保险营销范文

导语：如何才能写好一篇保险营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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第一，凡事不要计较。保险营销员在与客户接触过程中，一定要考虑对方的需求，满足对方的要求，了解对方的心理，从而做出相应的营销行动，而不应当做违背客户意愿的事情。

只有这样，才会建立起保险营销员的诚信。

第二，见面打招呼别装没看见。对于保险营销员来讲，是一种与客户打交道的事情。因此，养成良好的见面沟通习惯，是对客户重视的表现，而不应当因为忙于手中工作等各种理由而装作没看见，使客户感到很冷落。

第三，与他人沟通不应涉及第三方话语。即便存在，也应当以正面积极思维来对待。只有时时处处评价他人的优点，而回避其不足，不做一名好奇者，也不做盲目的宣扬者，对于培养保险营销员的良好品质是非常重要的。

第四，有机会帮一把。保险营销员不能因为客户没有签单，而忽略客户的感受，从此不再联系。克服急功近利的思想，做一个积极帮助他人的人，是非常重要的。

第五，承诺的事情一定要想办法做到。俗话说，一言九鼎。保险营销员在与客户沟通和交流过程中，一定要慎言慎语，思考后再做决定。特别是对于没有能力办到，或者不能够马上办到，存在不确定性的事情，宁可说“不”，也不要让客户留下遗憾，从而造成误解，影响自己的诚信度和良好的客户关系。

第六，不要盲目猜测沟通者本意。保险营销员与客户沟通，应当本着一颗诚心，运用发内自心的话进行沟通，正确对待客户的感受和需求，而不应当盲目加以猜测，从而影响客户关系。

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根据世界银行预测，在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而，在中国大众对保险商品还不甚了解，保险意识还很薄弱，保险需求还不强烈的情况下，如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场，是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。

一、准确理解把握保险商品营销的内涵

目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。

基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点：

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一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

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二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

1、保险市场还处于较高的垄断地位，新的市场定位格局仍未形成。1988年以前，中国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止，全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司，也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位，例如在寿险中，各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场；在产险上，各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此，各家保险公司在一个大市场上进行竞争，都不同程度受到了相互模仿的冲击，没有明显的经营特色，致使有些险种竞争激烈，有些险种无人问津。

2、近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示：北京市保险从业人员总计35000人，其中保险公司员工3000人左右，保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比，这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过2个星期左右的培训，即上岗推销保险。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的创新思路

随着保险独家经营的解体，保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化，各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户，只有更新保险营销观念，在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分，根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位，同时在选准并确定目标市场后，按照客户的需求开发新产品，拓展保险产品线的长度和宽度，占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新，除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点：

第一，要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中，消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示，保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性：在保险企业中，保留顾客方面增加5个百分点，利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示：留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此，一个保险公司，要想在市场上建立永久的地位，首先必须建立稳固的关系，充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业，必须意识到，是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，保险营销中的关系营销应体现在：建立并维持与顾客的良好关系；例如，营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成；例如，保险公司之间除了适度竞争外，还应加强合作，共同开发新的险种、新的市场，取长补短，以增强彼此的实力。

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    一、寿险营销模式的涵义

    从营销学的观点出发,寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发 满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得 到最大满足的过程。具体包括:保险市场的调查和预测,营销环境 分析 ,投保人行为研 究,新险种的开发,费率的厘定,寿险营销渠道的选择,产品的推销以及售后服务等一系列活动。

    二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

    (一)我国现有的寿险营销模式

    所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”,具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多,如 法律因素, 历史因素,市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等,但我们认为,其中起决定作用的是渠道因素,因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

    在美国友邦进入上海之前,我国的寿险没有真正意义上的营销,也没有个人寿 险的概念,业务以团险为主,销售方式主要是公司的业务员和行业,由于计划经济体制的影响 ,这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段,并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海,将个人人这一行销方式引入国内,随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度,这一销售方式发展迅猛,并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看, 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导,团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式,各公司没有明确的市场区隔目标,以圈地为主; 产品没有本质区别;营销以产品为中心而不是以客户为中心。

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关键词:保险营销员;管理体制;改革截止2010年第一季度,保险营销员数量已达292。82万人,保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元,占总保费收入的比重提高到35%,营销渠道所产生的内涵价值占到寿险业内涵价值的90%以上,保险营销渠道无疑已经成为保险业的第一生产力,也是各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。

但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。

一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题

(一)用人制度不健全首先,表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次,表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。

并且由于营销员身份的特殊性,所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保险营销。

这种低标准甚至是欺骗的方式,使得保险营销员的规模增长迅速,2002年以来的七年,保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品,它要求营销员不仅具有大量的专业知识,而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。

据了解,目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%,两年的留存率不到15%,远低于其他国家和地区的水平。

(二)保险营销员法律地位模糊

目前,在我国当前的保险营销制度下,一方面,保险营销员与保险公司签订合同,双方存在委托—关系,然而,个人营销员不具备依法成为个人人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件,不算是严格法律意义上的个人人;另一方面,营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同,不存在劳动雇佣关系,人完全依赖营销业绩抽取佣金,没有固定的底薪、福利以及社会保障,作为劳动者,保险人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议,执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度,被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。

这种法律地位模糊不清的制度安排,使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期,职业忠诚度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”,对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时,当出现业务纠纷时,究竟谁对保险销售行为负责,难以有效确定。这既不利于公司的长期发展,也不利于社会的和谐稳定。

(三)激励机制不健全

首先,作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30%~50%,而续期的一般只占到3%~8%。并且续期的年限普遍在3~5年。

这种“前高后低”的佣金提取制度,容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为,片面追求保费收入,并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。

其次,作为保险公司最常用的一种激励措施———竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多,但最后能获奖的人却是极少数,而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员,竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以,众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。

最后,培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识,还能提高人士气和减少人流失率。目前,各个保险公司的培训体系已较完善,培训内容初成系列,有较好的师资队伍与基础设施,各种类型的培训班办了不少,但从保险营销员队伍素质状况看,效果不明显。教育培训是一个系统工程,实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题,没有真正得到解决。

