物流企业营销十篇

物流企业营销篇1

【关键词】 网络营销;物流服务;电子商务

一、网络营销简介

网络营销是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分,广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)进行的营销活动,而狭义的网络营销专指国际互联网络营销。

二、网络营销的优势

1.网络营销能更好地为消费者提供服务,满足消费者个性化需求。网络营销是以消费者为导向,网络消费者拥有比任何时候更大的选择自由,可以不受时域和地域的限制,寻求满意的商品和服务,甚至根据自己的需求进行定制产品及购物。

2.网络营销可以帮助企业实现全过程的营销目标。网络营销管理强调顾客、成本、方便和沟通的4C’S营销理念,企业从产品的市场调查开始到构思、设计、生产、销售、服务及信息反馈阶段都要充分考虑消费者的需求和意愿。企业可通过电子公告栏和电子邮件等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行及时的信息搜集,消费者有机会对产品从设计、定价到服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性,更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢,从根本上提高消费者的满意度,帮助企业实现全过程的营销目标。

3.网络营销可以提高消费者的购物效率。信息社会生活的快节奏使消费者用于在商店购物的时间越来越短,人们越来越珍惜闲暇时间,越来越希望把闲暇时间用在一些有益于身心的活动,充分地享受生活。在传统的购物方式下,消费者为购买商品必须在时间和精力上做出很大的付出。消费者通过网络购物,在获得大量信息和得到乐趣的同时,在办公室或家中点过鼠标就能在瞬间轻松地完成购物,这种互动性的个性化服务,缩短了消费者购物整个过程,提高了购物的效率。

4.可有利于企业降低经营成本。网络媒介具有传播范围广 、速度快、无地域限制等特点,有利于提高企业营销信息传播的效率,增强企业营销信息传播的效果,降低企业营销信息传播的成本。其次,网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用,并能绕过中间商实现产品直销,无店面经营,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。消费者也可以在全球范围内找寻最优惠的价格,甚至可直接向生产者订货,能以最低的价格实现购买。

三、电子商务时代物流企业环境的变化

物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程,根据需要,将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。物流企业是提供上述服务的实体或组织。电子商务时代,物流企业发生了很大的变化。

1.信息化的普及。物流的灵魂在系统,物流的关键在管理,各种信息技术在物流行业的应用日趋广泛,而以信息技术为主的电子商务部门已经成为现代物流企业中不可缺少的核心力量,为实施网络营销提供了技术基础。

2.竞争对手多样化。网络使大量的商业信息透明化、全面化、实时化,使自己的竞争优势非常容易被竞争对手所熟知、模仿并超越,物流行业技术壁垒也较低,也使物流企业面临着众多其他类似企业的竞争。

3.客户需求多样化。在电子商务环境下,企业与客户间存在比传统商务环境下更多的接触点:电子邮件、呼叫中心、网站留言、专用的支付手段和合作伙伴的内部网或外部网等,方便了客户对企业行为的反馈,也增加了客户对企业的期望,客户要求享受快速、及时、便利和快速响应的服务,增加了物流企业的管理难度。

四、物流企业开展网络营销创造的竞争优势

1.物流企业网络营销介绍。物流网络营销是现代物流企业以整合营销理论(4P组合: Product,Price,Place,Promotion)为基础,利用Internet技术手段和物流信息平台的功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用 Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,自始至终贯穿在物流企业经营的全过程,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。

2.物流企业采用网络营销创造的竟争优势。网络营销是一种创新的营销方式,物流企业采用网络营销能创造出以下的竞争优势。

(1)网络营销是一种创新的营销行为。通过采用网络营销,物流企业能够敏锐地紧跟商业环境特别是营销环境的变化,迅速地响应客户的需求。

(2)网络营销的成本低。相对于传统营销来说,投入的成本较低,国外一份权威调查显示:企业在获得同等收益的情况下,对网络营销的投入是传统营销方式投入的1/10,信息到达速度却是传统营销的5～8倍,使用网络获取信息的用户中,商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。

(3)符合客户的需求。就客户而言,越来越多的商业客户都已经能够通过网络来实现全部或部分的商业活动了,更喜欢与能应用网络开展业务的供应商进行交易。

(4)网络营销的效率高。指的是搜索引擎竞价排名广告和通过专业网站营销。

五、我国物流企业营销的现状

1.缺乏服务营销理念。物流服务业属于服务业,服务业与工业的最大不同在于产出的不同,工业的产出是有形的商品,服务业的产出是无形的服务。从根本上说,二者的营销策略是完全不同的,前者采取的是产品营销策略,后者采取的是服务营销策略。我国现有的物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的,采用的营销策略缺乏服务营销理念,仍然以产品营销策略为主,这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转变问题。

2.物流企业服务营销策略模糊不清。我国的物流企业普遍不太注重运用合理的市场营销策略,来赢得客户对企业的信任,认为只要企业的硬件设施能够满足物流需求,就能够提供令客户满意的物流服务,在现代物流业中,物流企业的信用和形象问题,也是一个非常关键的问题,这一问题也必须通过恰当的服务营销策略来解决。

3.物流企业网络营销水平较低。首先网络营销是以互联网为主要手段的营销活动,它贯穿物流企业开展网上经营的整个过程。包括初期的信息、信息收集和开展网上交易为主的电子商务阶段。但许多物流企业对此并没有充分的认识,不知道如何管理、如何与客户沟通、如何开展网络营销,仍然采用传统的管理体制和管理模式,由于物流服务的种类太多,信息量太大,传统媒体如报纸、电视等,很难精确地把企业的服务能力的信息传递给目标客户和得到潜在客户和客户的及时反馈。其次物流企业的服务半径不一,特别是中小物流企业的服务半径有限,很难找到一种合适的媒体针对合适的服务半径进行营销活动,投入的广告费用通常得不到应有的回报。最后信息系统建设无法起到应有的作用,多数物流企业网站没有发挥出应有的网络互动作用。

六、物流企业开展网络营销的策略

1.网站建设。这是企业开展网络营销活动的第一步。物流企业在开展这项工作时应制定预算计划,根据预算的高低、功能需求的复杂程度来设计适合自身业务状况的网站。设计网站的具体内容时,可以将公司的企业性质、注册资本、各种资质、业务范围、联系方式、运输资源等内容全部在网上进行公示,让合作者一目了然。为保证网上资料的及时性,公司可以指定专人负责资料的维护,上传公司的最新工作动态。

2.利用搜索引擎进行网络推广。在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址。

3.在物流行业门户网站推广和参与搜索引擎竞价排名。为了更好地对企业进行推广,首先,选准著名的物流行业门户网站进行付费推广和提供物流信息化服务。其次,在搜索引擎上参与竞价排名,针对自身企业的状况,选择合适的关键词进行推广,当然,价格越高,被显示的时候排位越高,被显示的机会也越多。

4.通过专业行业网站进行网络推广。登录专业网站进行推广也是非常必要的,由于专业网站是专门为物流需求企业设计的,相比搜索引擎设计的功能,更加适合用户的需要,也更能准确地把物流企业的能力传递给用户,推广成本非常低廉,甚至免费也能有一定的推广作用。

5.在专业网站网络广告。如果企业的营销预算比较充裕,也可采取网络广告的方式进行推广,这里所说的网络广告是指偏重于企业品牌、企业形象进行的网络营销推广活动。

6.E-mail直邮广告。通过向顾客邮箱发送定制信息的方式对自己的网站、服务产品进行宣传推广。

7.病毒营销。病毒营销是当今网络营销领域一种较新的营销模式,主要是选择病毒产品、确定易感人群、依靠这些传播者针对企业的产品信息进行不知不觉、免费的宣传推广。这种网络推广模式的成本较低,速度快,物流企业可以选取、培育部分忠诚客户作为服务产品信息的传播者,让这些客户去宣传推广物流公司的服务产品。

8.互惠链接。物流企业寻找与自己的网站具有互补性、相关性或潜在客户的站点,并向他们提出与自己的站点进行交互链接的要求,并在自己的网站上为合作伙伴的站点建立链接的一种网络营销手段。

