实战营销策划十篇

实战营销策划篇1

一、活动主题：赢在大学

二、活动对象：许昌学院全体在校大学生

三、组织方式：

主办单位：共青团许昌学院委员会 招生就业处 学生工作处

策划承办单位：经管学院团总支 营销协会 创业协会

赞助单位：旺旺集团许昌部、自我鉴定网

四、活动时间：

1、报名时间：11月10日---11月15日

5、优秀团队赴企业参观时间：3月26日

五、大赛流程：

模拟与实战营销大赛

1、各团队按照要求上报《营销策划书》。组委会邀请参赛企业和评审委员会对营销策划书进行评审，最终确定参赛队伍进入比赛。

2、参赛队按照各自的营销策划书进行实战销售。可参考的营销方式有：摊位销售、上门推销、网络营销、跳蚤市场等，组委会鼓励参赛队伍所设计的营销方式具有创新性。

3、参赛队结合前期实践工作，在《营销策划书》的基础上，总结销售经验和体会。撰写《模拟与实战营销总结报告》，并通过答辩，由组委会根据综合评估的结果评出获奖队。（校园低碳活动策划方案：以物易物换醒低碳）

创业生存大赛流程：

1、各参赛队提交《创业策划书》，赞助单位为每支队提供300元现金作为创业资本。

2、大赛正式开始后，在规定时间内，不限形式、不限地点，自由进行创业相关活动。

3、实战阶段结束后，由各组撰写《创业生存大赛总结书》并进行答辩，评委会根据盈利数额、项目创意等评出优秀团队。

六、参赛要求：

参赛队要以团总支社团部或社团为单位组织报名，原则各院(部)组织一支代表队参加比赛，每队6-10人，设立队长一名对本团队全权负责，报名表于11月15日前交予大赛负责人。

模拟与实战营销大赛联系人：

宋东亚 15836583085 朱亚磊 18937468617

创业生存大赛联系人：

七、奖项设置

一等奖三个 荣誉证书+物质奖励

二等奖五个 荣誉证书+物质奖励

三等奖十个 荣誉证书+物质奖励

营销明星、创业明星各五人

共青团许昌学院委员会 招生就业处

学生工作处 经济与管理学院团总支

实战营销策划篇2

一、活动主题：“舞动青春，展现自我”

二、活动对象：外语系全体学生

三、活动时间：2009年12月5日—12月6日

四、活动承办单位：外语系学生职业发展中心

五、活动目的：

我中心举办此次实战营销大赛，旨在通过此次大赛提高本系学生的学习兴趣，以增加学以致用的能力。同时这也是一个团队合作精神的锻炼，让同学们从中积累经验以提高学生综合素质，为以后的工作做积累。我们期望关注营销的学生可以借此机会进一步深化对市场营销的认识和感悟。

六、参赛形式：

以组为单位，每组3-5人，自拟组名，向各班班长报名参加。

七、活动具体流程安排：

（一）大赛前期准备工作：

1、外联部到校外拉赞助。

2、申请比赛期间所需的场地及逸夫楼405多媒体教室。

（二）大赛的宣传及报名阶段

a、宣传手段：通过班级、宣传单、海报、横幅、广播台等。

1、会议通知外语系各班班长，同时印发一份“实战营销大赛”宣传单，并向其讲解活动具体事项；

2、联系系学通社，出一份海报公示于校道或者综合楼作宣传活动；

3、同时以广播和网络形式宣传，尽可能的宣传到每位同学。

b、报名方式：

1、班级报名：各班长领取报名表格，并在规定时间内将报名表和作品上交学生职业发展中心指定处；

2、设点报名:由本中心在校道等地方设点进行报名。

（三）大赛实施阶段（12月5日—12月6日）

环节一：实战营销。（12月5日）

各团队领取一定数量的产品，在规定时间（12月5日一天）内，在指定的地点设点销售（详见附图）。跟据团队销售的业绩，决定本环节该队所积累的分数。销售方式和促销手段由各团队自定。

环节二：成果展示。（12月6日下午）

各团队在实战销售之后，将本团队的销售成果及心得等以电子形式进行展示，评委根据参赛者的表现、展示的内容等进行本环节的打分。（电子形式可多样，如word、ppt、照片、录像等，展示内容可以是心得体会，销售经验等。）

环节三：现场营销。（12月6日下午）

由参赛团队选出一名代表或者以团队形式在现场对相关产品进行推销，评委根据参赛者的表现对本环节进行打分。（注：环节三在讲解时使用汉语不扣分，若使用外语可酌情加分。）

（四）评分及统分阶段

评比人员：由相关的老师和辅导员、各组织代表进行评比。

评分标准：

1、环节一占60%，环节二占25%，环节三占15%。

2、各环节的总分均为一百分。

3、评出相应奖项，据三环节总得分评定。

 

九、奖项设置：

一等奖1名

二等奖2名

三等奖3名

优秀奖若干名。

十、人员安排：

1、主席团和办公室统筹安排工作，同时负责赞助商品的登记、储存、保管工作；

2、外联部负责拉取本次活动的赞助商；

3、技能拓展部负责活动的宣传及教室申请工作；

4、信息部在网络对本次活动进行宣传，协同配合其他部门工作；

实战营销策划篇3

营销策划是为了完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。

2营销要点

机构品牌营销顾问认为，快速发展的互联网时代让各大中小型企业不再忽视网络互动营销的潜在市场，如今正是网络营销的黄金时代。营销策划也注定离不开网络营销这一块。网络时代的到来催生出许多新奇的营销手段，事件营销就是其中之一。从本质上讲，事件营销就是策划团队雇佣网络“水军”将某事件当成网络话题进行炒作，达到“一夜成名”的目的。现实中这样的例子不胜枚举。一般来讲，事件营销策划成功都说明该事件有其独特的“卖点”。比如，该事件首先要具有争议性。争议性越大，传播速度就越快，传播范围就越广，更容易受到社会关注。策划团队就是利用该事件的争议性，本着营销的目的，对社会舆论加以引导，以此达到宣传的目的。事件营销能够使个人、企业或网站在瞬息之间火遍整个舆论界，它能够在短时间内为个人或企业带来效益。但是也应该看到这种事物的对立性。事件在快速传播的同时，除了事件本身，还可能波及到一些与事件相关联的事物，甚至可能产生一定的负面影响。而且网络炒作不仅要求你必须有噱头可“炒”，所花费的投资也远远高于一般营销方式。如果对舆论方向把控不当，就可能陷入“偷鸡不成反蚀把米”的窘境。事件营销可以在短时间之内会为你塑造出一个“成功”的品牌，投资巨大，策划一起事件是需要满足事件营销的基本要点，没有这些要点的支撑，一起事件营销就很难传起来。说到这里，你可以从“淘品牌”营销策划看“北刀”优与忧，这也是营销当中比较经典的案例。

