医疗行业招商工作计划十篇

医疗行业招商工作计划篇1

关键词 公办民营医院 促进民间参与 ROT 风险管理

中图分类号：D923.6 文献标识码：A

我国台湾地区十六年来共释出九家公立医院由八家民间医疗机构接办经营，目前此九家公办民营医院皆为整体委托经营，均是政府将闲置或无力经营之公立医院，以民事合同的形式与民营医院签约合作，公办民营医院合作合同期限自五年到九年十一个月不等，其间政府仍肩负社会医疗责任，并扮演监督及辅导之角色，这些稽核成果乃为评估是否续约之重要因素。九家公办民营医院目前仅有一家第二期续约经营期满，面临重新公开招标之程序，其余有六家进入第二期续约经营合同中。本研究人员因实际参与了首件公办民营医院第三期公告招商之前置评估作业，发现本案拟依新法「促进民间参与公共建设法办理第三期招标作业时，面临前期合同订定内容不够完善、原民间经营厂商二十年经营期间投入资产、人员、设备之金额庞大，致使经营权交接时可能产生经营中断、人事、资产移转纠纷等问题。现有案例中，公部门欲透过重新公开招标使原有公办民营医院经营绩效更佳，却受到前一期委外经营合同之牵制，致使本公办民营医院再次委外经营权仍为原经营厂商，虽由原有厂商继续经营，是双方所负担之交易成本及不确定风险最小的方案，然在协商过程中回馈金的多寡似乎成了唯一谈判的筹码与依据，对于公共利益之强化、社会福利需求并无法透过再次招标过程而被提升。本案例亦提醒我们信息的不对等，可能造成再次公告招商作业之公平性与公开性受到质疑，本文建议可从。

一、 绪论

（一）公立医院「公办民营之趋势。

在社会结构改变，民众生活质量之需求日益提高，我国台湾地区政府在公共建设及社会福利支出大幅增加，财政面临极大的压力，政府高层计划从开源及节流两方面着手。在节流方面，参考世界各国之趋势及作法，于2000年立法通过「促进民间参与公共建设法，使公共设施民营化具有法定之依据，其中「公立医院亦属于政府计划交由民间经营之公共设施，未来计划将政府所辖之公立医院逐步释出，以节省可观的经费支出，使「公办民营医院成为社会福利民营化的方式之一。

（二）公立医院民营化之模式。

我国台湾地区公立医院民营化的模式分类，以公立医院所有权的释放程度将其分为业务外包、委托经营、出租、成立财团法人、出售等方式。其中对于「委托经营之类型，可分为部分委托经营与整体委托经营两种。其中部分委托经营系以合约方式将公立医院所需的医院业务部分委托其他私立医院经营，原有医院人事制度不做变更，政府仍掌握医院资产所有权，包括医疗业务委托、行政管理、经营业务委托。另一种整体委托经营系由主管机关(公部门)与受委托之私立医院依实际订定合约，在不违背公立医院服务宗旨的前提下融入其效率化的经营方式，藉其具有经营管理医疗机构的专业能力与经验的长才。直接委托时，医院所有权与财产不必移转，只委托出经营管理权，其绩效由主管机关监督考核之。

（三）本文研究范畴。

本文研究以整体委托经营之公立医院为研究对象，我国台湾地区十六年来共释出九家公立医院由八家民间医疗机构接办经营，归纳整理有以下几项特色：释出公办民医院多为地方政府医院系统，九家公办民营医院其中六家为市立医院，二家为县立医院，一家为公营事业机构附设医院之邮政医院；目前此九家公办民营医院皆为整体委托经营，均是政府将闲置或无力经营之公立医院，以民事合同的形式与民营医院签约合作，政府仅提供土地及房屋硬件并收取使用费，而不参与营运，亦不作人力安排，而委托之民营医院需提供所有营运所需的仪器设备、人力及管理等资源，因此该公办民营医院人员不具公务人员身份，所有人事任用均由委托医院自行决定，经营权亦为委托医院所有，须自负盈亏，当合约期满后具有优先议约承办权。

公办民营医院之合同期限自五年到九年十一个月不等，其间政府仍肩负社会医疗责任，即由县市府卫生局与辅导团体共同保障民众需求，扮演监督及辅导之角色，这些稽核成果乃为评估是否续约之重要因素。九家医院签约时政府要求经营者投资金额从3 仟万到1 亿不等，但实际投资金额都高于合约金额，可见目前我国台湾地区接办公营医院之民营医院皆抱持着长期经营之决心，全力以赴。九家公办民营医院目前仅有一家第二期续约经营期满，面临重新公开招标之程序，其余有六家进入第二期续约经营合同中。

本研究人员因实际参与了首件公办民营医院第三期公告招商之前置评估作业，发现本案拟依新法「促进民间参与公共建设法办理第三期招标作业时，面临前期合同订定内容不够完善、原民间经营厂商二十年经营期间投入资产、人员、设备之金额庞大，致使经营权交接时可能产生经营中断、人事、资产移转纠纷等问题。乃以此次经验作为本文研究之案例，从中探讨公办民营医院重新签订合作合同时，其可能引发公立医院民营化过程中不可避免之争议问题。

（四）研究。

公办民营医院如何在以公共利益、居民福为最高考虑需求下，建立最低风险之合作经营模式，并且当再次征选厂商时，如何兼顾公平正义之原则，使再次之委托经营案，其公部门与委托经营厂商间的成本最低、居民承受最低之就诊风险，且公办民营医院可发挥最高公共利益。且如果在以最低委外经营风险之考虑下，是否可能造成公办民营医院独占市场之情形发生？是否有因应或其他相关之对策？

二、我国台湾地区公立医院现况及问题分析

（一）现行公立医院执行所面临之问题。

我国台湾地区的公立医院，依其所属机关，可分为五大系统：(一)行政院卫生署所属医院；(二)教育部所属之国立医学院、护理学院附设医院；(三)国防部所属之国军医院；(四)行政院国军退除役官兵辅导委员会所属之荣民医院与荣民总医院；(五)地方政府所属医院，又可再分为直辖市立医院、县市立医院。在现有体制下公立医院的属性为政府组织的一部分，视同一般的公务机关，因此在依法行政原则下，其经营结构面如人事、会计、预算及采购等均受到各行政机关以防弊而非兴利为基本精神的行政法令限制，致使无法提高经营弹性，就现行我国台湾地区公立医院在经营面上面临之问题分析汇整如下：

1、组织结构受制：大多数公立医院的组织架构其分化单位多，管理幅度过大，组织架构易流于僵化，致使公立医院组织中各单位功能无法发挥，造成各科室间劳逸不均而影响工作士气及效能。且许多公立医院仍缺乏在管理上专业的幕僚单位（如企划室、管理中心等），无法提供专业的管理咨询与技术以协助经营医院。

2、人事制度受限：公立医院为公务机关，在人员聘任上受限于「公务人员任用法「公务人员考绩法、「公职人员聘用条例的规定，因此在用人上受到极大的限制。公立医院的人事隶属行政院人事行政局，医院院长受层层法令规章之束缚，无法依实际需要机动调配人力。公立医院的人力编制均须由主管机关核定，且员额编制缺乏弹性，升迁考核制度流于形式，难以长期留任良才，且公务人员受到法令规章的保障，故不论其考绩如何，如非自动辞职，则难以裁彻，使得能力不足或不适任者依此编制僵化之掩护得安稳留任于医院，而影响人事正常的新陈代谢及经营成效。

3、财务会计问题：由于公立医院被视为一般行政机构，为免产生弊端现象，公立医院之会计运作制度多受政府单位之规范与要求，以致产生重重限制，致使公立医院之院长难以因应实际业务需要而加以调配。

4、其他干扰部分：包括政治因素（如民代、立委），如利益团体关说；政策实际执行效率不彰；无法追随管理思潮的演进导致经营管理不善，符合民众需求；经营成本观念欠缺，使得所拥有的资源无法有效运用等。

（二）全国医院评鉴制度及全民健保制度之影响。

1、 全国医院评鉴制度。

1970年代随着医院数量的增加与医疗资源分布的不平均现象，我国台湾地区为均衡医疗资源与确保医院的医疗水平，从1985年开始推行医疗网计划，1986年11月公布施行医疗法，于第63条第1项规定「中央卫生主管机关，为促进医疗资源均衡发展，统筹规划现有公私立医疗机构及人力合理分布，应划分医疗区域，建立分级医疗制度，订定医疗网实施计划，而为达到分级医疗制度的目标，卫生署并自1987年起开始进行全国性的医院评鉴工作。

根据卫生署所定的医院评鉴标准，医院可区分为三个等级：(1)医学中心；(2)区域医院；(3)地区医院。医院评鉴制度本意系以医院转硬设备建立医疗分级，不过由于劳工保险及健康保险规定其适用之医院，当医院评鉴等级成为健保支付标准依据时，自然加强医疗院所在评鉴等级上争取「升级的强烈经济诱因，此升级的诱因又会鼓舞我国台湾地区的医院产业朝向大型化发展，进而导致医产业的经营，需逐步整合形成医产业市场的「中心、次中心、边陲三元位阶结构，而医院评鉴的等级直接影响到健保核付的健保支出分配。

2、全民健保制度。

我国台湾地区自1995年实施全民健保制后，公、私医院的医给付额相同，造成医院所的运作辑完全以迎合健保给付，形成「治胜于预防的营辑（国明，2003）。在此一前提下，公医院仅再享有优势，而且在医产业市场的竞争之下，许多经营条件较为逊色的公医院如果图变革，将有面被淘汰的危机。

就健保的内涵看，我国台湾地区健保制设计采取似社会保险模式的国民健康保险（National Health Insurance, NHI）模式，属于国民全体强制性保险，以社会医保险为主，经费自个人为大宗，而国家或地方政府的税收支出为辅，体制上是同于英国由政府税收支付的模式。而且医机构涵盖所有公、私医院，民众有自由选择就诊医院的权，民众对于就诊的性及满意较NHS制国家为佳，但这种就医为却是很容产生供给及消费过的问题。

全民健保制实施十二，对于医体系的冲击相当明显，特别是中小型规模的医院或地区医院的经营空间受到严重挤压。从相关的统计据显示，医院型态的分配呈现朝大型化医?组织及小型诊所发展的M型趋向。

三、案例分享

（一）案例介绍。

本研究对象为一地区政府所管辖之市立医院，此市立医院兴建于1980年代，因当时地方极缺乏大型医院，急重症患者需转送其他地区之医院，造成市民就医不便，故于1980年于当时距离市中心较为偏远地方策划兴建，1982年完成医院建筑体工程后，随即因市府财务、医师来源、营运方式及人员任用等因素而告停摆前后达六年之久。至1987年终于寻得一民间厂商有意愿承接市立医院之经营，于1987年市议会表决通过后，以公办民营方式委托此民间厂商经营市立医院，在签定委托经营合同后，经营团队立即派员进驻市立医院，并花费十个月完成医院硬件工程整修及医疗仪器的购置，于1988 年5 月29 日正式开幕，并以6 月8 日为正式营运日。

市立医院于1987年签订第一期委托经营合同，不含整建期，其经营期限为期九年，第一期期满后，复签订第二期委托经营合同，为期九年十个月；第二期将于2007年5月期满。此市立医院属于区域医院，其所处地点因时空之转变及都市发展，目前已为市区之新兴发展的地区，且由于位处行政区之疆界，来诊的客源除本地人数较多以外，其他县市之病患亦为重要的来诊客源。且市立医院在此地经营约二十年，其经营之前十年为顾客快速成长期，目前已达稳定成长的阶段，医疗的口碑与医疗市场占有率大致上已呈稳固的状态。

1980年市府开始兴建市立医院；1982年完成硬件工程；1987年民间厂商有意愿经营；1987年7月市议会表决通过以『公办民营方式委托民间机构经营；1987年7月市府与民间厂商签定『委托经营契约书（第一期）；1988年5月正式开幕(9年)；1997年市府与民间厂商进行『委托经营契约书续约(第二期)；2005年市府委托顾问公司进行市立医院委托经营案(第三期)公告招商之评估；2007年5月第二期续约期满(9年11个月)；2007年5月市府与民间厂商签订短期委托经营合同(4年)。

民间厂商于接手经营市立医院后，陆续投入资金修缮本医院，自2000年至2004年民间厂商在建筑硬件及医疗设备汰旧更新所花费之金额约为台币2.93亿元，另依市府与民间厂商之合同规定，第一期委外经营期间民间厂商每年给付市府台币600万元之回馈金；第贰期委外经营期间民间厂商每年给付市府台币700万元之回馈金。

（二）以促进民间参与模式委外之评估过程。

有鉴于市立医院第二期委外经营年限将于2007年5月份期满，台南市府于2005年委托顾问公司进行市立医院委外经营计划之评估，本计划乃依据2000年公布，2001年修正之「促进民间参与公共建设法进行第三次市立医院之委外计划。

经顾问公司评估，市立医院原有建筑物至2006年第二期委托经营期限届满时，仍具有继续使用之效益，故依据「促进民间参与公共建设法之规定，建议第三次市立医院之委外计划以R.O.T. (Rehabilitate-Operate-Transfer)模式办理，即「由政府委托民间机构，或由民间机构向政府租赁现有设施，予以扩建、整建后并为营运；营运期间届满后，营运权归还政府(促参法第8条第1项第4款)。市立医院第三期委外计划案评估，分别从市场、法律、财务及社会可行性等角度进行本案之评估作业，相关评估内容简述如下：

1、市场可行性。

市立医院经第一期、第二期委外经营，其客源上已趋于稳定，在台南市已具有一定的市场占有率，故认为第三期委外案其医疗市场将维持现有市场，并有稳定之成长。

2、法律可行性。

法律之分析为本案之重点。市立医院于1997年与民间厂商签订民事合同，委托民间厂商经营管理，为期九年十一个月，至2007年5月合同到期，其合同内对于合同期满时，资产移转、医事人员处份、民间厂商是否具有优先续约权等规定间接影响了本案后续招商计划之规划。以下简述市立医院第二期之委外经营合同中，影响第三期公开招标作业之规定：

(1) 优先续约权问题。

第二期委外经营合同第九条第一项约定「…甲方(市府)于本契约期满后，继续委托经营时，乙方有优先续约权。，此为未附条件之续约条款，如市立医院第三期委外招标直接依本条款给予原委托经营之民间厂商无条件优先续约之权利，恐失公开招标之公平性，且第三期委外招标系依「促进民间参与公共建设法办理，在该法中明订委托经营厂商，均应受委托单位(公部门)经营之绩效评鉴为优良者，方得给予优先订约之权利。合上述说明，认为优先续约权应解释为「如另有竞争对手可提供更佳之服务，回馈更多之权利金者；在相同条件均可为原受托单位接受时，原受托单位可以优先与委托人成立合同之权。故原经营厂商(第二期之经营厂商)如欲继续经营，则应参与市立医院第三期公开招标作业，进行公开竞标，其优先续约权之行使方式，为「应于与最优先申请人同一条件之前提下方得主张优先续约权。

