小品策划范文

导语：如何才能写好一篇小品策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

特 别 策 划

编剧：江克关

故事梗概：农民汪成明创作了长篇小说《绿林英雄》，他联系了很多出版社，都不愿为他出版。“金点子出版社”的胡编辑为他策划了“疯子大闹出版社”的新闻，新闻记者采访后，随即在网站上播出，很快出版社收到了大量定单，还有人愿意出资将小说改拍成电视连续剧，正在得意之时，新闻出版部门发现了这一造假行为……

时间：现代夏天

人物：胡编辑：男，35岁，金点子出版社编辑，简称“胡”

汪成明：男，50岁，长篇小说作者，农民，简称“汪”

马 记：女，35岁，马虎网站记者，简称“马”

（ 幕启：台上有办公桌椅一套，旁边有木靠椅一把，桌上有电话机和《绿林英雄》三本底稿，办公桌前书“金点子出版社编辑部”[美术字“金歪”相似]。胡在办公，电话响）

胡：（接电话）对，我们这里就是专门帮别人出书的，我们的口号是：欢迎来稿，长短不限，大小均可，稿费从优。什么？我们是歪点子出版社？胡说！什么？就是歪（挂电话），我看看，我看看，哎呀，真象歪咧！（电话又响）喂，我就是胡编，不是瞎编，姓胡，古月胡的胡。哦，你是汪成明哪？我说老汪啊，你怎么才到啊？我等你老半天了！快来快来。

（汪农民打扮上）

汪：这大城市里人多、车多、楼房多，搞得不好就弄错。刚才，我正要找厕所，一个小姑娘笑地递纸我。我琢磨我要解大手她怎么知道，原来是我自作多情自我嘲笑，不是手纸——是广告。呃，胡编说了，他出版社巷子口有一副很显目的书法作品，哦，“此地不准随地大小便”，到了。哎呀。（差点摔跤，敲门）

胡：快快，等得急死我了，记者我都打招呼了，你看你才来。

汪：我不记得路了。

胡：老汪啊，你写的长篇小说《绿林英雄》我都看了，水平不错！

汪：胡编过奖，过奖。

胡：老汪呀，虽然你的《绿林英雄》好，我们也想为你出版，但我担心你弄不到一大笔出版费呀！

汪：是的，我现在是文盲当老师——一文都没有。

胡：没有钱也不要紧，有知名度也行。可惜呀！

汪：那怎么办呢？

胡：我为你设计了一个很好的创意，不知道你愿不愿意。

汪：愿意，愿意。我相信你。

胡：我要你，装疯！你也愿意？

汪：要我？装疯？唉，你说的是不是大街上走的头不梳，脸不洗，披着一身破棉衣，浑身上下脏兮兮的叫花子？

胡：对！你一装疯，我再通过媒体这么一炒作，你就算是真正地汪成名了。干不干？

汪：敬爱的胡编那，你太善解人意了！为了写这本书，我不知吃过多少苦，受过多少累呀！田里的庄稼光剩草了，我过去是年轻人，现在变老了，老婆耐不住寂寞，往娘家跑了，我住的土坯房也倒了，亲戚朋友越来越少了，我在寻求出版的路上早就学会沿街乞讨了。好！胡编，只要我的书能出版，今天不要说装疯子，就是装儿子，装孙子，装什么我都干了！

胡：好，我这里有一套服装，你到里面去穿上。我来把我的记者朋友叫过来。

汪：好好好！（拿衣进后台）

胡：（打电话）喂，是马虎网站吗？我找马记。哦，你就是马记呀。我是胡编。老同学呀，我不是跟你说过吗，有一个农民，用十几年的时间写了一部长篇小说《绿林英雄》，90多万字呀！他为出版问题，从20世纪一直奔波到21世纪，还是出版无门，疯了！疯得很厉害，今天他从农村过来了，正在我这里大闹出版社，请你赶快过来。好的，好的，快点啊！

