保险销售培训心得十篇

保险销售培训心得篇1

综上所述，寿险业以业绩为导向、委托营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，因此，双方都会极力掩盖违规行为，努力维护既得利益。培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。反之，对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失独立的职业操守，必然培养出大量的“庸人型”、“坏人型”的销售队伍。这种类型的误导行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。

培训存在的主要问题

为了解销售培训的基本情况，笔者对河北省寿险公司进行了专题调研，认为存在以下主要问题：内控管理制度不完善，培训的审批、组织、实施及内部监督等环节存在缺陷或者漏洞，培训人员、培训教材、培训内容和方式等内控活动较为混乱等。不合规的培训培养了不合格的销售人员，不合格的销售人员必然导致不合规的销售行为。

（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下

一是培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。二是虽然部分保险公司能够建立较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。比如，有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员。比如，有的公司规定应配备一定数量的专职讲师，使用总公司材，但实际上大部分为兼职外勤讲师，使用自己整理的销售话术进行新人培训。

（二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱

一是培训实施载体多种多样，管理难易程度不同。培训班、研讨会议等大型集中培训经审批或经有权人同意后，管控手段较为丰富，管理难度相对较小。早会、夕会等小型日常培训一般未经审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，特别是对培训内容、培训人员的管理难度较大。二是保险公司直接举办的培训少，一般对新产品、销售新人直接培训，其他培训主要通过委托和以点带面的传承转训方式，增大了变动几率。制销售人员自行组织实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售政策的现象较为普遍，增加了管理难度。三是培训管理部门配置不合理，垂直传承模式的培训效果不好。有的保险公司市级机构甚至省级机构无专门部门，支公司或者营销服务部仅仅配备培训岗或者兼职讲师。分业务条线或者分销售渠道独立培训，合规管理和风险控制统一性和权威性较低。个人营销、电话营销渠道培训部门隶属于业务管理部门，银行邮政渠道几乎无培训部门，仅在省级机构和市级机构业务管理部门下设培训岗位或科室。

（三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不高

一是兼职和专职培训人员并存，整体素质不高。学历背景上，专职培训人员以大专学历为主，全日制金融保险专业人员较少。职业背景上，主要从业务销售人员中培养，销售技能水平较高，依法合规知识欠缺。兼职培训人员主要从事销售及销售管理工作，多为制销售人员，专业认知能力较低，依法经营意识淡薄。兼职人员在数量上占有优势，主要分布在承担销售任务的市级机构以下分支机构。以某保险公司为例，全省专职人员75人，兼职人员122人，兼职人员主要分布在支公司。二是检验培训成效的标准是能否“生产”和“培养”出专业高效、诚信规范的销售人员。当前，合格、优秀的销售人员仍然是制约寿险业发展的人才短板和稀缺资源。培训中侧重产品功能特点、营销展业技能及销售队伍管理等内容，轻视法律法规、职业道德及诚信教育等内容，就会培养出先天诚信不足的销售人员。包括岗前培训和后续教育常态化的持续培训管理体系尚不成熟，以相对成熟的个人营销培训体系为例，通常包括新人入司、衔接转正、主管育成等流程，但是营销员大进大出、频繁流动，只有少数高级销售人员才能接受较为全面的培训，销售人员整体素质不高。

（四）培训材料管理漏洞较大，违规问题突出

一是培训材料包括培训教材、培训讲义、电子课件及产品说明书等材料，简单分为制式材料和非制式材料。制式材料由总公司或者授权省级分公司编写印制，非制式材料可以由其他分支机构编写印制，非制式材料从使用数量和使用频次上多于制式材料。当前，分支机构擅自修改制式材料，使用不合规的非制式材料误导销售人员进而误导消费者的问题比较突出。比如，有的公司修改总公司的产品培训课件或者自行提炼总结营销话术进行培训。有的公司通过研讨会、经验分享刊物等培训方式向销售人员违规销售案例和违规销售话术。培训存在的问题长期不能改正、完善，直接影响到培训质量，最终影响销售人员的素质和销售行为的品质。究其原因如下：短期趋利、粗放经营的不科学发展方式和重业绩、轻质量的考核评价机制从根本上导致保险公司对培训工作不重视，培训在决策中处于次要地位。委托的营销管理体制和既得利益格局使市场参与主体产生维护现状的惰性，对改进问题消极被动。保险监管部门对培训管理尚有制度空白和常态化的监管缺位，没有对保险公司改进问题产生压力和推力。

对策建议

如何规范培训行为，培养合格的销售人员，减少并根除销售误导行为，需要构建政府监管部门、保险公司、销售人员等多方参与，齐抓共管的监督管理体系。因此，保险监管部门要充分发挥宏观指导作用，科学决策、统筹考虑，充分发挥外部政府监管“有形的手”和保险公司自我约束“无形的手”两种作用，以加强培训监管为抓手，通过提高违规成本、健全奖惩机制来严格监管，形成对保险公司的倒逼机制，督促保险公司加强内部管理、自觉主动改进完善培训管理工作。

一是整理完善现有分散的监管制度，建立健全有关销售培训的保险监管政策，堵塞制度空白和缺失，提高监管的针对性和前瞻性。吸收借鉴行业较为先进合理的经验做法，科学论证决策，抓紧制定有关销售培训的监管制度，比如，规定设立保险公司培训合规负责人，严禁“以会代训”、误导培训。规定培训人员资质，严禁营销员自行组织培训活动。规定保险公司对销售人员集中进行产品培训，严禁营销员传承转训进行产品培训。规范培训用语，严禁使用“存”、“取”及“利息”等用语。明确规定培训材料编写印制管理权限，加强对电子培训课件的管理，严禁私自修改培训材料。

保险销售培训心得篇2

关键词：银行保险；因素分析；销售渠道

中图分类号：F842; 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01

银行保险主要是指通过银行、邮政及其它类型金融机构，与保险公司合作共同利用双方的销售渠道，提品和服务。无论采取怎样合作的结构和模式，在成功的合作关系中有四个策略关键性因素：分销体制、产品设计、销售方式、品牌策略。

一、分销体系

(一)保险公司人销售。在这种分销体系下，银行销售人员在与客户进行最初接触后，将客户推荐给保险公司或其人，保险公司销售人员在一周的几天里在银行进行销售。因此，保险公司尽管增加了新的销售渠道服务领域，但自身的组织架构没有或者少有改动，仍旧保持着它传统的集中销售服务领域。

