销售论文十篇

销售论文篇1

论文摘要:随着经济社会的不断发展和国际原油价格的不断攀升，地区石化销售公司面临着新的风险，如原料成本增加、行业间严峻的竞争等，在系统地分析国内石化产品销售风险的基础上，有针对性的提出了地区石化销售公司的销售对策措施，可以为地区石化销售公司控制销售风险提供有益的参考和借鉴。

我国石油化工行业经过多年的迅速发展，技术水平有了很大提高，石化行业在生产能力、产量、品种和技术水平上都已具有相当规模和水平，成为我国国民经济的支柱产业。1998年中国石油和石化工业按照上下游、内外贸和产销一体化的原则，完成了行业资产重组，组建了中国石油天然气集团公司和中国石油化工集团公司。各地区石化销售公司划转两大集团公司后，进一步强化了集团公司的产销一体化优势，形成了遍布全国的石化产品批发、零售网络。

一、目前国内石化产品市场销售的主要风险

原料成本增加递延风险

随着全球石油需求加大、恐怖主义威胁、地区冲突等因素加剧，世界油价迅速提高。随着油价上涨，对以石油、天然气为加工原料的石油化工行业带来的影响非常大，会导致石化行业运行成本提高，石化产品大幅提高销售价格，增加石化销售公司的销售难度。

国际知名油公司、国内同行业的竞争风险

目前，国内石化产品主要由中石化和中石油两家公司批发销售。随着近几年该领域的市场开放度的增加，除了国家明文规定不允许的经营者外，凡符合工商管理规定的都可以经营，尤其是国际知名油公司，如BP、埃克森、壳牌、道达尔等。国际知名油公司在销售产品种类、档次、资金、设备、管理技术方面都明显优于中国石化销售公司,终端销售竞争日趋激烈。同时，国内民营石化销售公司也采取了较为灵活的营销手段，提高了市场的竞争度。

地区石化销售公司为了规避或减低市场销售风险的影响，必须采取有针对的措施，优化销售管理，以实现企业效益的最大化。

二、主要对策、措施

督促生产企业扩大产品种类，提高产品档次

以合成树脂为例，在中国合成树脂消费中，五大通用树脂(聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占绝大多数，超过90%。但是，国内产品所占的市场份额不超过50%。这表明，对于国内新增需求所形成的市场，国内厂家很难挤占，说明了国内生产的合成树脂质量和品种牌号不适应新的市场需求。国内生产的合成树脂除品种牌号外，专用料产量仅为总产量的13%，80%需要进口，至今不能生产汽车、家电等高档专用料。因此，销售公司应及时把相关市场需求反馈给生产企业，共同发展、壮大高附加值产品、精细化工产品的比例提升销售产品的种类及其档次。

完善销售流程，强化销售队伍管理

通过学习同行企业经验，以及工作中不断摸索，不断理顺营销流程，完善管理制度，通过制度化管理进一步规范了工作流程和销售行为；

建立多层次、多渠道的销售网络，明确高效市场、次要市场和补充市场，深层次、多方位地做好销售工作，防范产品可能发生的堵库风险。

强化重点区域市场占有率。以中石油东北销售公司为例，销售半径可辐射东北、华北，华东、华南及其他地区，但高效市场应是半径最短的东北地区，其次为华北地区。因此，要合理配置资源，销售计划量有针对性地向东北和华北用户倾斜；二是要利用价格杠杆，适时缩小区域价差，价格向高效市场倾斜，减少高效市场外的销售量，争夺和吸引高效市场的核心用户，提高高效市场占有率。

三、针对市场变化及时调整及反馈

重点关注石化产品市场变化，加强与客户沟通，根据产品市场变化情况，决定装置开停车安排和产品品种产量安排，提前做好总量平衡，通过合理安排产品销售资源流向，确保主要市场、主要客户不丢失；

作到价格贴近市场。及时修正、分解工作任务和营销指标，以坚持“价格紧贴市场，低库存运行”为基本原则，实现以日保月，以月保季，以季保年，以时间进度控制任务指标的完成；

通过推行前沿库销售模式，通过前沿信息的及时反馈，做出对市场的快捷反应，并以前沿库销售作为营销手段和策略的补充，实现市场调剂和资源缓冲的作用，灵活了销售形式，减轻了公司本部的销售压力。

四、强化客户和分销商的管理

要采取向油品、塑料、化纤、化工等领域大客户倾斜的销售策略。当资源量不足时，应优先供应长期、稳定的大客户，这样既能保证大客户生产需求的连续性，又能确保公司用户队伍的相对稳定性。

要与大客户树立牢固的合作意识，与其建立直线的供求关系，确保工业大客户的直购率达100%。

为用户提供优质快捷的售前、售中和售后服务。要加大市场的开发力度，主动收集下游终端用户信息，积极吸纳新的用户，加强对中、小工业用户的服务意识，拉近与各层次终端用户的距离，从而建立全方位、多层次的合作局面，提高终端用户比例，确保产品直供率的稳步提高。推行客户、分销商积分授牌制，对公司全部客户、分销商逐月、逐季进行考核打分，并将分数情况与销售策略和政策的实施相结合，及时将打分结果通知客户、分销商，实现两者之间销售关系的通明化，加强了与优质客户、分销商的稳定合作关系。强化进出管理，对分销商的实力不适应企业产品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至相互倾轧等其他违约操作时，应淘汰其分销资格。

通过严格的财务管理，规避分销商恶意拖欠和侵占货款、分销商因经营发生困难而无力支持等货款回收风险。主要表现有。

五、加强绩效考核管理

结合各地区公司的考核办法和要求，对各分公司（部门）进行相应的考核、打分，并每月予以通报。通过量化考核，激励营销人员不断提高工作质量和水平，多想办法、多走市场、多与客户交流、把考核作为动力，进一步创新营销，取得了较好的成绩。

六、树立品牌效应

加强技术服务、销售服务及客户联系，以电话访谈、走访用户等形式跟踪用户，及时搜集、整理用户的意见和建议，妥善处理好各种商务纠纷，树立良好的品牌形象，培养用户的忠诚度，实现销售渠道的畅通。

加大对下游新建生产企业的技术服务，在全国建立起完善的技术服务网络，牢牢地控制住市场新增的下游企业。

及时组织客户座谈会和新产品推介会，面对市场的波动，价格的频繁变化，双方达成了共识、增强了信赖，巩固了合作的基础。

在刊物、行业出版物上刊登企业形象、产品的平面广告；以赞助形式，在国内、国际主要网球、排球、篮球等赛事上现场广告，通过媒体的电视传播进行宣传；在主要交通枢纽及产品交易市场了户外路牌广告和屋顶广告；参加国际及国内影响大、知名度高的展览会，通过搭建展台，展示企业能力和形象。通过平面、户外广告与媒体广告相结合，直接与间接推介相融合的多种宣传形式，大力宣传了企业形象，推介了产品，树立企业品牌的市场效应。

结语

通过对国内石化产品市场销售的主要风险辨识，本文分析了地区石化销售公司存在的主要销售风险，并提出了销售风险对策措施。各地区石化销售公司可以借鉴本文提出的销售风险控制措施，有效控制销售风险，实现企业效益的最大化，并为国内石化销售行业的稳定发展做出贡献。

参考文献：

[1]张丰胜.国际石油石化公司营销业务发展战略浅析[J]国际石油经济,2001,(08).

[2]韩玉琴.西北中油企业成品油市场营销策略的研究[D]兰州大学,2006.

