一次特别的拜访十篇

一次特别的拜访篇1

虚实只在眨眼间。

——题记

一个夏夜，我捧着语文书复习刚刚学过的古文《桃花源记》，炎热的天气让人感到困倦。读着读着，我看到了一座山，山上有一个小洞口，从洞口进去一直走到尽头。忽然，眼前豁然开朗。我还在想：这场景怎么似曾相识呢？噢，对了，像刚学完的古文《桃花源记》中的景色，莫非我来到了桃花源？带着疑惑和好奇我一步一步向前走去。

这里的人都盯着我看，像是在问：你是谁？从哪儿来？穿得好奇怪呀！我鼓足了勇气接近他们，并试着和他们对话。庆幸的是我可以跟他们沟通。了解了他们的情况后，我问起了曾经拜访过这里的渔人。源中人说：“很久之前的确有个人来过这里，但他不遵守诺言，把源里的事说了出去，当时我们就设法把外面的环境做了改变，就再也没有人来过了。”接着，他们开始询问我：“你是从哪儿来的？外面是什么朝代？”我答道：“我是从二十一世纪来的。外面已经是高科技时代了。”我随手把手机拿出来给他们介绍起来。他们一个个都满脸的惊奇，我让他们把手机拿在手里，他们不知所措，开始没人敢接，后来又捧在手里一动不动，谨慎的端详着。不一会儿，手机铃声响了，把他们都吓了一跳，连忙把手机还给我。我又劝道：“外面的世界发生了翻天覆地的变化，早已经不再兵连祸结，比你们向往的和平安宁的社会，更多了富足、强盛······”接着，我又说了网络、奥运、环保；改革开放、旅游、股票······滔滔不绝，连我都觉得没有层次，反正是上下两片嘴唇说个不停，源中人自始至终瞪大眼睛，嘴成 O形，太过瘾了。“听你说了这么多，我们对外面的世界也产生了兴趣，有机会，我们一定出去看看。”

“怎么睡着了？”妈妈一语惊醒梦中人，原来我是做了一个梦。真是一个神奇的梦啊！能跟古人对话真令人感到兴奋。

一次特别的拜访篇2

张经理首先从专业化角度讲明了什么是销售。尽管我们每天都在从事销售工作，但是在意识上还不够真正了解销售的定义：做为一个专业的销售的人员，就要识别和满足客户需求，并为他们创造价值，从而实现自我价值。我理解的角度，销售更是个人品格的展现，是客户对你的认可和满意。

在日常销售拜访过程中，要有一个完整全面周密的计划和步骤。首先，访前准备是不可或缺的铺垫，包括拜访时间、拜访地点、并且要了解拜访客户的基本信息：性格特点、个人喜好、家庭情况、交际关系、处方习惯等等，只有了解了这些，才能够心中有数、对答如流，满足客户的需求，从而提升销量，这就是信息收集的重要性。有了足够的信息收集，还要有拜访的目标，确定此次拜访的目的，想达到什么结果。这就要依据"SMART"原则，没有目的性的拜访，是一次失败的拜访。

有了访前准备，接下来就是拜访过程中的展现了。拜访过程中，首先要有一个精彩的开场白，好的开始是成功的一半，好的开场白能够大大增加客户的兴趣。在拜访过程中，不光知道如何去说，更要学会如何去听，这就是探询与聆听。聆听说起来简单，其实不易。这不是仅仅耳朵听到，更要听出客户所表达的意思，及时反馈，并且适时用身体语言做出反应，引起客户的共鸣。聆听过程中，一定要用心、不急躁，听到客户的真实想法，挖掘其中的关键点，要能够接受反面意见。成功的聆听可以为有效的拜访增色。

拜访过程中，要把握好时机，着重呈现利益。这就是"FAB"的转换：能够滔滔不绝地说出产品特性，产品的功效，从而让客户得到某种价值和好处。个人感觉这是整个拜访过程中最关键的一环。在实际拜访过程中，要根据不同的客户，呈现不同的利益，投机所好，实现共赢。

当然，在拜访过程中，客户难免提出各种异议与不解。遇到这种情况，首先要稳定自己的情绪，并且站在对方的角度上考虑问题。找出真正的原因，并且及时解决。异议如能迎刃而解，就离收获不远了。这就是缔结。农民种庄稼不会只种不收的，同样的道理，拜访客户，也更不能虎头蛇尾，要最大程度上的去收获成果。明确客户给予的承诺，并且付诸于实现。

一次特别的拜访篇3

1．寿险公司的声誉风险集中体现为市场行为风险。

根据保监会《管理指引》第3条的阐述，声誉风险“是指由保险公司的经营管理或外部事件等原因导致利益相关方对保险公司负面评价，从而造成损失的风险”，可见声誉风险存在于寿险经营管理全过程。该指引第14条要求“保险公司应在公司治理、市场行为、信息披露等经营管理的各方面充分考虑声誉风险，防范影响公司和行业声誉的风险发生”。公司治理和信息披露风险管理带有顶层设计特征，一般属总部管控范畴，而市场行为风险主要是寿险公司在履行权利、义务和服务等市场行为过程中产生的风险，主要属于分支机构管控范畴。纵观多年来寿险分支机构业务实践，其市场行为风险主要有三种:一是服务能力不足或服务水平不高，导致消费者基本权益受损;二是寿险产品在设计方面存在缺陷，不能很好地满足客户需求;三是公司偿付能力不足，无法保障投保人或被保险人的根本利益。产品设计风险和偿付能力风险亦属总部管控范畴，所以分支机构市场行为风险归根结底是因服务不到位而影响声誉的风险，地方监管机构常把“市场行为监管”和“消费者权益保护”相提并论，原因亦在此。

2．市场行为风险集中体现为“服务不到位”。

目前，公众对保险业“三个不认同”现象(消费者不认同、从业人员不认同、社会不认同)依旧存在。有客户从人手中购买了他们根本没弄懂的产品;还有客户自购买中长期险种后，除了被提示“续费”外，没得过其它服务。2013年保监会处理各类保险消费投诉2．1万件，“12378”热线全国转人工呼入总量近17万个。客户投诉原因五花八门，追根溯源，主要是因为“服务不到位”。

