现代营销模式范文

导语：如何才能写好一篇现代营销模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

 

关键词：企业　营销　人性化

 

0引言 

人是现代企业营销的主体，在市场营销中，是其根本因素，也是营销活动的最终的对象。表面上看来，现代企业营销是一些营销策略的运用，是一种经济行为，但从深层次剖析早已完全超越了纯经济行为，是以新的视觉观察现代营销行为，更多地体现了人性化的成分，研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响。因此，用人性化营销模式营造商机与组织竞争，是未来营销活动的主旋律。 

1人性化营销模式的内涵 

所谓人性化营销模式是指在营销活动中充分发挥人性化的营销竞争力，不断满足消费者的各种人性化需求，创造与竞争对手不同的优势，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销模式，企业只有通过“产品+人性=市场”的方式，将产品与消费者两者用人性情感这条纽带紧紧联系起来，才能有效地获得企业营销竞争力，并占领市场。 

2企业营销活动实施人性化营销模式的必要性 

2.1 人性化营销是人类社会发展的客观要求人性化营销是新时代的营销理念，它是随着消费市场的成熟和饱和，而出现的。人性化营销就是依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。随着社会环境的发展，个性化消费逐渐向高层次发展，它已不仅仅局限于自制和定制低技术含量的商品，而是突破性地向深层次产品拓展。 

2.2 现代营销观念以人性化营销为出发点市场营销理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。大量的实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念其出发点是一切以生产者为中心，企业着重考虑是“擅长生产什么”，经营手法是重生产、轻销售。而在现代营销观念下，企业着力于发展人类需求，重视培养顾客的重复购买及其对企业或品牌的忠诚，重视产品能为顾客所提供的利益，为顾客提供全面并体现人文关怀的高质素服务，强调与顾客建立全面的接触及长久的关系，人性化营销的精髓就是“待顾客如亲人”。企业必须通过一系列人性化营销经营活动，来满足人类生理和心理的需要，进而实现具体的人的社会价值。 

篇2

近年来我国商贸物流业保持稳步增长态势。商贸物流是指与批发、零售、住宿、餐饮、居民服务及进出口贸易相关的物流服务活动。近年来伴随互联网和信息技术发展，人民消费理念和方式呈现出个性化、多元化、精细化趋势。为适应这种需求，商贸物流企业积极创新市场营销模式，大力推动线上线下融合发展，推动传统物流运输方式深刻变革，服务模式得到创新，产业集约化现代化持续拓展，高效、安全、畅通的商贸物流体系逐步形成，商贸服务业转型升级步伐不断加快，物流产业竞争力日趋增强。我国物流业效率和效益逐年提升，物流降成本取得实际成效，商贸物流业整体呈现出高质量发展的新气象。

电子商务与物流的整合带动物流服务能力整体跃升。在互联网时代下，商贸流通产业经营模式正在被颠覆，互联网和商贸流通业融合发展成为大趋势，商品流、贸易流、信息流、物流有效融合，电子商务交易平台日益完善，电子商务交易规模保持高位增长。2019年我国电子商务市场整体交易规模为34.81万亿元，较2018年增长10.1%，较2012年的8.01万亿元增长了4倍多。电商购物占社会消费品零售总额的比例已接近三成。在电子商务带动下，商贸物流的运输服务网络体系得到健全，铁路、公路、航空等各类交通运输体系衔接更加便利，跨省市、跨区域、跨国家的运输日趋便利，现代商贸物流体系更加完善。在互联网的带动下，互联网技术加速推动产业融合，传统商贸物流流迸发出新的活力。以快递服务业务为例，2019年我国快递业业务量累计完成635亿件，近10年年均增长39%，业务量跃居世界第一位，其中近70%是由电子商务交易而产生的。电子商务的变革带动了商贸物流企业的变革，一体化的商贸流通体系正在逐步形成。

互联网技术推动市场营销模式创新步伐加快。市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，通过在营销过程中采取不同的方式方法，推动企业实现经营目标和发展战略。随着互联网技术的广泛应用，人工智能、物联网、大数据等技术在商贸物流业应用日益广泛，生产、运输、装卸、仓储、配送环节信息化水平不断提高，企业整体信息化、现代化程度大大增强，产业链与供应链基本实现信息互联互通，并推动市场营销模式创新，网络营销、品牌营销、电商营销层出不穷，企业各类资源要素得以整合融合，市场营销的作用逐渐显现出来，无车（船）承运人、第三方物流、智慧物流、托盘共享等新业态层出不穷，满足市场需要和客户要求的能力持续增强，物流服务成本持续降低，服务质量和效益持续提升，极大拓展了商贸物流产业的市场空间。同时，强大的网络系统不断孕育发展新模式，互联网和商贸流通融合不断加快，商贸流通网络逐步形成，商贸流通业的基础性、先导性作用进一步显现。

商贸物流业传统市场营销模式面临的主要问题

市场营销模式传统单一，明显不适应商贸物流发展形势。商贸物流产业涉及住宿、餐饮、批发、零售等各方面服务，多数商贸物流企业集加工、运输、装卸、仓储、配送于一身，和人们日常生活息息相关。我国商贸物流企业大多为传统物流企业，正处于由传统模式向现代经营模式转变的关键阶段，市场意识、服务意识、客户意识还不够强，大多数企业的市场营销模式仍然沿袭传统模式，缺乏现代营销理念，对市场营销推动企业现代化的重要性缺乏足够的认识，企业高层普遍不太重视市场营销的管理和创新。随着互联网发展和电子商务的兴起，无论是客户群体、市场需求还是服务方式，都给商贸物流产业带来巨大变化。很多商贸物流企业特别中小型企业，对电子商务发展新模式、新业态不敏感，适应这种形势变化的反应能力较低，市场营销模式单一，在营销管理、营销策略和营销模式创新等方面，明显不适应形势发展对物流行业的新要求。

部分商贸物流企业缺乏市场营销战略，企业营销目标模糊。由于近年来人们生活水平的不断提高和消费结构的持续升级，对商贸物流服务的专业化、个性化、定制化的要求越来越高，部分商贸物流企业没有清晰的市场营销战略，对目标市场和客户群体缺乏深入的分析研究，营销目标、营销策略、营销手段模糊，难以全面掌握客户的实际需求。由于缺乏营销战略目标的引领，营销资源比较分散，难以整体协调联动，导致产品、服务、价格、渠道等各类要素支撑不足，市场营销活动缺乏计划性和组织性，往往处于被动从属地位。部分商贸物流企业特别是一些中小型企业，往往凭主观意识行事，靠熟人关系或者低价优势来维持市场，缺乏统一的、规范的服务标准和服务内容，忽略长期稳定的客户关系管理和维护。有些商贸企业缺乏独立设置的营销机构，相应的管理制度不健全，人员配置不到位，人员素质参差不齐，一定程度影响了营销战略或计划的贯彻执行。

商贸物流企业市场营销信息化模式应用相对缺乏。部分商贸物流企业信息化思维不够，缺乏前瞻性思维和战略性视野，企业整体信息化不足，仓储配送的信息化、智能化能力不足，机器人、人工智能等先进设备应用不够广泛，物流信息共享不够，市场营销信息化模式尤为欠缺，部分商贸物流企业还没有能够有效利用互联网信息化手段进行市场营销，营销渠道十分有限，与消费者和客户之间缺乏有效的互动和沟通，难以及时掌握客户的服务需求。部分企业缺乏市场需求导向，不善于利用互联网营销手段来宣传企业、扩大影响、吸引客户，一定程度影响了物流服务能力的提升和业务的拓展。电子商务和商贸物流融合发展不足，商贸物流企业普遍缺乏利用电子商务模式开拓市场能力。加之商贸物流市场缺乏科学市场划分，很多商贸物流企业主营业务优势不突出，产品和服务同质化现象严重，产业规模化、集约化、现代化水平较低。

商贸物流企业普遍缺乏高素质的市场营销人才。很多商贸物流企业由传统企业转型而来，从业人员参差不齐，整体素质偏低，人才普遍缺乏，特别是高素质的市场营销人才缺乏。一些企业对营销人才培养和选拔不够重视，内部的培训机制、激励机制、考核机制不完善，营销人员的积极性、主动性和创新性难以有效发挥。部分市场营销人员缺乏现代市场意识，缺乏现代营销理念，而熟悉精通互联网、电子商务、物流业务的综合性市场营销人才更为稀缺，成为商贸物流现代化的制约。物流企业、电商企业与社会培训机构联动不足，培训培养体系存在薄弱环节，商贸物流高等教育体系人才培养难以同步跟进。随着我国商贸物流国际化步伐的不断加快，与外商投资物流企业的合作不断加强，通晓商贸物流国际规则、熟悉相关国家物流贸易政策的国际化人才需求更为迫切。