3营销内容

营销策划主要涵盖了以下几部分内容：①营销战略的总体规划；②营销诊断、品牌策划、市场推广；③精英营销团队的组建；④促销政策的编排；⑤直营体系、专卖体系、价格体系的构建；⑥终端销售业绩的提升；⑦样板市场的打造；⑧分销体系的构建；⑨渠道的搭建；⑩招商策划；輯輥訛网络营销体系的构建。

4策划要素

4.1确定业务目标

确定业务目标时应注意几个要素：①了解基础情报：企业为哪一类顾客提供营销策划服务？顾客有什么要求？目标市场是哪个地区？市场规模如何？②对企业营销效果的确定：这些效果包括企业的信誉和知名度、企业的获利能力指标等等。

4.2营销策划方式设计多样性

企业大都根据自身的战略规划来进行营销策划，所采取的营销策划方式都是多种多样的，总的来说主要有以下几种：

4.2.1创新企业对产品的设计、价格、营销与服务等环节进行改进，以提高销售业绩。创新的前提是按照预算成本和期望收益两个基础条件对多套营销方案进行比较和评价，从中选择一套最佳营销方案。①方案的期望收益，就是对多套方案的营销效益目标进行对比，比如市场发展目标、产品盈利指标等等。其中，市场发展目标主要是产品的市场占有率、开拓目标市场层次与范围等，盈利指标主要是成本利润率、销售利润率和利润总额。②方案的预算成本，就是对各个方案的固定投资和流动费用进行比较和评价。

4.2.2借鉴自己企业的成功经验每家企业都有一套独特的营销经验，这是经过长期历练所获得的无形的财富。企业在不同的发展阶段会面临不同的问题，聪明的企业总是懂得借鉴成功的历史经验来组织新的营销策划方案来解决现实问题。

4.2.3向竞争对手学习有竞争才有进步。竞争对手尤其是市场中的“领军人”，他们的营销模式以及所掌握的市场信息往往是最先进的，单就这一点来讲，就值得许多企业去学习。正所谓“他山之石，可以攻玉”，学习竞争对手就是最快的成长途径。

5策划原则

①全局性：把握全局，统筹兼顾是营销策划的重要前提。企业应该树立大局意识，根据各自的总体战略规划有目的性的制定营销策划方案，使制定的营销策略更有针对性。②战略性：从战略发展的角度来讲，营销策划属于战略规划中的一部分，营销策划的措施都具有前瞻性，能够对企业未来一定时期内的营销活动进行指示和引导，以确保营销活动始终按战略规划所确定的方向进行下去。③稳定性：营销策划一经制定就不允许任何人擅自修改。如果朝令夕改，不仅浪费企业资源，还可能使企业因此承担巨大的经济损失。所以营销策划应该具有相对稳定性。④权宜性：市场环境是营销策划的前提条件。市场行情的变化往往左右着企业营销策划方案的目的和方向。如果市场环境发生变化，原来的营销方案就应该适当调整，否则不但无法发挥指导作用，还可能阻碍营销活动的正常运行。⑤可行性：无法在营销活动中执行的营销策划方案形如虚设，对活动方向和目的起不到任何的指导作用。因此，企业所制定的营销策划方案不仅要经济合理，还应该具有可执行性。另外营销策划方案应该建立在企业实际营销能力之上，以确保企业有足够的资金和技术实力去落实该策划方案。

6营销策划步骤

营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。①情景分析：企业首先应该明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人———企业、竞争者、分销商和供应商。可以运用SWOT模型进行整体分析。但是分析应该由外而内，而非由内向外，所以应该在SWOT模型的基础上做一些调整，调整为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），以满足营销策划要求。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性。②目标：企业应该通过情景分析对自身所面临的机会进行排序，据此定义目标市场、设定目标和时间表。除此以外，还应该为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设定目标。比如海尔的企业口号“真诚服务到永远”，佛尔盛的“让传动更简单，让传动更节能”等等。③战略与战术：战略的目的在众多路径中选择最佳路径来实现行动目标。而战术则是战略展开的细节，包含4P以及各部门人员的时间表和任务。④预算：为实现战略目标所计划的行动所花费的成本。⑤控制：企业应该制定检查策略，实时跟踪监控计划的执行过程，以便发现计划进度滞后时及时进行修正，从而确保计划如期完成。

7海尔营销策划实例分析

一个品牌的成功离不开优质的营销策划。以营销比较成功的海尔为例：海尔二十多年发展历程中，先通过高质量产品树立品牌形象，再以满足当地用户主流需求的本土化产品进入当地市场，由专业化向多元化、个性化过渡，并最终实现中高端创新产品的市场引领；始终采取以顾客为导向的现代营销策略，坚持顾客是第一位，从而能够牢牢把握用户的需求；对市场进行细分，从产品的开发、生产、宣传、销售都为客户量身定做，全方位的满足消费者对产品的需求，为企业发展长期客户提供了条件；减少流通环节，加强对零售终端销售的控制和管理（决胜终端），进一步降低渠道成本，占领市场；充分借用互联网工具聚合用户资源，满足其线上线下、虚实融合的购买体验需求；把售后服务看成创造名牌、宣传名牌、维护名牌、发展名牌的关键环节。海尔品牌特色的营销策划造就了今天的海尔，使海尔从小到大、从大到强、从中国走向世界。据全球消费市场权威调查机构欧睿国际（Euromonitor）在2014年底的最新数据：海尔品牌全球零售量份额为10.2%，连续六年蝉联全球白色家电第一品牌，实现了全球营业额2007亿元。

8结论

实战营销策划篇4

（一）分析营销机会

（二）明确营销战略

（三）制定营销方案

（四）营销过程管理

（五）策划书版面设计

（六）策划书的重点和技巧

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为

社会阶层与消费者行为

社会群体与消费者购买行为

家庭与消费者行为

团购市场与消费市场的对比，

团购购买过程的参与者，

机构与政府市场

．．．．

5、分析行业与竞争者

1）识别公司竞争者（行业竞争观念,市场竞争观念）

2）辨别竞争对手的战略

3）判定竞争者的目标

4）评估竞争者的优势与劣势

5）评估竞争者的反应模式

6）选择竞争者以便进攻和回避

7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

1、营销差异化与定位

产品差异化

服务差异化 开发定位战略即推出多少差异or推出那种差异

定位

渠道差异化 传播公司的定位

形象差异化

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、产品生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。

4、自身定位——设计营销战略

市场领先者战略 包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

市场挑战者战略 确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略.选择特定的进攻战略

市场补缺者战略市场追随者战略

5、设计全球营销战略

关于是否进入国际市场的决策

关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

1、产品线、品牌和包装 ？

2、设计定价策略与方案 ？

3、选择和管理营销渠道 ？

4、整合营销传播

开发有效传播，包括确定目标受众;

