利润实训总结十篇

利润实训总结篇1

“与人分享智慧是件快乐的事。”北大汇丰商学院EDP教务长、著名利润管理专家史永翔谈起他进入培训领域纯属偶然，却非常沉浸其中。

十几年前，史永翔作为一家跨国企业的职业经理人参加了一次大型讨论会，参会人员多是大型企业的高层管理人员，因此刘讲师授课质量的要求非常高。由于讲师课前准备不足，且授课内容仅局限于理论知识，学员觉得效果不好，虽然史永翔当时还不是专业培训师，大家都知道他历任多家外资跨国企业的财务总监、中国区总裁，受过欧美管理学院及跨国企业多年历练。因此在学员的强烈要求下，史永翔第一次客串了一回培训师，第一次上了培训的讲台。虽然是毫无准备，但“客串讲师”凭借丰富的实践经验、出色的口才和完美的临场发挥为学员呈上了一堂精彩的课程。这次与培训业的“邂逅”，让史永翔作为培训师的天赋展现出来。之后不断有培训公司慕名而来，邀请史永翔讲课。自此史永翔便正式走上了培训讲台。

史永翔称自己很运地成为我国第一代的外企职业经理人，多个管理职位的历练使他对企业经营管理的各个方面有了更多的体会。在企业从破产边缘到成功发展的过程中，他作为主角，经受的心理压力和能力考验成为其一生的财富，他以咨询顾问的方式，帮助企业实现了效益增长，总结出了一套从财务管理的角度出发推动企业的经营与管理，实现企业利润倍增的方法。

目前，利润管理水平是很多企业面临的一个非常重要的挑战。史永翔认为，利润管理得好坏，跟企业的营运模式和经营者的财务思维有关。国内的企业在管理中通常存在一个误区，很多企业家的思维都是营销导向型，他们认为只要发现并把握住市场机会就可以开拓一个市场。但是在当今世界500强的企业中，有48％的CEO都是由CFO提拔上来的，全球跨国公司的总裁都需要过的一个门槛，就是财务关，企业的经营过程就是价值创造的过程。表现这个价值创造的形式，就是资金资本资金(增值)的循环。这个循环不断顺利进行，使企业得以存活。该循环的目的是利，它的不断扩充意味着企业的成长，而这个成长与循环的目的是有矛盾的，这就是赢利与成长的平衡。

史永翔强调，只有基于财务思维，才能使企业整体的经营管理环环相扣，打通管理的各个环节，保证企业的顺畅经营，企业中每个岗位都是一个小规模的利润中心，每位相关负责人都是小部门的总经理，当大家都坐在同一条板凳上，就需要用整体的系统管理模式去管理企业。

按照赫伯特・西蒙的管理决策理论，“管理就是决策”，决策贯穿于企业的整个管理过程，同样决策必须以一定的目标作为评判的依据。企业的最高财务目标是追求企业价值最大化，企业经济活动的结果最终必将通过财务指标反映出来。为达到企业价值的最大化目标，企业需要对总体目标做出分解，将其描述为财务管理的三个具体目标：一是销售利润增长目标；二是资产流动效率目标；三是资本利用控制目标。史永翔认为、企业只有力求同时达成以上三个目标，才能更好地实现企业价值最大化的目标。

利润实训总结篇2

关键词：“啤酒游戏”；物流管理专业；综合训练

综合训练是对学生获得的专业知识和专业技能进行的一次全面考核和综合检验，是专业课程体系中不可或缺的重要组成部分，其重要性表现在两个方面：一是通过综合训练可以全面考查学生在专业学习方面的综合成果；二是通过综合训练把学生在专业学习中获得的专门知识进行整合，以某种方式加以体现，使学生进一步获得灵活运用理论知识解决实际问题的能力。按照教学计划安排，我院2005级物流管理专业的综合训练采用沙盘推演的方式，通过“啤酒游戏”这样一个具体项目加以实施。

“啤酒游戏”简介

“啤酒游戏”最初是美国麻省理工大学斯隆（Sloan）商学院发明出来的一种类似“大富翁”的策略游戏。游戏来源于彼得·圣吉的《第五项修炼》，这是他为“组织修炼”而设计的一个角色模拟项目。游戏的背景是在一个出货时间延迟、资讯不足的产销模拟系统中进行的。在训练中，由于消费者（教师担任）需求的小幅变动，而通过整个系统的加乘作用将产生很大的危机，首先是大量缺货，整个系统订单都不断增加，库存逐渐枯竭，欠货也不断增加，随后好不容易达到订货单大批交货，但新收到订货数量却开始骤降。在基隆商学院，各种年龄、国籍、行业背景的学生都有，有些人甚至早就涉足这类产、配、销系统业务。然而，每次进行这个游戏，相同的危机还是一再发生，得到的结果也几乎一样：下游零售商、中游批发商、上游制造商起初都严重缺货，后来却严重积货。

（一）训练的环境约束

整个训练的供应链由3个环节构成——制造商、批发商和零售商，相邻环节之间存在物流（啤酒）和信息流（订单），上游环节根据下游相邻环节发来的订单安排生产或订货。整个供应链如图1所示。

（二）训练目标和训练角色设计

训练目标就是小组目标利润最大化和团队目标利润最大化。训练角色设计如图2所示。

（三）训练道具

每个零售商：零售商角色资料卡1张，零售商订货单30张；每个批发商：批发商角色资料卡1张，各零售商订发货统计表1张，批发商订货单30张，批发商发货单60张；每个制造商：制造商角色资料卡1张，各批发商订发货统计表1张，制造商发货单60张；订单汇总表3张（批发商2张，制造商1张）。

以下是学生训练中使用的部分表格：

“啤酒游戏”训练的目的

通过对物流管理专业人才的培养目标的理解和重新定位，综合训练指导教师在以下方面达成共同认识：

第一，物流管理专业人才培养的目标是通过专业理论学习和岗位操作训练，使学生获得物流管理相应岗位的操作技能，如仓储作业操作技能、物流运输业务操作技能、货运业务操作技能等，这些技能是学生毕业后适应岗位要求的必备技能，是通过相关专业课程的理论教学和实践（实训）教学可以获得的基本技能。

第二，物流管理专业从专业类别归属看，属于经济管理的范畴，学生在学习期间获得物流专业技能方面的知识和训练的同时，更应该在物流管理理念方面有所感知和思考，这对学生未来的专业发展和职业生涯的长期规划具有深远意义。

第三，现代社会的发展进步不会依赖个体的推动，而是依赖于团队的推动，团队建设和团队意识的建立是组织行为管理的重要内容。物流管理过程组织需要个体之间的配合与协作，这恰恰是团队意识的集中体现。

第四，“啤酒游戏”模拟一个在出货时间延迟、资讯不足的产销环境中如何通过信息流的组织完善物流过程组织，这个训练集中体现了对学生多方面的素质要求和知识、能力要求。具体来说包括：市场预测能力（趋势分析、市场预测等）、库存管理能力（如KPI指标的核算）、库存控制能力（如库存量、订货量和订货时间等）、仓储管理能力（进、出库操作单证填制和保管统计台账的登录）、成本和利润管理能力（成本与利润的核算和控制）、团队管理能力（协作能力、协调能力、团结合作能力等）等。“啤酒游戏”能够较好地把学生在三年的专业学习中获得的知识系统地串联在训练的全过程中。

综合训练的组织与操作

（一）明确综合训练的目的和要求

综合训练是对学生学习成果的系统性检验，也是加深和强化学生对专业知识和技能的理解和掌握的过程，在综合训练开展前就要首先使学生明确训练的目的和基本要求。我们在综合训练计划中明确提出训练的直接目标——利润最大化，即小组目标利润最大化和团队目标利润最大化。

除直接目标外，我们还提出了其他相关的训练目的，包括：（1）从时间滞延、资讯不足的产销环境对产销系统的影响，深刻认识信息沟通、人际沟通的必要性；（2）通过实训充分理解供应链管理的系统化思想；（3）扩大思考的范围，了解不同角色之间的互动关系，认识到自己若想成功，必须其他人能成功；（4）突破一定的习惯思维方式，以结构性或系统性的思考才能找到问题并有改善的可能；（5）避免组织学习的智障，如局部思考、归罪于外、缺乏整体思考、专注于个别事件、煮青蛙效应等问题。

（二）训练的组织与操作

进行学生分组按每训练团队7名学生分组，分为30个训练团队。

熟悉“啤酒游戏”训练的背景和训练过程在实施综合训练前，指导教师向学生详细介绍了“啤酒游戏”训练的背景，推荐学生阅读系列参考文献和相关资料，主要包括：《第五项修炼》（彼得·圣吉著）、《物流管理概论》（王自勤主编）第九章供应链管理、《仓储与配送管理》（李永生、郑文岭主编）第七章库存控制、《仓储管理》（田源编著）第七章库存管理等，也建议学生利用网络资源查找及阅读相关材料。通过背景资料的阅读和理解，学生能初步了解综合训练的基本内容和带来的预期效果。

指导训练现场指导每个训练团队完成训练内容。

指导训练成果分析总结指导教师在每个团队训练结束后认真指导团队中各小组成员总结训练过程的心得和体会，总结训练中出现的问题及产生问题的深层次原因，指导各小组学生形成书面的训练成果报告。

综合训练的效果分析和思考

（一）学生综合训练成果典型实例分析

小组综合训练结束后，在指导教师指导下，每一位学生将自己获得的实训数据进行分析、整理和加工，利用图表的形式体现训练的全过程和训练成果。

图3是某个学生实训获得的经过数据分析、整理和加工后的分析图。从图中我们可以看到，第九周至第十五周出现欠货现象，伴随着欠货利润也急剧下降；从第十五周到第二十五周市场需求没有出现大的变化，但期初和期末库存出现了较大的波动，而伴随着库存的增加利润水平也急剧下降，数据变化见图中圆圈及箭线标识的部分；而库存较为平稳并保持在合理的水平时，利润水平也较好，见图中菱形框及箭线标识的部分；而到第三十周的利润总水平维持在100左右，并没有保持较高的利润，见图中五角星标识的部分，这说明库存量的控制对于保障供货和实现利润具有重要意义。

