营销管理手册十篇

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营销管理手册篇2

一、《办法》第三条第十一项修改为：

“外发加工，是指经营企业因受自身生产特点和条件限制，经海关批准并办理有关手续，委托承揽企业对加工贸易货物进行加工，在规定期限内将加工后的产品运回本企业并最终复出口的行为。”

同时删除《办法》第三条第十二项。

二、《办法》第二十三条第一款修改为：

“经营企业经海关批准可以开展外发加工业务，并按照外发加工的相关管理规定办理。”

三、《办法》第二十四条修改为：

“外发加工的成品、剩余料件以及生产过程中产生的边角料、残次品、副产品等加工贸易货物，经经营企业所在地主管海关批准，可以不运回本企业。”

四、删除《办法》第二十五条第（二）项。

五、《办法》第四十二条修改为：

“违反本办法，构成走私行为、违反海关监管规定行为或者其他违反海关法行为的，由海关依照海关法和《中华人民共和国海关行政处罚实施条例》的有关规定予以处理；构成犯罪的，依法追究刑事责任。”

本决定自2008年3月1日起施行。

《中华人民共和国海关对加工贸易货物监管办法》根据本决定作相应的修正，重新公布。

中华人民共和国海关对加工贸易货物监管办法

（2004年2月26日海关总署令第113号，根据2008年1月14日海关总署令第168号公布的《海关总署关于修改〈中华人民共和国海关对加工贸易货物监管办法〉的决定》修正）

第一章总则

第一条为了促进加工贸易健康发展，规范海关对加工贸易货物管理，根据《中华人民共和国海关法》及其他有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条本办法适用于办理加工贸易货物备案、进出口报关、加工、监管、核销手续。

加工贸易货物的备案、进出口报关、核销，应当采用纸质单证和电子数据的形式。

第三条本办法下列用语的含义：

加工贸易，是指经营企业进口全部或者部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（以下简称料件），经加工或者装配后，将制成品复出口的经营活动，包括来料加工和进料加工。

来料加工，是指进口料件由境外企业提供，经营企业不需要付汇进口，按照境外企业的要求进行加工或者装配，只收取加工费，制成品由境外企业销售的经营活动。

进料加工，是指进口料件由经营企业付汇进口，制成品由经营企业外销出口的经营活动。

加工贸易货物，是指加工贸易项下的进口料件、加工成品以及加工过程中产生的边角料、残次品、副产品等。

加工贸易企业，包括经海关注册登记的经营企业和加工企业。

经营企业，是指负责对外签订加工贸易进出口合同的各类进出口企业和外商投资企业，以及经批准获得来料加工经营许可的对外加工装配服务公司。

加工企业，是指接受经营企业委托，负责对进口料件进行加工或者装配，且具有法人资格的生产企业，以及由经营企业设立的虽不具有法人资格，但实行相对独立核算并已经办理工商营业证（执照）的工厂。

单位耗料量，是指加工贸易企业在正常生产条件下加工生产单位出口成品所耗用的进口料件的数量，简称单耗。

深加工结转，是指加工贸易企业将保税进口料件加工的产品转至另一加工贸易企业进一步加工后复出口的经营活动。

承揽企业，是指与经营企业签订加工合同，承接经营企业委托的外发加工业务的生产企业。承揽企业须经海关注册登记，具有相应的加工生产能力。

外发加工，是指经营企业因受自身生产特点和条件限制，经海关批准并办理有关手续，委托承揽企业对加工贸易货物进行加工，在规定期限内将加工后的产品运回本企业并最终复出口的行为。

核销，是指加工贸易经营企业加工复出口或者办理内销等海关手续后，凭规定单证向海关申请解除监管，海关经审查、核查属实且符合有关法律、行政法规、规章的规定，予以办理解除监管手续的行为。

第四条除国家另有规定外，加工贸易进口料件属于国家对进口有限制性规定的，经营企业免于向海关提交进口许可证件；加工贸易出口制成品属于国家对出口有限制性规定的，经营企业应当向海关提交出口许可证件。

第五条经海关批准，加工贸易项下进口料件实行保税监管的，待加工成品出口后，海关根据核定的实际加工复出口的数量予以核销；对按照规定进口时先征收税款的，待加工成品出口后，海关根据核定的实际加工复出口的数量退还已征收的税款。

加工贸易项下的出口产品属于应当征收出口关税的，海关按照有关规定征收出口关税。

第六条海关按照国家规定对加工贸易货物实行担保制度。

第七条加工贸易货物不得抵押、质押、留置。

第八条海关根据监管需要，可以对加工贸易企业进行核查，企业应当予以配合。海关核查不得影响企业的正常经营活动。

第九条加工贸易企业应当根据《中华人民共和国会计法》及国家有关法律、行政法规、规章的规定，设置符合海关监管要求的账簿、报表及其他有关单证，记录与本企业加工贸易货物有关的进口、存储、转让、转移、销售、加工、使用、损耗和出口等情况，凭合法、有效凭证记账并进行核算。

加工贸易企业应当按照规定向海关提交上年度企业生产经营活动的年度报表等资料。

第二章加工贸易货物备案

第十条经营企业应当向加工企业所在地主管海关办理加工贸易货物备案手续。

经营企业与加工企业不在同一直属海关管辖的区域范围的，应当按照海关对异地加工贸易的管理规定办理货物备案手续。

第十一条经营企业办理加工贸易货物备案手续，应当如实申报贸易方式、单耗、进出口口岸，以及进口料件和出口成品的商品名称、商品编号、规格型号、价格和原产地等。

第十二条经营企业办理加工贸易货物备案手续，应当提交下列单证：

（一）主管部门签发的同意开展加工贸易业务的有效批准文件；

（二）经营企业自身有加工能力的，应当提交主管部门签发的《加工贸易加工企业生产能力证明》；

（三）经营企业委托加工的，应当提交经营企业与加工企业签订的委托加工合同、主管部门签发的加工企业的《加工贸易加工企业生产能力证明》；

（四）经营企业对外签订的合同；

（五）海关认为需要提交的其他证明文件和材料。

第十三条经海关审核，单证齐全有效，并且符合本办法第十条至第十二条规定的，海关应当自接受企业备案申请之日起5个工作日内予以备案，并核发加工贸易手册。

需要办理担保手续的，经营企业按照规定办理担保手续后，海关核发加工贸易手册。

第十四条有下列情形之一的，海关不予备案并且书面告知经营企业：

（一）进口料件或者出口成品属于国家禁止进出口的；

（二）加工产品属于国家禁止在我国境内加工生产的；

（三）进口料件属于海关无法实行保税监管的；

（四）经营企业或者加工企业属于国家规定不允许开展加工贸易的；

（五）经营企业未在规定期限内向海关报核已到期的加工贸易手册，又向海关申请备案的。

第十五条经营企业或者加工企业有下列情形之一的，海关可以在经营企业提供相当于应缴税款金额的保证金或者银行保函后予以备案：

（一）涉嫌走私、违规，已被海关立案调查、侦查，案件未审结的；

（二）因为管理混乱被海关要求整改，在整改期内的。

经营企业或者加工企业有下列情形之一，海关有理由认为其存在较高监管风险的，可以比照前款规定办理，并书面告知有关企业：

（一）租赁厂房或者设备的；

（二）首次开展加工贸易业务的；

（三）加工贸易手册申请两次或者两次以上延期的；

（四）办理加工贸易异地备案的。

第十六条海关发现经营企业办理加工贸易货物备案手续提交的单证与事实不符的，应当按照下列规定处理：

（一）货物尚未进口的，海关注销其备案；

（二）货物已进口的，企业可以申请退运，也可以向海关提供相当于应缴税款金额的保证金或者银行保函后继续履行合同。

第十七条已经办理加工贸易货物备案的经营企业可以向海关申领加工贸易手册分册、续册。

第十八条加工贸易货物备案内容发生变更的，经营企业应当在加工贸易手册有效期内办理变更手续。需要报原审批机关批准的，还应当报原审批机关批准。

第三章加工贸易货物进出口、加工

第十九条经营企业进口加工贸易货物，可以从境外或者海关特殊监管区域、保税仓库进口，也可以通过深加工结转方式转入。

经营企业出口加工贸易货物，可以向境外或者海关特殊监管区域、出口监管仓库出口，也可以通过深加工结转方式转出。

第二十条经营企业应当持加工贸易手册、加工贸易进出口货物专用报关单等有关单证办理加工贸易货物进出口报关手续。

第二十一条经营企业以加工贸易方式进出口的货物，列入海关统计。

第二十二条经营企业经主管部门批准，可以开展深加工结转业务，并按照海关对加工贸易货物深加工结转的管理规定办理有关手续。

第二十三条经营企业经海关批准可以开展外发加工业务，并按照外发加工的相关管理规定办理。

经营企业开展外发加工业务，不得将加工贸易货物转卖给承揽企业。承揽企业不得将加工贸易货物再次外发至其他企业进行加工。

第二十四条外发加工的成品、剩余料件以及生产过程中产生的边角料、残次品、副产品等加工贸易货物，经经营企业所在地主管海关批准，可以不运回本企业。

第二十五条有下列情形之一的，海关不予批准外发加工业务：

（一）经营企业或者承揽企业涉嫌走私、违规，已被海关立案调查、侦查，案件未审结的；

（二）经营企业或者承揽企业生产经营管理不符合海关监管要求的。

第二十六条经营企业和承揽企业应当共同接受海关监管。经营企业应当根据海关要求如实报告外发加工货物的发运、加工、单耗、存储等情况。

第二十七条因加工出口产品急需，经海关核准，经营企业保税料件与非保税料件之间可以进行串换。

保税料件与非保税料件之间的串换限于同一企业，并应当遵循同品种、同规格、同数量、不牟利的原则。

来料加工保税进口料件不得串换。

第二十八条经营企业因加工工艺需要，必须使用非保税料件的，应当事先向海关如实申报使用非保税料件的比例、品种、规格、型号、数量，海关核销时在出口成品总耗用量中予以核扣。

