女装营销方案十篇

女装营销方案篇1

关键词：服装；品牌女装；网络营销；电子商务；体验营销；体验设计

Analysis the experience design in network marketing of Branded Woman's Dress

Abstract：According to investigate and analyse the experience design in network marketing of thirty clothing brands, and combine investigation with questionnaires for gathering the users’ demands of Experience about shopping online，and read and arrange a large number of relational documents（Including Fashion Marketing Brand Marketing,Experience Economy, Experiential Marketing, E-commerce website building,Experience Design etc.）Finally advance reasonable Programs of experience design in network marketing of Branded Woman' Dress,That is, Display type and E-commerce type.These two programs are on the one hand for reference for  Internet Marketing of domestic Branded Woman' Dress，on the other hand serving as new ideas for some domestic Branded Woman' Dress whose marketing implementation is traditional.

Key words：Clothing; Branded Woman's Dress；Network Marketing；E-commerce；Experiential Marketing；Experience Design

目  录

摘  要

Abstract

引言 …………………………………………………………………………………………（5）一、网络营销与体验营销的发展现状与趋势…………………………………（5）

（一）网络营销发展现状与趋势…………………………………………………………（5）

  （二）品牌营销的新概念…………………………………………………………………（6）

   （三）体验营销发展现状与趋势…………………………………………………………（6）二、国内外知名服装品牌网络营销的调研分析……………………………（9）

（一）30个国内外知名服装品牌展示型网站建设的调研分析…………………………（9）

      1.国外15个品牌展示型网站建设中有代表性的体验设计……………………………（9）

        2.国内15个品牌展示型网站建设中有代表性的体验设计……………………………（17）

（二）10个国内外知名服装品牌电子商务型网络营销的调研分析……………………（23）

三、品牌女装网络营销体验设计模型……………………………………（28）

（一）展示型网站建设中的体验设计方案………………………………………（28）

1.用户浏览展示型品牌女装网站的一般流程的设想……………………………………（28）

        2.展示型品牌女装网站建设中用户的一般体验需求…………………………………（29）

（二）电子商务型品牌女装网络营销中的体验设计方案………………………………（30）

1.实体店中顾客的购买体验以及网店中顾客的购买体验分析…………………………（30）

         2.顾客关于网上购买服装的体验需求的调研分析……………………………………（32）

3.电子商务型品牌女装网络营销中顾客的一般体验需求………………………………（33）

四、品牌女装公司网络营销体验设计方案…………………………………（34）

（一）《体验经济》中的四个层次的顾客体验在网络营销中的运用……………………（34）

（二）品牌女装公司如何制定和实施网络营销中体验设计方案&helli p;…………………（36）

五、结束语………………………………………………………………………………（40）

致谢………………………………………………………………………………（41）

参考文献 ………………………………………………………………………（42）

附录1  关于搜集用户网购体验需求的问卷调查……………………………（43）

附录2  30个国内外知名服装品牌网站调研分析总汇………………………（46）                                         

                         引　言

这个世界的物质文化和精神文化都在不断地变化，然而，有一点是始终不变且不断被重视的，那就是人们越来越关注人类本身，不管是经济形态，还是文化活动都趋向于关注人类本身的感受，简而言之就是“以人为本”的思想。

网络经济的飞速发展和体验经济时代的到来，以及新型品牌营销思路的发展，促使品牌女装公司在制定和实施营销策略时，不能只是麻木地抓着利益最大化不放，我们需要在新的互联网营销渠道上下功夫，同时更加关注用户（顾客）对商品的体验需求。本论文旨在调研和分析当今品牌女装网络营销及其体验设计的具体发展情况，并且提出较为合理的品牌女装网络营销中体验设计方案。

一、网络营销与体验营销的发展现状与趋势

（一）网络营销发展现状与趋势   

以下是来自《第23次中国互联网络发展状况统计报告(2009年01月)》关于中国网民的发展统计：

 

            图1.1中国互联网络发展状况统计

如图1.1所示，截至2008年12月31日，中国网民规模达到2.98亿人，普及率达到22.6%，超过全球平均水平；网民规模较2007年增长8800万人，年增长率为41.9%。中国网民规模依然保持快速增长之势。

以上统计无不说明网络已经深深地扎根于人们的日常生活和经济生活之中。对于公司企业来说，网络同样变得越来越重要，其中表现在，1. 网络成为一种有别于传统营销的新渠道（1998年5月,联合国新闻委员会正式提出“第四媒介”的概念,将继报纸、广播、电视之后出现的互联网和正在兴建的信息高速公路统称为“第四媒体”）；2. 就经济范畴来说，网络改变了消费者的生活方式，势必会影响着消费者的消费行为；3. 随着Web2.0和Web3.0（详细定义说明）的发展，网民成为网络内容的提供者和生产者，那么网络也同样成为一种生产方式。

（二）品牌营销的新概念

品牌营销的新概念的发展对我们的品牌女装公司企业也具有很多指导意义。

市场营销里有一个非常经典的4P理论，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），这是美国人麦肯锡在20世纪60年代的“老”理论了。随着整合营销传播（IMC）的发展壮大，4P理论则逐步让位于一个更加新颖的4C理论： “顾客（customer）、成本（cost）、方便（convenient）和沟通（communication）”。是一个美国人罗伯特.劳特朋所提出的。从这个4C理论，我们明显可以感受到，它与前面4P理论的最大的区别就是4C理论是公司站在顾客的角度来思考问题，而4P理论恰恰相反。4C理论恰恰迎合了体验经济时代以用户（顾客）体验为中心的思想精髓。

现今的品牌营销不再只是运用单纯的手段来直白地获取利益。公司企业应该更加关注消费者（用户）本身的体验需求。同时运用新颖的诚恳的营销方式来做文章，在网络营销中，同样要以满足用户体验需求为工作重心！

A、 营销的概念被扩展，广义上来说，营销不单纯的指销售和获利，同时营销也是公司企业对其品牌文化的宣传和传播等。相对于销售和获利的营销策略来说，现今的新型营销的目的应该是积累顾客对公司企业的隐性的、潜在的价值。

B、 对于品牌女装公司来说，他们更应该注重提升自身品牌背后的技术实力和加强给顾客让利服务方面。

C、 商品不在只是局限于实体物品，广义的讲，公司出售的服务、体验、交流等也是一种商品，因其具有一定特殊的隐性价值。

（三）体验营销发展现状与趋势

1.体验经济时代的到来。

美国未来学家阿尔文•托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。”同时，美国学者约瑟夫•派恩(Joseph Pine) 和詹姆斯.吉尔摩(James H. Gilmore)在《体验经济》一书中，将体验定义为是一种经济产物，且这种经济产物的价值是远高于商品与服务的。他们认为，当一家公司有意识地以服务为舞台、以商品为道具，使消费者融入其中，环绕着消费者，创造出值得消费者回忆的活动时，所谓的“体验”便诞生了。

在独特的体验经济时代背景下，必然会产生与之相对应的营销方式，即体验营销。以下是关于体验营销的定义和分析

崔国华在《体验营销及其策略研究》一文中，将体验营销总结定义为“体验营销是指企业营造一种氛围，设计一系列事件，以促使顾客变成其中的一个角色尽情“表演”，顾客在“表演”的过程中将会因为主动参与而产生深刻而难忘的体验，从而为获得的体验向企业让渡货币价值。”伯德•施密特博士在他所写的《体验式营销》“ExperientialMarketing”一书中指出：体验式营销是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

2.关于品牌服装的体验营销有两个比较成功的具体案例：

A.美特斯邦威。所谓打天下容易，守天下难。美邦的成功不仅仅是在于它 利用虚拟经营方式打下国内运动休闲服装的天下，更重要的是它的营销策略的成功，体验营销就是其中极其重要的一部分。

美特斯邦威品牌定位清晰，专注于专卖店的体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，完全契合品牌的定位，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，美邦切实地把顾客的购物体验和需求放到首位，顾客对这个品牌的专卖店的体验好与差直接关系到顾客是否会成为回头客，自然会影响到公司的销售业绩。

B.白领。按照白领的董事长苗鸿冰自己对体验经济的理解是：“白领从重磅真丝到精美包装的商品再到周到的绅士服务和生活方式店的推出，白领个性化、体验式营销的理论奠定了体验经济快速发展的坚实基础。”

从白领的 “生活方式店”中，我们可以看到白领在体验式营销上的许多亮点。从店面形象开始，白领便开始注重目标顾客的生活细节，率先将“衣吧”的概念引入国内，在店堂内增设水吧和休息区，还提供新闻及时尚资讯。当顾客端起酒水静心品味白领氛围的同时，也对白领的品牌内涵有了更深的领悟。白领把自己的专卖店称作为“生活方式店”，仅仅从这种称呼中我们便可以领悟到白领的营销精髓。具体的一些体验营销细节有，依季节变动和节日氛围而布置兰花、百合、情人草等不同的鲜花，考虑到顾客长时间购物产生的身体疲劳和视觉疲劳，白领特将店堂内近1／3的面积开辟为休息区和水吧，顾客可以坐在舒适的沙发里饮用酒水，品尝巧克力，并且可以翻看《白领服饰》，欣赏液晶电视里播放的时尚资讯。如此一来，白领的目标顾客群必将获得更多的感情共鸣，在享受体验的同时，他们自然而然地会对白领这个品牌及其产品产生好感，品牌忠诚感油然而生。

从以上两个体验营销的成功案例中，我们可以深刻地感受到顾客在购物过程中的体验对于服装营销有很重要的意义！好的顾客购物体验，能够提高顾客对该品牌的认同感和忠诚度！

3.用户体验设计

从以上体验经济时代人们的需求在往精神层面提升以及体验营销案例中顾客体验的重要性中，我们得知现今时代背景下体验设计是基于实体店的传统营销和基于网络的非传统营销的核心内容。

我们所说的如何做好体验设计，即企业如何设计出让用户或者顾客在精神层面上得到享受或者感情层面上获得共鸣的活动、事物或者商品等等。

(1).用户体验（UE）

在谈及体验设计的时候，我们一定要搞清楚用户体验是什么!

Moeslinger认为：用户体验应该由实践体验（practical experience）、感观体验（sensory experience）和情感体验（emotional experience）三部分构成。Robert Rubinoff则认为应该从四个方面对用户体验进新考察和度量,这四个方面分别为品牌、内容、功能以及可用性。Garrett是一名研究网站架构和可用性多年的工程师，他根据自己多年来在网站设计方面的经验，总结出了什么是具有良好用户体验的网站设计：他认为应该从网站的战略（strategy）范围（scope）结构（structure）架构（skeleton）、界面（surface）等几个层面来进行网站用户体验的设计。Lucas Daniel在2000年给出的用户体验的定义是：用户在操作或使用一件产品或一项服务时候的所做、所想、所感，涉及到通过产品和服务提供给用户的理性价值和感性体验。

用户体验在各行各业有不同的体现，在服装行业的营销中，用户体验具体有以下几点体现：

A、顾客在购物过程中的体验。其中就有顾客对品牌识别的感受、对销售服务的满意度、试衣的体验、交流的体验、其他服务的体验。

B、顾客对服装等商品的穿着和使用体验。

C、顾客对售后服务的体验。

(2).体验设计的方法——以用户为中心的设计（UCD）方法

在认清了用户体验的本质之后，我们要知道如何针对用户体验开展设计。

以用户为中心的设计（UCD）便是现今比较前沿的体验设计方法。在《访客至上的企业网站设计》一文中提到，UCD理念强调的是,在进行产品设计时从用户的需求和用户的感受出发,围绕用户为中心设计产品,而不是让用户去适应产品。无论产品的使用流程、产品的信息架构、人机交互方式等,都需要考虑用户的使用习惯、预期的交互方式、视觉感受等方面。对于网站来说,其界面设计,包括结构、功能和交互设计,都需要符合用户浏览网页的习惯和需要,并且对于网站上的各种信息、操作和功能有正确的引导。对于品牌女装来说，在开展网络营销时，以用户为中心的设计方法同样适用。

二、国内外知名服装品牌网络营销的调研分析

（一）30个国内外知名服装品牌展示型网站建设的调研分析

前面一章主要是对相关文献的整理分析，对于品牌女装公司在实行无论是传统营销还是非传统的网络营销时，都是有一定的指导意义的。

在这些理论基础之上，我们需要通过调研和实践来验证。互联网的发展是极其迅速的，国内外的诸多服装品牌网络营销的开展也是如火如荼。

我在起初总共近70个服装品牌中筛选出国内外各15个具有代表性的品牌来做调研。其中有一点需要说明一下，我所选的这30个品牌中绝大部分是品牌女装，另外还有一些在网站建设上有特殊成效的服装品牌，比如adidas、美邦等。这样子选择的主要原因是，一开始应该退一步，以一种宽广的视野来看待当今品牌服装的网络营销开展的情况，而不是局限于品牌女装，针对这30个品牌，我们吸收其优点，摒弃其糟粕。

主要调研内容是这些服装品牌的网站建设情况，重点是发掘其体验设计的具体成效。调研形式是以本人第一视角去体验和感受这30个品牌的网站。详细的调研结果见附页中的图2.60、图2.61、图2.62。

国外15个品牌分别是大众品牌：Anna Sui、Burberry、Esprit、Etam、H&M、Mango、Only、Zara；高档品牌：Chanel、Dior、Fendi；运动休闲品牌：Adidas、D&G、Diesel、Levi's。国内15个品牌分别是大众品牌：Lily、白领、歌力思、歌莉娅、玛丝菲尔、千百惠、秋水伊人、太平鸟、雪歌；个性品牌：哥弟、江南布衣、例外；运动休闲品牌：安踏、李宁、美特斯邦威。

1. 国外15个品牌展示型网站建设中有代表性的体验设计

（1）Anna Sui的T恤图案展示以及独特的Flash动态交互性

如图2.1所示，Anna Sui提供T恤图案的个性化选择，让用户更加多的了解品牌的风格和理念。

 

图 2.1 Anna Sui T恤图案展示

如图2.2所示，是Anna Sui的Live Your Dream功能，此功能相当于虚拟试衣，用户可以选择不同的服装和配饰装扮模特。如图2.3所示，Anna Sui给人的另一个独特体验是其动态交互性的网站界面，即把网站的部分重要导航仪图片形式展示，当鼠标移到上面时，就会显示文字说明。

   

图2.2 Live Your Dream                图2.3 Flash动态交互         

（2）Esprit的壁纸下载、e-story和更换网站主题

如图2.4所示，Esprit提供壁纸下载功能，这中看似对品牌没有直接经济效益的做法其实可以充当广告的作用。

图2.4 Esprit的壁纸下载

如图2.5所示，e-story是以娱乐型故事和Flash游戏的形式让用户感受品牌内涵和时尚。如图2.6所示，Esprit的网站界面风格可以依用户的爱好而随意改变。

 

