营销员范文10篇

营销员范文篇1

社会学角度，要想成为一名成功的人士，只有做好两方面的事：说和做。优秀的营销员尤其如此。该说的时候能说是水平,不该说的时候不说是聪明,知道什么时候该说什么时候不该说是成熟；该做的时候能做是能力,不该做的时候不做是智慧,知道什么时候该做什么时候不该做是城府；知道是么事情只能做不能说，什么事情只能说不能做，则是说话和做事的最高修炼。

其次，要了解电话营销语言在应用中的一般原则(当然对其它营销员也有适合之处)1、立诚。⑴真诚（尊重自己：在一个文化厚重和深沉的社会里，人们首先懂得尊重自己，由于尊重自己而认真、执着和不苟且，所以有品味。）⑵热诚（尊重别人：同时也懂得尊重别人，由于尊重别人而富有宽容和爱心，所以更高雅）⑶关于微笑服务（希尔顿的母亲认为：微笑作为服务的形体艺术，她有：省钱、易学、持久的的特点。如今中国所见的商业微笑并不能引起我们的愉悦。这是因为他们的微笑之中早已失去了真情，她们的眼神是空洞的、冷漠的，这种微笑仅仅是一种僵化的职业需要。从商业角度看，微笑从表象看是望着人在笑，而从本质讲是望着钱在笑,因为通过你得体的微笑服务是创造利润的。微笑不花一分钱，却能给您带来巨大的好处，它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远的；没有微笑，您就不会这样富有和强大；微笑能给家庭带来幸福，能给生意带来好运，给您带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是急病的最好药方；微笑买不着讨不着、借不来、也偷不走；微笑会使对方富有，但不会使您变穷；微笑是无价之宝；2、切境。所有语言的运用都应该考虑环境。比如有幅标语：“经济搞上去，人口将下来”。就计划生育的宣传来讲，这是无可非议的，但是把这幅标语张贴在殡仪馆或者火葬场的墙壁上就有问题了。….3、得体。⑴语言风格平实；⑵语言色彩中性化；⑶语言表达恰如其分；紧密结合营销员自己所在公司和产品的情况）、有效。衡量营销语言效果的四个层次：⑴信息层次（告知――传递最基本的信息）⑵感情层次（识之――让顾客初步了解你的看法和产品，趋于认可。）⑶态度层次（认知――让顾客认同你的产品或看法，注意力转移到产品或介绍。）⑷行为层次（行之――激发好奇心，作出购买选择。）5、因人而异(准确判断人群特征)将客户按照行事的节奏和社交能力可分类为：⑴老鹰型：⑵猫头鹰型：⑶鸽子型：⑷孔雀型：

根据其特点实施营销…..

第三是掌握“接近”人的语言技巧

⑴介绍得体（适合身份――对方和自己）

⑵称谓合适（姓名准确、地位准确、把握年龄、性别、环境特征）

⑶巧用“我”字（少用或慎用我，多用我们代之，且语气要稍轻）

⑷善于提问（限制性提问、选择性提问的适度选用――买、看、要、喜欢、、吃蛋例）

⑸投其所好（女士爱美――奢检有别、男士好酷――富啬有度、、青年时髦、少年追星。老者――喜尊而冷静、乔雨：不为浮名所累、不为积习所蔽、不为时尚所惑）

⑹借助媒体（利用认同媒体广告的心理）

⑺熟记人名（以认识时传祥为例/新学期师生之间的准确称呼）

⑻耐心倾听倾听是一种态度/是两种尊重--前面所讲尊重自己和尊重别人：

尊重自己：a/对自己的工作有自信心；b/对自己行为有责任心；c/在事业上有上进心。

尊重别人：a/认真聆听顾客讲话；b/认真解答顾客提问；c/容忍对方的怨气和不理。

第四是学会吸引顾客的语言技巧。

1、关注客户的注意

注意即注意力（心理学），注意力是知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现。是对客观事务的指向和集中的心理活动。⑴顾客的有意注意和无意注意有意注意是顾客主动地关心自己所需的产品，能对成交起促进作用，能在最快的时间内决定购买所需的东西（直奔衬衣专柜）这种顾客虽然有但是不多。

无意注意顾客是不由自主或情不自禁地对产品促销活动发生兴趣，从而引起注意。无意注意顾客是顾客群体的多数。使潜在的顾客发生无意注意就需要营销员研究营销方法和技巧。这时引起顾客注意便成了营销员的主要任务。⑵引起顾客注意的三大原则,信息刺激原则（强烈刺激――声音、颜色、外观；变化刺激――感觉阈限；新异刺激――介绍产品的与众不同之处）。

区别对待原则（观其貌初步判断顾客的经济、文化、政治、社会、地域、民族、习俗等的差异）；通过人文背景，正确判断习性，抓住顾客心理。情绪反馈原则――观察信息刺激对顾客的反应（喜怒哀乐）。

第五就是要学会在每次谈话中精彩的开场白和愉快的结束语的设计和运用。

一段精彩的开场白有三种作用：

第一，吸引听众的注意力，激发听众的好奇心；

第二，概述你演讲的主要内容；

第三，向听众阐明听你演讲的必要性。

28字诀（吸引注意力、激发好奇心；简明扼要、概述内容；强调必要性、产生认同感）

结束语的作用：

在愉快的气氛中结束通话。即使对方不满意也要让他（她）平静地放下话筒。

留下良好的应象，有下次愿意通话的期待。

注意结束语的技巧：

①准确判断话题的进程；

②目标完成后适时转入致谢；

③确认对方已经明白了自己的意思；

④对不愉快的通话也别忘了致谢。

电话营销的语言技巧：

正确接打电话的方法

⑴接电话的技巧

①接电话地正确时间：三次响铃后（特殊电话可以响至5声铃）

②用美好的声音给对方留下良好的第一印象（注意环境不要嘈杂）

③注意客户关注的问题,分析客户需求

④思考回答问题的对策(尽量不让客户放下电话就能回应)

