线上营销的意义范文

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篇1

【关键词】信任转移；渠道转换意愿；过程一致性；感知有用性；感知安全性

引言

据艾瑞咨询的《2010年网络购物研究报告》显示，2009年中国网络购物用户规模达到1.09亿人，占中国互联网网民的28.4%；网购用户人均消费支出超过2400元；中国网民的网购频次及消费金额向高区间转移，购买商品的种类涉及日常生活各个方面，用户的网络购物深度正逐步加强。为了把握网络购物快速发展的机遇，中国线下大型零售企业纷纷开设网上商城，例如在2006年家乐福就在北京、青岛、武汉三地开展了网上商城业务，2008年国美电器开通了国美电器网络购物商城，苏宁电器开通了苏宁易购，沃尔玛也在中国开通山姆会员网上商店。

网络诚信和安全成为目前制约网民使用商务类应用的关键要素之一。目前，我国网民对网上开展商务活动的信任度较低，仅有29.2%的网民认为网上交易是安全的，不到四成的网民愿意在网上填写真实信息。进军电子商务两年来的国美、苏宁，其网上商城的销售贡献占其总收入低于5%。在中国网民对网络购物过程信任度比较低的背景下，网络企业如何建立顾客对网络企业的信任对于促进达成网络交易、提高网络企业的经营绩效具有重要意义。对于企业而言，如何借助于实体渠道的线下信任形成网络渠道的初始信任是当前的重要课题。因此，本文以建立了较高的线下顾客信任的大型零售企业为研究对象，基于信任传递的信任形成机制，构建了一个从线下到线上的信任传递模型，研究消费者对线下企业的信任能否对其线上业务的信任产生直接和间接的影响，以期对管理理论和实践研究有所裨益。

1.文献综述

1.1 信任的发展

信任的发展是一个动态的过程[1]。这一过程包括三个阶段：初始信任的建立、信任的维持、信任的下降。Fung & Lee（1999）[2]提出了信任的周期理论。Fung & Lee通过逻辑推演，认为在电子交易过程中，信任发展的生命周期起始于潜在顾客使用网络搜集相关信息。然后，潜在顾客会对访问的特定的网站过程以及收获进行评估，如果潜在顾客满意，他们将会尝试进行第一次交易。如果信息错误或者不容易获得，潜在的顾客将会转到其他的网店。第一次交易完成后，顾客就会对第一次交易进行性评价。只有对评估感到满意的顾客才会进行重复交易。后期的交易将会基于对上次交易的满意评价而循环重复，信任也会随之发展并形成顾客的忠诚。如果交易中导致顾客不满则可能失去消费者的信任，并导致交易终止。

1.2 初始信任的影响因素综述

由于初始信任的重要性，初始信任受到了研究人员的广泛关注。Mcknight、Chervany[3]建立了一个关于初始信任的概念模型。他们认为商家的声誉、网站质量和结构性保障决定了顾客的初始信任。同时，初始信任决定了顾客听出商家建议的动机、共享个人信息的动机、从网站购物的动机。Koufaris、Hampton-Sosa[4]的模型认为，新顾客对公司和网站的感受、以及他们的信任倾向共同决定了顾客对公司的初始信任。通过实验他们发现，除了公司的规模和顾客的信任倾向对初始信任没有显著影响外，其他因素都被证明是显著的影响因子。Stwart[5]假定网站同其他受信任网站的超链接影响顾客对网站的初始信任，并通过实验证明了上述假设。鲁耀斌，周涛（2005）[6]的实证研究表明，消费者对网站的感知易用性显著影响对网站的感知有用性。消费者的感知有用性、商家声誉、网站感知安全性、信任倾向显著影响对网上商店的初始信任。消费者地初始信任显著影响其在该网站的购物动机。并发现网站有用性、安全、商家声誉、消费者信任倾向解释了初始信任50.6%的离差，说明还有影响初始信任的其他因素。陈明亮，汪贵浦（2008）[7]等人研究发现影响无网络购物经验消费者初始信任形成的是卖家声誉、网站易用性和网站安全性等反映客体（网站和卖家）特征的因素。影响能力信任的因素是卖家声誉和网站易用性，影响正直信任的因素是网站安全新和卖家声誉，影响善意信任的因素只有网站安全性。Euijin Kim和suresh Tadisina（2010）[8]构建了两因素（能力和友善）的初始信任模型。三个不同类型的前置变量：两个基于受托人特征的要素（企业简介、形象和网站质量），一个基于制度的因素（第三方支持）和一个基于信任者个性特征的因素（信任倾向）。通过对模型进行实证检验，发现网站质量和第三方支持对初始信任具有显著性影响。企业形象和消费者信任倾向对初始信任没有任何直接影响，但消费者信任倾向对信任显示出了调节效应。

1.3 信任转移的文献综述

信任转移也是构建消费者信任的一种机制，它是一个认知的过程，信任可能从一个可信的实体向另一未知实体发生转移，也可能发生于从熟知的环境向陌生环境的转移，即渠道内和渠道间信任转移。对于网下至网下的渠道内信任转移形式，在传统企业的营销类文献中，已有相关的研究对其进行了探讨。在1997年，Doney和Canon提出了五个建立信任的过程，分别是：基于计算的信任建立过程，基于预期的信任建立过程，基于能力的信任建立过程，基于目的的信任建立过程，和基于信任传递的信任建立过程[9]。基于信任传递的信任建立过程认为，信任能够从一个获得信任的事物传递到其他不熟悉的事物。Stewart[8]认为信任能够在值得信任的环境内传递。信任可以从值得信赖的网站通过网站之间的超级链接传递到陌生的网站，而且网站之间的联系越多，越紧密，信任传递就越明显。Stewart（2003）[10]通过研究提出了万维网上的信任传递模型（如图1）。

图1 万维网上的信任传递模型

Kuan，H.H.& Bock，G.W（2007）[11]进行了对实体店和网上零售商店的潜在顾客在访问它们的网站前形成在线信任的研究。他们发现在线商店的口碑、线下信任和预期约束力对在线信任的形成具有显著的影响。而且口碑比基于顾客对实体超市的个人经验形成的线下信任对在线信任的形成具有更大的影响。

杨庆、黄丽华等人（2008）[12]对联华超市和联华OK在线超市进行了线下信任到线上信任转移的实证研究。研究验证了初始信任对顾客接受电子交易具有正向作用，并且数据支持线下信任向电子交易的线上信任的转移。研究发现过程一体化对促进线下到线上的信任转移具有重要作用，并且是影响信任传递的首要因素，线下信任是线上初始信任的关键要素。

林家宝，鲁耀斌等（2010）[13]对拥有移动电话并曾进行过网上股票交易而未使用过移动证券服务的证券公司客户，进行了网上至网下移动环境下的信任转移的研究。他们发现：网上证券服务的信任显著影响移动证券服务环境下的结构保证；网上证券服务的信任显著影响移动证券服务感知的易用性和感知有用性；结构保证是形成移动证券服务的初始信任的重要因素；移动证券服务感知有用性显著影响初始信任，但感知的易用性对初始信任的影响却不显著；移动证券服务的信息质量对初始信任具有关键影响。

综上所述，以往学者主要证实了相同渠道之间以及不同渠道之间存在信任转移现象，对于信任转移的研究则主要侧重于TAM模型与信任相结合研究不同渠道之间信任的转移过程。本文从TAM模型与消费者对企业线下与线上的过程一致性预期相结合的角度研究信任转移过程，以期补充对信任由线下到线上转移过程研究的不足。