     图2.5 e-story                     图2.6更换网站主题

（3）H&M产品的图片和视频展示、更衣室及电子杂志

如图2.7所示，H&M的产品展示有其独特性，以图片和视频两种展示方式，图片是动态交互式的，可以放大细节查看，同时视频展示的主要内容是产品开发的幕后花絮、秀场等。

            

图2.7 H&M产品展示

   

图2.8 H&M更衣室               图2.9 H&M电子杂志

如图2.8所示，H&M更衣室的功能相对其他虚拟试衣系统还是比较强大的。

如图2.9所示，H&M具有自己的电子杂志。极大丰富了用户对于时尚的体验。

（4）Mango的日志博客、产品展示和搭配意见

如图13所示，Mango有其自己的博客和日志功能，让公司能够实时看到公司的动态新闻和产品信息。

  

图2.10 Mango的日志博客             图2.11 Mango产品展示

如图2.11所示，Mango的产品展示是一字排开，有助于单品之间的对比。

如图2.12所示，Mango还有搭配上的意见建议，让用户更多地了解Mango的产品系列。

图2.12 Mango搭配意见

（5）Zara的首页视频展示和产品展示

如图2.13所示，Zara的首页视频展示也是比较流行的一种产品展示方式，视频内容是当季的新产品，让用户第一时间感受Zara的新鲜感觉。如图2.14所示，Zara的图片产品展示方式也是当下较为流行的一种，即图片随着鼠标的移动而变动，移动或者缩放。

  

图2.13 Zara首页视频展示             图2.14 Zara产品展示

（6）Chanel的品牌内涵展示

如图2.15所示，Chanel和Dior等一些高档品牌没有很多花哨的体验设计，视频展示的内容多以幕后花絮、产品历史内涵为主，旨在让用户感受和体验品牌的实质和历史。

  

                   图2.15 Chanel品牌内涵展示

（7）Fendi的动态导航和产品展示

 

如图2.16所示，Fendi的动态Flash导航交互性做的非常好，捕获鼠标的移动，呈现3D的导航效果。如图2.17所示，Fendi的产品展示极其流畅和有秩序感。

图2.16 Fendi动态导航

  

  

图2.17 Fendi产品展示

（7）Adidas的产品动态交互视频、图片展示、搭配选择

   如图2.18所示，Adidas的独特之处是利用动态交互视频来展示产品，鼠标移到一个视频缩略图上面时，视频便开始播放，给人以生动鲜活的感受。如图2.19所示，Adidas的产品图片展示也同样做的不错，缩放功能有点类似Google和Baidu的地图。如图23所示，Adidas还有一个亮点就是用户在选择服装单品来搭配时，可以更加随意，服装单品是动态的，由远到近地移动，模特是真人，效果要好过一般网络试衣的用3D做的模特。

  

图2.18 Adidas产品动态交互视频

  

     图2.19 Adidas产品图片展示           图2.20 Adidas搭配选择

（8）D&G的三维动态产品展示

  

                   图2.21 D&G三维动态产品展示

如图2.21所示，D&G的三维动态产品展示比较生动有趣，但同时也有缺陷，诸如选择目标困难、无法分类查询等问题。

（9）Diesel的Lifestyle和Cult

如图2.22所示，Diesel的Lifestyle是提供给用户一些生活方式的参考，也是反映Diesel品牌本身的内涵和审美意味，有利于用户解读品牌定位。

如图2.23所示，Cult是借用博客日志形式来展现品牌理念的一种方式，其有很多栏目，诸如收音机、音乐、会员卡等，极大地丰富了品牌的内涵。

 

图2.22 Diesel的Lifestyle              图2.23 Diesel的Cult

（10）Levi's的虚拟城市和phunk工作室

如图2.24所示，是Levi’s的首页，被制作成虚拟城市的感觉，道路上的汽车是在开动的，街道的嘈杂声和音乐的声音混杂在一起让人有身临其境的感觉。与此同时，有点类似Anna Sui的做法，把主要的几个导航内容巧妙地安置在房子或者广告板上面。并且Levi’s把服装版型款式等放在了广告板上，给人一种专业的感觉。如图2.25所示，这是Levi’s的phunk工作室，其表现形式也是模拟现实的，主要是用来介绍产品的内涵和品牌的历史等，让用户更好地解读Levi’s。

 

图2.24 Levi's虚拟城市          图2.25 Levi's 的phunk工作室

2. 国内15个品牌展示型网站建设中有代表性的体验设计

（1）Lily的杂志、博客、品牌解读方式及电子杂志

  

       图2.26 Lily的杂志博客             图2.27 Lily品牌解读方式

Lily的体验设计做的很不错，在国内具有一定的代表性。如图2.26所示，Lily借用博客形式来品牌动态和产品信息等。如图2.27所示，Lily在展示自己品牌理念时利用Flash动态地表现。

如图2.28所示，Lily拥有自己的电子杂志来很好地展示当季的最新产品。         

图2.28 Lily电子杂志

（2）白领的杂志、走秀视频

  

图2.29白领的杂志               图2.30白领的走秀视频

如图2.29所示，白领也和lily一样拥有自己的电子杂志。如图2.30所示，白领利用走秀视频来展示最新的服装，让用户能够更好地了解白领的风格和品位。

（3）歌莉娅的画舍和环球之旅

 

图2.31 歌莉娅的画舍           图2.32 歌莉娅的环球之旅

如图2.31所示，歌莉娅别出心裁地把栽花的内容引入网站之中，不过能否契合自身品牌的定位和风格就不好说了，如图2.32所示的环球之旅也将面临同样的问题。

（3）玛丝菲尔的产品展示

玛丝菲尔的交互式的动态产品展示方式还是很可取的，同时内容简单，界面简洁也不是件坏事。

               

图                                         图2.33玛丝菲尔的产品展示

（4）哥弟的独特导航、产品展示、健康和交流

如下四张图所示，哥弟的网站风格各个页面都做到了很好的统一，这无疑是比较成功的，给用户一致的品牌识别感受。图2.34导航栏很特别，首先是其位置是底部，再是其借用了动物的形象。图2.35产品展示背景是平面结构图，显得专业。

  

图2.34哥弟独特导航                 图2.35 哥弟产品展示

  

图2.36哥弟的健康                 图2.37 哥弟的交流

如图2.36所示，哥弟网站中有个特殊的内容，那就是“健康”，或许用户会从中感受到品牌的理念，或者是不知所谓。而图2.37是哥弟的交流平台，简洁明了的界面和可爱动物的形象给用户以轻松愉悦的体验感受。

（4）江南布衣的简洁界面和视频展示

网站的风格如实地反映出了江南布衣给人的感觉，和哥弟一样，界面极其简洁，能够让用户一下子专注于某几个点，不会让人产生疲倦感，同时图2.38在首页很巧妙地把“春至夏来”以动态的效果展示出来，给人生机勃勃的感觉。

   

       图2.38 江南布衣首页            图2.39江南布衣的秀场视频

（5）例外的个性界面和交流

 

                   图2.40 例外的网站风格

与江南布衣、哥弟一样，例外的网站同样能够很好地体现其品牌的风格

不过，如图2.41所示，例外更加注重给用户展示品牌动态和产品信息。

          图2.41例外的交流

（6）李宁的独特的载入方式、首页动态展示、互动社区和主题歌

      

     图2.42 李宁的载入方式                  图2.43 动态展示

  

       图2.44 李宁的互动社区               图2.45 李宁的主题歌

李宁是国内运动品牌的领头羊，在网络营销中的体验设计也做的很到位。如图2.46是个性的载入方式，是一个红色的卡通运动员跳远的动作，载入越多，红线越长，虽然没有什么用处，但是能给人新颖的、运动的感觉。图2.43是李宁的首页的图片动态展示，个性十足，可以充当广告的角色。图2.44是李宁互动社区，与前面一些具有自己BBS或者博客的品牌一样，公司是为了留住顾客。最特别的是图2.45，李宁的主题歌，这是其他品牌都没有的，我们都知道VI，品牌的视觉识别系统，而品牌听觉识别系统从来没听说过。

（7）美邦的虚拟城市、服饰博物馆、时尚顾问和社区

 

        图2.46美邦的虚拟城市           图2.47 美邦的服饰博物馆

如图2.46所示，美邦的首页如同Levi’s的首页，是虚拟城市，只是，美邦类似卡通风格。同样的网站的一些重要导航内容是安置在不同的楼房之中，具有很好的互动感。如图2.47所示，是美邦的服饰博物馆，旨在介绍古代中国服饰文化，展示形式是动态的Flash，给人身临其境的体验感受。

  

                       图2.48美邦的时尚顾问

如图2.48所示，这是美邦的另一个更加照顾用户体验感受的功能：美邦时尚顾问。美邦借用三位当红歌手的3D卡通形象，在展示和介绍新产品的同时，利用虚拟试衣的功能，来达到满足用户购物体验的需求的目的。

和李宁一样，美邦也拥有自己的网络社区，用来与用户交流和沟通，从中获取隐性的顾客信息等价值

图2.49美邦的网络社区

  综上所述，我们可以把以上服装品牌展示型网站建设中有代表性的体验设计分为主要的几个方面：

  A.品牌识别。品牌识别主要指的是一个品牌的视觉识别，一整套完整的视觉识别就构成了视觉识别系统，即VI（Visual Identity）。品牌的视觉识别大致包括品牌的商标（Logo）的识别、品牌的配色的识别等内容。在传统的品牌营销中品牌识别就具有举足轻重的作用，网络营销中，品牌识别同样重要。以上30个服装品牌网络营销中，品牌识别做的比较好品牌比如：Anna Sui的配色延续了一贯的独特的紫色和粉色，一眼就能够看出这就是Anna Sui的风格。

  B.服装等产品的展示。产品展示，特别是服装的展示及其重要，是整个网络营销的重中之重。以上30个案例中不涉及到电子商务性质的商品展示，好的服装展示是能够让浏览者更好的欣赏该品牌的服装风格、最新产品，乃至品牌的内涵。

其中做到比较到位的比如：Adidas的无论是图片展示或者是Flash辅助展示，还或者是极具创意的交互视频的服装展示都给网站的浏览者很好的对于Adidas产品的体验感受。

  C.其他。除去以上的两个主要内容以外，还有许多细致的体验设计值得一提，在内容形式上的丰富方式有：博客形式的品牌信息与时尚动态的传达，壁纸下载等附加功能；技术方面的创新有：虚拟城市等虚拟现实的效果，更衣室等虚拟试衣的方面。

    总的来说，品牌女装借助网络营销来给用户营造良好的体验，一方面需要让品牌识别到位，让浏览者明了该品牌区别于其他品牌的独特的视觉识别。另一方面需要做好营销的核心内容——服装产品的展示，让浏览者更好地了解该品牌的产品风格和特色。最后，结合该品牌的文化内涵以及先进的技术，把品牌的形象更加饱满的展现在浏览者面前。

（二）10个国内外知名服装品牌电子商务型网络营销的调研分析

   下面是我把10个服装品牌电子商务型网络营销中较有代表性的体验设计内容做个列举说明。这10个品牌分别是：Burberry、Diesel、Esprit、Etam、Levi's、Mango、Only、歌莉娅、李宁、美特斯邦威、太平鸟。

经调研得出，10个品牌中除美邦是以淘宝商城形式进行网络销售的以外，其余9个品牌都是拥有自己官方的网上商城。并且在总共调研的30个品牌中，拥有自己官方网上商城的品牌占到了1/3，这足以说明，当今国内外服装品牌已经对于建设自己的官方网上商城有了足够的重视。

这9个官方网上商城的购物流程也都基本相似，即（第一次购物者先注册帐户等）选择服装分类栏目或者利用搜索条搜索服装>>查看服装展示>>选择服装的颜色尺寸等>>放入购物车>>填写顾客地址、联系方式、物流方式和支付方式等基本信息>>结账。并且，大多数物流方式和支付方式基本也是一样的，诸如，物流方式以快递、EMS、邮局等为主，支付方式则以类似支付宝第三方支付方式，或者是网络银行、信用卡、VISA等等。其中9个品牌都有搜索条，除了Mango以外。

10个品牌的网络营销建设中的最大的不同有两点：

首先是商品的分类栏目上的区别。分类的不同取决于不同的品牌的服装拥有不同的消费群体，不同的风格定位，以及公司有不同的销售计划和促销策略等。

再是商品展示方面的具体不同。在怎样更好地展示商品方面，各品牌都下了很大的功夫。

Burberry：

 

                   图2.50 Burberry商品展示

Diesel：

  

图2.51 Diesel商品展示

Etam：   

图2.52 Etam商品展示

Levi's：

 

             图2.53 Levi's商品展示

Mango：

 

图2.54 Mango商品展示

Only：

 

             图2.55 Only商品展示

歌莉娅：

 

         图2.56歌莉娅商品展示

李宁：

 

                     图2.57李宁商品展示

美特斯邦威：

 

       图2.58美特斯邦威商品展示

太平鸟：

  

                        图2.59太平鸟商品展示

通过对这些商 品展示方式的研究，我发现基本上这些方式是很相似的，主要的区别在于一些功能细节上面，比如同是缩放细节功能，一种类似放大镜的效果，另一种是加载另外一张图片的形式。通常，为了让服装商品的展示具有更好的效果，一般来说，我们需要在图片展示的基础之上加入一些文字说明，尺寸指南等等。在以上这些品牌中，在服装展示同时，还有一些供用户体验的功能：A.把喜欢的服装加入到收藏里面，以后可以再次查看；B.把自己喜欢的服装以邮件形式推荐给好友；C.把喜欢的服装嵌入到你的博客当中；D.查看其他人的评论；E.查看来自商家的一些搭配建议。

    除了服装的展示对于网络销售很重要以外，购物过程中其他用户体验也同样重要，比如与商家客服交流的需求，注册流程简易与否，售后服务周到与否等等。

相对于国外一些知名服装品牌网络营销中的体验设计，国内服装品牌的不足概括成以下几点：

A.品牌的识别薄弱。

B.不重视服装的展示。

C.技术、内容等方面的盲从。

D.网络营销中体验设计的重心不明确。

三、品牌女装网络营销体验设计模型

（一）展示型网站建设中的体验设计方案

经过以上针对30个国内外知名服装品牌网络营销的调研分析，我们可以得出一个关于品牌女装网络营销中体验设计的两种初步方案：展示型品牌女装网络营销体验设计方案，电子商务型品牌女装网络营销体验设计方案。

1.用户浏览展示型品牌女装网站的一般流程的设想

在本人多年浏览网站的经验基础之上，结合一些参考文献的调研资料，总结得出一般普通用户浏览展示型网站的基本流程，如下图所示。从中我们可以知道，展示型品牌女装网站建设的一些关键点，结合这个用户行为流程伴随的体验流程，我们只要照顾好各个关键点就可以确保这体验设计策略的合理性。这些重要的环节便是：网站形象（品牌识别、视觉印象），网站布局（氛围感受、布局印象），网站交互（交互的感受），好感度（好感度程度的树立），忠诚度（以后关顾的忠诚度）。

