商务盈利模式十篇

商务盈利模式篇1

一、电子商务盈利模式分类

所谓电子商务盈利模式,就是通过电子市场反映产品流、服务流、信息流及其价值创造过程的运作机制,是企业能为客户提供价值、同时企业和其他参与者又能分享利益的有机体系。根据产品及服务流、信息流和资金流的结构,以及对不同参与者的角色描述以及收益划分,它主要可分为以下三种类型:

1.产品交易型

采用这类模式的主要有两种企业,一种是以制造业为主导,即传统制造企业通过在计算机网络环境下的商业化应用,把客户、供应商和合作伙伴通过互联网全面结合起来的一种应用;另一种是以交易业为主导,如各种在线零售商。这类模式其收入来源与传统商业交易的收入来源在本质上是完全相同的,不同的只是实现收入的方式:节省了传统交易中间环节赚取的利润和在中间环节发生的部分费用,企业收入的来源即在于此。

2.服务型

采用这类模式的大都属于服务提供商,他们通过提供与客户的需要相适应的、能够带来难忘的体验的服务来创造价值,获得利润。由于这种服务是独特的,因此该模式的收入方式属于差别化,其收入来源的稳定性取决于客户的忠诚度,所以划分客户范围并提供有相当差别的服务尤为重要。企业的收入一般来源于服务费、会员费、广告费,以及与运营商合作的业务分成收入。

3.信息交互型

这种盈利模式的企业提供的价值包括两方面――给买者带来的价值和给卖者带来的价值,如果买卖双方都能感觉到中介商带来的价值,那么中介商就可以获利。而这种价值的实现,一方面可能是通过差别,提供的商品或者服务确实是独一无二的,另一方面,可能通过向交易双方提供交易平台而使双方同时得利(降低成本)。利润的来源是参与网上交易的买卖双方的佣金、交易费、租金等,而且其数量的多寡对于盈利与否有着重要影响。

二、常见电子商务盈利模式考查

按参与电子商务交易涉及的对象分类,电子商务大体可以归纳出五种模式,即B2B、B2C、C2B、C2C以SEO,下面分别论述它们的盈利模式。

1.B2B――企业间电子商务

B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。目前企业采用的B2B可以分为以下两种盈利模式:

(1)面向制造业或面向商业的垂直B2B

垂直B2B可以分为上游供应商和下游经销商两个方向,主要有以下具体方式:一是通过建立行业网站,提供及时的行业信息,吸引相关人员访问,信息内容则需要收费,收费模式有3种:新闻和信息内容打包向其他网站或媒体销售、用户付费才能浏览网站、用户付费进行数据库查询;二是为企业提供信息化服务,包括帮助企业建设维护推广网站、提供网络基础服务(如域名注册、服务器托管等)、提供网络营销策划和搜索引擎优化的专业顾问、提供在线广告服务等;三是直接销售大公司的网络产品。

(2)面向中间交易市场的水平B2B

水平B2B是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为企业的采购方和供应方提供一个交易的机会,盈利方式主要是通过提供不同的服务内容发展付费会员,收取会员费。这其中也包括广告中介,利用广告联盟网站通过给为广告主和站长服务,差价销售广告。

2.B2C――网上商城

B2C即企业通过网上商店这一平台,直接面向消费者,将现实中的零售活动移交给互联网来实现。

(1)目前企业B2C盈利模式的类型

目前企业采用的B2C可以分为以下两种盈利模式:一是实体企业通过建立网站,实现在线营销,此种方式的盈利模式主要是通过在线销售企业的产品与服务(包括彩铃和彩信下载、短信发送、电子杂志订阅等电信增值形式的服务,也包括网络游戏运营、虚拟装备和道具买卖等)获得收入;二是面向中间交易市场的B2C,目前此类B2C网站上出售的商品特征非常明显,仅仅局限于图书、音像制品、数码类产品、鲜花、玩具等一些特殊商品。

(2)B2C盈利模式的改进

作为以消费者为核心的电子商务平台,B2C面临着来自安全认证体系、电子支付体系、上网速度与费用、配送系统等方面的瓶颈限制,需要借鉴传统的销售行业的众多运作模式,这里特别讨论一下收费会员制度和特许加盟在B2C中的运用。

①收费会员制度:能提供与免费会员差异化的服务,其优点在于:一是吸引更多长期客户,由于收费会员可以享受更为优惠的VIP会员价,以及参加各种会员的活动,所以能吸引会员在闲的时候光顾企业的网站;二是具有宣传推广作用,收费会员制度适当的融入积分制度,就可以让会员帮助企业宣传推广;三是售卖会员卡本身就会增加不少的收入。

②加盟连锁制度:一是能形成品牌,轻松地获得潜在客户的信任;二是更好地解决了配送问题,因为加盟店必须负责本地区的产品送货上门;三是为加盟者提供很好的低成本创业机会,只要交一定的加盟费,就可以解决货源,技术,营销策略等等众多问题;四是可以轻松的收取一定的加盟费;五是可以迅速壮大事业。

3.C2B――集体议价

这种模式就是将零散的消费者及其购买需求聚合起来,形成类似集团采购的庞大订单,使得买方定价成为现实:单个消费者通过聚合成为强大采购集团的一分子,充分享受到以大批发商的价格买单件商品的实际利益,而商家也能够从大批量订单中享受到“薄利多销”的好处,从而形成消费者与商家双赢的结果。

4.C2C――网上拍卖

所谓C2C就是消费者本身提供服务或产品给消费者,实质上就是建立一个消费者之间交易的平台,买卖公平并建立在完全自愿的基础上。目前C2C可以分为以下两种盈利模式:

(1)特殊传统行业的C2C业务

如保险从业人员为联系客户而创建的C2C网站、出国留学中介人员C2C网站等,此种模式的盈利主要是通过网络咨询来吸引潜在的客户,进而扩大消费者在原有领域的业务量来实现。这种模式可通过电子商务论坛或简单实用的网站实现,进而实现盈利。

(2)为买卖双方搭建平台的C2C业务

目前C2C电子商务企业采用的典型运作模式是通过为买卖双方搭建拍卖平台,按比例收取交易费用,或者提供平台方便个人开店铺,以会员制的方式收费,主要包括交易服务费(包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费),特色服务费(包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费),增值服务费(包括信息费、辅助信息费)以及网络广告等。

5.SEO――搜索引擎营销

电子商务企业也可以通过搜索竞价排名、产品招商、分类网址和信息整合,实现付费推荐和抽成盈利。当用户填入关键词访问搜索列表时,企业不仅出售广告空间盈利,而且希望得到推广的商业网站可以通过购买较前的排序获得更大的访问量,又是一项利润来源。

当然,根据参与对象的不同,电子商务还可以分类为B2G、C2G、G2G模式,但这些模式主要以提供信息、加强与政府的交流为主,目前基本不涉及盈利。

三、电子商务盈利模式的新变化

在未来的电子商务世界里,仅依照现有的电子商务盈利模式而不求创新,是不能保证企业生存的,因此综合、创新的电子商务模式现在已经开始出现端倪:

1.复合型的B2B(C)2C模式

这是一种同时具有B2B和B2C经营特征的电子商务企业,它往往是由某种单一B2B或B2C企业拓展而成的,如淘宝网以前是典型的C2C网站,但由于一直免费,没有相关营业收入,由此淘宝推出了品牌商城等新业务,转型为B2C2C;而DELL的企业网站既可以与相关的上、下游商家联系,又可以与个人消费者直接联系,转型为B2B2C。

2.创新的BAB模式

BAB(Business―Agent―Business)是基于B2B提出的新的电子商务模式,该模式把网络提供的技术手段和依靠有信誉的Agent提供保证结合起来,把身份认证、信息服务、网上支付、物流配送等各个环节集成起来,提供统一的、可靠的平台,从而真正实现了信息流、资金流、物流“三流合一”,如中国商务港。

总之,谁拥有最佳的电子商务盈利模式,谁就抢到了电子商务市场的制高点。如果想做一个有别于其他网站的企业,其“风格”或“原生态文化”是很重要的。其实真正能盈利的企业就要做到把非盈利性放在第一位、把盈利性放在第二位,做成一个专业的特色网站。

参考文献:

[1]郑淑蓉:试论我国商务网站的盈利模式.经济问题,2003(7):53～54

[2]叶乃沂:电子商务模式分析.华东经济管理,2004(4):108～111

商务盈利模式篇2

【关键词】直销 盈利模式 电子商务

一、绪论

（一）研究背景

戴尔（DELL）公司创立以前，计算机行业都是由制造商生产后，配售给经销商和零售商，再由他们卖给消费者。戴尔公司认为，电脑的间接销售模式不仅无法满足客户的个性化服务，并且由于计算机部件更新率快，大量的库存积压会使计算机制造商的收益率降低。

基于上述分析，戴尔确定了其公司“基于网上目录的直销模式”，改进消费者购买电脑的过程，把电脑直接销售到使用者手中。公司凭借互联网等电子商务平台向客户直接销售，使公司更贴身的为顾客提供价值及服务。

（二）研究方法

（1）通过戴尔官方网站，体验PC机的购买流程，以了解戴尔产品的品质特征，客户服务方式态度及售后服务的保证，为后续的定量研究提供方向和思路。

（2）与周围消费戴尔电脑的同学进行访谈和调查。受访者的经济状况有明显的层次区分，不同性别的人数各占一半，大多数为在校学生，小部分刚刚就业。

（3）通过“鱼骨图”分析法，找出制约戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”的制约因素；通过“SWOT”分析法，找出戴尔电子商务盈利模式的优势和劣势以及面临的威胁和机会，分析戴尔的竞争力。

二、戴尔直销电子商务模式分析

（一）基本情况

根据数据显示，戴尔目前在全球范围内提品和服务，在过去的几年内戴尔的网上商店销售额在全球保持增长态势，在亚洲的发展逐步增强。

中国目前已成为戴尔全球收入的第二大市场，仅次于美国。自2000财年到2010财年，戴尔中国的收入增涨了11倍，销售量增涨了52%。根据IDC（Internet Data Center）的报告，戴尔现在成为中国第二大计算机供应商，拥有9%的市场份额。

（二）戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”制约因素

戴尔营销模式的主要制约因素有：搭建和维护电子商务平台网站费用高；建立相应的库存和配送系统耗时长；网上交易数量小，商家因为订货过少而承担相当高的订货的价格；整个商品目录庞大；支付和安全认证等技术因素制约。

（三）戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”的竞争力分析

根据对同学们在网上商店购买，使用戴尔电脑的调查与汇总，利用SWOT分析方法发现戴尔网上直销盈利模式的特征。

（四）戴尔网上直销盈利模式运行原理

戴尔公司的主要供应商与戴尔以企业外部网相连，建立了一个供应商门户网站，客户订单每两小时更新一次，供应商根据客户需求立即供货。在戴尔公司的直销网站上，提供了跟踪和查询消费者订货状况的借口，使消费者可以查询已订购的商品从发出订单到送货的全过程。