9.电子公告版。主要目的是为了吸引顾客了解物流行业市场动向,通常以开办热门话题论坛和开办网上俱乐部的方式进行。

10.会员网络社区聊天。通过在网上与访问者的直接接触,可以增加对物流服务的了解,树立主持人的形象,有效地促进网上销售。

11.营销效果评估。在搜索引擎制作竞价广告时,搜索引擎通常会出具点击报告,详细列举广告被展示和点击次数。公司自己的网站可以通过安装第三方免费的网站统计系统统计出访问网站的客户来源,以及通过什么关键词找到物流企业网站,物流企业可以根据这些信息对网络营销效果进行客观公正的评估,以便确定下一阶段的营销计划。

许多行业的先锋企业都已经采用互联网技术为客户、合作伙伴提供信息服务和捕捉商机。目前,对于深刻影响电子商务发展的现代物流行业来说,在金融危机下,急需采用信息技术结合网络营销来摆脱困境、拓展市场、发展壮大企业、增强抵御风险的能力。物流企业利用网络营销,可以显著降低企业市场费用、节约交易成本和迅速反应客户的需求。

参考文献

物流企业营销篇2

[关键词]市场营销 物流战略

一、应当重视市场营销战略组合中的物流战略

传统的4PS营销战略体系,包括产品战略(product)、价格战略(Price)、渠道战略(Place)和促销战略(Promotion),没有提物流战略(logistics),这说明人们对物流战略在市场营销中的重要作用没有引起足够重视。在当前面对加入WTO的情况下,我们应把物流战略加入到营销战略体系中来,变传统的4PS营销战略体系为5PS营销战略体系。本来早在1916年,市场营销专家阿佳肖(Arch Shaw),在《经营问题的对策》一书中,就初次论述物流在流通战略中的作用。同年,L.D.H威尔德(Weld)指出市场营销产生3种效用。即所有权效用、空间效用和时间效用,还提出了流通渠道概念,这是早期对物流活动在市场营销中的作用的较全面的认识。后来著名营销专家弗莱德•E•克拉克(FredE.Clark)于1929年在所著的《市场营销的原则》一书中进一步将物流纳入到了市场经营行为的研究范畴之内,可以说,物流理论本来是在研究市场营销理论的过程中产生的,是为市场营销服务的,可是越到后来,好像二者是越来越分离了,人们一提起市场营销,好像就只有开拓市场的含义,而把物流作为市场营销的一个因素的含义渐渐忘却了。

事实上,物流不折不扣是市场营销的一个非常重要的因素。用户能否接受企业的产品,成为企业的市场成员,只有一个很实际的衡量标准,就是考虑能否保质保量、及时地得到企业的合格产品和服务,你的产品再好、质量再高、价格再低、促销语言再好听,如果最后你的产品不能及时地送到用户手中,或者即使送过来了,但是送货成本很高,服务质量不好,则一切都是空的,用户还是不会选择你的产品的,这就是物流的重要性,就是物流对市场营销效果的最后决定作用。因此国内外任何一个企业,搞市场营销,开拓市场,无不把物流作为一个最重要的考虑因素。美国从上个世纪初开始,日本从上个世纪50年代开始,其企业发展历史,实际上就是一个越来越重视物流的历史,经济越发展,企业越发展,就越重视物流。物流可以说既是企业发展的制约因素。也是企业发展的利润源泉,现在世界上的一些知名企业,如美国的沃尔玛、通用电气、IBM、麦当劳等,日本的NEC、松下、丰田等,国内的海尔等企业在市场营销时,无不把物流作为一个非常重要的支持战略。

从另一个方面看,一个市场营销的人员,如果不懂物流,是搞不好市场营销的。不懂得物流,就不知道应当怎样选择流通渠道、怎样制定合理的价格、选择怎样的促销方式、怎样去开拓市场。例如麦当劳为了开拓中国市场,便首先考虑在中国应该有几个配送中心,从哪几个地方采购,在哪几个地点加工,在哪几个地方储存,供应哪些连锁店等,如果首先没有这些物流的策划,盲目地到处去开拓市场,结果市场是出来了,但是原材料供应不上,产品供应不上,或者供应上来,却成本老高。这样的市场营销,或者市场开拓不出来,或者是即使开拓出来了,也会开一个亏一个,开几个亏几个。也许有人会说,几十年来,我们一直沿用的是4PS的市场营销体系,似乎运行起来也是没有碰到什么不顺心的地方,为什么现在要创新呢?道理很简单,就是形势不同了。在国内,市场营销已经有20多年的历史,特别是上世纪90年代中期以前一段时间内,国内经济发展水平总的来说还不高,依靠第一和第二利润泉,还可以有利润空间,人家的物流观念、物流意识因此调动不起来。加之当时人们的市场营销也只是处在一个起步阶段,只是沿用和消化传统的市场营销理念,还谈不上与时俱进、创新发展,或者说脑子里已经有了改进创新的看法,但是还没有形成气候,因而还没有提出来,事实上,从上个世纪90年代中期以来,由于中国经济发展到一定程度,物流日益成为企业经济发展的瓶颈和利润源泉的事实为越来越多的人们所认识,特别是随着国外一些实力企业进入中国,开始了物流营销的实际操作,创造了惊人的营销效果,人们就逐渐认识到了物流营销对于市场营销的重要性。

二、市场营销物流战略的含义和作用

市场营销的物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略,它包括许多具体内容:例如产品实体分销战略,供应链营销战略;第三方物流战略;商物分离战略;联合配送战略;准时化送货战略等。

产品分销战略,就是产品实体在分销市场的送货物流网络战略,包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。分销战略对于市场营销的作用:一是对开拓市场起支持作用。开拓出来的市场,只有有了实实在在的物流支持网络,这个市场才是可能的。二是对所开拓市场运行的保证作用。一个市场的运行,需要实实在在的将产品销售给用户,产品必须存储、运输、供货、送货、这就需要一个强大的物流网络系统实际运作起来,才能保证业务的正常进行,市场才能运行起来,如果没有这个分销物流网络的保证,则这个分销市场便难以维持。三是降低物流成本,提高顾客服务水平的作用。市场营销如果能够进行很好的物流策划,则可以利用物流优化方案,一方面大幅度地降低物流成本,更重要的是可以提高对顾客的服务水平,这对顾客来说,由于送货准时,、保质保量、送货成本低,可以大大提高顾客的满意率,赢得了顾客的心,也就赢得了市场,对企业来说,由于大大降低运行成本,提高了经济效益,还可以达到巩固和扩大市场的目的。四是宣传广告作用。客观事实是最好的广告,只要我们所开拓的市场,有很好的物流支持保障系统,运行良好,就会得到用户的认可和赞赏,这个事实本身就是无形的广告,可以宣传、影响和吸引更多的用户加入我们的市场,也就能够达到市场营销的目的。

供应链营销战略是利用供应链机制进行营销的战略。所谓供应链机制,就是为了改进和扩大对于用户需求满足水平而建立起来的、联系有关产、供、销的一个互相协调配合的企业链条系统。整个供应链的宗旨,就是为了最大限度地满足用户需要,以保障、巩固和扩大市场为目的。基本做法就是建立供、产、销联盟,为保障、巩固和扩大市场需求进行全面的协调合作,使营销效果最优。

第三方物流战略是根据具体情况确定选择物流业务“外包”、“自办”物流以及“联办”物流业务模式的战略。其宗旨就是选择成本、高服务水平的物流方式,以响应回报用户。这样做,有利于提高顾客的满意度,从而稳定巩固现有市场,吸引扩展新的市场,达到市场营销的目的。

商物分离战略是将商流和物流各自分别独立运行战略。

联合配送战略就是采用多种联合方式进行联合送货战略。准时化送货战略是只在用户需要的时候将其需要的产品,按需要的质量送到所需要的地点的战略。这些战略的宗旨,也都是以高服务水平以及低成本来为客户服务,都能够稳定和发展客户群,巩固和扩大市场,达到市场营销的目的。

三、当前开展物流营销要解决的问题

物流营销是一个新提法,首先,要统一认识。物流营销不能取代传统的市场营销,它是市场营销的组成部分,是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。这个新形势的特点一是面对WTO,市场空间扩大到整个世界,必须要辅以物流动作才能够得以实现市场扩张;二是经济发展到较高的水平,物流成了既是经济发展和市场扩张的瓶颈,又是经济发展和市场扩张的利润源泉;三是世界经济一体化,全世界的实力企业激烈竞争,争夺市场的战斗不可回避。而世界上能够走出来与我们的企业进行抗争的企业,无不都是物流营销的高手,我们不开展物流营销,就难以和他们进行抗争。所以我们必须从现在起,在一个很短的时间内,建立起我们的物流营销战略。