 

图3.1 浏览展示型网站的基本流程

   2.展示型品牌女装网站建设中用户的一般体验需求

结合前面对于30个服装品牌展示型网站体验设计的调研，并依据以上一般用户浏览和体验展示型网站的流程，那么展示型品牌女装网站用户的体验需求的各方各面变渐渐清晰起来：

A． 用户期望看到与品牌视觉识别相一致的网站界面设计。这方面可以细致到我们对于品牌Logo的摆放位置，网站的配色是否与Logo的配色相一致等等。比如有一个人购买过Zara的服装，而且对其感觉良好，那么当她浏览到Zara的官方网站时，一定也期望从中获得与她所购买的服装相一致的良好感受。

B． 用户期望了解该品牌服装的风格和特色。在这个方面，我们需要知道怎么样的产品展示是最适合该品牌服装的风格的，比如针对一个运动休闲的品牌女装，我们自然最好是运用Flash等技术，让展示画面更加活泼生动。在这方面有很多可以创新的点，比如Adidas的交互式视频的效果。

C． 用户期望从网站中找到解决某个问题的答案。一个需要知道Dior发展历程的用户利用搜索引擎找到Dior的官方网站，并进入该网站，用户开始找寻他想要的答案，他试着找到网站导航中有关介绍Dior历史的栏目，这个过程本身就是体验的过程，用户此次体验感受的好与差直接影响到其是否会第二次来到这里。

D． 如果这个用户是该品牌的商呢？这时，他想要看到的内容恐怕不会只限定于服装产品，他也许更想了解当下的品牌动态和一些针对商的特殊优惠。

E． 有时候，用户是以一种很被动的心态来光顾这个网站，只当打发时间。那么如此一来，网站的建设者必需主动出击，利用一些视觉上的、听觉上的等等方面来引起用户的兴趣，调动起用户的热情，最好能够令其产生情感上的共鸣。

（二）电子商务型品牌女装网络营销中的体验设计方案

1.实体店中顾客的购买体验以及网店中顾客的购买体验分析

在本人多年实体店中购物的经验基础之上，结合一些参考文献的调研资料，总结得出一般普通顾客在实体服装店中购买服装的基本流程，如下图所示。前面曾提到关于白领体验营销的成功案例，正是因为白领从顾客的角度出发来思考他们的体验需求，我们可以借助顾客在实体店中购物的实际体验情况来对用户网购的体验需求做一个参考。

 

图3.2 实体服装店中购买服装的基本流程

与实体店相对应，结合本人多年网购经验，以及部分参考文献的调研资料，总结得出一般用户网购的过程，如下图所示。网店形象对应着实体店的店面形象，网站布局对应着实体店的店内布局，网站交互对应着实体店的店员服务，挑选和试衣是相同的环节，结账和售后服务也相互对应着。我们在实体店中所实施的体验营销同样可以借鉴到网店的体验设计当中来。

 

图3.3 网购的基本流程

   2.顾客关于网上购买服装的体验需求的调研分析

关于网购的体验需求，本人做了一个粗略的问卷调查，旨在发掘用户关于网购体验的需求，同时也是为了探索如何借助问卷调查来构建用户（顾客）的基本原型的问题。用户（顾客）的基本原型相当于一个品牌的目标消费群的一个缩影，借助这个原型，我们可以发现设计开发的产品（在这里指的是电子商务型网络营销中的体验设计）是否能够达标（在这里指的是是否能够满足用户的购物体验需求）（问卷以及具体结果见附页）。问卷得出的几个重要结论是：

A．一般女性顾客完成一次完整的网购（购买服装，从进入网站到结完帐），一般会花费较长的时间，说明女性在现实生活中喜欢逛街的习惯也延续到了网上购物当中。

B．顾客还是比较希望网购过程能够给您带来在实体店购物同样或类似的体验感受的。

C．相对来说，现今类似淘宝网这类C2C网站基本能够满足女性顾客的网购需求。不过有些细节有待改善，比如注册账户和实名认证等购物前期的程序有待简化等。

D．问卷结果显示，基本上没有人在任意一个品牌女装的网上商城中购买过服装，可能有两种原因，一是顾客已经用惯了淘宝之类的C2C网站购物，二是顾客对品牌女装的网上商城并不了解。这说明现今品牌女装电子商务型自身网站建设还亟待深入发展。

E．网上商城的导航栏建设及其重要，可以说是整个网站的核心部分，导航栏是否能够给用户带来便利至关重要。

F．女性顾客对网络虚拟试衣等新兴服装展示方式还是比较认同的，在这一点需要下很大的功夫。

3.电子商 务型品牌女装网络营销中顾客的一般体验需求

结合以上调研以及前面关于10个开展着电子商务型网络营销的服装品牌调研，基本总结出以下几点顾客网购服装的体验需求：

A．女性顾客在服装分类栏目中寻找目标或者借助搜索条来搜索目标时，比较随意，她们比较喜欢闲逛。

B．女性顾客更加希望注册流程和购物流程能够简洁明易用，这就涉及到网

站功能的可用性问题。

C．女性对淘宝等C2C电子商务网站比较依赖，不太愿意重新寻找网购网站。

D．女性顾客对服装展示形式比较在意，需要更细致生动的服装展示。

E．女性顾客更乐意结伴购物，协同购物，也就是能够与朋友分享购物过程的体验需求。

四、品牌女装公司网络营销体验设计方案

结合以上三章的内容，我们发现展示型品牌女装网站建设，狭义的来说，指的就是品牌女装官方网站的建设。而电子商务型品牌女装网络营销建设则分为两种可能：一种是建设官方的网上商城，另一种就是借助淘宝等电子商务网站来开展网络营销。这两种电子商务型网络营销方式各有千秋，建设官方网上商城的优点是能够最大程度地展现品牌的风格，在体验设计方面也更有自由性，不过缺点就是开发和维护的成本较高。而借助淘宝等电子商务网站的话，可以减少很大一部分开支，不过品牌展示势必会大打折扣。至于选择那一种方式就取决于该公司的网络营销的策略了。

（一）《体验经济》中的四个层次的顾客体验在网络营销中的运用

Hye-Young Kim,Youn-Kyung Kim所著的《丰富顾客的体验：对电子商务营销者的启示》中列举了众多借鉴约瑟夫.派恩和詹姆斯.吉尔摩的著作《体验经济》中提出的四个层次的顾客体验的电子商务营销中的体验设计案例。对于品牌女装公司来说，其中有很多可以借鉴的地方，这四个层面的顾客体验分别是：

(1)第一层次的娱乐的体验。当人们娱乐，他们会去经历他们感兴趣的东西，并为此欢乐和付出一定的金钱（例如，观看表演，听音乐，寻找乐趣的阅读）。越来越多的用户需要和喜欢“少点击，多观看”的互联网体验。为了符合这种总体的发展趋势，在新闻娱乐门户网站以及企业网站上利用流媒体已经成为一种新的网络营销策略(Johnson 2000)。这种情况的一个案例是Barnes和Noble的网站(barnesandnoble.com)，经营BNTV和B&N收音机，使得购买书籍的顾客可以查看书籍的评论和收听作者的访谈。Travelocity的网站（ travelocity.com ）提供6000小时的关于旅游目的地的影片剪辑，360度身处游船的实景感受。Ralph Lauren的马可波罗网站（polo.com）利用时尚走秀、名人访谈以及时代杂志的文章，来增强其娱乐性。与此相对应的在此前关于众多服装品牌网站调研的结果中我们知道，品牌女装公司应该善于在互联网上借助娱乐大众的方式来提升品牌知名度或者顾客的忠实度。例如，制作自己的产品的电子杂志，播放走秀视频，建设与顾客互动的虚拟社区等等。我们可以把这方面的互联网上的技术应用归结为是借助流媒体等可视方式的运用。

(2)第二层次的教育的体验。所谓教育的体验就是顾客积极参与能够让他们获得技能或知识的活动。在互联网上，顾客更加愿意参与能够让他们学会聪明购物的体验活动，并且，顾客和企业之间的双向在线交流不仅有利于建设市场关系，而且也提高了顾客学习如何降低搜索成本的能力，同时提高了购物效率。一个明显的案例就是，顾客可以通过戴尔的网站（ dell.com ），选择特征和性能水平来设置一个定制的个人电脑，并使价格比较适中。另外一些电子商务网站教授顾客如何保护自己的安全和隐私对于顾客来说也是很可取的教育体验。品牌女装公司在实施电子商务型网络营销时，务必记住顾客初次造访自己品牌的网上商城或者类似的淘宝商城时，他们中的大部分人对于该网站是不熟悉的，我们应该借助某些技术，诸如即时聊天工具或者在线帮助等方式来引导顾客的行为。进而提高购物的效率。

(3)第三层次的审美的体验。审美体验是更加深层次的体验需求，人们希望获得审美上能够满足的体验，这不仅仅涉及到视觉，还有身临其境等能够让他们更加沉浸于他们所参与的活动中。在网上购物时，当客户感受到紧张的临场感时，他们就像被带往虚拟商店，在那里他们可以像在一个真正的商店里一样地浏览和购物。为了唤起顾客的这种临场感，一个重要的技术问题是电子商务营销者如何提供虚拟现实（VR）界面的网站，使顾客能够体验到三维的商店，支持现实的行动，如散步，环视，并在货架中选择商品。例如，赫曼米（hermanmiller.com），一个家具零售商，提供了一个免费下载的能够让用户浏览三维空间的家具布局的虚拟现实技术的应用。对于品牌女装公司来说，有必要时，建设一个虚拟界面也是很有必要的，我们从前面服装品牌网站的调研结果中可以知道，网络虚拟试衣已经开展地比较好了，不过更加逼真的虚拟现实的技术还没有被采用，好的虚拟界面的设计可以带来许多好处：A.相对于传统的网上购物，它更类似于真实世界的购物体验,B.支持客户的现实购物行动,C.可以满足顾客的情感需求，提供更逼真的体验。

(4)第四层次的逃离现实的体验。逃避现实的体验可以像教育体验一样教导，也可以像娱乐体验一样娱乐，但是，它涉及到比以上三个层面的体验更深程度的沉浸。当人们都参与了一个逃避现实的体验，他们完全沉浸在其中而不考虑其他问题。互联网是一个很好的平台，用来让沉浸在里面的人们逃离现实社会的生活和工作的烦恼，让顾客获得喘息的机会。角色扮演游戏就是互联网上独特的娱乐游戏，参与者沉浸在其中，让现实与虚拟的界限变的模糊，并且把自己变成游戏的一部分。2002年，耐克公司推出的全球虚拟足球比赛时，超过50万足球爱好者蜂拥而至，现场训练自己的“梦之队”。在线游戏等相关的技术给提高整体顾客体验质量带来了帮助，并且可以借此提升了品牌的知名度和客户的忠诚度。同样的，品牌女装公司同样可以借助某些方式来抓住顾客逃离现实的体验需求来开展营销，并且极有可能取得不差的效果。

（二）品牌女装公司如何制定和实施网络营销中体验设计方案

如图4.2所示的网站建设的实施方案借鉴了Garrett的《用户体验的要素》一书中提出的良好用户体验的网站开发流程，品牌女装公司在制定和实施网络营销中的体验设计方案时便可以参考这个开发流程， 同时结合前面的研究成果。

品牌女装公司制定网络营销中的体验设计方案的具体流程如下：

（1）战略层设计(Strategy design)

战略层设计指的是关于公司开展网络营销的目标和顾客需求的设计。

品牌女装公司应该知道自身网络营销的战略目标，同时做好搜集和分析目标消费群的需求的工作。品牌女装公司在制定网络营销的战略目标时，应该重点考虑到自身品牌文化、产品风格以及目标消费群的生活习惯、爱好等等。依照“以用户为中心”的设计理念，只有真正读懂了用户（顾客），才能够做好设计开发产品的工作。在搜集和分析顾客的需求时，我们可以借助调查问卷的形式，也可以雇佣典型的顾客进行面对面的交流。最后，可以建立一个用户模型(如图4.2的用户模型可以作为一种可行的参考)的档案集，用于指导后面开展的设计工作。

战略层设计是开展以下设计的依据和出发点，所以尤其需要加以重视，否则如果战略的内容换乱模糊，会导致最终网络营销的目的和效果与期望产生偏差。通过战略层的设计，品牌女装公司可以明确将采取展示型网站建设还是电子商务型的建设或者是两者兼备等等。

 

                   图4.1用户模型

（2）功能范围层设计(Function specification and contest requirement design)

功能范围层设计实际上就是把战略层的战略目标和用户需求进一步具体化的设计过程。

品牌女装公司在这个层面上需要明确建设展示型网站或者电子商务型网站时，需要提供给用户（顾客）的是哪些功能和内容。具体的来说，品牌女装公司在建设展示型网站时，就得明确网站的功能是什么，网站的主体内容是什么。确立网站是以产品展示为主还是品牌识别展示为主。建设电子商务型网站或类似淘宝商城的形式时，同样得明确在营销战略的基础上，网站的电子商务的具体功能是什么,在顾客的需求前提下，提供给他们的具体内容是什么。

以下的三个步骤是具体涉及到网站建设的内容。此时，品牌女装公司主要的任务是尽可能灵活地吸取当今先进的和流行的网站建设技术以及诸如虚拟现实等开发顾客体验的技术等等。

（3）网站结构层设计(Information architecture design)

网站结构层设计就相当于对网站的大致轮廓以及概念性的初步设计，主要设计的依据是功能范围层的设计结果。

此时，品牌女装公司要明确网站的初步结构是怎么样的，网站的概念是什么，采用什么样的建站技术比如采用Flash还是Html等，同时，明确需要达到的交互设计效果等等。

（4）界面布局层设计(Navigation design)

界面布局层设计已经是比较视觉化的设计过程，它承接结构层设计的网站概念和大致轮廓以及技术要求和交互效果，进一步细化设计。

对于品牌女装公司来说，这个步骤就开始进入建设网站的直观意义上的正题，即把握网站的排版布局、比例大小，以及导航栏目的内容设计等内容。战略层、范围层以及结构层都是公司高层需要亲身参与实施的，而网站的界面布局设计的话，就应该由专业的网页设计师来主导设计。品牌女装公司需要做的事情就是对设计人员进行监督和给与参考意见。

（5）界面视觉层设计(Visual design)

界面视觉层的设计工作将由网页视觉设计师和程序员共同合作来完成。

与此同时，我们可以很好地借鉴先前所做的30个服装品牌网站的调研成果，

做到在视觉设计到位的同时，网站给顾客提供的交互、搜索等功能也同时需要到位。依据“以用户为中心”的设计理念，在网站完工之前，我们还需要做好“可用性”的测试，就是雇佣一些目标顾客群中的代表，令其试用一下网站，使用网站的功能等等，最终得到反馈，再根据这些反馈，对网站做进一步改进，以满足目标顾客群的体验需求。