这种分销体系能够充分利用现有分支机构的建制和保险公司的销售力量，实际业务启动的时间大大减少。然后，在其实施的过程中也存在着诸多弊端，包括：“渠道内渠道”的销售结构导致销售效率降低，银行和保险公司繁琐的往来沟通，利用银行设施程度有限，银行对客户流失的担忧及销售人员的误导行为等等。

(二)银行销售人员直接销售。在这种分销体系下，保险公司的产品为银行度身定制并全部在银行销售，其销售队伍积极支持银行的销售人员，但自己不销售保单，因此保险公司方面的租值架构完全依赖于银行。

采用这种分销体系的优势在于，银行能够通过直接销售获取效率收益；借助对产品的敏锐识别，提高银行销售队伍的业绩；由专人面对客户，加强与客户联系，且不必担心客服质量问题；同时，这种销售体系还可以帮助银行企业文化的变革，由被动变为主动，由银行成为金融服务商。但是，为了实现这种销售，银行必须投入培训和客户支持上的花费，进行必要的IT投资，并面对银行员工出现利益方面冲突的可能性。

二、产品设计

(一)产品来自保险公司的传统产品组合。在这种情况下，银行保险的产品主要由保险公司的传统产品组合而成，具有多种可能的选择组合、费率和折扣，但是它在实质上仍是为保险公司销售人员的需要量身定做的，因此银行的销售人员要进行专门的培训才能够销售这些复杂的产品。

对传统产品进行组合，能够按照具体客户的需求定制，并且由于充分利用了现有的产品，因而减少了初始工作的时间。但是，在这种方式下培训的开销较大，后台管理操作的结构复杂，能够胜任销售工作的人员数额受限，银行销售人员还可能仍旧集中精力卖简单、熟知的银行产品，并存在着误导销售的浮现。以上种种，在实际上造成了合作上的障碍。

(二)产品专门为银行设计。银行作为销售的渠道之一与保险公司传统的销售渠道大为不同，而且不是所有的保险产品都适合于通过“银行渠道”销售，因此有必要专门为从银行设计分销的保险产品，并将其标准化，减少银行销售和后台管理的复杂性。

由于这些银行保险产品是专门针对银行设计的，因此只需要花费较小的力量培训银行销售人员进行销售，而那些较为复杂的产品可以交由专门的理财经理办理。但是，在这种方式下，在开始时产品的开发过程往往较长，并且在保险产品标准化使后台的操作更加有效率的同时，导致一些客户无法根据自身需求定制产品的可能。

三、销售方式

(一)保险产品的随机性销售。在这种方式下，从央行产品被看成业务的核心并当作销售的重点，保险产品仅仅是作为银行产品的补充进行销售的(例如附加与汽车贷款的车险)，银行销售人员往往不会在销售过程中采取特别行动，客户想买就可以买。

显然，这种保险产品的随机性销售只需要较低的培训和IT费用，银行销售人员多致力于集中销售核心产品。其不利方面也显而易见，表现为：由于没有开发客户，潜在的收入未能开发；银行与保险公司的协力合作未被充分实现，且销售保险产品的动力不足；保险知识没有在实践中得到运用，银行销售人员可能迅速将其淡忘，因而造成培训的浪费。

(二)主动接近消费者并识别其对保险产品的需求。与放任保险产品随机性销售这种较为被动的销售方式相对，是银行通过识别销售者需求进行主动销售。这时，银行的产品组合及其员工工作涉及了银行与保险产品两个方面，银行的销售队伍可以使用其数据库和数据研发工具，通过有效可行的客户群分类，主动地向消费者推销保险产品，进行更有针对性的销售。

主动销售的方式针对客户进行了较为系统的开发，使客户享受到真正的“一站式”服务的经历。它同时使银行获得了来自保险产品的稳定收入来源，改善了银行成本/收入的比率，其员工销售能力的提高也有助于银行产品的销售，更重要的是有助于培养银行的销售文化，从被动转为主动。当然，这种销售方式要求银行在IT数据收集及数据研发方面投入相当的费用，背对银行销售人员的培训提出了较高的要求。

四、品牌策略

保险销售培训心得篇3

销售个人年度工作计划有哪些你知道吗?培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，共同阅读销售个人年度工作计划2022，请您阅读!

销售个人年度工作计划1我从__年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20__年工作计划，以此激励自我，取得好成绩。

一、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队

销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

二、热忱服务

要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

三、熟悉服装

了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型、模型、颜色、价格、面料、适合人群做充分了解。

四、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

五、按时完成销售任务

根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售个人年度工作计划2根据公司20__年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20__年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20__年度内销总量达到1950万套，较20__年度增长11.4%。20__年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20__年度的产品线,公司20__年度销售目标完全有可能实现.20__年中国空调品牌约有400个，到20__年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20__年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20__年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20__年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20__年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20__年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

·销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·20__年销售工作计划

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-20__年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员促销员

培训讲师

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20__年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20__年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20__年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20__年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导

销售个人年度工作计划3销售工作计划的精彩内容如下：

时间总是在悄无声息的流逝，20__年上半年渐渐离我们远去，为了在下半年工作开展得有条不紊，现特做如下工作计划：

一、公司网站的日常维护和更新

公司网站后台信息和产品图片的及时更新，管理和更新公司网站的内容，使之处于不断更新的状态中，每天大概抽出一个小时的时间对公司网站后台上的产品的关键词，产品简介进行更新，

二、网络推广

1.关注产品信息在百度的排名情况,有针对性的注册各种B2B平台，论坛，贴吧等(注册电子商务网站信息时，内容要详细，详细的公司资料，详细的产品供应信息)

2.利用比较知名的网站我司的信息及产品，扩大我司产品的知名度，比如，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨卫等。

3.因季节不同，有针对性的产品

1)8-10月份乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝绸画，钢化玻璃碗等。

11月-明年1月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本，健身用品，干货礼盒等。

2)针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子

4.时时留意QQ动态，抓住客户咨询的内容，有针对性的解答客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以及时的在线工具，电话沟通等完成销售工作。

三、__软件的管理

1.随时更新__软件上的产品内容，新的产品信息的，每天抽出1个小时对于__软件上的商机(产品关键词，产品的内容，产品标题)及时的更新，及时增加新的产品商机。

2.__软件的手动输入每天一个小时的时间

四、产品知识的学习

产品的性能，用途的等，以便接听电话时更好的和客户进行沟通。

销售个人年度工作计划4__年，中支公司在省分公司各级领导及全体同仁的关心支持下，完成了筹建工作并顺利开业，在业务的发展上也取得了较好的成绩，占领了一定的市场份额，圆满地完成了省公司下达的各项任务指标，在此基础上，公司总结__年的工作经验并结合地区的实际情况，制定如下工作计划：

