保险新人心得十篇

保险新人心得篇1

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很早之前就听朋友反复提到中国人寿保险。那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢？在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国人寿福建宁德分公司举办的2004年第12期新人培训班。

“优秀的新人伙伴们晚上好”，一声特别的问候把我带进了迎新会上。多么新奇的企业文化，连鼓掌都有特别的要求。在众志成城的呐喊声中揭开连续三天的新人培训课。

人在努力得不够、用心得不够的时候，总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身，以便下台。总认为自己没有时间，没有能力。总认为成功依赖于某种天才，某种魔力，但是，我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高，并非由人的其他因素决定，而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是：成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生，而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心，就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善，小小的德，但都是成功的颗粒。 内容来自

每一个成功的人，都有不平凡的传奇故事，这些不平凡的传奇，是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标，因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标，生命便不会枯竭，生命就有了活力。

在这些天里我学到了许多，当我们初当业务员的时候，面对的第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办？要学会百折不挠的精神，要有良好的心态，要不断学习技巧，发现并创造机会，与人沟通，建立诚信。退一步说，即便客户拒绝，我们从交往中不是多了一个朋友吗。有朋友的路，会越走越通的。在保险上得不到他们的帮助，说不定在别的方面让你受益匪浅呢。当然这要求我们一定要开诚布公，以信取人。因为信任是一种有生命的感觉，是连接人与人之间的纽带。

保险新人心得篇2

关键词：寿险；销售人才；销售模式；保险发展

我国寿险业面临前所未有的人才短缺问题，很多现有的保险人才培养方式不够科学理性；同时寿险业的销售模式的滞后也严重阻碍保险业将来的发展创新。本文通过对我国寿险行业现有销售模式和人才培养模式的分析，找出存在的问题和提出解决的一些办法，以本文选取中国人寿光谷理财中心的例子来找到解决人才培养的困境，加快我国保险业良性发展和尽快完善保险人才的培养方式，尽快和国际保险企业接轨，能加快保险业在全球的竞争。

1 我国寿险公司人才培养方式和销售模式的现状及问题

（1）人才培养方式现状及问题

我国寿险业务正式的发是随着改革开放而开始起步，起步晚但是发展速度快，而人才培养却跟不上保险发展速度。保险公司一方面加强对内部员工保险知识培养，另一方面从高校取得保险专业方面人才，但是这一小部分人才难以弥补保险人才匮乏的巨大缺口。寿险公司人才需求和供给比例大概是4：1。另一方面新的销售人员由于刚来到公司，首先没有客户资源导致进行保险销售时候面临巨大压力，而且新的销售人员由于刚步入社会，抗压能力比较弱，很可能导致心理上难以承受而离开公司甚至离开这个行业。

（2）销售模式现状及问题

我国寿险公司保费规模很大程度上还是依赖流动性很大的人销售队伍来拉动保费增长，小部分靠新兴的网络销售、电话销售、银行销售、经纪公司销售。传统的销售模式比如人直接销售和销售，这都是要投入大量的人力和财力，这就导致保险公司销售成本的提高，而且此时人的佣金又比较高，销售人员素质参差不齐，对待客户很多只是为了出单赚取佣金，但是对后续的服务意识淡薄，让客户觉得买了保险却没办法享受相应的服务。

保险公司缺乏创新也不愿主动创新，一方面保险公司依赖传统销售模式，另一方面创新的成本高、风险大。而且一旦创新出新产品立刻被其他公司模仿，创新成本和利润不成正比。一些新型的销售模式导致逆选择增加，严重加剧道德风险的产生。我们寿险公司很多产品都是照搬外国寿险公司产品，拿过来直接使用，没有充分考虑到我国的国情和实际情况，消费者买了不适合自身情况的产品，导致保险公司和消费者之间矛盾加剧，阻碍保险业良性发展。我国寿险销售模式存在的很大问题就是不愿意创新和加大新型销售模式的投入，都在保持观望态度，畏手畏脚的害怕创新可能带来的暂时性的保费减少，目光短浅的只顾着眼前利益，没有行业的整体荣誉感和全局观念。

2 中国人寿光谷理财中心人才化销售模式的创新和尝试

2.1 光谷理财中心人才化销售战略实施的背景和必要性

（1）人才化战略实施的背景

我国保险市场总量巨大，同样市场潜力巨大，总体保费收入在国际上名列前茅，但是我国保险业还处在发展的初级阶段，我国保险业的发展远远落后发达国家。巨大的保险市场和发展的潜力就要求我国保险从业人员素质能应对保险迅速发展的速度。但是我国保险从业人员的良莠不齐无法满足发展的需求，我国保险业将来的目标不仅是在国内竞争更是要在全世界和优秀的保险公司竞争。在这样的背景下我国保险业和国家政策就要导向人才培养，走长远化发展道路的人才化战略。

（2）光谷理财中心人才化销售战略实施的具体措施

①人才化销售战略在销售人才培养方面的创新

中国人寿武汉光谷理财中心于2013年2月份正式成立，秉持"专业、真诚、感动、超越"的服务理念，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。公司招揽了大批优秀的年轻高学历人才，并给人才化战略团队足够的发展空间，丰厚的职业待遇留存人才。公司注重人才的不断学习培养，坚持让每个员工每天上午统一在公司进行专业化职业培训，公司让优秀导师和销售专业化有经验的人才每天给员工带来技能培训，下午则让员工利用公司提供的老客户名单进入市场进行技能的实践运用，员工一方面负责老客户的维护，另一方面进行新客户的开发。接着让员工第二天回到公司进行前一天实践中遇到问题的回馈和解决，争取让每个员工在实践中学习，实践后反馈问题，最终解决问题，争取让每个员工最快速的融入公司，快速的成长为专业的保险销售人才。公司让员工展业过程中，坚持一个老员工带领一个新员工原则，让老员工从新员工那里看到年轻活力，也让新员工快速学到老员工积累的销售技能，不让任何一个员工落单。公司为员工设立引才奖，争取能为公司不断带来新的年轻人才，以有经验的"师傅"带刚进入公司没经验的"徒弟"，采取徒弟开单师傅也拿佣金百分比的激励政策鼓励老员工认真辅导新员工，带动整个公司快速成长。

②人才化销售战略在销售模式方面的创新

截至2014年十月，销售人员为公司找回保单失联客户（俗称"孤儿保单"）六千多户，让这些客户重新进入中国人寿的服务名单中，也为公司开拓新的保单带来基础保证。很多的失联客户是在19世纪末20世纪初购买的中国人寿保单，由于时间间隔长，销售人员变化大，这些客户长期没有专业的销售人员上门进行专业化保单讲解，导致很多客户只知道自己买了保险，但是对保险条款和保险责任几乎一无所知。光谷理财中心的员工们找到这些客户，耐心专业的和每位客户交流沟通，解决客户长期不理解的问题，销售人员用专业化、人性化服务打动了每位老客户的心。员工们专门为客户把所有保单进行整理讲解，用通俗易懂的话语确保每位客户听得懂记得住。许多老客户对光谷理财中心的员工留下了深刻的印象，客户更像对待亲身儿女一般对待公司工作人员和工作人员建立了深厚的感情。更有很多客户因为光谷理财中心的员工及时拜访而没有错过有效时间内的理赔，这让客户倍加感谢这群保险公司"新生的牛犊"。