⑤技巧性地打听顾客的姓名（对不起，让你久等了→自报姓名→少停顿；这时对方很可能主动告诉你姓名。如果没有结果只好主动出击：能让我知道你的尊姓大名吗？）

⑥引导顾客定下约会时间（顾客犹豫时）比如：顾客购买一台打印机而暂时没有，营销员不能说“有”或者“没有”，而是说：你是决定买这种吗？好极了！我可以在今天或明天再给你联系，您看是你到我们展厅还是我去拜访你？

⑦做好两手准备（在没有留下顾客电话号码时，可以说：如果有特殊情况，我怎么和你联系？）

营销员范文篇2

古代的中国，孩童在启蒙就读之初，老师是要专门给学生讲授礼节、礼仪、贺词等等，是些很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是从事与客户打交道的营销员就不同了，起码应该把礼节、礼仪、贺词搞清楚，因为它时刻用得上。

想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是值得注意的。

在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。一般而言，营销人员的能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请营销员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也是无须特别提示，但是我们很难保证，生意没做成之后，当我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。

既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个营销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。

营销员范文篇3

作为营销员，既然选择了营销这个行业，想要“干上去”，成长到职场的高端，那么首先就是要大好基础，即做好个人职业生涯规划。

职业生涯亦即事业生涯，是指一个人一生连续担负的工作职业和职务的发展道路。一个人的事业究竟应向哪个方向发展，他的一生要稳定从事哪种职业类型，扮演何种职业角色，都可以在此之前作出设想和规划，这就是职业生涯设计。

职业生涯作为一个人职业经历的全过程，既有可能在同一个组织内部完成，也有可能是在不同的组织中完成。尽管每个人的职业发展经历不尽相同，但都将呈现出一定的阶段性。不同的职业发展阶段，个人对职业的认识、工作的动机、面临的问题、需要完成的任务都不一样。

笔者认为，做好销售人员的职业生涯规划，可以从以下几个方面出发：

第一，确定志向。志向是一个人为之奋斗的最终目标，是成功的前提，立志是人生的起跑点，反映着个人的理想、胸怀、情趣和价值观，对个人的成长有决定性的影响。

对于销售人员来说，只有确定了志向，才不会为暂时的诱惑而迷失方向。销售人员流动性非常大，其原因就是冲着销售提成高而流动，除不知，销售提成高后面隐藏着许多风险。冲着高提成而去，其结果诱人的收入很有可能是镜中的烧饼，于是又见异思迁，到了另一家充满收入诱惑的公司里去了，到了以后才发现原先未到之前听到的、看到的感性认识虽然都是正面的真实，然而还有更多的负面真实自己根本就没有想到，于是抱怨，但这无济于事，要怪只能怪自己的轻率，其实也根本用不着怪任何人，包括自己。因为任何公司组织都不可能是十全十美，不可能像自己想象的或听到感性中的那么好。一旦感觉不好就想着要逃避，频繁地开始自己职场生涯中的平移工作，走马灯似的几番跳槽后，自己除了年龄成了职场中的老人外，其他一切的积累与年轻人无异，甚至同年轻人的零数相比自己是负数，当然在与年轻人的同台竞技中也就没有优势了。而成功的跳槽应是为事业发展而跳槽，包括职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成长的空间等等。

第二，职业生涯目标的确定。职业生涯目标的确定包括短期目标、中期目标、长期目标和人生目标的确定。一般情况下，个人要按照自己的专业兴趣和人生价值观以及社会发展趋势去制定自己的人生目标和长期目标，然后再把人生目标和长期目标细化成为中期目标和短期目标。

在心理学上有这样一个试验，有三组人被要求步行去一个地方，约需要2个小时，第一组人只是被告知到达目的地约要2小时；第二组人被告知步行约1小时就到达一个小山，过去后不到1小时就能到达目的地；第三组人被告知步行约30分钟后会到达一个小池塘，再过25分钟会到达一座小山，到达小山后约20分钟后会有一片树林，到达树林后再过30分钟后就到达目的地。最后测试结果是第三组人比较轻松的到达目的地，大约只花了1小时40分钟，第二组人到达的相对正常一些，约花了2小时，第一组人到达目的地时精疲力竭，所花时间最长约2小时20分钟。这个试验说明，在职业生涯设计中，个人必须要定下目标，而且要制定短期目标、中期目标、长期目标以及人生目标。这样目标的实现就不会是可望而不及的。但是目标的设计必须有一个前提：短期目标、中期目标等必须与长期目标是一致的。

第三，制定行动方案。在确定了职业生涯目标后，行动便成为关键的环节。这里的行动是指落实目标的具体措施，包括学习、实践、充电等方面的措施。这些计划要特别具体，以便于定时检查。

那么对于销售人员来说，应该如何实现这些目标呢？笔者对此问题提出一下建议。要心态放平稳、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。因销售人员，直接接触客户和合作的各方，这些都是与公司组织利益密切相关的关联方，当然也与自己的利益相关联，如果销售人员的职业意识不强和职业道德欠锤炼的话，面对利益的诱惑会做出损害某一方利益的事情，包括损害自己的企业、损害客户、损害合作方的利益，当然最终自己的利益也会受损。所以作为销售人员必须屁股坐正了，心态放平稳了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情来，做出对各方都有利的事情来，否则对关联各方中任意一方不利，事情的结局都有可能很糟糕。