销售论文篇2

零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。

2制定可行的市场营销计划和措施

要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。

3确定市场营销的组织机构

企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。

4市场营销计划的实施和控制

在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。

企业市场营销管理者要对市场营销的每一个环节进行控制，确保其按期望目标运行，使实际结果与预期目标一致。要确定应对哪些市场营销活动进行控制，设置控制目标，建立一套能测定营销结果的标准，分析偏差原因，尽快采取改进措施，使达到预期目的。

北京翠微大厦就特别注意市场营销的管理，主动顺应翠微商圈独特的营销需求变化，消费模式的变化，及时对市场营销做出相应的调整，制定了适合当地市场特点的营销策略，形成了有效的翠微市场营销模式。保证了销售的顺畅，商品销售不断取得突破，2007年销售26亿元，同比增长35.1%，2008年销售近32亿元，连续三年居北京市同行业首位，取得了相应的经济收益。翠微的成功实践，证明了加强零售企业市场营销管理，是扩大商品销售，提高企业效益，增强企业生存与发展能力的必由之路。

销售论文篇3

通过以往大量的实践结果表明，一个企业（不论规模大小）如果比较关注市场营销渠道的合理设计以及有效管理，通常情况下都能够在激烈的市场竞争占有一席之地。而由此可见，市场营销管理往往是市场营销管理当中的核心和关键之处，如果企业的市场营销渠道毫无竞争力可言的话，由于市场营销组合的每个部分之间并不是单独存在，彼此之间都存在这或多或少的联系，其他的市场营销活动将会难以最大限度的发挥自身的功用，经过研究表明，分销渠道所创造出来的价值可以根据各个行业的不同会占到商品以及服务总价值的百分之十五至百分之四十。

二、车险渠道销售的有效途径

结合多年的实践经验表明，可以通过以下几种方式进行努力。

1.大力创新和变革车险销售渠道具体地说，我们可以通过大力发展车险的直销模式来有效减少对传统中介渠道的依赖程度。比方说我们可以根据实际需要明文规定投保人可以直接到保险公司（或者网上投保）的方式获得一定的费率折扣，这样做的好处在于可以打破车行对于车险销售渠道的绝对垄断。除此之外，保险公司可以根据客户的实际需求对当前的市场细分，推出一些个性化的保险产品，然后针对性的选取合适的销售渠道来销售这些产品，从而满足不同客户群体的需求。另外，还可以通过大力发展形式多样的营销渠道，最大限度的减少保险公司对单一营销渠道的绝对依赖。比方说银行、邮政等一些中介渠道，我们可以充分利用销售网络来进行大力推广等等。通过数据显示，在欧洲国家，比方说德国、英国等，银行销售的保费收入往往可以占到整体保费的百分之十五至百分之二十。

2.选择合适的渠道策略就这一点而言，我们可以采取多种方式：（1）分阶段来进行选择。一般地说，对于那些刚进入保险行业不久的公司，它们的产品在市场上往往会有一个适应的过程（时间长短会各有不同），在这种情况下选择渠道成员的时候是难以一步到位的，最好的办法就是采取分阶段来进行选择。通过以往的经验显示，采取这种营销策略最大的好处是上手比较快，可以最快速度的启动市场。但是有一点值得注意的是，如果处理欠妥的话，比较容易引发渠道的动荡；（2）针对性的选择策略。这主要是市场的进攻者常用的方式，他们在选择渠道的过程中，一般会以市场领导者的渠道作为参照物，这样会在很大程度上会受到当时市场竞争结构的影响。可以在短时间内迅速打开市场，并且提升企业在民众心目中的良好形象。但是这种方式也有自身的不足之处，那就是很容易被那些市场领导者所控制，他们往往具有最终的决定权和话语权，在这种情况下想要获得权需要接受较为苛刻的条件才行。

三、结束语

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【摘要】集团销售公司由于其结构与经营特点,导致其内部控制侧重点有别于其他企业。笔者结合实际工作经验及集团销售公司的特点分析了影响集团销售公司内部控制质量的因素,指出实施内部控制的重点和存在的问题,提出了集团销售公司内部控制的实施措施。

【关键词】集团销售公司;内部控制;实施措施

内部控制是指单位为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循和发展战略得以实现等而由单位治理层、管理层及其员工共同实施的一个权责明确、制衡有力、动态改进的管理过程。随着全球金融危机向实体经济蔓延,我国国企所遭遇的是经济周期和结构转型的双重冲击。面对当前严峻的经济形势,作为一家上市公司的财务负责人,只有加强内部控制尤其是把集体销售公司内部控制跟企业的财务战略紧密结合起来,才能更好地达到“控制”的目的,抵御当前严峻的市场形势,促进集团销售公司良性发展。

一、集团销售公司内部组成及营销特点

(一)机构分布广,人员构成复杂

以河北钢铁集团为例,同种产品,在全国设立了以地级为单位的多家营销公司,产品月销售额数十亿元。但是,各公司的人员构成也空前复杂起来,非专业人员占据重要岗位,使企业资金与资产安全风险加大。

(二)财务流程多,空间跨度大,内部流程效率偏低

由于营销靠自己,总公司又涉及面太广,只能将有关职能下放给省级办理处。财务流程涉及物流与营销的方方面面,从营销计划到费用计划、从资金批准到最终落实、从货物分配到实物流转、从单据传递到复核归档,由于距离和人员变动等原因,有时一张单据从产生到归档往往需要一个多月的时间才能收到。以对账为例,省级办理处与子公司之间虽有专门人员负责对账,但往往由于人事变动快,单据无法核实,导致经办人员虽加班加点,账目仍难及时对清。

(三)往来客户多,物流分散

由于零售客户较多,而物流人员较少,同时兼顾收款开票与保管,加之对部分客户采取放货的形式;这种多客户,资金流量大的局面一时成为制约企业发展的瓶颈,而在费用投入上又不得不考虑节约。

(四)资金要求快,单据回流慢

资金的快速回笼是集团销售公司再生产的需要,也是确保资金安全的手段。在品牌的快速发展时期,一方面要求物流快速到位,另一方面则要求资金快速回流,只有资金回流才能保证企业资金流与物流的再循环,才能实现资产的保值增值。而在单据方面又由于时空距离和人们重视程度的原因,回流更慢。

(五)审计成本高,及时性要求强

由于经营机构分布广,为确保不出或少出问题,从及时性要求出发,总部与省级机构不得不设置多重审计机构强化对基层公司的审计。这种远距离长途奔袭导致审计成本居高不下。同时,市场的快速变化又要求审计必须具有及时快捷的特点,一项漏洞从发现到定性,如不能迅速制止并处罚,很可能迅速漫延开来,对企业的资金与资产安全构成重大威胁。

二、集团销售公司内部控制中存在的问题

(一)内部控制成本过高

相对于制造企业或其他企业来说,由于集团销售公司结构上点多面广,长距离查证成本投入过高,许多说大不大,说小不小的问题,往往因成本问题不了了之。以携款潜逃为例,某员工在从事业务工作期间,将所收款项两万多元私自侵占挪用,离职时未办任何手续,此类情况对企业来说是有法不可依。按国家有关法律可以依法追索,但人一走,再找人需耗费大量的人力财力,有时为了追两万的欠款可能花费三万的费用,这种得不偿失的成本投入使集团销售公司苦不堪言,而法律又规定不得收取员工保证金,即使有担保人,打起官司来也没完没了,极大的牵扯了企业经营者的精力,也导致了内部控制成本的虚高。

(二)时空过大,流动性较强,内控不易把握

由于集团销售公司受时空距离影响,加之人员流动和物流单据流都较大,任何一笔单据或物件的漏洞,其对账、复核、验证性工作都会投入大量人力物力,发生此类物流单据流失控的机率往往较大,而这种得不偿失的内控工作又不得不做,形成了集团销售公司区别于其他企业内部控制的难点。

三、影响集团销售公司内部控制的因素

(一)全员整体素质及道德水准

内部控制的基本出发点是建立在道德先行的基础上,会计的反映与监督职能的实现都是以符合道德水准为假设。例如,某业务员与财务经理相勾结,对一笔未发生的费用进行了审批报账,会计人员是无法从虚假单据上去验证的,因为这种面对成百上千张单据的重复性验证,成本投入不现实;同时所有不相容职务的分离也是建立在全员遵守职业道德基础之上的,一旦突破道德防线,再好的内部控制制度也会形同虚设。可见,内部控制有效的前提是全员道德水准符合基本操守,而道德水准的提高,有赖于全员整体素质的提高,全员整体素质和道德水准对企业内部控制质量至关重要。