(2)人员移转问题。

第二期委外经营合同第九条第一项约定「…。如乙方愿继续经营，甲方不同意乙方续约时，院内人员应由接办单位完全承担。各医疗、行政等器械及设备，接办单位应依时价评定予以补偿。…原合同规定如乙方愿继续经营，甲方不同意乙方续约时，院内人员应由接办单位完全承担。依上述合同规定，市立医院之员工虽非由市府经由公务人员招考程序聘用之人员，市府仍应在接办单位转变之时，确保市立医院现有人员之工作权，即由接办单位接手聘用院内人员。

分析医院人员与院方(原民间厂商)之关系，依是否适用劳工保险之规定，可将院内人员区分为医生及其他医事人员二部份。其中医生不属于劳工，其与院方仅有雇佣合同，未来如市立医院转手经营，医生与原院方之雇佣合同是否继续，或另与新的经营厂商签订新的雇佣合同，皆由医生及资方供同协商，并不生人员移转承接之问题；除了医生以外，其余院内医事人员、护理人员、行政人员等依法皆属于劳工，享有劳工保险及年资累计之权利，依「劳工基准法之规定，若本案更换经营团队而留用相关人员，其留用员工之工作年资，新雇主应予以承认，但如原经营者主动提出年资结清，则由原经营者结清员工年资、发放资遣费，员工年资归零，当员工再进入新经营团对时年资应另行计算。惟在新经营团队承接旧有员工时，如何完善之接手原经营团队为提拨劳工退休金所设之专门账户，此为未来可能衍生出后续人员接管及退休金提领之问题。

故在人员承接部分建议市府应于市立医院第三期公开招商时，将医事、护理及行政人员(不包含医生)承接之规定列为招商条件，要求提出申请之民间机构应承接原经营厂商之人员，且申请人可向市府查阅市立医院现有人员之名册、薪资等数据，以作为投资经营评估之使用。

(3)医疗器械设备移转问题

第二期委外经营合同第九条第一项约定「…。如乙方愿继续经营，甲方不同意乙方续约时，院内人员应由接办单位完全承担。各医疗、行政等器械及设备，接办单位应依时价评定予以补偿。…

经法律评估及与市府多次协商讨论后，建议如原经营厂商经评选后非最优申请人，又未依上开约定同意以最优申请人所提出之同一条件优先续约，最优申请人(新经营厂商)无须承接原经营厂商之医疗、行政等器械及设备；如原经营厂商经评选后非最优申请人但同意以最优申请人所提出之同一条件优先续约，但市府不同意由原经营厂商优先续约时，最优申请人(新经营厂商)应承接及价购原经营厂商之医疗、行政等器械及设备。

3、财务可行性

以工程经济学之概念进行财务评估，分别估算了原有建筑物整建及设备增设之期初投资成本、未来医疗市场成长之营运收入及支出情况，进行财务试算，并依财务结果规划未来委托经营年限及回馈金之额度。

如仍由原来市立医院第一、二期经营之民间厂商再行得标经营，其重行整建之成本为约台币壹亿元，第三期委托经营期限九年之整体财务评估结果为具有投资效益，且市府可提高回馈金额度至现有回馈金之二倍。但若是由其他的民间机构得标经营，市府受到前一期合同约定，将现有人事、资产之回收成本转移至本次(第三期招商)招商条件中，则得标厂商期初投资成本除了现有建筑物整建、设备资材添购成本外，还增加了购买之前厂商现有资产，以及之前厂商人事退休金、劳保金、劳保年限等概括承受之成本，其重行整建及现有资产、人事概括承受之成本最高可能高达约台币七亿七千万元，第三期委托经营期限至少需15~20年方具有财务效益，且本次得标厂商额外需承受与前一期经营之厂商间协商、资财人员移转之风险，对市府而言，回馈金仅能维持原有之水平，并承担前后厂商移转时可能造成时间延迟或其他可能风险。

（三）市立医院招商条件设定。

依据上述委外作业评估，以经营风险之高低初步拟定方案A及方案B二招商条件 (如表2)，方案A为经营风险较高之方案，方案B为经营风险较低之方案。二方案相同的部分为：(1)期初整建投入金额应超过台币一亿元；(2)得标厂商应与原第二期经营厂商协议价购现有资产(初步估算约台币三亿)；(3)得标厂商应接收现有市立医院医事、护理、行政人员及其年资(初步估算约台币三亿七千万)；(4)应提供符合卫生署与市府规定之社会福利标准。差异的部分为：(1)委外经营年期不同，方案A为九年，方案B为二十年；(2)回馈金额度不同，方案A为每年台币1800万，方案B为每年1000万。

以民间厂商投标的角度观之，方案A对原有经营厂商较有利，因为原经营厂商不生资产价购及人员承担之成本，在较短的经营年期与较高的回馈金额之下，原经营厂商获益性必然高于其他投标厂商；相对而言方案B则对其他投标厂商较为有利，因为较长的经营年期基本上足以满足厂商获利需求，倘使新得标厂商愿意承担资产价购及人员接收之成本，并且提出更优惠的回馈措施，则将迫使原有经营厂商重新调整其竞标条件，简言之，较长的经营年限与较低的回馈金需求可以使新投标厂商的竞争力与原有经营厂商较为相当。

以市府的角度观之，如以市府委外效益及风险考虑，方案A似乎为较佳之招商条件方案，因为其委外年限短、每年可收取较高的回馈金、医疗质量及社会服务条件至少可维持在现有水平。然公告招商案除了市府成本效益及风险因素考虑外，招标之公平性亦是市府特别在意的，方案A造成厂商有较高的经营风险，就市场条件评估，此招商条件几乎只有原第二期经营厂商有能力竞标，如以方案A作为招商条件，其公平性将可能受到质疑。

（四）公办民营医院风险分析。

（一）风险分类。

公办民营医院乃以合作合同的方式由政府委托民营医院经营，以合同期限为公办民营医院风险之分界，可将风险归纳为兴建期、营运期及移转期：(1)兴建期：我国台湾地区目前成功之公办民营医院皆为由政府规划兴建医疗硬件设施，再委托民间医院经营，故兴建期兴建成本涨幅、工期延迟等风险主要由政府负担。(2)营运期：民间厂商进驻后添购医疗器材、设备，并雇请医师、相关医疗、护理及行政作业人员，肩负经营管理之风险。(3)移转期：前一期合同终止与后一期招商作业之进行，二者息息相关，原民间厂商尽力追求续约，其他厂商亦追求竞标之可能，政府则肩负招标公开公平与追求交易成本及不确定性最小的风险。

我国台湾地区医院之设置与开发规模皆受中央部门统一管理，行政单位透过医疗评鉴与健保总额给付制度，控制我国台湾地区医疗市场与医疗机构的质量，因此公办民营医院在已经成功委托经营之情况下，其可能的风险主要将发生在经营权更换的时候，即每期之委托合同终止及重新招标时。

（二）招标风险之检讨。

市立医院第三期公告招商条件之设定，考虑市府对医疗福利之需求、对经营管理厂商自身条件之期望，设定投标厂商之投资门坎，相关问题如下：

1、资产收购及医院现有医疗人员安置：考虑前一期合同内容对未来承接厂商之影响，经法律检讨及财务试算，可发现如期初投资成本不同，将影响后续委托经营期限长度、回馈金额度。如仍由第二期厂商得标，期初整建成本约台币1亿元，且无资产收购及人员接收问题；但如由另一厂商得标，则除了期初整建成本之外，将产生资产收购及既有医疗人员安置问题，此将使欲参与本案之另一厂商与市府之履约争议风险大幅提高。

2、医疗服务质量的确保：市府于第二期合同届满前委托专业顾问，针对原厂商进行使用者满意度调查，结果显示原第二期厂商团队所提供之医疗服务质量评分为满意程度，然而市府对于厂商应缴纳回馈金多寡为主要评选考虑原则下，未来另一厂商是否亦能提供优良之服务质量将存有潜在不确定之风险。

3、招标信息之公开：第三期委托作业依促参法第46条，由政府规划后办理公告招商，即由市府提供所有招商信息，包含现有设施情况、资产明细、人员状况等，然设施维护、资产购买、人员聘用状况皆由原民间厂商自行处置，政府在取得相关资料上具有一定的不准确性，在此情况下，不能保证本期招标作业信息完全公开，且不具有公信力，信息的不正确不仅使招标作业公平性招受质疑，更增加其他厂商之竞标风险。

五、结论与建议

由政府委托经营之公办民营医院，乃以合作合同的方式委托民营医院经营，因此招标条件设定与合同内容签订时，为影响公办民营医院风险管理的重要时机。委托经营合同签订后，民间厂商将依招标条件及合同内容设定其投资策略与经营风险分配，并尽力追求再次续约的机会，对公部门而言，如何提供较公平的竞标机制，创造良性的市场竞争机会，以得到最有效率的服务，为公办民营医院最终的目的。

从市立医院第三期公告招商作业分析可知，原经营厂商在长期经营情况下，建立稳定的客源与知名度，并且控管全院之资产与人事资源，此在后续重新进行招标作业时，即造成竞标上之条件之不对等，本文建议可以从三个层面着手，降低此种不对等竞标条件关系：

（一）招标条件设定应为最低门坎。

招标条件为征选厂商之门坎，其标准应尽可能宽松，以最基本公共利益之满足为订定之原则，并以合理的医疗市场经营风险设定委外年期与回馈需求。另外为确保当新旧厂商交接时，医院之营运不中断，病患资料不任意外流，建议此二项目不仅应列于招商条件公告中，在未来签订之委外经营合同中皆应详细规定。

（二）厂商评选之策略。

在厂商竞标的时候，新旧厂商所提出的(1)期初投入金额、(2)使用者认同度、(3)社会福利回馈、及(4)回馈金都将有极大的差异。如将(1)期初投资金额视为厂商开发医疗市场所提出之成本承担风险，而非所欲提供医疗质量之保证、(3)社会福利回馈视为厂商承诺事项，则(1)和(3)在评选上仍具有可比较性；此外目前在(2)使用者认同度方面仍无法评比，如何建立具有公信力之使用者认同度评比，能够同时客观地调查并评估原有厂商及其他厂商之使用者认同度，则为后续可研究之方向；至于(4)回馈金项目则应视为在其他条件相当之情况下，加分或协商之工具。

（三）鼓励民间自提之模式。

由市立医院案例分析可知信息之不公开为重新办理公开招标之最大问题，原因在于本案由政府规划公告，政府对于原民间厂商信息掌握不足，而无法提供公开透明之信息。此问题除了应加强政府对公办民营医院监督之责外，更有效的处理方式可采用促参法第46条，由原民间厂商自行提送重新经营之计划书予市府，将此视为具有优先续约权之条件，由市府审查其投资经营计划书，于审查通过后，公开其计划书内容及条件向其他民间厂商进行邀标。透过计划书审查过程避免原厂商信息之隐瞒，并透过公开邀标之过程，使信息真实而独立地呈现，且保有招标之公平性，在此情况下进行协商议价，可使公办民营医院委外作业更能符合实际市场需求，保障最大公共利益。

（作者：中国政法大学民商经济法学院10级博士研究生）

参考文献：

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[4]陈金哲.准市场机制与区域治理-以秀传医院、署立医院及台北市立医院之执行经验为例.公共行政学报.第十九期，页91-126， 2006.

