直销培训心得体会十篇

直销培训心得体会篇1

教育营销模型的价值

外脑首先带给直销企业的是团队与业绩的成长，其次是“四个突破”与“四个持久”的变化。

(一)“四个突破”

教育营销模型在引人“目标责任状”，能够为直销企业教育训练实现“四个突破”：即用工具、教方法、定目标、调心态。

(二)“四个持久”

教育营销模型能够为直销企业教育训练实现“四个持久”：即持久忠诚、持久安全、持久激励、持久行动。

一个人仅得到物质激励是不会长久的，只有精神激励也不够，必须两者结合，最重要的核心是提供舞台，让他们上讲台，让他们成为明星，把普通人成功的历程呈现在历史舞台上，得到尊重，拥有光环和荣誉，再加上目标责任状，就会持久。

外脑不只是带来老师、技术、理念、教育经销商，最核心是将直销企业的文化精髓及系统进行提炼，和直销企业一起建模型、炼文化、谈趋势，使团队成员实现成功复制。

直销企业最担忧的是营销队伍不忠诚，想要持久忠诚、持久安全、持久激励、持久行动这是最难得的。一般的老师，讲课功底比较好的，能使讲课效果持续一个月很不错了，持续半年的很少。当把经销商领袖训练成讲师，他的需求层次就由生理需求向实现尊重和个人价值实现的层次进步，这时达成的激励效率难以想象。

直销企业怎样建设教育营销模型?

(一)守法经营、苦练内功

苦练内功将是未来中国直销行业健康发展的惟一选择。严格的行业监管会进一步减少不法直销企业的生存空间，合法直销企业要健康发展就必须重视直销企业的内功修练，引进先进的管理体系和培训体系，培养建设优秀的管理团队、讲师队伍和经销商队伍，通过规范化经营提升直销企业素质和行业素质，提升行业形象，建设店铺+直销员的中国特色直销体系。

(二)直销企业引进教育营销模型的重点与关键

直销健康发展的基础之一就是要同传销划清界限，而严格监管是打击传销的重要手段。因而相对于正规直销企业界来说，严格的监管并不可怕，单层次营销也不可怕，直销员奖金限制在30％也不可怕，最可怕的是直销企业内功不足，管理营销体制不健全、教育培训体系不完善。

直销企业应该学习保险业的教育培训模式，把教育营销作为直销企业工作的重点，以增员增效为目标，引进外脑，引进的先进的管理体系和培训体系，通过实施培训“一批讲师、使用一样工具、做一样动作、达成样效果”四个方面的突破，培养直销企业急需的管理团队、讲师队伍、经销商队伍三方面的人才，提升直销企业素质，增强市场竞争力，实现增员增效的目标。

产品销售的过程其实就是教育顾客、教育经销商、教育团队和企业自我学习的过程。外脑给直销企业做的是培训，但实际上给直销企业输出的是什么?输出的是管理模型和系统。既给直销企业建立教育营模型和系统，给直销企业全套的指导方案，如挂图内容大纲、挂图装订方案、讲师训练纲要、对直销企业配合要求细则等；又给直销企业做教育训练，这个两者结合在一起，提供超值的服务，这是外脑给直销企业的最大价值。因此，直销企业要把引进教育营销模型(外脑)作为各项工作的重点。

(三)教育营销模型引入“三讲”的正确方式

目前直销企业的营销模式大概有四类，即：

(1)单一直销模式

(2)单一加盟连锁模式

(3)单一会议营销模式

(4)单一电子商务模式

单一的强调哪一条都不好，理想的营销模式应该是复合型教育营销模式较好。

合理的模式应该是这样：第一谈趋势，第二谈模型，第三谈文化。产品、制度和公司谈不谈呢?也谈，是在趋势、模型和文化的过程中涉及，了解就好。而现在直销市场之所以乱，国家担心两大危害，直销管理条例就是要禁止这两点：第一点是把产品夸大功能，一讲起来他这个直销品就变成包治百病的药了，第二点是一夜暴富的思想，很容易误导人们。

四种营销模式都各有优缺点，如何取长补短，变成一个复合式的教育营销模型。通过四个突破，即：“培育一批讲师，使用一样工具，做一样的动作，达成一样的效果”来引爆市场，使客户由感性认知到理性消费。

(四)教育营销模型的三个层次

教育营销模型的三个层次是决策层、管理层和执行层。这根据直销企业管理三阶层高效运作的智慧链条做依据，靠科学的分工来定位，把原来的培训部改成教育营销部，把原来副总抓培训，变成董事会或一把手亲自抓，把执行层直接定位在广大经销商和讲师身上，明确三层面人员的岗位职责，面向市场，即教育客客户，也教育自己，从而达到建设高效、忠诚团队，帮助直销企业建模型、做示范，指导直销企业做好考核的目的。

1、决策层(董事会+外脑)

直销企业教育营销模型是金字塔式的，直销企业教育体系一定是董事会负责的，董事会加外脑，外脑不是帮直销企业做所有的事，是帮助直销企业建模型，做示范，指导直销企业做好考核。

2、管理层(教育营销部)

教育营销部的职能由原来的轻管理、重培训，转变为重管理、也重培训。管理就是管理众多兼职讲师，可能会有三、五百人，也可能会有一、二千人。兼职讲师的培训还要有奖惩措施，否则没有激励性和持久性。

3、执行层(讲师团队)

讲师们做三件事：一是家庭聚会，演绎培训内容；二是营销产品；三是对客户服务。这一群讲师，他们拿着工具，要经过三阶段的培训和九次进步的加油，每人每阶段在四至六个月中，要完成近百场培训。

讲师怎样完成这些目标呢?答案很明确，一是经销商的动力；二是管理层推动。从我们咨询实践上看，经销商讲师四到六个月，完成100场培训是可行的。试想：一年半到两年时间，完成300场。讲师怎会不成长?直销企业怎会不成功?

直销培训心得体会篇2

企业竞争力由产品力、形象力和销售力共同组成。直销企业的产品力和形象力相对是个弱环，很多企业销售的都是些二三线的产品，品牌形象较差，在以产品为导向的今天，企业的产品力和形象力差，后果是很严重的，在很多时候会大大冲抵销售力的作用，使得销售成为一种带有半欺骗性质的忽悠行为。

销售的主体是销售人员，他们需要提高销售能力，通常可以通过学习和培训来实现，这种学习我们有时称之为充电。营销人员的充电有很多形式，有的是通过读MBA或者自己看书学习；有的是参加各种性质的培训。营销人不单需要知识和技巧，也需要经常调整心态，进行自我激励。

学习直销的销售力培训

培训是提高销售力最有效的办法，但是在整个营销界，最理解培训和学习重要性的，最能够长期坚持做到的，恐怕只有直销企业。培训是直销最具特色的一点，也是最值得传统企业学习的地方。说起直销行业的培训，很多传统营销人可能都参加过，尽管他们不一定会去做。直销刻骨铭心的培训使得很多人成为训练有素和锲而不舍的职业销售者。

不同于其它行业填鸭式的培训，直销企业首先会给直销员灌一碗“省神汤”，以“个体企业家”和“不是为人打工”等核心精神触发直销员的创业冲动，激发其工作激情。这种培训虽然绕了个弯子，但是却比直接上来就教授方法要管用得多，因为将直销与创业类比，这份事业便赋予了参与者不同于一般打工的感觉，这种感觉对人精神上的支持可能是最持久的。

