家装公司营销方案十篇

家装公司营销方案篇1

营销1,2,3班毕业设计题目 学号 姓名 指导教师 毕业设计题目 张晓丹 面向营销网站规划设计 (3人) 利用电子邮件进行外向营销的方法设计 客户满意度调查与预测的模型设计 即时通信系统在呼叫中心的应用设计 董志英 综合购物中心购物环境研究 (4人) 大型购物超市购物环境研究 居民住房情况调查及需求发展趋势 商业服务业的人力资源管理体系框架 消费者消费心态调整及商业服务业营销活动策划 商业服务业特殊营销活动策划 马记 物流技术研究 (10人) 商品包装设计 商品陈列设计 武洪斌 某公司营销市场战略决策设计 (5人) 某公司营销非市场战略决策设计 某公司产品营销战略设计 企业营销模式设计 产品促销方式设计 企业营销培训体系设计 石爽 诊断"保龙仓","盛福祥"在市场营销方面有何不同?设计你的超市营销方式及风格. (6人) 分析"麦当劳","肯德基"的市场定位和营销策略 "早餐工程"的营销设计 保险公司的营销设计 房地产公司的营销设计 张振旺 中国品牌现状及发展策略 (4人) 某市场现状分析(汽车,保健品,家电,白酒饮料) 某市场细分及营销策略 某市场营销渠道研究 某产品策划 市场营销体系的建设与管理 中国广告市场分析 整合市场营销 一则成功的案例分析 一则失败的案例分析 营销1,2,3班毕业设计题目 学号 姓名 指导教师 毕业设计题目 如何做好市场调查 刘建民 企业CI形象设计 (7人) 企业产品广告设计 公益广告创意设计 企业文化方案设计 企业理念方案设计 企业视觉系统方案设计 企业行为规范方案设计 企业标志方案设计 企业营销方案设计 企业广告组织设计 陈军须 服务质量的评估模型设计 (8人) 市场信息资源的开发方法 条码技术在商品包装中的应用 问卷调查在客户关系管理中的应用——调查表设计 服务营销的创意设计 客户关系管理系统模式设计 互动行销在Internet上的实现 网络营销的技术支持 商标方案设计与营销的关系 岳淑捷 企业营销组织结构设计 (5人) 企业营销培训体系设计 商品包装设计 物流配送体系设计 营销人员素质结构设计 营销预测模式设计 商品质量体系的构成设计 刘宏伟 某产品定价设计 (8人) 某产品客户满意度调查方案设计 某商店最佳服务范围设计 某市场调查分析方案设计 某公司总体战略决策设计 某产品目标市场战略模式设计 某公司市场定位设计 某产品市场细分设计 某公司经营战略策划设计 营销1,2,3班毕业设计题目 学号 姓名 指导教师 毕业设计题目 某公司分销体系设计 某产品促销手段设计 某产品市场传播设计 某产品市场营销组合设计 某产品 开发设计 某产品推广设计 王力 某食品公司的战略管理设计方案 (7人) 某饮料(酒类)公司的战略管理设计方案 某家电公司的战略管理设计方案 某大型超市的战略管理设计方案 某服装公司的战略管理设计方案 张金成 入世后中国轿车(或手机)市场的市场调查与需求分析 (7人) 某网络商店的经营管理策略分析 某公司网络营销目标市场策略研究 分析加入WTO对中国证券市场的影响 论知识经济时代的企业文化与营销人员的素质 某企业的业务流程重组(BPR)设计 某企业的供应链管理(SCM)改进设计

家装公司营销方案篇2

【关键词】纳税筹划 混合销售

A公司ERP事业部主要做大企业的ERP软件系统，该类ERP系统金额价格都较高，在ERP软件系统销售的过程中，实施和咨询是非常重要的过程，也是销售和实施ERP的重要环节，通常，实施服务成本，占到总成本的60%以上。2013年，A公司ERP销售累计4528万元（含税），其中软件成本1142万元（含税），服务成本1500万元。A公司在销售软件中，按照混合销售缴纳增值税。A公司该如何做税收筹划？

一、业务筹划思路

A公司向客户提供的是ERP软件产品销售和软件服务安装业务，产品销售应当缴纳增值税，在销售过程中，即提品销售和软件安装服务，属于混合销售，应当缴纳增值税，该公司是一般纳税人，ERP软件产品增值税税率17%，则A公司4528万元均需要缴纳增值税。

纳税人年销售额与非应税劳务营业额的合计数中，年货物销售额超过50%，非应税劳务营业额不到50%。发生混合销售行为的纳税人在混合销售中缴纳增值税。所以应首先看该纳税人是否属于从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位。A公司属于该类企业。首先，A公司的混合销售，A公司是以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位，年货物销售额超过50%，应当缴纳增值税。那么首先，我们是否可以拆分业务将混合销售变为兼营销售，货物销售和服务不发生在同一项销售行为中。其次，我们从纳税人的主体上看，是否可以成立一家以劳务为主的服务公司，拆分软件和安装咨询服务，由服务公司提供服务，产品公司提品，分别缴纳税款。再次成立“以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位”，小规模企业，所有的业务均由该公司拓展，该笔业务仍属于混合销售，缴纳增值税，小规模企业的征收率为3%，统一按照3%缴纳增值税。

二、原方案税负计算

A公司向客户提供的是ERP软件产品销售和软件服务安装业务，产品销售应当缴纳增值税，在销售过程中，即提品销售和软件安装服务，属于混合销售，应当缴纳增值税，该公司是一般纳税人，ERP软件产品增值税税率17%，则A公司4528万元均需要缴纳增值税。

增值税=（4528/1.17-1142/1.17）*17%=491.98万元

城建税及教育费附加=491.98*（7%+3%）=49.2万元

所得税=（4529/1.17-1142/1.17-49.2-1500）*25%=336.42万元

整体税负877.6万元

三、纳税筹划方案调整

（1）调整方案一：A公司ERP销售累计4528万元（含税），其中软件成本1142万元（含税），服务成本1500万元。那么，我们分拆业务，将整体业务拆分成两个阶段，一个是销售安装实施阶段，其中软件销售及安装实施合计1700万元，缴纳增值税。其他部分的收入列入第二个阶段，按照ERP信息化咨询后续服务费用，累计2828万元，缴纳营业税。

阶段一税负：

增值税=（1700/1.17-1142/1.17）*17%=81.08万元

阶段二税负：

营业税=2828*5%=141.4万元

全阶段税负：

城建税及教育费附加=（81.08+141.4）*（7%+3%）=22.25万元

所得税=（1700/1.17-1142/1.17+2828-141.4-22.25-1500）*25%=410.32万元

整体业务税负655.05万元

（2）调整方案二：成立一家以劳务为主的服务公司，拆分软件和安装咨询服务，由服务公司提供服务，产品公司提品，分别缴纳税款。其中A公司负责软件销售部分，累计软件销售额1500万元（略高于成本价格），劳务服务公司收取ERP实施、咨询、服务、培训等服务，累计收入3028万元，合计向客户收取4528万元。

A公司税负：

增值税=（1500/1.17-1142/1.17）*17%=52.02万元

城建税及教育费附加=52.02*（7%+3%）=5.20万元

所得税=（1500/1.17-1142/1.17- 5.20）*25%=75.20万元

劳务公司税负：

营业税=3028*5%=151.4万元

城建税及教育费附加=151.4*（7%+3%）=15.14万元

所得税=（3028-151.4-15.14-1500）*25%=340.37万元

整体业务税负639.33万元

（3）调整方案三：成立“以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位”，小规模企业，，所有的业务均由该公司拓展，该笔业务仍属于混合销售，缴纳增值税，小规模企业的征收率为3%，统一按照3%缴纳增值税。A公司4528万元按照征收率3%征收增值税，且进项不得抵扣。

增值税=4528/（1+3%）*3%=131.88元

城建税及教育费附加=131.88*（7%+3%）=13.19万元

所得税=（4528/（1+3%）-1142-13.19-1500）*25%=435.23万元

整体业务税负580.3万元

家装公司营销方案篇3

【关键词】房地产企业；纳税筹划；利益最大化

房地产企业涉及的税种较多，其中涉税数额较大的主要是营业税、土地增值税和企业所得税等，它们也就成为房地产企业进行纳税筹划的主要对象。

一、房地产企业纳税筹划的一般要求

1.合法性。所有企业的纳税筹划都必须遵守国家税收法规、会计准则以及其他相关制度，必须在法律和规章制度许可范围内操作，在适用税收政策和税收征收管理制度的前提下，对纳税事项进行系统安排，规避法律风险。

2.利益最大化。纳税筹划本身旨在降低税收成本，追求利益最大化，它是在若干可行方案中选择最佳方案的结果，这就要求企业不仅能提供各种潜在的可行方案，而且还要从房地产企业整体经营角度出发，并考虑长远发展战略来判断并选择最佳方案。

3.充分利用税收政策。包括税收优惠、税率分级等。企业只有在充分熟悉有关税收政策的前提下，将企业的经营策略及营销行为与税法有机结合，才能用足政策；同时根据房地产企业的经营特点，足额提取费用、摊销成本，使企业取得更大的税后收益。

二、F房地产公司及开发项目概况

某市F房地产公司成立于2010年，是由甲、乙两家房地产公司合作成立的房地产项目公司，共同开发普通商品住宅“梦想佳苑”项目。F公司章程约定：甲公司提供3亿元人民币，乙公司提供15万土地使用权折价2.7亿元（与其取得成本一致），项目建设期为2010年9月1日―2012年9月30日，销售期为2011年6月1日―2012年12月31日，综合容积率为2；甲公司负责解决资金缺口并全权承担项目运作以及广告宣传，乙公司不承担合作公司的亏损风险；项目完成后，乙公司获得7.5万商品住宅，甲公司获得19.5万商品住宅及3万车库。

