线上销售范文

导语：如何才能写好一篇线上销售，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1.1项目背景

中国电子商务历经十多年发展, 已进入快速增长期, 市场交易规模也在急剧攀升, 越来越多的传统企业开始涉足其中。如近年来众多传统零售商业巨头纷纷执重金打造自己的电子商务体系, 更有不计其数的中小传统零售企业或入驻各知名网络平台, 或搭建品牌零售网上商城。他们有个共同的特点: 电子商务的开展都会与原有线下市场的多种销售方式(如直营或)结合, 线上线同步进行。

以上这种模式就是线上线下一体化的电商模式, 它解决了传统商务推广效果量化的难题, 让低成本乃至零成本推广成为可能, 还可以加快商品流转、减少资源闲置和浪费, 有效提高传统商业的运营效率, 更可以降低企业与客户的沟通成本, 并能按照不同产品所对应的不同群体实行差异化定向营销, 而且还能方便客户及时、便捷地搜索优惠券和折扣进行消费。

1.2项目建设目标、经济效益和社会效益分析

利用现有资源打造辅助生产物资的工业超市,服务一拖和周边企业。

1.3项目建设单位和负责人、项目实施机构与责任人

2需求分析

2.1 项目概况（原因分析）

1、紧抓用户需求，迎合网上购物潮流。

网络购物已从早前的“尝鲜”发展到了现在的“常态”。网购的年龄层也在不断扩大，传统零售企业开拓线上业务能获得潜在用户，同时为自己的用户提供便利。

2、拓展销售新渠道，节约成本

对传统零售企业来说常年在线下发展，市场趋于一定的饱和，开辟线上渠道无疑能够打开另一市场，获取更多信息与用户，为企业带来新的契机与挑战。与实体店相比，店面费用、库存费用等方面能够相对节约。

3、应对竞争对手，抢占先机

面对激烈的市场竞争，传统零售企业需占据有利位置，抢占先机，正所谓“先下手为强”。电子商务能帮助企业在宣传、积累用户、开拓渠道、提高销售额等方面打开新的局面，迎来更深一层的发展，并且在竞争中取得优势。

2.2 需求功能、流程和业务量分析

项目范围包括标准工具类别，主要涉及随车工具类（主要供应商 3 家，年采购额在2500万元左右，涉及3家主机厂）及辅助维修类标准工具（主要供应商7 家，年采购额在300万元左右，涉及 10 家专业厂）

2.3 优势分析

（1）项目实施的前提是物资的集中采购，不仅能够保证供应链的完整，并且能够保证采购物料的质量稳定和交付稳定，还能够获得更加优惠的价格；

（2）当前集采标准工具种类齐全，能够充分满足客户的各种需求；厂内物流配送与供应商直送相结合的配送模式，使得配送服务更加快捷。

3解决方案

3.1总体设计方案

3.1.1线下模式：通过市场调査分析，我们了解到现有超市经营方式与类型，知道超市经营是零售业的一种，而且已经成为零售业中的主要经营方式，其经营方式与类型大致可分为以下几种:

超市的业态结构特点为:(1)采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行；(2)商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应覆盖标准工具类物资；(3)营业时间每天在11小时左右，有一定的停车场地。(4)选址在厂内仓库或者厂外门市。(5)商圈范围较窄，以厂内用户单位为主要销售对象。

设备使用管理:需配备专用条码扫描机等电子收银设备。

商品进货验收与退货管理:超市采用统一决策、集中采购、分散销售的经营体制，采购环节包括运输、配送、仓储、装卸、搬运、流通加工、包装、信息处理等功能。验收作业可按进货的来源分为厂商配送验收、总部配送验收和自行进货验收。总部配送的商品送到专业厂后、须有专业厂验收员立即盖章及签收。厂商配送和自行采购的要当场查点清楚，出具相关凭证。

退换货作业:对于滞销品通知厂商换货并填写退货单。退换货时首先要查明退换商品的来源，其次要填请退货单，如注明品名、数量退货原因、要求等，最后要事先告知厂商，以便厂商及时处理。

人员班次确定及交接班管理:(1)应建立交接班记录本。(2)、下班次的营业员应提前5-10分钟到岗，到岗时必须穿好衣服、化好妆、帯好工作牌后方可进入柜台。三、交接工作应在各自柜台进行，不得影响正常的营业秩序。上班次的人员应立即离开柜台(特殊情况除外)，严禁场内聊天现象，任何情况不得影响下班次人员工作。四、因交接手续不清而造成的工作失误，由过失方负责，无法确认责任归属，由双方负责。

3.1.2基于“全网营销”路径的电子商务模式创新

构建以传统零售企业为核心的“一主多辅"的全网营销模式，在基于网站建设、平台运营与营销推广的基础上，具体通过移动互联网营销、第三方网络零售平台营销与社会化媒体营销实施全网营销模式。具体包括：第一，移动互联网营销。随着移动互联网技术的变革和提升，商业模式的不断成熟，APP开发成本的降低，移动互联网营销开始起到贯穿整个全网营销的重要作用，许多营销手段最终落地到移动终端，实现企业的品牌传播和销售增长。第二，第三方网络零售平台营销。通过已经成熟的第三方平台如天猫商城、淘宝集市、京东商城等建立自己的企业旗舰店来销售自己的产品，借助改平台的知名度、影响力以及用户来经营自己网店。成立服务小组，由指定人员兼职或全职做网上服务，主要做商品资料准备、售前客服和售后客服。网店的布置等都可以找平台上的第三方来做。订单的后续处理均由公司的物流部门承担，配送业务找第三方物流来完成。第三，社会化媒体营销。打造一个独立的官方网站，在平台上为目标客户提供尽可能丰富的品类或某一个品类的众多品种。或者利用好企业微信公众号这个营销渠道，优质的内容吸引同行业的人关注转发，从而达到自己的营销目的。

3.1.3线上线下融合

1、线下店铺和线上店铺的融合。让线下店铺与线上店铺相辅相助, 达成共享资源、同步销售、融合管理。消费者既可以直接到门店来消费, 也可以通过任何互联网终端完成信息流和资金流的过程, 企业的订单来源更加广泛。