（二）综合训练的效果

通过“啤酒游戏”综合训练，学生在以下几个方面得到了锻炼，教学获得了较好的效果。

对专业知识有进一步理解并运用于训练过程在“啤酒游戏”综合训练中，学生需要整理相关数据并计算指标，而这些指标在专业课程的相关内容学习中均已接触，通过综合训练对这些专业内容有了更进一步的理解，并能在训练中熟练应用。比如，扮演零售商角色的学生需计算下列与库存及仓储经营有关的指标：（1）第t周的欠货量（顾客）=第t周的啤酒市场需求量－第t周的销量，即：C（t）=A（t）-B（t）。（2）第t周的累计欠货量（批发商）=第t-1周的累计欠货量（批发商）+第t周的本期欠货量（批发商）。即：G（t）=G（t-1）+F（t）。（3）第t周的期初库存量=第t-1周的期末库存量。D（t）=H（t-1）。（4）第t周的期末库存量=第t周的期初库存量+第t周的批发商送货量－第t周的本期销量。即：H（t）=D（t）+E（t）-B（t）。（5）第t周的利润额＝第t周销量×5－第t周欠货量×2－第t周期末库存量×1。即：K（t）=B（t）×5－C（t）×2－H（t）×1。

加强了学生预测和决策的能力在综合训练中，扮演零售商的学生会根据市场需求和库存状况决定本周的销售量和向批发商的订货量，而扮演批发商的学生会根据零售商的订货量信息和库存状况决定本周的发货量和向制造商的订货量。同样道理，扮演制造商的学生会根据批发商的订货信息及库存状况觉得本周的发货量和生产计划。因此，通过综合训练，扮演不同供应链角色的学生会根据自己角色的性质依次进行市场需求变化的趋势预测，根据库存状况进行发货、订货或安排生产计划（制造商）决策。

增强了学生的团队意识和系统性思考问题的能力训练开始时，零售商的啤酒销量随着市场需求的稳步增长而增长，但销量增长给零售商带来了缺货的恐慌，多数人会地把这种恐慌体现在数字上，通过订单传给了批发商，再由批发商以同样的方式传给制造商。在这种恐慌传递中，几乎不可避免地会出现放大效应，而且由于时滞，加剧了需求的摆动幅度。在训练中，每个学生都做了自己认为是正确的对策，所以，每个人都认为是别人的过错导致了整个“啤酒游戏”的崩溃。实在找不出元凶的时候，就会把责任归之于不可捉摸的顾客和瞬息万变的市场。

通过训练后的总结和分析，小组成员逐步认识到，制造振荡的元凶不是别人，而是自己。要想避免由于市场需求的较小变动对整个供应链影响的放大效应，小组成员间的合作和充分沟通是必要的，避免这种恶性循环必须扩大自己的眼界，从全局出发来思考问题，从整体结构出发考虑所有环节的关系，同时充分考虑时间上的滞后效应，在做出决定之前能够看到事件的起因和行为之间的相互影响。

（三）综合训练显现出专业教学存在的问题

在综合训练以及指导学生撰写综合训练报告的过程中发现诸多问题，需要我们在今后的教学工作中弥补和完善，这些问题主要体现在：

专业教学过于强调专业知识，学生基础能力偏弱虽然在专业课程设置中包含了物流、物流系统化等方面的专业课程和内容，但通过综合训练的过程和成果反映出来的却是学生的基础知识掌握不扎实，最典型的问题就是学生在进行各指标计算时，对指标的理解还很模糊，不能准确地掌握相关指标的性质和内涵，如关于时点指标和时期指标的区别。

强调专业理论学习的同时学生缺乏社会实践锻炼在综合训练过程中，部分学生对于基本社会实践经验的掌握很欠缺。比如，期初库存为100，订货量为150，在决定发货量时，有些学生不假思索地填写发货量为150而不考虑实际库存能否满足发货要求，这是因为在仓储管理课程中我们讲过要“按单（订货单）发货”，但学生却忽略了库存量能否保证发货供应的问题，虽然在指导教师的提示下马上做了更正并也理解要考虑库存量的问题。从这个简单现象中，我们的体会是，在专业课程教学中应该多联系实际，增加学生的实操能力，避免纯理论知识造成对实践能力培养的束缚。

专业教学中要加强学生应用写作能力的培养按照综合训练计划的要求，在完成综合训练后每个学生要撰写相应的综合训练报告。在指导学生撰写综合训练报告的过程中，我们发现绝大多数学生不懂得训练报告的基本格式和写作要求，在内容的组织方面抓不住重点，也缺乏对过程的归纳能力，反映出应用文体的写作能力较差，缺乏这方面的基本训练。今后，在专业教学方面，可通过项目计划的规划、制定及方案的形成等方面的教学中突出并强化学生的方案策划和写作能力。

（四）改进设想

综合训练是我们在教学计划毕业环节方面所做的一次改革尝试。在综合训练过程中，有个别善于思考的学生给我们提出了很多关于综合训练主题方面的建议或要求。例如，“加入节日顾客的需求信息元素，比如在第5周需求信息时提示第10周为节假日；第11周需求信息时可提示第20周因电路定期检查需停电，导致需求下降”、“增加仓库要素，比如设置最高库存、租仓及租仓成本”等。由此可见，部分学生在认真完成综合训练的同时，能够灵活运用专业知识并提出自己独到的见解，我们在今后的综合训练设计中会更加严密考虑训练环节和约束条件，尽可能使训练环境与现实条件相吻合，增强综合训练的仿真程度。

参考文献：

[1]郑力，厉嘉玲.供应链管理[M].北京：中央广播电视大学出版社，2006.

利润实训总结篇3

    [关键词]企业人力资本培训;投资效益;评估;层次分析法;模糊综合评价法

    一、人力资本培训投资效益的特点

    1.效益的多样性。企业培训投资所产生的效益是多方面的,有的可以量化,比如劳动生产率的提高、生产成本的降低等;而有些却难以量化,如对企业员工的影响方面,员工技术水平的提高、员工整体素质的提高等,所有这些一般只能用“好”、“差”等定性的语言来描述。因而,在建立企业人力资本培训投资效益的评估指标时,除了尽可能地选用可量化的指标外,还必须使用一些定性的指标。

    2.效益的难分割性。企业效益的提高是多方面作用的结果,其中到底有多大一部分是由人力资本培训投资所产生的?这个问题还处在研究中,即使人们能提出很好的分割方法,也难以完全把人力资本培训投资所产生的效益分割出来。这就增加了人力资本培训投资效益评估的难度。

    3.效益的缓慢性和长期性。人力资本经过培训后,其效益一般是慢慢地产生的,有的在短期内根本看不出它的效果,而往往是经过一段时间内才能显现,并在长时间内产生。因此,在进行效益评估和设置评价指标时,不仅要设置能反映短期经济效益的方法指标,而且还要设置一些能反映长期效益的方法和指标。

    4.效益的不确定性。人力资本培训投资效益的好坏与受训员工的工作积极性等多方面的主客观因素有关,效益的大小无法事先用契约来规定,也无法事先准确地预测。因此,在对这样的效益进行评估时,难以得出准确的数字结果,而较适合于用模糊语言进行评判。

    二、人力资本培训投资效益的评估原则

    1.科学性原则。进行企业人力资本培训投资效益的评估,要坚持科学性原则,坚持实事求是的态度,按科学规律办事。科学性原则主要体现在三个方面:第一,在设置效益评估指标时,要力求客观、准确,切忌主观臆断;第二,评价指标的选取、数据的计算等问题要有代表性、可比性;第三,要运用科学先进的评估方法、技术及工具,这样才能保证评估结果的可靠性,真正起到评估工作应有的作用。

    2.全面性原则。由于企业人力资本培训投资效益具有多样性的特点,并且涉及到的影响因素也很多,内容较为复杂,这就要求培训投资效益评估指标体系要具有综合性和全面性,能从整体上衡量企业人力资本培训效益。

    3.可测性原则。评估指标体系的制定要有相应的标准,以相同的标准作为统一尺度,来衡量被评价对象的表现。对于定性指标的测量只要建立详细的评价标准,也可认为是可测量的。

    4.针对性原则。首先要明确效益评估的目的,是为了更有利于企业培训工作的开展,调整培训过程中的不良因素,优化培训结果。因此,应建立切合实际且实用的评价指标,有针对性地围绕培训目标进行效益评估。

    三、人力资本培训投资短期效益的评估

    山企业培训效益的特点得知, 企业培训的效益在短时间内难以产生较明显的效果,正如杰克·韦尔奇所说,培训的成本是有限的,但效益是无限的,因而要正确评价培训的效益,应分别进行短期效益的评估和长期效益的评估。这里,首先讨论短期效益的评估。

    培训投资短期效益的评估可采用菲利普斯提出的以结果为中心的投资回报率方法。计算投资回报率,就是要使用培训的利润和成本数据。投资回报率的计算是用净利润除以成本。净利润是培训的利润减去成本,投资回报率的计算公式为:

    投资回报率二培训的年净利润/培训的总成本×100%

    这里,培训的总成本包括企业进行培训的开发、实施整个过程中所支付的所有费用,包括培训设施费用、参与培训人员(开发人员、受训员工、管理人员和讲师)的工资福利、差旅费、办公用品费用等。

    培训的年净利润是指员工接受培训后为企业创造的总利润与受训员工在假设不接受培训情况卜将创造的总利润之差,也称为增量利润。受训员工在不接受培训情况下创造的总利润可根据历史数据进行预测而得,此不赘述。四、人力资本培训投资长期效益的评估

    1.人力资本培训长期效益分析。人力资本培训长期效益可从经济效益、科技效益和管理效益三个方面进行评估。(1)经济效益。在培训后的较长一段时间内,接受培训的员工操作会更为熟练,在实践中应用培训传授的知识,产品质量大幅度提高,事故发生率显着降低等。经济效益主要评价指标有:劳动生产率的提高、牛产成本的降低、产品质量的改进、资金和设备利用率的提高、产品市场占有率的提高、企业竞争力的提升、故障率或事故率的降低等。(2)科技效益。企业的培训还为企业带来一定的科技效益,主要表现为企业员工的技术和知识的更新,科技意识的提高,此外还有,企业科技创新能力的提高等等。其主要评价指标有:职工知识和技术水平的提高、促进对先进技术的应用、科技新领域的开拓等。(3)管理效益。企业人力资本培训能够产生一定的管理效益,特别是对管理人员的培训能产生较好的管理效益要在较长时期内才有所体现,一般采用定性分析法。主要评价指标有:企业员工团队协作水平的提高、顾客满意度的提高、品牌价值的提升、企业形象的提升、企业员工管理素质的提高、企业管理水平的提高等。 2.构建长期效益评估指标体系。根据上述分析,企业人力资本培训投资长期效益的评估指标体系构建,如下:

    3.长期效益评估的步骤。长期效益可运用多层次模糊综合评价法进行评估。层次分析法(AHP)是一种多目标决策方法,应用在管理中解决许多复杂、模糊不清的相关关系如何转化为定量分析的问题;模糊综合评价法则是基于模糊数学模糊集理论对评价对象作出综合评价的一种方法。由于在人力资本培训投资效益的评估过程中,问卷调查、专家咨询等方式具有典型的模糊性,因此,本文结合培训效益自身的特点和评估原则,运用层次分析法的模糊综合评价法进行对企业培训投资长期效益的评估。

    (1)建立因素集。因素集是指能直接反映人力资本培训投资长期效益的评估指标的集合,记为C,共由16个指标组成,即C=(C1,C2,A,C16)

    (2)建立评价集。评价集是评判者对评判对象可能作出的各种总的评判结果组成的集合, 记为V=(V1,V2,A,Vn),其中Vi代表第i个评判语,模糊综合评判的目的就是在综合考虑所有因素的基础上,从评价集中选出一个最佳的评判结果。本文在对培训投资长期效益进行评估时,采用五级评价标准,即设V=(V1,V2,V3,V4,V5),其中V1、V2、V3、V4,V5(分别代表很好、好、一般、差、很差。

    (3)确定评估指标的权重。在确定评价指标的权重值时应遵循以下原则:即经济效益指标的权重值最大,管理效益和科技效益所占评价指标权重较小。而管理效益和科技效益的权重值依培训对象的不同而不同,对管理人员的培训,管理效益的权重值相对较大,科技效益的权重值相对较小。反之亦然。

    这里,我们综合运用层次分析法与专家咨询法计算上述指标的权重,权重记为w,w=W1,W2,A,W16)。

    (4)建立模糊评判矩阵。采用专家咨询法和问卷调查法分别对各个效益指标进行模糊评判,确定各指标对评判等级的隶属度,模糊评判矩阵R的元素Ri,的计算公式为:Rij=对指标iC进行Vj评价的所有专家人数/参评专家的总人数其中,Rij表示指标Ci对于评价Vj的隶属度。由以上公式得出C中各

    由因素集C、评价集V和模糊评判矩阵R就构成了一个模糊综合评价模型。

    (5)模糊综合评判。由上面层次分析法得到的各个指标因素的权重向量W,与模糊判决矩阵R进行合成,可得到相应的模糊综合评判向量B:

    Y=W·R=(Y1,Y2,Y2Y4,Y5)

    其中Y1、Y2、Y2、Y4、Y5、分别具体反映了评判对象在最终评价结果上的分布状态。例如:相对于评语集为V=(很好,好,一般,差,很差),最后得出Y=(0.25,0.55,0.28,012,0.15), 则表示培训效果隶属于好的程度最大,为0.55,说明培训效果是较为显着的,企业进行培训投资取得了预期的效益。

利润实训总结篇4

关键词:服务利润链;员工满意度;能力循环

一、服务利润链理论阐述

(一)服务利润链的理论渊源。在20世纪九十年代,詹姆斯·赫斯克特、厄尔·萨塞和伦纳德·施莱辛格合作出版了《服务利润链》一书。书中综合了赫斯克特的战略服务观、萨塞的顾客忠诚度以及施莱辛格的员工与顾客忠诚度的决定因素,创立了“服务利润链”这一理论。服务利润链理论认为利润、增长、顾客忠诚度、顾客满意度、提供给顾客的商品和服务的价值与员工能力、满意度、忠诚度和生产率之间存在直接而显著的关系。

(二)服务利润链的内在逻辑。服务利润链阐释了市场导向型管理模式的好处。利润链中的联系表明,员工满意度与顾客满意度直接相关。(图1)员工满意度来自于一个促进内部服务质量的工作场所及工作设计。满意的员工将留在公司并提高其个人生产力。因此,员工满意度与公司的总体生产力增长、招募和培训成本降低相关联。而且,生产力的增长连同帮助顾客的真诚愿望一同导致外部服务价值观。员工对企业的态度和信念通常反映在他们的行为当中。鉴于顾客会卷入到生产过程,所以这些行为可以被顾客看见并最终影响到顾客满意度。顾客满意度与顾客忠诚度直接相联系,顾客忠诚度通过重复购买和对其他顾客正面的口碑推荐来进行衡量。顾客保留的净效应对于公司而言就是增加收入和利润。同时,员工也因其努力而受到奖赏。与员工满意度有关的结果——外部服务价值观、顾客满意度、顾客忠诚度、收入增长和收益增加——强化了公司持续改善内部服务质量的承诺。作为内部质量改进和积极的顾客反应的感受者,员工会直接体验到他们努力的结果。员工满意度随后得到加强,服务利润链的完整性得以保持。

(三)服务利润链理论之一——员工与顾客忠诚度的决定因素。《服务利润链》作者之一的伦纳德·施莱辛格是法国面包咖啡连锁店的执行副总裁兼业务主管。他在综合赫斯克特和萨塞成果的基础上,采取激励措施来鼓励连锁店的经理们充分发挥想像力,为顾客提供不同的服务,以赚取超额利润。他们将竞争对手的经营模式称为:“失败的循环”,即付给职员和经理们很少的工资,也不提供培训或其他技术支持,导致员工流动率高、顾客忠诚度低。

后来,赫斯克特和其他人仔细研究了施莱辛格总结出的一系列的观点,并称之为“能力循环”,它成为服务利润链的一个重要组成部分。“能力循环”所蕴含的思想是,对公司感到满意的员工一般具有更高的忠诚度和生产率。一线员工的满意表现在他们渴望为顾客服务。为了向顾客让渡服务结果,他们必须有能力接近顾客,有权运用自己的判断力(在合理的范围之内);为了完成工作,他们需要培训和技术支持;而如果他们做到了,公司应给予奖赏。施莱辛格和他的同事们把这种哲学传授给经理们以及一线员工。在实施这种思想的分店内,员工流动率明显降低,顾客满意度也得到了提高。现在,越来越多的证据表明,“能力循环”是一个非常重要的管理手段。

二、员工能力循环的构建

(一)能力的定义。根据国外的一家人寿保险公司关于员工满意源泉的调查研究,大约2/3的员工满意程度由四个方面因素引起:(1)为了满足顾客的需要,管理者赋予员工的权限;(2)为了给顾客提供服务,给予员工的权力;(3)为了给顾客提供服务,员工需掌握的知识和技能;(4)为了给顾客提供良好的服务,员工所受到的奖励。这些方面共同构成了这些一线员工所经历的工作满意的绝大多数因素,这些因素就组成了称之为“能力”的大部分内容。在这项研究中,“能力”对工作满意度的影响显示,服务能力每增长两个百分点,一线员工对他们工作总体满意度的评价就会提高近一个百分点。

由此结果可以得出结论:“能力”是由以下六部分组成:(1)员工的选拔方法和结果对于成功的创立由能力出众的一线员工构成的企业是至关重要的;(2)顾客和企业服务产品的匹配有助于确保更高程度的成功;(3)为了完成工作所需要的出色培训;(4)员工为顾客提供服务结果所需要的权限,以及清楚地表明一线员工可以自主行动的范围;(5)精心设计的辅助系统,比如服务设施和信息系统;(6)因员工出色地完成工作而进行表扬和奖励,工作是否出色至少要部分地根据所取得的顾客满意度水平来确定。

(二)能力的构造

1、按照态度第一、技能第二的原则招聘员工。与顾客直接接触的员工应该具备灵活性,对顾客言行的宽容以及根据情景监督并改变行为的能力,尤其应具备设身处地为顾客着想的个人品质。这种品质比教育知识、技能、才智更为重要,也就是说要招聘具有正确态度的一线员工。企业服务人员的素质和表现直接决定服务的质量。以顾客为导向的企业必须认识到在员工为顾客提供服务的“真实瞬间”的行为的至关重要性。许多杰出服务企业选拔员工时所运用的一个技术模型,就是特别依赖于工作申请者所显示出的对成功工作至关重要的“生活主题”的配合。所谓“生活主题”选拔员工的方法包括八个基本步骤:(1)找出完成某项工作的明星员工;(2)对这些明星员工进行访谈,找出他们与那些不如他们成功的同事之间的差别,为这个工作岗位建立一种生活主题模型;(3)围绕生活主题模型设计一份问卷,用于针对未来岗位候选人进行电话面试;(4)确认岗位候选人的名单;(5)通过电话进行面试并录音,安排经过专门训练的面试者;(6)把面试录音转录给受过专门训练的分析人员,让他们使用“倾听”的办法进行解释;(7)为每一个岗位候选人建立生活主题档案;(8)推荐要招聘的求职者。需要注意的是,这种“生活主题”方法很少强调完成一项工作所需要的专业技能和特定知识,它主要关注候选人的态度和价值观。如摩托罗拉、凯悦酒店、百事公司、万事达服务公司等许多企业都运用了这种方法。

2、为那些符合条件的顾客提供服务。据观察,高能力企业很少为所有希望得到他们产品或服务的顾客提供服务。如果想得到他们的服务,顾客必须要符合某些条件。例如,昔日美国最大的独资灭虫公司bbbk就要求,顾客在与这家企业达成服务协议之前,必须同意为公司的员工每月在他们的场所内工作做好准备,而且在某些情况下,必须同意增加清洁次数、调整垃圾处理程序、或者按照公司的要求对某些地方进行修理。公司之所以这样做,一方面来自公司对顾客做出的无条件服务保证,保证他的客户及他们的顾客将不会在客户的物业内看到一只有害的害虫;另一方面还来自希望彻底清除害虫的一种强烈意愿。如果潜在顾客不允许公司在晚上进入他们的房屋进行初次清除,就不具备与公司合作的资格。如果对顾客和公司所提供的产品或者服务进行仔细的匹配,就有助于确保在较长期的关系中取得更高程度的成功。这些事先做好的准备工作,有利于一线员工成功地实现结果,提高员工满意度与忠诚度以及顾客满意度与保留率。