确定传播目标，设计信息，

选择传播渠道，

编制总促销预算，

管理和协调整合营销传播

5、广告、销售促进和公共关系

开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

销售促进

公共关系

6、管理销售队伍

销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬

销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

（四）营销过程管理

营销组织，营销部门的演变，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

营销执行监控以保证营销的有效性

控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

根据营销部门的信息来进行战略控制

（五）策划书版面设计

版面设计也是一项不容忽视的工作，不论是封面的版式或是内页的版式都应认真对待。片面的大小， 目录的设计，标题的位置，图片的安排，图表的运用以及页码的安放位置等，都要注意防止呆板老套，尽可能让版面美观大方、设计新颖增强感染力，合阅读者深刻良好的印象。

封面的撰写

机密等级：绝密、机密、秘密

名称：例”新产品×××于××年××月——××月对×× 地区经销商的促销策划“ 简写名称：新产品×××的促销策划

副标题：”以××年××月-××月××地区的经销商为对象

策划书编号：从第二十份策划书开始编起

落款：单位、职称、姓名。如是策划小组，应该写出小组的名称、负责人、成员的姓名（包括所属单位、职称）

策划编制：以评审的前三日为准。如果完成日期离评审日期很远，还应该著明修正日期。

（六）策划书的重点和技巧

策划书的重点

现状和背景是阅读者都了解的，如果没有新发现，这部分最好是简略地介绍；情况分析和目标这部分力求分析问题有独到的见解，明确地给予界定，提出策划案要解决的目标(尽可能量化)；

在营销战略和行动计划方面则力争做到表述准确、步骤清晰、说明详细，使读者清楚地领会策划的意图：

效益预测则要客观实际，不夸大不缩小，坚持实事求是的原则；

控制管理和应急措施方面，则要求考虑细致周到，万无一失。

策划书撰写技巧

在书写策划书之前，要在一张图表上反映出计划的全貌，使之体系井然有序，各部分之间做到承上启下，过渡自然连惯。

在整个策划书中，要尽量利用各种图表来说明事项。

对策划中出现的缺点、问题不应回避，要在报告中一一列明，并写出自己的想法 。

策划书是以实施为前提而编制的，有许多要特别注意的事项应做成备忘录附在策划书上。

有经验的策划人会估计到审查者可能提出的反对意见，针对不同意见准备第二、第三备用方案，可使成功的概率大为提高。

一份策划案里面不能包含太多的构想和目标。把过多的想法都纳入一个策划案中，是非常危险的陷阱。优秀的策划人懂得适当的取舍，把与主题无关的或可有可无的枝节删除，是很有必要的。

美国管理学专家德鲁克(P．F．Dmcker)在从事实际工作时,是用一连串地反问来界定问题：

你最想做的事是什么?

你为什么要做这件事?

你现在正在做什么事? 你为什么这样做?

策划思路要“变”

大多数策划面临的问题按线性规划求解的思路，根本无解。

策划与数学规划的不同之处在于“目标”和“资源”都不是僵化的，而是辩证的，具有一定的“弹性”。

换个角度重新认识目标，打破思维定式的束缚，就可能出现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的情况。

CASE：施乐公司在研制出复印机后，因价格较高，销量有限进程法是通过对象、

对象间联系对进程及其可能发生的 变化进行分析推理。其过程如下： ①给定对象集和过程集

②检查进程的条件是否满足

实战营销策划篇5

【关键词】真实项目引领；营销策划；再改革

【中图分类】F272【文献标识码】A【文章编号】1672－8777（2015）11－0026－03

对企业而言，营销策划是企业营销取得成功的前提和基础，企业对其极为重视。对营销专业的学生而言，营销策划能力也是其主要核心竞争力之一，因此营销策划自然就成为营销专业最为重要的一门专业核心课程。课程实战性很强，同时富有创意性，各高职院校的课程改革也正在积极、有序展开中。

一、营销策划课程改革现状

许多高职院校营销专业对营销策划课程进行了项目化课程改革，构建教、学、做一体的教学模式。下面以无锡科技职业学院营销策划课程建设和实践内容为例进行阐述。营销策划课程着重培养学生方案设计能力和方案的发表能力。课程改革时以营销策划的类型为载体，确定以下三个项目：营销策划书的分析、撰写与报告、营销诊断书的分析、撰写与报告、年度营销计划书的分析、撰写与报告。每个项目都能够贯彻“教中学，学中做”的理念，所选课程的项目也基本能涵盖企业实战中所涉及的营销策划各种类型，并且充分体现“难度递增”的思路。2011年12月课程被认定为无锡市精品课程。课程改革后，营销策划的教学效果在以下方面获得改善：

（一）学生上课积极性大幅提高

一方面，课程项目以企业案例为载体进行分析、讨论，学生的积极性更高。另一方面课程的教学活动以小组为单位开展，小组之间体现了一定的竞争关系，年轻学生的向上精神在教学中得以充分体现。特别地，学院在课程教学中还邀请企业专家进课堂点评学生设计的方案，所以学生参与热情更高。

（二）方案设计能力大幅提高

课改后的教学一改讲述为主的授课格局，也改变了营销策划就是《市场营销》重复的状态，学生在教学中深刻体会了策划的思路、方法，方案设计能力获得大幅提高。课改后学生在毕业设计、企业服务、大学生创新实践训练计划中有关营销策划的环节上表现突出，多次获奖。

（三）方案发表能力大幅提高

学生在课改后的学习中以小组为单位进行包括营销诊断方案在内的三次方案发表。方案发表要求在会议室中进行，在规定的时间内，使用PPT进行阐述，然后教师再进行点评。经过这样的训练，学生的表达能力、PPT制作能力、团队的协作都得到大幅提高。

二、营销策划课程改革存在的问题

课程改革过程是漫长的，不可能一步到位，有时看似成熟的课改方案因为设计者的经验、环境等因素，在实施过程中并不会令教师、学生、企业都十分满意。例如教师讲授营销策划完整的理论架构和方法，教师讲得生动、案例丰富，但无论课程讲得如何生动，对学生实战能力提高的帮助也不大；有的教师以实际企业为例，要求学生在模拟的情景中设计方案，这样学生的设计能力有一定的提高，但毕竟不在企业真实的环境中，所以实战性不强。具体而言，营销策划课程改革在实施过程中遇到了一些新的问题：

（一）学生的实战能力难以真正得到大幅提高

项目化课改主要以企业实际案例为背景，教师分模块对案例分析，在此基础上，要求学生在模拟环境中撰写营销策划方案。教学过程尽管聘请专家进行讲座，并对学生设计的方案进行评价，但是教学仍以课堂教学为主，与现实有距离。比如企业真实的竞争环境、企业的营销费用成本、企业的营销管理情况都是制约营销方案设计的重要因素，但是这些信息在学校内部是难以获知的。学生并没有在企业环境中设计方案，仍然不能真正体会企业的需求，所以实战性不强。

