工业营销管理范文

导语：如何才能写好一篇工业营销管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

据美国工业设计协会测算，工业品外观每投入1美元，可带来1500美元的收益。日本日立公司每增加1000亿日元的销售收入，工业设计起作用所占的比例为51%，而设备改造所占的比例为12％。好的工业设计可以降低成本，提高用户的接受概率，提高产品附加值，并且通过促进产品的不断成长，企业也将获得更高的战略价值。

2004年下半年，美国研究机构BancorpPiperJaffray针对青少年的一份最新调查表明，计划购数字媒体播放器的青少年中有75%的希望能够得到苹果的iPod播放器。在2004年年末的年终报表中，在美国纳斯达克上市的苹果公司在全球范围内已经售出了1000万台iPod，在整个MP3市场上的份额超过60%，位列第一。同属苹果公司、为iPod提供下载的iTunes音乐收费网站也已经售出12.5亿首歌，在同类市场上以70%的占有量同样位列第一。在一年时间内，苹果公司的总资产从60亿美元攀升到了80多亿美元，产业也从电子产品延伸到了动画、音乐、图片等数码领域的内容供应。

众所周知对于苹果公司来说，核心价值之一就是设计。那么iPod仅就外观而言没有惊世的设计，那么例如苹果公司这样成功运用工业设计的企业，他的设计价值体现在那？工业设计与产品销售关系的真正秘密在那里？让我们来了解产品自身所承载的5大元素与工业设计的影响。（所有实体产品都承载的5部分内涵，如下图：）

1、结构。在硬件产品生产过程中产品的所有零件按照结构的方式制造成物质形态，这是产品的内核：物质基础。顾客没有到商店购买之前就已经存在。在这方面工业设计主要的价值在于产品生产合理化、材料的合理选择以及对加工制造成本的控制。

2、效果。当顾客在销售终端或广告中看到产品，那么消费者与产品发生第一次的互动，一件有结构的物质品才成为了商品。产品效果带给消费者各种感官的感受：形态漂亮？丑陋？颜色鲜艳？简洁？质感高贵、平易？价值感如何？对于消费者来说，好的产品形象能使其愿意支付更多的溢价来购买该产品；目前大部分中国企业还把工业设计的概念停留在这一层面，既单一的产品外观效果吸引消费者购买上。

3、功能。顾客将产品买回家后，产品的用途既使用功能成为与消费者最紧密的部分，好的工业设计要使消费者使用有效、舒适和方便、并带来使用价值、易于维护和回收。

4、有些产品的功能是人们不可缺少的，因此有些产品的功能在生活中比其他产品重要，例如手表的时间功能使我们能准时赴约，今天手机成为新时代的重要产品，他使人们可以在移动中随时保持沟通。

对于技术成熟的产品来说，结构、材料、工艺、用途、效果等问题都已经获得了很好地解决，因此，这类产品的"重要性、象征意义、文化"等要素就成为了工业设计的主要设计因素。这也是与产品营销最直接产生关系的阶段。我们下面着重介绍这部分

5、象征意义。企业通过工业设计统一规划产品的形象，将在市场上产生很强的视觉冲击力和统一感，产品设计上与竞争对手的差异能够带来销售市场的优势，并使产品产生象征意义，以提高公司品牌的认同感。因此企业的品牌建设不简单是一个企业的标志，广告问题，与消费者最终紧密接触的产品形象才是品牌最核心的东西。好的产品形象是区别于其它同类产品的认知符号，好的产品形象与企业形象结合将产生强大的合力，通过工业设计创造出产品和体现出重要的商业区别。

产品整体形象(ProductsIdentity简称PI)是产品在设计、开发、研制、流通、使用中形成统一的形象特质，是产品内在的品质形象与产品外在的视觉形象形成统一性的结果。产品的形象设计是为实现企业的总体形象目标的细化。它是以产品设计为核心而展开的系统形象设计，对产品的设计、开发、研究的观念、原理、功能、结构、构造、技术、材料、造型、色彩、加工工艺、生产设备、包装、装璜、运输、展示、营销手段、广告策略等等进行一系列统一的策划、统一设计，形成统一的感官形象和统一的社会形象，能够起到提升、塑造和传播企业形象的作用。显示企业的个性，强化企业的整体素质，造就品牌效应，赢利于激烈的市场竞争中。因此工业设计所带来的产品的象征意义将成为今后中国企业品牌建设的核心。

6、文化。对于经典产品，它的文化含义已经大于了它的功能。也大于他的品牌影响，设计不仅是整个产品的焦点，更是蕴涵一种特殊的生活方式，如果你的设计代表的生活方式与社会需求的一致，人们将会支持你，购买你的产品，能够成为文化的一定代表着他的时代，既行业领先者。当音乐与网络结合，数字音乐时代来临，iPod已经成了新的文化象征--就像影响世界二十年之久的索尼Walkman那样。消费者把苹果产品的设计看作是代表了一种时尚、脱俗的生活方式。明亮的背景，动感的剪影，全世界都在流行的摇滚，U2，或鲜绿或魅紫的时尚色彩，还有，永远成为画面视觉中心的无所不在的白色iPod。苹果公司非常清晰地认同了我们现在所处的时代特征和年轻一族的社会价值观及生活形态，在此基础上顺应、提炼消费者的需求，并用全球统一的时尚符号表达自己，设计出iPod，因此改变产品外观效果只是设计工作的一部分，把握住不断变化的时代消费需求，结合超凡魅力的设计理念才能引起产品价值的剧烈波动。

篇2

关键词：电力企业；营销；现状；策略；实施

1电力营销及其重要性

电力营销指在电力市场中，供电企业根据不断变化的外部环境，以电力用户的需求为中心，为电力用户提供用电服务，它是供电企业的核心任务。电力营销的主体电力产品，与其他市场化商品的不同之处表现在其无形性、非储存性、公用性及计量特殊性等方面。电力营销作为供电企业的核心任务，在营销管理中具有重要作用。电力体制改革的深入对电力营销工作提出了更多的要求，电力营销工作一定要适应市场经济的要求，更好的保证供电企业自身的发展。其中，电力营销的质量是影响供电企业生存与发展的重要因素，电力营销工作关系到供电企业的主要经济业务，在供电企业中占据非常重要的地位，营销工作可以为供电企业带来更多的经营收入，同时在新的市场经济环境下，可以提高供电企业的市场竞争力。