医疗行业招商工作计划篇2

一、基本原则集中整治与日常监管相结合；加强监管与理顺机制相结合；健全监督管理体制与加快医药卫生体制改革相结合；打假与扶优相结合。加强政府依法监管与健全市场机制并重，建立起规范、高效的药品生产流通新秩序。二、主要任务打击制售假劣药品的违法犯罪活动，整治各种违法、违规经营药品行为；加强对药品研制、生产、销售和使用的全过程管理；清理整顿药品生产和流通企业，严格市场准入条件，优化医药产业结构；加强农村药品供应网络建设，保障农民用药安全；加快药品流通体制改革，加强药品价格监管，积极稳妥地推进药品集中招标采购，切实降低药价。（一）严厉打击制售假劣药品犯罪活动，规范市场秩序。实行多部门联合打假体制，由市药监局统一组织，卫生、技术监督、工商、公安、监察等有关部门密切配合，把变质和过期失效药品，兽用药做人用药，中药材和中药饮片，假劣一次性输液器（注射器）、无菌导管、麻醉包及骨科内固定器械产品及虚假药品广告作为重点整治范围。要把日常监管中有违规记录的生产经营企业、质量抽验不合格的单位、小药店、个体诊所、门诊部、乡村医疗卫生机构作为重点单位，要以日常监管为主，积极开展联合检查、专项检查和突击检查，严厉打击制售假劣药品、医疗器械等违法行为。（二）健全监督管理体制，加大帮促力度。坚持“以监督为中心，监、帮、促相结合”的工作方针，在确保人民用药安全有效的同时，加大帮促力度，引导和扶持技术先进、市场广阔、效益良好、竞争力强的企业；抑制和淘汰那些技术落后、管理混乱、效益低下、违法违规的企业；大力推进国家规定的各类管理规范的实施，促进企业提升素质，推动医药事业健康发展。积极鼓励新药研究和开发，保证和提高药品质量。采取优惠政策，引导药品生产企业和医药科研单位增加新药的研究与开发投入。加强对医药科研的扶持，鼓励企业以投资、委托等方式与医药科研院所联合开发新药，优势互补，共同发展。确保新药研究质量，明确药品研究机构人员、场地、仪器等的规范条件，对不符合研究条件的不予登记注册。（三）严格市场准入条件，清理整顿药品生产企业。全面实施《药品生产质量管理规范》（GMP）。根据国家GMP认证期限要求，努力指导、帮助企业按计划、按步骤实施GMP改造，实现药品生产企业内部要素的合理配置，提升企业综合竞争力。对已取得GMP证书的企业，加大日常跟踪力度，防止“回潮”。未取得认证的企业要按剂型（类别）制定详细的实施进度计划，药监部门要按上报的实施进度进行现场监督检查，促其加快GMP改造。彻底清理整顿小药厂和医院制剂。对在规定期限内达不到GMP标准的药品生产车间、企业以及不符合产业政策和行业规划、低水平重复建设或不能正常生产经营的小药厂要彻底关停，对落后产品予以淘汰。医疗单位的制剂只限本单位临床和科研需要，凡市场能正常供应的制剂医疗机构不得重复生产，对不具备条件的医院制剂不予换证。对已撤销许可证的医疗机构加大监管力度，杜绝无证配制现象的发生。（四）清理整顿药品流通企业，规范药品经营行为。实施《药品经营质量管理规范》（GSP）。根据国家实施GSP的总体要求以及推进GSP认证工作的步骤和措施，按照“加快推进、分层实施、确保质量”的原则和国家规定的期限，大力推进我市实施GSP工作进程，促进药品经营企业管理规范化，增强企业实力，提升市场竞争力。对那些不能按规定期限实施GSP改造、未通过GSP认证的药品经营企业，根据《药品管理法》取消其药品经营资格。科学规划，合理布局，做好零售药店设置工作。按照“统筹规划、总量控制、适度增长、合理布局、方便群众购药”的原则，药监部门制定实施《*市零售药店设置实施细则》、《*市零售药店设置的总体规划和年度分步实施计划》。在零售药店设置工作中，既要积极鼓励、引导，又要严格准入，防止无序竞争，造成资源浪费。要大力扶持发展零售连锁，推动药品经营企业提高质量管理水平。同时，要结合换证、年检等工作，对辖区内的药品经营企业进行梳理，取缔并查处无证、无照经营企业。加强对药品及医疗器械采购的监管。医疗单位，尤其是乡镇卫生院、村卫生室、个体诊所、厂矿医院等采购药品和医疗器械，要严格采购验证制度和采购登记制度。对使用假冒伪劣药品或从非法渠道购买药品的医疗机构，药监部门必须从严处理。严厉打击医药购销活动中给予、收受回扣和其他商业贿赂行为，对构成犯罪的及时移交司法机关追究刑事责任。（五）创造公平竞争环境，促进优势医药企业发展与联合。建立由政府有关部门组织的药品质量管理监控系统，不得以备案登记、发放“准销证”等名义对其他地区医药企业进入本地区药品市场进行限制，创造公平的竞争环境。充分发挥市场机制的作用，加大医药结构调整力度，提高产业集中度，优化医药产业结构，支持优势医药企业跨地区、跨行业、跨所有制收购、兼并、联合、重组，扩大经营规模，鼓励以产权、产品、市场网络为纽带实施强强联合。积极倡导和推动连锁经营、物流配送等现代经营方式的发展，在审批新设药品零售网点上向零售连锁倾斜。符合条件的零售连锁企业可跨区域经营。（六）加强农村药品供应网络建设，规范药品供应渠道。要切实加强农村药品供应网络建设，解决农村缺乏正规、稳定的药品供应渠道问题。支持鼓励大中型药品批发企业兼并改造县区小型药品批发企业为基层配送中心。支持、鼓励向农村发展药品连锁经营。促进农村卫生服务网集中招标采购药品，通过乡村卫生服务管理一体化，由乡镇卫生院为乡村医生统一代购药品，以防止假劣药品流向农村，保障农民用药安全。对乡镇卫生院代购药品税收政策应按非营利性医疗机构的有关规定执行。（七）加快实施药品分类管理，规范药品销售行为。药监部门要加快推行处方药和非处方药分类管理制度，加强对处方药的管理，规范对非处方药的管理，并加强宣传、培训和指导工作。凡药品零售连锁企业都要实行分类管理，其他零售药店要有非处方药柜台。所有药店必须凭医生处方销售大容量注射剂（大输液）、粉针剂及小容量注射剂。（八）严格医药分开核算分别管理，规范医院用药行为。各级卫生部门和医疗机构要积极落实医药分开核算、分别管理的政策措施，严格执行药品收支两条线管理的有关规定，卫生部门集中的药品收支结余要用于弥补医院的医疗成本、发展建设、社区卫生服务和预防保健事业。在规范财政补助方式和调整医疗服务价格的基础上，逐步把医疗机构的门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税，与社会零售药店平等竞争，促进药品流通的社会化、专业化和集约化，提高效率，降低成本。社区卫生服务机构、门诊部和个体诊所只能经销由省级卫生、药监部门审定的常用和急救药品。（九）加快药品集中招标采购步伐，规范药品交易行为。加快推行药品集中招标采购制度，政府举办的非营利性医疗机构必须开展药品集中招标采购。各地进行药品集中招标采购工作，必须严格按照卫生部等六部门《关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知》和《关于印发〈医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）〉的通知》文件精神执行，遵循公开、公平、公正和诚实信用原则，根据招标文件规定的评标标准和方法进行评标。按质量价格比的原则，把药品质量作为首要评标要素，严格执行购销合同。严格坚持把医疗机构作为招标采购的主体，尽快明确药品招标采购的招标程序、工作规范和评标标准，建立联合监管机制，加强对药品招标采购行为、合同内容以及重要环节的管理和监督。药监和卫生部门要严格规范药品集中招标采购中介机构的资格审查。价格部门要认真贯彻《江苏省招标采购药品价格管理暂行规定》及《*市招标采购药品价格管理实施细则》，规范招标采购过程中的价格和收费行为，落实中标药品价格备案制、公示制，坚持以实际进价为基础合理制定招标采购药品的零售价格，把通过招标形成的药品差价大部分让利给患者。对药品招标采购中违反规定，串标、不公正招标、假招标或以招标为名谋取部门、单位和个人不正当利益以及乱收费等行为，要严肃查处。（十）推进医药商品交易电子化，实现医药交易现代化。在试点的基础上建立和完善由政府有关部门认证并监督管理的医药商品电子交易系统，推进医药商品交易电子化，充分发挥电子交易系统在药品生产、流通和消费之间的桥梁作用，降低成本。加快利用计算机网络系统进行医药商品的委托集中招标采购，交易行为规范化、公开化，以减少医药商品购销中的不正之风。（十一）加强药品价格监管，切实降低虚高药价。引入竞争机制，进一步改革药品价格管理体制。实行政府定价的药品，仅限于国家基本医疗保险目录的药品，以及具有垄断性的少量特殊药品，对国家和省定价目录以外的药品，全部实行市场调节价，逐步取消差率控制。改进政府定价办法，提高政府定价的科学性。对有国家知识产权且安全有效的新药，要加大价格扶持力度，促进我市医药工业的发展。根据国家和省统一部署，继续降低列入基本医疗保险目录的药品价格，努力减轻患者和社会医药费负担。政府定价药品凡经过招标采购降低价格的，均要由当地物价部门制定临时最高零售价格。大力整顿和规范药品市场价格秩序。实行在媒体公布药品价格的制度，增强透明度，强化时效性。销售药品必须实行明码标价。医院要有步骤地实行电子触摸屏、药品价格公示栏、缴费清单制及内部价格投诉举报电话“四位一体”的监管网络，进一步做到政策公开化，切实维护患者利益。建立完备的价格监测体系，提高价格监测的准确性和时效性。（十二）规范药品广告秩序，维护消费者合法权益。加强部门间的协调和配合，切实做好药品广告的备案工作。工商部门要联合药监、卫生等有关部门，组织专项检查，对药店店堂陈列广告、医药卫生单位举办的药品促销宣传、名为义诊实为售药等活动进行整顿，建立起药品广告监管体系。切实做好处方药停止在大众媒体广告工作。市有关部门要依据《药品管理法》就处方药在大众媒介广告行为进行专项检查。加大对违法药品广告的监管处罚力度。严格监控我市大众媒介上刊播的药品广告，加大对违法当事人的处罚力度。对无广告批准文号、夸大药品疗效误导患者以及其他违反广告管理法规的药品广告和药品宣传活动，及时制止并予以查处。对刊播违法药品广告的媒体要加大处罚力度。三、计划安排为了强化整体部署，提高组织程度，实现密切协作、同步推进，在市城镇医药卫生体制改革联席会议下设由市药监、卫生、物价、工商、公安、技术监督、监察等部门共同参与的市整顿和规范药品市场工作小组。各县区成立相应的工作机构，加强工作协调。（一）每年组织开展1-2次专项检查。一是进行医疗器械、中药材、中药饮片质量专项大检查；二是集中力量打击无证经营违法行为，无证经营药品、医疗器械的坚决予以取缔，对经营企业擅自扩大经营范围、零售药店超范围经营的违法行为坚决查处；三是对基层医疗机构、社区门诊、个体诊所购药渠道进行专项检查，严格药品采购验证和登记制度，规范进药渠道，严防假劣药品流入；四是对药品生产企业药品质量进行专项检查。通过集中整治，使药品市场秩序规范，质量符合要求。（二）支持、鼓励新药研究、开发。及时反馈新药的申报条件、技术要求，指导药品研究机构实施药品非临床研究管理规范和药品临床研究管理规范，对实施情况每年开展监督检查，确保新药研究质量。（三）加快监督实施GMP步伐。药监部门要对药品生产企业的实施情况进行分类指导与培训，对实施进度进行监督检查，促其加快GMP改造。*年全市生产企业完成15个剂型GMP改造并通过国家认证，到*年6月底所有药品生产企业都完成GMP认证。对已取得GMP认证的企业，加强日常监督，结合许可证年审，对GMP的实施情况开展监督检查，防止“回潮”。（四）全面启动监督实施GSP工作。药监部门要主动做好GSP认证工作的培训、咨询、指导工作，帮助、促进药品经营企业实施GSP改造。有关部门要在新开办经营企业、药品集中招标采购、医疗保险定点药店审批、特殊药品定点供应、跨地区连锁经营等方面采取倾斜政策，鼓励企业争先实施GSP。*年底前，市医药采购供应站完成GSP认证工作，市天使大药房有限公司等2家企业力争通过认证；*年底前，全市所有药品批发企业、零售连锁企业完成GSP改造、认证工作，力争三分之一的零售药店完成GSP改造和认证工作；*年底前，所有药品经营企业都完成GSP改造及认证工作。（五）*年新设零售药店120家，*年新设50家，*年新设30家，使全市零售药店总量达到350家以上。（六）支持、鼓励、引导在乡镇、农村申办零售药店，适当放宽准入条件。健全乡镇卫生院为村卫生院代购药品制度，药监、卫生部门要对代购药品的执行情况开展专项检查，规范行为，保障农民用药安全。（七）全面推进药品分类管理工作，加强对处方药的管理，减少不合理用药的发生。每年由药监部门对药品零售企业实施分类管理情况进行1-2次检查，重点检查必须凭医生处方才能销售大输液、粉针剂、小针剂、特殊药品、戒毒药品等规定的执行情况。（八）继续确保市级医疗机构医药分开核算分别管理、药品收支两条线管理工作的正常运行，年内启动县区医疗机构药品收支两条线管理工作，各县区*年要确保完成方案制订并模拟运行，逐步摆脱“以药养医”的局面。（九）扩大药品集中招标采购的品种、范围，争取在2－3年内将纳入城镇职工基本医疗保险药品目录、临床应用普遍、采购量比较大的药品，以及医药卫生器械和用品，都实行集中招标采购。（十）根据药品集中招标采购改革进程，积极推进医药商品交易电子化工作。（十一）每年由市物价部门牵头组织1-2次降价药品和招标采购药品的专项检查，督促药品价格政策落实到位。（十二）由市工商局联合药监局、卫生局等部门每年组织2次专项检查，对药店店堂陈列广告、医药卫生单位举办的药品促销宣传、义诊咨询等活动进行整顿；年内由市工商局会同药监局，就处方药在大众媒介广告行为进行一次专项检查；工商部门按年度举办大众媒介、广告从业人员培训班，学习国家现行的法律法规及政策，提高从业人员素质，以遏制虚假药品广告，净化市场秩序。

医疗行业招商工作计划篇3

远低于2008年约25%

美世2009整体薪酬调研发现,受经济危机影响,2009年的平均薪资增长率为7.0%(不包括降薪企业),比2008年整整低近3个百分点。其中医药及医疗器械行业的加薪幅度最高,其次是消费品行业,汽车和高科技行业的加薪幅度最低。这与本次危机对行业的重创程度密切相关。调研显示,本次危机中,约有1/3的企业采取了冻薪策略,尤其是高科技行业,将近一半以上参与调研企业进行了冻薪。因此,如果包括冻薪企业,2009年企业平均加薪幅度大约只有5%左右。

从主要一线城市的比较来看,北京的平均薪酬水平略高于上海,而广州的薪酬水平同北京、上海仍有一定差距。从行业来看,普通员工级别里,制造业、汽车和医药及医疗器械行业薪酬排名前列;专业人员级别里,薪酬位列前三的行业是医药及医疗器械、化工及制造业;高管层中,消费品、医药及医疗器械和化工的薪酬较高。

中国研发部门高管平均薪酬

高于其他部门

随着中国由制造大国向创造大国转变,越来越多的研发机构涌入中国,高级研发人才更是炙手可热。美世2009整体薪酬调研发现,研发部门高管的平均收入已经高于财务高管、销售及市场高管,甚至与企业总经理级别持平。而较香港和新加坡,中国企业的高管薪酬依然与之有较大差距。唯有销售及市场高管和研发高管的平均薪酬与这两地的同等高管薪酬相接近。可见,目前中国企业对高级营销管理人才和研发人才的渴求。

应届生起薪略有降低,2010年企业

招聘意向依然强烈

调研显示,2009年销售及市场相关岗位依然是最热门及最难招的岗位,尤其对于医药及医疗器械行业,对销售及市场人才的需求极为旺盛。一半以上的参与调研企业表示在未来12个月有招聘计划,只有5%的企业表示未来12个月可能裁员。从美世另外一份季度报告《2009China Monitor》中也可以看到,从一季度到三季度,企业的招聘意向不断提升,到三季度有63%的企业表示会有新员工招聘计划,这也是企业走向复苏的重要标志。

根据官方公布的数据,截至今年7月,2009年611万应届生中有68%已经落实就业,就业率低于2008年。而今年大学毕业生起薪情况总体较2008年略有降低,但降幅不大,基本回到2007年水平。

优化员工医疗福利计划的设计和交付,

实现价值最大化

全球经济危机的阴霾尚未完全散去,即使在经济已经出现复苏迹象的今天,人力资源部从事薪酬福利工作的专业人员在对员工医疗福利计划进行年度评估的时候,还是采取了审慎的态度。美世结合2009年员工福利调研的结果,就如何从优化员工医疗福利的计划设计和实施两个方面着手实现员工福利的价值最大化,进行了探讨。

在医疗福利计划设计方面,美世调研发现重大疾病保险、商务旅行保险、员工援助计划等福利项目的市场普及度出现增加的趋势,同时更多的企业为其在中国雇佣的外籍员工提供符合国际标准的本地化医疗福利。此外越来越多的企业也开始关注员工健康管理,考虑采取何种更有效的生活方式干预和疾病预防手段,帮助员工减少罹患重大疾病和慢性疾病的几率。

医疗行业招商工作计划篇4

2001年开始全国推行的药品集中招标采购模式，一定程度上降低了药品的虚高价格，但是随着该项工作的逐步深入，原有招标模式暴露了急需解决的问题，也引起了行业内外的关注。为了解决其存在的弊端，各级政府不断更换招标主体和标书内容，以建立和谐社会，缓解各方利益分配。从以单个医院为主体的招标，几家医院为主体的联合招标，地市州医疗卫生机构为主体的集中采购招标到四川的挂网模式、广东的全省集中的网上采购模式，从品种招标到剂型招标，各种形式变换不少。随着招标工作的深入开展和市场各方的努力，招标正走向统一、规范、简捷和高效，药品市场正向透明、公平的方向发展。