（二）企业真实项目来源有限，教学使用项目相对陈旧

营销策划的实战性非常强，学生需要掌握大量一手数据才能进行方案设计。教学中使用的案例大都是教师亲身经历或者是校企合作过程中得到的案例，毕竟教师参与企业方案设计的数量不会太大，所以总体来说，项目载体来源不多，而且长期使用相同的案例可能造成与瞬息万变的企业真实环境脱节的局面。

（三）课时有限，制约学生实战技能的提升

目前营销策划课程为64课时，在有限的课时里，需要完成项目案例分析、思路讲解、方案设计、方案发表与点评，显然不太现实，客观上造成学生资料收集、营销实践时间不足的局面。因此，营销策划课程改革有必要将教学从课堂为主转变为课堂、课外相结合的模式上来。通过以上分析，营销策划课程改革并非一蹴而就，需要根据新的问题不断完善，以更有利于教学的实施。

三、企业真实项目引领下的营销策划课程再改革研究

在营销策划课程的教学中应秉持这样的思路：项目化课内教学和企业实践教学相结合，尽可能为学生提供企业真实的工作环境、工作任务，让学生在企业环境中运用所学知识发现问题、分析问题并解决实际问题，亲身体验真实工作过程。因此，“企业真实项目引领下的营销策划课程改革”是一种理论与实践结合、提高学生实战能力的模式，有利于课程教学的开展。营销策划教学改革以课内教学和课外教学相结合的形式进行。

（一）课内教学实施项目化教学

营销策划课程再改革的思路是课内教学继续以项目化教学为主，即以营销策划的类型为载体，课内实施三个项目的教学：营销策划书的分析、撰写与报告、营销诊断书的分析、撰写与报告、年度营销计划书的分析、撰写与报告。三个项目的内容由易到难，教师由手把手传授知识、思路到放手学生设计方案。课内教学主要让学生掌握营销策划方案设计的步骤、思路和方法，注重方案设计的逻辑性，并具有一定的创意思维。同时，培养学生的方案发表能力和演讲技巧。课内教学目的是让学生掌握营销策划的理论和撰写技巧，而实践教学的目标是让学生在企业真实环境中解决实际问题，这是单纯课堂教学无法实现的。

（二）课外教学实施校外实训和社团活动相结合的模式

课外教学是营销策划课程再改革关键环节。课外教学就是让学生在企业真实项目中获得实战能力的提高，以避免纸上谈兵的局面。

1.课内、外教学的课时分配

营销策划课程再改革的课时分为两部分组成：课内64课时，课外两周校外实训。两周的校外实训是提高学生实战能力、理论联系实际的关键所在。校外实训主要安排在合作企业进行，这样便于学生收集企业信息和了解环境，更易于学生撰写方案，避免空洞。

2.课外教学的内容及方式

在合作企业的两周实训中，学生首先进行为期两天的企业文化、营销概况、营销制度、产品推销等方面的培训，然后进行一周的营销实践（包括促销、售后、销售管理等工作），最后根据企业项目撰写营销方案。学生在企业撰写比较多的营销方案是促销策划书和营销诊断方案。比如无锡科技职业学院营销专业的学生首先在企业促销并收集资料，然后在学校教师和企业专家的指导下，撰写节假日促销方案，最后再将方案递交给企业评价，如果企业采纳的话，学生将参与方案的实施。这样，学生在校外教学中，经历了环境分析、STP分析、营销策略设计等实战环节，并及时获得学校、企业的指导和评价，其实战能力将获得大幅提高。

3.课外教学评价体系

学校对学生的课外实训的评价更接近于企业对员工的评价，评价主要由三方面组成：工作业绩（方案设计）、工作态度和工作能力。工作业绩主要考核学生的营销策划方案的设计能力和发表能力；工作态度则主要考核学生在出勤、完成工作的意愿等方面的情况；工作能力考核学生沟通、合作、协调等方面的能力。课外教学评价由学校指导教师和企业指导教师共同进行，其中企业指导教师的考核权重更大，因为企业指导教师对自己企业的情况更加清楚，所设计的方案对企业的意义多大、是否可以实施方案，他们对此有着更清晰的把握。比如，无锡科技职业学院与无锡市苏宁云商销售有限公司合作课程的开发与设计，企业专家在指导学生完成实训项目后对学生进行评价。评价由专家对学生打分并出具相关证明。

4.注重营销社团活动

企业真实项目引领下的营销策划课程再改革过程中，最为重要的环节是企业项目的获得，如果没有项目，学生在企业将无法正常开展实践工作，当然营销策划方案的撰写也就无从谈起了。为了确保实践教学的效果，学院成立了“营销策划社团”，该社团作为承接企业真实项目的主体。该社团由营销专业学生中的精兵强将组成，在学校教师的指导下赴合作企业进行项目洽谈工作，洽谈的项目主要为促销方案设计和营销诊断方案的设计。营销社团是课外教学顺利开展的基础，社团承接的项目是营销专业学生实训的核心内容。学生在企业真实环境中得以锻炼，实战技能才能提升。同时，通过营销社团的活动又能培养一批热爱营销工作的学生，他们的营销能力和技巧也在社团活动的开展过程中获得更大的提高，当然毕业后社团成员也会成为合作企业优先招聘的对象。课内外教学的实施将使学生的营销策划实战能力获得大幅提高，同时企业实际问题得以解决将使专业和课程获得较好的口碑，有助于促进新的企业项目的获得，解决课内教学项目来源不丰富的问题，从而形成良性循环的格局。

四、营销策划课程再改革实施建议

（一）选择合适的企业，丰富课内项目来源

企业真实项目引领下的营销策划课程改革实施过程中，企业的支持是关键，而获得企业支持的关键是人才。所以在与企业沟通的过程中应考虑企业在这方面的需求，以便促进双方的合作。例如无锡科技职业学院在课改实施过程中采用学生实训、实习、就业相结合的方式进行，即安排学生在实训结束后，经过企业和学生之间的双向选择，成立实习小组，在企业从事营销工作。经过企业的考核，由企业与学生签订就业协议，这样解决了部分学生的就业，同时为企业输送了合格人才，并缩短了双方的磨合期。企业真实项目引领下的营销策划课程改革的实施将有助于解决课改中出现的主要问题。因为课外教学过程中必然会形成一手的教学资料，经过整理后可以成为课内项目化教学新的素材，从而解决课内教学项目陈旧、来源不丰富的问题。当然，教学中也应该及时更新课内教学的项目载体。

（二）协调合适的课外教学时点

课外教学过程中遇到的难点之一就是企业的工作节奏和学校教学安排不一致，企业有时希望学校在非销售旺季的时候开展课外教学，因为销售旺季时企业人手不足，不可能安排专人对学生进行指导和培训。但学校的教学又有较强的规律性和连贯性，所以能否在双方合适的时间进行课外教学就成为比较重要的商讨内容了。学校在制定教学计划的时候就应该邀请企业专家参与，除了研讨教学计划的合理性外，还应该讨论课程开设的具体学期，以便双方尽早安排学生的教学事宜。同时，在开设课外教学的学期开始前，学校应该进一步与企业沟通具体赴企业实训的时点，以便做好教学进程安排。总之，因为课外教学会涉及与企业的合作和沟通，所以凡事应及早准备，否则会出现教学目标难以达成、校企双方不满的状况。