(二)内部控制要兼顾成本与质量

内部控制的投入只有在确保企业利润最大化并结合实际情况的前提下开展,才符合企业的根本利益。不能只讲内控成本,不讲内控质量;也不能只讲内控质量,不讲内控成本。最优的内控成本就是实现预估内控目标质量前提下的企业利润最大化。内部控制的战略目标与其他目标都是围绕企业利润最大化而展开的,内部控制再好也不能离开企业的经济效益这一根本目标。

(三)内部控制制度设计严密性

内控制度的设计严密性也是影响内部控制质量的重要因素。内部控制制度设计中首先必须合法,这也是内部控制质量优劣的根本保障;同时,要全面不留死角,覆盖对人、财、物的全方位管理,但又不能不讲重点,不计投入,要在确保不存在重大缺陷的前提下进行较小的内控成本投入,避免制度上人事上的浪费,同时确保各项内控措施的健全有效。内控是否可行,制度设计需先行,这种先行实际上是选择最节省的内部控制投入成本,实现最优化的内部控制,这就为完成企业内部控制目标提供了制度保障,也是决定内部控制质量的重要方面。

四、集团销售公司内部控制的重点

(一)内控制度的设计

制度设计是集团销售公司内部控制节省成本,确保内部控制键全有效的第一要务。内部控制制度设计必须按合理性、合法性、全面性、重要性、有效性、制衡性、适应性、成本效益等原则确定。合理性原则要求内控制度必须符合公司实际情况;合法性原则要求内部控制不能凌驾于国家法律法规之上;全面性原则覆盖了对人、财、物的全方位管理,防止出现空白与漏洞;重要性原则针对重要业务、高风险领域或环节采取更为严格的控制措施,确保了不存在重大缺陷;而有效性则强调了定期检查执行情况,对发现的问题及时改进和处理,对内控目标的实现提供合理保证。不同部门、不同岗位之间必须做到权责分明,互相制衡,相互监督、相互制约;同时还应按照集团销售公司的业务特点,如物流广、单据流多等确定适应上述特点的内控制度。当然,成本效益始终是制度设计要考虑的重要因素,内控成本和由此产生的经济效益之间要保持适当的比例。

(二)加强物流货币流的控制

由于集团销售公司的资金与货物受时空的影响,基本无法按制造企业通过设置专门的保卫部门或人员进行控制。这种点多面广,流程长的特点要求必须按其特点,以责任人和证据为单位进行适时监控,所有物流货币流必须在规定时间内进行证据归档,通过适时归档与对账才能发现其中存在的问题。这是所有集团销售公司内控中必须把握的重点。

(三)及时查处内控问题

由于集团销售公司点多面广,人员结构复杂且流动性快,对一些已经发现的内控问题如不加制止和查处便会迅速蔓延,使一个小漏洞演变为一个大漏洞。以河北钢铁集团某分公司为例,经审计发现,广告物料由企划经办人员验收,而购进与经办也由企划人员负责,这种分工与操作明显违反岗位牵制操作要求,导致审计人员现场审计发现所送物料大量短少,其后果极为严重。

五、集团销售公司内部控制实施的主要措施

(一)人力资源有效控制

总部必须对子分公司关键岗位实行人力资源控制,确保子分公司重要岗位不出现相容职务被亲属化或同化的可能,这种控制是所有控制的前提。显然,如果人事上失控,则所有的内部控制失效成为可能,一种健全有效的内部控制就是有设置明晰的内部控制主体。经验证明,财务总监负责制(即财务总监作为资产所有权者派驻企业的人格化代表,属企业最高财务负责人)能较好解决子分公司内部控制主体缺位或异化的可能;而子分公司领导层则必须对下设各岗位进行人力资源牵制,不相容职务分离。只有合理安全有效的人事牵制才能确保企业的资产安全有效。

(二)预决算控制

所有的投入必须经过总公司的事先同意,这是确保对分子公司经营控制的要点。集团销售公司必须从资金与费用上确保按收支两条线执行,即所有收入必须进入公司专门的收入户,所有的支出必须经上级批准才能从收入户划款到支出户,由于当前网络发达,这种操作在技术上已相当成熟,这就从根本上保证了子分公司的资金安全。当然,预算控制的前提是相信各子分公司领导层切实履行了工作职责,而不是当面一套背后一套,可见真实性是预算控制的基础。

(三)常规审计与专项审计相结合

将审计作为内部控制的常规工作固定下来,成立专门的审计部门,设置专门的审计人员,发挥审计在企业内部控制的威慑力与震慑力,实施常规审计与专门审计相结合,对违纪违规采取高压态势,也能起到事半功倍的效果。实际工作中由于集团销售公司点多面广,各级审计部门的审计重点常常有所侧重,但常设审计机构与人员在市场变化无常的大型销售公司内部控制中是必不可少,也是很有必要的。

(四)加快信息化建设,运用现代技术手段,对生产经营活动进行有效的监控

销售论文篇5

（一）从公司经营的角度出发，对分散的销售个体实行团队化管理符合管理学和人力资源管理原理。

1、可以提高士气。

大家聚集在一起，从事一个共同的事业，会相互影响，相互鼓励，相互带动，从而产生一种合力，激发大家的斗志，即产生高昂的士气。

2、可以增强凝聚力。

受团队带头人和先进力量的影响，成员将向一个目标方向努力，为所在的集体贡献个体的力量，将产生强大的凝聚力。

3、可以提升公司业绩。

将具有不同特长的人集合在一起，目的在于产生1+1＞2的效果，这种效果远远低于单个人员业绩的累加。

4、可以降低经营管理成本。

与对单一的个体采用不同的方法来管理相比，实行团队化建设将极大提高管理效率，从而降低管理成本。

（二）就销售人员个体而言，实行团队化管理也有如下好处：

1、可以产生认同感。

多个人从事同样的事业，有共同的目标和愿景，在团队中更易产生对自身能力和工作的认同。

2、可以提高参与度。

在团队中，每个人都是团队的一份子，在参与团队建设的过程中，个人就能体现到参与的乐趣，参与度越高，越能发挥每个人的能力。

3、可以增强归属感。

在团队中和伙伴们一起工作、学习、活动，将消除孤立无援的感觉，归属于一个强有力的群体是每个个体都希望实现的。

4、可以获得学习机会。

“三人行，必有我师”，团队人员众多，每个人都有不同的特性和优势，经常性的交流和互动可以学习到别人所长，而团队提供的经常性培训更能使成员的各项素质得到逐步提高。

二、现阶段营销团队建设存在的问题和困难

自从1992年美国友邦公司将寿险个人人体制引进我国，这种行业特有的、独特的保险人体制就在我国的保险行业生根、发芽，全行业都在实施人制，并以惊人的速度发展。然而，有别于寿险人团队的蓬勃发展，产险的人团队建设却在不断经历挫折和失败。进入21世纪，随着市场竞争的加剧，严峻的市场形势推动产险公司积极探索销售团队的建设。经过十多年的发展，营销团队建设进入了一个新的发展时期。同时，也存在一些问题，面临一些挑战，制约着团队的发展。主要表现在以下方面：

（一）电销、网销等新兴渠道的发展，挤占了营销团队的生存空间，客户习惯的变化导致部分客户流失。

1、电销凭借价格优势，受到消费者的青睐，挤占了营销团队的生存空间。

营销团队的客户群体主要是个人客户和中小微企业客户，家用车业务的占比一般较大。然而，电话车险的销售对象就是家用车业务。电话车险优惠15%的价格，对于家用车客户是一个巨大的诱惑。自从电话车险问世，营销员感觉车险越来越难做，市场费用透明化，客户的议价能力越来越强，车险业务变成微利，营销员不得不让利客户，或提供代年审、代交罚款等增值服务，如此一来，营销员的生存遭遇瓶颈。绩差营销员就会自然脱落。