第二十九条经营企业进口料件因质量问题、规格型号与合同不符等原因，需返还原供货商进行退换的，可以直接向口岸海关办理报关手续。已经加工的保税进口料件不得进行退换。

第四章加工贸易货物核销

第三十条经营企业应当在规定的期限内将进口料件加工复出口，并自加工贸易手册项下最后一批成品出口或者加工贸易手册到期之日起30日内向海关报核。

经营企业对外签订的合同因故提前终止的，应当自合同终止之日起30日内向海关报核。

第三十一条经营企业报核时应当向海关如实申报进口料件、出口成品、边角料、剩余料件、残次品、副产品以及单耗等情况，并向海关提交加工贸易手册、加工贸易进出口货物专用报关单以及海关要求提交的其他单证。

第三十二条经审核单证齐全有效的，海关受理报核；海关不予受理的，应当书面告知企业原因，企业应当按照规定重新报核。

第三十三条海关核销可以采取纸质单证核销和电子数据核销的方式，必要时可以下厂核查，企业应当予以配合。

海关应当自受理报核之日起30日内予以核销。特殊情况需要延长的，经直属海关关长或者其授权的隶属海关关长批准可延长30日。

第三十四条加工贸易保税进口料件或者成品因故转为内销的，海关凭主管部门准予内销的有效批准文件，对保税进口料件依法征收税款并加征缓税利息；进口料件属于国家对进口有限制性规定的，经营企业还应当向海关提交进口许可证件。

第三十五条经营企业因故将加工贸易进口料件退运出境的，海关凭有关退运单证核销。

经海关批准，经营企业放弃加工贸易货物的，按照海关对放弃进口货物的管理规定办理，海关凭接受放弃的有关单证核销。

第三十六条经营企业在生产过程中产生的边角料、剩余料件、残次品、副产品和受灾保税货物，按照海关对加工贸易边角料、剩余料件、残次品、副产品和受灾保税货物的管理规定办理，海关凭有关单证核销。

第三十七条经营企业遗失加工贸易手册的，应当及时向海关报告。

海关在按照有关规定处理后对遗失的加工贸易手册予以核销。

第三十八条对经核销准予结案的加工贸易手册，海关向经营企业签发《核销结案通知书》。

第三十九条经营企业已经办理担保的，海关在核销结案后按照规定解除担保。

第四十条加工贸易货物备案和核销单证自加工贸易手册核销结案之日起留存3年。

第四十一条加工贸易企业出现分立、合并、破产的，应当及时向海关报告，并办结海关手续。

加工贸易货物被人民法院或者有关行政执法部门封存的，加工贸易企业应当自加工贸易货物被封存之日起5个工作日内向海关报告。

第五章法律责任

第四十二条违反本办法，构成走私行为、违反海关监管规定行为或者其他违反海关法行为的，由海关依照海关法和《中华人民共和国海关行政处罚实施条例》的有关规定予以处理；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第六章附则

第四十三条保税工厂开展加工贸易业务，按照海关对加工贸易保税工厂的管理规定办理。

第四十四条进料加工保税集团开展加工贸易业务，按照海关对进料加工保税集团的管理规定办理。

第四十五条实施联网监管的加工贸易企业开展加工贸易业务，按照海关对加工贸易企业实施计算机联网监管的管理规定办理。

第四十六条加工贸易企业在保税区、出口加工区等海关特殊监管区域内开展加工贸易业务，按照海关对保税区、出口加工区等海关特殊监管区域的管理规定办理。

第四十七条单耗的申报与核定，按照海关对加工贸易单耗的管理规定办理。

第四十八条海关对加工贸易货物进口时先征收税款出口后予以退税的管理规定另行制定。

营销管理手册篇3

例如，美国共同基金业近些年对于投资人持有成本以及12b-1费用收取的合理性一直存在关注和争论。我国自首只开放式基金推出以来，已有两年的实践，其间各基金发起人就开放式基金费用的安排费尽思量，做了不少积极有益的探索，但总体来看，在对基金费用的理解或者执行上存在一定的误区：

一是费用的收取主体不明确；二是费用的收取目的和用途（分配机制）模糊。此外，年度基金运营费用没有较为确定的标准。下文主要就《开放式证券投资基金试点办法》（以下称《试点办法》）规定的认购、申购费用及赎回费用这两项基金投资人直接承担的主要费用对我国开放式基金的费用安排问题作一探讨。

⒈ 认购、申购费收取主体

认购费与申购费实际上属于同一性质，只是根据基金销售阶段的不同做出的区分，是投资者购买开放式基金需支付的一次性费用。从另一角度来看，《试点办法》只规定了开放式基金可以收取申购费，而没有规定可以收取认购费，但不能就此理解现行我国开放式基金收取认购费就是违规。《试点办法》并没有具体言明收取认购费、申购费的目的，普遍认为这在于支付相关的销售费用，包括销售安排费用。

《试点办法》规定：开放式基金单位的认购、申购和赎回业务可以由基金管理人直接办理，也可以由基金管理人委托其它机构代为办理。这一规定实际上将开放式基金销售业务的办理明确为基金管理人的职责之一，由此可以理解“开放式基金可以收取申购费”（《试点办法》第三十三条第一款）之依据。

但是，“开放式基金可以收取申购费”这一规定存在问题。《试点办法》第三十三条第二款规定：开放式基金可以收取赎回费，赎回费收入在扣除基金手续费后，余额应当归基金所有。从文义逻辑而言，既然申购费、赎回费的收取主体都是开放式基金，则申购费的安排亦应与赎回费的安排一致，存在余额归基金所有的可能。尽管余额也可能为零，但这种“零”与“基金管理人收取申购费”的情况下，基金不能取得任何认购费、申购费存在实质性的区别。在基金管理人承担基金销售业务职责的情况下，“开放式基金可以收取申购费”改为“基金管理人可以收取申购费”才符合逻辑，与基金管理人能自主调整认购、申购的费率和收取方式的规定相一致，且能为基金管理人自主安排申购费提供依据。例如，约定给其它销售机构的销售报酬，对部分投资人的认购费、申购费减免等。

香港地区的基金费用安排相对比较合理，基金管理人可收取的管理费用包括每月管理费用、每月行政费用与其它收费。其它收费包括认购费、转换费及赎回费等，并规定基金管理人可以与分销商等分享其所收取的任何费用，合理之处在于收费主体明确，费用安排依据明确。

⒉ 基金“代销机构”与基金管理人之间的认购费、申购费分成方式

“代销机构”是受基金管理人委托销售基金的机构，有权向基金管理人要求报酬（笔者并不赞同运用“代销机构”的概念，而提倡使用“分销商”的概念，下文暂且按“代销机构”论）。在实务操作中，基金管理人与代销机构之间的代销协议一般规定，代销人取得一定百分比的认购费、申购费（按每笔计算），这种约定实际上存在严重缺陷，逻辑上不清。代销机构因业务取得报酬，应从其业务量（即销售的基金总份额）来考量，基金管理人实际收取到多少认购、申购费并不能作为确定代销机构报酬的依据。当然，对基金管理人来讲，这是一个重要的考量因素。

将代销机构的报酬与认购费、申购费挂钩，就是与基金的认购、申购费率挂钩，而根据《试点办法》，基金管理人对认购、申购费率的调整具有完全的决策权，直接影响到代销机构的业务收入，这显然不合理。依据合同法的原则，这种条款的订立也是显失公平的―只有合同一方有修改权，且是对合同主要标的的修改。在免佣基金的场合，则更是不可想象的。

另外，现有的基金代销协议规定，如果基金不成立，则所有认购金额加计同期银行活期存款利息划归投资人。代销机构未能获得任何报酬，于代销机构而言，其承担的基金设立风险较之基金发起人要大，这也不合理，尤其是当存在多家代销机构时。根据我国目前的基金成立条件，如果一家代销机构销售了1.8亿份基金，而其它几家怠于销售，总共销售不到2000万份，则基金不得成立。这样一来，销售得多的代销机构遭受的损失反而更大，这不利调动代销机构的积极性，尤其是在市场行情低迷的情况下。

上述费用安排方式还会导致代销机构与基金投资者之间的利益冲突，影响基金的销售，于整个行业的发展不利。认购、申购费率降低，是受投资人欢迎的，但代销机构却以此为恶（当然代销机构会考虑由于认购、申购费率降低导致销售总量上升这一因素）。结果是基金越受投资人欢迎，代销机构越没有动力去销售（排除代销机构为争取托管业务而做出无奈选择的情形）。可能会有人说，基金管理公司可以与代销机构另行达成协议，以补偿代销机构因认购、申购费率降低所产生的收入差价。这种思路实质上是承认了按代销机构业务量计算报酬的做法。

⒊ 认购费、申购费的性质认定与基金运营费用的联系

明确认购费的性质，其作用在于解决基金成立前的费用问题。在基金设立前，基金发起人要支付的费用一般包括：律师费、会计师费以及基金销售文件的制作、发送、销售广告、营销、支付给代销机构的佣金等费用，佣金也可能在基金设立后支付。

确定认购费是基金管理人（发起人）收取的用于基金销售的费用，则可以认定：用于基金销售文件的制作、发送、销售广告、营销、支付给代销机构的佣金等费用皆应由基金管理人承担。律师费、会计师费尽管也是为设立基金而支付，但性质上与用于基金销售的费用不同，一般认为应由成立后的基金资产中列支，如同股票发行中一般。但应当防止基金管理公司将本公司的律师费、会计师费转嫁到基金之上。

有疑问的是，基金发行时刊登基金契约、招募说明书以及发行公告的费用应出自何处？

《暂行办法》实施准则第五号明确规定，刊登基金契约、招募说明书以及发行公告属于基金的信息披露，实施准则第一号确定的基金费用包括了信息披露费用。如此理解，前述费用似应从成立后的基金资产中列支。

这里引出一个问题――我国目前对何为基金信息披露的认识问题。笔者以为，不能将任何包括基金信息文件的公开都称之为基金的信息披露，而应当根据这些文件公开之目的来确定其性质。无论是上市公司还是基金的信息披露，实质上都是描述其产品，包括披露一些可能影响其产品品质的情况。这样看来，刊登招募说明书（包括基金契约）、发行公告、公开说明书，这些都不能称之为信息披露，而属于销售文件的公告发送，此部分费用不应从成立后的基金资产中列支，而应从销售费用中支取。