要改变人的行为，先改变他的思想。直销公司深知模范的作用是无限的，培训师会列举大量成功事例，通过某某某的成功事迹激励年轻一代的直销人们；通过销售精英们的奋斗故事来鼓舞士气，令他们激情彭湃，热血沸腾。

以下这个例子，我们用来给所有的营销人员鼓舞士气：被誉为“世界上最伟大推销员”的乔吉拉德，在15年的职业生涯里个人卖出13000台车，是世界营销界最富有传奇色彩的人物。他拥有超人的精力和强烈的事业心，能够用自己的热情和行动去感染身边的每一个人。乔的例子说明，真正的营销，是先点燃销售人员心中的火焰，然后再靠他去照亮整个世界，这才是现代营销管理的精髓。

在培训项目方面，直销培训涉及面非常广，不仅有专业产品知识，还有销售技巧，交流沟通课程以及心态调整课程等等。更难能可贵的是，直销企业能够坚持将这些简单的基础培训做下去，并收到了奇效。相对传统营销行业来说，直销员的沟通能力，抗打击能力，专业能力以及工作的韧性等等都普遍强于传统营销企业，这一点应当引起我们的重视。当然，传统行业很难做到让销售员放任自流，自行安排作息时间，并把工作当成自己的事业，但是起码可以在基础培训方法上有所借鉴，从而提高销售人员的销售能力。

学习注意事项

传统销售模式与直销模式相比，体现在一线销售力普遍太弱。这首先是因为销售动机和目的最多只能传达到中层管理者那里，其次，它忽视了对一线销售人员的传达和教育培训。

通常，我们所说的销售动机，是在把销售工作当作自己的事情后，发自内心的销售冲动和激情。销售是个专业性很强的工作，很多情况下，销售人员是在单兵作战，依靠自己的理解自发地工作，如果企业统一的销售理念和策略没有贯彻到他们那里，他们便会习惯性地依靠自己的理解各自行事，无法形成一股销售合力。

其次，在销售体制上，当消费者掏钱把商品拿走，一般就意味着传统销售结束了，即便有索赔也是消费者和企业之间的事情，销售员因此和消费者之间联系很少，既无法了解消费者的消费心理，也无法依靠持续的关系维护为下一步的销售做铺垫。这种没有后续手段的营销行为，自然不可与直销一对一的销售模式同日而语。

当然，直销本身也有很多弊病，我们要去伪存真，扬长避短。传统销售企业要学习直销做法，也需要注意以下几个问题：

首先，要从企业高层开始转变观念，要让销售员明白自己是企业的主人，工作是在为自己干，而企业是为销售员提供服务的。从实际应用来看，很多企业把这个工作流于口号了，尽管他们知道应该这么说，但是一旦这么做的时候，总是有很多顾虑，因为从股权结构看，企业家才是企业的真正主人，打工者在没有通过获得股权建立归属感之前，永远是打工者。

其次，采取驱动力强的销售策略后，很可能在销售场所发生抢单、过度推销和虚假承诺的现象，反而会影响企业声誉和顾客忠诚，这需要通过制定一些补充措施来进行约束。

直销培训心得体会篇3

培训联姻网游

“安利人生90天”是安利公司针对新加入的营销人员开发的网游培训平台，这款游戏将新人从事安利事业之初会经历的种种境况，如困难、挫折、收获、成长，浓缩为一个个有趣的游戏桥段。

在游戏中，玩家会遇到形形的顾客，比如操着一口广东口音的老好人梁威武，长得有点像电影《功夫》里包租婆的淑芬，或者总是说冷笑话的数学老师孙亮，又或是有点东北口音的亲姑妈……这些游戏人物映射了现实生活中的各种典型顾客。新加入的营销人员可以在游戏中与这些顾客交往、相处，向他们推荐安利产品，提供个性化服务。

在遇到困难时，玩家还可以向“安博士”求教，或者与在线伙伴交流，迅速掌握安利产品知识和直销销售技巧，积累经验、确立信心。安博士是一位“如影随形”的贴身导师，随时为你拨开云雾，指点迷津。如果玩家正确完成了任务，导师会不吝赞赏；如果玩家在虚拟游戏世界里，做出了不利于销售的选择或违反了商道，导师也会及时批评，并且给予玩家再次选择的机会。

比如你在游戏中提议让顾客省下蔬菜水果的支出来购买纽崔莱产品，导师会在第一时间对你做出严厉的批评。而当你重新来过，选择用化整为零的方式解决顾客的价格异议时，导师也会毫不吝啬地对你竖起大拇指：“做得好！”

“通过这样的方式能以较快时间、较低成本，系统掌握安利产品知识和直销销售技巧，积累从业经验，确立从业信心，并有助提升现实世界中的销售业绩。”刘明雄说到。今年6月，“安利人生90天”面向部分安利青英荟成员及新晋高级营销主任进行公测，7月面向全国高级营销主任及以上人员开放试玩，8月开始试运营，率先向北上广三地新加入的营销人员开放。

为了给广大玩家积累经验，安利还组织了“安利人生90天通关大赛”，在虚拟的游戏世界里展开了“安利最牛战队”的激烈争夺，参赛者们共总结了4000多条游戏攻略，并通过微博分享。从9月1日开始，所有新加入的安利营销人员，都会免费得到“安利人生90天”安装光盘。未来该游戏会定期进行升级，并将实现网络下载。

寓教于乐

“安利人生90天”3D培训游戏筹备了近4年。2008年初，刘明雄在美国旧金山的一次会议上首次了解到“严肃游戏”的概念，于是在安利内部便开始酝酿一场“培训革命”。最终香港汇思公司中标，负责研发一款全新的培训模拟游戏。

“这是一款角色扮演游戏，最初我们向200多位业绩优秀的营销伙伴收集他们的营销故事，又聘请了曾任台湾导演唐季礼团队的电影编剧操刀游戏的脚本，整个游戏共有21个不同故事，人物性格鲜明，涉及几十万个对白。”安利公司电子学习及项目管理高级经理高伟汉介绍。

把数百位优秀营销人员从事安利事业时经历的种种挫折、收获和成长，打造为一个个有趣的游戏桥段。通过每一关，都像在亲历一部短篇小说、一部微电影。

刘明雄说，伴随网络游戏成长起来的80、90后，正逐渐成为安利营销人员的主体。而一个营销人员从事直销事业的最初90天，需要迅速完成从一个“直销菜鸟”到营销专才的转型，因此是一段非常关键的时期。但这些新生代不喜欢被说教，不能忍受枯燥的文字教材，他们更习惯网络及多媒体娱乐，这要求我们改变培训理念，创新培训形式，于是这款培训游戏应运而生。

“如果想让年轻人爱上学习，不能用我们的方式，而要用他们的方式。安利通过寓教于乐的网游形式，把在真实世界中错误与失败的昂贵代价转化到虚拟游戏中，无需伤亡即可在尝试中学到知识，提升技能。”

培训游戏化

游戏化培训，被美国企业培训大会称为未来培训的三大趋势之一。据了解，安利此次推出的大型3D培训游戏，不仅是安利强大培训体系的一项重大创新，同时也对国内整个企业培训领域具有引领、示范意义。

刘明雄透露，未来，安利（中国）培训中心发展趋势将是碎片化学习、移动化学习、社会化学习和游戏化学习。

在刘明雄看来，培训和教育是基于一个信仰，信仰把一个人的眼界打开，把人的思想扩充。“我们安利有一个愿景‘为您生活添色彩’，我相信我们培训中心在这一句愿景所扮演的角色是我们提供培训学习的机会，让人们眼睛看得更多，想得更多，让他们的生活多添一点色彩，不见得赚很多钱，但是可以在安利学习到很多东西，这个就是我们的培训使命。”