以上介绍了关于品牌女装怎样制定和实施网络营销中体验设计的方案的五个基本步骤。要做好这五个步骤并非易事，品牌女装公司不但需要秉着体验经济时代的“以用户为中心”的设计理念，同时要做好目标客户群的体验需求的收集工作，并且吸取当今国内外知名服装品牌的可取的体验设计成果,以及在网站建设、虚拟现实建设等技术上不断创新，只有这样才有可能把网络营销中极为重要的体验设计做好，并因此在竞争激烈的品牌女装市场上长久生存和取得发展。

 

              图4.2品牌女装制定和实施体验设计方案的流程

结束语

体验经济时代下，消费者的体验需求在不断地提升，人们不再只满足于消费商品本身，人们更加渴望获得情感上的认同，体验上的享受。在这种经济背景下传统的4P营销理论被更加关注用户体验的4C理论所取代。与此同时，网络营销同样被赋予了新的广义上的意义，即网络营销同样不仅仅局限于为顾客提供物质层面上的商品服务，同时出卖的也是一种体验价值。

所以，品牌女装公司在展开网络营销的时候，势必将电子商务型网络营销建设和官方展示型网站建设放在同等重要的地位。其中，最为关键的是这样的网络营销的重中之重便是体验设计，做好体验设计的文章，才能够满足体验经济时代下的用户（顾客）的体验需求，进而能够获得直接的利益和隐性的价值。

总的来说，国外的一些知名品牌女装在这些方面要比国内大部分品牌女装做得好。它们之所以做得好，主要原因就是能够更好地把握虚拟与现实的分寸，让品牌的内涵更好的阐述，不过能够做到这些也取决于现实世界里这些品牌的综合实力强大与否。不过，国内也有一部分品牌在现实世界里的品牌建设得很好的同时，网络上的品牌建设也具有很多不错的成效。

在这样一个特殊的时代里，体验设计不仅仅局限于互联网，我们的周围充满了各行各业的各种产品，对于我们来说，它们同样具有很多不同的体验价值，只要有价值，就可以当做商品，而，只要有体验，就有体验设计。

致  谢

首先感谢吴春胜老师的悉心指导，没有吴老师的悉心指导和重要建议，我的论文将不可能很好地完成。同时，需要感谢一些协助我调研的朋友和同学，谢谢你们的支持和帮助。

写论文的过程也是充实自己的一个过程，我从中学到了很多知识，这给我的大学四年的学习和生活画上了一个圆满的句号。

最后，我要感谢学校对我的悉心培养!

参考文献

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[2][美]朱迪•斯特劳斯,阿德尔•埃尔-安萨瑞,雷蒙德•弗罗斯特.网络营销[ M].中国人民大学出版社,2007

[3]张晓倩,徐园园,顾新建.服装电子商务[M].中国纺织出版社,2007.2

[4]王金泉.纺织服装营销学[M].纺织工业出版社，2006

[5]杨以雄.服装市场营销[M].上海:东华大学出版社，2004

[6][美]Karen Donoghue,张志辉译.电子商务大赢家--通过用户体验赢取利润[M].清华大学出版社,2006  

[7][美]Jesse James Garrett,范晓燕译.用户体验的要素[M].机械工业出版社,                                                                                                 2007

[8]张艳芳.体验营销[M].西南财经大学出版社,2007

[9][美]库帕，Chris Ding等译.交互设计之路[M].电子工业出版社,2006

[10]王晓艳,胡昌平.基于用户体验的信息构建[J].情报科学，2006（8）

[11]锐泓.体验式营销：构建服装品牌的强大磁场[J].中国管理传播网,2007.3

[12]刘璐.访客至上的企业网站设计[J]申请同济大学文学硕士学位论文,2008.3

[13]Hye-Young Kim,Youn-Kyung Kim.Enriching the Customer Experience:

 Implications for E-Marketers[J].University of Tennessee,2007

[14] Marcin Sikorski.HCI and the Economics of User Experience

 [J].Springer-Verlag London Limited,2008

[15]G..Cho,S.Jang,J.Chae,K.Jeong,G..Salvendy.Textile Touch Visualiza-

tion for Clothing E-Business[J].Human-Computer Interaction,2007

 

附录1

关于搜集用户网购体验需求的问卷调查

70名被调研者

为了进一步完善本站网上销售的服务，为客户创造良好的体验价值，而进行此次问卷调研。

(答案请写在虚线末尾括号里面，万分感谢！)

1.您在网上购买过服装吗：--------------------------------------------------------------------------- (  )

A. 有（从2开始继续答题）50    B. 没有，但是有网购经验（只需答1.1）12

C. 没有在网上购过物（无需继续答题，谢谢合作）8

1.1.您有网购经验，而不购买服装的原因是：----------------------------------------------------(  )

A. 购买不到适合自己的服装2   B. 服装图片展示和现实差别很大 6

C. 服装通过快递等物流方式运送时，容易被损坏4  D. 其他0

50个有网购服装经验的被调查者

2.您所属的年龄层：------------------------------------------------------------------------------------ (  )

A. 中学6 12% B. 大学 36 72%  C. 就业初6 12%  D.婚后 2 4%

3.您平均一个月购买服装的支出是：---------------------------------------------------------------- (  )

A. 100元以下16 32% B. 100元—300元22 44% C. 300元—500元10 20% D. 500元以上 2 4%

4.您平均一个月在网上购买服装的支出是：------------------------------------------------------- (  )

A. 50元以下38 76%  B. 50—250 8 16% C. 250—500 4 8% D. 500以上 0 0%

5.您平均一天里上网的时间是：---------------------------------------------------------------------- (  )

A. 1小时以内8 16%  B. 1—3小时4 8% C. 3—5小时8 16% D. 5小时以上 30 60%

6.您完成一次完整的网购（购买服装，从进入网站到结完帐），一般会花费您多少时间：(  )

A．15分钟以内10 20% B.15—30分钟11 22% C.30—60分钟 15 30% D.60分钟以上14 28%

7.大多数情况，您会选择以下哪个电子商务网站购买服装：--------------------------------- (  )

A. 淘宝网36 72% B. 拍拍网8 16% C. 易趣网2  4% D. 当当网2 4% E.其他2  4%

8.1.您觉得当今电子商务网站（淘宝、拍拍、易趣、当当等）在以下的哪些方面做的比较好？（可以选择多项）：--------------------------------------------------------------------------------------- (  )

A.导航等界面设计方面（比如简约、时尚）33 66%

B.购买流程方面(比如搜索简便、交易流程简明) 7 14%

C.服装质量价格方面（比如价格合理、质量不差）18 36%

D.服装展示方面(比如清晰、生动) 41 82%

E.与商家和官方的客服的沟通方面(比如即时聊天方便) 45 90%

F.物流方面（比如快递种类多）38 76%

8.2.现今大部分电子商务网站对你来说，哪些方面有待改善：（可以选择多项）-------(  )

A. 注册/认证等网购前期程序（比如较复杂/麻烦）37 74%

B. 商品分类（比如杂乱无章）21 42%

C. 搜索特定商品的功能（比如搜索条件太烦琐/搜索结果排列问题）13  26%

D. 商品展示方面（比如细节说明不详细/展示方式死板）24  48%

E. 结算过程（比如结算流程繁琐）17  34%

F. 物流方面（比如快递收费标准不一）7  14%

9您是不是比较希望网购过程能够给您带来在实体店购物同样或类似的体验感受------ (  )

A．是28  56%   B.无所谓22  44%

10.1您有过在某个品牌女装官方网站或者其官方网上商城买过服装吗？------------------ (  )

A．有，品牌是：（）0      B.没有 50  100%

10.2您觉得通过淘宝、当当等电子商务网站购买一件正版的品牌女装合适吗？：---(  )

A.合适 19  38%       B.不合适 31  62%

11.一般网购时，为了找到您想要的服装，您做的第一件事是什么？----------  (  )

A．按导航栏目分类(T恤、外套等等)进行搜索24  48%

B.利用搜索功能（输入夹克、风衣等等）15  30%

C.在商品图片的指引下开始，很随性 11  22%   D.其他（ ）

12.关于一个电子商务网站中服装展示的方式，您比较喜欢以下哪几种方式：--------- (  )

A.模特穿着效果图结合服装单品的细节图平面展42  84% B.将产品以视频形式展示23  46%

C.利用Flash动画展示服装17  34% D.利用3D技术，展示服装不同角度的细节，并且可以用虚拟模特试穿服装。26  52%

13.关于以下几点网上购买服装的体验要素，您在意哪些方面（可以选择多项）：---- (  )

A．服装展示方式合理生动，有交互性，比如可以放大局部细节，对比同种款式的各种颜色，运用视频、Flash等多媒体方式展示等等。50  100%

B.试穿服装的体验需求，比如在以您的尺寸数据生成的虚拟人体模型上进行试衣，搭配不同款式，以及搭配各种服饰品。29  58%

C.协同购买服装的需求，比如在对于某件服装是不是适合您的问题上，您喜欢和同伴一起讨论和分享。23  46%

D.和卖方的交流的体验需求，比如与卖方讨价还价，或者听取卖方建议等等。43  86%

14.在网店中一件服装单品的价格是多少时，您比较乐意购买---------------------- ---------- (  )

A. 50元以内15  30%  B. 50~150 31  62%  C. 150~300 2  4%  D. 300元以上2  4%

15.您更愿意使用哪种付款方式（可多选）：----------------------------------- (  )

A.支付宝、网上银行37  74%  B.货到付款 13  26% C.银行转账0  0 D.其他( )0  0

附录2

 

            图2.60 针对国外15个服装品牌展示型网站建设的调研结果

 

             图2.61 针对国内15个服装品牌展示型网站建设的调研结果

 

女装营销方案篇2

马上就要到七夕了，在这个充满爱的日子里，很多地方都会举办活动，那么七夕活动方案怎么写呢?下面就是小编给大家带来的2021七夕情人节活动方案最新范本，希望能帮助到大家!

2021七夕情人节活动方案18月_日，是中国传统的节日——七夕情人节。上古传说中，农历7月7是天上痴男怨女牛郎、织女一年一度鹊桥相会的日子。引申到现在，特别是近些年来，七夕情人节已成为当代时尚男女追崇时尚、表达爱意的一个特殊节日，和二月十四日情人节有异曲同工之妙。

为作出KTV经营特色，充分体现KTV的经营风格，特依照目前公司经营情况、枣庄市民娱乐市场变化，针对七夕情人节消费群体，作出如下活动策划。

一、活动主题

《七夕情人节KTV全新时尚主题派对活动》

《爱情冲击波 寻找你心中的女神》

二、活动时间

_

三、活动目的

1、通过本次活动，提高KTV在枣庄餐饮娱乐市场的品牌号召力;

2、提高80%的`日均营业额。

(活动结束后，由财务部向总经理汇报活动结果)

四、活动构想

本次活动借鉴北京、上海、深圳，杭州、酒吧已行之有效的促销方法，结合当地娱乐场所活动经验，针对当前时尚都市男女喜欢寻

找激情、寻找新鲜刺激的消费心理来进行策划整合。活动采用大型交友的方法，鼓励来KTV的客人努力同“陌生人说话”，再通过我们对交友活动程序仔细、严正的调配方法控制，相信一定能制造出一种欢快、新鲜的泡吧生活模式(具体控制方法见策划案第六项爱情冲击第一波)。

五、活动方法

1、整合公司各部门客户资源，统一以短信息的形式向客人活动信息;

2、通过户外广告、DJ台(可邀请KTV

DJ一名)、LED显示屏、包房电脑等向近期光顾公司的客人活动信息、内容、活动方法;

3、精心布置活动场地，争取创造出一个浪漫、优美的节日气氛;

4、本活动以KTV一层大厅为活动中心，包房为辅;

5、凡2日光临KTV女宾，均可在吧台领取玫瑰花一支;

6、来店开台、开包房即随台赠送巧克力两枚。

六、活动内容

爱情冲击第一波：“寻找你心中的女神”(要着重考虑)

①、活动口号：坚决同陌生人说话;

②、本店自行设计交友卡，男(绿色)、女(粉红色);交友卡内容为：姓名(呢称)、年龄、爱好、工作、对他/她的要求;

③、客人开台/包房后，即送给客人交友卡，让客人自行填写;

④、客人可通过观察，然后委托服务员将交友卡送给心仪的他/她;

⑤、如果双方有意，可通过服务员从中双方沟通后开始约会;

爱情冲击第二波：“炫自己，火辣MM召集令”(此计划含大厅及包房)，由本店安排专人对当晚到场女宾进行观察，如发现有青春靓丽的女生，可通知下属邀请她于特定时间上台做简单表演(主持人、表演时间另行安排)，表演结束后可领取本店特制鸡尾酒卡一张，凭酒卡可到鸡尾酒吧领取指定鸡尾酒一杯(此项活动的评选由本店店长签批为准)。

爱情冲击第三波：“真情告白”

凡是七夕情人节当晚光顾KTV之热恋情侣，KTV可为他们提供走上DJ台，大声表达爱意的机会。并可获赠香槟酒一支(特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感动她/他)。

爱情冲击第四波：“浪漫激情” (此计划含大厅及包房)

活动期间8月1日—2日，凡消费一打啤酒以上或消费额满300，均可获8月26日0：00分现场抽奖券一张，依此类推。凭抽奖券现场 抽奖。

一等奖：一名 薛国大酒店客房一间/一晚

浪漫装饰及香槟酒一瓶;

二等奖：三名 数码MP4各一部;

三等奖：十名 巧克力各一盒

(具体实施安排另行决定)

七、场景布置

1、大门口：

①、门口橱窗：广告牌两块，注明活动信息;

(2009情人节活动全攻略：KTV邀您和您的他/她一同参加KTV七夕情人节PARTY，并大声将你的爱说出来，让大家见证你们的爱情，一起带着你们甜甜的爱情，现场表白、传情。)

②、大门玻璃：贴心形及玫瑰花图案;

③、大门：粉红色气球点缀。

2、大堂：

①、大堂正中用木板做心形签名墙，用玫瑰花包围;

②、对准大门二楼围栏大理石墙壁做喷画雕刻字：七夕情人节KTV全新时尚主题派对活动爱情冲击波寻找你心中的女神;

③、楼梯扶手点缀红色玫瑰花;

3、大厅：

①、DJ台：前面面板点缀多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字样;

②、围大厅三周上空围墙雕刻银色反光字。大小不一：

唐诗1：乞巧楼前雨伞晴，弯弯新月拌双星;

邻家少女都相学，斗取金盆卜他生。

唐诗2：七月七日长生殿，夜半无人私语时。

在天愿做比翼鸟，在地愿为连理枝。

宋词3： 纤云弄巧，飞星传恨，银河迢迢暗度。

人间无数。

柔情似水。佳期如梦，忍顾鹊桥归路?