物流企业营销篇3

客户定制要根据客户自身情况，以其实际需要为根本出发点，发现、挖掘、满足客户需求，从客户服务中获取自身价值，企业才能获取成功，概括来说就是“赢在客户”。未来的物流企业应把整个产业链上的每个成员都紧密结合起来，为最终客户和直接客户创造价值。现代物流企业不再是单纯的服务上下游企业，而是随时随地掌握整个产业链上每个成员的发展和动向，挖掘它们的内在物流需求，为它们提出完善的解决方案，使得整个产业链提升效率与品质，满足最终消费者的需求。赢在客户是一种崭新的思维，一个创新的概念，它为整个现代物流行业探明了发展方向和上升空间。怎样才能赢在客户呢，就是通过思考显而易见的东西之外的事情来创造价值。作为分销商，物流企业应当从关爱客户的角度去从事经营和服务，才有可能赢在客户。客户定制模式并不是放弃原有的物流运输模式和体系，而是在原来基础上创新和转变，是一种从客户出发，急客户之所急、想客户之所想的现代物流企业的战略模式，把制定战略的出发点从企业转变到客户。客户定制模式主要包括：

（1）定制渠道增值服务。根据4P、4C理论，从物流渠道的角度对其重新进行了划分，4P为：产品，针对终端市场的消费类产品；价格，用户可接受的、能满足企业成本需求的价格；渠道，通过零售店面、网络、系统集成商等方式进行销售；促销，商品信息对目标客户和销售场地的良好传播；而4C为：消费者，包括中小企业用户、个人商用用户以及消费用户；成本，包括资金成本、运输仓储成本、渠道建设和维护成本以及增值服务成本等；便利，体现在网点有效覆盖、货物配送效率、售后服务效果等；沟通，体现在VIP客户最高优先级服务、解决方案最优性价比组合等。根据不同的业务模式提供不同的服务，为4P和4C之间架起坚固的桥梁。现代物流企业应该通过渠道提供终端所不能满足最终消费者的产品和服务增值。

目前的终端渠道类型主要包括大型百货商店、超级市场、系统集成商等。这些渠道在产品专业特点、产品价格、售后服务、促销手段和购买地点等因素上有较大差异性。通过有利于渠道合作伙伴的资源倾斜、业务拓展和绿色合作通道，加强双方的紧密合作程度，可提升彼此在供应链上的增值空间。除此之外，还应帮助渠道合作伙伴充分满足客户在系统维护、硬件故障排除与更换、跨品牌系统故障查找与诊断、通用软件系统维护等方面的共性管理需求，为合作伙伴创造更快、更有效、更高质量的发展条件与业务平台。同时，渠道合作伙伴凭借对客户个性化需求的了解，发挥其区域覆盖、增值服务等优势，能够形成一套融合自身优势、真正满足不同客户多样化需求的、为客户量身定做的完整、独特、贴心的服务体系，能够获得比其他竞争者更多的营销机会。通过搭建的合作模式，现代物流企业与合作伙伴实现了个性与共性的结合，能够更加全面满足客户生命周期中的服务需求，有效延伸业务范围，增强客户粘度和业务延续性，提升可持续发展的能力，以期实现现代物流企业、合作伙伴与最终客户三赢的局面。

（2）搭建解决方案平台。为了实现创造价值，打破传统物流业务成长的束缚，为客户提供更完善的产品、服务，为整个产业链树立良好的形象，现代物流企业需要搭建解决方案平台。搭建针对不同客户的解决方案平台，首先是要对不同类型的客户进行详细、充分的市场调研，掌握其需求，然后根据销售的各种产品进行分类组合，选择一套或几套能够满足顾客需求的产品，通过相应的零售店面或系统集成商进行销售，在销售的过程中为客户提供个性化的服务，跟踪其使用情况，收集反馈意见，并进行改进。平台中获取的众多信息，经过收集、整理以后可以实现共享和反复利用。这样的解决方案平台，对渠道商而言，实现了价值增值，也更贴近用户。增值渠道作为厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，受到越来越多的关注，而对于渠道自身而言，要体现发展的分工优势，要在将来的竞争中占据有利的地位，必须把握增值渠道的未来发展。

（3）实施客户关系管理。为适应对客户关系管理的诉求，现代物流企业必须建立客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应。这些意见和建议还为企业战略战术开发提供了指引。现代物流企业需要专门设立一个职能部门─客户关系中心。该部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等工作。客户满意度是一个重要的指标，主要包含三级指标：一级是考核性指标，具体包括用户满意度和忠诚度；二级为具体方向性的指标，体现为用户提供的产品和各项服务内容，包括质量、营销、售后等专业指标；三级为具体操作性的指标，体现用户感受各项服务内容的每个细节，如接待、服装等。

2贯彻现代物流企业客户关系管理的核心思想

（1）树立以客户为中心，让客户更满意的思想。客户服务宗旨是为客户提供快捷、方便、优质的产品咨询、质量保修和维修服务，兼顾企业内部协调、沟通和对微分销商的后续管理，并为客户服务全程各环节实施有效监控。客户服务内容：售前服务，包括来访接待、售前咨询、培训讲解等服务内容；售中服务，包括签订产品购买合同、收款等服务；售后服务，包括产品维修、投诉受理、客户回访等方面的服务内容。客户服务制度：通过成立客户服务中心搭建客户服务平台，使全体职工明确衡量服务质量的标准就是落实让客户满意的要求，把质量标准与客户满意度挂钩。

（2）升级客户服务中心。很多传统的物流企业原来的客户服务中心不能有效地接入电话，而且客户等待时间较长，对客户信息的收集也不到位，因此必须对客户服务中心进行升级。升级以后的客户服务中心应该具备以下功能：①咨询受理：以专业的形象展现在客户面前，通过先进、全面的客户服务中心将网络、电话、视像等方式整合在一起，对具有客户疑难需求的企业提供支持，帮助其解决售前的各类疑惑。②订单支持：客户可以通过电话来进行产品订购，并且完成款项的支付，在进行订单支持的过程中，同时收集客户的个人信息、消费行为等资料，让电子信息与客户零距离。③售后服务：通过服务中心为客户提供售后服务，并且进行跟踪记录。④投诉建议：客户中心还会对客户使用产品或享受服务过程中产生的投诉或建议进行收集和处理，将相关的情况分别转交给相关部门，并及时向客户通报处理结果。⑤客户回访：客户回访方案是以客户联络中心技术为依托的电话呼出服务，如就产品使用情况、服务满意度、投诉受理情况、意见建议等多方面展开回访，并由呼叫中心生成调查数据。⑥电话营销：利用外呼功能，向客户传递企业相关产品和服务的信息。⑦故障技术统一解决：用故障数据库在线信息系统代替设备维护手册，为客户临时情况提供应急方案。⑧与客户关系管理的密切融合：利用服务中心每次的服务记录，对客户的相关情况进行分析，总结出客户的消费习惯和共性特点，进而研发出更适应客户习惯、更满足客户需求的产品和服务，更大规模地占领市场。

3实施现代物流企业客户定制的渠道策略

建立客户定制分销的渠道模式，一要完善物流企业内部的客户服务体系，包括客户服务中心建设、客户服务人员培训以及客户需求响应模式。二要构建起与客户直接沟通的渠道，可以及时获取客户满意度的相关信息，并能对这些反馈信息进行分析和处理，形成改良的物流客户服务体系。三是要通过信息化技术形成以客户定制为中心的信息化决策系统。

物流企业营销篇4

    1.1物流管理内容复杂

    一体化企业的营销物流管理包括采购物流、供应物流、销售物流、废弃物流等多项内容,从作为原材料的农产品的集中收购开始,经过了储存、包装、运输、加工、再运输与成品管理等多个环节,与其他企业相对单一的加工物流或者销售物流相比,一体化企业的营销物流管理内容更多,管理模式更为复杂。

