课程顾问工作经验总结十篇

课程顾问工作经验总结篇1

关键词：岗前培训；职业素养教育；实习跟踪

根据国家课程规定，中等职业学校学生在三年的职业教育中需要完成为期半年的顶岗实习工作，学生在这期间需要亲自到企业进行实习工作。但实习的总体状况是学生不能顺利有效地完成顶岗实习工作，实习工作中存在各种各样的问题，对他们以后的工作、生活产生负面影响，甚至未能完成顶岗实习工作致使延缓毕业。

一、顶岗实习存在的问题

为期半年的顶岗实习，为何会存在这么多问题。从实际实习工作经验总结来看，他们存在的问题可以归纳为四点：（1）职业素养不足。例如，某学生没有经过任何程序，私自与同事交换工作任务，当那位同事工作出现问题时，连带被责骂，扣工资。这是学生对职场职责没有正确的认识，没有把职场工作与学校学习区分开来，职业素养欠缺产生的后果。（2）对规章制度不重视。例如，实习的学生中午在商场买午餐，结账的人比较多，当排队轮到她结账时发现现金没有带够，看着后面十几人的队伍，而收银的恰好是自己的同学，于是两人商量好先给一半钱，等会儿回到休息室再把另一半钱给她，东西先拿走。结果是学生还没有到休息室就被经理看到，两人以没有遵守企业职业规章被开除，顶岗实习工作未能完成，延缓毕业。这是不重视企业规章，心存侥幸产生的严重后果。（3）工作经常出现错误，工资被扣。例如，收银工作，收到假钞，不会用刷卡机影响工作效率，工作清洁问题，票据出现遗漏等等。（4）沟通困难。不敢大方得体地与顾客交流，遇到挑剔刁钻的顾客不知如何应对，与同事领导谈话交流时经常处于高度紧张的状态。有问题需要求助时，不知如何向同事、企业领导表达。

二、顶岗实习问题存在的原因

学生在顶岗实习中出现这些问题，主要有四个原因：一是岗前工作内容相关课程没有开展或培训不足；二是职业素养教育欠缺；三是职场心理准备不充分，职业意识不强；四是学校、老师对顶岗实习工作不够重视。

三、如何进行系统化的岗前培训

为了让学生能够顺利、愉快地完成顶岗实习工作，我们需要在实习前，学生在学校学习时进行一系列系统化的顶岗实习培训教育。现以会计专业学生为例进行讲述。

中职会计专业学生因为专业水平和社会现实的限制，顶岗实习的工作岗位一般是以收银员、仓管员、文员为主，这也是她们将来工作的起点。所以，我们的岗前培训应该根据学生实际实习岗位特点，有针对性地进行教育培训。

1.结合顶岗实习工作岗位，开设特色课程

每一个专业都需要根据学生顶岗实习的工作特点、工作内容、工作环境和工作技能开设相应的课程，并根据学生以后工作岗位的起点，深化此类课程的内容。如果会计专业学生为期半年的实习工作在商场进行，主要从事收银工作，那么，我们必须在学校内开设收银员的相关课程。例如，《收银员手册》《商场工作职责通识》《职场心理》《职场礼仪》等等，在市面上订购此类教材，或者根据跟踪实习经验编写校本教材。特色课程的开设，主要目的：一是让学生熟悉社会工作环境，了解商场工作程序，商场工作环境，为实习工作做好准备；二是让学生在实习工作出现迷茫、恐惧等不良情绪时，或者工作出现困难时，能够根据课程当中学到的相关知识调整自己的工作心态，消除不良情绪的影响，解决工作困难；三是让学生把课程理论运用到实际的实习工作实践中，总结工作经验，为将来的社会工作做好充分的准备。

2.根据顶岗实习工作的特点，开展实习工作思想教育

在学生顶岗实习之前的培训，思想教育是非常重要的，也是必需的。举一个例子，曾经有一个学生，在收银工作中遇到一个蛮不讲理的顾客。这个顾客购买的会员优惠商品数量超过活动中说明的会员限制购买的数量。学生与他说明活动限制时，顾客不理解，破口大骂，学生很气愤地反驳，然后顾客要求见经理，经理过来后，让学生和她一起向顾客道歉，并温柔地向顾客解释优惠活动的事情。当天工作结束开例会时，严厉地责骂了学生，要求她写2000字检讨，并调离收银岗位。学生心里感到委屈，工作无精打采，心情低落，甚至不想继续工作。出现这样的问题，主要原因是学生实习工作前，没有进行对应的思想教育，只会片面地看待问题、理解问题、解决问题。学习与工作不同的，学生在实习工作时，需要懂得从老板、顾客的角度理解工作，解决困难。在商场中，一直奉行着“顾客是上帝”这句话，主要表达商场的收入来源于顾客的购物，商场员工需要尊重每一位顾客，亲切友好地对待每一位顾客，具备真诚有礼的服务态度和服务热情。工作中不能只关注事情的对与错，更要重视如何适当温和地解决问题，关注事情的影响与后果，明确认识自己所处的身份位置。

因此，实习工作的思想心理教育非常重要，不仅是为了适应实习工作，避免风险，更是为了收入的提高，工作的晋升。那么，我们应该如何进行实习工作的岗前思想心理教育呢？主要包括这些方面：工作定位教育、工作心态教育、工作职责教育、职场沟通技巧教育、如何工作出色、如何获得老板的赏识肯定、如何获得更多的晋升机会等。这些教育都是为了让学生明确工作上的普遍问题，认识工作现实状况。例如，作为商场职员，如何看待顾客、看待商场老板，在工作中如何温和有效地解决困难而不会产生不良影响，明确职场职责的重要性；如何得到同事的认可、老板的赞赏肯定，如何规避职场风险，如何获得更多的晋升机会等等。这都需要班主任、实习指导老师进行长期、有效的引导教育。在中职学校平时的学习生活中，利用班会课、自习课、班级活动潜移默化地教育，方可使学生更好更快地适应职业生活。

3.认真做好实习跟踪调查工作，总结经验，表彰优秀

学生进入顶岗实习工作都有一个适应期。因此，我们需要进行实习跟踪，心理辅导。实习前，组织两场培训会，一场是实习工作动员会，让学生了解实习环境，工作内容；另一场是工作经验的介绍会，让学生深入了解实习工作程序，获得工作技巧，提高自信心。实习时，班主任和实习指导老师对学生的实习工作进行评估，了解学生的实习状况，对个别有需要的学生进行心理辅导。实习后，组织两场总结会，一场是让表现出色的学生进行经验介绍，以及让实习跟踪老师对实习工作的情况进行总结评价，指出学生做得好的方面和需要改进完善的地方并提出解决的建议。另一场是表彰大会，对实习工作中表现优良的学生进行奖励，以及巩固与实习企业的合作关系。

综上所述，中职学校的顶岗实习工作，主要是为了学生能够适应将来的社会工作、职场职责要求以及引导他们如何获得职位的晋升和收入的增加。因此，我们需要在学生顶岗实习工作前，潜移默化地进行职业教育、职场教育、工作态度教育，让学生在实习工作中得到锻炼，学习先进的职业理念，以正确的工作态度、优秀的职业素养顺利愉快地完成顶岗实习工作，并为以后的工作奠定良好的职业基础。

课程顾问工作经验总结篇2

第一条为贯彻落实《国家中长期科学和技术发展规划纲要（20**—**年）》，规范和加强国家重点基础研究发展计划（以下简称973计划）的管理，根据《关于国家科技计划管理改革的若干意见》、《国家科技计划管理暂行规定》和《国家科技计划项目管理暂行办法》，制定本办法。

第二条973计划是以国家重大需求为导向，对我国未来发展和科学技术进步具有战略性、前瞻性、全局性和带动性的基础研究发展计划，主要支持面向国家重大战略需求的基础研究领域和重大科学研究计划。

973计划的主要任务是解决我国经济建设、社会可持续发展、国家公共安全和科技发展中的重大基础科学问题，在世界科学发展的主流方向上取得一批具有重大影响的原始性创新成果，为国民经济和社会可持续发展提供科学基础，为未来高新技术的形成提供源头创新，提升我国基础研究自主创新能力。

第三条科学技术部（以下简称“科技部”）会同财政部制订973计划管理办法。科技部负责973计划的组织实施。

第四条973计划的管理原则：

（一）坚持面向国家战略需求、强调自主创新、鼓励学科交叉、实现重点突破。

（二）坚持政府决策与专家咨询相结合的立项制度，坚持“择需、择重、择优”和“公开、公平、公正”的原则。

（三）坚持项目、基地、人才相结合，优先支持国家重点研究基地及优秀研究团队，围绕国家重大需求开展基础研究工作。

（四）坚持规范管理，完善各项制度建设，对项目的执行情况及完成结果实施绩效考评。

第五条973计划由中央财政专项拨款支持。加强对经费的监督检查，计划经费单独核算，专款专用。

第二章组织管理

第六条科技部负责973计划的组织实施，主要职责是：

（一）制定国家重点基础研究发展规划；

（二）制定实施细则及相关管理规定；

（三）编制年度计划，申报指南；

（四）负责申报受理、建立备选项目库、立项、评审评估、结题验收等工作，负责实施过程中的调整、协调、监督等工作。

第七条973计划以重大项目和研究专项的方式组织实施。面向国家重大战略需求的基础研究领域，通过重大项目实施；重大科学研究计划等方面的工作通过研究专项实施，研究专项由若干重大项目组成。重大项目（以下简称项目）由若干课题组成。

第八条科技部设立专家顾问组对973计划进行学术咨询。专家顾问组的主要职责是：

（一）开展973计划发展战略研究，对973计划组织实施中的重大问题提出咨询意见和建议；

（二）对973计划年度申报指南提出咨询意见和建议；

（三）受科技部委托主持立项综合评审和咨询工作；

（四）承担科技部委托的其他相关工作。

第九条科技部设立领域专家咨询组参与973计划项目组织实施的过程管理。领域专家咨询组的主要职责是：

（一）跟踪了解项目执行情况，定期向科技部提出咨询工作报告；

（二）对项目实施中存在的问题向科技部提出咨询意见和建议；

（三）受科技部委托主持项目中期评估工作；

（四）承担科技部委托的其他相关工作。

第十条科技部设立973计划联合办公室，加强973计划与国家自然科学基金、863计划等国家科技计划的协调和衔接。

第十一条在国家科技计划专家库中，采取随机抽取的方式聘请具有良好信誉的专家参与973计划的项目立项、监督验收、经费预算和绩效考评等有关评估评审工作，专家对评估咨询结果的公正性和科学性负责。