2.假设提出

零售商的线下实体商店与线上网络商店之间具有相同的品牌和标语，线上与线下商店间往往使用相同的视觉识别系统。消费者会认为线下实体商店与线上网络商店都由同一个企业运营，因此两种商店在备货、促销、支付、运营方面会相互协调。即使线下实体商店与线上网络商店之间的互动关系较弱，也可以认为涉及线下实体商店的网站与线上网络商店之间是有交互和联系的[8]。消费者通过浏览相关网站会形成两种商店间关联程度的看法。信任线下商店的消费者会认为企业有能力整合线下和线上销售流程，为消费者提供优质的产品和服务。有研究认为行为预期能够通过观察产生[14]。杨庆和黄丽华[15]（2008）通过实证研究也认为消费者线下信任能够正向影响在线商店的过程一致性预期。因此提出如下假设：

H1：零售实体商店的线下信任对其网络商店与实体店的过程一致性质量的预期有显著影响

通过实证研究发现产生了线下信任的消费者与零售商的实体店建立了信任后为了满足他们的购物需求，将会更乐于接受零售商新的销售渠道。基于消费者先前在实体店的购物经验，消费者会对采用零售商的线上商店更有信心。根据LI和Zhang（2002）[16]的研究，认为消费者对零售商的线下信任能够减弱线上交易背景下的感知风险。Park和Stoel（2005）[17]的研究发现，品牌熟悉度对消费者选择在零售商的网站购物的意愿有强的正向作用。还发现品牌熟悉度能够提高消费者对零售商品牌的信心。高网站品牌熟悉度能够降低网站购物的感知风险。消费者低感知风险，能够提其对网站安全性的感知。因此提出如下假设：

H2：零售商实体商店的线下信任显著影响零售商网络商店网站的感知安全性

对网下和网上商店的运营过程一致性质量有良好预期的消费者，会认为企业线上零售商店的网站与线下商店具有一致的特征。消费者会预期企业有能力采取措施保证企业网站不受攻击，能够为消费者提供安全稳定的网络购物环境。企业为了维护线下实体商店与线上网络商店的过程一致性，将会采取安全措施保证线下与线上安全，及时的互动。网站的稳定安全也是企业整合线下线上运营的前提条件。陈明亮，汪贵浦（2008）[10]等人通过对初始网络信任和持续网络信任形成与作用机制的比较研究发现，网站安全影响消费者善意的信任。因此，提出如下假设：

H3：零售商网络商店与实体店的过程一致性质量的预期显著影响零售商网络商店的感知安全性

理理论的技术接受模型（TAM）解释了技术接受问题中感知的易用性、有用意愿和行为之间的关系。其中感知有用性是指消费者认为通过采用一项技术或者服务能够提高其绩效的程度。许多学者研究了TAM模型与信任的关系。Pavlou[18]指出，在电子交易过程中，信任能够影响感知的易用性。Gefen[19]等也通过整合TAM模型与信任，验证了信任是网上购物环境下感知有用的前因变量之一。Wu和Chen[20]通过对网上税务的研究认为信任正向影响感知有用性。林家宝，鲁耀斌等（2010）[17]通过对网上证券服务的信任和移动证券服务信任转移的研究证明网上证券服务的信任正向影响移动证券服务的感知有用性。

在消费者信息收集过程中，原来受信任的商店提供的信息更容易被信任和接受，对决策更具有指导意义。根据前面企业整体性的分析，消费者将认为被信任企业的网站提供的信息更加真实，并有能力提供全面完整的信息。对企业线下线上商店的运营过程预期一致性质量高的消费者，将会认为企业将更加注重线下线上资源的整合，能够注重消费者对产品的反馈和评价，能够提品相关的信息。消费者更加信任网站提供的信息。安全稳定的网站才能及时准确的为消费者提供信息，正确地引导消费者完成网络购物等行为。因此提出如下假设：

H4：零售商实体商店的线下信任显著影响零售商网络商店网站的感知有用性

H5：零售商网络商店与实体店的过程一致性显著影响零售商网络商店的感知有用性

H6：零售商实体商店的感知安全性显著影响零售商网络商店网站的感知有用性

消费者认为线下和线上商店归属于同一个集团性企业运营，线下和线上商店具有运营过程的一致性，因此会认为线上商店的行为特征会与线下企业的行为特征将具有一致性。预期线下和线上商店具有运营过程一致性的消费者会认为企业在争取线上市场的过程中会整合线下和线上资源为消费者提供优质的产品和服务。因此消费会预期线上商店同样有能力提供优质的产品和服务，并具有与线下商店相一致的行为特征。杨庆和黄丽华[17]（2008）通过实证研究也认为过程一致性预期能够正向影响线上信任。因此提出如下假设：

H7：零售商网络商店与实体店的过程一致性质量的预期显著影响零售商网络商店的线上初始信任

网站安全和购物风险是消费者网络购物时考虑的一个重要因素。商家为了保证交易的顺利进行和维持商家在消费者中的良好形象，会采用多种技术方案提高交易的安全性，如采用SSL、身份识别，第三方支付，防火墙等技术，也在交易过程中以及购后评价中采用隐私信息保护技术并告知公司的个人信息保护政策。鲁耀斌，周涛（2005）[7]通过实证研究发现，对于企业网上商店网站的感知安全性显著影响其对网上商店初始信任。因此提出如下假设：

H8：零售商网络商店的感知安全性显著影响零售商网络商店的线上初始信任

根据TAM模型，感知有用性是消费者采用新技术的重要前置因素，结合TAM模型与信任的研究发现，感知有用性显著影响消费者对新技术的信任。消费者认为一项技术能够提高其绩效，会肯定一项技术的能力，才会产生尝试使用新技术的意愿。过去电子商务研究成果表明，感知的有用性是影响信任的重要因素。林家宝，鲁耀斌等（2010）[17]通过对网上证券服务的信任和移动证券服务信任转移的研究证明移动证券服务的感知有用性显著影响移动证券服务的初始信任。对于零售商店的有网络购物经验的消费者而言，消费者感知网站的有用性是其信赖零售网站的前提。因此提出如下假设：

H9：零售商网络商店的感知有用性显著影响零售商网络商店的线上初始信任

现有的研究表明，网络信任显著影响消费者地行为意愿，包括信息提供意愿、网上购物意愿、消费者收藏网站的意愿、分享个人信息的意愿。[27][5][9]消费者在初次购买决策时需要搜集准确、全面的信息。通过网络购物与线下实体店购物比较，网络购物缺乏对商品直观的感受。消费者有了初次购买经验后，已经对商品本身的信息有了了解，当消费者重复购买产品时将会更乐于采用便捷的购物渠道。网络购物不受消费者所处时间地点限制，而且价格与线下商店相比较更具有优势，消费者将乐于转换为网络渠道。因此提出如下假设：

H10：零售商网络商店的线上初始信任对消费者转换为网络渠道的意愿有显著影响

综上所述，本研究的假设模型如图2所示：

图2 研究假设模型

3.研究方法

3.1 问卷设计

本文采用问卷调查方式收集数据并采用SmartPLS对模型假设进行检验。问卷分为两部分，第一部分为被调查者的人口统计，第二部分包括研究模型中线下信任、感知有用性、感知安全性、信息质量、信任倾向、信任系统、过程一致性、背景正常性、线上初始信任、购买意愿、提供个人信息的意愿。采用Likert七级量表设计，被调查者选择1（非常不同意）到7（非常同意）对问题进行打分。测度项均由现有文献演变而的，从而较好地保证了问卷的内容效度。消费者对线下零售商实体店的信任、线上零售商网站初始信任以及背景正常性（Situation normality）的测度项来源于Morgan和Hunt[21]。感知有用性的测度项参考了Davis[22]。感知安全性参考了提供个人信息以及保存至收藏夹的意愿参考了Wang et al[23]，感知网站质量及其网站的购买意愿参考了Wu et al[24][3]，信任倾向参考了Belanger[5]，过程一致性参考了Dodds[25]。问卷由消费者行为学领域的学术专家进行了评审，并作出修改。此后，55名大学生被邀请参与了本文的问卷前测。根据其反馈，修改了两个模棱两可的问题。