2电力营销现状

通过阅读相关资料，结合笔者自身实践，本文对电力营销现状及不足进行了分析总结。

2.1营销管理意识有待加强

思想是行动的指挥官，但是从我国当前的电力营销实际状况来看，营销意识还有待加强。部分电力企业营销人员还并未从根本上转变传统的营销管理模式，对大市场、大营销的概念依旧比较模糊，对电力营销是供电企业的核心业务的重要性还不够清楚，供电企业的生产经营要服从并服务于市场营销的需求。若想尽快改变供电企业在市场竞争中的不利地位，就必须完成从以生产管理为主到以市场营销管理为主的转变，了解市场需求，并适应和满足市场需求，提高电力企业运营效益。

2.2未建立完善的电力设备体系

随着信息技术的发展，电力企业营销管理也基本上普及了计算机管理系统，但是由于部分电力企业电力营销信息管理系统设计上的不足，也出现了各种技术风险，同时，系统维护和操作人员的素质带来的误操作风险等都使得信息系统的安全也无法得到较好的保障。另外，由于目前用电业务流程程序较为复杂，涉及较多环节，无法满足当前的电力营销信息化建设，加上供电企业基础管理工作不到位，导致客户有关信息无法实现共享，最终使部分业务无法正常开展。

2.3电力营销管理缺乏科学性决策

从我国目前电力营销整体发展来看，计算机技术的应用还是零散的、低水平的，不能对电力行业市场状况进行及时有效的了解，无法更好的掌握客户资源，把握市场发展命脉，以及电力营销方式不够先进等，最终导致电力营销调查不尽科学、合理，造成供电企业决策失误。

3供电企业电力营销管理策略

供电企业的电力营销过程，不可避免的需要制定管理策略，根据当前电力体制改革和电力供需形势，电力营销管理总体策略应该是：以市场需求为导向，以经济效益为中心，以政策法规为准则，以优质服务为手段，以满足客户需求、引导客户消费为重点，建立一个能适应商业化运营、法制化管理的营销管理体系。具体来讲，包括以下几点：

第一，品牌宣传策略企业的品牌是企业生存与发展的重要无形资产，供电企业若想在当今激烈的市场竞争中占据优势地位，就要在了解市场需求的基础上，提高企业的服务水平，并将这一思想贯穿于企业的生产经营的整个过程及各个环节中，从而塑造企业良好形象，创造企业品牌价值，最终为企业的发展创造更多的利益。

第二，市场开拓策略通过各种合理方式对市场行业现状进行了解，并对其发展进行分析与预测，完善电网架构建设，为用电用户提供各项供电服务，扩大电力营销市场。电能与其他市场化商品的不同在于其清洁、高效、快捷的优势，并受国家用电政策的支持，因此，供电企业可以以此为出发点，作为能源市场的切入口，主要拓展市政、商业、居民用电市场，稳定工业市场用电，提高电力在终端能源消费市场所占比重。

第三，用电价格策略在政策允许范围内，灵活调整用电价格，努力在市场竞争中占据更多的份额，根据市场需求的价格可控范围，对市场上的用电价格进行合理调整，遵循市场细分原则，严格执行峰谷电价，对不同用电性质的客户采取差别定价策略。

第四，电力营销管理策略积极学习与引进国外先进的电力营销管理模式，结合自身实际，对本企业电力营销进行适当调整，使之与市场的变化和客户的需要相适应。规范营抄秩序，提高用电营抄人员的素质，制定合理有效的用电规章制度，科学化规范营销管理。

第五，技术推广策略随着信息化技术的不断进步与推广，电力企业营销管理系统也应不断引进新技术、新概念，实现电力企业营销管理的现代化，从本企业营销管理实际情况出发，合理运用新技术推动企业电力营销的良性发展。

4供电企业电力营销管理策略的实施

首先，优化电力企业营销管理机构电力企业营销机构的优化与完善，是保障电力营销管理实现的重要条件。以现代电力企业营销理念为基础，建立能够满足客户多种需要的整体管理体系，按市场需求设置营销机构，管理营销的部门要积极承担起各个营销单位之间的协调控制工作，并结合现代化先进的市场营销观念制定营销计划，进行需求预测与管理，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，保障电力营销的顺利开展。其次，拓展市场份额根据市场需求的价格弹性，运用不同阶段的有效策略，扩大市场份额。通过对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价等措施，适当调整用电政策；利用价格杠杆启动分时用电市场，对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电，对不同用电性质的客户采取差别定价策略等。最后，加强电力企业自身建设内因是决定事物发展的根本原因，所以，电力企业若想在未来的发展中取得长远利益，就要不断加强自身建设，优化供电品质，加强电网建设与运行管理，提高电力企业全体员工人员综合素质，提高领导团队的综合实力，提高基层工作人员的业务能力，促进电力企业全面提升，从而保障其获得更多的经营效益。

参考文献

[1]邱辉.浅谈电力营销系统管理与应用[J].中国西部科技.2011.06

[2]张守凤.电力企业做好市场营销的措施[J].科技致富向导.2011.10

篇3

【关键词】 电力营销 管理方法 供电企业

1 电力营销管理的概述

电力营销管理是以用户作为中心，围绕着用户及供电设备进行，主要可以分为用户用电检查管理、配电管理、用户服务管理、业扩与变更管理、电量电费管理以及电能计量管理六个方面。用户用电检查管理主要的作用是监督帮助用户安全、合理、合法地用电；配电管理主要的作用是配电线路的安装、建设以及后期维护，配电管理能够实现电力的配送，保证及时供电；用户服务管理主要的作用是为用户提供所需的信息以及优质的服务，用以满足用户的基本需求；业扩与变更管理主要的作用是扩展增加业务，满足客户的业务变更需求；电量电费管理主要的作用是保证用户计量工作的有序和计量装置的准确性；电能计量管理的主要作用是用户电量的计算。