胡：（对后台）换好了吗？

汪：（疯状上）换好了！

胡：还差点东西。把我这行头（从抽屉中拿出假发）戴上，你还得把你的这些书稿背上，脸上抹点黑灰。

汪：头发太长，脸都看不见了。

胡：要出名嘛，还要脸干什么！

汪：脸太搞黑了吧？

胡：脸黑一点怕什么，只要心不黑就行。等会儿记者一敲门，你就成疯子了。

（马拿照像机上，敲门，进）

汪：（手拿扫把挥舞着唱、跳）“鞋儿破，帽儿破，身上的袈沙破，你笑我，他笑我，一把扇儿破，南无阿弥陀佛，……

胡：欢迎，欢迎。你看，一直闹了这么长时间。

马：他现在还能接受采访吗？

胡：你可以试试看。

马：请问你为了早日出版你的小说，都做了哪些工作？

汪：（唱，跳）“阿巴拉古，阿巴拉古，呀各自机器么，无啊思马尼尬卡那古……

胡：到处流浪，寻找出版社。他唱的还是印度电影《流浪者之歌》呢。

马：你既然找了那么多出版社，总该有点收获吧！

汪：（唱，跳）“星星还是那颗星星，月亮还是那个月亮，山也还是那座山……

胡：你听听，一无所获，白忙一场。正在他走投无路的时候，是我，给他打去了电话。

汪：（唱，跳）“天边飘过故乡的云，她不停地向我召唤，当身边的微风轻轻吹起，有个声音在对我呼唤，归来吧，归来哟……

马：还是胡编辑的出版社对你有一分特殊感情，愿意为你出版。

汪：（唱，围着胡编跳）“我衷心地谢谢你，让我忘记烦恼和忧虑，如果没有你给我鼓励和勇气，我的生命将会失去意义……

马：那么你下一步准备怎么办呢？

汪：（唱，跳）“再也不能这样活，再也不能那样过，生活就得前思后想，想好了你再做。生活就象爬大山，生活就象过大河，一步一个深深的脚窝，一个脚窝一支歌……

马：真是太不公平了！胡编那，这的确是一条好新闻，一定有很强的轰动效应，很高的点击率！

胡：马记呀，你能不能尽快把这条新闻发出去？

马：我马上赶回去，立即用动感图文在网上播出。

胡：那就谢谢啊。

马：好呢，拜拜！

胡：拜拜！（马下，胡搓手）哎呀，有收获。（对汪）走了！走了！起来！

（汪累趴下了，歪在靠椅下，嘴里还念念有词）

胡：（拍汪的脸）醒醒，醒醒，你还真疯了。我来喊一声：汪成明的书出版喽！

汪：（跳起）嗯？在哪里？在哪里？

胡：（桌上电话响，汪凑近听）喂，哪里？你是畅销书采购中心？对，我这里就是金点子出版社，你们在网上看到消息了？你要预订《绿林英雄》这本书？要多少？10万册？再说一遍……（手机响）喂喂喂！你是扬名影视制作中心？你要投资1000万将《绿林英雄》改编成电视连续剧？哎呀我的妈呀！我的妈呀！哎呀嘿，哎呀嘿！（眼睛直了）

汪：我老汪发了！老汪我发了！

胡：我老胡也发了！（电话又响）

汪：还有好消息。

胡： 喂！马记者啊，什么？有人举报我们搞虚假新闻？新闻出版局马上要来查封我们出版社？汪成明！

汪：在这里，在这里。

篇2

相声、小品作为一种独立的艺术形式出现于戏剧舞台,并通过电视媒体进入千家万户,迄今已走过了二十年的风雨历程,从初始的诞生发展,曾经的徘徊曲折,到今天的繁荣壮大,显示了它们强大的生命力。它发展到今天所产生的影响和意义不仅仅在于一种新的艺术品种的确立,更在于它对于戏剧艺术市场化的示范作用和伴随而来的观念的转化。身为大学生的我们在学会各种知识丰富自己的同时，也应该把这种艺术传承下去。

二.活动口号：

创想与青春同在！

三．活动形式：

小品　相声

四．活动意义

阳春三月，我社团特此举办相声小品大赛。这是一个展现我们广大大学生的表演才能的舞台，这是一个充满欢声笑语的空间，用语言表达思想，用行动传达心声；同时促使同学更好地融入温暖的校园家庭，感受学校领导的关心与期望，能更透彻理解校园文化生活的丰富多采，以便能激发对生活，学习的热情有更浓厚的兴趣和积极性，有利于挖掘同学的内在潜力，使同学们的专业知识和能力能更好的得到培养。

五．活动目的

相声小品大赛作为我社团品牌活动，充分发扬着我院“好学力行”的校训精神，同时活动期间的各项节目也受到我院师生们的广泛喜爱。今年，我社团将进一步提高活动质量，在保证原有特色活动的同时，不断创新，开展“相声小品大赛”，提升与丰富同学们的创新思维，更好的提高同学们的文化艺术修养，弘扬中华传统文化艺术，丰富大学校园文化生活，活跃校园气氛，拓展同学们的文化视野，重温经典相声小品作品的魅力，繁荣校园相声小品文化。本次活动以青年学生的理想信念教育为核心，以提高广大学生素质为宗旨，以艺术活动为载体，以繁荣校园文化活动为目的，进一步促进我校校风、学风和社团的建设，通过人与人之间表演的交流，情绪的互动，增进彼此间的了解和友谊，迸发出激情的火花，展现新时代大学生富有激情的风貌，全面地展现大学生特有的精神面貌。

