超市营销策略论文十篇

超市营销策略论文篇1

关键词：连锁超市；市场营销；策略

Abstract:TheChinasretailmarketopensinanall-roundway,theentryoftheoverseas-fundedenterprise,itbringsthemostadvancedexperienceofmanagementintheworldtoChinasretailindustry,andcompetitivepressureatthesametime,stimulatingthevigorofdomestic-investmentretailersdevelopment,andpromotingthedevelopmentofretailerofourcountry.Undertheenvironmentofthemarketcompetition,howthesupermarketoflarge-scalechainseizestheopportunity,givesfullplaytoonesownadvantage,seemveryimportanttomaketherationalmarketingtactics.

Keywords:chainsupermarket;marketing;tactics

建立在现代物流基础上的大型连锁超市以其齐备完善的货源、适中的价格和舒适的购物环境走进市民的生活。如今超市在城市中到处可见，人们也逐渐认识到去大型超市购物的种种好处。如品种多样、质量保证、天天平价、购物舒适，等等。在中国，超市的发展有广阔的前景。为做到有效竞争，各大超市在优化进货渠道、减少库存、超市内部的合理布局、优质服务等各个方面都做了不少的努力，也取得了一定的回报。但在市场竞争日渐激烈的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。

1商品策略

适销对路的商品是企业经营成败的基石，超市企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身立命的根本。

1.1适宜的商品结构

商品结构是指超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。在一定意义上讲，商品结构在超级市场经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键还不在于经营范围而在于商品结构是否合理。超市企业应制定明确的商品组织结构，并根据情况通过顾客访谈、问卷调查、观察竞争对手等，对商品组织结构做出适当调整，以更好地满足消费者的需求。

1.2实施品类管理

品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式。品类是指易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自己需要时认为该组产品或服务是相关的和可以相互替代的。品类管理是指零售商与供应商把所经营的商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理，通过集中精力传递消费者价值，以取得更好的商业效果。

1.3创建自有品牌

自有品牌是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类产品需求特性的信息，开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面对该产品提出设计要求，选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该产品进行注册，并在本企业销售。自有品牌商品实际上是利用生产企业富余的产能，为零售企业生产商品，这些商品减少了市场推广的成本，也减少了供应链中不必要的中间环节，节省了流通费用，并且销路固定，因此成本大大降低。企业通过一定的定价策略，确保商品价格优势以及企业较高的毛利水平。

2价格策略

合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来有如下几种：

2.1参照定价法

由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心目中树立物美价廉的形象。

2.2毛利率法

要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成。

2.3折扣定价法

给顾客予以折扣是促销常用的方法。该方法在连锁经营中也被广泛应用，其主要形式有一次折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣，即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法。目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣策略时要考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大，品种要精选，要有媒体宣传和广告配合。

2.4特卖商品定价法

指该商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的吸引力。特卖商品是连锁超市的企业形象商品，是价格促销的重要方法。企业最好能每周甚至每天推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。

2.5销售赠品定价法

对于利润较高的产品品种，可以采用销售赠品的定价方法。即向消费者免费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如酱油、色拉油、洗洁精、沐浴露、玩具等；三是随商品附赠，像买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买手机赠电话费，等等，由此刺激高利润商品的销售。

以上提及的连锁超市的定价策略是商家经常采用的。随着连锁超市的不断普及，新的定价策略也会层出不穷。经营者一定要不断总结经验，充分发挥价格这把金钥匙的作用，使连锁超市的经营更上一层楼。

3促销策略

促销是超市的一项重要工作，促销成功与否决定超市的成败，尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。据统计，在上海的连锁企业中，有50%~70%的销售额是由促销商品直接产生的。商品降价促销，是当今商企竞争的一大利器，无论是家乐福还是沃尔玛都在使用。

3.1进行顾客关系管理

现代商业企业竞争格外激烈，如何把握顾客，建立忠诚的顾客群体是商业企业获取竞争优势的有利武器。20世纪90年代以来，客户关系管理（CustomerRelationManagement,CRM）得以广泛运用。客户关系管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的而制定的以客户为中心的发展战略。CRM系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系；通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。通过CRM系统的实施，企业将实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变，同时，企业关注的焦点也将从内部运作转移到对客户的关系上来。HarvardBusinessReview的研究资料表明，在客户满意度方面，5%的提高率将使企业的利润加倍。

CRM系统通过与客户之间交互式的接触建立客户信息跟踪。其一方面以此来了解原有客户的意见和新的需求；另一方面，要不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息。客户服务部门对这些客户信息进行系统的分析，将其结果提交到销售管理部门，销售管理部门经过对商机、竞争对手、产品信息、销售绩效等方面的综合分析，向企业高层提供有助于决策的各种建议。最后，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。

国内外超市企业在实际经营过程中，为了能够争取稳定的顾客群，往往以会员制作为一种促销方式。具体做法为：在某一超级市场组成一个俱乐部，当消费者向俱乐部缴纳一定数额的会费后，就成为该俱乐部的成员，以后在该超级市场购买商品时可享受一定的价格优惠或折扣。关键会员成为企业长期的、稳定的顾客群，有利于在维持现有市场占有率的基础上进行市场开拓，为超级市场节省了大量的促销费用。设立会员制也便于进行顾客调查，使超级市场能够取得相对真实的资料，把握市场需求的发展趋势，及时调整卖场内的商品结构和品牌结构，为企业在市场竞争中赢得先机。

3.2在超市经营中运用体验营销技巧

现代社会飞速发展，对消费观念、消费方式带来多方面深刻变革，使消费需求结构、内容、形式发生了显著变化。从消费结构看，情感需求的比重增加，消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足；从消费内容看，大众化的标准产品日渐失势，对个性化产品和服务的需求越来越高；从价值目标看，消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受；从接受产品的方式看，人们己经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵，而是主动地参与产品的设计与制造。这一切使体验营销得以快速发展。

3.3注重特殊事件营销

超市经营中标准化管理固然重要，但中国社会是一个多元化的社会，消费者人数众多，56个民族汇合的中华大文化区域，再加上各种外来文化的融合与借鉴，文化营销也是格外重要。诸如，春节、元宵节、情人节、母亲节、重阳节、中秋节、圣诞节等各种节日氛围的创造，特殊的产品构成以及消费需求的刺激与开发也是超市营销的重要课题。还可借助公众对食品安全问题的担忧，注重绿色营销。

4供应链管理

采用计算机网络技术的供应链管理，通过对商流、物流、信息流、资金流等进行全面规划、协调与控制，有效提高了企业运作效率，越来越成为当今企业在竞争中胜出的法宝。所谓供应链，是指在生产与流通过程中，将产品及服务提供给最终客户所涉及到的上游与下游企业之间形成的网链结构。而供应链管理则是采用计算机网络技术，又对供应链中的商流、物流、信息流、资金流等进行全面规划以及进行计划、组织、协调与控制。

在企业的实际运营当中，有两个行之有效的供应链管理模式。一个是以沃尔玛与纺织企业合作，最先采用的快速反应系统为代表的供应链管理模式；另一个是以美国零售业与快速消费品厂商合作，最先采用的有效客户反应系统的供应链管理模式。在采用快速反应系统进行供应链管理方面，绝大多数企业认为，企业不应该储备“产品”，而应该准备“要素”，在客户需要的时候，能以最快的速度抽取“要素”、及时“组装’，向客户提供所需的产品及服务，这才是现代企业经营的最佳模式。在采用有效客户反应系统进行供应链管理方面，很多企业认为，以满足最终客户需求和最大限度地降低物流过程费用为原则，通过对提品及服务的流程进行最优化处理，对客户的需求做出准确地反应，这才是现代企业经营的核心竞争力。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2004.

