营销车险年中总结十篇

时间:2023-04-08 09:04:28

营销车险年中总结

营销车险年中总结篇1

中国汽车市场在经历了2009年、2010年两年爆发式增长和2011年遇冷急刹的巨大波动后,在2012年上半年继续保持低速增长态势,进入“高位盘整”阶段。从外部环境看,汽车流通行业仍面临诸多挑战。

它们分别是:国民经济增速放缓,需求增长速度大幅下滑;随销售渠道的下沉与西移,区域竞争更加激烈;政策主流从促进汽车消费向推动结构调整转变;整车厂商地位强势,对经销商运营影响较大。

在整车厂商快速扩张、经销商网络及经销商运营规模不断扩大的趋势下,突然转冷的市场环境使得流通行业的矛盾被不断放大。整车厂商产能的快速增长与市场增长放缓的矛盾,市场的波动性与经销商自身业务机构不合理的矛盾等主要矛盾逐渐积累,都使之前被繁荣表象掩盖的汽车流通行业运营风险逐渐暴露。

经销商库存高企,流动性日渐趋紧。面对厂商激进的销售目标和平淡的市场销售表现,经销商库存持续走高,运营资金链更加紧张。虽然目前经销商外部融资情况尚可,但由于其对外部资金的依赖程度过高,一旦信贷政策发生变动,仍会面临资金链断裂的危险。

经销商业务结构不合理,整体盈利能力下降明显。受市场环境、区域竞争、库存压力等因素影响,新车销售毛利下降明显。目前经销商盈利模式仍为前端驱动,即以新车销售为主;同时运营成本、人力成本亦不断提高,经销商整体盈利大幅下降。这一情况明显削弱了投资者的投资意愿以及经销商对品牌的忠诚度,降低了品牌吸引力。

经销商运营高度依赖厂商的商务政策,而厂商对于今年市场的预期不足造成目标制定过于乐观,与实际情况偏离较远。经销商为了获取返利承担了巨大的库存压力,进而引发利润下降,低迷的市场环境导致双方矛盾升级。

经销商运营的寒冬可能导致流通行业洗牌在即,经销商集团的并购将愈演愈烈,并购不利时有发生。经销商集团在并购过程中,需要密切关注单店的资金状况,避免由于快速扩张,而影响其整体流动性;而在并购后的整合过程中,应关注制度、管理体系、法律、税务、沟通等环节,保证整合顺利完成。

在2012年,面对经销商运营风险水平的整体上升,我们建议厂商、经销商集团及各独立经销商建立定量的风险评估与监控体系,及时发现和防范风险,重视沟通并采取相应的风险应对措施,以实现长期持续、稳定的业务高速增长。

风险在聚集

外部环境影响因素,如宏观经济形势、产业政策、竞争格局及外部产业链上端的整车厂商等因素叠加,都会对经销商的运营产生影响

2009年开始陆续出台的消费刺激政策,引爆了汽车市场的井喷式增长,并促使中国连续三年保持世界第一大汽车产销国的地位。

进入2011年,受刺激政策集体淡出,经济增速下降和货币政策趋向紧缩等因素的叠加影响,中国汽车市场增长速度大幅度回落,乘用车年度增长率回落到5.3%的水平。其中豪华车市场的增速明显高于乘用车市场平均水平,但受市场大环境影响,其波动趋势与乘用车市场基本保持一致。

在2012年,汽车市场继续延续较为低迷的走势,上半年乘用车共销售761.35万辆,同比仅增长7.1%。

在市场剧烈波动下,汽车流通行业的风险也在不断聚集。外部环境影响因素,如宏观经济形势、产业政策、竞争格局及外部产业链上端的整车厂商等因素叠加,都会对经销商的运营产生影响。调查结果显示:

·94%的受访经销商认为主要的外部影响因素来自于宏观经济形势不乐观

·88%认为厂商网络扩展过快,区域竞争激烈

·73%认为行业政策不稳定,政府监管压力大

·65%选择了厂商商务政策支持力度不够

1.国民经济增速放缓,需求增长速度大幅下滑

由于受全球动荡的经济环境影响,2012年中国经济延续2011年的艰难困境,继续面临经济加速放缓、通胀上行等多重压力。在今年上半年,中国GDP的季度累积同比增速为7.8%,自2009年第2季后首次跌破8%,创近3年来的新低。

在此大环境下,我国乘用车市场需求随之大幅降低,增速降至近十年来的低位。中国汽车市场开始告别一路的高歌猛进,而逐步回归平稳理性的增长阶段。

而另一方面,由于前几年国内车市形势大好,作为产业链上游的整车厂商纷纷积极扩大产能,在全国各地建厂,导致汽车行业产能的剧增。现阶段,中国汽车市场产能过剩与市场需求的缓慢增长,已经构成矛盾。

2.网络扩张迅速,区域竞争更加激烈

受经济发展水平、消费成熟度等因素的影响,中国汽车市场是梯度发展的,目前比较成熟的是一、二线城市。但由于一线城市的市场容量、网点数量相对比较饱和,加上城市治堵等地方限制政策的出台,其增长乏力的趋势已逐步显现。众多整车厂商在扩张计划中,纷纷表示要加快渠道下沉和西移的速度,将新建网点的重点放在二、三线城市和汽车保有量相对较低的西部地区。

面对整车厂商的产能扩张,渠道下沉和西移确实能在一定程度上缓解分担库存压力,但是无形中也抢占了现有销售网点的市场份额。在原有辐射范围内,汽车销售服务网点的密集程度大大提高,区域竞争更加激烈,对于现有经销商,如何充分利用自身的客户资源优势,适时调整运营策略,保持可持续发展;对于新建店,如何在激烈的竞争中站稳脚跟,找到适合自己的发展模式都是在渠道变革过程中亟待解决的问题。

3.产业政策环境

产业政策对中国汽车市场的影响作用不容忽视。2009年起一批鼓励汽车消费的政策陆续出台,对整个车市的拉动作用效果显著。而2011年鼓励政策的相继淡出,则一定程度上影响了消费者的购买需求。进入2012年,在国家宏观经济政策导向下,汽车产业政策主流将从促进汽车消费向推动结构调整转变,同时地方性局部的政策调整也将时有发生。在这种不确定性因素的影响下,处于流通环节的经销商运营将面临更大的挑战。

4.厂商商务政策支持力度不足

在汽车流通行业中,经销商完成整车厂商的年度目标(包括采购目标、客户满意度、店面设备要求等),而从中获取的“返利”是其利润的重要构成。而厂家商务政策不能保持长期性和稳定性,对经销商的流动性和盈利性带来了风险。

·强势厂商在年度采购和零售目标的制定上主动权更大。年度返利最重要的一条考核项目在于经销商是否完成了年度采购计划,而采购目标基本上由强势厂商按照自身的业务目标分配决定,经销商话语权较弱。在此环节,经销商为了追求返利收益,利润被厂商套牢。

·商务政策的变动大。为了适应市场环境,厂商纷纷调整商务政策,而商务政策是否真正适应市场,仍具有很大的不确定性。商务政策的不连续性,给经销商规划销售和资金计划带来了困难,亦将影响经销商的运营策略及运营稳定性。

·返利的到账周期长。厂商对于新车销售的返利发放周期短则季度,长则半年或以上。偶尔发生返利的大额度延迟发放,则对经销商的现金流造成不利影响。尤其是市场不景气、新车销售亏损的情况下,返利不能尽早到账或无法确定到账日期,影响经销商的流动性。

网络运营风险

我们按照影响期间和重要程度,将经销商面临的运营风险划分为短期内的流动性风险及中期的盈利性风险两个方面

在2012年,中国汽车市场的销售增速明显放缓,经销商运营风险水平整体上升。我们按照影响期间和重要程度,将经销商面临的运营风险划分为短期内的流动性风险及中期的盈利性风险两个方面。具体而言,经销商库存高企,流动性日渐趋紧。在厂商激进的销售目标及平淡的销售表现的矛盾下,经销商库存持续走高,运营资金链更加紧张。与2011年情况相比,受国家逐步放宽的货币政策及行业集中度加强的影响,经销商/经销商集团通过上市融资、集团统一授信、银行贷款等方式,能够获得较为充足的资金支持,融资能力尚可;但由于经销商对于外部融资的依赖程度过高,一旦信贷政策发生变动,或融资渠道出现问题,经销商仍会面临资金链断裂的危险。

经销商业务结构不合理,新车销售毛利大幅下降,加之运营成本、人力成本的提高,导致经销商整体盈利性风险上升。在日渐饱和的新车销售市场上,区域竞争越来越激烈,同时为尽量降低库存以收回流动资金,经销商不得不降价销售,有些品牌、车型的销售毛利甚至为负。

尽管售后盈利能力受市场环境影响较小,能够保持相对稳定,但由于中国汽车流动市场仍较为依赖新车销售,下降的新车销售毛利大大降低了经销商的整体盈利水平。进而引发投资者投资意愿以及经销商对品牌忠诚度的降低。

对于经销商单店运营面临的主要挑战,本次调研结果显示:

·90%的受访经销商认为目前的库存压力大,流动性趋紧

·81%的经销商面临盈利能力下降

·75%的经销商人员流动性大,且人员资质有待提高

·67%的经销商选择了负债水平过高

·46%的经销商业务结构不合理

·40%受访者表示业务目标难以达成,业务增长缓慢

流动性日益趋紧

对于资金密集型行业的汽车流通行业来说,流动性风险始终是汽车经销商运营所面临的最重要的风险之一,流动性风险是指经销商短期内的流动资产不足以偿付短期负债或满足运营需求,从而导致出现财务危机的风险。不断升高的流动性风险通常体现在营运资金不足或持续的现金净流出。

影响流动性风险的成因来自于多方面,其中最关键的两个因素在于经销商的外部融资能力和库存周转能力。即当资金链出现紧张的时候,经销商能否通过外部融资渠道融资,以及能否尽快将库存变现以获得充足的运营资金支持。

流动性风险的本次评估结果相比2011年底有所上升,主要是受库存水平大幅上升,占用运营资金,影响流动性所致。

1.库存水平攀升

库存周期方面看,目前经销商库存压力很大。从行业平均“库存周转天数”指标来看,本次评估结果相比2011年底趋于恶化,超过了行业通常认为的60天高位警戒水平。

受访经销商的“库存周期天数”指标有一半超过了45天,高达1/3的经销商表示库存天数达到60天以上,个别经销商甚至达到120天。

作为整车厂商和终端销售的中间环节,经销商扮演了市场缓存的角色。经销商逐月攀升的库存水平,是厂商激进的业务计划和平淡的市场业绩之间矛盾的产物。

一方面,基于对市场过于乐观的预估,整车厂商在年初都制定了较为激进的销售目标;另一方面,高速发展的中国汽车市场遇冷急刹,销售放缓,进入平稳增长期。厂商为了完成年度目标,仍然按照预定节奏向经销商压库,话语权一向较弱的经销商,只能咬牙承受。

大量库存占用了经销商绝大部分运营资金,影响了其流动性,同时,为了尽快清空库存,经销商往往选择折价销售,又削弱了其自身盈利能力。如果在下半年此种情况没有得到缓解,经销商的境地将会更加举步维艰。

2.负债水平上升

不断攀升的库存水平,逐步蚕食了经销商的流动资金。为了满足运营需求,经销商通常通过负债方式融资,进而导致其财务杠杆使用过度,负债水平不断上升。

“资产负债率”指标反映企业的资产结构,即总资产中通过负债筹集所占比例,该指标是评价公司负债水平的综合指标。本次评估的负债水平比2011年底上升明显,已接近85%的警戒水平。

一般来说,企业适合负债,可以放大财务杠杆的经济效益。当利益足够大时,可以运用尽量少的自有资金,获得更多地投资回报。但是,过于依赖于负债经营,在经营活动缺乏充足的现金流入的前提下,高债务水平及其引发的高财务费用会导致或加速财务危机。

一方面,过度负债会影响企业信用评级,再融资成本增加;另一方面,高水平负债会影响企业的偿付能力,一旦运营出现较大波动,实际现金净流量未达到预期,就会影响到债务偿付,导致债务危机。

3.对外融资的依赖程度加大

作为资金密集型行业的汽车流通领域,经销商/经销商集团对银行贷款,汽车金融公司等外部融资的依赖程度越来越高。调研结果显示:

·在全部运营资本需求中,69%的经销商自有资金比例不足30%,其中多达15%的经销商不足10%

·有23%的经销商自有资金比例为30%~50%

·仅8%的经销商此比例超过50%

与2011年的调研结果相比,经销商自有资金比例有所下降,经销商对外部融资的依赖程度进一步加强。

受目前经济环境下信贷政策放宽的正面影响,经销商融资能力短期内可持谨慎乐观态度。他们通过商业银行、投资公司等金融机构取得贷款相对容易,各汽车品牌旗下的汽车金融公司也为经销商提供了便利的库存融资方案。

同时,伴随着经销商集中度的增强,越来越多的经销商集团采用统一的资金管理模式,单店通过集团融资更加方便快捷;而经销商集团通过上市融资、集团统一授信等方式,也能够保证充足的运营资金支持。

本次调研结果显示,通过银行等金融机构贷款而获取外部融资仍是经销商最主要的选择,高达79.2%的经销商通过此种方式融资,此比例比2011年的结果有所提高;同时,选择厂商及其金融公司贷款方式的经销商占比也有所提高。

由此可见,外部融资仍是经销商融资的主要渠道,而且成为影响经销商运营的重要因素之一。一方面,外部融资渠道可以为运营提供充足的资金支持,以保证流动性;但是,另一方面,这种融资提供的流动性保证依赖于货币政策,存在不确定性,同时巨额的融资成本会降低经销商的利润空间。一旦汽车市场遇冷,银行信贷政策收紧或融资利率上升,都会引发经销商的财务危机。

4.流动风险上升

受上述三方面的负面影响,经销商流动性风险上升。“流动比率”较2011年评估结果下降明显,该指标由流动资产总额与流动负债总额之比计算得来,用来衡量经销商短期内的债务偿还能力。

流动比率下降,意味着经销商短期内偿债能力的下降,通常表现在运营资本的下降及净现金流的减少。经销商应严密监控流动性指标。目前来看,因经销商外部融资情况较好,尚能通过外部资金缓解运营压力;但如果利润持续下降或信贷政策收紧,则会陷入资金链断裂的财务危机。