销售费用与基金运营成本应该有明确的区分，否则有损投资人之间的公平，最终不利于基金的运营。美国共同基金的12b-1费用是年费的事实，如同管理费一样，模糊了销售成本与管理成本的界限，造成了不同投资者之间事实上的不公正。例如，一些投资人从未从任何人处获得咨询意见，但最终还要支付12b-1费用;而对于长期持有基金的投资人而言，累计分担的12b-1费用就高，与基金鼓励投资人长期持有的理念相悖。

⒋ 赎回费的收取目的及分配

赎回费的设计旨在阻却投资人赎回，鼓励其长期持有；而在投资人实际赎回时，则收取赎回费纳入基金资产，作为对留存基金持有人可能损失的一种补偿，这是赎回费设计的基本理念。《试点办法》第三十三条第二款规定“赎回费收入在扣除基本手续费后，余额应当归基金所有”，也是吸取了这一理念。但我国的规定没有指明赎回费全额归基金所有，而是说在扣除基本手续费后的余额才归基金所有。一般认为，“基本手续费”包括注册登记费（或称过户费）和赎回手续费。

《试点办法》的这种规定，实质上是模糊了赎回费的收取主体。根据其设计原理，赎回费应全额归基金所有，至于赎回的相关手续费，则应从该手续费是否属于基金运营费用的角度考察:如果是，则再从基金资产中列支，不能直接扣减;如果不是，则应以别的名目且不以基金的名义收取。否则会导致费用性质界定上的不清，且蕴涵道德风险。目前，许多基金管理公司将赎回费全部用来扣减手续费就是明证。

基金的登记注册服务由注册登记人提供，如果确认注册登记人是基金的服务提供商，则注册登记费是基金支付给注册登记人的报酬，应作为基金的年度运营费用从基金资产中列支。至于赎回手续费则是支付给销售机构处理赎回业务的报酬，也没有从赎回费中扣除的理由。赎回费一般是随着持有期的增加而递减，直至为零，如果按照我国现行做法，注册登记人、销售机构与基金管理人之间按照一定比例对赎回费进行分成，注册登记人、销售机构在赎回费为零的时候就会收不到报酬，而持有期的长短对于这些机构而言并不带来办理赎回业务上的差异。

不过，根据《试点办法》第二十一条的规定，开放式基金单位的注册登记业务可以由基金管理人办理，也可以委托商业银行或者中国证监会认定的其它机构办理。应当认定承办注册登记业务是基金管理人的法定职责，既是法定职责，严格来讲，除明文规定的可收取基金管理费之外，不得另外收取其它费用;如果委托其它机构代办，则应自掏腰包，从赎回费中扣除一部分作为注册登记费显然违背上述意旨。况且注册登记并不单纯发生在赎回业务中，非交易转让也涉及注册登记问题。

根据《试点办法》第二十二条的规定，注册登记业务包括发放红利，但我国目前推出的一些开放式基金的收费项目中尚包括“分红手续费”，既然已经从赎回费中扣除一部分作为注册登记费，再收取所谓分红手续费，有重复收费之嫌。

目前美国多数基金并不收赎回费，而最多是象征性地收取手续费，此项手续费并不归基金资产所有。

⒌ 综合分析

营销管理手册篇4

潜在客户信息的获取是网络营销的目标

众多企业在实施网络营销时，对搜索引擎的竞价排名投入较大，关注着网站的流量。然而网站流量的增大并不是目标，网络营销的目标却是获取更多的潜在客户，有了这个业务目标，企业的网站建设才会有目标和策略，才可能对网站结构和功能有更多要求，否则就只是一个“简介式”网站，网站内容无法满足客户需求，网站流量再高，也留不住客户，更无法获取客户信息。不难看出，支持网络营销的网站需要具有营销功能，也就是网站前台需要与企业的目标市场、业务策略、营销过程有效匹配，将原来通过人员传递的营销信息，搬迁到网站上，由此提高传递范围和效率；网站的后台能够管理客户和内容，管理好客户状态，能够为不同客户提供差异化内容，将极大提高营销效能。

网站结构和内容是留住客户的关键

内容的可读性无疑是留住客户的关键，提高内容效率的核心就是网站结构设计，由此网站策略必然依赖于对企业营销业务的分析，一方面是面向目标客户群，另一方面就是营销过程，分析企业目标客户群以及产品特征和交付模式，是希望网站内容满足主要客户的需求；分析营销过程，了解主要营销项目和工具等，是希望能够通过在线方式来传递营销信息，网站结构的设计就是实现这个目标，在网站内容的规划时，主要是为不同访问者设计差异化内容，如一般访问者、兴趣访问者、需求访问者等。

互动是网络营销的日常工作

互动是营销最重要的一环，网站访问者浏览企业网站时，网站需要提供更多手段以支持“互动”，电话只是一种方式，网站需要在醒目的位置显示“联系电话”，客户电话是最有价值的，但数量非常有限，并且提高非常困难；即时通信将是一种不错的方式，在浏览网站的时候，如果需要了解更多信息，即时通信将促进交流，更重要的是企业可以主动联系正在浏览网站的每一个客户，这正在成为网络营销的主要手段；网站注册不能忽视，然而网站注册并不是简单地设置注册区，而是在客户的访问过程中，通过提供更多的内容来满足客户的需要，如：客户浏览“产品介绍”时，就链接“产品白皮书”，如果客户有兴趣，简单的产品简介就不够，就需要更完整的产品介绍，客户必然会点击“产品白皮书”，以此类推，可以设计更多的内容来满足客户需要，客户获取这些信息时，就需要注册，只是注册方式需要改变，将注册信息分为联系信息和需求信息，除基本联系信息需要客户填写外，其余信息可以通过选择的方式来完成，由此提高客户注册的可能等等，总之将网站浏览者转变成为真正的客户，需要更多互动方式，除前面介绍的外，还有：客户留言、在线广播、集成短信等。

管好客户信息，才能提高销售

营销管理手册篇5

[关键词]应收账款舞弊　应收账款审计　审计失败

一、应收账款审计的重要性

应收账款是因销售商品或提供劳务而应向购货单位或顾客收取的款项，是企业流动资产的重要组成部分。应收账款伴随赊销而发生，其确认时间与销售成立的时间一致。因此应收账款是一种停留在账上的债权性质的资产，不具实物形态，与存货、固定资产等实物资产相比，审计难度较大，同时由于应收账款还有可回收性的风险，而坏账准备的计提作为会计估计，带有一定的主观性，也为管理层舞弊提供了一个可能性。

纵观国内外审计诉讼案，特别是我国影响重大的财务报表舞弊案，虚增利润通常是管理层粉饰报表的最终目的，而虚增收入是最直接的被广泛使用的手段。应收账款作为与销售收入密切相关的重要账户，同样经常被会计舞弊行为所染指。通过对我国恢复注册会计师制度以后一系列审计失败案例的分析(见表1)，也可以看到70％的案例均涉及应收账款舞弊。

应收账款的虚增通常是与收入的虚增相对应，因此将应收账款列为重点审计科目，不但可以给予这个重要的流动资产项目应有的重视，还能够通过对这个账户的审计发现收入造假的蛛丝马迹。

二、应收账款舞弊的主要手段及目前的对应审计措施

管理层出于操纵利润或掩饰不正常经营活动的需要，在应收账款上常见的舞弊手段有：

(一)虚增应收账款及对应销售收入

这是最为常见的一种舞弊手段，可使一些管理层直接达到虚增利润的目的。具体又分为两类：

1.虚假销售。某些企业为完成上级单位下达的利润指标或某些上市企业为粉饰财务报表中的经营业绩，将未实现的销售确认收入，甚至直接虚构销售活动。“银广夏”案例是近年来我国最为著名的虚假销售案例。仅1999年到2000年两年间，银广夏通过伪造购销合同、伪造出口报关单、虚开增值税发票、伪造免税文件和伪造金融票据等手段，虚增主营业务收入进而虚增利润达7.45亿元。在银广夏制造的“盈利神话”中，扮演重要角色的是向银广夏购买萃取产品的主要客户德国诚信公司[Fidelity Trading GmBH)。根据1999年和2000年度公司年报和公告的相关数据，简略分析该客户销售业务重要性如下(见表2)：

如上表2所示，针对德国诚信公司的销售收入已构成银广夏营业收入的主要组成部分。而根据调查，这家公司只是一家小型贸易公司，上述巨额销售业务纯属伪造，与虚假销售收入对应的应收账款自然也是虚构的。这种情况下，应收账款的审计程序，事实上也是针对销售收入真实性的审计程序。以本案例为例，在销售收入中占如此重要地位的客户，对于其对应的应收账款，应有的审计程序包括：函证程序(除询证应收账款余额外，还可以询证当年累计业务发生额)；在细节测试中验证销售合同、销售订单、出口报关单、增值税发票的真实性；其他相关程序如在风险评估阶段应了解被审计公司的产品、行业和关键客户，在实质性分析程序中对应收账款的余额趋势变化、周转率等进行合理性分析。但是据事后调查，银广夏的审计师中天勤并未实施基本的函证程序，更遑论对银广夏的产品、行业和关键客户德国诚信公司进行必要的了解，最终造成了审计失败。

2.期间截止性错误。常见的具体表现包括：将尚未达到销售确认条件的业务确认销售收入。资产负债表日后事项中销售退回不调报告年度收人。对应的审计程序主要是截止性测试，即检查在资产负债表日前后一段时间入账的销售业务对应的订单、出库单、货运单、发票、记账凭证等相关凭证，判断其是否归属正确期间。测试所涵盖的资产负债表日前后的时间长短则视被审计单位的销售业务发生频率而定。