    1.2物流管理难度较大

    农工商一体化企业的营销物流管理从物流产品的特性来讲,存在着更大的难度。一体化企业的物流产品主要是生产资料、农产品及加工后的产品等,生产资料包括农药、化肥等,但是对于主要的物流产品—农产品来说,其物流管理存在着多种困难。农产品从物流角度和其他商品相比,具有规格不定,保鲜、存储要求高,季节性生产,生产比较分散,附加值较低,数量多等特点。农产品的这些特点对于一体化企业的营销物流管理提出了很高的要求,既要合理包装、科学存储、快速流通、计划库存,又要降低物流成本。

    1.3营销物流涉及部门较多,物流过程较长

    一体化企业的经营范围贯穿农产品的上下游,牵涉到企业采购、仓库、运输、销售、包装等各个部门,在物资移动的过程中,多个部门如何分工配合和明确责任是营销物流管理的一个难题,多个部门之间的利益协调和工作协调是这个环节营销物流管理的一项重点工作。另外一方面跨环节的经营模式也让一体化企业的产品物流过程较长,形成了企业内部较长的供应链。但是从另一个角度来看,因为物资的移动在企业内部不同环节进行,企业内部信息顺畅沟通交流存在着天然优势。

    1.4营销物流管理具有季节性特点

    农产品的生产具有季节性,所以一体化企业的物流在收获季节比较繁忙,但产品上市之前,容易处于闲置状态。对于拥有自营物流的一体化企业而言,投入了巨大人力、财力的物流设施不能满负荷运转,既浪费了企业资源,而且这些费用分摊到企业的各项开支上,增加了费用,变相抬高了物流成本。

    2农工商一体化企业营销物流管理模式的运行分析

    农工商一体化企业的营销物流管理模式主要是采购管理+加工管理+销售管理的运行方法,下面就从这三个环节对一体化企业的营销物流管理模式运行进行分析:

    2.1采购环节的物流管理

    一体化企业一般采取企业+农户的运行模式,企业通过订单约定,对农户的农产品进行收购,在这个环节,企业一般对农户的生产提供技术支持,并不对农户的生产资料如农药、化肥进行统一采购,所以,产前的生产资料物流活动很少,基本上不存在一体化企业的营销物流管理行为。产品收获后,企业开始对农户的农产品进行收购,为企业的加工环节采购原材料。首先,农产品多种多样,形状规格各不相同,对于物流包装的要求也各有特色;另外农产品的数量较多,需要很大的储存场地,储存过程中也要注意腐烂、虫蛀等各种损耗。另外,农产品集中上市,给物流运输带来了很大的压力,这种因为季节而导致的不均衡性是一体化企业物流管理中比较明显的特点;最后,一体化企业的加工厂一般都分散在各地,这些集中起来的农产品需要通过计划调度运送到各地。从包装储藏到计划配送,加上季节性带来的运输压力,这些工作是一体化企业物流管理工作中比较复杂和困难的部分。

    2.2加工环节的物流管理

    集中回来的农产品原料进入加工厂后,一方面要在生产的各工艺流程之间进行物资移动,即所谓的生产物流;另一方面对于原材料的保管和进行计划库存也是加工厂的物流管理内容。由于加工厂加工品类各不相同,相应对于物流要求也存在差异,包装、运输和库存都需要酌情处理,这是营销物流管理在加工环节的一个关键点。加工后的成品运输也是农产品在加工环节中一个重要的物流程序。

    2.3销售环节的物流管理

    农产品从集中收购到加工环节再走向销售这个终端环节,经过了一个漫长、复杂的过程。这些复杂的过程都是以产品的营销作为导向而进行。很多一体化企业的销售终端多样化,商场超市、批发市场、直营店都是其销售终端。不同的终端对于物流配送的要求不同,批发市场量大,但是储存场地不大;超市要求货源充足又不愿意多储备货品;直营店分散、销量少,存货多会增加店面的成本,存货少又影响店面的销售。终端的这些销售需求和库存特点要求一体化企业的营销物流管理要有弹性,以便灵活营销。

    2.4三个环节的信息交流

    从这三个环节中可以看到,一体化企业的营销物流主要就是对于物资从上游到下游的移动进行管理。由于各个环节基本都是一个独立的单元,各个环节只对自己环节的物流信息负责,环节之间物流信息沟通不够,所以关于物资移动的信息在管理中显示不够全面、系统、透明,这对企业系统化地配置物流能力和提高物流效率是一个很大的制约因素。总之,与国际上较为发达的农产品物流管理相比,我国的农工商一体化企业营销物流管理呈现出设施不齐全、物流主体相对分散、物流技术不先进、信息沟通不畅等问题,这是一体化企业营销物流管理模式进一步创新的压力。

    3农工商一体化企业营销物流管理模式的创新

    要进一步提升农工商一体化企业营销物流管理模式,不仅需要政府政策的倾斜和支持,更需要企业从农产品物流的供应、运输、储存、信息交流、操作等方面着手,创新企业的营销物流模式。

    3.1一体化企业营销物流管理模式创新要专业化

    对于一体化企业的营销物流管理来说,因其物流流程更复杂、过程更长、牵涉部门更多、需要协调管理的事项较多,这就要求一体化企业的营销物流管理更加专业化,一方面聘用专业的物流人才,采取先进的物流管理技术,建立先进的管理制度,使企业的物流发展向现代物流的方向发展;另一方面需要企业完善和提高物流设施,目前国内的多数物流企业都是自营物流,但是企业的自营物流一般仅限于物流运输功能,对于产品的包装、库存管理还存在着不足,这就需要营销物流管理健全物流设施,向专业化方向发展。

    3.2一体化企业营销物流管理模式创新要系统化

    一体化企业的营销物流管理贯穿整个经营环节,牵涉到企业的各个部门,每一个部门的活动都可能会影响到物流的通畅性,所以对于一体化企业的营销物流管理要站在全局的高度,采用系统化操作,使各个部门在营销导向下,部门分工清晰,统一在物流营销管理的系统中,避免企业各个部门为了达成部门目标,各自为战,忽略了企业物流的通畅进行,导致企业的物流效率降低、物流成本增加等后果,损害企业发展的大局。系统化的营销物流管理将会使企业的经营环节紧密衔接,企业的各个部门通力合作,最大程度地发挥企业的合力效应。

    3.3一体化企业营销物流管理模式创新要信息化

    一体化企业因为经营环节较多,产供销齐全,部门间的信息传递较多,利用传统的方式传递多头信息,存在着信息速度较慢、信息分散、信息不及时、传递对象有限等缺陷。一体化企业在发展的道路上要快速前行,对于物资的移动信息管理有较强的需求。一个强大的信息管理系统,可以完整显示农产品从供应到运输、储藏、包装、加工、销售的各个环节,产品供应信息在平台上从上游到下游完整显示,为企业销售提供全面的信息,以便销售人员灵活使用;另外销售终端的反馈信息可从下游到上游,使各个环节清楚了解顾客的需求,各个部门可以及时针对自己部门的问题进行改善。这种信息的双向透明流动,使一体化企业可以更科学地进行订单管理、库存管理及研发改进,能够极大地提升企业的物流效率,并使企业的营销物流管理更加规范科学。

    3.4一体化企业营销物流管理模式创新要简单化

    一体化企业复杂的营销物流特点要求营销物流管理模式的流程设计要趋于简单化,才能在实践中便于操作。一方面可以使非物流专业部门的人员清晰理解并能准确执行,另一方面营销物流管理的工作才能容易沟通和得到支持。过于复杂的营销物流管理模式不容易让人理解和配合,也不容易操作,这是营销物流管理模式中需要注意的问题。

    3.5一体化企业营销物流管理模式要有整体意识

    企业的营销物流管理模式创新不仅仅是针对企业物流部门所进行的工作,而是要着眼于企业未来的竞争力,这是企业所有部门所要共同面对的问题。所以营销物流管理模式的创新和设计要有整体意识,从整体上对企业的营销物流进行把握,这是工作事务权衡轻重时所依靠的原则。另外各个部门也要有整体意识,不能为了部门利益而影响企业营销物流的顺畅进行。

    3.6一体化企业营销物流管理模式创新要逐步推行

    对于整个企业的营销物流管理模式有了清晰的思路后,也要认识到推行这样的模式存在很多的困难,包括增加设施、对人员进行模式的普及强化、打破原有的工作思路等,这些问题不是一蹴而就能够解决的,需要一个逐步推进的过程。可以在采购环节或者加工环节、销售环节进行某一环节上的实验性推行,一方面可以发现设定模式存在的问题,然后加以改进;另一方面逐个环节的推行,也可以使创新工作的力度和难度减小使工作更富有成效。