第十二条973计划组织实施过程中实行回避制度。专家顾问组成员和领域专家咨询组成员不相互兼任，不能参与项目申报或承担项目。在项目评审评估和验收等管理环节中利益相关人员应回避。

第十三条973计划组织实施过程中实行保密制度。在973计划项目评审评估、结题验收和实施过程中，评审评估专家和管理人员未经许可不能复制、透露或引用项目相关内容，不能对外透露评审评估过程中的意见和未公布的评审评估结果。

第十四条973计划实行公示制度，对立项计划、中期评估和结题验收结果等进行公示，接受社会监督。

第十五条973计划实行信用制度，对项目承担单位、课题承担单位及课题负责人、专家等在实施973计划中的信用情况进行客观纪录，并作为其参与国家科技计划活动的重要依据。

第三章立项

第十六条科技部征求相关部门重大需求，委托专家顾问组依据国家规划和部门重大需求提出年度项目申报指南的建议。科技部以专家顾问组的建议为基础，研究制定并年度申报指南。

第十七条中国大陆境内具有法人资格的科研机构和高等院校可根据申报指南提出项目申请。申报单位通过主管部门、地方科技主管部门或直接向科技部申报项目。

第十八条973计划立项的基本要求是：

（一）符合年度申报指南要求，具有创新的学术思想，有明确、先进的研究目标，有科学、可行的研究方案；

（二）具有高水平的学术带头人和研究团队；

（三）利用重点研究基地的研究条件，具有较好的研究工作基础。

第十九条重大项目立项评审一般需要经过初评、复评和综合评审三个步骤，以定性评价为主，定量评价为辅。

初评是同行评议，相关研究方向的同行专家依据项目申请书进行书面评审，从项目是否体现国家战略需求与科学前沿的结合、学术思路的创新性、研究方案的科学性与可行性、研究队伍的水平和研究工作基础等方面进行评审。

复评是领域评审，本领域同行专家组成评审组进行答辩评审，根据领域发展需求和布局，从项目的重要性、科学性和创新性、研究队伍的水平、研究工作基础等方面进行评审。

综合评审是专家顾问组主持的战略咨询。所有领域的专家组成评审组进行答辩评审，从国家战略需求、项目的创新性及研究队伍的创新能力等方面进行评审。专家顾问组根据评审结果向科技部提出立项建议。

第二十条研究专项立项评审一般需要经过初评和复评两个步骤。科技部组建研究专项专家组，加强研究专项的总体设计和学术咨询。研究专项的立项程序是：研究专项专家组提出组织实施方案的建议，科技部审定组织实施方案并申报指南；科技部可委托专家组或相关专业机构对研究专项项目进行评审，提出立项建议。

第二十一条涉及国家安全、重大突发性事件等需要国家特殊或紧急部署的有关项目，科技部委托专家顾问组进行学术咨询，专家顾问组向科技部提出立项咨询意见。

第二十二条科技部根据专家评审结果和专家顾问组提出的立项建议，审议确定立项项目，聘任项目首席科学家，按规定程序批复项目计划任务书。

第四章项目实施

第二十三条项目首席科学家负责项目的具体实施。项目首席科学家组建项目专家组，采取民主决策方式组织实施项目。

第二十四条项目一般设一名首席科学家。项目首席科学家应具备以下条件：

（一）具有较高的学术水平和开拓创新意识；

（二）具有较强的组织、协调能力；

（三）具有良好的信誉，作风民主、严谨；

（四）将主要时间和精力用于项目的组织、协调与研究工作；

（五）在项目立项当年一般不超过60岁。

第二十五条项目首席科学家的主要职责是：

（一）制定项目研究计划和实施方案；

（二）组织研究队伍，聘任课题负责人；

（三）把握学术方向和研究重点；

（四）开展学术交流，推动基础科学数据共享工作；

（五）接受科技部和财政部组织的检查，支持领域专家咨询组的工作。

在项目实施过程中，涉及研究方向、研究计划、研究经费等方面的重大调整，应由项目专家组民主决策。

第二十六条项目专家组一般由7—9人组成，其中不承担项目研究任务的同行专家应不少于3人。

第二十七条项目承担单位的主要职责是：负责项目经费管理，为项目实施提供条件保障，负责项目执行过程中形成的国有固定资产和研究成果的管理。

第二十八条科技部委托项目承担单位的主管部门或地方科技主管部门等作为项目依托部门，协助进行项目组织实施的监督与管理。项目依托部门的主要职责是：督促项目实施，协助处理项目执行过程中出现的问题，对项目研究计划、调整方案和结题等提出审查意见。

第二十九条项目计划任务书是项目实施的依据。项目计划任务书由科技部与项目首席科学家和项目第一承担单位签订。项目首席科学家依据项目计划任务书同课题负责人和承担单位签订课题计划任务书，作为课题实施的依据。

第三十条项目实施实行重大事项报告制度。项目实施过程中，涉及项目研究目标、主要研究内容、课题设置、项目首席科学家等重大事项的变更，项目首席科学家和项目第一承担单位应按程序报科技部审批。

项目或课题在执行过程中存在以下问题的，科技部视情况予以调整或终止：原定研究方案不可行；与国家其它科技计划内容重复；因项目承担单位承诺的配套条件不落实而影响研究工作的开展；有严重弄虚作假行为等。

第三十一条项目实施实行年度报告制度。项目首席科学家每年年底前应对年度计划执行情况进行检查和总结，并按规定要求向科技部提交年度总结报告。

第三十二条项目实施实行中期评估制度。项目实施两年左右进行一次中期评估，目的是进一步明确项目的研究计划和目标，调整和优化课题设置、经费和人员配置。中期评估由科技部委托领域专家咨询组主持进行，重点评估项目的工作状态和研究前景。根据中期评估，科技部与项目首席科学家和项目第一承担单位签订项目计划任务书调整方案；项目首席科学家与课题负责人和承担单位签订课题计划任务书调整方案。

第五章结题验收与成果管理

第三十三条项目实施期满应进行结题验收。若由于客观原因需要提前或延期结题，项目首席科学家应商项目依托部门向科技部提出提前或延期结题的申请。项目延期结题的时间一般不超过三个月。提前或延期结题项目的结题验收工作由科技部统一安排。

第三十四条结题验收工作包括课题验收和项目验收两个阶段，项目验收在课题验收的基础上进行。课题验收应在项目结题后一个月内完成，项目验收一般在课题验收后二个月内完成。

第三十五条项目验收主要依据项目计划任务书、项目计划任务书调整方案和项目结题验收总结报告。课题验收主要依据课题计划任务书、课题计划任务书调整方案和课题结题验收总结报告。

第三十六条课题验收由项目首席科学家主持，会同项目依托部门组建课题验收专家组，对课题实施情况进行全面总结与评估。

课题验收重点是课题计划任务完成情况、研究成果的水平及创新性、课题对项目总体目标的贡献、研究队伍创新能力、人才培养情况等。

第三十七条项目验收由科技部负责，委托项目验收专家组分领域对项目研究计划完成情况、实施效果和优秀人才培养情况等方面进行验收。

项目验收的重点是项目研究计划完成情况、项目实施效果、研究成果的水平与创新性、项目首席科学家作用、研究队伍创新能力、优秀人才培养情况，以及项目组织管理等。

第三十八条在项目验收中，项目实施效果的评价按项目类型有所侧重。对于农业、能源、信息、资源环境、人口与健康、材料、综合交叉等领域的项目，重点评价研究成果预期解决国家重大需求的实质性贡献和作用；对于重要科学前沿领域项目，重点评价研究成果的原创性和科学价值、对学科发展的推动作用及国际影响。

第三十九条建立规范、健全的项目科学数据和科技报告档案。项目承担单位和课题承担单位按照科技部有关科学数据共享和科技计划项目信息管理的规定和要求，按时上报项目和课题有关数据。科技部委托科技信息服务机构建立973计划项目和成果数据库，实现信息公开、资源共享。

第四十条项目实施形成的研究成果，包括论文、专著、专利、软件、数据库等，均应标注“国家重点基础研究发展计划资助”及项目编号。

第六章附则

第四十一条973计划经费管理办法另行制定。

第四十二条本办法自公布之日起施行。《国家重点基础研究发展规划项目管理暂行办法》同时废止。

课程顾问工作经验总结篇3

关键词：QC小组 质量改进 PDCA循环 统计方法

当前国内大多的法定检验机构组织结构比较单一化，有些多属于二级法人组织，在管理方式上行政色彩比较浓重，组织的独立性自主性相对缺失，上下级关系管理模式化，人员的活跃性和创新性较为贫乏，这些都不利于充分有效全面地开展检验机构的质量管理以提升持续质量改进的能力，因此这里我们有必要引入质量管理小组，简称QC小组。

1.QC小组的特点及应用

QC小组是企业中群众性质量管理活动的一种有效组织形式，是员工参与企业民主管理的经验同现代科学管理方法相结合的产物。它有以下几个特点：（1）明显的自主性；（2）广泛的群众性；（3）高度的民主性；（4）严密的科学性。

在检验工作中遵循PDCA循环的科学程序，运用统计方法和其他科学方法，通过QC小组的形式把广大员工发动组织起来，不断发现问题、分析问题和解决问题，促进质量管理水平、服务质量的不断提高。因此，QC小组活动是检验机构实施全面质量管理的有效手段。

2.检验机构中QC小组的组建

围绕检验机构的战略方针、质量目标、现实问题开展QC小组活动，我们需要组建QC小组作为活动的基本组织单位。小组工作做得如何，将直接影响活动的效果。组建工作一般应遵循“自愿参加，上下结合”与“实事求是，灵活多样”的基本原则。QC小组由组长和组员构成，以3～10为宜，参加的人员可以是机构的每位成员，包括机构负责人、技术管理层、质量主管和专业科室主管等，通过自下而上、自上而下、上下结合多种方式组建而成，经过QC活动主管部门注册登记后开展活动。