2 电力营销管理的现状

现阶段的电力营销管理面临着很多困难，主要有用电市场开拓困难、电费回收的压力大、营销管理的风险问题、供电合同管理困难以及农电管理困难等，以下略述对造成电力营销管理困难的主要原因。

2.1 用电市场的开拓难

当前社会，随着科技的创新，用户在能源的选择上也具有多样性，尤其是天然气、太阳能的广泛应用，使电力市场大大萎缩。如何开拓出用户用电市场，提高用户市场的占有率成为当今电力营销管理需面对的主要问题。用电市场开拓不足主要表现在供电产品单一，产品的销售以及设计的发展远远落后于科学技术以及新能源的发展。

2.2 电费回收的压力大

造成电费回收压力的原因有以下几点：第一是由于收费人员工作不尽心以及责任意识不强造成的欠电；第二是用户资金周转困难造成的用户欠电；第三是工厂、农田临时性的用电造成的用户欠电；第四是由于政策性的原因造成一些公司突然倒闭的用户欠电。这些情况将会给供电企业电力营销造成很大的经济损失以及很大的供电风险。

2.3 营销管理的风险问题

供电企业电力营销管理存在着许多风险，造成风险的主要原因有三点：一是操作失误的风险，主要是由于工作人员对操作步骤以及操作内容不熟悉造成的失误，如电价标准不正确造成的电价误算；二是技术缺陷的风险，主要是由于电力营销管理系统本身存在一定的缺陷，如非法用户或黑客可轻易入侵系统，造成的电费的遗漏和重复；三是违规操作风险，主要是由于电力工作人员利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，对电力系统数据进行篡改或删除而造成的风险。

3 电力营销管理的方法

电力营销是以经济发展作为基础，以市场的需求为导向，通过加强宣传促进电力的营销，加强市场调查和市场预测实时了解用户需求，规范管理等手段努力实现对电力的营销的管理，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和企业效益的同步提高。

3.1 加强宣传促销工作

通过电视广告、报纸等各种各样的宣传手段加强电力宣传用以促进电力销售的工作。通过宣传，让人们了解到电能是公认的清洁、高效、安全的能源。对比煤炭的大量燃烧供电会减少环境污染，火力发电被替代已是社会发展的必然趋势。依据现今的能源政策，提高电能在消费市场的占有率，已经成为必然趋势。清洁、高效、快捷是电能的优势，它的发展受到政府的支持。不论是在城区还是乡村，日益严重的环境污染使人们对清洁能源越来越重视，这些都为电力事业的发展提供了很好的机遇。以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，从而取得良好的促销宣传效果，达到电力营销的更好进行。

3.2 加强市场调查和市场预测工作

通过提前做好市场调查以及市场预测等工作，及时准确的市场变动的跟踪调查，保证新用户的开发以及老用户的保持。努力开辟新的供电领域，积极引导客户的正常用电。提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率。积极培育扶持潜在的买主，对一些科技含量高、有市场发展前景、适销对路、有赢利的项目加以扶持。主动了解政策、把握信息，注重市场调查，寻找新的工业电量增长点。随着城乡差别逐步缩小，城乡一体化进程加快，农村居民生活用电市场巨大，积极开拓农村市场。

3.3 规范管理

电力营销管理直接关系到电力企业的经济和社会效益。它作为电力系统和用户的沟通桥梁，作为电力企业的窗口，电力营销管理部门的工作质量关系到电力系统的形象。所以要加强电力营销管理部门的规范管理。规范管理主要可以分为对内和对外管理两个主要的方面，对内主要有三个方面：（1）借鉴国内外先进的管理模式，取其精华去其糟粕的调整内部管理；（2）严格控制成本，降低售电量的意外流失，即降低管理线损、技术线损的发生；（3）努力改善电能质量，提高客户用电的积极性。

对外主要有两个方面：（1）积极在营销过程中推广新技术的使用，充分利用已经发展成熟的计算机和通信技术，建立完善的电力营销管理系统。（2）努力做到决策的科学化，缴费的银行化，管理的集中化以及考核制度化，通过运用新技术带动电力管理水平的提高，跟上时展的步伐，不断地创新以满足人们的需求。

参考文献：

[1]徐大全.供电企业电力营销管理的现状及对策[J].武汉电力职业技术学院学报，2008（3）.

[2]张云锐.我国供电企业营销管理存在的问题及对策[J].科技情报与经济，2004（11）.

[3]张俊湖，张文成，郭文军.开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J].电力需求测管理，2007（5）：70-71.

[4]张伯明.智能电网调度自动化发展方向及关键技术研究报告[R].2009.

篇4

1.1服务态度、市场定位不符合市场经济的发展要求

目前，我国供电企业仍然沿用了以前的行政区域差别供电模式，即一个行政区域一个供电局，供电局和用户无法进行跨区域的资源优化配置和效用最大化的选择。该供电模式在一定程度上导致了企业员工工作态度的怠慢、不端正，思想的落后，进而造成了服务质量的低下。这种服务态度、市场定位难以满足市场经济发展需要。另外，不少企业领导对市场经济基本理论、一般规律的认识都较为缺乏，所以对电力营销的市场定位及服务态度没有引起充分的重视，从而造成了经营效率低、经济效益难以提高的现象。而且大部分电力企业都还没有转变电力营销的管理模式，生产经营中普遍存在“重发轻供”的现象。

1.2缺乏市场营销体系

目前，供电企业与很多国企一样，实际仍然采用了权责不清、政企不分的经营体制。在传统“收支两线”的财务管理模式下，电力企业的“以效益为中心”的积极性被严重束缚，使电力企业的经营自缺失，难以实现经济效益的提升。对于农村、城市供电企业的体制改革、机构重组还不到位，在企业中仍然存在着传统的、滞后的管理模式，其经营环节繁复、机构冗杂，生产经营效率低下。在电价管理方面，没有健全的指导和执行制度，尚未建立起面向市场的晚上的营销体系，难以满足市场变化需求。