2、服务方式的融合。不管是门店服务还是线上服务, 都可以通过客户关系管理系统CRM对企业线上线下客户资源进行管理, 甚至可以进行客服服务过程的管理, 如客户咨询及解答、客户投诉意见及处理都可以记录到统一的CRM系统中[6]。更为重要的是这样可以有效整合线下门店导购和线上社会化关系网络推广引流过来的客户信息, 增强了客户的体验观感, 做到了服务方式的融合, 完善整个服务流程。

3.1.4 结算方式

厂内用户单位均为料单结算，厂外用户为现金结算。

3.1.5 人员支撑

均由各供应商提供专职服务人员，同时参与线上、线下模式运行。

3.2核心流程

在这种模式中, 有四个非常重要的流程需要梳理清晰, 否则实施的效果很难达到, 甚至出现新的问题。

3.2.1导购流程。导购是引导顾客促成购买的过程。如图1所示,在本模式中, 导购模式主要分为两大类: 门店导购和虚拟导购。门店导购主要是到访顾客和门店导购员的社会关系顾客, 而虚拟导购主要是通过各种网络化的社交媒体引流来的顾客。不管是哪种顾客, 都应让导购协助顾客注册会员账号, 并添加“工号”, 确认顾客归属, 每一个导购也可以运用社会化营销手段, 比如微博、即时通信工具、社交网站等, 发送短信、EDM、画册给自身顾客, 建立联系。这样, 不管订单来源是本店购买, 公司外店购买, 网上导购购买, 网上购买快递送货还是网上购买自行取货, 我们都能分清其订单归属, 从而能够清晰界定其销售提升, 可以做到销售提成的公正合理。这样的导购流程不仅扩大了顾客来源, 也实现了线上线下导购流程的真正统一。

3.2.2顾客流程。从顾客的购物流程来看, 广告营销顾客、实体门店顾客、网络分销顾客还是社会化关系顾客, 都可以分别通过顾客自行注册、门店导购协助注册, 分销系统自动导入和虚拟导购协助注册的方式将其吸纳为企业会员, 通过企业的客户关系管理系统CRM将客户统一管理起来, 并通过线上线下的营销手段吸引顾客通过到实体店或者网店购买, 实现成交。

3.2.3订单流程。此模式的订单流程与普通电商最大的区别在于其能够使用集中的网销系统将不同来源的订单统一管理。如在顾客来店时, 如果本店有货, 会员识别或注册, 完成销售活动, 如果缺货, 可以通过门店的网络选购平台选货下单并付款, 门店根据货品情况申报要求其它门店调货、本地仓调货、总部电子商务仓调货或者其它商调货, 调货完成后, 可以采取异地快递送货、导购上门送货或者顾客自行上门取货, 完成整个销售流程。如果客户通过官方商城或其他分销网店购买支付后, 也可以通过统一的网销系统, 给客户安排送货。不管是同城有货还是异地有货, 客户可以自选到店自取或者快递送货。

3.2.4商品流程。商品流程在本模式中较为复杂, 有实体店销售(包括缺货销售)、官方商城销售和网络分销渠道销售。这些商品的流通既独立运行又要库存等信息统一, 这也需要借助统一的网销系统与电子商务标准仓、实体门店、工厂大仓实现信息的及时同步。电子商务标准仓, 专供网络销售, 库存保证, 与网销系统实时同步; 线下门店的现存商品, 库存数据难以保证, 需要专门的应用程序编程接口API对接或手工导入网销系统; 品牌企业总的物流仓库商品, 库存数据变化快, 也需要API对接或手工导入网销系统。这样所有商品信息既能做到一定程度的同步统一, 也不影响各条商品流通的效率。

3.3实施要点

3.3.1线上线下一体化电商模式的实施可以分三步: 第一步建立传统线下与网络线上的销售体系, 在各区域、各平台发展实体门店或网上商城; 第二步搭建完善的后台管理系统, 可支持多渠道管理(包括线下), 各形式订单导入, 即时同步信息, 融合传统与网上销售模式的ERP软件系统; 第三步线上、线下融合, 通过网络系统的规划和管理, 实现仓库、门店、服务方式的整合。

3.3.2策略上重视核心信息系统建设。具有良好扩展能力的IT系统对电子商务的成功至关重要[7]。系统要提供便捷的操作方式以提高运营效率, 强大的营销能力从而提高流量和交易量, 良好的整合能力来集成前段渠道和后端系统, 优良的性能和安全性以保证系统的可靠性。这一切决不是一个简单的网站或是ERP的前台可以满足的, 而是一个更为复杂的系统工程。线上线下一体化系统包括硬件、软件与服务三个层面的内容, 涵盖电子商务系统的规划、构建、部署与运维, 其主要业务应涵盖应用集成、业务规则、商品管理、营销管理、在线销售、客户服务订单管理等各个方面。同时它还应该在单一应用平台上同时支持包括B2C、

B2B2C等业务模式。

3.3.3项目执行上强调各部门协同配合。电子商务项目的实施也不同于传统的企业后台应用或者简单的门户类的网络应用,需要和企业已有的系统需要紧密集成, 这样电商科也需要参与。

3.4 系统架构（应用支持平台、数据库等）

3.5 技术体系

3.6 系统设备配置参数(硬件设备、软件系统)

4 项目实施计划

4.1 项目组人员配置

4.2 项目总体进度计划

4.3 人员培训需求和计划

4.4 技术支持（服务方式、服务内容、服务期限）

5 项目预算

篇2

事实上，除北京好药师之外，以天猫医药馆为代表的医药线上平台已渐成趋势，马应龙、广州药业、云南白药、同仁堂、东阿阿胶、九芝堂、上海医药、吉林敖东、太极集团等数十家上市药企的产品均可在网上实现购销。

北京好药师原系九州通子公司北京九州通旗下全资子公司，而在2011年7月6日，九州通与京东达成增资协议，京东由此成为北京好药师的第二大股东，持股49%。由于九州通与京东分别是国内最大民营医药流通企业及主要的电商企业，因此二者的联姻备受关注，并迅速被其他药企与电商仿效。

