工业品范文10篇

工业品范文篇1

论文摘要:加入WTO后我国经济与国际经济接轨，逐步融入国际市场，面临着更大的竞争环境，品牌的作用将更加突出。品牌竞争是企业竟争的最高形式，是社会发展的大势所趋。同时随着中国法制越来越健全关系营梢偏弱化，理性程度越来越高，市场越来越规范，从而进一步强化了品牌的意识。工业品生产企业必须在品牌营销思想上变革创新采取多种方式来实现工业品生产企业快速健康发展的目标。

一、引言

随着市场竞争的舞台越来越广阔，面临的竞争对手越来越强大。国内众多工业品生产经营企业的觉醒和品牌意识的不断加强，工业品品牌时代和工业品品牌营销时代已经到来。工业品市场经历产品竞争、成本竞争、质量竞争、价格竞争之后，就会发现品牌竞争势在必行，市场经济的熔炉必须要求中国的工业企业锤炼出自己的品牌竟争力。对于中国的工业企业，一个需要迫切解决的问题就在于拥有了强势产品之后，如何进行品牌建设与品牌延伸，进而提升企业整体品牌竞争力，并带动企业其他产品族群销售。这就需要确定市场对企业的品牌认可与否，确定市场与客户对产品品牌延伸的认可与否。如何为品牌抢占客户心智资源，现实的解决之道就在于制定品牌发展战略，因为品牌建设的基础是品牌战略，企业战略的核心是品牌战略。

二、目前国内工业品行业品牌建设的现状和存在的问题

21世纪是一个品牌竞争的时代，企业间在产品品质、价格、服务等要素方面的竞争，最终表现为品牌竞争，但纵观整个行业的品牌发展，水平还有待提高。总结分析近年来的行业状况，各企业在品牌规划方面主要存在以下三方面的问题:

1.多数企业仍把竞争的着眼点集中在产品上，即产品竞争

例如对于电力制造这个技术较为成熟，品质趋同的行业来说，过度产品竞争的直接后果是恶性的价格竞争，其代价是产品质量的下降、创新能力的匾乏。

2.行业企业的品牌形象不清晰，品牌效应不明显

有些企业认为只要生产出质优价廉的产品就能取得好的市场业绩，对品牌规划缺乏足够的认识。随着竞争的加剧，产品本身的差异会越来越小，品牌优劣会成为客户选择产品的依据。一个自身品牌形象不清晰的企业是不会得到客户的认同的，当然也谈不到品牌溢价，企业只能走价格战的路线。

3.品牌推广缺乏整合规划，没有形成有效的品牌积累

目前很多企业对于品牌建设方面没有全面系统的品牌规划，无法在客户中形成稳定统一的品牌形象，不能产生品牌积累。品牌是客户对与产品相关要素的综合体验，某个细节的问题往往会影响整个品牌形象，因此品牌建设一定要进行系统的整合规划。

三、工业品品牌的营销策略和改进

现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。在目前的市场环境下，工业品企业的特征决定了其在实施品牌营销时应把握以下几点。

1.工业品质量是永恒不变的品牌支撑策略产品质量是品牌的“生命线”

品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对产品质量的信赖和好评。美国总统工业竞争力委员会主席约翰说:“在今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深人地了解客户对质量的要求。

2.品牌定位一定要具有个性

品牌定位是品牌塑造的前提.没有正确的定位只能使品牌塑造越走越偏，达不到效果，因此，我们首先需要对自己的品牌进行清晰的定位。其实品牌的定位就是消费人群定位，企业确定了产品的目标人群，也就决定了品牌的定位，从而决定了你的企业战略和营销策略。对于中小企业来说，品牌定位一定要和产品的个性概念结合起来，在品牌塑造时必须注意个性的定位与塑造，这样才能让消费者容易辨别和认识。

3.确定企业的精准定位及核心诉求

大多数的中小工业品企业基本处于行业产业价值链的中下端，无法有效掌控上游资源的有限性，企业受制于人，抵御市场风险的能力十分有限。如何实施品牌战略快速拓展市场，进而以广阔的下游客户资源增加与上游资源厂商的谈判祛码就成为众多中小工业品企业面临的巨大难题。上面所述类型的中小工业品企业而言，通过对行业价值链的分析梳理，可以明确自身处于价值链的中间服务商角色，这种中间服务的角色即是我们的基础定位，结合企业的核心优势能力，可以有效提炼响亮的企业定位口号。在明确企业的基准定位下，提炼我们的核心诉求就成为至关重要的一点，因为这是将来最直接的传播内容。

4.新模型的营销模式下中小企业品牌推广要把握细分市场

《竞争优势》(迈克波特1985)认为:企业参与竞争的基本模型有两种—低成本化与差异化。在产品同质化现象日益严重的今天，对于中小企业来说，由于不存在规模效应，所谓的低成本化往往就意味着低的利润率。但若这些中小企业采用新的营销模式，即放弃在低成本化方向的努力而转向差异化，对产品适用的行业进行再细分，针对某一更细分的市场精耕细作，将会在某一细分市场内做得十分出色，若小企业能抓住这一机会，快速响应终端行业，提供适应行业的产品，必将能快速树立口碑，占领该细分市场。

工业品范文篇2

出卖人：___签订地点：___

买受人：___签订时间：___年____月____日

第一条标的、数量、价款及交（提）时间

标的名称

牌号商标

规格型号

生产厂家

计量单位

数量

单价

金额

交（提）货时间及数量

合计

合计金额(大写)