两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮。

③、大厅各条立柱用玫瑰花及心形图案点缀。

4、包房：

①、各包房每张台面放置玫瑰花一支;

②、各包房放置活动计划及细则一份。

八、活动安排

①、策划部根据总经理意见修改好计划案并准备实施;

②、营销部部按图纸于23日前做好广告架的制作、安装工作;

③、大厅部、包房部抽人手配合美工于23日做好布场工作;

④、财务部做好抽奖券及奖品的安排、发放工作及活动用卡的购买;

⑤、大厅DJ台 及节目部安排好活动期间音乐路线、节目的调整，24日报总经理节目单;

⑥、营销部于23日前联系广告位位置、薛国大酒店，做好房间及餐饮安排;

⑦、策划部于22日前推出活动广告(含户外、电脑)，并做好各种用卡的设计;

⑧、本店各部门统筹安排，24日统一彩排活动流程。

九、结束

2021七夕情人节活动方案2七夕主题活动策划案

活动主题：印象男女 与爱情无关

活动意义：1、增强员工相互之间的了解、沟通及交流，有助于协调男女员工的关系。

2、员工相互之间更多的交流与接触，对于我们员工的人际交往能力有积极作用，同时对于我们员工以后的职业生涯也有积极意义的影响。

活动内容：

(一)活动时间：2017年8月28日

(二)活动地点：中网管家大会议室

(三)活动人员：中网管家全体员工

(四)主办人员：企划部

(五)活动筹备主要步骤：

a、八月二号 方案审批及主题活动参与细则公布

b、八月四号 招集主题活动参与人员及挑选合适人员并收集基本资料，

，同时制作主题活动PPT。

c、八月五号 人员及物资落实

d、八月六号 布置场地 会议结束 活动开始 注意：详见七夕主题活动执行方案

(六)活动流程：

a.开场音乐

b.主持人开场白

c.女生按事先规定的位置坐好，由主持人分别介绍每位选手的系别专业、爱好、特长、星座、座右铭、附加上照片等个人信息在多媒体上播放。

d.男生按事先的抽签顺序入场,(并播放男生出场音乐can you feelit)由男生先进行自我介绍，包括自己系别专业、爱好、优缺点、星座、理想的交友女生、可以对自己有一个全方位的介绍。

e.上台之后，由男生在卡片上写上自己所中意的一个女生号码交给主持人。

f.同时女生通过对男生的自我介绍进行选择，亮出自己支持或者不支持。

g.主持人核对号码是否重合(男孩选中的女生号码和女生支持的男生号码)，看交友是否成功。先不公布结果，由主持人对女生进行提问(主要提问投过他票的女生)，由女生和男生之间互相进行提问。

h.(可选项)男生可以展现他的才艺，也可以播放PPT 或者短片之类的。

l.由男生帮帮友帮助女生了解他，最后由男生从依然支持他的女生中选出一个女生，同时请出第一次自己选中的那个女生，征求这个(或者同一个女生)的意见，如果交友成功，播放歌曲(坐在巷子口的那对男女)，并领取奖品;如果中途所有女生都不再支持这位男生，播放(可惜不是你)，并领取奖品,交友之旅到此结束。

i.活动中间穿插节目和互动环节(真心话大冒险)

j.总结发言

k.活动结束

注意：1、详见主题活动执行方案及主持人台本 2、活动穿插节目(可选)

附1：七夕主题活动曲目 附2：七夕主题活动执行方案 附3：七夕主题活动主持人台本

2021七夕情人节活动方案3七夕情人节促销活动主题。餐厅酒店七夕节促销活动，餐厅酒店七夕节(中国的情人节)促销活动主题、策划方案。酒店情人节促销方案除了要有一个好点子，还要具有可执行和可操作性，才能更好的把情人节促销活动做好。

七夕情人节，餐厅酒店应如何做好七夕营销活动策划?当同质化的一遍又一遍的上演的时候，谁可以推出新点子，奇点子，谁就可以脱颖而出。我们一起看一下以往的一些酒店方案金点子。

1 情人玻璃瓶

位于广州环市路某四星级酒店，去年在情人节就搞了一个名为“情人玻璃瓶”的主题活动：酒店提供彩色玻璃瓶，情人们把爱情蜜语写在纸上，然后塞进瓶里，再用丝带绑好，送予对方。据闻，这样的营销活动成本较低，然而效果却很好。

2 香花送美人

今年，该酒店则举行以玫瑰鲜花装饰的“花世界主题情人夜”。会场用300多枝玫瑰及其它装饰物布置，营造浪漫温馨的进餐环境。届时有歌手在餐桌旁助兴表演，为情侣唱上情意绵绵的醉人乐曲，而别有风情的萨克斯演奏及吉它弹唱也让人陶醉一番。在席间或离席时男士可随意摘取玫瑰，送赠情人。爱的印记，永留心底。

3 黑白着装晚宴

在北京，曾有酒店举办黑白着装晚宴，规定参加的男士要穿燕尾晚礼服，女士要么白的要么黑，室内乐团伴奏轻柔乐韵。席间客人或进食自助餐，或翩翩起舞。有行家分析，这样的主题宴会不一定是最好，但总比单一的餐饮推广要强。

酒店情人节促销方案除了要有一个好点子，还要具有可执行和可操作性，才能更好的把情人节促销活动做好。

2021七夕情人节活动方案4七夕是中国传统的情人节，由于国人越来越珍视中国的传统文化、民俗节日，再加上商家每年大张旗鼓的宣传炒作，七夕情人节已经成为情侣的节日之一。本促销策划案主要提出两大紧贴“七夕”主题的大型促销活动，以配合店内各商家、场馆促销活动，营造浓郁的情人节消费氛围。

另外，由于黄金珠宝是情人节的主力商品之一，建议将商场每年一度面向婚庆市场的“秋季钻饰节”于七夕启动，以“节”促“节”，并借情人节的巨大商机给钻饰节带来一个好的开端。

一、活动时间

_月_日——_月_日

二、卖场布置

为配合七夕主题，建议在商场卖场共享空间架设一道鹊桥，根据传说中在葡萄下可以听见牛郎织女说话的传说，在主入口门柱上用绿色塑料葡萄藤装饰成葡萄架的效果，营造浓郁的传统中国情人节的气氛。

三、活动策划

(一)钻饰节

1、主题

百年老店，百年好合

2、活动策划

钻饰节由8月延续至“十一”黄金周，共计一个多月，这么长的时间，促销活动应该是有层次、分阶段的。七夕促销期间为钻饰节活动的预热期，吸引消费者对钻饰节活动的关注，并促进下一步消费。

3、展式创意

每个珠宝品牌推出几款情人节特别推介款，可以是名贵高价，也可以是为情人节特别设计的款式，用干花创意搭配进行展示，外面罩上透明玻璃罩，将经典款从让消费者挑花眼的众多珠宝款式中凸显出来，在花的配称下形成浪漫唯美的效果，对消费者形成不可阻挡的的诱惑。且女人多被比喻为花，花与珠宝的搭配暗喻女人与珠宝的和称关系，独特的展示方式配合适当的灯光、背景，必将吸引消费者驻足的目光，产生极佳的促销效果。

(二)全场活动

1、全场主题活动

(1)活动主题

浪漫七夕，幸运77

价值百元以上，77件浪漫大礼先到先得

(2)活动策划

由店内商家提供77件商品做为礼品，周六日在共享空间设置活动区，制作一块大kt版，画面为77件礼品的名称和图片，按照惯例，将所有商品分为百货服饰类和黄金电器类，活动期内消费者单类累计消费超过一定额度即可参加活动，选择77件礼品中的一件，先符合条件者享有优先选择权。

(3)奖品

店内各商家每家提供一件售价不低于100元的实物礼品，如商品售价普遍较高，可以以100元抵扣券形式代替。消费者现场抽奖，现场领取 奖品。

(4)促销物料准备

①kt版设计及制作

②活动规则说明水牌

④活动场地所需桌椅

2、其它促销活动

(1)买情人节礼物，送相声情侣套票——活动期间，购买情人节礼品单票满770元即赠相声情侣套票。

(2)浪漫鹊桥，爱意传递——活动期间购买指定品类情人节礼物单票满770元，可享受中国境内ems免费快递，为分隔两地的爱侣传递浪漫情意。

2021七夕情人节活动方案5一、促销目的

通过“浪漫七夕夜”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。

二、促销时间

20__年_月__日——_月__日

三、宣传档期

20__年_月__日——_月__日

四、促销主题

1、示爱有道降价有理

2、备足礼物让爱情公告全世界

五、商品促销

“七夕情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到销售。

1、商品特价

情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。

2、主题陈列

20_年_月__日——_月__日，各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。

要求：

a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象。

b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列。

六、“浓情头饰花束”

1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。

2、制作“浓情头饰花束”售价表。

提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作。

3、免费送货服务，要求饰品超过100元，送货范围不超过2公里。

七、活动促销

1、情人气球对对碰

制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送(门店自行安排)。费用0.155元/套。

2、会员卡赠送

凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠送会员卡一张。(时间：20__年_月__日——_月__日)，注意做好会员卡资料登记工作。

八、宣传

为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、DM投递等等。

九、店内布置

1、备足礼物让爱情公告全世界门前写真招帖。

a.店门口美术笔手写招贴。

b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”。

c.购买或租用心形气球做店面装饰。

2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净，一尘不染。

3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高。

女装营销方案篇3

包装体现爱情

现今的产品包装越来越趋于个性化、情感化，“人靠衣装马靠鞍”，有格调的服装更是需要好的包装来体现，尤其今天的服装市场，也将由“大批量生产”转向满足个人需求的“度身定做”，服装尤其是情侣装的包装就变得越来越重要。

石家庄某服装品牌的马经理在接受记者采访时表示，要想在市场上占有一席之地，包装就要突显个性，体现感情。由于是情侣装，消费者对服装会有更多期待，包装方面就体现为追求个性、张扬、色彩明亮，主题鲜明，让人一目了然。色彩要么相互一致，要么相互补充，比如一款“包装爱情”系列情侣休闲服，在手提袋的颜色上追求浪漫，选择玫瑰红作为包装袋的底色；在手提袋的设计上追求夸张的个性，两个手提袋拼在一起，就是一个完整的心形图案。寓意找到适合自己的“另一半”，心才能够完全。

设计锁定情感

在很多产品的市场上，都已开始了让“商品”和“情感”的结伴而旅，在情侣装市场，爱情因子的融入更是顺理成章。

一般情侣装目标受众大都集中在 18～25岁之间，这是一个张扬个性的年龄段，将自己的情感外露已经不再是一件难以启齿的事情了，相反，人们越来越希望别人了解自己的感情，而情侣装的设计正符合了这个阶段人们的心理。

比如在去年情人节推出的一款情侣装，纽扣的图案就是分男女，男生的纽扣是一个卡通小女孩，女生的纽扣是一个撑伞的小男孩，这个纽扣的特别设计就体现着男生要为自己的女朋友永远地撑起一片天空。这一独特的设计赢得了很多情侣的芳心。在情侣装的设计上，还有很多体现“我们是一对”的空间，比如在情侣装背后的图案上、情侣装的口袋的设计上等。在情侣装的设计过程中，制造商要通过各种针对年轻人的调查了解他们的特有心理、情感，并征求消费者的关于情侣装设计的意见，寻找到可以让消费者表现情感的机会点，再把主题落到某款产品中去。

推广借情造势

马经理表示，在营销推广方面，企业非常注重时机的把握。情人节是情侣装宣传的最好时机，在2004年情人节即将来临时，该企业推出了以“说出你的爱”为主题的新款情侣服装、围巾、首饰，并伴有各种营销推广活动。

企业在当地招聘了一些大中专学生，让他们穿上该企业的情侣装，在各大高校发放优惠卡。虽然这种夹身广告员的推广方式很古老，但还是收到了很好的效果。企业还在经销店推出了勇闯爱情难关的活动。能闯过难关的情侣可以享受八折优惠。

女装营销方案篇4

自年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。

回顾年的工作，可以概括为以下几大方面：

一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：

1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。

根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。

2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。

品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。

升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场；并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。

升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。

为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。

改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。

我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。

要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。

4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。

我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。

⑴、增强员工素质，向管理要效益。

本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。

从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。

柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。

⑵、全方位培养人才，各项工作领先其他部门。

发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。

商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得领先的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。

⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。

通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工；员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙；员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。

5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。

我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。

因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。

年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照10年的工作计划开展工作：

1、10年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。在续约10年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。

2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为10年上半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给10年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录，成为10年的工作的良好开端。

3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。

在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证10年的升级改造的顺利完成。

4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市

场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。

加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。

5、年的工作重点是抓销售，提高利润。将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩；对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。

针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

女装营销方案篇5

A品牌是杭州一家服饰企业的女装品牌，从1998年底开始，为了向市场推出以江南水乡为风格的原创服装，特花重金聘请国内著名服装设计师，组建了专业的服装产品研发团队。产品一经推出立即受到市场良好的追捧，无论是销售业绩还是品牌的知名度均大幅增长，在短短两年内A品牌的红旗就已经插遍了大江南北，全国的销售网点发展近百个，年销售额达到了几千万，公司也搬到商业中心几百平米的大写字间里。随着新世纪的到来，杭州市政府为提高杭州第三产业的发展打造精品行业，特提出了“中国女装看杭州”的“杭派女装”概念，于是众多中小型服装企业开始涉足品牌女装行业。但限于自身产品研发能力及市场流行趋势把握能力的不足，这些服装企业开始将眼光瞄向了同类中的优势品牌，通过购买样衣、临摹款式等方法将市场中成熟的服装产品进行抄袭、盗版，利用杭州服装加工企业众多的特点进行快速仿制，再以低价格、多数量的方式向各个市场填充。随之而来的就是，像A品牌这样的服饰企业经过长时间精心设计、研发，并通过重金打造的服装新品，往往两三个星期后就会发现市场中比比皆是，而且数量众多、价格低廉，精品成了“大路货”。企业不得不采取低价竞销的方略，最后导致销售业绩连续下滑，产品利润回报也越来越低。A品牌在发现这种情况后，虽然也采取了一些防范措施，但窥视者越来越多、服装买手的手段也越来越高明，致使企业防不胜防，不仅漏洞没有堵住反而经营成本却不断增加。

当产品被抄袭之后，市场同类产品大量增加，款式的雷同便会让消费者的消费取向更加趋向于价格因素。抄袭者因采用盗版、模仿的方式获得产品的样式，研发成本大可忽略不计，而为更加快速、低廉的进入市场，其采用的面料和加工工艺，也自然低于原品牌产品。因此，无论企业采取何种的竞价策略及促销手段，也只会饮鸩止渴、越陷越深。

