终端业务工作计划十篇

终端业务工作计划篇1

关键词：医药企业；网络营销管理；WAP；B/S架构

中图分类号：TP319 文献标识码：A 文章编号：16727800（2013）009007202

作者简介：廖非凡（1978-），男，硕士，国防信息学院信息安全教研室讲师，研究方向为信息安全、计算机模拟仿真。

0引言

目前，医药厂商进行产品销售时，一般按商、经销商、零售商模式进行。然而，随着市场竞争的日益加剧，国家对医药产品监管日益严格与规范，各厂商正想方设法改进自己的营销模式，取得了一定的成效，但始终有这样一些问题困扰着医药厂商：一是厂商无法准确预测产品的销量，对后续生产无法提供准确的指导数据；二是各级销售对产品利润层层盘剥，厂商利润无法保证；三是无法对销售产品全程跟踪，准确了解产品的流向。本文针对医药销售中存在的问题并结合医药产品销售特点，设计并实现了一套完整的营销管理系统，以期能对医药销售起到一定的指导作用。

1系统设计

1.1应用架构

本系统用户由厂商管理层人员、营销管理人员、营销商务人员与营销终端人员构成，覆盖医药产品营销的各个环节。为使系统达到更好的覆盖率与兼容性，支持移动用户，并对系统中部分数据上报业务采用了WAP网关与短信网关。系统总体采用B/S结构，各级用户通过电脑终端或移动手机终端访问业务系统，具备良好的实时响应特性。系统应用架构如图 1所示。

1.2系统功能

系统主要由基础数据管理、销售计划处理、终端数据上报、业务数据查询与报表、工作指令等功能模块组成，主要实现以下功能：

（1）基础数据管理。主要由营销商务人员和营销终端人员对产品信息、竞争产品信息进行维护与管理；对销售网络结构（省、区域、区县）进行管理；对人员进行管理并进行岗位权限指派等。

（2）销售计划处理。销售计划主要由巡店计划与促销计划两部分构成。营销终端人员自行制定巡店计划，区域主管对下属人员提交的巡店计划进行修改与审核，以确保符合业务开展需求。营销终端人员根据产品销售业绩或销售需求制定促销计划，区域主管在管理区域范围内制定终端产品促销计划，促销计划由厂商管理人员审查并下发执行。

（3）终端数据上报。营销终端人员通过手机或电脑实现终端实时数据上传，一方面实现将药店（进货、库存、促销、竞争产品）、医院（进货、库存、批号、回访数）以及各销售期（进货、库存、上期库存、本期销售量）相关数据进行上报的功能，另一方面由营销终端人员通过手机拍照并以彩信方式上传药店陈列图片，系统实现该彩信的接收、图片的提取、所属终端的分析。

（4）业务数据查询与报表。按各级权限实现业务数据查询和报表生成，主要有经营产品信息、竞争产品信息、商业单位信息、终端产品进货数据、终端产品促销量、竞争产品即时信息、商业单位库存及价格、促销计划等。

（5）工作指令。管理层工作人员通过电脑对权限范围内的工作人员下达工作指令，工作指令以短信方式群发；工作人员通过电脑或手机终端查询下达的指令记录并执行。

1.3技术平台

营销系统数据采取集中管理方式，由医药厂商配置数据库服务器与WEB服务器，用户通过网络访问服务获取数据，总体结构采用B/S三层体系结构。前端开发采用、JQuery、Html等技术，保证了系统优良的客户端兼容性；后台采用短信网关、WAP网关作支撑，确保了对电脑用户和手机用户提供一致的服务与体验；数据系统采用SQL 2008，具备良好的并发访问特性，且在数据备份、安全容灾等方面提供了良好的支持。

2系统实现

2.1运行环境

服务器端采用Windows 2003 Server操作系统与Microsoft Sql Server 2008，数据库名称为MobileCommerce，采用双机热备份与定时数据备份相结合的容灾技术，为数据安全提供了有效保障。终端为普通PC或智能手机终端并开通上网功能，兼容IE、FireFox、UC、Chrome等主流浏览器，具有良好的用户界面。

2.2数据库

按照功能需求，数据库中主要建立的数据表分为基础表与业务表两大类。具体设计见表1。

2.3具体实现

以销售计划处理中的促销计划（界面如图2所示）为例，对系统的实现细节进行介绍。用户从WEB站点首页以一定的身份登录系统后，可以在一定权限范围内制定促销计划，并查看编辑已有的促销计划列表。终端文员可以删除已过期的计划或还未开始执行的计划；省区经理、终端主管可以通过“指定区域”制定负责省份的促销计划。

例如，以省区经理身份登陆系统后，主要实现下列功能：在系统初始页面（或在操作过程中）选择“工作计划管理”，即进入到工作计划管理模块。功能导航区显示“促销计划制定”、“巡店计划制定”等信息。用户在左侧功能导航区使用过“促销计划制定”链接，系统显示“促销计划制定”页面。用户可以在下拉列表中选择指定的“省份”、“区域”，也可以继续指定“药品名称”和“规格包装”，单击“刷新”按钮，系统将查询符合条件的促销计划，并将查询到的促销计划制成列表。在查询得到的促销计划列表中，每条促销计划信息在操作区域分别有“删除”和“编辑”选项。在查询促销计划的结果列表中，点击“编辑”按钮，根据需要将促销政策、促销时段修改完成后，点击“提交修改”按钮，出现编辑促销计划操作的结果信息。

3结语

3.1系统优点

（1）建立了基于B/S模式的体系结构，部署方便灵活，实现了药品销售信息的共享。

（2）系统采用多种手段实现销售数据的实时采集，使得医药厂商能依据销售数据制定灵活的销售、生产策略，为资源优化配置打下了良好的基础。

（3）系统采取面向终端的销售模式，提高了销售数据的反馈效率，从而提高了销售管理的质量，具有较好的应用前景。

3.2系统不足

（1）由于资源与开发能力的限制，未能开发适应于Android与IOS的专用程序，用户必须利用通用浏览器访问系统功能，用户体验有待进一步增强。

（2）考虑到数据安全性问题，每天都需要将系统的数据文件定时备份并拷贝到内网的生产管理系统中进行读取。是否有更智能、更便捷有效、更安全的方法代替现有方法尚有待进一步研究。

参考文献：

终端业务工作计划篇2

1、销售情况记录

销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售员的宝贵资料。

2、销售员的销售报告

销售报告主要包括销售活动计划报告和销售业绩报告。其中销售活动计划分为年度市场营销计划和日常工作计划报告等。许多公司要求销售人员制定终端销售的年度计划，在计划中提出发展新客户和增加与现有客户交易的方案，或要求销售人员对销售区域的发展提出一般性意见，列出详细的预地销售量和利润估计。并有销售经理将对计划进行研究，提出建议，并以此作为制定销售定额的依据。销售员的日常工作计划由销售员提前一周或一月提交，说明计划进行的访问和巡回路线。销售主管接到业务代表的行动计划后，有时会与他们接触，提出改进意见等。