1.预计开发成本及销售收入

项目预计建造总支出8.07亿元，商品住宅及车库各项目建造成本见表1。

项目预计期间费用：销售费用1200万元，管理费用1295万元，财务费用245万元，合计2740万元。

F公司计划委托甲公司下设的装修公司按照每平方米400元标准对毛坯房进行简单装修，预计装修成本10800万元（27×400=10800）。住宅和车库的销售均价分别为每平方米4800元、2800元。预计销售额见表2。

2.F公司及乙公司纳税测算

项目开工前，F公司做了一份项目可行性报告，对该项目涉及的税费负担进行测算，主要考虑营业税、城建税、教育费附加、地方教育费附加、土地增值税、企业所得税及印花税，其他税金忽略。

乙公司将15万土地使用权以2.7亿元转让给F公司，应按“转让无形资产”缴纳营业税及附加税费，将商品住宅对外销售按“销售不动产”缴纳营业税及附加税费。测算如下：

应交营业税（27000+36000）×5%=3150万元，应交城建税及教育费附加3150×（7%+3%）=315万元，应交地方教育费附加3150×2%=63万元，应交印花税36000×0.05%=18万元，营业税及附加税费合计3546万元。

土地增值额（36000270003546）=5454万元，增值率低于20%，不缴纳土地增值税。

乙公司应交所得税（36000270003546）×25%=1363.5万元。

F公司对外销售27万住宅和3万车库，需按“销售不动产”缴纳营业税及附加税费，测算如下：

应交营业税138000×5%=6900万元，应交城建税及教育费附加6900×（7%+3%）=690万元，应交地方教育费附加6900×2%=138万元，应交印花税（93600+8400）×0.05%=51万元，营业税金及附加税费合计7779万元。

土地增值税允许扣除额：地价成本27000万元，建筑成本35250万元，基础设施等建造成本13050万元，加计扣除（27000+35250+13050）×20%=15060万元，开发费用5400万元，装修费用10800万元，营业税金及附加税费7779万元，合计114339万元，增值额138000-114339=23661万元，增值率20.69%，应交土地增值税23661×30%=7098.3万元。

F公司利润总额138000-80700-10800-7779-7098.3-2740=28882.7万元，应交所得税28882.7×25%=7220.7万元。

三、F公司纳税筹划方案

1.改变公司合作章程，减少纳税环节

将F公司章程修改为：甲公司出资3亿元与乙公司提供15万土地使用权共同组建有限责任公司，采取风险共担，利润共享的合作方式，甲公司占60%的股份，乙公司占40%的股份。甲、乙公司直接从F公司分配利润，避免重复缴纳营业税。

2.合法控制增值率，实现适用免税政策

将业务打包给建筑承包商，支付的1500万元费变成建筑安装成本，不再作为性质的开发费用处理，增大作为加计扣除的建造成本基数。

利息和间接开发费用数额不大，改按“比例扣除法”的扣除额为：（27000+35250+13050+1500）×10%=7680万元，可增加扣除额。

F公司下设的装修公司改在交房后介入，由装修公司直接与购房户签订装修合同。房价由4800元下调至4400元，F公司不再收取装修部分收入，相应地不再缴纳销售不动产5%的营业税，改由装修公司按建筑安装业3%缴纳营业税，少交营业税（19.5+7.5）×400×（5%-3%）=216万元，可视为按4800元均价销售商品房的机会成本。

3.纳税筹划后的纳税测算

经过上述纳税筹划后，F公司预计相关纳税指标测算如下：

营业收入27×4400+3×2800=127200万元。

应交营业税127200×5%=6360万元，应交城建税及教育费附加6360×（7%+3%）=636万元，应交地方教育费附加6360×2%=127.2万元，应交印花税127200×0.05%=63.6万元，营业税金及附加税费合计7186.8万元。

土地增值税允许扣除额：地价成本27000万元，建筑成本35250+

1500=36750万元，基础设施等建造成本13050万元，加计扣除（27000+36750+13050）×20%=15360万元，开发费用（27000+36750+

13050）×10%=7680万元，营业税金及附加税费7186.8万元，合计107026.8万元，增值额127200-107026.8=20173.2万元，增值率18.85%，无需缴纳土地增值税。

利润总额127200-80700-7186.8-2740=36573.2万元，应交所得税36573.2×25%=9143.3万元。

4.纳税筹划前后对比分析

纳税筹划前后相关税金对照结果见表3。

四、结论

从上表对照结果看出，纳税筹划后F公司的营业税金及附加、土地增值税以及企业所得税较纳税筹划前的总额减少16330.1万元，节税率达到39.5%。虽然纳税筹划后的所得税有所增加，那是由于未缴纳土地增值税使得利润总额大大增加的缘故。所以，此次“梦想佳苑”的纳税筹划是成功的。

参考文献：

[1]江为凤.房地产开发企业的纳税筹划分析[J].时代经贸,2008(7).

[2]刘昀.房地产企业经营业务的纳税筹划及案例分析[J].商业会计,2009(14).

家装公司营销方案篇4

关键词：凹印制版；战略；SWOT模型

中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）28-0025-03

凹印制版是凹印印刷的前期工艺，与印刷业一起，构成了国民经济的重要部分。从现有的文献看，对凹印制版战略的研究很少，本文主要探讨凹印制版的战略。鉴于中国的凹印制版业主要集中在中小企业，大型企业较少，而且大型企业与中小型企业的战略存在明显的不同，本文主要分析的是中小型凹印制版企业的战略。

一、中国凹印制版行业发展现状

凹印制版与凹版印刷相分离是凹印制版行业的一个显著特点。凹印制版属于资金和技术密集型行业，投资规模较大，技术要求高，且难以进行规模化批量生产；但是凹印版辊却能进行大批量的印刷。中小型印刷厂一般都不会同时建立制版生产线，因为如果一家印刷厂拥有制版生产线，不仅增加其技术和资金成本，而且还增加自己在印刷市场的风险。原因是其他印刷厂在制版时由于担心自己的客户被该印刷厂抢走，不愿意到拥有制版线的印刷厂制版。这样就出现了印刷与制版的分离格局。这种格局是影响凹版行业发展和营销战略的一个重要因素。

20世纪中后期，凹印制版技术为了适应凹印印刷业务的飞速增长，由传统的利用化学药剂腐蚀制版发展为数字电子雕刻制版，实现了手工制版到电脑数控制版的跨越式发展。电子雕刻制版由于具有工艺简单、精度高、成本低、质量好、生产周期短、图像的再现性好等优点深受市场欢迎，大大提高了凹印制版行业的生产和市场竞争能力。

凹印制版在中国发展速度迅速，竞争力强，目前，中国已成为世界上拥有电雕机最多的市场，“凹印制版设备的拥有量达650多台，远远多于德国的330台，北美的300多台，日本的350台。” [1] 可见中国凹印制版设备在量上已经赶上甚至超过了先进国家水平。据统计，中国凹印制版企业大致分布在珠三角和长三角，以及东北、华北、西北、西南等地。随着凹印制版技术的突破，凹印制版的技术进入避垒相对较低。虽然电子雕刻机价格昂贵，但中国国民收入随国家经济实力的提高也得到了较大的发展，这也增加了电雕凹印制版厂企业的数量，使得凹印制版市场竞争激烈，制版价格下调，使“软包装成为中国塑料工业中发展最为迅速的行业之一，年增长率一直保持在15%左右。2007年中国塑料软包装总产量450万吨，国内软包装市场对塑料薄膜的需求量以每年9%的速度增长，预计未来三十年中国各类塑料软包装膜的年需求量将达到540万吨。” [1]这一切意味着中国凹印制版行业发展前景看好。

二、中国中小凹印制版公司市场特征

制版属印前工艺，产品是为印刷做准备，其直接的服务对象是印刷厂，根据其产品的价值链及组织间营销的特点：购买工业产品或服务的目的是制造其他的产品或服务，然后将后者在组织间市场或消费者市场上销售[2]。由此可以看出，凹印制版营销属于组织营销。中国中小凹印制版公司市场主要有以下特征：

1.客户参与程度较高。制版的目的是为了提高产品的包装形象，许多需要印刷包装的产品生产厂家在印刷包装前，都会在包装的图案上用一定的工夫和时间。出于对包装的重视，包装图案在定稿之前，都要获得需要包装厂家的认可。因此，每一个制版厂都配有相应的电脑设计部，专一为客户提供免费的图案设计和修改服务。由于制版厂的电脑设计部主要对准的是印刷制版，相对广告公司的设计来说，其设计水平要受到相应的印刷工艺和制版工艺的限制，不能完全根据客户的要求，想要什么样的颜色就设计什么样的颜色，这就需要设计人员与客户间的沟通交流。也有部分客户在广告公司设计好包装图案后再拿到制版厂，但是广告公司的设计大多不符合印刷标准，这就要求制版厂电脑设计人员根据印刷工艺的要求对之进行修改调整，修改调整后的图案打成彩稿得到客户认可后才能开始制版。因此，整个制版过程不仅需要印刷厂客户的参与，而且还需要印刷包装的生产厂家的参与。