2、消费者购买习惯的变化，使得营销员的部分客户面临流失。

随着科技发展，互联网改变人们的销售生活习惯。C2C,B2C的购物消费模式越来越普遍。网络购物的消费额每年增量惊人。双11购物狂欢节期间，淘宝以分钟过亿的消费额向国人展示网络消费的魅力。网购成了消费的一个重要模式。如同大卖场的逐步萧条，传统的营销团队面对面的销售模式也受到“人机对话”的网络销售模式的巨大冲击。

（二）团队成员流动性大，团队留存率低；增员困难，团队可用销售人力不足

1、营销员高流失的主要原因

根据中保协在2014年底的《保险营销员现状调查报告》显示，截至2013年，全国保险营销员总人数维持在289.9万人左右，其中产险在29万人左右。营销员队伍是保险公司最关注的销售队伍，然而，据官方数据显示，2011-2013年保险营销员年均解约人数超过167万人，2013年流动人力占总人力59%。

（1）营销员的准入门槛低。据中保协的数据显示，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。学历偏低的营销员，加入保险行业有时是过度时期的选择，抱有“骑驴找马”的心态，碰到其他就业机会就会离开营销队伍，造成人员流失。

（2）保险营销从业压力大。保险业是通过提供保险服务换取保费的一个特殊的行业，他是为未来可能的发生的风险提供保障，然而风险发生的不确定性决定了保险销售的难度很大。我国的保险行业还处于初级阶段，市场不够规范，存在降费、退费等不正当竞争手段;加之客户的保险意识还有待提高，营销员展业容易遭受拒绝。保费任务的压力，以及生活的压力，导致营销员承受巨大的从业压力，造成人员流失。

（3）营销员缺少归属感。营销员与保险公司签订的是合同，与公司之间只是委托关系，不是劳动雇佣关系，不能享有公司的各种福利和保障。保险公司对营销员的管理实质上只是业务员管理，营销员通过销售保险产品获得报酬，业绩是营销员和公司之间唯一的纽带。与合同制员工的待遇差异，以及工伤、养老、医疗等保障的缺失，令营销员感觉自己被边缘化，对公司缺乏归属感，造成人员流失。

2、增员困难，团队可用销售人力严重不足

在过去的20多年，我国的保险业处于高速增长阶段，基于保险销售对人力的依赖，通过增员来扩充队伍，实现保费规模扩张成为大大小小保险公司的战略选择。然而，有别于前些年人力的快速增长，增员难问题逐渐浮出水面。增员难，难增员主要原因如下：

（1）行业认同感差。保险与银行、证券同为金融业，然而，保险从业员比银行、证券的从业人员社会地位要低。这里面有行业发展历史的原因，银行的运行体制比保险规范，诚信度高；证券从业人员由于准入门槛高，人员素质高，更具专业性，也更易获得社会认可。鉴于社会对保险的评价有偏差，人们不愿意加入保险公司从事销售工作，从源头上增加了增员的难度。

（2）行业收入偏低。据中保协的数据显示，产险营销员收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。从数据中看出，超过半数的保险营销员连基本生活保障都难以满足。营销员觉得保险越来越难做，收入越来越少。这种观点一旦传播开，愿意加入保险营销行业的人也会减少，增员难度自然加大。

（三）团队疏于对文化的培育，未能发挥团队文化建设的积极作用

团队文化是一种无形的力量，可以说伴随团队成立就会有团队文化的存在，而且伴随着团队以后的发展。然而，团队文化具有隐蔽性，如果未经引导、归纳和提升，就只会是一种模糊的认知，不能作用于团队建设。在团队文化建设中，团队主管的起着至关重要的作用。很多团队主管疏于对团队文化的培育，认为团队文化无关重要，在这种思想指导下，其领导的团队就谈不上团队文化培育了。有些团队主管明白团队文化的重要性，但对团队文化的迫切性认识不足，把精力放在业务发展上，一心想着先把业务做起来，没有一手抓业务发展，一手抓文化建设，如此一来团队的文化建设就被耽误或搁置了。产险营销团队有别于寿险营销队伍，晨会制度和组训制度不完善，团队成员集中培训、交流、分享的机会不多，未有足够的时间培育团队共同的价值观和行为规范。个体与团队的关系不够密切，也在一定程度上影响了团队文化的建设。

三、如何建设优秀保险营销团队

以上论述主要就市场大环境（新兴渠道挤占市场），行业增员难以及团队自身文化建设欠缺指出了团队建设的面临的困难。对此，笔者总结出如下方法，希望可以解决团队建设的疑难，完善团队建设。首先，对保险市场的发展有全面的认识，积极做好营销渠道的客户管理；其次，对团队的流动性有正确的认识，积极做好增员和育成工作；再次，注重团队文化的建设，充分发挥团队文化的积极作用。

（一）以积极的心态面对电、网销的兴起，发挥营销渠道贴近客户的优势，做好客户管理，提升客户的稳定性。

从2007年第一个车险电销牌照获批，我国保险电话销售进入发展的快车道。加之各保险公司官网在线投保的陆续开通，电网销这个新兴渠道大有“三分天下有其一”的发展趋势。笔者从事产险销售管理以来，亲历了电网销对传统营销团队的冲击。可以这样说，在电话营销呈井喷之势的2011年前后，很多营销团队受到电销的冲击，业务出现下滑，导致士气低下，甚至团队解体。然而，在经历这种阵痛以后，营销员的产能稳定下来，营销团队得以持续发展。其实，即使是电话营销的发源地美国，当前制仍然是最重要和成熟的渠道。仅市场前两位的保险公司StateFarm和Allstate就分别拥有17,000和14,000个专属，StateFarm的业务100%来自专属人，Allstate的专属业务占比达到70%以上。市场经济的本质就是客户的选择是多元的，营销团队要做的就是让客户找到选择我们的理由。

1、发挥贴近客户的优势，切实做好客户管理。

营销团队与其他团队相比，最大的优势就是直接面向客户销售保险产品，没有中间环节，依托面对面的交流促成销售。因此，营销员与客户久而久之就会变成熟人，甚至朋友关系。熟悉客户是做好客户管理的前提。客户管理就是通过收集、整理客户的保险需求信息，为客户提供综合的保险方案和全方位的保险产品，以满足客户的保险需求，并从中获取合理的手续费收入。就如时下的大数据概念，营销员掌握客户足够多的信息，就能为客户量身定做保险产品，客户习惯了营销员提供的“私人定制”，客户的黏度随之提高，营销员就可以稳住客户。

2、营销团队要主动求变，与时俱进创新展业方式。

市场在变，对手在变，客户在变，营销团队的展业方式也要与时俱进。一方面，营销团队所属主体要为营销团队提供展业工具支持，鉴于手机的广泛应用，当下最适合营销员使用的就是以手机为载体的展业工具，公司要开发使用便捷、方便传输信息的手机APP软件；另一方面，营销员要善于应用当下流行的社交软件，把客户都放进微信朋友圈进行管理，让微信成为自己产品信息，获悉客户动态，与客户进行有效沟通的展业助手。

3、提升综合实力，细分客户群体，服务价值客户。

无论何时，提升综合实力都是致胜之道。首先营销团队要克服管理效率偏低，服务意识淡薄，销售产品单一的缺点，提升团队的效率，培养客户服务意识，加强产品和技巧培训，把团队打造成专业、高效的团队，精准对接团队和个人客户，以便新增和稳定客户。