对于培训效果如何评估，刘明雄认为可以分成四个层级来看待：第一个层级是问学员喜不喜欢这个课程？第二个层级是学员有没有学到东西？第三个层级是对学员的工作是否有用？最后一个层级是应用到工作中后，会对工作产生什么样的影响？

“我们相信小孩受过教育和没受过教育，他的人生会不一样，受过教育的人会获得比较多的机会，过一个比较好的人生。我们也保持了这样一个信念。培训的投资报酬率可能很难评估，但我们真心相信，我们对安利营销人员所提供的训练对他经营安利事业的方式，甚至会令他的人生有所不同，这个有所不同，就值得我们做这样的投入。”刘明雄表示，每年安利（中国）在人员培训上的投入超过1亿元人民币。

直销培训心得体会篇4

如果对于这两种组织的直销人员一概而论地进行管理，难免会提高管理成本，并降低管理效率。为此，本文根据对英国469个多层直销人员和204个单层直销人员的调查数据研究并探讨得出，单层直销人员和多层直销人员在统计、行为和态度等特征上的差异，以期提高直销从业人员的管理效率。

单多层次直销员的差异表现

研究表明，多层直销和单层直销的销售人员间总体存在一些差异：相比多层直销人员而言，单层直销人员更加年轻，收入更低，受教育更少，工作经验也更少；单层直销人员更少从事兼职，花在销售上的时间更多，更倾向于考虑脱离直销工作。在性别和婚否两项数据上不存在明显差异。在此总体数据的基础上，研究还发现单层直销和多层直销人员之间存在以下差异：

差异1：关注的焦点不同

单层直销人员更注重提高他们的工作技能，包括向其他的人证明自己。例如展示责任心；从主管那里得到更多的关注和支持；赢得其他人的尊重、认可甚至友谊。由于单层直销人员通常更加年轻，受教育程度相对较低，经历更少，收入也相对低，他们可能会缺乏信心，更加不会像有些多层直销人员那么自信。

对单层直销人员而言，他们最强烈的想法是通过骄人的销售业绩来证明自己，虽然最后的结果往往令人失望。相对而言，多层直销人员却不是那么过分重视销售业绩，并且更容易达成自己的目标。这也是为什么单层直销人员离职的想法比多层直销人员强烈得多的原因所在。

差异2：组织承诺不同

研究还表明，单层和多层直销人员之间在组织承诺方面也存在巨大的差异。多层直销人员组织承诺比单层直销人员状况要好得多，表现在离职倾向方面，单层直销人员离职率要高得多。其中的原因仍然在于单层直销和多层直销之间活动的本质差异。单层直销的商业行为集中于销售特定直销公司的产品或者服务。和多层直销人员有所不同，单层直销人员无法通过发展下级而形成自己的组织。他们的成功仅仅依赖于他们的销售技巧以及他们能够在多大程度上有效地使用这些销售技巧。

相比之下，多层直销销售人员则可以通过发展下级，形成一个多层级的组织，并通过激励组织中的每一个人努力工作获得成功。因此，对于多层直销销售人员而言，组织承诺可以解释为对他们或者她们自己创建的组织的承诺。个人销售业绩不是全部，更大的挑战来自于建立和维护好自己的组织，并因此获得收益。单层直销人员在对顾客的产品销售中获得成功，多层直销人员从内在的个人满意的感觉中获得成功。

差异3：工作满意度不同

在工作的满意度和对直销的印象方面，单层和多层直销人员之间差异不像前两项那么大，多层直销人员对工作的满意度仅略高于单层直销人员。其中的原因在于，多层直销人员通过相互帮助获得个人业绩增长，因此，可以降低艰辛的销售和发展工作所带来的不满。同时，直销工作的艰辛和成功的不易致使两种直销人员对工作满意度的差距并不大。

差异4：工作多元化不同

单层直销人员比多层直销人员更加倾向于将直销视为他们的主要工作，花费在销售上的时间也更多。其中的原因可能在于，单层直销人员有更加强烈的动机想通过销售证明自己。正如前面提到的那样，多层直销人员年纪更大，受教育也多，收人更高，有更加丰富的经验。以上要素都十分有利于他们形成和管理好自己的销售网络，并拥有更强的自信和自我尊重意识。也正因如此，多层直销人员有更多的时间和精力参与其他的工作，包括销售其他直销公司的产品。他们一般不太愿意吊死在一棵树上，而是集中力量依靠他们的技巧和创造性建立好网络。

对管理者的启示

新员工拓展

尽管直销公司对招聘新的员工没有存在太多的限制，但是，调研的结果无疑有利于提高管理效率。对于单层直销公司而言，他们应该集中力量招聘那些年纪轻，受教育较少，前期全职工作经历少，并且愿意将直销作为首要工作的人。多层直销公司则应该将尽量聚集力量在那些年纪比较大，受过良好教育，有丰富的工作经验，并且愿意兼职做直销工作的人群。以上特征可以通过培训系统传递下去，并且鼓励下级进入具有以上特征的人群。

培训

对单层直销人员的培训应该集中于销售技巧，产品知识和产品竞争力，自我激励，以及自信心的建立。培训规划中还应该包括一些有关帮助单层直销人员建立一系列短期销售目标的行为，这样，有利于通过提高销售业绩的方式帮助他们逐渐建立信心。强调以上内涵的培训项目非常有利于增加销售人员的满意度，并进而降低离职率。对单层直销人员的薪酬体系中，应该反复特别强调他们进步的价值。如果要激发竞争，则应该强调个人绩效和竞争标准，而不是组织间的竞争。

多层直销人员的培训应该包含更加丰富的内容，既有对单层直销人员的销售技能培训，产品知识和产品竞争力培训，还有管理能力培训。对低阶多层直销人员，前者的分量为重；而对高阶，后者的分量为重。对不同的级别的人员培训，不应一概而论。

聚会

研究表明，对多层直销组织而言，建立和提高组织承诺十分有价值。为此，团队内部应该定期进行聚会，分享组织销售和团队拓展经验，提高直销人员对组织的忠诚。在这个活动中，展示团队绩效的时事通讯能够有效地加强组织承诺；对培训和督导技巧的讨论有利于提高实际工作能力；其中的社会活动更是能够增加组织成员间的相互联系。

直销培训心得体会篇5

1直销发展中人员管理的重要性

自2005年9月《禁止传销条例》和《直销管理条例》颁布之后，国内的直销行业法律制度不断完善，加之人们的消费水平不断提高，生产商到顾客之间的渠道不断缩短，直销在销售中的作用变得越来越重要，其发展速度不容忽视。根据我国《直销管理条例》的规定称“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，有直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经营方式。”从中我们可以发现直销员在直销活动中起着至关重要的作用，完善的人员管理措施和员工激励政策，才能最大限度地使员工满意，从而带来顾客满意，而为企业带来长期效益。因此，对直销企业中人员管理和激励的研究是十分具有指导意义的。

安利作为中国直销业的领头军，其薪酬奖励制度和人员培训可谓无懈可击。安利公司1959年创立，经过半个多世纪的持续经营，缔造了直销界的奇迹。2010年安利(中国)在大陆的销售额已经突破200亿元，安利凭借其优质的产品，完善的激励制度，优良的企业文化一直是一个世界瞩目的直销帝国。