（注：空格如不够用，可以另接）

第二条质量标准：

第三第出卖人对质量负责的条件期限：___

第四条包装标准、包装物的供应与回收：___

第五条随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：___

第六条合理损耗计算方法：_

第七条标的物的所有权自_时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于_所有。

第八条交（提）货方式、地点：__

第九条运输方式和到达站（港）及费用负担：____

第十条检验标准、方法、地点及期限：_

第十一条成套设备的安装与调试：___

第十二条结算方式、时间及地点：__

第十三条担保方式（也可另立担保合同）：___

第十四条本合同解除的条件：__

第十五条违约责任：____

第十六条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第_种方式解决：

（一）提交仲裁委员会仲裁；

（二）依法向人民法院起诉。

工业品范文篇3

买受人：________________________________________签订地点：

第一条标的、数量、价款及交(提)货时间

标的名称

牌号商标

规格型号

生产厂家

计量单位

数额

时间以及数量

金额

第二条质量标准：________________________________________________________________

第三条出卖人对质量负责的条件及期限：______________________________________________________

第四条包装标准、包装物的供应与回收：______________________________________________________

第五条随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：_________________________________________________

第六条合理损耗标准及计算方法：_________________________________________________________

第七条标的物所有权自____时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于____所有。

第八条交(提)货方式、地点：_________________________________________________________

第九条运输方式及到达站(港)和费用负担：_____________________________________________

第十条检验标准、方法、地点及期限：_______________________________________________

第十一条成套设备的安装与调试：__________________________________________________

第十二条结算方式、时间及地点：___________________________________________________

第十三条担保方式(也可另立担保合同)：______________________________________________

第十四条本合同解除的条件：________________________________________________________

第十五条违约责任：______________________________________________________________________________________

第十六条、合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决;也可由当地工商行政管理部门调解;协商或调解不成的，按下列第_________种方式解决;(一)提交__________仲裁委员会仲裁;(二)依法向人民法院起诉。公务员之家:

第十七条、本合同自____________生效。

第十八条、其他约定事项：_____________________________________________________________

出卖人(章)：买受人(章)：

住所：住所：

法定代表人：法定代表人：

委托人：委托人：

电话：电话：

传真：传真：

开户银行：开户银行：鉴(公)证机关(章)

账号：账号：经办人：

工业品范文篇4

本文作者：刘青周丽麻志萍工作单位：齐齐哈尔大学

1992年，中国跟韩国正式建立贸易关系，2011年，两国的贸易额从50亿美元增加到2139．2亿美元，增加了40多倍。产业内贸易对贸易的贡献度已经远远大于产业间贸易，发挥着不可估量的作用。本文着重研究中韩工业制成品的产业内贸易，工业制成品包括SITC5－9类，在这几类中，SITC5的产业内贸易程度最低(李盾，2007)，研究SITC5对更好的发展两国工业制成品产业内贸易有很大的实践意义，所以本文选择以SITC5为研究对象，研究两国工业制成品的产业内贸易。(一)中韩工业制成品进出口贸易本文整理出从1994年到2011年的中韩工业制成品进出口额，如图1所示:从图1中可以看出，中国始终对韩国存在贸易逆差，不论是出口还是进口，中韩之间的工业制成品贸易始终处在不断的上升过程中，在2009年出口和进口都出现了下降的现象，主要是受到2008年经济危机的影响，贸易出现了衰退的现象。中韩工业制成品进口上涨的速度明显高于出口的速度，造成了两国之间的贸易逆差愈来愈大。(二)中韩工业制成品产业内贸易指数运用式(1)测算出两国工业制成品产业内贸易指数，如表1所示:从表1中可以看出:中韩工业制成品的产业内贸易指数始终小于0．5，说明两国的工业制成品产业内贸易程度比较低，仍然处于以产业间贸易为主的状态。从变化趋势上看，两国间的产业内贸易指数在1994－2011年期间，起伏波动比较明显，先呈现出下降趋势，而后略有上升，在出现小幅下降后，逐渐回升至最初水平。

模型的构建本文选用规模经济、中国人均收入水平以及韩国对我国的直接投资三个因素为变量，建立模型:Y=AXb1Xc2Xd3Xeε(2)其中，Y代表产业内贸易指数;X1代表规模经济，使用工业增加值占GDP的比重衡量;X2是人均收入水平，使用人均GDP衡量;X3是韩国对华投资，使用FDI衡量;A是其他因素对产业内贸易的影响，将式(2)两边同时取对数，得到下面式(3):lnY=lnA+blnX1+clnX2+dlnX3+ε(3)回归结果本文选取1994年－2011年间的数据，所有结果通过Eviews6．0完成，得到如下回归结果:lnY^=0．21+6．8×10－3lnX1－1．41×10－6lnX2－0．38lnX3adj－R2=0．47(4)(4．37)(2．69)(－0．54)(－3．50)括号内为相应的t值，在5%的显著性水平下，变量lnX2是不显著的，剔除lnX2后，重新估计模型，得到最终结果:lnY^=0．23+5．7×10－3lnX1－0．35lnX3adj－R2=0．49(5)(5．90)(4．00)(－3．67)根据式(5)可以看出，规模经济有显著的正效应，人均收入水平没有显著的影响，韩国对华投资有显著地负效应。实证结果分析1．规模经济对工业制成品产业内贸易有积极影响。中韩产业内贸易水平与规模经济存在正相关的关系。规模经济每增加1%，工业制成品产业内贸易指数将增加0．0057%，中国具有丰富的自然资源以及廉价的劳动力，韩国拥有先进的技术水平，两国由于本身不同的产品需求以及产业结构的不同，使得工业制成品的产业内贸易得以进行。2．人均收入水平对工业制成品产业内贸易没有显著性影响。我国人均收入水平在二十几年以来虽然有了很大的提高，但是韩国是发达国家，具备先进的生产技术，其国民收入水平高于我国，人均收入存在很大的差距。结果表明:人均收入水平对中韩产业内贸易作用并不显著，从国民收入分配上看，存在着收入不平衡的状况，需求差异不同会导致产业内贸易的发展，但是对于工业制成品来说，人们相对于初级品以及其他产品的需求远远超过工业制成品，所以相对于其他因素来说，人均收入水平的影响并不显著。3．对华投资对工业制成品产业内贸易有消极影响。韩国对华的直接投资对于中韩产业内贸易水平具有负面影响。韩国对华投资每增加1%，工业制成品产业内贸易指数将下降0．35%。对华投资的韩国企业以加工制造业为主，韩国对华投资基本属于成本节约型投资，主要集中于工业，尤其是相对生产成本低、节约型工业制成品，投资成本低、见效快的产业。而中国主要从韩国进口电子类中间产品及质量要求低的针纺和电子元器件。所以说，由于韩国大量的成本节约型投资，将其主要目的集中在利用中国廉价的劳动力和自然资源上，而不是技术的传播，对于工业制成品来说更是如此，所以在回归模型中表现出对华投资的消极影响。