[2]麦克尔·利维，巴顿·韦茨.零售学精要[M].北京：机械工业出版社，2001.

超市营销策略论文篇2

关键词：因纳特营销模拟；市场营销；营销实战；团队合作

中图分类号：G713 文献标识码：A 文章编号：1009 ― 2234（2017）04 ― 0152 ― 03

为了满足社会企业的需求，我国高校在2002年开设市场营销专业，主要目的是培养学生从事营销管理、解决营销问题，成为社会需求的复合型应用型专业人才〔1〕。目前，许多高校致力于培养学生实践和应用能力，在理论教学中追求崭新的教学模式，但是授课过程只局限于课堂，学生没有深入到市场中，无法真正理论联系实际，效果不显著。因此，为了改善这一现状，许多高校和专业积极引入营销模拟软件，通过软件创造虚拟环境，学生在虚拟运营中，充分运用市场调查、营销定位，定价策略、拓展渠道、市场宣传等手段开展决策，培养学生分析市场、制定决策的能力，体会营销人员应该具备的素质、能力，为学生毕业进入社会工作奠定基础。

一、因纳特营销模拟软件介绍

因纳特营销模拟软件结合网络通讯技术和计算机的数据处理能力，为学生构建竞争与合作的虚拟营销环境。因纳特营销模拟软件主要分为管理员、教师端和学生端三个部分，教师主要是分配资金，提品，招投标管理和监测学生的运营情况。学生在运营中，因纳特营销模拟软件自动分配营销虚拟环境，学生扮演营销总经理的角色，每人拥有相同的启动资金，相同的产品运营各自企业。在操作过程中，学生从不同的角度了解和执行营销决策，通过战略分析了解市场需求，并开展产品生产、产品研发、市场开拓、区域定价、广告策略、促销策略、服务策略、招投标管理、自由市场交易等营销手段，来提升虚拟企业的市场开拓度、市场份额和总资本。老师根据企业所占市场份额、市场交易情况来制定运营时间，学生通过运营及所学的市场营销理论，了解企业营销活动的流程和各种市场规则，体验营销策略制定的合理性，并在运营中改进营销手段，充分体会营销活动与企业经营成败的关系。实践结束后，老师根据学生的报告、市场排名和利润多少来衡量学生的模拟成绩。因纳特营销模拟软件系统结构如图1所示。

二、因纳特营销模拟软件的运营过程

学生在拟运营前，首先要为企业命名，了解企业的产品信息、资金状况、生产能力、信用等级状况。软件开始设置的信用等级都是A ，随着不断运营，信用等级也会有所提升，包括A、AA、AAA，最高等级为AAA。把整体市场分为华南、华北、华东、东北、西北、西南七大区域，学生根据企业状态，选择一个或几个适合的目标市场，并随着运营不断开拓市场范围。

（一）宏观环境分析

宏观环境是影响企业营销活动的主要社会力量，分析宏观环境能够更好的认识环境，并在运营中适应社会环境的变化，实现企业的营销目的〔2〕。学生在模拟过程中，需要熟悉模拟软件营销环境中的各种资源信息，包括国家政策、人口环境、经济环境、科技环境等信息。再此基础上，分析企业面临的机会和威胁，制定有效的营销策略。

（二）竞争对手分析

市场营销环境不断变化，进行正确营销决策必须了解市场信息，这对于企业经营成败起到关键作用，因此需要在企业经营初期进行市场调查，了解竞争对手的营销策略〔3〕。在虚拟运营时，需要对竞争对手分析，从个人收入、职业、受教育程度、地方产业环境、行业政策等方面进行问卷设计并调查，问卷的制作和发放需要消耗一定的费用，因此企业考虑自己的预算。

（三）确定目标市场

根据市场环境分析结果，企业要选择自己的目标市场，并不断进行开拓投入，软件要求开拓市场必须提升市场占有率、知名度等方面，为开拓其他区域奠定基础。同时，因纳特营销模拟软件设置了市场开拓度分值，这为和超市、专卖店等渠道建立了一定的联系，如果市场开拓度不够，则无法把产品销售到这些渠道中去，因此要求学生不仅开拓区域市场，同时要提高开拓度分值。

（四）制定营销策略

1.产品策略

在虚拟运营中，产品的档次初期均是低档，学生可以对产品进行不同档次的包装。不同的价格不同，竞争力也会不同，老师在后台针对竞争力指数的加权系数和档次进行设置。另外，技术购买和研发投入也是提升产品等级的方式，价格与影响产品等级有密切关系，价格越高影响产品等价越高，反之，影响产品等价越低。当购买的技术或者研发投入的等级指数达到一级时，产品品质也会提升。

2.价格策略

从营销理论来说，定价分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法，如何制定合理的价格对于销售起到重要影响〔4〕。在因纳特营销模拟软件中，定价部分对学生也是比较困难的地方，要对每个区域的不同档次产品分别定价，但是一旦定价成功，则不能改变，因此选择何种定价方法，就需要对市场环境非常熟悉，同时明确企业的经营目标。

3.渠道策略

因纳特营销模拟软件主要包括三种渠道，分别为超市、商场、招投标中心、自由交易市场，学生运营企业时，要根据企业的现有条件，选择销售渠道。

（1）超市、商场

超市和商场在营销渠道中起到关键作用，软件要求如果和超市和商场合作，则要满足合作要求，才能实现交易。例如，与超市合作，需要满足数量、价格、产品品质、区域、产品等级五方面的要求。数量表示超市需求的产品数量，价格为单价，产品品质表示超市对产品的信用、可靠性方面的最低要求，产品等级表示产品属于低档、中档或者高档。商场与超市设置上基本一致，但是零售价格比超市要高些，以上参数的设定由老师在后台设置。

（2）招投标中心

老师在后台添加标书，由学生招标。招标的项目包括信用等级和产品品质、品牌知名度三方面组成，每个方面要设置不同的权重，三者权重和为1，具体如下：

标书要求=权重*信用等级+权重*产品品质+权重*品牌知名度

（3）自由交易市场

如果某些企业达不到超市、商场和招标要求，还可以选择自由交易市场，学生可以在自由交易市场进行买卖交易；或者某些学生没有做好预算，导致抢到标书确没有资金生产产品，可以在自由交易市场以低于生产成本的价格买入；还有些学生不做市场，专门做OEM，也可以选择在自由交易市场进行交易。

4.促销策略

因纳特营销模拟软件专门设置了电视媒体、报刊杂志、户外广告、网络媒体、直邮等方式的宣传策略，目的是提升产品的知名度，学生要根据企业的实际预算来选择适合的宣传策略。除此以外，软件中还包括各种促销活动，包括礼品赠送、抽奖、买一赠一、捆绑销售等促销活动，企业可以根据自身需求开展促销活动。

三、因纳特营销模拟软件在营销实战教学中存在的问题

（一）教师的工作比较繁琐

在营销模拟软件的操作过程中，教师的工作量比较大，包括学生注册、选择实践、管理标书、设置超市和商场的相关参数、评价学生报告。因此，在实践教学中，老师大部分时间都是在电脑上输入数据和监督，没有足够的时间去指导学生，导致学生的实践效果不佳。因此，如何将老师从繁重的监督和录入数据中解脱出来，成为真正的学生实践的指导者和评价者，如何有效的节约教师资源，提升实践效果，是因纳特营销模拟软件面临的一个迫切需要解决的问题。

