浅析保险营销模式发展状况

改革开放以来我国保险业取得快速发展，对促进我国国民经济发展和改善民生都发挥了重要作用。对于处于初级阶段的保险营销模式来讲。我们也看到保险行业在发展过程中所存在的问题。保险公司的营销多处在转变的过程之中，新的营销观念正在形成。所以保险营销模式创新策略的问题开始受到关注。而保险营销作为实现保险业务增长、树立良好企业形象，保险公司永续经营的根本保障，就成为各家保险公司面临现状和未来不得不深入思考的最重要问题之一。

改革开放以来，我国经济获得了持续高速的增长，同时保险正以一个崭新的意义，日益深入中国老百姓的生活当中，中国保险行业取得了突飞猛进的发展。但是，在保险行业快速发展的同时，我们也看到中国保险业面临的问题。一是从业人员良莠不齐，行业信誉地位下降，人员规模的成长与整体素质的提升没有同步发展。二是消费者的需求发生了变化，随着人民生活水平的不断提高，对保险的需求发生了变化，渴望得到个性化和人性化的销售服务。三是外资保险公司的涌入会不可避免地对我国稚嫩的民族保险业造成冲击，保险市场供给主体的增加将使有效需求不足的矛盾更加突出。而保险营销作为实现保险业务增长、树立良好企业形象，保险公司永续经营的根本保障，就成为各家保险公司不得不思考的最重要问题之一。

1.营销概述

保险营销渠道种类指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的一些途径。目前我国的保险市场上主要以个人营销、中介作为主要的营销渠道格局。按照有无中间商参与的标准，营销渠道可以分为直接营销渠道、间接营销渠道和新型营销渠道[5]。1.1直接营销渠道。直接营销渠道是指通过保险公司的业务员来直接进行保险的展业活动并销售保险产品的方式。这种营销模式具有为保户提供专门的、一对一的服务的优点；其次，保险公司的业务员对公司的业务的了解程度较高并且他们的工作具有一定的稳定性，不会出现较大的离职率，有利于业务的开展，并且也有利于控制道德风险的发生；但是由于直接营销模式主要是靠公司的业务员来进行销售，由于保险公司业务人员的数量是有限的，所以他的经营范围也是有限的，不利于扩大保险公司现有的业务规模。并且这种营销模式的经营成本比较高。1.2间接营销渠道。间接营销渠道主要以人、经纪人、银行人等形式存在。对于那些处于发展期的大多数财产保险公司来讲，间接营销渠道成本和风险都比较低。但是它也有其缺点如信息不对称，最终可能会损害保险公司的整体形象。1.3新型营销渠道模式。新型营销渠道模式以互联网为主要特点。互联网销售对于那些喜欢上网购物的人提供了方便，可以通过互联网直接选择符合自己的保险产品；交叉销售是随着保险业的发展而发展起来的一种营销模式，他使保险公司的现有资源得到了充分的运用。

2.保险营销模式在中国现状分析

2.1保险营销模式中以个人营销为主。这种营销模式相对成本门槛较低，吸引力很大。保险人的门槛很低、大多采用人海竞争战略，对于保险公司来讲成本低并且十分容易扩大规模。在我国保险业发展之初，保险人所发挥的作用有目共睹。所以，个人营销渠道依然是保险市场上最主要的营销渠道。2.2中介渠道的作用越来越突出。保险专业、保险经纪人、保险兼业渠道已经成为各家保险公司迅速扩张的重要途径。在这些中介渠道中银行保险最为突出。保险公司把银行的营业网点作为保险公司的销售渠道，这一做法十分有利于抢占市场和潜在的客户资源，可以比较有效的解决保险公司营业点分布范围少的特点，可以帮助保险公司降低他们的附加费用，从而提高经济效益。2.3交叉销售成为一种新型营销模式。随着保险业的发展，交叉销售也随之出现，并且这种模式已经被大多数保险公司所使用。它使保险公司的现有资源得到了充分的运用，比如他通过将寿险和财险的客户资源进行充分的整理结合形成新的营销渠道。目前，我国平安健康保险公司、寿险、产险、养老险、中国人寿和中国人保都已打破了寿险和产险之间界限也已经打破。目前寿险、财险、产险、健康险之间已经形成多元化的竞争格局。

