保险成功心得体会十篇

保险成功心得体会篇1

关键词:保险营销人员;自我效能感;职业成功感

追求职业成功,获取职业成功感,是每个在职人员的共同价值取向。在西方的学术文献中,职业成功就是“一个人在职业生涯发展的过程中所累积起来的积极的心理上的或是与工作相关的成果或成就”,而对自己职业发展获得成功的主观体验就是职业成功感。所以,职业成功感是一个人从事某一职业的内在心理需求。满足这种高层次的心理需求既是长期安心从事该职业的动力与保证,更是激发创造力的前提。按照麦克雷格的需求理论,每个人都有要挖掘自己潜能并展示自己才华的需求,每个人的从职行为也是在这样的潜意识支配下而努力的。但是,如果这种需求得不到满足,就使得整个需求链发生了断裂或错位,引发人的心理需求的失衡,导致心理上无形压力的增大。所以,职业成功感是人们快乐的最有效的催化剂。

自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社会学习理论别强调人的认知对学习和行为调节的影响,认为人的认知即人们对自身能力的判断,是人的自我调节得以持续的心理动因。他所提出的“自我效能感”概念,即“人们对自身完成既定行为目标所需的行动过程的组织和执行能力的判断”。班杜拉的理论引导着个体不断去关注自己行为能力的信心程度,而不仅仅是关注自己所拥有技能的多寡与高低。他认定,只有当人们感到能胜任某些活动或判定自己在这方面是有能力时,才会产生内在动机。大量实证研究证明,自我效能感高的人自我评价高、信心强、喜欢挑战,常选择难度较大的任务,抗挫折的耐受力强,对理想更执着,成功率更大。班杜拉的研究结果还证实,不同的影响方式都能够提高和增强效能的自我知觉,亲身经历的行为成功在建立自我效能感方面的效果要超过言语说服、情感以及替代性的影响。

保险营销人员所面对的工作性质,决定他们很可能要承受比其他许多行业更高频率的挫折与失败。在不断遭到拒绝的情况下能否坚持下去,并一如既往地努力工作,他们在多大程度上希望自己拥有职业成功感?影响他们职业成功感的因素又有哪些?他们的自我效能感对职业成功感有何影响?这是许多心理工作者所关心的话题,但目前这方面研究甚少。笔者试图通过一些调查,探索保险营销人员的自我效能感与职业成功感之间的关系。如果保险营销人员的自我效能感与职业成功感成正相关,就可以通过实施有效影响提高保险营销人员的自我效能感,从而达到提高保险营销人员的职业成功感。

一、对象与方法

(一)对象

以保险公司员工为研究对象,随机选取福州市及福州周边县市的人寿、财产保险公司进行调查,共发出问卷330份,回收有效问卷296份(问卷的有效回收率为89%)。样本对象主要为毕业2-3年的大、中专学生和从事财产寿险的展业营销人员。具体表现为性别分布主要是女性,占了62.80%,年龄主要是30岁以下,占55.10%,而工作年限在4年以下占71.00%,从事人身保险的占81.80%,外勤工作占了80.70%,职称尚未评的占了69.30%,学历也主要分布在大专以下学历,占总样本的83.70%,每日工作时间8小时的占了74.7%。

(二)测量工具

1、个人资料问卷。由笔者自行设计,收集性别、年龄、岗位、职称、学历、工作年限、单位性质等保险营销人员的特征变量。

2、保险营销人员自我效能感量表。这是根据凌文铨等人的《保险推销员(职业)自我效能感量表》修改而成的。经过信度、效度检验,表明量表的测量结果是可靠的,预测效度是理想的;经过验证性因素分析证明项目组成的构想模型对原始数据均有很好的拟合。该量表由32个项目、6个因素构成,即知识掌握、晤谈技巧、毅力、仪态、计划总结、前期准备。每一个项目均有8点评分等级,“1”表示“几乎做不到”,“8”表示“能做得非常好”。分数越高表示自我效能感越高。

3、职业成功感量表。由四个部分组成,它们是影响职业成功感的变量。分别由Kanungo(1982)的8个项目的工作重要性量表、Nixon(1985)的“工作权利”中抽取出的3个项目反映工作疏离感量表、Greenhaus等人(1990)的量表中改编而成的5个项目的职业满意感量表、Porteretal(1976)修订的9个项目组织忠诚感量表等构成,其中根据需要做了一些相应修改。共有26道题目,每一个项目都是以五分量表,从非常不符合到非常符合排列。分数越高意味着职业成功感越强。

(三)施测过程

调查以现场无记名的方式进行问卷测试,要求受试仔细阅读指导语,然后按指导语的要求完成整份问卷,基本上保证了问卷调查过程的严密性。所有数据输入微机并采用SPSS13软件包完成统计工作。

二、研究结果

(一)保险营销人员自我效能感、职业成功感的描述性统计

从表1可以看出:作为受试的保险营销人员的自我效能感普遍比较高,平均得分在5.6以上。职业成功感的相对得分也较高(M职业成功感=3.09)略高于中等水平。

(二)保险营销人员自我效能感、职业成功感的性别、岗位差异比较

自我效能感和职业成功感两个因变量在性别上的差异检验结果表明:男性在自我效能感、职业成功感上均高于女性,但未达到显着水平(P>O.O5);两个因变量在岗位上的差异检验结果表明:外勤的自我效能感和职业成功感均高于内勤,但未达到显着水平(P>O.O5)(见表2)。

(三)自我效能感、职业成功感的相关分析

采用皮尔逊积差相关的双尾检验法,对保险营销人员的自我效能感、职业成功感的各因素之间的相关关系进行检验,结果表明,绝大多数相关数均达到显着或非常显着水平。由表3可见,自我效能感六因素和总效能与工作重要性、职业满意感、组织忠诚感、职业成功感均有非常显着的正相关,与工作疏离感呈负相关,其中知识掌握、仪态与工作疏离感存在非常显着的负相关,而晤谈技巧、计划总结与工作疏离感没有显着相关关系。

(四)职业成功感与自我效能感的多元回归分析

为了进一步探

讨自我效能感与职业成功感之间的关系,以自我效能感各维度为自变量,以职业成功感为因变量,采用原始分数作回归分析(Stepwise-regression),结果发现,自我效能感各维度对职业成功感的预测作用是不同的。进入回归方程的显着变量只有三个,多元相关系数为0.525,其联合解释变异量为0.275,亦即表中三个变量能联合预测职业成功感27.5%的变异量。就个别变量的解释量来看,以“总效能感”层面的预测力最佳,其解释量为24.5%,其余依次为“仪态”、“知识掌握”层面,其解释量为1.7%、1.4%。标准化回归方程式为:职业成功感=0.969×总效能感-0.261×仪态-0.272×知识掌握(见表4)。

三、分析与讨论

(一)保险营销人员自我效能感和职业成功感的基本现状

1、基本状况。研究显示:当前,保险展业营销人员的自我效能感、职业成功感的总体状况良好,施测得分均略高于中等水平。这意味着大多数的保险营销人员对自己成功推销保单具有一种确切的信念(或自信心),并能在推销保单过程中调动起必须的动机、认知资源与一系列行动;对自己所从事的保险营销职业具有满意感,对自己所服务的组织具有忠诚感,少有疏离组织的念头。这一结果与我们的假设不甚相符。因为,相对其他许多职业,保险营销人员可能会面对更多的挑战和失败,如果他们面对着许多拒绝而缺乏坚持下去的信心,就很难通过有效的方式获得工作的成功。

2、性别、岗位差异不显着。研究显示:保险营销人员的自我效能感、职业成功感在男女性别上没有显着差异。在工作岗位上外勤与内勤的自我效能感、职业成功感也没有显着差异。这一结果与我们的设想不符:(1)晤谈技巧是保险营销人员的重要技能,也是获取营销成功的重要因素。研究表明,无论在语言表达能力还是人际关系处理方面,女性比男性略胜一筹,就此推论,在营销方面女性会比男性更自信些,更容易取得成功。同时保险营销工作有很大的挑战性,工作压力强度大。通常认为男性更善于竞争、勇于承担风险,不怕吃苦受累,而女性在这些方面却略显逊色。这也许会使男性的营销人员比他们的女性同伴更加自信,更易成功。但综合上述因素,可能正是不同性别的营销人员没有显着差异的原因。(2)内勤与外勤工作性质不同,所承担的任务风险不同,承受的工作压力不同,获得的工作绩效也不同。通常认为保险外勤工作更辛苦,更艰难,更具有挑战性,外勤人员承受的压力也大,但收入更高。而保险内勤工作更安逸、更稳定,更繁琐枯燥,不用承担太大的任务风险,但收入可能偏低。然而他们的自我效能感、职业成功感没有显着差异,这可能与保险公司内部所推行的保费分摊制度有关。

(二)保险营销人员自我效能感、职业成功感的相关关系

本研究的结果表明,保险营销人员的自我效能感对职业成功感有明显的预测作用。自我效能感与职业成功感间存在非常显着相关。从多元回归分析看,自我效能感的总效能与六个因素对职业成功感有着不同的预测作用。其中有三个预测力最强,能联合预测职业成功感27.5%的变异量。而“总效能感”的预测力最佳,其解释量为24.5%。

这是因为自我效能感是个人对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断,通常被认为在某一方面有较高的自信心,这种较高的自信心会使个体产生积极情感,从而努力进行这一方面的行为。自我效能感越强烈,付出的努力会越多,持续的时间会越长。当处于困境时会坚持不懈的努力去征服困难,这种充满自信的努力使人获得成功,产生成就感。同时行为的成败经验是个体通过亲身经历获得关于自身能力的认识,因为靠自己的经历得到的关于自身的认识最可靠,所以它成为自我效能感最强有力的信息源。成功的经验可以提高自我效能感,使个体对自己的能力充满信心。

反之,多次的失败会降低对自己能力的评估,使人丧失信心。由此,保险营销人员,基于自身的知识、能力、技能,从事保险营销活动获得成功,即形成对这项工作重要性的认同,产生对该组织的忠诚和对该职业的满意,少有工作疏离感,这是提高保险营销人员自我效能感的基本条件。

四、结论

本研究试图通过一定范围的调查分析,了解福建省保险营销人员的自我效能感与职业成功感状况,探索保险营销人员的自我效能感、职业成功感与性别、工作岗位是否相关;探索自我效能感与职业成功感的关系,从而寻求提高保险营销人员自我效能感的途径与方法,为研究保险营销人员的心理提供理论基础。研究提供了以下启示:

(一)作为受试的保险营销人员自我效能感、职业成功感的整体水平比较高,但并非很高

同时不排除少数人员自我效能感、职业成功感偏低的情况。提高保险营销人员自我效能感和职业成功感的空间还比较大。因此,重视对保险营销人员的专业知识、操作技能的培训同时,更要重视对所有与现实特定目标相联系的活动或行为方面的能力的训练,尤其是对自己行为能力的自我评估或信心的训练,从而促进保险营销人员职业成功感的提高。

(二)保险营销人员自我效能感、职业成功感高低与性别、工作岗位没有明显的关联

由此可以推知,保险营销人员的工作绩效不取决于性别和工作岗位。正如美国威斯康星大学的心理学家扎涅特的研究表明,男女之间实际上几乎不存在任何能力差别。男性在该行业能取得职业成功,女性也能。同时,不同的工作岗位,尽管其工作环境不同,经济效益不同,但不影响保险展业营销人员自我效能感、职业成功感。

(三)保险营销人员自我效能感与职业成功感间存在非常显着相关

从多元回归分析看,影响保险营销人员的职业成功感的因素是多方面的,如:任务的难易程度,营销人员的付出努力的多寡等等,但自我效能感是影响其最重要的因素。因此,要提高保险营销人员的职业成功感、职业满意感、职业幸福感,应当首先提高他们的自我效能感。现在各家保险公司都非常重视通过组训方式来提高保险营销人员的自信和信念,这确实是提升保险营销人员自我效能感的有效方法。

参考文献:

1、A.班杜拉.思想和行动的社会基础——社会认知论(下)[M].华东师范大学出版社,2007.

2、余鹏,宿淑华,李丽.大学生归因方式、自我效能感与主观幸福感的关系研究[J].中国临床心理学杂志,2005(1).

3、凌文辁,张鼎昆,方俐洛.保险推销员(职业)自我效能感量表的建构[J].心理学报,2001(1).

4、周文霞.职业成功标准的思考与探讨[J].重庆工学院学报,2006(12).

5、周文霞.基于知识经济背景的职业成功研究[J].中国人民大学学报,2007(4).

6、张鼎昆,方俐洛,凌文辁.自我效能感的理论及研究现状[J].心理研究,1998(1).

7、M. London, S.A.Stumpf Managing Careers[M].Reading, MA:Addison-Wesley,1982.

保险成功心得体会篇2

一、 加强保险公司诚信机制建设有利于发挥保险功能和作用

2006年6月，国务院了《关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号）。《意见》明确提出，保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。加强保险公司诚信机制建设，有利于充分发挥保险的经济补偿、资金融通和社会管理功能。

1、有利于发挥保险的经济补偿功能

2005年，我国各类自然灾害造成的直接损失2042.1亿元，相应的保险赔款仅为100亿元左右，占灾害的损失比例不到5％，远低于36％的全球平均水平。具体到承保数据，2005年，我国的家庭财产保险投保率为5％，公众责任险投保率不足10％，即使消费者熟悉的车辆保险投保率也仅达到30％，而在发到国家这些险种的投保率都在80％以上；我国人均长期寿险保单持有量仅0.1件，而发达国家为1.5件；我国医疗费用由商业保险承担的比例不到2％，而许多发达国家超过50％。我国保险市场承保水平低、支付赔偿少，保险的经济补偿功能发挥不充分，这其中涉及多种原因，既有保险公司业务拓展能力的问题，也有保险产品不能满足消费需求的问题，还有消费者对保险公司和保险产品的信任度问题。加强保险公司诚信机制建设，规范保险公司的展业和理赔行为，维护保险公司诚信经营的良好形象，有利于扩大保险业发展规模，充分发挥保险的经济补偿功能。

2、有利于发挥保险的资金融通功能

2005年，我国保险资金应用余额达到14100.11亿元，比年初增加3321.49亿元，增长36.66％。其中，银行存款5168.88亿元，占资金应用余额的36.66％；国债3591.76亿元，占25.47％；金融债券1806.04亿元，占12.81％；企业债券1206.05亿元，占8.55％；次级债820.7亿元，占5.82％；证券投资基金为1107.15亿元，占7.85％；股票158.88亿元，占1.13％；其他投资212.84亿元，占1.51％。随着保险业的进一步发展，保险资金应用渠道还将不断拓宽，非银行存款的投资比例还将不断上升。保险资金融通功能的发挥，一方面有利于提高保险资金收益率，促进保险业的发展；另一方面也使得保险资产的投资风险明显增加。加强保险公司诚信机制建设，有利于形成完整有效的风险内控机制，使保险公司加强对资金应用风险的管理；有利于保险监管部门及时掌握保险公司的投资信息，进一步加强对保险公司资金应用的监管，更好地发挥保险的资金融通功能。

3、有利于发挥保险的社会管理功能

近年来，保险业大力推进责任保险创新，各保险公司已开发了210多个责任保险产品，包括火灾公众责任保险、高危行业雇主责任保险、医疗责任保险、旅游责任保险、建筑工程质量保险、长途客运责任人保险、道路危险货物承运人责任保险、校园责任保险、家政服务责任保险。2006年开始全面推行的机动车交通事故强制责任保险，更进一步扩大了责任保险的覆盖范围。责任保险的推行，在化解民事纠纷、缓解社会矛盾、维护社会稳定等方面发挥了积极作用，提高了全社会的风险意识和风险防控水平，充分体现了保险这一市场机制辅助社会管理的功能。但是，保险社会管理功能的扩展，在使保险公司部分分解和承担政府公共管理职责的同时，也对保险公司的职责定位提出了新的更高要求。如何公正、透明地核算责任保险费率，有效管理责任保险基金，合理支付各种保险赔偿，是当前整个保险业和各家保险公司共同面对的一道课题。加强保险公司诚信机制建设，有助于保险公司树立良好形象，取信于民，取信于社会，充分发挥辅助社会管理的功能。

二、加强保险公司诚信机制建设有利于促进保险业又好又快发展

随着我国改革开放和现代化进程的不断深入，中央在综合判断当前经济社会发展形势，科学定位未来走向的基础上，提出了实现经济社会又好又快发展的重要目标，这是全面贯彻落实科学发展观的具体体现。保险业作为经济社会发展的重要支柱，同样要做到又好又快发展。加强保险公司诚信机制建设，有利于促进保险业又好又快发展。

1、有利于增强保险业的竞争力

在市场经济条件下，特别是“入世”以来，各保险公司、保险公司、保险经纪公司和保险公估公司在内的众多保险机构之间的竞争越来越激烈。保险机构之间的竞争，最终是信誉和品牌的竞争，保险机构只有拥有良好的信誉和品牌，才能在保险市场竞争中赢得主动，抢得先机。必须看到，信誉和品牌是建立在保险机构的诚信基础上的，失去了诚信，也就没有信誉和品牌可言，就难以赢得客户，难以在竞争中取胜。因此，诚信已成为保险公司的核心竞争力之一，只有诚实守信的保险公司才能在市场竞争中占据优势地位。只有树立诚信形象，才能提升保险公司的核心竞争力。保险公司必须作到以诚相待，遵守法律和市场规则，履行合同约定的义务，才能增强竞争实力，为更广泛地进入市场、扩大交易创造条件。从实践看，我国保险市场上的人保、人寿、平安、太平洋等各家保险公司都纷纷打出诚信牌，通过树立保险诚信形象，从而提升企业的品牌和价值。

2、有利于提高保险业的绩效

随着市场竞争的发展，企业成长方式已逐渐从依靠业务规模和市场份额的增长，让位于利润和价值的增长，经营规模已不再是决定企业盈利的关键因素，客户忠诚度对利润的影响远比市场份额重要。有资料显示，在银行、保险等服务行业中客户的忠诚度每上升5％，企业利润可上升25％～30％，而且这其中80％的利润是由占20％比例的忠诚客户创造的。研究发现，在保险等服务行业，吸引一个新顾客的成本要比保留一个老客户高出5倍以上。尤其是寿险公司，因其销售的产品多为保险期限长的业务，而且新单销售成本较高，往往需要多年才能分摊前期的费用。如果寿险公司的投保人续保期限越长，对公司越有价值。除老顾客的留存成本低以外，客户忠诚对保险企业利润的贡献，还来源于现存客户对潜在客户投保行为的影响。有统计表明，一个对保险公司服务满意的忠诚客户，可以动员和吸引3～5人投保，相反，一个对保险公司服务不满的顾客的负面影响则多达10人以上（周道许，2006：302）。目前，我国多数保险公司的盈利能力还比较弱，就寿险公司而言，按照国际惯例，平均资产回报率至少应在1％以上，但中国寿险业平均资产回报率2004为0.3％；就非寿险公司而言，近年来国际资本市场非寿险企业平均股本回报率为11％，而2004年中国非寿险业股本回报率约为6％。这其中很重要的因素就是保险诚信还没有深入人心，保险客户的忠诚度还不高，保险企业只有靠价格战吸引客户，加大了交易成本，影响了保险行业的整体盈利水平。

3、有利于降低保险业的风险

目前，我国保险业在管理服务等方面还存在一些突出问题亟待解决，一是多数保险公司的风险抵御能力和偿付能力弱，2005年末，保险业资本金总量仅为1097亿元，仅相当于发达国家一家较大保险公司的规模，却要为全社会提供近110万亿元的风险保障；二是多数保险公司的风险选择和风险控制能力弱，许多保险公司长期忽视数据管理、忽视核保、忽视精算，影响了持续盈利能力；三是多数保险公司的管理水平低，在财务上表现为行政费用占用过大，在业务上表现为以成本拚规模，采取降低保险费率、提高中间人佣金等恶性竞争手段；四是多数保险公司的服务意识差，服务主动性不够，服务效率不高，特别是在体现保险业核心功能的赔偿给付处理方面，多有不尽人意之处。这些问题如果进一步放大，将会使消费者对保险公司丧失信心，拒绝购买保险产品。当越来越多的消费者不再购买保险产品，流向保险业的资金链条就会断裂，保险业就可能面临严重的系统风险，偿付能力将会出现问题，甚至可能对金融体系的稳定性产生不良影响。加强保险公司诚信机制建设，有助于树立保险公司的良好形象，有助于规范保险公司的管理服务行为，提高消费者的保险消费信心，防止可能引发的系统风险。