（三）注重课外教学过程中的口碑积累

实施企业真实项目引领下的营销策划课程改革的过程中应该特别注重口碑的积累，只有这样才能使课改得以良性循环。首先，校企合作的项目应该确保完成，不要因为任何原因造成“烂尾楼”。其次，项目开展的过程中应该特别教育学生，项目的重要意义，不要因为自身的原因影响项目的实施。再者，项目实施的过程中，指导教师应该全程参与和跟踪，及时处理其中出现的问题，并指导项目的实施，决不能放任自流，否则项目很容易因为种种原因而失败。当然，良好口碑的建立将有助于新项目的获得，从而进一步促进课改的实施。

参考文献

［1］卢毅.论基于“团队训练法”的市场营销人才培养模式［J］.教育与职业，2012，（12）：105-107.

［2］蒋欣荣.诊断式项目引领下高职营销人才培养模式研究［J］.福建商业高等专科学校学报，2013，（5）：20-24.

［3］蒋欣荣.高职营销策划项目化课程改革探讨［J］.无锡职业技术学院学报，2011，（6）：48-51.

实战营销策划篇6

首先，企业营销策划要了解中小企业的能力、目标。

很多中小企业没有明确的战略发展目标，一些小企业甚至连自己的年度营销计划都没有。近日，有一个河北昌黎的小型葡萄酒企业来电咨询营销策划服务，当问及年度营销计划以及公司未来三年的战略规划，其总经理竟然回答不出来。后来，他直言，企业做得非常不规范，做一天是一天，并没有什么具体的战略规划和计划。显然，对于这样的企业，为其做好清晰的企业战略规划诊断是非常必要的，充分地帮助这样的企业将其能力目标梳理清晰也很重要。试想，一个企业连自己的能力和方向都不清楚，何谈营销策划？

其次，企业营销策划要尽快帮助中小企业提升短板。

我们都知道木桶理论，很多中小企业往往存在很多短板，这些短板无疑对于企业的市场营销产生极大的负面影响。如果企业想实现市场进展，及时发现制约企业发展的短板，并用科学的方法将其补齐，就显得尤其重要。事实上，很多中小企业市场营销踟蹰不前，主要原因可能并不在营销部门，通过市场调查研究中心的数据显示，影响中小企业市场营销进展的问题有79%左右的因素来自于非市场营销部门。帮助企业解决掉这些问题似乎比针对市场营销做营销策划方案更紧迫。其实，企业是一个科学运营的有机体，任何一个流程或环节的缺陷和不足，都有可能导致市场的失败。

再次，企业营销策划要理顺营销流程简化营销功能。

很多中小企业，需要用最简单的方法和流程来完成具体的市场营销工作，但出于盲目，却人为地将市场营销变得繁复，不但增加了市场营销成本费用，还降低了市场营销效率和效果。现在社会上太多的总裁培训营销培训等等一些课程，让各种管理、营销等知识迅速传播，并被中小企业管理者所接受和使用，然而，这些曾经为某些企业成长发展立下功劳的专业知识，往往会令某些中小企业不知所措。显然，教会中小企业科学地应用专业的管理和营销知识非常重要。很多营销理论往往针对于大企业，而中小企业如何批判地使用，就显然尤其重要；照搬成功经验和营销理论是无法取得成功的。根据市场研究中心的研究成果，理顺市场营销流程，简化市场营销功能，可以有效降低中小企业的市场营销费用15%以上，可以提高市场营销效率8%以上。

最后，中小企业营销策划要针对性强服务到位。

实战营销策划篇7

3.1评价指标体系构建的目的

构建科学的房地产企业营销能力评价指标体系，是房地产企业营销能力评价的基础性工作。构建评价指标的目的是为了描述系统状态或方案效果，为决策提供相关信息。所谓指标体系是由一系列相互联系、相互制约的指标组成的科学完整的总体，各指标间相互关系是该系统的结构。

3.2房地产企业营销能力评价指标体系设立的原则

(1)系统性原则房地产企业营销能力的高低是由多种因素共同作用决定的，既有内部因素的影响，也有外部环境的制约，是所有因素综合作用的反映，因此房地产企业营销能力评价指标体系的设立必须遵循系统性的原则。

（2）科学性原则房地产企业营销能力评价指标体系是一个庞大的工程，涉及的评价指标很多，并且每一级的评价指标又涉及很多的因素，这些评价指标的设定应满足科学性的要求。首先，评价指标的设定应符合国际惯例，向国际权威的评价结构过渡，又要符合房地产营销的特性；其次，评价指标是房地产企业自身状况和实践经验的理论概括和抽象；再次，评价指标体系的设计应规范科学、有充分的理论依据。

（3）针对性原则该营销能力评价指标体系的设立必须针对房地产企业市场营销的特点进行，因为房地产市场营销自身的特性，导致房地产营销能力评价指标的确定在借鉴营销能力评价指标的基础上，还必须针对房地产全程营销的特点。

3.3房地产企业营销能力评价指标体系的逻辑框架

房地产企业营销能力的评价指标体系是由房地产营销的各方面特征及其相互关系的多个指标所构成的具有内在结构的有机整体。在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对房地产公司深入调查之后，将房地产企业营销能力评价指标体系分为三层，既包括目标层（A）、准则层（Bi，i＝1，2，……，n）和指标层（Bij，j＝1，2，……，n），同时确定衡量指标层各个指标的具体评价因素。

3.4指标构建的方法

指标体系的建立主要是指标选取及指标之间结构关系的确立。对于营销能力评价指标体系这样一个复杂系统，指标的选取和指标体系的确定比较困难，既要求对相关理论（房地产全程营销理论，模糊综合评价理论等）有深邃的把握，也要求必须具备丰富的经验。因此，本指标体系的建立过程是定性分析和定量研究相结合。定性分析主要是从评价的目标和原则出发，考虑评价指标的充分性、稳定性、可行性、必要性以及指标与评价方法的协同等因素，是主观确定指标和指标结构的过程。定量研究则是指通过一系列检验，使指标体系更加科学和合理的过程，二者相辅相成。本章在构建房地产企业营销能力评价指标体系时采用了德尔菲法，具体的构建过程如下：

（1）确定目标采用德尔菲法进行调查的目的是要通过调查确定一套适合房地产企业的营销能力评价指标体系。

（2）设置指标预选集在对目标分析的基础上，对目标进行分解，分解出一系列与目标有关的基本概念，如营销战略、营销策略、营销推广等等。然后再对这些概念进行深入加工或进一步分解，最后形成一系列描述目标属性的指标。在得出指标后,还要对指标间的关系以及指标与目标间的关系进行分析，对一些指标群按一定的标准进行聚类，最后得出一个初步的指标集。这一阶段要尽可能多地选取指标以构成候选指标集。最后设置调查表对指标体系进行选择。