（二）企业破产情况频出

在实践过程中，不断有学生把启动资金耗尽，最终没有资金生产产品或者无法进行其它投入，最终导致企业破产。在企业破产过后，只能重新注册，老师重新审核，这时其它企业已经有了一定的市场占有率，重新申请的企业已经无法跟上其它企业的步伐，生存起来就更加困难了。主要原因是部分学生对企业整体运营流程不熟悉，在消耗资金方面没有预算，财务支出情况和收入情况不明晰，营销策略选择不当等等，导致破产情况频出。这种情况无法实现实践课程的效果，影响学生对企业运营的了解。

（三）市场环境与现实脱钩

在现实中，企业实现营销功能，需要物流、财务、金融、电子商务等多方面功能的辅助，市场营销不能脱离其它职能单独存在〔5〕。因纳特营销模拟软件功能单一，只包括市场营销部分，缺少物流、财务等功能。学生在操作过程中，一旦资金耗尽，也无法进行融资或者借款，即使还有大量库存商品，但由于没有资金，无法提升产品品质或者产品档次等参数，也只能面临破产，这和实际市场环境不符合。

随着虚拟运营时间的积累，学生操作越来越熟练，同时也出现了某些大企业垄断市场，小企业无法生存的现象。一旦大企业的各种竞争参数处于前列，学生只要“手快”，就会把所有的渠道全部垄断，小企业没有合作渠道，只能选择在自由交易市场进行交易。而在现实环境中，大企业和小企业均有不同的销售渠道，没有商超等通路，可以选择便利店等等。

（四）学生合作不到位

作者10年的实践教学总结，因纳特营销模拟软件的实践环节中，学生之间形成合作最重要。在很多次实践教学中，发现虚拟企业经营得好的W生，确实是由于企业联合，共同占领市场。而总是破产的学生，大多数是因为单打独斗，最终被淘汰。这和现实环境是一致的，企业没有合作，没有联盟，生存就会出现问题。因此，在实践教学中，首先，可以把学生分成小组形式，每位学生有自己的职责，分工明确，共同思考。其次，企业和企业之间形成密切合作，有的企业生产，有的企业负责销售，提升企业竞争力。

四、学生运营模拟软件的改进建议

（一）完善因纳特营销模拟软件的实践数据

在现有因纳特营销模拟软件的基础上，能够对经营规则、市场环境、营销策略等方式引入变化因素，细化营销规则，增加更接近于真实市场的因素，精心设计模拟企业的数据，增加市场营销策略与市场营销环境的相关环节。随着运营时间的增长，市场环境发生变化，各种参数也要随着变化，仿真真实的企业运营活动。例如，超市的品牌产品品质、产品等级等，随着市场竞争力增加，数据参数发生改变，而不是老师手动修正，把老师从繁重的数据录入工作中解脱出来。

（二）加强软件及专业知识培训

学生在进行营销实践之前，指导老师需要加强软件及专业知识培训工作。首先，老师带领学生复习市场营销知识，包括市场调查的作用、营销战略、营销策略及手段等等，这样可以促使学生理论与实践相结合，在操作软件过程中，不至于出现盲目、不知所措的情况。然后，老师讲授软件的操作方法、操作流程、了解软件所需的信息类型等等，说明操作软件的注意事项、各种参数的功能，学生在虚拟运营中，只有对软件进行充分的了解，才能运用理论知识去运营企业，保证企业在竞争中利于不败之地。

（三）充实软件的其它功能

完整的企业经营环境包括管理、物流、营销、融资、人力资源、电子商务等方面，因此在允许的范围内，根据因纳特营销模拟软件的自身特点，需要增加软件的其它功能，保证企业正常运作和利润最大化。同时，要求进行实践教学的老师具有扎实的理论功底，只有教师具有全面相关的知识，才能更好的指导学生操作营销模拟软件。这需要教师不断充实知识，同时可以组织多个专业的老师进行联合教学，实现真正的营销对抗，使营销实践课程达到理想效果。

（四）加强学生的团队合作意识

在进行因纳特营销模拟软件操作过程中，需要把学生分组，最佳的人数为3人。作者10年的实践教学经验指出，如果学生过多，则会出现只有2-3位学生在运营企业，其它学生没有积极参与，甚至滥竽充数。但是人数过少，又起不到良好的合作效果，因此3人为宜。同时为了加强学生的团队合作意识，提升学生的参与积极性，老师在实践教学中，可以让运营得比较好的学生，讲述运营的宝贵经验，供其他学生参考；同时也可以请运营得不好的学生，讲述失败的教训，引起其他学生的重视。

（五）营销模拟实践总结环节

营销模拟实践课程结束，老师要进行总结，并请2-3名学生讲述此次实践课程的心得，指出操作过程中遇到的困难，大家以讨论的形式解答问题。课后，每个团队向老师提交一份营销模拟实践报告，主要包括实践采取的策略，成功的经验及失败的教训，并指出实践过程中存在的问题，便于以后的教学工作进行改进。

〔参 考 文 献〕

〔1〕刘晓芬，陈法杰.SimMarKeting营销模拟软件在营销教学运用中的探讨〔J〕.山东纺织经济，

2013，（07）：94-96.

〔2〕邓明明，孙军艳，等.基于能力培养的ERP沙盘模拟实训的实践与探讨〔J〕.科教导刊，2015，

12：59-60.

〔3〕苗雨君，刘景军，陈红梅.培养工商管理类专业应用型人才培养的实践途径研究〔J〕.黑龙江畜牧兽医，2015，（09）：248-251.

〔4〕陈秋梅，冯鹏义.市场营销专业创新型人才培养模式研究〔J〕.教育理论与实践，2009，（04）：

超市营销策略论文篇3

关键词：自有品牌；超市；营销策略

中图分类号：F72.7 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-01

一、自有品牌的时代背景

自有品牌最早起源于20世纪40年代一些欧美国家，其中以大型超市的自有品牌发展最为普遍，自有品牌的销售在国家零售企业销售总额中所占比例越来越高，其中瑞士约为41.2%，英国为37.1%，德国为35%，美国为20%。沃尔玛20%-25%的自有品牌为其带来了30%的销售额，创造了15%的利润。由此可见，大型超市发展自有品牌早已成为一种趋势。

我国商业自由品牌的实践最早可以追溯到20世纪70年代北京王府井的“丽人”牌服饰。直到90世纪中期如华联、屈臣氏、京客隆等自有品牌的销售总额高达到40多亿元。由此看来自有品牌超市俨然已成为了一种未来的超市发展模式。

二、我国大型自有品牌超市的现状分析

（一）国内自有品牌超市营销现状

如今超市自有品牌在具体的营销过程中主要面临以下问题。

1.企业品牌形象弱。自有品牌超市本应该特别重视企业理念的建设，但我国大型自有品牌超市虽推出自有品牌，可品牌意识不强，自有品牌数量与整个超市中的数量相比较微小。

2.价格优势不明显。较之制造商产品，自有品牌的交易费用和流通成本更低，但在经营过程中超市销售的自有品牌与同类品牌并无明显的价格优势，这就很难吸引消费者购买，进而未能将自有品牌D化为利润增长点的原因所在。

3.产品质量不高。质量已经成为现在消费者最关心的因素之一。类似华联等超市虽拥有自有品牌，但其销售产品技术含量较低、可替代性强，导致消费者认为超市自有品牌属于二流品牌的心态，对质量、服务等方面不信任。

4.消费者品牌忠诚度低。自有品牌超市要取得忠诚的品牌消费者以及形成差异化的特色经营，但我国的自有品牌现阶段所提供的产品和服务与一般的超市并没有什么明显差异，且消费者易于形成了“便宜没好货”的观念，难以保持品牌忠诚度。