三、加强保险公司诚信机制建设有利于实现构建社会主义和谐社会的目标

建设民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的社会主义和谐社会，是新时期我国社会发展的根本目标。实现全社会的诚信友爱，需要经济社会各领域的共同协作。加强保险公司诚信机制建设，对构建和谐保险，促进社会主义和谐社会建设具有十分重要的作用。

1、有利于建立完善的征信系统

党的十六届三中全会通过的《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》提出，要建立健全全社会信用体系，形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度。并要求按照“完善法规、特许经营、商业运作、专业服务”的方向，加快建设企业和个人信用服务体系。加强保险公司诚信机制建设，必须进一步加强对保险相关信息的采集，建立健全保险机构、保险从业人员和被保险人征信系统，从而为建立全国统一的企业和个人征信系统提供大量的信用信息和有力的系统支持。

2、有利于遏制社会失信行为

依托完善的保险征信系统，有利于健全保险信用监督和失信惩戒制度，遏制保险失信行为的发生。一方面，保险征信系统将保险公司员工和保险人的失信行为记录在案，方便投保人充分了解保险从业人员的诚信信息，帮助监管部门有效实施保险监管，对违规的保险从业人员有很强的惩戒作用；另一方面，保险公司可以通过保险征信系统，充分了解被保险人的诚信状况，将不同诚信水平的客户区分开来，对一些信用程度较低或涉嫌保险欺诈的人员可以通过提高保险费率、拒保、拒赔，甚至提起刑事诉讼的方法予以惩戒。此外，保险公司还可以通过信用共享机制，将保险失信者的有关情况告知有关行业和企业，进而形成一处失信，处处受制的局面，促进全社会诚信水平的提高。

3、有利于培育社会诚信文化

市场经济是信用经济，而保险文化的基础正是最大诚信。诚信原则是保险业的立业之本，保险合同受到“最大诚信”法律原则的保护。保险业通过对这一原则的正确运用和广泛宣传，将促进被保险人乃至整个社会的诚信意识。同时，保险公司按照诚信原则进行承保和赔付，通过合法的经济手段来教育和约束被保险人的行为，既激励严格守信的被保险人，又惩罚了违反诚信的被保险人，有助于推动社会诚信文化建设。近年来，保险业通过自身努力，广泛宣传保险诚信理念，一方面逐渐树立起注重诚信的良好形象；另一方面也推动了全社会诚信意识的提高，这些都对构建社会主义和谐社会起到了很好的促进作用（李茂生、李光荣，2006：91）。

4、有利于促进社会稳定

保险成功心得体会篇3

【关键词】新机遇 发展策略

一、新政策下保险业发展存在的历史机遇

《意见》分总体要求;构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系;发挥保险风险管理功能，完善社会治理体系;完善保险补偿机制，提高灾害救助参与度;大力发展“三农”保险，创新支农惠农方式;拓展保险服务功能，促进经济提质增效升级;推进保险业改革开放，全面提升行业发展水平;加强和改进保险监管，防范化解风险;加强基础建设，优化保险业发展环境;完善现代保险服务业发展的支持政策。共10部分32条，俗称“新国十条”。

这些新环境、新规定带来保险业发展的春天。以“新国十条”为例，其对保险行业的影响主要表现在以下五个方面。

第一，与人们的日常吃住行密切相关。新“国十条”中提到探索开展环境污染、食品安全、医疗责任、医疗意外、实习安全、校园安全等领域作为强制责任保险试点，这些都是与民生密切相关的险种，未来势必会得到国家政策的引导和优惠。同时，个人消费贷款保证保险、物流保险及演艺责任保险等新险种也会得到国家更多的鼓励。因此，关注民生的保险产品会得到国家的优先支持，随着未来民生保险产品的多样化发展，可以进一步释放保险市场的巨大消费潜力。

第二，对社会养老保险产品的影响。随着保险市场的充分开放，普通百姓购买养老保险的选择将会更加多样化;国家将会发展独生子女家庭保障计划、探索对失独老人保障的新模式、发展养老机构综合责任保险、建立养老保险社区等;国家将适时开展个人税收递延型商业养老保险试点。所谓个税递延型养老保险，是指允许投保人在个人所得税前支出保费，等到将来领取保险金时再缴纳个人所得税。这对于购买养老保险的人群是一种幅度较大的税收优惠。因此，随着老龄化的加剧以及国家税收政策的照顾，未来的养老保险产品、老年护理保险产品和社区养老保险产品是未来老龄化人口的主要购买产品。

第三，对社会医疗保险产品的影响。国家将鼓励保险公司大力开发各类医疗、疾病保险和失能收入损失保险等商业健康保险产品，并与基本医疗保险相衔接。对于百姓而言，政府更多购买医疗服务，也意味着老百姓医疗保障标准和水平有望得到提高，这些对于大病的救治尤其有益。因此，未来医疗保险产品的发展是政府投入、鼓励和重点支持的方向，医疗保险产品的种类、规模和保费将会得到一个井喷式增长。

第四，对于巨灾保险产品的影响。新“国十条”提出建立巨灾保险制度，研究建立巨灾保险基金、巨灾再保险等制度;鼓励各地根据风险特点，探索对台风、地震、滑坡、泥石流、洪水、森林火灾等灾害的有效保障模式;制定巨灾保险法规，建立巨灾保险责任准备金制度，建立巨灾风险管理数据库等内容。新“国十条”目的是在鼓励保险公司的险种发展方向向巨灾保险用力，目前每当巨灾发生都会造成巨大损失和伤亡，主要救助方式就是通过国家财政救济和社会捐款。巨灾保险制度的建立和完善，可以对政府财政资金进行科学合理安排，分散风险。因此，未来的巨灾保险产品将会迎来一个发展的春天。

第五，对于三农保险产品的影响。新“国十条”提出积极发展农村小额信贷保险、农房保险、农机保险、农业基础设施保险、森林保险，以及农民养老健康保险、农村小额人身保险等普惠保险业务。我国目前已经是世界第二大农业保险市场，农业保险已覆盖全国所有省份，超过两亿农户参加了农业保险。随着国家政策的支持，未来保险公司将开展农产品目标价格保险试点;探索天气指数保险等新兴产品和服务。因此，未来“三农”保险的广度和深度将得到进一步拓展，农民将可以选择更多的三农保险产品。

新“国十条”的相关政策措施对于我国保险业务的发展有深远的影响。未来保险会成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。随着我国保险深度和保险密度的进一步提高，保险的社会“稳定器”和经济“助推器”作用将会得到更加有效地发挥。

二、当前银保业务发展存在的主要问题

过去十年商业银行个人业务已实行了全面转型，客户机构、收入结构发生明显改观。银保市场获得了非常快速的保费增长，但还是有以下几方面因素约束了银保业务的可持续快速发展，客户投诉屡见不鲜，在信息爆炸时代形成了扩大的负面效应，对于银行销售人员销售意愿也形成了抑制作用，主要表现在：

一是目标客户定位不清。是指Who的问题，即产品卖给谁。在缺乏有效需求分析和客户细分的前提下，把产品错误地卖给了错误的客户，这是产品误导的深层次原因。不仅浪费了客户资源，也透支了银行信誉。单纯追求保险产品的投资收益，必然导致退保及客户投诉事件的发生。

二是保险核心功能迷失。是指What的问题，即卖什么产品。银保产品究其本质是保险产品，而保险产品的核心竞争力是保障功能和长期储蓄功能，如果抛弃这个核心功能，那就和银行销售的其他投资品没有区别，而手续费的恶性竞争也就成为必然。当前，趸交分红型、万能型保险产品在银保产品中仍占有很高比例，银行保险仍然存在投资型业务与风险保障型和长期储蓄型业务的结构失衡问题，传统保障型产品占比较较低。

三是渠道主体认知缺位。是指How的问题，即如何卖的问题。当前在产品销售过程中，仍存在着两方面典型的不完整、不规范的销售行为。一方面把趸缴分红型产品当做定期储蓄进行销售，忽略甚至否定保险保障功能，由此使得保险风险成本不被客户认同，拉低客户感知到的保单收益;另一方面是夸大保单的分红预期收益，而保单销售和运营带来的固定成本在保险期间摊销需求、资本市场波动和保险资金运用环境限制，导致有些客户中途退保带来损失，引发不满甚至纠纷;更多客户虽然持有保单到期，但是对于收益低于预期导致满意度低下，产生了继续购买的消极情绪。而大部分客户认为银保产品一旦出现纠纷，应该由商业银行承担。因而商业银行事实上承担的责任远高于银保协议的约定，它包括商誉风险、客户资源流失风险以及收益降低的机会损失风险。

（和讯财经原创）

三、顺势而为银保业务发展空间广阔

银行保险是一种金融创新的产物，是在全球经济一体化的背景下诞生的，是银行和保险公司采取的一种相互渗透融合的战略。随着我国保险新政的实施，银行保险势必要与时俱进，适应时代的发展，在有利的市场机制下拓展银行保险的业务，发展壮大。商业银行应从“客户、产品、渠道”匹配的融合创新入手，加快银保业务转型步伐。

（一）客户发展策略

随着养老、退休年限推迟、国十条的出台，作为金融产品中唯一对风险提供保障的保险产品的这一特质应满足于所有的家庭尤其是中高端客户群体，客户发展潜力巨大。消费者群体分化，中产阶级的崛起可能是影响消费者需求的最大因素。如麦肯锡宣称，中国2009年将有1亿中产阶级，占中国城市人口的45%，而2025年，这一数字将达到5.2亿至6.12亿，超过中国城市人口的76%。不同的收入水平对于金融产品的需求有很大的不同，这也要求我们针对各类消费群体提供适用性的金融产品;与此同时，家庭资产配置性需求增强。广大客户需要根据个人需求在安全性、流动性、收益性之间寻找新的平衡。而我们也需要让消费者认识到银行保险产品的重要性，在资产配置策略中占据应有地位。