要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己销售无关的组织事务工作，不要因为与自己业务无关而袖手旁观。我见过的许多年轻销售人员，只盯着自己的销售业绩，组织中的许多事务性工作视而不见，甚至有时上司安排自己做都向后撤，有时也做了，但给上司讨价还价，舍不得多余的点滴付出，这样的员工只对钱有感情，而对工作，对所在的集体组织没有感情。试想自己对企业组织都没有感情和付出，企业组织能给你什么回报呢？在集体组织中多做些事务性工作，一可以广结人缘；二可以练就自己的服务意识；三可以培养对组织的感情；四可以提升自己的管理事务性工作的能力。这才是你付出时间和智慧后的重要所得，而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素。

销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏，而不要一味墨守陈规。这是最难做到的一条。作为销售人员，敢于打破常规，先斩后奏的实在是凤毛麟角。我这样说并不是鼓励莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。任何销售制度在它制定出来的同事就意味着是过去时，而现实中的客户需求变化却是随时进行的，一线销售人员只会拿死的制度套丰富多彩的现实肯定有被动的时候。

第四，评估和反馈。一个人的职业生涯能否成功取决于自身素质、能力、外部环境等多方面的因素，特别是当职业生涯目标定得很高的时候，成功的人往往只是少数。大多数人则是平凡而普通的职业者，在自己的岗位上做着平凡而普通的工作。在人生的各发展阶段，由于社会环境的巨大变化和许多不确定因素的存在，原来制定的职业生涯规划和现实之间肯定会存在着一定的偏差，这时，需要对职业生涯规划进行评估和做出适当的调整，以便更好地适应自身的发展和社会的需要。它是个人对自己不断认识的过程，也是对社会不断认识的过程，同时也是使职业生涯规划更加有效的手段。

参考文献：

[1]创新职业指导新理念（基础知识）.中国劳动社会保障出版社.

营销员范文篇4

讨论稿

为适应新的营销管理运行模式，公务员之家，全国公务员公同的天地促进全区卷烟经营工作的健康发展进一步调动营销员的工作积极性，实现绩效挂钩，增加卷烟销量，现制定对营销员的考核办法，具体如下：

一、考核内容：

对营销员的考核分为三部分：一是基础考核，即对营销员的行为规范、规章制度落实、走访客户和计划与分析的考核；二是销售业绩考核，即对营销员所在访销区域的各项销售指标完成情况的考核；三是管理考核，即对营销员的市场管理与服务的考核。

二、考核方法：

营销部对营销员每月销售业绩的完成情况计算得分，并按照基础考核和管理考核的要求对营销员进行考核，其中，基础考核、销售业绩考核和管理考核分别占工资的、和，月底汇总三项考核综合得分并根据三项考核所占工资的百分比计算营销员的工资。

三、营销员工资计算办法

根据考核得分核算营销员工资。营销员工资计算公式：营销员月工资基础工资×（基础考核得分×销售业绩考核得分×管理考核得分×）重点宣传品牌销售奖励工资。

四、具体考核内容：

基础考核：

基础考核满分为分，内容分为三项：基础管理（分）、走访客户（分）、计划与分析（分）。三项考核内容的具体项目如下：

（）基础管理（分）：

①行为规范（分）。行为规范是对营销过程中的“职业道德、仪容规范、文明用语规范、热情服务八个一样、语言修养六不讲”等内容的检查，发现有违反者视情节扣分。

②公司各项规章制度的落实（分）。包括安全管理、考勤管理及其他相关规定，视情节扣分。

（）走访客户（分）：

①按拜访计划实施走访（分）。营销员按分好的走访线路及客户名单，每周至少对所有零售户走访一遍，其中重点户要至少走访遍，次重点户至少走访遍，有促销活动时另行安排。未按计划拜访客户的一户扣分。

②无电话客户的人工补访（分）。无电话客户除主动拨打当地营销部电话补货外，营销员应每周按规定的线路及时间上门访销，并能主动做好客户的工作，积极加入电话访销。每发现一次不按要求落实的扣分。

（）计划与分析（分）：

①按旬编制销售计划（分）。将营销部下达的各项销售任务指标按旬做好计划分配，细化销售方案。内容不全一项扣分，未编制此项全扣。

②按旬编制客户销售计划（分）。在旬计划的基础上，根据零售户的经营能力及销售水平，细分客户的销量及结构品牌，按旬做好计划的落实情况，缺一项扣分，未作此项全扣。

③访销日志（分）。按访销日志的填写规定检查考核，无特殊情况少写一篇扣分。

④市场调研和市场分析（分）。按旬将走访过程中卷烟销售情况及市场动态予以综合论述，以旬小结、以月汇总。无旬记次扣分，无月结扣分。

⑤客户基本情况的沟通（分）。按要求及时统计新入网客户基础信息、原有零售户情况的变更（基础信息的变更、停业等情况），及时上报营销部，并及时与电访员进行沟通。营销员要对新入网零售户做好解释工作，次月日正式纳入电话访销或人工访销。没有及时传递信息影响零售户卷烟销售或没有作好解释工作引起零售户误会的，发现一户扣分，扣完为止。

销售业绩考核：

营销员的销售业绩任务包括同一访销区域的电访员的任务和未入网的需人工访销的任务，无人工访销任务的区域营销员和电访员的任务相同。如对下月任务有调整，当月日各营销部上报分公司营销中心访销管理部，未上报的视为不变动。

