商务谈判案例十篇

商务谈判案例篇1

经典商务谈判案例分析01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问题：

分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析：

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，知己知彼，百战不殆。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

经典商务谈判案例分析02一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析：

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

商务谈判案例篇2

商务谈判语言艺术案例01有一位教徒问神父：我可以在祈祷时抽烟吗?他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：我可以吸烟时祈祷吗?后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。

某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：先生，喝咖啡吗?或者是：先生，喝牛奶吗?其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，先生，喝咖啡还是牛奶?结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说要不要随便你这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?很明显，你会说1.5万元，而老板又好像不同意说：1.3万元如何。你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?售票员说：可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。

商务谈判语言艺术案例02数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。

董事长召集各地的商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。

虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。

一石惊起千层浪，在场的商都不禁哗然：咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。

各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。

那么，请你陈述你的理由吧!

大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。

董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。

董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀?

我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些商也得到了很令他们满意的报酬。

商务谈判案例篇3

a方背景资料：

1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。版权所有

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

a方谈判内容：

1、要求b方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现；

6、b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

b方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但a方对

其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

b方谈判内容：

1、得知a方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由a方负责进行生产，宣传以及销售；版权所有

3、要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现；

6、b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

商务谈判案例篇4

《商务英语谈判》课程作为商务英语专业之核心课程，因其强实操性，传统教学法不利于学生对知识的学习和培养学生的实操能力。故文章将运用时下广受教师们推崇的体验式案例教学法来探讨这一核心课程的教学，从而提出一些看法和建议。

关键词：

《商务英语谈判》；体验式案例教学法；高效课堂

随着中国经济的高速发展，中外经济贸易越来越频繁，对既会英文又懂国际贸易的专业型人才的需求量加大。商务英语专业因而在各大高校纷纷设立起来。而《商务英语谈判》课程作为商务英语专业的核心课程，其教学如果仍然采用传统教学模式将不利于学生掌握各种谈判技巧，更不利于培养学生应用英语进行商务谈判等实操能力。故文章将以体验式案例教学法为指导来探讨《商务英语谈判》课程的教学。

一、体验式案例教学法

体验式案例教学法来源于学生自身的“体验式”自我学习。“体验式”自我学习主要是指从阅读、听讲、研究、实践获得知识的过程，这一过程只有学生通过自身体验才能最终完成。大卫•科尔布（Kolb，1984）是体验式学习理论的代表。他认为学习不是内容的获得与传递，而是通过经验的转换从而创造知识的过程。通过这种学习方式的不断演变，最终才出现了相对较为成型的“体验式”案例教学法和教学模式。这种教学模式用于外语课程教学效果最为突出，通过设定一个模拟场景让学生身临其境，设定模拟人物存在的时间与空间去授课，从而倾听和观看学生在仿真环境中模拟操作。其实可以用一种比喻来更形象的说明这一教学法，那就是将任课教师的角色定位为一部电影的编剧和导演，在授课过程中是观众，授课完毕之后客串一下影评专家，而这部戏的所有主角和配角都是学生自己。所以学生的兴趣和热情被彻底调动起来，在这种积极的情绪下学习具有非常高的效果。

二、体验式案例法的实施

（一）体验任务的布置———案例引入教师在讲授《商务英语谈判》课程的基本理论知识和分析方法后，给学生布置他们能完成的体验任务。案例的选取至关重要，在很大程度上决定了案例分析质量的高低，也是能否实施好体验式案例教学法的基础。案例选取可以是老师根据教学大纲和教材的内容、重点、难点和目的提供多个具有针对性的案例；同时也可以根据教材内容等设定一定的标准，让学生自己来选取，这样一方面保证了案例教学的效果，另一方面也给学生一定的选择空间。这样根据学生自己所选出的感兴趣的案例来学习更有利于激发学生的学习热情。如价格谈判案例是根据商务谈判环节的价格章节提供的多个案例由学生自己选出来的。

（二）任务的实施案例选定后，教师根据案例向学生提供一些指导性建议，学生需进行A、B分组和角色定位，各自代表A、B公司谈判组，具体情况等如下：1.分组合作及角色的分配（谈判组的相关成员，如：业务经理、财务经理、报价员等）2.贸易术语各自代表的意义3.双方如何折中方可达成协议4.影响价格的其他因素……学生通过教师提供的建议，将角色分工到位，各自承担谈判的相关职位，充分发挥了学生的主动性。从而对案例进行分析，各自搜集有利资料确定谈判的目标和方案，有效利用所学的知识为谈判做好准备。学生在积极准备参与过程中自觉高效的学习相关的词汇、句型，从而巩固和加强了所学的谈判理论和技巧。在进行课堂正式讨论之前，小组内成员先就分析和谈判过程中遇到的问题进行简单的交流和探讨。