（二）产品创新策略

环境危机、食品危机所带来的健康危机，如何养老、如何依法护税等等，面临国家政策的变化，客户需求也随之变化，对保险产品多层次需求也呼之欲出。银行保险产品的创新将主要体现在以下四个方面。其一，发挥保险功能优势。事实证明，偏重保障功能将带来销售困难，偏重投资功能将带来业务风险。银保产品保障功能与投资功能的进一步重组与融合也将成为今后保险结构调整的重要内容。保障功能是保险产品的核心竞争优势所在，在产品创新的时候应加以突出;其二，推进市场细分策略。当个性化、复合型金融需求成为银保客户的普遍诉求时，市场细分应成为产品开发的主导策略。可以预见，客户的财务状况、家庭与职业状况、风险状况是市场细分的主要依据，其中中高端客户将是产品细分的重点;其三，促进银行与保险产品的融合。保险产品将进一步对银行的个人金融产品进行渗透。保险产品可以进一步同个人储蓄存款产品、个人信贷产品、信用卡产品进行深度融合。而这一点已被国外银行保险的发展经验所证实;其四，为适应延迟退休规定、公务人员养老等政策规定等新政策，银行可与保险公司展开合作，联合资金进入养老投资产业，一方面能满足日益强烈的客户养老保障需求，另一方面养老产业又能与银行保险资金规模大、期限长、追求长期稳定收益相匹配，成为资金相对稳健的投资收益来源之一。

（三）渠道创新策略

银保销售渠道的创新首先体现为商业银行的角色地位的转变。目前商业银行扮演保险公司的“商”，这种角色下，商业银行完全处于“等米下锅”的被动地位，不仅无法满足客户的个性化需求，客观上也助长了保险公司手续费竞争的势头。但可以预计的是，当商业银行逐渐提升银行保险产品发展的主动性时，保险公司开始按照商业银行的需求来提品，商业银行就从“商”变身为“发包商”。这个新变化意味着我国银行保险将进入深层次合作的新阶段。从销售模式上看，商业银行需要探索与客户细分相配套的多层次销售体系。在客户数据挖掘的基础上对于客户需求进行分类识别。对于一般客户继续保持现有的柜台销售方式，对于高端客户则建立专门的销售队伍，对于高端客户提供顾问销售模式。在巩固柜台渠道的基础上，引入“顾问营销”的理念，打造顾问销售团队，建立基于财务和风险诊断，向消费者提供全面的理财计划和风险管理方案的销售模式。同时尝试拓宽销售渠道、发展多元化营销模式，积极开拓网站、手机银行、电话营销、银行自助终端营销等销售渠道，适应于互联网时代的飞速发展。

总之，国务院下发的《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》为发挥市场机制作用、促进商业保险的发展创造了良好的政策氛围，商业银行应紧抓历史机遇，加强与保险公司深度合作，加快业务转型与产品、销售模式创新，以此实现共赢！

保险成功心得体会篇4

我国寿险企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：

（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。

（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。加入WTO以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。

（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。

（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈

运用、寿险营销人员拓展业务的营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近几年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异，我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推销。

随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下的以“生产”、“产品”为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应变化了的市场环境。因此，寿险企业作为我国的朝阳产业，要在市场上长期立足、不断壮大，必须注重与国际保险营销惯例接轨，尽快走出强势推销的误区，树立全新的现代营销观念，并实现营销机制的创新。

三、树立现代营销观念是寿险企业营销机制创新的战略导向

现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。

观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：

1.亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。

3.善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。

4.系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。

5.注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。

四、在现代营销观念的基础上进行寿险营销机制的创新

面对众多对手在日益国际化的市场领域中竞争以及全方位的严峻挑战，国内寿险企业的根本出路在于建立具有中国特色的、基于现代保险市场营销观念的、市场化的、高效率的新型营销机制。寿险企业营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的产品开发系统、市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的产品和效用组合，最大限度地提高客户的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而在更大范围内创造出数量众多、层次有致、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。具体地说就是：

（一）通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约顾客的投保费用。寿险产品是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性，还具有其特殊的个性。随着寿险企业经营环境的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已经进入了以被保险人为导向的买方市场，所以，寿险企业在开发适销对路的保险产品时，应在两个方面做到差异化，一是寿险产品的产品差异，寿险企业的产品质量和性能要明显地优于保险市场上的同类产品。为此，寿险企业要在已有的基础上不断创新，开发出新的核心险种，淘汰掉那些过时的、不适合社会需要的旧险种，同时，以市场供需为导向，在不同地区、不同自然条件和不同风险的条件下，承保同一种保险标的的保险条款和保险费率时应有所差异，实现保险条款的差异化和保险费率的市场化，以培养企业独有的市场和客户群体；二是寿险产品的功能差异，要给顾客购买产品留下足够的选择空间，根据客户保险需要的差异，使用具有不同功能的产品组合，提高系列化的产品供给。保险产品不仅要具备基本的保障功能，还应该具备更多的延伸功能和附加功能，如储蓄功能、投资功能和服务功能等。

（二）通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约顾客的时间成本和精力成本。寿险企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用，另一方面要大胆地提出和实施新的营销方法，如采用网上营销的营销手段，在互联网络上开展寿险营销活动。寿险企业可通过分阶段建立“保险信息网”、“保险营销网”、“保险服务网”的做法，待条件成熟时，实行三网合一，使之成为保险销售的主要渠道，为客户提供全方位的保险服务；在寿险营销过程中，应该根据不同寿险公司、不同保险产品和不同客户群体的实际情况，创造良好的产品分销渠道和销售条件；要通过强烈的品牌意识、成功CI策略，借助出色的媒体宣传，激发客户对公司产品的消费倾向。通过这三个方面的差异化，最大限度地节约客户购买寿险产品的时间成本和精力成本。

（三）通过提高保险服务的附加值，最大限度地增加顾客使用产品的效用。寿险公司在产品开发和设计过程中，要提高技术创新在产品中的附加值，把高技术含量充分体现在客户服务上，转化为客户的效用增值，力图做到寿险公司推出的产品是客户需要的，是正确的；寿险公司在提供服务时，要考虑到保险服务的长期性和持续性，保险企业在保险合同签定以后，要利用各种方式与客户保持联系，实现服务的延伸，一方面经常了解顾客的实际需要和潜在要求，并在此基础上不断调整、改善和创新自己的产品和服务；另一方面，保险企业通过获得信息反馈，有利于进一步发现并引导新的需求，以此提高服务创新在寿险产品中的附加值，如为客户提供保险责任以外的附加服务，甚至是提供与传统保险业务无关的服务等，达到最大限度地增加顾客使用产品的效用的目的。

「参考文献

1.张洪涛、郑功成《保险学》中国人民大学出版社2000年版

2.邓大松《保险经营管理》西南财经大学出版社1999年版

3.杨海建《论保险市场营销》保险研究2001年第1期

4.刘斌《论个人寿险营销队伍的建设》保险研究2001年第9期

5.陈建华《保险产品的营销特性分析》保险研究2001年第6期

保险成功心得体会篇5

在日本人的一生中，一定会遇到两种人――一种是税务官，另一种就是保险业务员。保险就像饮食、起居一样已成为人们生存所必需的一部分，渗透到生活的方方面面。

可喜地是，保险在国人的心目中已变得越来越重要，在城市的繁华街区经常可以看到拔地而起的保险公司大厦；越来越多的巨幅保险广告牌林立而起，甚至昂贵的电视台黄金时段也切进了保险的理念；而就在你忙于家务之时，保险推销员在敲你的房门。

但是由于保险业在中国刚刚兴起，人们的消费理念并不成熟，使他们在认识和选择上产生了一些误区。在和众多的保险消费者接触之后，我总结了出六大误区，我希望对于这些误区的澄清，能有助于帮助人们建立正确的保险消费观念。

误区一：保险是病人和老年人才需要的

保险的作用在于为不确定的风险寻求保障。打个比方说，保险好比是汽车的备用轮胎，这个备用轮胎可能很长时间都用不到，但是一旦正在使用的轮胎出现故障，这个时候就体现出了备用轮胎的价值。

所以，我们不能到了需要保险的时候才想到去买保险。另外，身体健康是投保医疗保险的一个必要条件，也就是说一个人生了病才想到医疗保险时，他已经失去了投保的资格。

养老也是如此，按保险条款规定，年岁越大所需交纳的保费就越多，等老到需要养老金的时候再去买保险，保险就已经失去了意义。所以，在身体还健康，收入还充足的时候，要多为自己的未来打算。

误区二：保险是富人的奢侈品

经济条件一般的家庭，自身抵御风险的能力比较弱，所以，更需要通过保险来防范和化解各种人身风险。但很多期限较长的寿险价格高，需要支付较高的保费，这样就难免会形成家庭财务的负担，影响到现有的生活质量。

在这种情况下我建议投资者可以从日常生活中风险保障需求最迫切的方面来考虑，优先购买一些短期的意外伤害保险和疾病保险，这些险种可以帮助一个家庭以较少的保费支出，换取较高的风险保障。

另外，投资者应当正确理解储蓄和保险的关系。很多人总是将保险产品与银行储蓄比较，在利率高低上仔细盘算，其实保险和储蓄有着完全不同的功能，有的保险品种虽带有储蓄性，但保险的最基本功能是提供风险保障，在这一点上，保险有着银行储蓄不可比拟的优势。

误区三：成功人士就不需要再买保险了

有些富裕家庭拥有了轿车、楼房，主人把这些看得非常重要，因为它们是用大把钞票买来的，并且不惜金钱购买了高额的财产保险。但面对寿险时，他们却总是摇头。这其实是一个认识上的误区。

我们不妨换一个角度来思考这个问题，房产是有价的，生命却是无价的，在这个世界上，只有生命最重要，人拥有生命可以创造一切，既然我们愿为有价的车子和房子购买保险，为什么不能拿出一些钱为自己无价的生命买份保险呢？

有一个稍显夸张的比喻，对于那些事业有成的人来说，健康就像一部印钞机，不断地印制着钞票。那么，我们是应该关心印钞机本身还是关心印好的钞票呢?回答一定很明确，钞票没了还可以再印，而机器一旦出了故障，损失将是无法弥补的。

道理很清楚，越是成功的人士，越应该规划好自己的人寿保险计划，这不仅是一个现代的成功者应具备的理性豁达的心态，也是对自己、家庭、事业负责任的做法。

误区四：只给孩子买保险

很多家长会为自己的孩子购买各类少儿险，但却不考虑为自己投保。孩子的身上寄托着父母很多的希望，都希望孩子能有个更好的未来，这种关爱的心情是可以理解的。

但孩子的父母每日辛勤工作，早出晚归，为家人的幸福奔波，他们在一个家庭中起着支撑的作用，承担着很大的责任，同时遭受意外伤害和疾病侵袭的几率都非常大，而一旦夫妻双方中的一方遭遇风险，另一方将难以维持正常的家庭生活，更何谈支付孩子的保费。所以，这种情况下，给自己选择一份适合的保险比给孩子投保更加务实和理性。