3、客户的投诉和意见

在评估销售人员时要调查销售员有无客户的投诉，要听取客户的意见。有些业务人员业绩很好，但在客户服务方面做得并不理想，这样会影响销售工作的进一步开展。

4、工作态度和表现

销售员的在平时的工作态度和表现也应当列入考评范围，一个销售人员的工作业绩再好，若工作态度和表现不好，也不是一个优秀的销售人员。

二、建立绩效标准

评估销售人员的绩效一定要有一个合理的标准。绩效标准不能一概而论，管理者应充分了解市场情况和销售人员在工作环境和销售能力上的差异。绩效标准应与销售额、利润额和销售目标一致。建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，如访问的次数、开发终端数量等；一是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较而制定。

制定公平、公正、合理有效的绩效标准是不容易的。需要管理者根据过去的经验，结合销售人员的行动来制定，并在实践中不断加以调整和完善。

一般常用的终端销售人员绩效指标主要有十个方面：

1、终端的开发数量：来衡量销售员的开发能力。

2、销售量：用于衡量销售增长状况，是最常用的指标。

3、访问率（每天的访问次数）：为衡量销售员人员的努力程度，但不能表示推销结果。

4、访问成功率：为衡量销售人员工作效率的指标。

5、平均订单数目：多与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模与推销的效率。

6、销售费用：用于衡量每次访问的成本。

7、销售费用率：用于衡量销售费用占销售额的比率。

8、新开发终端数目：这是开辟新客户衡量标准。

9、终端风险率：用于衡量销售员的结帐能力和抗风险意识。

10、毛利：用于衡量利润的潜力。

为了实现最佳评核，企业在判定评核标准时应注意以下问题：一是销售区域的潜量、区域的差异、经济状况等因素对业务效果的影响；二是一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等。

三、业绩考评的三种方法

业绩考评的主方法很多，但对终端销售员考核方法还在不断的发展中。就目前采取的方法较主要有横向比较法、纵向分析法和尺度考评法。

1、横向比较法：

横向比较法就是把各位终端销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里并不是对业务完成的销售额进行对比。而且这应考虑到业务人员的终端销售成本、终端销售利润、终端风险控制、客情关系等。

2、纵向分析法。

所谓的纵向分析法将同一终端销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对终端的销售额、销售费用、新增的终端客户数、失去的终端数、终端的死帐率以及每个终端平均销售额等到数量指标的分析。这种方法有利于衡量销售员工作的改善状况。

终端业务工作计划篇3

【关键词】配网 现场作业 智能终端 移动互联网

1 引言

目前电力现场存在如下的几个问题：

1.1 电力配电现场作业缺乏信息化支持手段

主要以纸质工单的形式记录作业过程，现场作业采集或产生的数据无法实时上传给管理信息系统，并且现场操作处理结果需要返回后补录，且容易产生数据错、漏、遗失等情况，不利于统计归档，影响管理的实时性及有效性。

1.2 配电设备种类繁多、设备量大、布点复杂

工作人员的工作以经验为主，存在一定自由度。且不可能做到人人都掌握全部设备信息参数，给日常运行、检修及抢修工作带来一定困难，现场作业的标准化和规范化得不到有效落实。

1.3 现场作业的过程无法实时监控造成监管真空

因此研究基于配电运检专业移动作业应用，通过移动作业途径解决目前配电现场作业存在的问题，能有效的实现精益化管理和“规范、高效、安全”现场作业的要求。

2 配电运检专业业务流程研究

本专题主要针对配网的设备巡视管理、缺陷管理和故障抢修业务作为研究的对象。

设备巡视管理：管理人员可按照管理辖区内的各种设备的巡视周期，制定巡视的月、周、日计划，并且指定各计划的执行人。计划制定完毕后自动下装到计划执行人的手持终端中，并提示执行人有新任务到达，执行人签收后即可按照任务内容对任务中的各个设备进行巡视检查。现场检查时可结合GPS信号和RFID识别功能：设备上有RFID标签的，读取标签后方可认为巡视到位；没有RFID标签但目标设备有经纬度坐标信息的，现场必须到达设备所在位置区间（比如距离100米）内方可认为巡视到位。检查过程中可调看单线图、设备档案、历史缺陷及检修记录等。

缺陷管理：现场人员在现场巡视过程中发现设备缺陷时，可启动缺陷处理流程。首先填写缺陷记录单，记录缺陷的详细情况，现场状况，并可对现场情况进行拍照。缺陷单填完后实时传递到后台系统，由后台管理人员进行消缺安排。缺陷单作为标准作业表单的一种，自动下发到消缺人员的手持终端中，消缺人员签收缺陷单后启动消缺处理过程，消缺处理严格按照标准化作业流程中定义的各个步骤进行，消缺完毕后可拍照归档。消缺处理的现场情况及进度实时自动上传到主站。

故障抢修：故障抢修任务来源可能有：现场巡视人员发现的故障、客户发现电话报到客服中心的故障、调度中心发现的故障等。故障发现后需要立即处理。管理人员进行抢修安排。抢修任务自动下发到抢修人员的手持终端中，抢修人员签收抢修任务单后启动故障抢修处理过程，现场抢修处理严格按照标准化作业流程中定义的各个步骤进行，确保安全。抢修完毕后可拍照归档。抢修各个进度（如签收、出发、到达现场、故障确认、抢修完毕）情况实时自动上传到主站。在GIS系统中可看到系统中当前发生的全部故障的地理信息，处理状态，抢修人员的当前位置，所负责抢修的故障，行进轨迹等。

现场作业完整的数据流和信息流的闭环应用的模块设想

2.1 移动作业平台技术架构

根据系统建设架构，系统功能主要分为主站层、移动终端层、前置服务层及主站支持平台几个层面。

2.2 前置服务层功能

前置通讯服务程序运行在前置机上，和终端进行通讯，并进行心跳控制和协议解析。

终端开机启动客户端应用程序，程序启动后进行3G网络拨号，拨号成功后，发起到前置机的连接，连接时向前置机提交客户端身份认证凭据。前置机收到连接请求后，根据客户端提交的认证凭据向认证服务器进行身份认证，认证通过后，才接受终端的连接。

前置机的主要功能包括：接受终端的连接；进行安全认证；与终端维持链路心跳测试；对收到的数据进行校验、协议解析、装包为Java对象，然后发送到应用服务器（或根据网络结构要求，由应用服务器定期来取）；对于操作层发送的命令（Java对象），根据协议进行拆包，转换为数据帧，进行终端寻址，在相应前置机上发送出去。

目前支持的通讯方式有TCP及HTTP两种。TCP消息主要用于发送数据包较小而传输频率较高的报文或实时性要求较高的报文，如心跳、命令、消息通知等；HTTP消息主要用来传送业务数据。

2.3 主站支持平台功能

主站平台作为移动终端层和业务系统之间的中间层，主要负责业务数据的处理，设备标准库管理、计划管理、设备台账管理、终端资产管理、任务监控等管理功能。设备标准库主要存放设备各类作业的作业标准；计划管理模块用于计划的制定；设备台账管理模块展示来自PMS的设备台账数据；终端资产管理负责终端资产信息的录入、修改和删除；任务监控管理可以查看现场作业的过程，包括现场作业中各个步骤的执行结论、执行时间地点、现场拍摄的图片，同时可以基于GIS地图回放作业的轨迹。

