优惠大促销十篇

优惠大促销篇1

一、 常见凭证优惠的表现形式

1、 优惠券促销

商家使用频率最高、投入心思最多的促销手段中，优惠券促销可能算得上其中的一种了。优惠券促销已经成为当前厂商促销最常用、最有用的促销手段之一，这是其中的奥妙究竟在表现在那些方面呢？

⑴、 可以激励非目标消费群体对产品进行尝试使用；

⑵、 刺激忠诚的消费者对产品进行持续、稳定的重复购买；

⑶、 刺激消费者对改进品牌产品进行试用；

⑷、 相对于价格较高的产品，可以刺激对产品对产品的购买勇气和信心；

⑸、 厂商可以通过收回优惠券的机会，要求消费填写相应的市场调研信息，了解产品和品牌在消费者心中的地位和产品改进的方向。

⑹、 优惠券在实际运作与策划过程中，一般采用如下方式实现价值：

 随报赠送：这种发送方式是通过随报附送，把优惠券有效、轻松的派送到目标消费者的手重，产生效力，避免派送的盲目和无效。

 直接邮寄：厂商根据目标消费者的特点，直接通过各种方式渠道将优惠券邮寄给他们。厂商根据各级市场的特色，目标消费者的特征，进行有目标的将优惠券发放和邮寄。

 杂志派送：杂志的订阅者一般都是该杂志的忠实拥护者，是一群相对集中、固定的消费者。厂商可以根据各杂志的特色进行划分，再根据产品和杂志相关性，进行优惠券的发放，来增加产品的使用群体。

 包装内或包装外附送优惠券：这种优惠券发放的优点是成本比较低，受众目标群体明确，利于消费者产生对产品的偏爱，增加对品牌和 产品的忠诚度。

 卖场优惠券：这种方式的优惠券在当前终端市场销售特别流行，尤其是那些即买即送优惠券更能促进产品的销售和人流量的集中。

 现场促销发放：通过现场促销活动中，商家通过对消费者的利益的承诺，发放各种形式的优惠券，让参与的人群到指定地点进行兑现，来领取小礼品、购物折价等方式为活动增添气势和为产品销售区聚拢人气。

2、 以旧换新促销

所谓以旧换新就是利用旧产品或者用过产品的包装盒或者购买时的发票作为优惠凭证进行的换取新产品的促销方式。

⑴、对于快速消费品而言，当产品进入了成熟期后，有些企业往往采用以旧换新的促销策略，鼓励消费者用旧的产品抵一部分现金去购买新产品。这样的好处是一方面扩大了新产品的销售，促进了产品的更新换代，另一方面为消费者解决了存放旧产品的顾虑，同时还能树立起节约资源的环保形象。

⑵、对于耐用消费品而言，一般是只要消费者能拿出正在使用或废旧的产品，都可以通过旧产品抵价的方式，来换购产品，增加产品的销售和增强产品的影响力和宣传力。

二、 凭证优惠的优点

1、 能使消费者对减价金额一目了然

与折价促销相比，凭证促销方式能够更准确的向消费者显示出节省的具体金额，有利于消费者进行购买前比较、计算价格。

2、 有利于知名品牌推广新产品

凭证优惠的方式能吸引对品牌已经拥有一定好感，或者已经使用过产品并对产品有一定满意度的消费者，知名品牌的厂商可以借助这种方式推介新产品、新品种、新口味、新功能或者拓展新的消费群体。

3、 鼓励重复购买

当产品与竞争品牌之间的差异不明显时，须培养消费者的品牌偏好。除了通过品牌自身形象的建设让消费者喜爱，还要培养消费者购买本产品的习惯。凭证优惠通常是对老顾客进行优惠，通过多次的、分阶段的使用凭证优惠促销，提高消费者购买产品的频率，使其习惯使用本产品，培养一个忠实的顾客。

三、 凭证优惠的局限

1、 对于新品牌或者品牌知名度不高的产品，促销效果不大：

消费者面对一个陌生品牌或者不了解的产品，无论优惠券上的折扣是多么诱人，他们也会因为预防心理或无从判断心理而放弃使用优惠券去购买产品。

2、 兑换率不容易把握：

不同的市场、不同的时间、不同的优惠券发送方式，不同优惠券创意表现，都会影响消费者的参与程度，都会影响兑换率。

3、 不成功的优惠券设计会损伤品牌形象

凭证优惠的本质还是价格折让，这种促销方法会在一定程度上损伤品牌的形象。厂商必须精心设计和制作优惠券的表现方式和文案内容，最大程度的传递产品或品牌的美誉度和信誉度，提高优惠券的兑换率。

四、 优惠证或券的管理

1、在制作优惠券时应充分考虑其使用范围、优惠幅度、使用期限、使用办法以及具体设计等问题，并在推广过程中加强管理，选择好推出时机和频率，真正达到吸引客流、提升形象等促销目的。

2、优惠证或券的金额应根据顾客购买数额的分布曲线来或者产品利率曲线设定，优惠折扣范围则根据促销成本、促销期的长短、促销方式而定。

3、优惠券或证有效期限的设定要看打折的目的、卖场的促销试图如何影响顾客行为、顾客的自然到店频率、厂家或者商家结算条件等因素；如果是专用券就只能购买指定品种或类别的产品，通用券则可购买店内任何产品；据推出时所针对的活动以及所针对的消费群体而定，比如对于普通群众，一般采用普通的优惠券，有效期保持在一至两周内结束；针对白领阶层的，多留几个周末作为有效期；如果只是针对开业的，有效期会设在开业后十天至一个月内结束，以拉动开业销售旺势。

4、在设计上要求简洁清晰，便于在短时间内传递促销信息，同时还要便于顾客携带；编号或防伪编码是否设定要看优惠券的面额高低，面额高就要注意防伪问题，因为盗版的投资回报高，如果面额低就不必了。同时也要重视顾客疑难的解释、财务业绩的核算、信息系统统一。

5、优惠券或证需要加强监控，避免“假公济私”等人为漏洞。如优惠证或券不与其他优惠卡（如会员卡）同时享用，不可购特价商品，不可购外来专柜产品，优惠折扣通常在9折以上，特殊情况如针对竞争对手的价格战会大幅度优惠至8折。

优惠大促销篇2

一向擅长搞怪“疯狂的促销”（Amazing　Coupon　Festival）的达美乐匹萨（Domino’s　Pizza），近日在日本发起了一场看上去有点麻烦的促销，勾起了消费者的主动传播兴趣。它是怎么做到的？

在这次促销活动中，消费者只要符合达美乐列出的一些条件就能获得75折优惠。这些条件看上去是如此随意却又奇怪，比如有胡子（假胡子也行）、扎马尾辫、读高二的学生、姓氏有4个字、家有双胞胎、家有鹦鹉等。并且满足以上所有条件就能享受5折；一天如果叫两次餐第二次能享受7折优惠。

这种促销并非仅在店面推广，还结合了线上传播，引起话题性。

达美乐首先要求顾客选一个自己符合的条件，分享到Facebook或Twitter上，这样可以便可以得到一张20%off的优惠券，此优惠券会发到顾客在达美乐官网上的优惠券箱。顾客凭此券在网上订餐，会再给予5%off的优惠，如此一来一共就是75折了。当然，当送餐员把餐点送到顾客家时，顾客还必须按照之前所选分享到社交网站上的摸样来开门。

在活动中，达美乐还随时公布索要优惠券者选择的匹配条件排名。其中，最多人选的是扎马尾辫，其次是有胡子，第三名则是穿怪T恤。

从选择、分享、取得优惠券，到下单订餐、享受另一部分优惠，再到线上话题的反复传播和分享，达美乐的促销做得非常有趣。虽然看上去比较复杂，背后却蕴藏着商家的售卖哲学。

首先，打破一般促销手法，并且强调促销中的“主动性”。参与促销的顾客都是“主动”而来，他们不仅购买，而且传播。人们通过这样的方式感受到了新鲜和快乐，并且乐于把这种快乐在社交媒体上传给朋友。如此一来，达美乐不但做了促销，还顺带把品牌又传播了一遍。

其次，达美乐的促销分两次发放优惠券，还给了人们下单订餐的动力，让人们感觉到是真正捡到了便宜。

在日本，达美乐的销售有35%～40%通过互联网进行。达美乐日本特许经营人Ernest　Higa表示日本人很喜欢这种个性化促销。比如他们会选择个性博主来传播，又比如他们会在下雨天、球赛季向电子客户名单发送电子优惠券。

优惠大促销篇3

在买家调研中发现，1钻或以上的买家与每周购物多次、“平时没事就喜欢逛，大多数会购买商品”的关联性更强；4~5心级的买家与一周购物1次、“有优惠促销活动(包括店内促销)就会来，大多数会购买商品”的关联性更强。

调查样本：最近三个月至少1笔成功交易的买家；卖家是3星级或以上&近30天内至少成功交易1笔&最近7天登陆过淘宝的卖家。

买家最乐意接受的优惠方式

随买家信誉等级的升高，他们使用店内优惠促销服务的比例明显上升，高信誉等级的买家明显更善于使用各种优惠促销服务。

从买家主要使用过的店内优惠促销服务来看，包邮是最受欢迎的方式，其次是限时打折/秒杀、淘宝通用的VIP卡，高信誉等级买家更倾向使用这三种优惠或促销服务。一位专做帽子的卖家参加聚划算时，全店包邮，取得非常好的关联销售业绩，一定程度上也反映了包邮在吸引流量方面的效果。

随着促销工具的丰富，以往需与卖家沟通侃价的重要性越来越低，买家越来越倾向方便快捷的优惠促销交易方式，超过3/4的买家希望能够通过系统自动修改价格的方式享受优惠，而愿意与卖家沟通改价的买家的占比不到前者的一半。而其中一个特点是，信誉等级越高，买家越倾向于系统改价。