一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系、

承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障、因此，在__年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量、对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析、同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。

二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台、

随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化、经过__年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在__年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位、

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在__年6月之前完成__营销服务部、营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌、

根据__年中支保费收入____万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%、__年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成、

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，__年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的'台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的业务工作、__年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。

销售个人年度工作计划5随着__区汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20__年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我__区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

着眼公司当前，兼顾未来发展。20__年，在负责人的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，主动争取圆满完成销售任务。

一、销量指标：

至20__年12月31日，__区汽车销售任务560万元，销售目标700万元。

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售总体计划》。

2、年终拟定《年度销售总结》。

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》。

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。

三、客户分类：

根据汽车__年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会。

(2)参加相关行业展会两次，其中展会议开会时间间安排一场大型联谊座谈会。

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的汽车相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次。对一级客户每两月拜访一次。对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我__年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的认识，把握每一次与用户接触的机会，提供热度详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

保险销售培训心得篇4

【关键词】 商业银行 保险 银保合作

1. 保险业务存在的主要问题

1.1换证不及时，引发合规性风险。一是部分营业网点存在《保险兼业业务许可证》已过期，营业合法性受到质疑。二是部分行保险兼业业务许可证未按网点办理。不符合《保监会银监会关于加强银行寿险业务结构调整 促进业务健康发展的通知》（保监发〔2010〕4号）中第三条“为加强银行保险行为的管理，保护广大客户的合法利益，商业银行保险业务的，每个营业网点在保险业务前必须取得《保险兼业业务许可证》”的要求。

1.2对外宣传容易误导客户。有的银行和保险公司故意模糊保险的概念和性质，打银行的品牌，容易引起客户的误解，给银行带来不必要的纠纷和风险。

1.3保险业务培训不到位。根据商业银行与保险公司签订业务合作协议规定：“保险公司承担保险业务合作中的主要培训职能，每年的培训时间不得少于60个小时”。但部分行存在：一是培训时间不足；二是没有建立规范、系统的保险业务培训记录。

1.4保险业务处理操作不规范。如与保险公司之间的业务交接手续简单、要素不齐全，保险公司接交人员仅在保险业务台帐上直接签名，没有其他相关记录，无法识别接交人的身份，没有填写监交人签字；办理保险业务后留底备查凭证标准不一，部分行只留底自制凭证，未附 “风险提示”和客户身份证复印件，存在较大的风险隐患。

1.5技术手段落后。各银行机构保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交客户。保单流转缓慢，最短也需要l天的时间。营业网点办理完业务，有的机构登记保险台账，有的机构自己没有任何记录，缺少完善的操作程序和账务系统，不利于保险业务的发展和风险防范。

2. 规范合作关系，加强资格管理

2.1商业银行各网点应按照有关监管规定申请取得保险兼业资格方可销售保险产品，并应在网点内显著位置悬挂《保险兼业业务许可证》。

商业银行应对合作的保险公司进行审慎的尽职调查和定期合规评估，加强对合作方及自身销售人员的管理。

2.2保险公司与商业银行应严格按照保监会、银监会有关规定签署协议或合同，应在协议内明确规定手续费率、支付方式、培训方式及费用标准、投诉处理机制等。

2.3保险公司应按照财务制度据实列支向商业银行支付的手续费。保险公司不得以其他费用贴补手续费，不得以任何名义、任何形式向机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

2.4商业银行保险业务应当进行单独核算，代收保费要专户管理，手续费、保费采用收支两条线管理，不得以保费收入抵扣手续费。手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益。

2.5商业银行不得以招标方式盲目抬高手续费率，不得签订或变相签订手续费的保底条款。手续费按已实际发生的业务进行结算，不得要求保险公司预支手续费。

2.6保险公司、商业银行应优化银保渠道业务结构，加大期缴型、保障型保险产品的销售力度，控制趸缴型、投资型保险产品的销售种类和规模。

保险公司、商业银行在业务考核和绩效评估中应将期缴型、保障型保险产品列入重点范畴，给予倾斜政策。

3. 加强销售人员的培训及管理

3.1保险公司、商业银行应加强对销售人员的培训，确保销售人员熟悉所销售产品的特性，全面客观介绍产品的保险责任、投资风险、费用扣除、犹豫期等权利义务。银行销售人员应定期接受保险公司组织的产品培训和销售技术培训。

保险公司、商业银行应制定标准合规的产品销售话术，在销售过程中主动告知投资型保险产品的投资风险，不得片面强调保险产品的投资收益。

3.2保险公司银保专管员和银行销售人员应取得《保险从业人员资格证书》方可上岗工作。从事投资连结保险业务的银保专管员和银行销售人员应参加保险行业协会组织的投资连结与万能保险销售资格考试，合格后方可上岗工作。同时，银行从事投资连结保险销售的人员应接受不少于40个小时的专项培训，至少拥有1年寿险销售经验，并且无不良记录。

不具备合格销售人员的商业银行网点不得销售保险产品。

4. 加强保险产品宣传资料管理

4.1保险产品应使用保险公司总公司统一印制或授权省级分公司印制的宣传资料，任何销售人员或银行销售网点不得私自印制或擅自变更。保险公司、商业银行应建立对网点的定期巡查机制，对违规宣传资料予以没收、删除，并对相关负责人予以严肃查处。

宣传资料包括销售过程中向投保人出示的任何与保险产品内容相关的有形载体。

4.2各类保险单证的宣传材料上不得出现银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现“存款”、“储蓄”等字样。宣传资料不得将保险产品与银行存款、证券基金等其他理财产品进行简单比较，宣传资料上必须在明显位置以显著字体对保险产品进行充分的风险提示，标示规范的保险产品全称。