六．活动要求

1、作品内容积极健康，体现当代大学生正确的价值观和人生观。

2、作品题材尽量以当代大学生的学习、生活、情感为主线，可以模仿经典作品。3、 反映出当代大学生对传统艺术的热情和造诣，鼓励在艺术效果和表演形式上的探索与创新。

4、参赛人数不限，节目时间6-15分钟。

5、各个系的参赛队选出一名负责人，负责以后的排练工作，并抽签来决定演出顺序。

七．活动安排策划

1、召开本社团全体部长会议，讨论大赛的前期准备和活动动员工作。

2、 召开文艺部内部会议，做好大赛的筹备、宣传组织和实施等相关具体工作并学习部长会议所提到的意见和建议。

3 、3月5日大赛宣传工作开始，出宣传板及宣传海报。各系文艺部至少报一个相声和小品，各文娱性社团（青春阵线、艺术团）至少报两个节目（相声或小品）。

4 、4月6日向大赛评委发邀请函。

5、活动后做好本次活动的后期宣传及总结工作。

大赛分为面试赛阶段和决赛阶段

3月5日：各系将节目名单报到创意社李云峰处。

4月7日中午1点在舞蹈教室进行面试赛并确定出场顺序。

4月14日晚7点：总决赛。

八．比赛赛制

比赛分为相声组和小品组，两组比赛混合进行，分开打分，分别评奖，最后举行颁奖典礼

<1>相声大赛

节目形式：相声（单口、对口、群口均可）、快板书、双簧

比赛顺序：比赛顺序在31日决定总决赛名单后由选手代表抽签得出，决赛期间按顺序出场

奖项设置：大赛设置一等奖、二等奖、三等奖各一名及最佳捧哏、逗哏

<2>小品大赛

节目形式：小品、话剧、情景短剧等

比赛顺序：比赛顺序的确定同相声组

奖项设置：大赛设置一等奖、二等奖、三等奖各一名及最佳演员两名。

另可根据相声小品节目实际情况设置如下奖项：

最佳创意奖：要求表演风格独特，新颖有趣，但主题明确，如作品为原创在总得中加0.05分。

最具人气奖：要求表演生动，可以调动全场气氛，深受评委、观众喜爱。

九.比赛作品要求及评分细则 （10.00+0.05分制）

小品组：

节目（5.00）

作品创新，表情自然，口齿清晰，动作恰当。（1.00分）

思想内容健康，积极向上。（1.00分）

节目搞笑或煽情程度高，能调动观众观看热情酌情给分。（2.50分）

作品时间在6至15分钟之间，详略得当。（0.50分）

舞台效果（3.00）

台风好，能从容面对观众。情节衔接得当酌情给分。（1.50分）

节目服饰搭配和谐可圈可点可酌情加分。（0.75分）

节目道具齐全，效果好，可酌情加分。（0.75分）

原创（0.50）

鼓励原创并尽量反映大学生生活。（0.05分）

观众反映（2.00）

依据观众爆笑程度，大面积欢呼叫好，掌声雷动酌情加分。（2.00分）

相声组：

节目（5.00）

作品创新，表情自然，口齿清晰，动作恰当。（1.00分）

思想内容健康，积极向上。（1.00分）

节目搞笑或煽情程度高，能调动观众观看热情酌情给分。（2.50分）

作品时间在6至15分钟之间，详略得当。（0.50分）

舞台效果（3.00）

台风好，能从容面对观众，语言衔接得当酌情给分。（2.50分）

相声肢体语言形象生动且得当，酌情给分。（1.00分）

节目服饰搭配和谐可圈可点可酌情加分。（0.05分）

原创（0.05）

鼓励原创并尽量反映大学生生活。（0.50分）

观众反映（2.00）

依据观众爆笑程度，大面积欢呼叫好，掌声雷动酌情加分。（2.00分）

十、注意事项

1、联系好团委老师将相关工作安排好。

2、注意维护现场秩序、赛后卫生。

3、注意进出场时的人员安全。

4、比赛一定要公平公正。

篇3

（一）教师队伍的双师型高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。（二）教学内容的实用型医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。（三）教学方式的多元型改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。

二、实践教学的改革探索

经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。（一）实践方案的流程设计将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。（二）实践过程的内容要点每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。

三、总结

篇4

啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

二、概要提示

近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

三、环境分析

市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.

2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。

3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

四.swot分析

优势

1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。

2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。

劣势

1)企业整体规模相对较小。

2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;

3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

机会

1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。

3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。

威胁

1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。

五、营销目标

1、目标市场：武汉市

2、市场占有率：x%

3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱。

六、营销组合策略

1.产品策略

产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。（2）

目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。

产品定位：中高端产品定位。

产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.

2.价格策略:

价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

3.分销策略

1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。

2)强化分销管理，提升渠道竞争力

3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

坚持五大原则：

集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。

掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

4.促销策略

(一)广告定位

(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。

(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。

(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

(二) 广告计划

(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。

(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

(3)小麦王市场推广方案(战略规划)

结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案

第一阶段：市场预热期 xx年12月-xx年1月

第二阶段：市场升温期 xx年1-3月

第三阶段：市场炽热期 xx年3-4月

第四阶段：市场降温期 xx年4-6月

广播附推广计划中媒体的选择

第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

广告推广分期说明

1)市场预热期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

2)市场升温期(xx年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。

3)市场炽热期(xx年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售作准备，树立完整的产品形象。

行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：

1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。

4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。

七.行动方案

首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。

第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。

第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。

第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。

第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。

第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。

第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。

八.营销预算

项目

时间

金额(万元)

广告

电视广告

xx.4—xx.9

250

电台广告

xx.4—xx.9

150

报纸广告

xx.4—xx.9

30

杂志广告

xx.4—xx.9

20

街头广告派

xx.4—xx.9

80

店堂广告

xx.4—xx.9

10

营业推广

礼品

5月初

10

邮寄

4月底

5

其他

4月末

2

人员推销

推销人员工资

月底

350

推销人员培训

月底

60

推销人员奖励

月底

20

以上是最近的营销预算的明细表。

统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现(：华夏酒报·中国酒业新闻网)金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。

九.风险控制

本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做

2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。

5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

十.结束语

天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒带一定可以成功。

十一.附录

调查问卷

尊敬的客户：

您好!

我想了解一下您武汉啤酒市场的有关问题和看法，你的回答十分重要，将有助于我们改良产品，为您提供更优质的产品。本调查只作为研究参考之用，不会对外公开，请您安心回答。

谢谢您的合作!