同时主站层负责和PMS之间的接口通讯管理，目前主站和PMS之间的接口通讯方案有如下几种：

2.3.1采用SOA架构，基于WebService技术来实现，针对数据量不是很大，实时性要求比较强的业务，可以考虑用这种技术来实现。

2.3.2对于部分数据量大，实时性要求性不强的我们考虑使用数据文件进行传输的方式来进行数据交互，能大大提高数据传输的效率。

2.3.3对于部分业务我们也会考虑通过中间数据库的方式来进行数据交互，提高数据交互效率。

2.3.4移动终端功能

终端应用基于Android平台来实现，主要包括了基础平台功能、业务应用、辅助支撑功能三大块。

基础平台功能主要包括了用户登录、基础参数更新、数据的上传下载、软件在线升级、外设管理、通讯服务管理等。

业务应用层主要包括了巡视功能应用、消缺功能应用、抢修功能应用，下面以巡视功能来描述使用智能终端后的作业方式：

（1）任务的派发和下载：班组管理人员根据计划制定巡视的计划，然后选择巡视负责人、制定计划的基本信息后即可进行派工。巡视负责人使用移动终端登录后，终端自动下载巡视任务。

（2）作业前准备：作业人员进入任务后可以查看巡视任务的基本信息，然后按照作业指导书的指引，进行作业前工器具准备、作业前风险评估，作业前工作做完之后即进入到作业现场进行巡视。

（3）现场巡视：作业人员到达设备现场后，按照设备巡视标准进行巡视，若发现设备不满足巡视标准则可以现场记录缺陷，同时可以现场进行拍照。缺陷信息可以通过3G网络实时回传到管理信息系统。当设备巡视完毕后终端会记录巡视结论、巡视的时间和位置信息。

（4）作业终结：所有设备巡视完毕后，作业人员即可对本次巡视任务进行终结，终端提示作业人员检查工器具是否有丢失，并对检查结果进行总结。

（5）数据回传：作业任务终结后，移动终端通过3G网络将现场作业的数据回传到主站管理信息系统。

终端辅助功能：终端辅助功能主要包括了设备导航、单线图查看、RFID射频读取。

设备导航：终端软件实现了和商业导航的集成，能够通过设备坐标点信息直接导航到设备。解决了工作人员因为对设备位置不熟悉造成的各类问题，在一定程度上减轻了工作人员的工作负担。

单线图查看：智能终端将单线图电子化，基于多点触屏技术实现单线图的方便查看，解决了工作人员现场作业需要携带图纸的问题。

RFID射频读取信息：对于贴有RFID卡的配电设备，终端能实现对其的读取，同时能查看跟设备关联的缺陷、故障信息。

3 总结

通过移动互联技术在配电班组的应用，实现了管理信息系统向现场作业的延伸，弥补了现场作业缺乏信息化支持的空白。通过作业标准的电子化实现了作业过程记录、现场数据一次录入及时回传，实现了现场作业的标准化并在一定程度上减轻了工作量。通过终端集成设备导航、图纸查看等功能为现场人员提供了更多智能化的工具。总之，移动互联网技术在配电现场作业的应用在管理上实现了精益化，在现场作业中实现了“规范、高效、安全”的要求。

参考文献

[1]吴伟.移动互联网业务与OMA技术标准[J].电信网技术，2010（2）：1-7.

终端业务工作计划篇4

关键词 营销 终端 体系 改革

当前，烟草商业正处于从传统商业向现代流通转变的关键时期，笔者试着引入卓越销售的先进理念，探索构建以消费者为导向、以“3D”为目标、以工商零合作为纽带的营销服务体系，为行业推进市场化取向改革和构建面向消费者的营销体系提供借鉴。

一、实践意义

卓越销售是在精确市场定位的基础上，以消费者为导向，以“3D”即消费者找得到（Distribution）、看得到（Display）、买得到（Depth of stock）为目标，以标准作业程序（Standard Operation Procedure，简称“SOP”）为依据，创造、沟通和传递商业价值，巩固和拓展工商零合作伙伴关系及与消费者的客户关系，让商业企业与相关方受益的现代营销系统，它包括终端合作、专业销售、团队活动、信息收集和品牌发展五个方面的内容，同时把营销工作解构为从简入手、逐级递升、追求卓越的发展历程――拜访服务卓越、销售策略卓越、协同营销卓越、良性竞争卓越和引领市场卓越五个阶段，并为商业企业描绘出一幅傲立潮头、引领市场的宏伟蓝图。可以说，它是一个既有理论层面，又有实践层面；既有理念层面，又有技术层面；既有管理层面，又有操作层面；既有战略层面，又有策略层面的系统工程，它对行业构建面向消费者的营销体系具有十分重要的实践意义。

（一）消费者导向

卓越销售把商业企业的全部行为建筑于消费者的需求和欲望之上，确立消费者为真正客户的地位，从消费者的角度设计营销策略，充分考虑消费者购买的便利性和愉悦度，降低交易成本，提升购买价值。同时，让终端从客户角色转变合作伙伴，注重培养陈列展示、临柜导购和促销响应三大能力，开展“黄金线”陈列、品牌“卖点”宣传、POP物料使用等销售活动，强化商业价值的传递与互动沟通，巩固工商零一体化合作伙伴关系，共同为消费者创造价值。

（二）系统性培养

通过开展卓越销售的访谈稿策划及访谈稿研讨、拜访程序设计、晨激励、在岗辅导“一对一”指导、月结会推进等五项活动，系统性地培养营销团队。在实践过程中，可以按照管理体系建设的要求，制定标准作业程序，使营销工作更加标准化和程序化。

（三）网络“链式”增值

卓越销售颠覆了过去简单追求“100%满意”的观念，引入物理学“链式反应”原理和经济学“竞争淘汰”机制，按照“模范-复制-深化”的思路，对内培养营销“专家”，对外树立终端“模范”，带动整个营销团队和区域市场走上卓越之路，使营销网络价值实现“链式反应”和几何级数增长。

二、要素构成

卓越销售包含了一系列相互关联的核心要素，这些要素既是现代营销理念、原则和方法的结晶，也是营销体系十分重要的构成要素。

（一）市场导向

市场才是营销价值的终极评判者。要关注现有市场的真实需求，更要预测未来的消费期望和潜在需求，用市场导向驱动改进营销工作，时刻考虑如何为消费者创造价值，力求消费者满意和忠诚。

（二）专业销售

专业销售既是营销团队适应行业改革发展的一种持续改进的能力，也是营销团队系统性学习成长的过程。要通过理念的更新、客户意见的采纳、最佳案例的分享、在岗辅导和标杆学习、管理创新和技术革新等方式，促进营销团队成长。

