时成绩占30%，期末成绩占70%），一些学生通过考前突击复习应付考试，致使这种考核方式不能全面考查学生的学习效果。因此，必须改革考核方式，提高实训考核比例。在近两年的教学实践中，笔者将最终成绩分为平时成绩（60%）+期末成绩（40%），其中，平时成绩由课堂考勤（10%）、平时作业（10%）、课堂小测验（20%）和模拟谈判演示（20%，含PPT和WORD文档）构成，期末成绩由考试卷面成绩（40%）构成，这样重点突出实训考核，从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

2.4建设校内模拟实践基地，引入谈判教学模拟软件。

商务谈判软件模拟教学实验室的布置内容可包括电脑、网络系统、模拟软件等;具体设备包括比如谈判桌椅、调音台、话筒、投影机等。利用实验室平台在校内建设一个供学生进行模拟实习的商务谈判模拟实践基地，通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务管理能力。比如许多高职院校教室都配备了多媒体设备，大大增强了教学的丰富性、生动性和直观性。商务谈判活动在实践中留存下来很多经典的照片、图片，在介绍谈判的基本理论知识时，插入相关的图片，就可以吸引学生眼球。另外，及时购买或下载商务谈判相关视频或VCD，观摩商务谈判的各种礼仪、技巧、各种谈判策略;可将一些影视资料引入课堂，让学生在观看的同时加深对所学知识的理解和应用，使原本枯燥的理论知识，变得鲜活起来，极大地激发学生的学习兴趣，增强他们对商务谈判活动的感性认识。

2.5参与企业或是学校的一些简单谈判，增强职业角色体验感。

目前，各大高校鼓励大学生自主创业。这种创业项目的实施与谈判就是对“商务谈判”课程最好的检验。比如一个项目设计如下：学校规划出一片学生创业基地，共有30个店面，竞争激烈，现仅剩一个店面，准备创业的同学必须通过谈判进行争取。以国际贸易专业的学生为例，他们所学的商务谈判、商务管理、财务会计、市场营销等一系列课程都可以通过超市这个平台有效实践，从而更好地达到学习效果。

另外，通过校企合作的模式，让学生组成学习团队深入到企业进行商务谈判实践，让学生亲身感受谈判的刀光剑影。学生通过参与真实的谈判，可以更好地了解商务谈判工作人员的职业责任，增强学生的职业意识和职业素养，同时可以拓展思路，寻找自身不足，积极向企业资深谈判人员学习，坚定学好专业知识的信心。

3.结语

商务谈判实践教学承担了培养学生综合素质的重任。要求教师不仅善于调节课堂氛围、调动学生的积极性，而且要善于让学生加深对课程内容的理解，使学生今后能更好地适应社会，更好地成为社会所需要的谈判人才。而如何搞好商务谈判实践教学，对相关从事专业教学的教师来说，自然是一项光荣而艰巨的任务。

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(一)职业行为和思维模式上的差异

首先，就业方式上对于职业目标的强烈自我意识和自我责任感;其次，自身的能力和足够的努力成为改变职业地位的途径;再次，个人在失去组织保障后需要更多的自我职业生涯管理，随着职业心理契约的变化，越来越多的不稳定因素导致中国人的职业流动方式呈现多样化，职业的成功标准定位变化为强调职业心理成就感;最后，新的职业种类层出不穷，为中国人提供了更多新的职业发展机遇。

(二)商务礼仪上的差异

商务谈判大体分为三个阶段:首先是谈判准备阶段，即确定谈判对方的人员构成，制定谈判目标和计划策略以及进行谈判模拟演练等。由于端庄的仪态和整洁的穿着能体现出谈判者的良好素质，因此，细致认真的日本人总是经过再三确认以尽力做到完美。其次是谈判接触阶段，中日谈判双方都十分重视谈判接触时的第一印象，一般而言，谈判双方先互相进行自我介绍并交换名片，再就共同感兴趣的话题进行沟通，以拉近感情、制造出轻松友好的谈话氛围。这一阶段是中方在谈判上能否取得日方信任的重要阶段。再次是谈判的实质性阶段，主要内容有报价、还价、磋商、解决矛盾及处理冷场等。该阶段非常考验双方谈判者的思维反应和心理素质等综合能力。本着“求大同存小异”的原则，双方既需要据理力争又需要保持风度。在此期间，日方人员常会利用沉默、迂回决断等技巧试图将谈判对象引导入自己观点的方向并最终说服。日本人以谈判中的耐心而出名，充分表现出他们考虑周全、有条不紊及判断谨慎的思维特点，所以，他们总能打败急于求成的西方商人，从而赢得更多的利润。

综上所述可知，日方人员有着集体决策的习惯，他们认为信任重于合同，讲究商务礼仪，在含糊其辞的同时又格外谨慎和耐心;相较之下，不同于日本团队的集体承担风险，中方多由负责者来直接决定并给予答复，中方人员在谈判的组织形式上较为随意，谈判中的态度强硬且表达直接，通常采取轮回式和变通式之间的中国式时间观，倾向于选用先确定谈判整体框架再进入细节的协议方式。总之，差异会使得中日双方在商务谈判的目标设计、风格定位、时间观念、协议方式以及风险承担等方面产生形式上的冲突，这些都将直接影响商务谈判的进展和结果。

二、将非言语因素引入课程的必要性

教师可以在商务洽谈课程中教给学生掌握非言语技巧，从而帮助他们在学习和实际模拟练习中认识并体会到其对国际商务谈判的重要影响。

(一)对谈判议程的控制

谈判者因国家不同展现出各异的谈判风格，比如东方的商务人士习惯采取横向全面的展开式谈判方式，而西方人偏好纵向谈判方式，即逐一解决谈判中涉及到的具体问题。

(二)谈判沟通和磋商进程

非语言因素会对语言沟通产生潜在的影响，甚至造成较大的误解，而商务谈判的成败往往由细节来决定，因此，教师必须在教学中强调非语言因素的影响。

(三)谈判结果与合作实现

不同国家的谈判者对于合同与契约的认知因非语言因素而不同，如亚洲谈判者尤其是中国人，关系和人情的分量有时会超过契约和规则，谈判中只要能达成大概的合作意向和框架，其他的合作细节一般都可以再商量;欧美人则视契约与合同为一切，一旦签订就没有回旋的余地，如果违反就必须按照相应的法规进行经济赔偿。