中国是世界上最大的发展中国家，中国跟韩国进行产业内贸易，这不仅有益于中国，而且对于发达国家韩国来说，也是一种强大的推动作用。所以，两国发展产业内贸易，符合双方的共同利益。调整产业结构，促进规模经济中国很多企业都普遍存在规模不经济，因此，应该积极鼓励企业建立现代化的企业制度，并且引导企业更多注重并且追求规模经济效益。同时企业也应当重视和加强产品差异化生产，努力建立自己的品牌效应。更应该加大研发投入，改善中国的产业结构，从而促进规模经济。长期以来，中国一直在资本密集型产品上与韩国存在高度逆差，从而使两国的差距变大。中国已经是世界上第二贸易大国，现在我们更应该努力向贸易强国转变，因此在合理调整产业结构，在加强专业化分工的基础上提升国内产业的规模水平，形成产业持久的竞争力。自主创新，发展两国的技术贸易中国在与韩国发展双边贸易的过程中，只限满足于加工组装，自主创新意识不强，很难将韩国的高新技术引入进来。所以，我国企业在接受韩国的投资以外，还应该积极地消化其先进技术，加快自主技术研发，争取短时间内缩短与韩国的技术差距。韩国看重的是中国低成本的劳动力优势，虽然从贸易的主要产品看是资本和劳动密集型的工业制成品，可实质上是资本技术和劳动的交换，而韩国对中国的技术传播也限于基本技术，绝对不会涉及到核心技术领域，中韩之间的技术差距不但没有缩小，反而在某种程度上有继续扩大的趋势，而且中国其实从韩国贸易中真正获利很少。借鉴韩国跨国公司经验，促进投资的升级在技术上面，我国企业应该重新调整经营战略，虚心向韩国公司学习其先进的管理方法，主要是技术。而且要选择自身具有的优势，并努力发展壮大，以达到专业化经营。建立规模经济，并更好地促进两国的产业内贸易发展。此外我国政府还应该积极完善中韩双边贸易合作机制，建立战略合作框架协议，以对话方式降低韩国市场的进入壁垒，促进两国制成品贸易的良性互动发展。

工业品范文篇5

关键词：工业品；市场；营销模式

引言

为了让工业品制造企业和生产企业能够在经济发展特点下找到长久的发展之策，需要从现有的经济发展特点相适应的市场营销模式中进行发展思路的构建。在了解经济发展特征的基础上，制定和实施市场营销模式和战略目标的改革；从市场营销模式创新的角度出发，对经济发展特点下工业品制造企业和生产企业的市场营销方向进行科学合理的改革，这是符合工业品市场扩张的根本需求。

1工业品市场营销模式的特征

在现有经济发展特点下工业品市场营销模式已经不仅限于传统的人工营销，而更加偏重运用信息化和网络化来进行工业品市场营销。信息化和网络化的市场营销模式所具备的诸多优势使其成为现阶段工业品市场营销模式创新的新方向，这种具有网络经济的营销特征中更加强调运用先进工具来辅助市场营销活动。例如借助电商平台进行的工业品营销模式便是明显的网络经济特征，而工业品市场营销模式的创新则注重发展理念中，普遍呈现在通过市场营销获取利润的同时强调对资源环保、减少污染等生态环境保护措施，对工业品市场营销的低碳特征进行推广。工业品市场营销模式的网络特征是工业品市场营销在充分利用网络化的基础上,实现工业品市场扩张和利润增长的目标。

这与当前社会发展中呈现的网络经济有着直接的关系，工业品市场营销模式的网络化是电商品为主体、以宣传推广为推动力的一种市场营销模式。网络经济的发展有利于实现工业品市场营销模式的可持续化。工业品制造所需的自然资源在环境危机加剧的过程中如何通过科学技术来代替自然资源的原料成本是工业品生产创新的重要手段。因此，工业品市场营销模式的网络特征能够在当前反映市场行为主体对资源与工业品之间关系的全面认识，网络化的工业品市场营销模式以其科学合理的特点推动了工业品生产高效综合地对自然资源的利用。在网络化的市场营销模式下，工业品生产对于开发可持续利用资源来取代自然资源的发展思路，能够充分地反应工业品市场营销模式创新的重要性。工业品市场营销模式的网络特点能够充分地体现网络经济在促进人与自然的可持续发展模式下的积极实践，例如工业品营销投入的无形化便是其网络特点下的以无形营销投入为主的一种市场营销模式。