2安利人员管理文化

(1)安利员工谈安利。在我和安利的一位工作长达10多年的直销商的交谈中，我发现他对在安利工作的热情远远超出了我的想象，他在销售产品之余，是在享受安利文化给他带来的快乐。作为一名出色的外科医生，他却坚持做安利的直销商，他这样解释道：“安利能够给我带来快乐，这是一种自我价值的实现。安利带给我的不仅仅是一种公开公平的环境，更是一种与朋友共同分享产品的激情和快乐。安利文化让我懂得只有帮助别人成功，自己才能成功。”著名市场营销专家、企业管理专家高建华曾经说过“一个企业经营得好，可以很赚钱；一个企业管理得好，可以很健康；一个企业的文化好，可以令员工快乐。”作为一个直销企业，安利真正做到使他的员工感到快乐。是一种什么样的管理机制能够让员工如此充满激情的对待这份工作。这位被比尔.盖茨先生称为简直无懈可击的奖励制度具有浓烈的文化魅力。

(2)安利的直销商招聘制度。安利一直秉承能够为来自各行各业的大众提供一个多劳多得的工作机会的信念，对直销商的进入门槛要求不高，安利团队的壮大，主要依靠的是优秀直销员的推荐。直销商寻找理想的推荐对象，然后对其进行了解、激励，通过直销说明会让其了解安利加上不断对其进行跟进，最终使其加入安利直销行业，对于新进入的成员也会多多督促，保持联络并向其传授技巧。正是通过安利的这种“四位一体”的直销商管理结构，即安利、培训机构、推荐人和直销商共同组成的机构。安利已经拥有300多万的直销员而且数目还在不断增加，高覆盖率的直销员有效地保障大范围的市场覆盖率。

(3)安利的直销商培训制度。针对不同层次的直销员，安利会安排相对应的培训课程。首先对于新进成员的培训主要是着重于对安利文化的是深入了解，激发其工作的热情与信心，其次是关于产品知识方面的培训，要求直销员切身体会产品的用途性能，最后是关于自我肯定方面，培训直销员的沟通能力，推销技巧，使其在与客户沟通的过程中能够充分展现出产品的优良特性。对于有一定经验的直销员，主要是着重于团队建设方面的培训。

安利培训的最大特色是对员工自身素质的提升和对人生价值规划上的培训。培训课教授的不仅仅是产品的知识、销售目标计划，更多的是教会直销员如何更好的生活，例如如何教育子女、如何化妆、如何训练口才等更多与实际生活紧密联系的技巧。这些培训不仅仅使直销员的自身素质有了较大的提升，也使他们对未来的生活充满了理性的规划与认识。从而使他们更加坚定地认识到安利的文化，也就能够越发地对这份事业充满热情。安利带给他们的不仅仅是一种物质上需求，更是一种人生价值的追求。

(4)安利的薪酬激励制度。安利拥有一套近乎完美的薪酬激励制度。直销商的收入来自其自身的销售业绩提成和其下级的销售团队佣金。

例如，安利某直销员10月的销售额为6000，其推荐的A、B、C、D这4位直销员的销售额也是6000，则整个团队的佣金为6000×5×18%=5400元，而A、B、C、D这4位直销员可得到佣金6000×12%=720元，该直销员则可得到5400-720×4=2520元。

当该直销员的某个销售团队可以达到21%的佣金时，这是公司会发给直销员当月业绩总额的4%作为奖金，这笔奖金是安利公司额外给直销员的，而不从该小组人员身上扣除。值得说明的是这项奖金是世袭制的，只要该小组销售达到21%，该直销员的后代也可得到相对应的奖金。

除此之外，安利还有2%的红宝石奖，1%的明珠奖，0.25%的营销经理，0.25%的高级经理，0.25%的高级总监和一次性奖金。从这套奖金制度可以看出来只有整个团队的业绩提升，才能够使自己的收入提高。而且层级之间的关系严密，不允许随便变更，相互之间也没有晋升冲突。这个模式决定着安利的组织结构是无限复制的组织结构，在利益的驱动下，每个安利的直销员都会积极地推荐新人加入，并且他们会全心投入地传授知识给这些新人。

另外，为防止恶性囤货和保持上级人员的销售业绩，体现公平原则，安利也制定了相对应的管理措施，其中包括七成原则(每月销售量为进货量的70%)和十个顾客原则(直销员只有每月向十个以上不同顾客销售产品才能获得领导奖金)。

(5)安利的企业文化。能够影响企业员工最深的，归根结底还是这个企业的文化内涵。一个有文化的企业，它的员工才能够充满热情的享受为其工作的快乐。安利创立时的宗旨有两条，一是提供优质的产品，二是为各行各业的大众提供公平创业的机会。安利文化体现的是人与人之间的平等关系，带来的是和朋友分享优质产品时的喜悦之情。公平的分配制度，解决了最根本的人类矛盾问题。帮你实现人生的目标。

3给直销企业的启示

直销培训心得体会篇6

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是“腰要软”。

都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。

缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去銷售！

化妆品导购战前准备::{ 微笑 }

第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。

第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

通常培训销售技巧要分为五个步骤：

(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

化妆品导购销售技巧示例

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1. 了解需求:

A. 看眼神

B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

C. 看皮肤的类型

D. 细心阅读宣传资料

E. 很认真的提问

F. 问价格和购买条件

G. 问促销条件

H. 与同伴商量

I. 心情很好的样子

J. 重新折回来看本公司产品

K. 问公司产品技术性的问题,

L. 对公司产品表示出好感

M. 盯着公司产品思考

2. 满足需求具体购买动机有:

求实购买动机---价格实惠；

求廉购买动机----有特价,有促销；

求便购买动机-----方便,省时；

求安购买动机----产品安全, 健康保障；

求美购买动机---包装漂亮；

求名购买动机---品牌；

嗜好购买动机---习惯购买

3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.

C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单 做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习 练习 再练习

化妆品导购员的心理素质调整

导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿

如何开展化妆品终端销售技巧培訓

化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢？

一、培训的对象

常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。

我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法， 可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

二、培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。

2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

通常可以遵循以下几个问题展开：

1、销售是什么？是为了满足顾客需求还是赚自己的钱？

2、我们卖的是什么？核心是什么？与对手的区别是什么？

3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么？

4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？

5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？

6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品？机会点在哪里？怎样让顾客相信我，而不是他！

7、顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？

8、顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？

9、顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？

10、一锤子买卖还是再销售？怎样才能再销售？

三、培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。

化妆品销售技巧作者二：

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会. C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

直销培训心得体会篇7

中国台湾中山大学直销学术研发中心主任；

中国台湾中山大学企管系系主任；

中国台湾地区直销协会商德约法督导人；

中国台湾直销产业高峰会召集人

“直销管理条例”和“禁止传销条例”已经明确禁止了团队计酬的多层次奖金制度，因此在内地营运的直销公司几乎绝大多数都必须修改其奖金制度以符合政府的规定，这项工作本身就是一项巨大的工程，但是更重要的是其教育训练的内容要做大幅度的修改。

多层次教育培训

多层次直销的教育训练和单层直销有非常大的差别，多层次直销公司，教育训练的重点可以分成几个方面:

首先，产品特点的教育是绝对必要的，人员销售主要就是靠销售人员来讲解、介绍产品的特性，销售人员的产品知识不足，将严重影响其销售的成败;个人的亲身使用经验更会变成“好东西要和好朋友分享”的强烈动机。