综上，语言表达固然重要，但是很多国际商务谈判的僵局正是由沟通不畅所引起，而熟练运用非语言因素能够在商务谈判中辅助弥补交流中的障碍，促成双赢的谈判结果。

三、关于日语商务洽谈课程的有效教学设计

(一)教学指导思想

从课程的目标定位来看，日语商务洽谈课程应在知识、能力和职业素养等方面培养学生的应用和创新能力，把商务日语教学与研究日本文化恰当结合，在提高学生日语表达能力的同时进行非言语因素的教学］。具体可以从学生对商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的运用能力、口头表达能力、礼仪表现能力等几个方面实施，制定出完整且有针对性的教学计划。另外，教师需要转变传统的教学观念，在课堂上的外语训练中遵循实用为主、够用为度的原则，同时立足于强化学生的跨文化交际能力。

(二)教学方法的运用

教学方法是保证教学效果并实现教学目的的重要手段。根据日语商务洽谈课程典型性、实用性和趣味性的特点，笔者认为，开展多样、灵活、个性化的教学十分必要，教学中可以按照“输入－消化－输出”的步骤使语言信息在整个教学过程中经过反复循环而得以深化和拓展;另外，教师还可以通过“学一点用一点”的原则激发学生的思维，调动学生的积极性和潜在创造力。

笔者通过教学实践认为，模拟法是商务日语洽谈课程中一个较好的实训方法，其中包括由学生分组扮演不同谈判角色的全景模拟法，以学生模拟谈判人员和相关参与者召开讨论会的形式，实践常用于小型常规性谈判的相关措施。另外，还有包括打电话、接待以及产品介绍等不同场景在内的情景教学法，每个学生都能交替体验谈判全程细节的角色扮演法，分组完成任务并互相评估的项目教学法等教学方法。然而，不管用哪种方法，教师都应该以语言的实际运用为出发点，通过灵活运用多媒体手段、加大实训力度、完善教学模式等途径，让学生掌握商务谈判的谈判技巧。

(三)教学内容的设计课程

教学的开展应坚持以教师为主导、学生为主体、训练为主线的原则，教师可以将模拟谈判的教学流程设计如下:

第一是组建公司，教师将学生进行分组并分派首席代表、助手、技术员和采购人员等谈判模拟角色;教师向学生明确谈判的内容，要求学生通过展开充分的前期调研来制定有效的谈判方案。

第二，教师组织学生围绕正式谈判中需要采用的策略和技巧进行研讨，让学生熟悉谈判各阶段的重点并分别练习，然后拟定计划、完成报告书并准备好谈判所需的相关资料。

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Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.

关键词： 国际商务谈判口语；双语教学；案例分析；情景模拟

Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）11-0272-02

0 引言

《国际商务谈判口语》（International Business Negotiating）是商务英语专业的必修课程，采用双语教学，使用英语原版教材。国际商务谈判口语的教学目的是在学生完成基础英语学习的基础上，通过学习谈判口语，进一步深化英语口语技能的训练，使学生初步了解商务谈判口语的特征和相关商务谈判的流程，掌握一定的专业词汇和基本表达方法，提高用英语进行商务谈判的基本技巧。课程使用英语、汉语双语授课，要求学生尽量用英语参与课堂讨论，完成作业。通过双语教学，培养学生用英语获取和交流的水平，从而为学生从基础英语学习过渡到实际应用奠定基础，提高人才的培养质量。

本课程针对我国目前对外商务的需要，结合高职专业的教学特点和学生的实际需要，采取双语教学的模式，从八个方面详细介绍了国际商务谈判的特点、规律、原则及相关技巧，即国际商务谈判概述、谈判心理、谈判准备、谈判内容、谈判策略、争端调解、跨文化谈判和谈判策略的应用。本课程选取了大量典型事例进行辅助说明，同时提炼和归纳了重要环节的关键内容，强化了谈判技巧和能力的训练，增强了国际商务谈判技能的针对性。

1 国际商务谈判口语的教学目的

本课程针对我国目前对外商务的需要，结合该课程的教学特点和学生的实际需要，采取双语教学的模式。

本课程的建设注重实现以外贸从业人员的职业岗位为课程目标，以职业能力为核心，以职业标准为课程内容，以学习情境为课程结构，以“双师”教师为课程主导，以职业技能为课程视野。

课程团队根据真实工作任务确定3个项目，11个学习情境，29个子情境作为课程结构；开发任务驱动式特色教材，配合电子教案、课件、多媒体交互软件、开放型实训室、网络资源等形成多元化立体教学资源；实施任务驱动式的教学做一体化教学理念并结合国外先进的教学理念创立了TCTDA教学模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文为“确定任务知识建构语言及技能训练成果展示表现评价”。配合课堂外的基础实训、设计实训、毕业设计、顶岗实习等方式，加强学生可持续发展能力和创新能力的培养。力求达到以下三项目标：

知识目标：①掌握外贸活动各具体环节的专业英语的口语表达。②掌握商务交际技能。③了解商务文化和礼仪。

能力目标：①能够运用准确、规范、流利专业英语完成对外贸易各环节任务。②能够灵活运用日常英语和专业英语完成综合的商务活动。③能够在商务活动中运用。

素质目标：①熟悉各国商务礼仪，注重对外贸易商务交往的礼节。②具备从事对外商务活动所应有的职业道德和基本素质。③具备良好的对外沟通能力和团队协作精神。

2 国际商务谈判口语的教学内容

2.1 公司介绍与产品推销

知识目标：掌握初次与客户联络及带领客户参观公司的商务文化和礼俗；掌握介绍公司业务及产品的一般流程和相关规则；准确掌握与介绍产品有关的英文专业术语及惯用表达法。

能力目标：能够运用准确的英文专业术语及惯用表达法介绍自己公司的性质、特色、业绩及主要合作伙伴、公司的业务范围、经营方式、经营理念和发展规划；准确理解客户需求，并有针对性的运用准确的英文专业术语及惯用表达法具体介绍公司的主要特色产品及新产品，并就交易达成初步的共识。