三、戴尔直销电子商务模式启示

戴尔之所以能在网上直销盈利模式中获得成功，关键因素就是建立了一个完善的商业系统，即一个富有成效的供应链以及零库存的经验模式。戴尔主要采取B2C网上商店的电子商务模式，绕过批发商、零售商等中间环节，通过电子商务平台直接将生产的产品销售到终端消费者。

商务盈利模式篇3

【关键词】电子商务；盈利模式

1.影响电子商务赢利的因素

电子商务按交易主体一般分为四种：

B2B、B2C、B2B2C、C2C。企业电子商务主要指前两种。按交易对象而言，B2B主要进行实物产品交易，而B2C除实物产品外还进行数字产品交易。影响电子商务赢利主要涉及三个方面：即成本收益、敏感性和风险。

1.1 成本收益

成本收益也叫盈亏平衡，就是说企业建设电子商务网站所带来的成本和收益，成本主要指：设备投资所需费用：这包括以各种方式接入因特网所必须的各种设备的费用和使用因特网时所需要的各种类型的终端、微机、工作站、服务器等的费用。通讯成本：指为传输信息所付的资费。维护费：这包括网络管理人员的工资和其他消费品的费用。

收益指电子商务的实施而得到的可大致进行定量分析的开销节约。主要包括降低库存成本所获收益，对于一般商业企业，库存成本大约为销售2%，如果把原料的库存和半成品的库存加上去，则可能更高达销售额的6%～30%。电子商务的解决方案可将此成本减少10%。电子商务处理单证的费用是原来书面形式的1/10。实行电子商务后，企业可以通过因特网搜集信息，进行集中采购，从而减少了管理成本，节约了差旅费。也堵塞了采购过程中的一些漏洞。有资料表明，全球EDI通常可为企业节省5%-10%的采购成本。有研究表明使用互联网做广告媒体进行网上促销活动，可增加10倍销量，而成本只有传统广告及邮寄广告的1/10。间接收益，这包括实行电子商务之后业务管理改善及更有效的为客户服务所获得的收益。

1.2 敏感性因素

影响电子商务盈利的敏感性因素主要有技术、资金和管理。

1.2.1 技术

先进的技术是保证电子商务顺利运行的前提，网络技术的迅猛发展是导致电子商务出现的直接原因。企业建设电子商务所需的技术分为前期的技术建设和运营后随技术发展状况而做的技术革新与追加。绝大多数电子商务企业并不进行技术的先期开发，而只是对成熟技术的引进利用。这就使电子商务技术具有普及性和趋同性的特点。技术的创新能够降低成本，率先采用新技术的企业能够在短期内提高收益，但其他企业会在很短时间内跟进。并且由于电子商务技术具有普及性及趋同性，因此技术对电子商务企业的盈利敏感度不大。

1.2.2 资金

投资于电子商务的资金包括先期开发资金和后期维护所需资金。电子商务企业先期投入的固定成本比较大，后期维护的费用比较小。电子商务硬件建成之后，固定成本对于其运营来讲是无关成本，只有后期的维护费用对企业的顺利运营有影响，由于这部分资金较小，电子商务企业一般都能及时支付，故资金对于电子商务企业的盈利影响也不大。

1.2.3 管理

企业实行电子商务后，后期的运作是包括产、供、销、资金支付等所有方面的系统工程。盈利与否、盈利大小都与管理有直接关系。同样的基础设施与技术，同样的起点，有的企业稳健发展，有的企业却连连亏损。这里，管理是决定电子商务企业兴衰成败的决定因素。

1.3 风险

任何投资项目都面临着各种各样的不确定性因素，电子商务也不例外。而且电子商务的收益具有不同于一般项目的特性：估算性。即电子商务的收益一般只能通过主观分析比较得到，例如减少多少书面作业量，提高多少信息准确度，改善多少与客户的关系等，不可能计算的很清楚。即电子商务的收益只能在电子商务项目建成之后从其运作过程中所能节省的成本中体现出来。

以上两个特性增加了电子商务企业收益的风险性。同时，由于网络经济的快速发展，新技术变革日新月异，使电子商务企业要获得生存发展必须在信息和技术两个方面跟上整个行业的发展，稍微落后即遭淘汰，这更增加了电子商务企业的风险性。

2.我国电子商务的盈利模式分析

2.1 我国电子商务的现状

中国电子商务市场前期延续了2007年电子商务持续高速增值的势头，后期则受全球金融危机和发展瓶颈影响，交易额增长放缓。但总体来说，中国电子商务市场的发展仍在稳步前行。2008年中国电子商务市场交易额达到24000亿元，同比增值达到41.2%，其中B2B市场仍是总交易额的构成主体，C2C基本维持现状，B2C将提速发展；2008年6月中国网上购物人数达到6329万人，网上支付人数达到5697万人，增长率分别为25%和22.5%。中国电子商务市场发展前景依旧乐观。

从电子商务的三种业务模式来看，B2B依然是电子商务市场的主旋律，B2B交易额占中国电子商务总体交易额的89.5%，达到21480亿元；而B2C交易额占整体交易额的7.4%，达到1776亿元；C2C交易额占3.1%，达到744亿元。整体业务格局的最大变化在于B2C市场份额进一步扩大。电子商务市场分析三种业务模式所处的细分市场，B2B市场中阿里巴巴仍占据市场霸主地位，垂直B2B平台体现了巨大发展动力。

2.2 我国电子商务的盈利模式分析

B2B方面，目前国内的竞争主要在阿里巴巴、慧聪和买麦网之间展开。阿里巴巴凭借先发优势，在该领域占主导地位，其他两个竞争对手目前尚无法与其抗衡。但阿里巴巴直销模式的弊端逐渐开始呈现，慧聪“直销与相结合”和买麦网的“大区独代、分区直销”模式相比之下更能满足为客户服务的要求。随着竞争的继续，运营策略的不同有可能对市场格局的重新划分产生重要影响。

我国的B2B电子商务在经历过以信息为主、以虚拟商店为主的形式后，近两年又在向“贸易撮合”方向发展。我国的B2B电子商务近几年有很大发展，但总体情况不如人意，主要表现在以下几方面：

（1）观念滞后，资金投入不足；

（2）内容和服务滞后；

（3）数据认证系统不健全；

（4）盈利模式单一，很多B2B商务系统主要靠企业赞助、广告费、会员费来维持生存，少数能收取一些交易费用；

（5）产品和服务缺乏创新；

（6）产品专业化程度低，服务不到位。

C2C方面，国内主要厂商是淘宝、ebay易趣和一拍。依靠免费政策的成功实施，阿里巴巴旗下的淘宝后来居上，不到两年时间就在用户数和商品数方面超过了ebay易趣。在淘宝咄咄逼人的压力下，ebay易趣也使出浑身解数应对挑战，但其收费政策仍保持不变。一拍是搜索巨人雅虎和门户网站新浪合资成立的网站，凭借前者的品牌和后者的流量，一拍也取得了不错的发展，但目前尚无法对淘宝和ebay易趣的市场地位构成强有力的威胁和挑战。

B2C方面，B2C本是中国电子商务最先兴起的商业模式，但在后来的发展中却经历了诸多波折。目前，各行各业的厂商纷纷进军电子商务，希望依靠网络这个平台，为自己在竞争中赢得优势。

2.3 发展国内B2B电子商务盈利模式的对策

电子商务平台在起步阶段应该致力于平台建设，靠提供更好、更专业的交易服务吸引更多企业上网交易。

（1）利用平台的基础数据和交易数据，为企业的产品研发、原料采购、产品销售等提供信息支持和决策支持；

（2）利用互联网和自身的信息优势，为买卖双方撮合交易，减少中间环节，整合供应链；

（3）利用最新技术，构建先进数字商务平台；

（4）整合B2B商务平台和网络新兴的流媒体技术，为电子商务带来新的盈利点（流媒体即应用流技术在网络上传输多媒体文件，流媒体目前有几大应用：远程教育、宽带网、视频点播、互联网直播、视频会议等）；

（5）提供采购、验货、担保、招标、品牌包装、专家咨询等业务。

2.4 个人感觉未来最有前途的盈利模式

2.4.1 手机

手机必将成为电子商务的重要终端，因此成为盈利的最佳途径。尤其随着3G的发展，相信通过手机实现盈利的方法会越来越多。

2.4.2 会员费

会员可以根据是否收费，或者收费的多少，提供不同的服务

2.4.3 数字产品

商务盈利模式篇4

【关键词】电子商务，消费者行为学

一、引言

随着互联网的发展及网购消费模式的多样化，中国电子商务网站如雨后春笋般迅速诞生，著名的网络购物网站如：淘宝，卓越，凡诚客品和当当等已经成为新一代网络购物消费者的宠儿。但时代的步伐依旧以其惊人的速度向前发展，创新的思想和跨学科的经济管理理念在这个信息爆炸和知识整合的时生碰撞产生了新的智慧。

由深圳市中利保投资管理有限公司创立的综合型B2C电子商务平台——1元云购（）是一种全新的互动购物体验方式。“1元云购”规则，是指一件商品被分成若干“等份”，只需出其中一份的钱（1元）就可以购买多次或一次购买多份；商品获得者的揭晓时间为该商品最后一个云购时间加上10分钟；然后按照云购规则计算出幸运云购码。此“幸运编号”的拥有者即可获得这件商品。每件商品可以多次参与，也可一次购买多个“编号”，参与次数越多，获得商品几率越大。

2012年，一元云购发展迅猛，堪称电商界的一朵奇葩。但在以前的B2C模式中，其实电商平台的盈利是不容易的。以当当网为例，在其创立十年之后的2009年才正式宣布实现盈利。在物流、支付等电子商务配套体系并不完善的市场环境下，标准化的图书和音像是最容易适应市场的产品。但图书和音像的软肋是用户客单价低，利润率不高。只不过为与了与线下的渠道竞争，网上销售不得主动降低利润以吸引流量。所以传统的电商企业利润微薄。

但是云购网就完全跳出了图书和音像产品对于网上销售产品的限制。其主用销售商品定位是以高端的手机数码产品、家用电器、高档的钟表首饰以及化妆品等高价位商品为主。这些产品，附加值很高利润的空间很大。但是如何吸引消费者突破不愿意在网络上购买高档消费品的心理而实现成功营销呢？这就不得不提到深圳中利保公司出色的营销头脑和洞悉经济主体消费行为心理的能力。

二、消费者行为心理动因分析

首先，笔者认为他的成功应该归因于对于免费概念的成功运用。在丹·艾瑞里的《怪诞行为学》一书中提到“多数交易都有其利弊的两面性，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。这是由于人类本能地惧怕损失。我们原本压根不想购买的东西一旦免费了，就变得难以置信地吸引人。”

虽然云购网的1元购买计划还不至于是免费，但是其实在这样高通胀的时期，人们都不会认为这1元钱会给其带来多大的损失，尤其是对于有条件接触网络的人群，这部分群体会认为这1元钱约等于零成本。一旦这样的潜意识形成，那么免费效应的心理冲动也就产生了。