2.2 光谷理财中心人才化销售战略取得的成果和存在的不足

（1）取得的成果

中国人寿光谷理财中心人才化战略取得重大成果，不仅为应届高校毕业生创造了良好的就业环境和就业机会，而且让新员工在公司的培养下快速成长为一名优秀的职场人，员工利用公司提供的客户资源迅速取得客户信任，以良好的职业素养和年轻活力赢得客户信任，让客户认识到中国人寿保险公司在不断地提升客户体验，以最优质的服务和态度赢得客户。公司通过一批年轻有干劲的高素质员工找回大量孤儿保单客户，客户二次签单率从原来15%左右提高到现在的接近30%，为公司保费收入贡献巨大力量。公司的保费收入和员工收入以及成长紧密相连，让员工不仅有归属感也专区大量的财富，员工更愿意在这个良好的环境中成长。最终公司得到新鲜血液的补充也为公司贮备大量优秀的接班人。

（2）存在的不足

由于销售人员和公司签订的是合同，所以理论上这些员工不属于公司编制人员，这是整个行业存在的问题。销售人员的归属感依旧比较低，这就造成公司销售人员的流动还是很难控制。销售人员的客户资源主要是公司的老客户，形成了以来公司资源，自身没有积极性和动力去开拓新的客户资源，这将会影响销售人员的长期良性发展。这些高素质的年轻销售人员虽然具备年轻活力和良好的素质，但是客户也会担心年轻人不能像老员工那样更加的稳定和有经验，造成不信任，这就需要大量的时间和客户培养感情和取得信任，增加了时间成本。

3 人才化战略如何自我完善和创新

3.1 借鉴国外成功销售模式

（1）FIC销售模式

FIC销售模式，对国内高收入家庭非常适合。在国内只有少数几家公司采取了这个销售模式，也是因为在尝试阶段，所以发展还是处于初级阶段。但是FIC销售模式让保险销售业务更加的规范化和合理化。针对很多客户想买保险但是对人销售行为不信任，在银行有保险销售理财顾问为客户量身定做合理的理财规划，针对客户的收入和理财观念不同而采取不同的产品组合，有较强的针对性，客户感受到的一对一专业化量身定做的保险产品组合让客户觉得真诚有面子，更让客户感觉放心，更有权威性。但是这个岗位需要更加专业化的理财顾问，针对银行不同级别的客户及时制定出不同的保险组合，这在国外是很受欢迎的，像欧美发达国家保险市场起步早，保险更受大众的认可，保险销售顾问发展很完善，理财规划师更加的专业，这需要我国保险市场地位的进一步提升。

（2）保险超市销售模式

保险超市销售模式的优点在于，保险超市是站在独立的第三方为客户考虑保险产品，客户可以货比三家，超市提供建议。这样也改变了传统销售方式中保险公司被动的局面，客户在没有人的死缠烂打时，能够更加理性的做出选择。

保险超市将面临一个很大的挑战，那就是全方位人才的培养，这也符合现在要推行人才化战略的要求。国内的保险销售人员都是单一保险公司人员，主要熟悉的是本公司的保险产品，而且大多数销售人员综合素质不高，很难胜任像保险、超市这样主要综合性的人才岗位，这些岗位的人才就需要进行培养，而且前期投入比较高。

国外这种保险超市形式也可以在国内采用，首先我国在培养高素质销售人才方面要力求培养一批综合性高端理财规划师，这方面的人才我国还是非常稀缺，就可以有针对性的重点培养，家庭顾问是保险在我国已经开始试行，需要时间来大面积推广和客户的认可，公司在宣传力度上要加大来让客户认可，当然主要的还是要结合我国的实际情况，客户对保险的偏见，我们要以优质完善的服务来赢得客户。保险超市方面，我国现在的情况是一些公司在尝试，但是都是保险公司在销售自家的产品，让客户从自家产品中选择适合自己的，这就不是真正意义上的保险超市，因为客户的选择还是一家公司的产品，没有什么大的可比性。我国的保险公司要把这种业务交给中介机构来完成，让许多家保险公司的产品放在一起来让客户比较选择，这样产品信息就摆脱了不对称，保险公司在产品都很雷同的情况下就必须要提高服务质量来赢得客户，这才激发保险业真正的服务理念，因为保险行业本身就是属于第三产业服务业，要以服务赢得客户才是保险公司的发展理念。

3.2 解决我国寿险在销售人才培养和销售模式上问题的办法

销售人才培养方式方面，我国保险公司可以学习平安保险的方式，成立自己的大学或者是专门的教育机构，这样既提升了自己员工的保险专业知识，又给新员工提供了一个可以完全进行实战的场所。这与直接从一些高校招收人才相比较有很多的好处，首先因为大学或教育机构是自己的，整个培养计划期间都是符合本公司自己的实际情况，有针对的进行实践和理论知识同时开展，让员工快速成长。再者，员工的整个培训期间都是在学习本公司的保险产品和经营理念，让员工有很强的公司荣誉感和自豪感，只有销售人员自己本身了解了产品、认可了产品，在销售给客户的时候才有自信心，增加产品的成交率。而且，员工在公司因为有自己的培训机构，有动力去努力拼搏，公司有自己良好的发展再教育平台，给员工提升自我的空间就会增加，员工就愿意留在公司，为公司拼尽全力，这也就从良一方面解决了保险公司员工会被挖墙脚的问题，很多员工很容易被挖走是因为留在公司自己没什么升职和进步空间，到另一家公司可以增加薪资和获得更好职位。

销售模式方面，我国保险业作为朝阳行业，保险市场非常的大，传统销售模式和客户的观念导致这个巨大的市场没有被开发好。在新的销售模式中，网络销售要引起保险公司的重视，2013年我国接触网络的人达到6亿之多，这个数字随着时间增加在不断增加，网络营销将是各种销售的最新平台。而且可以通过网络宣传保险知识，销售业绩很大因素取决于宣传力度。我国保险公司要有长远的目光来发展业绩，销售模式上要敢于创新和尝试，如果一直跟风终将要落后，现在很多刚成立的保险公司非常繁多，市场占有率很低，如果只是停留在原始销售方式上，一方面没办法和大型保险公司竞争，另一方面客户也觉得没新意，很难接受。这就将导致不创新的小公司被市场淘汰。老公司如果不创新也会被新的创新销售模式公司所不断蚕食市场占有率。所以，所有保险公司都要勇于在销售模式上创新，为了公司长远发展和保险行业的朝气蓬勃。

参考文献：

[1]周翊.保险人才市场需求现状及应用型保险人才培养研究[J].北方经贸，2013（08）.

[2]李娜.保险销售人员解释风格与销售业绩的关系研究[D].首都经济贸易大学硕士.2014.

[3]许飞琼.中国保险业人才战略：现状、目标与关键措施[J].保险研究，2011（12）.