2003年2月中旬，当笔者的规划团队接手A品牌的营销工作时，首先对A品牌主要营销城市的销售网点进行了为期1周的初级调研，评测销售环境与竞争环境；随后入驻企业总部对各部门1年来的企划方案及营销策划案进行查阅，对比同期销售业绩表寻找方案中的成功点；采取访谈的形式与企业高层及终端部分职员进行交流，了解企业内部的各种看法与思路并做归结。当这些基础工作完成后，我们根据现有市场的实际情况，针对企业所面临急迫问题，提出了我们的解决意见：

“开发品牌文化，采取主题化营销方略，加强系列化产品研发，最终建立体验型终端卖场”

1. 开发品牌文化

通过对水乡文化的解读，建立品牌个性。

A品牌的原创风格来源于轻柔婉转、恬静优雅的苏杭水乡，品牌名称也渗透着悠悠的古朴气息。随着市场中高端消费层对于着装品味的提升，文化消费已经开始成为服装购买的主导思想，而通过卖场终端的陈列设置则将品味与文化进行可视化解读，通过品牌间的“品味竞争”促使消费者产生差异型品牌识别能力。我们为A品牌设定了识别关键词，即：优雅的、恬静的、自然的、个性的、自信的、中国的；在众多喧嚣与沉闷的竞争品牌中突出“静”的特色，形成“以静制动”、“闹中取静”、“静观其变”、“处变不惊”、“沉着冷静”等品牌文化个性；

2. 采取主题化营销方略

服装抄袭犹如日常生活中人与人之间的模仿，表情、动作、语言、衣着以及居住环境都可仿照，但每个人的性情、思想、学识、素养却是无法复制、盗取的。因此，我们采取主题化的营销方略将品牌与产品进行深层次开发，打造不可复制的品牌营销个性。

我们针对一些节假日及季节特性，为A品牌开发了一系列的主题营销课目：如三四月份春季营销的“梅雨缤纷”、五一长假的“绚丽生活”、六月份夏季营销的“素洁后的清凉”等等。并根据主题对店铺做相应的环境调整，如：装饰物的更新、色彩的变换、主力产品的搭配摆放、展示POP及橱窗的调整。使店堂环境更加衬托营销主题，形成多点、多面、多方位的立体营造效果。

3. 加强系列化产品研发

服装抄袭为何能让企业遭受损失，其主要的缺陷就在于企业往往只靠某一种服装款式的销售获得利润，当这种优势不复存在之后，其它产品又不能够及时填补营销空缺，虽然卖场中依然摆放着众多货品，但充其量也只是“展示库存”而已。

所谓的系列化产品，指的是：在同一设计思想的指导下，使不同款式的服装拥有共同的主题元素；通过外在环境与产品本身的相互协调、呼应，提升产品的整体感，达到无从复制或即使某一款式被抄袭，但因其销售环境、主题设置及相关辅助设施的改变，其产品魅力也会随之改变。而产品系列化的开发则需要企业拥有强大的产品设计能力，A品牌恰恰在这方面有着精干的设计师团队，其基础研发优势是其它企业所不能比拟的。

随着三点解决意见的提出，我们开始为A品牌具体的市场实践工作进行准备。三月中旬开始在杭州四个专卖店进行品牌调整后的春季产品试点营销工作。我们会同A品牌的企业部、营销部及设计部共同谋定了“梅雨缤纷”这个主题：“梅雨”表示了春季来临，而“缤纷”则希望能够让A品牌的产品在阴雨中为顾客带来丝丝色彩。按照工作流程及顺序，我们开始为营销季进行准备：

产品设计部门不在只是进行简单的服装设计工作，要与企划及营销等部门共同协作，了解企划部门开发了何样的营销主题、营销部门组织了何样的营销活动、以及预算是多少、是在哪个区域等等，最后根据部门间的协调与市场需求再将产品进行同步调整，乃至重新开发。在本次活动前，我们要求产品设计部门根据“梅雨缤纷”这个主题，在原有已开发完成的春季货品中选择适合的产品首先进行内部遴选，并要求研发过程中还要参照部分已上市产品销售信息的反馈及市场预测分析，对与“梅雨缤纷”这个主题相贴切的服装款式进行改版及二次设计工作。我们通过信息分析和产品设计部门对市场流行时尚的预测，决定本主题春季服装采用轻薄丝质面料为主体；在以白、黄、橙为基础底色中配合明亮而抽象的暖彩花纹；服装样式除传统的长衫、长裙外，大胆选用了夏季才会上市的短衫。设计师依据成品样衣进行系列产品开发，在同样用色的基础上通过专业组合完成款式延伸及着装搭配工作。一方面使产品能够完成企业内部的评测，通过各类专业人士的点评及讨论使产品更加完善；另一方面，专业的产品组合，即可以体现服装的展示特点，也为顾客提供了专业的服饰搭配选择，方便顾客的购买行为。

企划部门在成品样衣制作完成后，立即组织签约模特进行外景拍照：画面风格以灰色为主调，分为传统的水乡篇、巷道篇以及现代的闹市篇、办公篇；画面内容均表现无论是传统的小桥流水人家还是现代的高楼大厦，在这个梅雨季节永远只有灰蒙蒙的单一色调，景中的模特所穿着的衣服是带有鲜亮色彩的流动音符并且活泼的沐浴在细雨中，玩弄手中的花伞，寓意只有穿着A品牌的服饰才会在暗淡的世界里充满缤纷。随后，企划部门又将原专卖店中的环境进行了调整，打破原有杂乱无章的货品陈列方式，以主题化陈列的原则重新对卖场作规划设计：一批从制伞企业订作的花伞挂满天棚（花伞样式与广告POP相同），水晶珠链穿梭其中（代表雨滴）；主题的系列化服装或是挂置、或是摆放、或是穿着在模特身上，均会有自上而下的射灯进行照耀，以突出服装上的明亮色彩；室内的装饰运用淡蓝色的亚光玻璃作为产品陈列背板（背景素雅更加体现服装上色彩的多样）、中间特卖展架设置为抽象乌蓬船型样式的多宝格、背景音乐则采用民族乐器演奏的古典轻音乐等等形式。最大限度的使产品与卖场环境相融合，形成你中有我、我中有你的陈列格局，使服装在特定的卖场空间中得到完美展示，达到即使服装款式被抄袭，也因卖场的不同、空间样式的迥异，不能发挥服装的体现价值。

营销部门根据主题制订营销活动并负责活动的策划、实施及监督工作，对终端卖场的营销人员作前期培训，以熟悉活动方式及产品特点。活动内容及实施方案作详细说明后交由各地专卖店管理者，使消费者无论在企业的自营店还是经销商的加盟店都会体验到同一主题、同一氛围的购物环境。在这次营销主题中设置了一项题为“梅雨缤纷”的促销活动，规定活动期间凡顾客购买服装价值累积超过120元的便会赠送一把花伞（伞上印有品牌名称及此次活动的名称），通过街头流动的花伞广告即宣传了服装品牌及活动主题，又吸引了更多的顾客前来选购。并且要求每一位销售人员在进行产品销售过程中，均要向消费者说明我们的产品是原创产品，所有材料及制作工艺都为哪些，使消费者知道同类款式只有我们的才是正宗的。通过服装产品主题性开发、卖场环境差异性营造、营销活动引导性服务，建立一种贴近市场、贴近顾客群的营销模式。最后，将这种营销模式、营销经验形成文本，以现实成功的营销案例，向其他专营店及经销商推广，并通过指导及监督等方式，协助其完成销售工作。

经过简短时间的调整，A品牌通过人为的主题设置，使服装产品与卖场环境相互融入，让商品在特定卖场中的表现力得到最大限度的发挥，提高消费者对品牌认知度及商品购买欲。即便产品遭到模仿，因环境的不同、主题的不同、相关配合元素的缺乏，其表现力及吸引程度也将大打折扣。

后记：

A品牌的春季营销工作在四月中下旬因SARS疫情的暴发而不得不终止，但从已实践过的工作来看，“开发品牌文化，采取主题化营销方略，加强系列化产品研发，最终建立体验型终端卖场”这个解决方案的确产生了效果：

一、解决了服装款式被抄袭而产生的销售下滑问题。

当我们的产品刚上市不到两个星期，在市场中就已经发现相同款式的服装了。但因我方是采用系列化产品逐次上市的销售计划，他们得到的只是一小部分产品单款。虽然不能防止产品被抄袭，但我们能够将自己开发的产品最大限度的发挥它的系列特点及品质特点，使抄袭者“一管窥豹”下所不能模仿的。并且让产品更新的主动权掌握在自己手中，先期获得较高的市场回报。

二、增强了品牌的拓展能力并提高了货品销售量，使企业获得更高的市场回报。

通过主题文化、主题营销、主题产品三步协同开发、协同运用的方式，一方面向消费者表明产品的真正源地，另一方面也加强了消费者对品牌的认知程度。虽然A品牌在同类款式服装中以较高的价格进行销售，不仅没有产生销量下滑的现象，而且随着品牌风格的深入人心，产品销量也在节节上升。前后1个月的时间，四家试点专卖店整体销售业绩是去年同期的2.5倍，比二月份春节销售季还要高出40%。

随着6月份SARS疫情的趋缓，A品牌将中断两个多月的营销工作再次展开。以新的姿态、新的形象推广到其它城市的销售网点，调整并完善后的品牌经营氛围使得更多的消费者开始对其关注，不同的品牌文化理念及主题营销活动也使得顾客在众多嘈杂的服饰品牌中得到了差异化享受。更为统一的品牌形象、更具内涵的购物氛围、更加鲜明的产品特色、更富于表现的宣传活动，使得A品牌在其它同类竞争者还在发出市场无情的哀叹声中，自己早已在笑声中绝尘而去。

本次工作的总结：

1、模式化的创建是整体成功的关键。

正如同标准化流水线生产能够提高产品质量、降低生产成本的效果一样。营销工作的模式化创建也是整体市场销售成功的关键。

企业各地的经销商及销售人员的素质参差不齐，模糊式的营销方案只能导致理解不一、行为失调。所以，我们将每次营销工作都做了细致化、模式化调整。例如：“梅雨缤纷”的主题，我们就从产品的设计理念开始，直到销售人员的最终解说按不同的工作性质分为8大项24步流程，各地专卖店都要根据这个流程进行销售工作。企划部门也要为各专卖店作店堂设计，每一个主题的空间布局都要分为：12平米、40平米、80平米、120平米、300平米五种规格、三种形式（商场店、专卖店、旗舰店）；店堂色彩运用也要将指定调色数据列出，以达到虽然地域不同，但店内环境色彩却一致统一。产品设计部门则在成品完成后，制定详细的产品说明以及搭配运用说明。

2、营销指导及监督必不可少。

我们上面已经提到企业各地的经销商及销售人员的素质参差不齐，营销活动的操作经验和执行力度也自然会有所不同。因此，在营销活动的执行过程中指导及监督工作必不可少。

我们在SARS疫情后，进行营销主题活动全市场拓展时就曾发生过一个笑话：配给的销售解说词让经销商复印后当传单发给了顾客，还美曰其名为：让客户深入了解品牌。因此，当发现此种问题后我们及时调整了营销部门的工作重点，即：在某一主题策划完成后由原活动组织部门转变为活动的指导及监督部门，由专职人员在活动前通过小区域培训的形式进行经验指导，并且不定期进行店铺临访，对各专卖店作抽查，一旦发现违规操作即刻纠正。另外，我们还在一些客户中聘请了服务监督员（以附赠产品为报酬），一方面通过更紧密的合作纽带拉紧品牌与顾客之间的关系，另一方面，也是对各专卖店的服务及营销活动进行监督。

3、配售饰品是活跃卖场气氛的润滑油。

女装营销方案篇6

制造营销奇迹的大卖家玩法：分批销售

案例：LUNA LIMITED女装店

关键点：分批释放货源，营造供不应求的状态

适用范围：大量进货的商品，具备一定客户量和知名度的网店

配合手法：上新预告

优势：快速消化，拒绝压货

俗话说：物以稀为贵。对于商品来说，更是如此。有些东西是独一无二的，而有些东西是批量生产的。让任何一个人来选，都会认为独一无二的东西价值更高。在商场里，花车上堆积了如山的货品，而高级店面里仅有数十件的货品。纵然是其实货品的质量、进货渠道甚至库存数量都一样，相信没有人会认为花车上的货品比精心陈列的货品高端。这种分批释放货源，以控制销售速度的方式，能让供应永远不会超过需求，让商品呈现“稀缺、紧俏”的状态，从而形成客户对产品的饥渴心理。

如果你曾去过作为秒杀鼻祖店铺的LUNA LIMITED双金冠女装店，那么除了被那闪亮亮的双金冠闪瞎双眼之外，想定也一定会为她强大的买家“秒杀”记录所震惊。整个一天上新，每件货物都在几分钟甚至一分钟不到的时间中从上新到成交结束，简直让人叹为观止。

虽然该网店进行了前期预告，造势准备相当充足，原定计划上新就在那一天的早上10点开始。但事后不少同行都去纷纷膜拜过交易记录，就整个记录看来，好像是全国人民都围在电脑前哄抢那几百上千件商品。诧异归诧异，怀疑归怀疑，然而这样的成交结果当然是每个卖家都喜闻乐见的。实际上，一位细心的买家发现了秘密，她指出，那一天该网店其实并没有像大多数网店一样，对货品进行同时上新，而是将整个上新分为了早、晚两个时段，每个时段大约进行一小时左右。在每个时段中，大约10分钟上新一件商品，数量控制在数十件左右。基于前期积累的客户量，新上的几十件货品很快就被一抢而空。卖家并没有急于满足买家的需求，而是按照自己的步调，每十分钟上一件已经打出预告的新产品。于是形成了“上新售磬上新再售磬”的火爆局面。

纵观该店的交易情况，我们会发现其实他们一直生意火爆。同时，不仅仅是在上新这天，该女装店的分批惜售策略一直控制得很到位。经统计，在其春季主打的某些热销爆款的销售数据中可显示，当时进货在500～800件不等的货品被拆分为约4～6个批次放出货源，始终以“应求补货”等形式吸引消费者注意，最终达成畅销。我们不妨反过来想一想，假如按照常规做法，直接将几百件的货品放在页面上，如非卖家在前期有极其大量的客户积累，绝对不可能达到快速销售的效果。面对供过于求的常态，反其道而行之，捂货惜售，小步快跑，方能制造营销奇迹。

中小卖家也适用：限时、限量销售

案例：迈众服饰专营店、骑木马的小妖女装店

关键点：分时段、数量释放优惠

适用范围：需要打开销量的产品

配合手法：台阶式优惠

优势：撬动成交、逼定客户

最常规的限量方式当然不用多说，不少卖家会拿出每天头几个名额做优惠处理，或者直接放出一定数量的货品做优惠。然而，有些网店中却能玩出不一样的限量优惠来。如果是女鞋类目的卖家，应该记得推出UFO品牌女鞋的迈众服饰专营店，它曾创下笔笔爆单的辉煌记录，让同类别店铺艳羡不已。