(四)营销员社会地位不高

在目前的保险营销制度下,作为保险基层工作者的营销员们,他们的职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工,工资没有底薪,不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;营销员本身不属于公司的正式员工,不被消费者所信任;社会整体保险意识薄弱,对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道,等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力,也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏,许多营销员在实际工作中感受不到工作价值,体会不到成就感和尊严感,更谈不到职业归属感,即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。

二、保险营销员管理体制改革的建议

(一)用人制度的改革一方面,应提高从业标准。保险公司应从制度上严格保险营销员准入标准,按照走精兵之路的发展要求,严把准入关,制定统一的适合保险公司长远发展的选人和用人标准。在学历上,应该是大专以上;在知识上,要突出保险专业知识,更要有良好的道德品质和积极向上的人格特征。另外,可通过面试和笔试,了解他的语言表达能力、协调沟通能力和综合知识掌握情况等。同时,保险公司可以与高校进行更加紧密的合作,对在校学生进行保险行业相关的培训,并提供实习机会。

保险公司可以开设关于保险营销的必修课或选修课,举办关于保险基础知识和营销知识的讲座,针对将要毕业的大学生提供实习机会等。这样不但能够扩大公司的影响力,而且能够发展营销员甚至潜在的客户群体。另一方面,严格限定保险营销员的增员资格。要对增员资格做具体限制,规定具体的条件,包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样,新增人员的综合素质才能逐步得到整体的改善和提高,公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的维护。

(二)明确保险营销员在保险公司的地位现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”,不仅相关条件尚未成熟,而且难度较大,难以全面推广。笔者建议采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式,对保险营销员队伍进行多元转化,具体方法如下:(1)转雇佣制。对现有的保险营销员,根据公司实力和工作量,定期确定转雇佣的人员目标计划,提出转制标准,对转制人员采取员工管理,公司可以在现有佣金总支出的范围内,制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。

(2)保险公司可以尝试通过劳务派遣公司对营销员队伍进行管理,通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同

明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位,通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。(3)将保险营销员转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作,逐步分流销售职能,走专业化、集约化的发展道路。专属公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力,也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。特别对于某些保险营销精英,可以通过设立专属保险公司的形式,将其引入专属保险公司的管理层;对于有雄厚客户资源的保险人,可以鼓励其开办个人或合伙制保险公司。

(三)建立有效的激励机制

首先,改革佣金提取方法。改革人的佣金制度是强化对人激励和约束机制的最直接有效的方式。更为合理的佣金制度应当降低首年佣金支付比例,提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。同时,新手与长期从事业务的保险营销员在佣金提取比例上应差异化,将个人信用等级的评价因素如退保率、服务投诉率写入激励合同,对于各个等级的佣金提取比例差异化,以降低短期行为的发生概率,设立相应的奖惩制度,增加营销员的违约成本和退出成本,并且可以将佣金的一定比例交由保险公司代为办理必要的保险,以解除后顾之优。

其次,采取有针对性的激励措施。如对那些年龄较大、家庭负担较重的营销员,物质激励较有价值;对那些年轻、教育程度较高的营销员,精神回报(承认、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取竞赛活动,也应对资历深的营销员与资历浅的营销员区别进行激励,避免忽略了部分营销员。

目前长城保险公司提出的“营销员服务中心”体系就属于差异性激励。在该体系中,首先会按照诚信记录等指标将营销员分为七个星级,不同星级的营销员享受不同的人文增值服务。服务内容包括法律援助、福利保障、基础营销培训等。星级高的营销员,未来可以跟公司签订劳动合同,获得养老、医疗等社会保障。

最后,改善保险营销员的培训体系。我们可以借鉴日本寿险业的经验。日本现行的培训体系为:一般课程体系—专业课程体系—应用课程体系—寿险大学课程体系,从最基本的基础知识和销售技能,到各种专业知识的应用和实践能力方面,都可以通过这种循序渐进的专业育培训来完成。同时,在培训中应重视诚信教育,增加诚信内容,使保险营销员明确哪些行为属于违法行为,不诚信应该承担哪些法律责任等。

(四)加强社会宣传

公民保险意识淡薄是影响营销员未能享有尊严权和较高社会地位的重要原因之一。在全社会范围内开展保险知识教育,提高全民保险意识,引导消费者建立正确科学的保险观念,成为当务之急。此外,保险行业应会同政府有关部门和新闻媒体来营造健康积极的行业氛围,加大正面宣传力度,介绍保险营销员诚信执业的典型事例,提升营销员的职业荣誉感和社会地位,让消费者认可和接收。保险教育不仅提高了消费者对保险产品的鉴别能力,建立起营销员良好的社会形象,更提升了企业的知名度和行业的整体影响力。

(五)加强对保险营销员的监管

一方面,构建保险营销员网络数据库。其中包括营销员的基本信息,如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、从业行为信息,也包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况。以上信息将通过网络向社会公布,并接收社会公众对保险营销员的查询和投诉。另一方面,严格惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的,要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷,直至取消其保险从业和经营资格,以有效规范保护市场主体的合法权益及营销人员的经营行为,维护保险行业的社会形象。

参考文献:

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网络保险，营销自然是很重要的。然而，目前国内在这方面显然是极为欠缺的。那么，网上保险营销究竟有那些秘诀？ 第一招：找准市场定位制作保险营销主页

在制作网络营销主页前，首先要明确市场定位---通过国际互联网营销想做些什么，怎样做以及对象是谁，当这些确定后，就明确了保险营销主页的风格取向、包装以及运用哪些技术手段来实现等。保险营销主页的内容一定要充实、富有新意并且要不断创新，这些没有统一的标准，各保险公司可根据企业实际情况量身定制。好的保险营销主页只有一个标准，那就是当访问者访问这个主页时会被深深地吸引，并且成为经常的造访者。 第二招：构建互联网服务器