5. 加强销售行为合规管理

5.1银保专管员和银行销售人员应将载有姓名、照片、资格证书编号、所属公司等内容的工作名牌佩戴于胸前显著位置，并应主动明确告知投保人其所购买的产品为保险产品。

5.2保险公司和商业银行应采取有效措施严格禁止销售人员、销售网点以书面或口头任何形式私自承诺保险合同规定以外的收益。

5.3保险公司应根据投资连结保险、万能保险的产品特征、市场现状等方面因素，制定相应的客户风险适合度评估。客户风险适合度评估标准应体现对投保年龄、经济状况、风险偏好、件均最低保费要求等方面的限制。保险公司应建立投资连结保险的风险测评制度。银行销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的、对相关风险的认知和承受能力的分析，评估客户是否适合购买所推介的投资连结保险产品，并将评估意见告知客户，双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买，但客户仍然要求购买的，应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项，双方签字认可。银行销售人员应在充分培训的基础上，根据客户风险适合度评估标准对客户进行当面评估，并妥善保存客户评估的相关资料。

5.4银行销售保险产品，应严格限制在银行理财服务区或其他类似职能的独立区域，不得通过银行储蓄柜台销售。

5.5在银行渠道销售投资连结保险，其新单趸交保费不得低于人民币3万元。

保险销售培训心得篇5

关键词：邮政；金融储蓄；保险

中图分类号：F832.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01

金融业务是邮政的吃饭业务，全体邮政人要坚定发展金融业务不动摇的决心，把金融业务当作365业务来抓。现从以下四个方面论述如何实现金融业务跨越式发展：

一、余额发展要注重规模与结构

以客户为中心、以市场为导向，坚定不移的继续大力发展余额规模，不断调整业务结构，加强营销队伍建设，是邮政金融业务发展的核心目标。余额规模是当前邮政发展金融业务永恒的主题，应该把余额业务当作365业务来抓，集全局之力量，全力以赴上余额规模，通过跨年度劳动竞赛、职能部门挂钩结对竞赛、非营业协储等活动，利用报纸、短信、走千访万、横幅、大屏幕信息系统等宣传手段，结合邮政储蓄政策，全力发展储蓄余额规模。不断调整储蓄余额结构，是一项常抓不懈的主题，随着利差空间的不断缩小，必需尽可能的提高活期比例，降低付息成本，才能有效降低利差波动风险。有效稳定的活期必需通过项目为抓手，发挥营销员作用，积极协调与政府部门、国有大企业的关系，做好占地补偿款、企业分红款这些项目的工作；积极走访中小微企业客户，做好企业工资项目；积极深入社区、校园、农村，宣传邮政绿卡存、取款方便的优势，创建绿卡社区、绿卡校园、绿卡村，增加发卡量；积极深入批发市场、小商户等，宣传邮政商易通足不出户办理转账和手续费优惠政策，以此促活期余额发展。

二、做好对重点大客户的维护工作

分类建好大客户档案，实现业务持续、长效的发展，在日常宣传和为客户办理业务过程中，注重收集客户信息，按照客户的行业、资产规模、风险偏好等信息建立分类大客户档案，详细记录客户的地址、电话、家庭人口等信息及办理业务的时间等。由网点负责人负责，对重点客户进行定期和不定期的回访，沟通交流增进感情，例如：可在传统节日和客户生日时为客户送去祝福，不定期邀请客户参加健康、保健知识讲座，不定期的召开理财沙龙活动等，甚至还可以通过与客户的家人，亲人，朋友建立友好关系来达到维护关系的目的。在与客户沟通联系中，要分析该客户的总体需求，深入挖掘客户的隐性需求，利用成熟的客户关系，获取更高的价值，做好老客户的深度开发工作。认真维护与客户之间的关系，不间断的送去问候和关心，及时为他们提供贴心的、专业的服务，积极帮助他们解决难题，通过优质的服务赢得客户，通过客户为我们传递口碑，把我们推介给他的朋友，实现以客户带来客户。

三、继续发展保险业务

保险业务作为能直接带来现金流的业务，是一项经常化的重要业务，在抓好日常销售的同时，还要联合保险公司继续开展保险训练营等培训式营销，通过半军事化的高强度竞赛，进一步推动业务的发展和理财经理、营业人员营销技能的提升。培训是培养理财经理和营业人员学习能力的加油站，为适应保险业务快速发展，保险销售人员需要有丰富的专业知识和展业能力，同时具备较高的素质和积极的心态，保险销售人员必须善于学习，这些都需要通过培训来实现。各级主管部门要积极地通过培训提高销售人员的素质，从而达到不断发展业务、提高业务质量的目的，因此营销培训要不断赋予新的内涵，使保险销售人员的队伍不断发展。一方面要加强保险业务知识的学习。学习保险专业知识，需要保险销售人员不断研究，不断学习，并应用于实践，不断提升专业技能。因为保险销售人员不可能全是保险专业的毕业学生，各大高校也没把办法培育出这么多的专业性学生，所以保险销售人员会有大部分来自社会其他行业，他们就要学习保险行业知识，在学好保险技能的基础上，还要学习国家政策、法律法规、税务知识等，帮助客户设定一个安全稳定的理财方式，为客户提供更专业的服务。另一方面要勤于实践，在应用中提高。保险作为一种商品，不可能对每个人都合适，而不同的人对保险选择也因具体情况而不同，这就要求保险销售人员根据不同客户的需要精心设计出不同的保险方案，绝不能以不变应万变。邮政网点理财经理大部分不是邮政的正式职工，缺乏对邮政企业的归属感，要从提高收入和营造“家”的氛围两个方面增加他们的归属感，从而实现“企业靠职工发展，职工靠企业生存”，实现企业效益提升和理财经理收入提高的双赢。

四、扩大理财产品规模

理财业务是稳定中高端客户的有效手段，根据总行每期发售的新的理财产品，及时进行发售工作安排，针对新产品制定宣传方案，并与其他商业银行发售的理财产品进行比较，提炼出该产品的优势与劣势，以便客户理财风险意识的揭示，正确引导客户选择理财产品，顺利、成功地做好每期新产品的销售工作。对于到期的每期理财产品必须做好客户维护工作，尽力做到不流失客户，确保每位客户都能成为忠实客户。在销售理财产品过程中，销售人员应当加强客户风险提示和投资者教育，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品，应向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。邮政管理部门应当建立健全销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法，并应当将客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。国债等其他低风险产品，这些类似定期储蓄的产品，可作为维系老客户、吸引新客户的补充手段。

邮政要坚定发展金融业务不动摇的决心，坚持规模与效益并重，积极做好大客户维护工作，继续发展保险业务，提高发展理财产品的意识，逐步扩大理财产品规模。

参考文献：

[1]娄胜敏.邮政保险业务要走可持续发展之路[J].邮政研究，2004（01）：22-23.

