加强农业信贷的发展策略

一、2008年联社农业信贷分析

联社位于浙江省，有六社一部。在当地存贷排名第四位，存贷比例为70%。2008年贷款余额为190298万元，其中纯农业贷款余额37546万元，农户贷款23798万元，农业企业及农村经济组织贷款13748万元。农业贷款占全部贷款总额19.73％，贷款余额较2007年相比增长了3.53％。

（一）农户贷款数据分析截至2008年底，联社合计受贷农户1572户，其中用于农业设施建设等其他用途余额10307万元；用于种养殖、农产品加工合计余额1373万元；用于发展农村工商业余额12118万元。表1是联社各分社农户贷款分析汇总情况分析。由表1可见，用于农村工商业和农业基础设施的贷款占了绝大多数，这为今后农业贷款的重点投放方向提供了参考。在农户贷款中，不良贷款余额合计976万元，占农业贷款比重2.6％，占全部贷款比重0.51％，反映出受贷农户具备较强的资金实力和良好的信用观念。

（二）农业企业与农村经济组织贷款分析在联社受贷的农业企业与农村经济组织贷款合计34户，其中农村经济合作社贷款开户合计19户，农业龙头企业贷款开户合计15户。其中农业龙头企业贷款余额1240万元；农村经济合作社贷款余额4756万元;农产品市场贷款余额1187万元；其他农业贷款余额6156万元，如表2所示。在农业企业与农村经济组织贷款中，不良贷款合计余额544万元，占全部农业贷款比重1.52％，占全部贷款余额比重0.29％，反映出受贷企业客户与农村经济合作社较强的经济实力及良好的信用观念。

（三）农业贷款形态、风险性及变化趋势分析截至2008年底，联社农户贷款抵押15163万元，保证8535万元，信用100万元，抵押贷款占农业贷款比42.4％。农业与农村经济组织贷款抵押4981万元，保证8767万元，抵押贷款占农业贷款比13.2％。全部农业贷款抵押率占比53.7％。抵押率仍然不高，反映出担保难仍然是目前农业贷款发放环节中的一个难点。2006年末，农业贷款余额达到38480万元，2007年末达到36266万元，2008年末达到37546万元。农业贷款变化出现了小幅度振荡起伏。变化的原因主要是：区域城市化进程不断加深，耕地逐步减少，传统农业的资金需求不如早期旺盛。而且2007年的贷款规模随着存款的萎缩也呈现谷底形状，贷款规模的萎缩主要原因是受存贷比例75%控制的影响。

二、联社在农业信贷上做出的努力

近年来，联社一直致力于发展农业信贷，通过制度建设，信贷人员配置，产品创新等方式，增加农业信贷投放量，为地区农业发展做出了一定的贡献。

（一）经营管理方面支持三农是信用社自身战略发展的目标定位。在组织体系方面，把经营决策中心下沉，给基层社更大决策权，使农业贷款业务经营能够真正立足于农村，减少农业贷款发放审批环节，缩短农户资金需求时间。目前联社的六社一部和下属营业网点，每个网点都设有信贷小组及客户经理。申请人在网点申请后，经信贷小组审核，若申请额度未超过联社规定的授信额，可以由该网点自行放贷，若额度超过规定须上报联社，由联社信贷管理小组对授信进行审批。在申请额度方面，自然人在有担保的情况下其授信额度是20万，在有抵押的情况下是100万；而企业在有担保的情况下其授信额度是100万，在有抵押的情况下是300万。

（二）业务拓展方面

1．推进支农产品创新。设计并逐步推出很多新的信贷产品，农业信用贷款，农业联保贷款，青年创业贷款，妇女创业贷款等。农业贷款最大的问题是担保难，联社工作的中心是不断探索新的担保品种，降低农业贷款门槛，让更多的农民从中收益。表3是联社09年计划农业贷款产品明细。

2．合理规划拓展营业网点。联社在全区共有网点34个，基本上做到了在全区全辖的分布。为了尽快树立信用联社是当地人自己的银行的网点形象，联社将对一些网点进行内部设施改造，提升对客户的服务层次。

3．加强区内农村信用体系建设。联社支农信用卡户数共计179户，金额合计565万元，发放贷款192万元；累积发放农户小额信用贷款560万元，余额350万元，涉及农户16户；评定信用村23个，贷款额度875万元。联社计划继续扩大信用村评点面，达到全区自然村数量的70％，进一步推广支农信用卡和小额信用贷款，让更多农民从中受益。