（三）案例讨论针对体验过程中的问题，展开谈判。这个阶段采取小组的形式就案例进行谈判，解决问题，教师应鼓励每位学生积极参与到谈判当中，谈判的气氛越好越能激发学生的创新思维并提高谈判能力，还可以锻炼学生的口头表达能力和灵活应变能力。从而有效提升学生自信心和解决问题的能力。同时可通过自由报名的方式选取同学作为评判对谈判过程进行点评，指出谈判的优缺点。教师通过视频方式记录谈判过程并加以点评和打分。

（四）概括总结教师对学生的表现进行评价，对表现好的学生加以表扬，同时对表现不太理想的学生指出其不足之处以激励学生更好的参与到以后的课堂谈判中来。

三、结束语

在《商务英语谈判》课程中采用体验式案例教学法的确能够充分调动起学生学习和参与的主动性，学生通过任务实施阶段自主的学习国际贸易专业术语和相关的词汇及句型并能够研究相应的谈判技巧，在谈判和讨论阶段能够充分地提高解决问题能力，提高谈判水平；概括总结后又能根据学生和教师的点评对不足之处加以日改善。但整个案例教学中如果案例教学组织不当，则会浪费过多时间，导致课堂不能被有效利用，也会出现很多学生心不在焉的现象。因此体验式案例教学法在《商务英语谈判》课程中的运用还需要不断的完善。

参考文献

[1]何占华，黄黎.高职《商务谈判》课程实践教学改革研究[J].老区建设，2008（22）.

[2]胡尚峰，田涛.体验式教学模式初探[J].教育探索，2003.

[3]刘森林.超文化教学模式探讨以国际商务谈判课程为例[J].外语电化教学，2005（6）：62-66.

[4]符瑞光.高职商务英语谈判课程教学中案例教学法的应用[J].江苏广播电视大学学报，2008（5）.

[5]唐婧.商务谈判案例教学的问题及考试改革的思考[J].当代教育论坛.

[6]张继学.案例教学法及其在国内的发展现状[J].教学研究，2004（11）：60-61.

商务谈判案例篇5

一商务谈判教学中存在的主要问题

（一）教材方面

教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。

（二）教师方面

教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。

（三）学生方面

高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。

二多元化教学在商务谈判课程中的应用

针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。

（一）课堂讲授模式的应用

课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。

（二）案例分析模式的应用

案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。

一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。

（三）视频观摩模式的应用

多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。

（四）模拟谈判教学模式的应用

模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。

这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。

（五）实践体验模块的应用

实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。

多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。

参考文献

[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.

商务谈判案例篇6

【关键词】工作过程导向;商务谈判;职业能力

《商务谈判》课程是管理类专业的核心课程。它是一门实践性、社会性很强的课程，主要任务是培养学生在商务沟通、业务洽谈等工作中具备理论基础、较强的实践操作技巧、技能和良好的职业素质，从而能够从事商务谈判工作。然而，在高职教学过程中，教师往往是使用同一本教材面对不同专业的学生均按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生知识与技能。这种传统的教学方法无法满足课程职业能力发展的需求，如果将工作过程导向教学法引进商务谈判的课堂中，通过采用集“教、学、做”于入一体的亲验式教学法，能有效地实现知识的“直接迁移”，从而获得完成工作任务的职业能力。近年来，我国高职高专院校在“工作过程导向模式”课程改革方面做了许多探索。笔者也在教学过程中对《商务谈判》课程进行了基于工作过程导向的设计，并对教学内容、教学方法和考核体系展开了相应的改革，其教学效果是具有积极意义的。

一、基于工作过程导向的课程开发理论

工作过程导向模式是我国教育专家在借鉴德国进职业教育经验的基础上，结合我国国情开发出的一种具有中国特色的职业教育理论。它是一种“反推式”的从企业职业任务分析至课程情境创立的模式，使学生在掌握专业知识、职业技能、工作方法及社会能力的同时，也培养了自身的职业能力和职业素养。

基于工作过程导向的课程不仅要培养学生的专业能力，而且还要提高学生的职业能力，确保学生进入工作岗位能立即适应，因此课程设计是以学生为主体，主要通过学生直接操作、直接实践的形式来掌握所需的知识、技能和技巧。首先，基于工作过程导向的课程设计须从实际的职业工作岗位、归纳典型工作任务开始的。为了能够了解相关岗位的实际工作任务，课程设计者应进入企业调研，归纳工作任务;同时还应向专业毕业生开展调研，掌握毕业生所从事的相关行业的工作情况。其次，基于工作任务的分析来提炼岗位职业能力。掌握相关岗位的工作内容、熟知完成该任务所需的职业能力是工作任务分析的主要目标。这样才能明确学生应该具备什么样的能力，才能为课程内容的选择而服务。在完成工作任务分析归纳之后，课程设计者需要确定学习领域。学习领域是从具体的“工作领域”转化而来，常常是一种理实一体的综合学习任务。学生完成一个学习领域的学习，也就意味着可以完成一个工作任务，可以处理典型的“问题情境”;学生在完成若干系列的学习领域学习是可以获得某一职业的职业资格。最后，学习情境的创立是作用于学习主体的。它是要求教学过程的设计尽可能接近真实的工作情境，将理论、实践与实际环境结合在一起，使学生既可以在工作岗位上学习，又可以在工作过程中学习。

