整合营销传播策划范文

导语：如何才能写好一篇整合营销传播策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词： 整合营销 广告策划 企业竞争 品牌竞争

一、引言

整合营销的本质是销售人员与顾客“一对一”地沟通，刺激顾客的购买欲，让顾客成为忠诚顾客。整合营销的主旨是影响消费者和潜在的消费者，其制订的方案必须以消费者和潜在的消费者为中心，贯彻“由内到外”的指导原则。我们从广告心理学角度加以分析，就会发现它与以往广告策划的本质差异。

二、广告策划的依据

（一）广告策划要以消费者为基础

企业实行品牌战略，就要实行广告策划，广告策划建立在消费者基础上，广告策划的人员首先要分析不同客户类型，调查研究不同客户的需求，以及他们的购买原因，然后调查产品是否适合消费者的需求，并且不断进行产品创新，寻找产品的价值，同时不断进行市场考察，挖掘潜在的消费者，与潜在的消费者进行沟通和交流，了解他们的心理需求及产品品牌的网络构成，进而了解本企业产品的竞争对手有哪些优势，以及这些优势为什么吸引消费者，最后，创造性地提出有利于本品牌发展的战略，以及有利于企业发展的战略。

广告传播要根据现代心理学理论，有关研究认为，消费者对广告信息的加工有两层含义，一是了解，理解产品的信息，并加以选择、加工、存储；二是衡量，其中包括消费者已有的信息，并且加以记忆。这两层含义充分反映了消费者对信息的主动认知，在这里，消费者的认知更多的是一种感性和理性的结合。越来越多的调查表明，消费者购买产品的依据是自身的主观意识，而不是纯粹理性的思考或者认真比较的结果，并不是事实的认知。

（二）广告策略与执行的协调是广告策划成功的保证

成功的广告决策包括两个方面：一是广告策略，就是消费者想要听到的东西；二是广告执行，就是怎么才能让客户听到想要的东西。广告策划就是将广告策略有效地表现出来的行径。

随着社会的发展，消费者的心理日渐成熟，以往的广告策略是单向的传播，即使用同一种策划面对所有人，只会造成消费者对产品的了解模糊不清。如今，整合营销传播主张采用一种全新视角，即“一果多式”的形式。这样就要求我们必须对消费者进行调查和研究，了解消费者的看法，即了解消费者对本产品或者其他同类产品的看法。只有深入消费者群体，了解消费者购买的原因，才能想出好的广告创意，制作出消费者希望看到的广告。

（三）消费者的“真实反应”是广告策划的评估

以前企业进行广告策划的理论多来源于心理学，即行为主义观点，实行广告的观念就是将广告与消费者的购买行为联系在一起。现在，整合营销传播中的心理学认为广告起着影响和改变消费者对于品牌态度的作用。在广告营销下，消费者的购买心理和购买行为都会发生变化，最重要的一点就是对产品品牌的态度会发生改变，进而影响周围消费者。从这个意义上讲，广告效果的评估应该注重消费对品牌的态度为企业进行广告策划提供的现实指导。

整合营销理论认为消费者的态度与其购买行为是相辅相成的，广告评估观点认为消费者品牌网络的改变可以对从广告的到购买行为的形成，起着至关重要的影响。它在一定程度上反映了消费者真实的心理变化特点，这比行为主义对影响消费者行为的广告评估更具有现实意义。广告策划人一定要了解潜在消费者的心理需求或者态度变化，这样才可以了解消费者的购买心理。这样产生的广告策划对消费者来说才有针对性，在增强广告效果的同时提高产品销量。

整合营销传播的另一个重要特点认为终点和起点是相同的，这种评估是产品广告策划修正的依据。整合营销传播是一个循环系统，我们可以不断了解消费者的心理，一个终点是下一次循环的起点，而每一次循环都不是重复的，都是一次质的提升过程。

三、结语

在整合营销传播中，必须制定满足消费者需求的现代企业战略，企业的发展战略应围绕消费者展开，整合营销传播就是建立在这样的基础上，以消费者和消费者的需求为中心，把广告作为企业产品和消费者的纽带，使企业或者企业的品牌在消费者的心里占据一定的地位。这样就可以为企业或者企业产品树立独特形象，满足消费者的需求，从而促进企业发展。

参考文献：

[1]丁家永.广告心理研究的新发展――“整合营销传播”的广告心理学原理[J].心理学动态，2001，9（1）：66-70.

[2]姬晓惠.整合营销传播中的广告策略研究[J].经济经纬，2007，（5）：130-132.

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2010年3月23日～24日，美国促销协会(PMA)在芝加哥召开了整合营销年会。来自宝洁、可口可乐、麦当劳等著名企业的营销高管及营销传播公司的代表等100多人参加了会议。

美国促销协会创建于1911年，是在营销领域致力于研究、教育与合作的最著名的非营利组织。它的成员来自世界500强企业、顶尖的营销公司、零售商、服务提供商及学术界，其使命是帮助整合营销者进行品牌建设，成为整合营销者的卓越知识库。作为会议的参加者，笔者有以下感悟与业界同仁分享。线上线下：日趋模糊

在过去几十年的营销传播活动中，营销人员习惯把通过报纸、杂志、广播、电视等大众媒体广告的营销传播活动称为“线上”，把终端促销等直接针对特定目标群体的营销传播活动称为“线下”。事实上，目前美国的营销传播活动中，已经很少有企业注意到这条“线”了。

这次年会的主题“边界的模糊”(BLUR)正是反映了这样一种趋势。会议的参加者主要是那些“创立整合营销项目来构建品牌，传递最好的投资回报率，重新定义用户对品牌价值的定义和认知”的企业和组织的代表。他们就整合营销传播的相关问题进行了探讨和交流。二十一世纪福克斯公司负责全球营销的副总裁安娜・罗卡(Anna Roca)介绍了2009年3D巨片阿凡达的全球营销。在这次持续近半年的整合营销传播活动中，该公司动用了广告、公关、活动营销、视频游戏、社交媒体等多种营销传播手段，还和可口可乐、麦当劳、松F、LG等公司进行了营销合作。通过营销努力，阿凡达的宣传广告出现在麦当劳的店面里，出没于松下和LG的平面和电视广告中，贴上了可口可乐的Zero饮料瓶。为配合阿凡达的全球发行，法国邮局甚至发行了限量版的阿凡达邮票。数字营销：蓬勃发展

“数字营销”是这次整合营销年会的三个分论坛之一。在数字营销中，营销者目前最关注的就是社交媒体。根据eMarketer 2009年6月在美国的调查，70％的营销者正在把营销传播的投资从传统媒体转向数字媒体。来自捷蓝航空公司营销传播和消费者促销部门的高管Morgan Johnston和Tam Ryan―Carson介绍了该公司利用社交媒体与消费者进行沟通与交流、应对随时可能发生的品牌危机的经验。百事可乐公司的品牌经理Mark Hanson和Protagonist品牌咨询公司的CEO马蒂・拉瑟姆(MatdLeshem)与参会者分享了DEWmocracyr品牌延续十年的整合营销传播案例。在这个案例中。他们整合运用了产品开发、包装设计、销售促进、广告、消费者参与、娱乐化的品牌植入、社交网络和其他数字媒体等多种营销传播手段，使消费者参与到从新产品的导入到成长的整个过程中来，充分激活了品牌与消费者之间的互动。诺基亚和微软移动广告的负责人也介绍了利用移动媒体进行营销传播的经验。媒体策划：亟待创新

在本次年会上，美国西北大学唐・舒尔茨教授做了《当前媒介消费的现状》的主题演讲。他基于BIGresearch的统计数据，指出当今的消费者同时使用一种以上的媒介已经成为常态。而传统的媒体计划还是基于消费者在特定的时间和地点只使用一种媒介，这就要求在做媒体策划的时候，要了解受众的共时性媒介消费行为，分清主要和次要、前景和背景媒介，这样才能提高媒介投放的效果。 接下来，舒尔茨还以“媒介即信息，还是信息即媒介”为主题，与Parade杂志、清晰频道等媒体和咨询公司的营销部门负责人进行了讨论。大家认为，在当前消费者开始自己组织传播的环境下，营销者已经很难操纵有关企业或品牌信息的传播。在社交网络上，企业只能努力去监控、参与和对话。消费者中心：势在必行 在当今的互联网、手机等数字媒体迅猛发展的今天，消费者已经不再只是被动的信息接收者，也是信息的创造者、制作者和者。他们可以成为企业和品牌最好的鼓吹者、最坏的发难者。20年前罗伯特・劳特朋提出的以消费者为中心的4C观念已经到了必须真正付诸实践的时候。 本次年会的三个分论坛中有两个是与消费者相关的。消费者促销(Consumer Promotion)探讨了如何强化与消费者之间的联系、体验营销和赠券运用的创新等。玛氏美国分公司和坎贝尔公司的零售和营销部门负责人介绍了他们的经验。购物者营销(Shopper Marketing)论坛则探讨了随着对终端的争夺日益激烈，如何在购物场所吸引消费者注意并产生购买行为。宝洁公司的整合传播负责人SammathaAvivii介绍了宝洁公司如何更新观念，改变他们传统的品牌传播和媒体策划方式，通过突破性的创意，从终端(Storeback)对消费者进行精准传播的实践。