销售业绩考核满分为分，考核内容分为两项：卷烟销量（分）、结构任务（分）。两项考核内容的具体考核项目如下：

（）销量任务（分）

①总销量（分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超个百分点加分；完成计划的（含）之间，每差个百分点减分，完成计划的以下，每差个百分点减分，扣完为止。

②省产烟销量（分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超个百分点加分；完成计划的含之间，每差个百分点扣分，完成计划的以下，每差个百分点减分，扣完为止。

③省外烟销量（分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超个百分点加分；完成计划的（含）之间，每差个百分点扣分，完成计划的以下，每差个百分点减分，扣完为止。

④名优烟销量（分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超个百分点加分；完成计划的（含）之间，每差个百分点扣分，完成计划的以下，每差个百分点减分，扣完为止。

（）结构任务（分）

①单箱销售收入（分）。按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超个百分点加分；完成计划的（含）之间每差个百分点减分，完成计划的（含）之间，每差个百分点减分，完成计划的0以下，每差个百分点减分，扣完为止。

②重点品牌上柜率（分）。重点牌号上柜按照分公司重点牌号上柜率的要求，所辖区域零售户上柜率达到以上（暂对市区和县城的零售户进行考核），每低一个点扣分，扣完为止（见附件一）。

备注：上述各考核指标是各营销部根据各访销区域的销售权重分别下达的。

管理考核：

管理考核满分为分，考核内容分为三项：客户管理（分）、营销员与电访员的结合（分）、市场管理与服务（分）。三项考核内容的具体考核项目如下：

（）客户管理（分）：

①客户满意度（分）。考核人员按区域调查的零售户综合评定，包括文明用语、公平公正、真诚热情等内容。此项考核根据零售户的意见打分。

②客户投诉（分）。经核实后确属营销员的原因，发现一次扣分，不足部分从客户满意度项目中扣除。

③经营指导（分）。营销员能够帮助零售户提高经营能力及盈利水平，主要体现在客户的忠诚度和客户类别的提高上。

（）营销员与电访员的结合（分）

按《营销员与电访员的沟通机制》（另行文）的要求进行结合。经核实属营销员责任影响卷烟销售的发现一次扣分，扣完为止。

（）专销结合与服务（分）：

①专销结合单填写或录入（分）。专销结合单根据填写规定如实填写（录入）上报当地营销部，不按规定填写（录入）、上报的发现一次扣分，扣完为止（附件二）。

②零售户柜台卷烟陈列布置整齐（分）。突出名优卷烟和重点牌号，发现杂乱现象一户扣分，扣完为止。

五、重点宣传品牌销售奖励

为配合各单位在一定时期内对某一或某几个品牌进行的宣传促销，促使卷烟尽快上量，对营销员销售促销产品进行奖励，作为销售重点宣传品牌的奖励工资（附件三）。奖励额度根据实际情况另行制定。

营销员销售条重点宣传品牌与电访员的奖励工资相等。营销员对本区域电访户以外的人访户手持机销售的重点宣传品牌，和电访员销售的实行等额的奖励工资，只记入营销员奖励工资；电访员销售的重点宣传品牌视同营销员销售。

六、其它

对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续个月得分均低于分的，予以解聘处理，连续个月得分均低于分的，第二个月予以下浮工资的。

营销员范文篇5

我们选择我们无悔

男女:纷飞的雨为我们送行

合:我们出发,出发到一条义无返顾的路上

男女:呼啸的风为我们送行公务员之家，全国公务员公同的天地

合:我们出发,出发到一条别无选择的路上

男女：飞舞的雪为我们送行

合:我们出发,出发到一条青春无悔的路上

男:我们披星戴月,我们风雨兼程

女:我们用双手触摸市场的脉搏

男:我们用心感受着市场的动荡

女:我们用并不强健的身躯,去完成对市场一次次冲浪

男:这是一方火热的阵地

女:这是一场没有硝烟的战争

男女:这是一次重新选择的适应

这是一轮生活坐标的调整

(配乐:爱的奉献)

男:(叙述)这是一位母亲营销员,今天是周末,女儿站在门口,望着那条妈妈回家的路.厨房里,丈夫正在对今晚精心准备的晚餐进行最后的审查.餐桌上,那精美的生日蛋糕已插上十根红色的蜡烛.

女：(女儿)妈妈怎么还不回家,她难道把我的生日也忘了吗?

男:(父亲)在等等,好吗?宝贝的生日妈妈怎么会忘记哪?

男:(叙述)可是,我们的营销员,此时,还在那几条熟悉的路上进行着销售调查:老李的店铺还差五条长白山,张奶奶的红黄山出现了积压,还有王大哥、还有胡大妈！天很晚了，可她还有几家零售户那里没有去，她应该完成，她也必须完成，她顾不上喝水，就连看一眼手表都没有闲暇。