市场营销模式创新促进商贸物流现代化的措施途径

创新市场营销理念，主动适应商贸物流发展新趋势。信息技术变革推动商贸物流产业实现跨越发展，特别是电子商务的崛起给商贸物流产业带来巨大机遇，大数据、云计算、区块链等技术大量应用，商贸物流智慧化、智能化和现代化趋势凸显。商贸物流企业要结合产业发展新趋势，准确研判外部市场环境，深入了解客户的多元化、个性化需求，深入分析企业的优势劣势，选择合适的市场客户群体，提供客户满意的优质服务。适应电子商务迅猛发展要求，推动电子商务和商贸物流融合，提升市场响应速度，不断提高交易效率，带动商贸流通企业不断创新经营模式，加快转型升级和高质量发展。持续优化商贸物流的产品管理、销售渠道、产品价格、售后服务等，努力降低成本，深化服务创新。积极推动市场营销信息化，打通市场营销与企业业务、财务、管理的堵点，推动全员一体化营销，实现整个市场营销系统的高效率、精准化管控，提升市场反应能力，实现成本的管控和效率的提升，最大化为客户创造价值。建设企业网站，加强市场宣传，不断扩大企业知名度和服务美誉度。要立足我国开启现代化发展新征程的新阶段，大力创新市场营销模式，推动商贸流通产业主动融入新发展格局，促进商贸物流现代化不断迈进，在国际国内经济双循环中发挥重要基础作用。

坚持因企而异，制定实施差异化的商贸物流市场营销战略。市场营销战略在企业整体战略中居于重要地位，决定着企业的业务结构和经营方向。商贸物流产业市场竞争非常激烈，因而选择合适的市场方向、制定差异化的市场营销战略显得尤为重要和迫切。商贸物流企业一般业务比较分散，要结合自身在物流业的发展定位和实际，从战略方向、业务结构、经营目标出发，对企业自身的市场竞争地位、市场营销能力现状、市场竞争优势劣势进行全面深入分析，在此基础上，结合企业在运输、加工、仓储、装卸、包装、配送等方面的优势，制定实施符合自身特点的市场营销战略，统筹企业营销资源，提高利用效率，推动企业经营目标实现。要锁定客户群体，深入分析市场环境、市场结构、认真研究识别市场机会，努力在市场竞争中赢得主动。要选准目标市场，细分市场特点、竞争状况和未来需求趋势，结合企业优势，选择相应的营销目标市场。要加强营销战略执行、市场营销管理，组建高效协同、素质过硬、本领高强的营销组织结构和团队，通过组织保障、人员保障、激励约束机制等，确保战略顺利推进和目标落实落地。要强化市场营销战略和经营战略、人才战略、研发战略的协同联动，共同推动商贸物流企业现代化。

实施组合市场营销模式策略，为商贸物流客户提供全方位的系统服务方案。商贸物流是商品流通的重要环节，往往决定着客户的直接体验。要真正从客户的需求出发，紧贴客户需求，以专业化水平为客户提供全方位的系统服务方案，实现货物运输、仓储配送、报关通关、售后服务等一体化配置，实现最优方案，切实提高物流效率，减少客户业务接口，努力为客户创造价值。要聚焦商贸物流客户的现实需求和潜在市场，注重有效传播，增强与客户之间的互动沟通，针对不同的物流服务需求，实施组合市场营销模式，提高客户对物流服务的价值感知，增强客户的信任度和依赖感，从而不断开辟新的市场空间。要紧紧围绕客户的消费行为，利用大数据技术，深入分析顾客的消费行为，找出客户的关注点、需求点和兴奋点，提供针对性的市场营销服务。要加强市场营销环节与其他业务环节的联系，不断优化产品设计、产品交付、订单结算、信息查询、技术服务等各个环节，保障服务的快捷性、便利性和可靠性。要大胆应用新的传播方式和网络技术，创新市场营销模式，不断开发新的消费群体和新的市场需求，调动优化融合各类市场营销资源和要素，实现商贸物流资源的最优组合，有选择地实施品牌营销、服务营销、价值营销等策略，不断满足日益增长的个性化、多元化、高价值的商贸物流服务需求。

篇3

关键词：市场营销　人才培养

市场的不断发展使营销人才需求日渐提升，并且各行业对营销人才的需求也逐渐增大。但是通过市场调查发现，许多企业都难以招聘到符合自身要求的营销人才，这也从侧面体现出当前高校在对人才进行培养时存在一些问题。高校由于受到传统教学观念的影响，比较关注学生理论知识的学习情况，对学生实践能力不够关注，所以从学校中走出的学生掌握的技能以及技能使用情况都难以满足市场要求，导致学无所用，不符合企业用人需求。为了让高校走出的学生更好的适应当前市场发展背景，获得更为广泛的发展前景，下文将对如何培养营销人才进行阐述。

一、当前营销人才培养状况

1.高校人才培养。

目前国内许多高校都开展了市场营销专业，不论是本科院校还是专科院校，都对该方面比较看重，部分重点学校甚至从社会各界聘请了具有多年实践经验或者具有丰富理论知识的教授来培养学生。这部分教师培养出了许多市场营销中坚力量，并对当代中国营销产业的发展起到了一定的促进作用。

2.社会人才培养。

目前我国许多地区都已经成立了专属于市场营销的社会团体，并在社会团体的基础上构建了市场学会以及高等院校市场学研究会。这些团体和学会一般会定期的通过各种方式，对营销方面的学术问题进行研讨，交流工作经验。随着市场的不断发展，这部分团体开始从各个层次入手，对营销理论进行完善，培养营销技巧，通过深入分析成功的营销案例，将理论和实际相互结合。在相同时间段开展不同种类的企业服务，通过该方式来促进市场营销理论更好更快的传播，使我国营销行业更加符合社会发展需求。上世纪90年代，世界各地的企业开始涌入到我国市场中，并对国内市场带来了巨大的挑战。与此同时国内大型企业也开始将发展的目标定位到国外地区，不再局限于传统的国内市场。在此前提下，高层市场营销人员的争抢尤为激烈，并且已经成为社会市场经济发展的热点问题。MBA是其中比较具有代表性的高级专业化人才培养模式，以市场为基本营销导向，对MBA进行研究，受到各企业的广泛欢迎，相应的教育培训工作也得到了完善。虽然国内大部分企业都开始关注市场营销人才的培养，但是国际化进程的不断发展也为国内带来了挑战。经济一体化趋势与社会主义市场经济的不断发发展，对营销人才的需求量与对人才种类的要求在不断转变。市场经济的发展需要市场营销人才的支撑，将市场经济转变成符合国内经济发展的体制，是当前迫切需要解决的问题。

二、市场营销人才培养方式

1.分层次培养。

市场营销活动内涵比较丰富，许多活动并不是处在相同层面上的，层次高低比较明显。决策层活动、基层活动等特点显著，不同层次培养目标不同，所以通过分析当前经济发展情况，将培养划分为三个层次。第一个层次是高层次市场营销人才的培养，这部分人才的培养目地是使其更好的从事市场营销决策，扮演专家角色。高层次市场营销人才是主要工作是对产品进行研发和设计，保证产品定价的科学性，并寻找目标市场，对产品的盈利情况进行分析。该层次人才工作全局性明显，可以帮助企业更好的发展。第二个层次是中层次市场营销人才，该层次人才需要负责制定产品的市场销售策略，扮演组织者和实施者的角色。当产品经历了设计和开发的诸多环节之后，如何才能保证产品在最短的时间内打开市场并树立产品的知名度，是中层次市场营销人才需要关心的问题。只有不断提升产品的市场占有率并拟定详细的营销策划组织，才能全面提升企业的综合经济效益。第三个层次是基层市场的营销人才，并且基层市场营销人才可以在市场中直接向消费者推销企业产品。专职营销的工作人员基本工作任务就是实施产品的营销策略，通过各种方式将产品的宣传理念介绍到大众。

2.精细化营销培养。

和市场细分存在的道理相同，也可以通过分析不同领域共性问题来讨论市场营销教育。可以在高校市场营销教育过程中设立专业的服务营销课程或者网络应营销课程等，虽然这种课程细分可能会提升学校的资源输出和资源的使用量，但是可以取得较好的效果。也可以将该理念作为基础，通过对市场结合方式进行详细划分来集中培养其中比较关键的部分，服务营销类人才可以着重对其服务营销教育进行培养，额外增加课时，实现共性统一。