整合营销传播：任重道远

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一、税务整合营销传播实施过程

税务的整合营销传播实施过程首先要经过基于资源的整合，然后，经过两层次的整合环节，最后将带来税务企业竞争优势的提升与品牌价值的增加。实施的过程如下：

1 基于资源的整合

在实施整合营销传播之前，税务企业必须规划企业的内部资源，建立一种有机的组织机构，从组织上保证整合营销传播的实施，这是整个传播过程的前提和基础。

税务企业首先应该建立混合型的组织结构，将水平的业务流程和垂直的专家职能相结合，并设立“整合营销传播经理”这一职位。“整合营销传播经理”在管理高层的支持下，整合营销、公共关系、注册税务师、财务等专业人员的力量组成一个跨职能的领导团队，从全局的角度来对整合营销策略进行把握。

2两层次整合环节

税务的整合营销传播包括两个层次的整合，一是水平整合；二是垂直整合。

（1）水平整合

水平整合，即从时间上来说是平行的或者是同时进行的。水平整合包括三个方面：

①信息内容的整合指在所有营销传播中的创意要素要连续一贯。税务企业的所有与纳税人有接触的活动，都是在向纳税人传播一定的信息。②传播工具的整合。为达到信息传播效果的最大化，节省企业的传播成本，我们有必要对各种传播工具进行整合。③传播心理的整合是指目标纳税人对税务企业及其品牌的一贯态度，它是指目标纳税人对税务企业的“语言”和“个性”的一种感觉。这可以通过贯穿所有营销传播形式的统一主题、形象或语音语调来表达。

（2）垂直整合

垂直整合是就整合营销传播活动的时间的发展而言的。是指在税务企业总体战略目标引导之下的整个的营销传播时间过程。这包括：

①市场细分与服务定位。税务服务定位简单地说是税务企业希望向准客户群传达什么样的服务核心价值，要在纳税人心目中树立怎么样的品牌形象。税务业务内容重多，对一个税务企业而言，应根据自身的条件，以及所在地区纳税人实际情况和税务机关的征管要求，确定税务的主攻方向，进行服务产品的定位。

②品牌形象的整合。税务企业品牌形象整合的具体措施有：理念展示策略：税务企业的理念经营方针、价值定位等可以浓缩成一两句简短的话来表达，并可利用企业网页标语、广告等来展示企业理念。对内行为展示策略：一方面通过严格的规章制度对员工的行为严格规范，另一方面在思想观念上，树立员工对企业制度的认同和服从意识。对外行为展示策略：主要是进行对外的形象宣传，实施对外宣传的方法有：新闻宣传、广告活动、大型活动策划宣传等。视觉展示策略：税务企业视觉展示的基本要素有：企业名称、广告标准语、象征图案等。听觉展示策略：税务企业有必要依据听觉的特点建立一套听觉识别系统，形成统一的、易于传播和识别的名字，利用各种媒体广泛传播，以便引起客户的注意。环境展示策略：以独特的装饰材料、颜色、风格、内部陈设等展示企业的个性、实力，给纳税人一个深刻的第一印象。

③扩大传播范围。税务企业需要重新定义营销传播范围，应将营销传播范围扩大为所有与企业经营有关的利害关系者。即既包括直接利益的利害关系者，如纳税人、员工、投资者等，又包括来自非市场的有间接关系的利害关系者，如税务机关、立法机关、金融机构、政府、媒体等，以取得各方面的理解与支持。

④战略调整层次。从战略的高度对企业进行全面整合，将整合营销传播的观念导入税务企业的高层管理，整合企业文化与商业行为，以其独特强劲的企业文化引导一切。这是整合营销传播的最高层次。

⑤评估财务效果。最后税务企业应将营销效果的检验标准和财务效果结合起来，通过对各种营销手段的财务成本和收益的评估，使企业更加清晰认识每个营销行为的效果。

3品牌价值的增加

税务企业通过以上的整合营销传播过程，可以使相关利益者熟悉企业品牌、明确企业的服务价值观，并给予企业足够的理解与支持，同时目标纳税人会对企业品牌产生强烈的信任感，最终体现了品牌价值的增加。

二、小结

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[关键词]整合营销传播；海尔集团；家电；广告

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0024-02

1前言

白色家电行业的竞争目前异常激烈，我国白色家电三巨头美的、格力、海尔，在强者恒强的产业竞争定律中，这三大巨头的竞争格局近些年来不断变化，三强排位也是不断变化，虽然美的、格力、海尔都有自己的优势产品，但是随着同行产品质量以及服务品质的不断提高，目前产品的差异性已经非常的小。如果在销售手段方面不能有所创新，那么企业就很难在竞争中胜出。从消费者的角度来看，从商场或网络购买产品，从宣传资料上来看不同品牌的产品特性以及服务理念往往大同小异，这就使得消费者的忠诚度大打折扣，因此，消费者在对产品进行选择时可能就因为更有冲击力的宣传广告而变化。随着户外资源、移动互联网、媒体等新兴广告传播媒介的发展，消费者信息的接收量越来越多，依靠传统的铺天盖地的打折广告已经很难吸引消费者的眼球。企业广告成本大幅上涨的同时，其宣传效果未必理想，在这种背景之下，企业营销传播策略的选择就十分的重要。海尔集团作为白色家电曾经的领头羊，近年来在美的、格力“两虎争霸”的局面下已经明显处于下风。因此，对其整合营销传播策略进行研究具有现实意义。

2整合营销传播概述

整合营销传播可以被定义为：把公司内所有的营销传播工具、途径和来源协调、整合成一个无缝计划，以对消费者和其他最终用户造成最大的影响。整合营销传播继承了传统营销理论中对营销传播工具的组合，同时又不仅仅限于此，它更加强调信息传递的一致性，即形成一种形象、一种声音、一种表达。从上到下，由内到外地集中强调一种主题，注重一致性和互动性。整合营销传播不是强加给顾客，而是充分利用大众传播、个人及其他的互动，媒体，得到更多顾客的反馈、参与和回应，将顾客纳入到公司营销策划和运作之中。

3整合营销在海尔的应用设计

31媒体宣传整合

新时代的传播媒介更为广泛，其全方位整合包括互联网新媒体、平面媒体和户外媒体在内的多种媒介资源，互联网新媒体是整个营销传播活动的中枢环节。作为一项全球规模的活动，利用具有强大传播力量的互联网打通国界、语言和文化的界限，以生活化且富有戏剧性的微视频为先导，引发网民对海尔家电广告主题的兴趣。然后，通过微博、社交网络等社会化媒体的助力，使微视频在互联网上进行病毒性扩散，为网民深度参与广告主题活动铺垫社会化的口碑，对营销活动的中心环节有效预热。

32广告片的制作

在2014年，海尔集团正式进入第五个战略发展阶段――网络化战略阶段，网罗生活智慧。此阶段中，海尔需要依托网络平台，与消费者进行全程高效的沟通。消费者的角色将不再是单纯的海尔产品购买者，将会参与到产品的设计与开发过程中，成为海尔产品的设计者。因而，消费者可以得到符合自身个性化需求的定制产品与服务。在此背景下，海尔集团需要一个全新的、与众不同的宣传口号去表达新阶段的企业价值观，去强化大众对海尔的网络品牌认知，向大众传达海尔品牌的新形象。在第一阶段中，精心制作的微视频广告是营销活动中的关键媒介，以生活化且充满戏剧性的内容展现方式，在互联网这个强力传播平台上达到病毒性传播的效果。可以通过热门的话题，来达到迅速传播的目的。如在海尔的《一句话的力量》的广告视频中，运用了“娇弱正太变身独立小孩”、“自卑青年勇敢跳出自信之舞”和“从‘高富帅’手中力夺‘白富美’”三个日常场景。广告视频的趣味性非常重要，它为接下来的广告主题活动的互动参与做了很好的外部引导。同时，在广告视频的制作中，生活化的内容以及当下网络流行文化诸多元素也很重要，例如正太、街舞、白富美、高富帅等。对网民而言，微视频的内容很有“亲切感”，这不仅很大程度上化解了网民对营销活动的广告抗性，也为海尔与网民的广泛互动作了轻松、自由的氛围铺垫。

33大众参与平台的构建

海尔不能满足于在两大社会化媒体上进行营销传播，还应在其他平台布局传播节点，配合社会化媒体进行广层次、多角度的营销传播活动，从而达到全局整合，塑造统一的新品牌形象目的。除了海尔自建的官方网站之外，海尔还可以在新浪的帮助下开设与新浪微博密切整合的专题站，另外分别在兴趣社区豆瓣网和以学生群体为主的社交网络人人网开通活动的豆瓣小站与人人小站。紧跟移动互联网时代的步伐，海尔还可以设置WAP端的活动官方网站，完成营销传播的全媒体的布局。海尔创建专题站，一方面把征集活动的信息告知给每一位参与者，拓宽了参与的方式和途径，另一方面植入了海尔全新的品牌信息，将海尔在网络化战略阶段所期望树立的品牌形象潜移默化地传达给了活动参与者。