（二）我国自有品牌超市的SWOT分析

SWOT分析矩阵是进行企业外部环境和内部条件分析，S是指企业的“优势” （Strengths）；W是指企业的“劣势”（Weaknesses）；O代表企业外部环境中的“机会”（Opportunities）；T 代表企业外部环境中的“威胁”（Threats）。

1.优势：自有品牌超市大都为大型连锁超市，实力较为雄厚，有一定的经营能力，在品牌、促销、渠道等方面都有一定的经验。

2.劣势：国内超市在自有品牌战略的实施中经验不足，往往出现盲目效仿国外超市的局面。在同国外自有品牌超市竞争中处于劣势地位，且一些超市的物流配送系统不够完善。

3.机会：国内自有品牌超市已成为一种趋势，自有品牌也越来越被人们接受，自有品牌的实力与规模都得到壮大，其发展有着广阔的空间。

4.威胁：目前，许多国外的自有品牌超市如沃尔玛等都已在国内发展壮大，国内的超市的自有品牌也必然会受此威胁。且一些超市自有品牌的供应商选择失误，致其自有品牌质量差，从而其战略风险提高。

三、我国大型自有品牌超市营销策略

我国大型自有品牌超市应基于SWOT分析，结合企业自身的环境因素，采取适合企业战略组合，促进自有品牌的发展。本文主要以4P营销理论为指导，分别从以下四个方面入手来探讨我国大型自有品牌超市营销策略。

（一） 产品策略

1.产品目标市场。自有品牌超市的产品策略中首先需要定位自有品牌的目标市场。自有品牌的优势在于它的渠道短，直接面向终端市场销售，价格较低，销售模式灵活性强。超市就可以利用自有品牌的这些优势来进行产品目标市场的定位与选择，方可迅速的打入市场。

2.产品组合。自有品牌超市中所销售的产品分为制造商产品和自有品牌产品，因此自有品牌超市与其他的超市的产品组合不同。自有品牌超市当更注重自有品牌产品的销售，通过合理的产品组合，扩大产品在卖场中的占有率，让自有品牌产品在消费者心目中占有一席之地。

（二）价格策略

1.自有品牌与制造商品牌区别定价。自有品牌超市在定价方面应该对自有品牌与制造商品牌区别定价，以达到突显自有品牌的价格优势来取得消费者的购买的目的。价格策略的影响更为显著是是日用百货、食品等普通老百姓日常购买的产品，而这类产品在竞争中有龙头企业的产品在市场上占主导地位，顾客对他们也有着较强的品牌意识。因此超市的自有品牌的定价就可充分利用渠道等方面形成成本优势，采取一个相对于其他领导性品牌较低的一个价格，来吸引顾客。

2.提升产品性价比。国内自有品牌超市在营销方面很重要的一点就是要是使得自有品牌成为其利润来源，为此超市还应当注重提升其自有品牌产品的性价比，让顾客买到物美价廉的产品，感受到自有品牌产品的实惠。

（三）渠道策略

1.渠道模式选择。与普通的超市相比，自有品牌超市除了销售制造商的品牌外还要销售自有品牌。在渠道的建设方面，超市的自有品牌大多是采取直接向制造商下单生产自有品牌产品的方式，自有品牌超市的渠道方面建立起从制造商直接到超市的模式。另一方面，超市仍需要依靠二级渠道---从制造商到商再到超市的方式。所以自有品牌超市的渠道模式可以一级渠道与二级渠道相结合的方式。

2.渠道成员选择。自有品牌超市的渠道成员是需要寻找制造商的加入。制造商的选择好坏直接关系到自有品牌产品的质量，决定着自有品牌超市的发展。而另一渠道中的成员商、制造商等，自有品牌仍需注意商成员能保证供货的质量。

参考文献：

[1]赵小燕 超市自有品牌怎么做[J].经营与管理，2013（7）.

[2]何帆，宋学峰，杜林.我国超市自有品牌开发与推广策略研究[J].商场现代化，2014（9）.

[3]安冬平.费者行为分析在超市自有品牌策略中的应用[M].场现代化，2014.

超市营销策略论文篇4

3月10日，家乐福公告，宣布与日本零售巨头永旺（AEON）结成战略合作伙伴关系，永旺接管家乐福在日本的业务。该公告称，家乐福将向永旺出售其在日本的八家大卖场。双方合作内容包括：继续在日本使用家乐福的品牌；在双方认同的商业模式下进行合作；在家乐福的日本店内，可以出售印有家乐福标志的商品，在永旺的店内，也可以出售印有法国制造标志的商品。

家乐福是以8000万欧元（约合1.07亿美元）的价格将其设在日本的8家超市卖给永旺集团，售价仅为这些超市2004年营业额的25％。同时，家乐福设在墨西哥的29家超市则以5.45亿美元的价格转让给该国CHEDRAUI集团，成交价格与这些超市去年营业额基本相当。

另据《华尔街日报》报道，法国家乐福集团首席执行官杜兰日前宣布：如果家乐福无法在海外市场进入前三甲，该公司就会考虑全身退出。可以看出家乐福的全球战略正在进行重大调整，这个国际化比沃尔玛更早更彻底的全球超级零售商将收缩他的国际战线。

当薄利不能多销

四年前，当家乐福谨慎而又雄心勃勃地进入日本市场时，它并没有料到，会因为经营不善而不得不从世界第二大零售市场----日本退出。这也是家乐福继1993年退出全球最大的零售市场----美国之后的又一次战略“大撤退”。此前，家乐福曾于上世纪60年代退出英国市场，并于1993年从1988年才进军的美国市场完全撤出。1999年，家乐福在香港苦苦经营了3年之后，宣布退出香港市场。为什么家乐福会在这些重要的国际市场上节节败退？

1963年，家乐福在世界上首先倡导大型超市(hy－permarket)的概念，即一种集超市和百货商店于一身的超大型购物中心。家乐福最擅长的是大力控制成本、薄利多销的运营方式。在一个相对垄断的单一的大市场中，这是一个行之有效的营销策略，但是如果是在一个竞争激烈、多样化的市场中，薄利却并不能保证多销。正如欧倍德的一位高层管理人员所说，大型连锁超市的营销策略其实应该是“多销薄利”，首先要研究市场特点，研究消费者需求的变化，随需而变，实现多销才能保证薄利。

家乐福在日本照搬在欧美国家经营的经验，单纯依靠薄利多销的运营方式，没有根据不同的国情和消费习惯来调整营销策略，导致水土不服。比如日本的住宅面积比较小，不宜一次购买很多商品存放在家中。特别是蔬菜、鱼肉及其制成品，日本人十分讲究新鲜度，随买随吃。另一方面，大部分日本妇女婚后不工作，主要在家料理家务，照看孩子，所以平日也有时间到附近超市选购新鲜食品。因而，日本的超市一般都设在交通流量大的车站附近或者居民比较集中的住宅区和闹市区。据日经BP社报道，自2001年6月日本废除了《大店铺法》之后，日本出现了大型零售商业设施进一步向市中心集结转移的趋势。而家乐福目前在日本开设的8家超市全部位于中心城市郊区，远离市区的家乐福仅有的价格优势显然不能成为招揽顾客的法宝。

日本以中产阶级为消费主体，消费较为理性。主流消费追求个性化和特色化，因此品类齐全、价格低廉的大超市无法与专业和价格细分程度相对较高的专卖店竞争。在此背景下，家乐福仍固守薄利多销策略，没有把握住日本顾客想体验法国气氛的这一独特需求创新求变，这是其兵败日本的根本原因。