二、基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革

（一）、教学内容的选择思路与原则

在设计《商务谈判》教学内容时，主要通过对多家制造厂商和零售商实地调研并以“商务专员、谈判专员、招商专员”等专业岗位工作的职责要求为标准进行分析归纳，结合学生职业能力发展的需求，并将营销师职业资格考试大纲和湖南省技能抽考标准融入教学内容，力求实现理论实践与真实情境相一致。笔者根据专业岗位的工作过程将商务谈判教学分为三个项目：商务谈判准备、商务谈判利益磋商、商务合同制定与签订。在设计学习领域中，遵循“理论够用，情境真实，突出实用”原则，不仅注重理论知识的实用性和科学性，而且也注重谈判技巧的实训。在每个学习领域的项目中设计了子任务，以具体的教学情境来达成知识目标、能力目标和素质目标。如商务谈判利益磋商项目，设计了商务接待、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判结局四个具体的教学情境，每个情境都与实际的职业岗位、谈判流程是一致的，确保学生能在仿真的情境下获取理论知识、积累实践经验和提升职业素养。图1为《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比。

图示1：《商务谈判》情境项目和子任务与教材内容的对比

（二）、亲验式教学法的运用

亲验式教学法又称为“体验式教学法”，是由美国David Kolb于1917年提出来的，主要提倡以学生为中心，让学生通过亲自体验和实践来获得知识和技能的教学方法。“亲验式”教学法包括案例教学法、情景模拟教学法、角色扮演法等。

1、案例教学法：贯穿整个商务谈判课程教学中，特别是商务谈判开展项目中，案例比比皆是，涉及谈判开局、磋局、结局等各种策略技巧的运用。案例教学不仅丰富了课堂，而且提升了学生分析、解决问题的能力。在教学中，笔者针对不同的学习领域，结合教学情境的需求挑选有代表性的案例，让学生分组讨论。对学生而言，案例有助于他们对抽象理论和谈判技巧的理解;对任课老师而言，可以检验学生对知识掌握的程度。

2、情景模拟法：商务谈判本身就是一种双向或多向的沟通，以寻求彼此之间的契合点来解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式。谈判既是科学也是艺术，既是知识也是技能。因此在传授技能技巧时需依附模拟情境的创建才能让学生产生置身于实际应用环境中的感觉。只有形象的模拟情境，才能使学生投入其中并运用相关知识获得锻炼。因为商务谈判的整个过程都包含着不同的知识和技巧，特别是谈判气氛的把控、谈判策略的运用始终贯穿整个谈判，所以我们在设计模拟情境时也要突出其完整性。

3、角色扮演法：笔者将角色扮演法分成两种形式运用于商务谈判教学中。首先是在教学情境中子任务的角色扮演，单项技能训练。如在商务谈判开展项目中的商务接待或是谈判磋商等，学生通过扮演生活中常见情境的具体角色（如购物、租房、产品促销等），可以学到在真实应用环境中“我”应该做什么和“我”要如何做。通过角色扮演，学生能评估到自己知识和技能的掌握程度，以此来巩固单项知识技能和提升职业能力。其次是在综合实训中，实施模拟商务谈判，完成虚拟角色扮演。模拟商务谈判是商务谈判教学中必不可少的综合技能训练，因为模拟谈判能使学生通过角色扮演重塑谈判场景，从而能获得逼真实践经验。模拟谈判是对谈判知识和技能应用的整合体现，能帮助学生对该课程的学习成果进行梳理。笔者结合湖南省技能抽考试题库，以任务驱动的方式对学生进行模拟谈判的任务分配。如果学生能顺利完成一次模拟谈判，意味着他们掌握了商务谈判相关的理论知识，熟知谈判过程各环节，能够有效合理的组建谈判队伍及人员分工，完成商务谈判方案策划和商业合同的拟定;并且能够在谈判桌上灵活运用各阶段的策略达成谈判目标。