第二，这样的标价方式也体现了“诱惑效应”对消费者的影响。理性经济人在作出决策时都会根据其所掌握的信息进行权衡取舍。当在网络页面上能够同时比较商品的线下价格和云购价格时，人们就会在心中进行权衡比较，选择更低价的商品。此时在传统经济学中定义的供求理论将不再发生作用，此时决定消费者需求的便不再是价格。因此，更低的价格使极大地刺激了消费者对于非必需品的需求。

第三，人们会倾向于基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否效仿。所以为了让更多的人相信这样一种新型的网络购买模式，它使用了明确的数字来证明每一笔交易的参与人数，并对得到商品的顾客给予“晒单反馈”的照片和个人的相关信息的奖励。这样的运作模式也体现了“羊群效应”。

第四，其设计更为巧妙的是运用了 “心理”的作用。日常生活是很现实的，有时也是很单调的，人们渴望发生奇迹，渴望目睹、体验重大的变化。奇迹能够发生在自己身上最好；实在不行，发生在别人身上也可以，总比都是平平淡淡地强。买，恰恰可以满足人们的这一心理需求。还有用较少的钱去博较大的彩，在期盼中为自己圆一个合理合法致富的美梦，这对许多人而言不失为一种比较愉快的心理体验。“云购网”更是将的这样一种对人们心理上的满足延伸到了商品的购买之上，使得这样的购买模式有了一种娱乐的性质。每个人可以按照自己的承受能力购买这个商品的可能“股份”，而获得相应“股份”的获利的可能性，从而产生了神奇的博弈乐趣。

为了更加逼近的运作套路，在“云购网”中还设立了“云购基金”，笔者大胆猜想它的目的就是也营造出一种类似公益的心理安慰。即使参与“云购”的消费者没有获得最后的商品，但是中利保公司会将每位参与一次“云购消费”的顾客的1元资金中的0.01元放入“云购网基金”，所筹款项将会定期举行捐赠和关怀活动或者通过“腾讯公益”或“壹基金”等公益组织进行爱心捐赠。那么其实也就是向消费者传递出这样的一种信息，即使购物不成没有成为那个幸运的人那么也能满足自己仗义疏财、支援国家建设的善心，况且这几乎没有什么风险，何乐而不为？

综上所述，“一元云购”是近年来最为新颖的一种B2C电子商务的营运模式，其所蕴含并实际运用的微观经济主体的心理和行为都还有进一步研究的价值。这样将实际的销售过程与现在最新的行为经济学的理论联系起来的案例相联系的运用无疑为指导今后的商业营销模式以极大地启示。

参考文献：

[1]刘玫莲，黎志成，面向电子商务的消费者行为影响因素的实证研究[J]《管理评论》2006，（7）；

[2]常亚平，张金隆，朱东红.影响消费者重复网上购物行为因素的实证研究——基于电子商务环境和网络商店因素的数据分析[J].管理评论，2009，（4）.

[3]何明升，李一军.网络消费的数学模型与应用分析[J].管理工程学报，2003，（1）.

商务盈利模式篇5

关 键 词：券商；经纪业务；盈利模式；制约因素；转型路径

中图分类号：F830.9 文献标识码：A 文章编号：1006-3544（2013）03-0049-05

一、问题的提出

我国传统的证券经纪业务模式总的来说是一种通道模式，之所以叫作通道模式，是因为向投资者提供交易通道是我国证券公司经纪业务主要经营模式 [1] 。通道业务只要管理层赋予相应的经营资格，任何机构都可以做，是技术、智能含量相当低的业务，不存在技术障碍。自2002年起，我国实施浮动佣金制度，同时也调低证券交易佣金标准后，证券公司纷纷降低佣金标准，从此由固定佣金制的相安无事转为激烈的争客户、争市场的佣金大战，在佣金战中，有的公司甚至实施不计成本的零佣金制度 [2] 。 竞争的核心是如何取得佣金的定价权，逐步增加收入，同时尽可能地减少各种成本和费用的发生来扩大自己的营业利润 [3] 。以“交易通道”为核心的传统经纪业务模式正受到冲击，专业投资服务业务模式需求日益高涨，挖掘内生动力，提升服务的附加值，实现由“通道”向“服务”的转型，已成为业界的一致诉求 [4] 。在目前客户机构化、服务专业化、交易非现场化的趋势下券商经纪业务模式已不能适应我国券商经营发展的需要。为了摆脱证券公司经营困境，对公司的经纪业务转型与创新已成为证券公司迫在眉睫的问题。通过向投资者提供以咨询信息为主的服务来替代以往同质化的交易通道服务，以个性化、差异化的服务来替代以往大众化的服务方式， 获取客户的满意和认同 [5] 。 而研究咨询服务是证券公司提高其经纪业务核心竞争力的关键，它主要运用基本分析、技术分析和数量组合管理等分析方法， 通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造为投资者最大限度地规避风险、 获取收益、提供咨询信息、分析报告、操作建议等，通过加深这些业务的广度和深度，体现其核心能力。

随着社会的不断发展， 投资者对综合理财需求的认识不断提高， 财富管理作为综合金融服务的核心成为证券业甚至整个金融业的主流发展方向。由于投资者特别是机构投资者越来越认识到投资咨询服务的重要性，因此证券公司要以高质量的投资咨询服务作为基础，对客户进行差异化服务，增大公司的影响力，从而促进证券公司经纪业务的发展。证券公司应积极探索差异化的竞争模式， 把握目前政策与市场环境， 加快推动由传统通道模式向财富管理转型的经纪业务服务模式，引导投资者形成长期、理性的投资理念，通过财富管理理念来不断完善资本市场的资源配置功能，从而逐步形成证券公司不可替代的金融中介优势，促进证券公司向财富管理方向发展。

二、 券商经纪业务盈利模式的演进过程分析

从国际、国内券商经纪业务发展所走过的路可以看出，其盈利模式的转型和创新大致可以分为四个阶段：

1. 通道模式阶段。在“通道服务”阶段，交易信道是券商获利的主要来源，谁能够为客户提供便利、安全、快速的交易信道服务，谁就能够在竞争中处于优势地位。此时，券商的核心竞争力是交易通道，其经营理念是以证券公司为中心，营销上采取“坐商”的模式，凭借自己的交易通道等客上门，很少走出去进行主动营销。

2. 营销模式阶段。随着信息技术的不断进步，券商发现靠技术手段很难与竞争对手拉开差距，于是，其盈利模式进入到了“通道服务+营销服务”阶段。在这一阶段，各家券商纷纷通过全员营销、渠道营销、大力发展经纪人和客户经理队伍等手段，来争夺客户，提升自身的获利能力。此时，券商的核心竞争力不再是交易通道，而是营销服务，其经营理念逐渐由以证券公司为中心转变为以客户关系为中心，营销上主动采取“行商”的模式，通过走出去、组建自己的营销团队、实施“关系营销”等手段将客户拉进来。目前证券公司正处于该阶段。

3. 服务模式阶段。 随着客户规模的增加和券商间竞争的白热化，券商们发现，客户的类型不同，需求也多种多样。他们不仅关注关系的建立，更加看重自身财富的保值和增值。因此，谁能够为他们提供高水平的投资咨询等增值服务，谁就能在客户争夺中处于优势地位。由此，券商的盈利模式进入到了“通道服务+营销服务+增值服务”阶段。在这一阶段，券商的核心竞争力不仅有营销能力，还有投资咨询服务能力，其经营理念也由以客户关系为中心逐步向客户关系和产品并重转变，在营销上开始尝试“营商”的模式，即通过初步的客户细分，根据客户不同的需求和偏好，推出不同类型的产品和服务，通过提升客户服务水平，来吸引和保留客户，深入挖掘客户价值。

4. 财富管理阶段。在“财富管理”模式下，券商的竞争将不仅局限于证券行业， 而是涉及到整个金融系统，券商要面临来自银行、基金、保险等多行业的竞争， 券商的核心竞争力将会是其全方位的资源整合和理财服务能力， 其经营理念将由客户关系和产品并重逐步转移到以客户为中心上来， 对客户的整个生命周期进行财富管理，在营销上也将更加强调“营”的成分，他们的工作重心将会从分析客户出发，通过深入的客户类型、偏好和需求细分，为客户定制财富管理计划， 而不是从券商自身的盈利目标出发，去推销自身的产品。

我国的证券市场仍然处于“跑马圈地”阶段，客户理财观念不成熟，券商发展不均衡，加上目前国内政策和业务环境的限制， 券商产品不够丰富和人员素质很难达到全方位服务的要求等原因，对“财富管理”这种新型盈利模式的探索还只是处于萌芽阶段，因此，“交易佣金收费” 仍将是今后相当长一个时期内主要的收入来源。但“通道服务+营销服务+增值服务”的盈利模式，将是券商未来提升经纪业务竞争力的不二选择， 依托该模式实现经纪业务财富管理模式的转型。

三、券商经纪业务盈利模式的制约因素分析

（一）政策环境已不适应传统经纪业务盈利模式

回顾证监会近几年在营销服务领域出台的政策，可以清晰感受到政策走向：从“营销”逐步转向了“服务”。2009年《经纪人管理暂行规定》出台，引发券商全面建立经纪人管理制度，创建以经纪人为核心的客户营销管理体系。2010年证监会首先推出了《关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知》，第一次对证券公司的客户服务工作提出了明确的要求， 也明确提出服务产品化的概念，鼓励券商探索服务收费的模式。而《证券投资顾问业务暂行规定》和《证券研究报告暂行规定》的推出，将券商投顾业务从传统投研业务中剥离出来， 将投资顾问群体从券商的后台推到了营销服务的核心。投顾新规的制定，标志着投资理财服务将是券商今后客户服务工作的重点， 如何以投资顾问为核心建立自身的客户服务体系， 建立自身的服务品牌， 将是券商近期面临的艰巨挑战。《证券投资顾问业务暂行规定》的施行，虽然会给那些以通道模式为主的传统营业部造成根本冲击， 但是也为以财富管理业务为主的服务收费模式提供了成长的土壤。在证监会最新下发的《关于进一步规范证券营业网点的规定》的修订说明中，明确提出支持券商设立“新型营业部”，指以金融产品销售、向客户提供特定投资顾问服务以及财富管理等增值服务为核心业务的证券营业部。

近年来，监管部门逐步放松行政管制，大力推进行政审批制度改革， 大幅减少事前准入和审批。同时，监管部门提高了对创新的容忍度，提升行业的创新动力；鼓励创新多元化的投融资工具。以创新为导向的市场化改革将给当前券商的同质化竞争格局带来根本性改变。从这些规定来看，新政策希望通过全面金融服务来支撑业务收入，以顺应居民急剧增长的理财需求，建立起满足客户价值需求的服务体系。推动券商经纪业务从通道服务向财富管理转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，也是经纪业务转型升级的目标模式，更是对券商业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。在目前行政制度放松的环境下，经纪业务不能再用以往的思路去管理，证券公司应顺应市场化改革，有效改变公司现行经纪业务体制，抓住发展机遇，进一步做大做强。

（二）佣金收入占比不断下滑

营业网点继续增多导致争抢客户资源的竞争激化、机构投资者占比上升，都是推动佣金率下滑的重要因素。未来这些因素不会消失，而且管理层对新设营业部和非现场开户的管制可能继续放松，这将使得营业部的收入逐步降低，佣金率也将继续保持持续下降态势。随着竞争的不断加剧，券商佣金价格战正进入白热化状态，令业内人士对券商全年经纪业务收入表现担忧，财富管理业务的发展已箭在弦上，不得不发。