34线下活动的配合

在线下海尔在各大卖场要紧密配合线上的宣传活动，形成统一的宣传口号，采取相同的产品促销活动，把线上活动与线下活动紧密联系起来。鉴于家电行业的特殊性，消费者在购买时还是倾向于在实体店对比感受后再下单，线上线下活动可以让消费者既“享受线上优惠，又能得到线下省心”的购物体验，这就要求海尔做好跟各个经销商的协调活动，达成统一的定价策略和宣传策略，使线上线下“共享优惠”。同时，要利用好专卖店的优势，把线上活动带到线下来，组织用户参与，提高卖场人气。同时在线下的卖场宣传网络主题活动，随着移动互联网的发展，在线下用户只需要用手机扫描二维码，就能轻松地进入活动当中，不断提升用户的参与度。

35消费者信息收集

通过大众参与平台，海尔可以轻松地收集到顾客的意见。而在动态竞争环境下，消费者的需求处于动态变化之下，要获得消费者的持久认可和青睐，企业必须要及时了解并满足其变化的需求。舒尔茨教授指出整合营销沟通实施的重要基石是信息技术的应用。因此，海尔有必要建立顾客的数据库管理系统，通过大数据来对顾客需求进行分析，以此作为产品设计、市场定位、产品宣传决策的依据。

4结论

本文对整合营销在海尔家电营销中的应用进行了探讨，在本例中，本文设计了整合营销宣传策略。通过整合营销宣传有力地保证了整个营销活动的传播效果。微视频广告病毒性扩散、社交媒体传播和媒体硬广资源推广这三大主要传播力量，不仅使营销活动得到了足够多的曝光量，还在社交平台的传播中形成了可观的口碑效应，有效覆盖了前期计划中确定的目标人群。同时，还巧妙应用情感营销的做法令人印象深刻，跳出情感营销案例惯用“煽情”手段的窠臼，而网民在自我表达的过程中潜移默化地感受到了海尔品牌的全新形象，增强了对海尔品牌的好感度。因此，此次的整合营销传播可谓一举多得。

参考文献：

[1]王大刚，席酉民，周云杰海尔集团整合营销战略[J].系统工程，20063.

[2]肯尼思・E克洛，唐纳德・巴克广告、促销与整合营销传[M].应斌，王虹，等，译北京：清华大学出版社，2012

[3]高翔论整合营销思想及其在我国企业中的运用[J].商业现代化，2010

[4]王向军海尔营销渠道研究[D].天津：天津大学，2010

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一、近年来包装设计的新变化

首先，影音流行文化在包装设计中得到格外的重视。作为文化的载体，近年来的包装设计充分利用了流行文化的各种元素。通过植入流行元素来吸引消费者眼球的包装比比皆是。例如包装上的“喜洋洋与灰太狼”、“熊出没”、“变形金刚”等动漫形象层出不穷，蔡卓妍、周杰伦、赵本山等明星也轮番上阵。这种植入方式的出现，一方面，引来了部分设计师对包装庸俗化的批评。另一方面，企业营销部门却对此给予了高度的评价。但无论从哪个角度去评论与评判结果如何，都不可否认，把流行文化植入包装当中的做法越来越普遍。其次，包装作为终端广告的作用得到不断加强。在大众媒体的广告费不断攀升与消费市场碎片化的今天，企业对销售终端的广告宣传寄予了厚望。这意味着包装在整个产品销售过程中将扮演起广告宣传的角色。尤其在快消品领域，包装与品牌推广、事件营销、活动营销三者之间的联动与配合已成为一种常用的商业运作模式。中秋节的促销与包装、奥运期间的品牌推广与包装都是其中的典型案例。再次，包装有深度融入营销策划的趋势。包装设计将从原来的结构层面、材质层面、美观层面扩展到第四极——营销层面。如何根据年度营销方案的需要来设计、如何让包装更好地发挥推销的作用、如何加强整合营销的传播效果已成为包装设计师必须思考的问题。

二、大营销背景下的包装设计

第一，整合营销传播理论的核心4C之一是Communication沟通，因此目前众多的营销主管都非常重视与消费者之间的双向沟通，而且是通过一切手段加强与消费者的交流与对话，从而提升服务质量与扩展消费市场。在这种思路的指导下，包装从传统的单向传播转变为和消费者的双向交流。包装不单要吸引消费者的注意，还担负起与消费者沟通与互动的重任。

第二，精确的市场细分策略对包装设计提出了新的要求。事实上，包装的多样性与系列性已随着市场细分与整合营销的深化普遍存在。例如牙膏的包装，由于对消费者的需求进行了精确细分，市场上出现了美白牙膏、防蛀牙膏、抗过敏牙膏、口气清新牙膏、中草药牙膏、降火牙膏、男人牙膏、女人牙膏、儿童牙膏等等多种类型。而每种类型的包装设计其背后都是对消费者喜好的分类研究。

第三，整合营销传播主张把营销相关的一切传播手段进行一元化整合，把广告宣传、CI、公关、包装、促销活动、新闻等内容全部纳入营销策划当中，从而能够协调不同传播手段的运作，发挥不同传播工具的优势，并将统一的信息传达给目标消费者。这使得包装设计师不得不把部分精力转向对营销策略的研究。

第四，整合营销传播改变了传统包装的设计流程。在大营销的背景下，包装设计师必须充分考虑包装与广告宣传、事件营销、品牌推广、促销活动等诸多方面的配合。若从单纯的设计角度来考量，这并非一个好的趋势，过多地植入商业信息很容易破坏包装的美感。但在营销的角度看，尤其是在亚文化流行与商品同质化严重的今天，事件营销、公关营销、活动营销已成为品牌塑造的重要手段，作为商业信息载体的包装，营销人员希望它在各种营销活动中发挥更大的作用。因此，如今的包装已不是昔日的包装，它已变成一个重要的信息传播与交流的媒介。包装设计也不得不在营销策划的要求与指引下进行。

三、包装设计与营销策略的结合

正如之前所述，今天的包装在大营销的背景下，其促销功能得到不断加强，通过包装来执行营销传播任务的方式被广泛运用。尤其是食品、饮料的包装，受组合营销、事件营销、活动营销的影响最为深刻。从目前较为成功的营销案例来看，包装与营销相结合的三种方式如下：

第一，将企业形象代言人或广告语植入包装当中。一方面，能充分发挥包装的广告宣传作用。另一方面，能贯彻整合营销传播的要求，利用一切营销手段向消费者传播统一的商品信息与企业形象。事实上，在信息泛滥的今天，这种信息传播的一致性与重复性对于消费者的记忆与品牌塑造尤为重要。当前市场上这样的成功案例不在少数。徐峥、王宝强、汪涵代言方便面，周杰伦代言可比克薯片，五月天代言蒙牛酸酸乳，赵本山代言昌义生态与双洋大曲，他们的形象都不约而同地出现在相应的产品包装上。企业正是通过名人效应来建立品牌形象，通过整合营销传播来加强顾客的品牌记忆。

第二，在事件营销的框架下，让包装服务于营销计划。事件营销是营销策划人员利用传统节日、社会盛典、流行文化、以及体育赛事来顺势策划的营销活动。为了配合整个营销计划的顺利进行，包装要作临时性的调整，甚至重新设计。例如2014年红牛饮料借助好莱坞重磅电影《变形金刚4》进行品牌推广，在这样的事件营销策划下，红牛公司对产品包装进行了重新设计。为了更好地执行整合营销传播策略，广告语“你的能量超乎你想象”以及变形金刚的相关标识被大胆地运用到红牛新包装上。《变形金刚4》上映期间，超市、电影院、网络、户外媒体同时出现红牛与变形金刚的混合形象，这样的营销传播方式极大地提高了红牛饮料的产品形象。又如2014年巴西世界杯期间，麦当劳快餐店的包装一改传统略显保守的暗红色风格，尝试使用缤纷的色彩与奔放的南美图形，让所有消费者在餐馆中也能体验到世界杯的热烈气氛。从市场营销的角度看，这是企业与消费者维护良好互动的必要手段。

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2005年因蒙牛酸酸乳的赞助介入，《超级女声》这一由湖南卫视主办的全民选秀活动盛极一时，也成就了日后被广泛称道的整合营销传播典范。而当年由张含韵代言的《蒙牛酸酸乳电视广告（跑调篇）》，则是这一营销典范中的最关键一笔，其中广告语“酸酸甜甜就是我”更是充当了此整合营销传播事件中的“one voice”角色。

阿佩克思达彼思整合营销传播有限公司广告部总经理苗棚作为“2005年蒙牛酸酸乳超级女声”整合营销传播策划的主创人之一，在谈起2005年的这版广告时，兴致很高。“当年之所以选择2004年超女季军、当时还是中学生的四川德阳16岁女孩张含韵来代言蒙牛酸酸乳，正是看中了她的青涩感。”苗棚对《广告主》说。在为蒙牛酸酸乳策划营销传播方案之前，苗棚带领团队在全国进行了为期一个月的目标消费者调研活动，结果收益颇丰。12～18岁的女生为核心消费群体，这是有自我价值主张的新一代，渴望成长、不甘于平凡、关注歌唱、个性张扬、自我欣赏，同时未脱青涩之感，蒙牛酸酸乳目标人群的特性在调研中得到显露，“酸酸甜甜就是我”的传播主题也出自调研对象“酸甜让我做自己”的真实语言表述。为目标消费者的心声代言、成为其可信赖的成长伙伴，在蒙牛酸酸乳的营销传播诉求方向经过调研基本确定后，因受众定位及精神主张的趋同，当2004年被《新周刊》评选为年度创意TV秀的《超级女声》栏目找到蒙牛时，双方的合作可谓一拍即合，苗棚认为。“在成功冠名‘超女’后选择张含韵来代言，能够将蒙牛酸酸乳的产品特性与‘超级女声’活动所传达的个性充分系统地结合，与消费者实现全方位的沟通。”蒙牛集团股份有限公司营销副总裁赵远花在接受《广告主》杂志采访时认为。