1.3管理的方式、方法滞后

供电企业所采用的产销一体化模式，造成了营销管理方式的落后，企业的电能销售量不是以用户需求为标准，而是由电能产量来决定。目前，我国有关电力行业的法律法规还较不健全，加之电力负荷管理、电力销售模式的落后，供电企业内部绩效激励机制的缺失，电价机制的滞后，都制约了电力市场的进一步拓展，阻碍了企业的全面发展。此外，供电企业目前的供电技术也难以满足商业化经营的发展要求。首先是电力监测技术的滞后。目前，多数供电企业都未能建立起完善的电力管理系统，电力销售过程还未能实现自动化。其次是业扩报装方式的落后，使申请装表效率难以提高，无法实现申报装裱程序的自动化。

2.强化供电企业营销管理的措施

2.1产品策略

供电企业市场营销中的产品策略，是指提高商品质量、丰富商品类型，对商品消费加以创造和引导，以满足客户用电需求，从而给供电企业创造经济利润。产品策略的具体措施有：其一，推出用电培训、用电保险等业务，拓展客户的用电需求，让客户用的放心，使其获得用电安全感，从而增加电力消费；其二，应用网络管理，进行点能量信息的远程采集，优化调度，实现电网流量、流向的合理分配，减少电网损耗；其三，加大营销工业化建设力度，加强大型工业项目的管控，对新项目给予大力支持，增加资金投入，设立展电力直供试点；其四，根据居民消费类型的转变，重视提升城镇用户生活用电的占有比；其五，加大电网改造力度，降低电网损耗，提升输电效率，减轻居民用电负担。

2.2价格策略

市场营销价格策略，主要有以下措施：首先，在居民经济水平的提升下，农网改造也越来越受到重视，电力企业可针对农村用户，加强电力服务，以拓展农村电力市场，增加农村用电量；其次，实施两部制电价，即将电价划分为两部分：基本电价、电度电价，以实现“增供、扩销”的目的；最后，采用分时电价制，也就是将一天划分为几个用电时段，每个时段采用不同的电价，以避免用电高、低峰间的冲突，保证供电质量。

2.3服务策略

服务策略是电力营销的核心策略。供电企业在实施电力营销管理的过程中，要注意在生产、经营过程的各个环节上，创新电力服务机制、方式和内容，将“大服务”作为指导思想，以优质、方便、规范、真诚的服务态度强化客户、员工、企业间的联系，构建良好的用供电关系，进而提高供电企业的服务质量，树立起负责任的企业形象，最终在市场中占据优势地位。与此同时，企业还要对专业技术加以利用，给客户提供认证服务，本着负责任的态度满足客户要求。强化认证服务，并为客户推荐、认证性能优越的产品。对电气服务人员进行定期培训，提升服务人员的专业素质，建立一支专业技能过硬的专职客服队伍，重视资质认证，提升服务的专业度，从而提高企业在客户心中的专业度、信誉度。

2.4宣传策略

在电力营销管理中，宣传策略是必不可少的一项内容。在实施宣传策略时，应当对企业社会责任、国家政策加以充分的利用，以供电企业的社会公益性为切入点，借助报纸、网络、电视、新闻等媒体，对企业经营的合法性进行大力宣传，以形成舆论导向，并通过舆论监督来维护供电企业的生产经营，进而推动电力营销活动的开展。电力企业还可实施CIS（形象识别系统）战略，CIS战略是品牌运作战略，它是一种完善、统一的企业形象和企业品牌的推广战略。该战略首先要对各种信息进行统一的整理，信息内容包括供电企业的经营哲学、经营理念、经营行为、发展战略，以及生产规模、社会责任、产品、服务、技术实力等。在进行营销宣传时，应当注重品牌标识，品牌标识主要体现上述信息。找专业的设计公司，对企业的品牌商标进行设计，商标要设计得外形美观大方，有内涵。同时还要加强企业内部管理与日常经营，使企业保持一个鲜明、良好的形象，对外做到家喻户晓，对内得到员工认同，从而让企业得到大家的认同和信赖。

2.5促销策略

营销管理中的促销策略主要分为四个步骤实施：第一，全面了解、掌握市场需求和国家政策，根据市场状况进行充分的调研，将企业发展规划和调研结果进行有效结合，以选择适合的促销方法；第二，增强部门间的联系与合作，多进行交流、讨论，综合各部门想法制定出合理的促销方案、可行的促销措施；第三，对部门及人员的职责加以落实，然后开展促销活动；在结束阶段活动以后，应当进行总结、评价，找出制约企业发展的关键问题，借鉴国内外的优秀营销经验，及时解决问题，从而为下阶段的促销做好充分的准备。

3结束语

篇5

首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。

其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。

第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。

第四，进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

二　电力企业营销管理的总体策略

在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。

以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。

以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。

以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。

以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。

以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向：现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。

以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍占一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的，能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。

总体策略具体化如下：

（一）环保能源的品牌宣传策略

清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

（二）销售市场的扩张策略

一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。

（三）优质可靠的产品策略

通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

（四）全方位提供的优质服务策略

未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

（五）激励用电的价格策略

积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。

（六）气电联合的能源互补策略

气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。

（七）规范到位的管理策略

跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

（八）稳妥实用的技术推广策略

积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。

三　总体策略的实施规划

（一）建立新型营销体制

近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。

（二）拓展市场份额

1.运用灵活的电价政策，争取市场份额

根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。

2.推广用电，增加电能的使用

城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。

3.细分市场，重点突破

根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。

（三）完善技术支持系统

1.电网支撑；

2.提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；

3.建立客户服务计算机管理系统；

4.建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。

篇6

供电企业要生存发展，并在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须紧跟时代步伐，与时俱进，认清形势，重新确立适应市场变化的经营理念和经营策略，因此，供电企业应加强电力营销策略创新，构筑新型的电力营销策略。

一、电力企业营销战略管理的现状

电力企业作为国有经济部门存在着一系列国有企业固有的通病主要表现在部门机制不完善内部缺乏竞争、激励和自我约束机制。

由于国家计划式生产型企业的惯性供电企业的各项费用目前仍然是依据设备资产分割，使得营销费用缺乏来源；供电部门的营销机构与其他职能部门缺乏组织协调管理，营销机构业务面临着重组，资产也重待整合同时，供电部门的营销管理信息系统建设滞后；可以说电力营销管理的落伍，已对供电企业的生存和发展在不同程度上形成了潜在的威胁。