素质目标：在外事交往和商贸活动中有较强的跨文化交际意识；真诚、热情；较好地展现新时期我国外经贸从业人员的风貌。

2.2 询盘与报盘

知识目标：掌握询报盘的一般流程和相关规则；掌握询报盘相关英文专业术语及惯用表达法。

能力目标：能够熟练利用电话、展销会、商务会面等机会对客户进行口头询盘及报盘，掌握相关的贸易术语、惯用表达法及商务礼仪沟通技巧等。

素质目标：态度严谨、遵守时间、仔细周到；有主动地沟通意识的跨文化的交际能力。

2.3 价格条件磋商

知识目标：了解国际贸易中讨价还价的谈判策略；掌握常见贸易术语的专业表达法；学会佣金和折扣的计算方式。

能力目标：能够正确使用谈判策略，使用英文的惯用表达及专业术语，对国际市场波动的趋势进行准确的分析，提出有利于自身的还价要求；根据交易双方的还价要求，使用谈判策略，以佣金或折扣的形式谋求双方都能接受的价格条件，达成一致。

素质目标：有良好的心理素质；原则性强；有理有力有节与谈判对手进行博弈。

2.4 数量与品质条款磋商：

知识目标：掌握与产品数量与品质有关的英文专业术语及惯用表达法；了解国际常见计量单位与我国常用计量单位的换算。

能力目标：能够使用英文专业术语对商品的数量与品质进行磋商，达成一致意见。

素质目标：知识广博；表达能力强；责任心强，过硬的业务素质；善于克服困难。

2.5 付款条件的磋商

知识目标：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含义、业务流程和相关规则。

能力目标：能够使用专业术语及磋商付款条件的常用英文表达方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望对方同意的愿望，双方经磋商后达成共识。

素质目标：有一定的金融知识、掌握实时的财经信息；有较强的政策意识；保守客户秘密。

2.6 包装条件的磋商：

知识目标：了解常见进出口商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式的英文专业术语和习惯表达方式；掌握中性包装或定牌生产的含义及实际业务中应用的利与弊；掌握唛头的描述方式。

能力目标：能够运用有关交货及装运的英文专业术语并使用相关谈判策略，对常见进出口商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式等进行磋商；对易碎、易漏、易腐蚀商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式等进行磋商；根据商品的特点提出或协商解决客户提出的中性包装或定牌生产等问题；运用准确的英文专业术语及惯用表达法描述唛头的要求。

素质目标：知识广博；具有较强的创新能力及社会协作能力；人品端正；良好的心理素质。

3 国际商务谈判口语的教学方法与手段

国际商务谈判口语课程的双语教学使用国内先进英文教材，采取多媒体辅助教学。在课堂上采用情境教学法、自主学习教学模式，教师利用多媒体模拟现实环境授课，启发学生思考，学生参加课堂讨论、小组演讲，角色扮演、情景模拟、同时用图片或视频展示等方法增强教学效果，培养学生宽广的思维模式和自主学习能力。通过教师讲授、仿真学习、现场教学、实物演练和实训，知识和技能的掌握得到保证，课程的改革也有了质的变化。

根据人才培养目标及就业岗位群情况分析，商务英语专业应以就业为导向，以职业能力为本位，改革重组课程体系。课程设置以学生综合能力培养为基点，以英语应用能力培养为主线，以商务英语为主体，以商务沟通能力和商务操作能力培养为重点，从内容和体系上对课程进行整合，构建知识和技能贯通的有机整体，最大限度保证学生知识和能力的循序形成和巩固拓展，充分体现语言与商务、知识与技能、理论与实践的有机结合。为此，我院商务英语专业以“一条主线、二者交融、三个结合、四大模块”为设计思想构建“模块化、进阶式、组合型”课程体系，形成文化素质、专业基础、专业核心、素能拓展四大特色模块，各模块之间既相互独立，又紧密联系，共同形成培养目标的有力支撑。

“一条主线”：以培养学生的英语语言综合应用能力为主线，构建商务英语专业的教学内容和课程体系。

“二者交融”：专业课程设置对英语与商务两大板块进行有机整合，突破传统的商务和英语割裂的模式，使英语语言知识与技能和国际商务理论与实践相互渗透。

“三个结合”：专业知识技能培养与素质教育相结合，专业理论教学与实践教学相结合，专业课程教学与职业资格证书培训相结合。

“四大模块”：根据商务英语职业岗位群的职责与任务要求，课程设置在更新教育思想，转变教育观念的基础上将专业课程分为“四大模块”：文化素质模块、专业基础模块、专业核心模块、专业素能拓展模块。

4 国际商务谈判口语的考核方法

本课程要求学生参与商务谈判模拟活动。平时成绩考核主要取决于课堂出勤和表现的情况，作业（口头和书面）的完成情况、课堂讨论发言和情景模拟谈判等几个方面。商务谈判模拟活动可以培养学生自主学习能力和将理论应用于实际工作的能力；课堂讨论发言训练学生思考问题、学以致用、观点阐述方面的能力。课后作业督促学生运用所学内容，主动进行资料的收集，扩大阅读量，鼓励学生进行自主积累和学习。期末考试采用任课教师自主命题的形式，内容涵盖面广，以求真实、客观地反映出学生的学习效果。基本采取口试形式进行期末考核。

5 国际商务谈判口语的课程特色

尽力使学生有更多机会使用英语在商务模拟的环境中进行交流。为学生创造一个近于真实的模拟商务环境，组织学生参加各种不同商务情境的语言交际活动，促进学生在模拟商务环境中灵活使用英语。