[2]石新红.邮政储汇业务员[D].人民邮电出版社，2010：76-79.

保险销售培训心得篇6

创建4大学院

为了使公司的人都能有“儒者的良心、侠客的热情，隐士的智慧、法家的仲裁”，光大永明建立了一个规范的培训基地，根据一个员工不同的发展阶段，从人发展到职业经理人，每一步都有专门的培训课程。光大永明将北美、东南亚的先进营销理念与天津寿险实际相结合，建立了光大永明4大学院――行销学院、领袖学院、财经学院和自我管理学院，从保险基础课程到专业的会计、金融、税务、投资课程、再到企业管理、消费者心理学，涵盖范围之广，不亚于一所财经高等学院。而正是这套颇具特色的培训体系，为光大永明在业内赢得了极高的声誉。

开启“永明之路”

继创建四大学院培训体制之后，2009年年初，光大永明公司又引进一项名为“永明之路”(The Sun LifeWay)的寿险顾问培训项目。这是一套国际领先的、标准化的、行之有效的人招募和培训体系。该体系吸收了永明金融在全球市场人招募和培训方面的成功经验，采纳借鉴在加拿大、中国大陆，印度尼西亚、菲律宾，中国香港等国家和地区的调研成果，并在进入每一个国家时都会听取当地意见进行合理的本地化修订。从2009年开始，永明之路计划在永明金融亚洲所有市场推行，而中国是第一个受益的国家。

保险销售培训心得篇7

一、我国人寿保险营销采取的主要策略

1.价格策略

营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少人佣金、减少寿险保单的维持费用等；寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种；低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣；差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。

2. 服务策略

人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象；售中服务主要是促成交易；售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。

3.制度策略

首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。

4.险种策略

人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。

5.促销策略

人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。

二、我国人寿保险营销策略存在的问题

1. 缺乏科学市场分析

人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。

2.营销人员素质不高

人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。

3.营销观念过于陈旧

观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。

4.保险产品缺乏特色

人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。

5.售后服务不够完善

随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。

三、我国人寿保险营销策略分析

对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。

1. 树立正确营销观念

营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。

2. 加强营销人员培训

随着市场竞争的加剧，企业之间的竞争演变为人才的竞争。而当前人寿保险营销人员素质参差不齐，还有待进一步的提升，还就需要加强营销人员培训，构建高素质的营销人员队伍，改变保险营销队伍素质偏低的现状，这样不仅能提高保险的市场占有率，还能促进保险业的稳定长远发展。要建立高素质的营销队伍，人寿保险公司可以从以下几个展开：提高招聘要求，抬高准入门槛，这主要看教育程度、工作经验等，把好招聘关；加强营销人员培训，定期组织营销人员培训，除了注重保险专业知识，还要加大对职业道德、团队合作精神等方面的培训，提高保险营销人员的专业素养与综合素质；鼓励营销人员进行职业生涯规划，为营销人员提供发展平台，稳定营销人员的福利待遇，为他们的发展提供平台，促进营销人员个人价值的实现，从而推动保险业的发展。

3. 提供多样产品服务

人寿保险针对的是不同的人，不同的人的需求是不一样的。人寿保险公司应针对不同的客户群体，在开发新产品前做好市场调研，合理细分市场，结合公司实际，设计出独具特色又符合客户需求的产品。并且能设计出不同种类的保险品种，以满足不同客户的需求。客户需求会受到保险意识、区域经济、文化观念等因素的影响，只有设计出不同的保险产品，才能最大范围的扩大客户群体，提高客户的满意度，从而使保险公司占有有利份额，获得长远的发展。

保险销售培训心得篇8

经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，销售专员怎么写工作计划呢?下面就是小编给大家带来的销售专员2022年度工作计划最新，希望能帮助到大家!

销售专员2022年度工作计划最1对销售行业接触时间不长的我，在刚开始接触的时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心，并有着详细的个人销售工作计划。我的工作计划如下：

一、对于老客户，要经常保持联系。

二、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

三、对自己有以下要求

1、每周至少要保障开发8个新客户，在保障开发新客户的前提下也要维护好老客户并提高其成交率，尽量能够保证每月完成业绩。

2、经常把自己名下客户和合作客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够把客户的成交量提高，及时改正希望下次还能够做的更好。

3、在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务、行业专业方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们多交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。

要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了我们部门的销售任务这个月我要努力完成__的利润任务额，为我们部门创造更多利润。

销售专员2022年度工作计划最2一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍

公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。

但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。

2、人员的培训。

在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制，增加销售人员的动力。

具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理

1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售

我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：

1、店面宣传。

包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。

建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的.广告。

3、汽车展销。

包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼，百战不贻。

我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。

2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量。

五、完成销售目标

根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。

销售专员2022年度工作计划最320__年即将到来，为完成了公司下达的各项指标，加强工作作风建设，提高思想认识，严格落实公司各项条款，加强工作的积极性和主动性，提升车险理赔服务工作，全面提高工作业绩，提升服务质量，现将20__年工作计划如下：