（手机零响）

女：（女儿打电话，边哭边喊）妈妈，您在那？您为什么还不回家？

女：（妈妈）快了，再等一会，妈妈走完最后几户，就回来了。

女：（女儿焦急地问）还等一会，还等一会！您知道今天是什么日子吗？

女：（妈妈疑问）今天？

女：（女儿）今天是我的生日啊，妈妈。

男：年轻的母亲怔在那里，她忘了，她真的忘了！泪水，浸过了她的脸颊，浸湿了手中的电话，女儿的呼喊，在冬日的风中飘洒。

（音乐停止）

男：历史啊，请记住这段日子，我们走下三尺柜台，我们放下曾经的冷漠，用一双双脚去丈量经营户和我们之间的距离，去填平心与心之间的那一道道沟壑。

女：我们开始了访销，开始了配送，也开始了对市场的感知和领悟。岁月无痕，工作有痕。我们相信，在我们前进的征途上，一定会花团锦簇，芳香怡人。

男：我们用辛勤的汗水与老乡们走到了零距离

女：我们用真情换来了商户们对烟草的理解

男：我们曾流过泪水，但那不是悔恨，是我们把“专卖管理，利国利民”的国策溶进了血液

女：我们曾受过伤害，但那不是记忆，是我们把“服务至上，顾客至尊”的理念刻入了心中

男：我们走过坎坷，但那不是障碍，是我们把“诚信服务”的论文写成人生试题，让“优质服务”的满分映红我们的答卷；

女：我们很渺小，但是我们非常自信地把“勤奋务实，高效奉献”的口号，喊成串串脚印，让8848平方公里惊叹我们的纵向到底，横向到边。

男：“吃苦”的话题竞如此让我们亢奋，五十多个“劳碌命”走到一起抱成一团，因为我们选择，我们无悔。

女：我们创下过单车日行五百里送货忙的记录，也饱尝过调查摸底30天没能洗澡的辛劳；

男：我们经受过痞子团伙的围攻谩骂，也遭受过刚刚到家又说要货的无理刁难。

女：苦不苦你去问问一年磨穿5双的鞋底吧，累不累你去问问一年瘦成百十斤的身板；

男：苦不苦你去听听歌曲《为了谁》的豪迈，累不累你去听一听员工那“没有星期天”的心声。

合：让我们为吃苦喝彩吧，我们无怨无悔，让我们为自己的选择喝彩吧，我们勇往直前。

女：21年的风雨我们手挽手一同走过，21年的悲欢我们肩并肩一同承担，

男：21年的日记我们志同道合一同书写，21年的辉煌我们闪亮登场一同灿烂！

女：让鹤乡的仙鹤为我们作证吧——我们是“先交友后言商”的侠肝义胆；

男：让访销员的电话为我们作证吧—我们录入的是信息，回赠的是服务是方便；

女：让稽查车的里程表为我们作证吧—我们查办的是案件，捍卫的是法律的尊严；

营销员范文篇6

[关键词]新酬管理；保险公司；营销员

一、薪酬相关概念解析

（一）薪酬结构

广义的薪酬即报酬，是指企业员工因向企业提供了劳动而获得的各种形式的回报。报酬可分为内在报酬和外在报酬两大部分。

内在报酬是员工由工作本身而获得的满足感，是精神形态的报酬。包括：参与决策权；自由分配工作时间与方式；较多的职权；较有兴趣的工作；活动的多元化。

外在的报酬则以物质形态方式表示，包括直接的薪酬、间接薪酬及非财务性报酬。其中，直接薪酬则包括基本工资、奖金、股票期权等；间接薪酬即各种福利；非财务性报酬是指与职务相关的一些特殊待遇，如私人秘书、动听的头衔、偏爱的办公室装潢、特定停车位、宽裕的午餐时间等。

狭义的薪酬，则指企业向员工支付的各种形式的现金和实物，是广义薪酬中的外在报酬部分，也可称为货币性报酬或经济性报酬。

薪酬应该包括：基本薪资、奖励薪资、附加薪资、福利。

基本薪资根据员工的工作熟练程度、复杂程度、责任大小、以及工作强度

为基准，按员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的薪资。它是员工薪资的主体部分和稳定部分。

奖励薪资根据员工超额完成任务、以及优异的工作成绩而支付的薪资。其作用在于鼓励员工提高劳动生产率(或工作效率)和工作质量，所以又称“效率薪资”或“刺激薪资”。

附加薪资为了补偿和鼓励员工从事特殊工作而支付的薪资。它有利于吸引员工从事某些对公司来说具有特殊意义的工作。

福利为了吸引员工到企业工作或维持企业骨干人员的稳定而支付的作为基本薪资的补充的若干项目，如失业金、养老金、午餐费、医疗费、退休金以及利润分红等。

（二）薪酬功能

一般来讲支付给员工的薪酬具有以下三种基本功能：

1、维持功能。也可以称为生存功能，即薪酬要能换得劳动者维持其生存所必须的基本物质。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物质。其基准是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指劳动者所获得的薪酬收入除了必须满足其本次的生存需要的花费之外，还要能提供保障劳动者为下一次的劳动提供所花费的“维护”成本的支出。

3、激励功能。激励功能是指劳动者提供了超过工作标准的劳动所获得的补偿收入。它是按“劳”分配的表现形式之一，多“劳”多得。这里的“劳不仅包括简单意义上的体力劳动，也包括复杂的脑力劳动，如技术创新劳动、管理创新劳动等。

二、保险营销员的薪酬管理制度中存在的问题

随着我国经济的快速发展，我国保险行业也取得了巨大的成就，但保险公司薪酬策略的缺失已经导致了薪酬管理方面的种种问题，其弊端也越来越明显，主要问题表现在：

（一）系统性低，缺乏长远发展的眼光

保险公司的营销人员薪酬管理体系往往是通过多次的薪酬改革形成的。在改革过程中，不同时期会制定出不同的薪酬管理体系，这些体系多是为了解决眼前的问题，如基本工资调高、增减福利项目等，并非全盘考虑，这就有可能忽略工资、奖金和福利等薪酬要素之间的关联性。同时由于不同时期薪酬管理体系的设计人员的差异性而导致设计不够系统化，各种制度强调的导向分散或都强调同一导向，使各项制度的综合作用得不到有效发挥，使保险公司不能取得长期的竞争力。如底薪+提成制，多数中国保险公司采用只此种分配制度。一般企业底薪200——600元，提成比例根据销售额大小从1%——10%不等。另外，也有保险公司根据销售指标的达成比率提取，提成收入占总收入的60%——80%。这样使得营销人员的才能不能完全的发挥出来，不利于保险公司销售业绩的提升。