由于各种配套改革措施没有跟上经营体制的落后使供电部门缺乏内动力，在市场营销管理上的弊端也是显而易见。

1、服务质量要求高。

市场经济的核心是客户至上，对供电企业来讲为客户服务是供电企业员工的宗旨。要树立优质的服务以优质满意的服务赢得市场竞争优势。

《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方权力和义务的认识越来越清楚加之电力市场供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质服务对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此供电企业必须依法经营，规范优质服务实施新型营销策略。

2、市场价格竞争激烈。

在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营的，其市场占有率为100%似乎不存在竞争。但在能源市场的竞争却是存在的而且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备如燃煤、天然气设备的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源，造成电力边界市场的竞争日趋激烈。

3、市场意识薄弱。

供电企业的核心业务是电力营销，供电企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此供电企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

4、营销管理结构有待优化。

目前供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全，主营系统、支持系统和监督体系不明显，功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构，很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发，以及用电咨询和电费电价等方面上来。

随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。

另外，完成整个电力营销过程经手部门较多，内部手续运行较慢，流程复杂。以报装接电为例客户申请大容量增容，要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便，势必影响电力企业的增供扩销工作。

二、供电企业营销管理的战略实施程序

1、供电企业营销管理新形势下有效的培训。

全面完整的认识新形势下的营销管理，对企业中高层进行知识营销管理认知培训，特别是让企业高层认识营销管理的重要性，用创新的眼光审视当前的电力营销工作，主要包括如下内容：

（1）可将供电营销总体策略定位为环保能源扩张策略；(2)以环保、调整能源消费结构为契机；(3)以市场需求为导向；(4)以需求侧管理为手段，积极引导广大客户对电力的正确消费；(5)以优质服务为宗旨：(6)以满足客户需求，引导客户消费为中心；（7）以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向；(8)以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。可邀请外部的一些培训、咨询公司参与，关键在于了解业界标杆企业的做法和选择合适企业现状的解决方案。

2、完善的业务流程及标准化作业。

建立了以客户需求为主线统一规划整合资源为原则的统一业务流程，并已建立主营业务的平台《CIS、PMS、ERP等系统)，均在使用中发挥了作用，部分系统的广泛和深度应用，如资产的三联动等使管理更加规范化信息化，不断完善的流程是企业现代化管理的基础。

3、业绩管理及评价。

虽然已建立了新的业务流程和标准化规范即有了〔ERP、CIS等强大的运营系统的支持但是为了顺利实现企业的利润和经营目标还必须要辅之以行之有效的管理系统。

在电力营销业绩计划阶段，通过对售电量、线损、可靠性等目标的层层分解；实现压力有效的向下传递通过对电力营销战略目标分解指标体系；使得各基层单位和员工的努力与公司的发展相协同；促进电力营销目标的达成。

另一方面通过业绩反馈体系的建设；保证计划的实施过程中及时反馈信息并对电力营销业绩计划进行及时的调整，对业绩过程进行有效的管理在业绩评价阶段，对电力营销业绩计划的阶段性实施结果进行准确的评估并找出差距，分析原因以便于对电力营销战略不断纠偏和调整使之进一步完善。

同时电力营销业绩管理及评价要与目标管理相结合，必须通过确定基层单位和员工个人的工作目标利用制度化的方法来规范每一位营销人员的行为，使售电量、线损、可靠性、电费回收等关键性营销战略指标处于可控、能控、在控状态。

4、转变供电部门的观念。

20世纪90年代以来随着电力投资规模的增大电网供电能力大大提高，供需矛盾得到缓解在一定程度上呈现暂时“饱和“电力生产从“卖方市场“转向“买方市场”。

近年来由于固定资产投资等大幅度上升造成局部地区的“电荒”。这些客观现实告诉我们，必须树立全新观念即市场观念、价值规律观念和优质服务观念，强化市场意识，遵循市场规律。

这些观念上的转变将使供电部门广大员工工作态度、工作方式发生转变使其更加主动地为客户提供优质的服务。

5、完善电力营销管理体制。

供电部门要改革机构设置建立全员与全息营销机制。应成立专职部门来统筹整个市场营销这样有利于对电力市场需求的总体评估和营销总策略的制定便于组织统一的多层次的营销活动：健全和完善以责任制为核心的电力营销规章制度，建立一套纵横连锁、互相协调的责任体系严格考核奖罚分明。

同时，还要加强供电部门的内部资金运营监管，加强对基层单位(供电所)的财务管理，实行收支两条线。

基层单位应收的现金收入、电费和施工费全部上缴公司，不得私自截留；基层单位的办公费用由公司按实际情况进行预算足额拨给：各基层单位上缴的施工费按一定比例返还作为办公经费，在此范围内超出的费用公司不予报销使其想方设法减少支出，降低成本。，

公司应建立大营销管理体系，实行公司领导、中层干部与基层供电所挂钩，公司本部班组与乡镇供电所挂钩，树立公司全员参与管理和服务的信念，极大地调动了全体职工的营销管理积极性。

6、加强客户沟通充分重视投诉和建议。

供电企业不应害怕和回避客户的投诉和抱怨。相反要根据客户的建议不断找出在服务、网络经营、管理中存在的问题及原因及时加以改进，强化企业内在素质提高服务水平，为客户排忧解难，尽力使客户获得真正的满意，正确地与客户保持沟通至关重要。

7、实施战略合作，共同开拓电力大市场。

供电企业要积极同包括用电消费品的生产和销售企业、新型电力产品的生产企业等关联企业(行业)建立战略联盟，共同合作挖掘现有用电市场潜力开拓新的用电市场扩大电力占终端能源消费比例。

三、实践及管理措施

1、购质优价廉的电力产品。

随着国家电力体制改革的进一步深入和"竞价上网|"的逐步推行。电力市场运营规划不断完善，供电企业完全可以更多地在电力交易市场上采购质量合格、价格具有竞争力的电力这是供电企业采取成本领先战略的一个最基本的因素。

