对互联网营销的理解十篇

对互联网营销的理解篇1

关键词：互联网；企业营销；影响；措施

中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）001-000-02

前言

网络技术的发展，使得互联网渗入到人们生活的方方面面。企业将互联网技术加入到营销中，将传统的营销模式进行转变，为企业营销提供了新的平台。互联网技术的发展，为企业注入了新鲜的血液，提高了企业营销活动的创新度与灵活度，但是在其发展的过程中也存在了一些不容忽视的问题。传统企业要在发展的过程中认识到存在的问题，充分把握自身的优势，有效的利用互联网平台进行发展，充分考虑到市场与消费者的需求，提高企业的竞争力，才能真正意义上的实现互联网营销。

一、互联网时代对传统企业营销的意义与影响

（一）互联网时代对传统营销模式产生影响

互联网时代使得企业营销发生了很大的转变。首先，互联网技术的发展，简化了传统营销的流程，提高了营销的效率。通过互联网，消费者进行商品的预订，以订单的形式发送给消费者与厂家，厂家按照消费者下的订单进行生产，再将生产后的商品进行物流配送，最后到消费者手中。其次，互联网营销模式使得消费者的地位得到提升。商家的主置由消费者取代，产品的销售过程不再是由商家制造、定价最后推销给消费者组成，而是消费者拥有主动权与选择权，可以自主的购买，由消费者发出购买的需求、下订单，商家根据订单再进行商品的制作。

（二）互联网时代对企业营销中的各模块产生影响

互联网时代不仅对企业营销的模式产生影响，对营销中的各模块、各环节也产生了不小的影响。第一，互联网技术对营销探测产生影响。互联网的发展，提高了消费者的地位，消费者通过互联网进行商品的预订，使营销具备互动性。商家在这个过程中既收集信息，也在接受消费者提供的信息[1]。以往的营销探测主要是针对整个消费群体而言的，如今互联网时代下的营销探测转变为针对消费个体，注重了个体间的差异。第二，互联网技术对营销鹇圆生影响。营销战略不再是针对群体而言，而是细分到人，针对他们的不同特征进行营销方案的定制，加强了客户与企业的交流。当今消费者的需求不断地增加，个性化、有独特魅力的产品才能引起消费者的重视，企业要注重自身的市场定位。第三，互联网技术对营销组合也产生影响。互联网时代下，大部分分销的环节被删除，商品直接进行物流配送，此外，消费者能够自主的选择产品，对商品的设计以及配置拥有决定权，营销职能逐渐外部化。

（三）互联网时代增加了企业营销中信息的联系性与透明性

互联网时代注重互动与交流，增加了企业营销中信息的透明度[2]。商品的价格由市场决定，商家可以利用互联网技术，了解商品的市场价格，因此同一商品的价格并没有多大差距。此外，互联网时代下，消费者的地位上升，消费者的权益得到保障，一对一的营销模式成为大众的需求。互联网技术的发展，增强了人与人之间的交流，提高了营销的互动性，使得消费者与商家能够进行一对一的沟通与交流。

二、传统企业在互联网时代下的营销模式存在的问题

（一）重视度提高，但缺乏准确认识

互联网技术的发展，使得传统的营销活动变得更加方便与快捷，消费者不再受到国家、地区的限制。互联网为传统企业的营销活动开展提供了更广阔的平台，让他们将销售的商品放到网络上，增加了与消费者的沟通与交流，提高了信息获取的速度，减少了中间的分销环节，有效降低了企业的运营成本，增加了企业的经济效益。大多数传统企业都认识到了互联网发展带了的机遇，认识到了互联网营销是时展的需求，因此提高了对互联网营销的重视程度。但是一些传统企业虽然对互联网营销有较高的热情，却缺乏对其的准确认识，只是看到竞争企业采用网络营销，就跟着进行，做的功课不足。一些传统企业认为互联网营销只是营销的平台发生变化，变为在网上进行销售，只是开一个淘宝店或者是在微信上开通一个公众号。由于缺乏准确的认识，没有相应的战略与计划与之配合，使得实际操作过程受到阻碍，无法达到预期的效果。一些企业缺乏竞争力，销售效果差，甚至有的企业盲目地投入大量的资金进行电商运营，无法按时回款，严重影响了企业的经济效益。

（二）人才储备有限，缺乏团队建设

互联网营销是一种新型的营销模式，传统企业要想进行互联网营销、电子商务等工作，需要相关的人士进行技术支持。互联网营销与传统的营销相比在管理方式、团队素质、专业技术等方面都存在着较大的区别。传统的营销人才对互联网销售的具体操作过程以及流程都不是特别的了解，专业的互联网营销人才虽然在技术等方面熟悉，但是却缺乏对企业的认识与了解，使得企业在新团队的建设过程中出现问题。

（三）物流配送方面有较高难度

互联网交易注重的是在较短的时间内完成交易过程[3]。但是纵观目前我国传统企业的状况，传统企业在仓储、运输等物流体系方面与互联网系统很难形成良好的对接。传统营销模式下，对商品的运输多是整进整出，在配送过程中通常是利用整车配送的方式，而如今的互联网营销模式，商品的采购多是零碎的，对物流的要求是按照每个订单进行全国范围内配送，体现了小批量多批次的特点。互联网营销模式提高了企业在物流配送方面的要求，增加了企业的物流配送成本。

（四）品牌意识欠缺，缺乏有效管理

互联网时代下，消费者更加注重商品的经济性，很多企业被网购就是打折、低价的销售商品这种观念影响。在进行互联网营销时，首先采取的措施就是降低价格，通过折扣吸引消费者，却忽视了对品牌进行有效的管理。一些企业不注重售后，在交易完成后就对消费者置之不理，忽略消费者提供的负面反馈，影响了企业多年积累的口碑，对品牌产生负面的影响。

三、互联网时代下传统企业提升营销模式的具体措施

（一）加强认识，制定具体规划与营销战略

互联网时代下传统企业在提升营销模式的过程中，要加强认识，制定具体规划与营销战略。互联网营销模式在为企业带了机遇的同时，也加剧了企业间的竞争。传统企业要对互联网营销模式有正确的认识，确保营销战略的有效实施。要充分了解并认识营销战略的目标与核心，充分了解市场与消费者的需求，根据实际情况制定并调整营销计划。传统企业要对自身有明确的定位，结合自身的优势，统一线上与线下。第一，传统企业要细分市场，对商品的价格进行科学化、规范化的管理，避免线上与线下产生冲突。第二，传统企业要对企业内部组织进行合理的分配与设置，注重统一线上与线下，明确每个部门的职责。

（二）加强管理，运用多种途径提高营销效率

互联网时代下传统企业在提升营销模式的过程中，要加强管理，运用多种途径提高营销效率。在对商品进行管理的过程中，可以利用如：图片、声音等对商品进行展示，让商品更加直观、完整地展示给消费者。在商品的交易方面，可以采用多种支付方式，为消费者提供便利。在商品的营销方面，借助互联网平台，开设企业网站，或者利用微信公众号，更新企业与商品的信息，方便消费者实时掌握。在物流配送方面，加强与第三方物流公司的合作，将生产、销售与物流进行一体化管理，提高营销效率。

（三）重视人才管理，增强团队建设

互联网时代下传统企业在提升营销模式的过程中，要重视人才管理，增强团队建设。传统企业在进行互联网营销时，为了保障战略的实施与活动的顺利开展，需要组建一支专业技能高的营销团队。这一团队要包括传统营销人才与互联网营销人才，传统的营销人才对企业的文化以及发展方向有明确的认识，主要负责进行营销策划以及商品定位，互联网营销人才主要负责对商品进行推广与宣传。两者进行协调与配合，能够在提升对市场敏感程度的基础上，提高企业营销的执行力，从而为企业增加经济效益。

（四）提高品牌意识，加强售后管理

互联网时代下传统企业在提升营销模式的过程中，要提高品牌意识，加强售后管理。企业与消费者进行互动与交流是互联网营销模式的重要特征之一[4]。传统企业要在进行互联网营销的同时，注重消费者的需求与反馈，加强售后管理。要做好线上的服务与问题解答工作，尽量减少负面评价。传统企业要注重提高品牌意识，为消费者树立品牌意识，提高商品的美誉度。传统企业要重视消费者提出的意见与建议，有针对性的进行改进与提升，提高企业的竞争力。

四、结语

互联网时代使得企业营销发生了很大的转变，作为创新型的企业营销模式，对企业总营销模式、各营销环节以及信息的透明性等方面产生了重要的影响。互联网营销模式作为时展的产物，为企业的发展起到了积极作用。传统企业要认识在运用互联网进行营销时产生的问题，从多方面进行有效管理，从而达到提高营销效果的目标。

参考文献：

[1]刘平.基于传统营销与互联网营销结合模式的市场营销策略分析[J].品牌，2015（09）：46-47.

[2]魏f.传统企业的互联网营销模式创新研究――以罗莱家纺为例[J].商场现代化，2015（23）：74-75.

对互联网营销的理解篇2

【摘要】互联网营销模式能够在传统的销售基础上，增加产品的品牌影响力，吸引消费者，促进消费。针对当前纺织服装企业互联网营销中出现的问题，提出了完善纺织服装企业互联网营销管理模式、网络营销品牌个人定制服务、降低顾客的感知风险，提升网络营销服务质量等多方面的发展策略。

【关键词】纺织服装企业 互联网营销 问题 发展策略

互联网营销渠道对纺织服装企业的市场而言有着巨大的优势，随着互联网的发展，各项技术和服务措施的完善，以及电子信用支付体系逐步成熟及社会化配送系统的完善，加上各个部门的通力合作，网上服装销售模式将日趋成熟，纺织服装企业互联网营销必然会成为信息社会重要的销售模式，并促进服装工业进一步发展。

一、纺织服装企业互联网营销中出现的主要问题

首先，纺织服装企业互联网营销的模式过于单一。互联网席卷全球，纺织服装企业在这样的大环境下也不可避免地加入到互联网营销的模式中来。不得不说，互联网营销模式的出现，为我国纺织服装企业带来了丰厚的经济利润，但是在实现互联网营销环节中，也暴露了很多问题。单从营销模式上分析，我国纺织服装企业互联网营销模式比较单一。很多纺织服装企业对于互联网络营销的理解只是停留在网上销售产品方面，将服装产品搬到互联网中，等待着客户购买。而对于如何应用互联网开展营销缺乏系统的考虑，不能充分的利用互联网进行纺织服装网络业务的拓展。

第二，织服装企业的互联网营销管理模式不完善。完善管理模式是互联网营销实现发展的基础，但是我国纺织服装企业的互联网营销管理中存在着很多问题。很多不法分子借助营销管理的漏洞，骗取消费者资金，为互联网营销带来诸多消极的影响。而要想完善纺织服装企业的互联网营销管理，需要在市场监督机制的协助下，维护消费者权益，实现互联网营销的科学管理。

第三，互联网营销存在着顾客感知风险。基于互联网营销模式是建立在虚拟平台上，为用户提供购买端口，客户在进行购买环节中，不能够直接的接触服装，也不能通过传统的试穿方式来选择服装，这无疑为消费者带来了一定的网络购买风险。很多消费者在进行服装购买环节中，会担忧买不到合适的服装，而商家也会担心网络退货率增加，浪费物流成本。