3．“服务不到位”折射出寿险公司现有客户服务管理的局限性。

如今，每家寿险公司都单独设立了客户服务部门，在基础服务、增值服务和创新服务等做了大量工作，但很多客户对此感受不明显。原因一是相对于数量庞大的客户群体，客服人员数量捉襟见肘。比如某省级分公司2013年拥有有效个人客户数1278．5万人，而全省直接从事客服工作的员工不足2500人。二是公司能提供的“面对面服务”有限。随着推行“零现金缴费和支付”，公司和客户基本上“不再见面”，除非有实务规定，客户一般不会主动去营业柜面，况且柜面数量也有限。三是公司通过电话、短信等方式提供的“不见面服务”有局限性。不少客户一次也没去过营业柜面，仅仅是从相熟的人那里购得长险合同，久而久之，人演变成公司“替身”。据第三方公司针对某省级分公司客户调查后形成的《2013年度客户满意度调查报告》，501个被访客户的总体满意度平均8．52分(满分10分)，其中打10分的占52．1%，8分以下的占19．7%。客户最不满意的因素主要在“人”(占44．5%)。对人不满意因素集中在“售后服务”(占36．2%)。客户对人的总体评价为8．26分(满分10分)，其中“定期与客户联系或沟通”满意度为7．95分，明显低于总体评价。可见客户“对保险公司不满意”在很大程度上是因为“对人不满意”。

4．改善服务形象要从“客户拜访管理”抓起。

近年来，寿险公司采取很多举措重塑形象，包括加大人诚信制度建设、多角度治理销售误导等。寿险公司高度重视对人的“事前”教育培训和“事后”监督检查，然而对最易出漏洞的“事中”服务和销售过程的管控，似乎没找到特别有效且可行的手段，导致客户对公司的不满情绪在服务和销售环节就被酝酿并累积。从图3可知，客户“对人不满意”主要因为“对人售后服务不满意”，缺乏“定期与客户联系或沟通”必然导致人售后服务不佳。必须看到，客户服务并非某个职能部门的事，因为从人首次出现在客户面前推介保险时，服务就已开始。所以寿险公司须高度重视服务和销售的过程管理，从人“客户拜访管理”源头抓起。

二、客户拜访与市场行为风险管理的关联分析

我们据前文已经知道，声誉风险集中体现为市场行为风险，管控市场行为风险要从“客户拜访”这个基础环节着手。那是否把“客户拜访”做到位，就意味着能在较大程度上控制市场行为风险呢?为回答这个问题，需先界定“客户拜访”。在人看来，“客户拜访”是和客户见面，通过开展礼节性沟通和互动式交流，达到销售的终极目的，它强调“通过拜访促成销售”。本文所指“客户拜访”包含各种形式的客户见面乃至交流沟通，客户拜访并不回避销售动机，但“达成销售”不是客户拜访的唯一目的，它更强调“为客户提供各种服务”，“顺利签单”是服务已到位的一种自然结果。拜访是前提，如果没有拜访，所谓“人服务客户和开发客户”都无从谈起。

1．寿险经营的特殊性决定“见面营销”的重要性。

随着互联网广泛应用，通过电销和网络开展“不见面营销”被很多人寄予厚望，但如果想在短期内实现电销业务跨越发展，挑战很大。据某省级电销中心统计，实际签单率未超过千分之一。寿险营销是一个和人打交道的活动，客户与人的黏度在寿险营销中体现得特别明显，这就意味着大多数寿险产品尤其是长期产品销售，须依赖大量人力。无论人使用了多么先进的工具和手段，都不能完全替代对客户的当面拜访。

2．“客户拜访”缺位更易产生市场行为风险。

2011年以来，媒体不时披露银行保险柜面销售误导的实例，让不明真相的旁观者甚至对保险机制本身也产生怀疑。银保渠道为什么被推到风口浪尖?笔者认为，通过银行代销保险省去了“客户拜访”这条寿险营销的内在精髓，业务达成凭银行柜面人员几句“话术”。从理论上来讲，储户“存单变保单”并没有实质过错，只要储户愿意。关键是由于银行柜面人员的非主观故意，累积了误导风险。个人人也重视客户拜访，但其职业性质加上业绩压力，“迫使”他们必须冲着签单去拜访，即使公司在培训时反复强调要做好服务，可一见到客户，人就会不自觉地把应有的客户服务演绎为推销保险，服务含金量被消减。

3．做好“客户拜访”将赋予寿险声誉正能量。

人愿意出门拜访客户和联系客户，本身就是专业自信、诚信经营的表现。寿险精英之所以成为营销高手，绝大多数得益于他们持之以恒的拜访与服务。人愿意多次拜访客户，表明他盼望和客户建立长期信任关系，而非“一锤子买卖”。多次拜访意味着人须不断为客户提供品牌服务、解惑服务、基础服务、增值服务乃至创新服务，这些“润物细无声”式服务将对客户产生潜移默化的效果，让他们在不知不觉中成为公司的忠诚客户。

三、改进客户服务品质的实证分析

下文结合某省级分公司部分经营单位2013年底开展的客户大拜访活动，解析如何通过有效管控客户经营流程、客户服务质量。

1．识别客户。

通过整合客户数据，保证客户服务准确性。通过与客户接触的各个触点采集客户信息并进行梳理归并，利用公司客户资源管理系统整合客户数据，从数据源头上保证客户服务对象的准确性。

2．了解客户。

通过分析客户数据，保证客户服务的有效性。实施标准化客户信息管理，针对每位客户进行数据分析，主要进行了两类分析:一是以客户需求为导向描述客户现状，帮助人了解客户的保险保障具体情况，例如客户性别、年龄、积分、级别、联系方式、意外险净风险保额、寿险净风险保额、重疾险风险保额、当前有效长险保单数、当前有效短险保单数等。人事先了解“客户是谁”及“客户的需求状况”，就能开展针对性的客户服务。二是利用客户潜在价值评估CRM模型对客户进行分析，例如购买寿险的预测概率、购买健康险的预测概率、预计寿险购买总保费能力、预计健康险购买总保费能力、预计总购买保费能力等。该评估模型根据客户的基本特征和行为特征，分析影响客户价值的关键因素，涵盖客户性别、年龄、收入、合同、理赔、分红、保全等上百个变量，对客户未来价值进行评估。

3．分析客户。

通过甄选目标客户，保证客户服务的精准性。通过数据分析来定位不同的客户群体，提供个性化和差异化的服务内容。一是对客户进行分类分级。通过对客户群体的进一步分析，划分VIP客户的不同等级。有限的服务资源需要优先保证VIP客户的服务，需要确保服务品质和频次。二是甄选出孤儿客户。孤儿客户不同于孤儿保单，孤儿客户指该客户持有的所有保单的人都已离职，并处于尚未重新分配新人的状态。所以，孤儿客户实际上处于无人服务状态，需重新指派人通过面见拜访来补充服务。通过公司配备给人的电子化支持工具派发目标客户清单，也可通过短信、手机APP、微信、网站乃至打印纸质清单等多种形式发放。