其次是奖金制度的说明，多层次直销的精髓就在其团队业绩可以让上级直销员因为吸收、辅导下线，分享下级直销员业绩所带来的奖金，这种划时代的奖金制度，是吸引许多人加入多层次直销的原因，所以奖金制度的讲解，是多层次直销教育训练的主题之一。

第三是ABC法则的说明和演练，上级直销员扮演顾问(Advisor)的角色，示范、辅导新进下级直销员如何去介绍产品，达到成功说服潜在顾客购买产品的方法;这时新进下级直销员是扮演桥梁(Bridge)的角色，负责寻找、引见潜在顾客(Customer)，见习、观摩上级直销员如何向潜在顾客介绍产品，并让顾客愿意试用产品，甚至加入成为直销员。这种ABC法则是对于没有销售经验的直销员最直接、关键的销售训练，因为有团队计酬的关系，所以上级直销员会很卖力的来教育新进下级直销员。

第四是组织团队向心力与组织文化的培养，高阶上级直销员为了保持其下级直销员团队的业绩成长，必须不断的关怀、辅导、激励其下级直销员团队，因此他们会自行举办许多活动来建立组织活泼、进取的文化。这些直销员的教育训练工作，大部分是由上级直销员来执行，直销公司真正做的部分，主要是产品知识的教育和奖金制度的说明，并确定所有直销员都获得正确的信息，按照公司的政策在执行。

单层次教育培训

在单层直销的制度里面，因为没有团队计酬的奖金制度，自然没有上下级的关系，以前上级直销员进行的教育训练工作都要由公司牵头来执行了，而且直销员没有吸收下级的权力和动机之后，他们就成了单纯的推销员，以往直销员教育训练的主要部分:“组织团队建立与推动”的那一套教育训练都无用武之地了。那么单层直销的教育训练内容会有哪些改变呢？

单层直销公司的直销员只能由公司干部去招募，其他人员不可以进行，那么是否仍会有以往的消费型直销员存在？公司招募直销员，必定以其吸收的直销员的业绩为薪资或奖金考核得的依据，因此他们招募的对象可能会以愿意积极从事推销工作的人为主，对于只想享用折扣优惠的消费型直销员可能不是他们招募的重点;但是直销员推销产品的时候，为了达成业绩标准以领取奖金，可能愿意以某些折扣来吸引消费者购买产品，其中的关键就在奖金比例的计算和零售折扣之间的差距了;台湾地区的寿险业务员为了达成业绩，领到更高的业绩奖金，有时会以退回佣金给消费者的方式，来达成消费者签购保险合约的手段。

公司招募直销员之后，必须由公司的培训员来训练这些直销员，这时候培训的重点内容首先还是以产品特性的讲解为主，因为没有ABC法则的训练，所以公司培训员必须确定所有直销员都完全了解公司产品的特性。其次是公司的背景、文化与研发能力的介绍，因为直销员是面对面和消费者沟通，必须让直销员有一套很好的故事来吸引顾客的兴趣，除了产品之外，公司的实力、经营理念、研发能力，也是说服消费者购买产品的诱因;在多层次直销的时代，奖金制度或事业机会是一个很好的话题来吸引消费者，但现在无法谈这些话题了，更要以产品质量和公司实力来增强消费者的信心。

介绍完产品和公司状况之后，接下来是推销员的心理建设，推销员最大的难题是面对消费者排斥或拒绝时的挫折感。由于将来没有上级直销员的辅导和鼓励，在公司的教育训练里面，必须加强推销员面对消费者排斥或拒绝的抗压力，要求他们以专业的态度而不是业余玩票的心态来从事直销。公司的培训员或业务部门的干部，必须扮演上级直销员的角色，经常召集管辖的直销员来进行鼓励、辅导和教育训练的工作。

转变模式与心态

在多层次直销奖金制度之下，一个直销员可以在自己的亲朋好友、同事、邻居之间推销产品、推荐事业机会，希望在其中找到一些有意愿从事直销的对象，吸收他们成为下级直销员，这样就可以一层一层的推广下去，整组的销售业绩也会不断成长。

而在单层直销制度之下，直销员只能推销产品，不能吸收下级直销员，销售的对象若只局限在自己的亲朋好友、同事邻居，其销售业绩将难以成长。如何开发、寻找新的顾客成为一项重要的工作。

在推销员训练当中，有一项“业务线索”的训练项目，扮演非常重要的角色，所谓“业务线索”就是潜在顾客名单。获得潜在顾客名单是推销员和公司业务部门的重要任务，业务部门会通过媒体广告、举办活动，甚至向客户名单公司购买线索;推销员要运用自己的人脉和主动出击来建立潜在顾客名单。

公司业务部门如何来分配“业务线索”给推销员，是一件策略和管理的决定，一方面不能让推销员过分仰赖公司提供业务线索，而不自行努力开发市场;另一方面又要善用业务线索来辅导、激励推销员，让业绩不好的推销员有改善的机会，业绩好的推销员感受到公司支持、鼓励的善意。

“顾客服务”在多层次直销制度里面不成问题，因为每一个顾客都有成为下级的可能，使得上级直销员会自动自发的经常去关心顾客的产品使用状况，甚至顾客的家庭生活、工作、交友状况都会是上级直销员关心的部分。

直销培训心得体会篇8

一早,郑太从香港赶来，接受记者专访。她给记者的第一印象是恰如其分的亲和、热情、谦恭和自信。这让我记起数年前，也是乘飞机去广州，邻座是一位衣着讲究、谈吐不凡、热情得体的中年男士。同事悄悄跟我说，这人没准是做安利的，果然出舱时他拖着一个安利的拉杆箱。

此后笔者也认识了不少安利资深人士，有的人据说起点很低，但大部分都有类似的形象气质――亲和、热情、谦恭而自信。从此一个疑问一直困扰着我:进入安利的门槛很低，人员素质参差不齐，而且与企业是一种松散的商务合作关系，是什么样的力量将安利庞大的营销人员群体聚拢起来，提升上去，并在实现个人创业成功的同时，也铸就了安利在中国的传奇呢？

有人可能说是安利的制度。但郑李锦芬在不同场合多次重申，安利在中国卖的不是制度，而是产品和服务。而且中国目前或明或暗的大大小小“直销企业”，业内人士估计不下五、六千家，据说制度个个都比安利“好”，但大都是挣扎在生存边缘。

2007年9月20日，300余位商界名流与媒体记者齐聚上海科技馆，共同见证“2007年度中国最佳商业领袖奖”的揭晓，安利(中国)董事长郑李锦芬获得“中国最佳商业领袖”之“年度中国最佳人才管理奖”。该奖由第一财经携手CNBC（亚太）共同主办，评选则由芝加哥大学商学院牵头，联合全球知名的人力资源咨询机构美国智睿咨询有限公司（DDI）共同操办。一系列权威机构，眼光果然独到，这也再次印证了对于安利这个独特的人员销售型企业，成功的秘诀还是立本于人。

的确，直销企业有别于传统企业的最重要特征，就是有一只庞大、松散、个体差异巨大的营销人员队伍。由于人员众多，公司因此具有一定的公众属性，加之传销阴霾长久不散，政府对直销企业的准入和监管比对上市公司还要严格、细致。而如何打造、监管、激励、调控自己的营销人员队伍，则是直销企业面临的最大挑战，同时也是成功者真正的看家本领。尤其在中国当前特殊的国情民情、市场状况及政策法规之下，能否带好、管好这支队伍更是企业生存和发展的前提。