这就要求卖家在搞店内促销时，使用一些软件工具实现系统自动改价，一方面节省自己的沟通成本，一方面更符合用户的需求，何乐不为。

最优折扣设置

限时打折/秒杀设定什么样的折扣是合适的？恐怕是困扰卖家的难题，从本次调研的结果来看，折扣的合适区间为4~7折，最优折扣是6折。不同信誉等级的买家，在这一结果上没有显着差异。

买家对折扣的态度

限时打折/秒杀能给店铺带来不容忽视的转化率，其中分别有40%左右使用过的买家，遇到合适商品会立即直接拍下；另分别有40%左右使用过的买家，有看中的商品，会与其他店铺比较一下，虽然不会立即拍下，但如果店铺内的商品有服务、质量、价格等方面的优势，拍下的可能性还是会很大。

从另一方面看，没有使用过优惠促销服务的买家中，有40%不知道怎么用、40%不知道什么时候有优惠促销活动，高信誉等级买家这两个比例低一些，但也在三成以上。淘宝自身一直在解决用户不知道怎么使用优惠促销的问题，比如下单页面已经做出改进，默认给用户的是他(她)可以享受的最优惠的价格，用户也可以选择适合自己的优惠促销条件，比之前更简单。同时，也需要卖家把优惠规则设置的尽量简单清晰，使用说明做得简洁明确，可以图文并茂，在买家可能产生疑问的环节，做出指导。

用户不知道什么时候有优惠促销活动，跟店铺的流量低没有展示机会有关，但流量大幅提升后，有效传递店内优惠促销信息显得尤为重要。调研数据显示，三成买家会在单个店铺的首页查看优惠促销信息，而高信誉等级买家的倾向性更强，比例超过四成，这就要求卖家在装修店铺时，充分考虑在明显位置给店内优惠促销广告更多的曝光，尽可能多地捕获买家的眼球。

综合分析表明，有经验的优质买家不论是闲逛淘宝、还是冲着优惠促销而来，购物的可能性会更高，如果店铺靠着先前累积的流量优势把这部分优质买家吸引过来，同时辅以店内促销活动，势必会提高转化率。

会员关系是导流利器

很多买家通过外部导流在店铺消费后，会成为店铺会员。而会员关系管理在店铺经营过程中起到积极的良性作用，店铺VIP和店铺优惠券是会员关系管理的利器，使用得当，将起到事半功倍的效果。

明确有店铺VIP的买家中，有接近3/4的买家表示再次购物时会优先考虑该店铺。具体而言，超过半数表态“该店铺有需要的商品的话，一定会优先考虑”；超过2成表示“商品一样的话，一般会优先考虑”。尤其是对高信誉等级买家，他们更倾向选择给予他们店铺VIP的网店。

优惠大促销篇4

1.自打广告

该类型广告投资小、见效快，接触目标可户的几率较高。为服务行业广泛采用的一种招徕顾客的销售模式。具体操作：制作pop广告牌或灯箱、路牌等，放置于店门口。这样可以使来回的客人都看见，效果良好。

2.门外促销

利用店员派发传单、宣传单片；建立促销台，在开业初期聘请促销小姐进行现场促销，或者设立客户咨询台进行优惠活动解释、办理等。

3.试洗活动

这是一种品牌营销的基本方式，尤其是新开张或开业初期的洗衣店，可以迅速建立品牌形象。具体方式包括特惠、试洗、免费等，如每天最早到该店消费的顾客进行免费。

4.礼品赠送

礼品的赠送也具有针对性，不可无条件奉送。否则礼品赠送将失去价值，为追求一时的轰动效应是不值得的。礼品赠送不仅要建立品牌的知名度，同时也要考虑提升品牌的美誉度，与自身的品牌形象紧紧联系起来。

5.团体服务

针对散客以外的团体进行针对性促销，这样可以扩大业务范围，提高知名度。同时还可以把销售变为互动销售，扩大商圈范围，增加营业额。

?走进社区生活小区、居委会等地进行业务联系。

?进入办公楼、事业单位等地进行业务开拓。

?与宾馆、饭店、婚纱影楼、幼儿园、贵族私立学校等地进行针对。

二、综合促销方式

1.优惠促销

优惠促销的优点在于刺激消费者试用本品牌，扭转消费利好，迅速显示出促销效果，增加现有顾客的消费欲望，鼓励顾客消费。

a.有奖促销

形式：现场抽奖、有奖问答、比赛得奖、赠送（具有较好的社会效益）

奖品选择：以小额度、大刺激为原则，奖品要富有新奇和独特性

奖品组合可采用金字塔形式，逐步升级

活动原则：包括活动时间、抽奖方法等。

注：洗衣店一般使用现场抽奖，奖品可以用赠品余留与优惠券组合而成。

b.优惠券促销

使用时间：

*门店营业额呈下降趋势

*遇到竞争对手的低价出击，保住老顾客

*门店开业，在周边地区发放礼券等优惠券，扩大影响

*提高顾客忠诚度，给予老顾客适当的优惠。

如何发放：

*选择发放对象，根据促销目标的不同区别对待，如考虑学历、职业、生活爱好、层次、居住条件等因素。

*选择发放地点，可在门店直接发放给顾客，例如消费满50元送5元，也可在周边人流较大的地点、小区等直接发给过往人群。

*避免重复和浪费，发放时考虑对象是否为自己的潜在顾客，要尽量避免触及离洗涤店辐射范围之外、明显地不具消费可能性的居民；同时避免个体发放优惠券数量的过于集中。

c.集点优惠

集点消费就是以一定金额为积分点，待达到一定积分点时就可以享受到优惠或奖品。由于其形式的特殊性，一般为长期活动，但时间不宜超过一年。积分卡的设计一般由总部统一印刷，保持金风车形象的统一。

集点消费可以提高顾客的忠诚度，刺激顾客重复消费，并突破季节的变化。

d.会员制促销

目标：建立长期稳定的市场，培养并建立消费者品牌知名度，获得数目客观的会员费，同时了解市场动态和顾客的要求。

建立：门店开张初期，可以免费赠送准会员卡（该卡限制使用时间，一般小于3个月，同时优惠额度小于或等于正式会员）。开业后期，服务质量逐步得到认可，可鼓励顾客购卡，转为正式会员。总部将提供金卡、银卡等高级会员卡，满足不同

层次的消费需求。

2.赠品促销

a.免费赠品

时机：促使竞争对手的客源流向本品牌门店

门店开业庆典

节假日促销

赠品的选择：富有吸引力，符合目标顾客的爱好。如实用的、富有纪念意义的、摆设性较强的。赠品一般需印有品牌服务标识和宣传语，一般由总部负责设计制作。

b.付费赠品

时机：提升品牌形象

增加广告宣传的接触频率

促进门店的销售业绩

赠品本身的价格较高时

注：需付费得到赠品时，赠品一定要具有稀缺性，富有个性。价格一般为赠品价格的30~50%。如荷兰的标志性物件风车等，摆设性很强。

3.价格促销（打折、降价、特惠）

时机：遭遇业内竞争对手的威胁

招来大批顾客、吸引人气

淡季

重大节日

幅度：幅度通常以20~30%为宜，过低的价格不仅会伤及自身的形象和切身利益，还会招来同业的恶性竞争。

范围：可视适当的时机，采用全面降价的措施。若选择某类品种降价，则可带动一类人群的人气，如夏季的职业装、冬季的羽绒服等。

4.服务促销

洗涤行业的经验表明，干洗店的成功大多得益于柜台人员的成功推销。

a.条件允许的门店可适当开展一些免费咨询服务，给顾客讲解洗衣、护衣知识。

b.根据顾客资料，在节假日邮寄贺卡等，并附带礼券等。（主要针对会员）

优惠大促销篇5

以上宣传内容是国内IT巨头联想正在进行的优惠活动，此次优惠购买活动的“优惠”幅度的确很诱人，而且联想也为此在各主要媒体做了大规模的宣传活动。优惠总使人联想起商业中的打折，我们可以换算一下，联想为这次优惠购买活动下了什么样的“折扣”定义：998元优惠购买价值8388元的笔记本是打了1.19折，而手机更是打了“血折”的，198元优惠购买价值2888元手机就意味着0.69折，还不足一折，并且这两款商品目前还都是市面上时下流行的支持彩信和移动的当红产品。很明显，这是个千载难逢占便宜的好机会，看到的人无不为之心动，但是按照“天上不会掉馅饼”这条放之四海皆准的普通逻辑来推理，这便宜一定不是白占的。没错，你看到的这些只是联想此次活动的附加条款，作为一个普通消费者，在你看了它的主要部分后刚才的激动会消失得荡然无存，内容如下：

在此期间内用户以普通销售价（投标、特价直供订单除外）一次购买任何一款同一配置的开天推荐产品10台以上（含10台），均可以享受手机优惠。购买40台以上（含40台），均可以享受笔记本电脑优惠。

如果你仅是个人用户的话，毫无疑问你几乎已经被排除在享受优惠权利的大门之外，联想此次优惠活动的目标群体没有包括你，而是刀锋直指企、事业单位等经营者，因为你个人不大可能有这样的消费需求，这是一个几乎完全在经营者与经营者之间展开的商业游戏。

联想为什么？

买的没有卖的精，总部在北京的联想肯定也是如此，他不会做赔本的生意，更不会为自己的赔本生意去大肆宣传，这个促销方案中必定隐藏有它的赢利点，这也正是需要我们寻找和揭示的。可以很清晰地看到，在单独优惠购买的销售政策中，联想的确是在以大大低于手机和笔记本电脑成本的价格在销售，这毋庸置疑是赔本的，联想在优惠购买中的亏损数额：（核算前提是联想优惠购买的手机和笔记本电脑的报价与市场价格相符）