（三）伙伴发展

烟草商业企业既无自有产品，更无自有终端，任何营销活动都有赖于合作伙伴不断增长的知识、技能、创造力和合作动机。要与供应链两端的工业企业和零售终端建立战略性的合作伙伴关系，面向未来，优势互补，携手满足市场需求。

（四）快速响应

要缩短商流、物流、信息流、资金流的路径和周期，加快营销工作改进速度，简化工作程序，培养综合性人才，用过程测量指标评估供应链的运作效率和响应水平，促使商业企业具备快速响应市场需求的能力。

（五）关注未来

要关注战略规划和长远目标在不同阶段的执行情况，分析和预测影响长远发展的诸如客户期望、市场细分、政策变化等因素，及时调整战略目标和资源配置，研究部署一系列阶段性计划，完善系统性的绩效评估体系，使各方始终明确企业的战略方向。

（六）机制创新

机制创新是企业增强内生机能的必然途径。要深入研究营销发展规律，明确定位、转变职能，建立以消费者为导向、以“3D”为目标的营销资源配置和考核监督机制，消除影响行业市场化取向改革的政策性弊病，为构建现代营销体系扫除障碍。

（七）系统管理

要求整个供应链形成一体，面向消费者执行共同的战略目标和计划，各个环节和要素之间相互协调，并按照管理体系和PDCA循环改进的要求，在计划、实施、测量和改进上始终保持一致，从而实现整体性、协调性和一致性的系统管理目标。

（八）社会责任

把承担社会责任引入企业的价值理念，将降焦减害、抵制假私非烟、参与公益活动、禁止向未成年人售烟等体现社会责任的履职工作纳入营销体系，使整个营销活动兼顾供应链、消费者和社会公众三方的利益均衡。

三、工作切入点

构建面向消费者的营销体系是一项长期性、探索性和变革性的系统工程。笔者认为，应从以下几个方面入手：

（一）打造核心终端网络

关键在于吸引有远见的终端自觉参与由烟草商业企业主导的营销活动，激发终端尊重市场、尊重需求，学会运用“市场之手”展开营销工作。

1.弱化政策激励效应。政策激励措施在快速推进工作、提高终端满意度等方面能起到“短频快”的效果，特别是货源奖励、赠送柜台等激励措施的效果更是立竿见影，但这些措施终究是权宜之计，治标不治本，甚至饮鸩止渴，只会推高终端的非理性需求。未来，烟草行业应对国际竞争和实现转型提升的目标，不得不采取“刮骨疗伤”的“治本”之策，构建面向消费者的营销体系正是解决更为根本的体制问题的“治本”之策。要通过调整和改革营销模式，吸引有远见、可信赖、能成长的核心终端加入营销网络，减少甚至杜绝利用政策激励措施的做法，消除终端对紧俏烟倾斜、店堂装修配套等政策的强烈“饥渴”，克服终端在自身发展过程中的“短视”行为，从而深层次地解决终端发展问题。

2.指导终端陈列展示。陈列展示是终端建设和品牌培育的核心内容，也是当前营销工作的薄弱环节。要从传播商业价值、培育知名品牌和打造服务品牌的角度，科学制定终端陈列展示的中长期发展规划，积极投入带有商业企业形象“烙印”的终端展示物料，用协议约定的方式有效占领重要商圈核心终端的最佳展示区域，并开展一系列策略营销活动。要制定工商零三方共同认可的统一的终端陈列标准规范，印发终端形象手册，指导提升终端陈列水平，有效支撑品牌培育和商业价值传播。

3.培训提升终端素质。制定终端系统培训规划，突出品牌推介、导购技巧、操作技能等营销知识，采取以现场指导为主、集中培训为辅的方式，分类分步推进终端培训。对新增户突出基本知识、管理要求、法律法规等知识培训，对普通户突出品牌信息、订货技巧、货款结算等知识培训，对“模范户”、示范户、核心终端突出现代营销理念、临柜导购技巧、规范陈列展示、专业操作技能等培训，不断提升终端整体水平。要关注终端培训前后的变化和素质提升程度，通过评估筛选出高成长、可信赖的核心终端，采取系统化的培训手段，促进其取得新的成果，并维护和更新终端资源库。

4.完善终端评价机制。要从商圈和供应链价值的角度，设计和建设一套科学的终端识别与评价体系，加强业态分析和星级管理，深化属性维护和分析，设置忠诚度、贡献度、成长性、引领力等评价指标，建立科学、可量化操作的终端评价体系。要培养核心终端的市场引领力和发挥市场资源集聚效应，对市场小、能力差、规范程度低、维护成本高、经营条件发生实质性变化的终端，采取分类限制、资源控制、宣传劝退等多种方式，促进终端优胜劣汰。在此过程中，营销团队尤其是管理层要经得住考验，顶得住压力，善于化解内外部阻力，为终端优胜劣汰提供组织保障。

（二）培养专业销售团队

营销是烟草商业企业整体工作的中心环节，未来营销团队的角色要从“做销售”向“做市场”转变，要具备分析市场、把握需求、指导经营、联络感情、宣传品牌、引导消费、传播政策等专业性技能，有效履行“职业经理人”职责。

1.增强队伍内生动力。尽管借助“外脑”能迅速引入国际先进理念，但营销团队自身“消化功能”和“内生动力”的增强更是实现专业销售的关键所在。要秉承卓越销售所极力倡导的“DIY（Do It Yourself）”的思想，自己动手，力求理论与实践的完美融合，使国际先进理念与实际工作融会贯通。要完善和贯彻执行营销队伍中长期培训规划，充分发挥“本土专家”和营销内训师的作用，采取集中培训、在线学习、案例分享等多种手段，大力推进分层、分类的针对性培训，促进营销团队提高认识、转变观念、明确使命、增强能力，并有效解决营销水平区域性失衡的问题。

2.突出规范项目销售。项目销售是卓越销售从“拜访服务卓越”走向“销售策略卓越”的标志之一，也是营销团队专业化水平的重要体现。要建立一套系统而严谨的项目销售流程，明确信息收集和需求预测、市场细分和目标客户筛选、策略制定和宣传引导、过程跟踪和效果评估等各个环节的操作标准，帮助营销团队有效开展项目销售工作。要制定全年度的项目销售计划及实施方案，立足于“专家”的角色，突出指导终端响应销售项目，尤其要结合终端的实际情况设计项目销售的访谈策划方案，有效推动项目销售顺利进行，并帮助终端借助销售项目实现赢利目标。

3.调整优化人力资源。面向“互联网+”和现代营销的发展要求，重新调整内部组织机构及人力资源配置，遵循管理扁平化、功能专业化、规模集约化的要求，大刀阔斧地调整市场部、订单部、市场分部等营销作业单元的机构设置及其管辖区域的终端规模，把市场部、市场分部打造成以实地拜访为主、面向核心终端的现场指导中心，把订单部打造成以在线服务、电话拜访为主的咨询服务中心，并按部门、岗位职能定位的变化重新调整人力资源配置，促进人力资源流动更趋常态化和合理化。要明确营销队伍建设目标，从职业化、精英化、专业化的角度出发，加快人力资源置换和更新力度，完善队伍职业生涯规划，为营销活动提供有力支撑。