2、努力减少电力在途损耗。

电力从发电商处输送到本地电网后，再经过一系列降压、输送，最后送到客户的配电设施，这中间要经过若干的电气设备。要跨越较长的物理距离这些都会在一定程度上产生电量损耗。供电企业应以技术革新、改造老旧设备、线路，尽可能采用科技含量高的节能设备同时加强节能管理尽可能降低管理损耗，最终达到多供少损的目的。

3、全力降低管理成本。

目前供电企业的管理成本比较高其潜在的浪费也较严重，因此供电企业应加强企业管理再造管理流程，促进人力资源合理配置，严格控制成本，划小成本考核单位，全员参与成本控制管理，强化审计稽核工作，实行成本一票否决制，这样才能真正地提高企业管理水平有效降低管理成本。

4、强化一反窃电’工作力度。

随着科学技术的快速发展，窃电手段更加高明技术含量更高，方法更隐蔽给查处带来了很大的难度。特别是一些个体私营企业更是把窃电作为企业利润的来源之一而窃电给供电企业带来的是真正的利润损失。

要大力宣传《电力法》，加强监管把窃电现象消灭在萌芽状态，采用科学的计量方法运用先进的计量设备使用负荷监控系统，让窃电者无隙可乘；实行举报奖励制度公布窃电举报电话。

公司多年以来保持强大的反窃电宣传和查处力度，并经常不定期地组织队伍进行用电秩序检查，维护了电力市场的正常供用电秩序，最大限度地减少电力的不明损耗维护公司的合法利益。

篇7

关键词:电力营销;策略规划;市场

一、供电企业营销管理的思想定位

首先应当明确市场定位。电力营销必须采取市场导向的管理模式,把电力营销定位为供电企业的核心业务,电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。

其次,电力营销的开展应立足于“电网是基础,技术是支撑,服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”,满足广大用户的用电需求,运用先进的通信、网络、计算机技术,为客户提供高效的、全方位的优质服务,以严格规范的管理对各项业务进行监控,才能实现企业的营销目标。

第三,基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式,建立一个能适应市场需求,充满市场活力的市场营销体系和机制。

第四,进行商业化运营,法制化管理。政企分开后,电力企业仍然是一个接受政府监管的企业,因此,在实现商业化运作的同时,还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围,从事电力市场的营销工作。

二、电力企业营销管理的总体策略

在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下,在国家关于可持续发展策略的引导下,可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略,即:以国民经济可持续发展为依托,以环保、能源消费结构调整为契机,以市场需求为导向,以需求预测管理为手段,以优质服务为宗旨,以满足客户需求、引导客户消费为中心,以市政、商业、居民用电市场为主攻方向,以稳定工业市场用电为重点,积极开拓其他可替代能源市场,以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标,实现社会效益和公司效益的同步提高。

(一)以环保、调整能源消费结构为契机

电能是公认的最清洁、安全、高效的能源,大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染,它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策,调整并优化能源结构,提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然,这为电力发展提供了很好的机遇。

(二)以市场需求为导向

加强对市场需求预测的研究,搞好市场调查和市场预测,提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析,开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域,积极引导广大用户对电力的消费,提高电力在能源消耗中的比例,提高电力企业的市场占有率,寻找电力企业新的效益增长点。

(三)以需求侧管理为手段

大力开展需求侧管理工作,借助经济、媒体宣传等手段,引导客户合理用电,提高用电效率,提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用,开拓电力市场。

(四)以优质服务为宗旨

转变观念,增强电力企业职工的服务意识,提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务,来提高企业的信誉,增强企业的竞争力,进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设,保障供电可靠性,提供优质电能。

(五)以满足客户需求,引导客户消费为中心

不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量,还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念,使用高效洁净的电能,提高生活水准。

(六)以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向

现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区,组织各级部门参观电气化示范小区,通过现身说法的方式,增加可靠性,增强人们渴望生活电气化的欲望,推动生活电气化进程,进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展,在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。

(七)以稳定工业市场用电为重点,积极开拓其他可替代能源市场

工业用电比例近年虽有下降,但所占比例仍占一半左右,采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的,能源替代重点在替代煤锅炉,目前燃煤锅炉很多,能源替代潜力很大,家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标,完成电力营销目标,以获取较大的社会效益和适当的经济效益。

三、供电企业电力营销管理总体策略

(一)环保能源的品牌宣传策略

清洁、高效、快捷是电能的优势,使用电能符合国家的环保能源政策,受到国家政策的支持,特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视,以此为契机作为能源市场的切入口,在宣传和推广上打出环保能源的品牌,并成为形象设计的主要特点。

(二)销售市场的扩张策略

一是营销地域的扩张,随着电力体制改革的深入,必定会要逐步放开电力销售市场,打破现有的专营体制,抓住机遇,立足本地,辐射周边,实行销售市场的扩张策略,通过完善地区的电网架构建设,主动出击,以提供各项供电服务为手段,扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张,搞好以电代煤,以电代油,以电代气的工作。

(三)优质可靠的产品策略

通过改善电网结构,提高供电可靠性,改善电能的质量,来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证,要加大城网和农网的改造力度,加快一户一表的改造步伐,改善电网结构,提高供电可靠性。

篇8

随着世界经济危机持续发展，实体经济受到影响，企业经营利润降低，开工率不足，大型工程项目建设进度趋缓。供电企业营销环境受国际经济形势影响，工业和非工业用电的业扩发展同比增速趋缓，暂停业务却呈同比增长态势。供电服务而面临用电形势发展、电网建设推进、供电服务要求趋高等新挑战。

2精细化管理系统的建立

营销信息平台的规划与建设，能帮助供电企业应对艰难而快速变化的经济环境。通过长期对客户管理管理工具和数据库的投资，供电企业积累了海量的电力客户基础档案和明细用电数据，对这些数据的深度挖掘是深入了解和掌握现有客户群的关键，也是实现营销精细化的基础。对营销各项工作进行量化，对营销业务流程化，对营销管理实行协同化，实现由单项营销突破到一体化整合营销，也帮助企业降低成本，提高效率和效能。