盈利性风险上升

盈利能力是经销商投资人、股东最关注的指标,也是经销商中长期运营需要重点关注的因素之一。盈利性风险指经销商无法通过运营获取充足利润,进而会消弱投资者的投资意愿以及经销商对品牌的忠诚度的风险。亏损或逐渐降低的盈利能力意味着运营状况的恶化。

相比2011年底,盈利性风险在2012年快速加大。虽然售后业务总体保持较高的盈利水平,但市场持续低迷的表现导致新车业务的盈利水平大幅下降,加上运营成本不断提高等因素的影响,导致以整车销售为主要盈利模式的国内经销商整体盈利能力普遍下降。

1.新车销售毛利大幅下降

2012年上半年大幅度攀升的库存压力,是导致经销商新车销售盈利性大幅下滑的直接原因。高位的库存,占用经销商大部分的流动资金,影响流动性,一些实力较弱的经销商,为缓解短期的资金压力,只能选择大幅降价销售;而一些资金较为充足的经销商,为保证利润,新车价格上变动不大,但同时大额库存占用资金的财务费用不断提高。中长期来看,如果市场持续低迷,两种策略的最终结果都是盈利性的降低。

“新车销售毛利率”是新车销售毛利与销售收入的百分比(其中毛利包含了年度返利),反映新车销售业务的盈利能力。本次评估中,该指标比2011年评估结果下降近70%。

在对关于新车销售赢利性的访谈中,我们了解到,过去三年的新车销售毛利基本保持稳定,少部分经销商依赖品牌与产品的竞争力,甚至能够达到稳中有升。但进入2012年以来,几乎所有的受访者均表示赢利性大幅度下降,其中:

·高达20%的经销商新车销售毛利为负

·32%的经销商新车毛利在3%以内

·48%的经销商此指标高于3%

2.业务结构不合理

现阶段,中国汽车行业经销商仍属于前端驱动型,即以新车销售为主,总体利润会随外部环境波动,受新车销售利润影响较大。

“前后端毛利贡献比例”指标由新车销售毛利与售后服务毛利的比例计算得来,用来评估经销商毛利的来源。在中国汽车经销商的近年实践中,标杆经销商平均前后端毛利贡献比例约为63:37(即约1.7),本次评估结果比2011年底略有提升。

而在成熟市场,前后端毛利贡献能达到50:50的水平,即有一半的利润来自于售后服务。国内经销商的售后业务占比虽然小有提升,但是比较成熟市场,仍有较大差距。

我们认为,业务平衡型经销商更能够保持总体利润的平稳增长:通过对新车销售客户的维系管理,同时促进售后业务的发展。因此,能否建立平衡的业务模式,是经销商保持长期可持续发展的关键因素。

3.运营成本上升

运营成本上升,也是影响经销商赢利能力的重要影响因素。通过调研我们了解到,近年来建店成本、人力成本、融资成本、店面租金等费用的提升,进一步侵蚀了经销商的赢利空间。通过对上市经销商集团披露的财务报表数据分析,“期间费用率”指标逐年上升,在2012年第一季度,已经达到近5%的水平。

同时我们也发现,“期间费用率”指标在不同单店、集团的差异较大,也侧重反映了企业的管理水平。管理优秀的企业,次指标可以控制在4%以内;相反,内部管理较差的企业,次指标可达到10%以上。面对运营成本上升的客观环境,经销商可以通过有效的运营成本管理,包括对费用的预算、决策、核算、分析、控制、考核等一系列管理措施,降低其不利影响。

4.整体运营盈利性下降

受上述三方面的负面影响,经销商整体盈利性与2011年年度的评估结果相比,下降明显,越来越多的经销商面临亏损的压力。

经销商逐渐恶化的盈利能力,导致其与厂商矛盾的进一步激化。长期降低或亏损的盈利,会影响投资者的投资意愿。如果经销商盈利能力下降的趋势在未来不能得到好转,必定会影响品牌的吸引力。对于整车厂商,其网络布局、业务发展、声誉等都会受到影响,而对整个汽车流通行业的影响亦将难以估量。

过于依赖厂商的商务政策

1.厂商激励政策

在目前的中国汽车流通行业,经销商盈利的主要来源为新车毛利、增值服务和厂商的激励返点。其中,新车毛利指采购与零售的差额,增值服务包括金融、保险、二手车和售后服务,厂商返利是由整车厂商提供的用以激励经销商的一系列措施。

在成熟市场,新车毛利和增值服务部分通常会贡献高达70%的总毛利。然而,在中国汽车市场激烈的竞争环境下,由于新车零售价格较低,售后市场不成熟等制约,经销商从这两部分业务获取的直接毛利相对较少。相比之下,来自厂商的激励政策是经销商获取利润最主要的来源,其对利润总额的贡献比例往往超过50%。

经销商盈利过度依赖于厂商的商务政策,其运营存在着风险。首先,厂商的商务政策、激励政策等,具有极大的不确定性。制定政策的主动权在厂商,经销商只能跟随,其盈利能力受制于厂商商务政策,具有不稳定性;其次,经销商的经营策略根据厂商商务政策制定和调整,波动性大,经销商运营稳定性受影响;再次,厂商为了更好地控制渠道,对商务政策的考核设置了严格的标准,包括各种考核、检查、抽查、汇报等,经销商稍有疏忽,最终得到的返利就会受到影响。

2.矛盾激化,经销商对厂商满意度下降

据中国汽车流通协会的年度经销商总体满意度调查显示,2011年经销商总体满意度较2010年略有下降。前两年中国汽车市场整个大环境比较宽松,经销商对于生存状态和供应管理等各方面的满意度比较高;而进入2011年后,市场出现了相对的饱和,整体满意度略微下降。在细分环节评分中,建店管理、商务政策、渠道沟通、区域管理等环节得分均低于8分(满分10分),其中供应管理、广告促销和价格管理三项的得分最低。

2012年,市场的不景气,加上库存压力和盈利下降等多重因素影响,经销商和厂商矛盾进一步激化,近期频繁见诸媒体的经销商退网事件和关于库存压力的舆论就是两者根本利益在市场低迷时期发生冲突与较量的缩影。

理性来看,同处汽车产业链条,厂商与经销商的根本目标应该是一致的,即提升品牌价值,获取更多利润。具体看来,虽然产业链上游的厂商具有更多地支配权和选择权,但是最终市场的开拓、品牌形象的建立、客户满意度的提高等具有操作层面的发展,仍需要经销商来完成。两者是荣辱与共、唇亡齿寒的联合体。厂商在制定自身发展目标的同时,需要更加关注经销商的利益,将经销商放在更加重要的位置。

集团并购风险

不断高升的库存、日趋激烈的市场竞争以及大幅下降的利润,一部分势单力薄的独立经销商,迫于资金压力和业务亏损,最终将退出流通领域,或被强势经销商集团兼并收购。而大型经销商集团凭借自身规模化优势,在融资能力、内部资金和人员调配、统一化管理、与厂商的谈判能力等方面,都具有独立经销商无法比拟的优势,因而具有更强的抗风险能力。

目前国内经销商整合趋势明显,行业集中度不断提高。据汽车流通协会统计数字,从百强企业占比全国整体销量份额来看,已经从2010年的21%上升至2011年的22%。

经销商集团的并购整合潮在中国正方兴未艾,考虑到整个市场仍处于发展阶段,成功经验屈指可数,国内经销商集团在并购及整合的过程中,收获巨大发展机会的同时,亦将面临巨大的风险。

1.整体流动性风险

身处流通领域,资金的融通是确保汽车经销商集团正常运转的关键前提。当前,国内主流经销商集团均在寻求高速扩张,新建店、收购、兼并及现有4S店的库存,正在快速吞噬各集团的现金流。在高速扩张过程中,经销商集团应重点警惕资金安全,避免由于过度扩张,影响现在网点的正常运营。

通过对上市经销商集团披露的财务报表数据分析,在近三年,由于经销商集团新建店、收购重组等投资活动加剧,投资活动产生的现金净流出规模在不断扩大。同时受库存积压、销售亏损等影响,2012年经营活动产生的现金流为负。目前,所有的资金压力暂时通过融资活动弥补,而在未来,经销商集团资金压力巨大。

同时,经销商集团过度依赖银行贷款,会对其运营的稳定性造成影响。一方面,巨大的财务费用会导致成本的增加。具体表现为“利息保障倍数”指标逐年下降,在企业业务规模逐渐扩大、利润逐年增加的前提下,融资成本的增速高过了利润的增长;另一方面,一旦市场环境或信贷政策发生变动,都会对经销商集团及旗下单店的运营产生影响。

2.网络运营整合风险

我们注意到,在目前汽车流通领域的并购浪潮中,经销商集团虽然拥有丰富的汽车销售与售后服务丰富经验,但却缺乏大宗并购以及并购后网络整合的管理经验。德勤中国一直持续关注流通领域的并购活动,并梳理出经销商并购与整合中的七大风险。

是否和母公司制度保持一致。一般情况下,目标公司未必能符合收购方在公司汇报、财务和运营方面的标准,当两个公司合并时它们之间总会有差异之处需要改变。实践中,收购方需要运用新的业务流程来跟踪、监督和汇报,如工作流程、绩效管理、客户管理等。

不同的管理体系。收购方可能有标准的方法去组建和管理组织结构,并且尽可能会大规模重建现有的组织结构。快速重建的相关风险应该被小心衡量。

处理总部的期望。收购方对短期内尽量取得预期目标的期望通常比较高,需使其理解交易的复杂性和时间表,同时,大型公司可能存在多重性矩阵式的组织结构,导致了多重利益相关方的相互竞争。

当地制度、法律和各利益相关方。必须向各级政府和行政单位咨询,且可能需要得到他们的正式批准才能完成收购交易。这些利益相关方在收购交易结束后通常对收购的业务,其营运能力、其竞争者和相关竞争中优势和劣势都有很深远的影响力。

税务和整合。在整合中税务既重要又复杂。有四个要素应该被考虑。

·最优化合并税务计划已达到税务利益最大化(将负面影响最小化)

·理解和计划在整合过程中的税务影响

·确保理解和评估任何潜在的非经济或政治性的税务影响,使计划顺利实施

·建立可以支持税务计划的可用数据,分配完成任务需求的重要资源

沟通和培训。定期持续地交流,沟通中建立相互之间的信任,至少在最初使用多种渠道以最合适的方式面对每个利益相关方,侧重利用目标公司通常的交流方式、语言和渠道,使受众群能以熟悉的方式听到新的消息。

不可预期的事件。在收购整合中,意料之外的事随时都可能发生。无论是什么令人吃惊的事件,都可以得到及时处理,首先需要自信、耐心地理解其根本原因和决心来决定行动以致最后解决问题。

在今年的经销商并购中,有一些案例,在并购后出现了严重的人员流失、服务质量和竞争力下降、运营成本和财务成本上升。这种并购结果与初衷的偏差,很多均源于未能有效应对以上风险。

对汽车厂商的建议

高度关注经销商风险,特别是面对当前严峻的市场环境。同时,对经销商提供足够的支持,帮助其渡过难关、提升绩效和管理水平

我们建议整车厂商在发展网络的同时,高度关注经销商风险,特别是面对当前严峻的市场环境。同时,对经销商提供足够的支持,帮助其渡过难关、提升绩效和管理水平,以实现长期双方共赢的健康发展模式。因此,我们建议汽车厂商。

·控制网络扩张节奏和布局,注意潜在入网经销商的资质,多关注有实力的经销商集团。

·在申请资质评估环节,实施尽职调查,对企业的历史、管理人员背景、市场风险和资金风险等做全方面深入的审核。

·加强对网络内经销商运营风险监控,并采取相应的风险应对计划,避免可能造成的损失;同时,为提升经销商长期的运营水平,厂商可提供统一的培训、工具支持、技术支持等。

·建立网络风险监控与报告体系,定量评估和监控整个网络和单店的风险水平,及时发现、识别重大风险,并评估经销商的风险水平。

·实施现场风险核查与提升,通过现场检查与沟通,对高风险经销商进行全面复核,从而准确评估当前的风险水平。

·优化商务政策,定量评估商务政策对经销商的影响,参与行业最佳实践。

·实施经销商卓越辅导,通过对经销商管理层进行培训、现场辅导等方式,帮助其提升管理水平,进而整体提升经销商绩效。同时还可以为经销商提供完备的管理工具,包括流动性管理工具进而经销商内部控制手册等。

·对于高风险经销商,启动高风险应急预案,深入调查风险原因,联合各业务部门制定应对方案,以防止风险的持续恶化和升级,保护厂商的资产安全。

对经销商及集团的建议

规模扩张、细化管理是当前汽车经销商集团面临的两大主题,而经销商在运营中应当适时调整业务结构,苦练内功,提升自身管理水平,以实现长期稳定的增长

规模扩张、细化管理是当前汽车经销商集团面临的两大主题,只有在优秀管理的前提下进行有效扩张,方能实现业务规模和盈利能力的可持续发展。因此,我们建议经销商集团:

建立经销商网络管理体系,实现从控制风险到提升绩效。建立基于经销商“财务状况”、“资产效率”、“盈利能力”及“运营环境”的经销商网络关键风险指标框架,并在此基础之上,对经销商网络进行动态监控,及时识别、评估单个4S店及区域/品牌的相关风险,以帮助其在金融服务、厂商支持、经销商返利计算等环节有效应对风险,并进一步帮助经销商提升绩效。

建立集团统一的内部管理流程,包括资金管理、内部控制、运营绩效管理、人才资源管理等,并建立相应的监控与检查体系。

积极做好行业对标工作,及时发现不足,以适时调整运营策略,实现整体提升。

高度关注资金管理,掌握经销商单店资金状况,保证资金安全;同时最大化资金使用效率,优化资本结构。

利用自身的规模优势,加强和厂商的沟通。认真研读厂商的商务政策,并在财务会计上进行相关计提,以时刻精准掌握运营状况;适时调整业务目标,积极向厂商合理反映困难,以实现互利共赢。

而经销商作为连接上游厂商和终端消费者的中间环节,其本身的发展会受制于各种因素。我们建议经销商在运营中适时调整业务结构,苦练内功,提升自身管理水平,以实现长期稳定的增长。