方案一、10台电脑优惠购买手机

2888元－198元＝2690元（亏损）

方案二、40台电脑优惠购买笔记本电脑

8388元－998元＝7390元（亏损）

即使联想的手机和笔记本电脑的报价略有水分，但是挤掉这种水分后也不会低至商品价格的一到两折，而优惠购买中所要支付的货款还不到手机和笔记本电脑价格的一折和两折，亏损还是会产生。在这个整体销售方案中，联想肯定不会付出如此高额的赤字，但用什么来弥补这个亏损呢？失之东隅，收之桑榆，我们注意到该优惠购买政策只是附加条件，是从属于主要销售产品交易前提之下的，弥补亏损的利润别无他出，绝大多数情况下会来源于此，用优惠购买的“微薄”支付价格来吸引经营者进行主商品交易，这极有可能会增大主交易成本，抬高主交易商品的价格，或使原本应该直接降价的产品没有降价，而把这部分降价利润弥补在优惠购买的亏损当中，从而实现整个交易活动的盈利。这样做仅仅是一起普通的商业促销吗？还是已经暗中走进法律所禁止的黑色地带？

联想促销涉嫌了什么？

我国的《反不正当竞争法》明确规定禁止经营者采用商业贿赂手段销售或购买商品。作为一项商业销售措施，联想的这个优惠购买方案似乎无可厚非，而且对普通个人消费者而言似乎也是有利而无弊，但从该方案的交易数量和金额来看，已经基本上排除了个人消费的可能。“如果这种购买活动是发生在经营者之间的交易，那么在法律上就有涉嫌商业贿赂的可能”，有关法律专家这样认为。若结合《反不正当竞争法》的条文和精神以及商业竞争秩序的角度考虑，联想的优惠购买活动绝非一项理智之举，甚至面临着法律上的风险。

最令人质疑的是联想这一举措中的“优惠购买”到底是何性质？是否涉嫌商业贿赂？如果是，又在何种程度上涉嫌商业贿赂？又涉嫌商业贿赂的哪一种？我们根据《反不正当竞争法》与商业贿赂密切相关的几种情况：小额广告礼品、回扣、折扣、佣金、有奖销售和附赠来逐一分析。

《反不正当竞争法》第八条规定：“经营者在商品交易中不得向对方单位或个人附赠现金或物品，但按照商业惯例赠送小额广告礼品的除外，违反前款规定的视为商业贿赂行为。”那么联想的活动能被划入小额广告礼品的范围吗？如果仅从优惠购买并要对方支付部分价款来看，这显然不是赠送；如果是象征性的“购买”，我们权且将之归类为赠送，很明显，联想“赠品”的金额即使减去所支付的部分也分别高达2690元（手机）和7390元（笔记本电脑），远远超过了小额的范畴。“虽然我们在现有的法律条文中找不出对小额广告礼品是一百元或是两百元的具体金额限制，但是按照我国目前的发展水平，数额不能够很大”，国家工商管理总局公平交易局反不正当竞争处副处长刘敏在今年3月召开的药学服务会议上做出了这样的解释。

这种优惠购买行为属于回扣吗？回扣的法定要件是账外暗中，但该要件已备受争议，因为若采取明示入账的方式岂不是可以规避法律？而且在多数情况下，商业贿赂的主体即经营者是法人或其他经济组织，且商业贿赂多是整个经营者而非个人的行为（个体经营者除外），作为整体行为维护的是整体的利益。因此很多情况下没有必要要求是账外暗中，完全就是明示入账。当然实践中法律意识比较强的往往还采取账外暗中的方式，以降低风险。联想这一举措是为开天系列电脑的促销行为，当记者询问联想经销商的销售业务人员，能否为优惠购买的产品单独开具与主商品发票购货人相同的商业发票并注明付款数额和名称时，得到对方的答复是:“如果客户需要的话我们可以开，如果用户没有这种要求的话我们也可以不开，这根据客户的要求来定。”如果联想的经销商没有为优惠购买产品开发票，而买方经营者也没有主动为优惠购买商品索取发票，这已涉嫌构成商业贿赂;如果联想经销商开具了发票，那么“账外暗中”给予回扣的这种可能按目前法律规定就没有，但这并不能说明这一行为就不涉嫌商业贿赂，也不能表明不会产生腐败行为，我们在后面内容当中对“明账暗中”的贿赂情况加以说明。

这种优惠是折扣吗？折扣本质上是一种让利行为，亦即是一种间接降价行为，是经营者享有的降价销售的自由，一般情况下是合法行为。其重要特征之一就是对明码标价商品实行比例打折，显然联想的行为不符合这一点。

至于佣金，是商务活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商务活动中为他人提供中介服务所得的报酬，而联想优惠措施的对象只是购买10台或40台以上电脑的消费者，因此也不属于佣金。

联想的优惠购买活动是有奖销售吗？该优惠购买是针对所有购买者，即只要满足主商品购买条件的任何团体都可以获得这项优惠购买的权利，这有些类似于附赠式有奖销售。（有奖销售的另外一种形式是针对部分购买者的抽奖式）

在很多情况下，附赠是一种正当的商业竞争行为，但也往往容易被误用乃至滥用，因此为防止因附赠引起不正当竞争和出于对正常交易秩序维护的需要，我国法律也对此做了相关规范，主要是国家工商行政管理局公布的《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》，其中将某些条件下的附赠纳入商业贿赂行为之中。附赠根据交易对象性质的不同，分为经营者对另一经营者的附赠和经营者对消费者的附赠两种。根据国家工商局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》等有关规定，法律只对经营者之间的附赠进行了规范，而对经营者对普通消费者的附赠，则没有进行法律上的限制。因此，若附赠行为的对象是经营者，则构成商业贿赂，若对于普通消费者进行附赠，则不构成商业贿赂。附赠一般是经营者在市场交易中，为引诱交易相对人与之发生交易，附带地向其提供现金或物品的行为。由于联想的优惠购买活动发生的前提是首先要购买10台或40台电脑，这也基本上排除了个人购买的可能，一般只有企、事业单位的经营者才有这样的购买需求。以一种极低的优惠购买价格进行“半买半送（或赠）”，借此来引诱经营者进行交易，这符合附赠的法律特征，且采取了按数量确定附赠的方式。因其附赠金额明显过高，优惠购买差价达2690元和7390元的数额大大超出了小额广告礼品所允许的范围，这在某种程度上打击了竞争对手，以超额利益引诱促成交易的实现，严重涉嫌附赠式商业贿赂。

由此看来，联想的“优惠购买”的性质似乎就夹在了附赠式商业贿赂和附赠式有奖销售的中间，那么联想的优惠购买到底与这两者有何本质的异同呢？

联想的“优惠购买”与附赠式商业贿赂区别是什么？

由于在我们国家的司法实践中对企业大规模促销中以附赠式商业贿赂定性的类似案例很少，所以很难有参照，去年在家电业备受关注的格兰仕“凡购买价格2680元的格兰仕空调，赠送市场价为2880元的手表” 的促销活动，引起了一些行业争论，今年以来这种争论的声音好像归于沉寂，这是否是一个对我们可以有所启发和借鉴的案例呢？为此记者采访了格兰仕公司在陕西的空调业务部经理刘利军先生：

一位法律专家分析了格兰仕的附赠促销没有被制止的原因：构成商业贿赂的前提是发生在经营者之间的附赠行为，而空调的很大一部分购买客户都是个人，这就排除在商业贿赂之外了，而前一段时间的各方争论就忽视了这一关键因素。即使有经营者参与购买了格兰仕有附赠的空调，也很难取证。而联想的促销活动的数量和金额门槛很高，目标客户主要是经营者，这也是联想促销与格兰仕促销不能完全等同的重要原因之一。

联想的“擦边球”就“擦”在是优惠购买而不是赠送的差异上，这种所谓的“优惠购买”距离附赠形式的商业贿赂到底有多远或者多近？这似乎要从买、卖经营者双方在“赠品”上有无支付和支付程度的多少上来判别，而优惠本身不像是打“对折”这么明确，是一个很模糊的没有具体数字尺度的概念，类似于我们经常听到的“两位数”增长，其实这里面包含了自由度的玄机，因为从10－99都是两位数，而从结果上10％和99％的增长却相差了9.9倍之多，优惠一词里面也有一个由商家来掌握的自由度，正常来讲不应该很大，除非只是为了挂“优惠”之羊头来区别于狗肉。正如小额广告礼品不属于商业贿赂之列一样，是因为它起到了宣传作用而且金额较小，而联想提供的优惠购买的手机和笔记本电脑其价值在减去支付的部分价款后仍分别高达2690元和7390元。虽然我们找不到优惠概念在法律上的定义，但正常情况下“优惠” 的幅度不应该也不可能很大，联想正是充分套取并运用了优惠的自由度在法律上没有明文限制的立法机遇，并将其能量发挥到了极致。

分别不到一折和两折，这种惊人的非正常的“优惠”价格是十分低廉的，仅凭如此微薄价格支付就能与附赠式商业贿赂划清界限吗？ 下面我们从成本转移的对比角度，来剖析一下附赠式商业贿赂与联想优惠购买之间的差异。

从上图我们可以清晰地看出，附赠式商业贿赂中的主商品及赠品和联想促销活动中的主商品及优惠购买产品的总价款的支付者都是同一买方，而且商业贿赂的附赠方式和联想优惠购买方式最终支付的总价款的数额是完全一样的，只是两者在成本转移时转移的数量多少有所不同：商业贿赂的附赠是完全转移，联想优惠购买是绝大部分转移。

联想把优惠购买商品中的大部分成本转移到主交易当中去，从而降低了优惠购买的价格，这样做的商业动机就是为了以优惠购买的低价去吸引买方的交易，但是作为附加条件的优惠购买并不单独成立，而是以主交易完成为前提，这就类似于买保险，你很需要的险种往往是被保险公司列入附加险的内容，而主险大多是你并不很满意或急需的，你希望办附加险，但前提是你必须买主险。

当然表现在具体的价格上，这种成本转移未必就一定会导致主商品价格的上涨，因为在售价不变的情况下虽然单位利润会减少，但由于赠品的利诱，销售数量增加，规模效益得到体现，从而总的利润也会增加，因此达到了薄利多销的目的。然而这种完全转移成本的附赠方式并不是合法的，那么联想的绝大部分转移成本的做法就合法了吗？