2.订单式生产，市场个性化强。凹印制版的产品与一般产品不同，版辊生产是针对客户的及时需要和具体要求制作的，不针对客户的具体要求就不能生产；而不同客户要求又不同；在版辊生产完成后，客户若需要任何一点尺寸、图案、文字或工艺的变动都会导致整个版辊的重新制作，从版材下料、打磨到电镀，从电脑图像改变到图像雕刻，整个制作过程都要重新开始，因此，制版厂属于订单式生产，只有当客户订单下好后，才会按客户的要求去生产。所以凹版的市场个性化很强。制版是为了印刷包装，而印刷厂或生产者只有在需要印刷包装时才去制版，制版的目的是印刷，每次制版都是在有具体的印刷需求时才进行，所以每次制好版后都要及时交给客户，基本上是零库存。正是这一市场的个性化，决定了凹版产品的个性化特征和非批量生产。

3.质量要求严格。版辊的精密度和工艺质量保证是印刷厂提供优质印刷产品的基础，从图案、文字、标点符号、色彩深浅、雕刻深度都有着严格的质量标准，如小图案、小文字不能用多色叠加，也不能实行透空；大图案在颜色叠加时要进行颜色边界的相应扩缩，一般是深色要大出浅色一到二线；黑色下边不能透空，一般是直接压上去；马克线的摆放位置等等，每一个部分都有一定的工艺质量限制。同时，制版人员在图案制作时，从图案的颜色到文字的内容及标点符号，都不能出现任何差错。如果质量不过关，就会造成返工，印刷厂如果没有发现该问题，一旦上机印刷，就会造成印刷材料的大量浪费和损失。为了保证产品的质量，制版厂对制版的机器设备的性能和人员技术素质都有较高的要求，一般每套工艺都有几道质量检验，可以说，整个版辊的制作过程，也是一个质量检验、把关的过程。

4.市场受地域限制，相对比较集中。印刷制版往往需要先设计后制版，设计过程是客户参与的过程，且设计文稿不是一个短暂的过程，一般需要多次的修改。设计一个稿子一般最少需要几个小时，而定下一个稿子则需要二到三次甚至四五次的修改，时间少则一周，多则几个月不等。随着市场竞争的激烈，包装图案早已引起各个生产厂领导者的关注，这就需要生产厂领导确定了设计文稿才能制版，而生产厂领导往往不会有时间亲自去和设计人员沟通设计，这就需要厂家的代表要经常往返于领导和制版厂设计人员之间。为了沟通上的便利，许多厂家会就近选择广告公司来设计好文稿后再到制版厂去制版，而制版厂提供的免费设计又吸引着生产厂家，这就造成了许多厂家愿意就近制版。另一方面，制版业务量有限，数量少则一支，多则十几支，加上客户一旦确定了包装印刷，就想急于拿到印好的包装袋，使得许多印刷厂不愿意把时间浪费在路途上，都愿意选择就近制版。各方面的原因，导致制版市场较强的地域特点。

三、基于SWOT理论的中小凹印制版公司战略分析

凹印制版公司的直接客户主要是印刷厂、各类需要包装的产品生产厂家，其营销属于组织营销。菲利普・科特勒在其《营销管理》一书中指出组织营销与消费者营销的区别在于：购买者比较少但购买量很大；买卖双方关系密切；专业性采购较强；影响购买的因素较多；多次的销售电话访问；衍生需求；需求缺乏弹性；需求波动大；购买者在地理区域上集中；直接采购[3]。正是组织营销与消费者营销的这些区别，使得组织营销与消费者营销的战略制定也存在着一定的差异性。

所谓SWOT分析，也就是对公司的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）进行全面评估，并对公司内、外部条件进行综合和概括，进而分析组织的优势、劣势、面临的机会和威胁，以确定行业的战略选择方向[4]。

由于凹印制版行业受独特的技术壁垒限制，中国中小凹印制版公司在各个方面大多存在着相似的背景，相应地在优势、劣势、机会、威胁方面的分析也存在着很大的相似性。

1.通过前文的分析，可以发现中小凹印制版公司的发展有如下机会：（1）政府鼓励高科技产业，并提供一定的资金支持和优惠的税收政策；（2）同行竞争不是很激烈，国内市场份额较大；（3）现阶段人力资源供应充足，技术人员、管理人员、营销人员招收成本不断降低；（4）随着产品市场竞争的加剧，产品包装更新换代越来越快，导致需要重新印刷制版的机会越来越多；（5）中国加入WTO后，会有许多外国厂商进入中国市场，由于中国制版价格较低，获得外商制版的机会较多；（6）互联网的发展，给外地许多厂商提供了通过互联网制版的机会；（7）技术进步速度较快，会为制版提供越来越高的技术支持。

2.同时，我们也注意到中小凹印制版公司面临如下威胁：（1）人们对环境建设要求的进一步提高，为了减少污染，就会减少印刷包装，从而减少制版；（2）经营产品在国内市场趋于同质化，未来竞争压力逐渐增大；（3）随着替代品技术的改良，替代品的市场份额有所上升；（4）互联网的发展，给中小制版公司提供客户发展空间的同时，也会使原有的客户增加选择其他远距离制版的机会；（5）大型制版厂已在国内中等城市建设业务网点或分厂。

3.同样的，中小凹印制版公司存在着以下优势：（1）多建于中小城市，针对当地中小印刷厂，在当地有一定的区位优势；（2）方便与当地的中小印刷厂建立长期巩固的关系；（3）产品专业化强；（4）产量低，可以自由掌握生产任务的分配；（5）管理成本较低，有一定的价格自由空间。

4.相应的，中小凹印制版公司也存在着以下的劣势：（1）管理人员文化素质低，管理紊乱；（2）技术实力薄弱，质量不稳定，交货期长；（3）设计人员流动大，专业设计水平较低；（4）营销人员文化水平低，专业素质差；（5）全员营销意识淡薄，部门之间支持不足。

通过对中小凹印制版公司的优势、劣势、机会、威胁的分析，我们可以为中小凹印制版公司建立SWOT矩阵（见下表）：

从P26表可以看出，中小凹印制版公司现阶段可以选择SO战略。即集中资源优势，充分把握所在区域市场机会，加强人才的招聘和培养，维持人才对伍的稳定性；努力改善产品的技术、质量，增加对技术的研发及先进设备的投资力度，尽量缩短产品交货期，提高企业的服务水平，提升客户满意度；同时还要加强网络营销的建设维护，加大对新市场的开发力度，以提高中小凹印制版公司在中国凹印制版市场中的市场占有率，从而提升企业现有的竞争能力。

参考文献：

[1] 雨馨.改进凹印工艺服务塑料软包装印刷――专访中国印刷技术协会凹印分会理事长许文才[J].今日印刷，2008，（4）.

[2] [英]多米尼克・威尔逊.组织营销[M].万晓，汤小华，译.北京：机械工业出版社，2002：25-43.

[3] 陈琏年，张鉴.数字化印前设计应用[M].重庆：重庆大学出版社，2004：1-15.

[4] [美]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒.营销管理：第12版[M].梅清豪，译.上海：上海人民出版社，2006：531.

On the Strategy of Small and Medium Gravure Plate-making Industry SWOT Theory-based

WU Guo-yang

（Department of Economic Management，Baise University，Baise 533000，China）

Abstract：Based on the analyses about China’s gravure plate-making industry of the development of the status quo ，process characteristics，product characteristics and market characteristics，This paper use SWOT model to analyse the strengths，weaknesses，opportunities and threats，and pust forward strategy for China’s small gravure plate-making industry.

Key words：gravure plate-making；strategy；SWOT theory

家装公司营销方案篇5

1、封面封面

一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。“起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。

2、序文

主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。

3、目录

目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。

4、策划目标

5、策划内容

这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干什么，为什么去干的局面。

6、费用预算

最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力，给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果，供企业选择。这样既方便核算，又便于事后查对。

7、策划需要的场所、环境和条件

对在策划项目操作过程中，需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等，都要在策划书中加以说明，以保证策划工作得以顺利进行。

8、预测策划效果

一个成功的策划，其效果是可以预测的。所以，策划者应依据已有的资料，对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体现于策划书中，以增强其策划力度。

9、参考资料

列出完成本策划案的主要参考文献，如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等，以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多，可以选择主要和实用的资料作为附录。当然，有的资料不必全盘托出，类似独家新闻，有的只公布资料内容，不谈来源；有的只谈资料来源的权威性，不谈细节。参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台，以提高企业经营管理水平。

10、注意事项

列出企业策划主体双方的责权利；关注策划书顺利实施的条件。条件过多，会使企业感到无法实施而被否决；条件过于宽松，容易导致策划案因考虑不周而半途而废，影响策划人的信誉；在注意事项里，也应就策划书的知识产权、保密条款等内容作出约定。

市场营销策划书（一）

一、产品定位

对于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于照明品牌而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：

（1）产品包装

包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等

（2）产品组合

根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：

A、利润产品（30%）

目的：带来利润空间，树立产品市场形象；

B、销售产品（60%）

目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；

C、冲市场产品（10%）

目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用

（3）产品价格

1、制定产品出货价

价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润

2、制定市场销售政策

A、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。

B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！

（4）产品渠道

根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。

一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；

二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；

三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。

二、渠道开发

在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。

（1）渠道选择

山西市场传统的划分晋中、晋南、晋北三大块。

前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。

（注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备）

（2）渠道招商

打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！

需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！

1、手机短信

有针对性的进行招商广告的工作。

2、报纸广告

可以借助《山西晚报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的；

3、电视广告

在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的。

（3）渠道市场开发

1、促销方案制定

根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！

①、实施目的：竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型，吸引消费者；我们必须策划更为灵活、更具竞争力的应对措施，针锋相对，全力抢占市场份额。

②、实施范围

渠道：全省特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。

时间：**年6月1日至**年8月31日

③、实施策略

限时：仅限周六、周日、店庆、节庆等特殊时段输出，禁止全面性铺开。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场中实施，合理控制实施商场数量，着力烘托“特价特殊购买”氛围，充分制造轰动效应。