（二）对团队的流动性有正确的认识，积极做好增员和育成工作,充实团队的销售人力

随着社会分工的细化，人们的就业选择越来越多，各行各业的人员较之前均增加了流动性，因此，对于营销团队的流动性应该保持乐观。就产险行业而言，流失的员工很多会变成公司的客户，而且是忠诚度较高的客户。在正确认识流动性的基础上，为了可持续发展，营销团队要积极做好增员和育成工作，一方面开源，一方面“节流”。

1、积极做好增员。

不管团队人力规模大小，销售人力和保费规模必然是正相关关系。为了团队发展，团队务必有计划、有组织地开展增员工作。保险行业频现利好，营销员待遇和保障问题得到重视，增员的政策环境向好。2012年保监会下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（保监发〔2012〕83号）明确提到要“改善保险营销员的待遇和保障”；2013年《保险销售从业人员监管办法》正式，进一步促进保险市场的规范发展，对提升保险从业形象具有积极推动作用。2014年国务院颁布新国十条，明确指出加快发展现代保险服务业。种种有利发展因素，为吸纳从业人员提供支持。合理制定增员的目标和计划，循序开展增员。首先，根据团队未来的人力需求，即补充人力（按照团队脱落率计算）和新增人力（按照团队的保费目标除以人均产能计算）确定团队的增员目标。然后，确定目标增员对象，锁定目标人员。目标人员可以从以下群体中确定：业内其他主体的从业员；大专院校应届毕业生；其他行业的销售人员；从事保险其他工作的相关人员及其他有志于加入保险营销行业的人士。最后，与增员对象接触，向增员对象说明其最为关注的四个问题：对公司、行业和即将从事的工作的介绍，对职业生涯的规划，目的是推销行业前景，彰显团队主管人格魅力，增加其从业的信心，消除顾虑，已达到成功增员的目的。

2、团队要注重人员的育成。

否则增再多的人员也是白费功夫人员的育成要关注两方面，一方面要组织实施培训，一方面要配备组训人员辅导。

（1）要组织实施培训。营销团队的培训课程至少要包含：产品培训，技能培训，心态培训，合规培训；而且要分层级进行，针对不同层级的营销员进行岗前培训，初级培训，中级培训，高级培训。通过培训营销员才能以不断丰富产品知识，获得销售指导，更重要的保持积极的心态，增强从业的信心。

（2）要配备组训人员辅导。组训的角色定位为教练员和辅导员，组训人员作为营销团队的重要组成，一个优秀组训发挥的作用是不可估量的。有了组训，新人的辅导和活动量管理有人负责；团队成员的消极心态有人关注和引导；最新的政策得以宣导；最好的经验得以总结和分享。组训是人员育成，团队稳定的重要保障。

（三）注重团队文化的建设，充分发挥团队文化的积极作用。

团队文化的核心是团队员工共同价值观的形成及其形成共同价值观的行为，因而团队文化由团队成员在共同实践中共同创造出来的，它必须是团队成员共同认可的。作为保险营销团队的团队文化建设，应该按照行业重规范、重执行、专业化的要求，重点做好制度文化、执行文化和学习文化的建设。

1、制度文化。

即团队把制度作为开展工作的准绳，并被团队成员认可和遵守。没有规矩不成方圆，一个健全、合理的制度体系，能够有效规范团队各项工作的开展，提升团队运作的效益。按照制度的出处，可以分为一般制度和特殊制度。一般制度是指上级下发的关于保险销售管理的各项制度，如见费出单，从业资格管理的相关规定，所属公司制定的与销售管理相关的各项制度等，一般比较宏观，注重原则性。特殊制度是指在一般制度的原则框架内根据团队实际制定的符合团队发展的各项制度，如考勤制度、会议制度、增员制度等，一般比较具体、直观，注重可行性。为确保制度的规范性和适用性，在建立营销团队制度时应抓住以下四点：

（1）明确制度制定的出发点是把搞好团队，对团队成员有益；

（2）制定制度时要广泛征集、听取团队成员的意见，以人为本，做到科学决策；

（3）制度要具有可行性，制定实施细则，防止变成一纸制度，无法落地；四是要配套反馈机制，定期评估，反馈执行情况，监测实施的效果。

2、执行文化。

即团队养成了高效执行的习惯，全体成员都能够自觉执行团队制定的方案和制度，可谓是坐言起行，令行禁止。执行文化能够强化团队建设，能够引领团队走向成功。执行力是团队的致胜法宝，提高执行力是团队必修的课程。销售人员是执行的主体，激发他们的热情和配合是执行的关键。提高执行力可以从以下方面着手：

（1）明确标准。建立标准是执行的基础。没有明确的标准，销售人员根本不知道要怎么做，那就谈不上执行了。

（2）严格执行。标准明确了，就一定要严格执行。在执行时，尤其是执行之初，需要较真，让每一个团队成员严格按照标准执行。一视同仁，没有特权，主管更应以身作则。

（3）督导检查。在建立标准，严格执行的过程中，作为团队主管，接下来需要做的一项工作就是督导检查，这是确保团队实现目标的关键环节。督导检查时，一旦发现执行不到位或执行错误，需要马上纠正，并及时提供指导和帮助。

3、学习文化。

学习给团队注入了内发式的发展动力，一个具有浓郁学习氛围的团队应该是一个充满正能量，能够获得更好、更大发展的团队。团队学习文化的打造，要解决好笃学、勤学、善学三个方面。笃学，是指团队全体成员都有学习的决心，具备学习的能动性。团队的发展不能单靠一两个人的进步，而是需要团队的共同提高，需要全体成员的共同参与。在繁忙的展业间隙，还要兼顾学习，对营销员来说不是一件容易的事。一般在这个时候，团队主管就要通过思想灌输来引导和要求营销员参与学习，让其认识到学习的重要性，进而主动参加培训。勤学，是指团队全体成员都有学习的习惯，能够积极参与学习，完成学习任务。销售人才是团队发展的基础，但是，人才是有时效性的。鉴于知识的更新很快，所以营销员要勤学，要通过不断学习获取新的知识，唯有这样才能保持在最佳的展业状态，才能胜任好客户的风险顾问，才能在保险营销的道路上越走越好。天道酬勤，一支勤于学习的团队，其销售能力是强大的，更有利于团队的发展。善学，是指团队的成员在团队的引领下，善于学习，能够按照成人学习的规律，真正学到有用的知识。笃学和勤学可以把团队引向优秀，善学则帮助团队走向卓越。一个学习型的团队，应该具备团队学习的习惯，通过改善团队成员的心智模式，进行系统思考，最终达成成员的自我超越以及实现团队的共同愿景。保持团队笃学的观念，勤学的态度，善学的方式，就能保持住团队的竞争力，因为“未来惟一持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习得更快”。

四、结束语

销售论文篇6

1．1有关企业销售收款循环错弊审计的理论界定研究

张岷胜(2010)对企业销售收款循环的概念进行了界定，指出:企业从获取销售机会点开始，通过合同谈判签订、组织销售与发货等环节，实现收回贷款并完成合同的一系列业务。陆珏(2012)指出企业在进行销售收款循环错弊审计的过程中，应对内部控制环境、风险评估、控制活动与沟通、监控等五个方面的内容进行审计，从而降低错弊事件发生的概率。常灿(2012)将销售收款循环的流程分为三个阶段，即:从客户项目机会的发掘到合同的执行、从销售订单的建立到销售收入的确认、从开发票收款到项目关闭。

1．2有关企业销售收款循环错弊审计中存在的问题研究

戚少云(2013)以XYZ公司销售收款循环舞弊案例作为背景，分析了企业销售收款循环审计中存在的问题，主要包含:内部环境控制不力、风险识别评估不得当、没有执行不相容岗位和职务分离控制、没有加强对销售收入款项的控制等。石光(2010)则以青岛H集团为例，分析了企业销售与收款循环审计中存在的问题，并将其归纳为:销售返利计算不准确、统购分销政策执行不到位、优惠促销政策执行不合理、销售退回制度执行不力。上述问题是我国民营企业在进行销售收款循环错弊审计活动的一般性反映。