（三）、动态的多元考评体系

为了有效评估学生的学习效果，笔者采用动态的多元评价方式。考核体系充分体现了知识目标、能力目标和素质目标的要求，做到了既考理论知识，又考实践操作技能和职业素质。该课程考核体系包括期末考试和过程性考核两种形式，其中期末考试成绩占课程综合成绩的40%，过程性考核成绩占综合成绩的60%。1、期末理论考试：在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型主要侧重案例分析和谈判方案策划等考查学生综合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、单一实训项目考核、模拟谈判实训考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察学生活学活用。任课教师按照相关教学项目安排学生以组为单位进行案例讨论，根据学生讨论过程的表现以及学生的总结报告进行评分。模块实训项目： 学生以组为单位完成模块实训项目并进行课堂汇报，任课教师根据学生完成的质量以及学生的总结报告进行评分。模拟谈判实训： 最后四周半为模拟谈判实训阶段，学生以组为单位根据所选谈判项目进行商务谈判方案的制定和模拟谈判的实施，任课教师根据学生完成的谈判方案和模拟谈判的表现情况进行评分。日常表现：包括到课率考核和课堂表现。全新的多元动态考核体系既能避免学生考前临时抱佛脚、死记硬背，又能对学习者的学习过程进行全面的质量测评和控制。

结束

在一段时间的实践之后，笔者发现基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革有效地提高了学生积极性与主动性，使学生在情境模拟中体验到职业能力发展的乐趣，逐渐改变了教学过程中的单向沟通为双向互动和对话。通过全新的教学模式、职业过程化的教学内容、多种教学方法和动态的考核形式，使学生更易掌握工作流程、职责及其相互之间的关系，使学生不仅具备谈判能力、分析和解决问题能力、团队合作能力，而且具备自主探索能力和职业关键能力。但同时一些问题也初露端倪，如现有资源无法满足课程教学对实训场地的要求;在实现理论下移的同时，实践活动更具经验性、技巧性，而课程组教师双师比例偏低等。这些问题都需要在今后的实践教学中不断解决。

参考文献：

【1】肖离离.工作过程导向的实践教学设计. 广东农工商职业技术学院学报，2010（5）.

【2】邹劲松.基于工作过程的课程体系构建. 改革与开放，2011（10）.

商务谈判案例篇7

关键词：商务谈判 技能培训

在经济一体化和全球化的今天，面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求，一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，我们称之为谈判，谈判无处不在。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

1 商务谈判培训的现状

随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分，对企业的发展起到了至关重要的作用，因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训。在国内培训市场上，商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程。原因很简单，企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训，收效并不是很让人满意。很多培训机构的课程设置不合理，理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师，讲课案例分析的有理有据，课堂组织生动精彩，可是培训后却发现，与自己企业的实际情况差距太大，没有现实工作中可以利用的东西。由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果，这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因。

2 商务谈判技能培训的内容

商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训，其培训内容包括如下几个方面：

2.1 产品知识的培训。许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候，第一项就是进行产品知识的培训。商务谈判人员对产品知识了解地越多，在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势，扬长避短。

2.2 竞争知识与竞争优势。企业在培训商务谈判人员时，都会绘制市场竞争方格图，把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本，产品功能，交货期，价格，用户的看法等通过横列表进行客观地评估，目的是要找出自己的优势和不足。商务谈判人员可以针对竞争方格图进行讨论，交换各自所掌握的有关竞争优势方面的信息，实现信息共享，达成一致共识。

2.3 谈判技巧的培训。谈判技巧培训是商务谈判培训重点。商务谈判准备阶段的技巧，包括心理准备，信息准备，谈判方案的制定等；商务谈判的实质性阶段，主要是谈判各阶段的技巧和注意事项，包括报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、商务谈判策略等。

2.4 谈判者心理训练。每一个成功的谈判高手首先是一个谈判心理专家，所以商务谈判技能培训中的加大了谈判心理学的培训力度。成功商务谈判的基础是信心、诚心、耐心。谈判成功的信心是成功谈判的首要心理优势，诚心应当存于谈判的全过程与各个环节中，耐心是从心理上战胜谈判对手的一种战术与策略。心理训练就是要加强谈判者在这三方面的素质，以及不同谈判阶段的心理战术和策略。

2.5 谈判礼仪训练。谈判开局阶段打造良好的职业形象，给对方谈判人员一个良好的第一印象，将有助于谈判的顺利进展。礼仪训练将从仪表，仪态、服饰、人际交往礼仪、语言艺术等方面对谈判者进行包装。

3 商务谈判技能培训的方法

3.1 讲授法。讲授法是培训中一直使用的方法，由培训讲师通过语言表达，系统地向受训者讲授理论知识，产品知识，实战技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培训界使用最多的一种方法，它将传授知识和提高实战技能两者很好的融合在一起，是一种不错的培训方法。培训讲师在制定培训课程时，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后将案例分发给所有受训人员，大家进行无领导小组讨论，畅所欲言，最后达成共识。

3.3 情景模拟和角色扮演法。情景模拟是模仿现实生活中的真实场景，所有的受训者都置身于场景中，各自扮演一个角色，发挥自己的表演天赋，尽力扮演好自己的角色。这种培训方法在一定程度上属于一种游戏，每一个受训者可以在玩中学，学中玩，将自己所掌握的信息资源、理论知识和技能技巧灵活的运用。