误区五：别人不投保，我也不投保

相当多的人容易受外部环境影响，存在着一种盲从的心理，看到街坊邻居、亲戚朋友等周围的人并没有购买人寿保险，自己便也觉得没有必要。

但有一点我们必须想到，假如生活中一旦出现了情况，急需大笔现金来挽救生命或维持家庭生活时，周围的人未必能为我们解燃眉之急，这时候只能靠我们自己。

从另外角度来说，保险并不是一种新生事物，它的存在已经有了相当长的历史，它的功能和意义已经得到了认可，在先进国家已经成为了国民经济中不可或缺的组成部分，人寿保险在我们国家的发展和普及，也是大势所趋，在这一点上，我们不应该有所怀疑。

误区六：买保险只听熟人的推荐，不仔细研究条款

寿险人近年来发展很快，众多的寿险人在普及保险知识，提供保险服务方面发挥了很重要的作用。但由于种种原因，在销售行为的规范性等很多方面还存在着不尽如人意的地方。

客户在选择投保时，不论人员熟与不熟，都要有一定的防范意识，选择一家有实力背景的保险公司和一位专业的保险人尤其重要。

首先必须了解准备投保的这家保险公司的实力背景，认真查验人的资格和身份证明；

其次还要详细理解保险条款的内容，弄清楚自己的权利和义务，不能完全依靠人的解释和说明；

再次，在填写投保单时，要按照合同要求而不是人员的要求如实填写，并亲自签名确认，因为，如实告知是投保人的义务，一旦没有履行此项义务的话，保险公司就有权以此为理由解除保险合同或者拒付保险金；

还有，就是要看看拿到的保险合同是否完整，各种单证是否齐全。

现阶段，分红投资类新型寿险不断推陈出新，这类寿险产品较传统寿险而言，客户与保险公司之间的权利义务关系设计更为复杂，对人员素质也提出了更高的要求。

作为客户来说，一定要选择值得信赖的人员，同时要对这类产品有一个正确的认识，调整好自己的心理预期，尤其是对投资风险和未来收益的预期。因为有投资就有风险，而投资收益则是不确定的，是不能够预测和承诺的。

误区七：已经有了社会保险，商业保险就不用买了

国内的各企业一般都为在职职工办理了社会保险，但由于我们国家长期实行计划经济体制，没有能够现在已经退休的老人准备好足够的保障，所以，目前建立的社会保险是计划经济向市场经济转轨的特殊产物，只能满足低层次的生活需求。

保险成功心得体会篇6

东南大学学报(哲学社会科学版)

JournalofSoutheastUniversity(PhilosophyandSocialScience)

Dec.2007Vol19Supplement

发挥保险的社会管理功能　为构建和谐社会服务

季　冬

(东南大学人文学院,江苏南京210096)

[摘　要]保险是通过社会互助机制提供专业化风险管理的经营形式,具有经济补偿、资金

融通和社会管理功能。保险的社会管理功能在建设社会主义和谐社会中起了积极的作用。保险业应坚持科学的发展观,加快发展,提高为社会服务的能力和水平;应提高产创新能力,丰富产品体系,提供更广阔的风险保障;序;政府部门应加深对保险的认识,,的空间。

[关键词]保险;[]]　[文章编号]16712511X(2007)0S20054204

党的十七大对我国的保险事业提出了两方面要求:一是保险业要提高竞争力,二是商业保险要发挥在完善社会保障体系方面的作用,为构建和谐社会服务。构建社会主义和谐社会是我国现代化建设的总体布局,建设和谐社会需要社会各方面的共同努力。保险是市场经济条件下风险管理的基本手段,通过社会互助机制提供专业化风险管理的经营形式。保险伴随着人类社会的前进不断完善,并对人类社会的进步做出巨大贡献。今天,保险已经形成一个非常完善的体系,它渗透到社会的每一个角落,与人们的生活息息相关,已成为社会制度中不可或缺的组成部分。服务社会主义和谐建设是保险业义不容辞的责任。

的产品是无形的,是一种服务。

第二,保险是一种资金运用行为。保险收取保费,以保险基金的形式积累了大量的资金。保险业把这些闲置的资金投放到资本市场,获得投资收益,起到了资金融通的作用。

第三,保险是国民收入再分配的一种途径。保险是运用“大数法则”原理,收取众人保费,分摊一人损失,体现的是“一人为众,众为一人”的互助供给关系,保险集合了大家的力量共同分摊风险损失,在被保险人之间起了收入再分配作用。

2.从法律的角度看,保险是一种合同行为。保险合同

一、保险的本质特性

保险的最初意思是经常性地缴纳一定的费用(保险费)为代价来换取在遭受损失时的补偿。《中华人民共和

(以下简称)规定:保险是指投保人根国保险法》《保险法》

是保险的表现形式。保险合同双方当事人法律地位平等。我国《保险法》规定:“投保人与被保险人订立保险合同,应当遵循公平互利、协商一致、自愿订立的原则,不得损坏社会共同利益。除法律、行政法规规定必须保险的以外,保险公司和其他单位不得强制他人订立保险合同。”投保人与保险人约定保险权利义务关系的合同时,双方当事人在平等、自愿的前提下签订的。保险合同的订立遵循了民事合同订立的原则和程序,投保人与保险人协商同意,要经过投保和承保两个环节,而投保与承保是要约与承诺的过程。保险合同的内容符合民事合同双务有偿合同的特征。合同双方当事人的权利和义务按照合同的约定履行,投保人向保险人缴纳保险费,取得保险事故所造成损失的索赔权,保险人则需按约定承担保险责任。

3.保险是一种危险损失转移机制。风险是客观存在

据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于保险合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿责任,或者当被保险人死亡、伤残或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付责任的商业保险行为。

(一)保险的特征

现代保险的本质特征,一般从经济、法律和社会功能三个角度阐述。

1.从经济的角度看,保险是一种经济行为。

首先,保险是一种交易行为。投保人为了转嫁风险可能造成的损失,向保险人支付一定的保费以获得经济赔偿。买方是投保人,通过向保险人缴纳保费,获得了在因可保风险造成损失时享有经济补偿的权利,其目的是想以较小的支出获得最大的保障。卖方是保险人,收取保费、卖出产品,承担相应地保险赔偿责任,其目的是获取利润

(主要指商业保险)。与普通的商品交易不同,保险售出

[收稿日期]2007-11-12

的,是保险产生的前提。风险无处不在,无时不在,人们总是在努力的寻找方法来管理风险,希望能将风险造成的损失降至最低。但传统的风险管理手段不能满足人们挽回灾害事故所造成损失的预期,因此产生了保险。从14世纪后半叶意大利的海上保险开始至今天,保险已建立起转移风险的方法机制。保险使众多单位与个人结合起来

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[作者简介]季冬,东南大学人文学院2006级MPA研究生,研究方向:公共管理。

增刊季　冬　发挥保险的社会管理功能

为构建和谐社会服务

(二)保险社会管理功能的内容

55

大家共同对付风险,提高人们对风险事故的承受能力,促进了社会经济生活的稳定。

保险参与社会管理,它不同于政府部门对社会的直接管理,而是通过保险内在的特征,促进经济社会的协调以及社会各领域的的运转和有序发展。保险的社会功能主要有四个方面的内容:

一是社会保障管理。一方面,商业保险是社会保障体系的重要组成部分,在完善社会保障体系方面发挥着重要作用。它可以为那些没有参与社会基本保险制度的劳动者提供保险保障,有利于扩大社会保障的覆盖面。且商业保险具有产品灵活多样、保障围广等特点,能为社会提需求高社会保障的水平,减保方一方面,通过立法规,,政府某些社会政策和公共安全方。社会保障被誉为“社会的减震器”,是保持社会稳定的重要条件。

二是社会风险管理。在现实生活中,风险无处不在,没有风险,就没有风险管理,更谈不上保险。风险的存在是保险产生的前提,保险是风险管理的一种财务手段,着眼于对可保风险的分散和转嫁,以使风险损失缩小到最低限度。保险公司从产品开发、费率厘定到承保、理赔各个环节,都直接参与风险管理,不仅具有识别、衡量和分析风险的专业知识,而且积累了大量风险损失资料,为全社会风险管理提供了有力的数据支持。同时保险公司可以通过保险费率即价格杠杆调动投保人和被保险人防灾防损的积极性,防患于未然,实现对风险的控制和管理。

三是社会关系管理。保险可以根据合同约定对损失进行合理补偿,且通过提高事故理赔的工作效率及优良的客户服务水平,减少当事人之间、当事人与单位之间、单位与单位之间的纠纷。由于保险的介入,逐步改变了社会主体的行为模式,为维护政府、企业和个人之间正常、有序的社会关系创造了有利条件,减少了社会摩擦,起到了社会润滑剂的作用,大大提高了社会运行的效率。

四是社会信用管理。完善的社会信用制度是建设现代化市场体系的必要条件,也是规范市场经济秩序的治本之策。最大诚信原则是保险经营的四大基本原则之一,保险公司经营的产品实际上是一种以信用为基础、以法律为保障的承诺,在培养和增强社会的诚信意识方面具有潜移默化的作用。保险在经营过程中可以收集企业和个人的履约行为记录,为社会信用体系的建立和管理提供重要的信息资料来源,实现社会信用资源的共享。

(二)保险的分类

按照保险性质不同,保险可以分为商业保险、社会保险和政策保险。

商业保险是指投保人根据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于保险合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿责任,或者当被保险人死亡、伤残或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付责任的保险行为。

社会保险是指国家通过立法形式,采取强制手段对社会劳动者因遭遇年老、疾病、生育、失业和死亡等特定社会风险暂时或永久失去劳动能力,动收入时的基本生活需要制,题。

政策保险是政府为实现特定的政策目标并在政府干预下开展的一种保险业务。

社会保险同社会救济、社会福利等共同构成了社会社会保障体系。社会保险体系为个人、经济和社会提供了基本风险保障,是社会风险防范体系的重要组成部分。政策保险通常与商业保险构成不同层次的交叉关系。社会保险和政策保险通过强制手段,要求所有符合条件的人投保,扩大了承保面,提高了保险密度,为商业风险提供了大量的风险管理经验。因此说,商业保险、社会保险与政策保险共同构成了社会全方位的风险网络。