保险新人心得篇3

保险业的发展随着时代的变革，人们消费水平的提高，消费理念的转变而渐渐成为我国国民消费的核心之一。保险业近年来飞速的发展，在其发展过程中，其出现了许多的问题。而在经济新常态下，我国保险业面临着挑战和机遇。本文对传统保险业与现代保险业的发展模式做了对比分析，对经济新常态下我国现代保险业的发展策略，出现的问题和面对的挑战进行了研究。

一、我国传统保险业与现代保险业

传统保险业在我国推行较为困难，受消费水平，消费理念等的影响，保险业在我国发展较为片面，针对于特殊的消费群体，及中高层消费群体。平常的百姓是很少在保险方面消费，因此，导致我国保险业发展受到了阻碍。另一方面的原因便是我国保险业发展不成熟，内容分类较为简单和单一，不能满足某些消费群体的需求，这也造成了我国传统保险业发展困难的原因之一。

相比于传统保险业，现代保险业在宣传方面有所提高，对人们消费观念的改变做出了重大的贡献。使得保险业逐步平民化，消费额得到了较大的突破。再加上现代保险业的自我发展，推出了许多创新的内容，满足较大部分群体的消费需求，给保险业带来了较大的改革。

而针对现代保险业下的经济新常态的保险业又是保险业的一大变革，其发展顺应了经济的发展，成为一股潮流。经济新常态下的保险业出现了三个特点经济以中高速发展、发展方向更为平民化、由发展驱动力向创新驱动力的转变。

二、新经济下的保险业发展状况

1.经济新常态对我国现代保险业的影响

经济新常态影响的不只是经济，同时在人民的消费水平，消费理念，生活方式和行为也造成了很大的影响，保险业要抓住这些可能会使保险业发生重大变革的机遇。

（1）保险业的消费方向的变化：在这种经济新常态的影响下，保险业应该减少传统保险业在交通，房地场，基础设施等方面的发展。而更多的倾向于民生化方面的发展，人民消费观念的改变势必给保险业带来了新的市场，因此要紧抓民生关注点和新时期的需求，围绕着社会财富如何保值增值去开展保险行业[1]。

（2）保险的组织形式发生改变：对着互联网的全面步入，势必会给保险市场带来冲击。作为企业关注的核心之一：交易成本。互联网的介入将会使保险业的交易成本大大降低，同时保险也更加透明化和简洁化[1]。

（3）保险市场格局的变化：保险市场在经济新常态的冲击下，互联网的影响下，朝着互联网保险方向发展，这种降低成本的发展策略势必会带来收益的上升。保险公司可以运用互联网技术对消费者实行一站式，点对点的服务，为消费者提供系统的保险保障系统[1]，这也将会对传统的交易佣金的保险市场带来冲击，甚至造成其灭亡。

2.保险业在经济新常态下发展中存在的问题

（1）消费者对保险行业的错误认识：我国的保险行业起步并不晚，却难得以发展，很大一方面的原因便是百姓对其的抵触心理，百姓客观的看待保险，并曲解了保险的本意使得保险行业发展困难重重，同时也对我国国民经济造成了一部分的影响[2]。

（2）保险工作者的素质有待提高：保险业的发展受到阻碍，使得企业在发展过程中便更加看重利润，高额利润也使得百姓对保险行业丧失信心。在保险企业内部，部分工作者私自牟取利润，以及部分工作者的专业水平不高等都是保险公司在员工方面所要整治的。[2]同时人才的缺失也是保险行业呈现一潭死水的原因之一。

（3）健全的监管体系的缺失：我国的保险行业一直难以规范主要的原因便是缺失健全的监管体系。从两个方面来说：虽然建立了相应的监管体系，但不足以全面的覆盖到每个保险行业的每个方面，使得部分保险内容监管体系缺失，造成了许多问题的出现。其次：企业过度的看重利益，[2]从而出现了谎报，隐瞒真实状况的发生。这两个原因都是造成我国保险业监管体系缺失的原因。

三、对我国保险业在经济新常态下发展的策略和建议

1.积极运用现代化技术

?F代技术是保险行业发展的一个辅助工具，适当的使用将会给保险行来带来创新的血液，无论从保险消费者的后期服务，保险的形式，保险的监管等方面都带了创新和便利。因此：保险公司要抓牢现代技术这一工具，积极改变公司内核，实现收益的合理化增长。

2.积极引进相关专业的人才

人才是保险行业可持续发展的动力，随着教育的推进，相关专业的开设使得保险行业更加科学化和严谨化。保险公司积极引进人才，将会推动保险公司的改革，使得其呈现质的飞跃[2]。

3.建立良好的社会声誉

良好的社会声誉在于改变消费者的消费观念，保险公司要加大宣传力度，刷新百姓对保险的认知，提高人们对保险行业的信任度，为保险市场带来新的消费群体，势必也会使得保险行业受益呈现飞速发展。

4.提高从业人员的整体素质

保险新人心得篇4

曾几何时，在互联网金融如火如荼渗透至每个人的生活的时候，保险产品销售似乎仍依赖传统的银保和人渠道，以余额宝为代表的所谓“野蛮人”异军突起，对包括保险在内的传统金融领地不断掠夺蚕食。在新金融势力的挑战下，金融业态伴随着人们的行为在悄然发生深刻的变革。当余额宝用了半年多时间使天弘增利宝货币基金成为中国第一大公募基金时，保险业的变化微乎其微。

但新华保险以不变应万变的从容淡然处之：董事长康典2014年年初把新华保险所有省级分公司的老总都叫到一起，告诫他们冬天还远远没有过去，传统的“打游击、靠忽悠、轻服务”的卖保险的业务模式必须改变。

面对互联网新金融模式的冲击，康典显得尤其淡定：“什么叫O2O，有本事你就在online上待着，别offline，只有online没戏，你得下地，在天上不行，最终你要落地，因为客户在地上站着。就凭现有的技术手段你想颠覆？不可能！因此，我的致股东函标题就叫‘敬畏传统，拥抱变化’。”

康典还纠正了业界的一个流行观点，认为“保险行业的互联网化就是将保险在网上销售”。他坦言，并非所有的产品都适合在网上卖，保险产品就是其中之一。毕竟，保险产品有它的特殊性。

“如今的现实是，大量有知识的年轻人越来越喜欢在网上来完成一些采购、消费行为，并且习惯于这种消费方式，这是一种全新的变化。但具体像保险产品特别是一些比较复杂的产品怎么销售，仍值得探讨。如果没有offline的配合，单纯靠online，很难完成得很到位。”康典如此解释传统和变化之间的关系。

养老商业模式尚不清晰

除了互联网金融，发生变化的还有中国正加速步入老龄化社会的不争事实。

根据《中国老龄事业发展“十二五”规划》，到21世纪中叶，中国老年人口数量将占全国总人口的1/3，为所有发达国家老龄人口的总和。巨大的老年人口，为养老事业的发展奠定了坚实的基础，也是保险业进一步发展的一个机会。

机会面前人人平等，区别在于不是人人都能平等地把握机会。自2013年以来，包括新华保险在内的众多保险企业都已经纷纷在各地竞相拿地，涉足养老地产。但一年后往回看，成熟的养老社区并不多。面对一个尚未挖掘的大金矿，保险公司几乎个个都小心翼翼。

问题的症结何在？康典给出的答案是：商业模式不清晰。

康典表示，新华保险为这个事情测算了无数个模型，设置了很多参数在里面一点一条地进行测试。这里的核心是，在养老业务上设置一定的固定资产投入，然后和它对应的或是租金或是其他收入，如果养老业务本身赚钱很难，达不到我们预定的投资收益的时候，那么，有没有其他的办法可以作为一种附加的收入，最后使得我们这个项目还是可以赚到钱的，起码不要赔钱，这很关键。几十亿元就算赔百分之一，都不是个小数目。