根据商务模拟的情境设计一些能力训练子项目：

①维护老客户：

Welcoming Clients （欢迎客户）

Business Conference （商务会议）

Business Telephone Calls （商务电话）

②开发新客户：

Business Appointment and Arrangement （商务约会与安排）

Business Visit （商务访问）

Oral presentation （公司、产品介绍）

The Commodity Fair （商品展销会）

③商务谈判：

Inquiries. Offer and Counter Offer （询价、报盘与还盘）

Packing and Quality Inspection （包装与质检）

Cargo Delivery （出货）

Terms of Payment （支付方式）

④商务服务：

Banquet and Parting （宴请与送别）

Complaints （投诉）

经过一段时间的学习后，为了提高学生的学习积极性，丰富学习内容，除了日常教学工作，教师可以安排一场仿真商务谈判会。其内容形式包括商务谈判的各个环节和流程等。最终评出优秀的谈判选手，给与适当奖励。此活动的目的是提高学生的学习积极性，激发学习主动性，鼓励学生学以致用。

6 教学反思

反思是教学过程中不可缺少的重要环节。学生解决问题时，正确与错误方法是交织在一起是不可避免的，如果对解决问题的体验是有效的，不及时进行总结，这种经验就会消退，从而也就失去宝贵有效的学习方法。

自我反思有利于学生自我认知，调动其主动性、创造性。例如：一次课结束后，可以进行课后反思：我的预习效果如何；这次课我学到了那些有用的知识；这些知识我有没有进行及时的汇总；对比以前的学习方法，我今天体验的是优是劣等。通过这种学习途径，学生能够监控并调整自己的学习行为，从而使自己的学习方式更优化。

7 结语

随着我国改革开放的深化，中国加入世界贸易组织，国家间的贸易量大大增加，国际投资迅速增长，国家间的商务合作形式日趋多样。我国各类企业和世界各国各地区间的商务往来与日俱增，参与国际商务活动面临越来越激烈的国际商务竞争环境的挑战。我国为培养适合经济和社会发展的合格人才，自20世纪80年代开始，逐步地开展对商务谈判理论的研究，国际商务谈判口语课程逐步进入高等院校课堂。商务谈判的理论和实践越来越受国人瞩目，掌握国际商务谈判的基本知识，已成为国人无法回避的现实和必备的基本能力。

国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。从理论上看，它的综合性强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、会计学、统计学、心理学、行为学、语言学、逻辑学等多学科的内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。一个称职的谈判者应是目光敏锐，反应迅速，思维敏捷的智者。商务谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的比拼。

为此本课程主要在于使学生通过了解国际商务谈判的基本原理和方法，熟悉各国的谈判战术和技巧，熟练运用英语进行国际商务谈判，为将来的国际商务谈判工作打下坚实的基础。

参考文献：

[1]檀文茹主编.国际贸易专业英语.对外经济贸易大学出版社.

[2]王战平.新编剑桥商务英语（高级）精解.对外经济贸易大学出版社.

[3]滕美荣，许楠.外贸英语函电.首都经贸大学出版社.

[4]忻晓燕，崔晓会.外贸英语听说（配盘）.高等教育出版社.

[5]外贸英语口语.经贸部人事教育劳动司.中国对外经济贸易出版社.

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职业技能培养大小课结合教学模式一、前言

近年来，我国高等职业教育蓬勃发展，其以职业技能培养为导向，为社会输送了很多高素质专业人才。为了进一步加强对学生专业技能的培养，促进实践能力的提升，南海东软信息技术职业学院自2008～2009年度第二学期以来，在部分课程的教学上开始了对“大小课结合”教学模式的积极探索。所谓“大小课结合”是以就业岗位所需的职业技能为导向，将专业课程梳理为理论学习与实践操作两大模块，并分别以不同的教学班型开展教学的模式。通常，理论学习的部分是将2～3个自然班集中为一个大班进行集中授课，也称为“大课”；实践操作部分则以每个自然班为单位进行分散学习的形式开展，也叫“小课”。而“谈判与推销技巧”课程作为市场营销专业的核心专业课程，是一门理论和实践密切结合的课程，其也积极采用了“大小课结合”的教学模式，下面将具体介绍。

二、课程定位与教学目标设置

“谈判与推销技巧”课程是市场营销专业的核心专业课，具一门集经济性、技术性、艺术性为一体的课程。该课程主要向学生介绍商务谈判和推销的有关知识，并培养学生对技巧和方法的实践运用能力，要求学生通过该课程的学习基本掌握商务谈判、推销活动的整体构思、策略设计以及该工作的组织与管理，为学生今后从事商务谈判或推销实际工作，轻松融入职业角色，打下坚实的基础。

由于该课程理论和实践密切联系，所以非常适合引入“大小课结合”的教学模式，大课介绍谈判与推销的程序、策略与技巧，小课通过情境设计、各种对抗性模拟练习以及案例分析等方法对大课所学的理论知识巧进行训练与操作，在连续两年的教学过程中都取得了非常好的教学效果。

三、“大小课结合”教学模式的具体实施

1.职业技能点剖析。明确专业核心课程所面对的就业岗位群及其所需要的核心技能要求，是为下一步梳理学习内容和课程框架做铺垫的，是实施大小课结合教学模式的重要环节。就高职院校市场营销专业的学生而言，日后所从事的主要岗位群包括：销售代表、市场专员、营销总监（助理）、谈判专家等，通过到企业调研，与相关的从业人员进行座谈了解到以上岗位群需要相关从业人员首先需要从宏观上对整个市场的总体需求、发展趋势有一定的了解和把握，并且对每个个体在知识面、沟通能力、执行能力、团队协作能力等各项职业素养上都有较高要求。

具体到“谈判与推销技巧”这门课程所培养的就是个体微观上的职业素养和技能，它要求学生掌握寻找客户的方法；能够进行谈判前的准备工作；会进行好的谈判开局；熟练掌握沟通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商务礼仪；会处理商务合同的一般性事宜；形成对国际商务谈判的基本认识，学会洞察中外文化差异。

2.理论与实践内容设计。在明确本课程所培养的职业技能点的基础上，我对“谈判与推销技巧课程”所涉及的知识进行了一个梳理与归纳，并且根据职场生活中谈判与推销工作“寻找顾客-谈判准备-谈判开局-沟通协商-促成交易-签订合同”的一般性进程，把所有的学习内容设计成理论介绍和实践操作两大模块。