品种控制：出于产品差异化、效果最优化考虑。

限量：单个卖场每个促销型号每日终端出货量不得超过一定数量，分公司月度促销产品总量必须严格控制在总部下发额度范围内

分公司可联合商业单位，策划诸如让利、返现、大送礼等形式多样、灵活多变的促销活动，充分凝聚人气，最大限度的发挥促销产品的狙击、上量作用。

各分公司必须根据本部规定，充分结合区域实际情况，研究制定切实有效的实施方案，尽快完成业务、导购、科室等层面人员培训，作好终端攻坚的一切准备工作。

在具体实施过程中，各分公司必须引导导购人员充分发挥“周末特价”的特价吸引作用，全力带动其他型号产品销售，追求整个产品线的全面上量。

2、有效落实实施

公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。

3、促销效果评估

公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。

（4）费用预算

根据整体运营情况而定

三、渠道维护

作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

（1）金牌客户服务机制

1、建立销售客户档案，实行一对一的服务。

包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！

2、客户激励机制

激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！

（2）专家式营销

1、公司对经销商的专家式服务

为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。

2、经销商对客户的专家式服务

经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。

（3）关系营销体系

主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！

1、影响经销商采购销售的关键人物

老板、销售经理等！

好处：A、可以更好的销售本公司产品

B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。

2、导购人员

A、直接面对消费者，可以更好的进行产品信息传播；

B、可以更加有效的影响消费者的购买倾向，促进产品销售。

市场营销策划书（二）

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着上海市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，上海拥有天赋的旅游资源，旅游业的发展可谓是得天独厚。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于上海市是一线城市，人们的生活水平较高，旅游业的发展前景很好，人们厌倦了快节奏生活方式，很想走出放松一下，走一走。

3、竞争者状况分析

在上海，旅行社有三百多家之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校

4、服务分析

旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度不高，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

二、公司诊断

目前公司知名度、美誉度、忠诚度还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

三、战略规划

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做松江区老大;强化品牌，做上海老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

四、营销策略

(一)营销理念

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

(二)营销组合

1、旅游产品/服务组合

(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

3、包装

(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。

4、分销渠道

(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

(2)具体措施如下：

A、研究和选择贸易“细分部分”。

B、决定定位手段和市场营销目标。

C、为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

(1)广告计划

A、设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。

B、聘用广告机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

C、设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

D、考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

E、决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

F、选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

家装公司营销方案篇6

   市场营销方案2022

   为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保XX年度经营目标实现，特制定本承包方案。

   1目的

   通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

   2适用范围

   企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

   3管理职责和权限

   3.1管理职责

   营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

   3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

   3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

   3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

   3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

   3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

   3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

   3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

   3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

   3.2管理权限

   作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

   3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

   3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

   3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

   3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

   3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

   3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

   3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

   3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

   3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

   3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

   4年度目标和考核指标

   4.1年度目标

   XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。

   4.2考核指标

   4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 当月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累计 9800 11000 XX0

   4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

   5结算及奖惩办法

   5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

   5.2月结算额度（万元）

   当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:当月止累计任务完成率

   q:上月止累计销售回款率

   5.3年总决算（万元）

   全年总提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年销售总收入

   q:全年销售回款率

   6提成费用开支范围

   6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

   6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

   6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

   6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

   6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。

   6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。

   7三包收入

   三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

   7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

   7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

   7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

   8特别约定

   8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

   8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

   8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

   8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

   9相关标准

   9.1 q/bq.g0001-04 部门工作职责和权限

   9.2

   营销公司薪酬分配及费用管理细则

   10记录文件

   10.1

   营销公司销售指标考核评估表

   10.2

   三包报务对外索赔明细汇总表

   10.3

   市场旬报

   10.4

   市场分析报告

   10.5

   三包服务开支报表

   附加说明

   本方案由人力资源部负责起草

   本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施

   湖北博盈投资股份有限公司 （企业行政章） （领导签字）

   博盈投资公司营销公司

   （部门印章） （承包人签字）

   生效日期:XX年5月 日

   市场营销方案2022

   随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。

   从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：

   ①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高;

   ②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养;

   ③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。

   一、“市场营销策划”网络课程设计思路

   1. 优化课程内容设置，突出学生能力培养

   课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：

   (1)基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。

   (2)教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。

   (3)课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。

   (4)共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。

   2. 突出实践教学，注重课程资源的可操作性

   课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：

   (1)实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。

   (2)教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。

   (3)实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。

   3. 校企合作共建教学资源

   在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。

   4. 改革课程评价方法

   学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。

   将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价(主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果)，二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。

   二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计

   1. 教学项目化

   本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业(或产品)的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业(或产品)设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。

   2. 学习自主化

   课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。

   3. 实践职场化

   通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。

   三、转型升级为资源共享课的建设思路

   精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：

   1. 课程资源的整体应条理清晰化

   为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。

   2. 网站开放资源的共享性

   课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。

   3. 教学资源建设持续性

   为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。

   本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。

   市场营销方案2022

   一、品牌建设内容

   征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。

   如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单VI，重点是VI的应用、实际应用，在日常生活中的应用。

   二、品牌定位

   我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。

   三、品牌宣传活动推广品牌

   1、制作企业光盘

   2、编制品牌宣传手册

   3、邀请客户参观企业

   4、制作自己的网站

   5、对公益性活动的赞助

   6、良好的统一标识

   7、开发创造性的广告

   三、品牌延伸推广的策略

   采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。

   四、日常品牌推广方案

   1、企业VI的日常应用

   在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的VI系统。

   2、办公环境中的形象建设

   我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入VI系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、对外文件、媒体、报道

   对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。

   4、对设计文件、设计资料也进行VI系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。

   5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。

   6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。

   五、销售中的品牌推广

   建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：

   1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。

   2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。

   3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。

   房地产销售公司物业公司联盟推广：

家装公司营销方案篇7

一个千载难逢的商机……

一个房地产商梦寐以求的产品……

市场前景：

现代都市，人类的居住环境的安全问题引起了人们普遍的重视和关注。现代建筑的发展，一方面让我们享受了高新技术，同时又给我们带来了一些不容忽视的――安全防护问题。

近半个世纪，为了解决居住的安全防护问题，人们一直使用“铁窗”式防盗网。许多建筑设计师，呕心沥血，精心设计，外形美轮美奂的建筑，只要一装上“铁窗”就变得惨不忍睹，“铁窗”成为建筑师心中永远的痛，也成为我国城市建设的美观之瘤；另一方面，由于每户装有“铁笼”式防盗网，这反而给窃贼提供了一个便捷的“云梯”，使得窃贼屡屡得手； “铁窗”的封闭、压抑，让人们如同身居牢狱而苦不堪言，这被文化人自嘲般的戏说为“鸟笼”生活。而且防盗网安装麻烦、安全隐患多等缺点也成为安居的一大难题，金属防盗网被智能门窗所取代已成为必然。

2006年3月，晚报上的一则新闻引起了咸阳九旭公司经理伏禹澍的注意，报道的标题是“防盗网打不开祖孙俩遇难”，具体内容为：某居民楼一楼的临街副食店起火，附近居民在楼房背后展开营救时，两道防盗网怎么也打不开。在消防队员赶到后，众人齐力才将第一道防盗网打开，但第二道防盗网密集的钢筋栅栏将窗户封死，一名6岁男孩和他61岁的奶奶不幸遇难。

随后，伏禹澍又上网搜索了一下，他看到了更多类似的案例，为此伏禹澍决定开发新型智能门窗系统，经过技术人员的努力攻关，产品很快被成功开发出来，同时，公司积极向国家专利局申请了专利（专利号：200730023870.1）。随后，公司正式开始了智能门窗的市场运作。由于产品技术含量高，成本与定价反差大，利润十分丰厚。由于市场几乎空白，公司的招商工作进展迅速。

重庆丰都的谭光华教师在学校担任总务校长，在看到九旭智能门窗的资料后，意识到这个产品肯定有市场，于是就马上与公司取得了联系，他们夫妇一起来到了九旭公司总部，在工作人员耐心的讲解下，他们仅用了半天时间就学会了智能门窗的安装技术。回去后，夫妇俩就直接与当地的企事业单位、学校、社区进行了面对面的营销，还把智能门窗样品拿到现场进行演示。这样直观的体验，让广大客户真正感受到了高科技的魅力，纷纷安装智能门窗，他决定升级签署了重庆市独家，目前已经发展了五个县级。

甘肃兰州的李占平先生一直在甘肃设计院搞装潢设计，在看到《西部商报》关于九旭智能门窗介绍后就坐不住了，马上拨通了公司的电话。在确认甘肃还没有商后，当天晚上就坐车来到了公司，看完工作人员的现场操作后，对九旭智能门窗的各大功能深信不疑，并当即与公司签订了甘肃省的权。由于李先生认识一些房地产开发商，当他把智能门窗的功能操作给开发商看过后，几乎没有不动心的，他们都夸这个产品好，使楼宇的安全系数提前进入了智能化时代。就在李先生签订甘肃的权2天后，他又签下了整个宁夏、青海的权。据了解，目前，李先生在当地已经成功签约了100户的单子，如果每单户赚800元，大家算算他赚了多少！

产品优势：

刮风下雨自动关窗，使您家庭免受风沙暴雨的侵袭；燃气泄露、火灾突发自动开窗，同时把案情报到110指挥中心，告知案发地点，把灾害控制在萌芽之中；遇小孩爬窗智能关窗，避免意外的发生；遇小偷盗窃警笛恐吓自动关窗并和手机联网，实现家居安全自动化。