对于养老而言，究竟何种商业模式最合适？康典说，如果养老地产最终走的是一条“挂羊头卖狗肉”的商品房盈利模式，那肯定长远不了。目前，各大保险公司都只是在尝试，摸着石头往前走。

以新华保险为例，其已将北京六里桥附近的原公司总部，改造成一栋全新的养老大厦。这栋养老大厦将主打“护理”概念，专门接待行动不便、需要完全住院的老年人。

康典称，现在我们想得比较明白了，全护理这一块的需求是比较刚性的。上述养老大厦那个楼现在大概只有两百多套房间，还附带着一个康复医院，有的老人需要一个功能的康复和老年病的维持，这需要引进国际上一些非常成熟的、前端的管理模式，这样的结果是对老人的服务流程就不一样了，这个已经比较清楚，如果能做好，我们就能在其他城市复制此种模式。

目前，新华保险的养老业务是两条腿走路：一方面自己掏钱拿地；另一方面，也尝试分担风险与其他地产商合作。一旦科学有效的商业模式被证明可行，就会迅速铺开。

康典说，当然，新华保险还在探索一些其他的模式，比如跟一些房地产开发公司合作，你开发建设成一个区域后，我们在这个区里把一些健康服务的、老年人生活支持的功能放进去，使得小区里的老人能够得到服务。这个模式还在探讨阶段。

一体核心两翼齐飞

备受各界关注的保险版“以房养老”已于7月1日正式启动试点，然而相关产品仍未成型，各保险公司也观望等待，保险公司为何如此谨慎？

康典表示，新华保险对于“以房养老”一事持积极心态，目前正在研究。“以房养老”涉及寿险行业以前不太熟悉的一些领域，因而对于这些东西该怎么进行技术上的处理还需要进一步研究。

实际上，无论是全护理模式，还是以房养老模式，抑或其他新的模式，均凸显出养老在新华保险战略宏图中的重要地位，这恰好与新华保险提出的“一体两翼”的发展思路相吻合。“一体”是以寿险为核心，“两翼”则是指养老产业和健康产业。

其实，在养老社区的投资上，新华保险提得比较早，但是推进却比较慢。对此，康典坦言，之所以走得比较慢，主要是因为对寿险参与到养老的模式还没有看太清楚，而新华保险是希望能够探索一个纯养老的模式，而不是像某些机构以养老的名义去做商业地产。

近日，保监会了首份《中国保险业社会责任白皮书》（下称“白皮书”），《白皮书》预测，至2020年，仅养老领域，保险业直接投资规模预计最高可达4500亿元，补充养老院床位缺口225万张，同时可提供100万个直接就业岗位，每年为国家增加税收330亿元。

面对巨大的养老市场，保险业在这方面的布局也在不断加大。近日，保险业投资养老社区再获进展，据了解，7月9日，中国太平旗下太平养老产业投资有限公司与江苏省无锡市新区管委会在无锡签署太平无锡养老社区投资协议，中国太平将在无锡投资建设该公司的第二个养老社区项目。

《白皮书》数据显示，截至2013年底，共有5家保险机构投资11个养老社区项目，占地面积3298亩，计划投资额达到163亿元。在保险业投资养老社区方面进展比较快的是合众人寿和泰康人寿，而中国人寿、中国平安和新华保险等公司虽然都投资了养老社区，但整体进展并不像一些同业那么快。

康典坦言，新华保险上市时就提出要大力发展养老险业务，但实际推进比较慢。推进慢的重要原因是寿险参与到养老的模式还没有看太清楚，养老资金的投入和其他的投入不太一样，比如搞一个养老园区，一投就是几十亿元，新华保险是希望能够探索一个纯养老的模式，而不是像某些机构以养老的名义去做商业地产。在政策和规则的界限之内，新华保险投资养老社区坚持两个原则：一是客户可接受；二是公司可盈利。

据了解，2012年新华保险启动了在延庆和密云的两个养老社区项目，2014年在海南的养老社区项目也已启动。此外，新华保险还在广东、福建、上海等地进行项目调研。在康典的心目中，稳步推进比铺项目更重要，他希望一个养老社区项目能做到既有客户需求，又能使公司可持续经营，目标是做一个可以复制的项目。

康典透露，虽然对寿险参与到养老的模式没有看得太清楚，但新华保险对全护理这一领域看得比较明白。因为这一块的需求比较刚性，特别是现在独生子女这一代（421家庭），上面有4个老人，甚至是4个老人的上面还有更高龄的老人，即上面有两层老人。这一代人面对的养老问题非常尖锐，若是这些老人中有一个进入到卧床状态，或再有一个出现疾病缠身的话，那将是一个“灾难”。

他认为，一般情况下，老人60岁退休到80岁之间应该是处在一个相对健康的状态，进入到80岁以后，这种全护理就有需求了。

构建生命周期全链条

健康产业的投资主要针对生活能自理、对医疗要求并不大高的老人，比如新华保险在海南开发的项目，预计2014年能进入销售，主要针对北方老人在冬天可以到海南换个适宜的居住环境，再配合一定的医疗保健服务。“如果海南的项目尝试成功了，我们也希望在广东、福建的福州、厦门等地进行推进。”康典说。

2012年，新华保险设立的武汉、西安健康管理中心率先开业，这两家健康管理中心的注册资本均为2000万元。

作为新华保险 “一体两翼”的战略之一，新华保险是通过专业公司进行健康产业的投资管理。据了解，新华保险全资发起设立了新华卓越健康投资管理公司，主要从事健康管理、医疗服务、护理服务、医疗投资等健康医疗产业。目前，新华保险已在武汉、西安、青岛、成都、长沙、重庆、宝鸡、郑州、烟台、合肥、呼和浩特、济南等地设有健康管理中心。

对于健康门诊，康典表示，目前的健康管理中心经营情况还不错，新华保险希望一个健康管理中心从开业到盈利的时间是三年。他透露，目前新华保险的股权投资主要集中在养老和健康两个产业上，其他方面的投资会比较审慎，但并不是完全不做。

而如何服务客户全生命周期服务体系建设，成为新华保险2014年要解决的课题。

在康典看来，保险业的发展离不开宏观经济，指望新一届政府再出台经济刺激政策是不可能的，现在的主基调是调整和调控，而且是治理经济、社会及生态中的失衡问题，保险业面临的挑战更大。

“有的赌土地，有的赌股票，眼看无法落地就左脚踩右脚，又飞起来了。我们没那个功夫，就是老老实实从客户入手，建设体系，这是基本功。我们要改变作业模式，从游牧民族向农耕民族转变。草吃光了就啃草根，最后变成沙漠，羊也变不成骆驼。典型的‘狗熊掰棒子’，结果是死路一条。你误地一晌，地误你一年。我们要当好农民，把土地经营好，客户就是我们的土地。”康典的表述十分形象动人。

曾经的新华保险满目疮痍，人心浮动，业绩不佳，前董事长被抓，公司超过三年无董事会。在“救火队长”董事长康典的努力下，公司不仅A+H股上市成功，多年的积弊也被一个个化解。