（3）调查表的设计调查表是运用德尔菲法向专家征询意见的重要工具和信息的主要来源，它制定的优劣直接关系着调查结果的优劣。本文设计调查表的目的，是在保证指标全面性前提下，对设置的指标预选集进行指标筛选，尽可能把那些对目标影响很小的指标剔除出去，以保证评价评价指标体系的效率，以尽量少的“主要”指标来评价研究对象。

（4）选择专家在调查表制定完之后，就要根据此选择专家。专家选择的如何，也是德尔菲法能否成功的关键之一，要想保证德尔菲法取得好的效果，在选择专家时，应选择那些在市场营销领域、房地产经营管理领域的专家和在房地产开发企业和房地产策划企业一线工作的营销人员和策划人员。经验证明，一个身居要职的专家匆忙填写的调查表，往往不如一般专家经过深思熟虑填写的调查表更有价值。为保证专家的代表性，应注意专家代表的构成和分布。由于房地产营销的实践性的特点，本次调查选择专家30名，笔者请该公司销售策划部的8位管理和技术人员，策划公司的6位资深工作人员，西北农林科技大学经管学院的3位老师和3位在读硕士参与了房地产企业评价指标体系的确定。

（5）发函在拟定好调查表后，将调查表交给各位专家，请他们尽快填写并返回。

（6）回收调查表，综合处理确定结果本次调查发出调查问卷30份，收回30份，回收率100%，并且对调查结果进行检验。

（7）指标体系构建各指标经过上述检验，得到了较满意的评价指标体系。

3.5房地产企业营销能力评价指标的设定

目前房地产市场营销已处于全程营销阶段，全程营销包括：制定房地产营销战略，市场调研，项目定位，营销组合策略和营销实施保证五大部分组成，基本包括了市场营销中的各个主要环节[13]。所以，每个环节的营销竞争力都会影响到房地产企业的整体市场竞争力。因此，对房地产企业营销能力进行评价就必须运用一定的方法对房地产企业市场营销各环节的营销能力进行全面评价，得出总体评价结果。房地产企业可以根据自己的实际情况，依据全面性、灵活性、可测性和敏感性原则来确定市场营销评价指标体系。笔者在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对该房地产公司深入调查之后，确定该企业营销能力评价指标体系，见表3-1。

（1）房地产营销战略（B1）房地产营销战略是房地产企业根据自身的状况所作的企业发展的总体规划，房地产营销战略规定了营销活动的基本方向，使营销能力聚焦，进而使营销能力得到最大程度的发挥。房地产企业营销战略的指标层包括战略目标、土地战略、资金战略、品牌战略。a战略目标（B11）。评价战略目标从战略目标是否与企业的总体经营目标一致和战略目标是否切合企业自身情况两个因素来衡量[14]。b土地战略（B12）。土地是房地产业的命脉。土地战略通过土地的区位和土地获得的成本两个因素来衡量。c资金战略（B13）。资金战略通过融资渠道是否便捷，资金使用成本的高低，营销过程中有无资金缺乏现象这三个因素来衡量。d品牌战略(B14)。品牌战略通过品牌战略规划是否明确，项目品牌定位是否明确，项目品牌是否带动企业品牌的树立三个因素来衡量[15]。

（2）房地产市场调查（B2）房地产市场调查是房地产营销策划的前提和基础，即是企业活动的起点，又贯穿于企业营销策划活动的全过程，是企业营销策划活动必不可少的组成部分。房地产市场调查的指标包括营销环境调查（B21），消费者行为调查（B22），房地产市场状况调查（B23），房地产市场竞争情况调查（B24），房地产价格调查（B25）五部分。房地产市场调查的这五个指标可通过市场调查信息的可利用度、可信度，市场调查的投入产出比，企业是否定期有目的进行市场调查，市场调查内容是否全面来衡量[16]。

（3）房地产项目定位（B3）房地产项目定位是通过市场调研，营销策划分析，依据消费者需求的差异性，将房地产市场细分为若干个子市场，在此基础上确定企业的目标顾客市场，作好市场定位，以保证设计的房地产产品满足消费者的需求，制定的营销策略有的放矢。在对房地产项目定位的评价中主要选择市场细分，目标市场的选择和定位，房地产产品设计三个指标来进行。a市场细分（B31）。市场细分通过市场细分是否科学合理，细分后市场是否具有差异性和可进入性两个因素来衡量。b目标市场的选择和定位（B32）。市场定位包含多方面的内容。比如项目的目标客户群的定位，房子是要卖给什么人的，对这些人进行全面的分析，找出他们的需求；项目自身的定位，通过对市场的研究，结合项目的背景、先天条件、目标客户及区域内项目间的比较，确定项目的整体形象、文化内涵、项目档次、进而对项目的功能进行定位，包括室内空间和室外空间，对功能进行系统策划，满足客户需要。市场定位是相对的而不是绝对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售具有一定购倾向性，吸引目标客户。目标市场的选择和定位通过目标市场是否符合企业自身的开发能力，目标市场是否符合企业自身营销能力，目标市场的选择是否实现企业战略目标三个因素来衡量[17]。c房地产产品设计（B33）。一个项目的规划设计及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市场，有丰富的房地产销售经验，对买家非常了解，对个人居住生活中的行为规律、喜好，社交特点非常了解，同时又要掌握建筑语言和专业知识，而这样的人实际上是不存在的，所以规划设计和方案的形成，需要由房地产发展商和专业建筑设计师共同进行。建筑设计的要求应当是具体而详细的，在建筑上每一部分应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特色是什么，功能是什么，这些特色和功能如何体现，只有这个项目的开发者心中有数。设计师只是负责设计出符合发展商要求的建筑，但如果发展商没有提出明确的要求，他就无所适从，只能设计一个大众化的、毫无特色的方案。因为只有发展商才清楚项目的定位，区域的环境，楼盘的特色和卖点以及成本控制的限度。再高明的设计者，如果没有对他提出项目的市场定位，没有提出具体的设计要求，那么他只能按以往的经验和猜测来设计，很难符合要求。建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。房地产产品设计通过小区规划是否满足目标客户的需要，房屋户型是否满足客户需要，物业管理服务是否满足客户需要这三个因素来衡量[18]。

实战营销策划篇8

一，战略究竟是什么？在中国，战略一词历史久远，最早出现在西晋司马彪的《战略》著作中，意指战争的谋略。而春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战争进行全局筹划的著作，被誉为《兵学圣典》。在西方，“strategy”一词源于希腊语“strategos”，意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略。一般来说，战略是筹划和指导战争全局的方略，毛泽东认为战略就是战争全局的规律性的东西。