让学习领舞国际营销

据了解，为保证吸引当地顾客，家乐福在开设每一家新店前，都要进行细致的市场调研。当地的生活方式、消费水平、人口增长、居住条件、都市化程度、风俗传统等等都在考察之列。一个小组进行此项工作的同时，另一个小组便与当地行政部门建立关系，并着手选择供应商。在进军日本之前，家乐福当然也会认真地开展此项工作，并且形成志在必得的决心。因此2000年，当家乐福杀入日本零售市场----在千叶县开设了第一家大型超市时，日本本土企业颇感压力，甚至有日本媒体惊呼：家乐福的进入是“毁灭日本流通业的巨大外资超市登陆”。但是一年之后，日本消费者的新鲜感减退，家乐福超市也变得门庭冷落。可是为什么在以后的三年中，家乐福的营销策略一直没有调整呢？我认为这是一个更令人深思的问题。

国际市场营销是一个需要不断学习、不断调整创新的过程。事前的调研分析是必要的，但是在国际营销过程中的开放、学习、思考的心态更重要。中国有句古话叫“事非经过不知难”，军事家克劳塞维茨也说过：战争中的阻力，如同在水中行走，外人是无法感受的。任何事前的调查分析，都无法充分真实地反映现实市场竞争的复杂状态，非线性反应、不确定性是现代市场营销分析中最常遇见也最难解决的问题。

麦当劳、肯德基在美国是普通人的快餐店，可在中国，却变为孩子们的乐园。世界零售业巨头沃尔玛进入中国后，并没有急于在零售上赢利，而是在中国设立了全球采购总部，以采购实现赢利，同时强化了供应链的建设。无论你以前的营销策略是多么成功，一定要根据国际市场的特点进行调整。

宝洁公司的婴儿护理用品尿不湿投放国际市场后，香港消费者抱怨太厚，而德国消费者却说太薄。原因是香港消费者照看孩子太细心，每隔一小段时间就会给孩子换一块，而德国人一天只换两三次。同样的产品由于消费习惯不一样就需要不同的产品营销策略。

日本本田摩托车进军美国市场的案例是世界上被研究得最多的国际市场营销案例之一，几乎所有国际知名商学院、咨询公司都有研究本田国际营销的分析报告，结论也不尽相同。其中麦肯锡公司受英国政府委托所做的分析报告流传最广，报告称本田公司在分析了美国摩托车市场大功率摩托车占优势的现状后，做出主攻美国小功率摩托车市场的国际营销策略，最终获得成功。然而多年以后调查当年本田公司的当事人却得知，本田当时制定的产品营销策略恰恰却是主攻美国大功率摩托车市场，因为当时美国并没有小功率摩托车，所以本田认为小功率摩托车在美国并没有市场。只是为了方便摩托车维修人员出行，才向美国发送了两台小功率摩托车。由于维修人员驾驶轻巧灵便的小功率摩托车时经常被好奇的美国人拦住咨询要采购，这才引进本田美国公司的注意，并于总部沟通分析后，调整了产品策略，获得成功。可以说，没有本田领导层的善于学习、灵活应变，就不可能有本田国际营销的成功。

超市营销策略论文篇5

一　引言

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

二　行业选择

比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。

三　中小企业的市场定位

在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：

1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。

2、按照市场的分工为大企业配套与协作。

3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。

四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求

渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：

(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想

战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。

(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观

在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。

(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势

营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之

[1] [2] 

间的合作意识增强。

五　营销渠道建设

根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。

、专卖店渠道策略

这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。

、超级终端渠道策略

超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。

事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：

超级终端对品牌的容纳能力较强。

超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。

、逆向的批发零售渠道策略

从厂家到批发商到中转商到零售商再到消费者的批发零售模式的渠道策略，是最常规的渠道策略，但这种策略却只适宜于有品牌强势或有较好市场基础的企业和产品。对于缺乏市场拉力或市场拉力不足一般中小企业的产品，经销商会抬高市场进入门坎，提出“市场准入”的条件，如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货和不得供应给其它经销商等条件。答应这些条件企业像“带着脚镣跳舞”，不答应这些条件又难以获得经销商一一许多中小企业就是失败在这里。从根本上说，是因为这些还不够和大经销商合作的条件，他们能给出的利益尚不能使大经销商满足。

超市营销策略论文篇6

一引言

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

二行业选择

比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。

三中小企业的市场定位

在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：

1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。

2、按照市场的分工为大企业配套与协作。

3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。

四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求

渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：

(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想

战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。

(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观

在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。

(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。

五营销渠道建设

根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。

1、专卖店渠道策略

这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。

2、超级终端渠道策略

超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：

超级终端对品牌的容纳能力较强。

超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。

3、逆向的批发零售渠道策略

超市营销策略论文篇7

关键词 ：知识经济；企业营销；创新

一、所谓知识经济，我们采用经济合作与发展组织（OECD）在《以知识为基础的经济》的报告中的定义：知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。知识是和农业经济、工业经济对应的一种经济形态，其最重要的特征是可以把知识作为资本来发展经济。以数字化、网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样，对企业管理、企业营销将产生深刻的影响。

知识经济时代企业营销目前面临着：企业营销服务质量不高；产品的创新力度不够；企业的知识产权保护不够；没有建立高效的营销网络；许多企业没有营销战略；企业的营销管理人才缺乏，素质不高等诸多挑战。

二、我国企业必须实现营销观念及方法的创新：

（一）营销观念的创新。一是亲情营销观念。二是全球营销观念。三是知识营销观念。四是绿色营销观念。

（二）营销方法的创新。一是柔性营销。二是网上营销。三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。四是无缺陷营销。

三、企业必须实现营销策略的创新

（一）实施名牌营销策略。

当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。

（二）实施服务营销策略。

1.实施CS战略，即顾客满意战略。第一，要站在顾客的立场去研究和设计产品，在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素，事先把顾客不满意的产品剔除，与其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”；第二，不断完善产品服务体系，最大限度使顾客感到安全、放心和方便；第三，要十分重视顾客的意见，让用户参与决策；第四，把自己的顾客作为资源管理起来；第五，强化管理，提高内部服务质量。

2.树立超值服务理念，实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的，也就是说要“以顾客为导向”，向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交际、沟通和洽谈的过程，主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务，如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。

（三）实施持续营销策略。

首先，应建立绿色营销信息系统。其次，应制定绿色产品及服务战略。第三，企业在制定绿色产品的价格时，应该考虑企业用于环保方面的绿色成本，以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理，因而乐于接受价格偏高，但对环境有益、对健康有益的绿色产品。同时企业为了更好地吸引顾客，可以考虑在信用条件、付款期限上给予顾客一定的优惠条件。第四，选择绿色分销渠道，开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道，销售自己的绿色产品，以建立企业绿色产品的知名度，树立企业绿色产品品牌。

（四）实施形象营销策略。

第一，要以产品形象为内涵，以企业形象为基础，对目标市场进行细分，准确定位，不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱，对企业形象塑造有重大影响。企业应对各营销组合要素的投资比例先后次序做出适当安排，对不同地区、不同市场和不同目标顾客，应有不同的营销策略。第二，要以服务形象为契机，通过独特的服务战略决策，使企业及产品的身价倍增，同时改善营销手段，增加产品与服务的文化内涵。第三，要以广告形象为工具，把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众，以争取良好的市场地位。第四，要以公共关系策略为手段，以企业文化为核心，为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧，构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论，以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业，沟通与消费者的情感，树立良好的企业形象。

（五）实施网络营销策略。

首先，不急于制定产品策略，而以研究消费者的需求为中心。其次，暂时把定价策略放到一边，研究消费者为满足其需求所要付出的成本。第三，抛开促销策略，加强与消费者的沟通和交流。