法律专家认为，不能因为买方为实际意义上的附赠产品支付了与其实际价格相差悬殊的货款，就否定了其附赠的实质，不能因为我们的现有法律条文中没有这样的类似规定，就认为所谓的“优惠购买”不是附赠。随着经济社会的不断发展，附赠的表现形式也会不断花样翻新，也会具有更强的隐蔽性，可能会更难于识别，但只要经营者为销售商品以财、物、报销发票或旅游等形式利诱对方单位或个人的本质没变，我们就能清楚地辨别它。

另一位律师也对此表达了自己的观点:传统的商业贿赂一般都具有歧视性和隐蔽性的特点。歧视性即在给与对方贿赂时，标准并不是明确统一的，针对某些人可能给，也可能不给，即使同样的给贿赂，不同的对象多少也可能不一样;隐蔽性是指商业贿赂一般是在暗中、私下给付，并不明显公开。而联想的优惠购买是在明示公开的的情况下，以统一明确的标准进行，这种大规模“促销”做法的确是一种新的现象。

联想的“优惠购买”活动与附赠式有奖销售有什么不同？

有奖销售涉及的法律主要有《反不正当竞争法》以及根据该法制定的有关规章等，针对有奖销售，《反不正当竞争法》主要是反对商业贿赂，对于符合原则的有奖销售，《反不正当竞争法》是允许的。《反不正当竞争法》禁止的是三种例外：一是带有欺骗性的，二是推销质次价高的伪劣产品的，三是抽奖方式的有奖销售，单项奖品超过5000元的。

联想的优惠购买商品与附赠式有奖销售的奖品两者同属于附加条款，但还是在形式上有一些不同之处的，如：奖品是奖励之用，受奖者无需支付任何价款，而在联想优惠购买活动中，联想是在以优惠的价格在“卖”，虽以极低的价格销售，却并不是无偿的，销售者有义务为优惠卖出的产品开具发票，而纯粹赠品由于没有价格支付关系，也就没有这种义务。但由于优惠购买是低廉的价格支付，这足以区分他和无偿赠品之间的本质吗？还是只是一种变相而已？

在国家工商行政管理局制定的《关于禁止有奖销售活动中不正当竞争行为的若干规定》(1993年12)当中明确规定了抽奖式有奖销售单项奖品不得超过5000元，但对附赠式有奖销售却没有做出具体的限制，那联想的优惠购买是否就因此而合法呢？国家工商行政总局公平交易局反不正当竞争处副处长刘敏对附赠式商业贿赂和附赠式有奖销售的区别做了以下的解释：

附赠严格意义上是一种有奖销售，任何企业都可以进行有奖销售，有奖销售有两种，一种是抽奖，有一定的概率，并非所有人可以中奖。凡是带有偶然性的，买东西不一定会中奖，可能会有中奖的偶然性。有奖销售还有一方式即附赠。附赠式有奖销售没有任何的偶然性，是必然的，只要买东西，肯定能得到这个赠品。我作为一个购买者也好，消费者也好，能否得到这个奖受我自己的控制，我只要控制我的购买行为就能够判断出我能否得这个奖，这是附赠式销售的特点，面向所有消费者。它面向两类群体，一类是单位、一类是个人消费者。经营者的附赠是要以商业贿赂论处的，这里的购买者是指单位。比如卖药的一方承诺你买我一百万的药，我赠送你什么东西，医院就要警惕这种现象了。这种现象在目前的法律规定中是违法的，虽然和商业贿赂有区别，但为了防止用这种方式来进行不正当的引诱，这种现象和行为是要以商业贿赂论处的。如果买卖双方都是单位，以附赠有奖销售面目出现的时候，更是要特别注意。

我们对照权威部门的判定标准，联想主要针对团体用户的类似于附赠式有奖销售的优惠购买活动，以及联想的其他一系列类似促销活动都极有可能会被等同于商业贿赂。

联想促销涉嫌纵容了什么？

联想的促销活动除了媒体广告中的简单说明之外，再没有其他更多的对此次活动的详细规定，这一点我们从联想公司的咨询热线和联想的经销商那里得到了证实，但是如果我们仔细研读该活动的简单条款，会发现这里面有很多漏洞，例如：联想虽然用优惠购买来促销，却对优惠购买人是谁并没有明文限制，为此记者以客户身份打电话给联想的商用产品售前咨询热线（800-810-1567）和联想合作伙伴北京北纬百脑汇店精品店(朝阳区百脑汇市场2层)进行随机采访：

记者：我在报纸上看到你们的优惠购买活动，这个活动的办法就报纸上的那么一点内容吗？还有关于这个活动的细则吗？

联想800售前咨询业务人员：报纸上的就是这次活动的全部内容，没有细则了，其实这个活动很简单，买10台（含10台）我们推荐的开天系列同一配置的电脑，就可以用198块钱优惠购买我们的联想手机一部，同样，买40台的话就可以优惠买笔记本。

采访北京北纬百脑汇店精品店：

联想的本次优惠购买活动一般只会发生在经营者之间，商品具体交易过程中的执行人，往往是企、事业单位采购人员，或者是对采购行为有决定权的人，而主商品的买方和优惠购买的支付者及受益人是否相同成为了事实交易过程中的一个悬疑，当然在法律所禁止的附赠情况下，这种主商品的买方和赠品的受益人是否相同的问题并不影响附赠作为商业贿赂的定性。而这些采购权力人在有卖方进行商业附赠的利诱之下极有可能成为附赠的受益人（支付或不支付优惠购买的价款），这就无疑为受贿贪污提供了发生的可能，这也是法律中为什么要禁止违法附赠行为并将其列为商业贿赂的主要原因之一。那么如此重大的纰漏，联想是“有意”还是“无意”的工作疏忽呢？我们不得而知，但联想这种“疏忽”的确为自己的经销在客观上提供了借此来吸引买家的诱饵，并且巧妙规避了现有的相关法律条文，也许联想和自己的经销商对促销方案中的“漏洞”双方都心知肚明，但是彼此心照不宣，钻不钻这个空子由经销商自己去选择，以追求利润为目的的经销商会面对着这块奶酪无动于衷吗？在我们向一家自称是联想西北最大的商之一——明讯腾达公司了解情况的过程中，他们无意间说出了自己的心态：

在联想的优惠购买中，如何处理买方与受益人的关系以及是否会在交易过程中发生腐败，主要表现在联想经销商对所开出发票的细节处理上，例如：

1、 如果联想的经销商只是向买方开具一张包括主商品和优惠购买商品合计金额的发票，那么工作人员是否会在发票上写明优惠购买的产品；

2、 是否会答应客户提出的开出两张独立发票，但主交易发票和优惠购买产品的发票的购货单位名称不同的要求；

3、只开主交易商品的发票，对优惠购买商品不开发票；

为此记者以客户的名义分别拨打了联想网站上列示的全国各地专卖店的销售热线电话进行求证。

由于被采访的联想销售终端数量较多，且回答内容雷同，在此不一一列举，以免赘述。

以上大量采访证实，在联想此次的优惠购买活动中，其经销商的做法已经严重涉嫌商业贿赂，也极有可能为买方受贿贪污行为大开方便之门，而优惠购买下联想经销商的暗箱操作相对于“公然”的贿赂行为而言又非常隐蔽，所以这样更容易助长有关人员滥用职权，以权谋私等腐败现象的发生。这是联想此次大规模销售活动的初衷吗？但是可以肯定，联想至少有心或无心在打法律的“擦边球”，至少有心或无心地利用了优惠购买这个为促销而涉嫌行贿的机会。

联想扮演了什么角色？

从上面的采访对话，我们可以看出联想公司仅是本次活动的策划者和宣传者。由于联想公司与经销商之间只是关系，在销售终端环节出现的任何非产品问题都会由相关的经销商来负责，而联想至多只对经销商负有监管的责任，也就是说如果联想的经销商为了促销而钻了促销方案的对优惠购买人没有具体限制的漏洞，向购买对象行贿而遭到有关部门查处的话，联想最多对其负有监管不力的责任，而无其它，也就是说如果联想的经销商这样做遭到查处也是经销商咎由自取，与联想无关。

经销商起了什么作用？

经销商作为联想销售终端的执行者，在这次促销活动中是既是参与者，也是活动的具体实施者，和联想的关系是相互依存、荣辱与共的。当面对联想在促销方案中有意无意的漏洞时，很多经销商把这当作了一次自己提升销量和增加销售额的难逢良机，从大量的采访结果来看，“只要能多卖一点机器，发票怎么开都好办”的想法很具普遍性，这就为经销商行贿和买方的受贿放松了限制，为滋生受贿、贪污提供了可能，具体表现在:

1、联想经销商不为优惠购买商品开具发票，主交易发票中只注明主商品价款和名称；

2、联想经销商开一张“模糊”发票，直接将优惠购买的所支付的价款计入主商品交易的发票金额中，但又不注明优惠购买产品的名称；

3、联想经销商开出两张独立发票，而优惠购买产品的发票购货人与主交易发票的购货人不一致，这个优惠购买产品的购货人可以是买方经营者的采购权利人或其他，这属于明账暗中的商业贿赂。虽然这种方式是明帐，即经销商的确为优惠购买开出了发票，不属于目前《暂行规定》中所禁止的帐外暗中的回扣形式，但是这种新的手法，的确在事实上起到了引诱买方交易的效果，涉嫌贪污受贿行为。

由于联想和他的经销商两者都是相对独立的法律主体，所以联想的优惠购买活动本身是否涉嫌商业贿赂与联想经销商如前所述的三种发票贿赂行为是既有区别又有联系的两个问题:如果联想的优惠购买活动本身并没有涉嫌商业贿赂，不如实开具发票则完全是经销商的责任；如果联想的优惠购买活动被有关部门认定为是商业贿赂，即使经销商向买方如实开具了发票，也会涉嫌构成商业贿赂，在这种情况下，经销商只是一个不能明辩是非，看似无辜的、盲从的执行者，涉嫌违法的诱因主要发生在联想的促销政策制定上。