3、将培训作为目的和手段进行设计。许多杰出的服务企业既把培训看作一种目的,又把它看作是一种手段。这种手段可能是为了让员工更好地完成他们的工作。在这种情况下,培训的目的就是提高员工的自信心、自豪感以及应付生活的能力。在灭虫公司bbbk内,新员工都要经历一个为期5个月的培训计划。这种培训既有课堂教学也有实地培训,课堂教学常常是公司老总亲自主持,而实地培训则是在一名一线管理者的全天指导下进行。这家公司培训一名新员工的开支超过15,000美元,包括工资和出门在外的生活费用。这种培训既是为了培养专业技能,同时也是为了提高员工与顾客进行交流的效果。4、给予员工权限和范围。在如今的英语商业词汇中,也许有一个人们用得最多、懂得最少的词就是“授权”。正是这个词导致了管理者在某些情况下无法控制员工、甚至有时候员工会出现不负责任的行为。对此,有效的办法就是给予员工权限,同时也要告诉他们范围。一线员工呼吁希望获得足够的权限,以便能够为顾客提供服务,同样他们也希望得到他们所具有的权力的范围。员工的权利应当包括:有使顾客满意服务的权利;有创造性的、尝试新事物的权利;有提供建设性意见的权利;有犯错误的权利;有在一个令人骄傲的工作环境中工作的权利;有承认自己成就的权利;有在公司获得提拔的权利;有被帮助和被支持的权利。比如,美国西南航空公司给一线员工的指示就是“你可以为顾客做任何你觉得合适的事情。”在这里,“合适”这个词就是限度。然而,对于其他企业和其他工作岗位来说,这或许不够明确。正因为如此,世界上最大的愿意倾听顾客心声的企业丽嘉集团规定:为了解决顾客的投诉,员工可以自由决定的事情的最高费用为1美元。

5、在支持系统方面进行投资。支持系统的构成要素对一线员工都非常重要。它主要包括:(1)信息与通信技术。如果一家公司的产品是通过直接邮寄、电话及口头传播等方式进行销售的,规定顾客服务代表通过电话与顾客联系,解决顾客要求、问题和理赔,那么信息与通信技术就是公司分销系统的生命线。因为信息支持系统对于该公司服务代表将最终结果传递给顾客至关重要,这成为行业内顾客满意度和忠诚度最高的企业的战略核心;(2)设施。研究服务接触有效性的专家认为,交易环境对于顾客和员工满意度都有影响作用。万事达服务公司发现自己的公司总部的大量教育管理设施和实验室为公司赢得了一定的销售。事实上,作为销售的一部分,所有参观这些设施的学校管理者和医院董事会成员中的90%,最终都会与公司签订有关保洁和其他支持服务的合同;(3)方法与材料。灭虫公司bbbk确保给自己的一线灭虫员配备现有的最有效的灭虫材料。另外,对进行初次清除和使用化学药品和其他材料的方法进行持续研究,确保自己的员工能够实现公司所承诺的结果,即彻底杀灭害虫而不仅仅是控制。因此,在化学药品的研究方面,这家公司投入的资金占销售收入的百分比是行业平均数的2倍多。而且他还鼓励其服务员工在一次普通服务中花费相当于其竞争对手4～6倍的时间;(4)一线质量控制“安全网”。实地检查、神秘顾客(让公司的员工参与或者雇佣咨询人员化妆成顾客)以及顾客满意度调查等构成了著名服务企业确保其持续高质量绩效所使用的几种方法,这些被称为“安全网”。灭虫公司bbbk有一个专职的两人质量控制小组,奔走于美国各地,访问顾客,并撰写自己独立的报告。而且,地区经理也会在每次服务后一两天内打电话给顾客,询问他们的满意度。这些做法很好地激励了一线服务员工;(5)服务保证。服务保证是一种承诺,被看作是控制服务质量以及获取顾客投诉信息的一种手段,这些信息可以作为改进服务方法和效果的基础,重要的是顾客投诉并不用来对一线员工进行惩罚,而是把顾客投诉看成是一种向一线员工提供额外培训的机会,并且使他们有机会利用公司的服务及补救能力来打动客户;(6)开除顾客的权限。一流的服务企业运用的这种支持系统是基于这样的假定:相信经过严格选拔和培训的员工会按照最符合自身以及雇主利益的方式完成他们的工作,并且应当获得企业所能提供的一切支持。存在这种政策的企业中,一线员工虽然有权开除顾客,但是要遵循明确规定的流程,要有中层管理者的参与,而且一线员工与管理者达成共识,都认为这种手段只有在最极端的情况下才能使用。

6、对员工不断进行奖励和表扬。如果企业不按照其他政策所要求的方式设计激励、奖励以及表扬等手段来鼓励一线员工,那么所有创新做法都不会有任何作用。奖励和表扬必须能够刺激一线员工以“主人翁”的精神对待顾客的问题和对待经营。在灭虫公司bbbk,一线员工获得市场水平的工资和全部福利,另外如果他们的个人行动每月产生的毛收入超过5,100美元,那么他们还可以获得其中的20%。如果某个员工没有任何过错,但是顾客没有与他续签合同,那么公司将补偿他由于失去生意而遭受的损失,一直到他能够找到一名新顾客,可以产生与以前相当的毛收入。这样的效果是显著的,灭虫公司bbbk的人事战略使得这家公司一线员工的流动率每年仅为3%,而同行业的一般流动率为60%。

(三)能力循环的形成。通过研究以上称之为“能力循环”的所有要素后,基于服务利润链的员工能力循环才得以构建。“能力循环”表明了这样一种观点,即为了让一线员工完成工作,应该给予他们尽可能多的权限,并且相应地用能力循环中其他要素提供支持。员工所做的每项工作都必须与企业的性质和一线工作的要求以及为了实行此类政策而安排的中层管理者的本性保持一致。(图2)

服务企业的竞争优势来源于由满意、忠诚和富有效率的员工创造的服务价值,来源于一个能使员工有效服务于顾客的高质量的服务支持体系和相应的政策。为了提高企业服务经营管理能力,给企业带来超常的利润空间,就必须结合服务企业实际情况,从构建员工能力循环入手,努力提高企业的内在服务质量,积极打造一条朝着服务企业良好循环方向运转的优质的服务利润链。

主要参考文献:

利润实训总结篇5

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。论文百事通近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍，有着良好的工作计划及习惯，这样的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，*万元，纯利润*万元。其中：打字复印*万元，网校*万元，计算机*万元，电脑耗材及配件*万元，其他：*万元，人员工资*万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。2002年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润*万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在*万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润*万元；多功能电子教室、多媒体会议室*万元；其余网络工程部分*万元；新业务部分*万元；电脑部分*万元，人员工资*—*万元，能够完成的利润指标，利润*c万元。

在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。新晨

六、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把*公司建成平谷地*计算机的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

培训方式：1、公司内部定期不定期安排员工培训。2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。

我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。

同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。

公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。

今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和*30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：

1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理

其工作职责就是开拓市场和*公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大*，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于*形象的事情。

利润实训总结篇6

广州奥然生物科技有限公司致力于生物高尖端领域的研究,不断完善系列产品,开创性提出“清、调、养、修”健康理念,在完成五脏六腑排毒系列产品之后,又开发了启动全民健身的广场文化“血通太极掌”,同时把中国唯一领先世界的“体外返搏治疗仪”改造成适合家庭低价位的“体外返搏(家庭)保健仪”。目前,经多名中医养生专家群策群力,又研制出了独家“千谷流方”调补系列秘方,独一无二地把“五谷杂粮”与“药食同源”的中药完美结合,把饮食与养生有机结合,独创五谷杂粮调理预防抵御疾病新理念,开创了食疗新纪元。

独特五谷食疗养生系列产品

完美食疗配方

千谷流方系列五谷食疗磨粉,以传统种植的五谷杂粮、果蔬、“药食同源”的中药为原料,集食用和药用价值于一体的数十种食材,不添加任何除原粮以外的添加剂和色素,从而保证产品天然、营养、安全、健康。从营养成分、功效、选食宜忌和治疗方略等方面进行营养组合,并由养生学原理出发进行科学搭配,让消费者获得天然的养生之道,吃出健康和美丽。

经营采用以超市专柜和独立专卖店形式,以现场打磨的方式进行销售,营养顾问会根据顾客的疾病状况进行针对性的食疗搭配,并在现场打磨加工,这样增加了产品制售过程的透明度。

千谷流方系列五谷食疗磨粉由中医养生专家根据多年实践经验总结数十种常见食疗组合,这些组合产品根据不同病症配置好统一包装、统一价格,有针对糖尿病食疗磨粉、心血管疾病食疗磨粉、脑血管疾病食疗磨粉、降“三高”食疗磨粉、高血脂疾病食疗磨粉、反复感冒体虚食疗磨粉、润肺止咳食疗磨粉、反腹泻理脾益肠磨粉、便秘食疗磨粉、健脾胃助消化食疗磨粉、失眠多梦养心宁神磨粉、健脑益智食疗磨粉、孕妇安胎食疗磨粉、男性健康食疗磨粉、女性健康食疗磨粉、中老年健康食疗磨粉、美发益肾食疗磨粉、美肌嫩肤食疗磨粉、防衰驻颜食疗磨粉、纤体瘦身食疗磨粉、护眼保肝食疗磨粉等几十个种类。每一种病症,调配好独立包装,加盟商根据消费者不同需求,直接开包研磨即可,让加盟商实现无专业食疗养生知识也可轻松销售。

独一无二的市场定位

低门槛进入高利润回报

目前各行各业趋向微利时代,特别是食品行业利润更低。千谷流方以统一场地批量采购,加强企业管理,取微薄利润,以量取胜,把大部分利润让给经销商,经销商毛利可达营业额的35%―45%。是食品行业高利润高回报的项目。公司对加盟商配备好开业所需的配置,并以统一品牌、统一形象、统一品种、统一价格、统一装修形象、统一培训进行品牌管理。让加盟商轻松加盟。