新华保险发展有三部曲：上市、初步绘制蓝图、全面推动战略转型。康典要求，2014年是最重要的一年，全生命周期服务体系要全面推广到各个渠道，各级机构。

“我们就是脚踏实地，不当外星人。没有地面扎实的基本功，飞起来也得摔下去。”康典态度很明确。

服务客户全生命周期的目标已经在逐步推进中。除了新华养老管理公司外，新华保险还控股新华卓越健康投资管理有限公司、新华家园尚谷（北京）置业有限责任公司、新华家园檀州（北京）置业有限责任公司、新华保险武汉门诊部有限公司、新华保险西安门诊部有限公司等，形成医疗、养老等涵盖人的生命周期全链条保障服务。

审慎稳健投资为要义

截至2013年底，新华保险总投资收益率为4.8%，净投资收益率为4.6%，其中四家上市保险公司总投资收益率均站上5%。据新华保险内部人士解释，新华保险的投资资产规模中没有减去回购规模和相应的回购成本，以及投资资产中未剔除应计利息。若采用其他几家保险公司的统一口径，新华保险的总投资收益将达到5.23%。

据保监会披露的数据，2013年保险全行业平均投资收益率为5.04%，为四年来最好水平。

“寿险资金对安全性的要求很高，如果单看上市寿险公司的投资表现，新华保险的投资业绩还是不错的。”康典表示。

从新华保险的资产配置来看，截至2013年底，债权型投资占比为55.6%，定期存款占比为29.7%，股权型投资仅占7.6%等。“新华保险整体投资风格一直比较稳健，不仅现有的资产配置是稳健的，对每一项投资也很稳健。”康典指出。

新华保险在上市之初就设立了“以寿险为中心，发展养老、健康产业”的战略，因此股权方面的投资主要集中在养老、健康两大产业。“首先要想清楚的是投资的目的是什么？是为了战略布局还是单纯为了盈利？”康典说，“我们也曾有多种设想，但除了对养老、健康产业的投资，其他方面并无明显动作，因为我们认为布局养老、健康产业更符合公司战略，能与现有的寿险业务形成很好的协同效应。”

康典强调，新华保险并不排斥创新型的投资渠道。2013年，新华保险委托资产管理公司认购基础设施债权投资计划和基础设施股权投资计划共计114亿元，但并未主动发起过相应的投资计划。

“对基建投资，其实我们力图找到这样的投资机会，比如和广东市政府签了战略合作协议，和北京市也曾做了很多次沟通，我们非常渴望能够投资一个效益良好、能带来可接受的回报，同时风险不太大的基建投资项目。”康典表示，“可能是因为我们对项目的要求太高了，到现在还在努力寻找。目前，和广东省政府的合作仍在磋商中。”

2014年，中国人寿、太平洋保险相继启动保险资金市场化委托投资，金额均为200亿元，是保险资金引入外部竞争、提升投资收益的创新手段。康典表示，“新华保险亦有此计划，该计划是新华资产管理公司提出来的，目前，董事会对委托投资的批准程序已经走完，正在操作过程中。”

“由于考虑到保险资金对流动性的需求，新华保险对养老产业的投资非常审慎，希望能找出可复制的商业模式。目前新华保险在股权投资方面集中于健康和养老领域，同时也在与多个地方积极商讨投资城镇化建设项目，以寻求可接受的投资效益。”康典指出。

康典认为，新华保险现有资产配置是稳健的，投入到其他相关产业也非常审慎，在股权投资方面比较大的动作集中于健康和养老两个领域，因为它们可以与寿险业产生很强的协同效应。

保险新人心得篇5

众所周知，诚信是维系市场经济发展的重要基础，也是保险业生存与发展的基石，在保险理论中强调保险交易双方必须遵循“最大诚信原则”以克服信息不对称对交易的消极影响。但遗憾的是，在我国保险业快速发展的同时，诚信缺失问题，特别是保险人诚信缺失问题，一直困扰着保险业界，成为制约保险业发展的一个瓶颈。保险人的诚信缺失主要表现在以下几个方面：首先是承保容易索赔难。一些保险公司为了增加保费收入，在承保时不按业务规范对被保险人及其标的物进行审核，甚至对于明显不符合承保条件的被保险人给予承保；等到事故发生后，再以各种借口拒赔，或者故意拖延赔付。其次是不能严格履行保险合同的责任。有些保险公司为了自身利益，随意改变保险合同的内容，降低赔付标准，引起保险诉讼。第三是保险人的误导。一些保险公司疏于对人的管理，使得不少保险人为了追求佣金而不择手段，展业时不能全面、客观地介绍保险产品，而是采取夸大保险功能和责任范围、对保险除外责任不讲或少讲的方式诱导消费者投保，少数保险人甚至私吞、挪用保费。第四是保险人的造假问题屡禁不止。假数据、假账本、假报表、假保单、假收据现象在保险公司经营过程中屡见不鲜。

当前保险人经营中存在的不诚信行为，使保险行业信誉受损，一些消费者对保险公司不信任，已经成为影响保险业发展的一个制约因素。如果不能得以有效治理，将会影响整个保险业的社会形象，甚至可能造成社会对保险业的信任危机，信任缺失是保险业隐含的重要风险。因此，必须从保险业实现可持续发展的高度充分认识诚信的重要性，大力加强保险业诚信制度建设，建立保险业的失信惩戒机制，培育保险业的诚信文化。

二、经营风险

保险公司是经营风险的单位，通过其承保活动实现风险的集中与分散。但保险业又属于高风险行业，一招不慎往往会导致全盘皆输的局面。目前我国保险经营过程中除了道德风险、利率风险、汇率风险等常规经营风险外，比较突出的经营风险主要有：

（一）保险费率连年下跌

不少保险公司采取以业务收入计提费用的简单考核办法考核基层公司，导致基层公司不计后果地争夺市场份额，加剧了市场的无序竞争，价格战成为最常用的竞争手段，其后果是保险费率连年下降。据统计，企业财产险的平均费率自1998年至2004年下跌了一半（见表1），存在着巨大的经营风险。

（二）再保险业务安排滞后，保险公司自留保险费过高

从理论上说，保险公司为了稳健经营，防范经营风险，必须把超过自身承保能力的保险业务及时分保出去。保险公司自留保费过高，使得在遭遇巨灾事故时保险公司很容易发生偿付危机，隐含着巨大的经营风险。造成这种情形的主要原因是一些保险公司抱有侥幸心理，对于再保险的重要性认识不足，没有足额安排再保险；一些保险公司在一些高风险、高保额的大型项目承保过程中不计成本地进行恶性竞争，使得承保费率严重背离国际市场，难以对外有效分保而使风险积累。

（三）寿险退保率和退保金额不断攀升

近年来,寿险业在保费收入连创新高的形势下,退保率和退保金额也连年攀升（见表2），特别是投连险、分红险等险种出现大面积退保，退保金总量上升较快。2005年寿险公司退保金达到484.97亿元，同比增长55.56%，退保金增幅明显高于同期保费收入增幅。造成这种情形的主要原因除了正常的保险产品转换，即投保人把资金从收益率低的产品转向收益率高的产品之外，主要是由于不少保险人在销售时故意夸大收益率，欺骗、误导投保人导致部分保单退保；另外，保险公司的违规行为，如为了完成年度保费任务虚假承保，或短险长做，造成人为退保。