1、您的性别是 *

a男 b女

2、您的年龄 *

a18岁以下 b 18--24岁 c 25--30岁

d31--40岁 e 40--50岁 f50岁以上

3、您对啤酒的依赖程度 *

a偶尔才喝 b想喝就喝 c每日必喝

4、您的啤酒史 *

a一年以内 b2--5年 c 6--10年 d10年以上

5、您是否有特别偏爱的啤酒品牌 *

a有 b没有

6、您在购买啤酒时，是否指定品牌 *

a一定要指定品牌 b指定品牌，但不坚持非要这种品牌不可 c不指定品牌

d只有一定不会购买的品牌

7、您喜欢购买哪种规格的啤酒 *

a瓶装(700ml) b小瓶装(350ml) c易拉罐 d整箱购买

8、您月收入是多少呢 *

a1000 元以下 b1000-3000元 c3000-5000元 d.5000-10000元 e .10000元以上

9、您一个月在喝啤酒上的消费 *

a 50元以下 b 50元到100元 c 100元到300元 d 300元到500元 e 500元以上

10、下列哪种牌子的啤酒是您经常喝的呢 *

a a牌 b 青岛 c 北京(beijing) d 嘉仕伯 e 喜力 f 百威 g 蓝带

11、为什么选择这种或这些品牌 *

a 口感好 b 著名品牌，品质保证 c 个人偏好，没有原因 d 包装精美，比较有档次 e 周围的人都喜欢这个品牌 f 市场上常见，购买方便 g 其他原因

12、您会对什么样的品牌印象深刻 *

a 口感极佳 b 价格适中 c 有抽奖活动 d 广告宣传到位 e 品牌保证 f 经常搞促销活动 g 活动赞助商 h 其它原因

13、下列哪种口味的啤酒是您经常喝的 *

a 清爽 b 醇和 c 纯生 d 小麦 e 全麦 f 果啤

g 特啤 h 其它，

14、您一般会在何处购买啤酒 *

a 大型超市 b 商场 c 附近小商店 d 酒吧 e 便利店

篇5

姐姐日尧，开朗健谈，大大的眼睛里透着机敏。大学主修文秘，工作后专升本考进浙江大学的新闻系。她边工作边读书，还要兼顾妹妹的小店，忙得不亦乐乎。她和妹妹有着一样的业余爱好，在大学生活中积累了许多手工艺方面的知识。而大学中修的美学等课程也成为现在经营的审美资本，小店的进货由她一手包揽。

精心打扮小店面

刚开始经营，为减少风险，姐妹俩决定找一家房租便宜、地理位置又优越的店面。几经寻觅，终于选定了文一路物美超市对面一间8平方米的小屋，这里处于文教区，附近大专院校比较多，而学生正是小店的主要顾客群。此外，这家店面又紧邻菜市场和超市，人气很旺，还可以吸引附近的居民。

饰品店要一炮打响，门面一定要抓人眼球。姐妹俩在小屋的装饰上费尽了心思：门口一个大大的中国结，触及地面，自然而然地充当起了门帘。仰头是一个广告牌：天蓝的背景上一双圆圆的大眼睛，定睛一看，原来第一个“o”是“only”，第二个“o”是“one”。“onlyone(惟一)”，小屋的名字就以这样别致的方式亮在路人面前。让人远远看一眼就不能轻易忘掉。

小屋面积小了点，不过没关系，姐妹俩在四周墙上都安装了镜子，连门沿也镶上了一块块菱形的小镜子，视觉空间一下子大了不少，而且还有一种通透的美。店里“麻雀虽小，五脏俱全”，首饰、壁画，猫眼、檀木坠……各类自制手工艺品让人爱不释手。

个人魅力吸引客人

小店的灵魂是那些独特的个性饰品。日尧介绍说，开店之初，物品并不全，经过4个月来的搜罗基本齐全。

说起货物的来源，日尧自有她的一大套生意经，她的原则是“无孔不入”。由于同事在国外走动较多，每次她总是千叮咛万嘱托，让朋友们给她带些小饰品和自制饰品方面的书。每逢外出旅游，尤其是云南等地，别人忙着玩，她却醉心于收集有当地特色的小玩意儿。其实，她连日常的逛街、坐车的时间也不肯轻易放过，只要一看见新鲜的玩意，就记在心里;或灵感偶来，稍加改装，又一新样式在她的手下诞生。

当然，吸引回头客的，除了个性饰品外，重要的还有小屋主人的个人魅力。日尧的热情、娟子的周到，在顾客中是有口皆碑的。精湛的技艺，诚信周到的服务，就是在这些点点滴滴间令人感到了亲和力，小店的顾客越来越多。

小店的经营一帆风顺，姐妹俩有了更大的“野心”———日尧告诉记者，姐妹俩已经有了下一步更大的计划：待到资金积累到位后，将连锁店开到武林路去，并在两年内争取到温州去开拓新市常创业心经有个性才会有市场个性来自于独特，雷同意味着落后。有个性，不仅要求店里商品的样式有别于同行，而且要不断推陈出新。一般而言，一种样式，即便销路再好，卖了五六件后便不提倡再制作了。

永远进龋一家店要经营得出色，最忌固步自封，更何况是饰品这样一种时尚的东东。所以，你要嗅觉灵敏：时刻关注身边的变化，还要有创新意识。

充当免费的形象设计师。这就需要店主首先提高自身的品位。建议参加培训班，学些设计方面的知识，看些美学书。

四万元创业模本

一、成本支出：

装修费、转让费及灯饰等共需9000元。

租金2万元一年。

备货需1万多元。饰品店的资金周转较慢，可以由小到大，货品无须一次性购全，但要精致，以后再慢慢补全。

二、投资收益：

手工艺品也分淡季和旺季。如果天气好，收益明显增加。去除水电费，以净盈利可以达到50%算，每月赚上5000元没问题。

手工diy行业扫描

篇6

转眼一年过去了。中国化妆品界著名策划公司中合品牌为我们杂志所特别设立的栏目《专家视线》深受读者的欢迎和喜爱。很多读者来信来电说这个栏目说出了他们心中想说的话，想到了他们意识到了但又模糊的问题，其中的精辟的观点确实能为他们在实际工作中提供新的思路和方法。

为此我们在今年仍特别邀请国内化妆品营销专家吴海明先生、艾育荣先生和阿宏先生在百忙的策划操作实战之余为我们撰写文章。将他们所思所想所经所得奉献给我们分享。

从本期起，每期会有一个热力点击话题及系列的化妆品营销渠道讲座。同时也欢迎读者将你们的问题传给专家们，相信他们一定会给您一个满意的答复。

每期热力点击

随着新年当当的钟声，今年中国经济界的第一个亮点正式点燃,那是就CEPA的正式实施。其实早在去年，关于CEPA的报道、讨论就屡见报商。有称“狼来了”的，有称“财神到”的，有高兴的，有发愁的。那么，我们化妆品行业应如何看待及对待呢？