(二)不规范入账背后隐藏的非正常经营活动

―般来说，应收账款与而且只应与主营业务活动有关，所以正常情况下，应收账款科目的变动非常简单清晰。确认销售收入时，借记应收账款，贷记营业收入。债权实现时，借记货币资金，贷记应收账款。计提坏账时，借记管理费用，贷记应收账款―坏账准备。少数债务重组业务，借记方可能涉及其他资产，但这种业务比较少见，在审计中也会因为是错报风险较高的特殊业务而单独审计。因此一般地，除与坏账准备有关的分录以外，应收账款的对应科目就是营业收入贷方和货币资金借方。而某些企业出于种种目的，会有如下几种舞弊行为：

1.重复挂账。在应将预收账款予以核销时(退回预收货款或销售实现)，错误地借记应收账款，导致应收账款与预收账款两边重复挂账。

2.不恰当的抵消。出于某种目的，错误地抵消应收账款和预收账款中的某些项目。例如，在填列资产负债表时，将针对甲公司的应收账款与针对乙公司的预收账款相互抵消，导致应收账款与预收账款同时减少。

3.不恰当的使用该科目。主要表现为，将一些与主营业务无关的资金往来也作为应收账款科目处理，如为私分企业资产而转移资金或帮助其他企业转移资金。通常，这种舞弊会出现借记应收账款并贷记银行存款或现金的会计分录。

目前针对以上三种舞弊行为的对应审计程序主要是在实质性审计程序中，分析应收账款明细账及其对应科目有无异常。

(三)坏账准备的不当计提和核销

由于坏账准备的计提基于管理层对于应收账款可收回性的估计，因此极易被管理层当作调节利润的工具，如果应收账款的基数比较大，那么坏账准备计提对于利润的影响将会更为明显。关于坏账准备的舞弊手段主要有：

1.按利润调节需要，随意计提坏账准备比例。例如，在2005年的科龙审计失败案例中，科龙电器的舞弊手段之一即是少提坏账准备从而虚增利润。针对这种情况，审计人员应询问管理层计提坏账准备的依据，并根据应收账款账龄分析和回收性的历史数据及其他可能影响因素评估该计提依据的合理性。

2.不恰当地核销坏账准备。如对本可收回的应收账款，计提坏账准备并予以核销，将收回的资金作为账外资金。对此，审计人员需检查被审计单位的回收措施，分析应收账款账龄以及债务单位的偿还能力。

三、应收账款舞弊审计失败的原因及其改善措施

以上是应收账款常见的舞弊形式以及通常的审计对策。尽管有这些审计措施看似有效，审计失败尤其是在应收账款上审计失败的案例仍然层出不穷。

丁红燕(2008)在对中国4个审计失败案例――红光实业、琼民源、银广夏，郑百文(其中涉及应收账款舞弊的有3个)――进行实证研究后，认为导致审计失败的原因主要有对客户的经营现状了解不够、专业怀疑态度的缺失以及审计程序的不当。其中除了审计程序不当是导致审计失败的客观原因之外，对经营现状的了解和专业怀疑态度在某种程度上都指向注册会计师的职业操守。而任峻琛

(2006)在对银广夏、安然和世通三个中美著名财务舞弊案分析后，更是认为注册会计师作为经济人倾向于通同舞弊。

这些对于审计失败的研究表明，导致审计失败的除了源于审计程序不足从而未能合理降低审计风险的客观因素之外，另一个重要原因来自于注册会计师职业道德的主观因素。

(一)针对审计失败客观因素的改善措施

目前常用的针对应收账款舞弊的审计措施，除了前文提到实质陛审计程序以外，还有对应收账款业务控制的审计，包括合同签订、信用审核、记账、登记、清理和核对等环节的控制制度(胡玉可,2008)。尽管如此，这些审计措施仍然建立在制度导向审计的模式上，因此往往是机械刻板地实施既定审计程序，而缺乏对被审计财务报表重大错报风险的认识，使得审计措施缺乏针对性、未能与重大错报风险相匹配，审计程序有时实施过度，无谓地加大审计成本，有时又实施不足，造成审计失败。

实施风险导向审计可以弥补上述缺陷。具体步骤如下：

1.首先对被审计单位实施风险评估程序，识别和评估财务报袁层次和认定层次的重大错报风险。风险评估程序包括了解被审计单位及其环境，这有利于注册会计师对客户的经营现状及其行业特点有一定程度的总体性理解，有助于判断被审计单位经营活动和财务数据的合理性。在前述“银广夏”的案例中，银广夏的注册会计师对银广夏的经营性质、经营状况和主营产品均不了解，对其制造的萃取产品神话也就缺乏判断真伪的能力。风险评估程序还包括了解业务循环及其控制流程，结合上述对于被审计单位的整体了解，注册会计师可以识别和评估财务报表层次和应收账款的特定的重大错报风险。

2.然后针对财务报表层次的重大错报风险采取总体应对措施；针对认定层次的重大错报风险实施进一步审计程序。仍以“银广夏”为例，该公司从1998年起增加新产品、变更主营业务，收入和利润增加显著。如果对该公司实施风险评估程序，被审计单位开发新产品、提供新服务或进入新的业务领域是表明其存在重大错报风险的一种典型情况，因此注册会计师在识别和评估以上风险的基础上，应采取总体应对措施，如采取更多的不可预见的审计程序、获取更具说服力的审计证据、扩大审计范围等。具体到银广夏应收账款审计，注册会计师除了实施函证程序之外，在识别到被审计单位财务报表层次存在重大错报风险的情况下，可能还需要对其关键客户德国诚信公司的基本背景和信用情况进行一定的调查和了解。

值得一提的是，尽管注册会计师实施风险导向审计，严格按审计准则执行审计程序，也不能保证完全识别被审计单位的所有报表舞弊行为包括应收账款舞弊，不能完全避免审计失败。这是由于审计中所使用的统计抽样方法引起的抽样风险所决定的。但对于注册会计师来说，这种情况下导致审计失败时，可以规避法律责任。

(二)针对审计失败主观因素的改善措施

如前所述，相当数量的审计失败是由于注册会计师主观上未能执行审计准则。如对于前述应收账款舞弊的后两种手段(不规范入账和坏账准备的不当计提及核销)，实施目前常用的审计程序在理论上是可有效甄别的，但实际工作中仍然不乏审计失败的案例。这种审计失败便主要归因于注册会计师主观上的失职，其成因及改善措施如下：

1.首先，注册会计师可能一味追求审计效率、节约审计成本而以牺牲审计效果、降低审计质量为代价。在目前普遍低价竞争的市场环境下，注册会计师面临审计收费过低、预算不足的压力，为压低成本，而不当地减少审计程序、缩小审计范围，或者安排经验不足的人员实施审计程序。这些行为将在客观上，增加审计失败的风险。对此，改善措施一方面应从注册会计师及其行业的自我监督方面考虑，如：加强注册会计师职业道德建设，严厉惩处违反职业道德的行为；健全会计师事务所内部质量控制制度，注册会计师协会定期组织事务所之间就抽查项目进行相互稽核，开展行业内部的自我监督。另一方面也要改善注册会计师的执业环境，增加客户对高质量审计报告的主动需求而非仅仅出于法定的被动需求，这有赖于资本市场的进一步完善和发展，机构投资者、金融机构和其他独立研究者成为重要需求主体。

2.其次，注册会计师还可能迫于被审计单位或其他利益相关方的压力而违背职业独立性要求，对包括应收账款舞弊在内的财务报袁舞弊行为进行了不恰当的妥协甚至合谋。徐维爽等(2009)认为，在现实环境下(介于低质量审计报告需求强劲和高质量审计报告需求强劲两种极端环境之间)，注册会计师一方面为了稳定并吸引客户资源，而不得不与管理层合谋-另一方面为了提高自身声誉和降低职业风险，而存在一定程度的自我约束。对此，为改善审计质量，减少注册会计师合谋舞弊的压力和动力，需从外部环境上，提高对高质量审计报告的需求强度：一是鼓励多元化的审计报告需求主体参与对审计报告质量的监督，如机构投资者等；二是提高低质量审计报告的法律风险，加大处罚力度。

营销管理手册篇6

此次广东省暂停加工贸易业务和转内销审批的适用范围包括哪些企业？

根据国函[2013]9号文的要求，此次广东省行政审批改革暂停加工贸易业务和转内销审批在广东省试行，试行期三年。因此，《公告》明确经营企业和加工企业均属于广东省内企业的，暂停加工贸易业务和转内销审批。

暂停加工贸易业务和转内销审批后，企业可不再提交哪些证件？

改革后，在加工贸易合同备案（变更）环节，经营企业可不再向海关提交《加工贸易业务批准证》、《联网监管企业加工贸易业务批准证》和变更证明；在加工贸易内销环节，经营企业可不再向海关提交《加工贸易保税进口料件内销批准证》。

企业不再提交《加工贸易业务批准证》、《联网监管企业加工贸易业务批准证》后，在系统录入时要如何填写“批准文号”栏目？

为确保统一执法，在不改变现行信息化系统的情况下，经营企业通过“纸质手册电子化系统（企业端）”、“电子账册系统（企业端）”和“加工贸易内销管理系统（企业端）”录入合同备案（变更）、内销申请表等电子数据时，应在“批准文号”栏目统一填写“1111”，其他情况按原有规定要求录入。

暂停加工贸易业务和转内销审批后，企业是否还需要向海关提交《加工贸易加工企业生产能力证明》？

为防止无厂房、设备、工人的“三无”企业开展加工贸易业务，鉴于《对外贸易经济合作部关于印发的通知》（[1999]外经贸管发第314号）中要求外经贸部门“审核《加工贸易加工企业生产能力证明》”的内容，经与商务部沟通，仍保留由外经贸部门核定《生产能力证明》，海关继续收取经营企业提供的《生产能力证明》。

考虑到广东省人民政府粤府令第169号已取消了对省属加工贸易加工企业生产能力证明的签发，故广东省省属企业不再提交《加工贸易加工企业生产能力证明》，作为此条规定的例外情形。

暂停加工贸易业务和转内销审批是否影响企业申请办理贸易管制商品的加工贸易业务，比如地图制品、棉花、羊毛等？

不影响。现行规定虽然取消了外经贸主管部门的审批，但对涉及贸易管制商品，对按照规定需要在备案（变更）环节提交相关批准文件的，并未免予提交。所以，经营企业仍应在备案（变更）时提交相关批准文件，经海关备案后，即可开展相关商品的加工贸易业务。