联想和他的经销商涉嫌损害了什么？

经营者商业行贿的代价往往会通过其他方式来弥补，诸如抬高商品交易价格，降低产品质量和成本，或者原本应该直接降价的，而用了赠品这种间接降价的方式，从而把赠品推销给买方，导致买方增加了成本和费用的支出，这些对买方而言最终还是不利的。羊毛出在羊身上，某些个人得到的“实惠羊毛”也算在了相关企、事业单位的“羊”身上，而卖方是得渔翁之利，决不会亏损。而且最大的危害在于它背离了《反不正当竞争法》的精神，通过这种利益取舍来决定交易的行为破坏了建立在质量、价格和服务基础上的正常的商业竞争秩序，因为它无疑是通过一种不正当的途径打击了竞争对手，进而取得了有利于自身的交易机会和竞争优势，这正是《反不正当竞争法》所禁止的，也是正常的市场经济秩序所不容许的。

法律后果有什么？

立法是具有滞后性的，总是先出现法律事实，后出现法律规范，这就像是在计算机没有出现之前，就不会有防止计算机犯罪的法律出台一样，而且随着事物的发展变化，新出现的有违法律精神的行为也会被逐步规范进入法律条文，被禁止。而以“优惠购买”之名，涉嫌商业贿赂的行为一旦被有关管理部门认定为是一种变相的商业贿赂手段，其经营者必将为其做法承担相关的法律责任。

国家工商局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》没有直接规定附赠等商业贿赂形式所要承担的法律后果，但明确规定商业贿赂属不正当竞争行为，所以附赠等商业贿赂行为应当适用《反不正当竞争法》的有关规定进行处理。

谁来处罚？根据《反不正当竞争法》第三条的规定，工商行政管理机关是不正当竞争行为的主要监督管理机关，有权对商业贿赂行为做出处罚。工商行政管理机关有权对违反上述法律规定的经营者做出以下行政处罚：

1）根据情节处以人民币一万至二十万的罚款；

优惠大促销篇6

从今年的促销情况来看，虽然有包括京东、苏宁、一号店、本来生活等在内的多家电商平台推出了不同程度的优惠促销免减活动，但从参与促销的品类看来，各电商的促销范围几乎都已从全品类收窄至与中秋相关的月饼、大闸蟹等生鲜产品。

与往年单纯的线上大促不同，线上、线下联动促销已成为各商家更青睐的活动方式。

节日促销成常态

在中秋节到来前夕，各电商企业已先后启动与“中秋”相关的主题促销活动。

其中，京东推出了“金秋风暴，中秋实惠”的优惠促销，商品涵盖月饼、酒水、日百等类别。不过，从各品类参与促销的商品来看，此次京东的优惠活动主要以月饼、酒水维为主；

1号店推出了“中秋爆款大放价”活动，并打出了口号“Low到底的价格，High到爆的中秋”。此外，北上广深用户单笔订单满59元即可享受1号店给予的包邮服务；

与此同时，苏宁易购还推出了“情系万家，梦圆中秋"促销活动，货品涵盖食品生鲜、日百、家电3C、母婴、图书等，用户购买任何商品均可享受5折起不等程度的优惠政策。

此外，本来生活也推出了“中秋大餐，79元超值换购”活动，凡在专题内购物超过79元的用户，即可享受低价换购商品优惠。

O2O大行其道

值得注意的是，除了常态化的线上商品促销活动，跨界融合也成为了今年中秋商战的主要打法。最为常用的一种手法是，商家推出多种可供用户选择的大闸蟹、月饼礼券，用户购买后，凭消费信息或商品码即可就近到线下任一商店提货。

酒美网CEO吕意德对此表示，垂直电商将线上线下结合起来，在保持线上线下商品、价格及促销同步的基础上，通过线上线下两种渠道刻意最大限度确保用户体验。

一方面，线上可以成为传统品牌突破空间和时间限制的24小时不打烊卖场；另一方面，线下的各个渠道体系也可以成为用户的体验场所及仓储中心；此外，品牌推广则将持续为线上线下同时支持。由此一来，垂直电商通过线上线下有效协同，相互提供支持，优化用户体验，有望实现“1+1>2”。

更重要的是，通过O2O，垂直电商们可以将生存发展的主动权掌握在自己手里。让品牌商受制于电商垄断的一幕不再重演。

消费者回归理性

虽然各电商网站的中秋相关促销活动基本已进入尾声，但与电商促销的火热场面相比，消费者的行为要冷静很多，对于低价的促销活动，大多消费者已不再盲目冲动，购买也仅是出于馈赠考虑。

优惠大促销篇7

作者简介：王贺立（1985-），女，河北廊坊人，东北师范大学教育科学学院应用心理学专业09级硕士研究生。研究方向：营销心理。

【摘要】价格促销是商业活动中极为普遍的一种营销手段。本文整理和总结了国内外对价格促销的影响因素的研究成果，从消费者特点、价格促销策略、商品属性等角度，分析在价格促销实施过程中不同因素的影响效果。从而为价格促销策略的研究提供更为全面的探讨，也为这一实践活动提供更为丰富的理论指导。

【关键词】价格促销；消费者；促销策略；商品

【中图分类号】TS941 【文献标识码】A 【文章编号】1009-5071(2012)01-0015-02

1 引言

价格促销策略已经成为企业拉动销售最常用的方法，很多企业希望通过价格折扣来促进商品销售。同时，价格促销的作用也是显著的，国内外的研究者对此进行了大量的探索，但大多数研究只就其中某一方面或者几个方面进行了探讨。本研究将通过系统整理这类研究结果的异同，试图形成对此问题相关研究现状的较为全面的说明，并指出未来研究的趋势。

纵观前人关于价格促销的研究，或多或少都探讨了价格促销的影响因素、促销效果的差异以及消费者面对价格促销活动的心理特点等方面。尽管其中一些研究得出了一些相左的研究结论，但有一个结论是基本一致的，即价格促销是最为有效的一种促销方法（Gilbert，2002； 金立印，2008；郝辽钢和高充彦，2008）。

首先，根据消费者价格行为学的理论，消费者对价格的主观感受在很大程度上影响着他的购买决策。在消费活动中，消费者也应是最主动的角色，因而消费者的特点是研究消费活动不可缺少的一部分，早在1993年，Lichtenstein在研究消费者对折扣、优惠券、现金返还、买一赠一和免费礼品等几种促销形式的接受倾向时，就探讨了企业有无必要根据不同顾客对促销形式的不同偏好来进行市场细分。其次，在消费活动中，用来售出商品的销售策略（本文只探讨价格促销策略）以及销售的商品本身的特点也都会影响消费活动的顺利进行（见图1）。因此本研究将从消费者自身特点、价格策略差异、商品本身特点三个方面综合分析这些因素如何影响了价格促销的效果。

2 消费者自身特点

Blattberg和Neslin（1990）的研究结果显示，顾客的生活方式和人口统计特征等因素影响着顾客对促销的反应。Laroche(2001)分析了消费者的忙碌程度、经济能力、多样性寻求、品牌忠诚度等因素对几种促销工具的影响。可见，消费者自身的特点影响促销的效果这一观点很早就受到了研究者的关注。以下从消费者的性别、年龄、收入水平、价格意识、促销倾向、决策形态以及购买经验等几个方面进行了梳理和说明。

2.1 消费者的性别、年龄和收入水平：何炼(2008)的研究得出了这样的结论：性别差异对促销效果的影响最大，在面对同一促销情景时，男生与女生对促销产品的感知质量、感知价值和购买意愿显著不同。其次，年龄和学历也对促销效果有一定的影响，而月平均消费水平的差异对促销效果的影响最小。马清学（2009）和AC•尼尔森的调查研究显示，女性是家庭购物的主要承担者。因此女性有更多的机会参与促销活动，对促销也更为敏感。同时，马清学（2009）的研究中还发现，月收入在1000元以下的消费者比较喜欢特价促销、打折销售活动；月收入在1000-1500元之间的消费者比较喜欢会员制促销活动，因为他们认为这种促销活动能显示自己的身份；月收入在1500元以上的人，希望在娱乐性消费方面能够享受打折优惠。吴见平、侯翔（2010）的研究显示年龄越大，对价格折让的反应越强烈。

2.2 消费者的价格意识、促销倾向、决策形态等：Alford&Engnand(2000)研究了消费者个人特点(价格意识、减价倾向)对价格感知和行为意向的影响。其结果表明高减价倾向的消费者对价格促销会有更高的价值感知和购买意向，高减价倾向的消费者同时也有较高的再搜寻更低价格的意向，高价格意识的消费者对交易价值的评价和购买意向与其他消费者并无明显差异，但无论广告上价格折扣水平的高低，高价格意识的消费者都显示出了较强的再搜寻更低价格意向。何炼（2008）的研究中也认为促销倾向强的消费者对促销的重视程度大于促销倾向弱的消费者，更喜欢在促销时购买产品，而促销倾向相对较低的消费群体对价格并不太在意，他们往往更看中质量和便利，因而对促销产品的购买意愿也就比前者要弱一些。另外，宋思根（2004）的研究认为消费者的决策型态可以为零售商进行市场细分和定位提供依据，也可以为零售商制定正确的促销策略提供理论基础，因而消费者的决策形态也是影响促销效果的重要因素。

2.3 消费者的购买经验:根据适应水平理论(Adaptation-Level Theory)，消费者的购买经验能够影响消费者的内部参考价格。具体来说，顾客过去所接受到的价格刺激会在他心目中形成一个适应水平，这个适应水平实际上就构成了内部参考价格。而商品的实际价格与内部参考价格之间的偏离造成了消费者的价格差异感受（Shirai&Bettman，2005），价格差异感受性最终影响了消费者的购买决策。因此，消费者的购买经验能够影响消费者的购买，进而影响促销活动的顺利进行。