3.2 数据收集

本文所有样本均为了解国美电器、苏宁电器、家乐福连锁超市而没有访问过该零售商的网上商城的本科以及研究生在校学生。对在校大学生和研究生分别在教室、图书馆、宿舍随机抽样，首先询问被调查对象是否愿意参与本次调查并完成问卷。对于愿意接受调查又满足条件的学生现场发放问卷。本次研究共发放360份问卷，收回329份。剔除所有无效问卷后，共采用了285份有效问卷进行分析。

4.数据分析

本文使用Smart PLS 2.0对数据进行分析并检验模型。PLS的分析估计步骤分为两个阶段，第一阶段中针对测量模型进行信度和效度分析，第二阶段则针对结构模型中路径系数和模型解释力进行估算和检验。这样的估计步骤是为了能先确定衡量概念是否具有可信度和效度后，进而针对各概念间的关系进行检验（Hulland 1999）。

由表1中可以得知，本研究中各构念的组合信度（CR）数值介于0.89∼0.94之间，均高于0.7的门槛值，代表本研究各概念具有内部一致性。在平均方差抽取量（AVE）的判别上，由表1可知，本研究各概念的平均方差抽取量介于0.73∼0.81之间，高于门槛值所建议的0.5。表示本研究各概念具有收敛效度。

表1 各个变量的信度和效度

表2为各构念间的相关系数矩阵，表1内包含所列各个概念的平均抽取量（AVE）的平方根。由表1和表2比较可知，任意两个概念之间的相关系数皆小于该概念测量项的平均抽取量（AVE）平方根。因此测量模型中各概念的题项确实彼此相关，表示本研究所设计的问卷具有足够的区别效度。而Cronbach’sα系数的判定上，按照DeVeillis（1999）的看法，测量工具的α值若低于0.6，则不能接受，本研究个概念的信度分析，Cronbach’sα系数值也均大于0.6，表示本问卷具有可接受的信度。

表2 各变量之间的相关系数

表3对模型中路径进行验证，其T检验的结果如表3，所有路径T值均大于2，表明各假设变量间关系显著，模型拟合结果如图3所示。

图3 模型拟合结果

5.结论和建议

5.1 研究结论

本文以TAM模型为基础，结合零售企业线下与线上企业的交互特性，从过程一致性与TAM模型相结合的角度研究信任由线下向向上转移的过程。通过实证分析发现，过程一致性预期显著影响感知的安全性和感知有用性。发现在零售企业存在信任能够由线下实体商店转移到线上网络零售商店，其中过程一致性起到了主要的中介作用，感知有用性与感知安全性也在信任由线下实体零售商店到线上网络零售商店的转移过程中起到了显著的中介作用。感知安全性显著影响网络商店网站的感知有用性。本文还发现，线上初始信任显著影响顾客重复购买时，由线下传统渠道转移到线上渠道的意愿。

从实践角度来讲，本文结论表明了具有广大消费者群体，并且已经建立的线下信任的零售商（如苏宁电器、国美电器、家乐福、沃尔玛）等企业应该充分利用其顾客对线下实体店的充分信任积极的拓展线上业务。让已经建立了企业的线下业务的信任带动线上业务的信任。零售企业应该积极关注线下实体商店与线上网络商店的运营过程的交互特征，并能够积极的将线上线下企业的运营运行过程一致性特征展现给消费者。同时，企业应该充分利用线下建立起的分布广泛的销售网点优势为通过线上完成交易的消费者提供就近的便捷服务，从而促进线上业务的发展。零售商应该积极关注消费者渠道转换的意愿，为具有重复购买意愿的消费者提供通过线上渠道完成交易的指导。对于还未开通网上零售渠道的零售企业来说，积极关注电子商务的发展，及时开通网上业务对于维护现有的顾客以及争取新的顾客、成功开拓网络市场都具有重要的意义。

5.2 局限性与未来研究方向

本研究探讨了信任从零售商实体商店到网上商店的转移问题，虽然得到了一些较为有意义的结论，但是仍然具有一下几点不足。

（1）本研究是针对我国的零售商店开展的，而我国各地区大大小小的零售商店非常多，不同的零售商在不同地区的规模、声誉，服务等有所不同。本文以苏宁电器、国美电器这两家在全国信誉比较好，规模较大的零售商作为研究对象，因此该模型在应用于部分业绩较差，某方面服务存在严重缺陷，或者聚焦与区域市场的企业背景下可能吻合度不够。

（2）本文研究对象为成都地区的在校大学生，虽然在校大学生比较具有代表性，但零售商的客户背景各样，具有不同的文化背景以及不同的知识水平，显然样本的代表性不够高。今后侧重于研究不同学历，不同消费水平，不同社会阶层以及销售其他产品类型的零售商的消费者的信任转移过程将有重要的意义。

（3）本研究模型主要侧重于感知安全性，过程一致性，感知有用性对信任转移的影响。显然，还有其他影响信任由线下到线上转移过程的因素，信任转移过程的中介变量有待于进一步的探索和发现。同时，影响信任转移过程的调节变量有待于进一步探索，例如，消费者地信任倾向、信任系统、背景的正常性是否对零售企业的信任由线下到线上的转移过程起到调节作用以及，具体调节哪一个过程有待于进一步的研究。

参考文献：

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作者简介：

篇2

经营方面

对速生丰产用材林要及时进行抚育，必须做到留优去劣，砍小留大，间密留稀，对商品木的清林、抚育不应受季节控制。对于陡坡、土壤肥沃地块的成过熟林采取横山带式皆伐的办法，在获取木材的同时，保护生态环境。对瘠薄山场营造的经济林，采取及时更新的办法，提高经济效益。在商品林的经营中要加大科技含量，要对树木采取补肥、保水等措施，促进林木生长。要做好林业有害生物的防治工作，确保不发生病虫害。做好安全防火，杜绝火灾的发生。

机制方面

篇3

关键词 矿物源石灰；水稻；应用效果；江西宜丰

中图分类号 S511 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2015）19-0034-01

通过试验，研究矿物源石灰不同用量情况下，肥料减量对土壤养分、pH值、水稻产量及产量构成因素的影响，现将试验结果总结如下。

1 材料与方法

1.1 试验概况

试验设在宜丰县芳溪镇南田村进行，试验地pH值5.1，含有机质3.3%、碱解氮138 mg/kg、速效钾88 mg/kg、有效磷17.2 mg/kg。试验安排在二晚生产上，供试水稻品种为五优308，试验面积为666.67 m2。试验时间为2014年6―10月。

1.2 试验设计

试验共设10个处理[1-3]，分别为处理1（CK）：常规处理（即不施用石灰）；处理2：常规处理+增施石灰750 kg/hm2-10%肥料用量；处理3：常规处理+增施石灰750 kg/hm2-20%肥料用量；处理4：常规处理+增施石灰750 kg/hm2-30%肥料用量；处理5：常规处理+增施石灰600 kg/hm2-10%肥料用量；处理6：常规处理+增施石灰600 kg/hm2-20%肥料用量；处理7：常规处理+增施石灰600 kg/hm2-30%肥料用量；处理8：常规处理+增施石灰450 kg/hm2-10%肥料用量；处理9：常规处理+增施石灰450 kg/hm2-20%肥料用量；处理10：常规处理+增施石灰450 kg/hm2-30%肥料用量。不设重复，小区面积66.7 m2。试验区四周为保护行及排灌沟，保证每个小区能单灌单排，四周栽保护行。

常规处理（CK）施肥量及施肥方法：施纯N 150 kg/hm2、P2O5 75 kg/hm2、K2O 112.5 kg/hm2（折合施用45%配方肥750 kg/hm2）。

1.3 试验方法

每个小区施肥方法相同，移栽前每小区把用肥总量的60%作基肥，移栽后第7天每小区将用肥总量的30%作分蘖肥，把用肥总量的10%作孕穗肥，石灰在移栽前整田时一次性施入[4-6]。病虫防治及水分管理按常规方法。