原先海关按照《加工贸易业务批准证》上外经贸部门审定的出口制成品返销期限可确定手册有效期。暂停加工贸易和转内销审批后，海关如何确定手册有效期？

《公告》延续了原先对手册有效期的管理思路，明确：“经营企业申报的手册有效期原则上不得超过一年，经主管海关批准可予以延期，有效期最长不得超过两年”。此外，考虑到飞机、船舶等大型装备制造业的行业特殊性，对开展飞机、船舶等大型装备制造业加工贸易业务的企业，可按实际出口合同有效期备案手册有效期。

营销管理手册篇7

一、图书出版成本及管理现状概述

图书成本的管理与控制一直都是图书出版行业在谋求生存与发展过程中的重要管理问题。图书出版行业传统意义上的成本控制与管理工作重心主要集中在对图书纸张费、制版费、印装费和作者稿酬等方面的控制上。这些方面的成本通常可以占据图书出版过程中直接生产成本的60%到70%。为了降低这方面成本，在执行图书出版之前，出版社一般会采用计划成本法的管理办法，对上述图书成本进行核算，设定一个较为合适的计划成本率和产品成本差异率。但是计划成本法的核算方法，实际上只是单纯对出版企业图书成本的事后核算，同时由于核算项目的局限性，成本核算的结果很难反映出出版?D书的实际成本。因此，这种传统的成本核算办法相对浅显和粗放，难以对出版企业的生产经营起到应有的指导作用。

随着市场作用力在图书出版行业的不断凸显，图书出版企业开始逐渐认识到图书出版预测工作对图书成本控制的作用。对于出版企业来讲，社内畅销书的占比相对较小，因此大部分图书出版在实际出版中面临着成本控制与出版发行之间的矛盾。一方面，图书一版印刷总量超出市场预期值过多，造成了图书在出版企业由于销路不畅产生的库存积压严重，图书管理成本居高不下。另一方面，非畅销书类在印刷过程中一版印刷费用、制版费用、市场营销等费用居高，图书单册成本过高，导致了图书利润下降，给出版企业造成了巨大的压力。图书市场的现状给图书行业成本控制与管理工作造成了巨大的压力，逐渐成为了当前图书出版企业潜在的亏损因素以及制约其持续发展的瓶颈。因此，加强图书出版行业的成本控制与管理工作，降低图书成本是当前出版行业生存与发展的最终途径。

二、当前出版行业图书成本管理难点

（一）图书库存成本增加

图书出版企业为了实现成本控制和管理的目的，往往会倾向于采用压低单册图书直接出版成本的管理方法。也就是说，在一本图书稿酬一定的基础上，在出版过程中可以从纸张购置、增大印刷数量、选择价位较低的印刷厂等方面降低图书的印制费用。为了实现这一目标，增大图书印刷量成为了降低单册图书成本的不二选择。在图书出版过程中，单册图书的印刷数量同单册图书的成本成反比。也就是说，图书印刷数量越多，则单册图书的成本越低。但是，从图书出版行业的现状来讲，实际上真正能够为图书出版企业提升经济效益、扩大利润空间的图书只占到了图书出版总量的20%左右。因此，通过盲目的扩大印刷数量来降低单册图书的印刷成本不但难以起到有效的成本管控的目的，反而会因为大量印数的书册存货大量积压增加图书策划成本、库存管理成本和市场营销成本等间接成本，导致了图书出版企业实际经营总成本的居高不下。

（二）成本管理目标松散

图书的印制和发行包括了从内容策划、撰稿加工、编辑校对、设计装帧、印刷、包装营销等多个环节。因此，随着我国图书出版行业企业改制工作的不断深入和发展，图书出版管理逐步向着规模化和专业化的方向发展。但是，在图书的各个制作环节中，各部门相对独立，部门之间的相互配合相互协调能力较差，导致了图书在出版过程中成本控制与管理的目标是分散到各个部门中的，没能够形成统一的成本控制目标体系。这种松散的成本目标管理办法，使得财务部门在成本管理过程中只能根据各部门提供的相关数据，进行成本的跟踪和核算工作，大幅度地增加了出版企业财务核算的难度和工作量。同时对于不同类型、种类、市场面向和生命周期的图书，财务部门在进行成本核算工作时需要将成本核算目标分别下放到不同的图书生产部门中去，这种成本管理办法由于目标过于分散，导致了成本核算专业性不强，在实际的数据归集整理过程中，难免会存在一定的信息失真和疏漏，导致了图书出版的原始目标难以实现。

（三）单书成本核算办法老旧，成本计算失真

单书成本核算作为当前图书出版企业成本管控中的重要手段，对核算并控制企业总体经营成本有着重要的作用。然而，目前图书出版企业在单书成本核算管理工作中还存在着令人不容忽视的问题。目前大多数单书成本核算工作主要依靠的是企业财会部门的独立核算。通常情况下是建立在企业总体成本核算结果基础上，根据单册图书的销售与利润情况及出版成本等数据，进行分析和再加工工作，在财务立项中大多是按照出版印刷数量和该类图书出版总成本之比用以表示单册图书成本，并进行相关经济效益的核算。例如，某出版企业策划出版一册图书，书号及编审费用3500元、稿酬费用8000元、设计及印制费用26000元、仓储及营销费用4000元，则该册图书成本总数约为41500元，以一版印刷5000册计，单书成本约为8.3元/册。但是，这种核算方法由于企业出版突出产品批次与种类较多、印版之间由于纸张、装帧、营销等变量影响产生的差异较大等原因，在具体的执行过程中单书成本核算工作表现出难度较大、数据不准确等问题。

（四）成本账务处理管理混乱

目前，图书出版企业的财会管理能力发展的不足也对图书出版成本核算工作带来了十分不利的影响。首先，虽然近年来图书出版行业财务管理部门在逐步引入和建立财务信息化的管理模式，但当前财务部门信息化财务硬件和软件都还有待完善，财务部门之前的相关账目也无法实现完全的信息化档案建设。这种财务管理工作的现状导致了财务成本管理工作中存在着记账混乱、信息分散、核算口径难以统一等问题。尤其是出版企业信息化管理系统难以实现对企业各部门的整体控制，致使财务人员在清点库存书册、统计发行量、计算营销及策划费用过程中难以及时获得有效的统计数据，造成了成本核算结果信息同实际出版成本之间存在着较大的差异。其次，由于财务部门成本核算账目管理粗放的原因，财务人员在进行成本项目核算过程中为了平衡成本支出项目，在成本核算工作中进行人为的调节，把不应计入该成本项目的费用一并计入该项目中，导致了单项或总体成本虚亏实盈等现象出现，造成了财务成本核算管理工作的混乱。

三、图书成本控制的主要方面

为了实现图书出版企业成本管控工作的有效性，要格外注重每个环节的成本控制问题。当前出版企业的图书成本控制工作主要集中在图书策划、编辑印刷、图书发行、管理、资金等五个方面。这五个方面对实现当前图书出版企业的全面成本控制均有着至关紧要的作用。

（一）图书策划成本

随着市场经济的不断发展和出版单位企业改革的不断推进，市场因素对图书出版工作的影响逐步加深。日益激烈的市场竞争环境对图书出版企业在图书出版之前的市场调研工作上要求也在逐步增强。因此，当前的图书出版成本中，图书的设计策划成本费用在不断增长。为了保证图书成册后的销售，图书在出版前的选题和策划上就应加强对市场需求的判定。图书选题策划成本主要包括图书市场调研费用、项目立项费用、相关人员的差旅费用等。为了实现图书策划成本对图书市场经济效益的提升作用，图书出版企业可以通过提升选题质量、加大对图书销售市场目标预测、提升图书增值服务等提高图书的市场占有率和单书册经济效益，通过降低图书策划成本在图书总成本中的占比实现对图书设计及策划成本的有效控制。

（二）编辑印刷成本

图书的编辑印刷成本是图书成本中的重要组成部分。其中，编校费用、装帧费用、纸张费用、印装费用等方面对成书后的图书质量和图书成本有着重要的影响作用。例如，在图书的装帧设计工作上，图书书册封面、环衬、扉页、插图、纸张材料、版面样式和印装方法都对图书在市场中的销售情况有重要的影响。为了实现图书编制印刷成本的控制，可以通过降低纸张用量和纸张费用、更新制版印刷技术，来实现图书出版成本的控制。例如2013年美国施普林格出版公司通过采用数字印刷技术，实现了企业次年度成本下降3%的管理目标。

（三）图书发行成本

图书的发行成本主要包括图书营销方案策划、营销渠道整合、宣传征订、仓储运输等方面。上述环节中，每一个环节控制的失效都有可能造成图书出版成本的增加。随着当前网络经济的快速发展，网络渠道成为了当前图书发行成本控制的重要途径。例如，在图书宣传策划工作中，出版企业可以通过网络书店、微博、专业论坛等对发行的书籍进行宣传工作，减少在实体书店举行图书宣传活动，从而节省图书的营销费用。同时，出版企业可以通过网络直营书店的形式，开展线上业务，通过在线购买和支付等直接面对图书消费群体的方式，减少图书营销的中间环节、加速图书营销周转速率，从而实现降低图书的销售、仓储和物流成本的目的，有效地对图书发行成本进行控制。

（四）管理成本

图书出版企业的管理成本相对复杂。这部分成本主要包括图书出版企业日常运营管理过程中产生的职工薪酬、办公费用、水电费用、场地费用、招待费用及缴纳税金等方面的内容。图书出版企业的管理费用在统计和核算工作中由于涉及的项目较为复杂、资金名目过多导致了出版企业的管理费用作为单项成本核算存在一定的困难。为了实现图书出版企业管理成本的控制，财务部门要严格出版企业日常经费的使用审核和复核工作、建立有效的资金监管财务制度规定体系来降低不必要资金的支出，以不该花的不花、能少花的少花为原则，实现出版企业日常管理费用的有效控制。