此外还有消费者的品牌忠诚、再搜寻意愿等因素也会影响价格促销的效果。但上述这些因素并不是单独起作用的，它们往往共同影响了消费者对于促销活动的感知，并以复杂的交互关系共同制约了消费者的心理反应，从而影响了促销的效果。

3 价格促销策略

3.1 促销形式:如上文所述，价格促销属于促销的一种模式，但仍然可以分为优惠券、返现、折扣、减现、优惠装等几种具体的形式，这几种促销形式在不同的促销活动中有不同的效果。Folkes&Wheat(1995) 研究了折扣、优惠券、现金返还三种价格促销形式对消费者价格感知的影响，研究发现，对消费者感知价格而言，折扣和优惠券相对现金返还的降低作用更为明显；但是，折扣和优惠券对未来价格的预期影响却并不显著。

3.2 语义描述:前面讨论了不同的促销形式造成的差异，那么在同一种促销形式下，消费者是否就会有相同的反应，比如同样是降价，且降价的额度相同，表述为“优惠百分之多少”与直接“优惠多少元”就有差别。Kim与Kramer（2006）的一项研究发现，对基于百分比的价格折扣，价格折扣形式的新颖性正向影响消费者感知节省和购买意愿，亦即，价格折扣形式越新颖，消费者对价格折扣计算越精确，从而导致更高的消费者感知节省和购买意愿。Kim与Kramer（2006）的另一项研究发现，消费者认知需要（need for cognition）越高，对基于百分比的价格折扣信息处理程度就越深入，计算精确度也就越高，从而导致购买可能性越高。李爱梅等人（2008）的研究也发现，人们对相对值优惠与绝对值优惠的心理感知不同。

3.3 促销的幅度与频率:价格促销活动中，促销的幅度与频率都需要科学规划。促销让利幅度过低，会让消费者觉得没有吸引力，让利幅度过大，又会让消费者觉得以前的定价虚高，或者是感到产品质量下降，也可能会感到让利信息不可信，是虚夸，所以促销时确定一个合适的让利幅度是很重要的。Gupta和Cooper（1992）研究发现，消费者对价格折扣幅度的反应有一个折扣门槛值与折扣饱和点，在折扣门槛值以下以及折扣饱和点以上，价格折扣的变化对于消费者购买意愿改变没有显著影响，因而消费者对价格折扣幅度的反应呈现S型曲线特征。这些研究结论提醒营销人员太低的促销幅度没有效果，会成为“鸡肋”活动。但是否深度折扣就更为有效，一些重要的阀值也应引起营销者的注意，低于10%的让利促销，消费者会觉得没有什么吸引力，10%至30%的让利幅度是有吸引力同时又较为可行的让利水平，但超过40%以上往往会负面效应大于其正面效应。因此制定一个合理的促销幅度对于商家唱好促销这场戏是十分重要的。

根据Alba（1994）等人的研究，与打折的幅度相比，打折的频率对消费者的价格感知起着更大的作用，被调查者认为经常浅幅度打折（每日低价）的商店总体价位比偶尔深幅度打折（高低定价）的商店更低。此研究说明，高频率的促销更有利于消费者感知低价，但是否感知低价就更容易达到有益的促销效果呢？结合促销的幅度的研究，感知价格的高低并不直接导致了购买行为，因为它还受到更多因素的影响。比如江明华、董伟明（2003）的研究就发现，深度折扣的价格促销对消费者的购买意向有正面影响，但频繁的价格促销对消费者的购买意向却是负面影响。因而，促销的频率与幅度呈现出复杂的交互作用，共同影响消费者的消费感知与行为，又进一步影响了价格促销策略的效果。

4 商品自身特征

4.1 商品的价格:在讨论促销形式对促销效果的影响时，发现商品本身的价格在其中起到了调节的作用，因此有理由相信，所购买商品的价格对消费者评估促销活动是有影响的。Chen（1998）对“价格降低的绝对值”(如，“节省多少”)和“价格降低的百分比”(如，“节省百分之几”)的促销效果作了比较，结果发现，对高价商品，前者更易引起购物者关注，而对低价产品则正好相反。李爱梅等人（2008）的研究也验证了这一点，认为相对值优惠与绝对值优惠效应受原始价格影响。当某种商品的购买金额或价格较小时，相对值优惠效应更突出；随着购买金额或价格的增加，绝对值优惠效应与相对值优惠效应之间的差距逐渐缩小至相等；当购买金额或价格超过某一点后，优惠体验就会出现相反的结果，此时，绝对值优惠效应更明显。

4.2 商品的品牌:Blattberg和Wisniewski发现，当高质量品牌降低价格时，消费者更愿意从原来购买低质量品牌转移到购买高质量品牌；但是当低质量品牌降低价格时，消费者不愿意从原来购买高质量品牌转移到购买低质量品牌。这说明产品本身的品牌也会让消费者对价格促销活动产生不同的反应。另外，消费者的品牌忠诚度的理论也能说明商品品牌对促销的影响，很多研究指出，品牌忠诚使消费者倾向于对促销不敏感。

4.3 商品的类别:Hirschman&Holbrook（1982）提出了两种产品类型：功利性产品和享乐型产品。其中，功利性产品可提供消费者较多的功利性价值，享乐性产品可提供消费者较多享乐性的价值（Voss et al,2003）。Chandon等（2000）研究了货币促销（价格促销）和非货币促销（非价格促销）对享乐型产品和功利型产品这两类产品的有效性问题，结果发现，对于享乐产品来说，非货币促销更加有效，而对于功利型产品来说，货币促销更加有效。这说明，价格促销的效果还受到商品类型的影响，相对于享乐型产品来说，它对功利性产品更有效。

5 总结与展望

上文将价格促销的影响因素进行了分门别类的讨论，并概括为消费者自身特点、价格促销策略、商品本身特点三个方面。但上文所讨论的三个方面并非孤立作用的，它们往往交叉影响着促销活动的效果。但文章使用这种分类说明的方式能使后续研究者更为清晰地去分析价格促销策略的全部影响因素，同时也能更全面地整合这些因素，指导营销实践。

尽管在以往研究中，对价格促销的影响因素有了较为全面的分析，但仍然有很多相关因素很少甚至从未被涉及。如，Voss和Seiders（2003）发现，在促销活动中，除了产品的种类以外，实施促销公司的规模大小、成本优势都会影响促销的效果，而且这些因素之间存在复杂的交互作用。此外，促销活动现场的环境、气氛也是十分重要的影响因素，这些在以往的研究中也较少涉及。

由于促销活动本身具有的实践性，实证方法仍是本领域研究的主要方向。然而因其影响因素繁多而复杂，以往实证研究往往只能涉及其中一两个方面，虽也能说明一定问题，但是不足以综合分析促销这一商业活动的整体运作，因此，探索更为全面系统、科学的实证研究范式将是未来研究的一种趋势。

参考文献

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优惠大促销篇8

一、指导思想

以扩大消费为出发点。以改善民生、满足人民群众物质文化需要为目标，以促进便利消费、实惠消费、热点消费、循环消费、安全消费为主线，以开展节庆活动等为手段，以企业为主体，统一标识、统一宣传，营造全市范围上下联动的促消费环境和氛围，不断增强消费对经济的拉动作用。

二、主办、承办单位

主办：市商务局

承办：商贸流通企业

三、活动时间

2012年4月1日-5月4日

四、活动主题

守诚信、促消费、倡低碳、惠民生。

五、活动口号

（一）扩大消费、改善民生、促进发展

（二）低碳消费、品质生活

（三）放心购、便利购、实惠购

（四）绿色消费大家行、环保购物一起来

（五）爱我品牌、用我品牌

六、活动标识

为便于宣传推广，扩大活动影响力，各流通企业可以下载使用2012年全国消费促进月活动统一标识。

七、活动内容

（一）佳节购物月。积极响应全国“消费促进周”活动的开展，针对消费旺季清明节、劳动节、青年节等节日和周末时间，组织大中型商贸企业开展佳节购物月活动。鼓励各商贸流通企业通过购物抽奖、打折、买赠、低价促销等多种形式开展促销惠民活动。．同时提前组织货源，购进国内外知名品牌、丰富商品种类，提升商品档次，满足多层次消费需求。通过每日品牌特价、联合促销等形式，、积极开展名优特新产品展销活动。

（二）会员积分兑。各大商场开展会员积分达到规定分值兑换礼品或现金活动，根据相应分值兑换小礼品，或者按分值返不同比例的现金。

（三）餐饮黄金季。利用“五一”前后婚宴、旅游黄金期的有利时机，引导全市大型餐饮住宿企业开展喜庆赠典礼、套餐优惠、赠消费券，住宿折扣优惠、赠早餐等促销活动，推出适合不同消费层次的特色美食和房间，扩大餐饮美食文化的知名度，促进太史故里餐饮、住宿消费经济。

（四）信用消费惠。指导部分汽车品牌销售企业与金融机构合作，开展“个人消费者付款消费”活动，实现“零手续费、零首付、低利率”的优惠；指导大型商场、超市开展“开心购物刷不停”活动，通过刷卡抽奖鼓励信用消费。

（五）家居建材消费惠。以阳山庄家居、董村建材、禹明官为主的家居建材企业开展预交押金抵现、团购、秒杀、打折、买赠等优惠活动。全友家私、双虎家私、罗莱家纺等商场，针对五一结婚季，开展以“爱我品牌，用我品牌”为主题的家居、家纺抢购活动。

（六）家电下乡扫尾。借家电下乡扫尾工作之际，指导国美、苏宁等家电企业开展以“绿色消费，环保购物”为口号的高效节能家电促销活动。通过组织活动，展销展示商品与服务，引导绿色消费，满足人民群众对健康生活的期待。

八、活动步骤

（一）组织宣传发动（3月28日-4月5日）。启动宣传工作，通过电视台、龙门特刊和宣传标语向城乡居民展开全方位的促销宣传，各参与企业自4月1日开始启动促销宣传工作，积极营造氛围。

（二）开展促销活动（4月5日-5月4日）。凡参与企业，原则要求每家企业根据本次活动主题，制定一套完整的促销方案，切实让百姓感受到消费月购物，实惠多多。各企业促销方案要报市活动领导小组审核备案。