郑李锦芬介绍说，“我们的营销队伍不是公司员工，没有规定他朝九晚五必须在公司办公室出现，这是推销员的行业性质决定的。因此人员相对松散，管理难度很大。但是安利公司近50年的历史，使我们在营销人员管理方面积累了丰富经验。同时安利顺应中国国情、配合政府管理，积极进行本土化制度创新，走出了一条有中国特色的安利之路”。

安利在营销队伍管理方面创设了一系列管理制度和操作模式，包括每个营销人员都由安利自营店铺直管，成立安利（中国）培训中心，开办依托互联网技术的免费远程教育网，制定《营业守则》，组建800余位专职员工组成的营销人员监管队伍，等等。在华开业十二年来，安利庞大的营销人员队伍基本保持和谐稳定，没有发生一起恶性事件，在泥沙俱下的直销乱局中力争独善其身，这是非常难能可贵的。在勤奋工作之余，广大安利营销人员还在公司组织下，积极投身社会公益事业，也赢得了越来越多公众的理解和尊重，这充分说明安利中国的制度创新是成功的。记者认为，总结起来，安利的营销人员管理之道可以套用“正、反、合”三段论表述。

正：教育培训育才 公益慈善蓄德

郑李锦芬认为，人才是培育出来的，不是选择出来的。尤其对于广大营销人员来讲，更多的是他们选择公司，而非公司选择他们。由于起步门槛很低，新加入者素质参差不齐，而他们在公众及消费者心目中就代表安利公司。所以培训至关重要，是提高人员素质、能力和遵章守纪意识的正面主渠道。为此，安利构建了完善的教育培训体系，确保每个营销人员从加入安利的第一天起，就能了解到国家的法规要求、公司的规章制度，并树立正确的从业理念。入门后，营销人员还要接受一系列培训，从而不断掌握更多的产品知识及营养、美容等专业知识，不断提高销售技能和管理才干，不断提升道德水平和综合素质，实现持续成长，成为一个符合安利品牌要求的成功直销人。可以说，安利是真正的、高效的学习型组织。

郑李锦芬透露，“目前，安利（中国）有110名员工专职从事营销人员的教育培训工作，并与众多知名学府和教育机构合作。公司每年都在这方面投入巨资，预计2007年将投入9000万元人民币。对于比较活跃的营销人员，因为他们代表着公司形象，他们的素质和能力对公司长远发展关系重大，因此我们对他们的平均培训投入是每年2200元”。

创立安利全球第一个营销人员专属培训机构

2004年，安利（中国）投巨资建立起自己的培训中心，这是安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构。培训中心总部位于广州，目前已在9个城市设有分址，就近为广大营销人员提供内容丰富的培训服务，以提升其守法意识、经营技能和综合素质，造就深入理解企业文化与价值观、适应市场发展和激烈竞争的营销人才，为公司的永续经营、长远发展奠定人才基础。

郑李锦芬介绍说，“我们培训营销人员了解消费者心态、提升推销技巧、掌握品牌管理，并开设有情商、商道等多方面的高端课程。培训中心由公司内部员工做统筹管理和服务，师资方面与复旦、南开、中山、暨南等4所著名学府以及18家知名培训机构及众多独立讲师合作，共邀请60名优秀讲师进行授课；此外还有经过培训中心认证的分散在全国各地的安利员工讲师近百人。”

培训中心开设的课程基本上是必修项目，即从营销人员步入安利开始，他每晋升一个职级，都必须先期完成并通过考试的培训课程。包括：

・入门培训 面向拟加入成为安利直销员的新人，培训内容包括法规教育、技能培训、观念引导和基本从业资讯等等。

・营销培训 分为企业文化、公司业务、产品知识、法律法规、营销技能、综合素养六大课程模块，目的是造就遵规守法、业务能力强、企业认同度高的安利营销中坚。

・管理培训 是以最新的营销、管理、心理学理论系统作为内容根基，结合企业文化与价值观，提升营销人员的经营管理能力。

对于绩优营销人员，安利还为他们专设了海外进修研讨会，邀请专家学者和文化名流举办讲座，带给大家丰富的研修体验和国际化视野。此外，培训中心还针对当前营销人员在市场中遇到的热点、难点，开设了多门选修课程。比如“创建和美的人际花园”――《和谐人生.关系管理》、“开启美好人生的钥匙”――《智慧人生.情商管理》等等。

开办引领潮流的企业免费远程教育网

安利营销人员人数众多、地域分散，按传统培训方式操作，成本高、周期长、环节多，而且内容的一致性、时效性很难保证。为此，安利（中国）很早就开始探索一种面向基层营销人员、便捷、系统而易于管理的全员教育模式，这就是基于网络技术、采用电子课件形式开展的远程教育系统。

2006年1月20日，国内同行业第一个e-Learning教育培训网站“安利（中国）教育网”正式开通，这也是安利全球第一个类似网站。截至2007年9月，安利（中国）教育网共开设网络课程53门，推出的行业和产品资讯及可下载资料366条，累积浏览下载为64万人次。已有5万多名学员成功登录，学员平均累计学习时长达13.5小时。

教育网的课程内容系统完善。营销人员不但可以全面了解产品知识，还可以学到销售技能和与人沟通的礼仪，更可以树立正确的从业心态，靠自己的诚实劳动和真诚服务去实现人生目标。而标准化课程，又避免了人员传播中出现的信息失真、夸大和缺漏，保证了培训的时效性、一致性和完整性。

此外，为提高学员学习效率，安利（中国）教育网开发了一套科学完善的个性化培训体系。即通过知识体系测评系统，帮助营销人员全面了解自己知识结构，并为其量身推荐应重点学习的课程、优先阅读的资讯和在线图书，真正实现了因材施教。

搭建公益平台 提高道德情操

倾心倾力投入慈善公益事业，是安利一贯的传统和理念。进入中国十二年来，共参与实施公益项目3300多项，累计投入资金近2亿元，多次获得政府及权威机构褒奖，在推动中国社会和谐进步的同时，也对安利和谐融入中国社会起到了积极的促进作用。同时，郑李锦芬表示，安利相信每个人都愿意做好事，只是缺少具体的途径。于是安利在自身开展公益活动的同时，也注重为营销人员搭建参与的平台，并组建了据称是世界上最大的企业志愿者组织――安利志愿者协会，形成公司出钱、营销人员出力的互补多赢格局，体现出难以比拟的独特优势。

安利志愿者协会首创于2003年，截至2007年10月，全国已有31个省、市、自治区成立“安利志愿者服务队”145支，拥有39,000多名注册志愿者，先后开展了“冬日暖阳大行动”、“牵手特奥”等全国性志愿服务项目，服务内容覆盖了敬老、助残、支教、扶贫、医疗、环保等诸多领域，累计净服务时间超过47万小时（不包括来往路程及事先准备工作时间）。

“授人玫瑰，手有余香”。许多安利志愿者表示，一开始觉得自己是去做奉献的，可一旦参与了，才懂得收获最大的是自己，比如更懂得感恩、心灵受到洗礼、道德情操和人生境界得到提升等等。带着从事公益活动培养起来的爱心和真诚，安利营销人员往往更乐于遵章守纪，更善于与人沟通，更容易赢得别人信任，在销售上也容易出成绩。对于安利公司来说，透过组织营销人员开展志愿活动，可以让更多的人认识到安利是一家讲诚信、负责任的优秀企业、安利人是一群有责任感的优秀公民，从而可以吸引更多的优秀人才，赢得更大的发展。