提升风险管理水平,了解自身运营的关键绩效指标,做好行业对标。针对运营高风险领域建立内部控制流程,包括现金流预测、库存预警等。

营销车险年中总结篇2

建国以来,财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段:一是从建国至20世纪末,产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是,产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品,业务人员既直接开展业务,也通过中介渠道(主要是保险兼业机构)开展业务;二是从20世纪末到现在,产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升,传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明,当保险业发展到一定水平时,营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说,产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段,远远落后于寿险营销制度,尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。

2.1直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息,通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式,但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式,保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人,更可显着改善整个车险行业的赢利情况,提高本身的抗风险能力。

2.1.1个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中,“正式聘用制”属于直接营销模式,而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工,按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬,同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系,作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别,还可以凭借自己的努力获得晋升机会,同时心理状态也可以保持稳定,对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制,这正是我国保险业普遍缺乏的;②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售,采取“相对营业佣金制”,按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中,平安公司率先以这种方式开展寿险营销,随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点,并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下,个人人和保险公司之间并不存在雇用关系,通常也不享受保险公司的福利待遇,但却接受保险公司的日常管理和考核,造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性,但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。

1.1.2电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下,综合利用一种或几种广告媒体,例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介,直接与顾客进行针对性地接触,形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式,随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如,中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品,车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15%的车险投保费率。而且,由于保险公司与车主直接交易,省去了购买车险的中间环节,兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求,更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看,集中式管理的电销业务,由于实行的是集中管理和统一运作,会有效促进车险业务的规范、有序发展,起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界,这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

1.1.3网络营销模式

网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。

网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务,然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于:扩大公司知名度,提高竞争力;简化保险商品交易手续,提高效率,降低成本;方便快捷,不受时空限制;为客户创造和提供更高质量的服务。然而,网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关:是网上支付系统不完善,这被视为网上保险发展的瓶颈;是网上安全认证问题可靠程度不高;是电子商务相关法律法规不健全。

真正意义上的网上保险意味着实现电子交易,即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站,主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景,并与客户进行网上交流,宣传自己,用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来,网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上,而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植,而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。

1.1间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商,银行,保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同,可分为专业保险机构和兼业保险机构。

1.1.1专业保险人模式

保险人指通过专业的中介人(人个保险人、保险公司和经纪公司)销售保险产品,是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的,现在保险和保险经纪公司发展很快,但业务业务规模的扩展仍然停滞不前,尤其是在车险营销领域,还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年,全国共有保险公司954家,保险经纪公司235家,二者共完成保费收入209.16亿元,占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元,仅占全国产险保费收入的6.44%。

1.1.2保险兼业制度

保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度,保险兼业全国实现保费收入890.79亿元,占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元,占全国财险保费收入的28.19%。同期,全国兼业机构共139313家。其中,银行兼业70726家,邮政兼业13270家,车商兼业8979家,铁路兼业1022家,航空兼业794家,其他19151家。

汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式,主导车险市场70%的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛,业务量大;缺点在于保险公司容易受制与兼业,手续费不断攀升,加上二者关系松散,兼业误导和违规行为很难控制,容易游离于监管之外。

目前,汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先,从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中,被保险人可能都不用和保险人联系,报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人,而是4S店和修理商,这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人,免去了被保险人要先支付修车款,再向保险公司索赔的繁琐过程,因此受到客户的青睐,也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外,这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷,也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构,为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道,兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下,客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司,私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时,这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道,另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

1.1.3银行及邮政模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄,邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄,这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次,银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题,导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有:一是资金运用风险,大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好,就会产生和积累新的利差损;二是手续费问题,现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

1.1.4网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试,是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式,它提供了一个中间人品牌,但却省去了人等中间转化的费用和时间,降低了自身销售成本,从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务,例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常,网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍,接受顾客的咨询,予以解答并提供各种建议。仅2006年一年,车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。

1.1.5其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外,还提供全面的汽车安全服务,如自助查勘服务,汽车安全驾驶模拟仪巡展体验,以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪,可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为,仪器还会给出针对性的指导意见,帮助驾驶者提高驾驶水平,掌握正确驾驶方法。天平保险指出,目前车险对交通安全体系的参与度不够,保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

2保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来,我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头,保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家,保险中介的数量和规模与日俱增,保险消费的观念越来越被人们所接受,保险市场的业务份额突飞猛进,无论是人寿保险还是财产保险,已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中,机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化,在1980~2006年的26年间,全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆,总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元,到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种,机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时,伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深,保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快,从2003年开始,以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制,使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里,费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善,连续几年,车险经营已经陷入全行业亏损的状态,与此同时,市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考:既然费率市场化改革的方向没有错,那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型,这种市场类型在许多保险业发达国家都存在,应该说,这不是影响保险业经营的根本原因;公司经营管理问题由多方面因素集成,包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本,也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下,保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样,涉及的因素众多,市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段,保险企业主体众多,规模各异,各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性,但是经营绩效不同。其中,车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

3对策

以上分析了我国现成的车险营销模式,这些营销模式各有利弊,车险营销的创新之路还很长,在机遇与挑战的前提下,我们要不断的探索和总结经验,为我国车险市场的健康稳定发展而努力。

参考文献

1叶安照,覃合.我国保险市场问题探讨[J].改革与战略,2004(6)

2王伟,杜传进.我国汽车保险市场模式研究[J].武汉理工大学学报,2006(2)

3郑晓彬.信息不对称、免赔款制度与汽车保险风险管理[J].商业现代化,2006(11)

营销车险年中总结篇3

一位新车主向记者诉苦到“我让同一家公司三个业务员给我出报价单,但结果三个人给我报的价格都有出入,真叫人心里没底”。

自2003年初全国车险费率进行市场化改革后,全国各大保险公司均争先降低车险费率,有的甚至通过设置各种优惠条件,使车险费率最高下降达50%以上。而车险在价格上的混乱,已开始伤害到消费者。

记者日前就车险违规销售问题及各公司的服务质量暗访了广州正在经营车险业务的9家财产保险公司(把省、市人保看成一家),发现其中8家许诺在购买车险时可以打折,而最低折扣更达5.5折,而营销员在销售车险时更是以返还业务提成来拉拢记者购买车险。

由于费率计算程序复杂,广东保监局产险处人士表示无法一下子判断这些公司在打折中有多少是合法多少是非法,要整顿及规范车险市场并非一天两天可以完成。

保险公司:“打折”可吸引客户

记者特地以一名26岁年轻女性新手的身份,致电9家财险公司,表示欲为一台24万元的广本雅阁购买全车险,其中第三者责任险保额5万,车上人员座位险保额5万,在省内行驶。

第一轮电话调查的目标是各公司的可咨询购买车险业务的部门,一圈下来发现各公司办理此业务的部门五花八门,除了少数公司把线转去专门的客服热线,一般核保部、理赔部都直接出单,和记者谈起价格来。

同时,各财险公司无一例外地在计算完费率后主动提出可以“打个最优惠的折给你”,当记者问到这些折是否合法时,他们表示这是“公司给予的空间”。一位华泰保险公司的核保部人士更对记者表示,“7折本来是总公司批下来给广州的折扣,本来是给条件最优质的客户,本来您不合这个条件,但我们可以给你这个价。”当记者表示是否能够更便宜些时,该人士表示:“这你可以去找营销员。”并给了记者一个联系方式。

无论是手工写就的费率报价单还是电脑报价单,记者发现各公司都在“总保费”后面加一个“折后保费”,有核保部人士直言不讳地称“这是吸引购买的一种手段,以前我们都管这叫风险系数,但现在为了吸引客户,就叫做打折”。也有一位理赔部人士表示,因为现在监管部门查得严格,不允许暗中打折,所以公司把风险系数称为打折也可以混淆视听,“一般没有人会去查这个折到底是否保监会批的”。

在采访中记者发现华安财险公司一套全车险折前为8000多元,折后只要4000元多就行,当被问及为何打折幅度如此大,特意设计如此的落差是否为让客户觉得划算时,该人士马上表示公司就该车型车价给营销员的底线是5.5折。接着他又表示,如果记者确实购买,到时可让营销员再给一定的降价空间。

营销员最多可返80%提成

为了了解更深入的情况,记者联系到华安财险公司的营销员,他解释道:“5.5折后再降价是指在提成中返还的数额。比如像你这样的条件购买,我可以拿到大约600元的提成,可以返还400元给你。”计算后这样只要3900多元就可以买一份全额车险了。

由于发现天安保险公司两名营销员报价单上的价格出现了2000多元的惊人差别,记者怀疑这些价格的水分极大,于是再次联系到其中一名营销员确认价格。谁知该营销员竟告诉记者,“我同时兼做两家以上保险公司的业务员,所以有时会把另一个公司的写成这个公司的……其实你想要便宜的,我就给你介绍另一家便宜的嘛,反正个个公司差不多,业务都是我做,第二年续保有什么好公司我还可以帮你转,你放心。”记者提出这样同时给几家公司拉客是否合符规定时,她当即警惕起来,对记者说不买就算了。

在与营销员的多次交谈时,他们均称要看过购车发票才可以为记者算保费,一家保险的营销员更打了几次记者留下的电话号码,进行身份核实后才放心谈打折和回购事宜。

总之,营销员们似乎对每个客户都非常在意,只要拉到业务都承诺可返还60%到80%的佣金回购,更有营销员表示:“公司只看营销员的业绩,我现在没有利润提成可返还给你,如果要再打折,我会想法跟公司申请,之前有这样的例子,公司还是有空间的。”同时该人士更叮嘱:“直接跟我们的营销员购买肯定要比在定点经销商那里买要便宜,因为那里要计算手续费的。”

汽车经销商:在这里买理赔不同

为了看看购车现场的车险销售情况,记者特意来到天河区及机场路的两个汽车城进行实地考察。

驻扎在汽车城里的都是保险公司的电脑出单员,由于不能直接做业务,态度均比较冷淡。平安产险公司的女士更懒得计算费率和出单,记者多番请求需要一份报价单参考后,在玩电脑游戏的她干脆推荐记者购买人保产品,与隔壁的人保出单员谈谈。

人保财险公司的出单员提示,如果记者确要买保险的话,可以在买车那天拿发票来,给记者一个私人的折扣,“具体多少到时再谈”。据其透露,目前广州的各大保险公司都在打折,大都在7折左右。而且电脑系统里已设计好了。投保就按照这个标准出单。

华安保险公司的出单员鼓励记者在汽车城购买,原因是“跟我们买虽然要收一点手续费,但是理赔是一条龙服务,也即出险以后由这里的车险定损中心人员到现场定损并直接维修,不用你先花钱。如果你找业务员买是便宜,但是理赔的时候你必须找他,还要自己先垫维修费,最后拿发票去办理报销,可能还要等很久”。

各方说法

消费者:打折让人没有安全感

“便宜当然好,不过如果所有人都跟你说可以打折,而且底下有底,你就会觉得像在上下九买衣服,这些价格都很虚,是刻意打高以后再打折,还是真的很便宜?不得而知,如果听说谁谁谁买得更便宜,又会觉得自己亏了,反而对这些便宜价没有安全感。既然如此,不如大家按明码实价买,市场进入良性竞争后价格自然会平衡到一个合适的水平上,不然市场也很混乱。”日前,一位从事贸易行业的陈先生在天河区某汽车城这样对记者说。

当日记者还随机采访了几位购车者,发现他们对车险的认识非常有限,基本认为各公司的车险保障范围一致,关键只在于理赔时快不快,赔得多不多,但这些都必须等买了以后才知道,所以都是买总比不买好,要买当然只买大公司的有保障,不在意那一千几百。

一位曾经买过两年车险的廖女士告诉记者,在去年投保时经销商和各保险公司的营销员都争着给私人折扣拉生意,甚至不要佣金只要业绩,但今年的市场似乎规范了些。

广东保监局:公司非法打折处罚5万以上

广东保监局副局长曾祥威在日前接受记者采访时表示,由于现在保险公司所谓的车险“打折”有些是指风险系数(如0.8),所以应该分成两种情况看待:报备了中国保监会获批和没有报备获批的,假如是后者的则属于违规,查到的话,这家财产保险公司最低必须接受5万元以上处罚,如果造成社会不良影响的话,还将对该公司的高管人员进行处罚。

在2004全省保险工作会议上保监局局长张维功透露,目前全省的车险业务都在亏损,而车险业务占全省财产险业务量的60%,张维功认为:“我们现在效益不佳不是业务结构问题,是市场规范问题。车险本身不是垃圾,它在出炉的时候都是正品,但经过市场的‘野蛮装卸’后却成为了废品。”

因而今年,广东保监局在财产险方面的工作重点将是打击车险降价招标、非法打折、假理赔等一切违规现象,一旦抓到立即处置。

保险公司:市场秩序规范路还很长

“营销员私人给出回购我们也很难控制,我们能做的是保障公司的利润。”一位保险公司车险部人士表示,“现在保监局管得严,广州的车险市场已经规范了很多,但要做到真正有秩序还需要很长一段时间,因为过去一些人和事纠缠的关系很复杂,这段历史太长了。但总公司根据各地情况不同给予了我们一些打折空间,应该是合法的。广州很多公司都有大概3个点左右的降价空间。”

一位客服中心负责人诉苦道:“别的公司都这样做,我们也实在没办法。”华泰保险经纪有限公司更表示,车险太不好做,如果买全险的话,我们现在的玻璃险和不计免陪险还是送的。

更多的保险公司表示,因为业务差所以被迫降价拉客源,但日后在发展业务的同时,将努力规范保险营销员的行为,如只考察业绩而不提成佣金,至于公司自身敢打私人折扣的几乎没有。如平安就对打折和违规现象控制非常严格。

调查说明

1、根据广州9家保险公司推出的车险产品,把条件设置为年轻的女性,购置车辆为广本雅阁,车价为24万,第三者责任险为5万,座位险为5万。在表示购买全套车险的情况下,通过消费者的身份对各公司客户服务部热线进行电话咨询和到机场路和天河北的两个汽车城现场询问的形式,调查各公司的车险打折情况以及服务态度得出的各项参数比较表。

2、各公司所列的车辆购置险各项费用,都是在记者提出投保需求后,由公司客户中心或业务员通过精算系统计算后提供。各家公司客服人员或业务员都声称根据内部的折扣系数已作打折,有公司表示可私人给折扣。

3、表格所列的内容有:保险公司名称、产品名称、年缴保费、折前总额、折后总额有无打折等。对于各家保险公司的服务态度,根据电话接听及面见时对险种条款的语言表述、态度、专业能力,分别作出非常满意、比较满意、一般、不太满意和很不满意的评价。