（三）贷款流程方面在贷款流程上，联社引入了贷款集中出账方式。贷款集中出账是指银行业金融机构下设的放款中心将基层授信单位的贷款申请统一进行审查发放的业务处理方式。授信单位、信贷科门、放款中心是银行业金融机构整个授信业务流程中的必经环节。各环节的分工可概括为：授信单位提出申请、信贷科门审查、放款中心放款。放款中心设置由联社信贷副主任直接领导，由信贷管理部门负责管理，合规部门监督的运营方式。

（四）信贷风险控制方面以贷款五级分类标准统计，2008年联社各项贷款190298万元，其中正常类148954万元，关注类30951万元，次级类3938万元，可疑类1769万元，损失类4686万元，不良贷款10393万元，占比5.46%。联社通过以下几个方面控制信贷风险：

1．下乡实地考察。主要考察贷款申请人经营状况、信用状况、财务状况、非财务状况。由于小企业的财务报表缺乏真实性，贷款用途控制较难，贷款中存在多余款项。信贷员往往通过“三费三品”即电费、水费、税费和产品、人品、抵押品来衡量贷款企业的真实状况。

2．“安贷保”业务规模逐步扩大。在农户贷款业务中引入保险机制，既解决了农户贷款发展农业因风险出现的致贫问题，又降低了农业贷款的风险，保证了信用社资金安全，借款人、贷款人、保险公司三方合作，从根本上解决了昔日贷款中存在的一大难题，达到“三赢”的效果。

3．针对不良贷款。一是开展全辖不良贷款调查分析工作，落实清收责任制，将加速抵债资产变现作为抓降工作的突破口；二是提高风险意识，继续强化贷款五级分类认定管理，努力提高信贷资产分类的准确性并保全债权；三是建立监控台账，对不良贷款实行按月跟踪监控，并做好新增不良贷款赔偿制度的落实、考核和认定工作。

三、联社在农业信贷中存在的问题

（一）农业信贷规模受限该联社农业贷款只占全部贷款总额的19.73％，达不到国家规定的农村金融机构农业信贷额必须占总信贷额的70%的要求。同样，浙江地区很多农信社面临这样的问题。普遍认为这是由于农信社片面追求自身效益和利润，不愿意搞太多高风险低收益的农业贷款。而且国家也没有更多的政策照顾和倾斜[1]，通过规定农业信贷比例来硬性要求，导致很多农信社弄虚作假，靠统计方式和报表数字来完成不可能的任务。此外农业信贷规模达不到要求的原因还有如下：

1．城市化进程太快。浙江很多地区农业产值占当地GDP的比重太少，有相当一部分农业户口转为非农业户口，从事纯农业劳动的人减少。随着农村经济发展，城市化进程加快，很多地区都在加强基础设施建设，土地征用较多，传统农业份额逐步减少。这是浙江地区的独特现状，并不具有全国广泛性，但是这也提供了一些思考，在制定政策上是否应该因地制宜，根据当地实情考虑农业信贷，而不是规定“一刀切”的统一政策。

2．农民自身原因。农民天性质朴，害怕贷款到期后无法偿还而受到处罚，或者缺乏自信，认为信用社不会给他们贷款，而且农业贷款手续与企业贷款差不多，农民往往不愿意这么麻烦，所以一旦有资金需求偏向于向亲戚朋友借款。很多人认为农民信用观念淡薄，素质低下会造成信用风险，其实在实地调查中会发现，农业信贷不良占比要小于其他贷款，很多农民是很诚实守信的。3．贷款产品利率较高。许多企业负责人表示与信用社的合作多年来一直很愉快，但较高的利率是他们有可能选择其他商业银行的主要原因。小额贷款时利息尚可承受，但办理大额贷款，矛盾就比较突出。

（二）客户流失严重，缺乏优良客户信用社的企业客户有着很高的忠诚度，维持10年以上信贷关系的企业占了近50％。而且信用社客户呈现出相对大龄的特征，30-40岁阶段占了2/5，40-60阶段占了1/3左右，30岁以下的年轻客户数量较少。农村青年一代对信用社的感情并没有上一辈那么深厚，很多富二代在接替企业后，往往放弃信用社另寻其他大银行存贷。青年一代是未来最庞大的潜在客户，目前对于开拓新客户的力度不够。此外优良客户少，信用等级在AA级以上的客户仅占3.2%，一般客户占了一半以上。