3精细化管理的措施

优质服务是供电企业生存和发展的生命线，是企业的责任、客户的期盼。精细化管理以精确、细致、深入、规范为特点，突破营销发展瓶颈，系统地解决营销管理过程中的各关键环节以及主要控制点的关联关系，对每一个岗位、每一项具体的营业业务进行细化和量化，建立起一套完善的工作流程和业务规范，形成服务理念新颖、服务文化深邃、服务质量精湛、服务举措全面、服务方式灵活、服务手段多样、服务管理到位的营销新格局。

3．1精细化的组织结构

“一部四中心”的管理模式，使组织结构更为扁平化，形成了纵向到底、横向到边的专业管理体系，真正实现了营销管理的集中化，使客户在整个营业区范围内享有同样的服务体验。这一方面体现了以“流程管理为导向的”的组织模式；另一方面也充分兼顾了地区电力需求飞速增长的市场现状，极大地提高了客户服务的响应速度。

3．2精细化的管理制度

严格的管理制度是精细化管理的前提和保障。建立体系健全、运行有效的营销常态管理制度是优质服务的基础，直接决定供电可靠性、电能质量、电力故障应急抢修能力、业扩流程周期等服务水平高低。通过构建常态政企双向沟通机制，夯实优质服务运行体系，推进创新工作室建设，完善有序用电管理标准体系，开展用电量收益监测，确立农网建设与改造工程管理标准，建立电费收益分析和营销经济活动分析制度等一系列制度和规范，有效弥补在安全、服务、农网建设管理等多个方面存在的差距和不足，使精细化管理有章可循。

3．3精细化的操作标准

规范的操作标准是精细化管理能顺利贯彻执行的依据。把各项专业管理工作以程序文件的方式进行固化、优化，使营销业务活动“精准化”。推广带电作业、状态检修，实现综合检修和电网经济运行，提高电压合格率、用电可靠率；统一部署、统一一指挥、统一协调配网故障抢修，提高突发事件下的抢修服务能力；推行农村供电所标准化操作，逐步实现营销服务城乡一体化；构筑各类客户用电服务指导性文本，统一营销典型设计，统一报装资料示范样本，规范高、低压和居民客户业扩报装手续，提高报装管理水平和服务水平；收集、整理营销业务流程典型案例，加强员工培训，提高标准执行率，提升标准的科学性、规范性、适用性。

3．4精细化的业务流程

根据客户需求和电力监管要求，采用流程驱动的业务管理模式，对服务功能及程序进行重新整合，构建信息高度共享、流程运转通畅、科学规范统一的营销管理与服务平台，实现供电营销业务的流程化、规范化、自动化管理。建立和运作统筹协调机制，梳理营销各专业职责和存在的问题，对复杂的核心业务进行提炼、总结，根据管理经验进行抽象化、数字化，精确定位各关键环节及其主要控制点，确定总进度目标和分进度目标，确定关键线路，分析各项工作问的逻辑关系和时间顺序，把串行工作改为并行工作，缩短业务流程周期。始终以先进企业的管理指标为目标，参照同业对标结果，从项目立项的时间、成本、质量着手，由业务督办控制流程进度，由客户经理负责协调，加强信息管理、风险控制、宣传沟通、法律监督、工作督察等各个环节的全过程管理，提高基础管理工作的质量。

3．5精细化的信息平台

电力营销信息平台的规划与建设是推动精细化管理的技术支持。系统的设计不仅是为了对营销数据进行统一的提取和分析，而且充分考虑客户的差异化需求和执行层的能力，采用数据仓库、智能挖掘、联机分析等技术，逐步将真正的商业智能引入到精细化管理中。按照“木桶理论”，任何一个要素的短缺都会使整个系统失去优势，只有各环节、各流程在精细化水平达到一种均衡时，精细化管理才能发挥最佳效应。因此，对筛选后的有效数据实施动态管理，突出流程管理、过程控制和管理手段的创新，不断确定新的标杆、不断评估差异，增强管理层对营销专业工作监管的实时性和透明性，致力于营销效率与效益的提高，最终实现从精细化营销到精益化营销的目标。

4精细化的成效

精细化管理促进了营销工作南分散型向集约型转变，从相对粗放的定性分析管理向精细的定量控制管理转变，增强了营销管理的核心竞争力，提高了营销服务的社会效益。

4．1以电力营销信息平台为支撑，实现营销信息精细化以电力营销信息平台为载体，共享营销各专业信息，实时跟踪重点T作，实现优势互补，为业务扩充、需求侧管理、用电检查、电力销售、计量管理、优质服务等工作的监控提供r有效的技术支持，成为各部门(包括下属的供电所)实时掌握营销信息和客户异常情况的有效工具，对及时监督各地区的营销工作发挥了枢纽作用。

4．2以增供促销为导向，实现营销指标精细化通过建立电力销售收益目标管理和执行监控办法，完善负控购电、电卡表运行流程，降低电费同收风险，电费回收率和应收电费余额均提前完成考核指标；针对电信等大集[才J客户点多而散，实行内部统一结算，实现了大集例客户结算规范、回收及时、服务到位的双赢目标；经过对各种规范的电价执行情况进行综合诊断和梳理整治，平均电价呈上升态势；通过实施电厂违约转供电切除和能源替代等措施，市场占有率稳步提高。

篇9

关键词：供电企业；电力营销；管理策略

前言

供电企业的电力营销必须要以电网为基础，坚持以技术为支撑，强化服务与管理职能，在当前“两网”改造的形势下解决供配电网络的问题，运用现代化的需求为社会大众提供良好的电力质量，达到电力营销的目标，具体来说，供电企业的电力营销管理的策略可以分为以下几个步骤。

1 电力企业营销管理的总策略

随着电力经营体制改革的深入，供需矛盾也不再如过去那么尖锐，在可持续发展理念的指导下将电力营销总策略定位在环保的位置上，同时要善于运用国民经济发展的资源，调整环保及能源契机的结构，满足市场发展的需求，以需求预测作为管理的方式，为百姓提供更加优质的服务，促进电力市场的发展，实现社会效益与公司效益的同步提高。具体来说，供电企业营销管理的总体策略可以分为以下几个步骤：