这种市场营销模式与传统工业品市场营销模式相比，所有的营销资金和人力成本的直接投入有着很大的不同，在网络经济下工业品市场营销不需要在人力和营销资金上进行大幅的投入，而是通过投入产品质量的监督和售后服务的提升等无形资产来提升工业品的市场占有率，这在工业品市场营销模式创新中起着决定性的作用。工业品市场营销的低碳特征是工业品市场营销过程中具备营销方式的低耗能、生产过程的低污染、低排放的工业品市场营销特征。由于工业品企业在生产和制造过程中对能源或资源的大量消耗使得工业品产生的废水、废气、废渣等污染物在自然环境中的大量排放，以及传统的工业品市场营销过程中产生的工业品废物回收不及时等问题，并且产生了不可降解的工业品垃圾等社会现象，还有工业品生产和扩大市场营销造成的自然生态环境污染、自然资源需求往往出现加剧生态链不稳定等综合问题的产生。在工业品扩大市场营销的过程中对矿产、石油、木材等自然资源的大量需求往往会引发诸多的自然灾害，因此现阶段在工业品市场营销模式中呈现的低碳发展特点，正是基于工业品本身生产和营销环节对生态环境破坏的背景下出现的。工业品市场营销模式的低碳化能够促进市场行为主体意识到了购买低碳工业品的必要性，尤其是随着我国公民保护环境素质的不断提升发展，低碳化的市场营销模式能够普遍得到市场消费群体的青睐和认可。工业品企业在运用环保理念和科技手段的基础上以低耗能、低污染、低排放的工业品制造和生产作为其发展的基本思路，是其实现工业品市场营销模式低碳化的根本保障。

2工业品市场营销模式创新思路分析

实现工业品生产制造企业市场营销模式的创新，首先要对工业品市场营销理念进行创新，这个过程中市场营销团队的管理者要充分地认识到现代化经济特点下，先进的工业品市场营销理念对工业品市场营销模式创新的重要性，工业品生产制造企业管理者和市场营销团队管理者要通过充分的转变传统市场营销观念，来带动工业品市场营销理念的创新。在当前社会经济具有高度变化性的背景下，工业品市场营销理念需要不断地适应社会经济发展的特点，才能对工业品市场营销模式进行符合社会经济发展特点的创新。工业品市场营销需要以满足工业品市场消费群体的个性需求为市场营销理念创新的基本导向，个性化的工业品市场需求是工业品市场营销模式理念创新的根本要求，只有在个性化的创新上进行营销模式的改革，才能够逐步适应社会经济变化形势下消费者对工业品市场的基本需要，从而为工业品生产制造企业的发展获得足够的市场需求推动力。现阶段我国大多数工业品生产制造企业的市场营销管理团队的市场营销理念具有普遍落后的现象，市场营销理念的落后造成了工业品生产制造企业的发展局限性。因此工业品生产制造企业的管理人员和市场营销团队需要积极地对工业品市场营销理念结合工业品市场需求的特点以及企业的实际经营战略进行创新，在面向市场和消费者的基础上积极地利用工业品市场营销模式网络化和低碳化等多样化的灵活特点进行与消费群体动态的营销策略，通过吸引工业品市场消费群体对工业品个性化的追求来实现工业品市场营销模式的创新。

社会经济发展速度放慢的背景下，工业品生产制造企业对工业品市场营销模式的创新不仅要在满足市场消费群体对工业品个性化需求的前提下进行，还要对消费群体对工业品的其他需求也要进行合理的市场调研。因此市场营销人员需要积极地组织市场部人员进行高效的工业品市场需求调研，通过了解和掌握工业品市场消费群体对工业品不同层次的需求进行整理和分析，根据市场调研的数据对市场工业品需求进行层析性的划分，能够为工业品市场营销模式的创新提供科学的依据。而结合企业的周期销售情况来综合分析工业品，需要改进和完善的地方又能够为企业开发满足市场消费群体对工业品新产品提供有力的市场调研支持。工业品生产制造企业只有在提高市场调研的高效性前提下，才能具备市场营销模式创新的推动力。

3结语

随着工业品生产制造企业的生产规模在市场需求的不断扩大，面临的市场竞争压力已经成为企业发展的难点，工业品只有在创新其市场营销模式的基础上才能保持企业市场竞争的优势地位。

参考文献

[1]佚名.特瑞堡轮胎工业产品(邢台)有限公司市场营销部[J].农机导购，2017（7）：95.

[2]许海平,熊威.工业品战略营销的四个视角[J].中国工业评论，2017（11）：30-36.

工业品范文篇6

（一）影响工业品渠道模式选择的因素

企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说，市场营销人员要考虑以下问题：分销的是何种产品，面对的是何种市场，顾客购买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况。一般情况下，影响渠道模式选择的因素有产品、市场、顾客、企业自身及中间商等因素。

（二）工业品渠道模式选择决策

综合考虑各项因素，我们可以对渠道的三个基本要素做出决策，形成渠道模式选择方案。

1.渠道广度：对于渠道广度的决策，往往是要求渠道设计人员在渠道的单一性和多元性之间做出选择。目前许多大型工业品厂商尤其是产品差别较大的厂商基本都采用了多种渠道的组合，也就是采取了混合渠道。

2.渠道长度：首先应决定采用直销还是分销，如果采用分销再来权衡是选取长渠道还是短渠道。总的来说，长渠道难于管理且渠道成本较高，但市场覆盖面大；短渠道则刚好相反，市场覆盖面有限，但是易于控制，渠道成本相对较低。

3.渠道宽度：即在独家分销、密集分销和选择性分销之间进行选择。独家分销的特点是竞争程度低，市场覆盖程度低。如采用密集分销，则渠道成员之间的竞争程度和产品市场覆盖率都很高，密集分销适用于大众化产品。选择性分销比密集分销更能争取得到渠道成员的支持，比起独家分销来又能给消费者带来更大的方便，并且能有适度的市场覆盖和竞争。