二、保险功能理论的发展

(一)保险社会管理功能的提出

我国关于保险功能的学说主要经过三个发展阶段:第一阶段可称之为“单一功能说”,也即传统的保险功能说,认为保险只具有经济补偿(或给付)的功能。在商品经济发展的初期,保险作为一种分散风险的机制,把集中起来的保费用于补偿因保险事故而遭受经济损失的被保险人,其功能主要体现为经济补偿。第二阶段可称为“二元功能说”,这种学说除了认识到保险的经济补偿功能之外,认为保险还具有资金融通的功能;保险公司,特别是经营长期寿险业务的保险公司,积累了大量的资金,由于这些资金具有来源稳定、期限长、规模大的特点,出于自身追求利润的需要,这部分资金被投向资本市场,保险公司成为资本市场的重要机构投资者,保险又具有了资金融通功能。第三阶段可称之为“三元功能说”,认为现代保险除具有经济补偿、资金融通功能外,还有社会管理功能。社会管理功能的理论阐释是在党的十六大后,中国保监会主席吴定富在第一届中国保险业发展改革论坛暨现代保险功能研讨会上明确提出保险具有社会管理功能。这是中国保险业的一项重大理论创新,是对保险业发展到特定历史阶段内在特征的客观认识,是对保险业参与社会风险管理并发挥重要作用的科学总结。

三、保险社会管理功能的具体体现

随着保险功能理论的深入研究,保险的社会管理功能被明确地提出。保险伴随着社会发展,服务领域不断拓宽,保险在补偿补偿、资金融通和社会管理方面发挥越来越大的作用,在社会主义和谐社会建设中起了重要作用。

(一)保险提供风险管理机制,利于促进社会稳定。风险是客观存在的,无时无刻不在危胁人类。保险作为市场经济条件下风险管理手段,聚合风险、分散风险,

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东南大学学报(哲学社会科学版)

聚集场所、境内外旅游等方面推广。

第9

卷

使个人、家庭和单位在遭受自然灾害和意外事故的袭击时,通过保险的经济补偿而保障生活稳定。家庭财产保险、机动车辆保险、健康意外伤害保险等分散性险种为人们的衣食住行提供了保障。养老保险、年金保险和责任保险等险种解除了人们对生、老、病、死的后顾之忧。失业保险和一些储蓄性险种在一定程度上可以缓解人们因收入的不稳定造成生活的波动。

政府可以为了特定的目的,通过强制性措施与手段制定强制保险和政策保险,提高政府效能,保障社会安定有序,促进社会良性运转。

三是运用风险管理机制,积极应对突发事件,缓解政府压力。现代商业保险通过设立新型险种、创造巨灾债券等保险衍生产品、综合运用再保险等方式,有力的化解了巨灾风险造成的消极后果,体现了保险在一个国家应急体系构建中所具有的重要地位。我国属于自然灾害频发的国家,沿海地区每年都因台风袭击而遭受巨大经济损失,保险公司为此每年都要会出巨额赔款。2003年非典疫情爆发后,国内各家寿险公司纷纷非典保险,为社会提供了风险规避机制,缓解了人们的虑心情,对稳定社会发挥,全国人寿保赔付202例,总赔付金198.50万元,住院医疗赔09万元。2006年,中国成功发射“鑫诺2号”卫星,由于定点过程中出现技术故障,卫星无法提供通信广播传输服务,中国人保付出了巨额赔款。

(二)服务“三农”,推进社会主义新农村建设我国是一个农业大国,解决好农村、农民和农业问题,对整个国民经济的协调健康发展至关重要富2004年4月25促农业保险的发展,,提高农业的生产经营水平和国际竞争力的必要措施。抓好农村保险,既是保险业自身发展、公司发展的需要,也是保险业服务于经济社会的重要体现。保险公司针对农村保险业务分散、服务面宽和农民多样化的保险需求,开发价格低廉、保障适度、覆盖面广的保险产品,同时充分利用、深度挖掘政策性保险业务的资源,积极全面拓展农村商业性保险业务。如种植业保险、农作物保险、农民工意外伤害保险、农村小额贷款人意外伤害保险、农村车辆保险、农民建房综合保险、农村干部人身意外险、农村养老保险、母婴安康险、子女教育年金险及农村集体财产、个人财产保险等业务的发展,不断扩大农村保险业务覆盖面。2007年,保险业认真贯彻落实《国务院关于促进生猪生产发展稳定市场供应的意见》要求,积极推进生猪保险发展,加快生猪保险体系建设,促进生猪生产发展,稳定生猪市场供应,保障人民生活。

(四)提供社会保障,增进社会和谐

我国社会保障体系的主要内容包括社会保险、社会救济、社会福利、优抚安置和社会互助等项内容。经过努力,我国城镇初步形成了以社会保险为主要内容的社会保障框架,包括养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险和生育保险,以及城市居民最低生活保障制度。目前,我国的社会保障体系面临覆盖面不宽、社会化程度不高和保障功能不全的现状,商业保险积极开发了年金保险、商业医疗和面向农村的养老保险,成为社会保障的补充。如商业保险推出的企业年金保险。到2006年底,全国的养老保险公司已经受托了295家公司的企业年金,受托资产16.3亿元,占全部法人受托人业务的65%。商业保险公司还为城镇低保人群提供了低保人群综合医疗保险和城市特困居民重大疾病医疗责任保险。商业保险成为社会保障体系的重要补充,在发挥经济补偿和资金融通功能的同时,也肩负起了社会保障功能。商业保险参与社会保障,提高了人民生活水平,解除了人们医疗、养老等的后顾之忧。

(三)参与社会管理,推动社会发展

一是为政府代办交强险业务和代收车船税。2006年

7月,我国实施了机动车交通事故责任强制保险,由商业

财产保险公司代办。交强险制度本着“以人为本”的原则,保障道路交通事故受害人获得及时的经济赔付和医疗救治;减轻交通事故肇事方的经济负担,化解经济赔偿纠纷;通过实行“奖优罚劣”的费率浮动机制,有利于促进驾驶人增强交通安全意识,改善道路交通安全状况。交强险坚持社会效益原则,不以盈利为目的,最大程度的保障广大被保险人的利益,体现出交强险的社会性。2007年7月,各财险公司利用自身的网点优势,为社会提供便利条件,开办了代收车船税业务,成为车船税唯一的代扣代缴义务人。

二是推动责任保险发展。与建设部、公安部、国家旅游局和安监总局等部门联合推出了安全生产责任保险、建筑工程责任保险、产品责任保险、公众责任保险、旅游责任保险、环境污染责任等保险业务。在煤炭开采等行业推行强制责任保险试点,取得经验后逐步在高危行业、公众

(一)坚持科学展观,实现又好又快发展,提高为社

四、充分发挥保险社会管理功能,

为和谐社会建设服务

会服务的水平和能力

发展是第一要务。保险业必须以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导,坚持以人为本、全面协调可持续的科学发展观,立足改革发展稳定大局,着力解决保险业与经济社会发展和人民生活需求不相适应的矛盾,深化改革,促进保险业又好又快地发展。坚持以人为本,建立现代企业文化体系,形成企业核心价值观,充分体现员工的主体地位,满足员工需要,充分调动员工的积极性、能动性和创造性,增强企业活力,实现员工价值与企业价值的一致。加强内部制度管理,强化核保核赔体系,利用信息

增刊季　冬　发挥保险的社会管理功能

为构建和谐社会服务

(四)政府部门应大力扶持保险业的发展

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化手段,提高风险管理能力,有效的防范风险和化解风险,保证保险的永续健康发展。强化服务理念,加快诚信体系的建立,做到服务为先,诚信为本,操守为重,树立保险为广大人民群众、为社会服务的意识。

2006年,国务院下发了《关于保险业改革发展的若干(国发[2006]23号),要求保险业要深化改革,加快意见》

发展,做大做强,为全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会服务。党和国家充分肯定了保险在经济和社会建设中“助推器”和“稳定器”作用。政府及各行政职能部门要转变观念,充分认识到保险业在促进改革、保障经济、稳定社会和造福人民等方面所发挥的重要作用。要为保险业的改革与发展创造良好的环境,维护保险企业的经营自主权及其他合法权益,商业保险与社会保险紧,理,。

[

(二)加大产品创新力度,丰富产品体系

一是全力发展农业保险,支持社会主义新建设。农险应以科学发展观为指导,加大资源投入,按照“政府推动、政策扶持、市场运作、农民自愿”的运作方式,构建适应农村经济社会特点的全面系统的农村社会保障体系,以种植业、养殖业保险为切入点,开发农民医疗保险、生育保险、养老保险,使广大农民基本做到老有所养、贫有所济、病有所医。推进农村渠道建设,加强产品推介和人员素质培训,使农村营销渠道业务尽快取得突破,建立健面村的保险服务体系。

二是拓展商业养,提整社会保障体系的覆盖面和保障业保险要针对不同的人群开发多层次的养老保障产品,拓展补充养老保险服务领域。努力发展适合农民的商业养老保险、健康保险和意外伤害保险。建立节育手术保险和农村计划生育家庭养老保险制度。积极探索保险机构参与新型农村合作医疗管理的有效方式,推动新型农村合作医疗的健康发展。

三是积极采用商业化运作与政府支持相结合的模式,运用商业再保险和国家再保险结合的分保安排,建立强制性巨灾保险制度,建立巨灾保险基金,充分利用保险减轻政府在防灾减损中的责任,维持政府财政、人民生活的稳定与安全。

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(三)完善现代保险监管制度,维护保险市场秩序保险监管部门应立足于保险业发展的实际,在保险市场发展的新形势下,借鉴国际保险监管经验,不断完善和丰富我国的保险监管体系,保证保险业健康持续发展。

一是不断完善现代保险监管制度。我国已初步形成了以偿付能力、公司治理结构和市场行为监管为支柱的现代保险监管制度。保险监管应着力于监管的标准化、规范化、法制化与制度化建设,努力增强监管工作的主动性、预见性和创造性,着力提高监管实效。

二是加强对市场行为的监管。强化市场行为监管,改进现场、非现场检查,严厉查处保险经营中的违法违规行为,提高市场行为监管的针对性和有效性。

二是加强保险行业自律组织建设。加快保险信用体系建设,培育保险诚信文化。加强从业人员诚信教育,强化失信惩戒机制,切实解决误导和理赔难等问题。建立保险纠纷快速处理机制,切实保护被保险人合法权益。

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保险成功心得体会篇7

优先选择保险公司

笔者认为办保险时，优先选择的应该是保险公司。因为办保险不是短期的事情，而是几十年甚至终身的保险保障和财务规划，我们一定要对自己负责。相信那些实力雄厚、经营稳健、偿付能力充足的保险公司，会更值得我们信赖，值得我们长期托付。

毕竟在漫长几十年的人生旅途当中，肯定会有一部分保险公司因为经营不善或者其他原因，被依法撤销或者被依法宣告破产，根据国家最新的《保险保障基金管理办法》规定，倘若寿险公司破产，最高可致个人保单持有人的权益损失10％，机构保单持有人的权益最高则可“蒸发”掉20％。

同时，由于很多保险产品，特别是新型寿险(分红险、万能险和投联险)本身都具有投资理财的功能。资金实力雄厚、经营稳健以及投资渠道优良的保险公司会获得更好的投资收益，那么人们保单的浮动利益自然也就水涨船高，何乐而不为呢?