面对营销环境的诸多新变化，我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，针对具体的环境变化，制定新的营销策略。把握市场，抓住顾客，才能以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。

参考文献：

超市营销策略论文篇8

［关键词］快消品；宝洁；联合利华；网络营销

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）49-0106-01

1 行业基本情况综述

在2011年的快消品行业世界五百强排行榜上,宝洁公司以 79689亿美元的营业收入位居第八十位；其强劲对手联合利华公司以 58623.3亿美元的营业收入位居第136位。同样2009年在中国,宝洁公司以200亿元的销售额居于第一,占全国市场份额的60%左右；联合利华公司以80亿元的销售额居于第三,占全国市场份额的15%左右。

2 宝洁及其竞争对手营销推广形势分析

关于电视广告投放情况,分别于9月1号―10号,10次选取了CCTV及地方电视台调研宝洁和联合利华电视广告情况。宝洁的电视广告在CCTV及地方电视台总共有18次广告,比例分别占44.44%、16.67%、38.89%。联合利华的电视广告在CCTV及地方电视台总共有6次广告,全部由湖南卫视播放。

在网络推广方面,于8月29日―9月10日统计，百度、谷歌、搜狗、有道、雅虎5大搜索引擎前十页的信息，三大门户综合网站网易、腾讯、搜狐等相关信息来分析宝洁和联合利华网络推广情况。调研结果发现,在5大搜索引擎方面,宝洁的正面、中性、负面信息比例分别是16.74%、72.97%、10.29%；联合利华的正面、中性、负面信息比例分别是12.55%、65.02%、22.43%。在三大门户网站中,宝洁的广告投放量为1,主要内容是飘柔赞助我心唱响,富媒体广告；联合利华的广告投放量是1,主要内容是力士秀发微电影,横幅广告。通过搜索显示,宝洁的主要负面信息有：宝洁过期产品贴标再卖；宝洁与爆料者各执一词,标签事件陷入“罗生门”；宝洁陷入罗生门味千股价跌回2010年。联合利华的主要负面信息有：无懈可击之高手如林中戚薇、邱泽姐弟恋；联合利华再陷产品标签门旗下茶品存标签问题；联合利华因美国养老金改革面临罢工威胁。

在终端卖场方面,选取沃尔玛、洪客隆、麦德龙、天虹等大型超市和社区超市对联合利华及宝洁的附载广告。我们从数量、附载广告位置、附载广告估计面积、产品陈列格局等方面进行调研。在终端卖点方面,选取了最为典型的6家大型超市,7家中型超市,7家小型超市,还有1家(其他渠道)门店。调查结果表明,宝洁和联合利华的广告投放量并不是很多,多为货架之间的长条形广告。海飞丝的摆放量多于清扬,而且多为靠外摆放。老牌子老人信任,但也有人反映用海飞丝掉头发。丝质柔滑型、怡神冰凉型和清爽去油型卖得好。海飞丝丝源复活系列在部分大超市有专柜销售。清扬全新包装更贵,整体价格比海飞丝贵,男士系列卖得不错,远远超越海飞丝的男士款。佳洁士总体促销活动多于中华,摆放量大,新品价格贵,但卖得好。同样的款型,如中华的魔力迅白只需近10元,而佳洁士同样以亮白功能为主打的3D-LUXE闪耀炫白牙膏,却卖到30多元。佳洁士牙膏在小型终端零售店几乎打败了联合利华的中华牙膏,在这些小的零售店,基本难觅中华牙膏的影子,或者就算有,也就是少数的几只,甚至没货,老板根本就不进货,中华看到的最多就是健齿白牙膏。佳洁士品种很多,最近新上市的几款新的佳洁士卖的很好,货架摆放也基本合理。

3 快消品行业网络营销优化建议

3.1 知识营销

知识营销策略主要是围绕特定的话题组织常规性的媒体报道、论坛推广、博客营销等网络传播,在报道与帖子中融入快消品企业的品牌信息和产品信息,向目标受众诠释和传递该产品在行业中的优势和消费者购买该产品所能获得的价值和收益,比如获得健康、获得快乐、获得情感等。概要地讲,一般都以产品优势和用户价值为核心实施知识营销策略。

快消品在展开知识营销方面可设计如下话题,组织密集性的推广,实现消费者的产品价值认知,最低确保半年内的该项推广策略不间断,以便在消费者心目中留下专业、权威、可信的印象,包括：产品的技术含量；厂家的品牌实力；消费者从产品中获得的健康和情感等价值。这种知识营销策略的实现形式主要是文字、图片和视频等,主要用娱乐化、休闲化的手法去表达,以便在充满趣味的氛围中让消费者了解和接受产品的价值。

3.2 品牌网络广告

快消品投放网络广告的恰当性已不用争议,无论是提高品牌知名度,强化消费者的认知,还是推动销售,所发挥的作用已经得到了充分的验证,而要确保效果的最大化,需要在网络广告的创意方面做足文章,主要是广告词创意策划和网络广告设计制作,而几轮番的动画广告与静态的按钮广告等在设计上又不一样。一般来讲,快消品投放网络广告,最好是采取通栏及矩形图的方式,如果是按钮图片或者文字链等,可在植入式营销时采取这种呈现方式。

在网络广告投放的网络媒介平台选择上不能出现失误,不过目前可供快消品投放广告的网络媒介平台并不是很多,除新浪、搜狐、网易、腾讯等几大门户网站之外,主要是一些食品、酒类、日化等细分行业的垂直网站,可用于招商推广,同时也可以少量地投放产品广告,因为影响行业意味着影响消费者。

3.3 网络活动营销

在网络营销诸多武器中,网络活动是非常普遍的,基本上一些知名的食品、饮料与休闲食品企业都举办过或大或小的主题网络活动。

网络活动能够在网络上快速地制造出网民关注的热点,不断设计推出新的话题,达到快速吸引网民、让网民知道企业并了解企业产品的目的；不仅如此,网络活动还能够实现与网民的互动,增加品牌的亲和力,并在互动中融入产品的推广,加深网民对产品的印象。结合线下的终端促销、市场与公关活动展开协同式空中打击,将有效提高企业整体营销计划的效果与价值。

凭借丰富的创意策划能力、雄厚的活动数据库资源,以及与各大网站的良好合作关系,顾问在追求传播力和动销力的前提下,为客户制定高性价比的网络活动方案,同时负责活动的全程执行,帮助客户实现线下主题营销推广的协同作战,扩大影响面,推动终端促销更加有力地执行。

针对快消品的网络活动营销,一是围绕快消品的主张设计网络活动主题,比如围绕健康主题设计“有奖知识竞猜答疑”、“健康生活分享”等活动,围绕运动主题设计“草根原创比赛”、“运动之旅”、“视频分享”等活动；二是围绕网络活动设计地面促销策略,将网络推广与终端销售结合起来；三是围绕网络活动进行全方位地推广,包括利用网络媒体、QQ、MSN、论坛、交友社区、博客等。

参考文献：

［1］计超,孙立楠.论宝洁旗下洗发水在中国市场的创新广告策略［J］.传承,2007(5).

［2］程冬.浅谈宝洁公司品牌的中文翻译［J］.湖北广播电视大学学报,2009(29).