二、工业品渠道的管理策略

（一）渠道成员的选择

1.渠道成员的选择

由于工业品的技术含量和专业性等特点，因此，厂商选择渠道成员在关注其基本条件和市场能力的同时，更注重渠道成员的专业背景、从业人员的专业素养、行业行销经验等技术素质。

（1）对基本条件的要求

作为最基本的要求，在选择渠道成员时工业品厂商与普通产品厂商相似，其中包括信誉好坏、财务实力、获利能力、经营管理水平、业务人员素质以及经营范围等等。

（2）对技术素质的要求

以前，工业品厂商选择渠道成员时最关心的是其有没有资金，能不能提货，但现在厂商则越来越多地规定在技术上的最低进入门槛。工业品渠道成员的技术素质包括增值服务能力、培训能力和行业从业经验，这是它们取得工业品厂商的授权资格并成功销售的关键。

对渠道成员的选择是实施渠道管理的基础。如果没有合适的、合格的渠道成员，一切渠道管理措施都将成为空谈。对于渠道成员的选择条件如表1所述。

(二)渠道冲突管理

除了对渠道成员的选择外，还需要对渠道进行有效地管理，以此来提高渠道的绩效，增强渠道的活力。因为不管对渠道进行怎样好的设计，渠道之间的竞争和冲突都始终存在。一般来说，渠道冲突分为三种类型：

（1）垂直渠道冲突：指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突；

（2）水平渠道冲突：存在于渠道中同一层次的渠道成员之间的冲突；

（3）多渠道冲突：指一个生产厂商建立了两条或两条以上的渠道，并向同一市场出售其产品而发生的冲突。

在工业品业内，渠道冲突又集中表现在价格冲突和地域冲突方面。

如何解决渠道冲突呢？对于生产厂商来说，首先，在渠道成员的选择上要进行严格的评估和审核，尤其是要对渠道成员的经营理念等进行重点考察；其次，生产厂商不要同渠道成员“抢生意”。第三，合理地规定渠道成员和生产厂商的权、责、利，建立相应的渠道激励机制和监督机制。第四，最重要的解决方法是采用超级目标法，即建立共同目标，消除追求短期效益的行为，共同建设渠道、维护渠道。第五，建立冲突预警机制。第六，建立协商机制，这种方法解决垂直渠道冲突最为有效。

（三）渠道培训

生产厂商对渠道的支持包括技术支持、资金支持和营销支持，而在业内，渠道成员对厂商技术支持方面尤其是培训支持的要求更为突出。

由于工业品技术的复杂性，工业品渠道培训就成为渠道建设、推动渠道销售的一个非常关键的环节，这也是相对传统渠道来说工业品渠道所必备的一项职能。通过渠道培训，厂商可以提高渠道成员的销售和服务能力，提高渠道成员忠诚度，正确引导用户需求，提高整体运作能力等。构建渠道培训体系主要就是规定培训内容，并确定培训形式。

通过调查分析，目前厂商培训的主要内容包括：产品、技术、商务及物流、销售、服务、管理和企业文化等。其中产品、技术、销售、商务及物流、服务技能是培训的主要内容，因为这些内容都直接服务于厂商的销售活动。而诸如管理及企业文化等方面的培训也是形成渠道价值链核心能力所必不可少的因素。

三、结论

综上分析，作为工业品厂商关键性的战略资源，渠道模式的选择、渠道的建设和管理对于工业品厂商的发展壮大和提高竞争力具有十分重要的意义。通过对工业品渠道的现状进行分析，我们可以看出“渠道无形”，每一种渠道模式都有其独特的优势、劣势和一定的适用条件，只有综合考虑了环境、市场、产品和厂商自身的各种因素，才能选择适合自身的渠道模式。在中国当前的工业品市场中，直接销售与间接销售相结合的双渠道战略模式最具代表性，也最具适应性。随着产品技术日趋成熟，市场竞争日趋激烈，许多工业品厂商都实现了渠道转型，工业产品渠道呈现出扁平化、增值化和电子化、信息化的发展趋势。

参考文献：

[1]菲利普•科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社.

[2]朗宝书，刘兴银.现代市场营销学.中国物价出版社.

[3]郭国庆.市场营销新论.中国经济出版社.

[4]卜妙金.分销渠道决策与管理.东北财经大学出版社.

[5]秦良娟.营销渠道理论与设计方法研究.西安交通大学硕士学位论文.

[6]哈罗德•孔茨.管理学.经济科学出版社.

工业品范文篇7

关键词：市场营销模式；营销模式创新；工业品

1我国工业品市场的特征

我国工业品市场正处在转型过程中，具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大；发展变化较快；相关的经济政策具有多变性；市场秩序比较混乱；市场发展具有短期导向，存在过度竞争问题；存在地区差异，体制差异，行业差异和营销水平差异。

另外，工业品本身具有以下基本特征。第一，需求特征。具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二，购买特征。用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织；多属专业性购买，理性色彩较浓厚；参与决策人较多，集体决定购买；购买过程较长，有时空质量要求；购买程序复杂；第三，交易特征。购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。第四，决策特征。购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期关系。

以上特征决定了工业品市场营销的特点：产品的复杂性；职能部门之间的相互依赖性；买卖双方的相互依赖性；购买程序的复杂性。考虑到目前工业品及其市场营销的特点，在此时期内，必须运用多样化的市场营销模式。

2传统市场营销模式的局限性

(1)传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合，然后再集中可利用的资源，满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的不利影响。

(2)传统营销模式满足市场个性化需求成本过高。传统营销强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在实践中却事与愿违，并在营销中受到极大地挑战。通常情况下，企业降低成本关键是增加产品的销售量，而企业增加销售量的必然选择是差异化营销，但是差异营销又导致经营成本的提升。所以，这种片面追求和满足市场个性化产品的传统营销模式也是行不通的。