为了降低顾客的感知风险，需要将网络服务质量提升。

二、纺织服装企业大力发展互联网营销模式的具体对策分析

首先，要致力于打造纺织服装企业互联网营销的多元化模式。在互联网营销中，不同类型商品所吸引的顾客类型不同。要想提升顾客的满意度，需要想顾客所想，吸引顾客，形成多元化的互联网营销模式。在进行多元化的营销模式划分中，需要对不同客户的不同需要对信息进行分类，利用大数据技术对顾客经常浏览的信息进行总结，帮助顾客制定偏好集锦，将该方面的更新商品直接推送给顾客，让顾客不需要对商品进行搜索，就能够直接进行购物。

第二，要着力完善纺织服装企业互联网营销管理模式。完善纺织服装企业互联网营销管理模式，需要以消费者利益为核心，对不法营销分子进行法律制裁，促进健康营销。借助市场监督机制，对互联网营销进行监督与控制，为互联网营销设定消费者投诉举报平台，切实维护消费者利益。为了完善我国纺织服装企业互联网营销管理模式，还需要特别注意客户具有一定的群体特征。互联网营销模式与普通实体商业形式相比，基本没有团购客户的出现。

换言之，互联网营销中客户群呈现分散趋势。客户的特征需要经过一系列的市场调查得到，根据顾客的购买记录，将客户的性别、文化背景、年龄以及作息时间进行分类汇总，实现营销需要。此外，需要捕捉客户个性，人的个性千差万别，所谓了解客户个性并不是对所有客户个性进行逐一了解，而是经过企业发展的标准划分客户群个性，发挥互联网营销的市场调研能力。

第三，降低顾客的感知风险，提升网络营销服务质量。在进行纺织服装互联网营销中，降低顾客的感知风险，需要提升网络服装营销服务。主要从以下两方面入手分析： 第一，纺织服装展示。传统的天猫、淘宝服装展示上多以图片方式展示，消费者在进行服装选择时，只能够了解到服装的款式、颜色等信息，而不能对服装的材料、细节等特点进行观察，采用动态视频的服装展示形式，能够让消费者更加直观的感受到服装的真实样貌，便于做出选择； 第二，服装展示技术。通过三维的试衣系统，满足用户的需求，利用专业的“试衣”软件，虚拟消费者的人体模型，帮助消费者真实的体验服装在自己身上的样子，实现网络“试衣”。

最后，网络营销品牌个人定制服务促进我国纺织服装互联网营销，需要以传统线下服装营销所不具备的服务为切入点，为消费者提供更多的选择，创新服装营销模式，与互联网特性相互结合，开展个人服装定制服务。纺织服装的经营规模逐渐增大，服装企业可以在自身实力基础上，进行业务的拓展。此外，为了维护消费者群体，需要促进互联网营销树立良好的售后服务意识，为消费者购物带来保障。据“中国电子商务投诉与维权公共服务平台”统计，广大用户经常投诉的类型有：产品与描述不符、已支付货款但未能收到货物、质量问题、订单被无故取消等等。其中消费者投诉最多的是到货迟缓，占25%，排在第二位。第三位的是订单取消和退款问题。针对这些在实际中有可能发生的问题，服装定制应该极力避免。采取的措施有如下六种方式：一是公司企业至员工都要树立起实实在在的服务意识；二是把控好生产的质量，定制的每一件服装都要把好关，每一环节都需要再次核对。

对互联网营销的理解篇3

一、社区类互联网环境下企业营销战略的发展现状

（一）缺少健全的法律、政策的保障

对于快速发展的社区类互联网环境下，企业的改革和发展中营销战略，为企业的发展制定了方向，在此过程中企业的发展，不仅要积极了解当前的市场经济环境，也要对当今的政策法规、以及大的经济发展方针要有所了解。但是随着市场经济中各种互联网企业以及各种新型企业的兴起和繁荣，就目前我国的法律体系中，对于上述企业的发展和转型并没有给予一定的法律方面的支持，就其发展来看，还缺少一定的健全的法律、政策的保障，因此，在企业营销战略的制定过程中，也就缺少一定的法律、政策的依据。这对于后续企业营销战略的实施也带来很大的难度。

（二）缺乏科学的营销战略理论支持

社区类互联网企业营销战略的制定和改革需要一定的营销理论做支持，而就目前企业营销理论基础来看，由于新兴的互联网企业在营销业务发展方面和传统企业还存在明显的差异性，现阶段的营销理论还不能为互联网企业提供有效的支持。除此之外，社区类互联网企业在发展过程中具有一定的时效性，对于市场经济的反映也比较灵敏，需要科学完善的营销战略理论，而社区类互联网企业在我国的发展比较晚，也缺少一定的发展背景，这在一定程度上就制约了营销战略理论的创新和完善。对于互联网企业来说，营销战略理论的不完善不科学严重影响了企业在当今社区类互联网环境下的进一步发展。

二、社区类互联网环境下企业营销战略的变革对策

（一）建立健全法律、政策体系

对于新时期社区类互联网环境下企业营销战略的变革和创新，不能单靠企业一方的努力，要想更好的促进互联网企业的发展，创新传统的企业营销战略，相关政府部门也要对其提供有力的支持，积极建立健全互联网产业的法律、政策体系，对此相关部门可以积极了解互联网企业的发展情况，搭建政企沟通交流的平台，只有这样政府相关部门才能具有针对性的弥补当前法律政策体系中的不足，为企业营销战略的变革提供健全的法律环境。与此同时，在企业营销战略的制定和改革也要积极参考当前的法律体系，一方面，不仅可以为企业营销战略的制定提供依据，另一方面，也可以帮助互联网企业积极了解外部经济环境的变化情况，以及整体产业未来的发展趋势，帮助营销战略内容可以更好的促进互联网企业的发展。

（二）创新完善营销战略理论基础

对于当前很多互联网企业在发展过程中企业营销战略的制定寻求不到科学的理论基础，对此企业要站在社区类互联网环境发展的全局角度中，积极创新传统的营销战略理论内容，结合自身的发展优势，整合市场经济中的信息资源，来制定科学的营销战略规划。除此之外，企业也可以积极借鉴和汲取国?H上对于互联网企业发展以及改革方面营销战略的理论基础，由于互联网技术在国际上的发展背景比较悠久，国际上发达国家很中的类似多企业都积累了很多经验，我国企业在借鉴科学营销战略理论的同时也要紧密结合当前自身企业的发展情况，来完善目前的营销战略，只有这样才能促进社区类互联网环境下企业营销战略的有效变革。

（三）建设企业多元化传播渠道

在互联网环境下，商业企业的传播渠道实际上就是向互联网中心化靠近。但是，实际上很多商业企业在借助互联网炒作，产品的质量却得不到保障。商业企业在借助互联网传播渠道时，存在以下几个缺口：一是互联网时代信息的透明度非常高，用户可以通过多种方式来了解企业产品。二是企业过于注重短期的利益，忽略了长期发展的重要性。三是互联网用户对企业的口碑比较注重，如果企业的产品质量无法保证，企业的口碑也会受到很大影响，进而影响产品的销量。

对互联网营销的理解篇4

关键词：“互联网+”思维；新媒体；营销策略；改革

科技不断进步的今天，互联网已经逐渐实现了普及，并且大范围的覆盖了人们的工作与生活，对社会产生了重大的影响。那么同样，对于企业而言，互联网带来的不仅仅是生活的便利，更是一种新的商机。随着最近几年“互联网+”思维的提出，在社会上获得了广泛认可，对社会产生了诸多方面的影响，推动了社会的发展与进步。合理地运用“互联网+”思维，改革传统的营销模式，创新新媒体的营销策略，从而提高企业的市场竞争力，激发企业经营的活力，在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业的佼佼者。同时，通过运用“互联网+”的新媒体营销策略，能够在脱颖而出的同时，打响品牌名号，提高企业的知名度，从而获得更多消费者的青睐，提高销售份额，获取更大收益。

一、“互联网+”思维和新媒体营销的相关概述

（一）“互联网+”思维的概述

“互联网+”思维是伴随着当前互联网技术的不断发展而衍生出来的新型思维模式。目前对“互联网+”的思维定义有很多种，一部分人认为“互联网+”思维是可以迎合大众观念的营销策略，通过利用互联网，有利于大众创新创业。而有的人则认为“互联网+”是电子商务领域常用的一种营销模式，将互联网运用到营销策略中，促进电子商务发展。但其实从更专业的角度来讲，“互联网+”思维是当代企业根据目前互联网经济发展情况，利用互联网作为一个销售平台，并在此平台上推荐本公司产品，包括但不限于产品的性能、优点、适用范围等，进而让更多的互联网用户了解到自己的产品。这也就要求企业的管理者要有“互联网+”思维，能够充分利用互联网，挖掘用户需求及心理，并根据“互联网+”思维，对新媒体营销策略做出相应的改革，从而使现代企业内外营销能够随着新媒体的发展而不断的进行改革，而不仅仅是简单的网络平台的营销思维。

（二）新媒体营销的含义

新媒体营销是指企业以互联网作为媒介，利用相关网络平台对自己的产品进行推广和宣传，从而吸引更多的受众群体，进而实现利益最大化。简言之就是企业通过网络进行产品宣传与交易，进而促成成交，获得收益。企业可以利用相关网站或者微博、微信等方式进行营销，新媒体具有方便、信息传播快等特性，企业可以充分利用这些特性与用户进行零距离沟通，进而更直观地了解用户需求，从而实现企业的多方位发展，且不受时间和地域的限制。

二、“互联网+”思维对新媒体营销策略改革的影响

（一）受众人群范围大

随着科技的不断进步，网络时代已经来临。据统计，网络普及率早在2017 年就已经达到了百分之六十以上，这就意味着，有一多半的人群是可以接触到网络，并且是频繁使用互联网的。那么，对于企业而言，销售产品最重要的当然就是受众人群了，如此庞大的网民群体，怎能不抓住。因此，企业应根据“互联网+”思维对自身的新媒体行销策略进行改革，抓住互联网用户的眼球，让其了解企业产品并最终选择购买产品，促成成交，打响企业名号，发展企业经济，增强企业的市场竞争力。

（二）沟通方式更直接

“互联网+”思维对新媒体营销策略改革最直观的影响就是营销模式的变化，古老的销售方式大多是商家提供产品信息，而顾客只有接受的权利，即一个产品，顾客只能通过商家的产品介绍来了解，而了解的程度及范围也仅仅局限于产品介绍表面，无法进行其他更多方面的了解。这种营销方式使得顾客只能了解到商家所提供的信息，缺乏更加全面地了解。但是，通过新媒体营销模式，通过利用互联网等方式，顾客是可以与商家的客服人员进行直接的对话，进而可以向商家发出提问，商家也可以更直接的帮助顾客解决顾虑，使顾客更加了解产品特性，从而促成产品的成交。对于顾客而言，新媒体营销策略的改革使得购买行为更具有主动性，提高了顾客的满意度和体验感，不再是被动地接受商家思维灌输，进而增强了购买欲望。对于商家而言，可以直面顾客需求，并直接解决顾客的顾虑，节约了时间成本的同时也获得了宣传的机会，增大了产品的成交比率。通过利用互联网，拉近了商家和客户之间的距离，使商家和客户的沟通方式更加直接，推动了企业的销售发展。