回顾以往的药品招标，主要有四种形式：一是取消规格，按剂型招标；二是低价位普药采取挂网电子商务平台交易；三是对议价品种采取政府限价策略；四是网上竞价投标。2005年4月四川省率先实行网上竞价投标，这一方式很快得到政府的认可。2005年12月，卫生部和国务院纠风办联合在四川召开部分省市药品集中招标采购工作座谈会，将该模式向全国推广。广东已成为第二个推行挂网采购模式的省份，由于广东的大省地位，其影响力巨大，故广东省的实施进展情况，引起了各级医疗卫生部门和医药行业的广泛关注。

在广东，这一模式又被政府文件定义为“广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购”（以下简称广东采购方案）。广东省挂网采购准备工作从2006年年初开始，具体做法与四川基本一致，先成立一个政府经办机构，通过“广东省医药采购平台”网络系统，生产商参与网上限价竞价，产生入围药品，供广东省医疗机构进行采购，再由经销商配送。广东省的挂网采购方案是在借鉴其他省市药品采购模式的基础上制定的，同时又顾及广东省以往的招标要求及各方实际情况，是比四川更进一步的挂网制度。

1品种目录

广东省的挂网目录分为限价竞价目录和不限价不竞价目录。不限价不竞价目录是指急救药品、廉价普通药品、罕见病种用药、管制药品及临床用量小的药品，包括政府定价中国家指定不用招投标的药品，此类药品由医学、药学等专业人员组成专家组论证后确定。中药饮片不列入以上目录，由医院自主采购。广东省劳动和社会保障厅的医疗保险和工伤保险药品目录所列的品种均纳入目录范围。

品种竞价分类规则主要按相同质量层次的不同剂型分类。

2质量层次的划分

在此次广东采购方案中，改变传统由招标主体部门或中介审核药品质量层次的做法，将参与采购的药品分为政府定价品种和市场调节价品种。政府定价药品以广东省价格主管部门最新公布的最高零售价定价分类确定质量层次，市场调节价药品由挂网主体部门从专家库中抽取专家进行评议、审核，市场调节价药主要分为专利药品、过期专利药品和GMP药品三个质量层次。

3限价竞价规则

在此次广东采购方案中，政府定价药品按广东省价格主管部门最新公布的最高零售价扣除医疗机构顺加差率后确定限价。市场调节价药品分为同竞价组品种曾有厂家中标的和同竞价组品种没有厂家中标的两种情况确定最高限价，不高于限价报价的品种进入竞价阶段。

进入竞价阶段后，同竞价组有3个或3个以上厂家报价的进入竞价程序，按竞价入围规则每次报价后标记出拟入围产品；只有1～2个厂家报价的进入议价程序。议价品种经专家投票评定，参考其他品种降价率降价，降价谈判3个流程后确定入围或纳入重点监控限额采购目录或取消挂网采购。

4两票制

为减少商业流通环节，减少部分生产企业的逃税行为，在此次广东采购方案中规定：“所有品种原则上由一级经销商直接配送。当一级经销商对于某一具体品种在某个城市有覆盖不到的医疗机构时，可选择由生产商网上委托的二级经销商进行转配送。”同时要求“二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个二级经销商”。广东省采取此项举措的目的进一步明确了国家早期提出的医药流通体制改革思路及推动反商业贿赂工作的进程。

5中介费

在此次广东采购方案中规定，生产商需向中介机构交纳信息服务费，经销商需向中介机构交纳药品网上采购服务费，具体服务费尚未确定，而传统的招标模式仅经销商需交纳服务费，四川采取的是生产商按照每个品种200元的费用交纳。广东此次挂网采购收费的合理性尚有待进一步探讨。

6结语

此外，广东采购方案中还指出，生产商对第一经销商的委托必须在入围品种公布之前完成，除急救药品、罕见病种药品可以临时申请挂网采购外，其它新品种每半年进行一次目录增补，但不得采购，只作为数据准备，以参加下一轮限价竞价采购。

从广东省实施的采购方案中可以看出，药品价格会进一步下降，而除专利药、原研药、优质优价及单独定价药外，对于很多没有单独定价的产品，尤其是中药产品，如果一概地按统一价格限定可能显得有些不太公平，因为不同的生产规模、不同的原料选材要求必然会使品牌厂家的品种价格高于同样产品的非品牌厂家，由于不具备价格优势，这些质量优良的产品可能会被医疗机构舍弃。

在质量层次的认定上亦有许多不完善的地方，如药品专利实质性内涵的审定和划分，仍有许多概念不清的地方。广东的此次采购方案也没有列出详细明确的操作规则。

采购文件中规定，医疗机构必须在60日内与经销商结算货款，但按照目前我国的医保基金管理体制及给付医院这部分基金的工作流程，60日内医疗机构尚无法从各地劳动和社会保障部门获得医保费用，很难按时支付经销商货款，这也是此次采购文件中弱化提及的问题。

医疗行业招商工作计划篇5

关键词 “双蓝” 商业保险 “新农合” 启示

一、美国医疗保险体制现状

（一）美国医疗保险概况

美国的保险市场处于以市场经济为主导的自由竞争状态，政府不加过多干预，以商业医疗保险制度为主，公共医疗保险制度为辅的综合医疗保险制度。公共医疗保险制度又分为医疗照顾制度和医疗补助制度。由于美国具有多元文化，移民性，多民族的特性保险市场具有很强的兼容性和自主性，表现为多数私营医疗保险的复杂竞争状态，大多数美国公民是通过商业医疗保险来转移风险，2012年就有64%的人口参与私营医疗保险，仅有小部分贫困人口可以享受政府的医疗照顾，10%～15%的人口没有任何医疗保障，目前美国仍然没有实现全民医保。

（二）蓝十字蓝盾医保系统

“双蓝”计划是美国影响力最大的商业医疗保险企业联盟，承保大量全国医保业务以及社保险业务，并且伴随着美国社会医疗保障制度成长。三分之一的美国人口参与“双蓝”计划，在没有实现全民医保的情况下其仍拥有巨大的覆盖面，“双蓝”承办了联邦公务员医保计划（FEHBP），医疗照顾计划（Medicare），和医疗救助计划（Medicaid）等。在政府与参保者之间充当重要的衔接作用，是美国社会保障体系中的中坚力量。

二、“双蓝”承办社保运营模式及特点

（一）美国医疗社保承办方式

美国的社会医疗保险是由政府筹资主办，再委托商业保险公司承办。这样政府不但可以监督控制国家基本医疗卫生事业的发展，同时还能利用商业保险公司的科学运营管理技术，促进了社会保障体系的建设的同时节约成本，实现最优的资源配置。但政府监管部门与承办的商业保险公司之间存在多种委托形式，主要包括三种：

第一，委托经办模式。该种模式下监管政府保留产品设计、相关规定的制定等主要权利，仅仅将日常经办业务外包给经验丰富的商业保险公司如：参保登记、数据整理、核理赔等。政府的控制权限大，承办保险公司承担风险小，缺乏激励。

第二，保险合同模式。承办的商业保险公司在该种模式下享有比前者较大的权限，不但受理保险业务的日常经营，还可以在符合规章制度的范围内调整和完善产品的设计，拥有运作社会医疗保障基金的权利且自负盈亏等。

第三，管理式竞争模式。管理式竞争模式是三种模式当中市场化最高，承办保险公司之间竞争最激烈，政府职能最为弱化的一种模式。政府的雇员可以在众多通过审核的承办保险公司的众多产品中选择性价比最高的保险产品。

（二）“双蓝”承办医疗照顾计划运营模式

Medicare是社会医疗保险的重要组成部分，主要是针对65岁以上的老年人，残疾人，低收入家庭的儿童，退伍军人等。“双蓝”作为其主要的长期承办商，积极配合政府，不断大胆创新，对美国社会医疗保障的建立做出了巨大的贡献。二者之间的契约合作已处于常态，Medicare中A，B两部分至今仍采用委托经办的模式，Medicare的数据录入、参保登记、审核理赔、报销结算等具体经办业务由经验丰富拥有专业技术的“双蓝”承办，“双蓝”在其契约关系中充当“蓝领工人”不承担经营的风险，监管政府通过支付给“双蓝”约定的管理费或其运营成本来达成合作。剩下的主动权仍保留在监管政府的手中，资金的筹集与管理、产品的设定及调整、相关制度的规定、评估遴选合作的医疗机构等核心工作还由监管政府承担。

三、新农合的经营概况

（一）新农合发展以及参与新农合的现状

自2003年新农合试点以来，本着提高农民健康水平，缓解“因病致贫”，“因病返贫”等问题，得到了较好的口碑，在中国农村的推广速度十分迅猛，2010年已经基本实现农村居民的全面覆盖.到2017年人均补助标准已经达到450元，门诊和住院报销比例也已经稳定在50%和75%左右.在一定程度上缓解了农民的“看病难”问题.商业保险也在一定程度上参与新农合，作为补充保险不断完善新农合大病保险。从2006年至2011年商业保险公司经办新农合县的数量由66个增加到134个，委托管理的基金由11亿增加到46亿。但随后这一比例有所下降。然而随着经济的发展，通货膨胀增强，医疗费用成本越来越高。新农合的补偿程度已经渐渐不能满足参合者的需求，2012年起开始积极探索商业保险机构参与新农合经办服务试点工作，扩大试点有资质的商业保险机构参与新农合经办服务，探索利用新农合基金购买商业大病保险，推动形成多重补充医疗保险机制，分担重特大疾病高额医疗费用。以中国人寿为例，截止到2016年9月中国人寿在国内31个省级分公司及200多个城市与政府合作，开展250多个大病保险项目，覆盖4亿城乡居民，行业领先。通过四年的实践，取得了初步成效，累计为800多万人次（400多万人）支付赔款220多亿元。大病患者报销比例在基本医保基础上提高十几个百分点，“雪中送炭”效果突出。相比美国，我国社会医疗保障覆盖面虽然远远领先，稍有起色，但在运营管理上存在诟病，监管制度不完善，运营成本高，相关新农合工作人员专业水平有限，学习美国的先进技术显得尤为重要。

（二）新农合运营模式

我国的新农合是国务院，卫生部，省级，地方级，县级卫生行政部，还有国务院，省级，市级，县级新农合联合办公室等层层部门进行监管。政府起到主要的引导作用，从农民，集体，政府三方共同集资来分散风险，除了给予参保农民门诊，住院补偿之外，主要是针对大病统筹。自试点推行以来，新农合主要承办方式有三种：一是由卫生部门所属合作医疗治理中心开办；二是由劳动保障部门所属社保中心开办；三是保险公司承办。第一种方式较为普遍但缺乏专业性，后两种承办方式由于第三方付费则需要更多的监管与约束

四、“双蓝”承办Medicare计划对新农合的启示

（一）拓宽新农合与承办商业务范围

Medicare计划中A、B、C、D、四个部分医疗保险均与商业保险以不同的形式契约合作，中国政府也在不嘀С稚桃当O詹斡氲叫屡┖系木办中来，2017年国务院卫生部下达新农合工作指导意见中继续强调加大财政政策对新农合大病保险的支持，积极推进商业保险公司参与新农合大病统筹，要不断完善大病保险政策。然而目前大部分的合作范围限于新农合补充医疗以及重大疾病救助。新农合大病统筹是新农合基本医疗保险的延伸，虽属于同种社会医保但标准与范围不同，如果商业保险公司在承办大病医疗保险的基础上同时拓展基本医疗保险以及补充医疗保险的承办，就能使得更多的新农合业务可以借助到保险公司专业优势，例如专业的风险管理、精算技术，完善的服务网络等，如果政府不加以大范围的利用，而选择从零开始，将会损失大量的机会成本。反之加以大范围运用，“搭个便车”是“惠而不贵”，最终实现双方共赢。

（二）加大财政支持，及时落实管理费用

新农合基金当中农民缴费低，大部分筹资依靠政府补贴，加上目前新农合重大疾病统筹以及商业保险公司的管理费用，政府的财政压力大。进而由于管理费用到位不够及时造成保险公司正常开展受到影响。为了加强对商业保险公司的激励，政府应对承办新农合业务的保险公司给予税收优惠，免征其相关的所得税，增大保险公司参与合作的积极性，也有利于其提供更高质量的专业服务。同时随着中国经济发展的加快，农民生活水平改善，可以进一步适当提高农民个人的筹资标准，再者可以设立专门新农合公益基金，引导企业以及社会名人参与公益事业，鼓励其积极支持农村贫困人民的医疗卫生发展。

（三）增强承办商激励机制，提高市场竞争

美国Medicare和FEHBP选择承办商都会公开招标进行遴选，签订短期合作，结束后再次进行公开招标。在竞标过程中双蓝往往要与众多竞标者共同竞争，这样激烈的竞争可以有效地加强承办商的激励程度。目前中国保险市场也处于快速发展的状态，近几年新的保险公司如雨后春笋一般先后注册成立，政府招标也将有更多的选择，利用目前中国保险市场这一特点，适当增加参与招标的保险公司，放宽准入标准。目前相关政府部门联合印发《关于商业保险机构参与新型农村合作医疗经办服务的指导意见》对参与经办的管理提出明确要求，要求委托期不少于3年，为提高其管理效率，应相对调整委托期限区间长度，并规定委托期限的上限，加大参与新农合项目的竞争程度，促进各家保险公司相互监督，共同成长。

（四）加强政府的管控职能，健全监管制度

美国政府对于社会医疗保障计划却十分重视，例如Medicare计划虽然交于“双蓝”承办，但其主要的权利及监管依然由政府保有。其一，Medicare信托基金是由信托基金理事会管理，该理事会由美国社会保障法确立，监督Medicare信托基金的财务运作。中国新农合基金数额不断增长，一个有效专业的基金投资运营管理机构是必要的。其二，中国本属于政府管控下的市场经济，虽然商业保险公司与政府合作，但其二者的最终目标并不一致，政府代表农民利益，保险公司作为商业机构，实现利润最大化是其最终的目标，当务之急政府的首要工作就是完善相关监管制度使双方的合作能与保险公司的利益相关联，使保险公司成为新农合的利益主体将有利于实现新农合真正的“管办分离”。同时对承办商的业务绩效予以公开和监督，做到既监管又激励。

（作者单位为中国人民财产保险股份有限公司新疆维吾尔自治区分公司营业部）

参考文献

[1] 姚俊.商业保险参与新型农村合作医疗的定位、模式、与路径研究[J].农村经济，2008（7）.

[2] 李潍.商业保险参与新型农村合作医疗：背景、机遇与挑战[J].保险研究，2008（12）.