2 结果与分析

2.1 生育期

各处理播种期6月26日，移栽期7月17日，返青期7月22日，盛蘖期8月2日，始穗期9月10日，齐穗期9月16日。

2.2 农药及病虫害情况

每个小区施用农药相同，每个小区稻瘟病、二化螟、稻纵卷叶螟的发生程度相同且较轻，属于轻发年。但纹枯病和稻飞虱发生程度不同：一是纹枯病发病率不同，以不施石灰的CK最为严重，发病蔸率34.51%，发病率11.85%；二是稻飞虱发生程度不同，以不施生物源石灰的CK最为严重，平均每蔸有稻飞虱达30只。

2.3 农艺及经济性状

分小区进行农艺性状及经济性状的考查，收割、晒干、分别称重计产，结果见表1。由表1可知，在试验10个处理中，处理2的理论和实际产量最高，千粒重、结实率均较高；处理2、5实产比CK分别增产427.29、389.81 kg/hm2，增幅分别为5.58%、5.09%，增产效果相对明显。其余处理除处理10外，均比CK增产，但增产效果不明显。

2.4 土壤养分及pH值变化情况

由表2可知，施用石灰处理对提高土壤pH值、增加土壤有机质、增加碱解氮、增强速效钾和有效磷活性起到了较明显的作用。

3 结论与讨论

试验结果表明，常规处理+增施石灰750 kg/hm2-10%肥料用量的处理产量最高，达到8 080.96 kg/hm2，较常规施肥处理增产5.58%。施用石灰处理对土壤中养分含量的提高起一定的作用。

4 参考文献

[1] 吴新乐，詹荣辉，吴焰华，等.婺源山区稻田不同石灰用量和肥料减量研究[J].园艺与种苗，2015（4）：1-4.

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[4] 徐明岗，李冬初，李菊梅，等.化肥有机肥配施对水稻养分吸收和产量的影响[J].中国农业科学，2008（10）：3133-3139.

篇4

9月，淘宝汇吃“中国农产品争霸赛”活动上线，120多种全国名优特产齐聚一堂，进行了为期3天的推广。经过精心准备，湖北馆选送产品赤壁原生猕猴桃销售最终破5000单，成为销售冠军。作为今年我们单品打爆案例，这并不是第一次。从这个夏天开始，湖北馆依次实现了6月爆虾、7月爆桔、8月爆藕和本次9月爆桃，无不是场场爆棚，叫座又叫好。

在我国农产品同质化十分严重，就猕猴桃而言，就有陕西周至、浙江江山等集中种植区。和这些地区相比，赤壁并没有绝对优势，我们取得好成绩的关键就是找到了农产品的差异化，具体可以从产品发掘、定价策略和用户体验几个方面去体现。

产品发掘：长在赤壁的新西兰奇异果

猕猴桃原本是湖北特产，在一百年前，由一位新西兰女校长带回国，才开始了奇异果的大放异彩。其实奇异果就是猕猴桃，这是新西兰为了区别于其他猕猴桃而进行的高端定位。湖北赤壁猕猴桃采用新西兰培育的品种和种植技术，所产猕猴桃口感上乘、品质优良，是极具推广潜力的产品。所以这是一次奇异果的“回归”，我们敏锐地发现了这一事实，打造“不是所有的猕猴桃都叫奇异果”概念，为猕猴桃原产地正名，开始重塑赤壁猕猴桃的形象。

赤壁对于国人来说是一个陌生而又熟悉的地方。它是1800多年前三国赤壁之战的所在地。对，就是这个赤壁，地貌环境复杂，过去人迹罕至，曹操当年才会从此隐秘南下。就是这个世外桃源，恰好位于北纬30°附近，因为阳光充足，水土肥沃，生态环境优越，成为世界公认的猕猴桃最佳种植区。北纬30度概念，将很多竞争对手排除出去。

对于产品背景的介绍，我们只是希望消费者在购买产品的时候能获得另一份精神上的满足。消费者的产品诉求是多重的，我们在商品背景故事、企业实力、种植环境等多维度感受“真食”，让消费者选购时有一种全方位体验，这种体验我们称之为“五良佳品”，即良种、良田、良法、良品、良心。

定价策略：产品大卖的关键

大多数消费者希望购买的产品低价而优质，特别是首次面市的品牌。我们经过了细致的数据分析，基本思路如下：通过两个维度的分析，从综合搜索和销量搜索入手，对淘宝搜索中第一页的产品进行分析，大致得出产品市场竞争情况。从这45个坑位中我们需要得到如下参数，店铺的属性(B/C)，地区分布，信用，邮费，价格，折扣，销量区间宝贝数，价格区间成交额，价格区间成交量。以猕猴桃为例，如下表：

价格区间成交额+价格区间成交量，即可得出商品控制的最佳价格区间，从而根据价格制定规格，销量区间得出商品前景。进而制定付邮费试吃的定价策略：顺丰首重22元的价格包邮出售。这是极具性价比和震撼力的，在同类产品中，完全无懈可击。正是如此，在活动页面中排位靠后的产品坑位，依然获得了高达17%的转化率，弥补了流量上的不足。如果不是“汇吃”限制销量，产品提前售罄，猕猴桃还将继续大卖。

或多或少，肯定有人疑惑，这么低的价格售卖是不是“赔本赚吆喝”？实际上，与物流企业的深度合作一直是我们的核心战略。顺丰速运的效率在全国领先，但价格始终是生鲜农产品的高门槛。在多年的合作中，我们就整合湖北馆1000多家网商与顺丰达成一致，在单量充足的情况下与顺丰签下了极具份量的优惠协议。再加上满2份减10元的促销政策，消费者被刺激消费，物流成本相对更加降低，使得800克鲜果22元顺丰包邮的不可能变为了可能。

用户体验：完善的服务才能持续

生鲜农产品的用户体验至关重要。前端的营销、流量不言而喻，农产品电商后端的服务角色更要扮演好。

我们在产品的包装上选择了与佳沛同款的吸塑盒，它适合机械化自动包装，重量轻、运输方便、密封性能好，从而有效保护产品，更符合环保绿色包装的要求，也省去不少物流测试。被包装产品透明可见，外形美观，便于销售。同时我们加装气泡袋，基本避免了运输过程中的损伤。在产品发货后，在第一时间用短信通知消费者，让其随时掌握动态。

猕猴桃成熟后极易腐烂，所以我们在发货上尽量选择稍硬的果实，消费者可自主掌握食用时间。同时提供详尽食用说明手册，教消费者如何自然催熟猕猴桃。我们还提供了一体化的两用食用工具、垃圾袋、湿纸巾等赠品。

篇5

关键词：强胰降糖胶囊；肾上腺素性高血糖小鼠；糖尿病

中图分类号：R2785.5

文献标识码：A

文章编号：1007－2349(2007)09－0036－02

1　材料与方法

1．1　材料

1．1．1　动物昆明种小鼠，雌雄各半，体重(20±2)g，昆明市艾尼莫实验动物养殖中心提供，合格证号：SCXK(滇2005－00010)。

1．1．2　药物与试剂强胰降糖胶囊：每克含生药2.6g，由课题组提供。优降糖：广州三才医药集团有限公司。盐酸肾上腺素注射液：天津金耀氨基酸有限公司。血糖检测试剂盒：四川迈克科技有限责任公司。可见分光光度计，上海精密科学仪器有限公司。电子天平。Precisa；高速离心机，昆明安普科技有限公司。

1．2　实验方法

1．2．1　模型制备与分组方法，取体重(20±2)g，雌雄各半，随机分为6组(每组8只)：空白组，模型组，阳性药对照组，治疗高、中、低组。各组按表1剂量给药。阳性药对照组给优降糖，治疗组给强胰降糖胶囊，连续给药3d，正常饲养。末次给药前禁食12h，灌胃后继续禁食。给药后1h，空白组腹腔注射生理盐水，其余5组腹腔注射lmg／kg肾上腺素，按0.1ml/10g给药。50min后眼底静脉丛取血，葡萄糖氧化酶法测血糖。停药2天，正常饲养。第3天造模、给药、取血、测血糖如上。