1.1 贯彻环保能源的品牌宣传措施

与其他能源相比，清洁、高效、快捷是电能的优势，符合当前国家提倡环保的理念，尤其是在环境污染日益严重的今天，人们对清洁能源的重视程度在逐渐提升，这就要求相关部门必须要以此作为契机，加大宣传与推广的力度，打造出具有独特魅力的环保品牌，将其作为形象设计的主要特点。

1.2 加大销售市场的扩张力度

销售市场的扩张可以分为营销地域扩张与能源市场扩张。电力市场体制改革的深入，营销市场开饭性在扩大，传统的经营体制被打破，立足实际，辐射周边，加大销售扩张的力度，完善地区的电网架构，满足用户不同的供电需求，扩大营销市场；同时，以能源市场扩张作为基础，发展电力能源，代替传统的煤油能源，减少对环境的污染。

1.3 打造优质可靠的产品

改造电网结构对提高供电的可靠性与电能质量的提高都有一定的积极意义，可以吸引更多客户。产品的质量是电力营销的基础，因此要采取措施加大城网与农网的改造，增加一户一表的改造，提高供电的可靠性。

1.4 提供全方位的优质

随着供电企业的市场竞争日益激烈，要想占据自己的一席之地，关键是要不断提高服务的优质性，在企业中树立为社会、为百姓服务的理念，树立全员营销的理念，与客户建立良好的共同发展关系。

1.5 采取措施推行新的电价政策

传统的电价显然无法满足发展的需求，各类外加价影响供电企业的发展，因此，必须要采取措施建立新的弹性电价体系，完善用电价格的水平。

1.6 建立气电联合的能源互补对策

气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，实现协调的发展目标。

1.7 管理策略要规范且到位

根据当前的管理模式，我国供电企业有必要调整管理方式，使其与市场变化与客户需求相适应，规范营抄质量，改善用电营抄人员的综合素质，建立并完善规章制度，出台相关的规范，树立良好的优质服务形象，增强企业的竞争力。

1.8 稳妥且使用的技术推广措施

在营销系统中加大新技术的推广力度，强化营销的自动化水平，实现人员的优化配置，提供优质的服务目标。在推广的过程中要坚持积极稳妥，以实用为根本原则。运用现代化的计算机技术与通信技术，建立并完善电力营销管理系统，实现科学化、现代化的管理目标，提高管理水平。

2 供电企业的电力营销策略的实施

2.1 建立现代化的营销体制

转变要从多个角度着手，首先要转变的就是转向市场营销体制，根据市场的需求设置合适的营销机构，实现“电力营销”机构的转变目标，将其职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公开关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，从售前、售中、售后全方位展开服务，形成以客户为中心的营销管理体制。

2.2 加大市场份额的拓展力度

首先，善于运用灵活的电价政策，争取市场份额。根据市场需求的价格弹性，可以将整个用电市场氛分为价格刚性市场、价格弹性市场与价格敏感市场。较为常见的是价格敏感市场，以能耗较高的工业用户为主，因此，调整当前的用电政策迫在眉睫，具体来说，可以对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价等策略来稳定工业用电市场。而对普通居民，则可以实行两时段电价，增强居民的节电意识，将市场细分，对不同用电性质的客户采取差别定价的策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。

其次，推广用电，增加电能的使用。近年来，城市对环境质量要求在逐年提高，供电企业要与政府及用电设备的制造商共同携手，加大宣传力度，鼓励蓄热电设备的应用，使电能取代传统的燃气能源，增加电力在能源消费中的占有率。

最后，细分市场，突出重点。市场在不同时期有不同的需求，实施重点市场开拓，将未来发展的主要方向放在居民用电与大型能源消费上，加大热水、空调、烹调等生活用电设备的促销力度，同时要加强对农村电力市场的研究，改善电力质量，占领农村的用电市场。

2.3 技术支持系统的完善

任何工程都与技术息息相关，发挥电网的支撑功能，提高营销在线监控与营销信息自动采集能力，建立客户服务计算机管理系统，建立需求侧管理支持系统，强化市场分析与预测能力，只有技术水平的逐渐提高，电力营销工作才能得以顺利开展。

3 结束语

总之，作为供电企业的核心业务，电力营销工作的质量直接影响到企业的生存与发展，对企业的竞争力也有较大影响。综上所述，电力营销的开展必须要立足实际，以技术为支撑，坚持为市场服务的原则，不断地完善管理方法，善用国家的相关政策，从多方共同着手促进供电企业电力营销工作的开展，建立充满市场活力的营销体系与机制，实现电能的可持续发展。

参考文献

[1]杨继先.浅谈供电企业电力营销管理[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（12）.

篇10

【关键词】电力营销管理；环保能源扩张；市场需求

中图分类号：F407文献标识码： A

1、引言

供电企业营销管理的思想定位是以市场为导向，总体策略定位为环保能源扩张策略，细分市场，重点突破，完善技术支持系统。供电企业营销管理的思想定位首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。第四，进行商业化运营、法制化管理。

政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

2、电力营销管理总体策略

电力企业营销管理的总体策略在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需要为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以运用灵活的电价政策为手段，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。总体策略具体如下：

2.1 环保能源的品牌宣传策略清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切人口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

2.2 销售市场的扩张策略一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深人，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提高各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。

2.3 优质可靠的产品策略通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

2.4 全方位提供的优质服务策略未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

2.5 激励用电的价格策略积极推选新的电价政策，到2010 年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。

2.6 气电联合的能源互补策略气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。

2.7 规范到位的管理策略跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

3、总体策略的实施规划

3.1 建立新型营销体制近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。

3.2 拓展市场份额

3.2.1 运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能源工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：①对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；②拉大分时电价差；利用价格杠杆启动分时用电市场；对居民生活用电实行两时段电价，引导居民合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；③遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；④通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。

3.2.2 推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电饮具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。

3.2.3 细分市场，重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点的促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。

3.3 完善技术支持系统

（1）电网支撑；（2）提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；（3）建立客户服务计算机管理系统；（4）建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。

4.结束语

未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。

参考文献

[1]林伯强.电力短缺、短期措施与长期战略.经济研究；2004 年第3 期：28～36.

[2]杨淑霞.中国电力需求演变规律及转折点研究[D].2006.