反：严格新人准入 严肃查处违规

郑李锦芬介绍说，安利对营销人员的规范和管理是一个系统工程，贯穿了从人员加入、培训到从业的各个阶段。

严格准入 认真把关

在人员加入方面，安利（中国）制订了严格的准入条件。根据《直销管理条例》规定，安利（中国）严格禁止七类人员加入。在此基础上，公司还规定申请为安利（中国）直销员的人员必须具有初中及以上中文学历，不得有刑事犯罪记录，不得是任何或非法组织成员。

同时，安利（中国）严把入门关，对申请人员进行严格的身份审核，对法规禁止人员的加入申请一概予以拒绝。一旦发现通过隐瞒身份或借用他人名义方式加入的情况，便立即要求其退出，并对相关责任人做出严肃处理。特别针对在校大学生这一特殊人群，安利（中国）还专门印发了《致各高校大学生朋友的一封公开信》，在各高校帮助下在其校园中招贴公示，明确“安利不接受全日制在校学生的加入申请”。

健全营销人员监管惩处机制

郑李锦芬介绍，“对于广大营销人员，我们尽最大努力，和他们讲好什么是可以做的，什么是不可以做的，界限在哪里。你做了，我们会有怎样的相应措施来处分，直至开除。在这方面，安利（中国）建立了严厉的监管、查证、处罚机制，我们在安利全球第一个推出《营业守则》，也是最为严厉的，从书面警告到终止合同的八级处分制度，对于有意违规者起到了巨大的震慑作用。此外，根据法规要求，我们还不断推出新的规章制度，包括《十项规范》、《十项警示》等，严禁团队计酬、违规培训、夸大宣传等行为。为保证各项规章制度得到切实执行，安利中国建立起一支由820余名专职员工组成的监管队伍。同时，我们还引入社会监督机制，公布监督热线4006-888-888，完善外部监督体系，借助社会力量共同规范营销人员行为”。

她严肃地说，“树大了一定有枯枝，肯定有人会夸大产品，或者是宣扬快速发财。因此我们不能保证所有的人都不出状况，但我们保证，事前我们会积极预防，事后我们会严肃查处。不会因为他每个月有几万块的营业额，就不开除他。因为那样不仅损害公众利益，影响公司形象，对其他规范运作的营销人员也不公平。现在看来，多年坚持这些规章制度，客观效果是令人满意的。”

当然违规营销人员的处理也是很难的，因为这涉及到他们的切身利益，甚至一家生计。有不少违规者不知改悔，到店铺去滋事，或威胁要去控告、去投诉。安利也不是具有强制力的国家执法部门，所以我们确实是顶住重重压力去查处，同时也要本着仁至义尽的原则做好各项善后工作，真正让被处理者口服心服，以维护社会的和谐稳定。

合：坚守企业文化 提供事业平台

安利是一家具有深厚文化底蕴的家族企业。其中有关公司使命的表述为“通过安利营销人员、安利员工和安利创办人家族成员的伙伴关系、安利的优质产品和销售服务，为每个人提供凭藉安利业务计划实现人生目标的机会”。

郑李锦芬介绍说，自1959年安利开始创业，就承诺为愿意努力付出的人们提供一个多劳多得、踏实可靠的事业机会。但坚守自己的企业文化也不是轻易的事，这些年，为了适应中国国情和法规环境，安利多次调整业务模式和业务计划，但是，再困难也不会放弃中国市场，不会放弃为营销人员提供多劳多得事业机会的庄严承诺，一定要找出解决问题的办法。无论怎样调整，安利都会努力在合理、合法、合情的基础上维护营销伙伴的利益。1998年4月遭遇传销禁令风波时，为了避免损失，很多企业都选择放弃了中国市场，而安利确定了“不离不弃、不慌不乱”的方针，一方面积极与政府沟通、努力构想既为政府接纳而又有利于公司发展的营销模式，同时，公司的退货政策仍然保持不变。当时，每天的亏损大约为100万元人民币。而正是因为这种重承诺、讲诚信的做法，为安利在业界赢得了尊重，也聚拢了一大批与公司同心同德、同甘共苦的优秀营销人员。

现在安利有大量素质优异、能力出众、经验丰富的营销人才，这是安利跨越式发展的引擎。目前直销行业已经开放，安利营销人才成为直销业界、甚至各行各业觊觎的“唐僧肉”，我们靠什么吸引和留住这些人才呢？也是安利的企业文化。

当然在现代社会，经济不断发展，机会也在增多，人员流动是一种正常的、甚至是促进社会发展的良性现象。人员流动并不等于人才流失。所谓安利的人才，一定是认同公司的企业文化和价值观，个人发展与公司发展相一致的人才。如果有人选择离开，很可能是与企业文化冲突，这时我们只会为他祝福，但不会觉得惋惜。

安利这个事业机会的独特之处，在于加入者不需要有很多的资金，也不必须有很好的人脉关系。你可以从零开始，通过公司提供的各类培训，循序渐进地提高自身能力和素养，最大程度地发挥潜能，实现自己的个人价值。除了全程教育培训之外，这个事业机会也是建立在安利具有卓越品牌的优质产品之上，建立在有5000多名员工支撑的企业运营平台之上。此外，这个事业机会必须是公平公正的，这也是安利全力做好营销人员监管和违规现象查处工作的内在动力。

直销培训心得体会篇9

一、现阶段市场营销策划人才培养中存在的误区

(一)对市场营销策划缺乏专业性的理解市场营销策划核心在于如何打动消费者，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。我国企业的发展完全依靠企业自主性的经营管理。在市场营销策划人才培养方面企业自身就缺乏对市场营销专业性的认知。很多企业在招聘员工的时候，单纯招聘一些业务能力熟练的员工，但是，在企业市场竞争中，业务能力纯熟的员工占得比例很低，大多数员工都需要进入公司后进行能力培养。市场营销策划人才在乎经营活动，以占有市场盈利为核心目标，如果没有正确认知市场营销策划的重点和核心，那么培养人才就会失去更多的责任和耐心。很多企业决策者并没有认识到员工培养对于企业的重要作用，没有以长远的眼光看待人才培养的重要作用。在这样的恶性循环下，我国企业在市场营销策划人才培养上，通常存在硬性矛盾，这种矛盾产生的负作用严重阻碍了企业发展。

(二)对市场营销策划培训内容和方式不系统、不全面市场营销策划涉及的内容较多，营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、市场营销调研、企业形象策划、目标市场策划、营销策划创意与文案等。随着现代企业制度的建立，我国企业已经形成了自主发展的规模，在企业运行方面积累了一定的经验。一些企业在营销策划培养方面给予了支持，倾注了心血。但是，积极态度需要科学的人才培养方法，在很多企业中，市场营销人才培养方面缺乏培训内容的科学性，培训方式的合理性。企业将培养单纯实施为业务培训，没有对员工实施全方位的培养。例如人格教育、道德培养、纪律要求等等，员工只是单纯学会了怎么做业务，而没有从整体上与企业融合到一起，与企业的关系处于相互利用的对立面。培训内容和方式的不健全是企业培训具有片面性。

(三)对营销策划人才培养结果缺乏考评和选用机制市场竞争中大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额，该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。我国企业在市场营销策划人才管理上通常都处于决策者指挥的状态，而企业决策者对营销策划概念的定义通常是笼统的，在人才培养过程中，没有细心观察个体差异，没有根据个人的优势分配工作岗位，在员工进入到工作岗位后，没有根据市场变化和需要进行必要调整。这样固定的选用观念，就会造成员工的工作始终处于固态，无法发挥其主动性和积极性。