该卖家将全店的成交统一设定规则：所有女鞋均采用提前预售的形式，预定最初是原价的5～6折价格，而每达成100笔交易，所有货品向上恢复10元，直到恢复至原价为止。例如一双原价198元的女靴，预售当日价格138元，然后慢慢涨至原价，累计销售出1000多双。而另外一双原价98元的罗马款式高跟鞋则是从58元开始预售，也获得了火爆的销售。再看店内的其他鞋款，几乎每款都有一个令人咋舌的销售数字。

同样是促销，为何这家店能取得这样的成绩呢？乍一看，也许你会觉得卖家很傻很天真，打了个5折，还每100笔向上涨价，一方面自己亏得要死，另外一方面客户会买这个账吗？此言差矣。我们不妨站在消费者的角度来考虑。假如我是客户，我大概会这么解读：如果我是前100个客户，那么我买这双鞋只需要138元；如果我是第201个客户，那么是148元……如果我是第601个客户，那么就得花198元。简单来说，客户会认为，越早下手越便宜，越晚出手越吃亏。因此，这样一项活动引发的疯抢风潮自然是不用赘言的。而这种分批收紧优惠的手法实在是不得不让人竖起大拇指，说一声：高，实在是高！

不论何时何地，限时优惠对于刺激销售而言永远是不败的强大手段。按照一句营销金句中所言，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。因此，相对于限量惜售而言，限时限量优惠的例子可能更加通俗易懂。说穿了，饥渴营销，目的就是让消费者感到饥渴，让他们感受到商品的稀缺性，或时机的稍纵即逝，从而促使成交。在网店中，限时限量优惠的案例无处不在，操作起来也非常简明且效果显著。

比如骑木马的小妖女装店也推出过这么一项活动，将某些原本质量很好但是由于普遍反映价格偏高的滞销产品做了个限时折扣，限定在某一天的00:00到当天的23:59拍下的客户享受限时7.5折的优惠。显而易见的，原本不少觉得这款衣服存在这样那样问题的客户，看到限时折扣优惠的同时，立刻按捺不住消费的冲动，选择了购买。从成交记录中可以看出，在实行该限时折扣之前，大概十天的时间仅成交了4笔，而仅仅活动当天，前来购买的客户便有20人之多。眼看有了这样一个结果，作为卖家自然是眉开眼笑，然而作为笔者，却不由得陷入了思考。原本滞销的产品，因为限时折扣达到了走量的效果，而在这背后呢，我们看到，这样的一个货品页面原本具备大约40～50的收藏量，但是下单者却寥寥无几。也就是说，潜在的客户是存在的，却最终没有成为成交客户。众所周知，淘宝的成交数据和评价是直接关系后续销量的重要因素。优惠，显然是打开缺口，促使已动心客户最终下单的最快方式。然而优惠也是要计入成本的，所以必须要控制数量，因此就出现了刚才的案例。

大中小卖家通杀的高端玩法：深挖内涵、限量纪念

案例：LANUOS旗舰店

关键点：加强软实力，提高货品内涵，制造“限量版”

适用范围：佩饰、包包等比较小资、容易跟风的产品

配合手法：明星配图

优势：凸显高价值以及稀缺性

千万要HOLD住客户的眼球，从货品的包装到卖点的炒作，最好是一目了然能够告诉浏览页面的潜在客户，你必须拥有这件货品。在这点上，假如没有深厚的文字功底，那么不妨采用类似LANUOS旗舰店的做法。在他们的店面我们看到，同样是LANUOS的包包，一款写有“限量版”的包包的一月销量达到79件的销量，而其他款式的包包销售量仅仅在2～9件左右。简而言之，限量版的信息，其实对于任何人来说，无异于一剂兴奋剂。通过“限量版”这一信息的直接释放，客户往往会自行产生联想，至少认为这样一款货品的稀缺性较其他同类产品较强，换言之，就是更难得到。同样的价位，类似的产品，一个写上限量版，一个什么都不是，客户自然会倾向于购买限量版。其实，有时候客户就是买一种尊贵感和稀缺感。而这种差异化的感觉，正是促使客户最终下单的关键因素。

记住一句话：市场和客户永远都是对的。在拥有王者地位的铂金包的故事里：一个名流女性，能够心甘情愿地为之苦等两年，在拿到之后感激涕零、痛哭流涕，这是什么概念。与其去苛责消费者的不理性，不如去佩服爱马仕对于铂金包价值的打造。这简直是将饥渴营销做到了极致。如何去赋予商品价值，如何去提升商品本身的价值，如何去挖掘商品的附加价值——只有做到了这些，才能让饥渴营销的使用更加轻车熟路。

不少买家曾经说，丑丑的店铺点开就不想看；不少客户也说，皱巴巴的照片看了就没有购买欲望。OMG，朋友们，大家出来闯荡这么久了，怎么都应该知道第一印象很重要。你明明有一流的货品，为什么不给它最好的状态，那么在这颜秉光的误导下，请问又怎么能够实现饥渴营销的效果呢？

所以我们看到，同样一款配饰或者服装，找到相关图片，写上“明星同款”或“小辣椒同款”受到的关注度，远远比实打实的普通描述来得吸引眼球。虽然这种做法可能会让不少人嗤之以鼻，可是在淘宝这样一个开放的大平台，如何在保证货品质量的同时，能够吸引更多的客户，以及营造更多的利润，相信是所有卖家的终极追求。俗话说：人是桩桩，全靠衣裳。对于在淘宝上当卖家的你我他来说，营销更是如此。

饥渴，但不要过火

饥渴营销虽然应用广泛，但却要在使用的时候注意其适用性。

第一，比如分批惜售的策略，虽然可以适用于大量进货的产品，然而如果店铺本身不具备这样的客户号召力，那么还是建议量力而行。比如对于很多皇冠店来说，可以进几百一千的货品囤积着；那么对于钻店来说，首次进行这样的饥渴营销，建议用小批量的货品进行首次尝试，等到技巧应用娴熟后再推而广之是比较合理的。

女装营销方案篇7

太曼斯变色服饰最早源于韩国，根据光学原理和热学原理研制而成,分为光敏变色和热敏变色两种。光敏变色是随着阳光的强弱而发生颜色的变化，如阳光照射时是一种颜色，没有阳光照射时变为另一种颜色。夜光变色是白天、晚上两种变化，到晚上服饰闪闪发亮。热敏变色是随着温度的变化而发生颜色的变化，如高于27摄氏度是一种颜色，低于27摄氏度又是一种颜色。变色染料配合图案设计，就可制造出颜色变化产生图案变化的效果，打破了普通染料只能印制静止图案的限制。

市场前景：

变色服饰，随着环境温度的变化，瞬间变化出不同的色彩，经摩擦还飘逸出诱人的芳香，置身阳光又呈无穷变化。让3亿多时尚青年瞬间变身千面女郎、百态靓仔，聚集大众目光。目前国内尚无变色服饰专卖店，市场几乎空白。

变色服饰不仅拥有上述特色，还被添加了一种新型化学纤维，使处理过的服饰颜色更稳定、时间更持久：看似普通的服装或包饰，离开阳光或一见阳光，就可在瞬间变化出不同的色彩，阳光越强，色彩变化越大，令人耳目一新，奇妙无比。且经摩擦还可飘出水果的芳香。

考虑到实际经营情况，除销售变色服饰外，还可专辟一处进行各色衣衫的“时尚印制”服务与销售，最大化扩充经营利益点。经营者在一年四季可以销售变色服饰，同时出售即时快印的“时尚印制”服装服饰、时尚休闲服饰（亲子装、情侣装、家庭装、姊妹装）。

投资建议：

15平方米小店，投资低、装修少、店源好找，可设在商场超市中或独立。也可与其它关联店联合经营，非常适合大学毕业生、时尚女孩、家庭主妇、下岗职工等资金有限者入市创业。

25平方米标准店型，除了销售变色服饰，还可以成本价进行服饰及物品的时尚印制。投资不过几万元，盈利可达十几万。推荐时尚创业族、已有店铺者采用此模式开拓未来。

35平米店铺空间给购买者自由穿行的空间；产品全、种类多，满足不同需求；地处核心商业区边缘，有客流又不必支付高额店铺租金。特为中型投资者量身设定。豪华规模，时尚典范，一般坐落于城市商业中心。

经营方式：

1、直销

业务员直接上门推销,主要是联系团体购买，如学校、机关、企业、社团等，实践证明此项直销费用低、销量大。

2、终端推广无店面销售

商只须具备一定面积的仓储、必要的送货运输工具、几名业务人员,直接送货到终端网络，如当地的士多店、专卖店、超市、商场，加强终端卖场管理，及时送货补货。最适合初次创业，资金实力薄弱的商。

3、综合经营专卖店+直销

商开设专卖店，按公司要求进行装修，按公司统一零售价销售，直接面向顾客，同时开展多种经营方式（如直销、批发等），这种模式有利于发挥品牌优势和促进分销商的销售，效果较好，适合有一定经济实力和人员充足的商。

女装营销方案篇8

且看做批发的、搞代购的、玩QQ、9块9包邮如何升级换代；传统家电品牌、线下便利店怎样跻身微商新人类。

为此，亿邦动力网在春节期间将过去一年有关微店微商的珍藏文章，精编精选，倾囊相赠。新的一年，望微商们可以博采众家之长，开始新的学习。

【栏目简介】亿邦动力网2014年推出“手机旺铺秀”，每期访问一个手机店铺操盘手，分享手机店铺运营秘诀，呈现卖家指尖上的生意经。

【九块九潮牌背后的微信算盘】

#微档案#

店铺名称：Happytee微信商城

所属类目：男女潮牌服饰

所在平台：微信商城

手机店铺历程：Happytee是发源于上海的线下潮流品牌。2014年3月公司启动新媒体，主要通过微信及第三方平台实现公司品牌线上推广，积累粉丝，积累微信会员和微商城等功能。

销售情况：2013年Happytee的销售总额为1.2亿元，其中线上的销售额为1000万。目前微信店铺定位于展示新品为主、销售为辅，试运营第1个月，微信会员达到2万人，目前以每月5000~10000的速度增加，粉丝留存率约达90%。

#微印象#

Happytee是上海潮牌，主打情侣装和亲子装，主阵地在线下，目前共有100多家直营店，主要集中在上海。去年才开始在京东、天猫开旗舰店。这样有门店的品牌，对微信的更大期望是成为实现线上、线下互通的工具。

而据Happytee电商负责人透露，其开通微信商城的现阶段意义主要还在商品展示，同时“反哺”线下，将微信粉丝引流到线下店。

#微秘诀#

绑定微信和实体会员卡，通过微博拉取微信粉丝。在粉丝活跃度方面，我们的一个经验是签到获取积分。利用这一招，我们的微信商城在试运营第一个月内，签到三天以上的会员占据70%以上，还有10%的会员连续签到了20天以上。

【微信便利店的“生死时速”】

#微档案#

店铺名称：便利云街

所属类目：零售(便利店)

运营团队：36524便利店

手机店铺历程：2013年12月17日正式上线，2014年4月销售破百万，2014年8月超过400万。

#微印象#

便利云街的最大标签是“便利店”，其背靠的是国大36524，这个主打河北地区的连锁便利店企业，无论地域覆盖还是销售规模都不大，但其在移动互联网的尝试上却非常大胆。1小时送达、心愿众筹，36524试图在物流、支付方面都玩出心意。

“和其他电商平台相比，我们的价格、商品可选性都没有优势，但我们有线下店，有区域优势，所以能用‘快’这一点来打动顾客，在1小时，甚至10分钟内送货上门。”36524微信运营负责人沈相杰告诉亿邦动力网。

不过，虽然“快”是便利云街最大一张牌，但也是风险不小的一张牌。做得好，容易出名，做得不好，也容易招致骂名。从便利云街微社区的用户反馈来看，似乎也证实了这一点——要真正快起来，并不是件容易的事。

#微秘诀#

充分利用微信的社交属性。微信电商的最大优点在于社交，本次中秋节我们策划的线上拆礼盒的活动就充分利用了社交的因素，礼盒需要朋友帮助“打开”(即点击一下)，才能得到礼物，能引起裂变反应，使活动快速传播，短短两天就有超过15000人参加。

【智能商业？从数据中找人性才是真理】

#微档案#

店铺名称：浓情漫宇女鞋店

所属类目：鞋包

所在平台：拍拍微店

掌柜姓名：罗明富

手机店铺历程：2011年在QQ商城磨刀试水，很快拥有自己的工厂，集生产、销售为一体。各大主要的电商平台，他都涉猎过。两年前，他还把主要精力放在QQ商城上。三个月前，浓情漫宇上线拍拍微店。

销售情况：平均每天营业额保持在10万左右。

#微印象#

对浓情漫宇女鞋店，小编印象最深的是店主罗明富的一句话：“(对于顾客数据，)我不希望依赖软件的分析，因为每位顾客的独特性，需要用心去筛选甄别。”因此，在罗明富的描述中，能看到在大数据时代、智能分析时代，还依然保留着人工化的操作。

这当然不是倡导守旧和落后，只是在这个崇拜机器的时代，能够不忽略商业中的人性、不丢弃“笨办法”，依然是一种难得的态度。

#微秘诀#

一、做好数据分析，方能知根知底。每个月底，我会让客服抓取20个交易成功的与10个不成功的样本做客观分析，找出顾客身高、保暖等指标性问题，在下一个季度开发产品去调整。我不希望依赖软件的分析，因为每位顾客的独特性，需要用心去筛选甄别。

二、有了微信，我们能够随时与顾客沟通，这让我们可以施展更多的管理技巧和人格魅力。只要有网络，即使下班时间客服也可以与消费者问好、交谈。很多顾客因此甚至愿意添加客服人员的个人微信号，转化为私人朋友。做生意不仅是生意，也会融入有趣的、有情感有关怀的互动，让商业模式变得没有规则性但很接地气，甚至各种玩法都能植入微信。比如向喜欢休闲的顾客发出一个游戏，或者向顾客发起一次“众筹”。

【TCL的大品牌微生意】

#微档案#

店铺名称：TCL微商城

所属类目：家电

所用系统：有赞(原口袋通)

掌柜：Jason

微信店铺历程：2014年6月入驻腾讯微购物平台，9月入驻有赞商城，是目前TCL集团旗下微信唯一官方旗舰店。

销售情况：双十一当天销量近十万。

#微印象#

据亿邦动力网了解，TCL微商城运营方为TCL控股子公司惠州酷友网络科技有限公司。公开资料显示，酷友科技是TCL在今年4月份斥资5亿元注册的O2O平台项目公司，整合了TCL原有的酷友电商、速必达物流、客音服务三家企业。