一、具体工作目标

1、提升理赔服务时效，严格执行公司理赔规定的服务时间，保证客户在最短的时间内完成理赔，合理保障客户权益。

2、提升服务水平，提高服务质量，提升客户满意度。

二、主要工作举措

1、认真学习相关业务知识，提高自己解决问题的能力，缩短理赔周期，提高理赔时效，简化理赔过程。

2、合并核损核赔岗位，加快案件时效，加强未决案件的跟踪服务，缩短结案周期。

3、加强承保前的告知工作。

加强理赔时的一次性告知服务，

4、减少定损时的差价及修换分歧。

采用工时标准化，配件系统维护的手段，推出无差价理赔服务，减少分歧。

5、进一步提升理赔人员服务礼仪形象，特别在语言、行为、着装、查勘车管理规范中遇到的一些问题。

采用制定标准，加强检查的手段确保理赔人员的服务态度优质化。

6、主动关心客户，减少信访投诉。

认真执行出险客户回访制度，通过调度短信、赔款短信，提高结案满意度回访工作。对有可能发生纠纷的案件，提早做好防范措施。做到及时发现，及时整改。

三、增强团队意识，建立良好工作氛围

与公司其他员工增进相互了解，做到业务沟通熟练。相互学习，共同进步，提升自己的工作能力和业务水平，真正成为领导的好帮手，同事的好搭档。

四、树立主人翁精神，积极为公司发展建言献策

公司经济效益的好坏，直接涉及到的是每个人自己的根本利益。积极为公司发展献计献策，提合理化建议，树立公司利益第一的思想，克己奉公更好地为公司发展贡献力量。

五、提高服务工作效率，树立良好企业形象

为了更好的做好服务工作，努力提高现场服务效率，采取人性化服务，加快工作速度，提高服务质量，提高服务水平。全面树立公司新形象，真正形成优质文明高效的服务。

1、做到文明办公，做到环境整洁，语言文明，礼貌服务，规范办公行为。

2、提高工作效率，从各个工作环节都要保持高效，要使快速简捷、灵活的工作作风得到客户的认可。

3、做好跟踪服务，与客户始终保持经常性的较好沟通，确保客户的问题在最短的时间内得到解决。

在20__年工作中，我有决心，在公司的正确领导下，坚定信心，锐意进取，扎实工作，求真务实，创新发展，为我公司和保险业的发展作出新贡献。

销售专员2022年度工作计划最4一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系

承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在__年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。

对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。

同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对__所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。

二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台

随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过__年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，__在__年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由__设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高__业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在__年6月之前完成__营销服务部、__营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌

根据__年__保费收入____万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。__年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，__年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的业务工作。

__年__月我司经过积极地努力已与__银行、__银行、____银行、___银行、____银行等签定了兼业合作协议，__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解__保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。

在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，__将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。

销售专员2022年度工作计划最5一、指导思想

以省公司提出的工作目标为指针，以寿险业务发展为中心，以城乡网点建设为重点，全面促进营业部寿险业务工作持续、健康、高速发展;在内强素质、外树形象上，公司品牌宣传上，经营管理水平上，业务队伍的专业素质上下功夫，顺利完成营业部的评级，同时_完成上级公司下达的全年任务目标而努力奋斗。

二、工作目标

1、建立健全营业部农村营销网点。

年内将在现有业务队伍基础上，新育成3名业务总监，6名高级业务经理，12名业务经理，资深理财顾问达到100人(其中上半年完成45人，下半年完成55人)。完成城区两个营销分部、4个主要农村网点的高立工作;积极拓展渠道，将保险协保员制度建立健全，将协保员队伍发展到200人，准股东队伍争取扩大到期100人。

2、全年寿险价值保费考核目标360万元，奋斗目标450万元。

3、组织举办10期新人班，20场以上的创业说明会，30场以上的产品说明会，40场以上的客户联谊会。

4、建立健全营销网点管理办法，制定具体的实施方案与措施。

5、加大广告宣传力度，实现电视宣传加标语、横幅、宣传单的立体式广告宣传，迅速的打响品牌。

6、设计制作一套简单实用的展业手册和增员手册，为业务员提供一些较实用的营销工具。

三、方案措施

1、战前动员——树立必胜的信念，抢抓机遇、直面挑战

通过各种会议，将公司的伙伴制、公司的市场竞争优势，保险市场的发展道理讲深讲透，保持观念新、万事新，从而变被动经营为主动经营;同时建立健全公司各项具体的规章制度，为管理提供良好依据。

2、点将布阵——组建营销服务分部，选拔和培养专职管理人才

组建两个城区营销服务部，四个农村网点服务部。形成竞争格局，在竞争在锻炼和培养人才，形成一支人才辈出的中层业务管理骨干;为业务达标的服务部提供良好的展业平台，同时出台服务部管理方案。

3、签订军令状——实行目标管理，任务责任细分到月到人

与各管理部门签订全年目标管理责任状，做到目标明确、奖惩有据，增强全体主管带团队冲刺全年业务的信心;将全年任务目标细分到每月，在开业务启动会时，分配到各服务部。通过每月的工作总会、周主管会、晨会、圩会的绩效分析，追踪团队目标达成情况。

4、招兵买马——开展增员活动，发展兼职协保员队伍

前期投入较小的费用，开展有效专职增员，并要求所有专职的老员和准股东一并进行素质提升培训，在此基础上大力提倡发展兼职协保员队伍，为业务员业务拓展打造平台。形成公司良好的“月初增员，月中培训，月尾大举绩”工作机制。在全县经济基础较好的200个行政村挑选200名较有知名度和美誉度的人员担任兼职协保员，迅速扩大公司人员队伍规模。制定好协保员管理方案。

5、精兵强将——加强基础管理，培训业务精英骨干

从早会经营、出勤管理、系统培训、职场管理等方面入手，加强基础管理培训，务必使各项工作有序开展，形成规律性的工作习惯，实践和探讨“活动率管理”和“举绩率管理”。建立有针对性的培训体系，对新人有“新人培训班”、“创业说明会”。对理财顾问级别以上的人员有“理财顾问基础培训班、提高班”“精英战斗营”“职业生涯规划班”;对各级主管有“管理知识培训班、管理技能提高班”，针对考证有“资考辅导班”等。

6、战略战术合——合上级公司业务推动方案，认真办好“两会”，搞好客户联谊会

认真办好每场“产品说明会”和“创业说明会”。为业务人员搭建一个理想的销售平台，确保每场会议的质量和效果，每场会议前要求进行细致认真的准备。通过各种形式举办产说会，充分利用各种时机，每月定期兴办一期节日主题说明会。将客户请进来的同时还要走出去，充分利用现有条件，开展形式多样、不拘一格的客户联谊会、乡村座谈会、小区联谊会、各种理财知识讲座。

7、奖罚行赏——开展业务劳动竞赛活动，奖勤罚懒，优胜劣汰

保险销售培训心得篇9

基于此，恒生中国副行长兼零售银行及财富管理主管杨荣与投资者分享了该行的财富管理运作模式。

产品开发：多因素考量

金融机构在开发产品时应保持审慎态度，综合考虑多方面因素，把握市场环境及市场需求。

“在产品开发方面，恒生中国一贯秉承审慎原则。”恒生中国副行长兼零售银行及财富管理主管杨荣。

恒生中国财富管理及产品开发业务部在产品构思阶段广泛参考市场情况、同业产品比较、前线销售同事及客户意见。

“比如，今年内地股市表现不佳，不少精明的投资者已经开始考虑投资海外市场来分散组合风险。港股市场因其管理规范、交投活跃、估值合理，且聚集了一批境内优质蓝筹公司而成为投资者试水海外股市的首选。与QDII基金不同，结构性产品并不完全依赖市场的单边上行获得回报，而是通过金融工程技术，设计出各种机制，来捕捉不同市场环境下的潜在投资机会。”杨荣表示。