1．3有关企业销售收款循环错弊审计优化对策的研究

赵成良(2010)认为:企业只有加强销售收款循环的内部控制制度建设，才能够避免错弊问题的发生。同时，合理的销售收款内部控制对企业实现自身的长远发展战略目标，提升经营管理效率，维护资产安全完整性等方面，也能够起到至关重要的促进作用。扈军(2013)则探究了企业销售与收款循环审计的流程与要点，指出:企业内部在进行销售与收款循环审计时，应进行符合性测试和实质性测试。符合性测试包括了解企业销售与收款循环内部控制现状、测试内部审计的执行情况、审查有关凭证上内部核查的标记等;而实质性测试则包括主营业务收入实质性测试、营业费用实质性测试、应收款项实质性测试等。他认为上述测试环节是降低销售收款循环错弊事件发生的主要策略。吴晓芸(2013)给出了房地产企业销售收款循环审计的优化建议，例如:对财务活动中风险较大的环节进行内部控制、分离不相容的职务、严格执行授权批准制度。

2国内外研究现状评述

销售论文篇7

关键词：零售业；促销；法律规制

1中小城市零售业促销存在的问题

（1）欺诈性价格促销仍很普遍：中小城市零售业面对激烈的市场竞争，仍以“价格战”为主旋律进行促销。为了将价格战坚持下去，又保证赢利，零售商常利用与消费者之间信息不对称，采用欺诈性定价，故意抬高标价，然后以“特价优待”，“酬宾大减价”的名义促销；或者在商品上标明实行“限定价”，即在某一特定时间内以某一优惠的价格出售商品，过时则恢复原价。但实际上该价格本身并无任何优惠成份，超过期限后商品的价格也不恢复或上调。欺诈性价格促销行为严重侵犯了消费者的知情权。

（2）返券促销备受推崇。中小城市超市和商场类零售商多采取抽奖返券活动进行促销。各商场对返券的使用经常设置不同限制：限在不同时间、不同品牌、不同楼层使用，或不同类商品返券数额不同，或返券与打折不能同时享受等等，“化妆品和床单只收券不返券、衣服如果打折就不能返券、茶具不参加任何活动但可以累计积分……”诸如此类的条条框框令消费者感到迷茫；除了不少品牌柜台拒收返券不参加活动外，很多可以用券购买的商品价格标的都十分有“技巧”，都必须再补三五十元现金才能拿到商品，使消费者难以取舍，而时限要求又迫使消费者赶紧将券花掉，买些自己并不需要的东西，陷入循环购物怪圈。返券促销严重侵害了消费者的选择权。

（3）消费者售后服务难以保障。在促销行为中，很多零售商打出所谓“特价产品”、“打折商品”等招牌吸引消费者。几乎所有的打折商品在购物小票上都会注明“打折商品，概不退换”的字样，该特价产品往往是库存或积压商品，本身多存在质量问题。零售商以“特价”和“打折”为诱饵，剥夺了享受商品“三包”等应有的权利。

（4）知识产权侵权泛滥，同业零售商损害严重：由于市场竞争的非规范性，缺乏知识产权的保护，零售终端促销雷同与抄袭现象已经屡见不鲜。你买四送一,我就买五送一;你让利,我就酬宾;你放礼花,我就放飞艇。一项有创意的促销措施，很快就会被其他零售业模仿甚至全盘照抄，如某个商店率先实施了会员卡消费积分的方式，仅仅是几个月后，几乎所有的超市都采用了此促销的方式。这种情况造成不少勇于创新的企业经常面临着所获得的创新收益弥补不了创新成本,但“借鉴者”却有收益的局面；模仿和抄袭严重侵犯了创新零售商的正当权益，扰乱了公平竞争的市场秩序。

（5）文化价值误导时有发生。经常发生在中小城市零售业演出、展览等促销方式中。如某商店促销时聘请特型演员，伴随着《东方红》乐曲，“”向群众握手，并祝贺该商场开业，严重抵毁了领袖形象；某零售业用“日本鬼子”道具吸引顾客，引起轩然大波；在表演中表演者身着不雅服装吸引消费者驻足，以上这些，对社会势必产生负面影响。

（6）亲情卡促销中商业贿赂严重：为了把消费者吸引到自己的市场中，中小城市具有一定规模的超市普遍采用亲情卡、会员卡。并且零售商以高额回扣为诱饵，使企事业单位将亲情卡作为奖金或工资的代币券发放，不但违反了金融秩序，也严重侵犯了劳动者合法权益。另外，亲情卡由于其隐蔽性强，使用方便在贿赂手段中而备受青睐，也成为滋生腐败行为的温床，败坏了社会风气。

（7）偷税漏税现象多见:零售商利用打折、返券、附赠、有奖销售、会员卡等各种方式，通过种种手段避税、偷税、漏税，给国家税收造成了损失。

（8）公共安全事件时有发生：北京、山西等已经出台地方性法规，禁止对价格敏感度较高、与人民群众生活密切相关的生活必需品和日用品进行不合理的节日促销。但中小城市零售业促销中食用油、鸡蛋等生活必需品限时限量促销仍时有发生，加上防范措施不力，经常造成人员集聚拥堵和市场秩序的混乱，极易引发公共安全事件发生。

2中小城市零售业促销存在问题的原因

（1）激烈的市场竞争：市场经济的本质是竞争，而竞争的本质是逐利性。在逐利的驱使下，使竞争的过程和结果原离合理、正常的轨道。在零售业促销中，如何促成交易、吸引消费人群是获得利益的前提。由于不同的零售业内部和外部环境的不同，有些零售商可能产生投机心理，从事不正当促销活动。

（2）现行法律法规不完善：对于零售业促销的规制，散见于《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《价格法》、《广告法》、《消费者权益保护法》、《合同法》等法律中，但相关规定大多是原则性规定，操作性差，对促销活动中出现的一些新问题也没有相应的规制；而专门针对零售业促销的法规是五部委联合颁布的《零售商促销行为管理办法》，由于层级不高，职能监管部门过多，违规处罚细则不明、规范条款过粗等一系列原因，导致在实施过程中有一些困难另外；近几年尽管出台了一些零星地方法规，但数量有限，远远不能满足市场需要。由于没有形成一套行之有效的法律体系，也为零售商进行不正当促销提供了可乘之机。

（3）市场管理不善。关于零售业促销的市场规章制度不健全，缺乏有效的监督机制；《零售商促销行为管理办法》规定的行政执法主体众多，导致在实施监管中出现“多头监管、头头难管”的局面。遇到有利可图的事情，相互插手，利益均沾；遇到棘手的事，则相互推诿，都不负责，导致一些企业的不良营销活动得不到及时治理；部分管理人员政治思想及业务素质不高，执法不严，营私舞弊等，助长了不良促销行为的扩展。

（4）零售业人员素质不高。零售业对营销人员的能力要求是多方面的，既要有一定的专业知识，又要求有丰富的社会、历史、经济及法律等方面的知识。然而现阶段，在中小城市零售业中（尤其是便利店），员工大部分文化水平较低，店长一级达到大专以上水平的也特别少。零售业经营理念落后，管理水平低下，还是惯用以前老的经营方式。认为营销就是把已有的产品“推”、“销”出去，因此不惜采取违背法律及道德规范的手段开展营销活动。

（5）消费者自我保护意识不强：一方面消费者缺乏必要的商品及营销方面的知识，对企业不良促销行为缺乏鉴别力。另一方面由于消费者纠纷救济机制尚不健全，加上消费者自身缺乏消费者权益保护方面的知识，面对损害自身利益的营销行为，出于“多一事不如少一事”的心理，一般很少与商家真较劲。既不投诉，又不诉诸舆论，更不能用法律武器来保护自身利益。[NextPage]3规制中小城市零售业促销的建议