利空与利好？

CEPA的全称即《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》。核心原则就是对原产于香港的产品，等同于内地产品，进入内地销售时可享受零关税优惠。包括:1.货物贸易“零关税”。从2004年1月1日起，273项内地税目涵盖的香港产品，只要符合原产地规则的要求，进入内地可享受零关税优惠，2006年1月1日前内地对所有原产香港的进口货物实行零关税。这些香港产品包括:部分化工产品、纸制品、纺织服装、首饰制品、电子及电器产品、钟表、电器等。2.服务贸易自由化。自2004年1月1日起优先开放18项香港服务行业赴内地拓展业务，具体包括管理咨询、会议及展览、广告、会计、房地产及建筑、医疗及牙医、分销、物流、货物运输、仓储、运输、旅游、视听服务、法律服务、银行服务、证券服务、保险服务、电讯服务。3.贸易投资便利化。

在今年元旦开始，就有273种产品的港货以零关税陆续进入内地市场。其中最先进入的产品为钟表、珠宝、服装、化妆品等高档消费品。而与我们息息相关的化妆品在其中占的比例最大。如果你到今年元月份在广州北京路开业的香港城走一遭就会看到，首期的200多个摊位中，化妆品区已占到一半。多位香港商人证实，零关税香港化妆品在广州卖得十分火爆，他们已纷纷向香港供货商追加订单。

有人卖得好，就会有人卖得差。这条消息对于内地的化妆品行业来讲，似乎是一条利空。怪不得有人说，CEPA只对香港来说是利好，可以获得更大市场；只对消费者来说是利好，可以卖到更便宜的港货。

香港特别行政区政府驻粤经济贸易办事处主任梁百忍表示CEPA让香港经济已经看见隧道尽头的阳光，他已经感受到香港经济结构在变化。在经历SARS的重创后，CEPA无异是雪中送炭。“CEPA实施后，港澳商界普遍看好一个26%的利润空间。”梁百忍解释说，所谓26%利润空间，是香港商品的市场竞争力指数之一，主要指香港商品去年对内地的平均关税是11%，而香港生产的产品，因做工精良与品牌效应，在世界市场上比同类产品定价平均高出15%(而消费者却能普遍接受)。两者相加就是26%。显然，CEPA后，由于零关税的实施，使香港商品的竞争力大大增加，使其至少有了26%这样的利润空间。可以想见，香港产品在零关税后可以操作的空间有多么巨大。

梁百忍还指出，CEPA实施后，香港日用化妆品与保健食品的利润空间更大。虽然CEPA签署时间不长，但香港日用化妆品与保健食品行业吸引资金相当迅速。这类产品去年对内地的平均关税在20%～30%之间，而且香港产的同类产品比市场价有20%的提价。CEPA实施后，这类产品的利润空间更大，“香港生产＋大陆销售”的模式已经被香港商界普遍看好。

“这下买化妆品的钱可以省下不少了。”有消费者在香港城门前兴奋地说，为保养皮肤，她平日购买的多为境外的高档化妆品，年开销至少在5000元以上。受高达22%的关税影响，境外品牌进口到内地时售价猛涨不少。而如今随着CEPA的签订，精明的港商肯定会瞄准这块市场，从日本、法国进口高档化妆品原料，再以自己的配方和品牌推出，这样一来，同档次的化妆品就可以更优惠的价格买到，内地高级化妆品市场的大幅降价指日可待。

据一位业内人士透露，法国欧莱雅公司先后收购小护士与羽西两大品牌，随后业内又传出宝洁欲收购纳爱斯与妮维雅，在此动作之后，欧莱雅与宝洁两大巨头今年对香港日用化妆品的投资也大大加强。

在这利好消息中，除了广州，北京、上海、武汉、成都等大城市的香港零关税卖场纷纷开幕，或在紧张地筹备中。不管哪个地方的香港城的开张对当地的化妆品厂商来说都是一个利空。

CEPA，令人害怕？

年初跟一位化妆品公司的老总吃饭时，他不无忧虑地说，现在化妆品市场的竞争本来就异常激烈，品牌与品牌之间，公司与公司之间，产品与产品之间的比拼已是让我焦头烂额。这CEPA一来，又加进了优质优价的港货，看来今年我的生意可就更难做喽。同桌的业内人士纷纷附和。

CEPA，令人害怕？

时隔三月，我再次见到那位老总。红光满面，不象是生意难做的模样。再笑着问他怕不怕CEPA。他哈哈大笑：“CEPA不可怕”。

的确，CEPA作为今年一项实施的重要经济政策，在酝酿初期，就是经过了深思熟虑的。出发点不可能是仅仅考虑到香港厂商的利益，而不顾及内地厂商。CEPA的着眼点是拉动香港经济走出低谷，而出发点及目的则是要获得内地与香港的双赢。

从整个市场经济的角度讲，CEPA对化妆品行业的冲击是微小的、局部的、暂时的。

首先我们要看到这两年国内化妆品市场在呈现爆发式增长态势，而今年这种态势仍在继续，市场容量在进一步扩大。港产化妆品的加入不会对现有的市场供需状况造成明显的影响，内地对港货早已经过了迷恋期，不会简单地因为是港货就去疯狂购买。

其次，我们知道现在在国内不断有人来加入化妆品行业，新的投资者此起彼伏。港产化妆品的增多，也就等同于在化妆品行业又增加了一些新鲜力量。这在我们来说，是司空见惯，没必要太担心。

再者，香港本就是中国的一个地区，与内地之间的经济联系及合作只能是越来越紧密，两者的差距也将越来越小。CEPA正是为了加速这个过程。所以可以讲其对行业的影响应该在短时期内化为无形。