[3] 沈铁铮，涂红波.商业保险公司参与新农合的模式比较及启示[J].中国保险，2013（6）.

[4] 蒋蓉，屈婕.美国医疗照顾制度基金管理运作研究[J].科技管理研究，2016（3）.

医疗行业招商工作计划篇6

论文摘要：经过多轮的修改，在广大民众的无限期盼中，国家新医改方案终于出台，并将大学生医保纳入了城镇居民基本医疗保险范畴。本文就大学生医疗保险的现状以及目前正在推行的大学生医疗保险制度作了阐述，并就目前该项政策的优缺点及改进措施作了简要的分析。

随着高等 教育 体制改革的深入，高校招生规模显著扩大，到2007年，全国在校大学生已达到2300万人，其中包括计划内招生、计划外招生以及高职高专学生等。而同时，近年来大学生疾病呈逐年上升的趋势，且原来的公费医疗及学生平安险远远不能满足 治疗 的需要。我们在网上或身边的生活中经常会发现许多贫困的大学生因支付不起昂贵的医疗费用而发出求助，学校师生、社会团体以及媒体发起爱心捐助活动。大学生作为国家 发展 的栋梁，其健康状况、医疗保障状况关系到国家的未来。也正是基于此，今年两会后，经过多轮修改的新医改方案出台，其中一个亮点就是将大学生纳入了城镇居民基本医疗保险试点范围。

一、大学生医疗保险的现状及存在的问题

直至新医改方案出台之前，我国在校大学生并没有被纳入实质性的社会保障范畴，医疗保障也没有统一的标准。大学生的医疗费用主要来源于两大方面：

(一)公费医疗

根据劳动保障部的资料，目前我国公费医疗制度始建于1952年，从1953年起，大专院校在校学生开始享受公费医疗。经费由国家财政按照计划内招生人数向高校拨发一定数额的包干医疗费用，医疗补贴标准从1994年至今都是60元／年。这部分医疗补贴只针对高校计划内的学生，计划外学生(二级学院、扩招及高职高专招收)、自费生以及委培生则不能享受此补贴。由此可见，这种医疗保险制度覆盖面窄，非计划内招生的学生一旦得了大病，医疗费用都得自己承担，而这几年随着高校的扩招，计划外学生所占的比例越来越大，这部分学生的医疗保障也越来越成问题。同时，这种医疗保险制度只对基本的医疗费用进行补偿，如常见处方药品，小额的医疗支出，门诊医疗费用等，存在保障范同小、水平低的问题。有人形象地将高校医疗机构比喻为“慈善机构”，渴了给点水，饿了给点饭，无法给予学生全面的医疗服务，对大学生的健康构成很大的威胁。

(二)学生平安险(学平险)

学生平安险是在校大学生可以购买的一种商业医疗保险。学平险包括死亡、残疾给付保险，住院医疗保险和意外伤害保险。对于大学生，患大病的风险越来越高，而原有的公费医疗保障并不能有效地化解这一风险，况且对于很大一部分非计划内的学生还不能享受公费医疗，所以，大学生购买商业健康险可以作为医疗保障的补充。但学平险也存在很大的局限性。首先由于它是商业险而非社会保险，故要求学生在投保前身体必须是健康的，所以身患疾病的学生，尤其是贫困家庭的非健康学生是被排出在学平险之外的。其次，对于学平险，各个高校缴纳的保费一般是每年20～50元，保费低，但保障水平也低，最高赔偿额度一般在2-6万元之间，赔付能力有限，对于重大疾病更是杯水车薪。还有就是学生对学平险的具体条款并不是很清楚，在索赔时会遇到这样那样的问题，而且需要自行先垫付医药费，事后凭借费用发票、诊断证明及病历才能得到补偿，这也无异于“雨后送伞”，给贫困家庭带来很大的困难。

二、“全民医保”下的大学生医疗保险

(一)“全民医保”下的大学生医疗保险政策概述

当前我国正在积极构建全民医疗保障体系，鉴于大学生医疗保险存在的种种问题，经过长期的调研和研究，借着本次我国新医改方案出台的东风，2008年10月25日国务院办公厅终于下发了《关于将大学生纳入城镇居民基本医疗保险试点范围的指导意见》(简称《指导意见》)，大学生作为社会的一员，被正式纳入全民医保的范畴。该《指导意见》主要提出了以下三点意见：

1．基本原则：坚持自愿原则；中央确定基本原则和主要政策，试点地区制定具体办法，对参保学生实行属地管理。

2．主要政策：(1)参保范围。各类全日制普通高等学校(包括民办高校)、科研院校(以下统称高校)中接受普通高等学历教育的全日制本专科生、全日制研究生。(2)保障方式。大学生住院和门诊大病医疗，按照属地原则通过参加学校所在地城镇居民基本医疗保险解决，大学生按照当地规定缴费并享受相应待遇，待遇水平不低于当地城镇居民。鼓励大学生在参加基本医疗保险的基础上，按自愿原则，通过参加商业医疗保险等多种途径，提高医疗保障水平。(3)资金筹措。大学生参加城镇居民基本医疗保险的个人缴费和政府补助标准，按照当地中小学生参加城镇居民基本医疗保险相应标准执行。个人缴费原则上由大学生本人和家庭负担，有条件的高校可对其缴费给予补助。大学生参保所需政府补助资金，按照高校隶属关系，由同级财政负责安排。中央财政对地方所属高校学生按照城镇居民基本医疗保险补助办法给予补助。各地采取措施，对家庭 经济 困难大学生个人应缴纳的基本医疗保险费及按规定应由其个人承担的医疗费用，通过医疗救助制度、家庭经济困难学生体系和社会慈善捐助等多种途径给予资助，切实减轻家庭经济困难学生的医疗费用负担。

(二)“全民医保”下的大学生医疗保险实施概况

继《关于将大学生纳人城镇居民基本医疗保险试点范围的指导意见》颁发以来，各省市积极响应，并根据当地的实际情况制定了各项实施细则。在浙江，《在杭高校大学生参加城镇居民基本医疗保险实施办法(试行)》9月1号起实施。具体措施为：9月1日起，在杭高校大学生(外国留学生除外)每年只需缴纳30元钱(学生个人每年缴纳30元，同级财政补贴90元)，住院生大病的医疗费就能报销，报销比例在70％一80％，且没有设定最高支付限额，也就是说，如果大学生在校期间得了严重疾病，即便住院医药费花了l5万元或更多，统筹基金始终是他们的坚强依靠，费用至少能报销80％以上。这个办法的出台，意味着杭州实现了真正意义上的“全民医保”。

北京和沈阳两地对大学生医保t作也发出了量化通知：北京地区将把北京市各类全日制普通高等学校中，接受普通高等学历 教育 的全日制非在职非本市户籍的大学生，纳入到北京市医疗保险制度当中，标准与京籍学生相同。沈阳地区规定2009年级大学新生要100％参保，2008年级以前的在校大学生参保率不能低于40％。参保标准为：每人每年筹资80元，其中政府补助40元，个人缴纳40元，医保基金对每位参保大学生的年最高支付限额为l0万元，且该地区的参保学生在放假和实习期间都能享受医保。

经济 相对滞后的西北一带如陕西，根据当地经济情况，规定大学生医保的缴费标准为每人每年不高于100元，其中，个人缴费不高于20元。且规定大学生在校期间应当连续参保缴费。毕业后就业的，应参加城镇职工医保。大学生在校期间参加城镇居民医保的年限，可与其就业后参加城镇职工医保的年限合并 计算 。同时指出，大学生在假期、实习、休学期间，可选择居住地或实习地定点医疗机构就医，所发生的医疗费用，符合基本医疗保险规定的部分，由统筹基金给予报销。大学生在校期问异地就医和转诊 治疗 ，按照高校所在市(区)城镇居民医保的有关规定执行。

三、 总结

将大学生纳入社会城镇居民医保范围的举措是一种社会的进步。正如本文所述，在这之前，与大学生医疗保险有关的是国家公费医疗制度和商业险学平险的补充。但是，根据现实情况来看，公费医疗使大学生在校期间得了小病得不到报销，得了大病时报销的比例却又很小，加之此项制度只能报销一些特定的药品以及特定的 医院 ，在形式上具有很大的局限性，且还有相当大一部分大学生未能享受公费医疗。学平险又由于是一种商业险，有在投保资格及理赔标准和程序上的种种弊端，大学生因此从中受惠有限。随着鸡肋似的“公费医疗”转变为社会医保，大学生虽然需要自己承担一部分费用，但是由此而来的方便好处却是实实在在的。首先，社会医保覆盖范同广，保障高。该项政策惠及所有大学生，且没有象商业医疗保险那样的投保资格的审查，这给已经患病的大学生带来了春天的雨露；同时支付限额较高，甚至有些城市未设定支付限额，这对患严重疾病(如白血病等)的学生来说，无疑是生命的延续。其次，保费较低，基本上都在学生和家庭的承受范围之内，且确实有困难的还可申请其他途径的免交，真正惠及到了每人每户。再次，社会医保系统不同于一般的商业保险，它在时间的延续上和未来的受益方面都要比商业保险更加完善，更加有效。此外，由于社会医保还可和以后自己工作时间段内的医疗保险、退休后的医疗保障直接挂钩，这也是普通商业保险所无法比拟的优点。

医疗行业招商工作计划篇7

参会的目的：A、了解大包会的性质及规模；B、目前的医药环境下，行业趋势如何，如何开展销售工作；C、学习同行业（普药招商、临床推广）的操作经验；D、展位招商推广公司产品；E、与专家面对面交流，为公司营销进行诊断。

二、 大包会性质、规模及参展医药企业情况

大包会是由北京大包会会展公司举办的，目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商（或人）之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总品种的人统称为“大包商”，区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台（无资金、无队伍、无渠道、无方法）。本界大包会是第二界，参展企业共计有229家，其中特妆展位9家。到会的大包商人数预计3000人左右（展会方估计），药企及参展的人员可能占了一半以上。

三、 医药成果交流会心得（普药招商、临床推广）

1、安好义亲揭蜀中药业低成本差异化取胜终端的奥秘。“综合管理上去了，企业就会越办越好了”。包括四个方面：其一是根据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率，终端市场的特点来准确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝，用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌，赢得市场并建立牢固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。“蜀中模式”开启终端，四、精益管理强企业。

2、方案营销——医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征：产品卖出去，顾客买来使用，如果没有服务问题的话，最终即使顾客再回来，也只是为了进行新的一次购买。在这里，销售关系是一次性的，产品换代是不连续的。与之不同的是，出售的方案是多维度的，它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步，使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值：方案营销的核心 。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。C、从公司产品的角度，方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销，应通过与经销商的广泛沟通，公司提供产品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等，通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端使用者，如临床医师或药店店员或患者，通过公司设计、宣传骨质疏松症的治疗方案，而达到销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。现在骨质疏松症的治疗治疗方案中：补肾＋补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选推荐用药，它把补肾调节骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中，应大力进行宣传。

3、药企需要什么样的药品大包商

药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉资源对接。A、药企需要这样的全国大包商：有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品，如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化，得到众多经销商的支持？一个销售政策平平的产品，如何能得到众多商家的追随？靠的是大包商的策划能力，和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键，这里讲的大包商，更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全，因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持，从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴，或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商：有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商；纵观很多的大包企业，做得很成功的大包模式的队伍都有这“五有”。有的省级大包，实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤，最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点，一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言，策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一，即省级大包商对药品企业的的销售配合，企业提供产品与政策，省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在寻找省级大包商的同时，自己也在培育大包商。通过一系列的支持，让现有的大包商做大做强，形成公司与省级大包商之间一个紧密的销售联合体。

4、环境与应变

（1）、在目前全国反医药商业贿赂的医药商业情况下，外资企业的抗生素销量是全线上扬，罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业贿赂，今年6－8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段（称之为自觉革命），年底进行总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面：A医疗机构领导及工作人员；B医务工作者；C医疗机构财务的收费帐目；D药品机构建设及采购；E管理医院的行政工作人员。在法律方面，专家强调：中国向来都是不缺法律依据，缺的是对法律的执行。反医药商业贿赂有两个特点：一是不计成本；二是在群众运动中抓典型；（2）、专家提出：带金销售是违法的。其实非带金有很多的方式去做，关键一点要消灭带金。只要医师有需求，就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金＋学术推广的方法，应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点：学术推广的方式实际也是非带金的一种，不要被学术推广的框架给框住了。（3）、公司应注意公司财务及营销的相关凭据的表述，避免出现“医院、医师”的费用等字眼，不直接打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣，倡导明扣。财务与法律接轨。（4）、从公司制度的角度防范商业贿赂的风险，销售计划及政策的调整、管理、对代表进行相应的反商业贿赂的培训。（5）、必要时可请法律顾问给市场上的人员讲解有关商业贿赂的相关知识。（6）、管理好人员档案及业务工作笔记（含电子材料），少带现金、文件、资料。

四、 与同行业交流情况

1、 康恩贝，大包的品牌之路

在康恩贝的推广会上，康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康，此次新产品招商旨在探索一条品牌产品的大包之路。在会上，其营销总经理徐总表示：如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进行下去，将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用，在业内在全国建立了一定了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品，是康恩贝面临的一个挑战。通过交流，得到如下启示：（1）、品牌之路是产品之路的最高级阶段；无论是大包产品或是非大包产品，不管是什么模式来销售，有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路，可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路，一方面可以说是企业在品牌投入的捷径，另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息不足；（2）、企业实力与服务在品牌之路上现得更为重要；品牌的建立是一项系统且长期的工程，投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时，通常是先从建立产品品牌入手，通过产品品牌逐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力，又为企业品牌的建立奠定了物质基础；（3）、只有品牌是不够的，而应是全面的整合营销；现在的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、服务等及其相互作用都无一影响品牌力。

2、 “26位帝皇丸”竞标拍卖会的启示

首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像，实际就是补肾填精丸，一个很普通的补肾的产品，通过变换一个商品名称及强烈的金黄色视觉冲击效果，实行分级区域拍卖政策。县级权是2万元，地区权是5万元，省级权是10万元，现款提货，并且有首批提货的要求。累计提货达到一定的任务后，实行级差任务奖励，完成越高，返利越多。在2005年取得了不错的业绩（据说是2个多亿回款）。上次在郑州会，本次大包会都是特妆展位，本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个“26位帝妃丸”，同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家，如此的宣传，参会的商业及个人人没有理由不注意到这个产品。这可能是利用展会，企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。

3、 学术推广的应用

在会上，与会专家提出四期临床研究，可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然，公司应与相关部门做好四期临床的协调工作，而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。