根据教学内容的需要，我在实践训练课（小课）上根据自愿原则，把学生分成4～5人的小组，也就是形成了一个谈判与推销的团队，并且在第一次小课上进行一些简单的团队拓展活动，以帮助团队的迅速组建和团队意识的增强。然后在接下来的每次小课上都是团队为单位进行实践和训练，并且绝大多数都是对抗性的训练，这样不但增强了学生团队意识，并且学习积极性也得到了很好的提高。

3.课程安排与管理说明。本课程的教学周为16周每周4学时，总计64学时，其中每周理论学习（大课）2学时，实践操作（小课）2学时。在具体的时间安排上，按照大课在前、小课在后的顺序进行安排，一般会每周一安排集中的理论学习（大课），在周二、周三、周四、周五为各自然班分别进行实践操作（小课）。即先对学生介绍相关的理论知识，然后再在各个小课上对理论进行实践。

对于教室的选择上，大课班型容量大，我们基本都是安排在大教室，而小课由于是小班分散实践，我们都会安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入点，就是要求网络覆盖的教室，这样学生可以充分发挥东软学院笔记本大学的优势，在实践操作的过程中，充分利用网上的资源，也很好的锻炼了学生自主学习的能力。

4.课程考核方案。本门课程的考核类型为考查课，即不参加学期末学校统一安排的期末笔试，对学生的考评是贯穿这个学习过程的表现和任务完成情况多方位评价。具体的总体评价模式是大课、小课各占50％。其中，大课分别从考勤、课堂表现和作业这三个方面进行考评，小课分别从考勤、课堂表现、实践任务完成情况和期末答辩这四个方面进行考评，其中期末答辩主要是要求学生对整个学期所参加的实践项目予以回顾和陈述，并且做出一定的总结。各项考核内容所占比例具体如图二、图三所示：

此外，南海东软信息技术职业学院还积极引入了外部专家考评机制，即邀请行业内的专家在学期末来学校对学生进行考评。这些专家首先随机抽取学生，结合企业对相关从业人员的要求，对学生进行专业能力的考评，其考评结果也最能反映学生职业技能养成的真实情况。因此，结合外部企业专家考核的结果，通过对被抽调的学生加减分来进行综合考评。

四、结语

“谈判与推销技巧”这门课程通过两年的“大小课结合”的实践与探索，已经形成了比较稳定教学模式，也取得了很好的教学效果。其以职业技能培养为出发点来进行教学内容的梳理和设计，很好地促进了学生职业素养的养成。尤其在小课的实训过程中，以学生为主体，以小组为单位的合作学习形式，为学生自主地进行交流和讨论创造了一种活波、和谐的学习氛围，唤起了学生全程参与教学活动的主动，有效地激发了他们的学习潜能。

参考文献：

[1]张晓芹.高职院校大小课结合教学模式的实施[J].中国电力教育，2011，（10）.

[2]陈锋，汤洪.商务谈判[M].北京：北京师范大学出版社，2012.

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一、举例教学法

在教学过程中对基本概念和基本原理进行讲解的过程中通过列举具体的、典型的实例进行解说,从而引起学生的兴趣、加深学生的理解,这就是举例教学法。

在《国际贸易实务》的教学过程中,举例教学法是普遍使用的一种方法。比如在讲商品包装的过程中,凭规格表示商品的品质,可以列举东北大豆的规格:含油量不少于18%,水分不超过13%,杂质不超过1.5%;在讲解出口信贷的过程中列举“奇瑞汽车获50亿出口信贷支持”;在讲解海上风险的过程中可以通过讲故事的方式告诉学生海上风险的种类:泰坦尼克号是在海上撞上了冰山导致沉没、英国的商船遇到索马里海盗财物全部损失。通过讲具体的实例,学生的注意力会更加集中,除了老师举例之外还可以让学生根据个人理解列举相关实例,以活跃课堂气氛、加深学生对知识的理解和记忆。

二、案例教学法

案例教学法是以教师为主导、学生为主体、案例为内容,根据教学目的、内容的需要,通过教师的精心策划和引导,运用典型案例将学生放在实践环境中,让学生通过对实践环境和事件本身的分析、讨论,以达到高层次认知学习目标的一种启发式教学方法,是师生的双向活动。学生在整个案例教学活动中居于主要地位,案例则在教学中占中心地位,通过案例教学,使学生变被动接受为主动学习、变注重知识为注重能力的一种互动式教学模式,这也是案例教学法之所以被认为是代表未来教育方向的成功教育模式的原因所在。

在《国际贸易实务》课程的教学中,几乎每一章节都有大量的案例可以放在课堂上进行讨论和学习,教师可以在课前精心准备与理论知识相符合的案例,通过分组的方式让学生讨论案例中问题的解决办法,或者以情景模拟的方式:如果你是案例中的当事人你会怎么做,或者让学生思考案例对我们有何启示。

三、情景模拟法

情景模拟法主要是在交易磋商这一章节中运用,教师把学生划分为出口商和进口商两个组并给学生布置任务,如进行汽车的交易前谈判。这个活动主要包括三个阶段,第一阶段需要学生提前搜集资料,包括交易商品的价格、行情、交易条件、谈判对象的优劣势和风俗习惯以及禁忌,第二阶段是进行模拟商务谈判,教师进行适当的指导,第三阶段是学生对活动进行总结、老师进行点评。

在这个教学方法实施的过程中,老师一定要把控好局面,否则非常严肃的商务谈判很有可能变成了学生的笑场。而且老师一定要监督学生做好准备工作,否则模拟商务谈判很有可能中途被迫停止。

四、模拟实训教学法

模拟实训教学法是通过外贸实训平台,学生模拟国际贸易中不同的角色,如出口商、进口商、工厂、出口地银行、进口地银行等进行仿真模拟交易,使学生身临其境,把理论知识运用到实践过程中。