互联网服务器是保险营销主页的大本营。目前，搭建互联网服务器有两种方法：第一种是自建，这种方式投资大并且需要专线连接和专门人员维护，运行成本较高；第二种是托管，即通常所说的虚拟主机，这种方式非常经济，适合于大多数公司。在搭建服务器的同时，还要为你的站点起个好名字，名字要简洁、易于记忆、标志性强，还要有一定的内涵。由这个名字组成的互联网网址，将是访问者通达你的互联网服务器的钥匙，像品牌、商标一样起着重要的识别作用。 第三招：推广网络保险营销主页

为了吸引尽可能多的人访问自己的网络保险营销主页，就要想办法将这个主页推广。推广主页的主要方法有两种：一种是利用公众媒体推荐（比如当地的日报、晚报、杂志等），还可以在本公司的各种宣传资料上宣传（比如信封、保险建议书等）；另一种方法是在国内外的著名搜索引擎上注册。通过以上两种方式，人们就可以了解到保险公司的营销主页，进而成为这个站点的访问者。 第四招：将网络营销和客户服务紧密地结合起来

保险公司还应组织专门的人力、物力配合网络营销活动，及时对网上客户的访问和征询作出反馈，做好营销服务工作。同时，要密切关注网上客户的需求、留言、意见和访问次数的变化情况，适时分析、及时调整网上营销策略。 总而言之，网上保险营销新概念的形成，是实施保险公司电子商务关键性的一步。当保险公司利用计算机网络，把它和遍布各地的客户、营销渠道连为一体，直接在网上完成从核保到核赔的业务流程时，就不仅实现了保险公司的电子商务，而且也在竞争激烈的市场上占有了优势，拥有了更广阔的发展空间。 当你决定投保时，可在网上发出投保要求，并将保险费通过网上银行划入保险公司帐户，整个投保过程简便迅速，免去了营销员上门"推销"的麻烦，这样你就可以在比较自主的环境下作出投保决策。

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(一)西方顾客价值理论的演变过程,为财产保险业引入价值营销模式提供了理论依据。从西方顾客价值理论的演变发展过程可以看出,价值营销模式的出现,是社会经济竞争日益加剧的结果。在短缺经济时代,由于求大于供,企业生产什么产品,顾客就会购买什么产品。因此,这个过程是企业导向的,企业不重视质量、性能或式样。然而随着市场经济的发展,市场竞争日益激烈,产品供大于求,人们面临更多的选择机会,每一个人都有自己的需要、偏好和购买标准,“大众化市场”被分割成许多微观市场。因此,为获得竞争优势,企业必须关注研究顾客价值,创造提供顾客价值。

(二)财产保险业引入价值营销模式,是适应保险市场环境变化,获得竞争优势的需要。目前,我国财产保险市场环境呈现出两个显著的变化:一是竞争更加激烈。财产保险机构迅速扩张,保险市场的整体供给能力大大增加,新成立的中小公司发展较快,市场份额逐年提高,已经成为财产保险市场一股不可忽视的力量,市场竞争更加激烈,已经从卖方场进入了以顾客为导向的买方市场;二是顾客日益趋于成熟和理性。随着保险业的发展,保险知识也逐渐普及,人们对保险有了更多更深的认识,选择和购买保险时趋于理性,不再只是被动的接受保险产品和服务,或一味追求最低的价格,而是对保险产品和服务提出了更多的要求,希望获得包括物质因素和精神因素的整体价值。面对这些变化,传统的财产保险营销模式已经不能适应新的市场环境的要求,要想获得竞争优势,财产保险公司就必须从顾客的利益出发,以顾客为中心,研究顾客需求,为顾客创造优异的价值,获取顾客的认同,提升顾客满意度和忠诚度。

二、在财产保险业引入价值营销模式面临的挑战

顾客让渡价值,是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值,是顾客从某一特定产品和服务中获得一系列的利益,而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用。其中,总顾客价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值,而总顾客成本则包括了货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。顾客让渡价值与顾客满意具有很强的相关性,当顾客感知的效果能够超过顾客的预期,顾客就能够产生满意的感觉状态。将价值营销理念引入财产保险业中,将会面临以下挑战:

(一)财产保险公司普遍存在产品观念和推销观念,阻碍了价值营销模式的实施。目前,一些公司纷纷提出以顾客为中心的经营指导思想,但往往停留在口号上。长期以来,受计划经济的影响,财产保险公司依然是以扩大保费规模为经营目标,各种政策也围绕促进销售来制定,短期行为盛行,忽视了对顾客需求的研究以及顾客价值的提升,这种根深蒂固的企业导向的产品观念和推销观念,不仅反映在公司管理层的观念和决策上,更体现在每一位员工的言行中,成为价值营销模式实施的最大挑战。

(二)现有的组织支持系统无法适应该模式。价值营销模式以顾客为中心,必然要求企业在组织架构、考核激励机制、营销信息系统等方面都要围绕价值营销模式来构建。而在传统财产保险营销模式下,保险公司以企业为中心,追求企业利润最大化,不重视顾客价值的创造;产品开发、理赔、宣传等部门与营销相脱节,营销部门相对孤立的进行单一的保险销售活动;对销售部门的考核只注重保费这一结果指标,不重视对营销信息的收集、整理和分析,无法适应实施价值营销模式的要求。

(三)经营成本和风险成本的增加,影响该模式的可行性。作为商业性保险企业,财产保险公司让渡顾客价值的前提是保证适度的赢利,过度增加企业的成本会影响利润的实现。因此,实施价值营销模式必须考虑对企业成本的影响,包括对经营成本和风险成本的影响。事实上,单一险种成本的增加对企业整体赢利水平影响不大,但将该模式推广后,各种险种的成本增加累积数量较大,对企业赢利水平也会产生较大的影响,如果不能将成本控制在企业可接受的范围,这种保险营销模式就不具有实施的可行性。