4、因为保险条例的复杂性,所以所列表格不能代表该险种全部内容与条款,消费者若想继续进一步了解该险种,请直接向该保险公司咨询。

5、附表中产险公司所列出的车险折扣均为记者采访时从产险公司获得,本报为对数据的真实性作完全确认。

相关新闻:华安车险费率下月中下调,十万元私家车涨幅最大

继人保、平安财险的车险费率半年来陆续上调后,华安财产保险公司负责人昨日告诉记者,该公司调整后的新车险费率已经获保监会批准下发,各种车辆的费率呈整体上升趋势。其中,新手10万元左右的私家车上调得最为厉害。但该新费率目前还未能出台,计划等第三者责任险的统一费率出来后再在5月中旬一并推出,现在已经在给业务员进行新费率的培训。据其称,由于第三者险近年赔偿额不断增加,故费率估计会上调。

据广东保监局副局长曾祥威透露,新的汽车第三者责任险的费率目前还未出台,须由中国保监会报国务院审批,届时各地区具体费率有差别,而同一地区的费率各公司必须保持一致。而对该强制型险种的经营目标,则是“不亏不盈”。

营销车险年中总结篇4

关键词:保险中介;失衡;效率;建议

一、我国保险中介市场现状分析

保险中介是保险营销的主要渠道。1980年我国保险业务重新开办时,虽然没有设立专门的保险中介机构,但以行业和农村代办为特色的兼业在货运险、车险中占有重要地位。1992年美国友邦保险有限公司引入了寿险营销个人制度,为我国保险业的发展贡献了力量。1999年末至2000年初,数家公司和三家经纪公司先后成立,专业中介在国内崭露头角,我国银行、邮政和保险公司之间的合作也出现了第一次高潮。

近年来随着保险行业的发展壮大,保险中介在主体上、业务上、经营上均有一定程度的发展。截至2010年上半年,全国共有保险专业中介2538家,兼业机构15.6万家,营销员302万余人;中介渠道实现保费收入5874.79亿元,占全国总保费的73.45%①。

(一)主体情况

如表1所示,从绝对数量来看,专业中介主体相对较少,兼业和营销员规模庞大;从发展速度来看,专业中介数量增长稳定,兼业机构数量变化不大,而营销员一直处于扩张状态。

(二)业务情况

如图1所示,中介渠道的保费收入近五年增加了一倍以上,其中专业中介保费平稳增长但对总保费贡献依然很小,兼业机构的保费收入增幅很大,而营销员渠道有所放缓。从估损金额来看,保险公估公司和、经纪发展态势相似。

(三)经营情况

由图2可知,保险专业中介营业收入平稳增长,兼业的佣金总额上升较快,而营销员的佣金收入虽然占有很大比重,但与合计总额的比值却不断下降。同时可以注意到,经营收入在很大程度上取决于业务量,两者之间有着极强的正相关关系。

二、我国保险中介市场发展中出现的问题

我国专业保险中介起步晚、发展快,近年来更是业绩骄人,保费收入占比不断上升。业务带动其经营状况得到改善,2005—2009年专业中介的资本金增加了39.1%,总资产扩大了近一倍,并于2008年实现了、经纪、公估全面盈利。然而,我国专业中介所在的市场并不成熟,主体水平也相对有限,发展过程中还存在着一些局部问题。

(一)保险公司市场定位不清

保险公司的发展在专业中介中处于领先地位。由于公司设立门槛低,目前在专业中介机构中占到七成以上。然而自2002年市场化准入退出机制建立后,公司的入市行为逐渐表现出理性,市场效率开始显现。2007年起,保险主体增速放缓,而保费收入和业务收入持续加速增长,可见我国保险市场正不断趋于成熟。

然而从业务角度来看,发展的不平衡因素依然存在,其根源在于保险公司的市场定位不清。近五年来保险的财产险和人身险业务均出现较大的增长波动,特别是2007年出现了人身险增长异常。由于缺乏清晰的定位,公司面对市场无法做出正确的价值判断,追逐短期利益的行为大量存在,从而模糊了公司的整体、长期战略目标。

保险公司是我国特有的一种组织形式,其定位于“保险超市”,即提供多种类的产品和服务供投保人选择,然而现实也并非如此。以泛华保险服务集团的财产保险为例,与其有合作关系的产险公司共19家,然而全是大中型中资公司,显然这一安排并不合理。考虑到我国保险合同高度同质化、服务单一的现状,其所能够提供的产品种类有限。事实上,该集团旗下的泛华、大童等46家公司在国内已处于领先状态,可想而知其他公司的情况更为不利。

(二)保险经纪公司缺乏核心竞争力

从总体上来看,我国保险经纪公司的市场份额相当有限,仅为百分之二点几,而且毫无上升趋势。在经纪公司占有极大优势的财产险领域,其份额也从未超过10%,与发达国家相去甚远。经纪公司的盈利状况也一直止步不前,2008年还出现了小幅度下降(2007年保险经纪公司利润为22053.07万元,2008年利润为21402.54万元)。我国保险经纪市场还处于粗放式经营状态,有效的竞争体系尚未形成,主要表现在以下三个方面:一是关联方业务占有较大比重,以长安保险经纪公司为例,该公司在2010年上半年经纪渠道总业务份额中占13.8%,领先近8个百分点,得益于其母公司国家电网和多省电力公司,它几乎垄断了电网保险的经纪业务。二是存在着大量小规模、低效益的公司主体,2010年上半年数据显示排名前二十的公司业务份额已经高达61.36%,其他361家总共只占38.64%。三是中外资实力相差较大,排名前二十的公司里有将近一半是外资或者合资公司,并且中怡、韦莱和达信三大公司的业务份额就已经占了13.09%①。

保险经纪公司的主要业务是为客户提供风险咨询、做出保险安排,其核心竞争力在于专业性。我国保险经纪的人员持证率和公司组织架构均欠佳,无法引导市场的走向,严重制约了这一渠道的发展[1]。另外,保险经纪公司发掘市场的能力有限,例如在经纪公司很少涉及的个人业务上亦有利可图,其专业性和独立性仍具有优势。

(三)保险公估公司面临内忧外患

保险公估发展相对平稳,然而也仍然面临着诸多难题。内部方面,公估公司专业水平低,主要表现在业务分布和持证率上[2]。同他国一样,我国保险公估业务的96%集中在财产险,而财产险估损业务中车险占了一半以上,相对专业水平要求更多的工程保险、货运船舶险却始终只有很小的份额。截至2008年第一季度末,保险公估公司的总体持证率仅为47.21%,低于公司的76.35%和经纪公司的56.22%;同时中外资专业差距也表现得颇为明显②。外部方面,保险公估的独立性和可靠性受到了社会的广泛质疑。“黑公估”等违法违规操作在公估界大量存在,使得保险人和被保险人双方对其持保留态度,造成极大的发展障碍。

三、我国保险兼业业务发展的制约因素

(一)银行保险的高速发展中存在隐患

我国兼业发展迅速,特别是银行保险。截至2010年上半年,我国已有155637家兼业机构,包括银行、邮政、车商、交通运输业等多个渠道,其中银行、邮政在兼业机构中占到七成。银行保险保费占中介保费总额近80%,对总保费的贡献率超过30%,近五年平均年增长率高达74.3%,已成为保险营销的重要力量。

从协同效应角度来看,银行保险的确能为保险公司和银行带来实质性利益;然而考虑其内涵价值,这一渠道存在着较大的隐患。一是我国目前的银保产品主要是分红、万能和投连等投资型寿险产品,服务单一且同质化严重,对保险公司的内含价值贡献不大[3]。银保产品与投资收益率息息相关,必然随着市场利率表现出波动性和周期性,对保险公司的风险管理提出了严峻挑战。二是当前银保模式大多是销售协议,缺乏长期合作,保险公司和银行之间存在着多重、复杂的委托关系,再者兼业进入门槛很低,违法违规操作充斥市场。销售误导、虚开发票等问题严重影响了保险公司的市场形象,不利于保险业的可持续发展[4]。三是一些新设保险公司的银行保险保费占到总保费一半以上,这既要求资本运作有足够高的收益率,又扼住了保险公司自主发展的咽喉。一旦国家银根紧缩,银行转而吸收存款、大幅度压缩中间业务,保险公司保费不能持续,势必财务、偿付能力吃紧,后果不堪设想。

      (二)航空意外险、车险等手续费畸高

根据相关数据,2010年上半年航空的保费收入在兼业渠道占比0.08%,然而其佣金占比0.52%,后者是前者的6.5倍。这一现象在车商、铁路也存在,但远没有航空公司的严重。保费和佣金的不对等在往年也普遍存在,手续费过高这一问题长期没有得到解决①。航空公司佣金收入主要是对航空意外险的,铁路的保险主要是交通工具意外险、综合意外险,而车商渠道大多是车险。手续费的高低取决于供求关系,这映射出市场上现存的某些问题。一是航空意外险存在着超额利润,保险公司追逐利益的动机抬高了航空公司的渠道费用。同飞机失事的概率相比,航空意外险的费率确实偏高,而且标准为40万的保额已然低于国民生命价值,保险公司完全有能力在不增加保费前提下适度提高保额。二是车险市场的剧烈竞争还广泛存在,车商渠道的抢夺依然激烈。然而,这些问题还需结合具体的市场情况进行深入探讨,才能得出强有力的结论。

四、我国保险营销队伍扩张中存在的问题

1992年美国友邦保险有限公司将寿险个人机制引入内地,随着保险的发展国内进一步出现了财产保险个人营销员。营销员的增员大致经历了三个阶段:一是2004年前为增长阶段,营销员以数年近20万计的速度增长;二是2004年初至2006年上半年为调整阶段,营销员持证问题提上日程,两年半共增加5.1万人;三是2006年下半年至今为增长高潮,平均年增员近45万人,平均增幅高达28.83%。在营销员人数增加的同时,队伍素质却在不断提升。2001年末,全国营销员持证比例仅为54.4%,2006年末这一比例已达95.43%,2008年第二季度末为99.75%,接近100%。

和人数、专业水平反向变动的是,营销员保费占比整体呈下降趋势,特别是人身险业务在总人身险保费中下降更快。这里有两方面原因:一是银行保险的冲击,这一点在银行保险巨幅增长的2008年表现得尤为明显;二是该渠道本身的低效率,核心在于个人营销体制的问题。从营销员角度来看,他们并非保险公司的正式员工,没有基本工资也缺乏社会保障和福利,尽管保险营销基本管理制度即“基本法”极重视激励,但对无基本生活保障的营销员来讲则过分加大了压力。无保障、高压力导致了营销队伍中人才的缺乏,难以接触到高层次的客户,营销水平也不高。从投保人、被保险人角度来看,保险人的流动性大且可能存在销售误导,人们倾向于在信誉度较高的银行、专业中介等机构购买保险。从保险公司来看,人的佣金成本相对其他中介比较高,发展该渠道的动力有限。

佣金收入和业务额紧密相关,营销员的生存状态近年来不断恶化。总体来看,自2006年起营销员佣金总量在中介渠道中占比便处于下降状态,至2009年已经下降近10个百分点(2006—2009年营销员佣金占中介渠道经营收入比分别为74.08%、73.95%、65.32%、64.70%)。从人均水平来看,佣金增长无法和人数增长保持同步,营销员的人均收入水平低、增幅小。例如,2006—2007年我国人均gdp增长了20.78%,而营销员人均佣金增幅仅13.61%;2008年人均gdp为22698元,而营销员人均佣金仅18368元②。可见不论是增长幅度还是绝对水平,营销员的收入状况都不佳,加之缺乏基本保障,人才匮乏、销售误导等问题将更为严重,很有可能将该渠道带入低收——低效的恶性循环。

五、完善我国保险中介市场发展的若干建议

(一)创造条件,促进专业中介均衡发展

保险专业中介正处于发展中,其规模、业务的改造提升空间很大,保险全行业应努力创造条件促进该市场繁荣。一是政策条件,中介公司需要一个良好有序的市场环境作为支撑,虚开发票、非法套现、挪用保费等行为应当严惩,政策法规和强有力的监管将起到关键作用。二是技术支持,中介发展的瓶颈在于专业化程度不高,特别是保险经纪和公估公司,积极开展培训、后续教育是有效的解决途径。三是行业合作,中介应主动同保险公司建立公平、公开的业务交流,这不仅有利于双方利益,也有利于投保人、被保险人的利益。(二)调整结构,带动兼业健康发展

由于较低的进入门槛和较为松散的监管,兼业中介的发展表现出浮夸,必须加以调整。一是产品结构调整,保险公司应当综合考虑渠道特点、客户特征,结合不同的营销模式推广具有内涵价值的产品。例如在银行保险渠道,可以采用“瑞泰模式”将保险保障产品同银行理财产品互融销售。二是营销渠道调整,目前机构所的险种简单化、单一化,渠道价值未充分挖掘。比如航空公司不仅可以航空意外险,还可以车险、旅游保险等产品,航空意外险也可以在银行、邮政网点销售。多元化的营销将打破供需上的不平衡,带动兼业业务健康成长。

(三)精简人员,引导营销员队伍高效发展

我国营销员数量多但效率低,不利于管理甚至还成为保险公司的包袱,同时营销员收入增长缓慢对其本身也非常不利。一系列问题的根源在于“基本法”的绝对统治地位,其次是公司战略取向,两者都需要在实践中的不断探索,前者更是必须集全行业力量才可能加以改良。打造一支有生气、有创新能力的营销队伍已成为保险业的重大课题,从增员到培训、再到展业都必须重视素质,不要寄希望于人海战术。2010年10月,保监会启动了保险营销体系改革,希望集合全行业力量推动这次最广泛、最深刻的变革,改革的重点在于协调关系。政策的出台更加印证了营销员体系的高能耗、低效率,但是具体改革措施、目标等尚不明确[5]。

参考文献:

[1]卓信括.中国保险中介市场存在的问题及解决对策[d].成都:西南财经大学,2007:16-30.

[2]高舜嘉,张林涛.中资保险中介发展现状及其swot分析[j].改革与战略,2008(5):60-62.

[3]葛立章.我国银行保险发展模式与价值研究[d].北京:中央财经大学保险学院,2009:13-18.