3.模块教育模式。

在对市场营销人才进行目标定位时，要将“通”和“专”相互结合，近年来模块化教育模式逐渐兴起，该教育模式是教育人员根据市场经济发展情况所提出的切实可行的改革方向，可以最大化的利用当前现有的教育资源，并根据教育资源情况和市场发展情况提出教学计划。将当前现存的课程按照不同情况下的要求以及不同学生群体需求进行结合，构建差异性模块，这种模块化教育模式也是当前我国高等教育适应市场发展的产物之一。想要保证该教育方式的正常使用，首先要分析人才所需结构，市场营销人才素质囊括了工具使用能力、基础能力培养、基础知识培养等诸多方面。不仅要关注专业课程培养，还要从侧面提升专业课深度，这一要求在市场营销学和消费者行为学方面的表现尤为明显。学生综合能力培养囊括生存能力、学习能力与实践能力等多方面，而且在当前时展的背景下，学生只有具备了这些能力，才能在激烈的市场发展中的博得一席之地。优秀的市场营销人才必须要有一定的心理素质与发展潜力，因为当前时展速度比较快，营销人员想要在激烈的时展中站稳脚跟，必须不断的学习新理念和新知识，在商业活动过程中汲取能量。实践创新能力的重要性在于可以培养市场营销人才，使其更加符合当前市场经济运作状态。合作共事能力也是比较关键的一种能力，因为当前商战特点比较明显，想要取得胜利就必须要和顾客、和同伴进行沟通，情况需要时还要与对手进行沟通，所以合作共事能力尤为关键。通过对市场营销人才素质进行分析发现，教育人员要从传统的灌输型教育模式中走出来，转变为开发性教育，以多元化的教学方式来培养拥有诸多能力的营销人员，而且评价教师教学质量和学生学习情况的标准也要适当进行更改，不断完善观念，设计更符合市场营销人员实际情况的教育结构。模块教育的灵活性与合理性比较明显，通过不断的让学生进行自我调节的方式使其满足社会发展需求。而合理性则是从社会实际需求的角度出发，对当前教育资源进行再次整合，不断的调整教育理念，使其更加符合当前社会发展情况。学生也可以根据自己的发展目标来调整培养层次，融合教师指导和模块教学模式来实现计划指导下的教育目标。

三、结语

时代的不断发展不仅改善了经济环境，也对营销人才提出了新的要求。上文从当前营销人才培养发展状况入手，阐述了如何提升教育质量，旨在为后续研究提供参考。

参考文献：

[1]江维国.地方性院校市场营销专业应用型人才培养模式研究——以贺州学院为例[J].广东青年职业学院学报,2013,01:55-59.

[2]方敏,吴松,黄玲,杨继福.应用型本科市场营销专业人才培养模式的构建与优化[J].广东技术师范学院学报,2011,04:97-100.

篇4

1建设核心内容

围绕系统支撑、内外分离、内勤集约、外勤融合四大核心特征，紧扣理顺体制机制、深化五位一体两大核心目标，衡阳公司通过机构、流程的优化和调整，构建了以业务集约专业化、指标异常可控化、三级监控实时化、优质服务网格化为内容的新型营销服务管理模式。（1）狠抓系统支撑塑“灵魂”。营销现代化的标志是“去人工化”，而“去人工化”需要各类信息系统的支撑。省公司安排的2016年9月份自动抄表、10月份智能核算试点，衡阳公司在客户数量达到250万户，基础较为薄弱的重重困难下，仍主动请缨、率先试点。试点过程中，公司上下一心，建立全面的、周密的上线方案、应急预案。两个月时间里，包括国庆长假，公司营销线人员全部加班加点，两个月共处理营采不一致异常68015条，处理抄表质量和流程流转不及时异常6764条，使公变电费发行在每月8日前完成，发行速度较以往提升了7～10天。通过上线，一是全面发现了问题，二是锻炼了队伍，三是精简了人员。我们真诚期望，在目前仍是人工为主的催费、停复电环节，能进一步加大系统替代的程度。（2）力推内外分离健“骨骼”。系统的支撑应用是营销现代化建设的“灵魂”，而内外勤分离则是支撑其管理落地的“骨骼”。按照“内勤业务尽量向上集约、外勤业务尽量末端融合”原则，以及“内勤指挥外勤、内勤监督外勤、内勤服务外勤”思路，衡阳公司重新梳理了营销体系的构架，如图1。一是明确专业管理室履行营销部的核心管理职能。二是明确三大业务室是专业的管理团队，剥离其直接管理的外勤班组，县公司业务管理室、供电所的综合班明确为管理及内勤团队。三是将外勤班组全部融合进网格化片区，建立面向市场、面向客户、面向问题的快速反应部队。通过调整后，各团队职责、职能清晰明确，为“五位一体”的深化奠定基础。（3）深化内勤集约开“慧眼”。站得高，才能看得远；定位准，方能看得透。在实施内外勤分离的基础上，衡阳公司深入推进抄核、账务、电费风险、采集监控、资产信息、95598远端六大核心业务的一级集约，实现所有营销业务管理在市级层面的“全覆盖”和“全监控”。同时，紧扣指标监控和异常监控两条主线，对全公司营销服务业务进行实时监控和问题及时闭环；逐步构建市级层面以监控、核算、账务、资产等班组为主体，县级层面以业务管理室为主体，供电所层面以综合班为主体的市、县、所三级监控体系，以此打造内勤指挥外勤、内勤服务外勤、内勤监控指标和异常数据、内勤集约营销数据分析运用为内容的指挥、服务、监督、数据4个中心。（4）外勤融合强“抓手”。外勤是执行内勤各项管理要求并使之落地的“抓手”。为此，衡阳公司从客户服务诉求和问题处理源头入手，融合外勤人员的客户经理、设备主人、台区管理“三大职能”，健全外勤班组运作的专业融合、责任唯一、服务前移“三大机制”，打造外勤服务的客户导向型、问题导向型、主动服务型“三型网格”，创新了“三个三”的网格化服务模式。通过融合职能、健全机制、完善网络，使外勤服务更加精益、高效。

2建设亮点及成效

（1）构建“两会”模式，严管控。在营销现代化建设过程中，衡阳公司坚持的两会模式（早安排会、晚闭环会），一直固化下来并得到推广。主要是体现了内勤各专业融合，适应了营销现代化背景下问题多专业化、人才需要复合型的新特征，每天的两会既是解决问题的会，又是培训会，是锻炼复合型人才的平台。让内勤“监督问题更精准、指挥调度更有力、工单下派更迅速，工作闭环更有效”，外勤“问题处理针对性更强、重复性工作更少、服务诉求更快”。（2）“双重手段”管控营业厅，优服务。“一重”为将营业厅纳入内勤专业管理，实行内勤团队营业厅值班制，每天安排专业人员到营业厅坐班办公，担任“专业导服”，使客户疑难问题的答疑人员由业务单一的前台坐收人员变为“一精多专”的人才，有效降低客户诉求反应不及时、反馈不完整的弊端，提高客户的满意度、获得感。“二重”为加强营业厅在线实时管控。制定公司《创建星级营业厅实施方案》，建立营业厅信息“一厅一册”档案，分单位建立窗口微信群，每日上传晨会照片、视频，衡阳公司营销部及时检查、指导，传递相关信息，检查规范，答疑解惑。2017年1月起，衡阳公司在市级营业厅监控的基础上，推动各县公司对所辖营业厅进行“县级视频监控”，每日通报监控情况。（3）电费风险市级集管，重预防。将电费风险管控进行市级集约，目前已集约市客服中心的所有欠费停电客户审批、执行工作，对县公司则是每日管控停电总量。通过集约管控，使公司欠费停电通知、审批、执行责任更明确，流程更清晰，管理更规范。同时，借助抄核自动化和电费发行提前的有利契机，使各级催费人员有更多时间实施少停催费，减少月末“迫不得已”的停电催费，从源头减少欠费停复电投诉。（4）经营诊断“线上”开展，强管理。借鉴省公司营销服务经营诊断模式，借助营销现代化手段，开创“在线经营诊断”新模式。公司市级营销指挥中心每月从同期线损、服务投诉排名后10名的供电所中，综合选择一个落后的供电所进行在线诊断分析。通过各类营销系统查找异常和问题，进行各专业统筹分析后，反推县公司、供电所的管理症结，提出改进建议，做到内勤监控人员“不出门、少出门”，实现系统在线“发现问题、监控问题、督办问题、处理问题”。

3下一步工作打算

篇5

【关键词】农村远程教育资源；模式一和模式二；理解；运用；体会

Shallow talk a village primary school modern long range education three kinds of mode of application

Zhou De-ping，Xiao Xian-yuan

【Abstract】The mode in long range education of the village primary school resources a with mode two resources abundant， while apply this resources teacher should attain：Change idea， effort study， ability exactitude of usage long range education resources；Combine an actual and fitting choice long range education resources；Two kinds of mode combine and synthetically make use of long range education a resources；Stir up interest， establish sex land utilization to use long range education resources， attain a purpose of promote education quality thus.