物流企业营销篇5

【关键词】第三方物流；市场营销；策略

一、第三方物流企业和市场营销的概念

（一）如何定义第三方物流企业

第三方物流企业是20世纪80年代中期以来在欧美发达国家出现的概念，90年代初在中国逐渐发展起来，是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。第三方物流企业，英文表达为Third-party logistics enterprises，是相对“第一方”发货人和“第二方”收货人而言的。具体是指第三方物流企业提供者在特定的时间段内按照特定的价格向使用者提供从系统设计、计划、管理到实施全面个性化的系列物流服务的企业[1]。既不属于第一方，也不属于第二方，而是通过与第一方或第二方的合作来提供其专业化的物流服务。它不拥有商品，不参与商品的买卖。

（二）如何定义市场营销

市场营销是以满足用户和消费者需求为中心而进行的一系列活动。其中包括：产品生产前的市场调研，市场营销环境分析，市场细分与目标市场选择，产品开发，产品服务，价格制定，营销渠道决策，广告宣传，公共关系处理，供应商与客户管理等环节认为，营销管理作为一种艺术和科学的结合，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持顾客。

二、市场营销在第三方物流企业运用中的重要性

在经济全球化加速发展的背景下，不论国有、民营还是私营的现有第三方物流企业都面临着多方面的挑战。为提高我国第三方物流企业效率，增强我国第三方物流企业在国际上的竞争力，中国现代第三方物流企业必须加强营销意识，实施正确的市场营销策略。

第一，建立高效而稳固的分销渠道可以完善第三方物流企业系统。产品的分销渠道,就是产品实体在分销市场的送货物流网络。第三方物流企业网络的建设包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。

第二，新兴的网络营销手段也促进了第三方物流企业的蓬勃发展。在网络营销中使得商流、物流、资金流、信息流更加紧密地联系在一起，以促进第三方物流企业进一步发展。

三、第三方物流企业的市场营销存在的问题

（一）营销观念陈旧，盈利模式落后[2]

长期以来，由于受到计划经济的影响，我国第三方物流企业形成多元化的物流格局，除了新兴的外资企业民营企业外，大多数第三方物流企业是由计划经济时期的商业、物资、粮食和运输等部门的仓储和运输企业转型而来，受国家控制的力度较大，市场经营意识淡薄。

（二）缺乏准确的服务定位，服务意识淡薄

现在是服务经济时代，第三方物流企业属于服务行业，通过服务获取利益，所以更应该提高服务观念和服务质量。以顾客为中心，注重客户内在潜力的挖掘，关心客户的需求，注重客户关系的维护，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久的、长远的“双赢”关系。而我国大多数第三方物流企业物流设备落后、老化，机械化程度不高，不符合客户特定要求，令一些想寻求第三方物流服务的企业退避三尺。再则，由于服务没有标准化，致使我国第三方物流企业服务水平徘徊不前。

（三）缺乏营销制度创新，经营陷入困境

1.缺乏“服务”产品创新，企业没有形成各自的特色服务，无法形成核心竞争力。

2.营销渠道过分单一化。

3.几乎没有采用任何促销手段和措施，坐等客户者居多。

4.在第三方物流企业的组织机构设置上，大多数企业没有设立强有力的营销机构。

（四）市场营销策略模糊

我国的第三方物流企业都不太注重运用合理的市场营销策略来赢得客户对公司的信任。一般的第三方物流企业都抱有这样的观念：认为只要企业的硬件设施能够满足物流需求，它们就能够提供令顾客满意的物流服务。在第三方物流企业的市场定位是什么，该第三方物流企业能为客户提供什么样的物流服务等方面，第三方物流企业相应的市场营销策略模糊不清。

四、第三方物流企业市场营销策略

1.树立现代化的营销观念

第三方物流企业不能坐等客户上门，必须树立现代化的营销观念，加强营销意识，实施正确的产品策略、促销策略、企业品牌策略等市场营销策略。

2.服务特色策略

物流的服务有规模之分，有服务质量之分，购买的层次更是不一样。因此，物流服务特色的定位显得尤为重要，必须在客户群体中树立起物流服务的特殊形象。如提供基本的仓储和运输的服务；提供一体化物流和供应链管理的服务等等。

3.价格策略

在物流市场营销中，价格策略也是其中一个足以影响物流行业发展的重要因素。对客户而言，降低成本和服务周期、提高服务水平是面临的主要挑战，所以在价格上获取绝对的优势地位是必要的。价格策略其中最重要的是要根据物流服务的过程服务内容服务对象而定，同时兼顾不同地区、不同产业等加以区分，其根本目的在于物流行业的整体效益最佳，最大限度地挖掘市场的有效需求进行定价；其次，由于市场的可变性较强，因此，应当根据市场总体趋势做好价格定位。

4.企业内部设置营销部门

第三方物流企业必须设置营销部门，负责企业的市场定位、客户关系管理、维护企业形象、创建企业品牌等工作，搞好企业的品牌建设，从而占领更多的市场份额。

五、结论

物流市场的发展以及竞争的激烈，要求现代物流企业具备较强综合能力，而企业的综合能力不仅体现在产品服务上和地域优势上，更体现在市场的营销能力和服务品质。

参考文献：

[1]师东菊,安祥林,赵兴艳.我国物流企业的市场营销策略研究[J].物流科技,2007,(8):79.

[2]张田琳钰.对第三方物流企业市场营销的一般分析[J].经济学研究,2011(4):7.

物流企业营销篇6

关键词:物流营销;SWOT分析;营销策略;企业品牌

中图分类号:F7文献标识码:A

我国中小物流企业约73万多家,但真正具有实力的综合物流巨头却屈指可数,大量民营物流企业仅经营运输、仓储等单一物流服务,起点低、规模小的特点使其基本也没有制定系统的经营战略,但肩负民族物流产业发展的大型物流企业必须把经营战略,特别是营销战略作为一项关系企业生存与发展的大事来抓。

物流企业提供的是若干单项物流服务或综合一体化的物流解决方案,国内传统储运企业转型改制后形成的物流企业多数仍未脱离过去经营服务垄断时期的陈旧思想,在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战略,居安思危,这不符合在物流产业国际化形势下走物流综合服务路线的发展道路;一些富于竞争实力的民营物流企业虽考虑了宣传营销市场的发展,但多数做得不够,且策略与国际物流企业营销水平相差甚远。

一、低水平的物流基础设施和装备条件严重影响物流效率的提高

现代化物流集散和储运设施较少,发展水平较低。中小物流企业在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后,严重影响着物流运输效率的提高。各种物流设施及装备的技术水平较低,物流作业效率不高。发达国家已极少采用的件杂散货运输方式在我国港口仍普遍存在。信息化水平偏低。信息化水平偏低直接制约了中小物流企业的发展,也影响了中小物流企业的业务开展。目前,在中小物流企业中,普遍没有建立自己的信息平台,平时的通讯与联系主要是电话(包括移动电话)与传真机,这不仅准确率低、及时性差,而且出错率高。

二、营销观念淡薄,缺乏成长活力

在营销策略上,我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄,当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段,企业自主宣传促销意识薄弱,竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营理念没有真正以市场为导向,市场营销意识淡薄,市场营销知识欠缺,市场观念落后于市场规律的变化,对市场需求研究分析不够、市场了解不够,开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究,没有推出适应客户多样化需求的服务项目,有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念,从而造成物流企业规模偏小,业务范围狭窄,缺乏成长的活力。

三、现代管理意识淡薄,影响整体竞争力

私有小型物流企业普遍存在小农意识、短期利益主义严重,根本无法向现代化物流企业发展理念转变。中小物流企业经营管理水平较低,多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程,经营管理粗放,很难提供规范化的物流服务。缺乏品牌意识。缺乏品牌意识的企业形象是模糊的,很难给客户以稳定的概念,因此认真对企业进行认证和评估,建立正确的品牌理念显得至关重要。缺乏明确的发展战略。许多中小物流企业普遍缺乏明确的发展战略,即使有一定的战略规划,也没有执行或者执行效果不佳。大多数的中小物流企业没有制定完整的战略规划,而在制定完整战略规划的企业中,仅有一半以上能够按照规划有步骤地执行,其余的或是在领导人的指示下才能执行或是执行起来步履艰难。经营规模小,资金实力、市场辐射范围有限。各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理,设施和装备的标准化程度较低,不能充分发挥现有物流设施的效率。