3.QC小组活动程序

检验机构实现全面质量管理的根本是PDCA循环，即策划P（Plan）-实施D（Do）-检查C（Check）-处置A（Action），它是QC小组活动的基础，也是解决问题所遵循的管理程序，其间运用适当的统计方法以及相关的专业知识技术保证循环过程科学有序地开展。下面以某检验机构就顾客反映的检验时长问题组建QC小组开展自定的问题解决型课题“加快检验工作进度”为例来简要说明QC小组的活动程序。

3.1策划

（1）选择课题，小组对当前顾客普遍反映的检验时长问题进行调查、统计，比较了同行业普遍存在的类似情况，经过评议，选择了比较需迫切解决的问题作为小组的课题，如“加快检验工作进度”。

（2）现状调查，掌握问题的严重程度，找出问题的症结所在。小组运用检验工作流程图明确了以下基本环节：样品登记、保管样品分发、下达任务检验、数据处理、复核打印装订签字、批准盖章通知客户存档。通过调查、整理，运用排列图分析，确定了样品检验环节是影响该机构检验进度的关键环节。

（3）设定目标，为检查活动的效果提供依据，避免活动的盲目性。QC小组设定的目标应当是定量目标，经过现状调查和同行的对比分析，明确本次课题目标为检验工作日不多于同行平均工作日。

（4）分析原因，针对症结问题分析彻底，层层展开到末端原因。小组充分讨论、开阔思路，利用因果图从“5M1E”即人、机器、材料、方法、环境、测量几个角度展开分析，收集并记录了以下10个末端原因：检验技能不足、熟练度不足、时间观念缺乏、人员配备不当、设备仪器响应耗时、样品处理耗时、试剂配制耗时、检验项目安排不当、检验方法选择不当、检验时温湿度不适宜。

（5）确定主要原因，该QC小组通过现场验证、测试、制简易图表、调查分析，对所收集的10个末端因素进行逐条识别并最终确认影响样品检验时长的主要原因：①时间观念缺乏；②人员配备不当；③检验项目安排不当。

（6）制定对策，依据有效性、可实施性、经济性等原则评价和选择针对每项原因的最佳对策，运用头脑风暴法按5W1H的原则制定如下对策表。

3.2 实施

根据对策表中的措施逐项实施，并及时收集改进后的各类信息，利用调查表对照每个对策目标进行比较，确认其有效性，必要时应修改措施内容以实现对策目标。

（1）实施一：制定检验日程表，按照要求完成日程表所布置的各项检验任务，通过日常的监督指导，培养检验人员良好的工作习惯和质量服务意识，检验任务依据日程安排得以正常有序地完成。

（2）实施二：按人数分配工作量和项目，根据人员实际技能水平和能力合理分配检验工作和各项任务，消除了个别成员的消极情绪，调动了集体的工作积极性，加快了检验进度。

（3）实施三：采用统筹方法，有计划地开展各项目的检验工作，任务之间、项目之间安排更加地紧凑有序，有效缩短了检验时长，提高了检验效率。

3.3 检查

对策实施后，QC小组通过调查顾客相关的反馈信息，收集了一定时期内该检验机构从样品送检到出具检验报告之间的用时数据，运用直方图与同行用时水平进行对比，该机构检验效率明显提高，检验工作日低于同行平均工作日。

3.4 处置

（1）制定巩固措施，把对策表中通过实施已证明有效的措施报机构管理部门批准，纳入实验室规程和作业指导书中。同时小组确定了巩固期，对巩固期内的情况进行现场跟踪，利用控制图，收集信息确认执行情况，以确保成果得到真正巩固，并维持在良好的水平上。

（2）总结和下一步打算。QC小组从专业技术、管理能力、小组成员的综合素质方面进行评价和总结，肯定成功的经验，以利于今后更好地开展活动，接受失误教训，使今后的活动少走弯路。在全面总结的基础上，QC小组可以针对部门其他课题或已做课题的次要问题开展新一轮的改进活动，将检验服务质量提升到一个新的水平，追求卓越，持续改进。

4.活动成果与评审

活动成果报告是QC小组活动全过程的书面表现形式，是活动的真实写照，通过活动回顾、信息梳理、会议讨论整理成果报告。组织成果发表，有助于小组之间相互启发、鼓舞士气，公正评价，共同提高。成果发表以小组成员现身说法，专家点评，领导参与为主要内容，形式服从目的。

对于课题成果水平、效果、不足以及如何改进，还需要进行客观、公正、全面的评审。活动成果评审分为现场评审和发表评审，有组织内部和各级质量协会评审两种组织形式。评审有利于树立典范，表彰先进，激励小组成员不断追求更高目标。

课程顾问工作经验总结篇4

最初任职一家小民营红酒公司，后来辗转进入可口可乐、顶新集团等公司，在消费品营销行业从跑街先生、直销司机、一步一步做到销售经理、品牌经理、销售总监。期间几起几伏，也曾动摇过——尤其是当自己在马路上汗流浃背地贴POP，而同班同学却衣着光鲜坐在电脑公司里、享受冷气时。一直鼓励我的只有一个想法：我喜欢营销，我相信自己在这个行业里一定可以“学得进去”，“做得出来”。

很偶然的机会进入顾问行业，把自己十几年的工作经验总结讲给同行们听，不经意发现，营销人员非常渴望这些源于一线的“原创音乐”。他们迫切需要的也正是这些可以迅速学以致用的，动作分解式的培训。

于是我成为一名专业营销培训顾问。

走上讲台一年多时间，做了一百零几场培训之后，我告诉自己，这次的职业选择可能要延续不止十年。

从IT精英到司机、业务员再到销售经理、销售经理，最后又成为一个“教书先生”，这样的轨迹，实在是有些“无常”。可是事情就这样实实在在的发生了。

第一次给企业培训是源于自己在《销售与市场》上发表的一些文章，企业内几个同行看完后觉得比较实际，有共鸣，就托编辑部找我去讲课，在济南佳宝乳业，平生第一次给一百多个所不相识的同行做培训，面对台下黑压压一片，刚开始还真的略有紧张，培训后学员的热烈掌声和评价让我自己也吃了一惊——原来我在培训的行业能有这样的竞争力。之后口碑相传，课程渐多，从此一发不可收拾。

第一次给企业做咨询更戏剧性，同样也是源于媒体。2001年我曾出版了一本小书，后来被娃哈哈拿去印刷做内训教材，此“书”被华龙集团的一个业务员看到，复印了了一本拿回公司“献宝”，正值华龙集团在尝试终端渠道改革，对“书”中一些终端渠道管理的内容甚有感触，几个管理层传阅之际，华龙销售公司总经理陈君女士突然想起眼前这本“娃哈哈培训资料”的内容好像在一本书上看过……就这样因缘际会，促成我和华龙的第一次接触，在针对华龙全体销售人员做了两次培训之后，敲定2002年华龙集团的营销管理系统改革、城市渠道建立、内训教材建立系列咨询项目由我主刀，接下来2002-2003年我带着四个助手，从市调、诊断报告到方案初稿递交乃至样板市场亲自执行、最后方案出台、辅导跟踪，将近一年的时间我几乎成了华龙的全职员工。

今天我在营销顾问行业发展相对顺利，相比较不少同辈师兄弟，自己的工作环境、发展空间、学习机会等都优越许多。庆幸之余，有时也会自诘——在中国有十几年营销经历的人不少，为什么自己会那么走运？

回头看，其实偶然的背后有必然。

其一，大型跨国公司和内资企业从基层做起的十几年工作经历给我打下了专业基础。尤其在进入营销行业初期我曾经遇到过一些波折，在民营企业做大区经理后又进入外企从基层业代做起，如今回想：这四年最基层的一线业务操作经验非常宝贵，对我后来做销售管理的务实风格塑造，以及做营销顾问编写销售人员的培训教材时的针对性、可操作性有莫大的帮助；

其二，我有非常顽固地记录、总结习惯，十年来，读书笔记、工作日记从不间断，也正是这个原因，我现在写书、写教材都比较轻松。实际上我的创作源泉不是在康师傅、可口可乐接受的系统培训，也没有依托于哪个营销大师的理论，更多的源于我的几十本工作日记，源于自己这些年的心得体会、总结积累。现在每一次培训课结束时，我都会告诉学员“日经一事，必长一智，善于总结的人才会快速成长”，“勤于纪录，勤于总结，会使你的经历更有含金量，让你避免遗忘，更迅速的积累经验”

其三，受益于自己的动笔能力和媒体的支持，在做基层工作中时就经常不断作些总结和思考，落成文字在各种营销媒体发表，与《销售与市场》的合作从98年起到现在几乎从来未断过。一路走来积少成多到如今已有近百万字。也就是这个原因，在行业逐渐积累了些影响力，在无知无觉的被动状态下，接到顾问行业最重要的第一张订单。

2003年初，幸被《销售与市场》杂志聘为高级研究员，当时社长李颖生先生讲了一句话：“现在在营销上找个好的合作伙伴真难，专家们要么太理论，要么干脆是企业的一线经理，虽然贴近市场，但只会低头拉车，不会抬头看路，眼界太窄”。听罢，心中怦然一动：对了，我想我最大的幸运就是这些年我既在低头拉车，又在抬头看路。

“教书先生”的生涯里，也有不少同行对我的选择提出质疑，主要集中在以下几点，在此一并作答：

问：你以前在哪些企业的培训部任职？你有多少年的培训经验？

答：我在企业里一直在做销售，在培训部一天也没有呆过。专职的培训是从2002年开始，但培训经验至少有七八年——做为一名出色的销售经理，我几乎天天要给下属做培训。销售行业里常常有些人自我标榜“我这个人是会干不会说”，其实这是借口。做销售首先要做人的工作，对上要争取领导支持，对下要带好团队，对外要“摆平”客户，每一项工作都需要强的沟通能力。销售经理“能干不能说”充其量是一个班组长的水平，销售经理首先必须是一名出色讲师。

问：你的培训是否带有更多的个人经验色彩？您觉得这些年的市场销售游戏规则有没有在改变，你现在脱离一线做培训，会不会感到以前的经验是否会有过时的风险？

答：我的教材全是自己“原创编写”，课程框架脱胎于可口可乐、康师傅的营销系统，课程内容主要得益于自己十年来的个人摸索以及在各个企业培训时吸收学员的众家之长。坦率讲我的课程很难抹煞个人经验色彩，但同行相较，我并不觉得这是个缺憾，反而正是竞争力所在。