【Key words】Education resources of the village long range；Mode a with mode two；Comprehension；Usage；Realize

我校是一所农村镇级小学，下辖几个村小教学点，在教学条件、教育资源、教师水平和教学质量等方面与发达地区学校存在着巨大差距。为了缩小与其他先进学校的教育差距，实现基础教育的均衡发展。我校积极响应国家教育部的号召，实施现代远程教育工程，引入外部优质教育资源，加强教师培训，积极提高教学质量，促进城乡优质教育资源共享。村小教学点主要采用了模式一的远程教育资源，中心校主要采用了模式二的远程教育资源。下面就我校运用远程资源以来的近两年时间的一些实践谈一点自己的理解和体会。

1.对远程教育资源的理解 模式一：建立教学光盘播放点，每套包括一台电视机、一台DVD机和一套教学光盘。模式一的关键是光盘，光盘用优秀的教师，优秀的课程设计，优秀的课堂实现，然后制作成方便我们农村小学使用的教学光盘。在光盘里面，有一个老师，带着四五个学生，模拟了一个小班教学课堂。这个小课堂只讲15分钟左右，而且分到三层、四层或者五层。我们农村小学的教师在使用这个光盘就可以播一段停下来，给学生讲一讲，然后再播一段，停下来，再跟学生讲一讲。有些课程可以在课堂上反复播放光盘，教师进行教学组织和穿插必要的辅导；有些课程可以以教师授课为主，播放光盘为辅。如果要是音乐课的话，甚至可以一句一句的让光盘里的老师教我们老师唱歌，教我们去学英语等等。因此这个模式一的教学光盘的创新，实现了光盘里面有老师，有学生，教室里面也有老师，也有学生，这四者之间的一种有效互动关系。而不是简单地让孩子坐在那里看光盘。

模式二：建立卫星教学收视点，每套装置包括一套卫星接收系统，一台计算机及其相应的外设，以及电视机、DVD机和成套的教学光盘。 模式二的关键是源源不断地有新的优质教育资源，送到我们学校来，供教师们使用。在模式二的教育资源中，有大量的优秀课程、优秀教案、一节课除了有优秀的课例外，还有很多相关的动画课件、练习题、课外扩展知识等丰富的教育资源，基本能满足我们教师的日常教学所需。

模式三的教学主要运用于农村中学，本文不再涉及。

2.对远程教育资源的实践应用

2.1 转变观念、努力学习，能正确地使用远程教育资源。

传统的教学是用一支粉笔、一块黑板来完成。但新课程教育倡导激发学生学习兴趣，让学生在玩中学、乐中学，而远程教育资源能通过多媒体画面再现历史故事、游历祖国名山、大川，了解国外风土人情，使他们不再是无知的农村娃，也帮助学生们更好地理解知识，开拓视野，同时也活跃了课堂气氛。面对这么好的资源，必须掌握基本操作技能，能够灵活熟练地使用远程教育资源以提高自身的能力。首先，必须掌握操作技能，做到能够从微机中熟练调出远程教育资源，浏览和选取自己所需的资料。其次，切合实际，设计好教学方案。要想充分利用好远程教育资源，并不能一味的照搬、照用，它需要根据自己的教学实际，进行合理的选择和运用。于是，我在备课上下功夫：

第一，在课前把有关这节课的内容要先看一遍，哪些内容能应用到自己的课堂中去，哪些内容较深自己所教的学生难以理解，课件、动画、训练的习题穿插在课堂中哪一个环节更为合适，都要做到心中有数。然后在进行备课，设计教学方案。通过合理的安排与设计，使自己的课堂更加生动，既有情景的创设、知识的传授、生动的动画画面激发兴趣，又有多样的习题提高能力。

第二，正确合理地使用远程教育资源。远程教育资源给我们提供的只是一些普通的、基本的知识和素材，它给我们教师提供了很多可发挥的空间。每位教师都可以根据自己的设计意图选取自己所需的资料片段，达到不同的教学效果。也许有的教师会说：“使用远程教育这么麻烦，这不是又给我们增加了负担吗？”是的，想充分利用好远程教育资源，我们就要在备课上下工夫，可是我们不用花费大量的时间去制作学具、找资料了。那么，把这些省出的时间用到备课上，学习和研究优秀教师的教学方法，再结合自己的教学，通过取长补短的方法，把她们好的教学方法和训练方法应用到自己的课堂中不但使自己的教学水平、业务能力得到提高，课堂教学不再是枯燥无味，而是变得生动、活泼，取得了较好的教学效果，教师也成为学生们喜爱的教师。在两年来的教学实践中，我深深体会到了远程教育带给我和学生们的益处和乐趣。

2.2 结合实际、恰当合理地选择远程教育资源。

远程教育给我们农村小学带来了优秀的教育资源，为我们农村小学的教师教学提供了方便，我们教师似乎只要在课堂上辅导一下就行了。但在实际运用中我却发现：远程教育资源它含概的内容很多，一节课除了有优秀的课例外，还有很多相关的动画课件、练习题、课外扩展知识。但再优秀课例也要适合学生的实际情况才能运用，因为我们是农村小学，学生的个体特征与资源中的学生个体特征存在一些差异，农村孩子常见的事物在资源中可能会重点描述，也有可能农村孩子不曾见过的事物出现在资源中，如果一味地完全应用优秀课例，这样可能导致学生学习跟不上，效果就适得其反了。

另外，在新课程标准下，有几种版本的教材同时应用，远程教育资源中出现的资源多为人教版和苏教版新教材的教学内容，而我们学校现行使用的是西师版的语文、数学教材，这就更需要我们教师结合使用的教材和学生的实际情况，恰当合理地选择我们教学中所需的教学资源来为我所用。

由此看来，远程教育资源不是“拿来主义”，教师应当在实践运用中恰当、合理的选择和使用远程教育资源而不能照搬。

2.3 模式一结合模式二，综合利用远程教育资源。在资源的使用过程中，我们还发现：利用远程教育资源模式一，虽然具有让同学们更加直接地接受优秀教师的教学等一些优点，但存在着对教师的主导性、创造性发挥不够，学生不能全身心投入课堂等弊端；模式二为我们提供了丰富的教学资源，但却不是每种资源都适合农村小学，每位教师都能，都会用好资源。因此我认为在使用远程教育资源时不必把模式一和模式二截然分开，完全可以把两种形式的资源结合起来，进行综合利用。

如在教学《角的初步认识》这一课中，我首先认真观摩模式一的优秀教师的授课，光盘中的教师注重引导学生从数学的角度去关注生活中的问题，从具体的情境中去感受角是有大小的，我接受并同化模式一资源中先进的教学理念、教学方法，然后去认真发掘模式二教育资源的使用潜力，教师示范指角的方法以及演示“造角工厂”等模式二资源，在二者结合的基础上设计教学过程，让两种模式的资源互相取长补短，形成合力。所以在教学过程中不能仅仅只选择某一种模式，而是两种模式资源结合起来，让课堂既不是模式一的照抄照搬，也不是模式二的简单使用，而呈现出的不仅是模式一中的精华所在，也是模式二中的丰富教学资源的完美结合，最大价值地利用远程教育资源，从而激发了学生的学习兴趣和积极性。同时采用这种方式进行教学，我感受到也是对自身素质的一种提高，是对最大限度地利用好远程教育资源具有重大的意义！

2.4 激发兴趣，提升质量，有效地利用远程教育资源。丰富的远程教育资源，给我的教学注入了活力。在实际教学中，我注意挖掘远程资源的优势，有效地利用，最大限度的发挥远程教育资源的作用。

第一，从激发学生兴趣出发，调动学生学习的积极性。我利用远程教育资源中的图片、动画等素材创设出符合课程要求的情境，渲染课堂气氛，激发学生的学习兴趣。如教学《圆锥的认识》一课时，我出示模式二中的图片：生活中的一些圆锥形物体，有冰淇淋、圣诞帽、铅锤等，同学们看了都特别活跃，气氛高涨，激发了学生的积极性；在讲课中适时利用动画、肢体语言，通过圆锥的图文并茂、有声有色的自我介绍后，学生在轻松愉快的气氛中认识了圆锥，学到了知识。

第二，利用课件动画素材，解决教学中的重难点。在对数学新知进行学习时，我利用远程资源上课件动画素材，创设了情景，把学习中的重点、难点内容用动画很直观的表现出来。如在教学《圆柱的体积计算》一课时，我运用模式二的资源，将圆柱体如何通过分一分、拼一拼转化成长方体的过程，用动画直观地展示在学生面前，在播放时，同学们一下子明白了圆柱体转化为长方体的过程，以及转化后长方体的体积和圆柱体体积的关系等，从而很容易地理解了圆柱的体积计算方法，解决本节课的教学重点难点。运用远程资源中的模式一和模式二的资源，学生还能直观形象地明白从旧知到新知的逻辑推理过程，体验新知的形成过程，使较笼统抽象的数学知识变得简单形象，而且，能利用多种训练方法达到练习的目的，学生的练习兴致很高。使练习不再乏味、单调。学生有了学习的兴趣，变得爱学、乐学，学生的成绩较以前有了提高。

篇6

关键词 网络经济时代 寿险 个人营销管理 模式创新

一、前言

在我国保险行业几十年的发展过程中，基本形成了一个结构合理、制度完善的保险行业生态系统。随着网络信息时代的到来，保险行业内的各类问题不断显现出来，尤其是个人寿险营销管理方面存在的问题最为严峻和突出。这就需要保险公司不断完善个人寿险营销管理模式，注重模式的创新发展，这样才利于保险公司不断发展。