1．2．2　给药剂量及方法强胰降糖胶囊，临用时将胶囊内容物取出，用蒸馏水配制成所需浓度。阳性对照组按0.005g/kg灌胃给予优降糖，相当于临床等效剂量的5倍。低剂量组0.6g/kg，相当于临床等效剂量；中剂量组1.8g/kg，相当于临床等效剂量的3倍；高剂量组3.0g/kg，相当于临床等效剂量的5倍。空白组与模型组给予等体积蒸馏水。

1．2．3　检测方法用血糖检测试剂盒一葡萄糖氧化酶法测血糖。

1．2．4　统计学方法实验数据符合正态分布，方差齐者用f检验，方差不齐者用t检验。

2　结果

2．1　强胰降糖胶囊对肾上腺素诱导小鼠高血糖的影响模型组与空白组比较有非常显著性差异(P＜0.01)，本试验造模成功。给药高、中剂量组能明显抑制由肾上腺素引起的高血糖，并随剂量增加，作用增强。低剂量组血糖有下降趋势，但与模型组比较，差异无显著性意义，可能是因为低剂量在小鼠上作用不明显或给药时间较短。给药高、中、低剂量组与阳性对照组比较无显著性差异(P＞0.05)，结果见表1。

2．2　停药2天后强胰降糖胶囊对肾上腺素诱导小鼠高血糖的影响 模型组与空白组比较差异有非常显著性意义(P＜0.01)，本试验造模成功。给药高、中剂量组能明显抑制由肾上腺素引起的高血糖，并随剂量增加，作用增强。但低剂量组与模型组比较差异无显著性意义，可能是因为低剂量在小鼠作用不明显或给药时间较短。给药高、中、低剂量组与阳性药对照组比较差异无显著性意义(P＞0.05)。

3　讨论

强胰降糖胶囊是由三七、丹参、黄芪、葛根等制成的纯天然药物制剂，具有强胰固本、降糖调脂等功效。1996年经昆明市卫生局批准获批准文号：昆卫药制剂[96]40第50号；2005年院内制剂归食品药品监督管理局管理后，经云南省食品药品监督管理局核准，并换号为：滇药制字(z)05A02584号。

篇6

[关键词] 巴桑母酥油丸；放-化疗；造血干细胞；骨髓移植；造血重建；补益

[中图分类号] R285.5 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2014）02（a）-0038-03

Effect of Basangmu Suyou Wan on hematopoietic reconstitution ability after hematopoietic stem cell transplantation in combined radiation and chemical injured mice

Jiangyangzeren1 HUANG Qian1 HUANG Xiaoqin2

1.Preclinical School， Chengdu University of Traditional Chinese Medicine， Sichuan Province， Chengdu 611137， China； 2.Ethnomedicine School， Chengdu University of Traditional Chinese Medicine， Sichuan Province， Chengdu 611137， China

[Abstract] Objective To research the effect of the traditional Tibetan drug， Basangmu Suyou Wan， on the function of hematopoietic stem cells in bone marrow after combined radiation and chemical injury， and explore the tonic mechanism. Methods Combined radiation and chemical injured mice， which received 60Co γ-irradiation and intraperitoneal injection of cyclophosphamide， were randomly divided into three groups. The Basangmu Suyou Wan group and saline group were gavaged with Basangmu Suyou Wan and saline for 14 days， respectively. Non-gavaged mice were used as blank control. Bone marrow cells from all mice as donors were transplanted into recipient mice exposed to a lethal dose of γ-irradiation. The spleen colony forming unit （CFU-S）， bone marrow hematopoietic progenitor colony proportion and hematopoietic stem antigen-1 （Sca-1） positive cell proportion of recipient mice were tested after transplantation. Results In recipient mice which received transplantation from Basangmu Suyou Wan group， the CFU-S， bone marrow earlier period erythropoieted progenitor colony （BFU-E） and granulocyte-macrophage colony forming unit （CFU-GM） reached levels significantly higher than mice given donations from blank group and saline group （P < 0.05）， while the later period of erythropoited progenitor colony （CFU-E）， megakaryocyte colony forming unit （CFU-Meg） and Sca-1+ cell proportion were not more than the blank group （P > 0.05）. Conclusion Basangmu Suyou Wan enhances hematopoietic reconstitution ability after hematopoietic stem cell transplantation in combined radiation and chemical injured mice， thus indicating it can exert tonic effect in the combined radiation and chemical injured body by improving the hematopoietic stem cell function in bone marrow.

[Key words] Basangmu Suyou Wan； Radiochemotherapy； Hematopoietic stem cell； Bone marrow transplantation； Hematopoietic reconstitution； Tonic

造血功能抑制（骨髓抑制）是放、化疗最严重、最根本的毒副作用，其降低了患者生存质量，并直接影响到治疗效果和生存率。笔者前期工作显示，藏医经典滋补方“巴桑母酥油丸”可促进放射线-化学复合损伤小鼠外周血象的恢复[1]。本实验拟通过同种异体小鼠骨髓移植方法，比较研究灌胃巴桑母酥油丸、生理盐水及自然恢复的放射线-化学复合损伤小鼠骨髓造血干细胞在正常受体小鼠体内重建造血的能力，以探究巴桑母酥油丸对放射线-化学复合损伤小鼠造血干细胞的功能干预作用和机制。

1 材料与方法

1.1 实验动物

无特定病原体级8～12周龄雄性C57BL6J小鼠60只，动物许可证号SCXK（川）2009-09，购买于四川大学实验动物中心，18～22 g。

1.2 药品和试剂

巴桑母酥油丸（Basangmu Suyou Wan，藏医学院藏药有限公司，批号：101201），生理盐水稀释溶解至所需浓度，4℃贮存备用，用前加热混匀；PE标记的大鼠抗小鼠造血干细胞抗原-1抗体[PE anti-mouse Ly-6A/E（Sca-1），美国BioLegend，批号：108107]；同型对照：Rat IgG2a，κ（美国BioLegend，批号：400507）；

1.3 仪器设备

60Co γ源（四川省农业科学院生物技术核技术研究所辐照中心）；MCD-15A-CO2培养箱（日本SANYO公司）；CX-10-倒置相差显微镜（日本Olympus公司）；ELITE ESP-流式细胞仪（美国BECKMAN COULTER）。

1.4 实验方法

1.4.1 放射线-化学复合损伤小鼠模型建立及分组 采用本室60Co γ射线照射+环磷酰胺腹腔注射的常规方法[2]制造放射线-化学复合损伤（以下简称放-化复合损伤）小鼠模型30只，于造模完成后第2天随机分为巴桑母酥油丸组、生理盐水组、空白组，每组10只（供体小鼠），巴桑母酥油丸组小鼠每日灌胃1.5 g/kg的药物（与前期研究一致），生理盐水组灌胃同体积生理盐水（0.1 mL），1次/d，持续14 d，最后一次灌胃24 h后处死小鼠，无菌条件下分离骨髓细胞（BMC）进行后续操作。自然恢复的空白组不予以灌胃，同等条件下饲养14 d后分离骨髓细胞进行后续实验。

1.4.2 骨髓移植及脾集落分析 30只正常小鼠（受体小鼠），经60Co γ射线9 Gy照射后，经尾静脉注入“1.4.1”项下分离的各组骨髓细胞（5×104个/只），注射9 d后杀鼠分离脾脏，用Bousin氏液固定24 h后用氨酒精脱色，肉眼计数脾集落数。

1.4.3 骨髓祖细胞集落产率分析 无菌分离受体小鼠一侧股骨骨髓细胞，常规进行体外半固体体骨髓早期红系祖细胞集落（BFU-E）、晚期红系祖细胞集落（CFU-E）、粒-巨噬系祖细胞集落（CFU-GM）、巨核系祖细胞集落（CFU-Meg）培养计数。