营销车险年中总结篇5

敬爱的领导,各位来宾:

大家好

我自xxxx年7月加入了xx汽车xx,现工作满7年,下面将这半年来年的工作况汇报如下:

一、开展了零风险服务。

自xx承诺零风险以来,我对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过xx汽车零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买xx汽车俱乐部产品,都印有800全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者大众汽车之间的距离,进一步强化了大众汽车零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮助和加速走货,从商品下线到展示销售,再到无处不在的pop招贴提示,销售代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样板工程,xx卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚回报。据统计,年内销售额达到了360万元。

二、拓宽了市场。

在年初以前,汽车市场上xx汽车占市场达90%以上。而丰达汽车较我们的xx汽车落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的效果。结果使当地老百姓对xx汽车家喻户晓,人人皆知。同时我们大力在节日促销xx汽车。在促销中,采取赠品与奖励办法,对爱车族具有强大的吸引力。如针对部分爱车族急需汽车却缺少资金的情况,在金融引擎中做了更多的调整,让每位顾客在最快、最便利的情况下能够把车贷走。

总之,半年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺。不过,隋着销售业绩的大好,在明年xx汽车的销售中,我们会做得更好。

在过去的半年,我们一直在努力,我为加入xx而自豪。我信奉敬业进取、追求卓越、永不言败的精神,我愿和所有的伙伴一起共同发展。

述职人:

20xx年xx月xx日

范文二

远航公司作为盈众集团的旗舰店,在这一年内得到了迅速的发展,为集团做出了应有的表率作用,带领集团其他公司大踏步向前进。

远航是一家汽车销售服务公司,完美的营销是公司制胜的关键之一。作为公司的营销总监,在这一年以来主要完成了如下工作:

一、参加公司有关会议,全面主持营销部工作,将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。

二、在公司成立之处,组织强有力的宣传广告,从而大大提高公司的知名度,为公司的远航打下坚实的基础。

三、针对厂商一年来的新产品,多次组织部门小组成员开展客户需求调查,并共同研究制定营销战略,拟定营销计划方案,适时进行督促,长期进行跟踪,监督营销任务完成情况;方案范文,库.为您.搜集-整理/。。

四、有力实践jdpowar流程,加强营销队伍的建设和管理,提高营销团队的服务水平。

五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。

六、每次任务后及时进行营销统计和考核,客户档案的汇总和管理。

七、反馈客户意见,与其它部门进行工作沟通。

八、总结营销经验,多次召开会议,促进成员间的业务交流。

存在的不足:

一、市场尚有很大的空间,应进一步积极把握消费者的消费需求,及时与厂家进行沟通,更快地把握市场主动权;

二、宣传力度还不够,公司知名度还有进一步提升的可能;

三、团队比较稚嫩,需要更长时间的有效指导与磨合。

以上是我一年来的工作总结。望各位同仁予以监督。

营销车险年中总结篇6

时间一晃而过,我们的工作又将迎来新的进步,是时候开始制定工作计划了。工作计划怎么写才不会流于形式呢?下面是小编为大家整理的职工职业工作阶段计划2022,喜欢可以分享一下哟!

职工职业工作阶段计划1一、努力学习,提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

二、进一步拓展销售渠道

__市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透。

三、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。

四、与经销商密切配合,做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该发,让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予的批评指正、指导和支持。

1、进一步扩大生产规模,重点是扩大青稞白酒生产规模。

2、做好市场销售,首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作。

3、提高公司员工的综合素质,特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要。

4、面向社会吸纳有才华的精英加盟公司,主要是销售精英。

5、搞好安全生产,确保员工和企业的合法权益。

6、以"以人为本、服务企业"为核心,加强企业文化建设,树立企业良好形象,增强企业内在活力。

职工职业工作阶段计划2一、严格落实公司各项条款,加强业务管理工作,构建优质、规范的承保服务体系。承保是公司经营的源头,是风险管控、实现效益的重要基础,是公司生存的基础保障。因此,在13年,公司将狠抓业务管理工作,提高风险管控能力。

二、规范和落实公司的服务条款,提高服务工作质量,建设一流的服务平台。我们经营的不是有形产品,而是一种规避风险或风险投资的服务。在市场逐步透明,竞争激烈的今天,服务已经成为我们公司的核心竞争力,纳入我们公司的价值观。客服工作是这一理念的具体体现。在__年里将严格规范客服工作,建立一流的客户服务体系,真正把优质服务送给每一位公司的客户。

三、加快业务发展,巩固郑州市场占有率,扩大河南市场占有面。根据__年支公司保费收入万元为依据,公司计划__年实现全年保费收入万元,其中:计划将从以下几个方面去实施完成。

1、精心组织策划、坚决完成计划指标,为全年目标打下坚实的基础。

2、大力发展渠道业务,深度拓展郑州市场,打好河南地市业务的攻坚战,有序推进,扩大和巩固河南市场占有面。

3、机动车辆险是我司业务的重中之重,因此,大力发展机动车辆险业务,充分发挥公司的车险优势,打好车险业务的攻坚战,还是我们工作的重点,__年在车险业务上要巩固老的渠道和客户,扩展新渠道,争取新客户,侧重点在发展渠道业务、车队业务以及新车业务的承保上,以实现车险业务更上一个新的台阶。

4、认真做好非车险的展业工作,选择拜访一些大、中型企事业单位,对效益好,风险低的单位重点公关,与单位建立良好的关系,力争财产、人员、车辆一揽子承保,同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作,在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

5、其他方面:深入抓好其他保险业务工作;

加强与各保险单位的合作;积极参与各种保险的激烈竞争之中。

四、抓好队伍建设,做好员工和保险推销员工作,继续完善人力资源调配,为公司业务发展提供人力保障。__年在员工待遇上,工资及福利待遇在__年的基础上适当提高,同时计划为每个员工体检身体,每位员工过生日公司提供一份礼物,举办一些集体活动等,用的好人才,留的住人才,为13年的业务开展提供强有力的人力保障。

五、完善管理机制,强化执行力。今年将从制度入手,对公司的现有规章制度上、要求范围内进行修订和补充,完善以前没有完善的规章制度,使之更加符合公司经营管理工作的需要。汇编成册后,发到每一个员工手中,认真学习。真正做到以制度管人,以制度办事,从而提高执行力度。__年是全新的一年,有望通过我们全体员工的共同努力让公司进入一个全新的发展阶段。

职工职业工作阶段计划31、建立一支熟悉业务,比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错,先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有较强的责任心,提高销售人员的主人公意识。

3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4、市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况,对我们公司产品的卖点,消费体,销量等进行适当的定位。

5、销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6、销售目标

根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

7、客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。根据我以往的销售过程中遇到的一些问题,约好的客户突然改变行程,毁约,使计划好的行程被打乱,不能完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!

__年,我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下,自己在各方面一定会有所成就。

职工职业工作阶段计划4第一,在店长的带领下,团结店友,和大家建立一个相对稳定的销售团队:销售人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二,热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧,抓住客户的购买心理,全心全意为顾客服务。

第三,熟悉服装。了解我们商店的每款服饰的特点,对于衣服的款型,模型,颜色,价格,面料,适合人群做充分了解。

第四,养成发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯:养成发现问题,总结问题目的在于提高我自身的综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把我的销售能力提高到一个新的档次。

第五,根据店内下达的销售任务,坚决完成店内下达的__万的营业额任务,和大家把任务根据具体情况分解到每周,每日;以每周,每日的销售目标分解到我们每个导购员身上,完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

职工职业工作阶段计划5一、参加公司关于销售方面的培训

作为一个销售员,我在公司里的销售业绩并不是很好,我也对自己做了反思,我发现自己在销售的技能上有很大的缺陷。我进行销售工作的时候,我不是很擅长跟客户交流,导致不能与客户达成一致的观点,进而就不能谈成功单子。所以在十月份,公司会有一场销售培训会,我会争取机会参加培训,在培训中把相关的销售技能学会,让自己在销售的时候可以把公司产品成功的销售给客户,把业绩提上来。

二、接受外跑的销售业务

我此前的工作都是在公司跟客户谈的,我并没有外出进行销售,因此我业务就有很大的限制。如此的话,本月里我就会接受公司放出的外跑销售业务,自己主动接单子,主动跟客户联系,让自己积累更多的客户,这样自己才会更多认识新客户的机会,这为之后的工作也提供很大的便利。销售不能在原地被动等待,而是要主动出击,所以外跑接单的工作,我相信我可以积累更多的销售经验,让自己在销售上的工作收获很大的成绩。

三、总结工作,自我反思

10月份的工作很快就要到来,在十月里,我要学会去对工作进行总结,在总结工作的过程中找到自己的不足,吸取教训,收获经验,让自己在销售领域里有好的发展。总结就需要去对自己进行反思,自我的反思能够很好的正视自己的错误,可以帮助自己找到问题所在,因此在10月,我要经常去总结自己销售的工作,逐步完善自己在销售方面的能力。

营销车险年中总结篇7

关键词:营销理论;情感;交叉销售

一、互联网对传统保险业的影响

根据保监会《互联网保险业务监管暂行办法》的定义,互联网保险业务是指保险机构依托互联网和移动通信等技术,通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。曲速资本的《2016互联网保险行业研究报告》指出,2015年互联网保险整体保费规模达到了2234亿元,同比增长160.1%,开通互联网业务的保险公司数量已超过100家,2013-2015年的渗透率分别为1.7%、4.2%和9.2%。互联网对传统保险业的影响主要体现在以下三个方面:一是营销渠道互联网化,二是业务操作互联网化,三是客户服务互联网化。传统保险业的客户服务多基于线下模式,人为因素容易影响服务质量,导致服务效率较低,客户满意度不高,而互联网保险对客户服务、报案、查勘、理赔等方面进行了业务网络化升级,建立起灵活高效的运营机制,迅速提高了参保客户的满意度。可见,传统保险行业已受到互联网的深刻影响,其中移动互联网正成为金融资本的新战场,保险企业应该紧跟时代步伐探索新的营销模式。

二、移动互联网保险营销理论

1、营销理论

McCarthy(1960)提出了著名的营销学4P理论,即成功的营销组合应包含Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(推广)这4个因素。Kotler(1986)认为企业能够而且应当影响自己所在的营销环境,要运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路。因此他在4P理论基础上,引入PoliticalPower(政治权力)与PublicRelations(公共关系)因素,形成6P营销理论。本文在传统4P营销理论的基础上,针对传统保险行业垄断多不利于市场竞争、移动互联网消息传播快需要危机公关的问题,提出沿用6P营销理论的政治权力和公共关系因素;同时,针对移动互联网用户体验影响产品口碑、传统险企营销队伍庞大效率低下的特点,引入情感(Emotion)与效率(Efficiency)因素,形成了适合移动互联网保险的6P-2E营销理论。产品,在本文代指保险产品。传统寿险产品一般会将保险保障和投资理财捆绑销售,但是以企业利润为核心的业务已经不适合移动互联网的客户利益。只有从客户需求角度出发,营造碎片化应用场景,针对细分人群设计创新产品才能满足客户需求,增加后续业务的可持续性。价格。传统保险产品的定价准则是客户能够接受的最高价格,以及企业销售的利润总量,但是互联网时代企业优先考虑客户流量作为后续发展的入口,因此移动互联网保险的定价准则应该是企业能够接受的最低价格。依赖大数据实现个性化费率的制定和最优产品定价,数据量越大、维度越广,定价的精确度就越高。渠道,指客户了解到保险产品的途径。当目标客户人群确定后,就应该利用多条通道让客户人群接触保险产品,传统保险销售以庞大的经纪人队伍为代表,传统互联网保险以险企自建官网和综合电商网站作为平台,而移动互联网保险则以客户手持移动设备为入口。

渠道越多,可实现的营销效果就越好。推广,也称为促销,是市场营销的必要手段。推广的具体方案应根据渠道情况来实现。在移动互联网时代,以官方微信、微博等移动端APP为平台推广,以支付宝、小米运动等移动端APP为平台交易保险产品,已成为移动互联网人身保险业务的新增长点。政治权力,是破除保险业垄断的重要手段。仅靠自律公约无法杜绝行业内部的价格垄断,只有破除垄断规范市场,才能维护市场正常秩序,保护消费者的利益。同时,为了促进鼓励互联网保险的规范化发展,从2005年4月至2016年4月,国务院和保监会针对互联网保险一共出台了17份监管政策细则。公共关系。移动互联网的优势在于可以精准定位客户,提高商家与客户沟通的效率。《第37次中国互联网络发展状况统计报告》指出,2015年34.0%的企业设置了互联网专职岗位,在开展过移动营销的企业中,微信营销推广使用率达75.3%。企业不仅能获取更多有价值数据,还能及时应对负面消息进行危机公关。情感,要求在售前、购买和售后三个阶段提升客户体验。保险产品应在售前平台传递险种价值;购买时根据客户穿戴设备的运动数据,推荐不同保额档位的保险服务,并按照客户运动数据给予续交保费优惠;售后收集互联网用户在各种社交媒体上对产品的评论内容。这种客户-企业间的情感吸引增强了客户黏性。效率,即企业管理的工作效率。在当前人口红利退却的市场环境下,互联网保险公司应该从集中目标提升效率的角度出发,考虑人员工资和管理效率,以销售和管理费用占保费比例这个指标来衡量管理效率,战略放弃如个险产品和渠道等目标,反而可能是一种投入产出更优的选择。

2、移动互联网保险营销特点

随着智能终端和移动互联网的快速发展,诸如邮件广告、网络新闻、微信推送、微拍视频等新媒体介质已经明显区别于传统媒体时代,各大保险企业纷纷在传统互联网和移动互联网上进行布局。易观智库的《中国互联网保险发展模式专题研究报告2015》认为,2011-2015年中国互联网保险保费收入连续五年高增长,互联网保险购买意愿已经达到20.2%,相比线下用户的4.7%有显著提高的趋势。安信证券研究中心推出的《安信互联网金融报告系列之一:互联网保险3.0及众安保险探究》指出,众安在线作为我国第一家互联网保险公司,其经营思路不再局限于在网上卖保险,而是要基于互联网生态环境开发创新型保险产品,并提供完整的线上的服务。本文在整理12家机构的16份报告的基础上,总结了传统保险、传统互联网保险与移动互联网保险的营销特点,移动互联网保险产品更为个性化,访问高频化和场景碎片化特征明显,影响保险营销的因素更加复杂。因此,有必要进一步研究互联网保险的细分市场及营销模式。