广州奥然生物科技有限公司作为一个具有广阔市场前景的疾病亚健康调理体系,总部根据城市大小不同,消费标准不同和投资者的具体情况精心设计不同的投资组合,超低加盟费与个性化小型投资模式,并提供个性化的店面设计。千谷流方为创业者提供的低门槛加盟政策为1.98万,装修1万元即可加盟创业。公司开业从物料到产品全方位免费提供。开店地点可选择步行街,农贸市场,社区及医院周边。同时可入驻沃尔玛、步步高、家乐福、华润万家、通城万惠、新一佳等主流零售企业,还可以与医生、养生馆、美容会所合作,为其客户提供食疗配方。

公司为解决终端操作困难,把每一种配方调配好,经销商根据客户病情,直接放料磨制成粉即可。对因路途遥远不便于来总部培训的,可以采取函授培训的方式加盟。

培训在总部设立的专业培训地方进行,培训时将发给加盟投资者全套技术资料,特别对开店系统进行全方位培训,结业后总部发给加盟商《授权铜牌》,总部免费提供店面设计、统一品牌、统一服装、授权铜牌、全套技术操作手册和营销手册。

全程技术支持

强势广告宣传体系

广州奥然生物科技有限公司总部对加盟店提供长期的、全方位的技术支持与技术跟踪服务,总部会不断地给予技术指导和技术升级的帮助,投资者不用担心总部在受理加盟后,就不再提供技术支持,公司倾注大量人力物力,免除投资者的后顾之忧,让投资者彻底享受到加盟的强大技术力量,放心发展自己的事业。

广州奥然生物科技有限公司的系列产品,已经在各大网站:28、78、36578、baidu、google等知名网站宣传,同时在《现代营销》、《商界》、《生意经》、《大众投资》、《读者》、《知音》、《创业经》等多个杂志和电视台媒体,进行了全方位的系列宣传,广告宣传面覆盖到了全国的农村、城市,受众达到上亿人,产生了强有力的广告效果。

总部正在与更多的媒体进行广告宣传计划洽谈事宜,将通过各大强势互联网站、地方卫视、全国性报纸杂志等传播媒体,为各系列产品进行持续、长久的深入宣传,巩固和加强品牌形象,为各地加盟投资商打造深入人心的广告效应。

广州奥然生物科技有限公司

广州市天河北路689号光大银行大厦26层F2-F4

电话:400-678-0779

020-61135655 38731829

38732169

利润实训总结篇7

伴随着中国经济即将融入世界经济的时刻，各类经济样式的分支行业也在应运而生，营销咨询业就是这样一种经济型态。

咨询服务业80年代初期在我国起步，并在近年来得到迅速发展，成为一门新兴智力产业，正以崭新的姿态登上中国社会经济生活的舞台。遍地开花的"头脑企业"咨询服务业是一个投入少、产出快、效益高的新兴产业，它提高了决策的科学性，避免或降低了企业的投资风险，为挖掘企业潜力发挥了积极的作用。　一. 咨询业的现状

咨询是知识的再生产，在企业管理中针对不同客户，不同问题，创造性地解决管理问题，它生产的是知识产品，而生产是有一定的程序的，这与一般问询或一问一答显然有原则区别。一般的问询、问答，它不可能有严格的"生产"企业管理决策知识产品的程序，它们也不可能生产出对管理决策建议的发展有价值并受到客户满意的产品。咨询业是以自己的知识和智慧帮助企业成功的。

1. 咨询企业与一般生产企业的不同点：

（1） 咨询企业是以自己的知识和智慧，帮助企业、事业成功，推动社会文明的建设发展，咨询企业的生命在市场；帮助别人成功的业绩越多，咨询公司自身的社会信誉就越高，在市场上占有的份额也会越大；

（2） 咨询企业是生产智慧或"观念产品"的产业，产品质量是她的生命；

（3） 咨询企业与客户之间的关系不单纯是交易关系，应该是持久的事业合作关系。客户的满意度、关系亲密度将要极大地影响到双方的合作与选择，所以不应把咨询市场的营销看作个别的、不连续的和短暂的交易活动，不应追求每一笔交易利润最大化，而应将其看作一种连续的，长期稳定的，互利、互促的伙伴关系，并通过建立、发展和保持这种良好关系，咨询企业应首先追求客户利益的持久化、最大化。

（4） 传统的企业经营强调竞争。咨询企业注重竞争，更注重合作，注重竞争中的合作。

（5） 为了向客户提供更多的有价值的咨询产品（好的计划、方案），咨询者需不断改进咨询的工作方式，不仅在观察、分析问题后，以提交建议或咨询报告，更重要的是长期合作。因为所完成的报告可能被客户吸纳的成分只占25％－－30％，咨询公司提出方案、计划、对策过程中应十分注重与客户共同工作，共同分析、探讨和解决问题，并随着彼此议题发展而对最后建议方案形成支持力量，也将客户对自身行业中娴熟的知识与咨询顾问的技能、专长和经验最佳组合到一起所形成的咨询产品成为变革的依据，以及改革的最有利的条件。

（6） 如果说，咨询企业在市场竞争短期内主要体现为知识产品的价格与质量的竞争，那么，从长期来看，这种竞争是咨询企业核心能力的竞争。而核心能力是知识体系的结合，咨询企业的关键不在于资本而在于人才队伍的水平和能力。企业应把咨询看成一种投资，一种资源，当然是有价的。从其增值效果上看，又是难以估量的。人们重硬不重软，重设备不重智能知识，因此肯花钱买有形产品，不肯花钱买无形的知识产品，这就影响咨询业的发展。为了解决这个认识问题，一是靠客户观念转变，二是靠咨询企业真正拿出象样的咨询研究成果。咨询研究成果的"生产"与咨询研究成果的"消费"协调与结合在我国尚不成熟，需要在今后咨询市场环境中磨练与逐步建立相互信任，从而在价值观念上取得共识。

2. 咨询业的层次 　咨询业从纵向方面可以划分为三个层次：

信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。在每一个层次上又可以从横向细分为不同的业务领域。 信息咨询业是咨询产业的基础层。信息咨询是第一个层次的咨询，主要从事市场调查、信息的收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的信息。著名的咨询公司如："D&B"、盖普洛（中国）咨询、"零点调查"、"中国华南市场研究"、"慧聪商务网"等。

（1） 信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务一般要求以年为周期，如每年年底请专业咨询公做市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额，客户对产品的满意度等。信息咨询业务一般不按人天收费，通常是按项目定价收费。

（2） 管理咨询业是咨询产业的核心层。在管理咨询层次上的各个层面划分为专门业务领域。这些领域一般包括：投资融资咨询、财务会计咨询、税收咨询、生产管理咨询、工程技术咨询、人力资源咨询、业务流程重组与管理信息化咨询等。

· 人力资源主要围绕企业的人力资源管理，如岗位人才结构设计、工资结构设计与工资水平设置、人员工作绩效评价、人力资源培训等开展咨询。人们最熟悉的就是"猎头"公司，目前我国市场上已出现不少人力资源咨询公司。

· 财务会计咨询主要是为企业提供会计、审计、财产评估和税务等方面的咨询服务。它主要以会计师事务所为主，如国际著名的五大会计公司：安达信、普华永道、毕马威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨询是对企业管理进行一次全方位的系统改造，主要涉及企业管理模式设计、业务流程重组、管理信息化解决方案设计与管理软件系统的实施应用，最后还要帮助企业利用电子信息建立绩效分析与监控体系。该领域国际上最著名的咨询公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他国际五大会计公司中的管理咨询部。目前国内从事管理信息化咨询业务的咨询公司还不多，其中最具影响力的咨询公司就是"汉普"，在全国主要城市设立的咨询公司。 管理咨询业的特点是，咨询业务的开展一般要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造，或对企业管理进行全面改造。由于企业健康发展三年会上一个台阶，企业一般以三年左右的时间为周期，请专业咨询公司对其进行一次管理改造。 管理咨询顾问不仅要为企业管理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施管理改造，而不仅仅是提供咨询报告。管理咨询顾问需要具备企业管理的某些专门领域的知识（最好能掌握MBA的知识体系）与特定行业的企业管理经验。从事管理信息化咨询的顾问还需要有足够的IT背景知识。 管理咨询业务一般是按人天工作时间收费，在西方国家通常按每人每天1000美元以上的价格收费。但有些管理咨询业务如投融资咨询等则是按项目定价收费。

（3） 战略咨询业是咨询产业中的最高层次。战略咨询层的管理咨询公司，主要是为企业提供营销战略设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询。提供战略与决策咨询服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，从业风险较大。现国内专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将业务领域扩展到管理咨询层次上。国际上最著名的战略咨询公司要数美国的"麦肯锡"公司，在该领域内的著名咨询公司还有"波士顿"、"罗兰·贝格"等。 由于企业发展一般以五年左右的时间为周期进入新的战略发展期，因此，企业一般五年聘请一次战略咨询公司为其战略调整提供咨询和辅助决策。战略咨询服务收费主要是按人天收费，在西方国家人天收费标准一般都在2000美元以上，也是咨询行业收费最高的层次。而在战略咨询方面其中一个分支就是营销的战略咨询。

3. 国际营销咨询现状

在西方发达国家，咨询业已成为一门在社会和经济等各个领域里举足轻重的产业。美国100家最大的公司1995年在咨询方面的支出高达145亿美元；"可口可乐"1996年投入咨询费2亿美元；AT&T1995年的咨询费用3.5亿美元……

发达国家的咨询服务业已进入高速发展的时期。以日本为例，90年代初期，信息业和咨询服务业销售额就已达到59000亿日元。

这些国家对咨询机构及其从业人员的要求十分严格，从业人员要通过资格审查，必须具有学士以上的学位，只有通过资格审查的人才能参加资格考试，通过考试后才能获得执业资格证书，并登记注册，政府部门在登记注册和发放资格证书时，严格限制其咨询业务领域，以杜绝跨领域咨询的现象。例如，美国著名的咨询公司兰德公司，专家就占了全体从业人员的88％：工程技术人员占28％，物理学家占12％，数学家占14％，计划统计专家占9％，经济学家占15％，社会学家占6％，运筹学家占4％。