在喧嚣的校园售卖部旁，每个人都在忙碌着自己的事情。突然，难忍的跑调声从一个带着耳机的女声口中传出，顿时引来白眼、非议。意识到如此境遇的跑调女孩回头看了看、尴尬地吐了下舌头后，马上狠吸了一口蒙牛酸酸乳，摘掉耳机，仍然自信、自我地背对大家继续歌唱，不过，这一次的歌声清新、可爱，引周围所有人伴着旋律共舞。上述就是2005年《蒙牛酸酸乳电视广告（跑调篇）》的讲述内容。此广告在由“酸”（遭人嘲笑）到“甜”美演艺的生动情节转化中，简单、明确地将《超级女声》“想唱就唱”的栏目主张与蒙牛酸酸乳“做我想做的我”的品牌个性进行了紧密融合。据苗棚介绍，在策划沟通的过程中蒙牛前期较为倾向将广告演艺的场景放在舞台上，以增强时尚感。但在更贴近目标人群生活、力求使品牌成为目标人群成长伙伴的综合考虑下，蒙牛最终还是排除了舞台、公车等处所考虑，于2005年春节前选择了在上海的一个校园拍摄广告。为了在冬天营造出明媚的夏日错觉，在拍摄的过程中还有一些有趣的花絮：如，采用照明灯增强光感的同时，还在广告拍摄现场人为植入了很多树，另外为了避免口中出现雾气，导演竟然很“狠心”地让张含韵在唱歌前先口含冰块降温。

《蒙牛酸酸乳广告（跑调篇）》于2005年2～4月主要在湖南卫视《超级女声》节目时段前后播出，获得了很好的传播效果。同时，广告主题歌《酸酸甜甜就是我》还得到了蒙牛的重点推广，一度在网络下载榜上高居首位。在包括电视广告在内的整合营销策略促动下，自2004年开始进入市场，销售额为8亿元的蒙牛酸酸乳在2005年11月就实现了全年25亿元的销售目标。为此，“蒙牛酸酸乳超级女声”广告营销活动还获得了2005年的中国艾菲(EFFIE)实效广告金奖。“通过广告片与《超级女声》的捆绑式传播，实现了品牌与传播事件的双向沟通，最终使品牌在最大的张力下传播出去。”赵远花认为。

2006年，由于蒙牛可以选择2005年的“超女”优胜者代言酸酸乳广告，所以曾经出于提升自身知名度考虑而未收一分代言费的张含韵也最终被李宇春、周笔畅、张靓颖三人取代。

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三、组织变革的途径

传统广告公司的运作是让创意、媒体、调研和客户服务等不同部门的工作人员分别为不同的客户服务。虽然他们也一起举行前期的准备会议，但是不同部门的人员还是以本部门的利益为中心而独立地工作。实施IMC 的广告公司，就会把为同一个客户服务的所有团队成员聚集在一起，以使各项工作做得更好。

众多表明，广告公司在帮助客户进行营销策划时，虽然认识到运用其他营销传播渠道的必要性，但是他们在与其他营销机构合作的同时，从根本上还是不愿跨职能计划。不仅广告公司如此，其他营销传播机构也存在类似的与IMC 理念背道而驰的做法。下面介绍广告公司进行组织机构变革的三种主要，它们是对一些跨国广告公司成功实践的。

1. 增设其他营销传播职能部门。增设其他营销传播职能，具体可以通过两种方式来实现。首先，擅长某一领域业务的机构(比如广告、公共关系等) 可以直接在内部增设其他职能部门。如果客户需要使用多种营销工具，就无需从外部寻找专业营销服务机构合作，可以交由一家商统一完成。FCB Worldwide 公司就曾经在其全面服务型广告公司中增设了促销和直销部门。采用这种方式意味着要从零开始培育新的营销传播职能，势必造成资源和精力的分散，也可能削弱其长期建立起来的在某领域的“专家”形象。实力强大的广告机构有足够的资金在设立新部门时就聘请有关方面的专家，而小机构就无法做到，因此这种方式对后者不太适合。其次，要更快地增加其他营销传播职能，一种更实用的方法就是并购一个专业服务机构或者与专业机构合作。，许多大型广告公司都积极地收购其他类型的传播服务公司。例如，WPP 集团在2002 年和2003 年大约进行了40 次收购交易，涉及公关、咨询和医疗保健传播等领域，在进军新市场的同时以收购的方式来增强服务市场的业务能力。

2. 组织机构重组。毋庸置疑，组织机构的重组是一项复杂而艰巨的工程，它要求广告公司摆脱原有的组织架构，重组其组织，甚至要相应地进行理念和文化的调整。这种方式是广告公司根据IMC 而进行的彻底变革。对于广告公司来说，想要整合营销组织，应首先考虑消除传统的层级制组织观念，以团队合作方式将各种“营销专才”编成“客户价值管理团队”。对于广告公司来说，除了配备专门负责品牌管理的营销经理外，还要将IMC 的各个步骤落实到公司内部的专门项目负责人身上，并将这些专才合并在一个团队中，通过信息系统来协调各种传播技巧。Price/ McNabb 公司就是进行组织机构重组的一个例子，它对一家提供全面服务的广告公司进行了彻底重组，从而避免了原有独立部门之间存在的利益冲突，向专注于IMC 和关系营销的营销传播公司转变。

3. 营销传播团队合作。活跃于各国市场上的著名4A 广告公司从属于某个全球性的广告集团，如奥美(Ogilvy & Mather) 、智威汤逊(J . Walter Thompson) 同属于WPP 传播集团;BBDO 从属于奥姆尼康集团。这些全球性广告集团在我国市场上通常以下属4A 广告公司、媒体策划以及公关公司的名义独立开展业务。因此，在争夺客户的市场竞争中，不同的公司之间就不可避免地要展开争斗。而这些广告集团的多元化发展，就为实施整合营销传播提供了十分有利的条件。2002 年末，法国第二大广告传播集团哈瓦斯下属的两个公司就作了这方面的努力。哈瓦斯的广告公司“灵智大洋”与市场服务机构“精实整合营销”充分利用双方的优势，成立了“品牌小组”，为客户提供度身定制的广告、市场调研、公关活动、品牌推广和营销渠道管理等系列服务。BBDO 公司在管理吉列( Gillette) 营销策略时也曾领导其姊妹公司Porter Novelli (负责公共关系) 和Rapp Collins Worldwide(负责直销) 以及其他一些专业的营销公司协同作战。集团在领导营销传播团队进行合作的同时要掌握核心业务，除了承担领导和战略计划制定的基本工作外，还要保持各种营销传播机构协调一致。

四、结束语

IMC 的发展和营销战略重心的转移，对广告公司既是机遇又是挑战。“每一个商都已经注意到了这个趋势，而且非常清楚这个趋势，但实际状况却几乎没有几家商是真正整合的营销传播公司”(McCann Erickson 前副总裁John Fitzgerald) 。看来，西方广告公司组织机构的调整和完善仍有相当长的路要走。尽管如此，他们在实施IMC 的过程中，已经积累的组织变革经验值得我国的营销服务商。在全球化和营销战略全球化的进程中，迈向整合营销传播是广告公司发展的必然趋势，而把握整合组织机构的发展模式，结合我国国情进行创新则是我国广告公司改革组织机构的战略选择。

主要:

[1]Anders Gronstedt ，Esther Thorson. Five Approaches to Organize an Integrated Marketing Communication Agency [J]1Journal

of Advertising Research ，1996 :46 - 57.

[2]Don E. Schultz ，Phililp J . Kitchen. Integrated Marketing Communications in U. S. Advertising Agencies :An Exploratory Study

[J]1Journal of Advertising Research ，1997 ， (9/ 10) :7 - 16.

[3 Lynne Eagle ，Philip J . Kitchen. Perceptions of Integrated Marketing Communications among Marketers & Ad Agency Execu2

tives in New Zealand[J ]1International Journal of Advertising ，1999 ，18 (1) :89 - 119.