超市营销策略论文篇9

【论文摘要】 论述了营销创意和营销执行在计划营销过程中的作用，重点论述了营销创意在计划营销中的创意思想及如何在营销执行过程中保障营销创意的具体实现。

企业如何研究开发市场已成为企业生存与发展的关键所在，市场营销已经成为企业争夺市场的有力手段。但是，营销理论在实际中的理解和运用远没有达到理想的效果，很多企业往往都出于对营销的一知半解去运作市场，经常顾此失彼。随着市场机制的不断完善、竞争的不断加剧，企业如何研究开发市场已成为企业生存与发展的关键所在，市场营销已经成为企业争夺市场的有力手段。但是，营销理论在实际中的理解和运用远没有达到理想的效果，很多企业往往都出于对营销的一知半解去运作市场，经常顾此失彼。

1 营销创意

营销创意是有计划的营销应为的一个组成部分，这对于行业竞争相对激烈的行业来讲尤为重要。营销创意又别有其明确的行为目的，更具有明确的产品卖点创意。营销创意，不仅是产品策略的创意，还包括品牌创意，广告宣传创意，企业形象创意等。企业的整个生产经营活动是一个创意的系统工程，创意能使企业保持永恒的魅力，激发企业永远追求的时代特色。从数量和质量上来说与产品创意相比都不逊色。营销创意是整个营销策划过程的基础，是决定营销策划的前提。营销创意的一个根本就是营销周期，根据不同的营销周期需求进行不同的营销创意。

2 营销创意在计划营销过程中的作用和实现

2.1 营销是创意还是过程

一谈到营销就想到创意。创意必须以科学、严谨的营销管理过程为基础，与各种营销组合工具密切配合才能起到促进销售、占领市场的作用。

营销是一个过程，是分析、规划、执行和控制，是从市场研究、确定目标市场、产品定位到策略规划、计划实施、效果反馈的完整过程，是产品、价格、渠道、促销的完美组合。我们只看到宝洁公司的广告做得好、做得凶，可他们的分销渠道、人员推销照样出色，相反，重庆奥妮的百年润发广告虽然效果极佳，但分销却拖了后腿。松下彩电的品牌价值要高过长虹，但其售后服务做得不好，限制了其市场的扩张。

2.2 营销是用过程来生产创意

营销既然是一个过程，它前期的市场研究与产品开发就显得特别重要，前期的工作做好了，后期的推向市场则是水到渠成、顺理成章的事情。香港李锦记历经百年而不衰，在今日香港市场中更是调味品的排头兵，这和其严谨科学的营销管理是分不开的。李锦记的营销组合其实很简单：广告＋分销，在电视、广播、包装等家庭主妇最可能接触的各种媒体中大作广告，并在电视节目和超市中做现场演示，教授人们如何使用这种调味油。同时注意产品分销渠道的畅通和广泛，实现在各大超市、便利店的最大销货率，既让顾客知晓又能处处、时时能够买到。成功的营销组合使产品获得了极大成功，李锦记的销售额增长了一倍，稳居同行业首位。

营销不是故弄玄虚的花架子，不是神秘不可知的玄学，是实实在在的科学，只有在科学基础上强调营销的艺术性才是正确的态度，因此在企业内部实现营销管理过程的制度化和规范化是当务之急。

对营销的理解不能停留于表面的浮光掠影，而应脚踏实地、勤勤恳恳地去做营销，去抓营销的根本，这个根本就是要将市场与企业联系起来考虑问题。在借鉴各方面经验的基础上，企业应有选择性地采取以下措施建设自己的营销系统：

第一，在企业内部成立市场部，对消费者和社会需求发展方向进行持续不断、仔细严谨的调查与研究；

第二，在组织机构上设立营销副总，全面统筹规划企业的营销过程，对市场研究与开发负全责；

第三，建立与顾客的紧密联系，广泛征求顾客意见，并及时反馈给最高决策层；

第四，将产品开发同市场研究紧密结合，使社会需求变动迅速反映到产品开发上来；第五，成立战略小组，对产品在市场中的现状与发展、营销手段的效果与不足进行定期的评价与反馈。

3 营销执行在企业中的重要作用

执行看似简单，但却是整个策划过程中最难操作的环节，可行性较强的策划是最适合市场的。因此策划与执行并不是两条无法相交的曲线，而是必学结合在一起的同心圆。完善的营销执行计划是执行力的源泉。有这样一种值得关注：企业执行力差的原因，很大成都上在于销售人员不能正确执行公司政策，一方面是因为销售人员缺乏正确的意识，另一个方面则是销售人员缺乏足够的专业技能。因此，管理者总是希望让销售人员接受大量的培训，通过培训来改变认识，提高专业技能，从而强化执行力。这是一个误区。管理者往往忽略了分析自己，执行力差的根源恰恰是管理者造成的：不少管理者将目标与计划等同起来了，认为自己制定了企业的策略发展目标，就等于制定了策略的执行计划，这种认识是错误的。

执行力的关键在于销售人员行为的一致性。这中一致性不是来自于策略目标，而是来自于营销执行计划。但是很多企业的整体策略思想都再管理者一个人的大脑中，平常都是通过与销售人员之间的沟通来推动策略执行的，这就存在一种状况；经常沟通的人容易理解管理者的策略意图，而不常沟通的人则只能依靠自己的理解行事，偏差也就难以避免了。做好营销执行计划，关键在于:一要准确定位，二要明确目标，三要确定预算，四要合理分解，五要有效转化，六要强化规范，七要动态跟踪。制定营销执行计划时，不仅要考虑整体层面，还必须注重对策略的分解，要通过时间，产品，渠道，区域等各方面来丰富执行计划体系，同时以具体的施行方案，确立具体的执行步骤。抓住了这几个关键点，就能够通过营销执行计划来统一，规范销售人员的行为，从而迅速提高策略的执行力。

4 营销执行与营销创意的保障

营销创意是建立再一个有明确目的的营销策划过程中，是一个综合决策的过程，而营销执行是一个系统的管理和执行的过程，是保障一个营销决策执行的保障平台。只有具备良好的营销管理保障体系才能使优秀的营销倡议和计划得到顺利的执行。策划与执行能力是并存的，产品的性质不同就要因案而异，但涉及的具体执行方式是可以重复的。营销管理是一个系统管理的过程，过程管理是提高营销执行能力的主要保障手段。在营销执行的过程当众，更好的进行管理和控制，保障过程管理有效，营销执行的过程中要求我们要分析出现偏差的原因，并在管理与控制的过程中找到相应的对策，以有效保障营销执行力的提升。也可说营销执行力的保障可以用一句话来概括：再正确的时间，用正确的手段执行正确的政策。

5 结束语

营销计划的执行和创意是整个有计划营销活动的前提，是企业管理者对计划营销的定位和目的的决策，其企业管理者和其企业团队对营销目的营销手段及方法综合的判定。营销执行是企业综合管理能力的体现，再建立完善的执行管理体系的基础上，且具备良好的执行管理保障体系才能使优秀的营销创意和计划得到顺利的执行。

参考文献:

超市营销策略论文篇10

关键词：校园超市；发展现状；营销模式

校园超市，作为零售业的一个细分市场，主要是面向学校师生提供各种便利的消费品为经营内容，并依托校园而得以发展的一种零售形式。校园市场既有垄断又有竞争，其垄断主要在于进入壁垒。许多高校校园内仅有一家或两家超市，以我校为例，目前仅有一家超市且隶属于二级学院商学院来负责经营管理，其垄断地位不仅实现了较好的经济效益，更重要的是同时也为学生提供了实习实训的平台。近年来，随着学校的发展，许多高校校园周边逐渐涌现出了不少的私营个体，甚至有大型品牌超市的出现，彼此之间的竞争必然挤压掉了校园超市的一些营业额，目标市场占有率的下滑也给校园超市的经营和管理带来了一定的压力。显而易见，校园超市仍想通过原有的垄断地位和资源来实现较好的经济效益已并非易事了，而在市场竞争中进行经营模式的转型已迫在眉睫。因此，我们有必要对校园超市的运营现状进行全面、综合的调查分析，从而寻找一种适宜于其发展的营销模式。