国际知名的咨询公司一般都有着遍布全世界的调查机构和研究中心，随时可以从全球网络中调配专家为客户提供服务，掌握着国际上各个领域顶尖企业的运作经验和失败教训，以及严格缜密的操作规则和管理程序。在咨询过程中，任何一项建议都建立在拥有大量数据、事实及严谨逻辑推理基础上，严格杜绝感觉和非量化的分析。

另外，公司内部还有许多规章制度来保障服务质量。严格筛选后进入公司的雇员必须接受专门训练，保证在任何场合都不透露客户信息；公司内项目资料互相封锁，调用资料要经董事会批准。

进入90年代后，美国企业界为适应国际经济环境变化，掀起了一股改革经营管理的热潮。与以往不同的是，此次美国企业改革经营管理的特点是，重视外界咨询的作用。

美国纽约市商业咨询中心总裁丁.哈立德就此评述说："在信息时代，高科技日新月异，市场需求千变万化，在这种情况下，企业经营决策正确与否对企业的发展将是差之毫厘，失之千里。为了将经营风险减少到最低程度，企业家们比任何时候都舍得在获取咨询上投资。"据这家咨询中心的调查，从1992年-1996年，美国最大的500家企业在获取咨询上的投资年均增长18.5%，而此前的5年平均增长9.5%。仅1996年，美国最大的100家公司在支付咨询方面的支出高达175亿美元。美国电话电报公司同年支付的咨询费用为4.95亿美元，超过了贝尔实验室一年的基础研究费用。

针对当前国际市场竞争加剧，企业经营环境日趋复杂多变的特点，如今美国咨询业提供的服务比以往更具策略性和实用性。目前常提供的服务项目有：找到用户企业"疾病"的关键之所在，并分析其来由；对与用户企业相类似的竞争对手进行对比，找到对方的优势和形成原因；对用户企业内部的经营状况进行分析，包括产品、生产工艺、营销、形象策划以及周边环境等分别予以评价；从长期、中期、短期的角度提出医治企业"疾病"的方案，并进行各种论证，包括技术和非技术、宏观及微观等方面，最后向用户企业呈交正式咨询报告。

4. 国内营销咨询的现状

我国的信息咨询业起步于70年代末，经过十多年发展已初具产业规模。目前注册的咨询公司已达数万家，仅北京地区就有四五千家，从业人员百万，注册资金几十亿元。据业内人士保守估计，去年北京地区的咨询公司和调查公司总收入达2200万美元，今年将达到3000万美元。近年来，一些大的公司营业额以每年100％的速度递增，咨询业形成多种所有制形式并存的产业，服务范围遍及社会经济的各个领域，行业内部细分为工程咨询、管理咨询、科技咨询、决策咨询和专业事务咨询。专业事务咨询内部又分为评估、调查、资讯等内容。随着市场发育、社会分工日益细化，咨询业发展迅速，竞争日益激烈，并逐步走向企业化、社会化、专业化、国际化。

中国人越来越意识到，竞争是智力的竞争，每个成功企业的背后都有聪明的"外脑"。营销咨询是一个比较实际的分支，从国内这方面的情况来看，有许多从事营销策划和营销培训的公司还停留在一个比较低的层次。

在中国最早干咨询业的人中，

第一种情况：一部分是靠搞信息服务、技术咨询和服务起家；另一部分是凭借新闻记者出身卖创意，利用新闻媒介帮助企业树立形象。在若干人的感召下，处于萌芽状态的中国咨询业一夜之间红遍大江南北。1993年11月29日，北京开了个"首届点子交易洽谈会"，几百家"点子公司"济济一堂，甚是热闹。很多企业此时也觉得光靠自己的才智不足以创造财富，纷纷向咨询业寻找"外脑"。"点子热"掀起咨询业第一个高潮。市场经济在国内刚刚出现，一些入道比较早的咨询人士确实曾为一些企业出过几个点子、想过一些办法，也确使有的企业起死回生。曾几何时，"点子"似乎可以无所不为，无所不在。一些企业人士也为其所动，辨别不清"点子"并不是真正的策划。

第二种情况是走学院派的路。这其中许多人是从国外学成归来，讲的也是国外书本上的那些东西，与中国市场的实际情况相去甚远。但在营销咨询方面国外公司的经验在国内一些企业的应用上还是比较成功的。

第三种情况是原来从事广告制作的人士也有不少投入到营销咨询的行业中来，其中不少人对营销的理解和营销咨询的运作还停留在比较初级的程度上。

第四种情况是在营销一线从事市场销售、推广多年的业界人士。有丰富的实战经验。尤其是将自己从事市场营销的多年经验加以总结并提升到理论的高度。在目前中国营销界，从实战的角度来说，方圆润智公司的做法还是具有代表性的。

营销咨询近年来还是获得了长足的发展，产生了些有能力向企业提供高层次营销咨询服务的公司。这些公司数目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才汇集的三地。其咨询人员一般来自企业的管理层，具有很高的素质，对营销有深入的研究和丰富的经验，他们的咨询建议相对于国际管理资机构来说更切合中国企业的实际情况，因而受到了企业界的欢迎，树立了良好的口碑。

可以说，中国营销咨询界在九五发展期间得到了较大的发展。企业人士开始对营销咨询的重要性予以重视，营销咨询发展的空间十分巨大，其前景一片光明。　 二. 看方圆润智的营销实战观

从北京方圆润智营销顾问有限公司的服务内容来看，这是一家具有严整专业的阵容、科学规范的服务、本土实战的市场优势的大型专业营销顾问咨询机构，是专门从事营销咨询的专业公司，目前在国内是独树一帜的。其精英团队核心由多位具MBA学历并兼备多年跨国企业及国内企业营销实战操作和专业营销顾问咨询双重经验的资深顾问组成。

公司遵循"专业性与实战性相结合"的原则，始终坚持"在阐述与传承中国市场经营管理实务上，我们有舍我其谁的使命感"的发展主旨，以世界先进营销思想为指导，结合中国地缘，同时运用多年来国内市场的运作经验，为客户提供高专业水准、高可操作性的适合中国国情的营销咨询和策划服务，业绩遍及各个领域，服务延伸到几十个行业，凭借雄厚的实力在业界获得了广泛的合作和良好的口碑。

1. 方圆润智公司宗旨

北京方圆润智营销顾问有限公司自创办至今，将"培养市场导向观念，传授专业营销方法，探讨营销实战策略，创造最佳营销业绩"作为自己的职业责任。把"实事求是，开拓创新"作为自己的职业态度，力求在向客户提供的每一项服务中，融入方圆润智顾问的敬业精神、专业水准、创造意识和职业道德，实现方圆润智与客户双方最佳的营销效果。

专业营销咨询服务作为一种新兴行业，方圆润智意欲在不久的将来，用自己踏实的态度、扎实的知识、丰富的经验、辛勤的汗水和苛刻的服务信誉，在中国现代营销传播和实践方向树立一面扎实探索的旗帜，并力争到二十一世纪初成为一家国际水准的专业营销咨询公司和中国营销实践方向的权威发言机构。

2. 方圆润智的营销实战观

营销已经成为一门独立的科学。中国企业要崛起于世界东方，必须拥有先进的营销思想、战略、策略、战术、人员、设备。而将西方先进营销理论与中国市场实际状况相结合，寻找最佳市场切入点，正是方圆润智的长处所在。公司由专业人员组成的方圆润智精英团队，能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案，从而有效地弥补企业自身在营销专业知识和技巧方面的不足。"不识庐山真面目，只缘身在此山中"，这是我们的企业常犯的一个错误，作为第三方的方圆润智精英团队不仅为企业提供公正、客观的判断，更能为企业带来知名品牌的成功经验。方圆润智主要营销咨询顾问均具有市场实战和顾问咨询双重背景，能够为企业提供适合的咨询建议。公司提供给客户的营销企划案由策略案和执行案两大部分构成，不仅为企业提供营销方向上的建议，还为企业提供营销操作上的建议；在整个项目工作过程当中，方圆润智顾问和企业营销企划人员共同确定研究课题、共同进行课题研究，最大限度保证双方在课题理解上的一致性。

方圆润智所服务的对象多为国内消费品行业中成功企业或具有良好发展潜质的企业，其中包括了多家上市公司或知名企业。

方圆润智顾问的历史业绩足以证明其专业实力和专业经验；他们坚信，只有严格遵守职业咨询顾问的要求为客户提供最优方案，才能获得最理想的结果。

当客户委托方圆润智公司提供咨询服务的同时，也与其拥有多年市场实战经验和顾问咨询经验的方圆润智顾问建立了直接的联系，从他们那可以获得更多有益的启发。方圆润智通过引进西方专业管理经验，结合国内企业营销运作实际，并融入自身的创新观念，在营销推广、通路管理、新品上市等诸多方面已成为国内公认的一流专业咨询机构。

方圆润智的实战观简而言之就是：丰富中国市场的实战经验；扎实的理论根基；踏实负责的态度。

3. 方圆润智的工作流程

每一个客户的特殊要求和处境各不相同，所以方圆润智总是依照客户的个别需求，采取适宜的咨询方式。首先花时间去了解客户的真正需求，这些工作包括：对企业高级主管层进行一系列的面对面访谈或电话（传真、书信）沟通、对市场一线营销人员进行访谈、收集经销商和顾客的意见，经由讨论与精练咨询方向和内容后，向客户提送一份咨询建议书，其中列明项目的研究途径、方法和人员配置，只有在能为客户带来巨大利益的机会时，方圆润智才会同意接受客户的委托开始进行该研究项目。

在方圆润智为客户提供咨询服务时，客户对象通常是组织中的最高营销主管、总经理（董事长）、各主要事业部门或职能部门主管。这些客户对象都是能干而有成就的人士，他们之所以器重方圆润智的服务，主要是公司能够秉持专业、独立而客观的立场。公司深信为高阶层主管解决其关切的营销问题，是方圆润智可为客户创造最大价值的服务。因此，方圆润智一向重视企业最高主管的意见和见解，并将之作为咨询工作的重要参考资料，协助客户研究各种难题、发展出建议方案并致力于经营绩效的提升。