（五）资金成本

随着出版企业经营项目的市场业务不断扩大，企业也在不断通过融资、贷款等方式扩大自身的发展规模，从而实现市场综合竞争能力的提升。因此，企业在资金筹集和运作的过程中，逐渐产生了一定的资金成本，给出版企业的成本管理工作带来了一定意义上的压力。因此，为了实现更加科学有效的成本与控制管理，将出版企业的资金成本纳入企业成本核算和管控工作成为了一种必然。一方面，企业应将资金成本严格纳入企业年度预算编制过程中，保障资金成本在图书总成本中所占比例在科学、合理的范围内，避免资金成本过高给图书出版工作造成过大的市场压力。另一方面，企业可以通过压缩图书库存、盘活企业流动资金与加强应收账款管理避免资金过度占用等手段，实现对资金成本的控制，从而保障后期图书发行与销售工作的顺利进行。

四、降低图书出版成本的措施

（一）落实成本管控，实现直接出版成本降低

为了实现图书出版成本的降低，要坚持落实图书企业的成本控制与管理工作。首先，在出版企业中要落实成本控制思想，将成本管理同企业的战略发展决策结合起来。不但要引起领导层次对图书出版工作中成本管理的重视，更加要让成本控制工作落实到书籍出版与发行的各个环节和各个岗位中去。同时，财务部门可以通过建立直观有效的成本控制与管理制度，将图书出版中的直接出版成本，如稿酬、编辑校对费用、纸张及印刷费用、设备及场地费用、版权费用等看得见的图书出版成本进行有效的控制，实现成本的节约，从而在直观层面上实现企业图书出版成本费用的有效降低。

（二）把握市?鎏?势，提高图书经济收益

在出版过程中，增加图书的市场经济效益、提高图书利润率，是图书出版企业降低成本率的有效手段。因此，在图书出版过程中，要加强对企业的市场化管理观念，增强图书在制作、营销和管理中的市场意识。在图书选题之初，就要通过准确的市场定位，拓展相应的读者群体来实现图书销量的提升。以《于丹心得》、明月《明朝那些事儿》为例，通过模糊了学术出版物同大众读物之间的概念，创造了符合当前环境下大众需求的学术性读物，不但实现了图书销量的提升，同时也提升了出版物的经济效益。因此，为了降低图书营销的后期成本，加大对市场及读者群需求的调研是当前出版行业有效提高销量、降低库存、实现经济效益提升的重要手段。

（三）推行全面预算管理，实现图书出版全过程控制

全面预算管理是现代科学化的企业管理模式。全面预算管理要求以企业预算为手段，实现对企业经营资金、财务、人力、经营、管理及相关信息的综合性管理。对图书出版企业来讲，通过整合图书出版过程中各环节的业务流程和相关数据，可以通过预算将图书出版流程编制为一个整体，从而实现管理的有机融合。通过全面预算管理的推行，实现图书出版过程中选题、编辑、印刷、出版、发行、营销等环节的信息对接和统一管理。这种将图书预算成本各环节和各阶段统一的管理模式，能够有效地避免成本控制目标过于分散、成本执行困难的难题。全面预算管理模式，可以为企业财务部门的成本控制工作提供更加有价值的信息数据，方便财务部门根据图书出版发行预算，制定有效的成本支出控制办法，优化当前图书的成本结构，从而实现图书成本的管理与控制工作。

营销管理手册篇8

关键词：金信地产 房地产营销 管理制度

中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）07-283-02

安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。

金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。

一、营销费用预算管理

房地产开发企业要销售其所生产的商品，即房地产必须事先进行广泛的宣传和大量的前期准备工作，此项工作的进行，必须要有一定的资金做保证，即使在售楼过程中，也要做好日常的预售管理工作，保证售楼工作的顺利实施。

每年年底，公司应当向项目部下达次年全年营销费用指标。项目部根据下达的指标分解为品牌宣传费用指标和项目营销推广费用指标，其分配额度及比例须报公司主管领导审批，通过后项目部将全年指标细分到各自然月，跟预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按照年度、月度预算执行。每个月底，预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送项目部，财务部、公司领导。在预算执行过程中需临时增加预算必须报项目部，通过项目部保公司主管，对超预算支出按照有关规定对预算执行单位进行处罚。

二、销售统计管理

在日常销售过程中，置业顾问每天都会向销售主管和经理汇报大量销售信息和数据，这些信息和数据对销售主管了解和把控整个销售进度的基础，销售主管只要充分掌握这些资料，才能制定出有针对性的销售计划，为完成销售任务提供保障。

1.销售统计日报管理。“销售日报表”包含齐定、临定、挞定，退换房、额外折扣审批等销售变更。每日营业结束后由销售主管填写“销售日报表”，上报给项目部领导、财务部、公司总经理。

2.销售统计周报管理。每周销售主管根据“客户状况表”统计汇编成册以供各部门查阅；每周促销短信由策划主任根据销售情况制定短信的书面形式发给销售主管，短信要求注明发送目的、发送对象、发送时间。内容要求简洁扼要，针对性强。每月底将促销短信汇编成册，供有关部门查阅；每周对业主确认函统计表进行核对，到月底对其汇编成册供有关部门查阅；对每周赠送礼品统计表进行核对，月底将当月赠送礼品汇编成册供有关部门查阅；每周至少提交一个销售案例，案例内容包括事件过程、处理方法、效果评估、总结与启示等。每月底将案例汇编成册，供置业顾问学习、借鉴；每周至少提交一个合理化建议，建议的内容包括：建议的背景和目的、操作性和可行性、操作效果评估。月底将合理化建议上报公司领导；每周销售主管提交一周销售总结包括：销售进度、成效分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效评价、库存分析等，每月底将当月销售总结汇编成册，以供相关部门查阅；每周一提交一周销售计划，计划包括销售目标的制定和分解、推售单位数量、广告计划、活动计划、现场准备和人员支持等；每周销售主管还有根据市场调查组下发的《市场调查表格》由置业顾问根据调查情况填写汇总后交市场调查组，每月底市场调查组将当月的市场报告汇编成册，以供相关部门查阅；每周销售主管按照公司下发的《营销费用明细表》登记营销费用台账，提交财务部进行费用核对，每月底财务部将当月营销费用汇编成册供有关部门查阅。

3.销售统计月报管理。销售主管月每月3日前将上月销售总结提交上级主管领导审阅，总结包括：目标进度、成交分析、库存分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效考核、与上月对比等。要求表达内容清晰、针对性强；销售主管每月25日后将下月销售计划上报主管领导审阅，计划包括：目标的设定和分解、销售单位数量和流程、广告设计制作和计划、活动计划、现场人员的组织等，要求表达内容清晰、有针对性；每月3日前，销售主管应当向上级主管领导提交上月考勤表和本月排班表；每月底将《月度销售变更统计表》填写完整，包括：退房、换房、挞定、变更付款方式等变更事项等汇编成册，供有关单位查阅；每月将领导签发的额外折扣汇编成册，制作《额外折扣统计表》以便相关部门复核和查阅；每月3日前由销售主管填写《月度营销费用统计表》经财务部核对将当月营销费用统计表汇编成册供有关单位复核和查阅。

三、催收房款管理

财务部应当每天上午9点前向销售部提供一份客户欠款名单，销售客服核实业主欠款后开始催收工作，催收欠款时销售客服人员必须填写电话跟进记录单，汇总后于下班前交客户主管审阅，业主拖欠的房款，已经定金。未交首付超过7日按照挞定处理，已交首付超过1个月未交余款按照退房处理，对于既不交款又不办理退房手续的交法务部提前诉讼。

四、房源控制的管理

在房地产销售过程中，最重要的一项工作就是对所销售的房地产进行管理和控制，即房源控制。对所售房源进行管理和控制，有利于销售主管及时对所售住房的数量、户型、价格等信息，便于制定和修订销售计划。在对房源的管理过程，销售主管要做到以下工作：

1.住宅销售前，销售部应当建立房源销控表，房屋出售后，置业顾问必须及时将售出住房标记在楼盘销控表上。

2.销售主管必须定期核实对照楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、准确。

3.销售接近尾声或售罄时，销售主管将所有销控表归档，以便查询。

4.财务部应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台账，详细记录物业存销情况，其中包括已售及未售的住宅、商铺、车位、有偿移交和无偿移交小区配套设施，公司自用及租赁房。

5.物业服务公司必须月最后一周周一提供空置房明细表与公司财务部、售楼组核对户数和面积。

6.业主退房时，项目部通知物业服务公司，物业服务公司负责清退业主并收回相关房屋。

7.对于空置时间较长的住房，项目部必须提出可行的促销措施进行销售。

总之，房地产作为一种商品，在未出售之前，它也是房地产开发企业的一项存货，对存货进行管理，将有助于保证产品的质量、特性，以免其受到自然或人为因素损坏，同时也有利于销售主管了解存货的各种信息，为做好销售工作提供帮助。

五、客户关系管理

不论什么产品和服务都是以客户为中心的，房地产行业也不例外。从地段的选择到建筑施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售房服务，都是以客户需求为导向的。房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房产作为一种产品最终是卖给购房者的，只有让业主得到满意的服务，业主才会下决心购买。

1.房地产客户关系管理的重要性。房地产行业是一个资金密集型的产业。房地产开发企业在开发过程中，几乎都是通过金融机构筹集资金进行开发建设的。房地产开发周期较长，一般几年到十几年，资金的时间成本很高，如果开发的楼盘不能满足消费者的需求造成滞销，将给开发企业带来巨额亏损，甚至破产。对消费者来说，房产是一次性投入资金最多的商品，甚至需要一生的积蓄，因此房产一旦出现质量问题或没能有效满足需要，将给消费者带来无尽烦恼。

开发企业要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、户型、采光通风等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。企业要想发展，拥有忠诚的客户是最重要的，因此要建立一套完善的客户关系管理体系，用于研究客户、开发客户、与客户沟通并能有效留住客户。

2.建立客户关系的措施。建立客户关系首先需要确认公司对项目的期望值和目标，同时要考虑现有业主环境及公司战略的优先层次。

3.建立客户关系的过程。首先要在人事部门的配合下，制定员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来；其次企业要定期进行客户关系应用效果的评估，对客户进行量化分析，以便进行前后比对；最后要对客观关系管理要定期进行评审与回访，针对发现的问题提出明确的改进方案，建立良好客户关系。