（三）营销模式多元化

在我国，传统的销售模式主要是以产品本身销售为主，买卖主要是在线下交易进行的，造成了一定的不便。相对比于传统的销售模式，“互联网+”思维下的新媒体营销模式更加多元化，通过新媒体对产品进行营销，不仅仅局限于产品本身，可以通过视频制作和图片等方式，更灵活直观的销售产品，举个例子，市面上的化妆品我们只能看到成品，但新媒体营销，可以让我们通过图片和视频等方式看到产品用料的选择、生产过程、生产环境等，可以更加全方位地展示产品，并且打破了生产商与消费者的壁垒，让消费者可以更直观地感受产品从生产到销售的整个过程。这种灵活的销售模式能够使客户获得更多的商品信息，对商品能够有一个全面地了解，从而购买适合自身的商品，大大增大了成交比率。当然，仅仅停留在这些层面的新媒体营销策略还是远远不够的，企业要抓住“互联网+”思维模式的特点，对新媒体行销策略进行改革，不断发掘出更多的营销模式，来优化营销模式，满足不同客户群体的要求，实现企业进一步发展。

（四）线上、线下营销有机结合

通过“互联网+”思维而衍生出的新媒体营销策略，在进行改革时，不仅仅要考虑上述的线上成交率，同时也要考虑线下商场的成交率，两者有机结合，最终实现企业线上线下经济的共赢，才能实现企业的利益最大化。具体来讲，很多消费者在网上即使浏览了产品信息，并且咨询了产品情况，但最终也未必会达成成交，因为有些消费者更注重体验感，那么，这就需要线上线下营销配合促成交易，如果网上咨询后对产品产生很大兴趣，顾客可进行线下产品的体验。因此，就需要实现网络和实体店之间的配合，通过利用互联网为顾客提供相关实体店的信息，鼓励顾客到实体店内进行商品体验，最终提高顾客的效率。同时，实体店的营销方式同样会影响到顾客的交易行为，如果顾客线下体验良好，那么，同样可以达成成交。但假如线下体验感较差，那么，客户也会对线上产品及客服人员的解答产生质疑。因此，互联网要正确反映商品的信息，从而在实体店体验时，便于客户进行选择，提高顾客的体验感，提升成交率。商家不仅要做好产品的线上宣传工作，同时也需要为线上和线下销售搭建一个沟通渠道，使得其能够流畅并且及时的沟通，进而给客户带来更好的产品使用体验，达成交易。实体店的经营对于新媒体营销有着不可忽视的意义，只有两者结合，相辅相成，实现线上和线下的营销有机结合，才是对产品销量和企业发展最有利的模式。

（五）不利影响

“互联网+”思维下的新媒体营销模式对于企业而言是机会也是挑战，纵使这种营销模式对企业有着种种优点，给企业带来各种利益，但是也无法避免地对企业有着一些不利影响，自由的网络环境使得很多商家在网站上肆意夸大产品优点，造成虚假宣传，进而使得大量消费者受骗，也使产品口碑变差，企业形象严重受损。从而形成了一种现象，由于受到虚假信息的影响，使消费者不会轻易相信新媒体上的产品，这也给很多行为规范的商家带来了不必要的负面影响，进而使得产品线上销量下滑。因此，广大商家要规范自身的销售行为，拒绝虚假宣传。同时，由于网络的自发性和商业性，导致网络中存在着大量的欺骗行为，客户在网络上购买商品时，有时会被不良商家欺骗，因此，就需要加强对网络的管控，维护网络安全的环境。由于互联网经济的发展，相同行业衍生出了大批拥有类似产品的商家，而有着竞争关系的商家之间也会有不规范的竞争行为，互联网的匿名性也成为了一些无良商家恶意抹黑同行的利器，他们会在网上肆意传播同行商家的负面新闻或在其网站上发表一些并不友好的言论，这也给商家带来了很多麻烦，而这种言论被消费者看到后，也会对商家的产品销售产生不可忽视的影响。因此，“互联网+”对于新媒体营销策略改革的不利影响应该得到企业管理者的重视，并能够寻找出可以尽可能避免这种不利影响的改革方案，从而使企业经济得到发展。

三、结语

随着中国科学技术的发展，互联网经济应运而生并蓬勃繁殖，作为新时代下的发展企业，应该着眼全局，对于企业自身制定完备的发展计划，在“互联网+”思维下对新媒体营销策略进行改革，使得其能够贴合当下的经济发展趋势，在改革创新的同时，满足消费者的需求，实现企业自身的发展目标，从传统企业成功跻身到新时代的先进企业行列。管理者要注重“互联网+”思维的研究，改革创新出适合自身行业的新媒体营销策略，随着互联网的发展而不断向前行进。

参考文献

[1]梁娟，贾雪.黄金珠宝企业的新媒体营销策略研究[J].消费导刊，2020(39):67.

[2]陈娟.互联网思维下的新媒体营销初探[J].中国市场，2020(24):129-130.

[3]刘秀.中国新媒体营销价值趋势分析[J].商业经济研究，2020(13):63-66.

[4]封荔.新媒体视域下的红酒网络营销策略探析[J].酿酒科技，2020(08):130-133.

对互联网营销的理解篇5

关键词：“互联网+”；保险营销；社群；互联网平台

2015年，国务院《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》提出：通过线上线下交融互动来推动电子商务进乡村、进中小城市、进社区的进程，使得跨境电子商务等方面实现产业升级。《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》指出将“共享”作为发展理念之一，无论采取怎样的共享模式，保险公司都面临着两个亟待解决的问题：第一，如何运用具有免费性质的共享打造专属于保险公司的营利模式；第二，在“互联网+”时代，产品的好坏投保人通过保险专业论坛、各大比价平台一看便知，因此如何做好服务并让投保人看到就成了保险公司关注的问题。这就需要打造一个互联网保险营销服务体系，努力求变，通过互联网保险营销服务体系来提升投保人投保效率和投保体验，让广大投保人养成使用互联网保险营销服务的习惯，以加强投保人的黏性，提升对保险公司的归属感，造福广大投保人。保险公司将互联网保险营销服务纳入其营销服务体系乃大势所趋，而本文指出了互联网保险营销服务升级的一个方向，启迪保险公司采纳更高效的营销形式，并关注投保人的投保体验。

一、互联网保险营销的现状

正因为中国经济的不断发展，人民生活的富足及互联网在我国的普及为保险营销模式的升级奠定了基础。传统保险营销渠道因获取客户的效率低下，投保不便，使保险营销遭遇到了发展瓶颈。因此中国各大保险公司都在寻求一种新的营销模式来突破现阶段面临的问题，正是中国保险行业的现实需求为互联网保险营销的发展提供了内在动力。选择互联网营销这种新的营销模式无疑是保险业营销的一场革命，而中国现阶段网民投保意识和对网络依赖性不断增强，这些有利因素表明，保险产品借助互联网平台的营销具有巨大的潜力。中国互联网络信息中心（CNNIC）第37次《中国互联网络发展状况统计报告》指出，截至2015年12月底，我国网民人数提高到6.88亿，互联网普及率提升到50.3%,仅通过手机上网的网民提高到1.27亿，占整体网民人数的18.5%。这些数据意味着中国网民数量在不断提升，互联网保险市场拥有巨大的发展潜力。从数据来看，手机终端将是保险公司营销服务针对的重点，保险公司须打破单一的传统营销模式，采用更加多样化的互联网营销模式，以扩大保险公司的影响力，获得更多客户的青睐。保险产品定价不再是保险业唯一的竞争重点，服务质量间的竞争也很重要，如何深度挖掘各大互联网平台的潜力，以更有效益地满足客户的分散风险的需求，为客户创造价值，成为保险营销工作的重点。互联网保险营销体系有利于降低营销成本、促进保险产品宣传，营造保险公司良好的口碑，同时也满足了投保人分散风险的需求。而中投在线的数据显示，在71家财产险公司中，其中49家公司拥有互联网财产保险业务，占这些财产险公司总数的69%。2015年1-12月份互联网财产保险保费收入共768亿元，同比增长51.94%。其中：车险716亿元，占总保费收入的93.20%；非车险52亿元，占总保费收入的6.80%。可见，随着各大保险公司在互联网各大平台举办营销活动，销售保险产品以及提供基于互联网平台的服务，使得保险业保费增长很快。保险公司能结合微信为客户提供更为人性化的保险服务，更加实用的资讯并且高效、便捷地解决消费者的实际问题。相信随着微信、淘宝等互联网平台服务体验的优化以及保险企业对平台使用的专业化，客户将享受到更加高效、快捷的投保、理赔服务，得到更多的优惠和便利。互联网营销的兴起，实现了保险营销模式上巨大的变革，它带来的转变已经渐渐表现出来。

二、关于互联网保险营销服务的调查

笔者采用“问卷网”在线调查平台对用户进行调查，问卷调查时间为2016年10月，调查对象为手机端用户，回收问卷214份。

（一）受访者年龄分布

18~25岁的受访者占比重最大，达到79.91%，调查的人群主要是年轻一代，他们是未来保险产品消费的主力，由于他们习惯网上购物，所以他们是保险公司未来在互联网上的潜在客户。

（二）受访者对保险公司网络平台认知状况

仅有3.27%的受访者下载使用过保险公司的app，36.92%的受访者知道保险产品可以通过淘宝等平台购买，17.29%的受访者过去3个月曾在网络上购买保险，64.02%的受访者平均每年花费在网购保险上的费用100~1000元，6.54%的受访者知道车险产品可以通过微信公众号进行理赔，可见保险公司虽然在互联网保险营销上做出了一定的创新，但仍然需要加大对互联网产品的推广力度。

（三）受访者对保险营销员和保险公司的态度

76.64%的受访者对保险营销员的态度感到满意，79.91%的受访者认为保险营销员很专业，14.49%的受访者会向家人朋友推荐保险公司，12.15%的受访者会向家人朋友推荐保险营销员，可见保险公司的口碑形象还有待改善，保险公司应当建设一个合适的社群，提升保险公司的服务质量。

三、互联网保险营销服务体系存在的问题

从问卷数据来看，保险公司较为重视互联网营销平台，但还需提高对互联网保险产品的推行力度，继续加大对保险营销人员的培训投入，研发类似人身意外伤害保险那样费率低且易于理解的产品，并将这些产品投放到例如微信的微店等互联网平台上，运用互联网平台费用低廉的优势。虽然保险公司积极在互联网各大平台布局，但他们的营销服务仍存在一些问题，具体如下：

（一）保险公司互联网营销管理问题

目前，保险公司对互联网营销尚未形成统一管理体系。以微信公众号为例，一些保险集团公司往往开通财险、寿险等多个公众号；各省市分公司也申请并开通了微信公众号。这就导致潜在投保人在查找保险公司微信公众号时，会搜到同一保险公司的多个公众账号，不知该关注哪个公众号。比如，在微信中输入“人保”，会出现中国人保、人保车险、人保各省市分公司等近100个微信公众号。可见保险公司规模越大，他们微信公众号的数量也越多，这样不方便潜在投保人了解保险公司。而APP、官网上的产品有些与微信平台上的相重合，这就需要构筑一个合理的体系以合理配置保险公司的人力资源。

（二）缺乏高效的引导客户需求的流程

潜在投保人的保险意识较弱，相较理财以及财产增值的需求，他们对保险的需求小，而且潜在投保人的风险管理意识淡薄，对保险产品的需求不高；传统保险产品的条款较为复杂，核保核赔的流程较为繁杂，这些较差的购买体验导致客户的二次购买的概率不高，也难以激发客户对保险产品的分享意愿。对于客户来说，保险营销员推销的产品大多都是带有理财性质的创新型人寿保险，他们在不经意间就疏忽了自身存在的风险，被诱导购买了自身不需要的保险，这个问题就使得保险公司应当正确做出相应的引导，且要建立一个完善的员工绩效激励机制，令保险营销员为客户提供更好的购买体验，从而提高客户的二次购买的概率，并激发客户对保险产品的分享意愿。