二、个人寿险营销管理概述

（一）个人寿险营销管理历史

我国寿险的个人营销模式大致经历了四个发展阶段，并且每一个阶段都呈现出不同的特点。20世纪80年代到90年代，是我国寿险个人营销管理的初创阶段和引入阶段。在1980年以后，我国逐渐实行改革开放的发展战略，很多保险公司相继成立，开始利用兼业人的保险营销制度来拓展保险公司的市场。[1]后随着美国友邦保险公司在中国的成立，开启了中国个人寿险营销的新时代。个人寿险营销模式的引进促进了中国保险营销模式的创新。

进入21世纪以后，个人寿险营销的发展进入高速发展的阶段，各类保险公司的寿险业务不断扩大，并且寿险营销人员数量每年都在高速增长。随着保险公司的不断发展，保险市场也逐渐趋向饱和，如今个人寿险营销管理出现一些不可避免的问题，处于转型期的保险行业只有抓住网络经济时代的发展机遇，才能够保障个人寿险营销管理顺利实现转型发展。

（二）新时期个人寿险营销管理存在的不足

从个人寿险营销管理制度的发展历史来看，这种模式在给保险公司带来效益的同时，也存在着一些亟待解决的问题。首先，我国社会进入新的历史发展时期以后，对销售行业产生了一定影响。网络经济时代，需要寿险营销人员不断提升自身能力，并且能够随着时代的发展不断改进自身的营销策略。由于我国保险营销人员的整体素质偏低，因此缺乏持续创新的能力和战略眼光，这样就不利于寿险业务的开展。其次，个人寿险营销的流动性增强。在新的历史时期，各个行业的人员流动性大大增强。造成人员流动的因素有很多，就保险行业来说，由于寿险销售的性质，导致销售人员的个人收入不稳定，这样就会造成人员流失。同时，一些销售者在长时间从事寿险销售工作以后无法实现个人的晋升，也会导致优秀寿险销售人员的流失。寿险销售人员流动性的提升，也从另一面揭示出保险公司对寿险销售人员的管理方面存在一定的问题。最后，我国个人寿险的营销模式有待完善，这就需要保险公司不断顺应时代的发展，创新个人寿险营销管理模式。

三、网络经济背景下个人寿险营销管理模式创新

（一）重视营销策略的改进与创新

良好的营销策略可以在寿险营销的过程中做到事半功倍。保险公司在具体的工作中应该做到以下几点：一是在网络时代要注重对大数据的搜集、分析与利用。网络经济时代催生出数据经济，保险公司想要不断发展，在激烈的市场竞争中占据一席之地，就应该注重个人寿险营销相关数据的搜集与分析。只有这样才可以对个人寿险营销状况有一个整体的认知，并且及时调整个人寿险营销策略，顺应市场的发展趋势。实际上，网络经济时代的到来对于商业、银行业等带来了诸多的挑战，保险业应该注重信息技术的应用，顺应时代的发展潮流，不断实现行业的升级与改造。二是对于保险公司来说，应该注重各类营销策略的使用，这样可以在一定程度上为个人寿险的营销活动提供辅助，在具体的工作中应该注重产品策略、渠道策略、促销策略等营销策略的使用。这样就可以在寿险营销过程中打出组合拳，为寿险营销人员的销售活动创设更好的条件。例如，在进行渠道策略的应用过程中，很多保险公司都注重自身官方网站、微信公号等网络平台的建设，这有利于寿险业务在网络上得以延伸和拓展。[2]三是应该随着时代的发展对自身的策略进行更正与改进，以实现保险公司的长足发展。

（二）注重个人寿险营销管理模式的创新

在网络经济时代，个人寿险营销制度出现的各类问题需要保险公司注重个人寿险营销管理模式的创新，这样才能保障保险公司培养出优秀的寿险销售人员，并且为优秀的销售人员提供良好的晋升与发展空间，最终形成一个良性的个人寿险销售制度。具体来说保险公司应该从以下几个方面入手：

首先，在进行寿险营销人员招聘制度的制定与管理过程中，应该制定相应的招聘标准，提高销售人员的准入门槛。保险销售人员素质的提升利于公司今后更好地开展业务。除此之外，还应该建设一个完善的寿险销售人员考核与晋升制度，进而对寿险销售人员进行有效的管理，从而大大降低公司内部职工的流动性，并通过保险公司内部的培养制度不断提升自身的业务能力与业务管理能力，最终实现晋升。其次，注重建设双轨制的寿险营销人员管理体制。所谓双轨制就是将员工制与个人制进行有机的结合。在双轨制具体的实行过程中，可以将工作时间长、表现优异、业务能力强的个人寿险销售转化为公司的内部员工，这样，优秀的个人寿险销售人员既可以得到公司的基本工资，又能够获得绩效收入，利于提升寿险公司员工的工作积极性和寿险销售队伍的稳定性。很多保险公司都在进行此类管理制度的尝试与应用。最后，在网络经济时代还应该强化对寿险销售人员的监管力度，这样才能保障销售人员的寿险销售行为符合保险公司的规范，才能减少客户对个人销售的投诉，使得公司获得良好的口碑。

（三）借鉴其他国家的营销管理模式

纵观世界各国个人寿险营销管理模式，每一个国家都在进行不同营销管理模式的尝试与应用。我国的保险业发展尚处于初级阶段，因此在进行个人寿险营销管理模式的创新过程中应该注重对不同国家保险公司进行模式的借鉴。这样有利于取其精华，不断实现寿险营销模式的创新。比如美国的寿险销售实行的是人制度与直接销售制度，而英国实行的是保险经纪人制度。[3]对于不同国家的寿险制度进行研究可以对我国寿险营销制度的创新工作产生一定的引导作用。

四、结语

网络经济时代对于个人寿险营销来说既是机遇，也使得我国现有的寿险营销管理模式面临着挑战。对于保险公司来说，只有抓住机遇，迎接挑战，才能实现个人寿险营销管理模式的创新，推动整个保险行业的进步

（作者单位为武夷学院）

参考文献

[1] 杨宇明.寿险个人营销渠道的优化升级研究[D].西南财经大学，2014.

篇7

关键词：融资贷款；创新模式；风险控制

中图分类号：F832 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）15-0097-02

中小企业是国民经济和社会发展中不容忽视的重要组成部分，但目前中小企业发展中的金融制约因素严重阻碍了其健康发展。对于中小企业而言，通过专业性金融服务公司担保成为了中小企业获得融资的重要渠道，担保公司有效支持了中小企业的成长与发展，为化解中小企业融资难起到了重要的作用。

自2008年5月银监发（2008）23号文件《关于小额贷款公司试点的指导意见》颁发以来，我国掀起了一股成立小额贷款公司的热潮。重庆于2008年8月正式启动小额信贷公司试点。虽然我国小额贷款公司数量超过3000多家，但整体实力较弱，业务短期化明显。从2010年初开始至今，由于市场资金面趋紧，我国小额贷款的月度平均利率呈现出明显的上升趋势，导致小额贷款公司贷款期限弃长就短，整体贷款期限短期化倾向明显上升。

“保贷结合+投资”是JY控股集团普通融资担保业务和小额贷款业务相互合作的赢利模式。本文重点对重庆JY控股集团盈利模式的创新和风险管理进行分析。

一、“保贷结合+投资”原理分析

基于信息经济学相关博弈原理，针对“保贷结合+投资”的盈利模式，保贷结合是根本，即融资担保业务与小额贷款业务全方位、深层次的合作；在保贷结合的基础上共同投资是重要的有益补充。

第一、小额贷款业务部门收到贷款申请时，首先对项目进行评价。如果项目评价好，可以直接贷款。当项目评价差时，可以推荐到融资担保业务部门。

第二、融资担保业务部门在评估项目风险后，对于可担保的项目，可以选择跟小额贷款业务部门合作，推荐到自己的小额贷款业务部门或者其他的小额贷款公司，根据对风险和收益的考量进行担保选择。

二、“保贷结合+投资”客户群设定

融资担保和发放小额贷款业务总体来说都是高风险业务，俗称“在刀尖上跳舞的行业”，因此，根据JY控股集团实际情况，其担保公司和小额贷款公司的目标客户群设定为“三熟，，原则，即熟悉的区域、熟悉的行业、熟悉的人（指客户企业的实际控制人），通过对区域经济大环境及行业发展政策的充分了解.对客户企业实际控制人的资信和人品的真实评估，将经营风险降到最低。

1、客户获取渠道

利用股东、高管资源获取风险相对较低、收益相对稳定的客户；公司控股股东有着泛建设行业（房地产开发、建筑施工、医林、混凝土）的长期经营背景，部分股东和高管又具有深厚的金融行业背景资源，那么，他们对客户群的设定和获取渠道自然而然地就以泛建设行业和金融渠道为主。同时，有建设主管部门推荐的客户，股东的合作伙伴和朋友演变为客户，银行推荐的客户，信托公司等其他非银行金融机构推荐的客户，公司自己发展和同行业推荐的客户等等。

2、客户业务延伸

针对既定的客户业务，我们可以对其进行内涵和外延的延伸。

内涵的延伸是在客户现有业务的基础上，进行纵深全方位的挖掘，发现客户的潜在需求，为客户提供专业支持和管理建议，真诚地为客户创值。这是发展长期稳定客户，进行深度合作的必由之路。