4 商务谈判技能培训问题

目前商务谈判培训经过将近20年的发展呈现如下问题：第一，企业的培训管理落后，商务谈判培训缺乏科学的计划性和系统的培训机制，没有将商务谈判培训纳入到企业的整体发展战略当中。第二，商务谈判技能培训的内容陈旧，培训方法不得当。培训企业目前的培训内容不能及时更新，尚采用的是系统性培训，培训的内容多属于理论性的，培训内容没有特色。另外，培训的方法不得当是目前商务培训效果不佳的主要原因。因此，研究开发一种有效的商务谈判技能培训方法是改善和提高目前商务谈判技能培训现状的重点所在。第三，商务谈判技能培训缺乏有效的考评机制。培训效果评估是检验培训效果的重要环节，任何培训都要接受效果评估，否则培训将留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商务谈判培训缺乏有效的培训考评机制。

参考文献：

[1]蔡丹红.营销培训：精彩不是第一[J].中国商贸，2005（2）.

[2]陆红叶.把营销队伍的培训模式纳入“3C”体系[J].上海商业，2010（9）.

商务谈判案例篇8

关键词：国际商务谈判；教学；高职院校

中图分类号：G71 文献标识码：A

收录日期：2012年3月1日

中国“入世”后，每年有万余次的经贸洽商会、招商引资会、商品交易会等需要既粗通外语，又懂市场营销；既粗通海内贸易，又懂WTO规矩和海内商法的国际商务谈判人才。国际商务谈判人才已成为21世纪的紧缺人才之一。掌握国际商务谈判技能能够使外经贸类专业学生在就业方面处于优势，因此，高职院校纷纷开设了《国际商务谈判》课程。尽管高职院校都非常重视这门课程，但从目前的情况来看，《国际商务谈判》课程教学还处于摸索阶段，尚未形成系统化、科学化的教学体系。

一、国际商务谈判教学中存在的问题

在目前的国际商务教学中，主要有下列问题制约了该课程的发展。

（一）教材方面。欧美等发达国家在商务谈判理论研究方面起步较早，已形成了较完善的框架，出版了大量优秀的专著和教材。我国学者对商务谈判理论研究主要是学习借鉴、发展创造，教材编写有的侧重理论，有的侧重实务，也有些教材两者兼顾。随着高职教育的发展，期间也出现了专门针对高职层次的教材。绝大多数高职院校选用的教材都是由本国学者编写。这些教材的不足之处在于以下两点：

首先，教材编写思路不清，内容追求大而全，重点不突出。某些专家在编写教材时，对于商务谈判这门交叉学科所涉及到的营销学、贸易学、语言科学、心理学、商学、法学、跨文化交际等众多领域的知识，都有所涉猎，却又是泛泛而谈，点到即止。这样就导致在很多教材中教学内容重复，深度不够，逻辑混乱。

其次，教材选用案例泛而不精，不切实际。案例教学是国际商务谈判课堂教学的一种重要的教学方法，所以很多教材就援引了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，学生不了解案例背景，无法体会其中奥妙，教学效果不佳。

（二）师资力量方面。《国际商务谈判》是一门事务性很强的课程，理想的师资是理论水平高且实践经验丰富的教师。由于《国际商务谈判》课程开设时间不长，专门从事商务谈判研究的教师并不多，任课教师对该领域涉猎较少，理论水平不高，且没有相关实战经验，只能按照书本上的案例，照本宣科。

（三）教学设施方面。目前，大多数院校的《国际商务谈判》课程多在多媒体教室讲授，学生可以通过多媒体设备观看模拟谈判视频等了解国际商务谈判。但当教师采用角色扮演、模拟谈判等互动式教学方法时，由于教学设施的限制，多媒体教室很难呈现谈判氛围，当部分学生进行角色扮演或模拟谈判时，其他学生看不清，听不到，参与感不强，甚至各行其是，课堂效率不高。

（四）学生方面。从学习习惯来看，高职院校的学生自主学习意识差、惰性大。学生极少主动在课前预习，课后复习。对教师讲授的内容，很少有学生会采用批判性思维去思考、质疑。从课堂表现来看，由于多年的应试教育的结果，学生习惯了单打独斗，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人配合、沟通。国际商务谈判课程教学的重点不仅是使学生掌握一些商务谈判知识，更要使他们具备将谈判知识转化为谈判技能的能力，提高其综合素质。如果认识不到这一点，教学现状不会得到改观。以上是目前高职院校《国际商务谈判》课程教学中存在的一些问题。根据这些问题，笔者提出几点教学对策。