二、提高市场营销策划人才培养实效性的理念和途径

(一)明确目标，以专业化培养为基础在知识经济时代，拓宽企业人才培养内容和途径，就需要以专业化思想为前提。企业在营销策划人才培养方面需要掌握营销策划的相关理论，企业可以根据自身情况进行培训计划的制定。例如可以根据员工的年龄、学历、工作经历等进行学习内容的划分，在培训过程中，开展具有生命力的活动，引导员工发挥潜能。在培训过程中，设立长期目标和短期目标，不同部门之间实现交叉互动，使员工对于培训产生兴趣。同时，与一些大企业联合学习，聘请讲师授课，形成培训活动长效机制，使员工在工作中学习，在学习中成长。

(二)建立系统性培训体系营销策划是一门较难的工作，需要建立系统性的培训机制。员工对培训的重要性要有足够的认识认识，在知识经济时代，培训是企业保持竞争优势的一个必然要求，知识已经成为经济发展的重要资源，人力资本已成为企业最重要的资本。眼光短浅对企业的长远发展极不利。加大培训力度，要在营销策划人才的就业、上岗、升值、变更上加大调整力度，要完善企业营销策划的培训，就进一步完善有关的法律法规，确保营销策划的培训落到实处，更新培训内容，提高培训质量。建立一个系统的培训工程，必须从企业发展的总体战略和员工实际出发，不断更新培训内容，做好培训调查工作，是培训在有限的时间内收到良好的效果。

(三)正确评估工作实绩，完善人才考核评价办法企业对培养的营销策划人才，要建立人才培训档案，根据具体营销策划的内容划分等级，要强化考核，建立优胜劣汰机制，要根据个人操守和工作业绩、岗位水平来评定等级，对不适应发展需求的人才及时进行思想培养。建立有效的激励机制。留住人才、尊重知识、尊重人才，进行适度激励、按需激励和适时激励，注重激励的有效性、层次性、持久性，采用精神和物质激励相结合、正反激励相结合、内外激励相结合的方法，发挥激励机制的作用。

(四)发挥营销策划人才的全部效能营销策划人才具有的最明显特征就是能力的强大。这里的包括学历、知识体系、心理素质、道德品质等多种元素。社会越是发展，就业形势就会明显不同，对人才的需求也会在不同时期产生不同的结果。营销策划人才重要性的关键在于要发挥全部效能，利用可以利用的一切资源，促进企业发展和平衡。尊重人才的双向选择，要在选人用人上注意这个原则，把双向合理化选择当成管理的促进手段。

三、结语

直销培训心得体会篇10

庆典上，宁水生对已经运行一年的九极三网合一项目及其稳定性和战斗力给予了充分的肯定，并为公司新一年的发展做出部署。他希望所有九极人谨遵“厚德臻善，立己达人”的企业价值观，成就梦想，收获人生体验。

坚定发展步伐

“在‘互联网+’时代，谁抓住了先机，谁就能更好地整合资源”。2015年，九极顺应时代变革，在宁水生的带领下完成了几项大的举措：

首先，会员系统升级。根据大数据的分析，70%的用户来自于移动终端，所以九极适应用户习惯，在升级PC端会员系统的同时，也打造了手机端会员APP，让每一位经销商都能形成一个报单中心，方便展业。

其次，九极还在2015年底打造了直销微平台――九极云海。“因为它有机地结合了直销和微信的精髓，所以拥有更强大的功能，我希望各位更好地去发挥它的优势。”宁水生在致辞中提到。事实上，早在2015年下半年，九极就接触了大量的微商团队，和很多优秀的微商大咖探讨了“互联网+”形势下产生的行业变革，并在业内首先提出了“微商直销化亦或是直销微商化”的概念。

此外，新开发的红酒、面膜及女性护理品不仅符合九极抗衰老健康专家的定位，在市场上也赢得了很好的口碑。

方向决定未来

2016年1月，九极新年四大发展战略，包括“互联网+”战略，产品+体验店战略，抗衰老健康专家战略和团队建设战略。此次会议，宁水生进一步强调了坚持以“产品+服务”为行动纲领的必要性。

“我们在和很多电商、微商领袖探讨后认为，现如今关于流量的红利已经越来越少，随着人们收入及行业曝光率的增加，越来越多的人会透过表象而追其根本，一个好产品的根本是产品质量以及它能提供的服务。”宁水生表示。

“产品是九极的核心，九极出身名门，我们拥有开放式的国际技术合作平台，研究开发质优价美的产品是九极的强项，这与今年我们的体验店战略完美结合。既然线上红利越来越少，线下体验店的经营一定会逐渐占据优势，如果能做到线上线下的无缝对接，就能出奇制胜。”

他还认为，对九极的直销事业而言，互联网应当是一把有力的武器：利用九极云海、抗衰老APP、九极手机站、YY课堂、QT语音等一系列工具打造一支线上铁军，线下则依靠众多的体验店让用户获得更好的用户体验，组织好各类会议、不断复制、积极学习。

“只要我们线上与线下无缝对接，就能帮助我们在队伍中形成强关系。我所说的强关系并不是单纯地通过简单刷屏能刷到的存在感，而是涵盖情感和利益的联接而形成的。那么这些强关系形成之后就会帮助我们构建另一种关系，叫做社群经济。社群关系让我们的事业伙伴们不再是一个人孤身拼搏，而是一群人同做一件事，这与九极直销理念完全吻合。”

关于抗衰老健康专家战略，公司总裁助理侯瑞霞随后讲到，为了杜绝同质化现象，九极将继续致力于研究并掌握抗衰老领域的核心技术，同时还会增加暂未涉及到的保护肠胃系统及纤体方面的产品，填补空白市场，为经销商增加销售利器。

而针对九极未来的培训体系建设，教育培训中心经理许迪青补充道，“九极在未来不仅会新增更多的宣传资料帮助会员展业，还会紧跟时代，为会员搭建互联网学习平台，满足视听时代年轻人的学习需求；同时继续完善公司内部的培训体系，开设九极商学院等多项培训，贯彻‘团队打天下，教育定江山’理念，力求为九极人提供全方位的培训服务。”

时间见证成长

激动人心的抽奖，精彩的商团队节目表演，各系统领导人的经验分享，《大爱行销》创始人、TTT国际职业培训师导师胡h带来的《高效沟通就是生产力》演讲……整场会议高潮迭起，十分吸睛，而令大家最为激动的，还是颁奖环节。

据统计，九极三网合一项目运行一年以来，会员已经突破十万，产品用户更是突破百万大关，这些进步与九极分布在全国的业务伙伴的不懈努力息息相关。在表彰环节，九极高管们分别向新晋钻石会员、优秀店、新晋优秀商颁发了荣誉奖杯，祝贺他们取得优异成绩。

九极还为150余名获得塞班海外培训名额的经销商举行了欢送授旗仪式。穿着统一服装的150余名伙伴站在台上激动地挥动旗子，接受现场所有九极人的欢呼与祝福。

获得直销牌照两年多来，越来越多的九极经销商跟随公司的脚步走出国门，体验世界。“他们之中有不少是刚加入九极大家庭的新晋会员，短短几个月时间就取得了如此傲人的成绩，这也足以证明九极平台的巨大潜力。相信在未来必定会有更多优秀的伙伴在这里收获财富健康，收获更广阔的人生舞台。”公司全国营销总监顾伟奇在颁奖时说道。