1 高校校园超市经营现状

1.1 校园超市商品的单一化

由于校园超市面积的有限性，店内商品的配备和陈设过于单一化。例如，食品类的商品相对充裕，占用了一大部分货架；而相比之下，日常用品和化工用品从品牌至品种都较少，并不具有价格优势。在这种现状之下，校园超市俨然扮演的小卖部或是小吃部的角色。由于商品的单一化，致使其在学生中的形象也是单一固化的。在校园内，学生有购买食品的需求时，第一想到的是校园超市；而对其他商品的选择，学生群体自然也就被流失了。

1.2 工作人员服务意识薄弱

因校园超市在许多高校里又是商科类专业的实训基地，所以超市内95%以上的工作人员都是在校学生。虽然校园超市根据学生所学的相应专业设立了相应的工作岗位，如理货员、收银员、网络信息员、副店长、店长等，但因相应的职业培训的缺乏，致使学生员工所体现出来的服务意识不强；在顾客进入超市现场时，不够热情主动，也极少会运用导购技巧，在超市现场中没有展现出应有的活力。

1.3 营销活动的缺乏

校园超市应树立一个清晰的、能满足广大学生生活服务的校园品牌形象。而在品牌的建设中，营销策略和方法是必不可少的。而校园超市营销策略的采用却过于单一。一般只是开展某几类商品的价格促销，这是很难吸引学生消费群体的注意力和提升其购买频率。根据大学生消费群体的特征，大部分学生的消费是属于冲动性而非计划性的，往往最终购买的商品比所想的要多。所以，有效的营销活动的开展，可以充分利用大学生的这种冲动性和情感性的消费特点以提高营业额。

2 适合于校园超市的营销模式

2.1 商品品种的多元化

大学生作为消费者其消费行为是多层次和多跨度的。由于大学生来自于不同的地区和家庭，其群体的内部差异也是非常大的，有些学生的消费相对比较简朴，而一部分学生的消费水平比较奢侈。并且男女学生在消费内容上也存在较大的差异。但总体而言，大学生群体的消费层次还是相对集中于中等水平，并且以日常用品、零食品和休闲品为主。因此，校园超市在商品结构方面，应以日常生活用品、零食品和休闲品为主，占据总商品结构的80%，其余20%的商品可选择相对时尚、新颖的工业类产品，以满足大学生群体的求新、求异的心理。并且对于货源稳定的日常生活用品、零食品和休闲品可从广度和宽度来丰富产品以及降低价格来减少学生的购买成本，以提高学生的购买频率。

2.2 服务意识的提高与服务范围的扩张

2.2.1 增强服务意识

校园超市的工作人员基本上都是学生群体，其服务意识的缺乏与校园周边的连锁超市所提供的专业导购服务形成了很大的差距。因此，校园超市应加强和提供学生工作人员的服务意识培训。校园超市实际上也是服务业的一份子，特别是在我校超市在产品种类和结构方面与大型连锁超市无法媲美的情况下，更应提高服务质量。特别是在如今商品同质化越来越明显的时候，不断为顾客提供超值服务，才能有效的减少客户的流失；并且服务也成为消费者选择品牌的重要参考要素之一。

2.2.2 拓宽服务范围

校园超市的定位应该不再是传统的商品供应者，而是能够全方位的满足学生日常生活需求的服务提供者。因此校园超市不再是单一的商品销售场地，而应是服务销售场地，所以拓宽服务范围是校园超市今后的发展趋势。除了日常生活用品的销售，校园超市还可相应的增加其他服务；如，在学生特定的节假日，或是班级活动中，可提供团购服务；学生在寒暑假前夕，也可提供车票的代购服务等。服务范围的拓宽，能促使学生群体在日常生活方面有任何需求的时候，能第一时间想到校园超市。

2.3 利用营销活动打造出超市品牌

品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。而校园超市要建立成为学生消费者心目中的品牌，是需要借助一系列优秀的营销活动来完成的。因此，我们应加强打造以学生需求为中心的营销活动，来吸引学生的消费注意力，提高学生的重复购买率，培养学生对校园超市这一品牌的忠诚度。

2.3.1 产品策略

在产品方面，可以结合不同的特定节日，加强产品推新的开发能力。如，在情人节、七夕节、双十一和双十二这些特定节日中，可策划各种有趣的主题活动，推出与活动主题相符的产品以挖掘出学生消费者的不同需求；或在学生期末考试阶段，可开发出营养早餐或是营养食品等。

2.3.2 价格策略

大学生作为特殊的消费群体，虽然有着超前的消费观念，但由于自身经济尚未独立，消费受到很大的制约，以及我校一半的大学生来自于农村，因此总体上学生消费者对于价格还是比较敏感的。目前，校园超市的价格和校外超市的价格基本上是持平的，但校园超市可根据学生消费群体的特点来综合权衡来制定商品的价格。具体可遵循以下原则：

首先，严格控制“敏感商品”的价格。大学生消费商品主要以日常用品为主，所以对于学生使用量大，购买频率高的商品（如牛奶、方便面、洗发水等）可实行低价策略，使这些商品的价格低于校外超市的价格。这样不仅能在市场上具有地理和价格两大绝对竞争优势，也能够有效的吸引和刺激学生消费者的购买欲望。其次，充分利用市场旺季或特殊节日，适时的推出折扣定价，如在节庆、店庆等时期，推出部分商品或所有商品的折扣下浮比例；或者以一星期为周期，建立“每周四特价日”，在每周四的时候，推出几款不同的特价商品；或是以一月为周期，建立“每月十五日超市日”，在每月十五号，消费者购买任何商品可享受9.6折的优惠等，以此吸引消费者的注意力，培养消费者的周期消费习惯。最后，可推行会员制的营销模式。

2.3.3 促销策略

在现代社会，要完成商品到货币的跳跃，促销是关键的一环。我校校园超市应注重促销所能带来的销售效益和影响。

1）广告策略

由于受到学校文化娱乐设施的限制，采用一般的大众传播媒介（电视、报刊、杂志等）来做广告促销是不大现实的事情，因此，POP广告策略更适合校园超市。为了有效的刺激消费者现时产生购买需求，POP的主要形式可选用挂于天花板上的彩条、店内外旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别装饰物、特价标示牌等等。但校园超市应针对大学生消费者的需求，集中视觉效果设计有创意、生动有趣的POP广告。

2）公关策略

校园超市的公关活动应以传递真诚服务、与学生消费者建立友好关系为主要目标。在公关策略上，可以集中突出资源垄断的优势来开展各项活动。首先，可与学生处合作，给一些优秀的贫困生提供勤工俭学的工作机会以及设立“校园超市奖学金”等，以此可在学生心中树立良好的形象。其次，可与校团委或二级学院合作，赞助学校各项竞赛、社团活动等，既有利于超市和产品的宣传。也能提升学生消费者对校园超市的认同感和赞美度。与此同时，也能切切实实地做到让校园超市这个品牌深入到学生消费者生活中的方方面面。

3 结论

在激烈的市场竞争中，校园超市应重视自身现存的问题，采取有效的营销策略，以学生消费群体的需求为中心，不断开发新的产品组合、开拓新的服务范围、成功地运用营销活动打造品牌，以使校园超市能从营业额——“量”的提升发展至培养忠诚顾客——“质”的变化，并促进校园超市长期持续稳定的发展。

参考文献：

[1] 黄本新，胡芳.我国便利店连锁经营现状及模式探析[J].商场现代化，2008，（542）.