篇8

关键词：3G时代；手机广告；广告效果；广告研究

由于3G技术的应用，人类正走向“实时互动传播”的3G时代。3G时代的到来将使手机广告的发展前景一片光明。艾瑞网的研究报告显示，中国手机广告市场规模将由2008年的5.3亿元迅速发展为2012年的55.2亿元。另据中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2010年12月，我国手机网民达3.03亿，较2009年底增加了6930万人。我们坚信，手机广告的未来是美好而令人憧憬的！但是，3G手机广告当前仍未走出传统手机广告的阴影，其效果的优化是困境突围的关键一步，需要业界与学界的共同关注。

一、手机广告的定义与分类

纵观国内各类学术文献与研究报告，到目前为止，手机广告并没有一个广为认可的权威定义，大家众说纷纭，谁也不愿接受谁的观点，但又都没能给手机广告下很好的定义。据笔者对手机广告的浅薄研究，结合3G手机的媒介特性及消费者心理与营销方式的变动，冒昧的给手机广告做出以下定义：手机广告是基于手机的个人移动多媒体特性，以文字、图片、二维码、语音、视频及游戏等形式作为信息表现形式或载体，通过各种手机终端有偿的为目标消费者以能够实现实时互动的途径传播产品、服务或品牌信息，从而促使传播的两极主体更好、更快、更多的获得利益共赢的一种信息传播行为。广告学主要研究的是商业广告，笔者也只是就商业型手机广告进行研究，因此，这个定义并不囊括公益型手机广告。3G时代，传统大众传播理论中传者与受众的概念将变得模糊不清，因为3G手机互动性极强，在3G手机广告的传播过程中手机用户、广告主与各类运营商之间几乎可以随时随地的相互传播信息、产生影响。基于这点，笔者在定义时没有采用“传受双方”的说法，而替之以“传播的两极主体”。

按表现形式可以把手机广告划分为短信广告、语音广告、视频广告、游戏广告、植入广告、网站广告、搜索广告及无线定位广告等类型。有研究者根据手机广告制作、主体的不同特点将手机广告的传播模式分为以下五类：1.以企业为主体的模式；2.以网络内容提供商为主体的模式；3.以移动通信运营商为主体的模式；4.以专业广告制作、商为主体的模式；5.基于手机媒体交互性的互动回路模式。[1]

二、3G时代手机广告效果优化研究的三大视角

3G时代，手机广告要获得健康可持续发展，不断提升行业地位，基于各种因素优化广告效果从而获得消费者的信赖和广告主的青睐是至关重要的一步。3G时代，影响手机广告效果的因素主要有手机技术变革所带来的传媒市场变动、手机用户结构及消费心理的变化、精准营销与整合营销传播的实践三大方面，这也是研究3G时代手机广告效果优化路径的主要视角。

（一）手机媒体技术变革引发的传媒市场变动

2009年，中国联通、中国移动、中国电信分别获得WCDMA、TD—SCDMA和CDMA2000的3G运营许可，标志着我国开始进入3G时代。3G技术是变革性的媒体技术，3G时代的到来使手机能够与传统媒体更好地融合，成为名副其实的个人移动多媒体。有学者预言：“随着社会的发展，或许将来只有一主流媒体，那就是手机。用手机可以看电视、读报纸、听广播、看杂志、上网。”[2]3G手机兼具传统手机与有线互联网的优势，表现出两大特点：第一，用户伴随性更强，关注度更高；第二，传播精准性更佳，互动性更好。

媒体技术变革产生的影响是方方面面的，最主要而直接的当然是引发传媒市场变动。同时，由于3G手机是一种个人移动多媒体，它对传媒市场的影响不仅体现在其它媒体方面，也体现于其自身。简单地说，3G手机作为一个大类媒体，是一股新的媒介力量，有强大的生命力和发展前景，它在各大类媒体中的地位和影响力必将日益上升直至独占鳌头。但3G手机也融合了报纸、杂志、广播、电视等传统媒体，手机报、手机广播、手机电视等概念于广大手机网民已不陌生，并且3G手机自身又有无线定位、掌上银行等各种新功能，由此就有了它内部的分化。3G手机内部哪些媒体形式会处于优势地位很难预测，可能某些形式会长期处于优势地位，也可能是“各领三五年”。

广告与传媒相互影响、相互作用。任何广告都要依赖媒体，媒体的性质、公信力、影响力和受众结构对广告活动及效果的影响十分大。科学的媒体策划能够大量提升广告效果。广告又是媒体创收的主要渠道，是它生存和发展的重要动力，对媒介生态的作用也很大。手机广告在3G时代如何借助科学的媒体策划提升广告效果，会因为各类媒体形式地位的不断变化而在不同时期会有不同的议题。手机广告的青睐会使各类媒体形式保持相对稳定的地位，但变化终究还是要发生。比如，当前发展势头良好的是手机报刊广告，艾瑞网研究报告显示，中国手机报刊广告市场规模将从2010年的5.4亿元上升到2011年的11.2亿元，再到2012年的22.3亿元，年增长率均达100%以上，它占中国手机广告整体市场份额的比例也将相应从2010年的31.0%上升到2011年的37.2%再到2012年的40.4%。不过，谁也不能预测未来十年、二十年手机报刊广告会是什么情况，别种媒体形式广告是否会异军突起。

（二）手机网民结构及消费心理的变化

21世纪的中国社会，公民自我信息保护意识不断增强，个人权益的保护受到很大重视。传统的手机短信广告是一种强制性接收广告，侵犯用户权利，干扰用户正常生活，以致人们非常反感。2008年，央视“3.15晚会”催生了分众无线的“短信门”事件。“短信门”事件极大的激起了广大群众的共鸣，是手机广告与手机用户矛盾的一次集中爆发。

3G时代手机广告要想获得健康发展，赢得消费者的信赖是非常关键的一步。科学准确的消费者行为分析有利于手机广告的精准投放，从而赢得消费者的信赖，提升其广告效果。手机网民结构及消费心理的变化是消费者行为研究的重要课题。目前，影响手机广告效果的消费心理因素主要有：1.缺乏信任；2.心理价位；3.习惯性排斥；4.推崇权威；5.从众心理。[3]基于此，可以从以下五大方面优化手机广告效果：第一、提升手机广告可信度；第二、给予消费者优惠；第三、有针对性的投放高质量广告；第四、提供权威认证；第五、发挥“从众心理”的积极作用。[3]但是，在3G时代，影响手机广告效果的消费心理因素将会随实践的发展而不断变动。

艾瑞网调查报告显示，当前我国手机网民总体上呈以下特征：1.从年龄来看，主要是18～34岁的年轻人，他们占手机网民的比例高达84.9%；2.从性别来看，男性占主体，比例达80%左右，女性仅占20%左右；3.从收入来看，70%左右的手机网民月收入在两千元以下；4.从学历来看，高中及以下学历占多数，比例为60%左右；5.从职业来看，学生、蓝领、基层管理人员占主体。另外，手机网民在我国的区域分布也是不平衡的，以2009年的调查数据来讲，比例由大到小依次为华南（32.5%）、华北（21.7%）、华东（15.1%）、华中（14.1%）、西南（8.8%）、西北（4.0%）、东北（3.7%）。不过，变化是不断发生的，对比艾瑞网每年的研究报告，我们不难发现各类数据都在不断变动。正因为不断在变，所以不断会有新的手机网民消费行为研究课题产生。

（三）整合营销传播理论与实践

20世纪80年代后期，整合营销传播（IMC）概念出现，经由唐?舒尔茨、汤姆?邓肯、特伦斯?辛普等知名学者的研究，IMC理论迅速发展并对广告学界和业界产生了重大影响。整合营销传播理论，是20世纪广告传播理论世纪性的总结与化生。[4]整合营销传播的理论要旨，是讲求营销传播要素的合理配置和有效组合。[4]未来的营销传播，永远是整合营销传播。[4]在新的营销传播环境下，任何单一的营销传播手段都不可能成功执行营销，全球广告业正经历第二次重大转型，即从综合性广告到整合营销传播。[5]武汉大学黄迎新博士认为，整合营销传播是一种战略、关系、对话，意思即IMC的成功实践应从战略层面进行，它注重企业与消费者的平等对话，进而发展和维系同消费者的良好关系。

手机广告的直接目的是为产品、服务销售及品牌塑造与维护服务。但是，通过对整合营销传播内核的了解，我们发现，手机广告还应以消费者为中心，变传统的单向传播为双向互动，切实满足消费者的信息需求及喜好，注重依据消费者数据库进行精准营销，从而达到我们在定义时所强调的“利益共赢”目的。移动运营商在尊重手机用户的前提下合情、合理、合法的利用自身庞大的用户信息数据库，将是3G时代手机广告业发展的重要动力。手机广告从主题的确定，到诉求方式、媒体形式和表现风格的选择，都应以目标消费者的需求为基础进行。只有这样，才能使它更为消费者喜闻乐见，才能实现产品和服务的销售提升，才能构建起品牌与消费者长久的、良好的关系。整合营销传播理论与实践还要求手机广告必须有内在的统一性，不同广告信息之间不能发生冲突，以形成广告效果的合力。需要特别指出的是，手机广告同整合营销传播理论与实践之间存在互动关系，手机广告能够有效地为整合营销传播服务，整合营销传播理论与实践的发展也会促使手机广告向更高层次发展。

三、结 语

未来几年，在3G技术的推动下手机广告毫无疑问将获得巨大发展。基于3G技术给手机媒体的革命性地位及其庞大用户群，国内广告界已对手机广告普遍开始重视，发达国家先行的手机广告运作也能给我们大量的启示。3G手机广告在发展中自然会出现一些困境，但是只要我们以科学、理性的态度去对待、去解决，手机广告就一定能够更好、更健康的可持续发展！

参考文献

[1]肖慧.手机广告的传播特征及传播模式探讨[J].科技传播，2009(3).

[2]陈刚.对中国本土广告公司发展的思考[J].广告大观(理论版)，2005(11).

[3]丁娟.基于消费者心理因素的手机广告效果优化路径研究[J].东南传播，2011(5).

