小微企业贷款业务营销策略

摘要：在商业银行实际营销的过程中，小微企业贷款业务的营销受到广泛关注与重视，已经形成了良好的发展模式。但是，当前部分商业银行在小微企业贷款业务营销环节中还存在很多问题，不能保证各方面工作的科学性与合理性，难以通过正确的方式进行业务营销处理，严重影响其长远发展。因此，在商业银行实际营销的过程中，应编制完善的计划方案，筛选最佳措施进行小微企业贷款业务的处理，保证全面提升贷款业务营销工作质量与水平，为其后续发展夯实基础。

关键词：商业银行;小微企业贷款;业务营销

在商业银行经营工作中，应树立正确的小微企业贷款业务的营销观念，科学开展市场定位活动，健全信贷体制并预防营销风险问题，保证在科学管理与协调的情况下，全面提升整体工作质量，达到预期的工作目的。

1商业银行营销理念过于传统

1.1商业银行营销理念过于传统。目前很多商业银行在营销工作中，没有树立正确的主动性与危机性观念，没有科学拓宽人力资源与技术资源，难以打破传统营销管理方式的局限性，不利于进行严格的管控协调。且在实际工作中，商业银行管理部门未能结合互联网技术与电子商务技术等进行营销管理的创新改革，缺乏合理化的业务拓展工作方式。且在商业银行为小微企业提供信贷业务之前，未能做好调查工作，在缺乏正确决策意见的情况下，很容易受到小微企业服务工作的影响，对商业银行的信誉度造成威胁，不利于在市场中进行营销管理。1.2缺乏科学、明确的市场定位。商业银行营销工作中，市场定位工作较为重要，只有良好的市场定位方式才能帮助商业银行更好的了解小微企业贷款服务需求，明确产品开发方向，了解特色项目的发展趋势。但是，当前很多商业银行在实际工作中，未能编制完善的市场定位方案，没有正确认识市场需求，盲目的进行贷款业务处理，缺乏针对性与合理性的工作方案，在一定程度上会导致贷款业务营销工作受到不利影响，难以满足其长远发展需求。1.3信贷体制不健全，存在巨大风险。商业银行的信贷体制对营销工作效果会产生直接影响，如果没有创建完善的信贷体制，将会对各方面工作造成直接影响。一方面，在信贷业务管理的过程中，商业银行未能创建完善的信贷体制，在缺乏科学信贷管理方式的情况下，很容易受到各类因素的影响出现营销风险问题与隐患问题；另一方面，在商业银行为小微企业提供贷款服务期间，缺乏完善的资质评估与风险评估方法，难以按照当前的贷款方案合理设定放贷额度，甚至会发生呆账与死账等风险问题，不利于进行严格的管理控制，难以进行合理的管控，不能保证商业银行的业务营销工作符合要求，对其长远发展会产生影响。1.4贷款人员缺乏专业的营销技能。对于商业银行而言，在实际发展的过程中贷款人员还没有掌握专业营销技能，在缺乏先进业务方法的情况下，难以全面了解金融行业与财务管理方面知识，缺乏合理的工作方法。同时在商业银行贷款人员工作中，未能对其进行先进知识的教育培训，在缺乏准确性工作方法的情况下，不能更好的培养复合型人才[1]。银行的营销人员不具备专业水平去判断，没有长远的投资计划，过于重视短期利益，小企业需要资金，资产不足，而银行传统的规避风险的方式就是实物抵押，导致出现矛盾问题。