（三）保险公司与客户分离

在传统营销模式下，潜在投保人只能透过保险营销员熟悉保险产品，在客户关系管理上，都是由保险营销员来负责，客户与保险公司的联系并没有保险公司想的那么紧密，保险公司与客户分离也导致保险公司无法直接了解客户需求的变化，不利于保险公司创造合乎市场需求的产品。

（四）各平台定位模糊，功能存在交叉现象

由于保险公司没有保险营销服务体验一致的管理经验，导致目前各渠道间体验不一。保险公司应该把各渠道的优势充分发挥出来，提供有别于其他保险公司的差异化的服务，针对不同平台的客户群体推出不同的沟通方式，形成有别于其他保险公司的差异化的风格，建立不同的社群执行客户的互动和服务工作，形成协同机制，为客户提供跨渠道连贯优质的服务。例如，客户在保险公司公众号后台提出问题，官网客服直接转接，为他解答。

四、完善营销服务体系的具体建议

互联网保险营销是指通过保险公司合理的网络营销手段，为投保人提供更好的购买体验，从而达成保险公司的经营目标。互联网保险营销不是简单的推销保单，而是包括互联网平台运营、引导潜在投保人、客户关系管理等内容，体现在保险产品的售前、售中和售后，其核心是为消费者创造价值，满足投保人分散风险的需求。互联网平台与保险营销的有机结合，将提升保险营销服务的质量。

（一）加强对互联网营销平台的管理

对于保险公司来说，微信公众号存在冗杂多余的现象，这会令潜在投保人难以辨识自己真正需要的服务，保险公司应对自己所拥有的公众号进行整合，然后利用平台后台数据分析得出各个平台潜在投保人更倾向于购买什么产品，明确各个平台之间的定位以及要服务的客户群体，严格划分界限，培养客户的使用习惯，努力利用互联网营销成本较低的优势节约成本；同时由于潜在投保人更倾向于购买自己充分了解了的保险产品，例如车险这种投保人较为了解的产品就应当投放到互联网平台上，保险公司应该将复杂的保险产品例如较为复杂的人身险放到线下渠道进行销售。既是将保险产品划分为条款复杂和碎片化两种类别，充分发挥互联网营销平台成本低的优势，将容易理解、碎片化的保险产品投放在互联网平台上，减少线上客服的数量；同时，提高保险营销人员的培训质量，走精英路线，为客户提供优质的咨询服务，让客户满意，以切实提升服务质量。

（二）利用互联网平台引导投保人

保险公司用互联网能构造线上线下相连通的情景，如客户在线下购买保险产品时，保险营销员提示他可以关注保险公司微信公众号，转动微信大转盘参与礼品赠送、分享产品获赠附加险等，以加深客户对保险公司互联网平台的了解；其次，保险公司应充分结合互联网平台成本低的优势，将条款较为简单的保险产品投放到互联网平台上，适当减少平台上客服的数量，以降低保险产品销售过程中的成本；最后，保险公司应充分利用互联网高频、嵌入用户日常生活的特点，致力于提高保险公司的品牌形象，适当指引用户分享保险产品的信息，并激发用户关于保险产品的二次购买意愿。传统保险营销行为是通过广告、保险营销员的说明和各种服务承诺将各种有关于保险产品的信息传递给潜在投保人，影响潜在投保人对保险产品的认知，而“互联网+”时代下，保险公司可以通过互联网平台将险种特色融入其中的故事，增强用户的代入感，让投保人能了解被他们忽略了的风险，清楚保险产品的大致责任范围，以激发用户保险和风险管理需求。对潜在投保人来说，保险公司直接派遣保险营销员与他们进行接触是很常见的事，但由于保险营销员职业素质参差不齐，有误导购买保险产品的情况发生，互联网平台的公开透明使得潜在投保人能够参考购买过该险种的投保人的经验，明确自己的购买目标。并且，保险公司可以就具体险种开设有关的话题板块，例如微信公众号的文章主题和投保人的日常话题进行绑定，增加保险在投保人日常生活中的出镜率；将健康险与养生的话题绑定，让投保人认识到保险公司能够为他带来的价值，在线下线上向朋友分享他从公众号中获得的保险知识，增加保险公司的影响力。对于没有明确投保目的的潜在投保人来说，他还需要保险公司对其进行合理地引导，才能自觉自愿地实现投保行为，若是直接派遣保险营销员，效率低下，保险公司应当建设一个网络社群，对潜在投保人进行合理的保险知识普及。例如，保险公司在社群邀请各行业的专家定期进行风险知识的分享，与专家进行深度合作，扩大客户群体。当潜在投保人对保险有了大致的了解之后，保险公司再根据潜在投保人的保险需求合理分配资源，给出建议，例如条款较为复杂、投保期限较长的寿险产品就需要安排专业的销售人员进行说明，而在互联网平台上销售的产品应该往单一化、碎片化的方向发展，这样有利于发挥互联网平台的成本优势。

（三）将互联网平台运用到客户关系管理上

传统保险营销中，客户关系管理是靠保险营销员识别潜在投保人，在定期拜访深入了解潜在投保人的前提下建立客户档案，以此为潜在投保人提供合适的保险产品以及服务的过程。而“互联网+”下，保险公司可以通过大数据为客户提供定制服务，在细分保险市场的前提下，保险公司应当针对不同的目标市场提供不同的服务，形成差异化的营销策略，满足不同需求和使用习惯的客户，打造互联网营销体系，达到推广保险产品的目标，使得保险公司在客户心中留下一席之地。例如，在订阅号上最好服务、最快理赔、最优客户等排行榜。在线上消息，在线下举办活动，进一步处理好保险公司与客户之间的关系，增强客户对保险公司的归属感，提高客户对保险公司的信赖，让客户形成一个更具凝聚力的群体。同时，产品条款较为复杂、咨询量较大的保险产品就需要分派给人员销售渠道，这就要求保险公司提高保险营销人员的培训质量，给客户专业的咨询建议，让客户满意。

（四）整合各平台，使其成为一个体系

保险公司虽然试点App、公众号等渠道，但是功能大多有重复，这样既无法为客户提供有别于其他保险公司的差异化的服务体验，也增加了客户的选择成本和学习成本。各平台服务功能应分离开来，保证平台间服务功能的一致性，这样，随着客户的反馈和营销服务系统的迭代升级，为客户提供不断升级的创新服务。保险公司还应该根据保险产品条款的复杂程度划分各个渠道应该分配销售人员的素质和数量，以最大程度地利用互联网平台成本低的优势。因此，在“互联网+”的冲击下，保险公司的互联网营销平台应当进行整合，各渠道应形成联动关系，从原本的平行式平台向交互式平台转型，微信公众服务号不再是和公众订阅号、微博和保险公司官网等一样的平行式平台，而是一种增强线上线下交互的服务中心。例如，一方面公众服务号可以为保险公司官网带来客流量，通过公众服务号提供的理赔、沟通互动和反馈收集后服务迭代更新加强客户对其他平台的信任，提高其他平台的使用频率和交易额，通过对服务质量的提升为客户创造附加值。另一方面，保险公司应积极尝试创造投保人线下使用场景以提升服务质量，例如，保险公司客户在保险公司投保，在微信服务号就这笔业务抽取折扣，填写保单。可见利用整合各平台的方式保险公司将更好地服务于消费者，为消费者创造更大的价值。

五、结语

本文贡献在于将我国保险公司的互联网营销的不足以及解决方案，但是由于作者能力有限，且数据收集覆盖面不广，未能提出一个更完整全面的解决方案。在“互联网+”背景下，我国保险业正面临着巨大的发展机会和挑战，保险公司的服务品质愈发重要。保险公司应当抓住机遇，以为满足投保人需求为前提，升级营销服务，推动公司稳定发展，以更好地为国家做贡献。

参考文献：

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对互联网营销的理解篇6

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对互联网营销的理解篇7

营销这一概念最早出现在经济学中，其最初研究目的是为了更好地完成分销工作。而关系营销在1983年的一份报告中被提出，莱纳德•贝瑞教授认为关系营销就是不断地吸引、稳定并增强与客户之间的关系，而后又给出了全面完整的定义，所谓关系营销，就是以信任和承诺为活动的基础，在此之上通过识别、构建、维护、稳定并不断强化、促进与消费者之间的关系，使得企业以及相关的利益者获得相应的经济效益。用一句话来概括，关系营销就是使得企业、商家等尽可能获得更多的消费者。关系营销的基本特征有以下几方面：第一，信任和承诺。企业想要成功地展开关系营销就要以信任和承诺作为活动的基础出发点，信任和承诺是维护客户关系的关键因素之一，也是企业与客户之间能够得以建立长期合作关系的基础。第二，沟通、信息的双向流通性。想要稳定并维持一段关系，信息和沟通的双向流通性是建立、稳定关系的主要途径和方法，营销企业与营销对象之间信息通畅，沟通流畅，这样的双向信息互动能够促进关系营销的发展。第三，营销双方协作的合理性。关系营销能否获得成功，取决于营销双方是否愿意共同协作、或者一方愿意主动调整来配合另一方，从而达到互惠互利的双赢局面。第四，信息反馈的速度较快。关系营销的信息反馈速度一般来说都较快，企业的营销部门能够随时了解到消费者对于营销的态度以及其他相关信息，并及时针对反馈的信息作出调整和改进，使得关系营销可以充分发挥作用。第五，营销活动本身具有互利性。关系营销的主要目的就是营销企业与影响对象构建起和谐稳定的长期合作关系，彼此之间互惠互利，促进经济利益的最大化。第六，关系营销中涉及的范围和内容较宽。关系营销这一活动中，涉及到营销对象、供应方、消费者、同行业竞争企业等很多方面的沟通和联系，这也在一定程度上推进了市场营销的发展。