4．服务客户。

通过有效管控拜访，保证客户服务满意度。人通过对客户的实际拜访，提供保单体检、客户保险需求分析、客户信息变更、保险咨询等现场服务，邀请客户参与公司组织开展的各类增值服务活动，如子女教育、健康保障、财富管理、法律、养老等讲座或主题活动。在拜访结束时，人邀请客户通过客户手机给公司客户服务短信平台发送满意度评价短信。这是公司管控人对客户真实有效拜访的关键。人只有真正拜访了客户，客户才可能通过自己的手机发短信给公司。人只有在拜访客户的过程中，提供专业、诚信、热情服务，客户才会给出满意评价。公司保存客户短信回复时间、客户手机号码、短信内容等信息。通过将客户手机号码与公司客户资源管理系统中客户手机号码进行匹配验证，保证客户身份的真实性，进而保证客户拜访的真实性。将匹配验证结果及客户满意度评价进行统计分析，评估人拜访客户的面见率和服务质量，为人管理和考核提供依据。

5．效果评估。

通过满意度调查和客户签单统计，评估客户服务的效果。客户满意度不仅是衡量企业经营服务水平的一个重要指标，也是促进企业改进服务流程、提升服务质量的重要动力。最直接的客户满意度评估就是根据客户回复短信中的满意度统计。客户满意度统计中“非常满意”占比超过97%，明显超过前文由第三方公司调查出来的客户对人“定期与客户联系或沟通”满意度(7．95分)。这说明通过强化人对客户真实有效的拜访，可以提升客服质量，进而带动客户满意度提升。总之，通过强化真实有效的客户拜访，可以维护客户关系和公司声誉，实现寿险公司、人、客户三方共赢。

四、客户关系管理和声誉风险管理的互动前景

1．整合客户资源，健全客户信息管理体系。

业务智能离不开数据。不论是企业内部的业务数据还是外部数据，都需要将其整合起来，以便从数据中获得信息，获得有用的规律和潜在的依赖关系，这样才有业务开发和应用的价值。从源头的“数据”到最终的“效益”形成一条数据价值链。整合客户资源解决的是客户资源“源头”的供应、标准化、再分配问题。首先，完善客户数据。整合已有各业务系统中的客户数据;通过各类客户信息收集活动，在公司和人与客户的各个接触点收集客户信息，补充客户个性化信息。实现标准化客户信息管理，实现客户信息的集中、统一和共享。其次，推进客户资源再分配制度建设。通过回收和再分配，盘活客户资源，提高客户与人的匹配度，提升客户满意度和资源转化效率。

2．有效利用服务资源，构建客户数据分析模型。

利用大数据、大平台来提升客户数据分析水平。在大数据支持下，精准催生效率，寿险公司可以真正以客户为中心，每个客户都有个性化的解决方案，带来公司经营管理、服务销售革命。构建分析模型，提供更有针对性的服务营销策略建议，满足基层单位和人对客户资源的分析和提取需求，开展精准营销与服务营销。一是研究应用客户价值评估CRM技术。根据相关指标进行排序，选择高等级客户进行重点关注，提高服务资源的投入精度。二是研究应用客户需求导向式分析。围绕客户保险保障需求，给人提供服务销售支持。三是研究应用家庭需求导向式分析。根据客户家庭关系，进一步分析客户家庭的保险保障需求。四是研究应用机遇式分析。围绕续期缴费、缴费满期、合同满期、给付客户、理赔客户等不同阶段、不同特征的客户群体进行分析，提供针对性的服务销售策略。五是研究应用产品导向式分析。围绕各类产品特点，分析和寻找适合服务销售的客户群体。

3．增强人“移动终端”服务能力。

保险终端是让保险产品与消费者产生接触、完成交易、实现销售和服务的场所。人就是专业从事寿险销售与服务活动的“移动终端”，是寿险公司与客户接触的重要信息源泉。寿险公司声誉风险管理离不开对人“移动终端”的管理。多年来，个人人“移动终端”建设水平一直在低层次徘徊，人队伍“大进大出”现象突出，从业人员素质偏低，与寿险产品的复杂性不对称，由此带来的服务质量差、销售误导、弄虚作假等声誉风险一直较突出。目前的实践主要针对人拜访客户环节开展，这个环节既是关键点，也是管理难点。实现对人真实拜访客户的有效管控是提升客户服务体验的基础，是分支机构声誉风险管理的基础。未来需要提升人“移动终端”的服务能力，赋予更多的服务功能，如移动保全、移动理赔、移动展业、移动支付等。

4．强化信息管控，提升服务手段。

无论是业务发展环境变化，还是政策监管环境变化，或者是金融创新的需要，信息化都是一种不可或缺的元素。信息化建设主要包括三个方面:客户信息的集中、统一和共享;客户数据的挖掘和分析;以客户为中心的流程自动化、规范化。从技术环境来看，随着影像技术、互联网技术的深入发展，客户信息的收集、记录、管理更加简单易行，数据处理更加高效，存储成本更加低廉。借助信息化手段，优化人拜访量管控的方法，例如利用微信平台、手机APP等多种并存互补的信息化手段。

五、结语

一次特别的拜访篇4

MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。

10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。

历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，

曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，

并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。

代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。

先锋电脑公司的李娜昨天通过电话约好，早上8∶30去拜访新华公司信息技术部赵经理。新华公司在北京郊区的一个高新技术开发区，路程很远。为了不迟到，李娜早上不到6点就起床了。坐了一个半小时公交车，又在开发区转悠了半天，8∶10，李娜来到了新华公司的办公楼。稍微喘了口气，便登记进入大楼。

8∶25，李娜来到了公司前台，8∶30，赵经理出来，把李娜带到了会客室。

简单寒暄之后，销售洽谈进入正题：

李娜：“赵经理，我们这次要采购什么配置的电脑？”

赵经理：“这是配置清单，我们要比较高的配置，起码要用个3～5年不会过时。”

李娜：“如果是这样，这款H018电脑就很合适，配置完全能满足您的要求，而且保证3～5年内都能使用。如果您有什么特殊要求，我们也可以专门为您定制。”

赵经理：“我看看，嗯，和我们的需求比较相符。这款电脑你们卖多少钱？”

李娜：“7600元/台。”

赵经理：“7600元？太贵了。我们这次至少采购50台电脑，你给个最低价。”

李娜：“50台？最低可以到7000元。”

赵经理：“7000元也太贵了。你们能不能送我们1台备用机？”

李娜：“这恐怕不行，公司没有这样的先例。”

赵经理：“维修怎么办？是上门维修吗？”

李娜：“是的。”

赵经理：“谁来维修？你们公司的工程师吗？”

李娜：“我们委托专业的维修机构――金维来提供服务。”

赵经理：“多长时间上门？”

李娜：“72小时之内。”

赵经理：“一般多长时间能修好？”