（二）薪酬与经营战略错位

这方面的表现很多，如有的保险公司声明它的战略之一是成为市场上的领先者，但该保险公司却将薪水标准定位于中档水平，且奖金只授予做出出色业绩的营销人员。保险公司往往着重于奖励短期经营业绩，这易于导致营销人员的短视行为，可能会放弃或忽视一些对于保险公司长远发展有着决定性影响的工作，如新市场的开拓。每个保险公司都希望利润最大化，应该强调保险公司整体业绩，团队协作，但实际中却往往过分强调营销人员的个人业绩考核与激励，这必将会影响到营销人员之间的协作精神，从而影响组织整体的运作能力，最终导致保险公司经营管理链条的断裂；而过分强调团体的利益，又会使营销人员产生吃大锅饭的思想。

（三）缺乏考核基础，无法达到良好的激励效果

薪酬的激励力度取决于薪酬与绩效的匹配程度以及营销人员个人利益与保险公司利益的结合程度。目前我国大多数保险公司仅仅把薪酬作为员工收益的一种支付手段，并不重视薪酬的激励功能，尤其是长期激励作用。如平安历来的销售人员分配模式都是低底薪+中等水平的提成。销售人员的收入多少仅只与销售业绩即保费收入有关，完全是数字说话。而是否配合公司的整体需要，是否有有效的信息反馈等似乎一概与销售人员无关，对于公司管理层的一些部署和要求，做好了是应份，做不好就扣罚，造成销售人员与管理人员不免有些对抗情绪，不合作情绪。出于物质需求、出于经济需求销售人员也会尽力争取更多的保费、更好的业绩，但这在销售人员看似乎只是个人的事，公司对己身只有束缚而缺乏指导、激励。销售人员对公司也渐趋漠不关心，使得保险公司失去活力而影响保险公司的发展。

（四）较注重物质报酬，不注重非物质报酬

薪酬系统作为保险公司激励系统最重要的组成部分还需要其他激励制度来补充，特别是非物质报酬的激励手段，如建立起包括保健计划、非工作时间的给付，以及较宽裕的午餐时间、特定的停车位，还包括参与决策、承担较大责任、个人成长的机会、活动的多元丰富化等等。目前很多保险公司尚未真正认识到非物质报酬的重要性，对非物质报酬的激励手段也较为忽略，从而造成营销员的浪费和保险公司的损失。

三、保险营销员的薪酬管理制度改革方向

（一）改革营销员的福利制度

1、实行等级福利待遇

长期以来，福利平均主义盛行，福利与营销员的业绩没有太大联系，对营销员起不到多少激励作用。完善营销员等级福利待遇制度，设立营销员等级，从体制上杜绝福利平均主义的弊端，根据营销员的等级不同分为不同的福利等级，不同等级的人员享有不同的福利待遇。

2、实行保险公司福利形式的多样化

有的保险公司没有考虑到营销员的个性化需求，福利物品与营销员的需要相脱节，力求用一种物品去满足所有营销员的需要，营销员并没有权利决定自己的福利状况。实行让营销员自由选择他们所需要的福利，象自助餐一样，因此这种福利形式称为自助式福利。营销员要什么，保险公司就发什么。如公司可以以福利包的形式，提供一揽子福利形式，不同层次的营销员有不同的福利金额，营销员在自身等级所确定的福利额度内选择其中的一种或几种福利组成形式。

3、营销员参与福利的设计

包厢公司让营销员参与到自身的福利设计中来，以通信福利为例，营销员可以自由选择领取通信津贴，自己解决通信问题；也可以不领取通信，使用公司的通信，一旦员工在某种程度上拥有对自己福利形式的发言权，则工作满意度和对公司的忠诚度都会得到提升。

（二）建立有效的保险营销员经济增加值激励体系

经济增加值（简称EVA）是从税后净营业利润提取包括股权和债务的所有资金成本后的经济利润，是公司业绩度量的指标，衡量了保险公司创造的股东财富的多少。基本计算公式是：

EVA=税后净营业利润—资本成本

其中，资本成本=资本成本率公司使用的全部资本

资本代表着向投资者筹资或利用盈利留存对保险公司追加投资的总和。如果管理者能有效运用资产，那么获取相同税后净营业利润所需的资本将减少，而盈余现金就能回报给投资者用来投资其他保险公司。通过向管理者收取资本成本，可以鼓励管理者高效利用资产，为股东和债权人负责。

EVA的奖金额度是通过公式每年重新计算的，根据EVA的计算公式，当EVA为零时，保险公司经营产生的效益刚好等于股东期望回报；当EVA大于零时，超出零的部分为营销员为股东创造的超出预先期望的回报，保险公司可以将超额的EVA按预先设定的比例分配给营销员作为奖金，则超额愈多，营销员所获得的奖金就愈多；营销员的奖金完全来自于营销员所创造的价值，对股东而言是没有成本的。当EVA小于零，即保险公司由于历史问题计算出来的EVA为负值时，由于营销员的努力，使负值的绝对值变小，则营销员也可以根据二者的差值获得相应奖励。