(3)传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢，而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争，即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销，导致市场需求时间长、速度慢。

3工业品市场营销模式创新

(1)关系营销。工业品不仅指产品实体本身，而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式，以“顾客忠诚”为中心。工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。从技术角度上讲，各公司的产品之间几乎已没有差异。因此。关系营销将处于中心位置。其原因是。信息技术的运用使关系营销更有效。效率更高。关系营销的导入，有助于协调企业与其供应商的关系；企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。首先要与关键企业和关键人物建立关系，启动市场。然后广泛建立关系，树立企业品牌。关系营销中有两个重要概念，一个是推荐渠道；一个是影响因素市场。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠推荐渠道。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐。也与影响因素市场中的人相关。

(2)技术营销。由于工业产品的复杂性和专业性，使得买卖双方的相互依赖性很大。工业品市场营销过程中，消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业品最重要的促销方式，销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方，其销售人员必须具有一定的专业知识和熟练使用或操作产品的技术，有时要为买方解决技术问题帮助客户。降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。这不仅仅是促销的手段，而要从营销战略的高度看待派员销售，要把销售人员的才能看作产品的一部分，这涉及到企业整体形象和持续发展。

(3)文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。

①产品文化营销。主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。当今，各类产品的功能、形式几乎相似，因此必须以产品差别来达到竞争优势，通过产品中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。

②品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。品牌不仅仅是便于识别，还成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。

(4)服务营销。工业品的顾客不仅购买了工业品本身，对其有相当大的吸引力是产品的整体价值，这其中就包括产品的服务。在工业品营销中，特别是复杂的仪器设备的销售，用户对企业依赖性特别高。

工业品范文篇8

关键词:市场占有率结构模型工业品市场

在市场经济条件下,产品市场占有率反映了一个国家、地区和企业在市场中的实力.通过市场占有率的四个影响因素可以对市场占有率进行定量地分析,从而可以了解我国工业品市场占有率的具体情况,而长三角经济圈是我国的龙头经济圈,故分析长三角经济圈的工业品市场占有率具有重要意义.

一、测定方法

1、市场占有率分析模型.设Y0、X0、Z0、I0分别为某地工业总产值、工业增加值、工业品销售额、工业生产要素投入量,并记P、P、P分别为该地工业增加值率、工业产品销售率、工业生产率,则

同理,设Y、X、Z、I分别为全国工业总产值、工业增加值、工业品销售额、工业生产要素投入量,并记PY、PZ、PX分别为全国工业增加值率、工业产品销售率、工业生产率,则

记P0为该地工业品国内市场占有率,则:P0=Z0/Z.可得

记A0=PY/P为工业增加值率因子B0=P/PZ为产品销售率因子C0=P/PX为工业生产率因子D0=I0/I为生产要素占用率,则(1)式为

上式即为该地工业品市场占有率分析模型,我们将市场占有率分解为增加值率因子、产品销售率因子、生产率因子以及生产要素占有率四大因素,从而我们可以通过这四大因素对市场占有率进行定量分析.

2、生产率模型.我们通过柯布-道格拉斯函数(Y=ALK)来分析生产率模型.其中,Y为产出,L为劳动投入,K为资金投入,、为L、K的产出弹性系数,A为结构参数.

根据全国31个省市工业增加值Y、从业人员年平均人数L、固定资产净值年平均余额K的资料,使用eviews软件拟合我国省市地区工业的生产函数为

归一化处理后的全国各省市工业综合要素生产率模型为

其中,PL、PK分别为劳动生产率和资金生产率.

记P0、P、P分别为某地的综合要素生产率、劳动生产率和资金生产率,P、PL、PK分别为全国的综合要素生产率、劳动生产率和资金生产率,则该地的综合要素生产率因子为

其中E0、F0分别为该地的劳动生产率因子和资金生产率因子.

由此可得全国31个省市工业综合要素生产率因子.

二、实证分析

由2009年中国统计年鉴数据计算得到全国31个省市工业品市场占有率,其中江苏工业品市场占有率最高(13.45%),西藏市场占有率最低(0.01%),市场占有率超过10%的省份有3个,分别是江苏(13.45%)、广东(12.84%)和山东(12.27%).下面以长三角经济圈一市二省工业品市场占有率分析为例,并与京津冀经济圈进行比较.(表

1、上海市.2008年上海市工业品国内市场占有率为5.01%,居全国第5位其中增加值率因子为1.25,产品销售率因子为1.01,劳动生产率因子为1.15,资金生产率因子为0.84劳动占有率为3.44%,资金占有率为4.71%.数据显示,上海市工业品增加值率因子、产品销售率因子、劳动生产率因子均高于全国而资金生产率因子低于全国劳动占有率、资金占有率虽低于市场占有率,但占比较大.这表明增加值率因子、劳动占有率、资金占有率对其市场占有率的贡献大,而资金生产率因子低是制约其市场占有率的主要因素.

2、江苏省.市场占有率为13.45%,居全国第1位其中增加值率因子为1.04,产品销售率因子为1.01,劳动生产率因子为1.03,资金生产率因子为1.19劳动占有率为12.49%,资金占有率为10.86%.数据显示,江苏省的工业品增加值率因子、产品销售率因子、劳动生产率因子、资金生产率因子均高于全国劳动占有率、资金占有率虽低于市场占有率,但占比非常大.这表明增加值率因子、劳动占有率、资金占有率对市场占有率的贡献大前四项因子均高于全国,劳动占有率、资金占有率占比均非常大,显然,这是江苏排第1的原因.