从CEPA本身而言，还需要进一步完善相应的法规，以规范其正常的运作。

在广州香港城开张不到两个月的时候，广州的媒体上就刊登了有关香港城内货品鱼龙混杂的不谐之音。根据消费者举报，工商人员在香港城内查出十数种货品不属于香港原产地的产品，根本就是大陆货，其中当然就有化妆品在内。香港城的管理者随后提出了加强原产地认证及检查，比如贴上条码加强管理等。然而我们从中可以看到其危险信号，化妆品冒充港产的现象将会日趋严重，其中以次充好的产品将严重损害港货的声誉。消费者对港产化妆品的信心能去到哪里很难说。

这同时又牵扯到一个原产地之辨的问题。根据CEPA原产地规则，商品中如果30%的产品属性在香港生产，则为香港产品。但是对于普通消费者而言如何界定，却又是一个难点，这势必影响到内地消费者对于港产化妆品的信心。

从营销的角度而言，港产化妆品进入内地销售必须过本土化市场操作的这一关。

香港地本身只是个很小的市场。化妆品行业渠道、管理、运作、消费群、宣传手段等等比起内地来，是小巫见大巫，相差甚远。目前很大部分的港产化妆品都是在当地的香港城销售，而没有到发展到大商场专柜、专卖店或卖场。

但这不意味着，港商们会甘心蜇伏于香港城一类的弹丸之地，而不想去谋求大发展。有些厂商准备在自己摸熟了内地的市场后再找机会大展拳脚。而一些更有魄力的港商则主动寻求本土营销专家的外脑介入，让自己迅速摸清内地情况，打开市场的缺口。例如香港伊之情就聘请在国内化妆品业操作过众多成功案例的中合作为其在内地的合作伙伴，不仅是策划咨询还采取了销售托管的形式。在短短的两个月时间内，就成功地树立品牌，宣传推广和全国性招商，抢在了其它港商的前头。

CEPA带来了什么？

我们应该看到，CEPA带给内地化妆品市场的不仅是竞争，更重要的是经验和机会。我们可以从港货中看到新的技术、新的包装、新的概念，从港商身上学到我们没有的经营理念和思路，学到全新的市场操作方法。

香港作为国际性大都会，汇聚了世界各国的名牌及名品，等于是世界最新潮流的窗口。化妆品界有了什么新概念，发明了什么新原料，运用了什么新技术，香港总是先于内地一步了解或运用。现在内地化妆品的市场不比以前，挂上一个MADE IN HONGKONG 的招牌就能令消费者信服，现在消费者会看、会比、会选，所以这就使得香港化妆品的厂家不得不拿出最好最新最同步的产品进来。原料是内地没有的，技术比内地领先的，概念比内地超前的，这样的港产化妆品在内地才更有竞争力。随着CEPA港产化妆品进入内地市场，这些以往我们会慢几拍了解的信息，将会快几步传到我们手中，对改进我们产品、技术、工艺会有很大的帮助。

包装对于化妆品而言是非常重要的。而香港作为一个商业艺术之都，其包装设计必有其独到之处。而进入内地的港产化妆品在这点上很下了一番功夫，值得我们借鉴。上文提到的伊之情化妆品的内包装设计就是其中的一个典范。大胆采用直线、方形的简洁构成将品牌的大气和高雅发挥得淋漓尽致；全透明的瓶身配合细腻柔和的内容物，仿佛艺术品一般令人爱不释手。（插入伊之情图）

前文中虽然提及港商可能不是很懂内地市场，但不等于说他们不懂做生意，反而是他们的很多理念和思路值得我们借鉴和学习。

比如伊之情，在香港请影视红星佘诗曼作代言人，不单单是摆姿势拍几张照作几场秀，而是结合她在影视娱乐活动中的亮点新闻使伊之情品牌的知名度和美誉度得以迅速上升，在整体的宣传及终端的导购和活动促销方面充分体现了港式商业化运作的精髓。在进入内地的几个月内，给很多商带来了耳目一新的感觉。

CEPA不仅是指商品的进入，还包括了商业机构的进入。

目前在全港拥有34间门店的莎莎（SaSa）化妆品连锁专卖店对于在香港的内地游客而言差不多是必进之处。莎莎国际主席及行政总裁郭少明介绍，因内地个人游政策放宽，莎莎在去年的生意额比2002年平均上升逾20%。目前内地客占了莎莎游客生意的九成，而珠三角及京、沪游客更是主力中的主力，内地女性来港消费，莎莎几乎已成其必到之地，甚至有消费者认为，若一次性购入量大，贴上飞机票来莎莎买化妆品仍旧划算。这也正是莎莎迫切希望进入内地开设门店的重要理由。莎莎借CEPA有关香港零售业入内地发展的优惠条款进军内地市场已成必然，将开出两个零售试点，其中一个位于上海。而另一家店，可能落户于珠三角。

莎莎的成功与其独特的经营手法和拥有的进货优势密不可分。莎莎和兰蔻、伊丽莎白・雅顿等世界知名化妆品品牌以品牌专卖店的形式合作经营。由于莎莎在香港的发展业态属于连锁经营，加上香港在化妆品入关时亦予以税收优惠，莎莎在化妆品销售上可谓拥有绝对价格优势。以伊丽莎白・雅顿的30毫升装绿茶（GreenTea）香水为例，莎莎售价为100港元，而香港铜锣湾SOGO崇光百货售价则要贵出50港元，至于内地的报价则更是翻倍有余。