（三）信贷风险控制存在缺陷

1．制度建设落后。由于省联社的间接管理，各种管理办法与实际有所脱离，出现了金融产品，管理制度，业务操作落后于市场发展。甚至有些制度是科室内部自定，而在实际操作过程中发现是错误的。例如，根据风险控制要求规定，企业资产负债比率超过60%时，联社不得向其发行承兑汇票。但在实际操作中没有办法按照要求执行，很多农业企业的资产负债比率都超过这一比率，如果按要求执行可能很多业务无法开展。

2．征信系统落后。由于技术方面原因，个人和企业的征信系统较为落后，广大农户没有征信数据。此外在浙江某些地区有一个现象，严重，借高利贷很多，一些借款人往往会涉赌，这方面防范的力度还需加大。

四、发展农业信贷

随着农村金融体制改革不断深化，金融市场不断放开，金融业的竞争愈演愈烈。四大国有商业银行竞争实力不断提升，农业银行的重返乡镇，股份制银行的跨区经营，邮政储蓄银行的陆续挂牌开业，对农村信用社形成了强大的冲击。作为农村金融主力军的农村信用社，其生存发展空间受到冲击，大力发展农业信贷成为其根本任务，可以从如下几个方面着手：

（一）建立高素质信贷队伍人是实现农村信用社各项业务可持续发展的主体。首先，促使现有信贷人员学习掌握相关的经济法律知识，加强职业道德教育，培养运用金融、会计、法律等综合知识的能力，不断强化风险意识和责任意识，能独立分析判断借款人的经营管理状况和经营成果好坏，以确保信贷资金的有效投放。其次，完善激励约束机制，建立贷款管理与风险防范相挂钩的奖惩机制。将所有贷款切块按户分解到全体信贷人员，并落实市场拓展，贷款利息收入，不良贷款压缩，业绩与信贷人员奖罚挂钩。最后，推动服务形象建设，加强员工对顾客的服务意识，拉近与当地居民和企业的感情。

（二）丰富农业信贷产品和业务

1．创新信贷产品。做强小额信贷，根据农村资金需求变化，扩大小额信贷的面和量，提高授信额度。根据农户的贷款用途、生产经营周期和还款来源，合理确定授信额度和还款期限。现在一些基层社感觉贷款期限不规范，很多都是定为半年，归还后再续贷，最好是根据生产周期或者销售周期来确定贷款周期。做优农户（小企业）联保、支农信用卡、“信用村”、失地农户创业贷款、担保公司贷款等。积极开展房地产抵押贷款、仓单质押贷款、承兑汇票、票据贴现、保函等业务，满足中小企业及块状经济发展的资金需求。

2．拓展零售信贷业务和低风险贷款业务。在加强客户市场的分析研究，细分市场，扩大营销的基础上，加大零售银行业务的细分和贷款有效投放，提高零售业务，尤其是贷款业务的占比。当前社会主义新农村建设正在蓬勃开展，参与支持新农村的开发既符合党的十七大精神，又符合农信社的办社宗旨。可以积极参与支持农村电网建设与改造，投资额大，风险小，还款相对有保证。通过与有关部门的协作配合，改善服务，完善贷款担保手续，加快贷款发放进度。

3．开拓相关中间业务。拓宽包括贴现和银行承兑汇票在内的各种类型信贷品种的营销渠道。农信社业务的主要优势在于办理业务的高效率，小额贷款的方便性，如保险，代收水电费，工资等成为很多客户选择农信社的理由，可以逐渐开办网上银行，手机银行和手机账单等等。而且可以根据当地经济条件和企业状况，和商业银行合作，推出国际业务。某些地方农业龙头企业对外出口占了很大比例，农信社的相关配套服务也是一块待开发的空间。

（三）优化客户结构

1．解决信息不对称问题，充分挖掘客户层。对于已有客户，要通过客户联谊会，产品推介会等形式，促成他们对农信社贷款新业务，新产品的理解和运用。对于富二代等青年客户要加强感情联络，树立农信社品牌形象。对于暂时不具备信贷条件的客户，要加强在信贷，理财方面的引导和培育，扩大潜在目标客户群。

2．坚持分类指导，区别对待，有保有压的原则。在结合资信评定及其它途径综合评价的基础上，筛选优质的中小企业客户。对资信程度较高、产品有市场效益、社会信誉好的企业优先支持；对暂时遇到困难但具有一定发展潜力的企业给予适当扶持和政策倾斜；对不符合国家产业政策导向的贷款进行有效控制；对处于衰退期或经营状况恶化的企业实行信贷退出机制。这对于预防控制信贷风险，提高信贷资产质量和效益十分必要。[2]