（三）经纪业务收入过度依赖市场行情

2002年实施的佣金费率浮动制令证券行业的竞争日益加剧。为了扩大或守住自己的市场份额，一些券商纷纷展开价格战， 使整个行业的佣金率从2002年的0.25%一路下滑到2011年的0.635‰，而且随着券商间的激烈竞争，还有继续下降的趋势。同时，我国券商竞争手段单一，同质化竞争明显，价格战的边际效应也在下降。在这种情况下，传统券商经纪业务盈利模式的生存空间越来越小，转型和创新迫在眉睫。与此同时，券商的交易佣金收入高度依赖于市场的成交量，但我国股票市场波动性大，当行情暴涨时，券商收益盆满钵满，而当行情低迷时，券商可能会一无所获，这种高度不稳定的收益模式，对券商的经营管理造成了巨大冲击，战略无从谈起，经营朝令夕改，人员大进大出，券商们无法稳健地经营自己的公司， 这就迫使他们必须寻求交易佣金之外的其他盈利模式，改变收益大起大落的局面。

（四）经纪业务服务体系薄弱

专业人才的匮乏阻碍了证券服务发展。首先，现有投资顾问专业素质层次不齐， 由通道模式转变为服务收费模式后， 需要的数量庞大的专业投资顾问存在巨大缺口， 这是很多证券公司面临的最直接的难题。其次，服务是一个系统工程，涉及整个管理流程再造、资源整合、中后台再造，不仅对管理是一个挑战，同时也需要大量投入，需要整改证券公司各种资源，且在短期内难以见到明显效果。

（五）经纪业务经营模式与理念已不适合业务发展需要

经纪业务的暴利时代已经结束并逐渐走向买方市场，如何在新的形势下，寻求新的业务发展模式成为摆在我国证券公司面前的重要问题 [6] 。在总体市场规模一定的情况下， 券商只有不断推陈出新，进行盈利模式的转型和创新， 才是其未来生存和发展的必由之路。目前，基于提高佣金收入的现实目的，提供的信息服务多以刺激交易量为主， 短期特征明显， 并没有充分考虑客户进入股市的主要目的——资产的保值和增值 [7] 。也就是说，券商和客户的目标不统一。正是由于券商基于自身本位的考虑，忽略了客户的主要需求， 因此券商经纪业务的价值取向和客户之间不一致。作为证券公司，惟有树立“客户是企业的核心资产”这样一个理念，将经营客户同经营企业放在同一高度，才能达到券商和客户双赢目的。这一理念的现实， 必将对潜在客户产生强大吸引力，进而促进经纪业务实现可持续发展。这也是未来券商经纪业务保持生命力， 并具有核心竞争力的根本出路。

四、 券商经纪业务盈利模式的转型路径设计

为推进财富管理模式的经纪业务转型， 需在公司内部进行了一系列的变革，提升投资咨询水平，创新投资理财工具和优化投资组合管理， 再造客户服务流程，不断丰富投顾服务的内容，完善客户服务体系。

（一）建立以咨询驱动的服务模式

中国财富拥有者通常是第一代的创业者，他们有着趋同的投资行为和偏好：（1） 更加注重绝对回报。对资产保障的关心程度相对比较低，注重资产增值，忽略资产保值，对投资管理的期望不同于成熟市场。（2）更高的风险承受力。中国的企业家几乎都是白手起家创建公司。他们愿意承受较高风险换取较高回报。（3）更多的自主参与。中国客户喜欢自己投资决策，主动参与投资组合的管理。

基于以上因素和《证券投资顾问业务暂行规定》的施行，证券公司应根据客户的实际需要改变以往盈利模式，接受客户委托，利用专业知识，为客户提供投资品种选择、投资组合以及理财规划建议等投资建议服务，这种通过与客户签订协议辅助客户做出投资决策的服务必将受到广大客户的欢迎。证券公司应扩大研究范围，不再仅局限于股票、基金等产品，还应在国债、公司债、货币式基金、纯债基金、分级基金的A类份额等低风险产品加强研究， 力求跑赢通胀和银行理财产品收益率；研究股指期货、融资融券、分级基金的B类份额等杠杆类产品以满足客户追求高收益和杠杆效应的需求；研究QDII、房地产信托投资基金、私募产品、量化对冲基金等以满足投资者个性化的需求等。因此，证券公司应在此条件下建立面向客户的、参与投资决策的、以咨询驱动的核心服务模式，在这基础上强调服务的广度与深度，提高客户满意度，并收取相应的投资咨询服务费用。

（二）丰富产品体系，满足客户多样化需求

1. 针对不同客户的需要，提升服务质量，不断丰富证券公司的产品体系，努力提升公司品牌，提升公司产品知名度。

2. 需有效整合公司内部资源， 避免因公司内各部门业务范围不同而各自为战，造成公司资源的浪费和客户资源的流失，要通过加强各部门协作，提供更专业的服务。通过整合各部门资源，转变传统通道中介型业务为资本中介型业务， 重点业务方向包括：融资融券业务、债券融资业务、私募债业务、PE/VC业务、股权融资业务等。不仅局限于向客户提供咨询、资产配置以及资产管理等专业理财服务，还需力争实现服务的产品化。此外，还要完善客户后台数据分析系统，通过分析客户的交易行为，获得客户的真实风险承受能力、操作风格、产品偏好等有效信息， 为客户提供适合的产品和服务打好基础。

3. 不断完善金融理财产品链体系。 从客户需求角度出发，为满足广大投资者对理财的需求，整合公司资源，形成完善的金融理财产品链体系。产品链主要由三部分组成：（1）对产品进行筛选后，具有较大投资潜力的公募基金、专户理财产品、各种信托产品。（2）各个证券公司发行的集合理财产品和定向理财产品， 该产品的引入同样需要对产品进行统一评审。（3） 根据客户的实际需求而开发的各类创新产品。在金融产品库的基础上构建各类不同的产品池，投资顾问根据客户的不同风险特征和需要， 向客户提供各类产品组合品种选择。

（三）优化投资组合管理

1. 需整合公司研究力量向经纪业务提供研究支持。研究业务是证券公司转型的关键支持，在做好传统卖方研究业务，为机构客户提供覆盖面更广、更专业的研究服务的同时， 还应当有效支持经纪业务转型，为经纪业务提供研究支持。为保证公司咨询服务的质量，公司宏观策略研究员根据市场情况，定期更新市场策略； 行业研究员根据各个行业的所处周期及行业变化情况，指定行业配置策略；上市公司研究员则负责具体上市公司的调研， 并根据调研结果，做出专业的分析判断，并根据上市公司质量的好坏、股价的高低和风险的高低，调整公司股票池。公司把最终形成的市场策略、行业配置策略、公司股票池在系统中进行整合， 为投资顾问业务开展提供研究支持，通过该方式，可有效把总部研究部门与营业部服务部门紧密连接在一起，有效提供专业的客户服务。

2. 建立科学的客户细分体系， 形成有效的资产配置方法。目前很多国内券商都有各自的产品体系，这些产品在客户服务中产生了一定的影响力，但其服务模式还停留在传统以资讯服务为主的服务层面。在该服务模式下，难以形成较强的客户依赖度和实现客户的个性化需求，服务的效果也并不理想，因此该模式难以成为一种新的盈利模式。 因此证券公司需参照国外成熟的服务模式， 从根本上建立以资产配置和投资组合建议为核心内容的理财规划服务流程。资产配置的目标是为实现收益的最大化、风险的最小化， 证券公司的理财规划服务流程应通过对客户的风险认定和产品的风险评价体系， 为客户进行资产配置。对于风险偏好较低的客户，重点为资产的保值增值，配置低风险产品，如现金流、固定收益类产品。 而对于高风险偏好的客户则给予股票配置服务， 重点对所配置的投资策略及配置行业进行建议服务。

3. 提供成熟的信息系统支持。在信息系统的支持下， 经过一定培训的投资顾问即可为客户提供较为专业的证券投资顾问服务。系统基于证券公司总部研究与资讯的支持，提供智能化的模型与工具，业务流程在系统中的固化，投资顾问工作的专业性和高效性得到了保障。由于系统加强了留痕和互动功能的规划，理财顾问服务的持续性和互动性也较以前得到提升。这样，证券公司服务能力就能超越传统的服务模式，可以大面积、高效率、高质量地为客户提供投资顾问服务，随着系统的推广应用和投资顾问服务的逐渐成熟，为服务收费提供有利的平台支持。

（四）再造客户服务流程

为解决客户服务过程中，由于证券公司营业网点分布不均，投资顾问能力差异较大、服务能力参差不齐、服务质量无法有效控制的问题，需要对客户服务流程进行系统化再造，从而实现服务标准化流程控制，服务过程监控及服务结果的跟踪。

1. 必须在人力资源管理上进行一系列变化，培养一大批具有高素质的投资顾问队伍，来应对全新的服务模式。服务模式最关键的是发现客户需求，并做出适合客户要求的解决方案， 这有赖于高素质的投资顾问及其背后的专家顾问团队。 从国外证券公司财富管理模式上看， 高素质的投资顾问队伍是服务模式的核心，他们不仅掌握着客户资源，而且是传承经纪业务“经验”的主要载体。

2. 投资顾问与客户沟通是一重要过程， 在这一过程中， 投资顾问为客户介绍市场历史运行情况和市场现状， 帮助客户了解自己的风险特征和适合的投资模式。在与客户沟通中，帮客户深入了解资产配置和投资组合的科学理念、财富管理理念。投资顾问在与客户沟通中， 应向客户解释预期资产组合收益率和波动率的概念， 分析客户中短期达到不同投资收益率的各种可能性及原因， 告知客户市场长期会以一定的速度实现内生性增长的规律， 如果客户短期无法达到预期收益率反而是长期获取超额收益的机会。最后，投资顾问应与客户最终达成合理的投资预期。

3. 根据对客户风险特征的分析为客户提供不同产品，并具体提供资产配置比例、投资组合品种的建议。并通过公司的大类资产评级、客户风险特征的变化等因素，实时对资产配置比例、证券投资组合进行相应调整， 以符合客户在不同市场环境下的实际预期。在服务前端，投资顾问应按照证券公司客户服务操作指引的要求， 从公司的产品架和产品池中选择合适的金融产品和证券品种， 为客户制作资产配置与投资组合建议书。 在客户能够提供足够的个人及家庭信息情况下，证券公司的前、中、后台通过标准化管理，为客户提供详细的理财规划报告书。

4. 当公司对大类资产投资评级或投资组合中的证券品种进行调整时， 相关人员应及时建议客户进行资产配置比例和投资组合品种的调整， 并将更新后的资产配置与投资组合建议书及时发送给客户。证券公司中、后台定期为客户制作账户分析报告书，对客户实际持仓收益率和投资组合模拟收益率情况进行分析。投资顾问应定期与客户进行沟通，当客户基本情况发生较大变化时， 应对客户分类进行重新认定，并对理财规划报告书进行相应的调整和更新。

当前， 经纪业务己进入微利时代， 并将向信息化、咨询化、交易网络化方向发展。经纪业务的收入将呈现多形式、多渠道化。证券公司必须通过经纪业务盈利模式转型，将通过新的盈利模式即“证券交易佣金收入+增值服务收入+其他收入”作为今后经纪业务收入的来源，通过对传统服务模式的改变，向客户提供高质量、专业化、个性化服务，通过产品与服务创造公司的核心竞争力， 形成证券公司的服务品牌。通过新的服务模式，满足客户的投资理财需求，提高客户的满意度， 盈利模式也将慢慢从以往过度依赖市场的佣金收入模式， 形成多元化和较为稳定的业务收入模式。

五、结论

当前为在激烈的竞争中抢占一席之地， 从同质化的通道模式向差异化服务模式的转变是证券公司的必然选择， 也是证券公司产业进行升级的必由之路。证券公司应基于客户实际需求与公司长期发展的角度，通过完善的客户分类体系、产品体系和有效的服务体系，进行服务模式的转型，并不断加强公司品牌建设，有效提升公司的知名度与竞争力，实现从交易佣金为主的收入模式逐步转变为以服务收费为主的收费模式。

参考文献：

[1]杨彩林. 谈券商经纪业务模式的转型思路[J]. 商业时代，2006（25）.