合作方案：

为了把产品更好的推广出去，公司对各级商制定了一系列优惠招商政策，如：各级商在经销权限范围内享有独家垄断经营权，但不能跨区域设点经营。有的地区，总部不直接与区域内的客户发生直接业务往来，若有与公司直接联系业务的，公司均将客户转交给负责该区域的总商，避免市场无序竞争，以维护各级商的最大利益。公司还免费为经销商商培训 1-2 名专业安装技术人员、营销人员，提供宣传的展板，光盘等宣传资料。

营销模式：

赚钱不在于投资的大小，关键是选择项目和投资赚钱的模式，成功的投资是围绕老百姓的需求去做的。我国目前正在构建和谐社会，每个城市都注重环境和形象，未来五年内智能门窗会像电视、空调、洗衣机一样进入千家万户，房地产市场大，销售没有淡旺季。朝阳行业，前景将不可估量，最低投资五千八，年赚十万不是梦。

为了更好地为商服务，公司最近还设立了产品营销风险平台，负责物流配货、客户服务等业务，保证对每个经营者的实际情况都了然于心。对部分经营不善者实行政策倾斜机制，资深专家细心指导，分析原因，有针对性地为其策划，制定改进方案，调整经营策略和经营方向，把风险零化。

为了保护读者的利益，公司郑重承诺：凡读者来人考察，如发现产品实际功能与文字介绍不符，公司将报销客户往返路费，欢迎有志之士前来考察洽谈。

相关链接：

地址：陕西省咸阳市人民西路49号明远华庭B座九旭智能门窗有限公司

电话：0293810090238100903

移动商务：13571020110

家装公司营销方案篇8

强化营销策略的引导作用

策略是生命线，离开了整体营销策略的引导，营销中心就会失去“策略中心”的位势，整个营销体系就会是一盘散沙，形不成整体策略的引导力量，只能依靠一个个的分销平台、一个个的业务人员去“跑销售，抓订单”，充其量只能为企业提供短期需要的现金流量，而不能为企业打开通向未来的大门。

指标导向的恶果

诸多国产手机企业就是这样，营销中心总部往往不具有“策略中心”的地位，不知道整体营销策略是一种“引导力量”，只是对下属各销区“下指标、压任务”，驱使他们努力发展经销商、寻找销售机会，可谓销售指标导向，而不是营销策略导向。各个销区失去了整体策略的引导和约束，就像脱缰的野马，撒开了去“找市场，下订单”，结果不同销区有不同的渠道结构，同一个销区有N多种渠道经销商，形成复杂的渠道结构和库存结构。随着交易过程的推进、竞争加剧、市场逆转，以及产品更新和降价促销的频繁，各销区分公司与各渠道经销商之间，形成了复杂的利益关系或利益纠纷。

面对如此复杂的经销格局，加之分销效率下降、商业毛利锐减，营销中心总部自然的选择就是放弃努力，放弃谋取“策略中心”的地位。这是灾难性的选择――各分销区域开始牵着营销总部的鼻子走，把“产品更新和降价促销”当做一种资源用于补偿或减免经销商的利益损失，包括调价损失或旧货积压的损失；各分销区域不再盯着分销价值链的整体效率，不再盯着目标消费群和市场竞争地位，而是盯着下单机会，以及如何处理与渠道经销商日益复杂的利益关系和利益纠纷，不断倒逼营销中心总部更新品种、花色和型号，乃至“产品作秀”。换言之，“产品更新和降价促销”不再是市场营销策略的一个组成部分，而是分销平台调节经销商利益关系的杠杆，成为缓解经销商的利益纠纷和冲突的手段。

这些企业的销售分公司，由此逐渐演变成一个个“分销商”，分公司人员逐渐演变成一个个“业务员”或“生意人”。随之而来的是，分公司与经销商的利益关系日趋复杂，各销区的库存结构日趋混乱且一筹莫展，各种款式的货品拥塞渠道或充斥门店，形不成拳头产品或主推系列，也形不成清晰的价格体系，极大地影响着产品的竞争力和策略的表现力，影响着销售速度，使单品销量上不去。

一般而言，单品销量或社会保有量越大，就越能吸引社会资源承接维修业务。反之，就会阻碍产品的淘汰或退市，影响产品系列的更新或品牌线的梳理。值得一提的是，外资品牌依靠营销策略职能及其整体策略，使“产品更新”带来产品系列的更新、品牌线的升级、品牌价值的提升、价格体系的维护，很顺当、很有节奏感。国产品牌企业却像背上一个沉重的包袱，“产品更新”的结果是产品系列臃肿、渠道货品壅塞、价格体系混乱和促销手段失灵。而单品销量上不去，就会进一步加剧渠道货品的拥塞，恶化库存结构和经销商利益关系，降低产品的流通速度和盈利能力，陷入恶性循环，就像当年诸多国产品牌企业年销量超过400万台(个别企业号称产销量过1000万台)，净现金流量却是负值，每台手机的利润几近为零。

发挥策略引导的作用

摆脱困境的唯一选择，就是明确营销总部的“策略中心”地位，形成“高层次的营销策略职能”，形成策略的引导力量。

外资手机品牌的做法是：

第一，提高手机主板的通用化程度，集中优势资源，精炼产品系列，突出主力机型。

第二，依靠产品竞争力，配之以大面积的广告宣传，吸引渠道经销商和终端消费者的眼球。按照2／8法则，筛选20％最优秀的经销商或经销渠道，把竞争对手驱逐到效率低下的80％渠道通路上去。

第三，在强化分销管理职能的基础上，叠加“市场策划职能”，提高推广、促销、助销、陈列、招贴、导购的力度和精度，所谓“终端生动化”，迅速飙升单品或主力机型的销量，加快产品流通速度，促进分销价值链(主要指中间批发商和零售渠道商)进入良性循环。

第四，一旦单品突破“盈亏平衡点的销量”后，等待时机，等待下一个优势产品推广成功、高端顾客群被新品吸引后，大规模降价放量，适时退市。把停止生产后的剩余散件和物料悉数甩到手机市场，吸引各手机小商户攒机、翻新和维修。

有鉴于此，2003年，某手机企业明确营销中心总部为“策略中心”，各分销区域为“策略执行单位”，一举形成营销策略上的引导力量，形成分销管理上的整体合力，在诸多对手严重亏损甚至趋向衰亡的情况下，维持盈利增长的势头，当年销量增长了70％。

这家手机企业的做法是，由营销中心总部牵头，按照2／8法则，选择20％优秀销区作为“营销整体策略审议和执行的重点单位”。要求这些销区的主管和经销商，按照营销总部拟定的整体营销策略共同审议和决策，包括明确目标消费群和区域竞争策略，明确营销规范和考核标准，确定主推机型以及新品更新、品牌宣传、推广促销方案等。在此基础上，各销区及经销商承诺目标月度销量和总销量，以及配套资源的投入，并以计划方式对现有库存结构和经销利益关系作出调整。同时，营销中心总部组织各销区调整库存结构和规范经销渠道，强化分销价值链的管理，并对重点销区的策略执行情况进行实时跟踪和动态管理，不断检查和纠偏，直至达到预期目标。

建立营销策略的职能

营销中心的“营销策略职能”部门，应该由专家级营销专业团队构成，或从原来的“市场研究部”中选拔若干名资深专家构成，从事整体营销策略方案和管理规范研究，为企业最高领导和管理当局提供咨询和见解。同时，为营销中心各部门和各区域，设定方向、目标、重点、要领和衡量标准，以及提供市场知识、指导意见、咨询服务和人员培训。具体而言：

第一，营销策略职能及高端策略研究专家首要的职责，就是围绕“选择或开拓目标市场、促进组织功能强化、深化与客户的联系”，提炼核心概念或基本命题。比如耐克公司(NIKE)，通过营销专家的深入研究，把纷杂的市场营销实践高度概括为两个基本命题“如何竞争”和“在哪里竞争”，使营销将士们清楚，公司的市场营销是沿着这两条策略路线展开的，即所谓“以品牌为导向的整合营销体系”，或称“策略地图”、“策略指导纲要”，避

免浪费、混乱和盲目性，确保各种营销举措具有内在的一致性。究竟“在哪里竞争”和“如何竞争”，必须由营销专家从理论的高度作出回答。伟大的实践需要伟大的理论，企业也一样，这是德鲁克说过的话。

关于“在哪里竞争”或“企业要争夺的目标顾客是谁”，耐克的营销专家从企业的价值定位或NIKE的愿景入手，进行系统分析和研究，从而合乎逻辑地刻画出NIKE目标顾客群的分类、购买行为特征、价值倾向、可能的需求规模和成长性；明确产品线发展方向、产品生命周期管理原则、发展的业务领域，以及跨部门协同的方向和要点。

关于“如何竞争”或“企业如何争夺目标顾客”，耐克的专家分析出两个子命题“顾客为何买NIKE”和“企业如何卖NIKE”，从而弄清楚了NIKE顾客的价值定位，理解了顾客认为有价值的是什么，以及顾客的诉求点是什么。在此基础上，进而明确了品牌定位策略，包括创造品牌差异性、寻找品牌基因和形象代言人等；确定了品牌整合传播策略、渠道策略和价格策略，以及各项管理政策和规范，包括经销商的管理和物流管理等，尤其在策略手段、方法和途径上作出严格而细致的规定。比如，明确规定要在“售前、售中和售后”三个方面展开品牌的传播，以及适用的手段、方法和策略，用以指导和约束营销中心各部门、各销区的营销行为、策略举措和资源配置。