二、《商务谈判》课程教学对策

（一）依据行业企业需求，灵活组织教学内容。根据高职院校教育教学的特点，教学内容选取的原则是要做到根据行业企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，并为学生可持续发展奠定良好的基础。为了能够在教学中做到条理清楚，深入浅出，高职院校的国际商务谈判课程的任课教师必须要博览群书，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律。具体来说，笔者在教学过程中采取了模块化教学，首先讲解国际商务谈判的基本原理和原则，使学生对于国际商务谈判有初步认识；其次，讲解国际商务谈判的基本流程，使学生明白商务谈判有章可循，并掌握实际操作的框架；再次，讲解国际商务谈判的基本策略和技巧，使学生认识到国际商务谈判的艺术性。在讲授过程中，理论、案例分析和模拟谈判穿行。教师应自行设计以上各部分内容，理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解并能够灵活运用理论。

（二）通过多种途径，提升教师自身素质。教师自身素质的提高对国际商务谈判教学起着至关重要的作用。首先，高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。教师可以利用课余时间或假期下企业锻炼，积极参加谈判实践活动，搜集第一手资料，丰富教师自身实践经验，并把其运用到教学实践中。其次，在教学过程中渗透新的教学理念、探索新的教学方式并综合运用多种教学方法。尽管受到先进教学理念的影响，教师们在教学过程在对新的教学方式（如互动式教学）也进行了积极探索，但往往不得要领，最后只能无奈地回归到传统的教学方式。这就对教师提出了认真研究教学方法，尤其是多学习、多借鉴国外成功的职业技术教育教学方式、方法。只有做到这些，教师才能真正地提升自身素质。

（三）依靠各种资源，完善教学设施。《国际商务谈判》是一门实践性非常强的课程。在教学过程中，要为其课内外实践提供前有力的教学设施保障。建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。建立校外实习基地，加强校企合作，使学生在真实的工作岗位上，尽快实现知识到能力的转化、技巧的迅速提升。

（四）利用多种手段，激发学生学习兴趣。在教学过程中，使学生成为真正的参与者，而不是被动的接受者或旁观者。笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始之初，就让学生分组组建外贸公司，尽可能做到模拟真实化。一个公司就是一个国际商务谈判团队，学生在这种仿真的环境中学习，各司其职、各负其责，商务技能提高很快，教学效果比较理想；其次，要循序渐进地引导学生。首先，在形式上要让学生明确如何做。比如，教师要求学生着装正规、行为举止符合国际商务礼仪规范，以期营造职场氛围，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士；其次，谈判实践不能流于形式，必须让学生按照真实的国际商务谈判流程，撰写商务谈判计划书，进行模拟谈判，最终形成双方签字的谈判协议书。在此过程中，要填写小组互评表和自评表。谈判结束后每位同学要完成一份谈判心得；最后，在实践教学中，要尽量选取学生比较熟悉的涉外经济活动，使其更容易了解谈判背景、要求，更快更容易地进入角色。另外，注意给学生充分的时间准备，不能为了赶教学进度而走过场、草草了事。

三、结束语

随着我国对外经贸活动与日俱增，社会对国际商务谈判人员的需求越来越大，要求越来越高。这也对高职院校《国际商务谈判》课程提出了更高的教学要求。只有在进行对行业、市场等进行充分调研的基础上，采取“走出去、引进来”的方式，针对课程的特点，采取灵活多变的教学方式、方法，才能适应社会的需求，不断提高国际商务谈判人才的质量，提高学生的就业竞争力。

主要参考文献：

[1]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2004.6.

[2]刘园.国际商务谈判-理论.实务.案例（第2版）[M].北京：中国商务出版社，2005.1.

[3]窦然.国际商务谈判（英语）[M].上海：复旦大学出版社，2008.11.

[4]樊建廷.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2001.

商务谈判案例篇9

关键词：商务谈判；教学方法；理论与实践

中图分类号：G642.41 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）28-0196-02

商务谈判是一门集操作性和实践性为一体的应用型课程。在商务谈判过程中，谈判者要想获得理想的谈判结果，就要求参与人员既要掌握谈判的专业知识，而且还要掌握谈判的策略技巧，具备较强的应变能力。因此，讲授商务谈判课程的教师，不仅做到要向学生传授相关的理论知识，而且还应运用案例教学、专题训练、模拟演练等实践操作环节提高学生对商务谈判知识的应用能力。综观目前高校商务谈判课程教学的现状，可发现其中一些共性的问题亟待解决。

一、商务谈判教学方法中存在的主要问题

1.重理论轻实践。作为管理专业的专业课程，商务谈判表现出与其他许多课程不同的特点，即其实践性很强。但是一些任课教师在授课过程中没有意识到该课程的性质，仍运用纯理论授课方法，因此，在商务谈判课程教学安排时，实践教学环节应予以高度重视。