[2]杨彩林. 关于我国券商经纪业务模式转型与创新的思考[J]. 武汉金融，2009（7）.

[3]谭水梅. 证券公司经纪业务的转型及发展方向的探讨[J]. 科技资讯，2010（20）.

[4]刘小娟. 如何理解投资顾问业务是经纪业务转型的合适切入点[J]. 时代金融，2012（6）.

[5]李光. 金融危机下我国券商盈利模式探讨[J]. 新金融，2010（3）.

[6]赖国清. 泰阳证券公司客户关系管理策略研究[D]. 兰州：兰州大学，2009.

[7]陈德强. 基于财富管理的证券公司营业部人力资源管理模式[J]. 人力资源管理，2010（11）.

[8]张亚红. 试析券商与客户双赢的盈利模式[J]. 商场现代化，2007（12）.

[9]张友鹏. 关于国内券商盈利模式调整的思考[J]. 商业时代，2008（16）.

商务盈利模式篇6

【关键词】中小企业 电子商务 盈利

目前，我国由中小企业开发并生产出来的产品有很多，其中不乏精品，但由于营销方式不当及营销成本过高，导致中小企业发展不均衡，也成长不起来。而近些年，电子商务的大力发展，为中小企业提供了一个很好的平台。中小企业通过电子商务，可以更方便、便宜的进行网络营销，如微博营销、网站推广等。也可以为广大消费者提供更优质的产品和服务，提高产品的竞争力，扩大市场占有率，缩小与大型企业的差距，并提高企业的知名度、经济效益等。

一、我国中小型企业电子商务发展现状

诚信体系不健全。中小企业电子商务快速发展，提高了企业利润，但电子商务是在虚拟的平台中进行的，消费者和企业都会对网上交易存在一些顾虑，从而失去了一些顾客。所以说诚信体系不健全很大程度上制约了中小企业电子商务的快速发展。诚信体系不够完善，主要体现在以下几个方面：

信息的可靠性问题。网络中，一个人可以存在多种身份，而这种身份可以是自己虚拟出来的，不一定是真实的，网络中的信息有可能是虚假的。在电子商务中，一些不法分子容易通过虚假网站对消费者进行诱骗，导致消费者对网络交易存在顾虑。

交易的安全性问题。交易安全一直以来都是中小企业和消费者最为关注的问题之一。如果企业或消费者对交易缺乏把握，他们就不敢在网上进行交易，企业与企业之间更是这样。主体的信誉问题。我国电子商务法律体系还不健全，所以在电子交易过程中，很多细节无法可依，导致电子商务主体的信用得不到保障。由于信息不对称，消费者无法对所购买的商品进行全面的、细致的了解，也无法对产品的品质进行判断。

缺乏专业的电子商务人才。由于电子商务在我国发展时间比较短，能够熟练操作计算机并懂得电子商务的人才不是很多，所以人才也是制约中小企业发展的重要因素。中小企业对电子商务专业人才需求标准更高，不但要熟练的对企业的电子商务进行管理运营，而且要有一定的网络营销经验技巧，能为企业的发展有一定的推动作用。

物流和认证体系不完善。中小企业开展电子商务，需要一个全面而完整的物流和认证体系，但我国目前还不具备完善的物流体系，长期滞后于电子商务的发展。所以物流和认证体系是制约中小企业进行电子商务的一个重要因素。电子商务交易的形成，不只是通过虚拟的网络，还需要传统的配套服务。如果对电子商务物流和认证、支付等体系没有一个足够的认识和重视，中小企业的电子商务就会被限制。

二、中小企业发展电子商务的必然性

电子商务的发展为中小企业参与竞争提供了机遇。在互联网中，由于信息资源的快速传播，降低了中小企业进入市场的门槛。在互联网这个虚拟市场上有大量的市场资源。另外网络信息对于各中小企业具有平等性且缩小了国界的限制，为中小企业赢得了更多的客户源，也为中小企业电子商务的发展带来了极其难得的发展机遇。

电子商务降低了中小企业的成本。网络营销可以有效的节约中小企业的运营成本，中小企业在传统营销中要消耗大量的人力、物力、财力等成本。通过互联网，中小企业可以方便的采购，降低了采购成本，也降低了中小企业的成本。

减轻了中小企业对于基础设施的依赖。传统中小企业都需要基础设施提供保障，例如：办公楼、店铺、车辆等。电子商务的虚拟性，减小了中小企业对于基础设施的依赖。中小企业通过互联网进行产品宣传，商品交易，缩小了与大企业的差距。为中小企业提供了一个广阔的发展机遇。

三、中小企业盈利对策分析及建议

中小企业需要充分地认识到知识经济时必须展电子商务，抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫性，为企业也发展助力。

完善中小企业诚信体系。诚信体系的建立是中小企业进行电子商务的首要保障。首先，要做好体系建立的基础，建立行之有效的管理制度，包括信用查询监管制度、信用信息的收集，评估，保护制度等。其次，中小企业要充分利用政府提供的资源，建立企业电子商务的基础。例如利用工商、税务、银行等各部门协同中小企业和个人的信用评价与监管体系，实现各地区、各行业、各部门的信息共享。借鉴各国经验，大力发展第三方信用中介机构，为中小企业提供更专业的服务。再次，积极推动电子商务法制建设，为电子商务提供法律保障，使中小企业在开展电子商务时有法可依。

加强人力资源建设，培养电子商务专业人才。电子商务是一项与生产、营销体系有着紧密联系的、复杂的系统工程。在开展电子商务过程中，中小企业需要的是懂技术并对网络营销有一定认识的人才。所以中小企业内部要经常进行有计划、有组织、有针对性的电子商务培训，制定合适的培养计划，才能满足中小企业对电子商务人才的需求。

完善中小企业物流和认证体系。中小企业电子商务的物流，安全认证体系的完善是中小企业发展的重要支撑，是中小企业发展和盈利的基础。小企业要建立现代化的物流配送体系，提高物流的现代化水平，减少不必要库存，使零库存成为可能，为中小企业的发展提供了有力保障。中小企业可以充分利用第三方物流、合营物流等，逐渐建立全国的物流服务网络，物流系统的信息化、科学化，为中小企业电子商务的开展提供了有利保证。

加强移动电子商务的进程。随着手机超越台式电脑成为中国网民第一大上网终端，手机等移动网络终端已经成为各企业进行电子商务的又一重要盈利点。中小企业要适时的建立适宜于手机等网络终端的网站及支付体系。截至2012年6月底，微博在手机端的增长幅度仍然明显，用户数量有2011年底的1.37亿增至1.70亿，增速达24.2%。所以说微博是中小企业进行网络营销、企业推广的另一重要手段。

参考文献：

商务盈利模式篇7

我国商业银行收入的来源主要是净利差。而从国际金融监管环境的变化及我国金融业改革开放、经济结构调整的进程来看,我国银行业传统的依靠规模扩张的盈利模式不仅有悖于商业银行的经营规律,也与银行业国际化发展趋势不相适应。在此背景下,研究商业银行的盈利模式转型具有重要的理论意义和现实意义。

一、商业银行盈利模式一般概述

(一)商业银行盈利模式的基本含义。所谓商业银行盈利模式,就是指商业银行在一定经济与市场环境下,以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。西方国家的商业银行实行综合经营,金融产品丰富,商业银行很大一部分营业收入来自于金融投资工具带来的非利息收入。

(二)商业银行利差主导型盈利模式。我国的商业银行,特别是中小商业银行仍然以经营传统的银行业为主,存贷差仍然是其收入的主要来源,股份制商业银行贷款占资产的比重都在50%左右。全国性股份制中小商业银行中间业务收入的比重都在10%左右,表明银行的大部分业务收入还是来源于银行存贷款利息收入。

(三)商业银行非利差主导型盈利模式。非利差主导型盈利模式是以零售银行业务、中间业务和私人银行业务为载体,有着层出不穷的银行产品,涵盖了综合、金融中介和业务顾问等,起到金融服务的功能。

二、我国商业银行盈利模式存在的问题

(一)我国商业银行盈利模式转型的内因。业务品种较少,中间业务较弱。我国商业银行在相当长的时期内由于体制的束缚,商业银行资金运用渠道有限且手段单一,只有发放贷款、银行存款、债券投资、同业机构往来等,而且我国商业银行以规模扩张为主要手段,没有重视业务品种的开发。

产品供求矛盾,客户体验欠佳。我国商业银行的服务水平很低,经营网点和渠道的布局不合理,从业人员缺乏应有的竞争和服务意识,客户群体的细分不到位,忽视了普通客户群体的价值,普通客户群体中的利润没有得到足够重视。

(二)我国商业银行盈利模式转型的外因。利率市场化的冲击。利率市场化终将倒逼商业银行盈利模式改革,利率市场化对商业银行盈利的直接冲击是:当前在利润来源中占最主导的批发银行业务将面临萎缩的困境,商业银行贷款利率议价能力将下降,在存款市场上的利率定价将处于被动地位,预期中存款利率的上浮和贷款利率的下降最终将收窄商业银行的存贷利差,减少利差收入,直接冲击利差主导型盈利模式。

三、我国商业银行盈利模式成功转型的建议

(一)重视传统利差收入,维持合适的利差水平。尽管随着利率市场化的逐步推进和银行业竞争的加剧,使传统利差收入占比不断降低,但传统利差收入仍然是我国商业银行最重要的收入来源。从发达国家和地区银行业的发展经验来看,利息净收入的相对稳定是商业银行盈利模式转变的基础,所以我国商业银行对利息收入业务应该继续高度重视。