重视人

第二位要重视的是保险人。很多人认为保险产品的选择应优先于保险人。笔者认为：保险业虽是金融行业，但更是服务行业。信息的不对称性以及保险合同的附和合同的特征都从一个侧面说明：一个资深诚信的保险人对于客户投保的重要指导意义。因为真正科学合理的保险保障规划均需量身定做。而资深专业的保险人能在对客户的情况进行系统、综合的分析基础上，通过多种产品组合的方式做出最适合的方案。因为适合的就是最好的。

当然，保险规划并非是一成不变的，它需随着被保险人具体情况的变化而作相应调整。投保人可以在家庭情况发生较大变化时，适时联系保险人对保障规划进行合理补充。

优秀的保险人不仅能为我们“量体裁衣”，而且能提供长期持续的售后服务，为投保人排忧解难，节省时间和精力。

因此，大家千万不要认为选对保险产品就万无一失了。如果投保人选择的是不专业、不诚信或者急功近利的保险人的话，那么您今天所办理的保险明天很可能就成了孤儿保单，很可能就意味着此后服务人员像走马灯一样换个不停。当您真正需要保险服务的时候，很可能会费尽周折。

保险产品最后选

根据国家保监局的有关规定，所有保险产品的预定利率最高不能超过2.5％。同时，国内保险公司的所有保险产品均是遵循同一个生命表设计的。这就意味着每个保险公司每个产品的保单利益都不会有太大的差异。从这点来说，如果产品适合自己的需求，完全没必要进行过多的比较。

那么，为什么在挑选了保险公司和保险人之后，还需要对保险产品进行理性的选择呢?这完全是为了更好的保障自己的权益。因为即便投保人完全信任了一个保险公司和一个保险人，也仍然有必要适当了解相应的保险产品以及其所涵盖的保障责任，判断是否真正的适合自己的保障需求，进而配合保险人一起来完成自己的保险理财规划。

保险成功心得体会篇8

毕业实习的目的是：接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。具体要求

1.培养从事经纪中介工作的业务能力。了解并熟悉保险人的日常业务和工作流程，学会进行工作。

2.理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决经纪中介实践中的具体问题。

3.虚心学习，全面提高综合素质。在实习中拜广大工作人员为师，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的经济工。

4.培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。

5.预演和准备就业。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。　　二.实习内容

参加了平安寿险湛江中心支公司的“锦绣人生”事业说明会和为期两天的新人培训后，公司安排我们到其中的一个部门——区域拓展部实地演练。

区域拓展又称区域收展，是寿险的区域化行销模式，源于家庭服务的理念，由公司派区域服务专员在固定区域内为客户进行上门服务，就像一个流动的门店一样，将客户与公司的关系透过一个渠道有机地结合起来。区域服务工作是保险和综合服务金融工作。

根据《中国平安人寿保险公司展业服务体系管理办法》的规定，分支机构区域拓展部下设展业区部、展业处、展业课、展业区四级展业服务单位。平安寿险湛江中心支公司区域拓展部设1个展业处、2个展业课和14个展业区。其中有17个团队管理者，分别是1个展业处经理、2个展业课长和14个展业区主任。该部门共有117个区域服务专员（通称“收展员”），所有的区域服务专员都通过了保险从业人员资格考试，都是平安寿险的保险人。

到区域拓展部后，很荣幸，我被安排到的师傅是王小华经理。在王小华经理的指导下，我遵守纪律，虚心学习，积极工作：

1.参加部门的早会（星期一至星期五，早上8：30开始），吸收新知。早会一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。

2.虚心请教王小华经理、朱红梅主任、梁赤宇师兄等，了解平安的寿险产品，熟悉区域服务专员的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到的平安寿险产品有“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安财富一生”“平安智富人生”等。熟悉区域服务专员的日常业务是接触客户，为客户提供服务。其工作流程有五个步骤：寻找客户、约访、销售面谈、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果区域服务专员提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。

3.作为王小华经理的助理，协助她做一些内勤工作。如设计、制作部门会议室的大型板报——《“收获金秋”收展员业务竞赛成绩表》，设计、张贴部门用于激励员工的“帮助别人、成就自己”“我要去清远”“我要去西安”三条横幅等。同时，学习王小华经理如何管理团队。

4.在王小华经理的安排下，作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查。首先随机抽取两个展业课的部分收展员的《区域活动日志》（里面有收展员每天拜访了的客户名单和联系方式），然后根据日志里面的客户名单，打电话给客户，与客户进行沟通。主要调查客户认不认识公司的某某收展员，收展员对客户做了哪些服务，客户对收展员的服务满不满意，客户觉得收展员的服务有哪些地方需要改进等。

三.实习结果

在平安优秀企业文化的熏陶，王小华经理的指导，以及我的努力之下，我在平安的实习获得了圆满成功。

1.思想上受到了深刻的教育。一是吸收了平安的优秀文化。每一次早会都唱公司司歌《平安颂》，并高声朗诵公司训导、服务宗旨、工作信条等，我觉得我已经融入到了平安这个温暖的大家庭中。二是进一步认识到保险不仅是一种风险管理办法，也是一种理财工具；保险人是在帮助别人，同时成就了自己。三是懂得了要迈向成功没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识（Knowledge）、执着的态度（Attitude）、熟练的技巧（Skill）和良好的习惯（Habit）这四个专业条件，拥有这些特质可以让我们比别人更容易成功。四是增强了从事保险人等经纪中介工作的光荣感、使命感和责任感。

2.巩固了理论知识，提高了实践能力。在学校学习了《保险学》《保险法》等理论知识，实习中将这些理论与实践相结合。我很好地熟悉了“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安财富一生”“平安智富人生”等平安的寿险产品，能向客户讲解这些产品，并能向客户解释《平安财富一生两全保险（分红型）合同条款》《平安智富人生终身寿险（万能型，B，2004）合同条款》等。

3.培养了从事保险人工作的业务能力。实习中通过虚心学习，了解并熟悉了保险人的日常业务和工作流程，初步具备了保险人的工作能力。

4.提高了综合素质。（1）向部门优秀员工请教，掌握了一些好的工作方法。（2）协助王小华经理做了一些内勤工作，不仅出色完成分配的工作任务并获得好评，而且提高了自己的创新能力。同时，获得了一些管理团队的方法。（3）作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查，提高了自己与人沟通的能力。

5.为以后就业做了模拟和演练。实习中，找到了自身状况与社会实际需要之间的差距，如经验不足、对事情的处理不够果断等。我将在以后的学习期间及时补充相关知识，为未来的求职与正式工作做好充分的知识和能力准备。　　四.实习体会

实习的日子里，在平安优秀企业文化的氛围中，我接受了锻炼，获得了提高。对于这次毕业实习，我的体会有很多，其中最深刻的有三点：

1.做保险人首先是做人。我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。只有“人”做好了，保险才能做好。

2.做保险人是做一项事业。区域服务专员是传播保障福音的幸福天使，为广大群众防范人生风险，让每个家庭都拥有平安。“帮助别人、成就自己”，这是一项伟大的事业。同时，做保险人是做一项不需要自己投入本钱的生意。所以我们要热爱自己的工作，对保险事业怀抱着无比的信心。只有事业心强的人，才能做好保险。

保险成功心得体会篇9

1 企业人力资源风险管理的内涵

①人力资源风险管理的含义。人力资源管理中的风险管理是指在招聘、工作分析、职业计划、绩效考评、工作评估、薪金管理、福利/激励、员工培训、员工管理等各个环节中进行风险管理，防范人力资源管理中的风险发生。

②企业人力资源管理实践中的面临的风险。笔者认为，企业在人力资源管理实践中面临的风险大体可以归为这两类：内部风险和外部风险。而内部风险主要可以分为招聘风险、培训风险、人员流动风险、公司制度风险。外部风险则主要是人力资源管理外包方面的风险，例如，选择外包服务商的风险，企业商业信息安全风险。

③企业进行人力资源风险管理的重要性。第一，有利于提高人力资源管理的整体性效果。人力资源管理各个模块直接具有非常密切的联系，是一个不可分割的整体。然而，每个环节又有各自的特征，存在着不同的风险。企业进行人力资源的风险管理，有利于在保证各环节顺利进行的前提下，更进一步加强彼此的联系，使它们更好的共同发挥作用，支持企业的经营管理。第二，有利于提高企业的核心竞争力。随着市场竞争的日益加剧，由人力资源所形成的人力资本所凝聚的核心竞争力，成为现代企业不可忽视的竞争力之一。因此，充分关注企业人力资源风险管理，将对现代性企业应对复杂的环境变化有着重要的意义。

2 我国企业人力资源风险管理中存在的问题分析

①缺乏科学的人力资源战略。员工工作效率低下，人心涣散；一个科研项目很长时间居然没有攻关下来；因为一些细节居然就损失了一个重要客户；公司已经很久没有新产品推出来了；辛苦打下来的市场居然几个月就被竞争对手赶超等，类似这样的现象，是国内企业在发展过程中经常遇到的问题。而仔细分析这些问题背后的根源，其实都是“人”的问题，由于人才的缺乏，或者因为人才的不作为，使得企业发展必然会遭遇瓶颈。所以，解决好了人的问题，一切问题自然会迎刃而解。