篇9

[关键词] 植入式广告;整合营销传播;品牌;广告效果评估

美国全球品牌营销协会分会主席Cindy Callops指出:“我们正从一个营销沟通的打扰时代,进入一个植入的时代。”[1]作为传统硬广告补充的植入式广告日益受到关注。所谓影视植入式广告是指广告主将自己的产品、品牌及其代表性的视觉符号等策略地糅合到电影、电视剧或电视节目中,使之成为影视剧一个不可或缺的构成部分,通过场景的再现让观众对其产品及品牌留下印象,从而达到塑造品牌形象和促进销售为目的的一种广告形式。在国外,影视植入式广告的运用可追溯到20世纪30年代初。在我国,影视植入式广告的运用可追溯到90年代初,近几年,影视植入式广告作为一种极具促销力的广告形式,日益受到实务界和学术界的关注。国内外学者主要对植入式广告的发展背景、优势和劣势、媒介形式和表现形式等方面进行了研究。事实证明,植入式广告是把双刃剑,若运用得当,广告主和影视作品导演就会获得“双赢”,但若运用不当,不但不能双赢,很可能是“双风险”。因为影视与广告毕竟属于两个独立的元素,二者的融合并不意味着二者没有冲突和矛盾,这种矛盾背后的兼容带给我们的不仅仅是外在的内容,还有更深的思考。为实现双方“双赢”的目的,影视植入式广告运作应把握以下五大方面。

一、树立整合营销传播理念

美国西北大学教授舒尔茨创立的整合营销传播理论,目前已成为传媒和企业最为热衷的行销法宝。所谓整合营销传播,就是综合、协调地使用各种形式的传播方式,传递本质一致的信息,从而使传播的影响力最大化的过程。目前,植入式广告在电视和电影这两种媒介形式中发展较为成熟,但是在电影和电视中植入式广告的发展遇到相同的问题,就是植入式广告的频次问题,频次太高会让观众反感,而产品在影视作品中闪现一下,又不能起到全面介绍产品信息的作用。植入式广告只是企业整体营销计划中的一个环节,它需要各种其他广告方式的支持,从而构建一个立体的营销传播方式。因此,需要树立整合营销传播的理念,通过整合营销传播的方式来延伸植入式广告的价值,寻求其片外效应。

基于整合营销传播理念的植入式广告制作有两种途径:一种是将植入式广告纳入企业整合营销传播的体系之中,在整个营销策划的框架下来思考植入式广告的角色和价值。娱乐广告营销能够依照品牌的个性量身定做,这种广告效果是目前所有广告形式中最佳的。如:美国大片《一线生机》是为诺基亚来量身定做的,全剧始终围绕手机发展剧情;另一种情况是以植入式广告作为整合营销活动思考的起点,考虑的是在已有影片植入的情况下,如何开展其他活动来配合、延伸植入式广告的价值。另外,整合营销传播理念指导下的植入式广告制作应注重事先效应的制造和事后延伸性价值的挖掘。

二、注重品牌符号意义的和谐

在植入式广告的历史上,有过小品牌通过影片而迅速提升知名度、提高销量、获得成功的案例。如“里斯”巧克力在史蒂芬•斯皮尔伯格1982年执导的《外星人》中植入的案例。在影片中有一段小主人公用一种巧克力豆把外星人吸引到屋子里来的片段。由于电影的成功,“里斯”巧克力的销量跃升了65个百分点,并成为美国最受欢迎的巧克力。[2]但一般而言,植入式广告一般应主要以较高知名度的产品为主。因为消费者在做出购买决策前,会经历一个从接收信息到再认识的过程。对于已经熟知的品牌,消费者可以在短短几秒时间内完成从认识到记忆的过程;而知名度比较低的产品,仅靠很短时间的“亮相”,对提高品牌知名度效果有限。

无论是新品牌还是成熟品牌,都需要注意其品牌形象、个性与影片中的意义一致性。整部电影就像是一个围绕着人物、场景展开品牌符号的网络。在这样一个符号网络中,品牌不是孤立存在的,它们之间有着互相暗示、对比印证、共同演绎各自品牌形象的情形。在这种情况下,选择品牌植入机会需要考虑到在同一部电影中出现的其他品牌的情况。对于植入式广告的策划人而言,寻找适当的符号网络来进行植入是至关重要的,任何的错位都会引起消费者认知上的矛盾。因此,在植入式广告中,品牌形象、个性和影片中的意义存在着单向表达或互相建构的情况。因此,两者间是否匹配成为选择植入机会的关键。对于成熟品牌而言,受众对于品牌所代表什么已经比较清楚,意义不一致的植入会给观众制造认知上的混乱。而寻找新进品牌的植入机会需要更加谨慎,宁可放弃植入机会也不要出现在与品牌自身形象不一致的场景中。在影视节目中植入广告,必须以产品与作品在品牌文化、个性、内涵上的一致性为合作前提,为产品品牌赋予正面、积极的联想。

三、提高广告产品与情节的关联度

植入式广告这一传播形式在我国还处于初始阶段,没有太多的经验可供借鉴。在表现形式方面往往只考虑到出现产品镜头,往往认为只要把自己的品牌标志等见缝插针式地插入著名导演执导的电影,就能够提高自己的身价。实际上,如果一个产品或一个品牌不能在影片中扮演重要的、不可缺少的角色,是不可能引起观众注意的,即使注意到了,也不可能留下深刻印象。而且,如果植入式广告做得很突兀,跟电影情节没有关系,只是硬生地把广告加到里面了,消费者会明显感觉到是在看广告。策划人员应该使广告巧妙、创造性地与影视的构成元素结合,成为影视一个不可分割的组成部分,达到浑然天成的效果,而不是让影视受众一眼就感觉到其中的广告意图。

植入式广告随着相关产业的发展不断地改变着形式和内容,有效地在影视节目中植入广告,自然和一系列要素相关,如合作前期双方的相互选择、合作中广告内容与形式的采用、广告周期的判断以及贯穿全程的广告效果评估等。目前,尚未出现专门从事植入性广告策划的专业广告公司,一般还是企业与制片方的直接合作,没有专业人士的指导与策划,表现形式比较单一,缺乏关联度考量。为从根本上改善广告的传播效果,建议从脚本创作到影视拍摄中应当成立一个植入营销推广团队,专门品牌的植入。

四、注重选择植入式广告的搭载媒介

广告主的目标消费者与影视剧的目标受众有没有交集,这是采用植入式广告时应优先考虑的问题。目前已经出现的植入式广告媒介形式有电影、电视、报纸、杂志、网络游戏、手机短信等。其中,电影和电视剧的植入式广告实践开展得最为普遍,运作的方式也相对成熟。植入式广告不仅仅与特定传播媒介相关,而且与媒介节目的内容和形式高度相关。不同形式的植入式广告在媒介特点、传播特性、运作方式、广告效果等方面存在较大的差异。比如说同样是电视,在电视剧中植入和在综艺节目中植入受众的接收状态差别很大,其结果是导致植入方式的选择差异。

有些广告主投放广告只考虑节目的收视率,认为观众多广告效果就会好,而忽略了目标消费群体与该节目主要观众的一致性问题。二者不一致的情形带来的弊端是很明显的,这会导致植入式广告不能够锁定它的目标消费群体,广告投入无的放矢。另外,目前植入式广告引起的争议很大,其中一个重要原因是一个影视作品中植入式广告用得太多、太杂,节目的商业性已经超过了娱乐性。消费者花钱购买的视听产品充斥着各种各样的隐性广告,如此一来,消费者往往觉得受到了蒙蔽,反而会对产品和品牌有负面的评价。过多的植入式广告会相互混淆,消费者往往无法分辨,也不易留下深刻印象。因此,搭载媒介选择还必须考虑其承载植入广告的数量和质量。

五、建立完善的植入广告效果评估体系

评价一次植入式广告是不是有效,不仅在事前和广告主沟通、事中根据市场和节目适时调整,而且事后还需要进行评估。这个检验和评估体系,需要媒体经营单位有个综合衡量的标准,比如对植入式广告的价值、画面的听觉视觉、市场效果、品牌提升度、影响力的量化等。这不仅能对植入式广告有个综合考量指标,同时对媒体的定价、科学评判以及经验汲取也提供了参考依据。只有建立起完整的价值评估体系,才能量化植入式广告的价值,帮助广告主更加科学、精确地使用这种新型的营销手段;同时也能完善影视作品中植入式广告的产业链,促进其健康发展。

检验和评估体系并非简易之事,需要媒体在综合各方的意见和经验的基础之上逐步建立起来。植入式广告效果的影响因素相当复杂,各因素之间又存在相互作用。显示在银幕上的时间、角色扮演、知觉和回忆、商业功能和赞助商形象、消费者年龄、对被置入产品以往消费经验、对被置入产品的认知、对被置入产品涉入度等,都是影响植入式广告效果的主要因素[3]。因为植入性广告的渗透特性,捕捉植入式品牌信息不能用传统的广告监测手段,而必须结合节目播出基础数据、收视数据、全新的评定指标、监测影像等综合手段来反映广告的植入情况与植入效果。

总之,植入式广告作为独特的营销方式,为企业和媒介双方提供了新的选择。只要进行科学的策划和创意,充分开展整合宣传推广活动,与影视作品融为一体,植入式广告必成为广告伏击战的制胜法宝。虽然植入式广告存在着不少争议及需要改进的地方,但其必将随着国内广告产业发展的成熟与运作水平的提高而进一步得到发展。总体而言,我国对植入式广告的研究起步较晚,无论在植入式广告的理论研究上,还是在实践研究上都有待进一步完善。笔者只是对植入式广告运作策略进行了探索性的研究,但有关如何量化植入式广告的价值以及规范植入式广告的法律法规等问题都有待进一步深入研究。

[参考文献]

[1] 宋士忠.植入式广告:开辟广告营销的蓝海[J].广告人,2006(09).