2.重纸质试卷考试，轻模拟实战测试。传统的高校商务谈判考核方式主要是以试卷为主，题型主要有名词解释、判断题、选择题、填空题、简答题及案例分析等，但在纸介试卷考试中，学生只能是纸上谈兵，无法做到对所学知识的活学活用，教师无法考核学生运用所学理论知识进行谈判策划、组织分工及实施商务谈判的能力，更无法考核学生运用谈判策略和技巧在谈判实战中灵活运用的能力，而这些谈判能力和谈判技巧都是在实际的商务谈判中能否取胜的关键所在。因此，在传统笔试考试中成绩突显的佼佼者，难以判定就是谈判实战中的高手。

3.重中文教学，轻英语授课。细化商务谈判，可按范围划分为国际商务谈判和国内商务谈判。在全球经济一体化的趋势下，国际商务谈判的比重正日益增大。但是多数高校还没有开设商务谈判的双语教学，一方面是由于师资力量有限，另一方面是由于听课学生中存在小语种的问题无法得到解决。商务谈判课程设置中如不能适当加入英语知识点的含量，将会限制学生将来在实践中谈判力量的发挥。

二、商务谈判教学方法改革思路

1.增大教学过程中模拟谈判的比重。为培养学生综合运用谈判策略和技巧达到谈判目标的能力，可以在课堂教学中适度安排模拟谈判。在模拟商务谈判中，教师可精心选取典型的谈判项目，让学生分成几个谈判小组，进行角色分配。在谈判的准备阶段，学生可模拟实践谈判间的布置、座次的安排、着装的要领、签约等商务礼仪知识；在谈判始谈阶段，可分配学生扮演谈判双方，在仿真的谈判场景中模拟商务谈判的准备及信息搜集；在谈判的摸底阶段，安排学生实践怎样陈述谈判的意图，在僵持和让步阶段，侧重强调怎样进行磋商、如何解决僵局，如何让步并结束谈判。模拟谈判结束后，教师应给予多角度、全方位的总结和评价，并为学生在模拟谈判中的表现打分，作为模拟演练成绩的依据，并将该得分归入期末课程总成绩。通过模拟仿真谈判，使学生得以掌握谈判策划、谈判组织及谈判过程协调控制的方法和技能，并使学生的沟通、谈判和团队协作等综合能力得以提高。

2.实施范例教学法。所谓范例教学法，即实例或个案教学方法。这种教学方法的指导思想，如，公元前4世纪时古希腊的教育家苏格拉底所说：正确的教学并不是传递知识，而应该是对学生的自学辅导。学校应该帮助学生获得各方面能力的提高，如，创新能力、自我继续学习的能力，认知能力及独立能力等。因此，教学的职能应由现有的传授知识和训练技巧转变为培养学生学习的主动性。由于商务谈判的实践性强这一课程性质，因而范例教学自然成为首选的教学方法。这种教学方法与传统的“填鸭式”教学法相比，是一种集引导及启发为一体的教学方法，它把知识的传播和能力的培养有机地结合在一起。教师在课程讲授过程中提出与教学内容密切相关的情景案例供学生思想与讨论。学生可以在此过程中开动脑筋，认真思考。通过小组及集体讨论，学生可大胆交流并各取所长，有较大的自由空间和展现自我的机会。教师在教学过程中适时引入相关案例，鼓励学生积极参与到案例的分析、讨论和评价中，借此提高学生的分析判断能力、语言表达能力及解决问题和创新能力。“范例教学方法”在商务谈判课堂上的实施运用，能够充分发挥教师的主导作用和突出学生的主体地位。通过授课教师的正确指引和学生的集体思考，共同探讨商务谈判各环节的知识精髓，拓展谈判思维和视野，使同学们在掌握商务谈判理论要点的同时，得到充分的实践操练和技能的开拓。

3.鼓励商务谈判教学中开展双语教学。商务谈判是一门国际通用型课程，尤其在高校工商管理、国际贸易等专业开设此门课程时，更应体现其国际性的特点。因此，双语授课将成为高校开展此门课程时进行教学方法改革的重点。在双语授课过程中，授课教师要把握好商务谈判课程的教学目的，即此门课程主要是向学生传授商务谈判的知识和技能，不是单纯的讲授语言，所以，要依据学生的英语熟练程度处理好英语授课所占的比重：针对英语水平较高的学生，如现在部分高校推出的“国际班”项目，教师在授课时，可将英语授课所占比例提高到50%以上，并鼓励学生用英语进行模拟谈判演练；授课对象为英语水平一般的学生，任课教师可采取在教学过程中适当增加英语知识点的渗透，如关键词、商务谈判术语等。总之，鼓励适度运用强化的方式增强学生对商务谈判英语的理解及把握程度，为将来成为国际性人才打下坚实的基础。