外延的延伸是在现有客户的产业链和圈层中树立良好的口碑，敏锐捕捉每一点信息每一次机会，主动或被动地扩展客户和业务覆盖面，争取成为能带动蝴蝶效应的核心。这样就能更好地把握主动权和更大程度地降低风险，同时也培养了一批核心紧密圈层的客户。

三、“保贷结合+投资”产品设计及衍生

1、“保贷结合+投资”模式产品设计

（1）针对“三熟”领域量身定制；以前述的泛建设领域为例，如对其常见的建筑企业所需的投标保证金、民工保证金、履约保证金等，融资担保公司可以出具保函（收取担保费），同时把自有资本金存入银行，开具银行承兑汇票（或质押贷款），再委托小额贷款公司借给建筑公司运营。

（2）利用“保贷结合”破解三角债难题；通过逐级担保、逐级用小额贷款资金解套的方式，最终落脚点在一家信用等级高的终极客户，甚至模拟重庆金融资产交易所模式以资产包形式化解。这样，小额贷款公司不但有数次高收益，融资担保公司也有多重保费收入，而终极风险也是相对可控的。

（3）利用自有资金，辅以私募基金模式，与银行合作重点发展转贷业务。

（4）融资担保公司和小额贷款公司联合信托公司发展；由“保贷结合”方寻找客户，由信托公司发信托产品融资（一般情况下综合成本15%，已经包含了3%信托费用），信托公司管理资金贷给客户年息23%，“保贷结合”方兜底风险，差额归属“保贷结合”方。

2、产品衍生

（1）项目配套服务：项目配套服务是指围绕所服务的项目由融资担保公司和小额贷款公司共同提供的一系列中介服务，主要包括：咨询服务、项目论证服务、抵押资产处置服务、服务等等。

（2）财务顾问服务：融资担保公司和小额贷款公司以战略同盟军的形式全面开展投资银行业务，充分利用公司的资源优势和管理优势，为优质的客户单位提供以下业务产品：企业资本运营财务顾问、企业产权交易财务顾问、收购兼并业务、资产管理业务（合营、托管等）、其他投资银行业务。

四、“保贷结合+投资”盈利创新模式风险控制分析

融资担保业务和小额信贷业务的风险主要包括三个部分：外部环境风险，内部操作风险和服务对象风险，在此设计与之对应的风险控制措施以防范业务经营扩张过程中可能出现的风险情况。

1、外部环境风险

重庆JY控股集团担保业务的外部风险实际上是所有担保公司共同面临的风险，也就是系统风险，包括了信用环境风险、法律环境风险、政府部门风险、合作银行风险。

2、内部操作风险

由于重庆JY控股集团自身实力、经营管理水平、内部控制、操作规程以及从业人员素质等方面的不完善性，都可能引起风险，主要表现为人员素质风险、担保操作风险、担保操作风险有广义和狭义之分。对于政策性的中小企业信用担保机构而言，广义的操作风险是指担保机构、财务风险和成长与发展能力风险。

3、业务对象风险

服务对象风险是指贷款企业违约所引起的风险。这种违约风险的大小可能与中小企业整体存在的问题有关，也可能与受保企业的状况有关，还可能与企业新介入的业务有关。具体而言，违约风险产生的原因有经营者的素质、市场风险和公司治理结构方面不合理带来的风险。

五、创新盈利模式风险管理与控制

创新盈利模式的风险管理和风险控制是以全面的风险意识、全员参与的风险管理、全过程的风险控制、全新的风险控制理念为前提，以有效的管理制度和运行机制为基础，以高业务素质和高思想品质的担保队伍为主体，以信息化系统为平台的综合管理体系。融资担保业务和小额贷款业务均属于高风险行业，为防范经营风险，应该建立健全信用担保风险控制制度。

1、建立风险防范有效措施

对融资担保和小额贷款而言，风险是客观存在的，最重要的是如何通过有效的措施进行防范，在风险管理体系中，由风险预防、识别（事前控制）、控制（事中、事后控制）三个程序的共同作用实现风险防范。

（1）风险预防。建立以市场化原则为基础的中小企业信用担保的体制定位，从源头上对风险加以防范；内部实行项目A、B角制的评审、监督（每个项目由A、B两个经理担任，彼此协调、监督），实施透明与廉洁运作；建立有效的中小企业信用担保机构预警机制。

（2）风险识别。开发中小企业的资信评分系统，对有担保要求的企业进行定量与定性分析，根据评价结果，作出受理决定。

（3）风险收集。要了解客户风险，必须先了解客户。要了解对客户竞争能力产生影响的外部成员、利益相关者、所处环境，还是要落脚到客户自身的信息，包括财务信息和非财务信息。

（4）风险分析和控制。在此可通过国家宏观政策因素和行业因素、地方政策因素两个方面分析，把握好项目实施过程中的实时控制，依据风险识别的结果，选择好项目只是风险控制的第一步，必须在项目受理后对其进行跟踪管理，只有建立在建项目风险预警系统，才能将机构的风险尽可能地降到最低。

2、开拓化解风险多种途径

担保（贷款）的责任就是承担风险，但如果担保（贷款）机构的风险过于集中而又没有畅通的途径来化解，担保（贷款）机构就无法实现可持续发展。根据我国的现实情况，应设置风险转移、风险分散、风险处理、风险补偿四个系统实现风险的化解。

（1）风险转移

第一、小额贷款公司通过财产保险和担保措施转移风险。贷前根据借款人的实际情况和贷款性质、种类，设计担保组合方式。贷后管理关注借款人担保物价值变化，抵押价值下降的要求借款人追加担保或提前还款。控制贷款人的核心资源，提高其还款意愿。第三方担保是检验贷款人人脉和实力的有效方法，同时也可以实现风险的转移。

第二、实施灵活多样，不断创新的反担保措施。在采用常规传统的反担保物的基础上，开发诸如经营权、设备供应商回购，期权、经营者个人保证等多项可行性的反担保行为，既兼顾了民营中小企业的特点和需求，又达到有效控制风险的目的。

第三担保机构与银行的风险互担。积极加强与银行的合作。担保机构要认真履行与银行的相关合作协议，借助合作银行的风险管理体系来降低自身经营风险。同时，担保机构要突出主业、合规经营、加强自律，维护中小企业信用担保行业从业形象。

第四、建立“一体两翼四级”的由县、市、省、中央四级机构组成，政策性担保为主体、商业担保和互助担保为两翼的担保、再担保体系。在必要的情况下，将保险机构的财产保险部分纳入再担保体系中，确保信用担保的长期、稳定发展。

（2）风险分散

风险分散的基本原理是“鸡蛋不要放在一个篮子里”。小额贷款公司的贷款原则为“小额、分散”，这样就可以有效的分散系统风险，避免客户过度集中在某一个或几个行业或客户。融资担保机构可采用业务品种多样化、期限结构多样化、额度多样化、行业分布多样化的策略来分化风险。

（3）提高抵御风险的能力

小额贷款公司的客户经理应进行详尽、细致的贷前调查，风控部门的风险分析以及贷审会的正确决策，对于高风险的行业或高危客户群体进行有效识别，尽量回避风险。实行贷款审贷分离和贷款集中审批制度，按照贷款“三查”程序规范操作，签订借款合同，确保要素完整，合法有效，规避操作风险。

（4）风险处理

篇8

酒店营销和教学的联动

1.市场的定位和划分。企业要想在众多的竞争者中脱颖而出，就要对市场进行详细的划分和定位，结合竞争者的营销战略和顾客的需要来制定自身的发展目标，重点突出自身与竞争者之间的不同，引进竞争者的先进经验来补充自身的不足，在科学调研的基础上提高自身的竞争力，在激烈的市场竞争中占据一席之地。2.市场和教学的联动。根据酒店关系销售和交叉销售的理念，在现代营销教学中要引进酒店营销理念，组织学生对五星级酒店进行考察学习，加强学生对于各部门工作程序、工作内容和奖惩机制的了解，加强质检监督工作。此外，教师还要组织学生对周边的酒店进行了解，结合酒店营销的理念来实现学生与企业之间的联动，通过形式各异的项目教学来加强学生对酒店营销模式的理解，实现考察与学习并举、企业和学生共同进步的教学目标。因此，教师在现代营销教学中要引进先进的酒店营销理念，在教学的过程中组织学生进行市场调研，结合酒店真实的营销模式来增强学生对营销理念的理解，提高学生的综合理解能力和市场考察能力。

顾客和学生的互动

篇9

奇正藏药在市场中摸索了十年，这十年来，虽然奇正的中药消痛帖一直在同期销量排名前列，但从营销的角度看问题，奇正所走过的历程在市场中表现的很是脆弱，不难发现在市场前进的动力中，市场营销的好坏就是一个企业命脉的晴雨表，我们从以下六个方面阐述奇正在市场营销中的利弊，目的只有一个，走好民营藏药之路。 一、藏文化的诱惑