我校运用的是simtrade外贸实训平台,主要实训内容包括建立工厂、出口商、进口商、银行,进行交易的洽谈、合同的签订、出口手续的履行(报检、办理保险、办理运输、货款的结算、报关、退税等)、进口手续的履行(报检、报关、进口核销、货款的支付等)、办理索赔和理赔等。

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[关键词]纺贸企业；外贸谈判人员；继续教育

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.29.211

中国纺织行业越来越具备国际性特征，如绍兴柯桥中国轻纺城的纺贸企业几乎都在走外贸路线，于是纺贸行业的外贸谈判人员的从业素质、职业能力也便成为纺贸企业的核心竞争力。[1]素来谈判类人才的职业能力养成单纯依赖于谈判实战的锻炼，对继续教育的需求似乎显得并不急迫。随着中国市场的国际化程度的加深，尤其是上海自贸区的建立，以及中国与多国之间自由贸易协定谈判的推进，以上海自贸区为中心的江浙沪沿海经济发达地区的纺织产业将会直接面对与外商的“零距离”接触，外贸人才需求将大量激增，由此外贸谈判人才的从业素质也会随之水涨船高。绍兴纺贸产业的新常态，必然对外贸谈判人员的继续教育提出更高且更为迫切的要求。

1 外贸谈判人员培养何以成为纺贸企业的当务之急

由于国际经济增速放缓，各国都在通过诸多经济刺激政策希冀力挽狂澜，然世界经济下行趋势仍不可阻遏；国内经济也被迫从原来的高速增长转为中低速增长，而对于生态环境保护的重视及其产能过剩的困局，国内经济发达地区也正在经历经济结构调整的阵痛。以往当出口经济受挫，则转而刺激内需保持经济的稳定态势；如今国内经济形势也不容乐观，外贸型经济仍然需打开出口经济的缺口来求生存。从当前的情形来看，由于出口增速下降，国内对高污染地方传统产业的整顿治理，绍兴纺织外贸企业正遭受着巨大的冲击。而上海自贸区的设立，以及近期我国与多国陆续签署的双边自由贸易协定，使得纺贸企业迎来了最好的国际化环境，然而这当然对于当前绍兴纺贸企业的发展带来的挑战也是不容忽视的。

外贸业务员是外贸企业开拓国际市场的主力军，甚至成为外贸企业打开国际大门的“黄金钥匙”。从外贸企业的调研情况来看，一些纺织外贸企业对外贸业务员这些知识型群体的管理还存在种种问题：如谈判人员与外贸人员的分立现象，即一般外贸人员所承担的只是单一的外贸跟单职能，并不参与贸易双方的核心交易环节；其中的谈判功能多由外贸企业老板直接承担。这种分立带来的直接影响是让外贸环节变得更为烦琐，及其贸易过程中的失真现象，因为外企老板的谈判是一竿子买卖，谈完即止；而外贸人员只掌控流程，却不享有定价权和谈判权。又如只看重外贸业务员对纺织行业知识的熟悉程度，忽略外贸谈判各个环节中业务员应具备的特殊素质和业务能力的培养。外贸人员作为订单的直接关联方，不懂如何运用谈判技能去维护企业的声誉和张扬产品的特征，从而享有外贸价格的影响力，仅仅充当机械的传声筒作用，这无异于自折羽翼。在自贸时代，绍兴的纺贸企业如何通过充分激发每一份人力资源的潜力来适应当前的国际贸易形势，是摆在绍兴纺贸企业面前的一道大题。重新更换一批人马，动骨换血之途岂是绍兴纺贸企业堪能承受之重？于是，走纺贸谈判人员的继续教育之路势在必行。

当前，有关纺贸行业内的外贸谈判人员这一群体的继续教育仅仅被当作纺织行业内部职工一个可有可无的培训要点出现，[2]究其原因，在于这一类别的员工在各个企业中相对分散，且对谈判实务的重视遮蔽了外贸谈判人员知识更新的需要。但是对于作为绍兴经济支柱的绍兴纺贸行业来说，特别是在参与“一带一路”国家战略、对接上海自贸区等绍兴外贸转型发展的新背景、新常态下，这一群体的继续教育问题却显得尤为凸显。在这一过程中，在绍高职院校需要发挥其社会服务的功能，在教育中起到主体性作用，主动承担起参与绍兴纺贸行业外贸谈判人员继续教育的重任。

2 高职院校介入纺贸企业外贸谈判人员继续教育的可行性分析

绍兴纺织企业的外贸业务正在迅速崛起，对外贸从业人员的需求不断上升，绍兴众高职院校纷纷设立商务英语、国际贸易实务等相关专业，但由于专业培养模式趋同等原因导致毕业生专业素质不高及职业能力不强。不过，无论从在绍高职院校参与还是从绍兴纺织企业的需求与承受方面来权衡，高职院校介入纺贸企业外贸谈判人员的继续教育皆具有一定的可行性。

在需求维度，在当前市场经济紧缩、国际竞争与行业竞争激烈的背景下，尤其是面对欧元贬值、人民币增值等不利市场因素的重压下，出口受挫，昔日供不应求之势已不复存在，绍兴纺贸企业不得不面对买方市场的现实。纺贸企业受形势所迫，也在积极寻求破解之法，而开启“全员贸易”模式自是其选择之一。[3]作为其核心业务的外贸谈判人才队伍建设也将出现新的需求，即改变原来的外贸人员与谈判人员的分立状况，让权给外贸人员使其成为全能型选手，让其拥有外贸谈判能力，以应对每一个可能的商机。纺贸企业的这一异动鉴于企业自身人力资源的惯性，新需求的满足最符合经济效益的途径依然是继续教育的方式。[4]