此次，莎莎借CEPA进入内地，必将给内地化妆品行销带来新的看点和思路。

巧借CEPA春风

如果将CEPA比喻成一座桥，那它不仅可以把港商请进来，还可以将我们送出去。

港产化妆品进入内地的最大优势是价格。而相比起来，我们内地化妆品的价格更有优势。要知道香港市民的消费能力并不都是买兰蔻、SK-II的，她们也会需要既好用又实惠的化妆品，这就可以给我们一个走出去的理由和机会。

在内地并不响亮的牌子进入香港市场只要运作得法，成功的机率还是很大的。也许不会获得太大市场，但由此连生的品牌效应相信很多人都能够算出这笔帐来的。就象当年顶新在台湾只是个小角色，而进入内地后一不小心就成了大公司。反过来回到台湾，自然而然就成了大品牌。

篇7

今年是全面恢复旅游市场的关键一年。经过去年的大力宣传，目前，新三峡旅游形象开始在国内外产生一 定影响，国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销的重点，为我市旅游宣传促销提供了良好的外 部环境。但是，我们也要看到，旅游业特别是入境旅游还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅游市 场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡旅游要恢复到历史水平，还需要我们进一步加大力度开拓国际 国内旅游市场。

一、市场开拓工作

今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成"立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南 亚、开拓新市场"的旅游促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心 的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，着力开拓珠江三 角洲地区客源市场，培育和完善假日旅游市场。具体工作有：

1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会；

2、8月开展宜昌新三峡旅游"华南行"促销活动；

3、按照国家旅游局、省旅游局统一要求，参加今年6月5日-6日杭州全国旅游交易会和11月25日-28日 上海国际旅游交易会；

4、参加省旅游局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销，促进宜昌旅游与世界各国、各地区的交 流与合作，开拓国际旅游市场；

5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。 二、产品开发工作 继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农 游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游三 大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅 游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品 格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。 抓好百姓生活游主题年活动。XX年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅游产品的开发，加 强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、 各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进"农家乐"旅游的规 范健康发展。

三、媒体宣传工作

以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将 进一步加大力度宣传"金色三峡 银色大坝 绿色宜昌"城市旅游形象。具体工作有：

1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报；

2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目；

3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版；

4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

四、旅游节庆工作

精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游 节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟 旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、 五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。

五、旅游信息化工作

篇8

1.创新产品创新是一个企业发展的灵魂，科学的创新能够带来巨大的市场效应，为企业创造更多的经济利益，企业根据客观的消费需求，结合以往经验，借助灵感打造出高经济效益的新型产品，能够增强企业的市场占有力，提高企业的实力，使企业获得持续、健康的发展。要想创新出新产品，就要认真钻研产品创新的科学方法，要深刻了解顾客的需求，可以通过客观调查的方式来获取消费者需求信息，并对这些信息进行总结归类，并从这些总结归纳的信息中预测出未来一段时期内，消费者青睐的产品类型，在这些调查与预测的基础上来发挥企业自身的创造性灵感，为企业生产出一种新型产品，这种新型产品无论在性质、功能还是外观上都是对旧产品的发展与更新，它实现了旧产品不曾有的功能，为消费者带去了全新的便利与享受，成为让消费者更加满意、更受欢迎的商品，这样必将提高企业的营销能力，提升企业的地位。然而，研究新产品必将需要更多的资金与技术的投入，也会使企业面临一些经营风险，这就需要企业必须拥有足够的胆量，通过制定科学的应对策略来开展产品创新。2.营销战略的设计这一过程是对企业经营、运行方式，以及如何增加经济价值的分析。营销包括多方面的内容，例如：产品的研发、开拓与衍生，产品的定价，销售的途径和方法，市场普及方案的拟订等等，企业要明确究竟在哪个环节最大地体现了价值，产品的强势竞争力体现在哪里？缺点和问题又是什么？以及对比同行对手的优势在什么地方？从多方面进行综合思考、全面把握，企业才能切实打造出一套适合自身的营销战略，才能在未来的产品营销中有所收获。营销战略还体现为企业形象的宣传、品牌的打造以及专业化营销团队的打造等多方面的内容。

二、品牌包装策略

1.品牌策略品牌策略也是企业生存与发展的有效策略之一，是彰显企业特质、体现企业实力与竞争力的营销策略。品牌策略包含多方面的内容，例如：企业商品的品牌化生产、品牌化营销，品牌的宣传以及品牌的发展与创新等等，企业要结合自身的生产特点，根据客观形势需求打造出属于自己的品牌产品，彰显出属于自身特质和优势特征的品牌商品，实现凭借品牌吸引消费者，利用品牌占据市场份额，从而全面提高品牌的影响力和作用。2.包装策略第一，为产品而做的包装，包括：配套包装，是为方便顾客购买产品，将几类类似产品共同包装，实现对消费者的产品供应，也减少了成本，扩大了销售量。系列包装，将具有相似性质和特征的不同类产品利用经设计加工后的图案、标识等来进行统一包装，为顾客打造一种商标效应，这是一种品牌化包装策略，能够扩大企业的影响力。第二，为了促销形成的包装。包括生态包装，也就是在产品上面所设置的包装物能够被回收、再利用，具有低碳、环保的特征，符合当前绿色环保社会的建设主题，被广大的消费者与商家广泛追求和推崇，同时也包括改装包装等等。

三、总结

篇9

九江学院大学生优秀策划团队促销策划大赛是九江学院商务策划协会精心打造的一项协会品牌商务策划活动，也是2010年九江学院精品校园文化活动;促销策划大赛以弘扬“拓展学生视野，培养创新思维，帮助学生成才”为宗旨，来营造九江学院浓厚的商务策划氛围。商务策划在当今社会的地位逐渐升高，无论是对个人职业生涯规划还是社会企事业单位项目、活动规划，都起着至关重要的作用。没有策划的计划是空话，没有策划的规划是废话;没有细致的策划、没有创新的想法、没有系统的体系去做人做事，一定都会事倍功半。促销策划大赛给予了在校大学生真正了解、参与、制定策划的一次宝贵的机会，每一组参赛团队都有实战的经验，这次比赛是团队的精彩较量、集体的风采展示。