(二)大力发展新型的中间业务,提高差异化水平。在银行业竞争新形势下,我国商业银行需要借鉴发达国家和地区银行业的发展经验,通过发展创新型的中间业务来提高竞争水平,如发展风险低、收益高的咨询评估类业务;发展信用融资类中间业务;可以大力发展投资银行业务;发展理财咨询、理财规划等业务;发展电子银行业务,等等。通过发展这些创新型的中间业务,可以提高中间业务的收入,提高差异化水平。

(三)加强成本管理力度,提高盈利水平。为了降低成本,商业银行要提高经营管理效率,建设信息技术平台,通过按网点、按业务、按客户实施综合的成本管理。另外,应借鉴发达国家和地区银行业的发展经验,摆脱盲目的通过增设分支机构和营业网点来促进银行增长的模式,而是通过发展自助银行业务、网上、电话银行来提高电子化水平,从而降低银行的经营支出,提高商业银行的获利能力。

(四)细分市场,提供区别服务。商业银行要通过提高服务质量增强自己的竞争优势,树立以客户需求为中心、客户价值至上的经营理念,满足客户的多元化、个性化需求,按某些标准对客户进行分类,推出适合不同类型客户的服务,这也是我国商业银行在转变盈利模式的过程中提高商业银行盈利水平的一个重要途径。

商务盈利模式篇8

【关键词】商业银行 盈利模式 现状分析 问题 对策建议

我国商业银行作为经营货币的特殊金融机构，企业利润最大化是其经营的首要目标。在经济全球化背景之下，我国银行业也得到了迅猛发展。2016年，中国银行业金融机构境内外本外币资产总额首度突破200万亿大关。截至2016年9月末，中国银行业金融机构境内外本外币资产总额为222.9万亿元，相比2011年末翻了一番。2016年9月末，商业银行当年累计实现净利润1.32万亿，同比增长2.82%，利润增长幅度明显下降。近年来随着全球经济曲折复苏，我国商业银行如何在如此严峻的国内外环境下通过转变盈利模式获得可持续发展，是当下最重要的课题。

一、我国商业银行盈利模式的现状分析

（一）我国商业银行盈利现状

1.整体盈利情况较好，但利润增速明显放缓。根据银监会披露的数据，截至2016年三季度末，商业银行当年累计实现净利润1.32万亿，同比增长2.82%。利润增速相比去年同期略有上升，但相比2012～2014年同期下降十余个百分点。从上市银行公布的数据来看，城商行、股份制商业银行利润增速要高于大型商业银行。2016年前三季度，农业银行、工商银行的利润增速已不足1%，分别为0.52%、0.53%，建设银行同期的利润增速也仅有1.35%。利润增速下滑主要有以下几个原因：一是受利率市场化影响，银行业净息差收窄。银监会的数据显示，2015年第一季度净息差为2.53%，2016年第三季度净息差为2.24%，下降19个BP。这将对银行盈利带来不利影响。二是中国宏观经济进入“新常态”，经济增速由高增速向中高增速转变，商业银行不良贷款增加，不良贷款拨备计提增加，消耗了部分利润。

2.利差型盈利模式较为突出，但利息净收入占比呈下降趋势。财报数据显示：今年1～9月份，四大行的利息净收入为11950.9亿元，比去年同期减少1006.87|元，降幅高达7.77%。四大行的利息净收入无一增加，这是四大行全部完成上市之后，首次出现三季度利息净收入集体负增长。这是因为当利率市场化后，大客户有较强的议价能力，融资渠道多样化，这就要求贷款利率下调，而银行为了揽储，各自调高存款利率，由此导致存贷利差收窄，势必短期内削弱商业银行的盈利水平。所以，我国商业银行应改变以往单一的盈利模式，向多元化盈利模式转型。[1]

3.中间业务发展不足，非利息收入占比低。这几年，我国商业银行中间业务整体收入呈快速增长现状，在整体营业收入额中占比稳步上升。例如工商银行2016年前6个月工行共实现手续费及佣金净收入817亿元，同比增长6%，占营业收入比重较2015年提高3.4个百分点至24.8%。但从中间业务在总营业额收入中的占比来看， 工农中建交五大国有银行的总体比重仍然偏低。五大国有银行中间业务收入占比对中国商业银行而言，目前的非利息收入或中间业务收入，多数是在支付结算、银行卡业务中发生的手续费。[2]

4.经营范围与业务品种偏少，业务规模和收入水平偏低。与西方发达国家相比，我国商业银行主要还是依靠存贷款，中间业务利用率整体不高。比如我国五大行中的中国银行，开展中间业务比较早，业务量也比较大，但它的中间业务收入却仅仅占其总营业额收入的百分之十几，更不用说那些中小商业银行了，与外国发达国家的差距也很大。

（二）影响我国商业银行盈利模式的因素

商业银行在经营过程中，盈利能力收到许多因素的影响，主要有内部因素和外部因素两种。其中内部因素主要有风险管理能力、银行业效率水平和业务因素等。外部因素主要有资本市场发育程度、利率市场化程度、我国严格分业经营监管抑制金融创新、客户金融需求多元化。本文主要就外部因素进行分析。

1.资本市场发育程度。资本市场是我国银行业生存和发展的重要场所，对推动我国银行业的盈利模式转型具有重要作用。资本市场是金融市场的一部分，它包括所有关系到提供和需求长期资本的机构和交易。所以资本市场的发育程度直接影响到商业银行盈利模式的创新能力和水平。首先，资本市场的建立改变了商业银行存款负债的总量和结构。[3]大量的银行存贷款流入资本市场，在股票、债券等有价证券上进行了分流，改变了商业银行整体存款负债的总体规模和结构。

2.利率市场化程度。我国现在正在加快利率市场化进程，但是我国利率市场化程度与发达国家相比仍然较低，市场利率自主性不强，并且我国长期以来的高利差收入得益于管制利率。利率市场化完全放开以后，商业银行为了在激烈的竞争中占领市场份额，通过高利息吸收存款、低利息发放贷款来赚取利润，这样就导致了银行存贷利差逐渐收窄。[4]而存款利率具备刚性，所以下调幅度不大或者不能下调，导致资金成本上升，商业银行自身利润缩减。

3.我国严格分业经营监管抑制金融创新。1993年以后我国逐步确立并至今仍然严格执行分业经营，然而20世纪80年代后世界上出现了由分业经营向混业经营体制转型的潮流，至今，主要发达国家在20世纪末基本完成了向混业体制过渡，以金融机构全能化为特征的混业经营体制成为国际金融业的主流模式。[5]我国现在的严格分业经营监管模式已经不适应国际金融监管的潮流。并且严格的经营监管模式还抑制了金融创新的产生、范围、速度和环境。而金融创新又是我国银行业盈利模式转型的强大动力，一定程度上不利于我国银行业盈利模式的转型。

4.客户金融需求多元化。随着经济的发展，金融服务的需求也越来越多元化。商业银行面临的客户层次也越来越复杂。随着互联网金融的到来，大众客户对于更加便利化和多元化的金融服务的需求约越来越强烈，可以说，为未来谁拥有更富有特色的金融服务，谁就拥有提升自身盈利水平的又一大利器。但是我国银行业尚未完全开放，商业银行仍处于垄断地位，金融服务滞后于大众客户的需求，“银行主导型”金融服务不适应我国经济的快速发展，一定程度上不利于了我国银行业的盈利增长，对商业银行的盈利模式成功转型造成阻碍。

二、我国商业银行盈利模式存在的问题

（一）盈利模式单一，不利于盈利模式从利差主导型向非利差主导型转变

美国等西方国家进行混业经营，金融产品层出不穷，中间业务包括传统的银行业务、信托业务、投行业务、共同基金业务和保险业务，很大一部分的收入都来自于金融投资工具带来的非利息收入。[6]而我国商业银行盈利模式主要有两大类：一、收入总额中以利差收入为主体，占比70%以上。二、利差收入中批发业务占主体。虽然近年来净息差进一步收窄，但是相对于西方国家而言，我国商业银行的盈利模式仍然是利差主导型，从整体来看，国有大行的净利增速明显放缓，不良率和不良贷款额继续双升，净息差则进一步收窄，我国商业银行盈利能力备受考验。面临如此严峻的经营形式，如何将盈利模式转向非利差主导型是我国商业银行面临的重大课题。

（二）盈利来源单一，不利于非利息收入增加，抑制我国商业银行盈利水平

目前部分银行已经开始通过加厚非利息收入增加利润，2015年招商银行实现净手续费及佣金收入为534.19亿元，比上年增长35.26%，远远超过了交通银行的规模。招行将这一快速发展归因于服务手续费、托管以及其他受托业务佣金增加。尽管招行等大型银行取得了比较丰厚的非利息收入，但是中国整体银行业仍呈现出盈利来源单一的情况，利息收入仍是他们的最主要利润来源。在中国经济进入新常态、利率市场化以及互联网金融的蓬勃发展下，非利息收入的增加必将成为商业银行盈利模式转型的必然选择和重要发展方向，以此来提高银行业的盈利能力，增加发展动力。

（三）贷款结构失衡和雷同，易引发投资的畸形化，影响商业银行的可持续经营能力

我国近年经济高速增长的事实表明，贷款规模的扩大是经济持续增长的基本推动力，但当前的贷款快速增长并没有同步地推动经济快速增长，即贷款规模增长速度与增长速度并没有同步。[7]据数据显示，截止2015年年末，我国金融机构贷款余额99.35万亿，而小微企业贷款余额占比仅为12%。整体出现了小微企业的“融资难”问题，由此可见，我国信贷供求关系所面临的问题，主要是在贷款结构上出现一定程度的失衡。并且广大中小商业银行贷款结构趋向雷同，资金流向趋同，资金集中在某一个行业或几个行业，易导致资金利用效率低下，社会资源分配不公，同时易引发投资的畸形化，现在我国投资主要集中于房地产、土地和基础设施，这些行业的投资资金过重就会引发其他行业的“资金荒”，投资结构畸形，资金流向并不都是使银行利润最大化的部门，影响商业银行可持续经营能力。

三、我国商业银行盈利模式转型的对策建议

（一）转变传统观念，增强市场主体作用

首先我国商业银行必须看清国内外金融发展潮流，顺应金融自由化浪潮，转变过度依赖利差收入为主的传统盈利模式观念，积极进行盈利模式转型，加快利率市场化将彻底改变通过存贷利差及存贷规模扩张来赚取大额利润的传统模式的事实，形成利差收入与非利息收入均衡发展的局面，而不能光顾着“啃老本”。十指出要发挥市场在资源配置中的决定性作用，商业银行面对这样的的局面，就更应该立足市场，增强市场供求在银行资源配置的主体地位，根据市场走向制定自身的发展策略，明确自己在市场中的定位，不能在经济改革的潮流中被淘汰。[8]

（二）大力发展中间业务，注重金融创新

在利率市场化的背景下，随着利差收入越来越窄，我国商业银行的盈利空间也越来越小，着眼于西方主要发达国家的银行业发展进程，无一不是盯着中间业务，在此基础上进行金融创新，从而为商业银行的利润增长增加了强劲的发展动力。并且，大力发展中间业务，也是我国金融改革的重点，是商业银行面对去年811汇改，加强金融业双向开放政策的一个有效应对之策。对于提升商业银行整体竞争力，缩小与国际的差距的重要途径，当然发展中间业务，进行金融创新也必须与银行自身实力相匹配。

（三）优化银行业服务，提升金融服务质量

首先银行业要做好定位，所谓定位是指客户需求的满足方式，明确知道自己为谁创造价值，谁知企业最重要的客户群体等关键问题。

其次在利润转型上不同的银行银行还要根据自身情况和特色进行差异化定位，发展自己具有特色的经营方式，提供具有独特优势的金融服务，立足于客户需求，提供多层次、周到的服务，从树立金融服务理念到金融业务服务等全方位的一体化服务，从整体上提升商业银行金融服务质量。近些年来由于内外环境愈发严峻，有些银行已经开始注重自身金融服务质量。比如中国工商银行于2016年12月13日在北京举办了“新服务，心满意”服务提升季会，将从消费者关注的金融热点和服务需求出发，改革创新银行服务模式，推进消费者权益保护工作，解决好消费者关心的热点难点问题，全面提升客户服务体验。并且将从改善服务面貌、优化服务流程、加快减费让利、提高账户安全等四个方面着手提升金融服务质量。

最后我国利率市龌改革的加快推进势必会引起商业银行间愈加残酷的竞争，商业银行通过提供差异化的特色服务，维护核心客户有利于提升商业银行自主议价能力，从而在竞争中取得更多的主动权，从而加强可持续盈利能力。

参考文献

[1]孙波.利率市场化背景下我国商业银行盈利模式转型研究――基于14家上市商业银行[D].山西财经大学学位论文，2015.5.