当时的背景是，在医疗机构及实体药店之外，部分大型医药流通企业尝试介入电商领域，尤其是OTC药品(非处方药)更具线上销售操作性，九州通就是其中一例。不过大部分药企并不具有电商经验，客观上须与电商展开合作。

就这样，淘宝于2011年6月份尝鲜线上药品销售，淘宝医药馆就此诞生，这也意味着国内医药流通的线上模式开始进入操作阶段。然而好景不长，淘宝医药馆随即被监管部门叫停，并由此沉寂了8个月之久，直到去年2月份才以天猫医药馆的名号正式开张。

在此期间，其他电商企业并未坐失良机，京东、当当网(8.93，0.07，0.79%)等纷纷筹谋涉足药品线上销售，其中京东以参与北京好药师增资的形式成功介入该领域。同时九州通也通过京东实现了线上销售的战略布局，对于综合毛利率已达20%的九州通而言，线上销售存在进一步提升毛利率的可能性。而对于绝大多数毛利率仅在3%~5%的医药流通企业而言，线上销售对于毛利率的提升预期则更具吸引力。

按照当时的规划，北京好药师将以京东好药师网作为平台，上线药品数量计划达到2万种，其规模远非单价实体药店所能企及。虽然北京好药师由九州通控股，不过其首席执行官由来自京东的崔伟出任，后者全面主持京东好药师的日常运营。

今年以来，北京好药师一度传出分家风波，据了解，京东方面不甘于仅作北京好药师的二股东。

“现在药品B2C正风生水起，京东又素来强势，完全可以打造自己的线上平台。”华南一位电商行业分析师对记者表示。

九州通一位内部人士向记者透露，公司与京东的合作其实较为顺畅，这几年九州通也通过北京好药师掌握了不少线上销售经验和资源，只不过双方对未来的规划略有分歧。该人士坦言，此次九州通收回北京好药师股权并不意味着与京东终止合作，后期双方将继续在医药健康产品领域的合作，包括高层交往等。并且由于北京好药师规模尚小，因此京东的退出不会影响九州通年度业绩。

据称京东目前确在打造属于自己的医药电商平台，而此时天猫医药馆已具备了相当级别的规模。记者在天猫官网上看到，天猫医药馆涵盖了中西药品、医疗器械、医药保健等品种，目前已发展成为天猫重要的品牌。

篇3

你是否意识到2014年全球B2C电子商务交易额已高达约1.5万亿美元？相比2013年，交易额规模上涨了约20%，对于任何一家具备电子商务战略的企业来说，这无疑蕴藏着巨大商机！

你是否也意识到，尽管线上交易额已超过一万亿美元，电子商务仍有很大的创收潜力，因为目前在线流量到销售额的转化率仍然很低。事实上，根据Monetate电子商务季报显示，全世界在线网站的平均销售转化率只有1.17%。这让我对零售商产生了一些思考，也为他们提出了减少客户在线购物车放弃行为的解决方案。现在，就请在我的一问一答中一起来探索一下吧。

问：为什么在线销售中99%的机会都流失了？

答：Genesys近期研究指出：在英国，高达约80%的网上零售商在客户放弃线上商品时没有提出任何质疑，这导致在线销售额的严重流失。Genesys研究还表明，约73%的美国在线零售商在客户放弃网上购物车时没有及时联系客户，甚至在一周之内都没有这样做。

问：当企业试图帮助线上客户时，他们是否具备合适的工具呢？

答：传统的方法通常是不适用的。简单来说，传统的方法缺少客户交互智能。在某些网站上，客户交互窗口通常毫无征兆的不停弹出。这常常令人感到厌烦，与企业希望借此建立交互的初衷背道而驰。更有甚者，当你接受了某窗口弹出的邀请后，回应你的可能是“请等待座席受理”或“请稍后再试”等信息，这些显然不是有效的客户交互方式。

问：帮助线上客户并减少他们放弃购物车的行为，怎样的措施最有效？

答：通过联络中心平台进行主动型客户交互是阻止客户放弃购物车的关键。正确的策略能够避免浪费大量的创收机会，在虚拟销售中进行及时干预，或在客户放弃购物车后进行迅速有效的跟进随访，能够确保销售机会免遭流失。正如拉里·佩奇所说：“在网络上，竞争胜出与否取决于每一次点击。”

每家企业都可以实施基于实时和内容感知网页聊天的主动型客户交互，并从中获益。一个恰到好处的做法是与一个倾向购买但仍迟疑的客户及时建立交互，这有利于提高销售转化率。对于企业来说，与现有和潜在客户进行主动型交互，不仅能够促进客户历程，而且能够说服客户继续购物，还可以解除客户的购买疑虑，这显然能够大幅减少退货机会。

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关键词：线上线下；实体零售；经营策略；结构方程模型

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1001-148X（2017）06-0017-07

随着互联网经济的飞速发展，线上购物的便捷性和其价格的透明性使零售业面临巨大的挑战，尤其对于大型传统实体百货，销售额和利润在不断上涨的人工成本和租金双重压力下回落，呈现大规模的“负增长”和倒闭现象。为了提高线下销售的竞争优势，越来越多的实体零售商开始利用移动互联网、O2O、云计算、物联网等网络新技术，加快传统零售模式多样化升级，但效果并不理想。本文以实体零售商为研究对象，采取可分析潜变量间关系的结构方程模型，在北京、上海、南京等六个城市对消费者进行实地调研，利用数据分析，探究我国消费者线上和线下购买行为的关系以及影响消费者线下购买的主要因素，为实体零售商优化经营策略提出对策思路。

一、理论框架

本文选取可能影响消费者线上线下购买行为的重要因素，构建以消费者线下购买为主要因变量的结构方程模型。

（一）变量选择

行为是潜在态度的表达，态度和行为存在紧密关系[1-2]。购买态度是消费者评价购买产品好坏的心理及表现出的行为倾向，消费者购买行为直接受到其购买态度的影响[3-4]。Mainieri et al（1997）[5]、王建国和杜伟强（2016）[6]等研究均表明消费态度显著影响消费行为。本文假设消费者购买态度影响购买行为，预期线上购买和线下购买态度分别正向影响线上购买行为和线下购买行为，并分别对线下购买行为和线上购买行为产生负向影响。