3、浙江省.市场占有率为8.03%,居全国第4位其中增加值率因子为1.27,产品销售率因子为1.00,劳动生产率因子为0.69,资金生产率因子为0.92劳动占有率为9.22%,资金占有率为6.88%.数据显示,浙江省的工业品增加值率因子高于全国产品销售率因子与全国持平劳动生产率因子、资金生产率因子均低于全国劳动占有率高于市场占有率,而资金占有率低于市场占有率,但占比均非常大.这表明增加值率因子、劳动占有率、资金占有率对市场占有率的贡献大,劳动生产率因子、资金生产率因子低是制约其市场占有率的主要因素.

由此可知,在长三角经济圈中,制约上海工业品市场占有率的主要因素是资金效率,制约浙江工业品市场占有率的主要因素是劳动效率、资金效率.(表

、长三角经济圈工业品市场占有率合计为26.5%,京津冀经济圈工业品市场占有率合计为9.12%,几乎是长三角经济圈市场占有率的1/3.数据显示,两个经济圈的市场占有率差别较大主要体现在生产要素占有率上,其中长三角经济圈工业品劳动占有率合计为25.15%,资金占有率合计为22.45%京津冀经济圈工业品劳动占有率合计为6.49%,资金占有率合计为8.98%京津冀经济圈工业品劳动占有率是长三角经济圈的25.8%,资金占有率是长三角经济圈的40.01%.长三角经济圈工业增加值率因子为1.14,高于京津冀经济圈工业增加值率因子0.97,表明长三角经济圈企业的增加值率低.长三角经济圈工业劳动生产率因子为0.92,远低于京津冀经济圈工业劳动生产率因子1.44,表明长三角经济圈企业的劳动效率低.长三角经济圈在生产要素占有率上占有巨大优势的基础上,可通过提高其他影响因素尤其是相对薄弱的劳动效率来提高市场占有率,而京津冀经济圈的生产要素占有率相对较弱,主要通过提高生产要素占有率,同时兼顾其他影响因素尤其是相对薄弱的增加值率因子来提高市场占有率.

三、结论

通过工业品市场占有率分析可知,提高各地区工业竞争力,即要提高工业品市场占有率,就要提高增加值率因子、产品销售率因子、生产率因子以及生产要素占有率四大因素.从各因素的影响程度来看,产品销售率因子的影响明显小于增加值率因子和生产率因子,这表明要提高地区工业竞争力,除加大促销力度外,应把更大精力放在提高生产效率上来,同时要提高要素占有率.

主要参考文献

工业品范文篇9

由山东省人民政府、国家轻工业局、中国国际贸促会主办，中国家用电器协会、中国室内装饰材料协会支持，临沂市人民政府、中国国际经济技术合作咨询公司承办，淮海经济区18市地人民政府、行署协办的首届（临沂）全国农村适用型工业品博览会今天隆重开幕了。我代表中共临沂市委、临沂市人民政府和1000万沂蒙人民向出席这次博览会的各位领导、各位来宾、各位朋友表示诚挚的欢迎！向大会的召开表示热烈的祝贺！

出席今天开幕式的领导和主要来宾有：中共中央政治局委员、全国人大常委会副委员长姜春云同志、国家轻工业局局长陈士能同志、全国供销总社副主任顾尔雄同志、全国人大常委会法律委员刘政同志、全国人大常委会政研室成湘清同志、中国国际贸促会会长助理张天全同志、中共山东省委副书记陈建国同志、山东省人大常委会副主任王克玉同志；玻利维亚驻华大使奥斯卡．萨莫拉先生、刚国驻华大使皮埃尔帕西先生、厄瓜多尔驻华大使费尔南多．科尔多瓦先生、柬埔寨驻华商务参赞高生乐先生、加蓬共和国驻华商务参赞阿德里安．桑泽先生、罗马尼亚驻华商务参赞多洛班祖．德奥多尔夫先生和夫人、俄罗斯驻华商务参赞亚利山大．卡恰诺夫先生和夫人、俄罗斯驻华商代表鲍理斯．基里琴克先生、越南驻华商务参赞阮伯炬先生和夫人等11个国家的驻华使节；外交部、国家轻工业局、中国国际贸促会、中国家电协会、中国室内装饰协会的有关领导同志；韩国镇海市市长金炳鲁先生、议长金永祚先生率领的政府、议会代表团，新加坡、韩国、法国、澳大利亚、西班牙及港澳台地区工商界、企业界的朋友，山东省委办公厅、省委政策研究室、省经贸委、省外经贸厅、省农业厅、省外办、省贸促会、省台办、省工商局、省侨办、省二轻总会、省建材办等部门的负责同志；淮海经济区经济开发联合会，江苏省徐州、连云港、宿迁、盐城、淮阴、河南省商丘、开封、周口、安微省蚌埠、淮北、阜阳、宿州、山东省日照、枣庄、济宁、泰安、莱芜、菏泽等淮海经济区18成员市地的市长、专员和中国矿业大学的负责同志；人民日报、新华社、经济日报、中央电视台、中国轻工报、大众日报等50余家新闻单位的记者等。

让我们以热烈的掌声向到会的各位领导、各位来宾表示衷心的感谢！

值此淮海经济区第十五届市长专员会议在临沂召开之际，我们承办了首届全国农村适用型工业品博览会。本届博览会引起了国家有关领导、国家有关部门、山东省委、省政府、淮海经济区经济开发联合会及淮海经济区各市地的密切关注和高度重视。山东省政府、国家经贸委、国家轻工业局、中国国际贸促会、中国家用电器协会、中国室内装饰协会对博览会的定位、意义和作用给予了高度评价，并对活动的各项议程提出了很多宝贵意见。在主办单位山东省人民政府、国家轻工业局、中国国际贸促会和支持单位中国家用电器协会、中国室内装饰协会的正确领导和精心组织下，博览会筹备工作进展顺利。淮海经济区经济开发联合会、淮海经济区各市地密切配合，积极参与，对筹备工作给予了大力支持，充分体现了淮海经济区各市地的合作精神，体现了加强经济协作、实现共同发展的强烈愿望。