（1）建立健全相关的法律法规。从立法层级上，尽快从法规上升到法律，将关于促销的零星地方法规整合，并借鉴国外的相关立法，对零售业促销进行全面的界定；完善配套体系，各地根据实际情况尽快制定实施细则，增强市场监管的操作性；加大对不正当促销的惩戒力度；完善促销引发的纠纷的救济机制。

（2）强化市场监管的力度。在中小城市建立市场管理协查委员会，由工商、物价、税务等政府各相关部门抽派人员促成；建立大型促销申报备案制度，以便随时掌握并跟踪经营者的促销情况；建立长期而有效的常规检查制度，及时纠正、惩罚商家违反法律、行政法规及细则、条例的促销行为。

（3）发挥行业协会的自律机制。行业协会作为经营者的自治组织，在市场经济中的作用不可或缺，通过行业协会采取诸如进行定期培训、知识竞赛等多种方式逐步提高零售业人员的素质；在法治的框架内，引导和规范零售企业依法开展促销活动，弘扬良好诚信的经营道德，增强公平竞争意识；在政府与经营者之间发挥桥梁与纽带作用。

（4）加强新闻媒体舆论监督：新闻媒体利用大众传媒的舆论力量，向广大消费者宣传消费、促销及相关法律方面的知识，进行消费教育，引导正确的消费观念，并对损害消费者合法权益的促销行为进行舆论监督。

参考文献

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［2］段蕾.由“打折返券”现象引发的思考［J］.价格与市场,2007,(1):31-32.

［3］张倩.制约我国零售企业营销创新的因素分析［J］.特区经济,2007,(2):254-255.

销售论文篇8

（一）规模差异较大就现阶段天然气市场特点来说，最为明显的一点就是公司、企业之间的规模差异较大。随着天然气市场需求的不断增加，基础网路建设的不断推进，越来越多的竞争者想要在这个发展迅速的市场中取一杯羹。其中包括地方政府支持的企业以及依靠外资发展起来的公司。但是不管是依靠地方行政力发展来的公司，还是依靠外资发展起来的公司，都在竭尽所能与市场中较大规模的上市公司，如百江燃气、新奥燃气等进行竞争，抢占市场份额。虽然市场中企业的数量在不断增加，但是企业规模之间的差异依然存在。

（二）海外巨头纷纷介入除了规模差异的特征外，现阶段天然气市场另外一个较为明显的特点就是海外巨头的介入。市场经济的开放性必然会吸引新的进入者，海外天然气巨头就是其中之一。从目前我国天然气市场的发展情况来看，越来越多的海外公司瞄准了这块香饽饽，与国内其他企业一道参与到这场竞争中，影响力不容忽视。这些海外巨头具备雄厚的资金实力及软技术实际，市场信息掌握较为全面，能够对天然气市场的走向进行系统有效的分析，市场竞争力不容小觑。这些海外巨头的加入，虽然能为国内天然气市场注入新鲜的动力，但是由于外贸背景，海外公司可以轻松的获得许多政府优惠政策，这无疑会给国内天然气公司带去极大的压力，加剧国内天然气市场的竞争。

二、天然气销售企业现阶段财务管理面临的主要风险

在压力剧增的条件与背景下，天然气销售公司财务管理工作面临的挑战和风险也相应增加。高效、稳定、健全的财务管理机制成为天然气销售公司在市场竞争中取胜的关键。从目前天然气销售公司财务管理状况来说，依然存在许多需要解决的影响到财务管理工作稳定性的问题。

（一）销售、经营面对风险的多样性和复杂性通过上文论述，我们已经看到，随着进入者的增多，加上市场竞争者类型的多样化，天然气销售所面临的销售、经营风险也开始出现多样化与复杂化的趋势。销售业务与市场的关系尤为密切，不论是经济体制的变革，还是竞争主体的变化，都会对天然气的销售业绩带去重大影响，进而直接影响到天然气公司的财务状况及财务管理工作的开展。结合目前天然气市场的发展情况来看，天然气销售公司面临的风险主要有以下几种：其一是经营环境带来的风险。所有销售行业对产品价格都分外敏感，天然气行业也不例外。简单说来，天然气销售公司面临的经营环境的风险实际上就是价格风险。就天然气来说，是国民经济发展的重要基础及资源，对国家的政治、经济生活都会产生重大的影响，相应受影响的因素也就更多，且不可预期。如果企业财务管理不能对市场中的价格波动进行灵活处理及反应的话，极有可能引起自身的财务风险，销售额可能超出控制范围；其二是需求风险的存在。就天然气的销售额来说，与上游生产供应的关系密不可分，如果燃气成本因管输费用及配器费用出现上涨，势必直接影响到市场价格，一旦价格超过消费者接受的范围，相应可替代品价格产生变动，进而反作用于天然气销售额。在这一环境和条件下，如果企业不能根据市场需求进行合理价格调整的话，都会造成一定风险。

（二）财务管理人员素质有待提高除上述问题及风险的存在外，财务管理人员管理意识淡薄、专业素质及业务能力有待提高也是现阶段天然气销售企业财务管理工作中需要解决的问题。许多天然气公司的财务管理人员依然固守“天然气是特殊资源，受国家政策支持，不需要进行风险管理”的观念，不能根据市场的变化进行财务管理策略的调整，导致企业财务管理工作存在漏洞；此外，市场机制的转变虽然对天然气公司的经营理念产生过冲击，但是从目前公司财务人员的配备情况来看，能够胜任财务管理及财务风险管理的专业人才并不多见。这一现象产生的原因主要有以下两点，其一是企业规模有限，不足以吸引具备较高综合素质的专业的财务管理者，其二是中小型企业缺乏对财务管理工作的重视，不愿意支付高昂的人才费用。

三、新时期天然气销售公司财务管理工作开展的有效策略

通过前文论述，已经对现阶段天然气销售公司财务管理工作的现状有了基本的认识和了解。在当今市场环境及背景下，究竟应该如何开展财务管理工作提高公司的市场竞争力呢？

（一）现代化管理理念的树立，加强风险控制面对竞争日益激烈的市场，天然气销售公司财务管理改革的第一步，就是要树立现代化的管理理念，加强销售过程中的风险控制。作为公司领导层来说，应对传统的旧的管理理念进行转变，与时俱进，接受市场挑战的同时，运用现代化的理念进行竞争之道，促进企业的健康发展；其次，在相应财务职能的设置上，应组建高效的管理团队，设置专门的岗位对市场信息进行研究，实时掌握市场的供需变化，为风险应对提供必要的依据和参考。

（二）财务管理人员综合素质的提高除了风险机制的合理建立外，还应着力加大人才投入力度，有效提高财务管理人员的综合素质及业务能力，强化财务管理人员的风险意识及市场反映能力。作为中小型销售企业来说，应树立人才管理的理念，提升对人才的重视程度，聘用一些具有较强专业能力及管理能力的人才，为公司财务管理工作的开展提供必要的人才储备。此外，公司还应合理组织、安排学习提升的机会，跟随市场发展步伐，培养财务管理人员新的技能和意识，促进公司财务管理工作的与时俱进。

销售论文篇9

0引言

随着社会主义市场经济的不断发展,零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,这就要求零售商业企业认清形势,全面加强企业管理,特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中,为满足消费需求,实现企业目标的商务活动过程,它包括市场调研,选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

宏观经济是企业的生存环境,企业无力改变,只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中,不断扩大商品销售,努力增加利润,就要加强市场营销管理,为完成企业的经营目标,对市场进行分析、评价、选定目标市场,对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。