Ajzen and Christine（1986）[7]、Boldero（1995）[8]指出对于个体行为的研究应考虑特定因素，Engle et al（1995）发现个性特征是行销研究的重要基础，其与购买行为有关，Elena and Eva（2006）[9]、宋亮（2012）[10]等认为个性特征是影响行为的因素，但其是否存在直接作用并没有得到有效论证，因此，本文将个性特征纳入模型，并假设越具有冒险精神、善于改变的个性特征越会采取购买行为，即正向影响，但其对行为是直接影响还是通过态度间接影响不确定。

消费者是否具有足够的空闲时间是影响其消费行为的重要因素[11]，尤其是原本为满足生理需求层次的购物行为越来越倾向为一种休闲消费，对娱乐和精神层次的需求导致时间因素更为重要。同时，实体店购物行为相对网上购物会耗费更多挑选时间，时间因素是否成为消费者选择购物渠道的重要因素也是本文研究重点，因此，将消费者拥有的空间时间充裕程度作为考察变量纳入模型。

另一个特定因素是土地利用情况，指商店的可达到性和城镇化水平，此因素很少被国内学者所研究，但Farag et al（2006，2007）[12-13]研究发现城镇居民更倾向于线上购买，商店可达到性负向影响线上购买行为；Van and Senior（2000）[14]、Srinivasan and Bhat（2004）[15]均表示商店可达到性与线下购买行为正相关。因此，本文将土地利用情况作为潜变量纳入模型中，选取消费者居住地城镇化水平、到最近商场的距离和家庭拥有的汽车数量作为其测量变量，并预期对线上购买次数和线下购买次数分别产生负向和正向影响。

对于人口统计学变量，诸多学者认为其会影响消费者的行为选择，分析消费者购买行为时应予以考虑[16]。Haffman（1996）指出性别、收入、教育程度是影响线上购买行为的重要因素；王志刚（2003）[17]研究表明收入和教育程度显著影响消M者购买安全食品的行为；谭婧（2008）得到性别、教育程度、收入是影响消费者购买行为的显著变量；王秀丽和田祯t（2011）[18]指出是否在职的线上购买行为存在显著差别。因此，本文选择性别、年龄、教育程度、收入、职业5个人口统计学变量作为调节变量，分析不同特征群体间是否存在差异。

（二）理论模型构建

基于以上文献，本研究提出结构方程的理论框架，如图1所示：消费者个性特征、土地利用情况、线上和线下购买态度均为无法直接测量的潜变量，线上和线下购买行为分别采用观测变量线上购买次数、线下购买次数。由于假设自变量不存在误差的传统回归分析无法妥善处理潜变量间的关系，因此，本文采用结构方程模型探究其因果关系，重点分析我国消费者线上和线下购买行为的关系，以及影响消费者线下购买的主要因素，探究实体零售商应如何改进相关经营策略，以最大化满足消费者需求。

二、调研方案设计

本次调研以结构方程理论框架为基础设计调查问卷。在设计影响消费者实体购物行为因素时，分别从消费者个人情况、个性特征、土地利用情况、购物态度以及时间五个方面探究与消费者线下购买行为之间的因果关系。在调研地点的选择中，选取了北京市、上海市、杭州市、南京市、吉林市和长春市对消费者进行面对面调查，共发放问卷1220份（预调研问卷20份，正式问卷1200份）。

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1、课前聊天。在线教学活动正式开始前，教师提前进入直播课堂，与学生进行聊天互动，询问学生近期生活、学习状态，以及家中趣事等，在了解学生近期状态的同时还能拉近与学生间的距离，帮助学生更快地进入课堂情境。比如教师使用直播平台时，提前上线并主动打开摄像头，能够让学生感受到线下教学的情境。

2、课堂题库。教师提前针对本节课的知识点制作简单的题库，以选择题和判断题为主，根据教学进度面向全班同学发放题库，要求学生在互动专区中给出答案，这不仅有助于促进课堂教学中的师生互动，还能及时了解学生的知识掌握情况，巩固学生所学知识点，提升学生的学习效果。

3、直播问答。教师根据教学进度和教学内容，设计课堂问答题目，请学生主动发言或随机邀请，在督促学生保持学习注意力的同时还能有效促进师生互动，帮助教师及时了解学生的学习状态和知识点掌握情况。现在大多数在线教育平台具有点名、连麦等功能，教师可以常用这些功能，不仅能增进课堂互动，还能使学生有线下学习的体验。

（来源：文章屋网 ）

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但是，他老人家说了：人民群众的智慧是无穷无尽的！

人民群众中的经销商们的智慧更是无穷无尽的，一些受到厂家及KA连锁终端双重挤压的经销商开始寻找其他赢利及销售模式，从建造常规的销售通路到建造封闭终端和特殊销售通路，从产品赢利模式到非产品赢利模式，经销商们充分发挥自己的聪明才智，自己给自己重新开辟出新的自留地出来。笔者在为经销商做咨询的经历中，发现了不少经销商在开发特殊销售渠道上有不少成功的经验。特在此撰出几点，以供各位经销商朋友参考。

首先明确什么是特殊销售通路，当然了，只要是销售通路，前提是存在着一定的消费或是采购需求的，只不过在一些环节上存在一些特殊性而已，可能是采购方式的特殊，可能是采购来产品使用方式的特殊，可能是使用对象的特殊性，可能是销售场所的特殊性，总体而言，不走寻常路的。不和常规的公开化进货销售方式一样就是了。目前经销商们所熟悉的福利团购，就是一种典型的特殊销售渠道，当然，这个操作方面的特性和流程经销商都很熟悉，在此就不多提了，笔者在这里所提到的一些特殊销售通路是一些大家可能还没注意到的销售通路。