第二，依据企业的营销理论和策略地图，制定管理规范和衡量标准，包括品牌管理纲要、渠道分类标准、客户选择标准、分销管理制度和政策、推广和促销的原则和规范等；以此指导和检查各销区和各部门的行为和结果，包括考核和评价分销管理工作和市场营销工作；尤其是约束市场策划职能部门的行为，包括推广和促销活动。为“分销管理职能”和“市场策划职能”奠定对立统一的基础，使“产品知识和市场知识”或“短期销售业绩和长期市场基础”有机地结合起来。一旦发现问题，就要立即分析原因，形成系统解决方案，报告营销中心总经理，及时组织力量纠偏或调整策略方案。

顺便指出，上述这两项职能活动的开支要通过企业的财政预算解决，以保持概念开发和策略研究的独立性、专业性、整体性和长期性。

第三，围绕整体营销策略的落实和市场知识的导入，对营销体系内部提供专业培训和咨询服务，帮助各部门、各销区培训市场营销方面的专业人才，研究和策划具体的策略实施方案，以及推广和促销活动方案。各部门、各分销区域可以根据实际需要，或邀请外部咨询公司，或邀请营销中心策略职能部门及专家，提供培训和咨询服务，并支付相应的费用。按照德鲁克的说法，专家级人才是社会公共资源，营销中心总部完全可以像外部管理咨询公司那样，以更为灵活和开放的方式，在营销策略职能部门中集聚社会力量，集聚高层次策略研究和概念开发的营销专业团队。

理顺营销体系的结构

营销中心总部的整体营销策略和管理规范，必须通过区域营销平台转化为执行方案，并使专业化的市场策划方案融合到具体的执行方案中去，转化为分销管理平台的行动，转化为整体销售业绩。区域营销平台必须在“有组织的分销管理”基础上，制定一揽子营销执行方案。所以，理顺营销体系的基本命题，就是建立区域营销平台，并使“分销业务平台”转化为“分销管理平台”，使“高层次营销策略职能”、“专业化市场策划职能”和“区域化分销管理职能”之间的职能结构关系清晰起来。

建立区域营销平台

可口可乐公司经过10余年的努力，建立了遍布中国的装瓶厂和物流体系，以及大规模的分销网络体系。实际上，可口可乐公司做的事情并不多，也并不难，中国任何一个企业“营销中心总部”都能做到，也都应该做到――按照“生产、分配、交换和消费”的社会再生产循环，弄清楚每一瓶可口可乐究竟可以通过哪些渠道，到达哪些终端门店，卖给哪些消费者，据此，完成对中国日用消费品渠道的规划，弄清楚产品分销通路和覆盖方式，即通过三条“公共渠道资源”，对57种、29类和9大类零售终端进行全覆盖，包括通过现代零售渠道覆盖各地的超市、便利店、卖场和社区店；通过传统零售渠道覆盖食杂店、传统食品店、售货亭；通过中间批发渠道覆盖其他娱乐、休闲、交通、运输、住宿、教育、工作场所、内部公关、项目采购等。进而，划分生产和销售责任区域，规划装瓶厂和物流体系的布局，以及制定相应的政策和管理规范等。

一般而言，营销中心总部不应该做太多、太杂的事情，只能保留与整体战略决策相关的“营销策略职能部门”或“营销专家团队”、“新产品概念开发部门”、“市场调研部门”，以及保留“公关部门”和“广告部门”，而把市场策划职能部门和分销管理部门下放到区域营销平台上去，同价值创造过程直接结合，同经济成果或销售绩效直接挂钩，与“市场策划和分销管理”的水平分离相对应，进一步实现“营销战略和营销战术”的垂直分离。

可口可乐公司的经验表明，这种“垂直分离”是可行的。在可口可乐公司的营销体系中，太古、嘉里、中粮等瓶装商，不是单纯的贸易公司或大经销商，而是三大区域营销平台。可口可乐公司依靠这三大区域营销平台，在全国范围内分兵把口，覆盖指定的市场责任区域。太古、嘉里、中粮或区域营销平台设“市场部”，制定具体的营销执行方案及其管理规范，展开有组织的市场营销；促进重点客户(KA)部和销售部，以及下属各装瓶厂的市场部、KA部和销售部展开协同，提高分销管理能力和客户服务质量；以管理和服务带动销售，提高业绩。所谓“一切围绕市场转，一切围绕营销干”。

丰田汽车销售总公司的经验也表明，这种“垂直分离”是有效的。丰田汽车销售总公司实际上是一个“营销中心总部”，下属的“销售分公司”原本都是一个个区域经销商，加盟丰田公司以后，成为丰田营销体系的一个个“区域营销平台”，承担区域市场的主体责任。这些销售分公司是区域市场的组织者和管理者，按丰田销售总公司的营销策略和管理规范行事。具体而言，就是制定区域市场的发展规划和投资规划，发展4s门店网络和配件供应体系，谋求区域市场的市场份额和竞争地位；组建培训和督导队伍，指导和约束4s门店不断改善经营管理，提高服务能力；制定系统的策略方案，整合资源，促进各4s门店不断深化与顾客的联系，维持盈利性增长的势头。丰田公司依靠并维持这种营销体系结构长达30年时间，逐渐从1949年濒临倒闭的状态走出来，成为世界级企业。

红塔集团的营销中心，从2004年起，明确4个营销大区和下属33个销区的第一责任者为市场营销经理(红塔集团称“市务经理”)，而不是“销售经理”或“业务经理”，责成营销大

区及下属各销区，以品牌建设带动产品销量恢复性增长，并按总部的品牌定位、推广策略和推广路径的总体方案，结合销区特点，制定具体的实施方案和计划，展开有组织的市场营销和品牌建设。仅仅3年时间，红塔山品牌销量从30万大箱迅速增长到100万大箱。

转变销售业务平台

理顺营销体系的关键环节，就是构建“分销管理职能体系”，促进各区域“销售业务平台”向“分销管理平台”转变同时，促进“销售业务经理”向“分销管理经理”转变，促进“销售业务员”向“客户顾问”转变。

一般而言，企业在进入市场初期，只能派人到各地去建立“销售业务平台”，招募销售业务人员去找中间批发商下订单，并依靠中间商服务于零售商或终端门店。与此相联系，市场策划活动也处于分散状态，围绕着“召开订货会议、签订销售合同、促进产品销售”展开，即所谓“先冲量，后整理”。随着市场逐渐做起来，企业度过了艰难的生存期，就应该建立分销管理职能体系，把分散的销售业务人员整合起来，从事“分销价值链”(主要是指中间批发商或零售商)的管理工作，从事客户或商家的整体服务工作。

作为一个产品的“供应商”，最不经济的行为就是搭建销售业务平台，组织销售业务人员从事商品交易，使自己成为一级中间商。任何企业或供应商都应该成立客户管理职能部门，设计相应的“分销管理规范”和“分销管理模式”，以及对零售商的终端门店或卖场提供支持和帮助，提高促销、陈列和导购活动的“生动化”或提高产品的终端表现力；都应该学会对“分销价值链”的管理，依靠分销管理能力，提高产品“通过流通，抵达终端，进入消费”的速度或通过能力。

可口可乐公司就是这样，20世纪90年代中期后，制定“重点客户管理规范”，促进太古、嘉里、中粮及下属装瓶厂成立KA部，跨过中间批发商，对沃尔玛、家乐福这类现代零售商直接服务和交易；2000年后，可口可乐总部进一步成立了KA联合服务部门，或称“中国客户管理组(CCMG)”，更好地协调各装瓶厂的KA客户管理体系，从而建立健全了面向重点客户的“KA管理职能体系”。

太古、嘉里、中粮总部作为区域营销平台，设KA部负责“发展重点客户”和“终端的生动化”，依靠整体服务能力和服务质量，从总体上满足客户的要求，直接完成与全国性客户或地方性客户总部的交易，并一揽子对客户各终端门店的“生动化”作出承诺。KA部的主管称客户经理(Manager)，下设客户服务人员(Service)、客户运作人员(Operation)和终端生动化执行人员(Merchandiser)。区域营销平台的KA部直接服务于全国性大客户，装瓶厂KA部服务于地区大客户，以及负责责任区域现代零售终端的生动化工作。

这样做，有利于把分散的“销售业务”整合起来，并与市场部的策划能力对接，构成区域营销整体方案的一个不可分割的组成部分，并使“销售业绩”成为“市场部”和“KA部”有效协同的一个检验指标，成为“市场策划职能”及其“生动化方案”有效性的一个检验指标，成为“客户服务质量”或“为顾客创造价值”的一种整体回报，而不是销售业务员个人提取奖金或佣金的依据。值得强调的是，这样做有利于在区域营销平台上，建立“市场策划职能”和“分销管理职能”两者“对立统一”的基础，这是很多企业倍感困扰的事情。

提炼分销管理模式

宝洁公司和可口可乐公司，从一开始就懂得要开发分销管理模式，这是西方人的思维方式或做事方式，在管理上称作“整分合原理”。西方人相信，任何一个完整的体系，都是可以分解的，分解成基本单元，然后去粗取精、去伪存真，开发出核心构件，最后依据核心构件重构或合成基本功能模块。这在可口可乐称为“储运101(RSC101)项目”，在宝洁称为“IDS分销管理模式”。

宝洁和可口可乐公司强大的分销体系，实际上是建立在极为“简练、规范和可复制”的分销管理模式上的，如同宏伟的建筑物是建立在单调的核心构件或砖瓦之上的。对这些跨国公司来说，进入中国市场的过程，就是复制分销管理模式的过程，从一个销区到另一个销区，从一种通路到另一种通路。没有这些“管理规范和管理模式”，分销管理职能部门就难以维持分销价值链的有序、高效和统一，甚至难以理顺整个营销体系，构建区域营销平台，开展有组织的营销。