1正确分析和预测零售市场

零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比,发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场,零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系,要运用科学的手段和方法,预计和推测未来的市场需求,供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求,以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售,长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索,每次经济周期的形成因素不同,但是造成的客观结果却是相同的,即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会,扩大商品销售、增加利润;在经济收缩期更要注重市场营销,针对消费行为变化的新特点,灵活运用市场营销,制定出富有实效的,既能刺激消费、扩大消费,又能实现企业合理回报的市场营销策略,使企业规避市场风险、保持稳健经营。

2制定可行的市场营销计划和措施

要加强市场营销管理,就要制定可行的市场营销计划和措施,计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标,大型零售企业要有长远的战略目标,它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等;近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标,它包括近期实施那些营销措施,搞那些促销活动等。制定目标之后,还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案,是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划,这主要是确定商品市场战略;战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划,确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划,确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。

3确定市场营销的组织机构

企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构,才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工,各部门的职责范围以及领导关系,是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后,应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导,是否便于加快市场营销的决策速度,是否适应计划的实施和评价;如不适应,应进行相应的调整,其中主要是:确定内部的专业分工,决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工;确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人;根据业务内容、管理人员的素质、决策方法,决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制,组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力,实现企业资源的优化配置,对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导,使市场营销顺利进行。

4市场营销计划的实施和控制

在市场营销的具体计划的实施中,零售企业各部门要明确详细计划,以及各部门在市场营销计划实施中的作用,做到分工明确,任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成,对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此,应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上,找出实际情况与计划标准之间的差距,以便进一步改善市场营销的管理活动。

销售论文篇10

在图书销售管理的过程中，需要统计和记录的信息和数据有很多，例如图书的分类、作者、出版社、价格、页数、出版时间、印刷量、库存量和销售情况等，并且要对这些信息和数据进行时时更新。因此，这就需要一个非常强大且功能完善的图书销售管理系统来帮助人们完成这些工作，比如以VFP为基础的图书销售管理系统。以下简单介绍VFP在图书销售管理系统之中的应用。

1.1信息的管理

VFP中有一种名为“项目管理器”的管理工具，它可以对图书以及图书销售信息的数据、文档以及源代码等进行集中记录和管理，使各种信息分类明确、条理清晰，便于人们查找。

1.2信息的查询

VFP采用了先进的Rushmore快速查询技术，系统能从记录着众多图书及其销售信息的数据库表中迅速筛选出人们所需要的内容，整个查询响应时间只有数秒钟，非常迅速与高效。

1.3建立信息之间的关联

一般数据库管理系统中的各项信息都是相互独立的，每一项信息与其他信息之间并无关联，除非通过编程命令来专门描述；而VFP却在这方面做出了改善，它可以在建表初期就把相关信息关联起来，便于人们引用。

2基于VFP的图书销售管理系统的设计与开发

以VFP为基础对图书销售管理系统进行设计与开发，大体可以分为以下几个步骤。

2.1前期规划与需求分析阶段

在建立图书销售管理系统数据库之前，一定要先做好规划工作，因为它直接影响整个数据库建立的全局运作，关系到数据库建立的成功与否。具体来说，前期规划内容主要包括：对建立数据库的必要性和可行性进行分析，以及确定VFP数据库在整个图书销售管理系统中所处的地位。然后进行需求分析。需求分析指的是，通过与出版社的相关工作人员进行交流与访谈，从而获知其管理水平、需求情况、发展目标和计算机软硬件设施条件等信息，再根据这些信息来对图书销售管理系统进行规划设计，使系统更加符合人们的需求，更加人性化。

2.2物理设计阶段

基于VFP对图书销售管理系统进行物理设计，主要指的是根据管理系统的数据模型以及计算机的系统类型等，对数据库的物理结构（包括存储结构与存取方法）进行设计。物理设计的主要目的是为了使计算机的存储空间得到充分利用，从而提高管理系统的工作效率。

2.3模块设计阶段

基于VFP对图书销售管理系统进行模块设计，主要指的是把管理系统数据库中所需要记录和统计的各项信息———如读者的个人信息、读者的订单信息、出版社或书店的书库信息、读者的购书及退书信息、读者的反馈信息、企业的账簿信息以及管理处信息等，按照不同的分类进行模块划分，并且在划分时要注意各项信息之间的关联。当然，不同工作人员在设计过程当中还需要分工合作，每个人负责一项专门的工作，这样才能提高工作效率。比如，由图书销售人员负责管理账户的创建和修改，并管理读者及读者订单的信息、检索书籍的信息和统计每日账目等；由仓库管理人员负责管理书库的信息（包括录入与查询等）。举例来说，一种较为常见的基于VFP的图书销售管理系统会有以下五大模块：读者信息模块、读者订单信息模块、书库信息模块、银行（账簿）信息模块、管理处信息模块，每个模块都具有其独特的功能。

2.2.1读者信息模块

读者信息模块主要有3个功能，即编辑读者信息功能（如对读者的姓名、性别、身份、电话、住址、E－mail等信息进行添加、修改和删除等）、检索读者信息功能（此功能是读者信息模块最重要的功能，它能以单一或者组合两种条件来对相关读者的信息进行匹配与查找，检索的字段亦包括读者的姓名、性别、身份、电话、住址、E－mail等，条件的匹配可以是“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多种形式，条件的组合也有“与”和“或”两种形式）和打印读者信息功能。

2.2.2读者订单信息模块

读者订单信息模块主要有3个功能，即编辑读者订单信息功能（如对读者的姓名以及联系方式，所订图书的书名、作者、出版社、订单号、单价、数量、总价、下单日期等信息进行添加、修改和删除等）、检索读者订单信息功能（此功能是读者订单信息模块最重要的功能，同样能以单一或者组合两种条件来对相关读者订单的信息进行匹配与查找，检索的字段包括读者的姓名以及联系方式，所订图书的书名、作者、出版社、订单号、单价、数量、总价、下单日期等，条件的匹配有“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多种形式，条件的组合有“与”和“或”两种形式）和打印读者订单信息功能。

2.2.3书库信息模块

书库模块又细分为存书查询、购书和退书3个子模块。存书查询模块主要有3个功能，即编辑存书信息功能（如对图书的书名、作者、出版社、售价、库存数量、出版日期等信息进行添加、修改和删除等）、检索存书信息功能（与读者信息模块和读者订单信息模块类似）和打印存书信息功能。购书模块主要有3个功能，即编辑购书信息功能（如对购买图书的书名、作者、出版社、单价、数量、总价等信息进行添加、修改和删除等）、检索购书信息功能（与读者信息模块和读者订单信息模块类似）和打印购书信息功能。退书模块亦主要有3个功能，即编辑退书信息功能（如对所退图书的书名、作者、出版社、单价、数量、总价、退书原因等信息进行添加、修改和删除等）、检索退书信息功能（与读者信息模块和读者订单信息模块类似）和打印退书信息功能。

2.2.4银行（账簿）信息模块

银行（账簿）信息模块主要有3个功能，即编辑银行（账簿）信息功能（如对图书销售的总额、费用支出、净收入、余额和日期等信息进行添加、修改和删除等）、检索银行（账簿）信息功能（与读者信息模块和读者订单信息模块类似）和打印银行（账簿）信息功能。

2.2.5管理处信息模块

管理处信息模块主要有3个功能，即编辑管理处信息功能（如对各项事件的记录、备注和日期等信息进行添加、修改和删除等）、检索管理处信息功能（与读者信息模块和读者订单信息模块类似）和打印管理处信息功能。

2.4实施和运行阶段

基于VFP的图书销售管理系统在完成前期规划与需求分析、物理设计以及模块设计之后，可以开始试运行。这一阶段也可以称为调试或试验阶段，是对管理系统的具体操作实践和试用。在此期间，工作人员要仔细观察和体验系统的运行与使用情况，并将出现的各种问题进行详细记录，同时也要做好数据的备份和转存工作，以免系统出现故障导致数据丢失。观察与记录完毕之后，相关人员还要对系统运行中所出现的不良状况和故障进行探讨与分析，并加以改进，直到系统可以正常运行为止。

3结语