（三）强化系统运作功能

营销体系的系统性运作有赖于整个营销机制的深化改革和一系列配套措施的跟进，具体需要处理好如下几个方面的工作：

1.制定营销战略规划。立足当前，面向未来，结合卓越销售五个阶段，制定营销战略规划，并将其作为烟草商业企业整个战略规划的子规划，使先进营销理念、内容、步骤、标准、方法等整体融入企业的战略体系，从而保持营销体系的整体性、协调性和一致性。要按照卓越销售的不同阶段和行业稳量增税的工作目标，科学预测消费市场、品牌整合、外部环境等发展趋势，探索建立销售项目体系，严格执行销售项目管理规范和操作规程，积极开展品牌组合营销、促销策划、陈列支持等工作，有序推进营销工作转型提升。

2.优化工商协同机制。要以市场为导向、以品牌为纽带、以利益为基础、以共赢为目标，加强工商双方战略合作、优势互补、资源共享、流程对接和文化融合。通过协同规划、协同信息、协同培育、协同物流等协同营销工作，克服“工业盲目开发、商业广种薄收”的不良现象，为终端和消费者提供优质高效的服务，促进工商双方在供应链前端形成营销合力和整体控制力。要研究工商合作在终端陈列的契合点，面向消费者提供促销品、陈列物料等保障支持。要联手推进降焦减害、抵制假私非烟、禁止向未成年人售烟等社会担责活动，倡导健康生活，维护行业“负责任、敢担当”的公众形象。

3.完善终端许可制度。要进一步修订完善许可证管理办法，对终端的注册资本、所处商圈、店面规模、人员素质等设定较高的准入标准，坚决克服“企业办社会”的体制弊病和政策层面的“绝对公平主义”，提升终端的综合水平。要结合商圈调整优化终端布局，使商业企业掌控核心终端，把握“命脉性”的终端资源，克服低效益终端“挤兑”营销资源和市场过度竞争所导致的“劣币驱逐良币”现象，逐步构建一个拥有庞大、优质、可控的终端资源和具有深远影响的营销网络体系，不断增强市场竞争力，确保在未来自由竞争中将市场份额流失控制在最低范围以内，始终保持相对竞争优势。

4.创新上下联动机制。要加强省市县三级联动，使三级营销机构从职能型组织向流程型、功能型组织转变。省公司要在指挥型组织的基础上强化协同，注重政策、资源等方面的统合调控；市公司要从管理型向服务型转变，注重战略规划、规范标准、策划方案等制定和监督实施；县分公司要突出抓好营销队伍的责任心教育和执行力建设，抓执行、抓落实。从而逐步形成分工合作、上下联动、运转高效的营销工作机制，为营销体系的系统化运作提供机制保障。

总之，卓越销售是一项兼具探索性、创新性和变革性的系统工程，它为烟草商业企业构建面向消费者的营销体系搭建了平台。在未来行业市场化取向改革的发展历程中，必将面临更多的难题和不可预估的阻力，但构建以消费者为导向的营销体系将是烟草商业企业深化发展的必然选择，朝着这个方向迈出的任何一步都将具有十分重要的意义。

（作者单位为浙江省烟草公司金华市公司）

参考文献

[1] 易雅鑫.基于价值网模式的烟草企业竞争战略研究[D].武汉大学，2012.

终端业务工作计划篇5

医药行业竞争加剧，商业经济进入微利时代。医药批发商“走大户，吃差价”的生存方式已成为历史。药品总、总经销权的取得，门槛是越来越高；锁定下游分销商的进货渠道，赢得客户忠诚是越来越难。上下游客户（本文上游以生产商、下游以终端零售商为例）都异口同声地呼唤医药批发商进行角色转换，由“坐商”变为“行贾”，延升服务功能。

首先，是零售终端要求批发商送货上门。为了降低采购成本，零售终端向批发商摆出一道道的“坎”：先看谁的供货价格低廉；价格相当时，再看谁的品种最齐全；价格都低廉、品种都齐全，就看谁能实行配送，送货上门，让自己真正过足“顾客就是上帝”的瘾。你不配送，别人配送，你获得的将不是生意，而是零售商的放弃。

其次，是生产厂家要求批发商最大限度地提高产品的市场占有率和上柜率。生产厂家在选择总（总经销）商时，也是越来越挑剔：既要求他资金实力雄厚，付款爽快；又要求他分销网络健全、铺货迅速、补货及时、能方便零售商采购，确保产品在终端售点的安全库存和生动化陈列，实现产品的最终销售而不是库存转移。如果给了你“独家经销”权，你不“经销独家”产品，为总品种积极推销精耕细作，依旧让其自然销售。那么，批发商失去的，不仅仅是产品的市场和销量；同时，也失去了在生产商心目中的良好信誉和口碑。试想，又有哪一家生产商愿意把自己的产品对这样的批发商“托付终身”呢？

如果批发商还是“坐地经商”，他面临的将是生产商和零售商的双重淘汰！售点配送，是上下游客户对药批的急切呼唤！

分析：对比售点配送的形式及优劣

批发商可依据区域市场配送的周期和频率，配送总量及批次，终端售点的密集程度，产品的需求及流速等因素综合考虑，确定具体采取哪种配售形式。

1、带车载货，现场配售

形式：以货车为产品的临时存放和周转仓库，业务人员带车载货拜访客户，现场配售货物回收货款，并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉处理等一系列配套工作。

优点：A、销售成交率高。终端经营者看到产品实物，又可以当场卸货、结算、完成交易，进货意愿往往比较高。B、易管理。订货、送货、建立销售资料、生动化陈列、客诉处理等一系列工作均由指定随车业务员（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了配送业务人员互相推诿责任的可能性。

缺点：A、装载量预测不准。配送量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素的综合影响，很难准确预测一天能配售多少货物。装载量太小，则中途要回公司补货；太大，则退返较多，给装卸、看管带来困难；都会造成人力、物力、时间上的浪费。B、车辆利用率低，进度慢。带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成动力浪费。C、投入大，成本太高。

2、电话拜访，计划配售

形式：事前建立完整的客户档案资料，对于边远线路的较大售点，安排专人以电话访问形式“拜访客户”，取得订单，明确得知终端客户的要货的品种、数量、可接受的成效价格，之后安排业务人员送货。

优点：A、成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；B、效率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。

缺点：A、不利于面对面地充分交流沟通；B、市场信息采集不方便不准确；往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货送到但“老板”不在）C、处理客诉不方便；D、推销不直观，店主没看到产品，影响成交。

3、定人分区，专业配售

形式：将目标配送区域细分，一个或几个业务代表固定负责一块区域，再将细分区域划分成若干条线路，由业务代表周期性地沿固定的线路拜访客户，收集配送计划，整理订单、画出送货线路图交给专职送货人员按客户要求开展配送工作。

优点：A、车辆利用率高，按订单装载不会出现多货少货现象；B、目标明确，速度比带车载货形式快；C、分工协作，工作细致；D、为客户提供高信誉度、定人、定时、定路线、定方式的专业化服务。