李娜：“应该很快就能修好。”

赵经理：“我听说金维维修挺慢的，我的一个朋友电脑拿走1个多月了，还没修好。”

李娜：“是这样，一般小毛病，很快就会修好，但如果是主板等重要部件出了问题，可能要从美国进口零配件，时间就会长一些。”

赵经理：“好，我知道了，谢谢你的来访，我们研究一下通知你。”

李娜：“我过两天给您打电话？”

赵经理：“不用，我到时候会给你打电话。”

看过上述拜访过程，你认为李娜的这次拜访有效吗？她是否有可能获得订单呢？

这是我们培训期间的一次拜访，李娜是一个工作不到一年的新人。当我们询问李娜对这次拜访的自我评价时，李娜觉得拜访效果很好，因为赵经理对她很友好，赵经理问她的问题，她也做了正确的回答，因此，应该能让赵经理满意。李娜说让赵经理和其他人研究一下，过两三天，她会给赵经理打电话，追踪一下进展。

此后，我们说服赵经理接受了我们的访问。

赵经理说：“这次购买电脑是为了完成一个重要的研发项目，如果期间电脑坏了，会对我们产生很大影响，因此，我们希望厂家能给我们提供备机，并能提供7×24小时的快速维修服务。在这之前，有一家公司已经承诺送一台电脑做备机，并保证如果出了故障，24小时修不好，还可以再提供备机给我们使用，而且人家价格给到6800。先锋电脑什么都不能保障，价格还要7000，我们不可能用他们的电脑。”

带着访问结果，我们再次和李娜一起分析了这次拜访。李娜在告诉赵经理自己的H018电脑符合赵经理的配置要求的同时，其实还告诉了赵经理三件事：

第一，她的电脑比竞争对手贵；

第二，不能提供备机；

第三，维修时间长，而且可能很慢。

由此，赵经理足以得出先锋电脑公司不符合要求的结论。

看到这个分析，李娜很惊讶。以前，李娜认为，销售员只要勤奋，就能取得好的业绩，没想到这次自己是起早贪黑，辛辛苦苦地去断送订单！

你的拜访是什么样的？是开启了客户的大门，还是去断送订单？

要想让你的初次拜访成功，要把握好如下五个关键环节：

一、有备而来

第一次拜访很重要，它决定你今后是否能够成为客户的选择，所以，在拜访之前要做精心的规划。

1.客户需求预测：拜访前，应通过客户网站、宣传资料等渠道，收集客户信息，此外，还要利用拜访前的接触机会，如约见电话、展示会上的简短交谈等，收集客户信息。目的是能据此对客户需求做一个预测。假设李娜在打约见电话时，已经了解到新华公司此次购买电脑是为了完成一个重要的研发项目，她就可以事先分析出赵经理对备机和维修速度的需求，即便事先想不到，当客户问到时也会迅速反应，不会随便地告诉客户自己既不能提供备机，也不能快速维修。

2.确定拜访目标：一旦预测了客户需求，结合自己产品的特点和优势，我们就可以制定拜访目标了。拜访目标是拜访过程的方向，没有方向，很容易被客户引向歧途。

第一次拜访，由于和客户不熟悉，有很多不确定因素，因此，我们要制定多层级目标，以确保不虚此行。例如，李娜可以确定一个理想目标――让自己的公司成为赵经理心中的首选供应商，她会向着这个方向努力，但到了现场，她发现赵经理已经被竞争对手洗了脑，甚至可能已经建立了某些默契，自己很难在短时间内让赵经理改变。如果她只制定了这一个目标，这次拜访就注定以失败告终了。如果她还有一个备选目标：通过询问，了解新华公司的需求和决策链信息，以便回来后研究对策，寻求再次影响新华公司的机会，那么，即便没有实现第一个目标，依然不虚此行。

第一次拜访有两个目标是必须实现的：第一个是展示公司的优势和实力，使客户对自己的公司产生兴趣。你没有能力让自己成为客户的首选供应商，是可以接受的，但如果你连入围资格都没有获取，你的第一次拜访就完全失败了，这是不能容忍的。第二个目标是了解客户的需求和采购信息。客户需求和采购信息是你制定策略的依据，也是你说服客户的基础。

除了上述目标之外，还有两类目标，是我们努力要实现的。一类是承诺目标，即在此次拜访之后，你要得到什么承诺，是技术交流？再次拜访？引荐高层？这类目标用于延续销售过程；另一类目标是和成交直接相关的目标，例如获取订单，因为有些销售是可以当场签约的。

3.为实现目标做准备：确定目标之后，要制定策略，准备工具，并进行适当的自我训练，来确保目标实现。

4.拜访准备：做好上述工作，就要为拜访做好准备，包括着装、资料、名片、样品等。

二、闪亮登场

刚进入客户办公室的5分钟内，客户是用怀疑的目光看你的，他要用很短的时间判断你和你所在的公司是否会对他有帮助，值不值得把需求告诉你，和你详细研讨。如果你不能在这5分钟内与客户建立信任，客户就根本不会给你实现拜访目标的机会。所以，在这5分钟内，你要闪亮登场。

首先，是高度职业化的行为，让客户觉得你有很好的商务教养，由此，客户也会推断出你的公司是一个管理良好，值得信赖的公司。

其次，是非常有信心、简洁清晰地介绍你的公司。

三、了解信息

一旦建立了信任，就要全面了解客户信息。

1.需求调查：客户需求包括客户购买动机、对产品的使用要求以及应用环境等。

2.采购方面的信息：包括决策链、预算、采购进程、采购数量及决策标准等。这些信息将帮助我们制定正确的销售策略。

四、价值展示

在了解了客户需求之后，就要以客户需求为中心，为客户做一个针对性的价值展示，让客户了解你的产品特点及你能为客户创造的独特价值，最好，能用以前的成功案例向客户证明。

如果能够激发客户对你优势的兴趣，并帮助他们修改采购标准，使其形成新的，对你有利的采购标准，你就能更好地影响客户。如何做好这两件事，我们会在后面的课程中详细探讨。

五、获取承诺

销售拜访有四种结果，成交、进程中、中断和终止。

成交就是当场签订了协议，终止是指通过拜访，发现该客户不可能购买我们的产品，从而结束交往。中断则是指客户可能会购买我们的产品，但我们的销售过程中断了。一旦进入中断状态，销售就很难延续，订单就会远离我们。进程中则指我们处在销售过程中。我们要通过承诺，让销售处于进程中。