在现代“战略”一词被引申至经济和管理等领域，其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。黄德华老师认为战略就是对全局及其未来的筹划与谋略。1965年，美国的一位专家发表了《企业战略论》。从此以后，“战略”这个概念就进入了企业领域。军队从事战争，企业从事竞争，两者虽然本质不同，但都存在一个“争”字。企业既然要参与竞争，就要在竞争中讲究谋略。刘冀生教授认为企业战略就是：企业根据其外部环境和内部资源与能力状况，力求企业生存与发展并不断地获得核心竞争力，对企业实现其使命与目标所采取的途径与手段的总体谋划。刘冀生教授认为发达国家的企业领导在一年中将近要花40%的时间去研究企业战略，而我国企业领导研究企业战略的时间只有10%左右。企业战略管理一般有三个关键环节：战略分析、战略选择与战略实施

二，销售队伍战略为何越来越关键？由于客户越来越多地根据销售员的表现如何，而不是产品表现如何来进行选择，因此销售队伍管理就成了差异的主要来源。今后企业的核心竞争力的关键来源是销售队伍的整体工作效力，即销售员比竞争对手的销售员工作更有效，销售队伍管理者比竞争对手的销售队伍管理者更好。成功的企业赢在销售队伍的战略规划，很多企业都是销售队伍缺乏战略管理而导致破产倒闭的。销售队伍管理是销售经理们的关键职责，它包括确定销售战略内容、建设销售组织、开发组织能力和进行销售绩效管理等四大关键环节。如果从全局与未来的角度来融合这四大环节，黄德华老师把它称作战略性销售队伍管理。它使得销售队伍可以有明天的战略，并可预见可能要发生的变化，并做好了应对措施。

三，销售管理层为什么需要具备战略领导力？销售总监是销售队伍战略家。所谓的战略家，他能够着眼整个战局，且拥有极强的宏观意识和长远的战略目光，并能全面详细正确的制定己方的战略方针并能合理分配使用己方所持有力量与资源，从而引导己方获得战争的最后胜利。例如：我国的毛泽东。销售环境在发生快速巨变，作为销售高管，必须运用前瞻性思考方式，明确销售战略意图和销售战略任务，并尽快形成成功的销售战略行动方案，让销售战略的表达通俗易懂地传达给销售队伍，躬自入局地审视环境变迁和配置资源，促进销售战略行动发展和战略方案的实施，从而实现销售战略目标。因此，销售总监的战略领导力就成了企业销售竞争的关键因素。所谓战略领导力，它是指一种可以预期、想像、保持灵活并且促使他人创造所需的战略改变的一种能力。黄德华老师的研究认为，这种战略领导力主要包括两个方面：第一，管理销售部人力资源的能力。销售总监必须学会在不确定的情况下，如何有效地影响他人的行为，尤其是销售队伍的行为，通过言语或以身作则，有意义地影响销售队伍的行动、思想和情绪，从而实现销售战略目标。第二，管理销售竞争环境与战略决策的能力。识别、判断和处理复杂多样的销售竞争环境，并作出比竞争对手好的决策。有效的销售总监必须具备五大关键性的战略领导行为：确定销售战略方向、确立均衡的销售组织控制、有效地管理企业资源组合、有效培育高绩效的销售队伍文化和建立销售伦理准则。

四，销售队伍战略规划有哪些过程？制定销售队伍战略要求销售经理们首先要掌握公司的营销战略，对公司所定义的市场范围、产品组合方式、企业即将推出的新产品、经营范围的扩大以及有关渠道、分销、定价和市场信息等政策熟练在握。否则制定的销售队伍战略就很有可能与营销战略不协调，从而导致南辕北辙。销售队伍战略规划一般由八个步骤组成：1，对销售机构作用与行为进行定义，并承接营销战略；2，销售队伍的外部环境分析；3，销售队伍的内部环境分析；4，销售队伍的SWOT分析；5，通过上下整合法制定销售目标；5，通过上下横纵整合法制定销售战略；6，通过上下整合法制定销售方案；7，齐心协力执行销售方案；8，雷达式地收集销售方案的实施信息，根据销售反馈，及时调整销售战术。

实战营销策划篇9

但是，中小企业在追求创新的同时，如何适应和规避激烈的市场竞争，如何提炼企业核心竞争力，就此话题，《中国经营报》专访了知名实战营销策划专家、蒙虎营销策划机构总经理、蒙派营销领军人物、蒙派营销策划第一人、中国品牌研究院高级研究员、价值中国特邀评论专家、中国标志性品牌评选专家委员会成员、《蒙派营销》一书作者韩耀国先生。

【记者】：韩总您好，非常感谢您能接受我们《中国经营报》的专访！

【韩耀国】：不客气！

【记者】：在您这么多年的营销、策划生涯中，您认为我国中小企业发展的根本是什么？

【韩耀国】：以前人们认为中小企业发展的根本是核心技术，认为有了核心技术就成功了，但我不这样认为，我认为首先是市场意识、其次是核心技术、还有就是创新意识，这三点非常重要，市场意识是前提，根据市场来研发产品，而不是闭门造车，创新意识是一个不断发展的过程，而核心技术不是永远都是核心，必须得不断创新，在掌握了核心技术的同时还要具有强烈的市场意识，不懂市场，再好的技术又有什么用。

【记者】：在目前技术、产品、市场同质化严重的情况下，您认为中小企业应如何提炼自己的竞争力？

【韩耀国】：在这里我可以给您举个中小企业提炼竞争力的实战案例，也是我们蒙虎营销策划机构2007年最成功的一个策划案例，香港美伦科技实业有限公司是香港商人刘氏兄弟在国内创办的一家独资企业。2000年后就把生意逐渐转移到内地市场，寻找新的投资项目。当时刘氏兄弟当时看中了国内的一个专利产品——亮白纳米稀磁牙刷，并以1500万元的高价从专利发明人金文光手里买断这个专利。

但是不懂市场营销的香港人，虽然握有专利技术的金字招牌，却不知道如何使用，一把有专利技术的牙刷竟然卖得比普通牙刷还便宜，没有足够的渠道，没有系统的品牌传播，不到两年就败下阵来，钱投了几百万，而2年销售不到1000把，最后找到了以实战策划著称的蒙虎营销策划机构。

2006年我们蒙虎营销策划机构接下这个项目后，认为香港美伦作为一个资金实力有限的中小企业，大投入做品牌是不现实的，走差异化的营销策略是上策，而纳米稀磁这个专利技术就是其核心的支撑。首先，要改变销售渠道，避开竞争非常激烈且高成本的商超渠道，改走零售药店渠道；其次，在价格策略上，也改变以往中低定价策略，改走高端策略，例如，5个刷头的产品定价98元，充分支持其产品的独特功能和专利技术。