大面积的退保不仅影响到寿险公司的资产负债管理，在严重时会危及到寿险公司的流动性和偿付能力，影响到保险业的社会声誉，是寿险公司潜在的经营风险，不容忽视。

三、盈利能力风险

与其它产业一样，保险业要实现稳健可持续发展，提高盈利能力是关键。从理论上说，保险公司的利润主要来源于两个渠道：承保利润和投资收益。承保利润是指保险公司从其主营业务即保险业务所获得的利润。投资收益是保险公司运用资金所取得的收益。投资收益对于保险公司来说是非常重要的，因为投资收益不仅可以弥补承保亏损，而且可以获取利润。例如，美国非寿险业在上世纪90年代，主要就是通过投资收益来弥补承保亏损和获取利润的（见表3）。

我国的保险公司盈利能力较差，我们可以从国际资本市场上找到参照点。国际资本市场保险企业平均股本回报率约为11%左右，2004年中国非寿险业股本回报率约为6%。其主要原因：首先是随着保险市场主体的增加，竞争加剧，保险公司的费率有下降之趋势，而运营成本却有所上升，导致保险业的保费利润率和资产利润率一路下滑。其次是投资收益率不尽如人意。由于我国金融市场上可供保险公司投资的金融工具不足、投资渠道有限以及政府严格管制等因素的影响，我国保险公司的投资收益一直无法与国际平均水平相比。2004年和2005年美国非寿险资金投资收益率约为11%左右，寿险资金运用收益率为12%左右，远高于同期中国保险资金2.9%和3.6%的平均投资收益率水平。

为了提高保险公司的盈利水平，必须树立和落实科学发展观，把保险业的增长方式由传统的以保费增长为核心的粗放式增长方式转变到以提高业务质量和效益、增加业务的内含价值为核心的集约式发展轨道上来。

四、偿付能力风险

偿付能力是保险公司生存的物质保证和生命线，是保障保险公司经营安全和投保人合法权益的最重要物质基础。我国保险业的偿付能力潜伏着一定的危机，这种判断主要基于以下几个方面的事实：首先是如上所述我国保险公司的盈利能力较差，特别是保险资产的收益率不尽如人意。其次是保险公司在高利率时期出售的大量高预定利率的保单正经受着巨大的利差损失，单寿险业1999年前出售的保单利差损失就高达500多亿元，对保险公司的偿付能力形成巨大的压力。第三是我国的保险资产质量不高。如财产险中的应收保费过高，截至2005年12月底，财产险公司应收保费81亿元，同比增长34.94%，高于同期保费收入增幅20.91个百分点，占财产险公司保费总收入的6.32%。第四是我国的保险业务快速扩张，而相对应的公司资本金并未同步补充，保险公司资本金不足。2004年8月，中国保监会首次向中国人寿集团、太平洋人寿和新华人寿三家寿险公司发出偿付能力预警，受到市场的广泛关注。时隔一年，也就是2005年7月底，保监会向太平洋人寿正式下达偿付能力预警通知。

保险公司的偿付能力风险在我国应受到特别的重视，因为我国当前的保险市场结构下，如果任何一家市场份额较大的公司发生偿付能力危机，都可能引发保险市场甚至金融市场危机。

五、可持续发展能力的风险

保险业的可持续发展能力决定了保险业在未来的整个金融业发展中的地位和影响。我国保险业可持续发展能力不足主要表现在以下几个方面：

（一）市场竞争无序，保险公司经营行为不规范

我国保险业是在政府严格管制下的较低程度的市场竞争中成长起来的，这使得保险公司一直处在较高的收益水平上，保险公司主要关注的是数量上的增长，如保费收入的增加、市场份额的扩大。随着保险市场的开放，市场主体不断增加，为争夺市场份额的竞争进入白热化的状态，各家公司争夺市场的价格战和非价格战此起彼伏。有些公司为了实现短期经营目标，不惜牺牲规范的市场秩序进行恶性竞争，不惜牺牲行业整体形象搞欺诈误导，不惜牺牲行业的可持续发展能力对保险资源进行掠夺式的开发。这不仅损害了保险业共同的发展环境，也破坏了保险业的整体利益，不利于保险业的可持续发展。

（二）保险公司缺乏核心能力

核心能力的形成是我国保险业可持续发展的关键。所谓核心能力是指企业具有的开发独特产品、独特技术以及独特营销方式的能力，同时还包括企业独特的经营理念。核心能力是企业科技力、管理力、市场力以及文化力的有机结合，企业拥有的核心能力是保持行业长期竞争优势的源泉（吴玉明，2001）。但目前我国的保险公司，特别是中资保险公司核心能力缺乏。首先是产品开发能力薄弱，主要是靠仿制其它公司特别是国外保险公司的产品，造成保险市场各公司产品结构高度雷同，缺乏个性。这一方面加剧了公司之间的恶性竞争，另一方面，消费者的很多保险需求得不到满足。其次，保险公司的技术水平，特别是精算水平较低。我国的保险业起步较晚，精算水平落后于发达国家，这一方面表现为精算人材缺乏，另一方面表现为不少公司收集保险历史资料和挖掘保险历史数据的意识和能力落后，造成很多数据资源收集依赖于国外。第三是保险营销手段落后。要么以人海战术为依托，保险营销员满天飞；要么以价格战、高回扣甚至商业贿赂为手段争夺业务。鲜见以品牌创建、完善服务和科技创新为手段的营销创新。

（三）保险业的创新能力不足

创新是解决保险业突出问题的金钥匙，保险业存在的许多矛盾和问题，都是在传统的模式和思维下产生的，必须用创新的办法才能解决（吴定富，2006）。实践证明，我国保险业发展的每一次飞跃都是由重大创新引发的。但总体上看，我国保险业的创新能力不足，主要表现为以下几个方面：首先是缺乏创新意识。如在产品开发中，照抄照搬国外的产品，不考虑中国国情，不重视吸收和再创新，使得产品脱离市场需求。其次是创新体制不健全。第三是创新的市场环境和政策支持有待完善。

（四）高素质人材匮乏

高素质人才的匮乏仍然是保险业发展的一个桎梏。与目前保险业快速发展的形势相比，保险人才总量不足、结构不合理、人才流失等问题十分突出。虽然保险从业人员队伍庞大，但人才队伍结构却不合理（见表4）。整个从业人员队伍中，精算、投资、核保人员所占比重偏低。保险全行业人力资源稀缺的问题已经非常突出。高素质的保险中介和营销人员、高水平的保险精算人员、高层次的保险高级管理人员、复合型的保险从业人员、高水平的研发人员、高水准的保险监管人员成为目前保险业最稀缺的人材。

参考文献:

[1]吴定富：《全面落实科学发展观努力创新型行业促进保险业又快又好地发展》，《保险研究》2006年第1期。

[2]李静：《保险业可持续发展研究》，《保险研究》2005年第9期。

[3]吴明玉：《试论中国保险业的可持续发展》，《经济研究参考》2001年第8期。

[4]PeterWalker等：《麦肯锡关于中国寿险业的最新研究报告》，《保险研究》2006年第1期。

[5]王和：《为科学和规范经营奠定良好基础》，《保险研究》2006年第3期。

保险新人心得篇6

 

关键词：保险营销；产品创新；发展策略

1 保险业市场营销的内涵

1.1 保险营销并非等于保险推销

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

1.2 保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

2 保险市场营销管理现状

2.1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务

从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。

2.2 保险产品远不能满足客户多样化的需求

目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。

2.3 保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏

我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

3 如何巩固市场

3.1 树立公司品牌形象，营造公司企业文化

品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。

3.2 开发创新保险产品

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。

3.3 细分市场实施差异化营销策略

首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。

3.4 提高保险从业人员的素质

保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。

总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

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参考文献

［1］薛梅. 保险营销及创新思路［j］.社会科学家, 2000,（3）.