缺点：A、店主虽可以和业务人员当面沟通，但仍不可能看到全部产品实物，依旧会影响成交；B、人力投入大，既有司机又有业务人员；C、难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，就是给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创造了环境。

警惕：让售点配送跃过“陷阱”

终端配售，是对自身服务功能的一种延升，但最终目的还是通过自身周到的服务以获取更大的经营利润。如果盲目地为配送而开展配送，不结合市场和自身的具体情况全盘考虑，营销效果将适得其返，甚至做的是一笔“亏本买卖。”通常来说，开展区域市区终端配售工作，必须注意以下几个方面：

第一，是终端售点的密集程度。它反映了区域市场内零售终端的具体分布状况。依据它，我们可以设计高效、快捷、方便的配送循回线路。

其次，是上下游销售政策的衔接。批发商在业务运作时很大程度上还停留在一种“嫁接”阶段，也就是生产商给了自己什么政策，自己就只能给零售终端什么政策；零售终端向自己要什么政策，自己也就随之向生产商要什么政策。因此在配售过程中，要充分摸清双方在销售政策上是“怎么给的”和“怎样要求的”，这样才不致在配售中显得被动。

第三、是配送品种的需求状况。它在很大程度上决定着批发商配送的周期和频率，以及物流、资金的周转速度。对于畅销的产品，在配送过程中，则应准备充足的货源，积极主动地补货，并及时催收货款。

第四、熟悉不同产品的目标配售终端。不同的产品有不同的利益点，有的强调品质档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的终端售卖。熟悉自己产品的卖点和目标配售终端，才能给终端客户推荐合适的产品，减少逾期、退货，促进销售。

管理：为售点配送插上腾飞的翅膀

终端配送，绝不仅仅是把货送到零售终端的仓库这么简单。它还包括陈列、库存管理、货款管理、填报表单、计划编制、专业客情、网络控管等后续跟进措施和管理工作。

1、柜台陈列。柜台陈列是产品终端配送的外显。货物送达后，只有按要求和标准陈列产品，布置广告宣传品，使产品更生动地展示在消费者面前才能尽可能多地占据终端售点货架空间，排挤产品；帮助终端激发消费者的购买欲望。

2、库存管理。科学地管理客户库存，避免即期品的出现，保证供给终端的是最新最近产品，确保了不积压不断货，同时又尽可能多地占用终端售点的库存和资金。给每一个终端客户设定一个安全库存数，依据进货周期和产品流速。

3、货款安全。少数量多批次地配送，坚持固定的结款方式和日期，有助于时刻关注客户动向，有利于防患配送工作中的准呆死账的产生。配送出去的是产品，希望收回来的货款，而不是包装破损、期效超时的剩货或终端所欠下的白条。

4、填报表单。以表单的形式将每日每周每月配送的工作的业绩（包括配送家数、批次、总量、应收账款及回款等）、客户基础资料、客户的建议和要求，竞争对手的举措政策等等及时汇总上报，有利于从细节处加强对终端配送工作的管理和完善。

5、计划编制。有关终端配送运作策略分析完成和可依托的运作产品选定后，就需要制定一个终端营销物流配送计划加以实施。在制定终端营销物流配送规划时，一定要注意销售额、市场占有率等目标任务与市场信息计划、产品价格计划、促销计划、人财物投入计划的综合平衡。否则，可能会因忽略短期的单项的策略而为终端配送运作成功埋下隐患。

终端业务工作计划篇6

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找 对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找 相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在x年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市常

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4.培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

对于x年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。

业务主管工作计划书范文二：一.为主要的工作来做：

1) 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

终端业务工作计划篇7

一、 业务发展方面：制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导、督促各县区完成。

今年上半年，市场部根据公司领导要求，在省公司下达的全年收入计划基础上，制定了全市收入计划，并分解到各县区。根据县区市场发展潜力不同，分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划

顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每月统计完成情况，与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难，与县公司共同解决。

截止6月份，全市共完成业务收入 万元，绝对值排名全省第 位，完成形象进度的 %。宽带终端新增 户，宽带专线新增 户，有人值守公话新增 户，普通电话新增 户。

市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。1月份以会代训,召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论，并归纳出现存问题，从而找出适合本地的资费套餐。3月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。5月份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加省公司培训，学习业务理论、营销策划， 对业务推广有很好的指导意义。

二、 基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失。

从元月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原来对县区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量安排对县公司一级稽核情况现场核查。对每周稽核情况进行通报，对不符合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效果。我公司现金流差额连续半年在全省属于情况最好地市之一，没有因现金流差额影响考核收入。

为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中心每天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。

为清理长期欠费、控制当期欠费，市场部根据公司领导要求制定了当期欠费回收量不低于98%的考核目标。对欠费回收情况进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到5月份系统内本年新增长期欠费清理完毕，当月调帐数首次低于省公司要求的最低限额，从连续5 个月调帐超过 万元，达到5月份的 元。

为掌握资源情况，避免资源浪费，市场部安排支撑中心每月对各县区资源情况进行抽查、通报，6月份又进行了现场检查。

今年市场部接手物料管理以来，在网络部的大力支持下改进了管理方式，把出入库明细账与支撑中心每天的经营日报装、拆机数量相对照，使物料管理形成闭环。为实现终端回收、重复利用，要求县区公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都收取押金。鼓励县区公司在发展新用户时引导用户使用回收的终端。对终端故障在保修期内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧换新。通过这些措施的执行，有效控制了浪费现象。

三、 绩效考核方面：改进绩效考核计算方法，从多方面入手促进保存量、激增量，提高业务收入。

自3月份省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级市场部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。在多次探讨未果的情况下，市场部根据公司领导要求和本公司实际情况，制定了考核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系列考核方法。引导县区公司对上述用户高度重视，通过每天逐户核查，基本上堵住了客户流失的漏洞，对长期零费用用户的激活也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入，另一方面节省了业务发展费用。

四、 存在的问题和困难

1、 由于上半年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发展支持不够。

2、 由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑部门带来很大工作量。

下半年市场部拟从以下几方面进行改进和提高：

一、 加强市场调研：定期到县区进行现场办公，与营销、营业、装维、管理人员进行座谈。深入市场，了解用户使用情况和需求。在发展较好的县区总结成功营销案例进行推广;帮助发展较差的县区查找不足、解决困难。

二、 加强营销策划和业务宣传：通过了解市场竞争情况制定灵活有效的营销措施，对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣传和营销步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路，改变目前业务发展的低效状态。

终端业务工作计划篇8

珠宝销售经理工作计划【一】在新年度珠宝销售工作规划中，首先要做的就是销售工作的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

珠宝销售经理工作计划【二】时间过得好快，转眼间我进入公司已有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在20xx年将结束，我想在岁末的时候写下了XX年工作计划。

转眼间又要进入新的一年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元

二、计划拟定：

1.年初拟定《珠宝年度销售计划》

2.每月初拟定《珠宝月销售计划表》

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2.制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4.在网络方面