保险营销员经济增加值激励体系建立的具体措施有：首先明确每个保险营销员所要承担的公司资本成本，只有当他们明确自己所负担的资本成本时，才会知道自己所获奖金的基数。其次，当EVA值大于零时，确定保险营销员的奖金比例，营销员的销售额越大，奖金比例也越大。

EVA方案中，并不是所有的超额奖金都一次付给营销员，EVA预设了奖金库，用以保存部分超额奖金，只有在未来数年间EVA仍然维持原有水平时，这些奖金才付给营销员，如果EVA下降了，滚入下一年度的奖金就会被取消，奖金库使营销员承担奖金被取消的风险，能鼓励他们做有利于保险公司长期发展的营销策略，并谨慎地权衡收益与风险，从而有效地避免了营销员的短期行为，保证了业绩的可持续性。

（三）健全保险公司内部管理制度

考核体系与保险公司的管理制度具有相当的关联性，为营销员的行为提供了指导和规范的一整套准则。建立有效的考核组织保障，建立考核领导小组和工作小组。并加强考核主体和被考核者的培训阐明考核的目的主要在于帮助营销员提高个人技能、素质，从而改善营销员个人和公司的整体绩效，而不是为难谁，不是人为地制造麻烦，帮助被考核者的排斥心理，或者是对考核寄予的不切实际的期望；并把本期内的考核指标及其权重公布，明确公司经营目标在考核体系中的体现。

结束语

保险公司保营销员工作具有时间随意性和自由度大，工作场所流动，完全以市场为导向。保险公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理体制是否合理、是否有利于调动营销员的积极性。这是企业在激烈的市场竞争中无法回避、又迫切需要取得突破的重大问题。保险公司只有改革现有的新酬管理体制，做到人尽其才、人尽其用，最终实现保险公司最高利润的目标。

参考文献

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[8]苏海南.战略性薪酬管理提升竞争力[J].团队，2004(11).

营销员范文篇7

古代的中国，孩童在启蒙就读之初，老师是要专门给学生讲授礼节、礼仪、贺词等等，是些很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是从事与客户打交道的营销员就不同了，起码应该把礼节、礼仪、贺词搞清楚，因为它时刻用得上。

想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是值得注意的。

在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。一般而言，营销人员的能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请营销员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也是无须特别提示，但是我们很难保证，生意没做成之后，当我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。

既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个营销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。

营销员范文篇8

真切地感受到电话营销的苦与乐，经过短短几个月的电话营销实践。为了更好铭记这段日子，将电话营销心得体会记录如下。

深刻地体会到痛并快乐着的感觉，做电话营销的日子里。当你主动打电话给陌生客户时，可能刚作完一个开头，就被客户礼貌或粗鲁地拒绝，为了防止这种现象的发生，总结出了以下应对技巧：

一、抓住开始的20秒钟

接通电话后的20秒钟是至关重要的能把握住这20秒，一般来说。就算胜利了一半，这短暂的20秒钟内，重点需要介绍的和你公司以及你打电话的原因，解客户的需求，激发客户愿意听你说下去的兴趣。

二、引起客户的注意

激发客户兴趣时，引起客户注意。需要注意以下几点：

1.电话约访的要领：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识)等；

赞美，

2.电话约访的原则：热”赞”精”稳”也即是热情。精简，稳重，喜悦，肯定。当然，约访并不代表说明，仅是约见面时间，地点即可，这需要简短有力、不要超越3分钟。约访内容占7%腔调、语气、情感38%肢体动作55%最好备有用电话脚本，以便不会离题。

就要马上行动、爱我自己；心理预演上次胜利的感觉，

3.电话约访前的暖身运动：自我确认词句后。要注意表情和肢体动作，想着上一次成功的感觉；做好接打电话的准备工作，比如名单(100脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录等。

记录谈话内容；三不谈产品、自己、公司；三要谈提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领完全陌生、缘故、推荐名单，

营销员范文篇9

1.保险营销员增幅放缓。保险营销人员是指取得中国保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。自上世纪90年代引入保险人制度以来，保险营销员成为我国保险业发展的重要动力。但我国的保险业仍处于初级阶段，大部分保险公司仍然依靠人海战术进行业务扩张，对人力资源的依赖性较强，但从近年来我国保险营销员增速来看，呈现出逐年下降的趋势，保险营销人员增幅放缓的原因一是目前保险监管机关对保险营销员制度的监管日益加强，严格考核、持证上岗，准入门槛高了，人数自然下降；二是银行、网络、专业、电销等新渠道的开拓挤压了保险营销员的生存空间。

2.保险营销员职业认可度不高，人员流动量大。毋庸置疑，目前我国的保险营销员的职业身份和社会地位并没有很高的认同度，这主要来源于两个方面：一是保险公司内部不认可。保险营销员通常不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度；社会整体保险意识薄弱，对保险营销员职业不了解；媒体过多的负面宣传报道，等等。据某咨询公司的调查报告显示：中国保险业人总体流失率每年高于50%，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%，从这点上看，我国保险营销员的职业整体处于不稳定状态，人员流动性较大。

3.激励机制不健全，展业持续性不高。当前我国保险公司对营销员的激励机制主要通过手续费支付的方式来完成，而且通常是首年手续费高，然后逐年递减，甚至有的险种没有手续费。首年支付给保险营销员高比例手续费，可以调动其展业积极性，对保险公司而言也可以在短期内实现保费规模的扩张。但这样的手续费机制也造成了诸多弊端，一是在追求规模的动力下，质量却得不到提升，二是为获得高额手续费，营销员道德风险提高，误导消费等情况时有发生，三是影响了保费增长的持续性，后期随着手续费的递减，保险营销员积极性降低，展业积极性下降，对保险公司稳定经营造成了较大影响。