藏文化，在我们大部分老百姓的心中，是非常神秘的，多数是从电视里面获得一些画面，其深刻的内涵无法理解，要把藏文化与藏药结合在一起进行营销，确实是一道独特的风景线，经营文化是许多企业执着的一种方向，而以藏文化为代表的当属于“香阁里拉藏密干红”。藏文化的深厚底蕴，这当中会对直接消费者产生什么样的困惑，说不清楚，有经销渠道的不解，更有从业人员的茫然。

文化营销的先导在于企业同步的产品品牌，文化只是营销过程中借助的一部分战术力量，做好文化营销有着它必然的一面，也有着它相辅的一面，藏文化的由头比较特殊，主要是由于地域的关联与我们的特别历史原因，奇正公司在利用藏文化上面有着更加深刻的体会，作为文化营销的切入点，在初期起着十分重要的作用，主要是藏文化的神秘而新鲜，在运作中各种渠道的开放式接纳，就是对奇正运用藏文化的最好诠释。

那么藏文化到底能用多久？什么时候是它市场的最大值？又如何在实际中引用它的魅力？这就是文化营销的关键所在！这也是企业面临的一个问题，如果不加以节制或不加以合理运作，市场就会在使用中不着边际，容易出现与传统文化上的差异。

藏文化能够用多久？要看社会环境的变化，在市场中要看企业与产品的发展方向是否符合实际客观规律，比如，产品的发展与文化营销的节奏不相等同，我们都知道文化营销不是一朝一夕的概念，需要渗透与积累，而产品的发展是要与企业整体发展相吻合和市场环境相吻合，有时候必须向前冲，所以两者有冲突。奇正藏文化使用的时间长短，也能折射出企业生命力的强弱。

文化营销在市场中有它的地位与价值，什么时候是它的最大价值？在企业中如何把握，就成为一个必须解决的命题，奇正在整个藏文化事业的传播中，仍然缺乏它的利用率，由于有了一个比较好的切入点，前期走的较为稳妥，但在使用中由于对整体营销文化缺少深入的培训，员工多数似懂非懂，在操作中存在许多偏差，导致文化在传播中流失，失去它原有的价值。因此，在文化营销作为市场的动力时，就要考虑它的使用时间与价值体现。

通常在执行的时候，文化作为宣传的主要阵地，奇正的做法是把文化引入销售渠道，使渠道的运作具有民族特色，但在市场的传播中往往缺乏细节的支持，我们也能从央视的广告中发现奇正文化传播非常浅薄的一面，真正要把它在市场的推广中深化展开，就没有系统规划。

文化传播在市场中的运作要结合每一次实际的战术配合，作为有鲜明特色的藏文化让它融入营销操作中，将大大提高传播的速度与效能。

藏文化，一个难能可贵的传播载体，只有深挖，只有熟用！ 二、营销模式的凝固

藏族企业的营销模式对沿海及南北方的企业模式有着自己不同的看法，藏族企业内地化的步子刚刚迈开，由于文化上的差异化，营销模式没有自己的特色，导致许多资源无法西南共通，由于市场是在同一时间不同区域发展，在营销模式上就会有许多差异。

奇正作为藏药营销的龙头，走进内地市场也经过了一段艰辛的时期，但由于缺乏自己创新的市场准入营销模式，在市场中边学边走，始终没有迈开自己的双脚大踏步前进，致使十年历程后仍然小心翼翼，由于企业的发展营销的比重占大头，如果营销的模式没有创新，处于一种跟在别人后面的想法，迟早要被别人甩开，尤其是在现代营销的理念驱动下，已经容不得企业有更多的时间去模拜。

奇正营销模式的凝固体现在销售的通常手法中，就是产品在一定的范围内，顺着产品本身的特点而开发利用，奇正所走的路子是借助藏族文化的前提，走了一条传统的医保之路，把产品从医院与医保挂钩，市场在起步的时候就变的稳健，这是典型的医疗产品销售做法，由于现代营销体制在我国的不断深入，市场环境的不断改善，消费行为的不断成熟，企业要发展，已经不能满足与企业前进的步伐，由此而产生对营销模式的不断更新与替代。

虽然企业成败不一定是营销模式占绝对问题，但销售的根本力量就是营销模式的驱动，奇正在这一点上也许已经有新的考虑，现代营销模式日新月异，市场的变化促进营销模式的快速转变，奇正藏药要在进一步发展中立足与营销模式的改变，要在市场结构中寻找适合藏药生存与发展的道路。比如在市场领域的营销地方化，在销售领域的渠道终端化，在文化领域的传播先导化，在藏族特色服务领域的虔诚化等都将是奇正藏药优势所在！

要在打破固定成型的不良营销模式，充分利用市场在营销有的藏族特点，把消费者的心情通过现代文化宝库的传播，把产品的销售当作一种传播良好祝福的营销思路，让广大消费者享受来自青藏高原的“扎西德勒”。 三、OTC市场的扭曲

OTC市场在我国刚刚转轨，如何接轨已成为企业的紧迫命题，现阶段企业仍然按照一般的渠道深化终端，最大化的把产品从渠道走向终端零售药店，这其中就是要深化把产品卖向消费者，就要完成对整个销售网络的跟进，靠嫁接或转化渠道去执行就很难真正把OTC做起来，奇正由于刚刚从医院与医药渠道中走出，要转向市场前线的终端存在较多的问题，主要有以下几点：

1. 终端点的系统化分布与重点分布没有结合

由于OTC市场的逐步开放，零售终端越来越变的无法实际采信，有一个系统化的终端库尤为重要，在建设的过程中，终端优势的体现会变的越来越明显，我们可以透过不断发展的城市与乡镇终端点的分布，解决终端点的系统化与重点分布的有机结合。

2. 终端点的促销外围战术单一

外围促销是解决终端走量的有效办法，没有一个实际推广销售的战术组合，已经很难能够把终端的效能发挥到最佳，如果外围促销战术没有延伸，单一靠终端的展示对渠道的选择就失去意义。

3. 企业整体文化、战略、战术、服务、展示都缺少必要的协调

在整体的市场营销运作中，协调非常重要，有一个文化作后盾，一个战略规划，一个战术落实，一种服务项目都对零售终端有非常明显的影响，协同作战已经是现代营销理念实施的最高理解。

4. 强行启动终端点的成本与效益缺少实质的引用

终端点成本的不断加大，已经是众多企业十分头痛的问题，投入与产出的不成比例，也失去对终端效益的考核，但失去终端的销售，又将是严重的问题，要保证终端的走量，又要把效益结合在一起，就需要考虑实质的引用方式，具不具备对终端的强行开发，其利用价值是否有说服力。

OTC市场常常被描绘的潜力巨大，尤其是医药领域的放开，更是许多厂商把精力用在对OTC产品的研发与销售上，同时，原来的临床产品也向OTC转移，从而加大对终端点的竞争，如果没有真正另眼看OTC终端，将会失败在这上面。 四、产品企划力量的薄弱

产品企划力量的薄弱一直是奇正的一大怪事，我们在从事医药领域到现在，凡是好产品市场推广比较成功的，产品的企划力量必然较强，大家都说好产品要展示，要吆喝，那么靠什么？奇正藏药一直把产品的疗效作为一种自然的力量传播，但远远不够，一定要把产品通过特殊的传播方式介绍给消费者，所以从这一点来分析，奇正藏药的产品企划力被市场抛在后面，从另一方面讲产品企划力量的薄弱，将削弱产品在市场的核心竞争，也就是产品到一定时期后，已经很难再有突破。

产品企划力量主要包括产品功能的阐述，产品形象的传播，产品附加值的开发，产品传播的途径，产品战术的制订与产品后续的延伸等，每个产品的企划力量不相同，所执行的要求也不大一样。如果产品做不到这点，就要考虑怎样去开发与利用。

产品企划力量不在于产品本身的缺陷，而是在于如何去在市场中运作，要把产品挂在市场中，要把产品让消费者有消费目标，要坚决把产品给予包装与推广，产品在不同时期的企划力量是不一样的，比如，产品的启动期，要走进消费者，靠产品核心功能的发挥，在发展期，靠产品的消费转移，赢得多数消费者，在成熟期，让产品有生命力的说服办法等。

产品企划力量的强弱，核心是把产品当作什么，产品在整个营销过程中演什么角色，所以一定要把产品摆在终端的前沿，无论采用何种战术的使用，不能把产品推上货架就没事了，等待消费总归要走回头路。 五、销售与市场关系的脱节

销售与市场的关系已经是非常普遍的话题，在奇正藏药里面，销售与市场的关系已经不能被看作是一种有实际利用价值的关系了。两者的功能往往不能适应市场的反应，对市场的把握也缺乏有针对性。

市场为销售服务，这已经好象是一种定律，其实，许多企业在使用中没有根据需要而设定，如果简单的分析，市场是支持者，销售是执行者，那么这里的关系主要体现在渠道与策略上，那么市场零售靠什么推？靠市场制定策略，靠销售落实，两者的衔接就会出现问题，现在的市场环境已经不容许两者再去磨合后进行运作，只有从策划到执行一条线管理运作，市场的反应才更加迅速。从而可以理解为销售管渠道，市场管促销推广。