终端业务工作计划篇9

／项目名称：TOMIC水具

／项目服务时间：2008年

／项目评估：博乐协助英国TOMlC水具公司成功进入中国，通过历经8个月的市场研究分析，成功地对国外新品牌进入中国市场进行了全面的产品和品牌整合策划设计，塑造了TOMIC鲜明的英伦风格形象，设计开发数十款产品，全国实现近百家销售终端。

／项目名称：德力西家居电气

／项目服务时间：2008年

／客户获益：协助德力西国际电工从“工业电气”到“家用电气”成功转型。

／项目评估：博乐对客户整体的品牌形象及概念进行了全面的梳理和革新，品牌核心价值“整体解决全程无忧”引领了行业新方向，辅助实现全国1000家销售终端，并由博乐展具公司对全国专卖店和专柜进行了制作施工。

周立钢：公司2003年开始组建，刚创立的时候，杭州地区工业设计公司总数大概不超过十家，行业竞争不激烈，同样市场份额也小，我记得第一年总的客户数量好像没超过10个。但当时我们公司的发展速度还是比较快，业绩在第二年就突破了百万，这对当时一个新成立的工业设计公司来说，还是挺不容易的，是对我们一个很好的鼓励，同时也为以后的发展打下了良好的基础。

周立钢：公司最早成立的是产品设计公司，提供单纯的产品外型设计服务。第二年成立了品牌策划公司，这是因为浙江众多中小成长型企业，希望从OEM转型升级，除了自主创新产品外，还迫切希望建立自己的品牌，所以我们就将业务范围进行延伸和拓展，在公司内部就成立了产品设计部和品牌策划部两大部门，开始提品设计、品牌策划、专利商标这三位一体的服务模式，后来由于项目中客户渠道建设的需要，我们又建立了博乐展具制作公司，最终摸索和完善出“以定位为核心的产品与品牌整合设计服务模式”，或者叫“1+3服务模式”　(定位+品牌策略设计、产品规划设计、终端形象设计与制作)。从几年的成果来看，应该说这样的模式还是备受市场和客户认同的，至少特别符合出口转内销的贸易型企业及从OEM转型升级到走自主品牌路线的生产型企业。

周立钢：公司的未来发展方向肯定还是会以设计服务作为核心和基础，这是最大的资源性平台，只是会逐步地将行业范围进行有选择性逐步缩小，追求做精做专，不断提升团队的综合素质和能力，同时也积累更多知识成果和客户渠道资源，借此拓展我们博乐展具的终端实现和道具制作的业务。

另外，我们已经开始了“亦小亦美”自主品牌的建设，选择和整合我们的紧密型互补型的客户企业，优势互补，借助他们现成的生产和渠道优势，结合我们在产品创新和品牌包装以及终端实现方面的优势，强强联合，做各自最专业的工作，只有这样才会实现真正双赢，而博乐也才有可能发展成为集智慧服务、品质制造和品牌销售的现代型创意企业。

周立钢：博乐在发展过程中遇到的最大困难不是资金，也不是人才，而是迷失方向。公司在发展到2007年的时候，为了盲目满足客户的需求，在已有的产品设计和品牌策划两大部门之后，又组建了营销策划部，希望给客户提供全方位的服务。但事实证明这只是一个美好的梦想，一个设计公司很难有这个能力解决企业这么全面的需求，面对这么多行业，将项目流程拉如此长，结果只有一个　不专业。公司也是认识到这点后进行了回归，专注于做产品与品牌的整合设计，为客户提供前期的策略和设计实现。后期的市场和营销让更专业的公司去做，才把自己从困境中解救出来，走上健康发展之路。

周立钢：客户是多种多样的，尤其是博乐面对的客户主要就两类，出口转内销和OEM转型升级，都希望以自己的创新产品去创品牌建渠道。大部分客户合作都是轻松喻快的，个别客户在对设计和品牌的理解存在着较大的差异，因此在合作上就会形成一定的障碍，这就需要先帮助他们分析市场现状和行业发展趋势，以及企业自身的优缺点，找到差异化的市场和品牌定位，然后再围绕着这个定位，进行品牌形象设计、产品规划设计、宣传物料设计和终端展示设计等工作。经过这样一整套的设计服务，企业很容易在市场和行业中找到适合自己的一个位置，确立自己的品牌定位，并为以后产品设计开发指明一个清晰准确的方向，后续的合作就非常的顺畅了。

终端业务工作计划篇10

[关键词] 医院网络平台；网络规划；网络管理；安全应急

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2016. 21. 083

[中图分类号] TP393.0 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2016）21- 0159- 03

1 网络管理概述

随着医院HIS、电子病历、LIS、PACS等业务系统不断发展，医院日常工作已经完全离不开信息化的支持，作为信息化奠基石的医院网络管理及网络安全也越显重要。从概念上讲网络管理的目标就是通过管理优化，实现网络的可用时间的最大化， 并提高网络设备的利用率、网络性能、服务质量和安全性，降低网络运行成本， 形成网络的长期规划。

2 目前医院网络管理的需求突出点

近年来，三甲综合医院信息化规模已经完全步入大数据时代，小型局域网扩张成大型园区网络，网络终端成倍增长，数量基本已达到2 000以上。伴随而来的网络压力也彰显，更能考验医院网络管理水平。网络管理上突显的主要需求点主要体现如下几方面：

（1）工作站数量激增，直接增加了网管员的工作量。经统计，造成终端以及网络出现问题的主要为人为因素，如，误操作导致网络配置错误、移动介质使用和随意共享传播文件导致病毒感染、恶意扫描以及大量网络传输导致网络带宽被占用等；

（2）多厂家网络设备、多网络互连，增加网络架构的复杂性和故障风险。网络建设是需要经过长时间升级完善，网络设备的多样化、多品牌化问题突出；业务的多元化给网络也带来跨网段、跨区域的特色。

（3）医院信息系统平台的大数据应用以及数据备份带来带宽不足的凸显。

（4）网络规模增长，直接带来故障率的增高以及排查难度的提高。

3 医院网络管理的实用经验及方法

3.1 故障的快速定位

故障快速定位是快速解决网络故障的前提，而故障前后的数据对比是故障快速定位的关键。因此我们需要熟悉自己的网络运行状况，每天做好网络运行状况登记，其中应包括：核心网络设备的性能使用率、运行日志、生成树状况、备份状况、运行配置、主干流量登记、重要端口流量、电源状况、环境温湿度等等。尤其是重要端口流量监控，需特别区分常态网络流量以及突发业务计划引起的大数据网络流量。常态做好全网流量监控（无专用设备可安装抓包软件进行分析）。医院网络故障一般分为三类：①设备硬件故障，特点为定位容易，故障修复时间比较明确；②配置导致的故障，特点较为少见，容易排查；③网络攻击或者广播风暴类故障，特点为隐蔽性，往往容易导致交换机无法远程管理，且业务影响范围较广。根据不同的故障种类，我们应事先制定对应的处理预案。认真做好网络运行状况登记，可助我们快速识别当前网络故障的种类，以便采用相应的处理预案。