物流企业是一种服务企业,它向客户提供的主要是服务,因此在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动:

1、产品策略:代表物流企业提供给目标市场的服务组合,其中包括服务质量、买卖权(即在合同规定期间内按照规定的价格买卖某种服务的权利)、服务种类、保证、索赔等等。不同种类、品种、规格、包装的产品,以及产品生命周期的不同阶段,都需要提供不同的物流服务。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发,考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益,如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务,才会让他们乐于接受,并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。

产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌,UPS的“最好的服务,最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌,并给予足够的关注。

另外,从产品策略的角度看,物流企业产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后,从表面来看,产品的规模不断扩大,是销售的旺季,但实际上,企业的利润逐步下降。从营销的角度看,这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和,假如只生产该产品,该企业将开始逐步退出市场。此时,企业必须立即向市场推出新产品,或加宽、加深原有产品的系列,以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少,成功的企业莫不如此。物流企业的销售人员对成熟期的到来最为敏感,应当将这一信息及时反馈给营销策划部门。策划部门要根据顾客的需求,开发研制新产品,以保证物流企业在市场上的占有率,加大物流企业的竞争力。

物流企业的产品策略选择,可以相互配合,不断调整,而不应固守一种不变的模式。这是因为,市场需求的变化越来越快,市场竞争越来越激烈,产品更新换代越来越频繁。凡是有助于突出产品特色,树立产品形象的方式、措施,企业都应当积极利用。

2、价格策略:代表物流企业提供某种服务的价格,其中包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等等。国内物流企业要想赢得客户的长期合作,在价格确定上首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本,而不是先给自己的物流服务定价。物流服务的价格与客户的支付意愿密切相关,当客户对物流的支付意愿很低时,即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时,物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此,只有在分析目标客户需求的基础上,为目标客户量体裁衣,实施一套个性化的物流方案,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,才能为客户所接受。其次,应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本,成本优势是其发展的关键。在运输费用上,可利用规模优势,对所有货物进行配装、配货,整体统筹,合理安排,再利用配送中心的优势,减少配送成本。总之,应该根据企业针对的客户群体,结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格,制定本企业适当的服务标准和价格水平。

3、渠道:代表物流企业使其服务产品进入和到达目标市场所进行的种种活动,包括渠道选择、信息交换载体、仓储、运输、加工等等。

物流企业营销的产品是无形的服务,其内涵与有形产品的分销渠道有所不同。一般而言,服务销售以直销最普遍,而且渠道最短。此外,还有许多服务业的营销渠道,则包括一个或一个以上的中介机构,因此,直销不是服务业市场唯一的分销方法。中介机构执行着不同的功能,例如,承担所有权风险;担任所有权转移的中介角色(如采购);或是担当实体移动(如运输)的任务,尽管中介机构的功能没有一致性,但服务企业在市场上可供选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构分销两项。

4、促销:代表物流企业宣传介绍其服务产品的优点和说服目标顾客来购买其服务产品所进行的种种活动,其中包括广告、人员推销、宣传等等。

在物流企业中,人员推销是一种最直接的推销方式。可以采取试探性策略、针对性策略和诱导性策略。对于物流企业而言,人员推销有非凡的好处:在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题;可以面对复杂的问题,不断提出解决的合理方案;有利于发展与顾客的长期关系,而这在物流服务营销中是非常重要的。

由于物流服务产品的专业性和定制性特点,人员推销具有其他营销方式所不可替代的作用,同时也要求物流产品营销采用团队式营销的方式。另外,物流企业还可以在建立之初或者其他适当的时候,发起组织各种推介会议,邀请客户或潜在客户参加,在会议上推出自己的产品和服务,并在会议上与客户签约成交。物流企业推销成功有赖于跟顾客发展亲密的长期关系,以关键客户这一思想为基础,物流企业必须防止丧失关键客户,增加与关键客户的交流和交易。另外,物流企业推销人员的甄选、组织和激励等治理工作也是企业经营成败的关键,推销人员要具有敬业精神,专业素质高,与顾客沟通能力强,这也是物流企业促销成功的条件之一。

物流企业要不断创新营销理念和优化营销活动,以客户为核心,以物流资源链为服务手段,以市场占有率和建立客户忠诚度为导向,开展针对性的营销策略,注重客户的保有与开发,实现客户的系列化、个性化物流服务,注重客户关系的维护,提高物流服务质量,根据客户的行为来猜测客户的物流需求,并为其设计物流服务,建立长期的、双赢的客户关系。良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户,增强物流企业的市场竞争力。同时,引进国外资金、物流技术、物流治理人才及治理经验,有利于我国现代物流企业从国际市场获取物流发展所需要的各种资源,形成具有国际竞争力的竞争规模和品牌,在国际物流服务市场的激烈竞争中发展壮大。

(作者单位:1.广东工业大学;2.广东省电子商务高级技工学校)

主要参考文献:

[1]董千里.物流与市场营销学.电子工业出版社,2005.

[2]魏建农.物流营销与客户关系管理.上海财经大学出版社,2005.

[3]徐勇谋.国际物流.上海财经大学出版社,2006.

[4]万志坚.物流企业管理.广东经济出版社,2005.

物流企业营销篇7

【关键词】物流企业；市场营销；问题；策略

引言

一些电子商业公司也有自己的物流体系，比如京东就有自己的物流，亚马逊也是自己进行物流的发展，开始运营不久的天猫超市也将物流做了起来。每个企业都有自己不同的市场营销方式，在自己的方式当中找到问题进行解决，才能够在激烈的市场竞争当中持续发展下去。

1目前我国物流企业市场营销存在的问题

（1）管理水平比较低。目前我国的物流企业当中，有的企业只是为了寻求短期的利益，而没有注重长远的发展，所以表现出了管理水平比较低的问题。管理制度和规范都比较缺乏，并且对于服务不够重视，缺乏相应的管理措施，规范化的物流服务难以推行。有的物流企业没有长远的发展规划，即便是有，也因为执行不彻底效果不好而搁置。对于一般小型的物流企业而言，由于资金不够充足，所以服务的范围比较小，设备和管理结构中也有一定的问题，设备以及设施的标准化程度比较低。（2）一些企业对于市场营销的重视程度不够。企业管理者没有认识到市场营销的重要性，所以没有相应的市场营销的方式。对于市场的需求没有进行分析，把握不了市场的发展方向。对于消费者的需求和心理不够重视，这样导致推出的产品消费者不满意，物流企业的发展就受到限制。市场比较小，发展规模也会比较小。（3）基础设施比较落后。有一些物流企业的规模比较小，这就导致配备的设施和设备都比较落后。设备的落后导致了工作效率的降低。物流企业的发展一个非常重要的方面就是运营的速度。效率降低导致物流的速度比较慢，消费者就会选择其他的物流企业。设施落后还表现在，储运的设施以及物流集散点都不是非常的合理，并且有一些物流企业，只是依照传统的电话等通讯方式来进行联系。这样就导致了信息传达不够迅速，效率低，并且容易出现错误。