[2]利明献.商业银行转变盈利模式[J].中国金融家，2011（9）：41-42.

[3]刘志刚.中国商业银行盈利模式研究[D].武汉大学学位论文，2011.5.

[4]赵欢.新形势下我国商业银行盈利模式转型问题研究[J].科技经济导刊，2016（4）：10-11.

[5]吴思麟.从分业经营到混业经营：对金融监管组织机构模式的研究[J].经济研究参考，2004（35）：14-37.

[6]朱芳华，蔡静静.我国商业银行盈利模式的转变[J].商场现代化，2010（6）：139.

[7]姜姗姗.我国上市银行贷款结构优化研究.[D].兰州理工大学学位论文，2011.12.

商务盈利模式篇9

关键词：财务视角；综合零售业；盈利模式

一、引言

综合零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。它具有商品品种齐全、客流量大、资金实力雄厚、人才齐全等特点，并注重商誉和企业形象的树立。零售业的盈利模式是指零售企业中所有竞争力的组合体，它包括企业供应链管理的优化、业态的选择与组合、品牌的打造以及经营模式的选择等。

随着投资体制改革的深化以及加入WTO后我国零售业对外的全面开放，我国的综合零售企业面临着巨大的生存与发展压力，以供应链管理和资金链管理为后盾的零售业“盈利模式”问题也日趋严重，如成本管理和商业诚信出现问题、长期拖欠货款、与供应商关系紧张等，其实质原因是资本金不足和管理不善下的大规模扩张导致的矛盾积聚，即盈利模式的问题。因此，如何适应市场需求，确定有效的盈利模式以获取经济效益和社会效益的双赢，成为当前我国综合零售业面临的一个重要课题。本文将就当前我国零售业主要盈利模式存在的问题及各种模式对企业财务产生的影响进行分析，并据此提出我国零售业基于财务视角的核心盈利模式。

二、我国综合零售业主要盈利模式存在的问题及其对财务的影响

1.“品牌联营”的盈利模式

品牌联营模式是指企业基于自身的市场经营定位和整体布局，在对商品品种做好空间规划的基础上，对不同品牌的供应商进行招商，由各品牌供应商以专柜形式独立行使商品的进销存等日常销售管理。这种盈利模式的运作方式主要体现在品牌招商管理、整体促销活动和财务结算支付三个方面。近年来，我国不少百货商场、购物中心等综合零售企业为提高企业档次和树立良好的市场形象，竞相争夺市场成熟度较高的优质品牌，从而导致零售业的市场地位不断弱化。当前综合零售业品牌联营的盈利模式主要存在两个方面的问题：

(1)销售额虽有所增加，但销售毛利的下降幅度较大

零售业在品牌联营模式下，对品牌商的依存度过高，从而丧失了原本的议价能力，加大了与品牌商谈判的难度与成本，所能获取的销售毛利水平较低。并且，品牌商品的同质化导致商家频繁促销降价，短期内销售额会增长，但长期来看利润没有取得相应增长。

(2)利用账期占用供应商资金，加大了资金风险

我国的零售业一般自有资金比较缺乏，多以占用供应商货款方式的短期负债经营为主。企业延期支付货款，虽然获得了周期性无成本短期融资维持企业正常经营，但如果面临供应商相关突发状况的冲击，企业将会会面临资金链断裂的风险。

2.“资本扩张”盈利模式

虽然当前国内外零售企业资本扩张模式各有侧重，但都采取了独资、合资、并购等多种资本扩张方式。例如，沃尔玛自1996年进入中国市场以来一直以“合资”形式扩大在中国的市场规模，直到2007年才开始侧重合资与并购。我国国内的零售业则采用了并购为主的扩张方式，例如百联集团2005年8月收购第一百货、华联商厦、华联超市、友谊股份、物贸中心5家上市公司相关股权。虽然扩张模式是中外零售企业实现跨区发展的重要手段，企业能获得市场扩张带来的利润，但也存在一些问题：对于合资店，双方的分歧难以彻底消除，从而不利于企业的长远发展；对独资店，则成本和承担的风险过高；并购店则面临整合难的问题。

3.“通道费”的盈利模式

当前大部分外资零售企业主要采用“优化价值链”的盈利模式，即零售企业通过优化整合“自有品牌开发——采购——配送——卖场管理——消费者需求引导和挖掘”供应链，提高销售毛利率和经营管理的效率。而当前中资零售企业则通常采用“通道费”的盈利模式，即主要是向上游供应商收取佣金、各种场地使用费、物业管理费等租金收入和返利，而不是依靠进销差价获取利润。例如我国的南京中商、华润创业、苏宁和国美电器等零售业都采用这种盈利模式。虽然这种盈利模式大大降低了企业自身的运营成本，降低了经营风险和库存风险。但随着我国政府出台了相关的对零售业采购、通道费和付款期限的限制政策，这种盈利模式会弱化企业自身的采购、销售、库存等业务功能和竞争能力，并且商品结构的差异化难以体现；此外这种模式下企业的财务费用与流动负债不匹配，如果企业资金管理不力或供应链断裂，零售业将面临资金链断裂的风险。

三、创新零售业盈利模式

1.转变“品牌联营”的盈利模式，实行“价值型的自主买断式”经营

零售业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要由保利型的品牌联营模式向价值型的自主买断模式转变，即通过从消费者需求研究、市场调研、商品进销存过程以及售后服务等商业业态的全价值链来获得价值增值。

(1)零售业应将努力提升自身的品牌价值，通过提升服务质量和理念，严格履行商业承诺，将企业作为一种品牌来经营，从而扩大企业的知名度。

(2)供应链的设计是零售业最核心、最根本的竞争力。因此，企业要通过研究消费者的需求，进行市场调研、商品采购、定价、库存控制、销售及供应链管理等各环节的价值活动来优化企业的供应链管理，从而建立企业与供应商双赢的发展模式。

(3)盈利与经营模式的转变需要高素质的人才作为基本保障。因此，企业要建立一个科学、完善的人才培育体系，从而加快模式的转变效率。

2.实行“服务创新型”盈利模式

(1)在信息化背景下，技术创新是零售业盈利模式创新的基础。因此，零售业应充分运用网络技术、全球定位系统和地理信息系统等先进科技建立开放的数据库和信息共享平台，为服务创新提供良好的外部条件。

(2)服务创新型盈利模式要求零售业要有相当大的规模，因此，我国零售业应当进行国内整合和国际开拓，通过市场化强化企业的组织化程度，这样才能同时进行多个层面系统的创新，并把创新成本分摊到较大的服务生产上，从而降低单位创新成本。

(3)产学研相结合不仅有利于零售业资源的有效配置，还促进了创新所需要的各种生产要素的有效组合，从而提供创新效率降低创新成本。因此，针对当前我国零售业研究与生产相脱节的状况，政府要制定相关的额奖励机制促进零售领域产学研的充分有效结合。

(4)由于服务创新及顾客界面创新容易被其他商家效仿，因此政府要通过强化知识产权保护的宣传及简化相关审批程序来加强对零售业的知识产权的保护。

3.充分利用新兴的“电子商务型”盈利模式

电子商务型盈利模式是关于企业如何利用网络来获取利润的模式，它可以分为价值链型、价值商店型和价值网络型。随着信息化、网络化时代的到来，零售业应当充分利用新兴的电子商务功能，扩大企业的市场份额。由于网上零售模式所面临的客户群是具有独立个性的、同时他们对新鲜事物充满好奇感，并有自己独特的消费观，其中以上班族和白领居多，针对这部分消费者时间紧迫又追求时尚与品质的心理特征，零售业应当开展精品、与热销品为主的电子商务活动，实行货到付款并实行折扣优惠等吸引消费者。同时在销售环节要注意订单的处理、运输和服务环节。

四、总结

综合零售业盈利模式的转变是一项复杂的系统工程。针对当前我国综合零售业采用的主要盈利模式存在的问题及对企业财务产生的负面效应，企业应当从行业盈利空间变化引发的消费需求和行业竞争中确立优势地位的双重角度出发，改变现有的盈利模式，建立合理有效的自主经营方式，通过盈利模式与经营管理的创新促进企业的持续健康稳定发展和增强企业的竞争优势。

参考文献：

[1]林 跃 张美荣:中外资零售企业盈利模式比较[J].商业经济.2010(26).