分销管理规范和模式并不复杂，但需要系统研究，不断提炼。可口可乐公司的“储运101(RSC101)项目”发端于20世纪初，由三部分构成，即合作伙伴的资格认定，合作互利关系的建立，以及相应的管理规范和程序。具体而言，首先，装瓶厂的销售部要按管理规程选择中间批发商或称合作伙伴。总部明确规定“101合作伙伴(Partnership101)”的资格，即能够遵循可口可乐的管理规范，有长期发展头脑和业务规划，注重共同的市场竞争地位和有效益的业务增长。其次，明确“101合作伙伴”对零售网点的覆盖范围、分销目标任务、仓库管理和送货服务，同时明确装瓶厂对合作伙伴的服务和支持，包括物流、信息、终端生动化和奖励政策等事项。最后，建立装瓶厂销售部门及其下属分销管理平台，配置101项目管理人员，围绕合作伙伴的运行或双方签署的合作协议进行管理，包括物流信息管理、表单流程管理和绩效管理等。

家装公司营销方案篇9

汽车业的火爆带动了汽车影音市场的风生水起，大量资金和厂家的涌人搅动了这个新兴行业的激烈竞争。然而厂家普遍面临着产品同质化、渠道混乱、服务雷同、价格虚高等问题，行业对价格相当敏感。

2004年年初，华阳公司的车载DVD＋全自动显示屏的零售价从5500元直接降到3999元，打响了汽车影音市场价格战的第一枪。很多二、三线品牌的价格紧跟着大跳水，一线品牌如阿尔派、索尼、先锋等国际品牌也加大了促销力度，通过挤占渠道资金逼迫渠道商推广产品，并阻击竞争对手进人渠道。业界断言，2004年汽车影音市场必将重新洗牌。

W公司作为家电行业的国内知名品牌，主要产销显示产品，在全国拥有良好的销售和服务网络。W公司于2003年进入汽车电子行业，拥有精良的生产设备和雄厚的技术力量，但由于新进入汽车电子不久，在传统的汽车用品市场上脚跟刚刚站稳，算是业内的二线品牌。

面对业内的价格战，如果参与，W公司没有办法和三线品牌比价格，而且担心价格战对品牌会产生很大的负面影响；如果不参与，自己开拓新市场相当困难，而已开发市场的份额也会大幅下滑。在这紧要关头，W公司把焦点最终落在了4S店这个汽车销售新渠道身上。

一个大家都不吃的渠道

目前，汽车影音市场主要分为两块：一块是前装市场(直接与汽车生产厂配套)，它对配套商要求很高(包括技术、资金、品牌等)，是国际一线品牌的安乐园；另一块是后装市场(汽车影音产品的零售和改装店)，它是杂牌小厂的生存地，普遍停留在大批发、大流通状态，产品价格混乱，质量良莠不齐。

后装市场正是W公司的主要市场。W目前采取的是省级独家经销的渠道模式。但W公司认为，作为新进入的公司，只把眼睛盯在后装市场这个混乱的渠道上，自己显然会吃大亏。

W公司盯上了汽车4S店。目前全国4S店数量已经超过了5000家，而且多数汽车厂家对这一专卖渠道投人了越来越多的重视，发展势头迅猛。

其中，4S店15％～30％的购车者会提出汽车影音改装的要求。面对这一巨大市场，汽车影音厂家也都非常关注。但由于个店占地面积广而多数地处偏僻、不易管理、车装业务还没有形成规模等特点，鲜有厂家跨进这一新兴渠道。

更深层的原因是，国际一线品牌高举高打的姿态，根本没有重视4S店，而影音商在没有厂家的技术支持之下，只能干着急上火，一些三线品牌由于没有技术、质量、资金、品牌做保证，则很难被4S商家接受。

对不断通过细分市场来寻找新的市场机会的W公司来说，4S店是后装市场中一个不被竞争对手重视的空白渠道。这对W来说，可能意味着更多的机会。

W公司经过严谨的市场调查发现，4S店对厂商的服务意识、响应速度、产品是否与车相匹配以及改装技术都非常重视，但对价格并不太敏感。如果 W公司进入这个新渠道，正可以发挥公司技术、品牌和产品优势。

于是W公司提出了“后装市场为辅，4S店为主”的渠道战略。

渠道战略的核心思想是，避开被一线品牌占据的前装市场，将目标锁定后装市场，而4S店则是主要目标市场。这样就在一定程度上避开了目前后装市场上的价格战和“脏乱差”现状，以获得更高的利润，并提高在汽车4S店巾的品牌知名度。

四大步骤迈进4S店新渠道

于是W公司开始重新整合技术、售后、生产和经销商资源，调整营销战略，主动走出去对4S店服务，以强大的产品力满足4S店市场。实践证明，经过一系列运作，W公司的选择是成功的，被业界视为样板。

其操作过程包括如下几步：

一、锁定目标车型和4S店

汽车市场所面临的竞争异常激烈，同类车型的 4S店几乎都存在着车型、价格甚至服务上的雷同。如何扩大市场份额、提高利润、吸引消费者，正是目前4S商家犯愁的难题。而在汽车销售中，发挥装备和赠品的诱惑力，无疑是商家赢得客源的主要手段之一，很多4S店已经认识到，选择经营汽车用品也可以成为利润点。这个现象证明：影音产品进4S店找准了市场切入点。

作为中高档定位的产品，W公司把目标车型定位在相对集中的15万元～35万元之间的畅销轿车 (包括奥迪、君威、帕萨特、蒙迪欧、东方之子等)，并将销售区域锁定在一、二级城市的4S店。

二、细做改装方案

为了将产品的优良品质以更形象的方式展现出来，增强宣传效果，W公司下一步就是打造样板工程。W公司选择了深圳红彤别克4S店作为推广的样板店。

汽车影音改装集汽车电子、汽车机械机构、影音系统为一体，最讲究产品与车型的匹配和改装技术。为此，W公司专门为别克君威和凯越设计了具有个性的全套改装方案，主要包括：

1．安装方式的确定：市场上普遍采用的是最简单的改装方式，做工粗糙，改装后无法达到原装车档次。因此，W公司要求研发组、技术组的人员配合4S店的电子组等工作人员，按照原车出厂时的标准进行改装。

2．改装面框的确定：为了提高改装车的档次，W公司没有从市场中购买改装面框，而是针对别克的几款车型专门设计了一套改装面框。改装后和原装车的面板一模一样，让车主更相信产品和改装技术的专业性。而此时很多品牌还停留在贴牌生产、销售阶段，根本就没有技术和资金完成此项工作。

3．接线方式的确定：剪线方式会为今后的维修和服务带来很多麻烦，因此4S店和车主都很不情愿接受这种方式，有些汽车制造商甚至严令禁止对汽车电子方面进行改装。为此W公司配备了专业的接线头，以消除客户和商家的后顾之忧。

以上改装方案涉及的都是小零部件，所以投资不大。W公司投入了六万元就完成了该项目的零部件开发。

三、说服经销商，理顺渠道

对于W公司的“后装市场为辅，4S店为主”渠道战略，只有一小部分经销商表示接受，很多经销商怀疑甚至干脆否定这种做法。

原因不难理解：W公司以前采取的是省级独家经销的方式，经销商利润丰厚，但渠道内管理粗放，市场掌控能力差，而且多数是“坐商”，服务意识差，操作很不规菹。现在突然要求他们主动走出去开发 4S店这个新渠道，并按照规范的流程提供服务，显然有些措手不及。

但如果不解决经销商的消极态度，W公司的新渠道政策就面临着流产。为了推行新政，W公司于 2004年年中提前召开了全国经销商大会。

在大会上，W公司分析了汽车用品市场今后发展的趋势，特别强调汽车4S店是未来发展的方向：

以往，汽车影音的改装主要集中在汽车音响改装店，但随着4S店的兴起，其充足的零配件供应、现代化的设备和专业化的跟踪服务体系，对消费者有着致命的吸引力。车主相信4S店的专业性、信誉度以及售后服务保障，很多改装开始在4S店里进行。随着汽车电脑的发展，不少中高档车型拒绝汽车电子方面的私自改装，所以在4S店完成改装也是必然的发展趋势，前景乐观，市场容量也非常大。

而且，小厂没有资金和技术实力进入4S店，国际品牌还没有看到4S店的市场力量，因此你越早进入4S店，就越早吃到这块竞争小且相对稳定的蛋糕。

随着汽车影音行业竞争的加大，影音改装的利润越来越薄，改装量越来越少(特别是中高档车型)，很多经销商已经感觉到危机，以“4S店为主”，符合了经销商的需求。

经过W公司的引导和说服，很大一部分经销商认同了厂家的分析。为了靠住厂家，并在高利润的驱使下(以前每销售一套5000元的W公司产品有 400元利润，现在若在4S店每销售一套则保证有600元的利润)，多数经销商当面表了态。

之后W公司还带领经销商们参观了深圳的样板店，一起重新探讨了4S店经销模式，并广泛听取了经销商们的想法和意见。

为了进一步增强经销商的信心，降低经销商的风险，W公司特意提出了“四个专用，一个规范”的支持政策，具体内容如下：

资金专用：拨出专项资金支持经销商。按行政区域分为东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北七个区域，每个区域设置一位大区经理，负责监督和落实4S店的发展工作，并为每个大区配备一台改装车用于市场服务。