根据上述要点，我们对李娜进行了单独辅导，让她对自己的拜访做了系统的规划，然后，通过模拟演练的方式，对赵经理进行“再次拜访”，下面，我们就一起来观摩这次拜访。

李娜：“赵经理，我先简单介绍一下先锋公司。先锋公司是全球最大的电脑公司，有30年的历史，技术先进，产品成熟。我们的电脑在全球范围内故障率最低，特别适合研发部门使用。在全球500强企业中，有200家的研发中心都采购了我们的电脑。您看这是我们的客户名单。我们这次为研发部采购电脑，有什么要求呢？”

赵经理：“这是配置清单，我们要比较高的配置，起码要用个3～5年不会过时。”

李娜：“除了配置外，还有其他要求吗？”

赵经理：“我们希望供应商能提供一些备机。突然购买这么多电脑，是为了应对一个重要的研究项目，这个项目时间很紧，不能有片刻耽误。另外，在维修方面，我们也希望能提供7×24小时服务响应。”

李娜：“如果是这样，这款H018电脑就很合适，配置完全能满足您的要求，能保证3～5年内都能使用，更重要的是，这款电脑是专门为研发部门设计的，不仅配置高，速度快，而且故障率极低，只有万分之一。备机和维修响应都是为了应对电脑故障的，其实，最有保障的还是电脑没故障。如果电脑总出故障，有备机也要更换电脑，倒数据，服务响应再快，也要耽误时间，您说呢？”

赵经理：“如果出了故障怎么办？”

李娜：“我可以承诺4小时内备机到位，因为这种事情几乎不可能发生。”

赵经理：“这款电脑你们卖多少钱？”

李娜：“7600元/台。”

赵经理：“7600元？太贵了。我们这次至少采购50台电脑，你给个最低价。”

李娜：“50台？最低可以到7000元。赵经理，就像我们刚才说过的，故障率低是最重要的，您知道，一分钱一分货，便宜的电脑肯定达不到这么低的故障率。一旦出了故障，那损失可比省下的这点钱大多了，而且您还会担责任。”

赵经理：“好，我知道了，谢谢你的来访，我们研究一下通知你。”

李娜：“赵经理，因为我们的H018可以根据客户需求，调整配置，另外，我们还有一些研发人员常用的软件可以提供，能不能让我们的工程师，来和研发部做一个沟通。详细了解一下他们的需求之后，我们会把沟通结果汇报给您，这样不仅能让电脑更符合研发部的需求，还能减轻您的工作负担。”

赵经理：“可以呀。”

李娜：“那您看什么时间方便？”

赵经理：“我一会儿去和研发部经理沟通一下，然后打电话给你吧。”

李娜：“我明天上午打电话给您，问您时间吧，这样，我好尽早去约工程师的时间，您知道，他们都很忙的。”

赵经理：“好，没问题。”

你觉得这个拜访和第一个拜访有什么不同？它会取得什么样的结果呢？■

一次特别的拜访篇5

    论文摘要:在中国人口步入老龄化结构的前提下,国内外制药企业迅速扩张,从事医药营销的人员也随之迅猛增加,药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下,本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧,旨在能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。

    现如今,中国逐步进入老龄化人口结构,其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1],随着国内以及国外制药企业的迅速扩张,从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小,客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段,医药营销人员要想处于不败之地,自身销售技巧就显得愈发重要。

    销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。对于医药营销来讲,由于药品销售本身的特殊性,硝烟主要是在非处方药品中弥漫,这就需要销售人员通过面对面的交谈,去将产品信息传递给客户,也就是我们所讲的上门推销。对此,笔者认为,销售人员应从以下几个方面入手,提升自身的竞争力。

    一、调整心态

    很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”,接触时总是陪着十二分的小心,彼此处于一个明显不对等的阶层。其实,这是大可不必的,只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲,其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2],同时,没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗,因此,营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生,彼此之间建立合作关系。这样,营销人员就会以积极正向的心态去面对客户,拥有一个良好的开始。

    二、销售礼仪

    对营销人员来说,礼仪不但是社交场合的一种“通行证”,而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志;对企业来讲,营销人员是其连接客户的桥梁,代表了企业形象,因此,营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式,不同场合,不同的对象,有不同的礼节和仪式要求,营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如,为了给客户留下较好的第一映像,营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则,女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰,以平衡客户心理。

    三、寻找时机

    俗话讲,“不打勤,不打懒,专打不长眼”,这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲,寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如,实际中,会有营销人员守候在手术室外,等待下手术的医生进行拜访,这种方式一般来讲不可取,特别是对刚做完重大手术的医生来讲,由于其自身疲惫劳累,对此种拜访多数反感,即便配合拜访,注意力也难以集中,拜访效果大打折扣。因此,营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访,例如对于门诊客户来讲,在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

    四、有效探寻

    拜访客户时,营销人员要获取有效地信息反馈,通常根据实际需要,例如想要得到更多信息时,以开放式问句提问比较合适,而在收集完信息想要得到答案时,最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此,通过探寻对客户观念进行有效把控,以此制定下一步策略。

    五、善于倾听

    很多营销人员在拜访客户的时候,经常会出现的情形是:滔滔不绝地向客户推销自身的产品,以诸多专业名词进行讲解,并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白,听比说重要,通过倾听,可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受,并且针对顾客的反应制定销售策略。因此,营销人员要善于倾听,从中发现问题,最终解决问题。

    六、重视异议

    对于营销人员来讲,首先要明白,在销售过程中,顾客产生异议是再自然不过的事情,毫无异议的购买才是不正常的。所以,营销人员在面对顾客异议的时候,心态要保持平和,针对顾客提出的有效异议,要耐心认真的进行解释,如遇某些专业问题,自己不能给出特别清楚的回答,一定不要不懂装懂,可以记下问题反馈给医学部,得到专业解释后再回复给客户,从而既解决了异议,又显示出对顾客的尊重。

    七、获取承诺

    营销人员每次拜访客户,都要为自己制定一个可达成目标,在拜访即将结束之时,要根据拜访实际情况,向客户提出此次拜访所要达成的要求,以多种方式获取客户的有效承诺,为此次拜访画上一个完满的句号。

    八、及时跟进

    在获取客户承诺后,并不意味着就可以达到预期结果了,在实际销售过程中,可能会发生各种各样的突发状况或事件,因此,营销人员一定要及时跟进,督促客户承诺的达成,否则,这就是一个无效拜访过程,意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。

    综上所述,医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业,营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争,要对实践经验进行总结,抓住销售中的主要环节,努力提高自身销售技巧和能力,挑战自我,不断勇攀高峰。

    参考文献:

一次特别的拜访篇6

拜访客户，与客户面对面的访谈是我们营销人员工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节，搞好客情关系谁都会说，但如何搞好客情关系？所以，对待不同的客户，要灵活运用不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度？拜访客户时如何挖掘客户的需求？有些时候水到渠成，有些时候事半功倍。