本届博览会汇集了来自国内外的一大批知名企业、知名品牌，中小企业占有较大份额。名、特、优、新与适用型产品的共同参展，突出了本届博览会的特色，体现了博览会的档次。来自海内外的政府团组、驻华使节、国际友人到会指导，经贸团组、市场团组到会进行经贸洽谈。博览会的举办，不仅对临沂经济具有重要的促进作用，同时对淮海经济区的发展也会产生积极的影响。

工业品范文篇10

一、上半年工业品价格运行特点

1、轻重工业品价格全部上涨。1-6月份同比，我市重工业产品价格上涨12.17%，轻工业产品价格上涨7.48%，重工业高于轻工业4.69个百分点。在重工业产品中，加工工业产品价格上涨幅度最大，达13.03%，原料工业品价格上涨10.1%，二者形成拉动重工业品价格上涨的主力。在轻工业产品中，以农产品为原料的工业品价格上涨6.95%，以非农产品为原料的工业品价格上涨7.79%。

2、近八成行业产品价格处于上涨通道。在我市所调查的30个工业行业中，有23个工业行业产品价格呈上涨态势，三个行业持平，4个行业出现下降。从行业分类看，资源类、农副产品、建材类产品价格出现快速上涨的态势，其中：石油加工、炼焦业价格同比上涨40.38%，电器机械及器材制造业价格同比上涨32.88%，非金属矿物制品出厂价格同比上涨22.58%，食品制造业产品价格同比上涨18.31%，有色金属冶炼及压延加工产品价格同比上涨15.49%。公用事业行业由于受政策影响，价格运行较为平稳，其中：电力热力生产及供应业产品价格与上年同期基本持平；水的生产和供应业产品价格略微上涨。电子设备制造业和仪器仪表、文化办公用品机械制造业由于受市场竞争影响，产品价格出现下降，其出厂价格比上年同期分别下降了0.19%和3.13%。

3、原材料购进价格涨势迅猛。统计表明：1-6月份，原材料、燃料、动力购进价格同比上涨11.97%。所调查的九大类原材料全部呈上涨之势。其中，黑色金属材料类上涨34.3%；农副产品类上涨18.93%；燃料、动力类上涨8.53%。主要基础原材料购进价格涨幅都比较大，其中，焦碳上涨88%，生铁上涨85%，橡胶上涨53%，钢材上涨26.88%。

4、工业品价格“高进低出”现象再次加剧。工业品出厂价格涨幅滞后于原材料价格涨幅简称“高进低出”。我市生产领域的“高进低出”现象始于2002年，至今已持续7年。2004年至2005年，我市工业品出厂价格涨幅依次为3.77%、4.17%；原材料购进价格涨幅依次为18.82%、17.81%。工业品出厂价格与原材料购进价格之间的涨幅差距自2004年创出15个百分点的最高纪录和2005年创出近14个百分点的次高纪录以来，20*、20*年连续呈现逐年缩小的走势，这两年的涨幅差距分别缩至2.87个、1.77个百分点；但今年以来两种价格走势之间的差距又有所扩大，上半年原材料、燃料、动力购进价格同比涨幅比工业品出厂价格的涨幅高出3个百分点。

二、工业品价格变动的成因分析

1、国际市场价格变动对工业品价格的走势影响较大。随着我国经济市场化程度的提高，国内市场产品价格与国际市场产品价格的关联度日益密切。从近两年价格变动情况分析，国内市场原油、钢铁、有色金属等产品价格的变动轨迹，基本与国外市场价格的走势相吻合，国际资源性产品价格波动直接左右和影响了国内市场产品价格的走势。今年上半年，国际市场有色金属、原油等初级产品价格持续走高，如近期国际市场石油期货价格已突破了141美元/桶，这客观上对工业品价格走势产生了较大的影响。

2、原材料成本上涨对工业品价格起到重要的推动作用。今年上半年，我市原材料、燃料、动力购进价格持续上涨，九大类原材料类中有八类高于去年，除了黑色金属材料和电线类继续领涨以外，今年上半年农副产品类价格的持续强势上涨也成为带动原材料购进价格走高的主动力。上游初级产品价格的上涨，大大增加了企业的生产经营成本，对下游产品价格的上涨起到了明显的推动作用。

3、市场需求旺盛支撑了工业品价格的走高。今年上半年，我市生产、生活资料类产品继续呈现供需两旺的增长格局，投资需求依然比较强劲，1-5月份全市完成规模以上固定资产投资349.3亿元，同比增长21.7%，房地产开发完成投资46.3亿元，同比增长47.5%，固定资产投资的快速增长有力地带动了相关行业的快速发展，并对钢材、水泥等产品价格的上涨形成了较为强劲的支撑。从消费需求的角度分析，上半年全市限额以上贸易企业实现零售额237.5亿元，同比增长22.9%，市场需求也在一定程度上促进了相关行业工业品价格的走高。

4、宏观政策对工业品价格走势的作用不可小觑。近年来，国家、省和地方政府先后出台了一系列调价措施，有计划地调整了自来水、电力等产品的价格，对其他工业品价格势必会造成辐射；国家实施的一系列财政政策和货币政策，加大了对工业生产的总量控制和结构调整力度，使一些企业产品迅速扭转了供过于求的局面，避免了行业内的恶性压价，使部分长期低于成本的产品价格得以合理回归；随着新《劳动合同法》的实施和最低工资标准的提高，企业用工成本不断提升，这都给产品价格上升提供了空间。

三、工业品价格变动对经济运行的影响