民政部门的采购

各地的民政部门每年都有一定社会弱势群体的走访安排，例如五保户，孤寡老人，外来务工者，城市低收入者，下岗职工等等，当然去走访这些弱势群体不能空着手去啊，怎么着也得带点礼品，多少给这些弱势群体一点实在的东西啊。一般的礼品范围也就是日常生活用品及食品。还有一种情况，在发生自然灾害及大型人为灾害的时候，人民群众的生活突然被打乱，衣食住行都得不到保障，民政部门这个时候就得代表政府出现，迅速采购调运大量的食品和基本生活用品，作为紧急赈灾物资。云南有个经销商就受地震事故的启发，主动联系当地的民政部门，以产品的大量充足供应，迅速的运输能力，可靠的质量安全保证作为卖点，与当地的民政部门建立了在紧急状况下的合作关系，确保在紧急情况下的食品迅速供应。其实，在实际的后期运作中，民政部门日常的弱势群体走访所需要的食品供应也就顺理成章的被这个经销商接下来了。

军队的采购

军队有自己独立的采购系统，但这套系统的设计是为大范围的持续性消耗或是战争状况下所设计的。在日常状况下，有部分食品或日用品的采购也会在当地进行，军队的日常采购一般分为三块，一是军队内部的军人服务社的采购，二是内部大小食堂的日常消耗使用，三是部队在临时进行外出任务执行（小规模演习及小范围配合当地公安部门的小规模行动）时也会进行日用品及食品的外部大量购买。由于部队的人数众多，消耗稳定，每次的采购数量也很可观的。

企业内部消费合作社的采购

一些企业的工会为了照顾本单位职工，减少职工的开支水平，会利用本单位内的场地条件（多为仓库等）搞个内部超市，在外面进购日常生活用品及食品，以成本价对内部职工销售，或是着配套员工的内部购物券使用，这也算是单位给员工所进行的一种福利形式。

这些特殊销售通路都存在的几个共性特点是：采购具有不稳定性，对销售服务的要求较高，且基本上都是依靠人脉关系进行开拓和维系，而作为这些存在着特殊采购需求的采购方，他们也希望能有个较为可靠的供应商，能够满足在紧急情况下的迅速配合。

厂家基本上是因为缺乏当地人脉资源及灵活度的因素，很难打进去，而现代终端也很少能有渠道和能力来挖掘这些客户。且现代终端多是坐商，在销售服务这块相对比较弱一些，加之往往备货都比较有限，很难在紧急情况下满足这些特殊客户的要求，而经销商却是最合适的供应商。

首先，经销商大多在当地拥有相对较为广泛的人脉网络资源，这是进入这些特殊终端的必备前提条件，且经销商主要的工作就是销售服务，在仓库发货，车辆运输，装卸等方面有整套的成熟体系，且一般都有较大数量的产品备货，加之经营灵活度高，合作方式可以实行多样化，

在经销商开拓特殊通路的方案中，需要注意以下几个关键点：

1． 这些特殊客户对供应商的需求在两个方面，一是产品的需求，二是服务的需求，产品的需求很多供应商乃至厂家都能满足，但这个服务的需求就不是那么简单了。因为这涉及到快速反应能力，组织运输能力，配合快速装卸能力，乃至灵活的先发货后结算方式，这点比产品价格更重要，紧急情况下的商品采购价格绝对不是第一考虑因素。

2． 首先把商洽重点放在紧急状态下的快速销售服务，确定下这个合作关系之后，那么在商洽日常的一般采购就容易多了，这点千万不要谈反了。有些经销商没能谈进去就是先上来谈产品质量和价格，这点根本就不是这些特殊的采购方所关心的。

3． 人脉资源的正确使用，做生意到处都少不了这个人脉资源作为之用。但是，在具体使用上要有所注意，针对此类特殊的采购方，人脉资源只能在两个方面使用，一是连接采购方接洽人，二是日常的关系维护，而不可作为确立合作关系的主体资源。

篇7

现在的零售业市场竞争异常激烈，如何将投入及产出比均衡化甚至是最大化的达到盈利是企业比较关心的话题，对于零售业而言，无论从性价比还是回报率，邮件营销依然是很多企业首选的营销工具。运用好邮件营销的首要步骤是：创建目标用户群的邮件数据，而数据的多少和质量将直接影响营销效果。调研显示，诸多零售企业线下数据质量较差。对此，传统零售企业该如何有效地优化数据？线上线下活动如何通过邮件营销双向引流？下面为您一一解惑。

剔除错误数据保证列表健康度

1.传统零售行业的线下活动与线上活动并不相同，在收集用户信息数据时，大多数都是通过个人手工填写，而这也是导致数据错误的决定性因素。然而，通过电脑、网络等应用工具可以做到直接排除部分错误的用户Email数据；

2.在收集到用户数据后，发送一轮类似欢迎类的邮件来判断用户的Email地址是否正确以及是否会弹回等。这样能够更进一步地剔除一些无效的"虚"数据，帮助企业有效管理数据列表，保持其健康度。

在开展线下活动中，传统零售企业需要从根本上解决数据错漏的问题，尽量保证用户信息的正确性，以稳固邮件发送的基础要素。目前，已经有部分大型商场开始利用各种移动化设备来为用户进行会员卡的办理和注册等，极大地减少了数据出错的概率，这不失为一个良策。

统计活跃度发送类型邮件

完成用户数据的收集阶段后，通过几轮的邮件发送，将数据进行有效划分。传统零售企业需要根据不同用户人群的关注热度和喜爱内容发送适当的推广邮件，促使邮件效果最大化。那么，我们一般是如何定义区别不同活跃程度呢？主要分为以下几个标准：

1.最活跃人群：经常打开邮件的用户群体对于品牌的热衷度相对较高，故而可以发送品牌宣传类的邮件；

2.一般活跃/非活跃人群：1-3个月内有打开过邮件的用户群体可以适当发送促销、活动类邮件，吸引他们的兴趣并通过价格活动鼓励购买；

3.沉睡人群：针对1年以上未打开邮件的用户群体，企业应该在邮件标题上进行改革，时髦、有趣的个性化标题也许可以挽回部分用户；如恰逢节假日等特殊日子，企业可以利用机会对其发送关怀类邮件，以激活用户。另外，对于一些已经不再使用该Email地址的用户而言，企业可以通过短信、微信等多渠道唤醒用户，以此获取最新最常用的Email地址。