奇正很大部分就是两条线运作混乱，市场的功能远远没有被利用好，而是在削弱市场作为制作、广告、策略、战术、推广的系列核心价值。

市场的规律是谁先触摸市场，先机就给谁，靠渠道的力量解决不了最终零售的趋势，一定要在市场环境下抢占优势力量，发挥最大能动力。 六、目标与任务的原始化

目标的考核优先在市场，许多企业为了对一线员工的激励，放手管理，给考核指标，发放钱材，以为市场的激励大就能够解放手脚，充分发挥杠杆优势，其实，往往事与愿违。

目标与任务最终是靠市场说了算，有许多关联，靠整体的运作才能够达到，如果，仍然以一种医药代表的性质做现在的整合营销，市场将会无情报复。

那么如何来制订目标与任务，要不要检验目标与任务的真假，是十分关键的问题，目标只是激励，任务只是方向，只有在制订科学规范的前提下，市场就没有虚假，所以检验目标与任务变的非常实际，通常的做法是通过渠道与市场，细化、分解销售目标与任务，做到有目标，有投入，有产出，协调同步健康发展。

篇10

［关键词］营销方法；亲子节目；家庭模式

［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0024-02

《爸爸去哪儿》成为2013年湖南卫视最成功的综艺节目,其收视率平均水平有1785%,远远超过了之前的《我是歌手》和《中国好声音》。除了收视率惊人以外,《爸爸去哪儿》作为一档“零差评”的节目引发了新的消费风潮,值得我们进行思考。

1湖南卫视亲子节目所展示的营销效果

《爸爸去哪儿》并不是中国的第一档亲子节目,早在2010年,深圳卫视就推出《饭没了秀》,但是这一档节目并没有引发像《爸爸去哪儿》这样热烈的消费风潮――除了节目中小宝贝们和家长们的户外活动“装备”开始在淘宝网、京东商城上特卖之外,连这几组“亲子联盟”参加《快乐大本营》时,宝贝们获得的作为奖品的玩具都已经在全国的各大商场和玩具超市开售,更不用提“黑米哥哥”的亲密玩偶和T台奶爸张亮的“行头”了,而蒙牛QQ星、唯品会已经抢得了林志颖父子和张亮为代言人,使产品在春节期间和即将到来的春装盛会上大卖,连张亮的微博也被各大商家“入侵”,希望他以“转发”的形式为其代言,使产品的知名度提高以获得更多的客户。可见,《爸爸去哪儿》对国人来说已经不再单纯是一档“亲子节目”,这档亲子节目,已经具备了强大的营销能力。

2对定位于家庭的营销模式的思考

《爸爸去哪儿》这档亲子节目的营销能力来源于节目定位在“家庭”这一点上,中国人几千年的传统就是对家庭的重视,从“父母在,不远游”的传统思想到“回家过年”的现代生活方式,无一不体现出“家庭”这一社会基本单位的“中国特色”,而消费者的很多消费观念、消费需求和消费行为的产生也与家庭息息相关。《爸爸去哪儿》的营销力证明了“营销从家庭开始”的魔力,从这种魔力中,我们能够感受到至少三点特征。

21营销应挖掘拥有购买力的人群的情感需求

经典营销的4P理论认为产品是营销的第一要素,从《爸爸去哪儿》的营销力上来看,这档节目所提供的营销产品在表面上看是有形的――服装、玩具、生活用品、食物,都是有形的,但这些产品在节目开播之前就已经存在,为什么没有引发这样的消费热潮？如果对这个问题进行深入思考,则不难发现,《爸爸去哪儿》所提供的营销产品,对于家庭来说,实际上是无形的“亲情”。Kimi的爸比林志颖在节目中感叹“因为工作太忙而错过了他的成长”；田亮屡次表现出因为“森蝶”的优秀表现而感到骄傲；大导演王岳伦维护爱女的行为；张亮和天天父子的“明星范儿”；郭涛对儿子的苦心教育都引发了各个家庭在收看节目时对自己的家庭教育的深刻“思考”,除了节目本身带有的娱乐性质之外,此档节目实际上引发了中国家庭对“亲子关系”、“父子感情”的思考,正是这种思考的结果赋予了《爸爸去哪儿》强大的营销力――让孩子获得节目里的衣服和玩具以体现父爱和母爱、和孩子一起参加户外拓展运动进行亲子交流、报名参加亲子培训班……由“情感”引发的消费风潮就这样开始了。

22“善做广告”使营销的针对性更强

《爸爸去哪儿》并不是中国的第一档亲子节目,也不是中国第一档能引发人们对“家庭”进行思考的节目,那么为什么其他节目不具备这样的营销能力？这个问题可以用营销中的“促销策略”来解释,“做广告”是此档节目与其他家庭类节目的最大区别。穿插在节目过程中的各种广告和节目主持人频频播报的“赞助商”并不是《爸爸去哪儿》的全部广告,这档节目的广告中心围绕着节目的嘉宾――五组各具特点的亲子组合,组合中的父亲们都是明星：林志颖早在15年前就成为“亚洲偶像”,田亮是迄今为止中国跳水运动员中最帅气、获得荣誉最多的一位,专业厨师和男模两大“杀手锏”使张亮“男神”的地位稳固；身为大导演的王岳伦和著名演员的郭涛也早就为人所熟知,这些明星父亲和自己的孩子的“亲密接触”比普通家庭节目中的嘉宾对观众的感召力更强,没有孩子的80后小夫妻、处于空巢期的中老年人也关注这个节目并成为消费潮中的一员,可见,“明星效应”才是此档节目真正的“广告”。

23从细节入手实现整体化家庭营销目的

《爸爸去哪儿》这档节目中与产品营销相关的内容不外乎是节目赞助商提供的产品和插播于节目之间的广告,而实际上消费风潮中所包含的产品囊括了衣食住行、旅游玩耍甚至一些教育培训等文化产业的产品,这些产品的参与应归功于千万个赶上《爸爸去哪儿》的风潮的商家。以淘宝网为例,很多淘宝卖家在此档节目开播之际就十分注意和明星爸爸们相关的产品,如张亮为模特的一些时装等,在节目的播出过程中,“小公主”王诗龄的装束受无数妈妈的追捧，而“小小志”的可爱模样引发家长们为孩子添置玩具的购买欲,淘宝商家们将节目中的“细节图”一一分析,将这些可能为人们所需要的服装、玩具等摆在架上,将所搜关键词输入为“爸爸去哪儿服装王诗龄”,或者“爸爸去哪儿玩具Kimi”,如此细节化的挖掘使人们的消费目的得以实现,与此同时,很多拓展训练基地、夏令营和教育机构也将“爸爸去哪儿”中的育儿经分析的头头是道,使文化产业营销也搭上了这班“顺风车”。可见,《爸爸去哪儿》的营销力具有家庭整体性,是集家庭教育、吃、住、行为一体的,能够渗透到当代中国家庭的每个角落。这种家庭整体性的营销力来源于节目的“亲子教育”性质,是与现代社会重视家庭教育、重视亲子关系培养相符合的,而各个商家从细节入手发掘出的各种商品,正是家庭整体性营销力的表现。因此,从细节入手,是实现整体化家庭营销的必要方法。

3家庭营销模式对现代市场营销的启示

《爸爸去哪儿》第一季落幕而其营销影响力还在增长,通过对这档亲子节目基于“家庭”的营销力的分析,我们可以得到家庭营销模式对现代市场营销的三点启示：第一,营销的关键点应该有所放宽,针对个人需求和社会阶层需求的营销已经不能满足现代营销的“个性化”和“整体化”的需求,以家庭为主的整体性营销开始流行；第二,家庭营销模式下的现代营销,其产品不应只是“用品”而应该是能够满足消费者深层的心理需求的“情感载体”；第三,广告设计决定了营销发展的可能性,不同的广告代言人、广告创意和广告施放空间使营销的走向不同,引发的营销结果也差之千里,慎重的做广告,始终是现代营销中的关键。

4结论

《爸爸去哪儿》以其零差评的收视评价为湖南电视台赢得了全民心中的“最佳节目”荣誉,据悉,此档节目将有第二季在本年度继续为广大观众朋友带来更加精彩的内容,而随着电视节目拍摄的精致度提升、导演组对节目的编排的巧妙度提升、各商家对节目的赞助度提升,《爸爸去哪儿》本身所具备的家庭营销的特征将更加凸显,而亲子节目会为市场营销带来怎样的影响,只能通过节目的热播度和观众的评价来考量,随着营销手段的发展和电视节目编排的匠心展示,这种影响将是永无止境的。

参考文献：

［1］曹恒,廖仁春我国企业品牌营销中存在的问题及对策［J］江苏商论,2005(2)：52-53．

［2］何海娇,叶珊珊现代服务业体验营销存在的问题及解决对策［J］中国电子商务,2010(12)：246．

［3］张电视广告的精益营销策略探析［D］北京：首都经济贸易大学硕士学位论文,2010(1)：4-6．