保险新人心得篇7

其实，接触到保险好几年了，一直没有买，总认为以后的会更好，而且，一直想买医疗方面的保险。记得当时有一名很优秀的保险业务员给我做了很多的说明，我几乎要买了，但老婆又非常挑剔，说保障太小，而且，不出什么事，钱也就白交了，就这样。还是没买。但心里总是不踏实，因为我们也只是普通的工薪阶层，单位虽说给我们做了一些医保，但保障也不是很高的，小毛小病可以应付，但碰到意外或是重病的话，家里就要被拖垮了，而且单位的效益也很难保证。保险公司的实力我是相信的，好像现在人们也将很多风险转移到保险公司了，我相信这样的趋势还会越来越强，所以我又有了买保险的念头。

其实，像我们这样的工薪层，能承受的保险费也不是很高的，但我的好朋友也就是前面提到的那位优秀保险推销员对我说，像我这种情况，她见过很多，有一些人开始也是看不到保险的意义。结果出了意外和生了大病之类的，都只有自己承受很重的负担，家庭条件很好的尚可应付，而一般的就会很被动了，所以，她劝我多少都应该买一点。她还直说，像这样的保险，对她个人而言，并无多大的利益，但出于朋友，忠告是应该说的。我相信她的话，因为我们是从小一起长大的，我对她很了解。

老婆说，要买就先买点医疗方面的保险，我认为有道理。于是就开始选险种，朋友先向我推荐了几个，好是很好，但有的是定额的，有的是无返还的，有的限制很多，我们总感觉，自己的这么一点钱总该投到最合适的地方，得到最好的保障。所以还是没能决定下来。

新年来了，我们也很开心地买到了保险，这个保险是平安公司刚推出的医疗保险，名称我们就很喜欢，男的叫“常青树”，女的叫“康乃馨”，我和老婆两人都买了，因为，感觉这正是这么长时间以来我们两人苦苦找寻的，是终身医疗保险，而且，是可以分红的，这还是我第一次接触到这种类型的保险，我们很感兴趣，所以很快就接受了。

我们都很感激朋友给我推荐了这么好的保险，于是又请她到家里喝茶，她说这个保险一推出来她立即就想到我们，而且她说她很有信心，这次我们一定会买的。呵!想不到她居然这样“算计”着我们，但我们也服了，因为这个保险是平安与欧洲最大的健康保险公司――德国DKV合作5年的结果，我想，现在中国加入WTO了，平安的发展已达到了国际化，所以我们相信它的产品是很先进的。

这个保险最大特点就是：设计更体贴，为男女分别度身定做，保障很全面，男的保障达25个重大疾病，女的保障达28种重大疾病，合理又经济，尽显人性关爱。我和老婆讲，以前也看到过重大疾病的保险，但一般保费都比较高，我们买的“常青树”和“康乃馨”，根据发病的几率将重疾分成两类，这样就降低了成本，保障的范围大了，保费却不贵，十分经济，我们当然乐于接受。

保险新人心得篇8

关键词：保险营销；产品创新；发展策略

1 保险业市场营销的内涵

1.1 保险营销并非等于保险推销

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

1.2 保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

2 保险市场营销管理现状

2.1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务

从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。

2.2 保险产品远不能满足客户多样化的需求

目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。

2.3 保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏

我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

3 如何巩固市场

3.1 树立公司品牌形象，营造公司企业文化

品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。

3.2 开发创新保险产品

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。

3.3 细分市场实施差异化营销策略

首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。

3.4 提高保险从业人员的素质

保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。

总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

参考文献

保险新人心得篇9

关键词：保险营销；产品创新；发展策略

1 保险业市场营销的内涵

1.1 保险营销并非等于保险推销

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

1.2 保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

2 保险市场营销管理现状

2.1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务

从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。

2.2 保险产品远不能满足客户多样化的需求

目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。

2.3 保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏

我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

3 如何巩固市场

3.1 树立公司品牌形象，营造公司企业文化

品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。

3.2 开发创新保险产品

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。

3.3 细分市场实施差异化营销策略

首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。

3.4 提高保险从业人员的素质

保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。

总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

参考文献

［1］薛

梅. 保险营销及创新思路［j］.社会科学家, 2000,（3）.

保险新人心得篇10

关键词：科学发展观以人为本创新保险产品提供特色服务

党的十六届三中全会明确提出“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济社会和人的全面发展”。这是我们党从现阶段的实际出发，努力把握发展规律、丰富发展内涵、创新发展观念、开拓发展思路提出来的重要战略思想。在今年的中国保险发展论坛国际学术年会上，吴定富主席对保险业科学发展观的精神内涵和实质作了全面深刻的阐述，指出“保险业科学发展观内涵是坚持快速协调持续发展，保险业科学发展观的核心是做大做强，保险业科学发展观的实质是以人为本”。保险业全面协调可持续的科学发展观思想的提出，对于做大做强广西保险业具有非常重要的指导意义，我们要准确把握科学发展观的精神实质，紧密结合当前广西的经济与社会发展的特点和机遇，加快做大做强广西保险业的步伐。在这里笔者就保险业的主要矛盾：保险业发展水平与国民经济、社会发展和人民生活的需求不相适应这一问题，谈谈保险公司如何运用科学发展观，坚持以人为本的用人之道，创新保险产品、提供特色服务，满足不同消费者的保险需求。

一、当前保险公司不能提供给消费者足够的风险保障需求

我国保险业自1980年恢复营业以来，实行的主要险种的统一条款费率的产品管理制度，这在当时对保险业的恢复和发展是有积极意义，但在我国市场经济体制初步建立和保险业市场化改革的新形势下，这种产品管理制度的问题和局限就越来越不能适应人们日益增长的保险需求，主要表现在：一是各保险公司在统一条款的产品管理制度下，缺乏内部改革创新的动力，不关心产品是否符合市场需求，从而没有进行产品研发。为在市场竞争中夺取份额，保险公司不得不采用低费率的价格战，这样不利于产品创新、风险管理等企业核心竞争能力的培养。二是全国实行统一的条款费率无法满足消费者差异性、多样化的需求。一方面消费者有特殊的风险保险要求而无法提供相应的保险产品、费率；另一方面一些消费者不需要的风险需求又被强加于身。既造成产品供给不足，又造成产品供给浪费，而一些切实存在的保险需求，因无人开发而不能提供有效供给。