（四）提高服务和贷款营销质量

1．全员营销和设立外聘村级客户经理。农信社应该建立全员营销的观念，深入农村开展宣传。但是员工由于日常操作工作的牵制，就会在信贷工作上影响对农户的服务质量，造成农村信贷工作机关化，信贷人员工作官僚化。而推广外聘村级客户经理（农村联络员），与农户直接沟通，有利于组织和集中农村闲散资金，使农户能够方便快捷地得到信贷支持，发展农业生产，提高收入水平。外聘村级客户经理具备一般信贷员所不具备的人熟、地熟、情况熟的优势，对摸清农户资金需求和信用情况，推荐农户贷款和协助农信社清收贷款，以及提高工作效率有着不可替代的积极作用，为改善信贷服务，强化风险管理提供了有力的保障。而且建立外聘村级客户经理，对于农信社宣传国家农村金融方针政策，增进广大农民对农信社工作的理解支持有着十分重要的意义。外聘村级客户经理端正了农信社为三农服务的宗旨和方向，使农信社找准了市场定位。

2．实施差别化服务。差别化服务是指在细分客户资源的基础上，根据客户的不同需求提供相对应的服务，通过提供精细化的优质服务为客户创造价值，从而提升自身市场竞争力。差别化服务早已为各大商业银行和城市中小银行广泛运用，然而在农信社却还鲜见。因此，实施差别化服务是农信社积极应对日益激烈的农村金融竞争，提升自身竞争实力的必要手段。实施差别化服务并不意味着降低低端客户的服务标准，相反，这意味着客户将得到更优质的服务。[3]

（五）完善信贷制度建设

1．实行差别授权，建立快速的信贷审批机制。首先，确定基层社审批制度。根据各基层社的经营管理水平、风险控制能力、授权制度执行情况以及贷款对象和贷款方式，按照“一社一策、区别授权”的原则确定信贷业务审批额度，在此审批额度内，由基层社确定贷款的发放。其次，制定统一授信制度。对超过基层社授信范围的客户核定综合授信额度；对在基层社授信范围内的客户，由基层社进行综合授信和审批。授信范围包括各项贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证、保函等业务。对超过基层社权限范围的，由基层社按照规定上报联社贷款管理委员会审核，这样既提高办贷款的速度，又方便农村各类经济组织贷款。

2．适时引入贷款集中出账机制现阶段，一些农信社开始尝试贷款集中出账机制，这与由多个科室、多个信用社、多个办事人员分散操作相比具有如下优势：（1）有效控制操作风险。放款中心工作人员从每天大量的业务操作中积累了丰富的工作经验，可以随时监察现时使用的各式文本、契据的有效性，并根据实际情况有针对性地修改放款业务操作规章制度，从而在一定程度上控制了放款业务的操作风险。（2）便于贷后监控。由于放款中心与申请放贷的信用社共同负责对授信账户的监控，从而可以全面深入地了解客户资金往来情况，若借款客户出现问题，则可以积极协助信用社对有问题的账户进行跟踪，提出控制办法，充分发挥贷后控制的功能。（3）充分实现审贷分离。放款中心可以将贷款审批后的诸多环节包括抵押品处理、发放贷款、授信额度控制等从申请授信的信用社及联社信贷部门的工作职能中分离出来，实现了贷与审的充分分离，从而达到有效的相互制约效果。（4）有利于信贷员将工作重心从贷后管理转移到存贷款营销当中。放款中心担负了信贷员原来从事的大量的贷后管理与档案管理工作。信贷员完全转变了先前的工作方式，可以将更多的精力投入到存贷款营销当中。信用社也由原来的贷审合一的工作模式转变为单一的授信申请工作，职能分配更加合理。另外，放款系统科学的统计体系与评价体系也有利于经济资本考核真正落实到人，考核到位，能够激发信贷员更大的工作热情进行业务拓展。

3．贷款利率调整。由于体制以及客户定位等原因，农信社利率总体偏高。目前大多数信用社是在评测借款企业风险的基础上给予客户一定的利率优惠，实行“一刀切”，“以央行的基准利率和浮动政策为根据，制定出具体的不同贷款类别的贷款利率--转发各基层社执行--各信用社针对不同的贷款类别严格执行”。这在一定程度上限制了客户群体的发展，影响效益的提高。因此可以针对贷款客户的贷款质量和对农村信用社的贡献度、忠诚度不同，利用利率杠杆，将贷款利率定价与贷款质量、客户性质、信用状况、贷款期限等风险因素挂钩，在贷款管理上形成差异化的价格体系，放开“一刀切”模式，加快贷款营销和提升客户对农村信用社的贡献度、忠诚度。