经过一系列包装和重新招商，重新上市的亮白纳米稀磁牙刷在全国市场大获成功，站住了脚。重新定位和包装后的亮白纳米稀磁牙刷，在渠道、定价、命名、包装等各个环节都有效的突出了其专利技术的核心支撑，在细分市场上和特定的渠道中就具有了较强的竞争力。截止到2008年5月份，亮白纳米稀磁牙刷已占领了国内85%的市场，并且针对三口之家亮白纳米稀磁牙刷又推出“家庭装”，热销全国各大城市，成为名符其实的口腔护理领导品牌，目前已出口美国、日本等国家，产品的品牌提升已列入下一步的战略计划，而经过蒙虎团队重新策划后，启动全国市场的费用连30万都不到，目前，蒙虎营销策划机构这个“差异定位、逆向招商——亮白纳米稀磁牙刷上市策划案”已被数十家企业和数家大学作为学习案例列入课本。

亮白纳米稀磁牙刷就是把产品的核心竞争力进行了提炼，并且将其商业价值最大化地挖掘出来，把其作为企业的核心支撑进行扩大、升华，企业的所有资源都围绕这个核心来支配，最终获得了空前成功。

【记者】：是的，这是一个非常成功的实战策划案例，而且香港美伦集团也是非常幸运的，能够遇到蒙虎营销策划机构这样有战斗力的实战团队，相比较一些企业就没有这样幸运了，您觉得，这样的中小企业该如何寻找突破口来提升企业的市场竞争力？

【韩耀国】：面对激烈的市场竞争，我认为中小企业只要抓住以下三点，就可以走在市场的前沿，那就是“市场突出细分化、营销突出差异化、策划突出实战化”，在目前同质化严重的市场竞争环境下，如何发现潜在的消费群体，将市场进行细分，抓住适合自己产品的消费群体是成功的第一步，然后在营销手段上要尽可能突出差异化，这样更容易抓住目标群体，最后就是可以在适当时机借助外脑，现在国内的智业机构多如牛毛，第一种是玩理论，只会纸上谈兵，只会拿别人的钱做策划，如果哪一天让他自己操作个产品，他就瞎了，而另外一种就是实战策划机构，比如目前业内都熟知的蜥蜴团队，还有我们蒙虎团队（蒙虎营销策划机构），玩得都是实战，我们既给别人做策划，同时也有自己的实战营销演练平台，所以做营销这一行必须得有市场实战经验，否则不行，谁都会说，关键在做。

【记者】：您觉得在与媒体的合作上，中小企业应该把握哪几点？

【韩耀国】：就从产品的招商来说，一般的产品离不开依靠媒体招商，但首先要选对路，比如目前国内权威度较高的营销媒体有《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》、《医药经济报》、《现代营销》等，如果与这些媒体合作的话，招商成功的几率就非常高。

实战营销策划篇10

科特勒咨询集团(KMG)(中国)合伙人，中国区总裁。武汉大学生物化学学士，清华大学生物物理硕士，加拿大渥太华大学MBA，美国加州大学UCLA营销学博士。曾任：德国汉高(Henkel)化学集团亚太生产经理，德勤企业顾问(多伦多)公司管理咨询顾问，加拿大技术管理协会(TMA)管理咨询顾问，科特勒咨询集团(KMG)(中国)业务发展总监，中国区总监。

其专业兴趣在于：行业市场营销，销售行为学，工业品分销渠道管理，数据库营销，营销组织行为学，销售组织的设计与优化，销售队伍的激励与学习等。

娄向鹏

中国咨询界新领军人，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国营销创新联盟发起人，

“推动中国品牌营销进程的关键人物”之一。坚守“为有理想的品牌服务”的价值使命，致力于“用中国智慧创建伟大品牌”。在深度品牌营销实践的同时，开创了老大战略、杂交营销、软品牌、打败巨头等一系列高瞻远瞩而又务实高效的思想体系和方法论，立志创建和奉献“中国特色品牌营销思想库”。被誉为“杂交营销之父”。娄向鹏同时是CCTV中国品牌年度评审专家、中国十大杰出品牌专家 、中国十大营销专家、商务部培训中心特聘

专家 、国务院新闻办特聘专家、清华大学特聘教授 、科特勒（中国）研究院联合发起人 、中国创新营销联盟创始发起人 。

袁岳

零点研究咨询集团董事长。研究和著述集中于工商管理领域的品牌管理、系统营销体

系、内部管理转型、领导力塑造、危机管理、终端管理、营销研究方法论。 其研究致力于传媒和政府多个方向。另外，他以自己的见解为年青人写的各种文章和书籍，深受大众喜

爱。

1992年创办零点研究咨询集团，任董事长兼总裁。社会活动家，为美国卡内基国际和平中心、中美贸易全国委员会、英国牛津大学、日本《日中经济新闻》等机构提供讲题。同时担任《中国经营报》、《财经时报》、《销售与市场》等多家媒体的专栏作家和主持人。

何慕

联纵智达咨询集团创始人、董事长、首席顾问。《中国经营报》、《中国商业评论》、《销售与市场》、《新营销》等多家专业媒体高级顾问；复旦大学等多所著名大学商学院的

客座教授。

深谙企业营销战略规划、新商业模式打造、营销管理、营销需求链诊断、营销价值创新、新品上市招商企划等方面的工作，以助力企业实现产品与品牌“畅销、长销、高价销”为己任，何慕凭借植根于本土市场的“体系化”营销思想与方法论，深度解码本土市场，直击营销本质，不断创造和改写着中国营销咨询的历史。

翁向东

在品牌策划与咨询实践中，擅长协助企业以超低成本开拓市场在策划；实践上，翁向东擅长协助企业以超低成本开拓市场，注重在科学市场调查基础上，迅速为品牌找到差异点和无竞争领域，以新奇的创意和锐利的战术推广低成本提升销售，并累积品牌资产。上海

浦东新区十大杰出青年、中国十大策划专家（中国生产力学会评定）、影响中国品牌进程的50大风云人物、著名品牌战略与营销广告专家上海杰信咨询有限公司总经理。

朱玉童

深圳采纳营销策划公司总经理，中国管理咨询名家、中国管理培训名家、企管论坛策划名家，现任采纳品牌营销顾问机构总经理。

在消费品领域的营销实战技巧与功力，已经难以有人可以匹敌。为近20多个行业的近百多家企业提供营销策划服务、成功策划举办大型专场报告会数百场。同时担任清华大学深圳研究院EMBA班客座讲师。并长年在《销售与市场》等多家知名杂志担任专家顾问；发表出版文章著作近百篇、数十万字。

姚研成

现任研成控股主席，品牌规划大师，营销模式设计专家，特色产品投资人。彩云红、红

岁、BEAUTYSKY、一顶天红、贵辣、菲凡、贵喜品牌投资人之一。在品牌规划、营销策划和企业管理咨询领域策划并推出多个个案与模型。项目覆盖特色产品、文化科技、农业和服务业等行业。2006年，他领导的研成控股作为唯一的专业公司入选深圳“25年来最能

代表深圳形象的25张名片”之一，2009年再被广东省评为“改革开放30年30强标杆企业”之一。

李光斗