二、完善保险营销员管理机制的几点建议

1.进一步明确保险营销员的法律地位。尽管我们反复强调保险营销员对保险行业的重要性，但从实务中来看，保险营销员并未获得与其职业所匹配的法律地位。根据保险会的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》规定：依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。法律地位问题是影响保险营销员各项管理制度建设的根本原因。保险营销员的法律地位主要基于两种关系上，一种是与保险公司，另一种是与公众，与保险公司的关系，主要是劳动合同关系，需要通过劳动合同来确定该保险营销员与保险公司的劳动关系，无论是派遣工或正式工，都应通过合同形式来固定下来，避免保险营销员成为保险公司的“边缘人”；在与公众的关系上，国家应通过进一步立法，以及提高宣传力度，提升保险营销员的形象，以此来促成保险营销员与公众的良性关系。

2.加强教育培训，严格准入标准，提高保险营销员素质。目前我国的保险营销员群体饱受公众诟病，可以说在公众心目中，把保险推销和传销视为一类行为，这种现象对我国保险行业的发展极为不利，对保险的声誉也造成了较大冲击，产生这一现象的主要原因，在于我国保险行业急功近利的发展模式以及保险营销员整体素质偏低误导性推销严重等原因。我国的保险营销员群体准入门槛较低，从业资格考试教简单，在监考、技能测试等环节上也存在较大水分。相比之下，美国等西方发达国家的保险营销员尽管数量众多，但更为专业，整体素质也比较高，公众对这一职业也较为认可。美国实行严格的保险营销员培训制度，准入标准较高，平均每位营销员的培训成本超过1万美元，并且要经过严格的考试，需要通过24门寿险和个险的考试才能获得从业资格证书。在这点上，我国可以借鉴美国经验，严格保险营销员的准入标准，加强专业知识考试和技能测试，同时，保险公司也应加大力度，强化对保险营销员的专业知识培训，对公司下的保险营销员进行定期培训和考核，严格实行淘汰制，从而提高保险营销员的整体素质。

3.建立长效的佣金激励制度。我们应立足于目前的佣金激励制度，查漏补缺，改善保险营销员的生存环境，全面提升其展业积极性和持续性。首先，保险公司的经营目标应回归到以效益为重点的轨道上来，拒绝跑马圈地盲目扩大保费规模的粗放式经营模式；其次，针对保险营销员建立长效的佣金激励制度，改革薪酬体系，首年的手续费提成可以适当减低，然后逐年提高，这样不仅可以提升保险营销员的忠诚度，提高保费来源的稳定性，也能让保险营销员形成长远发展的业务素养，提高业务质量。

三、结语

营销员范文篇10

一、讲责任就是要忠实履行职责

什么是责任？责任是我们每个人对自己角色和所承担义务的诠释，是健全人格的重要组成部分。责任是重如泰山的承诺，它推动着一代又一代人勤勤恳恳地在各自的岗位上奉献着。有了责任心，我们每个人就能根据自己担当的各种角色，不负众望，奋发有为，在责任感的召唤下，对单位、对社会、对国家做出应有的贡献。

讲责任，就是要肩负社会责任。作为一名营销人员，直接面对的是零售客户，树立负责任的烟草行业形象，就要为消费者提供优质服务。

讲责任，就是要忠实履行职责。要认真履行自己的岗位责任，有“不推卸”意识，敢于挑起重担，尽职尽责，不等不靠，苦练内功，勤勉敬业，脚踏实地地做好本职工作。无论从事什么工作，只有具有高度的责任感，才能得到大家的信任，才能为社会做出贡献。

二、讲奉献就是要发扬艰苦奋斗的优良作风

奉献是一种真诚自愿的付出与收获；奉献是一种纯洁高尚的精神与境界；奉献是爱心的流露、境界的升华、美德的弘扬。奉献使人充实、快乐、高尚和幸福。只有我为人人，才能人人为我；只有奉献社会，才能最终实现个人价值。

讲奉献，就是要发扬艰苦奋斗的优良作风。正确看待利益，不为私心所扰，不为名利所累，不为物欲所惑，真正做到淡泊名利、克己奉公。

讲奉献，就是要努力报效国家。国家为烟草行业发展创造了良好的体制性环境，我们一定要以报效国家、服务人民为己任，摆正国家、企业和个人的关系，努力为行业发展和社会进步多做贡献。

讲奉献，就是要爱岗敬业。保持行业健康稳定发展，需要我们充分认识到“两个至上”和“卷烟上水平”的重要性，正确对待组织，正确对待同志，正确对待个人，始终牢记“标准要高、节奏要快、工作要实、状态要好”的要求，抓好自身学习，不断提高自己的理论素养；要珍惜来之不易的工作机会，崇尚事业，淡泊名利，树立正确的价值观和利益观；要深入调查研究，提高实践能力，为行业发展做贡献；要努力践行“潜心做事、低调做人”行为信条，力戒张扬、力戒漂浮、力戒浮躁。

三、讲纪律就是要严格遵守政治纪律和规章制度

纪律是一种规范，一种秩序，一种自觉的行为。俗话说“没有规矩，不成方圆”，面对新形势、新任务、新要求，我们要严格遵守组织纪律，增强大局意识。

讲纪律，就是要严格执行规章制度。要坚持以身作则，做好表率，遵守公司制定的各项规章制度和劳动纪律。