2物流企业的市场营销策略

（1）提高服务的质量。相对于其他的企业来说，物流企业最主要的特点就是服务，就是要满足消费者的需求。目前在物流企业行业规范中，还没有形成一个统一的标准。当物流企业在提品的时候，消费者对于产品的感受是比较强烈的。尤其在商检运输和送货等方面，每一个环节都是非常重要的。任何一个关节，如果导致了缺乏消费，就会使消费者对整个产品产生不好的感受。所以进行物流企业的产品管理就是要在每一个环节都让客户感受到服务的满足。进行市场营销的一个方面就是要明确产品的策略。目前物流企业的市场当中，能否满足客户的需求，是能否长远发展的必要竞争方式。我国的物流企业应该树立长远的市场营销的观念，在提品的时候以服务为主导，同时注重品牌的塑造。（2）提高物流的基础设施。物流企业的基础设施是发展的关键，目前物流商品比较多样化，在进行商品管理的时候难度也增加了，库存的数目也在逐渐地增多，于是物流企业所面临的压力也增大了。在目前的发展方向当中信息化、专业化、自动化成为一种发展趋势，企业要建设比较好的供应链，在供应链当中企业的各个部门进行高效的互相合作，将物流和信息融通起来；利用互联网将物流信息及时准确地传送给消费者，让消费者对自己的消费能够有直接的把握；提高营销的理念，对于物流进行更好地管理；整个产品的配送是产品质量的基础，好的产品质量才能够让消费者愿意消费，才能更好地打开销售渠道。在这个过程当中市场营销应该做好配合的工作。（3）整合渠道资源。物流企业的主要工作就是将物品从一个地方转移到另一个地方。物流企业在分销的时候一般有两个渠道。一个是宽渠道，就是同时选择两个以上的同类的中间商向消费者进行分销。还有一个就是物流企业在某一地区选择一个中间商为自己销售产品。物流企业可以进行渠道的整合来将工作的效率提高。

结语

物流企业的工作主要就是对于物品进行转移。目前在物流企业中，竞争是非常激烈的，我国比较好的、耳熟能详的物流公司有中通、申通、圆通、韵达等。这一系列过程需要进行计划和控制。而想要在这一过程当中盈利，市场营销是一个非常重要的工作。通过市场营销来打开营销的渠道，才能提高竞争力，从而获得更大的效益。

参考文献

[1]李涤非.协调物流与市场营销的关系——提高企业竞争力[J].中国科技信息,2013,(32):345-361.

[2]赵文安,葛海峰,范永忠.当代市场营销的研究趋势[J].山东电力高等专科学校学报,2013,(15):38-41.

物流企业营销篇8

关键词：物流服务；营销管理；创新

伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在蓬勃发展的同时，物流市场竞争也愈演愈烈。由此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。

一、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。

1.物流服务的产品策略

物流服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；加强物流作业现场管理，增强”安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

2.物流服务的价格策略

物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流”5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

3.物流服务的渠道策略

良好的渠道策略要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，给客户当物流参谋，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理，注意与产业链、供应链对接，建立合同导向的稳定合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

4.物流服务的促销策略

运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。

二、优化物流服务的营销组合

1.明晰4Ps与4Cs的相互关系

劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。 忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。

2.学会从客户角度思考

物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

1.创新营销管理4Ps

营销人员（Personnel）是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重团队建设、培养合作精神，形成1+1>2的营销管理效应。

营销职位（Position）是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位明书》中描述各级各类营销人员（who）、明确职责、意义、对象、时间、地点、如何干、营销任务、营销成本以及后果。

营销绩效（Performance），企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。

薪酬管理（Payment）与营销绩效挂钩。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到”公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。

2.创新营销管理4Cs

企业文化（Culture）是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。

合作（Cooperation）是物流营销的基本过程。一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到”双赢”或”多赢”的境界。

创造力（Creativity）是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。

信用（Credit），西方人将其看作”最好的竞争手段”。营销人员要尊重有关”承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理（CRM），注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给物流服务带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，应对的重要方略就是加强和改善营销管理，注重4Ps与4Cs的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。

参考文献：

[1]张席洲，魏文术.企业物流营销组合模式探讨[J].商业时代，2008（27）.

物流企业营销篇9

1.1注重“业务”，忽视“营销”

物流市场是一个买方市场，在21世纪的今天开展营销活动，要树立“客户至上，服务第一”的营销思想。基于此点，物流企业应当在开展营销活动的过程中最大限度的满足客户的需求，为客户提供优质的服务。但事实上，我国很多物流企业并没有意识到到市场营销的重要性，认为加强采购、仓储、配送、运输等服务是经营活动重点。相应的企业设置完善的业务部门，而营销部门简易或没有。按照当前这种状态来进行经营活动，物流企业服务水平不高、经营流程不完善、业务落实不连贯，不利于物流企业良好发展。

1.2注重“市场垄断”，忽视“市场细分”

在竞争日益激烈的市场环境中，物流企业为了快速、长远的发展，往往尽可能的承接业务，将采购、仓储、配送、运输等服务扩大到各个领域中，希望能够提高市场占有分量，增加业务订单，甚至是垄断市场。但实际上，在市场竞争日益激烈的环境下，企业根本不可能承接所有物流业务。因为企业经济实力有限、业务能力有限，过分的承接业务，将加剧企业负担，如若不能够按照合同完成业务，还会产生赔偿事宜。事实上，物流企业应当综合当前企业整体实力，进行市场细分，制定发展战略，有计划的开展业务活动，逐步扩大业务范围，促进企业稳定的、良好的发展。所以，当前正视企业注重“市场垄断”，忽视“市场细分”这一问题是非常必要的。

1.3注重“增加业务订单”，忽视“建立战略伙伴”

从可持续发展角度来看，在物流行业中所产生的竞争就是供应链与供应链之间的竞争，物流企业要想在竞争环境中良好的发展，单靠增加业务订单，还是不够的，还需要注重建立供应链战略联盟。如此在生产企业、商贸企业的支持下，物流企业所开展的业务活动才可以有效的、良好的落实下去。但很显然目前我国大多数物流企业，尤其是中小型企业更加注重增加业务订单，希望通过保证业务订单持续不断来促进企业良好发展。从短期收益来看，注重增加业务订单的确能够促进企业发展。但从长远的角度来看，单纯的注重增加业务订单，并不能够促进企业在竞争激烈的市场中持续发展，只有建立供应链战略联盟才能够推动企业持续且良好的发展。

2物流企业营销管理优化途径

2.1以满足客户营销活动为目标

客户企业开展营销活动的目的是为了企业创造更多的经济效益，所以在物流运输需求方面都是按照营销计划展开的，物流企业在为客户企业提供物流服务时一定要以客户物流战略需求为标准，在达到客户物流战略需求的基础上，尽可能的为客户提供优质服务，如此物流企业才能够得到客户的青睐，建立长期合作关系。所以，以满足客户营销战略为目标是非常必要的。

2.2以落实营销组合为内容

物流企业作为服务性的企业，其为客户提供的主要是服务。基于此点，所开展的营销管理工作应当以产品和物流组合、价格、促销手段为主要管理内容，如此才能够保证企业所进行的业务活动满足客户需求，全方位、优质的服务客户。产品与物流组合是提高物流服务水平的关键。因为物流服务主要是借助物流设施、设备和信息技术的支持，为客户实现货物在时间、空间、流通加工上的效用。所以，物流企业应当站在客户的角度思考问题，尽量为客户提供优质服务。而产品与物流策略就是解决此问题的最佳答案，根据客户产品的规格、性质、包装、品种、生命周期，提供适合的物流服务。价格往往是吸引客户企业的一个重要因素，利用价格策略来推动业务活动发展是非常有效的。为了保证所提供的价格策略，不仅能够吸引客户，还能够增加企业利润。那么，企业应该根据客户的需求及企业实际情况，合理降低物流成本，吸引客户；加强物流支出费用的控制，降低企业生产成本，推动价格策略有效落实。促销策略的有效落实，是促进物流企业业务活动有效开展的手段。因为促销策略是物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通，向客户介绍本企业服务的有效措施，这可以吸引客户，促进企业业务活动有效开展。

2.3以优化营销活动为关键环节

竞争激烈的环境中，物流企业要想可持续发展，优化营销活动是非常关键的，这可以使企业不断推出特色服务，为企业创造更多的利润，推动企业良好发展。优化营销活动，应当从以下几方面展开。其一，以满足客户需求为核心，贯彻落实4Cs营销组合策略。也就是对客户群进行需求与需要分析，在此基础上制定适合的、有效的营销策略，落实优质物流服务。其二，细分物流市场，建立相对稳定的客户群。建立稳定的客户群是推动物流企业持续发展的关键。而要想实现这一目的，要求物流企业对物流市场进行分析，判断客户对物流服务的欲望及其所具有的“购买”能力；在此基础上对物流市场进行细化，开展多元化的物流业务。其三，了解客户的潜在需求，丰富物流服务的内涵。潜在需求是指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤，是物流企业创造市场的源泉。为了促进企业持续发展，在优化市场营销的过程中，注意了解客户的潜在需求，进而不断拓展物流服务。