(四)其它财险公司同样实施该模式时,顾客的选择会受到影响。当其它保险公司尚未实施价值营销模式时,首先实施该模式的公司竞争优势是明显的。但是,如果将价值营销模式推广开来,市场上其它财产保险公司也同样实施时该模式时,这些公司就都具有竞争性,提供的产品虽然不完全相同,但都有可替代性。这样,顾客的购买决策就不仅仅是一个价值分析过程,还存在一个价值比较过程。当其它公司提供的顾客价值更大时,顾客的选择就会发生改变。因此,在市场各家公司均实施价值营销模式时,如何继续保持竞争优势,也就成为企业必须解决的实际问题。

三、强化财产保险价值营销模式的对策

强化财产保险价值营销模式,应从以下几个方面采取积极措施:

(一)牢固树立营销观念

强化财产保险价值营销,首先要以顾客需求为导向,全面树立现代市场营销观。确立以顾客价值最大化为核心的战略目标,以诚信为本,坚持和贯彻诚信原则,将尊重顾客、关注顾客的利益贯穿于企业运作的各个环节,深入到每个员工的言行中,变成全体员工的最高理念,把一切工作都以能否增加顾客价值为标准来衡量,努力提高产品和服务质量。

(二)建立适应顾客价值创造的组织支持系统

首先,要调整、完善组织架构和考核激励机制。价值营销模式中强调营销工作的整体性,要将市场调研、产品开发、精算定价、展业承保、渠道管理、促销、理赔等部门纳入营销全流程,使营销服务向前向后延伸。同时,要调整各部门的管理制度,并在各部门的绩效考核中加入顾客价值创造的过程考核指标,从而促使各部门以顾客为中心,加强沟通、协调合作,并做出快捷、灵敏的反应,为创造和交付优异的顾客价值服务。其次,全面建设营销信息系统。实施价值营销模式离不开大量的信息。包括市场需求信息、顾客特征信息、顾客风险信息、顾客投保信息、公司内部历史数据的积累以及竞争对手信息,等等。因此,必须加强营销信息系统的建设,加强对各类营销信息的利用,将信息的收集、整理、分析、评估纳入日常工作,为决策者及时传递有用和准确的信息,避免营销活动的盲目性,为精确实施价值营销模式提供信息支持。建立营销信息系统要做好以下四方面工作,一是内部报告系统,包括展业、风险评估、承保条件、保险费率、售后服务、续保等;二是市场营销情报系统、包括竞争对手情况、市场营销环境变化等;三是市场调查系统,包括顾客需求调查、促销效果调查等;四是建立顾客关系管理系统。建立翔实有效的顾客资料数据库,利用数据库技术开展广泛的统计、分析和数据挖掘,分析顾客特征,了解顾客需求,为开发个性化的产品和服务提供依据。

(三)加强成本控制,提高盈利能力

在价值营销模式中,创造和传递顾客价值的方式对财产保险公司的成本影响基本可以归纳为三大类:第一类是增加成本。例如,产品开发阶段前期调研要委托相关的咨询公司;聘请专业的评估行顾客进行风险评估;构建专业服务平台以及电子商务平台需要增加信息设备和软件开发的投入;促销时要增加在广告、公共关系、销售促进方面的投入;理赔时聘请专业的公估公司,等等;第二类是减少成本,例如,运用精算技术,进行科学定价,减少风险成本;通过中间渠道和直复式销售渠道减少销售成本;通过对产品开发模式创新,减少开发成本,等等;第三类是对成本基本没有影响,主要是通过企业提升经营管理水平来创造顾客价值,例如提高条款通俗化程度;为顾客设计合理的保险方案;通过改进理赔流程为顾客提供及时便捷的理赔服务等等。从总体上来看,实施价值营销模式在一定程度上会增加财产保险公司的经营成本,为此,应通过三个主要的途径,提高价值营销模式实施的可行性。首先,要提高承保管理水平,由简单要素核保向有效风险管控全面迈进。增强风险识别的能力,推行选择性承保,重点发展有效益的顾客,淘汰劣质顾客,根据理赔信息及时调整承保政策,降低经营中的风险成本,提高承保赢利水平。其次,要压缩经营管理成本,提升在成本上的核心竞争力。由于国内财产保险公司还处于粗放式经营向集约化经营改革的过程中,其经营管理中还有大量可以节约、压缩成本的环节。如可以通过精减、合并亏损的经营机构,减少人力成本;加强信息技术的使用、实现无纸化办公、召开远程视频会议,减少办公费用;变卖现有的固定资产存量,减少折旧成本,等等。再次,要提高投资收益,减轻承保利润压力。财产保险公司可以充分利用经营过程中的沉淀现金,用于投资债券、股票、基金、基础建设,等等。通过科学的资产配置和积极的投资组合管理,实现较高的投资收益。在利润目标既定情况下,投资收益的提高,可以减轻或缓解承保利润的压力,使财产保险公司能够在产品价格上获得较大的让利空间,或向顾客提供更多的服务。

(四)为顾客提供比较净价值

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一、邯郸市嘉禾银保的现状

（一）嘉禾人寿保险公司简介嘉禾人寿保险股份有限公司是经中国保监会批准，并在国家工商管理总局注册成立的全国性人寿保险公司，成立于2005年12月。嘉禾人寿总部设在北京，目前已有分支机构264家，在全国设立了15家省级分公司，下辖71家中心支公司，服务网络覆盖中国主要经济区域。2011年，公司被中国金融业协会、中国品牌管理协会评为“金融中国•2010年度最具影响力保险品牌”。