2互联网技术在企业营销方面的促进作用

随着近些年互联网技术的全面发展，对于企业以及消费者方面的促进作用也逐渐增加，并表现为以下几个方面：第一，有助于收集关系营销所需数据、信息，并给予分析和。21世纪是信息化社会，这就意味着互联网技术已经改变了信息的传播途径和分配方式。互联网现如今已经成为了世界规模的信息储存、传播和集散中心。数字化的信息、数据，从声音到影像，从文字到图片，无是哪种信息数据都能够通过一个媒介传播到另外一个媒介上，这就使得企业可以不分时间、不分场合，随时随地利用互联网低价，甚至是免费获得所需的信息数据，使得企业能够在第一时间了解到最新的信息和数据，例如：新技术的开发、企业股票的价格和走势、公司经营状态等，另外企业也可以通过互联网快速、廉价地面向所有人出相关的信息，例如：产品优惠信息、公司基本情况等，使得消费者可以更好地了解到企业的各方面，这样一来消费者有了更多的选择，也就有了决定权和控制权，从而促进客户化这一概念由理论转化为实际。第二，有利于进行企业与消费者之间双向的沟通和联络。现阶段互联网上有着很多的通讯软件，例如Skype等等，这些软件为企业以及消费者提供了双向的通讯联络渠道，使得沟通联络不再受到时间、地点等限制，最大程度上为消费者与企业之间的联系提供了方便，有助于企业开展关系营销；企业的售后服务人员通过互联网在第一时间了解到产品的使用情况，帮助消费者解决出现的问题，全程全方面地对于企业提供的产品或是服务进行质量把控；与此同时还可以收集消费者对于产品各个方面的信息反馈，帮助企业进行进一步的改进和完善。另一方面，企业利用数据库来进行管理，这样一来不仅仅节省了企业管理成本，企业还可以通过互联网与供应方、分销商等保持即时联络、信息共享，实时进行调节，降低中间费用，减少决策失误等问题的出现，尽最大可能避免损失，也可以有效加强彼此之间的合作关系。第三，有利于企业快速构建起关系网络。利用互联网技术来构建关系网的方法有很多，例如通过论坛来结识兴趣相投的人，交流想法，获得信息，构建起关系网；或者是构建企业自身的网站，使得消费者能够了解企业以及产品服务方面的信息，及时获取反馈而来的信息，利用E－mail形成与消费者之间的一对一联络方式，让企业能够顺利构建并稳定与顾客之间一个双向联系的关系网。第四，有利于企业宣传并维护企业产品和服务。企业之所以要开展关系营销，其主要目的就是为了宣传产品和服务。因此企业在确保产品、服务质量的前提下，可以利用互联网来宣传相关的产品，使得更多潜在的消费者了解到产品的信息。企业还可以利用互联网技术，不断加强企业的服务，稳定现有的关系，并增加消费者对于企业的信任和满意度。第五，有助于促进网络购物的发展。之所以现在越来越多的消费者选择在网上购物，其主要原因有三方面：一是购物没有时间、地点的约束。很多消费者因为工作、居住地点等原因导致没有很多时间外出购物，网络购物就解决了这一问题。只要有互联网，消费者就可以随时随地进行商品浏览、下发订单等交易活动，使得购物变得灵活起来。二是真正做到货比三家。网络购物能够一次性进行同类商品在价格、质量、性价比等方面的对比，让消费者在浏览商品的同时，就能获得这些信息。三是减少不必要的游说。有很多的消费者都表示过，因销售人员的游说而被迫购买过商品。网络购物中，消费者并不需要直接与销售人员面对面交谈，也就将销售人员的游说减至最低。

3如何能够行之有效地实现企业关系营销

关系营销对于企业以及消费者都有着很大的促进作用，然而我国现阶段的互联网技术与关系营销之间还处在初步发展的阶段，企业在关系营销方面想要做到可持续发展，就要努力做到以下几点：第一，企业要减少交易成本，增加消费者对于企业及产品的满意度。毋庸置疑企业的最终目的是为了取得经济效益的最大化。企业要对于到市场营销以及关系营销有一个正确的认识，现如今市场的核心是消费者的需求，只有满足消费者的需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，这就要求企业要将经济效益由短期最大化转变为长期稳定化。在互联网技术不断发展的今天，企业也开始了发展电子商务，将企业产品网络化，促进产品信息的流通，从而增加产品的销售量。在互联网技术下的贸易活动，不能追求利益的最大化，而是要注重互惠互利，互惠互利是关系营销的重点。企业要充分利用互联网技术，将已经构建起来的营销关系转化成为营销网络，将企业、消费者、供应方、分销商等都包括进来，相互促进，共同发展，最终实现双赢的局面。这样一来就要求企业要减少每一次交易活动的成本和时间，增加消费者对于产品、企业的满意程度，例如中国移动经常会有“预存话费送手机”的活动，消费者可以通过购买相应的套餐，低成本甚至是零成本购买手机，使得消费者既满足了需求，也提高了满意度，让消费者真正信任企业，才能更好地促进关系营销的发展。第二，企业要加强产品的售后服务，确保后续沟通联络的通畅。消费者，或者说是稳定的客户是企业能够得以生存发展的基础，良好的客户关系往往会给企业带来竞争上的优势。在关系营销之中，企业要时刻注意消费者对于产品、服务等方面的反馈信息。因此企业在互联网技术下，企业要利用其本身不被时间、空间等外在条件约束的优势，不断加强售后服务，最大程度上与消费者保持联络，使得消费者反馈回来的信息或者是问题，能够在最短时间内得到答复和解决，例如：设立24小时都在线的QQ，也在一定程度行逐步加深企业与消费者之间的关系。第三，企业要依靠互联网，实现企业之间的强强联合，促进共同发展。互联网技术其本身有着很强的互动性；因此企业想要开展关系营销，还要不断依靠互联网，加强企业之间的联系和交流，促进企业之间关系能够不断地横向扩展、纵向深化，建立起贸易数据库以及数字化管理系统，真正将企业、分销商、供应方等整合成一个网络整体，实现信息、咨询的共享，共同合作降低生产以及中间成本，加强彼此之间的合作关系。第四，企业还要全方面、多角度地维护已经建立起来的关系网络。针对于正在构建或者是已经建立起来的关系网络，企业还要进行全方面、多角度地维护，例如：利用电子邮件、产品论坛、工商系自有网站等，定期收集客户的产品使用信息，并可以一些特殊节日发送节日祝福、客户生日也可以发送一些优惠信息等来加深与客户之间的关系，促进关系营销的实现。第五，提高企业内部运作的效率。企业与员工之间的关系，就好像人体器官与细胞之间的关系，离开细胞，任何器官都无法正常运行，企业也是如此。企业员工间紧密合作才能换来部门的业绩，部门与部门之间的相互促进、相互信任才能使得整个企业有条不紊地运作。企业只有给予员工足够的信任与支持，员工才会竭尽所能为企业创造价值，反之也是如此。企业只有处理好企业与部门、部门与员工、员工与员工之间的关系，才能让企业内部真正达成默契的配合，提高企业内部的运作效率，也有利于企业进行关系营销的实施。第六，企业还要处理与公众之间的关系。公众这一概念指的就是对实现某一特定目标有实际或潜在兴趣、影响的团体，例如：政府、工会、社区、环保、卫生等组织和团体。公众组织不仅能时刻对企业的发展活动进行监督，还能在某一特定时间，对企业的发展产生一定积极或消极的影响。这就使得任何企业都要与公众建立起并发展一段良好的关系；企业想要开展关系营销，公众关系是不可缺少的环节之一，企业可以通过遵守国家相关的法律法规、赞助大型文艺、教育活动、积极参加社会公益活动，进行慈善捐款救助等活动，树立起良好的企业公众形象，维护与其他公众团体间的关系，这样一来能够为企业带来巨大的社会效益和经济效益。

4结语

对互联网营销的理解篇8

关键词：大数据视角；网站营销模式

企业为实现更为理想的营销收益，会针对自身相关的网络数据信息技术收集和基础处理，并应用数据挖掘技术针对消费者的消费行为进行分析，能够准确掌握消费者的消费心理诉求，为自身经营策略的制订提供参考，进而保证自身决策制订的有效性。伴随社会民众对于互联网应用和依赖程度的不断提升，各种形式的互联网网站日渐增多，为拓展自身的盈利空间，网站也将营销作为自身发展关注的重点问题，基于大数据视角对其营销模式进行分析，对于提升其营销收益具有重要意义。

一、传统网站营销工作中存在的问题

（一）网站的营销模式呈现单向性特点，无法保证营销模式的准确性

营销活动需要对受众群体以及营销对象的心理诉求有准确的了解，才能够实现准确的营销服务，提升营销模式的应用效率，而网站的传统营销模式却普遍呈现单向性的营销特点，网站通过邮件、QQ、主页链接等方式向互联网用户推送营销信息，并没有对用户的应用意见和需求进行汇总，对于网站应用者的应用诉求也缺乏全面的了解，自然难以保证其营销模式构建的针对性和有效性，难以实现将优质的网站应用服务，以合适的时间和形式为用户提供应用服务。

（二）网站的营销策略制订过于主观，缺乏科学依据

网站有效的营销方案制订是保证网站经济效益的基础和保证，而传统的网站营销模式则往往是以相关工作人员的工作经验、主观意愿为工作基础，导致其营销策略的制订存在盲目性和主观性。有些网站也会根据以往的营销经验进行营销模式应用，而多变的市场经济环境，往往使网站应用者的应用需求存在诸多外界影响因素，网站仅依靠以往经验进行营销策略的制订，往往对应用者的心理动向难以准确了解，导致其营销策略制订缺乏科学依据。

二、基于大数据视角的网站营销模式

（一）选择有效的营销策略传播途径

传统网站营销模式中往往采用界面或者链接的形式，对受众群体进行营销广告的推送，这种相对粗犷的营销模式，在某种层面能够实现营销目的，但与此同时也会使受众产生厌烦心理，难以保证自身营销模式的有效性。基于大数据的应用视角，能够实现对受众群体的精准营销服务，提升营销服务质量。网站需要根据自身的数据分析结果，对受众的网站应用方式、时间、关注重点等内容进行全面了解，并能够根据受众的网站应用诉求，选择合理有效的营销策略传播途径，提升网站应用者对于营销服务的满意度。比如：网站可以根据网站应用者的应用情境进行合理的营销广告推送内容，网站能够通过对应用者的应用地点进行智能识别，对于在咖啡厅、候机厅等公共场所的网络用户，可以向其推动休闲类、生活类以及购物类的相关内容，提升网络用户对于推送广告内容的关注度。

（二）提升网站用户对于网站营销模式应用的自主性

很多网站应用网络营销，往往选择推动式的营销方式，无论网络用户对于网站的关注程度或者应用程度是否存在差异，网站都会采用统一的营销方案和模式，将每个互联网用户都作为自身的营销服务对象，而很多网民都会对这种强制性的营销模式产生抵触心理，因而网站应当对网络用户的个性化特征和差异化特征进行全面考量，对互联网用户的应用行为进行数据分析，根据用户对网站浏览时间的差异性进行分析和总结，进而对自身的营销模式进行合理调整，给网络用户更多的自主选择空间，

（三）进行准确的网站营销市场定位

网站进行传统模式的营销服务。会将每一位互联网用户都作为自身的潜在客户进行市场挖掘，即造成了网站营销资源的浪费，同时也难以实现理想的营销效果。网站需要进行准确的市场地位，以数据挖掘技术为基础，将互联网用户的行为意识进行汇总分析，进而获知互联网用户的思维意识，根据互联网用户的网络应用行为进行分析，总结用户的关注重点、兴趣爱好、工作基本情况、年龄特征、消费层次等方面的因素进行综合考量，将网络用户进行不同特点的划分，并根据相应的受众群体进行符合其个人诉求的网络营销。

（四）实现网站营销的个性化服务特点

伴随互联网用户的不断增多，网络应用者的个人应用需求也呈现多元化和个性化发展特点，基于大数据视角，应用数据信息的分析和识别，能够对互联网用户的个性化诉求有全面的了解，为用户提供相对准确以及个性化的营销服务。由于互联网环境相对开放，且用户的互联网应用行为可能出现随机性和偶然性，因而进行有效的数据挖掘技术应用，首先应当保证数据的真实性，并进行多次的数据分析和应用，以保证数居挖掘技术应用的有效性，为网站的相关营销策略制订提供科学依据。用户的个性化应用特点能够在有效的数据挖掘技术应用中得以体现，网站营销应当基于大数据视角，满足用户的个性化服务需求。

三、结束语

基于大数据视角的网站营销能够实现精准的网络营销服务，传统网络营销模式中存在营销模式呈现单向性特点、营销策略制订过于主观等问题，对数据信息进行有效应用，通过多重措施能够改变传统营销模式，契合网络时代的发展特征，提升网站的营销服务效率。