3基于供应链的物流企业营销管理创新

3.1物流企业导入营销组合，融入供应链

3.1.1实施产品策略

在我国物流行业远落后于发达国家的情况下，要想促进我国物流企业良好发展，不应当单纯的模仿外国产品策略，应当根据中国国情、国内物流市场环境、物流企业实际情况，制定适合的产品策略。当然，要想制定行之有效的产品策略，应当注意综合市场需求及企业资源优势，制定适合的产品策略；应当根据企业特色，设计个性化的物流服务项目；应当强化质量管理，保证物流服务项目优质开展。

3.1.2实施渠道策略

物流企业具有良好的物流渠道是保证物流服务安全、快捷、优质的关键。基于此点，在实施渠道策略的过程中，注意开展跟踪服务，及时掌握客户需求和需要，为客户量身制定适合的物流服务；注意开展深度服务，做到一对一的解答客户疑问或困惑，为客户提供适合的物流服务；注意加强客户资源管理，重视每一位客户，为客户提供优质物流服务的同时，尽量促成长远合作计划，增加客户资源。

3.2物流企业创新营销组合，服务供应链

3.2.1积极创新4Cs营销组合

物流市场中，建立供应链战略联盟是推动物流企业良好发展的关键。但要想建立供应链战略联盟，需要物流企业基于供应链来创新4Cs营销管理，如此才能够真正意义上推动供应链战略联盟的实现。基于供应链的4Cs营销组合创新是将物流服务落到客户需求、物流服务价格、物流服务的便利性、与客户沟通这四个方面上，促使物流企业可以在坚持“客户至上，服务为本”的营销理念下，同生产企业、商贸企业等企业形成供应链，确保在第一时间为客户提供优质、便捷、安全的物流服务。

3.2.2积极创新人力资源4Ps营销组合

物流企业营销篇10

关键词：物流营销环境；物流营销战略；物流营销定位

中图分类号：F25

文献标识码：A

现代物流企业为了谋求长期的生成与发展，以客户服务为基础，根据内外环境的变化，对现代物流企业所作的具有长期性、全局性的市场服务计划和谋略。面对当今的物流市场，现代物流企业如何在众多的物流服务行业、物流服务项目中，选择对企业有益的服务对象，现代物流企业有必要对物流市场进行战略管理。

1 现代物流企业物流营销环境的科学分析

现代物流企业要在物流市场中，寻找到适合自己提供服务的客户，就要对物流环境做进一步的分析。现代物流企业不仅要对外部环境做出分析，而且还要对内部环境做出分析。

1.1 现代物流企业外部环境分析要素

现代物流企业是整个社会经济体系的一个子系统，其活动必然会受到外部环境的影响和制约。影响现代物流企业的外部环境因素主要有政治因素、法律因素、经济因素、技术因素及人文因素、物流服务客户的需求等。此外，现代物流企业要分析竞争因素，如现有竞争者的长远目标、现行战略、竞争者的能力；潜在竞争者的数量、能力；替代物流服务产品的价格、质量等。

分析外部环境因素是为了让现代物流企业在开展营销活动中抓住机会规避风险。现代物流企业要想对物流营销活动做出正确的规划，除了要对现代物流企业的外部环境因素做出分析外，还要对现代物流企业的内部环境因素做出研究。

现代物流企业内部的管理制度、管理组织架构、管理人员的构成与素质、物流服务水平状况和竞争地位、物流设备效率、物流设备构成、物流设备运作能力、物流设备的先进性，以及物流市场营销能力、财务状况等。

可见，现代物流企业只有在对外部和内部环境因素做好分析的基础上，才能为本企业规划出适合本企业的物流营销战略。

2 现代物流企业物流营销战略的应对策略

2.1 扩张性物流营销战略（SO战略）

现代物流企业实施扩张性战略的措施有：扩大物流客户服务目标市场范围和领域，增设物流服务网点，拓宽客户服务渠道，通过物流技术改进，降低物流成本，实行特许经营、兼并、联合等方式来加以扩张。

2.2 分散化物流营销战略（ST战略）

现代物流企业内部拥有优势而外部受到威胁，这时现代物流企业要采取多元化的战略，分散物流客户服务市场的营销风险。现代物流企业实施分散化战略的措施有：在拥有深度的现代物流技术水平的基础上，在多个行业、区域、项目上，开发物流客户服务市场，降低物流市场客户服务的风险，为现代物流企业创造更多的利润。

2.3 退出性物流营销战略（WT战略）

现代物流企业内部处于劣势，而外部又处于威胁状态，这时现代物流企业要果断地撤出这一客户服务领域。退出性战略的最主要的举措是：现代物流企业放弃自己处于劣势的物流服务领域，重新进入具有发展前景的物流客户服务领域。

2.4 防卫型物流营销战略（WO战略）

现代物流企业内部条件已处于劣势，但外部环境还有机会时，要选择对本企业发展有利的客户服务市场，回避对本企业发展不利的物流客户服务市场。防卫性战略的最主要的举措是：不断推出新的物流服务产品，不断利用环境提供的市场机会，挖掘物流客户服务市场。

任何现代物流企业都会有很多物流客户服务营销的优势和劣势，也会面临着很多机会与威胁。现代物流企业必须采取适当的分析方法，认真分析和评价环境因素给企业带来的利弊，以便采取相应的物流营销竞争对策。

3 现代物流企业物流营销的市场定位

现代物流企业必须将物流市场按照一定的标准进行细分，根据自身的条件选择一部分客户作为物流服务目标市场，使现代物流企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。现代物流企业物流营销的市场定位是确立现代物流企业提供的物流服务产品在物流目标市场上的位置。市场定位是现代物流企业客户服务战略中的一个重要组成部分，它决定了现代物流企业为什么样的客户服务，它关系到现代物流企业的经营效果。现代物流企业应该从客户服务行业、服务范围、服务项目上去定位，确定最适合提供物流服务的客户。

3.1 营销服务行业的定位

现代物流企业为获得竞争优势，常将主营业务定位在特定的一个或几个行业，并为这些客户服务。因为不同行业的物流运作模式是不相同的，专注于特定行业可以形成行业优势。通常，现代物流企业可以选择附加值相对较高、对物流服务需求多、且相对成熟的行业，作为自身的行业定位方向。目前，现代物流企业提供物流服务的客户，主要集中在制造业和商品流通业中。在制造业中，电子、家电、汽车、日化、食品、医药等行业需要现代物流企业提供物流服务；而在商品流通企业中，零售业对物流的需求也非常大，这都是现代物流企业在物流营销的市场定位时要思考的问题。

3.2 营销服务范围的定位

从提供物流服务的区域上看，现代物流企业可以提供区域性的物流服务，也可以提供全国性以及全球性的物流服务。我国地域广阔，发展较不均衡，要想在全国范围内开展物流服务是比较困难的，而且我国现代物流企业自身的投入能力也有限，因此，选择主导业务覆盖区域范围是很重要的。主导区域可以是一个城市、一个地区、一个省、一个大区或者全国性，甚至全球性的。

3.3 营销服务项目的定位

现代物流企业在明确了在什么样的范围，在什么样的行业，对什么样的客户提供物流营销服务的同时，还要对营销服务项目定位。现代物流企业在充分考虑自己具备的硬件基础和软件条件，以及现代物流企业的运作能力和运作实力的基础上，除了要对运输、仓储保管、配送项目等常规性营销服务项目定位外，还要重点明确对增值性物流服务项目定位。

（1）明确物流中心的管理服务的定位。它是指对物流中心内部物流设施的管理和营运，以及依托这些物流设施的货物储存、货物分拣、集装箱拼装、货物堆放、货品分销配送、货物集成组装服务、再包装或拆包装服务、废弃物回收服务等。

（2）提明确对物流解决方案设计服务的定位。现代物流企业为客户提供物流营运模式、企业流程重组、操作流程和操作控制指标的设计和咨询，而不直接参与或干预客户具体的物流运作。因此，将现代物流企业定位为纯粹的顾问公司。

（3）明确对物流活动特殊服务的定位。它包括现代物流企业为营销服务对象编制特定的存货报表，报告包装上的系列数字或其他数据，承担货物的物理检验，编制物流运送清单，提供快捷、迅速的特殊物流服务等。