家电、3C这种高单价的类目，在微信上能卖得动吗？TCL的微信运营负责人Jason透露，在微信上，用户还是偏向于购买价格更低的产品，例如最热销的一款产品是499元的手机。也是基于此，TCL在微信店铺首页更多展示手机、电源等小件产品，价格更低。“用户先尝试购买小件产品，建立信任，再逐渐引导其购买大件产品。”Jason解释到。

#微秘诀#

产品价格不要随便变动，特别对于我们家电品牌来讲。如果价格短时间有变动，建议通过赠品的方式弥补而不是直接降价；

当你的粉丝询问的时候，一定实话实说。比如物流是慢了，就老实回答，你会发现其实粉丝很理解商家的。

【QQ网购商家靠啥重获新生？】

#微档案#

店铺名称：凡戈男装

所属类目：服装

所用系统：京东微店

掌柜：刘毅

微信店铺历程：2014年5月入驻京东微店。

销售情况：2014年双十一前后销售额共400多万，其中90%来自微信端；双十二前后销售额共300万。

#微印象#

凡戈的前身是一个制衣厂，一直从事线下服装连锁经营，并在广州、中山等地拥有服装基地，销售区域面向全国，其中线下实体店以四川、广东和江浙沪为主。2011年，凡戈转向电商，并分成两个品类，线上以男装为主，线下以女装为主。

2014年5月，凡戈正式入驻京东微店，是腾讯电商打包给京东后，首批转移到京东微店的QQ网购商户。经过一段时间探索后，凡戈在京东618大促期间真正开始大力推广。

从凡戈目前的天猫和京东店铺来看，其在京东的活跃情况完全超过天猫，此外，从店铺销售和用户评价情况来看，其裤子的销售比上装要好很多。

#微秘诀#

货到付款和包邮。微信端的用户只是一个浏览的心态，要想吸引这些用户，货到付款是比较有吸引力的手段。另外，包邮的效果也可以。

【开微店不刷朋友圈你敢吗？】

#微档案#

店铺名称：龙派专营店

所属类目：鞋服

所属平台：拍鞋网微小店

用户画像：商务休闲人士

手机店铺历程：2014年7月1日正式开始运营，一个月时间内销售额达到5万元，9月销售额突破16万元。

#微印象#

在推荐了一系列手机淘宝、口袋购物微店、微盟、开旺铺、喵喵微店等平台的店铺后，今天推荐一个拍鞋网旗下“微小店”平台的店铺，换换口味。

本期店主佳评是一位大学生，以前曾是拍鞋网联盟成员(类似于淘宝客)，这也为其打下了开微小店的基础。佳评店铺的一个重要特点是模式轻，没有库存，只是作为拍鞋网或者品牌商的分销渠道，对于大学生来说，这在很大程度上压缩了成本。

在不刷朋友圈的情况下能做到月销售16万，对一个大学生来说是不错的成绩。如何做到？且听他讲。

#微秘诀#

我在推广微小店的时候很注意和别人之间的差异化，为了做到有针对性，我会注意身边朋友的换季穿着和职业环境，发现有潜在需求我就会以轻松地方式和他聊聊，不以推销为目的，这样反而带来了意想不到的效果。现在朋友有商务休闲鞋方面的需求都会主动来找我推荐。

【唱吧女神代购：感觉萌萌哒】

#微档案#

店铺名称：琴儿工作室

所属类目：韩国化妆品和护肤品

所在平台：喵喵微店

手机店铺历程：2014年5月21日入驻喵喵微店

销售情况：截至2014年6月26日，成交703单，总交易额接近9万。

#微印象#

之所以介绍这家店铺，一方面是店主本身足够闪眼——90后的秦琴，曾经是艺术体操国家队的运动员，目前拥有一家四钻淘宝店，同时在手机开店平台“喵喵微店”上拥有一家“卖萌”的店铺。

另外，秦琴引人注意的还有其“唱吧女神”的身份。据喵喵微店方面介绍，秦琴喜欢在K歌软件“唱吧”上唱歌，且拥有3~4万的粉丝。这一身份为其店铺涨了不少粉，带动了不小的销量。靠着在韩国有内部的拿货渠道，秦琴在朋友圈的生意还混得比较开。在聚美优品因假货报道遭受信任危机的当头，这位萌妹子的化妆品代购事业又是怎样一番景象？

#微秘诀#

我有一个专门做生意的微信号，里面全部都是自己的顾客，在里面宣传自己的店铺。成单秘诀主要就是三个事情：秒杀、送小礼物和做活动。

【做批发弃淘宝是明智选择吗？】

#微档案#

店铺名称：雅呢美韩版女装批发

类目：女装

所在手机平台：口袋购物微店

手机店铺历程：最早开淘宝店，后来放弃淘宝主做1688、衣联网等网络批发，2014年4月入驻微店批发市场。

手机端销售情况：日均200单左右

#微印象#

手机上玩零售已经不是新鲜事，手机上做批发倒是挺新鲜。对于习惯了1688平台的雅呢美来说，入驻创业企业口袋购物的“微店”平台也算一种大胆尝试。相比PC端的B2B平台，微店平台更偏小而美，因此需要雅呢美更认真的选款，而不仅仅是对店铺进行生硬的搬迁。

#微秘诀#

微店营销的三板斧——“附近的微店”；转发分成；口袋购物直通车。

附近的微店，即所有下载了微店的用户都能通过“附近微店”搜索到离自己最近的微店店铺；

女装营销方案篇9

今年30岁的杨兵,曾有一个许多人羡慕的铁饭碗,由于不安于现状,2003年,他毅然辞去公职,在武汉聚实生物科技公司任高级文案,总不甘于现状,一心想干一番事业的他,2005年底开始在广州创业。没想到,这次创业不仅浪费了两年青春,还亏损了十多万元,他欲哭无泪。从此,又踏上了打工之路。

由于勤奋、坚韧,杨兵在广告公司业务迅速成为公司最好的一名业务精英。从事杂志广告经营三年,他深深悟出:如果做产品,就做女性产品,女人钱好挣。在一次招商会上,杨兵结识了来自美国的品牌“女人茵子”,他喜出望外。

据资料显示:几乎所有的成年女性都有妇科疾病,阴道炎、附件炎、盆腔炎、阴道息肉、子宫肌瘤等疾病困扰着她们,妇科病产品市场潜力巨大,而且到了一定年龄,女性阴道松弛、干涩,夫妻生活质量下降,皮肤出现顽固色素斑点、暗疮,失去弹性、下垂。“女人茵子”属美国纯原装进口,在治愈妇科疾病的基础上,一星期内缩窄阴道2～3个量级,从而提高性生活质量,并促进女性荷尔蒙的分泌,丰胸美体,使皮肤光亮、嫩白,和外阴的颜色也可以变红变浅,焕发无尽魅力。女性都愿意追求高品质的生活,加上女人茵子独特的名字和漂亮的包装,让杨兵深深觉得这是一个千载难得的好产品,再次燃烧起创业的激情。

他利用自己多年的广告策划特长迅速撰写了杂志广告投放文案,并招聘两个女孩当起了咨询师,在一些女性杂志开始频频广告投放。一石激起千层浪,当月就创下了销售200套的纪录。由于产品效果好,回头消费者很多,并且她们还介绍了不少新的消费者购买。

无独有偶,河北唐山的刘建超最终选择“女人茵子”开始了创业之路。往药店、美容院等铺货,总部提品电视片吸引了女性朋友购买,销售一派火爆。

“女人茵子”是广州雅芝康商贸公司独家总经销的新产品。据招商经理贺丹介绍,女人茵子销售方法多样,可以往药店、美容院、日化店、商场、女性用品专卖店供货,也可利用当地报纸、杂志、广播等新闻媒体直销,还可做会议营销。公司为每位经销商提供严格的市场保护,人员培训、专家支持、物料、广告文案及广告支持、退换货保证,轻松加盟,无后顾之忧。大浪淘尽英雄,广州雅芝康商贸公司成立十多年,一直专注女性健康美丽,有资深的专家团队、多年的营销精英协助经销商开拓市场。多年来,不少经销商几千元起步都已赚得盆满钵满。

公司地址:广州市白云区广园新村景泰名苑

财富热线:020-37081420

招商部:肖经理13119523600

女装营销方案篇10

百思买之所以能和沃尔玛等低价超市一争高下，靠的是紧跟数码家庭娱乐潮流，以更有效的方式组合产品，用配套服务为顾客创造更多的价值。而支撑这一战略的基础，是精准的顾客调研和细分。

2005年春节刚过，全球最大的家电连锁百思买（Best Buy）将其亚太区总部设在了上海，并在深圳建立了华南分公司，在武汉等生产制造和物流交通发达的地区建立了采购中心，开始了在中国的扩张行动。

不靠低价取胜的连锁超市

百思买集团于1966年成立于美国明尼苏达州，其创始人理查德·舒尔兹最开始开店卖收音机、录音机、电视机、音响设备和磁带。1981年，舒尔兹将公司取名为“音乐之声”，开始连锁经营。没有想到的是，位于圣保罗市公司最大的一家连锁店遭到了龙卷风袭击，仓库漏雨，所有的货物都打湿了，致使公司损失20多万美元，濒临破产。

遭遇此劫后，舒尔兹洗心革面，将公司改名为“百思买”（Best Buy），开始经营家电连锁经营业务。截止到2004年底，百思买在北美已经拥有825家连锁店，平均单店面积达45000平方英尺，2004财年销售额为245.47亿美元，占据了16%的市场份额，成为当仁不让的家电零售巨无霸。公司预计，百思买2005财年在北美的连锁店将突破1000家大关，销售额将增长12%，达到274亿美元。

尽管现在百思买在北美已经是一个庞大的家电零售企业，它仍然希望其规模巨大的店面具有小店的亲切感。在百思买工作了27年的总裁Brad Anderson说：“在公司创建的最初15年里，我们都还是一家小公司，那时我们集中于小型的商业领域。”

上个世纪90年代，百思买属于家电零售业的第二梯队，为了赶上当时的市场领导者电路城（Circuit City），百思买与同处于第二方阵的Highland Superstores打起了价格战。虽然最后以Highland Superstores破产告终，但是百思买也元气大伤。

接受了这次教训后，百思买改变了自己的经营模式，从产品导向变为顾客导向，将为顾客提供增值服务作为自己的核心竞争力。百思买重新装修了连锁店面，不再设立柜台，消费者可以随意挑选和试用产品，也方便了他们节约时间，消费者可以抓起产品就走。

虽然百思买能否改变中国家电零售行业“美苏争霸”的格局，在业内仍然颇有争议。但是，百思买所倡导的以服务为核心竞争力、扩大在线交易比重的模式，可能会对中国家电零售业目前一味的廉价模式造成不小的冲击。

自从采取了这种销售模式后，百思买的销售额从1987年的2.4亿美元猛增到1996年的72亿美元，并成功地超越电路城，成为北美家电零售业老大。目前，百思买的毛利为25%左右，大大超过了中国家电零售行业10%的平均毛利率。

像经营小店一样来经营大超市

总结了过去的经验和教训后，1999年，百思买提出了“顾客中心性”的企业方针，让公司从以产品为导向，转变为以顾客为导向。百思买营销副总裁Barry Judge说：“我们正在努力开发与客户需求相关的知识，以便可以更好地了解他们需要什么，更好地向他们提供解决方案。通过这一过程，他们肯定会成为我们的忠诚顾客。”

随着消费类电子商品变得越来越复杂，百思买面临的最大挑战是，如何按照客户的想法从一大堆商品中选出他们想要的东西，提供给他们，这就需要有大规模的个性化客户服务。百思买公司战略营销部高级副总裁Mike Linton说：“如今的客户就像是真正的上帝。一家公司必须挖空心思，否则无法满足他们的要求。”

当百思买还是一家小店时，提供个性化的服务并不太困难。试想一下，对于一个小镇里的商店，店主不仅能够叫得上所有来这里买东西的客户的名字，还知道他们买了些什么值钱的东西，知道这些东西是什么时候买的，买的时候花了多少钱，甚至客户的孩子叫什么名字。

但是，作为一家大型的连锁店，要做到这点并不容易。而百思买却不信邪，他们努力让顾客在其规模巨大的商店里获得一种小镇小店的感觉。营销副总裁Barry Judge表示：“我们希望彻底改造零售业的营销模式，顾客中心性是我们的出发点。首先，我们根据每个连锁店所在地区的人口特征和购买历史来决定我们应该提供给他们什么产品和服务，然后每个连锁店会根据该地区的目标消费者的特点，调整他们的本地营销计划。”

百思买通过调研，将公司的核心目标客户锁定为五个主要的人群：

1.富有的专业人士，他们希望得到最先进的产品和最优良的服务。

2. 年轻男性，他们喜欢一些最时髦新奇的小玩意和数码娱乐产品。

3. 家庭型男性，他们是科技产品的真正使用者。

4. 家庭妇女和母亲，她们希望家电和数码产品能让孩子们的生活更加丰富。

5. 小企业顾客，主要满足他们的办公需求。 百思买今年将花费5000万美元用于翻修和改造旗下的连锁店，根据他们所处的地理位置，使得每一个连锁店至少满足一到两个目标消费者的需求，吸引他们的光顾。

顾客中心性的百思买把服务延伸到新的高度。顾客希望买歌不买盘，百思买推出音乐下载服务，月费10美元。如果你愿意自己DIY歌曲音乐专集，每首79美分，自己刻录。百思买去年专门收购计算机维修安装公司Geek Squad，以加强和开拓家庭服务安装业务。在百思买的连锁店内，你会很容易地找到Geek Squad的服务咨询专家，无论是顾客重新装修房子，还是买了新房，这些专家会及时为你出谋划策，帮你拟定家庭娱乐中心布线、安装和应用方案。顾客花150美元标准咨询费，专家将去顾客家里登门拜访，现场制定方案。如果顾客最终在百思买采购，咨询费将冲账免费。

百思买已经同美国十大房地产商合作，在全美范围为商品新房设计、布线和安装时尚家庭数码娱乐中心。这些新颖服务将为百思买创造20%的销售增长，并且支撑公司的经营利润，确保百思买一贯的20%以上的投资回报率。

倾听女性消费者的声音

大部分数码电子零售商都认为男性消费者，特别是年轻男性是他们的主力消费群，然而百思买却不以为然。

根据美国消费电子协会最近的一项调查显示，71%的女性消费者表示她们经常为自己购买数码电子产品，30%的女性消费者表示她们是新科技产品的簇拥族。46%的女性消费者表示，她们是家庭购买家电和数码电子产品的最后决策人，50%的女性消费者表示会给自己购买DVD机、电脑、彩色打印机和宽带产品等。消费电子协会预计，2005年美国女性消费者在消费类电子产品上的总花费将超过550亿美元。

百思买的媒体副总裁Maria Bailey更是表现出了对女性消费者浓厚的兴趣，她说：“过去四五个月里，飞利浦、微软、惠普等厂商都打电话来问我，我们怎么把产品卖给女性客户？”