作为西部12个省区的广西，虽然保险密度、保险深度这两个衡量一地区保险市场发达程度的指标远低于全国平均水平，但随着西部大开发的推进和南博会的即将召开，广西保险市场潜力无穷，各保险公司争相在广西开设机构，扩大公司地域发展规模。各保险公司的进入只是增加了保险主体，在对保险费率产品实行严格统一管制的情况下，各公司的产品、费率基本相同或相似，无法向消费者提供有特色的保险需求。

20__年修改后的《保险法》中对有关保险条款费率管理做出重大变改，将保险产品（条款和费率）的制定权交还给了保险公司，体现了保险业市场化改革的原则，是保险产品管理制度在法规层面的一次革命性变革，为实现保险产品市场化运行奠定了法律基础。20__年1月1日开始，中国保监会在全国范围开始推行的车险条款费率制度市场化改革，允许各保险公司自主开发车险产品和自我厘定车险费率。各家保险公司纷纷改革车险产品，综合考虑地区因素、文化差异、收入差距等反映投保人风险差异化的实际需求，出现了依据消费者自身风险状况的差异费率，车险产品呈现多样化、差异化的特点，满足了消费者的需求。但产品费率市场化改革只限于车险等个别险种，一些传统的险种和企财险、货运险、建工险仍处于计划管制的状态而维持在高费率水平。

二、以科学发展观为指导，把握以人为本的实质，创新保险产品、提供特色服务，满足不同消费者的保险需求

科学发展观的创新要求“以改革促发展”，改革是发展的强大动力，改革的本质在于创新，在于扬弃。改革的这一特征决定了在其进程中，必须注意突出解决矛盾的主要方面，掌握合适的时机与推进的节奏。当前保险业改革所要解决的主要矛盾如上所述，在实际生活中，作为保险市场经营主体的保险公司，如何在现有的管理制度下，满足消费者的不同保险需求，为客户的各类风险提供保险保障成为保险公司经营管理的目标。我们知道，保险经营的特殊性及其最大诚信原则使得满足与维护被保险人利益应该成为保险公司经营的根本目标。在市场经营中，消费者是市场的核心，保险公司离开了市场就失去了立身之本，因此，各保险公司必须最大限度地贴近消费者，以科学发展观为指导，把握以人为本的实质，创新、优化保险产品，为消费者提供有自己特色的客户服务，满足消费者多样化的需求。

（一）创新、优化保险产品，为消费者提供多样化的保险保障。

保险产品是一种服务产品，是以风险经营为对象的特殊产品，是一种无形产品，因此，保险公司提供给消费者的产品必须是消费者所需要的，能为其将来所面临的风险提供保障的产品。在创新、优化保险产品时，首先要明确消费者购买产品的目的所在，消费者所追求的效用和利益。消费者购买一种产品，不仅是为了占有一种有形的，摸得到的物品，更是为了满足自身特定的需要和欲望。比如购买雇主责任险的企业主，可能是为了表示对企业员工的责任心和爱心，或是为了表示企业的社会地位与经济能力。因此，保险产品必须是能够给消费者带来利益的产品。

在分析明确消费者的购买目的后，就要根据消费者的需求设计出消费者所需的保险产品，这是一个系统工程，需要保险公司内部各个部门、各个管理层次之间科学分工、和谐协作、目标一致、默契配合。作为一名业务员，在展业的时候很容易收集到客户的保险需求和同业公司的情况，如果他能及时向公司的管理部门反映这种新需求，就为公司开发保险产品提供了新的构思源泉。保险公司的市场开发人员专门从事各种的创新、优化工作，更要关注社会消费者对风险的保障要求。通过有计划的调研，开发消费者需要、公司有利润的产品。

保险公司在创新、优化保险产品时，还要考虑所处的人文环境、经济环境、自然环境、政治法律环境和科学技术环境等。正因为我国地域广阔，各地的上述多种环境均不相同，就不应该设计全国统一的 保险条款和费率，而要根据处于不同地区、不同风险状况的需求群体，设计出填空式、选择式的条款、费率，满足消费者差异化、多样化的需要。除了一些法定的条款，如出险后的报案时间、给付赔偿金等条款外，保险公司应该设计可以供保险人和被保险人共同约定的条款和费率，提供更多可选择或填空式的保险条款和相应的费率，而不是现行的固定条款、费率和格式合同。比如在临海地区，要考虑海啸、台风这类自然灾害给消费者带来的风险要大于内陆地区，可专门为临海地区的消费者设计这类保险产品，而内陆地区的消费者则不需要支付这类多余的保费。

（二）提供有特色的客户服务，使消费者获得增值服务。

消费者在购买保险产品时所获得的不仅仅是一张保单，更希望获得其它各种附加利益、增值服务，满足消费者的更多需要。说到服务，不仅是指消费者出险后的理赔服务，更应包括保户购买保险产品后的售后服务、保户福利等。不能只让出险的客户才能感受到保险公司的服务，不出险的优质客户更应得到保险公司提供的增值服务。未来保险市场竞争的关键就在于保险产品所提供的增值服务。

各家保险公司都在想方设法为消费者提供有自己特色的服务，比如当客户不幸遭遇交通事故导致人员受伤后，保险公司为被保险人及伤员提供其定点协作医院信息，并且为伤者抢救提供急救担保或住院医疗担保，这样交通事故第一时间内伤者能得到抢救治疗、为被保险人解决资金燃眉之急。这些大都是在客户出险时才能获得的服务，而那些长期不出险的客户，会认为自己得不到保险公司的任何服务。保险公司应在这方面服务进行创新，使客户在购买保险产品后获得增值服务。比如购买了机动车保险的客户，在机动车出现非事故故障时，保险公司提供帮助排除故障；为客户提供年检、送汽油、施救、汽车美容、保养等服务；与一些修理厂合作，在客户车辆需维修时提供免费或优惠收费的修理，让我们的保险卡不仅在出险时提供保险服务，在其他消费方面也能得到实惠。通过服务增值，带来增值服务，针对不同的客户提供不同等级的服务、差异性的服务。人寿保险公司也可提供看护老人、儿童或病人的看护服务，协助安排养老院的服务，定期作健康检查的服务等。这些增值服务，不仅能使保险公司在激烈的市场竞争中获胜，更能使消费者感受到自己购买的保险能给自己带来更多的效用和利益。

（三）坚持以人为本的用人之道，开创保险公司新产品、新服务。

“人是生产力诸要素中最活跃，最革命的因素”。在现代企业众多的资源配置中，人是最重要的、起决定作用的因素。保险业科学发展观的实质是以人为本，这就意味着在保险公司，除了重视人力资本的提升与强化外，还必须重视对员工精神世界的整合，使之与公司的发展相结合，成为企业发展的有力的促进因素。上面谈到的保险公司要创新保险产品和提供特色服务，都需要保险公司内部有高素质的人才能开发、创新产品和服务，因此，保险公司能否留住和吸引高素质的人才是关键。保险业是人才密集型产业，保险市场的竞争，也是人才的竞争，特别是精算人才的竞争。在保险业中精算技术是核心技术，如死亡率和费率的测定、生命表的构造、准备金的提起及业务盈余的分配等都要靠精算技术。精算技术的落后，使保险公司常不顾自然条件、经济发展水平等的千差万别，费率全国“一刀切”，极大地制约了保险业的发展。同时也难以迅捷地推出社会急需的险种和满足现代社会新增风险的需求。