邮件营销为传统零售企业实现OTO引航

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宏观经济情况

（一）欧美经济体复苏势头放缓

美国劳工部数据显示，9月份美国非农就业岗位增加14.2万个，明显低于预期的20.1万，非农就业岗位增幅连续两个月下滑；本月失业率与上月持平至5.1%，为2008年4月以来的低位。本月美国ISM制造业采购经理指数（PMI）环比下降0.9个百分点至50.2%，低于预期，显示出制造业活动较8月份继续放缓。综合来看，美国经济表现差强人意，未来美联储加息概率进一步降低。

9月欧元区制造业PMI初值52%，下降0.3个百分点，服务业PMI回落至53.7%，为过去7个月来的最低点，服务业增长势头减缓。综合来看，欧元区经济出现复苏势头放缓。

（二）国内宏观经济持续走弱

1.居民消费价格水平较上月略微上升

9月份，全国居民消费价格总水平同比上涨1.6%（见图1）。其中，城市上涨1.6%，农村上涨1.5%；食品价格上涨2.7%，非食品价格上涨1.0%；消费品价格上涨1.4%，服务价格上涨2.1%。1―9月平均，全国居民消费价格总水平比去年同期上涨1.4%。

9月份，全国居民消费价格总水平环比上涨0.1%。其中，城市上涨0.1%，农村上涨0.1%；食品价格下降0.1%，非食品价格上涨0.2%；消费品价格持平，服务价格上涨0.3%。

图1 全国居民消费价格涨跌幅（单位：%）

数据来源：国家统计局

2.工业生产者出厂价格指数（PPI）持续下降

9月份，全国工业生产者出厂价格环比下降0.4%，同比下降5.9%（见图2）。工业生产者购进价格环比下降0.6%，同比下降6.8%。1―9月平均，工业生产者出厂价格同比下降5.0%，工业生产者购进价格同比下降5.9%。

图2 工业生产者出厂价格涨跌幅（单位：%）

数据来源：国家统计局

3.中国制造业PMI在临界点以下略微回升

9月份，中国制造业PMI为49.8%，比上月微升0.1个百分点，连续两个月回落后出现微幅回升（见图3）。

图3 制造业PMI指数（经季节调整，单位：%）

数据来源：国家统计局

（编辑注：去掉左轴上方的“（%）”）

4.进出口总值同比负增，环比下降

海关总署公布数据显示，9月，我国进出口总值22241.24亿元人民币，同比下降8.8%（见图4）。其中，出口13001.41亿元，同比下降1.1%；进口9239.82亿元，同比下降17.7%；贸易顺差3761.59亿元，同比上涨97.85%。

图4 进出口贸易总额增减情况（单位：%）

数据来源：海关总署

（编辑注：去掉两个图例中的“（%）”）

5.货币信贷市场情况

（1）金融机构货币信贷稳固增长。9月末，本外币贷款余额97.76万亿元，同比增长14.5%。月末人民币贷款余额92.13万亿元，同比增长15.4%，增速与上月末持平，比去年末高1.7个百分点。前三季度人民币贷款增加9.90万亿元，同比多增2.34万亿元。9月末，本外币存款余额137.88万亿元，同比增长12.4%。9月末人民币存款余额133.73万亿元，同比增长12.6%，增速比上月末低0.4个百分点，比去年末高0.5个百分点。前三季度人民币存款增加13.00万亿元，同比多增1.93万亿元（见图5）。

图5 金融机构存贷差（单位：亿元）

数据来源：中国人民银行、Wind资讯

（编辑注：请去掉左轴数据的千分符；去掉三个图例中的“（亿元）”；适当扩大三个图例间距）

（2）广义货币增长13.1%，狭义货币增长11.4%。9月末，广义货币（M2）余额135.98万亿元，同比增长13.1%，增速比上月末低0.2个百分点，比去年末高0.9个百分点；狭义货币（M1）余额36.44万亿元，同比增长11.4%，增速分别比上月末和去年末高2.1个和8.2个百分点；流通中货币（M0）余额6.10万亿元，同比增长3.7%。2015年前三季度净投放现金763亿元。

6.货币政策工具操作情况

本月实现资金净回笼1700亿元。其中，央行在公开市场开展8次逆回购操作，合计投放资金6400亿元，逆回购到期回收资金合计8200亿元，国库现金定存600亿元，国库现金定存到期500亿元（见表1）。

货币市场运行情况

9月份，货币市场资金利率涨跌互现。具体来看，银行间回购R01D品种平均利率较上月上行19个基点至1.91%，每日平均成交量14255.75亿元，环比上涨2.71%；R07D品种平均利率较上月下行9个基点至2.41%，每日平均成交量1601.9亿元，环比上涨20.12%。

债券市场价格走势及特点

（一）债券收益率曲线涨跌互现

9月份，经济基本面仍较疲弱，各券种收益率曲线小幅变动，其中，短端收益率涨跌均有，利率债中长端收益率曲线略微下移，信用债中长端收益率曲线小幅上移。分券种来看，银行间固定利率国债和政策金融债各关键期限点（不含隔夜收益率）本月末较上月末平均下行0.63BP和1.79BP，企业债（AAA）和中短期票据（AAA）各关键期限点（不含隔夜收益率）收益率分别上行0.71BP和0.35BP（见表2）。

数据来源：中央结算公司

（二）中债―新综合指数小幅上涨

9月份，中债―新综合指数小幅上涨。全月来看，中债-新综合净价指数从上月末的101.1191点上涨至本月末的101.2253点，涨幅0.11%。中债―新综合财富指数从上月末的164.589点上涨至本月末的165.3788点，涨幅为0.48%。

债券市场交易结算

9月份，全国债券市场21个交易日共发生现券和回购交易59.99万亿元，同比增长75.55%。其中，中央结算公司结算42.02万亿元，同比增长75.92%，占全市场的70.05%；上海清算所结算6.74万亿元，同比增长177.73%，占全市场的11.24%；上海和深圳交易所成交11.22万亿元，同比增长42.83%，占全市场的18.71%（见表3）。

中央结算公司的本月交易笔数（不含柜台）为125031笔，同比增长38.49%；日均结算量20009.45亿元，同比增长84.3%；日均结算笔数5954笔，同比增长45.07%。