有没有过时的风险？当然有。十年间，中国的营销行业先后经历了“供销”、“大客户”、“赊销成灾”、“密集分销”、“坐商变行商”、“终端销售”，直到现在在逐渐形成“厂方执行预售制掌控销售网络，经销商开始向物流商发展”七个不同阶段。赊销、恶性冲货已从厂家共同头痛的营销“癌症”到现在成为正规企业的“历史故事”，大家面临新一轮的问题是如何提高物流效率，如何改进既有的销售队伍和经销通路更有效的跟国际大卖场打交道。

市场天天都在变，在变化的市场中，每一个人都是“新兵”，固守以往的经验一定会过时，如果我真的脱离市场站在讲台上讲三五年，也会沦为毫无价值的“理论家”，这一点是我培训顾问生涯里最大的压力和恐惧，我能做到的是以下几件事情，期望能够使自己长期“保鲜”：

1、 每一次培训后教材就修改、升级一次。教学相长，学员们的提问、小组讨论时的答案不断给我新的给养；

2、 及时充电，研习最新的营销书刊、参加同行优秀者的培训课程；

3、 定位于培训顾问，同时兼作企业的营销顾问，在亲自动手解决企业实际问题的同时让自己有机会重回市场一线。

4、 抵制诱惑，每个月给自己限制最高的培训天数，每个月最少读两本专业书刊，每一个培训企业都要经过详细的访谈、备课、再访谈修改、最后执行。培训师最大的误区就是“走红”之后天天讲课，没时间充电最后落个“伤仲永”的下场。

问：为什么你会更关注培训而非咨询项目？

答：作为营销顾问，仅从销售额和利润角度看，咨询项目一定比培训项目更有利。但笔者自己在企业的十几年体会是，管理是很难咨询出来的，一个企业的管理体系是有水土的，一定要熟知企业的土壤和气候，撒下合适的种子，浇水、施肥、矫形、渐渐的由表及里，慢慢生根长出来才行。

咨询方要真的对企业有所帮助，一定要全职投入企业半年以上，深入各个岗位和市场一线做调研，最好能亲自执行样板市场，用实践验证自己的方案优劣，之后才有可能对企业发生一些好的或者坏的影响。而以这种方法作咨询，耗时往往会在一年左右，时间和运营成本极高。除非你已经在这个行业里积累了很高的品牌价值，同时拥有相对低价的人力资源，否则咨询其实是一个在高道德成本高利润和高运作成本微利经营两种模式中作取舍的行业。

培训目前是一个正在快速膨胀的市场，需求大，真正能让企业满意的培训产品少，而且现在培训行业非常现实，不管你头上的光环有多大，学员在半小时之内就能辨认一个培训产品的优劣，品牌在这里的影响力未必很大。在这个浮躁的商业社会里，培训界的游戏规则尤其对新入行者而言，更简单直接、更彰显实力、也最公平！

问：你对今天的培训市场怎么看？

答：中国目前的培训市场还属于供不应求的阶段。讲师多，产品多，但消费者的抱怨和不满也很突出。培训行业的两大症结：一为实用性；二为安全性。

何谓实用性症结？——几乎所有的企业都在强调培训课程要实战，也曾听过太多游戏为主、互动成风、理论宣导、案例成堆的课程，结果是上课激动，下课冲动，上市场之后不知道怎么动。其实销售人员不想听理论，也不想听太多商战故事，更不喜欢从早到晚互动做游戏，他们要的东西很简单：超市不让进店怎么办？冲货怎么打？员工填假报表怎么办？你告诉我怎么办？

何谓安全性症结？——不少学员一听要培训就很反感？为什么？现在在广州、北京、上海开的公开课大多数一个班都在30人以下，为什么？——大家经历了太多次的失望。花了很多的钱，花了很多的时间，一次又一次的失望，已经让他们厌倦。

如何把培训产品从理念宣导落实到动作分解，这对中国企业界和培训界而言是机会也是难题。推行培训零风险质量承诺（客户不满意就全额退费）的行业标准，这个行业才能更加成熟理性，才能真正激浊扬清。

《销售与市场》十年大庆之际，受邀讲讲自己十年营销生涯的感受，落笔成文之时，与当年走出校门踏入营销行业同样是炎热的仲夏，其间相隔整整一十二年，一路走来与《销售与市场》多多结缘，借此机会向老朋友道声谢问声好。

杂志社张老师约稿时提到让我在文章结尾是以“过来人”的身份，给仍在企业一线奋战的朋友讲几句“勉励之词”。这个题目着实让我愧不敢当，而且有些黯然——一直以为自己正值当年，怎么忽的变成“过来人”了？

惶恐之中，权做以下答卷：

课程顾问工作经验总结篇5

这个后起之秀就是入选数字电视职业指南频道2009年度十强培训机构的康普森管理顾问公司，它不但被评为“最受企业尊重的管理顾问公司”，而且与中国营销第一传媒《销售与市场》杂志结成战略合作伙伴，立志共同打造中国最大的营销传播平台，打造中国营销培训第一品牌。

康普森如何在竞争激烈的培训市场占领一席之地?对营销培训有何新见解?带着诸多问题，本刊采访了康普森管理顾问公司总裁王晓芳女士。

《销售与市场》：培训市场经过多年的发展，竞争愈发激烈，在这种局面下，康普森如何在培训市场占据一席之地?

王晓芳：其实很简单。谁能解决客户的问题，谁就能赢取市场!每天都要思考怎样才能真正帮助客户提升业绩，采取什么样的培训方式更有效。

《销售与市场》：你认为什么样的方式更有效?

王晓芳：“跨界”――“咨询培训化、培训咨询化”。我们的团队在行业扎根7年，深入地经历了管理咨询与培训业在中国的蓬勃发展以及遭遇的一些困惑。

一般而言，做管理咨询的门槛比较高，费用也高。对于一些动辄几十万，甚至上千万的咨询费，只有少数大型企业可以承受，而市场中一批最迫切需要管理顾问咨询指导的中小型企业只能望而却步。管理咨询的好处在于它清晰地告诉企业应该采取什么措施和方案，直接给出明确的结果，其不足之处在于企业并没有真正掌握其内在的方法和系统，不能操作执行也不能自我完善。而培训的门槛相对要低，投资费用比咨询低，可以学习到背后的原理，其不足之处在于仅限于观念的导入而没有配套的操作方案，所以一些学员反映有的培训课程听的时候让人很激动，却不知如何去操作。

我们一直在思考如何让学员从知到行，如何把学到的东西内化，成为一个能真正帮助企业发展的系统，并运用到实际，这就是我们开发的“咨询培训化、培训咨询化”这种新一代的管理培训方式，是培训和咨询的“跨界”融合。这种方式率先将咨询与培训两者结合，优势互补，相得益彰，既能降低咨询的高门槛，让大批企业可以近距离体验管理咨询的个性化服务与具体有效的解决方案，又能避免单纯培训只有理念而不知道怎么操作的弊端；我们提供大量配套的有效工具让大家能带回去使用，同时通过有效的训练模式，将先进的知识系统固化为管理者的行为习惯，真正实现“知行合一”。

我们不仅给金子，更重要的是给“点金术”，只有这样企业才能从容面对各种复杂的管理难题，实现自我成长。

《销售与市场》：培训行业是一个积极倡导创新的行业，但目前中国培训市场跟风现象普遍，课程内容同质化严重，你认为怎样才能做到创新?

王晓芳：曾经有人戏称培训业是“没有实战的老师教成功的学生怎么挣钱”，有些课程基本是东拼西凑的，个别讲师没有实战经验只知道生搬硬套国外的教条理论，这些都让培训业曾经陷入非常尴尬的境地。

我认为这是一个行业在起步期的必经阶段，但大浪淘沙，这些都会被历史淘汰，能生存下来的一定是具备持续创新能力的企业。所以我们建立了一整套业内领先的严谨的课程研发系统，以客户为导向进行研发，时刻想着客户有什么需求，而不是老师想讲什么就随意讲什么，从传统的讲师主导型转变成客户主导型。客户永远是我们不断创新的源泉，仅2009年我们的课程就进行了三次升级，紧扣市场发展。我们的一些学员重复听课超过10遍，他们评价：“和两年前对比刷新了70％以上，每次都有新收获，在康普森学习一次都不能少。”客户的满意是我们最大的动力。

《销售与市场》：你认为目前中国成长型企业家最迫切的管理需求是什么?

王晓芳：一套能帮助企业持续赚钱的营销管控系统。对于成长型企业而言，营销是企业最关注的难题，只有营销和创新为企业创造利润，其他都是成本，许多管理问题背后其实都是业绩问题，大业绩小问题，小业绩大问题，没有业绩全是问题!特别是在竞争激烈的当下，一套好的营销管控系统就是帮助企业占领市场的撒手锏。我们要帮助企业总裁轻松管好营销，持续赚钱。

《销售与市场》：那你们如何能够做到?

王晓芳：我们的核心课程是“CM0营销操盘手”《总裁营销管控系统研修会》，这是一套专门教总裁如何管好营销系统的课程。

CM0课程与市面上的其他营销课程完全不同。CM0是--+完整的系统而不是零散课程随意的拼凑。如果说营销解决赚钱问题，系统其实就是解决持续赚钱的问题。只有建立起系统，这个企业才会走向持续成功。目前大部分营销课讲的都是单项技术，如谈判、渠道开发、品牌等都是针对中层营销职能部门管理者，并不能站在总裁的高度上系统整合、全盘掌控。这主要是受讲师的限制，因为这些讲师没有总裁岗位的经验，只能站在营销职能执行层的角度看问题，专业但全局观不足。而CM0是专门针对总裁学习的课程，教他们如何运筹帷幄、统揽全局，而不是冲锋陷阵、厚此薄彼。CM0是国内第一套专为成长型企业总裁量身打造，协助企业快速提升业绩，持续赢利的营销管控系统。

在师资的选择上，我们要求相当严格。每个讲师都要求曾经是企业的操盘手，能与企业家感同身受。同时具备深厚的理论功底、大型成功企业的高层经验、丰富的多个行业成功咨询经验。我们还关注课程的方法和工具，要求必须具有实用性、可操作、可复制，能立即应用到实际工作中。而且我们对老师也有严格考核评估，激励老师不断地精益求精。

在上课的模式上，CMO是国内第一套自助咨询式课程模式，使培训咨询化，咨询培训化。现场学员边学习边形成自己企业的解决方案，让学员们带着问题来，拿着方案走。而且还通过独特的现场训练，让学员把所学的知识固化为自己的习惯，真正学到还能做到。

《销售与市场》：你们的战略目标是什么?