如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。

1、准确的称呼，感恩的心态与客户相见，当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。

2、开场白、寒暄，表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方

法多种多样：奉承法帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。利益法好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。询问法等等。

3、陈述、介绍、询问和倾听，通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。

4、总结、达到拜访目的，营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。

5、道别，设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。

总之，决胜终端的战略思想的贯彻，要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。

对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。

一次特别的拜访篇7

拜访和接待是社会交往中必不可少的环节。怎样有效地做好拜访和接待工作，是社交工作取得成效大小的重要因素。

一、拜访礼仪：

1、拜访前应事先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定。一般而言时间宜短不宜长。

如果接待者因故不能马上接待，应安静地等候，有抽烟习惯的人，要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。如果等待时间过久，可向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦。

与接待者的意见相左，不要争论不休。对接待者提供的帮助要致以谢意，但不要过分。要注意观察接待者的举止表情，适可而止，当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气，当接待者有结束会见的表示时，应立即起身告辞。

2、到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的客人到达时，先到的客人应该站起来，等待介绍。

3、拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说再见、谢谢主人相送时，应说请回、留步、再见。

拜访礼仪：如何走访外商?

在走访外国人时，需要严格遵守的礼仪规范，主要涉及以下六条：

1.有约在先

拜访外国人时，切勿未经约定便不邀而至。尽量避免前往其私人居所进行拜访。在约定的具体时间通常应当避开节日、假日、用餐时间、过早或过晚的时间，及其他一切对对方不方便的时间。

2.守时践约

这不只是为了讲究个人信用，提高办事效率，而且也是对交往对象尊重友好的表现。万一因故不能准时抵达，务必要及时通知对方，必要的话，还可将拜访另行改期。在这种情况下，一定要记住向对方郑重其事地道歉。

3.进行通报

进行拜访时，倘若抵达约定的地点后，未与拜访对象直接见面，或是对方没有派人员在此迎候，则在进入对方的办公室或私人居所的正门之前，有必要先向对方进行一下通报。

4.登门有礼

切忌不拘小节，失礼失仪。当主人开门迎客时，务必主动向对方问好，互行见面礼节。倘若主人一方不止一人之时，则对对方的问候与行礼，必须在先后顺序上合乎礼仪惯例。标准的做法有二：其一，是先尊后卑。其二，是由近而远。在此之后，在主人的引导下，进入指定的房间，切勿擅自闯入，在就座之时，要与主人同时入座。倘若自己到达后，主人这处尚有其他客人在座，应当先问一下主人，自己的到来会不会影响对方。为了不失礼仪，在拜访外国友人之前，就随身携带一些备用的物品。主要是纸巾、擦鞋器、袜子与爽口液等，简称为涉外拜访四必备。入室后的四除去是指帽子、墨镜、手套和外套。

5.举止有方

在拜访外国友人时要注意自尊自爱，并且时刻以礼待人。与主人或其家人进行交谈时，要慎择话题。切勿信口开河，出言无忌。与异谈时，要讲究分寸。对于主人家里遇到的其他客人要表示尊重，友好相待。不要在有意无意间冷落对方，置之不理。若遇到其他客人较多，既要以礼相待，一视同仁。切勿明显地表现出厚此薄彼，而本末倒置地将主人抛在一旁。在主人家里，不要随意脱衣、脱鞋、脱袜，也不要大手大脚，动作嚣张而放肆。未经主人允许，不要在主人家中四处乱闯，随意乱翻、乱动、乱拿主人家中的物品。

6.适可而止

在拜访他人时，一定要注意在对方的办公室或私人居所里停留的时间长度。从总体上讲，应当具有良好的时间观念。不要因为自己停留的时间过长，从而打乱对方既定的其他日程。在一般情况下，礼节性的拜访，尤其是初次登门拜访，应控制在一刻钟至半小时之内。最长的拜访，通常也不宜超过两个小时。有些重要的拜访，往往需由宾主双方提前议定拜访的时间和长度。在这种情况下，务必要严守约定，绝不单方面延长拜访时间。自己提出告辞时，虽主人表示挽留，仍须执意离去，但要向对方道谢，并请主人留步，不必远送。在拜访期间，若遇到其他重要的客人来访，或主人一方表现出厌客之意，应当机立断，知趣地告退。

二、接待礼仪：

1、接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。

2、接待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅;女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物，化妆应尽量淡雅。

3、接待人员对来访者，一般应起身握手相迎，对上级、长者、客户来访，应起身上前迎候。但对于同事、员工、除第一次见面外，可不起身。

4、如果来访者是预先约定好的重要客人，则应根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序。在办公室接待一般的来访者，谈话时应注意少说多听，最好不要隔着办公桌与来人说话。对来访者反映的问题，应作简短的记录。

不能让来访者坐冷板凳。如果自己有事暂不能接待来访者，应安排秘书或其他人员接待客人。不能冷落了来访者。

要认真倾听来访者的叙述。公务往来是无事不登三宝殿，来访者都是为了谈某些事情而来，因此应尽量让来访者把话说完，并认真倾听。

5.对来访者的意见和观点不要轻率表态，应思考后再作答复。对一时不能作答的，要约定一个时间再联系。

6.正在接待来访者时，有电话打来或有新的来访者，应尽量让秘书或他人接待，以避免中断正在进行的接待。

7.如果要结束接待，可以婉言提出借口，如对不起，我要参加一个会，今天先谈到这儿，好吗?等，也可用起身的体态语言告诉对方就此结束谈话。

接待工作的一些常识:

关于会议主席台座次的安排

根据中办掌握的原则：左为上，右为下。当领导同志人数为奇数时，1号首长居中，2号首长排在1号首长左边，3号首长排右边，其他依次排列;当领导同志人数为偶数时，1号首长、2号首长同时居中，1号首长排在居中座位的左边，2号首长排右边，其他依次排列。

关于宴席座次的安排

宴请客人，一般主陪在面对房门的位置，副主陪在主陪的对面，1号客人在主陪的右手，2号客人在主陪的左手，3号客人在副主陪的右手，4号客人在副主陪的左手，其他可以随意。以上主陪的位置是按普通宴席掌握，如果场景有特殊因素，应视情而定。

关于签字仪式的座次安排

签字双方主人在左边，客人在主人的右边。双方其他人数一 般对等，按主客左右排列。

一次特别的拜访篇8

关于处方药学术推广的获益及推广的方法，已经有很多的文章谈到过，笔者不再赘述，特别是近几年，很多的国内制药企业向外资制药企业学习，组建了自己的销售推广队伍，通过大量聘用一些外资企业的人员，甚至通过专业学术推广机构的学术外包，做了很多专业化的学术推广活动，比如：独立组织召开大型的学术推广会议，参与专业学会举办的学术年会，组织学术论文的发表与评比等等，甚至很多的学术活动组织和策划的比外资企业做的还要好，但是奇怪的是，虽然国内制药企业做很多学术化的活动，如果我们去问医生：您是觉得外资企业学术，还是国企、民企学术？他们一定会毫不犹豫的回答：肯定是外企学术啊！国企还是不学术，顶多是伪学术！