恒生中国还深入了解了内地投资者的投资心理及投资习惯，发现投资结构性存款的客户在期望快进快出、及时获利的同时，对市场波动十分敏感，并希望能部分抵御市场风险。因此，为满足这一市场需求，开发了 “天天开心”、“连连盈”、“触发式”等系列的港股挂钩结构性存款。

此外，恒生中国还通过一系列尽职调查程序确保产品本身及其宣传材料的合规性、控制市场风险、操作风险、法律风险等。综合考虑投资环境，投资风险以及客户偏好等因素，设计具有不同年期、挂钩标的以及产品结构的合理的理财产品组合，以满足不同投资者的需要。

练好“内功”：提升专业服务

根据政策指引，恒生中国进一步加强销售团队人员的责任与能力培训，提升专业服务水平――“三管齐下，修炼内功”：

第一是对员工上岗及在岗培训，所有个人理财服务销售人员必须参加相关的产品培训并通过内部考试，以确保销售人员掌握相关产品特点的专业知识。

除此之外，新产品上市准备阶段，恒生中国财富管理部必须第一时间协同训练发展部及销售支持部全面开展新产品知识培训，快速提升员工对新产品的认识。

另外，加强投资顾问团队的建设。杨荣，“恒生中国设有专业的投资顾问团队，由资深从业人员组成，协助投资者了解市场状况和产品特征以及拟定全面的理财方案。同时，投资顾问团队也会定期到各个分支行对个人理财服务销售人员进行产品知识的培训，对客经验的分享。”

提示风险：建立正确投资观

恒生中国要求销售人员在做投资建议时必须先对客户进行风险承受能力和风险偏好，严格把控投资者的风险匹配度，最大程度地协助客户做适合的投资理财规划。

保险销售培训心得篇10

KPI营销培训的四个特征

就我所实践的培训服务工作感受来说，通常KPI营销培训整体表现出以下四个特征：

1、 解决问题式的培训

铁打的营盘，流水的兵。这句话是概括目前国内营销队伍整体呈现的特征，同时也是营销队伍得以持续保证活力的法宝。事实是每个企业的大多营销工作都是通过一线大量的兵来传达给企业和用户：渠道企业的日常客情关系需要业务代表来维系，终端卖场用户的产品认知和接受都是通过导购员来完成。相应来说，企业日常营销工作的重点和问题也在这个方面存在最多，譬如“业务代表工作时间灵活，销售过程很难管理以及销售政策执行力太差”“导购员流动大，促销技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。为了克服这样类似的问题，大多企业组织外部培训和内部会议试图根治，但大多都是隔靴搔痒的做法。内部销售会议上反复强调避免因业务代表导致企业的抱怨，但例会后老问题依然变相再现；外部销售培训大讲营销原理和名企典型成功案例也只是博得课堂的短暂热烈，曲终人散后涛声依旧。天长日久，内部销售会议继续重复强调没有明显改善的老问题，销售经理也对老现象默然应允为正常问题；外部的销售培训也被企业主观臆断为企业内部的一种具有工会性质的福利活动来进行罢了。事实如此：一线销售人员的执行力差是每个企业都必须要面对的事实，每个业务代表的销售技能也肯定需要不断再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么标准？很多销售经理和企业都没有切合企业自身实际情况的标准答案。

究其原因，还是对问题现象的根本原因没有找到，关键是企业和培训机构能否愿意直接面对这些问题并有打破沙锅问到底和不解决誓不罢休的胆量。曾经有位哲学家说过这样的话：解决每个问题的办法其实很简单，只要你能把这个问题分拆成无数个小问题，那这些小问题就是这个问题最完整的答案。

2、 节省企业运营成本的培训

国内营销培训本来就是近些年新兴的管理工具，目前培训费用也是居高不菲，这点也让每个企业做培训实施时对费用多少做重点问题考虑。企业有这样的认识，完全是基于企业对培训的实效没有符合企业自身利益的量化指标可以衡量。企业在做培训服务风险评估时严重失控，每次培训实施时企业都像是在做一次冒险旅程。实际每个企业不仅需要应用培训工具来提高员工士气，更需要通过这个培训来提高企业工作效率并再次创造效益，也就是达到减少企业运营成本的目的。相对营销培训而言，用企业销售运营成本减增来衡量培训效果的好坏，也是诸多企业是否理性接受培训的关键所在。譬如针对销售人员谈判技能的培训，是否有效完全就可以用销售人员的销售成本来衡量销售谈判技能是否切实有效提高，也只有这样才可以把销售谈判培训落到实处，同时也可以让营销培训与企业的实际销售工作联系起来。当然培训要达到这个效果不是简单例行公事的公开课可以完成的，而是需要系统的工作。譬如问题现象细化后的课程开发和企业内部知识共享的培训组织建设等，只有通过这一系列的工作才能有效辅助企业销售管理升级，从而有效降低企业运营成本。目前国内通讯行业大多包销商都已开始在做这方面的工作并初见成效，希望从培训的角度来有效辅助完成企业管理升级过程。

3、 提高销售业绩的培训

如果要做培训需求调研，大多企业都是要求做销售技能提高的培训。造成这个现象的原因，我在上面第一个问题

的阐述中已经提到。无论对企业还是销售经理来说，员工销售技能提升永远是个无底洞，而且大多销售问题解决的成败也都可以归结在员工销售能力优劣上。同时很少企业也难有标准来衡量员工销售能力是否合格，所以销售技能培训成了企业孜孜不倦的追求。其实这个问题并不是每个企业最需要解决的，只是因为企业因为其他多方面问题综合形成了这种假象而已，通常来说由此现象造成的最直接销售困境就是妨碍销售业绩提高。如果要对这种现象要做刨根问底的理解，一般具体表现为新市场或新产品的新企业开发数量少，老市场老企业销量停步不前，销售队伍销售成本居高不下等等。面对企业销售技能提升培训需求，培训机构如果能进一步围绕这几个主题来与企业进行深度探讨，那么企业也就对课程开发和巩固培训效果可以提出明确的要求。相信企业接受了这样的培训后，企业所获得也不仅是课堂的热闹和员工士气的短暂鼓舞，更多的是企业学会应用系列销售工具来稳步改善销售技能提高这个问题，并且在培训实施初见成效后也会进一步坚定企业在解决员工技能方面造成的诸多难题的信心。