配合每一个咨询项目的进行，公司会组建一支由高级顾问、顾问、助理顾问组成的专业小组，针对客户的实际情况，优化组合小组人员所具备的技能、产业和功能方面的不同专长和经验。小组将由高级顾问领导，负责指导项目业务的开展，保持与客户管理层的紧密联系，并对最终的课题质量承担完全责任。

良好的沟通是任何项目成败的一个关键因素，方圆润智尽可能在工作时与客户组织保持紧密的合作在项目进行过程中，要求客户与方圆润智一道收集整理相关的背景资料，并委派人员共同组成联合课题组，与他们一起工作。客户小组成员会在整个项目过程中得到密集的培训，将有助于提高有效实现目标的可能性。

顾问们会经常与客户一起在现场、或是一个部门内部通过个别或集体讨论、讲解的方式来发展我们解决问题的方案，使项目小组能够了解到建议改进方案后的实际可能结果，随时加以修正。这样有助于建立彼此对议题的理解，并随着议题发展而对最后提出的建议方案形成支持力量。如此，也能确保我们将客户对其自身经营行业的娴熟知识与方圆润智解决问题的研析方法与最佳实务做法组合到一起，从而营造推进变革最有利的条件。

在咨询项目结案时，公司都会向客户管理层提交口头报告，并准备一份书面报告，总结我们的研究结论，提出要成功执行建议方案、贯彻目标的条件及下一步亟需推展的工作。我们在参与贯彻执行建议方案过程中所承担的角色将视客户需求在此时共同确定。

方圆润智遵循客户接洽、签订企业营销诊断合作协议、营销诊断、营销诊断报告、签订营销咨询合作协议、成立联合课题小组、方案设计、课题总结和方案解、方案实施及顾问跟踪的专业化工作流程。并且，使客户和咨询顾问的关系建立在彼此信任的基础上，可以最有效地帮助客户解决其关键议题。因此，公司严格地尊重在客户组织中所了解到的机密资料，严守对客户的保密承诺。 三. 把实战心得与企业分享

"一个天才的企业家总是不失时机的把对职员的培养摆在重要的议事日程上"。方圆润智也非常重视这方面的工作。科技，以人为本。在专业的顾问公司更是如此。作为顾问业内享有一定知名度的北京北京方圆润智营销顾问有限公司，牢牢掌握人本位的思想，树立了在顾问界可借鉴的标准模式。

方圆润智重视人力作为一种资源在一个企业所起的作用，将对人力的培训提上了公司的日常议程。然而这种培训并不仅仅指对公司内部员工的培训，它涵盖了多方面的内容，如社训、企业内训、招聘培训等。它将人力的重要性和可开发、再塑性置于首位，注重对人力的研究和培养。

1999年，方圆润智企业营销策划公司分别在5月和10月组织了颇具规模的二十一世纪系列营销社训，研讨论题分别是：通路行销策略与控制、市场定位与广告实战技巧。

面对中国进入WTO，面对市场竞争日趋激烈，面对网络经济的迅猛发展，作为中国市场经营的企业应如何应对市场和来自各方面的挑战？北京北京方圆润智营销顾问有限公司继1999年推出的"二十一世纪系列营销课程"之后，又于2000年隆重推出"中国市场营销操作精典系列课程"，这些课程将向您传授营销实战策略，揭示市场操作技能，所有课程均围绕在中国市场经济的环境下，企业最关键的环节--营销的各个方面是如何相互协调共同运作，并能使企业在中国这个特殊的环境下占尽先机，求得生存和发展。

方圆润智之所以不遗余力地精心组织社训课程，目的就是为了提高与受者对课程的认同力和领悟力，将课程真正实战化，切入到问题的核心，解决问题的实质，真正帮助中国企业解决问题，在激烈的市场竞争中求得生存和发展，可谓用心良苦。

在企业内训方面，方圆润智培训内容有涉及销售、市场营销、客户服务、推广企划、管理方法等多项培训课程，由专家结合市场和客户的实际情况编纂、设计，严格符合客户要求，公司提供的课程有：商务人员的基本礼仪、专业销售人员销售技巧、零售销售技巧、大客户销售策略及技巧、客户满意服务技巧、沟通技巧、谈判技巧、说服性销售演讲技巧、销售管理技巧、批发商管理、如何作一名出色的销售主管、项目及人员管理艺术、领导艺术、时间管理、中国企业任何面对市场、企业整体营销策略与技巧、市场营销基础、市场营销策略、通路控制及管理、推广企划策略及技巧、市场生动化、市场计划与控制、网络连锁经营、中国企业在市场中生存策略与技巧、市场定位与广告实战技巧、医药行业企业营销培训专题课程等。

在为多家企业提供委托培训的基础上，方圆润智提炼出了企业内训取得成功的关键因素：

1. 合作关系：客户的决策人、主要管理者、培训负责人与培训师、培训主管在设计、实施、跟踪方面紧密合作，使有限的投入获得最大收益；

2. 培训需求分析：这是内训取得成功的关键因素，只有通过全面的严格的需求分析，才能确定培训目标、制定培训计划、实施效果评估；

3. 强调参与：成人是通过实际操作而学习的，因此培训课程中安排案例剖析、角色演练、项目小组活动、讨论等方式调动学员的积极性，培养学员学习能力；

4. 持续评估与跟踪：培训管理的重点在控制，只有通过持续的评估与跟踪，才能保证培训目标的达成，强化培训的效果；

5. 相关的政策与制度：培训是企业为员工付出的投资，是企业精英活动的重要组成部分，没有相关的政策和制度做保证，就会使培训流于形式。

这些宝贵的经验，是任何一家提供培训服务的顾问公司值得借鉴的，它是智慧和丰富的实战经验的最佳组合。

在北京方圆润智营销顾问有限公司，总是定期和不定期地对所有员工进行各项专业、职业、团队合作等各方面的培训。公司高层领导认为，作为一个凭借人力的资源使企业飞跃发展的公司，员工的持续成长成熟，是企业持续成长成熟的保障，同时对员工的培训应该是多方面的，除了专业知识，还应包括实战应用技能、沟通谈判技巧、职业道德修养、团队合作精神等，这样才能培养出顾问界的全才，创造出顾问界的全才公司。

不仅是对在职员工有如此周密的全方位培训计划，北京北京方圆润智营销顾问有限公司还对慕名而来的应聘者给予了极大的关心和责任心，对应聘者也进行非常正规的培训和考评。培训内容包括行业背景、行业动向、公司概况、业务简介和专业知识专题讲课等，并对所有应聘者进行笔试和口试。在这样的培训课程全部结束时，经常有多位应聘者表示，即使不能有幸加入北京方圆润智营销顾问有限公司工作，这样的培训也已给他们留下了深刻的印象，令他们受益非浅。

营销当然在于成功，而成功的营销来自于战场上的实战经验。对于讲实战的方圆润智在中国市场上无疑是最具冲击力的。无论你的市场如何变化来自于实战第一线的人最了解市场，做秀是不可能长久的，纯理论的也是永远不可能在战场上致胜的，只有实战才是提升企业成长的法宝。

利润实训总结篇8

关键词：经营责任目标 经营指标 管理指标 考核

一、商业企业集团进行经营责任目标考核控制的指标及内容

在每年的第四季度，各企业经营者应该按照集团相关规定和企业发展及经营状况，提出下一年度拟完成的经营责任目标建议值。集团应根据整体战略目标，结合各企业提出的经营目标建议值，通盘考虑，综合权衡，制定各下属企业的经营责任目标，由集团董事长与各企业职业经理人以签订经营目标责任书的形式下达，作为对企业经营者经营业绩考核的依据，做到结果考核与过程评价相结合，考核结果与奖惩挂钩。经营目标考核控制工作需要集团内部各职能部门分工协作，通力配合。一般来说，财务部负责经营责任目标的下达及跟进监督，内部审计部门负责进行年终考核，人力资源部门负责考核结果的运用。

（一）经营指标。集团对各下属企业经营责任目标考核的经营指标包括营业额（含税）、考核利润、毛利率、销售费用率以及报表利润等。

1.营业额（含税）。营业额是指各企业考核期内实现的营业收入，主要包括含税主营业务收入、其他业务收入、代扣税收入、代收款收入、会员积分折现收入等。

2.考核利润。考核利润是为了更好地考核企业经营者的业绩，出于经营管理的需要，考虑增加利润金额、减少利润金额之后的税前利润。考核利润=经核定后的报表利润+增加利润金额+减少利润金额。

（1）经核定后的报表利润。各企业的报表利润是根据企业会计准则核算得出的，其实际核算口径不一定与集团的目标口径一致，因此对经营者经营责任目标的考核不能直接依据报表利润，应该根据集团下达指标的口径进行调整，以调整后的报表利润作为考核依据。

（2）增加考核利润的因素。以商业零售企业为例，增加考核利润的因素可以包括：集团分摊到各零售门店的各项费用（如利息费用、管理费用等）；总部为各门店代收的各项费用；其他因素，如会员积分返利分摊、贵宾卡大客户赠礼等。

（3）减少考核利润的因素。以商业零售企业为例，减少考核利润的因素有很多，集团可以根据实际情况来确定。例如，对于库存商品，可以根据其特点，分门别类地确定预提库存损失的时间段和比例。一般商品，存放3-6个月（含6个月），库存商品预提损失15%；存放6-12个月（含12个月），库存商品预提损失50%；存放12个月以上，库存商品预提损失100%。大家电，存放6个月以内（含6个月），库存不预提损失；6-12个月（含12个月），库存商品预提损失15%；存放12-18个月（含18个月），库存商品预提损失50%；存放18个月以上，库存商品预提损失100%。对于应收账款，应该进行账龄分析，根据账龄计提坏账准备，作为减少考核利润的因素，促使各门店重视应收账款的回收工作，及时回收应收账款，降低坏账风险。其他因素，如各零售门店向集团的借款利息费用、使用集团的固定资产的折旧费用等，都应该作为减少考核利润的因素。