或许很多国企、民企做处方药营销的朋友不同意我的观念，但这的确是事实，大家可以试着去问一下你们的目标医生，我想我们需要的是反思，为什么我们做这么多学术化的活动，而医生还是认为我们不学术呢？

笔者作为一家制药企业的南中国区销售经理，最近协访了区域内很多医药代表，包括中心城市、地级城市，县级城市的医药代表，发现一些共同的问题。虽然我们制定非常详细的市场推广计划，要求代表如何专业化的给医生讲我们的产品，如何正确的传递我们产品的关键推广信息，并且制作了相应的用法用量卡给代表去使用，但是遗憾的是，通过协访我发现我们有多少代表能够真正敢跟客户讲这些关键推广信息，会跟客户讲这些，能够有技巧的跟客户讲这些呢？坦白来说，这样的代表我遇到的很少。一句话代表跟客户面对面拜访的能力达不到，有的时候是不敢讲，更多的是不会讲！

举个例子，代表见到医生，第一句话就是我们产品可以治疗什么疾病，如何如何好，您应该如何如何使用，请您多多支持等等；再比如，代表一见到医生立刻就出示用法用量卡，要求医生应该按照卡片上写的如何如何使用，如何如何注意剂量和疗程等，经常弄的医生特别反感！

请问这样的面对面拜访能够让医生觉得我们很学术吗？

我们总是强调我们是做学术的，但给很多医生的印象是：我们的医药代表不学术，关键是面对面拜访表现的不学术！

和我负责区域的省区经理进行过沟通，大家都觉得时间不够用，特别是辅导代表的时间不够用，很多代表很想做好，很勤奋，可就是不会跟客户说，不知道该怎么说，或者根本没有机会恰当的表达我们的学术观念！我认为这是阻碍我们很多医院达不到理想销量的一个很重要的原因！

笔者强烈认为：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参加过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化的学术拜访，有的时候这个更重要！

如何能够改变这个现状，除了继续我们现在在做的大量的学术活动，笔者以为还有如下四个方面是值得做，也是我们正在做的：

1、制作产品推广的专业化话术模板：设定我们常规拜访所遇到的场景，给出标准化的拜访模板，一定要是医生代表一问一答的形式，方便代表记忆、背诵和演练。如何使用这种模板，也是有流程的，最好的方式是：先设定背景，让大家先做角色演练，一个背景至少做三组，然后统一点评，最后告诉大家此背景的专业话术模板，最后请两名同事分别做医生和代表，按照标准模板进行演练，谈自己的体会。

2、销售协访后的角色演练，对刚刚协访过的情景进行重新演练，讨论我们如何讲的更专业，更学术

3、周例会、月例会一定要进行面对面销售技巧的演练，反复演练，哪怕只做一组或者两组的演练也好；

一次特别的拜访篇9

信息的好处

掌握了以上这些信息及重点销售拜访的详细清单地，就有可能"开创一个引人入胜的全新领域和销售机会，"康奈尔说。销售代表自己也会从中受益。"如果某销售代表搬迁、调动、受伤或死亡，拜访报告所提供的客户信息可以为新任代表争取三个月时间优势"，即不得不用来重新建立这种重要信息库的销售时间。

但是，如果客户拜访报告只不过是随意填上几栏表格，这种报告即使再好，其作用也十分有限。最糟糕的却是形成了一种恐吓型的管理方式。如果销售代表将拜访报告盾作是给上司的自白书，而上司随时高举利斧，警惕着数字有无达到既定目标，他们肯定会对拜访报告极为反感。

基于上述原因，现在越来越多的销售经理正在摆脱以数字为基准的客户拜访报告的窘境，建立适应咨询式销售方式的新报告。

销售经理和销售代表对拜访报告的多数抱怨之辞都是针对老一套以数字为依据的模式。数字并不能说明全部。Val-Pak（编者译：沃尔帕克公司）的地区经理Rich alzone（马尔松）先生，负责公司特许经营店的销售培训和管理。他说："如果有二十五个空格或供填写姓名，销售都会把它填满。但是他们可能一天只拜访十三个人，甚至六个人就算是满载而归了。"

Celestial Seasonings（编者译：天际调味品公司）的销售副总裁Phil Maez（马茨）监管小区经理和地区销售经理。而公司的百货商销售则则这些小区经理和地区销售经理主管。"我们的员工都是业务经理。"马茨说，没有必要去追求数字，因为"如果他们没有产量，你立刻就能看得出来；如果他们不了解市场，你马上就可以感觉出来。"

最好的拜访报告符合三个标准，Aurum Software（编者译：奥若姆软件公司）销售自动化分公司负责产品推销的总裁Mike Barnwell（巴恩沃尔）指出："易于制作；能够明确阐明客户的关键问题，如现状、所遇到的问题及下一步工作；将销售代表的业绩同以住的损益记录联系起来，能够判断销售人员是不是保质保量地完成了销量任务。"

Hyatt Hotels Corporation（编者译：凯悦酒店集团）的销量运作副总裁Frank Calaguire（弗兰克）就不再局限于客户拜访报告。他的做法是要求各分公司的销量经理检查销售代表的电话帐单、存放当月寄给顾客信件的复印件存档文件以及由其签发的招待支票和宴请人员名单。

替代

Oce（编者译：奥赛公司）办公复印机分公司的销售副总裁Larry Johnson（约翰逊）说，他"并不十分看重拜访报告。"他的下属经理不必每周都提供作业报告，而是让他们使用另外两种"基本跟踪手段"。其一是客户信息卡，销售代表每次拜访一位客户，就在相应的客户信息卡片上面追加信息。卡片上注明了决策人是谁，客户公司中的奥赛设备和竞争对手设备的状况。

另外一种手段是，约翰逊要求各地区销售经理每周同一位销售代表单独座谈。每个周五或周一，他们将检查销售代表上周的活动及下周的工作安排。"与只是看看报告相比，谈话可以使经理对销售代表的推销活动有更加完整和清楚的了解，"他说道。除此之外，约翰逊还要求经理每周能有三、四天的时间同销售代表一起现场推销。