（二）客户经理培训上岗情况1.销售人员招聘管理目前嘉禾人寿邯郸中心支公司银行保险业务员主要来源于两个渠道，一是从大专院校招聘相关专业的大学毕业生；二是从其他公司引进银行保险的业务员或面向社会招揽社会人员。2.入职培训与考核保险营销员要经过严格的培训并考取《保险个人人资格证书》，公司与其签订劳动合同。加入公司的新人一般接受为期三天的岗前培训，主要以讲师讲解、分组活动等方式进行。首先，培训师向新人介绍公司的基本情况及工作的具体内容。然后再讲解目前本公司推出的一系列具有特色的主打产品：如嘉禾福星高照理财计划、嘉禾金凤凰两全保险（D款）等。最后，公司对新培训的成员进行最后筛选考核，即通关话术考核。3.执证上岗，网点实践通过考核的新人被分配到各网点实践，分别由师傅带领一段时间。新人先熟悉银行的各项业务与工作环境，包括与主任、大堂经理及柜员沟通，再通过银行业务与客户接触，尝试保险推销。新人把每天在银行驻点时遇到不能解决的问题、难题记录到本子里，等到开夕会时拿出来大家一起分析、解决，促使新人更快成长。

（三）嘉禾银保营销模式的优势嘉禾银保可以有效利用银行现有的销售网点，节约经营成本，扩大市场覆盖率。嘉禾银行保险的主要合作伙伴是农业银行、工商银行。2011年2月11日农行公告：以25.92亿元控股嘉禾人寿，持有股份占其股份总额的51%，成为控股股东。所以目前利用农行分布广泛的储蓄所推广业务，使公司在邯郸市的银行销售网点覆盖率达到90%以上。利用银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训人所产生的巨额成本，减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力。嘉禾银保由于银行和保险公司联网，投保单通过柜台输入电脑，经保险公司核保出单，可缩短客户投保到保险公司承保的时间。客户通过银行缴纳、自动划转保险费及银行代支保险金，可实现保险资金结算的快速、安全。银保可以利用银行的信誉，通过银行所掌握的客户资料，运用技术手段处理这些客户信息，为客户设计适合的保险产品。如银行的VIP客户就是重要的潜在市场。由于VIP客户经济实力较强，投资避险偏好较大，银保客户经理通过与重点核心柜员沟通，可以为VIP客户介绍适合的理财产品，使其对保险产品加深了解，增加兴趣，提高购买欲望。

二、嘉禾银保存在的问题

（一）银行保险产品单一，保障功能弱化嘉禾银行保险产品目前主要以寿险产品为主，小部分是健康险、意外险与财产保险。在寿险产品中，其中95%以上是储蓄分红型或投资连结型，投资成分重、保险成分弱，不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行理财产品也存在替代问题，形成银行与保险产品竞争现象。这种产品的单一和同质性使各保险公司不能发挥其技术优势，也没有跟银行产品形成优势互补，只是在盲目地争规模、争渠道，靠拼手续费等较为低级的竞争手段，在保险公司间形成恶性竞争。另外，片面强调投资分红，使投保人将获取红利视为唯一目的，削弱了产品本身的保障性。投保人常常将银行保险产品与银行信誉联系在一起，是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。如果投保人没有得到理想的分红收益有可能导致银行信誉连带受损。

（二）银保人员素质不高，销售不合规

1.银保人员学历水平低，综合素质差由于保险公司的中高层有增员压力，每个月都有增员多少的业绩考核，再加上保险业流动率高，需要不断保持新人进来。因此，只要能考取保险人资格证，是否有大专文凭，综合素质是否适合，在业绩考核与流失率的压力下，都可以蒙混过关。于是造成了公司销售人员整体素质偏低，急功近利，出现销售误导行为。目前邯郸嘉禾人寿保险公司银保部主要分为外勤部、内勤部、续期保费部和财务部，人员在25人左右。通过下表来说明公司银保部人员基本素质情况：通过上表数据从整体上看，公司的银保人员素质特别是专业水平普遍偏低，展业主要靠关系，大多是销售简单易卖的产品，真正从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多，而且也不能适应复杂的新型产品的销售，从而制约公司的可持续发展。而且公司银保人员，绝大多数是招聘的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低。此外，公司银保人员专业技能不高，缺少专业化的销售策略与技巧。

2.保险公司招聘方式存在缺陷保险公司招聘方式存在缺陷，导致这种现象的原因主要是由内、外部环境共同造成的。一是社会外部环境不能提供足够的人才满足保险公司的需求。据调查预测：2011—2015年邯郸市保险人员需求5000人，河北省50000多人；其中，营销及营销管理需求占72%，内勤服务18%，企业组训、讲师5%，其它5%。而目前，邯郸市所有高等院校中只有一所高等院校设有保险专业，即邯郸职业技术学院。该院校招收金融保险专业学生2008届95人，2009届68人，2010届67人，三年总共230人，距5000人还缺口4700人。可见，社会对保险专业人员需求量缺口巨大。学校不能给保险行业提供足够多的专业人才导致保险公司招揽来自各行各业的从业人员，如此恶性循环，保险从业人员素质就普遍偏低。二是内部环境方面，保险公司待遇不高，如对银保人员都有业绩考核，如果未完成业绩考核或没有出单，公司支付的工资只有每月300元底薪，甚至没有。

（三）客户经理流动性大2003年之前，邯郸的保险市场三雄屹立，分别为中国人寿、平安人寿及太平洋人寿。而进入2003年后，泰康人寿、新华人寿、嘉禾人寿等纷纷入驻邯郸，邯郸保险市场随即进入了一个激烈竞争的时代。这使得保险业人员流动性大成为很普遍的现象。据行业协会数据显示，新五家在复业同期8个月内的平均流失率为52%。目前邯郸嘉禾人寿流动性最大的是客户经理，导致这种现象的原因有很多如感觉工作压力过大，薪水较低而选择离开或为了获得更高的薪酬而跳槽等。#p#分页标题#e#