五、 我公司产品参展及咨询情况

1、我公司是普通展位D09，公司所有产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。

2、询问疗痔胶囊的人员较多，并且都索取了相应的产品资料，参展的宣传单发放数量总计有：470份；登记联系方式（或留下名片）的共计13位。

3、第二天（19号）中午参加展会的人已经较少，大多数企业均撤展，我公司也于19号中午撤展。

4、展会效果总体较差。

六、 与与会专家交流情况

1、与北京知本加乘营销顾问公司交流了公司营销中存在的一些问题和困难，大致结果如下：A、在介绍了公司销售模式及背景后，介绍了湖北及湖南区域招商试点，请问此次招商中的注意事项是什么？答：方案从理论上讲有可操作性，重点要注意细节，同时要考虑当地人的配合程度。B、如何改变现有人的保守观念？多进行沟通，多给予实际的支持，共同发展，共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议？公司有一个统一的规划，进行整体策划，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部区域进行试点。2、与北京三诺管理咨询公司张建民进行了方案营销的交流，提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推广升级到疾病的治疗方案的推广，是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进行推广就是针对经销商的方案营销。把“产品+信息+服务=方案”贯彻到底。3、与群英顾问项目经理交流了品种的选择问题，提出：商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先：自己有网络，否则也卖不了。第二是产品必需要有一个好的产品，或者说企业包装了产品成了一个好产品，再者企业必须有对产品一个好的态度，即企业对产品能让外界看到的信心。

七、 本次会议的中值得完善的地方

1、听会的人多于参加展会的人，很多人是去参加论坛的。

2、展位上人手不够。

3、与经销商的交流不够深入。

八、 关于招商的模式及参会招商会的改进建议

1、 重点独家品种加大在全国招商会上的投入，招开专场招商会并组织专家招开论坛会（分会）。

2、对重点品种，公司统一策划，建立品牌。

3、在展会外，加强现场的广告宣传及活动。

医疗行业招商工作计划篇8

随着医疗体制改革越来越深入，国家对卫生事业投入不断加大。医院对大型仪器设备及医用耗材采购数量也越来越多，一般的二级医院每年用于购置医疗设备及耗材的投入资金常常超过千万元，三级医院每年用于购置医疗设备及耗材的投入资金可达到三千万元以上。面对如此大的采购款项，医院面临的各种风险也就越来越大，这就要求医院审计部门对医院大型采购项目进行全程跟踪审计，以便进行及时准确的监督控制，让医院采购能够规范、透明、健康、高效地运作，使其在萌芽状态就得到有效防范和化解，从而不断提高医院采购的抗风险能力。

一、医院存在的采购风险

所谓的采购风险，就是指医院物资采购的预期目标和实际结果出现偏差的可能性。采购风险之所以会产生，原因是多方面的，如权责不分、领导意志、企业的商业贿赂等，而审计监督薄弱或缺失，是其中一个非常重要的因素。医院的大型采购项目审计大都是事后审计，这样就无法对医疗设备及耗材价格的议定进行动态地掌握或控制，对购买医疗设备及耗材过程中违反程序或合同约定事项无法及时给予纠正，这就形成了采购风险。医院面临着以下几种采购风险：

1.盲目进行采购

有的医院在进行采购设备决策时，没有把握市场需求，对设备买回后能产生的多大效益不十分清楚，对医院医务人员具备的技术条件也不十分了解;另外，还有的临床部门在向医院申请购置医疗设备时，对所需设备的功效有意夸大，对设备的未来效益随意高估，使论证专家产生错误的评定。例如，一些新建的或改扩建的大型医院，临床科室一味贪大求洋，进行盲目采购，有了设备，没有市场，或有了设备，没有医技人员操作，设备买来之后，不是使用率低，就是闲置，给国家造成重大经济损失。

2.招标暗箱操作

有些医院在进行公开招标或谈价时，实际上私下早有属意的经销商，为了达到自己的目的，就想方设法使招标流于形式，造成公开招标不透明、不公平，不公正。有的医院为了规避审计部门的监督，采取”化整为零”的方式，不惜加大设备采购成本，也要逃避招标。此外，在招标采购中还存在着许多腐败风险，如个别医务人员为了得到各种名目的红包、回扣，外出旅游等好处，不惜损害医院的利益，私下为经销商透露采购信息，甚至泄露标底。

3.采购合同违规

有的经营商违反《中华人民共和国合同法》，利用违法合同侵犯医院合法利益;有的经营商通过对采购人员行贿，签订不公平合同;有的经营商采取给予医院虚假优惠或降低售后服务的质量，导致医院蒙受巨大的经济损失。有的是医院自己对采购合同审核不严格，发现不了问题。有的医院对采购合同管理不细，常常因为合同管理混乱造成违约而被对方追究。

4.验收结算松懈

有些医院对采购履约验收重视不够，对于一些供应商为降低供货成本，不履行合同的标准和要求，以次充好，偷工减料、数量不足的现象认识不足，采购物资到医院后，医院验收人员对采购物资未按合同及制度要求进行审核就验收了。有的采购部门管理松懈，付款审核不严，财务人员责任心不强，不按规章制度要求，草草进行结算，匆匆付款。等采购的设备或耗材出现问题后，已给医院造成资金、资产的浪费。

二、规避采购风险的方法

医院采购面临的各种风险越来越大，这就要求加大审计部门对医院大型采购项目进行全程跟踪审计的力度。全程跟踪审计属于事前、事中、事后全过程对购买大型医疗设备及大宗耗材的流程、项目管理、资金结算进行全面审计的方式，既可以防止医院出现采购风险，也能改变过去医疗设备及耗材管理不规范，让医院采购能够规范、透明、健康、高效地运作。

1.加强制定规划前的沟通

全程跟踪审计工作涉及医院的方方面面，因此审计工作规划一定要周密。在制定规划前，审计科要知道医院对采购设备的要求和采购意向，向采购中心了解医院采购的相关管理制度，要向设备使用科室了解医疗设备或耗材的利用情况，运营收入及费用支出情况，要向财务科了解采购资金的来源和采购后财务结算的要求等。其目的有两个，一是加强沟通，为今后全程跟踪审计打好与其他科室协调配合的基础，二是为撰写审计实施计划做好资料上的准备。三是在跟踪审计中要形成必要的审计日志，为处理日后争议事项提供线索。

2.重视采购前的论证审计

一是要对影响采购项目的因素进行分析，找出工作重点，提前介入进行了解，如可以采取到不同的医院参观考察不同类型医疗设备或耗材的质量、价格、使用及售后服务等情况，进行比较、评价，作为今后招投标过程中的参考。二是编制或审核设备采购招标文件。主要内容包括：检查医疗设备的设置、医疗设备及耗材名称、具体要求;科学合理的评标标准和方法;标底是否完整合理;参与招标、评标过程，提出合理化建议等。三是参与采购前的论证。主要是对需购置的医疗设备及耗材的特点、用途、功能、临床应用价值的论证情况，实际利用率和成本回收期等指标，在申请论证表内填写内容的完整性及论证数据的准确率等方面进行审计。

3.强化对采购招投标的监督

审计部门配合相关职能部门，严格监督采购招投标的环节的操作执行情况，主要是为了防止开标过程中的“暗箱”操作，保证购置过程严格执行招标投标法，确保商及生产厂商资质符合规定，采购过程透明、公开、公平、公正。针对招投标过程中可能存在的舞弊行为，要对招标项目的审批手续是否合法、齐全，对评标标准和评标方法的合理性和科学性，对审查投标单位投标报价的合理性，是否存在投标单位互相串通，抬高价格的现象要进行全过程的监督，以抵制设备采购中的不正当竞争。

4.狠抓合同条款签订的审核

医院在签订合同时，必须要时时注意防范采购合同各种风险。医院领导要时常组织采购相关人员学习《中华人民共和国合同法》和有关防风险、反腐败的文件精神，不断提高相关人员的政治素质和签订合同的能力。审计科要从专业性和规范性方面对合同进行审核，一旦发现有的采购合同违反了《中华人民共和国合同法》或在合同条款中，存在内容不完整、表述不清楚、条款不全面等情形，一定要立刻提出异议和向领导提出建议，将合同损失降到最低。在合同执行过程中，如发现存在未执行或执行不完全的情况，应立即查找原因，采取相应控制措施，督促合同的有效履行。同时，要关注合同变更问题，如属不正常变更，立即请示医院领导，建议医院尽快采取措施，维护自身的合法权益。

5.严格按照标准进行验收和结算

大型医疗设备及大宗耗材验收是规避风险的一个关键环节。在收到采购货物之后，首先是相关人员必须到位，各部门要分清责任。采购中心对物资采购负有直接管理责任，审计科负责经销商及采购流程的监督审核，财务科负责对价格、信用等进行监督。针对有些供应商中标后，在供货时采取偷工减料、以次充好、降低配置水平等手段，牟取不正当利益的风险，要严格按照合同的标准及要求进行验收。必须是各个方面都符合标准的，方可办理接收手续。对大型医疗设备的技术质量验收，应由市质量技术监督部门授权的法定检测机构进行，验收结果应作详细记录，并作为技术档案保存。

医院在结算审计时要严格遵守相关制度。要重视重要文件资料的归档整理，对有关各方提供的主要文件、资料要求相关方的签署要件齐全。医院的财务人员在接到付款通知后，应再次核对采购结算等相关的信息，确保无误之后才可以发送相应的支付指令，完成结算程序。审计部门要参与医院大型采购项目的索赔和违约费用的处理过程，可对结算价款调整发表自己的意见。

6.加强对购置设备使用的绩效评价

医疗行业招商工作计划篇9

有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性。下面小编为大家带来中药销售计划范文，但愿对你有借鉴作用!

中药销售计划范文1为全面贯彻执行国家《中医药健康管理服务规范》、《老年人中医健康管理技术规范》和《0-6儿童中医健康管理技术规范》，全方位开展我镇0-6岁儿童和65岁以上老年人中医药健康管理工作，确保20__年我镇基本公共卫生服务工作的全面丰收，现结合我镇具体情况，制定中医药健康服务工作计划如下：

一、加强领导，健全班子。

为加强对中医药健康管理服务工作的领导，医院成立基本公共卫生服务工作领导小组和中医药健康管理服务工作领导小组，由医院分管负责同志任组长，相关职能科室负责人为小组成员，分别负责对全镇上述两项工作的宣传、组织、管理、检查和指导，确保服务项目的顺利实施。同时，组建中医药健康管理服务工作技术指导小组，由中医科科长任组长、公共卫生科科长任副组长。公共卫生科儿童保健医师和老年保健医师为工作责任人，医院服务团队成员和乡村医生直接参与各村中医药健康管理服务工作。通过完善中医药健康管理服务制度，明确各个环节在健康管理服务工作中的职责，使中医药健康管理服务的技术规范在我镇得到有效执行，中医药健康管理服务工作的乃至整个基本公共卫生服务项目的社会效益得到发挥。

二、注重培训，提升能力。

医院将针对0-6岁儿童中医药保健指导、65岁以上老年人中医体质辨识、穴位等五种调摄方法的运用等实用技术进行再学习和再培

训，做到医院服务团队成员、全体乡村医生和全体公共卫生服务人员人人参加培训、人人考试过关、人人能够独立开展中医药健康管理服务。使中医药健康管理服务成为低成本、易实施、疗效好、受欢迎的优势项目和特色项目。20__年，我镇中医药健康管理服务专题培训不少于4次，每次均按照有通知、有签到、有课件、有影像、有考试、有小结的要求进行，重在解决问题，决不流于形式。同时，通过阅读专业书刊、参加上级培训和到村现场指导等方式方法，努力提升全员业务水平和服务能力。

三、形式多样，开展健教。

协调老年保健、儿童保健和健康教育等诸多环节，充分利用健康教育与健康促进工作的现有平台和有效手段，将0-6岁儿童和65岁以上老年人中医保健知识列入健康教育与健康促进内容。计划通过健康讲座、健康咨询、健康知识入户等多种形式，让中医保健知识进学校、进商场、进机关、进家庭，积极营造了解中医、拥护中医、积极参与和自觉接受中医药健康管理服务的良好氛围。

四、考核督导、常态管理。

公共卫生科对全镇基层各卫生室实施中医药健康管理服务现场督导每月不少于一次，督查覆盖率100%。督查时主要对工作进度、工作质量、群众满意度和电子档案录入情况进行抽查，及时发现和纠正工作中存在的问题，通过常态化管理，保证工作的真实性、规范性和时效性。每次现场督导必须有有效的现场督导笔录，并存入工作档案。

公共卫生科对各村卫生室中医药健康管理工作每季进行一次考核。考核结果与基本公共卫生服务绩效挂勾，作为发放基本公共卫生服务费、奖惩和年终评先选优的依据之一。

在新的一年里，我们还将对镇村两级中医健康管理服务档案工作进行探索。对相关基础信息进行调查摸底，对工作中形成的各种表册做好收集、整理、统计、分析、报告和归档工作，建立和完善中医药健康管理服务工作软件体系。

五、咬定目标、整体推进。

按照国家《中医药健康管理规范》和市卫生局的部署，20__年我镇中医药健康管理工作具体任务目标如下：

1、掌握辖区内65以上老年人口现状，为65岁以上老年人提供1次中医药健康管理服务，内容包括中医体质辨识和中医药保健指导。

(1)中医体质辨识。按照老年人中医药健康管理服务记录表所列33项问题采集信息，根据体质判定标准进行体质辨识，并将辨识结果告知服务对象。到本年末完成中医药辨识3500人，并将结果录入电子档案系统。

(2)中医药保健指导。根据不同体质从情志调摄、饮食调养、起居调摄、运动保健、穴位保健等方面进行相应的中医药保健指导，计划完成3500人。

2、在儿童6、12、18、24、30、36月龄时对儿童家长进行6次儿童中医药健康指导。

内容包括：

(1)向家长提供儿童中医饮食调养、起居活动指导;

(2)在儿童6、12月龄给家长传授摩腹和捏脊方法;{中医药工作计划}.