4.适时组织相关专题讲座。在商务谈判授课过程中，适时邀请企业中经验丰富的商务谈判人员到课堂上为学生做专题讲座，可以使学生在了解谈判基本理论知识的基础上，加深对谈判实战的感知度。进而对商务谈判的始谈、摸底、僵持、让步及结束五个基本流程掌握得更加具体；对课堂上所接触的谈判策略和技巧领悟得更加深刻。通过倾听实战人员的讲座，可以增强学生课堂学习的目的性，唤起学生迫切加入谈判实战的热情，借此督促学生尽早树立理论结合实际的理念，为迎接毕业后从事商务谈判实践工作做好准备。

5.为学生创造深入企业实习的机会。作为一门实践性极强的专业课程，仅仅依靠课堂上的商务谈判理论教学与模拟谈判是远远不够的。因此，鼓励学生抓住一切可以将理论付诸于实践的机会。例如，以学校为官方代表，为学生签定一定数量的以校企联合为主要形式的实习、实训基地，使学生在实习周或假期等理论授课空闲时间，能够集中或分散地深入企业参与谈判实践。从而使学生将课堂所学的理论知识与基本操作技能应用于实践。这种方式既有益于学生巩固商务谈判基础知识，又能让学生体验到理论转换成实践的喜悦。总之，学生的综合谈判能力将大大提高，为日后从事商务谈判工作积累必要的实战经验。

参考文献：

[1]郑会青.商务谈判课程理论与实践教学的整体优化研究[J].长沙大学学报，2012，（3）.

[2]孙木兰.注重实训搞好商务谈判教学[J].中国农业银行武汉培训学院学报，2006，（3）.

商务谈判案例篇10

【关键词】谈判策略；最后通牒；高风险

一、引言

商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某一种谈判策略与具体谈判案例相结合。但在现实的商务谈判中，这一谈判策略得到了一定程度的应用，并且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此，笔者认为有必要对这一策略进行一定的归纳和整理。

二、最后通牒策略

最后通牒，意即在谈判破裂前的“最后的话”，通常是一个团体对另一个团体提出某种条件，限在一定时间内接受其条件，否则就要使用某种强制手段。应用到商务谈判中时，即指在谈判中当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的策略。

客观而言，使用最后通牒的谈判策略具有极高的风险，因为如果对方对你没有特别强烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就会导致谈判破裂。所以，使用最后通牒的谈判策略要非常谨慎，一旦使用不当，会对自己造成极大的损失。因此，最后通牒这种策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将分析两个案例，并分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。

三、阿里巴巴与港交所

【案例】阿里巴巴与港交所针对上市谈判失败案例介绍

最终结果显而易见，“最后通牒”式的谈判喊话无效，阿里巴巴与港交所谈判破裂，阿里巴巴最终选择在美国上市，创造最牛IPO神话。阿里巴巴在谈判的最后使用了“最后通牒”策略，给予港交所压力，亮出自己的底牌，说明自己上市的地点是美国香港二选一，港交所却没有为之所动，最终谈判破裂。

在谈判中，最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。若对方所持立场是己方最低目标甚至低于最低目标，则此次谈判对己方来讲，意义不大。若仅仅甚至不能实现最低目标，即使发出最后通碟后使谈判破裂，也毫不可惜。港交所触犯了阿里巴巴方面的底线――“合伙人制度”，最终导致双方谈判破裂。

在谈判中，若己方的建议和交易条件在对方的接受范围之内。己方提出的要求并不过分，在对方的最低目标之上，这时，己方发出最后通碟后，不会引起强烈的对抗和反击。但是，港交所在历史上始终坚持“一股一票”的原则，这也是港交所的最低要求，阿里巴巴不断挑战港交所的根本性原则，即使阿里巴巴在多次谈判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所让步。虽然公司在香港上市可以给港交所带来巨大利益，但是港交所依然选择放弃，谈判破裂。

四、沃尔玛与可口可乐公司

【案例】沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程成功案例介绍

2006年6月9日，美国沃尔玛公司发出了一个类似最后通牒式的通知，要求可口可乐公司以后要把他的运动饮料先送到沃尔玛自己的配送中心，然后由配送中心再向沃尔玛各家分店送货。如果可口可乐公司答应的话，他就将运动饮料的订单增加一倍，否则的话，沃尔玛就要销售自己生产的运动饮料。

究其原因，我认为，沃尔玛知道自己处于一个强有力的地位，作为全球最大的一家世界性连锁企业，其在谈判中的强有力地位是不言而喻的。沃尔玛认为可口可乐的配送流程无法保证充足的货源，另外在产品推介上花费时间也过长。并且沃尔玛在使用“最后通牒”策略时，提出了增加订单的条件，增加可口可乐公司接受的可能性。

而对于可口可乐公司来说，改变配送方式比失去沃尔玛这一巨大供应商的成本要小得多。沃尔玛提出的要求并不过分，在可口可乐公司的最低目标之上，所以沃尔玛发出最后通碟后，不会引起可口可乐公司强烈的对抗和反击，最终可口可乐公司选择接受沃尔玛的要求，改变其配送方式，沃尔玛使用的“最后通牒”策略成功。