（四）手续费过高目前邯郸嘉禾人寿保险公司与银行之间仍处于兼业，签署销售协议的低层次合作，不可避免地造成银行与保险公司在手续费上的博弈。而且银行还可以利用营销网络、客户信息、信誉等资源来占有银保产品业务，索要高额手续费。再加上银行保险产品可进行一对多模式导致在激烈的市场竞争下，银保业务手续费迅速攀高。2008年邯郸银行保险业务发展之初，公司支付给银行的手续费用不到1%，2010年手续费已经快速攀升到了3%以上，有些产品更是高达5%。在保险产品同质化的情况下，公司把精力都放在与银行网点建立合作关系，争规模、争渠道上。邯郸嘉禾人寿保险公司为了能让银行重点销售本公司的银保产品，给付银行小账费用，即私下交易的“好处费”，以此来激励银行柜员销售自己的产品。如目前销售的《嘉禾福星高照两全保险》，公司给银行的人员提点很高，每1万块钱提点100元。很多客户办理的金额都超过10万，银行员工一个月仅返点就能拿到上万。再加上公司支付的如请吃饭，送礼等公关费用、业务保证单成本等，公司的银行保险业务基本上无利润或低利润销售。

三、嘉禾银保存在问题的解决建议

（一）创新、开发银保产品嘉禾公司应进行营销和产品创新，使保险和银行真正融合。要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益交叉点。目前市场上银保产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。应降低短期产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，转而为客户提供银保业务个性化服务。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划。同时，公司应针对不同阶层开发差异化产品，如面向高收入阶层的大额保险产品组合，中等收入阶层的年金或投资型保险产品，低收入阶层的简易小额保障性产品等。

（二）提升素质，加强销售管理公司应严格把好选用关，招聘新人学历要求应提高。公司应重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。公司人员也可直接进驻银行分支机构，担任理财顾问角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用。2011年4月，保监会《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》旨在加强对保险销售从业人员的管理，保护投保人和被保险人的合法权益，促进保险业健康发展。

（三）最大限度减少客户经理流失率

1.完善人增员选拔制度保险公司以团队一线管理为重，可在各个一线中心成立人力资源发展岗，专门关注增员选材渠道的拓宽和追踪制，制定一定的模式和标准:如最低学历要求、最低年龄要求等。并适当提高进入门槛如中国人寿的首批直属营销员计划，平安的精英人计划等实行的人员工制，均采取了提高进入门槛的手段。所以，邯郸嘉禾人寿保险公司也应该完善人增员选拔体系，提高进入门槛。

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我一直认为，一个优秀的保险营销人员，它只要把他的观点和理念向它的目标群进行推广，让他的听众接受并认同他的观点。然后 ，接受他的听众主动自愿向他购买产品邀请，并向他们提供优质的服务是正道。但是，在现实中，我们许多低水平的保险营销员总是直接推销他的产品，或者转着弯去骗他的朋友和熟人购买连他自己都并不十分理解的保险产品。这种行为对我们的保险行业的名誉造成了极大的伤害，以至于我们到现在做起保险相当艰难！

一个网友和我聊天时说到“一人做保险，全家不要脸”就是这种现象造成严重后果的生动写照!

保险在我们的家庭理财中占有重要的地位。我曾经有一位朋友和我聊天时对我说：他在银行去年存了5万元钱，今年取出来时，总共得到了360元钱的利息，却还被银行代扣了72元钱的利息税。更要命的一件事，它在这期间得了一个痔疮，结果在中大五院做了个手术，花了5360元，所以结果一年下来，他的存款变成了44928元。

1 2 3 4 结果他向我请教关于理财的技巧。作为朋友，我也不好拒绝，所以，我也就把我理财的技巧传授给了他！

我认为：我们进行家庭理财的目的，是实现家庭资产最大限度的保值和增值。

作为家庭理财中最重要，但过去往往不被人重视的一项是教育与培训的投资。十年前，我有二个朋友到了珠海，二人在同一个公司上班，其中一个有了钱就存了起来，他这样做的目的只有一个：要娶一个老婆，还要建房子。结果十年后的今天，他实现了他的梦想，目前他过得挺好，有了一个老婆还有孩子，而且也在家乡建了一个据说花了12才万建好的房子，他还在原来的公司工作，而且工资比十年前涨了一倍，现在都有了1600了。而另一个却有了钱就把钱用了，他把他工作前半年的钱用了，参加了一个电工培训，结果过了几个月，他在另一个厂当了个电工，后来他又参加了中级高级电工和电工技师的培训，而且还参加了自学考试企业管理专业的考试。结果在五年后，他拿了个本科文凭，一个电工技师证。现在他是一个厂里的负责设备的副经理，他没告诉我他的工资是多小，不过我知道他现在在珠海至小有二套房子，还有一辆小车，而且更重要的是他还有一个非常漂亮的老婆，据说是个研究生毕业。所以我认为：教育与培训是投资是投入最小，但回报最大的投资！一个受到良好教育和培训的人和一个没有接受培训的人，他们之间的收入，社会地位，工作环境，以至于对今后的生活和对将来的预期，那是根本无法相比的。教育与培训的投资回报率是多小，我想到目前为止，最精明的会计师也许还不能计算出它的回报率到底有多高，高到什么程度！因此，我们在家庭理财中，首先应当优先拔出我们自己和家庭成员的教育和培训费用，哪怕是欠债也应当去做。所谓“再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”，“磨刀不误砍柴工”说的都是这么回事！

1 2 3 4 在我们的家庭理财中，如果我们在交了房子月供后，还有一部份余钱。那么，我们配一点证券与股票资产也是有必要的，在中国经济高速发展而银行利率呈负利率的进程中，我们持有股票和基金也算是坐上了中国经济发展的顺风车，享受经济高速发展的成果。但是我们也应当意识到，在当前股指高企，投机极盛的股市中，风险也是极大的。一旦有个风吹草动，我们不但享受不到经济发展的成果，反而会把我们的银子变成别人的成果！因此，我们进行理财，一定要有风险意识，不要把所有的?蛋放在一个蓝子里，特别是不要借钱去炒股-----除非你是一个股市中的特等高手！因此在一般的家庭中，股票与基金类风险资产原则上不应当超过流动资产50%，就样，在风险来临时，我们的生活质量将不会因此而受到太大的影响！