王晓芳：顾问公司的品牌影响力主要来自于为客户创造价值和为社会做出贡献，与其说能不能成为一个有影响力的顾问公司，还不如说能不能帮助社会培养出一批优秀的有价值的新商业领袖，能不能打造一批有影响力的行业领军企业，这才是我们更关注的，只有帮助了企业，给社会带来了价值，自然而然就有了影响力。这也是我们核心团队一直追求的目标――打造中国营销咨询培训第一品牌。

课程顾问工作经验总结篇6

一、AIDA模式的科学内涵

AIDA模式的具体内涵是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成行动。

从信息加工心理学角度来说，教学的目的是促进学习，教师要安排适切的外部环境，以便激活、支持和维持构成学习事件的内部过程。R·M·加涅认为，教学中提供给学习者的外部刺激，具有支持、发生、影响和控制学习者的内部过程的作用[1]。外部刺激变化能引起注意，它通过选择性知觉支持学习者的内部过程，促进其对教学信息进行语义编码和提取，学习者通过自己的学习控制过程（认知策略），使学习信息加工有了更明确的方向，从而达到对教学行为和结果的预期。由以上分析，AIDA模式的核心观念及其四个发展阶段正与教学契合，本文以人教版选修3-1第7节“静电现象的应用”为例，具体阐述其在物理课堂中的实践应用。

二、基于AIDA模式的教学实践

1.A阶段（Attention）：引起注意——搭建情境

AIDA模式中的Attention阶段是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。AIDA模式认为通常人们的购买行为都是从注意开始的，这与信息加工心理学观点不谋而合。在学习的早期阶段，教师要善于创设情境，情境刺激的变化会唤醒学生的有意注意，从而激活感受器，一旦感觉登记器接受到信息，具体物体特征的增强或差异性有助于选择性知觉的形成。在物理教学中运用AIDA模型，要求教师在创设课堂情境阶段一定要激发学生学习的主动性，强化刺激，让其大脑一直处于“愤悱”状态，唤醒注意，激发起学生自主探究的热情。

例如在“静电现象的应用”教学的伊始环节，笔者首先设计了一小魔术，即运用静电植绒技术，在白纸上突然显示“物理欢迎你”的红色楷书，引起学生一片惊呀；之后展示“触摸静电球”综艺节目视频，并让同学进行静电实验体验（如图1），静电作用下头发成球状立起飘洒，学生一阵欢呼；然后播放视频影像“静电鸟”，处于高压静电笼中的小鸟居然安然无恙，学生益发好奇。最后运用诺贝尔奖获得者皮特·梅达瓦的名言小结：“科学是可以解答的艺术。科学的前沿是介于可解与难解、已知和未知之间的全新领域。致力于这个领域的科学家们竭尽全力将可解的边界朝难解方向推进，尽其所能揭示未知领域。”如此种种，让知识隐藏于物理现象之后，通过物理情境刺激吸引学生注意，在激励学生进行科学思维和方法探索的同时，也极大地萌发了学生的好奇心和求知欲。

2.I阶段（Interest）：唤起兴趣——学习内化

Interest阶段是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。事实上兴趣与注意有着密切的关系，兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。从学习的信息加工观点来看，学习信息最为关键的变化就发生在它离开短时记忆而进入长时记忆的环节，加涅把这一过程称为编码。在短时记忆中以知觉方式存在的信息这时转换成概念形式或有意义形式，此时学习信息不再以声音或形状存在，而是以概念形式来贮存。从注意过程进入兴趣过程，正是学习内化的关键之时，皮亚杰认为：“青少年的好奇心不完全取决于一个东西的物理特性，而要看它和主体的过去经验的关系如何。”也就是说，学生对学习的兴趣都是以他们各自的学习需要为前提的，学生会对自己熟悉或相关的课题内容产生兴趣。因此，要很好地诱导出学生的学习兴趣，就必须深入分析学生的学习心理需要，充分运用学习材料自身特点，问题导向、分层探究、降低坡度、任务驱动，以此引导学生深入学习。

课堂进入静电平衡概念教学时，笔者摒弃了传统讲授演绎的方法，采用问题递进的探究方式，设置六个小问题，联系学生熟悉的旧知识点，降低思维坡度，运用图解示范和FLASH视频动画，让学生充分酝酿、主动思考（如图2）。

（1）电场最基本的性质是什么？

（2）金属导体的微观结构如何？

（3）将金属导体放入电场中自由电子怎样移动？

（4）自由电子会在什么地方积聚？

（5）电子的积聚会出现怎样的结果？

（6）最终会出现怎样的现象？

学生合作讨论之后，自然而然得出静电平衡概念与规律。此过程有两点值得提醒，一是在课堂上要善于运用元认知策略中的规划、监控、调节策略来指导、监督、管理学生的自主学习，建立以学习者为中心的课堂，让学生的学习活动成为自觉的认知活动；二是实行合作探究教学策略，实现问题探究与归纳演绎方法间的相互融合。让学生对丰富的感性材料进行分析、综合、归纳和概括，直至上升到理性认识，诱导学生进一步认识客观世界的本质和规律，从而获得新概念[2]。

3.D阶段（Desire）：激发欲望——实践体验

Desire阶段是指推销人员通过推销活动的进行，在激起顾客对推销品的兴趣后使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望。从信息加工心理学角度来说，儿童天生具有强烈的好奇心，总想通过触摸、实验和体验等亲身经历手段来达到探索未知事物的目的，并在这种探索活动中会产生一种要与周围人进行交流以及与同伴分享发现的强烈愿望。布鲁纳在《教育过程》一书中指出：“学习的最好刺激乃是对所学材料的兴趣”。学习材料是激发和引起探索体验的有效刺激源，只有通过实践探索体验，学生才有可能真正自主地投入到活动中，才有可能个性化地参与到学习之中去。

在静电平衡时，导体上电荷分布呈何种特征呢？教师适时提出问题，抛出锚桩：一是导体内部没有电荷，电荷只能分布在导体的表面；二是在导体表面，越尖锐的位置电荷密度越大，凹陷的位置几乎没有电荷。然后引领同学，进行问题分析：一是运用反证法，假设导体内部有电荷，导体内部的电场就不可能为零，自由电荷就会发生定向移动，导体就不可能发生静电平衡。二是先尝试极限推理，例如一支缝衣针，带电后由于同种电荷相互排斥，电荷自然被分散到针的两端。再理论分析：尖端的电荷密度大，附近电场强，易使空气气体分子电离，产生尖端放电现象，典型应用如避雷针。最后实验验证：一是让学生运用法拉第圆筒实验来研究空腔导体内表面电荷；二是运用静电感应机产生尖端放电，带领学生做饶有兴趣的“电场风”吹灭蜡烛实验；三是展示高大建筑物顶端避雷针放电视频，来强化学生对静电平衡现象的认识。（如图3）

由上述可知，在D阶段教学中，激发学生学习欲望的教学策略可分为三个步骤：首先是教师提出探究问题；然后是利用学生的学习积极性、主动性和参与性，共同合作探讨问题原因和检查困难症结；最后是针对性地进行理论演绎和实验论证，让学生通过自身的情感体验来构建科学的知识网络体系，当激起的学习欲望通过情感内化维持后，这种需要会演变成为持久的学习动力。

4.A阶段（Action）：促成行动——问题解决

Action阶段即促成顾客购买行为，是指推销人员要不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意向，促使顾客最终产生购买行动。促成顾客购买行动是AIDA模式的最后一个步骤，它是全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。从信息加工心理学角度来认识，就是来自长时信息记忆的信息流会激活反应发生器，生成一种合适的反应组织，该结构的信息流会激活人的行为效应器。其过程可通过学习者对其行为的观察来反映，即通过练习、反馈和强化等一系列行为过程可以转化为学习者将来回忆、练习及使用的功能。也就是说，通过前期注意力的凝聚、兴趣的激发和探究欲望的萌发，学生已具备了达成相当程度的问题解决能力和开放性学习的主客观条件。这正是AIDA模式散发出的独特的教学魅力，即学习者在原有知识和经验的基础上，通过师生间协作活动，主动对新信息进行加工处理，完成自身学习建构的意义过程。

当学生得出空腔导体内部不存在电场，能正确解释静电屏蔽现象之后，教师可适当引领，提示学生这在生活中有着广泛的应用，在促成学生问题解决的同时进行思维深度发掘。例举静电屏蔽存在的两种情况：一是屏蔽壳内的物体不受外电场的影响，如图4左图表示仪器金属外壳的屏蔽作用。壳外的带电体能使金属外壳感应带电，但电场线不能穿入壳内。另一种情况是使带电体的电场不对外界产生影响。把带电体A放在一个金属壳B内，见图4（a），由于静电感应，在壳的内外表面分别带有等量异号的电荷，待壳达静电平衡时，壳内场强处处为零，并无净电荷。当壳外表面存在电荷时，壳外就有电场，这样还不能起到屏蔽的作用。如果我们把金属外壳接地，见图4（b），则壳外表面上的感应正电荷就由于接地而被中和。于是，金属壳内带电体的电场对外就不产生影响了。

然后再让学生阐释“触摸静电球”和“静电鸟”的实验原理，呼应课堂伊始的注意问题，让学生自主实验来验证说明（如图5）。接着进行问题思考：一是超高压带电作业工人穿戴的工作服，为什么用包含金属丝的织物制成？二是野外高压输电线上方通常有两条导线与大地相连，这样可以使高压输电线免受雷击，为什么？如此这般，让学生反复练习和强化，同时贴近社会生活与现代科技，使学生学到的知识“活”起来，完成科学概念的建构，实现课堂有效教学的目标，促进知识向能力和素质的转化，让学生明白，不仅课本是科学的世界，世界更是科学的课本，这也是基于AIDA模式课堂教学核心思想所在。