三、移动互联网保险营销模式分析

1、互联网保险细分市场现状

一般来说,互联网保险市场主要分为财险和人身险两大类。其中,财险细分市场包括:财险、车险、家财险和货运险;人身险细分市场包括:人身险、意外险、健康险和寿险。据艾瑞咨询统计,2011年美国寿险网络触发的份额在35%左右,车险总保费收入中网络触发约占40%。而英国早在2010年车险和家财险的网络销售保费比例就达到了47%和32%。与国际水平相比,我国的互联网保险发展仍处于起步阶段,虽然车险有6000亿的巨大市场,但是超过30%的行业利润被传统保险中介所侵蚀,只有通过互联网营销才能从本质上加强保险企业对渠道的掌控能力。以国内新成立的车车车险为例,2014年12月至2016年2月已经拥有260多万客户,成交保费超过2亿元人民币,成为互联网细分车险市场第一。虽然未来可通过车联网由传统按车型定价向按使用行为定价(Us-ageBasedInsurance)转变,但是专职大数据团队成本很高,中小型保险企业更倾向于采购大数据产品。2016年3月25日,中国保险行业协会的《2015年互联网人身保险市场运行情况分析报告》指出,2015年互联网人身险保费规模实现保费收入1465.6亿元,同比增长4.2倍。互联网人身保险件均保费达到690.8元,同比大幅提升105.4%。共有61家人身险公司开展互联网保险业务,占人身险公司总数的八成。

2、移动互联网保险营销模式

从上述内容可知,传统保险业的营销模式已不适应新的互联网环境。而Kotler(2011)认为经过水平营销和垂直营销两种模式的发展,当前互联网时代的营销模式已经演变为数字营销。互联网与保险业融合之后,企业需要充分考虑政策法规、危机公关、管理效率和客户情感,因此本文引入了政治权力、公共关系、效率和情感这四个要素,将6P-2E理论与数字营销相结合,强调重视客户体验过程中透露出的情感。比如宝洁公司将35%的营销预算用在了社交媒体;IBM研究表明26%的首席营销官在跟踪博客,42%在跟踪第三方评论,48%在跟踪客户点评。这是因为利用大数据和自然语言处理技术,能够从评论主题和点评内容中的情感信息,描绘客户画像并自动分类人群,还可以分析出产品、价格、公共关系等因素产生的增值信息。由此可见,移动互联网时代的保险营销模式应该是:客户诞生数据,数据定制产品,产品创造渠道,渠道交叉销售,闭环服务客户。

四、企业经营策略

保监会主席项俊波表示,截止到2016年3月13日,保监会只发放了4张互联网保险牌照,但是有近200家保险公司仍在排队申请牌照。可见“互联网+保险”已纳入保险企业战略规划的重要组成部分。笔者认为,保险企业应做到理论联系实际,抓住移动互联网时代的发展机遇,利用信息技术抢占互联网保险细分市场。

1、客户数据驱动经营计划

在6P-2E营销理论的指导下,根据客户数据定制产品,通过移动平台推广险种,强调以客户利益推动企业经营,以客户流量抢占细分市场入口,将保险保障与投资理财分开,回归保险本质,优化产品结构。未来互联网保险的竞争,主要是风险定价和风险管理,其根本来自于客户大数据的占有量。为此,笔者建议中小型保险企业应主动争取互联网保险细分市场的客户数据,通过跨界融资和客户数据积累驱动运营管理;而大型险企则应该考虑与大型互联网企业加强合作,获取资产、信用和健康状况等数据。一方面从低价或免费的互联网创新险种争取客户流量,另一方面吸引这些客户购买高价值的长期保险产品。

2、交叉销售和经纪人并重

虽然通过大数据和云计算可以推动交叉销售降低保费,但是具有长期保险从业经验的优秀营销员仍然是企业可持续发展的基础。尤其是在2015年8月《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》后,保监会已不再要求保险营销员持证上岗,这就需要企业规范准入制度甄别从业人员,精简营销队伍加强专业培训,压缩渠道成本提高管理效率。加快低素质经纪人淘汰速度,加强对互联网保险等新知识培训力度,推动经纪人队伍向“移动柜面经理”转型。以美国为例,保险销售员多是成绩优异的大学生,这是因为美国强调的是交叉销售,而保险本来就是个人金融投资资产里的重要又复杂的环节,所以只有高端的金融人才才能从投资组合的角度,为消费者推介量身定做的综合产品。

3、积累技术控制企业成本

由于建设大数据团队所需成本较高,企业更应该注重专利技术积累。大型险企可以与互联网公司合作研发大数据产品,而中小型险企也可考虑自建模型或购买大数据产品,以此优化公司各业务板块,包括扩大承保范围、优化核保理赔、提升反欺诈绩效、助力风险管控等。同时在确保风险数据核心定价能力和面对面客户服务能力的基础上,应考虑将非核心业务网络化、外包化,降低“万元标准保费”的固定资产成本和人力成本。2015年8月,美国前进保险公司投资三千多万美元建设“自动理赔管理系统”,使其从保险业平均理赔周期的42天缩短为只需6天,客户流失率下降三分之二,续保率达到了90%以上。

4、线上线下推动业务升级

打造线上闭环客户服务,尝试线上引流线下衔接,或线下引流线上承接,通过跨界合作和主体多元化,进一步推动企业发展,充分调动线上和线下资源整合。企业必须要有意识地巩固传统竞争优势,尤其是大型保险公司可发挥强大的营销队伍优势,通过优质服务赢得客户口碑,以客户口碑赢得营销机会。成立于1995年的美国保险电子商务网站InsWeb,曾是全球最大的保险中介平台。但是由于保险产品大多较为复杂,往往需要经纪人面对面的讲解,而互联网难以迅速了解产品性质,这导致绝大多数保险产品无法依靠互联网销售。因此InsWeb主要销售的还是相对简单的车险和意外险,经营规模的受限造成网站长期亏损,最终在2011年被美国著名个人理财网站Bankrate收购。

五、结束语

国内移动互联网的保险营销研究刚刚起步,有必要分析影响保险营销的主要因素,结合实际情况探索新的营销模式。本文在传统营销理论的基础上,提出了适合移动互联网保险业务的6P-2E营销理论,将传统保险、传统互联网与移动互联网的保险营销特点进行对比,不仅讨论了数字营销在闭环服务中的适用性,还从营销理论、业务基础、技术前沿和发展趋势四个方面为企业经营提出了建议。

参考文献

[1]菲利普•科特勒:营销革命3.0—从产品到顾客,再到人文精神[M].北京:机械工业出版社,2011.

[2]郭建鸾:中国保险业经营现金流预测理论模型研究[J].会计之友,2016(3):2-10.

[3]桑春娥:企业资金管理内部控制的应用研究———以XX保险分公司为例[J].会计之友,2014(34):64-68.

[4]梁静:移动互联网用户消费行为与企业营销对策[J].时代金融,2016(4):17-18.

营销车险年中总结篇8

现在经商的人常说的一句话就是:谁能整合的资源多谁就是赢家。在传统服务业的转型过程中,这句话得到了更好的验证。

在北京,很多开车的人都熟悉UAA(联合汽车俱乐部)这个标志,仅仅在北京就有超过50万的车主加入到这个目前中国最大的汽车俱乐部和汽车服务提供商的俱乐部里。尽管拥有如此之多的会员,但是这家号称要做成汽车服务的沃尔玛的公司实际上没有一家自己的修理厂和救援公司,甚至它连一辆救援车都没有。它的成功完全是整合资源的成功。

整合创出一片新蓝海

UAA总裁陆正耀最得意的就是公司成功的途径,UAA顺风顺水的原因在于引进了国际成熟汽车市场的服务模式,却又不跻身于竞争惨烈的汽修行业,而是通过互联网和呼叫中心等手段,为中国的汽车车主和汽车驾驶员提供全方位的服务,包括全国救援、汽车保险、汽车维修等服务,以及酒店预订、机票预订、地图提供等商旅服务。这一服务模式让UAA脱离“红海”,而身处自由的“蓝海”之中。异业整合,或者准确一点地说是异业营销,正是很多传统服务业走出困境的一条成功之路。

业界对于“异业营销”普遍的定义是:两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源,降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。异业营销能让企业对自己的资源价值重新审视和评价,通过将现有资源对应外部资源进行“外包”和“嫁接”,让自己的核心竞争优势更为强化,获得竞争对手难以模仿和企及的营销效果。

UAA做的是汽车服务市场,但它并没有自己的修理厂和救援公司,而是采取合作伙伴的形式,让全国有实力的汽修公司、救援公司等成为自己的合作伙伴;另一方面,对车主实行会员制,其实,就是打造一个汽车服务平台。

不要小看这一形式。以前,车主在汽车救援和维修时处于弱势地位,往往受制于服务商,而通过UAA,会员们不仅享受到价格优惠,更重要的是在汽车出问题时能够保证服务质量,花钱花得明白,汽车维护和救援开始变得省心、放心。对于跟UAA签约的救援和维修公司而言,虽然服务价格不得不降低一些,但由于有了稳定、长期的客源,也愿意通过UAA来接单。于是,UAA就成了这些公司的大客户,而规范经营成了这些公司必须走的路。

拿到了车主的UAA反过来就成为了最大的赢家,通过整合汽车修理救援的资源,轻松成为了新的赢家。

异业整合营销实际上带来的是一片新的蓝海,简单的一个例子,如果你是一名普通的高校学生,想买一台笔记本电脑,却没有能力一次性支付近万元的价格,怎么办?如果在过去,只能是“望本兴叹”,但是如今却可以通过信用卡分期付款,提前把笔记本电脑抱回家。

如果没有银行的参与,提供小额的贷款服务,这种销售很可能就不会存在,正是因为零售和金融两个传统服务业的整合,使得电脑的销售和银行的贷款业务成为了可能,而最终双双获利。

实际上早在2001年11月,科龙和合生创展结合,开创了房产和家电联姻的先河。2004年11月至12月,长城电脑与中国人寿联合推出“时尚万元机,百万平安礼”大型促销活动。2006年7月,惠普和百度联合宣布,惠普公司将在中国内地销售的部分电脑系统中预装百度搜索系统。而在此之前,Google和戴尔也在5月达成协议,戴 尔公司未来出厂的新计算机中都将预装Google公司的桌面搜索软件和工具栏。更有TCL携手农夫山泉、麦当劳联姻动感地带、鄂尔多斯与海尔推出“羊毛+家电”的精彩表演等等。异业整合营销现在似乎已经成了一种风潮。

异业整合到底要整合什么

国内异业整合营销的实践目的不外乎整合资源、降低成本、提高效率。如果从顾客的角度来看,异业营销究竟给顾客带来了什么?是顾客成本的降低,还是消费过程的便利?某些异业营销的实践是否在一定程度上只是企业的一厢情愿?

不可否认,从资源利用的角度来看,异业营销确实是营销思想上的创新。按照传统营销逻辑考虑,企业在制定和分解自己的营销目标时,总是将思维过于集中于自己可支配的企业资源,强调“力所能及”;而异业营销能让企业对自己的资源价值重新审视和评价,将自己的资源当作“资本”,用自己的“资源”去置换自己想要的“异业资源”。它诉求的是在同异业的“置换”和“共享”中以一种全新的视角打破企业原有的资源格局,深挖企业资源的潜在价值,让企业自我资源价值的利用达到最大化。

让我们再看一家整合汽车和保险行业的案例。从上海南站一家破旧仓库中艰难起步,如今的车盟资产已经达数亿元。车盟总裁兼首席执行官(CEO)林振说:“借这次投资,车盟将从兼业保险机构转变为专业汽车保险经纪,目标是成为车险中介业的‘携程’。”

谈起创办车盟的原因,林振将其归结为自己购买汽车保险时的烦恼。他分析说,保险作为一个专业性的领域,普通消费者受保险人的影响很大。每年当汽车保险快到期的时候,车主都会接到各家保险公司业务员的电话,这些业务员总是大谈自己公司的保险优点,抨击其他保险公司,其中不乏欺骗消费者的种种说辞。林振认为,需要有一个客观公正的第三方平台,脱离单家保险公司,为车主提供中立的服务。2005年4月,车盟注册成立。林振提出的口号是“提供最便宜的车险”。

车盟整合了消费者的需求,整合了保险行业的弊端,整合汽车服务的空白,当然商业模式是关键的一环,除了本身拥有全国42家财险公司的车险产品价格比较平台,能为客户提供最合适的车险产品外,车盟吸引消费者的最大诱惑还在于价格优势。在车盟主页上,醒目位置放置着保险优惠案例,如“上海朗先生 奥迪A6(三主险+不计免赔) 保费8800元 节省1837.96元”等字样不断滚动,吸引消费者眼球。除了最大限度的让利以外,车盟的价格优势来自于以电话和网络营销为特点的“On-line销售” .On-line销售之所以能够吸引大批客户,是因为它省去了人佣金等种种中间费用。如果用简单的一句话归纳车盟的商业模式,那就是“赚很多人的很少的钱”。

共同赢利还是两败俱伤

异业整合营销虽然能够更加全面地满足消费者的需要,但是异业整合本身就是一件非常困难的事情,无论是战略的选择、多方利益的协调,还是细节处理上都困难重重,稍有不甚,结果就不是皆大欢喜,而是满盘皆输。

由湖南卫视与蒙牛乳业联手推出的“超级女生”在2005年让亿万中国人兴奋不已。AC尼尔森的调查显示,2005年6月蒙牛酸酸乳在广州、上海、北京、成都四城市的销售超过百万公升,是2004年同期的5倍。“蒙牛超级女生”作为最热门的策划案例,其成功不仅在于产品和宣传形式的创新,还在于它通过低成本联合运作获得了轰动效应,一个电视节目带动企业产品、节目生产者、移动运营商、“超女”本人四者共赢,实现了销售系统和媒介系统的完美整合,堪称异业营销的大手笔。

同样是捆绑促销,异业联合,格兰仕却把一块由温州某小钟表厂生产出来的价值一两百元的原装国货米纳手表,冠以瑞士麦摩纳钻表的名义,以3880元的价格进行微波炉促销。格兰仕就这样玩了4年的所谓“钻表营销”,后来在空调上又故伎重演,并称“没有钻表营销,中国家电就永远是地摊货!不主动与世界名牌互动营销,中国就不能成为真正的制造强国!” 格兰仕搞异业营销在惹恼消费者的同时,也把同行和自己伤害了。非但没有达到预期目的,反而因为诚信惹火烧身,赔了夫人又折兵。