（三）总结表彰（5月9月-5月10日）。活动结束后，领导小组将对本次促销话动中营造良好消费氛围、组织廉价商品、让利回馈社会额度大的企业予以表彰奖励，对活动中工作突出的部门予以表彰。

九、具体要求

（一）加强组织领导。成立市消费促进月活动领导小组。由市政府分管领导担任主任，市政府办主任和市商务局主要负责人为副主任，成员单位为市委宣传部、市广电局、龙门特刊、市住建局、市工商局、市公安局、市财政局、市地税局、市食品药品监督管理局、市物价局。领导小组下设办公室，办公室设在市商务局，办公室主任由商务局局长同志担任。成员单位职责：

1．市商务局负责活动办公室的日常工作，包括制定活动方案，落实参与企业、组织企业制定消费促进月方案并进行审查备案、督促企业组织实施，协调相关部门、统计促销成果等。

2．市委宣传部、市广电局、龙门特刊负责消费促进月活动期间和结束后系列宣传报道工作。

3．市住建局负责协调解决活动期间各参与企业的户外宣传、促销活动和户外广告。

4．市工商局负责对企业的促销广告宣传进行把关，防止虚假宣传促销；负责对促销商品质量的监管，防止借促销名义，促销假冒伪劣产品，同时负责处理消费者投诉。

5．市公安局负责活动启动仪式当天道路交通安全和现场秩序维护，同时，帮助各参与企业解决各项户外促销活动道路交通安全和现场秩序问题。

6．市财政局负责保障本次活动宣传、实施等各项经费。

7．市地税局负责做好活动期间参与企业的税费优惠。

8．食品药品监督管理局负责活动期间参与企业的商品质量和投诉。

9．物价局按照《价格法》做好活动期间参与企业的商品价格监管。

各商贸流通企业要高度重视，结合实际，科学合理地制定活动方案，切实加强领导，明确职责分工，精心安排组织。要严格遵守《零售商促销行为管理办法》和国家法律法规的规定，加强商品质量、食品卫生、价格管理，诚信经营，维护消费者利益。凡参加活动的企业必须在本店醒目位置悬挂本次活动的统一标识和标语，严肃服务规范，美化消费环境，提升服务质量，为广大居民提供物美价廉的商品和优质服务。活动领导小组成员单位要切实履行职责，做好活动期间企业监督管理工作。

（二）高度重视安全。一是落实企业安全主体责任制度，与参与企业签订安全承诺书；二是要求企业切实贯彻落实各项安全管理制度和措施，对各项设施进行全面安全检查，排除事故隐患，确保安全等设施完善；三是督促各类促销活动组织者增强安全防范意识，制定应急预案，严防哄抢、踩踏等恶性事故发生。

优惠大促销篇9

2008年12月的一个星期天，早晨6点，南国的天空露出几丝晨曦。半明半暗的天光中，林湛望着穿衣镜中的自己。镜中的林湛看起来憔悴而苍白，尽管她今天穿着充满活力的白色网球裙，那活泼的白色在镜中却是微灰的色调。就在今天，洁影集团营销总监吴瑾之约林湛一起打网球。林湛想，和吴瑾之打网球没那么简单，重点还是探讨如何解决柔珍的促销难题。

“一切都是因为消费者和竞争对手太精明了，也许我斗不过他们。”她望着镜子，对自己轻轻地说。突然间她发现自己最近总是在重复这句话，对同事，对朋友，对自己……也许这是给自己找借口吧。抬腕看看手表，指针指向了7点半，林湛收起思绪，带着球具，匆匆下了楼。

在网球场，林湛见到了吴瑾之。吴瑾之刚刚完成她的MBA学位，空降到洁影集团。林湛对吴瑾之的印象不错，这是一位乐观、开朗、有学识、有着丰富的日化行业工作经验的女性。四十来岁的吴瑾之身姿轻盈优雅，带着灿烂的微笑迎了上来。

第一局是林湛的发球局，可能是最近一段时间休息不好，她的状态差到极点，一会儿发球触网，一会儿发到界外，越想奋力接球，越是接不住，很快就输了。两个人走到球场边，吴瑾之递给林湛一瓶水，说：“打球还在想问题？”林湛喘着气说：“你太厉害了，什么事都知道。”吴瑾之笑着摇摇头：“不是因为这个，而是因为你注意力不集中，没有把握住击球的节奏、力度和技巧。我们歇一会儿吧。”

吴瑾之的微笑让林湛放松了许多。她们俩走到球场边的休息室，坐下来聊了起来。吴瑾之说：“小林，促销有些像打网球。打球的脉动不可忽视，促销的脉动更不可忽视。现在消费者越来越聪明，在某种程度上，他们是在和我们博弈，所以我们一定要把握好促销的脉动—节奏、力度、变化，也就是促销的频率、幅度与变化。一方面，消费者对过去促销经历的积累，会影响他们对当前促销的感知。另一方面，消费者对将来促销的预期，也会影响他们对当前促销的感知。我看了你前几天提交上来的年终总结，里面谈到了消费者对促销价格的感知，这个想法很有意思。但是不是还有其他因素也在影响着促销的效果？是不是消费者觉得价格足够低，他们就会购买？”

卖场里的思考

打完球，林湛没有直接回家，而是来到一家大型超市。刚走到二楼，她便注意到洗发护发用品货架旁有两名主妇。稍胖一点的主妇拿起一瓶柔珍洗发水，对另一位主妇说：“我们家上次买了柔珍，感觉还不错，今天促销，再买瓶回去。要不你也试试？”这位主妇看了看价格标签，摇摇头说：“柔珍这个牌子常常打折，现在只打了这么一点折扣，优惠不了多少！我劝你等等，到元旦的时候再买，肯定便宜得多。”然后她拿起一瓶洗发水说：“哇，卡佩诗，7折！这个牌子平时很少打折，这次打7折，挺划算的。柔珍经常打折，什么时候买都差不多。”

林湛的心中像打翻了五味瓶，不知是什么滋味儿。正在整理货架的小李认出了林湛，小声说：“她们就是这样，总是等着下一次促销。她们的记性好得很，根据印象中以往的促销价格判断现在的促销价格是高还是低。打折频繁，或者折扣很小，她们根本就不稀罕。要是不经常打折，偶尔来一次促销把折扣打得很低，他们觉得值了，就抢着买，还介绍其他人来买。”

林湛听着，点点头。是啊，打折还是有技巧的。一线销售员能看到，竞争对手能做到，柔珍也一定可以做到！自己要弄清楚的是，消费者如何判定价格是否符合他们的期望？他们在什么情况下会继续观望，等待下一次促销？促销的频率、折扣的幅度，以及折扣幅度的变化与否又该怎么确定？吴瑾之和小李说得没错，折扣频率、折扣幅度以及折扣幅度的变化不仅影响着消费者对商品的估价，而且还会影响他们对未来促销的预期，而这两者都会影响当前促销的吸引力，进而影响商品的销售。

林湛深深吸了一口气，觉得浑身充满了干劲。她知道，只要自己把这个问题研究透彻，重新制订促销计划，就能让柔珍走出促销僵局。

案例解析

基本概念与观点

消费者对价格的评估会受到两个因素的影响—感知价格差异和促销间隔预期（参见图1），而这两者又会受到以往促销模式中折扣幅度与频率的影响。

■促销间隔期望（ETND， the expected length of time to the next deal）

促销间隔期望是消费者看到促销价格、关注下次促销时间和折扣幅度时形成的。促销间隔期望是指零售商店进行下次类似或优于当前促销活动的时间间隔。如果消费者认为零售商店很快就会进行下一次与当前促销类似或优于当前促销活动的促销，那么当前促销的吸引力就会下降。反之，如果消费者认为在很长的时间内零售商店不会进行与当前促销类似或优于当前促销活动的促销，那么当前促销的吸引力就会上升。

因此，即使消费者把当前的促销进行内部参考价格比较，而且形成正面的感知价格差异，但如果他们的促销间隔期望很短，这会使得消费者的综合价格评估较差。同样，如果消费者的促销间隔预期很长，即使在感知价格差异很小的情况下，他们的综合价格评估也会较高。这种情况尤其会发生在经常性购买和经常性打折的商品上，因为通过长期、大量的促销经历，消费者更容易评估这些商品的促销模式，并形成促销间隔期望。

■以往促销模式对促销间隔期望的影响

1.折扣幅度的影响

观点一：相对小幅度折扣模式，大幅度折扣模式会使得消费者的促销间隔期望变长。

消费者在评估折扣幅度的过程中会产生明显的同化对比效应，商家在特别时期才会提供大幅度折扣属于“对比效应”，而在通常情况下商家提供小幅度折扣则属于“同化效应”。当商家提供大幅度折扣时，消费者对下次类似促销的期望变弱，促销间隔期望也相应变长。因此，随着以往折扣幅度的提高，促销间隔期望变长。

2.折扣幅度变化的影响

观点二：相对固定幅度模式，变动幅度模式下消费者的促销间隔期望更长。

促销模式主要有两种类型：变动幅度模式和固定幅度模式。如果消费者之前已经注意到该产品的促销幅度在不断变动，那么促销间隔期望则依赖于消费者如何评价观察到的折扣幅度，也就是说，消费者将用哪个折扣幅度作为判断标准。我们可以用同化对比效应对此进行解释。大幅折扣看上去更像是特别促销或非常规促销活动，而非例行的常规促销活动。折扣幅度越大，对消费者判断促销间隔期望的影响越小（对比效应）。而折扣幅度越小，对消费者判断促销间隔期望的影响越大（同化效应）。例如，如果消费者观察到折扣幅度在10%至20%之间（变动幅度模式），10%就是判断标准。而对于观察到固定幅度模式的消费者，判断标准就是那个固定的折扣幅度。这表明变动幅度模式下的判断标准小于固定幅度模式下的判断标准。因此，相对于事先观察到固定幅度模式的消费者，事先观察到变动幅度模式的消费者会认为促销间隔期望更长。