在我们的家庭理财中，配一些银行存款也是十分必要的，银行活期存款虽然利息特低，表面看起来根本是没什么投资价值。但是，它的流动性是最好的，在我们需要时，我们可以随时支取。这样，我们不需要再在我们要用钱时，去卖出其它资产来套现！另外，我们也可以配一点定期存款，但是在一个利率上升周期中，我们原则上不要将存期定得太长，以六个月定期比较合适，这样做的好处在于：每次加息时，我们都能享受到加息带来的利益！如果中国经济进入降息周期，我们就应当将存期尽可能的存得长一些，我们甚至于可以存个五年期限的定期，经济一旦进入降息周期，做什么生意和投资都特难赚钱，而定期存款是最好的投资，并能锁定较高收益的投资，这样我们就能得到最多的银行利息！银行存款在我们的家庭理财中，这一部份占20-30%就可以了！投资国债与投资银行存款具有相同的性质，利息也不低，但流动性比定期更好，必要时也可以随时卖出，因此我们也可以将我们配置的活期存款转成国债，也许收益会更高，而风险一点也不增加，流动性一点也不受影响！当然，我们也可以投资一些好的企业债券，但投资企业债券的风险比投资国债要高许多，收益却并不会高太多。因此，私低下，在投资国债与企业债券二者中进行选择，我更偏好国债投资！

1 2 3 4 我们的家庭理财中，有一个极不被人重视，但却相当重要的一部份，那就是保险资产的配置问题。

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保险营销员从初中生上升为大专生将意味着什么呢？对整个保险业来讲，是好事还是坏事呢？

前段时间，有媒体曝出：某环卫局招收环卫工人时出现了多名硕士研究生报名的新闻，在笔者看来，多名硕士研究生报名的背后恐怕是环卫局的事业编制问题导致的。硕士研究生报名参加营销员考试的新闻，在我国保险营销员中就没有发生过。甚至普通高校的本科学历者到保险公司都是坐办公室，很少有在基层卖保险的，即使有，也很快另找工作了。导致现在营销员学历成分普遍偏低的情况，就要从我国保险营销员的现状和地位说起了。

保险业缺乏高学历人才，特别是作为基础的保险营销员这个环节中，高学历者不少，能留住的并不多。这就是业界所说的：保险营销员引进难，想留住更难。为什么会出现这个现状呢？

首先是保险营销员的名声不好。在民间，保险营销员基本上就是“不要脸”的代名词，正所谓“一人卖保险，全家不要脸”就是营销员的自嘲写照。为什么会出现这种情况，难道卖保险就这样让人讨厌吗？

保险营销员的社会地位低下，或许是历史造成的。2012年4月12日保监厅函[2012]111号，《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》（有关意见的函），就对这一原因讲述得很清楚。保险营销员普遍采用招募制度中，通过“介绍加入”的增员机制，根据加入时的关系远近，建立“血缘”关系，组成“网络”，按照血缘关系的远近进行复式计酬。与国家认定传销行为的主要特征相似。说白了，保险营销员需熟人介绍加入保险公司，要想有业绩并在保险公司快速立足，就要从自己的亲属身上拉到保单。这是一种没有技术含量的营销手段，基本上是“搞传销”（郎咸平言），从而在根本上导致了大众对保险的认识。在很多家长看来，自己的孩子搞保险营销是很没面子的，通常是会抵触的。他们认为家里省吃俭用培养的一个大学生应该从事高尚的职业，不管是哪个职业，都不应该是保险营销员。

其次，保险营销员收入难以保证。一个新人要想留在保险公司就要有业绩，业绩的取得一般从自己身边的亲属下手。在亲属都被“买”了一遍后，要想再取得业绩就变得很困难了。这个时候，没有业绩就无法留在保险公司了。而且一般保险公司都没有购买留下营销员的社保。这个时候的因营销员只是保险人，收入只有佣金部分，佣金部分还有上缴个税和营业税。没有业绩的营销员往往个人的利益会受到损害。

前段时间，一位营销员给记者打了一电话，他说，湖北省很多寿险公司近期都在采取一个针对营销员的办法，如果一个营销员不上班打卡或者点名，将会被保险公司罚款30元钱，600元全月封顶。他比较气愤的是，保监会再三强调保障营销员的利益不受侵害，为什么保险公司还要罚款。他认为自己和保险公司之间是关系，保险公司没有给自己发工资，也不提供餐补和车贴，保险公司就不能罚自己的款，而且罚款部分是从佣金中扣除。这部分罚款成为了保险公司的小金库。现在他比较纠结，去不去上班都是问题。这种行为就是典型的侵害营销员的做法，也是营销员自身地位不高的典型，在保险公司的眼中，营销员是他们的“奴才”，想怎么处罚都可以。

这就是保险营销员的现状，也是保险营销员引进难，留住更难的现状。特别是保险专业的毕业生，如果让他去卖保险，没几天后，该毕业生就转行了，现在的保险毕业生基本上都从事的诸如内勤这类的工作，很少有人能在基层呆上三个月的。

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[关键词]保险行业；市场营销；策略

保险营销的重点在于满足投保人的需要，是基于这个条件下开展的营销活动，也就是从寻找保险市场需求到完成保险种类设计以及到后续的投保人投保等一系列服务的营销活动。保险营销更是一种注重长远发展战略目标的企业活动，在加强促销的同时，更要注重打造保险企业的品牌形象，做出就有长远发展前景的决策与规划。