在供给维度，在绍高职院校基于区域经济发展特色与需求，基本都开设了面向绍兴纺织业和商贸类的专业和院系，甚至有较为成熟的合作平台，如绍兴职业技术学院的“绍兴轻纺产业发展研究中心”，学校已与中国轻纺城建立了良好的合作关系，双方已经成功地开展了多角度、大密度的深度校企合作。如此，当纺贸行业有新的外贸人才培养需求出现时，高职院校自然应主动承接这一重任。高职院校在为企业提供继续教育服务的同时，国际贸易专业与商务英语等专业可借机更新人才培养模式，优化课程结构，如增加外贸专业学生的谈判课程开设和谈判能力的培养，为培养出更称职、更符合社会需求的人才铺平道路；亦可在毕业生专业素养与业务能力培训成熟的情况下直接向相关企业输送适应外贸工作需求的优质人才，解决毕业生就业问题，缩短应届毕业生的职业适应期与短期内返校接受业务相关继续教育的“返学”几率，降低企业对人才的培养成本。

3 高职院校参与绍兴纺贸企业外贸谈判人员继续教育的途径

高职院校服务纺贸企业，通过为纺贸企业提供外贸谈判相关培训和输出优质毕业生等为途径的参与方式，借机构建出一种新型的双向校企合作机制，为绍兴纺织企业对外贸易谈判人才培养提供支持和服务，以提升纺贸企业的综合竞争力，同时为在绍高职院校自身的发展尤其是商务英语专业与国际贸易实务等相关专业的创新发展提供新思路。高职院校有效参与绍兴纺贸企业外贸谈判人员的继续教育，可采取以下几种途径：

第一，“城校合作”途径。这里的“城”指中国轻纺城，“校”指开设相关的专业的在绍高职院校。以往的继续教育，多采取校企合作方式，即高职院校和相应企业的一一对接。但纺贸企业的外贸谈判人员都比较少，采取一一对接方式成本极高。因此，“城校合作”途径即在绍高职院校直接与中国轻纺城等更高层次的平台建立同盟关系，在轻纺城内开设“双元制”校企合作班，将分散于各个纺贸企业的外贸谈判人员聚集起来进行集中培训，如此既可节约成本、又解决了散点培训所不能的困境。

第二，“培训超市”途径。即由高职院校析出外贸谈判主要相关模块培训内容与培训方式，开发具备一定规模的培训包，供企业按照自身需求进行选择。在具体操作上，可以采取将原来系统的培训内容切块，在继续教育过程中由企业在职人员自由选择，以适应外贸人员继续教育时间的零散性；还可以借助微课、慕课等当前的新型在线网络课程开发模式，将培训内容分发给企业在职员工，由其付费学习。总之，高职院校应充分利用软硬件相关教育资源为继续教育提供知识与场地支持，签订长期或定期培训协议或提供应急培训的预约服务。

第三，“先行介入”途径。即由高职院校相关专业开辟介入产业价值链的途径，如商务英语专业、国际贸易实务等相关专业优化课程结构，开设纺贸类相关课程，在使毕业生打好语言基础与素质基础的同时涉猎更多的纺织类知识，扫除对纺织行业的一无所知，为企业输出更容易上手和更具竞争力的纺贸企业外贸谈判业务相关人才。这也是当前高职院校服务地方经济发展，培养真正切合行业企业发展需求人才的一条关键途径，需要高职院校那些紧密结合地方支柱产业、特色产业的专业，特别是主要面向中小企业输出人才的专业，重新设定人才培养目标、调整课程设置结构，培养出懂行业、精专业的综合型人才。在“先行介入”培养途径中，尤要重视其中的实训环节，例如可以引入“Role Play”（角色扮演）教学法，一是由专业培训讲师对参与实训的学生进行专业的商务谈判技能培训；二是由实训学生相互之间针对具体的商务谈判案例进行讨论，并进行实地的角色扮演操练。[5]这一过程其实也可以由参加继续教育的在职纺贸企业的外贸谈判人员直接参与学生的实训，从而实现在职人员的继续教育与未来人才的校企合作性实训的融合。

第四，“紧急回炉”途径。即高职院校培养出来的外贸专业人才在从业后定期返校参与继续教育，由校企双方共同出资做持续性“回炉”再教育。职业教育的本质在于其“职业性”，而职业属性本身是持续变动的，是一个动态的发展过程，会随着产业形势的变化而不断更新，所以职业教育的未来发展的一个重要趋势即系统性职业教育与带有终身学习特征的继续教育的捆绑性教育，当前的职业教育发展应对这一趋势提前做出回应。具体在纺贸企业外贸谈判人员的培养上，地方高职院校应与绍兴纺贸企业建立较为稳定的长期的外贸谈判相关人员继续教育机制，以持续服务绍兴特色纺贸地方产业的发展。

参考文献：

[1]唐长亮.加强纺织企业职工教育培训，提升纺织企业竞争力[J].西安工程科技学院学报，2006（5）：630-632.

[2]李百桦.按需开展多功能继续教育为纺织企业服务[J].现代远距离教育，1991（S1）：38-40.

[3]程洁.纺织特色继续教育的实践与思考――以东华大学网络教育学院安徽华茂校外学习中心为例[J].继续教育，2011（5）：23-26.

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论文关键词：中职学校；商务谈判：教学计划；课程教学

一、认识《商务谈判》课程

课程教学是学校教育的核心内容之一．它的依据是学校的专业教学计划和课程教学大纲尽管中等职业学校的专业教学计划和课程教学大纲是以学校为主体拟订的．具有相对的独立性和自主性．但在教育主管部门或各行业协会内部．还是设有主管中等职业学校的教学指导委员会教学指导委员会对专业教学计划的制定和课程教学大纲的拟订起指导作用．这是保证专业教学计划的完整性和课程教学设计合理性的一种制度安排。

几年前．笔者有幸参加了教育部商业职业教育教学指导委员会、全国商贸中专学校市场营销专业研究会组织的中等专业(职业)学校市场营销专业教材新系的编写工作，担任《贸易谈判》教材的主编．有机会比较深入地了解了教材编写与课程教学之间的关系．通过几年来对教材的补充、修订，对如何实施《商务谈判》课程教学进行了比较系统的思考，加之多年来从事这门课程的教学实践．形成了一些自己的见解。