[2] 刘虎.蓬勃发展的影视植入式广告[J].现代商业,2007(24).

[3] Nelson M R.On film and television works in the marketing of implantable[J].Advertising Management,2002(03).

篇10

1、 以消费者的需求和心理为策划的起点并贯穿始终；

现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得应有的市场效果。消费者的食品消费心理是微妙的，也许消费者表现出来的并不是消费者真正的内心感受，策划不能准确地把握消费者心理，也就有可能“差之毫厘，谬以千里”。速溶咖啡产生于美国二十世纪初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麦斯威尔咖啡决策层认为，速溶咖啡相比传统的手磨咖啡相比，能让美国的家庭主妇们从繁琐的咖啡制作中解脱出来，省时省力，因此，他们决定向美国家庭主妇展开宣传攻势，大力宣扬速溶咖啡省时省力的基本特点。在策划推出后，市场反应平平，没有达到推广速溶咖啡的效果，可以说，当初的策划是失败的。麦斯威尔的营销人员百思不得其解，只好求助于心理学家。透过心理学家广泛而深入的分析，找到了问题的症结，原来在二十世纪初期，美国家庭主妇的观念里，制作咖啡的繁琐过程被视为勤劳的表现，是一个勤快的家庭主妇的标志，而购买速溶咖啡则有悖于这一观念，购买速溶咖啡图省时省力则是懒惰的家庭主妇表现，难怪速溶咖啡不能被家庭主妇们接受。了解到这一微妙的消费心理之后，麦斯威尔咖啡重新调整了策划方案，转而诉求速溶咖啡的醇香美味，并邀请当时的总统罗斯福为之做广告，在罗斯福总统的那句“滴滴香浓，意犹未尽”感召下，美国的家庭主妇争相品尝速溶咖啡的醇香美味，从此速溶咖啡进入美国的千家万户，麦斯威尔也成为美国最具竞争力的咖啡品牌。

美国加利福尼亚的爱西美食品公司被人们称为“今明后公司”，该公司为迎合消费心理，雇佣了42位食品设计师兼配方师，每周总要设计出10多种新食品，但对这10多种新食品，公司并不盲目推出，而是试探出顾客的反应后再推出。其做法是，在公司的门市部专门设有一个所谓“今明后”柜台。每天在这个柜台，总有几种新设计出来的食品样品陈列，免费供顾客品尝；公司还制定了一条规矩，在“今明后”柜台陈列的新食品，今天出样陈列供人品尝，明天接受订购，后天公开出售。公司从顾客品尝的多少中预测市场需求量，并制定上市计划。此举大大吸引了消费者，使“今明后”公司独占同行鳌头。

速溶咖啡前后策划的成败，是对消费者心理把握得准确与否决定的，而爱西美食品公司则是根据消费者的需求来决定自己的产品，从而赢得消费者的青睐。毫无疑问，消费者的需求决定了策划的方向，决定了策划的内容。食品消费者的需求丰富多样，千变万化，在整个策划中，必须随时把握消费者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市场业绩。

2、 界定明确的目标市场，要吸收目标市场的基本特性作为策划元素；

食品的品种多种多样，而食品消费也是千差万别，不同种类的消费群体的消费习惯也不一样，任何一个食品品牌都不能能够满足所有的消费者，某一类食品或某一个食品品牌，要想让所有的消费者都接受是不可能的。在产品同质化非常严重的今天，每个食品品牌都必须明确界定自己的目标消费者，根据特定消费者的特性来开展营销活动。针对不同的消费人群，营销策划的方向则不同，比如针对老年人的老年保健食品，通过社区开展老年人喜闻乐见的形式来进行推广，比较容易被接受，而新奇特的营销策划手段则在老年人这里可能适得其反。因此，在策划中，每一个食品品牌都应该锁定自己的消费群，界定自己的目标市场，做好消费者定位，然后根据目标市场的特点来进行策划。

喜之郎果冻是中国最具影响力的果冻品牌，市场占有率高达83%，为了进一步拓展市场，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之恋，水晶之恋严格界定了自己的目标市场——年轻情侣。营销策划人员从一开始，就围绕着年轻情侣的特点做文章，品牌命名为“水晶之恋”，比喻为“水晶般尊贵浪漫的恋情”，同时在产品的样式上将果冻的造型果冻的造型由传统的小碗样式改造为心形，封盖上两个漫画人物相拥而望，为这种心型果冻平添了几分魅力。水晶之恋礼盒则是一个心形的盒子里面装若干心形果冻；颜色有蓝色、紫色、粉色，每种颜色的果冻都有不同的名字，浪漫物语、爱恋滋味。一种颜色的水晶之恋，代表一种爱情“爱的语言”：

绿色：真的好想见到你；

紫色：好想你抱紧我；

黄色：好想跟你说对不起；

红色：好想天天跟你在一起；

透明：真的不能没有你；

粉红：爱你一生不变；

再往后，水晶之恋爱的表达不断深化与升华：

红色：真的好想你；

粉红：爱你一生不变；

紫色：有你真精彩；

明天的明天：你还会送我水晶之恋吗？

同时在各种活动中，围绕着年轻情侣的心理开展策划，确定了以爱情作为整个营销策划的主题：借用《泰坦尼克号》在中国热映的良机，对《泰坦尼克号》进行了全国范围的贴片广告并在电视台投播；并创造性地进行了电视剧冠名，将常见的节目冠名、赛事冠名手段进行移植。在凤凰卫视引进日本爱情偶像剧《理想的婚姻》的时候，与其协商将该剧更名为“水晶之恋”，并将《水晶之恋》广告歌曲作为主题曲，完全摆脱以往电视广告跟片插播的传统形式。 考虑到现代年轻情侣热衷用电子贺卡作为交流情感、传情达意的沟通方式，喜之郎也在新兴网络媒体资源方面进行了有效整合，与新浪网合作，赞助电子贺卡频道首页背景版、频道推荐卡及该频道所有贺卡加盖“水晶之恋”邮戳，专门推出以“水晶之恋”为主题的情人节电子贺卡，标题都很浪漫动情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天樱花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。

“水晶之恋”营销策划的成功，得益于其对“年轻情侣”这一目标市场特性的把握，并围绕着目标市场开展丰富多彩的主体策划。因此，只有对目标市场有清晰的认识，才能进行丰富多彩的策划。

3、 策划以产品品质为基础，深挖产品本身特点，突出产品的创新点；

享誉世界的营销策划大师大卫·奥格威曾经说过，好的产品是营销推广的基础，而坏的产品推广越好则产品死得越快。这说明，任何营销策划，都必须以好产品为前提。要保证食品营销策划的成功，食品本身一定要过硬。而很多时候，食品产品本身就蕴藏着营销策划的创意点。因此，食品营销策划人员一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出独特的东西来，这样食品营销策划才能从众多的品牌中脱颖而出，在市场中占据一席之地。策划大师李奥·贝纳在为“绿巨人”灌装豌豆策划时，从菜农抢收豌豆的生产过程中获得灵感，策划了“月光下的收割”营销创意，清晰而准确地传达了“绿巨人”罐装豌豆的新鲜品质，得到了消费者高度认同，造就了“绿巨人”罐装豌豆这一知名品牌。而农夫山泉从普通得不能再普通的瓶装饮用水中，挖掘出“农夫山泉有点甜”的独特卖点，更能说明食品产品本身就具有天生的策划创意，策划创意的关键在于发现。

食品的品种数不胜数，其中的差异更是丰富多彩，从丰富多彩的产品差异中，寻找若干独特的方面进行策划，是食品营销策划简易可行的思路。通过产品本差异点的寻找或创造，避开根竞争对手的直接竞争，是策划成功的保证。

同样是养生堂的另一品牌——农夫果园，运用产品本身的差异化后发制人，是策划的又一经典。选择混合果汁作为突破点，是农夫果园营销的重要策划。市场上PET包装的果汁饮料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、苹果汁、蓝莓、相思果、柠檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、猕猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠萝汁、西番莲汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、苹果汁、桃汁、葡萄汁四种最为常见。 但这些产品一般都是单一口味，例如统一的“鲜橙多”，汇源的“真鲜橙”、可口可乐的“酷儿”、还有“三得利”等，而且目前市场的主要竞争停留在单一的橙汁口味。