二.活动目标

运用“策划比赛+实战演练”的形式开展本次活动，给予一些拥有创新能力和策划思维的大学生团队珍贵的机会，让真心想锻炼自己的大学生团队尽情的挥舞风采。可以丰富大学生的课余生活，并且展示自己的才华，可锻炼自己的协作能力等等;精心培养策划团队，为参加全国的优秀团队创业大赛积蓄力量。（大学生服装设计大赛活动策划书）

三.活动过程

1、宣传流程

(1)张贴海报：张贴在一、二、三、四、五所食堂门口以及一、二、三、四、五、六、七、八栋教学楼;

(2)横幅广告：一、三食堂广场和义丰楼楼前;

(3)喷绘广告：一、六教学楼里;

(4)黑板广告：每栋宿舍下面黑板宣传;

(5)宣讲会：邀请商学院殷教授、教师等开宣讲会;

(6)指导培训：组织参赛团队参加三场培训;

2、报名流程

(1)报名条件：每个团队3-5人，单人报名协会组织组合团队;(团队要求：有自己的名称、口号等)

(2)报名时间：4月16日—4月19日;

(3)报名地点：一、三食堂门口;

3、比赛流程

(1)比赛形式：

初赛：团队提交策划书;

决赛：进入决赛团队提交演示文稿策划书;并进行十分钟的团队展示与答辩;

(2)交稿时间：4月28日;

(3) 交稿地点：厚德楼四楼

(4)稿件形式：策划书复印件一份和ppt电子稿一份。

4、作品评定：

(1)评定小组成员：资深高级商务策划师以及企业代表;

(2)决赛流程：初赛筛选六组进入进入决赛，现场团队展示与答辩评比以及颁奖仪式;

四.奖品

1.第一名：荣誉证书和价值680元的礼品每人一份;

2.第二名：荣誉证书和价值580元的礼品每人一份;

3.第三名：荣誉证书和价值380元的礼品每人一份;

五.人员安排

(1)广告宣传部负责宣传的设计张贴海报等工作;

(2)市场调研部负责报名以及收稿工作;

(3)谈判部负责活动经费的筹备与落实工作;

(4)策划部负责协助指导老师评定策划书;

六.活动负责人

(1)活动总负责人：常永浩 黄泉泳

(2)其他负责人：林海花 范仁滨 王崇琳 张海龙

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【关键词】银行产品营销策略

随着中国市场经济改革的不断深化，金融业市场化的不断推进，中国金融市场的竞争日趋白热化，同业之间的竞争可以说无处不在，而且这种竞争所涉及的广度、深度将是前所未有的，并且最终都集中反映在金融产品和金融营销方面。银行经营的金融产品和市场上的商品一样，只有销售出去了，才有效益和利润可言。笔者认为，在当前形势下促进银行产品营销，应当进一步优化以下三项营销策略：

一、打造优质的营销团队

银行产品营销方面，营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销，首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。

1.培养员工素质。打铁必须做到自身硬，开展业务首先要对产品心知肚明，做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言，营销人员首先要练好内功，增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌，进行宣传、讲解时恰当明了，不夸大其词。一旦客户心服口服了，营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以，要加强对营销团队的业务培训，可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式，重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等，不断提高营销团队的业务素养和水平。

2.深化制度改革。进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制，不断健全人才选拔机制，形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施，可根据不同岗位的核心职能，结合各岗位在营销中的贡献度，合理确定产品营销的分成比例，制定相应岗位的考核办法，实行“谁营销，谁受益”，真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰，还要在提职晋级上应给予优先考虑，全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。

二、采取有效营销方法

随着时代的进步，银行产品的营销方法层出不穷，营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法，做到灵活、高效。

1.提升业务办理效率。业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便，速度快，查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间，是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下，应加快业务信息的传递速度，尽快做出正确反应，及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。

2.提高客户服务质量。当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上，非价格竞争的主要内容就是服务，这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式，在业务的推出、产品的设计到实施服务，都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上，可推出“绿色通道”，进行贴身服务，在同类产品营销中，取得竞争优势；也可以与客户加强沟通，建立联系，尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。

3.推行产品经理制。现在银行普遍实行客户经理性，作为银行对外服务的窗口,客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务，取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时，还要根据产品品种设置产品经理，作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发，当客户经理单独难以成功营销时，产品经理应主动出面，帮助搞好营销。

三、提供优良营销业务

银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案，最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求，为目标客户提供独特的价值，让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。

1.全面开发产品。银行应满足客户多样化需求，向客户提供立体化、综合性的业务，保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出，才能提高顾客的满意度和回头率。

2.推出独特产品。从各家银行营销的产品来看，产品功能相同名称不同，不能算是独特产品。真正独特性产品，是别的银行无法复制，至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有，你有我优，你优我特”的创新意识，不断开发新产品。同时，作为产品要在竞争中胜出，还必须做到“抓品牌，抓创新，抓特色”的服务。

3.推出个性方案。在激烈的竞争环境下，银行还要不断优化营销流程，推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿，在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案；对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到，某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加，存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿，但由于公司现金余额亦十分不足，并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通，指出大量的票据存在会降低企业的资金收益，公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流，公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点，向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证，顺理成章地在该行办理了贴现业务，双方的合作得到有效扩大。

新的时代形势下，国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门，激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来，而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在，在此情势下，各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务，以占据竞争的制高点。

参考文献

[1] 韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社，2002.

[2] 姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社，2003.