商务盈利模式篇10

关键词：会展企业 价值链 盈利模式

中图分类号：F713.83 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）11-040-02

中国会展业经过了20多年的快速发展，从办展的数量和总体面积来讲都已跃居为全球会展大国，但从国际综合竞争力来讲，我国会展业特别是会展企业还存在着主体力量不强、综合竞争力缺失、盈利模式简单单一、价值链整合力度不够等问题。会展行业从暴利时代进入了微利时代的现实背景下，只有那些能够持续获得比同行更高的利润，找到有效着力点的会展企业才能在微利时代的盈利法则中生存下去。会展行业盈利模式研究是一个全新而又备受关注的领域，本文将以价值链理论为理论基础，探讨会展行业目前的主要盈利模式及其特点，努力从优秀会展企业的盈利模式中找到可参照和复制的共性基因，并以此为其他会展企业提供有益的参考。

一、理论基础

（一）价值链理论

价值链的概念和理论是迈克尔·波特（Michael E.Porter）在其1985年所著的《竞争优势》一书中首次提出的。他认为：“每一个企业都是用来进行设计、生产、营销、交货等过程及对产品起辅助作用的各种相互分离的活动的集合。任何企业的价值链都是由一系列相互联系的创造价值的活动构成，这些活动分布于从供应商的原材料获取到最终产品消费时的服务之间的每一个环节，这些环节相互关联并相互影响。”在此基础上，波特提出了价值链分析方法，即对企业活动进行分解，通过考察这些活动本身及活动相互之间的关系来确定企业竞争优势。

（二）盈利模式

企业盈利模式即企业通过怎样的模式和渠道来获取利润。企业盈利模式主要有两种：一种是内涵式盈利，通过开发产品，生产并出售产品，形成规模效应实现盈利；一种是外延式盈利，通过资本市场的运作、兼并、收购、重组等对外扩张途径来实现盈利。本文所探讨的主要是会展行业的内涵自主式的盈利模式。

二、会展价值链的构建和企业构成分析

（一）会展行业的价值链分析

会展行业是依附于贸易行业的商品的市场买卖、沟通交流而存在的，具有促进商贸、技术交流、形象展示、宣传推广等多项功能，但在这许多功能里，最普遍、最核心的功能是促进商贸。因此本文将从大型贸易类展览会的范畴出发，研究会展企业的盈利模式，因为贸易性展会具有一般展会所应具有的功能和特性，具有一定行业的代表性。

会展产业是为其他行业服务的，是一个行业性的交流平台，因此具有整合其他行业的产业链的功能。吴开军认为会展产业链是以一定的产业聚集的地理区域为依托，以会展业较有实力的会展企业为主体，以主体方（招展商、商、场馆、参展商、参观者）为核心，整合上、下游相关利益企业（旅游业、交通业、餐饮业、广告业、通信业等企业），以某个服务（某一主题或活动）为纽带、通过对物流、信息流、资金流、商流的优化组合，形成具有价值增值功能的，有较强竞争优势的链网式企业战略联盟。他还从计划、组织和控制三个角度将会展产业链的增值过程划分为上游、中游和下游三个环节，并提出其具有向前推动效应、后向拉动效应和旁向溢出效应。本文认为会展的价值链是依附于会展产业链的价值增值过程，一个成熟大型展会的会展的价值链是封闭的，并且呈现螺旋上升的。

（二）会展企业在价值链的构成和增值过程分析

会展行业虽然是依附于其他行业存在并为其提供行业服务的产业，但是会展行业本身作为一个产业，也有其自身的产业链条。依附于该产业链的运作而存在。价值链可以根据价值增值过程划分为四大价值环节：会展立项策划环节、会展营销环节（主要内容为宣传推广和招商招展）、现场组织管理环节和展后评估环节。

大型独立会展组织运营企业（商）作为会展活动的主体是整个会展价值链核心，其价值增值活动贯穿于会展价值链条的始终，不管是会展立项策划、宣传推广招展招商，还是现场活动组织、展会评估都参与并分享价值的增值过程，并以其在整个会展活动中的绝对支配力对参与产品价值链所有环节的企业拥有强大的影响力。本文所指的会展运营商，主要是指从事会议展览的策划、开发、组织、实施等会展全程服务的企业，在会展产业链的整合过程中发挥着核心作用，在会展的策划、宣传、计划、组织、反馈中起主导作用，调动设计、搭建、交通、商旅等中下游相关方参与到会展活动中来，从而创造价值，实现价值的不断增值。而其他参与到会展价值链的企业被称为会展价值链节点企业，包括为展会现场提供场地支持的会展场馆和为提供其他会展活动过程所需要服务的会展服务企业，包括会展搭建设计企业、广告服务企业和商旅服务企业。价值链核心企业和节点企业之间具有相互依存的关系。会展价值链节点企业是指参与到会展价值增值链条的一个或多个环节，通过为活动提供所需服务，实现自身利润，包括会展场馆、会展服务企业等。核心企业与节点企业按照市场的规则，通过信息共享、分工协作、利益分成来取得最大的价值增值，从而实现“多赢的目的”。Thompson还认为，价值链中作业之间的依赖程度越高（即它们的联系越强），就越需要协调和管理价值链中节点企业之间的关系。

三、基于价值链解构的会展企业盈利模式分析

会展企业盈利模式，即会展价值链上的企业通过参与会展价值链增值过程而建立的获取利润的渠道和方式。本文根据各个企业在价值链上的位置将会展企业分为会展运营企业（商）、会展企业（商）、会展场馆和会展服务企业，下文将一一论述。

（一）会展运营企业的盈利模式——以展位费收入为核心的多元化、多渠道盈利

会展运营企业业务贯穿于整个价值链条始终，包括项目策划、营销推广、现场组织和评估。其主要赢利呈现多样化的特点，利润渠道和来源广泛，主要有以下几个方面：

1.展位费增值。收取展位费会展运营企业最直接也是最初级的盈利模式，这种盈利模式比较简单，其主要业务是组织行业展会并通过向参展商出售展位，从而收取展位费。展位销售也是其他所有可能盈利方式的基础，没有展位销售，那么其他的所有盈利也就失去了基础。

2.广告服务增值盈利。广告服务盈利包括会展现场广告、自有媒体广告、会刊广告等，广告收益是会展运营企业另一大盈利来源，会展作为贸易交流的平台是行业企业和行业信息聚集的地方，因此很多的会展运营企业都依托于行业媒体组织展会，或在行业展览做到一定程度后自设行业媒体，如建立行业网站，设立行业杂志、展会会刊等；展会现场的广告位出租、门票、会刊、宣传册及其他广告收入是展览收入的另一大来源，有时甚至超过总体展位费的收入。而依附于展会存在的常年性的行业杂志、会展通讯、行业网站的运行不仅是举办展会的需要，其成本也可以通过广告的形式加以消化，而其收益既有展会参展商和专业观众数量的提高，也有经营广告费用的收益。相对来说，这块收入成本较低（利用展会的固有资源），利润率比较高，是会展运营企业积极开拓发展并体现其竞争优势的一个重要盈利领域。

3.赞助费用。赞助收入是展会运营商除展位费和广告费收入以外的另一块盈利领域，是广告收入的另一种形式，相对于广告收入而言，赞助收入的推广对象更集中、单笔收入数额更大，资源的综合利用度更高，宣传的效果也更好。但并不是每一个展会运营商都拥有并重视这一块盈利空间的，只有市场开拓做得好，重视多元化盈利并存的企业才会重视开发并享有这一块的收益。当然，能否成功开发这块盈利区域不仅与开发对象选择的匹配程度、市场销售人员的开拓能力有关，也与展会拥有的资源和实力相关。

4.其他收益（政府奖励及补贴及其他）。为了鼓励和推动本地会展业的发展，各地政府纷纷出台了扶持会展业的各项优惠政策，尤其是为了应对全球金融危机的冲击，政府从财政中拨出数额不小的资金设立会展业专项扶持资金对会展企业进行奖励和补贴。如《宁波市展会资助资金使用管理暂行办法》规定新办的境外参展企业展览面积达到总面积60%以上的进口贸易展会总面积2万平方米以上、3万平方米以下的资助120～140万元；3万平方米以上、4万平方米以下的资助140～160万元；4万平方米以上、5万平方米以下的资助160～180万元；5万平方米以上、6万平方米以下的资助180～200万元；6万平方米以上的资助200万元。这块收益是会展运营企业主营业务以外的另一块收益来源，由于在一些地区，政府奖励的力度比较大，补贴金额也相当可观，因此，也成为会展运营企业的盈利来源之一。

（二）会展企业的盈利模式——以返利为核心

会展企业（商）是指企业本身不拥有展会，利用其所拥有的客户基础和专业服务，专门负责招揽参展商（展位销售）和专业观众赴境外或其他地区参加专业性展会，并为其提供代办签证、代订酒店、机票旅游等全程服务的会展企业。其主要赢利收入有两块，其中核心收入为返利，会展商通过与主办单位签订协议推广展会、销售其展位，从而获取每个展位一定比例的返利，销售的展位越多，返利的比例就越高。返利的数额根据展会的知名度和销售的难易程度而定。一般成熟的知名展会，品牌知名度高，其体系完善成熟，销售推广难度相对不大，招商招展较容易，因此其返利较低，一般在其展位费的10%～25%左右。而一些新办展会，其知名度不高，市场开拓难度大，招展招商较难，因此，其返利一般较高，返利在20%以上。会展商为了销售展位，在实际操作过程中往往采取捆绑销售政策，即参展商若想购买某个国际知名畅销品牌的展位，需同时购买由该公司的其他新办展会的展位。另一块盈利是服务增值。商的工作不仅止于展位的销售，还包括为参展商及专业观众提供的其他相关服务，包括海关手续的办理、签证、飞机、酒店住宿、旅游等全程的服务，通过服务的增值从参展商或专业观众处获得部分盈利。部分商还通过提供代办进出口许可证和代为申请中小企业开拓资金等外贸增值服务获得盈利。

（三）会展场馆的盈利模式——基于场馆租赁的多元化的土地增值型盈利模式

目前，场馆租赁是自有展馆主要利润来源之一，也是会展场馆的核心业务之一，会展场馆通过向会展运营商出租一定时段一定面积展馆的使用权并为其提供水、电、展具等相关服务从而获取收益。随着会展业的竞争越来越激烈，会展场馆的盈利不在停留于场馆租赁，而是围绕场馆租赁这一核心业务提供展位设计搭建、展具租赁、商务旅游等多元化增值服务，虽然这种多元化服务增值盈利所带来的利润有限，但是对于提升会展场馆的核心竞争力并拓展其营销渠道以意义重大。会展场馆投资大、回收周期长、风险大，仅仅依靠场馆租赁和其他配套服务是很难短期内收回投资的。因此，会展中心一般由国家投资兴建，企业承包经营的方式来运营。但是，会展中心通过一段时间的运营，随着周边基础设施和配套设施建设的跟上，能够拉动周边土地和地产的增值，而土地和地产的增值不仅使作为固有资产的会展中心随之升值，而且能够反向拉动场馆租金上涨，同时拓展会展中心所提供的增值服务的盈利空间。

（四）会展服务企业的盈利模式——以客户为中心劳务服务型

展览会主要工作可以分为两个层面，一个是展览的组织运营层面，即展览题材的策划开发，市场营销、展会组织及其他相关工作（即本文所论述的会展组织企业）；另一个是展览会的服务层面，包括展览场地提供和展会现场针对展会组织者、参展商和专业观众提供的个性化服务，如展台的设计搭建、现场物流、商旅服务等；此处所指的会展服务企业是指除会展场馆外其它在展会现场为展会提供服务的企业。相对于第一个层面来讲会展服务企业主要是劳动密集型的工作，从属于会展组织运营层面的工作，通过为不同展会提供所需的专业化的劳务性的服务来获取企业利润。这是一个基于公共平台的通用化专业，他不只是为某一个展会服务，而是以不同展会的参展商和专业观众需求为导向，为其提供诸如展位设计搭建、现场物流服务、商旅服务等服务。会展服务企业要实现盈利模式的革新和突破，追求最佳利润收益，不仅要满足于为参展商和专业观众提供简单的劳务增值服务，还要从深层次了解会展运营商的需要，创造量身定制的个性化服务，在为客户创造价值的基础上建立自身的盈利模式。

（本文为杭州科技职业技术学院校级课题资助。）

参考文献：

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