Picker International（编者译：匹克国际公司）是一家图象设备制造公司。其销售培训主任Jon Schulz（舒尔茨）介绍说，匹克公司雇用新入行的销售代表时，他们的报告数字连篇。而占公司销售队伍50％的成熟销售则看重销售拜访的质量。由于他们向销售的设备价格各异，从五十万到二百万美元不等，加上十八到二十四个月的销售周期，所以"客户拜访中的实质性在说明我们业务方面起着更为重要的作用，"舒尔茨说。

物尽其用

舒尔茨说，有一种办法可排除销售拜访报告中的恐吓因素，把书面报告用作发现、寻找机遇途径，并且确保销售代表得到他们所需要的资源。

舒尔茨说，如果销售经理发现销售代表面临困境，"这并不意味着我们将炒他的鱿鱼。"例如，如果销售代表对潜在客户结单的比率较高，但结单的业绩不佳。"我们可能告诉他，你的销售是还不够；你需要寻找更多的潜在客户。你该如何去做呢？"

在沃尔帕公司，受训的销售人员每天都写一份销售拜访报告。马尔松说："他们和销售经理一块分析这份报告时，经理可以帮他培养良好的工作，教会他如何自我管理。"

例如，通过分析每个访问的地点，经理可以判断销售是否在进行社区式销售拜访，即在一个小区域范围内充分利用时间拜访大批客户。如果销售代表疲于奔命而收效不大，马尔松说，销售经理会寻找原因。原因也许很简单，只不过是初出道的销售代表对客户反应冷淡感到焦虑。

巴恩沃尔诊断，阅读新任销售代表的访问报告，可以帮助经理人很快地发现他的"技能特长"。 "有的销售代表擅于抓住客户却拙于达成交易，这样的信息有助于经理人对销售代表的管理。你可以根据该地区过去出现过或未来可预见到的问题来利用他的能力。"例如，在某些情况下，你可以给该销售代表配备一个善于达成生意的搭档。

虽然销售拜访报告对于多数销售代表都有帮助，有些经理却允许部分骨干推销人员不写书面报告。马尔松认为，对于那些奔波在外、业绩不凡的推销能手，最好放手让他们自我管理。

有一位自我管理的销售明星叫Paul Banian（巴里安）。他曾是沃尔帕公司的销售经理，现在是几个销量最高的推销员之一。由于做过经理，他知道销售拜访报告通常是必不可少的麻烦事。"现今，销售经理管理的销售人员比以前多一到二倍。他们需要一些东西来检查自己的销售人员是否占领了市场。"然而，他又证实道："我所知道的多数推销骨干都讨厌客户拜访报告。他们不需要它，觉得也没有什么好处。"

酬金就是报告

在销售界，巴里安这种推销人员百分之百是靠拿佣金的，因而酬金就成了他们的进度报告。耐人寻味的是，巴里安仍然在写销售拜访报告，只不过是为自己写。他说："在我四处奔波时，口袋里装满了小纸片。这些纸片提醒我拜访这家客户或跟进那家客户。把这些细节记在纸上可帮我理出头绪来。"

一次特别的拜访篇10

刘川：在作为一名记者和球队接触的时候，应该首先以职业的态度取得俱乐部的尊重和信任吧。英国可能情况还有些特殊，作为媒体必须遵守很多潜在的行规和既定程序，比如索要签名这类事情就不允许发生在任何工作场合。在对你的职业态度和工作能力有了一定的了解之后，俱乐部才会在机缘合适时将信任票投给你。当然，即便如此，要想获取这个职位，仍然需要过硬的简历和实际可行的工作计划，以及若干轮面试和会议。不过这么一堆看似繁琐的程序也会让你准备更加充分，在一开始工作时就迅速找到状态。

张力：这件事说来可就话长了，我是在2005年秋天第一次和拜仁俱乐部接触，从此开始和他们持续合作，完成球员专访刊登在《体坛周报》和《足球周刊》上。有些自豪，也有些黯然神伤的是，现在经常听到有球迷朋友说是读着我的拜仁采访长大的……德国人信任一个人，尤其是外国人是需要时间的，正是这些年来和拜仁的长期合作让我们建立了彼此的信任。今年夏天拜仁访华，中国球迷的热情和巨大的市场潜力给赫内斯等巨头留下了深刻印象，因此之后一直在探讨如何进一步开发中国市场。于是他们给我发来邀请，希望我能够来到拜仁停留一个月时间，帮助他们加强在中国媒体，特别是体坛传媒和腾讯上的宣传，并探讨今后的发展策略。

那么在打入内部后，请问身处豪门之内，尤其是第一天享受这段经历的时候会有什么特别的感觉吗？

刘川：我在俱乐部宣布委任之后的第一个比赛日正好是北伦敦德比，虽然之前在酋长球场以球迷或者记者的身份看了不下百场比赛，但是第一次以俱乐部工作人员的身份走进球场和新闻中心还是有一种异样的感觉。不能说享受，更多的是紧张和忐忑，我随时在提醒自己，所做的工作必须配得上胸前悬挂的俱乐部通行证。

张力：来的第一天，先是领了拜仁的门禁卡，其实做的真不如体坛的，俺们的还有照片呢，哼哼哈兮。由于我是当天一早才降落慕尼黑，那一天还有一点晕乎，国际总监海格勒带着我去各个办公室进行了一番介绍，自然是各种相互戴高帽和寒暄。萨默尔非常平易近人，一个劲儿地开玩笑。不过给我印象最深的其实是认识了鲁梅尼格的一位高级顾问，传说中马丁内斯4000万欧元转会费支票正是经由他手。谈到此事，他微微一笑说：“其实那么贵的支票拿到手里，感觉也还好啦！”

请讲述一件近期发生在你们身上，最值得球迷艳羡的事情吧。

刘川：和以前相比，现在最大的不同是平时要定期去球队位于海布里的总部办公室协助俱乐部工作。而赛后则可以前往包括球员通道和俱乐部内部采访室的区域，这里正对着更衣室入口，平时是普通文字记者的禁地。你在这里会看到卸下一切镜头前包袱的球员。

张力：这次来拜仁时间赶得比较巧，俱乐部周四晚上就要召开年会。因此当我周一来到俱乐部的时候，很多人都在忙碌着准备。拿着工作人员的证件，我走进同时就是拜仁男篮主场的会场时，门口检票员疑惑地看了我半天，实在想不明白拜仁竟然有了中国人，从这一点来说，俺们也算是比中国球员提前登陆拜仁了……年会入场资格限制并不多，只要是18岁以上，会员资格超过一年的球迷都可以参加，不少人就像是去球场看球一样，披着围巾甚至是穿着球衣入场。和中国公司的年会不同，拜仁可没有什么文艺表演，除了讲话还是讲话，时差还没倒过来的我不争气地一度睡了过去……

经验推广时间，介绍一个工作细节给球迷们吧，豪门到底为什么能成就今天。