基于AIDA模式的课堂教学，其教学进程能动地反映了认识事物和改进事物的客观规律，实现了形式和内容的统一，表现为科学探究思想方法与心理学教育学思想方法的有效整合，实现了管理学思想与课堂教学观念的深度融合。这也必将促进课堂教学观念的深层次变革，切实提高课堂教学的有效性，无疑对教师提高教学设计的水平和促进学生的全面发展有着极其重要的意义。

参考文献

课程顾问工作经验总结篇7

生物统计作为畜牧学科的核心课程一直是高校的讲授重点与难点。本文将结合笔者在讲授生物统计学课程中发现的一些现实问题,如:理论课与实操分割,学生的数理基础薄弱,课堂交流的缺乏等探讨生物统计学课程的教学改革方向。

关键词:

生物统计；教学改革

统计学可以分为数理统计和应用统计两大范畴。生物统计学就是应用统计学中的一个重要分支,同时也是生物信息分析和超级计算机平台上进行大数据分析的重要理论基础。随着国际大数据时代的到来,中国不论从政府,企业还是高等学府越来越重视统计学的相关课程。通过生物统计学课程的讲授,笔者发现了一些生物统计学课程讲授中一些值得探讨的问题。

1高校教学安排中通常将理论课的讲授和实践操作分割开来

举个例子来说,在高校的生物统计学课程通常是先进行基础理论的讲授,内容包括统计资料的整理,资料的描述统计,常用的概率分布,假设检验,方差分析,卡方检验,直线回归与相关分析,以及试验设计方法。所有的理论课程讲完以后,一般情况下就过去10个教学周了。之后是安排一整周的教学实习。教学实习的安排通常是一种统计学软件(如SAS)的操作,以SAS软件为例,主要教授如下内容:SAS软件的基本操作,SAS程序结构、程序的输入、修改调试和运行,常用生物统计方法的SAS程序(描述性统计、资料的正态性检验、t检验、方差分析、直线回归分析等)[1]。这里有几个小问题值得高等教育的工作者去思考。首先,学生的记忆能否再10周以后对于抽象的理论知识依旧清晰。在微机课程开始的时候,所学的知识已经是几周以前讲授的内容了,在教学中,我经常发现当我提出一个指令让学生输入的时候,一部分学生还可以马上跟上教师的节奏,另一部分学生在线面瞪着眼睛茫然不知所措。其次就是实践操作的部分内容和理论课程脱节。这样讲授的后果就是不论理论课程还是实践操作,学生学习结果都是半桶水,而生物统计学课程也成为同学们心目中的难点课程。

2涉及大量的抽象概念和公式,导致学生缺乏学习该课程的兴趣

生物统计学涉及大量抽象概念,例如:总体与样本,参数与统计量,准确性与精确性,随机误差与系统误差,小概率事件实际不可能原理等[2]。生物统计学涉及大量的数学知识。虽然我院的学生在开设生物统计学课程之前已经学习了部分高等数学的知识。但对于理工口的学生而言,农科口的学生对数学的掌握和运用程度仍然有所欠缺。而这些抽象的概念和公式导致了部分学生的恐惧心理。

3统计学课程的数理属性导致了课堂交流开放性的欠缺

和管理或文法课程不同的是,生物统计学课程中讲述例题的结果是在概率论的基础下做出的结论。比如说:当计算出的试验参数小于或超过试验阈值的时候,我们可以接受或否定预先建立的零假设,而否定或接受备择假设,从而对试验结果做出统计学上的判断[3]。而管理学课程往往可以是多元开放的结果。比如:请用S(strengths)W(weaknesses)O(opportunities)T(threats)分析法来讨论一家企业的优势,劣势,机会和威胁。同学在和教师的讨论过程中就可以根据自身的知识,经验和理解给出开放多元的答案。根据以上三点在生物统计学讲授课程中所发现的问题。我对生物统计学课程有如下思考:1)将理论课时和实践课时结合讲授。首选的方案是在机房里讲授统计学课程,2个标准学时的大课可以一堂课程讲授理论课程,一堂课讲授相关的微机操作。次选方案是在多媒体教室讲课时,老师用自己的笔记本电脑连接连接多媒体平台,切换理论和操作课程的讲授,每节课程结束后,下次课带学生进机房实操。2)对于数学基础相对薄弱学科的学生,在每节课的讲授之前先做一个简单的概念回顾,将本节课程所需要运用的数学知识进行一个几分钟的短时间review以消除学生对数学知识的恐惧心理。3)加强和学生的课堂沟通。尽管无法做到象文科类课程那样随心所欲的畅所欲言,课堂交流在生物统计学课程上仍然是必要的。一般而言,我会选择上一堂课结束前讲授过的习题和同学们进行沟通交流。温故而知新,对自己已经听过的课程同学们进行解答和回顾往往更有信心,也能更好的活跃课堂的气氛。

4总结

生物统计是一门农业口重要的核心课程,在生物统计的教学中,笔者发现了一些困扰现在高校教师和学生的问题,也提出一些教学改革的探讨,以期提高教学效率,改善教学效果。

参考文献

课程顾问工作经验总结篇8

关键词：营销精英；课程设计；考核改革；竞赛教学法

一、引言

专业核心课程考核是检验学生收获知识的尺度，有效的考核有利于学生较快掌握专业岗位所需技能，更是教师不断改进教学方法、提高教学艺术的反馈来源。目前高职院校对于专业课程的考核大致分为考查和考试两种方式，其中课程考试居多，且通常采用闭卷和开卷两种。从考试的结果来看，学生只是为了获取成绩而疲于短期的应付，并没有达到岗位知识运用的能力，为了更好的激发学生学习的兴趣，特别是提高学生销售技能，笔者通过近十年从事《推销实务》教学经历，通过“营销精英”大赛取得的成绩，逐渐形成了在《推销实务》教学过程中，以“营销精英”大赛为主线，实行项目化全过程阶段性考核，不仅锻炼了学生的销售技能，甚至在比赛中涌现出了部分优秀的学生成功的实现了创业。

二、《推销实务》课程设计改革思路

《推销实务》是市场营销专业销售技能能力模块的必修课，学生通过“做中学”真实销售体验要比传统的教师讲解更为实际，因此，在课程设计思路上，打破了传统的教学方式，以真实的销售岗位能力为要求，以“营销精英”大赛为主线，在课程体系的设计上，基于推销工作过程设计项目化模块。考核分两部分进行，一方面进行过程考核，占考核的50%，即将整个推销工作流程分解为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务等六大模块，考核学生销售的基本技能。另外一方面，期末通过班级竞赛的形式举办“营销精英”大赛考核学生的综合销售能力和团队精神，此部分占考核的50%。

三、《推销实务》考核改革思路

1.过程性考核

根据推销员成功推销一款产品的工作流程分解为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务等七大模块，就有了六大典型工作任务。具体工作任务如下图所示：

班级通过分组的形式，在整个学习过程中，由于有真实的营销精英大赛这条主线，学生带着任务学习，场景真实再现，学生能拼进全力完成六项具体的任务，能很好的锻炼学生的寻找顾客的能力、接近顾客的能力、洽谈和处理客户意见的能力、促成交易的能力和售后服务的能力。除此之外，在过程性的考核中，同样的项目，面对的客户不同，学生解决问题的思路也不同，更好的锻炼了学生的灵活应变处理客户问题的能力。

2.期末考核――营销精英大赛

通过过程性考核的六大任务，各小组基本找到了寻求合作的企业，对产品也较熟练。在营销精英大赛部分，教师起着关键的作用，为了公平公正的比赛，教师要对所有小组选择的企业进行筛选，确定适合比赛的校企合作方，引入一家企业的产品为比赛产品，班级间进行对抗比赛。各班级成员在比赛之前自行选出营销总监、营销经理等，制定出销售方案，最终以班级销售的业绩确定班级胜负，评出奖项及成绩，根据营销总监、营销经理、教师共同考评确定营销精英代表及各位成员的成绩。。学生在比赛环节表现积极，发挥团队精神，为班级荣誉而战，很好的发挥了班级的凝聚力，激发了学生的创造力。比赛结束后，所有班级一起进行大赛总结，教师及企业方担任评委进行点评，最终评出班级冠亚军，在汇报环节，能很好的激发班级的团队精神。

四、《推销实务》教学方法改革思路

在教学方法上，根据工作任务的不同，按照企业岗位需求设定不同的教学方法，主要的方法有：

1.真实体验教学法

在《推销实务》课程教学中，有的教师采用了情景模拟的方法来再现推销流程，这样虽然能起到一定的作用，但毕竟是模拟，跟现实的推销有显著的区别，真实体验教学法是指在教学过程中为了达到既定的教学目的，从教学需要出发，引入、创造或创设与教学内容相适应的具体场景或氛围，以引起学生的情感体验，帮助学生迅速而正确地理解教学内容。如在“寻找顾客”任务环节，学生亲自通过打电话、发邮件、上门拜访等方法寻找合作企业，教师在此过程中做好纠正、纠错等建议，帮助学生快速掌握寻找顾客要领。

2.示范教学法

示范教学法就是有目的的以教练员的示范技能作为有效的刺激，以引起学员相应的行动，使他们通过模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推销实务》教学中，部分项目还是需要教师引领示范完成，如在“异议处理”任务环节，教师通过示范演练处理客户异议，学生在此环节能学会灵活应变的技巧，能掌握推销话术和异议处理能力。

3.竞赛教学法

竞赛教学法就是在教学过程中采用竞赛式的教学法。教师将知识点和任务融合在竞赛题目中，让学生们分组进行比赛，以赛促学、以赛促教，从而锻炼学生的竞争意识。如在营销精英大赛环节，采用班级竞赛的方法，以班级的营业额来决定冠亚军，就会在比赛中激发学生的战斗力和团队精神，充分调动学生参与销售的积极性。更重要的是在比赛中企业方参与了考评，有利于企业发现优秀的营销人员，不仅仅促进了深度的校企合作，也为学生就业奠定了良好的基础。部分学生通过寻找企业合作方也很好的找到了销售，甚至帮助他们走上了创业的道路，可谓一举夺得。

五、总结

实践证明，基于“营销精英”大赛的《推销实务》课程，对市场营销专业建设和课程改革起到了很好的引导作用，通过大赛，重新构思课程设计体系，设计教学项目，让学生带着任务学习，体验企业真实推销流程，学生的学习积极性明显增强，从被动学习变为主动学习，通过不了解企业推销到了解企业真实推销流程，很好的实现了教学与工作岗位的对接，受到了企业和学生的一致好评。

参考文献：

[1]林志国.以赛代考的高职院校市场营销专业课程考核方式改革研究[J].黑龙江教育学院学报，2013，32（12）.