(3)在18、24月龄传授按揉迎香穴、足三里穴的方法;

(4)在30、36月龄传授按揉四神聪穴的方法。

3、做好中医药健康管理服务资料的收集与录入工作，并及时向当事人书面反馈服务结果，对偏颇体质者进行病因分析、治疗与保健指导。

中药销售计划范文2为了充分发挥中医药在初级卫生保健中的作用，为农民提供安全、有效、便捷、经济、适用的中医药适宜技术服务，满足当地群众对中医药防治疾病的要求，切实增强中医药服务能力，继续加强和巩固振兴中医药事业建设成果，按照《湖南省全国农村中医工作先进县建设标准》，结合我镇实际情况，特制定本年度中医药工作计划。

1、在上级主管部门领导下，我镇成立振兴中医药事业领导小组，我院也相应成立中医药工作领导小组，并设立中医管理科和中医药适宜技术推广工作领导小组，中医药日常事务由___同志负责(包括中医医疗质量、医疗文书书写、中药药品质量的监督，负责对村卫生室的管理和技术指导及业务知识培训等)。

2、继续加强业务知识培训。

根据《20__—20__年湘潭县基层常见病多发病中医药适宜技术推广项目实施方案》文件要求，积极组织中医药人员和乡村医生参加县卫生局举办的中医药适宜技术推广培训班，不断引进和推广中医药适宜技术，并在工作中至少引进4项中医药适宜技术，同时在村卫生室和乡村医生中广泛推广应用。医院定期举办中医药学术活动业务讲座，组织全镇中医药人员学习。

3、加强中医专科专病建设

继续巩固和发展___同志负责的中医糖尿病专科、___同志负责的中医骨伤科，并新增___同志负责的针灸理疗科，更加体现中医特色优势，以提高病人量，获得良好的社会效益和经济效益，扩大中医药在当地群众中的影响。

4、加强中医医疗文书的规范和管理。

要求中医人员运用辨证论治诊疗疾病，按照中医病历规范书写门诊和住院病历，促进中医业务水平的提高和进步。

5、继续加强对村卫生室的管理，加大对村卫生室的扶持力度，

促进村卫生室队伍的壮大，扩大村卫生室的覆盖面，初步建成网络健全的村级卫生保健体系，同时定期下村督查，包括对其医疗文书、药品质量、环境卫生、技术操作、中医药适宜技术推广应用的业务指导和考核，发现问题及时提出整改意见。

6、继续加强对中药房、中药仓库、中药炮制室的建设和管理，定期督查，抓好中药饮片质量，做好规范化药房的保持巩固工作。

7、加强中医药预防保健知识宣传工作。

每季度以宣传栏的形式宣传中医药防治传染病和农村多发病常见病，提高当地群众对中医药防治疾病的认可。

8、督促中医管理科履行职责，监督全镇中医药人员做好各项工作，配合医院做好资料收集、整理、上报等各项任务，并及时完成上级布置的相关任务。

相信通过我们的不懈努力，将不断提高我院中医药人员和村卫生室、乡村医生的中医药专业技术水平和防病治病能力，把今后的中医药工作做得更加扎实，为振兴中医药事业、提高农村常见病多发病治疗效果、解决当地群众“看病难，看病贵”的难题做出更大的贡献。

中药销售计划范文320__年全市中医药工作的主要任务是：深入贯彻党的十八大和四中全会精神，积极推进深化医改，落实促进中医药事业发展的政策，实施基层中医药服务能力提升工程和中医药优质服务工程，完善城乡中医药医疗预防保健服务体系，建立“诚信中医”评价体系，繁荣中医药文化，推进中医药健康服务业发展。

一、全面贯彻落实扶持和促进中医药事业发展的相关

政策，大力实施基层中医药服务能力提升工程

以深化医改、推进公立医院改革为契机，全面贯彻落实国家、省、市关于扶持和促进中医药事业发展的相关政策，建立中医药工作协调机制，协调解决制约中医药事业发展的政策问题，协调有关部门调整中医药服务价格，落实在全民医保体系中鼓励提供和接受中医药服务的政策和在公立医院改革中向公立中医医院倾斜的政策，完善提高中医药报销比例、门诊中医优势病种纳入统筹支付范围并按病种支付或按日间病房管理的政策，扩大试行中医专家存案制度，开展鼓励开办只提供传统中医药服务的中医门诊部(诊所)试点，努力推进政策创新。督导各区(市)、各单位全面落实相关政策，结合实际创造新的政策亮点。推进中医药特色的医疗联合体建设，协调完善青岛市中医(中西医结合)医疗集团内部协作机制。支持民营中医医疗机构发展，鼓励举办特色突出、服务精良、中药道地的高品质民营中医医院。在李沧

区做好中药资源普查试点。

大力实施基层中医药服务能力提升工程，完善基层中医药服务体系，在社区卫生服务中心、镇卫生院和部分医院新建60个中医临床科室集中设置、多种中医药方法和手段综合使用、中医药文化氛围浓郁并相对独立的中医药综合服务区——国医馆，配备5种以上中医特色诊疗设备，提供6种以上中医药服务。大力推广中医药适宜技术，为不能提供中医药服务的基层医疗机构培养300名掌握20项中医药适宜技术、10个中药方剂、10个保健穴位的基层医务人员，使能够提供中医药服务的基层医疗机构增加100个，实现中医药服务“广覆盖”。支持有关区、市建设基层中医药工作先进单位。

二、加强中医药内涵建设，创新服务模式，实施中医药优质服务工程

创新中医药服务模式，实施中医药优质服务工程，即选择部分单位开展“送汤药上门”服务试点，推进传统中医药事服务特色项目;建立中医远程会诊中心，整合全市名中医资源，发挥学术引领、技术支撑、经验传承的放大效应;认真做好中医医院持续改进，进一步突出特色优势，促进医院科学管理和制度落实，争创示范中医医院;实施优势病种中医护理方案;探索委托特定机构提供集中煎药和送达服务的模式;建设100个中医专病特色门诊;推进多专业一体化诊疗服务，建立6个综合诊疗中心;完善市中医(中西医结合)医疗质量监测考评控制中心建设，建立医疗、医技、药事、

护理、院感和治未病质控分中心，开展中医(中西医结合)医疗质量评定、中医药服务能力评定和中医医院管理年活动巡查，向社会权威的中医医疗质量信息，调整中医医疗质量信誉等级，在全国率先建立“诚信中医”评价体系。

开展综合(专科)医院和妇幼保健机构中医药工作专项推进行动，完成中医科、中药房标准化建设任务，即三级综合医院至少建立3个中医专科(专业)门诊，二级综合医院应至少建立2个中医专科(专业)门诊，中医病床数不低于医院总床位数的5%;推进中西医临床协作;落实内部倾斜政策，对西医人员开展正确使用中成药培训。在此基础上，鼓励建设国医馆，鼓励争创中医药工作示范单位。加强中医药防治传染病临床基地建设。发挥中医药在疾病预防控制工作中的优势和作用。

实施学科(专科)建设“五标”升级法，督导市级以上重点学科(专科、实验室、研究室)建设，围绕升级要素，落实升级方案，实施难点攻关、重点突破，实现达标、夺标、创标。推出10个国内和20个省内水平的优势病种。

实施中医药人才培养阶梯计划。积极开展各层级的名中医药专家师承工作，培养77名学术传人，加强、省级、市级名中医传承工作室建设，通过师承方式培养一批“下得去、用得上、留得住”的实用型中医药人才。做好第三批全国优秀中医临床人才研修项目、山东省第三批高层次优秀中医临床人才培养项目和“中医学习西医”普及班，新培养100名经过规范化培训的中医住院医师，60名中医护理骨干，

70名中医类别全科医师，100名养生保健指导医师;按时完成、省级中医药继续教育项目;拓展中医住院医师规范化培训基地，全面启动中医住院医师规范化培训。积极引进中医人才，改善中医药人才梯队结构。

鼓励规范开展中药专方传统炮制加工、膏方、酒方、食疗方加工服务等传统特色项目，推出一批中医药事服务示范单位和知名中药制剂。协调调剂使用《山东省医疗机构中药制剂调剂品种目录》中入选的中药制剂。

加强中医药信息化建设。按照国家中医药信息化建设的要求，建好中医(中西医结合)医院信息平台和应用系统;在卫生信息化平台建设中充分考虑中医药工作的需要和特点，提高卫生信息数据中中医药相关信息的及时性和准确性。充分利用青岛中医药网和各中医(中西医结合)医院网站的网络资源，宣传“名医、名药、名科、名院”，举办网上培训、网上科普、网上咨询和网络会议，提高工作效率。

三、发展中医药健康服务，完善中医药预防保健服务网络，实施中医“治未病”服务能力建设扶优项目，大力宣传科学养生知识，弘扬中医药文化

实施中医“治未病”服务能力建设扶优项目，建设10个养生保健基地(中医药预防保健中心、“治未病”中心)、180个养生保健指导门诊，举办第十一个“养生保健宣传月”、第四届中医养生膏方节等宣传活动，举办200场中医科普(养生)大讲堂，大力普及中医药知识，重点支持黄岛区等5个“治未病”服务试点单位，统一推进治未病服务

体系建设，推出10个“治未病”服务项目、10名健康文化传播使者，形成我市新的服务特色。开展中医医疗机构设立非医疗性质的养生保健服务区(部)项目试点。加强社会性养生保健机构技术指导，成立行业组织，培训从业人员，推进中医药健康服务业发展。

加强中医药文化建设，增强软实力。以等级评审、持续改进、综合诊疗中心和国医馆建设为契机，推进中医药文化建设，把中医药文化元素融入院训、院歌、员工手册、室内装潢、庭院设计等固化载体和中医药特色服务的行为载体，凸显文化张力;每所中医(中西医结合)医院建好一处集中反映中医药文化的场所，网站、院刊(报)等凸显中医药文化气息;培养30名掌握中医理论、具备良好形象且表述能力较强的中医宣传型人才。各中医、中西医结合医院年内至少举办一次凸显中医药文化的全院性活动。发挥中国中医药报驻青记者站作用，建设一批中医药文化宣传教育基地，保护中医药文化遗产，挖掘整理中医药传统技术项目。举办中医药传统技能大赛、“论坛”等系列活动，在有关媒体开辟中医文化科普专栏，深化群众对中医药的理解和认识，形成有利于中医药事业发展的社会氛围。

中药销售计划范文42015年以来，我科在卫计委及院领导的带领下，在院内同事以及患者百姓的支持下，各方面的工作都取得了一定的成绩，各方面也有所提高。对于即将到来的新的一年，为了让科室取得更大的进步和发展，现做工作计划如下:

—、指导思想：

我科要秉承“一切为了人民健康”的服务宗旨，加强内部管理，引进技术设备，提高服务质量，树立“患者至上、优质服务、人民满意、职工幸福”的服务理念，坚守“仁爱、精诚、求实、进取”的基本原则。

二、工作内容：

有关中医科的工作内容，大体上可以分为两个方面：

1，“对内方面”

(1)加强职业道德建设以及医疗法律法规的学习。

加强科室的团结，增强科室的凝聚力，向心力，使本科室的工作取得更好的成绩。认真组织科室人员学习相关的医疗法律法规，使全科医务人员做到依法执业，有效遏制医疗隐患。认真贯彻执行我院的医疗核心制度，定期或不定期进行自查督导，严格按照医院的考核标准和奖罚措施，每月召开医患交流会和满意度调查。在科室开展诚信服务，坚持以构建和谐的医患关系为原则，争创平安、文明科室。

(2)加强科室学科建设和专业技术创新。

在科室学习有关中医适宜技术的知识，使科室每一名医护人员

都能熟识关于适宜技术方面的适应证。继续开展小针刀，及针灸技术，为广大患者祛除病痛。开展熏蒸足浴项目，活血化瘀、温肾阳，治疗亚健康状态。为提高全科医护人员的专科理论水平，科室鼓励医护人员订购了相关医学杂志。使全科医护人员都能接触到前沿的、规范的、标准的医疗临床知识，以规范我科在相关疾病诊疗项目上的理论知识，提高诊疗水平。坚持以中医药为基础，中医方法为依托，为病人创造优质的就医服务质量。进一步提高中医辨证论治的水平。在现有的基础上，将对中药外用进行辨证分型，使之与患者病情相符合。挖掘中医传统治疗方法。

(3)业务学习考核方面。

进一步完善业务学习制度，每月进行1次业务学习，让进修归来的科室人员讲解进修期间学习到的新知识，新理念、新内容，对讲解内容要求做到每人都有记录。认真组织医护人员掌握“三基”的基本内容，并进行业务学习的考核。加强对科室无证医师的管理，力求使我科有资格参加医师考试的人员能全部取得资格证书。增强医护人员与患者的沟通能力，减少医患矛盾的发生。

(4)科室管理以及质量目标和措施。

专门制定科室的质量管理小组，分工明确进行医疗和护理的质控，每月进行一次科室病历的检查，发现问题及时提出整改意见，并督促及时修改。进一步建设和完善科室的质量管理体系，认真执行抗菌药物的临床合理应用和药物的分级使用。定期对科室的医疗护理等工作进行质控，认真落实核心制度，完成各项护理工作，认真开展系

统化的整体护理和优质护理服务，提高科室护理质量和规范护士的工作流程，加强医护人员的安全生产意识，包括医疗安全，对病人实行告知义务，认真开展谈话记录，三查八对等，让护理工作更加完善。2，“对外方面”

(1)进一步强化经营意识。具体措施是要进一步降低用药成本比例，拓展服务范围，向服务要效益，向新技术要效益，向医疗挖潜要效益。中医的每一个科室，每一位医生都应该从自己做起，生活需要经营，工作同样需要经营。我们殷切希望在医院领导和其他医护人员的关心、支持和指导下，中医科的工作更上一层楼。

(2)在宣传工作上，充分利用多种形式，结合我院实际，深入广泛宣传我院整体功能、医疗范围、大型医疗设备以及开展的新项目、新义务等，为医院义务的发展起到推动作用。

(3)加强人文关怀，确保医疗安全，提高病人满意度，积极学习卫生法律、法规。要求医生护士少坐办公室，多深入病房，多问病人及家属询问意见和要求，将可能发生的摩擦纠纷消灭在萌芽状态。我们医护人员随时要有风险意识，把医疗护理安全意识贯彻始终，把医疗护理规章制度、法规条例落实到每一个环节。

(4)完善医疗服务。在医疗工作中，因为服务质量而导致的医疗纠纷屡见不鲜。医疗服务流程不同于制度和职责，制定和完善服务流程，必须符合医院实际与具备可操作性原则，必须以提供人性化服务为根本，积极遵循“以人为本”这一重要理念：简化医院就诊程序，明示医院收支标准，提高窗口办事效率，建立相应的沟通机制，提供

相关的法规咨询。为广大患者群众提供优质高效、科学合理、服务周到的诊疗环境，这既是现代化医院管理的目标，也是医院持续发展的关键。

三：工作期望：

目标规划的制定是为我们的工作指引方向，同时，我们也要对自己正确定位。我院中医科还处在发展时期，各方面都存在或多或少的问题，但是医院领导的积极向上、不畏艰难为我们树立了一个榜样，也为我们提供了一个有利的发展环境，我科全体医护人员将不辜负领导对我们的期望，以巨大的热情和信心投入到工作中去，为医院的发展做出自己的贡献。

中药销售计划范文5近年来，我总是脚踏实地、埋头苦干，始终信奉“####”的院训，在院党委领导班子的关心支持下，勤勤恳恳、任劳任怨、尽职尽责地做好本职工作，圆满完成医院和科里交给的各项工作，受到好评。

一、加强党的先进理论知识学习，提高思想道德素质

作为一名共产党员，要想作好本职工作，首先必须在思想上与党组织保持高度的一致。我始终认为，树立崇高的理想，可以培养坚强的意志和高尚的品格，排除一切干扰，战胜一切困难。在工作中，我坚决贯彻执行医院党委和领导班子的各项指示、规定。时刻不放松对党的先进思想知识的学习，始终使自己的思想跟得上时代的发展，始终保持谦虚谨慎、戒骄戒躁的工作作风。