3.2 优化网络主干

提升主干带宽，一般有三个方法：①升级硬件：如百兆升级到千兆，千兆升级到万兆，或者做链路捆绑，该方法直接涉及网络成本；②采用虚拟局域网VLAN技术抑制广播风暴，提高带宽效率；③针对大数据流量的主干优化。

（1）目前主流局域网技术均采用以太网技术，随着主机数量的增多、网络设备增加，原有单一共享网络的规模不断扩大，ARP、DHCP、生成树等等基于广播或者组播方式的网络协议带来大量的广播流量，直接消耗主干的带宽以及核心交换机的处理资源，甚至降低该共享网络中所有终端主机的处理速度。因此，如何抑制广播风暴以及其他不明流量风暴是提升现有主干传输能力的首要方式。

VLAN技术是专门为了解决以太网广播以及安全性而提出的，是一种将局域网从逻辑上划分（注意，不是从物理上划分）成一个个不同的逻辑子网VLAN的实现技术。每个VLAN具有独立的广播域，可覆盖局域网内多个网络设备，允许不同地理位置的终端用户加入同一个逻辑子网。VLAN技术实现是在以太网帧的基础上添加VLAN头，在二层转发的过程中根据VLAN ID决定该帧能达到的逻辑子网，而不会转发到其它VLAN中，实现每个VLAN的广播和单播流量得到严格隔离，从而实现有助于控制流量、简化网络管理和提高网络安全性。当然，不同VLAN彼此之间无法直接访问，则需支持路由或者三层转发功能（路由器、三层交换机）设备来完成。目前主流的核心交换机均带有三层交换引擎。

常用的VLAN划分手段主要有根据物理端口划分、根据MAC地址划分和根据网络层协议划分。根据网络端口划分，简单稳定，只需在端口配置上指定该端口的VLAN所属就可以。根据MAC地址划分，则相对灵活，端口会根据MAC地址自动划分到该MAC地址所对应的VLAN中，当然前提是前期需对所有网络用户的MAC地址登记和对所有网络设备配置。根据网络层协议划分，相对复杂和耗费交换机性能，效率不高，较为少见。

根据医院网络实际应用，应用终端的位置以及业务类型均相对固定，网络流量主要是来自应用终端与服务器之间互访流量，即垂直流量占多，而平行流量仅大量存在于服务器与网络存储之间。因此，我们选择了根据网络端口划分VLAN。根据网络端口划分VLAN一般有两种划分手段，一是根据该端口的业务应用类型，如PAC应用、LIS应用、HIS应用等等；二是根据该端口的地理位置，即按楼层划分。两种划分手段各有优势，前者在同一VLAN内的互访流量数据传输可不必经过三层转发，效率较高，并可方便使用到一些基于广播、组播实现的网络功能，如网络查找或网络共享等，因此适合如视频转播系统应用、门禁系统、监控系统以及服务器群等。后者则可以严格控制该VLAN的广播、组播流量通过网络核心设备和主干链路，大大降低网络转发压力，从而达到优化网络主干转发能力，因此适合普通楼层接入。

（2）针对大数据流量，比如PAC服务器数据之间传输、服务器群与NAS等网络存储之间尽量采用专用光纤链路，尽量避免流经核心网络设备以及楼层主干。

3.3 终端控制管理

终端管理主要手段有接入控制、应用访问管理以及病毒防杀等。当然，目前许多终端安全管理软件已经实现以上三个功能，以下将讨论在现在网络设备上不增加成本实现终端控制管理。

（1）网络接入控制。常用方式有端口MAC地址绑定、端口MAC地址+IP地址绑定，还有基于802.1x协议的访问控制。

a.端口MAC地址绑定。根据交换机性能，可以采取静态绑定MAC地址，动态绑定MAC地址。采用静态绑定MAC地址，网络管理员需要事先收集终端的MAC地址，并在交换机上找到对应的端口手动敲入命令，对交换机性能要求不高，但是会给网络管理员带来很大的工作量。动态绑定MAC地址，只需要在交换机端口上开启动态绑定MAC地址的功能，交换机就会自动学习并绑定端口所连接的MAC地址，不过要先确保接入交换机的终端都是合法的。

b.端口MAC地址+IP地址绑定。同样可以采取静态绑定与动态绑定两种方式。采用静态端口MAC地址+IP地址绑定，网络管理员需要事先收集终端的MAC地址与IP地址，并在交换机上找到对应的端口手动敲入命令。此方法比只是绑定MAC地址安全性更高，但是会给网络管理员带来很大的工作量。采用动态端口MAC地址+IP地址绑定，需要结合DHCP SNOOPING或者DHCP Relay表项进行自动绑定，可以防止用户篡改IP地址，再配合动态绑定MAC地址，让交换机学习并绑定MAC地址，实现MAC地址与IP地址的双重绑定。

c.基于802.1x协议的访问控制。指定每个合法用户一个用户名和密码，用户需要接入网络前，使用用户名和密码进行认证，认证通过以后才能访问网络，可以防止非法用户访问内部网络。接入交换机需要支持802.1x协议，还要部署RADIUS服务器进行认证。采用此方法，可以避免非法用户通过修改MAC地址与IP地址来进入网络，安全性更高。

（2）应用访问管理。鉴于医院网络业务大多数为垂直型分布，即终端直接访问服务器群。因此可在三层网络设备上做三层网络转发识别和过滤，减轻主干转发压力以及服务器网络压力。比如一般对内存储设备的保护、只开放数据库端口、开发应用服务器端口以及远程管理端口等。

（3）病毒防杀。医院内部的终端无法连接互联网，无法及时获取杀毒软件病毒库和系统补丁的更新，容易感染计算机病毒，造成安全隐患。可以通过组建杀毒软件与系统补丁升级系统对终端进行病毒库与系统补丁的更新。这个病毒防杀系统采用C/S架构，包括服务器和终端两部分。服务器与终端都在医院内部网络。如果服务器可以直接连接互联网，服务器可以采用方式，下载终端需要升级的文件数据，为终端提供及时的升级。如果服务器无法接入互联网，可以在一台能上网的机器上下载好升级的文件数据，再放在服务器上，用方式让终端升级。

3.4 网络隔离

上下级单位之间、医院园区之间、特殊业务等等业务交互导致医院网络不再是以往单一的、物理独立的局域网，而是一张多出口、多业务甚至多协议的复杂网络。如何较好地划分、控制每个逻辑子网也成了当前医院网络安全工作的重中之中，也是安全等级保护自查的一个重要项目。

对外来接入网络，应定位为不安全网络，应采取逻辑隔离、严格控制接入权限以及做访问审计等手段。

（1）逻辑隔离：禁止二层直接接入，采用三层互联技术，控制广播域，并做好防毒防攻击。

（2）严格控制接入权：使用网络安全设备对前置机或者专线严格控制准入权，只允许访问指定服务器或者网段。

（3）做安全审计：增加安全审计设备对入口流量进行访问审计记录，做到每个应用访问可查可追踪。