《商务谈判》是市场经济条件下开展贸易洽谈必不可少的重要环节：有交易需求的买方或卖方通过接触．了解彼此的需求和交易条件．开展磋商．寻找各方利益的平衡点．作出必要的让步和妥协．达成意向．签订协议等．构成了比较完整的现代商务交易模式。WWw.133229.COm

随着我国进入以市场为主导的经济发展时期．国民经济的规模不断扩大．增速不断加快．商贸类专业呈现出超常规发展的时代需求．对有志于从事商务发展的青年学子产生了强大的吸引力．在这个时代背景中．学者们将商务谈判等学科引入商务类专业教学计划之中．形成了独特的课程体系．在中等职业学校和高等院校开设同一名称的课程．其教学计划是有差别的因为讲授任何一门课程，由于其教学对象不同、教学目标不同、师资和其他资源条件不同，所以教学深度和教学方法也应该是不同的要讨论课程教学计划的拟订．我们有必要先了解一下．作为一门比较完整的课程体系，《商务谈判》课程大致涵盖的内容，以便作出合理的分层教学安排根据笔者粗浅的认识，《商务谈判》课程应该包涵：商务谈判的理论定义：商务谈判的构成要素研究：商务谈判的模式分析：谈判过程的心理趋向分析：商务谈判开局阶段、磋商阶段、成交阶段的主要任务和主要策略分析：商务合同的拟订及相关条款的注意事项分析：谈判礼仪介绍；谈判沟通技巧的讲授和演练：国际商务谈判中程序规则及相关专业名称和词汇的解释；对货物贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、租赁谈判、合资合作谈判等分类谈判的介绍等等。完成这门课程的教学．需要学生具备相当的认知能力和知识储备．学生需要有相当强的自学能力．才能相对全面、准确地理解并掌握课程内容

大学的商学院可以相对全面地展开上述课程内容的教学．但是．中等职业学校却无法实施上述完整的教学计划这是因为。中等职业学校的学生只具备初中毕业的文化基础．决定了他们对专业知识理解的深度不能等同于高职院校的学生。比如．价格谈判是商务谈判的核心内容。在讲授价格谈判章节的同时．学生还需要学习的专业知识有：商品或服务的价格形成、价格的不同形式及支付方式，并具备货币、汇率、利率、税率、货物保险等学科的基本常识．其教学的知识跨度是比较大的．没有相应的知识储备就难以达到教学的深度要求

那我们该如何设计教学计划?在商务谈判知识体系中．哪些部分可以构建成一门既浅显易懂、又比较适用的课程呢?这是笔者在这篇文章中想讨论的主题。

二、认识商务谈判

为了解学生原有的认知程度．笔者在每次开学初上课前都会展开一番调查，总是向学生提问：什么是谈判?答案是多样的．但又十分相似．我归纳了学生的表述：谈判是为了最大限度地争取和维护自身的利益：谈判是一种锱铢必较的讨价还价：谈判是语言的威胁利诱、态度的施压、计谋的较量、合法的欺诈、桌面上的战争：有人甚至用描述性语言．把谈判说成是黑道之间为了避免火并而进行的实力摊牌可以说对谈判持有这类认识的学生比例相当高．这是一种认识的误区。

我们开设《商务谈判》课程的第一个任务就是要为学生树立正确的谈判观．要纠正学生仅仅从功利目的出发去学习商务谈判的心理动机因此．应把何谓需求理论，什么是公平、合法、对等、互惠的原则，什么是交流、协商、谦让的行为方式．什么是合作、共赢的目标追求等作为第一课讲解的内容。

谈判是一门关于处世和处事的学问．处世理论中有“道”和“术”两层境界．讲平等、尊重、协商、互利属于谈判中“道”的境界．而对谈判中一些策略和技巧的讲解则属于“术”的层次．我们应该用“道”去约束“术”．要把学生培养成为懂得现代商务运作的人才．但不能把学生培养成那种心怀叵测、巧言令色、工于心计的势利者．这方面教材的取与舍必须贯彻到整个教学过程之中。

选取适合中职学生的商务专业知识点尽管《商务谈判》是一门适合于在实践中不断深入学习的学问．需要“学到老，用到老”，然而，它毕竟是～门课程，因此．就必须有教学目标和大纲．有考试要求。基于学生的文化基础、理解能力以及他们将来就业的需要．我们给这门课拟订的教学目标是：立足于帮助学生建立基本价值观的认知结构和对学生基本能力的培养。

在认知方面．我们着重讲解的是谈判之“道”．帮助学生建立起对商务谈判的基本认识．再通过对谈判构成要素、商务谈判基本议题及相关专业常识、商务谈判特点、谈判在商务活动中的作用、衡量谈判成功的标准等知识点的介绍和讲解．为学生架构起关于商务谈判知识的结构轮廓．使他们在以后的学习和实践中能够有条理地进行知识的吸纳、梳理和整合在能力方面．我们比较注重对学生基本功的培养和练习要求学生通过学习．在如何营造商务谈判的氛围方面．在观察和倾听方面．在问与答的语言表达方面．在人际介绍及迎送礼仪方面．在推销演示方面．在电话交谈方面等一系列有关个人职业素质和能力方面得到规范和提升：在实训教学中．我们还要求以模拟公司的形式．组织学生进行小组与小组的谈判练习．培养他们的团队精神和角色协作的能力。

三、教学方法的取舍

既然我们的课程定位是立足于传授学生对基本价值观的认知和对学生基本能力的培养．那么．在教学过程中教师就不是一个单纯的讲授者．他还应该是一个教练、一个导演、一个主持人，教学的方式应该既包括理论知识的讲解．也包括几种模拟训练：辩论式模拟、戏剧式模拟、沙龙式模拟。用辩论式模拟的方法训练学生的语言逻辑和运用相关专业知识的能力：用戏剧式模拟的方法训练学生语言感化的能力：用沙龙式模拟(又称头脑激荡)的方法训练学生策略性思维的能力：让学生带着角色思维参与学习和实训这样．他们学到的知识和技能就可以避免理论与实际的脱节．我们还会鼓励学生利用课余时间去真实的市场进行侃价练习．并让他们在交流各自亲身体验时达到互相学习的效果。