二、团结协作，确保药品质量

药品质量问题重于泰山，是每个医疗机构兴衰荣辱的关健，也是患者最关心的问题，我时时刻刻把药品质量问题放在第一位，在把握药品购进的货源安全稳定的同时，同样重视药品在贮存中的各个环节，确保了患者用药安全有效，近年来从未发生过差错事故。

三、科研和学习方面

在工作之余，我力争紧跟学科发展动态，不断开拓创新，开发新项目。近年来，积极申报和参与各类科研课题，与年轻党员一起共甘苦，在开展新项目，主动承担责任，鼓励他们学习、工作、上进、创新，从而使科室涌现出了一些青年俊才。

作为一名共产党员，在以后的学习和工作中，我将积极行动起来，自觉加强重要思想的学习，努力掌握科学文化知识，不断提高自身的综合素质和业务能力。我将把过去的成绩作为新的工作起点，以更高的标准严格要求自己，虚心学习他人的长处，使自己的业务水平在工作中不断提高和完善，认真履行岗位职责，踏实工作，爱岗敬业，始终保持着旺盛的精神风貌和饱满的工作热情，争取取得更好的成绩。

中药销售计划范文6走过20__，再回首，思考亦多，感慨亦多，收获亦多。“忙并收获着，累并快乐着”成了心曲的主旋律，常鸣耳盼。

为了提高自己的工作能力，在工作实践中我能认真学习，不断摸索，丰富自己的理论知识，为了能更好地为患者服务打好基础.作为一名药剂师坚守自己的工作岗位，履行岗位职责，服从领导分配，不计较个人得失，能想病人所想，急病人所急，刻苦学习理论知识和实际操作能力，不断提高自己的专业水平和实际工作能力，并将所学的知识发挥到临床工作中去.在工作中，我能严格遵守岗位责任制和操作规程，对工作认真，做到细心观察;七查八对.我的成绩是大家帮助的成果。严格要求自己，积极为医院的发展建言出力。作为医院的一员，“院兴我荣，院衰我耻”，建言出力谋求医院更大的发展是义不荣辞的责任。在做好本职工作的基础上，积极为科室的发展出谋划策，希望明年的工作量能够再上新高。感谢同事们对我的关心和照顾。

在这过去的一年里，我取得了一些成绩，但离组织的要求还有一定差距。一是自身素质需要进一步提高，特别是专业知识，需要进一步加强学习，增强知识;二是工作的协调能力需要进一步加强。为适应新形势下工作的需要，我决心在以后的工作中，虚心学习，改进不足，踏实工作，再接再厉，不断提高自身素质，更加扎实地做好各项工作，在平凡的工作岗位上尽自己最大的努力，做最好的自己，不辜负组织对我的期望。

回顾两年来的工作，如果说做了一些工作，能顺利完成各项任务，这主要与每位院领导的支持和认可分不开的。与每位同事的关心帮助是分不开的。“知不足而奋进是我的追求，行不止塑品德是我的目标”，在这里再次感谢医院给我一个施展的平台，恳请各位领导、同事提出意见，使我进一步完善自己，本人也将以此述职为契机，虚心接受领导和同事们的批评和帮助，努力学习，勤奋工作，以优异的工作业绩为医院的发展建设增添一份微薄之力。

总之，经过全院职工的不懈努力，医院20__年工作取得了较好成绩，希望在新的一年里，我们能始终坚持全心全意为患者服务的宗旨，本着对患者高度负责的态度，各项医疗服务活动让患者放心、满意。

中药销售计划范文7刘，男，1952年3月出生，1969年12月参加工作，中专文化，中共正式党员，现任县计划生养服务站主管中药师。

个人自1993年1月被聘任为主管中药师以来，牢牢围绕计划生养工作重点，认真学习和执行《中华人民共和国人口与计划生养法》、《计划生养技术治理条例》、《医疗事故处理条例》以及有关医药法规，不断加强自身医德修养，始终坚持以全心全意为广大育龄群众服务为宗旨，工作勤勤恳恳，任劳任怨，尽心尽责，对技术精益求精，刻苦钻研业务技术，努力进步业务技术水平，圆满地完成了各项工作任务。

自任职以来，始终坚持工作质量第一，服务质量第一。工作中，严格按照《药品治理法》的规定，加强对药品质量的控制把关，严防假、冒、伪、劣药品进进临床。同时，做好毒、麻、剧等特殊药品的治理，确保临床用药安全有效，防止舞避现象的发生;积极协助领导指定和完善单位药品治理制度、先后指定了《药品质量治理制度》、《药品保管制度》、《药品发放工作制度》等治理制度，使单位的药品治理趋于制度化、规范化，避免了违规操纵和差错事故的发生;工作学术方面有了很大的进展，积累了较多的工作经验，进步了自己的业务技能，较好地完成了本职工作。以医药法规为准则，时刻以高标准要求自己，果断纠正和杜尽医药行业中的不正之风，使本人的政治素质与业务素质达到了主管药师的水平。工作中，明确自己的职责，兢兢业业，较好地完成了各项工作与任务指标，认真做好缺药登记、效期登记，认真对待处方的审核、化价、调配、发放工作，严格遵守处方调配制度，认真按照“三查七对”处方审查制度，严格操纵，发现处方中存在的配伍禁忌、剂量、规格等方面的差错，能及时与医生联系，正确调配，认真复核，近五年来，发放药品32300张处方，未出现任何差错事故，为群众提供了快捷、正确、优良的药学服务。同时，积极主动地向服务对象宣传计划生养、避孕节育和生殖保键知识，协助医生做好计划生养技术指导、咨询以及有关的临床医疗服务，工作中，严格执行“品”、“医疗毒性药品”、“放射性药品”、“精神药品”治理办法以及特殊治理的有关发规。熟练把握药品的微机化治理技术，在一定程度上保证了药品的财务治理的正确性，做到微机化价，操纵熟练、迅速，尽可能减少病人化价等候时间，对发放到病人手中的药品，能主动向病人讲解有关用药的常识与留意事项，尤其对孕产妇用药留意事项作耐心解答，使病人在服药时良好地遵守医嘱。积极参加本专业的各项活动，加强药学基础理论知识学习，不断充实和更新自己的知识，了解和把握药学界的学术新动向，熟练把握药学基础理论、基本知识和基本操纵技能，利用药学专业知识指导临床公道用药。

随着医药改革的不断深进，药学事业的迅速发展，药师职能的转变，积极参加临床药学药物咨询和新制剂、新剂型的研究工作，不断吸收应用国内新理论、新知识、新技术、新方法，了解和把握药品的新动向，及时向临床提供有价值的药物信息资料，并与有关临床医护职员共同探讨最佳治疗方案，促进公道用药，同时开展新药咨询和药物监测工作，建立不论不良反应报告制度，使临床用药更科学、更公道，以适应计划生养工作的需要;在学术方面，能够虚心向老同道请教，吸取他人之长。丰富个人知识，同时加强基础理论知识学习，先后自学了《药学》、《药理学》、《中药学》等医学专著及文献，做读书笔记近30万。每年还订阅一定数目的医学刊物如《中国药学杂志》、《中国医院药学杂志》、《中国药房》等，及时了解和把握药学新进展、新动向，积极探索新理论，研究新方法。近几年来，利用中医药理论，采用中西医结合的方法，治疗先兆流产65例，取得了满足医疗效果。能力钻研、刻苦学习不断进步药品新知识水平，留意加强医药信息沟通。任职以来，先后有近十篇论文在省、市学术会议上宣读交流，其中3篇分别在《中华新医学》、《宜春学院学报》、《中华临床新医学》上发表;199年9月参加了省中医学院药剂专业学习，通过一年半的刻苦学习，取得了大专专业证书，从而使工作和理论有了系统性的进步。任职以来，积极培养指导下级职员开展专业技术工作，自1996年以来，长期担任大、中专实习生进修生及乡镇计生服务站职员的临床实习带教工作，先后在县乡组织的业务培训班上担负《药学》、《药理学》授课任务，为全县计生系统培养了近百名合格的业务技术职员，他们都在各自的工作岗位上发挥着骨干作用。

在领导和同道们的大力支持热情关怀下，经过个人的积极努力，先后于1997、2__年三次被县评为先进工作者。2__年9月，受计生局指派到镇计划生养服务站帮助指导工作，在六个月的时间里，先后对站内业务职员进行了系统的业务培训，进一步充实和完善了各项治理制度，使治理更加科学，各项工作上了新台阶，在2__年度评选中名列前茅。本资料权属文秘资源网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料通过近几年的刻苦努力，个人在专业技术等方面已具备副主任药师资格，在今后的工作中，我将更加刻苦学习，创新开展工作，力争把专业技术水平再进步，更好地为广大人民群众服务。

中药销售计划范文8现将一年来从事销售工作的心得和感受总结：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

1、每个工作日按时上班工作，不迟到，不早退;

2、努力完成公司销售管理办法中的各项要求;

3、严格执行产品的入出库手续;

4、严格遵守公司各项规章制度;

5、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

6、完成领导交办的其他工作

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责作为行为标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照规范职责中的条款要求自己的行为，在日常工作中首先自己要从药品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他同事勤沟通，勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

二、正确对待客户投诉并及时妥善解决

比如日常接待顾客退换药品，尽量做到诚信为本、以理服人、以德服人，用专业知识和销售技巧使顾客信服药效，避免退换药品之类的事情发生。

三、认真学习我公司相关药品知识，坚决做到合理指导顾客用药，组织小组学习药品知识和《药品管理法》、《药品经营质量管理制度》、《产品质量法岗位制度》等相关法规，在大家的共同努力下一次性通过了浙江省药监局的gsp认证。

四、市场前景分析

1、在市场经济的环境里，不论各行各业都避免不了竞争，医药行业也如此，现代药品零售业的竞争主要有四种手段。

(1)、规模竞争(2)、服务竞争(3)、价格竞争(4)、产品竞争

我公司暂时还没有申请到杭州市和浙江省医保，很大程度影响到心脑血管及内分泌药品的销售。但是我们公司最大的优势是高端品种齐全，尤其市场紧缺的生物制品，可以利用本公司的这些优势来带动其他产品的销售。尽量在服务，价格上努力，争取使流动客户变为稳定的客户群。

2、营销模式分析：见机行事说明技巧=化解异议

在药品推荐中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。(我总结了简单的几点附1)

3、首营品种联盟为中小型药品零售企业能够与大企业竞争提供了实力，让中小企业有资本向厂家要更低的供货价格，争夺的独家产品。

这种竞争趋势将导致市场主导者由商家转为厂家，谁得到厂家的支持就能够得到市场。与药品生产企业达成战略合作协议，将是药品零售业竞争的必然。老百姓大药房、九州大药房、天天好大药房等等已经将杭州地区的药价压到了最低，并且短时间内急剧扩张连锁门店。我公司目标在于高端紧缺药品，对于以上的药店会产生一定程度的竞争，急切需要总公司的大力支持，争取到更好的品种。

五、20__年工作设想

总结几个月来的工作，存在很多问题和不足之处，在工作方法和技巧上有待于向金经理，及其他同事和同行学习，计划在前半年的工作基础上取长补短，重点做好药品知识，性能，及其用法用量的学习，更好的服务于广大顾客。早日申请加入医保，抓住机遇，尽快申请到药房门诊，更方便合理的方式销售药品，维护好客户，形成稳定客户群，突击挑战更高的销售战绩。

六、对公司管理办法及服务的建议

1、希望领导能购在英特的网站上广泛宣传一下我们英特怡年大药房，为发展以后的电子商务做好准备。

2、对于事情要奖惩严待，多鼓励进步同事。

3、希望公司人事部门要加强员工培训，强化团队精神，平时多组织一些团体活动。

中药销售计划范文920__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我毛司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

中药销售计划范文10一、目标管理

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

(1)医院产品覆盖率及新客户开发

(2)目标科室选择及发展

(3)处方医生选择及发展

(4)开发新的用药点

(5)学术推广活动带来的效应

(6)竞争对手情况

(7)政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论

(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

(2)确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

二、行程管理

1、制定月/周拜访行程计划

(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

(3)将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

三、日常拜访

1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备

(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析

(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

(4)重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

(4)了解竞争产品信息

(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

A、了解产品库存和进货情况

B、了解医院政策管理动向

C、了解竞争产品信息

D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

(1)整理及填写拜访记录

(2)拜访目标、销量达成情况分析

(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

四、客户管理

1、目标医院

(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。

(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。

(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。

(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。

2、目标医生

(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。

(2)根据计划开展科室和医生的增量活动。

(3)根据计划拓展医院、科室和目标。

五、市场及推广活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。

2、举行科内会。

(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。

(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。

(3)每月回顾科内会执行效果。

3、执行大型学术会议

(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。

(2)按照覆盖计划邀请客户。

(3)会前准备、计划、分工。

(4)按照分工担任相应会议组织职责。

(5)保证被邀请客户到会率90%以上。

(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。

(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。

六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。

4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。

七、档案管理

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。

2、建立目标医生档案系统。

3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。

4、建立科室销量跟踪系统。

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。

八、销售会议

1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。

2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。

(1)销售数据回顾

(2)业务活动总结回顾

(3)竞争产品信息

(4)阶段销售计划

医疗行业招商工作计划篇10

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举办专场讲座

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招商银行青岛分行定期举办留学、游学、旅游、移民展会及专场讲座。通过联合当地权威留学、游学、旅游、移民中介，定期举办专场活动，为客户选择适合的境外高校、选择优质的境外旅行路线以及提供权威的境外移民政策解析。针对具有留学意向的客户，免费提供一对一的名校咨询服务，包括规划客户的升学计划及职业发展规划，提供有关海外院校信息的咨询服务；并优先提供与来访海外院校老师或招生官面对面咨询安排。同时，招行定期组织有留学意向的会员前往留学热点国家进行深度修学游。安排入住当地寄宿家庭，开展不同主题的语言课程学习、主题游览。

独特的保障计划

招行还推出了独具特色的保障计划。一是特色保障，拒签补偿：如果签证被拒签，将可获得所有已经支付而无法退还的签证费用，最高800元。这是国内首款纯签证拒签风险损失补偿保险。二是旅行证件损失补偿：如果因护照、旅行票据及其他旅行证件遗失、被抢或被盗，招行将支付重置费用及相关额外的旅行和酒店住宿费用。三是随身财物损失补偿：如果因其随身携带的行李箱、手提箱被盗窃、被抢劫；或公共交通工具承运人处理不当而造成损失，报案后将获定额补偿。四是支付紧急医疗运送及医疗费用：如果因意外事故或身患疾病而需进行治疗，我们将提供需支付医疗费用，含门诊、住院以及救护车和其他交通工具产生的费用。