1.4.4 骨髓Sca-1免疫表型阳性（Sca-1+）细胞数检测 用磷酸缓冲液（PBS）洗涤分离的受体小鼠另一侧股骨骨髓细胞，调骨髓细胞为≥1×106个/mL，取100 ？滋L样品加入上机试管底部，加入单克隆抗体20 ？滋L，混匀，室温避光孵育20 min，加入500 ？滋L红细胞裂解液充分混匀，室温静置20 min，加入500 ？滋L PBS液，充分混匀，上机检测（先做同型对照，设立阴阳性分界线后再做Sca-1检测），以散点图显示阳性细胞百分比。

1.5 统计学方法

采用统计软件SPSS 15.0对实验数据进行分析，计量资料数据以均数±标准差（x±s）表示，多组间比较采用方差分析。计数资料以率表示，采用χ2检验。以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 巴桑母酥油丸对放-化复合损伤小鼠造血干细胞移植后形成脾集落能力的影响

各组供体小鼠骨髓细胞移植后，受体小鼠外源性脾集落产率见表1。结果显示，移植巴桑母酥油丸组、生理盐水组、空白组的小鼠脾集落产率分别为（20.10±2.80），（15.50±3.03），（17.20±2.25）个/脾，巴桑母酥油丸组显著高于其余两组（P < 0.05）。

2.2 巴桑母酥油丸对放-化复合损伤小鼠造血干细胞移植后形成骨髓祖细胞集落能力的影响

各组供体小鼠骨髓细胞移植后，受体小鼠外源性脾集落产率见表1。结果显示，巴桑母酥油丸组所形成的骨髓早期红系祖细胞集落（BFU-E）、粒-巨噬系祖细胞集落（CFU-GM）产率显著高于空白组和生理盐水组（P < 0.05），而晚期红系祖细胞集落（CFU-E）、巨核系祖细胞集落（CFU-Meg）虽然高于生理盐水组（P < 0.05），但与空白组比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。

2.3 巴桑母酥油丸对放-化复合损伤小鼠造血干细胞移植后出现骨髓Sca-1+细胞数的影响

各组供体小鼠骨髓细胞移植后，受体小鼠骨髓Sca-1+细胞数检测结果见图1～2。结果显示，接受各供体组小鼠骨髓移植的受体小鼠，其骨髓中Sca-1+细胞比例比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。

图1 各组受体小鼠骨髓细胞Sca-1+细胞率检测

图2 巴桑母酥油丸对受体小鼠骨髓Sca-1+细胞率的影响

3 讨论

在血细胞的发生过程中，造血干细胞与造血微环境间的关系就似“种子”和“土壤”的关系[3-4]。受致死剂量γ射线辐射后，受体的造血功能被摧毁[5]，此时接受骨髓移植后，供体的造血干细胞在受体体内经过归巢、增殖、分化，从而重建受体的造血功能，在受体机体状况完全一致的情况下，重建造血的结果主要取决于所接受的造血干细胞[6]，检测的造血相关指标可以反映出不同供体间造血干细胞的功能差异。

造血干细胞通过不对称分裂的形式，即分裂后形成一个保留干细胞全部特点的子代细胞和一个可以进一步分裂分化成为其他后续造血细胞的子代细胞，维持自己数量的相对恒定（自我更新），这是其重建受体永久性造血的基础，也是制约其数量扩增而功能不分化的原因[7]。Sca-1+被认为是小鼠造血干细胞的重要标志物[8-9]，同时造血干细胞的自我更新以及定向分化，尤其是向巨核系分化、血小板形成需要Sca-1抗原的参与[10]。实验中灌胃巴桑母酥油丸提高了放化复合损伤小鼠造血干细胞在受体小鼠脾脏分裂、分化为脾集落的能力和在骨髓向粒-巨噬系、红系造血定向分化的能力，但对骨髓Sca-1+细胞率的改变和造血干细胞向巨核系分化没有促进作用，提示巴桑母酥油丸具有促进放化复合损伤小鼠造血干细胞在受体体内重建红系、粒-巨噬系造血的能力。由于除骨髓外，脾脏也是小鼠重要的造血器官[11]，并是骨髓移植后巨核系造血的重要场所[12]，巴桑母酥油丸可否增加脾脏Sca-1+细胞数或促进脾脏造血干细胞向巨核系方向分化有待进一步研究。

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篇7

“鼠标＋水泥”模式

在网上零售发展如火如荼的时候，传统零售业也开始寻求新的模式，抢夺正在被吞噬的市场。

在北京，几乎所有大商场现在都拥有了网络门店。如国美电器网上商城.cn上，不少商品都实现了在线订购；经营家居建材商品的东方家园，其电子商务网站将门店经营的4万余种商品在网上展示，并保持与门店价格、库存数据的同步，方便顾客在网上查询、研究及购买；此外，以王府井百货、百联集团等为代表的传统零售商也都开辟了各自的网上商城。

今年年初，国美将其电子商务业务独立成一级部门，与16个管理中心列为同等战略地位。而苏宁也与中国电信互联星空网达成战略合作，联手向用户提供电器购买服务，加上此前布局，从形式上看，它已构建起初步的在线营销体系。

传统商业开网店的做法，与当下流行的淘宝、易趣等网络开店有所不同，采用的是线上线下相结合的方式，被业界称作“鼠标+水泥”，而后者完全依靠网络上的虚拟店铺，没有实体店铺展示。

业内专家认为，“鼠标+水泥”模式既能够发挥传统门店集中展示、集中销售的特点，也能够为习惯网络购物的用户提供便利。

整合线上和线下

事实上，互联网目前已呈普及之势，传统商业进军网络是大势所趋。据统计，目前在美国开展网络营销的企业中，70%来自于传统企业。而英国著名的传统零售商Tesco从1996年开始就从事线上销售，他们利用已有的分店解决了线上订购的物流问题，服务全英国90%的人口。由此可见，在经济发达的西方国家，网络营销作为传统企业的销售和服务的延伸，日益显示出其巨大的发展潜力。而在门店数量上并不占优势的国内零售企业也应该及早运用网络营销利器，增强盈利能力。

篇8

最近，有一位上海的企业家来找我，说开了一个家政公司。公司从2008年开到现在，生意不错，专门给小区里面提供家政服务，一开始的时候年销售额―二十万，发展到现在，周围的几个社区都做起来了，一年也有好几百万的营收。

前两年，互联网非常的时髦，于是便开始跟随步伐，在公司建立了网络部门，利用微博和微信做网络推广销售。遗憾的是，包含广告费，这个部门一年就要花掉六七十万元，但这家公司一年的净利润大概也就是一百万元。作为一个线下家政公司，做了网络之后却陷入困境。

互联网+的误区

怎么样结合互联网与传统企业？我认为首先要克服三个误区。

第一，对一个不确定的商业手段缺乏本质认识。商业的所有的网络营销其实是个手段，所有的营销手段都要回归到目的上。有些产品就不适合（过度）打广告，所以他的目的偏离了，过度扩大了网络营销手段。

第二，跟公司的能力资源不匹配。这个家政公司本身规模就很小，不适合在营销上高级高大，他陷入了误区。

第三，所有的营销手段与客户不匹配。需要开辟一个“意象客户群”。比如，在微博上、微信上开始找粉丝，

但粉丝不代表客户。客户的本质是需求，而家政公司的客户是那些真正需要家政服务的主D。当客户需要你的服务时，才会有成交的可能性。

因此线上线下的结合，还需回到客户的本源上。如果从网上开始往线下推，会是一个很长、很窄的漏斗。我们需要直视这个问题将关注回到我们的客户群中，把网上的东西当成手段去利用而不要把网上的东西当成臆想。