数据来源：中央结算公司、上海清算所、Wind资讯和财汇

（1）9月份中央结算公司登记债券的现券交易结算量达53870.82亿元，环比减少4491.73亿元，环比下降7.7%，同比提高72.82%。从交易活跃程度看，9月活跃的机构类型包括城市商业银行、证券公司、全国性商业银行、农村商业银行、基金类和外资银行，交易量分别达22294.64亿元、8471.81亿元、6672.44亿元、6330.12亿元、4236.36亿元和3978.65亿元。从机构买卖净额的角度看，全国性商业银行、城市商业银行、农村商业银行、农村合作银行和村镇银行为主要的现券净卖出方，净卖出量分别达到1198亿元、820亿元、42.9亿元、11.6亿元和0.8亿元；基金类、保险机构、境外机构、信用社、非银行金融机、证券公司和外资银行则表现为现券的净买入，净买入量分别为1775亿元、87.2亿元、81.9亿元、63.6亿元、29.2亿元、11.1亿元和5.65亿元。

（2）从中央结算公司登记债券的换手率来看，9月的平均换手率为10.81%。其中，较为活跃的债券包括政策性银行债、集合票据和央行票据，本月换手率分别为31.29%、30.51%和18.97 %（见表4）。

平均 10.81 7.74 3.06

注：1.狭义换手率=当月现券交易结算量/当月平均托管量×100%；

2.政府支持机构债券：目前包括汇金公司发行的债券、2013年以来铁路总公司发行的债券以及原铁道部发行的所有债券。

数据来源：中央结算公司

（3）9月份，中央结算公司登记债券的质押式回购交易结算量为353221.84亿元，环比增加23414.68亿元，环比下降7.1%，同比提高78.12%。买断式回购交易结算量为13102.59亿元，环比减少565.74亿元，环比下降4.14%，同比提高39.78%。

债券市场发行情况

篇9

【论文摘要】文章从营销组合的角度，对中国银行业的营销组合实施情况进行评述并提出改进意见。

金融体制的改革与发展，迫使我国商业银行直接面对竞争程度日益加剧的市场环境，各商业银行纷纷注意到了市场营销在其业务拓展中的重要意义并且进行了初步实践。但是由于中国的银行营销起步较晚，又缺乏符合中国国情的营销理论系统指导，目前尚处于摸索阶段，还存在诸多问题。本文主要从营销组合的角度进行探讨，对中国银行业的营销组合实施情况进行评述并提出改进意见。

一、我国银行营销的现状分析

(一)进行了一定的市场分析，但对市场环境和市场定位缺乏科学的认识

我国商业银行在其营销过程中进行了一定程度的市场分析，但是普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析，从而无法科学地进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。而且由于各家银行的市场定位相似，经营管理水平相近，所采用的营销策略也都是大同小异，好客户争着抢、好业务争着拉。银行常以赢得现有市场的占有率为目标。盯着自己已经成熟的市场，旨在从其他银行夺得部分市场份额。部分营销人员甚至采用高息揽储、有奖储蓄等方法招揽客户，在吸纳大量存款的同时，也负荷了沉重的资金成本“包袱”。

(二)金融产品的品种不断增多，但缺乏技术主创型产品及名牌产品

首先，随着竞争的激烈以及顾客需求的多样化，我国各银行纷纷进行了产品创新，在资产、负债及中间业务都推出了新产品。但创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，形式单调，缺乏适合我国国情并且符合客户需求的创新，而且创新成本高、利润率低，规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。

其次，商业银行未能将金融产品创新与产品促销指导相协调，这不仅影响了产品推广，也影响了客户的消费。商业银行为推出金融新产品，往往在闹市区发放宣传资料或打横幅或者设咨询点接受客户的咨询等，而且常常是一阵风，既缺乏目标市场的整体设计，也不具感染力。对客户的引导和宣传的欠缺，使得大量金融创新产品上市的同时，广大消费者却无从选择。

再次，上市新品中缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。目前开发的金融产品大多是各行之间的模仿复制，形成特色品牌的很少，从而使得客户觉得各家银行都一样，影响了银行的吸引力。

(三)价格作为提高银行竞争力的主要营销手段并没有真正发挥作用

价格是营销组合中的重要因素，但是由于我国的特殊国情，在当前并没有发挥其应有的作用。市场利率没有真正形成，在很大程度上影响着商业银行价格营销策略的制定和价格组合的正确选择。存、贷款利率的非市场化，再加上大量免费服务项目的存在，使得商业银行只能针对属于中间业务和表外业务的服务项目考虑收费标准和价格组合，价格营销的空间较小。

(四)分销渠道的结构不够合理，市场占有率高，但单点效能低

近年来，我国银行的分销渠道得到了较快的发展，极大地推进了金融产品的分销。但各行的分销渠道还存在许多不合理的现象，分销渠道的扩展第略仍以增设营业网点为主要方法，而且在设置网点上互相攀比，而对网点成本和布局的合理性缺乏研究，这种数量型扩张造成分销渠道相对过剩，而且不利于银行服务效率的提高。

(五)促销方式初步齐备，但组合决策稀缺

近年来，我国各家商业银行开展了各种形式的促销活动，但是各种促销手段大多流于形式，层次不高。而且缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随机性，在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，不能体现整体的促销决策，也不能收到良好的促销效果。

二、改进营销组合，提高我国银行营销水平的若干建议

银行市场营销组合指针对选定的目标市场，综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以实现银行利润最大化。常用的营销策略有产品、价格、分销、促销这四种方式，我国银行可以在科学市场定位的基础上，主要从这四个方面加以改进。

(一)在科学的市场细分和定位的基础上，选择最合适的目标市场

银行的资源有限，而各种顾客对金融服务的需要又迥然不同，因此任何商业银行都要在市场细分的基础上对自己进行准确的市场定位，确定在市场竞争中与之相适应的银行形象设计，并在竞争中做到有的放矢，达到扬长避短的目的。

银行所选的目标市场不仅要有充足的客源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，银行必须充分发挥自身的竞争优势，优选定的细分市场设计特别的营销组合，使营销策略更加具有针对性。