3.促销频率的影响

观点三：相对促销频率较低的模式，促销频率较高的模式下消费者的促销间隔期望较短。

促销频率会通过存货或购买量决策的形式影响消费者的价格反应，这表明促销频率会影响促销间隔期望。而这种影响也可以用同化对比效应来解释。某一产品频繁打折，消费者会觉得它是一种频繁促销的商品，从而希望它经常促销。频繁打折变得司空见惯（同化效应），而不频繁打折变得不同平常（对比效应）。因此，消费者观察到越多的商品促销，促销间隔期望就变得越短。

■促销间隔期望对价格评估的影响

观点四：消费者的促销间隔期望越长，消费者的价格评估越好。

促销间隔期望与价格评估正向相关。当消费者观察到某一促销，如果他们预期商店在短期内还会进行类似的促销（即促销间隔期望较短），就表明当前的促销吸引力不大，于是引发的价格评价也不会很高。然而，如果消费者认为在短期内商店不会推出类似的促销，则说明当前的促销有足够强的吸引力，因而引发的价格评价较高。因此，促销间隔期望越长，价格评估越高。

■当前促销折扣幅度对促销间隔期望的影响

观点五：当前促销的折扣幅度与之前促销的不同，而且折扣幅度较高时，消费者的促销间隔期望较长；而当前促销的折扣幅度与之前促销的不同，而且折扣幅度较低时，消费者的促销间隔期望较短。

促销间隔期望除了受到过去促销模式的影响，还受到当前促销折扣幅度的影响。如果当前促销的折扣幅度与过去促销的折扣幅度一样或类似，折扣幅度不一定会影响促销间隔期望。然而，在现实生活中，商家在一定时期内开展促销活动，其折扣幅度并不会完全采用以往促销活动折扣的平均值来作为当前促销活动的折扣幅度，它可能会高于或低于以往促销活动的折扣幅度。因此，如果当前的促销采用一个“不同”的折扣幅度，这个折扣幅度比以往促销中小幅度折扣模式中的折扣幅度要高，而比大幅度折扣模式中的折扣幅度要低，情况又会怎样呢？在“不同”的折扣幅度下，折扣幅度可能会影响促销间隔期望。而且，与过去的促销相比，当前促销的折扣幅度更大时，促销间隔期望会更长。

实验的引入

实验一是在电脑上模拟一系列购物行为的情境。被试者将看到某一虚拟品牌X连续18周、每周一次的零售价格，然后他们要在第19周对X品牌的零售价格进行评价。被试者为日本某大学工商管理专业的343名学生。所选商品为洗发水，被试者以前购买过且经常购买。

被试者看完前18周X品牌的零售价格和促销信息（折扣幅度）后，我们将测量促销间隔期望，即“预期下次相同或类似促销（ETND_same deal）的时间间隔”和“预期下次优于当前促销活动（ETND_better deal）的时间间隔”。研究采用五分量表测量相同或类似促销的促销间隔期望，问题是“你认为多久以后X品牌会进行一次相同或类似的促销”，其中“1”表示很短，“5”表示很长。而对于更优惠的促销，问题则是“你认为多久以后X品牌会进行一次更优惠的促销”。我们采用五分量表测量价格评估，问题是“请指出你对本周X品牌价格的印象”，其中“1”表示非常昂贵，“5”表示非常便宜。表1列出了相关数据。

ENTD_better deal：下次出现更优惠促销所需的时间间隔。

观点一认为，小幅度折扣模式下的促销间隔期望会比大幅度折扣模式下的促销间隔期望短。采用多元回归分析法(ANOVA)进行分析，可以看出，无论是预期下次类似促销或更优惠促销，折扣幅度对促销间隔期望的主效应不显著，证明了这种影响作用不显著。对于预期下次类似促销时，小幅度折扣模式中促销间隔期望的均值为2.7周，而大幅度折扣模式中促销间隔期望的均值为2.8周；对于预期下次更优惠促销时，小幅度折扣模式中促销间隔期望的均值为3.6周，而大幅度折扣模式中促销间隔期望的均值为3.8周。因此，观点一不成立。

观点二认为，变动幅度模式下的促销间隔期望比固定幅度模式下的促销间隔期望长。分析结果显示，在预期下次类似促销时，折扣幅度变化对促销间隔期望存在显著的主效应，固定幅度模式下的促销间隔期望比变动幅度模式的促销间隔期望短（Mconstant=2.6周，Mmixed=2.8周）。而在预期下次更优惠促销时，折扣幅度变化对促销间隔期望的主效应不显著，固定幅度模式与变动幅度模式对促销间隔期望的影响差异不显著（Mconstant=3.6周，Mmixed=3.8周）。因此，分析结果支持观点二，即对于预期下次类似促销的情境假设成立，而对于预期下次更优惠促销的情境假设不成立。

观点三认为，高促销频率模式下的促销间隔期望比低促销频率模式下的促销间隔期望短。分析结果显示，在预期下次类似促销时，促销频率对促销间隔期望存在显著的主效应，高促销频率模式下的促销间隔期望均值比低促销频率模式下的促销间隔期望短（Mhigh=2.5周，Mlow=3.0周）。另外，在预期下次更优惠促销时，促销频率对促销间隔期望存在显著的主效应，高促销频率模式下的促销间隔期望均值比低频率模式下的促销间隔期望短（Mhigh=3.6周，Mlow=3.9周）。因此，观点三成立。

观点四认为，促销间隔期望会影响价格评估。采用多元回归分析法进行验证，无论是预期下次类似促销还是更优惠促销时，促销间隔期望对价格评估存在显著影响（T=1.78， p

59名大学生和毕业生参与了实验二，实验情景中以往的折扣幅度同实验一。不同的是，实验二中促销频率固定，所有情境都设定在过去18周里有6次促销，每9周间隔随机设置3个促销周。而且，所有小组在第19周的促销中都采用25%的折扣。这一折扣与以往不同，大于小幅度折扣模式中的折扣幅度，小于大幅度折扣模式中的折扣幅度。实验结果如表2所示。

折扣幅度降低是指过去18周观察到在大幅度折扣下的消费者在第19周观察到小幅度折扣。

观点五认为，当前促销的折扣幅度与之前促销的不同且较高时，消费者的促销间隔期望较长；而当前促销的折扣幅度与之前促销的不同且较低时，消费者的促销间隔期望较短。通过多元回归分析法进行分析可以看出，无论是预期下次类似促销或是更优惠促销时，折扣幅度对促销间隔期望存在显著的主效应（Mdeeper=4.3周，Mshallower=3.2周；M deeper=4.8周，Mshallower=3.4周)。因此，观点五成立。

营销启示

结合上一期案例以及本期案例分析，我们可以知道：消费者的价格评估不仅受到感知价格差异的影响，而且也受到促销间隔期望影响。消费者会根据以往的促销活动形成其对未来价格的猜测，并且在评价当前促销的吸引力时，用促销间隔期望的形式反映出来。为了策划更有效的促销活动，营销人员应该全面了解促销间隔期望和感知价格差异的影响。

首先，促销间隔期望不仅受到以往促销模式的影响，而且也受到当前促销模式的影响。当前促销的折扣幅度与以往促销的类似时，以往促销幅度的高低并不会影响促销间隔期望。然而，当前促销的折扣幅度与以往不同时，无论是高于还是低于以往的折扣幅度，折扣幅度的高低都会显著影响消费者的促销间隔期望。如果变动幅度模式和固定幅度模式之间的区别加大，以往促销折扣幅度变化的影响将更显著。在实验二中，甚至出现了预期下次更优惠促销时的促销间隔期望的影响。当消费者遇到意想不到的价格时，促销间隔期望的影响就会随之增加。

其次，折扣幅度变化只影响预期下次类似促销时的促销间隔期望，即变动幅度模式下的促销间隔期望比固定幅度模式下的促销间隔期望长。有意思的是，预期下次类似促销或更优惠促销时，折扣幅度变化对促销间隔期望的影响作用并不一样。这说明考虑促销折扣幅度变化时，预期下次类似促销和更优惠促销两种情境中，促销间隔期望的作用差异会更加明显。

优惠大促销篇10

随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。淘宝便是如今在线电子商务平台的一位领跑者，在消费群体的消费能力与淘宝销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。

由此带来的影响是，即便淘宝的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的淘宝环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的双十一，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，淘宝店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。

二、活动目的和意义：

在双十一电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在双十一期间得到良好的提升。

三、活动内容：

1、店面的装修与整体感觉：对本店首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满双十一大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。装修阶段基本分为三个：

(1)节前：渲染双十一的气氛，提前吸引消费者对双十一大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注;

(2)双十一：店面要体现出在尽最大力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务;

(3)节后：体现双十一过去，但是促销余热还未褪去，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到双十一带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。

2、促销方式：

(1)直接打折：原价300元，现价5折150元销售，这种打折的方式是最简单明了的，消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝，即便是遇上全店几折起的整店销售时，就算不能在规定的20款折扣价格显示的宝贝里面，但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。

(2)买一送一：全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格最高的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了，如果精明的消费者选择得当，就等于是享受了差不多5折的优惠。

(3)两件包邮：购买了一件宝贝后，发现再买一件就可以享受包邮的服务，必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大，但是很多消费者还是愿意买单的。

(4)满就送：满100元送10元优惠券，满200元送20元优惠券，满600元送80元店铺优惠券，这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好99元，不符合优惠的条件，那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：这种方式就有点绑架消费者的意思了。比如购买全场任意一件宝贝，搭配37元就可以加一件100元以下的宝贝，加47元就可以送一件150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝，更能拉动网店的销售量。据相关数据统计，这个方式是最受消费者欢迎的。

3、客服：

双十一期间消费者的流量一般都会比平时多出很多，在这个时候，就要求客服一定要把握好语句和回复速度，在语言里最好加上双十一大促的欢快信息，对买家的购买欲望也是一种促进。