有另外一种臆想，我们先有了客户，然后用产品粘着他，赚服务的钱，把买卖变成一种服务。比如，现在很时髦的网络电视――乐视彩电。电视机卖的很便宜70时电视机只卖8000块钱，用户关系就建立起来了，覆盖之后让大家购买他的服务，以后通过服务来赚钱。互联网的内容要比广电提供的电视节目内容多很多，但是问题就在于现在网速不支持，网速带不动4K的高清电视，这就使服务没办法建立起来。这样客户会对乐视一大堆的意见，因为年费已经付了但却没办法解决，因为这个服务方式需要借助第三方而第三方本身又不支持他，第三方想用自己的系统。因此客户成交建立起合伙关系但却没办法建立客户持续的服务关系。

要完胜散兵保姆！

要把传统产业变成线上线下开始互动，我们需要思考很重要的问题：你到底在为谁服务？客户的年龄、特征怎样？经常的聚集地方在哪？希望在什么场合与我们相遇？需要的服务点有哪些等。家政公司的销售半径是周围的几个社区，线下就是公司的门店，线上可以用微信。线上不要轻易上APP，APP品类繁多，一定要选择用好客户他最喜欢用的平台一微信。利用微信营销，在微信上进行成交与沟通。用客户最喜欢的方式，而不是要客户一定上我们的“马车”。所以，要独立开发APP，除非你是让客户有更多的产品锁定它，否则单一的服务并不适用。

线下门店的家政服务就是要围绕这些社区来展开，我们可以通过线下活动，比如在社区里开展育儿讲座、家政服务的咨询、提供专项服务（搽玻璃）等。搽玻璃如若里面擦不了，我们可以擦外面，可安排几个步骤，用设备来搽。公司要做的就是专业的服务，是普通的保姆做不到的。公司专业服务可表现在多方面，比如私人主厨（根据客户的需求，安排厨师上门服务）、地板打蜡、专业清洗不好清洗的地方、更换墙纸等等。专业服务做得越好，家政公司才越有存在意义，家政公司才能超越普通的个体保姆。

家政服务还一个优势就是可以根据客户的不同情况来提供阶段性的保姆。根据客户的时间，喜好等在恰当的时期来进行服务人员的调整和安排。但公司化的家政服务主要竞争对手是散兵保姆，而家政服务能够提供服务的关键点是公司的专业化、可调配化及服务的多面化。比如，我们还可以提供衣柜，根据女主人的要求及下周工作安排把每天穿什么衣服安排好，这就是我们家政公司的专业化服务。

一定要回到客户本源上去做线上线下活动

把服务散开来，就可以开始一个一个社区做。当这个社区做完以后，你可以发现你已经把你的服务放在线上了。这个线上和线下是相通的，我们还可以提供紧急服务。客户晚上要求紧急服务的话就可以通过微信网络联络，非常方便与快捷。同时我们可通过活动中心开始往下做，可以提供矿泉水、牛奶、奶粉、水果，这样线上的店就自然而然的形成了。

线上的店对外是给客户用，对内又给你的家政服务员用。家政服务员每天的出勤以及位置，可通过后台微信进行打卡与公司保持密切联系。每天的服务情况也可进行打卡，并且点评报道，这样就用了这个载体和工具，把公司的服务做到了专业。

篇9

关键词：视觉营销;色彩;图像;文字

线上店面不做视觉装修可以卖东西吗？亚洲最大的网络零售商圈淘宝网上有默认的店面模版，不装修同样可以卖东西。但为什么几乎所有店家都要想尽一切办法将店面装修得更好呢？因为网购有它的特殊性。在实体店，消费者可以用五官去感知实物，可以通过看、尝、摸、闻、听等实现全方位的购物体验。在网上购物时，买家就只能通过看和听两种直接感官了解卖家平面或动态视频里的店面和产品，以此来做出是否购买的判断。由此，如何让线上店面能够在众多店铺中吸引买家的眼球，视觉传达就显得异常重要了。

视觉是手段，营销是目的，通过具有良好视觉效果的店面，吸引买家注意力并满足其兴趣点，从而促使买家实施购买行为。视觉与营销是一个有机的整体，如图1所示，视觉营销直接影响着客流量和转化率，最终决定着线上店面的销售额。

视觉营销被定义为利用色彩、图像、文字等造成的冲击力，吸引潜在顾客的关注，由此增加产品和网站的吸引力，从而达到营销制胜的效果。如果问线上店面的店家“美观”、“创意”和“传达”哪个因素对视觉营销更重要，很多店家都会选择“美观”或者“创意”。诚然，具有视觉美感和创意感的店面会比没有经过设计的店面更具吸引力，但为什么很多店家投入了大量人力财力打造的精美店面却对销量的提升功效甚微呢？为什么淘宝首页焦点图最高每天点击62万次，最低每天点击1.6万次，何以相差近40倍？很大一部分原因是信息传递得不明确。买家在店面首页无法获知售卖的是何种产品，自然也就减弱了进一步了解的兴趣。接下来，本文将从色彩、图像和文字三方面剖析如何实现线上店面的视觉营销。

一、色彩

面对一家店面，最先吸引住买家眼球的就是页面的色彩布局和搭配，其次才是细节和文字。每种颜色都具有不同的表意和性格，需要根据不同的时间、品类和场合做适合的选择。自然界中的颜色可以分为无彩色和有彩色两大类。无彩色指黑色、白色和各种深浅不一的灰色，其他所有颜色均属于有彩色。色相、饱和度和明度是色彩的三个关键属性。色相是色彩的基本面貌，饱和度是色彩的鲜明或黯淡程度，明度是色彩的明暗程度。

店面配色是有一定的技巧和规则可循的。首先是选定一种颜色作为店面的主色调，在此基础之上再调配出不同的明度或者饱和度，从而使得页面看起来色彩统一并具有层次感。主色调可以根据锁定的客户群体的喜好来定，也可以根据售卖产品的特点来定。接下来要选定的第二种颜色是基于主色调的对比色。如果一个页面没有对比色，难以凸显重点信息，看起来也会比较单调。有一个非常科学的找对比色的方法，就是取色彩亮度值的黄金分割点。通常设计软件中色彩亮度值的范围是0～240，根据黄金分割点的比例值是0.618，亮度值的黄金分割点就是240*0.618=148。例如，如果主色调中底色的亮度值在0～92之间，那么它的对比色的亮度值就是底色的亮度值加上148。在保证这个亮度值不变的情况下，色相和饱和度可以做任意调选。如果希望能保证色调的绝对统一性，也可以选用同一色相的色彩。需要注意的是，如果底色的亮度值在92～147之间，加减148都会超出亮度值的正常范围，生成的色彩比较刺眼，建议不要选用此类颜色作为大面积的背景色。每个页面也不宜使用过多色彩，控制在三种不同的色彩内为佳。

二、图像

图像对于线上店面的打造和店面风格的创建同样起着关键的作用。首页设计是店面视觉的重点。在设计首页的时候，一定要让浏览者在第一屏就能够将重要信息看完整，而且要考虑到各种显示分辨率所看到的效果。有很多店面的促销区图片在设计师的屏幕上看很完整，效果也不错，因为设计师大多使用的屏幕分辨率至少是1440*900像素。但很多浏览者使用的是小屏幕，分辨率只有1024*768像素，同样的图片他们必须要在第二屏才能看全，如此严重影响了信息的有效传递。在保证了信息呈现的完整度后，图片放在页面的什么位置最能吸引买家的眼球呢？仍然要使用到黄金分割比。首页焦点图的主要信息放在黄金分割点的位置，甚至焦点内容的划分也可以参照黄金分割的比例，如图2所示。

与首页设计具有同等重要性的是店招即店面招牌的设计。通常整个线上店面只有一个店招，在每个页面上都会显示，需要明确传达店面的品牌信息和所售产品的信息，让买家在浏览后，能快速记住店面名称和产品，便于后续的再次搜素。中文店名相较英文店名更易于买家记住。一些店面为了求新求异，刻意用英文创造店名，买家难以读准更难以在搜索时拼写正确，从而损失了很多机会。在视觉呈现上，店面名称建议用粗体字表现。粗体字给人以安全、厚重、可信赖的感觉，也更加醒目。提升店招文字与背景色的对比度也可以有效凸显信息，同时确保店招的风格与整个店面的视觉风格统一，否则会削弱店面的完整度。