金融服务定位能使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异，但便于挑选对他们最为适合的银行，也使各个商业银行分别成为某一专业的龙头，创造出不尽的利润。我国的商业银行也可以借鉴国外银行的成功经验，找到自己的合适定位。如中行应强调外汇贷款的优势，建行可以住房业务作为本行发展的主要增长点，工行应发挥人民币业务的优势，加快本外币一体化进程，农行则应拓展城乡一体化金融业务市场。面对新兴的中小商业银行则应避免盲目扩大市场规模，集中资源重点开拓某一种市场，开发自己的特色，吸引特定的基本客户群体。

(二)不断创新产品和服务，积极树立品牌形象

银行应该深刻理解金融产品的五个不同层次：核心产品是指顾客购买银行产品时所追求的特定利益，顾客存款就是为了对暂闲资金的安全和增值需要；形式产品是核心产品借以实现的形式，如存款业务办理过程中的服务方式、服务质量等；期望产品是顾客对银行的诸项服务的期望与要求；附加产品是顾客购买银行产品时所获得的全部附加服务和利益，如银行在顾客存款时提供咨询、电话预约上门服务等等；潜在产品是银行为满足顾客增加或改变的需求，使顾客获得意想不到的惊喜而作出的努力。提供前三个层次的产品是对银行的最基本要求，而提供附加产品则会把一个银行同其它银行区别开来。因此银行在设计金融产品时应着眼于市场需求，适应现代网络科技的发展，以个人金融和中间业务为重点，尽量进行后两个层次的产品创新，为客户提供更全面、快捷、安全的贴身服务。

银行的竞争与发展是以品牌竞争为最终表现形式的，在金融服务定位，创造出特色业务之后，还要创造出能够反映本行业务特色的品牌形象才能真正使产品深人人心。尤其是目前银行推出的各种金融产品在种类、结构、功能方面都比较接近，如果没有明显的标识，难以吸引消费者的注意力。而金融产品品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉，这对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。

银行产品品牌的名称既要独特又要简单明了，如建行上海分行的“乐得家”，包含了“建行贷款乐得借，平常百姓乐得家”两层含义，既琅琅上口又意含亲切，在推广住房贷款时起到了事半功倍的效果。在重视打造品牌的同时，银行也要切实增强保护金融知识产权的意识，及时注册自己的品牌，以免引起不必要的麻烦。同时也需指出的是，银行向社会提供的金融产品品种、更新速度等都受到各种客观条件的限制，这就决定了金融品牌的形式主要不是靠产品，而是靠隐含在各种产品中的综合服务，靠在服务中形成的信誉和整体的形象。因此银行在树立品牌的过程中需要优质、高效的服务手段对其进行输出，才能收到良好的效果。

(三)采用适当的定价策略提高银行产品的竞争力

商业银行的存贷款利率和服务收费标准，直接关系到对客户的激励和吸引程度，而且随着我国利率市场化改革步伐的加快，市场营销中的定价策略将日显重要。产品价格是否恰当，直接关系着银行市场营销的成败。银行既要考虑产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高银行的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，银行要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时作出调整价格的决策，以使价格在动态中保持旺盛的竞争力。

(四)调整结构、优化布局，确保分销渠道适度、有序、高效发展分销渠道是商业银行吸引老客户、增加新客户的重要手段，因此在银行业竞争日益激烈的情况下，各家银行应健全全过程的分销网络，保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。

当前我国商业银行在实施分销渠道战略时应从两个方面着手：其一是整顿传统分销渠道，即撤、并、降、迁一些不经济、没有发展前途的直接分销网点，改进现有各网点的效率及服务质量。其二是发展新型分销渠道，即利用现代的网络科技积极开办电子银行，充分利用ATM、POS等各种间接分销渠道。在进行分销渠道的具体设置时，要从实现规模效益、减少营销环节、降低经营成本、便利客户等因素出发，将目标市场情况和金融产品的特点，客户需求及银行自身获利状况等进行充分l的分析论证，选出最优方案，实现分销目的。

(五)恰当地运用促销组合策略，使金融产品深入人心

商业银行应根据不同的产品的特点和属性，采取广告人员推销、营业推广和公共关系等促销方式的组合，帮助客户了解和认识金融产品，激发其需求欲望，从而影响和促进客户的购买行为。

在进行广告宣传时，银行要考虑到自身的整体定位，根据所促销的产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣，做到有的放矢。同时为了在竞争中取胜，广告宣传必须真实可信有含义，并且符合接受者的品味，不仅产品的特征和优点，所选择的宣传媒介也要符合目标客户的习惯。银行应该充分利用艺术性强的情感广告来宣传银行的形象和声誉，着重强调银行的实力以给客户留下深刻的印象。如中国银行就用“竹林篇”、“麦田篇”、“江河篇”等系列化广告，较好的表达其丰富底蕴。随着金融服务定位及市场营销活动的进一步开展，还应及时采用产品广告，即倾向于宣传本行所能提供的重要的或新的产品和项目，着重于强调本行与他行之间的服务差异，使顾客牢记本行所能提供的最佳服务。超级秘书网

因为金融产品具有无形性的特征不能很好地外在表现，所以人员推销也是不容忽视的一个环节。商业银行的柜台人员和外勤人员都会与顾客直接接触，也都会涉及到产品的介绍和服务，因此银行应该开展全员营销活动。在进行人员推销时，应该摒弃以往只推销存款商品的做法，也要多发展上门提供贷款、财务顾问服务等推销活动。同时推销人员要具备一定的业务知识和推销技巧，不仅要介绍金融产品本身，而且要展现使用这些金融产品给客户带来的实际利益，以最大限度的激发顾客的购买热情。

篇10

若手机没有插耳机却出现了耳机符号，一般来说是由于手机进水导致的，可以使用纸巾吸一下耳机孔里的水渍，然后将手机晾晒一回就可以了。

若手机没有进水却出现了这种情况，可以使用耳机插入手机旋转一下，然后再拔出耳机试试，若没有解决问题的话，可以多重复几次。

若上述方法都不能解决问题的话，建议用户联系手机售后进行检测。

若在使用手机的时候，手机不小心进水了，若手机已经处于关机状态了在确定手机表面的水渍擦拭干净之前最好不要进行开机操作。

而若手机依旧处于开机状态的话，为了防止意外发生，应该立马将手机进行关机处理，然后再清理手机。