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对互联网营销的理解篇9

【关键词】网络营销模式;互动性;体验性;整合性;AISAS

【中图分类号】G206.3【文献标识码】A

2007年以来,随着中国互联网主流化进程的加速和网络广告经营额的高速增长,目前公认的中国门户网站前三甲腾讯、新浪、搜狐公司,适应以互联网为代表的数字媒体营销的需求,先后从各自角度纷纷推出指导实践操作的理念,分别是:腾讯在线品牌营销解决方案―MIND、新浪效果评估体系―IMPACT、搜狐矩阵营销理念―MATRIX。这些理念化的表述形式言简意赅,适用于描述与网络营销相关的行业主体的活动,并有一定的应用范围,在几年的时间里如此密集地出现,引起了业界的广泛关注。

上述几个有着同样命名方式的理念,是几大门户网站从各自的网络营销实践中总结出来,随后又广泛应用于各自的营销服务中,它们都是以大写的英文字母来简洁阐述营销服务的理念,并有一定的理论色彩,内涵也比较丰富的内涵,是以有内在联系的简化字母对与营销相关的现象的简洁描述,因而都可以称为营销模式。[1]

腾讯、新浪和搜狐公司都是在互联网行业居于领导地位的公司,它们在几年的时间里集体推出各自的营销模式绝非巧合,而是网络营销实践发展到一定水平的必然要求。通过对这几种有代表性的模式异同点的分析和对比,可以透视目前我国网络营销理念的整体水平,为更加科学、更具普遍适用性的模式的产生提供有益的参考,对于提高行业整体的认知程度和网络营销实践有一定的促进作用。

一、中国主流网站营销模式概述

2007年,是中国互联网商业应用走过了第一个十年,尽管整个互联网行业都在强调互联网互动特性为广告主广告投放带来的全新沟通方式,但一直缺乏统一权威的第三方测评机构和监测数据,以及无法清楚描述网络广告与其他媒介形式的广告的对比优势,这些都让广告主心存疑虑,最直观的表现就是投放网络广告的品牌一直无法实现规模化突破,至今投放网络广告的品牌也没有超过一万家。互联网主流化进程的加速突显了网络媒体广告价值被严重低估,如何能以一种直观、简洁的方式让普通的业内人士尤其是广告主认知网络营销的实际价值,一直是互联网业内人士思考的问题,并引发了构建适应中国互联网发展实际的理论化模式的持续探索。

2007年腾讯MIND模式的推出给人耳目一新的感觉,因为这是中国网络营销领域第一个以简洁的方式来阐述品牌营销理念的模式。由于目前在互联网上的营销主体是有一定知名度的品牌,而广告形式上也以品牌广告为主,因此,腾讯明确将这一模式命名为“腾讯在线品牌营销解决方案”,意在为品牌拥有者提供一整套的营销方案,而不仅仅是提供营销渠道和解决某个具体问题的工具。MIND四个字母所对应的分别是:可衡量的效果(Measurability)、互动式的体验(Interactive Experience)、精确化的导航(Navigation)、差异化的定位(Differentiation) ,具体而言,是用可衡量的效果来体现在线营销的有效性、可持续性以及科学性;用互动式的体验来提供高质量的创新体验和妙趣横生的网络生活感受;用精确化的导航来保障目标用户的精准选择和在线营销体验的效果;用差异化的定位来创造在线营销的不同,满足客户独特性的需求。(见图1)

这一模式所包含的几个关键词――“可衡量”、“互动”、“精确化”,将网络营销的核心内容做了简洁的概括,便于识记,一经推出就给业界以很深的印象。这一模式推出后,腾讯将其视为与其他互联网企业形成差异化竞争的核心,一直给予很高的热情,通过各种渠道进行推广,如召开专题会、国际研讨会(甚至邀请到有“整合营销传播之父”唐•舒尔茨到中国参加)等,如今年就先后在北京、上海和广州进行了三场“腾讯智慧•高效在线营销峰会”,目标是打造“中国在线营销价值标杆”[2],并在国内、国际最高规格的广告节上全力推广,如中国国际广告节、戛纳广告节,2009年6月,腾讯公司副总裁刘胜义更是以中国广告界代表的身份,在戛纳广告节上面向全球广告人进行推介,力度之大在中国广告行业前所未有。

不久,新浪也推出了自己的网络营销效果评估体系IMPACT:六个字母对应的分别是互动性(Interactive)、用户粘性(Magnetism)、聚合性(Popularity)、公信力(Authoritative)、创意性(Creative)、精准性(Target)。“IMPACT网络营销理念,以‘选择决定营销效果’作为理念的核心,从方法和介质两个层面对包括互动性(Interactive)、用户粘性(Magnetism)、聚合性(Popularity)、公信力(Authoritative)、创意性(Creative)和精准性(Target)在内的六个网络营销要素进行科学评估选择,企业在网络推广中可以根据以上六个维度,衡量媒体价值及营销策略的合理性。”[3]具体来说,网络营销效果取决于两方面:介质和方法,即在什么样的平台上、用什么样的方式或方法实现营销效果。其中,介质要素包括:聚合力(Popularity)、用户粘性(Magnetism)、公信力(Authoritative);方法要素包括:互动(Interactive)、创意(Creative)、精准性(Target)。[4]这一模式抓住了网络营销领域广告主最关心的效果问题,而且将效果评估指标做了进一步的细分,便于广告主对照和评估。(见图2)在这一模式推出后,新浪也积极利用各种行业刊物和会议大力推广,在去年的戛纳广告节上,公司CEO曹国伟将IMPACT理念带到戛纳,利用各种机会与外国同行交流,希望得到更多专业人士的认可。[5]

看到商业门户网站新贵腾讯公司和老牌门户网站新浪公司相继推出网络营销模式,在借鉴相关模式的基础上,搜狐于2008年6月份正式推出了自己的网络营销理念――搜狐矩阵营销理念:MATRIX,这与搜狐一直强调自身拥有强大的矩阵内容一脉相传,继续沿用了“矩阵”概念。MATRIX包含的六个字母分别对应的是:最大化整合营销(Max Integration)、精准营销(Accuracy)、多触点营销(Touch-point)、媒体影响力营销(Responsibility)、互动口碑营销(Interactive)、营销体验(eXperience)。 这些内容“分为核心理念、营销手段和营销效果三个层面,以最大化整合营销为核心,以精准营销、多触点营销、媒体影响力营销及互动口碑营销为手段,实现了消费人群从线上体验到线下体验、从消费决策支持到消费后的分享等多个不同阶段的营销体验循环。”[6](见图3)

这一模式明确将整合营销作为核心内容,在对概念的拆解上更为细致,并将体验作为衡量效果的重要指标,较有新意。自这一模式推出后,搜狐更是将模式的推广作为各类推广活动的核心,并将模式与代表性案例结合来强化业内人士对模式的认知,这在2009年表现得尤为突出:2009年6、7月间,搜狐先后在北京、上海和厦门召开了三场结合不同行业的营销推介会,并召集了多个媒体进行宣传,以使矩阵营销模式深入人心。[7]这期间,搜狐公司联席总裁王昕以互联网行业代表的身份受邀参加戛纳广告节的中国论坛,面向国际同行宣传搜狐的矩阵营销理念。[8]

至此,目前中国大陆综合实力位居前三的门户网站(传统三强之一的网易公司已退出前三甲)的营销模式全部亮相,并以超前的理念对各自的模式内容进行形式多样的营销,已经获得了网络营销行业的广泛了解。这几个模式基本能代表中国网络营销理念的现有水平,对它们的对比分析,有利于我们对网络营销实务作出相对科学合理的判断。

二、当前我国网络营销主流模式的对比

需要说明的是,在网络经营方面,上述几家公司的实力差距不大,而且每个公司的特点鲜明,彼此间的竞争比较激烈,除了在用户、广告额等方面有直接的竞争外,还有对网络营销行业话语权的争夺。因此,几种不同营销模式的推出,在一定程度上也是话语权的争夺,有“快比好重要”的倾向,模式的出台难免仓促。但几个公司在不断面向行业进行推广的过程中,都能结合营销实践不断完善,以使各自的模式能够自圆其说,对各自平台上的营销传播实践具有更大的解释力。

1、我国网络营销主流模式的共同点

面向统一的网络受众群体,在寻求如何进行有效率的营销方面,各个主流网络公司的智慧碰撞与融合,使得我国主流的网络公司在构建网络营销模式的时候表现出了一些共性。这主要集中在以下5个方面:

(1)强调互动性。无论是腾讯MIND的互动式的体验(Interactive Experience)、新浪IMPACT的互动性(Interactive),还是搜狐MATRIX的互动口碑营销(Interactive),都将基于互联网的互动特性实施营销作为最重要的内容。这与电通公司AISAS模式中信息搜集(Search)及购买之后的信息分享(Share)中两个S所体现的网络特点一脉相传,在很大程度上是对AISAS模式的具体化。结合中国网络营销实践,强化互动性不但是互联网营销服务与传统媒介有效区隔的核心要素,而且在实践中也得到了很好的贯彻,各公司在配合各自模式推出的大量案例,在互动数量及质量上的实现具有代表性。

(2)强调精确性。腾讯MIND的精确化导航(Navigation)、新浪IMPACT的精准性(Target)以及搜狐MATRIX的精准营销(Accuracy),尽管所用的词汇各不相同,但都在强调网络媒体可以针对具体用户的身份特征及网络行为,利用网络技术,实现网络用户与品牌消费者最大程度的重合,从而减少广告投放的浪费。理论上说,网络技术的智能化发展确实能够做到这一点,这也是网络营销超越传统媒介营销的优势所在。

(3)强调体验性。腾讯MIND的互动式体验(Interactive Experience)、搜狐MATRIX的营销体验(eXperience),强调的是用户与广告主的产品、品牌的接触与传统媒体的单向传输、强制接受不同,网络营销更注重用户的感受,更强调用户与品牌之间的关联性,更追求品牌信息对于用户的有用性,从而给用户以更舒适的感受和体验。而在搜狐矩阵营销模式里,体验又打破线上线下的界限,“最终营销的目的是要促进用户的线上体验带到线下体验,形成产品销售,再将消费体验分享到线上,实现更多的用户关注,不断重复、扩大这种循环。”[9]网络营销实现对线下销售的实际促进并反过来进一步优化用户的线上体验,反映了近年来网络营销领域理念的深化和提高。

(4)强调影响力。搜狐MATRIX明确提出媒体影响力营销(Responsibility),而新浪IMPACT则突出介质的公信力(Authoritative),后者是评价媒体影响力的重要指标,在营销语境下,公信力在很大程度上相当于影响力。由于新浪和搜狐都将自己定位于主流媒体,十余年间在媒体品质上的建设使两个网站在主流人群中具备了较高的影响力,媒体网站自身的形象会影响消费者对于投放品牌的认知态度。在传统媒体领域,一个媒体的影响力确实对企业的媒体投放有很大影响,如影响力最大的央视与其他各级电视台对广告投放的吸引力有很大差距。正是看到了这一点,已经成为网络媒体的领导品牌的新浪和搜狐网站明确将这一要素确定为网络营销的关键性要素之一。