一、保险市场营销的内涵

保险市场营销是作为保险市场的起点与终点的活动，保险对象是市场的目标客户群

准保户。保险人为了可以更好的满足市场环境中所蕴藏的风险需求与欲望，从而展开的综合性的保险活动。不仅是为了将保险产品推销出去并获得利润，在获得经济效益的同时，获得良好的社会效益。保险市场营销的主要内容包括分析保险市场营销环境、管理保险市场营销、明确保险市场营销目标以及合理制定保险市场营销策略。它具有以下几个方面的特征：1、围绕客户需求展开的保险市场营销价值链；2、保险公司的保险产品与附加的服务手段与价值构成保险市场营销载体；3、以网络与关系为依托，以此来保持保险市场营销公司的长期业绩与业务；4、保险市场营销是包括分析目标市场、实施市场营销计划与控制市场营销过程的系统环节，是最终帮助保险公司实现经济效益最大化的重要手段。

二、保险市场营销的现状

（一）目标市场选择不合理、市场定位不清晰

保险行业的市场随着经济的发展逐渐激烈起来。一些保险公司过于希望能在市场竞争中获胜，为此投入了大量的财力物力人力，但是却没有站在发展战略的角度上看问题，忽视了对目标市场的判断与选择，市场定位也不清晰，没有继续巩固与加强公司本身所擅长的领域，这种市场竞争的方式是盲目的、愚蠢的、没有未来发展前景的。如果一个公司的市场营销策略没有建立在科学与系统的市场分析上，就不会通过市场的细分来挖掘市场机遇，从而与实际市场情况相脱离。业务也应当按照客户的具体需求与未来发展趋势做出理智的判断，制定与之相对应的市场营销内容。

（二）缺乏整体观念以及系统的市场营销计划

保险市场营销需要一个长期性的、根本的、全局性的计划，不能一成不变，保险行业的营销体系与理论知识还不够成熟。很多保险公司也都成立不久，缺乏市场营销经验，没有制定全面的保险市场营销计划的能力。大部分保险公司没有根据实际的外部市场环境做出相应的调整与变化，只是认为这是个人营销行为，没有将个体与整体有机结合起来，因此总是将关注点放在了营销员的业绩上。

（三）新型保险品种开发不足

保险产品的创新度是吸引客户参保的重要因素，也是保险公司赖以生存与发展的内在驱动力田。在经济较为发达地区，人们对于保险的新保险品种信息接收较为迅速，因此会滋生很多对新保险品种的需求。保险公司如果不与时俱进，及时创新保险新保险品种，将会失去消费者的信赖与支持，也逐渐会被市场所淘汰。其次保险业的服务理念还不够成熟，不关注客户的实际需求。普遍存在的问题就比如许多客户都有投保容易、理赔难的畏难心理，觉得保险公司在投保前与理赔前的服务质量与态度差距过大，从而影响了保险公司在市场上的业务开展与良好口碑的建立。

三、保险市场营销策略

伴随着保险市场上的多家经营企业的解体，很多主体都参与到市场竞争中来，使得人们对保险企业的服务质量的要求也越来越高。保险企业要想吸引客户，就必须要学习与借鉴先进的保险营销的理念，对市场需求进行细致的调研与划分，结合自身的经营特点与优势找准市场定位。此外确立目标市场之后，要结合客户的需求，来拓展保险产品线的宽度与长度，研发新保险品种，从而占领一定的市场产品份额。

（一）以客户为中心

消费者作为商业企业开展一切经济活动的中心，只有树立以客户为中心的营销理念，确立广泛覆盖性的价格与产品策略，从而使保险营销不止局限于少数消费者群体或者某个区域的消费，而是将保险营销的范围不断扩大，促使其为更多群体、更多地域提供更多元更丰富的保险产品，满足不同类型的客户群体的需求。从而使得客户的购买成本与经济压力都能得到有效的缓解。不管是在欠发达地区还是经济发达地区，人人都能买到合适的保险产品，这就要求保险公司制定不同价格不同类型的保险产品，实现广泛覆盖式的市场营销策略。

（二）建立多元化的市场营销渠道

传统模式下的保险市场营销主要包括电话营销与人员推广两种方式。而拥有一支营销技巧优秀的专业团队，能使得保险公司能在短时间内获得巨大的利润。随着我国网络技术的不断进步与发展，保险行业的网络营销也逐渐成为了主流营销手段之一。网络营销手段具有非常大的优势，通过利用网络的巨大影响力以及广泛的群众基础。保险公司可以通过建立网站、微信公共平台、利用新媒体报道等多种方式，使得产品信息与公司文化有如插上“双翼”一样飞入了千家万户，在全国都能获取盈利的机会以及众多的顾客。众所周知，互联网不受时间与空间的限制，因此保险公司可以通过网络营销来拉近与客户的距离，让客户更清晰、更直观、更陕捷的了解产品信息。另一方面的优势在于，由于互联网的廉价，网络营销成本较低，在保险市场环境中更占优势，并且进一步延长了营业的时间与空间，跨越了地区与地区、城市与乡村、为打开保险公司的网络保险营销提供了先进的技术支持。

（三）确立品牌化的促销策略

一家公司的营销利润其实很大部分都来源于老客户，因此保险公司在拓展网络市场的同时，还要加强与老客户的联系与沟通。其中促销也是非常有效的贤ㄊ侄巍统模式下的保险市场促销策略更多的是一种让利策略。但这种策略已经逐渐被不断发展的市场经济给淘汰了。随着人们的经济与生活水平的提高，越来越关注产品的质量与公司的品牌文化，对于价格反而没有那么在意了。比如说平安保险公司就曾经在广播与电视中高频率地传播电话车险，通过广告中一向以幽默、敬业、表演艺术家身份出现在大众视野的著名演员葛优的精彩演绎，带来很大的社会反响，让更多的消费者冲着葛优代言纷纷参与了平安的电话车险。在短期内就达成了400多万的保险用户目标，让其产品强势获得了较大的市场占有率。此外人们对于保险人的服务水平的要求也越来越高。因此这就要求保险公司建立严格的选拔机制，培养一批高素质的、高营销技巧的优秀人才，提升保险人的综合素养与职业道德，规范营销行为，让保险人维护好公司的形象，从而也能使营销策略得以更好的贯彻落实。