六、客户资源管理

有效的客户资源管理能及时有效地反映客户需求，对产品规划提供依据；能加强对置业顾问业绩考核力度。主要通过以下四种途径来实现：一是销控管理；二是意向客户资源管理；三是定金客户管理；四是签约管理，已签约客户销售部门及时将签约情况录入“客户签约一览表”，安排客服代表及时跟进办理后续购房手续。

以上就是金信地产10年来总结的营销管理制度，随着金信地产的发展壮大，该管理制度必将会越来越完善。

参考文献：

[1] 国宁主编.房地产营销与策划.中国商业出版社，2003

[2] 祖立厂主编.房地产营销策划.机械工业出版社，2006

[3] 袁野等编著.房地产营销学.复旦大学出版社，2005

[4] 施建刚编著.房地产开发与经营管理.同济大学出版社，2005

[5] 尹军，尹丽主编.房地产市场营销.化学工业出版社，2005

[6] 王简.北京安厦以4C制胜中介业.中国经营报，2001

[7] 林洪明，何攀.商业银行客户管理：从客户经理制到客户关系管理.甘肃省经济管理干部学院学报，2003

营销管理手册篇9

俗语有云：“不以规矩不成方圆。”“规矩”对企业来说，就是大家通常所说的“标准”，做企业更是“不以标准不成方圆”。但凡发展强大的企业，都有一整套完整的营销管理标准，并能制定严格监督考核标准强力执行。没有标准的企业，永远管不好，也更不可能做大做强。——北京方德智业营销咨询机构董事长　孟跃

山王酒业（为了规避同业竞争，山王酒业为化名）作为河南省一家区域名酒企业，因建厂较早，生逢机会，又加上实力雄厚，曾一度登上某市区域王者的宝座。近几年，由于外省列强入侵（如汾酒、郎酒、洋河），内有诸侯并起（如宋河、仰韶），山王酒业的处境十分艰难。为了维护区域王者地位，山王酒业上迎强敌，下挡乱战，虽倾尽全力，但终因为原有的管理体制粗放杂乱，营销策略缺乏章法，团队缺乏战斗力等原因，有心杀敌却无力回天，只得眼睁睁地看着自己的营业额从原先的数个亿一路下滑至一亿左右。

2008年，山王酒业终于明白了只有“从别人手里抢生意”才能发展自己的竞争形式，开始与方德智业公司合作，全面导入标准化营销管理模式。

经过数月的市场调研和企业内部诊断，我们发现山王酒业在组织管理、决策机制、绩效考核、营销模式和作业工具应用上都非常粗放和薄弱。例如企业根本就没有通晓营销的业务经理和主管，半数业务员都是送货员兼搬运工，几乎没有精力维护市场。

面对这样一个“外强中干”的问题企业，方德项目组提交企业第一份报告就是《山王酒业营销管理宪法》，其中重点就把制定的一系列企业标准化营销管理制度纳入了本部宪法之中。有了自己的“宪法”以后，所有员工都必须按“宪法”中的规定进行标准化作业。比如，业务员必须遵循市场“四基工程”标准化，对市场终端进行产品铺货、达标陈列、价格维稳和定期回访等，同时企业督察部人员按照市场督察标准对业务人员进行考核。

山王酒业董事长看完这部宪法之后，给予的评价是“如此一部宪法，可定天下，它将一切营销执行和市场监控都变得‘有章可循、有法可依’”。

在《山王酒业营销管理宪法》中，方德智业公司将企业的标准化按不同类别进行了系统地整理，共分为十大块，涵盖了营销系统的主要方面，并快速制定多套标准化操作模板。如此一来，企业员工在实际工作中都有了明确的工作方向和考核的标准，企业的运营效益自然就得到了快速地提升。

1、终端建设标准化

没有终端建设标准以前，山王酒业的流通、餐饮终端显得杂乱无章，严重损害了企业的品牌形象。《山王酒业终端建设执行标准》出炉以后，市场一线人员在进行餐饮、流通终端建设时，就可以依据手册中的标准对终端店进行建设，像门头制作、POP张贴、产品陈列等都有统一的标准可遵循，业务人员按照这个标准就可以把工作做得有条不紊。山王酒业的市场终端开始变得整齐划一，营造了良好的销售氛围。

2、数据分析标准化

山王酒业以前缺乏市场一线资料的收集和分析，企业高层对市场一线的真实情况不甚了解，很多决策的制定仅仅依靠个人的经验，难免会出现一些问题或导致市场决策不及时。现在有了专业的数据分析结果给予指导，因而避免了很多决策上的失误。数据分析标准化制度推行以后，企业财务部和市场部根据标准化的数据分析模型，形成月度、季度、年度的销售数据和市场的费用支出情况的综合数据分析，并形成数据分析报告，及时提交到企业高层，为企业决策提供了强有力地数据支持。

3、市场信息反馈标准化

市场信息的研究将为企业营销活动提供重要参考，从而使营销更加有目的性，更有效率，更容易促进销售，另外还可以让企业的决策更加科学与实用。然而山王酒业以前对这一块却没有给足够的重视。市场信息反馈标准化制定以后，市场一线销售人员必须根据信息反馈标准化模板按时如实填写，形成定期的市场信息反馈制度，这样企业就加强了对市场一线销售信息的最及时掌控，市场上出现什么情况或问题企业领导层都能及时发现，做到防微杜渐。

4、市场监督管理标准化

企业的政策在市场上不能落实到位，产品的铺货不及时，市场上出现窜货现象等等问题的出现，往往都是因为企业没有做好市场监督，山王酒业前几年就经常出现这些状况，严重影响了市场的良性发展。如今，企业有了完整的市场监督管理标准，并形成《山王酒业集团市场监督手册》这个标准化的监督手册，督察人员根据手册中的监督标准进行严格监督，这些危害企业的问题就得以杜绝了。

5、高层市场督察标准化

高层市场督察不同于一般的市场监督，对企业特别是高层人员来说尤为重要，是高层了解市场和激励市场一线人员的重要手段。山王酒业高层在形成定期、定市场、定人员的市场走访制度以后，不仅掌握了最真实的一线市场状况，而且很多市场在高层监督下都得到了不同程度的提升。方德智业公司还协助企业高层在走访市场的过程逐步实现“现场办公”，就地解决市场问题，极大鼓舞团队士气。

6、经销商管理标准化

由于外来品牌及本土品牌的不断进攻，该省白酒市场发生了翻天覆地的变化，山王酒业的经销商体系正在遭遇竞争对手的不断瓦解，这给企业带来了极大的危机。为此，我们针对山王酒业经销商队伍的实际状况，制定出有效强化和管理经销商以及分销商队伍的标准化高效管理模式，即《金牌经销商成长计划执行细案》，把经销商和企业两者打造成了共同发展的利益共同体，让企业安稳地渡过了危机。

7、渠道管理标准化

为了加强对渠道的掌控，根据山王酒业在市场上的销售状况，制定出符合企业的销售渠道管理的标准化作业工具，如餐饮终端、烟酒店、团购、大客户、流通等标准化操作手册，可以切实强化销售团队在整个渠道管理中的积极作用。经过对渠道标准化的管理，山王酒业的销售渠道变得更加牢固，更有效率。

8、营销预算管理标准化

针对企业销售公司、部门经理、业务员以及财务部门等，制定的一整套标准化营销预算管理办法，使山王酒业的预算管理更加科学，避免了很多不合理费用的出现，为企业节省了大量资金。

9、会议制度标准化

形成区域主管述职报告的标准化。通过制定会议汇报及流程的标准化，形成区域主管级别的企业人员进行月度述职报告，对其所辖区域进行本月销售完成状况的分析，以及下月度工作具体开展的办法进行汇报。区域主管述职报告标准化的实施，不仅激励了山王集团区域主管的工作，还加强了企业对区域市场发展状况的掌控。

10、企业员工绩效考核标准化

营销管理手册篇10

第一条宗旨

签署本合同，旨在通过分部使足疗加盟店获得总部（_________公司）开发的经营（制造/销售）_________的特许经营权的使用权，设立足疗加盟店，并获得分部给予的支持，共同努力，实现特许经营的经营效益。

第二条特许经营项目

分部许可足疗加盟店实施的特许经营项目为_________.

总部根据经营（制造/销售）_________的成功经验，建立起以_________商标（品牌）为代表的特许经营系统，并许可分部以分许可的形式发展足疗加盟店。

第三条特许经营关系

分部基于与总部签署的《区域特许经营合同》，获得总部的许可，在_________区域范围内发展加盟商，许可其设立足疗加盟店。

分部与加盟商基于本合同产生的法律关系是一种合作关系，足疗加盟店作为独立的民事主体对外开展经营活动，执行本合同。足疗加盟店应当遵守法律的要求，独立对外承担民事责任。

总部对分部与加盟商之间签订的本合同的审查，总部依据本合同对足疗加盟店享有的权利，以及在实施本合同过程中对足疗加盟店的管理与监督行为，并不表示总部与加盟商之间存在直接的特许经营合同关系，总部不是本合同的当事人。

在本合同中涉及的总部的特许经营权，除本合同有明确规定之外，均由分部行使权利或承担义务，总部不对加盟商（足疗加盟店）承担任何义务与责任，加盟商不得依据本合同向总部主张权利。

在总部与分部之间的区域特许经营合同关系终止时，总部有权决定本合同继续履行或终止。总部认为有必要时，可以临时行使分部依据本合同享有的权利，加盟商（足疗加盟店）应当直接向总部履行本合同规定的义务。

除法律和本合同另有规定之外，足疗加盟店不是分部或总部的人或业务代表。足疗加盟店不得以分部或总部的名义缔结合同，或约定其他义务，或作出任何承诺与保证，使分部或总部对第三人承担责任。

第四条基本原则

公平原则和诚实信用原则，是订立和执行本合同的基本原则。

在签订本合同和履行本合同的过程中，分部和足疗加盟店应当自觉遵守公平原则和诚实信用原则，以善意的方式理解本合同及合同履行过程中的分歧与矛盾，通过协商解决争议，是实现合同目的的根本途径。

第二章加盟商与足疗加盟店

第五条加盟商

加盟商为个人的，应当符合下列条件：

（一）身体健康，年龄在_________岁至_________岁之间；

（二）文化程度为_________；

（三）有_________年以上_________行业的从业经验；

（四）无刑事犯罪及_________记录；

（五）无破产史及_________记录；

（六）有_________万元以上至_________万元的个人（家庭）财产；

（七）有_________万元以上至_________万元的自有资金；

（八）认同本特许经营系统的经营理念和管理制度；

（九）_________.