(5)强调整合性。这体现在搜狐矩阵营销理念中的最大化整合营销(Max Integration)概念中,最大化整合是搜狐营销模式的核心。搜狐公司在整合营销上的思路非常开阔,整合的方向已经跨越互联网与其他媒体的界限,追求最大程度的整合:“最大化整合(Max Integration)是搜狐M.A.T.R.I.X.营销的核心理念,分为矩阵内部整合、跨媒体整合、跨产业整合三个层面。矩阵内部整合包括web1.0、web2.0和web3.0的整合;互联网和手机互联网的整合;不同类型的广告形式的整合。跨媒体整合包括将搜狐的独家优势内容向互联网其他平台,甚至互联网以外的传统媒体平台扩散。跨产业整合基于这样的理论:不同产业的目标消费者可能是重叠的,找出目标消费群体重叠的不同产业的企业客户,共同向同一目标消费群体营销,使营销效果事半功倍。”[10]这是媒介融合的背景下,包括广告公司、广告主和媒体在内的业界人士都在努力的方向,由网络媒体率先提出,反映了互联网行业持续探索所达到的深度。

2、我国网络营销主流模式的差异点

作为各自领域的市场领先者,各个网络公司也表现出了明显的差异化特征,这主要表现在两个方面。

(1)网络营销模式的主导价值差异

腾讯公司是依托IM(即时通讯)业务实现用户的规模化发展的企业,负责制订及推广MIND模式的是有深厚的传统媒介营销背景的副总裁刘胜义,他深知一家后起之秀的公司在掌握行业话语权对于提升公司行业地位的重要性,因此,在MIND模式推出伊始,就致力于实现模式的普遍适用性。按照腾讯公司的说法,这一模式不但总结了腾讯公司自己的代表案例,而且还大量总结了国际上成功的网络营销案例,以使“在线品牌营销解决方案”能广泛适用于不同类型的网络媒体。MIND模式正式推出后,腾讯公司在利用各种渠道进行推广过程中逐渐放大这一模式的作用,甚至明确提出“中国智慧”作为该模式的卖点,可见腾讯在模式制订上的指导思想,是希望行业在认可模式对于腾讯自身网站的适用性的基础上,进一步扩展应用到全行业,让腾讯成为行业标准的制定者,从而奠定公司在互联网行业的新兴领导者地位。对于网络广告一直远远落后于老牌门户网站新浪和搜狐的腾讯来说,要想吸引更多广告客户的投放,用这样一种极致化的方式尽快缩短与既有领导者之间的差距,不失为一种可行的策略性的选择。

而对于一直在网络广告领域领先的新浪公司而言,要在网络广告增幅放缓、吸引更多广告主选择互联网作为投放媒体的市场环境下扩大市场份额,则需要以领导者的姿态来为行业的发展奠定基础,而“效果”恰恰是近年来广告主日益重视的指标,互联网广告便于测度、投入产出比高的效果相较于传统媒体来说具有明显优势,以此作为卖点,有利于提升互联网行业的地位和新浪作为领导者的地位。新浪IMPACT模式特别强调了其介质要素,无论是聚合力(Popularity)、用户粘性(Magnetism),还是公信力(Authoritative),都在强化其十年间的累积效应,保持自身的优势并强化自身的行业领导身份是新浪IMPACT模式的指导思想。通过腾讯和新浪二者不同的诉求点,可以看出新兴的挑战者和传统的领导者企业之间竞争策略的不同,贯穿在各自模式中的指导思想自然不同。

而搜狐的MATRIX模式具有明显的实用性,模式所包含的六要素都是具体的营销手段,让客户在接触模式后一目了然,这种形式更利于客户的接受,尤其是那些尚在互联网行业外徘徊的广告主来说,直白的表述方式在市场开拓上的效果更为直接。搜狐一直对外宣称在网站经营业务上选择的是矩阵模式,即网站产品是由若干子产品组成的多元化矩阵(MATRIX),在营销模式的选择上搜狐依然延续了“矩阵”这一核心词汇,也是实用性的一种表现。在日益激烈的竞争态势下,在广告经营额上要赶超新浪并防止被腾讯赶超,实用性或许是比较明智的选择。

(2)网络营销模式解决问题的侧重点差异

腾讯MIND模式明确提出“在线品牌营销解决方案”,将模式解决的重点放在企业品牌营销服务上,而且提供一整套解决方案。在网络营销领域,目前广告主最主要的预算都集中在品牌推广上,腾讯的MIND模式将服务的重点放在品牌营销领域,明确而单一的诉求容易吸引广告主的注意,便于模式本身的推广和普及。新浪IMPACT模式的侧重点在于网络营销效果的评估,并以结构化的体系来体现模式的科学性。效果一直是广告投放的终极目标,只是在传统媒介环境下,对于广告效果的评估很难实现。IMPACT模式将评估指标分为介质和方法两大项,并进一步细分为六个二级指标,有利于广告主的对照比较。从实际的效果评估看,指标的评估应该能够量化,新浪现有的评价指标还只停留在质化层面,离实际的量化还有一段距离,但以效果这一终极评价指标来反观营销过程的方式,已经比以前笼统地描述有了很大进步。搜狐MATRIX模式将复杂的网络营销行为浓缩成几种用以实现营销目的的手段,随着模式内涵的逐渐丰富,搜狐的MATRIX模式致力于为广告主提供全方位的服务,既能够帮助广告主实现品牌推广的目的,又可以实现促销的目的,同时还可以实现线上线下营销的结合,是一个具有普遍适用性的实用模式。

三、网络营销模式变迁:电通AISAS®模式对中国网络营销市场的启蒙

在短短两年时间内相继出现三个具有典型的互联网行业特征的营销模式,是中国互联网行业集体智慧的结果。尽管这是勇于创新的互联网行业经过十余年的探索的必然结果,但追溯这种以简洁的符号来阐发复杂内涵的模式构建方式,则会发现这与另外一个探索消费者行为的模式――日本电通公司的AISAS模式(见图4)有一定的渊源关系。

电通公司作为涉足网络营销业务较早的公司,无论在理论探讨上还是在营销实践上,都对中国网络营销的发展起到了一定的推动作用。北京电通公司作为日本电通公司在大陆合资建立的海外公司,一直从日本总部汲取相关的理论滋养,并在上世纪末就着手开展网络广告业务,一直联想公司的网络营销业务,为联想在网络营销上的成功做了很大贡献。已申请专利的AISAS模式正式推出不久就传到大陆,引起了业界的广泛兴趣。尽管就其模式原型而言是消费者行为分析模式,并不是直接应用于网络营销服务的模式,但由于该模式是针对网络营销的核心――消费者行为,这是整个网络营销的基点,因此而得到业界的广泛关注。

而从这一模式本身来看,它关注的是网络时代新的媒介形式所产生的消费者接触点,这些接触点都是品牌整合营销传播必须重视的渠道,核心还是推动整合营销传播的更好实现。而这一模式对传统的AIDMA模式实现超越的两个S(信息搜集[Search]及购买之后的信息分享[Share]),则具有典型的网络特点,它抓住了网络营销最为核心的内容――互动,并将它具体化。今天,我们看到大量的学界和业界文章都在关注这两个S上,足见这一模式的普遍适用程度。长期从事网络营销服务工作的前北京电通公司网络互动中心副总经理张灵燕,在看到了这一模式对行业发展的实际推动作用,于2007年2月在广告行业的权威杂志《现代广告》上发表了《电通重构消费者行为模式》一文,这一模式开始在行业内广泛传播,而对AISAS模式进行专利申请的做法,也让中国同行看到了国外同行在经营意识上的全面领先。AISAS模式强调的互动及它所指向的整合营销传播理念,对上述几个模式都产生了一定的影响。

作为全球最大的单体广告公司日本电通公司,在广告领域的领先地位与其对于消费者的深刻洞察是分不开的。在帮助客户进行品牌营销过程中,电通认识到品牌与消费者之间接触点的重要性,并推出了接触点管理模式(Contact Point Management™)。在电通看来,互联网和手机等新的传播媒介的出现创造了新的消费者接触点(Contact Point),广告公司对于媒体形式、投放时间、投放方法的考量,首先源于对消费者与产品或品牌的可能接触点的识别,然后在所有的接触点上与消费者进行有效的信息沟通。而那些消费者使用的网站不但便于消费者对产品更深入地了解,从而使其购买决策受到影响,还对消费者之间的人际传播提供了便利。由于互联网无可替代的信息整合与人际传播功能,所有的信息将在互联网聚合,以产生成倍的传播效果,以网络为聚合中心的跨媒体营销模式随之诞生。传统的AIDMA模式描述的是消费者由注意商品、发生兴趣、产生购买愿望到留下记忆、做出购买行动,整个过程都由传统营销手段来完成。基于网络时代市场特征而重构的AISAS(Attention/注意、Interest/兴趣、Search/搜索、Action/行动、Share/分享)模式,则将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集(Search),以及产生购买行动之后的信息分享(Share),作为两个重要环节来考量,这两个环节都离不开消费者对互联网(包括无线互联网)的应用。[11]

作为最早介入网络广告业务的专业广告公司,北京电通公司的业务遍及各大网站,在与各个网络公司的合作中,电通在网络营销领域的先进理念,无疑起到了很好的启蒙作用,同时也催生了中国网络营销模式构建的浪潮。

四、我国网络营销模式探索的未来方向与建议

中国网络营销领域对营销模式的探讨,是中国互联网行业发展的缩影,是行业从自发到自觉阶段过渡的表征。在2005年以前,互联网的经营模式一直处于摸索阶段,企业在互联网上的广告投放只是小规模的尝试。当越来越多的广告主逐渐认可互联网独有的营销价值后,要吸引企业进一步加大投放力度,就需要有相对规范化、理论化的模式,从而让企业感觉提供网络营销服务的网络运营商有自己相对成熟的营销理念和独特的方法论,从自身包装和自我提升的角度出发,领先的互联网公司纷纷模仿西方营销界惯用的方式,用英文单词或字母组合推出自己的营销模式,并利用自身的网络平台和相关的资源高调推广。应该说,这些努力已经起到了一定的作用,让行业内外看到了网络营销人员的不断探索和努力,也在客观上促进了互联网行业和广告主对网络营销的认知程度。但现在的问题是,这种以网站自发为特征的模式推广方式在多大范围或多大程度上有效?要获得更大范围和更深程度的认可,这种方式是否有持久的后劲?