首先,异业整合营销不能脱离目标的一致性。很多企业在搞异业联合时,只考虑资源怎么为自己所占有和利用,千方百计让别人的资源为自己脸上贴金,或者借助别人产品或品牌的名气提升自己的形象。实际上,这两个极端性的做法往往失去了资源整合的真正初衷和优势。同样的还有创维健康电视和保险公司的联合,虽然在外界看来他们拥有共性的“健康”概念,共有的消费人群,但当两个异业的产品组合在一起时,却产生了与预期决然相反的市场效果。消费者反而产生了不好的遐想与消费抵触,很多人认为,正是因为创维健康电视的质量不好,才去与保险捆绑。

因此在考虑异业联合时,要充分考虑共有的目标市场具有怎样的承受力,然后再考虑提供合适的产品和服务向优势靠近,并且进一步考虑合适的整合手法,为联合营销提供更大的利益价值,而不是简单的1+1=2。1+1不一定等于2,可能小于2,甚至为零,企业之间、产品之间的定位、品牌特征应有一致性或互补性,这样才能出现联合的效益倍增效应。试想一下,上面的格兰仕赠表与微波炉加热食品有何关联?创维电视和产品保险有何合作上的互补?微波炉尽可以做到低价优质,电视也是如此,不必提供无价值的额外消费讨好顾客。

异业整合营销应讲究品牌上的对称性,企业价值观上的匹配性。合作的品牌很讲究显性的原则,如一个市场上的绝对领导品牌是不会跟一个末位品牌牵手合作的,一个品牌核心利益强大的企业也不可能与一个品牌核心利益纤弱的搞联袂。这就是我们所说的品牌之间的异业联合就像相亲,双方不仅要“旗鼓相当”,还要“心心相印”。比如可口可乐和肯德基,一个是软饮巨头,一个快餐大佬,在品牌含金量上都是一个量级。“超级女生”的案例则告诉了我们企业如何实现在销售系统和媒介系统的完美整合与优势发挥,如何真正实现各方之间的多赢局面。

另外,异业营销应基于双方或多方利益与价值的最大化,避免合作上的各自为政。如家电业两巨头创维与美的就曾有过一次失败的异业整合,美的空调的“全健康”概念与创维“健康”电视的理念吻合,美的和创维曾有意识地推动一场异业间的合作,但这场合作最终含恨夭折,原因是他们的合作是共同推动一场大型的户外活动和终端促销,而全国范围内的大型终端促销需要大量的终端促销人员来执行,但美的并不具备,美的空调实行的是制,根本就难以抽掉大量的终端人员来投入活动。不是强强联合就能成功,每一个成功的背后都是细节的积累。

异业整合四大目的

降低成本,提高效率

异业整合的一大契机就是非核心业务的外包(Outsourcing),即通过外购来替代或弥补自己现有的资源和能力缺陷。它的好处很多,如可以增加战略的柔性,可以转嫁组织风险,可以减少重复投资的浪费,最显著的是,可以降低成本,提高组织整体运营效率。

区隔竞争,封杀竞争者

让优势资源更为强势,强势至竞争者不可超越,在实际中并不容易做到。因为现实中的很多外置资源都是可交易的,谁的出价更高,谁就可以获得资源的独家处置权,这样企业与外界资源的嫁接事实上风险很大,后续竞争者很容易模仿和复制,甚至直接挖墙角。但异业结盟就不同,异业间的深度合作可以在相当长一段时期内挤占区域内可利用的稀缺资源,让竞争者只能望洋兴叹

获得“1+1>1”的更大收益

异业整合现实的操作难度相当大,在合作过程中,质量指标的底限大于2实在是过于苛刻,他们认为,只要“1+1>1”,异业间的整合就是有操作空间的,因为异业整合的精髓很简单,就是将非关键环节外包,将关键环节强化,只要合作后强化的效果大于原有的一己之力,这种合作就是有意义的。

使消费者利益最大化

异业整合的实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上,在这个平台上,各方均能在共同愿景的达成中实现自己的利益。很明显,各方利益的实现是以愿景的达成为前提的,而愿景是一个关乎最终消费者利益的问题,要实现愿景,就必须实现消费者利益的最大化。

异业整合七大原则

目标市场一致

各行业在考虑异业合作时,应充分考虑共有的目标市场具有着怎样的承受能力,然后再考虑提供合适的产品和服务向他们靠近,并且进一步考虑合适的整合手法,为他们提供更大的利益价值。

产品定位、特征和联想一致

目标市场择取的一致并不能保证产品或服务组合后的效果最优。

品牌具有对称性

品牌的“门当户对”是一个显性的合作原则。一个市场的领导品牌不会跟一个市场的末位品牌牵手,一个品牌核心利益强悍的不可能与一个品牌核心利益纤弱的联袂。品牌之间的异业整合就像是相亲,双方不仅要“合眼缘”,还要能“心心相印”。

战略目标和价值观匹配

战略目标和价值观直接决定着异业结盟的“愿景”,如果连“愿景”都难契合,异业整合无疑就是异想天开。

合作执行力强

有好的“愿景”,好的合作方式,没有好的执行力或可行性,异业整合同样是枉然。

合作是基于各方的长期互助

异业整合是基于各方的长期互助,而不是短期的利益往来,不仅仅限于促销层面,在战略规划、营销策略、市场调查、产品研发、内部管理、企业文化等各个层面上,这种沟通已经超脱了简单的利益层面,它追求的是双方的长远发展。

各方利益最大化

异业整合是在消费者利益最大化中实现各自利益的最大化,在整合形成的利益平台上,任何一方利益受损,都会导致合作的平台倾斜。

异业整合三大难点

强行搭配与消费者偏好平衡

现今各行业的品牌发展程度的不均衡,由于各行业还缺乏具有普遍公信力的品牌,消费者的选择就很容易走入多元化。在消费者品牌选择多元化的现实格局下,异业整合不仅仅是一个合作方式的问题,更是考验合作各方具有着怎样的资源整合力和协同力的问题。

长远利益与短期合作平衡

在日本,各行业之间的结合更多的是出于一种民族大义,他们已超脱了单纯的企业利益的范畴,他们的愿景是推动整个民族产业的发展。而反观国内,合作者之间为蝇头小利互相拆台的现象是屡见不鲜。短期利益的驱动使得国内的异业整合显得步履维艰。

营销车险年中总结篇9

【关键词】4S店;风险;企业价值最大化;经营风险;内控体系架构

“过去摧毁一座金融帝国可能需要一个很长的过程,但是现在,即使是经营了上百年的金融帝国也可以在一夜之间倾塌!”这是汇丰集团主席庞・约翰的一句令人震惊的话,而这话绝不是危言耸听,法国兴业银行、雷曼兄弟、AIG等等商业巨头顷刻间的,无不印证了这句话的真实性。这给我们敲响了警钟:没有合理内部控制体系的保障,就没有企业健康有序的长期发展。

企业经营环境纷繁复杂,风险因素不断更新,企业风险承受能力降低,如何建立有效的全面风险管理和内部控制体系的需求迫在眉睫。

互联网、大数据时代,对传统商业模式产生了强烈的冲击。例如在中国大地盛行了20年的汽车4S店经销服务模式,也经历着挑战,近两年关于汽车4S店将被全面颠覆的推论不绝于耳。4S店也在新环境中尝试突破,网销、电销、数据化精细管理等辅助经营手段也广泛应用。这些也给汽车4S店的内部控制工作也带来新课题。汽车4S店,是直通客户的窗口单位,同时对主机厂有着明显的依附关系,这些特征都使得4S店有其特殊的风险环境,也需要建立起切合实际、行之有效的内部控制管理体系。下面就4S店建立内部控制管理体系时应该重点思考的方面进行简要分析。

一、汽车4S店风险的特点。

风险,狭义风险是发生损失的不确定性。企业建立内控体系进行风险防范,内控体系是风险管理系统的一部分,两者都遵循目标-风险-控制这一模式,同样是运用风险评估方法,认识和分析企业整体目标及各活动层目标,以及影响这些目标实现的内在和外在因素,发生的概率及可能的后果,并采取相应的控制措施,实现企业目标。虽然内部控制体系走向全面风险管理体系是发展的必然,但出于成本效率考虑,在现阶段,4S店建立全面的风险管理未必现实,而建设以风险为导向的内部控制体系是更富有实操性的有效办法。因此,本文以目标-风险-控制这一模式,重点讨论4S店内部控制体系的建立。

1.在不同企业经营目标假设下的风险偏好。

(1)一般而言,企业的经营目标都是企业利润最大化。但这一目标最大的弊端是不顾风险大小去追求利润。企业运作中的具体表现就是逾越内部控制规定而选择业务需要,这种情况在4S店也时有发生。

(2)而以企业价值最大化作为经营目标的理念能为企业经营者所应用,将大大有利于企业内控体系的建立。企业价值最大化,是将企业长期稳定发展摆在首位,强调在企业价值增长中应满足各方利益关系,不断增加企业财富,使企业总价值达到最大化。这个特点在一些国有企业背景的大型经销商集团的体现尤为突出:国资监管等要求使企业经营除了利润目标还有战略、社会价值等意义;国有企业的企业性质使公司应对税务、法律、综治、安全生产等的风险远高于私营企业。由此,以企业价值最大化作为目标的企业,需要关注的动因只以利润为唯一追求的企业更强烈。公司的风险偏好也会趋于敏感,风险的容忍度较低,势必要求内部控制体系更为完善、严格。

2.不同经营规模的企业对重点风险的把控。

企业的经营规模与其重点的风险领域是有一定的对应关系的。据研究表明:年利润总额在100万元以内的企业,应重点关注的是技术层面的风险;年利润总额在100万元至3000万元之间的企业,应重点关注的是经营风险;年利润总额在3000万元至1亿元之间的企业,应重点关注的是管理风险;年利润总额在1亿元至10亿元的企业,应重点关注的是观念层面的风险;年利润总额在10亿元至50亿元以及50亿元以上的企业,分别应关注的是战略风险和文化风险。在这一理论框架下,以一家较具规模的4S店为例,年利润总额在2000万元,重点关注的应该是经营风险。所谓经营风险,是指企业由于战略选择、产品价格、销售手段等经营决策引起的未来收益不确定性,特别是企业利用经营杠杆而导致息前税前利润变动形成的风险叫做经营风险。经营风险时刻影响着企业的经营活动和财务活动,企业必须防患于未然,是企业财务管理的一项重要工作。

3.行业特有风险。

(1)资产保全风险。汽车为动产,而且单位价值较高,这种特殊的产品特性决定了资产保全内控的重要性。但这一风险因素早已被普遍认可,大部分公司都采取了有力的防控措施,但也还是有业内个别企业发生过车辆丢失的案例,这又敲响警钟,应再审视针对这一风险的控制手段是否完备。

(2)市场风险。汽车销售行业是市场敏感度极高的行业,特别近十年我国汽车市场产销迅猛发展,市场环境急剧变化,汽车品牌众多,行业竞争白日化,消费者日益趋向理性,信息渠道畅通和多样化,政策的导向,使得汽车市场具有极大的不确定性。这就需要汽车销售4S店结合企业某一时期的战略选择、产品价格、销售手段等方面来建立短期应对的内控应用指南,这种应用指南的特点是短期性的,随形势及时调整的。这里也对应了前面提到的经营风险的应对。

(3)客户满意度风险。关于客户满意度风险,有两个层面的意义:第一是如何应对厂家严格的客户满意度考核机制,二是在客户满意度与内控基本规范发生冲突时如何取舍。关于第一点,其实客户满意度考核机制就是汽车厂家自身内部控制的需要,所以,严格执行考核点,不仅有直接的利润诱因――返利,同时也是自我保护的需要――4S店在厂家已经构建的内控应用指南的框架下行为。在这个意义上来说,如果将主机厂的考核提升到内部控制体系的高度,更有利于将外部诱因转换为内部诱因,提高员工执行的自觉性。

除上述风险因素外,还有政治政策风险、质量风险、财务风险、人才管理风险、外包风险、行业潜规则风险、资金风险等等,都是汽车4S店重要的风险因素。

二、汽车4S店内部控制管理现状。

1.已构建起企业普遍适用的内部控制体系框架。

按照“中国企业内部控制标准体系”指引,内控体系架构由三大部分组成――基本规范、具体规范、应用指南。以下,将以被调研的某国有经销商集团的情况为例,列举其在内控管理建设的现状。该国有经销商集团属下的4S店已经全面建立了这3个层次的内控体系。例如构建清晰的组织架构,明确的授权机制,不相容职责分离,稽核监管体制等基本规范。具体到业务和事项来说,建立了存货、销售和应收账款、采购和应付账款、固定资产管理等具体规范。这些基本是放之四海皆准的内控制度。从汽车4S店特点出发,制定了销售、售后、收款等流程中的内控应用指南.