风格是一种感觉和特点，在创建的实现上具有很大的难度。如迪士尼的页面给我们的感觉是欢快活泼的，IBM的页面感觉是专业严肃的，网易的页面感觉是平易近人的。现今线上店面设计的自由度非常大，如何把握好店面的整体风格，有几条经验可供参考。

（一）统一的外观，界面友好，易使用

统一的外观指的是每个页面外观一致，如整个店面只有一个店招、一个导航菜单和一致的主体风格等;界面友好指配色和谐，不会让浏览者产生视觉刺激感或疲劳感;易使用指在产品分类时方便买家的寻找。

（二）突出店面的标志与标准色彩

店面标志尽可能放置在每个页面最突出的位置，一般为页面的左上角。标准色是为塑造店面而确定的某一特定色彩或一组色彩体系，以表达店面的经营理念和产品服务的特质。

（三）相同类型的图像实现相同的处理效果

例如导航菜单的图像效果统一，产品分类的图片效果统一等，这在无形中不断加深了浏览者对店面的认知程度。

（四）风格要应季

根据四季节气在店面中加入适时的元素，如春天多些柳絮、花开等生命元素，夏天多些冰块、水珠等清凉的元素。让买家感受到应季的亲切感和店家的用心。

三、文字

线上店面的宝贝描述直接引导潜在买家从认识商品到改变态度到最终产生购买行为。宝贝描述要有效地实现每一步的引导，与图片结合的描述内容的排序非常重要。针对大多数产品，可以按照如下排序：宝贝整体图片、细节图片、产品介绍文字、售后服务、交易条款和联系方式。这是根据消费者递进的心理需求来确定的。比如我们去超市买一个电热水壶，首先会挑选比较好看的一款，这相当于在线上店面里看到宝贝的整体图片;接下来，我们会仔细看水壶的材料、做工、电源线等，这相当于在线上店面里看宝贝的细节图;如果我们认可水壶的细节，会进一步向售货员了解它的功能如何，是否防干烧、会不会循环烧开等，这相当于在线上店面里读宝贝的产品介绍文字;如果功能也合心意，我们会想了解售后服务，如退换货和保修等，在线上店面里，就需要宝贝的售后服务、交易条款和联系方式等信息。如果每个环节都顺利，我们一定开始动心了，若宝贝描述后面再附加了关于公司的实力、品牌和促销活动的展示，我们很可能就会实施购买行为了。当然，这种排序并非适用于所有类目的产品，特别是某些不注重外观的产品，如电脑硬盘，它们的外观相似，配置参数是更为重要的信息，在排序时就需要把买家最关心的内容放在最前面。

线上店面的特点是让多位潜在消费者同时接收一个产品信息。一个好的宝贝描述需要同一个优秀的销售专员一样从买家的需求出发，应该包含的基本信息有商品展示类（色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果）、实力展示类（品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储）、吸引购买类（卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况）、交易说明类（购买、付款、收货、验货、退换货、保修）和促销说明类（热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式）。特别是可以在一个宝贝描述页中放入另外一个或几个相关产品的促销信息，用以引导买家的消费。

篇10

2011年微信诞生，历经三年后，中国500强企业建立公众账号来信息的高达95%以上，随着微信不断更新，它的即时通信功能逐步强大，除了能发送语音、图片、文字，现在已经可以发送微视频了，随着微信功能的强大，微信营销打造品牌的方法成为企业微信营销人员关注的问题。目前，企业重视微信营销带给顾客的信息传递功能、品牌塑造功能，因此如何利用微信营销打造品牌形象有着理论研究意义和现实研究意义。

2微信营销打造企业品牌的方法

微信营销打造企业品牌的方法有很多，目前多数企业利用优惠卷、抽奖、新产品、二维码扫一扫、运营公众账号等方法开展营销活动，本人认为微信营销打造品牌重要的是要适合企业的形象，重视目标受众需求，具体内容如下：

2.1利用微信的目标受众调研功能挖掘目标受众的需求，打造适合企业的微信营销。当企业微信公众账号聚集了一些粉丝后，我们发现很多粉丝变成了僵尸粉丝，他们不经常关注企业微信公众账号，他们其实不是企业需要挖掘的目标受众。那么怎么让僵尸粉丝变成活跃的目标受众呢？当目标受众客户加了企业微信后，客户是对企业有着浓厚兴趣的，这个时候我们应该知道我们的客户最想要的是什么？客户要的是物美价廉的产品，还是优质的服务，只有充分了解客户的需求，才能更好的抓住目标客户。很多企业做了一些有意思的测试，测试客户的心理特点、测试客户的性格、测试客户的购买习惯，其实不如开展一次目标受众调研。大多数企业认为，粉丝一到就开展调研，粉丝会被吓跑，其实则不然。粉丝加入那一刻对企业的好奇是最大的，如果这个时候你能了解目标受众的想法，等于了解了整个市场的需求，因此，企业可以进行简单的调研，用2-3道题了解客户需求，在给客户送上一些优惠，例如优惠券、折扣券等，让客户迅速转化成为目标客户，趁热打铁利用好的产品稳定成为忠诚客户，就能打造企业品牌，提升客户忠诚度。

2.2利用微信互动功能，了解目标受众的真实需求。企业利用微信开展互动活动，例如信息实时推送、个性化互动服务、机器人24小时在线客户服务。但是客户真的想和一个24小时的机器人互动吗？我们需要的是有思想有深度的互动体验，这样才能抓住客户的心。因此微信互动功能体现的是了解目标受众的真实需求，根据不同需求开展不同的互动活动。要权衡企业的目标受众真实需求到底是什么，根据客户的需求来开展互动活动，提升客户对企业的依赖性和品牌忠诚度。

2.3利用微信地理位置定位功能，开展线上线下结合活动。微信可以定位地理位置，这个功能为企业根据地域开展不同的营销活动打下了基础。目前一线大城市的微信会员偏多，很多连锁型的餐饮服务行业都在开展微信营销。如果我们去某餐馆吃饭，扫描二维码成为微信会员，分享美食图片后可以得到很多优惠，这个时候餐饮企业等于把一桌子的美食分享到了很多人手上，随着粉丝增多就具备了滚雪球的效应，达到一传十、十传百的效果。因此，利用微信的地理地位功能，企业可以更好的开展线上线下相结合的活动，利用线上推广，利用线下实施营销活动，提升企业的利润。

2.4做好内容营销，把企业品牌推广到实处。内容营销能让微信传播品牌，最终做到病毒式营销的效果。客户关注公众账号和朋友圈，等于关注了品牌，深深记住了品牌LOGO。好的内容可以让客户传播和转发，达到内容推送的效果，这样微信的信息就成了企业推广品牌的利器。好的内容应该是客户需要的、客户乐于看到的、客户感兴趣的，然后在这些内容中添加一些品牌忠诚度推广的内容，例如企业的公益活动、企业产品的优质性等内容，这样让客户在微信中找到乐趣、兴趣和感动，那么企业品牌推广就做到了实处。

2.5打造特殊的品牌特色产品，让企业微信营销与众不同，提升品牌知名度。很多大的知名品牌有特供网络的产品，例如coach有网络专供款的包包、倩碧有网络专供的套装和价格，那么微信营销的传播广泛，如果有定制产品或者个性化产品，更能提升品牌知名度，达到事半功倍的效果。打造特殊的微信特品，不仅仅满足个性化需求，还滋润了微信传播的环境，这样的特殊产品会刺激购买者在购买后分享产品，他们分享的产品在朋友圈里的效应等于名人效应，也就是得到特色产品的顾客变成了广告代言人，因此企业可以根据微信朋友圈爱分享爱扩散的特点，开展活动，提升品牌知名度。

3结束语