人员专用：W公司在每一个大区抽调三名精英组成一支专业的4S店营销团队，经过总部的集中培训之后，与经销商一起开拓市场。市场一旦成熟，随即转交给经销商，并启动下一个市场的开发，进而起到“传、帮、带”的效果。

促销专用：为了鼓励经销商的积极性，他们每开拓一个4S店，则获得一台样品的奖励，年终销售最好时15家经销商则可获得旅游和现金奖励。

为了保证产品在4S店中受到欢迎，W公司还为终端销售人员集中定做了小礼品和促销赠品。

价格专用：统一制定了规范的4S店价格体系，防止乱价行为，保证经销商的利润。同时，针对4S店渠道实行特殊促销政策――在渠道开发的前3个月，经销商在4S店的回款达到10万元，则获得2万元的产品奖励。

规范操作：经销商普遍面临着操作和管理不规范的问题，为此W公司统一编制了《4S店规范操作流程》，对如何进行前期接触、中期合作、后期管理、宣传品摆放以及样品展示等均做了详细规定，方便经销商规范操作。

经过3个月的市场运作，W公司对4S店渠道共投入了40万元的运作资金。新渠道的销售量成倍增长，经销商的利润也随之增长，成功地理顺了销售通路。

随之，W公司对渠道进行了二次肃整。

1．一小部分经销商在零售批发渠道比较有优势，而对4S店渠道却“不反对、不支持、不积极”。对这些经销商W公司的做法是，将其负责的市场拆分成批发市场和4S庙改装两部分，原经销商仍然负责零售批发渠道，但4S店渠道则山重新选择的经销商经营。部分市场如果没有找到合适的经销商，则由W公司的办事处负责经营。

同时，W公司为两种渠道的经销商规定了各自的经销范围，并统一价格，而巳还要收取1万元保证金，防止他们相互窜货、杀价。

2．对少部分基础太差而义不支持新渠道战略的经销商，W公司取消其经销资格。在找到替代者之前，双方很理性地分析了各自的优势、劣势，并推荐一些适合他们的产品之后友好分手。

四、整合资源实现终端拦截

在一、二级市场，4S店普遍面临着点多面广、地处偏僻、销售量很不集中的问题，有的4S店还没有专门的汽车用品区，这更不利于汽车影音产品的推广。而从投入产出比来说，在汽车4S店设专职促销还很不现实。

在这个特殊终端市场，该怎样进行销售和促销呢?W公司提出“捆绑销售、终端拦截”8字主要方针：

1．捆绑销售，品牌专营

在一、二级城市，同类车型的4S店很多，竞争激烈。为了帮助4S店突出自己特点，吸引消费者， W公司在同类车型中选择车销量最大的一家4S店试销。当4S店保证W产品达到一定数量，并将产品作为车型的标准配置直接安装在新车上时，允许其专营W品牌产品(不允许经营竞争对手的产品)，并可以拿到低于其他4S店的供货价。

这种做法的售价比原车同级配置的价格少1万元左右，从而占据了价格优势，提高了该4s店在同类车型中的竞争力。而每销售一台汽车就能卖掉一套影音产品。W公司的品牌和产品销量都有很大提升，实现了厂商双赢。该策略受到了规模较大的4S店的热烈欢迎。

2．明促暗促，展开终端拦截

在终端促销方面，W公司整合了经销商和4S店的有效资源，通过终端宣传和4S店销售人员的配合，在多数终端实现了拦截策略。比如：

由厂家、经销商共同组建一支流动促销队伍 (三人为一组)，一方面加强对4S店销售人员的有效培训和管理，另一方面则增强产品在终端的传播效果。

加入4S店自己举办的促销活动。比如，作为抽奖活动的第一名的赠品，或“卖XX车，加3000元送W公司价值8000元的汽车影音一套”等活动，提高W公司的品牌知名度和美誉度。

提高终端销售人员的积极性。比如，暗中给每个售货员40元／台的提成，止她们成为消费者选择产品的导购员和品牌的传播者。该措施的效果相当明显，部分4S店的平均销量由开始时的每月4台上升到了每月7台左右。

3．终端贴近顾客

在知名度高、生意好的4S店内设置试音柜，增大与目标消费群的接触率。在显眼的位置悬挂统一的安装效果图，并配备装有W公司产品的样车进行试听展示，以突出产品的实际效果。

对已经铺货的终端及叫‘做好跟踪回访工作，了解终端销售的详细情况，并建立客户档案，及时提供跟进服务。

4．终端管理带动推广

为了加强终端管理，W公司建立了终端客户资料库，对客户的基本资料进行登记，如法入代表、销售负责人、客流量、车销售量、资金状况、电话、地址、客户意见和需求等，并根据终端销售量进行分类管理，实现“大客户细管，小客户粗管”的管理方案。比如W公司强性要求对重点客户必须做到每周两次回访。

W公司对POP、安装效果图、试音柜、赠品、样车安装等终端展示和销售量也进行直接监控。经过一段时间的成功运作之后，邀清一些二级市场的商家来参观学习他们的成功经验，树立起二级市场商家的信心，形成一级市场带动二级市场的帮教效应。

后记

经过半年的市场运作，W公司在没有采取直接降价的方式下，提高了市场占有率，挖掘了新渠道，打开了4S店专业市场，使产品销量大幅度增长，占领了汽车4S店渠道的大部分市场份额，电提高了W公司品牌的知名度和美誉度。

家装公司营销方案篇10

关键词：供电企业；销售均价；电力

中图分类号：F276.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-00-01

电价对电力的生产、流通、消费起着重要的调节作用。由于电能生产、供应、消费的特殊性，决定了电价具有多样性的特点。

电价分类的目的既是保证电力企业的合理收入，也是促进合理节约使用能源，执行国家经济政策的需要。售电均价是供电企业营销管理的关键性指标，也是经营成果利润化的体现。提高电力销售均价是供电公司必须长期坚持的营销基础工作。

一、加强供电公司售电均价组织领导，成立日常均价管理领导机构

相关职能部室需要强化售电均价指标控制管理，加大电价执行情况全过程的监控与督导力度。根据电力市场售电情况，对售电均价指标进行计划分解，月度分析，提出可行性措施。

二、规范售电均价的营销全过程管理

1.电力营销系统严格执行国家目录电价

电价的正确执行必须从第一步严格把关。凡新装用户，各营销窗口单位受理报装业务时，现场勘察员必须严格按照客户的用电类别、电压等级认真执行国家发改委下发的目录电价。客户服务中心负责公司辖区内所有高压客户及本辖区内低压客户的现场勘查并确定电价执行方案，农电服务中心负责本辖区内低压客户的现场勘查并确定电价执行方案，电费管理中心负责所有用电客户的账务审核。营销部参与高压用户的电价方案会签，并对以上各工作环节质量进行监督考核。

客户服务中心用电检查人员、电费管理中心与农电服务中心抄表人员要有高度责任心，密切关注所辖区内客户用电性质的变化，并及时进行调整。客户服务中心用电检查人员应积极开展用电检查工作，及时更新、健全所辖客户基础档案资料，凡市区内高压用户用电性质发生改变，应在五个工作日内完成营销改类业务流程；农电服务中心对辖区内的高、低压客户、应加大抄表时的跟踪与信息反馈，一旦用户用电性质发生改变，应在五个工作日内完成营销改类业务流程；电费管理中心所辖区内的低压客户用电性质发生改变时，应在五个工作日内通知客户服务中心完成营销改类业务流程，并上报营销部。

对用电性质属混合型的用户，应按照用电性质对其分类电量实行分表计量。若分表计量条件不具备时，应按不同用电性质合理核定分类比例和数量，实行定量定比电价。相关中心人员要定期对客户负荷性质进行核查，及时掌握客户用电结构的变化，适时调整分类比例和数量。

加强对改类业务工作单的严格审批和监督，凡高电价用户改为低电价的，必须上报营销部审批，各中心不得私自更改。

2.加强对大工业客户基本电费的计收管理

按现行的电价政策，对受电变压器容量在315千伏安及以上的工业用电客户执行两部制电价。对执行两部制电价的用户，一部分收取计费表计所计的电量电费；另一部分按照客户接入系统的用电容量或需量和国家批准的基本电价计算基本电费。营销系统内相关中心必须认真核实用户受电容量和用电性质，确保足额收取用户基本电费。

在不影响电网安全、经济运行的前提下，用户可自行选择按变压器容量或按最大需量计算基本电费。客户选定基本电费计费方式后，在一年之内保持不变，不得随意更改。

客户服务中心、农电服务中心应严格执行《供电营业规则》，加强客户现场和用电设备的管理，特别是对大用户的报装容量和计费容量经常核查，规范客户暂停、减容行为。相关中心要对大工业用户严把变更业务关。凡新装、增容用户，两年内不得申办减容或暂停。如确需继续办理减容或暂停的，减少或暂停部分容量的基本电费应按照百分之五十计算收取。每月大工业客户的基本电费异常波动情况，相关中心应及时上报营销部。一旦查实，凡挽回公司经营损失者，营销部将上报公司进行奖励。

3.严格按照国家规定对用电客户执行功率因数调整电费

功率因数调整电费是根据客户功率因数水平的高低减收或增收的电费。客户用电功率因数的高低，对发、供、用电设备的充分利用、节约电能和改善电压有重要影响，也是影响均价指标的重要组成部分。客户服务中心、农电服务中心在工作票流程中应做到电价计费策略制定准确，电费管理中心在各类新装用户建账立卡后，电费核算做到有错必纠。营销部将严格执行公司电费差错管理办法，针对在抄、核、收流程中的各项差错进行处理并考核。由此监控电价异常情况，有效减少电价执行差错率。确保用电客户功率因数调整电费应执行户必执行。