4、 传帮带的培训

为了给企业贴心的感受，很多培训内容加入了课堂测试和课后作业两个环节。课堂测试目的是为了让学员对自

己有个明确的认识，同时也能在培训内容中找到自己的角色来锻炼；课后作业为了督促学员把课堂培训中学习所得在实际工作中直接应用，这些培训辅导大都集中在管理技能提升的课堂培训上。

大多企业认为自身缺乏知识和经验技能才进行培训的，需要培训机构来给企业补充这方面的知识。其实并非如此，从本质上来说企业更多的是缺乏管理工具技术。譬如在每个企业中都有销售明星，也都有优秀的销售管理者，更有高工作效率的部门或子公司等。相对企业本身来说，这些都是企业内部同等条件下表现出的优胜者，而且他们胜出的方式和途径在企业内部更有借鉴性和说服力。当然他们并不一定具备最好的培训能力，需要培训机构来挖掘并从中提炼出管理工具在企业内部推而广之，同时对企业内部的沟通机制的完善也有很大的促进，这就是培训的最高境界，完成传播的使命。

对营销工作而言，我们日常采用最熟练的营销管理工具就是传帮带的做法，新员工到岗前老员工带，新市场出现了老问题后老销售经理来指导解决，新问题出现了鼓励全员从不同角度来提建议，这些办法都是经久不衰的销售宝典，其实这些都是与当前盛行的销售教练工具有异曲同工之妙。

从长远角度来说，企业真正最需要的营销培训是希望培训机构能通过一系列分解动作有条不紊的建设企业内部传帮带的机制，而不是永无休止名目繁多的专题培训。

营销培训的三类关键KPI指标

结合双利益和行业环境来看，通常有三类KPI指标来对营销培训做评估：

1、 结果指标

营销工作质量的好坏主要集中在两个方面：销售业绩和销售成本，具体每个指标又相应具体的KPI来做保证。通常都是从销售业绩和销售成本两个方面来对营销收益做出评估。

在实际操作中，我们还可以把上述表格中的指标进一步来分解和巩固，具体采用相关函数比差的方式来做深层分析，这样有利于寻找到问题现象的本质。

2、 过程指标

过程中双方保持充分的沟通和透明是完全必要的，而且这也是保证对营销培训服务适时做风险评估的必要措施。企业需要的不单是个短暂美丽的结果，更是培训服务过程中销售工具的应用诀窍。主要集中在以下几个方面：

1、 项目总监

目前在培训服务中，明显存在项目第一责任人的角色的混淆现象，大多是由培训方项目主管来承担，同时项目的直接汇报上级为公司总经理。这种现象实际不是有利于服务实施到位的，项目主管的角色应该由企业主管高级经理来承担，并且也必须承担起第一协调人和责任人的责任。培训方只是具体服务的组织实施者，保证服务每步实施的实用和成功。

2、 日常例会制度

为了保证服务过程充分的透明，双方在服务过程中必须有严格的日常例会制度，其中涉及到沟通形式和沟通内容及沟通意见统一制度等方面。

3、 沟通反馈机制

沟通反馈机制是为了保证双方沟通的有效性，同时也是为了通过沟通工具把双方的互动性充分的调动起来，

所以沟通的反馈机制就显得很重要。比如首问负责制和三小时回复制等。

4、 阶段工作目标

每项服务都有统一的服务目标，但是阶段性的服务目标也是必不可少的，这样便于加强双方的信任和项目风

险评估。同时对双方的项目服务的便利性和协调性也有很大帮助。

3、 合同指标

为了保证双方的利益，签定营销培训服务合同是必要的，但是在这方面很少有格式合同来让双方直接签定，而需要双方在责权利的保证上做出具体的磋商和协定。

在合同的具体指标上，当然必须包含上述的两项指标中所有含项，同时对双方的责权利也应该有充分的限定。比如服务的付款方式和期限、服务失效后的责任承担和承担方式和双方对服务指标的核定程序和标准等。这些都应该在合同中有明确的说明，这点也是培训服务合同中存在问题最多的，同时也是因此双方在自身利益的保护上产生冲突最多的。

实施KPI营销培训的三个条件

工欲善其事，必先利其器。虽然企业可以通过KPI营销培训来向培训实效提出明确要求，但并不能在所有有培训需求的企业中执行。如果企业要应用KPI工具来指导培训工作有效开展，必须要满足以下三个条件：

1、 企业有明确的需求和坚定的信心

无论从企业管理角度还是培训市场来看，大多企业都有很多培训需求，而且也非常渴望能通过一朝的培训来有

所改善企业管理现状，但实际没有把问题细化和具体化的企业培训需求是不真实的。所以培训机构有效鉴别企业培训需求的真假是必不可少的环节，对没有清晰明确的培训需求企业，有责任的培训机构完全可以拒绝进行培训服务，否则培训效果和双方合作前景都是虚无缥缈的，培训服务和企业管理同样都不是一竿子买卖。企业没有谨慎评估培训机构提交的《培训需求问题具体化和可操作性解决方案》也是坚决不要匆匆上马，否则对企业内耗损坏是入不敷出的。我曾经遇见过企业这样说培训“培训方虽然是给我们提供知识服务，可能为企业带来很好的帮助，但是如果评估培训服务失败所造成的经济损失，培训方的损失只是企业损失的九牛一毛。而且又有几个培训机构甘愿以可行的方式来承担培训服务失败所给企业造成的损失呢？”

2、 项目执行过程中双方有必须的沟通渠道和工具

即使培训服务有具体的计划方案可以参照执行，但是计划也并不是一成不变的。可以严格执行的计划并不是最成功的计划，只有在过程中保证适时反馈调整的计划才是最有可操作性的。这样在培训服务过程中，双方保持必要的沟通是完全必要，而且这样也可以让企业对项目实施情况适时做风险评估是否有效做出继续执行的决策。通常双方沟通的渠道一般都是定期的碰头周例会，方式可以选择邮件或电话来磋商，沟通涉及的层面也应包含培训服务所涉及全员，而不是只对项目决策和企业主管。沟通的工具通常选择问卷和阶段性工作结果汇报和监督的方式进行。在这个过程中，通常有个误区就是双方很容易混淆彼此的角色，企业认为培训服务主持人是培训机构而与自身无管紧要，实际在这个过程中，企业才是培训服务的真正的第一责任和监督人的角色，培训机构只是实施和建议者。