2.对已有内控制度执行力度不足。

有令不行,有禁不止,这是很多企业常见的内部控制执行不到位的表现。其中原因大概有以下几个方面:首先,是风险意识淡薄,特别是一线执行层风险意识的淡薄,有些员工错误地认为:正常办理的业务,每月重复几十次甚至几百次,能有多大风险?在基层一线,思考更多的是“做什么”, 而很少认真学习“如何做”,真正去理解为什么要做的人更是少之又少。在实际操作过程中,往往是人为地减少控制点作业和操作,以信任代替制度,以友情融化规章,制度成了“贴在墙上、印在纸上”的“装饰品”、应付检查的“通行证”。其次的原因是内控基本规范未充分细化为富有执行指导意义的应用指南,必要引入精细流程管理。再者,逾越内部控制规定而选择业务需要也是常见的原因之一。最后,没有建立起有效的内控执行问责、考核机制,也是执行不到位的重要原因,同时也是一个相对比较难改善的原因,因为作为一线企业,是无法将过多的精力、资源投入到内控的考核监督中。当然,希望现在内控立法之后,政策、法律诱因能引导企业加大内控投入。

3.没有针对汽车4S店的内部控制规范。

汽车4S店建立的内控体系是基于普遍适用的内控规范以及厂家搭建的流程指南,但没有从集团管控的角度完全建立针对汽车S店风险特点的内部体系。主要困境是专业的人才、资源匮乏,未能利用其掌握的信息资源对单店进行统筹指导。

三、改善内部控制的对策。

根据4S店的实际情况,一般是没有条件建立独立的、有高执业能力的内部审计机构,而财务部门除了遵照一般原则制定内控基本规范外,也只能是根据对业务数据的财务分析,来实现“问诊”的功能。真正有效的、可执行的内控体系必须由财务、市场(销售)、生产(维修)共同参与内控制度设计的。

1.从风险分析出发,把握内部控制的关键点。

关键点就是之前提到的关键风险因素。遵循目标-风险-控制模式,应对准确识别与现实控制目标相关的内部、外部风险,风险评估可以分几个层次开展:一是公司层面的风险评估和对策研究,以企业现阶段的风险偏好和风险承受能力来制定风险政策和应对策略。二是开展业务层面的风险评估,由流程责任部门开展风险评估,包括经营风险、财务风险和合规性风险的评估。三是加强风险管理的理论学习,鼓励相关部门和业务人员参与全面的风险管理。

从风险分析出发,以公司章程和现行管理制度为基础,以业务流程为控制重点,并通过矩阵图的形式明确每个控制点的业务目标、业务风险、适用岗位、不相容岗位。建立《内部控制手册》,定期更新检查,定期进行风险评估,完善、修改内部控制制度,将其作为常态的重点工作,而不是可有可无的辅助工作。

2.如何在内部控制和提高客户满意度之间做好平衡取舍。

内控需要和业务需要之间的取舍一直是企业特别是窗口性单位实施内部控制过程中的一大难题。特别是汽车4S企业面临着现在日渐严格精明的客户群体,面临着厂家对满意度的考核,企业的内控管理陷入窘境。

笔者认为,这一问题的抉择标准就是企业的风险偏好和风险承受力,在风险承受能力范围内的,可以将内控制度稍作松绑,这也是基于基本的风险-控制模型。但特别注意的是,这里所说的“松绑”并不是内控实际操作的松动性,并不是所谓的变通,并不是行动中的可左可右。而是在某些领域修改内控应用指南和业务流程,使之在可承受的风险范围内变得不那么严格。我们必须强调的是令比行、禁必止,没有规定的,建立规定;有了规定的,必须照规定执行;规定有不符合现实情况的,先修改规定,再按修改后的程序执行。

3.经销商集团可以统筹资源,帮助属下所以汽车4S店建立起一套符合行业提点的内部控制体系。

前面也提到,想在汽车4S店建立起一套符合行业提点的内部控制体系,作为企业本身,的确资源匮乏。而经销商集团在其行业地位、人员素质(例如设置专门的内审机构)、统筹组织上有着明显的优势,所管理的一定规模的同类型企业面临着类似的风险环境和内控需求,如果上级企业能利用其优势召集相关人员,集思广益,共同商讨制定出一套针对汽车4S店行业特点的内控系统建立的指导,那势必达到事半功倍的效果。

营销车险年中总结篇10

德国是全球第四大保险市场,德国保险业的发展已经进入一个相对成熟的阶段。德国保险按业务种类主要分为寿险、非寿险和健康险。22年,德国保险业总保费收入1396.2亿欧元,占到全球总保费的5.17%。其中非寿险保费收入514.8亿欧元,占本国保费36.9%(寿险占46.6%,健康险占16.5%)。与我国相似,车险业务也是德国非寿险业务的核心。22年,车险保费收入219.7亿欧元,占整个非寿险保费收入的42.7%。在车险业务中,三者险和车损险占据了绝对比例。22年,三者险保费收入136.2亿欧元,车损险保费收入64.4亿欧元,分别占车险总保费的62.%和29.3%。

德国保险市场开放度较高,有12多家经营非寿险的保险公司,竞争非常激烈。特别是车险方面,市场集中度很低,接近完全竞争状态。车险市场份额最大的安联集团, 22年其保费收入仅占整个车险市场的17.8%。车险排名前1位的公司市场份额之和也只为63.6%,其中有两家还是外国公司(苏黎世保险集团和安盛保险集团)。

二、车险改革对德国车险市场的影响

(一)德国车险改革简介

德国的车险改革可分为两个阶段:

第一阶段:1995年—2年单纯的费率竞争阶段。德国的车险改革始自1995年,核心是通过将条款费率制定权完全下放给保险公司来一步式实现车险市场化运作。由于多方面的原因,市场主体的反应出现了一定的偏差和时滞。恶性费率竞争成为市场竞争的主要手段,体现在量化指标上就是车均保费出现大幅度下滑,这一趋势一直持续到 2年。因此,这一阶段可以称为初始市场化阶段。期间,车损险车均保费由1994年历史最高点的45欧元一路骤降至2年的3欧元,跌幅达33%。第三者责任险情况更糟,1995年底该险车均保费跌破净风险保费线,其后五年间,第三者责任险车均保费均低于净风险保费。

与车均保费的下跌相对应,车险业务的综合赔付率一路上扬,在1999年达历史最高位。车损险综合赔付率由 1994年的75%上升到1999年的95%;第三者责任险综合赔付率由1994年的95%上升至1999年的117%。车险市场全面亏损。

第二阶段:2年至今的利润导向阶段。2年之前,虽然车险业务出现全行业亏损。但由于这段时期全球资本市场比较坚挺,保险公司通过资本运作获取的利润较为丰厚,加上改革前各公司车险和财产险经营积累了较为丰厚的利润,两者基本可以弥补主营业务的亏损。因此市场竞争持续表现为单纯的费率竞争,保险行业对车险业务的亏损也未出现较强烈的反映。

东南亚金融危机后,全球资本市场特别是欧洲资本市场持续低迷,德国各保险公司资金运作损失惨重,加之 9.11前传统财产险利润空间已被大幅压缩,保险公司通过内部利润转移的办法已无法弥补车险业务的亏损,车险业务的亏损性质开始凸现并引起公司经理层的重视。在内外压力之下,各公司纷纷调整了经营战略,通过上调费率、收缩业务范围、进一步细分市场等方式增强车险获利能力。经过一段时期的调整,1999年车均保费遏制住了下滑趋势,开始掉头向上。自21年起,第三者责任险车均保费开始超过净风险保费,并逐步拉开两者的差距。随着费率的提高,车险赔付率开始下降。第三者责任险赔付率从 1999年的117%下降到22年的97%,车损险赔付率从 1999年的95%下降到22年的89.6%。

(二)德国车险定价参数

德国车险定价参数可分为基本参数和附加参数。基本参数是市场上几乎所有保险公司都使用的参数,分为七类:车辆保养情况(仅在车损险定价时使用)、驾驶人职业、行驶区域、车型、历史赔付纪录、年行驶里程数和停车场所有权。其中车型是最重要的参数,其变动幅度最高可达27%。附加因素是各公司根据自身情况采用的个性化参数,包括驾驶人年龄、性别、驾驶年限、投保人不动产拥有情况、信用记录、结婚年限等。

(三)德国车险营销渠道

德国车险营销渠道主要可分为机构、银行和公司直销等。机构又可分为只为一家公司(A)和同时为多家公司(B)两类。通过机构销售的车险保单占了绝对份额,其中,通过A类机构销售的保单占整个保单总量的74.4%,通过B类机构销售的保单占13.%,通过银行渠道销售的保单占4.6%,直销渠道销售的只占 2.2%。A类机构销售的保单占比较大与德国车险经营的传统有关。在德国,如果投保人和保险人无异议的话,车险保单到期后可自动续保。由于德国车辆出险率很低,因此 A类机构的客源比较稳定,与保险公司合作基础非常牢固。

德国保险中介机构在保险销售、售后服务等领域发挥着重要作用。这种产销明确分工的市场运作方式,最大的优点就在于使专业保险公司能集中精力进行市场调研,根据市场需求不断开发新产品,使保险业在社会经济领域的参与度更深更广,不断推动产业向前发展。

三、德国机动车辆法定第三者责任保险简介

在德国,机动车辆第三者责任险属于法定保险,没有购买第三者责任险的车辆不能上路行驶。所有购买第三者责任险的车辆在车前窗都会贴上一个醒目的标志。由于德国交警部门和保险公司之间实现了充分的数据共享,据估计,目前德国第三者责任险脱保率只有.5%。

德国没有由政府统一制定的全国性或区域性的第三者责任险条款费率。在1994年车险改革之前,条款费率由各公司根据自身情况自行制定,并报保险监管部门批准。车险改革之后,第三者责任险条款费率完全放开,保险监管部门不再干预,转为通过对偿付能力指标的监管来实现监管目标。德国保险行业协会有专门的统计委员会和精算委员会,负责收集全国的车险数据并制定各地区第三者责任险的指导性价格。这个价格是个纯技术性指标,对保险公司没有约束力,公司可以根据自身经营管理情况以此价格为参照系确定自己的费率。消费者也可以据之选择投保的公司。

为了保证对交通事故受害人的赔付,德国成立了第三者责任险基金,主要负责对肇事车辆未投保、肇事车辆逃逸和驾驶人恶意行为三种情况下受害人的赔付(在第二种情形中基金只负责对人身伤害的赔付)。基金按照一定比例从保险公司第三者责任险保费收人中提取。这个比例是可以浮动的,由保险监管部门掌握。如果基金经营出现亏损,监管部门可上调提取比例;反之,则下调。由于德国法律规定“保证投保人投保第三者责任险时得到

足够的保额”,即第三者责任险赔付时对人身伤害的赔偿不设上限。这使得德国的第三者责任险赔付率始终保持在一个较高的水平。 1994年至21年间,第三者责任险赔付率都超过了1% (其中也有价格竞争的影响),最高的1999年达到117%。但由于车险改革前第三者责任险基金有较多的积累,所以即使车险改革后第三者责任险赔付率始终高位运行,基金还是有一定的积余。第三者责任险基金由一个名为“交通事故受害者协会”的专门机构来管理,该机构独立于政府和保险行业协会。法律规定,在德国经营车险的保险公司必须加入该协会。协会通过投资来实现基金的保值增值。 四、德国车险改革对我们的启示

车险改革是一项复杂的系统工程,在深化改革的过程中必然会出现诸种利益体之间的矛盾。德国的车险改革对我们有着很强的借鉴意义。

(一)车险市场化改革是一个长期渐进的过程

与德国相似,我国车险改革初期仍以较低层次的费率竞争为主要营销手段。出现这种现象的主要原因是长期计划经济的管理方式使得保险公司特别是占市场绝大部分份额的公司未能完全将利润最大化(股东权益最大化)作为公司经营的核心目标。因此,在改革启动之初的23年前半年,车险费率一路走低,市场难以出现令各主体满意的均衡价格;即使在个别地区出现区域性的行业同盟或自律公约,其基础也非常脆弱。从统计指标来看,改革半年来,车险出现几乎全行业亏损,车均保费不断下跌,同时,赔付率则逐步攀升。

与德国不同的是,仅半年多时间,我国车险市场的平均费率就开始出现拐点。特别在人保公司股份制改造完成后,车险市场费率底部平台基本筑成,且呈上扬趋势。究其原因,一方面,多年的市场经济进程已经为车险改革打下了较好的制度基础,公司对市场的反应非常灵敏。车险改革之前,财产险市场除人保和中华联合外都是股份制公司,有追求利润的内在动力和外在压力,因此,在经历改革初期短暂的磨擦后,很快能调整经营思路;人保虽然囿于体制等诸方面原因转型较慢,但股改后公司经营理念调整得也很迅速,局部地区人保费率开始上调。另一方面,传统财产险领域竞争亦很激烈,不存在较高的利润空间,加上保险公司投资渠道未完全放开,公司其他业务的盈利不能弥补车险的亏损。只有通过主动的战略调整、产品创新及内部架构重组,公司才能在激烈的竞争中生存。

德国的激进式改革花了近五年时间才走向规范,我国的渐进式改革未及一年,市场开始逐步走向规范,基本达到了预期效果。但是,对改革的艰巨性和长期性应该有清醒的认识,国外经验告诉我们,作为财产险的重中之重,车险改革不会一蹴而就,对改革中可能会出现的问题和风险,我们应该有充分的前瞻性的准备。

(二)配套改革的全面推进是进一步深化车险改革的必要条件

德国经验说明,改革绩效常受到许多因素的制约。如果配套改革不能跟进,那么单纯在车险领域的改革其效果会大打折扣。在推进车险改革的同时辅之以相关领域的改革,将收到事半功倍的效果。

1.继续推进公司法人治理结构改革。现有经验说明,有着良好的法人治理结构的公司,经营理念较为符合市场经济要义,对市场的反应灵敏。下一步,在继续深化国有公司改革的同时,应积极支持有条件的保险公司上市,促进其法人治理结构的进一步完善。

2.加强法人机构监管。偿付能力监管是德国保险监管的主要方式,我国目前正在向这个方向过渡。出于监管效率的考虑,今后应通过权力的下放和转移,使法人机构切实对其分支机构的行为负责,力求在总公司层面消除市场不利因素。车险改革已初步达到了这个效果,各保险公司总公司大多树立起了利润最大化的观念。体现在行为上,许多公司通过内部架构调整、权限集中、分险种核算等方式加强了对分支机构的管控力度。下一步,要加强对法人机构的监管,为向偿付能力监管过渡打下良好的基础。

3.拓宽保险公司融资渠道。与德国不同,我国保险公司主要由传统财产险的利润来弥补车险的亏损。随着车险利润的日趋摊薄甚至亏损,价格竞争已经开始向传统财产险领域转移。可以预计,随着改革的深入,整个财产保险市场将出现一个基本不存在超额利润的均衡价格体系。此时,由于外在因素波动引发的公司周期性经营亏损就需要通过其它渠道来弥补。因此,拓宽保险公司融资渠道,是促进市场发展的一个较为有效办法。

(三)进一步弱化条款费率审批力度

通过对比德国及其他西方国家车险条款费率的技术性特征,我们可以发现,其中大部分条款及定价因素已被中国的保险公司引入,因此,条款费率在技术层面出现跳跃性变动的可能不大。并且,经过多年的准备和近一年的改革实践,保险公司积累了较为雄厚的产品开发和精算实力,公司经营也逐渐趋于理性。因此,下一部车险改革可进一步弱化条款费率审批力度,简化报批要求,扩大保险监管局费率调整权限,逐步将定价权完全交还给公司,实现政府行政力量的退出。这也符合十六届三中全会关于“转变政府经济管理职能,深化行政审批制度改革”的精神。