[2]陆江东，楼永俊.关于高职毕业生通用能力的企业调查[J].职教论坛，2012，（14）.

课程顾问工作经验总结篇9

一、问题探究型课型模式

（一）理论基础

建构主义学习理论强调：学生的学习活动必须与问题相结合，以探索问题来引导和维持学生的学习兴趣和动机，让学生带着问题思考、带着问题探究，使学生拥有学习的主动权。

（二）课型模式

1.提出问题 聚焦问题

科学家研究表明：孩童的创造性思维远比成年人要强得多。小学生正处于创新思维发展的最佳时期，教师要结合学生的年龄特点，在活动中激发学生提出问题、发现问题，为探究做好准备。

2.大胆猜测 组织探究

“没有大胆的猜测就做不出伟大的发现。”科学的历史表明：好些伟大的发现源自于大胆的猜测。猜测，主要是让学生调动已有的经验，对提出的问题大胆地谈自己的看法和观点。

3.择法研究 分类对比

活动探究的途径和方法：方法一：查阅资料。方法二：实地考察。方法三：问卷调查。方法四：访谈记录。方法五：统计对比。但到底选用哪一种或哪几种方法，要根据课型实际情况而定。

4.解决问题 深化探究

解决问题，深化探究的关键就是让学生亲自寻找答案，以检验自己的猜测是否正确。在探究过程中，每个小组所要探究的任务不完全一样，各小组围绕主题，根据自己的爱好、经验等来确立探究内容。当学生合作完成后，教师引导学生讨论交流，范围由小到大，鼓励小组与小组之间大胆质疑。

5.延伸问题 拓展探究

《综合实践指导纲要》指出：各学科中发现的问题，所获得的知识在综合实践活动中综合、延伸、重组与提升；综合实践中发现的问题，所获得的技能在各学科中拓展、加深。可见，综合实践活动倡导学科整合，提倡拓展探究。学生在活动中边探索边生成新的问题，在新的问题上又不断拓展研究。

二、方法指导课型模式

（一）理论基础

综合实践活动课程注重突出学生主体，强调学生主动参与、乐于探究、勤于动手，同时，也要求教师对学生进行有效指导。特别是小学阶段，由于年龄特点的制约，学生的整个学习生活几乎离不开教师的具体指导和帮助。

（二）课型模式

1.激趣导入 引出主题

“知之者不如好之者；好之者不如乐之者”，只有当学生自身对学习产生了浓厚的兴趣，才能使整个认识活动兴奋起来，促使他去追求知识，主动构建知识。

2.资料收集 整合梳理

在活动中，学生围绕一个主题，在教师指导下经过了一个周期的探究活动，取得了一些“成果”。因此，教师结合具体的活动主题，组织学生在小组内进行有关资料收集、整理，使学生对小组成果知识有系统的了解。

3.小组探讨 归纳提炼

学生运用自己原有的经验，通过小组合作的方式，获得了丰富的资料和丰富的感性认识。在此基础上，小组再进行一些方法的归纳与提炼。学生在主动探索和合作分享的过程中，不但探讨、发现某种资料的加工和呈现方式，更重要的是学生在归纳提炼方法的同时，认识到方法就在自己身边，体验到发现、创造和分享的快乐。

4.小组交流 总结方法

方法指导的效果如何，取决于学生在方法学习过程中的投入程度；而学生在方法学习过程中的投入程度，取决于他们对所学方法必要性的认识程度。只有当学生觉得需要了解和掌握某种实际的方法时，方法的指导对于他们才是有意义的。活动中，教师发挥应有的指导作用，在学生充分搜集资料与经历探究方法的实践的基础上，及时提炼总结。

5.结合实践 尝试运用

方法的价值在于运用。学生对方法的认识源于实践，同时也在不断的实践中逐渐深化。教师引导学生在一定时间内主动地运用初步掌握的方法开展实践活动，使学生在活动中进一步感受所学方法的价值，方法从知识的形态逐步走向技能的形态，并最终转化为学生的能力。

三、动手操作课型模式

（一）理论基础

儿童的思维是以动作思维为主的，他们的知识形成过程更是主要依靠动手操作而获得。通过动手操作，既让学生能在动中想、动中说、动中学、动中获，学生不仅品尝到亲自动手的乐趣，更重要的是激发了学生的学习动机。

（二）课型模式

1.激趣引入

良好的开端是成功的一半。上课开始，教师设计精当的导言，激发学生的学习动机，使学生产生求知欲。导入的形式多种多样，如，创设情境、范作引趣、音像激情、比较探索、巧设谜语、表演导入等。

2.合作探究

抓住学生的质疑点、好奇点、兴趣点，及时组织学生合作探究，让学生通过自己的观察、研究，探索得出正确的操作或制作方法，有利于培养学生积极动脑思考与团结协作的能力。

3.交流归纳

在合作探究基础上组织学生交流，一般可以分两步进行：第一步，交流汇报，质疑互补。第二步，模仿演示，整体回顾环节要领。教师在这个过程中及时纠正与归纳、提炼正确的方法。

4.实践操作

当学生开始动手操作练习时，教师要巡视学生的操作练习情况，注意细心观察学生练习的步骤方法是否正确，工具的使用是否正确等。如果是多数学生存在问题，教师应及时进行集体指导，使教学重点得以落实，难点得以突破。

5.展示评价

展示评价是动手操作型课程教学中必不可少的环节。展示的内容通常有：师生共同总结本节课技能的操作步骤及方法；通过学生的亲身实践，在教师的正确引导下，交流他们的真情实感，使教学达到生动的思想教育目的。应多鼓励学生参与评价，使评价过程成为自我教育、巩固、提高的过程。

6.拓展创新

拓展与创新既是课堂技能操作的延伸与补充，也是动手动脑锻炼的提升与拓宽。如果课堂机动时间宽松，可以安排在课内，如果课堂时间紧张也可安排在课后。无论是安排在课内还是课后，都要在激发起学生创新探究兴趣的前提下进行。

四、展示交流课型模式

（一）理论基础

综合实践活动课程“关注过程，兼顾结果”，实施有效的综合实践活动的展示交流，是综合实践活动课的重要环节。展示交流课既是成果的展示又是对研究的评价；既是学生研究过程的再现又是行动研究的小结；既是对研究过程的反思又可以生成新的课题；既达到了资源共享又达到了优势互补。

（二）课型模式

1.回顾导入

回顾导入，对展示交流前面所收集的资料或进行的相关活动进行适当回顾，从而导入本节展示交流的内容。

2.讨论交流

讨论交流分多种形式：小组交流、生生交流、全班交流、师生交流等。如果学生不太会交流，教师可以从交流的思路和方法等方面给学生以引导，学生听不明白的，可以鼓励对各小组进行质疑、提问，使学生学会发现自我、欣赏别人。

3.风采展示

展示形式多种多样：有的成果展示是静态的；而有的展示是动态的；有的展示动静结合，但都要注意充分发挥学生的自主性，鼓励学生发挥自己的个性，施展自己的才能，学会分享与合作，在交流中总结经验，积极进取，敢于创新。

4.提升延伸

在风采展示交流中，既有作品的展示，又有方法的交流、反思；既总结了前段的活动，又为后续活动做了铺垫。学生体会到小小的成功。在活动的参与中，学生真切体会到了“只要不放弃，就会有收获；没有人能随随便便成功”等看似浅显实则意味深长的人生哲理。

五、亲身体验课型模式

（一）理论基础

凡事只有亲身体验，才能体会其中的真意。如果只是用旁观者的态度，或者从纸上感悟，往往有如雨水滴到荷叶上，很难真正体会。真聪明不在嘴巴上，不在表面上，而在亲身体会、身体力行上。

（二）课型模式

1.激趣导入

激趣导入应该注意以下几个问题：首先，激趣内容要与活动内容有关。其次，激趣时间不宜过长。第三，激趣力求精而少。

2.合作探究

在合作探究过程中，学生相互取长补短，既合作完成任务，又在合作中产生新的火花，产生新的思想，产生更深入的研究行动，向更深层次去探究。在亲身型体验课程里，小组合作去探究相关要体验内容的步骤、方法，并记录下来，没有把握的内容还可以大胆猜测。

3.亲身体验

体验型的课型，重要的是用心去体验。学生也只有亲身体验才能最有效地促进自身的发展。由于有了前环节小组的探究与发现，小组长带领成员进行体验，这是学生最感兴趣的环节，学生在“体验”中记录下有关步骤及想法、发现，并与小组合作探究的结果进行对比，从而得出小组合作结论。

4.总结交流

此环节的目的，是对学生亲身体验后的感受与发现的总结。首先，让学生在小组内对亲身体验的结果进行印证对比，检测自己是否达到体验的预设目标；然后，每小组轮流在班上交流活动的体会与发现，从“学中体验”“个体体验”升华为理性认识。

六、主题生成课型模式

（一）理论基础

综合实践活动课程倡导学生以主动参与、探究发现、交流合作的方式开展学习；它强调指向学生的经验、生活实际和社会需要，以主题的形式实现各类课程资源的重组与整合。主题的选择、设计和生成是综合实践活动展开的“第一步”，它直接决定着综合实践活动实施的方向，统领全局的重要作用也承载着综合实践活动理念的精髓。

（二）课型模式

1.问题导入

“问题导入”即通过创设情境、搜集与分析材料、讨论与交流，引导学生发现问题，提出自己感兴趣或关注的问题，导入新的学习实践活动。

2.筛选问题

从学生提出的众多问题中，我们不难发现：有的学生提出的不少问题有的没有研究价值，有的问题根本无法实施，有的问题可以直接回答……教师引导学生从问题是否符合实际情况，是否着眼本地、本校的实际情况，是否具有现实指向性、可行性，切入点要小等方面进行筛选。

3.生成主题

生成主题即归纳课题。归纳课题是教师指导学生寻找问题的共同特征。归纳和确定课题应该分两部完成：第一步，通过第一轮的筛选问题，先把无效的问题剔除。第二步，引导学生把要研究的问题转化为研究的课题。

4.初订方案

初订方案即按兴趣分组，明确活动任务，初步讨论具体的活动方案。可分两步来进行：一是成立活动小组。二是初订小组活动方案，由各小组集思广益，制订计划，形成初步的研究方案。教师要及时地引导学生确定研究方法和研究工具。

课程顾问工作经验总结篇10

摘 要 以工作过程为导向的课程体系是职业教育课程改革的大方向，它要求以真实的工作任务为驱动，注重培养学生的职业综合能力，用行动导向法来开展工学结合一体化教学。其中，课堂教学内容的设计、课堂组织及课堂呈现是最终能否实现培养目标的关键。本文将真实的工作过程为依据，将教学内容整合、细化，创设出学习情境，选择相应的教学方法，最终实现知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观学习的统一。

关键词 学习领域 以工作过程为导向 学习情境设计

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025

Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"

Learning Environment Design

ZHU Congyu

（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）

Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.

Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design

在国家大力发展职业教育的宏观背景下，近几年职业教育的课程改革也在如火如荼地进行。目前为止大多数学校的教学都是以理论教学为主、实践教学为辅的传统教学模式，而实践教学也是走形式、走过场，学生普遍缺乏实践的机会，很难有亲临职业的体验，因此学生的积极性、主观能动性很难被充分调动起来，教学效果一般。

1 以工作过程为导向的教学模式设计思路

本学习情境的设计以“工学结合一体化课程”为基础，对汽车营销的岗位设置、岗位能力及岗位要求进行分析，将企业实际工作过程中的典型工作任务经过教学整合转化为相应的“学习领域”，并通过设计具体的“学习情景”来实施教学，这就形成汽车营销实训课程体系开发的基本思路。现以汽车营销实训课程中的“店内接待”为教学内容，详细阐述学习情境的整体设计。

2 学习情境设计方案

在根据企业实际工作过程中的典型工作任务分析的基础上，学习情境的设计以项目教学法为主要教学方法，综合考虑学校的教学软件硬件条件、学生的学习基础及个性需求等因素，确定了学习目标、整合教学内容、设计教学环境，将知识与技能、专业能力、方法能力和社会能力融合于工作过程中。在这个思路的基础上，我们对“汽车营销-店内接待”的学习情境进行了如下设计：

2.1 学习情境

北京现代**4S店销售顾问对到店顾客进行接待。

2.2 教学时间

4学时。

2.3 工作情境描述

店内接待是整车销售流程中的第一个环节。销售顾问要按照规范的接待流程、使用专业的接待礼仪对到店顾客进行接待，使顾客感受到舒适、规范、专业，消除顾客疑虑，为进入需求分析流程、争取顾客再次来店打下基础。

2.4 学习任务

在教师的指导下模拟4S店销售顾问对到店顾客进行接待并完成工作页的填写;在工作过程中了解店内接待的目的、掌握接待前准备工作、店内接待的完整流程及各环节的行为指导等知识点。

2.5 与其他学习情境的关系

本工作任务是整车销售流程中的第一个环节，本环节在教学内容结构上起到承上启下的作用。

从承上的作用来讲，学生目前已经能够：认识接待的作用、对顾客满意度的影响，并会简单运用;掌握接待的基本规范，包括寒暄的基本要求、接待的规范用语、打电话的要领、名片的递交与接受方法;学会积极倾听的方法; 掌握顾客异议处理的步骤与技巧。本任务的学习需要这些学习情境作为基础知识，并在项目任务中有灵活运用。

从启下的作用来讲，本任务贯穿整车销售的所有环节，只有将本任务专业、高效的完成，整车销售的其他流程才能顺利展开。

2.6 学习目标

学生以独立或小组合作的形式，在教师指导下，通借助书本、阅读资料、任务卡片等资料，组织材料、确定任务顺序，构建完整学习任务，从而制定店内接待的工作计划和步骤，在规定时间内完成上述计划、实施、检查并进行角色扮演及评价反馈;培养学生的专业能力、方法能力和社会能力。课程结束后，学生应当能够明确店内接待的目的;了解店内接待的流程;自我检查店内接待前的所有准备工作。

2.7 教学内容

（1）店内接待的目的;（2）接待前的准备工作;（3）顾客进店后各个时间节点的行为指导;（4）不同顾客不同来店目的的处理方法。

2.8 教学方法与教学组织形式

（1）教学方法：项目教学法、小组讨论法、角色扮演法、讲授法。（2）教学组织形式：全班12位学生分为2个学习小组，每组6人，明确小组负责人。主要以小组讨学习为主，以正面课堂教学和自我独立学习为辅，三种方式交替进行，项目教学法始终贯穿教学全过程。

2.9 教学过程

整个教学过程的设计采用了项目教学法作为主线，以学生为主体、教师为主导，通过共同完成一个完整的工作任务项目而展开。以下是具体教学过程设计：

2.9.1 确定项目任务：（计划20分钟）

（1）组织材料：①将12位学生分为两组，每组6人，并确定小组负责人。②学习材料：运华系统（学生端）、某品牌汽车的礼仪培训及店内接待视频材料及阅读材料、北京现代汽车的车型参数、接待准备自检表、来店顾客登记表、任务卡片、工作页。

（2）新课导入：新课导入的形式非常重要，这是吸引学生眼球的绝好机会。主讲教师A与学生分享一段录音对话：一位已经参加实习的“学长”在工作中遇到难题，打电话向主讲教师求救。对话中，学长强调了自己对顾客需求分析及专业知识、商品说明等能力的重视，但是顾客的签约率始终很低。主讲教师帮助学长分析出症结所在：忽视了店内接待的流程。从而导出课题《店内接待》，并明确店内接待的目的与重要性。

2.9.2 知识准备：（计划40分钟）

知识点一：店内接待主体流程

这一环节由组长组织，各小组讨论学习。为帮助学生理清思路，提示学生利用任务卡片，分类汇总，最终明确店内接待的主体流程。

具体步骤：（1）教师给出杂乱的任务学习卡片让学生根据书本知识和阅读材料，将任务学习卡片分类汇总，形成流程性步骤，并展开分析讨论。（2）学生分组讨论并通过对任务学习卡片的组合归类以及对相关资料的整理归纳，明确店内接待流程。每组派代表把任务卡片的分类结果粘贴到白板上，并阐述理由。（3）教师进行巡回指导，帮助解决小组讨论中有难点有争议的问题，对两组的分类汇总结果进行简单点评。（4）学生完成《工作页一店内接待主体流程图》，明确任务总体框架。

知识点二：接待前的准备工作

主要以学生活动为主，通过小组讨论的形式，完成《工作页二》的填写，工作页二是接待准备自检表，表格中告知学生检查项目，但是检查要点没有具体罗列，而是给出了一系列的备选项，这些备选项中，有些描述是正确的，有些描述是错误的，需要学生根据任务一中已经学习过的知识以及阅读资料，将正确的描述选出来，并填入相应的检查要点栏内。

在学生小组讨论期间，教师播放礼仪纠错视频，同时分别巡回指导，教师A着重对备选项中的错误描述进行说明纠正。

最后，学生按照自检表，进行组内自检与互检，将检查结果记录下来，供课后整改。

知识点三：顾客接待

该内容既是教学重点、又是教学难点，结合学生的学情，我们认为只有在教师的指导和提示下，适当运用讲授法，学生才能更高效地完成资料的收集。

师生共同完成《工作页三店内接待仿真图》，明确各流程的排序及行为指导。《工作页三》的设计是以4S店展厅的平面为基础，在流程的各个节点，配以图片场景，形象地提示销售顾问应该在每个步骤、什么地点、做什么事。

师生共同先将各流程进行排序，再完成每个流程的行为指导的填空。

2.9.3 全班展示、组内自评：（计划25分钟）

这一环节主要是各组将实施计划阶段的成果在全班进行展示，并通过录像的回放，各组分别展开讨论，自评优缺点，提出改进意见，形成自评报告。从而培养学生自我归纳、自我评价的习惯，提高分析问题、解决问题的能力，在工作中、学习中不断取得进步。

具体步骤：（1）播放运华营销实训软件中礼仪纠错视频，提醒学生角色扮演时的注意事项。（2）各组对两个情境进行展示，一组在角色扮演的过程中另一组对其打分并记录优缺点（摄像机录影角色扮演过程）。（3）各组通过录像回放观察自己的角色扮演过程，从临场发挥、应变能力、专业素养、流程的规范性、演示的流畅性等方面对各自小组的展示进行自评，并提出改进意见，最终形成自评报告。（4）两位教师观察学生的自评过程及时记录问题，适当加以引导。

2.9.4 自评报告、小组互评：（计划20分钟）

这一环节主要是各组对上一阶段全班展示的环节进行自评小结报告，另外小组之间进行简单的互评，培养学生的交流能力，能做到相互之间取长补短。

具体步骤：（1）各小组派代表到讲台总结各自角色扮演过程中哪些方面比较满意，哪些还有改进之处，本小组对哪些效果的实现可能还有心无力等。（2）小组之间简单互评优缺点，并进行评分。（3）一位教师对各组进行总结，通过对比师生评价结果，找出造成结果差异的原因，另一位教师汇总评分表。（4）教师点评。

2.9.5 课堂小结：（计划10分钟）

随机抽一名学生到教师机完成运华天地（下转第153页）（上接第52页）AW822软件中“店内接待流程图”的连线题，其他学生通过投影仪随时检查对与错，并进行讨论，在理清课堂思路的同时，也检验学生掌握情况。

2.9.6 课后作业的布置：（计划5分钟）

项目教学以学生讨论学习为主，教师的讲授时间非常少。因此课堂时间的安排利用不如传统课堂教学紧凑，部分的拓展知识及下一个项目任务的相关准备工作都要由学生在课后进行学习。因此，本次课设计的作业是：素质拓展题、实践题、课前预习题。

本教学设计最大的特点是：基于工作过程为导向的项目式教学法;以学生为主体、教师是组织者、引导者、学习资源的建设者角色。当然，在本教学设计在实际操作中，对教师要求比较高：A教师现场掌控能力、B教师从顾客角度给予的评价和建议是关键。

参考文献

[1] 姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究――理论、实践与创新[M].北京：清华大学出版社，2007.