3.销售费用率。销售费用率是企业当期实际销售费用与营业收入的比率。将销售费用率作为经营指标之一，是因为商业企业销售费用是一项重要的现金流出。为了更好地刺激消费者的购买行为，企业会采取各种促销活动，包括：消费者促销（如样品免费试用、优惠券、现金折款、价格折让、赠品、奖金等）；交易促销（如购买折让、广告和陈列折让、促销资金和经销商销售竞赛等）；销售人员促销（如销售奖金、竞赛等）。在销售额一定的情况下，销售费用率越低，企业的效益就越好。受到各种随机因素的影响，该比率会出现波动，一般允许有适当的偏差。但是如果波动超出偏差范围，就应该引起注意，及早采取措施，控制费用上涨。

4.毛利率。毛利率是指毛利与营业收入的比值，毛利是指营业收入扣除营业成本之后的差额。营业收入应该包括不含税的主营业务收入和其他业务收入。通过集团内各企业的毛利率变动情况，来评价其主营业务的市场竞争力、企业的品牌效应、成本的控制水平等。

5.贵宾卡销售。贵宾卡销售已经成为企业集团重要的销售收入来源。2011年5月，中国人民银行等七部门联合下发《关于规范商业预付卡管理的意见》，提出建立商业预付卡购卡实名登记制度，实施商业预付卡非现金购卡制度，实行商业预付卡限额发行制度。企业应在严格遵守以上意见的基础上，制定切实可行的措施，拓宽贵宾卡的销售渠道，增加销售收入来源。

（二）管理指标。管理指标包括人事管理、安全管理、贵宾卡管理、促销管理、营运管理等五项指标，每项指标都要制定考评细则，由总部相应的职能部门负责考评，将考评结果纳入考评体系。

二、商业企业集团经营责任目标考核指标的计分与指标修正

（一）年度经营责任目标的综合计分。年度经营责任目标的综合得分由经营指标和管理指标乘以各自所占的权重之后相加得出。一般来讲，经营指标所占权重应超过50%。如：年度经营责任目标综合得分=经营目标得分×75%+管理指标得分×25%。

1.经营指标的计分。经营指标得分=（营业额指标得分+考核利润指标得分+销售费用率指标得分+毛利率指标得分+贵宾卡销售指标得分）×经营指标调整系数。经营指标调整系数是根据企业总体目标的完成情况，分析确定当年的调整系数得出的，其取值范围一般在1-1.2之间。

经营指标的得分一般实行百分制，包括五项指标，这五项指标的权重由企业根据实际情况设定。对于营业额、考核利润和毛利率这三项指标，分别设定一个基本分值，可以包括目标完成情况基本分和同比完成情况基本分，其中目标完成基本分所占的比重要大一些。根据指标完成情况，在基本分的基础上进行加分或减分。对于少数没有可比口径的企业，按其他企业本项指标的平均得分计分。对于销售费用率，可以设置一个基本分值，实际完成低于该目标值加分，高于该目标值则减分。对于贵宾卡销售，也是设定一个基本分值，根据实际完成情况在基本分值的基础上加分或减分。对于少数没有贵宾卡销售业务的单位，按其他单位本项指标平均得分计分。

2.管理指标计分。管理指标得分=人事管理指标得分+安全管理指标得分+贵宾卡管理指标得分+促销管理指标得分+营运管理指标得分。管理指标基本分值也设定为百分制，各指标所占权重由企业根据实际情况确定，总部各职能部门分别制定具体量化标准和考核细则。

（二）考核指标的修正。考核指标、权重以及考核指标目标值一经确定，原则上不得更改。如被考核企业内外部经营环境发生重大变化，致使考核目标不再适用，被考核企业可提出修正考核内容的申请，财务部门组织相关部门进行讨论研究并提交集团批准后实施。

三、考核结果的运用

经营责任目标下达之后，企业每月将经营目标完成情况以表格形式上报总部财务部门。总部对各单位经营责任完成情况进行动态跟踪和考核，包括日常考核和年终考核。日常考核一般由各企业自行进行考核，总部根据需要安排临时实地考核；年终考核一般由财务部门会同审计内控部门、人力资源部门等成立考核小组，对各项指标的完成情况进行全面考核和评价，并将考核结果报送总部，总部根据考核结果组织总经理年薪的测算、发放以及绩效奖惩等工作。

（一）企业经营者年薪的测算与发放。企业经营者实行年薪制，被考核企业经营者的责任目标完成情况得分与企业经营者当年年薪挂钩，其年薪由岗位工资、效益工资和特别效益奖三部分构成。具体年薪标准及其组成根据人力资源部制定的有关文件执行。

企业经营者应发年薪=年度综合业绩考核系数×标准效益工资×挂钩比例+标准效益工资×（1-挂钩比例）+岗位工资+特别效益奖

如果同时担任两个或两个以上企业经营者的，其基本年薪按类别高的企业执行，效益年薪按平均考核得分计算。另外，企业经营者可以按照规定在所在单位领取相关福利类支出和有关补贴，但违反规定领取或超标准领取的，在年薪兑现时应予以扣除。

（二）企业年度评优。年度评优时，根据考核结果，可以将企业划分为ABC三级，其中A级占30%，B级占50%，C级占20%。可以确定A级为先进单位，C级为落后单位。优秀单位直接纳入评优名单，落后单位不再享有评优的资格。对于优秀单位，年终由总部给予嘉奖。

（三）企业经营者职级晋升。集团可以根据考核结果，优化人力资源配置，对于考核结果优秀的企业，其结果可以作为企业经营者职级晋升的重要依据之一。在考核结果排名中处于末位的企业经营者，由总部进行诫勉谈话，并依据不同情况采取不同的处理方式。对于属不可抗力原因造成考核结果不佳的，企业可以提交报告，总部进行调研，由总部综合考量后确定处理方式。

（四）为被考核人培训提供参考依据。根据考核结果，可以发现被考核人与企业要求的差距，促使企业内部有关部门有针对性地制定其发展计划和培训计划，从而提高培训的有效性，最终为企业管理水平的提高奠定坚实的基础。X

利润实训总结篇9

围绕XX年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。

一、市场的开发：

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、年度目标：

1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元;

2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

3.各项管理费用同步下降10%;

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求：

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

2.依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%;

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

③产品开发费用管理。

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在XX年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

XX销售工作计划范文二

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、 产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、 长期宣传，重点促销。

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息

5、 自我提高，快速成长。

利润实训总结篇10

经济增加值价值评估方法是一套以经济增加值理念为基础的财务管理系统、决策机制及激励报酬制度，是基于税后营业净利润和产生这些利润所需资本投入总成本的一种企业绩效财务评价方法。经济增加值的计算来源于传统的会计方法，但与传统的会计指标不同的是，经济增加值是对企业资产负债表和利润表的综合考量，能够更准确地反映企业价值创造情况。经济增加值的计算中，企业每年创造的经济增加值等于税后净营业利润与全部资本成本之间的差额，全部资本成本则为加权平均资本成本率和调整后的资本占用的乘积。其计算公式如下：经济增加值=税后净营业利润－资本成本=税后净营业利润－资本占用×加权平均资本成本率由以上公式可知，经济增加值的计算结果取决于三个基本变量：税后净营业利润，资本占用和加权平均资本成本率。其中，税后净营业利润衡量的是公司的运营盈利情况；资本占用是一个公司持续投入的各种资本，如债务、股权等等；加权平均资本成本率反映的是公司里各种资本的平均成本。

二、应用EVA对我国国有企业管理的现实意义

（一）有利于真实地衡量国有企业经营业绩

EVA业绩评价指标体系确认和计量了所有资本(包括债务和权益)的实际成本，EVA是企业从税后营业净利润扣除资本成本之后的剩余利润，这种利润实质上就是投资者所有的真实利润，也就是经济学上所说的经济利润。经济利润比会计利润更能反映企业的真实经营情况，而EVA正是对经济利润的真实模拟。EVA与基于利润的企业业绩评价指标的最大区别在于它将权益资本成本记入资本成本，量化了企业能够提供给投资者的增值收益，消除了传统会计利润对债务资本和权益资本的差别对待，真实地反映股东财富的增加值。

（二）有利于改变国有企业管理当局对待风险的态度

根据理论，国有企业管理当局为了自身的利益，不肯冒过高的风险，如为了避免债务过高而带来的财务风险，在融资时过分的谨慎；为了避免现金支付危机而保持较高的现金余额，甚至减少和推迟现金股利的发放，导致现金低效率的使用。经济增加值鼓励在风险允许范围内充分利用债务资本的财务杠杆作用，扩大权益资本的回报率，这是因为计算经济增加值要用到资本成本是权益资本成本和负债资本成本的加权平均值。同时也使国有企业管理当局注意现金流量控制，积极发放股利，降低资本占用成本。

（三）有利于促使国有企业谨慎投资，实现国有资产的保值增值

从EVA的计算公式中可以看出，国有资产不是无偿使用的。使管理当局像股东那样思考，综合考虑收益与风险，规范投资行为。谨慎投资，避免风险投资的盲目性，使国有上市公司在增资扩股项目时必须考虑该项目的投资回报是否高于资本的机会成本。从而维护国家的利益。实现国有资产的保值增值，同时管理层的努力才能得到认可并可获得高额奖金。否则就要承担离职风险。

三、国有企业实施EVA管理的关键因素

（一）培训和沟通

实施EVA管理，培训员工是最重要的一个方面，EVA不仅仅代表着公司衡量其业绩和员工奖励方式的变化，还意味着在企业经营的方方面面都发生了变化，所有的传统惯例都要改变，从奖励体系到一线生产流程的资本分配。通过持续的EVA培训，使员工掌握EVA的管理理念及切身的利益关系。

（二）全面彻底的价值管理

采用EVA所有的4M体系──考核体系、管理体系、激励体系和理念体系，发挥EVA的全部潜力。

（三）尽可能深入的激励机制

奖励方案要上不封顶，因为限制报酬，不可避免地会限制其潜力的发挥，从而限制可能的成就。激励机制还应该包括递延支付机制，以保证管理人员注重公司的长期持续发展。

（四）公司领导尤其是主要领导的全力支持

EVA应被看作是经济指标，而不是财务或会计指标，公司CEO应该担任EVA实施小组的负责人，将创造经济价值确认为公司的使命。

（五）操作简便易行的调整及计算方案