②对高管的考核过于关注经营指标，综合考核不足。2008年底前，中国信用担保行业爆发了一场风波――中国最大的担保企业、拥有中国担保行业旗舰之称的中科智担保集团股份有限公司因大笔资金去向不明，被外方股东告上法庭，国内各大商业银行纷纷对其下达担保禁入令，一时间，“中科智”这个中国担保业第一品牌走到了崩溃的边缘。虽经政府及有关方面出手相援局面得以缓和，但是中科智能否走出危机尚不得而知。根据中科智对事件根源做出的总结，重要的一点就是“对高管的考核过于关注经营指标，综合考核不足”。目前，像中科智这样的问题，是我国大型企业甚至世界企业都普遍存在的问题。而不管这些问题以何种形式表现，其反映的内容都几乎是一样的。在新形势下，企业人力资源风险管理不能只是注重类似经营指标这样的显性指标，而更应重视类似道德风险方面隐性指标方面的考核及管理。因为，后者的缺失往往更有可能对企业的发展造成致命性的打击。

③企业内部制度变化与人力资源风险管理的脱节。自去年底以来，李宁不断有管理层离职。虽然，关于离职的具体原因，一位离任高管称，是由于高管团队关于渠道和销售方面的压力比较大。但这并不是主要原因。自去年以来，李宁不断推进内部改革，2010年，李宁公司宣布销售组织由总部控制变为三个大区（北区、东区和南区），各大区独立负责其区域内的营销、分销，大区负责人地位陡升。此举，在某种程度上，削弱了原有管理团队的职权。再加上其在实行制度改革的同时，并没有处理好改革与人力资源管理的关系，使得企业内部制度变化与人力资源风险管理造成严重脱节，从而出现高管层离职不断的现象。

3 我国企业人力资源风险管理对策

①建立人力资源开发和企业文化建设相结合的制度，通过优秀的企业文化吸引留住人才。海尔可以说是中国企业界的一面旗帜，它的管理经验被无数专家探讨过、研究过，褒贬不一。很多专家也曾发表文章谈“海尔的成功经验”，主要观点主要在于以下几点：第一，海尔的成功是张瑞敏先生个人的成功。第二，海尔的成功是品牌战略的成功。第三，海尔的成功是服务战略的成功。第四，海尔的成功是不断创新的结果。以上观点都有道理，然而，纵观海尔的人力资源管理历史，我们可以看到的是，其成功还有一重要原因不容忽视，那就是其人力资源开发和企业文化建设相结合的成功。很多企业之所以不能形成健康、积极向上的企业文化是因为它们没有很好的企业文化体系，更没有保证企业文化体系得以落实的人力资源系统。企业是一个完整的价值体系，一个企业文化系统至少应包括四方面的内容：企业使命，它是企业存在的价值和意义，是凝聚员工的力量，是企业的价值源泉；企业的愿景目标，它是企业的发展方向和未来目标，是员工发自内心的渴望；企业的核心价值观，它是企业在实现价值的过程中，坚持的最基本的原则，是所有行为的出发点和归宿点，它决定了企业价值实现的原则、途径、方式和方法；企业核心口号，它是指企业如何把自己的价值同社会实现良好沟通，是对社会（尤其是客户）的一种承诺，它将直接关系到社会对企业的识别，以同其它同行相区别。

保险成功心得体会篇10

由于保险行业的特殊性，保险产品没有一般产品的外观与质量，它的价值只能通过客户服务来体现。服务的持续提升是保险公司提升业务量、适应市场需求、实现可持续发展的重要源泉。

从某种程度上来讲，未来保险公司核心竞争力将体现在各自的客户服务水平上。因此唯有提升客户服务水平才能给自己的保险公司上个一劳永逸的“保险”。

作为销售保险的新形式，保险电话营销在提升客户服务水平方面表现卓越。一来，它顺应了当今客户紧张快捷的生活工作方式，二来，消费者也有了一个明确且统一的与保险公司的对话窗口，因而它正被越来越多的保险公司所采用。但受制于在客户资料获得、服务流程设计等方面经验的不足，国内的保险电话营销市场尚处于起步阶段，规模较小。而当英国的HBOS保险公司遇到这种问题时，它选择了英国电信的一站式解决方案。

行业背景

“在很短暂的一段时间内，我们已经看到了由BT一站式解决方案带来的实实在在的好处。这套方案不需额外的投入，却大大增强了公司的核心竞争力。”HBOS保险公司的资深开发师Chris Watson如是说。

现为全英国五大保险公司之一的HBOS保险公司，希望通过最优最广的产品覆盖以及高质客户服务的整合进而一举成为保险业的领导者。然而正是HBOS这种多品牌多渠道的战略定位，也对它自身对客户体验的掌控水平提出了重大挑战。

如今的HBOS保险公司有相当大部分的业务量是通过电话营销成交的。作为对传统营销渠道的有力补充和拓展，保险电话营销模式于20世纪90年代在欧美市场兴起，凭借其信息传递快捷、覆盖面广、流程简单、良好互动的显著优势迅速发展。 在这种情况下，公司将于顾客做最直接的沟通，接受顾客对于保险各方面信息的查询，包括根据保单号码查询有关的有效日期和金额、保单号码所对应的用户资料、各种保险业内新闻与有关条例、某一项险种的推介信息等等。

商业机会

为了通过提升业务量进而不断提升企业竞争力。HBOS保险公司需要在顾客与公司签约之时能对顾客的经历有个清楚的了解。公司在与顾客互动时需要把握完整而详细的关于该顾客的所有情况。保险公司内部的员工，每一位保险从业员或保险经纪人，也都需要就用户的详细资料、每一张保单的情况进行查询。从而保证从业员在和客户电话沟通时能够对客户的背景有清晰的认识，进行有针对性的营销，这样成功率就有了很好的保障。

但不可回避的情况是，HBOS保险公司作为一家庞大的保险服务提供商，花名册上记载着多达250个的业务点，以及5个客户呼叫中心。在如此庞大的网络中，如何针对客户的具体需求为其选择路由，如何将呼叫送给最能满足客户需求能力的业务代表，这些都是HBOS保险公司当时提升客户服务水平的瓶颈。

BT一站式解决方案解了这一燃眉之急。它的解决方案通过科学的呼叫队列排序，把呼叫导向对应的处理过程，从容解决线路拥堵问题，并在此基础上进一步提高了网络的利用率。这样即使HBOS保险公司后来安装了更多的线路，但是在该方案的支撑下仍然能够从容处理线路交通问题，减少转接电话量，能够直接引导用户到正确的业务点进行保险合同的续订。

Chris Watson认为：“在整个流程处理中，BT的方案优化了呼叫的处理过程，更好地处理了呼叫繁忙等问题。我们的用户在最短的时间里收获了最满意的效果。”很快，这套解决方案展现了强大威力，成本支出稳中有降，保险合同的续订率迅猛提升，欺诈索赔的比率降低的同时客户的满意度在节节攀升。

BT解决方案

BT的解决方案主要由接入分析系统和接入服务系统组成，具体来说，这套解决方案有5个核心部分(如图)：

1. 智能接入分析系统。系统成批地处理来话呼叫，在庞大的数据库支撑下，对这些来话进行智能路由分析，进而传送给最能满足客户需求能力的业务代表。

2. 数据挖掘分析系统。通过互联网每日下载原始的呼叫数据，形成海量的客户数据资源。通过对已有客户的特征行为进行数据挖掘分析，寻找其中潜藏的规律，进而可以实现根据呼叫者、呼叫所处的时间段、呼叫所处的地域以及呼叫中心的通话状况等来选择呼叫路由、启动功能和更新主机数据库的功能。

3. 交互式语音应答(IVR)系统。通过IVR系统，用户可以从该系统中获得预先录制的数字或合成语音信息。先进的IVR系统甚至已具备了语音信箱、互联网和语音识别的能力。IVR可以利用驻留在数据库中的信息筛选来话并选择传送路由，也可与主计算机连接，使呼叫者得以直接访问主机数据库信息，大大提高了工作效率。

4. 跟踪系统。它可以记录所有延时、重拨以及呼叫失败的电话，并通过呼叫中心保持追踪，同时也可对每一个来电顾客所咨询的信息内容进行实时跟踪。

5. 后台管理系统。可以实现客户资料管理、电话营销管理、投保单管理、数据管理、报表管理、座席管理和业务知识管理等功能。

BT的优势

BT的一站解决方案是一个完全实现客户依据自身需要订制相关服务的系统。利用BT的一站式解决方案，就等于有了一个完整的工具包，客户可以根据自己的需要来随意组合自己的工具，进而保证与客户交流过程的价值最大化。

HBOS保险公司通过CD-ROM或是直接通过互联网就可以每天下载原始的呼叫数据，形成宝贵的客户资料库。数据显示一个常规的客服号码每天会收到20000个呼叫，必须通过语音互动问答(IVR)将这些呼叫电话转接到销售部或是服务中心。BT的接入分析显示这些电话的18%只会持续几秒钟，这些客户在通话过程中一听到转接的提示音就挂断了电话。人性化的IVR系统设计，不仅满足顾客对各方面保险信息的查询，还优化各个呼叫的处理过程，实现用最短的时间，达到最满意的效果，客户体验就在一次次的人性化IVR中不断增强。

BT接入分析方案显示超过50%的呼叫繁忙是因客服中心和销售部之间的转接呼叫引起的。除此之外，很多客户还必须拨打多个号码并不断和保险公司各个部门的员工重复自己的保险相关事宜。在BT的接入解决方案应用之后，呼叫中心的尴尬情况正在改变。在智能分析系统的支撑下，通过个性化的呼叫路由功能，可以为呼叫者接通上一次为其服务的业务代表、预览功能、预拨功能，极大削减了许多繁琐的中间环节。于是就有了这样一个简单的事实：呼叫中心既降低了呼叫转接繁忙的频数，又提升了客户的续签率。

BT的接入解决方案在直接市场投资方面也正被证明是物有所值的。最新版的解决方案使得HBOS保险公司能够凭借在地图上以区域划分或邮政编码的方式，模拟提供出详细的客户服务响应图从而更精确的计划、预测出潜在的客户集群分布，并判断出未来的市场容量以及投资方向。