农夫果园作为一个后进的品牌，在产品设计上没有像一般的厂家那样依照现有的口味跟进，而是独辟蹊径选择了“混合口味”作为突破口，凭此屹立于强手如林的果汁市场。

深挖食品本身的特性，采用独具创意的表达方法，是食品营销策划又一重要法则。

4、 注重终端营销推广，直接影响消费者的购买；

食品是一种消费者广泛的产品，对食品厂商来说，终端是各个品牌短兵相接的战场。终端促销策略越来越受到众多厂家和商家的青睐，多数食品缺乏大规模的广告促销实力，因而成本相对较少而直接和即时效果良好的终端促销策略便被广泛运用。同时，终端是产品销售渠道的最终突破点，消费者将在此直面产品、品评产品并作出选择，于是有限的店面空间和货架面积便成了宝贵的促销资源，终端促销信息成为聚拢资讯记忆、引发购买欲望的最后一击。同时，消费者购买行为中的冲动性购买也恰恰是由于销售现场的各种诱因而引起的，如店内陈列、折扣告示等。而大多数的食品属于低值易耗产品，即单位价值小、一次性消费、不断重复购买。对于这类产品，消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”，即品牌间虽有差异，但消费者不会耗费太多的精力去比较选择，参与程度低。因此抢占终端注意力，是实现食品销售提升的关键因素。

在终端的营销策划中，一方面应充分运用宣传品（POS）来塑造销售气氛，刺激消费者购买欲望。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%，产品确认标志可增加销量的18%。由此可见，厂家应最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS。其次，要想办法占据终端的最佳陈列位置。要使产品尽早出现在人流面前，获得注意和吸引购买，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。

终端的营销推广，需要考虑众多的细节，这是保证整个营销策划实现的必要条件，否则再好的策划也会功亏一篑。

5、 各种促销工具善加使用，实施整合营销；

舒尔茨大师90年代初创立的整合营销理论迅速风靡全球，它的内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式．以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。整合营销传播是一个概念，也是一个过程，整合意味着完整，实现传播活动的完整性便可以产生协同效应。

在食品营销策划中，引进整合营销传播的概念和技术，将能大大提升食品营销策划的效果。食品消费者面临着非常丰富的信息，而如今各种传播工具如广告、公关、营业推广、事件营销等也是丰富异常，因此，必须把食品品牌的信息进行统一规划，以完整统一的面目面对食品消费者，这样才能够使食品营销策划的效果达到最大化。

由于整合营销传播的策略非常明确，通过整合各种传播手段，在不高的费用支持下，"酷儿"的传播就达到了很高的效率。以北京市场为例，"酷儿"上市全年的市场费用不足450万元，其中包括47%用于三个月电视广告；10%用于刺激通路和铺货，如进店费、通路的进货奖励促销、业务员进货和陈列奖励、价格补助、全体员工参加的沿街铺货促销活动等；8%用于公共关系活动，如新闻会、软文、儿童参观厂房过程中的直效营销、节假日的路演等；35%用于陈列和赠饮类的消费者促销活动。

在2001年6—10月间，运用整合营销传播的思想和手段，“加钙金锣王”火腿肠系统地策划了新品上市推广活动，在竞争激烈的火腿肠市场上打响了一场声势浩大的市场攻坚战，发挥了整合营销传播的巨大威力。整合营销传播的广告策略是由“一个声音”的广告内容和永不间断的广告投放两个要素构成。在“加钙金锣王”新品上市中，按照整合营销传播的广告策略，对电视广告、广播广告、平面广告、DM广告、POP广告等传播媒体进行一元化整合，从而达成了消费者最大程度的认知。促销是整合营销传播的关键一环，在“加钙金锣王”促销活动中，采取了对经销商、消费者、业务员三重促销、“推拉结合”的策略，理顺了产品分销通路的利益关系，不仅增强了经销商、业务员推销产品的积极性，还靠极具吸引力的促销奖品刺激了消费者的购买欲望和需求。终端是产品与消费者直接见面的地方，是分销通路的末端环节，是同类产品激烈争夺顾客的主战场。终端市场推广的效果好坏直接决定着新产品上市整合策划方案的成功与否。在“加钙金锣王”的终端推广上，重点抓好了扫街式铺货、市场生动化、公关促销等工作，真正做到了使消费者“看得见”、“买得到”、“吃得乐”。在“加钙金锣王”上市推广活动过程中，以整合营销理论为指导，进行企业与消费者的换位思考，始终站在消费者的立场和角度，综合运用多种营销传播工具，以清晰、差异化的产品定位、整合的促销、整合的传播、整合的渠道等优势，使“加钙金锣王”火腿肠在竞争激烈的“王”字牌高温火腿肠市场上，开辟出一个新的细分市场，创造了月销售量超1000吨的记录，将竞争对手1999年推出的同类产品远远的抛在后面，成为功能性肉制品的主导产品。

整合营销传播是一个全新的策划理念，充分把握每一种传播工具，进行最合理的组合，是食品营销策划面临的新课题。

6、 确立独具特色的策划主题，主题贯穿整个策划；

食品营销策划涉及众多的营销工具的运用，更由于整合营销传播理论的引入，要想使策划取得良好的效果，就必须有明确的主题来引导整个策划，也就是确立独具特色的主题，使主题贯穿整个策划。主题是营销策划的眼，能够起到画龙点睛的作用。美国著名策划大师罗瑟·里夫斯提出了著名的USP理论，成为思考策划主题的重要工具。所谓USP，是“独特的销售主张”的英文缩写。该理论要求策划人员在考虑主题时，必须注意把握三个要点：一是要从产品或者品牌或者相关的事件中挖掘出独特的点来；二是该点要能够促进销售，能够被消费者所接受；三是要把这个点提炼成一句精炼的话来进行概括。这就要求策划人员不但要熟悉产品、品牌，而且要善于抓住社会的热点，从中得出相应的主题来，同时要求策划人员具有相当的文字功底。一旦确立相应的主题，在某一个时期就应该围绕着该主题进行相应的策划活动，切不可偏离主题。在M&M′S巧克力的策划中，当时巧克力都没有糖衣，于是，罗瑟·里夫斯针对产品有糖衣这一特点，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣传主题，大大激发了消费者的欲望，增加了销售，并一直延续至今。扩大了M&M′S知名度，增加了品牌影响力。

而另外一个例子，则是完全由主题来确定整个营销策划的风格，取得了巨大的成功。在众多人的心目中，伏特加与俄国几乎有同等的概念。但是瑞典的“绝对伏特加”实施了贯穿始终的“绝对······”主题策划，平面广告的创意概念都以怪状瓶子的特写为中心，下方加一行两个词的英文，总是以“ABSOLUT”为首词，并以一个表示品质的词居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。这一系列宣扬“绝对······”主题的策划建立了“绝对伏特加”的时尚地位，畅销全球十五年。可见主题确定的威力。

7、 审时度势，巧妙运用社会事件进行策划；

食品营销策划不是孤立的，好的营销策划必须能够融入社会的大背景中去，实际上，营销策划本身就是对社会情绪、事件的一种回应，当出现重大事件的时候，整个社会的注意力都会集中在这个事件上，忽视社会事件的影响，孤立的进行营销策划，将难以收到应有的市场效果，高明的策划都会利用社会事件为自己的企业、品牌或者产品扩散市场影响。2003年10月16日早上7点，“神舟五号” 载人飞船成功着陆，举世瞩目，是一件具有世界影响的事件，全国人民空前关注。而几乎与此同时，在公众最能即时了解这一消息的门户网站上，就出现了蒙牛的广告。9点左右，蒙牛在中央电视台的广告开始启动。中午12点以前所有的电视广告、路牌广告也都在北京、广州、上海等城市实现了“成功对接”，全国30多个城市的户外候车厅都被蒙牛的广告占领了，而“蒙牛为中国航天加油”的字样则出现在北京一半以上的公交车上。当天，蒙牛的全新电视广告——“发射—补给——对接篇”在央视和地方台各频道同步亮相，气势夺人。“蒙牛中国航天员专用乳制品”事件营销策划给中国食品界以强烈的震撼，取得了非常好的市场效果。自2003年10月至2004年4月，也就是从“神舟五号”飞天之日起，蒙牛液态奶销量已经连续7个月居全国之冠。本次营销策划取得成功的关键，就是借势“神舟五号”事件。早在2002年上半年，蒙牛就开始与中国航天基金会接触，通过严格的程序，蒙牛产品被认定为“中国航天员专用产品”，而配合这次事件，蒙牛预备了多套细致的方案，综合考虑各种情况，最终在最适当的时间推出蒙牛，从而树立了蒙牛的市场地位。

8、 注意区域的特性，奉行区域差异化的策划准则；

中国是一个地域面积大、人口多、分布广的国家。由于受地理条件和气候条件的影响，文化差异就较为明显。这样，在各个地域上就不可避免的存在着地域亚文化，消费者的购买行为和购买习惯深受这些亚文化的影响。如闻名全国的粤、川、鲁、京等菜系就风格各异、自成一家。因此，食品营销策划也必须针对地域亚文化的不同，采取不同的营销策略。

华龙方便面能够在康师傅和统一几乎垄断的方便面市场上异军突起，从一个区域性的品牌成长成为仅次于康师傅的全国性品牌，具备了与康师傅抗衡的实力，其区域区别对待的营销策划战略功不可没，从以下表格中可以看出华龙策略的特点。

因此，中国食品市场区域的不同，要求营销策划人员不要一刀切的对待各个区域，而应该深入每一个区域，充分把握每一个区域的特点，针对不同区域提出不同的营销策划方案，如此才能够使策划方案不会出现“水土不服”，发挥营销策划在各个区域的作用。