1、从模式推广的动机看,各个网站都是为了提升自身的形象。各网站常规的推广模式是:在阐述模式的基本内涵后,介绍网站在实现营销模式上的作用和优势,再结合成功的案例证明模式的价值。因此,模式推广的动机主要是阐明该模式的“有限效果”,而不是模式的普遍适用性。以腾讯公司的MIND为例,作为最早推出的营销模式,腾讯利用自身的网站资源和合作媒体资源广泛宣传,并以高端会议的形式努力将MIND这一“腾讯智慧”打造成“中国智慧”,欲做出中国标准的营销模式的诉求非常明显,但作为一个近几年高速成长的网络公司,腾讯想凭一己之力做成让整个行业包括其他竞争对手都认可的普遍标准,明显是不太现实的,这只不过是扩大模式认知度的一种策略而已。

2、从模式推出的方式看,几个模式都是各个公司自己生产的,尽管对外宣传吸收了外部智慧如业界或学界的专家,但这在很大程度上是一种营销包装的手段,模式本身没有经过充分的论证,即使论证也是在网站已经确定的框架之内来印证模式本身的合理性,这种方式推出的模式依然摆脱不了“自娱自乐”的痕迹。这从目前发表的文章中可以看出,尽管几个模式的推出已经有两三年的时间,但严肃的研究文章极少引用相关的内容,而这与电通的AISAS模式的广泛引用形成较大发差,后者始终未见大张旗鼓的宣传,但其普遍适用性保证了其生命力和传播力。

3、从模式作用的范围看,三个网站都是大型门户网站,不管模式包容的层面有多丰富,模式所适用的范围还只是局限在品牌广告营销层面,还是以品牌展示为主,很少涉及搜索引擎营销的内容。从网络营销的实际情况看,搜索引擎营销对广告主的吸引力丝毫不比品牌展示差,近年来品牌展示广告和搜索引擎营销已呈现出一定的融合态势,有资料显示,展示型广告和搜索广告的结合能提高网络营销的效果,这正是整合营销传播的发展方向。离开了搜索引擎营销,门户网站的整合营销会走多远,效果到底如何,现在还难以判断。事实上,像搜狐这样既有门户的主流业务同时又拥有自主研发的搜索引擎技术的公司,是有能力提出更有整合力的营销模式的。抛开了搜索引擎营销这一重要的手段谈模式的普遍适用性,必然存在很大偏颇。

在网络营销发展初期,确实需要各方力量发挥各自优势,各自为战,为普及网络营销的基础知识、吸引更多企业接受网络营销做贡献,上述多个模式的推出是必要的尝试。但对于步入快速发展阶段的网络广告行业来说,下一步的发展方向应该是引导单一企业的自发冲动向行业整体的自觉行动迈进。有数据显示,中国互联网广告的年营业额已占媒体广告总量的5%,这是一个行业进入加速发展阶段的临界点。从促进行业发展的角度看,部分领导企业的自觉还不足以将整个行业带入稳健发展的阶段,需要借助行业领导机构的组织、协调和整合作用,将分散的力量聚合起来,充分利用各个网络媒体的优势,从行业发展的立场上建立符合网络营销发展趋势、更具普遍适用性的新模式。

从提升网络营销行业地位、促进营销服务科学性上考虑,新模式的构建要正视以下几项内容:

1、确保模式覆盖尽可能多的网络应用。要摒弃当前居于主流的“门户之见”,吸取各门户网站各模式的优点,充分考虑搜索引擎营销与门户网站广告营销之间的更好融合,并结合社区媒体营销的特点,以有效管理用户与品牌间的接触点为核心,用整合的思维通盘考虑。上述三种营销模式更多体现的是web1.0的媒体优势,对于更多用户创造内容的web2.0网站,如开心网、校内网等社会网络媒体,以及更多应用widget技术建立的、以高度个性化为特点的个人化网站,都没有给予足够的重视,但这些网站的营销价值越来越重要,已经无法漠视。

2、提高模式的科学性。要打破现有的命名方式,从模式构建的实际需要出发,使模式的构建更科学,更经得起推敲。现有的几个模式往往是先找到一个看起来比较有概括力的英语单词,然后对构成单词的字母进行演绎,尽管看起来比较工整、易于识记,但不可避免地会给人一种牵强附会之感。相比之下,无论是常规的AIDMA模式,还是创造性改进的AISAS模式,尽管组合起来的字母没有实际的意义,但由于几个字母本身的内在逻辑保证了模式对研究现象描述的科学性,更容易让人主动识记,更便于模式的广泛流传。形式上的追求固然重要,但更重要的是模式本身的科学性和普遍适用性。

3、增强模式的可操作性。目前的模式还只是粗线条的概括,所起的作用主要是提示广告主在选择网络渠道进行营销时应该关注的内容,所提供的指标或要素很难量化,所以对于广告主最看重的营销效果还无法提供相对准确的量化指标。事实上,互联网的技术能力能够测量出用户与品牌的接触情况,包括接触的时间、位置、接触过程等,这些在上述模式中有所涉及,如腾讯MIND模式中“可衡量的效果”要素中有详细的阐述。新模式要做的不仅是要定性,而且要做到定量,以此来显示新型媒介营销渠道对于传统媒介的优势所在。

4、吸收学界智慧共同构建模式。中国媒介改革的基本规律是实践探索先于理论构建,理论相对于实践有一定的滞后期。缩短理论与实践之间的差距,最好的办法就是让业界与学界之间更好地融合,让学界更多了解业界,这样才可能提炼出普遍适用性和高度概括性的营销模式。多个网站对营销模式的提炼体现了业界在理论建构上的冲动,这是学界介入的最佳时机,学界的客观中立和业界的鲜活质感相结合,会加速新模式的构建。如果相关的行业组织能够搭建沟通的桥梁并有效引导,同时借助行业组织的力量加以普及和推广,将有助于行业标准的出台,而这恰恰是行业走向成熟的重要标志。

注释:

[1]对于“模式”的一般理解是:模式是科学研究中以图形或程式的方式阐释对象事物的一种方法……模式与现实事物具有对应关系,模式与现实事物具有对应关系,但又不是对现实事物的单纯描述,而具有某种程度的抽象化和定理化性质(郭庆光,1999:p59)。著名学者祝建华总结了英国传播学者麦奎尔的论述,对“模式”做了如下的概括:“模式,是对现实事件的内在机制以及事件之间关系的直观和简洁的描述。模式具有结构性和功能性两种类型,它是理论的一种简化形式,具有构造、解释、启发、预测等多种功能,可以向人们提供某一事件的整体形象和明确信息。”(祝建华,1987:p3)

[2]戛纳广告节盛大开幕 腾讯高管诠释中国风. 详见:

[5]刘万里. 新浪再次亮相戛纳广告节[N]. 中国产经新闻报 2008 06 26 ( A03)

[6]波波. 关注主流人群行为变化 聚焦搜狐营销角色升级 [J]. 广告大观(综合版), 2009, (8): 125

[7]波波. 升级矩阵 体验创新 [J]. 广告大观(综合版), 2009, (8): 124

[8]波波. 关注主流人群行为变化 聚焦搜狐营销角色升级 [J]. 广告大观(综合版), 2009, (8): 123

[9]波波. 关注主流人群行为变化 聚焦搜狐营销角色升级 [J]. 广告大观(综合版), 2009, (8): 125

对互联网营销的理解篇10

【关键词】“互联网+”；企业营销；因素；创新；措施

引言

全球信息化进程在不断改变人们的生活方式，全球已经进入了”互联网+”的快速发展阶段。过去，民众通过传统的购买方式购买国内、国外的产品，而随着”互联网+”的发展，民众不只是担任消费者一种单一的角色，而是扮演商品的开发及销售等多种角色，让消费者真真正正地进入了”互联网+”下的主导者。

一、“互联网+”下消费者现状

市场经济体系下，我国的”互联网+”不断发展，如何制定成功的营销战略关键在于对市场的把控。因此，各个企业应该完善传统的营销模式，在传统营销体系中融入网络营销模式，以此满足客户的更多需求。

据相关统计显示，我国2014年的网购用户已经达到惊人的3.02亿，使用网络购物的网民已经达到了百分之49，加之我国企业不断在网络上开展营销活动，例如：天猫“双十一”、“双十二”购物节，很多企业通过网络打价格战，吸引了更多的消费者。网络营销已经逐渐成为经济发展的方向之一。

总之，随着网络信息化的快速发展，以及成长在互联网环境中“80后”、“90后”渐渐成为消费主力，网上消费在整体消费中所占比重将越来越大。网上消费以其便利性、互动性、社交性以及满足个性化产品的定制需求性越来越受到消费者的喜爱。

二、“互联网+”背景下影响企业营销的相关因素

（一）企业交流不畅影响了营销行为

“互联网+”背景下，企业之间更应该加强联系。笔者认为，任何企业都很难满足每一个客户的要求和想法，只有加强企业之间的合作和沟通才能最大限度的满足客户要求，只有企业之间联盟，才能更深入的了解客户需求和客户信息。例如：以网络销售为主的服装企业，在线上进行销售不仅需要协调原料供应，还要与物流企业进行协调；其中，物流企业需要通过网络对供货流程进行控制，并要准确估计产品的发送和到达时间，并通过网络与服装厂家实现信息共享。就目前而言，我国的绝大多企业还停留在联盟的初级阶段，很多企业并没有意识到联盟带来的利益，导致在“互联网+”发展体系下，企业营销战略不合理的现象出现。

（二）网络普及增加了企业之间的竞争力

随着“互联网+”的不断普及，企业之间的竞争愈演愈烈。但任何事物的发展都具有两面性，如何避害趋利才是企业的营销之道。”互联网+”的快速发展，给企业带来了无限的发展前景，但同时也给企业带来了挑战，使得国内之间、国内与国外的企业竞争更加激烈。随着国外知名企业融入中国市场，对我国的市场及企业造成了极大的冲击，更严重的是在某个领域已经形成了垄断，长此以往不利于我国企业的发展。

三、网络营销策略选择及创新

（一）传统营销与网络营销相结合

在“互联网+”背景下，如何将传统营销和网络营销有机结合起来，是企业成功的关键。笔者认为，要将传统和现代结合起来，就要做到以下几点。

一是要重新规划“顾客”的概念，传统营销模式下的顾客较为局限，而网络营销模式下的顾客范围更为广阔，只要与网络相关的网民都可以成为企业的潜在客户；二是要重新整合“产品”的概念，网络营销不仅继承了传统营销模式下的所有特征，在传统的基础上更加重视信息的交互性，企业可以通过网络及时了解消费者的需求和建议，了解企业产品的不足之处；三是要重新整合“营销”的概念，“互联网+”必然是今后经济发展的方向之一，传统的营销模式已经不能满足客户的需求，通过电子化、虚拟化的销售能够迅速的达到企业目标，满足客户需求。

（二）完善企业供应链

网络不断发展，企业商品供应链也需要不断更新、调整。在”互联网+”时代下，企业要根据自身的情况调整供应链，例如：企业可以通过结盟、拆分等方式将供应商和经销商紧密联系起来，使现有供应链更加完整化、合理化，以更灵活的供应链顺应企业的发展。此外，”互联网+”背景下更加注重企业的综合能力，企业应该利用网络的便捷性和及时性，打造企业的优势项目，对自身的业务流程和供应链进行整合和扩展。

（三）重建客户关系管理模式

“互联网+”模式下使营销真正实现了从市场到客户的战略转移，以全新的产品及创新的服务模式征服客户心理。因此，企业可以通过网络全面的了解每一位顾客的信息，并有针对性的对每一位顾客提供服务。长此以往，消费者被这种全新的模式所影响，从传统购买信息的被动接受者逐渐转变为搜寻信息的主宰者；同时，消费者也逐渐呈现出多元化和个性化发展的态势。因此，企业要想满足众口难调的客户，就需重新建立客户关系，将客户开发和开拓市场以及后期服务作为企业发展的方向，加强企业与客户之间的联系，增强企业整体价值。

（四）创新营销体系

在“互联网+”下，企业应该以市场需求为主导，以传统的营销体系为基础，不断构造全新的网络营销体系，并依据客户的需求创新营销体系。企业应保留传统营销体系中的精华部分，结合企业发展的方向，适时做出战略调整，同时还应该对整个营销过程进行把控，缩短企业和客户之间的距离。此外，企业需要重视自身的社会责任和社会道德，需要从可持续发展的角度创新现有营销体系，深刻洞察营销活动可能带给顾客的社会价值以及社会责任。

四、结语

总而言之，“互联网+”快速发展日益改变着企业的管理模式和营销体系。在“互联网+”背景下，各个企业应该重新整合战略资源，利用快捷的信息手段和网络技术，逐渐实现企业营销网络化。因此，企业应该结合自身情况，制定科学、合理的发展模式，以适应我国“互联网+”的发展。

参考文献：

[1]孙妍.网络对中国体育用品业营销模式的影响及对策分析[J].山东体育学院学报，2010，（2）：24-26