2商业银行小微企业贷款业务的营销策略

2.1摒弃传统的经营理念，树立现代贷款营销策略。在商业银行实际发展的过程中，应树立正确观念，筛选最佳的营销手段，打破传统业务模式的局限性，结合商业银行的发展趋势，准确开展市场定位工作，例如：服务小微、打牢基础、形成特色、与大银行错位竞争，在转变以往工作模式的情况下，树立正确的网络化思维观念，开发更多新的用户，在一定程度上可以满足客户的多元化需求。在实际工作中应树立以人为本的观念，遵循市场导向原则，加大对客户体验的重视度。一方面，在对贷款产品进行合理开发的过程中，应针对市场变化情况进行全方位的分析研究，了解客户的真实需求，开发出适合客户可以满足其多元化与个性化需求的金融产品；另一方面，商业银行应重点关注业务流程的重新塑造，提高资源配置效率，在提升风险管控效果的基础上，减少中间业务环节。降低小微企业信贷方面的标准，减少业务程序，缩短营销工作周期[2]。例如：某小微企业向商业银行提出贷款250万元，在商业银行对小微企业进行全面调查之后，设置了230万元的贷款金额，并经过核实予以发放。2.2完善信贷管理体系，有效规避业务风险。商业银行在实际工作中应针对信贷管理体系进行改革创新，预防业务风险问题，结合当前的营销业务风险特点，筛选最佳方式进行管控协调。首先，应掌握营销业务风险预测技巧，在商业银行市场营销的过程中，能够针对风险问题进行合理预测，及时发现其中存在的风险，采取科学化的方式解决问题。其次，应增强商业银行的风险管控能力，制定完善的工作机制，创建长效的工作模式。在此期间，还需引导贷款工作人员针对性的使用科学技术，在互联网技术的支持下，从源头上预防贷款风险问题。同时，应针对小微企业的数据资料进行挖掘，并建立客户与市场分析系统，保证更好的完成当前工作任务。最后，应创建完善的审查体系与方案，针对小微企业的贷款业务进行严格审查，加大整体工作力度，保证全面提升小微企业贷款营销工作水平，达到预期的管控目的[3]。2.3注重员工贷款营销能力的培训。在商业银行实际发展的过程中，应建设高素质人才队伍，重点培养贷款业务专业人才，编制完善的计划方案，遵循针对性的工作原则，在提高贷款营销水平的情况下，充分发挥各方面工作积极作用。首先，应针对工作人员进行营销与金融专业知识的教育培训，应增强其金融业务知识的掌握效果，使其可以合理使用网络信息技术，并针对性的应用市场营销技能，在合理使用互联网技术的情况下，提高工作效果[4]。其次，在人才招聘环节中，需开展审查工作，创建完善的工作体系，并要求工作人员掌握丰富经验，可以在协调各方面工作关系的基础上，加大整体工作力度，达到预期的管控目的。最后，应制定完善的激励制度，明确贷款业务的工作责任，及时发现其中存在的问题，采取正确的方式解决问题，以此提高工作人员归属感，充分意识到集体利益的重要性，在一定程度上能够凸显自身的人生价值，更好的完成当前任务。同时，应针对贷款工作人员进行思想政治知识的培训，全面提高其职业道德素养，使其可以树立正确的责任观与价值观，积极参与到贷款管理工作中，更好的完成当前任务[5]。例如：以培训教育为抓手，通过大量的案例警示反复强化，促进健康的信贷文化深入人心，转化为员工尽职履责、合规守纪的自觉行为，并具有一定的风险分析与预测能力[6]。

3结语

在商业银行实际发展的过程中，应重视小微企业信贷业务管理工作，编制完善的计划方案，协调各方面工作之间的关系，保证在详细研究与管理的基础上，进行合理的创新改革，提升自身工作效果，达到预期的管控目的。

参考文献

[1]李文新,翟伟袆,高达.商业银行小微企业贷款业务外包发展研究——基于供需分析[J].当代经济,2018(6).

[2]李文新,綦然.农村商业银行小微企业贷款业务探析[J].当代经济,2017(8).

[3]许锦.商业银行小微企业贷款业务营销策略研究[J].科技风,2016(6).

[4]毕琪.我国商业银行小微企业贷款业务的发展与思考[J].现代经济信息,2016(10).

[5]陈欣.安徽省地方商业银行小微企业贷款业务发展研究[D].安徽大学,2017.

[6]鞠旭婵,王天鹤.基于DEA模型的我国商业银行小微企业信贷管理效率研究[J].现代管理科学,2017(6).

作者:刘淑华 单位: 中国农业银行股份有限公司长春汽车城支行