3.我国现行的保险营销模式存在的问题

3.1渠道间营销资源的流失。我国大部分保险营销渠道还有待完善，而且各种渠道之间还存在营销资源流失问题，不能做到物尽其用，不能充分发挥自己的才能。比如每个营销渠道都有其营销的产品。所以，顾客没有办法从一个渠道得到他想要的产品组合，这通常是由不同的销售人员去重新开始谈判。同时，每种渠道之间也会有属于这种渠道的方法。所以需要建立不同的管理培训方法，这些都会导致资源的浪费，也会降低营销的效率。3.2间接营销渠道分布不合理。我国的保险中介渠道的保费收入占全国保费总收入的比例很小，与保险兼业渠道以及个人营销人员渠道的比例差距也很大，并没有体现其专业渠道的优势。在兼业渠道中，他所代表的各类保险业务比如寿险业务的银行渠道等对保险业的发展都有着举足轻重的作用。但是由于兼业市场比较复杂，同时还存在着宏观监管不足、违规操作的现象、无证或越权等行为严重侵犯了消费者的合法权益，导致这几年它的发展速度有所变缓。3.3个人营销人员队伍建设不完善。3.3.1营销人员整体参差不齐。个人营销人员的数量一直在高速增长，由于进入该行业的门槛较低，营销人员的学历普遍较低，整体素质有待提升，导致在销售过程中存在很多的销售误导、效率低下的问题。同时，又由于销售人员的基本工资偏低、待遇比较差，造成它的人员存在很大的流动性并且有较高的流动性。给投保人在进行理赔、续保等方面所需的服务造成很大的不方便。3.3.2营销人员的法律定位比较模糊。在我国个人制度中，人与保险公司主要属于关系，个人营销人员的权利及义务无法明确界定，这便很难将责任落实到位。3.3.3营销人员社会保障和福利缺位。各家保险公司为其营销人员所提供的商业保险的保障力度不够充分，无法满足他们在丧失劳动能力或者劳动收入暂时中断时的基本生活需求并且各家保险公司提供的大多为短期产品，如果离职后就会失去保障。3.4产品缺乏多样性，消费者不易甄选。随着人们对保险的需求日趋增多，保险供给滞后于市场需求的问题将会越来越突出；由于保险产品的专业性强，使得很大一部分潜在需求客户望而却步；随着互联网的发展，人们越来越要求个性化、差异化的保险产品和服务，而基于大数定律制定的保险产品往往同质化，满足不了市场需求。

4.我国保险营销模式的完善

4.1个人营销模式需要完善。新型的营销模式应在原有的基础上挑选学历、社会经验等方面更加优秀的精英人士，旨在挑选出可以适应本行业的优秀人才。精英人士为得保险营销注入新鲜血液，为保险公司培养高绩效高业务能力的团队奠定基础，从而提升保险公司的展业效率。4.2建立规范的保险兼业模式。首先就一定要保险公司处理好各方面的关系。比如保险市场和政府部门的关系，保险产品创新和监管部门的关系，市场竞争和行业垄断的关系等。其次，保险监管部门应明确监管的对象及内容，更好更充分地发挥其职能，明确兼业人旨在保护投保人的利益，从而进行监管。同时保险公司也要加强自身建设及时更新现有的营销模式与营销系统，充分利用各种资源，探究新型销售模式4.3树立全员营销意识，共同维护行业形象。全方位营销产品和服务平台是指在营销方面，除了传统的销售渠道外，还要突破空间和地域的限制，建立一种多层次、立体的营销方式，比如内外联动、网络销售等。同时随着消费需求也越来越多样化，所以有必要根据消费者的需求制定相应的解决方案。我们需要根据客户的年龄、性别、工作性质、风险偏好、经济能力等，为其选择合适的保险产品组合，并且根据客户需求提供多元化的服务。

5.结语

我国保险营销经过十多年的发展，取得了令人瞩目的成就，但随着外部环境的巨大变化，保险营销出现了很多不利发展局面，对消费者和整个保险行业来说都是一种伤害。保险营销模式的改变势在必行，成为全行业的呼吁最强音。但在目前发展态势下，让很多希望改变的业内人士陷入迷茫和困惑当中，如何进行保险营销模式的创新和发展使之适应新形势的需要而又减少对保险公司的触痛，是本文探讨的主要研究目标。

作者:杨文君 单位:新疆财经大学