加盟商为企业的，应当符合下列条件：

（一）企业为有限责任公司，法定代表人持有公司51%以上的股份；

（二）公司注册资本为_________万元以上至_________万元以下；

（三）公司净资产为_________万元以上；

（四）公司拥有_________万元的自有资金；

（五）公司法定代表人符合前款（一）至（五）项的要求；

（六）认同本特许经营系统的经营理念和管理制度；

（七）_________.

第六条足疗加盟店

足疗加盟店应当注册为_________，并以其名义履行本合同。

足疗加盟店的选址应当进行商圈调查和评估，并符合规定的条件，其营业面积应当在_________平方米至_________平方米之间，与其他足疗加盟店之间的直线距离不得少于_________.

足疗加盟店应当按照规定的要求进行装修，经分部验收合格方可投入使用。足疗加盟店使用总部统一设计（制作）的招牌，费用由_________承担。

第七条合同文本

分部与加盟商签订的本合同及合同附件，使用总部统一制定的《特许经营合同》文本，未经总部同意，分部与足疗加盟店不得擅自修改。

第八条合同审查

分部与加盟商签订《特许经营合同》后，应当将合同副本、合同附件和有关资料，以及加盟商先行签署的《商标许可使用协议》报总部审查。

总部收到后，应在_________日内作出决定。经审查合格，总部将签署《商标许可使用协议》，本合同自总部签署《商标许可使用协议》时生效；如不符合总部规定，总部将不予签署《商标许可使用协议》，本合同不生效。

在总部审查批准期间，分部和加盟商均无权终止本合同。如未经总部审查批准，加盟费返还加盟商。

第三章特许经营权

第九条许可的权利

分部许可足疗加盟店在特许区域内，使用总部经营（制造/销售）_________的特许经营权，按照本合同规定，设立足疗加盟店。

本合同所称特许经营权是总部经营（制造/销售）_________的全部商业要素，包括总部所拥有的商标、商号、专利、著作权、商业秘密、经营诀窍等，其中：

（一）商标是指总部注册的_________产品（服务）商标，注册号_________；

（二）商号是指总部企业名称中的字号_________，登记号为_________，登记

机关为_________工商行政管理局；

（三）专利是指总部拥有的_________发明（实用新型或外观设计）专利，专利号_________，专利有效期截止_________年_________月_________日；

（四）著作权是指总部创作的_________作品，著作权有效期限截止_________年_________月_________日；

（五）商业秘密是指总部拥有的经营特许经营系统的经营诀窍和专有技术，包括但不限于《经营手册》制造_________的技术，以及_________；（六）经营诀窍是指经营（制造/销售）_________的全部程序和方法，包括产品配方、加工工艺、营销方式、_________等等；

（七）_________.

第十条使用方式

分部许可加盟商以下列第_________种方式使用总部特许经营权设立足疗加盟店：

（一）将加盟商现有门店改建为（非）法人资格的足疗加盟店；

（二）由加盟商投资设立（非）法人资格的足疗加盟店；

（三）由加盟商共同投资设立有限公司类型的足疗加盟店；

（四）以_________形式分销特许经营的产品。

第十一条许可形式

基于总部授予分部的_________许可权，分部许可足疗加盟店使用特许经营权的形式为独占许可（或排他许可或普通许可）。分部承诺并保证：

（一）不许可第三人以任何方式在特许区域内使用特许经营权的全部或部分权利；

（二）不以任何方式（或与特许经营相同或相似的方式）在特许区域内使用特许经营权的全部或部分权利；

（三）不向特许区域内的任何第三人销售特许经营范围内的任何产品（服务）。

第十二条权利的保留

在特许区域范围内，分部对许可足疗加盟店使用的特许经营权作出以下保留：

（一）在客观情况变化时，如果分部有充分的理由认为在足疗加盟店现有区域增设足疗加盟店而不至于对足疗加盟店的业务造成实质性影响时，分部有权在本合同规定的足疗加盟店区域内设立新的足疗加盟店，但与足疗加盟店的距离不得少于_________米，且足疗加盟店享有优先权；

（二）以特许店之外的其他商业形式（批发、邮购、直销……）分销特许经营范围内的产品（服务）；

（三）_________.

第十三条营业场所

分部许可加盟商设立的足疗加盟店位于_________市_________区（县）_________路（街）_________号建筑物_________层，面积_________平方米，产权系_________拥有。

加盟商租赁该房屋的《房屋租赁合同》使用总部统一制定的合同文本，或者经分部审查同意，符合总部规定的要求。

第十四条特许区域

足疗加盟店的特许区域，是指以足疗加盟店为中心半径_________米的市场范围，在该区域内，足疗加盟店享有本合同规定的独占许可权。

第四章合同期限与续约

第十五条合同期间

本合同自_________年_________月_________日起生效，有效期_________年，截止日期为最后一个年度的_________月_________日。

如果足疗加盟店满足续约条件的要求，则本合同可以延长_________年，依此类推。

第十六条续约条件

在本合同期限届满时，足疗加盟店应当满足下列续约条件：

（一）较好地履行了本合同的义务，没有发生过重大违约行为；

（二）已经向分部支付了到期的全部款项；

（三）签署放弃可针对分部及总部提讼和仲裁的文件；

（四）同意向分部支付_________元的续约费；

（五）_________.

第十七条续约文本

续约时签署的合同文本，使用续约时总部制定的适用于特许经营系统的标准合同文本，但应符合下列条件：

（一）以本合同文本为蓝本，不得对本合同文本的基本内容进行重大修改；（二）不得对有关特许费用和广告基金的收取比例、续约条件、特许区域等事项作出修改；

（三）对违约行为的处罚标准不得高于本合同规定的标准或水平；

（四）_________.

第五章特许经营手册

第十八条经营手册

分部向加盟商出借总部制定的详细载明足疗加盟店操作规则的《特许店经营手册》（以下简称经营手册），经营手册系特许经营系统所通用。

在签订本合同之前，加盟商已经充分地审阅了经营手册，同意将经营手册内容作为本合同的附件，具有同等的法律效力。

第十九条经营手册的更新总部有权利也有义务对经营手册进行更新，使足疗加盟店拥有最新的经营手册，费用由总部承担。

经营手册更新的内容，限于手册所规定的范围内，不得通过更新经营手册而使足疗加盟店承担与本合同相抵触的或不合理的义务。

第二十条经营手册的变通

根据足疗加盟店的实际情况，经分部书面批准，可对经营手册在足疗加盟店的执行作出适当变通。足疗加盟店可以提出进行变通的要求和理由，但应当符合以下条件：

（一）是足疗加盟店具体情况差异性的客观要求，如社会背景、人文风俗、传统习惯、消费需求等；

（二）实施变通中所包含的知识产权及其他权利，均归属于总部所有。

第二十一条经营手册的执行

足疗加盟店应严格遵照经营手册的规定执行，不得违反经营手册的规定或以不作为的方式消极执行经营手册。

分部有权监督、检查足疗加盟店执行《特许店经营手册》，对违反《特许店经营手册》的行为，有义务采取措施予以纠正，并进行处罚。

第二十二条经营手册的归属

经营手册的所有权属于总部所有，在本合同终止时及经营手册更新时，足疗加盟店应当向分部交回经营手册，并且不得以任何形式复制、留存经营手册的文本。

经营手册由足疗加盟店统一保管，限于在足疗加盟店营业场所内由足疗加盟店经理及_________人员查阅使用，不得向其他人员公开。

第六章培训

第二十三条培训职责

对加盟商提供的培训与支持，除下列几项由总部进行之外，均由分部承担：

（一）对足疗加盟店经理的初始培训；

（二）向足疗加盟店提供由总部编缉的有关特许经营系统的信息简报；

（三）_________.

第二十四条初始培训

总部（分部）应当对足疗加盟店人员进行为期_________天的培训，参加培训的人员及培训课程见附件。培训的地点、时间由分部具体安排。

足疗加盟店应当按照规定选派参加培训的人员，并将参加培训人员的情况报分部审核批准，分部有权否决足疗加盟店提出的培训人选。

初始培训的内容包括：

（一）足

疗加盟店的选址、开业、运行、管理、经营及促销；

（二）_________.

第二十五条后续培训

在特许经营合同履行期间，分部应当对足疗加盟店进行下列定期或不定期的培训，不断提高足疗加盟店的经营管理水平：

（一）每年_________月前，在年度总结基础上组织一次培训研讨会；

（二）在更新经营手册、计算机软件系统升级、调整经营策略及其他涉及足疗加盟店的变革措施实施前进行培训；

（三）应足疗加盟店的要求组织相关培训，具体事宜由分部与足疗加盟店商定；

（四）每月（季/年）_________次向足疗加盟店提供由总部编缉的有关特许经营系统的信息简报（内部资料），以保证对相关问题的解释准确无误，并介绍网络成员的经验；

（五）_________.

第二十六条员工的培训

对足疗加盟店普通员工的初始培训由分部负责，后续培训由足疗加盟店负责。

足疗加盟店应当按照总部规定的培训要求及考核标准对员工进行培训与考核。

第二十七条培训的考核

足疗加盟店参加培训的人员，应当通过规定的考核。足疗加盟店所有人员必须参加培训并经考核合格后，方可持证上岗。

加盟商不能通过初始培训，本合同终止执行，其交纳的加盟费不予返还（或在扣除培训费后予以返还）。

第二十八条培训费用